市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

　　在日常學(xué)習和工作中，大家都寫(xiě)過(guò)論文，肯定對各類(lèi)論文都很熟悉吧，借助論文可以有效訓練我們運用理論和技能解決實(shí)際問(wèn)題的的能力。為了讓您在寫(xiě)論文時(shí)更加簡(jiǎn)單方便，以下是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，希望對大家有所幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文1

　　【內容摘要】

　　中高職教學(xué)銜接不緊密是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課堂教學(xué)成效不明顯的主要原因，因此，解決中高職分段式學(xué)制模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課堂教學(xué)存在的問(wèn)題，需要加強中高職教學(xué)銜接。本文分析了中高職分段式學(xué)制模式下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課堂教學(xué)中出現的問(wèn)題并提出了課堂教學(xué)創(chuàng )新的途徑。

　　【關(guān)鍵詞】

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè);中高職教育;分段式學(xué)制模式;課堂教學(xué)創(chuàng )新

　　高職分段式學(xué)制模式可以分為兩種模式，一種是3+2或者是3+3的模式，而另一種是4+2的模式，也就是學(xué)生在中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校學(xué)習滿(mǎn)三年以后，畢業(yè)生可以通過(guò)特殊形式的招考，到專(zhuān)業(yè)對口高職學(xué)校學(xué)習兩年或者三年的時(shí)間。高職分段式教學(xué)模式可以將中職與高職有效銜接，從而培養出社會(huì )需求的高端技能型人才。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是中職高職學(xué)校中實(shí)踐性較強的專(zhuān)業(yè)，在中高職分段式學(xué)制模式下雖然能夠培養更多的實(shí)用型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，但是由于中高職銜接以后在教學(xué)中出現了很多問(wèn)題，不利于此種模式下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的發(fā)展。

　　一、中高職分段式學(xué)制模式下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課堂教學(xué)中存在的問(wèn)題

　　(一)教學(xué)培養目標趨向一致，沒(méi)有明顯差異。中高職分段式學(xué)制模式下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)的目標雖然都是以培養出實(shí)用型技能人才為目標，但是由于中職學(xué)校與高職學(xué)校所定制的培養目標基本上是相同的，沒(méi)有任何差異，只是在教學(xué)過(guò)程中出現了一些重復，比如說(shuō):課程內容的重復，教學(xué)方式的重復等，不能發(fā)揮出中高職分段式學(xué)制模式的優(yōu)勢，失去了中高職分段式教學(xué)的意義，不利于人才的培養。

　　(二)中高職教學(xué)內容趨向一致。在中高職分段式學(xué)制模式下，中職學(xué)校成為高職學(xué)校的生源，這在一定程度上緩解了高職院校的生源問(wèn)題，又能讓中職院校的學(xué)生得到繼續深造機會(huì )，但是高職院校招收的生源不僅有中職院校畢業(yè)生，而且還有普通高中的畢業(yè)生，這兩種生源所掌握的文化基礎與技能情況差異很大，尤其是對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)，中職學(xué)生已經(jīng)掌握了一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的理論知識以及技能，但是普通高校的學(xué)生并沒(méi)有任何相關(guān)方面的基礎。然而高職又沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對不同的學(xué)生設置不同的教學(xué)內容，對中職畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，教學(xué)內容出現了重復，很容易造成中職院校畢業(yè)生的厭學(xué)心理。另外，中高職教學(xué)方法基本相同，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是實(shí)踐性較強的專(zhuān)業(yè)，中職學(xué)校與高職學(xué)校都在不斷改善著(zhù)教學(xué)方法，但是教學(xué)方法并沒(méi)有差異，基本上都是受傳統教學(xué)觀(guān)念影響，以知識點(diǎn)講授為主的.課堂教學(xué)，并沒(méi)有根據教學(xué)計劃進(jìn)行分階段定制不同的規劃，因此，無(wú)法使中高職教學(xué)充分銜接起來(lái)，需要及時(shí)改進(jìn)。

　　(三)課堂教學(xué)的課程設置標準沒(méi)有差別。在中高職分段式學(xué)制模式下，中職與高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)并沒(méi)有層級和梯度的區分，都是根據培養的目標設置與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)相關(guān)的科目，所設置的科目基本上都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)基礎知識、人員推銷(xiāo)、市場(chǎng)調查與預測、廣告學(xué)等專(zhuān)業(yè)課程，中職學(xué)校與高職院�？颇吭O置基本都是一樣的，沒(méi)有更深層次的發(fā)展，很容易導致中職畢業(yè)生在高職學(xué)習階段失去學(xué)習的興趣。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中高職分段式學(xué)制模式下課堂教學(xué)創(chuàng )新的途徑

　　在中高職分段式學(xué)制模式下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中出現的問(wèn)題，主要是由于中職與高職教學(xué)銜接不緊密造成，因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課堂教學(xué)創(chuàng )新中應該注意中職與高職的銜接問(wèn)題。

　　(一)系統設置課程體系。課程體系設置是有效銜接中職教學(xué)與高職教學(xué)的關(guān)鍵部分，目前從中高職的教學(xué)現狀來(lái)看，中高職學(xué)校各成體系，各自為政，基本不會(huì )共同定制教學(xué)目標。這就需要政府以及相關(guān)的部門(mén)充分發(fā)揮自身的職能，從宏觀(guān)層面以及管理高度根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)以及實(shí)際的崗位需求，針對政治學(xué)校與高職院校分別定制不同的課程標準，爭取中職院校與高職院校既有各自不同的教學(xué)目標，課程結構體系以及差異教學(xué)內容，使兩個(gè)階層的院校分別能夠實(shí)現不同的培養目標，但是從大的方面來(lái)說(shuō)，中高職院校的培養目標、科目結構、課程內容又要相互銜接，能夠分階段逐步完成。也可以說(shuō)各個(gè)階層的院校在課程體系的設置上既要有明確的界限區分，有能夠實(shí)現有效結合，相互補償的作用。在教育部門(mén)的領(lǐng)帶下可以加強中職院校與高職院校之間的合作，在中職院校與高職院校共同研討之下定制統一的教學(xué)計劃，在課程的開(kāi)設、教材的選擇以及教學(xué)內容上進(jìn)行合理的規劃安排，使中職院校與高職院校成為有效連接的整體，比如說(shuō):中職課程體系在設置上主要以基礎課程為主，學(xué)生的職業(yè)發(fā)展目標是以中級營(yíng)銷(xiāo)人才為主，而高職院校在課程設置上主要是以高級營(yíng)銷(xiāo)課程為主，其最終的目標是為了培養出高級營(yíng)銷(xiāo)人才，減少課程設置上出現的重復問(wèn)題，推動(dòng)教育事業(yè)的發(fā)展。

　　(二)制定差異化的教學(xué)內容。在中職院校與高職院校分別設置教學(xué)內容難免會(huì )出現重復的現象，而教學(xué)內容重復，會(huì )使中職院校畢業(yè)生在高職院校的學(xué)習中產(chǎn)生厭學(xué)的情緒，針對這一現狀，為避免出現教學(xué)內容的重復，提高學(xué)生學(xué)習的積極性，中職院校與高職院�？梢愿鶕�市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)，分別按照中職與高職兩個(gè)不同的學(xué)歷層次來(lái)安排合適的教學(xué)內容，可以在深度、難度以及廣度上下功夫，從而對教學(xué)內容進(jìn)行區分，比如說(shuō):中職院校的培養層次是中級營(yíng)銷(xiāo)人才，那就需要根據學(xué)生的掌握情況、能力以及實(shí)際崗位需求來(lái)做好準確的定位，設置的課程內容要與這個(gè)目標相匹配，主要是圍繞基礎類(lèi)的課程開(kāi)展教學(xué)，而高職院校也需要根據自身的特點(diǎn)、學(xué)生的能力等來(lái)制定高級人才所需要課程內容，使中職院校與高職院校之間的教學(xué)內容聯(lián)系更加緊密，更加科學(xué)合理，以市場(chǎng)調研與預測課程為例，這門(mén)課程如果是針對中職學(xué)生而言，要求市場(chǎng)預測能力，并不符合實(shí)際，就目前中職學(xué)生的發(fā)育特點(diǎn)并不具備這一能力，過(guò)分要求只會(huì )使學(xué)生失去對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的興趣，因此，可以只要求中職學(xué)生掌握如何進(jìn)行市場(chǎng)調研的技能就可以，而對于高職院校的學(xué)生來(lái)說(shuō)，已經(jīng)具備了一定的基礎能力，僅是市場(chǎng)調研已經(jīng)過(guò)于簡(jiǎn)單，因此可以適當調高要求，可以讓學(xué)生除了掌握調研技能以外，還需要設計市場(chǎng)調研方案，并完成撰寫(xiě)調研報告內容等，才可以算完成任務(wù)。

　　(三)統一編制教材。如果要使中職與高職實(shí)現有效銜接就離不開(kāi)統一且又配套的教材，可以根據中高職各自的教學(xué)特點(diǎn)編制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教材，使教材的內容能滿(mǎn)足中高職不同層次的教學(xué)需求，因為教材是統一配套又是根據不同層次的教學(xué)內容編寫(xiě)，從而避免了中職教學(xué)內容與高職教學(xué)內容上的重復。中高職教材在編寫(xiě)時(shí)可以各階段學(xué)生的掌握能力以及工作崗位需求為依據，從而體驗出對中高職學(xué)生的不同能力的要求，避免出現雷同現象。在教材的銜接上可以以難易為標準進(jìn)行區分開(kāi)，比如說(shuō):相對容易的、簡(jiǎn)單的內容可以融入到中職教材中，難度較大、較為復雜的內容融入到高職教材中，這樣可以使不同階段的教學(xué)內容區分開(kāi)，又能避免產(chǎn)生重復現象。同時(shí)要注意教材的創(chuàng )新與更新，及時(shí)將營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的新知識與內容融合入教材中，進(jìn)而充分發(fā)揮出中高職分段式學(xué)制模式的優(yōu)勢，提升各階段的教學(xué)質(zhì)量。

　　三、結語(yǔ)

　　總之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的中高職分段式學(xué)制模式，不僅滿(mǎn)足了學(xué)生深造的需求，更為社會(huì )發(fā)展提供了不階層的營(yíng)銷(xiāo)技能人才。但是在中高職分段式學(xué)制模式下中高職課堂教學(xué)不能有效銜接，制約了教育事業(yè)的發(fā)展，因此，有必要不斷創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課堂教學(xué)，從而促使中高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課堂教學(xué)的更好銜接，推動(dòng)中職教育與高職教育的和諧發(fā)展.

　　【參考文獻】

　�。�1］張�。畬χ懈呗氄n程有機銜接的思考［J］．教育與職業(yè)，20xx，2

　�。�2］王鶴軒．中職教育與高職教育銜接存在的問(wèn)題與對策［J］．科技信息，20xx，3

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2

　　一、低碳營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)實(shí)現其自身可持續發(fā)展的要求

　　營(yíng)銷(xiāo)方式的轉變不單單是企業(yè)為了適應時(shí)代經(jīng)濟發(fā)展的要求而采取的措施，低碳營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)也是企業(yè)根據能源結構的變化做出的營(yíng)銷(xiāo)模式改革，是企業(yè)不可推卸的社會(huì )責任。低碳營(yíng)銷(xiāo)有利于推動(dòng)企業(yè)文化的進(jìn)步，有利于提升企業(yè)的社會(huì )形象，有利于提高企業(yè)在同行之間的競爭力，使企業(yè)在可持續發(fā)展的道路上越走越遠。

　　二、低碳營(yíng)銷(xiāo)模式的實(shí)現路徑

　　1.改革企業(yè)文化

　　首先創(chuàng )造新的企業(yè)文化，在原有的企業(yè)文化基礎上融入低碳理念，并且將低碳貫徹于企業(yè)所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中，這就是低碳企業(yè)文化。企業(yè)以低碳理念為核心進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售，主動(dòng)承擔相應的社會(huì )責任，讓新的企業(yè)文化環(huán)境下企業(yè)的良好形象深入人心。企業(yè)堅持低碳的原則，有利于創(chuàng )造更高的未來(lái)收益，推動(dòng)自身的可持續發(fā)展。

　　2.增強低碳營(yíng)銷(xiāo)方式的透明度

　　公開(kāi)公正的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制度才能獲得消費者的信賴(lài)。因此建立透明的低碳營(yíng)銷(xiāo)體制，讓消費者能夠通過(guò)各種渠道對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行全方面有效的監督，這是低碳營(yíng)銷(xiāo)方式變革的重要手段。在推銷(xiāo)本公司的綠色產(chǎn)品時(shí)，不僅僅要保證產(chǎn)品質(zhì)量，還要從產(chǎn)品生產(chǎn)全過(guò)程以及整個(gè)生產(chǎn)環(huán)境方面對消費者進(jìn)行相關(guān)說(shuō)明，比如產(chǎn)品的原料屬性、生產(chǎn)過(guò)程中的排放量，產(chǎn)品的使用能耗等等，消費者不但能從這些信息中知道這個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)功能，還能進(jìn)一步了解購買(mǎi)和使用該產(chǎn)品所應承受的代價(jià)，這樣消費者對企業(yè)更加信任，也會(huì )主動(dòng)購買(mǎi)這家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。在一切產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式中，舉行各種活動(dòng)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)是非常有效的手段。企業(yè)應該將其要宣傳的服務(wù)或產(chǎn)品與人們的日常生活相結合，以編故事的方式來(lái)傳播自己的企業(yè)文化，生動(dòng)活潑的視頻形象往往更能打動(dòng)消費者，使他們在潛移默化中產(chǎn)生共鳴。而且以網(wǎng)絡(luò )為媒介的營(yíng)銷(xiāo)方式不僅成本不高又低碳環(huán)保，還有廣大的目標群體，無(wú)形中吸引更多的.消費者。

　　3.加大對低碳消費觀(guān)念的推廣

　　消費者的消費方式和習慣直接影響著(zhù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，所以低碳營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)低碳消費的發(fā)展。所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的都是為了讓消費者購買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，低碳營(yíng)銷(xiāo)也不例外。低碳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上就是用符合低碳經(jīng)濟時(shí)代背景的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)達到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的。低碳與我們生活息息相關(guān)，因此人們很容易養成低碳消費的習慣。企業(yè)要對人們日常生活的細節出發(fā)，來(lái)調整企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式，將人們生活中經(jīng)常使用的東西都向低碳化發(fā)展�，F在人們出行時(shí)也會(huì )考慮采用綠色環(huán)保的方式，如走路或騎自行車(chē)。企業(yè)可專(zhuān)門(mén)創(chuàng )建一些以低碳為主題的網(wǎng)站，向廣大網(wǎng)民灌輸低碳消費綠色生活的理念，有利于個(gè)人低碳消費習慣的養成。隨著(zhù)可持續發(fā)展觀(guān)的深入人心，低碳消費的理念對人們日常生活的影響更加深遠。人們根據新時(shí)代的要求在逐漸改變自己的消費方式和消費習慣，因此企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式也必須發(fā)生新的變化，從而推動(dòng)企業(yè)乃至整個(gè)社會(huì )的進(jìn)步。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文3

　　一、我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養存在的問(wèn)題

　　市場(chǎng)定位下，針對營(yíng)銷(xiāo)人才的培養需要面對很多新情況和新問(wèn)題，這些問(wèn)題的出現使得人才培養面臨諸多挑戰，因此對這些問(wèn)題進(jìn)行分析，有利于相應解決方案的制定。1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育目標不清。在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的人才培養的過(guò)程中，其課程內容的設定需要明確的指向性，以實(shí)現教學(xué)的針對性。但是當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養的目標正處于較為模糊的狀態(tài)，在全局上，目標的設置過(guò)于寬泛，無(wú)法發(fā)揮出這個(gè)專(zhuān)業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，致使一些高校在進(jìn)行教學(xué)的過(guò)程中出現教育的偏差，造成教學(xué)重點(diǎn)過(guò)于分散的局面，使得培養的人才偏離了能力培養的軌道。2.教學(xué)模式陳舊�，F在的教學(xué)模式依舊沿襲舊的傳統，教師依然只注重理論知識的講解，而疏于實(shí)踐能力的培養，使得學(xué)生們在學(xué)會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識之后只能儲存在腦海里，而不能利用其解決現實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中出現的問(wèn)題。理論在失去了實(shí)踐的鍛煉的情況下是蒼白無(wú)力的，這種教育模式使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養存在較為嚴重的弊端，已經(jīng)無(wú)法適應當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展實(shí)際，針對這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養方式進(jìn)行改革十分必要。3.課程內容單調。一直以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程設置都是注重整體性，而習慣性地忽略了個(gè)性化的發(fā)展�，F實(shí)證明，當前的課程都是按照基礎課、專(zhuān)業(yè)基礎以及專(zhuān)業(yè)課這樣的模式進(jìn)行設定，雖然能夠發(fā)揮一定的積極作用，可以使知識之間實(shí)現緊密的連接，讓其具備較強的邏輯聯(lián)系，但是如此的模式也引發(fā)了一些問(wèn)題，對實(shí)踐方面的內容采取了忽視的態(tài)度，這種弊端造成的負面影響較為明顯。

　　二、我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養對策

　　1.以培養復合型人才為目標。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養需要在對現實(shí)情況考量的基礎上進(jìn)行，培養出的人才應該具備較強的綜合實(shí)力，不但要掌握豐富的.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識，還要能夠將其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中進(jìn)行靈活的運用，使其能夠很好地解決現實(shí)中遇到的各種狀況。但是一個(gè)出色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才不僅僅要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識，還應該系統、綜合地掌握經(jīng)濟方面的各種學(xué)科知識。

　　2.改變教學(xué)方式。針對當前的狀況，應該讓教學(xué)方式適應當前的發(fā)展實(shí)際，聘任具備時(shí)代精神的教師開(kāi)展教育活動(dòng)，使教師團隊的整體素質(zhì)能夠適應人才培養的需要。建設合理的教師教學(xué)鼓勵機制，激發(fā)他們的教學(xué)熱情，使其能夠在教學(xué)中培養出更多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的高素質(zhì)人才，確保這些人才具備較高的能力。

　　三、總結

　　在當前市場(chǎng)形勢下，培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才是一項復雜的事業(yè)，需要進(jìn)行長(cháng)期的投入。針對當前的市場(chǎng)競爭的激烈性，應該在科學(xué)理念的指導下制定教學(xué)目標，進(jìn)行合理地培訓，探索出能夠解決現實(shí)問(wèn)題的途徑，為我國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用。本文分析了我國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展狀況，解讀了我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養存在的問(wèn)題，提出了我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養對策。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文4

　　大學(xué)生就業(yè)形勢近些年日趨嚴峻，用人單位對求職大學(xué)生的素質(zhì)要求不斷升級。牢固的專(zhuān)業(yè)知識和技術(shù)掌握已經(jīng)不是強有力的競爭條件，更多全面的職業(yè)素養要求被提升出來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)亦如此。因而，我們的大學(xué)專(zhuān)業(yè)教育在以就業(yè)為導向的前提下，需要更加突出培養本專(zhuān)業(yè)學(xué)生良好的職業(yè)素養和工作學(xué)習態(tài)度，使學(xué)生在求職過(guò)程乃至今后的職業(yè)生涯中知己知彼，百戰不殆。

　　就現狀來(lái)看，國內很多高校也給學(xué)生開(kāi)設了職業(yè)素養課程，但大多由專(zhuān)職輔導員或心理咨詢(xún)教師來(lái)授課，他們更多側重于思想道德教育�；�于此，筆者認為專(zhuān)業(yè)授課中適時(shí)地進(jìn)行職業(yè)素養滲透應該更具針對性和實(shí)效性。本文結合多年營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育教學(xué)中的體會(huì )，重點(diǎn)探討了如何在公共關(guān)系學(xué)課程的教學(xué)中提升營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)素養。

　　1 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養的內涵及其在公共關(guān)系學(xué)課程中的重要性

　　現代企業(yè)用人機制日趨靈活，不只是看重學(xué)歷，更多看重的是學(xué)生的綜合素質(zhì)和發(fā)展潛質(zhì)，尤其是實(shí)踐性較強的學(xué)科，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)。因此需要通過(guò)更加完善的職業(yè)素養教育來(lái)獲取人才市場(chǎng)的更多認可。

　　a. 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養的內涵界定

　　首先我們需要明確職業(yè)素養的全面含義。職業(yè)素養是個(gè)人素質(zhì)或者道德修養在職業(yè)工作中的體現，是職業(yè)人在職業(yè)生涯過(guò)程中必須遵守的行為規范�？傮w來(lái)說(shuō)，職業(yè)素養是個(gè)體所表現出來(lái)的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識）、職業(yè)行為習慣與職業(yè)技能的總和。其中前三項是職業(yè)素養中最為根基的部分；而職業(yè)技能是支撐職業(yè)人生的表象內容。研究職業(yè)素養最著(zhù)名的理論“大樹(shù)理論”告訴我們：每個(gè)人都是一棵樹(shù)，原本都是可以成為參天大樹(shù)的。如若將根系比作一個(gè)人的職業(yè)素養；那么枝、干、葉、型等就是其顯現出來(lái)的職業(yè)素養的表象，要想枝繁葉茂，首先必須根系發(fā)達。也就充分說(shuō)明，一個(gè)人的職業(yè)素養決定了其未來(lái)職業(yè)發(fā)展可能的層次與水平。

　　對于大學(xué)生來(lái)講，職業(yè)素養應該是知識、技能、觀(guān)念、思維、態(tài)度、心理等方面均要符合本專(zhuān)業(yè)的職業(yè)規范和標準。簡(jiǎn)單的講，大學(xué)生職業(yè)素養就是一種工作狀態(tài)的標準化、規范化和制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話(huà)，做合適的事。那么，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生應當具備的職業(yè)素養具體來(lái)說(shuō)就是對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識）、職業(yè)行為習慣的規范，即未來(lái)適合市場(chǎng)工作的心理素質(zhì)、道德素質(zhì)、文化素質(zhì)和健康素質(zhì)：

　　第一，自信樂(lè )觀(guān)是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員必備的心理素質(zhì)。具備清醒的職業(yè)認識和濃厚的職業(yè)興趣，可以有效促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員不斷開(kāi)拓進(jìn)取、樂(lè )在其中；同時(shí)，在努力探尋銷(xiāo)售成功的道路上，足夠的樂(lè )觀(guān)自信是成功與否的內在力量。

　　第二，誠實(shí)可信是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員必備的道德素質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)本事就是一項塑造形象、建立聲譽(yù)的事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的情操，誠實(shí)嚴謹、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。

　　第三，廣博好學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員必備的文化素質(zhì)。當今信息時(shí)代，銷(xiāo)售的內涵已發(fā)生了深刻的變化，需要滿(mǎn)足顧客多元化的需求�，F代營(yíng)銷(xiāo)人員首先必須以淵博的科技、文化知識作后盾，包括商品、心理、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、管理、公關(guān)、廣告、財務(wù)、價(jià)格、禮儀等知識；同時(shí)還要具備廣泛的興趣和愛(ài)好，包括政治、歷史、音樂(lè )、美術(shù)、體育等領(lǐng)域以擴充自身的知識與內涵，這樣才能更加理解顧客，進(jìn)而建立緊密關(guān)系。因此不斷主動(dòng)學(xué)習、豐富自己應該成為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員的職業(yè)行為習慣。

　　第四，強健體魄是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員必備的身體素質(zhì)�，F代企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍廣，連續作業(yè)時(shí)間較長(cháng)，如果沒(méi)有良好的體質(zhì)，根本就無(wú)法勝任這項具有挑戰性的工作。因而營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員應當把百忙之中強身健體、磨練意志作為本專(zhuān)業(yè)的職業(yè)行為習慣，從而確保強健的體魄和旺盛的精力。

　　b.營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養教育對公關(guān)課堂教學(xué)有著(zhù)重要意義

　　公共關(guān)系學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)基礎課程，它具有很強的實(shí)踐性、規范性和創(chuàng )新性，它的教學(xué)目標就是：培養學(xué)生具有良好的道德品質(zhì)、較強的社會(huì )責任感和敬業(yè)精神；培養學(xué)生注重了解企業(yè)文化和企業(yè)精神，遵守企業(yè)規范、不斷開(kāi)拓創(chuàng )新；培養學(xué)生堅忍不拔的意志，提高應對競爭、挫折和壓力的能力，養成吃苦耐勞和積極樂(lè )觀(guān)的優(yōu)良作風(fēng)；培養學(xué)生樹(shù)立終身學(xué)習的理念，熟練掌握專(zhuān)業(yè)技能的同時(shí)，不斷豐富完善自己，包括天文地理、風(fēng)土人情、待人接物等等�？傮w來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)人員應當具備的一些相關(guān)職業(yè)素養在公關(guān)課程中得到了一定程度的具體印證和規范。

　　由此可見(jiàn)，在公關(guān)實(shí)踐教學(xué)中融入營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養教育有著(zhù)重要而深遠的意義：有助于公共關(guān)系學(xué)課程教學(xué)目標的準確定位并選擇正確的教學(xué)方法，有助于教師在制定教學(xué)計劃時(shí)根據崗位需求設定學(xué)習項目，把精力放在學(xué)生發(fā)展的核心上，有助于學(xué)生更好地適應崗位需求，促進(jìn)自身的全面發(fā)展，更快更好地適應社會(huì )。

　　2 通過(guò)公關(guān)課程提升營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)

　　職業(yè)素質(zhì)是從業(yè)人員職場(chǎng)致勝、事業(yè)成功的第一法寶。職業(yè)心理素質(zhì)更是其中關(guān)鍵，具體體現在職業(yè)興趣、性格、氣質(zhì)、態(tài)度等方面。

　　在公共關(guān)系學(xué)課程最初的課程介紹中，就可以對營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生進(jìn)行本專(zhuān)業(yè)內部的“擇業(yè)指導”教育，引導學(xué)生準確發(fā)現自己的興趣點(diǎn)，真正建立起職業(yè)自信心；同時(shí)，恰當的案例教學(xué)可以幫助學(xué)生增強更多的職業(yè)情感。 2.1 介紹公共關(guān)系學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)中的重要性，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)啟蒙

　　通過(guò)對公共關(guān)系學(xué)課程的介紹，讓營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生深刻了解公共關(guān)系在社會(huì )生活及營(yíng)銷(xiāo)工作中的重要性，進(jìn)而提升學(xué)生學(xué)習的自覺(jué)性。整個(gè)教學(xué)過(guò)程中讓學(xué)生明白，公共關(guān)系學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)一門(mén)重要的基礎學(xué)科，是一門(mén)內求團結、外求發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理藝術(shù)。它強調，通過(guò)運用合理的原則與方法，經(jīng)過(guò)有計劃和靈活的執行，達到協(xié)調改善組織機構對內對外關(guān)系的目標，最終在公眾中樹(shù)立起良好形象，以謀求公眾對本組織機構的了解、信任、好感和合作。

　　在理解這門(mén)的內涵基礎上，需讓學(xué)生充分明白：對于企業(yè)而言，公共關(guān)系的目的不是追求短期的、既得的銷(xiāo)售量的增加，而是著(zhù)眼于企業(yè)在社會(huì )中的良好信譽(yù)和長(cháng)遠利益；同時(shí)，對于學(xué)生個(gè)人而言，學(xué)好公共關(guān)系學(xué)也能夠更好地經(jīng)營(yíng)管理自己，包括自身的情緒管理、形象管理、人際管理以及危機管理等�？傊�，讓學(xué)生深刻認識到通過(guò)公共關(guān)系學(xué)的學(xué)習，不僅可以提高未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作中的促銷(xiāo)技能，更能夠提升個(gè)人的職業(yè)素養與人際魅力；同時(shí)獲得重要的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)啟蒙，營(yíng)銷(xiāo)并不是單純地追求短期利益，更多追求的是社會(huì )效益和長(cháng)遠發(fā)展，是一門(mén)綜合的管理藝術(shù)。

　　a.介紹營(yíng)銷(xiāo)工作對公關(guān)能力的素質(zhì)要求，幫助學(xué)生建立職業(yè)興趣

　　公關(guān)教學(xué)過(guò)程中要讓學(xué)生明白隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)雖然是個(gè)熱門(mén)職業(yè)，但是現代企業(yè)在對營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求上也越來(lái)越高，具備創(chuàng )新精神的、德才兼備的、復合型的高級專(zhuān)門(mén)人才才是當前人才市場(chǎng)急需的。同時(shí)還要讓學(xué)生了解當前的就業(yè)形勢與壓力，高等教育已經(jīng)從“精英教育”轉向“大眾教育”，所以更應該提高自己把握各種機會(huì )的素質(zhì)和能力。

　　具體教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)公關(guān)策劃的能力教育和訓練，讓營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生重視思維創(chuàng )新的提高，通過(guò)頭腦風(fēng)暴法、對演法、全息交合法等具體活躍思維的方法鍛煉學(xué)生打破常規，提高策劃創(chuàng )新能力；通過(guò)公關(guān)人員素質(zhì)能力介紹和實(shí)訓，讓營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生客觀(guān)的認識自我、分析自我，包括自己的性格、氣質(zhì)及興趣，從而較準確的做出營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的內部選擇：首先要讓他們認識到性格是可以通過(guò)后天改變和完善的，開(kāi)放、樂(lè )觀(guān)、自信固然是適合營(yíng)銷(xiāo)工作的最佳性格特點(diǎn)，但是天生偏于安靜氣質(zhì)的人，也可以從事?tīng)I銷(xiāo)中的公關(guān)策劃和運營(yíng)設計等需要思維縝密的后臺分析管理工作，從而有效幫助他們回避在與人直面交流的缺陷，進(jìn)而提升了這部分學(xué)生學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的興趣和自信。

　　b. 在公關(guān)案例教學(xué)中加強身邊案例教育，培養學(xué)生的職業(yè)情感

　　在公關(guān)課堂教學(xué)中適時(shí)進(jìn)行激勵教育，除了引用國內外知名人士，更多列舉一些身邊優(yōu)秀畢業(yè)生的事跡，講述他們如何在校期間培養個(gè)人優(yōu)秀的職業(yè)品質(zhì)以及自我提升的故事，介紹他們畢業(yè)后在事業(yè)發(fā)展中取得成功的實(shí)例，尤其突出本課程能力和素質(zhì)的提高對未來(lái)求職的幫助與影響。如此操作，會(huì )讓學(xué)生們深刻感受到身邊曾經(jīng)看似平凡的同學(xué)都可以通過(guò)在校期間嚴于律己，重視職業(yè)素養的點(diǎn)滴培養，進(jìn)而得到了社會(huì )和用人單位的認可，最終能夠更好的實(shí)現自我價(jià)值，這些激勵能夠更好地培養在校學(xué)生的職業(yè)情感并明確擇業(yè)方向。

　　3 通過(guò)公關(guān)課程提升營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì)

　　目前在校大學(xué)生基本上都已經(jīng)是90后大學(xué)生了，不可否認很大一部分學(xué)生缺乏吃苦耐勞的精神，如何讓這些學(xué)生樹(shù)立正確的職業(yè)價(jià)值觀(guān)和擇業(yè)觀(guān)是專(zhuān)業(yè)課教師義不容辭的責任。

　　現代企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍廣，連續作業(yè)時(shí)間較長(cháng)，必須經(jīng)受得起疲勞作戰、車(chē)馬勞頓的考驗，要求從業(yè)人員必須具備吃苦耐勞的精神；營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)又是一項塑造形象、建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)，要求從業(yè)人員必須恪守用戶(hù)第一，服務(wù)第一的奉獻精神；同時(shí)具備廣博知識、親切友善的禮儀之道；具備精通業(yè)務(wù)、銳意創(chuàng )新的素質(zhì)能力；具備遵章守紀、維護信譽(yù)、奉獻社會(huì )等職業(yè)道德。

　　a. 通過(guò)討論課、演講課來(lái)培養職業(yè)道德

　　道德是一種思想意識，單純的注入式說(shuō)教方法效果不一定顯著(zhù)，積極引導學(xué)生自己探討、自己尋找答案，能夠達到較好的效果而且印象深刻、影響深遠。實(shí)際操作中，教師盡量緊隨時(shí)代，選擇時(shí)效性較強的焦點(diǎn)話(huà)題，諸如：近些年我國市場(chǎng)頻頻出現的奶粉問(wèn)題、豬肉問(wèn)題、假羊肉問(wèn)題等，指導學(xué)生權衡經(jīng)濟利益與社會(huì )責任的關(guān)系，要求學(xué)生持續關(guān)注這些問(wèn)題造成的嚴重后果和后續危機公關(guān)的處理策略。隨后基于這些熱門(mén)問(wèn)題組織學(xué)生開(kāi)展討論，主要圍繞經(jīng)濟利益和社會(huì )責任，對未來(lái)人生價(jià)值、商業(yè)倫理、職業(yè)道德、社會(huì )責任等問(wèn)題進(jìn)行更加深入的探討。每個(gè)學(xué)生都根據事先準備的材料進(jìn)行發(fā)言，大家各抒己見(jiàn)、相互啟發(fā)，最終得出互相認可的道德標準，這些對學(xué)生們的未來(lái)職業(yè)道德都會(huì )影響深遠。

　　b. 嚴格公關(guān)課程考核標準，培養營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生良好的職業(yè)道德

　　課堂教學(xué)中如何將這些職業(yè)道德灌輸給學(xué)生是值得研究的內容。譬如在公共關(guān)系學(xué)課程的公關(guān)策劃實(shí)訓的考核中，筆者對學(xué)生的考核成績(jì)包含著(zhù)多個(gè)考查點(diǎn)，其中包括策劃的創(chuàng )新性和可行性、策劃本身具有的文化性和情感性、小組成員的總體紀律性和對他人的服務(wù)性、小組成員在儀容儀態(tài)儀表和語(yǔ)言方面的綜合表現等，每次都會(huì )評出較好和較差的兩組。被評為較差的小組學(xué)生經(jīng)常會(huì )覺(jué)得非常委屈和不解，這時(shí)教師應適時(shí)進(jìn)行職業(yè)道德的教育，肯定他們的集體榮譽(yù)精神，同時(shí)認真指出存在缺憾的細節，對比各組的優(yōu)劣表現。然后讓學(xué)生換位思考，如果作為一名普通的客戶(hù)，我們更樂(lè )于接受哪種策劃方式和服務(wù)過(guò)程。從實(shí)訓中令學(xué)生懂得，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中每一個(gè)服務(wù)細節都要力求完美，細微之處見(jiàn)精神，細節決定成敗。在這個(gè)過(guò)程中學(xué)生慢慢理解任何事情都必須一絲不茍、精益求精和服務(wù)至上、顧客至上的道理。

　　尤其針對企業(yè)危機公關(guān)處理的實(shí)訓設計，對學(xué)生職業(yè)道德的.培養和提升有著(zhù)很大的推動(dòng)作用。由于需要分析各個(gè)相關(guān)公眾與企業(yè)的關(guān)系，工作細微繁瑣，工作量非常大，部分學(xué)生容易產(chǎn)生心理惰性，直接拷貝其他小組的分析結果上交了事；或是隨便在網(wǎng)上查找類(lèi)似案例及解決辦法，一旦發(fā)現此類(lèi)情況，該小組全體成員的項目考核成績(jì)一律不合格，并且返工重新分析、重新用自己的思路和語(yǔ)言處理企業(yè)危機，而且小組全體成員需要對全班做出誠懇致歉、挽回形象。通過(guò)這樣嚴格的實(shí)訓和要求是讓學(xué)生明白：首先誠實(shí)守信是最基本的職業(yè)道德，其次對待企業(yè)危機的態(tài)度直接決定企業(yè)未來(lái)的生死存亡，是關(guān)系到企業(yè)生命的大事，作為未來(lái)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員必須調整好心態(tài)，必須具備認真、細致、踏實(shí)的工作作風(fēng)。

　　4 通過(guò)公關(guān)課程規范營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)行為習慣

　　公共關(guān)系學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性、靈活性非常強的學(xué)科，但同時(shí)它的科學(xué)性和規范性也在不斷提高。因此，實(shí)踐教學(xué)中，首先要讓學(xué)生明確職業(yè)資格要求，規范一言一行；然后注重課程實(shí)訓鍛煉。通過(guò)公共關(guān)系學(xué)課程的相關(guān)實(shí)訓，建設營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)文化環(huán)境和氛圍以提升學(xué)生本專(zhuān)業(yè)職業(yè)行為習慣。真實(shí)的職業(yè)環(huán)境在提升學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)和技能方面有著(zhù)巨大的推動(dòng)作用，有意識地在每一個(gè)教學(xué)環(huán)節中培養和規范學(xué)生的行為細節，促進(jìn)學(xué)生在就業(yè)時(shí)實(shí)現“零距離上崗”。

　　當前隨著(zhù)教學(xué)改革的推進(jìn)，我們在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)中，除了改進(jìn)傳統式授課，加入更多的案例教學(xué)以外，更應當加強學(xué)生的技能實(shí)訓、實(shí)際演練。公關(guān)教學(xué)中需要安排學(xué)生結合所學(xué)章節，進(jìn)行同步實(shí)訓，仿真式訓練營(yíng)造出企業(yè)的職業(yè)文化氛圍，這將有助于培養學(xué)生的職業(yè)行為習慣。

　　a.介紹公共關(guān)系學(xué)中有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)資格，使學(xué)生明確學(xué)習目標

　　專(zhuān)業(yè)教學(xué)中盡量突出以職業(yè)崗位群為本，突出一專(zhuān)多能，否則學(xué)生未來(lái)的就業(yè)面就會(huì )很窄，謀求創(chuàng )業(yè)與全面發(fā)展就會(huì )愈加困難，因而教學(xué)過(guò)程中教師應對營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)課程進(jìn)行指導和梳理，進(jìn)而對一些關(guān)聯(lián)對應的工作崗位做以詳細介紹，同時(shí)剖析各個(gè)崗位的任職要求和能力標準，使學(xué)生了解相關(guān)職業(yè)的發(fā)展方向，最終使學(xué)生將未來(lái)工作任務(wù)和內容具體轉化為學(xué)習領(lǐng)域的課程內容。譬如在公共關(guān)系學(xué)這門(mén)課程的學(xué)習中，結合各章節內容可以讓學(xué)生明白：營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在未來(lái)企業(yè)中主要可以從事的崗位除了銷(xiāo)售以外，還有企業(yè)公關(guān)活動(dòng)策劃及指導、公關(guān)廣告策劃、公關(guān)形象塑造、公關(guān)禮儀接待以及公關(guān)危機管理等從業(yè)崗位，學(xué)生可以根據自己的能力和興趣來(lái)初步選擇自己的發(fā)展崗位，了解這些崗位所要求掌握的基本知識和技能，帶著(zhù)目標和壓力去學(xué)習。有條件的話(huà)，還可以組織相應的職業(yè)資格證書(shū)考試，使學(xué)生在完成本課程的學(xué)習后即可獲得相應的職業(yè)資格，例如“公關(guān)師”、“高級公關(guān)師”、“公關(guān)策劃師”、“禮儀培訓師”、“公關(guān)危機管理專(zhuān)家資格認證”等相關(guān)職業(yè)資格證書(shū)，通過(guò)“以證促學(xué)”將會(huì )使學(xué)習效果更加顯著(zhù)，進(jìn)而提升學(xué)生在求職中的含金量。

　　b. 公關(guān)實(shí)訓有助于學(xué)生感受未來(lái)企業(yè)制度文化氛圍

　　利用專(zhuān)業(yè)課堂進(jìn)行職業(yè)行為規范是有顯著(zhù)效果的。把原本的教室上課規章制度改換為模擬的某企業(yè)公司的管理制度。例如：在課堂管理過(guò)程中修改原來(lái)的課堂點(diǎn)名考勤制度為上下班依次排隊簽名，教師角色暫時(shí)轉換為企業(yè)管理人員，學(xué)生角色則轉換為員工，每次上課就需要按時(shí)“上班”，如果因事需要請假，則需提前一天以電話(huà)或書(shū)面形式向管理部門(mén)請示告知，這種工作制度的模擬目的在于糾正當前大學(xué)生生活過(guò)于散漫、隨意曠課、遲到早退的不良態(tài)度，目標在于培養學(xué)生的認真工作態(tài)度和責任意識。此外，模擬企業(yè)訓練可以有效增強學(xué)生基本的公關(guān)禮儀常識，例如實(shí)踐中學(xué)生需要考慮何時(shí)以何種方式請假為最佳、需要考慮電話(huà)交流中的語(yǔ)言禮儀和技巧等。

　　c. 公關(guān)實(shí)訓有利于學(xué)生精神文化氛圍的建設

　　在公共關(guān)系學(xué)課程實(shí)訓中，將全班分為若干競爭小組，針對同樣的企業(yè)或產(chǎn)品推介，展開(kāi)公關(guān)策劃競賽，整個(gè)競賽考查項目包括：小組風(fēng)采展示、小組凝聚力表現、小組企業(yè)或產(chǎn)品推介公關(guān)策劃方案的PPT展示以及小組推選成員代表的公開(kāi)演說(shuō)介紹。在整個(gè)展示中，要求每小組成員著(zhù)裝職業(yè)化、統一化，禮貌邀請教師和其他小組成員列席與提問(wèn)，表現出應有的職業(yè)風(fēng)采；小組演說(shuō)代表在陳述小組方案時(shí)，公開(kāi)表達能力、語(yǔ)言組織能力和隨機應變能力均得以鍛煉和提升，逐步培養學(xué)生公開(kāi)演講的流暢性和邏輯性。讓學(xué)生身臨其境的感受公關(guān)工作氛圍，增加了學(xué)生注重“細節之處見(jiàn)精神”的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養，領(lǐng)略了公關(guān)技能在營(yíng)銷(xiāo)中的魅力展現。

　　5 結語(yǔ)

　　高校專(zhuān)業(yè)教師不僅肩負著(zhù)培養學(xué)生專(zhuān)業(yè)理論和知識的重任，同時(shí)更需要在專(zhuān)業(yè)課程的教學(xué)過(guò)程中適時(shí)地融入本專(zhuān)業(yè)相關(guān)的職業(yè)素養教育，在教學(xué)中以職業(yè)規范嚴格要求學(xué)生，讓學(xué)生能夠在潛移默化中受到相關(guān)職業(yè)訓練，如此一來(lái)我們的大學(xué)生專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養的教育一定會(huì )取得更加卓有成效的成績(jì)，使學(xué)生在掌握過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)技能的同時(shí)，能夠更加自信地適應社會(huì )的需求和挑戰，更快地適應未來(lái)的工作崗位。

　　參考文獻

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文5

　　摘要：現代經(jīng)濟的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足社會(huì )需求，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)想要發(fā)展，變革成為必然。文章對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行簡(jiǎn)單概述，并闡述了網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響，并且，筆者根據自身經(jīng)驗，提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略，以期推動(dòng)我國金融市場(chǎng)更進(jìn)一步發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；影響；策略

　　經(jīng)濟全球化不斷深入，計算機科技快速發(fā)展，世界進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代。在該時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò )所具備的快速度、開(kāi)放性、智能化、全天候等優(yōu)勢，推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的可持續發(fā)展。并且，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代下，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了商機與挑戰。在該種情況下，企業(yè)想要更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展，應不斷增強自身經(jīng)濟利益，提高企業(yè)對網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟環(huán)境的適應性，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，如此，才能真正帶領(lǐng)企業(yè)贏(yíng)得機遇,推動(dòng)企業(yè)可持續發(fā)展。

　　一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的簡(jiǎn)單概述

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，主要是通過(guò)個(gè)人、集體對產(chǎn)品展開(kāi)交易，一方得到收益，一方得到所需產(chǎn)品，實(shí)現兩方共贏(yíng)的一種經(jīng)營(yíng)模式。同時(shí)，也可以說(shuō)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)為了在競爭日益激烈的市場(chǎng)中生存、發(fā)展，而提出的一系列將產(chǎn)品投入市場(chǎng)并得到廣泛響應的營(yíng)銷(xiāo)戰略。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，消費者為主體，因此，在市場(chǎng)經(jīng)濟中，企業(yè)必須重視顧客需求，滿(mǎn)足顧客需求，才能夠帶動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟利益。當前，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不再只關(guān)注短期利潤，而是將營(yíng)銷(xiāo)放在長(cháng)遠位置，實(shí)現長(cháng)期盈利，推動(dòng)企業(yè)可持續發(fā)展。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，想要實(shí)現長(cháng)期盈利的目標，企業(yè)應在銷(xiāo)售過(guò)程中保障以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量、性能達標，產(chǎn)品美觀(guān)性符合客戶(hù)審美，銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度應做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意，售后保障更應達到最優(yōu)，以此為企業(yè)留住老客戶(hù)，吸引新客戶(hù)，由根本上推動(dòng)企業(yè)可持續發(fā)展。

　　二、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響

　　1、電子商務(wù)、信息技術(shù)等為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了發(fā)展平臺。網(wǎng)絡(luò )時(shí)代下，互聯(lián)網(wǎng)、IT技術(shù)、大數據、云計算等的出現與應用，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)巨大影響。據統計，在20xx年上半年，我國電子商務(wù)總金額已經(jīng)達到13、35萬(wàn)億元，同比增長(cháng)了27、1%，可見(jiàn)我國電子商務(wù)發(fā)展之迅速。對于我國企業(yè)而言，電子商務(wù)作為一個(gè)發(fā)展契機，應抓住機遇，積極引進(jìn)新的營(yíng)銷(xiāo)手段，充分利用網(wǎng)絡(luò )平臺，打破時(shí)間與空間的限制，充分挖掘消費者潛力，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供有效策略。

　　2、新技術(shù)、新產(chǎn)品不斷更新。網(wǎng)絡(luò )時(shí)代下，社會(huì )進(jìn)入了知識經(jīng)濟的時(shí)代，各種新技術(shù)不斷更新，新產(chǎn)品更是日新月異，提高了企業(yè)生產(chǎn)效率，縮短了產(chǎn)品生產(chǎn)周期，帶動(dòng)了市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展步伐。當前，人們可以發(fā)現，新產(chǎn)品的研發(fā)、推廣、使用、衰退等過(guò)程所經(jīng)歷時(shí)間明顯縮短，為企業(yè)研發(fā)團隊帶來(lái)較大壓力，對營(yíng)銷(xiāo)團隊提出挑戰，如何在短時(shí)間內推廣新產(chǎn)品，獲得利潤，成為營(yíng)銷(xiāo)團隊思考重點(diǎn)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)較大影響。

　　3、市場(chǎng)競爭越發(fā)激烈，消費者需求越發(fā)多樣化。網(wǎng)絡(luò )時(shí)代下，企業(yè)市場(chǎng)競爭越發(fā)白熱化，為提高企業(yè)自身競爭力，新產(chǎn)品研發(fā)上市速度越來(lái)越快，如此，消費者的觀(guān)念因此改變，品牌理念已經(jīng)不再是消費者選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵，品牌重視度大大降低，同時(shí)，消費者對質(zhì)量需求越發(fā)多樣化。因此，傳統的營(yíng)銷(xiāo)戰略已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足社會(huì )發(fā)展。對此，以網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代為依托，積極了解市場(chǎng)需求，有效滿(mǎn)足不同消費者的需求，提高企業(yè)競爭力，推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的改革發(fā)展。

　　三、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的轉變

　　1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代下，傳統的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)界面、營(yíng)銷(xiāo)決策等受到較大沖擊，營(yíng)銷(xiāo)模式面臨改革。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)間的競爭力增大，為提高企業(yè)競爭力，降低生產(chǎn)成本成為重點(diǎn)，并且，產(chǎn)品周期的下降，企業(yè)庫存物資減少，為企業(yè)與消費者提供更多機遇，為消費者提供更高效服務(wù)。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟改變了消費者的消費觀(guān)念，消費者需求、消費水平等因此增高，促進(jìn)了我國經(jīng)濟發(fā)展。當前，消費者對產(chǎn)品的需求已經(jīng)由單純的質(zhì)量需求向個(gè)性化轉變，市場(chǎng)逐漸向微型化、細致化轉變，對此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應針對客戶(hù)的個(gè)性化需求，針對性制定戰略。另外，因科技的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)逐漸向全自動(dòng)化轉變，產(chǎn)品、銷(xiāo)售方式等極易被模仿，加劇了企業(yè)間的競爭力，催生出各種網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的改變，提高了交易效率，推動(dòng)了企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展。

　　2、網(wǎng)絡(luò )消費觀(guān)念逐漸形成并完善。當前，網(wǎng)絡(luò )逐漸成為人們生活、工作中的重要工具，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，人們消費觀(guān)念隨之轉變，傳統的直營(yíng)方式逐漸向網(wǎng)絡(luò )消費模式轉變，為網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的`發(fā)展壯大提供強力支撐，為消費者消費觀(guān)念轉變奠定基礎�，F代人們消費觀(guān)念發(fā)展主要有以下趨勢：其一，消費者逐漸向獨立化發(fā)展。當前，在消費者選擇商品時(shí)，其通常會(huì )通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，選擇自己喜歡的產(chǎn)品，消費獨立性大大增強。在該種消費模式下，企業(yè)想要提高銷(xiāo)售額，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應加強針對性。其二，消費者交易逐漸透明化。在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟市場(chǎng)上，因客戶(hù)忠誠度明顯降低，為發(fā)展忠實(shí)客戶(hù)，交易透明化成為諸多企業(yè)的選擇。企業(yè)往往會(huì )主動(dòng)展現產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，甚至詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對產(chǎn)品的需求，以此提高企業(yè)信譽(yù)度，增強企業(yè)市場(chǎng)競爭力�？傊�，在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生重大轉變，其中，網(wǎng)絡(luò )消費觀(guān)念逐漸形成并完善，更是預示著(zhù)網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟將成為我國未來(lái)發(fā)展的趨勢。

　　3、改變傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念，市場(chǎng)變遷完成。網(wǎng)絡(luò )時(shí)代下，科技、電子商務(wù)等的發(fā)展非常迅速，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念必須轉變，完善市場(chǎng)變遷，才能緊跟時(shí)代發(fā)展，推動(dòng)企業(yè)可持續發(fā)展。當前，我國逐漸由傳統工業(yè)社會(huì )，轉變?yōu)樾畔⑸鐣?huì )，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也逐漸由實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)向虛擬營(yíng)銷(xiāo)轉變，對此，企業(yè)想要快速在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟下占據一席之地，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結構的變革成為觀(guān)念。另外，與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式相比，傳統營(yíng)銷(xiāo)模式受到地域影響，生產(chǎn)商、消費者間存在諸多中間商，消費者的消費成本極大增加，消費者與生產(chǎn)商間難以有效溝通，影響了企業(yè)發(fā)展。而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式，生產(chǎn)商直接與消費者對接，消費者能夠以較小資本得到同樣質(zhì)量產(chǎn)品，并且，生產(chǎn)上能夠直接與消費者溝通，為雙方帶來(lái)便利。另外，企業(yè)想要改變傳統營(yíng)銷(xiāo)模式，可將傳統營(yíng)銷(xiāo)模式與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)有機結合，不斷完善營(yíng)銷(xiāo)團隊，獲得利益最大化。

　　四、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略

　　1、充分利用網(wǎng)絡(luò )與電商平臺。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代下，電子商務(wù)的出現，拉近了企業(yè)與消費者間的關(guān)系，節省了傳統營(yíng)銷(xiāo)方式的諸多中間環(huán)節，為消費者帶來(lái)較大實(shí)惠的同時(shí)，保障了企業(yè)經(jīng)濟效益。網(wǎng)絡(luò )時(shí)代下，信息技術(shù)的廣泛應用，為企業(yè)提供了發(fā)展契機。然而，市場(chǎng)競爭激烈日益白熱化，企業(yè)想要脫穎而出，應充分利用網(wǎng)絡(luò )與電商平臺，推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)向網(wǎng)絡(luò )化發(fā)展。

　　2、創(chuàng )建名牌效應。網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)上，各種仿制產(chǎn)品增多，增大了消費者上當幾率，因此，消費者對企業(yè)信譽(yù)越發(fā)重視。企業(yè)品牌為大眾認可，才能獲得更高經(jīng)濟效益，可以說(shuō)，信譽(yù)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。對此，在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代下，企業(yè)應保障產(chǎn)品質(zhì)量，積極利用先進(jìn)技術(shù)，新型材料，創(chuàng )造高質(zhì)量產(chǎn)品，以此獲得大眾認可，創(chuàng )建名牌效應，推動(dòng)企業(yè)可持續發(fā)展。

　　3、培養網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人才。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)想要發(fā)揮最大效果，推動(dòng)企業(yè)可持續發(fā)展，培養網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人才成為關(guān)鍵。企業(yè)應多途徑培養網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人才，不僅要保障其熟悉傳統營(yíng)銷(xiāo)方式，還應保障其熟悉掌握消費者行為、心理等，為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎。在人才培養中，應加強英語(yǔ)、市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )基礎等知識的教育，加強實(shí)踐技能培養，推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢發(fā)揮。

　　五、總結

　　綜上所述，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)逐漸成為我國市場(chǎng)的重要組成。為適應社會(huì )發(fā)展，保障企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟環(huán)境下仍能夠健康運營(yíng)，企業(yè)應充分利用網(wǎng)絡(luò )、電商平臺，創(chuàng )建品牌效應，培養網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人才，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢，推動(dòng)我國經(jīng)濟市場(chǎng)更進(jìn)一步發(fā)展。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文6

　　[摘 要]在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，為增強核心競爭力，物流企業(yè)就要利用外部資源來(lái)完成自身的業(yè)務(wù)，應該形成制造專(zhuān)家和物流行家的聯(lián)合與協(xié)同，并延伸其業(yè)務(wù)服務(wù)內容，制定發(fā)展戰略，從而為企業(yè)發(fā)展提供更大的空間。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)的生存和發(fā)展之本，物流企業(yè)要認真對待市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的若干問(wèn)題，從而制定出相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)戰略及策略。

　　[關(guān)鍵詞]物流企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)

　　一、概念分析

　　1、物流的概念

　　物流是一個(gè)控制原材料、制成品、產(chǎn)成品和信息的系統，指的是從供應者向需求者的物質(zhì)實(shí)體的物理運動(dòng)，它由一系列的時(shí)間和空間價(jià)值創(chuàng )造的經(jīng)濟價(jià)值活動(dòng)構成，其中包括基本的運輸、儲存、包裝、裝卸、流通、統一配送及信息處理管理等一系列活動(dòng)。也可以將其理解為為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，拿最低的成本投入，通過(guò)運輸、倉儲、配送等，實(shí)現原材料、成品半成品及相關(guān)信息從原產(chǎn)地到商品消費地的轉化交流。

　　2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和企業(yè)等組織通過(guò)創(chuàng )造產(chǎn)品和價(jià)值，并自由地同別人交換產(chǎn)品，以獲取共同的利益的一種交易行為。也指的是在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿(mǎn)足消費者的需求為目的，實(shí)現企業(yè)業(yè)務(wù)流程的目標，包括市場(chǎng)調查研究、目標市場(chǎng)甄選、產(chǎn)品研發(fā)等一系列與市場(chǎng)產(chǎn)品推廣有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　二、物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中出現的若干問(wèn)題

　　我國現代物流企業(yè)，是適應中國經(jīng)濟快速發(fā)展和對外開(kāi)放、市場(chǎng)競爭日益加劇的形勢，在中國傳統計劃經(jīng)濟體制下的物資計劃分配和運輸體制的基礎上發(fā)展起來(lái)的。中國加入WTO后，信息化進(jìn)程的加快，促使物流企業(yè)也得到了較快的發(fā)展。但是現代物流企業(yè)大都是以前的貨運代理商和運輸公司，大多數中小規模的本土物流企業(yè)仍然處于低水準運作的狀態(tài)，傳統物流企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識薄弱。長(cháng)期以來(lái)，企業(yè)受計劃經(jīng)濟體制的影響，尤其是國有物流企業(yè)它們擁有自己的倉庫、車(chē)隊、甚至遠洋船隊，造成物流過(guò)程的人員浪費，倉庫的閑置、車(chē)輛的空駛等狀況。而能夠提供一體化、現代化、專(zhuān)門(mén)化、準時(shí)化、高效率服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性物流企業(yè)則寥若晨星。我國現代物流企業(yè)形成多元化的物流格局，大多所采用的是傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式，物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識不強，缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)理念�？偟膩�(lái)說(shuō)，現代物流企業(yè)存在的問(wèn)題主要體現于以下幾個(gè)方面：

　　(一)管理方面

　　1、缺乏品牌意識，影響整體競爭力

　　中國企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時(shí)代，缺乏品牌意識的企業(yè)形象是模糊的，是很難給客戶(hù)以穩定的概念。有很多物流企業(yè)不重視品牌建設，缺乏知名度，從而影響到物流企業(yè)的`整體競爭力。在品牌建設與維護上的不足，導致絕大多數物流企業(yè)只能在低端市場(chǎng)“搶飯吃”。此外，企業(yè)規模普遍偏小，創(chuàng )牌意識相對淡薄，培養專(zhuān)業(yè)人員以及市場(chǎng)推廣等方面的投入不足，致使品牌意識差已成為了我國物流企業(yè)一個(gè)普遍現象。物流企業(yè)要想在激烈的競爭中獲得長(cháng)足快速的發(fā)展，就要實(shí)施正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，要認真對企業(yè)進(jìn)行認證和評估，將各種營(yíng)銷(xiāo)因素優(yōu)化組合成一個(gè)系統化的整體策略，以實(shí)現企業(yè)的戰略目標，從而建立起正確的品牌理念，提高企業(yè)競爭力。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念淡薄，缺乏成長(cháng)活力

　　在營(yíng)銷(xiāo)策略上，我國物流企業(yè)大部分員工的服務(wù)觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念相對淡薄，當今一些物流企業(yè)還停留在“等顧客找上門(mén)”或是依靠一些固定的客源維持的原始營(yíng)銷(xiāo)階段，企業(yè)自主宣傳促銷(xiāo)意識薄弱，競爭觀(guān)念、服務(wù)觀(guān)念不能到位。物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想沒(méi)有真正以市場(chǎng)為導向，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識淡薄，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識欠缺，市場(chǎng)觀(guān)念落后于市場(chǎng)規律的變化，沒(méi)有深入分析市場(chǎng)需求，市場(chǎng)了解不夠，市場(chǎng)的開(kāi)拓力度不夠。除此之外，企業(yè)沒(méi)有認真研究客戶(hù)的消費要求和消費心理，沒(méi)有推出適應客戶(hù)的多樣化需求的服務(wù)項目，營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有樹(shù)立起現代營(yíng)銷(xiāo)理念，從而造成物流企業(yè)規模偏小，業(yè)務(wù)范圍狹窄，缺乏成長(cháng)的活力，不利于企業(yè)發(fā)展。

　　(二)服務(wù)方面

　　1、服務(wù)功能較為單一，增值服務(wù)十分薄弱

　　我國現代物流企業(yè)經(jīng)濟規模小，無(wú)論是人員規模、資產(chǎn)規模、服務(wù)營(yíng)業(yè)額規模等都比較小;各種物流設施及裝備的技術(shù)水平和設施結構不盡合理，設施和裝備的標準化程度較低，無(wú)法發(fā)揮出現有物流設施的效率;由于對現代綜合物流的意義和作用缺乏足夠的認識，受企業(yè)規模較小，傳統物流體制和模式的制約，沒(méi)有充分地釋放出現代綜合物流的現實(shí)需，主動(dòng)接受現代綜合物流服務(wù)的規模較小。當前大多數物流企業(yè)缺少包裝、加工、配貨等增值服務(wù)，完整的物流供應鏈尚未形成，所以導致我國整體物流企業(yè)水平低已成為不爭的事實(shí)。

　　2、物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平偏低

　　多數物流企業(yè)都缺乏內部管理規程及服務(wù)規范，采取的是粗放型管理，結果就會(huì )缺少規范化的物流服務(wù)，也降低了服務(wù)質(zhì)量。?

　　(三)人才方面

　　物流行業(yè)發(fā)展到今天，最大的阻礙就是物流人才缺乏。與國外相比，我國的物流培訓起步較晚，急缺物流人才。物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員大多數都學(xué)歷水平不高，從而也造成了企業(yè)管理水平的低下以及觀(guān)念的落后，同時(shí)這也使得它們吸引不到專(zhuān)業(yè)的物流管理人才的加入。

　　三、物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施

　　1、產(chǎn)品策略

　　任何企業(yè)的資源都是有限的，要利用好這有限的資源為客戶(hù)更好的服務(wù)，這將是關(guān)系到企業(yè)成敗的關(guān)鍵。物流企業(yè)要看到市場(chǎng)上物流需求的差異程度，滿(mǎn)足物流市場(chǎng)的激烈競爭。針對未被滿(mǎn)足的市場(chǎng)，應結合著(zhù)企業(yè)資源狀況，從中形成并確立適宜自身發(fā)展和壯大的目標市場(chǎng)，并以此為出發(fā)點(diǎn)設計相應的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，就可以?shī)Z取競爭優(yōu)勢，在市場(chǎng)占有較大的份額，為企業(yè)的下一步發(fā)展打下良好的基礎。從產(chǎn)品角度看，產(chǎn)品的規模不斷擴大，但是企業(yè)的利潤逐步下降。鑒于營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)就要向市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品，或加寬、加深原有產(chǎn)品的系列，以抵消該種產(chǎn)品銷(xiāo)量下降而引起的利潤減少，成功的企業(yè)莫不如此。物流企業(yè)的產(chǎn)品策略選擇，可以相互配合，不斷調整，突出產(chǎn)品特色，而不應固守一種不變的模式。

　　2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　首先，將“客戶(hù)”要領(lǐng)引入企業(yè)內部。在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中，企業(yè)領(lǐng)導不僅要滿(mǎn)足外部客戶(hù)的需求，更要滿(mǎn)足內部客戶(hù)(即其他員工)的需要，二線(xiàn)員工必須盡力向一線(xiàn)員工提供支援。其次，創(chuàng )建“服務(wù)至上”的物流企業(yè)文化�，F在有很多物流公司都重視起客戶(hù)服務(wù)，也將其引入到物流公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中去，并制定出一系列市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規章制度，迫使員工去執行，結果卻適得其反。問(wèn)題的關(guān)鍵就在于制定的制度要得到員工的認可才行，使員工能主動(dòng)的去為客戶(hù)服務(wù)。

　　3、品牌策略

　　由于我國物流企業(yè)正處于起步發(fā)展階段，所以對自身品牌形象并不重視。但是高速發(fā)展的國內物流行業(yè)，吸引著(zhù)國外物流品牌積極拓展中國市場(chǎng)。他們先進(jìn)的物流管理經(jīng)驗和成熟的品牌戰略都極具優(yōu)勢。企業(yè)發(fā)展理念、企業(yè)文化、社會(huì )信任度、服務(wù)品質(zhì)和附加值等都集中體現在品牌上，品牌在市場(chǎng)資源整合和競爭中的影響越來(lái)越大。品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，必須要樹(shù)立起正確的品牌理念，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟效益。同時(shí)，品牌也影響著(zhù)客戶(hù)對企業(yè)的忠誠度，只有樹(shù)立起品牌意識，才能給物流服務(wù)的消費者提供了更多的選擇余地。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文7

　　【摘要】中國進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟飛速發(fā)展的階段，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于經(jīng)濟的增長(cháng)功不可沒(méi)。隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式中對于先進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息技術(shù)的利用，使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在社交網(wǎng)絡(luò )背景下，順應了時(shí)代潮流，并在激烈的市場(chǎng)競爭中，為企業(yè)發(fā)展提供了更加廣闊的營(yíng)銷(xiāo)方向。

　　【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式；互聯(lián)網(wǎng)；社交網(wǎng)絡(luò )

　　1引言

　　隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息技術(shù)的廣泛應用，極大普及了人們對互聯(lián)網(wǎng)的認識，互聯(lián)網(wǎng)應用平臺應運而生，很多社交網(wǎng)絡(luò )平臺不斷出現，并深入人們生活當中，人們對于社交網(wǎng)絡(luò )平臺的持續關(guān)注，使社交網(wǎng)絡(luò )應用的注冊用戶(hù)越來(lái)越多，點(diǎn)擊率也是居高不下，基于社交網(wǎng)絡(luò )對于市場(chǎng)造成的巨大影響，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也開(kāi)始加大對社交網(wǎng)絡(luò )的關(guān)注。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展的基礎上，社交網(wǎng)絡(luò )也在極大地改變著(zhù)人們的生活習慣，建立以社交網(wǎng)絡(luò )為背景的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新模式，能夠充分體現現代網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)的使用特點(diǎn)，也能滿(mǎn)足現代網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)的實(shí)際需求。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的飛速發(fā)展，企業(yè)競爭也愈加激烈，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節對于企業(yè)的經(jīng)濟效益有直接影響，甚至影響著(zhù)企業(yè)的生存和發(fā)展。隨著(zhù)人們社交平臺的改變，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式也要根據人們的實(shí)際需要加以改變和創(chuàng )新。新時(shí)期社交網(wǎng)絡(luò )下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，順應了時(shí)代與社會(huì )的發(fā)展方向，在日益激烈的競爭中，針對不同客戶(hù)的實(shí)際需求采取不同的營(yíng)銷(xiāo)手段，能夠降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，縮短企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程，直接提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，更能提高企業(yè)的知名度和影響力，使企業(yè)在激烈的競爭中脫穎而出。

　　2社交網(wǎng)絡(luò )及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　2.1社交網(wǎng)絡(luò )內涵

　　社交網(wǎng)絡(luò )即社會(huì )交往網(wǎng)絡(luò )，是指人們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行社交活動(dòng)，增加彼此之間的溝通和聯(lián)系，在網(wǎng)絡(luò )應用中使人與人之間更加親密。人們通過(guò)使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使本來(lái)互不相關(guān)的個(gè)體產(chǎn)生聯(lián)系，并在互聯(lián)網(wǎng)的頻繁使用中增加深度聯(lián)系。通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò )聯(lián)系的人們，既是彼此獨立存在的個(gè)體，也是相互依存的關(guān)系，人們的價(jià)值觀(guān)、人生觀(guān)、情感思路和對事物的認知態(tài)度，都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )傳輸給別人，使社會(huì )網(wǎng)絡(luò )關(guān)系既繁雜又多樣化。社交網(wǎng)絡(luò )最先起源于電子郵件，電子郵件的便捷和高效，給網(wǎng)民帶來(lái)了不小的便利，深受網(wǎng)民的推崇和喜愛(ài)。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，增強人與人之間交流溝通的互聯(lián)網(wǎng)應用平臺逐漸多樣化并迅速得到了人們的接受與使用。隨著(zhù)社交網(wǎng)絡(luò )新型工具的迅速興起，社交網(wǎng)絡(luò )也發(fā)生了深刻變革，不同社交網(wǎng)絡(luò )平臺之間的競爭也逐漸顯現出來(lái)，為了突出自己的特點(diǎn)，滿(mǎn)足網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)的不同需求，不同社交網(wǎng)絡(luò )平臺也開(kāi)始側重不同點(diǎn)面的開(kāi)發(fā)，以爭取專(zhuān)屬于自己的用戶(hù)流量人們在不同的社交網(wǎng)絡(luò )平臺上找到了自己需要的服務(wù)，更方便了人與人之間信息和情感的溝通與交流，社交網(wǎng)絡(luò )平臺逐漸改變著(zhù)人們的生活方式并成為人們生活不可或缺的重要組成部分。

　　2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　很多企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之初就發(fā)現了社交網(wǎng)絡(luò )環(huán)境將對人們的生活方式產(chǎn)生巨大影響，所以，許多企業(yè)也都關(guān)注到以互聯(lián)網(wǎng)建設為基礎的新媒體環(huán)境對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，并開(kāi)始利用新媒體和互聯(lián)網(wǎng)對公司產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。剛開(kāi)始企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的利用表現在建立淘寶網(wǎng)店和天貓旗艦店，之后隨著(zhù)微信溝通的迅速崛起，“二維碼”也成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要利器，產(chǎn)品包裝上都增加上企業(yè)二維碼，使用戶(hù)可以通過(guò)掃描二維碼來(lái)直接或者間接地參加企業(yè)舉辦的一些回饋性活動(dòng)，增進(jìn)企業(yè)與客戶(hù)之間的溝通。通過(guò)這些新媒體的利用，消費者能夠直接跟產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)，也為企業(yè)增加了更多的信息發(fā)布空間和渠道。很多本地企業(yè)，如汽車(chē)和房地產(chǎn)公司，因為客戶(hù)群體地域性比較強，這些公司通過(guò)新媒體與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，舉辦更多的現場(chǎng)活動(dòng)，將客戶(hù)群體從線(xiàn)上搬到線(xiàn)下，從而達到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目的。

　　2.3社交網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，給企業(yè)帶來(lái)了巨大的影響，不僅使企業(yè)實(shí)現了營(yíng)銷(xiāo)目的，也大大提高了企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和利潤，極大地刺激了市場(chǎng)的活躍[1]。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)雖然有一定的成效，但是活動(dòng)中存在的問(wèn)題也不容忽視。一方面，企業(yè)產(chǎn)品不斷推陳出新，針對新產(chǎn)品發(fā)布的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也有不同的針對性，這使得每次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有相對獨立性，沒(méi)有新媒體營(yíng)銷(xiāo)應有的連貫性，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在不同時(shí)期，對客戶(hù)的服務(wù)不同，使客戶(hù)對產(chǎn)品還沒(méi)來(lái)得及深刻認識，活動(dòng)就結束了，而下次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)跟這次又有很大區別，達不到深刻影響客戶(hù)的作用，也沒(méi)能樹(shù)立良好的企業(yè)形象。另一方面，企業(yè)著(zhù)重利用新媒體對企業(yè)產(chǎn)品大肆宣傳，對于客戶(hù)卻沒(méi)有針對性，缺乏重點(diǎn)，這使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的參與度雖然高，但實(shí)際銷(xiāo)售效果卻非常差。

　　3新時(shí)期社交網(wǎng)絡(luò )下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢

　　3.1營(yíng)銷(xiāo)目標精準

　　新時(shí)期社交網(wǎng)絡(luò )的利用，可以使企業(yè)尋找更加精準的目標客戶(hù)[2]，它能幫助企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)將目標客戶(hù)限定在具體范圍內，從而在這個(gè)范圍內著(zhù)重對目標客戶(hù)提供更高質(zhì)量的服務(wù)，增加客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度，進(jìn)一步提升企業(yè)的品牌形象。

　　3.2降低成本

　　企業(yè)通過(guò)利用社交網(wǎng)絡(luò )尋找目標客戶(hù)，準客戶(hù)數量的穩定增長(cháng)，消費者與企業(yè)的直接互動(dòng)，直接為企業(yè)節省了大量的廣告宣傳資金和名人代言費用，這與傳統營(yíng)銷(xiāo)模式相比，企業(yè)流動(dòng)資金更多，相對來(lái)說(shuō)企業(yè)的運營(yíng)風(fēng)險就更低，同時(shí)也增加了企業(yè)的經(jīng)濟效益。

　　3.3把握并利用市場(chǎng)信息

　　由于現在市場(chǎng)環(huán)境的復雜性，企業(yè)掌握持續變化的市場(chǎng)信息，對市場(chǎng)趨勢的變化及時(shí)作出判斷和調整營(yíng)銷(xiāo)策略具有重大意義。企業(yè)利用社交網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，能使企業(yè)與消費者建立直接的聯(lián)系，通過(guò)與消費者的.直接溝通，能及時(shí)掌握市場(chǎng)消費者需求的變化，有利于企業(yè)及時(shí)地對產(chǎn)品進(jìn)行改善，規避一些問(wèn)題，從而使企業(yè)資源得到最大程度的利用，保證企業(yè)的長(cháng)期穩定發(fā)展。

　　4新時(shí)期社交網(wǎng)絡(luò )下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展

　　4.1構建良性的社交網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　由于我國社交網(wǎng)絡(luò )應用時(shí)間較短，規章制度比較混亂，使企業(yè)在社交網(wǎng)絡(luò )背景下的營(yíng)銷(xiāo)渠道比較混亂。所以應及時(shí)制定相應的規章制度，使我國社交網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道更加合理規范和完整，進(jìn)一步提高社交網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)的良性作用，提高經(jīng)濟效益。

　　4.2加大產(chǎn)品廣告宣傳

　　社交網(wǎng)絡(luò )的應用價(jià)值非常大，它可以實(shí)現信息的迅速傳遞。企業(yè)可以將網(wǎng)絡(luò )社交虛擬禮品的贈送與回贈，植入企業(yè)產(chǎn)品中，從而加大企業(yè)的廣告宣傳，提高企業(yè)產(chǎn)品的利潤。

　　4.3建立完善的信息系統

　　企業(yè)要想長(cháng)期穩定發(fā)展，就一定要使產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)不斷變化的需求，這就要求企業(yè)對客戶(hù)信息進(jìn)行及時(shí)掌握。社交網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式下的客戶(hù)群體比較精準，針對這些客戶(hù)反饋的信息，建立客戶(hù)信息系統，通過(guò)對客戶(hù)信息的分析，了解客戶(hù)的實(shí)際需求，生產(chǎn)并推送出具有更大市場(chǎng)性的產(chǎn)品，這對于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展有重大意義[3]。

　　5結語(yǔ)

　　企業(yè)通過(guò)對新時(shí)期社交網(wǎng)絡(luò )下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式加大研究與應用，保持企業(yè)與消費者的直接溝通和交流，可以有效提高企業(yè)產(chǎn)品的針對性，滿(mǎn)足客戶(hù)日益變化的需求，保證企業(yè)的可持續發(fā)展。

　　【參考文獻】

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　　【3】汪冰.企業(yè)在社交網(wǎng)絡(luò )時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展分析探究[J].現代經(jīng)濟信息,20xx(18):415-415.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文8

　　1天然氣的市場(chǎng)形勢

　　近年來(lái)，全球天然氣經(jīng)濟一體化的發(fā)展態(tài)勢愈演愈烈。國內天然氣正逐步呈現全國聯(lián)網(wǎng)的一體化市場(chǎng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)新格局。同時(shí)，由于國內天然氣資源的不足，大量引進(jìn)國外氣源，保障國內供應，平衡供需等補充和調峰氣源也呈現快速建設與成長(cháng)。但從天然氣總資源量和總市場(chǎng)需求量看，仍與我國政治、經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展極不相適應，“氣貧、氣緊、氣短、氣荒”現象頻發(fā)。天然氣供應和調峰能力的不足，已成為影響我國經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展的瓶頸問(wèn)題之一。當前，國內天然氣企業(yè)如何有效應對資源與市場(chǎng)形勢的變化、如何在全國大聯(lián)網(wǎng)下保持快速發(fā)展勢頭？如何利用現有的企業(yè)管理資源和經(jīng)驗來(lái)提升企業(yè)的整體效益與管理水平？這些問(wèn)題是我國天然氣企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面必須面對和解決的。

　　2國內天然氣企業(yè)存在的主要問(wèn)題

　　當前，國內天然氣市場(chǎng)雖然有著(zhù)廣闊的前景和發(fā)展潛力，但天然氣企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也存在一些問(wèn)題和弊端，影響和制約了天然氣經(jīng)濟的快速發(fā)展。

　　2.1天然氣資源有限性日趨突出

　　天然氣企業(yè)上產(chǎn)和增產(chǎn)難度增大。在現有的地質(zhì)理論認識范圍內，國內常規天然氣資源逐漸萎縮，高含硫、頁(yè)巖氣等非常規氣資源從勘探、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、凈化等難度與成本增大，且目前仍未形成規模上產(chǎn)和增產(chǎn)，難以滿(mǎn)足國內市場(chǎng)的旺盛需求。

　　2.2存在不符合市場(chǎng)規律的主觀(guān)經(jīng)營(yíng)理念

　　首先存在兩個(gè)方面的不當認識；一是天然氣企業(yè)是國有和相對壟斷生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，不需要建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)和管理體系；二是天然氣營(yíng)銷(xiāo)管理是無(wú)專(zhuān)業(yè)的泛泛之談，任何人都可以干或不干。其次，缺乏清晰明確的營(yíng)銷(xiāo)戰略目標。企業(yè)長(cháng)期以來(lái)一直靠政府的宏觀(guān)調控與扶持，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)聽(tīng)從和依賴(lài)國家、地方政府的安排與指揮，自己沒(méi)能站在適應市場(chǎng)需求與平衡角度制定出明確的企業(yè)發(fā)展戰略目標，企業(yè)領(lǐng)導還是沿用行政事業(yè)單位的管理方式經(jīng)營(yíng)與管理企業(yè)。這種經(jīng)營(yíng)理念和行為狀態(tài)嚴重地束縛了企業(yè)領(lǐng)導者的創(chuàng )新能力和開(kāi)拓精神，淡薄的市場(chǎng)競爭意識，削弱了管理者的責任感和生存危機感。對市場(chǎng)需求與平衡能力評估也不到位，沒(méi)有形成有效統一的市場(chǎng)應對與保障體系和方法。另外，國內天然氣價(jià)格長(cháng)期偏低與國際脫軌，除了與國內消費能力有關(guān)外，還與國家市場(chǎng)管控與布局有關(guān)。天然氣價(jià)格不完全市場(chǎng)化，價(jià)格結構復雜多元化，導致天然氣營(yíng)銷(xiāo)均衡性差，企業(yè)、政府、用戶(hù)、區域等經(jīng)濟發(fā)展矛盾與協(xié)調難度大[1]。在相同資源量的情況下，多產(chǎn)一方天然氣的成本和價(jià)值與多賣(mài)一方天然氣成本和價(jià)值是不可比擬的。

　　2.3天然氣計劃指標化管理較強，市場(chǎng)合同化管理不足

　　國內三大石油企業(yè)下屬的天然氣企業(yè)基本上是20世紀計劃經(jīng)濟時(shí)代的產(chǎn)物。在國家和政府扶持下，多數成為長(cháng)期壟斷和擁有大量資源與資金的國有企業(yè)。多數時(shí)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理意識都是注重資源的勘探、開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)，而不太注重資源的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。全力確保國家和上級下達的天然氣產(chǎn)量任務(wù)完成，而不太注重企業(yè)、市場(chǎng)和社會(huì )效益的協(xié)調發(fā)展。忽視市場(chǎng)對天然氣資源的需求規律和變化研究與應對，造成企業(yè)面對市場(chǎng)和需求問(wèn)題總顯得很被動(dòng)。企業(yè)靠指令性計劃經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)喊口號。企業(yè)管理仍是計劃經(jīng)濟模式，領(lǐng)導者的意旨為主，不是市場(chǎng)規律為主。重計劃，輕市場(chǎng)規律,導致市場(chǎng)與計劃的符合率不高，甚至背離，引發(fā)市場(chǎng)、區域、用戶(hù)、政府之間的矛盾與協(xié)調難度[2]。面對著(zhù)市場(chǎng)化的競爭與挑戰，我國天然氣企業(yè)改變傳統的計劃經(jīng)營(yíng)模式為市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)模式已迫在眉睫。

　　2.4營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)單一，營(yíng)銷(xiāo)方法單調

　　市場(chǎng)適應和創(chuàng )新能力較差。缺乏市場(chǎng)化競爭意識，企業(yè)依賴(lài)性強。長(cháng)期以來(lái)受到行業(yè)自然壟斷地位的影響，員工養成了行業(yè)優(yōu)越感，管理層也缺乏科學(xué)的管理創(chuàng )新理念，套路陳舊。由于企業(yè)沒(méi)有市場(chǎng)競爭的壓力和動(dòng)力，以市場(chǎng)為主的營(yíng)銷(xiāo)管理不受重視，更不會(huì )研究市場(chǎng)變化和營(yíng)銷(xiāo)方法。銷(xiāo)售人員或是坐等客戶(hù)上門(mén)或是盲目亂跑市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)方法單一又缺乏統一調度，容易造成用戶(hù)發(fā)展與工程、服務(wù)等部門(mén)的協(xié)調不力。因此，探討設計適合天然氣企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是當務(wù)之急。

　　3天然氣企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理構建與特性

　　3.1業(yè)務(wù)管理類(lèi)型構建

　　在當前國內天然氣大聯(lián)網(wǎng)的趨使下，國內天然氣企業(yè)面臨的不僅是一個(gè)潛力無(wú)限的全球市場(chǎng)，同時(shí)也是競爭更為殘酷的區域市場(chǎng)。企業(yè)要生存與發(fā)展就必須擁有及時(shí)響應和快速傳遞市場(chǎng)信息的能力。在巨大的市場(chǎng)需求推動(dòng)下，天然氣行業(yè)的市場(chǎng)化管理呼之欲出。結合當前全球天然氣工業(yè)發(fā)展和管理趨勢，在全球天然氣資源日趨緊缺的市場(chǎng)氛圍下，天然氣供不應求是長(cháng)期和永恒的話(huà)題[3]。那么在區域經(jīng)濟的可持續發(fā)展經(jīng)濟形勢要求下，穩住市場(chǎng)和造福社會(huì )，促進(jìn)發(fā)展，在重視天然氣資源深度挖掘開(kāi)采的同時(shí)，還必須重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，構建起科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)類(lèi)型和管理體系，才能更好地適應市場(chǎng)化的生存和發(fā)展的挑戰。因此，天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要管理理念應以市場(chǎng)與效益為先導，以營(yíng)銷(xiāo)規劃為目標，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為前提，生產(chǎn)保供為基礎，客戶(hù)集群為主體，營(yíng)銷(xiāo)計劃（合同）為藍圖，管道運銷(xiāo)為手段，銷(xiāo)售收款為目的，分析決策為支撐的天然氣營(yíng)銷(xiāo)管理新模式。該模式橫向上推動(dòng)天然氣營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)間的相互閉環(huán)驅動(dòng)，形成了業(yè)務(wù)流與價(jià)值流�？v向上依據天然氣企業(yè)管理體制，形成縱向的營(yíng)銷(xiāo)管理流、數據流與信息流。此模式構建的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)類(lèi)型具體應分為9個(gè)方面。

　　3.2業(yè)務(wù)管理類(lèi)型的特性

　　上述天然氣企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理閉環(huán)管理模式，體現出了9大業(yè)務(wù)類(lèi)型間的相互依存，相互推動(dòng)，相互制約的閉環(huán)管理特性，每項業(yè)務(wù)的管理特性,具體體現在以下9個(gè)方面:

　　1）客戶(hù)管理是指對天然氣的客戶(hù)及群體的管理，其具體管理對象可分為：一是市場(chǎng)潛在客戶(hù)，二是已批未用戶(hù)，三是已批用氣戶(hù)，四是注銷(xiāo)客戶(hù)等；針對4類(lèi)客戶(hù)管理的業(yè)務(wù)類(lèi)型可以分為：用戶(hù)檔案，用戶(hù)結構、用戶(hù)價(jià)格，用戶(hù)評價(jià)以及用戶(hù)綜合信息分類(lèi)等報表管理。主要的管理特性體現在4個(gè)方面：一是客戶(hù)管理是市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)管理的基礎和中心；二是不但基于用戶(hù)管理等基礎靜態(tài)信息的管理；三是基于客戶(hù)與供方發(fā)生的供用關(guān)系生成的動(dòng)態(tài)數據信息管理[4]。

　　2）營(yíng)銷(xiāo)規劃是指依據天然氣資源量、區域市場(chǎng)、市場(chǎng)需求量、市場(chǎng)價(jià)格、管道等供輸能力結合的對未來(lái)市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)行預見(jiàn)性規劃。主要的業(yè)務(wù)類(lèi)型分為：一是依據產(chǎn)量區塊規劃、管道規劃的市場(chǎng)規劃；二是依據產(chǎn)量的規劃編制銷(xiāo)量規劃；三是依據用戶(hù)的分布做好量的配置規劃。

　　3）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是指對未用氣的`區域進(jìn)行市場(chǎng)調研、用戶(hù)勘查和用氣需求核實(shí)等：主要業(yè)務(wù)類(lèi)型分為：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的年月度計劃，來(lái)文函件與批文件，開(kāi)發(fā)報表等，潛在用戶(hù)的需求開(kāi)發(fā)與管理。

　　4）合同（計劃）管理是與用氣客戶(hù)進(jìn)行供用氣相關(guān)事宜商定的具體法律效力的合同。其主要業(yè)務(wù)類(lèi)型分為：合同文本制定與簽訂管理，合同報表的編制與管理[4]。

　　5）監控管理是按照用氣戶(hù)的計劃量、合同量、用氣量進(jìn)行動(dòng)態(tài)的組合分析與監控。對用氣戶(hù)日常用氣動(dòng)態(tài)其主要業(yè)務(wù)類(lèi)型分為：計劃監控、合同監控、用量監控、氣款回收監控等管理與報表編制。這是對市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)下各類(lèi)產(chǎn)、運、銷(xiāo)情況，結合實(shí)際的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)進(jìn)行按市場(chǎng)、按規劃、按合同、按計劃等的綜合指導的多時(shí)間維度的管理。主要用以指導日常的產(chǎn)、運、銷(xiāo)變化情況的應對與處理。

　　6）價(jià)格管理是指依據國家制定的天然氣價(jià)格政策，依據用氣戶(hù)用氣性質(zhì)細化的價(jià)格與信息管理。其主要業(yè)務(wù)類(lèi)型分為：價(jià)格文件，定價(jià)機制，推價(jià)方式，價(jià)各分類(lèi)，價(jià)格執行與結算方式及其相關(guān)報表編制與管理。是天然氣的實(shí)際結算價(jià)格，并按結構分配管理，同時(shí)遵循在保供和保安的前提下，氣流向高價(jià)位和優(yōu)質(zhì)行業(yè)。并逐步推行天然氣的統一市場(chǎng)價(jià)和市場(chǎng)階梯價(jià)機制[5]。

　　7）貨款管理是指依據用氣戶(hù)按照一定的結算期所支付的氣款額度與票據信息管理。其主要業(yè)務(wù)類(lèi)型分為：氣款催繳方式，收款與欠款追繳，收款報表編制與管理。是在天然氣得到用戶(hù)安全、平穩的消費時(shí)所支付的天然氣貨款。目前的先款后貨，日預付天然氣欠款的有效方式。

　　8）報表管理是指依據日常業(yè)務(wù)類(lèi)型，按照一定的統計方法，編制出相關(guān)業(yè)務(wù)的日、月、年度等業(yè)務(wù)報表。其主要業(yè)務(wù)類(lèi)型分為：計劃報表、合同報表、氣量報表、合同報表、氣款報表、監控報表、定制報表、綜合報表等分析類(lèi)型年月度報表編制與管理。是對所有市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的一個(gè)綜合反映，報表的結果是直接反應我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存在的問(wèn)題。

　　9）分析決策管理是指依據業(yè)務(wù)管理類(lèi)型、特點(diǎn)、數據規模以及業(yè)務(wù)信息量，運用一些數理統計方法、技術(shù)經(jīng)濟模型與分析算法對相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行多維度的綜合圖表分析。并依此歸納總結出其中的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)輔助管理決策信息。其主要方法分為：一是根據計劃、合同、價(jià)格、銷(xiāo)售等多種業(yè)務(wù)并發(fā)的業(yè)務(wù)數據信息，從多業(yè)務(wù)、多維度角度編制橫向營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)指標綜合分析圖表；二是針對日、月、年及歷年的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)數據信息的進(jìn)行縱向對比與趨勢圖表分析；三是結合前兩類(lèi)分析圖表與數理統計方法、模型進(jìn)行天然氣營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理的預決策信息分析與圖表展現。四是利用現有信息系統等信息化先進(jìn)手段，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)相關(guān)靜動(dòng)態(tài)數據信息與管理信息的查詢(xún)。

　　4結束語(yǔ)

　　天然氣企業(yè)建立和設置科學(xué)與合理的天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)閉環(huán)管理體制，形成科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)管理價(jià)值驅動(dòng)鏈，能夠促使天然氣企業(yè)內部與市場(chǎng)競爭形成管理合力，持續提高天然氣企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活力與動(dòng)力，也能夠充分發(fā)揮出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在促平衡、增效益和保穩定方面強大作用。還能夠做到科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)、陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)與和諧營(yíng)銷(xiāo)。更是天然氣企業(yè)在變幻莫測的天然氣市場(chǎng)環(huán)境中持續提升核心競爭力和效益的基礎與基石。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文9

　　 內容摘要

　　在經(jīng)濟全球化的進(jìn)程中，國外超市的不斷進(jìn)入，一方面刺激了本土企業(yè)的發(fā)展，另一方面給國內超市帶來(lái)嚴峻的考驗。在如此嚴峻的背景下，國內超市能否保證企業(yè)持續，健康發(fā)展。結合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和國外超市的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)看，國外超市在產(chǎn)品策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略以及客戶(hù)關(guān)系管理等都有自己獨特的營(yíng)銷(xiāo)理念和優(yōu)點(diǎn)。

　　國內超市則利用廣告等合法的營(yíng)銷(xiāo)策略，如投入了大量的資金在各種報紙，電視及網(wǎng)絡(luò )等媒體上進(jìn)行了大規模的廣告攻勢，在樹(shù)立企業(yè)形象方面取得了良好的效果；品牌經(jīng)營(yíng)是企業(yè)競爭的有力武器，是企業(yè)持久競爭優(yōu)勢之所在，國內超市選擇品牌經(jīng)營(yíng)，贏(yíng)得了市場(chǎng)競爭奪得了先機；國內超市制定適合的價(jià)格策略，講究有效益發(fā)展，不主張競相壓價(jià)去獲得市場(chǎng)占有率，為企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展奠定了基礎；國內超市的各項適宜策略必將其推向強勢企業(yè)。

　　關(guān)鍵詞：經(jīng)濟全球化 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 核心營(yíng)銷(xiāo)能力 品牌營(yíng)銷(xiāo)

　　目 錄

　　一、國外超市行業(yè)發(fā)展與國內超市概況與趨勢……1

　�。ㄒ唬﹪�外超市的業(yè)務(wù)發(fā)展……1

　�。ǘ�）國內超市的業(yè)務(wù)發(fā)展……1

　　二、國外超市與國內超市的策略分析……2

　�。ㄒ唬﹪�外超市營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)……2

　�。ǘ�）國內超市營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)……3

　　三、根據以上情況國內超市應采取新?tīng)I銷(xiāo)措施……4

　�。ㄒ唬┥唐窢I(yíng)銷(xiāo)策略……4

　�。ǘ�）商品價(jià)格策略……4

　�。ㄈ�）促銷(xiāo)策略……4

　�。ㄋ模┛蛻�(hù)關(guān)系管理……6

　�。ㄎ澹┛s減管理費用……6

　　四、參考文獻……7

　　國內超市應對國外超市沖擊的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一重要組成部分，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的整個(gè)過(guò)程，在經(jīng)濟全球化的進(jìn)程中，企業(yè)能否以消費者需求為出發(fā)點(diǎn)，根據消費者需求量以及購買(mǎi)力的信息，有計劃地實(shí)施各種營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)相互調整產(chǎn)品策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略以及客戶(hù)關(guān)系管理，為消費者提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標，這直接影響到企業(yè)的命運。

　　一、國外超市行業(yè)發(fā)展與國內超市概況與趨勢

　　（一）國外超市的業(yè)務(wù)發(fā)展

　　超級市場(chǎng)于20世紀30年代初最先出現在美國東部地區 .第二次世界大戰后，特別是50、60年代，超級市場(chǎng)在世界范圍內得到較快的發(fā)展。在超級市場(chǎng)中最初經(jīng)營(yíng)的主要是各種食品，以后經(jīng)營(yíng)范圍日益廣泛，逐漸擴展到銷(xiāo)售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及醫藥用品等。超級市場(chǎng)一般在入口處備有手提籃或手推車(chē)供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車(chē)里，到出口處收款臺統一結算。

　　國外知名超級市場(chǎng)沃爾瑪公司由美國零售業(yè)的傳奇人物山姆·沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經(jīng)過(guò)近四十九年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為世界最大的私人雇主和連鎖零售商，多次榮登《財富》雜志世界500強榜首及當選最具價(jià)值品牌。

　　（二）國內超市的業(yè)務(wù)發(fā)展

　　國內是在世界上比較遲引入超級市場(chǎng)發(fā)展的，在開(kāi)始超級市場(chǎng)的發(fā)展前，國內人民多數在一些雜貨店購買(mǎi)日常生活的商品。但當90年代初期，超市文化漸漸“入侵”中國內地，外國的超級市場(chǎng)逐步開(kāi)始進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，如法國的家樂(lè )福。過(guò)后幾年時(shí)間內，已有中國內地的獨家超市公司，如在廣州天河首次開(kāi)業(yè)的好又多等。而回歸后的香港就把早已興起超級市場(chǎng)文化，帶進(jìn)國內如百佳等，而且有北上開(kāi)設分店。在中國內地的超級市場(chǎng)多數為大型式，與香港的小店不同。中國內地超市的商品多至有電器的售賣(mài)，一般中國內地超級市場(chǎng)至少有2至3層，中國內地人民已習慣往寬敞方便的超級市場(chǎng)，而少去街邊的街邊雜貨店。

　　二、國外超市與國內超市的策略分析

　　（一）國外超市營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)

　　1、天天平價(jià)，薄利多銷(xiāo)

　　國外超級市場(chǎng)能夠風(fēng)行世界，其首推無(wú)疑是“天天平價(jià)”的承諾，這承諾決非一句口號或一番空談，而是通過(guò)低進(jìn)價(jià)、低成本、低加價(jià)的“三低”經(jīng)營(yíng)方式，硬是始終如一地做到了。

　　2、 “一站式”購物新概念

　　顧客可以在最短的.時(shí)間內以最快的速度購齊所有需要的商品，正是這種快捷便利的購物方式吸引了現代消費者。

　　3、劃分不同檔次市場(chǎng)

　　國外超級市場(chǎng)成功的最關(guān)鍵一個(gè)原因，是國外超級市場(chǎng)針對不同的目標消費者，采取不同的零售經(jīng)營(yíng)形式，分別占領(lǐng)高、低檔市場(chǎng)。

　　5、嚴謹采購原則

　　國外超級市場(chǎng)采購上不搞回扣，不需要供應商提供廣告服務(wù)，也不需要送貨（這一切國外的超級市場(chǎng)都會(huì )自己打理），但必須得到進(jìn)貨最低價(jià)。

　　4、節省開(kāi)支

　　國外超級市場(chǎng)嚴守辦公費用只占營(yíng)業(yè)額2%的低成本運行規范，“一分錢(qián)掰成兩半花”,從而“比競爭對手更節約開(kāi)支”.

　　4、顧客第一，微笑服務(wù)

　　關(guān)于國外超級市場(chǎng)“顧客服務(wù)”的原則有兩條規定：第一，顧客永遠是對的；第二，如果對此有疑義，請參照第一條執行。

　　5、善待員工，公平待遇

　　“以人為本”--這個(gè)再普通不過(guò)的理念同樣是國外超級市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)秘訣。從進(jìn)入國外超級市場(chǎng)聽(tīng)到第一聲熱情洋溢、充滿(mǎn)善意的歡迎開(kāi)始，在購買(mǎi)產(chǎn)品的背后都是精細化的作業(yè)、人性化的服務(wù)觀(guān)念，這無(wú)不是對“顧客至上、人性洞察”的執行力的確保。此類(lèi)種種，都是國外超級市場(chǎng)的特有企業(yè)文化，也是其立于不敗的制勝法寶。

　　6、熱心于公益事業(yè)

　　雖然國外超級市場(chǎng)為了降低成本，一再縮減廣告方面的開(kāi)支，但對各項公益事業(yè)的捐贈上，卻不吝金錢(qián)、廣為人善。從而大大提高了品牌知名度，成功塑造了品牌在廣大消費者心目中的卓越形象。

　　（二）國內超市營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)

　　1、價(jià)格適眾策略

　　商品價(jià)格的定位，是影響超級市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費者，價(jià)格高低直接影響著(zhù)他們的購買(mǎi)行為。所說(shuō)適眾是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當；銷(xiāo)售價(jià)格后的所得經(jīng)營(yíng)利潤率要與經(jīng)營(yíng)同行的經(jīng)營(yíng)者旗鼓相當。

　　2、品牌提升策略

　　品牌提升策略，通過(guò)電視臺、報紙、互聯(lián)網(wǎng)、廣播電臺等形式的宣傳，提高品牌知名度和認可度的經(jīng)營(yíng)策略。提升品牌，既量，同時(shí)更求質(zhì)：求量，即不斷地擴大知名度，求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。改善提高品牌對日后的經(jīng)營(yíng)成敗尤為重要。

　　3、刺激消費策略

　　刺激消費策略，就是將消費者視為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費者的購買(mǎi)需求及其購買(mǎi)欲望，實(shí)現最大限度地服務(wù)于消費者的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　4、媒體組合策略

　　媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類(lèi)廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買(mǎi)欲望，以及樹(shù)立和提升品牌形象

　　5、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)策略

　　組織起一定規模且穩定的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)隊伍，最好的辦法就是建立企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )組織。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)策略，就是根據營(yíng)銷(xiāo)的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協(xié)調的各級營(yíng)銷(xiāo)組織。

　　6、積分兌現策略

　　在國內的眾多超級市場(chǎng)當中都會(huì )，每年都會(huì )實(shí)施一次的積分兌現活動(dòng)，這不僅大大的刺激了消費者消費，而且在樹(shù)立企業(yè)品牌方面都得極大地宣傳。

　　三、根據以上情況國內超市應采取的營(yíng)銷(xiāo)措施

　　（一）商品營(yíng)銷(xiāo)策略

　　商品最基本的層次是核心利益，即向消費者提供商品的基本效用和利益，也是消費者真正要購買(mǎi)的利益和服務(wù)。消費者購買(mǎi)某種商品并非是為了擁有該商品實(shí)體，而是為了獲得能滿(mǎn)足自身某種需要的效用和利益。根據以上情形，國內超市在采購時(shí)必須遵循以上定義，首先把消費者核心利益放在首位因素。這便是經(jīng)營(yíng)不敗的定律。

　　（二）商品價(jià)格策略

　　1.新商品穩定策略

　　新商品可依靠商品的新鮮與豪華，品質(zhì)較佳，差異化，以中等價(jià)位進(jìn)行市場(chǎng)滲透，獲取市場(chǎng)占有率，因為消費者對價(jià)格是最具有敏感力的，應以高品質(zhì)，中價(jià)位取高檔市場(chǎng)，并打擊市場(chǎng)同級的競爭者，這是新商品加入市場(chǎng)初期常用的策略，借以獲取高的市場(chǎng)占有率。

　　2.組合商品的價(jià)格策略

　　隨著(zhù)物價(jià)水平的不斷上升，國內超級市場(chǎng)則可以采取產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)策略擴大需求，這也是有效的價(jià)格策略，通過(guò)擴大需求，降低成本，通過(guò)價(jià)格的優(yōu)惠爭取經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。

　　3.差別價(jià)格策略

　　對不同的目標市場(chǎng)，不同的消費者群體，不同時(shí)段采取不同價(jià)格，即對不同目標市場(chǎng)劃分，用不同的價(jià)格策略，以獲取最大的銷(xiāo)售量，如采用團購價(jià)，通過(guò)薄利多銷(xiāo)，可大大提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。

　　（三）促銷(xiāo)策略

　　1.借力打力策略

　　借助競爭對手的某種力量，通過(guò)一定的策略化用到自己手中，在對手出擊的時(shí)候，一定想辦法把對方的優(yōu)勢轉變成自己的優(yōu)勢。

　　2.擊其其軟策略

　　在與競爭對手開(kāi)戰前，一定要做到“知己知彼”,這樣才能決勝千里。實(shí)際上，競爭對手無(wú)論怎么投入資源，在整個(gè)渠道鏈條上都會(huì )有薄弱部分。例如，在渠道上投入過(guò)大，于是終端的投入就往往不夠，如果在終端投入多了，在渠道就往往會(huì )投入少了，所以要善于捕捉到競爭對手細微的薄弱部分進(jìn)行打擊。

　　3.尋找差異策略

　　有時(shí)候，面對強大的競爭對手時(shí)硬打是不行的，要學(xué)會(huì )進(jìn)行差異化進(jìn)攻。例如，競爭對手采取價(jià)格戰，自己就進(jìn)行贈品戰；競爭對手進(jìn)行抽獎戰，自己就進(jìn)行買(mǎi)贈戰。

　　4.提早出擊策略

　　有時(shí)候，對手比人們強大許多，他們的促銷(xiāo)強度自然也比人們強大。此時(shí)，人們最好的應對方法是提前做促銷(xiāo)，令消費者的需求提前得到滿(mǎn)足，當對手的促銷(xiāo)開(kāi)展之時(shí)，消費者已經(jīng)毫無(wú)興趣。不過(guò)其類(lèi)策略要求領(lǐng)導層有強烈的時(shí)間洞察力。

　　5.針?shù)h相對策略

　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，針?shù)h相對策就是針對競爭對手的策略發(fā)起進(jìn)攻。其類(lèi)策略要求的是有針對性，但是有時(shí)候競爭對手首先會(huì )進(jìn)行迷惑，領(lǐng)到對方摸不到底，此時(shí)領(lǐng)導層就需要細察了。

　　6.搭乘順車(chē)策略

　　很多時(shí)候，當人們明知對手即將運用某種借勢的促銷(xiāo)手段時(shí)，由于各種條件限制，人們無(wú)法對其打壓，也無(wú)法照樣進(jìn)行，但由于其可預期有效，如果不跟進(jìn)，便會(huì )失去機會(huì )。此時(shí)，最好的辦法就是搭乘順風(fēng)車(chē)。

　　7.高唱反調策略

　　消費者心智是很易轉變的。因此，當對手促銷(xiāo)做得非常有效，而人們卻無(wú)法跟進(jìn)、打壓時(shí)，那么最好就要高唱反調，將消費者的心智扭轉回來(lái)，至少也要擾亂他們，從而達到削弱對手的促銷(xiāo)效果。

　　8.錯峰促銷(xiāo)策

　　有時(shí)候，針對競爭對手的促銷(xiāo)，完全可以避其鋒芒，根據情景、目標顧客等的不同相應地進(jìn)行促銷(xiāo)策劃，系統思考。

　　9.促銷(xiāo)創(chuàng )新策略

　　創(chuàng )新是促銷(xiāo)制勝的法寶。實(shí)際上，即使是一次普通的價(jià)格促銷(xiāo)，也可以組合出各種不同的玩法，達到相應的促銷(xiāo)目的，這才是創(chuàng )新促銷(xiāo)的魅力所在。

　　10.整合應對策略

　　整合應對策略就是與互補品合作或聯(lián)合促銷(xiāo)，以此達到最大化的效果，并超越競爭對手的聲音。在促銷(xiāo)過(guò)程中要善于“借道”,一方面要培育多種不同的合作方式。

　　（四）客戶(hù)關(guān)系管理

　　客戶(hù)是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且是企業(yè)信息支持系統，如果沒(méi)有了客戶(hù)企業(yè)就沒(méi)有了，有了客戶(hù)就會(huì )有企業(yè)，所以想做強做大的話(huà)，企業(yè)必須加大力度把客戶(hù)關(guān)系搞好。在經(jīng)營(yíng)中遇到有客戶(hù)需要維權的要積極于幫助于客戶(hù)，做到“你好、我好、大家好”.

　　（五）縮減管理費用

　　在國內去超級市場(chǎng)購物時(shí)，不難發(fā)現在日用品的貨架附近常常會(huì )有三四個(gè)的營(yíng)業(yè)在哪里，每當消費者在進(jìn)行挑選自己心儀商品時(shí)，這些營(yíng)業(yè)員都會(huì )過(guò)來(lái)進(jìn)行強力的推銷(xiāo)，如果該消費者不清楚自己需要購買(mǎi)哪個(gè)品牌商品時(shí)，這些營(yíng)業(yè)員才具有存在于此地的價(jià)值，但如果該消費者已有明確目的的，該消費者就會(huì )感覺(jué)到這些營(yíng)業(yè)員所講述的商品肯定不是什么好的商品了，因為人們常常會(huì )覺(jué)得好的商品需要如此強力的推銷(xiāo)嗎？在一些外資的超級市場(chǎng)中此類(lèi)情況就會(huì )沒(méi)有，人們在外資的超級市場(chǎng)中購物就會(huì )覺(jué)得心情特別的舒暢。另外一方面聘請這些營(yíng)業(yè)員是需要一大筆高額費用的，國內超級市場(chǎng)需要參考一下外資超級市場(chǎng)的此措施，把管理費用降下來(lái)。

　　【參考文獻】

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文10

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特征與教學(xué)狀況

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特征

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)屬于一門(mén)應用型管理學(xué)科，兼備科學(xué)性與藝術(shù)性，將消費者的心理需求作為研究對象，探索營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規律性，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)具有綜合性、實(shí)踐性、統籌性等特征。市場(chǎng)經(jīng)濟形勢下，激烈的市場(chǎng)競爭引發(fā)了對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)能力的需求，使得營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)專(zhuān)業(yè)出現在教育系統中。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是一門(mén)探究范圍寬泛，學(xué)習內容十分豐富的綜合性學(xué)科，它培養了學(xué)生的判斷力、創(chuàng )造力等，學(xué)習這門(mén)專(zhuān)業(yè)需要較為深入的社會(huì )實(shí)踐。通過(guò)對實(shí)際市場(chǎng)的調查與分析，來(lái)實(shí)現對機會(huì )的科學(xué)辨識、新產(chǎn)品的研發(fā)以及客戶(hù)的吸引等等。

　�。ǘ�）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)狀況

　　具體體現為：專(zhuān)業(yè)教學(xué)理論不能緊跟時(shí)代發(fā)展需要，實(shí)踐教學(xué)的實(shí)施具有相當大的困難等等。在教學(xué)體系與內容方面嚴重脫離實(shí)際，沒(méi)有系統完善的實(shí)訓教材，課程體系設計與教學(xué)方法實(shí)踐性不足，等等。而且多數高校缺乏實(shí)踐技能強的師資力量隊伍，缺乏實(shí)踐教學(xué)基地與先進(jìn)的考核方式，等等。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中存在的問(wèn)題

　�。ㄒ唬┤狈�健全的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)系統

　　現階段，我國多數高校在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程設置方面都從理論與實(shí)踐兩方面出發(fā)，理論教學(xué)仍居于主導地位，實(shí)踐教學(xué)僅僅包括實(shí)驗、實(shí)習以及實(shí)訓等內容，其中一些設計課程也歸入實(shí)踐課程范圍內[1]。很明顯，這種教學(xué)體制中理論教學(xué)仍然占據主導地位，實(shí)踐教學(xué)并未被深入貫徹與執行，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)仍然處于傳統的理論化教學(xué)階段，學(xué)生的實(shí)踐能力并未得到有效培養。實(shí)踐課時(shí)不足，而且多為肢體性動(dòng)作訓練，實(shí)驗教學(xué)與實(shí)習缺乏開(kāi)放性，學(xué)生的自主創(chuàng )造能力無(wú)從獲得發(fā)展，不具備生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷(xiāo)等方面的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，無(wú)法適應社會(huì )發(fā)展需要，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習的作用便無(wú)從體現。

　�。ǘ�）缺乏科學(xué)、嚴謹、規范的實(shí)踐教學(xué)體制以及考核制度

　　很多高校教育工作者并非全面、深刻地認識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)的內涵，將實(shí)踐教學(xué)的理論根基、內容特征以及系統類(lèi)別同理論教學(xué)混為一談，所采用的實(shí)踐教學(xué)方法與目標要求不相符，缺乏科學(xué)、統一的規范。例如：實(shí)驗或者實(shí)習過(guò)程中，教師沒(méi)有為學(xué)生提出明確要求，沒(méi)有一個(gè)具體的實(shí)習目標，很多實(shí)習工作流于形式，甚至出現應付了事的現象。成績(jì)考核評價(jià)缺乏統一嚴格的標準，僅僅查看學(xué)生平時(shí)的出勤狀況以及完成作業(yè)的次數等等。同學(xué)作業(yè)過(guò)程中甚至出現彼此抄襲、互相借鑒的現象，這樣不嚴肅、自由、放任的考核方式無(wú)法有效地約束與敦促學(xué)生的學(xué)習與實(shí)踐能力提高。同時(shí)，實(shí)習時(shí)間讓學(xué)生自由選擇實(shí)習點(diǎn)，缺乏最終的審核評價(jià)，學(xué)生隨意揮霍實(shí)習時(shí)間，實(shí)踐能力尚未形成。

　�。ㄈ�）教師營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐知識與教學(xué)方法匱乏，實(shí)踐實(shí)習基地建設落后

　　教師作為學(xué)生學(xué)習知識的傳授者、實(shí)踐課堂的組織者與管理者，必須要具備充足、合格的理論知識，更要擁有牢固的、可靠的實(shí)踐課程掌控能力與管理能力。然而，目前的高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師恰恰缺乏營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐技能，因為他在理論學(xué)習畢業(yè)后就直接投入到教學(xué)工作中，無(wú)暇深入實(shí)際市場(chǎng)中，而且很多高校缺乏同企業(yè)的合作，沒(méi)能為師生提供一個(gè)實(shí)踐學(xué)習的環(huán)境。這樣，教師在實(shí)踐教學(xué)方法方面也就缺乏深入的研究，無(wú)法對學(xué)生進(jìn)行深入的實(shí)踐教學(xué)指導。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐學(xué)習需要一個(gè)實(shí)踐實(shí)習基地，然而，很多高校沒(méi)有投入建設這些實(shí)習基地，導致師生缺乏一個(gè)真實(shí)的模擬實(shí)踐空間，學(xué)生的實(shí)踐學(xué)習流于形式。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)模式探析

　�。ㄒ唬┙虒W(xué)模式形成前提——完善課程結構設計

　　高校在課程設計時(shí)要從以下幾方面入手。首先，設置更多的實(shí)踐課程，集中培養學(xué)生的實(shí)踐能力，確保理論基礎課程針對具體實(shí)踐。例如：為了培養學(xué)生的職業(yè)能力可以增設現代產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、策劃案編寫(xiě)、營(yíng)銷(xiāo)案例分析等課程；其次，科學(xué)增設選修課。選修課的課堂可以自由選擇，例如：商場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)部等等，以此來(lái)豐富學(xué)生的課余學(xué)習生活，增加學(xué)生學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)的興趣，調動(dòng)學(xué)生實(shí)踐的積極性，充實(shí)學(xué)生的知識結構，提高學(xué)生的適應能力；再次，調整課程內容，避免同一內容被重復學(xué)習，清晰劃分每門(mén)課程特有的學(xué)習內容。最后，完善知識的前后照應，科學(xué)安排課程�？梢詫�專(zhuān)業(yè)課的講授時(shí)間適度地前移，在大一設置專(zhuān)業(yè)基礎課，使學(xué)生在掌握公共基礎知識的同時(shí)，逐漸受到專(zhuān)業(yè)知識的熏陶與培養，培養學(xué)生的專(zhuān)業(yè)意識，將繁重的專(zhuān)業(yè)課學(xué)習均勻地分布于三個(gè)學(xué)年，這樣才能促進(jìn)學(xué)生更好地消化、吸收知識，以此來(lái)提高學(xué)生對本專(zhuān)業(yè)的認知能力。例如：把《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程設置在大學(xué)二年級，隨著(zhù)學(xué)年的推移依次設置《市場(chǎng)調研與預測》、《廣告學(xué)》等多種專(zhuān)業(yè)課程，學(xué)生只有由淺入深地逐步學(xué)習和掌握知識，才能有效培養學(xué)生的專(zhuān)業(yè)能力，提高其職業(yè)能力。

　�。ǘ�）教學(xué)模式形成基礎——強化師資力量建設

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師不僅要擁有扎實(shí)的理論水平，而且還要具備良好的實(shí)踐能力�？梢詮囊韵聨追矫孀銎穑旱谝�，創(chuàng )建科學(xué)的教師層次結構�？梢酝ㄟ^(guò)“內提外引”的模式，有目標、有計劃地引進(jìn)一批具有高水平、高素質(zhì)的學(xué)術(shù)師資團隊；積極發(fā)揮各個(gè)學(xué)科優(yōu)秀帶頭人的領(lǐng)導作用，發(fā)揮其領(lǐng)導帶頭功能；從學(xué)歷與實(shí)踐水平以及教學(xué)能力等方面考核引進(jìn)青年教師。同時(shí)，多為教師創(chuàng )造參與科研、參與集體研討的機會(huì )。第二，極力提高教師水平。為教師創(chuàng )造機會(huì )，鼓勵他們通過(guò)出國進(jìn)修、參與學(xué)術(shù)研討會(huì )等掌握最前沿、最先進(jìn)的學(xué)科知識，以此來(lái)提高教師的學(xué)術(shù)水平；或者采用校企合作的方式，分配學(xué)校教師深入到企業(yè)內部，經(jīng)過(guò)實(shí)踐學(xué)習來(lái)獲得更多的知識，將這些知識加工成理論傳授給學(xué)生。教師也可以借機會(huì )開(kāi)展企業(yè)調研工作，依靠課堂來(lái)編制案例，通過(guò)這種方法來(lái)提高學(xué)科學(xué)術(shù)水平[2]。也可以從企業(yè)邀請一些相關(guān)領(lǐng)域的高級管理者來(lái)校講學(xué)，使他們成為學(xué)校的兼職教師，以此來(lái)使學(xué)生獲得更加豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗。

　�。ㄈ�）教學(xué)模式形成支撐——革新考核內容與模式

　　以往的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考核相對單一、傳統，主要采取期末一考定音和與平時(shí)出勤與作業(yè)完成相結合的方式，主要從理論、概念等方面進(jìn)行考核。學(xué)生只要臨陣磨槍就能夠勉強過(guò)關(guān)。這樣的考核缺乏一定的公平性、合理性，缺乏對學(xué)生的創(chuàng )造性與創(chuàng )新能力的考察，學(xué)生“高分低能”的現象非常普遍。針對這種形勢，就要改革傳統的單一考核方法，采取多元化考核共存的考核方式，達到理論考核與實(shí)踐考察的'有機融合[3]。通過(guò)加重學(xué)生實(shí)踐能力與應用能力的考核，以此來(lái)培養一大批具備高素質(zhì)、高能力以及能夠符合市場(chǎng)需要的應用型人才群體。同時(shí)，教師也要及時(shí)總結，根據學(xué)生的學(xué)習狀況以及所教授內容創(chuàng )造出更多類(lèi)型的考核評價(jià)方法，通過(guò)更為靈活、多變、周全的考核策略來(lái)考查學(xué)生的綜合能力與水平。例如：課堂討論成績(jì)、策劃案編寫(xiě)成績(jì)、創(chuàng )業(yè)創(chuàng )新設想成績(jì)等項目都應該被納入課程考核評價(jià)范圍內，從多個(gè)方面、多個(gè)角度對學(xué)生進(jìn)行綜合考查與評價(jià)，極大地提高學(xué)生的實(shí)踐創(chuàng )新能力與知識運用能力。要擴大實(shí)踐能力所占比重，在筆試題中增加主觀(guān)題比重，盡量免除應試化考題模式，注重考查學(xué)生的能力和水平，學(xué)生的最后成績(jì)也要從平時(shí)的表現中體現出來(lái)，例如：課堂參與程度、思維的敏捷度、語(yǔ)言表達是否規范、邏輯等等。

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　　1.強化與完善實(shí)踐教學(xué)環(huán)節。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)就是強調實(shí)踐能力的專(zhuān)業(yè)，所以，教學(xué)必須注重學(xué)生實(shí)踐能力與素質(zhì)的培養[4]。首先，要加大實(shí)踐課程比重，整個(gè)的專(zhuān)業(yè)學(xué)時(shí)中，教師要適度控制理論課程的課時(shí)，增加實(shí)踐課程學(xué)時(shí)，或者將實(shí)踐的方式融入理論課教學(xué)。例如：案例分析、集中研討、模擬現實(shí)等方法來(lái)使學(xué)生理解理論知識，使學(xué)生能夠學(xué)有所用，培養學(xué)生的創(chuàng )新能力。其次，增加課外實(shí)踐教學(xué)比重。例如：畢業(yè)實(shí)習、專(zhuān)業(yè)論文等等，而且學(xué)校要加大力度來(lái)對學(xué)生的課外實(shí)踐情況進(jìn)行評價(jià)與考核，以此來(lái)提高學(xué)生的知識運用能力與創(chuàng )造力。2.引進(jìn)創(chuàng )新教學(xué)方法。為了培養應用型營(yíng)銷(xiāo)人才，就要改革傳統的教學(xué)方法，采用新型的現代化教學(xué)方法與手段�？梢詾閷W(xué)生模擬一個(gè)真實(shí)的企業(yè)工作環(huán)境，進(jìn)行模擬營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)，例如：建立模擬訓練基地、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)軟件模擬實(shí)驗室——來(lái)開(kāi)展對多個(gè)領(lǐng)域的多種產(chǎn)品的模擬營(yíng)銷(xiāo)，鼓勵學(xué)生根據營(yíng)銷(xiāo)項目編寫(xiě)策劃宣傳案，等等�？梢詥⒂镁W(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)，開(kāi)展網(wǎng)上教學(xué)、策劃、設計以及促銷(xiāo)等學(xué)習項目�？梢越M織學(xué)生飾演營(yíng)銷(xiāo)策劃人員來(lái)編制品牌營(yíng)銷(xiāo)策略等。利用這些方法來(lái)培養學(xué)生的知識運用能力、創(chuàng )造力等等，使學(xué)生在彼此的交流互動(dòng)中逐漸摸索到客戶(hù)的心理，掌握科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧，提高學(xué)生的實(shí)踐能力。3.校企合作、促進(jìn)實(shí)踐教學(xué)。真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗都是從實(shí)際中獲得的。學(xué)生只有深入現實(shí)市場(chǎng)，通過(guò)調查、分析來(lái)深入了解某一領(lǐng)域的市場(chǎng)需求狀況，以及在這一領(lǐng)域企業(yè)的生產(chǎn)狀況等等才能制定出科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、研發(fā)出新的更具市場(chǎng)潛能的產(chǎn)品[4]。為了確保學(xué)生能夠獲得最直接、最真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，學(xué)�？梢酝�企業(yè)建立合作關(guān)系，為學(xué)生提供深入企業(yè)實(shí)踐學(xué)習的機會(huì )�？梢园褎�(chuàng )建校外實(shí)驗、實(shí)踐教學(xué)體系與機制作為完善校企合作的重要任務(wù)，本著(zhù)雙方受益、互利合作的原則，挖掘企業(yè)研發(fā)項目與普通高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養的最佳契合點(diǎn)，高校向企業(yè)展現出自身所擁有的人才優(yōu)勢，企業(yè)則呈現出資金與市場(chǎng)優(yōu)勢，雙方各取所需，達成完美的互助合作。在企業(yè)內部成立校外實(shí)踐基地，讓學(xué)生切實(shí)走進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)部，了解企業(yè)市場(chǎng)部真實(shí)的工作狀況。例如：通過(guò)配合市場(chǎng)部工作人員進(jìn)行市場(chǎng)調研、制定營(yíng)銷(xiāo)方案、研發(fā)新型產(chǎn)品等等來(lái)切實(shí)鍛煉自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，逐漸提高營(yíng)銷(xiāo)水平，以此來(lái)培養學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力，達到積極有效的效果。4.改進(jìn)教學(xué)手段，形成現代化教學(xué)模式。普通高校要善于利用現代化的技術(shù)設備，不斷改進(jìn)傳統的教學(xué)手段，例如：采用多媒體技術(shù)為學(xué)生營(yíng)造一個(gè)圖文并茂、聲畫(huà)和諧的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，使學(xué)生能夠身在其中真實(shí)地感受到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)的工作狀態(tài)，為以后逐步適應這一工作做好準備[1]。同時(shí)，也要培養學(xué)生在實(shí)踐中對信息技術(shù)靈活應用的能力，例如:培養學(xué)生如何正確利用計算機網(wǎng)絡(luò )系統進(jìn)行網(wǎng)上信息搜索，進(jìn)而開(kāi)展網(wǎng)上市場(chǎng)信息調研，了解市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)信息，從而根據這些信息做出正確的市場(chǎng)分析。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文11

　　摘要:伴隨著(zhù)金融一體化進(jìn)程的加快和我國金融市場(chǎng)全面開(kāi)放最后期限的臨近,我國商業(yè)銀行所面臨的競爭壓力越來(lái)越大。在強大的競爭對手面前,在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代，如何把握住打造經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢、搶占目標市場(chǎng)已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行實(shí)現發(fā)展戰略的關(guān)鍵。借鑒國外商業(yè)銀行發(fā)展的經(jīng)驗,針對我國商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和自身現狀,筆者認為,提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)層次和品質(zhì)應該成為銀行提高核心競爭力的必要選擇。本文通過(guò)對金融營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的闡述,分析我國商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的現狀,借鑒國外商業(yè)銀行的成功做法，提出我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對策建議。

　　關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略

　　營(yíng)銷(xiāo)是伴隨著(zhù)賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉變而在制造企業(yè)和產(chǎn)品批發(fā)零售行業(yè)興起的一種以市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品促銷(xiāo)為目的的經(jīng)營(yíng)行為，并逐步發(fā)展成為企業(yè)提升形象、開(kāi)發(fā)和維護客戶(hù)資源、增強市場(chǎng)競爭力的一種主動(dòng)競爭策略。本文擬就我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析、選擇以及與國外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式對比做一簡(jiǎn)要分析：

　　一、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的簡(jiǎn)要概述

　　在５０年代中期以前，銀行界對營(yíng)銷(xiāo)既不理解也不注意。當時(shí)，銀行處于相對特殊的位置，根本不必為查對賬目、儲蓄、貸款，或者為保管箱而費心，銀行大樓在人們心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠。但銀行業(yè)市場(chǎng)競爭的加劇客觀(guān)上增加了銀行通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)爭奪市場(chǎng)、賺取利潤的壓力，同時(shí)，金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng )新、客戶(hù)服務(wù)需求的日益差異化、金融管制的逐步放開(kāi)也為市場(chǎng)細分、產(chǎn)品策略和定價(jià)策略等營(yíng)銷(xiāo)手段和策略的使用提供了空間。針對這種情況，各家銀行紛紛打出了宣傳牌、產(chǎn)品牌等一系列營(yíng)銷(xiāo)舉措。1958年全美銀行業(yè)聯(lián)合會(huì )議上提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，這標志著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與理論在銀行業(yè)的滲透和延伸。60年代西方發(fā)達國家普遍發(fā)起了“銀行零售革命”，逐步形成了“以客戶(hù)為中心”的現代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)理念，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也越來(lái)越受到銀行家的重視。前不久的“銀行再造”浪潮，更把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推向了一個(gè)新的更高層次。我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也伴隨著(zhù)股份制銀行的成立、專(zhuān)業(yè)銀行商業(yè)化和加入世貿組織等市場(chǎng)化進(jìn)程的逐步加劇，實(shí)現了從無(wú)到有，從低級到高級的演變與深化。

　　銀行作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)貨幣這一特殊商品的行業(yè)，與一般工業(yè)制造企業(yè)有著(zhù)顯著(zhù)的差異,營(yíng)銷(xiāo)上與一般的商業(yè)銷(xiāo)售企業(yè)也有著(zhù)明顯的不同。(一)無(wú)形性。銀行向市場(chǎng)提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無(wú)形產(chǎn)品，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費的對象。(二)回歸性。銀行向市場(chǎng)推銷(xiāo)的是資金的使用權，而不是某種物質(zhì)產(chǎn)品的所有權，這就決定了銀行業(yè)務(wù)具有雙向回流的特征：客戶(hù)存款取款，客戶(hù)貸款還款，這比一般企業(yè)購貨推銷(xiāo)產(chǎn)品的單向回流要復雜得多。(三)不可分割性。銀行服務(wù)具有提供和分配的同時(shí)性，即要使這些服務(wù)在適當的時(shí)間和地點(diǎn)為人們所用，其服務(wù)和分銷(xiāo)渠道之間緊密相連，不可分割。(四)同質(zhì)性。銀行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)大致相同，且極易模仿。這也決定了銀行不可能通過(guò)不變的產(chǎn)品而獲得持續的市場(chǎng)競爭力。(五)客戶(hù)的廣泛性及需求的不均衡性。銀行客戶(hù)來(lái)自于不同地區、不同行業(yè)，而眾多的客戶(hù)又要求銀行向他們提供廣泛的、多種多樣的金融服務(wù)。差異化、人性化服務(wù)日益成為銀行營(yíng)銷(xiāo)高價(jià)值客戶(hù)的重要手段。(六)地理上的分散性。為了提供方便和滿(mǎn)足全國及地方性的需要，任何具有一定規模的銀行都設立有分支網(wǎng)絡(luò )。龐大的分支機構也造就了銀行獨特的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢。

　　美國服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家格魯諾斯（Christian Gronroos）總結了服務(wù)產(chǎn)品的基本特征，與銀行實(shí)際情況相結合，銀行服務(wù)具有以下特征：(一)銀行服務(wù)是非實(shí)體的服務(wù)。銀行向市場(chǎng)提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無(wú)形服務(wù)，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費的對象。服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)一般用經(jīng)驗、信任、感受和安全等方面語(yǔ)言來(lái)描述服務(wù)，方法十分抽象。(二)銀行服務(wù)是一種或一系列行為，而不是物品。銀行的產(chǎn)品很容易被同行競爭者模仿，產(chǎn)品的生命周期縮短。因此銀行只有不斷推出新的服務(wù)，才能在市場(chǎng)競爭中保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。(三)銀行服務(wù)在某種程度上講生產(chǎn)與消費是同時(shí)進(jìn)行的。銀行在提供存款、貸款、租賃融資、信用卡業(yè)務(wù)、轉賬業(yè)務(wù)等服務(wù)時(shí)基本上是與消費者同時(shí)進(jìn)行的。(四)銀行顧客在一定程度上是參與生產(chǎn)的。顧客不是被動(dòng)地接受服務(wù)，而是消費與生產(chǎn)同時(shí)進(jìn)行并參與服務(wù)生產(chǎn)。(五)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是兩極營(yíng)銷(xiāo)。消費品、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)流程從供應商到企業(yè)，從企業(yè)再到顧客，顧客是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，企業(yè)是供應商的顧客，是一極營(yíng)銷(xiāo)模式。而銀行營(yíng)銷(xiāo)流程是從甲顧客到銀行，從銀行再到乙顧客，甲乙顧客都是銀行營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，屬于兩極營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　二、我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必要性分析

　　我國商業(yè)銀行正面臨前所未有的市場(chǎng)機會(huì )和環(huán)境威脅，這些變化都在一定程度上推進(jìn)了其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程。

　�。ㄒ唬┛蛻�(hù)對銀行產(chǎn)品的需求日呈多樣化趨勢。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和國民收入分配結構的重大調整，居民可支配的貨幣收入占國民收入比重不斷提高，儲蓄與投資功能的分離，使投資主體和儲蓄主體呈多元化趨勢。作為投資主體的企業(yè)，因其生產(chǎn)和投資所需資金很大程度上要靠外部解決，而居民作為儲蓄主體，在擁有對其貨幣收入的絕對所有權同時(shí)，卻不能進(jìn)行超經(jīng)濟強制轉移，其結果使兩個(gè)主體對銀行產(chǎn)品的消費需求選擇性明顯增強，客觀(guān)上為銀行產(chǎn)品創(chuàng )新提出了多樣化需求。如果說(shuō)過(guò)去在壟斷經(jīng)營(yíng)，界定經(jīng)營(yíng)范圍的情況下，銀行對此尚可漠視的話(huà)，在當今銀行自身和環(huán)境發(fā)生了巨大變化的今天，若仍然忽視客戶(hù)需要，以自我為中心，勢必被逐出市場(chǎng)。為此要求銀行經(jīng)營(yíng)必須以客戶(hù)需求為己任，積極地、有意識地調整金融產(chǎn)品與服務(wù)，變被動(dòng)為主動(dòng)，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)產(chǎn)品多樣化的需求，并使自身獲得發(fā)展的空間；必須在全體員工中樹(shù)立起市場(chǎng)觀(guān)念、客戶(hù)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，徹底拋棄過(guò)去坐等客戶(hù)上門(mén)、以自我為中心、“酒香不怕巷子深”的傳統觀(guān)念，樹(shù)立“客戶(hù)的需求，銀行的贏(yíng)利”這一經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，一切跟著(zhù)市場(chǎng)走，一切圍著(zhù)客戶(hù)轉。

　�。ǘ�）我國國民收入和社會(huì )資金的分配格局發(fā)生了顯著(zhù)的變化。近年來(lái)居民分配占國民生產(chǎn)總值的比例不斷上升，財政收入占國民生產(chǎn)總值的比例不斷下降，收入逐步向個(gè)人傾斜。從1995年以來(lái)，居民個(gè)人的金融資產(chǎn)以每年1萬(wàn)億的速度增長(cháng)(注①)。他們對金融資產(chǎn)的保值增值愿望也越來(lái)越強烈。周邊國家貨幣大幅貶值，居民個(gè)人已不再滿(mǎn)足于儲蓄存款這個(gè)單一投資渠道，而是積極要求商業(yè)銀行能夠盡快提供全方位的金融服務(wù)，滿(mǎn)足其投資、防范風(fēng)險和保值增值的需要，并且充當家庭理財顧問(wèn)。

　�。ㄈ�）金融體制改革是銀行經(jīng)營(yíng)觀(guān)念轉變的直接原因。目前，銀行不會(huì )也不可能再以高息為手段吸收存款，而必須按照自身的利益從事資產(chǎn)研究，了解市場(chǎng)變化，把握客戶(hù)需求，提高經(jīng)營(yíng)管理水平，采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，為客戶(hù)提供更方便、更快捷、更經(jīng)濟、更令人滿(mǎn)意的服務(wù)。同時(shí)隨著(zhù)金融自由化的發(fā)展，利率自由化和金融管制自由化為推動(dòng)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了內在動(dòng)力。銀行價(jià)格競爭的日趨激烈必將迫使其尋找新的非價(jià)格競爭手段，即營(yíng)銷(xiāo)策略；金融管制的弱化也使其向全能型、綜合型銀行發(fā)展，這也要求運用營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng )新金融產(chǎn)品。

　�。ㄋ模┿y行業(yè)的競爭態(tài)勢日趨嚴峻。傳統上，國內銀行市場(chǎng)一直被專(zhuān)業(yè)銀行所壟斷，然而目前這種局面已被打破。來(lái)自新興的股份制銀行，如光大銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行和來(lái)自信托、保險公司等非銀行金融機構的挑戰已對其形成強烈沖擊。不僅如此，我國作為《服務(wù)貿易總協(xié)定》簽字國之一，在我國銀行業(yè)走出國門(mén)的同時(shí)，也必然面臨大量擁有成熟營(yíng)銷(xiāo)策略的外資銀行急于進(jìn)入我國銀行市場(chǎng)�？梢灶A見(jiàn)，不久的將來(lái)，我國銀行市場(chǎng)將面臨相當激烈的競爭壓力，任何一家商業(yè)銀行要想在競爭中生存和發(fā)展，都必須樹(shù)立和應用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。因為它作為銀行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要內容，涉及到銀行的各個(gè)部門(mén)和資金營(yíng)運全過(guò)程。任何一個(gè)環(huán)節或部門(mén)的失誤都會(huì )影響到實(shí)現經(jīng)營(yíng)目標。所以，它要求銀行必須具備較高的'經(jīng)營(yíng)管理水平，長(cháng)期作用的結果必然在促進(jìn)銀行全面提高經(jīng)營(yíng)管理水平的前提下，增強銀行競爭實(shí)力。另外，由于營(yíng)銷(xiāo)策略能依據市場(chǎng)需求和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，借助市場(chǎng)細分，舍棄那些已經(jīng)失去市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)，并在市場(chǎng)定位中調整其經(jīng)營(yíng)結構，采取防御、進(jìn)攻及合理化經(jīng)營(yíng)策略等，確立自身獨特的競爭地位，保持競爭優(yōu)勢。

　�。ㄎ澹┿y行的部分產(chǎn)品已處在買(mǎi)方市場(chǎng)。長(cháng)期以來(lái)，銀行作為一個(gè)特殊行業(yè)，在嚴格的金融管制下，特別受計劃經(jīng)濟的影響，始終在資金營(yíng)運中處于主導地位，產(chǎn)品也居賣(mài)方市場(chǎng)，使銀行養成缺乏研究、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的觀(guān)念和競爭意識，坐等客戶(hù)上門(mén)。然而在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，銀行不僅失去了壟斷保護特權，還面臨來(lái)自各方的競爭壓力。特別是目前在銀行與客戶(hù)的雙向選擇下，存款市場(chǎng)已處在買(mǎi)方市場(chǎng)狀態(tài)，各家銀行為了爭奪資金來(lái)源，均不惜余力地展開(kāi)“存款大戰”，更加劇了市場(chǎng)供求矛盾。除此而外，銀行的部分中間業(yè)務(wù)，如代理業(yè)務(wù)等也處在買(mǎi)方市場(chǎng)狀態(tài)，面臨激烈的競爭。而且，還應當看到隨著(zhù)經(jīng)濟增長(cháng)、客戶(hù)地位和行為的變化及競爭等因素的影響，銀行產(chǎn)品買(mǎi)方市場(chǎng)的范圍還將進(jìn)一步擴大。為此，銀行應當未雨稠繆，正視自身地位和環(huán)境的變化，不斷保持與外界環(huán)境的動(dòng)態(tài)平衡，并適時(shí)、有效地對客戶(hù)需求的變化作出反應，在金融產(chǎn)品區別中減少盲目經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的混亂，鞏固和擴大自己的市場(chǎng)份額，實(shí)現銀行盈利目標。

　　三、現代商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要素分析

　　按照世界著(zhù)名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普科特勒教授的分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的構成要素大致可歸納為戰略要素分析、戰術(shù)要素分析和其他要素分析(注②)。

　�。ㄒ唬┪覈�商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰略性要素分析。

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調查。首先，對經(jīng)濟環(huán)境、政策法律和市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行宏觀(guān)環(huán)境進(jìn)行分析。（1）經(jīng)濟環(huán)境：主要包括經(jīng)濟發(fā)展狀況和發(fā)展周期、重點(diǎn)新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化等。我國現階段將重點(diǎn)發(fā)展郵電通訊，交通運輸，信息產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)等，一方面需要大量的資金投入，成為商業(yè)銀行貸款的重點(diǎn)；另一方面新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展必然帶來(lái)較高的企業(yè)收益和利潤，又成為商業(yè)銀行吸收存款的主要對象。（2）政策法律環(huán)境：主要包括國家的經(jīng)濟政策、經(jīng)濟發(fā)展計劃、金融政策和法規等。（3）市場(chǎng)環(huán)境：主要包括當前的金融形勢、地理環(huán)境和人文環(huán)境等。其次，對客戶(hù)需求、競爭對手、金融中介等服務(wù)機構等進(jìn)行分析。（1）客戶(hù)分析：要通過(guò)分析客戶(hù)的年齡結構，職業(yè)特點(diǎn)，經(jīng)濟地位，文化水平，心理偏好，以及對銀行服務(wù)產(chǎn)品的使用率和顧客忠誠度，從而開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對路的服務(wù)產(chǎn)品，針對不同消費群體進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)水平。（2）競爭對手分析：主要包括商業(yè)銀行市場(chǎng)的潛在進(jìn)入者、現有同業(yè)競爭對手、對手在市場(chǎng)中的情況和競爭對手在客戶(hù)心目中的形象等。（3）銀行自身的優(yōu)劣勢分析：包括商業(yè)銀行的資產(chǎn)負債和損益分析、人員素質(zhì)分析、經(jīng)營(yíng)水平和技術(shù)決策力量分析等。我國國有商業(yè)銀行與股份制商業(yè)銀行和外資銀行相比，擁有著(zhù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和國民認知優(yōu)勢，但是在內部管理、風(fēng)險防范、營(yíng)銷(xiāo)策略上相對薄弱。（4）服務(wù)中介機構分析：包括各種為商業(yè)銀行提供服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)中介機構、金融評價(jià)機構、各種經(jīng)紀機構、金融主管部門(mén)等。

　　2、市場(chǎng)細分。銀行市場(chǎng)客觀(guān)地存在著(zhù)若干部分，譬如銀行“零售”市場(chǎng)（指個(gè)人客戶(hù)）和銀行“批發(fā)”市場(chǎng)（指機構客戶(hù)）�！傲闶邸笔袌�(chǎng)又可分為富人客戶(hù)群、高收入客戶(hù)群、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員客戶(hù)群、學(xué)生和老年人客戶(hù)群等細分市場(chǎng);“批發(fā)”市場(chǎng)可按機構客戶(hù)賬戶(hù)規模大小，按地理位置，按行業(yè)，按客戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)等因素細分市場(chǎng)。

　　3、目標市場(chǎng)選擇。商業(yè)銀行在對細分市場(chǎng)進(jìn)行評估的基礎上，結合考慮本行的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和特點(diǎn)，選擇哪些客戶(hù)群是本行能在最大限度上滿(mǎn)足其需要的顧客，選定哪些客戶(hù)群對本行最重要，成為推銷(xiāo)金融商品和服務(wù)的目標。目標市場(chǎng)的選擇與確定一般要滿(mǎn)足以下幾個(gè)方面：（1）所確定的目標市場(chǎng)必須足夠大，或正在擴大。如果一個(gè)細分市場(chǎng)的消費者數量不足以支撐一個(gè)品牌，就要再選擇一個(gè)細分市場(chǎng)；（2）所選擇的目標市場(chǎng)最好是競爭對手尚未涉足的；（3）所確定的目標市場(chǎng)消費者最可能對本產(chǎn)品提供的好處做出肯定反映；（4）目標市場(chǎng)的需求變化應盡可能與產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng )新和發(fā)展方向一致。特別是在選擇高價(jià)值客戶(hù)作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)維護對象的時(shí)候，更要充分認識到客戶(hù)需求的差異性，變單純的制式化服務(wù)為體現人性的個(gè)性化服務(wù)，以便更好的留住客戶(hù)。

　　4、市場(chǎng)定位。根據當前的實(shí)際情況，一些規模龐大、實(shí)力雄厚、市場(chǎng)占有率高、居于“龍頭老大”地位的銀行可定位于創(chuàng )新金融產(chǎn)品、折扣定價(jià)、甚至免費服務(wù)，利用廣告、公共宣傳、公共關(guān)系、公共促銷(xiāo)等多種促銷(xiāo)手段，以鬧市區、大門(mén)面、電腦化、柜員制、多功能、高產(chǎn)量，在客戶(hù)心目中留下深刻的印象,特別是在居民儲蓄存款方面可以充分利用自身網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢與國外商業(yè)銀行進(jìn)行對抗；一些后起直追、實(shí)力稍遜、居于“后起之秀”地位的銀行可定位于具有某種持久的競爭優(yōu)勢（如差異化營(yíng)銷(xiāo)或成本優(yōu)勢戰略），有選擇的創(chuàng )新和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)、降低價(jià)格，以增加網(wǎng)點(diǎn)、延長(cháng)時(shí)間、進(jìn)一步擴大市場(chǎng)份額、爭取客源，并對競爭對手施加壓力；而一些規模較小、實(shí)力較弱、居于從屬者地位的銀行則可采取市場(chǎng)追隨者戰略，保持低成本和提供優(yōu)良服務(wù)來(lái)維持經(jīng)營(yíng)特色，阻擋競爭者的攻擊，積極爭取分散、零星客戶(hù)。

　�。ǘ�）現代商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰術(shù)性要素分析。

　　1、產(chǎn)品策略。金融產(chǎn)品本質(zhì)上是一種服務(wù)，它的質(zhì)量和以下因素有密切聯(lián)系：（１）該產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)需要的屬性；（２）商業(yè)銀行人員的素質(zhì)；（３）服務(wù)的方便性；（４）安全性；（５）客戶(hù)的合作與參與。產(chǎn)品決策就是選擇什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)。決策者要確定產(chǎn)品線(xiàn)的數目，還要確定每個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的長(cháng)度。例如，儲蓄是一種金融產(chǎn)品，銀行可推出活期、定期、零存整取、活變定期、定活兩便、大額存單、存款憑證、基金管理賬戶(hù)等不同的品種。產(chǎn)品線(xiàn)決策中，一般還要確定是否需要選擇某一特定產(chǎn)品為“拳頭產(chǎn)品”，用這一產(chǎn)品的推銷(xiāo)成功來(lái)帶動(dòng)其他產(chǎn)品和服務(wù)項目的銷(xiāo)售。如在中間業(yè)務(wù)的拓展上可以依托銀行卡和歸集賬戶(hù)來(lái)帶動(dòng)。

　　2、網(wǎng)點(diǎn)建設。這就是營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。目前國有商業(yè)銀行紛紛在進(jìn)行扁平化改革，不斷地從業(yè)務(wù)量低、發(fā)展前景暗淡的低效陣地撤退、壓縮，但與其他商業(yè)銀行相比，仍然具有著(zhù)突出的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，因此國有商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的拓展應重點(diǎn)放在網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行等新興業(yè)務(wù)的建設上，此外，還要充分借鑒國外商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制度建設的先進(jìn)做法，逐步完善和提升客戶(hù)經(jīng)理隊伍，使客戶(hù)經(jīng)理成為銀行的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺。

　　3、促銷(xiāo)方式。主要包括人員、廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)四種方式。綜合利用上述四種促銷(xiāo)方式，以說(shuō)服、影響現有的和潛在的銀行客戶(hù)，在社會(huì )公眾中樹(shù)立良好的現代商業(yè)銀行的形象，是一項重要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　4、合理定價(jià)。我國銀行產(chǎn)品定價(jià)，與一般工商企業(yè)物質(zhì)產(chǎn)品的定價(jià)相比，具有它的特殊性：一是受政府金融政策、法規的管制較嚴；二是價(jià)格變動(dòng)對金融產(chǎn)品（服務(wù)）銷(xiāo)售額的影響相對較小。但商業(yè)銀行在考慮定價(jià)時(shí)，可以利用各種適當的變通方式，以達到拓寬業(yè)務(wù)，增加贏(yíng)利，規避風(fēng)險的目的。特別是在外匯業(yè)務(wù)的開(kāi)展上，更要充分利用金融工程成果，采取互換、遠期協(xié)議等手段最大限度規避匯率風(fēng)險。

　�。ㄈ�）現代商業(yè)銀行其他要素分析。

　　現代商業(yè)銀行開(kāi)拓國際市場(chǎng)，進(jìn)行跨國經(jīng)營(yíng)，還需要重視與運用另外兩個(gè)要素：一是政治權力與結構，也就是商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員必須了解東道國政治法律環(huán)境，善于與東道國政府打交道。二是公共關(guān)系，商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)人員要善于處理好公共關(guān)系，使本行在東道國公眾心目中樹(shù)立良好的形象，使人們對本行的金融服務(wù)產(chǎn)生好感，培養和提高東道國公眾對本行的忠誠程度。

　　四、國內外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比較分析

　�。ㄒ唬﹪�外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析。

　　以美國為代表的國外商業(yè)銀行建立在服務(wù)基礎上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)以客戶(hù)關(guān)系至上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段，更加重視市場(chǎng)細分和客戶(hù)資源維護，專(zhuān)業(yè)化程度不斷提高。下面以美聯(lián)銀行為例加以說(shuō)明：

　　1、客戶(hù)價(jià)值最大化�？蛻�(hù)價(jià)值最大化是銀行具有持續競爭力的根本保證，美聯(lián)銀行非常重視向客戶(hù)介紹銀行產(chǎn)品的創(chuàng )利能力，以此增強銀行品牌的市場(chǎng)認可度，進(jìn)而使股票有較高的投資價(jià)值。銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要圍繞客戶(hù)滿(mǎn)意度的構成要素來(lái)組織、實(shí)施和評價(jià)，業(yè)務(wù)流程、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、管理制度、資源配置和所有的經(jīng)營(yíng)行為都要按照客戶(hù)的要求進(jìn)行設計和調整。同時(shí)，美聯(lián)銀行成立了“客戶(hù)卓越服務(wù)”專(zhuān)業(yè)團隊，持續開(kāi)展系統性?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)，為此90%的顧客稱(chēng)他們愿意將美聯(lián)銀行推薦給朋友。此外，美聯(lián)銀行還形成了“以客戶(hù)為中心”的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)，把銀行中心任務(wù)放在發(fā)現和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并以最直接、最快速、最符合客戶(hù)意愿的做法，比競爭對手更早、更周到地滿(mǎn)足甚至超越客戶(hù)需求。

　　2、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式。首先，美聯(lián)銀行營(yíng)銷(xiāo)隊伍由營(yíng)銷(xiāo)人員和業(yè)務(wù)合伙人、注冊助理（包括金融專(zhuān)家和證券經(jīng)紀人）、財富管理規劃師、關(guān)系經(jīng)理以及公司和機構客戶(hù)服務(wù)人員五部分構成。銷(xiāo)售人員負責開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、從廣度上擴張市場(chǎng)；關(guān)系經(jīng)理負責維護客戶(hù)并銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，從深度上滲透市場(chǎng)。其次，美聯(lián)銀行建立了科技產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、傳媒業(yè)、能源業(yè)等重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的客戶(hù)服務(wù)體系，為每類(lèi)客戶(hù)都配備了客戶(hù)經(jīng)理，對每個(gè)產(chǎn)業(yè)還配備了一名產(chǎn)品經(jīng)理，可以針對各產(chǎn)業(yè)的各個(gè)層面提供地區性、全國性乃至國際性的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，能夠提供各種產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)應對競爭挑戰的各種需要。如專(zhuān)門(mén)為退休人員和女性設計了完善的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系。其三，紐約銀行建立了全球銷(xiāo)售能力自動(dòng)化系統(SFA),包括客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )管理、時(shí)間管理、產(chǎn)品管理、聯(lián)系人管理、營(yíng)銷(xiāo)團隊管理和報告自動(dòng)生成等七個(gè)管理功能模塊。借助它銀行銷(xiāo)售人員可以實(shí)時(shí)查詢(xún)目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)展情況,及時(shí)獲得客戶(hù)或業(yè)務(wù)流失風(fēng)險提示,共享團隊成員的銷(xiāo)售細節，加強與營(yíng)銷(xiāo)團隊的溝通，提高整體營(yíng)銷(xiāo)能力。其四，紐約銀行銷(xiāo)售人員工資僅占總收入的20%左右，并根據銷(xiāo)售產(chǎn)品的不同設立最低年銷(xiāo)售底線(xiàn)，獎金按銷(xiāo)售手續費收入一定比例提成。如連續完不成銷(xiāo)售任務(wù)的，則在內部轉崗或辭退。銀行還建立了相互營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)和產(chǎn)品的獎勵制度。

　　3、專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支持團隊。首先，擁有一支專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊，主要負責營(yíng)銷(xiāo)伙伴管理、市場(chǎng)形象和品牌建設、媒體宣傳、產(chǎn)品推介、發(fā)送郵件等。專(zhuān)業(yè)支持部門(mén)通過(guò)廣告宣傳引發(fā)客戶(hù)關(guān)注，并使其逐步認識銀行，緊接著(zhù)便通過(guò)直接郵寄的方式使潛在客戶(hù)考慮購買(mǎi)。之后便由提出的業(yè)務(wù)部門(mén)完成后續的客戶(hù)維護和提高忠誠度工作。其次，擁有一支客戶(hù)數據管理支持團隊，負責對不同部門(mén)和不同業(yè)務(wù)線(xiàn)的所有客戶(hù)進(jìn)行集中管理，把同一客戶(hù)的不同賬號信息進(jìn)行歸集。其三，擁有一支客戶(hù)分析、研究和發(fā)現目標客戶(hù)支持團隊，負責為開(kāi)發(fā)客戶(hù)、加強與發(fā)展客戶(hù)關(guān)系提供分析和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究。其四，擁有一支產(chǎn)品專(zhuān)家支持團隊，一方面負責高價(jià)值客戶(hù)度身定做產(chǎn)品，滿(mǎn)足其需要；另一方面長(cháng)期跟蹤專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展，培育產(chǎn)品品牌，創(chuàng )造優(yōu)勢。美聯(lián)銀行已形成了銀行中心、保險中心、投資中心、貸款中心和在線(xiàn)服務(wù)中心。最后，擁有一支社區關(guān)系支持團隊，為社區提供信貸支持并鼓勵員工為社區提供志愿服務(wù)，促進(jìn)住房抵押貸款、中小企業(yè)服務(wù)及其他銀行業(yè)務(wù)在社區的發(fā)展。

　　4、多元化銷(xiāo)售渠道。一是分支機構。通過(guò)增設新機構或兼并擴充物理網(wǎng)點(diǎn)，以此增加營(yíng)銷(xiāo)渠道和客戶(hù)服務(wù)機構。區域分行除了履行協(xié)調職能外，主要營(yíng)銷(xiāo)公司客戶(hù)。二是電子銀行。銀行正利用互聯(lián)網(wǎng)的普遍性、強大性、可視性和交互性的特征，檢查和重組其業(yè)務(wù)基礎和核心業(yè)務(wù)流程，創(chuàng )造新的商業(yè)模式，拓展新的市場(chǎng)，大量推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，以更新、更協(xié)作的方式服務(wù)客戶(hù)，使現有的業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化或消除不必要的步驟。三是郵寄。在信用卡等金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中，直接郵寄和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是最普遍的方式。四是利用市場(chǎng)力量營(yíng)銷(xiāo)。重視與保險公司、基金公司、商業(yè)銀行、投資銀行等同業(yè)及會(huì )計師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機構建立合作與戰略性營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟關(guān)系，相互推薦客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　5、交叉營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)分層服務(wù)。交叉營(yíng)銷(xiāo)方面：銀行通過(guò)對聯(lián)結銀行、保險、證券等金融主體和市場(chǎng)的交叉金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，不僅可以增加自身收入水平，還具有完善自身服務(wù)的功能。紐約銀行私人銀行部門(mén)安排了專(zhuān)人與資產(chǎn)管理產(chǎn)品部門(mén)建立固定聯(lián)系，及時(shí)了解各種類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對象和相關(guān)客戶(hù)信息，并由客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同完成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作。紐約銀行還非常重視建立交叉營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)調機制，如對中小企業(yè)客戶(hù)，他們就提供企業(yè)金融服務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)為其管理層提供私人銀行服務(wù)�？蛻�(hù)分層服務(wù)方面：根據客戶(hù)為銀行帶來(lái)的利潤多少分為大眾市場(chǎng)、一般富裕家庭、新興富人家庭、比較富裕家庭和非常富裕家庭五個(gè)不同層次，并通過(guò)提供差異化服務(wù)設施、差異化服務(wù)產(chǎn)品和差異化服務(wù)人員，加強對不同層次客戶(hù)組合的管理，以此提高客戶(hù)特別是高價(jià)值客戶(hù)的忠誠度和貢獻率。

　�。ǘ�）我國商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)現狀。中國銀行史上最初的營(yíng)銷(xiāo)大戰是伴隨著(zhù)4大國有銀行定位的第一次大調整，首先在4大行之間打響的�！皣鴥茹y行的營(yíng)銷(xiāo)不是從廣告，而是從柜臺開(kāi)始的�！盜BM資深金融專(zhuān)家黎江一針見(jiàn)血地指出(注③)。1990年代中后期招商銀行實(shí)行“讓開(kāi)大路，占領(lǐng)兩廂”的營(yíng)銷(xiāo)策略，第一個(gè)沖出網(wǎng)點(diǎn)，第一個(gè)面對面的搞“馬路營(yíng)銷(xiāo)”，第一個(gè)靠大眾營(yíng)銷(xiāo)把借記卡這一銀行創(chuàng )新產(chǎn)品鋪到全國各個(gè)角落，實(shí)現了坐商向行商的轉變，其營(yíng)銷(xiāo)策略也取得了巨大成功。20xx年招行開(kāi)始著(zhù)手于打造銀行的整體形象，“因您而變”的統一形象廣告火熱出爐。同年7月28日民生銀行在全國啟動(dòng)“非凡理財萬(wàn)里行”活動(dòng)，與此同時(shí)四大國有商業(yè)銀行也紛紛打出形象宣傳牌。整體而言,我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈現出以下幾個(gè)特點(diǎn): 一是營(yíng)銷(xiāo)管理成為銀行日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本組合。銀行在開(kāi)展活動(dòng)時(shí)，都大致有自己的市場(chǎng)定位，也能從客戶(hù)的角度出發(fā)，追求客戶(hù)的認同和親和力，并結合自身特點(diǎn)進(jìn)行一些營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。但總體而言，銀行對營(yíng)銷(xiāo)管理理念還缺乏系統的研究和運用，經(jīng)營(yíng)方式還較大程度地停留在過(guò)去的一些習慣思維和做法，沒(méi)有把營(yíng)銷(xiāo)管理提高到總攬全局業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的高度來(lái)認識。二是在滿(mǎn)足消費者的需求方面，新產(chǎn)品增多，但缺乏特色定位和技術(shù)含量。銀行對傳統業(yè)務(wù)進(jìn)行了不少革新，并開(kāi)發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務(wù)項目。如有獎儲蓄、愛(ài)心儲蓄、定活兩便儲蓄、大額可轉讓存單、押匯放款、信用卡透支、租賃、咨詢(xún)、個(gè)人支票、保管箱業(yè)務(wù)。但具體考察這些產(chǎn)品，卻不難發(fā)現具有各行自身特色的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)較少，許多產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內容類(lèi)同，形不成競爭優(yōu)勢；同時(shí)，新產(chǎn)品技術(shù)含量較低，缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套，銷(xiāo)售自動(dòng)化率不高，產(chǎn)品創(chuàng )新成本高，利潤率低，創(chuàng )新速度跟不上消費者的需求增長(cháng)。三是產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)化趨勢加強，但未能形成真正的市場(chǎng)定價(jià)機制，與消費者為滿(mǎn)足其欲望和需求所愿支付的成本價(jià)位還有背離。在利率方面，目前國家管制較嚴，雖然商業(yè)銀行可在人民銀行規定的上下限內確定某些貸款利率，但浮動(dòng)幅度相當有限。銀行服務(wù)收費標準的制定目前基本掌握在中央銀行手中，商業(yè)銀行一般只能照章執行，很少有變通的余地。四是與消費者溝通僅限于促銷(xiāo)，組合策略稀缺，溝通鏈條短且窄，溝通力度和效果不盡人意。目前各行普遍重視了廣告宣傳，所利用的廣告媒體種類(lèi)增多，廣告數量、質(zhì)量有了一定提高。但同時(shí)也存在著(zhù)廣告頻率較低，高檔次廣告較少，上下級之間在廣告宣傳的時(shí)機和方式選擇上缺少協(xié)調統一等問(wèn)題。從人員推銷(xiāo)方式看，雖推銷(xiāo)人員和頻率已有所增加，但推銷(xiāo)內容單調，覆蓋較小，相對成本較高。從營(yíng)業(yè)推廣方式看，各行對其已采取了一些措施，包括制定了一些相應的規章制度并予以落實(shí)，但力度參差不齊，推廣方式也缺乏差異性，沒(méi)有形成別具一格的特色。從公共關(guān)系方式看，目前各行都加強了與政府、企事業(yè)單位和個(gè)人的信息溝通和情感聯(lián)系，舉辦了一些聯(lián)誼會(huì )、信息交流會(huì )、新聞發(fā)布會(huì )，但從根本上來(lái)說(shuō)，各行還末建立起穩固的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò )和基礎。五是分銷(xiāo)渠道發(fā)展較快，但效率較低，結構不合理，技術(shù)上也需提高完善，其他便利措施不足。改革開(kāi)放以來(lái)，機構擴張在較長(cháng)一段時(shí)間內成為銀行采取的主要分銷(xiāo)渠道策略。但隨著(zhù)時(shí)間的推移，造成了同一地區內機構重疊，分布密度過(guò)高的狀況，使銀行機構的功能受到不同程度的抵耗，網(wǎng)點(diǎn)效率降低。針對這種情況,銀行加強了集約化經(jīng)營(yíng)管理，在局部調整現有分支機構的同時(shí)，強化了低成本的電子化分銷(xiāo)渠道的建設，相繼建立了電話(huà)銀行、店內銀行、銷(xiāo)售點(diǎn)終端機和自動(dòng)柜員機等，有的組織了流動(dòng)銀行、開(kāi)展上門(mén)服務(wù)，促進(jìn)了銀行產(chǎn)品的銷(xiāo)售和自動(dòng)化水平。但這些分銷(xiāo)渠道的使用頻率目前相對較低，技術(shù)性能也不夠全面穩定，還需進(jìn)一步加以改善。

　　目前,我國商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)還處于較低的層次，存在著(zhù)許多問(wèn)題：

　　1、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不到位。有些國有商業(yè)銀行還不適應新形勢，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認識不足，表現為還沒(méi)有真正確立“以顧客需求為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，在經(jīng)營(yíng)中仍帶有較深的計劃經(jīng)濟的痕跡，處處還以老大自居，不愿作更深入的市場(chǎng)調研，不愿開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，在經(jīng)營(yíng)機制上，則墨守陳規，不愿進(jìn)一步加大改革力度，以適應市場(chǎng)需要；在經(jīng)營(yíng)策略上雖也借用了營(yíng)銷(xiāo)概念，但往往又把營(yíng)銷(xiāo)錯當作推銷(xiāo)，只有在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)才零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略。沒(méi)有真正認識到營(yíng)銷(xiāo)是一項系統工程，目的在于通過(guò)形象提升、產(chǎn)品創(chuàng )新、服務(wù)跟進(jìn)等途徑，加強客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā)與維護，進(jìn)而達到營(yíng)利的最終目的。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)體制不順暢。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行組織構架和管理體系相對落后，再加上經(jīng)營(yíng)半徑大、分支機構眾多，客觀(guān)上存在多頭對外營(yíng)銷(xiāo)、分割作戰現象。如農行不同省市都有自身的形象宣傳，缺乏統一的形象策劃。在產(chǎn)品的宣傳推介上也是按照管理部門(mén)進(jìn)行歸口管理，如國際業(yè)務(wù)部門(mén)負責外匯產(chǎn)品的宣傳設計、宣傳實(shí)施等全部工作，缺少客戶(hù)信息的必要共享，此外也沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的統一營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)和策劃部門(mén)。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)定位不合理。國有商業(yè)銀行特別是其分支機構在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，缺乏必要的市場(chǎng)調研和市場(chǎng)細分，只是借助于鋪天蓋地的掛條幅、刷標語(yǔ)引起大眾注意；缺乏從長(cháng)遠角度來(lái)把握對市場(chǎng)的分析、定位與控制，而是簡(jiǎn)單地隨金融市場(chǎng)競爭的潮流被動(dòng)零散地運用促銷(xiāo)、創(chuàng )新等營(yíng)銷(xiāo)手段。沒(méi)有真正地找準金融產(chǎn)品特定的潛在客戶(hù)消費群體，“服務(wù)群體定位不明確，服務(wù)重點(diǎn)不突出”的現象也就再所難免。

　　4、營(yíng)銷(xiāo)策略不完善。國有商業(yè)銀行現階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略仍主要停留在產(chǎn)品宣傳策略，集產(chǎn)品創(chuàng )新戰略、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰略和分渠道銷(xiāo)售戰略等策略為一體的組合性策略研究運用不夠。同時(shí)，各家商業(yè)銀行和其分支機構也未能很好地把握住自身產(chǎn)品、服務(wù)手段、對象的特色和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈現趨同現象，特色性策略運用相對匱乏。另外，受金融管制因素制約，定價(jià)性策略應用也很少。

　　5、營(yíng)銷(xiāo)隊伍不健全。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行受歷史因素影響員工人員素質(zhì)參差不齊，整體素質(zhì)不高，所謂的客戶(hù)經(jīng)理也基本上是由傳統的信貸員轉變而來(lái)，對非信貸類(lèi)業(yè)務(wù)和新興產(chǎn)品了解相對薄弱，知識結構單一，缺少復合性。特別是在對鋼鐵、房地產(chǎn)、電力、電子科技等行業(yè)進(jìn)行系統營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，缺少精通行業(yè)知識的專(zhuān)業(yè)人才，無(wú)法更好地洞悉與把握行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和客戶(hù)潛在需要，與客戶(hù)合作層次不夠，營(yíng)銷(xiāo)效果難免受到影響。

　　五、我國商業(yè)銀行未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇與營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)

　　(一)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇。隨著(zhù)我國金融市場(chǎng)全面開(kāi)放最后期限的日益臨近，國有商業(yè)銀行和眾多外資商業(yè)銀行角逐大戰即將全面上演。在新的形勢下，我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行應對挑戰的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有以下兩種：

　　1、維持策略。維持策略就是要極力維持原有市場(chǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。主要包括以下兩個(gè)方面的維持：

　�。�1）地位維持，即樹(shù)立良好的國有商業(yè)銀行形象�，F代營(yíng)銷(xiāo)思想認為，企業(yè)的形象是第一位的，沒(méi)有良好的形象，任何企業(yè)將無(wú)法生存。當前，樹(shù)好國有商業(yè)銀行的形象的關(guān)鍵措施是要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給客戶(hù)充滿(mǎn)朝氣活力的感覺(jué)，不斷創(chuàng )造出新的競爭優(yōu)勢（如技術(shù)創(chuàng )新、服務(wù)創(chuàng )新等）。與外資銀行相比，國有商業(yè)銀行對顧客的需求、對市場(chǎng)的判斷等方面有一定的優(yōu)勢，只要勇于開(kāi)拓進(jìn)取，不僅能擁有較高的市場(chǎng)占有率，還一定會(huì )擁有較高的心理占有率和情感占有率。心理占有率和情感占有率不斷穩步上升，最終將獲得更高的市場(chǎng)占有率和利潤。因此，國有商業(yè)銀行必須從加強服務(wù)，加強宣傳入手，穩固在中國老百姓心中的良好形象，切忌產(chǎn)生盲目崇洋心理。

　�。�2）市場(chǎng)維持，即保持原有市場(chǎng)的占有份額并不斷尋求新的市場(chǎng)。國有商業(yè)銀行在維持市場(chǎng)地位及與外資銀行競爭的時(shí)候，要知道哪些陣地必須不惜一切代價(jià)加以防守，哪些陣地縮小不至于招來(lái)厄運，然后考慮將資源集中用于關(guān)鍵的地方，如采取相應的傾斜策略、集中優(yōu)勢兵力策略等，將受攻擊的目標引到威脅較小的地帶，并設法減弱其進(jìn)攻強度。針對外資銀行要搶占爭奪的“重點(diǎn)”，可以采取以下市場(chǎng)維持對策：一是集中優(yōu)勢兵力維持優(yōu)質(zhì)客戶(hù)市場(chǎng)，全力公關(guān)，隨時(shí)關(guān)注其動(dòng)向，避免優(yōu)質(zhì)客戶(hù)流失；二是集中資源優(yōu)勢竭力維護主導業(yè)務(wù)（如存貸款批發(fā)業(yè)務(wù)），切實(shí)防范外資銀行步步為營(yíng)進(jìn)行蠶食。外資銀行開(kāi)展業(yè)務(wù)的順序一般為：先是聯(lián)系代理行關(guān)系，辦理中間業(yè)務(wù)，然后是進(jìn)行融資、信貸業(yè)務(wù)，再進(jìn)一步則是投資銀行業(yè)務(wù)，先批發(fā)銀行業(yè)務(wù)，后是零售銀行業(yè)務(wù)。人民幣存貸款業(yè)務(wù)是我們的優(yōu)勢，但從允許外資銀行經(jīng)營(yíng)人民幣存貸款業(yè)務(wù)的試點(diǎn)城市情況來(lái)看，不可小覷，外資銀行在開(kāi)展人民幣存貸款業(yè)務(wù)上同樣擁有極強的競爭力。三是對重點(diǎn)區域實(shí)行重點(diǎn)傾斜，如中心城市、沿海城市等利潤主要來(lái)源區，在資金、政策及其它方面給予重點(diǎn)支持。

　　2、對抗策略。就是要求國有商業(yè)銀行在某些領(lǐng)域或市場(chǎng)范圍內特別是新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競爭者對抗。雖然進(jìn)入中國的是國外較大的銀行，但它們在資金分配、業(yè)務(wù)范圍、網(wǎng)點(diǎn)分布等方面難免有一定的局限性。國有商業(yè)銀行又具有網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)功能、人才等優(yōu)勢，完全可以與外資銀行進(jìn)行較量。在國內市場(chǎng)上，外資銀行的競爭就是要在某一關(guān)鍵點(diǎn)上以強勝弱，那國有商業(yè)銀行就應將盡可能精、盡可能多的“兵力”派到關(guān)鍵點(diǎn)投入戰斗，加強市場(chǎng)調研，尋找好企業(yè)、好產(chǎn)品、好項目，進(jìn)而提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，培育良好的信貸載體，使企業(yè)合理的資金需求得到最大限度的滿(mǎn)足。

　　一是加大外幣存貸款、國際結算等業(yè)務(wù)的競爭力度。據上海的情況反映，1998年以來(lái)，每進(jìn)來(lái)一家外資銀行，中資銀行的國際結算業(yè)務(wù)比重就要下降1個(gè)百分點(diǎn)(注④)。外幣貸款業(yè)務(wù)更是讓外資銀行占據了優(yōu)勢地位。因此，國內商業(yè)銀行必須抓緊學(xué)習外國銀行的先進(jìn)經(jīng)驗，對有外幣存款業(yè)務(wù)、國際結算業(yè)務(wù)的各類(lèi)企業(yè)進(jìn)行分類(lèi)攻關(guān)。對于民族工業(yè)應積極扶持，確保其需要金融服務(wù)時(shí)選擇國有商業(yè)銀行；對于三資企業(yè)，重點(diǎn)維護，加強和鞏固與這些高質(zhì)量客戶(hù)的聯(lián)系，避免客戶(hù)資源流失；對于外國企業(yè)，通過(guò)提供人民幣業(yè)務(wù)和其他配套金融服務(wù)進(jìn)行拉攏，爭取讓其考慮到中資銀行辦理更多業(yè)務(wù)。

　　二是加大信貸結構調整力度。要進(jìn)一步加大對基礎行業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)和國有企業(yè)的資金傾斜；要按照因地制宜、規范管理、落實(shí)擔保、防范風(fēng)險的原則，進(jìn)一步拓寬對中小企業(yè)和非公有企業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域；要支持基礎設施建設、科技進(jìn)步和技術(shù)改造；要支持對外貿易，合理利用外資。

　　三是加大消費信貸拓展力度。有資料顯示，美國大通曼哈頓銀行1997年底的貸款總額中，消費者貸款所占比例高達61％，而同期我國商業(yè)銀行這一比例卻不到3％(注⑤)。隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展，個(gè)人消費水平和金融意識的普遍提高，個(gè)人消費信貸的市場(chǎng)潛力是巨大的。加上個(gè)人消費信貸業(yè)務(wù)具有風(fēng)險小、回收率高、發(fā)生壞賬情況少的特點(diǎn)，其必定成為外資銀行關(guān)注的熱點(diǎn)。上海、深圳的外資銀行已開(kāi)始在這一領(lǐng)域與國內銀行展開(kāi)競爭。國有商業(yè)銀行必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰略調整，進(jìn)一步加大消費信貸力度，大幅度提高對消費者的貸款在總貸款中的比重，從而使我國的銀行在外資銀行批發(fā)零售業(yè)務(wù)展開(kāi)全面競爭的態(tài)勢下不至于措手不及。

　　四是加大網(wǎng)絡(luò )銀行開(kāi)發(fā)運用力度。電腦網(wǎng)絡(luò )銀行的開(kāi)發(fā)運用是外資銀行的優(yōu)勢，也是未來(lái)銀行競爭又一主戰場(chǎng)。國有商業(yè)銀行應集中科技力量進(jìn)行研究開(kāi)發(fā)，形成可與外資銀行先進(jìn)技術(shù)相抗衡的局面。

　　五是加大對中小潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的傾注力度�，F階段國有商業(yè)銀行的注意力往往集中在大企業(yè)身上，而忽視對產(chǎn)權明晰、管理科學(xué)、科技含量高的中小企業(yè)的挖潛、培養和穩定工作，外資銀行進(jìn)入中國市場(chǎng)必定會(huì )在中國最有發(fā)展前途的中小企業(yè)群體上傾注較大的注意力。國有商業(yè)銀行必須加大對它們的傾注力度，爭奪這一潛力無(wú)窮的市場(chǎng)。

　�。ǘ�）營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)。根據國外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)經(jīng)驗和發(fā)展趨勢，結合我國商業(yè)銀行改革潮流及營(yíng)銷(xiāo)現狀，我國商業(yè)銀行未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)應至少包括以下三個(gè)方面：

　　1、全面引入“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念。要把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念建設作為企業(yè)文化建設的一個(gè)組成部分，牢固樹(shù)立“客戶(hù)是寶貴資源，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)最好地開(kāi)發(fā)和維護客戶(hù)資源而達到盈利目的”的觀(guān)念，克服營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)產(chǎn)品、就是廣告宣傳的低層次思想，全面導入“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，并在銀行全員上下不遺余力地進(jìn)行灌輸，使其體現在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的方方面面。要把營(yíng)銷(xiāo)作為一項系統工程，實(shí)行各部門(mén)、多兵種協(xié)同作戰；要把營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)全員參與的過(guò)程，充分調動(dòng)銀行內部各個(gè)層次員工的參與熱情，形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。

　　2、充分結合流程再造和組織整合工程。目前，我國四大國有商業(yè)銀行股份制改造序幕已經(jīng)全面拉開(kāi)，機構扁平化改革也正在如火如荼地展開(kāi)，加之業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數據的全面聯(lián)網(wǎng)聯(lián)通，銀行現有的業(yè)務(wù)流程和組織架構將進(jìn)行一次翻天覆地的重造。銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要充分適應和借助這一機遇，通過(guò)大力壓縮精簡(jiǎn)后臺部門(mén)和管理層次，充實(shí)提升前臺部門(mén)和客戶(hù)經(jīng)理隊伍，最大限度減少業(yè)務(wù)處理環(huán)節的內耗程度，增強點(diǎn)對點(diǎn)、面向客戶(hù)的服務(wù)功能。同時(shí)，在機構設置上增強對黃金客戶(hù)和潛在優(yōu)良客戶(hù)的服務(wù)功能，更好地為實(shí)施分層次、差異化服務(wù)提供保障。

　　3、推行以差異化營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)就是對不同的細分市場(chǎng)提供不同的銀行服務(wù)，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，最大程度地滿(mǎn)足客戶(hù)的多方面需求。實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)要重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)環(huán)節：一是建立和運用客戶(hù)資料庫�？蛻�(hù)資料庫是銀行市場(chǎng)細分的前提和基礎，是協(xié)助將傳統式營(yíng)銷(xiāo)工具轉移到差異化營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)中的最主要工具�？蛻�(hù)資料庫的建設和維護，有利于銀行通過(guò)市場(chǎng)細分正確選擇目標市場(chǎng)和進(jìn)行準確的市場(chǎng)定位。此外，銀行還可以通過(guò)整理和分析客戶(hù)資料，及時(shí)了解客戶(hù)變化了的需求，并作出相應的營(yíng)銷(xiāo)對策，提升營(yíng)銷(xiāo)成效。二是開(kāi)發(fā)和創(chuàng )立便利性、支持性服務(wù)，確定細分市場(chǎng)相應的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。價(jià)格的相對剛性和服務(wù)的相對靈活性是銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)之一。銀行的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)是區別競爭對手的主要方面，也是形成銀行服務(wù)特色的主要渠道。目前，快捷、規范、高質(zhì)量的服務(wù)已經(jīng)成為銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的潮流，針對這種趨勢，銀行應該加快開(kāi)發(fā)適應不同類(lèi)型顧客的服務(wù)渠道，特別是適用于高等級客戶(hù)的高效、快捷、個(gè)性化的服務(wù)渠道，如網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行、智能化服務(wù)等，不斷分流銀行柜臺服務(wù)的顧客。三是提供高質(zhì)量服務(wù)是銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)的最佳切入點(diǎn)。只有良好的服務(wù)，才能留住老顧客，爭取新顧客。按照二八法則，銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是如何將創(chuàng )造80%利潤的20%顧客轉變成企業(yè)的忠實(shí)消費者，這就要求銀行以高素質(zhì)員工、先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念、優(yōu)良企業(yè)文化為基礎提供高質(zhì)量服務(wù)，形成具有自己特色的服務(wù)風(fēng)格，增強其市場(chǎng)核心競爭力。四是導入CIS，實(shí)現銀行形象的差異化。CIS系統主要包括企業(yè)理念識別系統(MI)、企業(yè)視覺(jué)識別系統(VI)和企業(yè)行為識別系統(BI)。導入CIS可以實(shí)現企業(yè)理念、視覺(jué)、行為的統一性和獨特性，強化企業(yè)的識別功能，加深顧客對企業(yè)和產(chǎn)品的印象。銀行可以通過(guò)對服務(wù)、理念、視覺(jué)、行為等一系列整體的定位和統一，實(shí)現銀行形象的差異化。

　　面對日益激烈的金融競爭市場(chǎng)，我國商業(yè)銀行只有大力借鑒國外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)經(jīng)驗，適應市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展潮流，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略、提升營(yíng)銷(xiāo)技巧，才能有效贏(yíng)得市場(chǎng)、贏(yíng)得客戶(hù)、贏(yíng)得發(fā)展空間。

　　注釋

　�、賲⒁�(jiàn)浦瑛瑛著(zhù)《試論我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》第3頁(yè)。

　�、趨⒁�(jiàn)龔維新主編《現代金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)》，立信會(huì )計出版社1994年版第8—12頁(yè)。

　�、蹍⒁�(jiàn)李碩著(zhù)《銀行營(yíng)銷(xiāo)：告別刀耕火種年代》，《數字財富》20xx年第9期

　�、堍輩⒁�(jiàn)《新形勢下國有商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略》第5頁(yè)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文12

　　一、中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育改革和發(fā)展中存在的問(wèn)題

　　1．專(zhuān)業(yè)定位出現偏差。目前，我國正處于產(chǎn)業(yè)重心升級、經(jīng)濟模式的轉換時(shí)期，社會(huì )對營(yíng)銷(xiāo)人才的需求是大量的，而我國中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才培養缺乏準確的市場(chǎng)定位，使得營(yíng)銷(xiāo)人才培養同社會(huì )需求相脫節，造成一方面高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生就業(yè)難而另一方面高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人才緊缺的矛盾。

　　2．人才培養缺乏特色。目前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程設置基本上是以學(xué)科為中心的課程體系，仍然沒(méi)有脫離知識學(xué)科性、系統性、完整性的窠臼，與普通大學(xué)的課程設置相比，除課時(shí)減少外，內容基本相同，是“壓縮餅干”式的職業(yè)教育。理論課程設置多于實(shí)踐課程，實(shí)踐課程缺乏高職特色，職業(yè)能力的培養與考核力度不大，教學(xué)內容陳舊。

　　3．教學(xué)方式和手段落后。存在著(zhù)“教師念講義、學(xué)生記筆記、考試背筆記、考后都忘記”的現象。不少學(xué)校的教學(xué)仍是“紙上談兵”：課堂上“推銷(xiāo)”、黑板上“策劃”�，F代教育技術(shù)手段應用不多，實(shí)驗室建設與實(shí)踐基地建設嚴重滯后，產(chǎn)學(xué)研結合不夠緊密。

　　4．實(shí)訓基地建立困難。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)難以建立穩定的校外實(shí)訓基地，其主要原因有：一是企業(yè)拒絕障礙。市場(chǎng)經(jīng)濟下，企業(yè)之間競爭的緊張程度日益加劇，保守核心機密和減員增效是其本能的自我保護動(dòng)作。因此，不能要求企業(yè)自覺(jué)承擔培訓現代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的社會(huì )責任，甚至企業(yè)不愿意提供相應的條件也是情理之中的事。

　　二、中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養模式建設思路

　　中職教育的培養模式是一種“定向于某個(gè)特定職業(yè)的課程計劃”，主要設計成獲得某個(gè)特定職業(yè)或職業(yè)(群)所需的實(shí)際技術(shù)和專(zhuān)門(mén)技能。它更加定向于實(shí)際工作，更體現職業(yè)特殊性，而且不直接通向高等研究課程。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)定位研究

　　在專(zhuān)業(yè)定位研究方面，我們的思路是這樣的：首先研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)分類(lèi)，然后找出相對應的典型職位，最后根據中職培養特點(diǎn)確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養的人才定位。

　　如果我們將“理論”到“應用”作為一個(gè)緯度，而“局部”到“整體”作為一個(gè)緯度，可以將大多數營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)分成五類(lèi)，與之相對應的有五類(lèi)典型職位。

　　1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論人才。主要是在研究機構或大專(zhuān)院校從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論研究和教學(xué)的研究人員或教師，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、財經(jīng)編輯等崗位。

　　2．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人才。在企業(yè)中的崗位主要是市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、區域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理等。

　　3．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人才。在企業(yè)中的崗位主要是策劃總監和其它策劃崗位。

　　4．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo)人才。在企業(yè)中的崗位主要是推銷(xiāo)員。

　　5．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人才。在企業(yè)中的崗位主要是市場(chǎng)調研員、分析員、銷(xiāo)售內勤、售后服務(wù)人員等。

　　中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育和普通本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育有著(zhù)顯著(zhù)的區別，后者主要培養從事?tīng)I銷(xiāo)理論和科學(xué)研究以及進(jìn)行工程設計、規劃或決策的人才，直接從事將理論、設計、規劃或決策轉化成有效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作：而前者培養職業(yè)技術(shù)型人才，因為中職教育是實(shí)踐型、技術(shù)型和職業(yè)專(zhuān)門(mén)化的教育，培養技術(shù)應用型人才。

　　四、建立中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養模式

　　既要重視以職業(yè)知識為重點(diǎn)的“基礎教育”，又要重視以職業(yè)能力為重點(diǎn)的“職業(yè)教育”，還要加強對學(xué)習方法、創(chuàng )新精神、創(chuàng )業(yè)能力的培養，堅持“科學(xué)教育”與“技術(shù)教育”的密切融合，根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養模式及專(zhuān)業(yè)定位構建中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的培養模式。

　　1.中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程改革與設計。根據上述研究思路，在課程改革與設計時(shí)，我們從以下三方面來(lái)展開(kāi)。

　�。�1）教學(xué)計劃和課程設計改革。應按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)崗位的.職業(yè)能力要求來(lái)確定教學(xué)計劃和課程，在掌握營(yíng)銷(xiāo)基本原理、基礎知識的前提下，對學(xué)生開(kāi)設有效的職業(yè)技能實(shí)踐課，使學(xué)生得到充分的職業(yè)技能實(shí)踐訓練，掌握一技之長(cháng)，為將來(lái)走上社會(huì )大舞臺打下較為堅實(shí)的基礎，使學(xué)生畢業(yè)后能較快地上崗工作。

　�。�2）教學(xué)內容改革。教學(xué)內容應講求實(shí)用性和針對性。具體說(shuō)來(lái)要考慮以下幾點(diǎn)：一是必須針對培養高技能人才的教學(xué)目標設計教學(xué)內容，切實(shí)做到“必須夠用”二是要根據就業(yè)崗位的多樣性，靈活有針對性教授和學(xué)習不同崗位需要的技能，做到對準崗位設課程，實(shí)現“按需施教”；三是注重課程設置的“模塊化”，做到“基礎知識模塊、通用技能模塊、具體崗位所需技能模塊”三者有機結合。

　�。�3）教學(xué)考評改革。注重考評學(xué)生的技術(shù)和技能水平及實(shí)踐能力是高職教育志其他類(lèi)型教育的顯著(zhù)區別，這也是高職教育培養目標的必然要求。

　　2.建立自營(yíng)實(shí)訓基地。只有把教學(xué)、生產(chǎn)、科技結合起來(lái)，職業(yè)教育才能辦出特色。職業(yè)院校自營(yíng)實(shí)訓基地的建立可考慮投資創(chuàng )建超市、商場(chǎng)以及生產(chǎn)實(shí)體，擁有自己的實(shí)驗基地，實(shí)施產(chǎn)業(yè)化運作，推進(jìn)名牌戰略和集團化經(jīng)營(yíng)，讓學(xué)生有一個(gè)穩定的實(shí)習場(chǎng)所，實(shí)施“模擬教學(xué)”，使課堂教學(xué)與實(shí)踐內容相吻合。建立自營(yíng)實(shí)訓基地既能緩解我國職業(yè)教育經(jīng)費短缺問(wèn)題，又能解決學(xué)校教學(xué)與企業(yè)要求脫節的問(wèn)題。

　　3．與企業(yè)共建實(shí)訓基地。學(xué)校要與企業(yè)加強溝通，針對企業(yè)需要按照崗位要求調整細化實(shí)訓環(huán)節(可將實(shí)習環(huán)節分為六個(gè)部分：企業(yè)認識實(shí)習、推銷(xiāo)模擬與生存訓練、市場(chǎng)調研實(shí)習、專(zhuān)業(yè)實(shí)習、營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)習、畢業(yè)實(shí)習)，根據不同企業(yè)的需要安排不同的實(shí)訓，即滿(mǎn)足企業(yè)的需要又能達到實(shí)訓的目的。

　　4.建設專(zhuān)兼結合的、高水平的教師隊伍。高水平的教師隊伍，是教育質(zhì)量得以保證的重要條件，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)師資隊伍建設必須走專(zhuān)兼結合的道路。為促進(jìn)教師專(zhuān)業(yè)水平的提高，可采取專(zhuān)業(yè)教師輪流下廠(chǎng)鍛煉的辦法，以提高專(zhuān)業(yè)水平和教學(xué)質(zhì)量。同時(shí)加大兼職教育的成分，建立兼職教師數據庫，這樣既可以使教師隊伍始終保持較前沿的水平，又能大大降低學(xué)校的辦學(xué)成本。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文13

　　中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教與練

　　摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是中職院校的重點(diǎn)課程，對于學(xué)生未來(lái)就業(yè)產(chǎn)生重要影響。在這種情況下，為了進(jìn)一步提高中職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，就需要尋找一種科學(xué)的教學(xué)方法，才能切實(shí)保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)質(zhì)量。在本次研究中，文本重點(diǎn)闡述了案例教學(xué)法在中職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程中應用的相關(guān)問(wèn)題，先分析了案例教學(xué)法在中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中的應用價(jià)值，再對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)如何開(kāi)展案例教學(xué)進(jìn)行分析，希望能對教師工作有所幫助。

　　關(guān)鍵詞：中職；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)；案例教學(xué)法

　　前言

　　與傳統教學(xué)方法相比，案例教學(xué)法通過(guò)模擬、再現現實(shí)生活中的真實(shí)場(chǎng)景，讓學(xué)生能夠自覺(jué)參與到討論中，因此這種教學(xué)方法的教學(xué)質(zhì)量更高，使教師能夠通過(guò)一系列的案例分析、研究，對知識點(diǎn)有更加深刻的認識。在現階段中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中，案例教學(xué)法有助于進(jìn)一步提高教學(xué)質(zhì)量，改變傳統課堂教學(xué)中存在的學(xué)生注意力不集中、師生互動(dòng)效果差等問(wèn)題，具有良好的應用價(jià)值。

　�。卑咐�教學(xué)法在中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中的應用價(jià)值

　�。保�１更加直觀(guān)的展示課堂內容：在傳統課堂教學(xué)中，常見(jiàn)的教學(xué)方法是“老師講、學(xué)生學(xué)”，這種教學(xué)方法忽視了學(xué)生在教學(xué)過(guò)程中的主體地位，不利于保證學(xué)生學(xué)習積極性。相比之下，案例教學(xué)在教學(xué)中充分的利用了案例，教師只需要通過(guò)引導，學(xué)生就能主動(dòng)接收知識，并自覺(jué)尋找市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論體系，最終了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內在規律，加深對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的認識。１．２能保證學(xué)生學(xué)習的積極性：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)理論聯(lián)系實(shí)際的課程，理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)都十分重要。但在教學(xué)過(guò)程中可以發(fā)現，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論性較強，再加之理論學(xué)習本身較為枯燥，學(xué)生在學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論時(shí)難以保證學(xué)習積極性。而通過(guò)案例教學(xué)法，教師在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中有了更多的途徑，能夠將整個(gè)課堂變成一個(gè)舞臺，通過(guò)表演的方式來(lái)讓學(xué)生進(jìn)入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景中，使學(xué)生能通過(guò)理論知識學(xué)習掌握具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論。在學(xué)習過(guò)程中，學(xué)生通過(guò)相互討論、研究，相互之間啟發(fā)靈感，不僅活躍了課堂氛圍，還能保證學(xué)生學(xué)習積極性。

　�。不�于案例教學(xué)法的中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程分析

　　在應用案例教學(xué)法過(guò)程中，案例安排的是否妥當，不僅是整個(gè)教學(xué)的中心，還會(huì )對教學(xué)質(zhì)量產(chǎn)生深遠影響，因此在教學(xué)階段，教師必須要針對學(xué)生實(shí)際情況選擇相應的案例，并組織教學(xué)，才能在最大程度上提高教學(xué)質(zhì)量。

　�。玻�１教學(xué)組織形式與教學(xué)內容

　�。玻�１．１選擇案例：在開(kāi)展案例教學(xué)前，教師需要對本次教學(xué)的內容進(jìn)行研究，并能根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的開(kāi)展情況，科學(xué)選擇案例，并且能了解案例的主題，進(jìn)而掌握案例教學(xué)的核心知識點(diǎn)。因此在選擇案例過(guò)程中，教師必須要嚴格按照企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐選擇案例，并盡量在課堂上將最真實(shí)的案例呈現給同學(xué)們，保證學(xué)生能在案例教學(xué)中有所收獲。２．１．２學(xué)生分組：為了保證案例教學(xué)法能順利進(jìn)行，在上課之前教師必須要根據本班級學(xué)生的數量進(jìn)行有效的分組。學(xué)生分組中需要注意的是，要保證本小組的同學(xué)都具有相同的愛(ài)好，并且能?chē)�繞案例開(kāi)展深入研究，使討論氛圍融洽�；�于中職學(xué)校的實(shí)際情況，在劃分小組中一般以４～６人為一組，并在每個(gè)小組之間選擇一個(gè)組長(cháng)，負責組織本次學(xué)習的討論。２．１．３設計案例話(huà)題：在小組分配結束后，教師先選定好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)題，要求全體同學(xué)能詳細掌握本話(huà)題的基本內容，并能了解下一階段課堂學(xué)習的內容范圍。同時(shí)教師也要做好風(fēng)險管理，例如小組討論出現了“怪答案”、完全不正確的答案等，這些都需要予以解決。

　�。玻�２課堂教學(xué)

　�。玻�２．１課堂準備：課堂準備主要包括兩方面的內容，首先教師在課堂準備階段，需要先明確案例，并明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例所涉及到的知識點(diǎn)，分析在小組研究中可能出現哪些問(wèn)題，并提出相應的改進(jìn)方法。在條件允許的情況下，教師在準備階段需要將案例相關(guān)資料下發(fā)到同學(xué)們手中，并詳細闡明本次討論的注意事項、基本要求等；告知全體同學(xué)要詳細閱讀材料，掌握案例營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的背景、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)結果等，為下一階段案例討論提供必要的'保障。同時(shí)，同學(xué)在上課之前也需要做好課堂準備工作，能根據老師事先布置的案例，詳細收集案例資料，并根據自己所掌握的知識，先對案例進(jìn)行簡(jiǎn)單的了解，為下一階段的小組討論奠定基礎。２．２．２案例討論：準備工作結束后，進(jìn)入小組討論，全班級同學(xué)按照最初的小組劃分情況進(jìn)行研究，圍繞教師提出的問(wèn)題對案例內容進(jìn)行研究。在討論階段，教師需要走下講臺，了解每個(gè)小組的討論情況，了總結學(xué)生討論過(guò)程中出現的問(wèn)題。在案例討論環(huán)節中，每個(gè)小組主要指派代表到講臺發(fā)言其他成員補充，配合其它方式，展示本小組的討論結果。班上其他同學(xué)就兩個(gè)小組表達的觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評或提問(wèn)，同時(shí)可以發(fā)表自己的看法，并說(shuō)明理由。在所有小組組長(cháng)發(fā)言結束后，教師對課堂討論進(jìn)行評價(jià)，在對學(xué)生發(fā)言進(jìn)行簡(jiǎn)單點(diǎn)評的同時(shí)，總結學(xué)生的觀(guān)念，方便其他小組成員進(jìn)行點(diǎn)評，必要時(shí)也每個(gè)圍繞某個(gè)小組的討論結果挑起“爭端”，在全班級范圍內掀起討論的熱潮，適當的調動(dòng)學(xué)生學(xué)習積極性。２．２．３案例總結：在全班級的討論結束后，教師利用５～１０分鐘對本次討論的結果進(jìn)行分析，先按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例的實(shí)際結果進(jìn)行點(diǎn)評，并講述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例在實(shí)施過(guò)程中需要關(guān)注的問(wèn)題；之后，教師根據自己的建議，進(jìn)一步評論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例的實(shí)施情況，進(jìn)一步加深學(xué)生印象。在課堂教學(xué)結束后，教師通過(guò)本班級的微信群、微博等，將本次案例教學(xué)的相關(guān)內容以鏈接、視頻資料等方式上傳到網(wǎng)絡(luò )上，并要求本班級學(xué)生及時(shí)下載資料隨時(shí)查閱，加深對案例的理解。結論：本文重點(diǎn)分析了中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)的相關(guān)問(wèn)題，并基于案例教學(xué)法，深入研究案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應用方法。從本次研究結果可知，將案例教學(xué)法應用在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)中，有助于進(jìn)一步提高教學(xué)質(zhì)量，轉變傳統的教學(xué)模式，具有良好的應用價(jià)值。因此對于教師而言，在未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中，需要重視對案例教學(xué)法的研究，選擇合理的案例引導學(xué)生討論，最終提高學(xué)生綜合素質(zhì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文14

　　一、本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應用型教材建設的必要性

　　目前,我國本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教材建設主要存在以下兩個(gè)問(wèn)題。

　　1.行業(yè)支持力度不夠,教材內容有待豐富

　　本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是以培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應用型人才為中心,注重理論創(chuàng )新、注重服務(wù)一線(xiàn)、注重開(kāi)放式教學(xué)的教育,其生命力在于不斷滿(mǎn)足社會(huì )特別是行業(yè)和企業(yè)對人才的需求。因此,緊密依托行業(yè)或企業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育健康發(fā)展的關(guān)鍵,也是發(fā)達國家本科教育的成功經(jīng)驗。目前,我國本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教材有幾十種,甚至上百種,僅僅系列教材就有很多種。而這些教材的編寫(xiě)人員大多數為高校教師,一般都是先對現有理論進(jìn)行闡述和歸納總結,然后簡(jiǎn)單羅列一些營(yíng)銷(xiāo)小案例,缺乏對現實(shí)市場(chǎng)的調查研究和深入了解,也缺乏對當今市場(chǎng)上各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現狀及存在問(wèn)題的細致分析,甚至根本不想花費大量時(shí)間和精力認真分析當前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方案和策略。這樣,編出的教材很難及時(shí)吸納各行業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗,往往缺乏對職業(yè)崗位(群)所需的專(zhuān)業(yè)知識和專(zhuān)項能力的科學(xué)分析,缺少科學(xué)的課程理論支持,造成體系不系統、與市場(chǎng)脫節、缺乏針對性等問(wèn)題。

　　2.相關(guān)課程的教材內容重疊

　　相關(guān)課程的教材內容重疊主要體現在兩個(gè)方面。第一,現有出版的各類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教材沒(méi)有進(jìn)行科學(xué)的專(zhuān)業(yè)細分�，F有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教材有的只是名稱(chēng)進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)細分,如旅游營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)等,但內容卻重復交叉。有些作者在教材的編寫(xiě)過(guò)程中為了使內容更加完整從而具備通用性,往往把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論再次論述一遍,實(shí)際上根本沒(méi)有必要。因為學(xué)生在學(xué)習這些專(zhuān)業(yè)知識的時(shí)候已經(jīng)有了一定的營(yíng)銷(xiāo)理論基礎。第二,缺乏溝通銜接,相關(guān)課程的教材內容自成體系。雖然一些出版社也出版發(fā)行一些系列教材,但是,這些系列教材常常是將不同課程的教材進(jìn)行簡(jiǎn)單的組合,沒(méi)有對系列教材中的內容進(jìn)行總體規劃,各教材之間缺乏有機的聯(lián)系,造成內容重疊,沒(méi)有真正顯示出系列教材應有的特征。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)各門(mén)課程教材的編寫(xiě)又是各自為政,作者通常按照自己的需要和想法編寫(xiě)教材,造成教材缺乏明顯的專(zhuān)業(yè)特征,教學(xué)中常會(huì )發(fā)現一門(mén)專(zhuān)業(yè)在同一學(xué)期中的平行課程或不同學(xué)期的先后課程教材中內容重復率太高,先后課程的銜接性差,有些課程之間甚至存在著(zhù)明顯的內容脫節,因而在進(jìn)行具體的專(zhuān)業(yè)課教學(xué)時(shí),就會(huì )出現內容上的重復。加之任課教師對其理解的深淺和角度的不同,導致一方面由于重復講述造成時(shí)間上的浪費,另一方面由于表述上的不一致增加學(xué)生學(xué)習的障礙。因此,制定統一的、規范的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教材建設標準迫在眉睫。

　　二、本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應用型教材建設思路

　　1.整合課程內容,構建新的課程體系

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)根據“專(zhuān)門(mén)人才”基本定位向“復合型應用型人才”基本定位的轉移進(jìn)行課程整合,構建新的課程體系。

　　第一,對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)必修課和專(zhuān)業(yè)選修課進(jìn)行整合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)界定課程內容可以采用科學(xué)合理的'“倒推法”。首先,以專(zhuān)業(yè)職責和綜合能力來(lái)確定專(zhuān)業(yè)必修課,然后圍繞專(zhuān)項知識和技能界定專(zhuān)業(yè)課內容,以實(shí)現專(zhuān)項知識和技能培訓為目標;其次,以“必需、夠用”為原則確定與其相關(guān)的專(zhuān)業(yè)理論知識,即確定專(zhuān)業(yè)基礎課及專(zhuān)業(yè)選修課內容;最后,以專(zhuān)業(yè)必修課、專(zhuān)業(yè)基礎課共同需要的知識確定基礎課教學(xué)內容。課程按知識的相關(guān)程度劃分為若干模塊,專(zhuān)業(yè)知識提前滲透,實(shí)踐教學(xué)相對獨立,與理論教學(xué)平行并進(jìn),課程之間教學(xué)內容應有機銜接、靈活配合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必修課應高度重視對學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃和消費者行為的分析及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、推銷(xiāo)技巧、市場(chǎng)調研、客戶(hù)關(guān)系管理等能力的培養,體現本科教育專(zhuān)門(mén)人才培養的專(zhuān)業(yè)性。專(zhuān)業(yè)選修課著(zhù)重培養學(xué)生的電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò )知識、會(huì )計核算知識、證券投資、電子商務(wù)、商務(wù)談判等經(jīng)濟管理方面的知識和技能,為學(xué)生從事相關(guān)工作奠定堅實(shí)的理論基礎和實(shí)踐基礎。通過(guò)對專(zhuān)業(yè)必修課和專(zhuān)業(yè)選修課的整合,由淺入深地構建起以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識為中心、多重素質(zhì)相互滲透、互動(dòng)發(fā)展的復合型、應用型人才培養課程體系。此外,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在專(zhuān)業(yè)必修課和專(zhuān)業(yè)選修課整合的基礎上積極推行“雙證書(shū)”制度,在教學(xué)過(guò)程中將本科教育教學(xué)內容與崗位能力和專(zhuān)業(yè)技能證書(shū)相結合,將《全國營(yíng)銷(xiāo)員資格證書(shū)》《外銷(xiāo)員資格證書(shū)》《報關(guān)員資格證書(shū)》等相關(guān)資格證書(shū)考試課程納入課程體系。

　　第二,對理論課程和實(shí)踐課程進(jìn)行整合,加大實(shí)踐課程的比例。以理論課程和實(shí)踐課程的滲透和互動(dòng)為切入點(diǎn),用理論課程來(lái)指導實(shí)踐課程的開(kāi)展,用實(shí)踐課程來(lái)驗證理論課程的內容。通過(guò)理論課程和實(shí)踐課程的整合,能夠減少課程之間的脫節、分割和拼湊的狀況,有利于構建理論與實(shí)踐融會(huì )貫通、緊密配合、有機聯(lián)系的課程體系。生產(chǎn)實(shí)習和畢業(yè)實(shí)習是實(shí)現教學(xué)目標的重要實(shí)踐環(huán)節,是鍛煉學(xué)生實(shí)踐能力的重要手段。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應積極與相關(guān)對口單位進(jìn)行聯(lián)系,多建實(shí)習基地,與省內外的企業(yè)聯(lián)合,有針對

　　性地進(jìn)行專(zhuān)業(yè)實(shí)戰訓練。

　　通過(guò)一年左右的時(shí)間,讓參加訓練學(xué)生的五分之一達到初級營(yíng)銷(xiāo)主管業(yè)務(wù)水平,三分之一的學(xué)生達到合格營(yíng)銷(xiāo)售貨水平,其余的學(xué)生就業(yè)不存在障礙。為了達到訓練目的,針對訓練內容采取一定的措施,主要有:確定訓練基地;每月邀請三家公司到學(xué)校召開(kāi)銷(xiāo)售工作會(huì )議;邀請一家公司的內勤到中心工作,使受訓人員感受內勤的工作程序、內容和方法;根據遞進(jìn)原則,讓受訓學(xué)生直接參與營(yíng)銷(xiāo)工作。通過(guò)對理論課程和實(shí)踐課程的整合推動(dòng)復合型、應用型人才培養課程體系的建設,做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教材建設工作。

　　2.“雙師”參與、行業(yè)支持保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教材建設的應用型

　　本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生要學(xué)有所用,能夠解決實(shí)際工作中遇到的各種問(wèn)題,基于人才培養的特殊要求,必須使理論教學(xué)與實(shí)際緊密結合,使知識學(xué)習與技能培養緊密結合,使學(xué)校教師與工程一線(xiàn)人員緊密結合,教材建設也應通過(guò)校企合作來(lái)體現其特色,教材內容要盡量反映市場(chǎng)要求。而這樣的教材單靠教師是很難完成的,只有教師與市場(chǎng)一線(xiàn)的專(zhuān)家緊密協(xié)作才能完成。因為本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才應具備的能力和知識結構只有企業(yè)最清楚,企業(yè)參與教材建設非常重要。由地區行業(yè)專(zhuān)家與教師共同完成、由“雙師”參與編寫(xiě)的教材能使教材體現實(shí)用性、先進(jìn)性、及時(shí)性,反映當前經(jīng)濟發(fā)展過(guò)程中的實(shí)際需求水平。這里所謂的“雙師”是指教師和企業(yè)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員如高級營(yíng)銷(xiāo)策劃師、經(jīng)濟師、注冊會(huì )計師、證券分析師、資產(chǎn)評估師、高級培訓師等,本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教材建設必須由“雙師”參與,共同完成。每年寒暑假,專(zhuān)任教師抽出一定時(shí)間深入企業(yè),了解行業(yè)發(fā)展中的新情況、新問(wèn)題,熟悉市場(chǎng)發(fā)展情況和基本發(fā)展趨勢,了解廣告公司、市場(chǎng)調研機構、物流公司等企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的各類(lèi)運行規則及具體的操作規范,熟悉所任課程專(zhuān)業(yè)學(xué)生就業(yè)的基本工作職責,為編寫(xiě)實(shí)用型教材和實(shí)踐課程教材收集翔實(shí)的資料。在教材編寫(xiě)的具體操作中可由專(zhuān)業(yè)教師任主編,企業(yè)集團董事或市場(chǎng)策劃人員任主審,或由企業(yè)一線(xiàn)人員提供市場(chǎng)操作信息與心得,教師整理、歸納,再由企業(yè)人員審核。由“雙師”撰寫(xiě)提綱并親自參與編寫(xiě)的教材具有很強的專(zhuān)業(yè)特色,這也是本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教材建設的發(fā)展之路。

　　3.以本科教材評價(jià)指標體系規范和推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教材建設

　　本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教材要與實(shí)踐緊密結合,強調實(shí)用性而非理論的系統性,突出實(shí)踐應用能力的培養而非理論研究能力的培養,這就要根據此類(lèi)教材的實(shí)際情況,建立科學(xué)的教材評價(jià)指標體系,規范本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教材建設工作。

　　第一,在教材編寫(xiě)中“產(chǎn)學(xué)結合”的測評。本科院校教材的開(kāi)發(fā)應適應社會(huì )和市場(chǎng)需求,適時(shí)、適度地反映就業(yè)市場(chǎng)形勢,在教材的編寫(xiě)中融入足夠的實(shí)訓內容,保證對學(xué)生實(shí)踐能力的培養,體現未來(lái)工作崗位對高素質(zhì)應用型人才培養的要求,即“以服務(wù)為宗旨、以就業(yè)為導向、走產(chǎn)學(xué)結合道路”的理念。

　　第二,在教材編著(zhù)者的組織上“雙師型”的測評。在教材編著(zhù)者的組織選擇上,注重行業(yè)專(zhuān)家與教師的結合,適當選擇行業(yè)專(zhuān)家一起參與教材的編寫(xiě),從而保證教材理論與實(shí)際緊密結合,反映出企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗,準確實(shí)用。通過(guò)校企合作開(kāi)發(fā)教材,還能夠密切校企關(guān)系,提高教師業(yè)務(wù)素質(zhì),促進(jìn)教師向“雙師型”發(fā)展。

　　第三,教材編寫(xiě)中實(shí)現學(xué)生“雙證制”內容的測評�！半p證制”是本科教育的特色所在,它的實(shí)施要求學(xué)生不僅要獲得學(xué)歷證書(shū),而且要取得相應的專(zhuān)業(yè)技術(shù)技能等級證書(shū),即要求學(xué)生在具有必備的基礎理論和專(zhuān)業(yè)知識的基礎上,重點(diǎn)掌握從事本專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域實(shí)際工作的高新技術(shù)和基本技能。本科教材的編寫(xiě)與勞動(dòng)部門(mén)頒發(fā)的職業(yè)資格證書(shū)或技能鑒定標準應建立有效銜接,在促進(jìn)本科院校學(xué)生在專(zhuān)業(yè)技能考核與國家職業(yè)資格考試和社會(huì )化技能證書(shū)考試接軌方面發(fā)揮作用。

　　4.立體化是本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教材建設的發(fā)展方向

　　立體化教材就是通過(guò)提供多種教學(xué)資源,最大限度地滿(mǎn)足教師教學(xué)需要和學(xué)生學(xué)習需要,滿(mǎn)足教育市場(chǎng)需求,提高教學(xué)和學(xué)習質(zhì)量。立體化教材建設既可優(yōu)化教學(xué)資源的配置,使優(yōu)秀的教學(xué)資源充分共享,又能打破傳統的單一的紙質(zhì)教材一統天下的模式以及過(guò)分重視知識傳授而忽視能力培養的弊端。隨著(zhù)信息技術(shù)的發(fā)展與應用,營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課堂教學(xué)已經(jīng)不再是向學(xué)生講授知識的唯一方式,教學(xué)場(chǎng)所已經(jīng)從課堂教學(xué)向行業(yè)市場(chǎng)、模擬實(shí)驗室、工商企業(yè)等實(shí)踐場(chǎng)所延伸,尤其是本科院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)組織模式正按照多種方式呈現并向立體化方向發(fā)展。

　　為此,本科院校教材建設應大力將現代教育技術(shù)的發(fā)展成果與本科教育的改革實(shí)踐密切結合,將各種彼此聯(lián)系的媒體介質(zhì)和教材資源有機整合,形成立體化、數字化的教材體系。比如,將企業(yè)的發(fā)展歷程及市場(chǎng)運作模式錄制成音像制品,作為教材的補充。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)立體化教材作為一個(gè)整體的教學(xué)、學(xué)習解決方案,不能認為主教材提供配套的電子課件就是立體化建設,立體化建設應針對師生需求進(jìn)行詳細的設計與分析。就內容而言,應考慮營(yíng)銷(xiāo)主體知識、案例及案例分析、習題(試題)庫及答案、教案、課件、學(xué)習軟件等內容的提供。就外在形式而言,可分為營(yíng)銷(xiāo)主教材、輔教材、配套電子資料(電子資料庫)、教學(xué)網(wǎng)站,或分為紙質(zhì)教材、音像制品、電子資料、網(wǎng)絡(luò )出版物等。就服務(wù)對象而言,應為教師提供教學(xué)參考資料,為學(xué)生提供學(xué)習指導資料。

　　在立體化教材建設中,應避免過(guò)于強調教師需求而忽視學(xué)生的學(xué)習需求的現象。無(wú)論教科書(shū)如何編,立體化如何做,最終目的都是為學(xué)生的學(xué)習服務(wù),因此立體化教材建設應圍繞“教師教學(xué)”和“學(xué)生學(xué)習”兩個(gè)中心進(jìn)行建設。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15

　　摘要：營(yíng)銷(xiāo)通路建設是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節，甚至決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，人們賴(lài)以生存的經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境也在隨之發(fā)生改變，因此，為適應網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟環(huán)境的要求，企業(yè)的運營(yíng)模式勢必發(fā)生根本性的轉變，營(yíng)銷(xiāo)通路的變革也就不可避免

　　關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)通路;網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟;客戶(hù)關(guān)系;管理;品牌戰略管理

　　一個(gè)企業(yè)要銷(xiāo)售產(chǎn)品就要建設渠道，在渠道上的各個(gè)環(huán)節都要遵循相應的規則，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設、管理和規則的制定我們把它叫做營(yíng)銷(xiāo)通路�？梢哉f(shuō)營(yíng)銷(xiāo)通路建設是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節，甚至決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，人們賴(lài)以生存的經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境也在隨之發(fā)生改變，因此，為適應網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟環(huán)境的要求，企業(yè)的運營(yíng)模式勢必發(fā)生根本性的轉變，營(yíng)銷(xiāo)通路的變革也就不可避免。

　　一、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變革趨勢

　　1、從局部市場(chǎng)到全球性的市場(chǎng)。由于網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)放、互聯(lián)性質(zhì),時(shí)間連續性加強,空間距離縮短,使經(jīng)濟活動(dòng)越來(lái)越擺脫國界的限制，從而使市場(chǎng)迅速成為全球性的市場(chǎng)，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場(chǎng)，同時(shí)全球化市場(chǎng)要求一種快速全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

　　2、從多環(huán)節銷(xiāo)售到少環(huán)節銷(xiāo)售。傳統營(yíng)銷(xiāo)通路是通過(guò)層層批轉的中間商來(lái)完成，是一種長(cháng)而窄的渠道模式，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟條件下，企業(yè)可以直接面對消費者，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行直接交易，營(yíng)銷(xiāo)通路變成了一種扁平的渠道模式。這樣既實(shí)現了全天24小時(shí)服務(wù),又省去了大量的中間環(huán)節。由于中間環(huán)節的減少，導致銷(xiāo)售成本的降低,進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售價(jià)格。

　　3、從大規模生產(chǎn)到大規模定制。伴隨著(zhù)工業(yè)經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低了單位成本，形成了規模經(jīng)濟。分工越來(lái)越細，環(huán)節愈來(lái)愈多，生產(chǎn)者與消費者的距離越來(lái)越遠，消費者的需求常常由于過(guò)長(cháng)的生產(chǎn)銷(xiāo)售鏈而不為生產(chǎn)者所知。從生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演進(jìn)，我們可以看到工業(yè)社會(huì )為克服生產(chǎn)者和消費者的分離所做出的努力。但由于科技手段的限制，這種分離只能在一定程度上得以緩和，卻無(wú)法完全消除。但在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代，信息技術(shù)的發(fā)展對大規模生產(chǎn)方式產(chǎn)生了革命性的沖擊，數字化網(wǎng)絡(luò )改變了一對多的關(guān)系和生產(chǎn)者的統治地位，使用者重新加入到生產(chǎn)中。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供的企業(yè)與顧客即時(shí)雙向的交流通道，全球各地的顧客可以隨時(shí)了解一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，獲得基于信息的服務(wù)，提出反饋意見(jiàn)，發(fā)出訂單乃至根據自己的需求參與產(chǎn)品的設計。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品雖然可能由于顧客的個(gè)性化定制而各不相同，但由于網(wǎng)絡(luò )的作用而仍然享有大批量生產(chǎn)的規模經(jīng)濟。生產(chǎn)者和消費者因為工業(yè)革命而離異，現在卻由于網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的大規模定制而破鏡重圓。

　　4、從實(shí)體經(jīng)營(yíng)到虛擬經(jīng)營(yíng)。虛擬化經(jīng)營(yíng)也是一種通過(guò)專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)提高效率的行為，虛擬化這一嶄新的企業(yè)組織和經(jīng)營(yíng)方式，正在為世界經(jīng)濟提供一個(gè)全新的、倍增了的拓展空間。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟從兩個(gè)方面引發(fā)了虛擬化經(jīng)營(yíng)的出現。首先，互聯(lián)網(wǎng)的出現給虛擬化經(jīng)營(yíng)提供了物質(zhì)基礎，使得企業(yè)在有限的資源條件下，為取得競爭中的最大優(yōu)勢，可以只保留最為關(guān)鍵的功能，而將其他功能通過(guò)各種方式如聯(lián)合、委托、外包等，借助外部的資源力量進(jìn)行整合來(lái)實(shí)現。其次，市場(chǎng)情況和競爭方式的'新特點(diǎn)，形成了對虛擬化經(jīng)營(yíng)的內在需求。瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)和以服務(wù)取勝的競爭條件，要求企業(yè)必須具備靈敏的反應能力和富有彈性的動(dòng)態(tài)組織結構，即需要建立虛擬企業(yè)。這樣經(jīng)營(yíng)方式就從實(shí)體經(jīng)營(yíng)轉變?yōu)樘摂M經(jīng)營(yíng)。

　　二、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟與營(yíng)銷(xiāo)通路的變革趨勢

　　在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟條件下，面對企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉變，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)通路出現了新的變革趨勢。

　　1、營(yíng)銷(xiāo)通路地位的轉變。在激烈的市場(chǎng)競爭中，營(yíng)銷(xiāo)通路扮演著(zhù)一個(gè)極其重要的角色，一個(gè)對目標市場(chǎng)全方位覆蓋、全渠道控制的營(yíng)銷(xiāo)通路是絕大多數產(chǎn)品取得成功的先決因素。而隨著(zhù)現代零售商業(yè)的發(fā)展、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了極大的變化。在市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的早期，商品處于供不應求狀態(tài)，生產(chǎn)商由于能為社會(huì )提供稀缺的商品而在通路內處于支配地位。但是，市場(chǎng)格局的變化使營(yíng)銷(xiāo)通路系統權力由生產(chǎn)商轉向零售商，零售商逐漸居于舉足輕重的地位。

　　首先，市場(chǎng)供求發(fā)展為有效供給大于有效需求的買(mǎi)方市場(chǎng)，消費者成為稀缺資源，由于零售商處于通路的最前沿，最能夠接近和直接影響目標市場(chǎng)顧客，因而成為產(chǎn)品流向市場(chǎng)的“守門(mén)人”。其次，零售商通過(guò)擴張、兼并、連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等方式急劇擴張規模，零售商的集中程度大大提高。零售商實(shí)力的日益壯大增強了他們與供應商討價(jià)還價(jià)的結構性?xún)?yōu)勢，使廠(chǎng)商在整個(gè)價(jià)值鏈中處于不利的地位。

　　2.營(yíng)銷(xiāo)通路結構的轉變。傳統的銷(xiāo)售通路結構呈金字塔式，存在著(zhù)許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠(chǎng)家難以有效地控制渠道通路;二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的通路不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競爭優(yōu)勢;三是單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時(shí)反饋;四是廠(chǎng)家的銷(xiāo)售政策不能得到有效的執行落實(shí)。因而，許多企業(yè)正將傳統“長(cháng)而窄”的營(yíng)銷(xiāo)通路改為扁平化的結構。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)通路終端的個(gè)性化。針對消費者的產(chǎn)品定制不僅可以減少中間環(huán)節，沒(méi)有產(chǎn)品積壓，而且個(gè)性化的產(chǎn)品價(jià)格缺乏彈性，所以可以為企業(yè)帶來(lái)較大的利潤。如伊萊克斯冰箱，可以按照消費者的偏好換門(mén)板，正是憑著(zhù)這種“以人為本”的理念，在進(jìn)入中國市場(chǎng)的短短幾個(gè)月中，市場(chǎng)占有率已進(jìn)入同類(lèi)家電行業(yè)的前五名。相反，看不見(jiàn)消費者差異的企業(yè)在經(jīng)濟全球化時(shí)代將難以生存。

　　4.新型營(yíng)銷(xiāo)通路的拓展與延伸。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟推動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)通路的變革，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)辟了一個(gè)前所未有的網(wǎng)絡(luò )空間，在這個(gè)由數以萬(wàn)計的計算機主機和光纖、電話(huà)線(xiàn)連接起來(lái)的虛擬空間中，人們可以進(jìn)行測試商品、穿試衣服、訂貨、付款、交貨、廣告、市場(chǎng)調查等一系列的商務(wù)活動(dòng)。這種新型通路的突出優(yōu)勢在于其便捷性和透明度。供求雙方同時(shí)在網(wǎng)上進(jìn)行交易，節省了中間環(huán)節的成本，供求信息能夠及時(shí)獲得溝通，對雙方都具有較大吸引力。

　　5.注重營(yíng)銷(xiāo)通路中的客戶(hù)關(guān)系管理。由于爭取一個(gè)新顧客的成本要大大高于保持老顧客的成本，所以建立同顧客之間的聯(lián)系，并管理這些事關(guān)顧客和公司利益的關(guān)系顯得尤為重要。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的中心就是顧客品牌的忠誠。經(jīng)濟全球化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò )的運用更加普遍，通過(guò)開(kāi)發(fā)數據庫軟件，可以建立起目標客戶(hù)群檔案。針對具體目標客戶(hù)的特點(diǎn)進(jìn)行“一對一”營(yíng)銷(xiāo)。今天的營(yíng)銷(xiāo)方法不再是強加信息給顧客，而是試圖吸引消費者的興趣，獲得他們的許可，然后同他們開(kāi)展產(chǎn)品的溝通和對話(huà)，培養顧客的忠誠度。

　　三、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟與營(yíng)銷(xiāo)通路的改進(jìn)辦法

　　在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟環(huán)境下，傳統的營(yíng)銷(xiāo)通路模式和管理方式已經(jīng)不適合全球一體化、需求多樣化、消費個(gè)性化的市場(chǎng)。因此，對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)通路進(jìn)行適當的改進(jìn)具有必要性。

　　1、企業(yè)的供應鏈再造。供應鏈再造是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要環(huán)節。一方面企業(yè)要精心挑選供應商，通過(guò)收購、戰略聯(lián)盟、合資等方式與供應商形成緊密的關(guān)系，從而使企業(yè)的供應鏈變得合理;另一方面企業(yè)通過(guò)控制核心能力，而將非核心能力的業(yè)務(wù)虛擬化，外包給專(zhuān)門(mén)的供應商。企業(yè)可以通過(guò)電子商務(wù)手段與合伙者形成物流、信息流、資金流的無(wú)縫連接，通過(guò)對供應商的培訓整合他們的能力，以達到對消費者需求的準確、快速反應。

　　2、建立扁平化的通路結構。通路扁平化作為潮流，是市場(chǎng)規則使然，最大限度地減少供應鏈環(huán)節，降低成本，提升利潤，同時(shí)給通路合作伙伴盈利空間，是當代企業(yè)通路建設和發(fā)展的方向。

　　3、與合作伙伴建立良好的關(guān)系。經(jīng)濟全球化的今天，商業(yè)競爭朝著(zhù)國際化的方向發(fā)展，只有與當地的合作企業(yè)建立起長(cháng)期可依賴(lài)的關(guān)系，采取“雙贏(yíng)”戰略，才能借助合作伙伴的通路贏(yíng)得市場(chǎng)地位。與當地企業(yè)合作，不僅要考慮自己的市場(chǎng)占有，更要為對方提供廣闊的贏(yíng)利空間。

　　4、建立有效的客戶(hù)關(guān)系管理系統�？蛻�(hù)關(guān)系管理(GRM)，源于“以客戶(hù)為中心”的商業(yè)模式，是一種旨在改善企業(yè)與客戶(hù)之間關(guān)系的管理機制。它實(shí)施于企業(yè)的市場(chǎng)、銷(xiāo)售、技術(shù)支持等與客戶(hù)有關(guān)的工作部門(mén)。目標在于通過(guò)提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引和保持更多的客戶(hù)，通過(guò)優(yōu)化面對客戶(hù)的工作流程以減少獲取客戶(hù)和保留客戶(hù)的成本，它關(guān)系到企業(yè)在未來(lái)怎樣與客戶(hù)和與潛在客戶(hù)進(jìn)行交流和互動(dòng)。它可以幫助企業(yè)充分利用以客戶(hù)為主的外部商業(yè)關(guān)系資源，擴展新的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)渠道，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和企業(yè)的贏(yíng)利能力。

　　5、實(shí)施品牌戰略管理，提升和管理顧客資產(chǎn)。通過(guò)互動(dòng)的、個(gè)性化的、長(cháng)期的、以增加價(jià)值為目的的接觸、交流與溝通，建立、維持以及增加品牌與其顧客之間的關(guān)系。品牌戰略管理不僅僅是一種思想，更是一種全新的品牌管理方法，它交叉了產(chǎn)品生命周期與顧客生命周期，將傳統的純粹收益管理轉變?yōu)橐灶櫩蜑橹行牡氖找婀芾�，強調品牌與顧客之間的交流與關(guān)系。品牌戰略管理是一種互動(dòng)式的營(yíng)銷(xiāo)管理。在互動(dòng)過(guò)程中，可以培養顧客的品牌體驗與品牌感覺(jué)，進(jìn)而提高顧客的品牌忠誠度，增強品牌與顧客之間的關(guān)系。品牌戰略管理幫助企業(yè)進(jìn)行個(gè)性化的銷(xiāo)售活動(dòng)，讓顧客融入銷(xiāo)售流程，這不僅可以增加顧客的參與感，滿(mǎn)足其個(gè)性化接觸的需求，而且還能夠降低交易成本，品牌戰略管理不僅僅是企業(yè)為顧客創(chuàng )造價(jià)值，而是企業(yè)與顧客共同創(chuàng )造價(jià)值。

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