市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論（共15篇）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論1

　　一、以能力為本位、就業(yè)為導向構建課程教學(xué)體系

　　以培養應用型人才為目標，實(shí)施“因材施教、精簡(jiǎn)課內、加強實(shí)踐、注重應用”的課程改革和建設方針，合理構建了理論與實(shí)踐相結合并突出實(shí)踐、繼承與創(chuàng )新相結合并注重創(chuàng )新的課程體系與教學(xué)內容，在教學(xué)中強調專(zhuān)業(yè)意識養成訓練，動(dòng)態(tài)與靜態(tài)相結合的訓練環(huán)境。并在此基礎上，形成新的人才培養方案并分階段組織實(shí)施。在具體的新課程體系的執行中，我們把學(xué)生的職業(yè)能力的形成過(guò)程按學(xué)期進(jìn)行了分解，從學(xué)生進(jìn)入職業(yè)角色狀態(tài)起步，將鍛造職業(yè)社交能力、提升職業(yè)心理素質(zhì)、養成職業(yè)行為習慣、建立創(chuàng )業(yè)意識、學(xué)會(huì )團隊合作等受非智力因素影響較大的職業(yè)要求，形成教學(xué)模塊并分解到班級管理、課堂教學(xué)、第二課堂、專(zhuān)業(yè)實(shí)踐中進(jìn)行訓練。并以分銷(xiāo)管理為核心建立了學(xué)生職業(yè)能力的技術(shù)訓練體系，同時(shí)以此為基礎形成了獨立實(shí)踐教學(xué)周實(shí)訓模塊。于是新的專(zhuān)業(yè)教學(xué)課程體系依托在專(zhuān)業(yè)基礎理論知識模塊、職業(yè)綜合素質(zhì)訓練模塊、職業(yè)技術(shù)操作能力訓練模塊的基礎上建立起來(lái)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程建設有以下特點(diǎn):

　　1、突出專(zhuān)業(yè)課程的職業(yè)定向性。以職業(yè)崗位能力作為設置課程的基礎，使學(xué)生獲得的知識、技能真正滿(mǎn)足職業(yè)崗位(群)的需求。

　　2、定能力模塊，以模塊組織課程體系。我們根據企業(yè)調查及學(xué)生成長(cháng)成材規律，確定了“基本職業(yè)素質(zhì)和通用能力”、“專(zhuān)業(yè)基本技能”、“專(zhuān)業(yè)綜合素質(zhì)和技能”三大能力模塊。

　　3、強化職業(yè)素質(zhì)和技能訓練，形成了與理論課程體系相輔相成的三年不間斷的單元式獨立實(shí)踐教學(xué)體系。以專(zhuān)業(yè)技能培養為中心，以校內、外實(shí)驗、實(shí)習、實(shí)訓基地為基礎，采取校內、校外實(shí)訓相結合，學(xué)習環(huán)境模擬工作環(huán)境等方式，提高學(xué)生社會(huì )實(shí)踐能力，走產(chǎn)學(xué)合作的道路。

　　4、以培養職業(yè)意識，加強實(shí)踐環(huán)節，強化動(dòng)手能力，體現專(zhuān)業(yè)特色為宗旨，進(jìn)行課程開(kāi)發(fā)與創(chuàng )新。為了拓寬學(xué)生專(zhuān)業(yè)視野，培養職業(yè)意識，加強實(shí)踐環(huán)節，強化動(dòng)手能力，體現專(zhuān)業(yè)特色，從20xx級市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)始在第一學(xué)期增設了《職業(yè)化與團隊建設》、在2、3、4、5學(xué)期增設了《專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓指導》兩門(mén)專(zhuān)業(yè)特色課程�！堵殬I(yè)化與團隊建設》主要加強學(xué)生專(zhuān)業(yè)基本職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)養成，《專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓指導》的開(kāi)設在于整合課程，實(shí)施“模塊化”訓練，確保實(shí)踐環(huán)節時(shí)間安排，并能循序漸進(jìn)，由淺入深，進(jìn)行有計劃、有系統地教學(xué)。

　　5、以與學(xué)生畢業(yè)所要達到的行業(yè)職業(yè)標準接軌來(lái)確定教學(xué)內容。將行業(yè)(企業(yè))對從業(yè)人員的職業(yè)技能要求進(jìn)行認真分析與研究，并將職業(yè)技能的培養融入教學(xué)活動(dòng)中，在教學(xué)過(guò)程中將職業(yè)技能與專(zhuān)業(yè)教學(xué)相結合�；�礎理論以必需、夠用為度，專(zhuān)業(yè)課教學(xué)強調針對性和實(shí)用性。

　　二、創(chuàng )新實(shí)踐教學(xué)，強化職業(yè)情景模擬和職業(yè)技能訓練

　　按照“實(shí)用、實(shí)際、實(shí)踐”的原則，突出實(shí)踐教學(xué)，以職業(yè)崗位群的實(shí)際需要為出發(fā)點(diǎn)，突出應用能力。強化職業(yè)情景模擬和職業(yè)技能訓練，、組織、實(shí)施，對獨立綜合實(shí)踐教學(xué)進(jìn)行精心的策劃、組織、實(shí)施和安排，形成了連貫的單元式獨立實(shí)踐教學(xué)體系。

　　(一)實(shí)訓內容創(chuàng )新

　　我們按照高職學(xué)生三年六個(gè)學(xué)期來(lái)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué):第一學(xué)期以訓練學(xué)生職業(yè)意識和態(tài)度、培養學(xué)生職業(yè)素養，使學(xué)生了解職業(yè)人的行為方式，增強學(xué)生的合作意識、奉獻意識、協(xié)作觀(guān)念，以此養成現代人的職業(yè)觀(guān)、團隊觀(guān)，并提出職業(yè)生涯規劃;第二學(xué)期通過(guò)市場(chǎng)推廣獨立實(shí)訓，初步學(xué)會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中與客戶(hù)交往與市場(chǎng)活動(dòng)分析，熟悉購銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)的技能訓練;第三學(xué)期通過(guò)渠道開(kāi)發(fā)與管理獨立實(shí)訓，使學(xué)生了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)與復雜性，引導學(xué)生學(xué)會(huì )目標市場(chǎng)分析、顧客尋找、利益說(shuō)服的方法，形成產(chǎn)品導入市場(chǎng)的渠道開(kāi)發(fā)能力;第四學(xué)期通過(guò)銷(xiāo)售管理獨立實(shí)訓，以培養學(xué)生銷(xiāo)售管理能力為目標，使學(xué)生能整合市場(chǎng)資源及對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略進(jìn)行綜合運用，形成較強的團隊協(xié)作和銷(xiāo)售管理能力。第五學(xué)期頂崗實(shí)習，鞏固加深專(zhuān)業(yè)知識，學(xué)會(huì )市場(chǎng)環(huán)境和競爭狀況分析，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的制訂和市場(chǎng)銷(xiāo)售管理，形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的綜合應用能力，畢業(yè)后能零距離上崗;第六學(xué)期以培養營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售崗位競爭力為目標，引導學(xué)生在準就業(yè)崗位上(畢業(yè)實(shí)習崗位)學(xué)會(huì )角色轉變，使學(xué)生了解職業(yè)身份的要求，形成較強的職業(yè)上升空間和后續發(fā)展的能力。

　　(二)實(shí)訓方式創(chuàng )新

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)探索“項目帶動(dòng)式”的實(shí)戰模式，這一模式的基本內涵是:圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)崗位能力的形成，科學(xué)設計教學(xué)項目，使學(xué)生在完成項目的.過(guò)程中，逐步達到人才培養目標的要求。該模式不受書(shū)本、課堂的制約，根據企業(yè)需求自主設計、開(kāi)發(fā)實(shí)訓項目或由企業(yè)提出項目任務(wù)。以完成項目任務(wù)為目標，將學(xué)生組成項目小組，按照教學(xué)計劃的要求有序安排進(jìn)行實(shí)訓。實(shí)訓的控制端在學(xué)校，實(shí)訓的執行端在市場(chǎng)，每一個(gè)實(shí)訓小組就是一個(gè)真實(shí)的項目執行小組，因此同學(xué)與教師都稱(chēng)之為“實(shí)戰”。由于是實(shí)戰，指導教師變成了項目經(jīng)理，學(xué)生成為項目責任人，師生無(wú)不面對壓力。在實(shí)訓教學(xué)的方法上，把課程實(shí)訓與每學(xué)期設計的獨立實(shí)訓有機地結合，把學(xué)生素質(zhì)教育與專(zhuān)業(yè)實(shí)訓項目有機地結合，這樣實(shí)現了實(shí)踐教學(xué)的持續性和學(xué)生職業(yè)能力培養過(guò)程的完整性。

　　三、加大校企合作，深化教學(xué)模式改革

　　組成由學(xué)校、企業(yè)共同組成的專(zhuān)家委員會(huì )，共同探討人才培養方案，使學(xué)校培養學(xué)生的針對性強，與市場(chǎng)接軌，采取“請進(jìn)來(lái)”、“走出去”的方式，邀請企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干和行業(yè)專(zhuān)家給學(xué)生開(kāi)設專(zhuān)題講座，傳授最新業(yè)務(wù)知識、開(kāi)展技能培訓，讓學(xué)生走出校門(mén)到企業(yè)實(shí)踐，提高教與學(xué)的有效性。讓學(xué)校辦學(xué)的資源大大拓展，教學(xué)空間由學(xué)校延伸到企業(yè)課堂延伸到銷(xiāo)售市場(chǎng)，為學(xué)生能力的培養提供了堅實(shí)可靠的平臺。同時(shí)通過(guò)校企合作，共建實(shí)習基地，縮短人才培養與用人單位及崗位需求的差距，進(jìn)一步增強人才培養的針對性和適應性，這樣既滿(mǎn)足企業(yè)對人才的需求也有利于學(xué)生就業(yè)。要重視與企業(yè)緊密合作，簽訂產(chǎn)學(xué)合作協(xié)議，共同指導和參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的培養工作，并定期開(kāi)展本專(zhuān)業(yè)實(shí)踐課程體系設計研討會(huì )。在本專(zhuān)業(yè)模塊獨立實(shí)訓中，譬如市場(chǎng)認知能力模塊實(shí)訓、渠道開(kāi)發(fā)與管理能力模塊實(shí)訓、銷(xiāo)售管理能力模塊實(shí)訓，以及頂崗實(shí)習和畢業(yè)實(shí)習等職業(yè)綜合能力實(shí)訓過(guò)程中，合作企業(yè)為上述學(xué)生職業(yè)能力模塊培養創(chuàng )設了真實(shí)的實(shí)戰平臺，參與專(zhuān)業(yè)教師一同設計學(xué)生階段性實(shí)訓項目，制訂學(xué)生實(shí)訓項目作業(yè)流程，建立學(xué)生作業(yè)規范考核機制，同時(shí)對學(xué)生實(shí)訓項目進(jìn)行崗前培訓及作業(yè)指導。

　　校外實(shí)習，企業(yè)為學(xué)校提供實(shí)踐教學(xué)必需的場(chǎng)地、設備、師資及其他條件，并派專(zhuān)人負責管理。同時(shí)選派專(zhuān)業(yè)指導老師和輔導員直接參與基地實(shí)習教學(xué)和學(xué)生管理。通過(guò)上述合作活動(dòng)，使本專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)課程體系得到進(jìn)一步優(yōu)化，并能夠有效地適應市場(chǎng)的需要，對培養學(xué)生的職業(yè)能力起到了推動(dòng)作用�？傊�:高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的培養應始終將實(shí)踐教育放在第一位。我們應積極探索以市場(chǎng)需求為導向的實(shí)踐教育模式，并結合地方經(jīng)濟的發(fā)展實(shí)事求是地構建人才培養方案，積極推進(jìn)各專(zhuān)業(yè)教學(xué)內容和實(shí)踐教育體系的整體改革。這樣才能為國家培養一批綜合素質(zhì)好，基礎扎實(shí)，實(shí)際應用和動(dòng)手能力較強的高素質(zhì)應用型營(yíng)銷(xiāo)人才。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論2

　　摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是以經(jīng)濟學(xué)、行為科學(xué)和現代管理理論為基礎，研究以滿(mǎn)足消費者需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規律性的一門(mén)綜合性應用科學(xué)，通過(guò)分析經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展的貢獻和作用，剖析了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的學(xué)科基礎體系。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)；經(jīng)濟學(xué)；管理學(xué)；行為科學(xué)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是以經(jīng)濟學(xué)、行為科學(xué)和現代管理理論為基礎，研究以滿(mǎn)足消費者需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規律性的一門(mén)綜合性應用科學(xué)。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師菲利普科特勒教授曾說(shuō)：“經(jīng)濟學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父，行為科學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之母；數學(xué)乃營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之祖父，哲學(xué)乃營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之祖母”。本文分別從經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)的角度來(lái)探討市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的學(xué)科基礎體系。

　　1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)誕生的學(xué)科背景――經(jīng)濟學(xué)

　　20世紀初市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)以經(jīng)濟學(xué)分支的形式出現，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的誕生與經(jīng)濟學(xué)有著(zhù)密不可分的血緣關(guān)系，經(jīng)濟學(xué)直接影響了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的起源和發(fā)展。

　　1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心思想的經(jīng)濟學(xué)基礎

　　古典經(jīng)濟學(xué)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)影響深遠，亞當斯密給“市場(chǎng)”下的定義被早期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)廣為采用，他提出的許多概念被廣泛應用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。理論經(jīng)濟學(xué)對市場(chǎng)“交換”內涵的揭示，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)提供了深刻的行為基礎，所揭示的需求理論使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)獲得了準確的理論和功能定位。

　　消費者的理性人假設為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的基本概念――交換奠定了理論基礎；貨幣理論的信用概念應用于銷(xiāo)售策略；地租理論用于解釋營(yíng)銷(xiāo)機構的位置和布局；產(chǎn)品差異化理論被用于解釋定價(jià)、品牌、廣告和服務(wù)戰略；根據凱恩斯學(xué)派的觀(guān)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者提出政府干預市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的理論等。

　　1.2營(yíng)銷(xiāo)戰略理論的經(jīng)濟學(xué)基礎

　　經(jīng)濟學(xué)中的壟斷競爭理論和需求理論為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的S-T-P戰略提供了理論支撐。STP戰略的實(shí)質(zhì)是為不同的細分市場(chǎng)構建不同的需求曲線(xiàn)，通過(guò)產(chǎn)品差異化制造出缺乏彈性的需求曲線(xiàn)，形成一個(gè)“小的壟斷”市場(chǎng)，不同的企業(yè)就可以定位于不同的目標市場(chǎng)上進(jìn)行非價(jià)格競爭�！笆袌�(chǎng)導向”營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的提出，受到產(chǎn)業(yè)組織經(jīng)濟學(xué)中“可持續競爭優(yōu)勢”概念的極大影響。具體如表1所示，左邊是從微觀(guān)經(jīng)濟學(xué)和產(chǎn)業(yè)組織經(jīng)濟學(xué)中借鑒來(lái)的思想，右邊是這些思想在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應用，最終目的都是取得較高的績(jì)效。

　　1.34P理論的經(jīng)濟學(xué)基礎

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、分銷(xiāo)（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）4P營(yíng)銷(xiāo)組合理論，是從20世紀30年代羅賓遜和張伯倫提出的不完全競爭理論直接延伸而來(lái)的。

　�。�1）產(chǎn)品策略借鑒了“偏好”和“效用” 理論。微觀(guān)經(jīng)濟學(xué)中“偏好”和“效用”的概念啟示營(yíng)銷(xiāo)人員以顧客需求為導向。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者考慮經(jīng)濟學(xué)中替代品和互補品的商品分類(lèi)，研究產(chǎn)品需求變化和購買(mǎi)模式變化，并將其應用到生產(chǎn)線(xiàn)策略、包裝策略和品牌策略中。

　�。�2）信息非對稱(chēng)性和價(jià)格競爭理論對于價(jià)格策略具有重要意義。借鑒經(jīng)濟學(xué)的需求彈性理論，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者提出差別定價(jià)法；根據信息經(jīng)濟學(xué)中“價(jià)格――質(zhì)量”效應原理，企業(yè)將創(chuàng )立品牌與高價(jià)策略相結合，力求在消費者心目中樹(shù)立高價(jià)高質(zhì)形象；另外，博弈論為企業(yè)價(jià)格競爭決策提供了重要的分析工具，收入彈性、交叉彈性、價(jià)格歧視也是營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)中常用的經(jīng)濟學(xué)概念。

　�。�3）“分工和專(zhuān)業(yè)化”思想與交易費用理論成為分銷(xiāo)渠道研究的經(jīng)濟基礎。中間商通過(guò)大規模分銷(xiāo)產(chǎn)品獲得規模經(jīng)濟效益，同時(shí)其經(jīng)營(yíng)的品種較多，范圍經(jīng)濟效應十分明顯。在考慮建立自己的垂直一體化銷(xiāo)售渠道還是借用別人的渠道時(shí)，新制度經(jīng)濟學(xué)的交易費用理論為其提供了工具。

　�。�4）信息不對稱(chēng)理論和非價(jià)格競爭理論為促銷(xiāo)策略提供重要依據。交易費用理論是公共關(guān)系決策的重要參考；福利經(jīng)濟學(xué)家有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的`評價(jià)對測定廣告效果產(chǎn)生重要影響。從經(jīng)濟學(xué)角度看，促銷(xiāo)的功能有兩個(gè)：提供信息，降低交易雙方的信息不對稱(chēng)程度；產(chǎn)生影響，引導消費創(chuàng )造需求。

　　2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的歷史性飛躍――向管理導向發(fā)展

　　20世紀50年代，為了解決營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中存在的問(wèn)題，一些學(xué)者正式把營(yíng)銷(xiāo)從傳統的經(jīng)濟學(xué)研究轉入管理學(xué)研究，使這門(mén)學(xué)科獲得了新的活力和更大的發(fā)展空間�；羧A德最早使用“營(yíng)銷(xiāo)管理 這個(gè)詞，在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理：分析與決策》一書(shū)中用管理學(xué)觀(guān)點(diǎn)重點(diǎn)研究了營(yíng)銷(xiāo)的應用性，標志著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)代的來(lái)臨。

　　2.1營(yíng)銷(xiāo)管理概念對管理思想的借鑒

　　在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展的“金色的50年代”（菲利普科特勒，1987），產(chǎn)生了許多遵循管理邏輯的營(yíng)銷(xiāo)思想，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、產(chǎn)品生命周期、品牌形象、市場(chǎng)細分、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念等，這些思想對世界營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展具有劃時(shí)代的意義。從管理學(xué)引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的概念還有：科學(xué)管理、任務(wù)、職能化管理、科學(xué)方法、簡(jiǎn)單化、多樣化、標準化。管理學(xué)提供了一個(gè)框架以確認市場(chǎng)管理中所面臨的問(wèn)題，以及如何滿(mǎn)意地解決這些問(wèn)題的指導原則和方法�，F代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的確立、營(yíng)銷(xiāo)組織的設置都反映了管理思想的發(fā)展，明確營(yíng)銷(xiāo)學(xué)屬于管理的范疇，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)得以成功的基礎。

　　2.2管理過(guò)程論為營(yíng)銷(xiāo)管理提供立論依據

　　亨利法約爾創(chuàng )立的五要素論和管理過(guò)程論是現代營(yíng)銷(xiāo)管理的立論依據，管理職能的研究途徑成為現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)最通用的研究方法。法約爾的管理五要素是：計劃、組織、指揮、協(xié)調、控制，強調管理的綜合職能以及過(guò)程性和普遍性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是管理職能的實(shí)現過(guò)程，具體表現在：營(yíng)銷(xiāo)計劃是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的首要職能，涉及企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展目標，包括營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)編排、產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)方法、推廣決定；營(yíng)銷(xiāo)組織是實(shí)現企業(yè)目標的重要保證，包括訂立目標、計劃、決策、建立模型；指揮體現在企業(yè)領(lǐng)導營(yíng)銷(xiāo)組織實(shí)現既定目標的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中；協(xié)調是企業(yè)以整體營(yíng)銷(xiāo)策略去適應變化的環(huán)境的重要職能，也是企業(yè)內部各部門(mén)各要素的力量能集中起來(lái)的重要保證；控制包括營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)控制、銷(xiāo)售及成本分析和營(yíng)銷(xiāo)審計等。 2.3營(yíng)銷(xiāo)研究方法對管理學(xué)的借鑒

　　管理科學(xué)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的建立和發(fā)展起到了重要的影響和促進(jìn)作用。管理科學(xué)的某些模型在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（如新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、競爭性訂價(jià)、廣告預算與媒體選擇、推銷(xiāo)時(shí)間分配以及營(yíng)銷(xiāo)組合規劃等）中有著(zhù)重要的應用價(jià)值。描述性模型主要應用于溝通（傳播） 、解釋、預測等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括馬爾科夫過(guò)程模型、排隊模型和模擬三種基本形式。決策模型主要應用于通過(guò)評價(jià)不同決策所導致的不同結果，來(lái)尋求一個(gè)最佳決策，與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)密切相關(guān)的決策模型有微分學(xué)、數學(xué)規劃、統計決策論、博奕論（對策論） 四種基本形式。

　　3行為科學(xué)給營(yíng)銷(xiāo)管理注入靈魂

　　行為科學(xué)為解釋消費者和組織購買(mǎi)行為提供了基本概念和方法，上世紀70年代以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)更關(guān)注顧客的行為及其關(guān)系，應用行為科學(xué)的比重上升。

　　3.1行為科學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的基本理論依據

　　行為科學(xué)正是基于古典管理理論中對人的因素和作用的忽視而提出的一門(mén)新型管理學(xué)科。行為科學(xué)的基本觀(guān)點(diǎn)是：強調以人為中心來(lái)研究管理問(wèn)題；把人看作是“社會(huì )人”�，F代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的確立正是體現了以“人”（顧客） 為中心的思想，而以顧客為中心的觀(guān)念貫徹在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中。從這一點(diǎn)講，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)體現了行為科學(xué)的核心思想，行為科學(xué)成為現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論依據。受行為科學(xué)的影響，營(yíng)銷(xiāo)管理把企業(yè)目標與滿(mǎn)足消費者需求結合起來(lái)，企業(yè)可以在獲得消費者滿(mǎn)意的同時(shí)，實(shí)現各項經(jīng)營(yíng)目標；受行為科學(xué)研究組織的啟發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)管理既研究營(yíng)銷(xiāo)組織機構本身的功能，也重視公共團體對營(yíng)銷(xiāo)的影響。

　　3.2市場(chǎng)分析對行為科學(xué)的借鑒

　　市場(chǎng)分析特別是消費者行為分析廣泛吸納了行為科學(xué)的理論概念。首先，促銷(xiāo)策略、廣告策略中借鑒了約翰B華生的“行為主義”概念，其基礎是行為來(lái)自刺激，行為可以學(xué)習并習慣化。其次，格式塔學(xué)派認為人們的需求和行為受到社會(huì )群眾的壓力和影響，以至處于同一社會(huì )階層的人們在商品需求、興趣、愛(ài)好、購買(mǎi)方式、購買(mǎi)習慣上有著(zhù)許多驚人的相似。營(yíng)銷(xiāo)人員所面臨的主要任務(wù)是確定哪些人對哪些產(chǎn)品最具有影響力，以使這些人在最大限度和范圍內施展其影響。再次，威廉萊澤關(guān)于價(jià)值觀(guān)與生活方式（value and lifestyle）的思想引起了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者們的注意，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者關(guān)注消費者需求的實(shí)質(zhì)，就是關(guān)注消費者的生活方式，即消費方式。隨后，約翰霍華德和杰迪遜西斯提出了著(zhù)名的“買(mǎi)方行為理論”，對生活方式理論進(jìn)行了進(jìn)一步的研究和深化。另外，馬斯洛（HMaslow）的需求層次理論和赫茨伯格的雙因素理論對消費者行為分析也有重要的意義。

　　3.3行為科學(xué)促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)組合理論的發(fā)展

　　行為科學(xué)認為，用戶(hù)對產(chǎn)品的購買(mǎi)行為是由其購買(mǎi)動(dòng)機和消費心理直接決定的。因此，企業(yè)必須重視對消費者購買(mǎi)動(dòng)機和心理規律的研究，以制定出科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略。20世紀80年代，美國學(xué)者勞特朋針對4P存在的問(wèn)題提出了4C營(yíng)銷(xiāo)策略，該理論認為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是企業(yè)提出承諾，單向勸導顧客，更重要的是追求企業(yè)與顧客的共同利益，培養忠誠的顧客。

　�。�1）Custom（顧客） 是針對“產(chǎn)品”而言的，認為消費者是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心，企業(yè)重視顧客要甚于重視產(chǎn)品。這體現在兩個(gè)方面：①創(chuàng )造顧客比開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更重要，②消費者需求和欲望的滿(mǎn)足比產(chǎn)品功能更重要。

　�。�2）Cost（成本）針對“價(jià)格”而言，要求暫時(shí)忘掉固有的定價(jià)策略，從消費者所需付出或肯付出的成本著(zhù)手。

　�。�3）Convenience（便利性） 針對“地點(diǎn)”或“渠道”而言，要求忘掉固有的地點(diǎn)、渠道，從消費者購買(mǎi)商品的便利性著(zhù)手，并且便利原則應貫穿于營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，售前、售時(shí)、售后、處處、時(shí)時(shí)讓顧客感到方便。

　�。�4）Communication（溝通）取代促銷(xiāo)，強調企業(yè)應重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型企業(yè)――顧客關(guān)系。

　　美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家舒爾茨（Don E Schultz）又提出了更新的4R策略：與顧客建立關(guān)聯(lián)（Relevance）、提高市場(chǎng)反應速度（Response）、運用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（Relationship）、回報是營(yíng)銷(xiāo)的源泉（Reward）。強調以競爭為導向，著(zhù)眼于企業(yè)與顧客的互動(dòng)和雙贏(yíng)，積極適應顧客需求的同時(shí)，主動(dòng)創(chuàng )造需求。

　　本文只是從經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)三個(gè)方面簡(jiǎn)單分析了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的學(xué)科基礎體系，實(shí)際上在不斷地吸納經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、社會(huì )學(xué)、行為科學(xué)、心理學(xué)、傳播學(xué)等多門(mén)學(xué)科相關(guān)理論的基礎上，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)才逐漸形成自己的理論體系和組織框架，發(fā)展成為一門(mén)獨立而又成熟的學(xué)科。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論3

　　一、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的概念和理論研究現狀

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略亦稱(chēng)為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略”或“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”，是企業(yè)用于創(chuàng )造其目標市場(chǎng)想要的反應而整合、協(xié)調使用的可控因素（要素）的組合。①20世紀著(zhù)名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師杰羅姆麥卡錫最早提出“4Ps”（產(chǎn)品product，價(jià)格price，渠道place，促銷(xiāo)promotion）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。隨后產(chǎn)生了針對服務(wù)業(yè)的4Cs以及競爭導向的4Rs等。但是，產(chǎn)生于工業(yè)經(jīng)濟時(shí)代的4Ps、針對服務(wù)業(yè)的4Cs以及競爭導向的4Rs，在以精神產(chǎn)品為對象的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的應用都存在很大局限性。因此，本文在系統總結藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎上，針對實(shí)踐提出適合的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，對藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論的研究具有重要的理論與現實(shí)意義。藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論的研究受到了國內外眾多專(zhuān)家和學(xué)者的重視，并取得了一些階段性成果。藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的研究主要從以下兩個(gè)方向展開(kāi)：一個(gè)研究方向是繼承一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論（尤其是4Ps理論）；另一個(gè)研究方向是在繼承一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論的基礎上，對其組合因素進(jìn)行一定的解構與重組。此外，現有的相關(guān)研究工作在很大程度上存在研究者根據自己的主觀(guān)經(jīng)驗解構與重組，鮮見(jiàn)基于藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特征、通過(guò)系統的論證而提出的相關(guān)理論。故此，現有的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論在其應用的可操作性上存在明顯不足。

　　二、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素組合的基本特征

　　筆者從藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素以及組合的相關(guān)研究成果中分析了藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素及其組合相關(guān)研究成果，發(fā)現藝術(shù)作品不同于一般的工業(yè)產(chǎn)品，承載的是審美價(jià)值，并且由物質(zhì)的載體所承載�；�于此，可以將藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素組合的基本特征概括如下：一是從藝術(shù)生產(chǎn)過(guò)程來(lái)看，藝術(shù)生產(chǎn)活動(dòng)源于作品的創(chuàng )造，終止于藝術(shù)消費。從現有藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略多繼承4Ps這一現象，也證明了藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基準是遵循“供給——需求”的要素組合基準。因此，“供給——需求”路徑是藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基本路徑。二是需求要素體現接觸性要素的特征，類(lèi)似4Cs的服務(wù)性營(yíng)銷(xiāo)策略，只是這一要素的影響主要體現在需求階段，而不像服務(wù)影響活動(dòng)那樣體現在營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程之中。三是應對替代競爭的要素融合于各市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略之中。藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)貫穿于藝術(shù)作品創(chuàng )造、鑒賞過(guò)程的替代競爭，因此構成藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的.要素組合具有一定的綜合性，類(lèi)似4Cs理論。

　　三、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的模式體系

　　本文根據藝術(shù)生產(chǎn)的基本邏輯過(guò)程，結合藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的經(jīng)驗，構建藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本要素體系，這一過(guò)程是藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素組合的基準。

　　1.藝術(shù)作品創(chuàng )作層面——產(chǎn)品策略

　　在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，藝術(shù)作品創(chuàng )作包含兩個(gè)層面的內容，一個(gè)是藝術(shù)作品的創(chuàng )作過(guò)程，另一個(gè)是藝術(shù)作品。在藝術(shù)市場(chǎng)理論中，一般是繼承了4Ps理論中的產(chǎn)品策略，同時(shí)將品牌、包裝等策略獨立出來(lái)。但在4Ps理論中，品牌、包裝屬于產(chǎn)品策略的構成要素。故此，將藝術(shù)作品創(chuàng )作層面的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模式定義為“作品策略”。

　　2.藝術(shù)信息傳播層面——傳播策略

　　藝術(shù)信息傳播是藝術(shù)生產(chǎn)理論的新發(fā)展，諸多學(xué)者相繼提出了藝術(shù)生產(chǎn)過(guò)程中的藝術(shù)傳播環(huán)節，例如李勝利、劉樹(shù)杞、李鳳臣、黃宗賢、田川流、張黔、陳xu光、顧平等學(xué)者。在藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，藝術(shù)傳播相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略模式主要提出了廣告、宣傳、推廣、品牌、包裝等策略模式，例如章利國、李萬(wàn)康、西沐、陳長(cháng)田等學(xué)者從這些方面展開(kāi)了研究。傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略理論中雖沒(méi)有專(zhuān)門(mén)提出信息傳播的內容，但有眾多的策略模式與之相關(guān)，一類(lèi)是4Ps理論中的促銷(xiāo)策略，包括人員推廣、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、促銷(xiāo)策略；另一類(lèi)則是多個(gè)要素的綜合性策略，如4Cs理論的溝通，4Rs理論的關(guān)聯(lián)、關(guān)系等策略。鑒于藝術(shù)信息傳播的廣泛性，故此將藝術(shù)信息傳播層面的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模式定義為“傳播策略”。

　　3.藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系層面——關(guān)聯(lián)策略

　　藝術(shù)作品、藝術(shù)企業(yè)與市場(chǎng)之間的時(shí)空聯(lián)系是客觀(guān)存在的。藝術(shù)家創(chuàng )造的藝術(shù)作品需要通過(guò)一定的銷(xiāo)售通道，使藝術(shù)作品在時(shí)間、空間和所有權上完成從藝術(shù)家向消費者的轉移。在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，其研究的重點(diǎn)是藝術(shù)品本身的創(chuàng )作、信息傳播和鑒賞，而對藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系方面的研究較少。但是，藝術(shù)市場(chǎng)理論中對其研究很活躍，對藝術(shù)企業(yè)與市場(chǎng)之間的時(shí)空聯(lián)系體現在兩個(gè)方面：一個(gè)是藝術(shù)作品的時(shí)空轉移，另一個(gè)是藝術(shù)企業(yè)為完成市場(chǎng)活動(dòng)而與市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)要素之間的聯(lián)系。學(xué)者孫亮、曹意強、余丁、田川流等強調了公共關(guān)系以及贊助的重要作用。故此，將藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系層面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模式定義為“關(guān)聯(lián)策略”。

　　4.藝術(shù)作品鑒賞層面——回報策略

　　藝術(shù)鑒賞是藝術(shù)生產(chǎn)理論中重點(diǎn)研究的內容之一。藝術(shù)作品只有通過(guò)消費者完成藝術(shù)鑒賞活動(dòng)，才可能得到消費者的認可，才可能獲取回報，這與一般工業(yè)品或服務(wù)活動(dòng)的回報模式有很大不同。在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，藝術(shù)作品鑒賞階段主要研究藝術(shù)鑒賞的規律、心理、過(guò)程等問(wèn)題，如學(xué)者孫美蘭、顧永芝、彭吉象、朱和平、田川流等。從藝術(shù)市場(chǎng)的角度來(lái)看，藝術(shù)品在交易中獲取回報的過(guò)程有其獨特性，它是一個(gè)“供給者的期望估價(jià)→供給者降低顧客獲取藝術(shù)作品的成本→供給者引導消費者理解藝術(shù)作品的意蘊并產(chǎn)生審美升華→消費者根據自己的審美偏好評判作品價(jià)值→買(mǎi)賣(mài)雙方談判確定交易價(jià)格”的過(guò)程。這一過(guò)程類(lèi)似于4Rs理論中的回報策略。故此，基于藝術(shù)鑒賞和藝術(shù)品市場(chǎng)交易的特點(diǎn)、借鑒4Rs理論，將藝術(shù)作品鑒賞層面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模式定義為“回報策略”。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論4

　　服務(wù)經(jīng)濟到體驗經(jīng)濟的演進(jìn)及營(yíng)銷(xiāo)模式變革分析論網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對會(huì )計理論和實(shí)務(wù)影響的教學(xué)探究試論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)雙語(yǔ)教學(xué)體系構建與實(shí)踐淺談營(yíng)銷(xiāo)管理在中醫院護理服務(wù)中的應用試析新時(shí)期電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有益探索對于新形勢下電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析試論電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念及策略分析高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養探析論知識經(jīng)濟時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略論文

　　環(huán)境法學(xué)研究影響性因素實(shí)證分析 基于CSSCI法學(xué)基于CSSCI(20xx―20xx)的我國新聞學(xué)與傳播學(xué)學(xué)科知基于SCILAB與Tcl/Tk構建中學(xué)幾何教學(xué)的方式分析Acta Mathematica Scientia(English Series)Journal of Materials Science TechnologyJournal of Geographical SciencesAdvances in Atmospheric SciencesChinese Geographical ScienceScience China Earth SciencesScience China

　　相關(guān)熱搜：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

　　去年下半年伴隨著(zhù)金融危機的發(fā)生，我國用電量也隨之進(jìn)入負增長(cháng)時(shí)期，隨著(zhù)我國經(jīng)濟剌激計劃的順利實(shí)施，目前已經(jīng)擺脫了電力消費連續下滑的勢頭。但對于電力營(yíng)銷(xiāo)工作做得好的電力企業(yè)，并沒(méi)有受太大的影響。由于我國電力企業(yè)長(cháng)期受壟斷經(jīng)營(yíng)思想的影響，很多人都認為電力是皇帝女兒不愁嫁，不用對其進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。因此當電力作為商品交易時(shí)，外在的服務(wù)要素被忽略了。隨著(zhù)電力體制改革的不斷深化，其經(jīng)營(yíng)環(huán)境也發(fā)生了重大變化，這也給電力營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了前所未有的挑戰。要做好電力營(yíng)銷(xiāo)工作，只有在營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎上不斷創(chuàng )新，才能實(shí)現電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的構建，才能實(shí)現電力企業(yè)的效益最大化。

　　一、當前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題

　　相比以前我國電力市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)放了很多，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念也開(kāi)始在各電力企業(yè)中形成，但當前我國電力市場(chǎng)影響還主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

　　(一)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念亟待樹(shù)立

　　雖然我國電力企業(yè)已經(jīng)對電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)有所認識，但目前我國許多電力企業(yè)對電力營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)整體理念上沒(méi)有十分明確的思路，而且在電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的具體措施上起步不夠快，同時(shí)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)創(chuàng )新、服務(wù)創(chuàng )新工作上起步也較晚，整體上營(yíng)銷(xiāo)氛圍不足。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)改革與發(fā)展中還存在著(zhù)不少困難和亟待解決的問(wèn)題，雖然許多電力企業(yè)開(kāi)始將電力營(yíng)銷(xiāo)擺在龍頭地位，但電力企業(yè)內部的思想認識未能與觀(guān)念轉變同步，在實(shí)際工作中未得到很好的落實(shí)。壟斷經(jīng)營(yíng)的意識仍然存在于部分人頭腦中，造成對電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用認識不足，對實(shí)施電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必要性缺乏足夠的了解，職工對電力企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)缺乏必要的心理準備，對用戶(hù)服務(wù)的.熱情和水平均有所欠缺。因此亟待樹(shù)立電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。

　　(二）對市場(chǎng)需求研究分析不夠

　　隨著(zhù)我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，前幾年出現普遍性的拉閘限電在最近有所緩解，但由于電廠(chǎng)建設的周期性，使得我國當前電力運行平穩。多年缺電的歷史，使電力企業(yè)的發(fā)展始終囿于只要安全生產(chǎn)、開(kāi)足馬力發(fā)電，電總能銷(xiāo)售出去，自然形成了以產(chǎn)定供的企業(yè)運作模式，對用戶(hù)用電特性的掌握基本被拋到了一邊，沒(méi)有用戶(hù)及其電的歷史資料。對社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展與電力需求的關(guān)系研究不深入，不能及時(shí)掌握未來(lái)電力可能的新增長(cháng)和可能的縮減。對需求管理商業(yè)手段運用不充分，甚至認識錯位，以為需求管理完全是政府的事，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)無(wú)關(guān)，造成電力企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的方向不明，具體措施不到位。

　　(三）電價(jià)定價(jià)不合理

　　由于我國電價(jià)的定價(jià)權在國家發(fā)改委，電力企業(yè)只能被動(dòng)的接受?chē)�家的定價(jià)，這就造成電力企業(yè)不能按照市場(chǎng)規則進(jìn)行定價(jià)。雖然國家在電力體制改革方案指出：“實(shí)行發(fā)電企業(yè)向大用戶(hù)直接供電的試點(diǎn)，打破單一的電網(wǎng)企業(yè)購電的局面”，但試點(diǎn)了好幾年也還未完全放開(kāi)。同時(shí)國家在有些地方，對“一戶(hù)一表”的客戶(hù)實(shí)行了豐水期的谷段電價(jià)優(yōu)惠，但調劑作用不太明顯，主要是優(yōu)惠時(shí)間和時(shí)段有限。

　　二、完善我國電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　隨著(zhù)我國電力市場(chǎng)改革的深入，電力市場(chǎng)的競爭將越來(lái)越激烈，電力企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，必須改變當前的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，加強電力市場(chǎng)的分析和潛在用電市場(chǎng)的培育，以提高企業(yè)經(jīng)濟效益為中心。

　　(一)樹(shù)立顧客滿(mǎn)意的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

　　由于“電”是一種特殊的商品，具有獨特的特點(diǎn)，它要求產(chǎn)、供、銷(xiāo)同時(shí)完成，電力企業(yè)在其中起著(zhù)非常重要的作用。受長(cháng)期的計劃經(jīng)濟的影響，許多人對電力產(chǎn)品概念非常模糊。因此必須建立起電力產(chǎn)品的概念，明確電力是一種產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的同質(zhì)化，所以必須在服務(wù)上多下功夫，必須樹(shù)立以客戶(hù)滿(mǎn)意為核心的整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，從顧客的角度來(lái)分析考慮顧客的需求，全面尊重和維護顧客的利益，全過(guò)程跟蹤了解客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題及時(shí)整改，在顧客滿(mǎn)意中樹(shù)立良好的企業(yè)形象，最大限度地保持和提高客戶(hù)滿(mǎn)意程度，以增強競爭能力。明確賣(mài)方市場(chǎng)的“電老虎”向買(mǎi)方市場(chǎng)的“顧客是上帝”的轉換，必須部署電力企業(yè)的整體戰略計劃，強化員工的市場(chǎng)服務(wù)意識；同時(shí)，積極開(kāi)展電力市場(chǎng)形勢、法制、行風(fēng)等主題教育，規范員工的經(jīng)營(yíng)行為。組織企業(yè)窗口人員規范服務(wù)、文明禮儀和業(yè)務(wù)技能的培訓；同時(shí)，進(jìn)行全員規范服務(wù)競賽，樹(shù)立人人是窗口的市場(chǎng)服務(wù)意識。

　　(二）加強電力市場(chǎng)的分析和潛在用電市場(chǎng)的培育

　　在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，加強電力市場(chǎng)的分析，可以幫助決定電力產(chǎn)品的潛在銷(xiāo)售量，了解電力市場(chǎng)的大小與性質(zhì)；分析電力產(chǎn)品改進(jìn)的需要，以獲得電力競爭的利益。要強化城市、農村用電市場(chǎng)并重的意識。要徹底改變“有電送不出，有電落不下，有電用不上”以及農村普遍存在的“設備陳舊、線(xiàn)路老化、供電半徑大、導致線(xiàn)損高、電壓低、供電可靠性差、電價(jià)高”等制約電力市場(chǎng)成長(cháng)和阻礙售電量增長(cháng)的局面。并且加大對電力安全性的宣傳力度，普及安全用電知識，在農村倡導電力烹調和電力取暖的新觀(guān)念。進(jìn)一步規范農村用電市場(chǎng)和電價(jià)行為，減少供電的中間環(huán)節，取締各種亂收費、亂加價(jià)現象，逐步降低用戶(hù)用電成本，挖掘消費潛力，鼓勵和扶持電力需求的增長(cháng)，促進(jìn)電力銷(xiāo)售的良性增加，形成農村用電的科學(xué)安全、經(jīng)濟合理、有序增長(cháng)的良好局面。

　　(三）推行用電套餐制

　　用電套餐可分設多個(gè)級別，在以一戶(hù)一表為基礎上，可設80千瓦時(shí)套餐，12千瓦時(shí)套餐、180千瓦時(shí)套餐、250千瓦時(shí)套餐、300千瓦時(shí)套餐等幾個(gè)級別，分別確定一個(gè)電量基數，每月的實(shí)際用電量在這些電量范圍內，按這個(gè)標準收費。超出基數的電量數，分別以比平時(shí)電價(jià)略低的電價(jià)收費，但原則是用電越多優(yōu)惠越大。因為這種優(yōu)惠電費，是以多用電為前提的。只有多用電，用戶(hù)才能得到優(yōu)惠。因此，雖然多用部分的電價(jià)降了，但供電部門(mén)的總體收益并不會(huì )減少，而是達到了薄利多銷(xiāo)的目的，因而能使發(fā)供電設備得到充分利用。

　　隨著(zhù)我國前幾年對電力供應緊張的局面而采取的宏觀(guān)經(jīng)濟調控措施的落實(shí)，促使我國電力產(chǎn)能的擴大，電力企業(yè)總有一天會(huì )進(jìn)人買(mǎi)方市場(chǎng)。因此電力企業(yè)必須未雨綢繆，為企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展早做打算。因此電力企業(yè)要樹(shù)立現代營(yíng)銷(xiāo)理念，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng )新，加大潛在用電市場(chǎng)的培育以及營(yíng)銷(xiāo)組合的創(chuàng )新，促進(jìn)企業(yè)的持續發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論5

　　【論文關(guān)鍵詞】高職 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 教學(xué)改革

　　【論文摘要】通過(guò)對高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)模式的分析，找出高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)模式目前存在的問(wèn)題及其出現原因進(jìn)行了剖析，嘗試性地提出高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革的思路。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)濟管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)中實(shí)踐性和應用性較強的學(xué)科，在市場(chǎng)經(jīng)濟逐步完善的今天，對于作為獨立經(jīng)濟實(shí)體的企業(yè)、公司，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，以科學(xué)、現代化的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)參與市場(chǎng)競爭，肯定無(wú)法在競爭激烈的市場(chǎng)中生存。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員已是各個(gè)企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才，全社會(huì )對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的需求不斷增加，目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)成為國內高職院校的熱門(mén)專(zhuān)業(yè)，但在高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)模式存在一定問(wèn)題。

　　一、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)模式現狀

　　目前我國大專(zhuān)教育主要有兩種實(shí)現形式:高等專(zhuān)科學(xué)校(簡(jiǎn)稱(chēng)高專(zhuān))和高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院(簡(jiǎn)稱(chēng)高職)，兩者只是側重不同，無(wú)本質(zhì)差別，前者重能力(如南平師范高等專(zhuān)科學(xué)校)，后者重技術(shù)(如深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)實(shí)踐性非常強的系統性學(xué)科，但高職類(lèi)院校其在教學(xué)過(guò)程中卻未能結合高職院校自身特色和學(xué)生特點(diǎn)、以及行業(yè)需求特點(diǎn)等要求，形成高職院校的特色教學(xué)模式。從目前大多數高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程體系設置、教學(xué)模式和方法來(lái)看，出現了諸多問(wèn)題。如廣州市有些高職院校采用合班教學(xué)的方式，這既不利于互動(dòng)式教學(xué)活動(dòng)的展開(kāi)，還大有可能會(huì )導致出現“吃不飽”和“消化不良”共存的教學(xué)結果。

　　二、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式存在的問(wèn)題及改進(jìn)對策

　　通過(guò)對部分高職學(xué)校的走訪(fǎng)和與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師的交流，得出廣州市高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程在教學(xué)模式上存在的一些問(wèn)題:

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系設置不合理

　　目前高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程設置不合理體現在:課程體系與高職培養的人才定位不相符。有些高職學(xué)校仍過(guò)多的采用理論式教學(xué)，因而培養的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生實(shí)戰能力不足，這與我們在教學(xué)中實(shí)踐環(huán)節太少有直接關(guān)系。多數高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程設置仍是借鑒普通本科類(lèi)大學(xué)的課程體系而建立的.，而從學(xué)生的就業(yè)崗位情況來(lái)分析，大部分學(xué)生畢業(yè)后都是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調查、客戶(hù)關(guān)系管理、廣告策劃等工作。這說(shuō)明高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程體系應以培養應用型人才為導向，以滿(mǎn)足社會(huì )實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)，增加實(shí)踐課程的比重，培養學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手操作能力，理論夠用為適，盡量增加營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐學(xué)時(shí)，由老師帶領(lǐng)學(xué)生真實(shí)地從事?tīng)I銷(xiāo)相關(guān)活動(dòng)，使學(xué)生在參加營(yíng)銷(xiāo)工作后能夠迅速進(jìn)入工作狀態(tài)，完成相應的營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)。

　　2、對關(guān)聯(lián)性課程的近似內容處理不得當

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的培養計劃中，其中有一些課程會(huì )出現近似內容，各系部之間的教師之間缺乏對教學(xué)內容的溝通，其結果便是有些內容多門(mén)課都講，重復嚴重，對這些內容學(xué)生會(huì )毫無(wú)興趣。如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這些課程重復性的內容很多，組織行為學(xué)和消費者行為學(xué)的內容很近似。因此各科教師要做好銜接工作，規劃好各科的教學(xué)大綱，避免重復內容教授。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教材選用不合理

　　我國有一些高職院校仍選用普通本科類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教材，而非針對本學(xué)院學(xué)生的實(shí)際能力去選擇合適的教材。本科的教材并不適合拿來(lái)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)做教材。有的雖說(shuō)高職類(lèi)教材，但沒(méi)有以高職的學(xué)生為中心來(lái)因材編寫(xiě)，只是把本科教材進(jìn)行簡(jiǎn)化，拼湊而成，總來(lái)來(lái)說(shuō)教材的質(zhì)量不高。

　　高職院校校方應當嚴把教材審定關(guān)，成立由任課教師、課程負責人和系主任組成的教材審定小組，從教材內容、新穎程度、出版社、作者等方面全面評價(jià)選用教材，避免為了得回扣而去選教材。高職院校的任課教師還應積極主動(dòng)參與編寫(xiě)教材，去編寫(xiě)真正符合高職院校學(xué)生學(xué)習特點(diǎn)和知識結構的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教材。

　　4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程考核方法過(guò)于單一

　　在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)課程的考核形式上，大多數高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的考核形式仍然是依據期末考試成績(jì)，來(lái)評定好壞，沒(méi)有形成以考促教，以考促學(xué)的氛圍。有些高職學(xué)院寬松一點(diǎn)，也僅僅局限于增加學(xué)生平時(shí)成績(jì)的比重，一般占總分的30%左右，而所謂平時(shí)成績(jì)則主要指的是作業(yè)成績(jì)和課堂提問(wèn)成績(jì)。這種傳統的考核方式只能偏重于考查學(xué)生對理論知識的掌握程度，而在考查學(xué)生綜合能力上則稍顯不足。高職院校應根據專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，采用靈活多樣的考核方法，例如增加模擬操作、市場(chǎng)調查實(shí)操、案例分析報告、課堂討論、營(yíng)銷(xiāo)策劃設計等實(shí)踐性考核方式的比重。

　　5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師隊伍建設有待加強

　　營(yíng)銷(xiāo)課程是需要采用多種教學(xué)方法進(jìn)行合理搭配才能取得較好的效果，但很多教師進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)活動(dòng)時(shí)仍舊采用填鴨式的方式，不管是講解理論還是分析案例，都是老師一個(gè)人參與，學(xué)生只需要聽(tīng)和理解，無(wú)須參與到教學(xué)活動(dòng)中。如果采用以學(xué)生為主的師生互動(dòng)方式，讓學(xué)生參與到案例的組織、分析和討論中來(lái)，教師的教學(xué)效果和學(xué)生的聽(tīng)課效果都會(huì )更佳。例如在20xx年廣州松田學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)進(jìn)行了教學(xué)改革，推出了以學(xué)生為中心的教學(xué)模式，這種教學(xué)方法不僅使學(xué)生對所學(xué)理論知識印象更加深刻，同時(shí)也培養了他們對市場(chǎng)的分析判斷能力。

　　三、高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)總結及展望

　　綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養目標定位不準問(wèn)題是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)模式出現問(wèn)題的根源所在。其問(wèn)題具體表現為:營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程結構設置不合理、缺乏高職院校個(gè)性和特色，對教學(xué)內容和教材安排不得當，教學(xué)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)理論與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐脫節，理論課時(shí)過(guò)多及實(shí)踐環(huán)節不足，培養出來(lái)的眾多學(xué)生難以滿(mǎn)足各行業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人才需求，行業(yè)針對性不強、工作上手慢等。為了提高高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才在就業(yè)時(shí)的競爭力，學(xué)校、系部和老師應堅持以培養實(shí)戰型營(yíng)銷(xiāo)人才為導向，從改革營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的模式、加強營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節、加強“雙師”型師資隊伍建設進(jìn)而提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師實(shí)踐能力等方面著(zhù)手改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)模式，來(lái)全面提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的綜合素質(zhì)。

　　參考文獻

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論6

　　全球經(jīng)濟化體系的日趨完善讓企業(yè)的生存和發(fā)展環(huán)境也隨之發(fā)生了改變，市場(chǎng)經(jīng)濟形式瞬息萬(wàn)變，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式也在不斷的往多樣化方向靠攏。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境中打下基礎并求得生存和發(fā)展，就必須科學(xué)制定適合企業(yè)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。而一個(gè)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又離不開(kāi)一個(gè)良好的營(yíng)銷(xiāo)項目管理方式，企業(yè)應當努力在市場(chǎng)中尋求營(yíng)銷(xiāo)突破點(diǎn)，并站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度下進(jìn)行項目管理。只有企業(yè)提高了項目管理水平，才能夠合理制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而推動(dòng)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)的搶占，獲得最大的經(jīng)濟勝利。

　　1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中引用項目管理的意義

　　項目管理指的是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所制定的目標當成一個(gè)總體項目，并進(jìn)行項目分解，再利用相關(guān)的管理方式來(lái)對其進(jìn)行優(yōu)化管理的一種管理方式。在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟競爭當中，企業(yè)所進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必然會(huì )具有一定的盲目性特征，而不合理的營(yíng)銷(xiāo)方式必然會(huì )造成企業(yè)的發(fā)展受到阻礙。

　　因此，一個(gè)合理的項目管理對于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言是十分重要的，在項目管理方面，企業(yè)要做到以滿(mǎn)足消費者需求為主要前提，與企業(yè)客戶(hù)建立和諧的經(jīng)濟交易關(guān)系，在注重產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售的同時(shí)，也好做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，展開(kāi)市場(chǎng)調研，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中所遇到的.問(wèn)題進(jìn)行歸納整理，并及時(shí)做出相應的調整。項目管理能夠細分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，提高營(yíng)銷(xiāo)項目的完成效率，同時(shí)還能夠最大限度的發(fā)揮協(xié)調作用，提升企業(yè)綜合實(shí)力，從而為企業(yè)帶去更高的價(jià)值利潤。

　　2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中項目管理的實(shí)踐創(chuàng )新

　　2.1 建立項目組織

　　對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功與否向來(lái)決定自身在市場(chǎng)的立足，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一直以來(lái)都是各大企業(yè)競爭的熱點(diǎn)，只有制定了正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略才能夠引領(lǐng)企業(yè)走向正確的發(fā)展方向，而營(yíng)銷(xiāo)策略的制定往往又與市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展息息相關(guān)。項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中占據了重要的位置，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是圍繞各種不同的項目來(lái)進(jìn)行和開(kāi)展的。

　　由此可見(jiàn)，企業(yè)要想贏(yíng)得長(cháng)遠發(fā)展，就必須加強企業(yè)項目管理，創(chuàng )建項目組織，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念堅決貫徹于項目的制定與管理當中，實(shí)現項目化管理，提高企業(yè)在市場(chǎng)活動(dòng)中的經(jīng)濟效益。此外，我們還應當以企業(yè)實(shí)際經(jīng)濟情況為基礎來(lái)制定適當的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在保證自身產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的前提下，充分挖掘市場(chǎng)潛在消費者，通過(guò)不斷提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤來(lái)在激烈的市場(chǎng)競爭中站穩腳跟。

　　2.2 創(chuàng )新項目管理模式

　　隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式也開(kāi)始變得越來(lái)越多樣化，企業(yè)一定要站在市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的角度上去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。這就要求企業(yè)首先必須轉變自身經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)建立項目管理模式來(lái)加快企業(yè)機制的革新，為提高項目管理水平而新的模式來(lái)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。同時(shí)通過(guò)項目管理模式來(lái)對企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節進(jìn)行總體管理，充分挖掘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的潛質(zhì)。同時(shí)，在創(chuàng )新項目管理方面，還要做到以市場(chǎng)動(dòng)態(tài)為導向，不斷調整企業(yè)項目管理模式。如采用負責制，建立雙角色項目管理等方式，以此完善市場(chǎng)信息渠道的管理和收集，并且還要對管理方式進(jìn)行適當的評審，讓企業(yè)員工參與到項目管理中來(lái)，討論和決策企業(yè)的項目管理模式是否能夠適應市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

　　2.3 設立產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計劃

　　在進(jìn)行項目化管理之時(shí)，我們還應當為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定發(fā)展目標與計劃，立足企業(yè)當下的發(fā)展狀況來(lái)合理展望企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，貫徹落實(shí)上級部門(mén)指令，并實(shí)施相關(guān)的監督措施。對于在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟中尋求發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，前進(jìn)的道路上必然會(huì )遇到一定的阻礙，而發(fā)展過(guò)程中也會(huì )存在局限性與盲目性，為了更好地使企業(yè)持續性發(fā)展，我們需要通過(guò)掌握社會(huì )的發(fā)展需求與企業(yè)自身經(jīng)濟能力，將二者結合在一起，設定可行的營(yíng)銷(xiāo)計劃，并根據計劃中的具體目標來(lái)安排前期的工作，制定合理的項目管理計劃，同時(shí)，為了進(jìn)一步保證營(yíng)銷(xiāo)計劃的順利執行，還需要事先做好資料收集與資源整合，如調查消費者對于產(chǎn)品的需求和價(jià)格接納范圍，并通過(guò)市場(chǎng)調研來(lái)分析和掌握市場(chǎng)需求變化，在影響產(chǎn)品的決定性因素中找出具體決策，以消費者的需求為首要目的進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和推廣渠道的制定。

　　2.4 制定集體營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　完成計劃方案的設立之后，就要開(kāi)始進(jìn)行集體營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定，在這一階段，我們不僅要明確每一位員工具體工作任務(wù)安排，還要將其工作任務(wù)落實(shí)到位。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，項目管理注重的是企業(yè)上下所有部門(mén)的參與積極性，如果僅僅是市場(chǎng)部來(lái)進(jìn)行項目管理和制定營(yíng)銷(xiāo)工作，那樣勢必會(huì )破壞企業(yè)的內部平衡，不利于企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。

　　因此，企業(yè)可以讓各部門(mén)都進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，共同參與市場(chǎng)項目管理。企業(yè)可根據市場(chǎng)調研成果和企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行分析，明確自身產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，通過(guò)提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比為主要目的來(lái)提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員則依照其實(shí)際能力來(lái)分配任務(wù)，并從中充分挖掘職工潛能，科學(xué)制定相關(guān)人員工作計劃，同時(shí)以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展為目標，為培養員工的協(xié)作精神，適當的進(jìn)行團隊合作完成工作任務(wù)。是企業(yè)員工真正意識到企業(yè)發(fā)展的重要性，從而更好地為企業(yè)發(fā)展做出貢獻。

　　3 結語(yǔ)

　　總之，為了更好地提高企業(yè)經(jīng)濟效益，推動(dòng)企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟中的發(fā)展，我們必須不斷優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的項目管理方式。企業(yè)可以通過(guò)改變傳統營(yíng)銷(xiāo)理念，科學(xué)設立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃，以項目管理方式為基礎制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，并通過(guò)創(chuàng )新項目管理來(lái)是企業(yè)產(chǎn)品能夠更好地適應市場(chǎng)的發(fā)展，從而增強企業(yè)在市場(chǎng)的核心競爭力。

　　【參考文獻】

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論7

　　1尋求用戶(hù)需要，做出合適方案

　　現代經(jīng)濟生活中，競爭越來(lái)越激烈的背景下，一家企業(yè)如果要獲得最大利益，最重要的是客戶(hù)們的需求，而不是一家企業(yè)想生產(chǎn)什么。換句話(huà)說(shuō)，一家企業(yè)如果想銷(xiāo)售產(chǎn)品，不僅僅需要對銷(xiāo)售技能進(jìn)行提升，也應該需要營(yíng)銷(xiāo)管理方面的工作，也就是理解客戶(hù)需求什么樣的產(chǎn)品。一家企業(yè)應該對市場(chǎng)和客戶(hù)需求足夠敏感，得知他們需要什么，這就需要一家企業(yè)具有足夠好的的預測與判斷能力，也要利用一些方法來(lái)獲取市場(chǎng)和客戶(hù)的需求信息。不斷提升企業(yè)的自身價(jià)值，提高一家企業(yè)的核心競爭能力。只有一家企業(yè)同時(shí)滿(mǎn)足消費者、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售代表等多方面的需求，才能得到利益最大化，所以，一家企業(yè)真正市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心問(wèn)題就是客戶(hù)需求什么。不斷創(chuàng )造價(jià)值，提升價(jià)值的過(guò)程才是一家企業(yè)的核心問(wèn)題。與此同時(shí)，一定要知道客戶(hù)需求什么。

　　1.1.市場(chǎng)細分

　�。�1）客戶(hù)的需求可以反映在市場(chǎng)上，所以說(shuō)，所謂的需求細分就可以說(shuō)成市場(chǎng)細分，而不是產(chǎn)品細分。產(chǎn)品細分是市場(chǎng)細分的結果，因為客戶(hù)的需求決定市場(chǎng)的細分。市場(chǎng)的細分的首先要做事情就是尋找客戶(hù)。

　�。�2）客戶(hù)市場(chǎng)細分的主要依據是人文地理和客戶(hù)的心理行為等因素。產(chǎn)品市場(chǎng)的細分基本上是以消費者的心理行為規模和地理情況等為依據的細化的。如果一個(gè)企業(yè)能夠充分了解并且認識市場(chǎng)需求，同時(shí)能夠利用市場(chǎng)得到客戶(hù)需求，這也是與所謂的市場(chǎng)細分不能分割的一部分。所以，選擇目標市場(chǎng)、決定經(jīng)營(yíng)方向，同時(shí)與一家企業(yè)現有生產(chǎn)的產(chǎn)品情況等因素的相結合才能夠尋找目標客戶(hù)，定位市場(chǎng)需求。

　�。�3）所謂的市場(chǎng)細分實(shí)際上是比較、分類(lèi)、選擇的過(guò)程。市場(chǎng)細化的具體程序是：正確確立市場(chǎng)范圍，正確確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)條件的能力，羅列市場(chǎng)范圍內所有可能的潛在客戶(hù)群體，同時(shí)進(jìn)行分析不一樣的社會(huì )群體對產(chǎn)品不一樣的需求情況，也要進(jìn)行初步判斷和劃分出市場(chǎng)的不同。對不同需求市場(chǎng)潛在的價(jià)值進(jìn)行篩選。市場(chǎng)的定位要與一家企業(yè)本身的優(yōu)勢和發(fā)展目標相結合。

　�。�4）我們都知道，一家企業(yè)產(chǎn)品的差異化增長(cháng)的重要原因之一就是一家企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的成本和該產(chǎn)品的推銷(xiāo)費用的增長(cháng)。所以這就要求企業(yè)必須在所得的收益和成本之間做出一個(gè)合理的權衡。通過(guò)以上研究，得到市場(chǎng)細分具有以下幾個(gè)特征：a.每一個(gè)不同市場(chǎng)的購買(mǎi)力及該市場(chǎng)規模的可衡量；b.企業(yè)可參與直接獲利與市場(chǎng)細分容量；

　　1.2提高核心競爭力

　　核心競爭力可以說(shuō)是一個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面發(fā)展好壞的重要因素之一。具有模仿難、可持續性和競爭性等一系列特點(diǎn)。采取合適的策略能夠使一家企業(yè)在技術(shù)領(lǐng)域和企業(yè)文化領(lǐng)域及人才和品牌等領(lǐng)域具有競爭力，同時(shí)也可以得到客戶(hù)價(jià)值與優(yōu)良的公司運轉能力。從另一方面來(lái)看，一家企業(yè)業(yè)務(wù)層面上也可以提高競爭優(yōu)勢，同時(shí)也能夠差異化來(lái)作為基本依據。當然，成本領(lǐng)先的基本條件不能是偷工減料，實(shí)際上是在保證質(zhì)量可靠的前提下，在其他方面降低生產(chǎn)成本，比如說(shuō)，采用先進(jìn)的設備，采用優(yōu)秀的管理方案，提高生產(chǎn)效率，降低人工成本。

　　1.3分析企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系

　　通過(guò)分析企業(yè)自身與市場(chǎng)供求關(guān)系，從而分析市場(chǎng)環(huán)境影響一家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)中購買(mǎi)心理與行為，在進(jìn)行下一步討論，一家企業(yè)面對市場(chǎng)環(huán)境變化而可能帶來(lái)的市場(chǎng)機會(huì )與挑戰。通過(guò)這些再進(jìn)一步制訂出該企業(yè)的發(fā)展前景與戰略，確立該企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細分行為和選擇目標市場(chǎng)行為的理論依據和具體方法。

　　1.4營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)決策研究

　　一家企業(yè)通過(guò)其對目標客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)決策的調研與研究，闡述該企業(yè)運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段從而達到企業(yè)所規定的目標的方法。企業(yè)可以通過(guò)對其渠道策略、產(chǎn)品策略、訂價(jià)策略、銷(xiāo)售促進(jìn)策略的調研與研究，說(shuō)明各種可以選擇的具體策略，也能夠從全方面上提出了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”的策略，特殊強調了一家企業(yè)不能片面地，不能分割地，要進(jìn)行系統而全面的運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段控制市場(chǎng)。確定并選擇符合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化標準的最有效的營(yíng)銷(xiāo)組合方案，進(jìn)而完成企業(yè)所規定的目標。

　　2改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，調整營(yíng)銷(xiāo)策略

　　在信息科技不斷發(fā)展的的帶動(dòng)下，21世紀的主流媒體轉化為“網(wǎng)絡(luò )傳媒”，大型的站以及各種各樣的網(wǎng)絡(luò )交流平臺逐漸成為新興傳播媒介，具有傳播途徑廣、傳播范圍大、傳播影響力強等一系列優(yōu)異特點(diǎn)。實(shí)際上。新興的網(wǎng)絡(luò )媒體環(huán)境很大方面上擴展了傳統傳媒的形式以及其內容展，同時(shí)在文化宣傳內容上等方面也存在著(zhù)擴大的作用。新興的網(wǎng)絡(luò )媒體的強大傳播能力以及其便捷的傳播形式給當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)很大的沖擊，主要表現在以下三點(diǎn)影響。第一，新興網(wǎng)絡(luò )媒體為企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品宣傳開(kāi)辟了一個(gè)嶄新的窗口；第二，新興網(wǎng)絡(luò )媒體的進(jìn)步與發(fā)展改善了銷(xiāo)售模式；第三，新興網(wǎng)絡(luò )媒體為企業(yè)了解客戶(hù)需求提供一個(gè)嶄新的平臺。

　　2.1適應市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新環(huán)境

　　所謂的電子商務(wù)就是以網(wǎng)絡(luò )作為支點(diǎn)，所以電子商務(wù)運作的基本特征與網(wǎng)絡(luò )的特征具有很高的相似性，具體說(shuō)來(lái)，主要表現在以下四個(gè)方面：第一，電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)以網(wǎng)絡(luò )為基礎，也就是說(shuō)沒(méi)有網(wǎng)就沒(méi)有電子商務(wù)，因此電子商務(wù)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品具有某種意義上的虛擬特征，客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品之前對產(chǎn)品的了解全部是基于網(wǎng)上的影像資料和消費者自身的想象，這就需要商家對產(chǎn)品進(jìn)行全方位多角度的介紹；第二，電子商務(wù)在實(shí)際操作過(guò)程中節約了很多經(jīng)銷(xiāo)商等中間環(huán)節，所以對關(guān)于產(chǎn)品的'廣告宣傳以及產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)都是采用網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行的，導致了產(chǎn)品成本就此發(fā)生了巨大的變化，但是客戶(hù)在市場(chǎng)中進(jìn)行各個(gè)方面比較，使電子商務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格受到了影響；第三，電子商務(wù)的運作也不能夠完全說(shuō)明電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)是全部在網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行的，而受到網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售相關(guān)的國家政策影響，電子商務(wù)所考慮的營(yíng)銷(xiāo)策略也一定要包括共同這一重要環(huán)節；第四，電子商務(wù)的發(fā)展也代表了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新的時(shí)代的來(lái)臨，也就是說(shuō)大型企業(yè)在電子商務(wù)的背景下的營(yíng)銷(xiāo)會(huì )時(shí)時(shí)刻刻影響到我們社會(huì )生活的每一個(gè)細節面，所以說(shuō)，大型企業(yè)的社會(huì )責任比以前的更加繁雜。

　　2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉變對企業(yè)管理的影響

　　一家企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的轉變對企業(yè)的管理的創(chuàng )新型有很大影響�，F如今，科技不斷創(chuàng )新，一家企業(yè)只有不斷轉變觀(guān)念，不斷創(chuàng )新，才可以保證一家企業(yè)具有市場(chǎng)競爭力。一家企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售管理的變化，就是一家企業(yè)不斷創(chuàng )新的表現。當然，一家企業(yè)在管理層面上的創(chuàng )新也會(huì )導致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的變化。比如說(shuō)，將信息技術(shù)引入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中，使用信息技術(shù)為消費者提供服務(wù)，就是企業(yè)管理中的創(chuàng )新表現。而一家企業(yè)的創(chuàng )新性行為，也有利于促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行，使銷(xiāo)售更加方便、有效。一家企業(yè)領(lǐng)導者和員工都會(huì )因為企業(yè)創(chuàng )新和市場(chǎng)影響之間的相互作用而感受到一家企業(yè)的美好前。這種行為也會(huì )導致員工更有動(dòng)力地投入到實(shí)際工作中，企業(yè)管理者也將因此不斷調整管理方法，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展壯大，贏(yíng)得企業(yè)利益。

　　結語(yǔ)

　　通過(guò)上面的論述我們可以看出，一家企業(yè)在日常企業(yè)的管理行為活動(dòng)中，一定要制定組織切實(shí)可行使命和目標，積極探索消費者的需求，一直提高一家企業(yè)的核心競爭力，盡最大的可能滿(mǎn)足客戶(hù)的一切要求。這有這樣才能在競爭激烈的市場(chǎng)氛圍下，不斷地提升企業(yè)自身價(jià)值，從而取得最大的利益，贏(yíng)得企業(yè)的最好發(fā)展前景。一家企業(yè)的領(lǐng)導者、管理者和經(jīng)濟工作者對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的學(xué)習具有十分重要的意義，也對企業(yè)生存和發(fā)展有著(zhù)不可忽視的指導意義，緊跟時(shí)代步伐，采用電子商務(wù)模式，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的學(xué)習與運用一定使企業(yè)更加興旺。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論8

　　對于一家出版企業(yè)而言,擴大整體規模似可以通過(guò)擴張出版領(lǐng)域來(lái)實(shí)現,但就每個(gè)領(lǐng)域特別是市場(chǎng)趨于飽和的傳統出版業(yè)而言,目前已很難通過(guò)擴張規模來(lái)獲得更大收益。出版企業(yè)若想實(shí)現持續、穩定的發(fā)展,必然要竭力提高出版物的贏(yíng)利水平。而提高利潤并不是簡(jiǎn)單地靠提高出版物定價(jià)可以實(shí)現的,而是應通過(guò)改善出版策略、優(yōu)化產(chǎn)品結構、提高單品種的性?xún)r(jià)比來(lái)實(shí)現。對現代出版企業(yè)而言,市場(chǎng)需求已成為一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),服務(wù)細分市場(chǎng)、出版物的精細化、點(diǎn)對點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)已成為現代出版的要求�，F代出版需要選題策劃者以市場(chǎng)為導向,實(shí)現選題從市場(chǎng)中來(lái)、產(chǎn)品到市場(chǎng)中去,通過(guò)分析市場(chǎng)、研發(fā)新產(chǎn)品,以避開(kāi)同質(zhì)化產(chǎn)品,去占領(lǐng)和擴大本版圖書(shū)的市場(chǎng)份額,并以市場(chǎng)為導向進(jìn)行全程精細化營(yíng)銷(xiāo)。另一方面,一些出版企業(yè)雖然也重視出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設,但并不是運用現代營(yíng)銷(xiāo)理念從戰略和全局的高度去建設、管理營(yíng)銷(xiāo)渠道,出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道建設的決策和執行權依然屬于銷(xiāo)售、市場(chǎng)部門(mén),在這種情況下建設起來(lái)的出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的終端往往只是書(shū)店、書(shū)商或網(wǎng)絡(luò ),并無(wú)特色。同時(shí),對出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理、維護、拓展,往往僅憑單個(gè)片區業(yè)務(wù)員的個(gè)人把握,缺乏全局性的指導思想,容易出現管理混亂,加上業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)素養的參差不齊,這都是導致出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道萎縮不暢、效率低下、管理粗放、問(wèn)題諸多的原因�，F代出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設與維護,客觀(guān)上要求營(yíng)銷(xiāo)渠道具有精細化、可控性。出版企業(yè)面對激烈的市場(chǎng)競爭,需要分析、研究自己能為之最有效提供產(chǎn)品和服務(wù)的細分市場(chǎng),并定制每個(gè)細分市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)方案,開(kāi)發(fā)精細、可控的出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道,以取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位�；�于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的選題策劃—兼談策劃人才培養與可控性營(yíng)銷(xiāo)渠道建設何莉謝福統鄭霄陽(yáng)福建科學(xué)技術(shù)出版社,350001,福州本文擬從差異化的角度出發(fā),就選題論證機制、選題策劃人才培養、品牌選題差異化策劃及可控性出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道建設這幾個(gè)方面作些探討。

　　1構建貼近市場(chǎng)的選題論證機制

　　被譽(yù)為“競爭戰略之父”的美國著(zhù)名管理學(xué)家邁克爾波特(MichaelE.Porter)在他的《競爭戰略》一書(shū)中提出,任何企業(yè)要想在競爭中獲勝并取得長(cháng)期的競爭優(yōu)勢,可以選擇三種基本戰略,即:成本領(lǐng)先、集中化和差異化。國外很多專(zhuān)業(yè)出版類(lèi)企業(yè)都有各自鮮明的特點(diǎn),與其他競爭對手存在差異性,這是長(cháng)期競爭之后的必然選擇,業(yè)內都盡可能避免同質(zhì)化競爭,也就脫離了惡性競爭。出版企業(yè)通過(guò)差異化的產(chǎn)品或對目標市場(chǎng)的定義,把自己與競爭對手區別開(kāi),使目標受眾能夠更加準確地認知自己。對出版企業(yè)來(lái)說(shuō),作好選題論證是決定出版物質(zhì)量的第一步�；�于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的差異化選題策劃,要求策劃者(策劃編輯、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員)必須具備較高的選題策劃素養,站在統攬全局、高屋建瓴的高度,具備專(zhuān)注和堅守的精神,找準自己擬策劃領(lǐng)域的細分市場(chǎng),尋找選題的差異性,設法提高選題的單品種效益。選題策劃差異化戰略能夠使出版者的市場(chǎng)定位更加清晰:做什么樣的產(chǎn)品?為哪些讀者服務(wù)?選擇什么樣的作者?做出來(lái)的產(chǎn)品有哪些特色?走怎樣的銷(xiāo)售途徑?如何鞏固品牌?產(chǎn)品線(xiàn)如何延伸?在圖書(shū)市場(chǎng)競爭日趨激烈的形勢下,出版企業(yè)的'選題論證必須基于市場(chǎng)調研。策劃者可以根據出版企業(yè)的專(zhuān)業(yè)特色和優(yōu)勢以及自身所具備的專(zhuān)業(yè)結構、知識水平,圍繞專(zhuān)業(yè)不斷延伸和拓展新選題。出版企業(yè)的選題論證應由編輯部、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、總編辦、出版企業(yè)領(lǐng)導、書(shū)店營(yíng)銷(xiāo)骨干、企業(yè)內外智囊團或專(zhuān)家學(xué)者庫等共同完成。選題策劃應經(jīng)受多方位、多維度的審視和考查,從而真正使選題貼近市場(chǎng)、貼近讀者。此外,選題策劃報告應附有詳盡的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案、全程營(yíng)銷(xiāo)計劃(步驟、保障措施、目的等)。筆者在策劃、論證“新手的烘焙寶典”這一選題時(shí),就從細分讀者市場(chǎng)入手,以“烘焙新手”為讀者對象,以“自己動(dòng)手”為出發(fā)點(diǎn),在作者物色、內容細節安排、圖書(shū)整體設計、加配有實(shí)際操作步驟的DVD光盤(pán)、宣傳營(yíng)銷(xiāo)以及后續產(chǎn)品的擴充和延續等諸多方面,充分運用針對市場(chǎng)的差異化選題策劃方式�！缎率值暮姹簩毜洹烦鰰�(shū)后數月在當當網(wǎng)、開(kāi)卷數據的烘焙類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)排行榜上一直名列前茅,獲得較大成功。

　　2培養面向市場(chǎng)的選題策劃人才

　　一位著(zhù)名的圖書(shū)策劃人曾說(shuō)過(guò):“對于出版社而言,其發(fā)展的核心競爭力關(guān)鍵是人才和怎樣讓這些人才充分發(fā)揮出他們的能量�！钡拇_,當今出版界最炙手可熱的是策劃人才和營(yíng)銷(xiāo)人才。面向市場(chǎng)的選題策劃人員可以通過(guò)建立以選題項目負責人為中心的運作機制來(lái)培養。選題策劃者作為項目負責人,對策劃選題、物色作者、編寫(xiě)提綱步步跟進(jìn),對出版物的裝幀、印制、發(fā)行、宣傳、售后服務(wù)等進(jìn)行差異性、獨特性的全程策劃,并統一協(xié)調項目的啟動(dòng)、生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),共同承擔項目風(fēng)險和項目收益。通過(guò)多個(gè)策劃項目的不斷運轉和實(shí)踐,選題策劃者的社會(huì )活動(dòng)能力、創(chuàng )新能力、組織能力、溝通能力、協(xié)調能力和統籌能力都能得到鍛煉和提高。項目負責制使選題策劃者的責、權、利有機統一,有利于針對每個(gè)項目在市場(chǎng)競爭中采用差異性的靈活戰術(shù)。項目負責人要熟練把握選題策劃各個(gè)環(huán)節的市場(chǎng)化運作模式及手段,針對每一個(gè)項目的特點(diǎn),量身定制不同的營(yíng)銷(xiāo)策略、創(chuàng )新內容和形式。在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節,圍繞出版企業(yè)的品牌和形象,通過(guò)差異化競爭和創(chuàng )新思維,提供靈活的個(gè)性化服務(wù),培養作者和讀者的認同感與忠誠度,創(chuàng )造和提高服務(wù)價(jià)值。如何讓優(yōu)秀的策劃人融入出版企業(yè)文化,不流失,有沖勁,并將企業(yè)發(fā)展作為自己團隊的共同事業(yè),是出版企業(yè)的一個(gè)大課題。雖然選題策劃者的成長(cháng)和創(chuàng )新能力的提高離不開(kāi)有效的經(jīng)濟刺激,但作為積累、傳播文化的出版企業(yè),一定要有人文理想和社會(huì )責任感�，F代出版企業(yè)要以人為本,從培養人、造就人的高度出發(fā),建立科學(xué)、公允的評價(jià)體系和分配機制,調動(dòng)選題策劃者創(chuàng )新的積極性和主動(dòng)性,為選題策劃者創(chuàng )新能力的培養提供不竭的動(dòng)力和制度保障�，F代出版企業(yè)的選題策劃者主要從事內容生產(chǎn),追求的是尊嚴、榮譽(yù)、成就感和自我目標的實(shí)現,出版企業(yè)要創(chuàng )造有利于員工獲得更高層次滿(mǎn)足的機會(huì )。要搭建創(chuàng )業(yè)平臺,對員工的出版職業(yè)生涯進(jìn)行規劃管理,在充分考慮其興趣、特長(cháng)和能力等綜合因素的前提下,為他們量身定制一條符合自身志趣和出版企業(yè)發(fā)展需求的職業(yè)道路。出版企業(yè)還要充分放權,讓選題策劃者在市場(chǎng)調研、選題策劃、編輯發(fā)行等環(huán)節上有更大的自主權,讓他們在工作中應對機遇和挑戰,體驗成就感。出版企業(yè)還應根據出版企業(yè)人力資源管理戰略目標和選題策劃者本人的職業(yè)生涯規劃,定期開(kāi)展各種業(yè)務(wù)培訓。

　　3目標市場(chǎng)的品牌選題差異化策劃

　　通過(guò)品牌戰略使自己能夠在競爭中處于有利地位,在維護老讀者的同時(shí),開(kāi)發(fā)出大量的潛在讀者,樹(shù)立良好的品牌形象,是現代出版企業(yè)的發(fā)展之路。塑造出版品牌是一個(gè)漸次推進(jìn)、長(cháng)期積累、逐漸發(fā)展的緩慢過(guò)程,并不是僅靠出幾本暢銷(xiāo)圖書(shū)就能實(shí)現的�，F代出版企業(yè)要遵循市場(chǎng)規律,對出版物市場(chǎng)格局進(jìn)行立體化的探究,結合有效的市場(chǎng)點(diǎn)差,確定自己的發(fā)展方向,從而找到自己有能力開(kāi)拓的領(lǐng)域,出版自己獨有的標志性出版物。目標市場(chǎng)的差異化出版物品牌選題策劃就是要通過(guò)市場(chǎng)調研、分析,探尋有別于同類(lèi)產(chǎn)品的突破口,根據本出版企業(yè)的策劃力量、編輯水平、作者資源,策劃、打造具有自身鮮明特色、能在市場(chǎng)立足、最好是獨家的選題,并圍繞這類(lèi)選題不斷鞏固、挖掘和延伸。在特異性選題的創(chuàng )立和品牌延伸方面,福建科學(xué)技術(shù)出版社近年來(lái)在建筑裝飾類(lèi)選題方面頗具特色,該類(lèi)圖書(shū)連續三年在開(kāi)卷數據排行上的同類(lèi)圖書(shū)市場(chǎng)占有率中位居第一,其中最具特色的就屬“室內設計模型庫”系列選題,形成業(yè)內獨一無(wú)二的品牌書(shū)系,并圍繞這一品牌不斷研發(fā)、挖掘新選題。同樣在福建科學(xué)技術(shù)出版社,有位策劃編輯獨辟蹊徑,在花卉選題中選擇“蘭花”為突破口,自己養蘭、研究蘭,不僅成為養蘭專(zhuān)家,而且廣交蘭友、物色作者,精心打造了系列蘭花書(shū)、暢銷(xiāo)蘭花書(shū),取得了社會(huì )效益和經(jīng)濟效益的雙豐收。值得一提的是,目標市場(chǎng)的差異化品牌選題的不斷研發(fā)、鞏固、延伸,是現代出版企業(yè)品牌戰略的重要步驟,品牌延伸的目的是實(shí)現品牌整合、利于市場(chǎng)推廣。品牌延伸戰略可使新產(chǎn)品借助成功品牌的市場(chǎng)信譽(yù),較為容易地進(jìn)入市場(chǎng)。出版企業(yè)可以通過(guò)一個(gè)好的出版物品牌進(jìn)行品牌延伸,先打造單本(或單套)出版物品牌,再策劃叢書(shū)品牌,然后鞏固同一類(lèi)別品牌,最后體現出版企業(yè)的整體品牌,即從“點(diǎn)”到“線(xiàn)”再成“面”地打造品牌。

　　4建設具有可控性的出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　使出版物得到讀者認可,實(shí)現出版企業(yè)經(jīng)營(yíng)的利潤最大化,是出版企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要任務(wù),也是出版企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的重要課題,因此必須對出版物銷(xiāo)售渠道的結構、中間商的作用與分類(lèi)、銷(xiāo)售渠道的選擇與管理、出版物的分銷(xiāo)方式等進(jìn)行深入研究,以篩選、維護、調整、構筑對出版企業(yè)最有效的銷(xiāo)售渠道。而出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的可控性是現代出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展的客觀(guān)要求。目前,不少出版企業(yè)并沒(méi)有貫徹整體營(yíng)銷(xiāo)的理念,企業(yè)內部各部門(mén)獨立作戰,沒(méi)有在整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的指導下建立科學(xué)的選題論證制度。其實(shí),現代出版物的營(yíng)銷(xiāo)并不是哪一個(gè)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo),而是各部門(mén)團結協(xié)作的整體營(yíng)銷(xiāo),出版企業(yè)內部每個(gè)部門(mén)都是營(yíng)銷(xiāo)鏈條上不可或缺的重要環(huán)節�，F代出版企業(yè)應該樹(shù)立全局性的出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道建設、管理的理念,自覺(jué)主動(dòng)地對出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行控制�，F代出版企業(yè)應樹(shù)立市場(chǎng)競爭理念,要敢于對出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行合理、有效的控制和管理,以保持渠道的暢通,實(shí)現有效銷(xiāo)售�，F代出版企業(yè)應該把出版物營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括渠道管理活動(dòng)上升到企業(yè)一級的高度,在組織結構上保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規劃性、目的性。出版企業(yè)要培養自己優(yōu)秀的出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道管理人員,提高他們規劃渠道、管理渠道、控制渠道的能力。有條件的出版企業(yè)應建立可控制的渠道網(wǎng)絡(luò ),成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的組織者、推動(dòng)者;規模較小的出版企業(yè)要加快收縮戰線(xiàn),強化專(zhuān)業(yè)特色和產(chǎn)品差異性,通過(guò)與終端直接鏈接,構建扁平化渠道網(wǎng)絡(luò )�，F代出版企業(yè)要根據出版物定位、目標市場(chǎng)、經(jīng)濟情況等進(jìn)行規劃設計,以保證其體系的科學(xué)合理。

　　營(yíng)銷(xiāo)渠道的可控性首先要求整個(gè)渠道體系是有序和可控的組合。從可控性特征來(lái)衡量,保持一定的渠道密度有利于競爭形成和有效控制,但出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)密極易導致過(guò)度競爭,引發(fā)難以控制的市場(chǎng)混亂局面�？煽匦砸�求整個(gè)出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道體系中的任何一個(gè)成員都是可控的,這是整個(gè)出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道體系的質(zhì)量保證。因此在發(fā)展出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)要對其經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)、營(yíng)銷(xiāo)水平、管理能力和合作性等關(guān)鍵要素作出評價(jià)和分析�，F代出版企業(yè)要善于用差異性、獨有性的出版物帶動(dòng)其他產(chǎn)品進(jìn)入出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道,還要善于用差異性、獨有性出版物的供貨和營(yíng)銷(xiāo)支持等手段來(lái)提高對出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的可控性。還可以引入競爭機制,讓分銷(xiāo)渠道相互競爭,既可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì),還可以達到制衡和控制的目的。前面談到的福建科學(xué)技術(shù)出版社的“室內設計模型庫”系列圖書(shū)在推向市場(chǎng)的過(guò)程中,就是充分發(fā)揮了差異性品牌優(yōu)勢,從而贏(yíng)得了市場(chǎng)青睞。該類(lèi)圖書(shū)在品牌創(chuàng )立初期,便挖掘并發(fā)展了建筑類(lèi)圖書(shū)的直銷(xiāo)渠道。該類(lèi)圖書(shū)高定價(jià)、圖片化的特征,決定了最直接的讀者就是設計師,即直銷(xiāo)渠道最直接的終端就是設計師。針對圖書(shū)特點(diǎn)確立專(zhuān)業(yè)渠道,通過(guò)可控性分銷(xiāo)渠道來(lái)運營(yíng),福建科學(xué)技術(shù)出版社的“室內設計模型庫”品牌很快就在設計師群體里確立起來(lái)。由點(diǎn)及面,很快新華書(shū)店等渠道也開(kāi)始關(guān)注,外銷(xiāo)渠道也建立該類(lèi)圖書(shū)的市場(chǎng)由此打開(kāi)。

　　現代出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的可控性、精細化建設不應局限于傳統書(shū)店,網(wǎng)絡(luò )、館配、郵購、超市、電視購物、直銷(xiāo)、特供,甚至是賓館、飯店、機場(chǎng)等,都可建設可控性、精細化的出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道。另外,出版企業(yè)可以采取各種形式來(lái)加強同出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的合作,通過(guò)建立新型的、基于共同價(jià)值目標的出版物營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系,從而控制渠道,更好地使其為我所用。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論9

　　企業(yè)要想在浩瀚的商海立足,尋找到企業(yè)發(fā)展生存的空間,最重要的一點(diǎn)是謀求客戶(hù)的認可與信任。具有壟斷特性的電力企業(yè)也不例外。

　　影響顧客滿(mǎn)意度的主要因素

　　電能與電壓質(zhì)量

　　作為電力企業(yè),能否向客戶(hù)提供高質(zhì)量的電能供應十分重要,不僅影響到供電企業(yè)的名譽(yù),同時(shí)也會(huì )產(chǎn)生不同的社會(huì )利益。如果客戶(hù)正在加工某項產(chǎn)品,而你的電壓由220伏一下降為110伏,導致客戶(hù)的經(jīng)濟利益受損,他不僅會(huì )怨聲載道,有時(shí)還會(huì )向有關(guān)方面投訴。如江蘇省泗陽(yáng)縣的木材加工產(chǎn)業(yè)已形成規模,木材成品板生產(chǎn)過(guò)程中對電的依賴(lài)程度很大。在整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中,如果用戶(hù)端的電壓達不到正常值,企業(yè)的經(jīng)濟損失肯定會(huì )很大。因為一旦因電壓不穩而難以啟動(dòng)機械,就會(huì )停止生產(chǎn),生產(chǎn)企業(yè)的木膠就會(huì )變質(zhì)失效。

　　按照有關(guān)規定,供電部門(mén)必須向客戶(hù)提供合格的電壓質(zhì)量,如果因電壓質(zhì)量不合格給客戶(hù)造成損失的,應承擔法律義務(wù)上的經(jīng)濟賠償責任。所以,能否供應合格的電壓也直接影響到客戶(hù)的`滿(mǎn)意度。作為縣供電企業(yè),必須按照相關(guān)規定從嚴管理,提高設備的產(chǎn)出率,及時(shí)緩解供用電之間的矛盾,提升供電企業(yè)的信譽(yù)度與滿(mǎn)意度。

　　員工的服務(wù)技能與業(yè)務(wù)素質(zhì)

　　社會(huì )上有一句地道的說(shuō)法,"出門(mén)看天、進(jìn)門(mén)看臉"�？蛻�(hù)到供電部門(mén)的營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù),營(yíng)業(yè)員如果服務(wù)態(tài)度不好,不能文明用語(yǔ),不僅影響供電窗口部門(mén)的形象,更重要的是讓客戶(hù)對我們產(chǎn)生了怨恨的心里,造成的后果不堪設想。也是難以估量的名譽(yù)損失。如何提高供電員工的整體綜合素質(zhì),顯得十分緊迫而重要。

　　近年來(lái),縣供電企業(yè)千方百計提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì),因為技術(shù)水平的高低直接影響企業(yè)聲譽(yù)和客戶(hù)的滿(mǎn)意度。如客戶(hù)急需裝表接電而電工不懂業(yè)務(wù),錯誤的將380伏接成220伏,或者將220伏接成380伏,除造成客戶(hù)的用電設備損壞外,損失最大的是供電企業(yè)的名譽(yù)。這樣的員工能讓客戶(hù)滿(mǎn)意嗎?所以,員工的業(yè)務(wù)水平是直接影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的最重要一點(diǎn)。

　　企業(yè)對突發(fā)事故的反應能力

　　近幾年來(lái),泗陽(yáng)縣供電公司上下都在追求一點(diǎn),就是努力提高搶修速度與搶修質(zhì)量,杜絕過(guò)去松、散、懶的不良習慣,力求做到方便、快捷、高效。20xx年3月,泗陽(yáng)縣臨河鎮投資1.2億元的巨豪木業(yè)六個(gè)車(chē)間突然停電,該廠(chǎng)的電工怎么也找不出故障點(diǎn),在無(wú)法解決的情況下,公司董事長(cháng)抱著(zhù)試試看的想法給縣供電公司一位副總打了電話(huà),深夜1點(diǎn)多鐘,公司領(lǐng)導接到電話(huà)后,立即組織人員迅速趕赴現場(chǎng),經(jīng)過(guò)近2個(gè)小時(shí)的細致排查,終于找出了故障原因。當恢復了廠(chǎng)里的供電時(shí),王董事長(cháng)十分感激。供電公司的無(wú)私幫助,讓該企業(yè)減少經(jīng)濟損失3萬(wàn)多元,企業(yè)能不滿(mǎn)意嗎?

　　承諾的履行與辦事程序

　　縣級電網(wǎng)的建設與改造計劃,來(lái)源于客戶(hù)的用電需要。供電企業(yè)要做到電網(wǎng)建設與履行承諾相協(xié)調,創(chuàng )造性的開(kāi)展工作。對新建、擴建工程必須要與客戶(hù)簽訂承諾,統一辦理各類(lèi)業(yè)務(wù),全面掌握供用電負荷資料和發(fā)展規劃。供電營(yíng)業(yè)部門(mén)要按相關(guān)的承諾了解和掌握這些第一手材料,做到供電發(fā)展工作方案與今后的發(fā)展目標相一致,并具有一定的超前性。

　　在供電企業(yè)的日常營(yíng)業(yè)工作中,有三大主要任務(wù):辦理業(yè)務(wù)擴充。業(yè)務(wù)擴充的主要任務(wù)是受理客戶(hù)用電申請,根據電網(wǎng)供電能力,辦理有關(guān)報裝的各類(lèi)業(yè)務(wù),以滿(mǎn)足客戶(hù)新裝、增容用電需求;執行電價(jià)政策,及時(shí)回收電費。電費回收是企業(yè)在銷(xiāo)售環(huán)節和資金運轉中的一道重要工序,是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的主要組成部分。電費工作中的抄表、核算、收費是三位一體的工作,每個(gè)環(huán)節都與客戶(hù)的滿(mǎn)意度密切相關(guān),具體操作時(shí),必須要做相關(guān)的承諾與辦事程序相一致;處理各類(lèi)減容、暫停、暫換、遷址、移表等各項事務(wù).都要積極執行相關(guān)的服務(wù)承諾,以及接受投訴的處理結果與答復的及時(shí)性,這也是服務(wù)的重要環(huán)節,時(shí)刻影響著(zhù)客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

　　提高顧客滿(mǎn)意度的四個(gè)方面

　　建立健全有效的考核管理機制,發(fā)揮崗位責任效能

　　泗陽(yáng)縣供電公司建立了《供電職工千分工資制考核辦法》、《績(jì)效制考核辦法》、《安全考核評星級》、《優(yōu)質(zhì)服務(wù)群眾測評辦法》,并當月考核,當月兌現工資、獎金;努力做好崗位設置工作,明確供電企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節,做到每個(gè)環(huán)節上都能履行職責,形成一個(gè)科學(xué)管理、緊張有秩序的工作環(huán)境。供電企業(yè)的工作環(huán)境不同于其他企業(yè),往往難以組織集中行動(dòng)的工作形式,主要靠職工獨立自覺(jué)的工作。因此,建立和完善各類(lèi)人員的責任制考核,結合實(shí)際規范各崗位的工作內容、制度、指標要求和工作程序尤為重要,是提高企業(yè)競爭實(shí)力,爭取廣大客戶(hù)滿(mǎn)意的一項十分迫切的工作。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論10

　　[摘要] 知識經(jīng)濟時(shí)代已經(jīng)到來(lái),一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)出現。知識經(jīng)濟是以知識和智能為主導的經(jīng)濟。知識經(jīng)濟階段的經(jīng)濟發(fā)展主要取決于知識資源的占有和配置。在知識經(jīng)濟時(shí)代,知識具有多重性,既是最重要的生產(chǎn)資源,也是最重要的生產(chǎn)力。

　　[關(guān)鍵詞] 知識經(jīng)濟 營(yíng)銷(xiāo)模式

　　一、知識經(jīng)濟的特征

　　現代的新?tīng)I銷(xiāo)是建立在知識經(jīng)濟基礎上的社會(huì )大營(yíng)銷(xiāo),它與知識經(jīng)濟密切相關(guān)。知識經(jīng)濟的特征有:

　　1.知識主導化。在知識經(jīng)濟時(shí)代,經(jīng)濟資源是以知識和技術(shù)為主。在這種情況下,現代營(yíng)銷(xiāo)模式在企業(yè)和社會(huì )的地位越來(lái)越突出。

　　2.知識產(chǎn)業(yè)化。在知識經(jīng)濟時(shí)代,知識產(chǎn)業(yè)將大量興起,并逐步形成主導產(chǎn)業(yè)。

　　3.經(jīng)濟全球化。在知識經(jīng)濟社會(huì )里,各國經(jīng)濟相互滲透,推動(dòng)經(jīng)濟國際化向全球經(jīng)濟一體化這一更高階段邁進(jìn)。

　　4.拓展多元化。知識創(chuàng )新是知識經(jīng)濟發(fā)展的前提,它推動(dòng)了社會(huì )經(jīng)濟的進(jìn)步。知識經(jīng)濟的發(fā)展呈多元化。

　　5.資源共享化。由于在知識經(jīng)濟社會(huì )里,世界實(shí)現了經(jīng)濟一體化。經(jīng)濟世界連體導致了知識世界的“共同體”的出現。知識產(chǎn)品在世界范圍內參加其循環(huán)和交流。

　　二、新經(jīng)濟對營(yíng)銷(xiāo)業(yè)影響

　　在知識經(jīng)濟條件下,公司的競爭力大小取決于其創(chuàng )新力的強弱。公司創(chuàng )新力包括多個(gè)方面,營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新力是其核心要素之一。

　　知識經(jīng)濟下的公司營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　(1)公司越來(lái)越注重以人為本、以能為本的營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　(2)公司越來(lái)越注重將價(jià)值從有形資產(chǎn)轉移到無(wú)形資產(chǎn)上。在知識經(jīng)濟下,公司擴張的活動(dòng)越來(lái)越頻繁,公司更加注重對無(wú)形資產(chǎn)的利用和控制,同時(shí)也更加關(guān)注無(wú)形資產(chǎn)所帶來(lái)的價(jià)值。

　　(3)價(jià)值從提供產(chǎn)品的公司,轉移到不僅提供產(chǎn)品同時(shí)提供低價(jià)且高度個(gè)性化產(chǎn)品的公司,或者轉移到能夠提供問(wèn)題解決方案的公司。

　　(4)公司可以方便地通過(guò)數據管理來(lái)降低成本,這也是新經(jīng)濟的一個(gè)重要特性。如今越來(lái)越多的公司已經(jīng)習慣于通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò )來(lái)管理他們的企業(yè)。

　　(5)積極的廣告推廣和周到的售后服務(wù)相配合。比較明智的做法是與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對比,讓消費者知道產(chǎn)品價(jià)格相對較高的原因所在。

　　(6)利用網(wǎng)絡(luò )技術(shù),改變直銷(xiāo)形式。知識經(jīng)濟下,網(wǎng)絡(luò )可以用低廉的成本出色地完成任務(wù)。

　　知識經(jīng)濟發(fā)展帶來(lái)了新的營(yíng)銷(xiāo)法則,如開(kāi)發(fā)電子商務(wù)和電子交易,建立和使用數據庫進(jìn)行客戶(hù)管理,注重客戶(hù)終身價(jià)值、客戶(hù)價(jià)值管理、客戶(hù)利益以及客戶(hù)收益率,與雇員、顧客、供貨商及分銷(xiāo)商成為戰略伙伴。

　　2.公司文化決定公司經(jīng)營(yíng)模式。知識經(jīng)濟下的公司文化是一種以社會(huì )價(jià)值為導向的文化,是整個(gè)公司中所有員工的.一種普遍價(jià)值觀(guān)并反映到日常工作中。

　　3.營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念決定公司導向。知識經(jīng)濟下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是公司從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)所依據的指導思想和行為準則,是公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一種導向,它是一定的社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物。

　　4.調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)。知識經(jīng)濟下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)把戰術(shù)演變成戰略的過(guò)程,并注重進(jìn)行某些調整。以下的細節可看作知識經(jīng)濟營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的更新。(1)改變方式。許多自上而下?tīng)I銷(xiāo)計劃遭到失敗的命運,是由于計劃不能絲毫改變潛在顧客的觀(guān)念和愿望而流產(chǎn)。逆向營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是接受已為人們所認可的觀(guān)念,在公司內部進(jìn)行相應的調整,不要枉費心機地試圖改變顧客,要改變的應是贏(yíng)得顧客的方式。(2)改變名稱(chēng)。公司的名稱(chēng)須與潛在消費者的愿望協(xié)調一致。不要總是試圖改變消費者的觀(guān)念,而應針對性地改變公司的名稱(chēng)。公司或產(chǎn)品的名稱(chēng)無(wú)助于實(shí)施戰術(shù)并將其發(fā)展成一種戰略,經(jīng)營(yíng)者就須更換名稱(chēng),這是逆向營(yíng)銷(xiāo)戰略發(fā)展過(guò)程的關(guān)鍵因素之一。(3)改變產(chǎn)品或服務(wù)。在把具體的實(shí)施戰術(shù)發(fā)展成公司經(jīng)營(yíng)戰略的過(guò)程中,最為普遍的變化是對產(chǎn)品或服務(wù)作適當的調整。許多公司由于缺乏產(chǎn)品連貫性,即將新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)限制在一定的時(shí)間或范圍內,而喪失把一種成功的戰術(shù)性產(chǎn)品發(fā)展成為公司的長(cháng)期戰略的良機。(4)改變價(jià)格。把制定合理的價(jià)格放在首位。因為,一旦一種產(chǎn)品的心理價(jià)格確定以后,就很難再改變。有關(guān)定價(jià)成功或失敗的例子比比皆是。

　　5.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)準則的改變。知識經(jīng)濟營(yíng)銷(xiāo)也有自己的營(yíng)銷(xiāo)準則,只不過(guò)是對傳統營(yíng)銷(xiāo)準則的繼承與揚棄。

　　知識經(jīng)濟營(yíng)銷(xiāo)戰略越來(lái)越基于這樣一種假設,即購買(mǎi)者至少在一開(kāi)始并不清楚自己想要什么,而是通過(guò)學(xué)習知道想要什么,公司在顧客的學(xué)習過(guò)程中扮演引導的角色。所以知識經(jīng)濟營(yíng)銷(xiāo)的要求是半學(xué)半教。在知識經(jīng)濟下,營(yíng)銷(xiāo)準則的改變突出的一點(diǎn)就是消費者通過(guò)不斷地學(xué)習,決定購買(mǎi)行為。

　　6.營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng )新。知識經(jīng)濟營(yíng)銷(xiāo)要求公司在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中,一方面應敢于把國際先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)做法創(chuàng )造性加以應用;另一方面要大膽提出和實(shí)施新的營(yíng)銷(xiāo)方法。營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng )新主要體現在:(1)柔性營(yíng)銷(xiāo)。即公司適時(shí)靈活地調整營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)適應并滿(mǎn)足個(gè)性化需求的一種方法。(2)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )上開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一種方法。公司可通過(guò)國際互聯(lián)網(wǎng)建立網(wǎng)站,傳遞商品信息,吸引網(wǎng)上消費者注意并在網(wǎng)上購買(mǎi)。(3)零庫存營(yíng)銷(xiāo)。即采用先接訂單后生產(chǎn)、庫存為零的一種營(yíng)銷(xiāo)方法。網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)將逐步發(fā)展成為一種重要的方法。這種方法既可以節省時(shí)間,加快資金周轉,也可以減少公司庫存成本。(4)事件營(yíng)銷(xiāo)。即通過(guò)或借助某一個(gè)有重要影響的事件來(lái)強化營(yíng)銷(xiāo)、擴大市場(chǎng)的方法。開(kāi)展事件營(yíng)銷(xiāo)的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件,并把它與公司營(yíng)銷(xiāo)有機地結合起來(lái),達到“借助過(guò)�！�、“借風(fēng)揚帆”的目的。

　　參考文獻:

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　　[2]曾小洋胡維平:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)案例,上海財經(jīng)大學(xué)出版社,20xx

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論11

　　【摘要】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)閱歷百年開(kāi)展，也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀(guān)念到社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，公司對顧客概念的了解在改動(dòng)，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷改動(dòng)。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹(shù)立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實(shí)度的狀況下發(fā)生的，一起它跟著(zhù)現代信息技能、電子商務(wù)的呈現開(kāi)展的越來(lái)越快。

　　【關(guān)鍵字】顧客聯(lián)系辦理；營(yíng)銷(xiāo)辦理；4P

　　CRM是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念演進(jìn)的成果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)近百年的開(kāi)展，跟著(zhù)社會(huì )出產(chǎn)力的不斷進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀(guān)念到社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的開(kāi)展演化過(guò)程中，公司對顧客概念的了解在不斷加深，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷得到加強。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹(shù)立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實(shí)度的布景下發(fā)生和開(kāi)展起來(lái)的，一起它跟著(zhù)現代信息技能、電子商務(wù)的飛速開(kāi)展而日益成熟。

　　出產(chǎn)觀(guān)念。出產(chǎn)觀(guān)念認為，消費者喜愛(ài)的是隨處能夠買(mǎi)到的、報價(jià)低廉的商品。出產(chǎn)導向型的公司將精力首要放在進(jìn)步出產(chǎn)效率和擴展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )上面。出產(chǎn)觀(guān)念發(fā)生的布景是商品需要大于供給，因而顧客最關(guān)心的是能否買(mǎi)到商品，而不是關(guān)心商品的細微特征。這時(shí)顧客在商品的交流中是處于被動(dòng)位置，他們沒(méi)有更多的挑選地步。

　　商品觀(guān)念。商品觀(guān)念認為，消費者喜愛(ài)高質(zhì)量、多功能和具有某些特征的商品，在商品導向型的安排里，公司老是致力于出產(chǎn)優(yōu)質(zhì)商品，并不斷改進(jìn)商品，使之日臻完善。奉行商品為導向的公司在設計商品時(shí)很少讓顧客介入。由于它們信任公司自身知道該怎樣設計和改進(jìn)商品。在以商品觀(guān)念為導向的公司里，公司僅僅片面地將自個(gè)設計的商品強加于顧客，顧客的需要沒(méi)有真實(shí)得到表現。

　　推銷(xiāo)/出售觀(guān)念。推銷(xiāo)觀(guān)念認為，假如不對消費者進(jìn)行勸說(shuō)的話(huà)，他們是不會(huì )足量地購買(mǎi)某一公司的商品。因而，該公司有必要主動(dòng)推銷(xiāo)和活躍促銷(xiāo)。推銷(xiāo)出售觀(guān)念是在現代化的工業(yè)經(jīng)濟中，出產(chǎn)才能己經(jīng)大大進(jìn)步的條件下發(fā)生的。這時(shí)大多數市場(chǎng)都是買(mǎi)方市場(chǎng)，賣(mài)方不得不拼命地搶奪顧客。顧客或許是潛在顧客受到很多電視廣告、報紙廣告、直接郵遞廣告、推銷(xiāo)電話(huà)的攻擊。在這種狀況下，盡管公司現已意識到顧客的重要性，可是它們還沒(méi)有意識到要經(jīng)過(guò)深刻知道和了解顧客來(lái)獲取顧客資本。推銷(xiāo)/出售觀(guān)念為主導的公司在與顧客交流時(shí)，更注重向顧客灌輸自個(gè)的商品信息，聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)卻做得遠遠不夠。

　　營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認為，實(shí)現公司的各種方針的關(guān)鍵在于正確斷定方針市場(chǎng)的需要和愿望，并且比競爭對手更有用、更有利地傳送方針市場(chǎng)所期望滿(mǎn)意的東西。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念依據4個(gè)首要支柱，即方針市場(chǎng)、顧客需要、結合營(yíng)銷(xiāo)和盈余才能。首先，一個(gè)公司不行能在每個(gè)市場(chǎng)運營(yíng)和滿(mǎn)意各種需要，有必要挑選與公司才能相匹配的方針市場(chǎng)進(jìn)行效勞，也即是要有對于性地挑選顧客群。其次，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念請求公司從顧客觀(guān)念出來(lái)斷定顧客需要，顧客的需要包含了5種類(lèi)型：標明晰的需要、真實(shí)的需要、未標明的需要、令人愉悅的需要、隱秘的需要。

　　公司要了解顧客的各種需要，就要與顧客樹(shù)立聯(lián)系，從與顧客打交道的過(guò)程中，獲取各種顧客信息，并對這些信息進(jìn)行歸類(lèi)、總結、發(fā)掘。公司火急了解顧客需要是顧客聯(lián)系辦理發(fā)生的重要原因之一。再次，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念請求公司所有的部分都為顧客的利益效勞，這即是結合營(yíng)銷(xiāo)。結合營(yíng)銷(xiāo)請求各種營(yíng)銷(xiāo)功能，包含推銷(xiāo)人員、廣告、商品辦理、營(yíng)銷(xiāo)調研等等有必要互相調和。一起，營(yíng)銷(xiāo)部分也有必要與公司別的部分很好地調和。顧客聯(lián)系辦理結合內部的各種資本為顧客效勞觀(guān)念恰是源于結合營(yíng)銷(xiāo)。終究，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的首要意圖是協(xié)助公司獲取贏(yíng)利，而顧客聯(lián)系辦理的首要意圖也是加快公司贏(yíng)利與優(yōu)勢的進(jìn)步。在營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念期間，公司知道怎么去尋覓方針顧客市場(chǎng)，發(fā)現方針顧客需要地點(diǎn)，并且經(jīng)過(guò)內部資本去有用效勞顧客，然后進(jìn)步本公司的盈余才能。在這個(gè)期間，公司開(kāi)端意識到了解方針市場(chǎng)顧客需要的重要性，并把顧客需要擺在公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基地。

　　社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認為，公司的使命是斷定諸方針市場(chǎng)的需要、愿望和利益，并以維護或許進(jìn)步消費者和社會(huì )福利的方法，比競爭者更有用、更有利地滿(mǎn)意方針市場(chǎng)的需要。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念請求營(yíng)銷(xiāo)者在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中考慮社會(huì )與品德問(wèn)題。他們有必要平衡公司贏(yíng)利、消費者需要和公共利益三者的聯(lián)系。同樣，顧客聯(lián)系辦理（CRM）在效勞辦理這一塊，請求公司不光要為現有的顧客、消費者效勞，一起也要考慮到公共利益。在顧客面前樹(shù)立起有社會(huì )品德責任感的公司形象，能使顧客為其運用該公司的商品而感到驕傲和驕傲。在社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念期間，公司與顧客的聯(lián)系現已超出公司僅僅為顧客供給杰出商品朋及務(wù)的規模，公司愈加注重經(jīng)過(guò)樹(shù)立自個(gè)杰出的公眾形象來(lái)加強與顧客之間的聯(lián)系，而作為顧客也期望為自個(gè)供給商品朋及務(wù)的.公司是一個(gè)具有社會(huì )責任感的公司。

　　綜上所述，顧客聯(lián)系辦理是在營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的基礎上開(kāi)展起來(lái)，可是它又跟著(zhù)公司對顧客含義了解的加深而得到拓展，由于顧客不只包含消費者、供給商、分銷(xiāo)商、內部雇員，并且還包含對公司的生存與開(kāi)展有著(zhù)嚴重影響的政府部分、傳媒、參謀和咨詢(xún)專(zhuān)家、股票市場(chǎng)等。這些影響者對公司的效果盡管不是直接，可是它間接地對公司形成潛在的和無(wú)窮的影響，一起，有必要注重社會(huì )的長(cháng)期、整體利益。

　　顧客聯(lián)系辦理表現了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的變遷。1990年，美國專(zhuān)家勞朋特教授提出了與傳統營(yíng)銷(xiāo)的4P相對應的4c理論，對比傳統的4P與4C，傳統的4P理論認為，應以恰當的報價(jià)、恰當的途徑和各種形式多樣的促銷(xiāo)手段將商品送到顧客的手中�？墒且罁�4P理論的營(yíng)銷(xiāo)決議計劃通常缺少有力數據支撐，使得公司在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決議計劃，對誰(shuí)是顧客，啥報價(jià)合適這些顧客，哪些途徑對顧客獲得商品/效勞更便利等狀況都不是很明白，所以公司在促銷(xiāo)活動(dòng)方面的盡力都白白地被浪費了，更不行能真實(shí)經(jīng)過(guò)了解顧客需要來(lái)進(jìn)步顧客滿(mǎn)意度與忠實(shí)度。

　　顧客聯(lián)系辦理表現著(zhù)由傳統4P營(yíng)銷(xiāo)理念向著(zhù)嶄新的4C營(yíng)銷(xiāo)理念的改變。當一個(gè)公司知道誰(shuí)是真實(shí)的顧客以及他們在做啥時(shí)，那么他就也許愈加高效地和他們打交道。CRM使得傳統4P向著(zhù)愈加靠近顧客的4C改變成為也許。經(jīng)過(guò)CRM體系，公司能夠將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決議計劃樹(shù)立在以顧客為基地4C理論之上。首先，它會(huì )讓一個(gè)公司明白地知道誰(shuí)是顧客、那些是有利可圖的顧客，這些對公司奉獻有多大。并依據這些詳實(shí)的數據，公司能明白知道到應該為哪些顧客供給效勞。其次，CRM體系能使公司真實(shí)了解顧客的需要，包含未標明的需要、隱秘的需要、令人愉悅的需要。公司依據顧客的需要，不斷削減顧客獲取商品的本錢(qián)，增加獲取商品/效勞的便利性，終究與顧客進(jìn)行有用的交流，讓顧客發(fā)生顧客認知價(jià)值，終究為公司發(fā)明豐盛的贏(yíng)利。

　　綜上所述，CRM理論是在營(yíng)銷(xiāo)理念基地改變?yōu)橐灶櫩蜑閷�向的基礎上發(fā)生和開(kāi)展起來(lái)的，它從顧客的需要和需要出發(fā)，認為顧客發(fā)明價(jià)值為方針，以贏(yíng)得顧客信任為主題，以與顧客樹(shù)立繼續杰出安穩的聯(lián)系為意圖，終究到達顧客忠實(shí)，然后實(shí)現公司與顧客的調和與共贏(yíng)。經(jīng)過(guò)上面的論說(shuō)，本論文對顧客聯(lián)系辦理做如下的總結：

　　第一，顧客聯(lián)系辦理能夠從三個(gè)層面來(lái)了解。其一，它是包含了現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的運營(yíng)辦理理念。其二，它是集成了Intemet和電子商務(wù)、多媒體技能、數據倉庫和數據發(fā)掘、專(zhuān)家體系和人工智能、呼叫基地等領(lǐng)先信息技能的商務(wù)解決方案。其三，它是融入了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、出售辦理、顧客關(guān)心、效勞和支撐等模塊的應用軟件體系。第二，顧客聯(lián)系辦理是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念演進(jìn)的成果，它是在公司將顧客擺在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基位置置、日益注重改進(jìn)與方針顧客聯(lián)系的條件下發(fā)生、開(kāi)展而來(lái)的。第三，顧客聯(lián)系辦理表現著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)組合從4P向著(zhù)以顧客觀(guān)念、顧客價(jià)值為起點(diǎn)4C的變遷。

　　【參考文獻】

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論12

　　城市軌道交通以其運能大、速度快、污染低、安全、準點(diǎn)、舒適成為城市綜合交通的核心。它作為城市發(fā)展與演化的必要條件，為城市的可持續發(fā)展提供了基礎和保障。而對經(jīng)營(yíng)城市軌道交通的企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)生存和發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵性概念——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，正逐漸被引人、認知和接受。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于并無(wú)有形產(chǎn)品的軌道交通行業(yè)是否適用？能否利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論制定出適合軌道交通行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略？

　　城市軌道交通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是通過(guò)交易過(guò)程來(lái)滿(mǎn)足人們對客運服務(wù)的需要和欲望。企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)計劃和活動(dòng)，來(lái)吸引最多的乘客，隨著(zhù)乘客需求、欲望的改變，隨時(shí)調整企業(yè)的服務(wù)組合，使消費者得到最大的滿(mǎn)足。

　　城市軌道交通企業(yè)，無(wú)論其規模和實(shí)力多大，都不可能為所有乘客提供服務(wù)。因為乘客人數眾多，分布廣泛，而且他們對服務(wù)要求的差異很大，企業(yè)若想提高其設備與資源的營(yíng)運效益，最大限度地滿(mǎn)足乘客的需要，就必須對客運市場(chǎng)加以細分，并對各細分市場(chǎng)的乘客特性加以分析，根據城市軌道交通的特點(diǎn)，選擇最能有效提供服務(wù)的細分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標市場(chǎng)，發(fā)展或調整所提供的服務(wù)。

　　1.軌道交通市場(chǎng)細分

　　市場(chǎng)細分是根據顧客對服務(wù)市場(chǎng)需求的差異性，將整體服務(wù)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)需求與欲望大體相同的顧客群，使它成為特定營(yíng)銷(xiāo)組合所針對的目標市場(chǎng)。將一個(gè)市場(chǎng)加以細分，首先要找出一系列影響乘客需求的細分變數，用于服務(wù)市場(chǎng)細分的變數主要有消費者特征變數和消費者反應變數。

　　1.1消費者特征變數

　�、偃丝谝蛩刂饕�包括年齡、性別、收入、家庭人數、家庭生命周期等。

　�、谏鐣�(huì )因素包括社會(huì )階層、職業(yè)、教育、宗教種族、價(jià)值觀(guān)念、審美觀(guān)念、風(fēng)俗習慣等。

　�、坌睦硪蛩匕�括生活方式、生活態(tài)度、個(gè)性和消費習慣等。

　�、艿乩硪蛩匕�括城市規模、人口密度、氣候等。

　　1.2消費者反應變數

　�、倮�益因素乘客所追求的快速、舒適、經(jīng)濟等。

　�、谑褂靡蛩匕�括使用狀況、使用頻率、使用目的、使用時(shí)間、對營(yíng)銷(xiāo)組織的敏感度等。

　�、鄞黉N(xiāo)因素包括廣告、營(yíng)業(yè)推廣、降價(jià)等促銷(xiāo)活動(dòng)。

　�、苤艺\因素乘客對軌道交通絕對忠誠者、不堅定忠誠者、轉移型忠誠者和搖擺不定者等。

　　運輸市場(chǎng)的產(chǎn)品是無(wú)形的，所以運輸市場(chǎng)的細分化有其特殊的表現形式。就城市軌道交通運輸市場(chǎng)而言，一條軌道交通線(xiàn)(從甲地到乙地)就是一個(gè)運輸市場(chǎng)，從甲地到乙地的運輸市場(chǎng)里包括了城市軌道交通、公共汽車(chē)、出租車(chē)、自備車(chē)、自行車(chē)、步行等多種運輸方法。因此，可以根據乘客是否乘坐城市軌道交通，將市場(chǎng)細分為“軌道交通乘客”與“非軌道交通乘客”；再以“使用頻率”的高低將乘客細分為“天天使用者”、“經(jīng)常使用者”與“偶爾使用者”;再以“使用運輸工具”的不同將非城市軌道交通乘客細分為“公共汽車(chē)”、“自備車(chē)”、“自行車(chē)”與“步行”等；其后又再依細分變數“意愿”將城市軌道交通市場(chǎng)細分為城市軌道交通改善后“愿意”改乘城市軌道交通的人及“不愿意”的人。

　　在對各細分市場(chǎng)乘客特征進(jìn)行對比分析以后，就可以了解人們選擇或不選擇城市軌道交通的原因，這對改善城市軌道交通服務(wù)質(zhì)量、設計營(yíng)銷(xiāo)組合、提高市場(chǎng)競爭力、吸引更多的乘客，具有非常重要的作用。

　　2.軌道交通營(yíng)銷(xiāo)組合

　　營(yíng)銷(xiāo)組合主要是各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合運用。根據城市軌道交通的特點(diǎn)，有形產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合即通常所說(shuō)的4P組合:產(chǎn)品策略(prod?uct)、分銷(xiāo)渠道策略(place)、促進(jìn)銷(xiāo)售策略(pro?motion)和價(jià)格策略(price)，同樣適用于城市軌道交通的管理。

　　2.1產(chǎn)品策略

　　城市軌道交通服務(wù)產(chǎn)品就是用以滿(mǎn)足位移需要的全部服務(wù)，包括乘客到站、詢(xún)問(wèn)、購票、檢票、候車(chē)、旅行、檢票、離站或換乘等全過(guò)程所得到的服務(wù)。

　　乘客要搭乘軌道交通，首先要了解車(chē)站的位置，企業(yè)在設置車(chē)站出人口時(shí)，要方便乘客與公交車(chē)的換乘，并設置醒目的指示牌。在乘客進(jìn)入車(chē)站以后，能很容易地找到詢(xún)問(wèn)處，各種引導指示標志醒目，服務(wù)人員要服飾整潔，禮貌待客，服務(wù)規范。乘客在購票時(shí)，希望不要等候過(guò)長(cháng)時(shí)間，車(chē)站在設置售票機、票務(wù)室時(shí)，應位置合理，在進(jìn)站的流水線(xiàn)上，最好設置零鈔兌換機。乘客購票以后，希望能手持車(chē)票快速通過(guò)閘機檢票口，要求閘機的通過(guò)能力與客流量相匹配。乘客到達站臺后，希望有一個(gè)舒適的候車(chē)環(huán)境，了解所處的位置，所需到達的目的地及需搭乘的車(chē)輛。車(chē)輛在行駛過(guò)程中，要運行平穩，車(chē)輛內整潔舒適，要有與該線(xiàn)路交叉的軌道交通路網(wǎng)圖，廣播信息要及時(shí)、準確。到站后，乘客同樣希望能快速檢票出站，并希望在不同的街區都有出入口，如需換乘，換乘的方向要明確、距離短、快速。

　　2.2價(jià)格策略

　　在運輸服務(wù)中，價(jià)格稱(chēng)為運費或票價(jià)。軌道交通企業(yè)為了實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標，就要設法以低票價(jià)吸引乘客，剌激乘客在非高峰期使用城市軌道交通系統，資助那些能吸引乘客的措施，根據政府的需要對某些特殊乘客實(shí)行優(yōu)惠票價(jià)。當然，企業(yè)最終定價(jià)的目的是使總的運輸收入能補償運輸生產(chǎn)費用，并能獲取合理的利潤。

　　根據國外的經(jīng)驗和資料，價(jià)格表主要有距離相關(guān)的價(jià)格表、單一價(jià)格表、區段相關(guān)的價(jià)格表、時(shí)間相關(guān)的價(jià)格表、區域相關(guān)的價(jià)格表、組合式價(jià)格表等。上海城市軌道交通主要采用區段相關(guān)的價(jià)格表，對于運營(yíng)企業(yè)和乘客來(lái)說(shuō)，這種收費方式不算太復雜，也比較合理，但區段的劃分有一定的難度，現在主要按照距離的長(cháng)短來(lái)劃分區段。

　　運營(yíng)企業(yè)應設法從運營(yíng)中盡可能多地獲得收入，達到這個(gè)目的的唯一辦法就是使自己的運營(yíng)更好地適應不同顧客的需求，從收費系統來(lái)看，車(chē)票的種類(lèi)應盡量適應不同的顧客群體，在為乘客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，盡可能提高預付票款的比例，上海城市軌道交通票種比較單一，主要以磁卡車(chē)票和非接觸式智能卡車(chē)票(contactlesssmartcard)為主，磁卡車(chē)票主要是單程票，而智能卡由于其具有很大的'方便性，正逐漸得到普及。

　　2.3分銷(xiāo)渠道策略

　　根據城市軌道交通的特點(diǎn)，其分銷(xiāo)渠道主要是指售票方法。售票的工作效率和服務(wù)質(zhì)量往往形成乘客對軌道交通服務(wù)的第一印象，它的好壞，影響著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)的結果，決定著(zhù)企業(yè)的效益。

　　作為運輸系統的使用者，乘客總是希望購買(mǎi)車(chē)票的過(guò)程迅速、方便，而對軌道交通企業(yè)來(lái)說(shuō)，車(chē)票發(fā)售的方法也是影響運營(yíng)公司本身人員數量、設備配置即運營(yíng)成本方面的因素�，F在城市軌道交通系統的售票方法主要有：

　�、偃斯な燮狈绞竭@種方式要求車(chē)站售票點(diǎn)安排較多的人員，乘客在站內停留的時(shí)間較長(cháng)。

　�、谧詣�(dòng)售票方式由乘客自己操作購票設備，運營(yíng)系統只需安排很少的人員來(lái)輔助或管理售票處設備，在乘客熟練的程度下，購票的等待時(shí)間相對減少。

　�、巯到y外售票交通卡的普及，可以把大量購票乘客吸引到系統外購票，避免乘客在車(chē)站內耗費時(shí)間，同時(shí)也減少了車(chē)站人員、設備和空間的數量。

　　2.4促銷(xiāo)策略

　　促銷(xiāo)的本質(zhì)是信息溝通。城市軌道交通企業(yè)根據自己的營(yíng)銷(xiāo)目標把確定要傳播的信息，通過(guò)一定的方式傳遞給特定的接受者，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng )造乘客的需求，從而促進(jìn)企業(yè)提高服務(wù)水平和實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標和任務(wù)。促銷(xiāo)的內容包括廣告、人員促銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、公關(guān)等各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通方式，分述如下：

　�、購V告城市軌道交通企業(yè)為了把公眾的注意力吸引到城市軌道交通系統上來(lái)，讓公眾了解搭乘軌道交通的好處及其服務(wù)品質(zhì)，通常通過(guò)電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡(luò )等多樣化、現代化的媒體來(lái)樹(shù)立城市軌道交通企業(yè)的良好形象。

　�、谌藛T推銷(xiāo)由軌道交通企業(yè)派員同乘客面對面交流，通過(guò)交談了解對方的反應，針對時(shí)間、場(chǎng)合、環(huán)境、顧客心理和要求及時(shí)調整促銷(xiāo)手段，爭取服務(wù)機會(huì )。

　�、垆N(xiāo)售促進(jìn)主要是在做好服務(wù)本身之外，為了更好地樹(shù)立企業(yè)形象并使乘客接受城市軌道交通服務(wù)而采取的一些其他的附帶服務(wù)，如在站臺、車(chē)上提供報刊雜志等。

　�、芄�共關(guān)系進(jìn)行公共關(guān)系，最基本的方法是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。城市軌道交通企業(yè)首先要保持車(chē)輛內外整潔，服務(wù)人員要保持良好的服務(wù)態(tài)度，當發(fā)生故障時(shí)，立即通知乘客并解釋原因，及時(shí)向新聞界提供準確的運營(yíng)信息等。

　　3.結束語(yǔ)

　　軌道交通企業(yè)為了在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中得到發(fā)展，就必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導下，從分析市場(chǎng)及其環(huán)境入手,制定企業(yè)的戰略目標和計劃，規劃企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略，選擇相應營(yíng)銷(xiāo)策略并加以有機組合，通過(guò)適當的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程，同時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程實(shí)施有效的控制，最終實(shí)現企業(yè)的戰略計劃和營(yíng)銷(xiāo)目標。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論13

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢分析

　　【摘要】市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變對營(yíng)銷(xiāo)提出的要求越來(lái)越高，營(yíng)銷(xiāo)的內容與方式?jīng)Q定了企業(yè)在市場(chǎng)上的競爭力。所謂“得市場(chǎng)者得天下”，市場(chǎng)環(huán)境決定了企業(yè)必須創(chuàng )新才能發(fā)展。本文以營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎，分析傳統營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展趨勢進(jìn)行一些探討。

　　【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);發(fā)展;趨勢

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念與發(fā)展歷程

　　營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是產(chǎn)生于美國的一門(mén)新興學(xué)科，最初只是廣告學(xué)范疇里的一個(gè)“推銷(xiāo)術(shù)”，真正的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)始于第二次世界大戰之后，那時(shí)，經(jīng)歷過(guò)戰亂的世界開(kāi)始大力發(fā)展經(jīng)濟，買(mǎi)方市場(chǎng)與賣(mài)方市場(chǎng)初步形成，市場(chǎng)的競爭初具雛形，因此，為了適應客觀(guān)經(jīng)濟的需要，現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)應運而生。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對象主要是企在市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)軌跡和活動(dòng)規律，簡(jiǎn)言之，就是研究賣(mài)方市場(chǎng)如何將自己的產(chǎn)品和服務(wù)轉移到買(mǎi)方市場(chǎng)。它要站在賣(mài)方市場(chǎng)的角度去考慮產(chǎn)品的競爭力、定價(jià)的合理性、使用的舒適度等等，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率，為企業(yè)賺取經(jīng)濟效益。

　　二、中國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　1.受眾對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認識處在初級階段。相較于20年前對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的陌生，今天的消費者對“顧客就是上帝”、“以消費者為中心”顯然不再陌生，但是相對于快速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟，受眾對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理解還處在初級階段，常年的計劃經(jīng)濟在其中也起到了不小的阻礙作用。

　　2.經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷(xiāo)理念滯后。中國的企業(yè)領(lǐng)導者對于營(yíng)銷(xiāo)概念的接收起步較晚，為了應付瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，不得不進(jìn)行惡補，這就造成企業(yè)的實(shí)際運作過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)理念的實(shí)踐率不高。實(shí)際的后果就是企業(yè)的庫存高，商品的流動(dòng)率慢，產(chǎn)品缺乏核心競爭力，產(chǎn)品售后運作慢等情況比比皆是。面對愈發(fā)理性的消費者，中國的企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)和把控市場(chǎng)方面的能力遠遠落后于形勢的發(fā)展需要。這是因為我國從改革開(kāi)放到和跨國企業(yè)的正面交鋒中間只有短短三十年的時(shí)間，時(shí)間永遠是培養成熟的一個(gè)關(guān)鍵性標志，三十年對于培養一個(gè)成熟的企業(yè)都是一件非常困難的事情，何況還要面對各種深層次的矛盾，企業(yè)的領(lǐng)導者在思想觀(guān)念上沒(méi)有充分的準備，自然無(wú)從談起將營(yíng)銷(xiāo)工作提升到戰略的高度。

　　3.企業(yè)的品牌意識淡薄。品牌是一個(gè)內涵非常廣泛的名詞，它決定了產(chǎn)品在消費者心目中的形象，這樣的形象包含了產(chǎn)品的質(zhì)量、企業(yè)的服務(wù)、消費者的滿(mǎn)意程度等等，它是企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念的集中體現，其樹(shù)立絕非一朝一夕之功，需要縝密的戰略思想和周密的計劃，要摒棄急功近利的行為，企業(yè)要認識到廣告作為一種輔助手段，只有和企業(yè)的實(shí)際行為相連接才能產(chǎn)生正面的強化形象的作用。目前，大部分的企業(yè)走入一個(gè)誤區：是將品牌建立停留在大量投放廣告的階段上，擅長(cháng)輿論造勢，卻忽視了產(chǎn)品的結構調整，用短期利益換取企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展。因此，先進(jìn)的技術(shù)和新穎的設計、堅實(shí)的質(zhì)量、誠信的聲譽(yù)、完善和便捷的服務(wù)才是企業(yè)在品牌建立過(guò)程中應該思考的問(wèn)題。

　　4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員素質(zhì)普遍較低。中國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作人員素質(zhì)普遍較低，這與他們的流動(dòng)性大有關(guān)系，造成流動(dòng)性過(guò)大的原因是因為他們的社會(huì )地位不高，收入與付出難成正比，工作壓力大;如果企業(yè)對他們的管理與培訓不到位，它們對于工作的認識只是停留在營(yíng)銷(xiāo)=推銷(xiāo)，也就很難再有發(fā)展的動(dòng)力，一旦遇到更好的職位就流失了。

　　5.中國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景廣闊。綜上種種雖然是我們無(wú)法在短期內改變的現狀，但也應該看到，我們國家人口基數大，擁有著(zhù)世界上最大的市場(chǎng)，70%的農村等待開(kāi)發(fā)，這意味著(zhù)巨大的消費潛力和龐大的市場(chǎng)份額，對于剛剛在中國起步的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，只要企業(yè)找到適合的市場(chǎng)定位，是具備廣闊的發(fā)展前景的。

　　三、中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展前景

　　1.定位目標市場(chǎng)，細分營(yíng)銷(xiāo)策略。隨著(zhù)日臻完善的市場(chǎng)經(jīng)濟，消費者的購買(mǎi)心理越來(lái)越成熟，購買(mǎi)行為越來(lái)越理性，他們會(huì )從同類(lèi)商品的對比中選出最適合自己的商品，再有，不同的年齡段、不同的.生活區域、不同的價(jià)值需求都決定了消費者在選擇上的差異性。因此，對市場(chǎng)中的目標人群進(jìn)行細分是一件非常必要的事情，它是企業(yè)走進(jìn)消費者最為便捷的途徑。這樣的營(yíng)銷(xiāo)策略一定要是圍繞著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)目標而進(jìn)行的，把市場(chǎng)細分為各個(gè)年齡段、各個(gè)行業(yè)特征、各個(gè)性格種群，就會(huì )清晰地勾勒出自己商品所在市場(chǎng)的范圍，在此基礎上的細化可以最大限度的滿(mǎn)足顧客，這才是營(yíng)銷(xiāo)致勝的王道。

　　2.建立品牌戰略營(yíng)銷(xiāo)�，F代經(jīng)濟中，企業(yè)的品牌是一種無(wú)形的資產(chǎn)，是企業(yè)文化和靈魂的集中體現，是企業(yè)核心競爭力的重要來(lái)源。一個(gè)企業(yè)要想做大做強，品牌的建立是必不可少的。強勢品牌的建立是保證戰略領(lǐng)先的關(guān)鍵。首先，品牌的建立是企業(yè)外在形象樹(shù)立和擴張的重要途徑，為消費者的選擇提供了一個(gè)優(yōu)先感知，其次，顧客通過(guò)對企業(yè)產(chǎn)品的選擇，又加深了標識印象，從而增強了購買(mǎi)首選的幾率，在這樣的過(guò)程中，消費者更愿意在決策時(shí)節省時(shí)間與精力，自然而然就提升了對品牌的忠誠度。

　　3.打造電子商務(wù)平臺。電子商務(wù)剛剛出現的時(shí)候，網(wǎng)民數量、支付方式、配送網(wǎng)絡(luò )等等都是一張白紙，但是短短幾年，電子商務(wù)平臺如雨后春筍般出現，網(wǎng)民的激增、通訊技術(shù)的一日千里、物流公司的星羅密布是電子商務(wù)剛剛興起時(shí)難以預見(jiàn)的。當下，電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展是每一個(gè)企業(yè)執行者不能回避的問(wèn)題，實(shí)體經(jīng)濟向電子商務(wù)轉型，是企業(yè)在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競爭中能夠得以生存和發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)不僅僅是對產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對企業(yè)的采購、加工、制造、服務(wù)都帶來(lái)了根本性的變革，集商務(wù)管理和網(wǎng)絡(luò )交易為一體的集成化網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式，包括了咨詢(xún)洽談、廣告宣傳、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、交易管理、電子賬戶(hù)、客戶(hù)關(guān)系管理等，一體化的電商營(yíng)銷(xiāo)模式降低了企業(yè)的運營(yíng)成本、為企業(yè)的發(fā)展開(kāi)拓了更大的市場(chǎng)空間，提高了企業(yè)效益。

　　四、結語(yǔ)

　　現代營(yíng)銷(xiāo)理念是一套成熟的思想體系，面對日益增長(cháng)的社會(huì )財富和巨大的消費潛力，我國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)尚處于起步階段。

　　參考文獻：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論14

　　摘要：在知識經(jīng)濟日益發(fā)展的今天，科技型企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展中的重要性更加突出，科技升級是促進(jìn)國家經(jīng)濟發(fā)展的基礎，同時(shí)成為社會(huì )生產(chǎn)力創(chuàng )新的重要體現�？萍夹推髽I(yè)是科技與市場(chǎng)銜接的紐帶，只有面向市場(chǎng)才能使科技成果服務(wù)于社會(huì )，推動(dòng)社會(huì )生產(chǎn)中科技元素的提高。而這些都需要科技型企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中更新理念，制定更科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理措施，為企業(yè)發(fā)展、服務(wù)社會(huì )提供更完備的技術(shù)支持，促進(jìn)企業(yè)穩定高效的發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：科技企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；管理創(chuàng )新

　　科技型企業(yè)具有典型的科技研發(fā)特點(diǎn)，無(wú)論是生產(chǎn)模式還是產(chǎn)品提供都具有較高的科技含量，其市場(chǎng)競爭優(yōu)勢更為明顯。近年來(lái)，在國家科技體制日益完善的大環(huán)境下，科技企業(yè)所發(fā)揮的經(jīng)濟效應和社會(huì )效應更加明顯。從當前國內科技型企業(yè)發(fā)展形式而言，多數企業(yè)對于技術(shù)可言給予了高度重視，并將其視為管理重點(diǎn)，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面則有所忽視，進(jìn)而形成了“重科研、輕市場(chǎng)”的發(fā)展形式，對企業(yè)對接市場(chǎng)、擴大科研成果影響力造成一定障礙�；�于此，科技型企業(yè)需要對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)引起重視，并運用科學(xué)的管理方式提高營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　1科技型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特性分析

　　1.1科技型企業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必要性

　　科技型企業(yè)主要從事科技成果的研發(fā)、轉化、應用，為社會(huì )提供含量較高的科技服務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟協(xié)同發(fā)展的大環(huán)境下，科技型企業(yè)不僅要改變以往單純攻關(guān)、回避市場(chǎng)的發(fā)展模式，而且要積極順應市場(chǎng)環(huán)境變化，以信息化、高效化的發(fā)展理念面對市場(chǎng)，以更開(kāi)放的姿態(tài)參與市場(chǎng)競爭和營(yíng)銷(xiāo)推廣，從而體現出新時(shí)期科技型企業(yè)的全新競爭力。只有這樣才能促進(jìn)企業(yè)積極適應市場(chǎng)環(huán)境變化，緊跟市場(chǎng)需求在產(chǎn)品設計、升級中不斷調整，進(jìn)而為公眾提供更有價(jià)值的科技產(chǎn)品。

　　1.2科技產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

　　科技產(chǎn)品是科技型企業(yè)的重要產(chǎn)出形式，這類(lèi)產(chǎn)品有著(zhù)較高的技術(shù)含量，同時(shí)具有一定的創(chuàng )新價(jià)值和應用價(jià)值。由于科技產(chǎn)品的特殊市場(chǎng)屬性，造成其市場(chǎng)生命周期差異較大，但是產(chǎn)品的共同點(diǎn)在于需要較長(cháng)的開(kāi)發(fā)周期、成本投入較高、設計生產(chǎn)流程較為復雜等。這些特點(diǎn)決定了客戶(hù)產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間的密切關(guān)系。高成本投入需要有相應的社會(huì )價(jià)值和經(jīng)濟價(jià)值作為回報，才能體現其科技價(jià)值。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，公眾對于科技產(chǎn)品的價(jià)值才能有更全面的了解，進(jìn)而加速其社會(huì )價(jià)值的提升。具體來(lái)說(shuō)，兩者關(guān)系體現在三個(gè)方面。第一，市場(chǎng)的協(xié)同性需求。從當前技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，任何技術(shù)產(chǎn)品都需要其應用環(huán)境，只有與之相關(guān)的市場(chǎng)環(huán)境需求一致，才能實(shí)現共同發(fā)展的良性目標。第二，在價(jià)格方面彈性較小，與一般市場(chǎng)產(chǎn)品不同，用戶(hù)對科技型產(chǎn)品的關(guān)注側重于其技術(shù)含量，如果由于技術(shù)升級大量新品問(wèn)世，那么過(guò)時(shí)產(chǎn)品必然會(huì )被市場(chǎng)淘汰，不在具備預期經(jīng)濟價(jià)值。第三，不可預測性。由于科技市場(chǎng)本身風(fēng)險因素較多，因此對其未來(lái)發(fā)展很難做出準確判斷。以上特點(diǎn)要求科技型企業(yè)必須緊跟市場(chǎng)腳步，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現與市場(chǎng)需求的有效對接。

　　1.3科技型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特征

　　與一般企業(yè)相比，科技型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中需要有更高要求，只有這樣才能使企業(yè)盡快適應市場(chǎng)環(huán)境，在競爭中獲得一定優(yōu)勢�？萍夹推髽I(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中需要與自身發(fā)展特點(diǎn)相結合，突出產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，體現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的引導性，強化服務(wù)意識，找準市場(chǎng)需求，做到技術(shù)與服務(wù)同步跟進(jìn)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要突出團隊協(xié)作性，引入必要的技術(shù)支持，以此作為控制營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險、突出營(yíng)銷(xiāo)成果的有力保障。

　　2科技型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與管理研究

　　2.1品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　營(yíng)銷(xiāo)理念的建立是開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要指導，是以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)為切入點(diǎn)所形成的體系、規范性的發(fā)展運作思維�？萍夹推髽I(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中需要積極轉變營(yíng)銷(xiāo)理念，根據自身行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)需求變化經(jīng)濟調整營(yíng)銷(xiāo)行為，以此促進(jìn)企業(yè)競爭力的提升。而品牌營(yíng)銷(xiāo)則是開(kāi)展科技型企業(yè)市場(chǎng)影響的關(guān)鍵因素�？萍夹推髽I(yè)由于特殊的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，很少構建標準化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式。市場(chǎng)主要集中在委托開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)等方面，以新品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)為主。企業(yè)產(chǎn)品供應以制造企業(yè)為主，并非直接滿(mǎn)足消費者。而且產(chǎn)品具有非標準化特點(diǎn)，產(chǎn)品之間具有高度聯(lián)系。這些特點(diǎn)需要科技型企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，需要樹(shù)立起市場(chǎng)品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業(yè)品牌的塑造與其企業(yè)發(fā)展方向有著(zhù)密切聯(lián)系，如果構建起完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，那么后續新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)成功推廣將獲得更大的成本優(yōu)勢，從而使營(yíng)銷(xiāo)成本得到有效控制�？萍夹推髽I(yè)品牌的塑造需要較長(cháng)的時(shí)間積累，這就需要企業(yè)在市場(chǎng)影響中進(jìn)一步加大推廣力度，增加品牌的市場(chǎng)影響力。具體營(yíng)銷(xiāo)形式有展覽會(huì )、技術(shù)創(chuàng )新論壇、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì )等。一旦建立起完善的市場(chǎng)影響力，就能夠使科技企業(yè)品牌深入人心，其市場(chǎng)地位也會(huì )更加穩固，對于企業(yè)競爭力的提高有積極促進(jìn)作用.

　　2.2定制營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　通常而言，企業(yè)為了控制經(jīng)營(yíng)成本、拓展生產(chǎn)規模，多數會(huì )利用批量生產(chǎn)方式，這些產(chǎn)品制造標準統一，價(jià)格一致，通過(guò)增加銷(xiāo)量擴大市場(chǎng)收益。但是科技型企業(yè)不具備批量生產(chǎn)特點(diǎn)，往往的接到客戶(hù)委托之后為其做技術(shù)開(kāi)發(fā)服務(wù)，因此規�；�生產(chǎn)顯然與企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式不符。但這一特點(diǎn)同時(shí)也成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的一大亮點(diǎn)。以客戶(hù)需求為依據進(jìn)行生產(chǎn)，這一模式在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論中視為“細分市場(chǎng)”。每一個(gè)不同需求的客戶(hù)都能夠視為細分市場(chǎng)的一個(gè)分支，將客戶(hù)納入產(chǎn)品創(chuàng )新設計范疇，更能夠體現出個(gè)性化、科技化服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，進(jìn)而形成定制營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。定制營(yíng)銷(xiāo)體現出科技企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)中為客戶(hù)“量身定制”的特點(diǎn)，從而使營(yíng)銷(xiāo)理念與客戶(hù)需求更加契合，充分體現出以客戶(hù)為中心的`服務(wù)模式。如果是技術(shù)條件較為成熟的產(chǎn)品，則需要在銷(xiāo)售方面體現出個(gè)性化定制特點(diǎn)，如付款結算方式、技術(shù)跟蹤服務(wù)等，這些都能夠作為營(yíng)銷(xiāo)組合的內容。利用非標準化的定制營(yíng)銷(xiāo)方式，能夠更好地迎合客戶(hù)需求偏好。

　　2.3關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要課題，是指企業(yè)針對客戶(hù)建立起的長(cháng)期、穩定的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業(yè)務(wù)關(guān)系更加穩定。企業(yè)需要保證穩定的產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格適中，從而建立起長(cháng)期和諧的交易合作關(guān)系。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，最初客戶(hù)群體的形成對企業(yè)的后續發(fā)展影響尤為重要，科技型企業(yè)需要做好客戶(hù)關(guān)系維系，以此作為拓展新客戶(hù)的基礎。企業(yè)需要關(guān)注客戶(hù)滿(mǎn)意度，只有客戶(hù)滿(mǎn)意才能對企業(yè)保持信任，滿(mǎn)意度對于客戶(hù)關(guān)系維系的影響較之產(chǎn)品更加明顯。這就需要科技型企業(yè)對有效客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理，長(cháng)期合作周期。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不但需要對客戶(hù)做出相應承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經(jīng)完成，企業(yè)仍需為客戶(hù)提供良好的售后服務(wù)，完成相應的技術(shù)支持，只有這樣才能使關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化、持續化，穩固營(yíng)銷(xiāo)效果。通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，有利于構建起科技型企業(yè)與客戶(hù)間的互利共贏(yíng)關(guān)系，企業(yè)也能夠更及時(shí)、更靈活地掌握各類(lèi)市場(chǎng)信息，為企業(yè)管理和生產(chǎn)創(chuàng )新拓展新途徑。

　　2.4加大營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設，培養復合型營(yíng)銷(xiāo)人才

　　科技型企業(yè)歷來(lái)以科技研發(fā)為主，對技術(shù)元素尤為關(guān)注，因此技術(shù)人才豐富而且素質(zhì)較高。但是在企業(yè)面向市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人才缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的主要問(wèn)題，不少營(yíng)銷(xiāo)人員都是專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員，雖然這些人員在技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)中有著(zhù)不可替代的優(yōu)勢，但是對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、創(chuàng )新應用等認識不足，市場(chǎng)意識較為淡薄，服務(wù)客戶(hù)理念薄弱，難以滿(mǎn)足企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際需求�；�于此，科技型企業(yè)需要在營(yíng)銷(xiāo)人才培養中繼續加大力度，力爭培養技術(shù)過(guò)硬、營(yíng)銷(xiāo)能力突出、懂市場(chǎng)、擅長(cháng)公關(guān)的復合型人才，以此促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的全面開(kāi)展。對于營(yíng)銷(xiāo)人員要組織專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓，提升其營(yíng)銷(xiāo)意識，通過(guò)理論與實(shí)踐的有機融合，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員工作理念的轉變，積極順應市場(chǎng)發(fā)展和客戶(hù)需求，才能進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)成效。

　　2.5建立營(yíng)銷(xiāo)獎懲機制，保證營(yíng)銷(xiāo)效果

　　營(yíng)銷(xiāo)方案是否有效，關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)工作的最終效果。這就需要科技型企業(yè)根據自身營(yíng)銷(xiāo)特色，建立起有效的獎懲機制，將激勵與約束有機結合，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效評價(jià)體系，鼓勵技術(shù)革新和產(chǎn)品升級，尤其是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中成績(jì)突出的營(yíng)銷(xiāo)人員，要給予其相應的物質(zhì)和精神獎勵，從而形成更完善的雙重激勵作用，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的榮譽(yù)感和責任感。在營(yíng)銷(xiāo)制度的建設中，需要關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值取向，引導其與企業(yè)發(fā)展戰略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產(chǎn)品剛剛推向市場(chǎng)，因此營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險也會(huì )隨之增加，這就需要進(jìn)一步激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的主人翁責任感，切實(shí)促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)程。對于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行監督監管，有利于提高營(yíng)銷(xiāo)成效。對于科技型企業(yè)而言，更需要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中制定完善的營(yíng)銷(xiāo)計劃。首先需要建立清晰的管理目標，并制定明確的實(shí)施步驟，保證目標得以落實(shí)。同時(shí)還需要建立經(jīng)濟責任制，以此激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，在營(yíng)銷(xiāo)管理中體現出科學(xué)化、規范化特點(diǎn)，協(xié)調部門(mén)之間形成良好的協(xié)作模式。對營(yíng)銷(xiāo)計劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)調整，排列出營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)先次序，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中按計劃、分步驟執行，同時(shí)對其實(shí)施動(dòng)態(tài)控制，如果發(fā)現與營(yíng)銷(xiāo)計劃有出入，則能夠及時(shí)進(jìn)行調整和糾正。部門(mén)之間需要建立起良好的協(xié)調管理關(guān)系，明確營(yíng)銷(xiāo)工作核心要點(diǎn)并主動(dòng)配合。

　　3結語(yǔ)

　　綜上所述，科技型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下不可或缺的一環(huán)，同時(shí)也是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展、促進(jìn)企業(yè)與市場(chǎng)接軌的必要手段。長(cháng)期以來(lái)，科技型企業(yè)以技術(shù)創(chuàng )新為動(dòng)力，對技術(shù)研發(fā)、管理給予了高度重視，但是在面向市場(chǎng)、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中卻存在一定缺陷，進(jìn)而造成營(yíng)銷(xiāo)能力不足，難以與市場(chǎng)發(fā)展需求相適應。這就需要科技型企業(yè)轉變傳統管理理念，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上下功夫，積極培養優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊，結合自身優(yōu)勢制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略，并通過(guò)制度規范保證營(yíng)銷(xiāo)工作落到實(shí)處，結合科學(xué)的獎懲機制強化營(yíng)銷(xiāo)效果，為科技型企業(yè)的可持續發(fā)展奠定良好基礎。

　　參考文獻

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論15

　　一、醫院在管理中如何實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　�。ㄒ唬┲匾暪�共關(guān)系

　　公共關(guān)系簡(jiǎn)稱(chēng)公關(guān)，簡(jiǎn)單的說(shuō)公關(guān)就是組織運用傳播建立各種公眾對組織的好感的活動(dòng)或職能。

　　1．醫院公關(guān)的意義

　�。�1）醫院形象建設的重要手段。公共關(guān)系方式多樣、花費較少、可信度高，是醫院打造知名度和美譽(yù)度的有力手段。

　�。�2）信息傳播的有效途徑。醫院開(kāi)展了什么新技術(shù)、新服務(wù)，引進(jìn)了什么人才等信息，都是很好的新聞素材，傳播后會(huì )起到非常好的宣傳效果，從而有利于增加醫院的業(yè)務(wù)量。

　�。�3）暢通溝通渠道的方式。與政府、社區等相關(guān)部門(mén)的友好交往會(huì )使醫院和這些部門(mén)保持良好的溝通，及時(shí)了解相關(guān)的政策法規。良好的政府關(guān)系在某些時(shí)候甚至影響政策和法律法規的制定；與新聞媒體的良好溝通可以保證正面的輿論導向；與供應商的良好溝通可以使醫院在藥品、設備和消耗品等物資的采購時(shí)間、庫存量、付款時(shí)間、物品質(zhì)量等方面獲得更優(yōu)惠的條件等，這些都可以為醫院創(chuàng )造良好的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

　�。�4）建立良好醫患關(guān)系的'橋梁。公共關(guān)系的人情味可以成為解決目前醫患緊張關(guān)系的潤滑劑，尤其是發(fā)生醫患矛盾時(shí)，危機公關(guān)的正確運用不僅能促進(jìn)矛盾的解決，還能盡量維護醫院的正面形象。

　　2．醫院公關(guān)的對象公共關(guān)系特定的工作對象稱(chēng)公眾或受眾，即指對一個(gè)組織的目標和發(fā)展具有現實(shí)或潛在的利益關(guān)系和影響力的所有個(gè)人、群體和組織。對于醫院來(lái)說(shuō)，公關(guān)的對象主要有消費者即患者、政府決策機關(guān)、新聞媒體、社區、相關(guān)協(xié)會(huì )和團體、金融機構、業(yè)務(wù)往來(lái)單位和醫院?jiǎn)T工。

　　3．醫院公關(guān)的方式方式靈活多樣是公共關(guān)系這一營(yíng)銷(xiāo)工具的一大優(yōu)勢，常用的方式主要有：

　�。�1）新聞。新聞?wù)鎸?shí)性和花費較少甚至無(wú)需花費的特點(diǎn)，使新聞成為醫院公共關(guān)系的主要方式，營(yíng)銷(xiāo)人員要留意并挖掘醫院經(jīng)營(yíng)中出現的新人新事，創(chuàng )作成對醫院有利的新聞，有時(shí)候甚至還要策劃一些事件或行動(dòng)來(lái)制造新聞。

　�。�2）特別活動(dòng)。如公益活動(dòng)、學(xué)術(shù)活動(dòng)、贊助活動(dòng)、新聞發(fā)布會(huì )、健康沙龍、義診活動(dòng)等，這些活動(dòng)一般都能引起相關(guān)人群的特別關(guān)注，有些活動(dòng)如與媒體的聯(lián)誼會(huì )、向上級機關(guān)的匯報會(huì )等還會(huì )加深與目標單位的關(guān)系。但醫院在舉辦這些活動(dòng)的時(shí)候要緊貼醫院的目標市場(chǎng)和目標人群及市場(chǎng)定位，并根據財力有計劃的開(kāi)展。

　�。�3）書(shū)面材料。包括醫院及產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)、疾病防治知識宣傳材料以及醫院的院報或雜志等。有時(shí)候醫院還把相關(guān)的各類(lèi)傳播信息編輯成電影、幻燈片等視聽(tīng)材料。

　�。�4）演說(shuō)。醫院領(lǐng)導在各類(lèi)場(chǎng)合的講話(huà)或評論以及答記者問(wèn)、醫院專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員在各種專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)會(huì )議上的發(fā)言也能幫助塑造醫院形象。

　�。�5）網(wǎng)站。一家醫院的網(wǎng)站可以說(shuō)是最好的公共關(guān)系媒介，消費者和其他受眾都可以登陸網(wǎng)站，查詢(xún)信息甚至預約掛號、咨詢(xún)專(zhuān)家等。

　　4．醫院危機公關(guān)

　　管理者希望在醫院經(jīng)營(yíng)中總是一帆風(fēng)順，但事實(shí)上，醫院時(shí)刻都可能遇到各種對醫院不利的事件，如醫療糾紛、輿論危機、與關(guān)聯(lián)單位發(fā)生的經(jīng)營(yíng)糾紛、突發(fā)公共衛生事件引起的醫院危機等，醫院危機公關(guān)要遵循如下原則：

　�。�1）預防原則。成立醫院危機公關(guān)處理小組，小組成員不僅包括營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)人員，還應包括主要院領(lǐng)導、醫務(wù)管理人員及業(yè)務(wù)專(zhuān)家。制定危機公關(guān)處理小組的職責范圍以及各類(lèi)危機事件處理原則和程序。

　�。�2）快速反應和責備慢行原則。當出現各類(lèi)危機事件時(shí)，小組成員要能立即從日常事務(wù)中分離出來(lái)以專(zhuān)注）于當前問(wèn)題的解決，并按處理原則和程序在第一時(shí)間作出反應，但對內部當事人的處罰則應慢一步。

　�。�3）最壞打算原則。思考可能發(fā)生的最壞情況，然后相應調整應對可能發(fā)生的事件的策略。

　�。�4）控制影響和公開(kāi)坦誠原則。處理危機事件時(shí)，要盡量控制影響，但不能遏制消息的傳播，更不能回避新聞媒體或調查機構，否則會(huì )造成故意蔽人耳目的印象。

　�。�5）爭取第三方支持原則。在公開(kāi)坦誠的原則下，要盡量爭取第三方機構如新聞媒體、行業(yè)協(xié)會(huì )或群眾團體的支持，甚至可以去找那些利益一致的機構尋求幫助。

　�。ǘ�）加強內部管理

　　沒(méi)有堅實(shí)的內部管理，沒(méi)有高質(zhì)量的醫療技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量，醫院的營(yíng)是不會(huì )成功的。醫療服務(wù)的根本目的是祛除疾病，實(shí)現健康，不管營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)搞的多么有聲有色，對服務(wù)對象（患者）而言，是幫助其解除病痛，實(shí)現健康才是最根本的，因此，只有在高水平的醫療質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)基礎上，醫院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論才會(huì )取得預想的效果，取得成功。

　�。ㄈ�）全員營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　在醫院診療過(guò)程中，醫院的營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施要靠每一位職工來(lái)實(shí)現。一個(gè)醫務(wù)人員面對患者時(shí)往往代表了其所在的整個(gè)醫院。3.1教育職工樹(shù)立牢固的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識，讓每一位職工都能推銷(xiāo)自己。

　　3.2建立嚴格的服務(wù)規范，如開(kāi)展普通話(huà)服務(wù)，服務(wù)標準化等。

　　3.3醫院領(lǐng)導要加強同職工的交流，多關(guān)心職工，營(yíng)造和諧齊心的工作氛圍。

　�。ㄋ模�強化品牌意識

　　品牌作為一種名稱(chēng)術(shù)語(yǔ)，直接反映產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、用途，使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區別開(kāi)來(lái)，提高品牌的知名度、美譽(yù)度，以增強消費者的信賴(lài)感，安全感和滿(mǎn)意感，所以現代醫院必須效力于品牌戰略，醫院服務(wù)的競爭將從價(jià)格競爭、技術(shù)競爭進(jìn)入服務(wù)質(zhì)量競爭和醫院品牌競爭。醫院可以根據自己的市場(chǎng)定位，發(fā)展目標來(lái)確定自己的品牌形象。

　　二、結語(yǔ)

　　總之，在市場(chǎng)經(jīng)濟體制環(huán)境條件下，醫院應當樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念，掌握營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷調整醫療機構的技術(shù)項目和服務(wù)模式，以適應市場(chǎng)不斷變化的需求，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應用到醫院經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，為病人提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的醫療產(chǎn)品服務(wù)。由管理為本的營(yíng)銷(xiāo)模式向提高整體醫院營(yíng)銷(xiāo)系統效率為主的營(yíng)銷(xiāo)模式轉變。只有不斷地注意新的需求和欲望，醫院才會(huì )不斷發(fā)現新的市場(chǎng)機會(huì )，才能使醫院核心競爭力得以技續提開(kāi)。

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