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【集合】如何做好銷(xiāo)售15篇
如何做好銷(xiāo)售1
一、制定銷(xiāo)售計劃要恪守的準繩
第一，注重戰略性。
銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)要素，它不能夠單獨操作，要和其他要素如產(chǎn)品、區域、渠道、品牌、費用、人員、競爭環(huán)境等一同效勞于銷(xiāo)售，所以銷(xiāo)售活動(dòng)必需要站在整合營(yíng)銷(xiāo)的角度與太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)的整體環(huán)境來(lái)思索。一個(gè)有戰略性的銷(xiāo)售計劃，要思索全年的銷(xiāo)售活動(dòng)有沒(méi)有規劃、各項銷(xiāo)售活動(dòng)能不能發(fā)揮聯(lián)動(dòng)作用、與其他市場(chǎng)活動(dòng)如何聯(lián)動(dòng)、銷(xiāo)售費用如何方案、銷(xiāo)售活動(dòng)能整合哪些營(yíng)銷(xiāo)資源、如何應對競品的銷(xiāo)售活動(dòng)以及銷(xiāo)售計劃能否能吸收消費者參與等。當然，在實(shí)踐工作中要思索的問(wèn)題還遠不止這些。
第二，注重可執行性。
光伏企業(yè)中銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部常常很難相處，常常會(huì )為一個(gè)銷(xiāo)售計劃的執行結果相互責備。銷(xiāo)售部的人會(huì )說(shuō)市場(chǎng)部的計劃是閉門(mén)造車(chē)，市場(chǎng)部的人會(huì )抱怨銷(xiāo)售部執行不到位。為什么會(huì )呈現這種現象呢?
其緣由大致有以下幾個(gè)方面：一是光伏行業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)承載了太多職能;二是銷(xiāo)售計劃沒(méi)有思索到市場(chǎng)的實(shí)踐狀況;三是執行環(huán)節過(guò)于冗雜;四是銷(xiāo)售計劃自身不完善，如細節思索不到位;五是企業(yè)的資源配置跟不上;六是執行團隊抓不到銷(xiāo)售計劃的關(guān)鍵;七是損傷了執行團隊的利益，使執行團隊產(chǎn)生抵觸心情;八是銷(xiāo)售計劃的制定者不對銷(xiāo)售計劃的結果擔任。
二、銷(xiāo)售計劃的內容
一份完好的銷(xiāo)售計劃至少應該包括以下幾個(gè)方面的內容：
第一，銷(xiāo)售準備。
良好的準備工作需細分義務(wù)，落實(shí)到人，規則完成的時(shí)間，防止由于某項工作呈現疏漏而影響整體進(jìn)程。
第二，銷(xiāo)售目的。
即為什么要做這次銷(xiāo)售。供給商的業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售受阻時(shí)，最先想到的就是向指導請求提供銷(xiāo)售支持，銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售支持的一種手腕。其實(shí)銷(xiāo)售的目的不只僅是為了提高在光伏市場(chǎng)的占有量，還有如提升終端表現、降低庫存、推行新品、打擊競品、客情維護等目的。有時(shí)由于競爭對手在做銷(xiāo)售，我們也要做銷(xiāo)售;有時(shí)為了討好采購，我們也要做銷(xiāo)售。需求留意的是，每一次銷(xiāo)售不要承載太多的目的，由于一切的方面都要統籌很難，假如做不好反而影響銷(xiāo)售效果。
第三，銷(xiāo)售主題。
即在面抵消費者時(shí)，為銷(xiāo)售活動(dòng)找一個(gè)合理的理由，掩飾賺錢(qián)的真實(shí)企圖以及降價(jià)、變相降價(jià)帶來(lái)的負面影響，如以光伏逆變器、太陽(yáng)能路燈、光伏電池、太陽(yáng)能發(fā)電等為名降低降價(jià)銷(xiāo)售的負面影響。賦予銷(xiāo)售活動(dòng)一個(gè)適宜的主題對吸收消費者有很大作用。銷(xiāo)售主題有點(diǎn)兒像散文的“神”，有了主題，就能把其他環(huán)節如平面廣告、產(chǎn)品組合、活動(dòng)方式等都統一同來(lái);沒(méi)有了主題，整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)就會(huì )“魂不附體”。
第四，銷(xiāo)售對象。
即選擇對誰(shuí)去做銷(xiāo)售。能夠是針對太陽(yáng)能光伏產(chǎn)品組裝生產(chǎn)商，如能夠做結合銷(xiāo)售、買(mǎi)贈活動(dòng)等;也能夠針對購置者，如量大者有優(yōu)惠等;還能夠針對競爭對手的消費者、從未購置過(guò)本企業(yè)產(chǎn)品的消費者等。銷(xiāo)售資源是有限的，所以銷(xiāo)售資源的投入要集中，否則達不到效果。
第五，銷(xiāo)售產(chǎn)品。
即用哪些太陽(yáng)能光伏產(chǎn)品來(lái)做銷(xiāo)售。能夠是新品、銷(xiāo)得最好的產(chǎn)品、銷(xiāo)得最差的光伏產(chǎn)品、知名度最高的產(chǎn)品、企業(yè)主推產(chǎn)品、直接針對競品的戰略性產(chǎn)品等，這與銷(xiāo)售目的直接掛鉤。例如，要做銷(xiāo)量，用銷(xiāo)得最好的產(chǎn)品來(lái)做活動(dòng)最有效果;要打擊競品，用戰略性產(chǎn)品最好;要增強與消費者的溝通，用企業(yè)主推光伏產(chǎn)品最好;等等。
第六，b2b網(wǎng)站銷(xiāo)售。
選擇合適的光伏產(chǎn)業(yè)b2b網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，利用網(wǎng)絡(luò )信息傳播的速度與開(kāi)放性，吸引來(lái)大量潛在客戶(hù)。選擇有相關(guān)性的`b2b網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品供應信息，如北極星太陽(yáng)能光伏網(wǎng)。供應信息要簡(jiǎn)單明了，讓瀏覽產(chǎn)品信息的人可以在幾秒內明白公司產(chǎn)品信息的分類(lèi)，特點(diǎn)，優(yōu)勢是什么!
第七，銷(xiāo)售地點(diǎn)。
要選擇與太陽(yáng)能光伏行業(yè)相關(guān)性大、門(mén)店形象好、天文位置好的商超，并且要選擇對該產(chǎn)品較注重、有較強協(xié)作意愿以及愿意配合供給商停止銷(xiāo)售、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等的商超。此外，是在光伏展會(huì )內還是光伏展會(huì )外停止銷(xiāo)售、讓哪幾個(gè)光伏展會(huì )聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售等，這些都是需求選擇的。
第八，銷(xiāo)售方式。
主要是處理銷(xiāo)售優(yōu)惠方式、執行方式以及銷(xiāo)售參與條件的問(wèn)題�？刹捎玫姆绞接校嘿I(mǎi)贈、降價(jià)、捆綁銷(xiāo)售、派送、特殊陳列、抽獎、現場(chǎng)活動(dòng)等，每種方式都能做出很多創(chuàng )新的活動(dòng)，而且各種方式能夠在一個(gè)活動(dòng)中組合運用。銷(xiāo)售方式有創(chuàng )意能夠吸收消費者更多地參與，但是執行起來(lái)會(huì )很費事。關(guān)于大多數中小企業(yè)而言，更合適選擇一兩種常規性的、便于執行和復制的銷(xiāo)售活動(dòng)。
第九，銷(xiāo)售物料。
即銷(xiāo)售活動(dòng)需求哪些助銷(xiāo)品、贈品、宣傳品等。如特殊陳列方式、特定銷(xiāo)售活動(dòng)需求的道具、各種助銷(xiāo)用品、各種空中宣傳用品、禮品、贈品等，這些東西一樣都不能少。
第十，銷(xiāo)售宣傳。
即在銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中以至銷(xiāo)售后的宣傳計劃及活動(dòng)告知。沒(méi)有這個(gè)環(huán)節，就沒(méi)有人氣，就得不到目的群體的關(guān)注�？梢缘礁鞔筇�(yáng)能光伏行業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳!
第十一，銷(xiāo)售預算。
即計算整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)需求的費用。首先是對銷(xiāo)量停止預測，基于銷(xiāo)量計算本次活動(dòng)的銷(xiāo)售費用和市場(chǎng)費用。這不是一件容易的事。做預算大致有兩種辦法：一種是正推法，即以銷(xiāo)售活動(dòng)為中心計算要花幾錢(qián);另一種是逆推法，即準備用幾錢(qián)做活動(dòng)。
如何做好銷(xiāo)售2
進(jìn)店的顧客停留時(shí)間很短，大多只是逛一圈就走了；并且很多導購還反應，不管自己怎樣努力，處理的結果仍然很不理想。下面為大家分享了瓷磚銷(xiāo)售技巧，歡迎參考！
一、將產(chǎn)品內容熟透于心
優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧不是花里胡哨的“招數”，而是基于熟透產(chǎn)品內容的快樂(lè )表達。顯然，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員對自己的產(chǎn)品一無(wú)所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷(xiāo)售技巧”去面對顧客，結果關(guān)于產(chǎn)品的內容難以回答出來(lái)或者難以滿(mǎn)足顧客的需求，那么，純形式化的“銷(xiāo)售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。
顯然，優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧首先是對產(chǎn)品內容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區別等方面熟透于心，并形成簡(jiǎn)潔明了的銷(xiāo)售說(shuō)辭，方能很好的引導顧客購買(mǎi)，或者對顧客的問(wèn)題“見(jiàn)招拆招”，從而滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品內容熟透于心，是實(shí)現銷(xiāo)售成交的基礎。
二、完美釋放品牌的精華
顯然，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣(mài)點(diǎn)外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數眾多的經(jīng)銷(xiāo)商所代理銷(xiāo)售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現實(shí)原因，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員不要害怕，因為多數顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買(mǎi)，而是只要是有特色的，能讓其滿(mǎn)意的品牌，就會(huì )購買(mǎi)。
因此，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細節，都好好地表現出來(lái)，即完美釋放品牌的精華，讓顧客覺(jué)得此品牌值得信賴(lài)和選擇。那么，銷(xiāo)售成交就不是難事了。
三、充分把握顧客的心理
產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過(guò)程。顯然，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員要想實(shí)現優(yōu)良的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就必須充分把握顧客的心理??通過(guò)察言觀(guān)色，了解顧客的想法、需求、愛(ài)好、偏好、目的等內容，從而很好的引導顧客對產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿(mǎn)足”廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷(xiāo)售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員通過(guò)長(cháng)期的實(shí)戰，方能運用自如或者達到爐火純青的境界。
四、恰到好處進(jìn)行打招呼
通過(guò)以上三個(gè)方面的努力，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員就要面對顧客，進(jìn)行實(shí)戰銷(xiāo)售操作了。顯然，當顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷(xiāo)售成交所要做的第一項工作。那么，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員如何恰到好處的進(jìn)行打招呼，從而讓顧客滿(mǎn)意，樂(lè )于溝通，而不是反感呢？對于這一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員可以在顧客注視特定的商品時(shí)、顧客手觸商品的時(shí)、顧客表現出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與顧客的視線(xiàn)相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候，去面對面近距離的與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì )受到顧客歡迎的。這一點(diǎn)，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員一定要牢記。
五、找準顧客的真實(shí)需求
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，需要對顧客的消費需求進(jìn)行精細的繪畫(huà)和雕刻。因此，廣大經(jīng)銷(xiāo)商要練就火眼金睛，懂得察言觀(guān)色，做到準確的找準顧客的真實(shí)需求。顯然，只有準確抓住了顧客的消費需求，才能滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求，最終實(shí)現快樂(lè )的成交。那么，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員如何找準并抓住顧客的真實(shí)需求呢？
主要方法有三：一是仔細傾聽(tīng)顧客的需求或意見(jiàn)，從而得知其真實(shí)購物需求；二是適時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷(xiāo)售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì )很好；三是分析顧客的購物動(dòng)機，例如是因為價(jià)錢(qián)經(jīng)濟、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個(gè)人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟實(shí)用等因素而購買(mǎi)。這一點(diǎn)，需要廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員在實(shí)戰銷(xiāo)售過(guò)程中，不斷試驗、研究和總結，才能把握到位，越做越好。
六、聲情并茂的產(chǎn)品介紹
廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂的對顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當的、錯誤的說(shuō)話(huà)方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。當顧客想買(mǎi)白色時(shí)，如果銷(xiāo)售人員直接否定回答，那多數顧客就會(huì )不加思考的放棄購買(mǎi)；相反，如果銷(xiāo)售人員回答只有灰色或其他顏色，并贊美這也不錯，很適合顧客的`話(huà)，那么，顧客就會(huì )思考是否購買(mǎi)這種顏色。
事實(shí)證明：采用肯定式的回答并加以引導和贊美，產(chǎn)品銷(xiāo)售的成交幾率是非常高的。由此可見(jiàn)，采用肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會(huì )使顧客購買(mǎi)更開(kāi)心，從而實(shí)現銷(xiāo)售的成交。
七、要鼓勵觸摸或者試穿
毫無(wú)疑問(wèn)，當銷(xiāo)售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標商品時(shí)，就要根據商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵顧客觸摸、體驗其產(chǎn)品，增加顧客的購買(mǎi)欲。顯然，讓顧客多體驗，更容易讓顧客滿(mǎn)意，從而大大地提高銷(xiāo)售的成交幾率。因此，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員要多鼓勵顧客觸摸其產(chǎn)品，當然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗前提下。
八、學(xué)會(huì )附加推銷(xiāo)增業(yè)績(jì)
這一點(diǎn)是易于做到的，因為當顧客確定購買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數顧客都會(huì )樂(lè )于購買(mǎi)的。
九、及時(shí)果斷的實(shí)現成交
當顧客深入了解、研究某產(chǎn)品后，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機，果斷的實(shí)現成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢？又如激將法：我們的促銷(xiāo)活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您包起來(lái)嗎？等等。廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員一定要懂得察言觀(guān)色，正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現銷(xiāo)售的成交
如何做好銷(xiāo)售3
機會(huì )是給準備好的人，要想做好新車(chē)保險銷(xiāo)售，首先要考慮的是客戶(hù)在想什么，然后再想辦法如何解決這些問(wèn)題，最終讓客戶(hù)在4S店購買(mǎi)新車(chē)保險。在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，我發(fā)現客戶(hù)的主要想法有3種：
第一：在保險方面跟銷(xiāo)售顧問(wèn)討價(jià)還價(jià)�？蛻�(hù)會(huì )以各種理由提出自己在外面做保險，心里是希望以此做為談判的籌碼，希望在車(chē)價(jià)以及裝潢部分獲利，這種情況相對容易解決。
第二：覺(jué)得價(jià)格太貴�？蛻�(hù)很容易了解到現在的電話(huà)車(chē)險，價(jià)格是要比4S店便宜的，要低10%左右。于是在做新車(chē)預算的時(shí)候，肯定是在可能的基礎上越少越好，所以很多客戶(hù)不愿意在4S店購買(mǎi)保險。
第三：有熟人或者親戚朋友做保險業(yè)務(wù)。很多客戶(hù)在再購買(mǎi)新車(chē)時(shí)都會(huì )有熟人或者親戚朋友向其推薦新車(chē)保險業(yè)務(wù)，此時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)在推薦新車(chē)保險時(shí)就比較有難度了，畢竟客戶(hù)自己的關(guān)系、交情在那里。
那么如何說(shuō)服客戶(hù)在4S店購買(mǎi)保險呢？
1. 采取巧妙的心理暗示
在向客戶(hù)推薦保險時(shí)，不直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要不要買(mǎi)保險，而是直接在報價(jià)單上給客戶(hù)勾選交強險、車(chē)損險、第三者責任險、盜搶險、車(chē)上座位責任險、玻璃單獨破碎險、自燃險等7大險種。
告知客戶(hù)在我們這里購買(mǎi)保險，貸款與不貸款是可以選擇不同保險項目的，也可以選擇保全險。通過(guò)這個(gè)過(guò)程給客戶(hù)以心理暗示，保險要在本店購買(mǎi)，不是買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題，而是買(mǎi)幾個(gè)險種的問(wèn)題�；蛘吒嬷蛻�(hù)，本店提供兩至三家保險公司可供選擇，客戶(hù)會(huì )下意識的選擇一家自己認為不錯的保險公司。也許客戶(hù)會(huì )立刻回過(guò)神來(lái)，會(huì )提出各種問(wèn)題，不怕，我們的第一步心理暗示的工作已經(jīng)做了，接下來(lái)還有方法。
2. 甄別客戶(hù)說(shuō)的話(huà)是真是假
聰明的銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì )詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，他的朋友是在哪家保險公司工作的，能為客戶(hù)提供哪些具體的服務(wù)等。如果這些問(wèn)題客戶(hù)都無(wú)法清晰的回答出來(lái)，那么客戶(hù)說(shuō)的話(huà)，十有八九不是真的。
如果客戶(hù)說(shuō)的都是真的，我們可以以短期損失和長(cháng)期利益作對比，從而引導客戶(hù)做出選擇。如果客戶(hù)從朋友處購買(mǎi)保險，在短期來(lái)看確實(shí)能少花1000塊錢(qián)左右，但是這千把塊錢(qián)會(huì )讓客戶(hù)欠朋友一個(gè)人情，也得回去請朋友吃頓飯感謝一下，吃飯的錢(qián)加上人情，其實(shí)并沒(méi)有什么節省。而且，如果以后出了麻煩，雖然可以找朋友幫忙，但是一找朋友幫忙，就會(huì )再欠一個(gè)人情，接著(zhù)又需要還人情。不如直接找4S店買(mǎi)還更方便，雖然多花了千把塊錢(qián)，但是得到了貴賓一樣的服務(wù)，也不會(huì )欠4S店任何一個(gè)人情，也不需要請相關(guān)人員吃飯。更重要的是，如果以后出險了，只要一個(gè)電話(huà)，4S店會(huì )有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的團隊為客戶(hù)提供服務(wù)，不僅服務(wù)專(zhuān)業(yè)，也不會(huì )欠下人情債。所有債務(wù)中，人情債是最難還得清的。同時(shí)，因為4S店是保險公司的定損單位，還是維修單位，無(wú)論是定損手續的辦理，還是理賠手續的辦理，很大程度上都可以幫客戶(hù)代勞，大大減少客戶(hù)的麻煩。一舉多得，還有什么理由不找4S店買(mǎi)保險呢？
3. 把保險和裝潢等與車(chē)價(jià)組合成購車(chē)套餐推薦給客戶(hù)
人們去吃肯德基或者麥當勞的`時(shí)候都有一個(gè)習慣，喜歡點(diǎn)套餐而不喜歡單點(diǎn)某個(gè)品種。因為，如果只點(diǎn)一個(gè)漢堡，再要一杯可樂(lè )，你會(huì )發(fā)現價(jià)格比較貴，不如點(diǎn)套餐來(lái)得更劃算。所以，在賣(mài)保險的時(shí)候，我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)也可以采用這個(gè)方法。如果客戶(hù)只買(mǎi)車(chē)子，那么車(chē)子的價(jià)格就比較貴，或者優(yōu)惠很少。如果買(mǎi)車(chē)子和保險一塊組成的套餐，優(yōu)惠幅度就大一些。根據客戶(hù)所選的套餐不同，可以享受不同的價(jià)格優(yōu)惠，而套餐里面的東西都是客戶(hù)需要的，在4S店買(mǎi)或者在別的地方買(mǎi)都一樣要買(mǎi)，還不如一塊在4S店買(mǎi)。有了這樣的組合，讓客戶(hù)在4S店購買(mǎi)保險的成功率就要大很多了。
因此結合上述內容，銷(xiāo)售顧問(wèn)可以在心理暗示之后，根據客戶(hù)不同的反應有針對性的逐個(gè)擊破，提高客戶(hù)在4S店購買(mǎi)保險的成功率。
如何做好銷(xiāo)售4
1．熱誠友善
銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通時(shí)，熱誠表現出來(lái)的興奮與自信能引起客戶(hù)的共鳴，從而相信他說(shuō)的話(huà)，樂(lè )于接受他。這樣可以有機會(huì )介紹自己的產(chǎn)品、步入正題，才可以成功把自己推銷(xiāo)出去，才會(huì )有以后機會(huì )。
2．不卑不亢
銷(xiāo)售代表面對客戶(hù)要不卑不亢，堅信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶(hù)帶來(lái)收益和價(jià)值，客戶(hù)用錢(qián)購買(mǎi)產(chǎn)品是等價(jià)交換。有些銷(xiāo)售代表在潛意識里覺(jué)得比客戶(hù)低一等，客戶(hù)購買(mǎi)他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而會(huì )引起客戶(hù)的懷疑。所以有時(shí)價(jià)格不是萬(wàn)能的，但這個(gè)要好好把握客戶(hù)是意向！
3．意志堅定
性格軟弱的人在談判中極易相信客戶(hù)為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會(huì )向上級匯報。如果銷(xiāo)售部門(mén)中這樣的人太多，銷(xiāo)售部經(jīng)理就會(huì )被許多虛假的信息所包圍。
4．漠視挫折
一帆風(fēng)順的訂單很少有。對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，挫折失敗簡(jiǎn)直是家常便飯。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員遭受挫折后，能夠很快地調整過(guò)來(lái)，繼續努力。而性格脆弱的銷(xiāo)售人員一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，低落的`情緒會(huì )持續很久，有的甚至從此一蹶不振。這是我們做銷(xiāo)售經(jīng)常面對、克服的問(wèn)題！
5．渴望成功
渴望成功對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，很大程度上就是對高薪有著(zhù)強烈的渴望，知足常樂(lè )的人是不適合做銷(xiāo)售員的。銷(xiāo)售是一個(gè)壓力很大的職業(yè)，銷(xiāo)售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒(méi)有強烈的成功欲望，就無(wú)法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。
6．爭強好勝
成功的銷(xiāo)售人員還要具有爭強好勝的個(gè)性，面對挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績(jì)、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總想超過(guò)別人。爭強好勝，對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是一種積極的心理狀態(tài)。
7．明察秋毫
銷(xiāo)售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音，還要通過(guò)觀(guān)察客戶(hù)的肢體語(yǔ)言，洞察客戶(hù)細微的心理變化，體會(huì )客戶(hù)套話(huà)后面的本質(zhì)需要，分辨虛假異議后面的真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機。
8．隨機應變
銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì )遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì )變通，往往導致銷(xiāo)售失敗。
如何做好銷(xiāo)售5
1、管理好自己的情緒
所謂人非圣賢，意思是指人總是會(huì )有犯錯誤的時(shí)候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂(lè )之情感。
一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒，他就不能管好自己的思想行為。作為一個(gè)銷(xiāo)售員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒、易躁、失意，因為這樣既傷害了顧客，又傷害了自己。
如果把這樣的消極情緒帶到工作里來(lái)，帶進(jìn)銷(xiāo)售中來(lái)，那么，銷(xiāo)售過(guò)程就會(huì )變得負面。如果銷(xiāo)售中帶有負面的情緒，那么這場(chǎng)銷(xiāo)售就會(huì )變的很危險。微商是一種很艱難的工作，微商的另一個(gè)名詞就是“拒絕”。拒絕會(huì )帶來(lái)悲傷、挫折和失意等負面情緒。如果你不能迅速調整自己的情緒，那么，他就很可能被負面的影響DaDao，從而導致銷(xiāo)售失敗。
2、用積極的情緒來(lái)感染客戶(hù)
人是情緒化的動(dòng)物，客戶(hù)亦然。微商是信息的傳遞，情緒的轉變。大部分人購買(mǎi)策略是建立在情緒化的、感性的基礎之上的。我們決不能把不好的情緒傳遞給客戶(hù)，因為這樣做的結果只會(huì )是：使銷(xiāo)售流產(chǎn)；給顧客一個(gè)不好的'印象。
3、尋找準客戶(hù)
大街上所有的人都是我們的客戶(hù),但很大一部分不是你的客戶(hù).客戶(hù)總是存在的,問(wèn)題是你如何尋找這些顧客,方法是要求先求質(zhì)后求量的.
4、建立信賴(lài)感
在微商行業(yè)，彼此沒(méi)有信賴(lài)感是無(wú)法達成任何銷(xiāo)售的，要以誠待人。
5、激起顧客的興趣
客戶(hù)對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購買(mǎi)的基礎，故要設法激起其興趣。
6、了解顧客的購買(mǎi)理由并尋找顧客核心情感的需求
客戶(hù)購買(mǎi)既有情緒理由，也有理智的理由，要通過(guò)溝通提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的真實(shí)想法。
7、讓顧客產(chǎn)生購買(mǎi)欲望
一般微商是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，頂尖微商是創(chuàng )造客戶(hù)的需求，即所謂“攻心為上”。
8、承諾與成交
承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給客戶(hù)一個(gè)保證，保證客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品不會(huì )有任何風(fēng)險，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對客戶(hù)有用，在承諾時(shí)要注意，不能許下你做不到的承諾。
如果客戶(hù)相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著(zhù)與客戶(hù)成交。頂尖的微商既要有“零售”，更要有“批發(fā)”，頂尖的微商必須善于挖掘顧客的購買(mǎi)潛力。
如何做好銷(xiāo)售6
第一條 為擴大銷(xiāo)售，以低價(jià)位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，特制定本銷(xiāo)售計劃。
第二條 以低價(jià)位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。
第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì )推出這種類(lèi)型的尖端流行產(chǎn)品。
第四條關(guān)于前項的銷(xiāo)售據點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根基。
第五條 在選擇銷(xiāo)售據點(diǎn)時(shí)，以中型規�；蛑行鸵陨弦幠５�'銷(xiāo)售店為目標。小規模的店面行銷(xiāo)方式，除特殊情況外，原則上不予采用。
第六條 改善處理手續（步驟），設法增強與銷(xiāo)售店之間的聯(lián)系及內部的聯(lián)絡(luò )，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表（傳單、日報）來(lái)提高效率。
第七條 與銷(xiāo)售店開(kāi)始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規定做好調查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。
第八條 銷(xiāo)售活動(dòng)必須制度化，合理化，力爭使各項事宜高質(zhì)高效的完成。
第九條 銷(xiāo)售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷(xiāo)售事務(wù)。因此，在銷(xiāo)售方面應另訂計劃及設置專(zhuān)科處理該事務(wù)。
第十條 進(jìn)貨總額中的 20%用于對 公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉包工程。
第十一條 進(jìn)貨盡可能集中在某季節，有計劃性地開(kāi)展訂貨活動(dòng)。要確保交易雙方的權益。
第十二條 進(jìn)貨時(shí)要設立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計算；對于交貨成績(jì)優(yōu)良的廠(chǎng)商，將采取退傭方式處理，其規定如下：
�。�1）進(jìn)貨數量；
�。�2）交貨日期及交貨數量；
�。�3）交貨遲緩程度及數量。
第十三條 為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠(chǎng)商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì )議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò )、協(xié)議。
如何做好銷(xiāo)售7
作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，首先你必須要了解你們公司的產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)你必須要了解清楚，這樣的話(huà)才能夠更好的向顧客介紹你的產(chǎn)品，才能夠更好的吸引顧客；
作為銷(xiāo)售人員，必須要擁有一個(gè)練好的心態(tài)，作為銷(xiāo)售人員可能經(jīng)常加班、加點(diǎn)，非常的辛苦，所以心態(tài)也要放好。在銷(xiāo)售的過(guò)程中還會(huì )遇到很多的困難，要學(xué)會(huì )勇敢的解決困難，在顧客的面前要拿得起放得下；
作為銷(xiāo)售人員必須具備良好的口才，良好的.口才是在你在銷(xiāo)售過(guò)程中慢慢積累而來(lái)的，具有良好的口才才能夠說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)你的商品，因為商場(chǎng)的競爭都是很激烈的，所以要具備良好的應變能力，語(yǔ)言表達上要更具有生動(dòng)性；
作為銷(xiāo)售人員初次與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候，也要注意很多的事項，首先自身的穿著(zhù)要多加注意，穿那種比較職業(yè)化的比價(jià)好一些，在于客戶(hù)見(jiàn)面前，必須要了解客戶(hù)的相關(guān)資料信息，熟悉自己產(chǎn)品的性能，準備好自己的開(kāi)場(chǎng)表達的話(huà)語(yǔ)，給顧客留下一個(gè)好的印象也是很重要的；
學(xué)會(huì )不斷的提升自己。作為銷(xiāo)售人員必須具備積極的上進(jìn)心，才能夠讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)越做越好，所以在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，要學(xué)會(huì )不斷的提升自己的能力，多加學(xué)習銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識、專(zhuān)業(yè)知識，不斷提升自己；
如何做好銷(xiāo)售8
1“三米原則”
就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸，而這些，都要有發(fā)自?xún)刃牡臒嵴\。
發(fā)現有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”。殊不知這句話(huà)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的。潛意識。所以，你如果也習慣對顧客說(shuō)“請隨便看看”應立即更正你的說(shuō)法。
有時(shí)候我們在專(zhuān)賣(mài)店或商場(chǎng)購物時(shí)，也會(huì )碰到一些過(guò)分熱情的導購，他們老遠就會(huì )和你打招呼，當你走進(jìn)她的專(zhuān)柜時(shí)，她更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開(kāi)始介紹她們的服裝如何如何。作為現代社會(huì )的消費者喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供她們觀(guān)賞和挑選，你不分青紅皂白的介紹反而會(huì )讓她們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“過(guò)分熱情”。
２舉止和諧得體
1.立：固定站姿迎送顧客，應從容自然，謙和恭敬，收腹挺胸、頷首低眉、面帶微笑;雙腳自然分開(kāi)與肩寬度;雙手交握(右手壓左手)于小腹前;雙腳不得叉開(kāi)，不得彎膝或抖動(dòng)，身體不可扭斜，頭不可歪斜或上仰。不準靠柜、趴柜;
2.坐：營(yíng)業(yè)時(shí)間一律不準坐，但在其它需要坐下的場(chǎng)合時(shí)背挺直，貌端莊，無(wú)顧客時(shí)雙手自然合于腿上或于桌面上;雙手不可抱住后腦勺兒;兩腿不得顫抖，不得蹺二郎腿，更不可伸直叉開(kāi);
3.行：步伐輕捷穩重，容顏舒展和悅;頭不低，腰不拘，周旋迅速隨應酬需要把握，給人一種導購小姐的美好形象。
4.說(shuō)：用普通話(huà)接待客人，用禮貌文明用語(yǔ)接待顧客，聲音自然柔和。
5.聽(tīng)：認真傾聽(tīng)，對聽(tīng)到的內容可用微笑、點(diǎn)頭等做出反應，不可面無(wú)表情，心不在焉;不可似聽(tīng)非聽(tīng)，表示厭倦;不能擺手或用手敲擊櫥柜來(lái)打斷客人的話(huà)語(yǔ)，更不可不打招呼甩袖而去。
6.看：面向客人，目光間歇地投向客人，不能無(wú)目的地東張西望，左顧右盼，斜視、冷白眼、禁止上下打量、審視。
7.遞：在給顧客傳遞商品、物品時(shí)應雙手遞交，謙恭親和。
３區別對待五種不同類(lèi)型的顧客
1.煩躁型顧客
對待這樣的顧客，導購員要十分有耐心，溫和地與顧客交談，了解他的需要。
2.依賴(lài)型顧客
這類(lèi)顧客可能有些茫然，在選購商品時(shí)總是不知可否地拿不定主意。對此，導購員的`態(tài)度要溫和，富于講解說(shuō)明，設身處地的多為顧客著(zhù)想，積極建議，但注意不要給顧客造成任何心理壓力。
3.挑剔型顧客
這一類(lèi)顧客對任何商品都持懷疑態(tài)度，吹毛求疵，雞蛋里面挑骨頭，很難表示滿(mǎn)意，導購員對他們要非常坦率，說(shuō)話(huà)要有見(jiàn)地，簡(jiǎn)潔明了，熟悉業(yè)務(wù)，要抓住機會(huì )來(lái)適時(shí)地顯示自己豐富的商品知識。同時(shí)要有禮貌，保持自控能力，不能因為顧客的挑剔而不滿(mǎn)，或和顧客爭個(gè)是非高低，這些都不是理智的做法。
4.常識型顧客
一般來(lái)說(shuō)，這類(lèi)顧客最好接待，他們講禮貌，有理智。導購員只需用自己的理智和友好的態(tài)度去回報顧客就行了。
5.閑逛型顧客有一些顧客來(lái)到商店，并沒(méi)有什么明確的目的，只是閑來(lái)沒(méi)事隨便逛逛，可能最后什么也不買(mǎi)，也很可能因一個(gè)偶然的因素會(huì )導致他們購買(mǎi)。對于這一類(lèi)顧客，導購員應該采取隨和的態(tài)度，不要刻意去推銷(xiāo)商品，如果顧客產(chǎn)生了興趣，再適時(shí)地提供服務(wù)。
如何做好銷(xiāo)售9
一、讓購買(mǎi)過(guò)程愉悅
我們先來(lái)舉例子：
某女性奢侈品折扣網(wǎng)站聘請了一批形象氣質(zhì)良好的帥哥進(jìn)行禮儀培訓，并在培訓合格后作為網(wǎng)站的特聘快遞員送貨。著(zhù)高級的定制西裝和皮鞋，標配紳士的微笑出現在客戶(hù)面前，在一堆同事和家人面前用標準的紳士禮儀給您試衣服和鞋子，并會(huì )說(shuō)一句話(huà)：最美的XX送給最美的你！這是電影《夢(mèng)想合伙人》的一個(gè)關(guān)于體驗式營(yíng)銷(xiāo)的例子。
從這個(gè)例子，我們可以總結出什么呢？
現場(chǎng)試衣服和鞋子，可以消除顧客賣(mài)東西的顧慮，再加上紳士的全程配合體驗，更滿(mǎn)足了虛榮心。而這種特別的購物體驗還會(huì )讓消費者記憶深刻，產(chǎn)生2次消費。
所以，體驗式營(yíng)銷(xiāo)在消除顧客顧慮的同時(shí)，最好能同時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的深層次的需求。
二、解決客戶(hù)顧慮
舉個(gè)例子：
超市推銷(xiāo)某知名品牌電炒鍋的.時(shí)候，往往會(huì )針對不同的客戶(hù)群體提供不同的產(chǎn)品體驗。
針對年輕人會(huì )炒火腿腸，然后讓其品嘗，推薦道：“這個(gè)電炒鍋不沾鍋，易清洗，炒出的味道還好吃！”然后當場(chǎng)清洗完炒鍋。
給年輕人這樣推薦，是因為清洗鍋具對于年輕人是件頭疼的事。
針對老人會(huì )炒青菜，然后讓其品嘗，推薦道：“這個(gè)電炒鍋預熱均勻，少油少鹽炒青菜也很好吃！”
給老年人這樣推薦，是因為老人飲食都偏于清淡，如果炒出來(lái)的菜好吃，更能吸引注意力。
針對家庭婦女會(huì )放清油預熱，然后推薦道：“這個(gè)電炒鍋預熱快，炒菜時(shí)間很短！”
從這個(gè)例子，我們可以總結出什么呢？
針對家庭主婦這樣推薦，是因為家庭主婦要在飯點(diǎn)做好一家人的飯菜，需要搶時(shí)間。
從這些例子，我們可以總結出什么呢？
現場(chǎng)炒菜，讓客戶(hù)觀(guān)察和參與整個(gè)過(guò)程，其實(shí)是針對顧客的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)的問(wèn)題，通過(guò)體驗式營(yíng)銷(xiāo)消除了顧慮，使其可能購買(mǎi)。
所以，成功的體驗式營(yíng)銷(xiāo)是針對顧客的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)問(wèn)題打造體驗過(guò)程來(lái)消除顧慮。
三、務(wù)必注重參與感
我們來(lái)舉個(gè)例子：
對于汽車(chē)這個(gè)產(chǎn)品，各個(gè)品牌的賣(mài)點(diǎn)都不一樣。比如車(chē)身線(xiàn)條流暢，比如座艙人性化設置，比如安全系數很高，比如小排量省油等。一旦客戶(hù)看重了這款品牌汽車(chē)，銷(xiāo)售員就會(huì )帶著(zhù)客戶(hù)試駕體驗，在狹小的座艙里，銷(xiāo)售員和客戶(hù)零距離接觸，針對汽車(chē)的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行介紹和推銷(xiāo)。但是最終都會(huì )帶上你去各種路段進(jìn)行試駕，體驗行車(chē)的樂(lè )趣，最終引導購買(mǎi)。
從這個(gè)例子，我們可以總結出什么呢？
參與是最好的了解方式，銷(xiāo)售員說(shuō)10000句這車(chē)好，也比不過(guò)你自己去體驗一把，從上車(chē)啟動(dòng)到挑戰各種路況，整個(gè)過(guò)程你會(huì )對汽車(chē)有更多充分了解，最終因為了解而購買(mǎi)。所以，成功的體驗式營(yíng)銷(xiāo)，參與感最重要，可以說(shuō)沒(méi)參與就無(wú)體驗。
其實(shí)體驗營(yíng)銷(xiāo)也很簡(jiǎn)單，它就是幫助消費者愉悅地解決購買(mǎi)顧慮的過(guò)程。
如何做好銷(xiāo)售10
一、豐富的知識力
1、此點(diǎn)包括自身產(chǎn)品知識、企業(yè)文化，還包括競爭產(chǎn)品的知識和企業(yè)文化，這是一個(gè)合格暖通銷(xiāo)售人員必須具備的基本點(diǎn)。
2、靈通的業(yè)界信息
一個(gè)中央空調銷(xiāo)售人員既要知道一些產(chǎn)品內大環(huán)境信息，更要知道自 己的企業(yè)、自己的客戶(hù)信息，以及自己管轄區域內每個(gè)商業(yè)客戶(hù)的動(dòng) 作信息。
3、嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)技能
懂得4P、4R、4C營(yíng)銷(xiāo)理論，知道SPIN，AIDA，PDCA營(yíng)銷(xiāo)應用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目標制定法則。隨經(jīng)驗和技能加深，暖通銷(xiāo)售人員要不停的學(xué)習充電，深化自己營(yíng)銷(xiāo)知識。
二、執著(zhù)的行動(dòng)力
1、中央空調銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售工作的特點(diǎn)不在于能夠想到多少，而在于做了多少。行動(dòng)力的強弱決定了暖通銷(xiāo)售人員成績(jì)的好壞。
2、完美無(wú)缺的行動(dòng)計劃在現實(shí)工作中幾乎不存在，具有競爭性、執著(zhù)性、靈動(dòng)性的行動(dòng)力，才是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員必須培養立刻行動(dòng)，不懈行動(dòng)的觀(guān)念。
三、堅強的自信力
1、自信是通向成功的金鑰匙。初入行當中央空調銷(xiāo)售人員工作的失敗多是源于對失敗的恐懼，來(lái)源于個(gè)人自信心的不足。
2、中央空調銷(xiāo)售人員要培養自己堅強的自信力。一方面要擁有正確看待失敗的含義，知道銷(xiāo)售時(shí)從拒絕開(kāi)始的觀(guān)點(diǎn);另一方面，不斷總結工作的經(jīng)驗，提高工作的效率和自身的信心。
3、銷(xiāo)售前做好充分的拜訪(fǎng)計劃、拜訪(fǎng)安排，可能出現問(wèn)題的演練;事后根據實(shí)際狀況，分析差距產(chǎn)生的'原因，這都是提高自信力的方法。
四、敏銳的洞察力
1、敏是敏感的意思，銳是銳利的意思。洞察力是觀(guān)察問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。暖通銷(xiāo)售人員的洞察力必須感性和理性結合起來(lái)才能減少誤差。
2、中央空調銷(xiāo)售人員提高洞察力的方法，除了不斷總結工作的經(jīng)驗還要不斷加強對市場(chǎng)信息的收集和分析。對市場(chǎng)了解越多，對銷(xiāo)售敏感度越高，其洞察力也越強。
五、嚴格的服務(wù)力
1、中央空調銷(xiāo)售人員不能為了銷(xiāo)售工作的順暢坑害企業(yè)的利益。服務(wù)他人，達到雙贏(yíng)才是根本。
2、客戶(hù)行為是建立在信任和友誼的基礎上的。服務(wù)好客戶(hù)才能獲得信任;提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，才能取得更好業(yè)績(jì)。
六、圓潤的交往力
1、做人處事圓潤與否決定了中央空調銷(xiāo)售人員工作開(kāi)展是否順暢，是否阻礙較多。一個(gè)好漢三個(gè)幫，朋友多了好辦事，這都是體現交往能力強的好處。沒(méi)有朋友沒(méi)關(guān)系，但絕不可樹(shù)敵太多，哪怕是競爭對手。
2、多結識同自己有關(guān)系的和沒(méi)關(guān)系的人群，這些人群在某個(gè)時(shí)刻都可能為自己工作的開(kāi)展添加力量。
七、適可的溝通力
1、適可的溝通力是說(shuō)中央空調銷(xiāo)售人員講話(huà)要注意分寸，許多中央空調銷(xiāo)售人員嘴巴都會(huì )說(shuō)，見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼講鬼話(huà)，東吹西拍，搞得客戶(hù)沒(méi)有安全感，對他沒(méi)有信任感。
2、中央空調銷(xiāo)售人員也要不斷培養自己的講故事和講笑話(huà)的能力，許多銷(xiāo)售可能在講故事和講笑話(huà)的酒桌上達成協(xié)議。一個(gè)人會(huì )講故事和笑話(huà)，就容易形成人緣。但萬(wàn)事有個(gè)度不可過(guò)火，過(guò)了容易別人錯覺(jué)空話(huà)連篇。
八、良好的適應力
1、銷(xiāo)售工作唯一不變的就是變化。沒(méi)有一招打遍天下的必殺技了，中央空調銷(xiāo)售人員要緊跟社會(huì )的發(fā)展、公司的發(fā)展、客戶(hù)的變化，不斷提升自身的業(yè)務(wù)知識(包括能力和經(jīng)驗)，避免被淘汰。
2、變，是進(jìn)步的象征。若能做到以變帶變，不但去發(fā)展了自身，而且幫助了企業(yè)的進(jìn)步，才是最完美的“適應力”。
九、專(zhuān)業(yè)的指導力
1、一個(gè)成功的中央空調銷(xiāo)售人員要能嫻熟應用自己技能和經(jīng)驗在銷(xiāo)售工作中，也要自己的東西用一個(gè)合適的方式(現場(chǎng)培訓或形成文字)指導自己的下屬(導購)、新人、客戶(hù)，使自己向專(zhuān)家的方向發(fā)展。
2、學(xué)會(huì )傾聽(tīng)意見(jiàn)、觀(guān)察過(guò)程、分析形勢、總結出入，提出解決的辦法或參考方案。但萬(wàn)不可夜郎自大，讓人感覺(jué)不知天高地厚，好心不得好報。
十、靈活的創(chuàng )造力
1、市場(chǎng)的規律永遠沒(méi)有定式，經(jīng)驗成為阻礙成長(cháng)的短板，因地制宜，因人而異，根據現實(shí)情況養成創(chuàng )造性解決問(wèn)題的能力，是當前中央空調銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)。只要不違反企業(yè)的原則，靈活的創(chuàng )新，是回帶來(lái)工作順暢，業(yè)績(jì)提升的。
2、營(yíng)銷(xiāo)有式，出招無(wú)形。你的出招時(shí)間、速度、力量、方式、方位，才是制敵致勝的關(guān)鍵所在，高手出招無(wú)定式，創(chuàng )新總在無(wú)形中。
如何做好銷(xiāo)售11
如何做好美甲銷(xiāo)售
1、不著(zhù)急推銷(xiāo)
美甲師在和顧客聊天時(shí)，不能著(zhù)急推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，一直說(shuō)個(gè)不停，這會(huì )讓顧客產(chǎn)生反感心理。千萬(wàn)要順其自然，先價(jià)值后價(jià)格。
2、多說(shuō)“我們”，少說(shuō)“我”
美甲師如果在和顧客交談的過(guò)程中常說(shuō)“我們”，這樣會(huì )讓顧客覺(jué)得，你是和她站在同一邊的，會(huì )讓顧客心理舒服，而且也多了一份親切感。
3、談話(huà)方式
現在的美甲師大多數是年輕人，說(shuō)話(huà)節奏可能會(huì )太快，像機關(guān)槍一樣。最好要根據說(shuō)話(huà)對象來(lái)決定你說(shuō)話(huà)的節奏，否則有些顧客會(huì )產(chǎn)生反感心理。
4、積極的態(tài)度
每個(gè)人都喜歡喝樂(lè )觀(guān)的人交往，所以美甲師一定要表現出積極的態(tài)度。
5、太過(guò)熱情
在與人的交往中，一般和陌生人的距離太近，會(huì )產(chǎn)生不舒服的感覺(jué)。所以美甲師在和顧客交流中，第一次近距離最好保持在1.2米之外，除了顧客主要靠近你，不然一定要保持距離。
6、了解顧客的需求
美甲師對自己的美甲加盟店的產(chǎn)品要非常了解，了解顧客的需求。美甲師不僅是銷(xiāo)售者，還是顧問(wèn)，幫助顧客選擇適合自身的產(chǎn)品，滿(mǎn)足她們的需求。
銷(xiāo)售秘訣在于洞悉客戶(hù)的需要，并對所有產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)及好處均非常熟悉。要銷(xiāo)售成功的機率增加，必須推出能滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品，并清楚解釋產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、及客戶(hù)會(huì )從產(chǎn)品得到的好處。
美甲銷(xiāo)售技巧
1、招待客人：迎客之道和詳盡的咨詢(xún)介紹是非常重要的，這是拉近與陌生人距離的重要一環(huán)。因此作為在店內主導的美甲師，在此環(huán)節上務(wù)必親力親為，而且要對店內的其他美甲師進(jìn)行連續性的培訓。其內容包括：微笑服務(wù)，與顧客交流時(shí)的心態(tài)，對顧客的贊美，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的準確性，對顧客問(wèn)話(huà)的規范應答，對刁鉆問(wèn)題的婉轉應付等等。
2、對首次建立服務(wù)的顧客，一周之內免費服務(wù)可以收到很好的效果。了解顧客的指甲生長(cháng)和保養的情況；檢查自己的操作技術(shù)水平；有利于建立與顧客的聯(lián)絡(luò )。
3、與顧客溝通時(shí)應該持有的態(tài)度。探其所需，供其所有；少說(shuō)多聽(tīng)，做忠實(shí)的聽(tīng)眾；主雅客來(lái)勤，多給顧客合理性的建議。
4、把握與顧客的談話(huà)技巧。談話(huà)包括聲音、言辭、才智、個(gè)性等的綜合運用，好的言辭是談話(huà)藝術(shù)的重心。與顧客談話(huà)時(shí)應婉轉、熱情，從愉快的交談中很容易與他人建立友誼，要從興趣、私人活動(dòng)、流行服飾、發(fā)型、家庭、文學(xué)、藝術(shù)、音樂(lè )、旅游等顧客感興趣的話(huà)題入手。美甲師應盡量去了解顧客的心理，并且試著(zhù)去迎合顧客的.心情興趣來(lái)展開(kāi)舒適而愉快的談話(huà)，談話(huà)把握幾個(gè)原則：打開(kāi)話(huà)題；不要爭論；少說(shuō)多聽(tīng)；談話(huà)不單調；不要談自己的私事；不要談?wù)撊恕?/p>
5、如何處理顧客的和抱怨。如果你和顧客有不同的意見(jiàn)，應先同意他的觀(guān)點(diǎn)，然后有技巧的說(shuō)出你的意見(jiàn)，絕對不要與顧客爭論；不要做暗諷的評論。理解顧客的問(wèn)題和抱怨并誠懇的表達自己的意見(jiàn)，做到顧客至上。
6、永遠像接待新顧客一樣做好每一次服務(wù)，不要在熟客面前表現的太隨便；工作臺上不要擺放個(gè)人物品；不要表現的手忙腳亂；工作時(shí)間不處理個(gè)人事務(wù)例如接電話(huà)等。
7、對于隨意性消費型的顧客應該采取的服務(wù)技巧有：要求越強烈越要降溫處理；先試后做；耐心咨詢(xún)，根據需求推薦服務(wù)項目。對于求新求異型的顧客的服務(wù)技巧為：美甲店的設計布置應該有新鮮感；美甲師的技術(shù)風(fēng)格新穎動(dòng)感；介紹新技術(shù)產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù)。
8、介紹產(chǎn)品時(shí)應注意：對顧客熱情、大方，保持一種愉悅、和睦的氣氛；介紹時(shí)語(yǔ)氣和流暢自如，充滿(mǎn)信心；耐心的回答，解釋顧客提出的問(wèn)題（價(jià)格問(wèn)題除外）以免顧客失去興趣。
9、怎樣向顧客報價(jià)?只有當顧客問(wèn)到價(jià)格時(shí)才報價(jià)，美甲師不宜直接談價(jià)格�！跋葍r(jià)值、后價(jià)格”是處理價(jià)格問(wèn)題的最基本原則，對所介紹的產(chǎn)品好處做了充分說(shuō)明，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和欲望后，再談價(jià)格。如果顧客先提出價(jià)格問(wèn)題，美甲師不要急于回答，等推銷(xiāo)要點(diǎn)闡述完之后，再來(lái)回答價(jià)格問(wèn)題，切忌不要避而不答。
10、美甲師做完服務(wù)后應該怎么做？整理消毒工具、器具并將其放入消毒容器中；用酒精或消毒液清擦工作臺，物品擺放好，迎接新顧客；洗手、消毒。
如何做好銷(xiāo)售12
首先要對所在行業(yè)做深入分析，對業(yè)內領(lǐng)軍標桿進(jìn)行深入了解，以期了解本行業(yè)的市場(chǎng)大勢，分析自身在行業(yè)中的地位。對于無(wú)極燈行業(yè)來(lái)講，我們主要通過(guò)產(chǎn)業(yè)研究報告和行業(yè)管理部門(mén)的一些統計數據（鑒于職業(yè)道德和商業(yè)機密在此不能展示），了解到，無(wú)極燈產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。無(wú)極燈具有節能，環(huán)保，壽命長(cháng)，顯色性能優(yōu)良，造價(jià)低等優(yōu)點(diǎn)。這些都符合當今社會(huì )發(fā)展潮流，符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢。這樣只是在宏觀(guān)上的分析。具體到操作層面怎樣呢？我們又對無(wú)極燈行業(yè)的領(lǐng)軍品牌上海宏遠進(jìn)行了分析。從產(chǎn)品，價(jià)位，渠道，促銷(xiāo)，服務(wù)，傳播，公關(guān)，品牌等方面進(jìn)行了三百六十度的剖析，基本理清了其公司情況脈絡(luò )。為了掌握一手的市場(chǎng)信息，我們組成幾個(gè)小組，對北京，上海，青島，大連，西安，濰坊，煙臺，文登，棲霞等四級市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)深度調研。通過(guò)整理我們得知：無(wú)極燈和led同屬第四代光源，led受到國家重視在大力推廣，但是由于led核心技術(shù)在國外，導致成本較高，“業(yè)內有節能不節錢(qián)之說(shuō)”。無(wú)極燈核心技術(shù)在我國，造價(jià)遠低于led,現今處于市場(chǎng)推廣階段。上海宏運是國內無(wú)極燈第一品牌，在國內運作多年，銷(xiāo)售額有十幾億。針對龐大的市場(chǎng)需求，如市政路燈，工廠(chǎng)車(chē)間高空照明，商業(yè)照明，宏遠遠遠沒(méi)有達到真正強勢的水平，對于無(wú)極燈二三線(xiàn)品牌而言，具有很大的機遇。從品牌影響力看，很多工廠(chǎng)采購人員對無(wú)極燈很陌生更別談品牌。從渠道來(lái)看，宏遠的經(jīng)銷(xiāo)商最多鋪到二線(xiàn)城市，三線(xiàn)四線(xiàn)市場(chǎng)基本是空白。從這些情況我們分析出，在這個(gè)時(shí)機介入無(wú)極燈市場(chǎng)，是很合適的。我們通過(guò)內沿外調，決定在行業(yè)老大宏遠相對薄弱的同時(shí)又是處于我們本省的山東市場(chǎng)，避其鋒芒，做一個(gè)市場(chǎng)跟隨者，在山東市場(chǎng)發(fā)力，“做一個(gè)小池塘里的`大魚(yú)”。
其次，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以市場(chǎng)為中心，嚴格產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序。對于新上馬的照明公司而言，產(chǎn)品力從某個(gè)角度上決定了企業(yè)的生死門(mén)。由于企業(yè)是初創(chuàng )，產(chǎn)品線(xiàn)不可能特別豐富。這時(shí)候抓住市場(chǎng)的真實(shí)脈搏，開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品是最主要的，把有限的資源集中于一點(diǎn)，形成一個(gè)拳頭。對于無(wú)極燈而言，主要市場(chǎng)在于工廠(chǎng)車(chē)間照明和路燈照明。威海高區路燈管理處反映，在公路隧道里照明以往采用高壓鈉，但是其照度和亮度達不到要求，并且經(jīng)常壞，由于在高空作業(yè)，工人苦不堪言;高額的電費更讓他們難以承受。我們根據路燈管理處的要求，市場(chǎng)部聯(lián)合研發(fā)部，采購部，共同研究新產(chǎn)品可行性分析，從設計難度，市場(chǎng)定位，賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)量，促銷(xiāo)方法，推廣費用等反面入手。經(jīng)全力攻關(guān)，150瓦，200瓦隧道無(wú)極燈很快研發(fā)出來(lái)，由于是各方聯(lián)動(dòng)，燈具的選購也很順利。先期在隧道掛上掛上十二盞樣燈，經(jīng)路燈處測定后其照明效果好于某國際品牌的400瓦鈉燈。高區路燈處一次性定了三百多盞無(wú)極燈。我們又成功開(kāi)發(fā)出威海高分子集團，威海華東數控，文登天潤曲軸等客戶(hù)，他們屬于在業(yè)內有影響的上市公司或者業(yè)內隱形冠軍。
第三．加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設。無(wú)極燈行業(yè)針對的客主要是組織市場(chǎng)，對業(yè)務(wù)員的要求相對較高。在企業(yè)傳播投入資金較少的情況下，更多的依賴(lài)于業(yè)務(wù)員的單兵作戰能力。為了提高業(yè)務(wù)員的單兵作戰能力，我們進(jìn)行了如下四步。第一步，讓業(yè)務(wù)員了解組織市場(chǎng)的特點(diǎn)，組織市場(chǎng)的采購，流程。第二步，無(wú)極燈專(zhuān)業(yè)知識培訓，無(wú)極燈和鈉燈，金鹵燈，led對比，特點(diǎn)在哪里。在此，我們編寫(xiě)了一套標準說(shuō)辭，要求業(yè)務(wù)員能背誦。并準備考題，考試過(guò)關(guān)者才能走向市場(chǎng)。第三步。反復進(jìn)行實(shí)戰演練。從業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù)需要的材料，安排拜訪(fǎng)計劃，實(shí)施推銷(xiāo)活動(dòng)，到售后服務(wù)，讓業(yè)務(wù)員分別扮演不同角色，體會(huì )，揣摩。在反復枯燥的實(shí)戰中，業(yè)務(wù)員的能力得到極大提高。第四步，制定規章制度，獎罰分明。一般公司提成制度是在年終結算，對于初創(chuàng )立的公司而言，現金流如同輸血管，尤為重要。我們確定在每個(gè)月底兌現提成，極大刺激了業(yè)務(wù)員的積極性。在差旅的報銷(xiāo)上，及時(shí)公正。
第四，創(chuàng )新渠道策略。從傳統的4p策略來(lái)看，無(wú)極燈行業(yè)的價(jià)格和產(chǎn)品是較強的，渠道和促銷(xiāo)是較弱的。這主要是由無(wú)極燈的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展階段決定的。木桶理論雖然被很多人視為老掉牙的理論，但對于無(wú)極燈產(chǎn)業(yè)而言，仍然非常適用。對于立志在山東區域稱(chēng)王的我們而言，爭奪渠道仍然是重頭戲。但對于無(wú)極燈仍然處于推廣階段的殘酷現實(shí)，精明的經(jīng)銷(xiāo)商不可能把大把的銀子拱手送給我們，自己去承擔開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的風(fēng)險。我們借鑒照明行業(yè)巨頭雷士的做法，在山東設立六大運營(yíng)中心，由經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家聯(lián)營(yíng)。這樣經(jīng)銷(xiāo)商不需要投入太大資金，可以把主要精力用于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上。同時(shí)，我們又和路燈桿廠(chǎng)家，配套廠(chǎng)家結成聯(lián)盟，合力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以便資源共享。
第五．創(chuàng )新傳播途徑。從照明廠(chǎng)家的傳播策略看，請明星代言是普遍的現象。很多廠(chǎng)家請明星上央視，投放到垃圾時(shí)段，以為這就是傳播，消費者就能買(mǎi)賬。事實(shí)是，在幾千家照明企業(yè)血拼的紅海里，除了雷士，歐普等幾個(gè)一線(xiàn)品牌能在消費者腦海留下一些映像，有幾家聲嘶力竭的聲音能在消費者的耳邊盤(pán)旋呢？何況對于剛出道的無(wú)極燈窮小子！與其鷸蚌相爭，不如另辟蹊徑。鑒于無(wú)極燈的行業(yè)情況，我們決定不走傳統媒體，另棲高枝。上海復旦大學(xué)光電研究所是當今無(wú)極燈領(lǐng)域的權威機構，我們和其結為合作單位；我們又積極參與無(wú)極燈國家標準制定，成為五個(gè)無(wú)極燈國家標準制定參與單位之一。這兩塊金字招牌，極大提升了我們的知名度和美譽(yù)度。
如何做好銷(xiāo)售13
遠景掌控
就象《第五項修煉》中所講的，企業(yè)遠景是企業(yè)領(lǐng)導人所要考慮的頭等大事。一個(gè)沒(méi)有遠景的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè)，是只會(huì )賺錢(qián)的企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展前途。雖然國內的經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)普遍偏低，沒(méi)有自己的長(cháng)遠的規劃是很正常的，但是對于廠(chǎng)家來(lái)講一定要有自己的遠景規劃。因為每一個(gè)商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場(chǎng)機會(huì )是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)，同時(shí)意味著(zhù)我很可能放棄了乙同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)。如果幾年以后甲公司出現了經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，而乙公司非常興旺發(fā)達。那么這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在選擇上家的時(shí)候就付出了巨大的機會(huì )成本。
基于經(jīng)銷(xiāo)商的這個(gè)考慮，企業(yè)一方面要用市場(chǎng)的實(shí)績(jì)來(lái)證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷(xiāo)商，我們所謂的“唾沫粘鳥(niǎo)”。經(jīng)銷(xiāo)商認可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰略、認可了公司的主要領(lǐng)導人，即使暫時(shí)的政策不合適，暫時(shí)的產(chǎn)品出現問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì )計較。具體的做法如下：
1、企業(yè)高層的巡視和拜訪(fǎng)：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。通過(guò)高層領(lǐng)導傳達企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷(xiāo)商更深入地了解企業(yè)的現狀和未來(lái)的發(fā)展。
2、企業(yè)辦內部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導講話(huà)，各地市場(chǎng)狀況。最好是開(kāi)辦經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)欄，讓經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商的手中。
3、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議：企業(yè)定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議，在會(huì )議上對業(yè)績(jì)好的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行表?yè)P和激勵。公司的各項政策的出臺，事先要召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的討論會(huì )議。這樣使經(jīng)銷(xiāo)商有企業(yè)一員的`參與感，覺(jué)得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。
品牌掌控
現代的商業(yè)社會(huì )是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì )，往往區別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn)，所以可口可樂(lè )公司的老板敢說(shuō)：把我的所有的廠(chǎng)房都燒掉，只要給我可口可樂(lè )的品牌，我一樣會(huì )做到今天的規模。有一些品牌就象麥當勞、百事可樂(lè )、MTV，已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價(jià)值觀(guān)、變成了一種宗教。
站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過(guò)對消費者的影響，完成對整個(gè)渠道的影響。作為經(jīng)銷(xiāo)商也要樹(shù)立自己的品牌，但是經(jīng)銷(xiāo)商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費者的作用較少。往往經(jīng)銷(xiāo)商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒(méi)有和廠(chǎng)家的支持，經(jīng)銷(xiāo)商的品牌的價(jià)值就會(huì )大打折扣。
對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢?是利潤、是銷(xiāo)量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷(xiāo)售的效率。一般來(lái)講暢銷(xiāo)的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的，競爭是激烈的，不是企業(yè)利潤的主要來(lái)源。但是暢銷(xiāo)的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)推廣力度比較小，所以經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售成本比較少，還會(huì )帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來(lái)利潤，同時(shí)因為銷(xiāo)售速度比較快，提高了經(jīng)銷(xiāo)商資金的周轉速度。
所以企業(yè)只要在消費者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。通過(guò)這個(gè)品牌給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)銷(xiāo)售成本的降低，帶來(lái)銷(xiāo)售效率的提高而銷(xiāo)售掌控渠道。
服務(wù)掌控
一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷(xiāo)商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。企業(yè)有專(zhuān)業(yè)的財務(wù)人員、銷(xiāo)售人員、管理人員和市場(chǎng)推廣人員，經(jīng)銷(xiāo)商可能是親戚或朋友居多。很多經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后，非常想接受管理、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源方面的專(zhuān)業(yè)指導，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)公司來(lái)幫助自己提高管理水平，最后往往發(fā)現對方不能滿(mǎn)足自己的真實(shí)需求，不能達到自己的期望，費用也比較高。
現代營(yíng)銷(xiāo)中所倡導的顧問(wèn)式銷(xiāo)售就可以專(zhuān)門(mén)用來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。所謂顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是企業(yè)的銷(xiāo)售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商，而是要幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售、提高銷(xiāo)售效率、降低銷(xiāo)售成本、提高銷(xiāo)售利潤。也就是說(shuō)銷(xiāo)售代表給經(jīng)銷(xiāo)商的是一個(gè)解決方案。這個(gè)解決方案能解決經(jīng)銷(xiāo)商當前的贏(yíng)利問(wèn)題，也能解決他長(cháng)遠的贏(yíng)利問(wèn)題。
企業(yè)日常的銷(xiāo)售都在固定的平臺上面正常進(jìn)行，很多企業(yè)的銷(xiāo)售已經(jīng)實(shí)現了“銷(xiāo)售自動(dòng)化”，商務(wù)助理就可以完成日常的銷(xiāo)售工作了。銷(xiāo)售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，根據經(jīng)銷(xiāo)商的需求開(kāi)展不同的培訓課程，對經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓。這樣可以使銷(xiāo)售代表的能力得到的提高，可以提高經(jīng)銷(xiāo)商人員的專(zhuān)業(yè)性，同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商之間的知識交流，提高經(jīng)銷(xiāo)商整體水平。
在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當了老師的角色，經(jīng)銷(xiāo)商充當了學(xué)生的角色，經(jīng)銷(xiāo)商是按照老師的思路去運做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷(xiāo)商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。這樣的渠道還會(huì )出現“叛變的問(wèn)題”嗎?對于企業(yè)來(lái)講，培訓經(jīng)銷(xiāo)商，幫助經(jīng)銷(xiāo)商加強管理，這樣的投入，和市場(chǎng)推廣的投入相比較，要省很多。
終端掌控
消費品行業(yè)最多用的一個(gè)辦法就是直接掌控終端，直接掌控經(jīng)銷(xiāo)商的下家.。有一些企業(yè)是順著(zhù)做市場(chǎng)，也就是先在當地找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，在幫助經(jīng)銷(xiāo)商做業(yè)務(wù)的過(guò)程中逐步掌握經(jīng)銷(xiāo)商的下家和當地的零售店。也有一些企業(yè)是倒著(zhù)做市場(chǎng)，也就是企業(yè)沒(méi)有找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，或者是企業(yè)沒(méi)有找經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)認為做市場(chǎng)最重要，要先做市場(chǎng)再做渠道。企業(yè)直接和當地的零售店發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過(guò)直接對零售店的促銷(xiāo)活動(dòng)炒熱了整個(gè)市場(chǎng)，使產(chǎn)品成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候主動(dòng)權在企業(yè)的手上，再通過(guò)招商的方式選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)管理市場(chǎng)，完成渠道的建設。
無(wú)論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認同產(chǎn)品、認同品牌、認同廠(chǎng)家的，而不是首先認同經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家就有把握在經(jīng)銷(xiāo)商出現問(wèn)題的時(shí)候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷(xiāo)量。具體的手段有幾種：
1、建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店員檔案、建立競爭對手的檔案，建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案，建立廠(chǎng)家基本情況檔案。這些檔案要在例會(huì )的時(shí)候經(jīng)常更新，保證基礎資料的準確性和完整性。
2、建立零售店的會(huì )員體系：有一些企業(yè)組建了零售店的會(huì )員體系，定期舉行活動(dòng)，增加零售店和廠(chǎng)家的聯(lián)系。摩托羅拉不單單有零售店的會(huì )員體系，它甚至建立了零售店店員的會(huì )員體系，定期舉行會(huì )員參與活動(dòng)，根據店員銷(xiāo)售的手機數量進(jìn)行積分式獎勵。
3、促銷(xiāo)活動(dòng)：企業(yè)要把促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)到終端，甚至舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動(dòng)，只有這樣促銷(xiāo)活動(dòng)的結果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開(kāi)展才能增強終端與企業(yè)的感情。增強企業(yè)品牌的影響力。
4、培訓店員：零售店的店員在銷(xiāo)售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個(gè)產(chǎn)品，它的命運可想而知。對店員的培訓可以增加她對企業(yè)的認同，增加對產(chǎn)品的認同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標，增加銷(xiāo)售技巧。
以上的只是掌控終端的幾個(gè)辦法。最根本的還是要有一個(gè)好的檔案，也就是當地市場(chǎng)狀況的基礎數據庫，在這個(gè)數據庫的基礎上，開(kāi)展針對終端的拜訪(fǎng)和舉行各種直達終端的各項活動(dòng)。
如何做好銷(xiāo)售14
一、加強物資管理各個(gè)環(huán)節
1.物資、配件計劃確保全面
項目實(shí)施過(guò)程中的物資計劃主要是根據施工的情況確定實(shí)際的主材進(jìn)場(chǎng)時(shí)間,但是由于海外在建項目的特殊性，采購材料要提前計劃半年甚至一年的施工用量,這也對物機部門(mén)管理人員以及現場(chǎng)技術(shù)人員提出了較高要求。根據現場(chǎng)施工情況必須明確每一道工序需要的材料種類(lèi)和數量，哪些材料是要在國內提前備貨，哪些材料選擇在當地購買(mǎi)等等一系列問(wèn)題。然而，即使計劃周全，施工過(guò)程中也難免需要一些計劃外的施工材料。項目必須及時(shí)聯(lián)系國內采購發(fā)運，這也增加了物資材料管理的難度。
海外項目設備都是我們由國內采購的自有設備，海外基本沒(méi)有可以用的配件，為了保證設備正常運轉，物資機械部定期討論設備配件上報計劃、不定期更新設備急需配件計劃。最大程度的考慮到設備可能由于使用時(shí)間較長(cháng)及人為原因造成的配件損壞，做到提前預防、設備出現問(wèn)題及時(shí)解決、設備維修后的跟蹤檢查等。
2.物資采購
物資、配件采購在國內是很容易的事，但是對于海外項目來(lái)說(shuō)卻很困難。前期施工過(guò)程中，由于語(yǔ)言不通，溝通困難，在當地采購物資難度大，效率低。經(jīng)過(guò)不斷摸索，項目找到了滿(mǎn)足要求的貨源，并且雇傭當地人協(xié)助清關(guān)、采購，基本能在緊急情況下以最快的速度解決問(wèn)題。同時(shí)項目還聯(lián)系國外的其它中國單位，互相之間資源共享，材料、配件相互間借用等，盡最大可能保證現場(chǎng)正常施工。在條件允許的情況下選購材料時(shí)做到貨比三家原則，在相同材料不同價(jià)格中選擇項目所需材料。
3.物資入庫驗收
海外項目采購物資、設備配件數量都比較龐大，因此面臨大量的清關(guān)工作。比如，一次采購幾千噸鋼筋、十幾甚至二十幾集裝箱五金材料、設備配件。從國內采購物資時(shí)，項目提前制定清關(guān)計劃，分工明確，確保按時(shí)、準確將物資、配件清回項目部并且合理擺放，在規定時(shí)間內將集裝箱清空送還，避免產(chǎn)生高額的還箱費用。
由于物資配件數量較大，有很多材料甚至不知道名稱(chēng)、用途、如何存放。因此，物資設備管理人員必須不斷學(xué)習，避免物資存放較長(cháng)時(shí)間不知道用途而浪費，或者出現存放方法錯誤導致材料變質(zhì)、損壞等。
4.物資領(lǐng)用
海外項目大部分工程物資只能從國內購買(mǎi)，所以在發(fā)料的時(shí)候必須嚴格控制，避免浪費。工程主要物資按照定額實(shí)行限額領(lǐng)料，領(lǐng)料單須由技術(shù)部門(mén)或生產(chǎn)部門(mén)會(huì )簽，物資部門(mén)核發(fā)實(shí)物、超額領(lǐng)料須經(jīng)主管領(lǐng)導(或部門(mén))批準后方能發(fā)放，并且說(shuō)明原因。在物資材料出口給予控制，而不是在施工完成后才去分析是否超額領(lǐng)料。工作人員嚴格按發(fā)料憑證辦理領(lǐng)料，凡規定交舊領(lǐng)新的物資需交回舊品方可辦理領(lǐng)料，否則保管員有權拒絕發(fā)料，避免造成不必要浪費，同時(shí)也起到加強現場(chǎng)對可周轉使用材料時(shí)的愛(ài)惜、保養的作用。
5.物資內業(yè)賬務(wù)處理
由于海外項目管理模式不同，每一個(gè)小材料都是由物資機械部門(mén)采購、管理、領(lǐng)用，這也產(chǎn)生了大量的內頁(yè)賬務(wù)需要處理。這就要求材料會(huì )計及時(shí)對領(lǐng)料的單據進(jìn)行賬務(wù)處理，不得積壓，以免導致成本分析的不準確性。
6.物資盤(pán)點(diǎn)工作
物資盤(pán)點(diǎn)是物資管理的重要組成部分，其主要目的：1、及時(shí)掌握庫存動(dòng)態(tài)，對不足庫存予以及時(shí)補充，為現場(chǎng)施工需求提供保障工作;2、根據盤(pán)點(diǎn)情況，掌握物資領(lǐng)用及消耗情況，為單位工程成本統計提供及時(shí)準確的基礎數據;3、針對不正常的領(lǐng)用和消耗予以分析，消除管理漏洞，杜絕鋪張浪費及不合理的使用、偷盜等情況，加強成本控制。
如何做好盤(pán)點(diǎn)工作，個(gè)人認為應該從以下幾個(gè)方面入手，首先，要制定一套完整的盤(pán)點(diǎn)計劃，根據項目自身的特點(diǎn)，確定好盤(pán)點(diǎn)日期、人數、盤(pán)點(diǎn)天數。其次，現場(chǎng)施工是一直在進(jìn)行中，材料每天也發(fā)生這變化，所以還需要詳細到每一天需要盤(pán)點(diǎn)的施工位置、材料，盤(pán)點(diǎn)時(shí)一定要有記錄人、監盤(pán)人、盤(pán)點(diǎn)人。第三，盤(pán)點(diǎn)不能敷衍了事，每種材料都要仔細盤(pán)點(diǎn)，確保數量的準確性，盤(pán)點(diǎn)后及時(shí)進(jìn)行數據處理分析，對賬實(shí)不符的及時(shí)分析原因并總結情況，避免類(lèi)似情況再次發(fā)生，并進(jìn)行賬務(wù)處理。
物資的計劃、采購、驗收、領(lǐng)用、賬務(wù)處理、盤(pán)點(diǎn)是環(huán)環(huán)相扣的，及時(shí)準確的盤(pán)點(diǎn)工作對加強物資管理水平有著(zhù)重要的作用，這就要求我們在日常的物資管理中要加強盤(pán)點(diǎn)工作，做到每月一盤(pán)，賬務(wù)日清月結。
二、嚴格把控設備管理各方面
1.增強管理人員自身能力
對于設備的管理，每一個(gè)項目常規的日常工作基本上都是一樣，設備的管、用、養、修、算、各項原始資料和數據的統計。海外項目所有的設備都是國內采購運到項目，各種各樣的設備、各種各樣的使用保養方式增加了管理難度。管理人員要熟知每一種的設備的'保養，很多設備需要自己摸索安裝。
2.司機管理
對于海外項目大部分司機都是當地找的，首先會(huì )對司機進(jìn)行基本駕駛技術(shù)的考試，合格后方可上崗。上崗后還會(huì )監督一段時(shí)間，如發(fā)現不規范操作會(huì )及時(shí)指出，并對司機不定期進(jìn)行獎罰，提高技術(shù)好的司機工資，以此來(lái)鼓勵其他司機對設備的愛(ài)護及自身駕駛技能的提升。
3.車(chē)輛監控
我們每種設備都有機長(cháng)，由機長(cháng)定期測算油耗，出現異常及時(shí)查找原因，盡可能的降低偷油的可能性，并且每一個(gè)運輸車(chē)輛都安裝了GPS監控系統，可以隨時(shí)隨地的監控到每一輛的工作情況，查看司機是否按規定線(xiàn)路行駛、停駛時(shí)間等，還準備安裝燃油異常報警器，這樣能夠更準確的監控燃油。
4.單機核算管理
通過(guò)單機核算可以看出設備的使用率、維修保養情況、油耗情況、分項工程設備使用情況等。此項工作每一個(gè)項目都在做，但是每一個(gè)項目單機核算的準確性、及時(shí)性各有不同。個(gè)人認為在設備單機核算中最主要的是數據的準確性。而這些數據最主要的來(lái)源就是施工現場(chǎng)，所以最關(guān)鍵的是在數據上嚴格控制，建立完整的維修臺賬、確保設備運轉記錄的真實(shí)準確性、用電設備月初月末用電量的統計工作、設備加油統計的準確性等。雖然這些看似很簡(jiǎn)單的工作但是做起來(lái)確實(shí)很枯燥無(wú)味的，也對單機核算至關(guān)重要。
海外物資設備的管理工作中還有許多的問(wèn)題需要管理者解決，隨著(zhù)項目的不斷推進(jìn)，物資設備的管理工作正在不斷加強和完善，同時(shí)也為公司海外項目管理積累了管理經(jīng)驗。
如何做好銷(xiāo)售15
1、完成公司年度營(yíng)銷(xiāo)目標以及其他任務(wù)，對營(yíng)銷(xiāo)思想進(jìn)行定位；
2、有獨立的銷(xiāo)售渠道，具有良好的市場(chǎng)拓展能力；
3、協(xié)調企業(yè)內外部關(guān)系，對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃的執行進(jìn)行監督和控制；
4、培訓市場(chǎng)調查與新市場(chǎng)機會(huì )的發(fā)現；
5、新項目市場(chǎng)推廣方案的制定；
6、成熟項目的營(yíng)銷(xiāo)組織、協(xié)調和銷(xiāo)售績(jì)效管理；
7、銷(xiāo)售隊伍的建設與培養等。
8、完成負責主要產(chǎn)品客戶(hù)資料收集、匯總以及客戶(hù)檔案的.管理，向客戶(hù)展示相關(guān)產(chǎn)品的推銷(xiāo)。
9、負責處理客戶(hù)投訴事項或者與客戶(hù)協(xié)商突發(fā)事件的處理，處理有關(guān)合作的事宜和洽談好事件發(fā)生的原因和解決方法。
10、與客戶(hù)保持良好的關(guān)系，了解客戶(hù)需求及回饋意見(jiàn)，根據客戶(hù)的需求來(lái)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，服務(wù)客戶(hù)。
11、部門(mén)之間做好良好的溝通工作，有關(guān)事項要通力合作，完成公司規定的銷(xiāo)售目標。
12、及時(shí)了解跟蹤客戶(hù)的銷(xiāo)售情況及物流情況，了解客戶(hù)對產(chǎn)品的需求，幫助客戶(hù)解決銷(xiāo)售中出現的問(wèn)題和展示更新的產(chǎn)品。
13、做好收付賬款上的工作，及時(shí)收到銷(xiāo)售的賬款，做好賬款報表，匯報給財務(wù)部門(mén)進(jìn)行總結。
14、完成上級交辦的事項和開(kāi)發(fā)更多的客源，完成銷(xiāo)售目標。
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