如何做好銷(xiāo)售

[優(yōu)秀]如何做好銷(xiāo)售15篇

如何做好銷(xiāo)售1

　　一、真誠

　　態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須抱著(zhù)一顆真誠的心，誠懇的對待客戶(hù)，對待同事，只有這樣，別人才會(huì )尊重你，把你當作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現，是連接企業(yè)與社會(huì )，與消費者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著(zhù)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。

　　二、自信心

　　信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵自己，我是最棒的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶(hù)和消費者。作為銷(xiāo)售代表，你不僅僅是在銷(xiāo)售商品，你也是在銷(xiāo)售自己，客戶(hù)接受了你，才會(huì )接受你的商品。

　　被稱(chēng)為汽車(chē)銷(xiāo)售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng )造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷(xiāo)汽車(chē)1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷(xiāo)過(guò)日用品，推銷(xiāo)過(guò)電器，我能夠推銷(xiāo)它們，說(shuō)明我能夠推銷(xiāo)自己，當然也能夠推銷(xiāo)汽車(chē)。

　　知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

　　三、做個(gè)有心人

　　“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷(xiāo)售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機會(huì )。

　　機遇對每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶(hù)每次買(mǎi)米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶(hù)送過(guò)去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

　　作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細節，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng )更精彩的人生。

　　四、韌性

　　銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性�！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪(fǎng)客戶(hù)，去協(xié)調客戶(hù)，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì )遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

　　美國明星史泰龍在沒(méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著(zhù)名的影星之一。

　　銷(xiāo)售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。

　　五、良好的心理素質(zhì)

　　具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶(hù)都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶(hù)，不斷調整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè )極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

　　六、交際能力

　　每一個(gè)人都有長(cháng)處，不一定要求每一個(gè)銷(xiāo)售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì )道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會(huì )，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì )成功，善用資源才會(huì )成功。

　　七、熱情

　　熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周?chē)�的人去關(guān)注某些事情，當你很熱情的去和客戶(hù)交流時(shí)，你的客戶(hù)也會(huì )“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶(hù)，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

　　八、知識面要寬

　　銷(xiāo)售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話(huà)題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話(huà)題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書(shū)籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學(xué)習的習慣。

　　九、責任心

　　銷(xiāo)售代表的`言行舉止都代表著(zhù)你的公司，如果你沒(méi)有責任感，你的客戶(hù)也會(huì )向你學(xué)習，這不但會(huì )影響你的銷(xiāo)量，也會(huì )影響公司的形象。無(wú)疑，這對市場(chǎng)會(huì )形成傷害。

　　有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫(xiě)了一條標語(yǔ)：講究衛生，人人有責。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了標語(yǔ)，拿筆把標語(yǔ)改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見(jiàn)，也拿出筆，把標語(yǔ)改成“講究衛生，夫人有責”。 這雖然是一個(gè)笑話(huà)，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，你的責任心就是你的信譽(yù)，你的責任心，決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。

　　十、談判力

　　其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動(dòng)的機會(huì )就越多。

　　孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話(huà)，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，在滿(mǎn)足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶(hù)多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏(yíng)，達到互惠互利。

　　一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶(hù)不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶(hù)達成最滿(mǎn)意的交易，這才是你談判的目的。

　　前國家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門(mén)總是對天道酬勤的人敞開(kāi)著(zhù)，世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著(zhù)你我。

如何做好銷(xiāo)售2

　　工具/原料

　　清酒

　　方法/步驟

　　要選好清酒的牌子。

　　雖然清酒很冷門(mén)，但是牌子也是很多種的，要選擇和料理店一個(gè)檔次的清酒，看開(kāi)的料理店的消費人群針對的是什么檔次的客戶(hù)，決定銷(xiāo)售清酒的.檔次，這樣才相互融洽，讓人容易接受。

　　清酒的酒杯要別致。

　　現在大多數人們并不特別注重好喝不好喝，而在于用的酒杯怎么樣，大家可能聚會(huì )的時(shí)候才會(huì )去料理店，而在聚會(huì )上并不注重于吃喝，而在于聊天，如果酒杯很別致，那么大家的目光就吸引過(guò)去，進(jìn)而品嘗酒杯里面的酒。

　　菜單上特價(jià)標注。

　　大家在吃飯之前肯定會(huì )看菜單的，那么想要更好的銷(xiāo)售清酒，就要特價(jià)促銷(xiāo)一下，大家都愛(ài)便宜實(shí)惠的東西，菜單上紅色標注特價(jià)，大家就能夠看到啦，進(jìn)而想要買(mǎi)清酒喝，好喝還會(huì )推薦別人呢。

　　搞活動(dòng)宣傳。

　　可以弄一個(gè)期限三天，凡是在料理店消費的客戶(hù)，轉發(fā)微信朋友圈帶圖片和文字就可以免費喝一杯清酒，這種宣傳方式就是為了讓更多的人知道這個(gè)清酒，肯定會(huì )有看到的問(wèn)什么是清酒，好喝不好喝，變相宣傳了。

　　弄次試喝清酒。

　　會(huì )有一批人并不知道清酒是什么，那么用試喝吸引，可以在自助區那放幾倍清酒，然后又客戶(hù)吸引過(guò)去就會(huì )問(wèn)是什么，解答一下然后讓喝一杯嘗嘗，這樣客戶(hù)就仿佛又了解了一個(gè)神奇的事情，然后就會(huì )想要買(mǎi)了喝。

　　消費滿(mǎn)百送禮盒清酒。

　　根據清酒的價(jià)格來(lái)看全場(chǎng)消費，滿(mǎn)幾百送禮盒清酒，在前臺那兌換，當然每天都要規定名額，這樣大家才會(huì )有積極性，才會(huì )消費多，然后還能喝到清酒，如果覺(jué)得好喝，下次也就會(huì )自己買(mǎi)了喝了。

　　注意事項

　　做活動(dòng)也要看資金需求，不能做賠本生意哦。

如何做好銷(xiāo)售3

　　1、他們總是在傾聽(tīng)

　　每個(gè)人都知道內向的人特別安靜，特別是和一大群人在一起，這尤為突出。

　　那他們和一大群人在一起的時(shí)候做什么呢?其實(shí)，他們是在傾聽(tīng)。內向的人能夠做在一大群互相聊天的人們中間，同時(shí)收聽(tīng)不同的談話(huà)。

　　如果你在尋找能夠認真傾聽(tīng)的人，內向的人首當其沖。

　　2、他們會(huì )認真考慮事情

　　內向的人不會(huì )未加思考就著(zhù)手去做。他們天生就謹慎，特別是有危險的事。內向的人會(huì )盡可能的提前準備，因為他們不希望突然看到不好的結果。對于想要招聘一個(gè)有頭腦并會(huì )提前做準備的人的機構來(lái)說(shuō)，這是非常有價(jià)值的一個(gè)特點(diǎn)。

　　3、他們善于觀(guān)察

　　內向的人不僅僅似一個(gè)很好的傾聽(tīng)者，他們還會(huì )特別注意他們的環(huán)境和周邊發(fā)生的事情。因為他們善于觀(guān)察，他們能夠注意都他人的成敗，并選擇去做那些讓他們成功的事情，規避不能做的事情。

　　4、他們有自知之明

　　內向的人尤為有自知之明，往往想的是別人怎么看他們的。大多數內向的人希望被認真的對待，因此，他們會(huì )認真地想他們做的如何。他們不太會(huì )去參與任何會(huì )讓他們感到尷尬或讓他們的雇主感到尷尬的活動(dòng)。

　　5、他們斟字酌句

　　內向的人不會(huì )輕易地參與公開(kāi)的討論。如果他們被迫要參與到討論中，他們可能會(huì )結巴，內向的人總是在傾聽(tīng)，思考在談話(huà)中說(shuō)什么。

　　他們會(huì )小心地說(shuō)話(huà)。當內向的人有機會(huì )說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他們會(huì )斟字酌句，希望說(shuō)出的是重點(diǎn)。

　　6、他們敏感

　　內向的人的敏感既是他們的優(yōu)勢，也是他們的劣勢。內向的人做的事和處于某種嚴肅的'的關(guān)系中需要敏感的時(shí)候，則是優(yōu)勢。

　　因為他們能夠深入地感知，近乎與與他們的感知一致。對于領(lǐng)導者而言，這是寶貴的財富，因為他們能夠周到地考慮到下屬的需求。

　　7、他們有創(chuàng )新力

　　內向的人比外向的人更自省，能夠花費數小時(shí)思考不同的事情，這并不稀奇。

　　內向的人更善于思考，這也使得他們更有創(chuàng )造力。他們總是在想象，在聯(lián)想。

　　J.K.羅琳是一位內向的作家，她創(chuàng )作的的哈利波特系列、勾勒出的鮮明的人物，童話(huà)般的世界，使其小說(shuō)成為世界最受歡迎的小說(shuō)之一。

　　8、他們獨立

　　內向的人富有創(chuàng )造力，部分源于他們能夠獨立地勤奮工作。

　　他們是一個(gè)團隊中有價(jià)值的一員，他們喜歡獨自工作。

　　羅琳的哈利波特系列由七本小說(shuō)構成，每一本小說(shuō)的故事都錯綜復雜。這也意味著(zhù)羅琳需要獨自花大量的時(shí)間來(lái)撰寫(xiě)故事情節。內向的人能夠獨立完成一項工作，這一點(diǎn)是可信的。

　　9、他們值得信任

　　手頭上有一些信息想要分享給他人，但是你又不想大肆宣揚。

　　內向的人更加的自省，更謹慎行事，他們就不太會(huì )去宣揚他人的秘密。

　　因為內向的人看待感情更加的認真，他們擔心如何被別人看待，內向的人更可靠，更值得信任。

　　10、他們是偉大的溝通者

　　美國總統曾被認為是一個(gè)內向的人，但是他也是一個(gè)需要定期在一大群人面前演講的人，他在這一點(diǎn)上做的很不錯。

　　內向的人在公眾演講上做的很好，很多人對此感到驚訝。原因就在于他們花了很多的時(shí)間準備，盡可能的確保展示最佳狀態(tài)，被同行認可。

　　內向的人或許不是最外向型的人，但是結果顯示出外向的性格并不是他們真正所需。上述闡釋的內在的特長(cháng)，內向的熱通常能夠獲得更大的成功。

　　在經(jīng)營(yíng)公司很多年后，也遇到不少各種性格的員工，才發(fā)現內向性格的人不一定比外向性格的人差。以前我公司有個(gè)女孩，比較內向、文靜，但是業(yè)績(jì)一直做得不錯，我們公司有什么聚會(huì )、上臺分享，她都很少表現自己的，就比如去唱k，她總是一個(gè)人在那里坐著(zhù)，我曾經(jīng)問(wèn)她怎么不唱，她說(shuō)不太會(huì )唱怕丟人，在我的印象中她都是挺靦腆的一個(gè)女孩。但是她對工作還是非常用心的，而且跟客戶(hù)溝通、處理問(wèn)題，也一點(diǎn)都不含糊。有人說(shuō)內向的人不會(huì )說(shuō)話(huà)，其實(shí)這是一棍子打死，我發(fā)現內向不等于不會(huì )說(shuō)話(huà)、不會(huì )溝通，而是他們會(huì )更加謹慎的溝通，不會(huì )說(shuō)那么多的廢話(huà)。所以，后來(lái)我公司在招聘從來(lái)不寫(xiě)著(zhù)非要性格外向的人才能加入，如果是這樣，那就阻止了很多優(yōu)秀的人加入我們團隊了。

如何做好銷(xiāo)售4

　　1.你不夠自信

　　如果你連自己都不相信的話(huà)，那還有誰(shuí)相信你呢?

　　2.你對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品不自信

　　如果你連自己公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品都不相信是最好的，那你的表現肯定會(huì )很糟糕，我甚至會(huì )懷疑你從事這份工作的動(dòng)機。

　　3.沒(méi)有制定并實(shí)現目標，沒(méi)有做出詳細的銷(xiāo)售計劃

　　如果沒(méi)有長(cháng)期、中期、短期的計劃來(lái)明確“自己想要什么“和“如何得到所想要”的話(huà)，你就不可能實(shí)現既定的目標。

　　4.你比較懶惰且對銷(xiāo)售工作準備不足

　　作為一名銷(xiāo)售人員，如果不能自我激勵和充分準備，你就永遠超越不了自己。如果你內心沒(méi)有強烈欲望的話(huà)，也不做任何前期的`準備，你就永遠沒(méi)有成功的可能。

　　5.不懂得如何接受拒絕

　　很多時(shí)候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕倒不正常了，客戶(hù)憑什么要接受你?

　　6.沒(méi)有掌握關(guān)于自己產(chǎn)品的充足知識

　　任何銷(xiāo)售，擁有豐富的產(chǎn)品知識之后，你才能把精力放在銷(xiāo)售上。

　　7.沒(méi)有學(xué)會(huì )遵守銷(xiāo)售中的基本法則

　　簡(jiǎn)單點(diǎn)，每天去學(xué)點(diǎn)新東西吧!也就是多讀書(shū)、聽(tīng)錄音帶、參加研討會(huì )。

　　8.不能充分了解消費者，無(wú)法滿(mǎn)足他們的需求

　　不懂得傾聽(tīng)和提問(wèn)的銷(xiāo)售是無(wú)法真正去發(fā)現客戶(hù)需求的。

　　9.不能隨機應變

　　應對變化是銷(xiāo)售工作的一大核心。有時(shí)候是產(chǎn)品的變化、有時(shí)候是市場(chǎng)的變化、有時(shí)候更是技巧的變化。既然唯一可以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧!

　　10.沒(méi)有遵守原則

　　好好想想銷(xiāo)售該有的原則吧，打破規則只會(huì )讓你惹火上身。

　　11.沒(méi)有團隊精神

　　銷(xiāo)售永遠不是一個(gè)人在戰斗，而是一群人在戰斗。你必須和你的同事先組成團隊，才能和你的顧客成為伙伴。

　　12.過(guò)于拜金

　　有銷(xiāo)售人員把傭金作為銷(xiāo)售的唯一目的，從不考慮能為顧客提供什么幫助。

　　13.沒(méi)有遵守諾言

　　做不到這一點(diǎn)對你和你的公司來(lái)講都將是一場(chǎng)災難。而且你將無(wú)法彌補。千萬(wàn)不要犯這樣的錯誤。

　　14.沒(méi)有建立長(cháng)期關(guān)系

　　如果把錢(qián)看作是工作的唯一動(dòng)力，只顧多拿傭金，你會(huì )變得無(wú)法真誠起來(lái)，懶于服務(wù)，最終走向失敗。

　　15.沒(méi)有認識到勤奮帶來(lái)工作的好運

　　看看你身邊那些你覺(jué)得幸運的人吧，有哪一個(gè)不是勤奮取得了今天的結果。

　　16.為自己的錯誤經(jīng)常責備他人

　　承擔責任永遠是成功的支點(diǎn)，任何事情都是如此。承擔責任的標準是勇于承擔責任。

　　17.缺乏耐心

　　記住，多數客戶(hù)是在拜訪(fǎng)十次以后成交的。你的拜訪(fǎng)有十次嗎?你在拜訪(fǎng)幾次后就放棄的?

　　18.沒(méi)有建立并保持積極的態(tài)度

　　當你的的心態(tài)出現問(wèn)題的時(shí)候，建議你走出去參加一些培訓，銷(xiāo)售行業(yè)必須要有積極的心態(tài)和恒久的堅持，只有這樣的你的銷(xiāo)售道路才會(huì )越走越遠。

如何做好銷(xiāo)售5

　　汽車(chē)銷(xiāo)售是消費者支出的重要組成部分，同時(shí)能很好地反映出消費者對經(jīng)濟前景的信心。新人如何做好汽車(chē)銷(xiāo)售呢，一起看看下文吧！

　　現在車(chē)市低迷，做汽車(chē)銷(xiāo)售的日子實(shí)在不好過(guò)，如果你又是新入行的，那就更難了。不過(guò)功夫不怕有心人，不懈的努力和適當的，可以幫助你渡過(guò)這個(gè)寒冬。在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)?了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著(zhù)你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。

　　1、前三分鐘

　　當一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數的客戶(hù)首先希望自己(注意，是自己，不需要銷(xiāo)售顧問(wèn)干預)可以先看一下展廳內的汽車(chē)。把握時(shí)機：當客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷(xiāo)售顧問(wèn);

　　動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號，是需要銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號。

　　注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著(zhù)，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。

　　初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。

　　成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話(huà)題。比如，可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(cháng)的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話(huà)題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

　　2、分析客戶(hù)需求

　　客戶(hù)需求可能會(huì )是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要;可能是運輸的需要;也可能就是以車(chē)代步;更可能是圓夢(mèng)。分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機從車(chē)行的角度來(lái)看，應該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購買(mǎi)車(chē)型，購買(mǎi)角色，購買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。

　　弄清來(lái)意：

　　首先，他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?如果他開(kāi)始仔細地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購買(mǎi)的誠意了

　　購買(mǎi)角色：

　　到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機，還是秘書(shū)，還是朋友?

　　購買(mǎi)重點(diǎn)：

　　購買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構成誘惑。

　　汽車(chē)顧問(wèn)必須要掌握的4大

　　一、了解客戶(hù)

　　汽車(chē)銷(xiāo)售人員要用最短的時(shí)間了解客戶(hù)的身份，了解他們的來(lái)意。是路過(guò)還是專(zhuān)門(mén)來(lái)買(mǎi)車(chē)的?一起來(lái)的人中哪個(gè)才是決策者?其他人在買(mǎi)車(chē)的過(guò)程中充當什么角色?客戶(hù)更看重的是汽車(chē)的價(jià)格還是技術(shù)?這個(gè)也就是我們俗稱(chēng)的：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)。此時(shí)我們還需要關(guān)注客戶(hù)的五種態(tài)度：(1)接受，表示客戶(hù)對車(chē)輛表示滿(mǎn)意，這時(shí)候你需要再接再厲向客戶(hù)介紹該車(chē)的.其他功能;(2)懷疑，表示客戶(hù)對車(chē)輛的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的車(chē)輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，這時(shí)候你需要盡量排除客戶(hù)的顧慮，使其相信這輛車(chē)的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)存在;(3)拖延，表示客戶(hù)并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕而使用拖延時(shí)間的方法，這時(shí)候你應該耐心等待客戶(hù)的決定，而不是催促;(4)冷淡，表示客戶(hù)不需要此車(chē)輛，因而表示興趣小，這時(shí)候你可以向他推薦其他的車(chē)型;(5)異議，表示客戶(hù)不接受你對車(chē)輛的說(shuō)法，那么你可以在虛心聽(tīng)取客戶(hù)建議的基礎上，提出自己的想法和建議�？傊�，汽車(chē)銷(xiāo)售者應根據客戶(hù)不同的態(tài)度采取不同的措施，從而達到銷(xiāo)售汽車(chē)的目的。

　　二、談判

　　當客戶(hù)對某一汽車(chē)了解的差不多，有意向要購買(mǎi)，向你問(wèn)價(jià)時(shí)，關(guān)鍵的時(shí)候到了，那就是最重要的談判階段了。在談判的過(guò)程中，可以說(shuō)是thldl.org.cn大展身手的時(shí)候，客戶(hù)和銷(xiāo)售人員會(huì )對每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行探討。在談判的過(guò)程中，不應該把所有問(wèn)題一下子都提出來(lái)，可以一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行討論。先把一些問(wèn)題不大的分歧解決，等感覺(jué)談判很順利的時(shí)候把難度較高的部分提出來(lái)，尋求解決的途徑。當然當一切都差不多的時(shí)候，你可千萬(wàn)不能松懈，因為這時(shí)候可能客戶(hù)會(huì )要求你把原來(lái)不愿意給的東西給他們，所以不到最后一刻，千萬(wàn)不能放松自己的神經(jīng)。

　　三、售后服務(wù)

　　交易成功后，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應提供令人滿(mǎn)意的售后服務(wù)，這是維護客戶(hù)關(guān)系必不可少的階段。首先可以采取發(fā)感謝信的方式，第一封感謝信要在客戶(hù)購車(chē)后的24小時(shí)內發(fā)出。這樣可以向大家傳遞了汽車(chē)銷(xiāo)售公司或者專(zhuān)營(yíng)店做事規范、令人滿(mǎn)意、值得依賴(lài)的良好信息。千萬(wàn)別忽視了這個(gè)，這樣做說(shuō)不定就可以影響在這群人當中的某一個(gè)成為你的潛在客戶(hù)，同時(shí)也擴大了企業(yè)的知名度。打電話(huà)也是必要的一個(gè)環(huán)節，在客戶(hù)購車(chē)的24小時(shí)內，汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理打出電話(huà)感謝客戶(hù)購買(mǎi)本公司的汽車(chē)，同時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)還有哪些不懂的地方以及對銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度的評價(jià)等，在購車(chē)七天后汽車(chē)銷(xiāo)售人員打第二個(gè)電話(huà)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對新車(chē)的感受，同時(shí)了解客戶(hù)的上牌情況，是否需要幫助等。

　　四、注意事項

　　當一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)展廳的時(shí)候，不要直接上前與其交涉，這時(shí)候的他需要自己參觀(guān)一下。而當他的目光不是在汽車(chē)上的時(shí)候，汽車(chē)銷(xiāo)售人員出馬的時(shí)間到了。 如果客戶(hù)是初次來(lái)到展廳的，不要和他們先說(shuō)車(chē)的事，可以談?wù)剟偨Y束的車(chē)展，也可以談與客戶(hù)有關(guān)的讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的一些事。降低客戶(hù)的戒備，縮短與客戶(hù)的距離，然后把話(huà)題往汽車(chē)話(huà)題轉換。這樣可以取得客戶(hù)的好感，降低他們的防備。

如何做好銷(xiāo)售6

　　1、創(chuàng )造與競爭對手的差別。

　　關(guān)鍵是感知價(jià)值。

　　最大的差別在于他們對你的感知差別!

　　2、了解滿(mǎn)意與忠誠的區別。

　　滿(mǎn)意的顧客在購買(mǎi)時(shí)不會(huì )拘于一域，忠誠的顧客才會(huì )對你不離不棄，且為你而戰。

　　他們會(huì )不會(huì )再下訂單?他們會(huì )不會(huì )把你推薦給其他人。這才是衡量的標準。

　　3、口頭表達能力及說(shuō)服力。

　　如果你的銷(xiāo)售信息讓人厭煩，那他們會(huì )繞你而過(guò);但如果極具說(shuō)服力，那他們就會(huì )蜂擁而至。

　　因此，在與他們接觸時(shí)，要提出有價(jià)值的問(wèn)題和想法。

　　4、活到老，學(xué)到老，不以繁忙為借口。

　　要永遠做一個(gè)學(xué)生。你取得成功所需的全部信息都已經(jīng)存在。

　　你或許還沒(méi)有接觸到。

　　5、建立友好的關(guān)系。

　　在相同的情況下，人們愿意和他們的朋友做生意。

　　在不同的情況下，人們仍愿意和他們的.朋友做生意。

　　6、幽默。

　　如果你能夠讓他們笑，那你就能夠讓他們買(mǎi)。培養一下幽默感。

　　7、創(chuàng )造性。

　　感知差別的關(guān)鍵在于你的創(chuàng )造性。

　　創(chuàng )造性是可以培養的。

　　8、推銷(xiāo)。

　　它是如此簡(jiǎn)單，以至于沒(méi)有人去做。

　　9、自信。

　　要想獲得銷(xiāo)售成功，你必須相信自己是在為世界上最偉大的公司工作。

　　你必須相信自己擁有世界上最偉大的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　你必須相信自己是世界上最偉大的人。簡(jiǎn)而言之，你必須要有堅定的信念。

　　10、做好全面準備。

　　大多數銷(xiāo)售員只是準備了一半。

　　雖然他們對自己的了解全面透徹，但對于他們的潛在顧客卻一知半解。

　　11、不抱怨，不指責。

　　你或許認為自己是做好的，但如果你一味地抱怨和指責別人，那沒(méi)有人會(huì )喜歡你或尊重你。

　　12、一天一個(gè)蘋(píng)果。

　　每天抽出一個(gè)小時(shí)的學(xué)習時(shí)間，5年之內你會(huì )成為一個(gè)世界級的專(zhuān)家。

　　13、積極的心態(tài)

　　心態(tài)決定一切——決定著(zhù)你，決定著(zhù)你的成功。你會(huì )成為你所期望的人。你的心態(tài)決定你的行動(dòng)。

如何做好銷(xiāo)售7

　　淡季如何做好銷(xiāo)售一：加強與客戶(hù)(分銷(xiāo)商)的溝通、交流，及時(shí)轉嫁企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。

　　企業(yè)在旺季結束、淡季來(lái)臨之際，一定要注重與客戶(hù)的溝通，對老客戶(hù)做好前期的銷(xiāo)售結算合后續的銷(xiāo)售服務(wù)工作，對客戶(hù)的返利或獎金及時(shí)結算，避免客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)生疑慮，同時(shí)要做好后續服務(wù)工作，淡季客戶(hù)的需求量較旺季要少，企業(yè)應該不分大小，一視同仁，做好送貨工作。通過(guò)與分銷(xiāo)商的溝通與交流以及促銷(xiāo)手段的利用，吸引其進(jìn)行備貨。對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，資金一般是其發(fā)展的瓶頸，企業(yè)通過(guò)與其溝通交流，宣傳在淡季備貨的價(jià)格優(yōu)勢，并通過(guò)各種獎勵、促銷(xiāo)政策刺激他們積極備貨。

　　淡季如何做好銷(xiāo)售二：促銷(xiāo)，引導消費

　　對于因為消費觀(guān)念而形成的產(chǎn)品淡季可以通過(guò)引導消費者需求來(lái)改變。主要是通過(guò)廣告來(lái)引導需求。在企業(yè)選擇一定預算水平的前提下，目標群體的觸及面、頻率和影響的成本效益最佳組合。充分利用電視、廣播、報紙、雜志和戶(hù)外廣告等媒體，宣揚產(chǎn)品特征，消除消費者已形成的消費觀(guān)念。例如飲料在夏季熱銷(xiāo)，冬季進(jìn)入銷(xiāo)售淡季。但是露露就針對淡、旺季情況，通過(guò)廣告向消費者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”，并且通過(guò)不同功能的訴求來(lái)引導消費者，宣傳“冷飲消暑，熱飲去寒”的觀(guān)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季少喝飲料的習慣，極大的提升了產(chǎn)品在淡季的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。另外，淡季的價(jià)格優(yōu)勢也是吸引眾多消費者和經(jīng)銷(xiāo)商的重要因素，打折、贈品、優(yōu)惠券、獎品、特價(jià)等都可以吸引對價(jià)格敏感的消費者。對于經(jīng)銷(xiāo)商，可以舉行銷(xiāo)售會(huì )議、促銷(xiāo)折扣、廣告折讓或補償、返點(diǎn)等方式，鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商提高淡季銷(xiāo)售力度。

　　淡季如何做好銷(xiāo)售三：調整市場(chǎng)

　　當區域市場(chǎng)上的消費需求達到一定限度無(wú)法增長(cháng)時(shí)，企業(yè)擴大市場(chǎng)范圍將增加消費者需求，在淡季則更有利于企業(yè)做出策略上的調整。

　　企業(yè)選擇在淡季開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，主要因為淡季絕大多數競爭品牌處于宣傳休眠期，對市場(chǎng)的管理工作減弱，在廣告宣傳上的投入也減少了。選擇這時(shí)進(jìn)入，市場(chǎng)上的'干擾信息較少，有利于企業(yè)占領(lǐng)渠道和品牌形象的建立，市場(chǎng)的擴大會(huì )帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。某家大眾消費品生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品淡旺季分明，主要是該企業(yè)注重開(kāi)發(fā)城市市場(chǎng)和開(kāi)拓批發(fā)商單一渠道，結果銷(xiāo)售額忽高忽低。后來(lái)企業(yè)改變策略，在銷(xiāo)售淡季開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售市場(chǎng)和銷(xiāo)售渠道，強力開(kāi)發(fā)城郊區市場(chǎng)，進(jìn)行店鋪和零售終端銷(xiāo)售，最終企業(yè)實(shí)現銷(xiāo)售無(wú)淡季，銷(xiāo)售額連年攀升。

　　企業(yè)還要注重市場(chǎng)重心的及時(shí)轉移。產(chǎn)品的淡旺季在不同地區有不同的時(shí)間段。有些產(chǎn)品在南方出現淡季時(shí)而在北方開(kāi)始進(jìn)入旺季;在國內進(jìn)入淡季時(shí)而在國際市場(chǎng)出現旺季;在城市市場(chǎng)進(jìn)入淡季時(shí)而在農場(chǎng)市場(chǎng)出現旺季;在店鋪和零售進(jìn)入淡季時(shí)而在其他入火車(chē)站、旅游景點(diǎn)等地方進(jìn)入旺季。

　　淡季如何做好銷(xiāo)售四：創(chuàng )新，尋找新利潤增長(cháng)點(diǎn)

　　銷(xiāo)售淡季產(chǎn)生的一個(gè)主要原因就是產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足消費者的現實(shí)需求，因此增加產(chǎn)品的功能就可以滿(mǎn)足消費者的市場(chǎng)需求。如夏季穿西服太熱，但是有時(shí)必須穿。針對這種情況，報喜鳥(niǎo)清涼西服應運而生，它滿(mǎn)足了夏季既穿西服，又不希望太熱的需求，市場(chǎng)淡季銷(xiāo)售額大增，為企業(yè)帶來(lái)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。

　　產(chǎn)品線(xiàn)的拓寬也能滿(mǎn)足消費者的需求。針對不同的消費需求產(chǎn)生的淡季，適當拓展產(chǎn)品線(xiàn)寬度，滿(mǎn)足消費需求，填補淡季銷(xiāo)售。某家白酒生產(chǎn)企業(yè)非常重視新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品結構調整。近年來(lái)，該企業(yè)深入市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)仔細的調研和市場(chǎng)預測，開(kāi)發(fā)出針對北方農村市場(chǎng)的中高度酒，針對南方市場(chǎng)的低度酒;針對中小城市的中檔酒，針對大中城市的高檔酒。同時(shí)還適時(shí)開(kāi)發(fā)出適合夏季飲用的系列飲料，整個(gè)企業(yè)全年生產(chǎn)和銷(xiāo)售進(jìn)入繁忙狀態(tài)，再也沒(méi)有出現銷(xiāo)售淡季。

　　企業(yè)銷(xiāo)售的淡旺季是客觀(guān)存在的，關(guān)鍵是我們用何種心態(tài)去看待。我們要改變淡季營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，海爾的張瑞敏曾說(shuō)過(guò)“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。企業(yè)要想在銷(xiāo)售淡季提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，必須改變經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，樹(shù)立“銷(xiāo)售無(wú)淡季”思想，面對如季節般輪換的淡旺季交替，只有以積極的心態(tài)引導消費，創(chuàng )造消費，方能走出銷(xiāo)售淡季，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

如何做好銷(xiāo)售8

　　1. 營(yíng)銷(xiāo)總監的職能要求。營(yíng)銷(xiāo)工作作為一門(mén)綜合廣泛性、應用性邊緣學(xué)科，有它的特殊性。營(yíng)銷(xiāo)總監根本職能即：知識＋能力＋責任。知識是你價(jià)值的載體，也是實(shí)現價(jià)值的前提。責任包括行動(dòng)能力和忠誠度。知識結構決定你能走多遠，要求專(zhuān)而博。既要有自己專(zhuān)長(cháng)領(lǐng)域，也相對要求全面。在知識結構上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、行業(yè)學(xué)、策劃學(xué)、廣告傳播學(xué)、管理學(xué)等專(zhuān)業(yè)知識要有所一定領(lǐng)悟。同時(shí)，知識面又要相對廣博，社會(huì )學(xué)、哲學(xué)、心理學(xué)、金融投資學(xué)等。一些傳統兵法學(xué)：三十六計、孫子之類(lèi)，蘇秦張儀縱橫論等，都要涉及到。包括孔子的論語(yǔ)。傳統文化和現代商業(yè)行為是密不可分的，這里面有很多的奧妙，認真學(xué)習掌握，在實(shí)際工作中運籌帷幄，你會(huì )知道其中的妙處所在。這也必將形成你個(gè)人綜合素質(zhì)系統的競爭力。也是你優(yōu)勢資源的一部分。發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性的關(guān)鍵是能力。能力結構更多的是一個(gè)動(dòng)態(tài)行為提升的過(guò)程。在實(shí)踐中不斷總結和體悟，充分修煉“吸星大法”，一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)，逐漸滲透過(guò)濾。

　　怎么做好營(yíng)銷(xiāo)總監，如何做好一名銷(xiāo)售總監

　　2. 做營(yíng)銷(xiāo)總監，做案例，死管幾個(gè)人，寫(xiě)計劃報告；寫(xiě)個(gè)銷(xiāo)售方案，追蹤重點(diǎn)客戶(hù)，這只是一般銷(xiāo)售主管的事情�？谌魬液�、儀表端正、風(fēng)度翩翩，也是遠遠不夠的。這時(shí)候的核心能力，一定要明確：是整合資源，調配資源，通過(guò)產(chǎn)品與市場(chǎng)的耦合后讓企業(yè)資源升值的能力。企業(yè)內部的資源如企業(yè)文化、形象、產(chǎn)品、技術(shù)、理念、資金的、人力、機制、決策者眼光的等等，外部的資源如宏觀(guān)市場(chǎng)的`、中觀(guān)行業(yè)機遇的、微觀(guān)市場(chǎng)客戶(hù)、政府關(guān)系，策劃、廣告、媒體等合作機構、資本、甚至競爭對手的等等，這些資源要靠你去整合，搜索探尋。讓資源去碰撞激活，去創(chuàng )造企業(yè)的目標價(jià)值，超值完成企業(yè)賦予你的責任。

　　3. 營(yíng)銷(xiāo)總監的團隊規劃管理�？茖W(xué)的人性化管理。人是有惰性的高級動(dòng)物，一味的人性化只會(huì )造成拖拉毫無(wú)效益。人也是有欲望的高級動(dòng)物，熱衷于利益的追逐！只有高度凝聚團結的團隊才能保質(zhì)而且高效！平衡各區域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、營(yíng)業(yè)代表個(gè)人與組織的與企業(yè)的利益是敏感而棘手的問(wèn)題，這樣只能靠完整而公平、公正、公開(kāi)的業(yè)績(jì)激勵制度嚴格執行。切忌有私心，保持內外諧調、上下一致，賞罰分明，不可能偏持或單一滿(mǎn)足于企業(yè)老總們的個(gè)人意見(jiàn)也不能袒護下屬無(wú)端、出格、甚至惡意對整體執行力不利的要求。理念上，個(gè)人定位，團隊的發(fā)展規劃，個(gè)人價(jià)值觀(guān)，人生觀(guān)，對企業(yè)文化的理解，對市場(chǎng)的理解，對人性的理解，對社會(huì )的理解，對趨勢的判斷，以及奮斗精神、風(fēng)險意識等，思想和心態(tài)是營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)鍵元素。

　　4. 營(yíng)銷(xiāo)總監的市場(chǎng)戰略。學(xué)習加創(chuàng )新型市場(chǎng)戰略制定實(shí)施。商場(chǎng)如戰場(chǎng)！戰略一詞來(lái)自希臘文，原為軍事用語(yǔ)。意思是指“將軍的所作所為”。因此，戰略的含義就是“指導戰爭全局的謀劃�！边^(guò)剩經(jīng)濟時(shí)代造成了大量的產(chǎn)品同置化，也加大了企業(yè)競爭力，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)如何在價(jià)格市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售額、不斷下降的利潤空間中生存發(fā)展。市場(chǎng)不是一成不變的，根據企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展和全局的需要制定有效的市場(chǎng)計劃，合理的細分市場(chǎng)。學(xué)習和總結在進(jìn)行當中銷(xiāo)售活動(dòng)，并提出相應對策和解決方法，變中求變，允許出現問(wèn)題并及時(shí)消化問(wèn)題。但必須注重思維科學(xué)性、前瞻性，放開(kāi)思想和眼界。

　　5. 營(yíng)銷(xiāo)總監的品牌策劃。將產(chǎn)品和銷(xiāo)售活動(dòng)升華到藝術(shù)的層次，思路決定出路，服務(wù)決定未來(lái)。產(chǎn)品≠品牌。品牌≡口碑＋美譽(yù)度＋知名度＋社會(huì )效益。中國企業(yè)沒(méi)有百年品牌的企業(yè)有其歷史的、社會(huì )機制原因，更與早年企業(yè)家品牌意識淡薄、一味追求利潤、個(gè)人主義更多于社會(huì )價(jià)值而忽略有關(guān)。如何開(kāi)展有效的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，什么是目標市場(chǎng)？客戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)？是精細化數據采集式銷(xiāo)售方式，還是大廣告大投入的廣泛性轟炸，還是會(huì )議式營(yíng)銷(xiāo)？還是既直接又簡(jiǎn)單小投入的終端客戶(hù)追蹤？要明白：廣告效應是為銷(xiāo)售造勢的表象，并不等于擁有市場(chǎng)。立體多元組合模式將市場(chǎng)打穿，品牌做透相對合理。

如何做好銷(xiāo)售9

　　先給大家介紹下這位同事，準確地來(lái)說(shuō)是前同事。這位同事是本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)的，畢業(yè)后從汽車(chē)銷(xiāo)售干起，干了一年的汽車(chē)銷(xiāo)售，后被我們公司（汽車(chē)金融）招募。1.75的個(gè)子，外表陽(yáng)光帥氣，說(shuō)話(huà)非常有自信，天生就是做銷(xiāo)售的料子。當初進(jìn)公司的時(shí)候，是由老業(yè)務(wù)員極力推薦，子公司老總親自面試，底薪比一般剛進(jìn)公司業(yè)務(wù)員高了一倍，可以說(shuō)是被當成了公司的種子來(lái)進(jìn)行培養的。

　　再來(lái)說(shuō)說(shuō)他的業(yè)績(jì)，第一個(gè)月就完全熟悉了公司的業(yè)務(wù)，第二個(gè)月業(yè)績(jì)就在公司曾經(jīng)所有的`新業(yè)務(wù)員中排進(jìn)前三。第三、四個(gè)月業(yè)績(jì)都是公司名列前茅。

　　就是這樣一名銷(xiāo)售牛人，卻因為一次和汽車(chē)銷(xiāo)售聊天的時(shí)候犯了一個(gè)大錯，直接被開(kāi)除公司。后來(lái)有一次和他吃飯時(shí)他跟我聊到了當時(shí)的場(chǎng)景：

　　那個(gè)季節天還有些冷，正好這天出了太陽(yáng)，這名銷(xiāo)冠和車(chē)行的一名銷(xiāo)售邊曬太陽(yáng)邊聊天，正好最近他在公司貸款十萬(wàn)買(mǎi)了一部車(chē)子。兩個(gè)人聊著(zhù)聊著(zhù)就聊到了同事的這個(gè)新車(chē)上面。剛開(kāi)始聊車(chē)子還沒(méi)什么，車(chē)行的銷(xiāo)售隨口就問(wèn)了句這車(chē)子是全款買(mǎi)的還是貸款買(mǎi)的。銷(xiāo)冠回答說(shuō)我們公司就是做汽車(chē)按揭的，所以在自己公司貸的款，在4S店就是全款買(mǎi)車(chē)了。車(chē)行銷(xiāo)售繼續問(wèn)道：你在自己公司貸款利息是多少啊。銷(xiāo)冠沒(méi)過(guò)腦子就答道：利息是XX，這可是我們公司員工價(jià)。之后便轉到其他話(huà)題上去了。

　　當時(shí)什么事都沒(méi)有，結果第二天就聽(tīng)到他被開(kāi)除公司的通知，這事看起來(lái)似乎沒(méi)什么問(wèn)題。但是，很明顯地，他把公司的底價(jià)在無(wú)意中給透露出去了。汽車(chē)銷(xiāo)售轉身就給他們老板說(shuō)了這件事，導致公司在該4S店業(yè)務(wù)無(wú)法進(jìn)行下去，最終被迫停止了該4S店的合作。甚至對該地區的業(yè)務(wù)也產(chǎn)生了重大影響。分公司老總被上級狠狠地批評了一頓，上面直接下命令開(kāi)除了銷(xiāo)冠，沒(méi)人能保得住他。

　　銷(xiāo)冠就這么被開(kāi)除了，冤么，一點(diǎn)都不冤。不管他之前為公司創(chuàng )造了多少利潤，就憑他這一句話(huà)就足以抹殺他所有的功績(jì)了。連嘴巴都管不住的銷(xiāo)售，怎么業(yè)績(jì)做得再好也沒(méi)用。更何況在職場(chǎng)上，沒(méi)人會(huì )記得你的功勞，別人記住的只會(huì )是你犯的錯誤。

　　做銷(xiāo)售有的時(shí)候靠的是一張嘴，但也有可能因為一句話(huà)就讓自己丟了飯碗。向喜歡銷(xiāo)售與同行的讀者們推薦一本非常不錯的書(shū)，職場(chǎng)和銷(xiāo)售達人藍小雨的《我把一切告訴你》

如何做好銷(xiāo)售10

　　1、配件禮包類(lèi)

　　我們把配件根據使用場(chǎng)景組合禮包，這種方式在一些大的連鎖賣(mài)場(chǎng)、電商都采用，一般把貼膜、手機保護殼、充電寶、SD卡根據手機的價(jià)格組合成不同類(lèi)型的禮包。禮包價(jià)格一般為終端價(jià)格的8%-12%；如一臺20xx左右的手機，應該推薦給客戶(hù)的168-258的配件禮包。一般客戶(hù)在剛剛完成消費后，會(huì )形成消費過(guò)后的愉悅感，這個(gè)時(shí)候向客戶(hù)推薦他所能夠應用到的配件禮包成功幾率較高。

　　2、配件銷(xiāo)售要求銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì )講故事

　　配件的使用其實(shí)是幫助主要產(chǎn)品實(shí)現最大價(jià)值的，通過(guò)這個(gè)思路出發(fā)，我們銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )給客戶(hù)講故事，描繪使用場(chǎng)景。如：您看，這個(gè)手機非常漂亮，貼個(gè)一般的膜防止劃傷也行，但如果有些時(shí)候可能碰到水，就容易損害手機，您看，是不是貼個(gè)防水的？再比如：這個(gè)手機拍照特別好，但經(jīng)常拍照，可能電不夠用，配個(gè)10000MA的充電寶就沒(méi)關(guān)系了，能充好幾次呢？所以幫客戶(hù)去描繪一個(gè)她經(jīng)常使用的場(chǎng)景，有可能出現的問(wèn)題，通過(guò)我們配件的銷(xiāo)售來(lái)解決，這就是站在客戶(hù)的角度做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售又愉快又快速。

　　3、有些配件是要體驗的

　　我們總是發(fā)現很多配件是掛墻上，封在包裝里的，我們在講究手機體驗的時(shí)候，卻忽略了配件同樣是需要體驗的。如：一款高端耳機和普通耳機的區別是需要通過(guò)體驗才能發(fā)覺(jué)的；再比如：自拍桿，完全可以在客戶(hù)手機購買(mǎi)完成后，邀請客戶(hù)試用一下自拍桿，和店員共同合影，通過(guò)客戶(hù)自己的體驗，來(lái)感受產(chǎn)品，完成銷(xiāo)售。所以一定要關(guān)注配件的體驗，通過(guò)體驗來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。想象下，我們的店員通過(guò)自拍桿和客戶(hù)進(jìn)行了合影，要求客戶(hù)加我們微信，并免費送客戶(hù)貼膜，請客戶(hù)上傳朋友圈，并配上文字說(shuō)明：“我在**店購買(mǎi)手機”。我們分析一下這個(gè)流程其實(shí)是做了幾件事情：我們一方面做了自拍桿的銷(xiāo)售；一方面增加了客戶(hù)互動(dòng)，提升客戶(hù)感知，成為我們的粉絲；一方面又為店面做了宣傳。這是多么美好的一件事情。

　　4、配件需要緊跟潮流

　　我們對市場(chǎng)的嗅覺(jué)要敏銳，大白流行，我們就要找大白殼子、大白手機鏈、大白造型充電寶；機器貓流行，我們就找機器貓造型的'貨源。通過(guò)不斷緊跟市場(chǎng)，來(lái)打造門(mén)店時(shí)尚有趣的形象，促進(jìn)人流進(jìn)店。

　　5、配件銷(xiāo)售妙用微信朋友圈

　　我個(gè)人覺(jué)得配件是小門(mén)店唯一能夠在微信上銷(xiāo)售的通信產(chǎn)品。當然除非一些特價(jià)機搞活動(dòng)。我們利用微信朋友圈，找一下緊跟潮流的、實(shí)用的配件在微信上進(jìn)行銷(xiāo)售。我們研究下手機業(yè)態(tài)，手機一旦購買(mǎi)，在相當長(cháng)的一段時(shí)間內，是不會(huì )形成2次銷(xiāo)售的，所以客戶(hù)對我們的微信發(fā)的內容是不會(huì )感興趣的，但配件不一樣，配件除了實(shí)用性還有裝飾，彰顯個(gè)性的作用；而且配件的新產(chǎn)品層出不窮，所以一定意義上配件是可以屬于經(jīng)常性消費的產(chǎn)品，且一般情況，配件單價(jià)是不高可控的。從這點(diǎn)上，配件是適合在微信上推廣銷(xiāo)售的。我們要通過(guò)不斷更新產(chǎn)品來(lái)吸引眼球，完成銷(xiāo)售或吸引客戶(hù)進(jìn)店。

　　6、配件的銷(xiāo)售策略

　　我們要向超市貨架學(xué)習，在配件擺放上遵循一些原則：如，利潤高的放在眼準線(xiàn)上；根據不同利潤率和庫存情況，搞一些新品發(fā)布、清倉特賣(mài)、老客戶(hù)專(zhuān)享折扣等手法，不斷刺激客戶(hù)進(jìn)行購買(mǎi)。個(gè)人建議，夏季夜晚，可以用小推車(chē)或者桌子，放店門(mén)外，搞特賣(mài)，吸引人氣。

　　7、充分調動(dòng)店員

　　配件銷(xiāo)售完全依靠店員，所以老板們，在設計員工考核的時(shí)候，可以把配件禮包的銷(xiāo)售額度或者銷(xiāo)售額作為一個(gè)考核項目；另外在定價(jià)策略上給店員最多的扣點(diǎn)，建議定個(gè)底價(jià)，標示個(gè)零售價(jià)，中間買(mǎi)多少都是店員的，這樣簡(jiǎn)單又實(shí)用，大家積極性也高。

　　8、配件的價(jià)值

　　面臨著(zhù)區域市場(chǎng)的手機門(mén)店越開(kāi)越多的情況，手機的分流日驅嚴重，自己門(mén)店的手機銷(xiāo)量在逐步下滑，運營(yíng)商傭金也越來(lái)越難獲得的時(shí)候，我們的老板們需要好好的思考一下，利潤哪里來(lái)？手機單毛的提升和配件這塊的收入就顯得尤其重要，很多連鎖的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始把以前外包的配件全部收回自己的操作中，做的比較好的門(mén)店，配件一個(gè)月可以獲得4萬(wàn)-5萬(wàn)的效益回報，但是怎么才可以賣(mài)好配件呢？

　　9、科學(xué)陳列

　　配件的陳列是銷(xiāo)售的重要環(huán)節，掌握好幾個(gè)重要的環(huán)節考核。

　�。�1）配件區位置

　�。�2）干凈，整齊

　�。�3）掛鉤上數量相同

　�。�4）有色，層次漸變，色彩突出

　�。�5）有品牌標示，有價(jià)格

　�。�6）有爆炸促銷(xiāo)

　　注：銷(xiāo)售的配件可以從倉庫去拿而不需要從配件區的掛鉤直接取下

　　10、配件的多元出樣

　�。�1）暢銷(xiāo)品，新品柜臺做好配件的出樣

　�。�2）體驗柜臺有配件出樣展示

　�。�3）柜臺轉角柜的出樣

如何做好銷(xiāo)售11

　　如何做好空調的銷(xiāo)售

　　一、豐富的知識力

　　1、此點(diǎn)包括自身產(chǎn)品知識、企業(yè)文化，還包括競爭產(chǎn)品的知識和企業(yè)文化，這是一個(gè)合格暖通銷(xiāo)售人員必須具備的基本點(diǎn)。

　　2、靈通的業(yè)界信息

　　一個(gè)空調銷(xiāo)售人員既要知道一些產(chǎn)品內大環(huán)境信息，更要知道自 己的企業(yè)、自己的客戶(hù)信息，以及自己管轄區域內每個(gè)商業(yè)客戶(hù)的動(dòng) 作信息。

　　3、嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)技能

　　懂得4P、4R、4C營(yíng)銷(xiāo)理論，知道SPIN，AIDA，PDCA營(yíng)銷(xiāo)應用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目標制定法則。隨經(jīng)驗和技能加深，暖通銷(xiāo)售人員要不停的學(xué)習充電，深化自己營(yíng)銷(xiāo)知識。

　　二、執著(zhù)的行動(dòng)力

　　1、空調銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售工作的特點(diǎn)不在于能夠想到多少，而在于做了多少。行動(dòng)力的強弱決定了暖通銷(xiāo)售人員成績(jì)的好壞。

　　2、完美無(wú)缺的行動(dòng)計劃在現實(shí)工作中幾乎不存在，具有競爭性、執著(zhù)性、靈動(dòng)性的行動(dòng)力，才是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員必須培養立刻行動(dòng)，不懈行動(dòng)的觀(guān)念。

　　三、堅強的自信力

　　1、自信是通向成功的金鑰匙。初入行當空調銷(xiāo)售人員工作的失敗多是源于對失敗的恐懼，來(lái)源于個(gè)人自信心的不足。

　　2、空調銷(xiāo)售人員要培養自己堅強的自信力。一方面要擁有正確看待失敗的含義，知道銷(xiāo)售時(shí)從拒絕開(kāi)始的觀(guān)點(diǎn)；另一方面，不斷總結工作的經(jīng)驗，提高工作的'效率和自身的信心。

　　3、銷(xiāo)售前做好充分的拜訪(fǎng)計劃、拜訪(fǎng)安排，可能出現問(wèn)題的演練；事后根據實(shí)際狀況，分析差距產(chǎn)生的原因，這都是提高自信力的方法。

　　四、敏銳的洞察力

　　1、敏是敏感的意思，銳是銳利的意思。洞察力是觀(guān)察問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。暖通銷(xiāo)售人員的洞察力必須感性和理性結合起來(lái)才能減少誤差。

　　2、空調銷(xiāo)售人員提高洞察力的方法，除了不斷總結工作的經(jīng)驗還要不斷加強對市場(chǎng)信息的收集和分析。對市場(chǎng)了解越多，對銷(xiāo)售敏感度越高，其洞察力也越強。

　　五、嚴格的服務(wù)力

　　1、空調銷(xiāo)售人員不能為了銷(xiāo)售工作的順暢坑害企業(yè)的利益。服務(wù)他人，達到雙贏(yíng)才是根本。

　　2、客戶(hù)行為是建立在信任和友誼的基礎上的。服務(wù)好客戶(hù)才能獲得信任；提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，才能取得更好業(yè)績(jì)。

　　六、圓潤的交往力

　　1、做人處事圓潤與否決定了空調銷(xiāo)售人員工作開(kāi)展是否順暢，是否阻礙較多。一個(gè)好漢三個(gè)幫，朋友多了好辦事，這都是體現交往能力強的好處。沒(méi)有朋友沒(méi)關(guān)系，但絕不可樹(shù)敵太多，哪怕是競爭對手。

　　2、多結識同自己有關(guān)系的和沒(méi)關(guān)系的人群，這些人群在某個(gè)時(shí)刻都可能為自己工作的開(kāi)展添加力量。

　　七、適可的溝通力

　　1、適可的溝通力是說(shuō)空調銷(xiāo)售人員講話(huà)要注意分寸，許多空調銷(xiāo)售人員嘴巴都會(huì )說(shuō)，見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼講鬼話(huà)，東吹西拍，搞得客戶(hù)沒(méi)有安全感，對他沒(méi)有信任感。

　　2、空調銷(xiāo)售人員也要不斷培養自己的講故事和講笑話(huà)的能力，許多銷(xiāo)售可能在講故事和講笑話(huà)的酒桌上達成協(xié)議。一個(gè)人會(huì )講故事和笑話(huà)，就容易形成人緣。但萬(wàn)事有個(gè)度不可過(guò)火，過(guò)了容易別人錯覺(jué)空話(huà)連篇。

　　八、良好的適應力

　　1、銷(xiāo)售工作唯一不變的就是變化。沒(méi)有一招打遍天下的必殺技了，空調銷(xiāo)售人員要緊跟社會(huì )的發(fā)展、公司的發(fā)展、客戶(hù)的變化，不斷提升自身的業(yè)務(wù)知識（包括能力和經(jīng)驗），避免被淘汰。

　　2、變，是進(jìn)步的象征。若能做到以變帶變，不但去發(fā)展了自身，而且幫助了企業(yè)的進(jìn)步，才是最完美的“適應力”。

　　九、專(zhuān)業(yè)的指導力

　　1、一個(gè)成功的空調銷(xiāo)售人員要能嫻熟應用自己技能和經(jīng)驗在銷(xiāo)售工作中，也要自己的東西用一個(gè)合適的方式（現場(chǎng)培訓或形成文字）指導自己的下屬（導購）、新人、客戶(hù)，使自己向專(zhuān)家的方向發(fā)展。

　　2、學(xué)會(huì )傾聽(tīng)意見(jiàn)、觀(guān)察過(guò)程、分析形勢、總結出入，提出解決的辦法或參考方案。但萬(wàn)不可夜郎自大，讓人感覺(jué)不知天高地厚，好心不得好報。

　　十、靈活的創(chuàng )造力

　　1、市場(chǎng)的規律永遠沒(méi)有定式，經(jīng)驗成為阻礙成長(cháng)的短板，因地制宜，因人而異，根據現實(shí)情況養成創(chuàng )造性解決問(wèn)題的能力，是當前空調銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)。只要不違反企業(yè)的原則，靈活的創(chuàng )新，是回帶來(lái)工作順暢，業(yè)績(jì)提升的。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)有式，出招無(wú)形。你的出招時(shí)間、速度、力量、方式、方位，才是制敵致勝的關(guān)鍵所在，高手出招無(wú)定式，創(chuàng )新總在無(wú)形中。

　　拓展：如何做好銷(xiāo)售工作

　　一、構建買(mǎi)方與賣(mài)方的關(guān)系

　　銷(xiāo)售人員需要對客戶(hù)做出真實(shí)決定，以及何時(shí)做出決定之后的購買(mǎi)流程有一個(gè)更好的理解。然后，銷(xiāo)售人員需要將其銷(xiāo)售流程和客戶(hù)的購買(mǎi)流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當他們就最可行的解決方案達成一致時(shí)，銷(xiāo)售人員就開(kāi)始和客戶(hù)密切接觸。

　　二、規劃推銷(xiāo)電話(huà)

　　今天的大多數公司缺乏一個(gè)定義明確的銷(xiāo)售過(guò)程。很少有能讓客戶(hù)提供強有力承諾的有文件記載的銷(xiāo)售實(shí)踐。因此，銷(xiāo)售人員沒(méi)有正確地計劃推銷(xiāo)電話(huà)。例如，每個(gè)電話(huà)都應該以客戶(hù)同意去做會(huì )將銷(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結束。

　　三、提出正確的問(wèn)題

　　大多數銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題，即使他們在打推銷(xiāo)電話(huà)之前就事先準備好了問(wèn)題，但大多數人沒(méi)有事先準備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì )導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區別于競爭對手，以及錯失銷(xiāo)售機會(huì )等形式的阻力。

　　四、商業(yè)頭腦

　　如果你要幫助你的客戶(hù)變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運行，你的客戶(hù)的行業(yè)如何運作，你的客戶(hù)如何實(shí)現其市場(chǎng)目標，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶(hù)。沒(méi)有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠不具備銷(xiāo)售所需要的信譽(yù)。

　　五、積極傾聽(tīng)

　　銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過(guò)了重要的線(xiàn)索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。是的，你應該引導談話(huà)，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶(hù)真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

　　六、提出有意義的解決方案

　　大部分銷(xiāo)售人員聲稱(chēng)這是他們最擅長(cháng)的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說(shuō)會(huì )道”之人。在現實(shí)中，當談到做演示，質(zhì)量遠比數量重要。當銷(xiāo)售人員針對先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。

　　七、獲得承諾

　　如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用銷(xiāo)售人員的唯一原因就是為了獲得客戶(hù)的承諾。然而，當問(wèn)及這一問(wèn)題時(shí)，大多數銷(xiāo)售人員承認這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)電話(huà)中未能要求承諾。任何有效的銷(xiāo)售培訓計劃必須對這個(gè)問(wèn)題有可靠的解決方案。

　　八、管理你的情緒

　　銷(xiāo)售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來(lái)，并在適當的時(shí)候積極主動(dòng)。

如何做好銷(xiāo)售12

　　淺談如何做好銷(xiāo)售

　　一、心態(tài)：銷(xiāo)售人員的第一要素

　　要想創(chuàng )造驕人的業(yè)績(jì)，最重要是樹(shù)立積極向上的銷(xiāo)售心態(tài)，否則便是皮之不存，毛將焉附了。好的心態(tài)就是熱情，就是戰斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執著(zhù)的追求，就是積極的思考，就是勇氣。銷(xiāo)售是一項充滿(mǎn)了挑戰性的工作，不能適時(shí)調整心態(tài)的人永遠無(wú)法勝任。問(wèn)題的關(guān)鍵在于當你站在下一個(gè)客戶(hù)面前時(shí)，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利。

　　對成功真正起作用的是一個(gè)人的內在因素，即他的思維方式、信念、做事態(tài)度和自我期望等。改變外在之前應先改變內在，只有調整好心態(tài)，才能取得成功。偉人說(shuō)：要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你，你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師。

　　二．蛀蝕業(yè)績(jì)的7大不良心態(tài)

　　真正導致業(yè)績(jì)平庸的，不是銷(xiāo)售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競爭，蕭條的市場(chǎng)環(huán)境，難纏的客戶(hù)，而是潛在他們內心深處消極的心態(tài)，如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績(jì)的蛀蟲(chóng)，即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業(yè)績(jì)。

　　1、害怕拒絕，為自已尋找退縮的理由。被客戶(hù)拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它，不管做什么事，要想有所收獲，就必須勇敢面對，敢于承擔風(fēng)險，敢于面對失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動(dòng)。能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷(xiāo)成功，是檢驗銷(xiāo)售人員能力的試金石。

　　2、在客戶(hù)面前低三下四，過(guò)于謙卑。推銷(xiāo)不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人，而是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的。你看得起自已，客戶(hù)才會(huì )信賴(lài)你，肯定你的工作。自卑是影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動(dòng)力，才能走向成功和卓越。

　　3、滿(mǎn)足于已有的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不思進(jìn)取。自滿(mǎn)心理是阻礙銷(xiāo)售業(yè)績(jì)繼續攀升的最大絆腳石。一個(gè)推銷(xiāo)員不滿(mǎn)足自己已有的業(yè)績(jì)，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。真正的成功是永遠向前看，永葆進(jìn)取之心。

　　4、看輕別人的工作。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，要提高自己的業(yè)績(jì)，就要改變自己的不良心態(tài)，永遠不要看輕他人的工作。只有把自已融入到團隊中，依靠團隊的力量才能提升自己，最后取得成功。

　　5、經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己。不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不

　　上下苦功努力改進(jìn)，結果業(yè)績(jì)越來(lái)越差，離成功也越來(lái)越遠。對一個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒(méi)有積極的心態(tài)。積極的想法會(huì )產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣，而消極的想法只會(huì )成為你面對挑戰的障礙，以積極的心態(tài)，帶著(zhù)熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　6、害怕同行競爭。對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，競爭是不可避免的，關(guān)鍵是抱著(zhù)什么樣的心態(tài)去對待，坦然地并且積極主動(dòng)地面對同行的競爭，是任何一個(gè)想創(chuàng )造卓越業(yè)績(jì)的推銷(xiāo)員必備的素質(zhì)和能力。辦法：了解競爭對手，發(fā)現問(wèn)題，立即上報，設立目標，全力以赴。在競爭中不斷提高服務(wù)質(zhì)量，這也是在競爭中取勝的最可靠策略。

　　7、把工作無(wú)限期地托延下去。說(shuō)一尺不如行一寸，如果什么事都拖著(zhù)不去做，就沒(méi)有取得成功的那一天。行動(dòng)是最有說(shuō)服力的，千百句雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)，只有遇事不托延，立即行動(dòng)馬上就去做的人，才能贏(yíng)得卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，才能最終走向成功。

　　三、積極心態(tài)

　　打造超凡業(yè)績(jì)：真正能夠使你的業(yè)績(jì)一路飄紅的，不是銷(xiāo)售技巧，而是最好的心態(tài)。只有調整好了自己的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對銷(xiāo)售，才能成為王牌銷(xiāo)售員。

　　1、告訴自已，成功就在下一次，即使客戶(hù)拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。那些成功的銷(xiāo)售人員并不是比別人更有運氣，只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣。請記住，那些成功的人都是失敗后立刻爬起來(lái)再?lài)L試，直到自己獲得成功為止的。擁有積極心態(tài)的銷(xiāo)售員是不怕拒絕，不怕失敗的。

　　2、把注意力集中到你想要的業(yè)績(jì)上。一個(gè)銷(xiāo)售員是否成功，就在于他的心態(tài)如何。把注意力集中到你想要的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上，不讓其他不利因素阻礙你，你就能獲得自已想要獲得的收獲。

　　3、擁有強烈的企圖心。擁有強烈的企圖心的推銷(xiāo)員，不會(huì )畏懼客戶(hù)的拒絕，做事一定會(huì )全力以赴。一個(gè)不想賺大錢(qián)的推銷(xiāo)員一般都創(chuàng )造不出良好的業(yè)績(jì)。業(yè)績(jì)的好壞，取決于一個(gè)銷(xiāo)售員是否擁有強烈的企圖心。

　　4、積極主動(dòng)的為客戶(hù)著(zhù)想。當一個(gè)銷(xiāo)售員站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，就比較容易抓住推銷(xiāo)的重點(diǎn)。能夠把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人的推銷(xiāo)員不是一個(gè)好的推銷(xiāo)員。不讓顧客花沒(méi)必要的錢(qián)，處處為客戶(hù)著(zhù)想，不是只想著(zhù)訂單，而是想著(zhù)客戶(hù)的需要，這樣才能與客戶(hù)保持長(cháng)久的關(guān)系，才能提高你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　5、認定對方就是你的客戶(hù)。不同的心態(tài)影響和決定著(zhù)你的人生，一個(gè)將對方認定為客戶(hù)的銷(xiāo)售人員才能在不斷的基礎工作之后獲得客戶(hù)的.認可和支持。

　　6、用熱情提升你的業(yè)績(jì)。熱情在成功的推銷(xiāo)中所起的作用是95%，而產(chǎn)品知識只占5%。熱情是一種積極的心態(tài)，能夠鼓舞和激勵一個(gè)人朝著(zhù)美好的目標前進(jìn)。只有對工作無(wú)熱情的的人才會(huì )到處碰壁。熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件，熱情不但是一種心態(tài)，也是一種推銷(xiāo)的方法。

　　四、自信是銷(xiāo)售成功的第一秘決

　　自信是銷(xiāo)售員贏(yíng)的成功的保證，每一個(gè)從事銷(xiāo)售工作的人都要培養出阿基米德“給我一個(gè)支點(diǎn),我將撬動(dòng)地球”的那種無(wú)比的自信，才能創(chuàng )造出卓越的業(yè)績(jì)。

　　1、信心是“不可能”這一因素的解藥。自信是推銷(xiāo)成功的第一秘決。不是因為有些事情難以做到，而是你沒(méi)有信心，只要你有信心，沒(méi)有什么事是不能做到的。如果我們自信能做到，嘗試并堅持做下去，就一定能做到，而且一定會(huì )做好。

　　2、當你非�？隙ㄗ约旱漠a(chǎn)品時(shí)，就不必擔心他人的拒絕。銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中，無(wú)論是對公司，對產(chǎn)品，還是對自己，一定要深具信心。你永遠不可能銷(xiāo)售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù)。只有對自己服務(wù)的企業(yè)充滿(mǎn)自信，對產(chǎn)品充滿(mǎn)自信，才能說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。

　　3、成功者總認為他能獲勝。你自信能夠成功，成功的可能性就會(huì )大為增加。堅信自已能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個(gè)勝利者。

　　4、讓自己的外表和言語(yǔ)充滿(mǎn)自信。銷(xiāo)售人員必須在外表形象上給人以好的印象。使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的。讓自己的外表和言語(yǔ)充滿(mǎn)自信，讓人一看，就感覺(jué)到你是一個(gè)非常成功的銷(xiāo)售員�？蛻�(hù)受到你的感染，也會(huì )跟著(zhù)自信起來(lái)。

　　五、轉變心態(tài)，激活自我銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的轉變來(lái)源于心態(tài)的轉變，只有改變舊的思考模式，轉變阻礙業(yè)績(jì)提升的心態(tài)，才能激活自我，才能成就卓越。

　　1、把客戶(hù)當作朋友而是不是對手。當你把客戶(hù)當成對手時(shí)，自然無(wú)法提供細致入微的服務(wù)，自然不會(huì )有好的結果。你是在做生意，而不是在打仗。

　　2、讓顧客有利益你才有利益。銷(xiāo)售是向客戶(hù)提供利益的工作，是以雙贏(yíng)為目的的，只有讓顧客有利益，你才會(huì )有利益。銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)產(chǎn)品和處理與客戶(hù)之間的問(wèn)題時(shí)，一定要抱著(zhù)雙贏(yíng)的心態(tài)，本著(zhù)互惠互利的在原則行事，無(wú)形中你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就突飛猛進(jìn)了。

　　3、最完善的服務(wù)，才有最完美的結果。松下說(shuō)：售前的恭維不如售后的服務(wù)，這是創(chuàng )造永久顧客的不二法門(mén)。服務(wù)的好壞直接影響銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　4、不要過(guò)分夸張，讓客戶(hù)有真實(shí)感。銷(xiāo)售重在誠實(shí)，尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代，銷(xiāo)售員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。只有誠實(shí)才能取信與人，這是顛撲不破的真理。

　　5、不要把別人對你的幫助視為理所當然，要知道感恩。感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系，加強溝通，增進(jìn)感情。不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重、好感和支持。一句謝謝看似微不足道，實(shí)際上在很大程度上決定著(zhù)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。你的感恩是表示對客戶(hù)的尊重、肯定和認可，是體現客戶(hù)人生價(jià)值的一種方式。一個(gè)成功的人，必定是一個(gè)會(huì )大感恩的人，一個(gè)感恩的人，必定是一個(gè)成功的人。

　　六、勇于行動(dòng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增的技巧

　　勇于行動(dòng)的積極心態(tài)，會(huì )比你無(wú)休無(wú)止做準備的效率高得多，它容易使你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升，當你下定決心，不再把時(shí)間浪費在準備工作之上時(shí)，你就已經(jīng)朝著(zhù)自己的成功目標邁出了重要的一步。

　　1、停止無(wú)限期的準備工作。做銷(xiāo)售工作，最忌諱的就是無(wú)休無(wú)止的做準備工作，而不去采取實(shí)際行動(dòng)。沒(méi)有一件事是絕對完美或接近完美的，等到所有的條件都完美才去做，只能永遠等下去，永遠不可能有開(kāi)始。

　　2、設立明確的業(yè)績(jì)完成期限。作為一名銷(xiāo)售員，要想提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，完成預定目標，就要訂立完成目標的計劃，設立明確的完成期限。要在規定的期限內完成目標，就要事先做好計劃，并按計劃督促自己的行動(dòng)。別以為那些令人瞠目結舌的業(yè)績(jì)與你無(wú)緣，只要你敢于說(shuō)出自己的目標，敢于給自己設定一個(gè)期限，敢于立即行動(dòng)去執行計劃。

　　3、帶著(zhù)美好的愿景出發(fā)。成功源于美好的愿望，有怎樣的愿望便有怎樣的成功，只有帶著(zhù)美好的愿望出發(fā)，才能摘取成功的果實(shí)。變成一個(gè)嶄新的人，去創(chuàng )造令人幾乎不敢相信的驕人的業(yè)績(jì)就這么簡(jiǎn)單。一個(gè)成功的銷(xiāo)售員一定是勇于行動(dòng)，帶著(zhù)美好愿景走上推銷(xiāo)之路。

　　4、即使遭受挫折，也要堅持不懈。堅持不懈地付出努力，是推銷(xiāo)員取得良好業(yè)績(jì)的不二法門(mén)。只有堅持不懈，永不放棄的心態(tài)，才有成功的那一天。卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)并不難獲得，只要你能堅持下去，在遭受打擊和拒絕之后仍能站立，你就能晉升為王牌銷(xiāo)售員。

　　七、擁有不斷成長(cháng)的熱情

　　人們往往擁有自己都難以估計的巨大潛能，如果每一個(gè)人做每一件事都抱著(zhù)追求完美的精神，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來(lái)。

　　1、不可不知的皮革馬利翁效應。一個(gè)人只有渴望成功，擁有強烈的成長(cháng)欲望，并且執著(zhù)地努力去做，最后才能獲得自己所期望的成功。

　　成功永遠屬于那些相信夢(mèng)想，渴望成功的人，只有懷著(zhù)強烈的欲望，一個(gè)人才能竭盡全力去完善自我，提升自我，最終使皮革馬利翁效應在自己身上實(shí)現。

　　2、給自已正面的期許。一個(gè)人只有給自己正面的期許，才能改變工作中不理想現狀，包括低微的職位，看不見(jiàn)光明的事業(yè)等等。憑借著(zhù)高度的樂(lè )觀(guān)、自信、上進(jìn)心，以及內心的自發(fā)力量，總能夠克服恐懼戰勝失敗。自我提升、自我激勵于對每個(gè)人實(shí)現目標都有莫大的促進(jìn)作用。

　　3、超越自我設限。一個(gè)銷(xiāo)售員，不要為自己設限，要抗得住壓力和打擊，跳蚤式的銷(xiāo)售員肯定會(huì )失敗的。超越自已，別光想著(zhù)自己的能力太小，要想自己大得很，什么都能做，然后立即行動(dòng)，只要你這么去想，這么去做了，你就會(huì )發(fā)現自己的能力遠超過(guò)自己所想的。

　　4、沒(méi)有完美的時(shí)侯。銷(xiāo)售員的發(fā)展是沒(méi)有盡頭的，如果每一個(gè)人做第一件事都抱著(zhù)追求完美的態(tài)度，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來(lái)。只有用一種更加苛刻的眼光去審視自己的工作和事業(yè)，才能不斷地提升自己的成就，最終獲得成功。

如何做好銷(xiāo)售13

　　1、開(kāi)始時(shí)刻

　　顧客進(jìn)店的時(shí)候，不要急著(zhù)問(wèn)顧客要買(mǎi)什么手機、買(mǎi)不買(mǎi)手機，也不要急著(zhù)給顧客推銷(xiāo)手機，那樣顧客會(huì )反感。因為買(mǎi)機就像談戀愛(ài)，雙方都還沒(méi)了解就說(shuō)愛(ài)不愛(ài)，不符合常理。

　　相反，先跟顧客聊開(kāi)放式的問(wèn)題，將賣(mài)機的意圖和功利先隱藏起來(lái)。原則是把真心實(shí)意先為顧客好放在第一位，而不是賺顧客的錢(qián)放在第一位。其實(shí)，顧客也是人，你把哪個(gè)放在第一位顧客是感知得到的。

　　2、判斷顧客

　　顧客的購買(mǎi)意向和意愿很多時(shí)候從她的眼神和進(jìn)店的腳步可以看出來(lái)。所以，要學(xué)會(huì )觀(guān)察判斷。

　　3、啟動(dòng)對話(huà)

　　其實(shí)，最難的是能愉快的與顧客開(kāi)啟對話(huà)。只要對話(huà)啟動(dòng)的好，接下來(lái)的交談就很容易。小編觀(guān)察到優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員經(jīng)常使用的技巧是：當顧客在玩手機的.時(shí)候，會(huì )主動(dòng)帶有點(diǎn)撒嬌式的幫顧客連上WIFI(因為沒(méi)網(wǎng)的話(huà)，手機就像磚頭，顧客體驗不好)。大多數情況下，這時(shí)顧客都會(huì )因為示好而主動(dòng)說(shuō)起話(huà)來(lái)。

　　4、溝通主題

　　在溝通過(guò)程中，優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員經(jīng)常會(huì )教顧客怎么分辨水貨和行貨、正品和高仿等等手機知識。讓客戶(hù)覺(jué)得營(yíng)業(yè)員對她好的同時(shí)，也劃清本店和外面的店的界限。

　　常用的還有把顧客現在用的手機拿過(guò)來(lái)幫他診斷診斷，就顧客反映的問(wèn)題一一幫她解答(一般這時(shí)候，顧客對現用的手機多是抱怨)，表面上是幫她解答問(wèn)題 ，實(shí)際上是把她的痛苦放大。

　　5、(肢體語(yǔ)言)

　　在給顧客演示手機的時(shí)候，身體要跟顧客平行。顧客站著(zhù)你也站著(zhù)，顧客趴著(zhù)，你也趴著(zhù)。視線(xiàn)要平行，善用眼神看對方。距離可以適當靠近一點(diǎn)，可以增加親切感。說(shuō)的話(huà)要輕柔，嘴巴近一些顧客的耳朵，讓顧客感覺(jué)到是在尊享的服務(wù)她。

　　6、關(guān)于催單

　　前面的話(huà)術(shù)要軟，催單的時(shí)候要硬。開(kāi)始說(shuō)了稱(chēng)前面是談戀愛(ài)，后面是表白。談戀愛(ài)是“甜言蜜語(yǔ)”，表白是語(yǔ)氣要果斷、干脆利落。說(shuō)的每一句話(huà)都是站在為顧客好的角度去說(shuō)。

　　7、關(guān)于價(jià)格

　　顧客買(mǎi)機，莫非有兩個(gè)心理，貪婪心理和恐懼心理。貪婪是想再便宜一點(diǎn)，恐懼是擔心手機會(huì )出問(wèn)題。面對貪婪，優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員會(huì )表現出顧客這個(gè)價(jià)格買(mǎi)了是賺了而我是虧了的樣子;面對恐懼，會(huì )列舉很多買(mǎi)到假貨的例子，暗示嚴重性，把外面市場(chǎng)的混亂渲染出來(lái)，讓顧客感知很痛。實(shí)在是不行，顧客要走的時(shí)候，跟著(zhù)顧客走出門(mén)，問(wèn)顧客有什么不合適的地方，我能不能為她做到的。很多時(shí)候顧客其實(shí)是在做確認，消除買(mǎi)貴的疑慮而發(fā)出的信號，或者是講價(jià)的一種小聰明，所以跟到門(mén)口其實(shí)是對她的信號或者小聰明的一個(gè)回應。

　　8、關(guān)于售后

　　購機之后，一對一耐心的幫助顧客下載并教會(huì )顧客使用應用，教會(huì )如何保養手機，并告知有時(shí)間可以回來(lái)幫她清理更新。加微信跟顧客做朋友。專(zhuān)業(yè)的形象能讓顧客對你產(chǎn)生依賴(lài)。

如何做好銷(xiāo)售14

　　首先要對所在行業(yè)做深入分析，對業(yè)內領(lǐng)軍標桿進(jìn)行深入了解，以期了解本行業(yè)的市場(chǎng)大勢，分析自身在行業(yè)中的地位。對于無(wú)極燈行業(yè)來(lái)講，我們主要通過(guò)產(chǎn)業(yè)研究報告和行業(yè)管理部門(mén)的一些統計數據（鑒于職業(yè)道德和商業(yè)機密在此不能展示），了解到，無(wú)極燈產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。無(wú)極燈具有節能，環(huán)保，壽命長(cháng)，顯色性能優(yōu)良，造價(jià)低等優(yōu)點(diǎn)。這些都符合當今社會(huì )發(fā)展潮流，符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢。這樣只是在宏觀(guān)上的分析。具體到操作層面怎樣呢？我們又對無(wú)極燈行業(yè)的領(lǐng)軍品牌上海宏遠進(jìn)行了分析。從產(chǎn)品，價(jià)位，渠道，促銷(xiāo)，服務(wù)，傳播，公關(guān)，品牌等方面進(jìn)行了三百六十度的剖析，基本理清了其公司情況脈絡(luò )。為了掌握一手的市場(chǎng)信息，我們組成幾個(gè)小組，對北京，上海，青島，大連，西安，濰坊，煙臺，文登，棲霞等四級市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)深度調研。通過(guò)整理我們得知：無(wú)極燈和led同屬第四代光源，led受到國家重視在大力推廣，但是由于led核心技術(shù)在國外，導致成本較高，“業(yè)內有節能不節錢(qián)之說(shuō)”。無(wú)極燈核心技術(shù)在我國，造價(jià)遠低于led,現今處于市場(chǎng)推廣階段。上海宏運是國內無(wú)極燈第一品牌，在國內運作多年，銷(xiāo)售額有十幾億。針對龐大的市場(chǎng)需求，如市政路燈，工廠(chǎng)車(chē)間高空照明，商業(yè)照明，宏遠遠遠沒(méi)有達到真正強勢的水平，對于無(wú)極燈二三線(xiàn)品牌而言，具有很大的機遇。從品牌影響力看，很多工廠(chǎng)采購人員對無(wú)極燈很陌生更別談品牌。從渠道來(lái)看，宏遠的經(jīng)銷(xiāo)商最多鋪到二線(xiàn)城市，三線(xiàn)四線(xiàn)市場(chǎng)基本是空白。從這些情況我們分析出，在這個(gè)時(shí)機介入無(wú)極燈市場(chǎng)，是很合適的。我們通過(guò)內沿外調，決定在行業(yè)老大宏遠相對薄弱的同時(shí)又是處于我們本省的山東市場(chǎng)，避其鋒芒，做一個(gè)市場(chǎng)跟隨者，在山東市場(chǎng)發(fā)力，“做一個(gè)小池塘里的大魚(yú)”。

　　其次，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以市場(chǎng)為中心，嚴格產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序。對于新上馬的照明公司而言，產(chǎn)品力從某個(gè)角度上決定了企業(yè)的生死門(mén)。由于企業(yè)是初創(chuàng )，產(chǎn)品線(xiàn)不可能特別豐富。這時(shí)候抓住市場(chǎng)的真實(shí)脈搏，開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品是最主要的，把有限的資源集中于一點(diǎn)，形成一個(gè)拳頭。對于無(wú)極燈而言，主要市場(chǎng)在于工廠(chǎng)車(chē)間照明和路燈照明。威海高區路燈管理處反映，在公路隧道里照明以往采用高壓鈉，但是其照度和亮度達不到要求，并且經(jīng)常壞，由于在高空作業(yè)，工人苦不堪言;高額的電費更讓他們難以承受。我們根據路燈管理處的要求，市場(chǎng)部聯(lián)合研發(fā)部，采購部，共同研究新產(chǎn)品可行性分析，從設計難度，市場(chǎng)定位，賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)量，促銷(xiāo)方法，推廣費用等反面入手。經(jīng)全力攻關(guān)，150瓦，200瓦隧道無(wú)極燈很快研發(fā)出來(lái)，由于是各方聯(lián)動(dòng)，燈具的選購也很順利。先期在隧道掛上掛上十二盞樣燈，經(jīng)路燈處測定后其照明效果好于某國際品牌的400瓦鈉燈。高區路燈處一次性定了三百多盞無(wú)極燈。我們又成功開(kāi)發(fā)出威海高分子集團，威海華東數控，文登天潤曲軸等客戶(hù)，他們屬于在業(yè)內有影響的上市公司或者業(yè)內隱形冠軍。

　　第三．加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設。無(wú)極燈行業(yè)針對的客主要是組織市場(chǎng)，對業(yè)務(wù)員的要求相對較高。在企業(yè)傳播投入資金較少的情況下，更多的依賴(lài)于業(yè)務(wù)員的單兵作戰能力。為了提高業(yè)務(wù)員的'單兵作戰能力，我們進(jìn)行了如下四步。第一步，讓業(yè)務(wù)員了解組織市場(chǎng)的特點(diǎn)，組織市場(chǎng)的采購，流程。第二步，無(wú)極燈專(zhuān)業(yè)知識培訓，無(wú)極燈和鈉燈，金鹵燈，led對比，特點(diǎn)在哪里。在此，我們編寫(xiě)了一套標準說(shuō)辭，要求業(yè)務(wù)員能背誦。并準備考題，考試過(guò)關(guān)者才能走向市場(chǎng)。第三步。反復進(jìn)行實(shí)戰演練。從業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù)需要的材料，安排拜訪(fǎng)計劃，實(shí)施推銷(xiāo)活動(dòng)，到售后服務(wù)，讓業(yè)務(wù)員分別扮演不同角色，體會(huì )，揣摩。在反復枯燥的實(shí)戰中，業(yè)務(wù)員的能力得到極大提高。第四步，制定規章制度，獎罰分明。一般公司提成制度是在年終結算，對于初創(chuàng )立的公司而言，現金流如同輸血管，尤為重要。我們確定在每個(gè)月底兌現提成，極大刺激了業(yè)務(wù)員的積極性。在差旅的報銷(xiāo)上，及時(shí)公正。

　　第四，創(chuàng )新渠道策略。從傳統的4p策略來(lái)看，無(wú)極燈行業(yè)的價(jià)格和產(chǎn)品是較強的，渠道和促銷(xiāo)是較弱的。這主要是由無(wú)極燈的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展階段決定的。木桶理論雖然被很多人視為老掉牙的理論，但對于無(wú)極燈產(chǎn)業(yè)而言，仍然非常適用。對于立志在山東區域稱(chēng)王的我們而言，爭奪渠道仍然是重頭戲。但對于無(wú)極燈仍然處于推廣階段的殘酷現實(shí)，精明的經(jīng)銷(xiāo)商不可能把大把的銀子拱手送給我們，自己去承擔開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的風(fēng)險。我們借鑒照明行業(yè)巨頭雷士的做法，在山東設立六大運營(yíng)中心，由經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家聯(lián)營(yíng)。這樣經(jīng)銷(xiāo)商不需要投入太大資金，可以把主要精力用于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上。同時(shí)，我們又和路燈桿廠(chǎng)家，配套廠(chǎng)家結成聯(lián)盟，合力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以便資源共享。

　　第五．創(chuàng )新傳播途徑。從照明廠(chǎng)家的傳播策略看，請明星代言是普遍的現象。很多廠(chǎng)家請明星上央視，投放到垃圾時(shí)段，以為這就是傳播，消費者就能買(mǎi)賬。事實(shí)是，在幾千家照明企業(yè)血拼的紅海里，除了雷士，歐普等幾個(gè)一線(xiàn)品牌能在消費者腦海留下一些映像，有幾家聲嘶力竭的聲音能在消費者的耳邊盤(pán)旋呢？何況對于剛出道的無(wú)極燈窮小子！與其鷸蚌相爭，不如另辟蹊徑。鑒于無(wú)極燈的行業(yè)情況，我們決定不走傳統媒體，另棲高枝。上海復旦大學(xué)光電研究所是當今無(wú)極燈領(lǐng)域的權威機構，我們和其結為合作單位；我們又積極參與無(wú)極燈國家標準制定，成為五個(gè)無(wú)極燈國家標準制定參與單位之一。這兩塊金字招牌，極大提升了我們的知名度和美譽(yù)度。

如何做好銷(xiāo)售15

　　護膚品銷(xiāo)售技巧有很多，隨著(zhù)市場(chǎng)上的化妝品銷(xiāo)售人員隊伍的不斷壯大，對于其中的銷(xiāo)售技巧的要求也就越來(lái)越強烈，下面整理了一些這方面的技巧，希望能給銷(xiāo)售人員一些幫助。

　　護膚品的銷(xiāo)售同其它的產(chǎn)品的銷(xiāo)售在理論上都是相通的，歸納為兩個(gè)階段：準備及實(shí)戰。

　　★準備階段：

　　一、對產(chǎn)品的準備階段

　　作為銷(xiāo)售人員首先要熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、財務(wù)及運做模式、銷(xiāo)售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)生信任感。

　　其次銷(xiāo)售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規格、包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)、性能、定位、賣(mài)點(diǎn)，做到爛熟于胸。

　　二、對自己的準備階段

　　*形象要求：給人一種專(zhuān)業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué)，整體上給人一種舒服并值得信賴(lài)的感覺(jué)。同時(shí)還應口齒清楚，語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng)。

　　*自信：具有絕對的自信心，用行述言來(lái)表達就是“銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信”。自信來(lái)源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專(zhuān)業(yè)知識，對產(chǎn)品性能、使用方式等專(zhuān)業(yè)知識了如指掌。

　　*真誠：你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺(jué)。

　　*主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過(guò)細心觀(guān)察顧客的'一切細節，來(lái)了解顧客需要什么？

　　*熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

　　★實(shí)戰階段：下面是化妝品銷(xiāo)售人員總結的實(shí)戰步驟。

　　一、了解客戶(hù)需求

　　*觀(guān)察法：仔細觀(guān)察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　*詢(xún)問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進(jìn)行講解。

　　*傾聽(tīng)法：仔細傾聽(tīng)顧客講話(huà)，適時(shí)對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)察言觀(guān)色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買(mǎi)動(dòng)機，當然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK。

　　觀(guān)察要點(diǎn)：

　　A。 看眼神

　　B。 掂量產(chǎn)品

　　C。 看皮膚的類(lèi)型

　　D。 細心閱讀宣傳資料

　　E。 很認真的提問(wèn)

　　F。 問(wèn)價(jià)格和購買(mǎi)條件

　　G。 問(wèn)促銷(xiāo)條件

　　H。 與同伴商量

　　I。 心情很好的樣子

　　J。 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品

　　K。 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題

　　L。 對公司產(chǎn)品表示出好感

　　二、 滿(mǎn)足需求具體購買(mǎi)動(dòng)機有

　　求實(shí)購買(mǎi)動(dòng)機 —— 價(jià)格實(shí)惠

　　求廉購買(mǎi)動(dòng)機 —— 有特價(jià)，有促銷(xiāo)

　　求便購買(mǎi)動(dòng)機 —— 方便，省時(shí)

　　求安購買(mǎi)動(dòng)機 —— 產(chǎn)品安全， 健康保障

　　求美購買(mǎi)動(dòng)機 —— 包裝漂亮

　　求名購買(mǎi)動(dòng)機 —— 品牌嗜好

　　求舊購買(mǎi)動(dòng)機 —— 習慣購買(mǎi)

　　顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

　　三、試用（注意方式方法共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn)）

　　A。滿(mǎn)足顧客需要

　　B。避免對顧客的皮膚說(shuō)不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類(lèi)皮膚能達到哪些效果。（針對問(wèn)題皮膚，而不是針對個(gè)人膚質(zhì)）

　　四、進(jìn)一步強調好處

　　A。使用好處（再次）

　　B。優(yōu)惠形式

　　五、成交三原則

　　*主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;

　　*自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時(shí)，顧客也對你的產(chǎn)品有信心;

　　*堅持：60%的行銷(xiāo)人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷(xiāo)人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì )堅持

　　六、促成成交

　　A。 取得顧客購買(mǎi)信息。

　　B。 假定同意，連帶行動(dòng)：不需要等顧客決定購買(mǎi)，應該視同顧客完全購買(mǎi)決定。

　　技巧：

　　1）。引領(lǐng)顧客交費

　　2）。給您拿沒(méi)開(kāi)封的

　　3）。我給您包扎起來(lái)

　　“我給您用上吧，像您這樣膚質(zhì)的顧客，使用了面膜之后，皮膚真的就象剛下過(guò)雨，非常濕潤、透亮�！�

　　“這個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格是※※元，我把它放進(jìn)你的產(chǎn)品包里�！�

　　6、讓顧客回答選擇題，引導顧客成交（例如：你是用小組合還是全套使用？），這樣的問(wèn)題無(wú)論顧客怎樣回答，都對我們有利。

　　7、假設成交，幫助顧客決定。

　　回避無(wú)論是否要買(mǎi)的問(wèn)題，而是用語(yǔ)言向顧客描述使用后的效果。

　　“※姐，你每天在家用一次，一個(gè)星期來(lái)這里專(zhuān)業(yè)護理一次，你就看到我們產(chǎn)品的補水，亮膚的效果有多好！”

　　七、處處體現自己的專(zhuān)業(yè)性

　　1、 在服務(wù)過(guò)程中，向顧客解釋公司獨特的手法和手法的作用。

　　2、 不斷詢(xún)問(wèn)顧客是否滿(mǎn)意。

　　3、 強調顧客的膚質(zhì)，所以護膚程序有些什么不同。

　　八、把握最后機會(huì )

　　1、幫顧客分析膚質(zhì)，并針對膚質(zhì)給她護膚建議，把顧客沒(méi)有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦，并利用好公司的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　2、幫助顧客梳頭，整理衣物，并再次夸獎她，要求美容師集體贊美顧客。

　　“你看，現在皮膚多有光澤，回家你老公肯定要大吃一驚�！�

　　3、為顧客設計護膚計劃。

　　九、常會(huì )遇見(jiàn)的問(wèn)題

　　在美容院的銷(xiāo)售過(guò)程中對突發(fā)事件的處理必須做到冷靜。

　　1、對反悔的顧客：對反悔顧客的處理床前就應開(kāi)始，因為一個(gè)顧客的心理變化，美容師必須隨時(shí)掌握，當美容師覺(jué)察出顧客有反悔的征兆時(shí)，應該再過(guò)熟人關(guān)，了解清她想反悔的原因，及時(shí)對癥下藥，在前臺顧客突然反悔，美容師、前臺和院長(cháng)都應保持冷靜，安撫顧客，注意語(yǔ)言技巧（例如：“姐，我當時(shí)是講清楚了的，可能你沒(méi)聽(tīng)清楚，沒(méi)關(guān)系，其實(shí)你的皮膚……”）了解顧客的顧慮，并及時(shí)消除處理反悔顧客的好方法。

　　2、過(guò)敏的顧客

　　一般而言，過(guò)敏顧客分心理過(guò)敏和產(chǎn)品過(guò)敏兩種。對待心理過(guò)敏的顧客，我們要做好安撫工作，先肯定其不是過(guò)敏，并清除對其化妝品過(guò)敏過(guò)于害怕的心理，耐心地為其講解敏感和過(guò)敏的區別以及過(guò)敏的反映，使其消除心理過(guò)敏的誘因，對待過(guò)敏的顧客，我們態(tài)度是：告知國家允許化妝品3%的過(guò)敏率，再詳細了解其過(guò)敏史，找出其究竟是對產(chǎn)品的哪一類(lèi)或哪種原料過(guò)敏，然后找出解決的方案。

　　3、對產(chǎn)品表示懷疑

　　首先了解其對產(chǎn)品懷疑的具體原因。如果覺(jué)得價(jià)位高，那么可先了解她的經(jīng)濟能力，并耐心講解我們的

　　產(chǎn)品沒(méi)有中間環(huán)節，不打廣告，有免費而專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)等，關(guān)鍵是你的皮膚得到了改善，還可利用銷(xiāo)售技巧中的價(jià)格超值法等等。

　　如果是對效果表示懷疑，則可先向其灌輸生活護理和醫學(xué)美容的區別，使其正確理解效果這個(gè)問(wèn)題應該這樣去看，要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點(diǎn)做得一點(diǎn)都沒(méi)有，女人臉上有斑點(diǎn)是不奇怪的，因為隨著(zhù)年齡的增長(cháng)、懷孕、生小孩、內分泌失調、服藥不當、睡眠不好都可能是造成斑點(diǎn)的原因，皮膚要好看，通過(guò)一段時(shí)間的護理，臉上有了光澤、彈性，這就是好的效果。

　　4、對服務(wù)和美容師不滿(mǎn)意

　　作為美容院要隨時(shí)對美容師的技能和語(yǔ)言進(jìn)行監督和輔導，并及時(shí)作好現場(chǎng)回訪(fǎng)和電話(huà)回訪(fǎng)�，F場(chǎng)回訪(fǎng)可以及時(shí)掌握顧客的意見(jiàn)，并及時(shí)消除顧客不滿(mǎn)和怒氣，不讓她將不滿(mǎn)帶出美容院。電話(huà)回訪(fǎng)可追蹤服務(wù)，使顧客感到我們關(guān)心和負責。

　　總之，在面對各種突發(fā)事件時(shí)，我們必須樹(shù)立良好的專(zhuān)業(yè)形象，并具有良好的情緒控制能力，在充分了解原因的基礎上，作好耐心的疏導和解釋工作，使顧客滿(mǎn)意而歸。因為顧客滿(mǎn)意，會(huì )告訴六個(gè)人，而不滿(mǎn)意會(huì )告訴二十七個(gè)人，所以我們的目的就是——讓顧客滿(mǎn)意。

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