市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論(精品15篇)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論1

　　摘要：在知識經(jīng)濟日益發(fā)展的今天，科技型企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展中的重要性更加突出，科技升級是促進(jìn)國家經(jīng)濟發(fā)展的基礎，同時(shí)成為社會(huì )生產(chǎn)力創(chuàng )新的重要體現�？萍夹推髽I(yè)是科技與市場(chǎng)銜接的紐帶，只有面向市場(chǎng)才能使科技成果服務(wù)于社會(huì )，推動(dòng)社會(huì )生產(chǎn)中科技元素的提高。而這些都需要科技型企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中更新理念，制定更科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理措施，為企業(yè)發(fā)展、服務(wù)社會(huì )提供更完備的技術(shù)支持，促進(jìn)企業(yè)穩定高效的發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：科技企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；管理創(chuàng )新

　　科技型企業(yè)具有典型的科技研發(fā)特點(diǎn)，無(wú)論是生產(chǎn)模式還是產(chǎn)品提供都具有較高的科技含量，其市場(chǎng)競爭優(yōu)勢更為明顯。近年來(lái)，在國家科技體制日益完善的大環(huán)境下，科技企業(yè)所發(fā)揮的經(jīng)濟效應和社會(huì )效應更加明顯。從當前國內科技型企業(yè)發(fā)展形式而言，多數企業(yè)對于技術(shù)可言給予了高度重視，并將其視為管理重點(diǎn)，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面則有所忽視，進(jìn)而形成了“重科研、輕市場(chǎng)”的發(fā)展形式，對企業(yè)對接市場(chǎng)、擴大科研成果影響力造成一定障礙�；�于此，科技型企業(yè)需要對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)引起重視，并運用科學(xué)的管理方式提高營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　1科技型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特性分析

　　1.1科技型企業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必要性

　　科技型企業(yè)主要從事科技成果的研發(fā)、轉化、應用，為社會(huì )提供含量較高的科技服務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟協(xié)同發(fā)展的大環(huán)境下，科技型企業(yè)不僅要改變以往單純攻關(guān)、回避市場(chǎng)的發(fā)展模式，而且要積極順應市場(chǎng)環(huán)境變化，以信息化、高效化的發(fā)展理念面對市場(chǎng)，以更開(kāi)放的姿態(tài)參與市場(chǎng)競爭和營(yíng)銷(xiāo)推廣，從而體現出新時(shí)期科技型企業(yè)的全新競爭力。只有這樣才能促進(jìn)企業(yè)積極適應市場(chǎng)環(huán)境變化，緊跟市場(chǎng)需求在產(chǎn)品設計、升級中不斷調整，進(jìn)而為公眾提供更有價(jià)值的科技產(chǎn)品。

　　1.2科技產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

　　科技產(chǎn)品是科技型企業(yè)的重要產(chǎn)出形式，這類(lèi)產(chǎn)品有著(zhù)較高的技術(shù)含量，同時(shí)具有一定的創(chuàng )新價(jià)值和應用價(jià)值。由于科技產(chǎn)品的特殊市場(chǎng)屬性，造成其市場(chǎng)生命周期差異較大，但是產(chǎn)品的共同點(diǎn)在于需要較長(cháng)的開(kāi)發(fā)周期、成本投入較高、設計生產(chǎn)流程較為復雜等。這些特點(diǎn)決定了客戶(hù)產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間的密切關(guān)系。高成本投入需要有相應的社會(huì )價(jià)值和經(jīng)濟價(jià)值作為回報，才能體現其科技價(jià)值。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，公眾對于科技產(chǎn)品的價(jià)值才能有更全面的了解，進(jìn)而加速其社會(huì )價(jià)值的提升。具體來(lái)說(shuō)，兩者關(guān)系體現在三個(gè)方面。第一，市場(chǎng)的協(xié)同性需求。從當前技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，任何技術(shù)產(chǎn)品都需要其應用環(huán)境，只有與之相關(guān)的市場(chǎng)環(huán)境需求一致，才能實(shí)現共同發(fā)展的良性目標。第二，在價(jià)格方面彈性較小，與一般市場(chǎng)產(chǎn)品不同，用戶(hù)對科技型產(chǎn)品的關(guān)注側重于其技術(shù)含量，如果由于技術(shù)升級大量新品問(wèn)世，那么過(guò)時(shí)產(chǎn)品必然會(huì )被市場(chǎng)淘汰，不在具備預期經(jīng)濟價(jià)值。第三，不可預測性。由于科技市場(chǎng)本身風(fēng)險因素較多，因此對其未來(lái)發(fā)展很難做出準確判斷。以上特點(diǎn)要求科技型企業(yè)必須緊跟市場(chǎng)腳步，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現與市場(chǎng)需求的有效對接。

　　1.3科技型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特征

　　與一般企業(yè)相比，科技型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中需要有更高要求，只有這樣才能使企業(yè)盡快適應市場(chǎng)環(huán)境，在競爭中獲得一定優(yōu)勢�？萍夹推髽I(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中需要與自身發(fā)展特點(diǎn)相結合，突出產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，體現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的引導性，強化服務(wù)意識，找準市場(chǎng)需求，做到技術(shù)與服務(wù)同步跟進(jìn)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要突出團隊協(xié)作性，引入必要的技術(shù)支持，以此作為控制營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險、突出營(yíng)銷(xiāo)成果的有力保障。

　　2科技型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與管理研究

　　2.1品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　營(yíng)銷(xiāo)理念的建立是開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要指導，是以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)為切入點(diǎn)所形成的體系、規范性的發(fā)展運作思維�？萍夹推髽I(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中需要積極轉變營(yíng)銷(xiāo)理念，根據自身行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)需求變化經(jīng)濟調整營(yíng)銷(xiāo)行為，以此促進(jìn)企業(yè)競爭力的提升。而品牌營(yíng)銷(xiāo)則是開(kāi)展科技型企業(yè)市場(chǎng)影響的關(guān)鍵因素�？萍夹推髽I(yè)由于特殊的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，很少構建標準化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式。市場(chǎng)主要集中在委托開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)等方面，以新品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)為主。企業(yè)產(chǎn)品供應以制造企業(yè)為主，并非直接滿(mǎn)足消費者。而且產(chǎn)品具有非標準化特點(diǎn)，產(chǎn)品之間具有高度聯(lián)系。這些特點(diǎn)需要科技型企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，需要樹(shù)立起市場(chǎng)品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業(yè)品牌的塑造與其企業(yè)發(fā)展方向有著(zhù)密切聯(lián)系，如果構建起完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，那么后續新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)成功推廣將獲得更大的成本優(yōu)勢，從而使營(yíng)銷(xiāo)成本得到有效控制�？萍夹推髽I(yè)品牌的塑造需要較長(cháng)的時(shí)間積累，這就需要企業(yè)在市場(chǎng)影響中進(jìn)一步加大推廣力度，增加品牌的市場(chǎng)影響力。具體營(yíng)銷(xiāo)形式有展覽會(huì )、技術(shù)創(chuàng )新論壇、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì )等。一旦建立起完善的市場(chǎng)影響力，就能夠使科技企業(yè)品牌深入人心，其市場(chǎng)地位也會(huì )更加穩固，對于企業(yè)競爭力的提高有積極促進(jìn)作用.

　　2.2定制營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　通常而言，企業(yè)為了控制經(jīng)營(yíng)成本、拓展生產(chǎn)規模，多數會(huì )利用批量生產(chǎn)方式，這些產(chǎn)品制造標準統一，價(jià)格一致，通過(guò)增加銷(xiāo)量擴大市場(chǎng)收益。但是科技型企業(yè)不具備批量生產(chǎn)特點(diǎn)，往往的接到客戶(hù)委托之后為其做技術(shù)開(kāi)發(fā)服務(wù)，因此規�；�生產(chǎn)顯然與企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式不符。但這一特點(diǎn)同時(shí)也成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的一大亮點(diǎn)。以客戶(hù)需求為依據進(jìn)行生產(chǎn)，這一模式在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論中視為“細分市場(chǎng)”。每一個(gè)不同需求的客戶(hù)都能夠視為細分市場(chǎng)的一個(gè)分支，將客戶(hù)納入產(chǎn)品創(chuàng )新設計范疇，更能夠體現出個(gè)性化、科技化服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，進(jìn)而形成定制營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。定制營(yíng)銷(xiāo)體現出科技企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)中為客戶(hù)“量身定制”的特點(diǎn)，從而使營(yíng)銷(xiāo)理念與客戶(hù)需求更加契合，充分體現出以客戶(hù)為中心的.服務(wù)模式。如果是技術(shù)條件較為成熟的產(chǎn)品，則需要在銷(xiāo)售方面體現出個(gè)性化定制特點(diǎn)，如付款結算方式、技術(shù)跟蹤服務(wù)等，這些都能夠作為營(yíng)銷(xiāo)組合的內容。利用非標準化的定制營(yíng)銷(xiāo)方式，能夠更好地迎合客戶(hù)需求偏好。

　　2.3關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要課題，是指企業(yè)針對客戶(hù)建立起的長(cháng)期、穩定的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業(yè)務(wù)關(guān)系更加穩定。企業(yè)需要保證穩定的產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格適中，從而建立起長(cháng)期和諧的交易合作關(guān)系。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，最初客戶(hù)群體的形成對企業(yè)的后續發(fā)展影響尤為重要，科技型企業(yè)需要做好客戶(hù)關(guān)系維系，以此作為拓展新客戶(hù)的基礎。企業(yè)需要關(guān)注客戶(hù)滿(mǎn)意度，只有客戶(hù)滿(mǎn)意才能對企業(yè)保持信任，滿(mǎn)意度對于客戶(hù)關(guān)系維系的影響較之產(chǎn)品更加明顯。這就需要科技型企業(yè)對有效客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理，長(cháng)期合作周期。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不但需要對客戶(hù)做出相應承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經(jīng)完成，企業(yè)仍需為客戶(hù)提供良好的售后服務(wù)，完成相應的技術(shù)支持，只有這樣才能使關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化、持續化，穩固營(yíng)銷(xiāo)效果。通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，有利于構建起科技型企業(yè)與客戶(hù)間的互利共贏(yíng)關(guān)系，企業(yè)也能夠更及時(shí)、更靈活地掌握各類(lèi)市場(chǎng)信息，為企業(yè)管理和生產(chǎn)創(chuàng )新拓展新途徑。

　　2.4加大營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設，培養復合型營(yíng)銷(xiāo)人才

　　科技型企業(yè)歷來(lái)以科技研發(fā)為主，對技術(shù)元素尤為關(guān)注，因此技術(shù)人才豐富而且素質(zhì)較高。但是在企業(yè)面向市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人才缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的主要問(wèn)題，不少營(yíng)銷(xiāo)人員都是專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員，雖然這些人員在技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)中有著(zhù)不可替代的優(yōu)勢，但是對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、創(chuàng )新應用等認識不足，市場(chǎng)意識較為淡薄，服務(wù)客戶(hù)理念薄弱，難以滿(mǎn)足企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際需求�；�于此，科技型企業(yè)需要在營(yíng)銷(xiāo)人才培養中繼續加大力度，力爭培養技術(shù)過(guò)硬、營(yíng)銷(xiāo)能力突出、懂市場(chǎng)、擅長(cháng)公關(guān)的復合型人才，以此促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的全面開(kāi)展。對于營(yíng)銷(xiāo)人員要組織專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓，提升其營(yíng)銷(xiāo)意識，通過(guò)理論與實(shí)踐的有機融合，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員工作理念的轉變，積極順應市場(chǎng)發(fā)展和客戶(hù)需求，才能進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)成效。

　　2.5建立營(yíng)銷(xiāo)獎懲機制，保證營(yíng)銷(xiāo)效果

　　營(yíng)銷(xiāo)方案是否有效，關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)工作的最終效果。這就需要科技型企業(yè)根據自身營(yíng)銷(xiāo)特色，建立起有效的獎懲機制，將激勵與約束有機結合，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效評價(jià)體系，鼓勵技術(shù)革新和產(chǎn)品升級，尤其是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中成績(jì)突出的營(yíng)銷(xiāo)人員，要給予其相應的物質(zhì)和精神獎勵，從而形成更完善的雙重激勵作用，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的榮譽(yù)感和責任感。在營(yíng)銷(xiāo)制度的建設中，需要關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值取向，引導其與企業(yè)發(fā)展戰略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產(chǎn)品剛剛推向市場(chǎng)，因此營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險也會(huì )隨之增加，這就需要進(jìn)一步激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的主人翁責任感，切實(shí)促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)程。對于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行監督監管，有利于提高營(yíng)銷(xiāo)成效。對于科技型企業(yè)而言，更需要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中制定完善的營(yíng)銷(xiāo)計劃。首先需要建立清晰的管理目標，并制定明確的實(shí)施步驟，保證目標得以落實(shí)。同時(shí)還需要建立經(jīng)濟責任制，以此激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，在營(yíng)銷(xiāo)管理中體現出科學(xué)化、規范化特點(diǎn)，協(xié)調部門(mén)之間形成良好的協(xié)作模式。對營(yíng)銷(xiāo)計劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)調整，排列出營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)先次序，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中按計劃、分步驟執行，同時(shí)對其實(shí)施動(dòng)態(tài)控制，如果發(fā)現與營(yíng)銷(xiāo)計劃有出入，則能夠及時(shí)進(jìn)行調整和糾正。部門(mén)之間需要建立起良好的協(xié)調管理關(guān)系，明確營(yíng)銷(xiāo)工作核心要點(diǎn)并主動(dòng)配合。

　　3結語(yǔ)

　　綜上所述，科技型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下不可或缺的一環(huán)，同時(shí)也是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展、促進(jìn)企業(yè)與市場(chǎng)接軌的必要手段。長(cháng)期以來(lái)，科技型企業(yè)以技術(shù)創(chuàng )新為動(dòng)力，對技術(shù)研發(fā)、管理給予了高度重視，但是在面向市場(chǎng)、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中卻存在一定缺陷，進(jìn)而造成營(yíng)銷(xiāo)能力不足，難以與市場(chǎng)發(fā)展需求相適應。這就需要科技型企業(yè)轉變傳統管理理念，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上下功夫，積極培養優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊，結合自身優(yōu)勢制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略，并通過(guò)制度規范保證營(yíng)銷(xiāo)工作落到實(shí)處，結合科學(xué)的獎懲機制強化營(yíng)銷(xiāo)效果，為科技型企業(yè)的可持續發(fā)展奠定良好基礎。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論2

　　摘要：危機管理是企業(yè)為迎合當前社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟復雜形勢與激烈的競爭環(huán)境來(lái)及時(shí)調整經(jīng)營(yíng)策略與營(yíng)銷(xiāo)方式，本文就導致市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)危機的內部因素與外部因素，為現代企業(yè)構建適合自身的營(yíng)銷(xiāo)危機處理機制提供一些建議。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；危機管理：企業(yè)效益

　　所謂企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機指的是由于沒(méi)有充分了解當前市場(chǎng)的經(jīng)濟發(fā)展趨勢而制定不符合市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略與營(yíng)銷(xiāo)策略，從而導致企業(yè)生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品不能迎合當前市場(chǎng)的需求造成企業(yè)面臨巨大虧損，對企業(yè)形象造成負面影響。目前多數企業(yè)都具有足夠高的風(fēng)險意識，但并沒(méi)有足夠高的危機意識，但是隨著(zhù)中國的改革開(kāi)放以及加入世貿組織，現代社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境日新月異，市場(chǎng)競爭愈發(fā)激烈，假如企業(yè)管理人員沒(méi)有足夠高的市場(chǎng)危機意識，企業(yè)沒(méi)有健全完善的市場(chǎng)危機處理機制，那么面對瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟形勢，企業(yè)如不能及時(shí)提出應對營(yíng)銷(xiāo)危機的科學(xué)有效的處理辦法，將危機對企業(yè)的影響降到最低，結果只能被市場(chǎng)無(wú)情地拋棄。

　　一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機的含義、表征與影響因素

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機的含義

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機指的是由于企業(yè)對市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展形勢把控失誤或者由于某些人為因素導致制定的營(yíng)銷(xiāo)方案與經(jīng)營(yíng)策略等出現錯誤，而使企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售出現問(wèn)題，出現資金虧損虧損或者對企業(yè)品牌形象造成負面影響，嚴重的可能使企業(yè)的資金鏈出現嚴重問(wèn)題導致企業(yè)無(wú)法正常經(jīng)營(yíng)，失去市場(chǎng)占有率甚至被市場(chǎng)所淘汰。

　�。ǘ�）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機的表征與影響因素

　　企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)危機的具體表征包含以下五個(gè)方面：第一產(chǎn)品危機指的是企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)品質(zhì)量把控不夠嚴格導致不合格產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)損害消費者的合法權益從而引發(fā)企業(yè)產(chǎn)品危機，除此之外產(chǎn)品設計包裝等等無(wú)法滿(mǎn)足消費者的消費需求，企業(yè)商標或包裝被生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)盜用等也會(huì )導致企業(yè)產(chǎn)品危機；第二企業(yè)信任危機，產(chǎn)品與核心技術(shù)是企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的基礎，但是企業(yè)的品牌形象對于健康企業(yè)運營(yíng)有巨大影響力，但是不可避免在企業(yè)日常生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節出現問(wèn)題如企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中造成嚴重環(huán)境污染、產(chǎn)品市場(chǎng)宣傳與實(shí)際產(chǎn)品質(zhì)量等不相符、產(chǎn)品的售后服務(wù)不完善服務(wù)態(tài)度惡劣、產(chǎn)品直營(yíng)店與加盟商經(jīng)營(yíng)方式不合理等對企業(yè)品牌形象造成負面影響，消費者對企業(yè)的認可度與信任度降低。

　　二、現代企業(yè)危機管理對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義

　　企業(yè)健全的危機管理機制能夠使企業(yè)實(shí)時(shí)調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以應對瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境，確保企業(yè)擬定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略得到完美地貫徹與落實(shí)。風(fēng)險規避與危機處理對于現代企業(yè)來(lái)講是無(wú)法避免的，因為我國市場(chǎng)體制改革創(chuàng )新以及加入世界貿易組織所帶來(lái)的外來(lái)經(jīng)濟對的沖擊與市場(chǎng)競爭，企業(yè)管理人員要時(shí)刻保持清醒的頭腦了解市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展動(dòng)態(tài)，制定相對應的經(jīng)營(yíng)方針，以規避風(fēng)險、解決危機，保證企業(yè)健康良好運營(yíng)。但是現在多數企業(yè)對危機管理缺乏足夠的重視，沒(méi)有將危機管理提升到企業(yè)發(fā)展戰略目標當中，只有將危機管理工作與企業(yè)的發(fā)展戰略進(jìn)行有機結合，才能消除企業(yè)存在營(yíng)銷(xiāo)危機隱患，才能確保企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中穩步發(fā)展，實(shí)現盈利。危機管理還能夠確保企業(yè)正確產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策的完美落實(shí)，企業(yè)想要達到前期制定的發(fā)展規劃與發(fā)展戰略目標要以切實(shí)落實(shí)正確的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)策略為基礎。但是瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟形勢可能會(huì )使得企業(yè)前期制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略如產(chǎn)品具體促銷(xiāo)方式、銷(xiāo)售渠道、消費者定位等環(huán)節與市場(chǎng)脫節，對企業(yè)造成不可挽回的經(jīng)濟損失，因此企業(yè)要樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機意識，將危機管理納入企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的方方面面。危機管理同時(shí)還能夠為企業(yè)自身品牌形象與美譽(yù)度增光添彩，良好的企業(yè)品牌形象需要企業(yè)長(cháng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)與維護，在企業(yè)市場(chǎng)形象方面廣大消費者有一個(gè)共識就是想要建立良好的企業(yè)形象非常困難，但是破壞它只需要一瞬間，因此高效的企業(yè)危機管理機制在企業(yè)發(fā)生危機事件時(shí)能夠在第一時(shí)間采取有效的解決措施，解決危機問(wèn)題，有力地維護企業(yè)的品牌形象與美譽(yù)度，甚至正確的危機處理措施還可以讓企業(yè)“轉危為機”，在消費者心中樹(shù)立良好的企業(yè)品牌形象與產(chǎn)品認可度。

　　三、加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機管理的措施

　�。ㄒ唬�樹(shù)立積極的市場(chǎng)危機意識

　　解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機問(wèn)題最有效的方法就是樹(shù)立積極與科學(xué)的危機意識，才能夠在日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有效排除企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機隱患，將企業(yè)危機處理成本降到最低。因此企業(yè)可以規定新員工上崗前必須進(jìn)行危機教育與培訓，使員工在日常生產(chǎn)工作過(guò)程中保持清醒的頭腦與危機意識，使員工明確企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步與每個(gè)員工的切身利益密切相關(guān)，同時(shí)對于產(chǎn)品具體的'生產(chǎn)、運輸、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節中存在的危機隱患要找相關(guān)部門(mén)進(jìn)行科學(xué)合理風(fēng)險評估以確保產(chǎn)品從加工到最終銷(xiāo)售整個(gè)過(guò)程中不會(huì )出現問(wèn)題，另一方面鼓勵員工在日常生活中進(jìn)行危機隱患排查與突發(fā)危機問(wèn)題處理，提高員工的應對營(yíng)銷(xiāo)危機時(shí)的處理色力。

　�。ǘ�）建立健全危機預警機制

　　健全完善的企業(yè)危機預警機制能夠科學(xué)分析各種市場(chǎng)危機信息將各種危機成因形成體系，對于降低企業(yè)的危機處理成本具有非常重要的指導意義。企業(yè)對于危機處理最為理想的結果是當危機剛剛發(fā)生還沒(méi)有造成損失的時(shí)候就及時(shí)發(fā)現并將其消滅在萌芽狀態(tài)，，所以現代企業(yè)要建立健全危機預警機制，做好危機管理工作。

　�。ㄈ�）加強產(chǎn)品質(zhì)量監管，營(yíng)造良好的企業(yè)品牌形象

　　通過(guò)對導致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機的眾多因素的分析可以知道，企業(yè)產(chǎn)品危機是最為常見(jiàn)的，因為產(chǎn)品的質(zhì)量與消費者的切身利益密切相關(guān)，隨著(zhù)我國法制建設工作的逐步推進(jìn)，消費者的維權意識正逐漸提高。當前社會(huì )大量假冒偽劣產(chǎn)品肆意泛濫，消費者對企業(yè)缺乏足夠的信任，在這樣的背景下如果相關(guān)企業(yè)對產(chǎn)品存在的質(zhì)量問(wèn)題處理方式不當可能會(huì )對企業(yè)自身的品牌形象造成非常嚴重的負面影響，從而引發(fā)更大的危機，為企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟損失甚至可能會(huì )出現企業(yè)倒閉的嚴重后果。所以在企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加強產(chǎn)品質(zhì)量監管力度，鼓勵員工發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性革新生產(chǎn)技術(shù)提高產(chǎn)品的質(zhì)量與售后服務(wù)觀(guān)念，樹(shù)立良好的企業(yè)品牌形象。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要項目管理的思想做指導。

　　四、結語(yǔ)

　　完善健全的企業(yè)危機管理機制能夠保證企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以及制定符合市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展規律的營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現企業(yè)跨越式發(fā)展具有非常重要的現實(shí)意義。從現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的視角分析企業(yè)的相關(guān)技術(shù)產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到銷(xiāo)售整個(gè)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節存在的危機隱患，有助于企業(yè)在職人員樹(shù)立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機意識，增強企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機處理能力，同時(shí)對于提升企業(yè)品牌形象與美譽(yù)度等都有很好的指導意義。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論3

　　企業(yè)要想在浩瀚的商海立足,尋找到企業(yè)發(fā)展生存的空間,最重要的一點(diǎn)是謀求客戶(hù)的認可與信任。具有壟斷特性的電力企業(yè)也不例外。

　　影響顧客滿(mǎn)意度的主要因素

　　電能與電壓質(zhì)量

　　作為電力企業(yè),能否向客戶(hù)提供高質(zhì)量的電能供應十分重要,不僅影響到供電企業(yè)的名譽(yù),同時(shí)也會(huì )產(chǎn)生不同的社會(huì )利益。如果客戶(hù)正在加工某項產(chǎn)品,而你的電壓由220伏一下降為110伏,導致客戶(hù)的經(jīng)濟利益受損,他不僅會(huì )怨聲載道,有時(shí)還會(huì )向有關(guān)方面投訴。如江蘇省泗陽(yáng)縣的木材加工產(chǎn)業(yè)已形成規模,木材成品板生產(chǎn)過(guò)程中對電的依賴(lài)程度很大。在整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中,如果用戶(hù)端的電壓達不到正常值,企業(yè)的經(jīng)濟損失肯定會(huì )很大。因為一旦因電壓不穩而難以啟動(dòng)機械,就會(huì )停止生產(chǎn),生產(chǎn)企業(yè)的木膠就會(huì )變質(zhì)失效。

　　按照有關(guān)規定,供電部門(mén)必須向客戶(hù)提供合格的電壓質(zhì)量,如果因電壓質(zhì)量不合格給客戶(hù)造成損失的,應承擔法律義務(wù)上的經(jīng)濟賠償責任。所以,能否供應合格的電壓也直接影響到客戶(hù)的滿(mǎn)意度。作為縣供電企業(yè),必須按照相關(guān)規定從嚴管理,提高設備的產(chǎn)出率,及時(shí)緩解供用電之間的矛盾,提升供電企業(yè)的信譽(yù)度與滿(mǎn)意度。

　　員工的服務(wù)技能與業(yè)務(wù)素質(zhì)

　　社會(huì )上有一句地道的說(shuō)法,"出門(mén)看天、進(jìn)門(mén)看臉"�？蛻�(hù)到供電部門(mén)的營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù),營(yíng)業(yè)員如果服務(wù)態(tài)度不好,不能文明用語(yǔ),不僅影響供電窗口部門(mén)的形象,更重要的是讓客戶(hù)對我們產(chǎn)生了怨恨的心里,造成的后果不堪設想。也是難以估量的名譽(yù)損失。如何提高供電員工的整體綜合素質(zhì),顯得十分緊迫而重要。

　　近年來(lái),縣供電企業(yè)千方百計提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì),因為技術(shù)水平的高低直接影響企業(yè)聲譽(yù)和客戶(hù)的滿(mǎn)意度。如客戶(hù)急需裝表接電而電工不懂業(yè)務(wù),錯誤的將380伏接成220伏,或者將220伏接成380伏,除造成客戶(hù)的用電設備損壞外,損失最大的是供電企業(yè)的名譽(yù)。這樣的員工能讓客戶(hù)滿(mǎn)意嗎?所以,員工的`業(yè)務(wù)水平是直接影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的最重要一點(diǎn)。

　　企業(yè)對突發(fā)事故的反應能力

　　近幾年來(lái),泗陽(yáng)縣供電公司上下都在追求一點(diǎn),就是努力提高搶修速度與搶修質(zhì)量,杜絕過(guò)去松、散、懶的不良習慣,力求做到方便、快捷、高效。20xx年3月,泗陽(yáng)縣臨河鎮投資1.2億元的巨豪木業(yè)六個(gè)車(chē)間突然停電,該廠(chǎng)的電工怎么也找不出故障點(diǎn),在無(wú)法解決的情況下,公司董事長(cháng)抱著(zhù)試試看的想法給縣供電公司一位副總打了電話(huà),深夜1點(diǎn)多鐘,公司領(lǐng)導接到電話(huà)后,立即組織人員迅速趕赴現場(chǎng),經(jīng)過(guò)近2個(gè)小時(shí)的細致排查,終于找出了故障原因。當恢復了廠(chǎng)里的供電時(shí),王董事長(cháng)十分感激。供電公司的無(wú)私幫助,讓該企業(yè)減少經(jīng)濟損失3萬(wàn)多元,企業(yè)能不滿(mǎn)意嗎?

　　承諾的履行與辦事程序

　　縣級電網(wǎng)的建設與改造計劃,來(lái)源于客戶(hù)的用電需要。供電企業(yè)要做到電網(wǎng)建設與履行承諾相協(xié)調,創(chuàng )造性的開(kāi)展工作。對新建、擴建工程必須要與客戶(hù)簽訂承諾,統一辦理各類(lèi)業(yè)務(wù),全面掌握供用電負荷資料和發(fā)展規劃。供電營(yíng)業(yè)部門(mén)要按相關(guān)的承諾了解和掌握這些第一手材料,做到供電發(fā)展工作方案與今后的發(fā)展目標相一致,并具有一定的超前性。

　　在供電企業(yè)的日常營(yíng)業(yè)工作中,有三大主要任務(wù):辦理業(yè)務(wù)擴充。業(yè)務(wù)擴充的主要任務(wù)是受理客戶(hù)用電申請,根據電網(wǎng)供電能力,辦理有關(guān)報裝的各類(lèi)業(yè)務(wù),以滿(mǎn)足客戶(hù)新裝、增容用電需求;執行電價(jià)政策,及時(shí)回收電費。電費回收是企業(yè)在銷(xiāo)售環(huán)節和資金運轉中的一道重要工序,是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的主要組成部分。電費工作中的抄表、核算、收費是三位一體的工作,每個(gè)環(huán)節都與客戶(hù)的滿(mǎn)意度密切相關(guān),具體操作時(shí),必須要做相關(guān)的承諾與辦事程序相一致;處理各類(lèi)減容、暫停、暫換、遷址、移表等各項事務(wù).都要積極執行相關(guān)的服務(wù)承諾,以及接受投訴的處理結果與答復的及時(shí)性,這也是服務(wù)的重要環(huán)節,時(shí)刻影響著(zhù)客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

　　提高顧客滿(mǎn)意度的四個(gè)方面

　　建立健全有效的考核管理機制,發(fā)揮崗位責任效能

　　泗陽(yáng)縣供電公司建立了《供電職工千分工資制考核辦法》、《績(jì)效制考核辦法》、《安全考核評星級》、《優(yōu)質(zhì)服務(wù)群眾測評辦法》,并當月考核,當月兌現工資、獎金;努力做好崗位設置工作,明確供電企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節,做到每個(gè)環(huán)節上都能履行職責,形成一個(gè)科學(xué)管理、緊張有秩序的工作環(huán)境。供電企業(yè)的工作環(huán)境不同于其他企業(yè),往往難以組織集中行動(dòng)的工作形式,主要靠職工獨立自覺(jué)的工作。因此,建立和完善各類(lèi)人員的責任制考核,結合實(shí)際規范各崗位的工作內容、制度、指標要求和工作程序尤為重要,是提高企業(yè)競爭實(shí)力,爭取廣大客戶(hù)滿(mǎn)意的一項十分迫切的工作。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論4

　　[摘要] 知識經(jīng)濟時(shí)代已經(jīng)到來(lái),一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)出現。知識經(jīng)濟是以知識和智能為主導的經(jīng)濟。知識經(jīng)濟階段的經(jīng)濟發(fā)展主要取決于知識資源的占有和配置。在知識經(jīng)濟時(shí)代,知識具有多重性,既是最重要的生產(chǎn)資源,也是最重要的生產(chǎn)力。

　　[關(guān)鍵詞] 知識經(jīng)濟 營(yíng)銷(xiāo)模式

　　一、知識經(jīng)濟的特征

　　現代的新?tīng)I銷(xiāo)是建立在知識經(jīng)濟基礎上的社會(huì )大營(yíng)銷(xiāo),它與知識經(jīng)濟密切相關(guān)。知識經(jīng)濟的特征有:

　　1.知識主導化。在知識經(jīng)濟時(shí)代,經(jīng)濟資源是以知識和技術(shù)為主。在這種情況下,現代營(yíng)銷(xiāo)模式在企業(yè)和社會(huì )的地位越來(lái)越突出。

　　2.知識產(chǎn)業(yè)化。在知識經(jīng)濟時(shí)代,知識產(chǎn)業(yè)將大量興起,并逐步形成主導產(chǎn)業(yè)。

　　3.經(jīng)濟全球化。在知識經(jīng)濟社會(huì )里,各國經(jīng)濟相互滲透,推動(dòng)經(jīng)濟國際化向全球經(jīng)濟一體化這一更高階段邁進(jìn)。

　　4.拓展多元化。知識創(chuàng )新是知識經(jīng)濟發(fā)展的前提,它推動(dòng)了社會(huì )經(jīng)濟的進(jìn)步。知識經(jīng)濟的發(fā)展呈多元化。

　　5.資源共享化。由于在知識經(jīng)濟社會(huì )里,世界實(shí)現了經(jīng)濟一體化。經(jīng)濟世界連體導致了知識世界的“共同體”的出現。知識產(chǎn)品在世界范圍內參加其循環(huán)和交流。

　　二、新經(jīng)濟對營(yíng)銷(xiāo)業(yè)影響

　　在知識經(jīng)濟條件下,公司的競爭力大小取決于其創(chuàng )新力的強弱。公司創(chuàng )新力包括多個(gè)方面,營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新力是其核心要素之一。

　　知識經(jīng)濟下的公司營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　(1)公司越來(lái)越注重以人為本、以能為本的營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　(2)公司越來(lái)越注重將價(jià)值從有形資產(chǎn)轉移到無(wú)形資產(chǎn)上。在知識經(jīng)濟下,公司擴張的活動(dòng)越來(lái)越頻繁,公司更加注重對無(wú)形資產(chǎn)的利用和控制,同時(shí)也更加關(guān)注無(wú)形資產(chǎn)所帶來(lái)的價(jià)值。

　　(3)價(jià)值從提供產(chǎn)品的公司,轉移到不僅提供產(chǎn)品同時(shí)提供低價(jià)且高度個(gè)性化產(chǎn)品的公司,或者轉移到能夠提供問(wèn)題解決方案的公司。

　　(4)公司可以方便地通過(guò)數據管理來(lái)降低成本,這也是新經(jīng)濟的一個(gè)重要特性。如今越來(lái)越多的公司已經(jīng)習慣于通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò )來(lái)管理他們的企業(yè)。

　　(5)積極的廣告推廣和周到的售后服務(wù)相配合。比較明智的做法是與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對比,讓消費者知道產(chǎn)品價(jià)格相對較高的原因所在。

　　(6)利用網(wǎng)絡(luò )技術(shù),改變直銷(xiāo)形式。知識經(jīng)濟下,網(wǎng)絡(luò )可以用低廉的成本出色地完成任務(wù)。

　　知識經(jīng)濟發(fā)展帶來(lái)了新的營(yíng)銷(xiāo)法則,如開(kāi)發(fā)電子商務(wù)和電子交易,建立和使用數據庫進(jìn)行客戶(hù)管理,注重客戶(hù)終身價(jià)值、客戶(hù)價(jià)值管理、客戶(hù)利益以及客戶(hù)收益率,與雇員、顧客、供貨商及分銷(xiāo)商成為戰略伙伴。

　　2.公司文化決定公司經(jīng)營(yíng)模式。知識經(jīng)濟下的公司文化是一種以社會(huì )價(jià)值為導向的文化,是整個(gè)公司中所有員工的一種普遍價(jià)值觀(guān)并反映到日常工作中。

　　3.營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念決定公司導向。知識經(jīng)濟下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是公司從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)所依據的指導思想和行為準則,是公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一種導向,它是一定的社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物。

　　4.調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)。知識經(jīng)濟下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)把戰術(shù)演變成戰略的過(guò)程,并注重進(jìn)行某些調整。以下的細節可看作知識經(jīng)濟營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的更新。(1)改變方式。許多自上而下?tīng)I銷(xiāo)計劃遭到失敗的命運,是由于計劃不能絲毫改變潛在顧客的觀(guān)念和愿望而流產(chǎn)。逆向營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是接受已為人們所認可的觀(guān)念,在公司內部進(jìn)行相應的調整,不要枉費心機地試圖改變顧客,要改變的應是贏(yíng)得顧客的'方式。(2)改變名稱(chēng)。公司的名稱(chēng)須與潛在消費者的愿望協(xié)調一致。不要總是試圖改變消費者的觀(guān)念,而應針對性地改變公司的名稱(chēng)。公司或產(chǎn)品的名稱(chēng)無(wú)助于實(shí)施戰術(shù)并將其發(fā)展成一種戰略,經(jīng)營(yíng)者就須更換名稱(chēng),這是逆向營(yíng)銷(xiāo)戰略發(fā)展過(guò)程的關(guān)鍵因素之一。(3)改變產(chǎn)品或服務(wù)。在把具體的實(shí)施戰術(shù)發(fā)展成公司經(jīng)營(yíng)戰略的過(guò)程中,最為普遍的變化是對產(chǎn)品或服務(wù)作適當的調整。許多公司由于缺乏產(chǎn)品連貫性,即將新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)限制在一定的時(shí)間或范圍內,而喪失把一種成功的戰術(shù)性產(chǎn)品發(fā)展成為公司的長(cháng)期戰略的良機。(4)改變價(jià)格。把制定合理的價(jià)格放在首位。因為,一旦一種產(chǎn)品的心理價(jià)格確定以后,就很難再改變。有關(guān)定價(jià)成功或失敗的例子比比皆是。

　　5.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)準則的改變。知識經(jīng)濟營(yíng)銷(xiāo)也有自己的營(yíng)銷(xiāo)準則,只不過(guò)是對傳統營(yíng)銷(xiāo)準則的繼承與揚棄。

　　知識經(jīng)濟營(yíng)銷(xiāo)戰略越來(lái)越基于這樣一種假設,即購買(mǎi)者至少在一開(kāi)始并不清楚自己想要什么,而是通過(guò)學(xué)習知道想要什么,公司在顧客的學(xué)習過(guò)程中扮演引導的角色。所以知識經(jīng)濟營(yíng)銷(xiāo)的要求是半學(xué)半教。在知識經(jīng)濟下,營(yíng)銷(xiāo)準則的改變突出的一點(diǎn)就是消費者通過(guò)不斷地學(xué)習,決定購買(mǎi)行為。

　　6.營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng )新。知識經(jīng)濟營(yíng)銷(xiāo)要求公司在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中,一方面應敢于把國際先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)做法創(chuàng )造性加以應用;另一方面要大膽提出和實(shí)施新的營(yíng)銷(xiāo)方法。營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng )新主要體現在:(1)柔性營(yíng)銷(xiāo)。即公司適時(shí)靈活地調整營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)適應并滿(mǎn)足個(gè)性化需求的一種方法。(2)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )上開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一種方法。公司可通過(guò)國際互聯(lián)網(wǎng)建立網(wǎng)站,傳遞商品信息,吸引網(wǎng)上消費者注意并在網(wǎng)上購買(mǎi)。(3)零庫存營(yíng)銷(xiāo)。即采用先接訂單后生產(chǎn)、庫存為零的一種營(yíng)銷(xiāo)方法。網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)將逐步發(fā)展成為一種重要的方法。這種方法既可以節省時(shí)間,加快資金周轉,也可以減少公司庫存成本。(4)事件營(yíng)銷(xiāo)。即通過(guò)或借助某一個(gè)有重要影響的事件來(lái)強化營(yíng)銷(xiāo)、擴大市場(chǎng)的方法。開(kāi)展事件營(yíng)銷(xiāo)的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件,并把它與公司營(yíng)銷(xiāo)有機地結合起來(lái),達到“借助過(guò)�！�、“借風(fēng)揚帆”的目的。

　　參考文獻:

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　　[2]曾小洋胡維平:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)案例,上海財經(jīng)大學(xué)出版社,20xx

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論5

　　一、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的概念和理論研究現狀

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略亦稱(chēng)為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略”或“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”，是企業(yè)用于創(chuàng )造其目標市場(chǎng)想要的反應而整合、協(xié)調使用的可控因素（要素）的組合。①20世紀著(zhù)名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師杰羅姆麥卡錫最早提出“4Ps”（產(chǎn)品product，價(jià)格price，渠道place，促銷(xiāo)promotion）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。隨后產(chǎn)生了針對服務(wù)業(yè)的4Cs以及競爭導向的4Rs等。但是，產(chǎn)生于工業(yè)經(jīng)濟時(shí)代的4Ps、針對服務(wù)業(yè)的4Cs以及競爭導向的4Rs，在以精神產(chǎn)品為對象的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的應用都存在很大局限性。因此，本文在系統總結藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎上，針對實(shí)踐提出適合的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，對藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論的研究具有重要的理論與現實(shí)意義。藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論的研究受到了國內外眾多專(zhuān)家和學(xué)者的重視，并取得了一些階段性成果。藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的研究主要從以下兩個(gè)方向展開(kāi)：一個(gè)研究方向是繼承一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論（尤其是4Ps理論）；另一個(gè)研究方向是在繼承一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論的基礎上，對其組合因素進(jìn)行一定的解構與重組。此外，現有的相關(guān)研究工作在很大程度上存在研究者根據自己的主觀(guān)經(jīng)驗解構與重組，鮮見(jiàn)基于藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特征、通過(guò)系統的論證而提出的相關(guān)理論。故此，現有的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論在其應用的可操作性上存在明顯不足。

　　二、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素組合的基本特征

　　筆者從藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素以及組合的相關(guān)研究成果中分析了藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素及其組合相關(guān)研究成果，發(fā)現藝術(shù)作品不同于一般的工業(yè)產(chǎn)品，承載的是審美價(jià)值，并且由物質(zhì)的載體所承載�；�于此，可以將藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素組合的基本特征概括如下：一是從藝術(shù)生產(chǎn)過(guò)程來(lái)看，藝術(shù)生產(chǎn)活動(dòng)源于作品的創(chuàng )造，終止于藝術(shù)消費。從現有藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略多繼承4Ps這一現象，也證明了藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基準是遵循“供給——需求”的要素組合基準。因此，“供給——需求”路徑是藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基本路徑。二是需求要素體現接觸性要素的特征，類(lèi)似4Cs的服務(wù)性營(yíng)銷(xiāo)策略，只是這一要素的影響主要體現在需求階段，而不像服務(wù)影響活動(dòng)那樣體現在營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程之中。三是應對替代競爭的要素融合于各市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略之中。藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)貫穿于藝術(shù)作品創(chuàng )造、鑒賞過(guò)程的替代競爭，因此構成藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的要素組合具有一定的綜合性，類(lèi)似4Cs理論。

　　三、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的模式體系

　　本文根據藝術(shù)生產(chǎn)的基本邏輯過(guò)程，結合藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的經(jīng)驗，構建藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本要素體系，這一過(guò)程是藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素組合的基準。

　　1.藝術(shù)作品創(chuàng )作層面——產(chǎn)品策略

　　在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，藝術(shù)作品創(chuàng )作包含兩個(gè)層面的內容，一個(gè)是藝術(shù)作品的創(chuàng )作過(guò)程，另一個(gè)是藝術(shù)作品。在藝術(shù)市場(chǎng)理論中，一般是繼承了4Ps理論中的產(chǎn)品策略，同時(shí)將品牌、包裝等策略獨立出來(lái)。但在4Ps理論中，品牌、包裝屬于產(chǎn)品策略的構成要素。故此，將藝術(shù)作品創(chuàng )作層面的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模式定義為“作品策略”。

　　2.藝術(shù)信息傳播層面——傳播策略

　　藝術(shù)信息傳播是藝術(shù)生產(chǎn)理論的新發(fā)展，諸多學(xué)者相繼提出了藝術(shù)生產(chǎn)過(guò)程中的藝術(shù)傳播環(huán)節，例如李勝利、劉樹(shù)杞、李鳳臣、黃宗賢、田川流、張黔、陳xu光、顧平等學(xué)者。在藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，藝術(shù)傳播相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略模式主要提出了廣告、宣傳、推廣、品牌、包裝等策略模式，例如章利國、李萬(wàn)康、西沐、陳長(cháng)田等學(xué)者從這些方面展開(kāi)了研究。傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略理論中雖沒(méi)有專(zhuān)門(mén)提出信息傳播的內容，但有眾多的策略模式與之相關(guān)，一類(lèi)是4Ps理論中的促銷(xiāo)策略，包括人員推廣、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、促銷(xiāo)策略；另一類(lèi)則是多個(gè)要素的綜合性策略，如4Cs理論的溝通，4Rs理論的關(guān)聯(lián)、關(guān)系等策略。鑒于藝術(shù)信息傳播的廣泛性，故此將藝術(shù)信息傳播層面的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模式定義為“傳播策略”。

　　3.藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系層面——關(guān)聯(lián)策略

　　藝術(shù)作品、藝術(shù)企業(yè)與市場(chǎng)之間的時(shí)空聯(lián)系是客觀(guān)存在的。藝術(shù)家創(chuàng )造的藝術(shù)作品需要通過(guò)一定的銷(xiāo)售通道，使藝術(shù)作品在時(shí)間、空間和所有權上完成從藝術(shù)家向消費者的轉移。在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，其研究的重點(diǎn)是藝術(shù)品本身的創(chuàng )作、信息傳播和鑒賞，而對藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系方面的研究較少。但是，藝術(shù)市場(chǎng)理論中對其研究很活躍，對藝術(shù)企業(yè)與市場(chǎng)之間的.時(shí)空聯(lián)系體現在兩個(gè)方面：一個(gè)是藝術(shù)作品的時(shí)空轉移，另一個(gè)是藝術(shù)企業(yè)為完成市場(chǎng)活動(dòng)而與市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)要素之間的聯(lián)系。學(xué)者孫亮、曹意強、余丁、田川流等強調了公共關(guān)系以及贊助的重要作用。故此，將藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系層面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模式定義為“關(guān)聯(lián)策略”。

　　4.藝術(shù)作品鑒賞層面——回報策略

　　藝術(shù)鑒賞是藝術(shù)生產(chǎn)理論中重點(diǎn)研究的內容之一。藝術(shù)作品只有通過(guò)消費者完成藝術(shù)鑒賞活動(dòng)，才可能得到消費者的認可，才可能獲取回報，這與一般工業(yè)品或服務(wù)活動(dòng)的回報模式有很大不同。在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，藝術(shù)作品鑒賞階段主要研究藝術(shù)鑒賞的規律、心理、過(guò)程等問(wèn)題，如學(xué)者孫美蘭、顧永芝、彭吉象、朱和平、田川流等。從藝術(shù)市場(chǎng)的角度來(lái)看，藝術(shù)品在交易中獲取回報的過(guò)程有其獨特性，它是一個(gè)“供給者的期望估價(jià)→供給者降低顧客獲取藝術(shù)作品的成本→供給者引導消費者理解藝術(shù)作品的意蘊并產(chǎn)生審美升華→消費者根據自己的審美偏好評判作品價(jià)值→買(mǎi)賣(mài)雙方談判確定交易價(jià)格”的過(guò)程。這一過(guò)程類(lèi)似于4Rs理論中的回報策略。故此，基于藝術(shù)鑒賞和藝術(shù)品市場(chǎng)交易的特點(diǎn)、借鑒4Rs理論，將藝術(shù)作品鑒賞層面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模式定義為“回報策略”。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論6

　　那些渴望成為世界一流的銀行將會(huì )從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售中尋找到許多機會(huì )，為客戶(hù)提供特殊價(jià)值的服務(wù)。在我國,經(jīng)過(guò)20年的改革和市場(chǎng)競爭，目前雖然各家銀行自覺(jué)或不自覺(jué)地在實(shí)踐中或多或少地運用了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論和技巧，但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用在國內商業(yè)銀行的運營(yíng)中遠未得到發(fā)揮，各商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的功能亟待加強。本文著(zhù)重闡述商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的功能及我國商業(yè)銀行如何加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。

　　一、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的功能

　　按照美國著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權威柯特勒的觀(guān)點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)程序包括分折市場(chǎng)機會(huì ).設計營(yíng)銷(xiāo)戰略.制訂營(yíng)銷(xiāo)方案以及組織、執行和控制營(yíng)銷(xiāo)計劃。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在營(yíng)銷(xiāo)程序的各個(gè)階段都扮演著(zhù)重要的角色。此外，由于市場(chǎng)|營(yíng)銷(xiāo)的概念剛剛進(jìn)人銀行業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理首先應在銀行內部傳播營(yíng)銷(xiāo)文化。

　　(一）傳播營(yíng)銷(xiāo)文化。顧客是最終獲得利潤的關(guān)鍵的觀(guān)點(diǎn)現在已廣為接受，作為一家以盈利為最終目的的銀行應該教育并激勵其員工共同努力爭取顧客，然而我們的業(yè)務(wù)或技術(shù)支持人員經(jīng)常抱怨顧客要求太多，以愿客為中心的觀(guān)點(diǎn)遠未深人人心。因此，營(yíng)銷(xiāo)管理應該為在全行樹(shù)立以顧客為導向的營(yíng)銷(xiāo)文化和提高銀行的專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)能力而努力。

　　1.建立全行營(yíng)銷(xiāo)導向戰略，實(shí)現從傳統組織結構向現代顧客導向的組織結構的轉變3在傳統的組織結構中，總經(jīng)理在頂端，管理人員在中間，一線(xiàn)銷(xiāo)售和服務(wù)人員，柜臺人員在最底層。精明的重視營(yíng)銷(xiāo)的銀行應該將其倒過(guò)來(lái)。在機構頂部的是愿客，其次是一線(xiàn)人員，他們會(huì )見(jiàn)顧客、服務(wù)顧客和滿(mǎn)足顧客。在他們之下是中層管理人員，他們的工作是支持一線(xiàn)人員，使其更好地服務(wù)顧客。最底下的是髙級管理人員，他們的工作是支持中層管理人員，使其更好地支持一線(xiàn)人員。所有的經(jīng)理（特殊需要回避的部門(mén)除外>都包括在親自會(huì )見(jiàn)和了解顧客之列。要實(shí)現從傳統組織結構向以顧客為導向的組織結構的轉變，營(yíng)銷(xiāo)管理必須正確協(xié)調一線(xiàn)人員與技術(shù)支持部門(mén)、財務(wù)部門(mén)、會(huì )計部n、信用審查部門(mén).資金部門(mén)的關(guān)系，引導所有部門(mén)都考慮顧客和為滿(mǎn)足顧客的需要和期望而工作。

　　2.提高銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的專(zhuān)門(mén)知識。首先，負責營(yíng)銷(xiāo)管理的人員應該利用其在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的專(zhuān)門(mén)知識幫助銀行確立更好的.更獨特的價(jià)值定位，并在全行傳播這種價(jià)值定位，使銀行的業(yè)務(wù)系統直接圍繞這些課翅展開(kāi)工作，并通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的努力來(lái)保持銀行的競爭優(yōu)勢。其次，營(yíng)銷(xiāo)管理人員應不斷開(kāi)拓和傳播新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、模式，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和模式是不斷推陳出新的，銀行必須不斷適應市場(chǎng)的發(fā)展更新現有的營(yíng)銷(xiāo)理念。如以前銀行總希望將產(chǎn)品賣(mài)給盡可能多的頓客，現在銀行發(fā)現20%的顧客創(chuàng )造了80%的利潤，因此銀行轉向向顧客推銷(xiāo)盡可能多的產(chǎn)品。目前，許多先進(jìn)的鋃行正致力于建立數據庫營(yíng)銷(xiāo)模式和采用連續關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)法=對于銀行來(lái)講，擁有一個(gè)濁一無(wú)二的客戶(hù)資湄信息庫可以使他們?yōu)闈}客提供量體裁衣的金鼬投資產(chǎn)品和服務(wù)，從而提高u命中率”。

　　3.提高銀行持續創(chuàng )新的能力。一項好的金融產(chǎn)品可以為銀行創(chuàng )造成千上萬(wàn)的客戶(hù)，而有的銀行卻忽視了這一點(diǎn)，把自己放在隨大流、不思進(jìn)取的位置上。此外，由于金鼬創(chuàng )新很容易模仿，因此銀行必須保持持續的創(chuàng )新能力，0使自己能眵與其他的金融服務(wù)提供者區分開(kāi)來(lái)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)可以利用其以頤客為導向的觀(guān)念和對各細分市場(chǎng)的深刻了解，發(fā)起和組織金融新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，以提高銀行持續創(chuàng )新的能力，確立銀行的競爭優(yōu)勢。

　　4.指導和協(xié)調各分行的營(yíng)銪努力，傳播先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)手段。到目前為止，大部分商業(yè)銀行總行還未形成全行統一的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)指導各分行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，各分行基本上是各自為戰，不僅造成了營(yíng)銷(xiāo)財務(wù)預算的失控，而且各分行發(fā)展很不平衡。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)可以利用其專(zhuān)業(yè)知識制定全行范圍內的營(yíng)銷(xiāo)策略，以指導各分行更加有效地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)協(xié)調總、分行以及各分行之間的營(yíng)銷(xiāo)工作。此外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以通過(guò)舉辦研討會(huì )、創(chuàng )辦刊物等途徑，宣傳先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方法和成功營(yíng)銷(xiāo)案例，推介優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，實(shí)現全行營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗和知識的共享。

　　(二)分析營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。

　　1.開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)調研。營(yíng)銷(xiāo)調研是現代營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的組成部分，銀行只有通過(guò)研究顧客的各種需要和欲望，研究顧客所在地區的購買(mǎi)實(shí)踐等等，研究私人和公司消費者的購買(mǎi)行為，才能為市場(chǎng)提供良好的服務(wù)=營(yíng)銷(xiāo)調研的目的涉及各方面，如一個(gè)產(chǎn)品的偏好試驗，一個(gè)地區的銷(xiāo)售預測，一個(gè)廣告的效果研究或品牌偏好的M試。近年來(lái)，許多公司越來(lái)越重視營(yíng)銷(xiāo)調研工作，營(yíng)銷(xiāo)調研的活動(dòng)和技術(shù)也不斷穩步擴大，而商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研的功能遠未得到充分發(fā)揮3良好營(yíng)銷(xiāo)調研的開(kāi)展必將為銀行的營(yíng)銷(xiāo)決策提供有力的支持，而且可以對營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施效果進(jìn)行評估。

　　2.監控營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。眾聽(tīng)周知，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境一直在不斷地創(chuàng )造機會(huì )和涌現威脅，持續地監視和適應變化的環(huán)境對銀行命運攸關(guān)a對于營(yíng)銷(xiāo)管理人員來(lái)講，他們應該更有責任辨認有歷史意義的環(huán)境變化，他們應該善于追蹤趨勢和尋找機會(huì )。一般來(lái)說(shuō)，一家盈利機構必須監視6種主要的宏觀(guān)環(huán)境因素：人文統計、經(jīng)濟、自然環(huán)境、技術(shù)、政治/法律、社會(huì )/文化。對銀行來(lái)說(shuō),最重要的有：人文統計環(huán)境，包括人口年齡結構、教育結構、家庭類(lèi)型等；經(jīng)濟環(huán)境，包括收人分配結構、國家宏觀(guān)經(jīng)濟形勢及宏觀(guān)經(jīng)濟政策；政治/法律環(huán)境，主要包括國家對金融業(yè)進(jìn)行管理的立法和監管條例。此外，技術(shù)的迅猛發(fā)展也將對商業(yè)銀行的.經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)生深遠的影響a

　　3.分析行業(yè)與競爭者。了解競爭者對有效的營(yíng)銷(xiāo)計劃是非常關(guān)鍵的。銀行必須經(jīng)常將它的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道與其接近的競爭對手比較，用這種方法，它就能夠確定競爭者的優(yōu)勢和劣勢，從而使銀行能夠從行業(yè)競爭者手中奪取市場(chǎng)份額，以及在受到競爭者攻擊時(shí)能夠作較強的防衛。因此銀行需要密切關(guān)注有關(guān)競爭者的5件事：誰(shuí)是我們的競爭者？他們的戰略是什么？他們的目標是什么？他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？他們的反應模式是什么？

　　4.細分市場(chǎng)和選擇目標市場(chǎng)。商業(yè)銀行，特別是中小型銀行，一定要抵梱立即成為真正的萬(wàn)能銀行的誘惑，也不能奢望為市場(chǎng)的全體顧客服務(wù)。為了能與無(wú)處不在的競爭者競爭，銀行需要確定它能為之提供最有效服務(wù)的細分市場(chǎng)。因此銀行需要采用適當的細分變量或者模型對私人和公司金融服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)用的細分3當前以性別,年齡、收人狀況和教育程度為零售市場(chǎng)細分變量和以規1模大小作為公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)細分變量的做法非常流行，然而銀行必須開(kāi)發(fā)更有效的細分模型對市場(chǎng)進(jìn)行更實(shí)用的細分^確定細分市場(chǎng)后，銀行需要評估和衡量每個(gè)細分市場(chǎng)的吸引力，評判對細分市場(chǎng)的投資與銀行的目標和資源是否一致，最后作出進(jìn)入嚷些細分市場(chǎng)和為多少個(gè)細分市場(chǎng)提供服務(wù)的決策。此外,通過(guò)市場(chǎng)細分活動(dòng)，銀行通常會(huì )發(fā)現服務(wù)客戶(hù)的新方式、新渠道、開(kāi)展業(yè)務(wù)的新辦法、培訓和支持銷(xiāo)售隊伍的新途徑。

　　(三）開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　1.分析產(chǎn)品差異化組合與定位。根據著(zhù)名產(chǎn)業(yè)和競爭學(xué)權或波特的觀(guān)點(diǎn)，企業(yè)可以通過(guò)成本優(yōu)勢戰略或標新立異戰略來(lái)確立起競爭優(yōu)勢因此，銀行必須持續不斷地尋找能使它的產(chǎn)品和服務(wù)差異化的特定方法，以贏(yíng)得競爭優(yōu)勢。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理應該致力于分折銀行業(yè)務(wù)的差異化變量有哪些，如產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象等。因為并非昕有的差異化都是有意義的或者是有價(jià)值的，而且每一種差異化都可能導致成本的增加，因此營(yíng)銷(xiāo)管理需要謹慎地選擇能使銀行與競爭對手相區別的途徑,選擇推出哪種差異，制定銀行的重點(diǎn)定位戰略。對于一家銀行來(lái)說(shuō)，最壞的結茱奠過(guò)于毫無(wú)特色地埋沒(méi)在數百家金融服務(wù)供應商之中�！�

　　2.參與開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。銀行一旦仔細地細分了市場(chǎng)，選擇了它的目標客戶(hù)群體，識別出它們的需要并確定了所希望的市場(chǎng)位置，它就準備開(kāi)發(fā)和推出合適的新產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)管理在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中起關(guān)鍵作用，他們應積扱參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的每一步驟3首先,由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部f7貼近市場(chǎng)，他們將是新產(chǎn)品創(chuàng )意的重要源泉；營(yíng)銷(xiāo)管理人員專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)知識有助于分析和評估新產(chǎn)品創(chuàng )意的價(jià)值，組織新產(chǎn)品市場(chǎng)測試及正確選擇新產(chǎn)品商品化的時(shí)間、地點(diǎn)，目標市場(chǎng)及導人市場(chǎng)戰略。

　　(四)計劃營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　1.設計定價(jià)戰略與方案。隨著(zhù)中國的消費者越來(lái)越成熟，他們對金融服務(wù)的價(jià)格將越來(lái)越敏感,與此同時(shí)，隨著(zhù)利率市場(chǎng)化的不斷深化，銀行的定價(jià)自主權將逐漸擴大。如何對最新推出的產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)，以及如何隨著(zhù)環(huán)境的變化對脤務(wù)價(jià)格進(jìn)行適當調整以適應環(huán)境將直接關(guān)系到銀行在市場(chǎng)中的競爭地位3決定銀行產(chǎn)品定價(jià)的因素主要有產(chǎn)品成本、銀行的定價(jià)目標、客戶(hù)的綜合盈利能力、市場(chǎng)價(jià)格彈性，競爭者的定價(jià)策略等等。因此銀行的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)應在對目標市場(chǎng)的價(jià)格彈性和競爭者的定價(jià)策略和成本有較深刻了解的基礎上，結合銀行的目標來(lái)確定或調整銀行的服務(wù)定價(jià)，或者主動(dòng)發(fā)起和應對競爭者的價(jià)格變動(dòng)。

　　2.研究和選擇分銷(xiāo)體制。隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，加上客戶(hù)霱求的復雜化,銀行迫切需要研究其分銷(xiāo)體系，它不僅需要開(kāi)辟新的分銷(xiāo)渠道，而且需要調整現有的分支行網(wǎng)絡(luò )。一方面,銀行必須充分調査消費者的消費行為和習憤，根據客戶(hù)群體的要求重新設計新的分銷(xiāo)渠道，為銀行爭取特殊的競爭優(yōu)勢3目前我國商業(yè)銀行習慣于設立全功能型分支機構，而忽視了專(zhuān)業(yè)性分支機構的建設。事實(shí)上，國際經(jīng)驗表明，商業(yè)銀行專(zhuān)業(yè)性分支機構的盈利能力遠遠超過(guò)全功能型分支機構3此外，隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,銀行還需要重點(diǎn)關(guān)注電子化營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展，如家庭銀行、網(wǎng)上直銷(xiāo)等等D另一方面，我國商業(yè)銀行在分支機構選址決策方面缺少理論依據，銀行必須引進(jìn)定性和定量的分析方法，為選址決策提供科學(xué)依據，同時(shí)應對現有分支廳網(wǎng)絡(luò )分市的合理性進(jìn)行評估3

　　3.設計和管理營(yíng)銷(xiāo)傳播�，F代營(yíng)銷(xiāo)不僅要求開(kāi)發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品，給予有吸引力的定價(jià)，使它易于為目標顧客所接受1銀行還必須與現有的和潛在的顧客、其他利益攸關(guān)者和公眾溝通。每家銀行都不可避免地擔當起傳播者和促銷(xiāo)者的角色。銀行需要關(guān)注的是傳播什么，對誰(shuí)傳播和怎樣傳播。因此為開(kāi)發(fā)有效傳播，銀行營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)需要根據細分市場(chǎng)決策來(lái)確定目標受眾、設計信息'選擇傳播渠道、編制促銷(xiāo)預算、決定促銷(xiāo)組合以及衡量促銷(xiāo)成果，同時(shí)還需管理和協(xié)調各分支機構的營(yíng)銷(xiāo)傳播。

　　4.管理服務(wù)質(zhì)量。使一家銀行區別于其他銀行的主要方法之一是一貫提供比競爭者更髙的眼務(wù)質(zhì)量，因此必須形成高質(zhì)量管理的傳統，提供比競爭者標準更髙的服務(wù)質(zhì)量，目前我國商業(yè)銀行迫切需要建立服務(wù)績(jì)效監詧制度，商業(yè)銀行可以使用一系列的方法來(lái)衡量本行及競爭者的服務(wù)績(jì)效，如比較性消費、洋裝消費、顧客調査，以及設立建議和投訴表格等。銀行還需建立滿(mǎn)足顧客投訴的部門(mén)。研究表明，得到滿(mǎn)意解決的投訴者往往比認沒(méi)有不滿(mǎn)意的顧客更容易成為銀行最忠誠的顧客E此外，銀行還可以從顧客的投訴中獲取很多改善服務(wù)的信息。

　　(五）監督和控制各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節是組織營(yíng)銷(xiāo)資源及執行和控制營(yíng)銷(xiāo)計劃。因為營(yíng)銷(xiāo)計劃實(shí)施過(guò)程中將發(fā)生許多意外情況，銀行必須連續不斷地監督和控制各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。主要控制手段有年度計劃控制、盈利率控制及營(yíng)銷(xiāo)效率控制3此外，商業(yè)銀行還可以通過(guò)對各分支機構的營(yíng)銷(xiāo)效益的等級評核、營(yíng)銷(xiāo)杰出分行的評選和營(yíng)銷(xiāo)審計進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰略控制。

　　二、如何加強商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理功能

　　在發(fā)達國家，銀行營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷了幾個(gè)緩慢的發(fā)展的階段，但迄今為止，銀行對于營(yíng)銷(xiāo)方法的應用仍落后于制造業(yè)公司：雖然制造業(yè)公司提供的j產(chǎn)品與銀行所提供的金融服務(wù)差別|較大，但制造業(yè)有效運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原則的許多經(jīng)驗仍值得銀行借鑒。

　�。ㄒ唬┏闪�專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，統率銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作成立強有力的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)，并賦予其管理全行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的職責，對于強化銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能至關(guān)重要。銀行可采用功能性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理組織結構，這種營(yíng)銷(xiāo)機構由各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)專(zhuān)家組成，他們是營(yíng)銷(xiāo)行政事務(wù)經(jīng)理、廣告與促銷(xiāo)經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)控制經(jīng)理、服務(wù)質(zhì)量控制經(jīng)理等，還可根據需要設立技術(shù)支持經(jīng)理、分銷(xiāo)體系管理經(jīng)理等等t

　　(二）創(chuàng )辦刊物，傳播市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗和知識。目前國際上已經(jīng)出現了大量的金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的雜志和出鈑物，如英國的《國際銀行營(yíng)銷(xiāo)雜志》和美'國的《銀行零售業(yè)務(wù)雜志》。而目前國內尚未出現有關(guān)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的刊物=因此商業(yè)銀行內部需要創(chuàng )辦刊物來(lái)傳播銀行營(yíng)銷(xiāo)的理論和技巧.宣傳銀行價(jià)值定位和營(yíng)銷(xiāo)策略，共享營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)經(jīng)驗和知識1推介杰出營(yíng)銷(xiāo)人物等等。

　　(三）引進(jìn)和招聘營(yíng)銷(xiāo)人才。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念剛剛進(jìn)人銀行業(yè)，目前商業(yè)銀行都玦乏營(yíng)銷(xiāo)管理人才1因此無(wú)法通過(guò)從別的銀行“挖墻角”的辦法來(lái)引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理人才。商業(yè)銀行可以大膽地從制造業(yè)引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理杰出人才加盟：如20世紀50年代中期，花旗銀行率先設立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，并從制造業(yè)中引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人才，取得了成功。此外，在招收大學(xué)畢業(yè)生時(shí)，應該考慮招聘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理專(zhuān)業(yè)的人才，而不僅僅局限于金融和會(huì )計學(xué)專(zhuān)業(yè)，

　　金融機構的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程涉及到大量的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)組合，銀行迫切需要運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論和方法來(lái)指導其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以保持盈利增長(cháng)和競爭優(yōu)勢=雖然當前我國商業(yè)銀行或多或少在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中運用了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧，但離系統地運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和方法來(lái)指導其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還有很長(cháng)的一段路要走。毫無(wú)疑問(wèn)，那些能夠最早和最充分地將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和方法運用到實(shí)踐中的銀行將在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中取得優(yōu)勢。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論7

　　一、我國電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的基礎特征及不足

　　伴隨著(zhù)我國電力智能化網(wǎng)絡(luò )改革的推進(jìn)，電網(wǎng)能力得到有效提高，根據我國不同地區的自然環(huán)境進(jìn)行區分，合理的認識不同區域的不同電力企業(yè)建設發(fā)展的不同步情況，限制了電力營(yíng)銷(xiāo)系統的發(fā)展，阻礙電力營(yíng)銷(xiāo)管理，造成電力企業(yè)發(fā)展速度的降低，制約了電量的增長(cháng)，造成電網(wǎng)設備不能有效的更新，技術(shù)人員不能有效的素質(zhì)提升等問(wèn)題，這些都直接影響了我國電力電網(wǎng)整體建設的速度。

　　二、加強電力營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)策略

　�。ㄒ唬┙�立合理有效的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理概念

　　現代化企業(yè)制度的有效建立需要電力營(yíng)銷(xiāo)管理企業(yè)加深企業(yè)效益最大化的管理方式，提高企業(yè)優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)模式，以合理的企業(yè)管理模式為基準點(diǎn)，合理有效的在競爭激烈的市場(chǎng)中保證企業(yè)的競爭力，我國的電力市場(chǎng)隨著(zhù)供需變化進(jìn)行相應的改變，增強電廠(chǎng)規模的建設、擴大電網(wǎng)管理，保證電力營(yíng)銷(xiāo)的有策略的管理，保證電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的穩定性，更新?tīng)I銷(xiāo)管理模式的理念思維，拓展有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和創(chuàng )新能力，以市場(chǎng)為導向，建立合理的營(yíng)銷(xiāo)管理方案。

　�。ǘ�）細化市場(chǎng)的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略細則

　　在電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)管理過(guò)程中，合理的完成企業(yè)的相關(guān)消費需求，將不同的消費群體以合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行分析，對不同的消費群體進(jìn)行有針對性的處理，細化營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中各類(lèi)不同狀態(tài)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中尋找合理的基準點(diǎn)，保證市場(chǎng)整體化管理的同時(shí)，完成市場(chǎng)內部細化分工，以合理的切入點(diǎn)加深市場(chǎng)用電的相關(guān)方式，保證市場(chǎng)電力營(yíng)銷(xiāo)中各類(lèi)數據之間的策略分析，完成電力促銷(xiāo)市場(chǎng)的有效銷(xiāo)售。

　�。ㄈ�）加強有效的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)管理機制

　　加深電力企業(yè)的`營(yíng)銷(xiāo)制度管理是擴大企業(yè)的相關(guān)效益，降低企業(yè)的相關(guān)使用成本，實(shí)現電力企業(yè)利潤的最大化，實(shí)行合理的市場(chǎng)運行監督，制定合理的協(xié)調網(wǎng)上處理方式，從根本上提高電力能源市場(chǎng)的快速發(fā)展，穩步市場(chǎng)相關(guān)份額的分配，充分發(fā)展工業(yè)化電價(jià)市場(chǎng)的控制，對大型工業(yè)化、農業(yè)化、居民用電等企業(yè)進(jìn)行科學(xué)有效的分配，提高電力營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)市場(chǎng)的調研和電力產(chǎn)品的有效處理，合理的完成電力營(yíng)銷(xiāo)管理機制，直接的研究電力價(jià)格問(wèn)題，間接控制電價(jià)數據，調整電能的營(yíng)銷(xiāo)和管理，保證企業(yè)的整體市場(chǎng)競爭力效果。

　�。ㄋ模└纳齐娏�資源營(yíng)銷(xiāo)管理效率

　　電力營(yíng)銷(xiāo)管理中為了節約能源，提高資源的使用效率，從而實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)電力服務(wù)的有效規劃，提高終端效率的性能，加深電力營(yíng)銷(xiāo)管理的社會(huì )經(jīng)濟效益，大大環(huán)境電能資源的控制，保證電網(wǎng)設備的使用效率，完成電網(wǎng)的安全控制，降低經(jīng)濟運營(yíng)成本，減少電網(wǎng)的相關(guān)投資，推進(jìn)電力電網(wǎng)技術(shù)的闊步發(fā)展，提高電能終端的使用效果，提高電力營(yíng)銷(xiāo)資本的相關(guān)受益率。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論8

　　1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中項目管理現狀

　　就目前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的項目管理現狀來(lái)看，存在著(zhù)幾個(gè)方面的不足：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的項目管理應用模式時(shí)間較短，企業(yè)員工對其認識深度不夠。一些企業(yè)為順應市場(chǎng)經(jīng)濟下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，盲目選擇項目管理，使其在應用發(fā)展過(guò)程中爭議較多，無(wú)法發(fā)揮其自身功能性。由于對項目管理認識不足，項目管理效果不明顯，直接影響了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目管理質(zhì)量，甚至給員工帶來(lái)抵觸心理，不利于項目管理的開(kāi)展實(shí)施。項目管理應用實(shí)行過(guò)程問(wèn)題較多。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的項目管理是指將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作為一個(gè)整體，根據具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)步驟進(jìn)行獨立部門(mén)管理。由于項目管理專(zhuān)業(yè)性相對較高，應用過(guò)程較為復雜，因此在目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目管理中應用效果不理想，應用過(guò)程不順利，直接影響整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項目管理的質(zhì)量。企業(yè)員工整體素質(zhì)有待提升。企業(yè)發(fā)展與管理進(jìn)程中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)至關(guān)重要。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員是與消費者直接接觸的員工，其自身素質(zhì)要求不多。但在項目管理中由于對人員要求相對較高，這就造成員工綜合素質(zhì)不夠，影響項目管理實(shí)施，對項目管理的進(jìn)一步深入開(kāi)展造成影響。

　　2加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中項目管理的有效對策

　　加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的項目管理，要積極創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)管理理念，采用項目化管理思維模式，嚴格按照項目化管理流程進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。同時(shí)項目管理過(guò)程中要不斷提升職工綜合能力，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)整體管理水平的提升。

　　2.1創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念

　　在加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中項目管理的對策應用中，首先要實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)管理理念的創(chuàng )新，只有從意識上認識到項目管理的重要性和必要性，才能使項目管理模式更好應用。企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中，受傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式影響較深，由于項目管理具有一定的新進(jìn)性，很多職工并沒(méi)有接觸過(guò)項目管理，因此使項目管理的實(shí)施效果不高。針對這種問(wèn)題必須加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念的創(chuàng )新教育，通過(guò)有效的宣傳工作使企業(yè)整體職工實(shí)現觀(guān)念的轉變。充分認識到項目管理的創(chuàng )新性和科學(xué)性，有利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的項目管理更順利開(kāi)展，符合企業(yè)管理目標。

　　2．2嚴格按照項目管理流程實(shí)施管理

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的項目管理首先要對營(yíng)銷(xiāo)目標進(jìn)行明確，在明確營(yíng)銷(xiāo)目標的前提下結合企業(yè)發(fā)展需求以及市場(chǎng)發(fā)展具體情況進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定。以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標為項目管理的主導方向，并根據營(yíng)銷(xiāo)目標完成進(jìn)度進(jìn)行改進(jìn)與完善方案的制定。項目化管理流程要對市場(chǎng)進(jìn)行調研分析，根據市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化性作出合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)而實(shí)行任務(wù)分解，即將詳細的任務(wù)分配落實(shí)到每個(gè)職工頭上，保證營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)有效完成。在這個(gè)過(guò)程中要制定合理的評估制度和監督制度，根據職工的綜合表現進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)結果分析。同時(shí)，要對消費者建立起獨立分析機制，即根據消費者的消費需求和消費特點(diǎn)，制定企業(yè)具有特色的.營(yíng)銷(xiāo)項目方案，達到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的。另外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的項目管理還要嚴格按照風(fēng)險管理進(jìn)行實(shí)施，保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的可靠性和可行性，在條件允許的前提下構建獨立的風(fēng)險控制部門(mén)，充分發(fā)揮風(fēng)險控制作用，保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目管理的全面性。

　　2.3加強員工綜合素質(zhì)培養

　　企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展及有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都要對職工的綜合素質(zhì)培養加強重視。傳統企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對員工要求不高，但實(shí)行項目管理過(guò)程中，要全面提升員工綜合素質(zhì)，使項目管理順利開(kāi)展。企業(yè)定期進(jìn)行員工培訓，以提高員工自身專(zhuān)業(yè)素養和職業(yè)道德，更好服務(wù)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和長(cháng)遠發(fā)展。同時(shí)，企業(yè)應鼓勵和支持員工進(jìn)行自學(xué)，即在生活實(shí)踐中培養獨立學(xué)習的能力，對市場(chǎng)發(fā)展新形勢、消費者消費新動(dòng)向以及消費潮流等多方面知識進(jìn)行把握，全面完善職工自身素質(zhì)，是對企業(yè)綜合競爭力的積蓄。加強員工綜合素養的提升，不但對提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的項目管理有著(zhù)重要意義，對提升企業(yè)整體形象和綜合競爭力也有著(zhù)積極作用。

　　3結語(yǔ)

　　新時(shí)期市場(chǎng)經(jīng)濟競爭激烈，企業(yè)為保證自身實(shí)現長(cháng)遠穩定發(fā)展，就要保證其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有有效性和規模性。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)行項目管理十分重要。采用項目管理能夠使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更具規范性和規模性，在全面監督和管理下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)一步規范創(chuàng )新，對提升企業(yè)整體形象，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟效益、社會(huì )效益的獲取都有著(zhù)至關(guān)重要的作用。在今后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)施項目管理，要充分發(fā)揮其管理優(yōu)勢，實(shí)現資源優(yōu)化配置，促進(jìn)企業(yè)提升綜合競爭力，進(jìn)而促進(jìn)其長(cháng)遠、健康、穩定的發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論9

　　1以市場(chǎng)細分理論為依據

　　做好招生宣傳。優(yōu)質(zhì)的生源質(zhì)量是學(xué)院蓬勃發(fā)展的重要前提，因此招生宣傳是獨立學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)的前沿。雖然生源大戰不可避免，但由于國家辦學(xué)撥款方式?jīng)]有改變，因此，生源問(wèn)題并沒(méi)有對一般學(xué)校產(chǎn)生太大影響，只是存在于重點(diǎn)大學(xué)搶奪頂尖學(xué)生，獨立、民辦院校搶占一般生源兩個(gè)極端。

　　1.1明晰目的意義，明確宣傳內容。高校招生宣傳工作的意義在于讓社會(huì )、家長(cháng)、考生了解學(xué)校、信任學(xué)校，進(jìn)而報考學(xué)校，考生只有在填報志愿前充分了解高校的招生政策和實(shí)際情況，才能夠按照自己的條件，正確、合理地選擇學(xué)校和專(zhuān)業(yè)�？忌�的滿(mǎn)意和招生質(zhì)量的提高才能使高校在競爭中立于不敗之地。招生宣傳的內容涵蓋廣泛，政策與實(shí)操相交織，主要包括：招生政策、學(xué)校概況、專(zhuān)業(yè)介紹、招生章程和招生計劃、就業(yè)情況、學(xué)生在校獎貸學(xué)金、校園文化，生活服務(wù)和素質(zhì)拓展等情況。

　　1.2明確市場(chǎng)定位，找準宣傳對象。從招生市場(chǎng)中尋找到獨立學(xué)院的坐標，為學(xué)校爭取到盡量多的市場(chǎng)份額。根據學(xué)校的實(shí)際情況，細分招生市場(chǎng)。獨立學(xué)院的招生錄取批次安排在本科三批，同本科一批、二批的院校相比，獨立學(xué)院的招生起點(diǎn)較低，生源質(zhì)量較差。由此，獨立學(xué)院的招生目標人群應定位在成績(jì)徘徊于本科與專(zhuān)科之間或三本與二本之間的考生。避免不惜一切手段和代價(jià)搶抓生源。

　　1.3擴大營(yíng)銷(xiāo)渠道，實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。學(xué)校依據人際傳播、電子傳播、印刷傳播等媒介的特點(diǎn)和優(yōu)勢，在不同時(shí)段巧妙搭配、綜合運用，通過(guò)最佳途徑，在最佳時(shí)間發(fā)布招生信息，最大限度地擴大輻射面傳遞學(xué)校的招生信息，使學(xué)校的信息最大限度地深入人心。選派政治素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精通、責任心強、服務(wù)意識好的人員，準確解答考生和家長(cháng)提出的各種問(wèn)題，真正使招生宣傳工作見(jiàn)到實(shí)效。

　　2以顧客滿(mǎn)意度為核心

　　做好就業(yè)市場(chǎng)調查。學(xué)生對學(xué)校的滿(mǎn)意，社會(huì )對學(xué)生的滿(mǎn)意，直接影響到學(xué)校的生存。就業(yè)率高低是各種因素對獨立學(xué)院綜合影響的結果。就業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與利用是提高就業(yè)率的重要渠道。做好就業(yè)市場(chǎng)應站在提高學(xué)生和社會(huì )滿(mǎn)意度的角度去思考。

　　2.1樹(shù)立顧客滿(mǎn)意思想，提高就業(yè)工作時(shí)效。獨立學(xué)院樹(shù)立顧客滿(mǎn)意的思想，要以用人單位和畢業(yè)生的利益為中心，采取積極措施保護用人單位和畢業(yè)生的利益，求得用人單位和畢業(yè)生的真正滿(mǎn)意。要細致地搜集畢業(yè)生和用人單位的信息，適當甄別，減少雙方信息不對稱(chēng)；加強對畢業(yè)生的就業(yè)教育和職前教育，使畢業(yè)生就業(yè)時(shí)有比較清晰的擇業(yè)定位和職業(yè)規劃；提供完善的法律、制度保證機制，減少違約風(fēng)險；加強對畢業(yè)生入職適應的教育服務(wù)工作。

　　2.2加強市場(chǎng)分析，搞好市場(chǎng)定位。獨立學(xué)院要凝練特色，找準需求，準確定位。獨立學(xué)院要在系統的畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)環(huán)境調查分析中，了解市場(chǎng)的需求狀況和需求層次并判斷未來(lái)發(fā)展趨勢，為學(xué)校制定和調整人才培養方案提供依據；了解畢業(yè)生自身的就業(yè)需求，引導畢業(yè)生實(shí)現人生價(jià)值。分析潛在目標市場(chǎng)的規模、發(fā)展前景，有針對性地開(kāi)拓適合獨立學(xué)院學(xué)生特色的新市場(chǎng)。

　　2.3整合就業(yè)渠道，實(shí)現全員營(yíng)銷(xiāo)。獨立學(xué)院應該調整宣傳策略，做到有層次、有重點(diǎn)的宣傳。一般層面的宣傳可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )和印刷品來(lái)進(jìn)行；對合作企業(yè)和潛在合作企業(yè)定期郵寄宣傳資料；對重點(diǎn)合作企業(yè)要定期回訪(fǎng)，了解企業(yè)對畢業(yè)生需求量和需求種類(lèi)的變化及對畢業(yè)生的要求和畢業(yè)生在企業(yè)的工作狀況，組織學(xué)生到企業(yè)開(kāi)展實(shí)訓，讓學(xué)生和企業(yè)之間增進(jìn)了解。

　　3以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導

　　進(jìn)行高校人力資源管理。從營(yíng)銷(xiāo)角度講，人力資源管理是獨立學(xué)院的內部營(yíng)銷(xiāo)，是影響辦學(xué)成敗的重要因素。1970年，著(zhù)名未來(lái)學(xué)家AlvinToHler在其著(zhù)名的Futureshock中曾預言：“未來(lái)的社會(huì )將要提供的并不是有限的、標準化的商品，而是有史以來(lái)最大多樣化的、非標準化的和服務(wù)�！倍ㄖ茽I(yíng)銷(xiāo)策略需要以市場(chǎng)為起點(diǎn)，發(fā)現和挖掘客戶(hù)的個(gè)性化需求，以制定綜合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，實(shí)現顧客價(jià)值和企業(yè)效益的雙贏(yíng)。因此出現了高校人力資源，即顧客、成本、便利和溝通。

　　3.1顧客。主要指顧客的需求。教職工就是學(xué)院的顧客，學(xué)院領(lǐng)導必須首先了解和研究顧客，根據顧客的'需求來(lái)提供服務(wù)。要了解教師、行政人員和后勤服務(wù)人員的職業(yè)發(fā)展傾向，為其提供適合的發(fā)展道路。只有當他們清楚自己的前途時(shí)，才可能盡心盡力貢獻自己的才智，并與學(xué)校建立長(cháng)期合作的關(guān)系。

　　3.2成本。指企業(yè)生產(chǎn)成本和顧客購買(mǎi)成本，要考慮教職工工資待遇的合理性。獨立學(xué)院應遵循“效率優(yōu)先，兼顧公平，淡化身份，強化崗位，注重實(shí)績(jì)，強化考核”的指導思想，建立薪酬分配機制，提高薪酬水平的總體競爭力。3.3便利。指為顧客提供最大的購物和使用便利。營(yíng)銷(xiāo)理論強調企業(yè)在制定分銷(xiāo)策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己的方便。這就要求獨立學(xué)院創(chuàng )造舒適的生活環(huán)境，便利的交通條件，良好的人際關(guān)系，為充分發(fā)揮教職工的積極性打下良好基礎。

　　3.4溝通。指企業(yè)同顧客應通過(guò)積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)、顧客關(guān)系。這就要求獨立學(xué)院應徹底更新觀(guān)念，改革傳統人事制度中不合理的部分，樹(shù)立“以人為本”的人力資源管理和開(kāi)發(fā)理念，建立和健全科學(xué)的人力資源績(jì)效管理體系和激勵機制，優(yōu)化用人環(huán)境。

　　總之，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，教育運行機制不可避免地也要不斷改革以適應經(jīng)濟發(fā)展的需要。獨立學(xué)院在其管理上必須要引入營(yíng)銷(xiāo)思想，增強服務(wù)意識。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在獨立學(xué)院管理中的運用，就是在充分考慮組織自身、產(chǎn)品、市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎上，把市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)細分、選擇和定位、產(chǎn)品設計、開(kāi)發(fā)、定位和促銷(xiāo)、品牌創(chuàng )建與管理等營(yíng)銷(xiāo)原理借鑒和應用到學(xué)校的日常事物和規劃上，從而為實(shí)現高等院校的發(fā)展目標服務(wù)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論10

　　一、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對外貿企業(yè)的國際拓展的影響

　　(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展

　　對于企業(yè)的國際市場(chǎng)拓展而言,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)十分重要的手段,外貿企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場(chǎng)的必經(jīng)步驟,當企業(yè)發(fā)展到一定層次之后,需要將市場(chǎng)轉向國際,對于國際市場(chǎng)中的企業(yè),為了獲得更多的市場(chǎng)份額,需要對企業(yè)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)提升市場(chǎng)知名度以及拓展市場(chǎng)的重要途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括很多手段,比如降低交易成本以及價(jià)格、廣告營(yíng)銷(xiāo)等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業(yè)創(chuàng )造出更多的商業(yè)機會(huì )。這些機會(huì )可以讓那些成本比較高或者執行起來(lái)有一定難度的交易變得更加簡(jiǎn)單可行,現代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是傳統的交易手段的一種重要的補充形式,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過(guò)程中,加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術(shù)的應用,可以有效地提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力,從而提高外貿企業(yè)的國際拓展的成功率。

　　(二) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對外貿企業(yè)的國際拓展的運行環(huán)境有一定的影響

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)顯著(zhù)特征就是外向性和立體性,在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)交易的過(guò)程中,通過(guò)各種信息的交換,產(chǎn)生了一個(gè)新的市場(chǎng),這個(gè)市場(chǎng)是開(kāi)放的、立體的,國際化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相對于傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言,其地域條件發(fā)生了相應的改變,對傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)極大的突破。在國際化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,信息全球化使得經(jīng)濟的全球化進(jìn)度逐漸加快,全世界范圍內的信息的交流和共享促進(jìn)了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動(dòng),因此使得外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應的改變,使得各國之間的經(jīng)濟貿易的交流與合作變得更加緊密。

　　(三)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展使得外貿企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營(yíng)管理方式發(fā)生了改變

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供的是一種以產(chǎn)品市場(chǎng)為基礎的宣傳和推銷(xiāo)模式,為外貿企業(yè)的國際拓展提供了完善的交易基礎,通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置,使得經(jīng)濟市場(chǎng)的相關(guān)機制在全球范圍內能夠發(fā)揮相應的作用。因此高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于企業(yè)在國際貿易中的地位的提升有很大作用,現代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系,對外貿企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營(yíng)管理而言,可以使得企業(yè)不斷提高競爭實(shí)力,為市場(chǎng)份額的累積奠定堅實(shí)的基礎,對外貿企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營(yíng)管理方式的改變是一種有效的促進(jìn)作用。

　　二、 外貿企業(yè)的國際拓展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　(一)在日常工作中不斷提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力素養

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力水平的'高低是影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作效率的重要原因,企業(yè)負責市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人員不但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的參與人員,也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的監督人員,對于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員,首先需要其掌握專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識,對企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內容有相關(guān)的了解,同時(shí)要對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的相關(guān)制度進(jìn)行了解;其次,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員應該要具有較高的職業(yè)道德。在實(shí)際工作中應該將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理納入到企業(yè)日常管理日程中,對營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德水平和能力進(jìn)行綜合考察,企業(yè)領(lǐng)導者要經(jīng)常組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行學(xué)習,加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)化知識的培訓以及實(shí)踐訓練,使得營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)能力水平不斷提升,從而促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中能夠對企業(yè)的優(yōu)勢進(jìn)行體現,促進(jìn)企業(yè)招展效率的提升。

　　(二)加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中各個(gè)部門(mén)之間的有效溝通和聯(lián)系

　　外貿企業(yè)的國際拓展面對的是國際環(huán)境,國際環(huán)境相對于國內市場(chǎng)環(huán)境而言更加復雜,因此為了提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率,在實(shí)際工作中,應該要積極加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他各個(gè)部門(mén)之間的聯(lián)系,不斷完善和健全企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度,無(wú)論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作人員,都應該具備全新的營(yíng)銷(xiāo)理念,在企業(yè)內部營(yíng)造一種規范的、科學(xué)的管理氛圍,為企業(yè)提升市場(chǎng)競爭力奠定一定的基礎,同時(shí)要積極加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)之間的聯(lián)系,從而使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)能夠對企業(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢、企業(yè)的人力資源狀況有所了解,以便進(jìn)行各種資源配置,提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平,使得外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中可以獲得更多的成功。

　　(三)加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理全面控制

　　國際拓展是企業(yè)拓展國際市場(chǎng)的重要途徑,企業(yè)在長(cháng)期的發(fā)展過(guò)程中,企業(yè)發(fā)展到一定程度,其發(fā)展的眼光都會(huì )轉向國際市場(chǎng),當前越來(lái)越多的企業(yè)對國際市場(chǎng)的重視程度也越來(lái)越高,為了提高外貿企業(yè)的國際拓展成功率,需要加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的全面控制。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的全面控制,指的是對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)行事前準備、事中控制、事后審核的策略,以提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效率。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的全面控制過(guò)程中,應該要對傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度進(jìn)行改革,建立統一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系等,從而使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中市場(chǎng)部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以積極掌握各種有用的信息,實(shí)現資源共享,最終促進(jìn)企業(yè)領(lǐng)導者可以做出正確的決策,促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中對自己有一個(gè)正確的定位,提高外貿企業(yè)的國際拓展水平,實(shí)現可持續發(fā)展。

　　(四)加強責任體系的創(chuàng )新

　　在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中加強責任體系進(jìn)行創(chuàng )新,需要對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理結構設置進(jìn)行分析,引入正確的體系設置方法、整改體制、對中間環(huán)節進(jìn)行精簡(jiǎn)等,將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的責任落到具體的員工身上,保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的順暢,比如員工在工作中如果不能及時(shí)完成相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指標,則需要從員工以及管理者兩個(gè)方面著(zhù)手加強對失敗原因的分析,從而才能找到相應的應對策略,對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析,調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,從而提高企業(yè)的市場(chǎng)份額,使得外貿企業(yè)國際拓展過(guò)程中可以獲得更多的市場(chǎng)認可,提高外貿企業(yè)的國際拓展水平。 (五)加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的力度

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)重要趨勢,隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,在外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中,由于跨度較大,因此企業(yè)應該要積極加強對互聯(lián)網(wǎng)的應用,在互聯(lián)網(wǎng)上加強對企業(yè)產(chǎn)品信息介紹、企業(yè)文化介紹等,使得企業(yè)的宣傳效應更加廣泛。在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,可以從以下三個(gè)方面著(zhù)手。第一,加強網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)調研的力度。網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)調研,指的是在互聯(lián)網(wǎng)系統中進(jìn)行各種信息的收集、整理以及分析研究的過(guò)程。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中為了提高競爭實(shí)力,需要對互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行有效利用,而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以對所

　　在行業(yè)的市場(chǎng)有更加充分的了解,從而使得企業(yè)可以制定更加詳細的營(yíng)銷(xiāo)計劃,為消費者提供更加便捷的服務(wù)以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品,促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中獲得更多的份額。第二,加強對企業(yè)網(wǎng)站的設計。企業(yè)網(wǎng)站頁(yè)面是否簡(jiǎn)潔精美,在很大程度上影響著(zhù)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)水平,從而對企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映,在當前國際貿易中,一些大型企業(yè)都有比較精簡(jiǎn)、內涵程度高的網(wǎng)站頁(yè)面,加強企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設計,不僅要美觀(guān),還要簡(jiǎn)潔,使得招展過(guò)程中,參與方對企業(yè)進(jìn)行了解時(shí)可以有更加良好的視覺(jué)享受,從而加深對企業(yè)的認可,使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升。同時(shí),企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導航設計,對于各部分的鏈接都要有清晰的標識,保證用戶(hù)在使用網(wǎng)絡(luò )對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了解的過(guò)程中能夠有清晰的思維和視覺(jué)效果。第二,要利用網(wǎng)絡(luò )加強企業(yè)的推廣。在國際貿易中,企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過(guò)程中的一個(gè)必要元素,也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個(gè)指標,企業(yè)網(wǎng)站設計發(fā)布之后,推廣就是一個(gè)重要的方面,將企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行推廣,可以使得外界對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息有更加深刻的了解,從而為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)做準備。利用網(wǎng)絡(luò )的形式對企業(yè)進(jìn)行推廣,可以有多種方式,比如在各種國際招商貿易平臺上進(jìn)行推廣、在相關(guān)行業(yè)系統內進(jìn)行推廣、利用搜索引擎中進(jìn)行推廣等,從而使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升,促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。

　　結語(yǔ)

　　近年來(lái),隨著(zhù)國際貿易的快速發(fā)展,國際貿易過(guò)程中的企業(yè)參與度越來(lái)越高,企業(yè)為了獲得更多的市場(chǎng)份額,需要加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的[文秘站－您的專(zhuān)屬秘書(shū)，中國最強免費！]提升,在外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要,是展示企業(yè)競爭實(shí)力的一個(gè)重要途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,需要掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),找準市場(chǎng)定位,從而提高市場(chǎng)競爭實(shí)力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論11

　　旅游市場(chǎng)是中國最早與國際市場(chǎng)接軌的市場(chǎng)之一。20世紀70年代以前，由于長(cháng)期實(shí)行計劃經(jīng)濟，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在中國幾乎無(wú)立足之地。改革開(kāi)放初期，旅游市場(chǎng)理論不得不以“洋”為師。隨著(zhù)中國旅游業(yè)的崛起，國內市場(chǎng)國際化及旅游經(jīng)濟全球化時(shí)代的到來(lái)，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性日漸顯現。

　　一、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　自第二次世界大戰以后，國際旅游業(yè)得以迅猛發(fā)展。從世界范圍看，20世紀60年代，旅游業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了第一個(gè)高潮，與此同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)被引進(jìn)旅游業(yè)并得到普遍的應用。

　　旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既指營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，又指營(yíng)銷(xiāo)理論。作為一種營(yíng)銷(xiāo)理論，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是研究旅游企業(yè)在履行社會(huì )責任的前提下，以旅游者為中心，在旅游環(huán)境分析、旅游購買(mǎi)行為分析、旅游市場(chǎng)調研和旅游市場(chǎng)細分的基礎上，選擇適當的目標市場(chǎng)，找準本企業(yè)和旅游產(chǎn)品的位置，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰略、營(yíng)銷(xiāo)策略的整合使用和科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理，實(shí)現旅游企業(yè)、旅游者和社會(huì )“三贏(yíng)”目標的科學(xué)。

　　旅游市場(chǎng)是市場(chǎng)學(xué)的一個(gè)分支，但與一般市場(chǎng)學(xué)相比又有其特殊性。表現在：

　�。�1）以旅游行業(yè)為背景進(jìn)行研究，作為國民經(jīng)濟新的增長(cháng)點(diǎn)、第三產(chǎn)業(yè)龍頭的旅游行業(yè)有“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”之稱(chēng)，具有增長(cháng)快、脆弱性、服務(wù)性、國際化水平高等特點(diǎn)，旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須適應這些特點(diǎn)。

　�。�2）旅游消費需求不同于一般需求，它是一種高層次、高品位、以無(wú)形產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品（觀(guān)光旅游產(chǎn)品尤為明顯）為主的需求，人們通過(guò)旅游消費滿(mǎn)足其精神享受和發(fā)展的需要，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也要體現這一要求。

　�。�3）旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種具有較高知識化要求的營(yíng)銷(xiāo)（旅行社等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)表現更為明顯），知識型游客研究、知識型旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、知識化手段、知識化管理等顯得尤為重要。

　　旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)運作活動(dòng)，是指通過(guò)創(chuàng )造和交換旅游產(chǎn)品、旅游服務(wù)及其價(jià)值，以滿(mǎn)足旅游欲望和需要的社會(huì )過(guò)程。其中交換是核心，滿(mǎn)足旅游欲望和需要是目標，交換過(guò)程是否順利，取決于旅游產(chǎn)品創(chuàng )造者或提供者所提供的旅游產(chǎn)品、旅游服務(wù)和價(jià)值滿(mǎn)足游客需求程度及對交換過(guò)程的管理水平。

　　二、國內外旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的演變

　　中國旅游業(yè)的發(fā)展歷程和西方發(fā)達國家旅游業(yè)發(fā)展歷程有較大的不同，在旅游企業(yè)中引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，并以正確的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念指導旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的出現時(shí)間和表現狀態(tài)也各不相同。

　　1．國際旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的演變

　　20世紀60年代以前，指導國際旅游業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)思想是推銷(xiāo)觀(guān)念。絕大部分旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)者認為，旅游企業(yè)的銷(xiāo)售量越大，利潤就越高。旅游業(yè)采用的銷(xiāo)售手段主要是廣告宣傳和推進(jìn)性推銷(xiāo)。

　　20世紀60年代末，旅游業(yè)的競爭日趨激烈，不少經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始重視學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，并采用其他行業(yè)的研究成果，對旅游企業(yè)的組織結構進(jìn)行調整，經(jīng)濟較為發(fā)達的西方國家，多數擁有150間（套）以上客房的旅游企業(yè)先后設置了營(yíng)業(yè)部和營(yíng)銷(xiāo)部，但營(yíng)銷(xiāo)對他們而言仍然是很神秘的一門(mén)科學(xué)，因此當時(shí)營(yíng)銷(xiāo)部的活動(dòng)，實(shí)質(zhì)上仍然是以推銷(xiāo)活動(dòng)為主。

　　20世紀70年代，旅游營(yíng)銷(xiāo)理念逐漸代替推銷(xiāo)觀(guān)念，西方旅游業(yè)發(fā)生了重大變化。

　�。�1）旅游業(yè)的競爭越來(lái)越激烈，不少發(fā)達國家大力發(fā)展旅游業(yè)，從而使旅游消費者選擇余地越來(lái)越大。許多經(jīng)營(yíng)者思考的焦點(diǎn)開(kāi)始由“我們的企業(yè)”轉移到“我們的客人”。

　�。�2）激烈的競爭縮短了旅游企業(yè)在進(jìn)入目標市場(chǎng)之前的準備時(shí)間。在準備階段，旅游企業(yè)分析市場(chǎng)，研究旅游者需求，分析旅游者興趣、愛(ài)好和意見(jiàn)，以此作為旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)的依據和基礎。

　�。�3）旅游企業(yè)投資急劇上升。經(jīng)營(yíng)者只有了解旅游者的動(dòng)機和愿望，采用營(yíng)銷(xiāo)理念指導旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)，才有可能最低限度地減少經(jīng)營(yíng)失誤。

　　總體來(lái)說(shuō)，20世紀70年代，西方發(fā)達國家旅游企業(yè)成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的初學(xué)者，發(fā)達國家旅游企業(yè)逐漸進(jìn)入“細分市場(chǎng)時(shí)代”。進(jìn)入80年代以后，旅游企業(yè)能否滿(mǎn)足旅游者的特殊需求和愛(ài)好，是決定旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。

　　2．我國旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的演變

　　新中國成立以來(lái)，我國旅游業(yè)的發(fā)展經(jīng)過(guò)了兩個(gè)完全不同的階段。1978年以前，旅游企業(yè)主要從事政府接待，旅游在國民經(jīng)濟結構中不構成一種產(chǎn)業(yè)。1978年，經(jīng)濟體制開(kāi)始改革，旅游業(yè)才走向市場(chǎng)。隨著(zhù)我國由計劃經(jīng)濟轉向市場(chǎng)經(jīng)濟，我國旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展大致經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段：

　�。�1）接待階段。從新中國成立一直到1978年的改革開(kāi)放，我國旅游企業(yè)一直處于一種純粹接待階段。旅游企業(yè)基本上屬于政府的接待型機構，旅游企業(yè)沒(méi)有經(jīng)濟任務(wù)，沒(méi)有市場(chǎng)目標，沒(méi)有任何真正的市場(chǎng)行為，對市場(chǎng)的態(tài)度是“等客上門(mén)”。

　�。�2）“公關(guān)”階段。從1978年改革開(kāi)放到20世紀80年代中期，隨著(zhù)旅游企業(yè)自身職能的不斷強化，旅游企業(yè)開(kāi)始面向市場(chǎng)考慮與自身有關(guān)的經(jīng)營(yíng)戰略。

　　這一階段，企業(yè)面向市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)部門(mén)是“公關(guān)部”，旅游企業(yè)開(kāi)始將客人和一些重要的政府部門(mén)和企業(yè)機構視為本企業(yè)的市場(chǎng)資源，主動(dòng)建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò )。這是市場(chǎng)意識覺(jué)醒的開(kāi)始。

　�。�3）銷(xiāo)售階段。20世紀80年代中期，我國旅游業(yè)進(jìn)入第一個(gè)發(fā)展高潮。一房難求、一票難求的旅游市場(chǎng)供求關(guān)系逐步轉向買(mǎi)方市場(chǎng)，旅游企業(yè)意識到必須主動(dòng)將自有的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，展示給旅游者。這一階段，旅游企業(yè)開(kāi)始設立專(zhuān)門(mén)的“銷(xiāo)售部”，從事市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的專(zhuān)門(mén)人員開(kāi)始出現。

　�。�4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段。20世紀90年代，由于我國的經(jīng)濟體制改革已經(jīng)進(jìn)入全面、深入的改革階段，旅游業(yè)的外部環(huán)境已經(jīng)逐漸理順，旅游市場(chǎng)行為已經(jīng)逐漸規范化，旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的市場(chǎng)意識從覺(jué)醒逐漸走向成熟，全面的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與方法開(kāi)始為旅游企業(yè)所認可，傳統的旅游銷(xiāo)售過(guò)渡到了比較成熟的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　三、旅游市場(chǎng)新變化對旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰略要求

　　旅游市場(chǎng)環(huán)境在不斷地變化，旅游企業(yè)只有適應市場(chǎng)的新變化，靈敏地調整戰略，才能參與并贏(yíng)得競爭。本文對我國旅游市場(chǎng)的新變化及其對旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰略要求總結如下：

　　1．市場(chǎng)預測困難

　　消費者偏好變化極快，忠誠的品牌使用者越來(lái)越少，消費者越來(lái)越追求產(chǎn)品的新穎性。一些特色旅游項目和旅游線(xiàn)路的開(kāi)辟，如大學(xué)名校游、參觀(guān)造幣廠(chǎng)等雖一時(shí)迎合了現代人們的好奇心理，也可能成為風(fēng)行一時(shí)的時(shí)尚，但它們卻猶如曇花一現，隨即淹沒(méi)在變化的海洋之中。旅游市場(chǎng)變化迅速，致使市場(chǎng)預測變得十分困難。

　　市場(chǎng)預測困難對旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰略要求是：突破官僚階層式的.組織結構，使旅游企業(yè)組織具備對環(huán)境變化的富有彈性的快速反應能力。

　　2．需求個(gè)性化

　　隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的收入水平和消費水平同步上升，旅游消費需求也向高級階段發(fā)展。旅游者已從原有的趨同消費如大眾化的山水、名勝游向個(gè)性化旅游消費轉變。消費個(gè)性化使得單一需求的大市場(chǎng)不復存在，無(wú)差異目標市場(chǎng)策略很可能勞而無(wú)功，而且也使一般程度的市場(chǎng)細分策略收效甚微。

　　需求個(gè)性化對旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰略要求是：組織細分化，以更小的經(jīng)營(yíng)單元適應細分旅游市場(chǎng)微型化趨勢，組織結構轉向扁平化。

　　3．預期提高

　　旅游企業(yè)間的競爭使得各旅行社、賓館、酒店的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量不斷提高，旅游者對導游、住宿、餐飲等產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的期望也隨之上升，游客變得更加挑剔。眾多旅游企業(yè)發(fā)現令顧客滿(mǎn)意越來(lái)越困難，但這往往不是旅游企業(yè)降低了產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量標準，而是跟不上旅游者預期提高的步伐。

　　預期提高對旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰略要求是：建立自我管理的團隊，這種小團隊人數不多，針對某一經(jīng)營(yíng)目標，采取特殊運作方式，鼓勵團隊發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，這種臨時(shí)性的團隊成為組織成功的基本單元。

　　4．產(chǎn)品“老化”快

　　今天的特色旅游路線(xiàn)有可能成為明天的大眾化路線(xiàn)，今天的特殊服務(wù)有可能成為明天的標準化服務(wù)。模仿能力強、模仿速度快，使得原來(lái)想通過(guò)開(kāi)拓新線(xiàn)路、新項

　　目吸引游客的企業(yè)難度加大。旅游產(chǎn)品“老化”速度快使得旅游企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng )新側重于微小的變化和延伸，盡量使有新鮮感的產(chǎn)品盡快推向市場(chǎng)。

　　產(chǎn)品“老化”快對旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰略要求是：旅游企業(yè)把游客置于組織結構的中心，通過(guò)向游客提升服務(wù)價(jià)值，與之建立長(cháng)期穩定的伙伴關(guān)系。

　　5．全球化

　　在社會(huì )發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步的過(guò)程中，地球村正在形成�；ヂ�(lián)網(wǎng)、電視等傳播的旅游信息促進(jìn)了國內游、出境游、入境游的發(fā)展，也促進(jìn)了企業(yè)走出國門(mén)、邁向國際市場(chǎng)。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨全球化。

　　全球化對旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰略要求是：旅游企業(yè)組織國際化。以國際化的組織適應國際化的營(yíng)銷(xiāo)，力求在全球范圍內尋求最佳的成本與效益關(guān)系，在決策集中化、營(yíng)銷(xiāo)全球化的同時(shí)，旅游全球化戰略決策應和當地化戰術(shù)決策相協(xié)調。

　　旅游學(xué)界有一個(gè)共識，人均GDP為1000美元時(shí)，進(jìn)入國內旅游需求增長(cháng)期，旅游市場(chǎng)表現形態(tài)以觀(guān)光旅游市場(chǎng)為主；人均GDP達到20xx美元時(shí)，旅游市場(chǎng)向休閑旅游轉化；人均GDP達到3000美元時(shí)，向度假旅游升級；人均GDP達到5000美元時(shí)，開(kāi)始進(jìn)入成熟的度假經(jīng)濟時(shí)期。中國人均GDP已達3000美元，已從旅游資源大國成為旅游經(jīng)濟大國，正向旅游經(jīng)濟強國邁進(jìn)，旅游市場(chǎng)發(fā)展彰顯朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的無(wú)限潛力。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，旅游企業(yè)樹(shù)立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念、制定適合的營(yíng)銷(xiāo)戰略、進(jìn)行有效的管理，無(wú)疑是最重要的。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論12

　　通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系

　　摘要： 隨著(zhù)通信市場(chǎng)的快步發(fā)展，在通信企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中出現了越來(lái)越多的問(wèn)題。只有面對這些問(wèn)題，建立起一個(gè)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制，加強服務(wù)體系建設，不斷解決這些問(wèn)題，才能使通信市場(chǎng)穩定健康地發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：通信;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

　　一、通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的現狀

　　1.缺乏完善的制度規范

　　隨著(zhù)通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，通信企業(yè)面臨的問(wèn)題也越來(lái)越多，傳統的管理方法已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，通信企業(yè)在市場(chǎng)競爭中遇到的問(wèn)題時(shí)原有制度已不能解決。在現今的市場(chǎng)競爭中沒(méi)有相關(guān)的法律進(jìn)行制約，在一定程度上導致了通信市場(chǎng)發(fā)生了混亂，一些不法分子利用不正當的手段在激烈的市場(chǎng)競爭中牟取暴利，使通信市場(chǎng)的管理愈加困難，暴露的問(wèn)題也越來(lái)越多，給通信市場(chǎng)的健康發(fā)展造成了很大的阻力。

　　2.沒(méi)有有效的管理機制

　　我國的通信市場(chǎng)主要以移動(dòng)、聯(lián)通和電信為主。各通信公司之間的競爭很激烈，在同一地區多種通信公司穿插其中，使市場(chǎng)錯雜不堪。長(cháng)期如此不利于資源的合理配置，這些問(wèn)題的產(chǎn)生都是由于沒(méi)有有效的管理機制造成的，各個(gè)通信公司各自為政。這樣造成了資源大量浪費，也對通信市場(chǎng)造成了很大影響，給管理體系的構建帶來(lái)障礙。

　　3.通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段單一，不夠靈活

　　我國的通信市場(chǎng)掌握在少數的通信企業(yè)中，如移動(dòng)、聯(lián)通等少數企業(yè)中。對我國的通信市場(chǎng)形成了壟斷，形成了賣(mài)方市場(chǎng)，所以在方便人們生活的同時(shí)，這些企業(yè)要打破對市場(chǎng)的壟斷才能為用戶(hù)提供更好的服務(wù)。只有這樣，通信公司才能獲得更大的利益。因此，通信企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中一定要重視營(yíng)銷(xiāo)體系的構建。隨著(zhù)市場(chǎng)不斷發(fā)展，各個(gè)通信企業(yè)之間競爭更加激烈，大型通信企業(yè)的壟斷逐漸被瓦解。為了企業(yè)的發(fā)展，構建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)成了企業(yè)的發(fā)展必然。

　　4.通信市場(chǎng)缺乏完善的售后服務(wù)體系

　　由于通信市場(chǎng)被企業(yè)所壟斷，通信資源被少數企業(yè)占有，所以企業(yè)在激烈市場(chǎng)競爭中忽略了售后服務(wù)。隨著(zhù)通信技術(shù)的不斷發(fā)展，通信企業(yè)對市場(chǎng)壟斷被打破，沒(méi)有合理的售后人們便會(huì )對通信公司失去信任，使企業(yè)失去了競爭優(yōu)勢，這樣的企業(yè)會(huì )被市場(chǎng)競爭隨淘汰。因此，為了企業(yè)的發(fā)展，建立有效的管理機制才能為通信營(yíng)銷(xiāo)管理打下堅實(shí)基礎。

　　二、對多種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行整合

　　作為通信企業(yè)有一定的營(yíng)銷(xiāo)手段，且在市場(chǎng)運營(yíng)中進(jìn)行規范管理，使企業(yè)在消費者心中有良好的信譽(yù)度，實(shí)現企業(yè)和消費者的良性互動(dòng)，實(shí)現企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目的，為企業(yè)的長(cháng)足發(fā)展奠定基礎，擴大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。通信企業(yè)要對市場(chǎng)資源進(jìn)行整合，使消費者良好的了解通信產(chǎn)品，在市場(chǎng)競爭中樹(shù)立公司的品牌形象。通信企業(yè)要及時(shí)了解市場(chǎng)需求，對新老顧客進(jìn)行維護，使產(chǎn)品理念深入人心。在進(jìn)行促銷(xiāo)的同時(shí)不斷提高服務(wù)水準。企業(yè)在服務(wù)過(guò)程中做到以下幾個(gè)方面：一是在營(yíng)銷(xiāo)中要有感情投入，向顧客服務(wù)的時(shí)候工作人員要熱情;二是服務(wù)規劃，按照要求進(jìn)行作業(yè)，服務(wù)質(zhì)量能夠不斷提高;三是企業(yè)的服務(wù)效率要不斷提高，確保服務(wù)可靠。

　　三、通信市場(chǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的注意事項

　　一是在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，需要對發(fā)生的.費用進(jìn)行審計，并讓預測的效果得以實(shí)現;二是對管理進(jìn)行控制，從成本、效率等方面進(jìn)行控制;三是提高培訓，開(kāi)闊工作人員的視野，轉變工作人員的工作態(tài)度，適應市場(chǎng)需要;四是處理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，建立信息檔案，對市場(chǎng)需求進(jìn)行及時(shí)反饋。

　　四、通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系構建的有效措施

　　1.建立完善的市場(chǎng)機制進(jìn)行有效的規范

　　隨著(zhù)通信技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)增加了資金的投入，只有在激烈的市場(chǎng)競爭中有一套完整的管理機制，才能維護市場(chǎng)秩序的穩定。因此，要通信公司要建立有效的法規對不正當的競爭行為進(jìn)行約束，使通信市場(chǎng)穩定運行;同時(shí)，政府要對通信公司提供更多的優(yōu)惠政策，扶持通訊企業(yè)發(fā)展;并建立一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境，使通訊市場(chǎng)有序發(fā)展。

　　2.通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要建立統一的管理機制

　　隨著(zhù)通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，通信市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到了自由競爭的階段，有利于通信企業(yè)服務(wù)水平的提高;同時(shí)，通信公司缺乏統一的發(fā)展目標。因此，在市場(chǎng)運營(yíng)中要建立一個(gè)統一的規劃，從而擺脫混亂的市場(chǎng)局面，對資源進(jìn)行合理配置，有利于市場(chǎng)體系的構建，促使通信企業(yè)不斷發(fā)展。

　　五、結語(yǔ)

　　隨著(zhù)通信市場(chǎng)的快步發(fā)展，在通信企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中出現了越來(lái)越多的問(wèn)題。只有面對這些問(wèn)題，建立起一個(gè)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制，加強服務(wù)體系建設，不斷解決這些問(wèn)題，才能使通信市場(chǎng)穩定健康地發(fā)展。

　　參考文獻

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論13

　�。壅�要］本文以武漢體育學(xué)院體育科技學(xué)院對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)改革的探索為例，探討了獨立學(xué)院目前在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中存在的問(wèn)題，并闡述了武漢體育學(xué)院體育科技學(xué)院在課堂教學(xué)上采用了哪些教學(xué)方法以解決上述問(wèn)題。

　�。坳P(guān)鍵詞］獨立學(xué)院；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；教學(xué)改革

　　獨立學(xué)院，是指實(shí)施本科以上學(xué)歷教育的普通高等學(xué)校與國家機構以外的社會(huì )組織或者個(gè)人合作，利用非國家財政性經(jīng)費舉辦的實(shí)施本科學(xué)歷教育的高等學(xué)校。截至20xx年5月30日，我國共有獨立學(xué)院266所，其中有相當一部分的學(xué)校，不論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，還是非市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟或管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)，都開(kāi)設了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”這門(mén)課程。獨立學(xué)院往往以培養應用型和創(chuàng )造型人才作為自己的教育定位，并且相較于高職高專(zhuān)這類(lèi)專(zhuān)注于培養學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能的院校，獨立學(xué)院更加注重學(xué)生對理論的理解與掌握。同樣一門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程，在不同性質(zhì)的學(xué)校，根據學(xué)生的特點(diǎn)和教學(xué)目標的不同，教學(xué)方法就應該有所不同。但很多獨立學(xué)院在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)上，并沒(méi)有找準自己的定位，在教學(xué)過(guò)程中一直存在著(zhù)一些問(wèn)題。因此，有必要圍繞這些問(wèn)題對獨立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)方法進(jìn)行探索與改革。

　　一獨立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中存在的問(wèn)題

　�。ㄒ唬┻^(guò)于偏重理論的講授

　　大部分的獨立學(xué)院在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程講授上都存在過(guò)于偏重理論講授而忽視實(shí)踐訓練的問(wèn)題。一方面，和高職高專(zhuān)擁有很多“雙師型”人才不同的是，獨立學(xué)院的教師多數并不具備相應行業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)驗，因此，在授課過(guò)程中無(wú)法結合現實(shí)實(shí)踐設計課程的實(shí)踐環(huán)節，只能一味地照本宣科；另一方面，由于高職高專(zhuān)很多都與一些企業(yè)或社會(huì )的相關(guān)部門(mén)簽訂了“人才訂制”合同，所以它們可以利用這些企業(yè)或部門(mén)的資源，安排學(xué)生進(jìn)行實(shí)訓，但很多獨立學(xué)院并不擁有這種社會(huì )資源，并且一些獨立學(xué)院認為只有進(jìn)入企業(yè)實(shí)訓能構成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的“實(shí)踐”環(huán)節，于是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程教學(xué)上只能選擇純理論的講授，無(wú)法或無(wú)心安排學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐練習。

　�。ǘ�）過(guò)于偏重實(shí)踐訓練

　　部分獨立學(xué)院可以做到和高職高專(zhuān)一樣安排學(xué)生進(jìn)入企業(yè)或社會(huì )組織進(jìn)行實(shí)踐學(xué)習。然而，這類(lèi)獨立學(xué)院在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)環(huán)節中，過(guò)分依賴(lài)實(shí)訓環(huán)節，有時(shí)在學(xué)生理論知識準備不充分的情況下就安排學(xué)生進(jìn)行實(shí)訓，并且在實(shí)訓中沒(méi)有安排教師對學(xué)生進(jìn)行跟蹤指導，只是一味地讓學(xué)生在企業(yè)跟著(zhù)“師傅”做事，導致學(xué)生在工作崗位上經(jīng)常對于自己所做的工作“一頭霧水”，無(wú)法將課本的理論知識和實(shí)踐環(huán)節進(jìn)行結合理解。這種提前讓學(xué)生“畢業(yè)”上崗的做法，無(wú)疑剝奪了學(xué)生在校學(xué)習理論知識的權利。

　�。ㄈ�）沒(méi)有重視獨立學(xué)院學(xué)生的特點(diǎn)

　　獨立學(xué)院的學(xué)生在知識基礎、學(xué)習習慣和性格特征上都有著(zhù)不同于公立本科院校和高職高專(zhuān)院校的獨特性。經(jīng)過(guò)高考的“分流”，獨立學(xué)院的學(xué)生在知識基礎上呈現出“中間”的特征，他們的知識水平雖然沒(méi)有公立本科院校的學(xué)生高，但卻比高職高專(zhuān)的學(xué)生基礎知識扎實(shí)。因此，在對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識的理解和掌握上，其能力完全可以做到對該門(mén)課程基本理論知識的掌握和應用。其次，在學(xué)習習慣上，獨立學(xué)院的學(xué)生往往缺乏自覺(jué)性，需要教師給予更多的關(guān)注與監督，因此，不能寄希望于讓學(xué)生自行學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課本的理論知識，特別是對于一些比較枯燥的理論知識，獨立學(xué)院的學(xué)生往往不太感興趣，在上課的時(shí)候很容易注意力不集中，因此，教師在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)中應當設計出新穎、富有吸引力的教學(xué)環(huán)節，讓枯燥的課堂變得生動(dòng)有趣。最后，獨立學(xué)院的學(xué)費相對于公立學(xué)校的學(xué)費而言往往高出很多，所以大部分的學(xué)生家庭經(jīng)濟條件較好，一些學(xué)生的家族本身也擁有家族企業(yè)，這些學(xué)生對于如何將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識如應用于現實(shí)經(jīng)營(yíng)當中具有濃厚的興趣，教師應當利用這種興趣，重視學(xué)生的需求，引導學(xué)生將課本知識應用于實(shí)踐中。

　　二對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)改革的探索

　　本文接下來(lái)將以武漢體育學(xué)院體育科技學(xué)院為例，介紹我校為解決上述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中存在的問(wèn)題所作的努力及具體改革進(jìn)程和內容。

　�。ㄒ唬�從“考試改革”到“教學(xué)改革”

　　我校自20xx年開(kāi)始對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程進(jìn)行考試改革，目的是為了改變傳統的“一張試卷定終身”的卷面考試機制，改革實(shí)施的對象是20xx級經(jīng)濟學(xué)（體育經(jīng)濟方向）專(zhuān)業(yè)的學(xué)生。雖然在考核方式上打破了傳統的考試機制，但由于是改革的'第一年，很多方面準備不充分，即使考評機制改變了，但平時(shí)的課堂教學(xué)仍舊還是“以教師為中心”的理論教學(xué)，并且在考試過(guò)程中，筆者也發(fā)現了一些問(wèn)題，比如由于新的考查方式具有一定的靈活性，使得部分自覺(jué)性不強的學(xué)生隨波逐流；課堂練習和平時(shí)作業(yè)系統性和規范性不夠，使得部分學(xué)生通過(guò)應付就可以輕松過(guò)關(guān)；營(yíng)銷(xiāo)案策劃的評價(jià)機制經(jīng)驗積累不夠，使得部分學(xué)生的成績(jì)不能反映其真實(shí)水平；新的考查方式操作性強，必須進(jìn)行團隊合作才能實(shí)現，容易造成“搭便車(chē)”的不公平現象。以上這些問(wèn)題，都推動(dòng)了我校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程從考試改革向教學(xué)改革進(jìn)行深化。

　�。ǘ�）“虛擬公司”教學(xué)法

　　從20xx年起，筆者開(kāi)始采用“虛擬公司”教學(xué)法對20xx級、20xx級經(jīng)濟學(xué)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的授課。所謂“虛擬公司”教學(xué)法，在教學(xué)環(huán)節中的體現，就是學(xué)生以小組為單位，成立自己的“虛擬公司”，將老師上課所授的核心營(yíng)銷(xiāo)理論應用于自己成立的“虛擬公司”的營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)中。學(xué)生將通過(guò)自己為自己的公司命名，虛擬公司的發(fā)展歷史、組織結構、企業(yè)文化，為虛擬公司分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和進(jìn)行市場(chǎng)調研，找出公司的STP戰略和4PS策略來(lái)完成整套授課體系。這種方法不僅可以提高學(xué)生的學(xué)習興趣，更可以提高學(xué)生的實(shí)踐應用能力，它將教師授課和學(xué)生應用結合于一體，老師每講授完一部分核心知識就立即讓學(xué)生應用于“虛擬公司”的操作中，通過(guò)學(xué)生上講臺演講展示實(shí)踐成果、學(xué)生與學(xué)生之間的答辯互動(dòng)、教師與學(xué)生之間的指導互動(dòng)，促進(jìn)整個(gè)教學(xué)過(guò)程的完善與提高�！疤摂M公司”教學(xué)法不同于一些學(xué)校采用的“模擬公司”教學(xué)法，在“模擬公司”教學(xué)法中，學(xué)生通過(guò)人為創(chuàng )造經(jīng)濟活動(dòng)來(lái)仿真模擬市場(chǎng)環(huán)境，有的學(xué)生成立模擬公司，有的學(xué)生則扮演消費者，學(xué)生成立的公司數量少，而且公司與公司之間存在競爭關(guān)系，必須要在模擬的“市場(chǎng)”中競爭；而在筆者所用的“虛擬公司”教學(xué)法中，所有的學(xué)生都必須以小組為單位成立“虛擬公司”，不存在“消費者”之類(lèi)的其他角色，“公司”和“公司”之間，也不存在競爭關(guān)系，這些“公司”的作用只是用來(lái)檢驗學(xué)生能否將教師上課所講授的營(yíng)銷(xiāo)理論用于自己的虛擬公司。在“虛擬公司”教學(xué)法下，已經(jīng)將成績(jì)考評融入到了課堂教學(xué)的環(huán)節中，不存在卷面考試的環(huán)節，學(xué)生所有的成績(jì)以及教師所有的授課都將由以下六個(gè)環(huán)節組成。值得注意的是，這種教學(xué)方法對于調動(dòng)學(xué)生的學(xué)習積極性起到了非常重要的作用。首先，在每一個(gè)小組展示每一次的作業(yè)之后，筆者都會(huì )設置一個(gè)課堂互動(dòng)環(huán)節———答辯，讓臺下的學(xué)生和臺上的展示小組成員就其作業(yè)內容進(jìn)行提問(wèn)和辯論，這種方式改變了非展示小組“事不關(guān)己”的學(xué)習態(tài)度，并且不論是展示小組還是非展示小組都通過(guò)答辯加強了對所學(xué)知識的深入理解。此外，這種課堂的互動(dòng)答辯，還活躍了課堂氛圍，課堂的討論、爭辯氣氛濃烈，充分調動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習積極性；其次，在每次作業(yè)之后，教師都會(huì )及時(shí)地對學(xué)生的作業(yè)進(jìn)行點(diǎn)評，而不像期末卷面考試那樣學(xué)生交了試卷卻無(wú)法獲得老師的反饋。及時(shí)的反饋對于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習積極性而言也是相當重要的。最后，在學(xué)期末，筆者會(huì )設置“自評”環(huán)節，即讓每一個(gè)小組進(jìn)行內部自評，讓每一位成員說(shuō)出自己在所有作業(yè)中所承擔的部分，通過(guò)這種自評，教師可以在小組得分的基礎上對個(gè)人進(jìn)行加減分的調整，從而有效地避免了“搭便車(chē)”現象的出現。

　�。ㄈ�）通過(guò)社會(huì )進(jìn)行實(shí)訓

　　20xx年，筆者發(fā)現20xx級的學(xué)生相較于前幾屆的學(xué)生來(lái)說(shuō)基礎知識較差，而且在學(xué)習的積極性和學(xué)習自覺(jué)性方面都不如前幾屆學(xué)生，如果繼續采用“虛擬公司”教學(xué)法教學(xué)，很可能達不到很好的效果。本著(zhù)因材施教的教學(xué)宗旨，筆者沒(méi)有采取“虛擬公司”教學(xué)法，而是采取了一些新穎的教學(xué)手段來(lái)提高這一屆學(xué)生的學(xué)習興趣，這里對其中的一個(gè)板塊進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹———“十元錢(qián)實(shí)訓法”。所謂“十元錢(qián)實(shí)訓法”，是讓學(xué)生以小組為單位，教師借給每一小組十元錢(qián)，讓他們用十元錢(qián)在一周內到社會(huì )上去賺更多的錢(qián)。在賺錢(qián)過(guò)程中，可以用十元錢(qián)作為啟動(dòng)資金，但真正所花的錢(qián)可以小于十元，可以用自己現有的資源（人力、物力），但不可以在作業(yè)的初始階段產(chǎn)生任何大于十元的購買(mǎi)行為，一周之后小組所賺得的錢(qián)全部捐給經(jīng)視直播談笑愛(ài)心基金。值得注意的是，如果學(xué)生能將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)本知識運用到賺錢(qián)的過(guò)程當中，會(huì )視其運用程度對小組的作業(yè)進(jìn)行加分。事實(shí)上，筆者的這一方法借鑒了美國斯坦福大學(xué)的TinaSeelig教授對學(xué)生做的一次小測試。TinaSeelig教授給了班上14個(gè)小組各5美元，作為啟動(dòng)基金。學(xué)生們有四天的時(shí)間去思考如何完成任務(wù),當他們打開(kāi)信封拿到錢(qián)時(shí)，就代表任務(wù)啟動(dòng)。每個(gè)隊伍需要在兩個(gè)小時(shí)之內，運用這五美元賺到盡量多的錢(qián)。然后在周日晚上將他們的成果整理成文檔發(fā)給教授，并在周一早上用三分鐘在全班同學(xué)面前展示。賺錢(qián)最多的一個(gè)組其實(shí)在整個(gè)作業(yè)過(guò)程中并沒(méi)有用到5美元，而是將課堂上的三分鐘賣(mài)給了一個(gè)公司，讓他們打招聘廣告，因為這個(gè)團隊能夠理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓所在就是了解并抓住“需求”，正是因為他們抓住了公司對于斯坦福大學(xué)優(yōu)秀人才的需求，才利用課堂上的三分鐘輕輕松松地賺了650美元。在筆者的課堂上，學(xué)生對于這項任務(wù)表現出了非常大的興趣和積極性，每個(gè)小組都想盡辦法通過(guò)自己學(xué)到的知識來(lái)賺錢(qián)。有的小組通過(guò)提供服務(wù)，如手機維修、手機貼膜、電腦清灰、打掃寢室、代拿快遞、代人排隊等這些方式來(lái)賺錢(qián)，也有的小組通過(guò)進(jìn)貨出貨，如賣(mài)水性筆、手機膜、晾衣架、礦泉水等這些小商品來(lái)賺錢(qián)。通過(guò)走出課堂，利用有限的課時(shí)走進(jìn)社會(huì )，讓學(xué)生在社會(huì )實(shí)踐過(guò)程中將理論知識和實(shí)踐結合起來(lái)。在作業(yè)匯報過(guò)程中，基本上每個(gè)組都能做到在賺錢(qián)的過(guò)程中運用所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)知識，只是有的組多有的組較少。10個(gè)小組所賺金額如表3所示。雖然賺錢(qián)最多的一組（220元）將十元錢(qián)所翻的倍數并不能和斯坦福大學(xué)的同學(xué)相比，賺錢(qián)的多少也并不意味著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)知識掌握的多寡，但是這種教學(xué)手段的目的和意義就在于激發(fā)學(xué)生的參與，盡可能地讓學(xué)生在作業(yè)過(guò)程中感受到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識的存在。值得注意的是，在學(xué)生完成作業(yè)之后，教師需要對學(xué)生的表現進(jìn)行及時(shí)地點(diǎn)評和指導，以幫助學(xué)生發(fā)現自己在實(shí)踐過(guò)程中沒(méi)有意識到的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為，這種以學(xué)生的親身實(shí)踐經(jīng)歷作為“案例”進(jìn)行教學(xué)的方式，比從經(jīng)典教材或網(wǎng)絡(luò )上尋找的案例進(jìn)行案例教學(xué)，效果要好得多。獨立學(xué)院作為一種獨特的辦學(xué)模式，在專(zhuān)業(yè)設置、課程設置、教學(xué)目標和教學(xué)方法上都應該具有其獨特性，但是在現實(shí)中一些獨立學(xué)院要么照搬公辦高校，要么套用高職高專(zhuān)，在人才培養上容易使自己陷入“兩邊不著(zhù)”尷尬的境地。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程是一門(mén)新穎、有趣的課程，在教學(xué)中不應該只重視理論的講授，還應該用富有創(chuàng )意的教學(xué)方法將理論和實(shí)踐相結合，這樣才能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習積極性。實(shí)踐教學(xué)是鞏固理論知識和加深對理論認識的有效途徑，是培養學(xué)生創(chuàng )新意識的重要環(huán)節，是理論聯(lián)系實(shí)際、培養學(xué)生掌握科學(xué)方法和提高動(dòng)手能力的重要平臺。但是，實(shí)踐教學(xué)并不意味著(zhù)必須要讓學(xué)生進(jìn)入企業(yè)實(shí)習，實(shí)踐教學(xué)的形式應該是多種多樣的，只要能讓學(xué)生通過(guò)某種非理論活動(dòng)將書(shū)本的知識進(jìn)行主觀(guān)能動(dòng)性地運用，能夠讓學(xué)生對書(shū)本知識產(chǎn)生深刻的理解，能夠富有創(chuàng )造性地運用理論知識，那么這種活動(dòng)就是成功的實(shí)踐教學(xué)。對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教師而言，在授課過(guò)程中采用合適的教學(xué)方法，掌握好理論和實(shí)踐的比重分配，無(wú)疑是一項任重而道遠的課題，需要我們在教學(xué)實(shí)踐中不斷地摸索和反復地思考，從而不斷完善自己的教學(xué)方法與教學(xué)過(guò)程。

　　參考文獻

　　[1]吳盼.對“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”課程的教學(xué)改革研究———以“虛擬公司”教學(xué)法為教學(xué)改革手段[J].課程教育研究，20xx(11).

　　[2]左靜.獨立學(xué)院“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”課程教學(xué)改革探索———以中山大學(xué)南方學(xué)院為例[J].江西青年職業(yè)學(xué)院學(xué)報，20xx(12).

　　[3]王曉麗，閆賢賢.獨立學(xué)院“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”課程考核體系改進(jìn)與實(shí)踐研究[J[.科學(xué)大眾，20xx(1).

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論14

　　隨著(zhù)時(shí)代不斷演變，我國高等教育教學(xué)事業(yè)已發(fā)生質(zhì)的變化。隨之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是其極具典型的社會(huì )市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展下的產(chǎn)物，但營(yíng)銷(xiāo)理論很少應用到專(zhuān)業(yè)自身建設中。在知識經(jīng)濟背景下，營(yíng)銷(xiāo)理念逐漸和社會(huì )的各個(gè)方面緊密相連，比如，形象營(yíng)銷(xiāo)、城市營(yíng)銷(xiāo)，甚至資源整合、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面都能看到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理的身影。為此，高校需要綜合分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論靈活應用其中，構建高效課堂，為社會(huì )市場(chǎng)輸送大量高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，促進(jìn)社會(huì )經(jīng)濟持續發(fā)展。

　　隨著(zhù)科技日益發(fā)展，在知識經(jīng)濟時(shí)代背景下，社會(huì )在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養方面提出了新的更高要求，導致數量、質(zhì)量方面都無(wú)法滿(mǎn)足相關(guān)要求。針對這種情況，高校必須以社會(huì )市場(chǎng)為導向，全面、客觀(guān)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)發(fā)展中面臨的新問(wèn)題，通過(guò)不同途徑采取可行的措施加以解決，靈活應用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，更好地建設市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，使其符合素質(zhì)教育提出的客觀(guān)要求，培養該專(zhuān)業(yè)學(xué)生多方面技能，成為新時(shí)期需要的高素質(zhì)復合型專(zhuān)業(yè)人才，有效填補社會(huì )市場(chǎng)空缺，更好地展現自身價(jià)值。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)發(fā)展趨勢

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育更加規范化

　　當下，我國高等教育在“市場(chǎng)化、現代化、國際化”發(fā)展道路上面臨著(zhù)巨大的挑戰。自我國加入WTO以來(lái)，我國市場(chǎng)全方位開(kāi)放，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才也被提出新的要求。同時(shí)，在生存發(fā)展道路上，高等教育面臨著(zhù)巨大的.挑戰，需要面對競爭日漸激烈的社會(huì )市場(chǎng)環(huán)境。隨之，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設過(guò)程中，高校必須以社會(huì )市場(chǎng)為導向，根據自身實(shí)際情況，優(yōu)化利用各方面資源，培養大批復合型高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人才。自20世紀80年代以來(lái)，高校紛紛開(kāi)設市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，為了進(jìn)一步促進(jìn)經(jīng)濟持續發(fā)展。在發(fā)展初期，由于受到各種因素的影響，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)各項工作都處于不斷探索中，不具有其規范性。隨著(zhù)時(shí)代不斷演變，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育發(fā)生了質(zhì)的變化，逐漸走上“規范化”道路，教學(xué)方法、教學(xué)手段等日漸完善，有利于構建全新的人才衡量標準。

　　2、校企合作進(jìn)一步強化，開(kāi)放式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育出現。

　　為了有效填補社會(huì )市場(chǎng)空缺，必須培養大批高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，促使理論與社會(huì )實(shí)踐有機融合，以社會(huì )市場(chǎng)為導向，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育教學(xué)指明方向。在此過(guò)程中，高校和企業(yè)之間的合作日漸增多，有利于學(xué)生更好地了解新時(shí)期企業(yè)相關(guān)崗位具體要求，做好職業(yè)規劃。此外，在校企合作背景下，高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)具有鮮明的“開(kāi)放性”特點(diǎn)，更加注重社會(huì )實(shí)踐，注重案例實(shí)訓等，有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習興趣，提高他們分析、解決實(shí)際問(wèn)題的能力，提高他們的綜合實(shí)踐能力。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論應用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設

　　1、準確把握消費者客觀(guān)需求，實(shí)現校企雙贏(yíng)

　　從某種角度來(lái)說(shuō)，消費者的客觀(guān)需求始終處于核心位置，想要營(yíng)銷(xiāo)成功，必須準確認識、把握社會(huì )市場(chǎng)發(fā)展規律。由于學(xué)生扮演著(zhù)雙重身份，即是產(chǎn)品、客戶(hù)，在培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的過(guò)程中，要全方位分析社會(huì )市場(chǎng)的客觀(guān)需求，滿(mǎn)足社會(huì )市場(chǎng)在人才方面提出的要求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有著(zhù)豐富的內涵，各項活動(dòng)處于不同層面中，需要培養不同層次的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才。具體來(lái)說(shuō)，在培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才過(guò)程中，要客觀(guān)分析不同層次需求，結合學(xué)生已有的水平，開(kāi)展多樣化的實(shí)踐活動(dòng)，將所學(xué)的市場(chǎng)理論知識靈活應用到實(shí)踐中，明確社會(huì )市場(chǎng)各方面動(dòng)態(tài)變化，更好地學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識與技能。在此基礎上，要意識到校企合作的重要性，加強和不同行業(yè)、領(lǐng)域企業(yè)間的合作，優(yōu)化利用相關(guān)的市場(chǎng)化運行模式，遵循社會(huì )市場(chǎng)已有的客觀(guān)規律，這樣在合作中才能減少自身運營(yíng)成本，同時(shí)獲取較好的“經(jīng)濟、社會(huì )”效益，學(xué)校也能為學(xué)生提供更多參與社會(huì )實(shí)踐的機會(huì )，培養學(xué)生多方面技能，促進(jìn)他們全面發(fā)展，實(shí)現企業(yè)、學(xué)校雙贏(yíng)。

　　2、優(yōu)化利用高校資源

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)具有其優(yōu)勢，高校市場(chǎng)、學(xué)生都是不可忽視的重要資源，有利于刺激商家眼球，吸引大批商家。加上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)具有鮮明的“社會(huì )性、實(shí)踐性”特點(diǎn)，可以讓學(xué)生在一系列實(shí)踐活動(dòng)中更好地成長(cháng)。在教學(xué)過(guò)程中，教師可以根據教學(xué)內容，開(kāi)展對應的實(shí)踐活動(dòng)，比如，銷(xiāo)售飲料。在此過(guò)程中，需要涉及到多個(gè)環(huán)節，比如，選擇產(chǎn)品、聯(lián)系供應商、開(kāi)展多樣化的促銷(xiāo)活動(dòng)，這就需要學(xué)生綜合利用各方面的知識，比如，廣告學(xué)、消費心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、商務(wù)談判，有利于提高學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能，特別是實(shí)踐能力，還能幫助他們樹(shù)立正確的“三觀(guān)”，

　　擁有更多優(yōu)秀的品質(zhì)，比如，團隊合作精神。還能在一定程度上優(yōu)化利用高校已有的各方面資源。

　　3、構建多功能專(zhuān)業(yè)實(shí)驗室

　　在教學(xué)過(guò)程中，構建多功能的專(zhuān)業(yè)實(shí)驗室特別重要，使其成為實(shí)體店、營(yíng)銷(xiāo)公司，注重理論與實(shí)踐的有機結合，為學(xué)生提供更多參與實(shí)踐的機會(huì )，增加師生、生生互動(dòng)，增加彼此間的交流、溝通。借助相關(guān)操作平臺，學(xué)生可以深入學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、廣告學(xué)、價(jià)格學(xué)等理論知識，準確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，完善已有的知識結構體系，將其靈活應用到實(shí)踐中，培養學(xué)生的綜合素養。在此過(guò)程中，學(xué)校要定期根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生已有水平，開(kāi)展豐富多彩的實(shí)踐活動(dòng)，比如，產(chǎn)品推銷(xiāo)大賽、創(chuàng )業(yè)設計大賽、模擬商務(wù)談判，促使學(xué)生靈活應用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，培養他們的創(chuàng )新素養、實(shí)踐能力，使其畢業(yè)后更好地走向工作崗位，更好地展現自身多樣化價(jià)值。

　　三、結語(yǔ)

　　總而言之，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設過(guò)程中，優(yōu)化利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論特別重要，需要優(yōu)化創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法，比如，借助品牌理論打造該專(zhuān)業(yè)特色，靈活應用各方面理論原理，比如，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、管理學(xué)，優(yōu)化整合各方面資源，遵循社會(huì )市場(chǎng)運行規律，改變課堂教學(xué)形式，豐富課堂教學(xué)內容，注重理論與實(shí)踐的有機融合，提高課堂教學(xué)有效性，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的持續發(fā)展，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養整體質(zhì)量。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論15

　　1 前言

　　在現代社會(huì )市場(chǎng)經(jīng)濟制度下，企業(yè)大多采用渠道營(yíng)銷(xiāo)作為主要營(yíng)銷(xiāo)模式。渠道的選擇直接影響其營(yíng)銷(xiāo)策略。但是隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的日益變化，傳統的渠道模式已經(jīng)不能適應新形勢的需要，企業(yè)需要根據自身的發(fā)展狀況，以及行業(yè)市場(chǎng)的激烈競爭來(lái)不斷調整渠道模式，以使企業(yè)的銷(xiāo)售量持續增長(cháng)，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)渠道是連接生產(chǎn)者與最終用戶(hù)之間的紐帶，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本要素之一，對于企業(yè)發(fā)展戰略建設起著(zhù)至關(guān)重要的作用。

　　2 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢

　　傳統模式下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道是：廠(chǎng)商—總經(jīng)銷(xiāo)商—二級批發(fā)商—三級批發(fā)商—零售商—消費者。這一市場(chǎng)渠道存在嚴重缺陷，其廠(chǎng)商和最終用戶(hù)之間包含的中間銷(xiāo)售機構的層次較多，這將直接影響消費者的權益，為了改變其模式，使廠(chǎng)家與消費者更直接、更便捷地交流溝通，采用“零級渠道”、“一級渠道”模式，從而使廠(chǎng)商的業(yè)務(wù)及市場(chǎng)開(kāi)拓面較寬，深入了解用戶(hù)需求，更好把握整體渠道市場(chǎng)格局和動(dòng)態(tài)。目前，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式呈現出以下幾種發(fā)展趨勢。

　�。�1）直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性日益加強。隨著(zhù)現代型企業(yè)的不斷涌現，很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢，包括專(zhuān)業(yè)性、技術(shù)含量等各方面，由于產(chǎn)品技術(shù)越來(lái)越復雜，中間商就很難為消費者提供較好的售后服務(wù)，例如：產(chǎn)品安裝、操作指導等，只能廠(chǎng)商與客戶(hù)直接交涉溝通，這就要求使用直接營(yíng)銷(xiāo)渠道;另外，在激烈的市場(chǎng)競爭下，企業(yè)希望能夠收集到更多的市場(chǎng)信息，把握產(chǎn)品策略，從而有利于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)及推廣。而中間商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，很難針對某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行推薦宣傳，客戶(hù)對產(chǎn)品的評價(jià)信息也不能及時(shí)反饋，所以有些企業(yè)為了彌補這一缺陷，就承擔起了產(chǎn)品分銷(xiāo)的工作。

　�。�2）加強營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合。傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道系統中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點(diǎn)，獨立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而很少重視相互間的交流合作。隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，要想適應其發(fā)展，使渠道能夠高效運作，提高各自的經(jīng)濟效益，就必須加強成員之間的協(xié)調統一，促進(jìn)垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的營(yíng)銷(xiāo)渠道下，廠(chǎng)商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體，由以前的“你、我”關(guān)系轉變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從以前的交易型活動(dòng)方式轉變成伙伴型活動(dòng)方式。這樣大家都以渠道系統的利益最大化為目標，聯(lián)合在一起營(yíng)銷(xiāo)，將會(huì )提高其經(jīng)濟效益，提升行業(yè)地位，也是今后渠道發(fā)展的重要方向。

　�。�3）加強直接零售的短渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。目前，廠(chǎng)商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場(chǎng)，積極創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)條件，也希望能夠掌握更豐富的市場(chǎng)信息，以便廠(chǎng)商及時(shí)了解顧客的需求，這就需要廠(chǎng)商與消費者直接溝通。但是，對于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，其客戶(hù)群體很多，如果直接與消費者進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)不切實(shí)際， 因此，企業(yè)就采取減少渠道營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節，縮短渠道，繞過(guò)批發(fā)商直接供應零售商，既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟效益，同時(shí)自己也能獲得直銷(xiāo)的好處。隨著(zhù)中間批發(fā)商與零售商的'分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對于批發(fā)商來(lái)說(shuō)，地位逐漸下降，其經(jīng)營(yíng)方式與零售商趨近相似。

　�。�4）零售終端實(shí)力增強，大型零售企業(yè)積極爭奪市場(chǎng)主導地位。隨著(zhù)人民生活水平的日益提高，購買(mǎi)力的增強促使零售企業(yè)規模日益擴大，其競爭實(shí)力也逐漸提高。零售商繞過(guò)批發(fā)商，享受廠(chǎng)商的優(yōu)惠價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，同時(shí)也將與廠(chǎng)商進(jìn)行價(jià)格戰，來(lái)盡可能獲得更大的利潤價(jià)值，還能夠利用其企業(yè)實(shí)力及聲望拓寬市場(chǎng)，與廠(chǎng)商爭奪市場(chǎng)支配地位。

　�。�5）電子營(yíng)銷(xiāo)渠道成為渠道營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新方式。隨著(zhù)信息技術(shù)時(shí)代的到來(lái)，電子營(yíng)銷(xiāo)渠道成為主流渠道，其主要是指利用簡(jiǎn)單、快捷的電子通信方式使廠(chǎng)家與商家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。與傳統渠道方式相比，電子商務(wù)具有營(yíng)銷(xiāo)效率高、費用低等特點(diǎn)，也能夠使營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)無(wú)限化，營(yíng)銷(xiāo)方式具有多樣性、開(kāi)放性。企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)的平臺縮短了生產(chǎn)者與消費者之間的距離，節省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節，從而降低產(chǎn)品價(jià)格，對消費者也是一種極大的優(yōu)惠手段，其空間開(kāi)放性又打破傳統營(yíng)銷(xiāo)手段的局限性，從而使企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)入了一個(gè)新的階段。

　　3 現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的選擇與構建

　　隨著(zhù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展變化，從形式上向“短化”和“寬化”發(fā)展，使渠道成員的關(guān)系趨于整合，其功能趨于豐富，管理水平有了一個(gè)新的提高。因此，我國企業(yè)為了適應營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢遵循以下原則，從而更好地把握其發(fā)展方向。

　�。�1）渠道成員關(guān)系戰略化———垂直型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的構建。垂直型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是實(shí)現專(zhuān)業(yè)化管理和集中控制的網(wǎng)絡(luò )構造，其中有一個(gè)渠道成員擁有其他成員的所有權，大多數是生產(chǎn)者占主導地位。事先規定好要實(shí)現的經(jīng)濟效益，從而使生產(chǎn)者和經(jīng)銷(xiāo)者一體化經(jīng)營(yíng)，消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣，通過(guò)協(xié)同合作，生產(chǎn)者與中間商雙方共同提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的運作效率，減少其中的復雜運作環(huán)節，獲得更大的利潤。

　�。�2）營(yíng)銷(xiāo)渠道多極化———多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的模式建立。多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道指的是企業(yè)建立兩條或者更多的分銷(xiāo)渠道來(lái)獲取更多消費者市場(chǎng)信息，而傳統的生產(chǎn)者只通過(guò)一條渠道來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)渠道屬于單極化。但是隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟制度的日趨完善，涌現出了越來(lái)越多的企業(yè)，為了贏(yíng)得更多的客戶(hù)資源，一些企業(yè)采取了多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。這樣對生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，提高了市場(chǎng)覆蓋率，降低了渠道成本，同時(shí)也能夠獲取更大的利潤價(jià)值，何樂(lè )而不為？

　�。�3）中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的新選擇———中間商為主導的渠道模式構建。垂直型渠道和多極型渠道的建設，都是以生產(chǎn)者為主導的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這就需要企業(yè)有較強實(shí)力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質(zhì)量的產(chǎn)品系列，才能保證渠道營(yíng)銷(xiāo)正常運轉。而大多數中小企業(yè)產(chǎn)品較單一，資金基礎薄弱，對于渠道經(jīng)營(yíng)資金成本占用比重大的產(chǎn)品無(wú)法有效、較好地營(yíng)銷(xiāo)，如果企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)渠道的主導地位轉移給中間商，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)交給實(shí)力較強、信譽(yù)度較高的中間商代理負責，可以通過(guò)其實(shí)力提升自己的品牌，同時(shí)企業(yè)也可以將重心轉移到產(chǎn)品的質(zhì)量和新技術(shù)的研發(fā)上來(lái)，將資金投入到生產(chǎn)領(lǐng)域，從而使企業(yè)從自身提高經(jīng)濟實(shí)力。這樣，生產(chǎn)商和中間商就可以分工合作，各行其責，達到雙贏(yíng)的效果。

　�。�4）營(yíng)銷(xiāo)渠道的革命———電子商務(wù)的興起。雖然我國企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)水平存在一定的局限性，例如，受物流配送系統及安全保障體系等因素的制約，但是企業(yè)已經(jīng)在最大限度縮短新產(chǎn)品的由銷(xiāo)售到形成現金流的時(shí)間，減少了各個(gè)組織層次的運作，同時(shí)全方位通過(guò)信息傳遞產(chǎn)品本身及售后服務(wù)內容等，便捷、有效地完成商品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。

　　總之，現階段我國企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道構建處于一個(gè)發(fā)展建設的關(guān)鍵時(shí)期，應該從整體上把握好其可操作性，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設受到市場(chǎng)因素、環(huán)境因素等諸多因素的制約，所以要在宏觀(guān)上進(jìn)行整體規劃，使其建設適應我國市場(chǎng)經(jīng)濟體制的發(fā)展，創(chuàng )造更多的市場(chǎng)價(jià)值。

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