如何做好銷(xiāo)售

如何做好銷(xiāo)售

如何做好銷(xiāo)售1

　　一、五個(gè)數字診斷店鋪業(yè)績(jì)

　　數字是唯一真實(shí)反映營(yíng)運情況的真相。店鋪業(yè)績(jì)診斷圍繞五個(gè)數字展開(kāi)，分別是客流量、進(jìn)店量、成交率、連單率和回頭率。通過(guò)五個(gè)數字前后時(shí)間的比較分析來(lái)診斷店鋪運營(yíng)狀況，找出影響業(yè)績(jì)的關(guān)鍵因素，進(jìn)而對店鋪運營(yíng)進(jìn)行調整。

　　客流量

　　客流量是指以某地點(diǎn)為準，在一定時(shí)段內經(jīng)過(guò)店前的目標消費者人數，即從店鋪門(mén)前經(jīng)過(guò)，符合品牌目標消費者要求的人數（注意不是人流量，人流量是包含非目標消費者的人士）�？土髁恐饕�受店址、天氣和大型活動(dòng)的影響而變化。街鋪碰到下雨天，客流量就減少;商場(chǎng)店碰到商場(chǎng)做大型促銷(xiāo)活動(dòng)，客流量就劇增。

　　進(jìn)店量/進(jìn)店率

　　進(jìn)店量是指進(jìn)入店鋪的消費者數量;進(jìn)店率=進(jìn)店量/客流量*100%。進(jìn)店量主要受品牌影響力、促銷(xiāo)和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺陳列的影響而變化。站在企業(yè)或單店的角度看進(jìn)店數據，有不同的意義，企業(yè)通常是站在品牌、促銷(xiāo)、推廣、店面形象的角度分析進(jìn)店;單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺陳列來(lái)分析進(jìn)店率。

　　成交率

　　指成交人數占來(lái)店人數的比例。

　　成交率=購買(mǎi)產(chǎn)品的消費者數量/進(jìn)店量*100%，比如進(jìn)店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映人員素質(zhì)、團隊協(xié)作、銷(xiāo)售流程和技巧等問(wèn)題。

　　連單率

　　指消費者單筆購買(mǎi)2件或以上商品的人數占當期總成交顧客人數（客單數）的比例。

　　連單率=消費者購買(mǎi)2件或以上商品的人數/客單數*100%。

　　比如當天有100個(gè)消費者買(mǎi)單，其中有50個(gè)成交商品件數在2件或以上的，則連單率為50%。連單率反映的`是連單銷(xiāo)售技巧、收銀和休息區域產(chǎn)品陳列的問(wèn)題。提高連單率是進(jìn)店量減少的情況下，提升業(yè)績(jì)的有效方法。

　　回頭率

　　為方便統計，本處回頭率主要是指顧客成為會(huì )員后再次進(jìn)入店鋪消費的人數占VIP會(huì )員總數的比例（不含當月新入會(huì )數）。

　　回頭率=再次消費的會(huì )員數量/總VIP會(huì )員數量*100%。

　　比如A店有3000個(gè)會(huì )員，當月有200個(gè)會(huì )員來(lái)店再次消費，則回頭率為6。7%�；仡^率根據行業(yè)和品牌不同，其目標值的設計也不同，分企業(yè)和店鋪兩個(gè)層面看待，跟會(huì )員維護、營(yíng)銷(xiāo)和增值服務(wù)有關(guān)。

　　一家店鋪的管理通常分為前臺和后臺，前臺是人、貨、場(chǎng);后臺是業(yè)績(jì)管理、日常營(yíng)業(yè)管理和財務(wù)管理。此處以單店運營(yíng)為依據，將五個(gè)數字對比前臺的人、貨、場(chǎng)三個(gè)方面進(jìn)行診斷來(lái)提升業(yè)績(jì)。

　　二、解決方案

　　提升客流量

　　店鋪開(kāi)起來(lái)后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場(chǎng)大環(huán)境;可控的是指品牌、大型的促銷(xiāo)和推廣。通常的檢測方法是用秒表統計周末和非周末同一時(shí)段的過(guò)往客流，描繪出客流曲線(xiàn)圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實(shí)依據，從而在可控的范圍內制訂店鋪運營(yíng)策略。

　　客流量減少的解決方法，一般是圍繞店鋪周邊進(jìn)行推廣和廣告來(lái)提升客流。如某品牌位于某地商場(chǎng)一樓入口處對面，整個(gè)商場(chǎng)人氣較弱。該店通過(guò)在店門(mén)口安裝大型的LED電子廣告屏，不間斷播放最新廣告大片及花絮;跟商場(chǎng)合作在店對面的樓梯轉彎處購置3臺免費投籃機等方法來(lái)提升客流，從而創(chuàng )造了整個(gè)商場(chǎng)店鋪銷(xiāo)售第一的佳績(jì)。

　　提升進(jìn)店量

　　消費者逛街有兩種行走路線(xiàn)：一種是邊走邊逛，另一種是有目的的直接選店。

　　對于第一種，主要是對櫥窗、流水臺進(jìn)行應季、應時(shí)的陳列和布置，對店面燈光和色彩搭配進(jìn)行適應性調整。櫥窗和流水臺的陳列和布置，分為兩類(lèi)，一類(lèi)是根據不同季節，配合產(chǎn)品上下市計劃進(jìn)行大色塊的主題布置和陳列;另一類(lèi)是當天的溫度管理，根據當天的氣溫變化，調整櫥窗和流水臺的產(chǎn)品陳列，如皮具專(zhuān)賣(mài)店，在天冷或下雨時(shí)，陳列咖啡色、深色或暖色的產(chǎn)品;熱天時(shí)，陳列淡雅、清爽色的產(chǎn)品。

　　第二種則是通過(guò)異業(yè)合作、增值服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)吸引消費者主動(dòng)進(jìn)店。如同附近洗衣店、水果店等進(jìn)行合作;還可以提供了代繳水電煤氣費、公交卡充值等增值服務(wù)，有效提高了店鋪的進(jìn)店量。

　　提升成交率

　　足球賽上90分鐘最關(guān)鍵的是球員在隊員的配合下將平常的訓練水平結合臨場(chǎng)發(fā)揮，判斷對方可能的動(dòng)作，隨機而生的臨門(mén)一腳。同樣店鋪的成交率相當于球場(chǎng)的臨門(mén)一街，考驗的也是團隊協(xié)作和個(gè)人的專(zhuān)業(yè)能力。

　　團隊協(xié)作和個(gè)人的專(zhuān)業(yè)能力屬于店鋪日常營(yíng)業(yè)管理范疇，是關(guān)于員工的素質(zhì)、應變能力、銷(xiāo)售和服務(wù)技巧方面，在這里就不做說(shuō)明了。提升成交率的方法主要是提高團隊協(xié)作能力，提高員工的銷(xiāo)售和服務(wù)技巧。

如何做好銷(xiāo)售2

　　已通過(guò)協(xié)會(huì )組織的證券從業(yè)資格考試“證券市場(chǎng)基礎知識”和“證券投資基金”兩個(gè)科目者，視同已通過(guò)“基金銷(xiāo)售基礎”科目考試�；�金銷(xiāo)售是很多證券從業(yè)者的起步之路，面對證券公司分配的基金任務(wù)，看上去很難，其實(shí)是要找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)細分和適合該細分的市場(chǎng)供給品。

　　在營(yíng)銷(xiāo)基金之前必須對基金的特點(diǎn)和基金公司的情況及基金的投向、運作、策略、過(guò)往業(yè)績(jì)、費率結構等做到全面的掌握，然后從專(zhuān)業(yè)的角度，用通俗的語(yǔ)言向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。下面為大家講解基金營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)重要技巧：

　　1、找準目標客戶(hù)（賣(mài)給有需要的）

　　一個(gè)典型失敗的例子：證券經(jīng)紀人向追求當期收益存本取息的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)當期很少分紅的成長(cháng)型股票基金，遭到客戶(hù)拒絕。

　　很多證券經(jīng)紀人感覺(jué)很難賣(mài)基金，最主要的原因是沒(méi)有找準目標客戶(hù)。沒(méi)有找準目標客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)再多客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)再努力也是“無(wú)用功”，十分的費力不討好。

　　案例

　　小王是XX證券公司的一名證券經(jīng)紀人，入職才1年，手中的客戶(hù)資源很有限。面對公司剛發(fā)行的XX集合理財產(chǎn)品任務(wù)，小王感到壓力很大，這只集合理財產(chǎn)品門(mén)檻很高，10萬(wàn)起步銷(xiāo)售，小王感到有點(diǎn)力不從心。

　　小王翻開(kāi)通訊錄，客戶(hù)，親戚，朋友，挨個(gè)的打電話(huà)，有點(diǎn)意向的全部做好標記，每天跟蹤。其中有1個(gè)客戶(hù)有點(diǎn)意向，小王喜出望外，把他約到駐點(diǎn)銀行附近的咖啡廳聊，讓他對XX集合理財產(chǎn)品有全面的了解。

　　當客戶(hù)了解到該產(chǎn)品并不能保障一定的收益，客戶(hù)表示該產(chǎn)品雖然有機會(huì )高收益，但很害怕它的高風(fēng)險，于是一改前態(tài)，說(shuō)再考慮考慮，容后再議。（沒(méi)有找準目標客戶(hù)）無(wú)耐！小王心痛不已！第一次見(jiàn)面約談失敗，雖說(shuō)有點(diǎn)失落，但為了那獎金，為了那一絲絲的成就感，小王并沒(méi)有灰心，依舊每天電話(huà)跟蹤有意向客戶(hù)。

　　小王立馬調整營(yíng)銷(xiāo)思路，“哪些客戶(hù)對此類(lèi)集合理財產(chǎn)品會(huì )比較感興趣呢？”小王在想。

　　小王突然想起以前一個(gè)客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)你們XX證券公司什么時(shí)候上市啊，我要買(mǎi)XX證券這支股之類(lèi)的話(huà)，小王靈機一動(dòng)，立馬撥通電話(huà)，說(shuō)XX集合理財產(chǎn)品是為了配合我們XX證券上市，專(zhuān)門(mén)推出的，目的就是在上市之際，把利潤提升一個(gè)臺階，收益可想而知。

　　客戶(hù)一聽(tīng)，立馬說(shuō)好，只是大部分資金被套在股市，不方便動(dòng)；小王馬上問(wèn)他還有沒(méi)有別的方面的資金，他說(shuō)有倒是有，就是在銀行買(mǎi)了十幾萬(wàn)的紙黃金，剛買(mǎi)沒(méi)多久，還沒(méi)賺錢(qián)，小王說(shuō)好，那你把銀行的紙黃金賣(mài)掉，先搞個(gè)10萬(wàn)出來(lái)買(mǎi)我們這個(gè)產(chǎn)品，還特別跟他強調這只集合理財產(chǎn)品截止日期是月底，剩下只有幾天時(shí)間，過(guò)了就買(mǎi)不到了。（用最后期限敦促客戶(hù)盡快下單）

　　第二天客戶(hù)就去銀行賣(mài)掉紙黃金，然后給小王電話(huà)，接下來(lái)就是順利的辦理手續，下單。小王興奮不已！

　　適合營(yíng)銷(xiāo)基金的目標客戶(hù)有：

　　A、認可專(zhuān)家投資理念的客戶(hù)。

　　B、買(mǎi)過(guò)類(lèi)似理財產(chǎn)品并且有盈利的客戶(hù)。

　　C、有理財需求，并有風(fēng)險承受能力的客戶(hù)。

　　D、有閑錢(qián)，愿意委托專(zhuān)家理財，做長(cháng)期投資的客戶(hù)。

　　證券經(jīng)紀人需要平常積累這樣的客戶(hù)，了解客戶(hù)的交易習慣，理財需求，關(guān)鍵時(shí)候即可向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基金。

　　2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求（沒(méi)有需求，就開(kāi)發(fā)需求�。� ，經(jīng)典案例就是賣(mài)梳子給和尚的故事。

　　案例

　　把梳子賣(mài)給和尚，對大多數營(yíng)銷(xiāo)員而言看上去都是一件不可能完成的任務(wù)。張三和李四是賣(mài)梳子的業(yè)務(wù)員，每天到處推銷(xiāo)梳子。有一天，二人結伴外出營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)意中經(jīng)過(guò)一處寺院，望到人來(lái)人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會(huì )跑到這個(gè)鬼地方，哪有和尚會(huì )買(mǎi)梳子呢？”于是打道回府。

　　看到寺院的招牌，李四也是有點(diǎn)失望，但長(cháng)期以來(lái)形成的職業(yè)習慣告訴自己“不行動(dòng)怎么會(huì )有結果呢？事在人為！”由于山高風(fēng)大，李四看到進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，于是想了想，便徑直走進(jìn)寺院，待見(jiàn)到方丈時(shí)心里已想好了溝通的切入點(diǎn)。

　　見(jiàn)面施禮后，李四對方丈說(shuō)：“方丈，您身為寺院主持，卻做了一件對佛大不敬的事情”方丈一聽(tīng)，滿(mǎn)臉詫異，誠惶誠恐的問(wèn)道“敢問(wèn)施主，老納有何過(guò)失？”

　　“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長(cháng)途跋涉而來(lái)，只為拜佛求愿。但他們大多滿(mǎn)臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，是對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見(jiàn)�！狈秸梢宦�(tīng)，頓時(shí)慚愧萬(wàn)分，“阿彌陀佛，請問(wèn)施主有何高見(jiàn)？”

　　“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，你只需安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。

　　“多謝施主高見(jiàn)，老納明日安排人下山購梳�！狈秸捎X(jué)得李四說(shuō)的很有道理。

　　“不用如此麻煩，方丈，區區在下已為您備好了一批梳子，低價(jià)給您，也算是我對佛盡些心意吧！”經(jīng)商討，李四以每把3元的價(jià)格賣(mài)給了老和尚10把梳子。

　　看完這個(gè)案例，李四的營(yíng)銷(xiāo)方式不僅能夠然顧客滿(mǎn)意，還能迎合顧客心理，自然就不會(huì )差。不是在賣(mài)梳子，而是在賣(mài)護身符，把顧客的價(jià)值最大化，自然也就不足為奇了。

　　只有初級銷(xiāo)售人員才去賣(mài)產(chǎn)品本身，而真正的銷(xiāo)售賣(mài)的是一種理念，一種思維模式。有些客戶(hù)并非不想要基金，而是不了解基金，或不知道買(mǎi)基金的作用和好處，自然就對基金沒(méi)有需求�；�金的作用和好處是什么呢？這是銷(xiāo)售人需要搞明白的。

　　3、聲東擊西營(yíng)銷(xiāo)（換一種思維方式）

　　客戶(hù)對主動(dòng)推銷(xiāo)上門(mén)的產(chǎn)品都會(huì )有點(diǎn)懷疑，往往會(huì )有抵觸心理。因此，證券經(jīng)紀人在銷(xiāo)售基金時(shí)可以先談?wù)劗斍肮墒行星�，分析多變的證券市場(chǎng)，灌輸價(jià)值投資理念，然后才引出基金，建議客戶(hù)配置一些基金。

　　使用聲東擊西的方式容易讓客戶(hù)接受，不要一開(kāi)始表現的太過(guò)直接。

　　案例

　　證券經(jīng)紀人：你覺(jué)得我們公司每天發(fā)的股票短信對你有參考價(jià)值嗎？（聲東）

　　客戶(hù)：還行吧，但是沒(méi)有明確的買(mǎi)入點(diǎn)和賣(mài)出點(diǎn)啊，我自己又把握不準。

　　證券經(jīng)紀人：你的意思是說(shuō)，我們推薦的股票你不知道當前價(jià)格是否可以買(mǎi)入或什么時(shí)候適合賣(mài)出嗎？（尋找機會(huì )引入話(huà)題，為下面營(yíng)銷(xiāo)基金做準備）

　　客戶(hù)：對，你看像我們這樣不是很懂股票的客戶(hù)，白天還上班，沒(méi)有時(shí)間看大盤(pán)，對于買(mǎi)入點(diǎn)和賣(mài)出點(diǎn)是比較看重的，就怕自己被套。

　　證券經(jīng)紀人：李先生，你這個(gè)建議我記下來(lái)了，我會(huì )跟我們相關(guān)部門(mén)進(jìn)行反饋，但我個(gè)人覺(jué)得像你這樣做長(cháng)線(xiàn)投資，注重價(jià)值投資的客戶(hù)（夸獎客戶(hù)）來(lái)說(shuō)應該給你自己的投資進(jìn)行分類(lèi)，也就是常說(shuō)的：不要把雞蛋放在一個(gè)藍子里面，這樣也可以幫助你規避一定的風(fēng)險，也就可以解決你說(shuō)的不能很好的把握買(mǎi)賣(mài)時(shí)點(diǎn)了，你可以把你的資產(chǎn)五五分開(kāi)，五成放在開(kāi)放式基金里面，五成放在自己的股票上。（引導客戶(hù)對基金的.興趣）

　　客戶(hù)：那基金的收益怎么樣呀？

　　證券經(jīng)紀人：你可以看一下13年底大盤(pán)從1200多點(diǎn)到現在的3000多點(diǎn)，從點(diǎn)數上看是翻倍了，但是股民的資產(chǎn)真正達到翻倍的很少，因為大多數客戶(hù)都不能把握住這樣好的時(shí)點(diǎn)。

　　客戶(hù)：對，這個(gè)也是為什么我說(shuō)你們最好明確買(mǎi)賣(mài)時(shí)點(diǎn)。

　　證券經(jīng)紀人：所以，李先生我建議你把你的資產(chǎn)分為股票和開(kāi)放式基金的組合。你看一下06年開(kāi)放式基金股票型的大多都達到了80%的收益（拿最好的情況跟客戶(hù)說(shuō)），你也知道基金是專(zhuān)家管理的專(zhuān)業(yè)投資，風(fēng)險要比我們個(gè)人投資小很多，而你可以讓自己的50%資產(chǎn)分享這樣的收益，而個(gè)人投資的收益畢竟是不確定的嘛。

　　客戶(hù)：也是，那有什么好的基金呀？（客戶(hù)主動(dòng)問(wèn)基金，客戶(hù)開(kāi)始關(guān)注）

　　證券經(jīng)紀人：我建議你投資一些基金公司業(yè)績(jì)比較好，規模相對比較大，比較穩定有一定投資價(jià)值的基金公司的基金。(擊西)

　　客戶(hù)：那你幫我留意一下有什么好的基金告訴我。

　　證券經(jīng)紀人：好的，如果近期有什么好的基金我給你留意一下。（該客戶(hù)對基金的認知度不高，這個(gè)時(shí)候證券經(jīng)紀人不要上來(lái)就推薦基金，營(yíng)銷(xiāo)意圖太明顯，也容易讓客戶(hù)產(chǎn)生一定的反感，也顯的我們對客戶(hù)的投資不重視，此時(shí)即使有銷(xiāo)售基金，也不要提。此次作為營(yíng)銷(xiāo)的鋪墊，為下面銷(xiāo)售基金做鋪墊。）

　�。ㄟ^(guò)了一天之后）

　　證券經(jīng)紀人：陳小姐，前天你讓我幫你留意有沒(méi)有好的基金，我這幾天認真的幫你研究了一下，下周一有一只新發(fā)的基金，基金公司實(shí)力很強，運作也比較穩健，這只基金是我們公司主推的基金，該基金注重價(jià)值投資，而且認購價(jià)格才1元錢(qián)，很適合你。

　　客戶(hù)：好的。（客戶(hù)容易接受）

　　4、突出亮點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

　　打開(kāi)該基金公司旗下基金重倉股，挑幾只走勢較強的股票（基金重倉股中總有走勢走的很好的股票，只挑最好的），據此說(shuō)明基金的選股能力。告訴客戶(hù)，基金有研究團隊在背后支持，有能力買(mǎi)到大牛股，普通投資者獲得的信息渠道很少，獲得信息也不及時(shí)，選股能力有限，極少能買(mǎi)到這樣的大牛股。

　　此方法往往可以說(shuō)服客戶(hù)買(mǎi)基金，特別是那些“一買(mǎi)股票就被套，一賣(mài)股票就上漲”的客戶(hù)。

　　5、費用打折營(yíng)銷(xiāo)（此方法比較普遍，技術(shù)含量較低）

　　比如購買(mǎi)10萬(wàn)基金以下打6折，購買(mǎi)10萬(wàn)以上打8折。人都是有貪圖實(shí)惠的心理，往往能促成更大的交易量。

　　6、贈送禮品營(yíng)銷(xiāo)（此方法適合一部分客戶(hù)）

　　營(yíng)銷(xiāo)基金的關(guān)鍵時(shí)候送一些禮物（羊毛出在羊身上），如一桶食用油、一袋大米、一張購物卡、一個(gè)電飯煲或，甚至一臺平板，會(huì )吸引一些貪圖小利的客戶(hù)，促成基金的購買(mǎi)。

　　具體做法是，證券經(jīng)紀人對銷(xiāo)售一筆基金自己能拿到多少提成做到心中有數，從里面拿出一定百分比的金額購買(mǎi)禮品吸引客戶(hù)購買(mǎi)。

　　總之，方法總比困難多，平時(shí)多總結，找對路了，必能事半功倍。

如何做好銷(xiāo)售3

　　1、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售

　　生產(chǎn)企業(yè)要對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓，包括飲水與健康知識、產(chǎn)品性能特點(diǎn)、ying銷(xiāo)技巧、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽訂協(xié)議，明確責、權、利、代理區域、代理價(jià)格、市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格、維修責任等等。企業(yè)形成全國范圍（或局部范圍）的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

　　2、zhi銷(xiāo)

　　zhi銷(xiāo)是從國外傳來(lái)的較年輕的銷(xiāo)售模式。廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，獨特的銷(xiāo)售模式，振奮人心的激勵機制，熱血沸騰的培訓課程。

　　3、hui銷(xiāo)

　　一種經(jīng)典的hui銷(xiāo)模式是：經(jīng)某地的經(jīng)銷(xiāo)商組織策劃，與當地的居-委會(huì )或物業(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區進(jìn)行健康知識講座或聯(lián)誼會(huì )，把社區中的中老年人特別是離退休人員請來(lái)開(kāi)會(huì )，由經(jīng)銷(xiāo)商或生產(chǎn)企業(yè)請來(lái)的幾個(gè)專(zhuān)家講授健康知識，講授飲水與健康的關(guān)系，講授自來(lái)水中的有害物質(zhì)及其對人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進(jìn)入主題，講使用凈水器的必要性和效果，講自已產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和作用。

　　4、wang銷(xiāo)（網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售）

　　利用互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)網(wǎng)上商店，搞網(wǎng)上銷(xiāo)售，是近幾年來(lái)新發(fā)展的一種新的ying銷(xiāo)模式，現在在互聯(lián)網(wǎng)上已能查到不少銷(xiāo)售凈水器的，并也確有人通過(guò)它在網(wǎng)上購買(mǎi)了凈水器。

　　5、zhan銷(xiāo)

　　zhan銷(xiāo)就是利用參展的機會(huì )，一方面展示自己的企業(yè)和產(chǎn)品，尋找合作伙伴，尋找經(jīng)銷(xiāo)商；另一方面也tui銷(xiāo)部分產(chǎn)品。

　　6、電視銷(xiāo)售

　　電視銷(xiāo)售的相當大一部份銷(xiāo)售收入要被電視廣告公司拿去，當然廣告公司也要支付電視臺。

　　7、廣告銷(xiāo)售

　　廣告本身是cu銷(xiāo)的'一種手段，目前很多凈水器企業(yè)普遍規模小、銷(xiāo)售額少、比較窮，付不起高額的廣告費。

　　8、對外租賃

　　只租不賣(mài)，把家用凈水器租給用戶(hù)，裝在居民家中，凈水器所有權仍屬公司，公司負責安裝調試、維護保養、換濾芯等等，向用戶(hù)收租金，如每天一元或二元。也有把凈水器、純水機租給單位，如機-關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水器ying銷(xiāo)的一種新穎模式，但一旦鋪開(kāi)需要不小的啟動(dòng)資金，其效果尚待觀(guān)察。

　　9、入駐商超

　　把凈水器放進(jìn)大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場(chǎng)去銷(xiāo)售當然是好事，有助于提升凈水器行業(yè)的整體形象和知名度，讓更多的老百姓認識凈水器、購買(mǎi)凈水器。裝修建材超市是凈水器的重要銷(xiāo)售渠道，尤其是大型、正規的裝修建材超市更是受到歡迎。

　　10、與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作

　　與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、推廣應用凈水器是一種很好的ying銷(xiāo)模式。

　　12、體驗ying銷(xiāo)

　　體驗ying銷(xiāo)的方式也有二類(lèi)：

　　一類(lèi)是在專(zhuān)賣(mài)店內安裝凈水器，供客戶(hù)特別是未來(lái)的、潛在的客戶(hù)試用，體驗享用純（凈）水的口感，體驗飲用純凈水的樂(lè )趣。當然不光是飲水，還要聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè )、享受按摩等等，讓他（她）天天來(lái)體驗這樣的美好生活，約1/2～2/3的顧客在連續一周體驗后會(huì )有購買(mǎi)的意向，當然還要導購小姐的宣傳、做工作。

　　另一類(lèi)是先讓他（她）帶回家去體驗飲用純凈水的樂(lè )趣，先不收錢(qián)，用好了，三天（或一周）后來(lái)付款；用不好，三天后把凈水器退回來(lái)就是了，大多數人也會(huì )選擇購買(mǎi)。經(jīng)過(guò)導購員、客戶(hù)經(jīng)理的tui銷(xiāo)宣傳和客戶(hù)的親自品嘗、體驗，大多數用戶(hù)會(huì )把凈水器捧回家。

如何做好銷(xiāo)售4

　　一、重新定義白酒產(chǎn)品消費的新標準

　　20xx年之后隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用，特別是微信工具的使用，消費者對各行業(yè)的知識獲取更加容易，白酒行業(yè)也不例外，雖然電商的銷(xiāo)售量占比不大，但是增長(cháng)速度驚人，更為關(guān)鍵的是消費者在選擇產(chǎn)品之前，會(huì )利用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品進(jìn)一步了解之后再做出購買(mǎi)決定。這就說(shuō)明了消費者認識升級，如果廠(chǎng)家再按照原來(lái)的思維與目前的消費者溝通，將會(huì )變的更加困難。這就需要我們的酒廠(chǎng)的思維要順應時(shí)發(fā)展。我們必須根據時(shí)代推出高標準的產(chǎn)品來(lái)提高才產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。

　　有些酒廠(chǎng)也推出了所謂的互聯(lián)網(wǎng)白酒，從目前來(lái)看幾乎是銷(xiāo)聲匿跡。為什么會(huì )出現這種情況呢？我個(gè)人認為以上產(chǎn)品的問(wèn)題就在于，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，還在用傳統方式來(lái)提高產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，其結果早已定局。

　　那么互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代白酒產(chǎn)品的新標準應該怎么來(lái)衡量？本人通過(guò)服務(wù)幾家白酒企業(yè)提煉出一好二高的新標準，一好就是好品質(zhì)，比如醬香型白酒原來(lái)大家只是說(shuō)醬香型白酒品質(zhì)好，其實(shí)醬香型白酒級別也有很多種，大曲醬香、麩曲醬香、碎沙酒、翻沙酒和竄香酒等，現在隨著(zhù)白酒廠(chǎng)家借助互聯(lián)網(wǎng)推廣，很多醬香白酒的消費者就知道了什么樣的醬香型白酒才是好酒，如果我們一說(shuō)五年大曲醬香，消費者立即就會(huì )想到和飛天茅臺是同一標準的酒水。無(wú)形之中加速了消費者對產(chǎn)品的認知度。消費者一下子就明白了產(chǎn)品標準。二高指的是高價(jià)值和高顏值，高價(jià)值就是讓消費者感覺(jué)有檔次、有面子，滿(mǎn)足白酒消費的社交需要，因此我們要把品牌的價(jià)值感塑造放在首位，如果我們僅僅認為自己的酒質(zhì)比較好，但消費者的體驗也是千差萬(wàn)別，無(wú)論過(guò)去還是現在，喝茅臺的消費者更多的是因為茅臺是國酒，占據中國白酒第一的位置，并非是因為醬香型去消費，因此我們要打造成品牌，只有這樣，消費者才會(huì )因為品牌而選擇了我們的產(chǎn)品，從而推動(dòng)醬香型白酒的發(fā)展。

　　通過(guò)白酒歷史來(lái)看，無(wú)論郎酒過(guò)去比附茅臺的姊妹酒還是現在金沙的貴州二茅臺，其價(jià)值感超過(guò)了產(chǎn)品本身，銷(xiāo)售量逐年上升。高顏值是時(shí)代發(fā)展的.必然要求，誰(shuí)能研發(fā)健康、環(huán)保而又顏值較高的包裝，誰(shuí)就能抓住新勢力圈層的消費力量。這點(diǎn)顯然洋河夢(mèng)之藍走在了前頭。從別的行業(yè)來(lái)看，消費者會(huì )對產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲勞，只有在原產(chǎn)品基礎上不斷的對產(chǎn)品包裝升級迭代，才會(huì )達到消費者的新標準。

　　二、白酒社群的組織變革

　　今天的白酒營(yíng)銷(xiāo)組織變革與中國軍隊的組織改革頗為相似，原來(lái)中國軍隊陸軍比較強大，現在僅僅靠陸軍很難適應打贏(yíng)現代化戰爭，中國軍隊根據現代化戰爭的需要進(jìn)行了組織變革，形成了海陸空一體化，還能打大仗打硬仗。

　　白酒現代營(yíng)銷(xiāo)也是如此，必須從思想上提高對現代白酒營(yíng)銷(xiāo)的認識，首先要進(jìn)行頂層設計，按照我個(gè)人的理解要站在產(chǎn)業(yè)的高度，運用系統思維，對現代白酒營(yíng)銷(xiāo)的點(diǎn)、線(xiàn)、面以及各要素統籌規劃，以便集中優(yōu)勢資源，利用現在科技手段實(shí)現目標，我們的組織變革要保證高層核心思想理念到基層運用要有系統的方法論，高層思想先進(jìn)性與一線(xiàn)市場(chǎng)實(shí)踐相結合，從而保證有效落地。其次要保障各部門(mén)之間的相互協(xié)同，有效配合，權責利的關(guān)聯(lián)性，最后要具備可操作性，實(shí)踐性強，簡(jiǎn)單有效具體化。

　　我本人通過(guò)3年白酒社群營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，認為一個(gè)優(yōu)秀的社群組織要形成后臺硬、前端精、地方強的組織架構，華為提出的“班長(cháng)戰略”很好的詮釋了現代化營(yíng)銷(xiāo)組織變革。白酒社群目前最大的困境就是頂層設計比較高大上，但是本土化困難重重，基層配置嚴重不足，無(wú)法保障社群營(yíng)銷(xiāo)思想有效落地。

　　三、推廣突破五個(gè)圈層

　　本人在社群區域推廣過(guò)程中發(fā)現，白酒社群推廣與傳統營(yíng)銷(xiāo)思路基本一致，但推廣方式千差萬(wàn)別；傳統營(yíng)銷(xiāo)是用小盤(pán)帶動(dòng)大盤(pán)，社群推廣要審時(shí)度勢，在碎片化時(shí)代，要形成對圈層的突破力量，只要在一個(gè)市場(chǎng)按照運營(yíng)邏輯步步為營(yíng)，從做加法到乘法最后到爆發(fā)，從而實(shí)現區域市場(chǎng)的引爆。具體運營(yíng)步驟如下：

　　1、新勢力圈的權威認證。此圈層是當地最為活躍而且最具健康消費理念的圈層，他們富有個(gè)性卻不張揚，具備實(shí)力同情弱小，思想新潮觀(guān)念領(lǐng)先，既認同品牌又有自己的判斷力，價(jià)值性與實(shí)用性兼顧，是當地新勢力圈層的引領(lǐng)者。如果得到此圈層的認同，很快就會(huì )在新常態(tài)環(huán)境下的當地圈內流行，制造出有勢能的口碑，形成圈內擴散效應。對這個(gè)圈內推廣我們要系統推廣，首先是社群理念和價(jià)值觀(guān)，其次是對團隊的認同，最后是超值的產(chǎn)品與極致體驗。我們對該圈層的落地工作為以下四點(diǎn)：文化認同、產(chǎn)品鑒評、圈層認知、消費引領(lǐng)。只要對社群倡導的文化認同，再接受產(chǎn)品就比較容易，從而推動(dòng)產(chǎn)品在圈層的品鑒和評價(jià)，擴大對周邊人群的認知度和影響力，從而制造勢能引領(lǐng)消費。

　　2、親友圈的持續推動(dòng)。由于親友圈屬于比較強的關(guān)系，在粉絲運營(yíng)中屬于鐵粉，因為信任度高，即使沒(méi)有利益，也會(huì )基于親友關(guān)系極力推動(dòng)。而且中國人歷來(lái)消費都有找熟人的習慣。所以親友圈轉化率比較高，既是消費者又是推廣者。是產(chǎn)品短期沖量的最佳選擇圈層。對親友圈我們要做好以下工作：擴大圈層、快速發(fā)動(dòng)、情感連接、親友聯(lián)盟。因為是強關(guān)系，擴大圈層比較容易，但是需要快速發(fā)動(dòng)，從而用感情連接起來(lái)，超越親友的關(guān)系，建立親友聯(lián)盟，同時(shí)也可以幫助親友擴大人脈圈和社交紅利。

　　3、傳播圈的快真互動(dòng)。傳播圈一般是指從事傳統媒體和新媒體的從業(yè)者。這個(gè)圈子雖然不是單一品牌的消費力量，但是他們接觸人脈廣和圈內傳播多。是口碑放大的助推圈層。通過(guò)與傳播圈的接觸和打交道，發(fā)現了新媒體具備快的優(yōu)勢和傳播媒體公信度高的特點(diǎn)。所以在運用這個(gè)圈層時(shí)，借用新媒體圈層的快速傳播制造流行和傳播媒體證明其傳播內容的真實(shí)性，從而形成快真互動(dòng)，在區域市場(chǎng)放大傳播價(jià)值。對這個(gè)圈層主要工作就是：內容真實(shí)、快速傳播、形成賣(mài)點(diǎn)、成為價(jià)值，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代拒絕內容胡編亂造和忽悠消費者，要傳播真誠和真實(shí)的內容，讓消費者相信，要在賣(mài)點(diǎn)上形成高密度的傳播和推廣，把賣(mài)點(diǎn)傳播成消費者的價(jià)值理念。

　　4、大眾圈的價(jià)值認同。大眾圈雖然不是產(chǎn)品的消費主力軍，但是白酒具有象征性消費意義的特點(diǎn)，基本上就是消費者給別人看的，無(wú)論是大眾品牌還是奢侈品，群眾基礎尤為重要。我們在大眾圈的主要工作：制造流行、保持超值、與時(shí)俱進(jìn)、回報大眾。一個(gè)產(chǎn)品要在當地市場(chǎng)保持新鮮感就要不停的引領(lǐng)消費趨勢，要與當地文化融合起來(lái)，多做有益于當地群眾的公益活動(dòng)，在消費者心智中增加品牌美譽(yù)度，讓產(chǎn)品在當地長(cháng)盛不衰。

　　5、商業(yè)圈的合作共贏(yíng)。社群要從當地的粉絲、合伙人以及經(jīng)營(yíng)者要建立起牢固的合作基礎，做到合作共贏(yíng)，利益共享，從而讓每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都成為其品牌的區域代言人，形成一榮俱榮一損俱損的利益共同體。主要做好以下工作：利益為本、關(guān)系穩定、理利兼顧、戰略伙伴。商業(yè)的核心是利益，只要這樣關(guān)系才會(huì )穩定。當利益和理念出現沖突時(shí)，要及時(shí)幫助修正，建立長(cháng)期的戰略合作伙伴關(guān)系，只有堅持合作共贏(yíng)的理念，在當地市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)才能不斷超越。合則兩利、分則兩害。墨子早就提出：兼相愛(ài)、交相利的理念，社群成員之間也是同樣的道理。只有按照以上運營(yíng)邏輯和社群營(yíng)銷(xiāo)規律，分步實(shí)施，一步一步一個(gè)腳印，社群才能健康發(fā)展。

　　四、場(chǎng)景是產(chǎn)品的連接空間

　　場(chǎng)景的出現源于消費者對品牌生活方式人認可和體驗美學(xué)的追求，消費者不再是簡(jiǎn)單的去消費一瓶酒，而是與誰(shuí)消費、在哪消費的產(chǎn)品體驗和空間享受已成為眾多品牌滿(mǎn)足消費者時(shí)代追求的有力武器。因此場(chǎng)景功能化是社群加速壯大的核武器。主要體現在以下幾個(gè)方面的功能：

　　1、體驗即享受，白酒是超強體驗與高度連接的情感消費品。不同的場(chǎng)所給人的感受不盡相同，因此場(chǎng)景體驗性能是粉絲品鑒、聚粉的活動(dòng)空間。

　　2、體驗即分享，每個(gè)人都有對美好的追求并把美好的東西分享給別人的習慣。一個(gè)好的產(chǎn)品和體驗場(chǎng)景自帶流量，可以制造流行帶來(lái)流量的新入口。

　　3、場(chǎng)景即跨界，場(chǎng)景可以形成圈子的聚集地，從而獲得消費者快速認知、認同和認購，減少中間環(huán)節，增強信任度和參與感。本人服務(wù)的湯家老坊酒和木火大紅袍茶就是利用場(chǎng)景互換進(jìn)行了跨界合作，消費者資源整合。

　　4、場(chǎng)景即轉化，由于場(chǎng)景增加了文化氛圍和瞬間感染力，又可以形成人脈圈和獲取社交帶來(lái)的紅利，再加上是強關(guān)系社交，轉化率非常高，在此提醒一點(diǎn)，圈子先從小處入手，先精準再放大。千萬(wàn)不要只追求量不求質(zhì)，讓不對等的人混入圈子，失去信任感，讓前期付出付之東流。

如何做好銷(xiāo)售5

　　1、引發(fā)興趣

　　向預計購買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客；當店內顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細致地解說(shuō)，以引發(fā)店內其他客戶(hù)的興趣。

　　2、獲取信任

　　對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導致購買(mǎi)者作出購買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：

　　如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專(zhuān)業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內獲得作為消費者的心理滿(mǎn)足。在與顧客交流時(shí)，有效運用身體語(yǔ)言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會(huì )適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

　　3、了解顧客

　　銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買(mǎi)動(dòng)機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著(zhù)手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

　　4、抓住時(shí)機

　　根據顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對方的提問(wèn)，不失時(shí)機地動(dòng)手認真演示商品；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為商品購買(mǎi)者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。

　　5、引導消費

　　在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費提供專(zhuān)業(yè)水平的建議。

　　6、處理意見(jiàn)

　　在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對意見(jiàn)的出現或反對意見(jiàn)降低至最小程度，對于已出現的反對意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應有禮貌的解釋?zhuān)环粗�，應有誠懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)。

　　辦公家具銷(xiāo)售“潛規則”

　　潛規則一

　　成交七原則

　　1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　2、不與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

　　3、沒(méi)有不對的客戶(hù)，只有不好的.服務(wù)。

　　4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。

　　5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

　　6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。

　　7、成功不是運氣，而是因為有方法。

　　潛規則二

　　少用“但是”，多用“同時(shí)”

　　客戶(hù)問(wèn)：

　　你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？

　　如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！

　　建議反問(wèn)：

　　您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿(mǎn)意，為什么？

　　回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......

　　潛規則三

　　顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？

　　在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了，原因是美國女人會(huì )要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì )順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這就是交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售......

　　潛規則四

　　1、絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。

　　2、絕不接受對方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。

　　3、殺價(jià)必須低于對方預期目標，不殺是傻子。

　　4、聞之色變法，讓對方感到他的要價(jià)太嚇人了。

　　5、選擇隨時(shí)準備走人，逼迫對方倉促下決定。

　　潛規則五

　　最賺錢(qián)的性格是執著(zhù)

　　調查發(fā)現,新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話(huà)才能談成。有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話(huà)后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話(huà)后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續打電話(huà)。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

　　潛規則六

　　建立共同的信念和價(jià)值

　　最初黑珍珠并不好賣(mài)，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

　　潛規則七

　　強大的潛意識

　　飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì )突然決定：我得來(lái)杯飲料。

　　耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì )更無(wú)情；捧著(zhù)熱咖啡比拿冰可樂(lè )更傾向于認為別人慷慨友善；面試官會(huì )認為擁有厚實(shí)文件夾的應聘者更認真…重點(diǎn)是人們完全意識不到，自己被什么事物影響。

　　潛規則八

　　1 瞄準一個(gè)方向；

　　2 激勵團隊；

　　3 傳播價(jià)值觀(guān)；

　　4 至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上；

　　5 分析數據；

　　6 強健體魄；

　　7 吸取反饋建議；

　　8 離開(kāi)辦公室接觸真實(shí)世界；

　　9 微博交友；

　　10 掌握現金流；

　　11 站在投資人角度衡量自己的工作；

　　12 保持快樂(lè )；

　　13 熱愛(ài)你身邊的一切。

　　潛規則九

　　拜訪(fǎng)客戶(hù)要做到的三件事

　　1、注意讓客戶(hù)說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒。保持和對方一個(gè)語(yǔ)速。

　　2、3分鐘后，就要找到客戶(hù)的興趣范圍，引導話(huà)題到對方的熱點(diǎn)區。

　　3、努力讓客戶(hù)記住自己的獨特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。

　　潛規則十

　　便利店里的餡餅

　　1、銷(xiāo)路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì )；

　　2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買(mǎi)一點(diǎn)。

　　3、收銀臺前總會(huì )有零食：讓你買(mǎi)本來(lái)自己沒(méi)有想買(mǎi)的東西。商店擺放結構的設置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢(qián)。你平時(shí)發(fā)現這些秘密沒(méi)？

如何做好銷(xiāo)售6

　　如何做好房產(chǎn)的銷(xiāo)售

　　1．外在形象有可信度

　　筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售診斷，闡發(fā)銷(xiāo)售職員的素質(zhì)與業(yè)績(jì)的干系，發(fā)明銷(xiāo)售業(yè)績(jì)名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來(lái)精明強干的人，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)總是位居末列。很多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種征象切合人才學(xué)根本原理。

　　從生理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是銷(xiāo)售職員與主顧下意識的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從生理上解除主顧的防范，并能迅速成為主顧的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì )引發(fā)主顧高度的戒備心，以是給人可信感不強的人是絕對做欠好房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的。漂亮的女性在社會(huì )上總是能得到比一般人更多的權利、資助與自由，在攻關(guān)上每每給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分范疇，在產(chǎn)業(yè)品銷(xiāo)售尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)破壞了這種錯覺(jué)。在外洋，房地產(chǎn)銷(xiāo)售中年女性險些占半數。

　　漂亮的女性固然賞心悅目，但在產(chǎn)業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的每每是本身一生的積貯，有時(shí)還要由后代包袱部分債務(wù)，為賞心悅目而交出本身身家性命的人恐怕不多。

　　2．一定的專(zhuān)業(yè)配景和市場(chǎng)知識

　　房地產(chǎn)產(chǎn)物的特別性要求銷(xiāo)售職員有較深的產(chǎn)物知識與專(zhuān)業(yè)知識。尤其是所售樓盤(pán)周邊有競爭樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知其然又知其以是然的銷(xiāo)售職員是戰勝競爭敵手的決勝砝碼。

　　商品房每每是主顧傾起一生全部購買(mǎi)的大宗產(chǎn)物，重復比力、猶豫不決是常見(jiàn)征象，主顧對樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值做了重復比力依然拿不定主意時(shí)，假如售樓職員能就主顧難以察覺(jué)的樓盤(pán)使用價(jià)值做一番說(shuō)明，如可以報告主顧：“我們的樓盤(pán)不是……結構，而是……結構，具有……特點(diǎn)，這種結構能低落……，能進(jìn)步……”；“內墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)物，有……成果”；“插座是……產(chǎn)物，是……質(zhì)料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能奪取到主顧的承認，實(shí)現銷(xiāo)售。

　　3．因緣好人氣旺

　　一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂因緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì )生理學(xué)家尚無(wú)法解釋清的征象，我們只能說(shuō)這是個(gè)人內在素質(zhì)的外在綜合表現被多數人承認。首先將這種征象實(shí)際應用于職員雇用的是美國西南航空公司。

　　建立于1971年的美國西南航空公司最突出的樂(lè )成標記是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來(lái)唯一一直贏(yíng)利的航空公司。它在雇用空姐的時(shí)候，請常飛搭客與普通搭客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保搭客對空姐滿(mǎn)意，就是將用戶(hù)滿(mǎn)意放在首位。

　　我們同樣可以把這個(gè)原理應用于房地產(chǎn)銷(xiāo)售職員的雇用與評價(jià)上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤(pán)的入住者，也可以是周邊樓盤(pán)、乃至是別的品牌樓盤(pán)入住者。因緣好、人氣旺的售樓職員每每也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

　　4．成績(jì)動(dòng)機高

　　生理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大要雷同的人，成績(jì)動(dòng)機高者比成績(jì)動(dòng)機低者在運動(dòng)中樂(lè )成的可能性更高。就是說(shuō)，那些知足常樂(lè )、安貧樂(lè )道、自負心過(guò)強、過(guò)于自愛(ài)的人是不適合做房地產(chǎn)銷(xiāo)售職員的。

　　一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷(xiāo)售職員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人搏斗其樂(lè )無(wú)窮”的個(gè)性，對樂(lè )成與高薪有著(zhù)強烈的渴望，因此他愿意包袱輕易引起爭議的事變，能夠蒙受不斷的拒絕與失敗，執著(zhù)的向著(zhù)某一特定目標舉措；成績(jì)動(dòng)機高的人，具有強烈的進(jìn)取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將本身的左臉再次面向主顧寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次時(shí)機，時(shí)時(shí)想到的是終極的結果。

　　5．對事變有宗教般的熱情

　　一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷(xiāo)售職員，對事變有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入腳色，看待所銷(xiāo)售的樓盤(pán)就像看待初戀的戀人，有宗教般的.熱情和執著(zhù)；又像看待本身的孩子，將一切長(cháng)處加諸之上，唯恐別人沒(méi)有同感。他不但對所銷(xiāo)售的樓盤(pán)有深刻的了解，并且篤信所銷(xiāo)售的樓盤(pán)是最好的，能夠滿(mǎn)足潛在客戶(hù)的根本要求，并帶來(lái)超值。

　　6、有房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗

　　經(jīng)驗者不但可以立即投入事變，并且可以將已往的經(jīng)驗帶入公司；但從市場(chǎng)上雇用的有銷(xiāo)售經(jīng)驗的售樓職員，忠誠度每每比力差，乃至損害所售樓盤(pán)形象，帶走顧客，這可以通過(guò)公司的鼓勵機制與約束機制加以杜絕。

　　很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或銷(xiāo)售公司考慮到這一點(diǎn)，雇用禮節小姐或高校應屆結業(yè)生做售樓職員。實(shí)際上，大多數高校結業(yè)生盡管有較高的IQ，但每每自視甚高，生理素質(zhì)一般比力差，又缺乏生理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、房地產(chǎn)的根本理論與實(shí)戰，基礎不能勝任房地產(chǎn)銷(xiāo)售這項高難度事變。假如開(kāi)發(fā)商更重視售樓職員的忠誠度，要么雇用具有潛力者，要么就在企業(yè)內部培養本身的售樓職員。

　　7、創(chuàng )造性思維方法

　　銷(xiāo)售本身就是一種創(chuàng )造性極強的運動(dòng)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售更是云云，差別的樓盤(pán)有差別的“性格”，也有差別的需求東西，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒(méi)有“放之四海而皆準”的銷(xiāo)售要領(lǐng)，只有營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)際樓盤(pán)密切結合，才華創(chuàng )造出有針對性的售樓本領(lǐng)。

　　有效或高效率的售樓職員，善于使用新要領(lǐng)，新思維，從不墨守成規，因循守舊，更不放過(guò)任何可能產(chǎn)生銷(xiāo)售效果的時(shí)機。他們的思維是創(chuàng )造性的，在售樓進(jìn)程中解決問(wèn)題的要領(lǐng)黑白通例的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現“銷(xiāo)售”這個(gè)結果，銷(xiāo)售步伐層出不窮。

　　8．不是朝三暮四的“聰明人”

　　有效或高效率的售樓職員是善于與人打交道的“樂(lè )天派”。售樓職員經(jīng)常在拒絕、荒涼、譏諷、羞恥與失敗的氛圍中煎熬本身的自負心，每一次波折都可能導致情緒的低沉，能夠忍受這種結果的人，必定是樂(lè )天而又堅忍不拔、做事堅持要有結果、靠規模銷(xiāo)售得到收益的“固執”的人，而不是經(jīng)常換單位理想不切實(shí)際收益的“聰明人”。

　　經(jīng)常換單位售樓職員，或應聘時(shí)一副懷才不遇、覺(jué)得付出與得到不均衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長(cháng)；別的大部分則是籌劃為本身取得事變經(jīng)歷的人、競爭敵手的臥底職員、基礎不知道本身想干什么的人、測試本身能力的人等等。

　　有效或高效率有業(yè)績(jì)的售樓職員，基礎不會(huì )輕易丟掉個(gè)人的精良信譽(yù)、熟悉的事變環(huán)境及以往的客戶(hù)干系等，新的事變單位未必就更好，由于一切都要從頭開(kāi)始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現有的主顧搞定�？傊�，售樓職員的精良素質(zhì)是實(shí)現樓盤(pán)銷(xiāo)售的重要條件，由于主顧在感覺(jué)樓盤(pán)的良好性之前，首先感覺(jué)到的是售樓職員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能

　　總結下來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的事變性子都非常的相似，內心的強大和素質(zhì)的培養是必然之路，另外附加專(zhuān)業(yè)知識的了解和應用，則可以促成樂(lè )成。

如何做好銷(xiāo)售7

　　護膚品銷(xiāo)售技巧有很多，隨著(zhù)市場(chǎng)上的化妝品銷(xiāo)售人員隊伍的不斷壯大，對于其中的銷(xiāo)售技巧的要求也就越來(lái)越強烈，下面整理了一些這方面的技巧，希望能給銷(xiāo)售人員一些幫助。

　　護膚品的銷(xiāo)售同其它的產(chǎn)品的銷(xiāo)售在理論上都是相通的，歸納為兩個(gè)階段：準備及實(shí)戰。

　　★準備階段：

　　一、對產(chǎn)品的準備階段

　　作為銷(xiāo)售人員首先要熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、財務(wù)及運做模式、銷(xiāo)售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)生信任感。

　　其次銷(xiāo)售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規格、包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)、性能、定位、賣(mài)點(diǎn)，做到爛熟于胸。

　　二、對自己的準備階段

　　*形象要求：給人一種專(zhuān)業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué)，整體上給人一種舒服并值得信賴(lài)的感覺(jué)。同時(shí)還應口齒清楚，語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng)。

　　*自信：具有絕對的自信心，用行述言來(lái)表達就是“銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信”。自信來(lái)源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專(zhuān)業(yè)知識，對產(chǎn)品性能、使用方式等專(zhuān)業(yè)知識了如指掌。

　　*真誠：你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺(jué)。

　　*主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過(guò)細心觀(guān)察顧客的一切細節，來(lái)了解顧客需要什么？

　　*熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

　　★實(shí)戰階段：下面是化妝品銷(xiāo)售人員總結的實(shí)戰步驟。

　　一、了解客戶(hù)需求

　　*觀(guān)察法：仔細觀(guān)察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　*詢(xún)問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進(jìn)行講解。

　　*傾聽(tīng)法：仔細傾聽(tīng)顧客講話(huà)，適時(shí)對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)察言觀(guān)色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買(mǎi)動(dòng)機，當然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK。

　　觀(guān)察要點(diǎn)：

　　A。 看眼神

　　B。 掂量產(chǎn)品

　　C。 看皮膚的類(lèi)型

　　D。 細心閱讀宣傳資料

　　E。 很認真的提問(wèn)

　　F。 問(wèn)價(jià)格和購買(mǎi)條件

　　G。 問(wèn)促銷(xiāo)條件

　　H。 與同伴商量

　　I。 心情很好的樣子

　　J。 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品

　　K。 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題

　　L。 對公司產(chǎn)品表示出好感

　　二、 滿(mǎn)足需求具體購買(mǎi)動(dòng)機有

　　求實(shí)購買(mǎi)動(dòng)機 —— 價(jià)格實(shí)惠

　　求廉購買(mǎi)動(dòng)機 —— 有特價(jià)，有促銷(xiāo)

　　求便購買(mǎi)動(dòng)機 —— 方便，省時(shí)

　　求安購買(mǎi)動(dòng)機 —— 產(chǎn)品安全， 健康保障

　　求美購買(mǎi)動(dòng)機 —— 包裝漂亮

　　求名購買(mǎi)動(dòng)機 —— 品牌嗜好

　　求舊購買(mǎi)動(dòng)機 —— 習慣購買(mǎi)

　　顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

　　三、試用（注意方式方法共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn)）

　　A。滿(mǎn)足顧客需要

　　B。避免對顧客的皮膚說(shuō)不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類(lèi)皮膚能達到哪些效果。（針對問(wèn)題皮膚，而不是針對個(gè)人膚質(zhì)）

　　四、進(jìn)一步強調好處

　　A。使用好處（再次）

　　B。優(yōu)惠形式

　　五、成交三原則

　　*主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;

　　*自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時(shí)，顧客也對你的產(chǎn)品有信心;

　　*堅持：60%的行銷(xiāo)人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷(xiāo)人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì )堅持

　　六、促成成交

　　A。 取得顧客購買(mǎi)信息。

　　B。 假定同意，連帶行動(dòng)：不需要等顧客決定購買(mǎi)，應該視同顧客完全購買(mǎi)決定。

　　技巧：

　　1）。引領(lǐng)顧客交費

　　2）。給您拿沒(méi)開(kāi)封的

　　3）。我給您包扎起來(lái)

　　“我給您用上吧，像您這樣膚質(zhì)的顧客，使用了面膜之后，皮膚真的就象剛下過(guò)雨，非常濕潤、透亮�！�

　　“這個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格是※※元，我把它放進(jìn)你的產(chǎn)品包里�！�

　　6、讓顧客回答選擇題，引導顧客成交（例如：你是用小組合還是全套使用？），這樣的問(wèn)題無(wú)論顧客怎樣回答，都對我們有利。

　　7、假設成交，幫助顧客決定。

　　回避無(wú)論是否要買(mǎi)的問(wèn)題，而是用語(yǔ)言向顧客描述使用后的效果。

　　“※姐，你每天在家用一次，一個(gè)星期來(lái)這里專(zhuān)業(yè)護理一次，你就看到我們產(chǎn)品的補水，亮膚的效果有多好！”

　　七、處處體現自己的專(zhuān)業(yè)性

　　1、 在服務(wù)過(guò)程中，向顧客解釋公司獨特的手法和手法的作用。

　　2、 不斷詢(xún)問(wèn)顧客是否滿(mǎn)意。

　　3、 強調顧客的膚質(zhì)，所以護膚程序有些什么不同。

　　八、把握最后機會(huì )

　　1、幫顧客分析膚質(zhì)，并針對膚質(zhì)給她護膚建議，把顧客沒(méi)有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦，并利用好公司的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　2、幫助顧客梳頭，整理衣物，并再次夸獎她，要求美容師集體贊美顧客。

　　“你看，現在皮膚多有光澤，回家你老公肯定要大吃一驚�！�

　　3、為顧客設計護膚計劃。

　　九、常會(huì )遇見(jiàn)的問(wèn)題

　　在美容院的銷(xiāo)售過(guò)程中對突發(fā)事件的處理必須做到冷靜。

　　1、對反悔的顧客：對反悔顧客的處理床前就應開(kāi)始，因為一個(gè)顧客的心理變化，美容師必須隨時(shí)掌握，當美容師覺(jué)察出顧客有反悔的征兆時(shí)，應該再過(guò)熟人關(guān)，了解清她想反悔的原因，及時(shí)對癥下藥，在前臺顧客突然反悔，美容師、前臺和院長(cháng)都應保持冷靜，安撫顧客，注意語(yǔ)言技巧（例如：“姐，我當時(shí)是講清楚了的`，可能你沒(méi)聽(tīng)清楚，沒(méi)關(guān)系，其實(shí)你的皮膚……”）了解顧客的顧慮，并及時(shí)消除處理反悔顧客的好方法。

　　2、過(guò)敏的顧客

　　一般而言，過(guò)敏顧客分心理過(guò)敏和產(chǎn)品過(guò)敏兩種。對待心理過(guò)敏的顧客，我們要做好安撫工作，先肯定其不是過(guò)敏，并清除對其化妝品過(guò)敏過(guò)于害怕的心理，耐心地為其講解敏感和過(guò)敏的區別以及過(guò)敏的反映，使其消除心理過(guò)敏的誘因，對待過(guò)敏的顧客，我們態(tài)度是：告知國家允許化妝品3%的過(guò)敏率，再詳細了解其過(guò)敏史，找出其究竟是對產(chǎn)品的哪一類(lèi)或哪種原料過(guò)敏，然后找出解決的方案。

　　3、對產(chǎn)品表示懷疑

　　首先了解其對產(chǎn)品懷疑的具體原因。如果覺(jué)得價(jià)位高，那么可先了解她的經(jīng)濟能力，并耐心講解我們的

　　產(chǎn)品沒(méi)有中間環(huán)節，不打廣告，有免費而專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)等，關(guān)鍵是你的皮膚得到了改善，還可利用銷(xiāo)售技巧中的價(jià)格超值法等等。

　　如果是對效果表示懷疑，則可先向其灌輸生活護理和醫學(xué)美容的區別，使其正確理解效果這個(gè)問(wèn)題應該這樣去看，要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點(diǎn)做得一點(diǎn)都沒(méi)有，女人臉上有斑點(diǎn)是不奇怪的，因為隨著(zhù)年齡的增長(cháng)、懷孕、生小孩、內分泌失調、服藥不當、睡眠不好都可能是造成斑點(diǎn)的原因，皮膚要好看，通過(guò)一段時(shí)間的護理，臉上有了光澤、彈性，這就是好的效果。

　　4、對服務(wù)和美容師不滿(mǎn)意

　　作為美容院要隨時(shí)對美容師的技能和語(yǔ)言進(jìn)行監督和輔導，并及時(shí)作好現場(chǎng)回訪(fǎng)和電話(huà)回訪(fǎng)�，F場(chǎng)回訪(fǎng)可以及時(shí)掌握顧客的意見(jiàn)，并及時(shí)消除顧客不滿(mǎn)和怒氣，不讓她將不滿(mǎn)帶出美容院。電話(huà)回訪(fǎng)可追蹤服務(wù)，使顧客感到我們關(guān)心和負責。

　　總之，在面對各種突發(fā)事件時(shí)，我們必須樹(shù)立良好的專(zhuān)業(yè)形象，并具有良好的情緒控制能力，在充分了解原因的基礎上，作好耐心的疏導和解釋工作，使顧客滿(mǎn)意而歸。因為顧客滿(mǎn)意，會(huì )告訴六個(gè)人，而不滿(mǎn)意會(huì )告訴二十七個(gè)人，所以我們的目的就是——讓顧客滿(mǎn)意。

如何做好銷(xiāo)售8

　　新手如何做好墓地銷(xiāo)售

　　1、其實(shí)賣(mài)墓地就像賣(mài)房子一樣，只不過(guò)一個(gè)是活人住，一個(gè)是死人住。但萬(wàn)變不離其中就是口才，也就是說(shuō)話(huà)技巧，這不僅適用于工作也適用于生活。比如客戶(hù)看好一塊墓地但價(jià)格覺(jué)得太高，你可以說(shuō)“您看，買(mǎi)塊好墓地就是為了您在那邊住的更舒心一點(diǎn)，俗話(huà)說(shuō)陰宅看子孫、陽(yáng)宅看財富。風(fēng)水好的地方您更會(huì )多子多孫啊，孩子看您在那邊住的舒服心里不也舒坦些嗎”這樣一說(shuō)是不是就比你說(shuō)”不貴的大爺"要好很多。

　　2、知識儲備量要多，買(mǎi)墓地主要是看風(fēng)水，風(fēng)水學(xué)基礎就是易經(jīng)，像什么人文、地理、歷史、環(huán)境、景觀(guān)的知識都要懂，墓地的風(fēng)景、建筑、臺階等等你都能說(shuō)出123來(lái)才行。

　　3、現在快節奏的生活方式下，人們不喜歡繁瑣的事情，所以一條龍服務(wù)是現在人們所熱衷的，你可以和醫院、殯儀館、買(mǎi)棺材喪品的地方談合作，分給他提成，這樣不僅省去了客戶(hù)的麻煩還為你帶來(lái)了客源。

　　4、自己的立場(chǎng)態(tài)度，很多人不理解墓地銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，覺(jué)得看不起瞧不上，但你自己要對自己的行業(yè)有了解并且熱愛(ài)，如果你自己都看不起自己的職業(yè)，那如何讓別人看得起，更別提去尋找更多的客戶(hù)了。

　　5、你要認準客戶(hù)的購買(mǎi)心理，就想買(mǎi)房子一樣，有錢(qián)的人要面子，死后也要體面，所以你要認準他的心里，一旦你能說(shuō)會(huì )道即使他覺(jué)得貴也會(huì )買(mǎi)的。

　　6、學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，認真了解客戶(hù)的需求并且走進(jìn)他們的內心，就像我們買(mǎi)東西一樣，一旦她和你很親近，你就會(huì )很信任他，他說(shuō)的話(huà)你自然會(huì )多考慮三分。

　　拓展：新手如何做好銷(xiāo)售

　　第一， 誰(shuí)是我們的消費者？每年年初定銷(xiāo)售目標的時(shí)候很多人都不清楚，到底定多少才合適，很多人定目標計劃拍腦袋全憑想象，坐在辦公室里玩數字游戲，目標任務(wù)隨意分解，至于能不能完成銷(xiāo)售目標到時(shí)再說(shuō)，首先這是沒(méi)有依據的不科學(xué)的做法，從態(tài)度上講顯然也是不負責任的做法。其實(shí)如何定計劃定目標？定多少目標才是科學(xué)的？歸根結底還得要清楚誰(shuí)是我們的消費者，到底有哪些人會(huì )使用我們的產(chǎn)品？帶著(zhù)這些問(wèn)題認真思考，畢竟產(chǎn)品最終是消費者使用，弄清楚了這些問(wèn)題以后，才能真正明白我們的銷(xiāo)量從何而來(lái)，到底能不能支撐我們的銷(xiāo)售完成，銷(xiāo)售情況的未來(lái)發(fā)展趨勢會(huì )有怎樣的變化等等，都緊跟著(zhù)我們的消費群體聯(lián)系密切。

　　第二， 我們的消費者在哪？市場(chǎng)經(jīng)濟的大環(huán)境狀況之下，這年頭做銷(xiāo)售早已經(jīng)過(guò)了“酒香不怕巷子深”的時(shí)代，面對著(zhù)愈演愈烈的競爭環(huán)境和不斷增長(cháng)的銷(xiāo)售壓力，你如果不知道我們的消費者在哪，天天守在終端妄想著(zhù)守株待兔，坐享其成，最終守來(lái)的`也只有寥寥可數的消費者，自然你能夠等得來(lái)的生意也就屈指可數。我們只有知道了我們的消費者在哪里，有針對性的走進(jìn)他們離他們更近，讓他們知道我們的品牌，了解我們的產(chǎn)品，告知他們你能提供的方案或產(chǎn)品，幫助他們解決生活中的疑難問(wèn)題，讓他們始終都備受尊重心存感激，最后自然也就會(huì )多一份購買(mǎi)我們產(chǎn)品的信心。

　　第三， 如何管理好消費者？知道了我們的消費者在哪里，合理化的管理好這些消費群體，讓每一類(lèi)消費者都能夠最大化的發(fā)揮他們的消費潛能，才是我們最愿意看到的事情。怎么管理他們呢？其實(shí)首先就應該將消費群體進(jìn)行細分，分好以后有針對性地選擇適合每一類(lèi)消費群體的宣傳推廣方式。依托一家好的門(mén)店，延伸出多個(gè)進(jìn)攻點(diǎn)，與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的消費通路，消費渠道都是我們可以無(wú)限延伸的對象，建立起“1+N”的銷(xiāo)售模式，多點(diǎn)同時(shí)展開(kāi)進(jìn)攻，盡可能多的管理好每個(gè)通路的消費者，只有這樣上門(mén)來(lái)的消費者才會(huì )源源不斷！

　　第四， 你懂消費者的心嗎？隨著(zhù)各行各業(yè)競爭越來(lái)越激烈，消費者也越來(lái)越理性務(wù)實(shí)。我們使出渾身解數依靠自身的能力做好了前面幾個(gè)環(huán)節，終于吸引了很多的消費者上門(mén)來(lái)，此時(shí)我們不懂消費者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功盡棄，追悔莫及。于是面對上門(mén)來(lái)的消費者，我們還必須做好終端門(mén)店的要素管理，打造生動(dòng)化的門(mén)店，提高終端表現力，提升門(mén)店的購物感受，刺激消費者的購物欲望，從而讓上門(mén)來(lái)的消費者愿意留下了，留下了的消費者愿意買(mǎi)東西，買(mǎi)東西的消費者甘心情愿買(mǎi)的更多，而且通過(guò)我們的良好服務(wù)，在消費者內心建立良好的口碑，并且自己愿意或者告訴身邊的親朋好友再來(lái)買(mǎi)。

如何做好銷(xiāo)售9

　　一、做好手機銷(xiāo)售人員需要素質(zhì)要求：

　　1、要有良好的思想道德素質(zhì)，做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則會(huì )給公司帶來(lái)不必要的損失；

　　2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識，業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)良性的運作，銷(xiāo)售的速度才會(huì )最快、成本才會(huì )最低，這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅實(shí)的基礎；

　　3、要有吃苦耐勞的'精神，作為一名業(yè)務(wù)員，只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢(qián)；

　　4、要有良好的口才，要說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性；

　　5、有良好的心理承受能力；

　　6、有堅定的自信心，永遠不言��；

　　7、要有創(chuàng )新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。

　　二、業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應做到以下幾點(diǎn)：

　　1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠做不好業(yè)務(wù)；

　　2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當重要，沒(méi)有客戶(hù)愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，原因是根本無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)自己的產(chǎn)品。

　　三、業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內容：

　　1、了解公司的核心業(yè)務(wù)；

　　2、了解公司的核心競爭力；

　　3、了解公司的組織核心；

　　4、了解公司的客戶(hù)人群；

　　5、了解公司客戶(hù)所需要的服務(wù)；

　　6、滿(mǎn)足客戶(hù)的方法方法、途徑；

　　7、了解公司主要的競爭對手產(chǎn)品；

　　8、了解競爭對手的服務(wù)特色；

　　9、了解自己公司的對策。

　　三百六十行，行行出狀元。無(wú)論何事，只要做的專(zhuān)注，做的精通，就可以成為專(zhuān)家，就是優(yōu)秀，凡事需要去認真對待，不可敷衍了事，成功只給有準備的事，做事需負責認真。

如何做好銷(xiāo)售10

　　1、維生素B族：14歲以上使用，肝硬化患者禁用。

　　2、液體鈣：腎結石患者銷(xiāo)量慎用，最好不用。

　　3、銀杏葉：不能與阿司匹林同用，間隔2小時(shí)。

　　4、蘆 薈：脾胃虛寒患者不能用，防止引起便溏，腹瀉及哺乳期婦女或孕婦禁用，適用于早餐+蜂蜜可以預防胃病。

　　5、深海魚(yú)油：連續用量不能超過(guò)一年反而影響視力，可間斷使用 .高血壓危象和腦出血患者禁用。

　　6、Vc：有羊癲瘋的人慎用。

　　7、大蒜油：胃十二指腸潰瘍不能用，可用蜂膠養胃。

　　8、大豆異黃酮：適用于35歲以上顧客，子宮肌瘤及孕產(chǎn)婦不能用。

　　9、牛初乳 氨基酸、螺旋藻、及蛋白質(zhì)粉痛風(fēng)患者禁用。

　　10、胡蘿卜素：服用后皮膚變黃曬陽(yáng)光之后可自行消失（胡蘿卜素轉換VA的過(guò)程）。

　　11、褪黑素軟膠囊：肝腎功能不全及憂(yōu)郁癥人不能用。

　　12、羊胎素軟膠囊：服用后上火，多喝水，促進(jìn)代謝，子宮肌瘤禁用。

　　13、葛根軟膠囊：月經(jīng)期停用，不能超量不能與同類(lèi)產(chǎn)品合用。

　　14、卡瓦根（卵巢保養）：孕產(chǎn)婦，子宮肌瘤及月經(jīng)期不能用。

　　15、蜂膠軟膠囊：過(guò)敏者不能用，子宮肌瘤禁用。

　　16、豐胸寶軟膠囊：子宮肌瘤的患者禁用。

　　17、鐵鋅鈣咀嚼片：4歲以下小兒禁用。

　　18、維生素e：未結婚女性慎用，導致不孕。

　　19、果味鈣： 7歲以下兒童不能使用。

　　藥品+藥品+保健品+其他（外用眼水、膏劑、醫療器械 、日化累）

　　1、失眠：安神藥+褪黑素+維生素B1+谷維素+安睡枕。

　　2、高血壓：降壓藥+降脂藥深海魚(yú)油+卵磷脂（銀杏軟膠囊）有出血傾向者（血壓超過(guò)180）不能用，低血壓者不能合用+血壓計。

　　3、口腔潰瘍：藥品+藥品復合維生素（維生素B族）+漱口液+噴劑+含片。

　　4、糖尿�。航堤撬帲阂后w鈣+蜂膠軟膠囊+苦瓜軟膠囊預防眼部合并癥+藍莓越橘。

　　5、咳喘：止咳平喘藥+抗菌消炎藥+蟲(chóng)草+維生素c+清肺寶膠囊。

　　6、風(fēng)濕骨�。核幬锟癸L(fēng)濕+腎骨膠囊+外用貼膏+海參軟膠+液體鈣。

　　7、祛痘：外用+膠原蛋白（便秘+米黃蘆薈、內分泌失調+羊胎素、、）

　　8、眼疲勞及眼�。核幬�+外用眼水+胡蘿卜素（藍莓越橘）。

　　9、肝�。核幤�+藥品+圣瑪麗草（靈芝孢子粉）

　　10、腎虛：藥品+藥品+海狗油。

　　11、美容：化裝品+膠原蛋白+珍珠粉膠囊+維生素E（葡萄籽軟膠囊）

　　12、抗過(guò)敏：藥品+藥品外用膏劑+維生素C+葡萄籽軟膠囊。

　　13、減肥：左旋肉減+精純螺旋藻（空腹）+膠原蛋白。

　　14、前列腺：藥品+藥品+外用栓劑+番茄紅素+前列康軟膠囊。

　　15、術(shù)后：蛋白質(zhì)粉，氨基酸，、、、提高免疫力（骨折+膠原蛋白）

　　16、便秘：蜂膠螺旋藻片——常潤茶（蘆薈+螺旋藻）。

　　17、延緩更年期：更年安+大豆異黃酮（月見(jiàn)草油_頭發(fā)干枯）+褪黑素。

　　18、腳氣�。狐S柏膠囊+氟康唑+唯達寧膏+棉簽+維生素B族。

　　19、骨質(zhì)疏松：腎骨膠囊+液體鈣+膠原蛋白。

　　20、感冒類(lèi)：風(fēng)熱（風(fēng)寒、胃腸流感）藥品+藥品+牛初乳復合粉維生素C

　　21、眼睛：杞菊地黃丸+二丁顆粒+藍莓越劇+眼水（肝腎陰虛患者）

　　溫馨提示：

　　無(wú)論是藥品還是保健品都有所對應的病癥，銷(xiāo)售前根據不同的診斷結果配合不同的關(guān)聯(lián)用藥！因人而異，因地制宜！切記！

　　合理用藥維護百姓健康，為百姓提供專(zhuān)業(yè)的醫藥學(xué)服務(wù)是我們藥店人的使命！

　　保健品店面營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

　　1.引進(jìn)氣派的體驗儀器

　　保健食品看得見(jiàn)，也摸得著(zhù)，但是顧客沒(méi)辦法直接感覺(jué)到產(chǎn)品的功效，不知道這個(gè)產(chǎn)品對自己的身體到底有多大好處。盡管業(yè)務(wù)員口若懸河、把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，但是顧客心里直犯嘀咕，存一個(gè)大疑惑在腦海，口袋里的鈔票遲遲不肯掏出來(lái)。傳統的會(huì )銷(xiāo)通過(guò)大會(huì )的造勢和現場(chǎng)的氣氛來(lái)打消顧客的疑惑，現在轉化成服務(wù)店之后，這些優(yōu)勢喪失殆盡，要想讓顧客下決心，直接強行攻單肯定碰壁，顧客也許再也不踏進(jìn)服務(wù)店的門(mén)一步，這個(gè)時(shí)候必須曲線(xiàn)救國，用其它方法吸引顧客。

　　體驗型的儀器作用直觀(guān)，顧客做完治療后可以馬上感覺(jué)到身體的好轉。很多賣(mài)理療床的專(zhuān)賣(mài)店人頭攢動(dòng)，顧客要排大半天隊才能做上一次體驗。有經(jīng)濟實(shí)力的團隊可以引進(jìn)一些高端的理療床，供顧客體驗，也可以引進(jìn)一些高端的檢測儀器，給顧客做免費的檢測。經(jīng)濟實(shí)力相對薄弱的團隊可以選擇一些功能新穎、價(jià)格實(shí)惠的理療產(chǎn)品，但要注意不要太寒磣，至少是形體不要太小，一個(gè)巴掌大的東西，你拼命吹噓它功能卓越，顧客看了之后肯定懷疑你的人品：這小孩子太不實(shí)在了，他家的產(chǎn)品不能買(mǎi)。

　　2.內外兼修、店面形象和員工素質(zhì)齊抓

　　好店面要內外兼修，外是指外在形象，內是指員工內在素質(zhì)的培養。

　　好的裝潢使顧客感覺(jué)親切，心里踏實(shí)。在裝修上花點(diǎn)小錢(qián)，是一件一勞永逸的事情。當然，如果你不準備在一個(gè)地方長(cháng)期干，那是另外一碼事。

　　很多經(jīng)理抱怨現在的員工很難招，招進(jìn)來(lái)了也留不住人。其實(shí)這個(gè)錯不在員工，而在于公司。保健品銷(xiāo)售是個(gè)招人白眼的行業(yè)，很多人不理解，顧客態(tài)度可能不是很好，新員工心理壓力大，而知識面相對來(lái)說(shuō)較薄弱。因為我們行業(yè)內的培訓重在激勵，像我們現在常用的培訓如拓展訓練、心靈培訓只是給員工打激素、喝雞血，治標不治病。服務(wù)店在空閑下來(lái)的`時(shí)候要讓員工多學(xué)習，掌握和健康有關(guān)的多方面的知識。員工們知識面寬了，底氣足，和顧客溝通交流更容易。

　　3、產(chǎn)品線(xiàn)長(cháng)短結合

　　現在產(chǎn)品更新真快��！20xx年以前還是核酸和蜂膠的天下，全國各地的經(jīng)銷(xiāo)商都在做核酸和蜂膠。20xx年之后，寡糖舞弄了2年、納豆舞弄了2年、輔酶Q10舞弄了一年。今年，全國的會(huì )銷(xiāo)公司都在拼命炒一氧化氮。產(chǎn)品更新如此頻繁，現在幾乎是一年一換，早幾年“金不換”的產(chǎn)品現在變成了“狗不理”，鮮有人問(wèn)津。而信息的傳播速度之快遠遠超出我們的預計，在很多經(jīng)銷(xiāo)商還在猶豫是不是該跟風(fēng)做潮流產(chǎn)品的時(shí)候，顧客已經(jīng)問(wèn)上門(mén)了。如果你沒(méi)有流行的會(huì )銷(xiāo)產(chǎn)品，顧客可能就會(huì )跑到別家去購買(mǎi)。因此，服務(wù)店選擇產(chǎn)品，一定要長(cháng)短線(xiàn)結合，尤其是一些新成立的團隊，更要以潮流產(chǎn)品為切入口，才能上手快。

　　有的經(jīng)理過(guò)于謹慎，對炒作類(lèi)產(chǎn)品更是顧忌三分。其實(shí)炒作類(lèi)產(chǎn)品之所以能夠躥紅，肯定有它的道理。我們今年也有一個(gè)炒作類(lèi)產(chǎn)品--佰年一氧化氮膠囊在進(jìn)行全國招商，這個(gè)產(chǎn)品每天都要接到大量咨詢(xún)電話(huà)。咨詢(xún)內容大概集中在以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品有沒(méi)有效果？有沒(méi)有成熟的樣板市場(chǎng)？我能不能先觀(guān)望一段時(shí)間，如果別人做得好的話(huà)，我年底再上這個(gè)產(chǎn)品？不能說(shuō)這些經(jīng)理的想法是錯誤的，但是卻明顯是過(guò)于保守，看問(wèn)題喜歡用老眼光。一氧化氮防治心腦血管病的效果已經(jīng)被諾貝爾醫學(xué)獎證實(shí)，世界醫學(xué)最高榮譽(yù)的桂冠都已經(jīng)授予它，只要是正規的一氧化氮組合配方（精氨酸+瓜氨酸+抗氧化劑），作用就肯定有，還要你來(lái)證實(shí)么？一氧化氮作為最潮流的產(chǎn)品，都是去年年底今年年初才上的產(chǎn)品，哪里來(lái)的樣板市場(chǎng)？所以，精明的經(jīng)銷(xiāo)商在一氧化氮進(jìn)入市場(chǎng)的初期就引進(jìn)了它，維護好了自己的老顧客，并開(kāi)發(fā)了一部分新顧客，而一些過(guò)于保守的經(jīng)理則在觀(guān)望中失去了市場(chǎng)，被OUT了。服務(wù)店由于輻射范圍窄，更要懂得利用炒作產(chǎn)品的明星效應，用炒作產(chǎn)品快速吸引顧客，能近期買(mǎi)貨的顧客促使他們盡量買(mǎi)貨，不能在近期買(mǎi)貨的顧客可以留下來(lái)慢慢消化，用長(cháng)線(xiàn)產(chǎn)品去教育他。

　　4、重在細節

　　很多服務(wù)店裝修、規模差不多，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也大同小異，但是有的店生意紅火，而另一些店卻冷冷清清，主要在于服務(wù)細節到位不到位。

　　我有一個(gè)朋友在一個(gè)小區開(kāi)了一個(gè)服務(wù)店。在他之前這個(gè)小區已經(jīng)有4家類(lèi)似的店了，朋友們都很擔心他能不能競爭過(guò)人家。半年后，他的銷(xiāo)售額是其它4家店的總和。其它幾家店主很是納悶，同樣的硬件設施，同樣的熱情服務(wù)，為什么顧客都買(mǎi)他的帳呢？顧客來(lái)到我朋友的店里，都會(huì )受到這樣的禮遇：進(jìn)門(mén)之后，立馬有工作人員笑臉相迎，帶顧客到體驗區，然后跪下來(lái)脫下顧客的鞋子，態(tài)度自然地用軟毛巾把顧客的鞋底擦干凈，小心地放到鞋架上，然后給顧客換上店里干凈的專(zhuān)用體驗鞋。顧客體驗完畢，工作人員再態(tài)度自然地跪著(zhù)給顧客換上他自己的鞋子（顧客的鞋子和進(jìn)門(mén)時(shí)相比，已經(jīng)煥然一新了）。

　　每一個(gè)顧客進(jìn)門(mén)，工作人員都會(huì )給顧客跪2次。也許有的經(jīng)理覺(jué)得跪著(zhù)服務(wù)不太優(yōu)雅，但是只要做到自然大方，就會(huì )成為一種能很好消除顧客戒備心理的武器。試想一下：七八十歲的老年人，有幾個(gè)會(huì )忍心拒絕一個(gè)給自己跪著(zhù)服務(wù)的低姿態(tài)的小孩子的要求呢？

如何做好銷(xiāo)售11

　　一、做好自我準備

　　1、儀容儀表的準備：好的儀表加上好的禮儀，能夠贏(yíng)得客戶(hù)的好印象。因為禮儀是對客戶(hù)的尊重，只有銷(xiāo)售人員尊重客戶(hù)，客戶(hù)才會(huì )尊重銷(xiāo)售人員，從而才能贏(yíng)得客戶(hù)的好感和信任。

　　2、要有耐心：我們知道老虎、豹子等食肉動(dòng)物在捕獵的時(shí)候總是能夠耐住性子，他們絕不會(huì )莽撞地出擊，總是耐心地等待最佳的時(shí)機，一舉將獵物拿下。其實(shí)銷(xiāo)售人員的工作也是一場(chǎng)捕獵，客戶(hù)就是銷(xiāo)售人員的獵物。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有耐心進(jìn)行銷(xiāo)售前的充分準備，見(jiàn)到客戶(hù)就撲上去，多半會(huì )以失敗告終。如：以上案例中的銷(xiāo)售人員小王，發(fā)現潛在客戶(hù)后沒(méi)有進(jìn)過(guò)充分的準備就匆匆去拜訪(fǎng)客戶(hù)結果拜訪(fǎng)失敗。所以銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)前要做好充分的準備，選擇最佳有利的時(shí)機進(jìn)行拜訪(fǎng)就會(huì )大大提高拜訪(fǎng)成功的幾率。

　　3、要有熱情：因為銷(xiāo)售工作是人與人的交流。銷(xiāo)售人員必須用自己的熱情去感染客戶(hù)，用熱情去打開(kāi)客戶(hù)的防備心理。另外銷(xiāo)售工作單調而乏味，并且失敗的可能性遠遠超過(guò)其它任何工作，如：在銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售人員難免會(huì )遇到一些意想不到的尷尬局面，客戶(hù)的態(tài)度和語(yǔ)言在無(wú)形中會(huì )對銷(xiāo)售員造成很大傷害。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有足夠的熱情，面對客戶(hù)冷若冰霜的態(tài)度和鋒利如刀的語(yǔ)言很快就會(huì )使銷(xiāo)售人員心灰意冷。

　　4、要有自信心：自信是銷(xiāo)售人員的重要的品質(zhì)，銷(xiāo)售人員必須擁有自信心，因為擁有自信才能用自信去感染客戶(hù)，讓客戶(hù)從自己的自信中獲得對產(chǎn)品的信心，從而產(chǎn)生購買(mǎi)行為。沒(méi)有自信心的銷(xiāo)售員，形容萎縮、舉止畏首畏尾，最容易讓客戶(hù)產(chǎn)生反感，客戶(hù)是不會(huì )向這樣的銷(xiāo)售員購買(mǎi)產(chǎn)品的。如：就像這個(gè)銷(xiāo)售人員“您好王經(jīng)理。謝謝您，給我點(diǎn)時(shí)間。我是銷(xiāo)售員小王�，F在我向您報告一下我們這個(gè)產(chǎn)品的用途與優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)，我們這個(gè)產(chǎn)品在其他客戶(hù)那銷(xiāo)的還算不錯，客戶(hù)都說(shuō)很不錯的，而且我也感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品也蠻不錯的，而且其他銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的客戶(hù)都賺到不少錢(qián)。不知道，您看什么時(shí)候，可能考慮下經(jīng)銷(xiāo)我們這個(gè)產(chǎn)品呢？”在和客戶(hù)溝通過(guò)程中腿打哆嗦，看什么時(shí)候，可能考慮下銷(xiāo)售們的產(chǎn)品。我感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品也蠻不錯的.。這些都是不自信的表現。因此要想成為一個(gè)有自信心的銷(xiāo)售人員。首先要有自信的心態(tài)；其次，在體態(tài)上表現出自己的自信，因為一個(gè)人的自信形象，完全可以從他的走姿坐姿等體態(tài)上表現出來(lái)，如：挺胸收腹、面帶微笑、眼睛有神、目光直視交往的對方；再次，在語(yǔ)言上表現出自己的自信。如：說(shuō)話(huà)不能著(zhù)急，分析問(wèn)題，要有理有據，吐字清晰。不管面對的是什么客戶(hù)，都自然大方的說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)一看就是一個(gè)非常自信的銷(xiāo)售人員。

　　二、內部的準備

　　1、推銷(xiāo)要點(diǎn)的準備：就是你打算用什么來(lái)說(shuō)服顧客購買(mǎi)你的產(chǎn)品?主要是指產(chǎn)品特點(diǎn)（產(chǎn)品有哪些賣(mài)點(diǎn)，與同類(lèi)、同檔產(chǎn)品相比有何獨特優(yōu)勢）和企業(yè)在同行中的地位等。因為客戶(hù)在購買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)都是為了滿(mǎn)足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買(mǎi)你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿(mǎn)足他們的需求。所以，客戶(hù)會(huì )對產(chǎn)品的功能、特性向銷(xiāo)售員進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，如果銷(xiāo)售人員不能順利地回答客戶(hù)的提問(wèn)，那么必然會(huì )使客戶(hù)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷(xiāo)售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識，擁有豐富產(chǎn)品知識就可以大大增加客戶(hù)對你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的信任度。如：應對自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝技術(shù)；產(chǎn)品的性能；產(chǎn)品的使用；產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對自己的企業(yè)知識也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷(xiāo)售策略，企業(yè)的服務(wù)項目等。

　　2、估計可能出現的問(wèn)題準備：列出客戶(hù)可能提出的各種問(wèn)題，然后提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因為銷(xiāo)售過(guò)程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來(lái)進(jìn)行時(shí)，但是銷(xiāo)售人員也可以事先進(jìn)行模擬，擬定開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)以及可能的回答，這可以使銷(xiāo)售人員不至于在談話(huà)的時(shí)候出現紕漏和答非所問(wèn)的現象。在此基礎上，配合銷(xiāo)售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開(kāi)場(chǎng)白：在金錢(qián)上找立足點(diǎn)；真誠的贊美客戶(hù)；利用客戶(hù)的好奇心；向客戶(hù)求教；利用小贈品等。

　　3、推銷(xiāo)策略與技巧的準備：用什么方法接近顧客，贏(yíng)得顧客好印象；如何在較短的時(shí)間內演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶(hù)的注意力？(把產(chǎn)品的特征與客戶(hù)的需求結合起來(lái))？用哪種提示技巧激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望?用什么促成技巧促使顧客最終采取購買(mǎi)行動(dòng)? 把哪些交易條件作為“殺手锏”最后使用？如何使客戶(hù)相信產(chǎn)品，消除客戶(hù)的異議？(準備拿出哪些證據，例證）。如：準備一份證明材料，因為任何客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品之前都非�？释�銷(xiāo)售人員能夠提供一份絕好的證明，因為那是客戶(hù)所需要的，他們希望證明材料來(lái)打消自己的購買(mǎi)顧慮。所以，想要成功，就必須準備一份能夠說(shuō)服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說(shuō)服，那么說(shuō)服客戶(hù)也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具有說(shuō)服力。銷(xiāo)售員用技巧去打動(dòng)客戶(hù)比用證明材料去打動(dòng)客戶(hù)難的多。因為，客戶(hù)對銷(xiāo)售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會(huì )降至最低。所以，要把銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在證明材料上。當客戶(hù)以各種理由拒絕你的時(shí)候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來(lái)，這是非常有利的，比如“客戶(hù)說(shuō)太貴了”那么你可以拿出同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格表讓他們過(guò)目，如果他們說(shuō)“你們公司的售后服務(wù)不好”，你可以拿出以前客戶(hù)的感謝信之類(lèi)的東西來(lái)�？偠�言之，你的證明材料要能夠打破他們的理由。

　　4、銷(xiāo)售工具的準備：“工欲善其事必先利其器！”一套完整的銷(xiāo)售工具是絕不可少的戰斗武器。銷(xiāo)售工具在銷(xiāo)售過(guò)程中也起著(zhù)非常重要的作用，因而，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售之前要準備好銷(xiāo)售工具。銷(xiāo)售工具很多，包括樣品以及資料、照片和產(chǎn)品模型等等。銷(xiāo)售工具具有形象性，因而在銷(xiāo)售中更具有說(shuō)服力。

　　三、外部的準備

　　1、了解客戶(hù)狀況：主要包括：客戶(hù)是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？客戶(hù)為什么選擇競爭產(chǎn)品？客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況：品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售能力、營(yíng)銷(xiāo)意識、管理能力、商圈地位等如何？人脈關(guān)系：與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠(chǎng)商關(guān)系、社會(huì )關(guān)系、團購網(wǎng)絡(luò )等如何？個(gè)人信息：性格、愛(ài)好、禁忌等。

　　2、了解競爭狀況：區域競爭的品牌有哪些？表現如何？采取的營(yíng)銷(xiāo)策略？采取的促銷(xiāo)推廣手段？有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商？其服務(wù)對比你的服務(wù)有什么區別？?jì)r(jià)格的差異有多大？客戶(hù)對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數量如何？詳細了解這些狀況，有助于銷(xiāo)售人員準備說(shuō)詞，研究應對的策略。

　　3、清晰銷(xiāo)售對象：調查潛在客戶(hù)的資料：關(guān)鍵人物的職稱(chēng)、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶(hù)購買(mǎi)的決策途徑、客戶(hù)的規模和資金狀況、客戶(hù)的信譽(yù)狀況、客戶(hù)的發(fā)展狀況等�？傊�，拜訪(fǎng)客戶(hù)前的充分準備就是針對將要拜訪(fǎng)的客戶(hù)制定詳細的拜訪(fǎng)計劃，它可以使銷(xiāo)售人員成竹在胸，從而吸引客戶(hù)的注意、贏(yíng)得客戶(hù)的好感，大大增加拜訪(fǎng)成功的幾率。

如何做好銷(xiāo)售12

　　找客戶(hù)資料

　　作為銷(xiāo)售人員，最基本的就是客戶(hù)資料，準確、大量的客戶(hù)資料是業(yè)務(wù)員潛在客戶(hù)來(lái)的源，也就是業(yè)績(jì)提升的根本。但是找客戶(hù)資料也是有一點(diǎn)的方法技巧可尋的，以下幾種供大家參考：

　　1、網(wǎng)絡(luò )查詢(xún)法——我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)期，在銷(xiāo)售中這個(gè)工具必不可少，

　　A、求購信息查訊法，即在B2B網(wǎng)站查訊求購信息。

　　B、關(guān)鍵字查詢(xún)法，即通過(guò)搜索引擎查詢(xún)。

　　C、論壇查詢(xún)法，即通過(guò)行業(yè)論壇查詢(xún)，找到論壇中的客戶(hù)。

　　D、博客查詢(xún)法，即通過(guò)博客文章找到客戶(hù)。

　　E、搜索引擎工具搜取法，即通過(guò)引擎工具搜取客戶(hù)信息（如：搜客通）。

　　1搜客通優(yōu)點(diǎn)：a.搜索速度快，b.不用下載安裝，c.數據量大，d.可以管理，導出excel文件，e.可以添加客戶(hù)信息。

　　2、電話(huà)黃頁(yè)，通訊黃頁(yè)和行業(yè)年鑒查詢(xún)法。也就是通過(guò)各種黃頁(yè)年鑒查到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，進(jìn)一步落實(shí)客戶(hù)。

　　3、廣告軟文媒體收集法。這種方式比較適合經(jīng)常做廣告的行業(yè)。比如：保健品，藥品的原料商，可以和保健品藥品成品生產(chǎn)商聯(lián)系。

　　溝通

　　電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)成為了現代比較流行的銷(xiāo)售方式，拿起電話(huà)每個(gè)人都會(huì )，但是如何通過(guò)電話(huà)與對方良好的溝通，并達成銷(xiāo)售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了，因此，對于大部分的電話(huà)銷(xiāo)售的公司來(lái)說(shuō)，如何提高電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧，就成了現下電話(huà)銷(xiāo)售的一項難關(guān)。

　　溝通是人與人之間聯(lián)系的紐帶，面對面的溝通，除了話(huà)語(yǔ)的作用，更有面部表情，肢體語(yǔ)言等來(lái)加強溝通的效果，但是電話(huà)溝通，只能通過(guò)聲音，語(yǔ)言來(lái)詮釋溝通的目的，因此，難度就要大的多。那么，我們一起來(lái)看一下電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧吧。

　　我們先來(lái)看一下電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧之聲音

　　1、熱情

　　一定要注意自己講話(huà)是否有熱情。想一下，跟客戶(hù)在電話(huà)里交流時(shí)，如果你板著(zhù)臉不笑，講起話(huà)來(lái)相應地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語(yǔ)言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來(lái)影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來(lái)，要微笑。

　　2.語(yǔ)速

　　在增強聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話(huà)的語(yǔ)速。如果語(yǔ)速太快，對方可能還沒(méi)有聽(tīng)明白你在說(shuō)什么，你說(shuō)的話(huà)卻已經(jīng)結束了，這勢必會(huì )影響你說(shuō)話(huà)的效果。當然也不能太慢，你講話(huà)太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話(huà)時(shí)的.講話(huà)語(yǔ)速要正常，就像面對面地交流時(shí)一樣。

　　3.音量

　　你講話(huà)的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：①打電話(huà)時(shí)說(shuō)話(huà)的聲音太小了容易使對方聽(tīng)不清或聽(tīng)不明白，甚至會(huì )因聽(tīng)不太清話(huà)音而誤解了你的本意；②打電話(huà)時(shí)太大的聲音對于人腦的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)來(lái)說(shuō)也是一種特殊的噪音，它會(huì )嚴重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。小聲的說(shuō)話(huà)會(huì )給客戶(hù)一種不是很自信的感覺(jué)。所以應盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個(gè)電話(huà)給同事，讓他幫你聽(tīng)聽(tīng)，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調整。

　　第二個(gè)就是電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧的語(yǔ)言方面

　　一、開(kāi)場(chǎng)白的技巧

　　1、要引起客戶(hù)的注意的興趣；

　　2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

　　3、不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導客戶(hù)的思維；面對客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄；

　　4、在電話(huà)里說(shuō)話(huà)的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話(huà)氣氛；

　　5、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。

　　二、介紹公司或產(chǎn)品的技巧

　　1、面對“碰壁”的心態(tài)要好；

　　2、接受、贊美、認同客戶(hù)的意見(jiàn)；

　　3、要學(xué)會(huì )回避問(wèn)題；

　　4、轉客戶(hù)的反對問(wèn)題為我們的賣(mài)點(diǎn)。

　　三、激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)欲望的技巧

　　1、應用客觀(guān)的人的影響力和社會(huì )壓力；

　　2、用他的觀(guān)點(diǎn)；

　　3、乎客戶(hù)的每一句話(huà)，在乎他在乎的人、事、物；

　　4、用媒體及社會(huì )輿論對公司的影響力。

　　成交/邀約流程與技巧

　　由于電話(huà)行銷(xiāo)有“一段式”和“二段式”之分，所以對應的流程也有適合“一段式”直接達成銷(xiāo)售的成交流程，以及適合“二段式”邀約流程。兩者雖然目的不一樣，前者是直接銷(xiāo)售，后者是約見(jiàn)目標客戶(hù)。但是，在使用的技巧層面還是有相通之處的，下文分別詳述。

　　技巧一：直接成交

　　直接成交是一種直截了當的成交方式。直接成交法的優(yōu)點(diǎn)是直截了當。在這種情況下，電話(huà)銷(xiāo)售人員獲得的肯定與否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。實(shí)際上，如果銷(xiāo)售人員使用恰當的措辭會(huì )有助于成交。例如：“根據您的情況，可以上3月9日的公開(kāi)課《直復式電話(huà)行銷(xiāo)》，您這邊今天能決定嗎？”

　　技巧二：假設成交

　　有效成交的第二種技巧是假設成交。日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓加油站的員工：即要求員工走到客戶(hù)身邊開(kāi)口便問(wèn)：“給您裝滿(mǎn)X牌汽油還是Y牌汽油？”因為客戶(hù)并沒(méi)說(shuō)要加滿(mǎn)汽油，因此，“我給您裝滿(mǎn)X牌汽油還是Y牌汽油？”這句話(huà)中含有兩個(gè)假設：首先是裝滿(mǎn)；其次，是問(wèn)客戶(hù)需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問(wèn)話(huà)是以假定客戶(hù)決定購買(mǎi)為前提的，無(wú)論客戶(hù)回答選擇哪一種，都表示客戶(hù)已經(jīng)決定購買(mǎi)。

如何做好銷(xiāo)售13

　　作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車(chē)行業(yè)中，銷(xiāo)售員被冠名以顧問(wèn)，首要的是實(shí)現顧問(wèn)的角色，以豐富的專(zhuān)業(yè)知識技巧，給以較為客觀(guān)的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)，通過(guò)由淺入深的交流與溝通，博得客戶(hù)的青睞，逐漸建立相對穩定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達成，而不僅僅為了銷(xiāo)售一臺新車(chē)，這也是諸多品牌廠(chǎng)商所命名的初衷！

　　顧問(wèn)是具有某方面的專(zhuān)門(mén)知識咨詢(xún)人員，只不過(guò)，以銷(xiāo)售予以限定，顧名思義，銷(xiāo)售即是最終目的，且顧問(wèn)角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢(xún)工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌（商品、競品）知識、分析能力、談判技能僅是銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本條件。

　　遵循業(yè)務(wù)管理規定銷(xiāo)售的七個(gè)步驟

　　第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準備。

　　第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，掌握：

　�。�1）接待、拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧；

　�。�2）電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧；

　�。�3）銷(xiāo)售信函拜訪(fǎng)的技巧。

　　第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機。

　　第四個(gè)步驟是調查以及詢(xún)問(wèn)。調查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的.客戶(hù)。

　　第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：

　�。�1）產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；

　�。�2）將特性轉換客戶(hù)利益技巧；

　�。�3）產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

　　第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達成銷(xiāo)售的目標。這個(gè)步驟中，需要掌握的：

　�。�1）如何撰寫(xiě)展示詞；

　�。�2）展示演練的要點(diǎn)。

　　第七個(gè)步驟是締結。與客戶(hù)簽約締結，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結都是引導向最終的締結。這個(gè)步驟中，需要掌握的：

　�。�1）締結的原則；

　�。�2）締結的時(shí)機；

　　締結的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、T字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、是的、是的、是的法以及第七項的哀兵策略法。

　　認識汽車(chē)消費者

　　要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應先找出潛在客戶(hù)，而潛在客戶(hù)必須多方尋找。

　　增多潛在客戶(hù)的渠道：

　　1·朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè )部、汽車(chē)維修廠(chǎng)等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所老客戶(hù)介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶(hù)的一個(gè)好辦法。

　　2·銷(xiāo)售信函電話(huà)

　　電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶(hù)的工具，您若能規定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話(huà)給新客戶(hù)，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶(hù)接觸的機會(huì )。

　　3·展示會(huì )

　　擴大您的人際關(guān)系（特別是目標客戶(hù)集中的團體或場(chǎng)所）參加各種社團活動(dòng)參加一項公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì )

　　4·建立顧客檔案：更多地了解顧客

　　如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì )知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì )讓你大失所望。

　　分析客戶(hù)需求

　　客戶(hù)需求可能會(huì )是多方面的，交通工具的背后隱藏著(zhù)許多實(shí)際的需求：身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車(chē)代步；更可能是圓夢(mèng)；

　　客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機從車(chē)行的角度來(lái)看，應該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購買(mǎi)車(chē)型，購買(mǎi)角色，購買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。弄清來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的順便的過(guò)路的如果他開(kāi)始仔細地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購買(mǎi)的誠意了購買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色是參謀行家是司機，還是秘書(shū)，還是朋友購買(mǎi)重點(diǎn)：購買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構成誘惑。

如何做好銷(xiāo)售14

　　經(jīng)理人的幾大“軟肋：

　　1守承諾。

　　現實(shí)的管理中，我們的這些封疆大吏們?yōu)榱嗽凇疤熳印泵媲熬庸ρ�賞，常常是不擇手段的完成上面的“圣旨”，于是乎，在我們的“下級”面前信口開(kāi)河，承諾的東西太多太多，到了兌現時(shí)“將軍”還是那個(gè)“將軍”，而“士兵”卻成了階下囚，最后答應經(jīng)銷(xiāo)商的東西要么不了了之，要么克扣“士兵”軍餉。這種現象在所有的公司都很普遍，所以余世維在《成功經(jīng)理人》第一講首先提出職業(yè)經(jīng)理人要“勇于承擔個(gè)人責任，一肩挑天下，不要說(shuō)我以為”，為了市場(chǎng)的良性發(fā)展，為了“圣旨”的威嚴，我們的封疆大吏們一諾千金的同時(shí)最好“三思而后行”，畢竟“凡輕諾者必寡信”。如果我們答應的東西自己的“臣民”持狐疑態(tài)度，禍之近矣！

　　2明角色。

　　角色定位決定工作方向，而工作方向決定工作方法。經(jīng)理不是業(yè)務(wù)員。作為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理如果不明白這一點(diǎn)，那就每天只會(huì )使自己整天都在忙得團團亂轉，而業(yè)務(wù)員卻玩的天昏地暗。我沒(méi)有貶低我們的業(yè)務(wù)人員是多么的懶惰，也不想褒獎我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是多么的勤快，在這里，作為銷(xiāo)售經(jīng)理我們的潛意識里必須回答以下問(wèn)題：

　　A、我的'角色應如何定位、職責是什么？

　　B、我讓業(yè)務(wù)員做什么、業(yè)務(wù)員能夠做什么？

　　C、團隊之間如何協(xié)調與溝通，如何授權？

　　D、明確責任。一定要讓所有的業(yè)務(wù)人員明白：哪些是必須做的，哪些是不應該做的，不要在戰略的航向中容易迷失自己。值得我們每個(gè)經(jīng)理人深思？。

　　3定計劃。

　　計劃是管理的基本技能。未雨綢繆，“謀定而后動(dòng)”是每個(gè)燈飾的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必備的基本素質(zhì)，雖然我們的很多經(jīng)理對工作的熱忱讓人感動(dòng)，但是我們必須面對現實(shí)，正視我們的弱點(diǎn)：目前個(gè)別經(jīng)理還是抱著(zhù)兩種思想做市場(chǎng)：其一是摸著(zhù)石頭過(guò)河，走一步看一步，對市場(chǎng)的競爭的反應不敏捷，其二是戰略缺失，不知道三個(gè)月之后區域市場(chǎng)會(huì )發(fā)生怎樣的變化，半年之內如何調整，對未來(lái)趨勢缺乏預測、無(wú)應對措施。

　　“凡事預則立，不預則廢”，這種“撞鐘”的思想必然會(huì )給我們的工作帶來(lái)極大的被動(dòng)。對于今、明兩年的市場(chǎng)規劃其實(shí)我們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都清楚，我們需有足夠的準備：心理上、戰略、戰術(shù)上、人員的調整等。

　　4帶隊伍。

　　營(yíng)銷(xiāo)中最大的問(wèn)題是管理問(wèn)題，而管理的真諦在于解決用人問(wèn)題。經(jīng)過(guò)對世界500強的眾多企業(yè)的調查發(fā)現：在中國最大的問(wèn)題是用人�，F在業(yè)務(wù)員不知自己該做什么、能做什么？

　　《天下無(wú)賊》中黎叔比較經(jīng)典的一句話(huà)：“人心散了，隊伍不好帶了”，其實(shí)在所有的團隊里營(yíng)銷(xiāo)團隊是最難管理的，他們似斷了線(xiàn)的風(fēng)箏常年漂泊在外，由于在公司的時(shí)間短，對公司的歸屬感、向心力較小，加上目前的營(yíng)銷(xiāo)人員的門(mén)檻相對不高，待遇和職位的誘惑還不足以吸引太多的營(yíng)銷(xiāo)人為公司，為行業(yè)，疲于奔命時(shí)，人才流失和隊伍的摩擦就會(huì )成為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的兩大“心病”，這時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應該怎么半？在公司的薪水設計我們無(wú)法改變的情況下，我們唯一可改變的就是營(yíng)銷(xiāo)人員。

　　加強人性化管理是一種較好的方法�！柏斏⑷司�，財聚人散”是人性化管理的不二法門(mén)。也許只是每月的一頓“慶功宴”、也許只是一包煙足以使我們的一線(xiàn)人員感激零涕，團隊的凝聚力會(huì )有說(shuō)不出的強，雖然制度可以約束人的行為，卻不能改變人的心智。

如何做好銷(xiāo)售15

　　目前，在一、二線(xiàn)城市，大家會(huì )發(fā)現，不起眼的位置都被戶(hù)外廣告覆蓋了，開(kāi)發(fā)成了戶(hù)外媒體。一二線(xiàn)城市的戶(hù)外廣告繁榮程度可見(jiàn)一斑，畫(huà)面精良的LED大屏、奇幻的新技術(shù)、多渠道的戶(hù)外媒體形式讓消費者目不暇接。這些地區的戶(hù)外媒體市場(chǎng)格局基本形成，發(fā)展穩定。然而，經(jīng)濟繁榮的背后是“一屏難求”的尷尬境地，這讓不少企業(yè)逐漸將目光轉向了三四線(xiàn)城市。

　　據國家工商總局的統計顯示：在當前的媒介市場(chǎng)上，電視依舊作為第一大媒體，占有了25.58%的市場(chǎng)份額，報紙占有了20.87%，而戶(hù)外廣告以15.06%的市場(chǎng)份額位居第三;在戶(hù)外媒體產(chǎn)品中，單立柱、大看板占有此類(lèi)產(chǎn)品份額的57%;其次是交通移動(dòng)媒體占有19%：其他分別是街道媒體、售點(diǎn)商場(chǎng)等等。作為廣告公司要明確自己應該在哪一個(gè)領(lǐng)域內充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特長(cháng)，20xx中國大陸戶(hù)外廣告總體投放額達20xx億元。

　　戶(hù)外廣告投放額與20xx年同期比較，上漲10%，網(wǎng)站類(lèi)、軟件類(lèi)行業(yè)增長(cháng)迅猛。新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以戶(hù)外作為重點(diǎn)投放渠道來(lái)增加品牌知曉度和品牌形象，占據了戶(hù)外投放品類(lèi)的首位，并且增幅顯著(zhù)。大量得到O2O融資的軟件品類(lèi)品牌利用戶(hù)外做品牌告知，投放增幅顯著(zhù)。娛樂(lè )休閑與服務(wù)行業(yè)，保持戶(hù)外投放的'前三位。

　　如果從事戶(hù)外廣告銷(xiāo)售，前景還是很不錯的，下面就來(lái)說(shuō)說(shuō)如何做好戶(hù)外廣告銷(xiāo)售，這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售冠軍基本年收入都在百萬(wàn)左右，中等收入者在20-50萬(wàn)之間，當然也有拿底薪的，因為戶(hù)外廣告銷(xiāo)售還是有一定難度的！

　　一、 找如何尋找客戶(hù)？

　　尋找客戶(hù)可分為線(xiàn)上和線(xiàn)下，線(xiàn)上有各類(lèi)網(wǎng)站、論壇、QQ和微信群，各地工商網(wǎng)、黃頁(yè)、慧聰網(wǎng)等等。線(xiàn)下主要以陌拜為主，戶(hù)外廣告的拍板人主要是老板或者副總級別的，所以找到關(guān)鍵人很重要，線(xiàn)下拜訪(fǎng)主要以某個(gè)區域為主或者某個(gè)兩三個(gè)行業(yè)為主。集中區域可以節省大量時(shí)間，把時(shí)間用在拜訪(fǎng)客戶(hù)上而不是路上！集中兩三個(gè)行業(yè)，通過(guò)分析對比，找到投放最多的兩三個(gè)行業(yè)集中發(fā)力，事先對這幾個(gè)行業(yè)做一次市調，這樣和客戶(hù)交流起來(lái)才有共同話(huà)題。

　　二、 如何讓客戶(hù)投放廣告！

　　1、首先要滿(mǎn)足客戶(hù)的根本利益，通過(guò)對自身戶(hù)外廣告分析，統計出人流量，每天有多少人經(jīng)過(guò)，預估產(chǎn)生多少效益，之前有那些成功案例等等，為客戶(hù)事先設計營(yíng)銷(xiāo)方案，提供超值服務(wù)。

　　2、客戶(hù)為什么要做戶(hù)外廣告？客戶(hù)做完廣告能給客戶(hù)帶來(lái)什么切身利益和好處？客戶(hù)發(fā)布時(shí)間多久為宜？一個(gè)月？?jì)蓚�(gè)月？

　　提問(wèn)完這些問(wèn)題，應該反復提煉銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，要給出三個(gè)極有說(shuō)服力的購買(mǎi)理由。我們要用大量同類(lèi)客戶(hù)的發(fā)布數據做好統計工作，得出某個(gè)結論供客戶(hù)做投放計劃時(shí)有個(gè)參考依據，這些都是咱們?yōu)榭蛻?hù)提供增值服務(wù)的表現，客戶(hù)會(huì )非常感謝咱們的努力，我們應該把自己變成專(zhuān)業(yè)戶(hù)外廣告人，因為客戶(hù)要的就是這個(gè)東西。用專(zhuān)業(yè)知識服務(wù)客戶(hù)，這樣我們就能跟其他業(yè)務(wù)員形成有效差異化。

　　在客戶(hù)發(fā)布廣告期間，咱們把照片拍出來(lái)，拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中，你會(huì )有很多話(huà)題可以聊。我們都知道，如果廣告很快發(fā)布完，你再找客戶(hù)，拿什么理由找客戶(hù)，還能聊什么？但是對我們月單發(fā)布來(lái)說(shuō)，會(huì )有很多機會(huì )拜訪(fǎng)客戶(hù)；

　　3、售后服務(wù)。

　　對于投放完的廣告客戶(hù)，我們應該追問(wèn)其投放效果怎么樣？銷(xiāo)售額增加多少？每天接到電話(huà)數量？其他可喜的變化？發(fā)現問(wèn)題怎么辦？如何做好客戶(hù)增值服務(wù)？比如，向客戶(hù)通報競品發(fā)布廣告情況，說(shuō)是服務(wù)，不如說(shuō)是競品下的一份戰書(shū)，繼續刺激客戶(hù)的神經(jīng)。及時(shí)做好跟進(jìn)和做數據統計，咱們現在已經(jīng)進(jìn)入到大數據時(shí)代；

　　我們給客戶(hù)做推廣時(shí)，盡量是數據化的東西，概念的東西不要提太多，當我們拿到這些統計數據，就能為該客戶(hù)和其他客戶(hù)提供更棒的服務(wù)，從此我們走入良性循環(huán)發(fā)展道路；

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