專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊建設

專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊建設

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是一個(gè)企業(yè)各項工作的龍頭；而打造一支優(yōu)專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售團隊，是一個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。團隊是介于組織與團體之間的一種目前最流行的合作方式。其精髓是溝通、分工、合作，共同進(jìn)步，已形成一個(gè)目標明確，有戰斗力的團隊。隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展，商品社會(huì )競爭的硝煙到處可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)競爭中起到極其重要的作用。而營(yíng)銷(xiāo)團隊就好比是陣地戰強攻的游擊隊，不僅僅起到攻城拔寨的作用，而且同樣有浴血沙場(chǎng)的危險。毫不夸張地講，在一個(gè)企業(yè)建立一支優(yōu)秀的、高效的營(yíng)銷(xiāo)團隊可以改變一個(gè)企業(yè)的命運。

　　一、如何建立專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團隊

　�。�1）選擇優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊領(lǐng)導

　　俗話(huà)說(shuō)：“火車(chē)跑的快，全憑車(chē)頭帶”，“強將手下無(wú)弱兵”，創(chuàng )建一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售團隊必須選擇優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊。首先，團隊長(cháng)應該具備嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗和知識，要對企業(yè)整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊起到戰略指導、目標管理、隊伍培育的作用。如果團隊長(cháng)缺乏專(zhuān)業(yè)、系統而嫻熟營(yíng)銷(xiāo)知識和實(shí)戰經(jīng)驗，那么他很難指揮銷(xiāo)售隊伍在激烈的市場(chǎng)競爭中打勝仗。其次，團隊長(cháng)應該具備較高的個(gè)人修養、品德和個(gè)人魅力。他必須時(shí)刻以身作則，將個(gè)人利益融于公共利益，是全隊的表率人物，同時(shí)也是團隊的學(xué)習榜樣。最后，團隊領(lǐng)導應該具備虛心學(xué)習的態(tài)度。通過(guò)不斷學(xué)習和自身提高在營(yíng)銷(xiāo)團隊起到學(xué)習的表率作用。

　�。�2）建立有效的激勵制度

　　建立有效的激勵制度是對高效營(yíng)銷(xiāo)團隊和保障團隊正常運轉并發(fā)揮其積極作用的保證。在激勵的內容上，不要僅僅局限于物質(zhì)激勵，還要注重非物質(zhì)激勵，如表彰、競賽、晉升等。激勵制度要根據每個(gè)銷(xiāo)售團隊的特色而“量身定做”，每一項指標和內容都要根據如何發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)團隊的積極作用設置，重激勵而輕約束。在制度制訂完后，要持之以恒地堅持下去。

　�。�3）建立合理的培訓體系

　　為了適應不斷變化的市場(chǎng)需要，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團隊必需建立一套合理的營(yíng)銷(xiāo)培訓體系來(lái)“以變制變”，定期邀請體系內部的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員或者同行業(yè)經(jīng)驗豐富的一線(xiàn)實(shí)踐者對團隊的每個(gè)成員按照角色定位進(jìn)行針對性的業(yè)務(wù)培訓，培養團隊成員的演講技巧、渠道管理技巧等，使其成為一個(gè)學(xué)習型的動(dòng)態(tài)的團隊，在營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)管理等方面不斷學(xué)習新的知識，不斷提高實(shí)戰技能，根據實(shí)際情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調整和適應，使團隊中成員的素質(zhì)和團隊的整體素質(zhì)始終居于行業(yè)的先進(jìn)水平。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團隊應該制定嚴格的學(xué)習制度，持之以恒執行，并作為營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jì)考核的標準。除此之外，公司還對銷(xiāo)售人員的基本禮儀、演講技能等相關(guān)內容，利用VCD、投影儀等多媒體教學(xué)工具，進(jìn)行了詳實(shí)的培訓。通過(guò)培訓，不但增強了銷(xiāo)售人員的凝聚力、向心力，同時(shí)也激勵了員工的內在潛能，他們觸類(lèi)旁通，提出了許多富有創(chuàng )見(jiàn)性的建議和想法，并理論聯(lián)系實(shí)際，靈活地運用再市場(chǎng)上，一定能夠得到意想不到的市場(chǎng)效果。

　�。�4）確立明確的銷(xiāo)售目標

　　目標的作用是激勵一個(gè)學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊發(fā)揮潛能最大化的標桿。作為一個(gè)高效營(yíng)銷(xiāo)團隊，應該有明確的銷(xiāo)售目標。每個(gè)團隊成員都應該清楚銷(xiāo)售目標，這個(gè)目標包括團隊的銷(xiāo)售任務(wù)、各項指標達成值，以及分解到每個(gè)成員具體目標值，目標要細分到每月、每周、每日。團隊長(cháng)應根據團隊成員所在的市場(chǎng)環(huán)境的不同，把各項內容分解出來(lái)，并讓團隊的相應成員自己參與制定各項目標，再和團隊長(cháng)的銷(xiāo)售目標進(jìn)行比較，共同修正，使營(yíng)銷(xiāo)目標和團隊領(lǐng)導達成共識，最后在總目標的指引下實(shí)施完成。營(yíng)銷(xiāo)團隊的目標一定要具體、合理、清晰，讓團隊成員能真正理解和把握。各項目標制定后，團隊領(lǐng)導應在特定的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行檢查評估，對完不成的指標一定要找出原因和解決方法。

　�。�5）營(yíng)造相互尊重和信任的工作和學(xué)習氛圍

　　創(chuàng )建專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團隊，要營(yíng)造出一個(gè)適合這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊活力的工作氛圍，每個(gè)隊員要相互尊重和信任，整個(gè)團隊要充滿(mǎn)活力、輕松和激情。同時(shí)，團隊應該是一個(gè)大舞臺，每個(gè)團員都可在這個(gè)舞臺上淋漓盡致地表演自己的營(yíng)銷(xiāo)天才。首先，經(jīng)常性的“頭腦風(fēng)暴”，鼓勵團隊成員對工作進(jìn)行大膽想象、大膽構思，大膽表演。團隊領(lǐng)導是每個(gè)成員最耐心的聽(tīng)眾，對其中合理建議和想法在公共場(chǎng)合予以大力肯定和鼓勵，不要在公眾場(chǎng)合，對其成員想法中不合理要素直接批評，以免挫傷團隊成員熱情和大膽想象的欲望，而應在會(huì )后私下和成員面談，指出其缺陷的地方，指出自己對問(wèn)題改進(jìn)的幾個(gè)方案，讓成員自己去判斷，最終找出答案。其次，團隊領(lǐng)導應該抓住機會(huì )贊揚你的隊員，尤其當著(zhù)客戶(hù)面，當著(zhù)公司成員面大膽贊揚團隊成員，讓他們激發(fā)出對自己是最優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人的理想。對于處理營(yíng)銷(xiāo)團隊中的“害群之馬”，要講究一定策略。比較藝術(shù)的處理方式是將其錯誤的危害性分別陳述，發(fā)至整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊討論，不記名投票處理結果，讓團隊成員知其錯、不可赦、為己鑒。

　　二、如何保持銷(xiāo)售團隊的高效性？

　�。�1）坦誠溝通

　　營(yíng)銷(xiāo)團隊是由每個(gè)人組成，這些人可能是因為利益目標而聚在一起，但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的想法和出事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們融合到一起，盡可能把團隊成員最優(yōu)秀的一面展現出來(lái)，這就需要靠心靈的交流和溝通。而要真正達到坦誠溝通的境界，團隊領(lǐng)導應該領(lǐng)會(huì )一個(gè)道理：上帝賦予一個(gè)人兩只耳朵和一個(gè)舌頭，這就是一個(gè)溫和的暗示，這就要求團隊領(lǐng)導多聽(tīng)少說(shuō)。筆者所在的部門(mén)就營(yíng)造了一種開(kāi)放坦誠的溝通氣氛，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管之間能夠充分地溝通意見(jiàn)并表達建議，他們不僅僅能自由地發(fā)表個(gè)人的意見(jiàn)，還能傾聽(tīng)和接受其他團隊成員的意見(jiàn)，通過(guò)相互溝通，互相探討業(yè)務(wù)上的事情，消除隔閡，增進(jìn)了解。在團隊中真正做到心心相印、和睦相處、合作共事。

　�。�2）冷制度和熱管理

　　高效營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設，離不開(kāi)相對完善的企業(yè)制度。但企業(yè)的制度是硬的、冷的，原則是“方”的，必須要堅持。同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)團隊中，各種形式的人情化管理又是軟的、熱的，是“園”的，它對營(yíng)銷(xiāo)團隊起到關(guān)鍵性的穩定作用，也能激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)團隊的整體創(chuàng )造力。對違“規”人員，不僅要遵“章”處罰，更重要的是要曉之以理，動(dòng)之以情，彰顯人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。

　�。�3）執行力文化

　　沒(méi)有執行力，就沒(méi)有競爭力。要想讓營(yíng)銷(xiāo)團隊達成執行力，將其塑造成一個(gè)執行力的團隊，必須首先在營(yíng)銷(xiāo)團隊內部建立起一種執行力文化。擁有好的執行力文化的營(yíng)銷(xiāo)團隊，團隊成員一定會(huì )用心去做事，講究速度、質(zhì)量、細節和紀律。同時(shí)，執行文化不光需要團隊領(lǐng)導的執行力，對團隊成員來(lái)說(shuō)也必須要有高執行力，將所處的崗位的職責能真正執行到位，使營(yíng)銷(xiāo)團隊的目標在每一個(gè)團隊成員崗位的分解達到實(shí)現，最終才能確保營(yíng)銷(xiāo)團隊的最終實(shí)現.