- 相關(guān)推薦
財產(chǎn)保險公司的營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理論文
摘要：現代保險企業(yè)的競爭是優(yōu)秀團隊的競爭，個(gè)體的單打獨斗很難在市場(chǎng)競爭中取勝。企業(yè)與企業(yè)間白熱化的較量讓團隊協(xié)作變得尤為重要。事實(shí)證明，團隊作戰才能帶來(lái)企業(yè)業(yè)績(jì)目標的整體提升，只有整個(gè)團隊的聚合力量比競爭對手更突出才能在競爭中取得優(yōu)勢。因此，有效發(fā)揮團隊的合力，“組合出拳”，已成為保險企業(yè)贏(yíng)得市場(chǎng)的必要條件。于是，營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設也必然成了保險公司銷(xiāo)售管理中的重要一環(huán)。從財產(chǎn)保險公司營(yíng)銷(xiāo)團隊面臨的問(wèn)題出發(fā)，結合人力資源在保險公司發(fā)揮的作用淺析營(yíng)銷(xiāo)團隊在財產(chǎn)險運營(yíng)管理中的建設思路。
關(guān)鍵詞：財產(chǎn)保險；團隊建設
１銷(xiāo)售團隊建設的現實(shí)意義
公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，市場(chǎng)份額，市場(chǎng)競爭力都是由銷(xiāo)售團隊主導的。所以，任何一家做大、做強的保險公司必然與其對銷(xiāo)售團隊的重視程度密不可分。建設一支優(yōu)秀的進(jìn)可攻退可守的團隊，無(wú)論是對財產(chǎn)保險公司來(lái)說(shuō)還是對銷(xiāo)售的個(gè)體行為來(lái)說(shuō)都有著(zhù)深遠的意義。
２現階段營(yíng)銷(xiāo)團隊建設存在的問(wèn)題和困難
經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設有了新的變化，也邁入了一個(gè)新的發(fā)展周期。但新問(wèn)題新挑戰也接踵而來(lái)，成為團隊發(fā)展新的制約�？偟膩�(lái)說(shuō)主要表現在以下三個(gè)方面。
�。ǎ保╇娫�(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)等新渠道的發(fā)展，進(jìn)一步擠占了營(yíng)銷(xiāo)團隊的生存空間，客戶(hù)習慣的變化導致部分客戶(hù)流失。電銷(xiāo)憑借價(jià)格優(yōu)勢，受到消費者的青睞，擠占了營(yíng)銷(xiāo)團隊的生存空間。自從電話(huà)車(chē)險問(wèn)世，營(yíng)銷(xiāo)員感覺(jué)車(chē)險越來(lái)越難做，市場(chǎng)費用透明化，客戶(hù)的議價(jià)談判能力日漸增強，車(chē)險業(yè)務(wù)利潤薄，微利甚至負利經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷(xiāo)員不得不最大限度讓利客戶(hù)。為了爭奪客戶(hù)資源，營(yíng)銷(xiāo)員擴大服務(wù)范圍，如代年審、代交罰款等增值服務(wù)，如此一來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)員的生存遭遇“瓶頸”，績(jì)效差的營(yíng)銷(xiāo)員就會(huì )自然脫落。消費者購買(mǎi)習慣的變化，使得營(yíng)銷(xiāo)員的部分客戶(hù)面臨流失。隨著(zhù)科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)讓人們的生活習慣得以顛覆性改變，Ｃ２Ｃ、Ｂ２Ｃ的購物模式越來(lái)越普遍。傳統的營(yíng)銷(xiāo)團隊面對面的銷(xiāo)售模式也受到“人機對話(huà)”的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售模式的巨大沖擊。
�。ǎ玻﹫F隊成員流動(dòng)性大，團隊留存率低；增員困難，團隊可用銷(xiāo)售人力不足。中國保險行業(yè)協(xié)會(huì )在２０１４年底發(fā)布的《保險銷(xiāo)售員現狀調查報告》顯示，到２０１３年為止，我國保險營(yíng)銷(xiāo)員總人數維持在２８９．９萬(wàn)人左右，其中產(chǎn)險在２９萬(wàn)人左右。營(yíng)銷(xiāo)員隊伍是保險公司最關(guān)注的銷(xiāo)售隊伍，然而，據官方數據顯示，２０１１－２０１３年保險營(yíng)銷(xiāo)員年均解約人數超１６７萬(wàn)人，２０１３年流動(dòng)人力占總人力５９％。造成營(yíng)銷(xiāo)員高流失的主要原因有：營(yíng)銷(xiāo)員的準入門(mén)檻低。據行業(yè)協(xié)會(huì )———中國保險協(xié)會(huì )公布的數據顯示，截至２０１４年５月３１日，保險營(yíng)銷(xiāo)團隊高中及以下學(xué)歷人數仍然占比過(guò)重，為６６．３４％，大專(zhuān)及同等學(xué)歷為２６．３３％。本科及以上等稍高學(xué)歷水平層次僅為７．４３％。很多人加入保險行業(yè)是有其原因和目的的－－加入保險行業(yè)有時(shí)是過(guò)渡時(shí)期的選擇，特別是對于學(xué)歷偏低的營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)。這種抱有“騎驢找馬”的心態(tài)，對于漫無(wú)目的從業(yè)者來(lái)說(shuō)一旦碰到其他就業(yè)機會(huì )就會(huì )離開(kāi)保險營(yíng)銷(xiāo)隊伍，造成人員流失。保險營(yíng)銷(xiāo)員從業(yè)壓力過(guò)大。不可否認的是保險業(yè)是這樣一個(gè)特殊的行業(yè)，它通過(guò)提供保險服務(wù)來(lái)?yè)Q取保費，它為未來(lái)可能發(fā)生的風(fēng)險提供保障服務(wù)。然而保險銷(xiāo)售的難度是由風(fēng)險發(fā)生的不確定性因素來(lái)決定的。中國的保險行業(yè)還處于初級發(fā)展階段，降費、退費等不正當惡劣競爭手段還屢有發(fā)生，這是我國保險市場(chǎng)不夠規范的必然結果；加之提高客戶(hù)的保險意識還需要時(shí)日，營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)容易遭受他人拒絕，而保費任務(wù)的壓力及生活的壓力，導致?tīng)I銷(xiāo)員承受巨大的從業(yè)壓力，造成人員迅速流失。營(yíng)銷(xiāo)員集體歸屬感缺失。這一點(diǎn)尤其體現在保險行業(yè)的雇傭關(guān)系上。究其原因，營(yíng)銷(xiāo)員與保險公司簽訂的是一份代理合同，與公司之間只是簡(jiǎn)單的委托關(guān)系，不享有公司的各項福利保障。工傷、養老、醫療等保障的缺失，時(shí)刻令營(yíng)銷(xiāo)員有種自己被邊緣化的感覺(jué)，對公司缺乏歸屬感，人員自然而然會(huì )流失。
�。ǎ常﹫F隊疏于對文化的培育，未能發(fā)揮團隊文化建設的積極作用團隊文化是一種無(wú)形的力量，可以說(shuō)伴隨團隊成立就會(huì )有團隊文化的存在，而且隨著(zhù)團隊以后的發(fā)展壯大，文化的作用和意義也會(huì )更大。然而，團隊文化具有隱藏性，如果未經(jīng)引導、歸納和提升，就只會(huì )是一種模糊的認知，無(wú)法作用于團隊建設。
３如何建設優(yōu)秀保險營(yíng)銷(xiāo)團隊
在市場(chǎng)大環(huán)境下（新興渠道不斷擠占市場(chǎng)），為充分降低人工成本行業(yè)增員難、減員多，營(yíng)銷(xiāo)團隊文化建設欠缺等問(wèn)題是團隊建設所面臨的困難。
�。ǎ保┌l(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)渠道貼近客戶(hù)的優(yōu)勢，認真做好針對客戶(hù)特殊訴求的管理，提升業(yè)務(wù)穩定性，以積極健康的心態(tài)面對電、網(wǎng)銷(xiāo)的來(lái)臨。２００７年，財產(chǎn)保險領(lǐng)域第一個(gè)車(chē)險電銷(xiāo)牌照獲批，這標志著(zhù)我國財險電話(huà)銷(xiāo)售渠道進(jìn)入快車(chē)道式發(fā)展模式。電網(wǎng)銷(xiāo)這個(gè)新興渠道大有“三分天下有其一”的發(fā)展趨勢。很多營(yíng)銷(xiāo)團隊受到電銷(xiāo)的沖擊是在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呈井噴之勢的２０１１年前后－－業(yè)務(wù)出現下滑，士氣低下，團隊解體。然而，在經(jīng)歷這種陣痛以后，營(yíng)銷(xiāo)員的產(chǎn)能穩定下來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)團隊得以持續發(fā)展。市場(chǎng)經(jīng)濟的本職就是客戶(hù)的選擇是多元的，營(yíng)銷(xiāo)團隊要做的就是讓客戶(hù)找到選擇我們的理由。發(fā)揮貼近客戶(hù)的優(yōu)勢，切實(shí)做好客戶(hù)管理。營(yíng)銷(xiāo)團隊是直接面向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的一種組織形式，保險營(yíng)銷(xiāo)更是依托面對面的交流促成銷(xiāo)售。主動(dòng)求變、與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng )新展業(yè)才是持續發(fā)展之良方。一方面公司要開(kāi)發(fā)時(shí)下流行的手機ＡＰＰ軟件；同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員要善于應用社交平臺，把客戶(hù)都放進(jìn)微信朋友圈進(jìn)行管理，讓微信成為發(fā)布產(chǎn)品信息的渠道，與客戶(hù)有效溝通的展業(yè)助手。提升綜合實(shí)力，細分客戶(hù)群體，服務(wù)價(jià)值客戶(hù)。無(wú)論何時(shí)，提升綜合實(shí)力都是制勝之法寶。首先，營(yíng)銷(xiāo)團隊需要提升團隊的整體效率－－管理效率偏低，服務(wù)意識淡薄，銷(xiāo)售產(chǎn)品單一等都需要逐一克服。為打造專(zhuān)業(yè)、高效的團隊，更需要提升客戶(hù)服務(wù)意識，產(chǎn)品技巧培訓，做到精準對接團隊和客戶(hù)個(gè)人。
�。ǎ玻⿲F隊的流動(dòng)性離職率有正確的認識，積極做好擴編增員和育成工作，充實(shí)團隊的銷(xiāo)售人力。就產(chǎn)險行業(yè)而言，流失的員工很多會(huì )變成公司的客戶(hù)，而且是忠誠度較高的客戶(hù)。在正確認識流動(dòng)性的基礎上，為了可持續發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)團隊要積極做好增員和育成工作。積極做好增員。不管團隊人力規模大小，銷(xiāo)售人力和保費規模必然呈正相關(guān)系。為了團隊發(fā)展，團隊務(wù)必有計劃、有組織地開(kāi)展增員工作。合理制訂增員的目標和計劃。首先，根據團隊實(shí)際情況補充人力（按照團隊脫落率計算）和新增人力（按照團隊的保費目標除以人均產(chǎn)能計算）確定團隊的增員目標。其次，確定目標增員對象，鎖定目標人員。最后，與增員對象接觸，向增員對象說(shuō)明其最為關(guān)注的問(wèn)題：如對工作行業(yè)的介紹；對職業(yè)發(fā)展的規劃；團隊主管魅力展示；增加其從業(yè)的信心，達到成功增員的目的。團隊要注重人員的育成。以授課加導師輔導的方式同步進(jìn)行。營(yíng)銷(xiāo)團隊的培訓課程要全面系統與重點(diǎn)突出并重。產(chǎn)品、技能、心態(tài)及合法合規等課程缺一不可，注重個(gè)體需求，分層分類(lèi)進(jìn)行。同時(shí)，針對不同層級的營(yíng)銷(xiāo)員需實(shí)行多重舉措，進(jìn)行上崗前、入職初期、進(jìn)階中級、發(fā)展高階的各節點(diǎn)培訓。培訓能提升營(yíng)銷(xiāo)人員的產(chǎn)品知識，得到銷(xiāo)售指導，保持積極的心態(tài)，對行業(yè)充滿(mǎn)信心。
�。ǎ常┰诿總�(gè)時(shí)期都要重視團隊文化建設，充分發(fā)揮團隊文化的正向積極作用。保險營(yíng)銷(xiāo)團隊特別是財產(chǎn)險團隊在文化建設上通常做得比較淺，筆者認為首先應該按照行業(yè)規范著(zhù)力，以規范為準繩、以執行為根本、以專(zhuān)業(yè)化為目的，關(guān)鍵做好制度文化、執行文化和學(xué)習文化的建設。制度是任何一個(gè)組織必不可少的行為規范。而制度文化，即是團隊把制度作為開(kāi)展工作的綱領(lǐng)，并被團隊成員自覺(jué)認可和遵守。具體到保險行業(yè)來(lái)講，可劃分為一般制度和特殊制度兩類(lèi)。保險銷(xiāo)售的管理制度其實(shí)就是一般制度，如保監會(huì )下發(fā)的行業(yè)規定、從業(yè)資格管理相關(guān)的規定，公司所要求的加強銷(xiāo)售管理規范的各事項等，特殊制度一般比較具體、可行，側重執行。如出勤制度、參會(huì )制度等。執行文化即執行力的養成。執行文化能讓全體成員都能夠自覺(jué)、主動(dòng)，有利于增強團隊的效率。近年來(lái)對高效率組織的研究發(fā)現，執行力是制勝法寶，也是各企業(yè)對員工能力提升的一個(gè)重要培訓項目。對于團隊銷(xiāo)售人員來(lái)講，激發(fā)他們的熱情和配合是執行的關(guān)鍵。學(xué)習型組織及文化。自發(fā)式學(xué)習遠勝于被動(dòng)式學(xué)習，將讓我學(xué)變成我要學(xué)，一個(gè)具有濃郁學(xué)習氛圍的團隊能夠出奇制勝的在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中創(chuàng )造附加值。同時(shí)，團隊學(xué)習文化的打造離不開(kāi)導師的指引，所以學(xué)習文化和導師文化在保險公司營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設中也是必不可少的。綜上所述，保險市場(chǎng)在發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設理應與時(shí)俱進(jìn)。固本、培元、重建設，三方面缺一不可。固本即是要引導營(yíng)銷(xiāo)團隊升級客戶(hù)管理；培元即做好優(yōu)質(zhì)人才引進(jìn)和培育；重建設是重視團文化的打造和重視其在營(yíng)銷(xiāo)隊伍中發(fā)揮的作為。三者并重才能共同塑造出優(yōu)秀的產(chǎn)險營(yíng)銷(xiāo)團隊。
參考文獻
�。郏保萑魏榫�，楊亞莉．基于卓越工程師培養《汽車(chē)保險與理賠》的教學(xué)深思［Ｃ］／／第５屆教育教學(xué)改革與管理工程學(xué)術(shù)年會(huì )論文集，２０１２，（１２）．
�。郏玻萁骨迤剑袊ｋU業(yè)風(fēng)險形成及治理對策［Ｊ］．保險研究，２００８．
�。郏常蓐愴w．２１世紀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中所面臨的問(wèn)題及對策［Ｊ］．現代經(jīng)濟信息，２００９．
【財產(chǎn)保險公司的營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理論文】相關(guān)文章：
營(yíng)銷(xiāo)團隊建設方案05-24
團隊建設與管理培訓心得08-17
創(chuàng )新理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式論文07-04
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特色專(zhuān)業(yè)建設論文07-04
專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊建設08-20
車(chē)商團隊建設管理辦法06-13
企業(yè)團隊管理建設方案范文推薦11-23
管理團隊建設心得體會(huì )01-17