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如何做好金融銷(xiāo)售
如何做好金融銷(xiāo)售1
金融銷(xiāo)售及金融營(yíng)銷(xiāo)，是指金融企業(yè)以金融市場(chǎng)為導向，運用整體營(yíng)銷(xiāo)手段向客戶(hù)提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿(mǎn)足客戶(hù)需要和欲望的過(guò)程中實(shí)現金融企業(yè)利益目標的社會(huì )行為過(guò)程。
金融銷(xiāo)售的特點(diǎn)
(1)從金融營(yíng)銷(xiāo)的主體--金融機構的地位看，金融企業(yè)作為金融服務(wù)的提供者，不僅要在資金籌集活動(dòng)中針對不同投資者的需要開(kāi)發(fā)不同的金融產(chǎn)品和服務(wù);又要在資金運用活動(dòng)中針對不同的客戶(hù)，開(kāi)發(fā)提供不同的金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿(mǎn)足資金需求者要求的同時(shí)，保證資金的使用效率和質(zhì)量。此外，還要充分發(fā)揮其作為交易中介的地位和作用，積極為客戶(hù)提供各種各樣的中介服務(wù)。
(2)從金融營(yíng)銷(xiāo)的客體--金融服務(wù)的消費者看，隨著(zhù)經(jīng)濟一體化和金融自由化的發(fā)展，金融市場(chǎng)發(fā)育日趨成熟，全方位、多功能、多渠道的資金融通、交易結算便成為可能，也使參與金融活動(dòng)的金融消費者數量日益增多，構成日趨復雜，對金融服務(wù)質(zhì)量的要求也越來(lái)越高。
(3)從金融營(yíng)銷(xiāo)的目的和要求看，實(shí)現收益最大化便成為企業(yè)提供金融服務(wù)的主要目的，由于金融服務(wù)的提供和服務(wù)的消費過(guò)程往往是同步進(jìn)行的從而要求金融企業(yè)不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，通過(guò)提供規范的服務(wù)才能贏(yíng)得更多的顧客。
(4)從金融營(yíng)銷(xiāo)的標的--各種金融產(chǎn)品來(lái)看，它是金融活動(dòng)中與資金融通的具體形式相聯(lián)系的載體，其特征主要表現為:
�、俅嬖谛问缴系臒o(wú)形性。
�、诒举|(zhì)上的一致性和可替代性。
�、郾憩F形式的多樣性。
金融營(yíng)銷(xiāo)現狀及對策
1.金融營(yíng)銷(xiāo)的現狀
(1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念陳舊
在金融業(yè)務(wù)活動(dòng)中，大多數銀行的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念還是停留在金融產(chǎn)品的推銷(xiāo)階段，尤其是一些主管貸款的銀行高級職員，依然是一副居高臨下地對待有求于他的客戶(hù)，這種以銀行為中心的經(jīng)營(yíng)導向，顯然不適應現代金融市場(chǎng)的競爭要求。
(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認識不全面
有些在經(jīng)營(yíng)策略上雖也借用了營(yíng)銷(xiāo)的概念和手法，但往往又把推銷(xiāo)當營(yíng)銷(xiāo)，各項宣傳缺乏整體性和一致性，未能將銀行產(chǎn)品和銀行經(jīng)營(yíng)理念等形象宣傳結合起來(lái)，更缺乏整體營(yíng)銷(xiāo)。
(3)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏戰略目標
普遍缺乏從長(cháng)遠角度來(lái)把握對市場(chǎng)的分析、定位與控制，在改善服務(wù)態(tài)度、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)水平等方面的工作尚未與營(yíng)銷(xiāo)的'戰略目標和營(yíng)銷(xiāo)策略聯(lián)系起來(lái)而缺乏針對性、主動(dòng)性和創(chuàng )造性。
(4)缺乏營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員
員工知識結構基本是金融專(zhuān)業(yè)，很少有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)入企業(yè)，企業(yè)的招聘和培訓也大多注重金融專(zhuān)業(yè)。
(5)金融市場(chǎng)不成熟
金融產(chǎn)品的價(jià)格形成機制和交易機制單一，尚未形成市場(chǎng)化操作，使銀行的價(jià)格策略和價(jià)格組合大打折扣。產(chǎn)權關(guān)系模糊，法人治理結構不健全，缺乏進(jìn)行金融營(yíng)銷(xiāo)的內在驅動(dòng)力。
2.金融營(yíng)銷(xiāo)策略
(1)整合營(yíng)銷(xiāo)策略。
金融營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念應是整合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的思想，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能的各個(gè)部門(mén)應統一指揮，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等方面協(xié)調行動(dòng)，以取得綜合經(jīng)濟效益。為此，金融企業(yè)一要樹(shù)立"大市場(chǎng)"觀(guān)念，即突破傳統的時(shí)空界限，樹(shù)立起全方位、全時(shí)點(diǎn)服務(wù)。從傳統的同質(zhì)化、大規模營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉變?yōu)閭�(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)理念。
(2)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。
金融新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要找準"利基點(diǎn)"，以滿(mǎn)足客戶(hù)利益為傾向，設法多增加產(chǎn)品功能。具體可采取仿效法、組合法和創(chuàng )新法等不同方法。在這方面也可借鑒國外銀行成功經(jīng)驗。為滿(mǎn)足客戶(hù)的新的需求和銀行自身發(fā)展的需要，應注重產(chǎn)品的組合開(kāi)發(fā)，以及服務(wù)的更新。
(3)促銷(xiāo)策略。
入世以后，面對強大的競爭對手，我國金融企業(yè)在促銷(xiāo)策略運用上一方面應加大投入，形成規模;另一方面則應把各種好的促銷(xiāo)手段，把這一系列促銷(xiāo)手段加以有機組合、統一策劃、統一組織，以便收到良好的整體效果。促銷(xiāo)的主要策略有一是廣告促銷(xiāo)、二是營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)，國內外金融業(yè)常用的促銷(xiāo)工具有有獎銷(xiāo)售、贈品、配套優(yōu)惠、免費服務(wù)、關(guān)系行銷(xiāo)、聯(lián)合促銷(xiāo)等等。三是人員推銷(xiāo)。四是公共宣傳與公共關(guān)系。
(4)品牌經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)策略
如何在保持金融企業(yè)整體形象、價(jià)值觀(guān)念和企業(yè)文化的前提下，或者說(shuō)在一個(gè)總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實(shí)消費群體，為金融企業(yè)贏(yíng)得更為廣闊的市場(chǎng)和生存空間，避免出現一個(gè)金融企業(yè)的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。
如何做好金融銷(xiāo)售2
1、最簡(jiǎn)單粗暴的方法，直接在同行業(yè)公司搶客戶(hù)。
都是在這個(gè)裙：304219714里學(xué)到的干貨，答-案：315，做銷(xiāo)售朋友可以進(jìn)去交流經(jīng)驗，群管理很熱心的，不讓發(fā)廣告
操作辦法上智聯(lián)招聘羅列出一批在行業(yè)做的非常好的公司的分布情況，比如，A大廈里可能會(huì )有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話(huà)問(wèn)問(wèn)情況。
通常這時(shí)候，業(yè)務(wù)員會(huì )主動(dòng)告訴我們他們周幾下午有理財沙龍會(huì )可以參加。恩，我們可以去聽(tīng)聽(tīng)他們的理財沙龍。
好處有很多：
1)學(xué)習他們的產(chǎn)品和話(huà)術(shù);
2)在過(guò)程中，哪個(gè)是有意向的客戶(hù)，基本可以判斷出來(lái);
3)記得有機會(huì )就跟客戶(hù)互相換個(gè)聯(lián)系方式;
4)沒(méi)有機會(huì )會(huì )議結束早借口閃人，到公司樓下……
如果你不想去聽(tīng)，去他們公司樓下轉悠就可以了，在一樓前臺，會(huì )有人問(wèn)某某公司怎么走，這些便是他們公司邀請的客戶(hù)。
在這樣的金融大廈樓下轉悠，每天都會(huì )遇到潛力客戶(hù)，這里得到的客戶(hù)至少是B類(lèi)，A類(lèi)也很多，不過(guò)很多已經(jīng)在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進(jìn)他們的采購序列再說(shuō)，充當甲方的價(jià)格磨刀石唄。保險公司經(jīng)常說(shuō)一句話(huà)，家庭資產(chǎn)配比，雞蛋不能放在一個(gè)籃子里，對于這些在其他公司投資的客戶(hù)也是一樣，配比，分散風(fēng)險!呵呵，這類(lèi)話(huà)術(shù)哥們你還輕車(chē)熟路吧……
2、銀行咨詢(xún)的理財客戶(hù)。
去銀行辦業(yè)務(wù)時(shí)，或者有事沒(méi)事就去各銀行辦業(yè)務(wù)，辦業(yè)務(wù)不是主要目的，目的是觀(guān)察，有些客戶(hù)是去找銀行理財經(jīng)理的，他們咨詢(xún)完，你追出去。一般選擇銀行理財的客戶(hù)會(huì )比較謹慎，還是先擠進(jìn)客戶(hù)的采購序列。這里的客戶(hù)都是A類(lèi)或者B類(lèi)客戶(hù)。另外，每個(gè)月10日、15日、18日是我們的客戶(hù)群的叔叔阿姨們開(kāi)工資的日子，他們早上8點(diǎn)多就在銀行門(mén)口排隊啦，咱們就不動(dòng)心嗎?
3、批發(fā)市場(chǎng)。
搞批發(fā)的個(gè)體老板，一般早上4點(diǎn)開(kāi)始忙活的中午，下午兩點(diǎn)就下班了。就在中午到2點(diǎn)這段時(shí)候，很多人坐著(zhù)沒(méi)事，拿著(zhù)我們的公司宣傳彩頁(yè)，一般閑著(zhù)沒(méi)事都會(huì )看的……
很多人的攤位上有咱們的名片或電話(huà)什么的，今后再溝通就好辦啦。這類(lèi)客戶(hù)的接受能力還是蠻快的，做好這個(gè)渠道，成單量應該不止翻1-2倍吧，而且我們知道客戶(hù)是做什么的，地址在哪……這些客戶(hù)統統定位為B類(lèi)客戶(hù)。
4、搞定拆遷戶(hù)。
上海拆遷戶(hù)有很多，很多就在周邊，如果多的`話(huà)，每家有很大一筆拆遷款的，這個(gè)時(shí)候銀行的客戶(hù)經(jīng)理都扎堆去拜訪(fǎng)那些拆遷戶(hù)了……這些人蠻好搞定，只要他們信任你，就不會(huì )反悔!
5、二手車(chē)市場(chǎng)。
這些人做短期投資比較多。做二手車(chē)的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。因為，路虎不好出手，有錢(qián)人會(huì )買(mǎi)二手路虎?所以，咱們要找車(chē)主去……
6、打電話(huà)。
如果是公司發(fā)的電話(huà)，從同業(yè)搞來(lái)的是最好的客戶(hù)名單。如果想自己搞來(lái)的電話(huà)名單，百姓、58去收集一些老板電話(huà)，二手車(chē)的電話(huà)也能收集到。這些客戶(hù)的最大好處就是你可以知道客戶(hù)是做什么行業(yè)的，跟他們聊他們的生意，客戶(hù)跟我們聊理財，或者去停車(chē)場(chǎng)搞定看車(chē)大叔，讓他幫你弄些挪車(chē)電話(huà)，拿到這樣的電話(huà)，定位還算精準吧。
7、找主任級的醫生。
有句話(huà)叫什么來(lái)著(zhù)，馬不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊……
8、跟做保險的大媽大姐合作。
有一些同行業(yè)高手擅長(cháng)此道，一打一個(gè)準，看到這條你開(kāi)心嗎?
9、緊盯放生之人。
那些放生的人挺有錢(qián)的，不過(guò)拿下這樣的客戶(hù)，不是高手就別想了，最好你還懂點(diǎn)佛學(xué)，否則沒(méi)有什么交流基礎。每座大城市都有相對集中的放生地段，河流啊，水庫啊，山林啊，你在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲，玩命干吧……
10、本城大型房展。
如果有，你該出動(dòng)了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會(huì )上能認識豪客，當地的門(mén)戶(hù)網(wǎng)，報紙有很多這方面的消息。這樣的客戶(hù)一般身邊都有一些投資的朋友，做好了，很有想象空間。
11、如果公司支持的話(huà)，做些商超活動(dòng)，社區活動(dòng)。
模糊一下我們的銷(xiāo)售主張。比如，我們可以在社區做各種比賽，出些獎品。有些理財公司做過(guò)廣場(chǎng)舞，文藝演出等項目。做法簡(jiǎn)單，先是精彩的表演，中間講產(chǎn)品，但身份是我們公司是贊助這臺晚會(huì )的。臺上表演，咱們下面搜羅客戶(hù)，了解下客戶(hù)需求，把有投資需求意向的客戶(hù)羅列出來(lái)，最后是電話(huà)拜訪(fǎng)，對了，記得拍照，下次拜訪(fǎng)客戶(hù)，咱還要送客戶(hù)活動(dòng)照片，先給客戶(hù)一個(gè)意外驚喜再說(shuō)。
如何做好金融銷(xiāo)售3
先給大家介紹下這位同事，準確地來(lái)說(shuō)是前同事。這位同事是本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)的，畢業(yè)后從汽車(chē)銷(xiāo)售干起，干了一年的汽車(chē)銷(xiāo)售，后被我們公司（汽車(chē)金融）招募。1.75的個(gè)子，外表陽(yáng)光帥氣，說(shuō)話(huà)非常有自信，天生就是做銷(xiāo)售的料子。當初進(jìn)公司的時(shí)候，是由老業(yè)務(wù)員極力推薦，子公司老總親自面試，底薪比一般剛進(jìn)公司業(yè)務(wù)員高了一倍，可以說(shuō)是被當成了公司的種子來(lái)進(jìn)行培養的。
再來(lái)說(shuō)說(shuō)他的業(yè)績(jì)，第一個(gè)月就完全熟悉了公司的業(yè)務(wù)，第二個(gè)月業(yè)績(jì)就在公司曾經(jīng)所有的新業(yè)務(wù)員中排進(jìn)前三。第三、四個(gè)月業(yè)績(jì)都是公司名列前茅。
就是這樣一名銷(xiāo)售牛人，卻因為一次和汽車(chē)銷(xiāo)售聊天的時(shí)候犯了一個(gè)大錯，直接被開(kāi)除公司。后來(lái)有一次和他吃飯時(shí)他跟我聊到了當時(shí)的場(chǎng)景：
那個(gè)季節天還有些冷，正好這天出了太陽(yáng)，這名銷(xiāo)冠和車(chē)行的一名銷(xiāo)售邊曬太陽(yáng)邊聊天，正好最近他在公司貸款十萬(wàn)買(mǎi)了一部車(chē)子。兩個(gè)人聊著(zhù)聊著(zhù)就聊到了同事的這個(gè)新車(chē)上面。剛開(kāi)始聊車(chē)子還沒(méi)什么，車(chē)行的銷(xiāo)售隨口就問(wèn)了句這車(chē)子是全款買(mǎi)的還是貸款買(mǎi)的。銷(xiāo)冠回答說(shuō)我們公司就是做汽車(chē)按揭的，所以在自己公司貸的`款，在4S店就是全款買(mǎi)車(chē)了。車(chē)行銷(xiāo)售繼續問(wèn)道：你在自己公司貸款利息是多少啊。銷(xiāo)冠沒(méi)過(guò)腦子就答道：利息是XX，這可是我們公司員工價(jià)。之后便轉到其他話(huà)題上去了。
當時(shí)什么事都沒(méi)有，結果第二天就聽(tīng)到他被開(kāi)除公司的通知，這事看起來(lái)似乎沒(méi)什么問(wèn)題。但是，很明顯地，他把公司的底價(jià)在無(wú)意中給透露出去了。汽車(chē)銷(xiāo)售轉身就給他們老板說(shuō)了這件事，導致公司在該4S店業(yè)務(wù)無(wú)法進(jìn)行下去，最終被迫停止了該4S店的合作。甚至對該地區的業(yè)務(wù)也產(chǎn)生了重大影響。分公司老總被上級狠狠地批評了一頓，上面直接下命令開(kāi)除了銷(xiāo)冠，沒(méi)人能保得住他。
銷(xiāo)冠就這么被開(kāi)除了，冤么，一點(diǎn)都不冤。不管他之前為公司創(chuàng )造了多少利潤，就憑他這一句話(huà)就足以抹殺他所有的功績(jì)了。連嘴巴都管不住的銷(xiāo)售，怎么業(yè)績(jì)做得再好也沒(méi)用。更何況在職場(chǎng)上，沒(méi)人會(huì )記得你的功勞，別人記住的只會(huì )是你犯的錯誤。
做銷(xiāo)售有的時(shí)候靠的是一張嘴，但也有可能因為一句話(huà)就讓自己丟了飯碗。向喜歡銷(xiāo)售與同行的讀者們推薦一本非常不錯的書(shū)，職場(chǎng)和銷(xiāo)售達人藍小雨的《我把一切告訴你》
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