市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文精品[15篇]
現如今，大家對論文都再熟悉不過(guò)了吧，借助論文可以有效提高我們的寫(xiě)作水平。你知道論文怎樣才能寫(xiě)的好嗎？以下是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文1
論文關(guān)鍵詞：非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 教學(xué)方法
論文摘要：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程在高職非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中越來(lái)越廣泛地開(kāi)設，然而如何講好高職非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課也就咸了一個(gè)具有現實(shí)意義的問(wèn)題，筆者從自身教學(xué)實(shí)踐出發(fā)，對高職非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)<市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)’課程的教學(xué)目的、教學(xué)重點(diǎn)、教學(xué)方法提出了一些見(jiàn)解。
0 引言
<市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)>是一門(mén)在各大高職院校中開(kāi)得十分普遍的課程。隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，市場(chǎng)需要既精通專(zhuān)業(yè)又懂經(jīng)營(yíng)的人才，因此《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）課程不再局限于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設，也列入了非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)計劃。在非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)>課程越來(lái)越受到重視。因此，如何講好在非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課，是一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。
1 立足授課對象。明確教學(xué)目的
我們知道，高職以培養生產(chǎn)一線(xiàn)的職業(yè)人為己任，高職畢業(yè)生基本上不會(huì )從事理論研究，因此，實(shí)用是高職教學(xué)區別于其他高等教育的顯著(zhù)特點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要研究以滿(mǎn)足消費者需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程及其規律性，其內容具有綜合性、實(shí)踐性、應用性的特點(diǎn)，是一門(mén)實(shí)用的科學(xué)，因此”學(xué)以致用”是本門(mén)課程教學(xué)的首要目的。
其次，非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程性質(zhì)往往定位在選修課，課時(shí)不足與教材不合適是常見(jiàn)問(wèn)題，學(xué)生在知識儲備上也有欠缺，沒(méi)有經(jīng)濟學(xué)基礎、管理學(xué)基礎、市場(chǎng)調查與預測等知識做鋪墊。因此，在非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中秉著(zhù)夠用的原則，以營(yíng)造一個(gè)有利于人才培養的環(huán)境為教學(xué)目的：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析與營(yíng)銷(xiāo)策略組合讓學(xué)生掌握分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力；通過(guò)產(chǎn)品策略、促銷(xiāo)策略以及營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程來(lái)強化學(xué)生的創(chuàng )新理念；通過(guò)分銷(xiāo)渠道和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等來(lái)培養學(xué)生的創(chuàng )業(yè)意識；通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌建設、企業(yè)文化等塑造學(xué)生誠信品性和濃烈的社會(huì )責任感。
2 與專(zhuān)業(yè)相結合，突出教學(xué)重點(diǎn)
考慮到非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)是以“實(shí)用和夠用“的目的，大多定位在選修課，學(xué)時(shí)安排非常有限，因此在教學(xué)內容上可以安排如下：第一章認識市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；第二章?tīng)I銷(xiāo)環(huán)境；第三章消費市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)；第四章市場(chǎng)調研；第五章?tīng)I銷(xiāo)戰略：第六章產(chǎn)品策略；第七章定價(jià)策略；第八章渠道策略；第九章促銷(xiāo)策略；第十章?tīng)I銷(xiāo)策略組合。授課過(guò)程中，應該結合學(xué)生專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，激發(fā)學(xué)生興趣，合理分配學(xué)時(shí)，靈活安排教學(xué)內容，突出教學(xué)重點(diǎn)。例如：面對物流專(zhuān)業(yè)，則渠道策略是重點(diǎn)，可以引入他們熟悉的專(zhuān)業(yè)知識來(lái)激發(fā)他們的興趣，將顧客讓渡價(jià)值與物流企業(yè)客戶(hù)滿(mǎn)意度的類(lèi)比，結合供應鏈管理講述分銷(xiāo)渠道，在鞏固專(zhuān)業(yè)知識中理解掌握新知識；面對工商管理專(zhuān)業(yè)，則營(yíng)銷(xiāo)戰略和營(yíng)銷(xiāo)策略組合是重點(diǎn)，強化戰略在管理中的重要地位及營(yíng)銷(xiāo)策略組合在管理中的應用；面對財務(wù)管理專(zhuān)業(yè)，則產(chǎn)品策略和定價(jià)策略是重點(diǎn)，不同于有形資產(chǎn)，客戶(hù)和品牌也是企業(yè)的資產(chǎn)，讓其理解品牌價(jià)值的含義、客戶(hù)作為企業(yè)資產(chǎn)的重要意義及成本在產(chǎn)品定價(jià)中的角色：面對商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)，則營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和促銷(xiāo)策略是重點(diǎn)，通過(guò)分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境增強他們的市場(chǎng)應變性，促銷(xiāo)策略靈活運用提高他們談判技巧等�？傊�，只有尋找與專(zhuān)業(yè)的結合點(diǎn)，才能突出教學(xué)重點(diǎn)。
3 改進(jìn)教學(xué)方法，提高教學(xué)效果
教學(xué)方法的改革，是教學(xué)研究永恒的課題。恰當的教學(xué)方法不僅使學(xué)生好理解，易記憶，而且有利于學(xué)生在實(shí)際中運用理論，從而提高教學(xué)效果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)貼近生活的學(xué)科，應該改變傳統的把知識灌輸給學(xué)生的“填鴨式”教學(xué)方法，課堂上加強師生互動(dòng)，教學(xué)相長(cháng)，豐富教學(xué)手段，提高學(xué)生學(xué)習的主動(dòng)性。筆者通過(guò)在非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中講授市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的體驗，總結出了一些有效可行的教學(xué)方法，具體如下：
3。1 案例教學(xué)法
案例教學(xué)法最早于1870年在哈佛法學(xué)院創(chuàng )立。從1910年開(kāi)始，哈佛商學(xué)院將案例教學(xué)法從法學(xué)教育領(lǐng)域移到工商管理教育領(lǐng)域，取得了很大的成功。選擇案例是案例教學(xué)法的首要環(huán)節，也是案例教學(xué)成功的關(guān)鍵。案例選擇應該具有典型性、代表性、實(shí)踐性，案例選擇是否合適，直接影響教學(xué)效果。案例教學(xué)模式大體可分為兩種：一是理論講解中輔助案例；二是案例分析中提煉理論。實(shí)踐證明，后者效果優(yōu)于前者，因為高職學(xué)生對理論有種厭倦的心理，未來(lái)得及引用案例來(lái)鞏固理論時(shí)，學(xué)生早已困倦在枯燥的理論中，因此在案例分析中提煉理論能使他們的注意力得到最大化集中。當然講授過(guò)程中靈活運用小案例與大案例穿插，來(lái)訓練學(xué)生的思維，從而提升他們的實(shí)際操作能力。 3。2 熱點(diǎn)討論法
“新”、“廣”、“實(shí)”是高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)的特點(diǎn)，因此教學(xué)內容要緊跟時(shí)代的腳步，用時(shí)事和身邊事即熱點(diǎn)問(wèn)題，找準營(yíng)銷(xiāo)理論的切入點(diǎn)，讓學(xué)生在課堂上討論。一方面由于是社會(huì )熱點(diǎn)問(wèn)題，可以激發(fā)學(xué)生參與的積極性，另一方面可以培養學(xué)生思考問(wèn)題的習慣，提高知識的運用能力。如：在講述了解營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境時(shí)，可以引入"20xx年轟動(dòng)全球的豐田車(chē)召回事件”，讓學(xué)生運用營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的知識去分析這次豐E]——十年來(lái)遇到的最大一次信任危機對汽車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)生的影響；可以引入我國頻頻出臺房地產(chǎn)調控政策，讓學(xué)生分析理解政治法律環(huán)境如何影響房地產(chǎn)市場(chǎng)供需方的決策；在講述公共關(guān)系時(shí)可以利用“青海玉樹(shù)賑災晚會(huì )上企業(yè)捐款行為”幫助學(xué)生理解公共關(guān)系的內涵�？傊�，熱點(diǎn)討論法，可以將抽象的理論具體化，加深學(xué)生對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識的'理解，讓學(xué)生真切體驗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識的實(shí)用性。
3。3 多媒體教學(xué)法
隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，多媒體技術(shù)在教學(xué)上得到了越來(lái)越廣泛的運用。過(guò)去教學(xué)都是“黑板+粉筆”，如今發(fā)展到了“投影+鼠標”。一方面豐富了教學(xué)內容，另一方面圖文音像結合的多媒體教學(xué)，提高了教學(xué)效果�？鬃釉疲骸拔崧�(tīng)吾忘，吾見(jiàn)吾記，吾做吾悟�！�，可見(jiàn)多媒體教學(xué)從視覺(jué)上比黑板教學(xué)占優(yōu)勢。在教學(xué)實(shí)踐中也證明了通過(guò)多媒體播放的音像教學(xué)內容比簡(jiǎn)單的口頭講述效果要好得多。如：在講廣告時(shí)，與其口頭上有聲有色地敘述一則廣告遠不如用多媒體播放這則廣告來(lái)得生動(dòng)。在相關(guān)章節結束后，可以播放與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程相關(guān)的視頻來(lái)鞏固教學(xué)內容，例如：在營(yíng)銷(xiāo)戰略后可以播放《財富人生——牛根生》，讓學(xué)生更好地理解營(yíng)銷(xiāo)戰略與企業(yè)成功的意義；在渠道戰略后可以播放《贏(yíng)在中國——哇哈哈》，讓學(xué)生更好地體會(huì )分銷(xiāo)渠道的重要性�？傊�，視頻材料具有現實(shí)意義，可操作性強，學(xué)生觀(guān)看學(xué)習的積極性也高，可供學(xué)生一目了然地學(xué)習和借鑒。
3。4 實(shí)踐教學(xué)法
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是即源于實(shí)踐，又用于實(shí)踐的一門(mén)課程。實(shí)踐教學(xué)不但可以提高學(xué)生的參與度，也可以提高學(xué)生對所學(xué)知識的運用能力。實(shí)踐教學(xué)的形式有很多，大體可以分為課堂實(shí)踐和課外實(shí)踐。課堂實(shí)踐可以在課堂上情景模擬，鼓勵學(xué)生扮演營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)角色，讓他們身臨其境、心臨其景，從中學(xué)習和運用營(yíng)銷(xiāo)知識及操作技能，以達到提高學(xué)生實(shí)踐能力的教學(xué)目標。筆者在教學(xué)中安排了“自我介紹”的環(huán)節，讓學(xué)生運用營(yíng)銷(xiāo)知識學(xué)會(huì )推銷(xiāo)自己，效果顛好。課外實(shí)踐也就是我們說(shuō)的第二課堂，一方面“請進(jìn)來(lái)”，可以邀請企業(yè)專(zhuān)家來(lái)學(xué)校講座：另一方面“走出去”，鼓勵學(xué)生利用節假日去參加社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)。例如給企業(yè)派發(fā)傳單、幫助企業(yè)策劃促銷(xiāo)活動(dòng)、參與市場(chǎng)調研、深入企業(yè)門(mén)店實(shí)習等。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2
[摘要] 在進(jìn)行世界市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我國公司有必要注重各種文明環(huán)境要素的影響。本文指出了文明環(huán)境要素在世界推廣中的詳細體現，剖析了文明要素對世界市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響，提出了我國公司的應對辦法。
[關(guān)鍵字] 文明 世界推廣 影響
世界市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與國內推廣的最大區別即是，要與不一樣文明環(huán)境的人打交道。處于不一樣文明環(huán)境的人，在言語(yǔ)、宗教信仰、價(jià)值觀(guān)念、思維辦法、風(fēng)俗習氣等方面都存在著(zhù)區別，因此不僅對商品和效勞的需要不一樣，并且對同一句話(huà)、同一個(gè)動(dòng)作、同一件事通常有著(zhù)不一樣、乃至相反的了解。也即是說(shuō)，在某個(gè)特定的文明環(huán)境中有用的推廣辦法在另一個(gè)文明里也許就沒(méi)有用果，乃至產(chǎn)生誤解、抵觸和抵觸。在進(jìn)行世界市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我國公司有必要注重各種文明環(huán)境要素的影響，剖析并習氣這些不一樣的文明環(huán)境。
一、文明環(huán)境要素在世界推廣中的體現
1.言語(yǔ)
言語(yǔ)是思維、文明和信息溝通的東西，要進(jìn)入世界商場(chǎng)，就有必要了解各國的言語(yǔ)文字，并把握它，這關(guān)于溝通思維、把握商場(chǎng)信息、做好商品介紹和廣告宣傳作業(yè)，有著(zhù)主要的效果。在國外商場(chǎng)做廣告時(shí)，言語(yǔ)方面會(huì )遭到很大的制約，因為簡(jiǎn)直世界各國都有自個(gè)的言語(yǔ)，有的國家還運用多種言語(yǔ)，如在泰國做廣告，要運用英語(yǔ)、漢語(yǔ)和泰國語(yǔ)。因為廣告言語(yǔ)請求簡(jiǎn)潔、精粹，這也給翻譯作業(yè)帶來(lái)了很大的艱難。為了克服言語(yǔ)方面的妨礙，應盡量選用本地的言語(yǔ)做廣告，或請本地的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商協(xié)助把本國的廣告信息以本地顧客能夠了解和情愿承受的言語(yǔ)傳達出去。
2.宗教信仰
宗教信仰是文明的一個(gè)主要方面，對世界市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響不行輕視。因為宗教信仰與社會(huì )價(jià)值觀(guān)念的形成密切相關(guān)，對我們的日子習氣、日子態(tài)度、需要偏好及購物辦法等都有主要影響。在拉丁美洲的一些國家，宗教現已滲透到個(gè)人、家庭、社會(huì )集體的各個(gè)方面，乃至對某種食物、衣物的承受，關(guān)于某種花費做法的認可，都會(huì )遭到宗教的影響。這種影響乃至決議了商品促銷(xiāo)的勝敗與否。比方，在一些國家假如廣告過(guò)多的涉及到人體扮演，就被以為是不道德的，這種商品天然也會(huì )被拒之門(mén)外。
3.審美觀(guān)和偏好
因為各國花費者的民族習氣、文明布景不一樣，形成了不一樣的審美觀(guān)和格調偏好，如我國人喜愛(ài)赤色，以為藍、黑、白色與逝世、沉痛有關(guān)，而泰國人視紅、白、藍色為國色;印度人以為黃色表明光芒和絢麗，而巴西人則以為黃色表明失望;在法國，紅、黃、藍等鮮艷的色彩代表時(shí)尚、尊貴和華麗，墨綠色因像納粹軍服色彩而被忌諱，而在埃及綠色為國色，藍色代表惡魔。因為不一樣的國家對商品的色彩和造型都有不一樣的請求，在進(jìn)入世界商場(chǎng)之前，應在這些方面臨原有商品進(jìn)行改善，以習氣本地花費者的需要和喜好。
4.風(fēng)俗習氣和忌諱
風(fēng)俗習氣是人類(lèi)社會(huì )代代相傳的思維和做法規范，也是花費者的一種花費辦法。忌諱是風(fēng)俗習氣的一種格外的表現辦法，成功的推廣活動(dòng)老是與對方針商場(chǎng)的花費者風(fēng)俗習氣的了解、剖析、研討相聯(lián)系的。例如，不一樣國家的商人有不一樣的商業(yè)習氣和禮節，商洽的特性和禮節也各不相同。比方，美國人喜愛(ài)邊吃邊談，所以與美國人談生意多在餐桌上，德國人很留意面子，留意辦法，但對比缺少靈活性。在日本和新加坡，商業(yè)手刺是通向商業(yè)買(mǎi)賣(mài)的頭等主要的人場(chǎng)券。遞交手刺時(shí)，應雙手呈上，輕輕鞠躬，并懷著(zhù)感謝的姿態(tài)賞識一番。只要懂得了這些，才干帶來(lái)商業(yè)交往上的便利。
總歸，只要充沛了解這些社會(huì )文明要素，才干擬定出適宜的推廣戰略。如對本公司的外派人員，不僅要在言語(yǔ)、商品性質(zhì)、推銷(xiāo)技巧方面進(jìn)行訓練，更要重點(diǎn)進(jìn)行進(jìn)口國的文明布景、日子辦法、一商業(yè)風(fēng)俗等方面的訓練，使他們習氣國外的日子和作業(yè)。
二、文明要素對世界市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響
傳統觀(guān)念以為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種經(jīng)濟活動(dòng)，經(jīng)濟要素是決議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的僅有主要要素�？墒请S著(zhù)科學(xué)技術(shù)高度開(kāi)展，新商品不斷涌現，我們的經(jīng)濟收人普遍進(jìn)步，在基本日子需要得到滿(mǎn)意的基礎上，花費者的采購能力投向有更強挑選性的商品，單純用經(jīng)濟要素現已不足以闡明花費者做法的特色。它不能解釋為何兩個(gè)收人完全相同的人或許人均收人相近的兩個(gè)國家花費模式迥然不一樣。這些年，經(jīng)濟發(fā)達國家間的彼此交易有添加的趨勢，盡管在必定程度上闡明收人水平緩經(jīng)濟技術(shù)水平的挨近也許致使需要的趨同性，而實(shí)際上各個(gè)國家花費者的需要喜好、經(jīng)濟模式也存在很大區別，尤其是在花費品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，非經(jīng)濟的要素具有越來(lái)越主要的意義。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅是一種經(jīng)濟活動(dòng)，并且也是一種文明活動(dòng)。
因為隨著(zhù)現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演化，花費者既是公司推廣活動(dòng)效果的客體，一起又是商場(chǎng)的主體。所以，世界市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)除了受方針商場(chǎng)的經(jīng)濟技術(shù)等環(huán)境要素的影響以外，非經(jīng)濟的要素格外是文明的要素起著(zhù)越來(lái)越主要的效果。例如，80年代的一項查詢(xún)發(fā)現，歐共體國家中荷蘭的真空吸塵器的家庭擁有率為95%，而意大利則僅有7%，這個(gè)不一樣很大程度上是因為兩國不一樣的文明傳統和日子辦法形成的，只要很小一部分可歸因于經(jīng)濟的要素。因為在荷蘭簡(jiǎn)直每個(gè)家庭都有地毯，而在意大利運用地毯的家庭則適當稀疏。又比方收人水平盡管是耐用品花費需要的主要決議要素，但不是僅有的決議要素�？梢�(jiàn)，面臨很多的.社會(huì )變遷與截然不一樣的文明風(fēng)俗，公司有必要打破文明環(huán)境的妨礙，活躍尋覓有利的商場(chǎng)時(shí)機，才干在劇烈競賽的世界市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有所作為。
文明環(huán)境要素對世界市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響還表如今不一樣的文明通常決議了不一樣的花費做法�；ㄙM做法作為社會(huì )日子的一部分，現已深深打上了文明的烙印。文明影響了花費者的日子態(tài)度，對商品的價(jià)值取向，對廣告促銷(xiāo)的反應，采購做法的特色以及詳細的花費辦法。在花費品商場(chǎng)上，食物的花費對文明要素最為靈敏，文明的效果現已逾越了經(jīng)濟收人水平的影響。 由此可見(jiàn)，文明要素通常也決議著(zhù)某些商品的世界市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
三、我國公司應采納的應對辦法
1.對方針商場(chǎng)國的文明進(jìn)行商場(chǎng)調研
公司進(jìn)行跨國調研的費用是非常高的，但假如公司不進(jìn)行調研有也許支付更高的價(jià)值。沒(méi)有充沛、完好和精確的商場(chǎng)信息，跨國運營(yíng)的決議計劃便無(wú)從談起，即便決議計劃也是盲目的，也許會(huì )給公司帶來(lái)無(wú)窮的丟失。在跨國文明調研時(shí)，咱們應留意調研的內容應全部，要考慮到方針商場(chǎng)的民族、宗教、地理位置條件、教學(xué)布景等特色。另外，調研應盡量采用實(shí)地調研的辦法，實(shí)地調研是相對案頭調研而言的，案頭調研是經(jīng)別人搜集、收拾的，并以某種辦法揭露宣布的某國的文明布景，風(fēng)俗和慣常做法。
這種辦法盡管對比省時(shí)、省費用，但對文明的調研卻不太有用，因為文明這東西通常不是用言語(yǔ)所能表達出來(lái)的，它更多的是一種潛移默化的效果，有必要要親自去領(lǐng)會(huì )、去感悟，這個(gè)進(jìn)程需要適當長(cháng)的時(shí)間。所以，公司進(jìn)行世界商場(chǎng)的文明調研時(shí)，要盡也許地找到一個(gè)在方針商場(chǎng)國長(cháng)期日子過(guò)的本國人，或許是在本國找到一個(gè)方針商場(chǎng)國的外來(lái)人來(lái)參加這項作業(yè)。即是說(shuō)有必要要有一個(gè)兩層文明影響下的人，這么，調研起來(lái)省時(shí)、省力并且相對精確和完好。
2.按照方針商場(chǎng)國的文明進(jìn)行商品的規劃
文明對人的影響最終是經(jīng)過(guò)做法流露出來(lái)的，這即是說(shuō)不一樣國家和地區的花費者通常是經(jīng)過(guò)采購做法的區別表現出其所屬的文明集體。因此，在進(jìn)行世界市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，必定要把他們所屬文明的特性規劃到商品中去。習氣他們的文明特性。我們知道，商品是由品牌、包裝、款式、色彩，質(zhì)地等一系列要素組合而成的。不一樣文明布景下的花費者，其需要與審美觀(guān)是不完全相同的。體如今商品規劃中的特性化請求格外強。比方，一種法國頭發(fā)油的牌子叫“TARTEX”，其發(fā)音在巴爾的摩聽(tīng)上去很像鞋油。牌子是這么，包裝也是如此，如非洲人常常喜愛(ài)喜愛(ài)奪目的色彩，因此包裝能夠挑選國旗的色彩。還有款式也是這么，我國生產(chǎn)的“老板杯”因為口太小，使大鼻子的老外倍感不適。還有商品的質(zhì)地疑問(wèn)也是如此，現今不斷增加的出口廠(chǎng)商逐漸認識到有必要符合ISO9000規范的主要性，能夠由此參加世界競賽并贏(yíng)得跨國公司的訂單。國外采購者，尤其是歐洲采購者請求到達ISO9000質(zhì)量規范。
3.尊敬與容納文明區別，樹(shù)立共同的運營(yíng)觀(guān)和公司文明
為了在全球化環(huán)境中行之有效地作業(yè)，跨國公司的領(lǐng)導人有必要進(jìn)步對異族、異地文明的靈敏性和容納精力，要學(xué)會(huì )尊敬文明區別，答應百家爭鳴、各持己見(jiàn)。一位跨國公司的美國經(jīng)理說(shuō)得開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：你不得不把自個(gè)的文明棄之一邊，時(shí)間預備承受你將面臨的另一種觀(guān)念，這是將母公司文明與本鄉子公司文明相交融的安排確保。
公司要常常對領(lǐng)導和員工進(jìn)行文明區別訓練，進(jìn)步他們的文明的辨別和習氣能力。在對文明共性認識的基礎上，依據環(huán)境的請求和公司戰略開(kāi)展的原則樹(shù)立起公司的共同運營(yíng)觀(guān)和強有力的公司文明。這么才干真實(shí)做到把文明環(huán)境要素溶入到公司運營(yíng)中去，極大地削減因文明要素而帶來(lái)的推廣危險。
參考文獻:
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文3
一、甄選教學(xué)案例與設計模擬場(chǎng)景
筆者在講授旅游企業(yè)公關(guān)策劃的相關(guān)內容時(shí)，曾嘗試采用了情景模擬教學(xué)法，具體分為三個(gè)階段。1教學(xué)準備階段旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)這門(mén)課程中有關(guān)旅游企業(yè)公關(guān)策劃部分，需要設計一個(gè)關(guān)于某酒店開(kāi)業(yè)慶典場(chǎng)景，在開(kāi)業(yè)慶典之前需要學(xué)生做相關(guān)調查，通過(guò)調研結果，設計出開(kāi)業(yè)慶典的實(shí)施方案，最后在課堂上通過(guò)情景模擬，實(shí)施所開(kāi)業(yè)慶典方案，然后通過(guò)親身感受，找出自己設計策劃方案的可行性及不足之處等。因而，這種情景模擬教學(xué)法在教學(xué)之前需要老師做充分的教學(xué)準備，如硬件部分和軟件部分,尤其是要精心編排教學(xué)場(chǎng)景，設計教學(xué)任務(wù)，掌握全局，為學(xué)生能夠順利進(jìn)行情景模擬奠定基礎。硬件部分如關(guān)于某企業(yè)開(kāi)業(yè)慶典所需的基本物件，如剪裁所需物品、活動(dòng)桌椅、無(wú)線(xiàn)話(huà)筒、音響、條幅、簽到處所需簽到用品、嘉賓禮品等。硬件部分的配置主要以滿(mǎn)足學(xué)生角色扮演和有效溝通為目的。軟件方面則需要任課老師在教學(xué)過(guò)程中給學(xué)生講授關(guān)于旅游企業(yè)公關(guān)策劃的相關(guān)理論知識，并且要求學(xué)生完全掌握，通過(guò)情景模擬，學(xué)生可以更加深刻地領(lǐng)悟到理論知識的重要性，對指導他們實(shí)踐操作的意義，知曉了設置該情景要完成的任務(wù)和達到的目的與要求。2布置任務(wù)，分配角色第一，組建模擬酒店，撰寫(xiě)策劃書(shū)。這項工作由全體學(xué)生去做。因為策劃書(shū)的撰寫(xiě)要建立在充分調研的基礎之上，否則策劃書(shū)就缺乏實(shí)踐性，可操作性差。調研內容具體包括市場(chǎng)需求狀況，競爭者產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、產(chǎn)品供應情況、中間商的合作意愿及酒店自身情況等。在此基礎上凝練出調研報告，起草并修改完善開(kāi)業(yè)慶典策劃書(shū)等書(shū)面材料。第二，對學(xué)生分組，一共分為四組。第一組同學(xué)模擬做好開(kāi)業(yè)慶典前的各項準備工作。在做好調研的基礎上，根據酒店開(kāi)業(yè)慶典策劃方案書(shū)的要求，要做好開(kāi)業(yè)慶典之前的各項準備工作，如酒店開(kāi)業(yè)慶典的背景、意義、開(kāi)業(yè)慶典宣傳、開(kāi)業(yè)慶典程序，開(kāi)業(yè)慶典的注意事項等。第二組同學(xué)模擬開(kāi)業(yè)慶典之后公共活動(dòng)之一———酒店請您定菜價(jià)。第三組同學(xué)模擬開(kāi)業(yè)慶典之后公關(guān)活動(dòng)之二———酒店請您評大廚。第四組同學(xué)模擬開(kāi)業(yè)慶典之后公關(guān)活動(dòng)之三———酒店請您評服務(wù)。第五組同學(xué)針對此次開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)進(jìn)行效果預測與評估。3情景模擬階段通過(guò)任務(wù)分配與角色分工，讓每組學(xué)生知曉他們要做哪些事情。先安排第一組同學(xué)推選的發(fā)言人入場(chǎng)，該同學(xué)旁白介紹酒店概況，開(kāi)業(yè)慶典前宣傳工作，模擬宣傳牌設置的地點(diǎn)、形式、數量、大小、高度、設計要求，以提升酒店知名度，引發(fā)好奇心，樹(shù)立一定的美譽(yù)度。接著(zhù)，這位同學(xué)介紹酒店開(kāi)業(yè)當天的慶典活動(dòng)，主題是“酒店為您過(guò)生日”，該組其他同學(xué)扮演來(lái)賓，通過(guò)給來(lái)賓過(guò)生日讓酒店人員與來(lái)賓建立良好關(guān)系。當然具體活動(dòng)細則由旁白學(xué)生交代清楚。第二，安排第二組同學(xué)入場(chǎng)，扮演酒店人員和來(lái)賓，完成來(lái)賓定菜價(jià)活動(dòng)。第三，安排第三組同學(xué)入場(chǎng)，同樣扮演酒店人員和來(lái)賓，完成來(lái)賓評大廚活動(dòng)。第四，安排第四組同學(xué)入場(chǎng)，扮演酒店人員和來(lái)賓，完成來(lái)賓評服務(wù)活動(dòng)。通過(guò)前四個(gè)步驟的演練，從見(jiàn)面問(wèn)候、讓賓客參與體驗、到建立客戶(hù)資料，要做好相關(guān)記錄。第五，由第五組同學(xué)入場(chǎng)，評價(jià)此次公關(guān)策劃活動(dòng)的實(shí)施效果，評價(jià)內容有社交禮儀、語(yǔ)言技巧、溝通能力、最后結果等。教師在整個(gè)模擬過(guò)程中起主導作用，要給學(xué)生提供充足的信息和資料支持，必要時(shí)予以指導、監督和控制。同時(shí)為了讓學(xué)生全員參與其中，要求觀(guān)摩同學(xué)做好筆記，認真學(xué)習，客觀(guān)評價(jià)。4教學(xué)實(shí)施效果評價(jià)與反饋情景模擬結束后，首先由各小組觀(guān)摩學(xué)生對上臺模擬學(xué)生做出評價(jià)與總結，這項工作分為口頭和書(shū)面兩部分，口頭評價(jià)與總結當場(chǎng)完成，書(shū)面評價(jià)與總結于課后上交給老師。然后再由老師匯總評價(jià)，評價(jià)此次情景模擬教學(xué)實(shí)施的成功之處，還存在哪些不足，以后努力的方向等，以便為下次情景模擬打好基礎。并且通過(guò)此次情景模擬教學(xué)，提高了學(xué)生對理論知識的運用能力和實(shí)戰技能，培養了學(xué)生的學(xué)習興趣，加強了學(xué)生情感表達與溝通技能，增強了學(xué)生發(fā)現問(wèn)題、分析問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力。
二、關(guān)于旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)使用情景模擬教學(xué)法的教學(xué)體會(huì )
情景模擬教學(xué)能夠適應社會(huì )需要，有效地將學(xué)校教育與社會(huì )教育連接起來(lái)，但在具體的實(shí)施過(guò)程中也必須得考慮一些問(wèn)題。1根據教學(xué)目標與要求選擇模擬情景，安排學(xué)生熟悉場(chǎng)景在選擇模擬場(chǎng)景時(shí)，一定緊扣教學(xué)主題，根據具體的教學(xué)目標與要求，設計安排明確的情景模擬場(chǎng)景。此外，由于學(xué)生專(zhuān)業(yè)水平和表達能力的差異性，教師在設計模擬場(chǎng)景時(shí)要充分考慮到學(xué)生的可接受程度，如果難度太大將會(huì )影響模擬效果，也無(wú)法調動(dòng)起學(xué)生參與的積極性。學(xué)生在情景模擬之前也要下功夫熟悉模擬場(chǎng)景，條件許可在閑暇時(shí)間可以適當練習，從而為課堂上模擬做好鋪墊，因為課堂時(shí)間畢竟非常有限。2情景設計要科學(xué)合理，逼真，現實(shí)性強情景選擇與設計選擇非常重要，直接關(guān)系到教學(xué)實(shí)施效果，因此，在選擇與設計情景時(shí)，選題要典型，應該是當前社會(huì )上的熱點(diǎn)問(wèn)題，具有豐富的內涵，具有較強的.可操作性，且要進(jìn)行篩選和加工處理，取其精華進(jìn)行模擬。另外，情景設計要力爭科學(xué)合理，邏輯關(guān)系順暢，內容系統，從而可以引導學(xué)生深入淺出，運用自如。3師生角色定位要準確在情景教學(xué)法實(shí)施過(guò)程中，教師所扮演的角色是導演，學(xué)生所扮演的角色是演員，二者的角色定位不同，即教師是整個(gè)情景模擬教學(xué)中的總設計師和總導演，學(xué)生是主導整個(gè)過(guò)程的演員和主體。根據角色定位，教師在教學(xué)過(guò)程中，主要承擔有關(guān)情景設計、總體控制、總體評價(jià)等職責，而學(xué)生要在情景中充分發(fā)揮自身潛力，必須具有優(yōu)秀的表現力。只有二者通力合作好，協(xié)調好，才能產(chǎn)生良好的模擬效果。4情景模擬教學(xué)法的實(shí)施不能只局限于教室旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)開(kāi)戰情景模擬的地點(diǎn)可以選擇在實(shí)驗室，也可以選擇旅游景區、旅行社、旅游交通部門(mén)、賓館飯店等旅游企業(yè)，把旅游企業(yè)作為情景教學(xué)的第二課堂，更能吸引學(xué)生的眼球，激發(fā)他們的興趣，發(fā)揮他們的潛質(zhì)，教學(xué)效果比教室要好許多。5情景模擬教學(xué)法不是萬(wàn)能的并不是旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程的所有章節都適用于情景模擬教學(xué)法，有的教學(xué)內容如旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展理論、旅游市場(chǎng)細分與定位、旅游產(chǎn)品策略、旅游價(jià)格策略等則不適用于情景模擬教學(xué)法。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文4
一、網(wǎng)格化管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中應用的必要性
不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作水平對于促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟效益的提高有很大的幫助。但是，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作往往存在很多風(fēng)險，這使得企業(yè)的經(jīng)濟效益無(wú)法得到保證。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中應用網(wǎng)格化管理能夠對其進(jìn)行優(yōu)化，降低其風(fēng)險�？梢哉f(shuō)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作用應用網(wǎng)格化管理是非常必要的。具體表現為：
1、上文已經(jīng)提到我國網(wǎng)格化管理最早應用于城市規劃中，產(chǎn)生良好的應用效果。將網(wǎng)格化管理應用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，應用其能夠及早的發(fā)現問(wèn)題，及時(shí)的反饋和針對性強的特點(diǎn)，能夠及時(shí)發(fā)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行過(guò)程中出現的問(wèn)題，并提出合理的方案，調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，企業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)將提出合理的營(yíng)銷(xiāo)方案，有效的降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險，提高企業(yè)經(jīng)濟效益�？梢�(jiàn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中應用網(wǎng)格化管理是必要的。
2、隨著(zhù)我國經(jīng)濟水平的不斷提高，社會(huì )競爭越來(lái)越激烈的情況下，企業(yè)要想在社會(huì )中占有一席之地，就必須提高企業(yè)的綜合實(shí)力，將網(wǎng)格化管理應用到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作將網(wǎng)格化進(jìn)行，將企業(yè)資源分散到市場(chǎng)中，適應日漸細分化的市場(chǎng)狀態(tài)，從而掌握市場(chǎng)動(dòng)向，及時(shí)調整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案，從而大大降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，相應的企業(yè)整體實(shí)力將會(huì )增強。
3、信息技術(shù)在企業(yè)的廣泛應用為網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)提供實(shí)踐平臺。當今社會(huì )中信息技術(shù)的普遍應用，大大促進(jìn)網(wǎng)格化管理的廣泛應用。在以信息技術(shù)為基礎的上，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中應用網(wǎng)格化管理是對整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行網(wǎng)格式的劃分，每個(gè)單元網(wǎng)格代表市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，每個(gè)單元網(wǎng)格中包含多個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，深人的、細致的、全面的對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行監督與和管理，促使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作優(yōu)化進(jìn)行。
二、在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作中應用網(wǎng)格化管理的應用方法分析
網(wǎng)格化管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中的應用是按照一網(wǎng)多級，一級多格、一格多點(diǎn)0的思路執行的，并且在執行的過(guò)程中嚴格按照/橫到邊，縱到底，全覆蓋，無(wú)盲區的要求進(jìn)行。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作中應用網(wǎng)格化管理的具體應用方法是：
1、以企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為中心，構建營(yíng)銷(xiāo)平臺。以企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為中心，構建營(yíng)銷(xiāo)平臺是將網(wǎng)格化管理合理的應用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中的第一步。需要進(jìn)行的工作是確定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項目組織目標、完善營(yíng)銷(xiāo)規章制度、構建的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。首先，確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項目組織目標。從企業(yè)可持續發(fā)展的角度出發(fā)，就企業(yè)內部整體情況進(jìn)行深人的、細致的了解，從而掌握企業(yè)內部真實(shí)的實(shí)力，這對于制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活項目和組織目標的制定起到?jīng)Q定性的作用。其次，完善營(yíng)銷(xiāo)規章制度。營(yíng)銷(xiāo)規章制度是對日常市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行約束，促使其規范的進(jìn)行，避免市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作中出現某些不良問(wèn)題。構建完善的營(yíng)銷(xiāo)制度是非常的必要，其對于實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面的監督和控制有很大幫助，從而降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險。最后，構建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。應用網(wǎng)格化管理是將企業(yè)資源分散在市場(chǎng)中，掌握市場(chǎng)細分的狀態(tài)，在結合企業(yè)真實(shí)實(shí)力情況，在營(yíng)銷(xiāo)規章制度的約束下，構建最佳的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，將其作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要的`實(shí)施方案，企業(yè)嚴格按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而提高最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。
2、盡量擴大營(yíng)銷(xiāo)區域，合理地壯大營(yíng)銷(xiāo)隊伍。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中應用網(wǎng)格化管理擴大營(yíng)銷(xiāo)區域，壯大營(yíng)銷(xiāo)隊伍，需要從指定詳細的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略、細分工作任務(wù)以及推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作三方面展開(kāi)。之所以應用網(wǎng)格化管理能夠促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作更好的完成這三方面工作主要是因為：
�。�1）輔助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員建立一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊，結合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售，從而提高產(chǎn)品在市場(chǎng)中的知名度，增加銷(xiāo)售額。
�。�2）具體的執行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是非常復雜的，需要時(shí)刻控制營(yíng)銷(xiāo)中的每個(gè)環(huán)節，避免不良因素出現，影響銷(xiāo)售。對此，有效的結合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的各項工作，促使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各項工作都有具體的人員負責，工作人員嚴格按照網(wǎng)格化管理的指示執行具體的工作，從而提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。
�。�3）整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效的完成是需要在工作人員的共同努力下完成的。團隊這個(gè)詞在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中尤為重要。因此，增強工作人員的團隊意識，做到團隊引領(lǐng)。在此種情況下進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)工作，大大推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作的進(jìn)步。
3、以一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員為主力，進(jìn)行實(shí)地企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作。當一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員作為主力的時(shí)候，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)人到具體的執行階段，最大限度地推動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執行成為關(guān)鍵。此時(shí)，網(wǎng)格化管理的作用就是處理如何提高營(yíng)銷(xiāo)工作的效果。結合產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和應用對象的實(shí)際情況，以個(gè)人、家庭、單位組織以及小區等進(jìn)行消費群體劃分，將其視為每個(gè)網(wǎng)格，就每個(gè)網(wǎng)格進(jìn)行詳細的分析，提出合理的營(yíng)銷(xiāo)方法，從而合理的執行營(yíng)銷(xiāo)工作�？梢�(jiàn)，通過(guò)的網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)能夠大大提高營(yíng)銷(xiāo)效果。
三、結束語(yǔ)
隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展，社會(huì )競爭越來(lái)越激烈。此種情況下，是企業(yè)實(shí)力與實(shí)力的比拼，只有不斷的提高企業(yè)的整體實(shí)力，在市場(chǎng)中占有一席之地，企業(yè)才能夠持續發(fā)展。為提高企業(yè)整體實(shí)力，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中應用網(wǎng)格化管理，對整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行網(wǎng)格式的劃分，每個(gè)單元網(wǎng)格代表市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，每個(gè)單元網(wǎng)格中包含多個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，深人的、細致的、全面的對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行監督和控制，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程中及早的發(fā)現工作中存在的問(wèn)題，并針對問(wèn)題提出合理的解決方案，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險，有助于提高企業(yè)的整體實(shí)力。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應用網(wǎng)絡(luò )化管理非常的重要。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文5
1、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念從產(chǎn)品觀(guān)念、生產(chǎn)觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念到 社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的逐步演進(jìn)是基于當時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念都深刻地烙上了那個(gè) 時(shí)代 的印記。如今新經(jīng)濟的迅猛發(fā)展正改變著(zhù)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。但是，現行的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念還存在諸多與新經(jīng)濟不相適應的方面，應該看到當前一個(gè)時(shí)期以至未來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的發(fā)展著(zhù)重體現在“四個(gè)更加重視”：
�、僦匾晳鹇�。傳統計劃經(jīng)濟下誕生的國有 企業(yè) ，甚至包括一些知名的民營(yíng)企業(yè)，大都沒(méi)有明確的經(jīng)營(yíng)目標和長(cháng)期的戰略規劃，不注重維護、創(chuàng )造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)設施和技術(shù)開(kāi)發(fā)上不愿進(jìn)行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)將更強調可持續發(fā)展，要求企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)必須重視戰略的制訂、戰略與戰術(shù)的協(xié)調以確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作用的充分發(fā)揮。
�、谥匾暫献��！吧虉�(chǎng)如戰場(chǎng)”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎上的，這是傳統的競爭觀(guān)念。這種觀(guān)念在我國企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上表現得尤為突出。這種傳統的營(yíng)銷(xiāo)競爭觀(guān)念顯然落伍了，客觀(guān)上要求實(shí)行資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏(yíng)的戰略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢所趨。
�、壑匾暋爸尽�。以前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就難以開(kāi)展。而知識經(jīng)濟時(shí)代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營(yíng)銷(xiāo)人才的作用，沒(méi)有資本但如果有“知本”，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)同樣可以開(kāi)展。 “知本”，是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)致勝的核心資本。
�、苤匾曨櫩�。從營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的發(fā)展進(jìn)程中就可看出，每一次營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的重大變革，無(wú)不是向重視顧客方向更進(jìn)一步發(fā)展的結果。未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演進(jìn)也是如此，不過(guò)，更加重視的是顧客的個(gè)性化需求、差別化需求亦或更加細化、深化的需求。
2、營(yíng)銷(xiāo)策略。提到營(yíng)銷(xiāo)策略大家 自然 會(huì )想到營(yíng)銷(xiāo)4P，那么首先我們還是分別來(lái)看看4P的發(fā)展趨勢吧。一是在產(chǎn)品方面。隨著(zhù)市場(chǎng)由以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”向以“客戶(hù)為中心”的轉變，服務(wù)正成為企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。有這樣一個(gè)算式：產(chǎn)品+服務(wù)=1+3=4，也就是說(shuō)，1元的產(chǎn)品加上服務(wù)后可以賣(mài)到4元，這充分體現了服務(wù)的價(jià)值。二是在價(jià)格方面，價(jià)格構成因素發(fā)生變化，知識因素、創(chuàng )新成本等計入價(jià)格之中；價(jià)格導向發(fā)生轉變，即由傳統的'以生產(chǎn)成本為導向的定價(jià)策略轉為真正以需求為導向的產(chǎn)品定價(jià)策略；定價(jià)方式也發(fā)生變化，通過(guò) 網(wǎng)絡(luò ) 技術(shù)運用價(jià)格策略的方式出現。三是渠道方面。渠道結構由金字塔式向扁平化轉變。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設立配送中心，直接面向經(jīng)銷(xiāo)商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結構的銷(xiāo)售渠道通過(guò)通路層次的減少來(lái)提高企業(yè)和消費者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費者需求。渠道方式實(shí)施Ｅ化分銷(xiāo)�；ヂ�(lián)網(wǎng)技術(shù)和 電子 商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道Ｅ化提供了廣闊的空間。Ｅ化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應新經(jīng)濟時(shí)代消費者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。四是在促銷(xiāo)方面，網(wǎng)絡(luò )廣告、網(wǎng)絡(luò )公共關(guān)系興起。網(wǎng)絡(luò )使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行雙向互式溝通，站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上新聞發(fā)布、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會(huì )議、發(fā)送電子推銷(xiāo)信、在網(wǎng)絡(luò )論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡(luò )公共關(guān)系出現。與此同時(shí)，電子郵件廣告、電子公告牌廣告、Ｕｓｅｎｅｔ廣告和Ｗｅｂ廣告等新型網(wǎng)絡(luò )廣告形式將成為未來(lái)廣告的重要組成部分。其實(shí)從營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展趨勢，營(yíng)銷(xiāo)策略并不一定就是4P，營(yíng)銷(xiāo)組合的變革趨勢明顯�！�4P”是產(chǎn)品（Production）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷(xiāo)手段（Promotion）為代表的以生產(chǎn)為中心的營(yíng)銷(xiāo)四要素組合的總稱(chēng)。在整個(gè)20世紀80代與90年代，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)更多的運用“4P”策略，后來(lái)在“4P”營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)的基礎上，加上了“權力（Power）與關(guān)系（Publicrelation）”形成6P營(yíng)銷(xiāo)策略組合。近年來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者從顧客的角度又提出了新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念與 理論 ，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費用）、Convenience（顧客購買(mǎi)的方便性）以及Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。最近隨著(zhù)高 科技 產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現，營(yíng)銷(xiāo)新組合出現，即“4V”營(yíng)銷(xiāo)組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價(jià)值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營(yíng)銷(xiāo)組合理論。它強調的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達到共鳴。如今美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授舒爾茨提出了4R營(yíng)銷(xiāo)組合，即與顧客建立關(guān)聯(lián)(relance)、提高市場(chǎng)反應速度(response)、運用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（relationship）、回報是營(yíng)銷(xiāo)的源泉(reward)。4R營(yíng)銷(xiāo)組合的最大特點(diǎn)是以競爭為導向，在新的層次上概括了營(yíng)銷(xiāo)的新框架。它根據市場(chǎng)不斷成熟和競爭日趨激烈的態(tài)勢，著(zhù)眼于企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)與雙贏(yíng)。
3、營(yíng)銷(xiāo)組織。營(yíng)銷(xiāo)組織的 發(fā)展 趨勢主要朝三個(gè)方向發(fā)展：
�、� 學(xué)習 型營(yíng)銷(xiāo)組織�！秾W(xué)習型組織?第五項修煉》是彼得?圣吉博士提出的一種新的管理 科學(xué) 理論 。它是在 總結 以往理論的基礎上，并通過(guò)對4000多家 企業(yè) 的調研而創(chuàng )立的一種具有巨大創(chuàng )新意義的理論，如今愈來(lái)愈引起理論界及企業(yè)的濃厚興趣，并被喻為“21世紀的管理圣經(jīng)”。建立學(xué)習型組織前提是進(jìn)行五項修煉：第一項修煉，自我超越。第二項修煉，改善心智模式。第三項修煉，建立共同愿景。第四項修煉，團隊學(xué)習。第五項修煉，系統思考。
�、� 網(wǎng)絡(luò ) 型營(yíng)銷(xiāo)組織。隨著(zhù)競爭的激化和復雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認識到要保持競爭優(yōu)勢必須改變組織結構，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)可以靠單干保持競爭優(yōu)勢，越來(lái)越多的企業(yè)走上了戰略聯(lián)盟的道路，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)從交易轉至關(guān)系，采用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰略，進(jìn)而又不斷地轉移到管理獨立組織間的戰略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營(yíng)銷(xiāo)向網(wǎng)絡(luò )組織型營(yíng)銷(xiāo)模式轉變，企業(yè)及其市場(chǎng)環(huán)境間的傳統外部界線(xiàn)變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)與供應商、分銷(xiāo)商、顧客的戰略營(yíng)銷(xiāo)伙伴關(guān)系，以取代傳統的競爭模式。西方國家已出現了營(yíng)銷(xiāo)交流公司、營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)合公司、虛擬公司等網(wǎng)絡(luò )組織形式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)發(fā)，網(wǎng)絡(luò )成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網(wǎng)絡(luò )成員通過(guò)高度復雜的信息和決策支持系統互相連接在一起形成一個(gè)價(jià)值增值系統，為企業(yè)帶來(lái)優(yōu)勢。
�、厶摂M營(yíng)銷(xiāo)組織。所謂虛擬組織，是指為實(shí)現對某種市場(chǎng)機會(huì )的快速反應，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將擁有相關(guān)資源的若干獨立企業(yè)集結以及時(shí)地開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售多樣化、用戶(hù)化的產(chǎn)品或服務(wù)而形成的一種網(wǎng)絡(luò )化的戰略聯(lián)盟 經(jīng)濟 共同體。在這個(gè)經(jīng)濟共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競爭中的最大優(yōu)勢，合作各方僅保留自身最關(guān)鍵的功能，而將其他功能通過(guò)各種形式借助外力進(jìn)行整合彌補，以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，構造強有力的戰略競爭聯(lián)盟。
4、營(yíng)銷(xiāo)管理。營(yíng)銷(xiāo)管理的趨勢主要體現為“三個(gè)轉變”：
�、購挠彩焦芾硐蛉嵝怨芾淼霓D變。傳統寶塔式等級組織相對應的是，傳統營(yíng)銷(xiāo)管理的特點(diǎn)主要為集中管理和硬性管理，通過(guò)大量硬性指標和規章制度強化對營(yíng)銷(xiāo)人員的管理，營(yíng)銷(xiāo)管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營(yíng)銷(xiāo)管理效率不高，組織績(jì)效低下。這種滯后的營(yíng)銷(xiāo)管理在新經(jīng)濟的沖擊下不堪一擊。在傳統 工業(yè) 經(jīng)濟 時(shí)代 ，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)是通過(guò)龐大的規模和集中的管理來(lái)來(lái)獲得高效率的；但是在新經(jīng)濟時(shí)代，知識型營(yíng)銷(xiāo)人員增多，靠強制性的硬式管理不但不能見(jiàn)效相反只會(huì )起反作用。知識型員工更需要與管理者的溝通，過(guò)去你說(shuō)我聽(tīng)的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。知識和信息在營(yíng)銷(xiāo)中的 應用 正成為 現代 營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展方向，如以數字化管理為代表的柔性營(yíng)銷(xiāo)管理。此外，知識經(jīng)濟時(shí)代企業(yè)不再把傳統工業(yè)經(jīng)濟時(shí)代沿襲下來(lái)的速度、數量、產(chǎn)值作為追求的目標，不再只注重以往的流水線(xiàn)、節拍等嚴密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀(guān)能動(dòng)性、獨立性和創(chuàng )造性。
�、趶暮鲆暺髽I(yè)內外部協(xié)調向運用客戶(hù)關(guān)系管理系統聯(lián)結內外部營(yíng)銷(xiāo)管理轉變。傳統營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念存在著(zhù)明顯與新經(jīng)濟不相適應的方面，即營(yíng)銷(xiāo)管理缺乏內外部協(xié)調。傳統營(yíng)銷(xiāo)管理要么是只重視內部的產(chǎn)品和人員的管理，要么只重視外部公共關(guān)系的開(kāi)展，而沒(méi)有將內外部營(yíng)銷(xiāo)管理有機地結合起來(lái)，新經(jīng)濟強調的是持續發(fā)展，重外輕內或重內輕外都將妨礙企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)的目的是要滿(mǎn)足顧客的需求，因而企業(yè)要在重視企業(yè)內部營(yíng)銷(xiāo)管理的同時(shí)，將重心轉移至外部顧客服務(wù)上來(lái)，特別注意通過(guò)加強內部的管理來(lái)實(shí)現外部的顧客滿(mǎn)意目標�？蛻�(hù)關(guān)系管理（CRM），是一種倡導企業(yè)以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)管理思想和 方法 ，成為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展趨勢。
�、蹚暮鲆暊I(yíng)銷(xiāo)管理的整合到大力實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)管理的轉變。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略包括4P，營(yíng)銷(xiāo)管理的整體效果取決于4P的整合程度。根據木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長(cháng)邊。那么營(yíng)銷(xiāo)效果的高低實(shí)際上是取決于4P中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，非常重視促銷(xiāo)（尤其是廣告）和價(jià)格。這未免有失偏頗�？梢灶A見(jiàn)未來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)管理中強化營(yíng)銷(xiāo)組合的整合程度將是營(yíng)銷(xiāo)管理成敗的關(guān)鍵。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文6
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要識別顧客的需要和欲望，確定企業(yè)所能提供最佳服務(wù)的目標市場(chǎng)，并且設計適當的產(chǎn)品、服務(wù)和項目以滿(mǎn)足這些市場(chǎng)的需求。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，必須進(jìn)行商品的存儲、運輸、包裝、搬運、裝卸、流通加工、信息處理等活動(dòng)，即進(jìn)行物流管理活動(dòng)。通過(guò)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中應用現代物流管理技術(shù)，對于企業(yè)降低成本費用，增強企業(yè)競爭能力，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)顧客購買(mǎi)，提高企業(yè)經(jīng)濟效益都具有十分重要的意義。
一、 企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中推行現代物流管理技術(shù)的必要性
管理學(xué)大師德魯克曾說(shuō)：物流是“降低成本的最后邊疆”，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“最后的黑暗大陸”。
在今天的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，把產(chǎn)品交給顧客有時(shí)甚至比銷(xiāo)售產(chǎn)品更困難，企業(yè)必須決定采用最好的方法來(lái)儲存、裝卸和運送他們的產(chǎn)品，以便能夠以合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)提供給合適的顧客。因此，我們強調在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中推行現代物流管理技術(shù)是非常有必要的。
1、提高顧客服務(wù)滿(mǎn)意程度。企業(yè)通過(guò)推行現代物流管理技術(shù)，能夠提供更好的服務(wù)和更低的成本，能夠吸引更多的顧客；同時(shí)，也能避免企業(yè)因為不能準時(shí)提供對口的產(chǎn)品而失去顧客。
2、降低企業(yè)成本。在發(fā)達國家，物流成本約國內生產(chǎn)總值的10%；而中國則高達16。7%，所以，推行現代物流管理技術(shù)可以為企業(yè)和顧客節約大量的成本費用。
3、提高效率。今天的超市，經(jīng)營(yíng)的品種平均都在萬(wàn)種以上，有的甚至高達十幾萬(wàn)種。面對如此眾多的產(chǎn)品，給企業(yè)的管理增加了很大的難度�，F代物流管理技術(shù)的出現，特別是計算機系統、電子自動(dòng)識別技術(shù)、電子數據交換（EDI）、電子收款機（POS系統）等技術(shù)的出現和推廣，使企業(yè)的效率大大提高。
二、 企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中推行現代物流管理技術(shù)的目的性
企業(yè)在選擇物流管理目標時(shí)，應該兼顧服務(wù)與成本的關(guān)系，具體來(lái)講，企業(yè)應考慮以下三個(gè)要求：
將各項物流成本費用視為一個(gè)整體。在致力于改善顧客服務(wù)的過(guò)程中，重要的'是努力降低物流總成本，而不只是個(gè)別項目成本的增減。
將全部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)視為一個(gè)整體。在各項市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，都必須考慮到物流目標，聯(lián)系其他活動(dòng)的得失加以權衡，避免因孤立處理某一具體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)而導致物流費用的增加。
善于權衡各項物流費用及其效果。為維護或提高顧客服務(wù)水平而增加的某些成本項目視為必需，而不能使顧客受益的成本則堅決壓縮。
在考慮到以上的要求之后，我們將物流管理的目標為：以最低的成本向目標客戶(hù)提供滿(mǎn)意的物流服務(wù)。
為完成企業(yè)所設定的物流管理目標，企業(yè)必須設計一個(gè)能使這些目標成本最小化實(shí)現的物流管理系統，這個(gè)系統主要包括定單處理、倉儲、存貨、運輸、接收、裝運、包裝等職能。
1、定單處理
實(shí)體分配是從顧客定貨開(kāi)始的，企業(yè)一旦收到定單，就必須快速準確地加以處理。
2、倉儲
倉儲的作用就在于解決生產(chǎn)和消費之間在時(shí)間上和數量上的矛盾。企業(yè)必須決定倉庫所在的位置和倉庫的數量、規模，要考慮顧客的位置，運輸是否方便以及顧客對貨物的需求量，同時(shí)也要考慮成本。
3、存貨
存貨水平的主要目標是在存貨的多與少之間保持平衡，管理部門(mén)在做存貨決策時(shí)，必須在管理較多存貨的成本和由此產(chǎn)生的銷(xiāo)售和利潤之間作出權衡。
4、運輸
運輸影響著(zhù)運輸時(shí)間、運輸費用、產(chǎn)品價(jià)格、交貨情況和貨物到達目的地時(shí)的狀況，所有這些都關(guān)系到顧客的滿(mǎn)意程度�？晒┢髽I(yè)選擇的運輸方式有五種：鐵路、水路、公路、管道和航空。企業(yè)可根據不同情況進(jìn)行選擇。
企業(yè)在選擇運輸方式時(shí)，一般需要考慮以下一些因素：貨物的性質(zhì)、運輸時(shí)間、運輸成本、運輸貨物的批量、運輸的機動(dòng)性和便利性、運輸的安全性和準確性等。同時(shí)，企業(yè)還必須綜合考慮倉儲、庫存等因素，使運輸與其他方面協(xié)調一致，這樣，才能實(shí)現物流管理的目標。
5、包裝
包裝是物流的起點(diǎn)，包裝合理化是物流合理化的重要對象，也是物流合理化的基礎。包裝對物流成本和生產(chǎn)效率都具有重要的影響，在運輸、倉儲和配送環(huán)節中，包裝不僅起著(zhù)保護商品的作用，而且還具有促進(jìn)銷(xiāo)售和增加利潤的功能。
三、 現代物流技術(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應用
1、條碼
條碼（BARCODE）是在計算機的應用實(shí)踐中產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的一種自動(dòng)識別技術(shù)。它是為實(shí)現對信息的自動(dòng)掃描而設計的。它是實(shí)現快速、準確而可靠地采集數據的有效手段。條形碼技術(shù)為我們提供了一種對物流中的物品進(jìn)行標識和描述的方法，借助自動(dòng)識別技術(shù)、POS系統、EDI等現代技術(shù)手段，企業(yè)可以隨時(shí)了解有關(guān)產(chǎn)品在供應鏈上的位置，并即時(shí)作出反應。所以，條形碼是POS系統、EDI、電子商務(wù)、供應鏈管理的技術(shù)基礎，是物流管理現代化、提高企業(yè)管理水平和競爭能力的重要技術(shù)手段。
2、電子數據交換技術(shù)
電子數據交換（簡(jiǎn)稱(chēng)EDI），按照國際標準化組織（簡(jiǎn)稱(chēng) ISO ）的定義是：“將商業(yè)或行政處理按照一個(gè)公認的標準，形成結構化的事務(wù)處理或文檔數據格式，從計算機到計算機的電子傳輸方法�！焙�(jiǎn)而言之，EDI 就是要按照商定的協(xié)議，將商業(yè)文件標準化和格式化，并通過(guò)計算機網(wǎng)絡(luò )，在貿易伙伴的計算機網(wǎng)絡(luò )系統之間進(jìn)行數據交換和自動(dòng)化處理。因而，EDI也被稱(chēng)為“無(wú)紙化貿易”。
采用EDI 技術(shù)，可以給企業(yè)帶來(lái)多方面的效益，主要體現為以下幾個(gè)方面：
�。�1）由于交易雙方的信息是由計算機網(wǎng)絡(luò )傳輸，瞬間即達，可大大縮短業(yè)務(wù)運作的時(shí)間。
�。�2）由于信息處理是在計算機上自動(dòng)完成的，毋需人工干預，所以除節約時(shí)間外，也可大幅度降低業(yè)務(wù)處理過(guò)程的差錯率，從而降低出錯成本。
�。�3）節省庫存費用。由于使用EDI 后可大幅度縮短供需雙方的業(yè)務(wù)處理時(shí)間，因而需方可減少庫存，從而降低庫存成本。
�。�4）節省人事費用。由于使用EDI 后不再需要人工填表、制單、裝訂、打包、郵寄等一系列過(guò)程，自然可節省人力。
�。�5）實(shí)現貿易無(wú)紙化，大幅度節省紙張、印刷、貯存及郵寄的費用，亦降低了貿易文件成本。
�。�6）企業(yè)國際化。隨著(zhù)企業(yè)使用EDI ，業(yè)務(wù)不再受到地域的限制，而是立即走向全球。
3、電子貨幣
電子貨幣是指用一定金額的現金或存款從發(fā)行者處兌換并獲得代表相同金額的數據，通過(guò)使用某些電子化方法將該數據直接轉移給支付對象，從而能夠清償債務(wù)。
按照支付的方式可以將電子貨幣劃分為以下四種：
�。�1）儲值卡型電子貨幣：是指某一行業(yè)或公司發(fā)行的可代替現金使用的IC卡或磁卡。例如，移動(dòng)通信公司發(fā)行的電話(huà)充值卡、固定電話(huà)使用IC電話(huà)卡、超市發(fā)行的購物卡等。
�。�2）信用卡應用型電子貨幣：信用卡是銀行或發(fā)行機構發(fā)給消費者使用的一種信用憑證，是一種把支付與信貸兩項銀行基本功能融為一體的業(yè)務(wù)。
�。�3）存款利用型電子貨幣：它是一種電子化支付方法，其主要特點(diǎn)是，通過(guò)計算機網(wǎng)絡(luò )安全移動(dòng)存款以完成結算。其優(yōu)點(diǎn)是克服現金結算的不便。
�。�4）現金模擬型電子貨幣：現金模擬型電子貨幣是最接近實(shí)體現金的電子貨幣，它是一種以數據形式流通的貨幣。它把現金數值轉換成為一系列的加密序列數，通過(guò)這些序列數來(lái)表示現實(shí)中各種金額的貨幣。用戶(hù)在開(kāi)展電子現金業(yè)務(wù)的銀行開(kāi)設賬戶(hù)并在賬戶(hù)內存錢(qián)后，就可以在接受電子現金的商店購物了。
4、電子收款機
電子收款機和銷(xiāo)售點(diǎn)管理系統（簡(jiǎn)稱(chēng)POS 系統）有兩種，一種是商業(yè)用POS 系統，一種是銀行用POS 系統。運用POS系統，可明顯提高銷(xiāo)售管理水平。
POS系統在今天的零售連鎖經(jīng)營(yíng)中得到了充分的普遍的應用，借助POS系統可以實(shí)現商品從訂購、送貨、內部配送、銷(xiāo)售、盤(pán)貨等零售業(yè)循環(huán)的一元化管理。
總之，現代物流管理技術(shù)作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要組成部分，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)體分配管理，具有重要的影響。作為企業(yè)，必須充分認識到這種影響的重要性，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中盡量采用現代物流管理技術(shù)，來(lái)達到提高企業(yè)經(jīng)濟效益、降低企業(yè)成本、加強對顧客服務(wù)的目的。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文7
隨著(zhù)國家人口政策調整，我國將進(jìn)入新一輪的生育高峰期，這給我國母嬰市場(chǎng)的發(fā)展提供良好的環(huán)境。當前整個(gè)社會(huì )大跨步進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)支付的便捷、網(wǎng)絡(luò )傳播力量的強大、網(wǎng)絡(luò )口碑、跨界營(yíng)銷(xiāo)等為母嬰市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展帶來(lái)機遇和挑戰，加快與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的融合是母嬰行業(yè)未來(lái)盈利的主要模式。
一、 引言
20xx年末，黨的十八屆五中全會(huì )正式通過(guò)全面兩孩政策，我國夫妻生育的愿望隨著(zhù)全面放開(kāi)二孩政策的實(shí)施在慢慢得到提升，自20xx年起我國或將迎來(lái)“嬰兒潮”。瑞士信貸銀行報告顯示，二胎政策的變動(dòng)將意味著(zhù)每年多出生300萬(wàn)到600萬(wàn)嬰兒①。國家衛計委也曾公開(kāi)表示，全面兩孩政策的正式啟動(dòng)在一定程度上會(huì )增加我國出生人口，提高生育水平，預計20xx年我國新生兒將達到1700萬(wàn)。市場(chǎng)人士預測，更高的出生率或將令包括奶粉、尿布和護膚品在內的嬰兒用品銷(xiāo)售額大幅增加，相關(guān)企業(yè)會(huì )從“嬰兒潮”中獲益。阿里巴巴集團此前發(fā)布的《中國年貨大數據報告》顯示②，20xx年母嬰用品占中國人年貨購買(mǎi)中的比重不斷上升，奶粉等進(jìn)口母嬰產(chǎn)品成為中國人主要購買(mǎi)的三大“洋年貨”之一。在信息高速傳播的互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，網(wǎng)絡(luò )信息對母嬰產(chǎn)品消費者和企業(yè)構成巨大的影響不可忽視，互聯(lián)網(wǎng)不僅改變了消費者的消費方式，同樣也為母嬰產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng )新帶來(lái)機遇，以推動(dòng)我國母嬰產(chǎn)品市場(chǎng)的健康發(fā)展。
二、 母嬰產(chǎn)品消費的市場(chǎng)調查分析
根據20xx年全國第六次人口普查數據，0-3歲嬰幼兒數量為6031萬(wàn)人，占全國總人口的4.53%，綜合弗若斯特沙利文咨詢(xún)公司和申萬(wàn)宏源的分析數據，20xx年全國城鎮家庭嬰幼兒年平均消費為11000元左右，考慮城鄉居民消費支出比例，全國城鄉嬰幼兒平均消費為8000元左右，全國嬰幼兒消費的概算總量4800億元，如果加上20xx年全面放開(kāi)二胎政策帶來(lái)的近千億元的消費總量，總量將達到6000億元，并且影響還會(huì )順延至年齡更高的消費群體�？v觀(guān)近年我國網(wǎng)絡(luò )購物市場(chǎng)，呈現出了普及化、全球化、移動(dòng)化的發(fā)展趨勢，母嬰用品移動(dòng)端瀏覽人數于20xx年5月首次超過(guò)了PC端，當年8月，移動(dòng)端成交人數也超過(guò)了總人數的一半，20xx年底，移動(dòng)滲透率突破60%，母嬰行業(yè)已進(jìn)入移動(dòng)電商時(shí)代。從消費檔次來(lái)看，20xx-2015年，高端消費者比例明顯下降，母嬰消費正在迅速大眾化;分品類(lèi)來(lái)看，消費者最為高端的是嬰童食品和嬰童用品，可能的原因是消費者選擇線(xiàn)上購買(mǎi)這兩個(gè)品類(lèi)并非出于價(jià)格的考慮。20xx年雙11全網(wǎng)單天交易額高達1229.37億元，母嬰品類(lèi)的銷(xiāo)售額232.35億元，占比1.89%，全網(wǎng)母嬰品牌TOP10的銷(xiāo)售額占比之和只有五成，榜單前三名分別是日本品牌花王、德國品牌愛(ài)他美和國產(chǎn)品牌好孩子，特別是國產(chǎn)品牌御寶和全棉時(shí)代在國外大牌的夾擊下也進(jìn)入TOP10，可見(jiàn)，在線(xiàn)上母嬰領(lǐng)域，國產(chǎn)品牌的優(yōu)勢已逐漸顯現。
三、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下母嬰產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略
(一)“互聯(lián)網(wǎng)+媒介”的品牌傳播
互聯(lián)網(wǎng)在傳播媒介上的重要作用逐漸凸顯，在各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域得到運用和發(fā)展。當前消費者更加習慣于在購物前利用網(wǎng)絡(luò )查詢(xún)某一產(chǎn)品的基本信息和評價(jià)，例如淘寶購物平臺上為消費者提供產(chǎn)品購買(mǎi)者的評價(jià)信息，網(wǎng)絡(luò )口碑對消費者的購物引導地位逐漸取代廣告媒介。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及與發(fā)展促進(jìn)“二維碼”的出現，二維碼可以作為母嬰產(chǎn)品傳播的重要手段，例如母嬰產(chǎn)品上標注的二維碼經(jīng)過(guò)手機的掃描就會(huì )呈現出該產(chǎn)品的微信公眾平臺，再運用微信對母嬰產(chǎn)品進(jìn)行傳播�；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了運用產(chǎn)品手冊、折頁(yè)等傳統母嬰產(chǎn)品的傳播方法，新型互聯(lián)網(wǎng)平臺，例如二維碼、易企秀、兔展等都為母嬰產(chǎn)品的品牌傳播提供良好的平臺。母嬰產(chǎn)品企業(yè)應利用互聯(lián)網(wǎng)建立起“互聯(lián)網(wǎng)+媒介”的品牌傳播途徑，使本企業(yè)母嬰產(chǎn)品的傳播更快捷，讓產(chǎn)品信息的呈現更簡(jiǎn)單。
(二)“互聯(lián)網(wǎng)+渠道”的產(chǎn)品銷(xiāo)售與傳播
線(xiàn)上銷(xiāo)售模式在最初興起時(shí)受到傳統品牌、門(mén)店的抵制，這是由于線(xiàn)上銷(xiāo)售在一定程度上沖擊了實(shí)體銷(xiāo)售。隨著(zhù)電子商務(wù)的發(fā)展，線(xiàn)上銷(xiāo)售已經(jīng)成為市場(chǎng)上多數產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售途徑，母嬰產(chǎn)品線(xiàn)上銷(xiāo)售的.市場(chǎng)份額呈現增長(cháng)趨勢。傳統母嬰產(chǎn)品門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)模式為“實(shí)體店+目錄銷(xiāo)售+電話(huà)銷(xiāo)售”，但當前已經(jīng)發(fā)展成為“實(shí)體店+在線(xiàn)銷(xiāo)售”，O2O的營(yíng)銷(xiāo)模式成為母嬰產(chǎn)品銷(xiāo)售與傳播的重要方式。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，母嬰產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道逐漸發(fā)展成為線(xiàn)上銷(xiāo)售、微商等形式，不僅有效拓展了母嬰產(chǎn)品的商圈和銷(xiāo)售渠道，還引導消費者的購物行為，以此可以看出，母嬰產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)要充分利用互聯(lián)網(wǎng)構建新的銷(xiāo)售渠道，不斷創(chuàng )新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新策略。
(三)“互聯(lián)網(wǎng)+跨界”的產(chǎn)品整合
母嬰行業(yè)與市場(chǎng)中多種行業(yè)、產(chǎn)品等存在聯(lián)系，例如早教機構、兒童攝影、月嫂中心等，這種聯(lián)系在互聯(lián)網(wǎng)的作用下逐漸形成新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，“互聯(lián)網(wǎng)+跨界”模式應運而生。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，母嬰產(chǎn)品與其他產(chǎn)品整合的前提是產(chǎn)品之間存在共同的消費群體、消費渠道等相似點(diǎn)，實(shí)現不同產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的共贏(yíng)。母嬰產(chǎn)品的線(xiàn)下銷(xiāo)售中，門(mén)店往往將贈品作為傳播品牌信息的方法，但互聯(lián)網(wǎng)可以利用不同產(chǎn)品之間的聯(lián)系進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，例如母嬰產(chǎn)品與兒童攝影、親子活動(dòng)中心、月嫂中心、早教中心等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的合作，這種合作主要是在互聯(lián)網(wǎng)的支持下建立關(guān)聯(lián)鏈接，通過(guò)鏈接進(jìn)行產(chǎn)品信息的微信推送、發(fā)放在線(xiàn)優(yōu)惠券等活動(dòng)，提高產(chǎn)品的傳播范圍和效果。
(四)“互聯(lián)網(wǎng)+工具”的銷(xiāo)售管理
互聯(lián)網(wǎng)逐漸發(fā)展成為跨界連接的工具，同樣也可以作為銷(xiāo)售管理的工具。會(huì )員拓展與維護成為各個(gè)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)普遍關(guān)注的重點(diǎn)，“利用微信進(jìn)行會(huì )員開(kāi)發(fā)”的案例在母嬰市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中已經(jīng)不僅僅是個(gè)案。以某母嬰產(chǎn)品連鎖門(mén)店為例，該門(mén)店的發(fā)展遇到瓶頸：越來(lái)越多的母嬰門(mén)店增加市場(chǎng)競爭，分流顧客，營(yíng)業(yè)額徘徊不前;市場(chǎng)中母嬰品牌逐漸增多，大品牌具有競爭優(yōu)勢，但門(mén)店內的小品牌在推廣和傳播上存在困難。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念的指導下，門(mén)店管理者積極探索將互聯(lián)網(wǎng)作為會(huì )員拓展的工具，首先從消費者普遍使用的微信入手，根據不同的消費群體將門(mén)店的核心會(huì )員分類(lèi)建立微信群，利用微信平臺分享備孕知識、育兒經(jīng)驗、親子戶(hù)外活動(dòng)等精準信息，引導群內交流、討論，會(huì )員還能夠介紹潛在客戶(hù)加入本群，拒絕群內廣告，重點(diǎn)分享專(zhuān)業(yè)知識與育兒?jiǎn)?wèn)題解答，獲得會(huì )員的認可和信賴(lài)。長(cháng)久以來(lái)，微信會(huì )員由線(xiàn)上交流發(fā)展到門(mén)店內進(jìn)行溝通，咨詢(xún)相關(guān)產(chǎn)品選擇與育嬰知識，并發(fā)展成為線(xiàn)下門(mén)店會(huì )員。微信會(huì )員群的方法給該門(mén)店母嬰產(chǎn)品品牌的推廣提供良好的平臺，有效地提高了門(mén)店的銷(xiāo)量。
四、 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下母嬰市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢
加快與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的融合，將是母嬰行業(yè)未來(lái)盈利的主要模式，因為隨著(zhù)人們消費觀(guān)念和媒體接觸習慣的轉變，未來(lái)通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電商平臺購物將是主流消費方式。以中國母嬰用品網(wǎng)為例，該站依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)龐大的信息資源優(yōu)勢，將傳統的互聯(lián)網(wǎng)母嬰商城經(jīng)營(yíng)模式“復制”到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，不過(guò)，該母嬰產(chǎn)品站接觸到的消費群體面更廣，商家與消費者之間的互動(dòng)性更強。母嬰產(chǎn)品供應商將產(chǎn)品信息投放到該站上，用戶(hù)登錄瀏覽、評價(jià)、分享甚至在線(xiàn)下單購買(mǎi)。母嬰行業(yè)近年來(lái)一個(gè)很明顯的發(fā)展趨勢是，幾乎所有的大型母嬰企業(yè)都在加大對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的投入，而很多母嬰站則趁機加大了對相關(guān)領(lǐng)域的圈地行動(dòng)，這充分說(shuō)明在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)崛起的今天，融合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)資源、信息資源和母嬰行業(yè)的發(fā)展，將是母嬰行業(yè)未來(lái)盈利的主要模式。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文8
摘要：自20xx年小米發(fā)布以來(lái)，就以其獨特的營(yíng)銷(xiāo)手段和產(chǎn)品理念在市場(chǎng)上獲得了巨大的成功。從默默無(wú)聞到現如今的國內一霸，小米的饑餓營(yíng)銷(xiāo)和互聯(lián)網(wǎng)可謂是立下了汗馬功勞�；ヂ�(lián)網(wǎng)成就了很多企業(yè)，但隨著(zhù)后期問(wèn)題的暴露，很多企業(yè)也因為互聯(lián)網(wǎng)的快速傳播而陷入絕境。本人以小米手機為例從營(yíng)銷(xiāo)方式分析，找出所存在的問(wèn)題，進(jìn)而完善國內營(yíng)銷(xiāo)策略的不足。
關(guān)鍵詞：小米手機；饑餓營(yíng)銷(xiāo)；從眾效應
小米主要通過(guò)自建的小米商城來(lái)銷(xiāo)售自己的手機產(chǎn)品，是第一個(gè)主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的手機制造商�，F在小米已經(jīng)成為繼淘寶系、京東商城之后中國第三大電商企業(yè)。而小米之所以能發(fā)展這么迅速，饑餓營(yíng)銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)手段起到了功不可沒(méi)的作用。
1.小米手機的營(yíng)銷(xiāo)策略
饑餓營(yíng)銷(xiāo)是指商品生產(chǎn)者有意調低產(chǎn)量，以期達到調控供求關(guān)系，制造供不應求的假象，維持商品較高售價(jià)和利潤率，已達到維護品牌形象提高產(chǎn)品附加值的目的。
小米創(chuàng )始人雷軍憑借自己的名聲與號召力，模仿喬布斯的手段，先是在北京召開(kāi)小米的發(fā)布會(huì )，取得媒體與發(fā)燒友的關(guān)注。高調發(fā)布之后又以秒殺的形式出售工程紀念版，很多網(wǎng)友根據前期宣傳采取網(wǎng)上購買(mǎi)，客戶(hù)精準率極高，而后采取每天限量購買(mǎi)，使得小米充滿(mǎn)奇幻，成為身份的象征。再之后把消息半遮半漏，讓媒體帶著(zhù)顧客跟著(zhù)跑，然后在萬(wàn)眾矚目的'情況下發(fā)布新產(chǎn)品。產(chǎn)品發(fā)布之后又出現貨源不足的情況讓消費者買(mǎi)不到，使之一直吊著(zhù)消費者的胃口。
全球知名傳播學(xué)大師Everett M. Rogers在其所著(zhù)的“創(chuàng )新的擴散（Diffusion of Innovations）” 一書(shū)中指出，優(yōu)秀的創(chuàng )新總是能首先搞定僅占社會(huì )總數2.5%的領(lǐng)先消費者，他們將會(huì )通過(guò)更高的傳播能力幫助產(chǎn)品覆蓋13.5%的早期接受者，以及占比高達68%的主流消費者。而小米正是通過(guò)提供極高的性?xún)r(jià)比，還算過(guò)得去的產(chǎn)品，成功贏(yíng)得發(fā)燒友人群的青睞。而這些發(fā)燒友通常是影響周?chē)笥�、家人選擇手機的重要參考，側面推動(dòng)了小米手機在主流消費人群中影響力的提升。小米現在通過(guò)發(fā)燒友人群獲得的影響力，如果采用傳統的廣告營(yíng)銷(xiāo)傳策略，投入的成本可能超過(guò)億元，而效果可能遠遠不及。于是饑餓營(yíng)銷(xiāo)加從眾效應把一大批消費者變成小米的粉絲。這種組合營(yíng)銷(xiāo)策略通常都會(huì )奏效，但持續性不會(huì )太強，因為消費者對產(chǎn)品都有疲憊期和免疫力，如果小米只是比其他產(chǎn)品略具優(yōu)勢的話(huà)，那么任憑團隊怎樣鼓吹都無(wú)法達到如此強烈的回應，因為突破市場(chǎng)最好的方法就是不斷的創(chuàng )新，打破現有規則。
小米的“三錘子”策略確實(shí)很到位，先以饑餓營(yíng)銷(xiāo)吸引市場(chǎng)領(lǐng)先消費者，再以從眾效應讓領(lǐng)先消費者去引領(lǐng)主流消費者，最后輔之以跟進(jìn)措施，不斷地推出新款產(chǎn)品，以及各種營(yíng)銷(xiāo)手段和消費者進(jìn)行互動(dòng)。但沒(méi)有一成不變的成功手段，市場(chǎng)總是處于瞬息萬(wàn)變之中。在快速發(fā)展之中小米也有很多問(wèn)題暴露出來(lái)。
2.小米存在的問(wèn)題
2.1產(chǎn)能不足
小米因為采用饑餓營(yíng)銷(xiāo)使市場(chǎng)經(jīng)常缺貨，這樣雖然能引起消費者的好奇心，但時(shí)間一長(cháng)，會(huì )讓消費者信心下降。相信很多忠實(shí)的米粉也已經(jīng)習慣了在每周六中午12點(diǎn)搶購的時(shí)候眼睜睜地看著(zhù)網(wǎng)絡(luò )癱瘓而無(wú)法點(diǎn)擊“立即搶購”的按鈕了，特別是當看到手機已售完的字樣后，消費者的打擊與失望會(huì )慢慢地讓人選擇遠離小米。因為消費者并不是理性的，而正常情況下大部分人又無(wú)法通過(guò)正常渠道買(mǎi)到小米手機。一切的一切，所有的所有，都造成了小米手機信譽(yù)下降，網(wǎng)上聲討小米的手機的聲音此起彼伏，很多支持小米的鐵桿粉絲已經(jīng)對小米公司失望。
2.2在線(xiàn)業(yè)務(wù)支撐不足
在線(xiàn)業(yè)務(wù)支撐也成為小米的軟肋，從第一批小米搶號開(kāi)始，再到第一批、第二批正式產(chǎn)品的在線(xiàn)銷(xiāo)售，永遠是伴隨著(zhù)宕機、訪(fǎng)問(wèn)慢、頁(yè)面出錯各種層出不窮的問(wèn)題。初期的估計不足是可以理解的，但是接二連三在同一個(gè)地方出現問(wèn)題實(shí)在讓人難以理解。小米如果需要的話(huà)，并不難獲得大流量、大負載的服務(wù)器支撐。
2.3售后服務(wù)無(wú)法保證
小米手機進(jìn)入市場(chǎng)以后的火爆出乎管理層的預料，前期所設的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)不能滿(mǎn)足消費者的需求，面對如此多的用戶(hù)，售后質(zhì)量無(wú)法妥善的控制。以小米客服熱線(xiàn)為例。每天平均每個(gè)話(huà)務(wù)員要接100個(gè)左右的電話(huà)，據雷軍所說(shuō)一共有200多話(huà)務(wù)員，縱使這樣，在中午或者晚上的時(shí)候用戶(hù)打電話(huà)也需要等待很長(cháng)時(shí)間。
2.4過(guò)度依賴(lài)第三方物流，物流質(zhì)量無(wú)法保證
最初，小米公司承諾使用順風(fēng)、EMS、如風(fēng)達配送手機。很多用戶(hù)均反映配送的快遞公司均未聽(tīng)說(shuō)過(guò)，如深圳銀捷、河北建華等第三方物流。大多數的用戶(hù)都會(huì )使用如風(fēng)達物流進(jìn)行配送，而送不到的地方，如風(fēng)達則會(huì )委托給當地的第三方物流公司。物流是小米銷(xiāo)售流程中最重要的一環(huán)，而小米公司則完全的委托給了第三方，一旦第三方物流出現了問(wèn)題后果不堪設想。
“三錘子”營(yíng)銷(xiāo)策略已見(jiàn)成效，但是隨著(zhù)快速發(fā)展暴露出來(lái)的問(wèn)題如果不能妥善的解決，很可能昨日的銷(xiāo)售記錄會(huì )成為曇花一現，永久的印在歷史上。小米即將打入印度市場(chǎng)，成功不是可以復制的，我們希望小米公司能夠盡快改進(jìn)不足，在國外市場(chǎng)占領(lǐng)一席之地。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文9
一、中國高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)特點(diǎn)
1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的背景。在這個(gè)世紀初的時(shí)候，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起源于美國，主要是為了能夠適應我國的市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展從而引入到我國的一些高校，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐和應用性都很強的學(xué)科，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)得到了一個(gè)快速的發(fā)展。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)當中，要加強對實(shí)踐的教學(xué)，這樣就方便學(xué)生在以后能夠很好的提高他們的實(shí)踐操作能力，使得他們能夠很好的去適應企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐需要還有就是營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境變化等。在中國高校進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)的時(shí)候，很多的理論來(lái)源都是以美國的實(shí)際情況為背景產(chǎn)生的，所以中國高校在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐教學(xué)的時(shí)候都沒(méi)有能夠很好的結合自身的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行教學(xué)任務(wù)。在中國高校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)當中，主要就包括了綜合的模擬實(shí)驗、市場(chǎng)的調查、課程的相關(guān)設計以及畢業(yè)論文等，綜合的模擬實(shí)驗就是將企業(yè)的一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在課堂上以實(shí)驗的方式進(jìn)行展示，給學(xué)生創(chuàng )建一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐情況，這樣就可以讓學(xué)生在進(jìn)行實(shí)驗的時(shí)候能夠更好的掌握基本的理論知識，從而來(lái)學(xué)會(huì )獨立的分析和判斷，最終在實(shí)驗當中找出一些解決問(wèn)題的辦法。市場(chǎng)的調查就是讓學(xué)生在市場(chǎng)當中對相關(guān)專(zhuān)題進(jìn)行研究和調查，最后對相關(guān)的調查寫(xiě)出報告，這樣能夠對學(xué)生收集相關(guān)市場(chǎng)信息、發(fā)現市場(chǎng)的一些機會(huì )的能力進(jìn)行很好的培養。而相關(guān)的畢業(yè)論文就是讓學(xué)生對自己的市場(chǎng)調查和相關(guān)的市場(chǎng)情況用論文的形式表現出來(lái)，最后來(lái)作為一個(gè)考核的重要依據。
1.2中國高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)的一些主要優(yōu)點(diǎn)。在中國進(jìn)行高校教育的時(shí)候大部分都是比較重視理論知識的教學(xué)，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)對理論知識要求很強的學(xué)科，只有在很好的掌握了理論知識的條件下，才能更好的進(jìn)行實(shí)踐的教學(xué)任務(wù)。在進(jìn)行畢業(yè)論文或者是課程設計的過(guò)程當中，學(xué)生在經(jīng)過(guò)一些實(shí)踐活動(dòng)之后，將自己的一些親身感受還有體會(huì )、認識等以論文的形式表達出來(lái)，并且要求來(lái)應用相關(guān)的理論知識和實(shí)際的活動(dòng)相結合，這樣就可以讓學(xué)生能夠很好的達到一種學(xué)習和理論相結合的目的。
二、美國高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)特點(diǎn)
2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的背景。美國是經(jīng)濟發(fā)達的國家，其商品經(jīng)濟、企業(yè)制度相對其他國家更發(fā)達、更完善，它的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)范圍也非常廣泛。由于有這樣的社會(huì )條件，所以美國很多高校都開(kāi)設了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)。美國高校對于該專(zhuān)業(yè)的授課方式有其自身的.特點(diǎn)，主要為實(shí)踐教學(xué)的特點(diǎn)。在美國高校，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的學(xué)習更注重于營(yíng)銷(xiāo)能力的培養。任職的教授大多也都在企業(yè)任職，因此教授們會(huì )采用大量的企業(yè)真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)案例讓學(xué)生研究與討論或者是讓學(xué)生參加更多的實(shí)踐活動(dòng)，促使學(xué)生實(shí)際處理問(wèn)題能力的培養。
2.2美國高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)的一些主要優(yōu)點(diǎn)。美國高校在課程安排上采用一年三期的方式，讓學(xué)生有更多的時(shí)間參加社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)。通過(guò)大量的實(shí)例討論和工作經(jīng)驗，讓學(xué)生能更快的適應社會(huì )環(huán)境，并且融入社會(huì )中去。在大量的實(shí)踐活動(dòng)中，學(xué)生能更加熟練的使用所學(xué)知識進(jìn)行實(shí)際問(wèn)題處理，在問(wèn)題的不斷發(fā)展變化中，也能夠學(xué)到很多學(xué)校不能學(xué)到的知識與技能。通過(guò)大量的經(jīng)驗的累積，學(xué)生也能創(chuàng )造出更多的新技能，為市場(chǎng)的發(fā)展做出貢獻。
三、中美高校的對比結果分析
從中美市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐教學(xué)的特點(diǎn)和模式可以清晰的看出，中國高校在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐教學(xué)時(shí)，很多的教學(xué)方法和模式都是從美國的教學(xué)經(jīng)驗學(xué)習而來(lái)的，但是因為人文條件和經(jīng)濟發(fā)展水平的不同，所以就會(huì )造成中國高校在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)當中的一些問(wèn)題。首先就是中國高校在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐教學(xué)當中進(jìn)行實(shí)踐的條件比較差而且投入也相對的比較少。造成這方面的原因主要就是因為高校的相關(guān)部門(mén)對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐教學(xué)不是很重視，很多時(shí)候，在制定實(shí)踐教學(xué)計劃的時(shí)候都是由專(zhuān)業(yè)老師來(lái)完成的，所以中國高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐教學(xué)大部分都是為了證明理論的正確性而存在的，實(shí)踐教學(xué)的內容很少的涉及到對于學(xué)生綜合能力的培養。另外一點(diǎn)就是對于資金的投入也不夠，實(shí)驗室都是一些比較落后的一些實(shí)驗設備，那些真正能夠滿(mǎn)足實(shí)踐教學(xué)的一些校外的基地又不好找，所以就導致了學(xué)生真正能夠動(dòng)手實(shí)踐的機會(huì )很少，很難真正的培養出社會(huì )需要的技術(shù)性人才。其次就是進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的老師沒(méi)有相應的實(shí)踐經(jīng)驗。中國高校的很多教師都是直接從學(xué)校畢業(yè)之后就當教師的，所以對于實(shí)踐的教學(xué)經(jīng)驗來(lái)說(shuō)的話(huà)，這些教師也是很缺乏的，大部分的教師基本上都是對理論進(jìn)行教學(xué)，所以在實(shí)踐的教學(xué)工作當中很難發(fā)揮出應有的一些作用，使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐教學(xué)不能有效的完成。最后就是因為學(xué)生本身對于實(shí)踐教學(xué)不是很有興趣，因為在進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的時(shí)候，實(shí)踐的時(shí)間是有一定限制的，而且教師對于最后的實(shí)踐結果的考核也不是很認真，所以就導致了學(xué)生對于實(shí)踐教學(xué)不是很感興趣，只是為了應付了事。解決中國高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間教學(xué)的一些方法。首先在中國高校進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)時(shí)，很多時(shí)候都是由于受到了實(shí)踐教學(xué)的時(shí)間限制，從而使得教學(xué)的開(kāi)展不夠深入，導致了學(xué)生的積極性不高。所以在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐教學(xué)的時(shí)候，教師應該要引起高度的重視，保證實(shí)踐教學(xué)按質(zhì)按量的完成。其次就是學(xué)校要積極的向相關(guān)企業(yè)爭取合作的機會(huì )，定向的培養人才，從而來(lái)改變教學(xué)經(jīng)費和實(shí)踐場(chǎng)地的問(wèn)題。隨后應該要加強高校師資隊伍的培養，提高教師的整體素質(zhì)和水平，還要對現有的課程進(jìn)行一定的優(yōu)化，增減相應的實(shí)踐教學(xué)的時(shí)間。
四、結束語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)它是一門(mén)綜合性的學(xué)科，主要就是以現代的管理理論、經(jīng)濟學(xué)還有就是行為科學(xué)來(lái)作為一定的理論基礎的。對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)來(lái)講的話(huà)，除了要很好的對理論知識進(jìn)行掌握之外，還應該要通過(guò)一定的實(shí)踐來(lái)對理論知識加以應用，從而來(lái)掌握具體的使用方法和策略。這樣才會(huì )使得對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識的一個(gè)整體提高。對于中國的高校而言，現在對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)還不是很成熟，所以中國的高校就應該要借鑒美國高校的一些成功的經(jīng)驗，然后結合自身的一些實(shí)際情況和特點(diǎn)，來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐教學(xué)，只有這樣才能更好的培養出符合中國國情的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文10
[關(guān)鍵詞]金融危機；中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
[摘要]全球性的金融危機對我國的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機對中小企業(yè)的影響，在此基礎上分析了金融危機下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，并進(jìn)一步指出金融危機對消費者心理及購買(mǎi)行為的影響，最后針對目前的現狀提出了中小企業(yè)應該選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
就目前的情況來(lái)看，我國的經(jīng)濟已經(jīng)率先從金融危機的陰影巾擺脫出來(lái)，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進(jìn)入迅速發(fā)展的時(shí)期。然而，經(jīng)濟的緩慢復蘇并不意味著(zhù)這場(chǎng)經(jīng)濟危機已經(jīng)完全地過(guò)去，相反，隨著(zhù)后金融危機時(shí)代到來(lái)，全球經(jīng)濟并沒(méi)有進(jìn)行根本性改善，實(shí)體經(jīng)濟仍舊不斷地受金融危機的影響，我國企業(yè)的發(fā)展面臨著(zhù)更加復雜的環(huán)境與威脅。
一、金融危機影響下的中小企業(yè)
金融危機的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實(shí)行的是有計劃的市場(chǎng)經(jīng)濟，但是在全球化的整個(gè)運行過(guò)程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹慎，時(shí)間相對較短，但我國的經(jīng)濟仍舊避免不了經(jīng)濟危機所帶來(lái)的巨大沖擊，但是如果說(shuō)僅僅對于那些以對外貿易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話(huà)，這一場(chǎng)危機具有前所未有的毀滅性，這次危機帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個(gè)方面。
(一)企業(yè)的出口問(wèn)題受到了非常嚴重的打擊
全球性的金融危機源于美國，然后進(jìn)一步地波及到全世界各個(gè)地區，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著(zhù)美美元的貶值以及美國公民的購買(mǎi)力的下降，中國的出口企業(yè)就會(huì )受到嚴重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著(zhù)更大的阻礙，逐漸導致產(chǎn)品銷(xiāo)路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉困難。
(二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大
金融危機發(fā)生以后，融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標準和成本，與此同時(shí)，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了更多的.不利，以至于對于以后的發(fā)展更是難上加難。
(三)消費群體的購買(mǎi)力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售相當困難
金融危機的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價(jià)也隨之上漲，這無(wú)疑是不能夠避免的，對于大部分的消費者來(lái)說(shuō)，收入降低，就意味著(zhù)購買(mǎi)力的不斷下降。金融危機正在無(wú)形地影響著(zhù)廣大消費者的心理，然而，任何一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費者，可是，在整個(gè)金融危機的影響的背景下，消費者需要適當的去考慮縮減一定的消費開(kāi)支，同時(shí)進(jìn)一步控制自身的消費欲望。
二、金融危機影響下的中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難
目前，我國的中小企業(yè)普遍存在著(zhù)很多的問(wèn)題，例如制度不健全、抵押擔保機構少等問(wèn)題，這進(jìn)一步造成我國中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問(wèn)題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問(wèn)題。隨著(zhù)全球性的金融危機的進(jìn)一步加深，越來(lái)越多的問(wèn)題變得更加尖銳。
(二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤進(jìn)一步減小
金融危機的影響使得整個(gè)原材料的價(jià)格全而上漲，與此同時(shí)，整個(gè)農副產(chǎn)品的價(jià)格也呈現出大幅度的提升，而這些條件直接地電話(huà)號到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動(dòng)合同法》進(jìn)一步規范了我國的中小企業(yè)的用人制度，進(jìn)一步為維護工人的基本權益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業(yè)的用人成本，使我國中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難進(jìn)一步地加大；再次，隨著(zhù)生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問(wèn)題，他們進(jìn)一步要求中小企業(yè)需要對污水進(jìn)行處理、廢氣進(jìn)行回收凈化等，對于污染環(huán)境、排放不達標等等有類(lèi)似問(wèn)題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。
(三)市場(chǎng)總需求下降，中小企業(yè)的銷(xiāo)售范圍減小。
全球性的金融危機直接影響到我國中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數量下滑。這為目前我國中小企業(yè)的出口帶來(lái)很大障礙。隨著(zhù)目前我國中小企業(yè)出口貿易的不斷減少，使得國夕J、市場(chǎng)依賴(lài)程性高的中小企業(yè)呈現生產(chǎn)力下降、利潤減小的趨勢與狀態(tài)。因此，面對逐步減少的市場(chǎng)份額，我國中小企業(yè)之間的競爭程度變得更加激烈，進(jìn)而使產(chǎn)品價(jià)格不斷地下降，企業(yè)利潤空間進(jìn)一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進(jìn)一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進(jìn)退兩難的境地。
三、金融危機對消費者購買(mǎi)行為的影響
金融危機的影響之下，我國的消費者的行為有了很大的改變，他們的消費心理更加成熟，并在其影響下消費行為更加理性，并且呈現出如下的變化：
(1)消費者在進(jìn)行產(chǎn)品的選購時(shí)開(kāi)始更加關(guān)注企業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景及其品牌聲譽(yù)。金融危機之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產(chǎn)，隨之而來(lái)的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車(chē)公司等。中國社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機復蘇中的作用”的調研報告表明，在此次金融危機中我國有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區的倒閉比重要大于內陸，所以對于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是不容樂(lè )觀(guān)。
(2)消費者開(kāi)始更加理性消費者對未來(lái)收入預期的不確定性和過(guò)多的擔憂(yōu)，是經(jīng)濟危機給消費者心理上造成的最大沖擊，盡管當經(jīng)濟慢慢地好轉時(shí)，消費者的不再有這種恐慌的心理，然而消費者現在的心理會(huì )更傾向于理財和財產(chǎn)保值，支出會(huì )更有計劃性，消費觀(guān)更加理性，當企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，他們會(huì )根據自己的真正需要的東西來(lái)選購商品，并且目標明確，更加關(guān)注物美價(jià)廉的商品．即便是商家針對消費者購買(mǎi)頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，也不會(huì )超出自己所預想的購買(mǎi)范圍，消費者具備了更強的抵抗力。
四、中小企業(yè)為應對金融危機所采取的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)
(一)竭盡全力地規劃和完善營(yíng)銷(xiāo)戰略
為了增強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統守舊的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、開(kāi)發(fā)并壯大自己的營(yíng)銷(xiāo)隊伍等。竭盡全力地規劃和完善營(yíng)銷(xiāo)戰略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)的根本出發(fā)點(diǎn)。按照常理，為了實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰略，中小企業(yè)必須先要有一個(gè)明確的經(jīng)營(yíng)目標，為了應對內部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰略性和指導意義的營(yíng)銷(xiāo)策略，眾所周知，良好的營(yíng)銷(xiāo)戰略是進(jìn)行下一階段營(yíng)銷(xiāo)工作的前提保證。
(二)改變傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念
據有關(guān)材料介紹，來(lái)自一家調查公司的對幾百家的中小企業(yè)的20xx年的調查數據顯示，相當一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導們持有這樣一種觀(guān)點(diǎn)，即他們覺(jué)得公司機構最重要的是財務(wù)會(huì )計部門(mén)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只能排在第二位，而且絕大多數的人覺(jué)得，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只不過(guò)是簡(jiǎn)單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣(mài)出去”而已。這從一個(gè)側面反映了我國中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的缺失和認識程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng )建一個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，我國絕大多數的中小企業(yè)領(lǐng)導們都知曉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(cháng)效定律，也就是只有通過(guò)長(cháng)期的實(shí)踐才能真正體現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果，較短時(shí)間內很難會(huì )有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財務(wù)和維持良好的現金流。
(三)采取組合營(yíng)銷(xiāo)策略．保持營(yíng)銷(xiāo)的合理投入
在金融危機的強烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費用支出，把縮減營(yíng)銷(xiāo)費用當做首要目標。但實(shí)際上，縮減營(yíng)銷(xiāo)費用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應對金融危機帶來(lái)的挑戰時(shí)企業(yè)反而應該適當加大營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支。因為當行業(yè)中絕大多數企業(yè)都在縮減營(yíng)銷(xiāo)費用的時(shí)候，企業(yè)自身所需的營(yíng)銷(xiāo)成本會(huì )大大降低，對于投入營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支無(wú)疑是件好事，如果企業(yè)此時(shí)仍然能持續不斷地進(jìn)行合理的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支，籽會(huì )有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開(kāi)辟了道路。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文11
1前言
華為公司作為中國民營(yíng)企業(yè)之首，在國際化之路的發(fā)展過(guò)程中取得了驕人的成績(jì)。但不容忽視的一點(diǎn)是國際整體經(jīng)濟形勢正在發(fā)生著(zhù)天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。鑒于上述背景，本文重點(diǎn)分析華為公司在國際化發(fā)展中其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其戰略中存在的問(wèn)題，通過(guò)提出相關(guān)的建議與對策打造華為公司的核心競爭優(yōu)勢，以適應新的形勢發(fā)展的需求。
2華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀與存在的問(wèn)題
進(jìn)入WTO之后，中國綜合國力也越來(lái)越強，為華為公司的國際化發(fā)展道路布置了優(yōu)良的環(huán)境。同時(shí)，目前國內“電信重組”高潮已經(jīng)展開(kāi)，有利于華為公司的發(fā)展，進(jìn)一步擴大市場(chǎng)份額。華為公司的成功并非是個(gè)人單打獨斗的結果，而是華為創(chuàng )業(yè)之初就一直扮演者學(xué)習者的`態(tài)度，不斷汲取行業(yè)中優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗。隨著(zhù)國際整體經(jīng)濟形勢正在發(fā)生著(zhù)天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。本文通過(guò)對華為公司的外部宏觀(guān)環(huán)境和內部微觀(guān)環(huán)境進(jìn)行分析，得出了華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題主要包括:
2．1缺乏系統的適用性營(yíng)銷(xiāo)戰略
從20xx年開(kāi)始，華為公司的產(chǎn)品不僅在傳統市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道上穩步增長(cháng)，并大規模的挺進(jìn)西歐、北美等發(fā)達國家，實(shí)現了在國際各大主流市場(chǎng)的全線(xiàn)突破，成為國際電信市場(chǎng)的主流供應商。但是華為公司在國際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)戰略并不是非常確定。
2．2過(guò)度的把人力、物力、財力集中在營(yíng)銷(xiāo)渠道上
華為公司建立了一整套完整的營(yíng)銷(xiāo)渠道，符合整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。但隨著(zhù)國際業(yè)務(wù)的拓展，華為公司對國際渠道的投入過(guò)分集中，其結果是各國經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售熱情下降，胃口加大，無(wú)形中增加了產(chǎn)品的風(fēng)險和市場(chǎng)的風(fēng)險。同時(shí)，過(guò)多的渠道也嚴重地侵害消費者的利益，使華為公司產(chǎn)品的國際競爭力下降。
2．3缺乏高端的國際營(yíng)銷(xiāo)人才
國際化初期，華為公司利用國內派出的銷(xiāo)售隊伍，采取與國內相同的直接與電信運營(yíng)商洽談的直銷(xiāo)模式，希望將國內市場(chǎng)的經(jīng)驗延伸到更大的市場(chǎng)領(lǐng)域。但實(shí)踐證明，這條道路在除南美之外的發(fā)展中國家市場(chǎng)比較有效，在發(fā)達國家市場(chǎng)是根本行不通的。
3華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰略制定
3．1產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是華為公司賴(lài)以生存的基礎與發(fā)展前提，產(chǎn)品渠道是華為公司完成企業(yè)進(jìn)步的有力保證，華為也在逐步適應市場(chǎng)的要求，改變以往直銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道，“發(fā)掘需求，快速響應需求，創(chuàng )新方案”等來(lái)實(shí)現產(chǎn)品差異化，建立了適合華為公司的產(chǎn)品渠道管理體系，以超越競爭對手。
3．2價(jià)格策略
華為充分利用勞動(dòng)力成本較低的優(yōu)勢，發(fā)展國際化市場(chǎng)，需要積極發(fā)展高科持含量的產(chǎn)品，高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，高性能但價(jià)格相對偏高的產(chǎn)品。
3．3渠道策略
華為也在逐步適應市場(chǎng)的要求，改變以往直銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道，強化產(chǎn)品的差異化，建立了適合華為公司的產(chǎn)品渠道管理體系，即分銷(xiāo)商供應渠道平臺。
3．4促銷(xiāo)策略
華為公司在制定促銷(xiāo)策略時(shí)，應綜合考慮不同產(chǎn)品的特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)目標、企業(yè)條件市場(chǎng)環(huán)境、促銷(xiāo)對象和限制條件等因素，進(jìn)行有效的促銷(xiāo)組合，并靈活地運用。
3．5建立跨文化背景下的人力資源管理機制
華為公司在具體的人力資源管理實(shí)踐過(guò)程中，一定要正視文化差異，求同存異，趨利避害，尋求能夠妥善處理文化差異的措施和方法。
4結論
本文針對華為公司在國際化發(fā)展道路中面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，分析了華為公司外部與內部環(huán)境，得出了其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀與存在的問(wèn)題。并制訂了華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略制定，從華為的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷(xiāo)等四個(gè)方面制定了華為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的結合戰略，保障華為公司營(yíng)銷(xiāo)戰略實(shí)施。
作者:李文瑩 單位:山東科技大學(xué)礦業(yè)與安全工程學(xué)院
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文12
1電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統構建形勢分析
研究表明,構建合理、科學(xué)的電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統可大大提高電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理水平,確保電力營(yíng)銷(xiāo)重大決策制定與實(shí)施的正確性。然而構建一個(gè)合理、穩定、工作效率高的電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統需要考慮諸多內容,首先應明確構建該系統面臨的主要形勢,以確保構建的電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統更好的迎合電力企業(yè)的發(fā)展需要。
1.1電力企業(yè)正處在改革時(shí)期
我國電力企業(yè)正處在改革的關(guān)鍵時(shí)期,其中電力市場(chǎng)的開(kāi)放政策國家還在不斷的研究與調整,導致電力企業(yè)操作方式及管理模式都處在動(dòng)態(tài)變化之中,增加數學(xué)模式表達難度。而電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統的構建,需要電力企業(yè)的管理模式處于相對長(cháng)時(shí)間的穩定期,兩者之間的矛盾不得不加以考慮。
1.2用戶(hù)選擇電力供應商更加自由
受?chē)曳潘蓪﹄娏π袠I(yè)的管制影響,用戶(hù)具有更加自由選擇電力供應商的權利,這就促使電力供應商不得不進(jìn)行深刻的反思,即,除滿(mǎn)足國家規范標準外,為獲得更多客戶(hù)還需以客戶(hù)為中心,不斷提高自身服務(wù)質(zhì)量。因此,構建規范、合理的電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統顯得尤為重要與迫切。
2電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統結構研究
從大的方面看,電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統的結構有層次結構與網(wǎng)絡(luò )結構之分,下面逐一進(jìn)行研究。
2.1電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統的層次結構
從邏輯功能角度來(lái)看,電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統由營(yíng)銷(xiāo)管理決策支持、營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量管理、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)以及客戶(hù)服務(wù)四個(gè)層次之分。四個(gè)層次數據間的傳輸在數據處理中心參與以及安全權限的控制下完成,其中數據處理中心中保存有諸多的業(yè)務(wù)規范、企業(yè)標準,在實(shí)現標準統一的同時(shí),有效防止數據沖突現象的發(fā)生。(1)營(yíng)銷(xiāo)管理決策支持層營(yíng)銷(xiāo)管理決策支持層處于電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統的最頂端,其工作內容包括:綜合分析客戶(hù)咨詢(xún)與業(yè)務(wù)處理信息,并將重大決策信息傳達給其余三層。系統運轉過(guò)程中將其余三層反饋的諸如市場(chǎng)動(dòng)向、客戶(hù)信息以及市場(chǎng)銷(xiāo)售等重要信息,加以處理與分析并結合相關(guān)要求加以組合,提供給管理決策層,為其作出重大決策提供有效、準確的依據。(2)營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量管理層營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量管理層對營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)層、客戶(hù)服務(wù)層的工作質(zhì)量及流程進(jìn)行監督與管理,以及時(shí)發(fā)現存在的問(wèn)題,并協(xié)調和督促相關(guān)部門(mén)加以糾正,確�？蛻�(hù)服務(wù)層及營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)層按照預期目標開(kāi)展相關(guān)工作。(3)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)層營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)層高于客戶(hù)服務(wù)層,負責處理客戶(hù)服務(wù)層反饋的客戶(hù)以及業(yè)務(wù)需求信息,并及時(shí)將處理結果反饋給客戶(hù)服務(wù)層,可實(shí)現負荷管理、用電變更、合同管理等功能。(4)客戶(hù)服務(wù)層客戶(hù)服務(wù)層是電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統最為基礎的一層,其通過(guò)與客戶(hù)的溝通與交流,實(shí)現客戶(hù)信息的收集,并為客戶(hù)提供咨詢(xún)與查詢(xún)用電政策、電力法規等服務(wù)。
2.2電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統的網(wǎng)絡(luò )結構
(1)服務(wù)器體系電力營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統的網(wǎng)絡(luò )結構中最為重要的是服務(wù)器體系,主要指支撐系統運轉的計算機服務(wù)器的集合,實(shí)施構建時(shí)需要根據不同的功能進(jìn)行針對性設置。這里所說(shuō)的服務(wù)器有數據服務(wù)器與應用服務(wù)器之分,其中應用服務(wù)器又被細分為工作流與事務(wù)處理服務(wù)器。結合電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應用實(shí)際,構建應用服務(wù)器時(shí)至少應具備數據服務(wù)、應用處理以及請求接收三個(gè)層次,其中請求接收層負責接收系統的應用請求,并交由應用服務(wù)器進(jìn)行處理。應用服務(wù)器通過(guò)相互獨立的進(jìn)程完成對事務(wù)的管理及業(yè)務(wù)處理,同時(shí)將有關(guān)數據操作傳至數據庫服務(wù)器。(2)服務(wù)器體系的構建該文以應用服務(wù)器體系的構建為例子進(jìn)行探討。結合電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統中服務(wù)器體系情況,構建應用服務(wù)器共有兩套方案可供選擇,即,PC服務(wù)器集群體系與小型機體系。其中前者以PC服務(wù)器為核心,并將其中一臺用于處理工作流的`服務(wù)器。該種方案中的系統具有較強的可擴充性,不過(guò)數據保護及維護的難度較大。小型機體系的核心為小型機,分別應用一臺服務(wù)器作用處理工作流服務(wù)器集事務(wù)處理應用服務(wù)器。此種服務(wù)器體系具有較為簡(jiǎn)單的結構,而且具有較高的并行處理能力,處理速度高,不過(guò)可擴展性較差。因此,構建電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統時(shí)應綜合分析實(shí)際情況,選擇合理合理的服務(wù)器體系。
3電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統的應用
電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統因其具有較高工作效率及強大的功能,因此,電力企業(yè)越來(lái)越重視營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統在實(shí)際工作中的應用。為確保電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理信息作用得以充分發(fā)揮,在應用過(guò)程中應注意以下問(wèn)題。首先,電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統具有收費、用戶(hù)數據分析以及核算等諸多功能,因此,應結合實(shí)際明確分工,使每位員工熟悉自己的業(yè)務(wù),并由信息管理員負責協(xié)調,以實(shí)現工作效率的提高;其次,為進(jìn)一步該系統功能,可結合實(shí)際實(shí)現該系統與其他系統的集成,以提高電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理水平,為客戶(hù)提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù);最后,為防止管理人員因過(guò)分依賴(lài)電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統而出現思想松懈的情況,還應建立和完善各種工作制度,尤其應建立應對各種突發(fā)情況的預警機制,以及時(shí)發(fā)現管理信息系統存在的嚴重問(wèn)題,為系統安全、穩定的運行創(chuàng )造良好的條件。
4結語(yǔ)
電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統是一個(gè)復雜程度較高的系統,因此,電力企業(yè)在構建過(guò)程中為確保其各項功能的充分發(fā)揮,避免建設資金的浪費,應加強對其的研究,并結合實(shí)際擬定多套方案,逐一由專(zhuān)家組成員進(jìn)行論證。同時(shí),在應用過(guò)程中還應嚴格按照相關(guān)規范標準進(jìn)行,尤其應通過(guò)制定相關(guān)制度,確保管理人員規范電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統,為真正實(shí)現服務(wù)水平的提高奠定堅實(shí)的基礎。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文13
摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是現代社會(huì )企業(yè)經(jīng)營(yíng)中必不可少的關(guān)鍵環(huán)節，企業(yè)要想取得利益，只要首先將商品推銷(xiāo)出去，才干經(jīng)過(guò)出售贏(yíng)得利益，為企業(yè)的開(kāi)展供給資金。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)和辦理辦法以及營(yíng)銷(xiāo)中存在的疑問(wèn)都是企業(yè)應當要點(diǎn)重視的。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)可以取得社會(huì )對企業(yè)商品的需要程度以及商品的報價(jià)上升空間，了解社會(huì )需要的意向，并且依據花費需要擬定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)戰略。企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，最大極限的挨近花費集體，了解他們的花費需要，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)需要出產(chǎn)有關(guān)商品，以期占據先機，贏(yíng)得自動(dòng)權，取得利益。如今的企業(yè)大多數都非常重視商品的出售環(huán)節，大都建立了專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)部隊，并且對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的訓練，自動(dòng)探究新的營(yíng)銷(xiāo)辦法�？墒瞧髽I(yè)依然存在營(yíng)銷(xiāo)方面不抱負的情況，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在許多疑問(wèn)。筆者聯(lián)系自個(gè)的見(jiàn)識和實(shí)習，對這方面的疑問(wèn)進(jìn)行了解析。
關(guān)鍵字：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
現代企業(yè)要想在經(jīng)濟全球化和劇烈的市場(chǎng)競賽中贏(yíng)得自動(dòng)和先機，取得生計和開(kāi)展，就要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面滿(mǎn)足企業(yè)出售環(huán)節的需要。 企業(yè)只要在這一環(huán)節進(jìn)行戰略和辦法的立異，才可以順暢的完結企業(yè)的出產(chǎn)使命， 才可以健康持續的開(kāi)展企業(yè)。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首要是指企業(yè)為了順暢完結出售環(huán)節而進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)，是企業(yè)聯(lián)系自個(gè)所把握的市場(chǎng)信息和客戶(hù)源，對花費者進(jìn)行商品介紹，以期前進(jìn)出售量的一系列活動(dòng)的總稱(chēng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要處理的是怎么完結企業(yè)的出售使命以及怎么添加企業(yè)商品市場(chǎng)占有率的使命，有時(shí)它對企業(yè)的生計和開(kāi)展可以產(chǎn)生決定性的含義。中國進(jìn)行經(jīng)濟體制的變革今后，企業(yè)的辦理形式也發(fā)生了相應的變化，中國的企業(yè)在現代化辦理方面也取得了極大的前進(jìn)，可是這些依然不能保證中國的企業(yè)可以在國際市場(chǎng)中順暢應對應戰。一起，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在中國的開(kāi)展時(shí)刻尚短，中國大多數的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面仍面臨著(zhù)許多難題。這些難題首要包括以下幾個(gè)方面：
�。ㄒ唬┯^(guān)念改變疑問(wèn)杰出
這類(lèi)疑問(wèn)首要是長(cháng)久以來(lái)中國企業(yè)出產(chǎn)活動(dòng)中的辦理所致使的。本來(lái)的國有企業(yè)中的一些領(lǐng)導人員囿于傳統的出產(chǎn)和推銷(xiāo)觀(guān)念，不能及時(shí)改變營(yíng)銷(xiāo)理念；企業(yè)中大多數的職工依然以為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及出售作業(yè)僅僅是出售部分的使命，與他們無(wú)關(guān)；企業(yè)在出產(chǎn)時(shí)，通常疏忽市場(chǎng)需要環(huán)節，企業(yè)各個(gè)有關(guān)部分不能有用的和諧在一起協(xié)同作戰；在推銷(xiāo)環(huán)節上照搬別的企業(yè)的戰略，致使企業(yè)出售情況不抱負。有些企業(yè)盡管也開(kāi)端重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但未真實(shí)構成現代的營(yíng)銷(xiāo)理念，對市場(chǎng)需要、花費者和競賽對手重視程度不行，嚴重制約了企業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)展。
�。ǘ┒躺俑弑举|(zhì)營(yíng)銷(xiāo)部隊
營(yíng)銷(xiāo)人員的本質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)竅門(mén)直接關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成果，關(guān)系到企業(yè)出產(chǎn)能否順暢進(jìn)行�？墒侨缃褚恍┢髽I(yè)疏忽關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)門(mén)的技術(shù)訓練和營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的更新，致使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的本質(zhì)不合格。
如今依然有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)就是把東西賣(mài)出去。他們沒(méi)有真實(shí)的知道營(yíng)銷(xiāo)理念的現代內在，沒(méi)有認識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值所在。有的營(yíng)銷(xiāo)人員短少科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)常識，疏忽對各方面資本的使用，通常憑經(jīng)歷作業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的隨機性強，而紀律認識和團隊營(yíng)銷(xiāo)認識薄弱。尤其是企業(yè)大多數都短少高端專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)辦理者。
�。ㄈ╅_(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的才干缺少
關(guān)于企業(yè)而言，顧客是天主，只要顧客進(jìn)行花費，企業(yè)才干持續生計和開(kāi)展，花費是社會(huì )出產(chǎn)的關(guān)鍵環(huán)節�？墒侨缃裨谑袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中， 對于顧客的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和效勞體系的建造才干上對比欠缺，在全部營(yíng)銷(xiāo)體系中短少這一關(guān)鍵環(huán)節。這是企業(yè)短少花費集體的一方面因素。有的企業(yè)面臨市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的使命卻無(wú)從下手， 只重視本來(lái)已開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，疏忽對現代花費者的需要研討與市場(chǎng)調查，不能招引更多的花費者。這些約束了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的水平緩企業(yè)的開(kāi)展。
�。ㄋ模┢髽I(yè)短少體系的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機制
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)活動(dòng)的一部分，隸屬于全部企業(yè)的出產(chǎn)活動(dòng)，是企業(yè)體系的有機組成部分，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需依據企業(yè)的實(shí)際情況擬定營(yíng)銷(xiāo)戰略�？墒菭I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)又是相對獨立的作業(yè)，直接面臨外部市場(chǎng)環(huán)境，具有本身的開(kāi)展變化規則，有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)部分和營(yíng)銷(xiāo)人員。企業(yè)在建立營(yíng)銷(xiāo)部隊時(shí)，有時(shí)會(huì )疏忽對全部營(yíng)銷(xiāo)體系的建立。比方大多數的營(yíng)銷(xiāo)人員的隸屬疑問(wèn)，如他們歸誰(shuí)辦理，向誰(shuí)擔任，聽(tīng)誰(shuí)指揮。如今有的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員部隊松懈，紀律不嚴，這首要因為企業(yè)在這方面的'辦理制度無(wú)體系、無(wú)規章。企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習 的重視遠遠大于對全部營(yíng)銷(xiāo)體系的重視。這樣一來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的許多疑問(wèn)也日益凸顯出來(lái)，比方商品的售后效勞疑問(wèn)，商品的花費集體疑問(wèn)，市場(chǎng)前景疑問(wèn)等。這些都是因為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機制的不完善形成的。
二、處理對策
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的終究目的是自個(gè)或企業(yè)可以獲取利益，它的根本辦法是滿(mǎn)足顧客的需要和愿望，發(fā)現需要并滿(mǎn)足需要，從而發(fā)明價(jià)值是其核心內容。也就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)經(jīng)過(guò)了解顧客的需要，競賽對手的情況，采納非常好的效勞來(lái)滿(mǎn)足顧客的需要，一起企業(yè)取得盡可能
多的報答。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對中國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對中國企業(yè)有著(zhù)非常重要的效果，在如今市場(chǎng)競賽鼓勵的情況下，在當時(shí)供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，在花費需要日益多元化的今天，企業(yè)只要不斷強大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的才干，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念立異和營(yíng)銷(xiāo)機制的完善，一起運用的科學(xué)信息獲取渠道和有用的營(yíng)銷(xiāo)戰略，才干習慣開(kāi)展變化的國內外市場(chǎng)環(huán)境，滿(mǎn)足花費者的需要，前進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟效益 ，保證企業(yè)的開(kāi)展。為此，筆者聯(lián)系自個(gè)的作業(yè)實(shí)習，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立提出了一些主張，期望有所幫助。
�。ㄒ唬┙⒖茖W(xué)的現代營(yíng)銷(xiāo)理念
隨著(zhù)社會(huì )出產(chǎn)的開(kāi)展和科技的前進(jìn)， 社會(huì )出產(chǎn)出來(lái)的商品不只品種齊全，并且質(zhì)量極高，每個(gè)出產(chǎn)者都進(jìn)入到市場(chǎng)上進(jìn)行競賽，出產(chǎn)者要想在市場(chǎng)中占據有利的地位，就需要現代化的營(yíng)銷(xiāo)理念。曩昔的以報價(jià)戰制勝的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念無(wú)法保證企業(yè)的開(kāi)展，并且不合理的報價(jià)戰會(huì )危害企業(yè)的久遠開(kāi)展，如今的市場(chǎng)競賽將會(huì )愈加重視技術(shù)戰，無(wú)論是商品的技術(shù)含量，仍是出售的技術(shù)含量。企業(yè)要想擁有杰出的開(kāi)展前景，有必要在營(yíng)銷(xiāo)理念上進(jìn)行更新，遵循現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀(guān)念，發(fā)現花費者的需要，為企業(yè)占據市場(chǎng)打下根底�，F代的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，具體體如今以下三個(gè)方面上：
1.經(jīng)過(guò)完善效勞質(zhì)量進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)。 這種理念請求企業(yè)經(jīng)過(guò)供給令顧客滿(mǎn)足的效勞來(lái)招引花費者，并構成企業(yè)的固定出產(chǎn)方針，以獲取企業(yè)贏(yíng)利和企業(yè)名譽(yù)，將效勞顧客的效果側重體現出來(lái)。這種效勞表如今從商品出產(chǎn)及至售后效勞的各個(gè)方面，在“以人為本、顧客至上”的準則下，統籌顧客需要的各個(gè)環(huán)節，完善有關(guān)的效勞機制，為企業(yè)贏(yíng)得久遠的顧客源。
2.使用現代網(wǎng)絡(luò )技術(shù)打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)�，F代社會(huì )互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的遍及，使得企業(yè)經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)成為了實(shí)際。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)首要是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部分和人員憑借計算機網(wǎng)絡(luò )、電視通訊和數字交互式媒體進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這是一種新式的營(yíng)銷(xiāo)形式吧，憑借強大的互聯(lián)網(wǎng)體系，并且使用網(wǎng)絡(luò )開(kāi)展訂單搜集、訂購、出售、送貨、結算等事務(wù)。這種營(yíng)銷(xiāo)辦法的無(wú)窮優(yōu)勢正在日益凸顯出來(lái)。
�。ǘ﹥�(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略
企業(yè)在擬定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略時(shí)，首要應從以下三個(gè)方面加強布置。
1.品牌營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)應致力于建立自個(gè)的招牌商品，打造優(yōu)勢品牌。這就請求企業(yè)既要設計好商品 ，又要保證花費者的需要。
2.效勞營(yíng)銷(xiāo)。在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，一定要重視于前進(jìn)效勞顧客的質(zhì)量。企業(yè)不只要供給顧客滿(mǎn)足的商品，并且要供給顧客滿(mǎn)足的效勞，這種效勞將會(huì )構成企業(yè)的軟實(shí)力，為企業(yè)招來(lái)更帶的花費群。一起企業(yè)要立異效勞辦法，比方企業(yè)可以使用互聯(lián)網(wǎng)與顧客堅持信息交流和交流，完成互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)。
�。ㄈ┘訌姞I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的體系性辦理作業(yè)
當時(shí)中國企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的疑問(wèn)，請求企業(yè)可以完善營(yíng)銷(xiāo)辦理作業(yè)。企業(yè)只要將營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)合理、有序的安排起來(lái)，一起企業(yè)的各部分作業(yè)進(jìn)行交流和和諧，才干有利于完成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方針。 企業(yè)應當加強對有關(guān)部分的分工辦理， 規定好部分的權責， 才干使企業(yè)在面臨市場(chǎng)環(huán)境變化時(shí)可以愈加敏捷和準確的作出反應，增強市場(chǎng)生計才干和競賽才干。企業(yè)只要加強對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)安排體系、市場(chǎng)信息辦理體系的辦理作業(yè)，和諧各部分的分工，才干充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防才干，最大極限地擴展市場(chǎng)份額。
�。ㄋ模┙M成高本質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)部隊
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)競賽中的軟實(shí)力，是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主力軍，營(yíng)銷(xiāo)部隊的水平直接關(guān)系著(zhù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成果，因此，企業(yè)應當在引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人才的一起，經(jīng)過(guò)不間斷的訓練前進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的技術(shù)，一起也要采納有力的辦法，在營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)中獎賞領(lǐng)先，提拔后進(jìn)，加大部隊的聯(lián)合度，組成專(zhuān)業(yè) 常識豐厚、作業(yè)才干強、聯(lián)合協(xié)作的常識型營(yíng)銷(xiāo)部隊， 才干使企業(yè)越做越強。
總歸，企業(yè)要想在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中制勝，就要為花費者供給高質(zhì)量的商品。在供給有價(jià)值商品的根底上，選用有用的營(yíng)銷(xiāo)手法和高質(zhì)量的效勞，才干招引顧客。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)要著(zhù)眼久遠，從企業(yè)的戰略出發(fā)，仔細、準確的剖析市場(chǎng)環(huán)境，建立有對于的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，聘任高本質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，憑借現代化的各種信息交流和效勞辦法，打好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文14
摘要：
藝術(shù)創(chuàng )意與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展、市場(chǎng)經(jīng)濟變化而產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的,藝術(shù)創(chuàng )意豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中很多策略,都離不開(kāi)藝術(shù)創(chuàng )意。藝術(shù)與游戲的天然聯(lián)系又可以運用到商業(yè)娛樂(lè )秀中，通過(guò)體驗營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現藝術(shù)創(chuàng )意在娛樂(lè )秀中的多種商業(yè)價(jià)值。藝術(shù)創(chuàng )意在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應用還可以贏(yíng)得消費者的購買(mǎi)認同，產(chǎn)生客戶(hù)心理價(jià)值，提升客戶(hù)價(jià)值，從而增強企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能力。
關(guān)鍵詞：
藝術(shù)創(chuàng )意；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；客戶(hù)價(jià)值
一、藝術(shù)創(chuàng )意與體驗營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng )造審美感性關(guān)聯(lián)
在消費社會(huì )中，“平凡與日常的消費品，與奢侈、奇異、美、浪漫日益聯(lián)系在一起，而它們原來(lái)的用途或功能則越來(lái)越難以解碼出來(lái)”，藝術(shù)創(chuàng )意、視覺(jué)識別（VI，VisualI-dentity）和美學(xué)被看作是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的一部分。傳統營(yíng)銷(xiāo)過(guò)于理性化和規范化，市場(chǎng)上的商品反映的是生產(chǎn)商的利益而非消費者的需要。而現階段的營(yíng)銷(xiāo)主要強調營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節中的審美體驗，注重消費者的喜好以及消費氛圍營(yíng)造。世界著(zhù)名的美泰（MATTEL）玩具公司自20世紀40年代成立以來(lái)，一直奉行創(chuàng )新的經(jīng)營(yíng)理念，在玩具行業(yè)創(chuàng )造了一個(gè)又一個(gè)奇跡。他們最具創(chuàng )新精神的產(chǎn)品是推出了“芭比娃娃”（Barbie）�！鞍疟取笔前殡S著(zhù)美國20世紀60年代嬰兒潮一代兒童成長(cháng)起來(lái)的，她的形象千變萬(wàn)化，是一位智慧、獨立、積極進(jìn)取的時(shí)代女性。她曾穿過(guò)行政套裝、挎著(zhù)公文包，也曾用過(guò)名片、報紙、信用卡、計算器，還曾當過(guò)“宇航員”、形象代言人、親善大使等。這些層出不窮的創(chuàng )新設計，使“芭比”最終以完美的體型、燦爛的笑容和“豐富的工作經(jīng)歷”征服了許多人的心�？偛吭O在紐約的SladeArchitecture事務(wù)所為上海芭比娃娃旗艦店做了一個(gè)漂亮的設計詮釋。Slade的設計包括芭比的過(guò)去、現在和未來(lái)，以及產(chǎn)品的包裝、藝術(shù)飾品、時(shí)裝及建筑意象。Slade為商店建立了一個(gè)現代化的身份，表達芭比新潮的時(shí)尚感�？臻g的整個(gè)氛圍都是粉紅色調的，有效彰顯了女性浪漫的特征，一個(gè)3層的螺旋式樓梯，內附1600個(gè)芭比娃娃產(chǎn)品。樓梯連接三個(gè)零售樓層：女性的樓層。經(jīng)營(yíng)與女性時(shí)尚有關(guān)的時(shí)裝、化妝品及配飾。娃娃樓層。銷(xiāo)售各種各樣的芭比娃娃及相關(guān)配件和書(shū)籍等。芭比娃娃設計中心也設在這個(gè)樓層，女孩可以設計自己喜愛(ài)的芭比娃娃。女孩樓層。銷(xiāo)售女孩時(shí)裝、鞋子和配件等。當女孩們踏進(jìn)芭比夢(mèng)幻接待大廳，來(lái)到芭比上海旗艦店的這一刻，她們正走向夢(mèng)想成真的天堂，開(kāi)始體驗童話(huà)般的浪漫，實(shí)現她們最唯美的夢(mèng)。也就是說(shuō)消費者可能經(jīng)常做出理性決策，但他們同樣受感情驅使，消費體驗常常是傾向于追求夢(mèng)幻、感覺(jué)和樂(lè )趣，因此體驗營(yíng)銷(xiāo)主要關(guān)注顧客體驗、消費場(chǎng)景氛圍的營(yíng)造。
二、從體驗到參與：藝術(shù)創(chuàng )意、游戲與商業(yè)娛樂(lè )秀
伽達默爾在《詮釋學(xué)：藝術(shù)與真理》這一作品的第一部分就論述了游戲。在他看來(lái)，游戲者的行為是與主體性的其他行為方式相關(guān)聯(lián)的，游戲具有一種獨特的本質(zhì)，它獨立于那些從事游戲活動(dòng)的`人的意識，游戲的真正主體并不是游戲者，而是游戲本身。因此，游戲對于游戲者來(lái)說(shuō)才不是某種嚴肅的事情。而且正由于此，人們才進(jìn)行游戲。另一方面，藝術(shù)的特性即在于，藝術(shù)是一種游戲，而游戲即藝術(shù)作品本身的存在方式。伽達默爾將游戲視為通向從自然到文化的轉變之門(mén)，當人們游戲時(shí)，文化便形成了�？焖俪砷L(cháng)起來(lái)的小米科技公司非常注重用戶(hù)的參與感，劇場(chǎng)式發(fā)布會(huì )是小米最顯著(zhù)的標志之一，也是每年小米品牌建設中最關(guān)鍵的環(huán)節。盡管小米發(fā)布會(huì )的核心是產(chǎn)品，但會(huì )場(chǎng)的重中之重是雷軍的演示文稿。這一核心要素會(huì )在前期準備時(shí)經(jīng)過(guò)千錘百煉反復修改。演講過(guò)程中會(huì )爆發(fā)多少次掌聲，有多少尖叫點(diǎn)，這些都需要預先做出合理安排。小米要求最好保證5分鐘就會(huì )出現一個(gè)尖叫點(diǎn)，這樣貫穿全場(chǎng)才能做到參與者沒(méi)有厭倦感。為了吸引觀(guān)眾眼球，小米還將演示文稿的視覺(jué)效果發(fā)揮到了極致，每一張PPT的藝術(shù)設計都達到了海報級的視覺(jué)沖擊力。與此同時(shí)，小米還將發(fā)布會(huì )時(shí)間控制在90分鐘內，因為這是聽(tīng)眾疲勞感的閾值。小米聯(lián)合創(chuàng )始人黎萬(wàn)強認為，發(fā)布會(huì )上新產(chǎn)品是唯一的明星，產(chǎn)品有料才能獲得大量的傳播。有些發(fā)布會(huì )搞一堆不是產(chǎn)品的點(diǎn)，比如請某明星登場(chǎng)，請一些“高大上”的模特、抽獎，這些都是不合適的。
三、藝術(shù)創(chuàng )意與客戶(hù)價(jià)值
藝術(shù)創(chuàng )意有其自身的價(jià)值，它產(chǎn)生于產(chǎn)品進(jìn)入流通與消費領(lǐng)域時(shí)人們對它的體驗，顧客參與到體驗營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)，在體驗過(guò)程中產(chǎn)生一種愉悅感、優(yōu)越感和滿(mǎn)意感就能夠將產(chǎn)品及其品牌的藝術(shù)創(chuàng )意價(jià)值轉化為顧客價(jià)值，這主要體現在顧客的精神層面上，并促進(jìn)物質(zhì)文化的消費。藝術(shù)創(chuàng )意在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的應用首先應該解決一些基本問(wèn)題，對所交換的價(jià)值要有一個(gè)清晰的認識。在市場(chǎng)中，產(chǎn)品經(jīng)常以經(jīng)濟價(jià)值的形式提供給顧客。經(jīng)濟價(jià)值實(shí)質(zhì)上是某一產(chǎn)品相對于其他產(chǎn)品而言提供給客戶(hù)的凈財務(wù)收益。功能價(jià)值是指產(chǎn)品為客戶(hù)提供的功能上的或實(shí)用的利益。功能價(jià)值中特別重要的一類(lèi)是服務(wù)。顧客將從售前、售中和售后三種服務(wù)中獲得價(jià)值。心理價(jià)值與我們的藝術(shù)創(chuàng )意息息相關(guān)，基本上來(lái)源于產(chǎn)品的形象，包括對產(chǎn)品的“感覺(jué)”（如年輕態(tài)、運動(dòng)型、奢華型或高科技型），以及這種感覺(jué)與客戶(hù)需要表現的形象相匹配的程度。心理價(jià)值往往能夠促進(jìn)經(jīng)濟價(jià)值的增長(cháng)。結語(yǔ)藝術(shù)創(chuàng )意作為一種有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，廣泛應用于體驗營(yíng)銷(xiāo)、商業(yè)娛樂(lè )秀等營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，通過(guò)增加客戶(hù)的心理價(jià)值從而增進(jìn)整體的客戶(hù)價(jià)值。正如《理性》（reason）雜志前任編輯維吉尼亞波斯特萊爾（ViginiaPostrel）所說(shuō)的那樣：“實(shí)際上，我們正置身于無(wú)形經(jīng)濟世界，其中最重要的財富來(lái)源都是非物質(zhì)的。對于以高度強調美感、娛樂(lè )、注意力、學(xué)習、樂(lè )趣和精神滿(mǎn)足為特征的這種新經(jīng)濟，要把它看成和鋼鐵或半導體等有形經(jīng)濟產(chǎn)出一樣真實(shí)，顯然我們對這種變化還不夠適應�！彼囆g(shù)創(chuàng )意正是這樣一種非物質(zhì)的賦形力量，豐富市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，變革經(jīng)濟發(fā)展方式，促進(jìn)經(jīng)濟轉型、企業(yè)結構調整和消費結構升級。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15
一、東方電氣集團在印度市場(chǎng)的總體戰略定位
為更好地開(kāi)展技術(shù)創(chuàng )新，保持市場(chǎng)競爭優(yōu)勢地位和占領(lǐng)市場(chǎng)競爭制高點(diǎn)，20xx年組建的東方電氣中央研究院下設系統集成研究所、新能源所等多個(gè)研究分所，開(kāi)展集成、共性、前瞻性、新領(lǐng)域技術(shù)的開(kāi)發(fā)研究。這為東方電氣持續的創(chuàng )造發(fā)展能力提供了技術(shù)儲備和研發(fā)技術(shù)支持，完善了集團的技術(shù)創(chuàng )新模式，使中國發(fā)電設備行業(yè)從產(chǎn)品設計制造向研發(fā)與設計制造一體轉變�！笆晃濉逼陂g，東方電氣集團科技投入占產(chǎn)品銷(xiāo)售收入比例保持3.5%左右，為企業(yè)持續的科技創(chuàng )新提供了保障。五年來(lái)，科技活動(dòng)經(jīng)費超過(guò)60億元，20xx年達到20億。東方電氣集團的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在增長(cháng)較為迅速的發(fā)電設備市場(chǎng)領(lǐng)域，且需要具有一定技術(shù)含量，憑借自身技術(shù)創(chuàng )新方面的優(yōu)勢以及在勞動(dòng)力資源成本方面的優(yōu)勢，成為市場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊。東方電氣集團在印度市場(chǎng)的中長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)戰略目標具體包括以下四點(diǎn)：
1.是擴大海外市場(chǎng)和優(yōu)化布局
在擴大海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)覆蓋上，東方電氣集團積極開(kāi)發(fā)市場(chǎng)信息資源，提高市場(chǎng)信息的全面性、及時(shí)性和準確性，加強市場(chǎng)宣傳，積極擴大國際市場(chǎng)影響力，通過(guò)增設新網(wǎng)絡(luò )，提高新信息、新市場(chǎng)控制能力，從而擴大國際市場(chǎng)占有率。在優(yōu)化市場(chǎng)布局上，加強市場(chǎng)風(fēng)險防控能力，以印度市場(chǎng)為重點(diǎn)鞏固傳統市場(chǎng)，下大力氣開(kāi)發(fā)中東、東歐、非洲、中南美等新市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)。東方電氣將積極實(shí)施走出去戰略，培育和提高國際化經(jīng)營(yíng)能力，通過(guò)BOT、BOO、技術(shù)出口、建立海外子公司、并購等多種方式“走出去”。
2.是優(yōu)化項目和產(chǎn)品結構
針對優(yōu)化項目結構，東方電氣集團需要在穩定火電市場(chǎng)、努力開(kāi)發(fā)高參數火電的同時(shí)，加大水電和新能源項目的市場(chǎng)投入，重點(diǎn)培育、認真操作，力求水電市場(chǎng)取得新成果，風(fēng)電市場(chǎng)實(shí)現新突破。針對調整產(chǎn)品結構，在于以市場(chǎng)需求為導向，強化產(chǎn)品研發(fā)的指導性和前瞻性。在做好電站工程總承包、發(fā)電設備成套出口的同時(shí)，擴大其他機電產(chǎn)品出口。
3.是優(yōu)化流程和全員營(yíng)銷(xiāo)
東方電氣集團準備建立投標及合同評審機制，將風(fēng)險管理融入銷(xiāo)售工作流程的各個(gè)環(huán)節。積極研究全員營(yíng)銷(xiāo)模式，將項目執行、售后服務(wù)作為最基本的營(yíng)銷(xiāo)行為，積極予以培育和規范，促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)持續穩定提升。
4.是強化對外溝通與協(xié)作
東方電氣集團將加強與國內外同行、同類(lèi)企業(yè)的溝通與協(xié)作，積極培育全球資源配置能力，形成優(yōu)勢互補，以聯(lián)合體、業(yè)務(wù)外包等多種方式共同開(kāi)拓國際市場(chǎng)。加強與投資機構的溝通協(xié)作與合作，提升融資能力，進(jìn)軍帶資項目領(lǐng)域。增強項目綜合開(kāi)發(fā)能力，逐步由單純的BTG、EPC承包商逐步向項目整體解決方案的提供者角色轉換。
二、東方電氣集團印度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.產(chǎn)品策略是擴大核電和風(fēng)電設備產(chǎn)能
東方電氣集團結構調整取得突破，目前已經(jīng)開(kāi)始向印度批量出口風(fēng)電設備。著(zhù)眼于未來(lái)，“十二五”期間，集團著(zhù)力推進(jìn)產(chǎn)品結構調整，在國際同行中率先形成“水電、火電、核電、風(fēng)電、氣電、太陽(yáng)能發(fā)電”多電并舉的格局，著(zhù)力發(fā)展高參數大容量火電、大容量水電、百萬(wàn)千瓦等級核電等高技術(shù)含量設備。盡管水電是東方電氣集團的技術(shù)王牌，火電是集團的業(yè)務(wù)支柱，水電和火電在集團的業(yè)務(wù)板塊中舉足輕重，但在世界各國大力發(fā)展新能源的背景下，提高新能源發(fā)電設備的比重，仍然是東方電氣集團結構調整的重點(diǎn)。在推進(jìn)“六電并舉”的同時(shí)，東方電氣集團還關(guān)注海洋能等新能源的開(kāi)發(fā)和利用及如何提高風(fēng)能潛力，探索太陽(yáng)能光伏發(fā)電之外的技術(shù)，并希望在生物質(zhì)能源轉換方面有所作為。為適應核電站應急管理方面的需求，集團將加大核應急設備的研發(fā)投入，比如核應急處理機器人的研發(fā)等等。
2.是提升火電產(chǎn)品交貨速度
印度是東方電氣集團在國外最大的火電市場(chǎng)，集團力爭其在印度火電的市場(chǎng)規模不斷擴大。因此，需要加快火電產(chǎn)品交貨速度，進(jìn)一步增強品牌競爭力，將用戶(hù)要求貫徹到整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程。同時(shí)要以項目計劃為龍頭，以合同條款為準繩，增強全員合同意識，以均衡生產(chǎn)原則為導向，加強關(guān)鍵設備、關(guān)鍵環(huán)節控制，充分利用內、外部資源，確�；痣娂捌渌攸c(diǎn)產(chǎn)品按期交貨。此外還需加強供應鏈管理，特別是外委、外擴、外購及分包產(chǎn)品進(jìn)度和質(zhì)量管控。另外，東方電氣集團還需要緊跟印度市場(chǎng)變化需求，超前研究、儲備和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品新技術(shù)。在某些方面，東方電氣還不能很好地適應海外市場(chǎng)需求的變化。比如，在印度市場(chǎng)，政府目前青睞700-800MW火電機型，環(huán)顧各國，唯有中國企業(yè)缺少這類(lèi)機型的儲備。因此，東方電氣集團要像對待國內市場(chǎng)一樣，為其主要目標市場(chǎng)針對性的開(kāi)發(fā)、儲備新機種、新產(chǎn)品。
3.價(jià)格策略
一是實(shí)行競爭追隨定價(jià)策略和精細化報價(jià)。競爭追隨定價(jià)法通常用于工程投標的交易方式。投標價(jià)格是投標廠(chǎng)家根據競爭對手的報價(jià)來(lái)估計確定的一個(gè)價(jià)格，而不是依據自身的成本費用或者市場(chǎng)需求來(lái)制定的價(jià)格。東方電氣參加印度火電項目投標，目的是希望中標，所以報價(jià)一般都略低于競爭對手的報價(jià)。根據前面對印度的發(fā)電設備市場(chǎng)及競爭對手的分析，相對國外競爭對手及印度國內對手，目前印度發(fā)電設備的競爭除質(zhì)量與技術(shù)外，主要表現為價(jià)格因素。由于東方電氣參與的基本都是印度私營(yíng)企業(yè)舉辦的電廠(chǎng)項目，私營(yíng)企業(yè)除對技術(shù)要求高外，對價(jià)格非常敏感。因此，東方電氣采取了競爭者追隨定價(jià)方式，提高了工程中標率。此外，由于印度火電項目的金額大，競爭激烈，項目執行時(shí)間長(cháng)，需對成本進(jìn)行準確核算，對風(fēng)險進(jìn)行全面評估。
東方電氣通過(guò)精細化管理，實(shí)現了爭取項目和有效防范風(fēng)險的兩不誤。為了推進(jìn)精細化管理工作，在20xx年12月，股份公司進(jìn)出口分公司成立了商務(wù)技經(jīng)處，目的就是要通過(guò)項目處和商務(wù)技經(jīng)處在職責上的適當分離來(lái)控制和防范風(fēng)險。雖然國外GE公司等早已有此類(lèi)管理經(jīng)驗，但東方電氣并沒(méi)有完全照搬GE公司的做法，將市場(chǎng)和商務(wù)技經(jīng)工作隔離，而是采取了在職責上適當分離，在工作上有機結合的方式。
三年來(lái)，公司不斷強化和完善對外報價(jià)審核和評審程序，新成立的商務(wù)技經(jīng)處參與了印度所有火電項目的價(jià)格核算和投標報價(jià)審查工作，統一了成本分析表，初步擬出了技術(shù)商務(wù)檢查清單。為有效防范風(fēng)險，東方電氣通過(guò)推進(jìn)標準化工作，制定標準文本，最大限度地避免人為差異；通過(guò)集體討論，不同部門(mén)之間的交叉檢查，最大限度地減少人為疏忽和漏洞，更多地依靠工作程序和部門(mén)力量來(lái)保證和提高工作質(zhì)量，從而進(jìn)一步提高了投標報價(jià)的合理性和準確性。二是建立工程項目反索賠機制。為防止印度業(yè)主方利用工程項目索賠機制增加東方電氣集團在工程上的額外支出。東方電氣建立了相應的反索賠機制，東方電氣集團在印度的工程反索賠涉及到的范圍很廣泛，具體包括：業(yè)主違約、特殊風(fēng)險引起的成本增加、工程遇突發(fā)事件造成延期、工程保險索賠等都可能在施工過(guò)程中發(fā)生。東方電氣在實(shí)際工作中加強了對合同、規則章程的學(xué)習和管理，充分借鑒并利用其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，在充滿(mǎn)激烈競爭的印度發(fā)電設備工程承包市場(chǎng)中，建立了包括索賠流程，索賠技巧在內的工程項目反索賠機制。
4.渠道策略
是參加國際專(zhuān)業(yè)展會(huì )。發(fā)電設備作為工業(yè)產(chǎn)品，與一般的快速消費品的小區渠道有很大的區別。其中，參與國際展會(huì )不失為重要的工業(yè)設備銷(xiāo)售渠道。通過(guò)參與國際專(zhuān)業(yè)展會(huì )，一方面，可以大大提升知名度，把握市場(chǎng)拓展機遇，同時(shí)也可以樹(shù)立品牌。印度國際電力展是由印度工商會(huì )聯(lián)合會(huì )（FICCI）、印度電力部聯(lián)合主辦的、涉及發(fā)電技術(shù)及設備、電力自動(dòng)化產(chǎn)品、電工器材產(chǎn)品、輸配電產(chǎn)品的'國際性展覽會(huì )，每年舉行一屆，20xx年開(kāi)始舉辦。東方電氣集團公司先后參加了20xx年~20xx年的印度國際電力展，向來(lái)自世界各國的客戶(hù)展示了東方電氣集團在火電、水電、風(fēng)電、核電、太陽(yáng)能等各領(lǐng)域強大的產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng )新能力，吸引了各國同行、專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾、媒體的目光，達到了很好的宣傳效果。二是建立統一協(xié)調的印度市場(chǎng)開(kāi)拓主體。早在20xx年末，東方電氣集團就在印度加爾各答成立了分公司。在項目較多的印度成立分公司專(zhuān)門(mén)從事售后服務(wù)，東方電氣從單純的產(chǎn)品走出去逐步發(fā)展到服務(wù)、技術(shù)走出去，同時(shí)投資海外建廠(chǎng)，研發(fā)在國內，制造在當地，這將是未來(lái)印度市場(chǎng)的新增長(cháng)點(diǎn)，也是東方電氣下一步的“走出去”戰略。三是與印度企業(yè)建立聯(lián)合投標體。由于印度的勞工政策的限制約束，不允許國外勞動(dòng)力進(jìn)入印度市場(chǎng)，這導致東方電氣集團獨立施工出現相當難度。印度市場(chǎng)本身具有一定的施工能力，可以利用聯(lián)合投標體的形式解決施工勞動(dòng)力不足的問(wèn)題。東方電氣集團可以與TATA集團，誠信（Reliance）集團等能源公司進(jìn)行合作，他們本身具有雄厚的資金而且擁有獨立的施工、技術(shù)隊伍，對印度本土的電力技術(shù)比較熟悉。
5.促銷(xiāo)策略
一是進(jìn)入帶資項目領(lǐng)域。由于部分印度業(yè)主方的資金有限，而這部分項目對東方電氣集團印度市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)具有象征性意義，因此，東方電氣集團仍然部分進(jìn)入帶資項目這一領(lǐng)域，為印度需求方提供項目設備進(jìn)口以獲得金融支持。通過(guò)為印度需求方面提供出口信用擔保，出口信用保險等方面的支持，確保印度業(yè)主方獲得設備。但由于帶資項目存在一定的風(fēng)險，因此，是否承接帶資項目，也需要綜合考慮業(yè)主方面的信用和未來(lái)的償還能力。二是參與印度公益事業(yè)。東方電氣（印度）公司以集團公司“社會(huì )、企業(yè)、員工和諧統一”核心價(jià)值觀(guān)及“人和”企業(yè)精神為指導，自覺(jué)履行社會(huì )責任，為中心業(yè)務(wù)營(yíng)造了和諧外部環(huán)境。
三、印度工程項目
當工程正處于建設中時(shí)，通過(guò)用工、采購當地化為當地增加就業(yè)、發(fā)展經(jīng)濟做出了突出貢獻，東方電氣印度公司還積極參與捐助學(xué)校、孤兒院、市政設施等公益活動(dòng)，尊重地方信仰和習俗，樹(shù)立了良好的中國企業(yè)形象。
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