市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論匯編【15篇】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論1
一、項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的應用
(一)擬定適合企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計劃
企業(yè)采取爭取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略能夠使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中取得成功。企業(yè)將正確的營(yíng)銷(xiāo)戰略作為企業(yè)發(fā)展的指導思想，能夠為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟利益。企業(yè)通過(guò)合理分配和組織公司現有的資源，掌握消費者的需求情況，挖掘潛在的市場(chǎng)，生產(chǎn)適合市場(chǎng)和消費者需要的商品。加強對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的計劃和控制，確定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標，擬定具體的實(shí)施方案，有利于實(shí)現企業(yè)的可持續發(fā)展。為了擬定最適合企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之前，要做好市場(chǎng)調研，收集足夠的材料，并結合當地的政治、經(jīng)濟、政府政策等方面提出計劃。
(二)細分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工作任務(wù)，保證每項工作能夠順利進(jìn)行
統計市場(chǎng)調查的結果，確定企業(yè)的目標群體，將消費市場(chǎng)細分。通過(guò)市場(chǎng)調查報告的結果分析產(chǎn)品生產(chǎn)的`優(yōu)劣勢，建立更加優(yōu)秀的產(chǎn)品組合，規范產(chǎn)品組合的深度和寬度。在擁有優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊的基礎上，結合市場(chǎng)現狀，制定符合消費者心理的產(chǎn)品價(jià)格，拓寬產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，才能使產(chǎn)品的銷(xiāo)售額上升，為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟利潤。分解整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工作任務(wù)，科學(xué)安排每一個(gè)任務(wù)的工作日程，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有計劃的進(jìn)行。加強企業(yè)團結協(xié)作的精神，保證所有的工作流程能夠正常的進(jìn)行。
(三)根據消費者需求生產(chǎn)產(chǎn)品，制定適合市場(chǎng)和消費者的營(yíng)銷(xiāo)方案
根據詳細的市場(chǎng)調查報告，結合產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)部門(mén)對現有的產(chǎn)品進(jìn)行重新定位和審核。為了使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中一直占有一定的份額，就要求研發(fā)部門(mén)及時(shí)撤掉不滿(mǎn)足市場(chǎng)和消費者需求的產(chǎn)品，根據企業(yè)的科技水平研發(fā)出新的產(chǎn)品[2]。市場(chǎng)部要估算新產(chǎn)品上市的總成本，根據提出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，選擇適合市場(chǎng)和消費者的產(chǎn)品價(jià)格。為了能夠盡可能的占據著(zhù)市場(chǎng)份額，為企業(yè)帶來(lái)良好的經(jīng)濟效益，銷(xiāo)售部更具新產(chǎn)品的特點(diǎn)和目標消費人群，選擇最適合產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道和方式。
(四)減少營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中由于決策導致的損失，完善每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節
為了減少在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)由于決策產(chǎn)生的損失，企業(yè)在整個(gè)項目進(jìn)行的過(guò)程中根據實(shí)際情況相應的調整風(fēng)險管理措施。嚴格控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節才能保證銷(xiāo)售活動(dòng)能夠正常進(jìn)行。完成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節，就表示著(zhù)企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項目都已經(jīng)完成了。
二、結束語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中實(shí)施項目管理，促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的變革，使企業(yè)文化更加豐富，合理的配置企業(yè)資源，降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，提高企業(yè)在市場(chǎng)中的占有率，提高企業(yè)的綜合競爭力。企業(yè)重視培養高素質(zhì)人才，有利于企業(yè)實(shí)現可持續發(fā)展。從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，形成滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項目管理，不僅能夠為企業(yè)帶來(lái)最大化的經(jīng)濟利潤，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現可持續發(fā)展，而且使企業(yè)適應了社會(huì )經(jīng)濟的快速發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論2
公共管理是傳統公共行政的規范取向與一般管理工具取向的結合體(Perry and Kraemer,1983),注重管理方法與手段的運用。經(jīng)過(guò)一系列發(fā)展,形成了新公共管理理論、治理理論、國家與社會(huì )的關(guān)系理論等,主張引入企業(yè)管理精神,構建服務(wù)型政府,在市場(chǎng)化、社會(huì )化等方面進(jìn)行了積極探索。針對官僚制,有的學(xué)者提出了企業(yè)家政府理論,主張在公共服務(wù)提供上引入選擇、競爭、激勵機制,提高公共組織行政效率。營(yíng)銷(xiāo)是研究如何讓目標受眾接受自己的學(xué)問(wèn)。大到國家、小到個(gè)人,都需要別人的認同與肯定。本文試圖通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)理念的梳理,找到可以改善或創(chuàng )新公共管理的方法與途徑。將這一思路與大家分享,希望大家批評、指正。
1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論概要
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),是人們在市場(chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品交換的活動(dòng)。主要研究消費者需要什么,怎樣將其成功地送達消費者手中,如何保持客戶(hù)繼續購買(mǎi)熱情等問(wèn)題,涉及產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)的全過(guò)程。而公共管理是行政領(lǐng)域的話(huà)題,通過(guò)整合社會(huì )各種力量,廣泛運用政治、經(jīng)濟、管理、法律的方法,提升政府績(jì)效和公共服務(wù)品質(zhì),從而實(shí)現公共的福祉與公共利益。兩者都尋求持續的從一方送達另一方某些東西,并渴望獲得接受方的認可與忠誠,那么能否運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的哲學(xué)來(lái)進(jìn)行公共管理活動(dòng)的指導呢?具體有哪些方面,且如何運用呢?
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是一個(gè)復雜但是有邏輯的整體。它從市場(chǎng)需求及預測開(kāi)始,發(fā)現機遇;通過(guò)顧客與行業(yè)競爭分析,明確企業(yè)自身所處的微觀(guān)環(huán)境;利用市場(chǎng)細分,評估企業(yè)在細分市場(chǎng)的競爭力,找到進(jìn)入市場(chǎng)的突破口;根據細分市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)值定位與品牌決策;產(chǎn)品組合策略設計;根據價(jià)值定位與目標市場(chǎng)的特征,進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià);選擇銷(xiāo)售渠道;選擇促銷(xiāo)策略;直到售后關(guān)系的維護,又是一個(gè)新的`營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。
2 營(yíng)銷(xiāo)理論用于公共管理中的創(chuàng )新
2.1 顧客分析民眾分析
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中消費者市場(chǎng)購買(mǎi)行為分析主要研究哪些人構成市場(chǎng),他們購買(mǎi)什么,為什么購買(mǎi),誰(shuí)參與購買(mǎi),何時(shí)、何地、如何購買(mǎi),什么因素刺激消費者作出了什么反應,互聯(lián)網(wǎng)下消費者行為特點(diǎn)等。以此可以有針對的開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),達到銷(xiāo)售的目的。
企業(yè)對顧客進(jìn)行分析是為了更好地促成交易的達成。但我認為很有必要有一門(mén)專(zhuān)門(mén)的學(xué)科,像研究消費者心理學(xué)與行為學(xué)一樣,研究民眾心理與行為。研究在不同刺激或特定場(chǎng)合下,民眾如何決策、采取什么行動(dòng)、受什么影響。比如,聚眾哄搶、人肉搜索、冷漠圍觀(guān)等,以及公共部門(mén)應該如何有針對的采取教育宣傳、政策引導等。這樣,將更有利于社會(huì )管理與和諧社會(huì )的構建。政治學(xué)對人的假設是政治人,以公共利益最大化為目標。公共選擇理論以經(jīng)濟人為假設,認為人都是自利的,從自我利益最大化出發(fā)。其實(shí)民眾不是政治人也不是經(jīng)濟人,而是兩者的結合,應該是社會(huì )人。
2.2 價(jià)值定位與品牌化決策
價(jià)值定位、品牌決策是對企業(yè)所提供的標的和企業(yè)形象進(jìn)行策劃,通過(guò)制定和實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)組合策略,使其在顧客頭腦中建立起獨特而有價(jià)值的理解與認識。政府作為特殊的組織,需要在國際、國內樹(shù)立良好的形象,維護國內秩序的穩定、國際輿論的認同。1996年,西蒙?安霍爾特(Simon Anholt)率先提出了國家品牌的概念。我國國家形象的宣傳與推廣也漸漸提上日程。奧運會(huì )以來(lái)逐步放寬了外國記者境內采訪(fǎng)的限制,借國際媒體的影響力來(lái)客觀(guān)報道中國;2010年年底,CNN亞洲頻道滾動(dòng)播出時(shí)長(cháng)30秒的中國制造形象廣告,被看成是中國向世界展示軟實(shí)力的開(kāi)始;2011年1月,國家形象宣傳片亮相紐約時(shí)報廣場(chǎng),海外專(zhuān)家評論,制作播出代表中國心、展現中國夢(mèng)的系列宣傳片對樹(shù)立良好的中國國際形象具有積極意義。但也有學(xué)者認為,在制作手法與創(chuàng )意上,中國形象廣告尚有許多亟待改進(jìn)之處:畫(huà)面雖然唯美,但構思陳舊老套;從不同領(lǐng)域選出50位杰出華人,力求面面俱到,卻使整體形象籠統模糊。如果借助營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意,使廣告形式輕松有趣,將更容易深入人心。這也給國家品牌形象的樹(shù)立提出了挑戰,迫切要求建立一套系統、科學(xué)的國家形象識別體系。
2.3 產(chǎn)品策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論認為,顧客根據產(chǎn)品、服務(wù)的特性和質(zhì)量,以及合適的價(jià)格來(lái)判斷產(chǎn)品的吸引力。理論上公共產(chǎn)品被定義為:由公共部門(mén)生產(chǎn)和提供的,用以滿(mǎn)足全體社會(huì )成員共同需求的產(chǎn)品和勞務(wù)。它是政府存在的理由,也涉及被接受、認可的程度,所以,我認為有必要研究公共產(chǎn)品來(lái)提高公眾滿(mǎn)意度。借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品策略,公共政策和服務(wù)也要充分考慮到它們的特性與質(zhì)量。方針政策不僅要以百姓需求為導向,而且要充分考慮產(chǎn)品的層次,除了核心產(chǎn)品(產(chǎn)品存在的目的),產(chǎn)品的形式也不能忽視。如新出臺的政策,我們本可以多角度、多形式、多渠道對其加以闡釋。如將文件轉化成百姓生活中喜聞樂(lè )見(jiàn)的圖片或視頻,效果會(huì )大有改觀(guān),老百姓看起來(lái)也不再感到費解。在公共服務(wù)方面,要一改公共部門(mén)高高在上、難辦事、辦事難的形象。各部門(mén)要根據自身情況設定服務(wù)標準,創(chuàng )新考核辦法;重視售后服務(wù),對接受公共服務(wù)的群眾進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)等。以此提高公共部門(mén)的服務(wù)意識與服務(wù)質(zhì)量。
2.4 渠道管理
銷(xiāo)售渠道是產(chǎn)品由企業(yè)(生產(chǎn)者)向最終顧客移動(dòng)過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一系列環(huán)節。本文將公共管理中的渠道定義為,公共產(chǎn)品或服務(wù)送達受眾者手中所經(jīng)過(guò)的不同路徑。從效率角度看,公共部門(mén)不適合提供所有的公共產(chǎn)品與服務(wù),需要運用外包、特許經(jīng)營(yíng)、委托經(jīng)營(yíng)、補貼等方式將民眾愿意提供、民眾可以提供的產(chǎn)品與服務(wù)交由民間提供。渠道管理,首先就是暢通渠道,探索官民合作新途徑;再者就是尋求最高的效率和最低的費用。
2.5 促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)是企業(yè)與顧客的信息溝通活動(dòng),通過(guò)向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品信息,使顧客了解、信賴(lài)企業(yè)。促銷(xiāo)組合策略就是對人員推廣、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系的最佳選擇、組合和運用。今后我們在公共管理方面也可以考慮將社區工作人員訓練成營(yíng)銷(xiāo)推廣人員和國家方針政策的普及人員,利用他們的地緣優(yōu)勢,有針對的開(kāi)展豐富多彩的活動(dòng),深入群眾,做好推廣工作�？梢圆捎藐惲姓故�、示范表演或比賽等形式,來(lái)帶動(dòng)群眾的熱情。在公共產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域,引入折扣、優(yōu)惠券等方法。如推廣農村地區的養老保險,可以給繳夠一定年限的參保人發(fā)放優(yōu)惠券等方法,吸引他們積極參保。只要不違背成本收益原則,還有許多靈活的方法可以被創(chuàng )造和運用。
2.6 全面營(yíng)銷(xiāo)理論
全面營(yíng)銷(xiāo)理念,將眾多營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)理念整合在一起進(jìn)行研究。國家作為一個(gè)龐雜的機構,涉及更多的內部管理與協(xié)調、外部關(guān)系維護、社會(huì )責任的履行、公共產(chǎn)品與服務(wù)的提供等,所以更需要運用整合的思路進(jìn)行公共管理的改進(jìn)與創(chuàng )新。
2.7 組織機構的安排
通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)策略在公共管理部門(mén)運用方式的思考,本文認為,有必要在國家管理部門(mén)設立營(yíng)銷(xiāo)部,主要負責全國公共服務(wù)管理、政策宣傳策劃與實(shí)施、國家形象維護與推廣、民意調查與維護、渠道管理等工作,如營(yíng)銷(xiāo)部下設服務(wù)部、推廣部、渠道管理部,將地方社區作為營(yíng)銷(xiāo)部的隸屬機構,由其進(jìn)行落實(shí)與具體實(shí)施。服務(wù)部的職責:負責監督全國各公共部門(mén)制定本單位的服務(wù)準則,并監督其落實(shí);服務(wù)后的回訪(fǎng)與考核;接受民眾信訪(fǎng),進(jìn)行民意調查與收集;建立適當的客戶(hù)申訴、投訴程序和渠道;消除民眾與公共管理部門(mén)間的誤會(huì )與矛盾;協(xié)調國家機構內部的工作;服務(wù)人員崗位培訓;定期向相關(guān)領(lǐng)導和相關(guān)部門(mén)通報群眾意見(jiàn)、建議,并提出合理的解決方案供參考等。推廣部職責:負責新政策方針宣傳與推廣方案的制定與實(shí)施;公共服務(wù)、產(chǎn)品的推廣;國家形象的策劃與維護等。渠道管理部職責:負責公共部門(mén)放權方法的研究與試點(diǎn);開(kāi)發(fā)新渠道;維護管理舊渠道;制定、實(shí)施渠道政策等。
3 結論
如上所述,雖然公共管理部門(mén)有許多地方可以運用或借鑒私部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)策略,但公共部門(mén)與私部門(mén)確實(shí)也存在許多不同之處,如:公部門(mén)以公共利益為目的,私部門(mén)以本部門(mén)利益最大化為目的;由于企業(yè)與顧客之間是交換的關(guān)系,市場(chǎng)需求都是理性的、合理的,而百姓對公共產(chǎn)品和服務(wù)的享受不需要付出代價(jià),對公共部門(mén)的要求總會(huì )越提越多,最后趨于不合理,所以不能過(guò)分依賴(lài)民眾需求;雖然私部門(mén)也受法律約束,但政府部門(mén)與之相比就少了許多靈活性等。關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)思維在公共管理部門(mén)運用這一系列的思想還只是設想,尚有許多不完備的地方需要進(jìn)一步完善與考慮。今后應就當中每一個(gè)小部分的可行性與可能性進(jìn)行探討與研究,然后深入發(fā)展其中的具體理論體系,如,政府形象識別體系、公共部門(mén)渠道管理等。還應該以具體的地區或部門(mén)為研究對象,付諸實(shí)際將會(huì )顯得更加生動(dòng)具體且更有針對性。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論3
摘要:對市場(chǎng)的消費者行為特點(diǎn)進(jìn)行調查和研究，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)必不可少的戰略思想。而對消費者行為的研究，可以從很多方面入手，但其中最有效的方法就是從消費者的心理活動(dòng)入手。站在消費者的角度來(lái)看，只要是進(jìn)行消費，都存在一定的消費危險，這就需要企業(yè)站出來(lái)來(lái)降低這種風(fēng)險，并使消費者能夠認同，而這也是一個(gè)企業(yè)能不能斗爭中生存的一個(gè)基本保障。筆者通過(guò)結合自身多年的從業(yè)經(jīng)驗，對減少風(fēng)險的理論進(jìn)行分析，并提出一些降低風(fēng)險的措施。
關(guān)鏈詞:消費者；消資者行為；研究；風(fēng)險理論；措施
一、減少風(fēng)險理論的概述
風(fēng)險就是消費者在消費商品后所承擔可能遭受損失的危險。消費者在消費的過(guò)程中都會(huì )有風(fēng)險的存在，而人們往往會(huì )采取各種方法去回避和減少這種風(fēng)險，以此來(lái)確保自己的利益不會(huì )受到損害，這就是所謂的減少風(fēng)險理論，也是每個(gè)消費者的天性。消費者在消費過(guò)程中都會(huì )反射性的表現出減少風(fēng)險的行為。這種行為有以下幾種表現形式:
�。�1）消費者在消費過(guò)程中所承擔的風(fēng)險大小取決于消費后承擔損失可能性的大小及實(shí)際所承擔損失的大小，承擔損失的可能性和實(shí)際所承擔的損失愈大,所面對的風(fēng)險就愈加強大。
�。�2）消費者在消費過(guò)程中會(huì )自覺(jué)地對在消費中對能引發(fā)風(fēng)險的各種因素進(jìn)行思考，從而對風(fēng)險進(jìn)行評估，而這個(gè)評估結果將主要影響到消費者的消費決策，當然，每個(gè)消費者對于冒險的態(tài)度不一樣，這也將影響消費者的決策。
�。�3）消費者中存在很多不同的人群，大多數消費者在消費過(guò)程中對于所做出的決策具有很大的不確定性，這就促使消費者為了減少風(fēng)險和增大決策的正確性而采取一定的措施，這既是人們的一種本能,也是減少所承擔的風(fēng)險論的基礎。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中消費者購買(mǎi)時(shí)存在的主要風(fēng)險
1.金錢(qián)的風(fēng)險。即消費者所付出的金錢(qián)是否與其得到的商品的價(jià)值等價(jià)，這包括消費者的時(shí)間，消耗時(shí)間越長(cháng)的產(chǎn)品和勞務(wù)，消費者所承擔的金錢(qián)風(fēng)險越小。金錢(qián)風(fēng)險的大小取決于主觀(guān)和客觀(guān)兩個(gè)方面。其中，客觀(guān)方面包括商品的自身價(jià)值和消費的數量，商品的自身價(jià)值越高，消費數量越多，消費者承當的金錢(qián)風(fēng)險也就越大；而主觀(guān)方面則是消費者自身的特性，也就是消費者自身消費能力和所具有的冒險精神，這些都會(huì )影響消費者對金錢(qián)風(fēng)險大小的判斷。
2.功能的風(fēng)險。即消費者對于商品能力的理解與商品自身實(shí)際能力是否一樣。消費者面對的功能風(fēng)險也取決于兩個(gè)方面，一方面是商品的性質(zhì)，不同性質(zhì)的商品，功能風(fēng)險的大小也不近相同，消費者的損失也有很大的區別；另一方面取決于消費者的'功能風(fēng)險資本，而商品的功能風(fēng)險資本則依賴(lài)于消費者對商品的需求程度和商品本身的可替代性。在消費者承擔的風(fēng)險中，功能風(fēng)險是首要的風(fēng)險之一，一旦商品的功能失效，消費者所損失的就不僅僅是金錢(qián)這么簡(jiǎn)單了，有時(shí)候還會(huì )影響消費者的生命安全。
3.安全的風(fēng)險。即消費者所消費的商品是否對消費者以及他人的人身安全造成威脅。安全風(fēng)險的大小是大多數消費者直接考慮的問(wèn)題，這也許將直接影響消費者對商品的選擇。商品的安全風(fēng)險過(guò)大不僅會(huì )對消費者本身造成很大危害，也許對社會(huì )的影響也將是極其嚴重的。
4.社會(huì )的風(fēng)險。即消費者消費的商品是否會(huì )得到廣大人們的認可和贊揚，人們消費的商品一些是為了提高自身的品味和得到人們的贊揚，如果這些商品不僅沒(méi)有達到這樣的效果，還降低了消費者的社會(huì )地位，這就是消費者所承擔的社會(huì )風(fēng)險。
5.心理的風(fēng)險。即消費者所消費的商品所造成的影響是否會(huì )對消費者的心理產(chǎn)生負面影響，心理風(fēng)險和社會(huì )風(fēng)險有很多相同的地方，但是兩者還是有很大的不同，社會(huì )風(fēng)險是取決于其他人的影響，而心理風(fēng)險則是商品自身的影響，一般不會(huì )考慮別人的感受。當一個(gè)人購買(mǎi)了一件珍貴的商品，自身的心理會(huì )變得自身謐貴，失去平常心，使人失去自我。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中減少風(fēng)險的主要措施
企業(yè)要想發(fā)展壯大，就需要更多的消費者提供強大的消費能力，而吸引更多的消費者進(jìn)行消費就需要減少消費者所承擔的風(fēng)險，消除消費者對商品的顧慮，也就是企業(yè)要提高消費者對商品的認可度和滿(mǎn)意度，為消費者提供合理的的減少風(fēng)險的方法和措施，其主要措施如下所示。
1.建立規范合理的服務(wù)體系來(lái)降低消費者所面臨的功能風(fēng)險大多數消費者對商品的理解都來(lái)自于企業(yè)的宣傳，消費者對于商品的實(shí)際表現都不確定，這就增大了消費者的消費風(fēng)險，因此，為了降低消費者承擔的風(fēng)險，企業(yè)除了提高高質(zhì)量的產(chǎn)品，還應建立一套規范的服務(wù)體系為消費者提供優(yōu)良的消費服務(wù)，滿(mǎn)足消費者的合理需求，加大消費者對商品的理解和接受能力，以此來(lái)降低降低消費者的風(fēng)險，提高購買(mǎi)力。
2.引導消費時(shí)尚來(lái)降低消費者所承擔社會(huì )風(fēng)險消費者不是獨自一個(gè)人，他們也生活在社會(huì )中，他們也有各自的人際關(guān)系，也許周?chē)说囊粋�(gè)小小建議也將影響消費者的決策，這就需要企業(yè)出售的商品不僅要得到消費者的認同，也要得到廣大人們的認同，也就是將這種商品發(fā)展成一種時(shí)尚，得到社會(huì )的認可。這樣做，不僅能增大商品本身的社會(huì )效應，而且也會(huì )增大企業(yè)在廣大消費者中的認可度，這樣才能減少消費者在購買(mǎi)本企業(yè)商品所承擔的風(fēng)險，一舉多得。
3.進(jìn)行消費風(fēng)險的逆向轉化來(lái)降低消費者所承擔的心理風(fēng)險消費者在消費時(shí)所承擔的心理風(fēng)險，都取決于消費者自身的感知，外人無(wú)法得知消費者的內心想法，也就沒(méi)有什么好的方法來(lái)從主觀(guān)方面降低消費者的心理風(fēng)險。但是，企業(yè)可以通過(guò)對商品的實(shí)事求是的介紹，將商品的優(yōu)點(diǎn)和獨特的賣(mài)點(diǎn)告訴消費者，讓消費者自己去選擇，從而自己調節自身的心理活動(dòng)，從而使消費者能夠沒(méi)有顧慮的進(jìn)行消費。實(shí)際上,風(fēng)險和機遇是并存的。也是可以進(jìn)行互相轉換的。從不同的角度去看待同一件商品，所得到的的結論也是不同的。也許從這個(gè)角度看是風(fēng)險，可從另一個(gè)角度來(lái)看，這確實(shí)大機遇，使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生極大的認可，那么通過(guò)什么樣的方法促使消費風(fēng)險轉化呢?關(guān)鍵就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者觀(guān)念和心態(tài)的轉化.每個(gè)消費者對同一件商品的定位都是不同的，企業(yè)可以根據每個(gè)消費者的具體需求來(lái)進(jìn)行介紹，不要掩飾商品的缺點(diǎn)，同時(shí)也要介紹商品的實(shí)用性，能夠滿(mǎn)足消費者的要求，這樣，消費者就能夠通過(guò)自己對產(chǎn)品的要求，通過(guò)權衡利弊，進(jìn)行符合自己需求的選擇，這樣的選擇是他們自己做出的，因此消費者在消費時(shí)將不需要面對太大的心理風(fēng)險，能夠心安理得的進(jìn)行消費，得到自己滿(mǎn)意的結果，這就是一次成功的交易。
4.提供高質(zhì)量產(chǎn)品來(lái)降低消費者所面臨的金錢(qián)風(fēng)險隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的不斷奇高，因此，一些企業(yè)為了謀取暴利去干一些違法的事，因此，現在的消費者越來(lái)越注重產(chǎn)品的質(zhì)量，“物有所值”被越來(lái)越多的消費者提起。那么，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，就成為一個(gè)企業(yè)生存下去的關(guān)鍵，這個(gè)問(wèn)題不應當在被忽視，而應該放在企業(yè)發(fā)展的首要位置。針對現在國內企業(yè)質(zhì)量意識淡薄的問(wèn)題，特意提出以下建議：
�。�1）提高全體員工的質(zhì)檢意識。在生產(chǎn)和銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節中，都有員工看守，因此，提高員工的質(zhì)檢意識，把好生產(chǎn)和銷(xiāo)售的每一關(guān)，把產(chǎn)品的質(zhì)量當做一種責任，這樣才能生產(chǎn)出讓消費者放心的好產(chǎn)品，才能讓消費者消費產(chǎn)品，提高企業(yè)的正面形象。
�。�2）實(shí)現產(chǎn)品生產(chǎn)的“零缺陷”和消費者消費“零缺陷”的保障。產(chǎn)品的質(zhì)量不僅僅體現在明確的質(zhì)量意識下，還體現在規范的制度和合理的管理下。因此企業(yè)從上到下都要貫徹生產(chǎn)“零缺陷”和消費“零缺陷”的理念，并且制定出一套切合實(shí)際而又規范合理行之有效的措施和方法，這些措施和方法要實(shí)施到實(shí)處，并讓廣大消費者進(jìn)行監督和評判，要讓消費者切實(shí)感受到企業(yè)的誠信和決心，讓消費者更加放心，這才能體現出這個(gè)制度的優(yōu)越性。
�。�3）提高產(chǎn)品的知名度，加深消費者對產(chǎn)品品牌的認可。在當今社會(huì )中，品牌是一個(gè)企業(yè)的臉面，一個(gè)品牌的好壞將直接影響一個(gè)企業(yè)的興衰。品牌的好壞代表著(zhù)社會(huì )對這個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的認可程度。選擇一個(gè)好的品牌對于一個(gè)消費者來(lái)說(shuō)，即省時(shí)又省力，還能降低風(fēng)險。而且絕大多數的消費者都有跟風(fēng)這種“愛(ài)好”，他們認為一個(gè)大家都說(shuō)好的品牌就是好的，這樣的品牌使他們消費的首要選擇。5.對產(chǎn)品進(jìn)行公開(kāi)演示和通過(guò)權威機構的鑒定能降低消費者所承當的安全風(fēng)險，讓消費者買(mǎi)的放心產(chǎn)品的安全對于消費者來(lái)說(shuō)是重中之重。但大多數的消費者對于產(chǎn)品的安全性并不清楚，他們僅僅是對這種產(chǎn)品有需求，對于產(chǎn)品的各方面都不太了解，這就造成了極大的安全風(fēng)險，因此，企業(yè)可以通過(guò)對產(chǎn)品的公開(kāi)演示或請專(zhuān)業(yè)權威機構對產(chǎn)品進(jìn)行鑒定，并將結果公開(kāi)面對消費者，可以極大的降低消費者的安全風(fēng)險，刺激消費，讓消費者安心的消費。
四、結束語(yǔ)
綜上可知,在消費過(guò)程中，無(wú)論消費者還是經(jīng)營(yíng)者，都具有自己的意識和自身的利益，怎么讓這兩者的利益達成一致，實(shí)現雙贏(yíng)，讓消費者愿意消費，而經(jīng)營(yíng)者也可以得到利益，這就需要經(jīng)營(yíng)者的細心規劃和合理引導，讓消費者在消費過(guò)程中減少所承擔的風(fēng)險，實(shí)現被動(dòng)和主動(dòng)的轉換，減少消費者的心理憂(yōu)慮，才能刺激消費，達到雙贏(yíng)的目的。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論4
摘要：危機管理是企業(yè)為迎合當前社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟復雜形勢與激烈的競爭環(huán)境來(lái)及時(shí)調整經(jīng)營(yíng)策略與營(yíng)銷(xiāo)方式，本文就導致市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)危機的內部因素與外部因素，為現代企業(yè)構建適合自身的營(yíng)銷(xiāo)危機處理機制提供一些建議。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；危機管理：企業(yè)效益
所謂企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機指的是由于沒(méi)有充分了解當前市場(chǎng)的經(jīng)濟發(fā)展趨勢而制定不符合市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略與營(yíng)銷(xiāo)策略，從而導致企業(yè)生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品不能迎合當前市場(chǎng)的需求造成企業(yè)面臨巨大虧損，對企業(yè)形象造成負面影響。目前多數企業(yè)都具有足夠高的風(fēng)險意識，但并沒(méi)有足夠高的危機意識，但是隨著(zhù)中國的改革開(kāi)放以及加入世貿組織，現代社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境日新月異，市場(chǎng)競爭愈發(fā)激烈，假如企業(yè)管理人員沒(méi)有足夠高的市場(chǎng)危機意識，企業(yè)沒(méi)有健全完善的市場(chǎng)危機處理機制，那么面對瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟形勢，企業(yè)如不能及時(shí)提出應對營(yíng)銷(xiāo)危機的科學(xué)有效的處理辦法，將危機對企業(yè)的影響降到最低，結果只能被市場(chǎng)無(wú)情地拋棄。
一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機的含義、表征與影響因素
�。ㄒ唬┢髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機的含義
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機指的是由于企業(yè)對市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展形勢把控失誤或者由于某些人為因素導致制定的營(yíng)銷(xiāo)方案與經(jīng)營(yíng)策略等出現錯誤，而使企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售出現問(wèn)題，出現資金虧損虧損或者對企業(yè)品牌形象造成負面影響，嚴重的可能使企業(yè)的資金鏈出現嚴重問(wèn)題導致企業(yè)無(wú)法正常經(jīng)營(yíng)，失去市場(chǎng)占有率甚至被市場(chǎng)所淘汰。
�。ǘ┢髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機的表征與影響因素
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)危機的具體表征包含以下五個(gè)方面：第一產(chǎn)品危機指的是企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)品質(zhì)量把控不夠嚴格導致不合格產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)損害消費者的合法權益從而引發(fā)企業(yè)產(chǎn)品危機，除此之外產(chǎn)品設計包裝等等無(wú)法滿(mǎn)足消費者的消費需求，企業(yè)商標或包裝被生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)盜用等也會(huì )導致企業(yè)產(chǎn)品危機；第二企業(yè)信任危機，產(chǎn)品與核心技術(shù)是企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的基礎，但是企業(yè)的品牌形象對于健康企業(yè)運營(yíng)有巨大影響力，但是不可避免在企業(yè)日常生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節出現問(wèn)題如企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中造成嚴重環(huán)境污染、產(chǎn)品市場(chǎng)宣傳與實(shí)際產(chǎn)品質(zhì)量等不相符、產(chǎn)品的售后服務(wù)不完善服務(wù)態(tài)度惡劣、產(chǎn)品直營(yíng)店與加盟商經(jīng)營(yíng)方式不合理等對企業(yè)品牌形象造成負面影響，消費者對企業(yè)的認可度與信任度降低。
二、現代企業(yè)危機管理對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義
企業(yè)健全的危機管理機制能夠使企業(yè)實(shí)時(shí)調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以應對瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境，確保企業(yè)擬定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略得到完美地貫徹與落實(shí)。風(fēng)險規避與危機處理對于現代企業(yè)來(lái)講是無(wú)法避免的，因為我國市場(chǎng)體制改革創(chuàng )新以及加入世界貿易組織所帶來(lái)的外來(lái)經(jīng)濟對的沖擊與市場(chǎng)競爭，企業(yè)管理人員要時(shí)刻保持清醒的`頭腦了解市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展動(dòng)態(tài)，制定相對應的經(jīng)營(yíng)方針，以規避風(fēng)險、解決危機，保證企業(yè)健康良好運營(yíng)。但是現在多數企業(yè)對危機管理缺乏足夠的重視，沒(méi)有將危機管理提升到企業(yè)發(fā)展戰略目標當中，只有將危機管理工作與企業(yè)的發(fā)展戰略進(jìn)行有機結合，才能消除企業(yè)存在營(yíng)銷(xiāo)危機隱患，才能確保企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中穩步發(fā)展，實(shí)現盈利。危機管理還能夠確保企業(yè)正確產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策的完美落實(shí)，企業(yè)想要達到前期制定的發(fā)展規劃與發(fā)展戰略目標要以切實(shí)落實(shí)正確的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)策略為基礎。但是瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟形勢可能會(huì )使得企業(yè)前期制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略如產(chǎn)品具體促銷(xiāo)方式、銷(xiāo)售渠道、消費者定位等環(huán)節與市場(chǎng)脫節，對企業(yè)造成不可挽回的經(jīng)濟損失，因此企業(yè)要樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機意識，將危機管理納入企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的方方面面。危機管理同時(shí)還能夠為企業(yè)自身品牌形象與美譽(yù)度增光添彩，良好的企業(yè)品牌形象需要企業(yè)長(cháng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)與維護，在企業(yè)市場(chǎng)形象方面廣大消費者有一個(gè)共識就是想要建立良好的企業(yè)形象非常困難，但是破壞它只需要一瞬間，因此高效的企業(yè)危機管理機制在企業(yè)發(fā)生危機事件時(shí)能夠在第一時(shí)間采取有效的解決措施，解決危機問(wèn)題，有力地維護企業(yè)的品牌形象與美譽(yù)度，甚至正確的危機處理措施還可以讓企業(yè)“轉危為機”，在消費者心中樹(shù)立良好的企業(yè)品牌形象與產(chǎn)品認可度。
三、加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機管理的措施
�。ㄒ唬�(shù)立積極的市場(chǎng)危機意識
解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機問(wèn)題最有效的方法就是樹(shù)立積極與科學(xué)的危機意識，才能夠在日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有效排除企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機隱患，將企業(yè)危機處理成本降到最低。因此企業(yè)可以規定新員工上崗前必須進(jìn)行危機教育與培訓，使員工在日常生產(chǎn)工作過(guò)程中保持清醒的頭腦與危機意識，使員工明確企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步與每個(gè)員工的切身利益密切相關(guān)，同時(shí)對于產(chǎn)品具體的生產(chǎn)、運輸、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節中存在的危機隱患要找相關(guān)部門(mén)進(jìn)行科學(xué)合理風(fēng)險評估以確保產(chǎn)品從加工到最終銷(xiāo)售整個(gè)過(guò)程中不會(huì )出現問(wèn)題，另一方面鼓勵員工在日常生活中進(jìn)行危機隱患排查與突發(fā)危機問(wèn)題處理，提高員工的應對營(yíng)銷(xiāo)危機時(shí)的處理色力。
�。ǘ┙⒔∪C預警機制
健全完善的企業(yè)危機預警機制能夠科學(xué)分析各種市場(chǎng)危機信息將各種危機成因形成體系，對于降低企業(yè)的危機處理成本具有非常重要的指導意義。企業(yè)對于危機處理最為理想的結果是當危機剛剛發(fā)生還沒(méi)有造成損失的時(shí)候就及時(shí)發(fā)現并將其消滅在萌芽狀態(tài)，，所以現代企業(yè)要建立健全危機預警機制，做好危機管理工作。
�。ㄈ┘訌姰a(chǎn)品質(zhì)量監管，營(yíng)造良好的企業(yè)品牌形象
通過(guò)對導致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機的眾多因素的分析可以知道，企業(yè)產(chǎn)品危機是最為常見(jiàn)的，因為產(chǎn)品的質(zhì)量與消費者的切身利益密切相關(guān)，隨著(zhù)我國法制建設工作的逐步推進(jìn)，消費者的維權意識正逐漸提高。當前社會(huì )大量假冒偽劣產(chǎn)品肆意泛濫，消費者對企業(yè)缺乏足夠的信任，在這樣的背景下如果相關(guān)企業(yè)對產(chǎn)品存在的質(zhì)量問(wèn)題處理方式不當可能會(huì )對企業(yè)自身的品牌形象造成非常嚴重的負面影響，從而引發(fā)更大的危機，為企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟損失甚至可能會(huì )出現企業(yè)倒閉的嚴重后果。所以在企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加強產(chǎn)品質(zhì)量監管力度，鼓勵員工發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性革新生產(chǎn)技術(shù)提高產(chǎn)品的質(zhì)量與售后服務(wù)觀(guān)念，樹(shù)立良好的企業(yè)品牌形象。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要項目管理的思想做指導。
四、結語(yǔ)
完善健全的企業(yè)危機管理機制能夠保證企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以及制定符合市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展規律的營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現企業(yè)跨越式發(fā)展具有非常重要的現實(shí)意義。從現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的視角分析企業(yè)的相關(guān)技術(shù)產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到銷(xiāo)售整個(gè)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節存在的危機隱患，有助于企業(yè)在職人員樹(shù)立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機意識，增強企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機處理能力，同時(shí)對于提升企業(yè)品牌形象與美譽(yù)度等都有很好的指導意義。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論5
1以市場(chǎng)細分理論為依據
做好招生宣傳。優(yōu)質(zhì)的生源質(zhì)量是學(xué)院蓬勃發(fā)展的重要前提，因此招生宣傳是獨立學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)的前沿。雖然生源大戰不可避免，但由于國家辦學(xué)撥款方式?jīng)]有改變，因此，生源問(wèn)題并沒(méi)有對一般學(xué)校產(chǎn)生太大影響，只是存在于重點(diǎn)大學(xué)搶奪頂尖學(xué)生，獨立、民辦院校搶占一般生源兩個(gè)極端。
1.1明晰目的意義，明確宣傳內容。高校招生宣傳工作的意義在于讓社會(huì )、家長(cháng)、考生了解學(xué)校、信任學(xué)校，進(jìn)而報考學(xué)校，考生只有在填報志愿前充分了解高校的招生政策和實(shí)際情況，才能夠按照自己的條件，正確、合理地選擇學(xué)校和專(zhuān)業(yè)�？忌臐M(mǎn)意和招生質(zhì)量的提高才能使高校在競爭中立于不敗之地。招生宣傳的內容涵蓋廣泛，政策與實(shí)操相交織，主要包括：招生政策、學(xué)校概況、專(zhuān)業(yè)介紹、招生章程和招生計劃、就業(yè)情況、學(xué)生在校獎貸學(xué)金、校園文化，生活服務(wù)和素質(zhì)拓展等情況。
1.2明確市場(chǎng)定位，找準宣傳對象。從招生市場(chǎng)中尋找到獨立學(xué)院的坐標，為學(xué)校爭取到盡量多的市場(chǎng)份額。根據學(xué)校的實(shí)際情況，細分招生市場(chǎng)。獨立學(xué)院的招生錄取批次安排在本科三批，同本科一批、二批的院校相比，獨立學(xué)院的招生起點(diǎn)較低，生源質(zhì)量較差。由此，獨立學(xué)院的招生目標人群應定位在成績(jì)徘徊于本科與專(zhuān)科之間或三本與二本之間的考生。避免不惜一切手段和代價(jià)搶抓生源。
1.3擴大營(yíng)銷(xiāo)渠道，實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。學(xué)校依據人際傳播、電子傳播、印刷傳播等媒介的特點(diǎn)和優(yōu)勢，在不同時(shí)段巧妙搭配、綜合運用，通過(guò)最佳途徑，在最佳時(shí)間發(fā)布招生信息，最大限度地擴大輻射面傳遞學(xué)校的招生信息，使學(xué)校的信息最大限度地深入人心。選派政治素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精通、責任心強、服務(wù)意識好的人員，準確解答考生和家長(cháng)提出的各種問(wèn)題，真正使招生宣傳工作見(jiàn)到實(shí)效。
2以顧客滿(mǎn)意度為核心
做好就業(yè)市場(chǎng)調查。學(xué)生對學(xué)校的滿(mǎn)意，社會(huì )對學(xué)生的滿(mǎn)意，直接影響到學(xué)校的生存。就業(yè)率高低是各種因素對獨立學(xué)院綜合影響的結果。就業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與利用是提高就業(yè)率的重要渠道。做好就業(yè)市場(chǎng)應站在提高學(xué)生和社會(huì )滿(mǎn)意度的角度去思考。
2.1樹(shù)立顧客滿(mǎn)意思想，提高就業(yè)工作時(shí)效。獨立學(xué)院樹(shù)立顧客滿(mǎn)意的思想，要以用人單位和畢業(yè)生的利益為中心，采取積極措施保護用人單位和畢業(yè)生的利益，求得用人單位和畢業(yè)生的真正滿(mǎn)意。要細致地搜集畢業(yè)生和用人單位的'信息，適當甄別，減少雙方信息不對稱(chēng)；加強對畢業(yè)生的就業(yè)教育和職前教育，使畢業(yè)生就業(yè)時(shí)有比較清晰的擇業(yè)定位和職業(yè)規劃；提供完善的法律、制度保證機制，減少違約風(fēng)險；加強對畢業(yè)生入職適應的教育服務(wù)工作。
2.2加強市場(chǎng)分析，搞好市場(chǎng)定位。獨立學(xué)院要凝練特色，找準需求，準確定位。獨立學(xué)院要在系統的畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)環(huán)境調查分析中，了解市場(chǎng)的需求狀況和需求層次并判斷未來(lái)發(fā)展趨勢，為學(xué)校制定和調整人才培養方案提供依據；了解畢業(yè)生自身的就業(yè)需求，引導畢業(yè)生實(shí)現人生價(jià)值。分析潛在目標市場(chǎng)的規模、發(fā)展前景，有針對性地開(kāi)拓適合獨立學(xué)院學(xué)生特色的新市場(chǎng)。
2.3整合就業(yè)渠道，實(shí)現全員營(yíng)銷(xiāo)。獨立學(xué)院應該調整宣傳策略，做到有層次、有重點(diǎn)的宣傳。一般層面的宣傳可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )和印刷品來(lái)進(jìn)行；對合作企業(yè)和潛在合作企業(yè)定期郵寄宣傳資料；對重點(diǎn)合作企業(yè)要定期回訪(fǎng)，了解企業(yè)對畢業(yè)生需求量和需求種類(lèi)的變化及對畢業(yè)生的要求和畢業(yè)生在企業(yè)的工作狀況，組織學(xué)生到企業(yè)開(kāi)展實(shí)訓，讓學(xué)生和企業(yè)之間增進(jìn)了解。
3以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導
進(jìn)行高校人力資源管理。從營(yíng)銷(xiāo)角度講，人力資源管理是獨立學(xué)院的內部營(yíng)銷(xiāo)，是影響辦學(xué)成敗的重要因素。1970年，著(zhù)名未來(lái)學(xué)家AlvinToHler在其著(zhù)名的Futureshock中曾預言：“未來(lái)的社會(huì )將要提供的并不是有限的、標準化的商品，而是有史以來(lái)最大多樣化的、非標準化的和服務(wù)�！倍ㄖ茽I(yíng)銷(xiāo)策略需要以市場(chǎng)為起點(diǎn)，發(fā)現和挖掘客戶(hù)的個(gè)性化需求，以制定綜合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，實(shí)現顧客價(jià)值和企業(yè)效益的雙贏(yíng)。因此出現了高校人力資源，即顧客、成本、便利和溝通。
3.1顧客。主要指顧客的需求。教職工就是學(xué)院的顧客，學(xué)院領(lǐng)導必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來(lái)提供服務(wù)。要了解教師、行政人員和后勤服務(wù)人員的職業(yè)發(fā)展傾向，為其提供適合的發(fā)展道路。只有當他們清楚自己的前途時(shí)，才可能盡心盡力貢獻自己的才智，并與學(xué)校建立長(cháng)期合作的關(guān)系。
3.2成本。指企業(yè)生產(chǎn)成本和顧客購買(mǎi)成本，要考慮教職工工資待遇的合理性。獨立學(xué)院應遵循“效率優(yōu)先，兼顧公平，淡化身份，強化崗位，注重實(shí)績(jì)，強化考核”的指導思想，建立薪酬分配機制，提高薪酬水平的總體競爭力。3.3便利。指為顧客提供最大的購物和使用便利。營(yíng)銷(xiāo)理論強調企業(yè)在制定分銷(xiāo)策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己的方便。這就要求獨立學(xué)院創(chuàng )造舒適的生活環(huán)境，便利的交通條件，良好的人際關(guān)系，為充分發(fā)揮教職工的積極性打下良好基礎。
3.4溝通。指企業(yè)同顧客應通過(guò)積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)、顧客關(guān)系。這就要求獨立學(xué)院應徹底更新觀(guān)念，改革傳統人事制度中不合理的部分，樹(shù)立“以人為本”的人力資源管理和開(kāi)發(fā)理念，建立和健全科學(xué)的人力資源績(jì)效管理體系和激勵機制，優(yōu)化用人環(huán)境。
總之，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，教育運行機制不可避免地也要不斷改革以適應經(jīng)濟發(fā)展的需要。獨立學(xué)院在其管理上必須要引入營(yíng)銷(xiāo)思想，增強服務(wù)意識。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在獨立學(xué)院管理中的運用，就是在充分考慮組織自身、產(chǎn)品、市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎上，把市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)細分、選擇和定位、產(chǎn)品設計、開(kāi)發(fā)、定位和促銷(xiāo)、品牌創(chuàng )建與管理等營(yíng)銷(xiāo)原理借鑒和應用到學(xué)校的日常事物和規劃上，從而為實(shí)現高等院校的發(fā)展目標服務(wù)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論6
【摘要】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)閱歷百年開(kāi)展，也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀(guān)念到社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，公司對顧客概念的了解在改動(dòng)，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷改動(dòng)。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹(shù)立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實(shí)度的狀況下發(fā)生的，一起它跟著(zhù)現代信息技能、電子商務(wù)的呈現開(kāi)展的越來(lái)越快。
【關(guān)鍵字】顧客聯(lián)系辦理；營(yíng)銷(xiāo)辦理；4P
CRM是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念演進(jìn)的成果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)近百年的開(kāi)展，跟著(zhù)社會(huì )出產(chǎn)力的不斷進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀(guān)念到社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的開(kāi)展演化過(guò)程中，公司對顧客概念的了解在不斷加深，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷得到加強。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹(shù)立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實(shí)度的布景下發(fā)生和開(kāi)展起來(lái)的，一起它跟著(zhù)現代信息技能、電子商務(wù)的飛速開(kāi)展而日益成熟。
出產(chǎn)觀(guān)念。出產(chǎn)觀(guān)念認為，消費者喜愛(ài)的是隨處能夠買(mǎi)到的、報價(jià)低廉的商品。出產(chǎn)導向型的公司將精力首要放在進(jìn)步出產(chǎn)效率和擴展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )上面。出產(chǎn)觀(guān)念發(fā)生的布景是商品需要大于供給，因而顧客最關(guān)心的是能否買(mǎi)到商品，而不是關(guān)心商品的細微特征。這時(shí)顧客在商品的交流中是處于被動(dòng)位置，他們沒(méi)有更多的挑選地步。
商品觀(guān)念。商品觀(guān)念認為，消費者喜愛(ài)高質(zhì)量、多功能和具有某些特征的商品，在商品導向型的安排里，公司老是致力于出產(chǎn)優(yōu)質(zhì)商品，并不斷改進(jìn)商品，使之日臻完善。奉行商品為導向的公司在設計商品時(shí)很少讓顧客介入。由于它們信任公司自身知道該怎樣設計和改進(jìn)商品。在以商品觀(guān)念為導向的公司里，公司僅僅片面地將自個(gè)設計的商品強加于顧客，顧客的需要沒(méi)有真實(shí)得到表現。
推銷(xiāo)/出售觀(guān)念。推銷(xiāo)觀(guān)念認為，假如不對消費者進(jìn)行勸說(shuō)的話(huà)，他們是不會(huì )足量地購買(mǎi)某一公司的商品。因而，該公司有必要主動(dòng)推銷(xiāo)和活躍促銷(xiāo)。推銷(xiāo)出售觀(guān)念是在現代化的工業(yè)經(jīng)濟中，出產(chǎn)才能己經(jīng)大大進(jìn)步的條件下發(fā)生的。這時(shí)大多數市場(chǎng)都是買(mǎi)方市場(chǎng)，賣(mài)方不得不拼命地搶奪顧客。顧客或許是潛在顧客受到很多電視廣告、報紙廣告、直接郵遞廣告、推銷(xiāo)電話(huà)的攻擊。在這種狀況下，盡管公司現已意識到顧客的重要性，可是它們還沒(méi)有意識到要經(jīng)過(guò)深刻知道和了解顧客來(lái)獲取顧客資本。推銷(xiāo)/出售觀(guān)念為主導的公司在與顧客交流時(shí)，更注重向顧客灌輸自個(gè)的商品信息，聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)卻做得遠遠不夠。
營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認為，實(shí)現公司的各種方針的關(guān)鍵在于正確斷定方針市場(chǎng)的需要和愿望，并且比競爭對手更有用、更有利地傳送方針市場(chǎng)所期望滿(mǎn)意的東西。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念依據4個(gè)首要支柱，即方針市場(chǎng)、顧客需要、結合營(yíng)銷(xiāo)和盈余才能。首先，一個(gè)公司不行能在每個(gè)市場(chǎng)運營(yíng)和滿(mǎn)意各種需要，有必要挑選與公司才能相匹配的方針市場(chǎng)進(jìn)行效勞，也即是要有對于性地挑選顧客群。其次，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念請求公司從顧客觀(guān)念出來(lái)斷定顧客需要，顧客的需要包含了5種類(lèi)型：標明晰的需要、真實(shí)的需要、未標明的需要、令人愉悅的需要、隱秘的需要。
公司要了解顧客的.各種需要，就要與顧客樹(shù)立聯(lián)系，從與顧客打交道的過(guò)程中，獲取各種顧客信息，并對這些信息進(jìn)行歸類(lèi)、總結、發(fā)掘。公司火急了解顧客需要是顧客聯(lián)系辦理發(fā)生的重要原因之一。再次，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念請求公司所有的部分都為顧客的利益效勞，這即是結合營(yíng)銷(xiāo)。結合營(yíng)銷(xiāo)請求各種營(yíng)銷(xiāo)功能，包含推銷(xiāo)人員、廣告、商品辦理、營(yíng)銷(xiāo)調研等等有必要互相調和。一起，營(yíng)銷(xiāo)部分也有必要與公司別的部分很好地調和。顧客聯(lián)系辦理結合內部的各種資本為顧客效勞觀(guān)念恰是源于結合營(yíng)銷(xiāo)。終究，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的首要意圖是協(xié)助公司獲取贏(yíng)利，而顧客聯(lián)系辦理的首要意圖也是加快公司贏(yíng)利與優(yōu)勢的進(jìn)步。在營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念期間，公司知道怎么去尋覓方針顧客市場(chǎng)，發(fā)現方針顧客需要地點(diǎn)，并且經(jīng)過(guò)內部資本去有用效勞顧客，然后進(jìn)步本公司的盈余才能。在這個(gè)期間，公司開(kāi)端意識到了解方針市場(chǎng)顧客需要的重要性，并把顧客需要擺在公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基地。
社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認為，公司的使命是斷定諸方針市場(chǎng)的需要、愿望和利益，并以維護或許進(jìn)步消費者和社會(huì )福利的方法，比競爭者更有用、更有利地滿(mǎn)意方針市場(chǎng)的需要。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念請求營(yíng)銷(xiāo)者在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中考慮社會(huì )與品德問(wèn)題。他們有必要平衡公司贏(yíng)利、消費者需要和公共利益三者的聯(lián)系。同樣，顧客聯(lián)系辦理（CRM）在效勞辦理這一塊，請求公司不光要為現有的顧客、消費者效勞，一起也要考慮到公共利益。在顧客面前樹(shù)立起有社會(huì )品德責任感的公司形象，能使顧客為其運用該公司的商品而感到驕傲和驕傲。在社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念期間，公司與顧客的聯(lián)系現已超出公司僅僅為顧客供給杰出商品朋及務(wù)的規模，公司愈加注重經(jīng)過(guò)樹(shù)立自個(gè)杰出的公眾形象來(lái)加強與顧客之間的聯(lián)系，而作為顧客也期望為自個(gè)供給商品朋及務(wù)的公司是一個(gè)具有社會(huì )責任感的公司。
綜上所述，顧客聯(lián)系辦理是在營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的基礎上開(kāi)展起來(lái)，可是它又跟著(zhù)公司對顧客含義了解的加深而得到拓展，由于顧客不只包含消費者、供給商、分銷(xiāo)商、內部雇員，并且還包含對公司的生存與開(kāi)展有著(zhù)嚴重影響的政府部分、傳媒、參謀和咨詢(xún)專(zhuān)家、股票市場(chǎng)等。這些影響者對公司的效果盡管不是直接，可是它間接地對公司形成潛在的和無(wú)窮的影響，一起，有必要注重社會(huì )的長(cháng)期、整體利益。
顧客聯(lián)系辦理表現了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的變遷。1990年，美國專(zhuān)家勞朋特教授提出了與傳統營(yíng)銷(xiāo)的4P相對應的4c理論，對比傳統的4P與4C，傳統的4P理論認為，應以恰當的報價(jià)、恰當的途徑和各種形式多樣的促銷(xiāo)手段將商品送到顧客的手中�？墒且罁�4P理論的營(yíng)銷(xiāo)決議計劃通常缺少有力數據支撐，使得公司在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決議計劃，對誰(shuí)是顧客，啥報價(jià)合適這些顧客，哪些途徑對顧客獲得商品/效勞更便利等狀況都不是很明白，所以公司在促銷(xiāo)活動(dòng)方面的盡力都白白地被浪費了，更不行能真實(shí)經(jīng)過(guò)了解顧客需要來(lái)進(jìn)步顧客滿(mǎn)意度與忠實(shí)度。
顧客聯(lián)系辦理表現著(zhù)由傳統4P營(yíng)銷(xiāo)理念向著(zhù)嶄新的4C營(yíng)銷(xiāo)理念的改變。當一個(gè)公司知道誰(shuí)是真實(shí)的顧客以及他們在做啥時(shí)，那么他就也許愈加高效地和他們打交道。CRM使得傳統4P向著(zhù)愈加靠近顧客的4C改變成為也許。經(jīng)過(guò)CRM體系，公司能夠將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決議計劃樹(shù)立在以顧客為基地4C理論之上。首先，它會(huì )讓一個(gè)公司明白地知道誰(shuí)是顧客、那些是有利可圖的顧客，這些對公司奉獻有多大。并依據這些詳實(shí)的數據，公司能明白知道到應該為哪些顧客供給效勞。其次，CRM體系能使公司真實(shí)了解顧客的需要，包含未標明的需要、隱秘的需要、令人愉悅的需要。公司依據顧客的需要，不斷削減顧客獲取商品的本錢(qián)，增加獲取商品/效勞的便利性，終究與顧客進(jìn)行有用的交流，讓顧客發(fā)生顧客認知價(jià)值，終究為公司發(fā)明豐盛的贏(yíng)利。
綜上所述，CRM理論是在營(yíng)銷(xiāo)理念基地改變?yōu)橐灶櫩蜑閷虻幕A上發(fā)生和開(kāi)展起來(lái)的，它從顧客的需要和需要出發(fā)，認為顧客發(fā)明價(jià)值為方針，以贏(yíng)得顧客信任為主題，以與顧客樹(shù)立繼續杰出安穩的聯(lián)系為意圖，終究到達顧客忠實(shí)，然后實(shí)現公司與顧客的調和與共贏(yíng)。經(jīng)過(guò)上面的論說(shuō)，本論文對顧客聯(lián)系辦理做如下的總結：
第一，顧客聯(lián)系辦理能夠從三個(gè)層面來(lái)了解。其一，它是包含了現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的運營(yíng)辦理理念。其二，它是集成了Intemet和電子商務(wù)、多媒體技能、數據倉庫和數據發(fā)掘、專(zhuān)家體系和人工智能、呼叫基地等領(lǐng)先信息技能的商務(wù)解決方案。其三，它是融入了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、出售辦理、顧客關(guān)心、效勞和支撐等模塊的應用軟件體系。第二，顧客聯(lián)系辦理是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念演進(jìn)的成果，它是在公司將顧客擺在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基位置置、日益注重改進(jìn)與方針顧客聯(lián)系的條件下發(fā)生、開(kāi)展而來(lái)的。第三，顧客聯(lián)系辦理表現著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)組合從4P向著(zhù)以顧客觀(guān)念、顧客價(jià)值為起點(diǎn)4C的變遷。
【參考文獻】
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論7
企業(yè)要想在浩瀚的商海立足,尋找到企業(yè)發(fā)展生存的空間,最重要的一點(diǎn)是謀求客戶(hù)的認可與信任。具有壟斷特性的電力企業(yè)也不例外。
影響顧客滿(mǎn)意度的主要因素
電能與電壓質(zhì)量
作為電力企業(yè),能否向客戶(hù)提供高質(zhì)量的電能供應十分重要,不僅影響到供電企業(yè)的名譽(yù),同時(shí)也會(huì )產(chǎn)生不同的社會(huì )利益。如果客戶(hù)正在加工某項產(chǎn)品,而你的電壓由220伏一下降為110伏,導致客戶(hù)的經(jīng)濟利益受損,他不僅會(huì )怨聲載道,有時(shí)還會(huì )向有關(guān)方面投訴。如江蘇省泗陽(yáng)縣的木材加工產(chǎn)業(yè)已形成規模,木材成品板生產(chǎn)過(guò)程中對電的依賴(lài)程度很大。在整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中,如果用戶(hù)端的電壓達不到正常值,企業(yè)的經(jīng)濟損失肯定會(huì )很大。因為一旦因電壓不穩而難以啟動(dòng)機械,就會(huì )停止生產(chǎn),生產(chǎn)企業(yè)的木膠就會(huì )變質(zhì)失效。
按照有關(guān)規定,供電部門(mén)必須向客戶(hù)提供合格的電壓質(zhì)量,如果因電壓質(zhì)量不合格給客戶(hù)造成損失的,應承擔法律義務(wù)上的經(jīng)濟賠償責任。所以,能否供應合格的電壓也直接影響到客戶(hù)的滿(mǎn)意度。作為縣供電企業(yè),必須按照相關(guān)規定從嚴管理,提高設備的產(chǎn)出率,及時(shí)緩解供用電之間的矛盾,提升供電企業(yè)的信譽(yù)度與滿(mǎn)意度。
員工的服務(wù)技能與業(yè)務(wù)素質(zhì)
社會(huì )上有一句地道的說(shuō)法,"出門(mén)看天、進(jìn)門(mén)看臉"�？蛻�(hù)到供電部門(mén)的營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù),營(yíng)業(yè)員如果服務(wù)態(tài)度不好,不能文明用語(yǔ),不僅影響供電窗口部門(mén)的形象,更重要的是讓客戶(hù)對我們產(chǎn)生了怨恨的心里,造成的后果不堪設想。也是難以估量的名譽(yù)損失。如何提高供電員工的整體綜合素質(zhì),顯得十分緊迫而重要。
近年來(lái),縣供電企業(yè)千方百計提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì),因為技術(shù)水平的高低直接影響企業(yè)聲譽(yù)和客戶(hù)的滿(mǎn)意度。如客戶(hù)急需裝表接電而電工不懂業(yè)務(wù),錯誤的將380伏接成220伏,或者將220伏接成380伏,除造成客戶(hù)的用電設備損壞外,損失最大的是供電企業(yè)的名譽(yù)。這樣的員工能讓客戶(hù)滿(mǎn)意嗎?所以,員工的業(yè)務(wù)水平是直接影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的`最重要一點(diǎn)。
企業(yè)對突發(fā)事故的反應能力
近幾年來(lái),泗陽(yáng)縣供電公司上下都在追求一點(diǎn),就是努力提高搶修速度與搶修質(zhì)量,杜絕過(guò)去松、散、懶的不良習慣,力求做到方便、快捷、高效。20xx年3月,泗陽(yáng)縣臨河鎮投資1.2億元的巨豪木業(yè)六個(gè)車(chē)間突然停電,該廠(chǎng)的電工怎么也找不出故障點(diǎn),在無(wú)法解決的情況下,公司董事長(cháng)抱著(zhù)試試看的想法給縣供電公司一位副總打了電話(huà),深夜1點(diǎn)多鐘,公司領(lǐng)導接到電話(huà)后,立即組織人員迅速趕赴現場(chǎng),經(jīng)過(guò)近2個(gè)小時(shí)的細致排查,終于找出了故障原因。當恢復了廠(chǎng)里的供電時(shí),王董事長(cháng)十分感激。供電公司的無(wú)私幫助,讓該企業(yè)減少經(jīng)濟損失3萬(wàn)多元,企業(yè)能不滿(mǎn)意嗎?
承諾的履行與辦事程序
縣級電網(wǎng)的建設與改造計劃,來(lái)源于客戶(hù)的用電需要。供電企業(yè)要做到電網(wǎng)建設與履行承諾相協(xié)調,創(chuàng )造性的開(kāi)展工作。對新建、擴建工程必須要與客戶(hù)簽訂承諾,統一辦理各類(lèi)業(yè)務(wù),全面掌握供用電負荷資料和發(fā)展規劃。供電營(yíng)業(yè)部門(mén)要按相關(guān)的承諾了解和掌握這些第一手材料,做到供電發(fā)展工作方案與今后的發(fā)展目標相一致,并具有一定的超前性。
在供電企業(yè)的日常營(yíng)業(yè)工作中,有三大主要任務(wù):辦理業(yè)務(wù)擴充。業(yè)務(wù)擴充的主要任務(wù)是受理客戶(hù)用電申請,根據電網(wǎng)供電能力,辦理有關(guān)報裝的各類(lèi)業(yè)務(wù),以滿(mǎn)足客戶(hù)新裝、增容用電需求;執行電價(jià)政策,及時(shí)回收電費。電費回收是企業(yè)在銷(xiāo)售環(huán)節和資金運轉中的一道重要工序,是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的主要組成部分。電費工作中的抄表、核算、收費是三位一體的工作,每個(gè)環(huán)節都與客戶(hù)的滿(mǎn)意度密切相關(guān),具體操作時(shí),必須要做相關(guān)的承諾與辦事程序相一致;處理各類(lèi)減容、暫停、暫換、遷址、移表等各項事務(wù).都要積極執行相關(guān)的服務(wù)承諾,以及接受投訴的處理結果與答復的及時(shí)性,這也是服務(wù)的重要環(huán)節,時(shí)刻影響著(zhù)客戶(hù)的滿(mǎn)意度。
提高顧客滿(mǎn)意度的四個(gè)方面
建立健全有效的考核管理機制,發(fā)揮崗位責任效能
泗陽(yáng)縣供電公司建立了《供電職工千分工資制考核辦法》、《績(jì)效制考核辦法》、《安全考核評星級》、《優(yōu)質(zhì)服務(wù)群眾測評辦法》,并當月考核,當月兌現工資、獎金;努力做好崗位設置工作,明確供電企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節,做到每個(gè)環(huán)節上都能履行職責,形成一個(gè)科學(xué)管理、緊張有秩序的工作環(huán)境。供電企業(yè)的工作環(huán)境不同于其他企業(yè),往往難以組織集中行動(dòng)的工作形式,主要靠職工獨立自覺(jué)的工作。因此,建立和完善各類(lèi)人員的責任制考核,結合實(shí)際規范各崗位的工作內容、制度、指標要求和工作程序尤為重要,是提高企業(yè)競爭實(shí)力,爭取廣大客戶(hù)滿(mǎn)意的一項十分迫切的工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論8
1轉型期的中小企業(yè)建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義
一個(gè)企業(yè)的本質(zhì)意義就在于能夠把顧客和消費者作為自己企業(yè)的中心地位,也就是作為企業(yè)在決策的依據。中小型企業(yè)完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義可以劃分為以下幾點(diǎn)。
11滿(mǎn)足消費者的各種需求
企業(yè)為了能夠實(shí)現自己的目標,就必須考慮到消費者的需求,在當代的市場(chǎng)中,消費者在市場(chǎng)中都是起著(zhù)主導的地位,一件商品是否能夠買(mǎi)的好,也是取決于消費者的需求,要的人多了,銷(xiāo)售額度自然也就上去了。因此,做銷(xiāo)售之前就必須充分地了解好消費者的心理,是否能滿(mǎn)足消費者的需要,針對消費者的需求做出一系列的活動(dòng),滿(mǎn)足消費者的任何需求是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本功能。
12決定企>文秘站－您的專(zhuān)屬秘書(shū)！<業(yè)決策的成敗
企業(yè)能否做大做強,相當一部分的原因還是取決于公司領(lǐng)導的決策。企業(yè)的決策要從多個(gè)方面去進(jìn)行考慮,不能只憑某一方面去決定,比如:外部的市場(chǎng)環(huán)境、消費者的需求和競爭者的實(shí)施方案等,這些都是可以通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)獲取,將獲取到的信息進(jìn)行綜合的分析,得出結論,在做出相應的決策,這樣有利于確定公司的發(fā)展方向和目標,而不是盲目的發(fā)展。
13了解未來(lái)市場(chǎng)
做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不能單單的只滿(mǎn)足消費者目前所需要的,應該更全面地了解好消費者期待的產(chǎn)品,了解未來(lái)的發(fā)展方向,這樣就能進(jìn)一步的把握好市場(chǎng)的方向,就能決定出新的產(chǎn)品和銷(xiāo)售模式,滿(mǎn)足更大的消費群體,從而達到擴大銷(xiāo)售市場(chǎng)。
14市場(chǎng)定位,了解客戶(hù)
銷(xiāo)售能夠在短時(shí)間內最大化的獲得客戶(hù)回饋回來(lái)的不同信息,通過(guò)這些信息能夠讓企業(yè)認識到自己公司產(chǎn)品的好與壞,并作出相應的對策,壞處作出相應的修改,好處要繼續保持,爭取更好。
2轉型期的中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的問(wèn)題
21手段原始化
轉型期的中小企業(yè)雖然都有屬于自己的銷(xiāo)售手段,也對市場(chǎng)銷(xiāo)售有了一定的了解,但那只是米粒,是很小的一部分。有的企業(yè)將市場(chǎng)銷(xiāo)售和市面上普通的推銷(xiāo)混合在一起,認為銷(xiāo)售都一樣,這里就會(huì )嚴重造成企業(yè)了解不了太多的市場(chǎng)信息,不能及時(shí)地更新自己企業(yè)的信息,會(huì )導致產(chǎn)品的銷(xiāo)量下降。營(yíng)銷(xiāo)手段落后,過(guò)于原始化。
22方式單一化
許多企業(yè)往往認為價(jià)格是銷(xiāo)售最關(guān)鍵的,從而導致盲目地壓低價(jià)格,但到最后才發(fā)現自己的損失也是很大,嚴重的甚至會(huì )導致企業(yè)難以生存。因此,企業(yè)應當改變市場(chǎng)的銷(xiāo)售方式。
23戰略盲目化
轉型中的中小型企業(yè)很容易迷失自己企業(yè)本身發(fā)展空間,只知道執著(zhù)于眼前的某些局部利益,放棄產(chǎn)品的質(zhì)量去提升產(chǎn)量,也放棄了長(cháng)遠發(fā)展的空間,最終會(huì )導致企業(yè)難以生存。因此,企業(yè)目光要放長(cháng)遠,不能只看眼前利益而犧牲以后的發(fā)展空間。
24缺乏專(zhuān)業(yè)人才
企業(yè)能有一個(gè)好的管理人才是相當重要的,一個(gè)企業(yè)缺乏能夠統籌的銷(xiāo)售管理人才,那將會(huì )導致企業(yè)各個(gè)部門(mén)各自為政,很難發(fā)揮出集體的效益初來(lái),更會(huì )導致在營(yíng)銷(xiāo)上一片混亂。因此,企業(yè)需要及時(shí)地更新管理制度,引進(jìn)當下新興人才,更新企業(yè)管理,并且對企業(yè)工作人員進(jìn)行系統的培訓,使得公司能有一個(gè)全面的提升。
25更新銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
只懂得生產(chǎn)不懂得銷(xiāo)售的企業(yè)不是一個(gè)好企業(yè),因此,企業(yè)要使缺乏對市場(chǎng)的建設和了解,會(huì )使得自家企業(yè)的產(chǎn)品業(yè)績(jì)不佳,白白浪費了資源。因此,企業(yè)需要有一個(gè)好的銷(xiāo)售計劃和目的,能夠使得企業(yè)自己的產(chǎn)品能夠有一個(gè)好的銷(xiāo)售量。
3解決的對策
31企業(yè)文化培養
每個(gè)企業(yè)都有不同的企業(yè)銷(xiāo)售文文秘站－您的專(zhuān)屬秘書(shū)！化,企業(yè)需要對自己的員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)文化的培訓,讓每個(gè)員工都認識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性,它能夠培養好企業(yè)人員的價(jià)值觀(guān),讓每個(gè)人都能明確自己的定位,同時(shí)也可以為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的目標打下思想基礎。對于每個(gè)員工來(lái)說(shuō)都有一面精神的旗幟,科學(xué)的、正確的價(jià)值觀(guān)能夠很好地引導員工向同一個(gè)目標一起努力、一起奮斗、一起努力向前。
32科學(xué)化的管理
科學(xué)化的管理體系能夠很好地解決在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所產(chǎn)生的問(wèn)題�？茖W(xué)化的管理體系一般可以劃分為兩點(diǎn):一是人員的分配;二是日常的管理制度。
考核體系關(guān)乎著(zhù)未來(lái)企業(yè)員工的培育和成長(cháng),因此,在人員分配中起著(zhù)重要的作用。所以,考核體系需要認真進(jìn)行改革;一方面是考核的'條件不能再是單一化,應當根據多個(gè)標準進(jìn)行考核,比如:貨款率、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售成長(cháng)率等,不再單單只看銷(xiāo)售額;另一方面是企業(yè)制定合理的懲罰制度,通過(guò)薪水來(lái)刺激員工在工作中的激情,同時(shí)還能對員工未來(lái)的發(fā)展方向進(jìn)行引導,從而能夠規劃好員工的職業(yè)生涯,使他們能跟企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生聯(lián)系。企業(yè)為了能夠保障未來(lái)的發(fā)展,就必須培養出高素質(zhì)、高水平的專(zhuān)業(yè)型銷(xiāo)售人才,這樣才能使得企業(yè)人力資源得到保障。
33新穎的銷(xiāo)售戰略
企業(yè)的產(chǎn)品要想賣(mài)得好,就必須制定出一套銷(xiāo)售戰略,好的銷(xiāo)售戰略一定能夠幫你取得好的成績(jì)。銷(xiāo)售戰略能夠精準的定位市場(chǎng)、找準企業(yè)合適人才、最佳的銷(xiāo)售位置和最熱門(mén)的銷(xiāo)售產(chǎn)品。
(1)經(jīng)濟模式。一些
大型的銷(xiāo)售公司一般都不會(huì )注重在規模小而且人員分布散的情況下進(jìn)行商品的銷(xiāo)售,因為這樣的銷(xiāo)售環(huán)境很難形成那些大企業(yè)所要的經(jīng)濟規模。但是中小企業(yè)則剛好適合這種人群,能夠更好更快的銷(xiāo)售自己所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
(2)產(chǎn)品亮點(diǎn)。對于大企業(yè)來(lái)說(shuō),把生產(chǎn)周期控制的短時(shí)間內是一件很難的事情。因為產(chǎn)品的特殊性和地域性,想要生產(chǎn)周期簡(jiǎn)短是很難辦到的。而中小型企業(yè)則剛好適合這種生產(chǎn)周期短的,產(chǎn)品的流動(dòng)性和地域性能夠幫助中小型企業(yè)迅速的占據市場(chǎng)。
4結論
企業(yè)想要站穩腳跟就必須克服種種困難,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題也需要人們去克服,中小企業(yè)之間的競爭力越來(lái)越激烈,當企業(yè)能克服市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題時(shí)也就說(shuō)明了企業(yè)建設的效果要強于其他中小企業(yè),相比于其他中小企業(yè)更能站得住腳。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論9
一、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的概念和理論研究現狀
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略亦稱(chēng)為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略”或“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”，是企業(yè)用于創(chuàng )造其目標市場(chǎng)想要的反應而整合、協(xié)調使用的可控因素（要素）的組合。①20世紀著(zhù)名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師杰羅姆麥卡錫最早提出“4Ps”（產(chǎn)品product，價(jià)格price，渠道place，促銷(xiāo)promotion）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。隨后產(chǎn)生了針對服務(wù)業(yè)的4Cs以及競爭導向的4Rs等。但是，產(chǎn)生于工業(yè)經(jīng)濟時(shí)代的4Ps、針對服務(wù)業(yè)的4Cs以及競爭導向的4Rs，在以精神產(chǎn)品為對象的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的應用都存在很大局限性。因此，本文在系統總結藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎上，針對實(shí)踐提出適合的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，對藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論的研究具有重要的理論與現實(shí)意義。藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論的研究受到了國內外眾多專(zhuān)家和學(xué)者的重視，并取得了一些階段性成果。藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的研究主要從以下兩個(gè)方向展開(kāi)：一個(gè)研究方向是繼承一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論（尤其是4Ps理論）；另一個(gè)研究方向是在繼承一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論的基礎上，對其組合因素進(jìn)行一定的解構與重組。此外，現有的相關(guān)研究工作在很大程度上存在研究者根據自己的主觀(guān)經(jīng)驗解構與重組，鮮見(jiàn)基于藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特征、通過(guò)系統的論證而提出的相關(guān)理論。故此，現有的`藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論在其應用的可操作性上存在明顯不足。
二、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素組合的基本特征
筆者從藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素以及組合的相關(guān)研究成果中分析了藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素及其組合相關(guān)研究成果，發(fā)現藝術(shù)作品不同于一般的工業(yè)產(chǎn)品，承載的是審美價(jià)值，并且由物質(zhì)的載體所承載�；诖�，可以將藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素組合的基本特征概括如下：一是從藝術(shù)生產(chǎn)過(guò)程來(lái)看，藝術(shù)生產(chǎn)活動(dòng)源于作品的創(chuàng )造，終止于藝術(shù)消費。從現有藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略多繼承4Ps這一現象，也證明了藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基準是遵循“供給——需求”的要素組合基準。因此，“供給——需求”路徑是藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基本路徑。二是需求要素體現接觸性要素的特征，類(lèi)似4Cs的服務(wù)性營(yíng)銷(xiāo)策略，只是這一要素的影響主要體現在需求階段，而不像服務(wù)影響活動(dòng)那樣體現在營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程之中。三是應對替代競爭的要素融合于各市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略之中。藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)貫穿于藝術(shù)作品創(chuàng )造、鑒賞過(guò)程的替代競爭，因此構成藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的要素組合具有一定的綜合性，類(lèi)似4Cs理論。
三、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的模式體系
本文根據藝術(shù)生產(chǎn)的基本邏輯過(guò)程，結合藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的經(jīng)驗，構建藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本要素體系，這一過(guò)程是藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素組合的基準。
1.藝術(shù)作品創(chuàng )作層面——產(chǎn)品策略
在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，藝術(shù)作品創(chuàng )作包含兩個(gè)層面的內容，一個(gè)是藝術(shù)作品的創(chuàng )作過(guò)程，另一個(gè)是藝術(shù)作品。在藝術(shù)市場(chǎng)理論中，一般是繼承了4Ps理論中的產(chǎn)品策略，同時(shí)將品牌、包裝等策略獨立出來(lái)。但在4Ps理論中，品牌、包裝屬于產(chǎn)品策略的構成要素。故此，將藝術(shù)作品創(chuàng )作層面的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模式定義為“作品策略”。
2.藝術(shù)信息傳播層面——傳播策略
藝術(shù)信息傳播是藝術(shù)生產(chǎn)理論的新發(fā)展，諸多學(xué)者相繼提出了藝術(shù)生產(chǎn)過(guò)程中的藝術(shù)傳播環(huán)節，例如李勝利、劉樹(shù)杞、李鳳臣、黃宗賢、田川流、張黔、陳xu光、顧平等學(xué)者。在藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，藝術(shù)傳播相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略模式主要提出了廣告、宣傳、推廣、品牌、包裝等策略模式，例如章利國、李萬(wàn)康、西沐、陳長(cháng)田等學(xué)者從這些方面展開(kāi)了研究。傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略理論中雖沒(méi)有專(zhuān)門(mén)提出信息傳播的內容，但有眾多的策略模式與之相關(guān)，一類(lèi)是4Ps理論中的促銷(xiāo)策略，包括人員推廣、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、促銷(xiāo)策略；另一類(lèi)則是多個(gè)要素的綜合性策略，如4Cs理論的溝通，4Rs理論的關(guān)聯(lián)、關(guān)系等策略。鑒于藝術(shù)信息傳播的廣泛性，故此將藝術(shù)信息傳播層面的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模式定義為“傳播策略”。
3.藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系層面——關(guān)聯(lián)策略
藝術(shù)作品、藝術(shù)企業(yè)與市場(chǎng)之間的時(shí)空聯(lián)系是客觀(guān)存在的。藝術(shù)家創(chuàng )造的藝術(shù)作品需要通過(guò)一定的銷(xiāo)售通道，使藝術(shù)作品在時(shí)間、空間和所有權上完成從藝術(shù)家向消費者的轉移。在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，其研究的重點(diǎn)是藝術(shù)品本身的創(chuàng )作、信息傳播和鑒賞，而對藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系方面的研究較少。但是，藝術(shù)市場(chǎng)理論中對其研究很活躍，對藝術(shù)企業(yè)與市場(chǎng)之間的時(shí)空聯(lián)系體現在兩個(gè)方面：一個(gè)是藝術(shù)作品的時(shí)空轉移，另一個(gè)是藝術(shù)企業(yè)為完成市場(chǎng)活動(dòng)而與市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)要素之間的聯(lián)系。學(xué)者孫亮、曹意強、余丁、田川流等強調了公共關(guān)系以及贊助的重要作用。故此，將藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系層面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模式定義為“關(guān)聯(lián)策略”。
4.藝術(shù)作品鑒賞層面——回報策略
藝術(shù)鑒賞是藝術(shù)生產(chǎn)理論中重點(diǎn)研究的內容之一。藝術(shù)作品只有通過(guò)消費者完成藝術(shù)鑒賞活動(dòng)，才可能得到消費者的認可，才可能獲取回報，這與一般工業(yè)品或服務(wù)活動(dòng)的回報模式有很大不同。在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，藝術(shù)作品鑒賞階段主要研究藝術(shù)鑒賞的規律、心理、過(guò)程等問(wèn)題，如學(xué)者孫美蘭、顧永芝、彭吉象、朱和平、田川流等。從藝術(shù)市場(chǎng)的角度來(lái)看，藝術(shù)品在交易中獲取回報的過(guò)程有其獨特性，它是一個(gè)“供給者的期望估價(jià)→供給者降低顧客獲取藝術(shù)作品的成本→供給者引導消費者理解藝術(shù)作品的意蘊并產(chǎn)生審美升華→消費者根據自己的審美偏好評判作品價(jià)值→買(mǎi)賣(mài)雙方談判確定交易價(jià)格”的過(guò)程。這一過(guò)程類(lèi)似于4Rs理論中的回報策略。故此，基于藝術(shù)鑒賞和藝術(shù)品市場(chǎng)交易的特點(diǎn)、借鑒4Rs理論，將藝術(shù)作品鑒賞層面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模式定義為“回報策略”。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論10
1 前言
在現代社會(huì )市場(chǎng)經(jīng)濟制度下，企業(yè)大多采用渠道營(yíng)銷(xiāo)作為主要營(yíng)銷(xiāo)模式。渠道的選擇直接影響其營(yíng)銷(xiāo)策略。但是隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的日益變化，傳統的渠道模式已經(jīng)不能適應新形勢的需要，企業(yè)需要根據自身的發(fā)展狀況，以及行業(yè)市場(chǎng)的激烈競爭來(lái)不斷調整渠道模式，以使企業(yè)的銷(xiāo)售量持續增長(cháng)，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)渠道是連接生產(chǎn)者與最終用戶(hù)之間的紐帶，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本要素之一，對于企業(yè)發(fā)展戰略建設起著(zhù)至關(guān)重要的作用。
2 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢
傳統模式下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道是：廠(chǎng)商—總經(jīng)銷(xiāo)商—二級批發(fā)商—三級批發(fā)商—零售商—消費者。這一市場(chǎng)渠道存在嚴重缺陷，其廠(chǎng)商和最終用戶(hù)之間包含的中間銷(xiāo)售機構的層次較多，這將直接影響消費者的權益，為了改變其模式，使廠(chǎng)家與消費者更直接、更便捷地交流溝通，采用“零級渠道”、“一級渠道”模式，從而使廠(chǎng)商的業(yè)務(wù)及市場(chǎng)開(kāi)拓面較寬，深入了解用戶(hù)需求，更好把握整體渠道市場(chǎng)格局和動(dòng)態(tài)。目前，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式呈現出以下幾種發(fā)展趨勢。
�。�1）直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性日益加強。隨著(zhù)現代型企業(yè)的不斷涌現，很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢，包括專(zhuān)業(yè)性、技術(shù)含量等各方面，由于產(chǎn)品技術(shù)越來(lái)越復雜，中間商就很難為消費者提供較好的售后服務(wù)，例如：產(chǎn)品安裝、操作指導等，只能廠(chǎng)商與客戶(hù)直接交涉溝通，這就要求使用直接營(yíng)銷(xiāo)渠道;另外，在激烈的市場(chǎng)競爭下，企業(yè)希望能夠收集到更多的市場(chǎng)信息，把握產(chǎn)品策略，從而有利于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)及推廣。而中間商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，很難針對某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行推薦宣傳，客戶(hù)對產(chǎn)品的評價(jià)信息也不能及時(shí)反饋，所以有些企業(yè)為了彌補這一缺陷，就承擔起了產(chǎn)品分銷(xiāo)的工作。
�。�2）加強營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合。傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道系統中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點(diǎn)，獨立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而很少重視相互間的交流合作。隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，要想適應其發(fā)展，使渠道能夠高效運作，提高各自的經(jīng)濟效益，就必須加強成員之間的協(xié)調統一，促進(jìn)垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的`營(yíng)銷(xiāo)渠道下，廠(chǎng)商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體，由以前的“你、我”關(guān)系轉變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從以前的交易型活動(dòng)方式轉變成伙伴型活動(dòng)方式。這樣大家都以渠道系統的利益最大化為目標，聯(lián)合在一起營(yíng)銷(xiāo)，將會(huì )提高其經(jīng)濟效益，提升行業(yè)地位，也是今后渠道發(fā)展的重要方向。
�。�3）加強直接零售的短渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。目前，廠(chǎng)商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場(chǎng)，積極創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)條件，也希望能夠掌握更豐富的市場(chǎng)信息，以便廠(chǎng)商及時(shí)了解顧客的需求，這就需要廠(chǎng)商與消費者直接溝通。但是，對于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，其客戶(hù)群體很多，如果直接與消費者進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)不切實(shí)際， 因此，企業(yè)就采取減少渠道營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節，縮短渠道，繞過(guò)批發(fā)商直接供應零售商，既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟效益，同時(shí)自己也能獲得直銷(xiāo)的好處。隨著(zhù)中間批發(fā)商與零售商的分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對于批發(fā)商來(lái)說(shuō)，地位逐漸下降，其經(jīng)營(yíng)方式與零售商趨近相似。
�。�4）零售終端實(shí)力增強，大型零售企業(yè)積極爭奪市場(chǎng)主導地位。隨著(zhù)人民生活水平的日益提高，購買(mǎi)力的增強促使零售企業(yè)規模日益擴大，其競爭實(shí)力也逐漸提高。零售商繞過(guò)批發(fā)商，享受廠(chǎng)商的優(yōu)惠價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，同時(shí)也將與廠(chǎng)商進(jìn)行價(jià)格戰，來(lái)盡可能獲得更大的利潤價(jià)值，還能夠利用其企業(yè)實(shí)力及聲望拓寬市場(chǎng)，與廠(chǎng)商爭奪市場(chǎng)支配地位。
�。�5）電子營(yíng)銷(xiāo)渠道成為渠道營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新方式。隨著(zhù)信息技術(shù)時(shí)代的到來(lái)，電子營(yíng)銷(xiāo)渠道成為主流渠道，其主要是指利用簡(jiǎn)單、快捷的電子通信方式使廠(chǎng)家與商家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。與傳統渠道方式相比，電子商務(wù)具有營(yíng)銷(xiāo)效率高、費用低等特點(diǎn)，也能夠使營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)無(wú)限化，營(yíng)銷(xiāo)方式具有多樣性、開(kāi)放性。企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)的平臺縮短了生產(chǎn)者與消費者之間的距離，節省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節，從而降低產(chǎn)品價(jià)格，對消費者也是一種極大的優(yōu)惠手段，其空間開(kāi)放性又打破傳統營(yíng)銷(xiāo)手段的局限性，從而使企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)入了一個(gè)新的階段。
3 現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的選擇與構建
隨著(zhù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展變化，從形式上向“短化”和“寬化”發(fā)展，使渠道成員的關(guān)系趨于整合，其功能趨于豐富，管理水平有了一個(gè)新的提高。因此，我國企業(yè)為了適應營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢遵循以下原則，從而更好地把握其發(fā)展方向。
�。�1）渠道成員關(guān)系戰略化———垂直型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的構建。垂直型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是實(shí)現專(zhuān)業(yè)化管理和集中控制的網(wǎng)絡(luò )構造，其中有一個(gè)渠道成員擁有其他成員的所有權，大多數是生產(chǎn)者占主導地位。事先規定好要實(shí)現的經(jīng)濟效益，從而使生產(chǎn)者和經(jīng)銷(xiāo)者一體化經(jīng)營(yíng)，消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣，通過(guò)協(xié)同合作，生產(chǎn)者與中間商雙方共同提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的運作效率，減少其中的復雜運作環(huán)節，獲得更大的利潤。
�。�2）營(yíng)銷(xiāo)渠道多極化———多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的模式建立。多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道指的是企業(yè)建立兩條或者更多的分銷(xiāo)渠道來(lái)獲取更多消費者市場(chǎng)信息，而傳統的生產(chǎn)者只通過(guò)一條渠道來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)渠道屬于單極化。但是隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟制度的日趨完善，涌現出了越來(lái)越多的企業(yè)，為了贏(yíng)得更多的客戶(hù)資源，一些企業(yè)采取了多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。這樣對生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，提高了市場(chǎng)覆蓋率，降低了渠道成本，同時(shí)也能夠獲取更大的利潤價(jià)值，何樂(lè )而不為？
�。�3）中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的新選擇———中間商為主導的渠道模式構建。垂直型渠道和多極型渠道的建設，都是以生產(chǎn)者為主導的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這就需要企業(yè)有較強實(shí)力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質(zhì)量的產(chǎn)品系列，才能保證渠道營(yíng)銷(xiāo)正常運轉。而大多數中小企業(yè)產(chǎn)品較單一，資金基礎薄弱，對于渠道經(jīng)營(yíng)資金成本占用比重大的產(chǎn)品無(wú)法有效、較好地營(yíng)銷(xiāo)，如果企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)渠道的主導地位轉移給中間商，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)交給實(shí)力較強、信譽(yù)度較高的中間商代理負責，可以通過(guò)其實(shí)力提升自己的品牌，同時(shí)企業(yè)也可以將重心轉移到產(chǎn)品的質(zhì)量和新技術(shù)的研發(fā)上來(lái)，將資金投入到生產(chǎn)領(lǐng)域，從而使企業(yè)從自身提高經(jīng)濟實(shí)力。這樣，生產(chǎn)商和中間商就可以分工合作，各行其責，達到雙贏(yíng)的效果。
�。�4）營(yíng)銷(xiāo)渠道的革命———電子商務(wù)的興起。雖然我國企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)水平存在一定的局限性，例如，受物流配送系統及安全保障體系等因素的制約，但是企業(yè)已經(jīng)在最大限度縮短新產(chǎn)品的由銷(xiāo)售到形成現金流的時(shí)間，減少了各個(gè)組織層次的運作，同時(shí)全方位通過(guò)信息傳遞產(chǎn)品本身及售后服務(wù)內容等，便捷、有效地完成商品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。
總之，現階段我國企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道構建處于一個(gè)發(fā)展建設的關(guān)鍵時(shí)期，應該從整體上把握好其可操作性，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設受到市場(chǎng)因素、環(huán)境因素等諸多因素的制約，所以要在宏觀(guān)上進(jìn)行整體規劃，使其建設適應我國市場(chǎng)經(jīng)濟體制的發(fā)展，創(chuàng )造更多的市場(chǎng)價(jià)值。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論11
摘要:對于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是非常重要的業(yè)務(wù)，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，應該及時(shí)滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求。電力企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)，首先要做好相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和服務(wù)。將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中遇到的問(wèn)題和變化做出正確的處理，進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，持續保持創(chuàng )新精神。
關(guān)鍵詞:電力企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);實(shí)踐;發(fā)展
近兩年來(lái)，現代市場(chǎng)經(jīng)濟迎來(lái)了高速發(fā)展，電力體制也因為發(fā)展改革而不斷深化�，F在的電力企業(yè)面臨著(zhù)許多競爭，例如說(shuō)各個(gè)電網(wǎng)企業(yè)之間的競爭、發(fā)電企業(yè)之間的競爭、新能源企業(yè)和傳統發(fā)電企業(yè)之間的競爭等。而且經(jīng)濟在不斷發(fā)展的過(guò)程中，電力需求也隨之提高，傳統的電力營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不適合新的時(shí)代，現在已經(jīng)出現了很多問(wèn)題，這類(lèi)企業(yè)需要進(jìn)行改革，才能迎合以后的發(fā)展，并在以后的社會(huì )經(jīng)濟中展示出更大的作用。本文對現在的市場(chǎng)現狀和未來(lái)的發(fā)展前景進(jìn)行分析，并提出了一些電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以供參考。
1現在的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1．1優(yōu)勢
我國的市場(chǎng)化進(jìn)程從改革開(kāi)放開(kāi)始持續的推進(jìn)，現在已經(jīng)在全國很多地方形成市場(chǎng)化格局，以前的經(jīng)濟發(fā)展是受投資能力的限制，而現在更看重需求增長(cháng)能力。根據數據顯示，我國已經(jīng)形成60%的市場(chǎng)。國內的市場(chǎng)環(huán)境對于電力市場(chǎng)進(jìn)行改革是非常有利的，而且現在還正在進(jìn)行農村電網(wǎng)城市電網(wǎng)的改造與建設，可以同時(shí)很大程度的提升用戶(hù)需求。受現代的工業(yè)體系影響，電力工業(yè)已經(jīng)非常完整，其以后的發(fā)展也會(huì )更加快速健康。
1．2劣勢
電力的工業(yè)在不斷發(fā)展，電力需求也出現了非常多的變化，這需要電力企業(yè)進(jìn)行不斷對營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行創(chuàng )新�，F在的電力需求市場(chǎng)已經(jīng)轉變成買(mǎi)方市場(chǎng)，全國很多地方，由于其產(chǎn)業(yè)結構和經(jīng)濟方面的不同，在電力需求方面發(fā)生了很多變化，這就導致了電力需求增長(cháng)的區域性變化很大。電力需求的時(shí)候經(jīng)常發(fā)生很大的變化，現在的電力市場(chǎng)主體依然是第二產(chǎn)業(yè)，還依然保持著(zhù)穩定的增長(cháng)，與之對應的第三產(chǎn)業(yè)和居民平時(shí)生活用電比例相對提高，在電力需求的影響下電力價(jià)格受市場(chǎng)趨勢影響不斷變化，居民的平時(shí)生活要求也會(huì )更高，這就需要電力企業(yè)能提供更好的用電服務(wù)和電能質(zhì)量。
1．3機遇
中國加入世界貿易組織對于電力公司來(lái)說(shuō)也是非常有利的。電力公司在應用各種資源的時(shí)候，可以更加有效的進(jìn)行利用，公司的管理也會(huì )更先進(jìn)。對國外市場(chǎng)了解，可以將市場(chǎng)范圍和業(yè)務(wù)方面不斷擴張，以此提升公司的自身實(shí)力和競爭力。受市場(chǎng)經(jīng)濟的影響，社會(huì )的各個(gè)層次都提出了更高的電力要求和電力期望，希望在電力市場(chǎng)中能夠打破壟斷，建立出統一的有競爭性的開(kāi)放的市場(chǎng)。在競爭中加入市場(chǎng)機制，將更大范圍內的資源進(jìn)行合理配置，一次將電力經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)建設這些環(huán)節的收益進(jìn)行提高，以滿(mǎn)足更高競價(jià)的用電條件。
1．4挑戰
現在我國的電力市場(chǎng)競爭非常激烈，這對于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常大的挑戰，在居民的生活領(lǐng)域中就有煤氣、天然氣、電力這些來(lái)自多方面的激烈競爭�，F在的電價(jià)制度如果依然采用計劃經(jīng)濟管理體制，就會(huì )對市場(chǎng)經(jīng)濟的未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生很不好的影響，對于企業(yè)的.未來(lái)發(fā)展和資源配置來(lái)說(shuō)很不利。
2城市電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新方法
2．1創(chuàng )新觀(guān)念
在新的形勢下，電力企業(yè)應該對社會(huì )情況進(jìn)行深入了解，同時(shí)將市場(chǎng)觀(guān)念進(jìn)行轉變，以客戶(hù)需求為主要目的。從以前的計劃用電轉變到電力營(yíng)銷(xiāo)方向，把提升效益作為企業(yè)的中心目標，把市場(chǎng)需求作為企業(yè)方向，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中需要對團隊進(jìn)行服務(wù)和服從方面的培訓，加強并樹(shù)立為客戶(hù)服務(wù)的中心思想。
2．2創(chuàng )新技術(shù)
在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中加入計算機網(wǎng)絡(luò )控制和管理，把電子商務(wù)技術(shù)應用到促銷(xiāo)當中，供電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理系統應該對營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節電子化業(yè)務(wù)提升普及的速度，然后是推廣網(wǎng)絡(luò )電子方式進(jìn)行付費，方便客戶(hù)進(jìn)行用電和交費。對于現在智能防竊電功能的電表，則需要進(jìn)行大力的推廣，將其長(cháng)壽命、多功能、高精度的特點(diǎn)更好的發(fā)揮出來(lái)，也能降低竊電的行為出現，對各地的電廠(chǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)監控，也可以更好的保證斷網(wǎng)的穩定運作，更好的提升電力企業(yè)的整體收入。
2．3創(chuàng )新服務(wù)
電力企業(yè)需要在服務(wù)客戶(hù)的時(shí)候，將客戶(hù)的問(wèn)題進(jìn)行更好的解決掉。站在客戶(hù)的角度，讓客戶(hù)在用電時(shí)能夠安全快捷、方便可靠。同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員需要對客戶(hù)深入的了解，將其用電習慣和用電情況做好安全防備工作，普及用電安全知識，改革傳統的電力業(yè)務(wù)，并不斷擴大業(yè)務(wù)范圍，使新的業(yè)務(wù)方式更好的服務(wù)廣大民眾。
2．4創(chuàng )新組織
在當前情況下，我國的電力企業(yè)應該積極的向國外先進(jìn)企業(yè)學(xué)習，將其管理模式進(jìn)行分析討論，對自己的管理方式進(jìn)行調整，迎合客戶(hù)的需要，與市場(chǎng)不斷的變化，制定相關(guān)的規章制度，樹(shù)立更好的企業(yè)服務(wù)形象，成立實(shí)施調解的辦公室處理問(wèn)題。在電價(jià)方面，根據市場(chǎng)的需求對價(jià)格進(jìn)行調整，在大工業(yè)客戶(hù)方面可以進(jìn)行一定的優(yōu)惠，鑒于工業(yè)用電的穩定性，可以采用分時(shí)電價(jià)的方法。在居民用電方面，由于現在對環(huán)境的要求不斷變高，鼓勵居民多使用電飯鍋、電空調、電磁爐等用電設備，也可以實(shí)行時(shí)段電價(jià)控制，讓居民能夠合理用電。
3結語(yǔ)
綜上所述，電力企業(yè)應該把電力營(yíng)銷(xiāo)作為其核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷(xiāo)的工作質(zhì)量能直接決定企業(yè)的未來(lái)發(fā)展和生存狀況，這樣能大力的提升企業(yè)的競爭力，讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中，不斷提升其電力服務(wù)，從而獲得更大的市場(chǎng)。
參考文獻:
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論12
建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理
【摘要】
隨著(zhù)國內建筑業(yè)市場(chǎng)競爭日益激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為影響建筑施工企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素之一。為此，本文中，筆者擬將從施工企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境和形勢需要入手，結合本行業(yè)特點(diǎn)，對建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理展開(kāi)探討。
【關(guān)鍵詞】建筑行業(yè);施工企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);手段策略
1建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
近年來(lái)，我國建筑業(yè)得到了持續快速的發(fā)展，建筑業(yè)在國民經(jīng)濟中的支柱產(chǎn)業(yè)地位不斷加強，對國民經(jīng)濟的拉動(dòng)作用更加顯著(zhù)。但是隨著(zhù)國家宏觀(guān)經(jīng)濟步入“新常態(tài)”，“推改革、調結構、促轉型”的政策導向對國內建筑業(yè)的影響正在逐步顯現。加之競爭主體的不斷增加，行業(yè)監管的日漸完善，建筑施工企業(yè)面臨的市場(chǎng)競爭勢必更加激烈。建筑施工企業(yè)要想在激烈的競爭中得以生存和發(fā)展，必須持續不斷地獲得新的項目和訂單，同時(shí)還要確保合理的利潤空間，也就是說(shuō)不僅要中標還要中好標。而企業(yè)的經(jīng)營(yíng)工作擔負著(zhù)為企業(yè)提供生產(chǎn)任務(wù)、創(chuàng )造效益來(lái)源的重任，是企業(yè)生存發(fā)展的第一要務(wù)，在各項工作中處于龍頭地位。如何通過(guò)有效的策略和手段，來(lái)將自己的特長(cháng)、業(yè)績(jì)及綜合實(shí)力等優(yōu)勢展示給客戶(hù)，獲得建設投資企業(yè)(個(gè)人)、政府單位的認可，不斷擴大市場(chǎng)份額，提升企業(yè)的知名度，形成良好的品牌效應，這對建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作提出了更高的要求。鑒于此，筆者認為，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理納入建筑施工企業(yè)的主要研究課題是有其必要性和重要性的。
2現狀分析和原因剖析
改革開(kāi)放以來(lái)，雖然我國的建筑業(yè)得到了快速發(fā)展，建筑施工企業(yè)的數量和規模持續增加，但是增長(cháng)方式屬于典型的外延型增長(cháng)，即行業(yè)發(fā)展主要依靠外部經(jīng)濟要素投入的拉動(dòng)，其中特別依賴(lài)資本投入的拉動(dòng)�？陀^(guān)地說(shuō)，三十年中國建筑業(yè)的快速發(fā)展，最根本的原因還是國民經(jīng)濟高速發(fā)展的帶動(dòng)效應，而非通過(guò)行業(yè)和企業(yè)的結構調整、技術(shù)創(chuàng )新形成，亦不是通過(guò)企業(yè)綜合素質(zhì)和管理能力的提高實(shí)現的，因而這種增長(cháng)和成長(cháng)缺乏與之相對稱(chēng)的價(jià)值內涵和可復制性。作為國內建筑市場(chǎng)的主體之一的建筑施工企業(yè)，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的深刻認識和重視程度還有待提高。具體體現在以下幾方面：
2.1營(yíng)銷(xiāo)理念簡(jiǎn)單
當前，大部分國內施工企業(yè)還存在著(zhù)“營(yíng)銷(xiāo)就是投標”的理念，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等同于工程投標，這樣的理解其實(shí)可以說(shuō)只是一種較為淺顯而簡(jiǎn)單的認識�；诖朔N理解下，施工企業(yè)往往缺乏持續經(jīng)營(yíng)的觀(guān)念與長(cháng)期的發(fā)展戰略規劃。正是由于對營(yíng)銷(xiāo)理念的理解過(guò)于簡(jiǎn)單化，導致了不少施工企業(yè)非但沒(méi)有穩固發(fā)展既有市場(chǎng)的意識，反而過(guò)分重視新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，甚至將公關(guān)與營(yíng)銷(xiāo)劃等號，認為營(yíng)銷(xiāo)就是請客送禮拉關(guān)系，使得公關(guān)活動(dòng)庸俗化，缺少以顧客為中心的服務(wù)意識與必要的客戶(hù)關(guān)系管理。
2.2品牌意識不強
目前，我國建筑業(yè)已經(jīng)成為完全競爭性行業(yè)，整體產(chǎn)能結構不平衡，行業(yè)集中度較低，市場(chǎng)競爭激烈，整體利潤水平偏低。而且長(cháng)期以來(lái)，由于建筑市場(chǎng)準入門(mén)檻較低，工程建設專(zhuān)業(yè)化分工不足，競爭同質(zhì)化明顯，造成以低價(jià)競標為主的惡性競爭加劇，行業(yè)內缺失標桿企業(yè)以及品牌意識。很多企業(yè)還沒(méi)有從傳統的經(jīng)營(yíng)思路中解放出來(lái)，對市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)形勢變化缺乏深入的研究，往往只看結果，不重過(guò)程，針對單個(gè)項目開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作的現象比較突出，缺乏長(cháng)遠發(fā)展的意識，缺乏全員和全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)意識，對企業(yè)品牌維護力度不強，經(jīng)常打一槍換一個(gè)地方，難以形成滾動(dòng)發(fā)展和互惠共贏(yíng)的合作關(guān)系。
2.3職能體系不完善
隨著(zhù)建筑施工企業(yè)的規模增長(cháng)，導致管理層級增加，管理鏈條拉長(cháng)，各級公司由于管理職能相互重疊交叉，運作效率不高，中標率偏低，營(yíng)銷(xiāo)成本增大，職能分工和工作程序不夠完善，導致了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能難以充分發(fā)揮。而且，不少施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源掌握在個(gè)人手里，致使本該是企業(yè)行為的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成為了個(gè)體行為，甚至依靠包工頭或者聯(lián)營(yíng)隊伍去跑營(yíng)銷(xiāo)，如此拿到的項目訂單，極容易脫離企業(yè)法人的控制，從而大大降低了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源的穩定性和企業(yè)法人組織項目施工的自主性。另外，工程項目營(yíng)銷(xiāo)工作離不開(kāi)第一手的信息和長(cháng)期的跟蹤服務(wù)，所以建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和整體布局至關(guān)重要。尤其是區域辦事處，承擔著(zhù)建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)終端和橋頭堡作用，其職能的發(fā)揮和工作的力度對企業(yè)最終的營(yíng)銷(xiāo)成果將會(huì )產(chǎn)生較大的影響。
2.4隊伍建設不到位
搞好營(yíng)銷(xiāo)工作離不開(kāi)一個(gè)務(wù)實(shí)高效、作風(fēng)優(yōu)良、能征善戰的團隊，但是部分建筑施工企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)隊伍的管理上重考核、輕管理，重結果、輕培訓，導致?tīng)I銷(xiāo)人員的能力和素質(zhì)參差不齊，缺乏系統全面的培訓，業(yè)務(wù)能力難以滿(mǎn)足工作需要。編標人員不能透徹理解招標文件，缺乏科學(xué)完整的投標評價(jià)體系，投標評審流于形式，難以發(fā)覺(jué)投標中存在的問(wèn)題。報價(jià)人員不能充分認識工程量清單報價(jià)和估計投標風(fēng)險，報價(jià)比較隨意盲目，僅依據以往經(jīng)驗和市場(chǎng)行情進(jìn)行報價(jià)，致使“一投就飛”和“一中就虧”的現象屢見(jiàn)不鮮。外業(yè)人員為了完成任務(wù)，獲得提成，存在投機心理，唯“項目”是圖，不管盈虧，不顧項目質(zhì)量和企業(yè)成本，導致企業(yè)承擔很大的`履約風(fēng)險。
3研究探討策略方法
3.1樹(shù)立新的銷(xiāo)營(yíng)理念，提升企業(yè)品牌影響力
在當前的市場(chǎng)環(huán)境下，建筑施工企業(yè)要想持續獲取施工項目更多地需要通過(guò)滾動(dòng)發(fā)展來(lái)實(shí)現，一般是以一個(gè)可操作項目或在建項目為起點(diǎn)，然后由項目“吸引”項目，最終使一點(diǎn)擴展成一片。這個(gè)過(guò)程是個(gè)連鎖反應，它需要企業(yè)牢固樹(shù)立“品牌經(jīng)營(yíng)”的理念，不斷提升企業(yè)軟實(shí)力。①企業(yè)需要通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠實(shí)守信來(lái)實(shí)現品牌形象的提升，再通過(guò)自主創(chuàng )新來(lái)強化企業(yè)品牌影響力與核心競爭力。②把握好在建項目質(zhì)量關(guān)，發(fā)揮品牌效應以吸引更多客戶(hù)的關(guān)注。一旦建設項目出現問(wèn)題必然會(huì )導致接企業(yè)形象受損，為企業(yè)后續的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作產(chǎn)生不良影響。因此，施工企業(yè)務(wù)必樹(shù)立起“現場(chǎng)就是市場(chǎng)”的理念，堅持“做好一項工程、樹(shù)立一座豐碑、廣交一方朋友”的原則，加強項目全程監督，完善項目管理，保障建設質(zhì)量，讓業(yè)主滿(mǎn)意，力求打造一系列讓業(yè)主滿(mǎn)意的精品工程來(lái)塑造企業(yè)的品牌名片。這對施工企業(yè)在區域市場(chǎng)的影響力和滲透力的增強具有較好的作用，從而為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供良好的環(huán)境，實(shí)現持續滾動(dòng)發(fā)展。
3.2改進(jìn)工作流程，完善職能分工
提到建筑施工企業(yè)招投標工作，不少施工企業(yè)人員或領(lǐng)導都會(huì )認為這是經(jīng)營(yíng)部門(mén)或市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)的事情。其實(shí)，招投標不只是經(jīng)營(yíng)部門(mén)的事情，而是一項需要全員參與協(xié)作，全過(guò)程管理和控制，全方位施展營(yíng)銷(xiāo)手段和策略的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，它涉及到了企業(yè)的多個(gè)職能，需要做好全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)策劃。例如：信息收集、營(yíng)銷(xiāo)策略的研究等等。事實(shí)上，一個(gè)完善的建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織系統，應該具有六類(lèi)職能。這些職能的設立可根據企業(yè)大小而定，它可以是獨立的部門(mén)，也可以融入其他部門(mén)，通過(guò)不斷溝通和協(xié)調，讓各部門(mén)密切配合，完成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程。實(shí)際上，為減少不必要的中間管理層次和環(huán)節，優(yōu)化辦事流程，促進(jìn)組織高效性、靈活性、溝通性，施工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織結構應根據的上圖中六大職能建立起以市場(chǎng)為導向，以客戶(hù)為中心，以營(yíng)銷(xiāo)工作流程為主線(xiàn)，打破部門(mén)界限的矩陣式營(yíng)銷(xiāo)組織。
3.3加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設，提高綜合實(shí)力
從流程管理的層面來(lái)看，施工建筑施工企業(yè)要完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系并保持持續運行，重點(diǎn)是提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)和強化營(yíng)銷(xiāo)管理的業(yè)務(wù)流程。①加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設，把好選人用人關(guān)。要始終堅持德才兼備、以德為先的用人標準，依據發(fā)展需要、能力業(yè)績(jì)去選擇、任用和提拔營(yíng)銷(xiāo)人員，要關(guān)心營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(cháng)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的健康流動(dòng)，讓營(yíng)銷(xiāo)人才“有激情、有干勁、有奔頭”，保持營(yíng)銷(xiāo)隊伍的流動(dòng)性、先進(jìn)性和活力性，充分發(fā)掘和調動(dòng)各層級、各專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng )造性，形成營(yíng)銷(xiāo)系統的整體合力。通過(guò)持續開(kāi)展系統培訓，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力，以適應市場(chǎng)形勢變化提出新要求。②應建立科學(xué)流暢的營(yíng)銷(xiāo)工作流程。要秉承“全員營(yíng)銷(xiāo)”理念，建立健全“法人本部總體策劃、企業(yè)領(lǐng)導上層公關(guān)，營(yíng)銷(xiāo)人員具體對接，相關(guān)部門(mén)服務(wù)支撐”的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作體系與流程完善的過(guò)程管控體系，完善風(fēng)險防控和評審決策程序，從源頭上提高營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，規避風(fēng)險。
3.4增強服務(wù)意識，開(kāi)展立體營(yíng)銷(xiāo)
隨著(zhù)政府依法治國和反腐倡廉的持續推進(jìn)，行業(yè)監管制度日趨完善，市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生深刻變化。在新形勢下傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式必將面臨嚴峻挑戰，盡快適應形勢變化，不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式。①要本著(zhù)誠實(shí)守信的原則，樹(shù)立服務(wù)至上的理念，關(guān)注客戶(hù)需求，提供全方位的服務(wù)與幫助。要為業(yè)主著(zhù)想，利用企業(yè)的綜合能力、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢、便利條件和社會(huì )關(guān)系開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作，為其排憂(yōu)解難，提供持續服務(wù)，不僅要錦上添花，更要雪中送炭，充分建立彼此的信任和好感。②要細心了解、全面掌握業(yè)主決策層、管理層、操作層的內部結構和關(guān)系，適時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)的方向和角度，按照關(guān)系層級和工作職能開(kāi)展全方位的營(yíng)銷(xiāo)工作，形成有重點(diǎn)、多層次的立體營(yíng)銷(xiāo)，力爭達到眾望所歸、水到渠成的目的。
3.5加強營(yíng)銷(xiāo)策劃，注重過(guò)程管理
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項復雜的系統工程，要提高項目的中標率和預期收益，就必須加強營(yíng)銷(xiāo)策劃：①要開(kāi)展區域市場(chǎng)分析，及時(shí)準確地收集區域內行業(yè)政策、建設規劃、資金狀況、競爭對手、招評標辦法等情況，為選擇重點(diǎn)項目開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作提供指導。②要認真研究項目特點(diǎn)，深入分析業(yè)主心態(tài)、招標辦法的設置條件、以往招標的習慣做法及競爭對手的優(yōu)劣勢和報價(jià)策略等，確立工作目標，制定策劃方案，明確責任分工，采取靈活有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)要研究分析各種因素的變化情況，及時(shí)調整策略方法，確保營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處、取得實(shí)效。最后要做好全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)不能簡(jiǎn)單地停留在前期跟蹤和投標階段，還要貫穿項目施工生產(chǎn)、驗收交付、客戶(hù)回訪(fǎng)的全過(guò)程，要樹(shù)立“項目施工也是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程”、“現場(chǎng)就是市場(chǎng)”的理念，要信守合同承諾，確保工程項目的安全、質(zhì)量和工期要求，加強與工程各方的溝通聯(lián)系，提升企業(yè)的信用等級。
4結語(yǔ)
隨著(zhù)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展，建筑施工業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)也在不斷的發(fā)展。而建筑施工企業(yè)是以項目訂單為生命線(xiàn)，這就決定了施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和普通企業(yè)相比存在著(zhù)極大的不同。因此，企業(yè)應在科學(xué)分析市場(chǎng)環(huán)境、自身的資源和競爭能力的基礎上，不斷創(chuàng )新并綜合運用各種營(yíng)銷(xiāo)手段和策略，努力維護企業(yè)形象，不斷提高市場(chǎng)競爭力，以提升企業(yè)的生存和發(fā)展能力。
參考文獻
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論13
渠道管理的目的是約束和規范營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )成員的行為，使其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)以最合理的成本將產(chǎn)品交付用戶(hù)，保證交貨期符合用戶(hù)要求，并通過(guò)管理使其能更好地為廠(chǎng)家服務(wù)。
一、國外轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理
1.建立規范的業(yè)務(wù)流程和標準。一旦制造商同其合作伙伴簽訂授權經(jīng)營(yíng)協(xié)議，授權經(jīng)營(yíng)者必須根據協(xié)議的規定，嚴格根據制造商的業(yè)務(wù)流程和標準開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，否則的話(huà)將面臨制造商對其停業(yè)整頓，甚至解除授權經(jīng)營(yíng)協(xié)議的處罰。制造商通過(guò)授權經(jīng)營(yíng)者使用其提供的訂單軟件、配件訂購和銷(xiāo)售軟件、維修軟件、索賠軟件、財務(wù)軟件等一系列應用軟件來(lái)對授權經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行有效地管理和控制。
2.區域管理和地區代表巡回制度。為了減少管理的跨度，減少管理風(fēng)險，外國轎車(chē)制造商均通過(guò)劃分區域的方法對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行管理。在各區域中心，將完成整車(chē)銷(xiāo)售、配件銷(xiāo)售、售后服務(wù)、培訓等管理工作。同時(shí)，在各區域中心,設置—批現場(chǎng)巡回管理人員，來(lái)對經(jīng)銷(xiāo)商的現場(chǎng)工作進(jìn)行指導。日本汽車(chē)廠(chǎng)家認為，健全企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的重點(diǎn)在于特許經(jīng)營(yíng)者，而實(shí)行“地區擔當員”制度正是加強對經(jīng)銷(xiāo)店的組織領(lǐng)導和經(jīng)營(yíng)指導的有效措施,這種措施最先由神谷正太郎提出。地區擔當員由各廠(chǎng)家銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售科長(cháng)和科長(cháng)助理等干部擔任,按地區分工，每人負責5個(gè)特約經(jīng)銷(xiāo)店的工作,每月大部分時(shí)間在那兒巡回工作,其工作內容主要包括人事管理、工資管理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的合理化和對推銷(xiāo)員進(jìn)行指導。由于這些地區擔當員親臨特約經(jīng)銷(xiāo)店的工作，從而保證了企業(yè)銷(xiāo)售體系的健全和發(fā)展。并且，這種制度將責任和權利明晰化,促進(jìn)了員工的積極性，并很好地約束了經(jīng)銷(xiāo)商的行為，使其行為規范化、合理化，與企業(yè)步調一致。另外，德國大眾汽車(chē)公司的區域中心也有專(zhuān)門(mén)的現場(chǎng)代表進(jìn)行區域性的巡回，專(zhuān)門(mén)對經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行巡回、指導和監督。
3.統一會(huì )計制度。日本各汽車(chē)廠(chǎng)家要求其所屬的經(jīng)銷(xiāo)店和代理店定期向銷(xiāo)售公司(部)報告經(jīng)營(yíng)情況,實(shí)行統一會(huì )計制度。豐田、日產(chǎn)及三菱等廠(chǎng)家，對各自經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)會(huì )計科目及其內容實(shí)行標準化管理，經(jīng)營(yíng)好壞用數字表示，精心計算每輛車(chē)的利潤及銷(xiāo)售費用，銷(xiāo)售點(diǎn)定期向銷(xiāo)售公司提供標準格式的經(jīng)營(yíng)報告，使得廠(chǎng)家能夠通過(guò)分析這些情況了解經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)向，有利于模型化管理。德國大眾和美國通用公司也在其授權的經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行統一的會(huì )計報表制度。德國大眾對所有的經(jīng)銷(xiāo)商安裝統一的計算機財務(wù)軟件，并通過(guò)通訊網(wǎng)絡(luò )將報表數據傳遞到總部,從而明確地了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售、服務(wù)、配件銷(xiāo)售等的經(jīng)營(yíng)狀況。
4.進(jìn)行劃區域的銷(xiāo)售。外國轎車(chē)制造商對零售商進(jìn)行劃區域的銷(xiāo)售管理，每個(gè)零售商有其一定的銷(xiāo)售范圍，在這個(gè)區域內零售商進(jìn)行相應的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。如曰本豐田公司在日本本土建立經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )時(shí)考慮一縣一店制，在各經(jīng)銷(xiāo)區域內，零售商對其轄區內的用戶(hù)進(jìn)行研究和分析，掌握每個(gè)家庭的經(jīng)濟收入、經(jīng)濟來(lái)源、車(chē)輛使用狀況、車(chē)輛年限、人口構成等，保持與用戶(hù)良好的人際關(guān)系，分片負責，登門(mén)銷(xiāo)售，開(kāi)展系列的`營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以此來(lái)保證銷(xiāo)售量的平穩增長(cháng)。這種劃區域的銷(xiāo)售,規定零售商不得在區域范圍外設置代辦點(diǎn)和分店。不得跨區域競爭使得汽車(chē)市場(chǎng)的每塊地盤(pán)都反復“翻耕”，幾乎每一個(gè)顧客都有豐田公司的銷(xiāo)售人員“盯”著(zhù)。
5.建立統一的品牌形象和規劃。外國的轎車(chē)制造商非常重視授權經(jīng)營(yíng)者的形象建設，并對所有授權經(jīng)營(yíng)者的外部標準、內部設施以及員工的服飾等進(jìn)行統一規劃，并對工作流程、服務(wù)標準等軟件也進(jìn)行統一的培訓，從而將制造商的品牌形象和授權經(jīng)營(yíng)者的形象統一起來(lái)，通過(guò)硬件和軟件的建設和提高，使用戶(hù)在各經(jīng)銷(xiāo)商處能享受到同樣的服務(wù)。德國大眾汽車(chē)公司對其授權經(jīng)營(yíng)者的外觀(guān)、標識、內部的裝飾材料、展廳位置、大小、維修工具、辦公桌及銷(xiāo)售人員、維修人員的服裝等各細節均進(jìn)行統一的規劃，同時(shí)對業(yè)務(wù)的工作流程、檔案等均進(jìn)行統一設置,統一維修工時(shí)，使得每個(gè)用戶(hù)到授權經(jīng)營(yíng)者處可享受到一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和基本一致的價(jià)格。從而通過(guò)這種品牌的營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)達到用戶(hù)的滿(mǎn)意和忠誠。
6.經(jīng)銷(xiāo)商的情報化。豐田公司應用合理化的“準時(shí)化生產(chǎn)方式”，即采用“多品種、小批量”生產(chǎn)。銷(xiāo)售方式采用訂單銷(xiāo)售，在這種方式下，原則是只生產(chǎn)能夠售完的汽車(chē)。這就要求其有一個(gè)完整的惰報系統，加強與經(jīng)銷(xiāo)店的情報交流。從20世紀60年代始建的POS(經(jīng)銷(xiāo)店管理系統）實(shí)現了生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)店的直線(xiàn)情報交流，使情報交流的效率大大提高。隨著(zhù)計算機網(wǎng)絡(luò )的建立，對信息處理的功能也大大提高。目前，經(jīng)銷(xiāo)商的情報系統根據市場(chǎng)的情況，制定年度、季度、月度計劃，并根據月度和每天訂貨計劃來(lái)調整年度、季度、月度計劃的不確定預測結果，這些計劃與生產(chǎn)企業(yè)的情報網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)而提供給制造商，使制造商能迅速地對生產(chǎn)計劃做出相應的調整,從而實(shí)現了縮短生產(chǎn)周期和減少庫存風(fēng)險，并使得用戶(hù)從訂貨到收到新車(chē)縮短到只需12天左右。從別的國家來(lái)看，各轎車(chē)廠(chǎng)也非常重視對經(jīng)銷(xiāo)商的情報管理。美國通用在全球的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都開(kāi)通其專(zhuān)門(mén)的計算機網(wǎng)絡(luò )，通過(guò)計算機了解各經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售訂單、用戶(hù)狀況等，并以此了解市場(chǎng)情況、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)情況，從而對其做出相應的支持和幫助。
7.加強培訓。從各國轎車(chē)廠(chǎng)看，對授權經(jīng)營(yíng)者的管理一個(gè)很重要的方法是對授權經(jīng)營(yíng)者的技術(shù)培訓，從銷(xiāo)售技術(shù)、服務(wù)技術(shù)等方面對授權經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行培訓，曰本豐田公司1974年在名古屋修建了一所研修中心，培訓一定素質(zhì)的推銷(xiāo)員，并對各經(jīng)銷(xiāo)部門(mén)的管理人員進(jìn)行培訓，每年約有15000人次的培訓。另外，通用、福特、大眾公司均非常重視培訓工作。通過(guò)培訓，大大增加系統的抗風(fēng)險能力。
這一系列的管理措施,有效地將渠道緊密地受控于生產(chǎn)企業(yè)，形成了企業(yè)的嚴密的外部性,并使其有機地結合起來(lái)，為企業(yè)服務(wù)。用豐田公司的話(huà)就是形成了“擁有用戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商和擁有經(jīng)銷(xiāo)店的豐田公司”。
二、中國轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理
國內轎車(chē)制造商對營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的管理，很多是從國外母公司或技術(shù)引進(jìn)公司處拷貝過(guò)來(lái)的，但是，由于涉及國內轎車(chē)市場(chǎng)的一些特殊性,拷貝開(kāi)始走樣，從而使得轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )出現混亂。目前國內轎車(chē)制造商銷(xiāo)售管理的問(wèn)題基本上是一致的，因營(yíng)銷(xiāo)管理方法和政策的原因而造成了轎車(chē)市場(chǎng)的混亂和轎車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的投機，并且激化了經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)企業(yè)的矛盾，使用戶(hù)對產(chǎn)品的滿(mǎn)意度下降。
1.分銷(xiāo)中心和區域中心的建設及現場(chǎng)區域經(jīng)理。上汽銷(xiāo)售總公司在全國逐漸建成24家分銷(xiāo)中心，其本意是加強對地方經(jīng)銷(xiāo)商的管理，促進(jìn)銷(xiāo)售。神龍公司的區域中心(商務(wù)代表處)是神龍公司在全國各地的區域管理中心，但是由于每個(gè)大區人員太少，尤其是缺少售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)人員，使得工作跨度太大，而且由于管理職能不明確，各項任務(wù)都得通過(guò)武漢總部，從而導致與經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)調不暢，沒(méi)有真正起到大區的管理職能。
另外，目前國內各轎車(chē)生產(chǎn)企業(yè)都專(zhuān)門(mén)設有現場(chǎng)的區域經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行現場(chǎng)巡回，如上海大眾、一汽大眾、神龍公司等。但是，經(jīng)過(guò)調查發(fā)現，大部分現場(chǎng)經(jīng)理由于無(wú)法現場(chǎng)解決問(wèn)題，再加上現場(chǎng)經(jīng)理與總部的協(xié)調問(wèn)題，使得銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的問(wèn)題不能及時(shí)得到解決，造成問(wèn)題積壓，從而增加對網(wǎng)絡(luò )管理的難度。
2.對經(jīng)銷(xiāo)商的支持和考核。長(cháng)期以來(lái)，生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商的支持主要體現在年終返利上,以銷(xiāo)售量為經(jīng)銷(xiāo)商主要考核標準的返利制度，使得經(jīng)銷(xiāo)商不注重服務(wù)，只注重銷(xiāo)售量，很多經(jīng)銷(xiāo)商以低價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，多銷(xiāo)多虧，他們往往指望銷(xiāo)售總公司年度的巨額返利，從而將虧損拉平，一旦銷(xiāo)售總公司不進(jìn)行返利,那么大部分經(jīng)銷(xiāo)商將出現巨額的虧損，從而造成銷(xiāo)售隊伍流失和轉入競爭對手的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )中。在經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售管理政策的改變后，各企業(yè)銷(xiāo)售渠道的虧損基本得以制止，但單車(chē)利潤只有500?20xx元左右,遠小于國外的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的利潤。
目前，認識到年底返利政策的弊端，國內各轎車(chē)制造商基本上已經(jīng)全部取消了年底的返利政策，而采用綜合指標考核后的小范圍獎勵。企業(yè)年度的綜合考核中主要包括銷(xiāo)售量、資金返回、信息反饋、硬件設施等。但是，其核心內容還是銷(xiāo)售量和資金返回，對硬件設施的考核沒(méi)有轉變到規劃和鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行投資,如神龍公司的獎勵最主要考核指標是月度銷(xiāo)售量計劃完成、資金返回程度等。一汽大眾的考核指標中，除了對銷(xiāo)售量的考核外，還增加了對信息反饋的考核(主要指新車(chē)用戶(hù)檔案的反饋），對于考核不合格的維修站將取消其銷(xiāo)售傭金。這些政策的推出，在一定程度上完善了考核指標，但這種考核力度對于規范經(jīng)銷(xiāo)商的行為和發(fā)展方向還很不夠。
在1999年，上汽銷(xiāo)售總公司在學(xué)習德國大眾對銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的管理方法后，推出了特許經(jīng)銷(xiāo)商制度和“三毛利”政策。上海汽車(chē)銷(xiāo)售總公司通過(guò)品牌專(zhuān)營(yíng)的思路，將傳統的經(jīng)銷(xiāo)商改造為特許經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)“三毛利”政策來(lái)推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的改造。對特許經(jīng)銷(xiāo)商除了考慮銷(xiāo)售毛利外，還根據其硬件投資情況和服務(wù)情況相應地給予投資毛利和服務(wù)毛利。雖然這套政策比較全面地對經(jīng)銷(xiāo)商的各項行為和投資進(jìn)行了引導，但是，由于缺少細致的研究，推出了“三毛利”政策缺少其他管理政策的配套，將無(wú)法很好地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，而且投機的經(jīng)銷(xiāo)商很快就會(huì )發(fā)現投機機會(huì )的存在。
3.對售后服務(wù)的管理。國內各轎車(chē)制造商均面臨售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )管理的困難。主要表現在:供應部門(mén)和售后服務(wù)部門(mén)對零部件生產(chǎn)企業(yè)的配件外流無(wú)法控制，尤其是一些系統內配套的零部件企業(yè)。很多零部件生產(chǎn)企業(yè)在沒(méi)有經(jīng)過(guò)主機廠(chǎng)的許可，直接將配件銷(xiāo)售給維修企業(yè)，再加上假冒配件的沖擊，售后服務(wù)維修站經(jīng)營(yíng)狀況變差。目前，上海大眾、一汽大眾和神龍公司等企業(yè)的售后服務(wù)均面臨上述的問(wèn)題，從而也意味著(zhù)對維修站的控制能力下降。
4.對經(jīng)銷(xiāo)商和維修站的情報管理。國內各轎車(chē)制造商的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)對情報的管理開(kāi)始重視，如一汽大眾要求代理商將所有新車(chē)銷(xiāo)售的用戶(hù)檔案返回，并作為獎勵考核的主要指標之一。上汽銷(xiāo)售公司對所有授權經(jīng)銷(xiāo)商的軟件系統進(jìn)行統一的規劃，同時(shí)也要求經(jīng)銷(xiāo)商將銷(xiāo)售的新車(chē)用戶(hù)檔案返回。上海大眾在全國范圍內的維修站推廣統一的計算機管理系統，屆時(shí)可以將維修站的修理、索賠、用戶(hù)檔案、配件銷(xiāo)售、庫存等所有信息進(jìn)行查詢(xún)，并可分析各維修站的經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)狀況。
盡管?chē)鴥绒I車(chē)制造商開(kāi)始重視銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的情報化管理，但是，這些系統很多還是剛開(kāi)始起步，很多企業(yè)急需的基礎性數據庫都還沒(méi)有建成，計算機管理還處于起步階段等。另外，情報的收集和傳遞對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)成本巨大、見(jiàn)效慢的業(yè)務(wù)，故中國大部分經(jīng)銷(xiāo)商對此均不重視，很多原始數據均存在很大問(wèn)題。
5.品牌專(zhuān)營(yíng)的意識。由于國內轎車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的整體環(huán)境現狀決定了國內轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方法比較落后，國外比較通行的品牌觀(guān)念和品牌競爭的觀(guān)念沒(méi)有形成，使得制造商、零售商和維修站的經(jīng)營(yíng)沒(méi)有統一的規劃、沒(méi)有規范的服務(wù)，從而各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)各行其是、互不相干，并相互競價(jià)，導致經(jīng)營(yíng)范圍混亂、服務(wù)質(zhì)量下降、成本增加和利潤下滑，這種狀況是目前國內所有轎車(chē)廠(chǎng)都存在的問(wèn)題。
三、營(yíng)銷(xiāo)管理分析結論
1.管理的層次不清晰。區域管理對零售商和維修站的控制力度不夠，這樣使得零售商的層次錯雜，大部分零售商既是批發(fā)商又是零售商，但由于互相競價(jià)的結果，使得利潤下滑很大。
2.對零售商的考核不夠全面。目前，國內轎車(chē)制造商的考核指標主要注重銷(xiāo)售數量，而沒(méi)有從銷(xiāo)售收入和贏(yíng)利兩方面進(jìn)行全面的考核，尤其是服務(wù)質(zhì)量方面來(lái)進(jìn)行考核，這對引導零售商提高服務(wù)質(zhì)量是不利的。
3.品牌的觀(guān)念很差。制造商和零售商均沒(méi)有將企業(yè)的品牌進(jìn)行規劃，從而制造商和零售商均沒(méi)有得到品牌經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的規模效應，反而是增加了零售商之間的內耗。
4.零售商的情報網(wǎng)絡(luò )不健全。目前中國轎車(chē)制造商的零售商情報網(wǎng)絡(luò )還沒(méi)有健全，而且零售商不被重視，這將影響到制造商對零售商經(jīng)營(yíng)內容的情報獲得。
牟春燕(作者單位:煙臺師范學(xué)院交通學(xué)院）
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論14
通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系
摘要： 隨著(zhù)通信市場(chǎng)的快步發(fā)展，在通信企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中出現了越來(lái)越多的問(wèn)題。只有面對這些問(wèn)題，建立起一個(gè)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制，加強服務(wù)體系建設，不斷解決這些問(wèn)題，才能使通信市場(chǎng)穩定健康地發(fā)展。
關(guān)鍵詞：通信;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理
一、通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的現狀
1.缺乏完善的制度規范
隨著(zhù)通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，通信企業(yè)面臨的問(wèn)題也越來(lái)越多，傳統的管理方法已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，通信企業(yè)在市場(chǎng)競爭中遇到的問(wèn)題時(shí)原有制度已不能解決。在現今的市場(chǎng)競爭中沒(méi)有相關(guān)的法律進(jìn)行制約，在一定程度上導致了通信市場(chǎng)發(fā)生了混亂，一些不法分子利用不正當的手段在激烈的市場(chǎng)競爭中牟取暴利，使通信市場(chǎng)的管理愈加困難，暴露的問(wèn)題也越來(lái)越多，給通信市場(chǎng)的健康發(fā)展造成了很大的阻力。
2.沒(méi)有有效的管理機制
我國的通信市場(chǎng)主要以移動(dòng)、聯(lián)通和電信為主。各通信公司之間的競爭很激烈，在同一地區多種通信公司穿插其中，使市場(chǎng)錯雜不堪。長(cháng)期如此不利于資源的合理配置，這些問(wèn)題的產(chǎn)生都是由于沒(méi)有有效的管理機制造成的，各個(gè)通信公司各自為政。這樣造成了資源大量浪費，也對通信市場(chǎng)造成了很大影響，給管理體系的構建帶來(lái)障礙。
3.通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段單一，不夠靈活
我國的通信市場(chǎng)掌握在少數的通信企業(yè)中，如移動(dòng)、聯(lián)通等少數企業(yè)中。對我國的通信市場(chǎng)形成了壟斷，形成了賣(mài)方市場(chǎng)，所以在方便人們生活的同時(shí)，這些企業(yè)要打破對市場(chǎng)的壟斷才能為用戶(hù)提供更好的服務(wù)。只有這樣，通信公司才能獲得更大的利益。因此，通信企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中一定要重視營(yíng)銷(xiāo)體系的構建。隨著(zhù)市場(chǎng)不斷發(fā)展，各個(gè)通信企業(yè)之間競爭更加激烈，大型通信企業(yè)的壟斷逐漸被瓦解。為了企業(yè)的發(fā)展，構建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)成了企業(yè)的發(fā)展必然。
4.通信市場(chǎng)缺乏完善的售后服務(wù)體系
由于通信市場(chǎng)被企業(yè)所壟斷，通信資源被少數企業(yè)占有，所以企業(yè)在激烈市場(chǎng)競爭中忽略了售后服務(wù)。隨著(zhù)通信技術(shù)的不斷發(fā)展，通信企業(yè)對市場(chǎng)壟斷被打破，沒(méi)有合理的售后人們便會(huì )對通信公司失去信任，使企業(yè)失去了競爭優(yōu)勢，這樣的企業(yè)會(huì )被市場(chǎng)競爭隨淘汰。因此，為了企業(yè)的發(fā)展，建立有效的管理機制才能為通信營(yíng)銷(xiāo)管理打下堅實(shí)基礎。
二、對多種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行整合
作為通信企業(yè)有一定的營(yíng)銷(xiāo)手段，且在市場(chǎng)運營(yíng)中進(jìn)行規范管理，使企業(yè)在消費者心中有良好的信譽(yù)度，實(shí)現企業(yè)和消費者的良性互動(dòng)，實(shí)現企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目的，為企業(yè)的長(cháng)足發(fā)展奠定基礎，擴大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。通信企業(yè)要對市場(chǎng)資源進(jìn)行整合，使消費者良好的了解通信產(chǎn)品，在市場(chǎng)競爭中樹(shù)立公司的品牌形象。通信企業(yè)要及時(shí)了解市場(chǎng)需求，對新老顧客進(jìn)行維護，使產(chǎn)品理念深入人心。在進(jìn)行促銷(xiāo)的同時(shí)不斷提高服務(wù)水準。企業(yè)在服務(wù)過(guò)程中做到以下幾個(gè)方面：一是在營(yíng)銷(xiāo)中要有感情投入，向顧客服務(wù)的時(shí)候工作人員要熱情;二是服務(wù)規劃，按照要求進(jìn)行作業(yè)，服務(wù)質(zhì)量能夠不斷提高;三是企業(yè)的'服務(wù)效率要不斷提高，確保服務(wù)可靠。
三、通信市場(chǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的注意事項
一是在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，需要對發(fā)生的費用進(jìn)行審計，并讓預測的效果得以實(shí)現;二是對管理進(jìn)行控制，從成本、效率等方面進(jìn)行控制;三是提高培訓，開(kāi)闊工作人員的視野，轉變工作人員的工作態(tài)度，適應市場(chǎng)需要;四是處理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，建立信息檔案，對市場(chǎng)需求進(jìn)行及時(shí)反饋。
四、通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系構建的有效措施
1.建立完善的市場(chǎng)機制進(jìn)行有效的規范
隨著(zhù)通信技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)增加了資金的投入，只有在激烈的市場(chǎng)競爭中有一套完整的管理機制，才能維護市場(chǎng)秩序的穩定。因此，要通信公司要建立有效的法規對不正當的競爭行為進(jìn)行約束，使通信市場(chǎng)穩定運行;同時(shí)，政府要對通信公司提供更多的優(yōu)惠政策，扶持通訊企業(yè)發(fā)展;并建立一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境，使通訊市場(chǎng)有序發(fā)展。
2.通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要建立統一的管理機制
隨著(zhù)通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，通信市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到了自由競爭的階段，有利于通信企業(yè)服務(wù)水平的提高;同時(shí)，通信公司缺乏統一的發(fā)展目標。因此，在市場(chǎng)運營(yíng)中要建立一個(gè)統一的規劃，從而擺脫混亂的市場(chǎng)局面，對資源進(jìn)行合理配置，有利于市場(chǎng)體系的構建，促使通信企業(yè)不斷發(fā)展。
五、結語(yǔ)
隨著(zhù)通信市場(chǎng)的快步發(fā)展，在通信企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中出現了越來(lái)越多的問(wèn)題。只有面對這些問(wèn)題，建立起一個(gè)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制，加強服務(wù)體系建設，不斷解決這些問(wèn)題，才能使通信市場(chǎng)穩定健康地發(fā)展。
參考文獻
1、星巴克(中國)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析張辛瑞吉林大學(xué)20xx-05-01
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論15
1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中項目管理現狀
就目前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的項目管理現狀來(lái)看，存在著(zhù)幾個(gè)方面的不足：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的項目管理應用模式時(shí)間較短，企業(yè)員工對其認識深度不夠。一些企業(yè)為順應市場(chǎng)經(jīng)濟下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，盲目選擇項目管理，使其在應用發(fā)展過(guò)程中爭議較多，無(wú)法發(fā)揮其自身功能性。由于對項目管理認識不足，項目管理效果不明顯，直接影響了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目管理質(zhì)量，甚至給員工帶來(lái)抵觸心理，不利于項目管理的開(kāi)展實(shí)施。項目管理應用實(shí)行過(guò)程問(wèn)題較多。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的項目管理是指將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作為一個(gè)整體，根據具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)步驟進(jìn)行獨立部門(mén)管理。由于項目管理專(zhuān)業(yè)性相對較高，應用過(guò)程較為復雜，因此在目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目管理中應用效果不理想，應用過(guò)程不順利，直接影響整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項目管理的質(zhì)量。企業(yè)員工整體素質(zhì)有待提升。企業(yè)發(fā)展與管理進(jìn)程中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)至關(guān)重要。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員是與消費者直接接觸的員工，其自身素質(zhì)要求不多。但在項目管理中由于對人員要求相對較高，這就造成員工綜合素質(zhì)不夠，影響項目管理實(shí)施，對項目管理的進(jìn)一步深入開(kāi)展造成影響。
2加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中項目管理的有效對策
加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的項目管理，要積極創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)管理理念，采用項目化管理思維模式，嚴格按照項目化管理流程進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。同時(shí)項目管理過(guò)程中要不斷提升職工綜合能力，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)整體管理水平的提升。
2.1創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念
在加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中項目管理的對策應用中，首先要實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)管理理念的創(chuàng )新，只有從意識上認識到項目管理的.重要性和必要性，才能使項目管理模式更好應用。企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中，受傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式影響較深，由于項目管理具有一定的新進(jìn)性，很多職工并沒(méi)有接觸過(guò)項目管理，因此使項目管理的實(shí)施效果不高。針對這種問(wèn)題必須加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念的創(chuàng )新教育，通過(guò)有效的宣傳工作使企業(yè)整體職工實(shí)現觀(guān)念的轉變。充分認識到項目管理的創(chuàng )新性和科學(xué)性，有利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的項目管理更順利開(kāi)展，符合企業(yè)管理目標。
2．2嚴格按照項目管理流程實(shí)施管理
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的項目管理首先要對營(yíng)銷(xiāo)目標進(jìn)行明確，在明確營(yíng)銷(xiāo)目標的前提下結合企業(yè)發(fā)展需求以及市場(chǎng)發(fā)展具體情況進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定。以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標為項目管理的主導方向，并根據營(yíng)銷(xiāo)目標完成進(jìn)度進(jìn)行改進(jìn)與完善方案的制定。項目化管理流程要對市場(chǎng)進(jìn)行調研分析，根據市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化性作出合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)而實(shí)行任務(wù)分解，即將詳細的任務(wù)分配落實(shí)到每個(gè)職工頭上，保證營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)有效完成。在這個(gè)過(guò)程中要制定合理的評估制度和監督制度，根據職工的綜合表現進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)結果分析。同時(shí)，要對消費者建立起獨立分析機制，即根據消費者的消費需求和消費特點(diǎn)，制定企業(yè)具有特色的營(yíng)銷(xiāo)項目方案，達到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的。另外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的項目管理還要嚴格按照風(fēng)險管理進(jìn)行實(shí)施，保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的可靠性和可行性，在條件允許的前提下構建獨立的風(fēng)險控制部門(mén)，充分發(fā)揮風(fēng)險控制作用，保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目管理的全面性。
2.3加強員工綜合素質(zhì)培養
企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展及有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都要對職工的綜合素質(zhì)培養加強重視。傳統企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對員工要求不高，但實(shí)行項目管理過(guò)程中，要全面提升員工綜合素質(zhì)，使項目管理順利開(kāi)展。企業(yè)定期進(jìn)行員工培訓，以提高員工自身專(zhuān)業(yè)素養和職業(yè)道德，更好服務(wù)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和長(cháng)遠發(fā)展。同時(shí)，企業(yè)應鼓勵和支持員工進(jìn)行自學(xué)，即在生活實(shí)踐中培養獨立學(xué)習的能力，對市場(chǎng)發(fā)展新形勢、消費者消費新動(dòng)向以及消費潮流等多方面知識進(jìn)行把握，全面完善職工自身素質(zhì)，是對企業(yè)綜合競爭力的積蓄。加強員工綜合素養的提升，不但對提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的項目管理有著(zhù)重要意義，對提升企業(yè)整體形象和綜合競爭力也有著(zhù)積極作用。
3結語(yǔ)
新時(shí)期市場(chǎng)經(jīng)濟競爭激烈，企業(yè)為保證自身實(shí)現長(cháng)遠穩定發(fā)展，就要保證其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有有效性和規模性。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)行項目管理十分重要。采用項目管理能夠使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更具規范性和規模性，在全面監督和管理下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)一步規范創(chuàng )新，對提升企業(yè)整體形象，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟效益、社會(huì )效益的獲取都有著(zhù)至關(guān)重要的作用。在今后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)施項目管理，要充分發(fā)揮其管理優(yōu)勢，實(shí)現資源優(yōu)化配置，促進(jìn)企業(yè)提升綜合競爭力，進(jìn)而促進(jìn)其長(cháng)遠、健康、穩定的發(fā)展。
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