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銷(xiāo)售風(fēng)險分析
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)。有關(guān)銷(xiāo)售風(fēng)險內容，歡迎大家一起來(lái)借鑒一下！
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險成因分析
從實(shí)質(zhì)上分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的成因主要有兩種：一種是企業(yè)主觀(guān)因素造成的，另一種是市場(chǎng)環(huán)境的客觀(guān)因素形成的。
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的主觀(guān)因素成因
從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險及所表現出來(lái)的幾種現象看，之所以產(chǎn)生風(fēng)險:
�。�1）企業(yè)未擺脫傳統計劃經(jīng)濟體制的影響，仍然保持傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。計企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念錯誤，必然導致行為錯誤，錯誤的行為就會(huì )產(chǎn)生風(fēng)險；
�。�2）企業(yè)決策者習慣于憑主觀(guān)想象作出營(yíng)銷(xiāo)決策。最終將會(huì )導致產(chǎn)品積壓，資金擱淺；
�。�3）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者和營(yíng)銷(xiāo)人員不了解市場(chǎng)規則、規范或法規，也極易引發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險；
�。�4）企業(yè)缺乏處理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的經(jīng)驗和知識。當企業(yè)產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險后，由于缺乏處理營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的經(jīng)驗和知識，風(fēng)險就不能被及時(shí)控制并化險為夷；
�。�5）企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的危害認識不足；
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的客觀(guān)成因
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受到企業(yè)外部各種環(huán)境因素的影響和干擾，并由此而引發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險。對此類(lèi)原因，企業(yè)必須加以研究。
�。�1）市場(chǎng)需求變化的客觀(guān)性，是導致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險客觀(guān)存在的首要因素；
�。�2）經(jīng)濟形勢與經(jīng)濟政策變化產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險；
�。�3）科技進(jìn)步是導致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的又一因素�？茖W(xué)技術(shù)的變革，對企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有雙重作用：一方面，科技進(jìn)步為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供了新的機遇、新的方式和方法，豐富和發(fā)展了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；另一方面，每一次新技術(shù)的變革，同時(shí)也意味著(zhù)原有技術(shù)的淘汰，從這個(gè)角度上講，也給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)了威脅
�。�4）外部的其他因素。政治因素、軍事因素等都會(huì )間接產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險；
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險分類(lèi)
營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險根據產(chǎn)生根源的不同可劃分為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境風(fēng)險和營(yíng)銷(xiāo)操作風(fēng)險。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境風(fēng)險是企業(yè)的外部條件如政治、經(jīng)濟、市場(chǎng)需求和競爭條件等的突變或惡化而產(chǎn)生的風(fēng)險，是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理所不能控制的；營(yíng)銷(xiāo)操作風(fēng)險是由于經(jīng)營(yíng)不善、觀(guān)念滯后或企業(yè)決策失誤等可控因素引起的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險，它來(lái)源于營(yíng)銷(xiāo)主體的自身因素。根據這兩類(lèi)風(fēng)險的具體特點(diǎn)，又可對每一類(lèi)風(fēng)險進(jìn)行進(jìn)一步地細分。
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境風(fēng)險
營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可分為宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境在給企業(yè)提供機遇的同時(shí)，也給企業(yè)造成威脅。
�。�2）營(yíng)銷(xiāo)戰略風(fēng)險
A、目標市場(chǎng)選擇風(fēng)險；
B、市場(chǎng)定位風(fēng)險；
�。�3）營(yíng)銷(xiāo)策略風(fēng)險
A、產(chǎn)品設計風(fēng)險，具體地說(shuō)，產(chǎn)品風(fēng)險又包括以下幾類(lèi)：
a、產(chǎn)品服務(wù)風(fēng)險；
b、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險；
c、產(chǎn)品數量風(fēng)險；
d、產(chǎn)品結構風(fēng)險；
�。�4）定價(jià)風(fēng)險；
�。�5）營(yíng)銷(xiāo)渠道風(fēng)險，引起分銷(xiāo)危機的風(fēng)險因素主要有以下幾個(gè)方面：
a、渠道長(cháng)度和寬度；
b、渠道效率；
4、價(jià)值傳播風(fēng)險
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的控制
1、加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調查研究
這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險控制的根本性措施。企業(yè)從設計產(chǎn)品開(kāi)始，到定位、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程，都必須深入市場(chǎng)，進(jìn)行調查研究。
2、建立風(fēng)險防范與處理機構
在變化的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)在運營(yíng)中風(fēng)險隨時(shí)都可能發(fā)生，因此建立風(fēng)險防范與處理機構就如同建立營(yíng)銷(xiāo)機構一樣重要。風(fēng)險防范與處理小組的工作應包括以下幾個(gè)方面：
�。�1）在企業(yè)內部建立風(fēng)險預防的規章制度，并督促制度的貫徹執行；
�。�2）調查研究相關(guān)信息資料，對公司客戶(hù)的信息和能力進(jìn)行分析和評定；
�。�3）在日常管理工作中進(jìn)行風(fēng)險處理演練，以提高對風(fēng)險處理的應對能力，強化職工的風(fēng)險防范意識；
�。�4）在企業(yè)出現風(fēng)險后，由風(fēng)險防范與處理機構統一處理風(fēng)險事件。
3、正確面對發(fā)生的風(fēng)險
當風(fēng)險產(chǎn)生以后，如何面對風(fēng)險，是決定風(fēng)險能否正確和順利處理的關(guān)鍵。風(fēng)險的發(fā)生會(huì )給企業(yè)帶來(lái)?yè)p害，也可能給社會(huì )、顧客帶來(lái)?yè)p害。
首先應該誠實(shí)地面對社會(huì )和顧客，一方面，最大限度地減少對社會(huì )和顧客的損害，另一方面快速采取措施制止風(fēng)險的擴大和擴散。如果風(fēng)險產(chǎn)生后，企業(yè)回避、推托、甚至辯解，反而會(huì )使風(fēng)險擴大，損害增加。
其二是委托權威機構對風(fēng)險原因進(jìn)行調查并將結果向公眾公布。
第三，控制和影響信息發(fā)布源。通過(guò)公司一系列措施，最終成功地控制了風(fēng)險的損害程度。
4、依法處理
企業(yè)風(fēng)險產(chǎn)生后，企業(yè)應該迅速地運用法律武器來(lái)處理風(fēng)險。國家為了規范市場(chǎng)行為，保護公平競爭，維護企業(yè)合法權益，制訂了一系列相關(guān)的經(jīng)濟法律和法規，如《合同法》、《價(jià)格法》、《反不正當競爭法》等，企業(yè)決策者應該了解相應的法律法規，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中依法辦事。在日常業(yè)務(wù)往來(lái)中，企業(yè)對一些具有潛在風(fēng)險的業(yè)務(wù)，首先要依法鑒訂好合同，鑒訂合同是預防風(fēng)險的第一道門(mén)檻。其次，當因為對方的原因而給企業(yè)造成風(fēng)險后，應該當機立斷，積極尋求法律途徑處理風(fēng)險。
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