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分析企業(yè)銷(xiāo)售風(fēng)險的識別與成因論文
企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)都是以追求利潤最大化為目標。銷(xiāo)售和收款作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)中關(guān)鍵的環(huán)節有著(zhù)非常重要的地位，它決定了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)價(jià)值的最終實(shí)現，是企業(yè)現金流入的最終環(huán)節。然而，在追求高利潤的同時(shí)，風(fēng)險容易伴隨著(zhù)管理上的漏洞而產(chǎn)生。因此，加強企業(yè)銷(xiāo)售與收款環(huán)節的內部控制顯得尤為重要，安全、完善的內部控制是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)控制風(fēng)險的有效措施，是實(shí)現企業(yè)資金良性循環(huán)的重要保證。
一、企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)一般流程
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是企業(yè)實(shí)現盈利和資金周轉的必要環(huán)節，銷(xiāo)售與收款的一般流程依據企業(yè)模式而有所差異，但基本流程可以統一歸納為簽訂銷(xiāo)售合同，企業(yè)發(fā)貨以及收款核算三項。企業(yè)的銷(xiāo)售流程主要包括：收到客戶(hù)訂單、對客戶(hù)進(jìn)行信用審批、依據訂單安排發(fā)貨、開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票、收款并對應收賬款清賬等，其中每一個(gè)步驟必須相互制約，環(huán)環(huán)相扣，否則過(guò)程管理將存在一定的風(fēng)險，而內部控制以控制流程為主線(xiàn)，通過(guò)有效的內部控制可以幫助企業(yè)規避、降低銷(xiāo)售風(fēng)險。
二、企業(yè)銷(xiāo)售風(fēng)險的識別與成因
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的發(fā)生會(huì )伴隨著(zhù)銷(xiāo)售合同、貨物發(fā)票以及應收賬款的產(chǎn)生，銷(xiāo)售與收款的內部控制是由銷(xiāo)售內部控制和應收賬款內部控制共同組成的，因此企業(yè)內部控制的不完善，銷(xiāo)售和收款環(huán)節將會(huì )出現很多問(wèn)題，甚至出現銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)失控的情形。以制造業(yè)為例，企業(yè)的銷(xiāo)售風(fēng)險主要存在于以下幾個(gè)方面：
（一）銷(xiāo)售合同風(fēng)險。
銷(xiāo)售合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。合同訂立的目的和履行是雙方能夠達成未來(lái)安排的保證，是維護雙方利益、避免糾紛的依據。銷(xiāo)售合同簽訂是否規范，直接影響到銷(xiāo)售人員的經(jīng)濟利益，同時(shí)也牽連到企業(yè)的經(jīng)濟效益。在實(shí)際銷(xiāo)售合同簽訂過(guò)程中，合同簽訂的不規范，如出現要約、合同、合同修改協(xié)議或者訂單不符合公司的商務(wù)政策，從而引起與客戶(hù)的訴訟糾紛，或未遵守與商務(wù)事項有關(guān)的法定義務(wù)，尤其是競爭法方面的義務(wù)，包括與競爭者串通、市場(chǎng)主導地位的濫用、轉售價(jià)格安排等，導致企業(yè)形象受損，造成客戶(hù)損失，甚至被排除公共市場(chǎng)。
（二）出貨風(fēng)險。
銷(xiāo)售合同簽訂以后，企業(yè)將依據訂單安排出貨，制造業(yè)企業(yè)出貨流程主要包括安排發(fā)貨部門(mén)按出貨單發(fā)貨，向客戶(hù)出具賬單并提供發(fā)票。發(fā)貨部門(mén)和發(fā)票業(yè)務(wù)必須相互獨立，遵守職責劃分規則，否則出貨環(huán)節容易出現未經(jīng)授權的或不當的貸方票據，發(fā)票造假，收受不正當傭金或提供不合理的折扣造成企業(yè)利益受損、失去客戶(hù)，甚至出現企業(yè)資產(chǎn)濫用、盜竊現象，從而引起爭議或訴訟。此外，各部門(mén)責任混亂，訂單、交貨和發(fā)票可能出現差異，將會(huì )導致公司額外管理成本和運營(yíng)成本的上升。
（三）應收賬款風(fēng)險。
賒銷(xiāo)是形成應收賬款的主要原因，賒銷(xiāo)是一種信用銷(xiāo)售方式。企業(yè)在擴大銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員忽視了對客戶(hù)信用額度和還貸能力的調查，未能識別法律上不存在的客戶(hù)、正在清算的客戶(hù)或破產(chǎn)客戶(hù)，或者未能采取有效的追討欠款措施，造成應收賬款的增加。此外，企業(yè)財務(wù)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)溝通不夠，賬務(wù)不能及時(shí)地與銷(xiāo)售部門(mén)核對，銷(xiāo)售與核算脫節，致使應收賬款問(wèn)題不能及時(shí)暴露。還有一些企業(yè)在應收賬款的臺賬管理、定期清查、事后控制上做得很不到位，造成企業(yè)僅僅是在其資產(chǎn)負債表的補充資料中只按賬齡法對應收賬款的數額進(jìn)行簡(jiǎn)單的分類(lèi)，平時(shí)則沒(méi)有對應收賬款進(jìn)行輔助管理。
（四）其他風(fēng)險。
主要包括客戶(hù)損失風(fēng)險和會(huì )計記賬管理風(fēng)險，客戶(hù)損失主要表現在競標環(huán)節整體報價(jià)不具備競爭力，銷(xiāo)售部門(mén)和物流、供應、生產(chǎn)等部門(mén)缺乏有效的溝通協(xié)調，造成產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)或售后服務(wù)不佳，影響公司形象等。會(huì )計記賬風(fēng)險主要是由于記賬缺失或錯誤，引起對營(yíng)業(yè)額、應收賬款、發(fā)票或貸方票據指標估值偏差，訂立不利的合同條款，導致成本或擔保條款估算錯誤，造成不必要損失等。
三、企業(yè)銷(xiāo)售風(fēng)險內部控制管理
（一）職責劃分控制。
職責劃分的目的在于防止和發(fā)現雇員的錯誤、欺詐行為，以及與客戶(hù)的串謀行為。在風(fēng)險控制上應做到職責明確，相互監督。如與客戶(hù)接觸的銷(xiāo)售人員不得擁有進(jìn)入銷(xiāo)售管理系統并編輯客戶(hù)信息的權限，應收賬款和實(shí)收賬款應由不同的人負責處理，開(kāi)票有專(zhuān)人負責，授權客戶(hù)貸方票據的人員必須不同于記錄貸方票據的人員，處理訂單的人員不得擁有修改價(jià)格數據的權限，負責發(fā)貨的人員必須不同于記錄訂單的人員、開(kāi)票人員以及管理應收賬款的人員等。銷(xiāo)售部和財務(wù)部應當定期確認，確保所有與職責劃分相關(guān)的風(fēng)險均已得到有效控制。
（二）銷(xiāo)售合同控制。
對任何新客戶(hù)，在開(kāi)立賬戶(hù)及進(jìn)行訂單流程前，應當對客戶(hù)進(jìn)行評估，評估內容主要包括客戶(hù)在法律上是否有效成立，客戶(hù)經(jīng)濟狀況的穩定性，銷(xiāo)售前景，客戶(hù)在行業(yè)內的聲譽(yù)等。對所有客戶(hù)，應當在財務(wù)部的協(xié)助下制定其信用等級限制，如果發(fā)現新客戶(hù)有潛在的收款風(fēng)險，則應當采用嚴格的支付條款（例如保證金或者預付全款）。在滿(mǎn)足以上情況下，合同控制應重點(diǎn)關(guān)注銷(xiāo)售定價(jià)、合同審批以及合同存檔。首先，對銷(xiāo)售定價(jià)的控制，只有被授權人員方可對信息系統中的價(jià)格進(jìn)行更新，任何對價(jià)格信息的創(chuàng )制和修改，都應當由不具有價(jià)格修改權限的人員進(jìn)行審核，以識別錯誤或未經(jīng)授權的改動(dòng)。此外，對于折扣或特別銷(xiāo)售條款的審核，應按照程序由適當的管理層根據其權限進(jìn)行審核同意，應當制定相應程序，對特別條款的審核情況進(jìn)行跟蹤；其次，在合同審批控制上，公司法律部應當制定一般交易所使用的標準合同，以供使用。若客戶(hù)要求對原始合同進(jìn)行修改，應當草擬合同修訂協(xié)議，合同修正協(xié)議需經(jīng)主管律師審核。所有的合同在發(fā)給客戶(hù)前應當由適當的管理層根據其權限進(jìn)行審核同意，與銷(xiāo)售政策不符的要約或報價(jià)需經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理或總經(jīng)理批準；第三，合同存檔控制，公司應該制定正式程序，該程序應當符合相關(guān)法規，存檔程序應當包括保存紙質(zhì)和電子文件的方法、保存的地點(diǎn)、文件的安全性等。
（三）銷(xiāo)售發(fā)貨和發(fā)票控制。
銷(xiāo)售合同審批完成后需形成可內部追蹤的發(fā)貨單，發(fā)貨部門(mén)必須審核發(fā)貨單是否齊全，只有在收到審核批準的發(fā)貨單并經(jīng)確認后倉管部門(mén)才能發(fā)貨，以防止倉管員工未經(jīng)允許私自發(fā)貨，同時(shí)也防止客戶(hù)臨時(shí)改變或取消訂單。整個(gè)發(fā)貨過(guò)程中，各部門(mén)具有審批權限的員工必須在發(fā)貨單上簽字，防止盜貨、舞弊等現象發(fā)生。
發(fā)票是會(huì )計部門(mén)記錄銷(xiāo)售收入的依據，及時(shí)準確的發(fā)票控制是反映企業(yè)財務(wù)狀況的有力保障，企業(yè)銷(xiāo)售發(fā)票控制不嚴，將會(huì )引起企業(yè)財務(wù)狀況不真實(shí)和舞弊行為的產(chǎn)生。在發(fā)票控制上，必須保證發(fā)票開(kāi)具編號的連貫性，發(fā)票時(shí)間和內容的真實(shí)性，以便發(fā)票過(guò)賬時(shí)的核查與歸檔。發(fā)票內容必須保證客戶(hù)名稱(chēng)、訂單數量和產(chǎn)品價(jià)格與訂單或合同上一致。對于發(fā)票的審核，必須有獨立于開(kāi)票員工的審核員進(jìn)行審核，并安排專(zhuān)人定期對發(fā)票與應收賬款進(jìn)行核定，進(jìn)行歸檔與保存。
（四）應收賬款的管理。
企業(yè)想要持續穩定的發(fā)展，其產(chǎn)品除了依靠廣告、質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)等手段外，賒銷(xiāo)也是擴大銷(xiāo)售的重要手段之一。由于賒銷(xiāo)是一種信用銷(xiāo)售方式，在給企業(yè)帶來(lái)發(fā)展和利益空間的同時(shí)，應收賬款也給企業(yè)帶來(lái)了很多成本的增加。所以，對應收賬款的控制影響到企業(yè)整體財務(wù)及運營(yíng)狀況的健康發(fā)展。
筆者認為，在應收賬款方面，企業(yè)首先應對客戶(hù)進(jìn)行年度信用額度審核，所有客戶(hù)均應被授予一個(gè)信用額度，財務(wù)部和銷(xiāo)售部應當至少每年一次對客戶(hù)的信用等級限制進(jìn)行審核更新，審核應當根據客戶(hù)的業(yè)務(wù)、財務(wù)信息和商務(wù)關(guān)系進(jìn)行，并對客戶(hù)賬戶(hù)或客戶(hù)詳情進(jìn)行記錄；其次對應收賬款的審核上，企業(yè)應當確保所有的應收賬款和票據均已記錄在正確的賬戶(hù)中，定期審核客戶(hù)應收賬款的賬齡，定期對應收賬款進(jìn)行調節，并根據應收賬款明細表和賬齡表，做好壞賬準備以采取特定的行動(dòng)。在處理壞賬核銷(xiāo)時(shí)，企業(yè)應準確的判斷該款項是否為壞賬，如果是壞賬，核銷(xiāo)時(shí)應在應收賬款明細賬上清晰地記載以便于查詢(xún)管理。此外，新的財務(wù)制度明確規定全面推行壞賬備抵法，其方法主要有銷(xiāo)貨百分比法、賬齡分析法、應收賬款余額比率法，用于補償因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，逾期未履行償債義務(wù)，已無(wú)法收回的壞賬損失；再次企業(yè)要建立聯(lián)合制度、綜合協(xié)調應收賬款工作。企業(yè)內部成立由銷(xiāo)售部門(mén)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)、財務(wù)部門(mén)、監管部門(mén)等共同參與組成的應收賬款專(zhuān)門(mén)機構，充分發(fā)揮財務(wù)、銷(xiāo)售、監管等人員的積極性，及時(shí)收賬。對于應收賬款專(zhuān)門(mén)機構，企業(yè)應該制定相關(guān)的規章制度，約束各部門(mén)的職責，保證各部門(mén)責任明確、各司其職，避免出現問(wèn)題無(wú)人問(wèn)責的局面。同時(shí)，各部門(mén)之間應該定期進(jìn)行交流溝通，及時(shí)反饋信息，分解落實(shí)清理應收賬款的目標任務(wù)，確保應收賬款的及時(shí)清收和催收，挽回或減少壞賬損失。
（五）售后服務(wù)管理。
企業(yè)應當制定對客戶(hù)投訴進(jìn)行記錄和追蹤的程序，售后部門(mén)至少每月一次審核投訴列表，確保所有投訴均在適當期限內處理完畢，以便改進(jìn)措施。對于退回商品的接收，退回貨物的數量和商品代碼應當進(jìn)行檢查，并錄入到庫存管理系統中。所有退回商品應當進(jìn)行記錄，并由適當的管理層進(jìn)行批準，對接收的退回商品應當立即通知會(huì )計部，以便及時(shí)開(kāi)具貸方票據。
四、總結
完善的銷(xiāo)售風(fēng)險內部控制是企業(yè)生存發(fā)展、拓展市場(chǎng)、實(shí)現利潤的重要渠道，公司應依據自身情況，因地制宜，通過(guò)職責劃分控制、銷(xiāo)售合同控制、發(fā)貨和發(fā)票過(guò)賬控制、應收賬款管理以及售后管理等各個(gè)環(huán)節進(jìn)行合理的構建，嚴格執行，以提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，促使企業(yè)良好穩定地發(fā)展。
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