（優(yōu)）銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧1
1、真誠的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而準顧客知道你的話(huà)是真誠的。贊美的話(huà)若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會(huì )好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
“王總，您這房子真漂亮�！边@句話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁�！巴蹩�，您這房子的大廳設計得真別致�！边@句話(huà)就是贊美了。下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽(tīng)徐福記的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人�！� “恭喜您啊，蔡會(huì )長(cháng)，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家�！�
2、名人效益：提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰術(shù)，因為每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。如：“劉總，您清華大學(xué)總裁班的老師蘭曉華推薦我來(lái)找您，他認為您可能會(huì )對我們騰訊的'移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便�！�
打著(zhù)別人的旗號來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來(lái)，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
3、利用好奇心，勾引興趣
現代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象�！蹦切╊櫩筒皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì )引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
一位銷(xiāo)售員對顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以用來(lái)購買(mǎi)我們的空調，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！� 某地毯推銷(xiāo)員對顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯�！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷(xiāo)員接著(zhù)講道：“您臥室12平方米，我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24．8元，這樣需297．6元。我廠(chǎng)地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢(qián)�！� 推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4、金錢(qián)，有時(shí)能通神
著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家香港中文大學(xué)教授蘭曉華認為“幾乎所有的人都對錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣�！�
5、差異化，強調你與眾不同
銷(xiāo)售員要力圖創(chuàng )造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷(xiāo)員，在名片上著(zhù)“76600”的數字，顧客感到奇怪，就問(wèn)：“這個(gè)數字什么意思?” 銷(xiāo)售員反問(wèn)道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，銷(xiāo)售員接著(zhù)說(shuō)：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷(xiāo)售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
6、向顧客求教，給客戶(hù)帶上一頂高帽子
銷(xiāo)售員利用向顧客請教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。蘭曉華老師發(fā)現生活中有一些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。銷(xiāo)售員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會(huì )拒絕虛心討教的銷(xiāo)售員的。如蘭曉華營(yíng)銷(xiāo)團隊在設計一家養生產(chǎn)品進(jìn)入上海酒店市場(chǎng)：“王總，在餐飲營(yíng)養方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的菜譜，請您指導，在設計方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對方就會(huì )接過(guò)資料信手翻翻，一旦被不同的菜譜設計能所吸引，營(yíng)銷(xiāo)便大功告成。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧2
車(chē)險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：汽車(chē)保險銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)驗
提問(wèn)者：車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車(chē)保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷(xiāo)售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要與電話(huà)那頭的人溝通討論的問(wèn)題。我學(xué)習了中國實(shí)戰銷(xiāo)售大師杜云生的絕對成交，無(wú)敵談判和絕對說(shuō)服力后我的情況慢慢變強了。車(chē)險不像人壽不是強制的，車(chē)險需要每年都上，老車(chē)主主要注意價(jià)格和理賠方便提問(wèn)者： 林籟泉韻Ailee5 汽車(chē)保險銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)驗中，平安電話(huà)車(chē)險好不好我建議你學(xué)習中國實(shí)戰銷(xiāo)售大師杜云生的課，平安車(chē)險報價(jià)他的絕對成交，無(wú)敵談判和絕對說(shuō)服力，還有3分鐘電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)都是非常厲害而且實(shí)戰的。我們問(wèn)到電話(huà)業(yè)務(wù)技巧的問(wèn)題，張先生說(shuō)：“從小我就是快人快語(yǔ)，說(shuō)話(huà)連珠炮。剛做業(yè)務(wù)時(shí)覺(jué)得自己伶牙俐齒沒(méi)問(wèn)題，可不知為什么老碰釘子。后來(lái)我學(xué)乖了，原來(lái)是我說(shuō)了一大堆，人家根本沒(méi)聽(tīng)。再后來(lái)，我打招呼，就稍作停頓，讓人覺(jué)得謹慎些、莊重些。為了降低語(yǔ)速、顯出專(zhuān)心，有時(shí)還要適度地重復接線(xiàn)人講的內容，用業(yè)務(wù)培訓的話(huà)說(shuō)就是用認同感吸引對方。最重要的是我學(xué)會(huì )了聆聽(tīng)對方。而不是任自己一路勸說(shuō)引導�！�
車(chē)險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)面面觀(guān)
話(huà)術(shù)，又名說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，以“察顏觀(guān)色”“一物百擬”“用情至深”“行文詭辯”著(zhù)稱(chēng)于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數都是圍繞著(zhù)話(huà)術(shù)展開(kāi)的。保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)看似簡(jiǎn)單，卻包含著(zhù)許多做人做事的技巧，在很多成功營(yíng)銷(xiāo)員的心里都有這樣一句話(huà)：我的重點(diǎn)不只在于賣(mài)出了保險，而是我能不能買(mǎi)到客戶(hù)的滿(mǎn)意和信賴(lài)。
用真誠的話(huà)語(yǔ)打動(dòng)客戶(hù)
真誠，是說(shuō)話(huà)成功的第一樂(lè )章，真實(shí)、真情和真誠的態(tài)度，是用語(yǔ)言打動(dòng)人心的最佳訣竅。說(shuō)話(huà)的魅力，不在于說(shuō)得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達真誠。最能推銷(xiāo)產(chǎn)品的人，不見(jiàn)得一定是口若懸河的人，而是善于表達自己真誠情感的人。
在生活中，有些人長(cháng)篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽(tīng)者的精神;而有些人僅僅寥寥數語(yǔ)，卻擲地有聲，產(chǎn)生魔力，這是為何呢?很簡(jiǎn)單，因為后者能了解人們的內心需要，能設身處地地站在對方的立場(chǎng)，為對方著(zhù)想。因此，他們的話(huà)總是充滿(mǎn)真誠，也更容易打動(dòng)人心。
信誠人壽一位營(yíng)銷(xiāo)員告訴記者她的親身經(jīng)歷：一位客戶(hù)跟她說(shuō)：“我有朋友在保險公司，我會(huì )找他買(mǎi)”，當時(shí)她這樣回答客戶(hù)：“我了解，就因為他是您的朋友，他不會(huì )與您討論您個(gè)人的財務(wù)情形。我相信如果您找我，可以避開(kāi)許多麻煩。一般人們比較喜歡與專(zhuān)業(yè)人士來(lái)探討他們的計劃，或子女的未來(lái)。做買(mǎi)賣(mài)最好避開(kāi)親戚、朋友，您認為是不是這樣? ”正是因為她出于真誠，設身處地地為客戶(hù)著(zhù)想，最終贏(yíng)得了這位客戶(hù)的信任，客戶(hù)最終從她這里購買(mǎi)了一份保險計劃。
專(zhuān)家指出，要獲得別人的支持，就必須先去替別人著(zhù)想，對別人做出自己力所能及的支持，至少要做出關(guān)心別人的舉動(dòng)。如果保險營(yíng)銷(xiāo)員想讓自己說(shuō)出的話(huà)具有價(jià)值，能引起共鳴，或者能帶來(lái)價(jià)值，那么你就要記住一條黃金法則，那就是——你想別人如何對待你，你首先就要如何對待別人。你只有從關(guān)懷對方的角度出發(fā)，多為對方著(zhù)想，才能贏(yíng)得對方的信任和認可。
真誠，還需要把客戶(hù)當成是一種資源，是一種財富。只要你真誠地對待每一位客戶(hù)，認真地做好每一件你應該做的事，即使出現了問(wèn)題也坦誠地去面對，這樣你的客戶(hù)就會(huì )成為你的朋友，就會(huì )逐步與你建立起深厚的感情。真誠營(yíng)銷(xiāo)如做人，首先要做一個(gè)好人，然后才是一名好的營(yíng)銷(xiāo)員。
去聆聽(tīng)而非簡(jiǎn)單做推介
與顧客談話(huà)，就是與客戶(hù)溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵對方講話(huà)，通過(guò)他的說(shuō)話(huà)，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營(yíng)銷(xiāo)員一個(gè)人唱獨角戲，個(gè)人獨白。
有這樣一個(gè)例子：一位保險營(yíng)銷(xiāo)員與準客戶(hù)分享一款保險產(chǎn)品，講得口干舌燥，這時(shí)準客戶(hù)也認同了這個(gè)產(chǎn)品，心想“買(mǎi)下它吧!”而營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有感覺(jué)到客戶(hù)的這種心理，仍然在滔滔不絕地講自己的商品是如何如何的好，在這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)的心理發(fā)生了變化，心想是不是還會(huì )有更好的，等會(huì )再作決定。這個(gè)例子說(shuō)明，保險營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)的`目標是，去聆聽(tīng)客戶(hù)的需求并引導他們，使他們自己為自己建立新的觀(guān)念，然后抓準時(shí)機進(jìn)行促成，錯過(guò)適當時(shí)機，想順利促成交易明顯就會(huì )有一定難度。
中國人壽資深營(yíng)銷(xiāo)員李源指出，保險營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，主要存在以下三大障礙：首先，在對方講話(huà)時(shí)，只注意與己有關(guān)的內容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對方講話(huà)的全部?jì)热?其次，與客戶(hù)談話(huà)時(shí)精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀(guān)點(diǎn)上與對方的看法不同時(shí)漏聽(tīng)對方講話(huà)內容;第三，受知識、語(yǔ)言水平的限制，特別是專(zhuān)業(yè)知識與外語(yǔ)水平的限制，聽(tīng)不懂對方的講話(huà)內容。
掃除這些障礙，可以通過(guò)請第三者介入，如邀請高級主管加入來(lái)掃除部分障礙。此外，營(yíng)銷(xiāo)員在邀約客戶(hù)之前應該做好充分的準備，包括收集客戶(hù)信息并分析信息、制定好的保險方案、幫助客戶(hù)制定長(cháng)期的方案和短期的方案供客戶(hù)選擇等，以供客戶(hù)提出問(wèn)題時(shí)能夠有所應答。
禍從口出 與客戶(hù)交流有禁忌
保險營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客談話(huà)中，說(shuō)話(huà)要有技巧，溝通要有藝術(shù);良好的口才可以助您事業(yè)成功。營(yíng)銷(xiāo)員與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的嘴，要知道什么話(huà)應該說(shuō)，什么話(huà)不應該講，以下講講保險營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的話(huà)術(shù)禁忌。
不要與客戶(hù)爭辯。營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客溝通時(shí)，是推銷(xiāo)產(chǎn)品的，不是參加辯論會(huì )，與顧客爭辯會(huì )招致顧客的反感。營(yíng)銷(xiāo)員首先要理解客戶(hù)對保險有不同的認識和見(jiàn)解，容許客戶(hù)講話(huà)，發(fā)表不同的意見(jiàn);如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏(yíng)得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚，但實(shí)際上卻失去了顧客、丟掉了生意。
不要質(zhì)問(wèn)客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀(guān)點(diǎn)，要知道人各有志不能強求，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話(huà)。不要使用“您為什么不買(mǎi)保險?”“您為什么對保險有成見(jiàn)?”“您憑什么講保險公司是騙人的?”等語(yǔ)言，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà)，是營(yíng)銷(xiāo)員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映。
不要命令客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，應采取征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
不要炫耀。和客戶(hù)溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績(jì)和收入等等，這樣會(huì )人為地造成雙方的隔閡和距離。如果營(yíng)銷(xiāo)員一再炫耀自己的收入，對方就會(huì )感到，你向我推銷(xiāo)保險是來(lái)掙我錢(qián)的，而不是來(lái)給我送保障的。
不要太直白。營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)溝通時(shí)，如果發(fā)現他在認識上有不妥的地方，不要直截了當地指出。一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白，一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
最后，就是不要把話(huà)說(shuō)得過(guò)于專(zhuān)業(yè)。在推銷(xiāo)保險產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員一定不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，因為保險產(chǎn)品有特殊性，在每一個(gè)保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國的百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定會(huì )招致對方的不快。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧3
第一：公司每天都會(huì )給你發(fā)數據，發(fā)多少看情況。每天都有新數據來(lái)，所以要處理好，新數據和老數據安排。上午9-10點(diǎn)可以打昨天的老數據，介紹過(guò)產(chǎn)品的，10點(diǎn)-12點(diǎn)打新數據。下午2點(diǎn)-3點(diǎn)可以打跟進(jìn)有意向的，下午3點(diǎn)-6點(diǎn)新老數據都可以安排，打一些未接電話(huà)的。這是個(gè)人經(jīng)驗，當然每個(gè)人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。
第二：在介紹完產(chǎn)品之后，那就是解決顧客的問(wèn)題。一般有如下幾個(gè)問(wèn)題。
1：我不需要；
2：我考慮一下；
3：我已經(jīng)買(mǎi)了保險了或有很多保險了；
4：我跟家里人商量一下；
5：我對保險不感興趣；
6：我有社保了；
7：保險都是騙人的；
8：沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們保險公司；
9：我沒(méi)錢(qián)；
10：太麻煩了，
11：收益太少了等等。解決這些問(wèn)題的方式：認同/先解決客戶(hù)提出的問(wèn)題（同位心理）+買(mǎi)點(diǎn)+叢眾心理+促成。
舉例：我不需要
認同或解決問(wèn)題：恩，劉小姐，我能明白（或者說(shuō)我能了解，我能夠清楚），我們平安健康誰(shuí)都不會(huì )考慮花錢(qián)買(mǎi)保險。呵呵！可是我們退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，生活或工作當中，我們不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，如果發(fā)生什么事情了，等到這些風(fēng)險來(lái)了，到時(shí)候我們就買(mǎi)不了保險了。這些昂貴的治療費用，將來(lái)的生活費用，都是自己或者家人來(lái)承擔的，所以保險本來(lái)就是在不需要的時(shí)候才買(mǎi)的，未雨綢繆也是很有必要的。當然我們也希望平平安寧，健健康康的。
買(mǎi)點(diǎn)：我們這個(gè)計劃，保障期滿(mǎn)的時(shí)候，你積累的零花錢(qián)都會(huì )一分不少的，100%能拿回去的，沒(méi)有損失，而且還會(huì )多有給你25%的保費。（很多買(mǎi)點(diǎn)，不用全部掏出）
從眾心理：我們這邊很多客戶(hù)身上都是有好幾份保險的，聽(tīng)了我們這個(gè)計劃之后，也是特別劃算，都參加進(jìn)來(lái)了。
促成：劉小姐，你是在關(guān)內還是關(guān)外��？
第三：回答問(wèn)題技巧：
1，接受問(wèn)題+回揮棒（反問(wèn)）。你認為怎樣的保險才是最適合你的呢？
2，接受問(wèn)題+軟問(wèn)題（不管有沒(méi)有都可以回答）。你有存錢(qián)的'習慣？人人希望有，，，？
3，接受問(wèn)題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個(gè)客戶(hù)，他姓劉，也認為這個(gè)，但是最后想想也那樣了，結果給家里的孩子辦理了保險。
4：接受問(wèn)題+化反對問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)。越?jīng)]有錢(qián)越需要保險，或者沒(méi)有錢(qián)也需要存錢(qián)。
第四：解決問(wèn)題之后，一定要及時(shí)促成或假設成交。一通電話(huà)下來(lái)，要不斷總結產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)對產(chǎn)品印象深刻。平時(shí)多聽(tīng)錄音做筆記，把好的話(huà)術(shù)記下來(lái)。因為寫(xiě)一篇錄音筆記，可能是要花很長(cháng)時(shí)間的，所以對自己要有耐心。開(kāi)場(chǎng)白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹，語(yǔ)氣怎樣+客戶(hù)問(wèn)題怎么解決的，自己遇到會(huì )怎么說(shuō)+要客戶(hù)信息或銀行卡的時(shí)候怎么處理，都要記錄下來(lái)。
第五：要學(xué)好判斷客戶(hù)的購買(mǎi)信號。介紹產(chǎn)品完，解決問(wèn)題之后。如客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題：那每個(gè)月交多少錢(qián)��？要存多少年��？生病保不保��？到時(shí)候怎么理賠��？保到什么時(shí)候��？只要客戶(hù)提出問(wèn)題，關(guān)于產(chǎn)品類(lèi)的都是購買(mǎi)信號，請及時(shí)把握。
第六：要學(xué)好夸贊客戶(hù)，好聽(tīng)的話(huà)要多說(shuō)，但不要拍馬屁。根據不同客戶(hù)的職業(yè)，可以適當的說(shuō)一下該行業(yè)的情況，夸一下，千萬(wàn)不要聊個(gè)不停。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧4
1顧客進(jìn)店：
營(yíng)業(yè)員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說(shuō)歡迎光臨。
2詢(xún)問(wèn)顧客：
了解顧客的需求，如果顧客說(shuō)隨便看看，營(yíng)業(yè)員站在離顧客1.5米遠的位置，觀(guān)察顧客的眼睛。
3關(guān)注產(chǎn)品：
如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產(chǎn)品，說(shuō)名顧客已經(jīng)對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)營(yíng)業(yè)員的大腦在2秒鐘時(shí)間內必須知道這款產(chǎn)品的特點(diǎn)、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，營(yíng)業(yè)員應立即來(lái)到顧客身邊，詢(xún)問(wèn)顧客，目的是為了解顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的真正意圖。
4激發(fā)顧客的需求：
熟話(huà)說(shuō)知己知彼百戰百勝，這一步很關(guān)鍵，了解顧客的真正意圖后，在根據產(chǎn)品的特點(diǎn)向顧客介紹他最關(guān)心的問(wèn)題，她沒(méi)有關(guān)心的問(wèn)題營(yíng)業(yè)員最好不要介紹，有時(shí)候你認為這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)剛好是這個(gè)客人不喜歡的缺點(diǎn)，比如你認為這款產(chǎn)品很厚，穿上會(huì )更顯豐滿(mǎn)，但是顧客已經(jīng)很豐滿(mǎn)，她只是想讓自己穿得更舒適。
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如果這款產(chǎn)品沒(méi)有顧客需要的尺碼、顏色等，營(yíng)業(yè)員就要想辦法轉移顧客的視線(xiàn)，這時(shí)就要介紹一款和這款產(chǎn)品差不多的給顧客，并強調這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷(xiāo)。（營(yíng)業(yè)員根據現場(chǎng)靈活運用）
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通過(guò)一系列的交談后已經(jīng)知道顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的.真正意圖，這時(shí)營(yíng)業(yè)員立即尋找適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說(shuō)顧客試穿產(chǎn)品，最好是營(yíng)業(yè)員一起進(jìn)入試衣間為顧客試穿。
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如果顧客怕丑拒絕，營(yíng)業(yè)員在外面就要教會(huì )顧客正確的穿戴方法，顧客進(jìn)入試衣間1分鐘后，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)碼數合適嗎？如果顧客回答不是很滿(mǎn)意，這時(shí)營(yíng)業(yè)員就要詢(xún)問(wèn)是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，盡量多給幾款試穿。
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如果顧客每款都很滿(mǎn)意，但是她又不想一次購買(mǎi)太多，她會(huì )向營(yíng)業(yè)員征求意見(jiàn)，營(yíng)業(yè)員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，回頭客特別多，內衣每天要換洗，多買(mǎi)一件沒(méi)關(guān)系，開(kāi)玩笑似的說(shuō)你又不缺這點(diǎn)錢(qián)，多買(mǎi)一件你也不會(huì )窮，一般顧客遇到這種情況最少要挑兩件內衣。
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如果顧客說(shuō)帶的錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員應該微笑的說(shuō)沒(méi)關(guān)系就先買(mǎi)一件，另一件我給你留著(zhù)，等你有空再來(lái)取，也許顧客的真正意圖是不滿(mǎn)意產(chǎn)品，由于營(yíng)業(yè)員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說(shuō)錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)給臺階客戶(hù)下。
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如果顧客試穿后很滿(mǎn)意但是她沒(méi)有帶錢(qián)，營(yíng)業(yè)員應該笑者說(shuō)，沒(méi)關(guān)系我給你包裝好放在那里，有時(shí)間你再來(lái)取，如果不介意我可以幫你送到家。
11如果顧客試穿后不滿(mǎn)意；
應該弄清顧客不滿(mǎn)意的真正原因并做好相應的記錄，還要抱歉對顧客說(shuō)，對不起沒(méi)有讓你挑選到滿(mǎn)意的產(chǎn)品，有時(shí)間在來(lái)看看，我們過(guò)幾天會(huì )有很多新產(chǎn)品到，顧客走出店門(mén)時(shí)還應微笑說(shuō)“你慢走，歡迎下次光臨”
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顧客決定購買(mǎi)產(chǎn)品后，營(yíng)業(yè)員馬上將顧客挑選的產(chǎn)品放到收銀臺，然后在繼續向顧客推銷(xiāo)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，比如購買(mǎi)了文胸后推銷(xiāo)配套的內褲、睡衣、兒童內衣、男士產(chǎn)品等。
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如果顧客已經(jīng)明確表示停止挑選產(chǎn)品，這時(shí)營(yíng)業(yè)員應立即把顧客挑選的產(chǎn)品按型號、顏色、單價(jià)開(kāi)好售貨小票，將第二聯(lián)交給顧客，營(yíng)業(yè)員應該說(shuō)“多謝”，你購買(mǎi)的產(chǎn)品原價(jià)是多少，打完折后應該支付多少，顧客確認無(wú)誤后付款，營(yíng)業(yè)員收到錢(qián)后首先確認錢(qián)的真假，找回顧客零錢(qián)，然后把產(chǎn)品當著(zhù)顧客清點(diǎn)好后，連同小票一起放入購物袋，詢(xún)問(wèn)顧客還有沒(méi)有其它需要購買(mǎi)的產(chǎn)品。
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根據顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的金額，如果需要送會(huì )員卡，這時(shí)就要拿出會(huì )員卡向顧客介紹會(huì )員卡購物所享受的優(yōu)惠條件，同時(shí)做好登記客戶(hù)資料，（包括電話(huà)、姓名、年齡、職業(yè)等）以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知客戶(hù)。
15成交后順便教顧客一些正確的內衣保養知識、洗滌方法、晾曬方法
比如：深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會(huì )掉色，但不影響產(chǎn)品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽(yáng)下暴曬等。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧5
做適合于顧客的推薦
做任何一件事首先是要看目標，店員的服裝推薦也是如此!“以人為本”正體現在此處。抓住時(shí)機，對顧客提示的商品進(jìn)行說(shuō)明，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝，在消費者選購的同時(shí)，提供出更好的方案，將是獲得購買(mǎi)意向的好方法。
推薦要有信心
信心是做事之根本，沒(méi)有信心也就缺乏底氣，更是不能夠盡善盡美的做好事情。向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
配合手勢
手勢的作用在于使抽象化富于形象化，配合手勢向顧客推薦將給消費者帶來(lái)較為直觀(guān)的體驗，和更充分的了解。
配合商品的特征
每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
把話(huà)題集中在商品上
服裝店員推薦商品的作用就是在于促成交易的完成。而不是和顧客閑話(huà)家常。要把話(huà)題引導到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
服裝優(yōu)點(diǎn)的正確表述
對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。這樣的作用能夠使消費者對于產(chǎn)品有更為深入的了解，也更能夠對服裝店員的.專(zhuān)業(yè)而產(chǎn)生信賴(lài)感，從而最終促成交易的完成!
開(kāi)男裝店面市場(chǎng)前景不錯，尤其隨著(zhù)人們生活水平的提高，優(yōu)勢也會(huì )更加的顯著(zhù)，當然了，要快速的獲得好成績(jì)，銷(xiāo)售的方法也非常的重要。從顧客的購買(mǎi)心理出發(fā)，讓銷(xiāo)售成績(jì)快速的攀升!開(kāi)男裝店前景好，銷(xiāo)售技巧需把握。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧6
金融銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)揭秘之一、把產(chǎn)品的利益點(diǎn)展示給客戶(hù)
不管是大公司還是小公司，銷(xiāo)售員的產(chǎn)品都必須給客戶(hù)帶來(lái)利益，利益是客戶(hù)最認可的賣(mài)點(diǎn)。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶(hù)心里想的是回報，而不會(huì )為廠(chǎng)家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買(mǎi)賣(mài)。
因此銷(xiāo)售員首先向客戶(hù)推介時(shí)，要象“孔雀開(kāi)屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶(hù)，要把產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)利益的最好賣(mài)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，客戶(hù)才有興趣聽(tīng)下去。
這樣的賣(mài)點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)管理、宣傳推廣等等。如果銷(xiāo)售員首先介紹的是對客戶(hù)利益無(wú)關(guān)痛癢的話(huà)語(yǔ)，生意忙碌的客戶(hù)可能沒(méi)有興趣繼續聽(tīng)下去，也許會(huì )禮貌地借故推辭，“對不起，我現在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶(hù)，往往一句話(huà)送你出門(mén)，“這類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。
金融銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)揭秘之二、以退為進(jìn)，銷(xiāo)售員先奉承客戶(hù)再過(guò)渡到上門(mén)目的
銷(xiāo)售員在拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)，可能并不知道誰(shuí)是老板，這就必須先觀(guān)察店內情況(大公司往往都在寫(xiě)字樓)來(lái)發(fā)現蛛絲馬跡，諸如銷(xiāo)售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等，找出誰(shuí)在指揮干活，這個(gè)誰(shuí)估計不是老板也起碼是經(jīng)理。
這里面銷(xiāo)售員就不要犯一個(gè)低級錯誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說(shuō)PMP(拍馬屁)，因為中國許多人都有一個(gè)共同的劣根性，喜歡別人捧。但銷(xiāo)售員不可經(jīng)理談得太久，因為決策的'人畢竟是老板，同經(jīng)理談過(guò)來(lái)談過(guò)去，可能都不會(huì )有結果，因為經(jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線(xiàn)到底在那里。
金融銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)揭秘三、讓客戶(hù)先說(shuō)話(huà)，順著(zhù)客戶(hù)思路順藤摸瓜，達到商業(yè)合作目的。
大凡生意做得比較成功的客戶(hù)，一般都很忙碌。銷(xiāo)售員上門(mén)之后，不要打斷客戶(hù)的生意，一定要靜下心來(lái)等候。在客戶(hù)忙碌時(shí)，銷(xiāo)售員也盡可能地充當幫手，客戶(hù)才會(huì )注意，會(huì )主動(dòng)問(wèn)銷(xiāo)售員是干什么的，銷(xiāo)售員就有機會(huì )介紹自己及產(chǎn)品。
注意的是，介紹時(shí)不要面面舉到，銷(xiāo)售員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)后，就要觀(guān)察客戶(hù)的反應，讓客戶(hù)提問(wèn)，然后再對他提出的問(wèn)題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達到推介成功的目的。
經(jīng)驗不足的銷(xiāo)售員，有可能會(huì )犯一個(gè)錯誤，為客戶(hù)解答時(shí)會(huì )偏移話(huà)題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧7
1、你們的家居怎么這么貴?怎么比###貴?
答：開(kāi)始我和你一樣。也覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)貴，但是，經(jīng)過(guò)我自己全面的分析，發(fā)現對于這么好的品質(zhì)產(chǎn)品，這個(gè)價(jià)格非常合理……(分析)再說(shuō)了家居不像衣服，衣服買(mǎi)錯了可以不穿，家居就不同了，買(mǎi)錯了只能將就用。其實(shí)買(mǎi)對一套產(chǎn)品就是買(mǎi)對了一種方式。你說(shuō)是嗎?
2、怎么你們的折扣比別家的高。能不能再低點(diǎn)?
答：其實(shí)我和你一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的品質(zhì)的東西。但是我銷(xiāo)售家居***年，也做過(guò)幾個(gè)大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的價(jià)格給我們提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，你說(shuō)呢?家居這東西。表面看來(lái)大同小異其實(shí)差別不少，例如設計、工藝、材料、做工等等，這些細節決定了成本與價(jià)格。
好比奔馳不可能賣(mài)到奧拓的價(jià)格一樣，別家的折扣可能是低一點(diǎn)，但不能代表它的最終性?xún)r(jià)比啊，你說(shuō)是吧?再說(shuō)了，家居還涉及很多服務(wù)方面的問(wèn)題，我們的品牌產(chǎn)品，這方面都有完善的制度保證，而折扣低的產(chǎn)品在售后服務(wù)上也許會(huì )讓你支付更多的費用。
3、某某品牌的廣告比你們多，是不是比你們好?
答：你真的很專(zhuān)業(yè)，觀(guān)察這么仔細。我們確實(shí)沒(méi)打這么多的廣告，也不會(huì )像***哪樣去進(jìn)得廣告轟炸，但是我們老顧客一直很多，銷(xiāo)量也一直很好，這是為什么?都說(shuō)“金杯、銀杯，不如消費者的口碑。廣告力度并不等于產(chǎn)品本身，比如像前些年的‘太陽(yáng)神、三株。。。當年誰(shuí)不知道?但你看它們現在在哪里?這些企業(yè)花大錢(qián)買(mǎi)知名度，拼命吆喝猛忽悠消費，最后讓消費者買(mǎi)單，哪是實(shí)在的不負責任，對吧?
4、你們促銷(xiāo)款和正價(jià)款為什么價(jià)格相差那么大，是不是促銷(xiāo)款質(zhì)量不好?
答：你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好!我們做促銷(xiāo)活動(dòng)，就是想讓更多的顧客用實(shí)惠的價(jià)格享受到我們這么高品質(zhì)的產(chǎn)品。我們保證促銷(xiāo)款的所有材質(zhì)和正價(jià)款是一模一樣的。有一點(diǎn)不同就是;我們促銷(xiāo)款的設計造型比較簡(jiǎn)約，工藝上的加工成本會(huì )低一些，因為我們公司每年都有宣傳費的預算，我們不愿意象其他公司那樣進(jìn)行廣告轟炸，只是規劃了其中一部分作為廣告費用，其余的部分作為促銷(xiāo)產(chǎn)品的成本補貼。此外，公司為了保證專(zhuān)賣(mài)讓的經(jīng)營(yíng)成本攤薄，需要我們走銷(xiāo)量，在淡季時(shí)，工廠(chǎng)主動(dòng)讓出了絕大部分的制造毛利，所以我們的促銷(xiāo)款才能這么實(shí)惠。
5、你們家居怎么有味道?
答：其實(shí)只要是新的、剛打開(kāi)包裝的產(chǎn)品都會(huì )味道，包括你身上穿的衣服，喝水的杯子都是這樣的，對吧?家居畢竟是需要膠劑和油漆的，我們的家居又都是才開(kāi)包不久，所以有一些味道是正常的，沒(méi)有味道反而有問(wèn)題了。國家規定的甲醇釋放量標準是9毫克/100克，我們卻遠遠低于國家標準，你大可放心。
不過(guò)我還是建議你，新房子裝修好，擺好家居后，讓房間充足的通風(fēng)，而且最好再放置45天左右，這樣的就會(huì )保證你住房的空氣質(zhì)量了。板材標準：E1標準，用穿孔萃取法測試，每100克板材甲醛含量低于9mg;E2標準，用穿孔萃取法測試，每100克板材甲醛含量低于30mg。
6、怎么沒(méi)見(jiàn)過(guò)你們的品牌，有沒(méi)有在做電視臺廣告?
答:你真是個(gè)有心人,對我們行業(yè)這樣的關(guān)注,有機會(huì )好好請教.如果我們每天都在中央臺做廣告，每年要幾千萬(wàn)的廣告費，那還不是要在消費者身上消化，雖然我們很少做廣告，但由于專(zhuān)業(yè)設計，重視品質(zhì)，從而得到了專(zhuān)業(yè)界的普遍認同。我們將用于廣告費用投入到質(zhì)量和研發(fā)，售后服務(wù)上，消費者可以直接受益。
7、留住顧客案例：贊美
有一次我們店面進(jìn)來(lái)一位女士，她一直在講電話(huà)，就在她走出店的時(shí)候，我問(wèn)了句：姐姐，你的裙子在哪里買(mǎi)的?很漂亮，她說(shuō)是嗎?我說(shuō)如果你不信可以進(jìn)來(lái)照一照鏡子，你買(mǎi)的這條裙子真的很漂亮!顧客聽(tīng)我這么一說(shuō)：真的又回來(lái)，因為我們的鏡子在里面，顧客在往里走同時(shí)，也欣賞到了我們的商品，當她走到鏡子面前時(shí)，就問(wèn)我：“你們的鏡框是實(shí)木的嗎?我說(shuō)是。顧客在照鏡子的同時(shí)也喜歡這面穿衣鏡，然后我向顧客開(kāi)始講解產(chǎn)品知識和廠(chǎng)家歷史，在顧客心里樹(shù)立起我們品牌形象和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，然后又和顧客談了一些家居以外的話(huà)題，談老人、孩子......最后顧客決定買(mǎi)這面穿衣鏡，后來(lái)擺到家里效果很好，顧客又在我們店選了衣柜和妝臺。
8、留住顧客案例：熱牛奶
某日顧客家人看了幾家最后才看到我們的品牌，我熱情的接待了他們一家，跟他們開(kāi)了幾句玩笑，本來(lái)逛了一天就很累，一下子被我的玩笑帶動(dòng)的放松了很多，看到他們臉上的笑容，我才開(kāi)始慢慢的介紹我們的產(chǎn)品，其它都已經(jīng)談好，最后還是談價(jià)格，他們覺(jué)得還是貴了，想再對比一下，這時(shí)他們手里的寶寶開(kāi)始哭了，可能想睡覺(jué)，我馬上叫導購過(guò)來(lái)一起哄寶寶，給客人倒了溫水。然后又給小寶寶倒了一杯熱牛奶，終于小寶寶不哭了，我又開(kāi)始給他們介紹我們產(chǎn)品、公司品牌和歷程，售后服務(wù)。
顧客看我們把小寶寶逗笑了，就讓他老公帶小孩，她負責了解產(chǎn)品。同時(shí)還和顧客聊了很多題外話(huà)，聊家庭、生活、寶寶。就像自家人一樣，最后顧客還是決定再去轉一下，想對比一下。我說(shuō)可以，成不成我們還是朋友嘛，但不到15分鐘他們一家就回來(lái)了，讓我開(kāi)好了訂單，最后說(shuō)了一句，我們就是喜歡你們的服務(wù)，你們實(shí)在，我笑了笑。這個(gè)訂單5萬(wàn)多。
9、應對競爭品牌案例：好處說(shuō)透
有一次是跟同一商場(chǎng)的另一家品牌比，產(chǎn)品大家都類(lèi)似，客人也只看價(jià)格還有顏色大家是相同風(fēng)格，不看工藝和款式，屬于經(jīng)濟型，眼看也要成交了，那家也打電話(huà)過(guò)來(lái)了，看似又要跑了，情急之下于是馬上想到的售后服務(wù)，因那家為普通個(gè)體戶(hù)老板管理也松，員工也沒(méi)那么專(zhuān)業(yè)，工衣那些也不用穿，于是我把店里面的人都叫過(guò)來(lái)說(shuō)：你看我們都是大品牌，工衣工牌都很整齊，價(jià)格也是按公司最底線(xiàn)在操作，售后服務(wù)就更不用說(shuō)了，而其它家我相信不可能有我們專(zhuān)業(yè)，雖然說(shuō)貴了一點(diǎn)，但你還是要多注重款式和質(zhì)量，這么好的產(chǎn)品你買(mǎi)回去才放心啊!事實(shí)我認為一等很在乎價(jià)格的人也都在乎品質(zhì)出問(wèn)題沒(méi)人管，要用服務(wù)的力量告訴她，于時(shí)她想了想說(shuō)：好吧!那就定你們的吧，但質(zhì)量一定要好啊!我們一起答：當然沒(méi)問(wèn)題的啊，請放心。
10、應對競爭品牌案例：壞處說(shuō)透
有一個(gè)客戶(hù)王先生，當時(shí)他看了東家的，來(lái)到我們店就說(shuō)怎么和東家一樣啊，問(wèn)我們是全實(shí)木的嗎?我們說(shuō)是板木結合的，但他蠻喜歡我們家的款式，他說(shuō):’東家’是全實(shí)木的，價(jià)格只是比我們的貴一點(diǎn)而已，差點(diǎn)就買(mǎi)了，我開(kāi)玩笑的說(shuō):他說(shuō)是全實(shí)木的，你就相信啊，那我說(shuō)我家的也是全實(shí)木的你也看不出來(lái)啊!不信你試一下就知道了，要她們在銷(xiāo)售合同上寫(xiě)上全實(shí)木啊!客人半信不凝，出店后又轉到了東家，過(guò)了一會(huì )又回來(lái)，笑著(zhù)對我說(shuō):’小妹還真被說(shuō)中了，他們不敢在訂單上注明全實(shí)木，那不明擺欺騙客戶(hù)嗎?最后在我們家買(mǎi)了單。
11、應對競爭品牌案例：品牌介紹
一對中年夫婦來(lái)看家居，我如往常一樣熱情的接待他們，夫妻倆經(jīng)過(guò)一翻了解，對我們產(chǎn)品風(fēng)格款式\顏色還比較滿(mǎn)意，跟他家裝修也很搭配，可還是下不定心決心，后來(lái)了解了，他們也看過(guò)其他品牌，100%柚木，做工精細，健康環(huán)保，而且其他朋友都讓買(mǎi)實(shí)木家居，對我們產(chǎn)品有點(diǎn)擔心;你選***品牌家居，你擔心環(huán)保健康問(wèn)題吧”客戶(hù)說(shuō)：是呀，貼皮的不耐用，容易脫皮、開(kāi)裂，甲醇含量過(guò)高。
我想了一下，然后說(shuō)：你兩位來(lái)這邊坐一下吧，你所擔心用起來(lái)不放心，我能理解，你看我們華師傅是大品牌，公司是1982年成立，專(zhuān)業(yè)做板木結合，曾獲得廣東省著(zhù)名商標，還獲得了環(huán)保論證，我們產(chǎn)品選料謹慎、品質(zhì)工藝精細到位，木皮是經(jīng)過(guò)300度高溫壓合而成，不擔心用久了脫皮，開(kāi)裂;客戶(hù)想了想，你們產(chǎn)品的聞起來(lái)很大味道啊!我說(shuō)：我們這里是新開(kāi)的店，剛開(kāi)包裝的'產(chǎn)品，會(huì )有一點(diǎn)味道，過(guò)些天就沒(méi)有了，開(kāi)包一段時(shí)間后就沒(méi)有這種氣味，好家居師傅做，相信我買(mǎi)我們家居是不會(huì )錯的�？蛻�(hù)想了想，板木結合的也很好，就決定訂我們的家居。
12、守價(jià)案例：價(jià)格處理
有位顧客看了我們的產(chǎn)品，經(jīng)了解后對我們產(chǎn)品各方面都沒(méi)問(wèn)題，我也看得出來(lái)他對我們產(chǎn)品都很滿(mǎn)意，他問(wèn)我多少錢(qián)，我說(shuō)：現在搞活動(dòng)折扣比較多，平時(shí)**錢(qián)，現在*錢(qián)，他聽(tīng)后摸摸產(chǎn)品，轉身成就走，我馬上就問(wèn)?是否存在什么問(wèn)題?看下我能不能幫你解決，他說(shuō)“價(jià)格太高，超出了預算。那你的預算是多少呢?”
他告訴我，我一算心中暗喜，價(jià)格差距不太大，按他的預算應該可以成交，不能讓他跑了，但沒(méi)有表現出來(lái)，我跟他說(shuō)了一些便宜帶來(lái)的傷害，我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處，還打了幾個(gè)比喻，他還是想走，我說(shuō)“先生，要不這樣吧，我看你這么喜歡我們的家居，也看了這么久，我相信你是很有誠意買(mǎi)的，最低***元，的我故意不給他一個(gè)整數，在原來(lái)的基礎讓了一點(diǎn)兒，他有點(diǎn)喜悅的神情，心動(dòng)了，說(shuō)“整數好了，可以的話(huà)就訂下來(lái)�！蔽已b作佷為難的樣子，講了一會(huì )兒，最后成交。還說(shuō)“這么優(yōu)惠的價(jià)格，要幫我介紹朋友過(guò)來(lái)幫我買(mǎi)才可以啊�！�
13、守價(jià)案例：自信底氣
我記得我進(jìn)公司的第三個(gè)月中的一天下午，我跟一對母女的顧客，她是深圳的客戶(hù)，她來(lái)我們店看了以后比較喜歡就是價(jià)格高了點(diǎn)，她就想我低點(diǎn)我不肯，又是下午她又要趕著(zhù)回去，給的價(jià)錢(qián)我們是可以賣(mài)的，但我就是不肯，因為我知道如果我底給她，那她就對我們的產(chǎn)品就會(huì )有懷疑，所以我沒(méi)低，我就自信告訴她，我給她的是以前活動(dòng)價(jià)真的沒(méi)有辦法再低，如果你錯過(guò)了這個(gè)機會(huì )那是你的損失，她看到我的語(yǔ)氣很自信，她就有點(diǎn)動(dòng)心了，我就抓住了一點(diǎn)，最終以8折成交外加600的運費。
14、守價(jià)案例：以理服人
今年的五月二號時(shí)碰到一對夫妻，一直都是還的價(jià)格很低的，我跟導購都說(shuō)真是好男人，但價(jià)格相差太遠怎么辦?在產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)和好處跟他的預算做了分析后，客人改變還是不大，還在猶豫。他還是舍不得掏錢(qián)，于是我在給他分析買(mǎi)貴的東西買(mǎi)的時(shí)候是心痛，但用起來(lái)省心不會(huì )老出麻煩，然后把公司品牌和實(shí)力口碑都給他講了一遍，告訴他我們的好在哪，而如果買(mǎi)了便宜的東西的時(shí)候覺(jué)得開(kāi)心覺(jué)得省錢(qián)，可是用起來(lái)很麻煩會(huì )經(jīng)常出問(wèn)題啊，而且生活用來(lái)享受的，你買(mǎi)了我們的家居回去你的每一天都享受，在好家居氛圍的家里生活，再說(shuō)又是你太太喜歡的就定下來(lái)吧。
他終于說(shuō)那定吧，但他開(kāi)起了玩笑說(shuō)，他今天是失敗的因為沒(méi)能把價(jià)格談的更低，我馬上也說(shuō)我今天也是失敗的原因沒(méi)能把價(jià)格談的更高，但我是開(kāi)心的因為認識你，讓你成為了我們的客戶(hù)我們才有機會(huì )為你服務(wù)啊，顧客終天笑了，走的時(shí)候我們握手感覺(jué)客人雖然還是在心痛金錢(qián)但是還是比較滿(mǎn)意。
15、價(jià)格問(wèn)題處理案例：塑造價(jià)值
一位劉先生，他第一次是和他太太來(lái)的，看了很多家家居在我們店里也停留了很久，我也耐心的給他講解了產(chǎn)品知識和好處，第一次客人走了。過(guò)了一個(gè)星期，他一個(gè)人來(lái)了，又看了一遍他所需的產(chǎn)品我介紹完，他說(shuō)：東西是好東西就是太貴了。
我說(shuō)：我們的產(chǎn)品為什么價(jià)位高呢，高在哪里?因為我們的產(chǎn)品從選料到做工再到售后服務(wù)，都是最棒的，而且家居最重要的是環(huán)保，環(huán)保的家居對我們的身體是無(wú)害的，如果家居不環(huán)保長(cháng)久釋放甲醇，對我們的身體損害很大，特別是對小孩，雖然說(shuō)現在投資是大了點(diǎn)，但是它是一個(gè)長(cháng)遠的健康的投資，多少錢(qián)都買(mǎi)不來(lái)一個(gè)健康的身體，最后的價(jià)格敲定上我又適當的少一點(diǎn)，同時(shí)我也讓劉先生定下了這批單子。
16、價(jià)格問(wèn)題處理案例：以情動(dòng)人
我跟導購員都追到門(mén)口,說(shuō)因為明天我們要開(kāi)黃金總結會(huì )了,而我個(gè)人因為受傷請假所以店面業(yè)績(jì)還沒(méi)完成,明天開(kāi)會(huì )我們店在目前是最差的沒(méi)能完成公司的任務(wù),產(chǎn)品也喜歡就幫我們定吧(我腳心上有傷也馬上給他們看了),她太太些心動(dòng)了,但他先生執著(zhù)要走,這時(shí)他們不肯回店了,都站在門(mén)口的,價(jià)格我們確時(shí)也給的較低空間不多。
當然他還的價(jià)錢(qián)我們是不可能賣(mài)的,就這樣走了,看著(zhù)她們出了門(mén)口去到停車(chē)場(chǎng)左邊,我們準備進(jìn)來(lái),但車(chē)子經(jīng)過(guò)大門(mén)后停在右邊,兩個(gè)人下來(lái),她太太說(shuō)今天一定要跟我買(mǎi),她說(shuō)是被我打動(dòng)的,說(shuō)她們也是做生意的,他們也經(jīng)常培訓員工銷(xiāo)售服務(wù)方面.他先生開(kāi)玩笑說(shuō)我用的是”眼淚成交法.;;我也特意送了一些小禮品給他們感謝他們給我機會(huì )。
17、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售異議處理
有個(gè)客人當時(shí)看好整套產(chǎn)品，不過(guò)他沒(méi)那么快要貨，要到今年10月份才送貨，我們對這張訂單抱了百分之九十八的信心，可是當天晚上的十點(diǎn)左右，接到了客人的電話(huà)，他說(shuō)在淘寶網(wǎng)上有我們的產(chǎn)品，一模一樣的很便宜，說(shuō)店面的太貴了，貴一萬(wàn)多，我一聽(tīng)就有點(diǎn)急了;
然后很自信告訴他，網(wǎng)上可能真的跟我們一模一樣的東西，但是我們的產(chǎn)品從來(lái)不在網(wǎng)銷(xiāo)售，而且網(wǎng)上的產(chǎn)品我們的公司是一概不負責任的，其實(shí)你現在在網(wǎng)上看的產(chǎn)品價(jià)格和我們店里的價(jià)格是有一定的距離，但是你在我們這里能得到的售后服務(wù)和實(shí)實(shí)在在的真材實(shí)料，你是絕對不會(huì )買(mǎi)錯，你那么喜歡我們的產(chǎn)品，如果在網(wǎng)上買(mǎi)回來(lái)的不一樣，你后悔來(lái)不及啦，家居也是一項長(cháng)期的投資，多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)一套自己喜歡信得過(guò)的產(chǎn)品，你肯定不會(huì )買(mǎi)錯，相信自己的眼光，你的選擇肯定不會(huì )有錯，最后他選擇到店里買(mǎi)。
18、客人顧慮的處理
有個(gè)客人姓張，比較喜歡我們品牌的家居，特別是沙發(fā)，后來(lái)還來(lái)了兩次，還和談了價(jià)格，但是到最后還是沒(méi)有成交，我覺(jué)得我們之所以沒(méi)有成交不是因為價(jià)格的高與低。而是總感覺(jué)到有什么顧慮，所以在后來(lái)的交談中我就不再和她說(shuō)產(chǎn)品，改和她聊家常，在她的語(yǔ)言中我聽(tīng)得出來(lái)，她很在意她老公的意見(jiàn)，而她老公在外地工作，每二十天回來(lái)一次，聽(tīng)完張姐的話(huà)之后我就說(shuō)，你也不用著(zhù)急把家居定下來(lái)，等你老公休息的時(shí)候和他一起過(guò)來(lái)，讓你老公也來(lái)看一下喜不喜歡，家是兩個(gè)人的，要聽(tīng)一聽(tīng)他的意見(jiàn)，過(guò)了二十天她真的和她老公來(lái)了，她老公一進(jìn)來(lái)我就冰;你老婆很在意你的意見(jiàn)她非常喜歡這套沙發(fā)，但是她沒(méi)有定，怕你不喜歡，聽(tīng)我這么一說(shuō)，他覺(jué)得很有面子，然后就說(shuō)定了吧，我也很喜歡的。通過(guò)這次成交，我體會(huì )到,我們不僅要了解我們自己品牌專(zhuān)業(yè)知識,還要掌握客人的心理。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧8
一、感覺(jué)型客戶(hù)。
特征：表面看起來(lái)內向感覺(jué)，但實(shí)際蔑視世俗與規則。
點(diǎn)評：感覺(jué)型客戶(hù)喜歡充滿(mǎn)戲劇化的浪漫與感情。
你可以這樣說(shuō)：這款飾品的設計挺大膽，又優(yōu)雅的讓人感覺(jué)很舒服，設計的很獨特，建議您試戴看看。
二、領(lǐng)袖型客戶(hù)。
特征：好勝心強，不喜歡被反駁。
點(diǎn)評：領(lǐng)袖型客戶(hù)喜歡表現出成功的樣子，善于發(fā)表自己的看法。
你可以這樣說(shuō)：您真是有眼光，一般人看到這么有設計感的產(chǎn)品就以為很貴，您試試看絕對值得。
三、觀(guān)察型客戶(hù)。
特征：善于思考，有強烈求知欲但行動(dòng)力弱。
點(diǎn)評：觀(guān)察型客戶(hù)喜歡擁有自己的私人空間，常�；钤谧约旱乃枷胧澜缋�。
你可以這樣說(shuō)：這產(chǎn)品品質(zhì)真的.不錯，不怕會(huì )弄壞，您放心試用看看。
四、中庸型客戶(hù)。
特征：不愿意面對矛盾和沖突，難以下決定。
點(diǎn)評：中庸型客戶(hù)不愿意拒絕別人，喜歡尋找平衡點(diǎn)。
你可以這樣說(shuō)：這個(gè)產(chǎn)品我朋友購買(mǎi)過(guò)，非常很喜歡，覺(jué)得戴著(zhù)很漂亮，還有檔次，您愛(ài)人一定也會(huì )喜歡的。
五、活力型客戶(hù)。
特征：活潑好動(dòng)，不拘泥于常規。
點(diǎn)評：活力型客戶(hù)討厭按部就班，對新鮮的事物充滿(mǎn)好奇。
你可以這樣說(shuō)：這是目前最新的設計和一般的產(chǎn)品不同，這個(gè)采用的***工藝技術(shù)，呈現出來(lái)***的佩戴效果*，是我們現在的最新款，我給您試戴一下。
六、疑慮型客戶(hù)。
特征：處處小心謹慎，不輕易相信人和事。
點(diǎn)評：疑慮型客戶(hù)喜歡尋求權威的保護。
你可以這樣說(shuō)：我們的鉆石飾品都經(jīng)過(guò)權威機構認證，都有鉆石證書(shū)，我跟您說(shuō)明一下這個(gè)認證對您有什么好處。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧9
1、“想”，即銷(xiāo)售員應該具備一定的策劃能力。
多數廠(chǎng)家的駐外銷(xiāo)售員是在指定的區域市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作。廠(chǎng)家給銷(xiāo)售員設定一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷(xiāo)售工作包括市場(chǎng)調研、市場(chǎng)規劃、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、投訴處理等基礎性工作都要銷(xiāo)售員親力親為。
要做好這一切，確保所負責的區域市場(chǎng)銷(xiāo)售持續健康發(fā)展，首先，銷(xiāo)售員必須對其所負責的區域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規劃，包括階段性銷(xiāo)售目標、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷(xiāo)方式等；其次，銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和管理經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )碰到很多問(wèn)題，如經(jīng)銷(xiāo)商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區域總代理、要求廠(chǎng)家墊底資金、控制廠(chǎng)家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷(xiāo)售員要處理好這些問(wèn)題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷(xiāo)售員精心地策劃；再次，銷(xiāo)售員還應該充當經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)與幫手，發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程中的機會(huì )與問(wèn)題、對經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展提供指導、幫助經(jīng)銷(xiāo)商策劃促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。
只有區域銷(xiāo)售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負責的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)更快更穩健地增長(cháng)；只有區域銷(xiāo)售員幫助所負責的經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策，才能贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)與認可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)功能，確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的健康與穩定。
2、“聽(tīng)”，即銷(xiāo)售員應該具備傾聽(tīng)的能力。
在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，很多銷(xiāo)售員不管經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意聽(tīng)，上門(mén)就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員，大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上，不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還是處理客戶(hù)投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。
為什么呢？一是傾聽(tīng)可以使你弄清對方的性格、愛(ài)好與興趣；二是傾聽(tīng)可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽(tīng)可以使對方感覺(jué)到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開(kāi)包袱與顧慮；四是當對方對廠(chǎng)家有很多抱怨時(shí)，傾聽(tīng)可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復對方。
銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)呢？一是排除干擾、集中精力，以開(kāi)放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶(hù)的陳述；二是聽(tīng)清全部?jì)热�，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對方話(huà)語(yǔ)中的感情色彩；三是重復聽(tīng)到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽(tīng)的記憶效果；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應，適當提問(wèn)，適時(shí)保持沉默，使談話(huà)進(jìn)行下去。
3、“寫(xiě)”，即銷(xiāo)售員應該具備撰寫(xiě)一般公文的能力。
很多營(yíng)銷(xiāo)主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷(xiāo)售員以電話(huà)的方式向你匯報，這個(gè)競爭對手在搞促銷(xiāo)，那個(gè)競爭對手在降價(jià)，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報告時(shí)，銷(xiāo)售員要么是不能按時(shí)將報告傳回，要么就是寫(xiě)回來(lái)的報告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì )出現這種情況呢？因為很多銷(xiāo)售員根本不會(huì )寫(xiě)報告或者寫(xiě)不好報告。
如何提高銷(xiāo)售員寫(xiě)的能力呢？一是銷(xiāo)售主管在銷(xiāo)售員匯報工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書(shū)面的形式報告；二是針對銷(xiāo)售員，聘請專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行公文寫(xiě)作培訓，或者購買(mǎi)有關(guān)書(shū)籍組織銷(xiāo)售員學(xué)習；三是要求并且鼓勵銷(xiāo)售員多寫(xiě)一些銷(xiāo)售體會(huì )方面的文章，并在企業(yè)內部刊物或一些專(zhuān)業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的給予適當的獎勵。
4、“說(shuō)”，即銷(xiāo)售員應該具備一定的說(shuō)服能力。
銷(xiāo)售員是廠(chǎng)家的駐地代表，廠(chǎng)家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策都是通過(guò)銷(xiāo)售員向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞的。銷(xiāo)售員在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通廠(chǎng)家政策時(shí)，有的經(jīng)銷(xiāo)商很快就明白并理解了廠(chǎng)家的意圖，有的經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家很反感甚至斷絕與廠(chǎng)家的合作關(guān)系。
為什么會(huì )出現這些情況？原因就在于不同的銷(xiāo)售員說(shuō)服能力不一樣。銷(xiāo)售員如何提高自己的說(shuō)服能力？一是銷(xiāo)售員正式說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商之前，要做充分的準備：首先，通過(guò)提問(wèn)的方式向和經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)的人或經(jīng)銷(xiāo)商本人了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷(xiāo)商的需求，擬定說(shuō)服計劃，把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫(xiě)下來(lái)，牢記在自己心中；再次，說(shuō)話(huà)要生動(dòng)、具體、可操作性強，在銷(xiāo)售說(shuō)服過(guò)程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠(chǎng)家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠(chǎng)家的政策具體操作方法，描述執行廠(chǎng)家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值。
5、“教”，即銷(xiāo)售員應該具備一定的教練能力。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員之所以能保持較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的`銷(xiāo)售員、經(jīng)銷(xiāo)商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)通過(guò)培訓與指導的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷(xiāo)售員教經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)什么呢？
一是產(chǎn)品知識，教會(huì )他們產(chǎn)品的工藝過(guò)程、主要配方、主要賣(mài)點(diǎn)、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營(yíng)方法，教會(huì )他們如何做市場(chǎng)規劃、如何開(kāi)發(fā)下線(xiàn)客戶(hù)、如何管理下線(xiàn)客戶(hù)、如何與下線(xiàn)客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線(xiàn)客戶(hù)的異議與投訴等；三是指導經(jīng)營(yíng)，不斷發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題，如鋪貨不到位、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢、有效銷(xiāo)售時(shí)間效率低下等，向其提出改善建議與意見(jiàn)，從而提高銷(xiāo)售執行力。
6、“做”，即銷(xiāo)售員應該具備很強的執行能力。
很多銷(xiāo)售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷(xiāo)售員月初拍著(zhù)胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷(xiāo)售目標，同時(shí)也有達成銷(xiāo)售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷(xiāo)售計劃總是落空。為什么會(huì )出現這種偏差呢？銷(xiāo)售員執行力不高。很多銷(xiāo)售員月初、月中一般都無(wú)所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷(xiāo)商報計劃、回款。
一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力不是完全由經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷(xiāo)售員日復一日年復一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以，銷(xiāo)售員必須具備很強的執行能力。
銷(xiāo)售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷(xiāo)售員應該有清晰的目標，包括年度銷(xiāo)售目標、月度銷(xiāo)售目標、每天的銷(xiāo)售目標；二是銷(xiāo)售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷(xiāo)售計劃，計劃好什么時(shí)候、花多長(cháng)時(shí)間、到哪里去拜訪(fǎng)什么客戶(hù)、與客戶(hù)達成什么共識等；三是銷(xiāo)售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷(xiāo)售計劃完成情況、銷(xiāo)售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠(chǎng)家支持事項等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結，并將其寫(xiě)在銷(xiāo)售日記上；四是銷(xiāo)售員要加強業(yè)務(wù)的培訓與學(xué)習，提高自己的銷(xiāo)售技能，包括客戶(hù)談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等
銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因為你銷(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(cháng)期的市場(chǎng)地位，贏(yíng)得長(cháng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏(yíng)得了穩定的業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧10
一、顧客進(jìn)店，導購立刻主動(dòng)上前問(wèn)：“您要買(mǎi)什么？”這種方式不僅會(huì )讓顧客反感，而且會(huì )得到這樣的回復：“不買(mǎi)難道也不能看嗎”
二、由于忙或其它原因，營(yíng)業(yè)員不能主動(dòng)對每位顧客問(wèn)話(huà)。
三、顧客看商品時(shí)，導購問(wèn)也不是，不問(wèn)也不是。像這樣的情況，可以在顧客在摸商品或和其他顧客議論商品時(shí)、在柜臺前停留時(shí)、或者拿錢(qián)來(lái)柜臺前時(shí)用文明、禮貌、誠懇、親切的語(yǔ)言進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，因為這些是最好的機會(huì )。如果沒(méi)有注意到顧客的到來(lái)，這時(shí)顧客要求看商品，營(yíng)業(yè)員就應該馬上走向顧客并婉轉的問(wèn)：“請問(wèn)是您穿還是幫別人買(mǎi)？”以便由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。
法曼兒內衣公司市場(chǎng)部經(jīng)理表示，內衣導購問(wèn)話(huà)要隨機應變：
一、要根據顧客的年齡、性別、職業(yè)等主動(dòng)、靈活的問(wèn)話(huà)，并且要迅速了解顧客的來(lái)意，以便為下一步的.服務(wù)提供依據。
二、當顧客覺(jué)得商品價(jià)格貴時(shí)，應盡量讓顧客感覺(jué)貴得值，如：價(jià)格雖然貴，但質(zhì)量好。
此外，建議導購邊觀(guān)察顧客的反應邊回答，以便了解顧客對商品的看法來(lái)確定回答的方式。如顧客部：“哪個(gè)顏色適合我？”此時(shí)，導購可指著(zhù)一款產(chǎn)品說(shuō)：“我覺(jué)得這個(gè)適合你，你覺(jué)得呢？”如果顧客說(shuō)：“是的，確實(shí)很合適我”，導購就可以繼續介紹。如果顧客看了以后皺眉頭不說(shuō)話(huà)，那就說(shuō)明顧客不滿(mǎn)意，這時(shí)應拿另外一個(gè)顏色給顧客看，以避免影響顧客的情緒。
顧客臨走時(shí)，最好送上一句有禮貌和豐富內含的送別語(yǔ)。關(guān)心性的送別用于特殊顧客和粗心顧客。如中老年顧客行動(dòng)不便記憶力不強，導購說(shuō)：“大娘請拿好，路上慢走！”這種語(yǔ)言的詞語(yǔ)和語(yǔ)調都非常符合中老年人的需求。對于粗心的顧客，導購應該說(shuō)：“小姐/先生，請把錢(qián)裝好，東西拿好，再見(jiàn)！”這樣顧客會(huì )覺(jué)得營(yíng)業(yè)員提醒得很及時(shí)，會(huì )非常感激。
巧妙的用語(yǔ)會(huì )使顧客感覺(jué)非常愉快，為品牌樹(shù)立良好的印象，并且能夠為日后的服務(wù)打下基礎。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧11
一、銀行保險銷(xiāo)售的特點(diǎn)
與傳統的保險銷(xiāo)售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠實(shí)現客戶(hù)、銀行和保險公司的“三贏(yíng)”：
對銀行來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)代理銷(xiāo)售多樣化的產(chǎn)品，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和客戶(hù)忠誠度；
對保險公司來(lái)說(shuō)，利用銀行密集的網(wǎng)點(diǎn)可以提高銷(xiāo)售并且降低成本；
對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，在銀行買(mǎi)保險，價(jià)格更便宜，回報更高；銀行網(wǎng)點(diǎn)多，在家門(mén)口就可以買(mǎi)到保險，減少了交通費用和時(shí)間、精力等的支出；可以同時(shí)在銀行辦理銀行業(yè)務(wù)和買(mǎi)保險，滿(mǎn)足了“一次購足”的心理；銀行值得信賴(lài)，也就可以放心買(mǎi)保險；產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂，可以當場(chǎng)決定是否購買(mǎi)；投保手續更加簡(jiǎn)捷，不用體檢，十分方便。
二、銀行保險銷(xiāo)售邀約
對客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，有可能遇到的第一個(gè)障礙就是邀約客戶(hù)——無(wú)論是面對面邀請還是電話(huà)邀約。因為邀約客戶(hù)不可避免會(huì )遭遇拒絕——碰到幾次拒絕以后有些客戶(hù)經(jīng)理就會(huì )想，哎喲，約客戶(hù)見(jiàn)面太難了，要不就不見(jiàn)了吧，如果在電話(huà)里介紹一下產(chǎn)品他就買(mǎi)了多省事啊，要是不買(mǎi)那肯定是產(chǎn)品的問(wèn)題，見(jiàn)面也白搭。你看，才剛剛開(kāi)始嘗試，就想跳過(guò)理財營(yíng)銷(xiāo)的前面所有步驟直奔主題，可是實(shí)踐證明這是行不通的。
所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶(hù)和我面談?客戶(hù)拒絕的原因是多種多樣的`，我們永遠無(wú)法做到徹底“消滅”客戶(hù)的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話(huà)的每一句話(huà)，包括如何開(kāi)場(chǎng)，提什么問(wèn)題，怎么結束，用什么語(yǔ)氣等等。
經(jīng)驗豐富的顧問(wèn)會(huì )針對不同的客戶(hù)運用不同的邀約策略，剛開(kāi)始和客戶(hù)的關(guān)系還不夠深入的時(shí)候，可以試試以客戶(hù)服務(wù)的角度切入，把邀約客戶(hù)面談作為一項為他提供的增值服務(wù)內容來(lái)進(jìn)行設計，那么客戶(hù)接受的程度會(huì )比較高。
如果成功約到了客戶(hù)，面談時(shí)該注意些什么呢?
一般來(lái)講，每一次成功的面談都需要達到三個(gè)基本要求：
第一，是否達到了客戶(hù)認為的面談目的(這是我們邀約時(shí)向客戶(hù)傳達的信息)；
第二，是否給客戶(hù)提供了對他有價(jià)值的內容或信息(這會(huì )影響到你下一次再邀約該客戶(hù)時(shí)他對你的信任程度)；
第三，面談結束時(shí)是否成功地引導客戶(hù)進(jìn)入了自己想要達到的下一個(gè)環(huán)節(例如預約下次見(jiàn)面)。為了達到以上這些目標，理財顧問(wèn)需要在面談開(kāi)始前準備許多資料(例如風(fēng)險承受度測試表、現金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開(kāi)場(chǎng)、提什么問(wèn)題，怎么結束等等。
三、銀行保險銷(xiāo)售技巧
1、銀行代理保險不但有收益，還有高額意外保障。
2、保險收益包括保底收益、分紅、與終了分紅，期限之內分紅不是一成不變，它可隨金融市場(chǎng)的變化而調整，但一定要明確提前支取的現金價(jià)值，否則會(huì )引發(fā)爭議，造成不必要的負面影響。
3、營(yíng)銷(xiāo)群體為高風(fēng)險行業(yè)人士如：司機、飛行員及高空作業(yè)的職業(yè)人士，有車(chē)一族，經(jīng)常乘坐飛機出差的人士；老人，小孩，家族，下崗職工；再婚人士；規避風(fēng)險的私營(yíng)企業(yè)，個(gè)體。
4、在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，選擇被保險人時(shí)，最好先選擇岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，這樣體現了保險人對愛(ài)人與自己父輩的關(guān)愛(ài)，對小孩，對愛(ài)人的責任感，營(yíng)造了更和諧的家庭氣氛。
5、在營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明意外保障時(shí)，切忌不要說(shuō)：“你（你父母、小孩）發(fā)生意外死亡（身故）”，雖然受益的家人可得到高額理賠，可又有誰(shuí)愿意拿自己的生命來(lái)?yè)Q取呢？！應該拿一個(gè)得到理賠的客戶(hù)的例子做說(shuō)明，這樣既有人性化，客戶(hù)又容易接受，那么營(yíng)銷(xiāo)的成功率也高��！
四、銀行保險購買(mǎi)
銀行保險購買(mǎi)時(shí)也要注意以下三點(diǎn)：
第一，不等同于理財產(chǎn)品。消費者在去銀行購買(mǎi)銀保產(chǎn)品的時(shí)候，一定要首先讓客戶(hù)弄清楚，這款產(chǎn)品到底是銀行或者基金公司推出的理財產(chǎn)品還是保險公司推出的保險產(chǎn)品，避免客戶(hù)因不了解購買(mǎi)之后對產(chǎn)品有所不滿(mǎn)。
第二，被保險人必須簽字。如果消費者在銀行購買(mǎi)其它理財類(lèi)的產(chǎn)品，只需要自己簽字就可以完成手續，但是保險產(chǎn)品由于涉及多個(gè)個(gè)體概念，因此根據規定，如果投保人和被保險人不是同一個(gè)人的話(huà)，所有保險合同上必須有投保人和被保險人兩個(gè)人的簽名。而在銀行銷(xiāo)售保險產(chǎn)品時(shí)，無(wú)論是代理人還是消費者都往往容易忽略這一點(diǎn)，其實(shí)被保險人簽名主要是為了抵御道德風(fēng)險和未如實(shí)告知的風(fēng)險。
第三，滿(mǎn)期時(shí)間要講清楚。保險公司推出的銀保產(chǎn)品多為期繳型產(chǎn)品，例如繳費5年，10年后滿(mǎn)期領(lǐng)取生存金。這當中就會(huì )出現“繳費期限”和“滿(mǎn)期時(shí)間”兩個(gè)概念。由于不明白這兩個(gè)概念的區別，不少投保人就會(huì )把上述例子中的5年當成產(chǎn)品的期限，在5年后去提取生存金，卻發(fā)現自己屬于主動(dòng)退保，只能拿回本錢(qián)，造成了較大的損失。一定要與客戶(hù)講清楚滿(mǎn)期時(shí)間，避免客戶(hù)因為誤解產(chǎn)生損失，也避免客戶(hù)因為這損失與銀行產(chǎn)生矛盾，影響銀行信譽(yù)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧12
K金是國際上用來(lái)表示黃金純度(即含金量)的符號。K金(或開(kāi)金)是黃金與其他金屬熔合而成的合金。K金飾品的特點(diǎn)是用金量少、成本低，又可配制成各種顏色，且不易變形和磨損。K金按含金量多少又分24K金、22K金、18K金、9K金等。我國市場(chǎng)上最多見(jiàn)的“18K金”，其含金量為18×4.1666=75%，飾品上應打上的印記為“18K”或“750”。
黃金的特點(diǎn)之一就是柔軟，所以難以鑲制出各種精美的款式，尤其當鑲嵌珍珠、寶石和翡翠等珍品時(shí)容易被丟失。因此，人們在黃金中加入少量銀、銅、鋅等金屬以增加黃金的強度和韌性，這樣制成的金飾，又稱(chēng)K金。
K金可以根據需要配制成各種顏色，在國際上流行的K金首飾各種顏色都有，大家常見(jiàn)的有黃色和白色。黃金中混入25%的鈀或鎳，就會(huì )成為白色，組成它的主要成份還是黃金，這的叫法就叫白K金。
�。�1）特點(diǎn)上：
K金硬度高、韌性小、亮度高，不易變形，不易磨損，價(jià)格相對低廉（與鉑金相比），而足金太軟，復雜一點(diǎn)的設計就做不了。K金人工費用較高，回收熔金后，只剩五成半，來(lái)回損耗后僅剩五成，故回收價(jià)格較低，制作成本較大，多以國外成品進(jìn)口。此外，它的硬度與耐磨性，能更牢固的固定鉆石。
�。� 2）工藝上：
K金工藝要求比足金高，要經(jīng)過(guò)十多道工序（壓塊、拉絲、熱處理、電鍍等），因此，做工細致，外觀(guān)清爽，表面光潔，內光感強。足金加工相對簡(jiǎn)單，一般手工作坊都能加工；而K金加工難度大，往往需要許多大型機械和精密儀器，加工人員也更加專(zhuān)業(yè)，成本和管理費用也因此增大。此外，原料的配比在K金中也是一個(gè)很重要的環(huán)節，而足金相對來(lái)說(shuō)要求沒(méi)這么高。
�。�3）款式上：
與黃鉑金相比，K金的`款式較多，對工藝的適應性更強。一些鉑金能做的款式K金也能做，而一些K金能做的鉑金卻不能做。由于K金的強度及柔韌性好，熔點(diǎn)低，故易于塑形、造形，極富表現力，因此能制造出不同的款式，能更細膩、更豐富的傳遞時(shí)尚的信息，而黃鉑金相對款式較少，且比K金磨損快（因為比K金軟）。K金首飾設計因材質(zhì)較硬，配戴時(shí)間長(cháng)，所以更強調其藝術(shù)性，設計需專(zhuān)業(yè)人員，而足金流行范圍窄，大多采用傳統式樣，不需太多設計。
�。�4）顏色上：
K金顏色變化豐富，能根據不同的配方滿(mǎn)足客戶(hù)對不同顏色的需求，時(shí)尚而凸顯個(gè)性，簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單。
�。�5）搭配上：
由于K金有不同的款式及顏色，更易與不同顏色及款式的時(shí)裝搭配，起到更好的效果。如年輕女孩可選擇素色K金，顯得大方率真；而年紀較大的女性選擇彩金，使人看上去氣色好，顯得更年輕。此外，K金適合不同年齡、膚色、發(fā)型的消費群，選擇的余地較大。
�。�6）潮流上：
K金是國際流行的新式飾品，代表時(shí)尚、前衛、品質(zhì)、魅力，凸顯個(gè)性，它工藝精細，造型變化多端，充滿(mǎn)歐陸風(fēng)情。與黃鉑金相比，更能與國際流行接軌，代表了一種現代女性的自信、從容與優(yōu)雅，而黃鉑金已不是市場(chǎng)的主流。因為現在消費者的消費觀(guān)念和審美情趣發(fā)生了極大的改變，對珠寶產(chǎn)品保值的概念越來(lái)越淡化，更需要一種藝術(shù)價(jià)值、藝術(shù)品位的體現，而K金恰恰是這一趨勢的杰出代表。
�。�7）價(jià)格上：
與鉑金相比，K金價(jià)格更實(shí)惠。K金不但以?xún)r(jià)格取勝，而且色澤亮麗典雅，富于變化，更為適合性格多變的時(shí)尚人士，讓他們在揮灑自己個(gè)性的時(shí)候有更大的空間。
�。�8）美觀(guān)度上：
K金比黃鉑金更具亮麗光澤，棱角分明，造型大方，內光感強（K金項鏈特別適合與鉆相配）。服裝變化，也是促成Ｋ金產(chǎn)品熱銷(xiāo)的原因之一。白色飾品已經(jīng)不能全面滿(mǎn)足服裝變化的要求，而Ｋ金產(chǎn)品多變的色彩，能跟上時(shí)裝的變化節奏。
�。�9）情感上：
K金能凸顯現代女性的時(shí)尚、獨立、自信，且更加襯托其內在的氣質(zhì)與品味，以及傳達女性?xún)刃募毮伒那楦小?/p>
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧13
一、建材銷(xiāo)售售怎么迅速開(kāi)發(fā)商場(chǎng)？
1、挑選一個(gè)小區集中精力攻破，以一帶十，，每戶(hù)花費1.5萬(wàn)，10戶(hù)即是15萬(wàn)，由小到大，由點(diǎn)到面，構成星星之火能夠燎原之勢，很簡(jiǎn)單構成口碑效應。
第一階段的目標是多開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，走薄利多銷(xiāo)的路途，經(jīng)過(guò)做量增加跟廠(chǎng)家商洽的籌碼，爭奪更低的報價(jià)，這么有利于更快開(kāi)本地市場(chǎng)。
2、異業(yè)聯(lián)盟。跟涂料、大芯板等銷(xiāo)量大的經(jīng)銷(xiāo)商合作，有人采購涂料、大芯板時(shí)趁便詢(xún)問(wèn)介紹�；ㄐ″X(qián)給鋪磚師父送卷尺、手套、圍巾等小禮品，搞好情面聯(lián)系，讓他們幫我們介紹業(yè)務(wù)，首要是擴大銷(xiāo)售面帶來(lái)轉介紹和追銷(xiāo)。
3、還有一些小招數：比方訂一批傘，下雨天的時(shí)分沒(méi)打傘的客戶(hù)送一把傘，天晴送回來(lái)就好，送傘回來(lái)的就有機會(huì )變成你的客戶(hù)，丟失的傘錢(qián)都是小錢(qián)。
二、店面效勞怎么拉著(zhù)客戶(hù)的心？
1、為客戶(hù)預備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂(lè )、塊和小糖塊（兒童喜愛(ài)），見(jiàn)客人進(jìn)門(mén)不是問(wèn)買(mǎi)啥東西，而是問(wèn)：“兩位老板想喝點(diǎn)啥？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂(lè )……”人家喝著(zhù)咖啡，必定不好意思掃一眼店面抬腳就走吧？這個(gè)時(shí)刻即是我們的推銷(xiāo)黃金時(shí)刻！
反觀(guān)競爭對手一開(kāi)場(chǎng)就是推銷(xiāo)商品，論題不一樣，意義不一樣，氣量不一樣，差異化更能給客戶(hù)留下深刻印象，一瓶果汁幾塊錢(qián)罷了，一杯果汁更不值錢(qián)，我們是吃小虧占大便宜，這都是出售攻心術(shù)的運用。
2、大多數賣(mài)家都在說(shuō)自個(gè)的商品質(zhì)量怎么過(guò)硬，但這么泛泛而談客戶(hù)聽(tīng)進(jìn)入多少？高手的做法是憑數據說(shuō)話(huà)，解說(shuō)內容要專(zhuān)業(yè)化、標準化、數據化、條理化，跟競品構成差異化。
3、巧用風(fēng)水談天術(shù)為客戶(hù)供給增值效勞。
�、傺b修廚房時(shí):地板鋪設瓷磚較好，能夠防潮防滑成本低，廚房墻面料理臺運用清淡色系為佳，廚房的地上瓷磚可用深重厚重的色彩，但不可用黑色，選用純凈的瓷磚能夠創(chuàng )造新鮮清潔的下廚環(huán)境。
廚房瓷磚的色彩最佳挑選淡色中的`冷色彩色彩，如白色、淺綠色、淺灰色等。淡色彩瓷磚色彩會(huì )使人感受空間擴大。
�、谘b修清潔間時(shí):面積較小的清潔間用淡色瓷磚，這么有利于拓展視野，能夠挑選永久盛行的白色系，它顯得潔凈、亮堂，與人們對衛浴間的需求相吻合，衛浴間的裝修，時(shí)髦、高雅是衛浴裝修的主旋律，淡色彩仍是常用的。
�、垩b修臥室時(shí)：臥室內不宜運用深藍色、紫色、粉赤色、綠色、赤色，這些色彩過(guò)于耀眼，使人心境簡(jiǎn)單煩躁。臥室色彩最佳為乳白色、象牙色、白色，這三種色彩與人之視覺(jué)神經(jīng)最適合。
三、怎么做好超預期的售后服務(wù)？
1、成交才是銷(xiāo)售的開(kāi)始，要樹(shù)立售后服務(wù)細則，比方包含多送客戶(hù)瓷磚，用不完拿回來(lái)，5年質(zhì)保，出問(wèn)題派師傅修理，多磚少磚一個(gè)電話(huà)立馬送到。
2、當客戶(hù)裝修好喬遷時(shí)，多給客戶(hù)小恩小惠，比方預備一些美麗的果盤(pán)、腳墊、迷你電子秤等送給客戶(hù)，別忘拍照保留，這種什物拍攝作用，遠比廠(chǎng)家規劃作用圖效果好。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧14
性味
性溫、味甘、微苦。
歸經(jīng)
入肝、胃經(jīng)。
功效
散瘀止血，消腫定痛。
配伍宜忌
宜：
�、倥湮槿藚�，一散一補，相互制約，補而不滯，散而不耗。
�、谂湮榈�，相輔相成，增強活血化瘀、通絡(luò )止痛的功效。
忌：
孕婦慎用。
銷(xiāo)售技巧
美白皮膚，祛斑，祛暗瘡
話(huà)術(shù)：生三七能散瘀活血，清除體內毒素，祛除面部斑塊、暗瘡、黑頭，提升膚色，美容養顏。
組方推薦：生三七+珍珠末+西洋參
適用人群：膚色差、臉上有斑、易起暗瘡的人士。
調理月經(jīng)
話(huà)術(shù)：月經(jīng)不調是血瘀的.表現，生三七散瘀，調理月經(jīng)有良效。
組方推薦：生三七+阿膠+人參
適用人群：有月經(jīng)不調、痛經(jīng)、閉經(jīng)等癥狀的女性。
改善貧血、抗疲勞
話(huà)術(shù)：熟三七能增加造血功能，改善貧血癥狀，讓人臉色紅潤、精力充足，不易疲勞。
組方推薦：熟三七+阿膠+西洋參
適用人群：貧血、體寒怕冷、臉色青暗、易疲勞人士。
提高免疫力
話(huà)術(shù)：
�、偃吆咴碥�，能提高機體免疫力。
�、谑烊吣苎a血，提高免疫力。
組方推薦：熟三七+紅棗+紅參
適用人群：易感冒人士(如，小兒，老人，婦科炎癥易復發(fā)者)。
延緩衰老
話(huà)術(shù)：三七補血、散瘀活血，能清除體內毒素，提高人體抗氧化能力，自然年輕靚麗。
組方推薦：熟三七+阿膠+西洋參
適用人群：中年女性、男性。
預防三高
話(huà)術(shù)：三七散瘀活血，可以清除體內、血管內的有害物質(zhì)，疏通血管微循環(huán)，有效降低三高風(fēng)險。
組方推薦：生三七+丹參+西洋參
適用人群：建議糖尿病、高血壓病、高脂血癥人士用此方配合治療。
助長(cháng)增高
話(huà)術(shù)：熟三七的補血效果好，服用熟三七，有助于生長(cháng)發(fā)育期的兒童長(cháng)高。
組方推薦：熟三七+鹽炒海馬+大棗
適用人群：可向購買(mǎi)鈣片、鋅制劑類(lèi)的家長(cháng)推薦。
保肝護肝
話(huà)術(shù)：
�、偃呋钛�、補血，可以清除過(guò)多的脂肪，讓肝血充盈，保護肝臟，降低脂肪肝、慢性肝病的風(fēng)險。
�、谌呷敫谓�(jīng)，對肝郁人士來(lái)講，可以緩解肝郁。
組方推薦：生三七+靈芝+枸杞
適用人群：肝病人士、經(jīng)常飲酒人士。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧15
電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 一
首先，我們要撰寫(xiě)自己的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，我們要銷(xiāo)售的是電腦，而銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的撰寫(xiě)就是圍繞電腦來(lái)展開(kāi)。話(huà)術(shù)的內容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場(chǎng)的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷(xiāo)售的關(guān)鍵部分。
電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 二
撰寫(xiě)完銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，接下來(lái)我們就要鍛煉自己的銷(xiāo)售技巧，如果你是用電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)，要注意你的銷(xiāo)售語(yǔ)調和發(fā)音，這個(gè)很重要，要平和也要有力，要更具對方的反應來(lái)調整自己的狀態(tài)。
電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 三
如果你是在店鋪做電腦銷(xiāo)售的話(huà)，你需要的是把我好前來(lái)購買(mǎi)電腦人的心理，如果同時(shí)來(lái)的是兩三個(gè)人，要說(shuō)服想買(mǎi)的，更要說(shuō)服付錢(qián)的那個(gè)，這個(gè)很重要。所以銷(xiāo)售的技巧也包括一點(diǎn)心理學(xué)的知識呢。
電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 四
電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，還需要配合上我們的觀(guān)察力及行動(dòng)力，很多人都是先認可你這個(gè)人，才會(huì )認可你所賣(mài)的電腦，所以銷(xiāo)售的`技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷(xiāo)售量。
電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 五
電腦銷(xiāo)售技巧也要分情況，話(huà)術(shù)也要準備幾套才好，對于不同層次的人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應對方案才好，要知道自己賣(mài)的是什么，是電腦還是服務(wù)，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。
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