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如何做好銷(xiāo)售
如何做好銷(xiāo)售1
家具銷(xiāo)售第一步：學(xué)習介紹商品的藝術(shù)
1、說(shuō)話(huà)的順序很重要
正確的說(shuō)法是先說(shuō)不好的，再說(shuō)好的。
比如：雖然價(jià)格是高了些，但是質(zhì)量很好的。這種說(shuō)法給顧客印象更深刻的是質(zhì)量好。
2、對顧客不僅要說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)，也要說(shuō)明它的缺點(diǎn)
獲得顧客信賴(lài)的.秘訣上同時(shí)說(shuō)明商品的優(yōu)缺點(diǎn)。規則是先說(shuō)缺點(diǎn)再說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)，從而獲得顧客信賴(lài)，這是商談的最高技巧。
家具銷(xiāo)售第二步：巧妙應對顧客的討價(jià)還價(jià)
直接拒絕：
1、我們一直都是這個(gè)價(jià)格在銷(xiāo)售，真的很抱歉。
2、對任何顧客我們都是以這個(gè)價(jià)格出售的。
3、我們商品的質(zhì)量和款式都相當好，這個(gè)價(jià)格絕對是很劃算的。
接受降價(jià)時(shí)：
1、那么，給您一項免費的贈送服務(wù)。
2、將促銷(xiāo)的`優(yōu)惠給到顧客，但是切記要在自己職權許可的降價(jià)范圍內。
家具銷(xiāo)售第三步：準確判斷顧客購買(mǎi)意愿并促成購買(mǎi)
1、購買(mǎi)前的迷惑
顧客注意陳列的商品并產(chǎn)生興趣時(shí)，家具導購靠近，將顧客的購買(mǎi)心理提升到最高，但在“比較”和“信任”階段，顧客會(huì )考慮到底買(mǎi)不買(mǎi)，還有沒(méi)有更好的商品，因而表現出迷惑的表情，家具導購一定要把握這個(gè)階段的顧客心理。
2、顧客購買(mǎi)意愿的特征
v 當顧客有如下?tīng)顟B(tài)出現時(shí)，便是下決定前的迷惑表現：
(1)拿起商品很有興趣的琢磨、品味。
(2)熱心地翻開(kāi)產(chǎn)品目錄。
(3)熱心的詢(xún)問(wèn)。
(4)突然沉默。
(5)提起價(jià)格或購買(mǎi)條件的話(huà)題。
(6)提起售后服務(wù)等購買(mǎi)后的`話(huà)題。
(7)與同伴交談。
(8)顯出高興的神態(tài)。
(9)離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)后再度轉回，并察看同一件商品。
(10)對商品表示好感。
(11)詢(xún)問(wèn)商品的銷(xiāo)售情形。
(12)凝視商品仔細思考。
家具銷(xiāo)售第四步：促進(jìn)顧客購買(mǎi)決心
(1)推薦單項商品：察覺(jué)顧客所喜歡的商品，對準這項商品，對顧客說(shuō)“這件衣服很適合您”，極力推薦。顧客經(jīng)常用手觸摸、視線(xiàn)集中、詢(xún)問(wèn)集中的商品，就是顧客所喜歡的商品，這些只要仔細觀(guān)察顧客的狀態(tài)就可以察覺(jué)。
(2)消去法：在備選商品中刪除不適合顧客喜好的商品，間接地促使顧客下決心。具體來(lái)說(shuō)，對于顧客較不喜歡的商品，邊說(shuō)“這個(gè)顏色太花俏一點(diǎn)了”，邊將商品取離顧客手中，這樣能使顧客自己所喜愛(ài)的商品明顯的呈現出來(lái)，讓顧客容易決定，“那么，就買(mǎi)這個(gè)吧”
(3)二選一法：家具導購不陳述任何意見(jiàn)，只是詢(xún)問(wèn)顧客“您要A商品還是B商品”來(lái)確定顧客的喜愛(ài)，讓顧客自己決定。
(4)動(dòng)作訴求法：這種方法就是為使感到迷惑的顧客下決心，而以某種動(dòng)作來(lái)促進(jìn)顧客購買(mǎi)，例如：您再照一下鏡子，這條裙子穿在您身上多漂亮啊!以觸摸、試用、行動(dòng)來(lái)促使顧客下決心就是動(dòng)作訴求法。
(5)感情訴求法：用描述顧客親人的感受來(lái)促使顧客下決心，例如，這件衣服買(mǎi)回去，您女兒一定非常喜歡!
(6)收取現金及包裝商品的方法
1、收取現金：當顧客決定就買(mǎi)這個(gè)時(shí)，家具導購要
(1)對顧客說(shuō)“謝謝您的光臨，一共是× ×元”，要用雙手來(lái)接顧客所付的現金。
(2)收取現金后，要在顧客面前確認現金數目，“先生(小姐)，謝謝，收您× ×元，找您× ×元。
(3)商品包裝完成后，確認發(fā)票和找會(huì )的現金數目，用雙手交給顧客，等顧客收回現金放入錢(qián)包后在將商品交給顧客。(因此需要一人負責包裝，一人負責收銀)
2、包裝商品的.知識和技術(shù)
(1)包裝商品的五個(gè)目的：
A：使顧客獲得購買(mǎi)的滿(mǎn)足感
B：方便攜帶
C：保護商品
D：區別商品付款與否
E：廣告宣傳商品的包裝不僅能到達以上目的，正確的包裝更可以增加商品的價(jià)值感和顧客對品牌、家具導購的信賴(lài)。
(2)包裝的五個(gè)原則
A：依據購買(mǎi)的商品
B：依據商品用途
C：大方、精美
D：包裝迅速
E：節約包裝材料
特別應注意的是動(dòng)作迅速，專(zhuān)業(yè)，并要給顧客非常認真、小心處理的感覺(jué)，不讓顧客久等，物品太多時(shí)不要遺漏。
如何做好銷(xiāo)售2
珠寶銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷(xiāo)售中起著(zhù)至關(guān)重要的作用，珠寶銷(xiāo)售技巧。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對營(yíng)業(yè)員這樣說(shuō)：“我的任務(wù)是把顧客請來(lái)，剩下的事就拜托給你們了�！边@就是說(shuō)，對于珠寶商品來(lái)講，廣告宣傳的作用主要是招來(lái)更多的顧客，但顧客是否能購買(mǎi)到滿(mǎn)意的珠寶關(guān)鍵是看營(yíng)業(yè)員的工作。
1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來(lái)
銷(xiāo)售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專(zhuān)業(yè)店就應給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂(lè )及一些專(zhuān)業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內時(shí)，無(wú)須長(cháng)時(shí)間地筆直站立。而當顧客進(jìn)入或準備進(jìn)入店內時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應時(shí)刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀(guān)察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì )使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告，工作總結《珠寶銷(xiāo)售技巧》。
2、適時(shí)地接待顧客
當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著(zhù)顧客，亦可問(wèn)候一下，但不宜過(guò)早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當顧客停留在某節柜臺并注意去看某件飾品時(shí)，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話(huà)要比面對面時(shí)顧客抬頭給你講話(huà)省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買(mǎi)可能遭到白眼的`顧慮，從而毫無(wú)顧慮地讓你拿出首飾來(lái)。
3、充分展示珠寶飾品
由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機械地打開(kāi)柜臺，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當你開(kāi)始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話(huà)基本說(shuō)完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì )模仿你的動(dòng)作去觀(guān)察鉆石，并且會(huì )問(wèn)什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”…….營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺(jué)。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀(guān)察時(shí)間較長(cháng)的飾品，應重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會(huì )介紹珠寶知識
顧客所了解的珠寶知識越多，其買(mǎi)后感受就會(huì )得到更多的滿(mǎn)足。當一位女士戴上新買(mǎi)的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì )把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿(mǎn)意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周?chē)娜恕�。但如果你不管顧客是否愿意�?tīng)，不分時(shí)機的講解珠寶知識，也會(huì )招來(lái)顧客的厭煩。因此時(shí)機很重要，在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中抓住機會(huì )，尤其是當顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
5、引導消費者走出購買(mǎi)誤區，揚長(cháng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營(yíng)銷(xiāo)單位的誤導，使許多消費者購買(mǎi)鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價(jià)是極好的等等。遇到此類(lèi)問(wèn)題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說(shuō)沒(méi)有，也不應毫不負責地說(shuō)有。比如當顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說(shuō)有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標準來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統配，倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書(shū)時(shí)，應首先掌握主動(dòng)權，即在遞給顧客前先看一下，并根據品級揚長(cháng)避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長(cháng)相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。
如何做好銷(xiāo)售3
一、學(xué)習自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類(lèi)產(chǎn)品的知識。
這樣知己知彼，才能以一個(gè)"專(zhuān)業(yè)"的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現在客戶(hù)面前，才能贏(yíng)得客戶(hù)的依賴(lài)。因為我們也有這樣的感覺(jué)：我們去買(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì )對要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。
二、勤拜訪(fǎng)
一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是"銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿"。
1．"銅頭"---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．"鐵嘴"---敢說(shuō)，會(huì )說(shuō)。會(huì )說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話(huà)，滔滔不絕；而會(huì )說(shuō)是指說(shuō)話(huà)雖少但有內容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應做到既敢說(shuō)又會(huì )說(shuō)。
3．"橡皮肚子"---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì )寬容，自我調節。
4．"飛毛腿"--- 不用說(shuō)了，就是六勤里的"腿勤"。
而且行動(dòng)要快，客戶(hù)有問(wèn)題了，打電話(huà)給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭取他還沒(méi)放下電話(huà)，我們就已敲門(mén)了。勤拜訪(fǎng)的'好處是與客戶(hù)關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話(huà)給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線(xiàn)，達到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。
三、勤動(dòng)腦
就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細想一下問(wèn)題出現的根源是什么，然后有根據地制定解決方案。
銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶(hù)表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪(fǎng)。這是因為我們沒(méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì )被誤導。
四、勤溝通
人常說(shuō)："當局者迷"，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導和同事的指點(diǎn)，你會(huì )恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。
五、勤總結
有總結才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓不會(huì )讓我們重蹈覆轍。
01、表達上，“繪聲繪色”
清·吳敬梓《儒林外史》第17回：“繪聲繪色，能令閱者拍案叫絕�！弊錾�，一定要練習自己的表達能力，讓客戶(hù)和你聊天有一種聽(tīng)評書(shū)的感覺(jué)，津津有味，活靈活現，繪聲繪色，聲音要跌宕起伏，給客戶(hù)感覺(jué)就是雖然還沒(méi)有買(mǎi)，但是通過(guò)你的描述，他已經(jīng)享受到買(mǎi)購買(mǎi)之后的感覺(jué)了！
02、和客戶(hù)的關(guān)系上“平分秋色”
記住，你要客戶(hù)買(mǎi)單，只是為了更好的幫助他，改善目前的境況，因此，你和客戶(hù)在人格上是完全平等的，你不是求他，更不是巴結他，客戶(hù)會(huì )愿意和給他提供有效方案的人做朋友，會(huì )把巴結他的人才在腳下！
03、狀態(tài)上“眉飛色舞”
客戶(hù)的狀態(tài)，來(lái)源于你的感染，你死氣沉沉，客戶(hù)昏昏欲睡，你眉飛色舞，客戶(hù)躍躍欲試，你的業(yè)績(jì)永遠和你的狀態(tài)成正比！
05、開(kāi)拓上，“色膽包天”
客戶(hù)有三部分，一部分在市場(chǎng)上，另一部分在你公司里，還有一部分在競爭對手哪里！因此，你不全力以赴去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，客戶(hù)就會(huì )流向對手!因此想要提升業(yè)績(jì)的唯一方式，就是不斷開(kāi)拓，大膽開(kāi)拓，不用害怕，客戶(hù)吃不了你！
05、人際交往上“形形色色”
請不要判斷客戶(hù)，理論上任何人可以購買(mǎi)任何產(chǎn)品，客戶(hù)今天買(mǎi)不起，不代表他未來(lái)買(mǎi)不起，客戶(hù)暫時(shí)不需要，不代表他的所有朋友都不需要，因此，做生意就要交往形形色色的的人，培養形形色色的客戶(hù)！
如何做好銷(xiāo)售4
1. 營(yíng)銷(xiāo)總監的職能要求。營(yíng)銷(xiāo)工作作為一門(mén)綜合廣泛性、應用性邊緣學(xué)科，有它的特殊性。營(yíng)銷(xiāo)總監根本職能即：知識＋能力＋責任。知識是你價(jià)值的載體，也是實(shí)現價(jià)值的前提。責任包括行動(dòng)能力和忠誠度。知識結構決定你能走多遠，要求專(zhuān)而博。既要有自己專(zhuān)長(cháng)領(lǐng)域，也相對要求全面。在知識結構上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、行業(yè)學(xué)、策劃學(xué)、廣告傳播學(xué)、管理學(xué)等專(zhuān)業(yè)知識要有所一定領(lǐng)悟。同時(shí)，知識面又要相對廣博，社會(huì )學(xué)、哲學(xué)、心理學(xué)、金融投資學(xué)等。一些傳統兵法學(xué)：三十六計、孫子之類(lèi)，蘇秦張儀縱橫論等，都要涉及到。包括孔子的論語(yǔ)。傳統文化和現代商業(yè)行為是密不可分的，這里面有很多的奧妙，認真學(xué)習掌握，在實(shí)際工作中運籌帷幄，你會(huì )知道其中的妙處所在。這也必將形成你個(gè)人綜合素質(zhì)系統的競爭力。也是你優(yōu)勢資源的一部分。發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性的關(guān)鍵是能力。能力結構更多的是一個(gè)動(dòng)態(tài)行為提升的過(guò)程。在實(shí)踐中不斷總結和體悟，充分修煉“吸星大法”，一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)，逐漸滲透過(guò)濾。
怎么做好營(yíng)銷(xiāo)總監，如何做好一名銷(xiāo)售總監
2. 做營(yíng)銷(xiāo)總監，做案例，死管幾個(gè)人，寫(xiě)計劃報告；寫(xiě)個(gè)銷(xiāo)售方案，追蹤重點(diǎn)客戶(hù)，這只是一般銷(xiāo)售主管的事情�？谌魬液�、儀表端正、風(fēng)度翩翩，也是遠遠不夠的。這時(shí)候的核心能力，一定要明確：是整合資源，調配資源，通過(guò)產(chǎn)品與市場(chǎng)的耦合后讓企業(yè)資源升值的能力。企業(yè)內部的資源如企業(yè)文化、形象、產(chǎn)品、技術(shù)、理念、資金的、人力、機制、決策者眼光的等等，外部的資源如宏觀(guān)市場(chǎng)的、中觀(guān)行業(yè)機遇的、微觀(guān)市場(chǎng)客戶(hù)、政府關(guān)系，策劃、廣告、媒體等合作機構、資本、甚至競爭對手的等等，這些資源要靠你去整合，搜索探尋。讓資源去碰撞激活，去創(chuàng )造企業(yè)的目標價(jià)值，超值完成企業(yè)賦予你的責任。
3. 營(yíng)銷(xiāo)總監的團隊規劃管理�？茖W(xué)的人性化管理。人是有惰性的高級動(dòng)物，一味的人性化只會(huì )造成拖拉毫無(wú)效益。人也是有欲望的高級動(dòng)物，熱衷于利益的追逐！只有高度凝聚團結的團隊才能保質(zhì)而且高效！平衡各區域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、營(yíng)業(yè)代表個(gè)人與組織的與企業(yè)的利益是敏感而棘手的問(wèn)題，這樣只能靠完整而公平、公正、公開(kāi)的`業(yè)績(jì)激勵制度嚴格執行。切忌有私心，保持內外諧調、上下一致，賞罰分明，不可能偏持或單一滿(mǎn)足于企業(yè)老總們的個(gè)人意見(jiàn)也不能袒護下屬無(wú)端、出格、甚至惡意對整體執行力不利的要求。理念上，個(gè)人定位，團隊的發(fā)展規劃，個(gè)人價(jià)值觀(guān)，人生觀(guān)，對企業(yè)文化的理解，對市場(chǎng)的理解，對人性的理解，對社會(huì )的理解，對趨勢的判斷，以及奮斗精神、風(fēng)險意識等，思想和心態(tài)是營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)鍵元素。
4. 營(yíng)銷(xiāo)總監的市場(chǎng)戰略。學(xué)習加創(chuàng )新型市場(chǎng)戰略制定實(shí)施。商場(chǎng)如戰場(chǎng)！戰略一詞來(lái)自希臘文，原為軍事用語(yǔ)。意思是指“將軍的所作所為”。因此，戰略的含義就是“指導戰爭全局的謀劃�！边^(guò)剩經(jīng)濟時(shí)代造成了大量的產(chǎn)品同置化，也加大了企業(yè)競爭力，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)如何在價(jià)格市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售額、不斷下降的利潤空間中生存發(fā)展。市場(chǎng)不是一成不變的，根據企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展和全局的需要制定有效的市場(chǎng)計劃，合理的細分市場(chǎng)。學(xué)習和總結在進(jìn)行當中銷(xiāo)售活動(dòng)，并提出相應對策和解決方法，變中求變，允許出現問(wèn)題并及時(shí)消化問(wèn)題。但必須注重思維科學(xué)性、前瞻性，放開(kāi)思想和眼界。
5. 營(yíng)銷(xiāo)總監的品牌策劃。將產(chǎn)品和銷(xiāo)售活動(dòng)升華到藝術(shù)的層次，思路決定出路，服務(wù)決定未來(lái)。產(chǎn)品≠品牌。品牌≡口碑＋美譽(yù)度＋知名度＋社會(huì )效益。中國企業(yè)沒(méi)有百年品牌的企業(yè)有其歷史的、社會(huì )機制原因，更與早年企業(yè)家品牌意識淡薄、一味追求利潤、個(gè)人主義更多于社會(huì )價(jià)值而忽略有關(guān)。如何開(kāi)展有效的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，什么是目標市場(chǎng)？客戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)？是精細化數據采集式銷(xiāo)售方式，還是大廣告大投入的廣泛性轟炸，還是會(huì )議式營(yíng)銷(xiāo)？還是既直接又簡(jiǎn)單小投入的終端客戶(hù)追蹤？要明白：廣告效應是為銷(xiāo)售造勢的表象，并不等于擁有市場(chǎng)。立體多元組合模式將市場(chǎng)打穿，品牌做透相對合理。
如何做好銷(xiāo)售5
從思想，到態(tài)度，到行為，到習慣，到性格，到命運，在優(yōu)秀管理者身上是正循環(huán)，是個(gè)不斷強化的過(guò)程。筆者從事多年的信息化管理工作，主要從事虛擬的載體管理，也就是信息，是文功；今年以來(lái)，我開(kāi)始介入企業(yè)實(shí)體經(jīng)濟，從供應鏈、物流等角度介入管理工作，是武功�，F簡(jiǎn)單總結如下：
一個(gè)優(yōu)秀管理者的能力是客觀(guān)的，不會(huì )因為客觀(guān)環(huán)境變化，管理對象轉換而失去。所謂，有效率的人總是積極進(jìn)取的，沒(méi)有效率的人總是拖拖拉拉的，即心態(tài)決定將來(lái)能否把所有事情做好，正向強化的理念是管理獲得成功的法寶。
第一，觀(guān)念修煉。
真正的領(lǐng)導要有良好的觀(guān)念，意識，明白自己的責任是始終圍繞著(zhù)為跟隨者創(chuàng )造利益，而非擴展自己的利益。管理工作的本質(zhì)是通過(guò)他人完成工作，也就是管理應該“無(wú)為而治”。管理工作是一項富有挑戰性的工作，往往取決管理者的眼界，沒(méi)有意識到就不知道該如何做，知道了就會(huì )不斷找方法去做。管理者的價(jià)值在于不斷復制自我的能力，提升下屬的實(shí)力，放手授權。然而，授權不授責任，工作沒(méi)有做好，永遠是管理者的責任，不能讓下屬跟上自己的思路，未能有效啟發(fā)下屬，是管理者的錯。
第二，心態(tài)完善。
管理者要有不斷總結經(jīng)驗教訓，不斷提高的反省，遇到問(wèn)題要從根本上，治標更要治本。作為管理者要始終抱著(zhù)主動(dòng)積極地同下屬分享的態(tài)度，構建高績(jì)效團隊。當然，包容的心態(tài)也是很重要的，管理者存在的.價(jià)值就是提升下屬的不足，所以，碰到管理問(wèn)題要始終反省自己的心態(tài)，不要認為都是別人的錯，打心底里積極地愿意去分享，同時(shí)，要有吸納、接受、容忍不同聲音的氣度。
第三，方法得當。
1、管理團隊要抓好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，即有效的愿景管理、建立工作標準、賞罰分明及時(shí)、人性化關(guān)懷。
2、管事理人，先理后管。管理工作先要有梳理，明確方向和目標，然后要有跟進(jìn)，有檢查，有管的動(dòng)作。
3、學(xué)習標桿管理。管理者要善于尋求外部和內部標桿，找出差距，進(jìn)行整改提升。
4、做教練型管理者。教練涉及四個(gè)過(guò)程，也即說(shuō)給他聽(tīng)，他說(shuō)你聽(tīng)，做給他看，他做我看。
5、讓部屬學(xué)會(huì )思考。下屬遇到問(wèn)題，管理者不要給出直接的答案，要啟發(fā)下屬的思考，培養下屬解決問(wèn)題的能力。
6、從員工內心激發(fā)熱情和欲望。
7、堅定的工作信念，包括工作是為自己做，而不是為了老板做、工作做不好不是能力的問(wèn)題，是態(tài)度的問(wèn)題、你在這里做不好，在任何地方也會(huì )做不好、每個(gè)人都要創(chuàng )造自己的工作價(jià)值，不僅僅是完成工作任務(wù)。
8、鼓勵并身體力行推進(jìn)團隊學(xué)習，建立學(xué)習型組織。
如何做好銷(xiāo)售6
怎樣才能做好珠寶營(yíng)銷(xiāo)是每一個(gè)做珠寶銷(xiāo)售共同的心愿。要想做好珠寶銷(xiāo)售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要準確，不要錯位經(jīng)營(yíng)，做好定位才能做好銷(xiāo)售。然后營(yíng)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性，高素質(zhì)，以及引導消費要做到位，給顧客找理由購買(mǎi)。
要想做好珠寶銷(xiāo)售首先要掌握好珠寶首飾的特點(diǎn)。要和你的貨品談戀愛(ài)，愛(ài)上你的貨品，熟悉她的特點(diǎn)，把首飾細節化概念化，語(yǔ)言要豐富。例如：一件皇冠式的鉆戒，在介紹時(shí)可以說(shuō)這是一款經(jīng)典的皇冠式鑲嵌，7個(gè)精美的小爪緊緊的包圍著(zhù)這顆億萬(wàn)年的結晶，更顯得尊貴高雅。加上一定的修飾詞更能突出首飾的精美。要把美描述出來(lái)。
其次，要做到銷(xiāo)售后移，售后服務(wù)延長(cháng)，讓顧客看到希望，先買(mǎi)東西再送東西，這次買(mǎi)了以后可以在以后的節日里得到贈品。把售后服務(wù)延伸到精神享受，讓顧客得到精神享受。
再次，培訓顧客是最好的`營(yíng)銷(xiāo)，讓顧客了解專(zhuān)業(yè)知識，顧客買(mǎi)過(guò)以后能比別人知道得多，教會(huì )顧客怎樣看鉆石，讓顧客在炫耀的時(shí)候能夠說(shuō)出自己買(mǎi)的首飾是什么品牌，含量是什么樣的，有什么好處，鉆石是什么級別，凈度，顏色，重量，來(lái)自什么樣的工藝。鉆石真假怎么樣去鑒定等等。讓顧客在說(shuō)是要讓他感覺(jué)自己比別人懂得多。傳出好的口碑，比做什么樣的廣告都好。
最后，營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì )怎樣與顧客溝通。1、視顧客為親人，適合的才是好的。處處為顧客著(zhù)想，用心對顧客，讓顧客買(mǎi)后不要有后悔的想法。2、要學(xué)會(huì )觀(guān)察顧客。當看到一個(gè)顧客進(jìn)點(diǎn)時(shí)，只需微笑說(shuō)您好就行了，當顧客看到一個(gè)地方停下時(shí)再過(guò)去不算晚，可以先不說(shuō)話(huà)觀(guān)察顧客著(zhù)顧客的亮點(diǎn) ，不要過(guò)分熱情，以防給人壓力。從顧客身上找話(huà)題，觀(guān)察顧客的衣著(zhù)打扮，在心里給顧客一個(gè)定位。3、服務(wù)細節要注意。走要走在顧客的側前方，不要跟在后面，是迎顧客而不是追顧客，顧客向前走營(yíng)業(yè)人員向后退。站要站在側前方，當顧客俯身看首飾時(shí)而不是向你行禮，抬頭和你交流時(shí)只需側看你就行了，而不是仰頭看你。3、要會(huì )問(wèn)。對顧客提問(wèn)話(huà)題要會(huì )問(wèn)，對于問(wèn)題要用二選一，讓顧客對你的話(huà)題肯定。4、成交一定要穩。
如何做好銷(xiāo)售7
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)只靠聲音傳遞訊息
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準客戶(hù)的所有反應并判斷銷(xiāo)售方向是否正確，同樣地，準客戶(hù)在電話(huà)中也無(wú)法看到電話(huà)銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準客戶(hù)只能借著(zhù)他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續這個(gè)通話(huà)過(guò)程。
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短的時(shí)間內引起準客戶(hù)的.興趣：
在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準客戶(hù)在20~30秒內感到有興趣，準客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話(huà)，因為他們不喜歡浪費時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。
3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程：
最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
4、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是感性的銷(xiāo)售而非全然的理性銷(xiāo)售
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是感性銷(xiāo)售的行業(yè)，銷(xiāo)售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶(hù)的心在輔以理性的資料以強化感性銷(xiāo)售層面。
電話(huà)銷(xiāo)售要求：
1、口齒清晰，普通話(huà)流利，語(yǔ)音富有感染力；
2、對銷(xiāo)售工作有較高的熱情；
3、具備較強的學(xué)習能力和優(yōu)秀的溝通能力；
4、性格堅韌，思維敏捷，具備良好的應變能力和承壓能力；
5、有敏銳的市場(chǎng)洞察力，有強烈的事業(yè)心、責任心和積極的工作態(tài)度。
6、這行沒(méi)有過(guò)多的要求，不需要多高的學(xué)歷，更強調的是對自己的產(chǎn)品有信心，對自己有信心！相信自己！
如何做好銷(xiāo)售8
1、我們接待顧客時(shí)不可一直盯瞧著(zhù)顧客。不可對顧客糾纏啰嗦。
我們要讓顧客輕松自在的逛商店，心里沒(méi)壓力的狀態(tài)更容易讓顧客喜歡，否則讓顧客就會(huì )敬而遠之，找個(gè)借口轉身就走了。
2、我們要都要把顧客都看成自己的親人。我們門(mén)店是否能得到顧客的肯定決定店鋪生意好不好。
我們門(mén)店固定一個(gè)位置的，不能移動(dòng)的，只能做附近人生意，并且希望顧客回頭重復購買(mǎi)，所以我們就要強調的人際關(guān)系。要把顧客當成自家人，將心比心，才會(huì )得到顧客的好感和支持。因此要誠懇的去了解顧客，并正確的掌握顧客的各種實(shí)際狀況。比如了解她的.工作、愛(ài)好、購買(mǎi)力、購買(mǎi)想法等等。
3、我們不要售前的奉承不如售后服務(wù)的態(tài)度，這樣對顧客來(lái)說(shuō)很難培養她對我們門(mén)店的忠誠度。這是制造永久顧客的不二法則。
我們開(kāi)店的成敗，取決于能否使第一次購買(mǎi)的客戶(hù)成為固定的長(cháng)期熟客。這就全看你門(mén)店是否有完美的售后服務(wù)。不要別人來(lái)退貨是不舍得賺到口袋的錢(qián)不愿拿出來(lái)，這樣只會(huì )做死自己的客人，口碑更壞。
4、我們商人沒(méi)有所謂的景氣，不景氣。不管情況如何，也要想辦法賺到錢(qián)不可。
在任何不景氣的狀態(tài)中，任何行業(yè)都有在什么情況下都有人賺到錢(qián)的，所以不管什么狀況都要靠自己求生存。不發(fā)怨言，不靠別人，憑自己的力量，專(zhuān)心去尋求突破之道。大多數在抱怨時(shí)，你找到辦法突破了，賺錢(qián)中的二八法則中的二就有你。
5、我們在銷(xiāo)售時(shí)不要強迫推銷(xiāo)。我們門(mén)店不是賣(mài)你利潤高的產(chǎn)品，就能賺多錢(qián)，而是賣(mài)對顧客有益的產(chǎn)品生意才會(huì )更好。
這就是松下所說(shuō)的“要做顧客的采購員”。我們要為顧客考慮哪些產(chǎn)品對她有幫助，產(chǎn)品能給她們有什么價(jià)值，但也要考慮顧客的嗜好和真正需求。
6、如果一個(gè)門(mén)店銷(xiāo)售當著(zhù)顧客的面斥責店員，或老板夫妻吵架，就是趕走顧客的最佳“妙方”，如果你想生意不好的可以試試。
讓顧客看到門(mén)店銷(xiāo)售斥責，老板夫妻吵架的場(chǎng)面，會(huì )使他感到厭惡難受。我發(fā)現卻有許多門(mén)店老板常犯這忌諱。其實(shí)想生意好，最好就是門(mén)店里常有顧客，這樣會(huì )吸引更多客人，因為人都有一些從眾心理，這么多人在里，是不是里面的貨很劃算呢、
7、要懂得做人情做透招數之一的做當事人直系親屬，而顧客小孩童就是“福神”。對攜帶小孩的顧客，或被使喚前來(lái)購物的小孩。要懂得特別加以照顧。
如果我們懂得先在顧客小孩身上下功夫使她對我們有好感，我們的生意就多了，是永遠有效的生意經(jīng)。你不懂得怎么做？能送小朋友幾粒糖果不，或者是價(jià)值不貴的小禮物，能讓小孩高興不，呵呵，你動(dòng)下腦就會(huì )了。
如何做好銷(xiāo)售9
溝通的確需要一定的技巧。但是，從學(xué)技巧入手往往是難以有效提升溝通能力的。在很多情況下，經(jīng)理們并不是不知道這些溝通技巧，即使在道理上明白了也記住了，但是一回到實(shí)際工作中，在各種溝通場(chǎng)景中卻無(wú)法自如地運用這些技巧，很多人會(huì )把剛學(xué)到的技巧拋之腦后，又回到原來(lái)的溝通狀態(tài)。李老師認為溝通技巧僅是溝通的一種外在的表現形式，對技巧的發(fā)揮和表現的背后，考驗的是一個(gè)人內在的綜合素質(zhì)和個(gè)人心理品質(zhì)。因此，溝通品質(zhì)的修煉遠勝于學(xué)習技巧。
銷(xiāo)售是一項溝通的藝術(shù)，把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會(huì )貫穿于銷(xiāo)售工作的整個(gè)過(guò)程，而溝通能力的強弱，也將在每一個(gè)環(huán)節上，對銷(xiāo)售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家胡一夫老師表示，銷(xiāo)售不懂溝通學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。事實(shí)上，銷(xiāo)售高手往往都是溝通專(zhuān)家。如何做好銷(xiāo)售溝通呢？李老師總結了以下幾點(diǎn)：
一、角色修煉
溝通首先是一種站位。常言說(shuō)，站在什么位置說(shuō)什么話(huà)，“屁股決定腦袋”。作為下級，就要知道下級在上級面前應該扮演什么角色；作為上級，就要知道在部下面前扮演什么角色；作為同事，就要知道橫向部門(mén)之間應承擔的角色。同樣，營(yíng)銷(xiāo)人員面對客戶(hù)時(shí)，首先要清楚自己在客戶(hù)面前應該充當的角色，要知道在銷(xiāo)售溝通中，在客戶(hù)面前你的正確身份既不是客戶(hù)的朋友，也不是只代表你本人，而是公司的利益代表人和形象代言人，你的一言一行都代表公司的形象，你只代表你的.公司說(shuō)話(huà)，維護公司的利益是你的天職。只有自身角色清楚了，才知道站在什么角度說(shuō)話(huà)，這是溝通的首要前提。
二、心態(tài)修煉
其次，溝通是一種心態(tài)�！胺e極的人像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮；消極的人像月亮，初一十五不一樣�！背Ｑ缘馈把詾樾穆暋�，有什么樣的心態(tài)，就有什么樣的溝通方式。在人際交往中，一個(gè)人的心態(tài)可以對溝通效果產(chǎn)生重大的影響。要想具備良好的溝通品質(zhì)，起碼需要修煉以下幾種心態(tài)：
三、思維模式修煉
溝通是一種思維模式。凡是成功者，在溝通技巧和話(huà)術(shù)的背后，都有一套自己的思維模式和溝通套路。比如，側重理性思維方式的人，溝通時(shí)善于拿證據說(shuō)話(huà)，以理服人。偏重感性思維的人善于察言觀(guān)色，換位思考，以情動(dòng)人。要想實(shí)現良好的溝通，就需要具備既善于理性分析、又善于進(jìn)行換位思考的全腦思維模式。
四、技能修煉
溝通是一種技能。溝通技能就是所處行業(yè)和崗位所應具備的專(zhuān)業(yè)知識和能力，以及專(zhuān)業(yè)的溝通話(huà)術(shù)。無(wú)論身處什么崗位，只有成為本行業(yè)、本崗位、本專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士和業(yè)內專(zhuān)家，你說(shuō)話(huà)才有威信，才會(huì )讓人容易信服你，溝通才有說(shuō)服力。對專(zhuān)業(yè)知識和技能的意義，以及公司對員工技能的要求，大家都有充分的認識，無(wú)須過(guò)多贅述。
五、方法修煉
最后，溝通才是一種方法和技巧。方法就是溝通技巧，之所以要把方法的修煉放在最后，是因為只有具備了實(shí)現良好溝通所應有的站位、心態(tài)、思維模式和技能，才會(huì )做到對溝通技巧的發(fā)揮和運用自如。否則，學(xué)習任何溝通技巧都是舍本逐末，弄巧成拙！
END
注意事項
如果說(shuō)溝通技巧是學(xué)習珠算的口訣，那么，個(gè)人品質(zhì)修煉則是培養對珠算的直覺(jué)和感覺(jué)判斷，可以讓你在溝通時(shí)無(wú)招勝有招�？傊�，加強個(gè)人品質(zhì)的修煉，是由內而外提升溝通能力的根本路徑，除此之外，別無(wú)他途！
如何做好銷(xiāo)售10
1、他們總是在傾聽(tīng)
每個(gè)人都知道內向的人特別安靜，特別是和一大群人在一起，這尤為突出。
那他們和一大群人在一起的時(shí)候做什么呢?其實(shí)，他們是在傾聽(tīng)。內向的人能夠做在一大群互相聊天的人們中間，同時(shí)收聽(tīng)不同的談話(huà)。
如果你在尋找能夠認真傾聽(tīng)的人，內向的人首當其沖。
2、他們會(huì )認真考慮事情
內向的人不會(huì )未加思考就著(zhù)手去做。他們天生就謹慎，特別是有危險的事。內向的人會(huì )盡可能的提前準備，因為他們不希望突然看到不好的結果。對于想要招聘一個(gè)有頭腦并會(huì )提前做準備的人的機構來(lái)說(shuō)，這是非常有價(jià)值的一個(gè)特點(diǎn)。
3、他們善于觀(guān)察
內向的人不僅僅似一個(gè)很好的傾聽(tīng)者，他們還會(huì )特別注意他們的環(huán)境和周邊發(fā)生的事情。因為他們善于觀(guān)察，他們能夠注意都他人的成敗，并選擇去做那些讓他們成功的事情，規避不能做的事情。
4、他們有自知之明
內向的人尤為有自知之明，往往想的是別人怎么看他們的。大多數內向的人希望被認真的對待，因此，他們會(huì )認真地想他們做的如何。他們不太會(huì )去參與任何會(huì )讓他們感到尷尬或讓他們的雇主感到尷尬的活動(dòng)。
5、他們斟字酌句
內向的人不會(huì )輕易地參與公開(kāi)的'討論。如果他們被迫要參與到討論中，他們可能會(huì )結巴，內向的人總是在傾聽(tīng)，思考在談話(huà)中說(shuō)什么。
他們會(huì )小心地說(shuō)話(huà)。當內向的人有機會(huì )說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他們會(huì )斟字酌句，希望說(shuō)出的是重點(diǎn)。
6、他們敏感
內向的人的敏感既是他們的優(yōu)勢，也是他們的劣勢。內向的人做的事和處于某種嚴肅的的關(guān)系中需要敏感的時(shí)候，則是優(yōu)勢。
因為他們能夠深入地感知，近乎與與他們的感知一致。對于領(lǐng)導者而言，這是寶貴的財富，因為他們能夠周到地考慮到下屬的需求。
7、他們有創(chuàng )新力
內向的人比外向的人更自省，能夠花費數小時(shí)思考不同的事情，這并不稀奇。
內向的人更善于思考，這也使得他們更有創(chuàng )造力。他們總是在想象，在聯(lián)想。
J.K.羅琳是一位內向的作家，她創(chuàng )作的的哈利波特系列、勾勒出的鮮明的人物，童話(huà)般的世界，使其小說(shuō)成為世界最受歡迎的小說(shuō)之一。
8、他們獨立
內向的人富有創(chuàng )造力，部分源于他們能夠獨立地勤奮工作。
他們是一個(gè)團隊中有價(jià)值的一員，他們喜歡獨自工作。
羅琳的哈利波特系列由七本小說(shuō)構成，每一本小說(shuō)的故事都錯綜復雜。這也意味著(zhù)羅琳需要獨自花大量的時(shí)間來(lái)撰寫(xiě)故事情節。內向的人能夠獨立完成一項工作，這一點(diǎn)是可信的。
9、他們值得信任
手頭上有一些信息想要分享給他人，但是你又不想大肆宣揚。
內向的人更加的自省，更謹慎行事，他們就不太會(huì )去宣揚他人的秘密。
因為內向的人看待感情更加的認真，他們擔心如何被別人看待，內向的人更可靠，更值得信任。
10、他們是偉大的溝通者
美國總統曾被認為是一個(gè)內向的人，但是他也是一個(gè)需要定期在一大群人面前演講的人，他在這一點(diǎn)上做的很不錯。
內向的人在公眾演講上做的很好，很多人對此感到驚訝。原因就在于他們花了很多的時(shí)間準備，盡可能的確保展示最佳狀態(tài)，被同行認可。
內向的人或許不是最外向型的人，但是結果顯示出外向的性格并不是他們真正所需。上述闡釋的內在的特長(cháng)，內向的熱通常能夠獲得更大的成功。
在經(jīng)營(yíng)公司很多年后，也遇到不少各種性格的員工，才發(fā)現內向性格的人不一定比外向性格的人差。以前我公司有個(gè)女孩，比較內向、文靜，但是業(yè)績(jì)一直做得不錯，我們公司有什么聚會(huì )、上臺分享，她都很少表現自己的，就比如去唱k，她總是一個(gè)人在那里坐著(zhù)，我曾經(jīng)問(wèn)她怎么不唱，她說(shuō)不太會(huì )唱怕丟人，在我的印象中她都是挺靦腆的一個(gè)女孩。但是她對工作還是非常用心的，而且跟客戶(hù)溝通、處理問(wèn)題，也一點(diǎn)都不含糊。有人說(shuō)內向的人不會(huì )說(shuō)話(huà)，其實(shí)這是一棍子打死，我發(fā)現內向不等于不會(huì )說(shuō)話(huà)、不會(huì )溝通，而是他們會(huì )更加謹慎的溝通，不會(huì )說(shuō)那么多的廢話(huà)。所以，后來(lái)我公司在招聘從來(lái)不寫(xiě)著(zhù)非要性格外向的人才能加入，如果是這樣，那就阻止了很多優(yōu)秀的人加入我們團隊了。
如何做好銷(xiāo)售11
“冷在四九，熱在中伏”八月是一年中氣溫最高的時(shí)段。近一段時(shí)間以來(lái)，天氣越來(lái)越熱，也是一年鮮有傳統節日刺激上量的時(shí)期，加之雨水不斷，道路難行，濕氣太大，更是雪上加霜，讓卷煙銷(xiāo)售缺乏動(dòng)力，銷(xiāo)售艱難已成定局。這段時(shí)期，整個(gè)市場(chǎng)情況如何，在客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)中，發(fā)現了哪些問(wèn)題，有什么優(yōu)勢在以后的營(yíng)銷(xiāo)工作中加以發(fā)揮，又有哪些環(huán)節值得注意的呢？
一、目前整個(gè)市場(chǎng)情況
就往年而言，七、八月份的卷煙銷(xiāo)售是淡季中的淡季。今年，由于雨水偏多、高溫不斷，自然環(huán)境在一定程度上對商品銷(xiāo)售起到制約作用，零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)信心動(dòng)力不足，缺少一定的外力拉動(dòng)，卷煙銷(xiāo)售也受到了很大的影響。
1、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析。賣(mài)好卷煙，首先要得天時(shí)地利人和之便，三者缺一不可。而七、八月份是高溫梅雨期，老天首先不作美，不利于卷煙銷(xiāo)售的外因在這個(gè)特殊時(shí)期都被占全了。
首先，社會(huì )環(huán)境對卷煙銷(xiāo)售不利。我們來(lái)看看經(jīng)濟環(huán)境，從全世界來(lái)講經(jīng)濟環(huán)境不景氣已經(jīng)成為一種現實(shí)，作為一個(gè)發(fā)展中國家的中國當然也未能幸免，我們從消費者現在大多捂緊口袋就能看出來(lái)。因為缺少一定的拉動(dòng)，加之是高溫酷暑天氣，許多工廠(chǎng)都放了長(cháng)假，有的是上一天休一天或者是上兩天休一天。產(chǎn)出少了，工資當然下降，這也帶來(lái)了消費能力的下降。卷煙銷(xiāo)售量下降也再所難免。其次，自然環(huán)境影響了卷煙銷(xiāo)售。大家都知道，高溫天氣怎么辦？許多人的第一反應是呆在家里不出來(lái)。在家你能像平時(shí)那樣猛抽煙？不可能，家人也不饒，只能忍著(zhù)點(diǎn)，實(shí)在熬不過(guò)去，跑外面抽一支，一天下來(lái)，平時(shí)抽一包，現在還剩下小半包。消費者節約了，但卷煙銷(xiāo)售無(wú)形中卻減少了，大雨天氣大家也多呆在家里、辦公室，很少出來(lái)，而這類(lèi)地方缺少抽煙的環(huán)境，吸煙量也在大幅度地下降。再次，室外活動(dòng)減少。關(guān)鍵還是高溫造成的，平時(shí)，大家都喜歡聚到一起聊天、聚餐，但在這種極端天氣下，這些活動(dòng)自然而然地取消了，大家都知道，這種因素會(huì )大幅度地帶動(dòng)卷煙的消費量，一旦取消，銷(xiāo)售量也會(huì )呈現下降的趨勢。
2、卷煙銷(xiāo)售情況。卷煙是一種特殊消費品，不像油鹽，缺了它飯菜沒(méi)味兒，倒像是胡椒味精，喜者缺它不可，不喜者無(wú)所謂甚至是反感。
近一段時(shí)間以來(lái)，卷煙銷(xiāo)售和同期相比呈下滑趨勢，從整個(gè)上半年的銷(xiāo)售形勢上就可以看出來(lái)。銷(xiāo)售量下滑主要集中在幾個(gè)品類(lèi)的卷煙上：省外煙銷(xiāo)售量下滑幅度大于省內煙的銷(xiāo)售量；新品牌的下滑幅度大于重點(diǎn)品牌，特高檔煙的下滑幅度大于低檔煙。
同時(shí)，我們還可以看出，由于社會(huì )庫存量較大，卷煙銷(xiāo)售量的減小，煙草公司投放了大量的名優(yōu)品牌來(lái)刺激銷(xiāo)售量的提升。這樣，帶來(lái)了一些名優(yōu)及強勢品牌的市場(chǎng)泛濫，造成了名優(yōu)及一些強勢品牌的利潤率下降，從溢價(jià)到平價(jià)到低于零售指導價(jià)；由于強勢品牌貨源充足，一些非重點(diǎn)品牌及新品牌的認可度逐漸下降，甚至于一些省外新品牌出現了滯銷(xiāo)的現象。
3、卷煙市場(chǎng)特點(diǎn)。一高一低兩個(gè)品牌銷(xiāo)售量下滑，中檔卷煙漲幅明顯，細支煙呈現銷(xiāo)售火爆的現象�？傊�，從整個(gè)市場(chǎng)情況來(lái)看，自吸煙成為主流，禮品煙市場(chǎng)萎縮，商務(wù)用煙幾乎退出江湖。而在以往，后兩種銷(xiāo)售類(lèi)別是卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)的最大增長(cháng)極，一些從沒(méi)有做過(guò)高檔煙品牌的中煙企業(yè)，紛紛都推出高檔、超高檔系列，就是搶占這塊“蛋糕”。同時(shí)，卷煙銷(xiāo)售量下滑也呈現兩大特點(diǎn)：其一是城市下滑幅度大于農村；其二是大戶(hù)銷(xiāo)售量下滑幅度大于小戶(hù)的銷(xiāo)售量。但是，卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)都是缺點(diǎn)就沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)了嗎？當然有，首先，細支煙的銷(xiāo)售大幅度增加，以南京品牌為代表的細支煙銷(xiāo)售量都在成倍地增長(cháng)；其次，低焦品牌的銷(xiāo)售量在大幅度增長(cháng)。從這兩個(gè)增長(cháng)來(lái)看，我們也要有一種緊迫感和危機感，為什么細支煙和低焦卷煙走俏呢？那就是消費者的健康意識增強了，他們抽細支煙的目的是減少吸煙量，他們抽低焦產(chǎn)品的目的是減少對身體的危害。
二、銷(xiāo)售情況分析。
形勢依然嚴峻，銷(xiāo)售壓力日益加大。近一段時(shí)間的銷(xiāo)售下滑勢必會(huì )給以后的銷(xiāo)售帶來(lái)更大的壓力，這個(gè)“翻身仗”如果打不好，勢必拖累全年度的銷(xiāo)售目標。從目前形勢來(lái)看，疊加效應越來(lái)越明顯，社會(huì )庫存和上半年相比雖然有所減少，但居高不下的形勢依然很?chē)谰�。針對目前的市�?chǎng)情況，我們用SWOT分析工具來(lái)分析一下，目的是在于如何發(fā)揮優(yōu)勢，挖掘市場(chǎng)潛力，達到既能夠做大市場(chǎng)，又能夠實(shí)現市場(chǎng)和諧、客戶(hù)滿(mǎn)意的目的。
-S優(yōu)勢
卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)形勢嚴峻，并非就是一無(wú)是處，只能坐以待斃。對于行業(yè)、中煙企業(yè)和商業(yè)企業(yè)而言，其銷(xiāo)售優(yōu)勢還是非常明顯，可以把這個(gè)優(yōu)勢給利用好，成為卷煙銷(xiāo)售的助推器。
一是專(zhuān)賣(mài)執法力度的加大，假私非煙的空間被壓縮。有的零售戶(hù)會(huì )講，真煙都賣(mài)不動(dòng)，就別說(shuō)假冒煙了。這一方面說(shuō)明，卷煙市場(chǎng)上貨源相對充沛，壓縮了假冒卷煙的生存空間。大家知道，越是卷煙緊張時(shí)期，假冒卷煙的苗頭就越發(fā)明顯，因為市場(chǎng)空間大啊。同時(shí)，專(zhuān)賣(mài)執法力度也在不斷加大。卷煙銷(xiāo)售量的下滑，也給專(zhuān)賣(mài)管理帶來(lái)前所未有的壓力，國家局凌局長(cháng)在今年的工作報告中指出：在卷煙打假打私中要市場(chǎng)、要銷(xiāo)量、要效益。力爭今年全國卷煙市場(chǎng)凈化率提高0.5個(gè)百分點(diǎn)，努力奪回20—30萬(wàn)箱卷煙銷(xiāo)量。在這種嚴峻形勢下，專(zhuān)賣(mài)當然要為卷煙的銷(xiāo)售，起到保駕護航的作用。
二是優(yōu)質(zhì)貨源有所保障。特別是一些地產(chǎn)品牌，以前是控量，卡得很死，緊張的要命。但是，現在的投放量也在不斷地加大，大大緩解了地產(chǎn)煙供應不足的壓力，零售戶(hù)在地產(chǎn)品牌投放上的滿(mǎn)意度日益提高。地產(chǎn)名煙從原來(lái)的藏在柜里賣(mài)，變?yōu)楝F在的擺在明處賣(mài)。
就目前而言，大多數商業(yè)企業(yè)，以往省產(chǎn)煙的投放占比不到50%，以省外品牌為主，但是，隨著(zhù)市場(chǎng)需求日益萎縮，地產(chǎn)煙的投放量也是越來(lái)越大。到現在為止，許多企業(yè)省內煙的投放量已經(jīng)是大幅度提高，有的能夠占到整個(gè)銷(xiāo)售量的70%以上，省內煙投放量的增加，緩解了地產(chǎn)品牌的供需矛盾，零售戶(hù)及消費者的滿(mǎn)意度有了很大的提高。
-W劣勢。零售戶(hù)主動(dòng)停業(yè)、歇業(yè)的現象增加。有的遞交申請，有的干脆不打招呼關(guān)門(mén)算事。為什么造成這樣的情況呢？首先是庫存壓力大；其次是煙草公司不斷投放卷煙。只要你經(jīng)營(yíng)，每次就要訂貨，庫存的疊加讓零售戶(hù)實(shí)在疲于應付。
就目前情況來(lái)講，零售戶(hù)流失嚴重，不斷減少。對于一些經(jīng)營(yíng)能力較低，資金不足的零售戶(hù)而言，售賣(mài)卷煙已經(jīng)成為一種負擔，賺錢(qián)少，需要資金多，周轉慢。當一件商品有利可圖，銷(xiāo)售量大、周轉快時(shí)，零售戶(hù)會(huì )把該商品的銷(xiāo)售當成是重點(diǎn)工作，反之亦然。
-O機會(huì )。隨著(zhù)天氣逐漸轉涼，金九銀十的到來(lái)，會(huì )對卷煙銷(xiāo)售起到了很好的刺激作用。特別是以禮品煙為代表的中秋節的到來(lái)，會(huì )給卷煙銷(xiāo)售帶來(lái)了很大的機會(huì )。所以說(shuō)，要鞏固好目前的市場(chǎng)，加大對市場(chǎng)信息的收集，做好對市場(chǎng)風(fēng)向的把握，挖掘市場(chǎng)潛力，做好中秋節的大市場(chǎng)。
首先，做好貨源的'組織工作。俗話(huà)說(shuō)“巧婦難做無(wú)米之炊”，沒(méi)有貨源或者貨源短缺，再好的市場(chǎng)也是白搭。因此，充沛的貨源是做好中秋市場(chǎng)的關(guān)鍵。一是要提前做好計劃。要深入到市場(chǎng)、深入到消費群體中間，做到投放計劃的精準制定；二是實(shí)行“小鍋炒菜”的投放政策，做到每個(gè)域區、每條線(xiàn)路的投放政策各不相同，要以符合市場(chǎng)需求、消費需求為出發(fā)點(diǎn)來(lái)制定計劃，達到做大市場(chǎng)，實(shí)現銷(xiāo)售提升；三是要做好暢銷(xiāo)品牌的卷煙組織工作，特別是一些老牌號的禮品煙，帶有喜慶色彩的暢銷(xiāo)煙等等。同時(shí)，禮品煙的檔次要相對偏高，以零售價(jià)30-60元/條為主，特高檔煙為輔的辦法。
其次，要以地產(chǎn)煙為主，名優(yōu)煙為輔的投放策略。不要片面地追求量的提升，在銷(xiāo)售旺季，我們還要兼顧市場(chǎng)，兼顧零售戶(hù)消化社會(huì )庫存這個(gè)責任。就目前而言，社會(huì )庫存偏大，特別是集中在一些市場(chǎng)認可度不高的品牌上，因此，要加大社會(huì )庫存情況的收集，對一些庫存量偏大的品牌，要以消化社會(huì )庫存為主，減少投放量，杜絕在零售終端下任務(wù)、定指標的行為。
一般情況下，偏大的社會(huì )庫存，都需要旺節或者節假日來(lái)消化，特別是現在庫存壓力居高不下的非常時(shí)期，要有效利用節日這個(gè)“跳板”，營(yíng)造和諧的環(huán)境和氛圍。
-T威脅。首先，吸煙空間逐漸縮小，一些控煙人士也在監督著(zhù)禁煙的情況；其次，戒煙人數逐漸加大，消費者健康意識不斷增強，消費群體呈逐年下降趨勢；再次不僅戒煙產(chǎn)品陣營(yíng)不斷擴大，而且其宣傳力度也非常大；最后，卷煙產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)行正面宣傳。
三、如何做好卷煙銷(xiāo)售工作
市場(chǎng)低迷，市場(chǎng)缺乏推力。難道就這么坐以待斃了嗎？當然是不可能的，越是在困難時(shí)期，越要發(fā)揮好主觀(guān)能動(dòng)性，要心往一處想，勁往一處使，吹響沖鋒號，擂響摧戰鼓，把失去的市場(chǎng)奪回來(lái)，把丟掉的士氣揀回來(lái)。
1、最大限度發(fā)揮好客戶(hù)經(jīng)理的積極作用。卷煙銷(xiāo)售如何，市場(chǎng)如何，客戶(hù)經(jīng)理從中起到了非常重要的作用。要提增零售戶(hù)的銷(xiāo)售信心、促進(jìn)卷煙銷(xiāo)量的提升，客戶(hù)經(jīng)理從中起到了非常重要的作用。在目前市場(chǎng)并不景氣的情況下，客戶(hù)經(jīng)理的信心比什么都重要。信心足，會(huì )正面影響零售戶(hù)；精神頹廢，也會(huì )讓零售戶(hù)失去經(jīng)營(yíng)信心。因此，要想完成銷(xiāo)售計劃、品牌培育任務(wù)、讓零售戶(hù)賺到更多的錢(qián)，客戶(hù)經(jīng)理的引導力非常重要。
2、最大限度挖掘好卷煙市場(chǎng)的消費潛力。市場(chǎng)的潛力在哪里？消費者的需求點(diǎn)在哪里？卷煙投放的重點(diǎn)在哪里，只有做到精準投放，才能最大限度地把市場(chǎng)資源給利用好。有時(shí)候，不僅僅是市場(chǎng)增長(cháng)乏力，消費需求下降，卷煙投放是否精準也起到非常重要的作用。因此，要想挖掘消費潛力，就要針對市場(chǎng)特點(diǎn)，消費需求特點(diǎn)，做好精準營(yíng)銷(xiāo)工作，才能最大限度地利用好市場(chǎng)資源。
挖掘市場(chǎng)潛力，營(yíng)銷(xiāo)人員就要發(fā)揮不怕吃苦受累，敢于擔當的精神，近一段時(shí)間，除了高溫還有大雨，無(wú)論是天氣還是路況，對人的生理和心理都是一種嚴峻的考驗。要想把這種特殊時(shí)期的市場(chǎng)做好，營(yíng)銷(xiāo)人員就要把思想意識和工作態(tài)度提到一個(gè)新的高度。
3、最大限度分析好卷煙市場(chǎng)的優(yōu)劣得失。卷煙銷(xiāo)售增長(cháng)的潛力在哪里？發(fā)展的優(yōu)勢在哪里？如果不仔細、努力地分析市場(chǎng)形勢，就很難把握住市場(chǎng)的脈博，把市場(chǎng)做大就會(huì )成為一句空話(huà)。
因此，做好市場(chǎng)分析是促進(jìn)銷(xiāo)售上量的根本。分析要具體、要到位，要有深度和廣度。除了認真分析一些市場(chǎng)走勢較差的品牌，還要分析銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)表現良好的品牌，差的要彌補短板，好的要繼續發(fā)揚，力爭營(yíng)造一個(gè)良好和諧的卷煙銷(xiāo)售氛圍。除了做好卷煙銷(xiāo)售和市場(chǎng)情況分析外，還要分析好消費群體，做好消費群體的精準定位才能最大限度在利用好市場(chǎng)資源。
4、最大限度利用好基層四員的聯(lián)動(dòng)機制。俗話(huà)說(shuō)“孤掌難鳴”，還有人說(shuō)“眾人拾柴火焰高”。做好當前的卷煙市場(chǎng)，僅靠營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)人、營(yíng)銷(xiāo)中心一個(gè)部門(mén)很難把卷煙銷(xiāo)售搞上去，把客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量提上去，而是要發(fā)揮好團隊協(xié)作的作用，眾人劃槳才能急流勇進(jìn)。
要想把當前的市場(chǎng)做好，首先，要堵住假冒卷煙的源頭，不能讓假冒煙奪去真品煙的市場(chǎng)份額；其次，還要防止亂渠道卷煙和“洼地效應”；另外，還要做好服務(wù)，以服務(wù)來(lái)提升形象，不放過(guò)任何一個(gè)卷煙銷(xiāo)售增長(cháng)的機會(huì )。要想做好這么多的工作，僅靠客戶(hù)經(jīng)理一個(gè)人能不能完成，肯定是有難度的。但如果發(fā)揮好“四員聯(lián)動(dòng)”機制，不去各為其政，各施其職，大家心往一處想，勁往一處使，共同瞄準卷煙銷(xiāo)售上量這個(gè)目標，就會(huì )發(fā)揮出“1+1>2”的效果。
5、最大限度地發(fā)揮好考核機制的獎懲作用。當前的市場(chǎng)狀態(tài)，可以用非常嚴峻這個(gè)詞來(lái)形容，由于當前銷(xiāo)售乏力，零售終端庫存居高不下，客戶(hù)經(jīng)理已經(jīng)在銷(xiāo)售壓力下承受了好長(cháng)時(shí)間，所以，一旦檢查考核不到位，很容易讓營(yíng)銷(xiāo)層面人員因思想松懈造成“皮”的心態(tài)，這種狀態(tài)對提升卷煙銷(xiāo)量有很大的負面作用。因此，越是這樣，越要做好相關(guān)人員的考核工作，做到人人肩上有壓力，個(gè)個(gè)身上有擔子，群策群力共度難關(guān)。
就目前而言，要想做好卷煙銷(xiāo)售工作，最基本的一點(diǎn)就是要提高零售戶(hù)的銷(xiāo)售興趣，讓他們重視卷煙銷(xiāo)售這項工作。就當前而言，提稅順價(jià)以后，因為卷煙銷(xiāo)售的利潤下降，加之這一段時(shí)間銷(xiāo)售情況較差，零售戶(hù)興趣不足的現象非常普遍，甚至有的零售店鋪已經(jīng)不再把卷煙銷(xiāo)售當成是重點(diǎn)，這對卷煙市場(chǎng)來(lái)講是個(gè)不利的信號。只有零售戶(hù)重視了，他們才會(huì )拿出一定的精力和時(shí)間來(lái)推介商品、研究市場(chǎng)、挖掘潛力。但要想得到他們的重視，首先，貨源結構要好，適銷(xiāo)品牌的貨源要充足；其次，不要給零售戶(hù)下指標、壓擔子，計劃任務(wù)壓力大也是零售戶(hù)興趣不足的主要原因之一，許多零售戶(hù)家里已經(jīng)有了充足的庫存，有的甚至出現庫存過(guò)剩的現象，但營(yíng)銷(xiāo)人員為了完成任務(wù)，還是一味地對零售終端進(jìn)行貨源分解，讓他們疲于應付。
針對目前的市場(chǎng)狀況，不能一味地強調客觀(guān)理由，該是大家冷靜地、好好地坐下來(lái)研究市場(chǎng)、研究客戶(hù)、研究消費者、研究對策的時(shí)候了，做好八月份的銷(xiāo)售，為以后即將到來(lái)的中秋、國慶大市場(chǎng)做好鋪墊，才能盡早地把社會(huì )庫存調整到良好狀態(tài)，讓零售戶(hù)重拾信心，讓卷煙銷(xiāo)售沖過(guò)險灘激流，進(jìn)入潮平兩岸闊的新境界。
如何做好銷(xiāo)售12
1、上門(mén)推銷(xiāo)技巧。
�。�1）找好上門(mén)對象�？梢酝ㄟ^(guò)商業(yè)性資料手冊或公共廣告媒體尋找重要線(xiàn)索，也可以到商場(chǎng)、門(mén)市部等商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)尋找客戶(hù)名稱(chēng)、地址、電話(huà)、產(chǎn)品和商標。
�。�2）做好上門(mén)推銷(xiāo)前的準備工作，尤其要對中消研發(fā)展狀況和產(chǎn)品、服務(wù)的內容材料要十分熟悉、充分了解并牢記，以便推銷(xiāo)時(shí)有問(wèn)必答；同時(shí)對客戶(hù)的基本情況和要求應有一定的了解。
�。�3）掌握“開(kāi)門(mén)”的方法，即要選好上門(mén)時(shí)間，以免吃“閉門(mén)羹”，可以采用電話(huà)、傳真、電子郵件等手段事先交談或傳送文字資料給對方并預約面談的時(shí)間、地點(diǎn)。也可以采用請熟人引見(jiàn)、名片開(kāi)道、與對方有關(guān)人員交朋友等策略，贏(yíng)得客戶(hù)的`歡迎。
�。�4）把握適當的成交時(shí)機。應善于體察顧客的情緒，在給客戶(hù)留下好感和信任時(shí)，抓住時(shí)機發(fā)起“進(jìn)攻”，爭取簽約成交。
�。�5）學(xué)會(huì )推銷(xiāo)的談話(huà)藝術(shù)。
2、洽談藝術(shù)。
首先注意自己的儀表和服飾打扮，給客戶(hù)一個(gè)良好的印象；同時(shí)，言行舉止要文明、懂禮貌、有修養，做到穩重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。在開(kāi)始洽談時(shí)，推銷(xiāo)人員應巧妙地把談話(huà)轉入正題，做到自然、輕松、適時(shí)�？刹扇∫躁P(guān)心、贊譽(yù)、請教、炫耀、探討等方式入題，順利地提出洽談的內容，以引起客戶(hù)的注意和興趣。在洽談過(guò)程中，推銷(xiāo)人員應謙虛謹言，注意讓客戶(hù)多說(shuō)話(huà)，認真傾聽(tīng)，表示關(guān)注與興趣，并做出積極的反應。遇到障礙時(shí)，要細心分析，耐心說(shuō)服，排除疑慮，爭取推銷(xiāo)成功。在交談中，語(yǔ)言要客觀(guān)、全面，既要說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)所在，也要如實(shí)反映缺點(diǎn)，切忌高談闊論、“王婆賣(mài)瓜”，讓客戶(hù)反感或不信任。洽談成功后，推銷(xiāo)人員切忌匆忙離去，這樣做，會(huì )讓對方誤以為上當受騙了，從而使客戶(hù)反悔違約。應該用友好的態(tài)度和巧妙的方法祝賀客戶(hù)做了筆好生意，并指導對方做好合約中的重要細節和其它一些注意事項。
3、排除推銷(xiāo)障礙的技巧。
�。�1）排除客戶(hù)異議障礙。若發(fā)現客戶(hù)欲言又止，自方應主動(dòng)少說(shuō)話(huà)，直截了當地請對方充分發(fā)表意見(jiàn)，以自由問(wèn)答的方式真誠地與客戶(hù)交換意見(jiàn)。對于一時(shí)難以糾正的偏見(jiàn)，可將話(huà)題轉移。對惡意的反對意見(jiàn)，可以“裝聾扮啞”。
�。�2）排除價(jià)格障礙。當客戶(hù)認為價(jià)格偏高時(shí)，應充分介紹和展示產(chǎn)品、服務(wù)的特色和價(jià)值，使客戶(hù)感到“一分錢(qián)一分貨”；對低價(jià)的看法，應介紹定價(jià)低的原因，讓客戶(hù)感到物美價(jià)廉。
�。�3）排除習慣勢力障礙。實(shí)事求是地介紹客戶(hù)不熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)，并將其與他們已熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)相比較，讓客戶(hù)樂(lè )于接受新的消費觀(guān)念
如何做好銷(xiāo)售13
珠寶首飾店的理念是為顧客提供美的享受，只有真正銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品才能實(shí)現這個(gè)目的并獲得利潤。如果產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去，那么珠寶店的存在也就失去了意義。所以，如何在激烈的市場(chǎng)競爭中獲得比同行更多的業(yè)績(jì)顯得尤為重要。 下面就為各位介紹四個(gè)能提升珠寶銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的技巧。
一、尋找產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
顧客對于產(chǎn)品的購買(mǎi)往往是感性的，受很多外界因素的影響，想要顧客主動(dòng)購買(mǎi)南洋玉器的產(chǎn)品，就一定要針對目標顧客群找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)到底在哪里。比如說(shuō)，如果前來(lái)光顧店面的是年逾古稀的老人，營(yíng)業(yè)員就可將玉石的養生作用作為切入點(diǎn)，為顧客講述關(guān)于玉石的傳說(shuō)，悠遠的故事總是容易打動(dòng)老人的內心。假若前來(lái)光顧的是年輕的情侶，那么就可以從產(chǎn)品的情感附加值出發(fā)，滿(mǎn)足消費者多重心理需要，實(shí)現產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)多元化。
二、打造鮮明的`品牌形象
經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，就需要賦予品牌獨特的魅力，在顧客的心中留下鮮明的品牌形象，從而獲得經(jīng)營(yíng)品牌的信心。就“南洋”品牌而言，多年的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)贏(yíng)得了許多忠實(shí) 的顧客，口碑良好。此時(shí)需要做的就是維護好品牌形象，不要因為貪圖一時(shí)小利而以次充好，品牌形象一旦破壞，對于自身的經(jīng)營(yíng)將形成重創(chuàng )。
三、成為顧客的朋友
顧客就像朋友，我們賣(mài)的不單是產(chǎn)品，還有感情。真誠與顧客溝通，站在朋友的角度為其提供可行性建議，充當忠實(shí)的聽(tīng)眾和情感的參謀，進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售，讓顧客 在消費中獲得被重視的感覺(jué)。這么一來(lái)，可以產(chǎn)生很好的回頭客效應，無(wú)需廣告投入品牌的吸引力也會(huì )在消費人群中傳播開(kāi)來(lái)。
四、加強員工培訓
只有高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)型銷(xiāo)售人員才能為品牌創(chuàng )造吸引力。正所謂，磨刀不誤砍柴功。前期需要對員工進(jìn)行全面的專(zhuān)業(yè)知識培訓，培訓內容包括產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售人員需要透過(guò)一些方式影響消費者的欲望，讓產(chǎn)品更加具有吸引力，并讓消費者更具有購買(mǎi)力，以影響其“想要”。
最后，珠寶知識也是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的重要因素之一，要讓顧客感覺(jué)銷(xiāo)售員是專(zhuān)業(yè)的，從而使得他們相信銷(xiāo)售員，讓銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售的過(guò)程中掌握主動(dòng)權。
如何做好銷(xiāo)售14
1、做銷(xiāo)售，即使對方看上去是在對你發(fā)脾氣，也不要與他還擊。別人的情緒或是反應很可能和你一樣是由于畏懼或是受到挫敗而造成的。做一個(gè)深呼吸，然后靜靜數到10，讓對方盡情發(fā)泄情緒，直至他愿意說(shuō)出他真正在想的是什么。
2、銷(xiāo)售人員，不必知道所有的答案。說(shuō)“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就說(shuō)出來(lái)，然后說(shuō)出你的想法�；蛘吣阍敢馀c對方一起找出問(wèn)題的答案。
3、對事實(shí)或感受做正面反應，不要有抵觸情緒。例如說(shuō)：“多告訴我一些你所關(guān)心的事”或是“我了解你的失落”總比說(shuō)：“喂，我正在工作”或“這不是我份內的事”（這很容易激怒對方）要好。掌握好每一次的交流機會(huì )，因為很多時(shí)候你可能因為小小的心不在焉而導致你與別人距離的疏遠。
4、銷(xiāo)售人的想法，人們更想聽(tīng)到你是否贊同他們的意見(jiàn)。好多人在抱怨人們不聽(tīng)他們說(shuō)話(huà)，但是他們忘了自己本身也沒(méi)有聽(tīng)別人講話(huà)！你可以給出你的全部意見(jiàn)，以表示出你在傾聽(tīng)，并像這樣說(shuō)：a�！案嬖V我更多你所關(guān)心的事”b�！澳闼P(guān)心的某某事是怎么回事��？”c�！拔覍δ銊偛耪f(shuō)的很感興趣，你能告訴我是什么導致你如此相信它的嗎？”d�！澳銥槭裁磳δ衬呈赂械饺绱藵M(mǎn)意？”
5、記住別人說(shuō)的和我們所聽(tīng)到的可能會(huì )產(chǎn)生理解上的偏差！我們個(gè)人的分析、假設、判斷和信仰可能會(huì )歪曲我們聽(tīng)到的事實(shí)。為了確保你真正了解，重說(shuō)一遍你聽(tīng)到的、你的想法并問(wèn)：“我理解的恰當嗎？”如果你對某人說(shuō)的話(huà)有情緒反應，就直接說(shuō)出來(lái)，并詢(xún)問(wèn)更多的信息：“我可能沒(méi)有完全理解你的話(huà)，我以我自己的方式來(lái)理解的，我想你所說(shuō)的就是某某某的意思吧，這是你的意思嗎？”
6、坦白承認你所帶來(lái)的麻煩和失誤。做事要承諾一個(gè)期限，如果你需要別人的協(xié)助，就用你的活力影響他們。
7、如果沒(méi)人問(wèn)你，就不要指指點(diǎn)點(diǎn)。明知道說(shuō)出來(lái)會(huì )對某人有好處的事但又不能說(shuō)，真是會(huì )令人撓頭。用婉轉的表達方式，像“有可能是……”或“我也遇到過(guò)這種相似的狀況，如果怎樣怎樣就可以幫助解決，你要是認為有用的`話(huà)，我愿意與你分享更多我的經(jīng)驗�！币陨线@些總比你說(shuō)“你應該怎么怎么樣”好得多。
8、求同存異。你們倆個(gè)共同喜歡的是什么（盡可能不產(chǎn)生分歧）？把你的意見(jiàn)說(shuō)出來(lái)以找出共同點(diǎn)。例如：“我認為這個(gè)計劃可以使你取得成功�！�
9、思維活躍，精力集中。我們看問(wèn)題的角度總是從自己出發(fā)，或是根據環(huán)境給出我們的經(jīng)驗。很多被認為是成功的人們，包括那些職業(yè)運動(dòng)員、文人墨客，他們都有積極正面的思想。問(wèn)問(wèn)你自己，“這個(gè)東西好在哪？”或“從這里我能學(xué)到什么？”來(lái)保持積極的狀態(tài)。別忘了要采取不同的減壓方法來(lái)使你的工作更愉快。
如何做好銷(xiāo)售15
溝通及溝通的方式
溝通是為了一個(gè)設定的目標，把信息、思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并且達成共同協(xié)議的過(guò)程。
在溝通的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員要虛心向顧客學(xué)習、耐心聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)和異議，并及時(shí)反饋。
一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員面對顧客，必須要準確傳達出你的信息、表達你的想法，獲取顧客的真正認同。
溝通的作用
銷(xiāo)售，是一個(gè)經(jīng)常與人打交道的差事，如果營(yíng)銷(xiāo)人員不能有效地傳遞營(yíng)銷(xiāo)信息，掌握與人溝通的技巧，就不會(huì )得到顧客的認同。
溝通是打開(kāi)顧客心靈的鑰匙！良好的溝通不僅意味著(zhù)把自己的思想整理得井然有序，并將其進(jìn)行適當的表述，更重要的是抓住顧客的心，贏(yíng)得顧客的認同。
溝通的雙向性
良好的溝通是一個(gè)雙向的過(guò)程，它依賴(lài)于你能吸引顧客的注意力和正確解釋你所掌握的信息，并把信息準確而令人信服地傳達給顧客，以便讓自己的.想法被正確地接受和理解。
有效溝通的三大技巧：有效發(fā)送信息、積極聆聽(tīng)、有效反饋。
高效溝通的六大步驟
營(yíng)銷(xiāo)人員要想使溝通有效，取得顧客的認同，一般要經(jīng)過(guò)以下六個(gè)步驟：
步驟一：事前準備
營(yíng)銷(xiāo)人員首先要設定溝通目標，然后根據目標做出計劃，知道自己先說(shuō)什么，后說(shuō)什么，并預測可能遇到的異議和爭執，最后是分析情況，明晰大家都可能會(huì )接受的目標。知己知彼，百戰不殆！
步驟二：確認需求
確認雙方的需求，明確雙方的目的是否一致。
步驟三：闡述觀(guān)點(diǎn)
即如何發(fā)送你的信息，表達你的信息。
步驟四：處理異議
溝通中的異議就是沒(méi)有達成協(xié)議，對方不同意你的觀(guān)點(diǎn)，或者你不同意對方的觀(guān)點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候應該如何處理。
步驟五：達成協(xié)議
就是完成了溝通的過(guò)程，形成了一個(gè)協(xié)議。實(shí)際在溝通中，任何一個(gè)協(xié)議都并不是一次工作的結束而只是溝通的結束，意味著(zhù)一項新工作的開(kāi)始。
步驟六：共同實(shí)施
共同完成形成的協(xié)議。
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