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銷(xiāo)售經(jīng)理如何做好
銷(xiāo)售經(jīng)理是指導產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)際銷(xiāo)售的人。通過(guò)確定銷(xiāo)售領(lǐng)域、配額、目標來(lái)協(xié)調銷(xiāo)售工作，并為銷(xiāo)售代表制定培訓項目。銷(xiāo)售經(jīng)理如何做好，我們來(lái)看看。
要做一個(gè)合格的展廳經(jīng)理其實(shí)真的是不容易的，那有沒(méi)有一個(gè)總結讓我們展廳經(jīng)理在做工作的時(shí)候不在那么盲目呢？我研究了很多4S店的展廳管理，我覺(jué)得要做一個(gè)優(yōu)秀的展廳經(jīng)理必須湊夠下面7個(gè)方面出發(fā)：
第一、每月總結和下月規劃
這個(gè)在什么時(shí)候都不能少，即使你再忙，也不能把這一塊給省略掉，因為只有有了上個(gè)月的總結我們才能發(fā)現問(wèn)題，例如你們展廳上個(gè)月成交86臺，但是這個(gè)數字低于我們正常水平，，你如果沒(méi)有去總結分析你下個(gè)月將還是這樣，因為你根本不知道問(wèn)題點(diǎn)到底出現在哪里？如果你有了總結分析就完全不一樣了，你可能發(fā)現原來(lái)這個(gè)月相比之前的月份邀約數量明顯減少了，所以導致成交率低，也有可能客源變少了，客源渠道不夠豐富導致成交少，那這個(gè)在下個(gè)月的規劃當中就可以完全地避免這些情況的發(fā)生。下個(gè)月的工作重心你就知道放在哪里了，做好了工作總結那開(kāi)始要對下個(gè)月進(jìn)行規劃了，下個(gè)月針對上個(gè)月做得好的方面進(jìn)行發(fā)揚不好的方面進(jìn)行改正，然后要給自己設定一個(gè)可以預期的目標，例如在下個(gè)月我們目標是多少臺，為了達成這些臺次我們應該要增加多少客源，這些客源渠道應該如何來(lái)保證，以及下個(gè)月有哪些市場(chǎng)活動(dòng)，這些市場(chǎng)活動(dòng)可以給我們帶來(lái)多少效果，評估以后再進(jìn)行相應的計劃，這樣對下個(gè)月的工作以及成交數才能做到心中有數。
第二、人員安排
其實(shí)人員安排是在我們4S店管理過(guò)程當中既是最難的也是最容易的一塊，因為這個(gè)關(guān)系到我們整個(gè)4S店的團隊建設。以及我們平常的事情順利度，人員的安排我們重點(diǎn)可以體現在值班表上，我發(fā)現現在很多4S店出現一個(gè)非常大的問(wèn)題就是從來(lái)沒(méi)有重視過(guò)排班表，好多4S店就是直接安排今天誰(shuí)休息，然后值班就是輪崗，我并不反對這種做法，但是相對于現在的市場(chǎng)行情我覺(jué)得可以做出更好的排班表而又不會(huì )浪費銷(xiāo)售顧問(wèn)的時(shí)間，我個(gè)人覺(jué)得每天必須把銷(xiāo)售顧問(wèn)一天的工作全部排滿(mǎn)，這樣才有利于團隊的發(fā)展，如果員工太空了就容易聚集起來(lái)閑聊，然后閑聊以后還會(huì )產(chǎn)生抱怨，我覺(jué)得排班表可以從下面幾個(gè)方面進(jìn)行考量：1、展廳值班，2、外展外拓，3、上門(mén)，4、電話(huà)邀約，5、提車(chē)。我們在規劃排班的時(shí)候一定要做到心中有數，每天輪到誰(shuí)的時(shí)候在前一天夕會(huì )的時(shí)候就一定要要求相關(guān)銷(xiāo)售顧問(wèn)拿出第二天的計劃來(lái)，例如有一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)三天輪到了一天上門(mén)，那這一天的前一天就一定要讓他找出上門(mén)的客戶(hù)來(lái)，直到排滿(mǎn)第二天的任務(wù)才允許下班。這樣子才能保證在淡季的時(shí)候不是那么浪費客戶(hù)，這樣的一個(gè)排班肯定是有利于成交率的提升的，而且可以讓每個(gè)人過(guò)得更加充實(shí)。
第三、制定活動(dòng)
制定活動(dòng)分為三個(gè)方面，第一個(gè)方面就是針對于周末或者一些節假日進(jìn)行自由邀約，但是不管哪一個(gè)節假日我想都是一個(gè)借口進(jìn)行邀約，那我們一定要組織起來(lái)研究話(huà)術(shù)，以及如何邀約，活動(dòng)主題是怎樣的，以及展廳是不是要布置下。第二個(gè)方面就是公司組織的邀約活動(dòng)，這種邀約活動(dòng)通常需要我們用心制定，要研究我們的庫存，我們的客戶(hù)群體，以及客戶(hù)的級別，通過(guò)研究這些在加上節日來(lái)確定好活動(dòng)的主題，結合主題來(lái)想外促和內促的正常，然后再進(jìn)行相應的培訓，再進(jìn)行邀約，邀約話(huà)術(shù)必須先想好，通過(guò)這樣的一個(gè)組織才是一次完整成功的邀約，另外有一個(gè)必須要說(shuō)明，就是一定要讓銷(xiāo)售顧問(wèn)知道這次活動(dòng)的精髓。另外就是其他活動(dòng)的組織，例如試駕會(huì )，例如和第三方組織的團購會(huì )，像這些一定要做事先得準備，凡事預則立，不預則廢。
第四、客戶(hù)的邀約上門(mén)及成交
在現在的市場(chǎng)行情下，如果銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有兩把刷子真的是很難生存的，因為市場(chǎng)競爭已經(jīng)很激烈了，所以我們更應該去主動(dòng)出擊，而主動(dòng)出擊的目的就是提高我們成交率，我們可以通過(guò)上門(mén)邀約的方式來(lái)主動(dòng)出擊，我們先來(lái)看下上門(mén)，我們上門(mén)針對不同的客戶(hù)其實(shí)目的也是不一樣的，有些可能是上門(mén)進(jìn)行活動(dòng)的邀約來(lái)體現我們對這次活動(dòng)的重視，來(lái)提高客戶(hù)的邀約率，也可以上門(mén)送禮包來(lái)體現我們的服務(wù)，上門(mén)代表我們的服務(wù)，并不是給客戶(hù)壓力的，這樣可能會(huì )給客戶(hù)不一樣的感覺(jué)，針對于H級客戶(hù)我們可能就是上門(mén)簽單的，因為有時(shí)候很多客戶(hù)自己沒(méi)有時(shí)間，但是又是最近要買(mǎi)，我們沒(méi)有理由放棄這樣的客戶(hù)的。所以這些行動(dòng)量我們一定要管控好，管控好了，對我們的成交率有很大的幫助。
第五、展廳管理
展廳管理嚴格來(lái)說(shuō)可以從5個(gè)方面入手，第一個(gè)方面就是展廳的5S管理，展廳的5S管理非常重要，不然給人的感覺(jué)就是很不正規的樣子，給我們展廳的成交帶來(lái)很大的負面影響，包括展車(chē)衛生，業(yè)務(wù)員辦公室的衛生，包括業(yè)務(wù)員自己形象管理，都是非常重要的方面。展廳的規范第一步就是從展廳的5S開(kāi)始的，如果5S都做不好，其他的都會(huì )變得邋遢起來(lái)，所以這一步也是至關(guān)重要的一步。第二個(gè)方面就是人員值班管理，安排好了排班表，大家都應該按照排班表來(lái)實(shí)施，而且排班還是有規范的，例如值班人員必須站在哪個(gè)位置就定死在哪里不能朝令夕改，這樣會(huì )讓自己沒(méi)有威信可言。準確的值班管理就是先定好規范，大家按照這個(gè)規范執行就是了。第三個(gè)方面就是人員的學(xué)習管理，一個(gè)團隊如果缺少了學(xué)習這個(gè)團隊就是變得無(wú)所事事，所以學(xué)習是持續的，不能停下來(lái)。保持學(xué)習的氛圍可以讓整個(gè)團隊變得更加積極向上。學(xué)習我覺(jué)得每一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都要制定相應的學(xué)習計劃，和學(xué)習進(jìn)度。這樣讓學(xué)習有章可循。第四個(gè)方面就是展廳的新車(chē)管理，看下車(chē)子應該如何擺放，展車(chē)上面應該加裝些什么東西，這樣才會(huì )更吸引眼球，另外就是車(chē)頂牌應該如何制作，以及車(chē)型應該擺哪些車(chē)型，根據每個(gè)月應該銷(xiāo)售的重點(diǎn)車(chē)型進(jìn)行展車(chē)的擺放。使展廳氛圍更加融洽。最后一個(gè)方面也是比較重要的方面，就是我們的庫存管理，庫存管理特別重要，你只有明白了我們現有的庫存情況才能做好更有利的促銷(xiāo)政策來(lái)使我們庫存得到優(yōu)化，知道庫存以后我們也可以適當地調整我們的進(jìn)貨量。庫存的問(wèn)題還有一個(gè)比較重要的方面就是要保持庫存的準確，要和鑰匙說(shuō)明書(shū)對的上號，這樣的庫存管理才能上合格的庫存管理。
第六、客戶(hù)管理
客戶(hù)管理也是我們銷(xiāo)售經(jīng)理應該注重的最重要的一個(gè)方面，因為客戶(hù)才是銷(xiāo)售的根本呢所在，那我們應該如何來(lái)更有效地管理我們業(yè)務(wù)員的客戶(hù)呢？如果要做到每一個(gè)客戶(hù)都清楚，那精力要求也太大了，那我們只能夠按意向級別的高低進(jìn)行客戶(hù)的管控，一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理我覺(jué)得應該是每天都要對客戶(hù)進(jìn)行有效的分類(lèi)，分級別對待�？蛻�(hù)的管理我覺(jué)得也可以分為四個(gè)方面，第一、重點(diǎn)客戶(hù)的管理，每天應該對當天接待的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，挑出每天接待的重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)維護，做到重點(diǎn)客戶(hù)每天理一遍，知道客戶(hù)的動(dòng)向，以及意向級別的變化。第二個(gè)方面是關(guān)于意向客戶(hù)的整理，意向客戶(hù)是針對業(yè)務(wù)員自己去管理的客戶(hù)，重點(diǎn)客戶(hù)是在夕會(huì )的時(shí)候或者早會(huì )的時(shí)候要拿出來(lái)問(wèn)情況的，除了這些客戶(hù)意外業(yè)務(wù)員自己還是有部分客戶(hù)有重點(diǎn)意向的，也要多喝銷(xiāo)售顧問(wèn)溝通，問(wèn)他手頭上客戶(hù)的意向級別怎樣？這個(gè)月可以成交多少？另外針對于CD級客戶(hù)的管理我覺(jué)得應該要進(jìn)行重點(diǎn)的邀約為主，有活動(dòng)的時(shí)候電話(huà)打下，看下是不是能夠挑出一兩個(gè)好的客戶(hù)意向級別變得更加高了。
第七、提車(chē)管理
提車(chē)才能算銷(xiāo)量，所以訂單我們一定要想方設法去消化，不能讓訂單變成無(wú)效訂單，而且銷(xiāo)售顧問(wèn)訂車(chē)以后馬上就要逼著(zhù)業(yè)務(wù)員叫客戶(hù)提車(chē)，甚至愿意做很多類(lèi)似的工作來(lái)讓客戶(hù)提車(chē)。這個(gè)才是重點(diǎn)。提車(chē)管理雖然簡(jiǎn)單，但是細節比較多，例如要給客戶(hù)簽字的一定要讓客戶(hù)簽字來(lái)規避任何可能存在的風(fēng)險。另外就是一定要提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度方面下工夫。
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