市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文大全15篇
從小學(xué)、初中、高中到大學(xué)乃至工作，大家都寫(xiě)過(guò)論文吧，通過(guò)論文寫(xiě)作可以培養我們獨立思考和創(chuàng )新的能力。相信寫(xiě)論文是一個(gè)讓許多人都頭痛的問(wèn)題，以下是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文，希望能夠幫助到大家。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文1
一、電力企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
�。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)人員意識及素質(zhì)不足
部分營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)不足，責任心不強、服務(wù)不規范、業(yè)務(wù)不熟練、工作能力達不到要求，甚至個(gè)別員工存在畏難和抵制情緒，這些就直接影響到電力公司的電費回收、故障報修、客戶(hù)服務(wù)等環(huán)節，進(jìn)而影響了供電服務(wù)水平，影響了客戶(hù)滿(mǎn)意度；同時(shí)部分營(yíng)銷(xiāo)員工文化程度較低，自身素質(zhì)不高,與客戶(hù)交流時(shí)缺乏合適溝通方法和技巧，影響到企業(yè)的社會(huì )公眾形象。
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)體制不完善
長(cháng)期以來(lái)，電力系統逐漸形成了“重發(fā)電輕供電不管用電”現象，這反映出電力營(yíng)銷(xiāo)體制的嚴重缺位。電力營(yíng)銷(xiāo)缺乏協(xié)同性。電能是具有產(chǎn)供銷(xiāo)用一體化、連續性、瞬間性、一次性完成的特殊性商品，其中涉及設計、施工、調度、送電、變電、保護、檢修等職能部門(mén)。傳統的電力營(yíng)銷(xiāo)理念，將電力營(yíng)銷(xiāo)工作局限于抄、核、收、擴等營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，尚未樹(shù)立“以市場(chǎng)為導向，以客戶(hù)為中心”的工作理念，尚未將電力營(yíng)銷(xiāo)工作明確為電力公司的核心工作，缺乏全方位、多層次、多角度、全過(guò)程、全員參與的大營(yíng)銷(xiāo)視角，相關(guān)職能部門(mén)相互協(xié)作、規范高效的工作機制尚需加強。
�。ㄈ┬麄鳒贤Χ炔粔�
隨著(zhù)經(jīng)濟社會(huì )的發(fā)展進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的日新月異，客戶(hù)對電能質(zhì)量和供電可靠性越來(lái)越重視，同時(shí)日常生活節奏的加快，使得公眾對電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的便利性要求日益增加。一方面不健全的溝通機制，使得電力公司對客戶(hù)的用電情況、需求信息掌握不足，導致服務(wù)質(zhì)量降低、客戶(hù)滿(mǎn)意度下降；另一方面，溝通形式的單一簡(jiǎn)單化，如微笑服務(wù)、主動(dòng)服務(wù)等工作方法已不能滿(mǎn)足客戶(hù)深層次的要求，尚缺乏與客戶(hù)之間的更詳細和更專(zhuān)業(yè)的溝通方式和手段。
�。ㄋ模╇妰r(jià)形成機制不科學(xué)
電價(jià)是電力市場(chǎng)的核心，也是電力企業(yè)進(jìn)行杠桿調節、開(kāi)拓電力市場(chǎng)的工具，直接影響著(zhù)電力供應和電力銷(xiāo)售。隨著(zhù)電力體制改革和電力市場(chǎng)的發(fā)展，反映出現行電力銷(xiāo)售電價(jià)形成機制的缺陷。一方面電價(jià)分類(lèi)過(guò)于繁瑣且計算復雜，根據用電用途、電壓等級以及用電時(shí)間的不同，制定出的電價(jià)五花八門(mén)，更容易產(chǎn)生混價(jià)行為，造成客戶(hù)不理解，電費難收取，屢屢產(chǎn)生糾紛，加之價(jià)外加價(jià)等因素，造成不同區域相同性質(zhì)用電的電價(jià)水平懸殊較大，很難實(shí)現同網(wǎng)同質(zhì)同價(jià)，進(jìn)一步制約了電力銷(xiāo)售市場(chǎng)的拓展；另一方面，現行電價(jià)只簡(jiǎn)單地考慮電壓的差別，沒(méi)有考慮負荷率的不同，不能反映出電力公司在不同電壓等級和不同負荷率的供電成本差異，直接影響發(fā)電廠(chǎng)、電力公司以及用電客戶(hù)之間的供求平衡。
�。ㄎ澹┘夹g(shù)能力不足
電能質(zhì)量尚需提高。電能作為一種特殊的商品，其質(zhì)量的高低主要表現在供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波三個(gè)質(zhì)量指標，目前重慶電力公司在這三個(gè)質(zhì)量指標的考核標準和完成情況與國內發(fā)達地區尚存差距，與國外先進(jìn)水平更是差距明顯。伴隨著(zhù)民眾對電能質(zhì)量和供電可靠性等方面要求的提高，電力商品質(zhì)量尚需進(jìn)一步提高。電網(wǎng)建設尚需完善。電網(wǎng)建設長(cháng)期滯后于電源建設，存在有電用不上的現象。長(cháng)期以來(lái)電網(wǎng)建設投入不足，城市電網(wǎng)陳舊老化，農村電網(wǎng)簡(jiǎn)陋薄弱，電力輸送無(wú)法實(shí)現暢通無(wú)阻，致使電力供應與電力需求無(wú)法匹配，進(jìn)而形成“有電送不出、用電無(wú)保障”的`局面。
二、提升電力營(yíng)銷(xiāo)水平的新舉措和建議
�。ㄒ唬┘涌祀娏κ袌�(chǎng)開(kāi)拓的新舉措
1、加快業(yè)擴報裝，力促早供早售
2、積極走訪(fǎng)服務(wù)大客戶(hù)，實(shí)現多供多用
3、推廣替代能源，拓寬電力市場(chǎng)
4、規范自備電廠(chǎng)管理，提高市場(chǎng)份額
5、加強電網(wǎng)改造，提高電網(wǎng)供電能力
6、規范營(yíng)業(yè)區管理，積極鞏固和拓展營(yíng)業(yè)區
7、加強檢修精益化管理，縮短停電時(shí)間
8、強化線(xiàn)損管理，堵漏增收
9、開(kāi)拓農村市場(chǎng)，挖掘用電潛力
�。ǘ⿲τ诟倪M(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)的其他建議
1、更新觀(guān)念，積極培養企業(yè)的社會(huì )競爭意識，提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力；
2、建立健全電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，加快市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)步伐；
3、轉變思想，重視企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建設，將電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為電力企業(yè)的一項核心業(yè)務(wù)來(lái)對待；
4、加大電網(wǎng)基礎建設的投入，保證電力產(chǎn)品的質(zhì)量安全；
5、積極實(shí)施電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)策略，實(shí)現企業(yè)利潤的快速增長(cháng)；
6、狠抓營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設，提高專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)技能水平的同時(shí)，也要注重加強服務(wù)人員的服務(wù)意識，不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)的水平；
7、簡(jiǎn)化用電流程，實(shí)現消費者合理、快捷、安全用電；
8、注重企業(yè)在公眾中形象，承擔起企業(yè)在社會(huì )中應有的責任，及時(shí)有效地回報于社會(huì )，努力做一個(gè)負責任的企業(yè)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文2
【摘要】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)閱歷百年開(kāi)展，也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀(guān)念到社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，公司對顧客概念的了解在改動(dòng)，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷改動(dòng)。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹(shù)立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實(shí)度的狀況下發(fā)生的，一起它跟著(zhù)現代信息技能、電子商務(wù)的呈現開(kāi)展的越來(lái)越快。
【關(guān)鍵字】顧客聯(lián)系辦理；營(yíng)銷(xiāo)辦理；4P
CRM是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念演進(jìn)的成果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)近百年的開(kāi)展，跟著(zhù)社會(huì )出產(chǎn)力的不斷進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀(guān)念到社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的開(kāi)展演化過(guò)程中，公司對顧客概念的了解在不斷加深，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷得到加強。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹(shù)立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實(shí)度的布景下發(fā)生和開(kāi)展起來(lái)的，一起它跟著(zhù)現代信息技能、電子商務(wù)的飛速開(kāi)展而日益成熟。
出產(chǎn)觀(guān)念。出產(chǎn)觀(guān)念認為，消費者喜愛(ài)的是隨處能夠買(mǎi)到的、報價(jià)低廉的商品。出產(chǎn)導向型的公司將精力首要放在進(jìn)步出產(chǎn)效率和擴展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )上面。出產(chǎn)觀(guān)念發(fā)生的布景是商品需要大于供給，因而顧客最關(guān)心的是能否買(mǎi)到商品，而不是關(guān)心商品的細微特征。這時(shí)顧客在商品的交流中是處于被動(dòng)位置，他們沒(méi)有更多的挑選地步。
商品觀(guān)念。商品觀(guān)念認為，消費者喜愛(ài)高質(zhì)量、多功能和具有某些特征的商品，在商品導向型的安排里，公司老是致力于出產(chǎn)優(yōu)質(zhì)商品，并不斷改進(jìn)商品，使之日臻完善。奉行商品為導向的公司在設計商品時(shí)很少讓顧客介入。由于它們信任公司自身知道該怎樣設計和改進(jìn)商品。在以商品觀(guān)念為導向的公司里，公司僅僅片面地將自個(gè)設計的商品強加于顧客，顧客的需要沒(méi)有真實(shí)得到表現。
推銷(xiāo)/出售觀(guān)念。推銷(xiāo)觀(guān)念認為，假如不對消費者進(jìn)行勸說(shuō)的話(huà)，他們是不會(huì )足量地購買(mǎi)某一公司的商品。因而，該公司有必要主動(dòng)推銷(xiāo)和活躍促銷(xiāo)。推銷(xiāo)出售觀(guān)念是在現代化的工業(yè)經(jīng)濟中，出產(chǎn)才能己經(jīng)大大進(jìn)步的條件下發(fā)生的。這時(shí)大多數市場(chǎng)都是買(mǎi)方市場(chǎng)，賣(mài)方不得不拼命地搶奪顧客。顧客或許是潛在顧客受到很多電視廣告、報紙廣告、直接郵遞廣告、推銷(xiāo)電話(huà)的攻擊。在這種狀況下，盡管公司現已意識到顧客的重要性，可是它們還沒(méi)有意識到要經(jīng)過(guò)深刻知道和了解顧客來(lái)獲取顧客資本。推銷(xiāo)/出售觀(guān)念為主導的公司在與顧客交流時(shí)，更注重向顧客灌輸自個(gè)的商品信息，聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)卻做得遠遠不夠。
營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認為，實(shí)現公司的各種方針的關(guān)鍵在于正確斷定方針市場(chǎng)的需要和愿望，并且比競爭對手更有用、更有利地傳送方針市場(chǎng)所期望滿(mǎn)意的東西。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念依據4個(gè)首要支柱，即方針市場(chǎng)、顧客需要、結合營(yíng)銷(xiāo)和盈余才能。首先，一個(gè)公司不行能在每個(gè)市場(chǎng)運營(yíng)和滿(mǎn)意各種需要，有必要挑選與公司才能相匹配的方針市場(chǎng)進(jìn)行效勞，也即是要有對于性地挑選顧客群。其次，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念請求公司從顧客觀(guān)念出來(lái)斷定顧客需要，顧客的需要包含了5種類(lèi)型：標明晰的需要、真實(shí)的需要、未標明的需要、令人愉悅的需要、隱秘的需要。
公司要了解顧客的各種需要，就要與顧客樹(shù)立聯(lián)系，從與顧客打交道的過(guò)程中，獲取各種顧客信息，并對這些信息進(jìn)行歸類(lèi)、總結、發(fā)掘。公司火急了解顧客需要是顧客聯(lián)系辦理發(fā)生的重要原因之一。再次，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念請求公司所有的部分都為顧客的利益效勞，這即是結合營(yíng)銷(xiāo)。結合營(yíng)銷(xiāo)請求各種營(yíng)銷(xiāo)功能，包含推銷(xiāo)人員、廣告、商品辦理、營(yíng)銷(xiāo)調研等等有必要互相調和。一起，營(yíng)銷(xiāo)部分也有必要與公司別的部分很好地調和。顧客聯(lián)系辦理結合內部的各種資本為顧客效勞觀(guān)念恰是源于結合營(yíng)銷(xiāo)。終究，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的首要意圖是協(xié)助公司獲取贏(yíng)利，而顧客聯(lián)系辦理的首要意圖也是加快公司贏(yíng)利與優(yōu)勢的進(jìn)步。在營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念期間，公司知道怎么去尋覓方針顧客市場(chǎng)，發(fā)現方針顧客需要地點(diǎn)，并且經(jīng)過(guò)內部資本去有用效勞顧客，然后進(jìn)步本公司的盈余才能。在這個(gè)期間，公司開(kāi)端意識到了解方針市場(chǎng)顧客需要的重要性，并把顧客需要擺在公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基地。
社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認為，公司的使命是斷定諸方針市場(chǎng)的需要、愿望和利益，并以維護或許進(jìn)步消費者和社會(huì )福利的方法，比競爭者更有用、更有利地滿(mǎn)意方針市場(chǎng)的需要。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念請求營(yíng)銷(xiāo)者在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中考慮社會(huì )與品德問(wèn)題。他們有必要平衡公司贏(yíng)利、消費者需要和公共利益三者的聯(lián)系。同樣，顧客聯(lián)系辦理（CRM）在效勞辦理這一塊，請求公司不光要為現有的顧客、消費者效勞，一起也要考慮到公共利益。在顧客面前樹(shù)立起有社會(huì )品德責任感的公司形象，能使顧客為其運用該公司的商品而感到驕傲和驕傲。在社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念期間，公司與顧客的聯(lián)系現已超出公司僅僅為顧客供給杰出商品朋及務(wù)的規模，公司愈加注重經(jīng)過(guò)樹(shù)立自個(gè)杰出的公眾形象來(lái)加強與顧客之間的聯(lián)系，而作為顧客也期望為自個(gè)供給商品朋及務(wù)的公司是一個(gè)具有社會(huì )責任感的公司。
綜上所述，顧客聯(lián)系辦理是在營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的基礎上開(kāi)展起來(lái)，可是它又跟著(zhù)公司對顧客含義了解的加深而得到拓展，由于顧客不只包含消費者、供給商、分銷(xiāo)商、內部雇員，并且還包含對公司的生存與開(kāi)展有著(zhù)嚴重影響的政府部分、傳媒、參謀和咨詢(xún)專(zhuān)家、股票市場(chǎng)等。這些影響者對公司的效果盡管不是直接，可是它間接地對公司形成潛在的和無(wú)窮的影響，一起，有必要注重社會(huì )的長(cháng)期、整體利益。
顧客聯(lián)系辦理表現了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的變遷。1990年，美國專(zhuān)家勞朋特教授提出了與傳統營(yíng)銷(xiāo)的4P相對應的4c理論，對比傳統的4P與4C，傳統的4P理論認為，應以恰當的報價(jià)、恰當的途徑和各種形式多樣的促銷(xiāo)手段將商品送到顧客的'手中�？墒且罁�4P理論的營(yíng)銷(xiāo)決議計劃通常缺少有力數據支撐，使得公司在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決議計劃，對誰(shuí)是顧客，啥報價(jià)合適這些顧客，哪些途徑對顧客獲得商品/效勞更便利等狀況都不是很明白，所以公司在促銷(xiāo)活動(dòng)方面的盡力都白白地被浪費了，更不行能真實(shí)經(jīng)過(guò)了解顧客需要來(lái)進(jìn)步顧客滿(mǎn)意度與忠實(shí)度。
顧客聯(lián)系辦理表現著(zhù)由傳統4P營(yíng)銷(xiāo)理念向著(zhù)嶄新的4C營(yíng)銷(xiāo)理念的改變。當一個(gè)公司知道誰(shuí)是真實(shí)的顧客以及他們在做啥時(shí)，那么他就也許愈加高效地和他們打交道。CRM使得傳統4P向著(zhù)愈加靠近顧客的4C改變成為也許。經(jīng)過(guò)CRM體系，公司能夠將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決議計劃樹(shù)立在以顧客為基地4C理論之上。首先，它會(huì )讓一個(gè)公司明白地知道誰(shuí)是顧客、那些是有利可圖的顧客，這些對公司奉獻有多大。并依據這些詳實(shí)的數據，公司能明白知道到應該為哪些顧客供給效勞。其次，CRM體系能使公司真實(shí)了解顧客的需要，包含未標明的需要、隱秘的需要、令人愉悅的需要。公司依據顧客的需要，不斷削減顧客獲取商品的本錢(qián)，增加獲取商品/效勞的便利性，終究與顧客進(jìn)行有用的交流，讓顧客發(fā)生顧客認知價(jià)值，終究為公司發(fā)明豐盛的贏(yíng)利。
綜上所述，CRM理論是在營(yíng)銷(xiāo)理念基地改變?yōu)橐灶櫩蜑閷虻幕A上發(fā)生和開(kāi)展起來(lái)的，它從顧客的需要和需要出發(fā)，認為顧客發(fā)明價(jià)值為方針，以贏(yíng)得顧客信任為主題，以與顧客樹(shù)立繼續杰出安穩的聯(lián)系為意圖，終究到達顧客忠實(shí)，然后實(shí)現公司與顧客的調和與共贏(yíng)。經(jīng)過(guò)上面的論說(shuō)，本論文對顧客聯(lián)系辦理做如下的總結：
第一，顧客聯(lián)系辦理能夠從三個(gè)層面來(lái)了解。其一，它是包含了現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的運營(yíng)辦理理念。其二，它是集成了Intemet和電子商務(wù)、多媒體技能、數據倉庫和數據發(fā)掘、專(zhuān)家體系和人工智能、呼叫基地等領(lǐng)先信息技能的商務(wù)解決方案。其三，它是融入了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、出售辦理、顧客關(guān)心、效勞和支撐等模塊的應用軟件體系。第二，顧客聯(lián)系辦理是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念演進(jìn)的成果，它是在公司將顧客擺在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基位置置、日益注重改進(jìn)與方針顧客聯(lián)系的條件下發(fā)生、開(kāi)展而來(lái)的。第三，顧客聯(lián)系辦理表現著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)組合從4P向著(zhù)以顧客觀(guān)念、顧客價(jià)值為起點(diǎn)4C的變遷。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文3
1模擬教學(xué)
模擬教學(xué)作為連接理論與實(shí)踐的橋梁，為教學(xué)工作適應社會(huì )需求指明了方向，模擬教學(xué)強調理論知識的學(xué)習和實(shí)踐性教學(xué)能力的培養同等重要。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中引入模擬教學(xué)可以讓學(xué)生在實(shí)驗室中體驗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的真實(shí)過(guò)程，并對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的競爭進(jìn)行模擬訓練，通過(guò)實(shí)驗室訓練極大地提高學(xué)生將理論知識應用于實(shí)踐生活的能力和意識，同時(shí)加深學(xué)生對理論知識的理解和掌握。例如：老師在講述“購買(mǎi)者行為”時(shí)，可以讓學(xué)生自行組成四五人的模擬小組，老師為學(xué)生創(chuàng )設情境，讓學(xué)生扮演商品買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行簡(jiǎn)單地交易。通過(guò)這種模擬課堂，學(xué)生對“購買(mǎi)者行為”和“影響消費者購買(mǎi)行為的因素”等有更深刻地認識，而老師也從原來(lái)一味傳輸知識逐漸轉變?yōu)橹鲗�、點(diǎn)撥和監督學(xué)生學(xué)習，同時(shí)增強學(xué)生相互學(xué)習的意識，活躍課堂氣氛，激發(fā)學(xué)生熱情，保證課堂教學(xué)質(zhì)量。
2案例教學(xué)
案例教學(xué)倡導在教學(xué)中使用真實(shí)的事件或者情景作為教學(xué)案例，用實(shí)際案例中的不確定性和復雜性吸引學(xué)生積極主動(dòng)地參與課堂討論和學(xué)習。傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式無(wú)法將營(yíng)銷(xiāo)工作流程程序化、規范化和標準化，不能形成系統性的營(yíng)銷(xiāo)理念，也無(wú)法結合現代信息技術(shù)和自然科學(xué)技術(shù)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論實(shí)用化，學(xué)生在學(xué)習過(guò)程中無(wú)法較全面地掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧和技能，而且課堂中很少有機會(huì )以接觸實(shí)教育。案例教學(xué)法的出現，使中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)發(fā)生深刻地變革，該方法以理論教學(xué)為主，并輔助案例分析，在教學(xué)過(guò)程中向學(xué)生展示一些實(shí)際工作中成功的營(yíng)銷(xiāo)案例，讓學(xué)生在充分理解案例的.基礎上運用所學(xué)理論知識分析問(wèn)題和解決問(wèn)題，幫助學(xué)生在深化課堂教學(xué)內容理解的同時(shí)提高實(shí)際操作能力［2］。這樣的教學(xué)方法從根本上拉近理論與實(shí)際的距離，克服營(yíng)銷(xiāo)理論缺乏務(wù)實(shí)性的缺點(diǎn)，幫助學(xué)生在校學(xué)習期間逐漸適應未來(lái)工作環(huán)境和方式，在學(xué)習理論的過(guò)程中不斷積累實(shí)際經(jīng)驗，使中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育真正實(shí)現從“教營(yíng)銷(xiāo)理論”到“成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者”的轉變。
3實(shí)訓教學(xué)
實(shí)訓教學(xué)指在課余時(shí)間或者假期讓學(xué)生開(kāi)展多種形式的市場(chǎng)調查，并撰寫(xiě)實(shí)踐報告。社會(huì )對人才衡量標準的變化促使當代學(xué)生結合實(shí)際勞動(dòng)提高動(dòng)手能力和綜合素質(zhì)，而中職教育精英教育理念中多以理論課堂為主，學(xué)生難以掌握社會(huì )實(shí)踐能力和社會(huì )活動(dòng)能力，實(shí)踐性教學(xué)是在充分尊重理論知識的基礎上挖掘學(xué)生的長(cháng)處和優(yōu)點(diǎn)，因材施教，讓學(xué)生將學(xué)習和掌握的知識真正運用到實(shí)際生活中。這種調查活動(dòng)需要學(xué)生以小組形式完成，老師要做好小組的分配、動(dòng)員和事后交流、檢查，如講述“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研”時(shí)，老師要讓學(xué)生組成五人小組，按照設置好的調研課題對市場(chǎng)展開(kāi)調查活動(dòng)，并呈交擬寫(xiě)的調查報告，這種實(shí)訓課程的開(kāi)設可以為學(xué)生建立一個(gè)真實(shí)的市場(chǎng)平臺，讓學(xué)生在實(shí)際工作環(huán)境中發(fā)現自己的潛力和潛能。
4結語(yǔ)
新時(shí)期下，市場(chǎng)對中職院校畢業(yè)生提出全新的要求，尤其對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生而言，實(shí)踐動(dòng)手能力和解決實(shí)際問(wèn)題的能力成為必備的技能之一。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程是一門(mén)理論與實(shí)踐緊密結合的學(xué)科，在教學(xué)過(guò)程中必須注重實(shí)踐性教學(xué)方法，結合中職院校的優(yōu)勢對學(xué)生開(kāi)展引導，培養學(xué)生的學(xué)習興趣，調動(dòng)學(xué)生的學(xué)習積極性，將學(xué)生培養成為具備一定職業(yè)能力和企業(yè)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文4
隨著(zhù)當今社會(huì )信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，新媒體行業(yè)也日漸興盛，除了較為傳統的電視、廣播和報紙等媒體形式外，新媒體如基于計算機網(wǎng)絡(luò )平臺的各種移動(dòng)、PC終端也日漸受到社會(huì )大眾的廣泛歡迎，成為人們在日常生活中獲取相關(guān)信息的重要途徑。新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也在此基礎上得到了相應的發(fā)展，如小米公司開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就是較為典型的新媒體營(yíng)銷(xiāo)案例。因此，為了適應當今社會(huì )經(jīng)濟形勢發(fā)展的需要，充分利用新媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略探索，對于各類(lèi)新媒體企業(yè)的現代化發(fā)展產(chǎn)生著(zhù)重要的影響。
一、新媒體市場(chǎng)環(huán)境
�。ㄒ唬┬旅襟w市場(chǎng)發(fā)展基礎
在當前我國新媒體迅速發(fā)展的時(shí)代背景影響下，廣大社會(huì )受眾群體能夠通過(guò)應用多媒體技術(shù)和多媒體渠道來(lái)獲取相應的多元化社會(huì )信息，在一定程度上增強了社會(huì )各行各業(yè)之間的溝通交流頻率，從而使新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的可行性和有效性隨之增強。當今社會(huì )的新媒體市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)單地說(shuō)就是所謂的受眾群體能夠通過(guò)各種類(lèi)型的新媒體手段和渠道來(lái)實(shí)現相關(guān)信息的獲取，此時(shí)，網(wǎng)絡(luò )平臺上眾多及時(shí)、有效的信息被受眾群體接收后，受眾群體對產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)項目的需求便隨之應運而生。
�。ǘ┬旅襟w市場(chǎng)框架搭建的關(guān)鍵點(diǎn)
新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最為突出的特征就是知識營(yíng)銷(xiāo)策略將在營(yíng)銷(xiāo)工作中占據重要位置，進(jìn)而對新媒體專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員提出更高的工作要求，能夠熟練了解新媒體各項優(yōu)勢、新媒體營(yíng)銷(xiāo)平臺的運作規程以及先進(jìn)的媒體信息技術(shù)等。[1]從某種意義上講，新媒體時(shí)代的進(jìn)步與互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)平臺的建設幾乎是同時(shí)發(fā)展的，在一定程度上促使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作以地域形式進(jìn)行劃分的策略已經(jīng)逐漸被弱化，取而代之的是通過(guò)優(yōu)秀的體驗活動(dòng)和商品口碑等，來(lái)對受眾群體產(chǎn)生吸引性影響，為社會(huì )群眾中某一層面的消費群體提供相應的個(gè)性化服務(wù)。這在一定程度上表現了新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心內容，是大數據時(shí)代背景下的新媒體營(yíng)銷(xiāo)框架和營(yíng)銷(xiāo)模式。
二、新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受到自身性質(zhì)的影響營(yíng)銷(xiāo)范圍相對較為廣泛，綜合來(lái)看，其具體營(yíng)銷(xiāo)策略可以系統地歸納為以下幾點(diǎn)內容。
�。ㄒ唬┡c時(shí)代發(fā)展趨勢相適應
一方面，從新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功經(jīng)驗可以看出，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與相關(guān)企業(yè)的管理創(chuàng )新活動(dòng)息息相關(guān)。因此，企業(yè)所采取的新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略能夠獲得巨大的成功，在一定程度上受到企業(yè)各部門(mén)組織管理模式中營(yíng)銷(xiāo)定位、目標定位以及具體營(yíng)銷(xiāo)策略的決定性影響。另一方面，在規劃新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)程中，企業(yè)應該緊隨時(shí)代潮流，順應當前數字化媒體信息技術(shù)的基本發(fā)展趨勢，在產(chǎn)品生產(chǎn)以及提供服務(wù)兩個(gè)層面上樹(shù)立相應的品牌效應，并在綜合考慮產(chǎn)品或服務(wù)可能對市場(chǎng)產(chǎn)生影響的基礎上，強化產(chǎn)品的實(shí)際質(zhì)量。
�。ǘ⿲鹘y營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行調整
我國傳統的媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略一般將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)做為中心。在新的社會(huì )形勢下，新媒體得到了廣泛的應用和發(fā)展，在新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，不再單純地關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，還增加了對品牌文化機制以及用戶(hù)體驗等較為新穎的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式。[2]同時(shí)，隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)在社會(huì )各界的普及性應用，網(wǎng)上交易也更為活躍，企業(yè)在此社會(huì )背景下應該及時(shí)對自身媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行創(chuàng )新性調整，結合新媒體營(yíng)銷(xiāo)渠道，增加用戶(hù)交易數量。如小米、魅族等手機設備的營(yíng)銷(xiāo)都采用了這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式，并獲得了巨大的成功，提升了企業(yè)的社會(huì )經(jīng)濟效益。
�。ㄈ┐偈剐旅襟w營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有機結合
雖然新媒體的起步和發(fā)展較之于傳統媒體較晚，但是隨著(zhù)信息技術(shù)的發(fā)展，新媒體技術(shù)在社會(huì )各界的不斷應用，新媒體的發(fā)展趨勢也更為明顯。傳統媒體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足人們的多元化需求，所以，相關(guān)企業(yè)必須結合市場(chǎng)發(fā)展實(shí)際需要對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行合理創(chuàng )新。同時(shí)，企業(yè)還應該結合市場(chǎng)變化的實(shí)際情況，采取一定措施促進(jìn)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有機結合，充分發(fā)揮新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在推廣產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)方面的重要作用。微商營(yíng)銷(xiāo)就是這一營(yíng)銷(xiāo)策略的典型代表，在一定程度上證明了新媒體營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結合的可行性。
三、新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng )新經(jīng)驗和啟示
新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新的價(jià)值在當今社會(huì )十分顯著(zhù)，幾乎能夠改變整個(gè)行業(yè)的基本運作方式，在一定程度上激勵著(zhù)相關(guān)傳統行業(yè)在新社會(huì )環(huán)境中積極探索創(chuàng )新發(fā)展。隨著(zhù)新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在企業(yè)中的不斷融合和應用，新媒體營(yíng)銷(xiāo)模式在未來(lái)社會(huì )生產(chǎn)生活中必然會(huì )凸顯出特定的實(shí)踐效能，推動(dòng)現代企業(yè)或者各行各界的相關(guān)組織機構實(shí)現健康發(fā)展，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新也在此基礎上逐漸受到重視并發(fā)展起來(lái)。
�。ㄒ唬┬旅襟w市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新管理工作不能一蹴而就
從本質(zhì)上看，新媒體是一種屬于技術(shù)范疇的科學(xué)，在建設發(fā)展過(guò)程中以多種科學(xué)技術(shù)手段為依托來(lái)進(jìn)一步實(shí)現相對理想的宣傳營(yíng)銷(xiāo)目標。也可以認為，當相關(guān)人員在對新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行研究的過(guò)程中，必然會(huì )應用到其他科學(xué)技術(shù)的內容�，F階段，盡管新媒體技術(shù)已經(jīng)逐漸發(fā)展成為社會(huì )大眾較為熟識的技術(shù)手段，并且在經(jīng)過(guò)多次的實(shí)踐磨合后，積累了一定數量的營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新經(jīng)驗，但是這些只能作為新時(shí)代環(huán)境下推動(dòng)社會(huì )發(fā)展的寶貴研究資料，而新媒體在當代的創(chuàng )新發(fā)展還需要一定的時(shí)間。[3]新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新一直處于一種動(dòng)態(tài)變化過(guò)程中，與我國社會(huì )的產(chǎn)業(yè)格局變化具有高度一致性。在目前我國社會(huì )的主要城市環(huán)境中，幾乎每一個(gè)社會(huì )群眾都具有一個(gè)相應的移動(dòng)終端設備，構建起一座溝通單個(gè)社會(huì )體與社會(huì )集體的橋梁，能夠促進(jìn)社會(huì )和諧發(fā)展。如微信APP的微信公共平臺就是現代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最為典型的案例，也是當今社會(huì )建設發(fā)展速度最快的移動(dòng)終端軟件，并且在微信平臺基礎上構建的微商營(yíng)銷(xiāo)策略，為各大企業(yè)針對不同的'受眾群體進(jìn)行廣泛性的產(chǎn)品、服務(wù)宣傳提供了相應的渠道，產(chǎn)生了巨大的新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效應。 （二）信息傳播方式的變動(dòng)能夠對新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新產(chǎn)生重要影響
在傳統媒體時(shí)代，相關(guān)受眾群體處于被動(dòng)接收信息的過(guò)程中，特別是當一些較為權威的企業(yè)開(kāi)展產(chǎn)品的推廣宣傳活動(dòng)時(shí)，消費者所能夠真正參與其中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)非常有限。因此，在新媒體市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也應該僅僅圍繞受眾群體的信息獲取渠道而深化開(kāi)展。例如，在信息技術(shù)飛速發(fā)展的時(shí)代背景下，微博、微信等信息傳播渠道已經(jīng)融入到一大部分現代人的日常生活中，而以微博、微信等載體為依托的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也逐漸發(fā)展成為當前社會(huì )上的主流營(yíng)銷(xiāo)模式。但是需要明確的是，即使如此，在當前網(wǎng)絡(luò )信息呈現出碎片化、復雜化、多樣化的當今社會(huì )信息溝通交流平臺上，人們也會(huì )普遍利用自身所具有的自主選擇權來(lái)回應新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對自身生活產(chǎn)生的入侵式影響。[4]這對新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，也在一定程度上意味著(zhù)消費者在生活中已經(jīng)能夠自主選擇與哪一企業(yè)建立相應的連接。這樣，人們在社會(huì )中多種類(lèi)型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體會(huì )到信息傳遞及時(shí)性的同時(shí)，也在盡量地回避一些負面信息或無(wú)用信息，最大限度的將無(wú)價(jià)值信息對生活的入侵性影響降到最低點(diǎn)。因此可以認為，在新媒體時(shí)代的社會(huì )氣氛影響下，與其說(shuō)是相關(guān)行業(yè)中的企業(yè)或商業(yè)組織機構采取了一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)對市場(chǎng)產(chǎn)生推進(jìn)性影響，不如說(shuō)在本質(zhì)上表現出消費者在市場(chǎng)中通過(guò)相關(guān)信息的獲取對企業(yè)進(jìn)行合理判斷，進(jìn)而選擇更為優(yōu)質(zhì)的企業(yè)進(jìn)行消費，在這一消費過(guò)程中，企業(yè)或相關(guān)商業(yè)機構的主要任務(wù)就是提升自身產(chǎn)品質(zhì)量和品牌效應，進(jìn)而在新媒體環(huán)境中獲得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功。
�。ㄈ┬旅襟w市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新模式的可復制性相對偏低
與傳統的媒體形式相比，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不論是相應的營(yíng)銷(xiāo)渠道、消費者對相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)信息的接收方式，還是相應的營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新模式都存在一定的差異。從總體上看，新媒體市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新管理基本模式所具備的發(fā)展優(yōu)勢主要表現出以下幾個(gè)方面的內容：首先，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的受眾范圍相對較為廣泛，在一定程度上對傳統媒體的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式有所突破，主要以互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺為依托對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行適當的推廣。其次，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在本質(zhì)上表現出一種跨時(shí)空的發(fā)展特征，只要人們在消費中產(chǎn)生了一定的消費意愿，便能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò )在最短的時(shí)間范圍和最小的空間范圍內實(shí)現消費。最后，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有較強的直觀(guān)性和交互性，商家一般會(huì )結合自身信息技術(shù)發(fā)展狀況適當地采取線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的方式對具有潛力的客戶(hù)加以積累，并借助多元化的豐富新媒體技術(shù)手段和信息傳播渠道，讓用戶(hù)在虛擬環(huán)境中體驗消費過(guò)程。這一營(yíng)銷(xiāo)方式的核心在于將商家所能提供的相關(guān)服務(wù)作為基礎性平臺，將相關(guān)商品做成具體的道具，從而在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中為消費者提供一種較為新穎的、以體驗式營(yíng)銷(xiāo)方式為基本營(yíng)銷(xiāo)策略的一體化服務(wù)模式。在此處，較為重要的一點(diǎn)就是新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新的關(guān)鍵性?xún)热菔敲襟w手段和相應的技術(shù)創(chuàng )新平臺，基本以線(xiàn)上和線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)相結合的營(yíng)銷(xiāo)模式為依托，來(lái)開(kāi)展實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。
具體的說(shuō)就是在線(xiàn)上的虛擬環(huán)境中將相關(guān)商品的消費者引入到現實(shí)的商店中完成消費，并且可以選擇在線(xiàn)支付一定的產(chǎn)品費用。唯有如此，商家才能夠在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中將線(xiàn)上的虛擬用戶(hù)真正納入到線(xiàn)下的現實(shí)用戶(hù)管理體系中，從而促使客戶(hù)管理模式向著(zhù)規范化和流程化方向發(fā)展。以上所論述的是新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中可以被復制的一部分，但是鑒于我國消費市場(chǎng)始終處于一種動(dòng)態(tài)的變化發(fā)展中，如果企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展過(guò)程中對較為成功的新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行完全的復制，并對市場(chǎng)進(jìn)行相應的拓展，那么受到消費市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化的影響，所取得的營(yíng)銷(xiāo)效果必然是有限的。也就是說(shuō)，由于現階段社會(huì )大眾對于新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的接受程度還存在相應的局限性，所以營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的完全復制在當前社會(huì )背景下是不可能實(shí)現的。這也就是微商組織機構由于管理缺失在市場(chǎng)上失敗的根本原因所在。
微信市場(chǎng)行銷(xiāo)模式的短暫成功和后期的失敗主要與營(yíng)銷(xiāo)策略制定、實(shí)施初期市場(chǎng)調研工作和相應的市場(chǎng)客戶(hù)群體細分等管理工作的具體實(shí)施過(guò)程相關(guān)聯(lián)，并且，實(shí)際上，絕大多數的微商并沒(méi)能夠在較為短暫的時(shí)間內創(chuàng )建出個(gè)性化的商業(yè)品牌，在一定程度上促使受眾群體產(chǎn)生了一種服務(wù)不專(zhuān)業(yè)的印象，對微信營(yíng)銷(xiāo)模式的后續發(fā)展產(chǎn)生著(zhù)相應的不良影響。所以新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式在推廣產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)的過(guò)程中應該堅持與時(shí)俱進(jìn)，避免由于完全模仿對自身發(fā)展造成不良影響。[5]
具有數字化特征的新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是在新時(shí)代計算機網(wǎng)絡(luò )技術(shù)得到飛速發(fā)展的基礎上而提出并應用的，能夠極大地創(chuàng )新和拓展現代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中的營(yíng)銷(xiāo)理念。從社會(huì )實(shí)踐可以看出，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與相應的管理工作創(chuàng )新只有對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行靈活調整，并結合傳統媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的成功經(jīng)驗，順應時(shí)代發(fā)展趨勢，才能最終為社會(huì )大眾提供更為優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文5
摘要：隨著(zhù)現階段我國社會(huì )整體對于可持續發(fā)展理念實(shí)際落實(shí)的重視程度逐漸加大，對于環(huán)保能源的研究以及實(shí)際運用也在更高的層面上逐漸實(shí)現了層次化發(fā)展。新能源汽車(chē)作為一種十分熱門(mén)的研究以及實(shí)際發(fā)展方向，已經(jīng)在社會(huì )市場(chǎng)之中具有了一定的占比，對于其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略研究也成為了現階段的重中之重。對于新能源汽車(chē)的實(shí)際特點(diǎn)以及應用方向的進(jìn)一步應用以及突破成為了實(shí)現交通領(lǐng)域減少污染以及實(shí)現可持續發(fā)展的重點(diǎn)所在。
關(guān)鍵詞：新能源汽車(chē)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略；策略研究
在科學(xué)前沿領(lǐng)域對于新能源汽車(chē)的研究具有一定的廣泛性，不僅僅在于汽車(chē)本身，更多的研究方向更加側重于新能源汽車(chē)對于現階段社會(huì )市場(chǎng)的影響以及適應。以下文章結合實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調查以及對于未來(lái)我國國內新能源汽車(chē)市場(chǎng)的展望，對于其更好的適應現階段以及未來(lái)階段的實(shí)際策略進(jìn)行了一定程度的思考與總結。
1新能源汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展現狀
新能源汽車(chē)作為我國較為先進(jìn)的交通領(lǐng)域研究方向，就目前而言已經(jīng)具有了一定的發(fā)展研究歷史與實(shí)踐的經(jīng)驗積累沉淀，在未來(lái)具有較為優(yōu)質(zhì)的前景，屬于實(shí)用性研究發(fā)展領(lǐng)域。目前新能源汽車(chē)主要以使用電能為主要發(fā)展方向，在一定程度上實(shí)現了電力與石油能源的相互融合。我國的發(fā)點(diǎn)范圍廣闊，具有世界前沿的發(fā)電設施以及儲存電力的能力，電力資源的儲量多，成本相對較低，也成就了新能源汽車(chē)在該方面的優(yōu)勢所在。新能源汽車(chē)具有質(zhì)量輕，容易保養，安全系數高的特點(diǎn)，在市場(chǎng)之中的賣(mài)點(diǎn)也相對建立在這些方面。采用傳統石油能源的汽車(chē)一般要配備相對較為沉重的發(fā)動(dòng)機制與傳導制動(dòng)機制，在汽車(chē)而整體重量的控制上往往無(wú)法實(shí)現理想的狀態(tài)。新能源汽車(chē)的整體優(yōu)勢也決定了其未來(lái)的發(fā)展狀況以及適用人群，現階段的研究也是為其在未來(lái)實(shí)現普及做好相應的鋪墊以及理論基礎。但相對于傳統汽車(chē)而言，系能源汽車(chē)的動(dòng)力有一定的劣勢，對于追求較為強悍動(dòng)力的人群而言不具有較高的選擇傾向，加大新能源汽車(chē)的動(dòng)力上限也同樣是現階段科學(xué)前沿的研究方向以及研究側重點(diǎn)。
2新能源汽車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn)
在實(shí)際的市場(chǎng)調查之中，采用液化石油氣、電能以及天然氣作為主要能源的汽車(chē)站具有最主要的市場(chǎng)地位，但不可否認的是，傳統汽油和柴油能源仍然是現階段以及未來(lái)十年甚至二十年的主流汽車(chē)能源類(lèi)型。近幾年來(lái)，我國政府大力支持新能源汽車(chē)領(lǐng)域的研究以及實(shí)踐，為相應的研究以及進(jìn)一步的發(fā)展提供了大力的資金支持以及人員培養的重視。我國采用多條技術(shù)路線(xiàn)共同發(fā)展的主題策略，各方面的研究在競爭以及相互融合之中不斷前進(jìn)。我國的壓縮天然氣汽車(chē)銷(xiāo)量每年都具有30%以上的增長(cháng)速度，采用液化天然氣能源年的汽車(chē)也具有20%的年增長(cháng)比，在國際上處于前沿地位。這樣的市場(chǎng)環(huán)境也決定了我國的新能源汽車(chē)能夠具有更為廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，使得污染小、成本低的新能源整體被現階段以及未來(lái)階段的社會(huì )市場(chǎng)所認可。
3新能源汽車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略研究
如何制定銷(xiāo)售策略，這在市場(chǎng)銷(xiāo)售中特別重要。不論是汽車(chē)銷(xiāo)售，亦或是其他行業(yè)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，制定一個(gè)正確合理的銷(xiāo)售策略都是十分重要的。而對一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略，也要充分考慮多個(gè)方面的因素。有的時(shí)候，我們應該考慮到國家對這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售所頒布的一些政策，我們還要考慮消費者關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的消費心理。只有立足于這些細微的方面，我們制定出來(lái)的銷(xiāo)售策略才會(huì )更加正確，才會(huì )使新能源汽車(chē)的市場(chǎng)銷(xiāo)售開(kāi)展的更為順利。新能源汽車(chē)，本身就不同于普通的機動(dòng)汽車(chē)。因此，在制定新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售策略時(shí)，我們也應該充分考慮各個(gè)方面，這才能制定出來(lái)一套符合新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售策略。新能源汽車(chē)銷(xiāo)售策略所要考慮的部分：
3.1新能源汽車(chē)的消費群體
銷(xiāo)售一件產(chǎn)品，首先要明確什么樣的.人群會(huì )為這樣的產(chǎn)品買(mǎi)單。這就是在產(chǎn)品銷(xiāo)售之前先明確產(chǎn)品的消費群體。明確我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品對應的消費人群是我們制定消費策略的第一步。而新能源汽車(chē)，一般的消費群體就是一些年輕人群以及一些環(huán)保人群。還有一些高收入的群體也會(huì )考慮購買(mǎi)新能源汽車(chē)。這是由于新能源汽車(chē)還在研究開(kāi)發(fā)的初期階段，這個(gè)階段我們在新能源汽車(chē)的研究開(kāi)發(fā)上面投入的資金比較多，因此在這個(gè)階段新能源汽車(chē)銷(xiāo)售的價(jià)格也會(huì )理所當然的提高，因此選擇購買(mǎi)新能源汽車(chē)的一般都是一些高收入的群體。還有因為新能源汽車(chē)相比較于普通的一般機動(dòng)車(chē)來(lái)說(shuō)，其環(huán)保性能比較好，新能源汽車(chē)可以緩解普通機動(dòng)車(chē)所帶來(lái)的污染壓力，所以還有一些購買(mǎi)新能源汽車(chē)的人群會(huì )是環(huán)保主義的人群。因此針對不同的消費群體采取不同的價(jià)格策略就顯得尤為重要�？梢詫⑵髽I(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行多元化分類(lèi)，以此拉開(kāi)不同產(chǎn)品之間的價(jià)格層次，讓廣大購車(chē)者有更多的選擇。
3.2新能源汽車(chē)的宣傳力度
在我們新能源汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，宣傳力度也是決定銷(xiāo)售質(zhì)量的重要因素之一。只有宣傳力度到位，我們才能使更多消費者明白新能源汽車(chē)相比較于普通汽車(chē)的優(yōu)勢所在。目前的購車(chē)者大多以九零后為主，而九零后便是在網(wǎng)絡(luò )信息化高速發(fā)展的過(guò)程之中長(cháng)大的。對于大多數九零后而言，網(wǎng)絡(luò )信息是生活中必不可少的一部分。比如現在生活中處處可見(jiàn)的某手及某音,比如現在火爆的電競行業(yè)，還有銷(xiāo)售額驚人的明星帶貨等現象。不難發(fā)現網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售策略相較于傳統的廣告宣傳，具有宣傳價(jià)格低、受眾廣、影響大、傳播速度快的顯著(zhù)特點(diǎn)。所以在網(wǎng)絡(luò )平臺上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略的構建，將以一個(gè)極低的成本，收獲最為廣大的消費群體。
3.3新能源汽車(chē)的售后服務(wù)質(zhì)量
新能源汽車(chē)的市場(chǎng)銷(xiāo)售中，新能源汽車(chē)的售后服務(wù)也很重要。提高我們的售后服務(wù)質(zhì)量才是我們進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的策略之一�，F在越來(lái)越多的購車(chē)者開(kāi)始重視汽車(chē)的售后服務(wù)質(zhì)量，相較于買(mǎi)車(chē)時(shí)的各種優(yōu)惠，良好的售后服務(wù)質(zhì)量無(wú)疑更能贏(yíng)得消費者的青睞。
3.4新能源汽車(chē)的品牌價(jià)值提升
目前隨著(zhù)新能源汽車(chē)市場(chǎng)的迅速做大，以及國家政策的支持，很多新能源汽車(chē)的品牌也如雨后春筍般紛紛涌現。然而現在提到新能源汽車(chē)，購車(chē)者還是會(huì )第一時(shí)間想到特斯拉和比亞迪等大牌公司。在市場(chǎng)上很少能看到那種能讓人眼前一亮的全新汽車(chē)品牌出現。所以目前很多新能源汽車(chē)產(chǎn)品剛上市，就把自己定位于高端、現代的市場(chǎng)。但是很多購車(chē)者對該汽車(chē)品牌還不太了解，因此將這些品牌定義于廉價(jià)品牌。導致預設的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與實(shí)際的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)之間出現巨大的差異。而提升汽車(chē)品牌價(jià)值是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，不能一蹴而就。在這方面可以借鑒那些高端品牌的運作經(jīng)驗，來(lái)提升自己的品牌價(jià)值。
4新能源汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展前景
新能源汽車(chē)有著(zhù)自己的特點(diǎn)，比如其質(zhì)量輕，能耗小，污染也較輕。我國的新能源汽車(chē)能夠具有更為廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，使得污染小、成本低的新能源整體被現階段以及未來(lái)階段的社會(huì )市場(chǎng)所認可。所以在未來(lái)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，新能源汽車(chē)勢必會(huì )比現在的普通汽車(chē)更加受到歡迎。再加上我國政府在政策上的一些扶持，所以在未來(lái)，新能源汽車(chē)勢必會(huì )占領(lǐng)國內汽車(chē)市場(chǎng)的一大筆份額。
5結束語(yǔ)
隨著(zhù)汽車(chē)在我國居民家庭之中日漸普及，機動(dòng)汽車(chē)所帶來(lái)的污染問(wèn)題在日常生活中也變得越來(lái)越嚴重。為了解決機動(dòng)汽車(chē)帶來(lái)的環(huán)境污染問(wèn)題，新能源汽車(chē)在現在的汽車(chē)市場(chǎng)中變得越來(lái)越受居民們的歡迎。雖然新能源汽車(chē)在目前的市場(chǎng)中越來(lái)越得到普及，但是，還是由于各種各方面條件的限制，使得新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售不能像普通的機動(dòng)汽車(chē)一樣順利開(kāi)展。為了幫助緩解機動(dòng)車(chē)帶來(lái)的環(huán)境污染問(wèn)題，也為了幫助新能源汽車(chē)在我國汽車(chē)市場(chǎng)中的銷(xiāo)售。希望文章能通過(guò)對新能源汽車(chē)市場(chǎng)上的一些營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，從而來(lái)幫助新能源汽車(chē)在我國更好的進(jìn)行銷(xiāo)售。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文6
摘要
隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的飛速發(fā)展，企業(yè)間產(chǎn)品的差異性相差不大，客戶(hù)對企業(yè)在市場(chǎng)中發(fā)展的越發(fā)重要，整個(gè)市場(chǎng)漸漸轉變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心的經(jīng)營(yíng)格局�？蛻�(hù)是企業(yè)重要的資本資源，企業(yè)能否長(cháng)久生存，取決于是否有穩定的客戶(hù)源，因此，企業(yè)與客戶(hù)良好的關(guān)系，是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素。為了能讓企業(yè)保持并吸引到更多的客戶(hù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度至關(guān)重要，而客戶(hù)關(guān)系管理則是企業(yè)維護客戶(hù)資源的重要手段�；诖�，本文對客戶(hù)關(guān)系管理的內容進(jìn)行了概述，分析了客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用，并闡述了客戶(hù)關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應用。
關(guān)鍵詞
客戶(hù)關(guān)系管理；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略應用
一、引言
隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化的逐步加快，經(jīng)濟市場(chǎng)競爭加劇，企業(yè)不斷尋求合適的策略來(lái)提高企業(yè)效益，漸漸轉變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的經(jīng)營(yíng)方式，企業(yè)文化大多都變?yōu)椤邦櫩途褪巧系邸�，與客戶(hù)建立良好的關(guān)系是企業(yè)能夠在市場(chǎng)競爭中獲勝的關(guān)鍵，而客戶(hù)關(guān)系管理則是企業(yè)獲得這種關(guān)鍵的重要途徑�？蛻�(hù)關(guān)系管理對維護并建立相互信賴(lài)的企業(yè)與客戶(hù)間的關(guān)系有著(zhù)重要的促進(jìn)作用，有助企業(yè)制定更具有針對性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于企業(yè)在市場(chǎng)中形成穩固的地位。
二、客戶(hù)關(guān)系管理概述
客戶(hù)關(guān)系管理作為一種提升企業(yè)業(yè)績(jì)的營(yíng)銷(xiāo)策略，與企業(yè)各個(gè)方面的運作都有重要關(guān)聯(lián)。通過(guò)對企業(yè)的最終客戶(hù)、分銷(xiāo)商以及合作伙伴深入培養其對本企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身的喜好，并借此保護及擴大客戶(hù)源�？蛻�(hù)關(guān)系管理主要有客戶(hù)關(guān)系管理理念、實(shí)施途徑、技術(shù)支持三個(gè)部分。企業(yè)要遵循“以客戶(hù)為中心”的核心理念，轉變企業(yè)的管理方式，重組企業(yè)的內部業(yè)務(wù)流程，以當前最為先進(jìn)的信息技術(shù)為手段，使用客戶(hù)關(guān)系管理軟件系統，提高企業(yè)的核心競爭力，促進(jìn)企業(yè)與客戶(hù)間的關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展�？蛻�(hù)關(guān)系管理會(huì )針對客戶(hù)在不同時(shí)期的需求，提供相適應的產(chǎn)品或是周到的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)，提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度的同時(shí)也相應的減少了成本，實(shí)現企業(yè)與客戶(hù)在交易中的雙贏(yíng)目標。
三、客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的影響
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為不僅能夠反映企業(yè)的文化，還能夠增進(jìn)客戶(hù)與企業(yè)之間的感情，使其相互依存�？蛻�(hù)對于企業(yè)的依賴(lài)度與忠誠度是對企業(yè)文化的樹(shù)立與宣傳最為有效的方式，有利于企業(yè)在競爭激烈的市場(chǎng)上有一爭之力�？蛻�(hù)關(guān)系管理對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響，主要體現在以下幾個(gè)方面：
1.從客戶(hù)關(guān)系管理中能夠第一時(shí)間了解到客戶(hù)的最新需求，有利于企業(yè)產(chǎn)品的更新，為企業(yè)以后產(chǎn)品的走向提供思路。直到完成滿(mǎn)足下一個(gè)客戶(hù)需求滿(mǎn)足的過(guò)程，增加客戶(hù)對產(chǎn)品的依賴(lài)度，從而提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，促進(jìn)企業(yè)的良好發(fā)展�？蛻�(hù)對于企業(yè)產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度和對于新產(chǎn)品的期待能夠通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理來(lái)體現，同時(shí)，客戶(hù)對于企業(yè)產(chǎn)品的的期待度有利于在市場(chǎng)上形成獨特的氛圍，吸引新的客戶(hù)，有利于企業(yè)的發(fā)展。
2.從客戶(hù)關(guān)系管理中可以了解到市場(chǎng)份額與客戶(hù)需求之間的關(guān)系�？蛻�(hù)需求與市場(chǎng)份額息息相關(guān)，客戶(hù)需求引導市場(chǎng)需求，市場(chǎng)需求體現市場(chǎng)份額，通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調整企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展方向，從而遵從市場(chǎng)的發(fā)展規律，促進(jìn)企業(yè)的可持續性發(fā)展。
3.通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理了解企業(yè)的突出點(diǎn)。與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，可以在客戶(hù)對產(chǎn)品的反饋中使企業(yè)明確的了解產(chǎn)品的突出點(diǎn)，吸引顧客的特征。以后在企業(yè)產(chǎn)品的宣傳中著(zhù)重突出產(chǎn)品吸引老顧客的地方，以此吸引新顧客的注意力，在同類(lèi)產(chǎn)品中突出自身的優(yōu)勢，占據有利市場(chǎng)。企業(yè)獨特的、不可替代的`特色能夠吸引客源，良好的客戶(hù)關(guān)系管理能夠長(cháng)久的留住客源。
4.良好的客戶(hù)關(guān)系管理能夠留住顧客。通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理，不僅吸引新客戶(hù)的注意力，還要維護好與老客戶(hù)的關(guān)系。獨特的、不可替代的客戶(hù)資源是企業(yè)能夠立于不敗之地的根本�？蛻�(hù)與企業(yè)的每一次交流都可能會(huì )影響著(zhù)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，因此，通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理，企業(yè)可以及時(shí)掌握老客戶(hù)對商品的反饋，依據反饋信息調整產(chǎn)品的更新方向。以此滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，留住客源，使顧客愿意成為“回頭客”。
四、客戶(hù)關(guān)系管理中遇到的問(wèn)題
1.企業(yè)對于客戶(hù)關(guān)系管理的重視度不夠
現如今，由于市場(chǎng)產(chǎn)品競爭激烈，企業(yè)必須明確了解客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的必要性和迫切性，建立好與客戶(hù)之間的關(guān)系，樹(shù)立維護客戶(hù)關(guān)系的理念，建立健全的客戶(hù)關(guān)系管理體系，成為企業(yè)現今不可替代的課題。但由于網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的到來(lái)，愈多企業(yè)將人工服務(wù)轉換成了機器服務(wù)，缺乏對客戶(hù)關(guān)系管理的認識，以至于客戶(hù)關(guān)系管理體制尚不健全，企業(yè)對客戶(hù)關(guān)系管理的重視度遠遠不足。
2.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式方式單一，不能適應市場(chǎng)發(fā)展的需要
隨著(zhù)信息時(shí)代的到來(lái)，新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的尤為迅速，企業(yè)的發(fā)展模式，營(yíng)銷(xiāo)策略應該隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展而改變，以前單一的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)遠遠不能適應企業(yè)的發(fā)展。因此客戶(hù)關(guān)系管理應用于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中也是極其有效的一種策略。
3.不了解其他相似企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理模式
在當今市場(chǎng)競爭日益激烈的模式下，同類(lèi)商品之間的競爭就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭。由于企業(yè)對于相似企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理模式不了解，采用不恰當的客戶(hù)關(guān)系管理模式，使其在市場(chǎng)競爭中難以在網(wǎng)羅客戶(hù)上占據有利的優(yōu)勢，阻礙企業(yè)的發(fā)展的腳步，甚至使其滅亡。
五、客戶(hù)關(guān)系管理對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的作用
1、降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成本和風(fēng)險
客戶(hù)關(guān)系管理可以實(shí)現企業(yè)內部部門(mén)共享信息資源，改善并協(xié)調工作流程，降低企業(yè)的運營(yíng)成本。另外，企業(yè)可以通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理系統，來(lái)增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系，與客戶(hù)建立互惠互利、相互信賴(lài)的合作關(guān)系。其次還可以通過(guò)買(mǎi)方市場(chǎng)獲取賣(mài)方市場(chǎng)的信息，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占得優(yōu)勢進(jìn)而降低企業(yè)成本。此外，在客戶(hù)關(guān)系管理中企業(yè)可以通過(guò)與客戶(hù)溝通，了解到客戶(hù)對產(chǎn)品的想法，根據客戶(hù)的建議策劃更有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，降低企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險和成本。
2、提高客戶(hù)的忠誠度
據市場(chǎng)調查表明，客戶(hù)對企業(yè)及其產(chǎn)品的滿(mǎn)意度可以影響到客戶(hù)對企業(yè)的忠實(shí)度。通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理系統與客戶(hù)進(jìn)行溝通，能夠了解到客戶(hù)的一些個(gè)人資料以及生活習慣和偏好等，可以為他們提供獨特的個(gè)人服務(wù)，有利于提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，能夠保持甚至提高客戶(hù)對企業(yè)的忠實(shí)度，再經(jīng)過(guò)這些客戶(hù)的影響還可以吸引到更多的客戶(hù)。
3、增加企業(yè)的經(jīng)濟效益
客戶(hù)是企業(yè)經(jīng)濟盈利的主要渠道，因此將客戶(hù)關(guān)系管理工作做好有助于促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步持續發(fā)展。通過(guò)使用客戶(hù)關(guān)系管理可以從讓企業(yè)鞏固現有的客戶(hù)關(guān)系，并能夠吸引到更多的潛在顧客，而客戶(hù)規模的擴大又會(huì )為帶來(lái)更多的經(jīng)濟收入，這就在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中形成了良性循環(huán)，并能夠不斷增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。
4、有利于企業(yè)組織變革在當今社會(huì )的激烈市場(chǎng)競爭中，客戶(hù)資源的增長(cháng)對于企業(yè)發(fā)展有著(zhù)重要的促進(jìn)作用。企業(yè)通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理系統不斷地改善企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理制度，形成企業(yè)自身獨有的特色，讓企業(yè)在市場(chǎng)競爭中擁有自己的優(yōu)勢。另外由于企業(yè)自身的發(fā)展趨勢，有時(shí)會(huì )需要內部重組。此時(shí)客戶(hù)關(guān)系管理則可以幫組企業(yè)進(jìn)行組織變革，有助于企業(yè)維持或是擴大規模。
六、客戶(hù)關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應用
當今社會(huì )中，如何獲得最多的客戶(hù)資源是企業(yè)之間最大的競爭方向�？蛻�(hù)關(guān)系管理系統可以幫助企業(yè)及時(shí)掌握客戶(hù)需求，快速為客戶(hù)做相應的回答，提高客戶(hù)對企業(yè)的滿(mǎn)意度，以獲得更多潛在的顧客。目前客戶(hù)管理系統主要應用于分析客戶(hù)需求、掌握客戶(hù)資源、建立銷(xiāo)售跟蹤系統、提高訂單執行效率及售后服務(wù)等方面。
1、分析客戶(hù)需求
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，客戶(hù)關(guān)系管理對企業(yè)科學(xué)分類(lèi)辨析客戶(hù)關(guān)系有著(zhù)重要的作用。通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理系統中的數據庫功能可以歸納整理客戶(hù)的反饋信息，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可通過(guò)購買(mǎi)客戶(hù)數據，了解客戶(hù)需求，找到適合企業(yè)產(chǎn)品的消費人群，然后再通過(guò)各種渠道針對目標群體進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，有助于客戶(hù)資源的擴大，穩固老客戶(hù)對企業(yè)的忠誠度。因此，企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要將以“客戶(hù)至上”為原則的文化建設放在首位，提升服務(wù)客戶(hù)能力，加強客戶(hù)關(guān)系管理能力，提高企業(yè)與客戶(hù)的親密度。
2、掌握客戶(hù)資源
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中會(huì )存在著(zhù)一定的客戶(hù)流動(dòng)，因此企業(yè)在策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，可以借助客戶(hù)關(guān)系管理對客戶(hù)的流失情況進(jìn)行評估。通過(guò)設立合理的客戶(hù)評價(jià)制度，能夠準確把握客戶(hù)的需求，確保企業(yè)可以在正確的時(shí)間、地點(diǎn)以適當的方式和價(jià)格提供客戶(hù)相應的產(chǎn)品和服務(wù)。
3、建立銷(xiāo)售跟蹤系統
在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中可能會(huì )出現在銷(xiāo)售現場(chǎng)的顧客不是真正的買(mǎi)主情況，這就導致銷(xiāo)售人員無(wú)法獲得真正的客戶(hù)信息，之后也就無(wú)法針對該客戶(hù)在做有效的后期動(dòng)作，無(wú)法有效的進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)管理。因此，就需要企業(yè)通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理系統建立銷(xiāo)售跟蹤系統，按照一定的規律采集客戶(hù)信息，分類(lèi)管理客戶(hù)信息，以有效地向不同客戶(hù)提供不同的產(chǎn)品及其周邊服務(wù)，提高工作人員知識庫管理的能力及意識，防止人員流動(dòng)導致客戶(hù)信息錯亂，造成客源流失，提高客戶(hù)對企業(yè)的信任度。
4、提高訂單執行效率及售后服務(wù)
將客戶(hù)關(guān)系管理系統與企業(yè)的銷(xiāo)存系統相結合，可以有效提高為客戶(hù)提供產(chǎn)品的工作效率，保障企業(yè)在客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)能夠準確有序的完成交付流程。另外，無(wú)論哪個(gè)企業(yè)，其大部分的利潤都是由忠實(shí)用戶(hù)創(chuàng )造的，而其他的零散客戶(hù)只占小部分，所以加強顧客的忠實(shí)度是企業(yè)獲取更多利潤的重要方式。通過(guò)客戶(hù)管理系統為每一位客戶(hù)建立單獨的檔案并記錄客戶(hù)的信息來(lái)進(jìn)行售后服務(wù)，可以提高客戶(hù)對企業(yè)的滿(mǎn)意度及信任度�？蛻�(hù)是否滿(mǎn)意決定著(zhù)下一次還會(huì )不會(huì )在同一家企業(yè)消費。因此，企業(yè)就需要對客戶(hù)進(jìn)行滿(mǎn)意度調查并進(jìn)行分析，此時(shí)企業(yè)就可以借助客戶(hù)關(guān)系管理系統對數據進(jìn)行統計分析，幫助企業(yè)依據售歷史對每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行再銷(xiāo)售活動(dòng)，還可以挖掘出更多的向上銷(xiāo)售以及交叉銷(xiāo)售。
結束語(yǔ)
客戶(hù)資源是企業(yè)運營(yíng)的核心，企業(yè)要想在市場(chǎng)競爭中取得勝利則必須保持老的客戶(hù)資源并引進(jìn)新的客戶(hù)，因此，企業(yè)一定要確切落實(shí)客戶(hù)關(guān)系管理中以客戶(hù)為中心的原則。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應用客戶(hù)關(guān)系管理有助于企業(yè)在如今激烈的市場(chǎng)競爭中贏(yíng)得優(yōu)勢，并能夠降低企業(yè)運營(yíng)成本及提高企業(yè)盈利能力，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展壯大。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文7
伴隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的快速發(fā)展，酒店必須重視自身發(fā)展，全面提高核心競爭力，以便在激烈的市場(chǎng)競爭中始終保持優(yōu)勢。酒店要始終關(guān)注市場(chǎng)的變化與市場(chǎng)需求，以市場(chǎng)需求為導向，根據市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略�！毒频晔袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與實(shí)務(wù)》一書(shū)是旅游管理及酒店管理的專(zhuān)業(yè)讀本，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本原理與酒店經(jīng)營(yíng)實(shí)踐有機融合在一起，借鑒了國內外營(yíng)銷(xiāo)最新實(shí)踐與理論研究成果，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎上，根據國內外酒店業(yè)的發(fā)展趨勢，詳細分析了目前國內外酒店業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)戰略和營(yíng)銷(xiāo)管理，兼顧理論與實(shí)務(wù)�！毒频晔袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與實(shí)務(wù)》對于閱讀者把握重點(diǎn)難點(diǎn)有著(zhù)十分重要的輔助作用。
筆者認為，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作十分重要。在現代化社會(huì )中，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作對于實(shí)現酒店的可持續發(fā)展來(lái)說(shuō)是關(guān)鍵。首先，酒店管理工作的質(zhì)量直接關(guān)系著(zhù)酒店的核心競爭力。在市場(chǎng)經(jīng)濟繁榮發(fā)展的背景下，我國旅游行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，這推動(dòng)了不同類(lèi)型以及不同規模酒店的出現，大大增加了酒店行業(yè)的競爭。因此，酒店需要持續重視管理工作，深入分析消費者的心理特征，將酒店所提供的產(chǎn)品與服務(wù)與市場(chǎng)需求緊密結合起來(lái)，從而有效拓展客源發(fā)展，推動(dòng)酒店經(jīng)濟效益的持續提升。其次，開(kāi)展酒店管理工作能夠有效降低酒店運營(yíng)管理的成本，優(yōu)化酒店的資源配置，全面提升酒店的經(jīng)濟效益。利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)展酒店管理工作能夠集中酒店員工、酒店顧客以及酒店其他資源，將其融入至酒店服務(wù)當中。酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，可以開(kāi)展廣告市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略、價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略以及品牌文化營(yíng)銷(xiāo)策略等不同的策略來(lái)進(jìn)行酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以全面提升消費者對酒店的滿(mǎn)意度。最后，開(kāi)展酒店管理工作是新環(huán)境下酒店盈利的內在需求，酒店是一項需要盈利的產(chǎn)業(yè)，因此酒店管理工作需要融合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，對消費者心理進(jìn)行深入分析，結合酒店管理的產(chǎn)品與服務(wù)，拓寬酒店客源，推動(dòng)酒店經(jīng)濟收益的提升。
但是，我們也要清晰地認識到，不論某一間酒店規模多大、服務(wù)多完善、設施多齊全，都無(wú)法滿(mǎn)足所有消費者的需求。而且酒店市場(chǎng)在不斷地拓寬發(fā)展，競爭對手也不斷增多，消費群體的需求也在不斷變化增長(cháng)，酒店更多的時(shí)候都是出于被動(dòng)局面，難以對自身的發(fā)展做出準確的定位。因此，酒店選擇自己適合的消費群體，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略成為直接關(guān)系到酒店發(fā)展的重要內容。首先，要準確定位目標消費群體。合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠對酒店的當前與潛在消費群體進(jìn)行分析定位，以便讓酒店正確認識到自身服務(wù)的對象，了解目標群體的生活習慣、對酒店服務(wù)的要求、對其他事物的興趣愛(ài)好等，從而提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。其次，要準確定位酒店形象。正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì )讓酒店的形象更加清晰明確，也讓酒店明確自身在消費群體中的行為與定位以及當前酒店在消費者心中所處于的位置，明白酒店還需要從哪些方面進(jìn)行改革優(yōu)化，讓酒店達到或接近消費者心中設定的位置，進(jìn)而給目標消費者帶來(lái)更加舒適、更加人性化、更加溫馨的服務(wù)。最后，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的本質(zhì)就是制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)提升酒店的經(jīng)濟效益。通過(guò)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃，利用媒體宣傳、展覽展出、顧客口碑、打折促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段，來(lái)將酒店的信息準確傳遞給目標消費群體，以便其能夠及時(shí)了解酒店發(fā)展動(dòng)態(tài)，調動(dòng)消費者的潛在好奇心，提升酒店的客流量。
基于此，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作十分重要，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略成為重點(diǎn)。第一，要制定科學(xué)合理的'廣告策略。當前不同類(lèi)型的酒店所提供的服務(wù)內容大致都相同，之間所存在的差異往往只是表現在檔次與質(zhì)量上，不同類(lèi)型的酒店幾乎沒(méi)有個(gè)性化的服務(wù)，因此在廣告策略的制定中，應突出酒店的特色，有針對性地進(jìn)行市場(chǎng)定位的宣傳，并且開(kāi)展差異化競爭，突出自身優(yōu)勢。第二，要有合理的公關(guān)策略。合理的公關(guān)策略可以?xún)?yōu)化組合不同的社會(huì )資源，制定有效的策略與計劃，在目標群體心中樹(shù)立起良好的印象。酒店需要做好顧客信息收集與維護工作，與顧客建立起長(cháng)期、友好的關(guān)系，開(kāi)展全面、體貼的人性化服務(wù)。同時(shí)，需要定期進(jìn)行客戶(hù)回訪(fǎng)工作，分析消費者的心理，以滿(mǎn)足消費者的心里需求，并且制定出激發(fā)潛在同類(lèi)型客戶(hù)的方案，有效拓展酒店用戶(hù)群體。第三，進(jìn)行酒店品牌化運營(yíng)工作。在策劃中，需要突出酒店自身特色，引進(jìn)個(gè)性化競爭；宣傳企業(yè)文化，樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)思想，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)策略；明確酒店形象定位，設計富有含義的品牌文化，加深消費者的印象；進(jìn)行科學(xué)的質(zhì)量管理工作，提供安全、清潔、人性化的服務(wù)，以溫馨的服務(wù)手段來(lái)為酒店品牌加分。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文8
摘要：
隨著(zhù)經(jīng)濟一體化進(jìn)程的逐步加快，各個(gè)企業(yè)愈加重視市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)能力。市場(chǎng)競爭的加劇，使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存在一定的風(fēng)險，規范風(fēng)險管理有助于實(shí)現企業(yè)更好的發(fā)展。文章介紹了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險及風(fēng)險管理的重要性，分析了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的原因與風(fēng)險的形式，并提出了控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的方法，希望可以有助于企業(yè)風(fēng)險營(yíng)銷(xiāo)的管理與控制。
關(guān)鍵詞：
企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；市場(chǎng)；風(fēng)險管理
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險管理及其重要性
�。ㄒ唬┢髽I(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險，是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，由于無(wú)法事先預料到所有影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的因素，使得實(shí)際利益與預期收益不同，產(chǎn)生一定的偏差，使企業(yè)利益受到損失和失去額外收益的機會(huì )。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中勢必會(huì )產(chǎn)生一定的風(fēng)險，企業(yè)自身就是營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的主體，如果營(yíng)銷(xiāo)不慎造成損失，企業(yè)會(huì )得不償失，違背經(jīng)營(yíng)的規律。因此，企業(yè)要在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)盡量避免風(fēng)險，降低企業(yè)的損失。
�。ǘ╋L(fēng)險管理的重要性企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，會(huì )遭遇各種形式的風(fēng)險，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)獲取利益的重要手段，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的風(fēng)險也是極高的，若不能合理規避風(fēng)險，很容易造成企業(yè)利益受損，嚴重時(shí)還會(huì )導致企業(yè)破產(chǎn)倒閉。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)風(fēng)險是難以估測的，企業(yè)必須要高度重視這個(gè)問(wèn)題，做好風(fēng)險的控制。
�。ㄈ┮l(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，利用專(zhuān)業(yè)的人才和最先進(jìn)的技術(shù)做好風(fēng)險在營(yíng)銷(xiāo)前認真做好一切準備活動(dòng)，計劃可能會(huì )發(fā)生的風(fēng)險與解決的方案，當風(fēng)險來(lái)臨時(shí)盡最大的努力將風(fēng)險的危害降到最小。風(fēng)險過(guò)后，企業(yè)還需重振旗鼓，努力向前發(fā)展。因此，做好企業(yè)的風(fēng)險管理，可以將企業(yè)的損失放到最小，有助于企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險形成的原因
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)變換的原因市場(chǎng)需求的變換會(huì )導致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，社會(huì )體制的逐步完善，企業(yè)的發(fā)展越來(lái)越依靠市場(chǎng)，市場(chǎng)的變化直接決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的變化。在整體良好的經(jīng)濟大環(huán)境下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì )普遍順利，而在經(jīng)濟蕭條時(shí)期市場(chǎng)需求降低，自然也會(huì )給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)困擾與風(fēng)險。隨著(zhù)市場(chǎng)的變化，傳統的市場(chǎng)在發(fā)展的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)已成為當前主要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以節省一定的資源，給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了機遇，同樣也帶來(lái)了一定的風(fēng)險。隨著(zhù)科技的進(jìn)步，企業(yè)的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險也隨之而來(lái)。
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)人員的原因企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員承擔企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)，負責企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施，因此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的技術(shù)與能力直接影響了營(yíng)銷(xiāo)的成敗，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險形成的重要原因。很多銷(xiāo)售人員不能如期完成銷(xiāo)售任務(wù)，企業(yè)對其施壓使得銷(xiāo)售人員對工作失去了興趣，懶散應對工作。又或者存在銷(xiāo)售人員手中握有大客戶(hù)，以此威脅企業(yè)，企業(yè)只能違心答應營(yíng)銷(xiāo)人員的條件的情況。這種風(fēng)險的存在就是企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人員管理的疏忽。
�。ㄈ┙�(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的因素企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，會(huì )有一定的經(jīng)銷(xiāo)商，當今商業(yè)信譽(yù)越來(lái)越低，甚至出現商業(yè)欺騙情況，加上企業(yè)管理制度的不完善，使企業(yè)選錯經(jīng)銷(xiāo)商，上當受騙現象屢屢出現。很多“皮包公司”會(huì )偽裝大客戶(hù)，騙取企業(yè)的信任，在拿到貨后人財兩失的情況也常有發(fā)生。有些企業(yè)為了短期利益，還會(huì )盲目開(kāi)發(fā)一些信譽(yù)度低和交易價(jià)值不大的客戶(hù)群體。在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)未做好一定的評估分析，造成了信譽(yù)低客戶(hù)收款難的問(wèn)題。
�。ㄋ模┢髽I(yè)內部管理的因素企業(yè)內部的管理與營(yíng)銷(xiāo)決策的計劃與實(shí)施也是產(chǎn)生風(fēng)險的原因之一。隨著(zhù)經(jīng)濟形勢的不斷演變，不同時(shí)期要實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)手段，很多企業(yè)并沒(méi)有意識到經(jīng)濟形勢的變化，未能與時(shí)俱進(jìn)的開(kāi)展新的營(yíng)銷(xiāo)方案，導致市場(chǎng)運營(yíng)的失敗，產(chǎn)生一定的風(fēng)險。另外，企業(yè)在開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)沒(méi)有做好市場(chǎng)調研，脫離了市場(chǎng)，很容易會(huì )影響企業(yè)的利潤，產(chǎn)生未知的風(fēng)險。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的形式
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在很大的風(fēng)險，風(fēng)險的產(chǎn)生也會(huì )有不同的形式。只有認真了解風(fēng)險的形式，才能更好地規避風(fēng)險。
�。ㄒ唬┢髽I(yè)產(chǎn)品風(fēng)險企業(yè)獲取利益主要是靠銷(xiāo)售生產(chǎn)的產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的合理定位，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。產(chǎn)品的風(fēng)險包括很多方面，對產(chǎn)品的'性質(zhì)功能的界定，是否符合大眾的使用需求；產(chǎn)品的包裝設計能否吸引消費者的目光；根據產(chǎn)品受眾群體的不同，制造不同的產(chǎn)品，這些都是企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險的不同形式。要根據不同的目標群體做出相應產(chǎn)品，才能降低企業(yè)產(chǎn)品方面存在的風(fēng)險。
�。ǘ﹥r(jià)格風(fēng)險消費者在選擇商品時(shí)，價(jià)格往往是第一考慮的因素，大眾對商品的選擇都是以物美價(jià)廉的要求為主。一方面價(jià)格不可定得過(guò)低，消費者會(huì )懷疑商品的質(zhì)量，價(jià)格過(guò)低，也會(huì )使企業(yè)無(wú)法盈利，只能減少產(chǎn)品成本。另一方面，價(jià)格也不可太高，超過(guò)大眾的購買(mǎi)能力，影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。此外，價(jià)格的波動(dòng)也是風(fēng)險存在的因素，隨意的提價(jià)、降價(jià)都會(huì )導致客戶(hù)群體的流失�？纱丝桃�(jiàn)，價(jià)格過(guò)低、過(guò)高、隨意波動(dòng)都會(huì )造成一定的風(fēng)險，需要企業(yè)高度重視。
�。ㄈ╀N(xiāo)售風(fēng)險企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)會(huì )選擇固定的銷(xiāo)售地點(diǎn)，銷(xiāo)售地點(diǎn)的選擇直接影響客戶(hù)的數量，銷(xiāo)售位置要適宜，才能吸引更多的客戶(hù)。在銷(xiāo)售中商品的運輸、儲存、管理，都會(huì )給銷(xiāo)售帶來(lái)風(fēng)險。此外，銷(xiāo)售的過(guò)程、促銷(xiāo)的形式、銷(xiāo)售人員的態(tài)度等都是潛在存在的風(fēng)險。
四、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制風(fēng)險的方法
�。ㄒ唬┘訌娛袌�(chǎng)調研，增強應對能力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式受到市場(chǎng)變化的影響，從企業(yè)定位、設計產(chǎn)品時(shí)就應緊跟市場(chǎng)的要求，深入調研，了解消費者需求，制定出符合市場(chǎng)變化且定位合理的產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)方案。面對經(jīng)濟體質(zhì)的改革，市場(chǎng)需求的變遷，企業(yè)要隨機應變，準備好萬(wàn)全之策及時(shí)修改營(yíng)銷(xiāo)方案，降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險。積極做好全面的準備，預防可能出現的一切風(fēng)險。增強防范風(fēng)險的意識，提高企業(yè)面對風(fēng)險的能力。
�。ǘ┘訌婏L(fēng)險防范管理企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，各種各樣的風(fēng)險會(huì )隨時(shí)出現，在做好預防風(fēng)險的同時(shí)，還要加強營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險防范的管理與控制。高度重視風(fēng)險的防范與處理機制，制定科學(xué)的管理制度，派專(zhuān)人負責制度的管理與執行。針對市場(chǎng)定位與消費者的需求預測每一時(shí)期可能的風(fēng)險，并加強對日常風(fēng)險的演練，提高對風(fēng)險處理的應對能力。不論大型企業(yè)還是中小企業(yè)都會(huì )存在風(fēng)險，當風(fēng)險來(lái)臨時(shí)，只有運用嚴謹的制度，專(zhuān)業(yè)認真的態(tài)度，才能更好地處理營(yíng)銷(xiāo)中的一切風(fēng)險。
�。ㄈ┱_應對風(fēng)險企業(yè)風(fēng)險發(fā)生后，對待風(fēng)險的態(tài)度，處理風(fēng)險的能力，直接關(guān)系著(zhù)風(fēng)險是否能夠順利解決。面對風(fēng)險來(lái)臨，不可慌張，要當即立斷，用端正的態(tài)度面對社會(huì )與消費者，盡可能減少對消費者的損失，控制風(fēng)險對企業(yè)與社會(huì )的損害程度，避免風(fēng)險加大。此外，若出現不正當競爭等違法行為，企業(yè)應運用法律武器維護自己的合法權益，借助法律途徑處理各種風(fēng)險。
�。ㄋ模┨岣邌T工能力與素質(zhì)企業(yè)員工是營(yíng)銷(xiāo)的直接參與者，員工的能力、素質(zhì)與企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中，加強對員工的培訓與管理，建立科學(xué)的規章制度與合理的激勵手段，可以提高員工的工作積極性，避免因員工能力不夠與素質(zhì)低造成的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險問(wèn)題。培養高素質(zhì)高能力的企業(yè)員工，有助于企業(yè)風(fēng)險的降低。
五、結語(yǔ)
企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，風(fēng)險是不可避免的，但可采取一定手段降低風(fēng)險。建立科學(xué)的管理制度，根據市場(chǎng)的變換與大眾的需求，預測可能出現的一切風(fēng)險。在風(fēng)險來(lái)臨時(shí)，積極應對，采取科學(xué)合理的方式，把企業(yè)風(fēng)險降到最低。企業(yè)要高度重視風(fēng)險的管理，提高員工的工作執行力，與員工共同努力，實(shí)現企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文9
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中存在的問(wèn)題
1、教學(xué)目標不清晰。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的進(jìn)一步完善和發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)逐漸成為企業(yè)的重要職能部門(mén)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需求量加大。在這種背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生就業(yè)前景非常廣闊，很多高校也加大了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的招收力度。但是由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)涉及到多個(gè)領(lǐng)域，現有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)沒(méi)有考慮到不同行業(yè)和不同領(lǐng)域對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生的要求，教學(xué)過(guò)多的注重理論教學(xué)，學(xué)生缺乏必要的行業(yè)知識，很多學(xué)生不明確自己畢業(yè)之后可以做什么，教學(xué)目標不甚清晰。
2、實(shí)踐教學(xué)機會(huì )較少。目前很多高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)重視理論教學(xué)，實(shí)踐教學(xué)處于從屬和輔助地位，學(xué)生的實(shí)踐能力和動(dòng)手能力不強。目前很多高校實(shí)踐教學(xué)模式多樣，但是實(shí)驗基地具有程式化和模式化的缺點(diǎn)，很多教師授課限于學(xué)術(shù)資料和現有教材，教學(xué)和企業(yè)缺乏交流。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生只能通過(guò)有限的實(shí)踐機會(huì )和兼職機會(huì )來(lái)鍛煉一下。
3、教學(xué)理論體系存在一定問(wèn)題。由于市場(chǎng)經(jīng)濟在我國發(fā)展的時(shí)間較為短暫，我國市場(chǎng)經(jīng)濟有關(guān)理論體系還不是很完善，相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)理論知識也存在一定的欠缺。目前我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)多依賴(lài)西方的企業(yè)案例和理論體系，教材知識大部分是移植的西方教科書(shū)，中國企業(yè)和市場(chǎng)沒(méi)有得到應有的關(guān)注。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng )新
1、情景教學(xué)法。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生將來(lái)要從事企業(yè)產(chǎn)品的推廣和市場(chǎng)的開(kāi)拓，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師在做好理論講解的同時(shí)要訓練學(xué)生的角色扮演能力和實(shí)踐能力，加強情景教學(xué)法的應用。教師和學(xué)生可以模擬項目、談判和公司，在模擬公司情景下，教師可以擔任總經(jīng)理，學(xué)生可以分別擔任部門(mén)經(jīng)理、行政人員和普通職工，確保分工明確和責任到位，并在企業(yè)和公司合作的基礎上來(lái)提高學(xué)生的責任意識，提高教學(xué)效果。此外，教師在課堂上還可以模擬商務(wù)談判，學(xué)生準備談判企業(yè)背景、項目?jì)热莺徒巧�，通過(guò)對學(xué)生談判過(guò)程中表現的指導來(lái)提高學(xué)生的談判技巧。
2、案例教學(xué)法。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論教學(xué)多是案例教學(xué)，教師會(huì )通過(guò)教學(xué)要求和教學(xué)目的'來(lái)選擇不同的案例，組織學(xué)生進(jìn)行閱讀和分析，提高學(xué)生的分析能力和解決問(wèn)題能力。在選取案例的時(shí)候，教師要圍繞授課內容，選取具備真實(shí)性、典型性、目的性、趣味性和疑難性的案例。教師在課堂上要做好指導工作，適時(shí)的對學(xué)生進(jìn)行提問(wèn)和反問(wèn)，深入探討，發(fā)揮學(xué)生的優(yōu)勢，確保學(xué)生能夠融入集體教學(xué)的過(guò)程中，提高學(xué)生的協(xié)作能力。
3、圖片和實(shí)物展示法。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師可以根據教學(xué)理論內容來(lái)搜集相關(guān)的實(shí)物和圖片，圖片和實(shí)物可以是有關(guān)藥品、食品、化妝品和禮品等方面的，通過(guò)圖片和實(shí)物的展示來(lái)提高教學(xué)的趣味性。學(xué)生在課程預習之前也可以搜集一些相關(guān)的產(chǎn)品包裝，對類(lèi)似包裝、再使用包裝、組合包裝以及附贈品包裝策略等進(jìn)行分析，讓學(xué)生在分析的同時(shí)輕松的掌握課程知識點(diǎn)，提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)意識和課堂教學(xué)效果。
4、市場(chǎng)調查法。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生將來(lái)無(wú)論從事什么行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作，都要和市場(chǎng)打交道，教師在加強理論授課的同時(shí)要更多的將學(xué)生帶出校門(mén)，通過(guò)對企業(yè)的參觀(guān)和調查來(lái)幫助學(xué)生進(jìn)一步的掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能和知識。學(xué)生可以分成不同的小組，以組為單位進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格調查，學(xué)生可以在課堂上對調查結果進(jìn)行交流，教師可以在此基礎上進(jìn)行概括和總結。市場(chǎng)參觀(guān)調查辦法具有簡(jiǎn)便易行和效果好的優(yōu)勢，學(xué)生可以更加深入的掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識和技能，發(fā)揮學(xué)生的主觀(guān)性和能動(dòng)性，讓學(xué)生在理論知識學(xué)習的同時(shí)真正的了解企業(yè)，了解市場(chǎng)，充分的體驗市場(chǎng)競爭和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
三、結語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是專(zhuān)業(yè)性和實(shí)踐性很強的學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生不僅要掌握管理和營(yíng)銷(xiāo)理論，還要具備市場(chǎng)調研、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品以及服務(wù)客戶(hù)的能力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師要創(chuàng )新教學(xué)方法，使用案例教學(xué)法、圖片和實(shí)物展示法、市場(chǎng)參觀(guān)調查法以及情景模擬教學(xué)法來(lái)創(chuàng )新原有的教學(xué)方法，提高學(xué)生綜合素質(zhì)。
作者：李玉晗 單位：廊坊職業(yè)技術(shù)學(xué)院
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文10
當今社會(huì )，企業(yè)間的競爭逐漸由技術(shù)、管理、策略競爭轉變?yōu)榭蛻?hù)市場(chǎng)的占領(lǐng)。因此客戶(hù)心理分析的準確性成為競爭的一把利劍。而企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就是在不同的市場(chǎng)環(huán)境下，展開(kāi)市場(chǎng)調研、確定目標市場(chǎng)、制定產(chǎn)品策略、進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，力求做到滿(mǎn)足客戶(hù)需求，最終以實(shí)現企業(yè)的目標。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，客戶(hù)心理會(huì )產(chǎn)生極其重要的影響，能夠準確把握客戶(hù)心理，采取相對應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施，才是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。
一、把握客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
客戶(hù)消費心理是指產(chǎn)品客戶(hù)購買(mǎi)和消費過(guò)程中的一系列心理活動(dòng)。往往是由接觸商品，引起注意，對產(chǎn)品進(jìn)行初步認知，產(chǎn)生興趣與夠買(mǎi)欲望，條件允許的情況下作出購買(mǎi)決策，通過(guò)使用，形成購買(mǎi)體驗，以影響再次購買(mǎi)的心理體驗過(guò)程�？蛻�(hù)的購買(mǎi)行為在動(dòng)機的驅動(dòng)力下產(chǎn)生的，而客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機則是由其潛在或現實(shí)的需要激發(fā)的。根據馬斯洛的需要層次理論，人的需要從生理需要、安全需要、愛(ài)和歸屬的需要、尊重的需要以至自我實(shí)現的需要，是由低級向高級演進(jìn)的過(guò)程，只有低一層的需要基本滿(mǎn)足之后，高一層的需要便會(huì )被意識，并努力實(shí)現。由于人們的生活水平隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展在不斷提高，人們的需要的層次也在發(fā)生變化，一項消費不僅僅滿(mǎn)足客戶(hù)的某種需要，而要體現出滿(mǎn)足客戶(hù)多層次多樣化的需要，以激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機。作為企業(yè)必須準確把握顧客的購買(mǎi)動(dòng)機，使用合適的銷(xiāo)售策略，激發(fā)顧客的潛在需求，促成銷(xiāo)售。在行銷(xiāo)過(guò)程中，要注意挖掘顧客的個(gè)性需求購買(mǎi)動(dòng)機，從產(chǎn)品的設計、價(jià)格、包裝、服務(wù)等能夠滿(mǎn)足不同消費層次，迎合顧客不同個(gè)性需求的購買(mǎi)動(dòng)機。要考慮到網(wǎng)絡(luò )消費增強的購買(mǎi)動(dòng)機，顧客會(huì )主動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )取得相關(guān)信息，企業(yè)的網(wǎng)站建設、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售與服務(wù)功能方面應增強互動(dòng)性與便利性。關(guān)注顧客的多樣性需求購買(mǎi)動(dòng)機，注意商品功能設計與廣告宣傳訴求，吸引顧客，滿(mǎn)足不同消費群體與個(gè)體的多層次多樣化的購買(mǎi)動(dòng)機。此外，由于人們文化素養逐漸提高，多數顧客購買(mǎi)動(dòng)機呈現理性化趨勢，企業(yè)對產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)要全面到位，滿(mǎn)足顧客的理性決策需求。
二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)把握客戶(hù)心理的措施
企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，準確把握客戶(hù)心理是至關(guān)重要的業(yè)務(wù)環(huán)節，不僅要熟悉消費者的心理需求，激發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機，而且更應重視客戶(hù)的心理研究，運用合理的方法和措施分析顧客心理，增進(jìn)其對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有力支持。
1．確定目標顧客群
企業(yè)根據不同的產(chǎn)品系列目標市場(chǎng)定位，確定其相應的目標顧客群，分析和研究不同顧客群的消費心理。企業(yè)相關(guān)人員能夠根據產(chǎn)品的特性準確分析和把握客戶(hù)的需求，進(jìn)行精準銷(xiāo)售，從而提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。目前，商品市場(chǎng)投放的同質(zhì)化產(chǎn)品較多，每類(lèi)產(chǎn)品對應的客戶(hù)群體相似，企業(yè)要以產(chǎn)品為核心，剖析出目標顧客群的潛在的心理需求，把握消費心理，采用適當宣傳策略，激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機。
2．透析顧客消費心理與習俗
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，顧客的心理對其消費行為起了決定性作用。在開(kāi)展活動(dòng)前，應對客戶(hù)的消費習慣、習俗及心理進(jìn)行全面而深入的調查與研究，歸納總結有效的策略與方法，準確把握客戶(hù)的心理。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中，掌握顧客的消費習慣、習俗在準確把握客戶(hù)心理上起到了關(guān)鍵作用，所以企業(yè)應使銷(xiāo)售人員了解不同地域的風(fēng)俗習慣、消費興趣，掌握顧客心理的研究?jì)热菖c方法，提高員工的工作效率。
3．捕捉客戶(hù)需求
不論是實(shí)體店銷(xiāo)售還是網(wǎng)絡(luò )交易平臺，客戶(hù)是上帝，只有做到從客戶(hù)需求出發(fā)，急客戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想，探析客戶(hù)的真正需求和顧慮，幫助客戶(hù)解決疑慮，做出購買(mǎi)決策，為顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)。捕捉客戶(hù)需求的前提條件是要與客戶(hù)建立良好的理解與信任關(guān)系，能夠靈活轉化角色，分析客戶(hù)的潛在需求，把握客戶(hù)心理，輔助客戶(hù)做出正確的購買(mǎi)決策。
三、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)把握客戶(hù)心理的效果
在銷(xiāo)售實(shí)踐過(guò)程中，企業(yè)能夠準確把握客戶(hù)心理，對產(chǎn)品的銷(xiāo)售、客戶(hù)的管理、市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)規模的產(chǎn)生了積極的效果，成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有利支持。
1．把握客戶(hù)心理，能夠穩定客戶(hù)關(guān)系。企業(yè)利潤的.來(lái)源是擁有穩定的客戶(hù)群，它是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得成功的關(guān)鍵客體。企業(yè)能夠準確抓住客戶(hù)的心理需求，分析其消費特點(diǎn)，建立信任關(guān)系，對培養忠誠客戶(hù)，擴大企業(yè)的目標市場(chǎng)產(chǎn)生了積極效果。所以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能把握客戶(hù)心理，對穩定和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系具有良好的促進(jìn)作用。
2．把握客戶(hù)心理，能夠提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，若能有效把握客戶(hù)心理，必然會(huì )增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，大幅度提升人員的業(yè)務(wù)技能，從整體上可以提升企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)力。由此可見(jiàn)，把握客戶(hù)心理，已成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中必不可缺少的重要手段，客戶(hù)心理掌握的準確度，會(huì )影響企業(yè)產(chǎn)品的競爭及市場(chǎng)規模的擴大，對企業(yè)的健康發(fā)展起到及其重要的作用。
3．把握客戶(hù)心理，能夠改善銷(xiāo)售環(huán)境。在銷(xiāo)售過(guò)程中，企業(yè)相關(guān)人員能夠準確把握客戶(hù)心理，開(kāi)展針對性的客戶(hù)服務(wù)，有利于塑造良好的銷(xiāo)售氛圍，行成優(yōu)良的銷(xiāo)售文化，對促進(jìn)企業(yè)良好形象的建立產(chǎn)生了積極效果。對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)而言，準確把握客戶(hù)心理，既是企業(yè)的一項重要經(jīng)營(yíng)理念，又是銷(xiāo)售人員應具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)，通過(guò)銷(xiāo)售人員的溝通與服務(wù)，最終達成客戶(hù)滿(mǎn)意的購買(mǎi)行為。因此，把握客戶(hù)心理，是提高營(yíng)銷(xiāo)效率的必要措施，也是滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必要手段。有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)質(zhì)上是營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)的有效溝通，影響客戶(hù)的購買(mǎi)決策，促成交易，并能使客戶(hù)形成積極的購買(mǎi)評價(jià)。營(yíng)銷(xiāo)效果的取得，必須從客戶(hù)需求角度著(zhù)手，分析了解客戶(hù)，準確把握客戶(hù)心理，打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵之門(mén)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文11
論文摘要:市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，使大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)日趨完善，高校畢業(yè)生就業(yè)工作躍升為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)悄，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)已成為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)悄的學(xué)科依據。社會(huì )的進(jìn)步和就業(yè)市場(chǎng)的變化必然引發(fā)高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)梢的新發(fā)展，高校就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)梢呈現出營(yíng)梢方式網(wǎng)絡(luò )化、營(yíng)梢現場(chǎng)社會(huì )化、營(yíng)悄人員職能專(zhuān)一化、營(yíng)梢產(chǎn)品自主化、定制營(yíng)梢范圍擴展化的新趨勢。
論文關(guān)健詞:高校大學(xué)生 就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)悄趨勢
我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，使高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)化特征愈發(fā)凸顯，高校大學(xué)生就業(yè)工作理論研究與實(shí)踐取得了較大的進(jìn)展與突破，“高校為產(chǎn)業(yè)，畢業(yè)生為產(chǎn)品”的市場(chǎng)化理念已得到廣泛認同，高校大學(xué)生就業(yè)工作被納人市場(chǎng)化的視野之中來(lái)審視，高校大學(xué)生就業(yè)工作已經(jīng)躍升為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展進(jìn)步、就業(yè)市場(chǎng)的變化、市場(chǎng)競爭的日趨激烈，高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在內容、方式、方法上也呈現出新的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢。高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要呈現出如下趨勢。
一、營(yíng)銷(xiāo)方式網(wǎng)絡(luò )化
高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式網(wǎng)絡(luò )化的表現在于:
1.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的基礎平臺已經(jīng)形成。根據中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的統計報告，我國的網(wǎng)站數量正在逐年迅速增長(cháng)，新的網(wǎng)站每天都在誕生，政府、企業(yè)及事業(yè)單位也紛紛創(chuàng )建自己的網(wǎng)站，眾多的網(wǎng)站為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )化提供了基礎平臺。在網(wǎng)絡(luò )化、信息化的今天，高校若要在就業(yè)市場(chǎng)中取得競爭優(yōu)勢，網(wǎng)站建設以及網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)必然成為拓展就業(yè)工作的新的著(zhù)力點(diǎn)。
2.網(wǎng)絡(luò )成為信息傳遞的主要手段。網(wǎng)絡(luò )是各種信息的集散地，高校與用人單位均可利用網(wǎng)站、搜索引擎、供需信息平臺、電子郵件、即時(shí)信息等渠道了解到所需信息。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )的交互性、雙向性更有利于高校與用人單位之間的溝通與交流，特別是由于網(wǎng)絡(luò )信息傳遞的成本較之信件、電話(huà)、傳真等傳統方式要低得多，而通信的速度則遠遠高于傳統方式，因此必然為更多的高校及用人單位所采納，成為信息傳遞的主要手段。
3.網(wǎng)絡(luò )創(chuàng )建了零級營(yíng)銷(xiāo)渠道。由于供需雙方地處不同地域，傳統的就業(yè)洽談方式往往需要用人單位的人員千里迢迢奔赴高校選聘所需要的優(yōu)秀畢業(yè)生，洽談的成功要以用人單位時(shí)間、精力、財力的高投人為代價(jià)，所以對于與高校地理距離較遠的用人單位來(lái)說(shuō)，采取傳統的就業(yè)洽談方式的高校很難對其產(chǎn)生吸引力;而對于高校來(lái)說(shuō)，舉辦就業(yè)洽談會(huì )要耗費大量的人力、物力資源，還需要擁有相當規模的洽談場(chǎng)所，也需投人較高的成本�，F代化的網(wǎng)絡(luò )語(yǔ)音視頻工具可以使互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)跨越空間距離，實(shí)現應聘者與用人單位之間在網(wǎng)絡(luò )上的面對面的溝通。不僅使供需雙方人員免于千里奔波之苦，而且能以最少的財力、時(shí)間、空間投人實(shí)現就業(yè)洽談。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的出現和發(fā)展，給傳統的4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合帶來(lái)新的變化，它的關(guān)鍵作用是建立了一個(gè)全新的、快捷的、最短的'營(yíng)銷(xiāo)渠道，同時(shí)增加了營(yíng)銷(xiāo)渠道的密度和廣度，創(chuàng )建了一個(gè)無(wú)形市場(chǎng)，實(shí)現了產(chǎn)業(yè)和用戶(hù)、產(chǎn)品和消費者的零距離溝通。
二、營(yíng)銷(xiāo)現場(chǎng)杜會(huì )化
我國高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)經(jīng)歷了“統包統分”、“擇優(yōu)推薦”、“雙向選擇”、“自主擇業(yè)”四個(gè)階段(3)，高校大學(xué)生就業(yè)指導在各個(gè)階段所擔負的使命不同。過(guò)去的各個(gè)階段，特別是計劃經(jīng)濟時(shí)期，政府和高校是學(xué)生就業(yè)的籌劃者和領(lǐng)導者。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)的形成，畢業(yè)生成為就業(yè)的主宰，走向市場(chǎng)，卷人社會(huì )化競爭的洪流。市場(chǎng)經(jīng)濟初期構建的中央一地方一高校之間的指導系統、用人單位一高校一大學(xué)生之間的擇業(yè)系統、用人單位一政府一高校之間的協(xié)作系統，三大系統在實(shí)際運作之中，社會(huì )化特征逐漸加強，特別是營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的組織形式的變化更加突出。由于最初供求信息的不對稱(chēng)，使高校承辦的招聘市場(chǎng)如火如茶，而發(fā)展至今，高校終因“小學(xué)�！鞭k“大市場(chǎng)”、“小馬拉大車(chē)”而不堪重負，疲態(tài)盡顯;與之相對應的，社會(huì )化、大型化、常規化的人才市場(chǎng)方興未艾，趨于成熟。各地方人才服務(wù)與交流工作部門(mén)的人事代理、市場(chǎng)服務(wù)的職能作用越來(lái)越突出，通過(guò)整合后，社會(huì )化的人才市場(chǎng)渠道作用越來(lái)越大。
因此，可以斷定，社會(huì )化、大型化、常規化的市場(chǎng)必將取代高校所設的畢業(yè)生類(lèi)型單一、專(zhuān)業(yè)有限、規模有限的小型單一市場(chǎng)，大學(xué)畢業(yè)生也將投身于大市場(chǎng)之中，依靠社會(huì )上的人才市場(chǎng)服務(wù)，在更廣闊的領(lǐng)域內與更多同類(lèi)學(xué)生進(jìn)行競爭。高校畢業(yè)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作重心將因此而做出相應的調整，特別需要指出的是，目前發(fā)揮重要作用的校園營(yíng)銷(xiāo)現場(chǎng)將逐漸被社會(huì )化的人才市場(chǎng)取代，甚至最終基本由社會(huì )市場(chǎng)來(lái)完成。
三、營(yíng)銷(xiāo)人員職能專(zhuān)一化
高校從事大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的主體是負責就業(yè)的工作人員，大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的變革，促使工作人員的工作職能重心不斷地轉移。計劃經(jīng)濟時(shí)期，就業(yè)工作人員的主要工作是就業(yè)管理，其主要職能是管理;大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)形成初期，工作人員的主要工作是被動(dòng)地在校內對用人單位代表的接待服務(wù)，并向用人單位推薦畢業(yè)生，其主要職能是服務(wù);市場(chǎng)自由化時(shí)期，工作人員的主要任務(wù)是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)與疏通就業(yè)渠道，在畢業(yè)生與用人單位之間牽線(xiàn)搭橋，其主要職能是溝通;當今成熟市場(chǎng)時(shí)期，大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)已成為完全買(mǎi)方市場(chǎng)，工作人員的主要工作是信息服務(wù)和參與行業(yè)間競爭，指導學(xué)生參與市場(chǎng)競爭，其主要職能是指導;今后信息社會(huì )的發(fā)展，信息高速公路暢通，供求信息收發(fā)便捷，工作人員的主要工作應該是分析市場(chǎng)變化，研究市場(chǎng)需求，重點(diǎn)加強對大學(xué)生在校期間的就業(yè)指導和就業(yè)能力的培養，為高校制定綜合發(fā)展戰略出謀劃策，其主要職能為研究與指導。
從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)看，高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作主體的工作重心正在由過(guò)去的只單一地注重校內產(chǎn)品生產(chǎn)或單一地注重學(xué)校產(chǎn)品銷(xiāo)售向研究市場(chǎng)需求注重產(chǎn)品加工兼顧營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節方向轉變，正在沿著(zhù)管理一服務(wù)一指導一研究的工作職能軌跡發(fā)展，工作空間實(shí)現“由外向內”的重心回歸。隨著(zhù)就業(yè)管理的簡(jiǎn)化，就業(yè)服務(wù)的豐富，就業(yè)指導的豐富，就業(yè)研究的提升，工作人員逐漸從大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的大舞臺上的主角淡出，在校內集中精力研究就業(yè)市場(chǎng)的變化，為學(xué)校制定營(yíng)銷(xiāo)策略，加強學(xué)生的指導，提升學(xué)生的就業(yè)能力，保證學(xué)生在就業(yè)競爭中獲勝。職能的轉變決定了工作人員類(lèi)型的轉變，新時(shí)期高校應根據形勢的發(fā)展，建立一支專(zhuān)業(yè)化、專(zhuān)家化的研究型、指導型就業(yè)指導工作隊伍，逐步取代管理型、事務(wù)型、公關(guān)型為骨干的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
四、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品自主化
無(wú)論是行業(yè)競爭，還是市場(chǎng)競爭歸根到底是產(chǎn)品的競爭。大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)競爭的核心就是畢業(yè)生之間的競爭，大學(xué)畢業(yè)生的知識素質(zhì)、能力素質(zhì)才是決定市場(chǎng)競爭成敗的關(guān)鍵所在。高校大學(xué)生作為“產(chǎn)品”與其他物化的產(chǎn)品相比有著(zhù)自身“人”的特性—能動(dòng)性閉，所以，與其他產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的被動(dòng)性截然不同，大學(xué)生產(chǎn)品在校期間不僅能主動(dòng)接受高校的“生產(chǎn)加工”，更為重要的是該產(chǎn)品能夠自我營(yíng)銷(xiāo)。在生產(chǎn)環(huán)節中，大學(xué)生產(chǎn)品的可塑性、能動(dòng)性和自我選擇性使其能夠按照市場(chǎng)需求被加工成優(yōu)質(zhì)的、多樣化的產(chǎn)品。在競爭中，大學(xué)生品能夠自我推銷(xiāo)，主動(dòng)尋找用人單位，使就業(yè)市場(chǎng)更加廣闊。同時(shí)大學(xué)生產(chǎn)品還具有較大的附加價(jià)值，高校運用得當，可以幫助自身打造市場(chǎng)品牌，拉動(dòng)市場(chǎng)需求，拓寬就業(yè)通道，豐富營(yíng)銷(xiāo)手段。在產(chǎn)品的生產(chǎn)、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)組合的各個(gè)環(huán)節中，大學(xué)生產(chǎn)品的“自我營(yíng)銷(xiāo)”都起到了不可估量的作用。特別指出的是，這一特殊產(chǎn)品質(zhì)量達標的積極性、市場(chǎng)的選擇性和占領(lǐng)市場(chǎng)的主動(dòng)性，既是高校就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要，又是大學(xué)畢業(yè)生自身發(fā)展、自我實(shí)現的客觀(guān)要求。對高校畢業(yè)生群體而言，可以在就業(yè)市場(chǎng)競爭中建立同質(zhì)優(yōu)勢，而就畢業(yè)生個(gè)體而言，能夠在就業(yè)市場(chǎng)競爭中顯示其異質(zhì)優(yōu)勢(s)。因此，畢業(yè)生產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的自主性越來(lái)越大，自我營(yíng)銷(xiāo)的作用越來(lái)越突出，充分認識并利用大學(xué)生產(chǎn)品的這一特點(diǎn)，適時(shí)開(kāi)展大學(xué)生的自我營(yíng)銷(xiāo)，已成為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)富有特色的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。
五、定制營(yíng)銷(xiāo)范圍擴展化
對于人才定制培養的最簡(jiǎn)單的理解應為，高校從用人單位的需求出發(fā)，根據自身實(shí)際資源情況，為用人單位一對一地培養人才的方式。定制培養是在以往大規模趨同型畢業(yè)生產(chǎn)品的培養模式基礎上，繼續細分市場(chǎng)，將每一個(gè)用人單位視為一個(gè)潛在的細分市場(chǎng)，根據用人單位的特定要求，單獨培養，造就用人單位所需要的、能夠迅速適應崗位的畢業(yè)生產(chǎn)品。它屬于互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中的定制營(yíng)銷(xiāo)范疇。
在實(shí)踐中，定制培養恰好可以滿(mǎn)足用人單位的個(gè)性化需求，實(shí)現用人需求與高校人才培養的直接對接，最大限度地使畢業(yè)生產(chǎn)品與用人單位需求相互吻合，避免了畢業(yè)生產(chǎn)品因供需結構性失衡而造成的“滯銷(xiāo)”。定制培養的人才其專(zhuān)業(yè)知識的深度、廣度得到拓展，可以快速上崗，既可以使用人單位找到所需人才，又大大節省用人單位對職員進(jìn)行培訓的成本，因此，這種人才培養方式可以幫助高校贏(yíng)得新的競爭優(yōu)勢。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從市場(chǎng)推銷(xiāo)學(xué)發(fā)展而來(lái)，兩者的根本差別在于市場(chǎng)推銷(xiāo)觀(guān)念的出發(fā)點(diǎn)是如何在市場(chǎng)上將產(chǎn)品賣(mài)出去，而營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的出發(fā)點(diǎn)是如何讓產(chǎn)品滿(mǎn)足市場(chǎng)用戶(hù)的要求。市場(chǎng)推銷(xiāo)學(xué)只是讓用戶(hù)怎樣接受已經(jīng)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，而現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)讓用戶(hù)介人產(chǎn)品的生產(chǎn)、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)組合的各個(gè)環(huán)節，使用戶(hù)能夠得到滿(mǎn)意的產(chǎn)品，推銷(xiāo)只是營(yíng)銷(xiāo)組合中促銷(xiāo)環(huán)節的一部分。定制營(yíng)銷(xiāo)在大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的出現是符合市場(chǎng)規律的，是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念在大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)中應用的體現。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文12
一、東方電氣集團在印度市場(chǎng)的總體戰略定位
為更好地開(kāi)展技術(shù)創(chuàng )新，保持市場(chǎng)競爭優(yōu)勢地位和占領(lǐng)市場(chǎng)競爭制高點(diǎn)，20xx年組建的東方電氣中央研究院下設系統集成研究所、新能源所等多個(gè)研究分所，開(kāi)展集成、共性、前瞻性、新領(lǐng)域技術(shù)的開(kāi)發(fā)研究。這為東方電氣持續的創(chuàng )造發(fā)展能力提供了技術(shù)儲備和研發(fā)技術(shù)支持，完善了集團的技術(shù)創(chuàng )新模式，使中國發(fā)電設備行業(yè)從產(chǎn)品設計制造向研發(fā)與設計制造一體轉變�！笆晃濉逼陂g，東方電氣集團科技投入占產(chǎn)品銷(xiāo)售收入比例保持3.5%左右，為企業(yè)持續的科技創(chuàng )新提供了保障。五年來(lái)，科技活動(dòng)經(jīng)費超過(guò)60億元，20xx年達到20億。東方電氣集團的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在增長(cháng)較為迅速的發(fā)電設備市場(chǎng)領(lǐng)域，且需要具有一定技術(shù)含量，憑借自身技術(shù)創(chuàng )新方面的優(yōu)勢以及在勞動(dòng)力資源成本方面的優(yōu)勢，成為市場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊。東方電氣集團在印度市場(chǎng)的中長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)戰略目標具體包括以下四點(diǎn)：
1.是擴大海外市場(chǎng)和優(yōu)化布局
在擴大海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)覆蓋上，東方電氣集團積極開(kāi)發(fā)市場(chǎng)信息資源，提高市場(chǎng)信息的全面性、及時(shí)性和準確性，加強市場(chǎng)宣傳，積極擴大國際市場(chǎng)影響力，通過(guò)增設新網(wǎng)絡(luò )，提高新信息、新市場(chǎng)控制能力，從而擴大國際市場(chǎng)占有率。在優(yōu)化市場(chǎng)布局上，加強市場(chǎng)風(fēng)險防控能力，以印度市場(chǎng)為重點(diǎn)鞏固傳統市場(chǎng)，下大力氣開(kāi)發(fā)中東、東歐、非洲、中南美等新市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)。東方電氣將積極實(shí)施走出去戰略，培育和提高國際化經(jīng)營(yíng)能力，通過(guò)BOT、BOO、技術(shù)出口、建立海外子公司、并購等多種方式“走出去”。
2.是優(yōu)化項目和產(chǎn)品結構
針對優(yōu)化項目結構，東方電氣集團需要在穩定火電市場(chǎng)、努力開(kāi)發(fā)高參數火電的同時(shí)，加大水電和新能源項目的市場(chǎng)投入，重點(diǎn)培育、認真操作，力求水電市場(chǎng)取得新成果，風(fēng)電市場(chǎng)實(shí)現新突破。針對調整產(chǎn)品結構，在于以市場(chǎng)需求為導向，強化產(chǎn)品研發(fā)的指導性和前瞻性。在做好電站工程總承包、發(fā)電設備成套出口的同時(shí)，擴大其他機電產(chǎn)品出口。
3.是優(yōu)化流程和全員營(yíng)銷(xiāo)
東方電氣集團準備建立投標及合同評審機制，將風(fēng)險管理融入銷(xiāo)售工作流程的各個(gè)環(huán)節。積極研究全員營(yíng)銷(xiāo)模式，將項目執行、售后服務(wù)作為最基本的營(yíng)銷(xiāo)行為，積極予以培育和規范，促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)持續穩定提升。
4.是強化對外溝通與協(xié)作
東方電氣集團將加強與國內外同行、同類(lèi)企業(yè)的溝通與協(xié)作，積極培育全球資源配置能力，形成優(yōu)勢互補，以聯(lián)合體、業(yè)務(wù)外包等多種方式共同開(kāi)拓國際市場(chǎng)。加強與投資機構的溝通協(xié)作與合作，提升融資能力，進(jìn)軍帶資項目領(lǐng)域。增強項目綜合開(kāi)發(fā)能力，逐步由單純的BTG、EPC承包商逐步向項目整體解決方案的提供者角色轉換。
二、東方電氣集團印度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.產(chǎn)品策略是擴大核電和風(fēng)電設備產(chǎn)能
東方電氣集團結構調整取得突破，目前已經(jīng)開(kāi)始向印度批量出口風(fēng)電設備。著(zhù)眼于未來(lái)，“十二五”期間，集團著(zhù)力推進(jìn)產(chǎn)品結構調整，在國際同行中率先形成“水電、火電、核電、風(fēng)電、氣電、太陽(yáng)能發(fā)電”多電并舉的格局，著(zhù)力發(fā)展高參數大容量火電、大容量水電、百萬(wàn)千瓦等級核電等高技術(shù)含量設備。盡管水電是東方電氣集團的技術(shù)王牌，火電是集團的業(yè)務(wù)支柱，水電和火電在集團的業(yè)務(wù)板塊中舉足輕重，但在世界各國大力發(fā)展新能源的背景下，提高新能源發(fā)電設備的比重，仍然是東方電氣集團結構調整的重點(diǎn)。在推進(jìn)“六電并舉”的同時(shí)，東方電氣集團還關(guān)注海洋能等新能源的開(kāi)發(fā)和利用及如何提高風(fēng)能潛力，探索太陽(yáng)能光伏發(fā)電之外的技術(shù)，并希望在生物質(zhì)能源轉換方面有所作為。為適應核電站應急管理方面的需求，集團將加大核應急設備的研發(fā)投入，比如核應急處理機器人的研發(fā)等等。
2.是提升火電產(chǎn)品交貨速度
印度是東方電氣集團在國外最大的火電市場(chǎng)，集團力爭其在印度火電的市場(chǎng)規模不斷擴大。因此，需要加快火電產(chǎn)品交貨速度，進(jìn)一步增強品牌競爭力，將用戶(hù)要求貫徹到整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程。同時(shí)要以項目計劃為龍頭，以合同條款為準繩，增強全員合同意識，以均衡生產(chǎn)原則為導向，加強關(guān)鍵設備、關(guān)鍵環(huán)節控制，充分利用內、外部資源，確�；痣娂捌渌攸c(diǎn)產(chǎn)品按期交貨。此外還需加強供應鏈管理，特別是外委、外擴、外購及分包產(chǎn)品進(jìn)度和質(zhì)量管控。另外，東方電氣集團還需要緊跟印度市場(chǎng)變化需求，超前研究、儲備和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品新技術(shù)。在某些方面，東方電氣還不能很好地適應海外市場(chǎng)需求的變化。比如，在印度市場(chǎng)，政府目前青睞700-800MW火電機型，環(huán)顧各國，唯有中國企業(yè)缺少這類(lèi)機型的儲備。因此，東方電氣集團要像對待國內市場(chǎng)一樣，為其主要目標市場(chǎng)針對性的開(kāi)發(fā)、儲備新機種、新產(chǎn)品。
3.價(jià)格策略
一是實(shí)行競爭追隨定價(jià)策略和精細化報價(jià)。競爭追隨定價(jià)法通常用于工程投標的交易方式。投標價(jià)格是投標廠(chǎng)家根據競爭對手的報價(jià)來(lái)估計確定的一個(gè)價(jià)格，而不是依據自身的成本費用或者市場(chǎng)需求來(lái)制定的價(jià)格。東方電氣參加印度火電項目投標，目的是希望中標，所以報價(jià)一般都略低于競爭對手的報價(jià)。根據前面對印度的發(fā)電設備市場(chǎng)及競爭對手的分析，相對國外競爭對手及印度國內對手，目前印度發(fā)電設備的競爭除質(zhì)量與技術(shù)外，主要表現為價(jià)格因素。由于東方電氣參與的基本都是印度私營(yíng)企業(yè)舉辦的電廠(chǎng)項目，私營(yíng)企業(yè)除對技術(shù)要求高外，對價(jià)格非常敏感。因此，東方電氣采取了競爭者追隨定價(jià)方式，提高了工程中標率。此外，由于印度火電項目的金額大，競爭激烈，項目執行時(shí)間長(cháng)，需對成本進(jìn)行準確核算，對風(fēng)險進(jìn)行全面評估。
東方電氣通過(guò)精細化管理，實(shí)現了爭取項目和有效防范風(fēng)險的兩不誤。為了推進(jìn)精細化管理工作，在20xx年12月，股份公司進(jìn)出口分公司成立了商務(wù)技經(jīng)處，目的就是要通過(guò)項目處和商務(wù)技經(jīng)處在職責上的適當分離來(lái)控制和防范風(fēng)險。雖然國外GE公司等早已有此類(lèi)管理經(jīng)驗，但東方電氣并沒(méi)有完全照搬GE公司的做法，將市場(chǎng)和商務(wù)技經(jīng)工作隔離，而是采取了在職責上適當分離，在工作上有機結合的方式。
三年來(lái)，公司不斷強化和完善對外報價(jià)審核和評審程序，新成立的商務(wù)技經(jīng)處參與了印度所有火電項目的價(jià)格核算和投標報價(jià)審查工作，統一了成本分析表，初步擬出了技術(shù)商務(wù)檢查清單。為有效防范風(fēng)險，東方電氣通過(guò)推進(jìn)標準化工作，制定標準文本，最大限度地避免人為差異；通過(guò)集體討論，不同部門(mén)之間的交叉檢查，最大限度地減少人為疏忽和漏洞，更多地依靠工作程序和部門(mén)力量來(lái)保證和提高工作質(zhì)量，從而進(jìn)一步提高了投標報價(jià)的合理性和準確性。二是建立工程項目反索賠機制。為防止印度業(yè)主方利用工程項目索賠機制增加東方電氣集團在工程上的額外支出。東方電氣建立了相應的反索賠機制，東方電氣集團在印度的工程反索賠涉及到的范圍很廣泛，具體包括：業(yè)主違約、特殊風(fēng)險引起的成本增加、工程遇突發(fā)事件造成延期、工程保險索賠等都可能在施工過(guò)程中發(fā)生。東方電氣在實(shí)際工作中加強了對合同、規則章程的學(xué)習和管理，充分借鑒并利用其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，在充滿(mǎn)激烈競爭的.印度發(fā)電設備工程承包市場(chǎng)中，建立了包括索賠流程，索賠技巧在內的工程項目反索賠機制。
4.渠道策略
是參加國際專(zhuān)業(yè)展會(huì )。發(fā)電設備作為工業(yè)產(chǎn)品，與一般的快速消費品的小區渠道有很大的區別。其中，參與國際展會(huì )不失為重要的工業(yè)設備銷(xiāo)售渠道。通過(guò)參與國際專(zhuān)業(yè)展會(huì )，一方面，可以大大提升知名度，把握市場(chǎng)拓展機遇，同時(shí)也可以樹(shù)立品牌。印度國際電力展是由印度工商會(huì )聯(lián)合會(huì )（FICCI）、印度電力部聯(lián)合主辦的、涉及發(fā)電技術(shù)及設備、電力自動(dòng)化產(chǎn)品、電工器材產(chǎn)品、輸配電產(chǎn)品的國際性展覽會(huì )，每年舉行一屆，20xx年開(kāi)始舉辦。東方電氣集團公司先后參加了20xx年~20xx年的印度國際電力展，向來(lái)自世界各國的客戶(hù)展示了東方電氣集團在火電、水電、風(fēng)電、核電、太陽(yáng)能等各領(lǐng)域強大的產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng )新能力，吸引了各國同行、專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾、媒體的目光，達到了很好的宣傳效果。二是建立統一協(xié)調的印度市場(chǎng)開(kāi)拓主體。早在20xx年末，東方電氣集團就在印度加爾各答成立了分公司。在項目較多的印度成立分公司專(zhuān)門(mén)從事售后服務(wù)，東方電氣從單純的產(chǎn)品走出去逐步發(fā)展到服務(wù)、技術(shù)走出去，同時(shí)投資海外建廠(chǎng)，研發(fā)在國內，制造在當地，這將是未來(lái)印度市場(chǎng)的新增長(cháng)點(diǎn)，也是東方電氣下一步的“走出去”戰略。三是與印度企業(yè)建立聯(lián)合投標體。由于印度的勞工政策的限制約束，不允許國外勞動(dòng)力進(jìn)入印度市場(chǎng)，這導致東方電氣集團獨立施工出現相當難度。印度市場(chǎng)本身具有一定的施工能力，可以利用聯(lián)合投標體的形式解決施工勞動(dòng)力不足的問(wèn)題。東方電氣集團可以與TATA集團，誠信（Reliance）集團等能源公司進(jìn)行合作，他們本身具有雄厚的資金而且擁有獨立的施工、技術(shù)隊伍，對印度本土的電力技術(shù)比較熟悉。
5.促銷(xiāo)策略
一是進(jìn)入帶資項目領(lǐng)域。由于部分印度業(yè)主方的資金有限，而這部分項目對東方電氣集團印度市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)具有象征性意義，因此，東方電氣集團仍然部分進(jìn)入帶資項目這一領(lǐng)域，為印度需求方提供項目設備進(jìn)口以獲得金融支持。通過(guò)為印度需求方面提供出口信用擔保，出口信用保險等方面的支持，確保印度業(yè)主方獲得設備。但由于帶資項目存在一定的風(fēng)險，因此，是否承接帶資項目，也需要綜合考慮業(yè)主方面的信用和未來(lái)的償還能力。二是參與印度公益事業(yè)。東方電氣（印度）公司以集團公司“社會(huì )、企業(yè)、員工和諧統一”核心價(jià)值觀(guān)及“人和”企業(yè)精神為指導，自覺(jué)履行社會(huì )責任，為中心業(yè)務(wù)營(yíng)造了和諧外部環(huán)境。
三、印度工程項目
當工程正處于建設中時(shí)，通過(guò)用工、采購當地化為當地增加就業(yè)、發(fā)展經(jīng)濟做出了突出貢獻，東方電氣印度公司還積極參與捐助學(xué)校、孤兒院、市政設施等公益活動(dòng)，尊重地方信仰和習俗，樹(shù)立了良好的中國企業(yè)形象。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文13
一、企業(yè)實(shí)施敏捷營(yíng)銷(xiāo)的必要性
1.企業(yè)實(shí)施敏捷營(yíng)銷(xiāo)能應對激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境
中國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟逐漸走向成熟，市場(chǎng)體制下的競爭環(huán)境也越來(lái)越激烈，在激烈的市場(chǎng)競爭中，誰(shuí)能敏銳的意識到市場(chǎng)的機會(huì )，誰(shuí)就能贏(yíng)得更充足的時(shí)間和及時(shí)快速作出反應，搶先進(jìn)行產(chǎn)品設計、研發(fā)和調整銷(xiāo)售策略的機會(huì )，在競爭中占據主動(dòng)和優(yōu)勢。敏捷營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要特征是敏捷性，所強調的重點(diǎn)是快速的市場(chǎng)響應。因此無(wú)論企業(yè)大小只有實(shí)行敏捷營(yíng)銷(xiāo)的策略，擁有對市場(chǎng)變化的快速響應機制，才有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力，為企業(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)濟利益。
2.企業(yè)實(shí)施敏捷營(yíng)銷(xiāo)能滿(mǎn)足個(gè)性化的需求
當生產(chǎn)力不高物質(zhì)緊缺的時(shí)候，消費者對產(chǎn)品的要求不高，即便是有個(gè)性化的要求，企業(yè)也無(wú)暇滿(mǎn)足他們的需求。但是現在隨著(zhù)我國生產(chǎn)力的提高、生產(chǎn)規模的擴大，許多商品在市場(chǎng)中處于飽和或過(guò)剩的狀態(tài)，市場(chǎng)已經(jīng)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉變，消費者在滿(mǎn)足對產(chǎn)品基本需求的前提下，越來(lái)越需求個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)。個(gè)性化的定制服務(wù)需要縮短企業(yè)生產(chǎn)和客戶(hù)需求之間的時(shí)間和空間距離，要想縮短企業(yè)生產(chǎn)和客戶(hù)之間的時(shí)間和空間距離就要求企業(yè)必須要建立敏捷營(yíng)銷(xiāo)。因此，企業(yè)實(shí)施敏捷營(yíng)銷(xiāo)，搶先提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)，有利于爭取更多消費者的認同和選擇。
3.企業(yè)實(shí)施敏捷營(yíng)銷(xiāo)能贏(yíng)得消費者的信賴(lài)
根據消費心理學(xué)的規律人們相信熟人的介紹和推薦，對廣告和陌生人的介紹往往具有漠視和抵觸情緒。假如企業(yè)能通過(guò)實(shí)施敏捷營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)短時(shí)間的宣傳介紹以及快速的售后服務(wù)贏(yíng)得消費者的信賴(lài)，比如當產(chǎn)品出現質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，如果企業(yè)采用敏捷營(yíng)銷(xiāo)策略，以極快的速度和誠懇的態(tài)度解決問(wèn)題就會(huì )贏(yíng)得消費者的信賴(lài)。這種針對顧客意見(jiàn)的快速跟進(jìn)，高質(zhì)量地解決相關(guān)問(wèn)題，往往能在顧客心中留下了良好的印象，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在消費者那里獲得較高的'滿(mǎn)意度，從而得到消費者的支持，會(huì )有利于企業(yè)良好品牌的形成，消費者的滿(mǎn)意會(huì )通過(guò)口口相傳形式的快速傳播，傳播的范圍也會(huì )越來(lái)越廣，這樣為企業(yè)迅速提升知名度，提升市場(chǎng)份額有重要作用。
二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中敏捷性營(yíng)銷(xiāo)的策略
既然企業(yè)建立敏捷性營(yíng)銷(xiāo)是必要的也是必須的，那么在企業(yè)建立敏捷性營(yíng)銷(xiāo)模式的過(guò)程中要遵守一定的策略，比如構建新型企業(yè)組織結構、增強企業(yè)信息的獲取分析能力、對企業(yè)員工加強宣傳創(chuàng )建敏捷營(yíng)銷(xiāo)的重要性、理順企業(yè)各個(gè)系統提高其工作的敏捷性的方式。
1.構建新型企業(yè)組織結構
企業(yè)作為一個(gè)龐大而復雜的系統，其系統的高效和敏捷性依賴(lài)于組織結構的設計是否合理。隨著(zhù)信息化向市場(chǎng)經(jīng)濟的滲透，傳統企業(yè)的陳舊組織結構和遲鈍的反應模式已嚴重不適合今天的市場(chǎng)經(jīng)濟，如果對企業(yè)結構不加改組，會(huì )在競爭中處于不利地位，可能會(huì )被市場(chǎng)環(huán)境逐漸淘汰。企業(yè)必須建立敏捷、高效、協(xié)調的營(yíng)銷(xiāo)組織，來(lái)應對企業(yè)面對的機遇和挑戰，保障企業(yè)在競爭中處于有利地位。通過(guò)重組企業(yè)結構對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結構和功能進(jìn)行合理定位，打破傳統的企業(yè)組織之間只有縱向聯(lián)系的模式，構建以市場(chǎng)消費者的需求為導向的扁平聯(lián)系模式，溝通營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、客服的橫向組織結構，適應市場(chǎng)需求。
2.增強企業(yè)信息的獲取分析能力
要想形成敏捷性營(yíng)銷(xiāo)方案并快速實(shí)施，必須增強信息的獲取分析能力。對企業(yè)來(lái)說(shuō)主要收集兩個(gè)面的信息：一方面是企業(yè)自身的內部信息，包括原料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)加工、產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道和策略、倉儲情況、財務(wù)狀況和售后服務(wù)等各種信息；另一方面是來(lái)自企業(yè)外部的信息，包括國家的政策和法律法規等大的宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境中的競爭對手的信息、消費者的需求信息、分銷(xiāo)渠道的信息等。搜集信息后對信息進(jìn)行分析和處理轉化為決策管理信息。作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要多渠道的獲得信息，比如重視信息的橫向流動(dòng)，創(chuàng )新信息交流方式，建立信息溝通的有效溝通和推行辦公的信息化。敏捷性營(yíng)銷(xiāo)方案的制定涉及到營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、倉儲和財務(wù)等部門(mén)，各個(gè)部門(mén)因此要對這些部門(mén)定期召開(kāi)會(huì )議，要求他們分別報告各部門(mén)的現狀，在這個(gè)過(guò)程中完成信息的橫向交流和傳遞，各部門(mén)都能了解其它部門(mén)的現狀和問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據這些信息來(lái)制定敏捷性營(yíng)銷(xiāo)方案。當然如果遇到突發(fā)事件，也可以啟動(dòng)企業(yè)應急機制召開(kāi)相關(guān)部門(mén)的緊急會(huì )議，通過(guò)緊急溝通和協(xié)商拿出一個(gè)快速的營(yíng)銷(xiāo)方案。在信息化的社會(huì )，計算機和互聯(lián)網(wǎng)的應用已經(jīng)成為一個(gè)趨勢，對其合理的利用能提高搜集信息的能力和辦公效率。
3.對企業(yè)員工加強宣傳創(chuàng )建敏捷營(yíng)銷(xiāo)的重要性
快速營(yíng)銷(xiāo)的啟動(dòng)和運行涉及到許多部門(mén)員工的密切配合，通過(guò)理論宣傳講解讓相關(guān)部門(mén)的員工意識到在市場(chǎng)經(jīng)濟中所有員工都有責任通過(guò)自己的努力為建立敏捷營(yíng)銷(xiāo)模式承擔責任，只有各部門(mén)的員工共同配合才能更好的實(shí)現企業(yè)敏捷營(yíng)銷(xiāo)健康運行。因此企業(yè)人力資源管理部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要對企業(yè)員工加大力度宣傳敏捷性營(yíng)銷(xiāo)模式的理念，著(zhù)重宣傳、強調創(chuàng )建敏捷營(yíng)銷(xiāo)的重要性和緊迫性，激發(fā)員工的主觀(guān)能動(dòng)性�？梢酝ㄟ^(guò)日常的例會(huì )宣傳、也可以通過(guò)標語(yǔ)宣傳，構建敏捷營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)文化。員工在敏捷營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)文化氛圍中會(huì )自覺(jué)不自覺(jué)的執行敏捷營(yíng)銷(xiāo)的工作方案和部署最終會(huì )對敏捷營(yíng)銷(xiāo)的運行起到積極的推動(dòng)作用。
4.理順企業(yè)各個(gè)系統提高其工作的敏捷性
在重新建構企業(yè)的組織結構后，為建立敏捷性營(yíng)銷(xiāo)方案提供了一個(gè)基礎，但是這些組織本身或組織之間構成一個(gè)程序化的系統，企業(yè)只有構建了合理的組織結構和理順企業(yè)各個(gè)系統才有可能提高其工作效率，縮短反應時(shí)間有利于順利實(shí)現敏捷性營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)只有建立敏捷的信息系統才為建立敏捷性營(yíng)銷(xiāo)奠定一個(gè)開(kāi)端；只有建立敏捷的產(chǎn)品研發(fā)機制才能保障后續工作的開(kāi)展；只有提高物流的敏捷性、分銷(xiāo)渠道的暢通性和敏捷的售后服務(wù)體系才能保障敏捷性營(yíng)銷(xiāo)的完美實(shí)現。假如企業(yè)沒(méi)有所有系統的敏捷性和暢通性，只有個(gè)別系統的敏捷性也無(wú)法實(shí)現敏捷性營(yíng)銷(xiāo)。
三、小結
總之，企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)的敏捷性，擁有對市場(chǎng)變化的快速響應機制，才有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力；只有快速的為消費者提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能贏(yíng)得消費者的認可和良好口碑，利于企業(yè)品牌的塑造。當然在建立企業(yè)敏捷性營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中需要遵守一定的策略，通過(guò)這些策略的實(shí)施能形成快速的、敏捷的營(yíng)銷(xiāo)模式，來(lái)幫助企業(yè)在市場(chǎng)競爭中處于優(yōu)勢地位。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文14
摘要：隨著(zhù)各種旅客運輸方式的不斷發(fā)展,尤其是公路運輸業(yè)和航空運輸業(yè)等競爭對手的快速崛起,鐵路客運面臨著(zhù)日趨激烈的市場(chǎng)競爭。長(cháng)期計劃經(jīng)濟時(shí)期形成的鐵路運輸組織管理體制和運行機制同時(shí)制約了客運營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展。本文從目前鐵路客運市場(chǎng)發(fā)展現狀出發(fā),結合管理學(xué)知識,分析了目前我國鐵路客運營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，并在此基礎上，提出了解決方案。研究目的就是通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理手段,提升鐵路客運的市場(chǎng)競爭力。
關(guān)鍵詞：鐵路；旅客運輸；營(yíng)銷(xiāo)策略
近年來(lái)，隨著(zhù)航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨著(zhù)帶巨大的生存挑戰。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀(guān)念，用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業(yè)管理的重中之重。
一、我國鐵路客運市場(chǎng)的發(fā)展現狀
我國是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉經(jīng)濟蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸的需求大幅增加。對旅客運輸的數量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機動(dòng)靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢的汽車(chē)與民航客運得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長(cháng)51%�！笆濉逼陂g，中國鐵路建設繼續加快推進(jìn)，新線(xiàn)投產(chǎn)總規模達3萬(wàn)公里，安排鐵路投資2.8萬(wàn)億元，全國鐵路運營(yíng)里程將達12萬(wàn)公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達到4.5萬(wàn)公里，中國西部地區鐵路將達5萬(wàn)公里左右。預計20xx年我國人均GDP將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業(yè)在整個(gè)交通運輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運經(jīng)過(guò)多年的努力，對市場(chǎng)經(jīng)濟的適應能力顯著(zhù)加強，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場(chǎng)的例如《管內慢車(chē)內部承包試行辦法》一系列貼近市場(chǎng)的措施，并推出了客運新產(chǎn)品如和諧號動(dòng)車(chē)組、直達列車(chē)等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現出來(lái)。優(yōu)勢領(lǐng)域不斷擴大，在客運市場(chǎng)的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場(chǎng)細分、產(chǎn)品條件差、長(cháng)期計劃經(jīng)濟時(shí)期形成的陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念影響等問(wèn)題長(cháng)期存在，制約了鐵路客運的發(fā)展。
二、鐵路客運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建議
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
品牌形象是現代企業(yè)的重要特征，是現代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過(guò)去，鐵路運營(yíng)企業(yè)不注重品牌形象的培養，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場(chǎng)。所以，當前鐵路運輸企業(yè)應該重新樹(shù)立起良好的形象，積極實(shí)施CI戰略，加強塑形工程建設。
�。ǘ┒▋r(jià)策略
實(shí)行靈活運價(jià)政策價(jià)格機制是市場(chǎng)機制的重要因素，因此，應加快運價(jià)機制改革，實(shí)行靈活運價(jià)政策。（1）利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法，為了提高鐵路市場(chǎng)的占有份額，根據旅客旅行的心理需求特點(diǎn)，針對熱門(mén)車(chē)次和緊缺座別浮動(dòng)運價(jià)。另外，可以根據需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進(jìn)行價(jià)格調整。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區定價(jià)由于區域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達地區，也有欠發(fā)達地區。因此，在制訂票價(jià)的時(shí)候，適應市場(chǎng)需求獲得合理的經(jīng)濟效益，應實(shí)行區域運價(jià)。對于欠發(fā)達地區可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠，而對于經(jīng)濟發(fā)達地區可以適度提高價(jià)格。
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除了傳統直銷(xiāo)渠道（主要指火車(chē)站的售票窗口）外，成熟的鐵路客運市場(chǎng)一般都有中間商（主要是代理商），大量、而分布廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，對促進(jìn)車(chē)票銷(xiāo)售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發(fā)售和預訂網(wǎng)絡(luò )，統剛剛建成，極大地拓寬了銷(xiāo)售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實(shí)際的操作過(guò)程中，還存在著(zhù)一些操作和技術(shù)問(wèn)題，亟待解決。
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1.人員推銷(xiāo)
人員推銷(xiāo)是指通過(guò)銷(xiāo)售人員與顧客的直接接觸來(lái)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方法。鐵路運輸企業(yè)的人員推銷(xiāo)具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業(yè)售票員、列車(chē)員等向旅客推銷(xiāo)其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車(chē)優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車(chē)員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應主動(dòng)向旅客征詢(xún)建議，廣征意見(jiàn)，歸納總結，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，展現優(yōu)良的'服務(wù)宗旨。
2.營(yíng)業(yè)推廣
營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購買(mǎi)行為的各種短期促銷(xiāo)手段。鐵路運輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無(wú)形產(chǎn)品，旅客流動(dòng)性大的一些獨特的特點(diǎn)，所以營(yíng)業(yè)推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運，鐵路運輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優(yōu)惠券，免費提供餐飲，團購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷(xiāo)會(huì )、樣品陳列等方式。推廣時(shí)間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或對價(jià)格敏感度高的顧客。要想營(yíng)業(yè)推廣成功，合理選擇營(yíng)業(yè)推廣的對象是鐵路運輸企業(yè)的首要條件，在此基礎上要充分利用市場(chǎng)機會(huì )和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當的推廣期限。如:新開(kāi)列車(chē)、提速列車(chē)在其開(kāi)通之時(shí)可實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣，旅游旺季、節假日期間也可考慮實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣。相信在未來(lái)的激烈的市場(chǎng)競爭中，鐵路客運企業(yè)，掌握合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能不斷增強自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場(chǎng)中占有一席之地。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文15
摘要：營(yíng)銷(xiāo)戰略是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)，爭取市場(chǎng)所占份額的一個(gè)重要手段之一。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何定位市場(chǎng)戰略，如何最大限度的發(fā)掘市場(chǎng)所在的潛力，使得消費者愿意購買(mǎi)。同時(shí)還要滿(mǎn)足消費者的需求。這些問(wèn)題直接關(guān)系到企業(yè)命運的生存和發(fā)展。本文就是想通過(guò)自己對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新的幾點(diǎn)意見(jiàn)，希望能夠迎合消費者的消費心理，構建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念體系，實(shí)現企業(yè)市場(chǎng)占有份額的最大化。這個(gè)是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。
關(guān)鍵詞：創(chuàng )新；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；戰略；消費需求
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對出科學(xué)的判斷，在此基礎之上對其發(fā)展前景作出科學(xué)的預測和判斷，這一點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。除此之外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還要以消費者或者說(shuō)顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎之上，還要同國家政策相符合，符合社會(huì )主義和諧社會(huì )的要求，開(kāi)闊市場(chǎng)，把社會(huì )責任同企業(yè)文化相互結合起來(lái)，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過(guò)程始終。我認為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要想有所突破，就必須從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行創(chuàng )新：
一、 明確市場(chǎng)目標，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念
顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導思想，思想錯了，其他在思想指導下的行為也不會(huì )對。方向錯了，就會(huì )一直錯。所以作為企業(yè)，我們在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，第一步就是要明確自己的市場(chǎng)目標，樹(shù)立正確的符合需求的營(yíng)銷(xiāo)理念。這樣才能更好指導我們的實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能真正的使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)揮應有的作用。
樹(shù)立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們如何定位自己的市場(chǎng)目標，如何樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念呢？應該從兩個(gè)方面來(lái)看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要滿(mǎn)足消費者的消費需求，這個(gè)是首要的條件�，F代營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng )新，要以實(shí)現人類(lèi)社會(huì )可持續發(fā)展作為終極目標的。產(chǎn)品要有一定的市場(chǎng)需求，一定的區域的市場(chǎng)容量才能行，企業(yè)之間的競爭除了商品之間的競爭之外，還需要有其他附帶利益的競爭，所以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)要從顧客的感覺(jué)、感情和行動(dòng)等方面，設身處地為消費者著(zhù)想，不斷發(fā)掘消費者新要求新需求，讓消費者增加對企業(yè)的忠誠度。另外一個(gè)方面，在目前這種個(gè)性化和消費需求多樣化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)更新消費者鏈條、創(chuàng )立自己品牌的一個(gè)特別有效的方式，這個(gè)能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現自己，而且市場(chǎng)的競爭也會(huì )到了更高的層次。這個(gè)使得企業(yè)面臨更多需要面對的問(wèn)題，比如國際市場(chǎng)的經(jīng)濟狀況、比如國家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。要面對這些還要在把握市場(chǎng)全局的基礎之上，開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，要及時(shí)的調整策略，根據時(shí)代發(fā)展的形勢來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。使得消費者能夠在有序的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不斷了解品牌，喜歡這個(gè)品牌。
二、 了解市場(chǎng)潛在商機，滿(mǎn)足消費者的品牌歸屬感
市場(chǎng)是變幻莫測的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)當中開(kāi)展，對市場(chǎng)的了解要及時(shí)而且準確。市場(chǎng)可以說(shuō)是一把雙刃劍，如果順應形勢的發(fā)展，那么會(huì )取得事半功倍的效果；反之，如果不順應形勢的發(fā)展，么會(huì )取得功倍事半的效果。環(huán)境對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的推動(dòng)作用是非常巨大的。
企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境的推動(dòng)之下，要如何定位呢？要在激烈的市場(chǎng)競爭當中如何脫穎而出？我想可以從下面幾點(diǎn)來(lái)看。
樹(shù)立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的，這個(gè)品牌形象包括的內容是非常廣泛的。不僅單單包括商品的質(zhì)量，還有在銷(xiāo)售過(guò)程當中的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷(xiāo)售的服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)如何等等。站在消費者的角度來(lái)看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費者對于這個(gè)產(chǎn)品品牌的認同感，同時(shí)還能夠向社會(huì )提供資源節約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。那么制作一個(gè)完美的營(yíng)銷(xiāo)方案就變得特別的重要，也就成為了企業(yè)在市場(chǎng)競爭中成敗的一個(gè)關(guān)鍵條件。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要適應消費者的習慣和需求才能適應市場(chǎng)需求，還要不斷的更新企業(yè)的消費理念，把企業(yè)這個(gè)大品牌做大做強，推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過(guò)關(guān)。這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地，發(fā)展的更久更遠。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新過(guò)程不是一蹴而就的，它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不能過(guò)激過(guò)快，但也不能跟不上發(fā)展需要，掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。有針對性的增加企業(yè)對于消費者的滿(mǎn)足感，對企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。
三、 改變舊的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立全方位的'營(yíng)銷(xiāo)體系
任何事物都是有內在規律的，營(yíng)銷(xiāo)也不例外。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規律就是顧客的心理和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這間有著(zhù)密切的聯(lián)系，二者是相互依存相互影響的�，F代市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)要想面對這種辯護莫測的時(shí)候，要逐漸改變以前傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷調整營(yíng)銷(xiāo)中的模式。以市場(chǎng)為中心，以顧客為導向，以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場(chǎng)。
隨著(zhù)社會(huì )生產(chǎn)力的提高，如今的社會(huì )市場(chǎng)轉向了買(mǎi)房市場(chǎng)，顧客對于產(chǎn)品的要求逐漸的提高，更加追求層次上面的，并且向著(zhù)多方面發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，使得傳統的營(yíng)銷(xiāo)方案面對了嚴峻挑戰，所以企業(yè)需要轉變自己的營(yíng)銷(xiāo)方案。要不斷深入對營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的認識，通過(guò)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)指導制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略。還要結合全球發(fā)展的新形勢，企業(yè)應該把視野放遠與全球。將企業(yè)文化和顧客的需求結合到一起，這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案，最后到達雙贏(yíng)的成績(jì)。
四、 在整合營(yíng)銷(xiāo)資源的基礎之上，發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢的最大化
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)的整體戰略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營(yíng)銷(xiāo)投入提升載體的價(jià)值，在創(chuàng )造或傳遞新價(jià)值的過(guò)程中，實(shí)現企業(yè)價(jià)值的最大化。企業(yè)在開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，要樹(shù)立自己的名牌意識，這樣對競爭對手來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常有力的優(yōu)勢。
如何整合自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設計等等，提高本身的硬件條件，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之后，還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起，形成一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)鏈條。這樣主動(dòng)去面對市場(chǎng)，充分運用有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，這樣才能發(fā)揮最大的效益，才能夠對資源進(jìn)行合理再分配，實(shí)現市場(chǎng)優(yōu)勢以及最大增值。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長(cháng)期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。對現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的深刻揭示，可以為現代企業(yè)構建營(yíng)銷(xiāo)理念提供理論基礎。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要對消費者心理加以誘導，適應消費者心理的過(guò)程，促成消費行為實(shí)現。營(yíng)銷(xiāo)人員可以借助調研識別消費者需求，為制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供信息和細分市場(chǎng)，并評估營(yíng)銷(xiāo)規劃與促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。要以質(zhì)量為基礎，樹(shù)立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，以消費者需求為中心，運用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念表達出來(lái)，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。（作者單位：沈陽(yáng)師范大學(xué)）
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