市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論15篇(合集)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論1

　　全球經(jīng)濟化體系的日趨完善讓企業(yè)的生存和發(fā)展環(huán)境也隨之發(fā)生了改變，市場(chǎng)經(jīng)濟形式瞬息萬(wàn)變，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式也在不斷的往多樣化方向靠攏。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境中打下基礎并求得生存和發(fā)展，就必須科學(xué)制定適合企業(yè)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。而一個(gè)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又離不開(kāi)一個(gè)良好的營(yíng)銷(xiāo)項目管理方式，企業(yè)應當努力在市場(chǎng)中尋求營(yíng)銷(xiāo)突破點(diǎn)，并站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度下進(jìn)行項目管理。只有企業(yè)提高了項目管理水平，才能夠合理制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而推動(dòng)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)的搶占，獲得最大的經(jīng)濟勝利。

　　1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中引用項目管理的意義

　　項目管理指的是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所制定的目標當成一個(gè)總體項目，并進(jìn)行項目分解，再利用相關(guān)的管理方式來(lái)對其進(jìn)行優(yōu)化管理的一種管理方式。在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟競爭當中，企業(yè)所進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必然會(huì )具有一定的盲目性特征，而不合理的營(yíng)銷(xiāo)方式必然會(huì )造成企業(yè)的發(fā)展受到阻礙。

　　因此，一個(gè)合理的項目管理對于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言是十分重要的，在項目管理方面，企業(yè)要做到以滿(mǎn)足消費者需求為主要前提，與企業(yè)客戶(hù)建立和諧的經(jīng)濟交易關(guān)系，在注重產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售的同時(shí)，也好做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，展開(kāi)市場(chǎng)調研，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中所遇到的問(wèn)題進(jìn)行歸納整理，并及時(shí)做出相應的調整。項目管理能夠細分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，提高營(yíng)銷(xiāo)項目的完成效率，同時(shí)還能夠最大限度的發(fā)揮協(xié)調作用，提升企業(yè)綜合實(shí)力，從而為企業(yè)帶去更高的價(jià)值利潤。

　　2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中項目管理的實(shí)踐創(chuàng )新

　　2.1 建立項目組織

　　對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功與否向來(lái)決定自身在市場(chǎng)的立足，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一直以來(lái)都是各大企業(yè)競爭的熱點(diǎn)，只有制定了正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略才能夠引領(lǐng)企業(yè)走向正確的發(fā)展方向，而營(yíng)銷(xiāo)策略的制定往往又與市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展息息相關(guān)。項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中占據了重要的位置，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是圍繞各種不同的項目來(lái)進(jìn)行和開(kāi)展的。

　　由此可見(jiàn)，企業(yè)要想贏(yíng)得長(cháng)遠發(fā)展，就必須加強企業(yè)項目管理，創(chuàng )建項目組織，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念堅決貫徹于項目的制定與管理當中，實(shí)現項目化管理，提高企業(yè)在市場(chǎng)活動(dòng)中的經(jīng)濟效益。此外，我們還應當以企業(yè)實(shí)際經(jīng)濟情況為基礎來(lái)制定適當的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在保證自身產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的前提下，充分挖掘市場(chǎng)潛在消費者，通過(guò)不斷提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤來(lái)在激烈的市場(chǎng)競爭中站穩腳跟。

　　2.2 創(chuàng )新項目管理模式

　　隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式也開(kāi)始變得越來(lái)越多樣化，企業(yè)一定要站在市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的角度上去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。這就要求企業(yè)首先必須轉變自身經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)建立項目管理模式來(lái)加快企業(yè)機制的革新，為提高項目管理水平而新的模式來(lái)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。同時(shí)通過(guò)項目管理模式來(lái)對企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節進(jìn)行總體管理，充分挖掘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的潛質(zhì)。同時(shí)，在創(chuàng )新項目管理方面，還要做到以市場(chǎng)動(dòng)態(tài)為導向，不斷調整企業(yè)項目管理模式。如采用負責制，建立雙角色項目管理等方式，以此完善市場(chǎng)信息渠道的管理和收集，并且還要對管理方式進(jìn)行適當的評審，讓企業(yè)員工參與到項目管理中來(lái)，討論和決策企業(yè)的項目管理模式是否能夠適應市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

　　2.3 設立產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計劃

　　在進(jìn)行項目化管理之時(shí)，我們還應當為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定發(fā)展目標與計劃，立足企業(yè)當下的發(fā)展狀況來(lái)合理展望企業(yè)未來(lái)的.發(fā)展方向，貫徹落實(shí)上級部門(mén)指令，并實(shí)施相關(guān)的監督措施。對于在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟中尋求發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，前進(jìn)的道路上必然會(huì )遇到一定的阻礙，而發(fā)展過(guò)程中也會(huì )存在局限性與盲目性，為了更好地使企業(yè)持續性發(fā)展，我們需要通過(guò)掌握社會(huì )的發(fā)展需求與企業(yè)自身經(jīng)濟能力，將二者結合在一起，設定可行的營(yíng)銷(xiāo)計劃，并根據計劃中的具體目標來(lái)安排前期的工作，制定合理的項目管理計劃，同時(shí)，為了進(jìn)一步保證營(yíng)銷(xiāo)計劃的順利執行，還需要事先做好資料收集與資源整合，如調查消費者對于產(chǎn)品的需求和價(jià)格接納范圍，并通過(guò)市場(chǎng)調研來(lái)分析和掌握市場(chǎng)需求變化，在影響產(chǎn)品的決定性因素中找出具體決策，以消費者的需求為首要目的進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和推廣渠道的制定。

　　2.4 制定集體營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　完成計劃方案的設立之后，就要開(kāi)始進(jìn)行集體營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定，在這一階段，我們不僅要明確每一位員工具體工作任務(wù)安排，還要將其工作任務(wù)落實(shí)到位。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，項目管理注重的是企業(yè)上下所有部門(mén)的參與積極性，如果僅僅是市場(chǎng)部來(lái)進(jìn)行項目管理和制定營(yíng)銷(xiāo)工作，那樣勢必會(huì )破壞企業(yè)的內部平衡，不利于企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。

　　因此，企業(yè)可以讓各部門(mén)都進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，共同參與市場(chǎng)項目管理。企業(yè)可根據市場(chǎng)調研成果和企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行分析，明確自身產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，通過(guò)提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比為主要目的來(lái)提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員則依照其實(shí)際能力來(lái)分配任務(wù)，并從中充分挖掘職工潛能，科學(xué)制定相關(guān)人員工作計劃，同時(shí)以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展為目標，為培養員工的協(xié)作精神，適當的進(jìn)行團隊合作完成工作任務(wù)。是企業(yè)員工真正意識到企業(yè)發(fā)展的重要性，從而更好地為企業(yè)發(fā)展做出貢獻。

　　3 結語(yǔ)

　　總之，為了更好地提高企業(yè)經(jīng)濟效益，推動(dòng)企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟中的發(fā)展，我們必須不斷優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的項目管理方式。企業(yè)可以通過(guò)改變傳統營(yíng)銷(xiāo)理念，科學(xué)設立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃，以項目管理方式為基礎制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，并通過(guò)創(chuàng )新項目管理來(lái)是企業(yè)產(chǎn)品能夠更好地適應市場(chǎng)的發(fā)展，從而增強企業(yè)在市場(chǎng)的核心競爭力。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論2

　　建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

　　【摘要】

　　隨著(zhù)國內建筑業(yè)市場(chǎng)競爭日益激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為影響建筑施工企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素之一。為此，本文中，筆者擬將從施工企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境和形勢需要入手，結合本行業(yè)特點(diǎn)，對建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理展開(kāi)探討。

　　【關(guān)鍵詞】建筑行業(yè);施工企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);手段策略

　　1建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　　近年來(lái)，我國建筑業(yè)得到了持續快速的發(fā)展，建筑業(yè)在國民經(jīng)濟中的支柱產(chǎn)業(yè)地位不斷加強，對國民經(jīng)濟的拉動(dòng)作用更加顯著(zhù)。但是隨著(zhù)國家宏觀(guān)經(jīng)濟步入“新常態(tài)”，“推改革、調結構、促轉型”的政策導向對國內建筑業(yè)的影響正在逐步顯現。加之競爭主體的不斷增加，行業(yè)監管的日漸完善，建筑施工企業(yè)面臨的市場(chǎng)競爭勢必更加激烈。建筑施工企業(yè)要想在激烈的競爭中得以生存和發(fā)展，必須持續不斷地獲得新的項目和訂單，同時(shí)還要確保合理的利潤空間，也就是說(shuō)不僅要中標還要中好標。而企業(yè)的經(jīng)營(yíng)工作擔負著(zhù)為企業(yè)提供生產(chǎn)任務(wù)、創(chuàng )造效益來(lái)源的重任，是企業(yè)生存發(fā)展的第一要務(wù)，在各項工作中處于龍頭地位。如何通過(guò)有效的策略和手段，來(lái)將自己的特長(cháng)、業(yè)績(jì)及綜合實(shí)力等優(yōu)勢展示給客戶(hù)，獲得建設投資企業(yè)(個(gè)人)、政府單位的認可，不斷擴大市場(chǎng)份額，提升企業(yè)的知名度，形成良好的品牌效應，這對建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作提出了更高的要求。鑒于此，筆者認為，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理納入建筑施工企業(yè)的主要研究課題是有其必要性和重要性的。

　　2現狀分析和原因剖析

　　改革開(kāi)放以來(lái)，雖然我國的建筑業(yè)得到了快速發(fā)展，建筑施工企業(yè)的數量和規模持續增加，但是增長(cháng)方式屬于典型的外延型增長(cháng)，即行業(yè)發(fā)展主要依靠外部經(jīng)濟要素投入的拉動(dòng)，其中特別依賴(lài)資本投入的拉動(dòng)�？陀^(guān)地說(shuō)，三十年中國建筑業(yè)的快速發(fā)展，最根本的原因還是國民經(jīng)濟高速發(fā)展的帶動(dòng)效應，而非通過(guò)行業(yè)和企業(yè)的結構調整、技術(shù)創(chuàng )新形成，亦不是通過(guò)企業(yè)綜合素質(zhì)和管理能力的提高實(shí)現的，因而這種增長(cháng)和成長(cháng)缺乏與之相對稱(chēng)的價(jià)值內涵和可復制性。作為國內建筑市場(chǎng)的主體之一的建筑施工企業(yè)，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的深刻認識和重視程度還有待提高。具體體現在以下幾方面：

　　2.1營(yíng)銷(xiāo)理念簡(jiǎn)單

　　當前，大部分國內施工企業(yè)還存在著(zhù)“營(yíng)銷(xiāo)就是投標”的理念，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等同于工程投標，這樣的理解其實(shí)可以說(shuō)只是一種較為淺顯而簡(jiǎn)單的認識�；�于此種理解下，施工企業(yè)往往缺乏持續經(jīng)營(yíng)的觀(guān)念與長(cháng)期的發(fā)展戰略規劃。正是由于對營(yíng)銷(xiāo)理念的理解過(guò)于簡(jiǎn)單化，導致了不少施工企業(yè)非但沒(méi)有穩固發(fā)展既有市場(chǎng)的意識，反而過(guò)分重視新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，甚至將公關(guān)與營(yíng)銷(xiāo)劃等號，認為營(yíng)銷(xiāo)就是請客送禮拉關(guān)系，使得公關(guān)活動(dòng)庸俗化，缺少以顧客為中心的服務(wù)意識與必要的客戶(hù)關(guān)系管理。

　　2.2品牌意識不強

　　目前，我國建筑業(yè)已經(jīng)成為完全競爭性行業(yè)，整體產(chǎn)能結構不平衡，行業(yè)集中度較低，市場(chǎng)競爭激烈，整體利潤水平偏低。而且長(cháng)期以來(lái)，由于建筑市場(chǎng)準入門(mén)檻較低，工程建設專(zhuān)業(yè)化分工不足，競爭同質(zhì)化明顯，造成以低價(jià)競標為主的惡性競爭加劇，行業(yè)內缺失標桿企業(yè)以及品牌意識。很多企業(yè)還沒(méi)有從傳統的經(jīng)營(yíng)思路中解放出來(lái)，對市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)形勢變化缺乏深入的研究，往往只看結果，不重過(guò)程，針對單個(gè)項目開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作的現象比較突出，缺乏長(cháng)遠發(fā)展的意識，缺乏全員和全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)意識，對企業(yè)品牌維護力度不強，經(jīng)常打一槍換一個(gè)地方，難以形成滾動(dòng)發(fā)展和互惠共贏(yíng)的合作關(guān)系。

　　2.3職能體系不完善

　　隨著(zhù)建筑施工企業(yè)的規模增長(cháng)，導致管理層級增加，管理鏈條拉長(cháng)，各級公司由于管理職能相互重疊交叉，運作效率不高，中標率偏低，營(yíng)銷(xiāo)成本增大，職能分工和工作程序不夠完善，導致了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能難以充分發(fā)揮。而且，不少施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源掌握在個(gè)人手里，致使本該是企業(yè)行為的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成為了個(gè)體行為，甚至依靠包工頭或者聯(lián)營(yíng)隊伍去跑營(yíng)銷(xiāo)，如此拿到的項目訂單，極容易脫離企業(yè)法人的控制，從而大大降低了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源的穩定性和企業(yè)法人組織項目施工的自主性。另外，工程項目營(yíng)銷(xiāo)工作離不開(kāi)第一手的信息和長(cháng)期的跟蹤服務(wù)，所以建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和整體布局至關(guān)重要。尤其是區域辦事處，承擔著(zhù)建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)終端和橋頭堡作用，其職能的發(fā)揮和工作的力度對企業(yè)最終的營(yíng)銷(xiāo)成果將會(huì )產(chǎn)生較大的影響。

　　2.4隊伍建設不到位

　　搞好營(yíng)銷(xiāo)工作離不開(kāi)一個(gè)務(wù)實(shí)高效、作風(fēng)優(yōu)良、能征善戰的團隊，但是部分建筑施工企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)隊伍的管理上重考核、輕管理，重結果、輕培訓，導致?tīng)I銷(xiāo)人員的能力和素質(zhì)參差不齊，缺乏系統全面的培訓，業(yè)務(wù)能力難以滿(mǎn)足工作需要。編標人員不能透徹理解招標文件，缺乏科學(xué)完整的投標評價(jià)體系，投標評審流于形式，難以發(fā)覺(jué)投標中存在的問(wèn)題。報價(jià)人員不能充分認識工程量清單報價(jià)和估計投標風(fēng)險，報價(jià)比較隨意盲目，僅依據以往經(jīng)驗和市場(chǎng)行情進(jìn)行報價(jià)，致使“一投就飛”和“一中就虧”的現象屢見(jiàn)不鮮。外業(yè)人員為了完成任務(wù)，獲得提成，存在投機心理，唯“項目”是圖，不管盈虧，不顧項目質(zhì)量和企業(yè)成本，導致企業(yè)承擔很大的履約風(fēng)險。

　　3研究探討策略方法

　　3.1樹(shù)立新的銷(xiāo)營(yíng)理念，提升企業(yè)品牌影響力

　　在當前的市場(chǎng)環(huán)境下，建筑施工企業(yè)要想持續獲取施工項目更多地需要通過(guò)滾動(dòng)發(fā)展來(lái)實(shí)現，一般是以一個(gè)可操作項目或在建項目為起點(diǎn)，然后由項目“吸引”項目，最終使一點(diǎn)擴展成一片。這個(gè)過(guò)程是個(gè)連鎖反應，它需要企業(yè)牢固樹(shù)立“品牌經(jīng)營(yíng)”的理念，不斷提升企業(yè)軟實(shí)力。①企業(yè)需要通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠實(shí)守信來(lái)實(shí)現品牌形象的提升，再通過(guò)自主創(chuàng )新來(lái)強化企業(yè)品牌影響力與核心競爭力。②把握好在建項目質(zhì)量關(guān)，發(fā)揮品牌效應以吸引更多客戶(hù)的.關(guān)注。一旦建設項目出現問(wèn)題必然會(huì )導致接企業(yè)形象受損，為企業(yè)后續的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作產(chǎn)生不良影響。因此，施工企業(yè)務(wù)必樹(shù)立起“現場(chǎng)就是市場(chǎng)”的理念，堅持“做好一項工程、樹(shù)立一座豐碑、廣交一方朋友”的原則，加強項目全程監督，完善項目管理，保障建設質(zhì)量，讓業(yè)主滿(mǎn)意，力求打造一系列讓業(yè)主滿(mǎn)意的精品工程來(lái)塑造企業(yè)的品牌名片。這對施工企業(yè)在區域市場(chǎng)的影響力和滲透力的增強具有較好的作用，從而為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供良好的環(huán)境，實(shí)現持續滾動(dòng)發(fā)展。

　　3.2改進(jìn)工作流程，完善職能分工

　　提到建筑施工企業(yè)招投標工作，不少施工企業(yè)人員或領(lǐng)導都會(huì )認為這是經(jīng)營(yíng)部門(mén)或市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)的事情。其實(shí)，招投標不只是經(jīng)營(yíng)部門(mén)的事情，而是一項需要全員參與協(xié)作，全過(guò)程管理和控制，全方位施展營(yíng)銷(xiāo)手段和策略的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，它涉及到了企業(yè)的多個(gè)職能，需要做好全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)策劃。例如：信息收集、營(yíng)銷(xiāo)策略的研究等等。事實(shí)上，一個(gè)完善的建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織系統，應該具有六類(lèi)職能。這些職能的設立可根據企業(yè)大小而定，它可以是獨立的部門(mén)，也可以融入其他部門(mén)，通過(guò)不斷溝通和協(xié)調，讓各部門(mén)密切配合，完成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程。實(shí)際上，為減少不必要的中間管理層次和環(huán)節，優(yōu)化辦事流程，促進(jìn)組織高效性、靈活性、溝通性，施工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織結構應根據的上圖中六大職能建立起以市場(chǎng)為導向，以客戶(hù)為中心，以營(yíng)銷(xiāo)工作流程為主線(xiàn)，打破部門(mén)界限的矩陣式營(yíng)銷(xiāo)組織。

　　3.3加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設，提高綜合實(shí)力

　　從流程管理的層面來(lái)看，施工建筑施工企業(yè)要完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系并保持持續運行，重點(diǎn)是提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)和強化營(yíng)銷(xiāo)管理的業(yè)務(wù)流程。①加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設，把好選人用人關(guān)。要始終堅持德才兼備、以德為先的用人標準，依據發(fā)展需要、能力業(yè)績(jì)去選擇、任用和提拔營(yíng)銷(xiāo)人員，要關(guān)心營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(cháng)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的健康流動(dòng)，讓營(yíng)銷(xiāo)人才“有激情、有干勁、有奔頭”，保持營(yíng)銷(xiāo)隊伍的流動(dòng)性、先進(jìn)性和活力性，充分發(fā)掘和調動(dòng)各層級、各專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng )造性，形成營(yíng)銷(xiāo)系統的整體合力。通過(guò)持續開(kāi)展系統培訓，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力，以適應市場(chǎng)形勢變化提出新要求。②應建立科學(xué)流暢的營(yíng)銷(xiāo)工作流程。要秉承“全員營(yíng)銷(xiāo)”理念，建立健全“法人本部總體策劃、企業(yè)領(lǐng)導上層公關(guān)，營(yíng)銷(xiāo)人員具體對接，相關(guān)部門(mén)服務(wù)支撐”的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作體系與流程完善的過(guò)程管控體系，完善風(fēng)險防控和評審決策程序，從源頭上提高營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，規避風(fēng)險。

　　3.4增強服務(wù)意識，開(kāi)展立體營(yíng)銷(xiāo)

　　隨著(zhù)政府依法治國和反腐倡廉的持續推進(jìn)，行業(yè)監管制度日趨完善，市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生深刻變化。在新形勢下傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式必將面臨嚴峻挑戰，盡快適應形勢變化，不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式。①要本著(zhù)誠實(shí)守信的原則，樹(shù)立服務(wù)至上的理念，關(guān)注客戶(hù)需求，提供全方位的服務(wù)與幫助。要為業(yè)主著(zhù)想，利用企業(yè)的綜合能力、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢、便利條件和社會(huì )關(guān)系開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作，為其排憂(yōu)解難，提供持續服務(wù)，不僅要錦上添花，更要雪中送炭，充分建立彼此的信任和好感。②要細心了解、全面掌握業(yè)主決策層、管理層、操作層的內部結構和關(guān)系，適時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)的方向和角度，按照關(guān)系層級和工作職能開(kāi)展全方位的營(yíng)銷(xiāo)工作，形成有重點(diǎn)、多層次的立體營(yíng)銷(xiāo)，力爭達到眾望所歸、水到渠成的目的。

　　3.5加強營(yíng)銷(xiāo)策劃，注重過(guò)程管理

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項復雜的系統工程，要提高項目的中標率和預期收益，就必須加強營(yíng)銷(xiāo)策劃：①要開(kāi)展區域市場(chǎng)分析，及時(shí)準確地收集區域內行業(yè)政策、建設規劃、資金狀況、競爭對手、招評標辦法等情況，為選擇重點(diǎn)項目開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作提供指導。②要認真研究項目特點(diǎn)，深入分析業(yè)主心態(tài)、招標辦法的設置條件、以往招標的習慣做法及競爭對手的優(yōu)劣勢和報價(jià)策略等，確立工作目標，制定策劃方案，明確責任分工，采取靈活有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)要研究分析各種因素的變化情況，及時(shí)調整策略方法，確保營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處、取得實(shí)效。最后要做好全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)不能簡(jiǎn)單地停留在前期跟蹤和投標階段，還要貫穿項目施工生產(chǎn)、驗收交付、客戶(hù)回訪(fǎng)的全過(guò)程，要樹(shù)立“項目施工也是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程”、“現場(chǎng)就是市場(chǎng)”的理念，要信守合同承諾，確保工程項目的安全、質(zhì)量和工期要求，加強與工程各方的溝通聯(lián)系，提升企業(yè)的信用等級。

　　4結語(yǔ)

　　隨著(zhù)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展，建筑施工業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)也在不斷的發(fā)展。而建筑施工企業(yè)是以項目訂單為生命線(xiàn)，這就決定了施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和普通企業(yè)相比存在著(zhù)極大的不同。因此，企業(yè)應在科學(xué)分析市場(chǎng)環(huán)境、自身的資源和競爭能力的基礎上，不斷創(chuàng )新并綜合運用各種營(yíng)銷(xiāo)手段和策略，努力維護企業(yè)形象，不斷提高市場(chǎng)競爭力，以提升企業(yè)的生存和發(fā)展能力。

　　參考文獻

　　[1]南曉宇.施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)投標管理[J].隧道建設，20xx.

　　[2]顧勇新.中國建筑業(yè)現狀及發(fā)展趨勢施工技術(shù)，20xx

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論3

　　一、前言

　　隨著(zhù)電子信息技術(shù)的迅猛發(fā)展,以及全球經(jīng)濟一體化進(jìn)程的逐漸深入,網(wǎng)絡(luò )逐漸縮短了時(shí)間和空間的差距,電子商務(wù)給傳統的商務(wù)活動(dòng)帶來(lái)了巨大的轉變,是對社會(huì )經(jīng)濟的一次革命性的影響。電子商務(wù)大環(huán)境下,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨著(zhù)前所未有的巨大變革。

　　二、電子商務(wù)的界定及其主要特征

　　電子商務(wù)其主要內容包括兩個(gè)方面:一是商貿活動(dòng),而是電子方式。所謂電子商務(wù)指的就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行的種類(lèi)多樣的商務(wù)活動(dòng),指的是包含交易、支付、關(guān)高、服務(wù)等各種貿易活動(dòng)的電子化。其主要特征在于:網(wǎng)絡(luò )特征、方便性、整體性、安全性以及協(xié)調性。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境在電子商務(wù)大環(huán)境下的轉變

　　首先,市場(chǎng)環(huán)境全球化。隨著(zhù)國際經(jīng)濟一體化進(jìn)程的逐漸深入,國內外經(jīng)濟交流的日益增多,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給國際間的經(jīng)濟交流和往來(lái)減少了限制和制約。另外,網(wǎng)絡(luò )化的營(yíng)銷(xiāo)手法也促進(jìn)了市場(chǎng)全球化的進(jìn)程�，F代社會(huì )市場(chǎng)已經(jīng)是全球化的市場(chǎng),我們面臨的市場(chǎng)不再只針對國內市場(chǎng),而是針對國際市場(chǎng)。

　　其次,營(yíng)銷(xiāo)方式和盈利方式的轉變。傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式通過(guò)中間商進(jìn)行銷(xiāo)售,銷(xiāo)售鏈接很長(cháng),商品要經(jīng)過(guò)多次轉手才能從企業(yè)手中到達消費者手中,現在的電子商務(wù)可以直接讓產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)與客戶(hù)進(jìn)行交流,通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)完成交易,節約了大量的中間環(huán)節,也有利于服務(wù)質(zhì)量的提升。另外,商品價(jià)格也由于不經(jīng)過(guò)中間商的加價(jià)得到了大幅度的下降,有利于消費者獲得較多的利益,同時(shí)也可以促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟效益的提高。

　　第三,支付手段的改變�，F代社會(huì )電子商務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了網(wǎng)上支付這種全新的支付手段,不同通過(guò)現金交易來(lái)完成交易,電子貨幣支付節約了更多的時(shí)間,使消費變得方便快捷。

　　四、電子商務(wù)大環(huán)境下?tīng)I銷(xiāo)理念的轉變

　　現階段,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念隨著(zhù)電子商務(wù)的迅速發(fā)展發(fā)生了根本性的改變,這種電子商務(wù)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更趨向于通過(guò)宣傳手段讓消費者對商品產(chǎn)生了解,促進(jìn)購買(mǎi)欲望。

　　首先,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)理念�，F代社會(huì )隨著(zhù)信息技術(shù)的迅猛發(fā)展,信息技術(shù)開(kāi)始與營(yíng)銷(xiāo)手段相結合,開(kāi)辟了嶄新的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,在營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節中出現了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)理念。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)給消費者帶來(lái)了很多的方便,也給商家帶來(lái)了更多的利潤,受到了很多現代消費者的青睞。

　　其次,綠色營(yíng)銷(xiāo)理念�？沙掷m發(fā)展戰略有利于增加我們國家的.綜合競爭實(shí)力,有利于我國國際地位的提高。解決資源,對環(huán)境進(jìn)行保護使可持續發(fā)展的根本目標,綠色營(yíng)銷(xiāo)充分體現了資源方面的節約,與可持續發(fā)展戰略不謀而合。

　　再次,創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)和個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)�，F代社會(huì ),隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展以及科學(xué)技術(shù)的騰飛,人們的個(gè)性化需求也開(kāi)始逐漸的展現出來(lái),企業(yè)需要根據客戶(hù)的實(shí)際需求,制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)手段,借以符合市場(chǎng)的新需求,因此,企業(yè)必須不斷的對營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行創(chuàng )新,開(kāi)發(fā)新的可以吸引客戶(hù)眼球的產(chǎn)品,按照客戶(hù)的需求來(lái)定制個(gè)性化產(chǎn)品,注重迎合消費者的不同需求。另外,對營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行及時(shí)的調整,借以提高自身的競爭力。另外,還需要根據消費者關(guān)鍵的具體改變以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的具體變化判斷消費者的愛(ài)好和行為,電子商務(wù)不受時(shí)間和空間的限制,使消費者和產(chǎn)品更加接近,企業(yè)必須樹(shù)立起以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念,改變傳統的以企業(yè)自身為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念。做到為客戶(hù)著(zhù)想。有利于企業(yè)在市場(chǎng)競爭中提高綜合競爭實(shí)力。

　　五、電子商務(wù)大環(huán)境下?tīng)I銷(xiāo)理念的創(chuàng )新

　　首先,可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)。電子商務(wù)平臺使每個(gè)企業(yè)都處于平等的地位,品牌的拓展可以通過(guò)媒體廣告以及網(wǎng)絡(luò )廣告的形式來(lái)完成,網(wǎng)絡(luò )品牌營(yíng)銷(xiāo)成本低,而且反響好,可以為企業(yè)節約不少宣傳資金,起到更好的宣傳效果。

　　其次,可以重新定位企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略以及產(chǎn)品特征。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略一定要注重于消費者之間的溝通和互動(dòng),積極維系好企業(yè)和消費者之間的關(guān)系,客戶(hù)的滿(mǎn)意度是保證企業(yè)經(jīng)濟效益的一個(gè)重要指標,所以,企業(yè)必須重視客戶(hù)滿(mǎn)意度,在制定營(yíng)銷(xiāo)手段的時(shí)候要積極為客戶(hù)著(zhù)想,滿(mǎn)足消費者意愿的同時(shí),提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

　　六、總結

　　綜合以上,現代社會(huì ),經(jīng)濟全球化時(shí)代,各國之間的經(jīng)濟競爭也變得更加激烈,想要提高我國的綜合經(jīng)濟實(shí)力,使我國的綜合國力得到增強,就要積極的發(fā)展電子商務(wù),借助電子商務(wù)給經(jīng)濟帶來(lái)的嶄新的發(fā)展來(lái)提升我國的整體經(jīng)濟發(fā)展水平,充分運用電子商務(wù)大環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,提高企業(yè)的經(jīng)濟水平和經(jīng)營(yíng)水平,促進(jìn)我國經(jīng)濟的發(fā)展。企業(yè)一定不能固守傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,必須及時(shí)的根據自身情況進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)理念的轉變,積極的吸收和借鑒先進(jìn)的電子商務(wù)時(shí)代適用的全新的營(yíng)銷(xiāo)理念,創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略,提高經(jīng)濟效益。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論4

　　民辦高校作為職業(yè)技術(shù)教育、應用技術(shù)教育的主要實(shí)施者，如何構建起一套適合民辦高校開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育的課程，并依托精品資源共享課建設項目這個(gè)載體對大學(xué)生實(shí)施有效的教育，是當前高校教育亟待解決的問(wèn)題。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精品資源共享課建設的基本思路

　　(一)市場(chǎng)管梢精品資源共享課程特色介紹

　　通過(guò)講授產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念、基本原理、基本方法及其發(fā)展動(dòng)態(tài)的講授和研究，使學(xué)生把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念及理論的演變和新發(fā)展;并對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐中的某些新問(wèn)題進(jìn)行研究和探討。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐現狀及其案例分析，了解和借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現實(shí)，加強感性認識;運用理論知識進(jìn)行分析，培養和提高學(xué)生的綜合分析能力和語(yǔ)言表達能力。在已有的案例庫資料的基礎上追蹤典型案例農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新發(fā)展，通過(guò)對其不斷完善篩選形成案例庫更新;同時(shí)選擇具有一定影響力和代表性的新案例引人課堂。運用音像案例的.觀(guān)摩、文本案例的分析討論、模擬性案例的操作來(lái)進(jìn)行教學(xué)。

　　初步運用農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論解決企業(yè)在農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的某些實(shí)際問(wèn)題，提高學(xué)生的實(shí)際調研能力、分析研究能力、社會(huì )交往能力，文字表達能力。要求學(xué)生運用所學(xué)理論對企業(yè)的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行實(shí)際的調查、分析、診斷，并提出農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)方案。

　　(二)農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)梢精品資源共享課程的創(chuàng )新性

　　農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的必修基礎課程，通過(guò)本課程的教學(xué)，使學(xué)生成為既具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識又兼有營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力，既懂營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)又懂營(yíng)銷(xiāo)管理基本知識的復合應用型人才。使受教學(xué)生能夠掌握國內外主要產(chǎn)品的供求狀況、區域分布以及營(yíng)銷(xiāo)特性，了解國內外營(yíng)銷(xiāo)理論研究中的前沿熱點(diǎn)。能夠運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、方法分析和解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際問(wèn)題，培養學(xué)生綜合素質(zhì)能力，成為具有創(chuàng )新性、實(shí)踐能力以及開(kāi)拓精神的實(shí)用型人才，為未來(lái)參加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐打下堅實(shí)基礎。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)梢的教學(xué)方法與手段

　　筆者總結出了一、二、三、四、五的教學(xué)模式：一、二、三、四、五的教學(xué)模式，即貫穿一條主線(xiàn)、實(shí)施兩個(gè)教學(xué)方法、把握三個(gè)重點(diǎn)、聯(lián)系四個(gè)實(shí)際、抓好五個(gè)環(huán)節。

　　(一)貫穿一條主線(xiàn)，著(zhù)重強調在教學(xué)中要強調產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思路、觀(guān)念、思想和理念，特別是強調一個(gè)“度”的把握;

　　(二)實(shí)施兩個(gè)教學(xué)方法，一是案例教學(xué)，一是互動(dòng)教學(xué);

　　(三)把握三個(gè)重點(diǎn)，即：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、市場(chǎng)調研與預測、4PS的分析;

　　(四)聯(lián)系四個(gè)實(shí)際：國內外實(shí)際、企業(yè)成功實(shí)際、學(xué)校實(shí)際、個(gè)人成功實(shí)際;

　　(五)抓好五個(gè)環(huán)節：筆記、作業(yè)、討論、論文、演講。

　　案例分析與情景模擬式教學(xué)：結合國內外最新、最具代表性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行課堂教學(xué)，促使學(xué)生關(guān)注現實(shí)問(wèn)題，激起其將理論運用于實(shí)踐的嘗試熱情，培養學(xué)生分析和解決實(shí)際間題的能力。

　　互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)：以問(wèn)題為導向，開(kāi)啟學(xué)生的思維，增強學(xué)生的注意力，提高其聽(tīng)課興趣，達到高質(zhì)量的教學(xué)效果，并通過(guò)小組討論、頭腦風(fēng)暴等方式，培養學(xué)生的思考、表達等能力和團隊精神。

　　創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)教育實(shí)踐：為使學(xué)生能夠將所學(xué)農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識應用于實(shí)踐，同時(shí)拓展學(xué)生的就業(yè)面，學(xué)校鼓勵有條件的在校學(xué)生在專(zhuān)業(yè)教師的指導下自主創(chuàng )業(yè)，在全校范圍內開(kāi)展創(chuàng )新教育，提倡創(chuàng )新精神。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精品資源共享課建設的資源特色

　　(一)以培養綜合管理技能為主線(xiàn)，建立完善的教學(xué)內容體系

　　在精品視頻公開(kāi)課建設過(guò)程中使整個(gè)農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)內容以這種綜合管理技能為主線(xiàn)進(jìn)行設計。使學(xué)生掌握兩大基礎。一是農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎能力，包括農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論和職能的掌握，農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐者素質(zhì)和技能的提升。二是發(fā)展能力，包括創(chuàng )新意識培養和創(chuàng )新手段的掌握。

　　培養學(xué)生六大關(guān)鍵能力。按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合管理的需要，本課程要重點(diǎn)培養學(xué)生的六大關(guān)鍵能力，即環(huán)境分析能力、市場(chǎng)調研能力、市場(chǎng)預測能力、4PS分析能力、相關(guān)農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力、國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。在本課程中，在介紹六大職能基本原理的基礎上，重點(diǎn)放在農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需的實(shí)用技能上。這部分是本課程的主體與重心。

　　(二)課程建設的主要步賺

　　1.精品視頻資源共享課的要求進(jìn)行本課程的建設，同時(shí)引進(jìn)、補充新的課程組成，優(yōu)化課程組師資隊伍的職稱(chēng)結構和年齡結構。

　　2.修訂和完善配套教材建設，特別是要出版實(shí)踐性教材，完善教學(xué)文件的管理。建立齊全的教學(xué)大綱、教學(xué)進(jìn)度表、習題集、講義、試題庫等教學(xué)資料，輸人計算機進(jìn)行管理。制作或完善本課程的多媒體課件、資料庫、模擬實(shí)驗等。

　　3.補充和完善網(wǎng)絡(luò )教學(xué)資源，在網(wǎng)站中建立教師和學(xué)生的互動(dòng)平臺，開(kāi)展在線(xiàn)討論和教學(xué)，并提供大童的課外閱讀材料，供學(xué)生自學(xué)。

　　總之，通過(guò)本課程的教學(xué)，改變過(guò)去“課程單一型”的人才培養模式，培養學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識融合和知識復合能力，提升學(xué)生的知識轉換與遷移能力、知識綜合運用能力和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)決策能力。按照建立國家、省廳對精品資源共享課程的要求，系統扎實(shí)地對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建設課程的各個(gè)環(huán)節進(jìn)行協(xié)調整合，提高學(xué)生場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)驗實(shí)踐能力。學(xué)會(huì )用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、方法分析和解決企業(yè)、產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際問(wèn)題，培養學(xué)生綜合素質(zhì)，為畢業(yè)后成功地走上社會(huì )參加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐打下良好的基礎。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論5

　　渠道管理的目的是約束和規范營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )成員的行為，使其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)以最合理的成本將產(chǎn)品交付用戶(hù)，保證交貨期符合用戶(hù)要求，并通過(guò)管理使其能更好地為廠(chǎng)家服務(wù)。

　　一、國外轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理

　　1.建立規范的業(yè)務(wù)流程和標準。一旦制造商同其合作伙伴簽訂授權經(jīng)營(yíng)協(xié)議，授權經(jīng)營(yíng)者必須根據協(xié)議的規定，嚴格根據制造商的業(yè)務(wù)流程和標準開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，否則的話(huà)將面臨制造商對其停業(yè)整頓，甚至解除授權經(jīng)營(yíng)協(xié)議的處罰。制造商通過(guò)授權經(jīng)營(yíng)者使用其提供的訂單軟件、配件訂購和銷(xiāo)售軟件、維修軟件、索賠軟件、財務(wù)軟件等一系列應用軟件來(lái)對授權經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行有效地管理和控制。

　　2.區域管理和地區代表巡回制度。為了減少管理的跨度，減少管理風(fēng)險，外國轎車(chē)制造商均通過(guò)劃分區域的方法對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行管理。在各區域中心，將完成整車(chē)銷(xiāo)售、配件銷(xiāo)售、售后服務(wù)、培訓等管理工作。同時(shí)，在各區域中心,設置—批現場(chǎng)巡回管理人員，來(lái)對經(jīng)銷(xiāo)商的現場(chǎng)工作進(jìn)行指導。日本汽車(chē)廠(chǎng)家認為，健全企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的重點(diǎn)在于特許經(jīng)營(yíng)者，而實(shí)行“地區擔當員”制度正是加強對經(jīng)銷(xiāo)店的組織領(lǐng)導和經(jīng)營(yíng)指導的有效措施,這種措施最先由神谷正太郎提出。地區擔當員由各廠(chǎng)家銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售科長(cháng)和科長(cháng)助理等干部擔任,按地區分工，每人負責5個(gè)特約經(jīng)銷(xiāo)店的工作,每月大部分時(shí)間在那兒巡回工作,其工作內容主要包括人事管理、工資管理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的合理化和對推銷(xiāo)員進(jìn)行指導。由于這些地區擔當員親臨特約經(jīng)銷(xiāo)店的工作，從而保證了企業(yè)銷(xiāo)售體系的健全和發(fā)展。并且，這種制度將責任和權利明晰化,促進(jìn)了員工的積極性，并很好地約束了經(jīng)銷(xiāo)商的行為，使其行為規范化、合理化，與企業(yè)步調一致。另外，德國大眾汽車(chē)公司的區域中心也有專(zhuān)門(mén)的現場(chǎng)代表進(jìn)行區域性的巡回，專(zhuān)門(mén)對經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行巡回、指導和監督。

　　3.統一會(huì )計制度。日本各汽車(chē)廠(chǎng)家要求其所屬的經(jīng)銷(xiāo)店和代理店定期向銷(xiāo)售公司(部)報告經(jīng)營(yíng)情況,實(shí)行統一會(huì )計制度。豐田、日產(chǎn)及三菱等廠(chǎng)家，對各自經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)會(huì )計科目及其內容實(shí)行標準化管理，經(jīng)營(yíng)好壞用數字表示，精心計算每輛車(chē)的利潤及銷(xiāo)售費用，銷(xiāo)售點(diǎn)定期向銷(xiāo)售公司提供標準格式的經(jīng)營(yíng)報告，使得廠(chǎng)家能夠通過(guò)分析這些情況了解經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)向，有利于模型化管理。德國大眾和美國通用公司也在其授權的經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行統一的會(huì )計報表制度。德國大眾對所有的經(jīng)銷(xiāo)商安裝統一的計算機財務(wù)軟件，并通過(guò)通訊網(wǎng)絡(luò )將報表數據傳遞到總部,從而明確地了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售、服務(wù)、配件銷(xiāo)售等的經(jīng)營(yíng)狀況。

　　4.進(jìn)行劃區域的銷(xiāo)售。外國轎車(chē)制造商對零售商進(jìn)行劃區域的銷(xiāo)售管理，每個(gè)零售商有其一定的銷(xiāo)售范圍，在這個(gè)區域內零售商進(jìn)行相應的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。如曰本豐田公司在日本本土建立經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )時(shí)考慮一縣一店制，在各經(jīng)銷(xiāo)區域內，零售商對其轄區內的用戶(hù)進(jìn)行研究和分析，掌握每個(gè)家庭的經(jīng)濟收入、經(jīng)濟來(lái)源、車(chē)輛使用狀況、車(chē)輛年限、人口構成等，保持與用戶(hù)良好的人際關(guān)系，分片負責，登門(mén)銷(xiāo)售，開(kāi)展系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以此來(lái)保證銷(xiāo)售量的平穩增長(cháng)。這種劃區域的銷(xiāo)售,規定零售商不得在區域范圍外設置代辦點(diǎn)和分店。不得跨區域競爭使得汽車(chē)市場(chǎng)的每塊地盤(pán)都反復“翻耕”，幾乎每一個(gè)顧客都有豐田公司的銷(xiāo)售人員“盯”著(zhù)。

　　5.建立統一的品牌形象和規劃。外國的轎車(chē)制造商非常重視授權經(jīng)營(yíng)者的形象建設，并對所有授權經(jīng)營(yíng)者的外部標準、內部設施以及員工的服飾等進(jìn)行統一規劃，并對工作流程、服務(wù)標準等軟件也進(jìn)行統一的培訓，從而將制造商的品牌形象和授權經(jīng)營(yíng)者的形象統一起來(lái)，通過(guò)硬件和軟件的建設和提高，使用戶(hù)在各經(jīng)銷(xiāo)商處能享受到同樣的服務(wù)。德國大眾汽車(chē)公司對其授權經(jīng)營(yíng)者的外觀(guān)、標識、內部的裝飾材料、展廳位置、大小、維修工具、辦公桌及銷(xiāo)售人員、維修人員的服裝等各細節均進(jìn)行統一的規劃，同時(shí)對業(yè)務(wù)的工作流程、檔案等均進(jìn)行統一設置,統一維修工時(shí)，使得每個(gè)用戶(hù)到授權經(jīng)營(yíng)者處可享受到一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和基本一致的價(jià)格。從而通過(guò)這種品牌的營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)達到用戶(hù)的滿(mǎn)意和忠誠。

　　6.經(jīng)銷(xiāo)商的情報化。豐田公司應用合理化的“準時(shí)化生產(chǎn)方式”，即采用“多品種、小批量”生產(chǎn)。銷(xiāo)售方式采用訂單銷(xiāo)售，在這種方式下，原則是只生產(chǎn)能夠售完的汽車(chē)。這就要求其有一個(gè)完整的惰報系統，加強與經(jīng)銷(xiāo)店的情報交流。從20世紀60年代始建的POS(經(jīng)銷(xiāo)店管理系統）實(shí)現了生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)店的直線(xiàn)情報交流，使情報交流的效率大大提高。隨著(zhù)計算機網(wǎng)絡(luò )的建立，對信息處理的功能也大大提高。目前，經(jīng)銷(xiāo)商的情報系統根據市場(chǎng)的情況，制定年度、季度、月度計劃，并根據月度和每天訂貨計劃來(lái)調整年度、季度、月度計劃的不確定預測結果，這些計劃與生產(chǎn)企業(yè)的情報網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)而提供給制造商，使制造商能迅速地對生產(chǎn)計劃做出相應的調整,從而實(shí)現了縮短生產(chǎn)周期和減少庫存風(fēng)險，并使得用戶(hù)從訂貨到收到新車(chē)縮短到只需12天左右。從別的國家來(lái)看，各轎車(chē)廠(chǎng)也非常重視對經(jīng)銷(xiāo)商的情報管理。美國通用在全球的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都開(kāi)通其專(zhuān)門(mén)的計算機網(wǎng)絡(luò )，通過(guò)計算機了解各經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售訂單、用戶(hù)狀況等，并以此了解市場(chǎng)情況、經(jīng)銷(xiāo)商的'經(jīng)營(yíng)情況，從而對其做出相應的支持和幫助。

　　7.加強培訓。從各國轎車(chē)廠(chǎng)看，對授權經(jīng)營(yíng)者的管理一個(gè)很重要的方法是對授權經(jīng)營(yíng)者的技術(shù)培訓，從銷(xiāo)售技術(shù)、服務(wù)技術(shù)等方面對授權經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行培訓，曰本豐田公司1974年在名古屋修建了一所研修中心，培訓一定素質(zhì)的推銷(xiāo)員，并對各經(jīng)銷(xiāo)部門(mén)的管理人員進(jìn)行培訓，每年約有15000人次的培訓。另外，通用、福特、大眾公司均非常重視培訓工作。通過(guò)培訓，大大增加系統的抗風(fēng)險能力。

　　這一系列的管理措施,有效地將渠道緊密地受控于生產(chǎn)企業(yè)，形成了企業(yè)的嚴密的外部性,并使其有機地結合起來(lái)，為企業(yè)服務(wù)。用豐田公司的話(huà)就是形成了“擁有用戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商和擁有經(jīng)銷(xiāo)店的豐田公司”。

　　二、中國轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理

　　國內轎車(chē)制造商對營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的管理，很多是從國外母公司或技術(shù)引進(jìn)公司處拷貝過(guò)來(lái)的，但是，由于涉及國內轎車(chē)市場(chǎng)的一些特殊性,拷貝開(kāi)始走樣，從而使得轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )出現混亂。目前國內轎車(chē)制造商銷(xiāo)售管理的問(wèn)題基本上是一致的，因營(yíng)銷(xiāo)管理方法和政策的原因而造成了轎車(chē)市場(chǎng)的混亂和轎車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的投機，并且激化了經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)企業(yè)的矛盾，使用戶(hù)對產(chǎn)品的滿(mǎn)意度下降。

　　1.分銷(xiāo)中心和區域中心的建設及現場(chǎng)區域經(jīng)理。上汽銷(xiāo)售總公司在全國逐漸建成24家分銷(xiāo)中心，其本意是加強對地方經(jīng)銷(xiāo)商的管理，促進(jìn)銷(xiāo)售。神龍公司的區域中心(商務(wù)代表處)是神龍公司在全國各地的區域管理中心，但是由于每個(gè)大區人員太少，尤其是缺少售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)人員，使得工作跨度太大，而且由于管理職能不明確，各項任務(wù)都得通過(guò)武漢總部，從而導致與經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)調不暢，沒(méi)有真正起到大區的管理職能。

　　另外，目前國內各轎車(chē)生產(chǎn)企業(yè)都專(zhuān)門(mén)設有現場(chǎng)的區域經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行現場(chǎng)巡回，如上海大眾、一汽大眾、神龍公司等。但是，經(jīng)過(guò)調查發(fā)現，大部分現場(chǎng)經(jīng)理由于無(wú)法現場(chǎng)解決問(wèn)題，再加上現場(chǎng)經(jīng)理與總部的協(xié)調問(wèn)題，使得銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的問(wèn)題不能及時(shí)得到解決，造成問(wèn)題積壓，從而增加對網(wǎng)絡(luò )管理的難度。

　　2.對經(jīng)銷(xiāo)商的支持和考核。長(cháng)期以來(lái)，生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商的支持主要體現在年終返利上,以銷(xiāo)售量為經(jīng)銷(xiāo)商主要考核標準的返利制度，使得經(jīng)銷(xiāo)商不注重服務(wù)，只注重銷(xiāo)售量，很多經(jīng)銷(xiāo)商以低價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，多銷(xiāo)多虧，他們往往指望銷(xiāo)售總公司年度的巨額返利，從而將虧損拉平，一旦銷(xiāo)售總公司不進(jìn)行返利,那么大部分經(jīng)銷(xiāo)商將出現巨額的虧損，從而造成銷(xiāo)售隊伍流失和轉入競爭對手的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )中。在經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售管理政策的改變后，各企業(yè)銷(xiāo)售渠道的虧損基本得以制止，但單車(chē)利潤只有500?20xx元左右,遠小于國外的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的利潤。

　　目前，認識到年底返利政策的弊端，國內各轎車(chē)制造商基本上已經(jīng)全部取消了年底的返利政策，而采用綜合指標考核后的小范圍獎勵。企業(yè)年度的綜合考核中主要包括銷(xiāo)售量、資金返回、信息反饋、硬件設施等。但是，其核心內容還是銷(xiāo)售量和資金返回，對硬件設施的考核沒(méi)有轉變到規劃和鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行投資,如神龍公司的獎勵最主要考核指標是月度銷(xiāo)售量計劃完成、資金返回程度等。一汽大眾的考核指標中，除了對銷(xiāo)售量的考核外，還增加了對信息反饋的考核(主要指新車(chē)用戶(hù)檔案的反饋），對于考核不合格的維修站將取消其銷(xiāo)售傭金。這些政策的推出，在一定程度上完善了考核指標，但這種考核力度對于規范經(jīng)銷(xiāo)商的行為和發(fā)展方向還很不夠。

　　在1999年，上汽銷(xiāo)售總公司在學(xué)習德國大眾對銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的管理方法后，推出了特許經(jīng)銷(xiāo)商制度和“三毛利”政策。上海汽車(chē)銷(xiāo)售總公司通過(guò)品牌專(zhuān)營(yíng)的思路，將傳統的經(jīng)銷(xiāo)商改造為特許經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)“三毛利”政策來(lái)推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的改造。對特許經(jīng)銷(xiāo)商除了考慮銷(xiāo)售毛利外，還根據其硬件投資情況和服務(wù)情況相應地給予投資毛利和服務(wù)毛利。雖然這套政策比較全面地對經(jīng)銷(xiāo)商的各項行為和投資進(jìn)行了引導，但是，由于缺少細致的研究，推出了“三毛利”政策缺少其他管理政策的配套，將無(wú)法很好地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，而且投機的經(jīng)銷(xiāo)商很快就會(huì )發(fā)現投機機會(huì )的存在。

　　3.對售后服務(wù)的管理。國內各轎車(chē)制造商均面臨售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )管理的困難。主要表現在:供應部門(mén)和售后服務(wù)部門(mén)對零部件生產(chǎn)企業(yè)的配件外流無(wú)法控制，尤其是一些系統內配套的零部件企業(yè)。很多零部件生產(chǎn)企業(yè)在沒(méi)有經(jīng)過(guò)主機廠(chǎng)的許可，直接將配件銷(xiāo)售給維修企業(yè)，再加上假冒配件的沖擊，售后服務(wù)維修站經(jīng)營(yíng)狀況變差。目前，上海大眾、一汽大眾和神龍公司等企業(yè)的售后服務(wù)均面臨上述的問(wèn)題，從而也意味著(zhù)對維修站的控制能力下降。

　　4.對經(jīng)銷(xiāo)商和維修站的情報管理。國內各轎車(chē)制造商的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)對情報的管理開(kāi)始重視，如一汽大眾要求代理商將所有新車(chē)銷(xiāo)售的用戶(hù)檔案返回，并作為獎勵考核的主要指標之一。上汽銷(xiāo)售公司對所有授權經(jīng)銷(xiāo)商的軟件系統進(jìn)行統一的規劃，同時(shí)也要求經(jīng)銷(xiāo)商將銷(xiāo)售的新車(chē)用戶(hù)檔案返回。上海大眾在全國范圍內的維修站推廣統一的計算機管理系統，屆時(shí)可以將維修站的修理、索賠、用戶(hù)檔案、配件銷(xiāo)售、庫存等所有信息進(jìn)行查詢(xún)，并可分析各維修站的經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)狀況。

　　盡管?chē)鴥绒I車(chē)制造商開(kāi)始重視銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的情報化管理，但是，這些系統很多還是剛開(kāi)始起步，很多企業(yè)急需的基礎性數據庫都還沒(méi)有建成，計算機管理還處于起步階段等。另外，情報的收集和傳遞對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)成本巨大、見(jiàn)效慢的業(yè)務(wù)，故中國大部分經(jīng)銷(xiāo)商對此均不重視，很多原始數據均存在很大問(wèn)題。

　　5.品牌專(zhuān)營(yíng)的意識。由于國內轎車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的整體環(huán)境現狀決定了國內轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方法比較落后，國外比較通行的品牌觀(guān)念和品牌競爭的觀(guān)念沒(méi)有形成，使得制造商、零售商和維修站的經(jīng)營(yíng)沒(méi)有統一的規劃、沒(méi)有規范的服務(wù)，從而各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)各行其是、互不相干，并相互競價(jià)，導致經(jīng)營(yíng)范圍混亂、服務(wù)質(zhì)量下降、成本增加和利潤下滑，這種狀況是目前國內所有轎車(chē)廠(chǎng)都存在的問(wèn)題。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)管理分析結論

　　1.管理的層次不清晰。區域管理對零售商和維修站的控制力度不夠，這樣使得零售商的層次錯雜，大部分零售商既是批發(fā)商又是零售商，但由于互相競價(jià)的結果，使得利潤下滑很大。

　　2.對零售商的考核不夠全面。目前，國內轎車(chē)制造商的考核指標主要注重銷(xiāo)售數量，而沒(méi)有從銷(xiāo)售收入和贏(yíng)利兩方面進(jìn)行全面的考核，尤其是服務(wù)質(zhì)量方面來(lái)進(jìn)行考核，這對引導零售商提高服務(wù)質(zhì)量是不利的。

　　3.品牌的觀(guān)念很差。制造商和零售商均沒(méi)有將企業(yè)的品牌進(jìn)行規劃，從而制造商和零售商均沒(méi)有得到品牌經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的規模效應，反而是增加了零售商之間的內耗。

　　4.零售商的情報網(wǎng)絡(luò )不健全。目前中國轎車(chē)制造商的零售商情報網(wǎng)絡(luò )還沒(méi)有健全，而且零售商不被重視，這將影響到制造商對零售商經(jīng)營(yíng)內容的情報獲得。

　　牟春燕(作者單位:煙臺師范學(xué)院交通學(xué)院）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論6

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢分析

　　【摘要】市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變對營(yíng)銷(xiāo)提出的要求越來(lái)越高，營(yíng)銷(xiāo)的內容與方式?jīng)Q定了企業(yè)在市場(chǎng)上的競爭力。所謂“得市場(chǎng)者得天下”，市場(chǎng)環(huán)境決定了企業(yè)必須創(chuàng )新才能發(fā)展。本文以營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎，分析傳統營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展趨勢進(jìn)行一些探討。

　　【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);發(fā)展;趨勢

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念與發(fā)展歷程

　　營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是產(chǎn)生于美國的一門(mén)新興學(xué)科，最初只是廣告學(xué)范疇里的一個(gè)“推銷(xiāo)術(shù)”，真正的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)始于第二次世界大戰之后，那時(shí)，經(jīng)歷過(guò)戰亂的世界開(kāi)始大力發(fā)展經(jīng)濟，買(mǎi)方市場(chǎng)與賣(mài)方市場(chǎng)初步形成，市場(chǎng)的競爭初具雛形，因此，為了適應客觀(guān)經(jīng)濟的需要，現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)應運而生。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對象主要是企在市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)軌跡和活動(dòng)規律，簡(jiǎn)言之，就是研究賣(mài)方市場(chǎng)如何將自己的產(chǎn)品和服務(wù)轉移到買(mǎi)方市場(chǎng)。它要站在賣(mài)方市場(chǎng)的角度去考慮產(chǎn)品的競爭力、定價(jià)的合理性、使用的舒適度等等，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率，為企業(yè)賺取經(jīng)濟效益。

　　二、中國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　1.受眾對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認識處在初級階段。相較于20年前對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的陌生，今天的消費者對“顧客就是上帝”、“以消費者為中心”顯然不再陌生，但是相對于快速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟，受眾對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理解還處在初級階段，常年的計劃經(jīng)濟在其中也起到了不小的阻礙作用。

　　2.經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷(xiāo)理念滯后。中國的企業(yè)領(lǐng)導者對于營(yíng)銷(xiāo)概念的接收起步較晚，為了應付瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，不得不進(jìn)行惡補，這就造成企業(yè)的實(shí)際運作過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)理念的實(shí)踐率不高。實(shí)際的后果就是企業(yè)的庫存高，商品的流動(dòng)率慢，產(chǎn)品缺乏核心競爭力，產(chǎn)品售后運作慢等情況比比皆是。面對愈發(fā)理性的消費者，中國的企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)和把控市場(chǎng)方面的能力遠遠落后于形勢的發(fā)展需要。這是因為我國從改革開(kāi)放到和跨國企業(yè)的正面交鋒中間只有短短三十年的時(shí)間，時(shí)間永遠是培養成熟的一個(gè)關(guān)鍵性標志，三十年對于培養一個(gè)成熟的企業(yè)都是一件非常困難的事情，何況還要面對各種深層次的矛盾，企業(yè)的領(lǐng)導者在思想觀(guān)念上沒(méi)有充分的準備，自然無(wú)從談起將營(yíng)銷(xiāo)工作提升到戰略的高度。

　　3.企業(yè)的品牌意識淡薄。品牌是一個(gè)內涵非常廣泛的名詞，它決定了產(chǎn)品在消費者心目中的形象，這樣的形象包含了產(chǎn)品的質(zhì)量、企業(yè)的服務(wù)、消費者的滿(mǎn)意程度等等，它是企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念的集中體現，其樹(shù)立絕非一朝一夕之功，需要縝密的戰略思想和周密的計劃，要摒棄急功近利的行為，企業(yè)要認識到廣告作為一種輔助手段，只有和企業(yè)的實(shí)際行為相連接才能產(chǎn)生正面的強化形象的作用。目前，大部分的企業(yè)走入一個(gè)誤區：是將品牌建立停留在大量投放廣告的階段上，擅長(cháng)輿論造勢，卻忽視了產(chǎn)品的結構調整，用短期利益換取企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展。因此，先進(jìn)的技術(shù)和新穎的設計、堅實(shí)的質(zhì)量、誠信的聲譽(yù)、完善和便捷的服務(wù)才是企業(yè)在品牌建立過(guò)程中應該思考的問(wèn)題。

　　4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員素質(zhì)普遍較低。中國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作人員素質(zhì)普遍較低，這與他們的流動(dòng)性大有關(guān)系，造成流動(dòng)性過(guò)大的原因是因為他們的社會(huì )地位不高，收入與付出難成正比，工作壓力大;如果企業(yè)對他們的管理與培訓不到位，它們對于工作的認識只是停留在營(yíng)銷(xiāo)=推銷(xiāo)，也就很難再有發(fā)展的動(dòng)力，一旦遇到更好的職位就流失了。

　　5.中國的`市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景廣闊。綜上種種雖然是我們無(wú)法在短期內改變的現狀，但也應該看到，我們國家人口基數大，擁有著(zhù)世界上最大的市場(chǎng)，70%的農村等待開(kāi)發(fā)，這意味著(zhù)巨大的消費潛力和龐大的市場(chǎng)份額，對于剛剛在中國起步的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，只要企業(yè)找到適合的市場(chǎng)定位，是具備廣闊的發(fā)展前景的。

　　三、中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展前景

　　1.定位目標市場(chǎng)，細分營(yíng)銷(xiāo)策略。隨著(zhù)日臻完善的市場(chǎng)經(jīng)濟，消費者的購買(mǎi)心理越來(lái)越成熟，購買(mǎi)行為越來(lái)越理性，他們會(huì )從同類(lèi)商品的對比中選出最適合自己的商品，再有，不同的年齡段、不同的生活區域、不同的價(jià)值需求都決定了消費者在選擇上的差異性。因此，對市場(chǎng)中的目標人群進(jìn)行細分是一件非常必要的事情，它是企業(yè)走進(jìn)消費者最為便捷的途徑。這樣的營(yíng)銷(xiāo)策略一定要是圍繞著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)目標而進(jìn)行的，把市場(chǎng)細分為各個(gè)年齡段、各個(gè)行業(yè)特征、各個(gè)性格種群，就會(huì )清晰地勾勒出自己商品所在市場(chǎng)的范圍，在此基礎上的細化可以最大限度的滿(mǎn)足顧客，這才是營(yíng)銷(xiāo)致勝的王道。

　　2.建立品牌戰略營(yíng)銷(xiāo)�，F代經(jīng)濟中，企業(yè)的品牌是一種無(wú)形的資產(chǎn)，是企業(yè)文化和靈魂的集中體現，是企業(yè)核心競爭力的重要來(lái)源。一個(gè)企業(yè)要想做大做強，品牌的建立是必不可少的。強勢品牌的建立是保證戰略領(lǐng)先的關(guān)鍵。首先，品牌的建立是企業(yè)外在形象樹(shù)立和擴張的重要途徑，為消費者的選擇提供了一個(gè)優(yōu)先感知，其次，顧客通過(guò)對企業(yè)產(chǎn)品的選擇，又加深了標識印象，從而增強了購買(mǎi)首選的幾率，在這樣的過(guò)程中，消費者更愿意在決策時(shí)節省時(shí)間與精力，自然而然就提升了對品牌的忠誠度。

　　3.打造電子商務(wù)平臺。電子商務(wù)剛剛出現的時(shí)候，網(wǎng)民數量、支付方式、配送網(wǎng)絡(luò )等等都是一張白紙，但是短短幾年，電子商務(wù)平臺如雨后春筍般出現，網(wǎng)民的激增、通訊技術(shù)的一日千里、物流公司的星羅密布是電子商務(wù)剛剛興起時(shí)難以預見(jiàn)的。當下，電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展是每一個(gè)企業(yè)執行者不能回避的問(wèn)題，實(shí)體經(jīng)濟向電子商務(wù)轉型，是企業(yè)在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競爭中能夠得以生存和發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)不僅僅是對產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對企業(yè)的采購、加工、制造、服務(wù)都帶來(lái)了根本性的變革，集商務(wù)管理和網(wǎng)絡(luò )交易為一體的集成化網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式，包括了咨詢(xún)洽談、廣告宣傳、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、交易管理、電子賬戶(hù)、客戶(hù)關(guān)系管理等，一體化的電商營(yíng)銷(xiāo)模式降低了企業(yè)的運營(yíng)成本、為企業(yè)的發(fā)展開(kāi)拓了更大的市場(chǎng)空間，提高了企業(yè)效益。

　　四、結語(yǔ)

　　現代營(yíng)銷(xiāo)理念是一套成熟的思想體系，面對日益增長(cháng)的社會(huì )財富和巨大的消費潛力，我國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)尚處于起步階段。

　　參考文獻：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論7

　　國際物流與國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)密切相關(guān)，有效國際物流是企業(yè)實(shí)現國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的關(guān)鍵。企業(yè)往往集中在某地進(jìn)行生產(chǎn)，而顧客分布在全球各地，如果無(wú)法將實(shí)物產(chǎn)品提供給這些分散的顧客。企業(yè)就難以獲得成功，因此，在產(chǎn)品的全球分銷(xiāo)中，國際物流就顯得非常重要。如果企業(yè)不重視國際物流，不僅會(huì )使物流成本增加而造成企業(yè)利潤減少，還會(huì )使產(chǎn)品價(jià)格上升而導致企業(yè)在國際市場(chǎng)上缺乏競爭力。因此，企業(yè)應該重視國際物流，協(xié)調企業(yè)內外部所有的全球性物流活動(dòng)，使物流成本效用最大化，從而在復雜的國際環(huán)境中獲得滿(mǎn)意的營(yíng)銷(xiāo)效果。本文主要對國際運輸、倉儲和存貨管理等重要的國際物流管理內容進(jìn)行探討。

　　1、國際運輸

　　國際運輸是國際物流中的一個(gè)重要因素，它決定了顧客能否及時(shí)、安全、經(jīng)濟地獲得所購買(mǎi)的產(chǎn)品。在國際運輸中，運輸方式的選擇對物流成本和顧客滿(mǎn)意度都會(huì )產(chǎn)生重要的影響。一般來(lái)說(shuō)，運輸方式包括鐵路運輸、汽車(chē)運輸、海洋運輸、航空運輸、管道運輸等。國內運輸通常使用鐵路運輸和汽車(chē)運輸等方式，國際運輸則更多地使用海洋運輸與航空運輸的方式。此外。在跨海和跨大陸運輸時(shí)，往往需要交替使用多種不同的運輸方式，形成了國際多式聯(lián)運。國際營(yíng)銷(xiāo)者必須了解各種運輸方式的特性，以便使用最合適的運輸方式將貨物安全送達目的地。在國際物流中，常見(jiàn)的國際運輸方式主要有以下幾種：

　　1.1海洋運輸

　　海洋運輸是指利用船舶在不同國家和地區的港口之間運送貨物的一種運輸方式。根據海洋運輸船舶經(jīng)營(yíng)方式的不同，海洋運輸可分為班輪運輸、租船運輸兩大類(lèi)。班輪運輸是有規律地按規定的航線(xiàn)和時(shí)間提供貨物運輸服務(wù)的一種海上運輸方式。它具有“四固定”的特點(diǎn)：在既定的港口之間，沿著(zhù)固定的航線(xiàn)，根據事先規定的船期表進(jìn)行有規律的航行，并按照相對固定的運費率來(lái)收取運費。而租船運輸是根據貨主對貨物運輸的要求來(lái)制定運輸計劃，并按照貨主的需要提供不定期運輸服務(wù)的一種運輸方式。在租船運輸中，沒(méi)有固定的港口和航線(xiàn)，也沒(méi)有固定的航行時(shí)間，而是根據貨主的要求和船東所能提供的服務(wù)，由雙方就運輸條件進(jìn)行談判，以雙方所簽訂的租船合同來(lái)確定。

　　海洋運輸在國際貨物運輸中使用最廣泛，是國際貨物運輸中最主要的運輸方式。國際貨物運輸總量中80％左右的貨物都通過(guò)海洋運輸來(lái)進(jìn)行，海洋運輸在國際貨物運輸中占有重要地位。這與海洋運輸具有運輸量大、運輸成本低等優(yōu)點(diǎn)是分不開(kāi)的，當然，海洋運輸也有一些不足之處，如運輸速度慢，容易受到季節、氣候等自然條件的影響。海洋運輸比較適用于運輸大宗商品、體積龐大的商品或笨重的商品，如鋼鐵、原油和汽車(chē)等產(chǎn)品。

　　1.2航空運輸

　　航空運輸是指通過(guò)飛機運送貨物的一種現代化的運輸方式。航空運輸是一種新興的運輸方式，自1903年發(fā)明飛機以來(lái)，早期主要利用飛機運送急需品和郵件，后來(lái)飛機成為了運送乘客和貨物的一種運輸工具。近年來(lái)，隨著(zhù)經(jīng)濟全球化和全世界航空網(wǎng)的建立。航空運輸在全球范圍內得到了迅猛發(fā)展。由于航空運輸具有運輸速度快、貨物在途時(shí)間短、運輸安全和準確的優(yōu)點(diǎn)，受到了很多企業(yè)的青睞。對于一些國際時(shí)裝公司來(lái)說(shuō)，采用航空運輸甚至成為了實(shí)現企業(yè)競爭戰略的一種方式，因為時(shí)裝公司需要把產(chǎn)品迅速從亞洲運送到美國市場(chǎng)或歐洲市場(chǎng)，搶占先機。但是，航空運輸也存在運輸量小、運輸費用高等缺點(diǎn)，在某種程度上限制了空運運輸總量的提高。雖然空運總量與海運總量相比很小，但它運送的貨物價(jià)值卻很高。顯然，高價(jià)值產(chǎn)品更適于航空運輸，如鉆石、芯片等產(chǎn)品，因為高價(jià)值的產(chǎn)品能使貨主承擔較高的運輸費用。此外，易腐產(chǎn)品也往往采用空運，如花卉、蔬菜、水果等易腐產(chǎn)品要求盡快轉移，使用空運可以迅速將該產(chǎn)品送到顧客手中，以降低腐爛變質(zhì)所帶來(lái)的風(fēng)險�？傊�，航空運輸比較適合運送一些高價(jià)值、易腐的產(chǎn)品，以及對運輸時(shí)間有特殊要求的產(chǎn)品。隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展與應用，產(chǎn)品更傾向于向小巧、輕薄、價(jià)值含量高的方向發(fā)展，顧客也希望等待時(shí)間更短，能快速得到產(chǎn)品，這為航空運輸提供了廣闊的發(fā)展前景。

　　1.3國際多式聯(lián)運

　　由于不同國家之間存在著(zhù)地理差異，僅靠單一的運輸方式難以有效地完成貨物在國際間的運輸，隨著(zhù)集裝箱運輸的發(fā)展，在20世紀60年代后期，美國出現了國際多式聯(lián)運這一新型的運輸方式。這種運輸方式以集裝箱為媒介，將鐵路運輸、公路運輸、海洋運輸和航空運輸等方式整合成一體，形成了一種國際間的綜合性連貫運輸方式，以降低運輸成本，提高運輸效率。隨后，國際多式聯(lián)運在全球許多地區被廣泛使用。

　　在《聯(lián)合國國際貨物多式聯(lián)運公約》中，對國際多式聯(lián)運進(jìn)行了明確的界定：“國際多式聯(lián)運是根據多式聯(lián)運合同，以至少兩種不同的運輸方式，由多式聯(lián)運經(jīng)營(yíng)人將貨物從一國境內接管貨物的地點(diǎn)運至另一國境內指定交付貨物的地點(diǎn)�！眹�際多式聯(lián)運是由一個(gè)多式聯(lián)運經(jīng)營(yíng)人組織貨物運輸并對全程運輸負責，貨主只需要與一個(gè)多式聯(lián)運經(jīng)營(yíng)人簽訂一份多式聯(lián)運合同，辦理一次托運手續，支付一筆運費，就可以完成國際間貨物的全程連貫運輸。一旦貨物運輸出現任何問(wèn)題，找到多式聯(lián)運經(jīng)營(yíng)人即可。因此，對于貨主而言，這種方式手續簡(jiǎn)單、責任明確。同時(shí)，國際多式聯(lián)運綜合了各種運輸方式的優(yōu)點(diǎn)，可以提高貨運質(zhì)量與速度，降低運輸成本。

　　2、國際倉儲

　　倉儲的實(shí)質(zhì)是儲藏和保管產(chǎn)品。企業(yè)開(kāi)展倉儲業(yè)務(wù)的一個(gè)重要物質(zhì)技術(shù)基礎是倉庫，企業(yè)需要對倉庫位置和數量，以及是擁有倉庫還是使用倉庫進(jìn)行決策，這些都屬于基本的倉儲決策。企業(yè)在決定倉庫的位置、數量、儲存量時(shí)，除了要掌握客戶(hù)在世界各地分布的情況、客戶(hù)當前和未來(lái)的需求模式、客戶(hù)所需要的服務(wù)水平外。還必須要考慮不同方案所產(chǎn)生的物流總成本。這是因為，如果倉庫遍布全球許多國家，倉庫的數量多，雖然可以很好地滿(mǎn)足國外顧客的需要，降低運輸成本，但會(huì )導致儲存成本上升。

　　除了確定倉庫的位置、數量、儲存量外，企業(yè)還要決定是自建倉庫還是使用倉庫。在國際倉儲中，企業(yè)可以在自建倉庫倉儲、租賃公共倉庫倉儲或使用第三方倉儲中進(jìn)行選擇，三者各有其優(yōu)劣勢。企業(yè)利用自有倉庫進(jìn)行倉儲時(shí)，由于企業(yè)擁有倉庫的所有權，企業(yè)可以根據自身需要和貨物特點(diǎn)對倉庫進(jìn)行設計，對倉儲活動(dòng)的控制性很強。但自建倉庫需要的投資很大，風(fēng)險也大。只有在需要長(cháng)期存儲大量貨物的情況下，企業(yè)才會(huì )選擇自建倉庫，因為在這種情況下自有倉庫倉儲的成本低于租賃公共倉庫倉儲。租賃公共倉庫倉儲是指企業(yè)租用公共倉庫進(jìn)行儲存。企業(yè)只需要支付租金就可以獲得倉儲服務(wù)，還可以避免管理倉庫的困難，方便企業(yè)掌握倉儲成本。然而，企業(yè)對庫存的控制力較弱。當企業(yè)的商品存儲量少、只需要一般的倉儲服務(wù)時(shí)，使用公共倉庫是最好的選擇。第三方倉儲是指企業(yè)將倉儲業(yè)務(wù)外包給合同倉儲公司，由其向企業(yè)提供綜合的倉儲服務(wù)。合同倉儲公司不但可以為企業(yè)提供一整套專(zhuān)業(yè)化的物流服務(wù)，還可以按照企業(yè)的特殊要求提供特定的空間、設備和人員，以更好地滿(mǎn)足企業(yè)對倉儲服務(wù)的'特定需要。目前，許多國際公司紛紛采用了第三方倉儲。

　　3、國際存貨

　　國際存貨主要是為了保持一定數量的產(chǎn)品以滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。存貨水平是企業(yè)關(guān)心的重要問(wèn)題之一，因為存貨太少難以滿(mǎn)足客戶(hù)需求，而存貨過(guò)多又會(huì )占用企業(yè)大量的資金。增加企業(yè)的存貨費用。例如，某跨國公司的存貨過(guò)多，每年平均的存貨費用占到存貨價(jià)值的20％-40％，使該公司喪失了將這些資金用于發(fā)展其他業(yè)務(wù)的機會(huì )。因此。企業(yè)應該維持合理的存貨水平。企業(yè)在確定存貨水平時(shí)，要認真考慮訂貨周期、客戶(hù)服務(wù)水平、存貨手段的戰略性三個(gè)因素。

　　3.1訂貨周期

　　訂貨周期是指客戶(hù)從下訂單到收到產(chǎn)品的時(shí)間。國際營(yíng)銷(xiāo)的訂貨周期的長(cháng)度和穩定性與國內營(yíng)銷(xiāo)的都不相同。在國際營(yíng)銷(xiāo)的訂貨周期中，需要進(jìn)行一系列的活動(dòng)，如訂單填寫(xiě)、訂單傳遞、產(chǎn)品包裝、裝運和運輸等，這些活動(dòng)比國內營(yíng)銷(xiāo)復雜，需要花費更多的時(shí)間。對外國市場(chǎng)不了解和對訂單各項內容不熟悉，都會(huì )使填寫(xiě)訂單的時(shí)間延長(cháng)。產(chǎn)品的包裝和裝運都需要更多的時(shí)間去準備。國際運輸距離較長(cháng)，需要更長(cháng)的運輸時(shí)間。因此，國際營(yíng)銷(xiāo)的訂貨周期比國內營(yíng)銷(xiāo)更長(cháng)，有時(shí)訂貨周期高達上百天，這就要求企業(yè)提高存貨量。從訂貨周期的穩定性來(lái)看，由于國際運輸路線(xiàn)長(cháng)，涉及面廣，情況復雜，風(fēng)險大，以及海運這一主要的國際運輸方式行期不準確，因此，國際營(yíng)銷(xiāo)中的訂貨周期的穩定性相對較差，為了避免延期和及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，企業(yè)需要在國內和國外有更多的安全庫存。

　　與國內營(yíng)銷(xiāo)相比，國際營(yíng)銷(xiāo)的訂貨周期更長(cháng)、穩定性差。這就要求企業(yè)維持更多的存貨，但存貨量過(guò)高，必然會(huì )增加存貨成本，可能會(huì )導致物流成本上升。為了維持企業(yè)在國際市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢，企業(yè)應盡量在保持物流總成本不變的情況下，通過(guò)協(xié)調各種物流活動(dòng)，盡力縮短訂貨周期和增強其穩定性。企業(yè)可以通過(guò)改變訂貨方式、使用不同的運輸方式和變更存貨地點(diǎn)來(lái)實(shí)現這一目標。例如，企業(yè)用電子數據交換代替郵寄訂單，從使用單一的海洋運輸轉變?yōu)椴捎脟�際多式聯(lián)運，都可以在一定程度上縮短訂貨周期和保持訂貨周期的穩定性。在現實(shí)中，一些具有戰略眼光的國際企業(yè)采用了幾乎是準時(shí)交付的存貨管理方法，這些企業(yè)通過(guò)使用先進(jìn)的信息技術(shù)、電子數據交換和多式聯(lián)運，降低了存貨，逐步解決了準時(shí)交付貨物的問(wèn)題。

　　3.2客戶(hù)服務(wù)水平

　　客戶(hù)服務(wù)水平是指在存貨政策允許下，企業(yè)對客戶(hù)訂單的響應能力。如果在規定的時(shí)間內企業(yè)具備滿(mǎn)足全部訂單的能力，那么該企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)水平為100％。許多美國公司把國內的客戶(hù)服務(wù)水平確定在95％左右，并將這種國內標準應用到國際市場(chǎng)上。在國際市場(chǎng)上，國際營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境差異性很大，不同國家的客戶(hù)對服務(wù)水平有不同的需要。適用于國內客戶(hù)的服務(wù)標準并不一定在國際市場(chǎng)上有效。

　　企業(yè)應按照不同市場(chǎng)客戶(hù)的服務(wù)要求來(lái)提供相應的服務(wù)水平。不同客戶(hù)的偏好不同，有些客戶(hù)關(guān)注供貨的靈活性，有些客戶(hù)需要快速得到產(chǎn)品，而有些客戶(hù)看重低成本。例如，在生產(chǎn)者市場(chǎng)中，有些生產(chǎn)者急需得到某種零部件，一旦延遲交貨就會(huì )導致生產(chǎn)的停工，即使是只比要求交貨時(shí)間晚一個(gè)小時(shí)也難以接受，因而生產(chǎn)者愿意為快速交貨服務(wù)支付高昂的費用。在客戶(hù)關(guān)注速度和靈活性的情況下，企業(yè)應該提高服務(wù)水平。但是，對于看重低成本的客戶(hù)而言，企業(yè)向這些客戶(hù)提供快速和靈活的服務(wù)是沒(méi)有意義的。值得注意的是，客戶(hù)服務(wù)水平應該確定在客戶(hù)可以接受的水平上，而非最高客戶(hù)服務(wù)水平上。有些企業(yè)為了贏(yíng)得客戶(hù)，要求能及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化、個(gè)性化的需要，力圖向客戶(hù)提供最高的服務(wù)水平，而要達到最高的服務(wù)水平，就要求企業(yè)備有更多品種和更大數量的存貨，這會(huì )增加存貨成本，從而會(huì )提高產(chǎn)品的價(jià)格，削弱企業(yè)產(chǎn)品的競爭力，企業(yè)可能會(huì )得不償失。

　　3.3存貨作為戰略工具

　　企業(yè)可以把存貨作為對沖匯率變動(dòng)和通貨膨脹的一種戰略工具使用。在貨幣貶值前，企業(yè)降低現金持有量，增加存貨，就可以減少由于貨幣貶值而給企業(yè)帶來(lái)的損失，在這種情況下，企業(yè)的存貨水平會(huì )提高。在通貨膨脹時(shí)，大量存貨也可以避免通脹所造成的損失，這是因為，盡管當地貨幣的購買(mǎi)力降低，產(chǎn)品和零部件等存貨的價(jià)值仍維持不變。但是，隨著(zhù)企業(yè)存貨水平的提高，存貨成本也會(huì )增加，還有很多國家會(huì )對存貨征收財產(chǎn)稅，企業(yè)需要支付稅收。因此，國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者對把存貨作為規避匯率變動(dòng)和通貨膨脹的戰略工具進(jìn)行決策時(shí)，應當綜合權衡對沖所帶來(lái)的收益與維持高水平存貨的成本和稅收成本。只有當對沖的收益高于存貨成本和稅收成本時(shí)，企業(yè)在貨幣貶值或通貨膨脹前提高存貨水平才是明智的。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論8

　　論文關(guān)鍵詞:高等學(xué)校 校園 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 策略

　　論文摘 要:隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的迅速發(fā)展,競爭日趨激烈化,商家開(kāi)始積極尋找新的市場(chǎng),而我國高校擁有的市場(chǎng)潛力日益增大。分析和開(kāi)發(fā)高校市場(chǎng),對于商家具有重大的現實(shí)意義和戰略意義。本文試在分析大學(xué)生消費行為特點(diǎn)和校園市場(chǎng)的特點(diǎn)的基礎上探討企業(yè)應采用的營(yíng)銷(xiāo)策略,包括:產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,廣告策略,市場(chǎng)區分策略和方便顧客策略,希望能夠給企業(yè)施行校園營(yíng)銷(xiāo)有所幫助。

　　引言:根據教育部公布的《20xx年具有普通高等學(xué)歷教育招生資格的高等學(xué)校名單》可知20xx年全國高校就有2386所, 而高等教育穩步發(fā)展到20xx年的今天,我國高校數量更多。在校大學(xué)生由20xx年的1230萬(wàn)人一路飆升到今天的近3100萬(wàn)人。據調查,全國大學(xué)生年平均消費水平為5200~9160元,消費水平較高,甚至高于國內同期人均可支配收入。這就表明大學(xué)是一個(gè)擁有20xx億左右潛力的大市場(chǎng)。

　　然而,面對擁有如此巨大潛力的高校市場(chǎng),我國商家卻沒(méi)有引起足夠的重視。在開(kāi)發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)上,多是搞零售的小型超市和飲食業(yè),不但資金投放量不足,而且經(jīng)營(yíng)規模較小、營(yíng)銷(xiāo)深度不夠,營(yíng)銷(xiāo)策略和行為具有明顯的短期性和急功近利性。因此,研究大學(xué)生消費心理及高校市場(chǎng)的特點(diǎn)并采取相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,是值得探討且極具現實(shí)意義的課題。本文試圖分析大學(xué)生消費特點(diǎn)和校園市場(chǎng)的特點(diǎn)的基礎上討論企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　一、當代大學(xué)生消費行為的特點(diǎn)

　　(一)追求時(shí)尚和新潮

　　當代大學(xué)生年齡一般在18-24歲,正值青春煥發(fā)的階段,她們非常注意自己的形象,在消費上也比較注意商品的樣式。他們站在時(shí)代前沿,追新求異,敏銳地把握時(shí)尚潮流。對于新產(chǎn)品、主流產(chǎn)品的消費欲望很強,他們希望用新異的形象展示自己的青春活力與激情。他們是新商品、新消費方式的追求者、嘗試者和推廣者,他們是社會(huì )潮流的引領(lǐng)者,對其他群體具有較強的影響力和輻射力,這也能給商家帶來(lái)很大的價(jià)值。

　　(二)易受影響和沖動(dòng)

　　大學(xué)生正處于整體心理發(fā)展不完全成熟的青年時(shí)期,缺乏判斷力, 消費觀(guān)還沒(méi)有完全穩定,容易受廣告、流行趨勢的影響,易模仿、追隨風(fēng)潮。他們在形成自己的消費特點(diǎn)的同時(shí),在某些方面也不同程度地與圍多數人保持一致。況且學(xué)生是彼此間信息大量溝通的群體,他們共同學(xué)習、生活,因此相互間信息交流很快,彼此之間的消費觀(guān)也容易相互影響。并且,大學(xué)生的思想情感、興趣愛(ài)好、性格氣質(zhì)等還未完全定型,他們缺乏獨立的消費意識,加之求新、求美的個(gè)性,尚不能理性地對消費價(jià)值和消費成本進(jìn)行準確衡量,因而在選購商品時(shí),帶有濃厚的感情色彩,易沖動(dòng)、情緒化消費。

　　(三)注重品牌和價(jià)格

　　大學(xué)生雖處在消費階段,但隨著(zhù)文化的熏陶和社會(huì )大背景的影響,擁有知識資本的'他們崇尚高品質(zhì)的生活。品牌代表一定的個(gè)性,象征了一定的文化,且體現了某些價(jià)值觀(guān),大學(xué)生能夠通過(guò)購買(mǎi)與自己個(gè)性或氣質(zhì)想吻合的品牌商品來(lái)彰顯自己個(gè)性,所以具有鮮明的品牌意識的他們注重商品的品牌與檔次,名牌對大學(xué)生的吸引力很大。當然,雖然他們喜歡追求品牌且容易受外界影響,但是由于大學(xué)生還沒(méi)有收入,經(jīng)濟來(lái)源主要是父母的資助,因此在花錢(qián)時(shí)往往會(huì )十分謹慎,力求“花的值”。在質(zhì)量一樣的情況下,他們會(huì )選擇到價(jià)格低的商家去購買(mǎi)所需品。

　　(四)消費多元化

　　當代大學(xué)生擁有高品質(zhì)生活的渴望,有著(zhù)旺盛的消費需求。隨著(zhù)家長(cháng)收入水平的提高,大學(xué)生消費能力也隨之增強,加之受西方消費主義的影響,消費結構和消費行為也呈現出多元化、個(gè)性化和超前化等特點(diǎn)。消費已不再局限于伙食、簡(jiǎn)單生活用品、學(xué)習用品,在休閑娛樂(lè )、外在形象、人際交往、戀愛(ài)等方面的消費逐漸增多。

　　(五)重視服務(wù)和購物方便性

　　大學(xué)生有著(zhù)強烈的自尊心,且由大學(xué)校園內,有同種商品的商家較多,供他們選擇的機會(huì )就較多,所以,現在大學(xué)生特別注意商家的服務(wù)態(tài)度。同時(shí)大學(xué)生也十分注重購物的方便性,雖然較其他群體,大學(xué)生有較多的空閑時(shí)間,但由于大學(xué)生購物頻繁,就價(jià)格相差不大的情況下,他們很少選擇把時(shí)間浪費在遠距離購物上。他們會(huì )把時(shí)間更多投入到學(xué)習、工作和休息上。

　　二、高校市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　(一)市場(chǎng)消費群體龐大

　　我國在校大學(xué)生數量較大,據有關(guān)報道,在校大學(xué)生由20xx年的1300萬(wàn)人增到今年的近3000萬(wàn)人。隨著(zhù)高校的穩步發(fā)展,學(xué)科招生人數的擴大,今后,這個(gè)群體還會(huì )繼續增大,對商家和企業(yè)來(lái)說(shuō),這將是一個(gè)多么不可忽視的龐大市場(chǎng)。

　　(二)消費水平高、開(kāi)發(fā)成本低

　　隨著(zhù)人民生活水平的顯著(zhù)提高,家庭對學(xué)生的經(jīng)濟支持也較以前強大,大學(xué)生的消費欲望和消費能力也逐步增強。又由于當代大學(xué)生多半是90后,熱衷方便時(shí)尚,有著(zhù)獨特的消費觀(guān)念。在有較強的消費能力之后,他們會(huì )在喜歡的商品上投入較大比例的費用,以滿(mǎn)足他們的消費欲望。所以,有些大學(xué)生消費水平會(huì )高于他們的父母,而以致高于全國平均消費水平也就很正常了。而目前,企業(yè)在高校的經(jīng)營(yíng)并非相當激烈,商家要進(jìn)入大學(xué)校園市場(chǎng)比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易,成本也低。

　　(三)市場(chǎng)分布相對集中

　　由于歷史和地區間經(jīng)濟文化發(fā)展的差異,我國的高等院校一般集中在相對發(fā)達的城市和各省會(huì )城市。并且隨著(zhù)校園的擴大,多數學(xué)校的新校區一般都集中在離市中心較遠的郊區,學(xué)校周?chē)��?jīng)濟尚不發(fā)達,物品種類(lèi)較少,同學(xué)們多數選擇在校園內消費,這一點(diǎn)有利于企業(yè)開(kāi)展集中和規�；�的長(cháng)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　(四)市場(chǎng)呈穩健增長(cháng)趨勢

　　隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展,高校這個(gè)市場(chǎng)呈現穩定健康增長(cháng)的趨勢。一方面,由于國家的高校擴

　　招計劃以及民辦教育的發(fā)展,使得在校大學(xué)生的絕對量不斷增長(cháng)。另一方面,國民收入的普遍提高,而考上大學(xué)并不容易,為了子女有一個(gè)好的學(xué)習條件,順利完成學(xué)業(yè),父母都盡量滿(mǎn)足子女的消費需求,使得高校學(xué)生的購買(mǎi)能力也得到相應提高。

　　(五)容易培養顧客忠誠度

　　雖然每年會(huì )有一定數量的畢業(yè)生走出這個(gè)市場(chǎng),但每年也會(huì )有大批的新生進(jìn)入該市場(chǎng),成為新的消費者。這些新進(jìn)入的消費者將在大學(xué)校園里居住平均四年的時(shí)間。對于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),如果能在商品、服務(wù)等方面多下些功夫就能拴住消費者四年,這么多的忠誠消費者對企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是多么大的寶貴財富。

　　(六)市場(chǎng)連續性強

　　首先,大學(xué)生群體具有連續性,每年的人數只會(huì )增加不會(huì )減少。其次大學(xué)生的消費具有連續性,他們一旦對某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)意很可能會(huì )連續消費,若不滿(mǎn)意很可能不再消費,而且這樣的感覺(jué)也感染到周?chē)�的同學(xué)。再次,高校學(xué)生是具有高素質(zhì)的群體,幾年后,他們都將成為社會(huì )的消費主流群體,占有這個(gè)市場(chǎng),就相當于占有了未來(lái)的競爭優(yōu)勢。有些營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家甚至提出了這樣一個(gè)觀(guān)點(diǎn):“誰(shuí)掌握了高校市場(chǎng),誰(shuí)就掌握了中國未來(lái)的高消費市場(chǎng)”。

　　(七)獨立的市場(chǎng)面積相對較大

　　近年來(lái),高校紛紛開(kāi)始選擇在郊區建立新的校區,由于有充足的土地,現在的大學(xué)校園逐漸變大。這樣,有些商家或超市距離部分生活園區較遠,致使學(xué)生盡量不去購買(mǎi)商品,此因素減少了商家的總收益。

　　三、高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應采取的策略

　　(一)產(chǎn)品策略:1、注重產(chǎn)品外觀(guān)、質(zhì)量和性能。品質(zhì)好的產(chǎn)品易被大學(xué)生認同和接受,因此,企業(yè)應面向大學(xué)生推出功能多樣、經(jīng)濟實(shí)用、具有良好性能的產(chǎn)品,以滿(mǎn)足大學(xué)生求實(shí)的心理。同時(shí),根據相應的目標市場(chǎng)進(jìn)行商品差異化定位和營(yíng)銷(xiāo),開(kāi)發(fā)出不同類(lèi)型、風(fēng)格和檔次的產(chǎn)品,爭取在款式、質(zhì)量等方面塑造產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢,以適應不同消費層次的大學(xué)生需求。對于部分家庭富裕的大學(xué)生,商家可以注重開(kāi)發(fā)他們求新、求異的消費潛力,進(jìn)行合理引導,適當增加優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的高品位產(chǎn)品以滿(mǎn)足其需求。2、注重品牌宣傳,培育企業(yè)忠誠度。品牌代表獨特的個(gè)性,象征了一定的文化內涵,對消費者具有導購和可以改變消費者的態(tài)度的作用,商品銷(xiāo)售也會(huì )因品牌形象的差異而受到不同的影響。因此品牌的塑造和維護已成為企業(yè)創(chuàng )造持續、穩健、獨有利益的重要競爭手段。大學(xué)生又由于即將步入社會(huì ),對品牌有一定的忠誠度,現在的使用經(jīng)驗會(huì )在一定程度上直接影響以后的購買(mǎi)意向。如果企業(yè)開(kāi)展一些貧困助學(xué)金活動(dòng)等公益活動(dòng), 對品牌形象和知名度的提高都有著(zhù)非常重要的現實(shí)意義。3、注重產(chǎn)品延伸服務(wù)。大學(xué)生同其他消費群體一樣,較看重商家的服務(wù)態(tài)度。因此,提供優(yōu)良創(chuàng )新、熱情周到、富有人情味的服務(wù),突出對大學(xué)生的關(guān)懷與尊重,搞好信息傳遞、產(chǎn)品咨詢(xún)與介紹工作,當好他們的“參謀”,可以激發(fā)大學(xué)生的消費欲望,促使他們消費增加總收益的效果。同時(shí),學(xué)生還會(huì )因得到了良好的服務(wù)和滿(mǎn)足感而成為回頭客,甚至成為忠誠的消費者,從而增加商家的長(cháng)期收益。

　　(二)價(jià)格策略

　　物美價(jià)廉、經(jīng)濟實(shí)惠是大多數大學(xué)生購買(mǎi)商品的基本準則。因而,企業(yè)應采取中低檔的定價(jià)策略,價(jià)格中檔、薄利多銷(xiāo)是企業(yè)的最佳選擇,并且在產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)輔以會(huì )員卡價(jià)格折扣、積分送禮等促銷(xiāo)手段,吸引更多的大學(xué)生。也可采用差別定價(jià)法,對相同類(lèi)型的系列產(chǎn)品制定不同的價(jià)格,滿(mǎn)足不同消費層次的大學(xué)生群體的需要。

　　(三)廣告策略

　　第一,廣告定位。鑒于大學(xué)生追求時(shí)尚新異的消費特點(diǎn)和心理,可知新穎別致的商品比較能夠吸引大學(xué)生,所以應將廣告定位于心理訴求在感情的傳遞和表達上,力求達到“動(dòng)之以情、誘之以物”的效果。

　　第二,結合廣告宣傳舉辦一些推銷(xiāo)活動(dòng),幫助缺乏商品知識和消費經(jīng)驗的大學(xué)生們了解商品性能,引發(fā)購買(mǎi)。比如發(fā)送精美禮物、發(fā)放洗化樣品或免費品嘗(如:甜點(diǎn)、飲料等),讓這些同學(xué)切身體會(huì )到物品能給他們提供的的滿(mǎn)足和價(jià)值,刺激他們的購買(mǎi)欲。

　　第三,充分利用校園的媒體等資源。高校市場(chǎng)應該具有明確的廣告戰略,廣告應該具有針對性。由于受學(xué)校文化娛樂(lè )設施的限制,較為有效的促銷(xiāo)手段是利用校園廣播、閱讀率較高的校園海報、宣傳單、條幅等。

　　第四,找合適的校園形象代言者。大學(xué)生喜歡追隨時(shí)尚和新鮮好看的事物,且很易受周?chē)�同學(xué)的影響,如果商家能選擇合適的校園形象代言者來(lái)給同學(xué)們做時(shí)尚、休閑、青春等類(lèi)型示范,讓同學(xué)感到物品的價(jià)值與時(shí)尚及商品能給他們帶來(lái)的滿(mǎn)足,進(jìn)而刺激同學(xué)們的購買(mǎi)欲,引導他們購買(mǎi)。

　　(四)市場(chǎng)區分策略

　　新生因剛到校園,不知道當地物價(jià),此時(shí)是超市重塑形象時(shí)期,因此應做好對新生的服務(wù),價(jià)格上優(yōu)惠,贏(yíng)得他們的信賴(lài),以便塑造商家形象,培養忠誠顧客。老生市場(chǎng)應做到價(jià)位合理,款式新穎,服務(wù)熱情周到,以鞏固市場(chǎng)地位,保證在這個(gè)市場(chǎng)中立于不敗之地。

　　(五)方便顧客策略

　　對一個(gè)快節奏、高效率的時(shí)代來(lái)說(shuō),時(shí)間很寶貴。因此,商家在為顧客提供服務(wù)的時(shí)候,應設身處地為顧客著(zhù)想,以顧客的觀(guān)點(diǎn)來(lái)確定商品陳列、商品種類(lèi)、服務(wù)方式等,選擇便利制勝,針對那些距營(yíng)業(yè)點(diǎn)較遠的學(xué)生,商家可以采用配送體系,方便消費者的同時(shí)也刺使他們有了再次購買(mǎi)該商家產(chǎn)品的欲望,甚至成為忠誠的顧客,從而為商家的長(cháng)期收益的提高奠定了基礎。

　　結束語(yǔ):高等學(xué)校校園是一個(gè)消費群體不斷擴大且消費能力可觀(guān)的重要市場(chǎng),但我國企業(yè)界并未引起足夠的重視。本文認真調查和分析了大學(xué)生的消費心理和特點(diǎn),以及校園市場(chǎng)的特點(diǎn),針對目前商家在該市場(chǎng)應采取營(yíng)銷(xiāo)策略提出自己的意見(jiàn),并對前人在該領(lǐng)域的研究成果提出了一些補充,如:市場(chǎng)區分策略,采用校園配送體系等。本文這一課題的研究成果,對企業(yè)實(shí)現在高校市場(chǎng)持續穩定地發(fā)展具有重要的現實(shí)意義。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論9

　　關(guān)鍵詞：建構主義 學(xué)習理論 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　摘要：建構主義學(xué)習理論的主要內容可提煉為：知識觀(guān)、學(xué)習觀(guān)、師生觀(guān)和學(xué)習環(huán)境觀(guān)�；�于此可得出該理論對高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)的重要啟示，即在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)中，要以學(xué)生為中心，開(kāi)展研究性學(xué)習，實(shí)現師生互動(dòng)、生生互動(dòng)，創(chuàng )設良好的學(xué)習情境。

　　一、建構主義學(xué)習理論的主要內容

　�。ㄒ唬┲�識觀(guān)

　　建構主義的知識觀(guān)認為：書(shū)本知識只是一種某些社會(huì )現象與自然現象或科學(xué)技術(shù)與生產(chǎn)：技術(shù)上的一些規律，這些科學(xué)規律只是一種比較可靠的解釋、假設或假說(shuō)。同時(shí)，知識不可能脫離認識主體而單獨地存在于客觀(guān)世界，它必須依賴(lài)于認識主體，并與認識主體相互作用。建構主義還認為知識不能硬灌給學(xué)生．只能由他們自己去發(fā)現，去理解。由于科學(xué)知識（書(shū)本、教師傳授的知識）的不確定性和發(fā)展性，教師也就不是絕對權威．允許學(xué)生對書(shū)本知識，對老師講授的內容可以懷疑，甚至提問(wèn)。老師也只能用事實(shí)來(lái)說(shuō)服學(xué)生，要鼓勵學(xué)生自己去探究，鼓勵學(xué)生在學(xué)習上創(chuàng )新。

　�。ǘ�）學(xué)習觀(guān)

　　建構主義關(guān)于學(xué)習的主要觀(guān)點(diǎn)有：第一，學(xué)習是學(xué)習者主動(dòng)建構內部心理表征及新意義的過(guò)程。學(xué)習者以長(cháng)時(shí)記憶的內容和信息加丁策略為依據，與當前接受到的新信息相互作用，積極地選擇、注意、知覺(jué)、組織、儲存和激活信息，并主動(dòng)建構起新的意義。第二，學(xué)習者心理表征的建構是雙向的。一是對新信息的學(xué)習和理解過(guò)程巾的建構，二是已有知識經(jīng)驗從記憶系統中被提取出來(lái)時(shí)的重新建構。第三，學(xué)習既是學(xué)習者個(gè)人的建構活動(dòng)，更是學(xué)習共同體的合作建構過(guò)程。個(gè)體的建構活動(dòng)要在一定的社會(huì )文化背景中進(jìn)行，而且必須與學(xué)習共同體的建構相結合，否則很難達到對事物的合理解釋。因此，科學(xué)的學(xué)習必須通過(guò)對話(huà)、溝通的方式，提不同看法以刺激個(gè)體反省思考，在交互質(zhì)疑辯證的過(guò)程中，以各種不同的方法解決問(wèn)題，澄清所在的疑慮，逐漸完成知識的建構。

　�。ㄈ�）師生觀(guān)

　　建構主義認為，一方面，學(xué)習者并不是空著(zhù)腦袋走進(jìn)教室的，在以往的學(xué)習中，他們已經(jīng)形成了豐富的經(jīng)驗，教師不能無(wú)視學(xué)生的這些經(jīng)驗和已有技能，一味的從外部裝進(jìn)新知識，而要將學(xué)生現有的知識經(jīng)驗作為新知識的生長(cháng)點(diǎn)，引導學(xué)生從原有的知識經(jīng)驗巾“生長(cháng)”新的知識經(jīng)驗；同時(shí)，隨著(zhù)信息技術(shù)的不斷發(fā)展，教師作為知識源、知識傳遞者的角色在很大程度上被各種教學(xué)媒介所取代，逐漸從知識權威的圣壇上走下來(lái)。另一方面，教師不應該也不能直接向學(xué)生傳授知識，而是幫助和指導學(xué)生在特定情境中構建自己的經(jīng)驗，教師不再是學(xué)生學(xué)習的支配者，而是多重角色的扮演者。其角色包括教學(xué)環(huán)境的設計者、學(xué)習的組織者和策劃者、課程的開(kāi)發(fā)者、意義建構的合作者和促進(jìn)者、學(xué)習的顧問(wèn)。學(xué)生不再是知識的被動(dòng)接受者、權威的盲目信奉者，而是真正意義上的學(xué)習者、知識的主動(dòng)建構者、自我發(fā)展的主體。

　�。ㄋ模�學(xué)習環(huán)境觀(guān)

　　“情境”、“協(xié)作”、“會(huì )話(huà)”和“意義建構”是建構主義學(xué)習環(huán)境觀(guān)的四大要素�！扒榫场笔侵赣欣�于學(xué)生對所學(xué)內容意義建構的學(xué)習環(huán)境，建構主義認為在學(xué)習環(huán)境中，為學(xué)生創(chuàng )設良好的學(xué)習情境十分有利于學(xué)習者對所學(xué)知識進(jìn)行意義建構。因此，在教學(xué)過(guò)程中，教師必須為學(xué)生學(xué)習創(chuàng )設真實(shí)、具體、生動(dòng)、形象的學(xué)習情境�！皡f(xié)作”與“會(huì )話(huà)”是學(xué)習過(guò)程中人際和人機之間的交流、討論和合作。建構主義理論認為，不管是現在的在校學(xué)習以及將來(lái)的終身學(xué)習，協(xié)作交流始終是獲取知識的一種主要方式�！耙饬x建構”則是指對學(xué)習內容所反映的事物性質(zhì)、規律以及該事物與它事物之間內在聯(lián)系的理解與掌握，并形成自己的認知結構。學(xué)生的知識意義建構，既是他們學(xué)習的出發(fā)點(diǎn)，也是他們學(xué)習的歸宿點(diǎn)。

　　二、對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)的幾點(diǎn)啟示

　�。ㄒ唬┮浴皩W(xué)生”為中心

　　傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課堂采用填鴨式方法居多，建構主義則強調“以學(xué)生為中心”，學(xué)生是學(xué)習過(guò)程的主人。在以學(xué)生為主的教學(xué)設計中，教師以一個(gè)參與者的身份出現，與學(xué)生的地位是平等的，教師積極引導學(xué)生利用各種資料、媒體去獲得更豐富的知識，通過(guò)協(xié)作學(xué)習的方式增加學(xué)生的知識來(lái)源。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)的設計，包括教學(xué)方法的選擇、教學(xué)過(guò)程的安排、教學(xué)媒體的選用等都要從學(xué)生的角度出發(fā)，使學(xué)生從“靜聽(tīng)”轉變?yōu)樘骄颗c合作，從“要我學(xué)”變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”。對教師而言，則意味著(zhù)角色的轉變，從“灌輸性的權威”轉變?yōu)椤昂献髡�、指一導者、促進(jìn)者”。為了充分體現學(xué)生的自上建構作用，教師在課前必須做好對教材的分析，明確教學(xué)日標；加強對學(xué)生的了解，弄清學(xué)生原有的知識結構，確保自己了解學(xué)生先前的想法并給學(xué)生提供指導；在教學(xué)中，靈活、綜合運用討論法、案例分析法、情景模擬法、角色扮演法等教學(xué)方法，并努力創(chuàng )設構成“情景”的平臺。這需要激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣，在知識的形成、聯(lián)系、應用過(guò)程中培養學(xué)生的科學(xué)態(tài)度，獲得科學(xué)的方法，逐步形成終身學(xué)習的意識和能力。 （二）開(kāi)展研究性學(xué)習

　　建構主義認為研究性學(xué)習是指在教師的'指導下，學(xué)生在一定情景中發(fā)現問(wèn)題、選擇課題、設計方案，通過(guò)主體性的探究，研究求得問(wèn)題解決，從而體驗和了解科學(xué)探索過(guò)程，養成自主探索、創(chuàng )新的意識和習慣，形成和提高創(chuàng )造能力，增長(cháng)知識，積累和豐富直接經(jīng)驗的活動(dòng)過(guò)程研究性學(xué)習重視學(xué)生的主體性研究活動(dòng)，重視問(wèn)題的解決過(guò)程，強調學(xué)生學(xué)習體驗的重要地位，從而有利于培養學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng )新精神。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)中，要根據教材內容，結合具體情況，按照學(xué)生的特長(cháng)、興趣、學(xué)習實(shí)際選擇適宜的課題，開(kāi)展研究性學(xué)習，不僅有利于學(xué)生深刻理解所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識，還有利于學(xué)生掌握科學(xué)的學(xué)習方法。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究性學(xué)習主要有兩種形式：一是從專(zhuān)業(yè)中選題。這種選題可由教師提供，也可以由學(xué)生自己確定。由教師確定的，教師可根據自身所講內容及進(jìn)度，有意識地留出一些子課題。一般子課題不要太大，能說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題即可。時(shí)間安排上，大致本次課上布置，下次上課就可以出結果。這主要是讓學(xué)生平時(shí)課后有具體事可做，課堂上能夠參與進(jìn)來(lái)，有話(huà)可說(shuō)。同時(shí)，在做課題的過(guò)程中，不但調動(dòng)了學(xué)生學(xué)習的自主性，更主要是讓學(xué)生從中獲得做學(xué)問(wèn)的情感體驗。二是從生活中選題這種選題很開(kāi)放，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的限制、學(xué)科的約束二這種課題一般一個(gè)學(xué)期做一個(gè)即可。學(xué)生可以根據自己的選題來(lái)找指導教師，教師也應以指導學(xué)生為己任，樂(lè )于接受。此外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究性學(xué)習的組織形式主要有三種類(lèi)型：小組合作研究、個(gè)人獨立研究、個(gè)人研究與集體討論相結合。

　�。ㄈ�）實(shí)現師生互動(dòng)、生生互動(dòng)

　　建構主義理論認為，學(xué)生的自主學(xué)習是他們自主建構知識意義的一種主要方式，不管是現在的在校學(xué)習以及將來(lái)的終身學(xué)習，協(xié)作交流始終是獲取知識的一種主要方式，強調“個(gè)體必須和群體進(jìn)行交互，來(lái)充實(shí)自己的知識，修正自己的觀(guān)點(diǎn)，完成意義建構”。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)是一個(gè)學(xué)生和教師積極投人的互動(dòng)過(guò)程，師生互動(dòng)、生生互動(dòng)。相互溝通，相互影響，相互補充，這才是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)的本質(zhì)。協(xié)作交流有多種形式。最主要的是個(gè)別交互（師生、生生）、小組討淪、小組間競賽、辯論、角色扮演、小組或個(gè)人與班級集體交流、學(xué)習成果（為電腦小報、電子演示文稿）展示交流與評價(jià)、自我評價(jià)與相互評價(jià)。除了口頭外，還可通過(guò)計算機，用Email或BBS（聊天室，留言板）等多種形式進(jìn)行在線(xiàn)交流、相互修改完善文章等等要讓“師”與“生”、“生”與“生”真正互動(dòng)起來(lái)，教師必須具備極強的駕馭課堂的能力，這是對教師綜合素質(zhì)的更高要求。第一，教學(xué)內容要新穎、實(shí)用。以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課堂氣氛缺乏應有的生機和活力，其重要原因就是教學(xué)內容的滯后性和一與現實(shí)的脫節。第二，用作技巧的教學(xué)方法去激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣。任課教師應從教學(xué)大綱的要求出發(fā)，根據教學(xué)內容的素材與特點(diǎn)就互動(dòng)教學(xué)手段、方法在本門(mén)課中的具體運用，進(jìn)行系統、科學(xué)的規劃與部署。此外，現場(chǎng)管理還要注意“煽情”與“造勢”—適時(shí)、恰當地運用各種手段與方法來(lái)鼓動(dòng)學(xué)生的學(xué)習激情。

　�。ㄋ模﹦�(chuàng )設良好的學(xué)習情境

　　建構主義理論認為知識的建構受到時(shí)空和環(huán)境的影響，不同的時(shí)空和環(huán)境下學(xué)生所建構的知識是不同的。因此，建構主義反對傳統將知識簡(jiǎn)單化和教條化、僵化的做法，反對要求學(xué)生死記一些條文和規則，強調通過(guò)情景化和具體化，使學(xué)生理解知識建構主義并指出，在學(xué)習環(huán)境中，為學(xué)生創(chuàng )設良好的學(xué)習情境十分有利于學(xué)習者對一所學(xué)知識進(jìn)行意義建構。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中，教師必須為學(xué)生學(xué)習創(chuàng )設真實(shí)、具體、生動(dòng)、形象的學(xué)習情境：可以嘗試以下幾種方式：組對方法、組際交流、展示思維過(guò)程、方案展覽。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的最大特色是實(shí)踐性極強，是“理論+實(shí)踐十藝術(shù)”的學(xué)科西方國家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教師大多有企業(yè)實(shí)際工作經(jīng)驗，或者兼職，或者自己負責一家或幾家企業(yè)。他們既具有理論基礎，又具有實(shí)踐基礎，能夠保證課堂氣氛非�；顫�。相對國內管理學(xué)教師，從學(xué)校到學(xué)校，雖具備一定理論知識，但幾乎沒(méi)有實(shí)踐工作經(jīng)驗二要改變這種落后狀況，一方面，鼓勵教師到企業(yè)兼職或自辦公司；另一方面，聘請市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐專(zhuān)家講學(xué)或帶領(lǐng)學(xué)生到企業(yè)參觀(guān)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論10

　　摘要：在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，良好的客戶(hù)關(guān)系管理有助于企業(yè)與客戶(hù)保持經(jīng)常性的聯(lián)系，有助于穩固客戶(hù)對企業(yè)的忠誠度，有助于提高客戶(hù)消費后的精神層面享受，進(jìn)而有助于提升企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢，擴大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，增強企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的地位，使企業(yè)在鞏固原有的客戶(hù)關(guān)系基礎上還能夠進(jìn)一步地不斷擴充開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)關(guān)系，推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的穩步健康發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；客戶(hù)關(guān)系管理；結構；重要性

　　1客戶(hù)關(guān)系管理的概念與結構

　　所謂“客戶(hù)關(guān)系管理”，通常指的是“企業(yè)為提高核心競爭力，利用相應的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)協(xié)調企業(yè)與顧客間在銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)上的交互，從而提升其管理方式，向客戶(hù)提供創(chuàng )新式個(gè)性化的客戶(hù)交互和服務(wù)的過(guò)程�！睆目蛻�(hù)關(guān)系管理的工作目標來(lái)看，顯然是為了能夠更好的吸引新客戶(hù)、保留老客戶(hù)，并盡可能的將已有客戶(hù)轉化為忠實(shí)客戶(hù)，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提升。由于信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展打破了原有的企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理的維系方式，因此，在當前市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理也可以理解為是“企業(yè)利用信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現對客戶(hù)的整合營(yíng)銷(xiāo)，是以客戶(hù)為核心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)實(shí)現和管理實(shí)現�！钡�是盡管不同的觀(guān)點(diǎn)在客戶(hù)關(guān)系管理的定義及其理解方面存在著(zhù)一些差異，但是有一點(diǎn)卻保持著(zhù)高度的統一性、一致性，那便是企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理注重的`是企業(yè)與客戶(hù)之間的溝通與交流，企業(yè)試圖通過(guò)加深與客戶(hù)溝通和交流來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度、忠誠度和信任度。從客戶(hù)關(guān)系管理的結構來(lái)看，主要包括七個(gè)內容：（一）客戶(hù)基礎信息分析；（二）客戶(hù)促銷(xiāo)分析；（三）客戶(hù)忠誠度分析或者客戶(hù)持續分析；（四）客戶(hù)類(lèi)型分析；（五）客戶(hù)利潤分析；（六）客戶(hù)產(chǎn)品分析；（七）客戶(hù)前景分析。企業(yè)在客戶(hù)關(guān)系管理中通過(guò)對這些內容的分析，就可以了解客戶(hù)的動(dòng)態(tài)需求情況，提高企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系的緊密度。

　　2客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用

　　良好的客戶(hù)關(guān)系管理對于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之所以具有重要作用，是因為它不僅可以使企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中鞏固既得的市場(chǎng)不被搶走，還可以使企業(yè)以此為基礎建立新的客戶(hù)市場(chǎng)關(guān)系，拓展新的市場(chǎng)空間，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)份額，使企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中結下廣泛的群眾基礎。俗話(huà)說(shuō)：金杯銀杯不如消費者的口碑。若能使企業(yè)產(chǎn)品在客戶(hù)群體中口口相傳，其功效遠非各種各樣的商業(yè)廣告所能達到的�？梢�(jiàn)，良好的專(zhuān)業(yè)創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)型實(shí)訓體系，搭建多樣化的實(shí)踐教學(xué)平臺，推進(jìn)實(shí)施體驗式教學(xué)，讓每一個(gè)學(xué)生都能實(shí)際動(dòng)手，學(xué)以致用，十分必要［3］。具體分為校內實(shí)訓、校外實(shí)訓、創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)實(shí)訓，校內實(shí)訓主要為資產(chǎn)評估專(zhuān)業(yè)相關(guān)綜合模擬實(shí)訓，校外實(shí)訓主要是組織學(xué)生去評估公司實(shí)習或觀(guān)摩，創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)類(lèi)實(shí)訓主要是在學(xué)生自選的情況下，設計一些情景模擬的實(shí)訓環(huán)節，或者虛擬一些項目，讓學(xué)生課堂上當堂完成，并鼓勵學(xué)生參加學(xué)校組織的資產(chǎn)評估創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)大賽。同時(shí)，應加強校內外合作基地的建設，寒暑假時(shí)間還可以安排學(xué)生到企業(yè)參觀(guān)、實(shí)習，使他們對課堂上所學(xué)知識和企業(yè)運營(yíng)實(shí)現無(wú)縫對接，做到理論服務(wù)于實(shí)踐。3.8加強學(xué)位論文管理工作學(xué)校應鼓勵學(xué)生從資產(chǎn)評估行業(yè)發(fā)展前沿的現狀及問(wèn)題出發(fā)，選擇論文研究方向，此外，學(xué)校應加強論文的指導和規范寫(xiě)作，以保證培養質(zhì)量。嚴格把關(guān)學(xué)位論文。指導老師應認真指導，使每位學(xué)生都認真完成論文，并在寫(xiě)論文的過(guò)程中，探索和鞏固所學(xué)知識。

　　參考文獻：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論11

　�。壅�要］本文以武漢體育學(xué)院體育科技學(xué)院對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)改革的探索為例，探討了獨立學(xué)院目前在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中存在的問(wèn)題，并闡述了武漢體育學(xué)院體育科技學(xué)院在課堂教學(xué)上采用了哪些教學(xué)方法以解決上述問(wèn)題。

　�。坳P(guān)鍵詞］獨立學(xué)院；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；教學(xué)改革

　　獨立學(xué)院，是指實(shí)施本科以上學(xué)歷教育的普通高等學(xué)校與國家機構以外的社會(huì )組織或者個(gè)人合作，利用非國家財政性經(jīng)費舉辦的實(shí)施本科學(xué)歷教育的高等學(xué)校。截至20xx年5月30日，我國共有獨立學(xué)院266所，其中有相當一部分的學(xué)校，不論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，還是非市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟或管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)，都開(kāi)設了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”這門(mén)課程。獨立學(xué)院往往以培養應用型和創(chuàng )造型人才作為自己的教育定位，并且相較于高職高專(zhuān)這類(lèi)專(zhuān)注于培養學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能的院校，獨立學(xué)院更加注重學(xué)生對理論的理解與掌握。同樣一門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程，在不同性質(zhì)的學(xué)校，根據學(xué)生的特點(diǎn)和教學(xué)目標的不同，教學(xué)方法就應該有所不同。但很多獨立學(xué)院在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)上，并沒(méi)有找準自己的定位，在教學(xué)過(guò)程中一直存在著(zhù)一些問(wèn)題。因此，有必要圍繞這些問(wèn)題對獨立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)方法進(jìn)行探索與改革。

　　一獨立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中存在的問(wèn)題

　�。ㄒ唬┻^(guò)于偏重理論的講授

　　大部分的獨立學(xué)院在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程講授上都存在過(guò)于偏重理論講授而忽視實(shí)踐訓練的問(wèn)題。一方面，和高職高專(zhuān)擁有很多“雙師型”人才不同的是，獨立學(xué)院的教師多數并不具備相應行業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)驗，因此，在授課過(guò)程中無(wú)法結合現實(shí)實(shí)踐設計課程的實(shí)踐環(huán)節，只能一味地照本宣科；另一方面，由于高職高專(zhuān)很多都與一些企業(yè)或社會(huì )的相關(guān)部門(mén)簽訂了“人才訂制”合同，所以它們可以利用這些企業(yè)或部門(mén)的資源，安排學(xué)生進(jìn)行實(shí)訓，但很多獨立學(xué)院并不擁有這種社會(huì )資源，并且一些獨立學(xué)院認為只有進(jìn)入企業(yè)實(shí)訓能構成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的“實(shí)踐”環(huán)節，于是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程教學(xué)上只能選擇純理論的講授，無(wú)法或無(wú)心安排學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐練習。

　�。ǘ�）過(guò)于偏重實(shí)踐訓練

　　部分獨立學(xué)院可以做到和高職高專(zhuān)一樣安排學(xué)生進(jìn)入企業(yè)或社會(huì )組織進(jìn)行實(shí)踐學(xué)習。然而，這類(lèi)獨立學(xué)院在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)環(huán)節中，過(guò)分依賴(lài)實(shí)訓環(huán)節，有時(shí)在學(xué)生理論知識準備不充分的情況下就安排學(xué)生進(jìn)行實(shí)訓，并且在實(shí)訓中沒(méi)有安排教師對學(xué)生進(jìn)行跟蹤指導，只是一味地讓學(xué)生在企業(yè)跟著(zhù)“師傅”做事，導致學(xué)生在工作崗位上經(jīng)常對于自己所做的工作“一頭霧水”，無(wú)法將課本的理論知識和實(shí)踐環(huán)節進(jìn)行結合理解。這種提前讓學(xué)生“畢業(yè)”上崗的做法，無(wú)疑剝奪了學(xué)生在校學(xué)習理論知識的權利。

　�。ㄈ�）沒(méi)有重視獨立學(xué)院學(xué)生的特點(diǎn)

　　獨立學(xué)院的學(xué)生在知識基礎、學(xué)習習慣和性格特征上都有著(zhù)不同于公立本科院校和高職高專(zhuān)院校的獨特性。經(jīng)過(guò)高考的“分流”，獨立學(xué)院的學(xué)生在知識基礎上呈現出“中間”的特征，他們的知識水平雖然沒(méi)有公立本科院校的學(xué)生高，但卻比高職高專(zhuān)的學(xué)生基礎知識扎實(shí)。因此，在對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識的理解和掌握上，其能力完全可以做到對該門(mén)課程基本理論知識的掌握和應用。其次，在學(xué)習習慣上，獨立學(xué)院的學(xué)生往往缺乏自覺(jué)性，需要教師給予更多的關(guān)注與監督，因此，不能寄希望于讓學(xué)生自行學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課本的理論知識，特別是對于一些比較枯燥的理論知識，獨立學(xué)院的學(xué)生往往不太感興趣，在上課的時(shí)候很容易注意力不集中，因此，教師在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)中應當設計出新穎、富有吸引力的教學(xué)環(huán)節，讓枯燥的課堂變得生動(dòng)有趣。最后，獨立學(xué)院的學(xué)費相對于公立學(xué)校的學(xué)費而言往往高出很多，所以大部分的學(xué)生家庭經(jīng)濟條件較好，一些學(xué)生的家族本身也擁有家族企業(yè)，這些學(xué)生對于如何將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識如應用于現實(shí)經(jīng)營(yíng)當中具有濃厚的興趣，教師應當利用這種興趣，重視學(xué)生的需求，引導學(xué)生將課本知識應用于實(shí)踐中。

　　二對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)改革的探索

　　本文接下來(lái)將以武漢體育學(xué)院體育科技學(xué)院為例，介紹我校為解決上述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中存在的問(wèn)題所作的努力及具體改革進(jìn)程和內容。

　�。ㄒ唬�從“考試改革”到“教學(xué)改革”

　　我校自20xx年開(kāi)始對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程進(jìn)行考試改革，目的是為了改變傳統的“一張試卷定終身”的卷面考試機制，改革實(shí)施的對象是20xx級經(jīng)濟學(xué)（體育經(jīng)濟方向）專(zhuān)業(yè)的學(xué)生。雖然在考核方式上打破了傳統的考試機制，但由于是改革的第一年，很多方面準備不充分，即使考評機制改變了，但平時(shí)的課堂教學(xué)仍舊還是“以教師為中心”的理論教學(xué)，并且在考試過(guò)程中，筆者也發(fā)現了一些問(wèn)題，比如由于新的考查方式具有一定的靈活性，使得部分自覺(jué)性不強的學(xué)生隨波逐流；課堂練習和平時(shí)作業(yè)系統性和規范性不夠，使得部分學(xué)生通過(guò)應付就可以輕松過(guò)關(guān)；營(yíng)銷(xiāo)案策劃的評價(jià)機制經(jīng)驗積累不夠，使得部分學(xué)生的成績(jì)不能反映其真實(shí)水平；新的考查方式操作性強，必須進(jìn)行團隊合作才能實(shí)現，容易造成“搭便車(chē)”的不公平現象。以上這些問(wèn)題，都推動(dòng)了我校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程從考試改革向教學(xué)改革進(jìn)行深化。

　�。ǘ�）“虛擬公司”教學(xué)法

　　從20xx年起，筆者開(kāi)始采用“虛擬公司”教學(xué)法對20xx級、20xx級經(jīng)濟學(xué)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的授課。所謂“虛擬公司”教學(xué)法，在教學(xué)環(huán)節中的體現，就是學(xué)生以小組為單位，成立自己的“虛擬公司”，將老師上課所授的核心營(yíng)銷(xiāo)理論應用于自己成立的“虛擬公司”的營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)中。學(xué)生將通過(guò)自己為自己的公司命名，虛擬公司的發(fā)展歷史、組織結構、企業(yè)文化，為虛擬公司分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和進(jìn)行市場(chǎng)調研，找出公司的STP戰略和4PS策略來(lái)完成整套授課體系。這種方法不僅可以提高學(xué)生的學(xué)習興趣，更可以提高學(xué)生的實(shí)踐應用能力，它將教師授課和學(xué)生應用結合于一體，老師每講授完一部分核心知識就立即讓學(xué)生應用于“虛擬公司”的操作中，通過(guò)學(xué)生上講臺演講展示實(shí)踐成果、學(xué)生與學(xué)生之間的答辯互動(dòng)、教師與學(xué)生之間的指導互動(dòng)，促進(jìn)整個(gè)教學(xué)過(guò)程的完善與提高�！疤摂M公司”教學(xué)法不同于一些學(xué)校采用的.“模擬公司”教學(xué)法，在“模擬公司”教學(xué)法中，學(xué)生通過(guò)人為創(chuàng )造經(jīng)濟活動(dòng)來(lái)仿真模擬市場(chǎng)環(huán)境，有的學(xué)生成立模擬公司，有的學(xué)生則扮演消費者，學(xué)生成立的公司數量少，而且公司與公司之間存在競爭關(guān)系，必須要在模擬的“市場(chǎng)”中競爭；而在筆者所用的“虛擬公司”教學(xué)法中，所有的學(xué)生都必須以小組為單位成立“虛擬公司”，不存在“消費者”之類(lèi)的其他角色，“公司”和“公司”之間，也不存在競爭關(guān)系，這些“公司”的作用只是用來(lái)檢驗學(xué)生能否將教師上課所講授的營(yíng)銷(xiāo)理論用于自己的虛擬公司。在“虛擬公司”教學(xué)法下，已經(jīng)將成績(jì)考評融入到了課堂教學(xué)的環(huán)節中，不存在卷面考試的環(huán)節，學(xué)生所有的成績(jì)以及教師所有的授課都將由以下六個(gè)環(huán)節組成。值得注意的是，這種教學(xué)方法對于調動(dòng)學(xué)生的學(xué)習積極性起到了非常重要的作用。首先，在每一個(gè)小組展示每一次的作業(yè)之后，筆者都會(huì )設置一個(gè)課堂互動(dòng)環(huán)節———答辯，讓臺下的學(xué)生和臺上的展示小組成員就其作業(yè)內容進(jìn)行提問(wèn)和辯論，這種方式改變了非展示小組“事不關(guān)己”的學(xué)習態(tài)度，并且不論是展示小組還是非展示小組都通過(guò)答辯加強了對所學(xué)知識的深入理解。此外，這種課堂的互動(dòng)答辯，還活躍了課堂氛圍，課堂的討論、爭辯氣氛濃烈，充分調動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習積極性；其次，在每次作業(yè)之后，教師都會(huì )及時(shí)地對學(xué)生的作業(yè)進(jìn)行點(diǎn)評，而不像期末卷面考試那樣學(xué)生交了試卷卻無(wú)法獲得老師的反饋。及時(shí)的反饋對于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習積極性而言也是相當重要的。最后，在學(xué)期末，筆者會(huì )設置“自評”環(huán)節，即讓每一個(gè)小組進(jìn)行內部自評，讓每一位成員說(shuō)出自己在所有作業(yè)中所承擔的部分，通過(guò)這種自評，教師可以在小組得分的基礎上對個(gè)人進(jìn)行加減分的調整，從而有效地避免了“搭便車(chē)”現象的出現。

　�。ㄈ�）通過(guò)社會(huì )進(jìn)行實(shí)訓

　　20xx年，筆者發(fā)現20xx級的學(xué)生相較于前幾屆的學(xué)生來(lái)說(shuō)基礎知識較差，而且在學(xué)習的積極性和學(xué)習自覺(jué)性方面都不如前幾屆學(xué)生，如果繼續采用“虛擬公司”教學(xué)法教學(xué)，很可能達不到很好的效果。本著(zhù)因材施教的教學(xué)宗旨，筆者沒(méi)有采取“虛擬公司”教學(xué)法，而是采取了一些新穎的教學(xué)手段來(lái)提高這一屆學(xué)生的學(xué)習興趣，這里對其中的一個(gè)板塊進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹———“十元錢(qián)實(shí)訓法”。所謂“十元錢(qián)實(shí)訓法”，是讓學(xué)生以小組為單位，教師借給每一小組十元錢(qián)，讓他們用十元錢(qián)在一周內到社會(huì )上去賺更多的錢(qián)。在賺錢(qián)過(guò)程中，可以用十元錢(qián)作為啟動(dòng)資金，但真正所花的錢(qián)可以小于十元，可以用自己現有的資源（人力、物力），但不可以在作業(yè)的初始階段產(chǎn)生任何大于十元的購買(mǎi)行為，一周之后小組所賺得的錢(qián)全部捐給經(jīng)視直播談笑愛(ài)心基金。值得注意的是，如果學(xué)生能將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)本知識運用到賺錢(qián)的過(guò)程當中，會(huì )視其運用程度對小組的作業(yè)進(jìn)行加分。事實(shí)上，筆者的這一方法借鑒了美國斯坦福大學(xué)的TinaSeelig教授對學(xué)生做的一次小測試。TinaSeelig教授給了班上14個(gè)小組各5美元，作為啟動(dòng)基金。學(xué)生們有四天的時(shí)間去思考如何完成任務(wù),當他們打開(kāi)信封拿到錢(qián)時(shí)，就代表任務(wù)啟動(dòng)。每個(gè)隊伍需要在兩個(gè)小時(shí)之內，運用這五美元賺到盡量多的錢(qián)。然后在周日晚上將他們的成果整理成文檔發(fā)給教授，并在周一早上用三分鐘在全班同學(xué)面前展示。賺錢(qián)最多的一個(gè)組其實(shí)在整個(gè)作業(yè)過(guò)程中并沒(méi)有用到5美元，而是將課堂上的三分鐘賣(mài)給了一個(gè)公司，讓他們打招聘廣告，因為這個(gè)團隊能夠理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓所在就是了解并抓住“需求”，正是因為他們抓住了公司對于斯坦福大學(xué)優(yōu)秀人才的需求，才利用課堂上的三分鐘輕輕松松地賺了650美元。在筆者的課堂上，學(xué)生對于這項任務(wù)表現出了非常大的興趣和積極性，每個(gè)小組都想盡辦法通過(guò)自己學(xué)到的知識來(lái)賺錢(qián)。有的小組通過(guò)提供服務(wù)，如手機維修、手機貼膜、電腦清灰、打掃寢室、代拿快遞、代人排隊等這些方式來(lái)賺錢(qián)，也有的小組通過(guò)進(jìn)貨出貨，如賣(mài)水性筆、手機膜、晾衣架、礦泉水等這些小商品來(lái)賺錢(qián)。通過(guò)走出課堂，利用有限的課時(shí)走進(jìn)社會(huì )，讓學(xué)生在社會(huì )實(shí)踐過(guò)程中將理論知識和實(shí)踐結合起來(lái)。在作業(yè)匯報過(guò)程中，基本上每個(gè)組都能做到在賺錢(qián)的過(guò)程中運用所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)知識，只是有的組多有的組較少。10個(gè)小組所賺金額如表3所示。雖然賺錢(qián)最多的一組（220元）將十元錢(qián)所翻的倍數并不能和斯坦福大學(xué)的同學(xué)相比，賺錢(qián)的多少也并不意味著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)知識掌握的多寡，但是這種教學(xué)手段的目的和意義就在于激發(fā)學(xué)生的參與，盡可能地讓學(xué)生在作業(yè)過(guò)程中感受到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識的存在。值得注意的是，在學(xué)生完成作業(yè)之后，教師需要對學(xué)生的表現進(jìn)行及時(shí)地點(diǎn)評和指導，以幫助學(xué)生發(fā)現自己在實(shí)踐過(guò)程中沒(méi)有意識到的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為，這種以學(xué)生的親身實(shí)踐經(jīng)歷作為“案例”進(jìn)行教學(xué)的方式，比從經(jīng)典教材或網(wǎng)絡(luò )上尋找的案例進(jìn)行案例教學(xué)，效果要好得多。獨立學(xué)院作為一種獨特的辦學(xué)模式，在專(zhuān)業(yè)設置、課程設置、教學(xué)目標和教學(xué)方法上都應該具有其獨特性，但是在現實(shí)中一些獨立學(xué)院要么照搬公辦高校，要么套用高職高專(zhuān)，在人才培養上容易使自己陷入“兩邊不著(zhù)”尷尬的境地。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程是一門(mén)新穎、有趣的課程，在教學(xué)中不應該只重視理論的講授，還應該用富有創(chuàng )意的教學(xué)方法將理論和實(shí)踐相結合，這樣才能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習積極性。實(shí)踐教學(xué)是鞏固理論知識和加深對理論認識的有效途徑，是培養學(xué)生創(chuàng )新意識的重要環(huán)節，是理論聯(lián)系實(shí)際、培養學(xué)生掌握科學(xué)方法和提高動(dòng)手能力的重要平臺。但是，實(shí)踐教學(xué)并不意味著(zhù)必須要讓學(xué)生進(jìn)入企業(yè)實(shí)習，實(shí)踐教學(xué)的形式應該是多種多樣的，只要能讓學(xué)生通過(guò)某種非理論活動(dòng)將書(shū)本的知識進(jìn)行主觀(guān)能動(dòng)性地運用，能夠讓學(xué)生對書(shū)本知識產(chǎn)生深刻的理解，能夠富有創(chuàng )造性地運用理論知識，那么這種活動(dòng)就是成功的實(shí)踐教學(xué)。對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教師而言，在授課過(guò)程中采用合適的教學(xué)方法，掌握好理論和實(shí)踐的比重分配，無(wú)疑是一項任重而道遠的課題，需要我們在教學(xué)實(shí)踐中不斷地摸索和反復地思考，從而不斷完善自己的教學(xué)方法與教學(xué)過(guò)程。

　　參考文獻

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論12

　　同時(shí),各地區逐漸意識到農民旅游市場(chǎng)這塊大蛋糕并紛紛加入到開(kāi)發(fā)農民旅游市場(chǎng)的行列,地區間的競爭加劇。 關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,農村旅游市場(chǎng),開(kāi)發(fā) 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是旅游企業(yè)可以控制的經(jīng)營(yíng)手段的組合,根據自身的調研分析,設計旅游產(chǎn)品的特征、價(jià)格、質(zhì)量、數量等,自由選擇促銷(xiāo)手

　　段,銷(xiāo)售方式和渠道,制定銷(xiāo)售預算,形成自身的企業(yè)形象[1]。根據中國旅游客源市場(chǎng)的人口學(xué)分析,目前國內旅游基本上只啟動(dòng)40% ,還有60%的市場(chǎng)沒(méi)有啟動(dòng)。專(zhuān)家魏小安指出,農民旅游將是一個(gè)潛在的巨大市場(chǎng),60%的旅游市場(chǎng)將有賴(lài)于農民旅游和農村旅游的真正啟動(dòng),開(kāi)發(fā)農民旅游市場(chǎng)有廣闊的前景。

　　1.當前農民旅游市場(chǎng)的問(wèn)題

　　1.1市場(chǎng)認識不足。要搞活市場(chǎng)、做大市場(chǎng),商品的多樣性與買(mǎi)方市場(chǎng)的廣泛性是不容忽視的,旅游市場(chǎng)同樣如此。就目前狀況而言,無(wú)論是旅游服務(wù)市場(chǎng)本身,還是由此所帶動(dòng)的商品市場(chǎng),其買(mǎi)方主要是城鎮居民,農民只是充當邊緣角色,針對農民旅游市場(chǎng)的服務(wù)極少,嚴重的阻礙了市場(chǎng)的發(fā)展。

　　1.2產(chǎn)品單一,品種缺乏。目前,旅游企業(yè)大都盯住收益高的入境游、出境游等高端旅游產(chǎn)品,大力宣傳度假游、森林游、生態(tài)游、科考游、商務(wù)游、修學(xué)游等新興旅游產(chǎn)品,很少顧及低端旅游產(chǎn)品。農民旅游產(chǎn)品有效供應嚴重不足,配套服務(wù)匱乏,極大地制約了農民旅游。

　　1.3價(jià)格定位矛盾。由于歷史的原因,我國農民長(cháng)期處于相對弱勢地位,經(jīng)濟發(fā)展水平較低。據中國旅游年鑒資料,200—300元的人均旅游消費將構成近年農民旅游消費的主流,如此消費水平僅為城市居民人均旅游消費的35% 。雖然有些農民富裕了,但農民旅游一般還是能省的錢(qián)盡量省,這樣就對旅游企業(yè)來(lái)講利潤率偏低,這就形成了市場(chǎng)潛力大和企業(yè)利潤率低的矛盾。同時(shí),各地區逐漸意識到農民旅游市場(chǎng)這塊“大蛋糕”并紛紛加入到開(kāi)發(fā)農民旅游市場(chǎng)的行列,地區間的競爭加劇。此外,旅游景區景點(diǎn)競相漲價(jià)特別是知名度高、景色優(yōu)美或歷史文化價(jià)值高的景區(點(diǎn))、油價(jià)上漲導致的交通成本上升,價(jià)格偏高。

　　1.4宣傳途徑單薄。目前,農民旅游在出游方式、地點(diǎn)的選擇上存在一定的盲目性,大部分是通過(guò)親友介紹或自行出游,特別是隨著(zhù)農村居民文化水平的提高,這一不足顯得更為突出。

　　1.5 促銷(xiāo)力度薄弱。目前農村嚴重缺乏專(zhuān)門(mén)的旅游服務(wù)機構,即使有的農民朋友有出外旅游的想法,想要咨詢(xún)了解,也沒(méi)法得到及時(shí)的答復和解決,而同時(shí)旅行社企業(yè)又通常將促銷(xiāo)的重點(diǎn)放在城區,忽視了向農村市場(chǎng)的延伸,形成了促銷(xiāo)的“三無(wú)地帶”。

　　2.開(kāi)發(fā)農民旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　2.1市場(chǎng)策略。旅游企業(yè)應對農民旅游市場(chǎng)細分,確定好目標市場(chǎng)和目標顧客。農民旅游市場(chǎng)可細分為農村青年、先富的個(gè)體戶(hù)、專(zhuān)業(yè)戶(hù)、鄉鎮企業(yè)職員和農村老年人、農村婦女等市場(chǎng)。旅游企業(yè)應重點(diǎn)對沿海、沿江農村等經(jīng)濟活躍地區先行開(kāi)發(fā),并作好市場(chǎng)滲透計劃,再影響其他群體;還應對主要客源及其旅游目的、消費行為特征、消費偏好及客源流向等進(jìn)行深入了解,系統地搜集與農民旅游需求相關(guān)的信息,制定出切實(shí)可行的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略。

　　2.2產(chǎn)品策略。設計適合農民的旅游商品。在設計旅游商品時(shí)要選好項目定位.開(kāi)發(fā)以下適銷(xiāo)對路的旅游商品:

　�、俣际酗L(fēng)光游。農村居民喜好熱鬧.因此在選擇旅游目的地時(shí)多選擇省內著(zhù)名景點(diǎn)、著(zhù)名大城市等.旅游經(jīng)營(yíng)者在旅游開(kāi)發(fā)中可以設計像都市風(fēng)光游、市內一日游、集市購物游等旅游項目。

　�、谵r村學(xué)生求知游。學(xué)生市場(chǎng)在農村具有很大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)空間.可利用寒暑假組織農村學(xué)生到著(zhù)名中學(xué)、著(zhù)名高校進(jìn)行參觀(guān)學(xué)習,激發(fā)他們的學(xué)習興趣。對于優(yōu)秀學(xué)生可獎勵他們到著(zhù)名學(xué)府進(jìn)行“體驗式”學(xué)習。

　�、燮渌麣g樂(lè )蜜月游、中小城鎮建設模式考察游等都可以考慮[2]。

　�、苻r業(yè)科技旅游。農業(yè)科技旅游包括生態(tài)農業(yè)游、科普游等生態(tài)農業(yè)游是指農民到其他比較富裕的農村旅游。同時(shí)學(xué)習如何選種、耕種、施肥怎樣可以更環(huán)保、更高效、更科學(xué)。而科普游則推出科技農業(yè)園 農業(yè)博物館等項目,把旅游與學(xué)習生產(chǎn)技能、科技知識結合起來(lái),吸引農民的注意力,從而激發(fā)他們到這些地方旅游的欲望。如農民旅游節.是把農村商貿洽談、娛樂(lè )、趣味體育競賽融于一體,既放松了心情又交流了農耕經(jīng)驗、購置了化肥甚至預定農耕機械等。參考網(wǎng)。

　�、蒉r民淡季旅游。由于農作物生長(cháng)的自然規律,農民的大部分閑暇時(shí)間集中在冬季而冬季又恰是旅游淡季,旅行社人員閑置,飯店的客房出租率比較低.旅游景點(diǎn)比較冷 清。此時(shí)農民正處于冬閑時(shí)節,因此農民可以在這段時(shí)間出去旅游,旅行社可以利用這一機會(huì ).適時(shí)出售旅游組合產(chǎn)品并適當降價(jià)銷(xiāo)售來(lái)吸引農民。

　　2.3固有的觀(guān)念在短時(shí)間內是難以改變的.,所以旅行社企業(yè)還是應該開(kāi)發(fā)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉農村旅游產(chǎn)品,來(lái)最大限度的吸引農民旅游。農民旅游還是選擇大眾化接待設施,降低旅游產(chǎn)品成本,必要時(shí)可為

　　農民提供優(yōu)惠措施,如季節折扣、適當降低門(mén)票價(jià)格等,從心理上使農民愿意關(guān)注旅游產(chǎn)品,使其出游愿望變?yōu)楝F實(shí)。旅游淡季時(shí),可降低對團隊人數要求,以吸引收入水平較低又有閑暇時(shí)間的農民旅游。

　　2.4促銷(xiāo)策略。首先,要突出重點(diǎn)地區和人群。針對一些經(jīng)濟較為發(fā)達的地區、城郊結合部農村和中高收入水平的農民重點(diǎn)促銷(xiāo),充分發(fā)揮其示范作用。第二,要選擇適當的方式�？刹捎秒娨�、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志等對城郊結合部農村作宣傳;對經(jīng)濟發(fā)達的農村地區可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志、建筑墻體廣告、義務(wù)咨詢(xún)、散發(fā)傳單資料等;對一般的農村地區則廣泛采用建筑墻體廣告。第三,設計合適的、通俗易懂的、富有特色的宣傳標語(yǔ)。如:科技致富學(xué)他鄉,出門(mén)旅游多看看觀(guān)望;金榜題名獎勵旅游,學(xué)有所成回報家鄉等。一方面要采取靈活多樣的旅游宣傳促銷(xiāo),另一方面要借助農業(yè)旅游,以促進(jìn)農民旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。這不僅能增加農民收入,增強農民出游能力,還能讓農民親自體驗旅游,提高農民對旅游的認識,改變過(guò)去“重積累,輕消費”的消費觀(guān)念,倡導農民健康消費。參考網(wǎng)。

　　2.5渠道策略。建設綜合性的旅游服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。為了給農民出游報名提供方便,旅行社要力爭在農村設立報名點(diǎn)或建立代理銷(xiāo)售網(wǎng)。加強與當地的郵政代辦點(diǎn)、農村信用社代辦點(diǎn)、村委會(huì )、居委會(huì )等單位或個(gè)人廣泛聯(lián)系。因為根據農民的傳統心理,相信熟人總比相信看不到、摸不著(zhù)的旅行社(假設旅行社沒(méi)有設在農村)和旅游產(chǎn)品會(huì )更好。從目前的情況看,以農民旅游為主的低端旅游市場(chǎng)問(wèn)題在近期不可能從根本上得到解決,而揭開(kāi)農民旅游發(fā)端的民間組織無(wú)疑是目前較好的替代品。各級政府主管部門(mén)應重點(diǎn)做好引導和管理工作,促使其規范健康發(fā)展,以滿(mǎn)足農民旅游的需求。農民旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的要求,也是一個(gè)發(fā)展機遇,更是一個(gè)挑戰。參考網(wǎng)。雖然開(kāi)發(fā)才起步,但有著(zhù)遠大的發(fā)展前景。隨著(zhù)農民消費觀(guān)念的轉變、生活水平的提高,只要針對性地做好農民旅游的合理引導、大力支持、規范管理,農民旅游市場(chǎng)就將成為我國旅游市場(chǎng)的重要組成部分[3]。

　　參考文獻

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論13

　　1 前言

　　在現代社會(huì )市場(chǎng)經(jīng)濟制度下，企業(yè)大多采用渠道營(yíng)銷(xiāo)作為主要營(yíng)銷(xiāo)模式。渠道的選擇直接影響其營(yíng)銷(xiāo)策略。但是隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的日益變化，傳統的渠道模式已經(jīng)不能適應新形勢的需要，企業(yè)需要根據自身的發(fā)展狀況，以及行業(yè)市場(chǎng)的激烈競爭來(lái)不斷調整渠道模式，以使企業(yè)的銷(xiāo)售量持續增長(cháng)，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)渠道是連接生產(chǎn)者與最終用戶(hù)之間的紐帶，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本要素之一，對于企業(yè)發(fā)展戰略建設起著(zhù)至關(guān)重要的作用。

　　2 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢

　　傳統模式下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道是：廠(chǎng)商—總經(jīng)銷(xiāo)商—二級批發(fā)商—三級批發(fā)商—零售商—消費者。這一市場(chǎng)渠道存在嚴重缺陷，其廠(chǎng)商和最終用戶(hù)之間包含的中間銷(xiāo)售機構的層次較多，這將直接影響消費者的權益，為了改變其模式，使廠(chǎng)家與消費者更直接、更便捷地交流溝通，采用“零級渠道”、“一級渠道”模式，從而使廠(chǎng)商的業(yè)務(wù)及市場(chǎng)開(kāi)拓面較寬，深入了解用戶(hù)需求，更好把握整體渠道市場(chǎng)格局和動(dòng)態(tài)。目前，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式呈現出以下幾種發(fā)展趨勢。

　�。�1）直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性日益加強。隨著(zhù)現代型企業(yè)的不斷涌現，很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢，包括專(zhuān)業(yè)性、技術(shù)含量等各方面，由于產(chǎn)品技術(shù)越來(lái)越復雜，中間商就很難為消費者提供較好的售后服務(wù)，例如：產(chǎn)品安裝、操作指導等，只能廠(chǎng)商與客戶(hù)直接交涉溝通，這就要求使用直接營(yíng)銷(xiāo)渠道;另外，在激烈的市場(chǎng)競爭下，企業(yè)希望能夠收集到更多的市場(chǎng)信息，把握產(chǎn)品策略，從而有利于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)及推廣。而中間商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，很難針對某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行推薦宣傳，客戶(hù)對產(chǎn)品的評價(jià)信息也不能及時(shí)反饋，所以有些企業(yè)為了彌補這一缺陷，就承擔起了產(chǎn)品分銷(xiāo)的工作。

　�。�2）加強營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合。傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道系統中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點(diǎn)，獨立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而很少重視相互間的交流合作。隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，要想適應其發(fā)展，使渠道能夠高效運作，提高各自的經(jīng)濟效益，就必須加強成員之間的協(xié)調統一，促進(jìn)垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的營(yíng)銷(xiāo)渠道下，廠(chǎng)商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體，由以前的“你、我”關(guān)系轉變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從以前的交易型活動(dòng)方式轉變成伙伴型活動(dòng)方式。這樣大家都以渠道系統的利益最大化為目標，聯(lián)合在一起營(yíng)銷(xiāo)，將會(huì )提高其經(jīng)濟效益，提升行業(yè)地位，也是今后渠道發(fā)展的重要方向。

　�。�3）加強直接零售的短渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。目前，廠(chǎng)商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場(chǎng)，積極創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)條件，也希望能夠掌握更豐富的市場(chǎng)信息，以便廠(chǎng)商及時(shí)了解顧客的需求，這就需要廠(chǎng)商與消費者直接溝通。但是，對于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，其客戶(hù)群體很多，如果直接與消費者進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)不切實(shí)際， 因此，企業(yè)就采取減少渠道營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節，縮短渠道，繞過(guò)批發(fā)商直接供應零售商，既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟效益，同時(shí)自己也能獲得直銷(xiāo)的好處。隨著(zhù)中間批發(fā)商與零售商的分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對于批發(fā)商來(lái)說(shuō)，地位逐漸下降，其經(jīng)營(yíng)方式與零售商趨近相似。

　�。�4）零售終端實(shí)力增強，大型零售企業(yè)積極爭奪市場(chǎng)主導地位。隨著(zhù)人民生活水平的日益提高，購買(mǎi)力的增強促使零售企業(yè)規模日益擴大，其競爭實(shí)力也逐漸提高。零售商繞過(guò)批發(fā)商，享受廠(chǎng)商的優(yōu)惠價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，同時(shí)也將與廠(chǎng)商進(jìn)行價(jià)格戰，來(lái)盡可能獲得更大的利潤價(jià)值，還能夠利用其企業(yè)實(shí)力及聲望拓寬市場(chǎng)，與廠(chǎng)商爭奪市場(chǎng)支配地位。

　�。�5）電子營(yíng)銷(xiāo)渠道成為渠道營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新方式。隨著(zhù)信息技術(shù)時(shí)代的到來(lái)，電子營(yíng)銷(xiāo)渠道成為主流渠道，其主要是指利用簡(jiǎn)單、快捷的電子通信方式使廠(chǎng)家與商家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。與傳統渠道方式相比，電子商務(wù)具有營(yíng)銷(xiāo)效率高、費用低等特點(diǎn)，也能夠使營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)無(wú)限化，營(yíng)銷(xiāo)方式具有多樣性、開(kāi)放性。企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)的平臺縮短了生產(chǎn)者與消費者之間的距離，節省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節，從而降低產(chǎn)品價(jià)格，對消費者也是一種極大的.優(yōu)惠手段，其空間開(kāi)放性又打破傳統營(yíng)銷(xiāo)手段的局限性，從而使企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)入了一個(gè)新的階段。

　　3 現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的選擇與構建

　　隨著(zhù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展變化，從形式上向“短化”和“寬化”發(fā)展，使渠道成員的關(guān)系趨于整合，其功能趨于豐富，管理水平有了一個(gè)新的提高。因此，我國企業(yè)為了適應營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢遵循以下原則，從而更好地把握其發(fā)展方向。

　�。�1）渠道成員關(guān)系戰略化———垂直型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的構建。垂直型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是實(shí)現專(zhuān)業(yè)化管理和集中控制的網(wǎng)絡(luò )構造，其中有一個(gè)渠道成員擁有其他成員的所有權，大多數是生產(chǎn)者占主導地位。事先規定好要實(shí)現的經(jīng)濟效益，從而使生產(chǎn)者和經(jīng)銷(xiāo)者一體化經(jīng)營(yíng)，消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣，通過(guò)協(xié)同合作，生產(chǎn)者與中間商雙方共同提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的運作效率，減少其中的復雜運作環(huán)節，獲得更大的利潤。

　�。�2）營(yíng)銷(xiāo)渠道多極化———多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的模式建立。多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道指的是企業(yè)建立兩條或者更多的分銷(xiāo)渠道來(lái)獲取更多消費者市場(chǎng)信息，而傳統的生產(chǎn)者只通過(guò)一條渠道來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)渠道屬于單極化。但是隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟制度的日趨完善，涌現出了越來(lái)越多的企業(yè)，為了贏(yíng)得更多的客戶(hù)資源，一些企業(yè)采取了多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。這樣對生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，提高了市場(chǎng)覆蓋率，降低了渠道成本，同時(shí)也能夠獲取更大的利潤價(jià)值，何樂(lè )而不為？

　�。�3）中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的新選擇———中間商為主導的渠道模式構建。垂直型渠道和多極型渠道的建設，都是以生產(chǎn)者為主導的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這就需要企業(yè)有較強實(shí)力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質(zhì)量的產(chǎn)品系列，才能保證渠道營(yíng)銷(xiāo)正常運轉。而大多數中小企業(yè)產(chǎn)品較單一，資金基礎薄弱，對于渠道經(jīng)營(yíng)資金成本占用比重大的產(chǎn)品無(wú)法有效、較好地營(yíng)銷(xiāo)，如果企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)渠道的主導地位轉移給中間商，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)交給實(shí)力較強、信譽(yù)度較高的中間商代理負責，可以通過(guò)其實(shí)力提升自己的品牌，同時(shí)企業(yè)也可以將重心轉移到產(chǎn)品的質(zhì)量和新技術(shù)的研發(fā)上來(lái)，將資金投入到生產(chǎn)領(lǐng)域，從而使企業(yè)從自身提高經(jīng)濟實(shí)力。這樣，生產(chǎn)商和中間商就可以分工合作，各行其責，達到雙贏(yíng)的效果。

　�。�4）營(yíng)銷(xiāo)渠道的革命———電子商務(wù)的興起。雖然我國企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)水平存在一定的局限性，例如，受物流配送系統及安全保障體系等因素的制約，但是企業(yè)已經(jīng)在最大限度縮短新產(chǎn)品的由銷(xiāo)售到形成現金流的時(shí)間，減少了各個(gè)組織層次的運作，同時(shí)全方位通過(guò)信息傳遞產(chǎn)品本身及售后服務(wù)內容等，便捷、有效地完成商品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。

　　總之，現階段我國企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道構建處于一個(gè)發(fā)展建設的關(guān)鍵時(shí)期，應該從整體上把握好其可操作性，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設受到市場(chǎng)因素、環(huán)境因素等諸多因素的制約，所以要在宏觀(guān)上進(jìn)行整體規劃，使其建設適應我國市場(chǎng)經(jīng)濟體制的發(fā)展，創(chuàng )造更多的市場(chǎng)價(jià)值。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論14

　　隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷健全和發(fā)展,社會(huì )對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求已位列全國人才市場(chǎng)需求前三名。隨著(zhù)人才培養規模的擴大,從營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)生的就業(yè)情形來(lái)看,就業(yè)形勢不容樂(lè )觀(guān),為適應市場(chǎng)需求,高職院校開(kāi)設了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)熱門(mén)專(zhuān)業(yè)�？偨Y其原因,除了學(xué)校的擴招使畢業(yè)生數量不斷增加之外,更重要的原因是目前大部分高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的能力和素質(zhì)不能很好地滿(mǎn)足企業(yè)和社會(huì )的需要,因此分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養存在的問(wèn)題及原因已成為高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養模式改革和創(chuàng )新的關(guān)鍵,也是進(jìn)一步提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生就業(yè)率的關(guān)鍵。

　　1 高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養中存在的問(wèn)題

　　目前大部分高職院校在對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養方案的制定上,都是照搬那些成功院校的培養模式,缺乏自己院校的專(zhuān)業(yè)特色,即使有也只是停留在文件上,沒(méi)有具體落實(shí)。

　　1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程內容體系相對滯后

　　高職院校都實(shí)行教學(xué)計劃制度,每學(xué)期的課本都是提前預定好的,大部分都是幾年前的課程版本,但是隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展,其相關(guān)內容就無(wú)法跟上時(shí)代的要求,很多新穎的內容,學(xué)生無(wú)法在課本上看到,只能靠老師在課堂上予以補充和完善,無(wú)法呈現系統、全面的介紹。

　　1.2 教學(xué)過(guò)程中“重理論、輕實(shí)踐”不適應社會(huì )需求

　　隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展和市場(chǎng)競爭的日益激烈,企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人才的選撥有了更高的標準,高學(xué)歷已不再是衡量人才的主要標準,企業(yè)比以往更看重人才的綜合素質(zhì)和實(shí)踐能力。但在目前的院校中依然是偏重理論教學(xué),學(xué)生缺乏足夠的實(shí)踐技能培訓,其實(shí)際操作能力比較弱。

　　1.3 缺乏具有實(shí)踐經(jīng)驗的教師

　　當前我國高校與外界企業(yè)缺乏一定的溝通和交流,不太了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的現狀及具體運作中存在的重點(diǎn)問(wèn)題,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師普遍缺乏營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗,其所掌握的理論知識也不能與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行有效對接;沒(méi)有充分的時(shí)間和精力投入到實(shí)踐教學(xué)中,由于教學(xué)、科研等工作占據了絕大部分時(shí)間;有些教師雖具有實(shí)踐經(jīng)驗,但也只是在企業(yè)兼職過(guò),所學(xué)得的內容都不夠全面、專(zhuān)業(yè)。因此,一定程度上影響了實(shí)踐教學(xué)效果,從事實(shí)踐教學(xué)的大部分都是職稱(chēng)不高或實(shí)踐經(jīng)驗不足的教師。

　　1.4 課程設置上不夠科學(xué)合理

　　高職教育的定位是“走產(chǎn)學(xué)結合的發(fā)展道路,以培養生產(chǎn)、建設、管理、服務(wù)第一線(xiàn)需要的高技能人才�！边@種定位,對全面職業(yè)素質(zhì)和綜合職業(yè)能力的要求高于本科院校,更強調畢業(yè)生的實(shí)際工作能力和技能,很多高職院校在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的設置上照搬或壓縮本科院校的課程體系,缺乏一些信息化的課程,影響了對學(xué)生創(chuàng )新能力的培養。課程內容的更新落后于時(shí)代的發(fā)展,現在企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人才的衡量更看重其實(shí)踐能力,溝通能力和團隊合作能力等綜合素質(zhì),目前高職院校在這些方面的課程內容上比較欠缺,甚至是空白,嚴重忽略了對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)、團隊協(xié)調能力等方面的培養。

　　1.5 教學(xué)方法、手段比較單調

　　教學(xué)方法和手段上主要仍延續傳統的課堂講授方式,另外還借助于多媒體設備,但是有更多的先進(jìn)教學(xué)工具沒(méi)有充分運用到實(shí)際教學(xué)過(guò)程中去。在具體教學(xué)過(guò)程中,主要還是教師講授-學(xué)生聽(tīng)講或是案例教學(xué),情景模擬等常用的形式,沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行教學(xué)方法的更新,無(wú)法使學(xué)生充分參與進(jìn)來(lái),不能更好地調動(dòng)學(xué)生的積極性,教學(xué)效果往往不是很理想。

　　1.6 實(shí)習實(shí)訓基地利用率低,實(shí)習單位落實(shí)比較困難

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)需要校內有配套完備的實(shí)習實(shí)訓基地,但是現階段一些高職院校投入經(jīng)費明顯不足,現有的實(shí)訓基地更多是為了應付上級的評估或檢查,也有一些院校實(shí)習實(shí)訓基地是一個(gè)大教室放置幾十臺電腦,而且大部分時(shí)間是閑置的,根本無(wú)法起到真正讓學(xué)生利用的作用。

　　實(shí)習基地是彌補課堂實(shí)踐教學(xué)和校內實(shí)踐教學(xué)不足的重要實(shí)踐教學(xué)載體,對培養學(xué)生綜合能力有很重要的作用。但是目前許多企業(yè)不景氣,考慮到成本因素,拒絕接受學(xué)生實(shí)習,實(shí)習單位落實(shí)困難,或者說(shuō)把接收學(xué)生實(shí)習當成一種任務(wù),不讓學(xué)生接觸重要部門(mén)及其有關(guān)的經(jīng)營(yíng)管理事務(wù),以防泄露商業(yè)秘密。因此一些學(xué)生在實(shí)習過(guò)程中成了特定業(yè)務(wù)環(huán)節的臨時(shí)打工者,不能夠深入了解實(shí)習單位的實(shí)際運作情況,導致實(shí)習無(wú)法發(fā)揮其應有的作用。

　　2 高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養的對策

　　2.1 建立科學(xué)系統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程體系

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程體系應包含市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力的三個(gè)方面:專(zhuān)業(yè)能力、社會(huì )能力和技巧能力。所以課程應結合企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的需求特點(diǎn),來(lái)提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程設置上應緊隨經(jīng)濟發(fā)展的步伐,增加一些應用性強的課程。

　　2.2 學(xué)校政策上予以支持

　　學(xué)校政策的支持應加大對營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)的經(jīng)費投入。對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō),可通過(guò)建立多個(gè)校內營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗室,教師經(jīng)常組織學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗,提高實(shí)踐教學(xué)在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中的比例,給學(xué)生充足的`實(shí)訓機會(huì ),有利于培養學(xué)生們的實(shí)踐能力。

　　2.3 提高教師的實(shí)踐教學(xué)能力

　　要提高學(xué)生的實(shí)踐能力,首先要提高任課教師的實(shí)踐水平�？梢赃x派一些理論扎實(shí)、業(yè)務(wù)水平高的教學(xué)骨干到企事業(yè)單位任職,具體從事經(jīng)濟管理活動(dòng)�；蛘邚钠笫聵I(yè)單位聘任既有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗,又有深厚的理論積淀的優(yōu)秀管理人員來(lái)充實(shí)教師隊伍。所以要改進(jìn)人

　　才質(zhì)量評價(jià)體系,既要注重教師的學(xué)歷、職稱(chēng),又要重視教師的實(shí)踐能力。

　　2.4 加強校企合作,充分發(fā)揮校外實(shí)習基地的作用

　　對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才各方面能力的培養需要企業(yè)的支持,同時(shí)學(xué)校也可以為企業(yè)提供相應的智力支持,幫助企業(yè)提高決策實(shí)施效果,這是一種雙贏(yíng)。對于企業(yè)而言,可利用學(xué)校師生的專(zhuān)業(yè)知識,解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的實(shí)際問(wèn)題,節省了費用;對于學(xué)生而言,實(shí)習工作更具有針對性,避免了形式主義;對于學(xué)校而言,評價(jià)學(xué)生實(shí)習效果的標準會(huì )更客觀(guān)。

　　2.5 運用多種現代化的教學(xué)方法,提高教學(xué)水平

　　高職教育教學(xué)方法要突出對學(xué)生職業(yè)能力和實(shí)踐技能的培養,堅持理論教學(xué)為職業(yè)技能訓練服務(wù)的原則,構建強化職業(yè)技能訓練,重點(diǎn)培養和提高學(xué)生今后走上工作崗位所需要的專(zhuān)業(yè)技能和綜合素質(zhì)的實(shí)踐型教學(xué)方法。教師可采用多媒體教學(xué)、演示教學(xué)、情景教學(xué)、實(shí)驗室教學(xué)、圖式教學(xué)、微機訓練、討論訓練、課后作業(yè)、通過(guò)角色扮演、現場(chǎng)演示、情景模擬等手段,營(yíng)造出真實(shí)的工作場(chǎng)景進(jìn)行實(shí)訓,讓學(xué)生成為學(xué)習的主體,在真實(shí)的環(huán)境中動(dòng)眼、動(dòng)口、動(dòng)手、動(dòng)腦,在“做”中自主地學(xué)習,使學(xué)生能夠對將來(lái)的職業(yè)生活有一個(gè)感性的認知和理解。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論15

　　摘要：本文主要針對怎樣在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的具體實(shí)踐中，引入項目管理的思想和方法，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程項目化。

　　關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；項目化管理

　　在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿(mǎn)足消費者需求為目的，通過(guò)交換商品、創(chuàng )造價(jià)值，實(shí)現企業(yè)目標，以此為企業(yè)創(chuàng )造經(jīng)濟利益的社會(huì )過(guò)程和管理過(guò)程，稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都具有針對性，企業(yè)必須以本身的實(shí)際情況為切入點(diǎn)，將企業(yè)實(shí)際與企業(yè)利益及社會(huì )利益結合起來(lái)，制定相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施，進(jìn)而實(shí)施企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的本質(zhì)是依賴(lài)于諸多不同的項目，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的成效及質(zhì)量，項目管理是其關(guān)鍵，企業(yè)必須以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度做好項目管理，讓項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)中最大限度地發(fā)揮作用。

　　一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項目化特點(diǎn)

　　項目是一個(gè)范圍較寬的定義，是一個(gè)具有特殊性、一個(gè)將被完成的有限任務(wù)，它是在特定的時(shí)間范圍內，實(shí)現一系列指定目標，且是多項相關(guān)工作的統稱(chēng)。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具有時(shí)間限制性，成本費用限制性，在諸多限定的條件下完成指定任務(wù)的活動(dòng)。首先，項目是一項在限定的環(huán)境中，具有一定的要求，尚未完成的任務(wù)。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，這一特點(diǎn)呈現出項目的動(dòng)態(tài)性，主要指的是項目不僅僅是針對過(guò)程結束后產(chǎn)生的結果，而是活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。其次，在特定的組織機構范圍內，利用有限的人力、物力、財力，在指定的時(shí)間內達到任務(wù)目標。企業(yè)資源都是有限的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是在這樣一種限定資源、限定時(shí)間等情況下開(kāi)展的一系列任務(wù)。再有，任務(wù)的完成，必須達到相應的指標要求，既保障質(zhì)量又達到性能要求。若要實(shí)現企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項目化管理，就要注重是否達成任務(wù)目標，顧客需求是否得到滿(mǎn)足，必須達到企業(yè)規定的有關(guān)規格、性能、質(zhì)量等諸多方面的要求。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和項目?jì)烧呔哂幸欢ǖ南嚓P(guān)性，所以企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展項目化管理，是保障企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成效的新型管理方式，是充分發(fā)揮項目管理思想和方法的具體體現。

　　二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項目化管理的的重要性

　　1.項目管理思想的指導作用

　　項目管理思想對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)起著(zhù)導向作用，一個(gè)準確營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的運用，有助于推進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)展。我國傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，以企業(yè)生產(chǎn)成品為基本點(diǎn)，忽視消費者的實(shí)際需求。社會(huì )的發(fā)展，我國傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念也在不斷革新，逐漸開(kāi)始對市場(chǎng)展開(kāi)深入考察，關(guān)注消費者實(shí)際需求。以消費者需求為本，規劃企業(yè)生產(chǎn)工作，進(jìn)而強化市場(chǎng)競爭力，提高企業(yè)市場(chǎng)份額，為企業(yè)提供持續發(fā)展的動(dòng)力。目標市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)費用預算、營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施的三個(gè)基本切入點(diǎn)，以達到消費者要求為目的，以提高企業(yè)經(jīng)濟效益為主體。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的革新

　　當前的市場(chǎng)經(jīng)濟競爭如此激烈，企業(yè)若要在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下生存并發(fā)展，必須持續不斷更新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，以滿(mǎn)足消費者需求為本質(zhì)目標，構建與消費者之間的和諧關(guān)系，及時(shí)與消費者交流、溝通、互動(dòng)，采納顧客意見(jiàn)，完善產(chǎn)品，為消費者提供方便。目前，我國比較多的企業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏系統特征，具有一定的盲目性，根據企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存在的具體問(wèn)題，項目化管理的實(shí)施勢在必行，實(shí)現企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的系統化、科學(xué)化。目前，我國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略具體實(shí)行過(guò)程中，存在的普遍現象，產(chǎn)品從開(kāi)始的設計過(guò)程，到價(jià)格的定位，以及產(chǎn)品的推行方式，銷(xiāo)售的具體途徑等方面的管理和運行，全部依賴(lài)于工作人員的感覺(jué)和經(jīng)驗，欠缺科學(xué)性。所以，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在具體實(shí)施過(guò)程中，首先應對項目進(jìn)行劃分，整體規劃管理工作，以此保障市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)高效操作。在企業(yè)運行的具體過(guò)程中，引入項目管理思想，將項目管理思想貫徹到人事調換、市場(chǎng)調研、產(chǎn)品質(zhì)量等具體范疇中，通過(guò)具體職能部門(mén)競爭力的強化，逐漸形成一個(gè)完整的系統，在企業(yè)綜合實(shí)力得到提升的同時(shí)，帶給企業(yè)高效的經(jīng)濟利益。

　　三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項目化管理

　�。ㄒ唬�營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項目組織目標

　　目前，我國企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，側重于強化營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)要素的運用，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)程序的控制，沒(méi)有統籌總體項目，沒(méi)有立足于項目的總體角度，開(kāi)展活動(dòng)的研究、規劃和控制。這種不科學(xué)的操作，成功率偏低，即使取得成功也是短暫的，無(wú)法持續。因此，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定整個(gè)活動(dòng)流程中，引入項目化管理，應對激烈的市場(chǎng)競爭，且在競爭中屹立不倒。企業(yè)在開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之前，必須明確本次活動(dòng)要達到的目的，實(shí)現的目標，以企業(yè)戰略意圖為導向，深入市場(chǎng)調研，選擇符合要求的市場(chǎng)，隨即進(jìn)入選定市場(chǎng)的階段性目標，如可量化的銷(xiāo)售率，亦或是市場(chǎng)份額等。根據工作目標，對目標市場(chǎng)以及該市場(chǎng)的競爭狀態(tài)開(kāi)展調查，考察的數據和相關(guān)信息，定性和定量?jì)煞矫娑际遣豢苫蛉钡摹?/p>

　�。ǘ�）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項目計劃方案的制定

　　1.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定

　　對目標市場(chǎng)調研分析之后，整理調研數據，進(jìn)而量化處理數據，形成定量結果；將獲取的交錯的、重復的數據，進(jìn)行綜合、計算、處理，從而得出定性結論；進(jìn)行優(yōu)劣式探究，整理出準確的'市場(chǎng)考察報告，明確目標市場(chǎng)，具體劃分市場(chǎng)。采用產(chǎn)品組合策略，規劃好產(chǎn)品組合的寬度和深度，以及產(chǎn)品組合相互之間的相關(guān)性。綜合考量市場(chǎng)需求，以及市場(chǎng)的實(shí)際競爭情況，提出符合市場(chǎng)需求的價(jià)格體系，培養高標準的銷(xiāo)售團隊，拓展廣范圍的銷(xiāo)售途徑，依據企業(yè)實(shí)際情況，制定產(chǎn)品推行預算，采用最為恰當的銷(xiāo)售形式。

　　2.細分任務(wù)、合理安排日程

　　根據任務(wù)特點(diǎn)，將任務(wù)劃分到具體工作單元，進(jìn)而針對不同任務(wù)的不同要求，科學(xué)估量完成任務(wù)所需的時(shí)間，任務(wù)實(shí)施過(guò)程中需要用到的人員、設備、裝置，以及任務(wù)所需的資金和預算，對任務(wù)實(shí)施中產(chǎn)生的直接或間接的成本費用科學(xué)核算，并將具體任務(wù)落實(shí)到個(gè)人。此項工作可充分利用相關(guān)的分析工具，以確保工作計劃的完整性。任務(wù)進(jìn)行到這個(gè)階段，是對企業(yè)各個(gè)職能部門(mén)的團隊協(xié)作能力的考驗。因此，相關(guān)職能部門(mén)必須積極參與進(jìn)來(lái)，相互協(xié)作、積極溝通，保障工作計劃高效實(shí)施。

　　3.營(yíng)銷(xiāo)項目的具體實(shí)施

　　依據明確的營(yíng)銷(xiāo)計劃，開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)項目的具體運行。企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，產(chǎn)品生產(chǎn)部門(mén)，根據市場(chǎng)調研報告，重新審核現有產(chǎn)品，根據產(chǎn)品的生產(chǎn)周期進(jìn)行相應調整。若產(chǎn)品無(wú)法適應市場(chǎng)競爭，滿(mǎn)足消費者的需求，那企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)必須做出相應的整頓，利用現有科學(xué)技術(shù)水平研發(fā)適應市場(chǎng)的新產(chǎn)品，增強企業(yè)市場(chǎng)競爭力。企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)，以新產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施為基礎，制定符合消費者的價(jià)格定位，預算新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的綜合成本費用。此外，企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)，必須深入掌握新產(chǎn)品的特性，以及新產(chǎn)品針對的消費群體，為新產(chǎn)品制定銷(xiāo)售計劃和方式，選擇有效的銷(xiāo)售途徑，提升企業(yè)市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

　　4.營(yíng)銷(xiāo)項目的風(fēng)險管理

　　現代市場(chǎng)狀況在短時(shí)間內就會(huì )千變萬(wàn)化，市場(chǎng)風(fēng)險是不可避免的，所以必須從根本上規避市場(chǎng)行為風(fēng)險的出現，對潛在的風(fēng)險必須實(shí)施高效的管理，并根據實(shí)際需要進(jìn)行針對性的調整。在營(yíng)銷(xiāo)項目的具體運行流程中，根據科學(xué)合理的時(shí)間區間來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)項目進(jìn)程的回顧，依據項目預期對工作績(jì)效進(jìn)行對照，若出現誤差，第一時(shí)間調整，降低因為策略偏差造成的損耗。企業(yè)的外部門(mén)工作人員應主要負責績(jì)效評估工作，以月報亦或是季報的形式，將結果定期交給項目經(jīng)理，一旦發(fā)生風(fēng)險，第一時(shí)間實(shí)施風(fēng)險管理計劃，彌補決策的誤差。

　　5.營(yíng)銷(xiāo)項目的完結

　　完成所有工作分解任務(wù)，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項目的基礎，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節的把控，保障營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行，切實(shí)完成具體環(huán)節任務(wù)，便意味著(zhù)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項目的完結。營(yíng)銷(xiāo)項目的完成，企業(yè)市場(chǎng)部負責人，必須及時(shí)獲取各個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，并簽署項目結束文件。營(yíng)銷(xiāo)項目的完結，必須制定確切的實(shí)踐期限，而不能將工作完成結果作為終結項目指標。如果在營(yíng)銷(xiāo)項目計劃以完結時(shí)間之后，仍強制追趕預期市場(chǎng)目標，實(shí)質(zhì)上是在追加營(yíng)銷(xiāo)投入，保留現有人力資源，最終導致下一期市場(chǎng)行為的開(kāi)展受到影響。因此，針對這種情況，營(yíng)銷(xiāo)項目所有參與者，必須對項目運行進(jìn)程進(jìn)行集體回顧，深入探究成功或是失敗的原由，然后將項目生命周期從起點(diǎn)開(kāi)始重新虛擬一遍，進(jìn)而制定出相應的決策，最終決定是繼續項目亦或是終結項目。

　　四、結語(yǔ)

　　將項目化管理運用到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng )新，提升企業(yè)文化內蘊，讓企業(yè)資源得到充分的利用和調配，從而減少企業(yè)投入成本，強化企業(yè)市場(chǎng)競爭力，進(jìn)而使企業(yè)綜合實(shí)力得到提升，推動(dòng)企業(yè)可持續發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng )造高效的經(jīng)濟效益，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地。

　　參考文獻：

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