(優(yōu))銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)1
銷(xiāo)售小票是顧客購買(mǎi)的憑證，許多店鋪也將其作為退換貨時(shí)必須出示的重要證明。但時(shí)間一長(cháng)或由于顧客購買(mǎi)的衣服比較多，難免出現小票遺失的情況，按照公司規定就不能為顧客辦理退換貨手續了。
我一直認為，處理問(wèn)題最好的方法就是讓不該出現的問(wèn)題不出現。
導購在顧客付款后一定要輕描淡寫(xiě)地告知顧客售后服務(wù)的條件并提示顧客妥善保管好相應憑證。如果還是出現類(lèi)似情況，導購可詢(xún)問(wèn)顧客退換貨原因并加以解釋?zhuān)瑥亩蛳櫩屯藫Q貨的念頭。當然，如果顧客還是執意退換貨，導購則可以婉拒顧客，并解釋具體原因，請求顧客諒解。如果顧客情緒激動(dòng)，有將事態(tài)擴大的趨勢，則應請示上級領(lǐng)導協(xié)助處理。
服裝售后問(wèn)題處理：應對服裝掉色要求退換貨。
不建議的說(shuō)法：
1.有點(diǎn)掉色是正常的。
2.正常洗滌應該不會(huì )，您怎么洗的
3.這種狀況我們還從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)。
4.唉，真麻煩，怎么老出這種問(wèn)題!
問(wèn)題診斷
“有點(diǎn)掉色是正常的”，暗示顧客沒(méi)有見(jiàn)識，并且這樣的語(yǔ)言過(guò)于簡(jiǎn)單，沒(méi)有把話(huà)說(shuō)圓滿(mǎn)，讓顧客感覺(jué)導購在敷衍他。
“正常洗滌應該不會(huì )，您怎么洗的”，這種說(shuō)法一開(kāi)始就假定顧客有過(guò)錯，并且接下來(lái)就開(kāi)始盤(pán)問(wèn)顧客，讓顧客懷疑你處理問(wèn)題的誠意。
“這種狀況我們還從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)”，會(huì )讓顧客在潛意識中認為自己很倒霉，要不就是導購認為他在撒謊，有強烈的懷疑意味。
“唉，真麻煩，怎么老出這種問(wèn)題”，這種說(shuō)法表示導購對這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)很厭煩了，而且這款衣服確實(shí)有嚴重的質(zhì)量問(wèn)題!
導購策略
這個(gè)世界上最好的`顧客不是買(mǎi)東西的顧客，而是來(lái)投訴的顧客，因為顧客來(lái)投訴說(shuō)明顧客對你還沒(méi)有死心。有研究表明，顧客每5次光臨店鋪就有1次不滿(mǎn)意，而只有5%的人會(huì )說(shuō)出不滿(mǎn)意。這5%的顧客投訴如果得到很好的處理，有91%的可能性還是你的顧客，否則他將有95%的可能性拒絕繼續光臨，并且利用負面口碑影響到身邊的11個(gè)人。這11個(gè)人又各自影響5個(gè)人，最后我們會(huì )失去67位潛在顧客。所以投訴的顧客既可以是魔鬼也可以是天使，既可以是敵人也可以是朋友，一切都取決于我們的態(tài)度!
導購要明白，投訴的顧客不是來(lái)找麻煩的，而是有問(wèn)題尋求我們的幫助，這是我們減少損失并挽留顧客的最好時(shí)機。所以面對顧客的投訴，我們要做到以下三點(diǎn)：
1.聆聽(tīng)。聆聽(tīng)是顧客焦慮心情的最好安慰劑，不去聆聽(tīng)或沒(méi)有充分聆聽(tīng)就打斷顧客的傾訴會(huì )讓顧客感覺(jué)不舒服，并認為自己沒(méi)有得到尊重。一個(gè)專(zhuān)業(yè)的店鋪銷(xiāo)售人員在處理顧客投訴時(shí)絕對不會(huì )過(guò)早解釋?zhuān)麄冎肋@不會(huì )有任何效果，因為沒(méi)有足夠的聆聽(tīng)，顧客心中就會(huì )充滿(mǎn)消極情緒，你的任何解釋他都聽(tīng)不進(jìn)去，相反他會(huì )將你的解釋視為你缺乏誠意的推脫敷衍之詞。
2.記錄。導購一定要學(xué)會(huì )做筆記。這個(gè)好習慣可以讓我們把顧客的投訴事實(shí)記錄下來(lái)，為問(wèn)題處理留下第一手資料，并且這可以讓顧客感受到我們對他的重視與尊重。
3.節奏。導購應該學(xué)會(huì )利用“放風(fēng)箏法則”來(lái)處理顧客投訴，即當顧客情緒激動(dòng)的時(shí)候你需要做的就是聆聽(tīng)、點(diǎn)頭和記錄，當他情緒平穩時(shí)你再加以適當的詢(xún)問(wèn)與解釋。
具體到本案而言，褪色是門(mén)店服務(wù)中顧客投訴比較多的問(wèn)題，要處理好這個(gè)問(wèn)題，我們應該從以下幾方面人手：
1.在服裝售出前做好保養知識的介紹。
2.褪色是否是在國家標準范圍內的正常褪色。
3.如果褪色嚴重應該首先探詢(xún)具體原因，責任在店方則盡越以換貨代替退貨!
建議說(shuō)法：
導購：張小姐，其實(shí)您這款衣服是為了突出穿著(zhù)的舒適感，所以采用了這種具有特殊染色技術(shù)的面料，有點(diǎn)掉色也很正常。我剛才看過(guò)您的衣服，您這種情況完全正常，張小姐，您放心好了，如果真是質(zhì)量問(wèn)題，我們一定會(huì )為您服務(wù)到位。
導購：哎呀，真糟糕。不過(guò)您先別著(zhù)急，只要是我們的責任我們一定會(huì )負責到底。張小姐，您先坐下來(lái)喝杯水休息一下，我們再來(lái)了解具體情況。張小姐，您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢
(探詢(xún)褪色的原因)
導購：非常謝謝您把這種情況告訴我，我會(huì )立即向公司報告這個(gè)問(wèn)題，您放心吧，只要是我們的責任，公司一定會(huì )負責的。來(lái)，請您先這邊坐一下，我馬上給您處理……
導購：(如顧客想退貨，確認屬于質(zhì)量問(wèn)題后請示上級)讓您久等啦，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系過(guò)了，非常抱歉，這么熱的天讓您跑來(lái)跑去的，真不好意思!張先生，您喜歡什么樣的款式呢，我來(lái)幫您挑選幾件供您參考。(引導換貨代替退貨)
個(gè)人建議：我們可以使投訴的顧客成為天使也可以讓他變成魔鬼。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)2
一、提示引導法(長(cháng)生劍)
意識是一種思想觀(guān)念，一種想法，認識只是對某件事務(wù)表面的認知。當我們現在正在談提示引導的時(shí)候，你會(huì )注意看以下的文章;當你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì )不自覺(jué)的吞口水;當你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì )開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì )感覺(jué)到我為什么會(huì )知道你吞口水的動(dòng)作會(huì )增加，你可能不了解我為什么會(huì )了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話(huà)會(huì )很順暢，你不會(huì )產(chǎn)生抗拒，你會(huì )好奇的一直聽(tīng)下去。
如何去提示引導一個(gè)人呢?在做提示引導的時(shí)候，請你避免引起一個(gè)人的負面連結或觀(guān)點(diǎn)。什么叫負面連接或觀(guān)點(diǎn)?就是當你在介紹某一件東西的時(shí)候要介紹這件產(chǎn)品好的方面，要盡量避開(kāi)產(chǎn)品不好的方面，要對產(chǎn)品進(jìn)行選擇性的介紹。如果在與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)不小心說(shuō)到了負面連接要及時(shí)的改正過(guò)來(lái)。
提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且，比如你在介紹一種產(chǎn)品的有點(diǎn)的時(shí)候你可以說(shuō)它可以做什么，而且還能干什么，這說(shuō)明了產(chǎn)品的多樣性，讓消費者更愿意購買(mǎi)。第二種是：使用會(huì )讓你，會(huì )使你。這就是一種標準的催眠術(shù)語(yǔ)的話(huà)。假設你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對方，你可以說(shuō)：“張小姐，你現在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì )開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì )多么的舒服�！边@句話(huà)順暢不易引起抗拒，會(huì )給顧客一種身臨奇境的幻想，會(huì )讓顧客更愿意購買(mǎi)。
提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接，舉例：“張先生，我知道你現在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì )了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因為一分錢(qián)一分貨�！�
提示引導有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)，這回使顧客感覺(jué)不舒服。
二、二選一法則(孔雀翎)
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器�？兹隔嵬瑫r(shí)代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的'態(tài)度。
不要問(wèn)：“你要不要買(mǎi)”，應該問(wèn)：“你喜歡A還是B?”這是在給顧客一種心理暗示，暗示他們去購買(mǎi)A或B。不要問(wèn)對方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去。如果你問(wèn)一個(gè)人去不去看電影，你會(huì )得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機會(huì )迭擇，但是無(wú)論哪一種選擇對你都是有利的。二選一法則有適當的使用的時(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓講師或機構并沒(méi)有真正理解“適當的使用時(shí)間”的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要動(dòng)不動(dòng)就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!這會(huì )使顧客感到很生氣�；蛘呤亲呦蛄硗庖粋�(gè)極端，結果都已經(jīng)顯現后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(cháng)在孔雀屁股后面的毛。
三、對比原理法(碧玉刀)
對比原理是一種潛意識說(shuō)服，應用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現小女孩用了對比原理。
她準備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的阿媽?zhuān)看稳デ萌思议T(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是阿媽?zhuān)磺瞄T(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)阿媽?zhuān)畨K錢(qián)，如果你運氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得阿媽太貴，但她一直堅持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)：“那這里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧?”馬上就會(huì )有人買(mǎi)了。她就是用對比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。
對比原理最適合使用在跟數字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數字。數字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天妥一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了�！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對比原理。
四、打斷連結法(多情環(huán))
思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會(huì )覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結打斷的是神經(jīng)連結、思考連結。
打斷連結的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對方講話(huà)的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困碓了。當不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。
五、瘋育沙拉效應法(霸王槍)
什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì )進(jìn)入他人的潛意識，對方就很容易被你說(shuō)服。
蘇晨當年研習銷(xiāo)售技巧時(shí)曾遇到下面一段對話(huà)：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?”你看得懂寫(xiě)些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識。我一年前在南京，想買(mǎi)一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢(qián)，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧�！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱�，我就說(shuō)：“小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠意你真的1000元不賣(mài)給我嗎’”她說(shuō)：“真的沒(méi)有辦法�！蔽揖婉R上提高音調說(shuō)：“好”，我拿起皮夾子里面有20xx元錢(qián)，張開(kāi)來(lái)說(shuō)：“你看我里面就只有兩千塊�！蔽野褍汕K錢(qián)全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢(qián)放在她手上說(shuō)：“那這樣子你1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我20xx元錢(qián)跟你買(mǎi)�！闭l(shuí)曾碰過(guò)這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我給他20xx元錢(qián)，她會(huì )不會(huì )拿?肯定不敢拿，然后她就說(shuō)：“先生你不要開(kāi)玩笑了，找1000元錢(qián)賣(mài)給你，你怎么會(huì )給我20xx元呢’”我說(shuō)：“我非常誠意地用20xx元錢(qián)跟你買(mǎi)下�！边�做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)：“先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢(qián)賣(mài)給你�！蔽艺f(shuō)：“那你還我1000元�！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)：“好吧，好吧……�！本瓦@么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。
六、提問(wèn)法(離別鉤)
問(wèn)題能夠引導一個(gè)人的思想，很少有人會(huì )愿意被人：說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己，你可以通過(guò)提出一個(gè)問(wèn)題，讓他自己獲得結論這會(huì )更有效。
舉例：比如你是一個(gè)辦理電話(huà)充值業(yè)務(wù)的推銷(xiāo)員，你要推銷(xiāo)某項業(yè)務(wù)，你可以事先詢(xún)問(wèn)消費者你們現在用的是什么業(yè)務(wù)，有什么好處，然后你可以趁機向銷(xiāo)售者提出你現在所推的業(yè)務(wù)，讓消費者自己進(jìn)行比較，這樣就會(huì )更加突出新業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，消費者也就更愿意購買(mǎi)新業(yè)務(wù)。所以不一定非要去銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，可以只是借助問(wèn)題引導對方的思想。這樣你會(huì )發(fā)現這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會(huì )不贊成，可能有些人會(huì )說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì )道，這種很會(huì )說(shuō)話(huà)的人，如果他學(xué)會(huì )問(wèn)問(wèn)題的話(huà)，他的影響能比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話(huà)，也不懂得如何問(wèn)問(wèn)題，他的影響就很小，因為他沒(méi)有辦法去引導一個(gè)人的思想你要記住這句話(huà)：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。
七、擴大痛苦法(拳頭)
每個(gè)人都在追求快樂(lè )，逃離痛苦。當—個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì )有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序對他有效。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀(guān)沒(méi)有辦法達成的時(shí)候，比如說(shuō)一生當中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀(guān)，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿(mǎn)。讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀(guān)。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷(xiāo)售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀(guān)念，通常很容易被對方接受，作為銷(xiāo)售者你可以說(shuō)這件產(chǎn)品能給你帶來(lái)什么，擴大產(chǎn)品的功用，會(huì )得到消費者更多的認同感。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)3
銷(xiāo)售法則
法則一，剔除無(wú)法進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)間
法則二，將與業(yè)績(jì)有關(guān)的活動(dòng)填入黃金時(shí)段
法則三，掌握上半周和下半周的工作要點(diǎn)
法則四，隨時(shí)遞補新的約會(huì )
法則五，區分客戶(hù)等級讓拜訪(fǎng)保持最大彈性
法則六，不爽約不遲到
法則七，分清主次要事先解決
法則八，從初次見(jiàn)面開(kāi)始要求轉介紹
法則九，盡最大努力增加活動(dòng)量
法則十，省時(shí)省力的拜訪(fǎng)路線(xiàn)規劃
法則十一，鎖定目標群體
法則十二，掌握關(guān)鍵人物
法則十三，循序漸進(jìn)的筑巢策略
挑剔刁難型顧客
癥狀：此類(lèi)顧客對產(chǎn)品功能外觀(guān)以及服務(wù)等具體要求非�？量�，對保險銷(xiāo)售人員有一種排斥心理。
心理診斷：此類(lèi)購物向來(lái)謹慎小心，擔心上當受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問(wèn)題和細節，以消除內心的顧慮。同時(shí)滿(mǎn)足自己心虛的心理。
處方：耐心解答顧客提出的所有問(wèn)題，打消其顧慮，語(yǔ)言一定要強硬，并在講解過(guò)程中將其思路引導到產(chǎn)品的功能、賣(mài)點(diǎn)、前衛性以及售后服務(wù)的完善性方面來(lái)，保險銷(xiāo)售人員可以以反問(wèn)的方式直接發(fā)問(wèn)“先生，小姐：您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的外觀(guān)(功能、音質(zhì)等)怎么樣？”一個(gè)一個(gè)的`消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。
冷漠型顧客
癥狀：買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
心理診斷：此類(lèi)顧客不喜歡保險銷(xiāo)售人員對他施加壓力和推銷(xiāo)，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭保險銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對很細微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。
處方：對此類(lèi)顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調介入，通過(guò)產(chǎn)品最獨有的特點(diǎn)來(lái)煽起顧客的好奇心，使他突然對產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽(tīng)保險銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的介紹了。
好奇心強的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客沒(méi)有購買(mǎi)的任何障礙，他只想把商品的情報(信息)帶回去，只要時(shí)間允許他都愿意聽(tīng)保險銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品，那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭，并且會(huì )禮貌的提出一些恰當的問(wèn)題。
心理診斷：此類(lèi)顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買(mǎi)欲則可隨時(shí)購買(mǎi)，他們是一時(shí)沖動(dòng)而購買(mǎi)的類(lèi)型，保險銷(xiāo)售人員比較容易把握。
處方：保險銷(xiāo)售人員應編一些創(chuàng )意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時(shí)機仍掌握在你手中，一定讓此類(lèi)顧客覺(jué)得這是個(gè)“難得的機會(huì )”。
人品好的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客謙虛有禮，對保險銷(xiāo)售人員不但沒(méi)有排斥，甚至表示敬意。
心理診斷：他們喜歡說(shuō)真話(huà)，決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認真傾聽(tīng)保險銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的介紹。
處方：此類(lèi)顧客應認真對待，然后提示產(chǎn)品的魅力，保險銷(xiāo)售人員應用穩重的態(tài)度向顧客顯示自己專(zhuān)業(yè)方面的能力，展示講解時(shí)，一定要有理有據。重視服務(wù)質(zhì)量及細節，心態(tài)平和，不賣(mài)弄。
粗野疑心重的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責一切問(wèn)題都是由保險銷(xiāo)售人員而起的，故與其關(guān)系很容易惡化，他完全不想聽(tīng)保險銷(xiāo)售人員的說(shuō)明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應付他。
心理診斷：此類(lèi)顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。
處方：保險銷(xiāo)售人員應以親切的態(tài)度應付他們，了解顧客背景，穩健不與其爭論，避免說(shuō)一些讓對方構成壓力的話(huà)，否則會(huì )更加急燥，介紹商品時(shí)應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓顧客覺(jué)得你是他的朋友。
隨身附和型的顧客
癥狀：這類(lèi)顧客是對什么都不發(fā)表意見(jiàn)，不論保險銷(xiāo)售人員說(shuō)什么都點(diǎn)頭稱(chēng)是或干脆一言不發(fā)。
心理診斷：不論營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)什么，此類(lèi)顧客內心已經(jīng)決定今天不準備買(mǎi)了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結束保險銷(xiāo)售人員對商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和“對“讓營(yíng)銷(xiāo)人員不在推銷(xiāo)，但內心卻害怕如果自己松懈則營(yíng)銷(xiāo)人員乘虛而入，令其尷尬。
處方：保險銷(xiāo)售人員若想扭轉局面，讓這類(lèi)顧客說(shuō)“是”，應該干脆問(wèn)“先生(小姐)，您為什么今天不買(mǎi)？”利用截開(kāi)式質(zhì)問(wèn)，趁顧客疏忽大意的機會(huì )攻下，突如其來(lái)的質(zhì)問(wèn)會(huì )使顧客失去辯解的余地，大多會(huì )說(shuō)出真話(huà)，這樣就可以因地制宜的圍攻。
強裝內行的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客認為對產(chǎn)品比保險銷(xiāo)售人員精通得多。他會(huì )說(shuō)“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會(huì )說(shuō)一些令保險銷(xiāo)售人員著(zhù)慌或不愉快的話(huà)，這類(lèi)顧客硬裝內行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說(shuō)“我知道，我了解”之類(lèi)的話(huà)。
心理診斷：此類(lèi)顧客不希望保險銷(xiāo)售人員占優(yōu)勢，或強制于他，想在周?chē)饲帮@眼，但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的保險銷(xiāo)售人員，因此，用“我知道”來(lái)防御和保護自己，暗示營(yíng)銷(xiāo)人員他懂，你不要來(lái)騙我。這種情況保險銷(xiāo)售人員要認為他們幾乎是對產(chǎn)品沒(méi)有任何了解。
處方：應該讓顧客中圈套，如果顧客開(kāi)始說(shuō)明商品功能特性時(shí)，保險銷(xiāo)售人員可假裝順同點(diǎn)頭稱(chēng)是，顧客會(huì )很得意，當因不懂而不知所措時(shí)，保險銷(xiāo)售人員應該說(shuō)“不錯你對產(chǎn)品了解真詳細，你是否現在就買(mǎi)呢？”顧客為了向周?chē)吮硎咀约毫私猱a(chǎn)品裝了不起，故此一問(wèn)顧客一時(shí)不知如何回答，而開(kāi)始慌張，這時(shí)正是保險銷(xiāo)售人員開(kāi)始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機。
虛榮型顧客
癥狀：此類(lèi)顧客渴望別人說(shuō)自己有錢(qián)。
心理診斷：此類(lèi)顧客可能債務(wù)滿(mǎn)身，但表面上仍要過(guò)豪華生活，只要保險銷(xiāo)售人員進(jìn)行合理的誘導便有可能使其沖動(dòng)性購買(mǎi)。
處方：保險銷(xiāo)售人員應附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習，明白他會(huì )顧及面子會(huì )咬咬牙買(mǎi)下商品，但他不會(huì )把表情寫(xiě)在臉上，因此，這類(lèi)顧客很容易中圈套�？赏ㄟ^(guò)產(chǎn)品時(shí)尚外觀(guān)或某些特殊的功能賣(mài)點(diǎn)，可給其帶來(lái)某方面虛榮心的滿(mǎn)足。
理智型顧客
證狀：此類(lèi)顧客穩、靜、很少開(kāi)口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩，這樣會(huì )導致保險銷(xiāo)售人員很壓抑。
心理診斷：此類(lèi)顧客一般都注意聽(tīng)保險銷(xiāo)售人員的講解，他同時(shí)也在分析評價(jià)保險銷(xiāo)售人員及產(chǎn)品，此類(lèi)顧客屬知識份子發(fā)燒友較多，他們細心、安穩、發(fā)言不會(huì )出錯，屬于非常理智型購買(mǎi)。
處方：保險銷(xiāo)售人員對此顧客銷(xiāo)售過(guò)程中應該有禮貌，誠實(shí)且低調，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在現場(chǎng)銷(xiāo)售中應多強調產(chǎn)品的實(shí)用性功能。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)4
1、 推銷(xiāo)員在自我介紹時(shí)要充滿(mǎn)自信，自然大方。
2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負。
3、介紹時(shí)要反復強調自己的姓名，加強對方的記憶。
4、介紹時(shí)講話(huà)要清楚，不急不徐，語(yǔ)調適中。
5、介紹自已姓名時(shí)要有創(chuàng )意、新穎，能夠吸引客戶(hù)。
推銷(xiāo)壽險產(chǎn)品最高機密，是分享產(chǎn)品帶來(lái)的保障和幸福,而不是推銷(xiāo)壽險產(chǎn)品�！疚槔ㄒ粋�(gè)小人物）
推銷(xiāo)員在介紹壽險產(chǎn)品時(shí)，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動(dòng)化；無(wú)形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。 —季伍利（一個(gè)小人物）
一個(gè)高明的壽險推銷(xiāo)員，在介紹壽險產(chǎn)品時(shí)，不是著(zhù)重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險隨時(shí)隨地的存在、
鼓噪風(fēng)險隨時(shí)隨地的發(fā)生和保險的意義和作用。 ——季伍利（一個(gè)小人物）
一流保險推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的是保險觀(guān)念；二流保險推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的是保險功用；三流保險推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的是保險性能；
四流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的是保險條款；五流保險推銷(xiāo)員什么也推銷(xiāo)不掉�！疚槔ㄒ粋�(gè)小人物）
產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)的技巧
1、推銷(xiāo)員在產(chǎn)品介紹時(shí)要多用比喻詞，盡量生動(dòng)形象，栩栩如生。
2、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)在要越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)單明了，干凈利索。
3、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。
4、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)要有創(chuàng )意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。
5、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)要充滿(mǎn)自信心，有誠實(shí)可信感。
6、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)要語(yǔ)氣和藹，語(yǔ)言生動(dòng)。
特別話(huà)術(shù)
1.與眾不同的開(kāi)場(chǎng)白———您是我們的客戶(hù)嗎？
“先生（小姐），您好，打擾一下，請問(wèn)您是我們公司的客戶(hù)嗎？”
回答通常會(huì )問(wèn)“你是什么公司的？”
“哦，我是XX保險公司的`�！�
如果他說(shuō)“不是”，那你就說(shuō)“不要緊，先生，我看您的氣質(zhì)這么好，還以為您是我們公司的客戶(hù)，這是我的名片，希望我能成為您在我們XX的保險代理人�！�
如果他說(shuō)“是”，那你就說(shuō)“恭喜您，先生，感謝您支持我們XX，請問(wèn)您買(mǎi)了什么產(chǎn)品，年交保費多少�！�
2.“先生，你好！今天我專(zhuān)程來(lái)拜訪(fǎng)你，想了解一下上帝對保險的看法�！�
“什么上帝？”
“因為你是上帝，客戶(hù)都是我們的上帝，所以我今天專(zhuān)程來(lái)拜訪(fǎng)上帝�！�
我笑了，“上帝”也笑了……
3.每天都有人在拒絕保險，但也有很多人買(mǎi)；每天都有人在懷疑保險，但也有很多人得到保險利益。
4.如果今天老板突然宣布減薪10％，生活一樣可以過(guò)得去。但如果喪失了工作能力，薪水永無(wú)著(zhù)落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？
5.很多人常說(shuō)：“早知道……我就……�！比绻皇孪确婪�，等到災害發(fā)生，一切都太遲了！
6.一個(gè)寡婦抱著(zhù)五百萬(wàn)痛哭，另一個(gè)寡婦抱著(zhù)棉被痛哭，二個(gè)人明天一樣要面對生活，您要選擇哪一種？
7.壽險就是金錢(qián)的代名詞，您可以反對保險，但對金錢(qián)沒(méi)有興趣嗎？
8.您娶太太、生小孩時(shí)誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？
9.您愿不愿意娶一個(gè)帶著(zhù)兩個(gè)孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁給誰(shuí)？沒(méi)有錢(qián)的寡婦可能必須再結婚，而有錢(qián)的寡婦卻不一定再結婚。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)5
合理的回答才能提高銷(xiāo)量和回頭率
1.老顧客回店，你們原來(lái)就承諾我們，復查或再次來(lái)配鏡都不收驗光費，為什么現在要收呢
答：是，我們是有這樣的承諾，針對老顧客，我們的復查和后期的維護都是免費的，像電腦驗光、查視力、眼鏡清洗、眼鏡標準調校,主導眼檢查、裂隙燈檢查，角膜曲率測量等這些檢查都是公司為答謝老顧客多年來(lái)對我們的支持與信任專(zhuān)設的免費項目，新的一些收費項目是我們引入歐美和香港等發(fā)達地區視光中心的先進(jìn)模式而增加的新項目，對專(zhuān)業(yè)和技術(shù)的要求水平更高，檢查效果也更加全面，所以需要增收一些費用，但我們新增的收費總體來(lái)說(shuō)還不及香港地區價(jià)格的幾分之一呢。
2.你們的價(jià)格怎么這么高你們打折嗎
答：對，您可能發(fā)現我們的整個(gè)店面的貨品相對一些普通的眼鏡店和網(wǎng)絡(luò )來(lái)說(shuō)是相對偏高的，但是一副眼鏡價(jià)格的組成不僅僅是您看到的表面的價(jià)格，而是整個(gè)服務(wù)的流程，專(zhuān)業(yè)度，售后這些，在整個(gè)云南地區我們的專(zhuān)業(yè)程度是最高的，而且我們的產(chǎn)品走的是中高端路線(xiàn)。好比您去大醫院，好醫院，看一個(gè)專(zhuān)家號比普通號要貴一些原因，但是看的放心。在我們天明視光購買(mǎi)眼鏡，您購買(mǎi)的不僅僅是商品，而是服務(wù)和專(zhuān)業(yè)。
3.你們真是暴利行業(yè)!
答：眼鏡是個(gè)良心行業(yè)，它的技術(shù)投入，設備投入都很多，也很貴。但這些投入都是為了更好的服務(wù)于顧客。當然為了生存，我們必須要有一部分合理利潤來(lái)維持運營(yíng)。其實(shí)總的來(lái)說(shuō)眼鏡只是個(gè)小行業(yè)，收入也不像想象的那樣，按理說(shuō)世界上這么多人戴眼鏡，眼鏡店應該發(fā)展的很不錯，但是您看世界500強里有沒(méi)有眼鏡店，甚至1000強里都沒(méi)有啊�；卮疬@個(gè)問(wèn)題要因人而異，對于不需要配眼鏡的人，配一副眼鏡要幾百塊，他會(huì )認定是暴利。而真正需要眼鏡的人，一副眼鏡可以讓他清晰的看清楚事物，給他的學(xué)習生活帶來(lái)很大方便，他會(huì )覺(jué)得所配眼鏡物有所值。有些老顧客拿以前的價(jià)格和現在的相比肯定認為現在的價(jià)格高，因為以前的眼鏡款式單一、材料單一，制作工藝也很簡(jiǎn)單，而現在的眼鏡不僅款式上給顧客很大的選擇余地，材料也不斷的更新，技術(shù)也逐漸提高，再加上知名品牌的引進(jìn)，所以?xún)r(jià)格相對也高了起來(lái)。有時(shí)顧客可能只看到表面的現象，片面的認為眼鏡行業(yè)存在暴利，眼鏡的特殊性就在于它包含著(zhù)材質(zhì)、技術(shù)、制作工藝、服務(wù)等眾多因素，所以一副符合質(zhì)量要求的好眼鏡是絕不可能產(chǎn)生暴利的。
4.鏡框差不多，價(jià)格卻是差這么多!
對的，您說(shuō)的非常對，乍看是這樣的，比如一臺山寨蘋(píng)果手機，看起來(lái)跟蘋(píng)果手機沒(méi)有什么區別，但是一個(gè)好的產(chǎn)品，是由很多的看不見(jiàn)的因素構成的，一副眼鏡價(jià)格的高低不是單一從款式上來(lái)判斷的，您還需要從多方面來(lái)考慮，除了最主要的您配戴起來(lái)的舒適度、健康程度及配戴的安全程度以外，比如鏡框的光澤，焊點(diǎn)工藝，材質(zhì)，重量等等，還有品牌的因素，都是價(jià)格相差這么多的原因。
5.柜臺上的價(jià)格是整副眼鏡的價(jià)格嗎
答：不是的，這個(gè)價(jià)格是鏡框的，鏡框鏡片的價(jià)格是分開(kāi)的!看得清不清楚是鏡片決定的，帶的舒服不舒服跟多的由鏡框決定，所以要分開(kāi)來(lái)選擇和設計，這樣我們就可以根據您眼睛的實(shí)際情況，給您選擇一副適合您的眼鏡，我們店銷(xiāo)售的鏡片鏡框都是全球的一線(xiàn)大牌，比如法國依視路鏡片、德國的蔡司鏡片、天朗、視可麗高原專(zhuān)用防紫外線(xiàn)鏡片。鏡框的選擇也很多，從歐美、日本到國內的名牌都有，您可以慢慢挑選�？傆幸桓边m合您的。
6.你們的鏡框真貴，金子做的啊
答：哈哈，您真幽默，我們店里面真的有金子做的鏡架，不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái)黃金的眼鏡并不一定是好的和貴的，從舒適度和稀缺性上來(lái)說(shuō)有很多材料的眼鏡都比黃金貴，一副鏡框的價(jià)格取決于它的材質(zhì)、電鍍工藝、款式和品牌!您可以發(fā)現，從幾百的到十幾萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)的鏡架都有，您可以根據自己的需要來(lái)選擇最適合您的。
7.你們能保證全市最低價(jià)嗎
答：我不能跟您保證這是最低的價(jià)格，但是我能保證我給您提供最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，我們天明視光已經(jīng)有近三十年的歷史了，靠的`不是價(jià)格低，而是專(zhuān)業(yè)度和顧客的信任才能生存到現在，無(wú)法否認，現在有很多眼鏡店和網(wǎng)絡(luò )上的眼鏡已經(jīng)比我們價(jià)格低了，但是很多我們的老顧客一家三代人還是在我們這里驗配眼鏡，買(mǎi)的就是個(gè)放心和安心!
8.現在有優(yōu)惠活動(dòng)嗎
答：a.有啊，我們公司為慶祝xx而推出xxx活動(dòng)!您看看吧!
b.有，但是我們有幾款很實(shí)惠的套鏡組合!您看看吧!
c.為慶祝我們獲得全國首家驗配眼鏡質(zhì)量誠信示范店或慶祝我們獲得云南省首屆驗光配鏡技能大賽一等獎，我們推出xxx活動(dòng)，您看看吧!。
9.配副眼鏡需要多少錢(qián)
答：我們這的眼鏡各個(gè)價(jià)位的都有，所以您放心肯定會(huì )有適合您的，但是我們需要先為您檢查您的屈光狀況或視功能狀況，可以根據您的需要為您提供幾個(gè)解決方案，再幫您選擇一款適合您的款式!您這邊請!
10.學(xué)生配鏡有什么優(yōu)惠
答：我們的未來(lái)星就是專(zhuān)門(mén)針對青少年、學(xué)生近視防控的服務(wù)方案，通過(guò)全套的視覺(jué)功能檢查，知道孩子的自身發(fā)育情況后，我們的視光醫師才能推薦最適合孩子的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品都會(huì )有不同的優(yōu)惠。
11.鏡片有什么樣的
答：鏡片的種類(lèi)有很多種：比如有不同鍍膜工藝的、不同折射率的、不同厚度的、不同功能設計的。不同品牌的。其實(shí)這些都不重要，重要的是等你檢查出來(lái)以后看哪一種最合適您;量身定制的才是最有用的!
12.你們店開(kāi)的這么大，成本一定很高吧
答：確實(shí)，我們的房租和人員成本比那些只有2、3個(gè)人的小店要高;但我們是全國的連鎖企業(yè)，規模大，可以統一、大批量進(jìn)貨，可以直接從廠(chǎng)家拿到最優(yōu)惠的價(jià)格，此外，我們的員工可以得到公司最專(zhuān)業(yè)的培訓，從而提供給您最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，我們的客流量也不是那些小店可以比的，多銷(xiāo)是可以薄利的。此外，我們還有完善的售后服務(wù)體系，您的眼鏡能用多久，我們就可以免費為您保養多久。
13.鏡框好壞無(wú)所謂，鏡片要好的!
答：當然!鏡片是關(guān)鍵!根據您的度數您選擇這款漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片或非球面鏡片，怎么樣它具有xx功能!您選了這么好的鏡片，鏡框也不能太差了!我為您推薦這個(gè)品牌的鏡框，價(jià)格實(shí)惠，而且質(zhì)量也很好!更何況你有散光，一定要選擇鏡腿比較結實(shí)的，這樣不容易變形，因為根據國家標準，有散光的眼鏡，散光軸位最大不能超過(guò)6。，一個(gè)圓是360.，只要鏡架有一點(diǎn)變形，就超出國標了，這樣就會(huì )影您的視覺(jué)質(zhì)量。
14.都是鍍膜鏡片價(jià)格怎么不一樣
答：因為采用不同的材料和鍍膜加工工藝，工藝越精細的，成本就越高，鏡片質(zhì)量也就越好(鏡片不易吸附灰塵，不易磨損)!價(jià)格自然會(huì )高一點(diǎn)了!
15.我不要樹(shù)脂的鏡片，才一年就磨壞了!還是玻璃的鏡片好!
答：是啊，樹(shù)脂的鏡片相對玻璃片是不太耐磨，可是玻璃的太重了，而且也不安全!如果您能接受，我為您推薦這種天朗TRAVEx鉑寶膜鏡片或一種新型材料視可麗MR-8!它的耐磨性和玻璃的接近，重量卻很輕，而且耐沖擊性和抗內應力也是鏡片中最好的!
16.xxx的鏡片其它眼鏡店才幾十元，你們的一二百元差太多了吧
答：每個(gè)品牌的產(chǎn)品，它都有不同系列，而且還分有A級、B級，C級產(chǎn)品，我們是xx地區最有實(shí)力的視光連鎖店，統一采購，全部從正規大廠(chǎng)進(jìn)貨!鏡片不好可能會(huì )對你的眼睛造成傷害，影響您的視覺(jué)，對眼睛有害的鏡片您敢買(mǎi)嗎，相信您也不會(huì )選擇我們的所有產(chǎn)品都會(huì )有質(zhì)量保證，這一點(diǎn)您放心，在我們這里有質(zhì)量和價(jià)格的承諾，每一付鏡片我們都會(huì )提供你與眼鏡配裝單相符的廠(chǎng)家的原廠(chǎng)包裝袋，而且我們是獲得了總評分(107.4分)遙遙領(lǐng)先的全國首家驗配眼鏡質(zhì)量誠信示范店稱(chēng)號的眼鏡企業(yè)!
17.便宜的用一年，貴的也是一年，要便宜的就行!
雖然都是1年，但是這1年能獲得的視覺(jué)效果有很大的差別，人的眼睛只有1雙，每天要消耗75%的體力，而且86%的信息是通過(guò)眼睛傳遞，我們肯定是要好好保護，一副好的眼鏡在舒適度，清晰度等各方面肯定是有差距的，所以我建議為了能夠，保護好視力并獲得最佳的視覺(jué)效果，你可以選擇質(zhì)量好一點(diǎn)的眼鏡。
18.你們店剛開(kāi)的(對于新開(kāi)的標準眼鏡店)，還這么小，肯定不行。
答：我們天明視光已經(jīng)有近三十年的歷史了，很多我們的老顧客一家三代人都是在我們這里驗配眼鏡，靠的就是個(gè)放心和安心!我們的視光醫師都是取得相關(guān)國家資格認證并有多年工作經(jīng)驗的、驗光、加工設備一應俱全。我相信，您在我們這里一定能配到最合適的眼鏡。
19.漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片的價(jià)格怎么不一樣啊
答：不同廠(chǎng)家的鏡片設計是不一樣的!漸變區有寬有窄，有長(cháng)有短，視野也有寬有窄，舒適度有所不同，材質(zhì)，工藝也有差別!所以?xún)r(jià)格也就有區別!依視路漸進(jìn)鏡片質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，而且漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片就是依視路發(fā)明的。蔡司鏡片是全國頂尖級的鏡片，是光學(xué)領(lǐng)域的佼佼者。萬(wàn)新柯達系列漸進(jìn)鏡是一款全新的自由曲面設計鏡片，性?xún)r(jià)比最高，而且容易適應。
20.鏡框太大!我要小點(diǎn)的!(漸進(jìn)多焦點(diǎn)顧客)
答：因為漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片需要有漸變過(guò)渡區，所以最小的鏡框高度也要26MM左右，太小了是可以做，但容易影響您的視野寬度，為了您的視覺(jué)需要，希望您能多考慮我們給予的參考建議!
21.鏡框太小!我要大點(diǎn)的!(中老年顧客)
答：有，鏡架的選擇不單單是要與臉形匹配，更重要的是要與度數和瞳距匹配(也就是鏡架的幾何中心距與瞳距盡量相差不要超過(guò)8MM，而且度數越高，要求的差值越小)，根據您的度數和瞳距，我為您挑選的這款鏡框是最適合您的!不能只考慮目前的試鏡框戴感受，眼鏡配好以后，配戴整體美觀(guān)舒適是最重要的。
22.非球面鏡片看起來(lái)會(huì )薄一點(diǎn)嗎
答：當然!同樣的折射率，同樣的度數它確實(shí)薄一點(diǎn)，您可以先看一下對比效果!我們的產(chǎn)品是非球面，質(zhì)量是很好的。非球面鏡片雖然比普通球面鏡片薄，但也不是每個(gè)人都能用，要根據您的角膜曲率來(lái)選，根據我們視光師給您檢查的角膜曲率情況，曲率比較平，所以我給您選擇非球面鏡片是最適合的。
23.鏡片脫膜是怎么回事
答：如果鏡片沒(méi)有接觸過(guò)化學(xué)物品或有機溶濟(發(fā)膠，香水等)在保質(zhì)期內脫膜，屬質(zhì)量問(wèn)題!如果出保質(zhì)期很長(cháng)時(shí)間才脫膜，屬鏡片正常老化，您該考慮重新?lián)Q一副了!
24.樹(shù)脂鏡片怎么保養
答：樹(shù)脂鏡片平時(shí)擦拭的時(shí)候要用清水沖洗后，用鏡布順一個(gè)方向擦!這樣可延長(cháng)鏡片的使用壽命!
25.球面鏡片與非球面鏡片的區別有何不同
答：非球面鏡片視野開(kāi)闊，視物真實(shí)，無(wú)變形，比相同度數的球面鏡片更輕!更薄!更美觀(guān)，配戴更舒適!
但如果角膜曲率比較陡的，最好選擇球面鏡片。
26.街上的太陽(yáng)鏡只賣(mài)三塊五塊，你們?yōu)槭裁促u(mài)這么貴
答：戴太陽(yáng)鏡不僅是美觀(guān)，更重要的是為了保護眼睛(防紫外線(xiàn)，防風(fēng)沙，美觀(guān))，當您在太陽(yáng)光下面，瞳孔會(huì )縮小，當您戴上太陽(yáng)鏡以后，瞳孔相對會(huì )放大，如果您在太陽(yáng)光下面戴上不能阻擋紫外線(xiàn)的太陽(yáng)鏡，對眼睛的傷害會(huì )更大。您仔細一看就知道，街上的那些太陽(yáng)鏡基本都是三無(wú)產(chǎn)品，基本沒(méi)有對于紫外線(xiàn)的防護功能，對眼睛有很大的傷害。尤其云南這種紫外線(xiàn)極強的地區。
27.我小孩才十二歲，你們驗光師說(shuō)我小孩近視200度了，他是不是假性近視，一定是你們驗光師驗錯了。
答：是這樣的，有些青少年由于看近時(shí)過(guò)度調節造成眼球睫狀肌痙攣，應該看遠時(shí)無(wú)法放松，引起一時(shí)性的看遠視力減退，這便是假性近視。一般14歲以下及初次發(fā)現近視者，假性近視的可能性較大，是不是假性可以做散瞳驗光來(lái)驗證，而且我店的驗光師均為持證驗光師或醫院主治醫生，對于驗光您大可放心，而且在本店驗配光度有任何不適，兩周內可免費復驗，如屬驗配質(zhì)量問(wèn)題我們將為您免費更換鏡片。
28.買(mǎi)眼鏡的時(shí)候你們說(shuō)這眼鏡這好那好，你看這才不到半年就壞了，這不是騙人嗎
答：一副眼鏡在未出售之前都是完好無(wú)損的(從生產(chǎn)到銷(xiāo)售,各環(huán)節均經(jīng)過(guò)檢驗)，關(guān)鍵是要看各人使用的方法怎樣，有些損壞可能在顧客不經(jīng)意的情況下發(fā)生的。比如鏡腿變形、鏡片磨花或不在焊接點(diǎn)斷裂等明顯人為因素造成眼鏡損壞，要和顧客說(shuō)清楚這是在日常使用過(guò)程中不太注意使用方法引起的，并再次告知正確的使用和保養方法。以上這種情況可建議顧客重新選配眼鏡并酌情給予優(yōu)惠。如果出現鏡片脫膜、焊接點(diǎn)斷裂、鏡架大塊掉漆等眼鏡自身質(zhì)量問(wèn)題，我們因根據店里的服務(wù)保證，該換的換，該修的修理。
29.你們眼鏡質(zhì)量真差，老是掉下來(lái)，我哪有時(shí)間這樣折騰，找經(jīng)理我不要了。
答：根據以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗來(lái)看，全框鏡架確實(shí)偶爾會(huì )出現這樣的問(wèn)題，但很大程度上與可能和使用方法不當也有關(guān)。如果顧客平時(shí)習慣單手摘戴眼鏡，勢必會(huì )造成整副鏡架受力不均勻，摘戴中對鏡架產(chǎn)生的反作用力會(huì )使鏡圈部位的螺絲出現松動(dòng)，時(shí)間一長(cháng)鏡片就會(huì )掉下來(lái)。針對這樣的情況，我們要請顧客注意平時(shí)的使用習慣，如果顧客來(lái)店里不是很方便的話(huà)，可以送他一把小螺絲刀，請他不定期的擰緊螺絲，但是這樣并不是說(shuō)就是把責任轉移了，我們還是要請顧客有空來(lái)店里接受免費保養的服務(wù)。和顧客解釋清楚后，我相信他也會(huì )意識到自己也有一定的責任，以后便能更好的保護好自己的眼鏡了。
30.PC鏡片的優(yōu)點(diǎn)有那些
答：超輕!超薄!硬度高!百分百阻擋紫外線(xiàn)，抗沖擊性能是普通鏡片的12倍，安全耐用!
31.彩色鏡片對眼睛好嗎
答：彩色鏡片有很多種，不同的顏色有不同的效果，有的顏色對眼睛沒(méi)有保護功能，甚至對眼睛有所損傷;所以你如果想買(mǎi)彩色鏡片最好先做具體的檢查(雙比敏感度檢查)，看看你最適合的顏色是哪一種，不能喜歡什么顏色選什么顏色。
32.鏡片磨花了，能處理嗎
答：我們不會(huì )這么處理!因為如果進(jìn)行拋光處理，就會(huì )改變鏡片的度數，對眼睛是有害的!
33.抗輻射鏡片真的能防輻射嗎
答：當然!抗輻射鏡片是鍍膜鏡片的基礎上加鍍抗輻射膜層，可以有效的屏蔽有害射線(xiàn)對眼睛的侵蝕!
34.我可以配無(wú)框眼鏡嗎
答：近視度數在-2.00---4.00之間是最好的，厚薄適中，但如果有散光，建議最好不要配，因為再好的無(wú)框眼鏡，時(shí)間戴久了都可能出現螺絲松動(dòng)，這樣散光軸位就會(huì )改變。我們先檢查一下您眼睛的狀況吧
35.純鈦鏡框這么貴，有什么好處
答：鈦的化學(xué)性很穩定，永不生銹，不會(huì )侵蝕皮膚，不褪色!質(zhì)地輕巧，配戴者負擔小!它的加工工藝精密而且復雜!這種材料一般都是用在航天飛機上的核心部件上的，使用這種材料的鏡框更是身份和品位的體現!
36.半框，全框那種更好
答：它們各有長(cháng)處!半框鏡架重量輕，負擔小!全框鏡架則可更好的保護鏡片!現在的銷(xiāo)售還是以半框鏡架為主。
37.我是你們店的老顧客，價(jià)格能不能優(yōu)惠點(diǎn)(即如何處理老顧客的價(jià)格爭議)
答：老顧客肯定是對我們的第一次360服務(wù)比較滿(mǎn)意，比較信任我們的產(chǎn)品質(zhì)量、視光檢查服務(wù)或是對我們店的服務(wù)態(tài)度比較滿(mǎn)意，還有我們完善的售后服務(wù)感到放心，才會(huì )再次光臨我們店。我們店有比較完善的顧客資料系統，員工可以預先查詢(xún)顧客的漢高資料，如果之前已經(jīng)打過(guò)折的，就按原來(lái)漢高資料里的折扣打給顧客，如果顧客還要求再優(yōu)惠一點(diǎn)，就跟顧客解釋我們現在的視光檢查服務(wù)比原來(lái)細，特別是增加了對視功能的檢查及評估。如有些顧客單獨配一副鏡片或鏡架，我們也可以用贈送鏡盒鏡布或配件的方式來(lái)解決，盡量使顧客感到滿(mǎn)意，老顧客既然相信我們店再次光臨，我們就應該想方設法留住他們，必要的時(shí)候申請店長(cháng)協(xié)助。
38.你們的鏡框是什么材料的有售后服務(wù)嗎
答：我們的鏡框有合金的，純鈦的，板材的和玳瑁的!我們的產(chǎn)品在保質(zhì)期內出現非人為因素的損壞，我們將免費換新的給您!已出保質(zhì)期，我們也會(huì )為您提供終生的免費維修，整形和清洗!
39.板材的鏡腿有什么好處
答：板材材料的韌性好，不侵蝕皮膚，而且重量輕，配戴者無(wú)壓迫感，時(shí)尚美觀(guān)!
40.記憶金屬真的不怕折
答：記憶合金是一種鈦合金，韌性好，不怕折，耐沖擊，抗腐蝕!現在市場(chǎng)上有一種鋼絲冒充記憶金屬，它們折過(guò)后不能回復到原來(lái)的樣子，希望您能有所區別!請注意：介紹時(shí)，請不要過(guò)度強調不怕折，以免造成顧客不正當使用。
41.鏡框是不是越粗越好
答：鏡框的優(yōu)劣不是看它的粗細，而是它的材料、焊接和電鍍層!現在流行的款式大多是輕巧的設計，因為這樣的鏡框配戴比較舒適!
42.這鏡框會(huì )褪色嗎
答：任何金屬鏡框都會(huì )褪色的!因為鏡框配戴時(shí)間久了，都會(huì )有磨損和氧化的!在金屬鏡框中銀色等出現褪色較晚!
43.板材鏡框比金屬鏡框結實(shí)耐用嗎
答：板材鏡框不易變形，耐腐蝕，不會(huì )侵蝕皮膚，而且時(shí)尚美觀(guān)!金屬鏡框則容易整形，款式新穎，選擇空間比較大!各有各的優(yōu)勢，各有各的好處，看您是否喜歡!
44.劣質(zhì)鏡片對眼睛有什么損傷
答：劣質(zhì)鏡片不僅無(wú)法矯正視力，還會(huì )造成新的屈光不正!會(huì )引起視物變形，模糊，使人感到眩暈，頭疼、惡心等，直接對眼睛造成傷害!
45.高度數近視選擇什么樣的眼鏡
答：如果您能接受，我們建議選擇小的鏡框，鏡片小了會(huì )顯的薄點(diǎn)!在鏡片的選擇上，我們建議選擇依視路系列高折射率鏡片或天朗高折射率雙面非球面系列，這種鏡片不但薄，輕，而且透光性好!
46.玳瑁鏡框是怎樣的有什么特點(diǎn)
答：玳瑁鏡框是純手工制作，色似琥珀，溫潤細致，華貴高雅!可降血壓，治頭痛，對用腦過(guò)度者尤有功效，很多國家領(lǐng)導人都首選這種鏡框!
47.不鍍膜的鏡片會(huì )對眼睛不好嗎
答：不會(huì )的!不鍍膜鏡片一樣可以很好的矯正視力!只是鍍膜鏡片可以抵擋紫外線(xiàn)，緩解視疲勞，減少反光，視物更清晰，可以更好的保護您的眼睛!
48.我只換一只鏡片好嗎
答：你的眼鏡戴了多長(cháng)時(shí)間了，如果戴的時(shí)間長(cháng)，我們不建議只換一只，因為換了以后新的鏡片和舊的鏡片批次不一致、顏色不一致、膜層不一致，所以會(huì )影響到你看物體的清晰度，同時(shí)會(huì )對你的視力受到影響。
49.鍍膜鏡片的顏色怎么不一樣
答：用不同的鍍膜工藝，選用的原料也有區別!膜層的顏色越均勻，鏡片的質(zhì)量越好!
50.鏡框為什么容易發(fā)生變形
答：鏡框廠(chǎng)家的設計本意是為了減輕用戶(hù)的負擔，所以選材設計會(huì )比較輕巧!如果您能按我們的使用說(shuō)明去做，是不會(huì )變形的!如果發(fā)生變形的情況，請找我們專(zhuān)業(yè)人員調整，這樣比較安全!
51.太陽(yáng)鏡的鏡片是塑料的嗎
答：不是，我們的太陽(yáng)鏡采用樹(shù)脂鏡片，經(jīng)過(guò)光學(xué)處理，不傷眼睛，而且可以抵擋紫外線(xiàn)!
52.什么是偏光太陽(yáng)鏡
答：偏光鏡片是采用最新科學(xué)技術(shù)制造，由七層購成，其中一層是偏光層，可以有效的排列和隔濾光線(xiàn)，減少眩光，使您的視野更舒適清晰，阻擋強光的效果比太陽(yáng)鏡更好。它的原理好比百葉窗，把四面來(lái)的光線(xiàn)整理成同一個(gè)方向進(jìn)入眼內，所以配戴時(shí)眼睛更舒適!
53.有司機專(zhuān)用鏡嗎
答：有，它在白天和晚上都可以配戴!可以有效的消除晚上會(huì )車(chē)時(shí)的眩光，白天路面的反射光也可以很好的過(guò)濾!如依視路x動(dòng)力，依視路車(chē)內變色、蔡司天幕系列，YONGER等。
54.戴太陽(yáng)鏡頭暈是怎么回事
答：因為鏡片有弧度，與角膜不符時(shí)就會(huì )有這種現象!
55.太陽(yáng)鏡能防紫外線(xiàn)嗎
答：這是一副合格的太陽(yáng)鏡必備的功能!劣質(zhì)的太陽(yáng)鏡則不能抵擋紫外線(xiàn)，無(wú)形中對眼睛造成傷害，您很難在第一時(shí)間發(fā)覺(jué)�？捎米贤鉄艋蚪苟扔嫓y試太陽(yáng)鏡防紫外線(xiàn)功能。
56。這幾款太陽(yáng)鏡的價(jià)格怎么差這么多
答：太陽(yáng)鏡價(jià)格的差異與品牌知名度、材料、款式，設計、制作工藝有關(guān)。
57.我要配隱形眼鏡你們能檢查嗎
答：能，我們需要先檢查您是否有眼表疾病，是否適合配戴隱形眼鏡，然后驗光確定您所需的度數，再測定您的角膜弧度和眼睛的淚液情況后，就可以為您開(kāi)處方了!
58.我的眼睛適合那種隱形眼鏡
答：根據驗光師給您的檢查結果及驗光師給您的干預措施建議，您選擇的隱形眼鏡的基弧要與跟您的角膜曲率匹配，含水量要與您的淚分泌程度和淚液質(zhì)量相匹配，直徑要與您的角膜直徑相匹配，所以您應該選擇xx含水、xx基弧，xx直徑，而且透氧性比較高的隱形眼鏡配戴會(huì )比較舒服，如果您是第一次配戴隱形眼鏡，還應該選成形性比較好的隱形眼鏡!
59.隱形眼鏡可以戴著(zhù)過(guò)夜嗎
答：您選擇的這一款軟性隱形眼鏡雖然透氧性高但不可以配戴過(guò)夜，這樣會(huì )造成角膜缺氧，引發(fā)其它的眼科疾病，例如角膜水腫等!
60.隱形眼鏡對眼睛有傷害嗎：
答：如果您按照隱形眼鏡的使用要求合理配戴，是不會(huì )對眼睛有傷害的!
61.我的隱形眼鏡買(mǎi)了一年了，沒(méi)怎么用，可以繼續戴嗎
答：隱形眼鏡的有效期是以開(kāi)啟日期計算的，如果鏡片已經(jīng)變軟，有白斑或紅點(diǎn)請不要再用!
62.隱形眼鏡的藥水會(huì )有過(guò)敏反應嗎
答：有過(guò)敏反應的人很少見(jiàn)，如果有發(fā)現過(guò)敏請立即停用。
63.我戴博士倫眼鏡可以用衛康的藥水嗎
答：藥水是可以通用的，只要不把兩種藥水摻在一起用就可以了。
64.買(mǎi)隱形眼鏡可以打折嗎價(jià)格是統一的嗎
答：我們隱形眼鏡的價(jià)格是全市最低價(jià)!不打折!不過(guò)我們有贈品贈送!做為xx地區最大的視光連鎖我們的價(jià)格當然是統一的。
65.什么年齡的孩子就可以配戴隱形眼鏡了
答：配角膜接觸鏡與年齡一般沒(méi)有關(guān)系，但我們要求18歲以后再配戴隱形眼鏡，因為隱形眼鏡的配戴要求比較高。如果通過(guò)專(zhuān)業(yè)的檢查后沒(méi)有什么特殊情況，而且能夠做到衛生自理，年齡太小者有家長(cháng)幫助護理的是可以配戴的!
66.隱形眼鏡的藥水保質(zhì)期怎么計算
答：從開(kāi)瓶時(shí)間算起，一般是使用3個(gè)月。有極少部份品牌開(kāi)封后可保存6個(gè)月。超過(guò)開(kāi)封保質(zhì)期的，不能再使用。
67.隱形眼鏡怎么保養要消毒嗎
答：請嚴格按照用戶(hù)手冊的說(shuō)明清潔保養隱形眼鏡，不要使用過(guò)期的藥水!好的藥水是可以起到消毒的作用的!
68.免揉搓藥水真的不用揉搓嗎
答：為了您的鏡片更清潔，最好是每過(guò)幾天就揉搓清洗一次，這樣可延長(cháng)鏡片的使用壽命!
69.我的隱形眼鏡上出現小紅點(diǎn)是怎么回事
答：小紅點(diǎn)是無(wú)機鹽在鏡片上的沉淀，如果是白斑則是蛋白沉淀物，這樣的鏡片都不再適合配戴!
70.什么樣的人不適合配戴隱形眼鏡
答：有眼科疾病的人不適合，如角膜炎，結膜炎，沙眼，干眼癥等，糖尿病，鼻竇炎或神經(jīng)質(zhì)的病人也不適合!
71.我的隱形眼鏡可借給別人嗎
答：絕對不可以!每個(gè)人眼睛的各項參數(基弧、角膜直徑、眼睛淚液分泌情況等)都不一樣;所以適合的隱形眼鏡也不一樣，如果你把自己的隱形眼鏡借給他人，你是在害他，所以不予許隨便亂借;
72.便宜的藥水和貴的藥水有何不同
答：功能越多的藥水價(jià)格越高，更有利于隱形眼鏡的保養!同時(shí)殺菌、消毒功能更全面，才能保證眼睛不受任何傷害。
73.有老花鏡嗎怎么這么貴啊
答：有啊，你說(shuō)的那些和我們的質(zhì)量不一樣!我們這里所銷(xiāo)售的老花鏡都是由正規廠(chǎng)家進(jìn)貨，鏡架鏡片都經(jīng)過(guò)了嚴格的光學(xué)處理，鍍膜工藝也經(jīng)過(guò)質(zhì)檢部門(mén)嚴格檢測，你看外觀(guān)、顏色搭配、各種焊接工藝是其他便宜老花鏡能比的嗎所以為了你的眼睛健康我建議你買(mǎi)質(zhì)量好而且經(jīng)濟又實(shí)惠的xxx款。
74.你們的老花鏡燒眼嗎
答：不會(huì )的，我們全部是從正規廠(chǎng)家進(jìn)貨，鏡片都是經(jīng)過(guò)光學(xué)處理的，質(zhì)檢部門(mén)檢測合格的產(chǎn)品!
75.我想給老人買(mǎi)副好老花鏡，有什么樣的
答：成品老花鏡的種類(lèi)很多，但瞳距都是固定的，兩邊度數也是一樣的，最好還是您帶老人過(guò)來(lái)驗光定做一副!因為每個(gè)人的眼睛瞳距不一樣，而且大部份人的雙眼度數都不一定相同!定做的配戴會(huì )比較舒適!請您留下您的聯(lián)系方式或我把我的電話(huà)給您，方便的時(shí)候預約，您帶老人過(guò)來(lái)檢查，我幫您安排我們店做黃金眼長(cháng)者服務(wù)方案服務(wù)最好的視光師為您做服務(wù)。
76.我現在近視，老了還會(huì )花眼嗎
答：是的，老花是人到中老年后必然出現的現象，您這種情況出現的會(huì )晚點(diǎn)!
77.你們驗光準嗎
答：當然，我們的驗光師都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓考核，持證上崗!xx醫院的醫生都建議病人來(lái)我們店驗光，而且我們還有專(zhuān)門(mén)針對不同年齡段顧客的視覺(jué)健康服務(wù)方案：明眸寶貝、未來(lái)星、視時(shí)尚，黃金眼，美麗視。根據顧客年齡或實(shí)際狀況介紹相對應的品牌服務(wù)方案。
78.這兒有醫生驗光嗎
答：有，我們的驗光師都是專(zhuān)業(yè)院校(眼視光學(xué)畢業(yè)的)，都是持證才能上崗的，每天都有坐診。
79.你們的驗光與醫院的有什么不同
答：各有各的優(yōu)勢，醫院主要負責眼科疾病的檢查，對于驗光他們只是做初步的驗光，我們主要負責眼視光方面的一些問(wèn)題，因此我們除了追求驗光與配鏡更專(zhuān)業(yè)以外，我們還要解決顧客的視功能及視覺(jué)健康問(wèn)題，幫助顧客以非手術(shù)性的方式達到最佳的視覺(jué)狀況
80.我的孩子的眼睛可能近視了，能檢查嗎
答：可以，如果是15歲以下需要散瞳驗光，我們還會(huì )給您建立專(zhuān)屬化的屈光發(fā)育檔案，觀(guān)察和記錄您不同年齡視力的變化，找出視力變化的原因，給您提出針對性的防治方案!
81.驗光收費嗎
答：收費，我們都是專(zhuān)業(yè)人員采用國內領(lǐng)先的醫學(xué)驗光，驗光不僅僅是查你的屈光度，更重要的是檢查您的眼位狀況、調節功能，集合功能，而且不同年齡段的顧客有不同的檢查服務(wù)方案，我們能根據檢查結果及您的視功能狀況給你提供最優(yōu)的視覺(jué)健康解決方案!
82.你們的設備是什么樣的
答：我們采用進(jìn)口設備，精確度很高的，象我們店的綜合驗光儀、角膜地形圖，眼壓計、眼底照像儀、對比敏感度檢查儀，同視機等都是一般眼鏡店沒(méi)有的!也是一般眼鏡店不具備的檢查項目。
83.你們怎么驗光是專(zhuān)業(yè)的嗎
答：我們驗光方法很多，電腦驗光，檢影驗光、視功能檢查等，全部由專(zhuān)業(yè)驗光師操作!
84.孩子的度數怎么還長(cháng)
答：我們的驗光度數是正確的!孩子的度數加深與孩子的生長(cháng)發(fā)育、飲食習慣、用眼習慣和用眼衛生，休息不夠、燈光、環(huán)境等因素都有關(guān)的!
85.家長(cháng)的眼睛很好，為什么孩子會(huì )近視
答：現在的學(xué)習壓力太大了，近距離用眼過(guò)多!而且電視，電腦等輻射也比以前多了，孩子的視力肯定受影響!
86.近視可以治嗎
答：現在醫院有角膜切削手術(shù)(準分子激光)可以治療，是有風(fēng)險存在的，西方發(fā)達國家已經(jīng)小范圍禁止這類(lèi)手術(shù)!而且還需要您的眼睛和身體狀況達到，比如說(shuō)角膜厚度不夠，干眼，疤痕體制都不能做�，F在我們不建議您做屈光手術(shù)，您什么時(shí)候發(fā)現眼科醫生都不戴眼鏡了，那就可以去了!
87.怎樣可以控制近視的度數
答：通過(guò)檢查，根據屈光狀況、視功能狀況，眼軸，眼壓，曲率等能數選擇一副合適的眼鏡配戴(成長(cháng)樂(lè )、PAL、棱鏡或移心眼鏡、視覺(jué)訓練、RGP、角膜塑形術(shù))，每3個(gè)月檢查一次視力狀況!不要長(cháng)時(shí)間近距離用眼，不要挑食，堅持做視覺(jué)訓練!
88.眼鏡常戴好還是不要常戴
答：如果是遠視，是要常戴的!如果是近視，度數低于200度的，看遠可戴，看近時(shí)需要根據眼位、調節功能和AC/A情況遵醫囑使用，2.00度以上則需要常戴!
89.我孩子是真性近視還是假性近視
答：我們進(jìn)行散瞳驗光后，便可以排除假性近視的成份了!
90.孩子現在戴眼鏡，以后會(huì )好嗎
答：如是真性近視，是不會(huì )好轉的，如是遠視或弱視，配戴再加輔助治療后會(huì )有好轉!
91。我只想讓孩子檢查一下眼睛，不想讓他配鏡，戴上就摘不下來(lái)了
答;可以，如果是真性近視，還是要馬上配鏡的，否則度數會(huì )越來(lái)越大，會(huì )影響學(xué)習的!如果顧客實(shí)在不想配鏡，請顧客留下聯(lián)系方式，做后期跟進(jìn)服務(wù)。
92.我看別人戴眼鏡怎么眼窩下陷，是戴眼鏡的原因嗎
答：不是，因為近視加深，眼軸拉長(cháng)，而且近視鏡片是凹透鏡，所以從外觀(guān)看有那種感覺(jué)!
93.散光是怎么回事
答：散光是由于角膜彎曲異常造成!
94.弱視可以治嗎
答：可以通過(guò)配戴合適的眼鏡來(lái)治療，需要經(jīng)常檢查配戴情況，及時(shí)更換鏡片!
95.我的孩子才六歲就這么大的度數，是否不讓他(她)看電視(遠視)
答：不，只要注意合理的用眼就可以了，我們需要他(她)多看其他視物，多用眼，這樣才能刺激他(她)眼睛的發(fā)育!
96.做眼鏡怎么要這么長(cháng)時(shí)間
答：我們是統一加工，配送，為保證質(zhì)量，加工完的眼鏡需要多次檢測，檢驗，每副眼鏡還會(huì )出具明細檢驗報告，用的時(shí)間會(huì )多一點(diǎn)!
97.你能保證質(zhì)量嗎
答：我們的眼鏡是由專(zhuān)業(yè)的配鏡師制作，并經(jīng)過(guò)多道程序檢測!保證每一副眼鏡的質(zhì)量!我們每年都被評為消費者滿(mǎn)意單位!還榮獲了全國首家驗配眼鏡質(zhì)量誠信示范店稱(chēng)號，而且每一付眼鏡我們都符明細檢驗報告和鏡片的原廠(chǎng)包裝袋。
98.如果眼鏡壞了可以到其它的眼鏡店維修嗎
答：可以，但是我不建議你到其他眼鏡店修理，因為那樣沒(méi)有保障，萬(wàn)一出現問(wèn)題不好解決，所以我建議您最好到我們天明視光修理。像鏡框我們是終身免費維修清洗和調教的，如果實(shí)在不方便你可以到像天明視光一樣專(zhuān)業(yè)的眼鏡店修理。
99.維修收費嗎
答：在我們公司配的眼鏡，后期的維修都是免費的，一些小配件也是免費提供!每付眼鏡您還可以來(lái)更換一次鏡盒、鏡布。
100.水晶鏡片據說(shuō)養眼，是最好的鏡片嗎
答：水晶鏡片在50、60年代可能是最好的鏡片，但是現在最好的鏡片是樹(shù)脂鏡片、PC、MR-8鏡片，因為水晶鏡片不防紫外線(xiàn)，而且比較重，還容易碎，所以早就被淘汰了。
101.散瞳是否有害
散瞳的目的是解除眼睛疲勞，讓緊張調節的肌肉放松，這樣驗出的屈光度才更準確。散瞳本身不會(huì )對患者造成不良影響。散瞳需用藥物。任何藥物都有副作用，用藥不當都會(huì )不同程度的損害肌體建康，當然，濫用錯用不對，當用不用也一樣會(huì )造成貽誤，因此必須在專(zhuān)業(yè)醫生或驗光師的指導下使用散瞳藥。但散瞳后可有暫時(shí)性怕光及視近物模糊現象(看遠沒(méi)有影響，仍然可以正常生活)，恢復正常的時(shí)間視不同的散瞳藥而不一，托品卡胺一般4---6小時(shí)恢復正常，阿托品散瞳后歷時(shí)23周左右即可自行恢復，對眼睛沒(méi)有害處。散瞳后可使眼處于休息狀態(tài)，還可據此用來(lái)防治近視眼。但應注意在強光下進(jìn)行遮擋，減少紫外線(xiàn)的攝入。
102.配眼鏡為什么要測瞳距
答：測瞳距的目的是為了使鏡片的光學(xué)中心距離和雙眼的瞳孔距離相一致，使顧客配戴舒適，否則會(huì )產(chǎn)生棱鏡效應，顧客會(huì )出現視物變形，疲勞，頭暈，惡心等癥狀。
103.日常生活中應如何保護視力
答：1、注意用眼衛生，如有沙眼及其他炎癥應積極進(jìn)行治療;2堅持做眼保健操;3光線(xiàn)充足、避免反光;4飲食結構合理;5加強鍛煉、增強體質(zhì);6讀書(shū)寫(xiě)字要做到二要、六不要;7勞逸結合、睡眠充足;8電腦操作者要注意避免長(cháng)時(shí)間接觸電腦、保持良好的工作姿勢、保持適當的工作距離、創(chuàng )造并保持良好的工作條件、工作時(shí)多喝水，用完電腦后應洗臉;9定期檢查視力。
104.激光治療近視眼管用嗎
答：激光治療對于高度近視(600度以上)效果不大，如果是600度以?xún)确遣±硇越曔�是有效的。但激光治療后還要注意用眼的衛生和用眼的疲勞，否則幾年還是會(huì )反彈的，而且治療后還有一定的副作用。建議您配一副好的角膜塑形鏡來(lái)矯正視力，不僅安全而且快速。如有不清楚的可讓我們的驗光師為您解答。
105.高折射鏡片同普通鏡片有什么區別，有什么意義
答：高折射鏡片又稱(chēng)為超薄鏡片，折射率一般在1.60以上，而普通鏡片的折射率在1.491.53之間，高折射率鏡片與普通鏡片相比在同等屈光度條件下鏡片的彎度要淺一些，鏡片要薄1/5，高折射鏡片特別適合高度屈光不正者配戴。因為一副高折射率加膜鏡片不僅透光率、清晰度較高而且還可減少鏡面一圈圈的渦痕使屈光不正者視物時(shí)減少視疲勞，看物體更真實(shí)，從外觀(guān)上看更美觀(guān)。
106.為什么我配了高折射鏡片，鏡片還哪么厚(-1800D，是不是你們搞錯了或者是以次充好
答：你現在配的已經(jīng)是全球最薄的鏡片了(1.74樹(shù)脂片、蔡司或瑞士寶1.90玻璃片)，我們是連鎖企業(yè)，絕對不可能給您以次充好，我們都是流水作業(yè)，店里負責下訂單，有專(zhuān)門(mén)訂貨的，貨到了還有驗貨的，鏡片加工前加工員還要核單檢查，加工完畢了還有質(zhì)檢員檢驗，這您放心，哪個(gè)環(huán)節出錯都要負全責的，更何況我們還會(huì )給您出示明細檢驗報告和鏡片的原廠(chǎng)包裝，請您核對一下。您畢競是超高度近視，為什么鏡片不能無(wú)止鏡的做薄，是因為鏡片越薄，阿貝數越低，色散越大，人眼可接受的阿貝數在30~60之間，所以一旦度數高了，配再薄的鏡片也會(huì )有一定的厚度。
107、進(jìn)口鏡片好在哪里能保證度數不會(huì )加深嗎質(zhì)量能保證多久
答：比如我店出售的法國依視路、蔡司等品牌鏡片，是由從事光學(xué)研究幾十年的大型專(zhuān)業(yè)公司研制生產(chǎn)的，在科技含量、技術(shù)力量、制作工藝和材質(zhì)上都要明顯優(yōu)于同類(lèi)國產(chǎn)鏡片。因為進(jìn)口鏡片的硬度、膜層質(zhì)量、表面耐磨程度、抗沖擊能力較好，所以進(jìn)口鏡片和一般國產(chǎn)鏡片相比對視力的保護更大，但是并不能保證度數不會(huì )加深，因為導致度數加深的因素很多，只要平時(shí)多注意飲食結構、用眼衛生、加強體育鍛煉使度數盡量維持在現狀，不至于很快的上升。不論顧客配的是何種鏡片，作為顧問(wèn)來(lái)說(shuō)肯定不能給一個(gè)明確的保質(zhì)時(shí)間，因為我們無(wú)法預知顧客平時(shí)是怎樣使用的，所以我們要盡可能的多教顧客一些使用保養鏡片的方法。
108.視力下降到什么程度，開(kāi)始應該配戴眼鏡
答：視力下降的原因很多，要先查明原因才能確定是否應該配戴眼鏡，配什么眼鏡。
109.如果得了假性近視怎么辦是否需要配鏡
答：首先在配鏡前必須散瞳，確定是不是假性近視，一般單純的假性近視很少。如是假性近視就先不建議配鏡，平時(shí)多注意不要長(cháng)時(shí)間用眼，定期檢查視力或做視覺(jué)訓練。
110.聽(tīng)說(shuō)電腦有輻射，對眼有害，為什么還上電腦課，眼睛怎么保護
答：電腦輻射強度不大，眼與屏幕保持60厘米對眼無(wú)害。與屏幕距離小于60厘米有害，會(huì )造成嚴重的視疲勞。因此長(cháng)時(shí)間看電腦時(shí)，眼與電腦屏幕的距離不要太近，如果再戴上防輻射的眼鏡，效果會(huì )更好。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)6
1.學(xué)會(huì )思考，擺正自己心態(tài)
首先我們要感謝那些刁難自己的客戶(hù)，因為這些客戶(hù)給我們制造了麻煩，因為這些客戶(hù)我們學(xué)會(huì )了思考，因為這些客戶(hù)提升自己處理客戶(hù)異議和客戶(hù)投訴的建議，因為這些客戶(hù)讓我們得到了成長(cháng)了鍛煉的機會(huì )，或許也因為這些客戶(hù)，讓領(lǐng)導看到了我們能力獲得了升職的機會(huì )，那我們不應該感謝這些刁難自己的客戶(hù)嗎？
好的銷(xiāo)售員善于從客戶(hù)角度去思考�；〞r(shí)間去感激你的擁有，不僅僅是一件“應該”做的事情，還會(huì )愉悅你的身心。感激可以降低你23%的導致壓力荷爾蒙的皮質(zhì)醇。
不同的人有不同的樂(lè )于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷(xiāo)自己的目的，就必須先了解對方樂(lè )于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話(huà)術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優(yōu)化應對方法。
當遇到刁難客戶(hù)的.時(shí)候，我們就應該擺正自己的心態(tài)。在壓力測試當中，有一件很重要的事情，就是當你沒(méi)有辦法回避一件事情時(shí)候，就勇敢的面對它。
因為面對它，我們就減少了對事物的壓力。所以當遇到客戶(hù)刁難自己時(shí)就勇敢的面對它，每一次都這樣勇敢的面對他，這樣不就提高自己的抗壓能力，讓自己得到了快速的成長(cháng)了嗎？
2.處變不驚，時(shí)刻保持耐心
客戶(hù)的敵對情緒其實(shí)是一種很正常的心理表現，畢竟沒(méi)有人喜歡別人從他口袋里掏錢(qián)。敵對型客戶(hù)大多較為沉默，面對銷(xiāo)售人員的熱情介紹，他們往往會(huì )表現出冷漠和無(wú)所謂的態(tài)度。
銷(xiāo)售員要時(shí)刻保持鎮靜，以平靜的語(yǔ)氣講話(huà)，待客戶(hù)冷靜下來(lái)再討論客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題并提供解決方案。人生最重要的能力是什么？我的答案是，隨時(shí)保持內心平靜的能力。
現實(shí)工作生活當中，每個(gè)人恐怕都有壓力大到想要尖叫的時(shí)刻--但情商爆表的成功人士并不會(huì )，他們巧妙地將環(huán)境中的壓力紓解，并將壓力轉化為動(dòng)力。職場(chǎng)上，生活中，銷(xiāo)售員要有效管理自己的壓力、保持內心平靜。
保持平靜的一個(gè)絕妙辦法，是將你的注意力集中在那些“毫無(wú)壓力”的事情上，這將有助于幫助你忘記壓力。你需要有意識地去選擇一些有助于你銷(xiāo)售成功的事情去思考，這會(huì )對你胡思亂想的大腦有一些幫助。
當然，與敵對型客戶(hù)打交道時(shí)，銷(xiāo)售人員也應切忌表現得過(guò)于熱情，顯出急于達成交易的樣子，這樣只能遭致其更大的敵對態(tài)度。最為恰當的方式是謹言慎行，以極大的耐心和細心引導、捕捉客戶(hù)每一細微的心理變化，并抓住時(shí)機轉變對方態(tài)度，達成落訂。
3.以誠待人，與客戶(hù)交朋友
人與人相處，最重要的是坦率和真誠，在哪里也一樣。敵對型客戶(hù)往往在會(huì )對銷(xiāo)售人員熱情的介紹無(wú)動(dòng)于衷。這類(lèi)客戶(hù)疑心很重，他們的說(shuō)辭往往讓銷(xiāo)售人員難以回答。而且情況嚴重的時(shí)候，這類(lèi)客戶(hù)容易情緒失控，而且顯得不可理喻。
針對敵對型客戶(hù)，銷(xiāo)售人員不能馬上離開(kāi)，也不能以牙還牙，最主要的是與他們交朋友。只有真誠，才能相處；只有真心，才能相知。無(wú)論是在現實(shí)中和虛擬世界上，我們都離不開(kāi)朋友，我們都渴望擁有知己。
一般來(lái)說(shuō)，這種客戶(hù)產(chǎn)生懷疑敵對情緒的原因可能是曾經(jīng)上過(guò)當，也可能是對銷(xiāo)售人員存有戒心，或者是對產(chǎn)品不放心。銷(xiāo)售人員在和這類(lèi)客戶(hù)交談時(shí)要注意語(yǔ)氣，切不可眉飛色舞，唾沫橫飛，這樣會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生一種華而不實(shí)的印象，進(jìn)而對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。
毫無(wú)疑問(wèn)，人人都喜歡坦誠的人�？鬃釉唬骸把员卣\信，行必忠正�！边@是前人對于誠信的理解和重視，說(shuō)明誠信待人的重要。
具有敵對心理的人一般很難與人相處，也難以主動(dòng)與人示好。他們的敵對心理常常使銷(xiāo)售人員很難接近他們，更不要說(shuō)成功洽談了。
盡管如此，銷(xiāo)售員如果能以友好的態(tài)度對待他們，相信無(wú)論是哪種客戶(hù)，銷(xiāo)售員都能與之做朋友，并順利地降服他們，畢竟人人都不喜歡拒絕一個(gè)友好的人。
“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么能見(jiàn)彩虹”。這一句簡(jiǎn)單的歌詞，告訴我們一個(gè)道理，沒(méi)有人能隨隨便便成功。
成功的路上一定有很多苦難，有很多險境，刁難客戶(hù)就是我們需要去跨越的一個(gè)屏障，只要我們勇敢的面對了，積極的去處理了，那么總有一天我們銷(xiāo)售員會(huì )很有信心的說(shuō)，我得到了收獲，得到了成長(cháng)。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)7
一、找到推銷(xiāo)對象:
1.年輕男女一起在地攤買(mǎi)東西,無(wú)論是男的要還是女的要,推銷(xiāo)對象是女的。
2.中年或老年男女一起在地攤買(mǎi)東西要象男的推銷(xiāo)。
3,大人小孩一起在地攤買(mǎi)東西,如果是小孩要向小孩推銷(xiāo),大人要向女人推銷(xiāo)。
4.當2人或3人在地攤前買(mǎi)東西,要的人征求別人的意見(jiàn),向這個(gè)人推銷(xiāo),不要向要的人推銷(xiāo)。
5.最好賣(mài)東西的人是單身的,幾個(gè)人一起來(lái)的。如果只是其中一人要買(mǎi)很難賣(mài)出去,因為人多嘴雜.幾個(gè)人一起來(lái)都要買(mǎi),這是大好事,你得勁力推銷(xiāo).
二、判斷客戶(hù)類(lèi)型:
1、沖動(dòng)型:
特征:語(yǔ)速快、說(shuō)話(huà)聲音大、對喜歡的商品馬上買(mǎi)。
對應:打鐵趁熱、夸贊顧客,促使顧客趁早購買(mǎi)。
2、經(jīng)濟型:
特征:經(jīng)濟型顧客最關(guān)心價(jià)格,進(jìn)店會(huì )先看中檔商品,會(huì )仔細看價(jià)格、作對比。
應對:耐心給顧客作比較,從實(shí)用的角度給顧客分析,贈送小禮品。
3、引導型:
特征:此類(lèi)顧客主觀(guān)性不強,不定性大。
應對:給顧客講述產(chǎn)品功能等,為顧客做量身定制推薦商品,引導其購買(mǎi)。
4、主觀(guān)型:
特征:走路腰板很直、神情傲然的顧客主觀(guān)性很強,不喜歡聽(tīng)介紹。
應對:對這種顧客,微笑即可。
5、知識型:
特征:此類(lèi)顧客斯文,注重產(chǎn)品的包裝、品質(zhì)等。
應對:以專(zhuān)業(yè)性的介紹來(lái)打動(dòng)此類(lèi)顧客。
6、自主購買(mǎi)型:
特征:此類(lèi)顧客目的'性強,會(huì )直奔主題,很少東張西望。
應對:在顧客購買(mǎi)自己的目的商品前無(wú)需推薦其它商品。
7、隨機購買(mǎi)型:
特征:這種顧客是進(jìn)來(lái)看看的,購買(mǎi)性不定。
應對:對這種顧客挑店里特色產(chǎn)品介紹,讓顧客對自己的東西留下深刻印象。
8、比較型:
特征:有些顧客對某些商品會(huì )貨比三家,可能問(wèn)完價(jià)格后就走人。
對應:如此類(lèi)客戶(hù)第二次回來(lái),就有70%的把握了,此時(shí)只要旁敲側擊,基本可促成購買(mǎi)。
9、視覺(jué)型:
特征:此類(lèi)顧客喜歡東看看西看看。
應對:讓其看到更多的商品,從而發(fā)現想要的或需要的商品。
10、聽(tīng)覺(jué)型:
特征:這種顧客重視營(yíng)業(yè)員的講解。
應對:對此類(lèi)顧客,我們需要從品質(zhì)、做工等方面詳而又詳的給他做解釋,促成成交。
11、觸覺(jué)型:
特征:此類(lèi)顧客以觸摸來(lái)感知商品的信息,其說(shuō)話(huà)走路都比較慢。
應對:此類(lèi)顧客銷(xiāo)售唯一能做的,就是將商品遞給其讓他自己去觸摸,對他而言商品的觸摸獲得的信息才最可靠。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)8
客戶(hù)對產(chǎn)品細細觀(guān)察后說(shuō)：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問(wèn)題了。
【錯誤應對】
1、先生，這種小問(wèn)題任何品牌都是難免的。 2〕現在的東西都是這樣，處理一下就好。 3、哦，這只是樣品，沒(méi)事的'，我們送貨的跟這個(gè)不一樣。
【建議應對】
1、導購說(shuō)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒(méi)有發(fā)現這個(gè)細節，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣(mài)得好，這個(gè)樣品己經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準備換新的呢。您放心，我們廠(chǎng)家對工藝的要求非常嚴格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品......(引導顧客體驗其他貨品、
2、導購說(shuō)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒(méi)有發(fā)現這個(gè)問(wèn)題，可能是產(chǎn)品在運輸過(guò)程中有點(diǎn)磨損，我會(huì )馬上跟公司反映，調換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠(chǎng)家的制作工藝要求非常嚴，出現這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦......來(lái)，您看看這款......
【招數解讀】
承認錯誤是一種大智慧，同時(shí)尋找容易被顧客接受的理由使問(wèn)題簡(jiǎn)化
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)9
技巧一：要有良好的態(tài)度和作風(fēng)
俗話(huà)說(shuō)，態(tài)度決定一切，對保險營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，也同樣如此，要取得一個(gè)良好的效果，保險營(yíng)銷(xiāo)員要做好以下五點(diǎn)。
1、永遠保持積極樂(lè )觀(guān)的態(tài)度
積極樂(lè )觀(guān)的態(tài)度對所有人來(lái)說(shuō)，都是非常重要的，它是保險銷(xiāo)售技巧的最基本要求，因為積極的心態(tài)會(huì )形成積極的行為。積極意味著(zhù)無(wú)論什么時(shí)候，都應向著(zhù)對銷(xiāo)售有利的、推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展的方向思考問(wèn)題，它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保險銷(xiāo)售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內容：一是對于自己自身的自信;二是對于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的自信。如果銷(xiāo)售人員對自己沒(méi)有自信，對是否能夠做好工作沒(méi)有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有自信，怎么能夠期望客戶(hù)接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。
3、設立目標
不論是學(xué)習還是工作，都必須設定目標。目標就是成功的地圖，它將引導我們走向成功。對于從事保險銷(xiāo)售的人員來(lái)說(shuō)，設定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來(lái)設定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
4、正確認識自己的工作
在銷(xiāo)售人員當中，普遍抱有“我在打擾客戶(hù)”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷(xiāo)售人員的大忌。保險實(shí)現的是對人身、財產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶(hù)切身利益相關(guān)的。銷(xiāo)售人員是通過(guò)這種便捷、方便的方式，向客戶(hù)提供服務(wù)，使客戶(hù)發(fā)生意外之后的損失降低，所以應該樹(shù)立“我在為客戶(hù)服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶(hù)。
技巧二：要具有基本的技能
由于營(yíng)銷(xiāo)的獨特性，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)員要做到認真傾聽(tīng)和做好充分的準備工作。
1、認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
2、充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為銷(xiāo)售人員是利用與客戶(hù)進(jìn)行交談的`，它不同于面對面式的交談，如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在銷(xiāo)售人員的身上，這就要求銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)集錦
話(huà)術(shù)一：主顧開(kāi)拓話(huà)術(shù)
李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的?
李先生，聽(tīng)說(shuō)你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個(gè)單位高就?
張先生，這段時(shí)間房產(chǎn)很超值，你有沒(méi)有向你朋友推介購房?
張先生，我們家里幾兄弟想開(kāi)家公司，現在正準備辦執照，但不知有哪些手續。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認識，好請教一下。
張先生，這段時(shí)間股市很火，你賺了沒(méi)有?你朋友中，誰(shuí)賺得多一點(diǎn)，哪天介紹我向他學(xué)習一下，我也想炒股。
話(huà)術(shù)二：名片開(kāi)拓術(shù)
客戶(hù)：咦，怎么你的名片上有一個(gè)洞?
業(yè)務(wù)員：我的名片可能有空洞，您的人生會(huì )不會(huì )也有空洞呢?您準備周密了嗎?
話(huà)術(shù)三：接觸話(huà)術(shù)
不少的準客戶(hù)在面對營(yíng)銷(xiāo)員時(shí)，常因無(wú)所適從，而以親朋投保后反應不佳等說(shuō)詞來(lái)拒絕了解或購買(mǎi)保險，此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員大可問(wèn)問(wèn)準客戶(hù)：“是什么原因讓您不想購買(mǎi)保險、享有保障，難道就因為別人一些特殊的狀況或人云亦云的無(wú)稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎?”
話(huà)術(shù)四：拒絕處理話(huà)術(shù)
客戶(hù)：你們這些保險業(yè)收錢(qián)很快，賠錢(qián)很慢。
營(yíng)銷(xiāo)員：王先生，您的擔心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展競爭越來(lái)越激烈，到目前為止，全國已有30 家保險公司，就我們山西已有三家，對于一家保險公司來(lái)說(shuō)，競爭最有力的條件就是售后服務(wù)。而售后服務(wù)最重要的環(huán)節就是理賠。我們在短短10年資產(chǎn)已達到446億元，分支機構達715家，這些成績(jì)與我們的快速理賠是分不開(kāi)的。
客戶(hù)：身體健康，不必保險
營(yíng)銷(xiāo)員：身體健康才好，我找對了人。上個(gè)月一個(gè)客戶(hù)想要投保100萬(wàn)。因為他有心臟病結果沒(méi)有通過(guò)公司核保，白白浪費了時(shí)間和精力�，F在的人身體比以前健康壽命長(cháng)，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢(qián)，而要用老本。假如一個(gè)月一千元，15年需要18萬(wàn)元，夫妻要用老本。假面具如一個(gè)月一千元，15年需要18萬(wàn)元，夫妻倆加起來(lái)就是36萬(wàn)。只要從現在起一天存 元就可以了。
話(huà)術(shù)五：促成話(huà)術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)員：我知道幾千塊錢(qián)不是輕易就能定下來(lái)的，但現在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購買(mǎi)保險，而這種保險將可能被證明買(mǎi)的沒(méi)有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢(qián)的錯，但我想您的生意和生活絕不會(huì )因這小錯而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過(guò)沒(méi)有，這樣有可能導致50萬(wàn)元的錯誤。您想冒損失三千元的危險還是50萬(wàn)元?難道您看不出現在要改正這個(gè)巨大的錯誤是多么輕而易舉舉嗎?只需在這份建議書(shū)上簽字。
客戶(hù)：我還是覺(jué)得保險沒(méi)有那么好
營(yíng)銷(xiāo)員：王先生，保險當他真正發(fā)生效力的時(shí)候，可能也就是被保險人遇難的日子，對于他來(lái)說(shuō)并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不僅沒(méi)有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的現金，您說(shuō)哪一位對他的家庭負責呢?前不久在柳州發(fā)生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認為很安全的公共汽車(chē)所致，當場(chǎng)有79人遇難，致使幾十個(gè)家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年邁的父母，而其中只有幾人購買(mǎi)了人壽保險，對他們的家庭給予了一定的補償，您認為如果是您您會(huì )怎樣呢做呢?
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)10
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據首因效應這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧要領(lǐng)：形成客戶(hù)的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對樓盤(pán)的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應該學(xué)習一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧要領(lǐng)：認真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的.心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧要領(lǐng)：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)11
一、從雙方能夠達成共識的話(huà)題談起
90秒談話(huà)和真正的談判發(fā)言基本相同,最重要的是要遵守雙贏(yíng)模式.如果實(shí)現不了雙贏(yíng)的目標,就吸引不了對方的注意力,更談不上征服對方了.
如我們這樣說(shuō)"這是我們公司的新產(chǎn)品,由于在研發(fā)時(shí)使用了新材料,成功地將產(chǎn)品的厚度減輕了一半,這在同行業(yè)中尚屬首次.如果貴公司使用這種產(chǎn)品的話(huà),可以大幅地節省倉庫管理費."
在經(jīng)過(guò)15秒富于沖擊力的自我介紹和90秒充滿(mǎn)說(shuō)服力的激情發(fā)言后,對方可能已經(jīng)對你產(chǎn)生了一種信任感.如果再加上這么一段產(chǎn)品介紹的話(huà),我想對方一定會(huì )認真地考慮你的提議.對方關(guān)注的焦點(diǎn)始終是"自己的利益".所以,你應該用通俗易懂的語(yǔ)言直接地向對方闡述清楚:"自己的產(chǎn)品到底有什么優(yōu)點(diǎn)?究竟會(huì )給對方帶來(lái)多少好處?"
二、尋找彼此之間的雙贏(yíng)點(diǎn)
快消品行業(yè)銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)
首先，我們先來(lái)看一個(gè)檸檬水的故事：
有一天,我想去商店買(mǎi)10個(gè)檸檬.當我到了商店后,發(fā)現店里剛好只剩10個(gè)檸檬了.這時(shí)候,又來(lái)了一個(gè)人,他也要買(mǎi)10個(gè)檸檬.我們兩個(gè)都非常想要這10個(gè)檸檬,誰(shuí)都不肯讓步,就動(dòng)起手來(lái)了.結果,我們兩個(gè)打得一團糟,檸檬也碎得滿(mǎn)地都是,最后誰(shuí)都沒(méi)買(mǎi)成。
后來(lái),我們冷靜下來(lái)談了一下,結果發(fā)現原來(lái)那個(gè)人買(mǎi)這10個(gè)檸檬是用來(lái)做檸檬水的,他只需要檸檬的'果肉,而我買(mǎi)檸檬是用來(lái)做檸檬醬的,我只需要檸檬的皮.實(shí)際上,當時(shí)只要大家能夠溝通一下,就根本不必吵架。
在現實(shí)生活中,每個(gè)人追求的利益都是不同的.因此,在談判的時(shí)候,先要了解對方所要追求的利益.然后弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件,這一點(diǎn)非常重要。
如果雙方都感到不滿(mǎn)意的話(huà),就實(shí)現不了"雙贏(yíng)".與其圍繞價(jià)格陷入無(wú)休止的拉鋸戰,還不如坦誠地和對方談?wù)?聽(tīng)對方解釋一下要降價(jià)5%的理由,看看對方是不是真的有誠意。
或許對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%,同樣,你雖然只能讓3%,但是,可以在其他方面幫對方削減成本。
三、令人印象深刻的結束語(yǔ)
快消品行業(yè)銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)
結束語(yǔ)的鐵律一要著(zhù)眼于未來(lái),盡量為下次與對方合作奠定基礎.不管這個(gè)基礎多么薄弱,都要盡量爭取。
在制定目標時(shí),要保留一定的伸縮余地,不要把最低目標定得太高.在談判過(guò)程中,就算不能100%地實(shí)現談判開(kāi)始時(shí)的想法和愿望,也要與對方就談判的結論達成共識,這一點(diǎn)非常重要。
也許,談判的實(shí)際效果并不明顯,但是,也不必輕易地灰心喪氣.因為,即便是最低程度的認同,也可能帶來(lái)巨大的成功.如果你能把這些工作都做充分了,那么,談判就會(huì )不斷地向成功靠近，暢快地結束必將給你帶來(lái)更多的機會(huì )
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)12
一、銀行保險銷(xiāo)售的特點(diǎn)
與傳統的保險銷(xiāo)售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠實(shí)現客戶(hù)、銀行和保險公司的“三贏(yíng)”：
對銀行來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)代理銷(xiāo)售多樣化的產(chǎn)品，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和客戶(hù)忠誠度；
對保險公司來(lái)說(shuō)，利用銀行密集的網(wǎng)點(diǎn)可以提高銷(xiāo)售并且降低成本；
對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，在銀行買(mǎi)保險，價(jià)格更便宜，回報更高；銀行網(wǎng)點(diǎn)多，在家門(mén)口就可以買(mǎi)到保險，減少了交通費用和時(shí)間、精力等的支出；可以同時(shí)在銀行辦理銀行業(yè)務(wù)和買(mǎi)保險，滿(mǎn)足了“一次購足”的心理；銀行值得信賴(lài)，也就可以放心買(mǎi)保險；產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂，可以當場(chǎng)決定是否購買(mǎi)；投保手續更加簡(jiǎn)捷，不用體檢，十分方便。
二、銀行保險銷(xiāo)售邀約
對客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，有可能遇到的第一個(gè)障礙就是邀約客戶(hù)——無(wú)論是面對面邀請還是電話(huà)邀約。因為邀約客戶(hù)不可避免會(huì )遭遇拒絕——碰到幾次拒絕以后有些客戶(hù)經(jīng)理就會(huì )想，哎喲，約客戶(hù)見(jiàn)面太難了，要不就不見(jiàn)了吧，如果在電話(huà)里介紹一下產(chǎn)品他就買(mǎi)了多省事啊，要是不買(mǎi)那肯定是產(chǎn)品的問(wèn)題，見(jiàn)面也白搭。你看，才剛剛開(kāi)始嘗試，就想跳過(guò)理財營(yíng)銷(xiāo)的前面所有步驟直奔主題，可是實(shí)踐證明這是行不通的。
所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶(hù)和我面談?客戶(hù)拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無(wú)法做到徹底“消滅”客戶(hù)的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話(huà)的每一句話(huà)，包括如何開(kāi)場(chǎng)，提什么問(wèn)題，怎么結束，用什么語(yǔ)氣等等。
經(jīng)驗豐富的顧問(wèn)會(huì )針對不同的客戶(hù)運用不同的邀約策略，剛開(kāi)始和客戶(hù)的關(guān)系還不夠深入的時(shí)候，可以試試以客戶(hù)服務(wù)的角度切入，把邀約客戶(hù)面談作為一項為他提供的增值服務(wù)內容來(lái)進(jìn)行設計，那么客戶(hù)接受的程度會(huì )比較高。
如果成功約到了客戶(hù)，面談時(shí)該注意些什么呢?
一般來(lái)講，每一次成功的面談都需要達到三個(gè)基本要求：
第一，是否達到了客戶(hù)認為的面談目的(這是我們邀約時(shí)向客戶(hù)傳達的信息)；
第二，是否給客戶(hù)提供了對他有價(jià)值的內容或信息(這會(huì )影響到你下一次再邀約該客戶(hù)時(shí)他對你的信任程度)；
第三，面談結束時(shí)是否成功地引導客戶(hù)進(jìn)入了自己想要達到的下一個(gè)環(huán)節(例如預約下次見(jiàn)面)。為了達到以上這些目標，理財顧問(wèn)需要在面談開(kāi)始前準備許多資料(例如風(fēng)險承受度測試表、現金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開(kāi)場(chǎng)、提什么問(wèn)題，怎么結束等等。
三、銀行保險銷(xiāo)售技巧
1、銀行代理保險不但有收益，還有高額意外保障。
2、保險收益包括保底收益、分紅、與終了分紅，期限之內分紅不是一成不變，它可隨金融市場(chǎng)的變化而調整，但一定要明確提前支取的現金價(jià)值，否則會(huì )引發(fā)爭議，造成不必要的負面影響。
3、營(yíng)銷(xiāo)群體為高風(fēng)險行業(yè)人士如：司機、飛行員及高空作業(yè)的職業(yè)人士，有車(chē)一族，經(jīng)常乘坐飛機出差的人士；老人，小孩，家族，下崗職工；再婚人士；規避風(fēng)險的私營(yíng)企業(yè)，個(gè)體。
4、在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，選擇被保險人時(shí)，最好先選擇岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，這樣體現了保險人對愛(ài)人與自己父輩的關(guān)愛(ài)，對小孩，對愛(ài)人的責任感，營(yíng)造了更和諧的家庭氣氛。
5、在營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明意外保障時(shí)，切忌不要說(shuō)：“你（你父母、小孩）發(fā)生意外死亡（身故）”，雖然受益的家人可得到高額理賠，可又有誰(shuí)愿意拿自己的.生命來(lái)?yè)Q取呢？！應該拿一個(gè)得到理賠的客戶(hù)的例子做說(shuō)明，這樣既有人性化，客戶(hù)又容易接受，那么營(yíng)銷(xiāo)的成功率也高��！
四、銀行保險購買(mǎi)
銀行保險購買(mǎi)時(shí)也要注意以下三點(diǎn)：
第一，不等同于理財產(chǎn)品。消費者在去銀行購買(mǎi)銀保產(chǎn)品的時(shí)候，一定要首先讓客戶(hù)弄清楚，這款產(chǎn)品到底是銀行或者基金公司推出的理財產(chǎn)品還是保險公司推出的保險產(chǎn)品，避免客戶(hù)因不了解購買(mǎi)之后對產(chǎn)品有所不滿(mǎn)。
第二，被保險人必須簽字。如果消費者在銀行購買(mǎi)其它理財類(lèi)的產(chǎn)品，只需要自己簽字就可以完成手續，但是保險產(chǎn)品由于涉及多個(gè)個(gè)體概念，因此根據規定，如果投保人和被保險人不是同一個(gè)人的話(huà)，所有保險合同上必須有投保人和被保險人兩個(gè)人的簽名。而在銀行銷(xiāo)售保險產(chǎn)品時(shí)，無(wú)論是代理人還是消費者都往往容易忽略這一點(diǎn)，其實(shí)被保險人簽名主要是為了抵御道德風(fēng)險和未如實(shí)告知的風(fēng)險。
第三，滿(mǎn)期時(shí)間要講清楚。保險公司推出的銀保產(chǎn)品多為期繳型產(chǎn)品，例如繳費5年，10年后滿(mǎn)期領(lǐng)取生存金。這當中就會(huì )出現“繳費期限”和“滿(mǎn)期時(shí)間”兩個(gè)概念。由于不明白這兩個(gè)概念的區別，不少投保人就會(huì )把上述例子中的5年當成產(chǎn)品的期限，在5年后去提取生存金，卻發(fā)現自己屬于主動(dòng)退保，只能拿回本錢(qián)，造成了較大的損失。一定要與客戶(hù)講清楚滿(mǎn)期時(shí)間，避免客戶(hù)因為誤解產(chǎn)生損失，也避免客戶(hù)因為這損失與銀行產(chǎn)生矛盾，影響銀行信譽(yù)。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)13
衣服銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句：顧客進(jìn)店后 ，怎么切入話(huà)題對成交最有利?
品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顧客長(cháng)期的使用過(guò)程中、或長(cháng)期廣告的耳濡目染中,慢慢的形成的�；蛘哒f(shuō),銷(xiāo)售員短時(shí)間內是不能立刻掌控的。陌生客戶(hù)要和銷(xiāo)售員產(chǎn)生信任,這個(gè)是有方法可以遵循的。
顧客進(jìn)店，作為銷(xiāo)售的最主要目的是，促成成交。成交的前提條件是，相互之間的信任。產(chǎn)品與顧客之間的信任，銷(xiāo)售員與顧客之間的信任。
產(chǎn)品與顧客之間的信任 也可以稱(chēng)為品牌
品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顧客長(cháng)期的使用過(guò)程中、或長(cháng)期廣告的耳濡目染中，慢慢的形成的�；蛘哒f(shuō)，銷(xiāo)售員短時(shí)間內是不能立刻掌控的。陌生客戶(hù)要和銷(xiāo)售員產(chǎn)生信任，這個(gè)是有方法可以遵循的。下邊是營(yíng)銷(xiāo)兵法整理網(wǎng)友的神總結：
一、分析：
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們都希望顧客認同自己的觀(guān)點(diǎn)，要做到讓顧客在短時(shí)間內認同自己，確實(shí)比較難，如何讓顧客一進(jìn)門(mén)就認同我們，對我們點(diǎn)頭呢?方法很簡(jiǎn)單，用顧客不能反駁的事實(shí)說(shuō)話(huà)。
1、銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程;
2、顧客更喜歡的是自己被認同;
3、建立個(gè)人信賴(lài)感后成交就不那么苦難了
二、方法：
1.天氣切入法
例如北方的冬天，可以對顧客說(shuō)：“今天外面真冷，趕緊進(jìn)來(lái)暖和暖和吧!”這時(shí)再給顧客端過(guò)一杯熱水接著(zhù)說(shuō)：“喝杯熱水暖和一下�！边@言語(yǔ)配合行動(dòng)，真正給顧客帶來(lái)了幫助，顧客是不會(huì )反駁的。后邊的交談，顧客的.抵觸情緒或者戒備心會(huì )自然而然放下一些。
2. 幫助切入法
給顧客一點(diǎn)幫助。當顧客一進(jìn)店門(mén)，看到顧客提了很多東西，可以走上前說(shuō)“今天您買(mǎi)了這么多東西，我幫您提一下吧”，或說(shuō)“東西先放在柜臺前，我幫您看著(zhù)，您就放心吧”。顧客聽(tīng)這話(huà)，即便不讓我們幫她拎東西，但是內心也會(huì )非常認可我們的。
3.關(guān)心問(wèn)候法
看到顧客一個(gè)人進(jìn)店鋪，可以這樣問(wèn)顧客：“今天您自己一個(gè)人逛街?”如果顧客是自己一個(gè)人來(lái)的，顧客也會(huì )點(diǎn)點(diǎn)頭或用其他的方式認同我們所說(shuō)的話(huà)，因為他沒(méi)有辦法反駁。如果顧客是兩個(gè)人一起進(jìn)來(lái)的，就可以說(shuō)：“難得難得，平時(shí)工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開(kāi)心的事!”顧客聽(tīng)了這樣話(huà)，會(huì )有什么反應呢?當然是非常高興了。
4. 氣質(zhì)贊美法
看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱(chēng)贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺(jué)比較浮，而氣質(zhì)是內在的，只有知識、修養達到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。
男銷(xiāo)售員用的時(shí)候要把握時(shí)機把握火候，否則會(huì )讓人覺(jué)得輕浮!
5. 稱(chēng)贊大氣法 “您一看就是特有擔當的人，有一種做大事的氣魄!”
對待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱(chēng)贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識里更愿意接受此類(lèi)贊揚。
6. 快樂(lè )分享法
“看您這么開(kāi)心，是不是今天有什么喜事啊?”
看到顧客臉上的笑容，這是描述事實(shí)，如果后面再跟上一個(gè)快樂(lè )的假設，顧客會(huì )更加開(kāi)心，誰(shuí)都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。
7. 贊美同伴法
“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友。。�！�
很多時(shí)候結伴來(lái)逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。
尤其是帶小孩的客戶(hù)，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動(dòng)。
8. 長(cháng)輩稱(chēng)贊法
“您笑起來(lái)真和藹，和我XX一樣!”
當聽(tīng)到這句話(huà)的時(shí)候，顧客潛意識里的陌生感也會(huì )消失，此時(shí)就有一種家人般的感覺(jué)。當然，這話(huà)得跟年紀稍長(cháng)的顧客說(shuō)。
其實(shí)，銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程，一個(gè)互相建立信任感的過(guò)程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。
衣服銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句：經(jīng)營(yíng)反思為什么顧客剛進(jìn)店就想走?
很多的店鋪經(jīng)營(yíng)中都會(huì )遇到這樣的問(wèn)題，進(jìn)店的顧客停留時(shí)間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結果仍然很不理想。這樣的情況對于店鋪的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是非常不利的，也不利于店鋪的長(cháng)遠發(fā)展。
我們先思考如下的幾個(gè)問(wèn)題：
1、為什么顧客不愿意聽(tīng)導購的介紹?
2、為什么不管導購怎樣努力都無(wú)濟于事?
3、為什么顧客只是逛了一圈?
4、為什么顧客總是應付我們只是隨便看看?
答案——破冰!
顧客同導購之間存在一種金錢(qián)利益關(guān)系，這種關(guān)系導致了顧客對導購的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠!作為導購，我們要想讓顧客留下來(lái)，并且能夠愿意聽(tīng)我們的講解，愿意同我們溝通，就必須破除冰帶，即是如何融化這層冰帶!
顧客行為心理常規分析
顧客進(jìn)店門(mén)口之前，1、我們要進(jìn)入親切迎賓狀態(tài)讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;2、找準接近顧客的時(shí)機。其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒(méi)有找到目標之前，或者沒(méi)有發(fā)現讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導購就提前介入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì )受到顧客當下心理的排斥……
一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類(lèi)，一類(lèi)是主動(dòng)型顧客，一進(jìn)店就急迫的尋找目標，或者直接問(wèn)導購有沒(méi)有自己需要的產(chǎn)品;第二類(lèi)是沉默型顧客，進(jìn)店不說(shuō)話(huà)，有些斯文，整體節奏較慢。
主動(dòng)型顧客相對來(lái)說(shuō)較好接待，例如，一位顧客進(jìn)門(mén)就東張西望，顯得有些急迫，這時(shí)你就可以展開(kāi)正常的導購流程。
至于第二類(lèi)是讓大家最頭疼的，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時(shí)間空間和物理空間。如果此時(shí)你再說(shuō)：先生，請問(wèn)有什么可以幫你的?那就給顧客帶來(lái)一定的壓力，致使顧客說(shuō)“先隨便看看”。
分析：在迎賓之后，導購應該給顧客10-20 秒的獨立瀏覽時(shí)間，而這段時(shí)間就是導購的尋機階段，一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會(huì )出現以下 5 種情形：
A、用手觸摸商品看標簽;
B、一直注視同一商品或同類(lèi)商品;
C、看完商品看導購;
D、走著(zhù)走著(zhù)停下腳步，想往里走又有些徘徊;
E、瀏覽速度很快，無(wú)明顯目標物。
分析：這時(shí)導購應該快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機，開(kāi)始接近顧客。
那么，怎樣接近，才能讓顧客沒(méi)有壓力呢?
第一，不要緊跟、與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現實(shí)障礙;
第二，要用對話(huà)盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如，正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)，可以采用以下 5 種方法：
1：美女，您很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨特……(采用贊美的方式接近顧客)
2： “美女，我們這款產(chǎn)品現在賣(mài)的非常好， 我來(lái)幫您介紹一下……(單刀直入，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
3： “美女，您好， 這款是我們目前剛剛上貨的最新款式， 款式簡(jiǎn)練， 與眾不同，我幫您打開(kāi)看看…… ”
4：“美女，您好!這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別……這邊請!我為您詳細介紹”(突出新款的特別)
5：“美女，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您，您不妨感受一下”。
沉默型顧客與購買(mǎi)障礙的破解
問(wèn)題：以上幾點(diǎn)只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們怎么努力，總會(huì )有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢?
分析：顧客不開(kāi)口，我們永遠沒(méi)有機會(huì )，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么?這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”;
正確的應對策略：
1、不要太在意顧客的“隨便看看”
分析：因為它已經(jīng)成了我們每個(gè)人購買(mǎi)時(shí)的一種“借口”，也就是說(shuō)它是我們購買(mǎi)習慣中的一部分。
因此，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話(huà)，(不因此而有心理挫折感)更不要糾纏問(wèn)題本身。
2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力
巧妙借顧客的話(huà)題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話(huà)題，從而實(shí)現朝著(zhù)有利于積極銷(xiāo)售過(guò)程的方向前進(jìn)，起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。
正確的方式
1、“是的，美女!買(mǎi)東西肯定是要多看看的!不過(guò)，我們最近剛到了兩款很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下!來(lái)，這邊請……”
2、“沒(méi)關(guān)系，美女!您現在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來(lái)，我先幫您介紹下……請問(wèn)，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品?”
分析：
先認同顧客，緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語(yǔ)氣話(huà)鋒一轉，導向強調某款產(chǎn)品的介紹上來(lái)，并且同時(shí)使用專(zhuān)業(yè)的手勢語(yǔ)作以引導前往。
這時(shí)，大多數顧客會(huì )感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程，在引導顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。若導購盡管使用了這樣的方法，還是會(huì )受到顧客的拒絕，該怎么辦?
首先，面對這樣的顧客，千萬(wàn)不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害，要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒(méi)有離開(kāi)店面，你就還有機會(huì )。
其次，可以采用以退為進(jìn)的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無(wú)禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒(méi)趣，很尷尬，此時(shí)，你可以這樣說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，先生，您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，我是本柜的小張，您有什么需要，請您立即喊我!”
要點(diǎn)：記住，說(shuō)話(huà)的時(shí)候一定要面帶微笑，體現你的真誠!也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來(lái)實(shí)現你的目標。
怎樣才算是解除障礙呢?你感覺(jué)顧客開(kāi)始愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，就基本上實(shí)現了，留住顧客之后，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗上來(lái)，顧客只有通過(guò)參與到產(chǎn)品體驗當中來(lái)的時(shí)候，留店時(shí)間才會(huì )相應延長(cháng)，我們才會(huì )擁有更多機會(huì )，導購要在與顧客互動(dòng)的過(guò)程中，刺激購買(mǎi)欲望，引導顧客朝著(zhù)成交的方向前進(jìn)。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)14
一、直接要求法
銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購買(mǎi)信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)信號。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現在就簽單吧�！碑斈闾岢龀山坏囊蠛�，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因為你的一句話(huà)很可能會(huì )立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。
三、總結利益成交法
把客戶(hù)與自己達成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結合起來(lái)，總結客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達成協(xié)議。
四、預先框視法
在客戶(hù)提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結果，同時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行認同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習、不求上進(jìn)的人�！�
五、激將法
激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購買(mǎi)產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國總統夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當眾一激，這對香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們容易信任和喜歡。
一個(gè)客戶(hù)看中了一臺微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺，旺季還要預訂才能買(mǎi)到現貨�！笨蛻�(hù)看了看微波爐，還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠�！笨蛻�(hù)就很容易作出購買(mǎi)的決定了。
經(jīng)紀人每天都需要接觸很多客戶(hù)，這些客戶(hù)有些是經(jīng)紀人自己外出或想辦法開(kāi)拓的，也有些客戶(hù)是自己主動(dòng)進(jìn)入門(mén)店咨詢(xún)的，好不容易找到的客戶(hù)，經(jīng)紀人需要怎樣做，才能讓客戶(hù)在自己手中成交，而不是被競爭對手爆單了呢？今天小蜜書(shū)就來(lái)分享幾招，讓你圈住客戶(hù)穩穩的開(kāi)單。
七、根據客戶(hù)的心理，選擇合適的談判內容。
經(jīng)紀人要針對不同的客戶(hù)需求，對同一套房子提煉兩個(gè)以上的賣(mài)點(diǎn)，這樣在接待不同客戶(hù)的時(shí)候，可以根據不同需求有選擇的和客戶(hù)交流一些信息。為什么是有選擇的介紹房源信息，而不是一上來(lái)就完完全全的給客戶(hù)介紹呢？好比當你進(jìn)入一家超市買(mǎi)洗發(fā)水，如果你只是買(mǎi)一瓶洗發(fā)水，當然買(mǎi)哪一瓶都可以，但如果你想要去屑的，腦海是不是會(huì )想到海飛絲，想要防脫的腦海里會(huì )想到霸王，說(shuō)白了都是洗發(fā)水，但因為客戶(hù)有了不同需求，才會(huì )有不同產(chǎn)品之間的差異化。
如果一下子就需要消化那么信息，客戶(hù)哪里記得住啊，還不如讓客戶(hù)記住房子的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，而這個(gè)賣(mài)點(diǎn)又是客戶(hù)需要的，讓客戶(hù)一下子就記住了。這種銷(xiāo)售方式在營(yíng)銷(xiāo)上叫“獨特的銷(xiāo)售主張”。
八、多了解客戶(hù)的要求和特別需求。
房子的賣(mài)點(diǎn)可以只有一個(gè)，目的是讓客戶(hù)在腦海中記住這套房子，但客戶(hù)的需求有好多個(gè)，尤其是在滿(mǎn)足了主要需求之后，發(fā)現其它需求好像也能滿(mǎn)足，那客戶(hù)心中對這套房子的印象分肯定會(huì )飆漲。所以經(jīng)紀人在縷清楚客戶(hù)主次需求之后，依然要去挖掘客戶(hù)的其它需求，尤其是一些特別需求，比如有些客戶(hù)內心就有一個(gè)顆文藝心，想在陽(yáng)臺上種一些花花草草，如果你能提供一些種植的`建議，以及關(guān)于陽(yáng)臺的一些改造方式，想必是極好的。
這種特別的需求，不一定就局限于房子本身，也許是樓下那家正宗的蘭州拉面，也許是不遠處的寵物店等等，不要小看這種好像無(wú)厘頭的需求，現在的購房一族，追求的不止是生活，還有生活的質(zhì)量，生活的品味，有時(shí)候你的勝出，就是因為你比對手多了解客戶(hù)一點(diǎn)點(diǎn)，能和客戶(hù)聊的更開(kāi)心。
九、保護自己的客戶(hù)，不讓別人搶走。
好不容易開(kāi)拓出來(lái)的客戶(hù)，當然不能被他人輕而易舉的拐走了，尤其還是一些沒(méi)什么技術(shù)含量的招式，比如約好的帶看，客戶(hù)比經(jīng)紀人先到小區門(mén)口，恰好被其他經(jīng)紀人看到，然后一起帶看了，或者客戶(hù)等的不耐煩了，和小區門(mén)口的保安一起抽根煙，然后保安說(shuō)XXX我認識，我幫你打個(gè)電話(huà)，然后客戶(hù)和業(yè)主聯(lián)系上了。
所以經(jīng)紀人一定要有保護自己客戶(hù)的意識，有時(shí)候如果自己忙不過(guò)來(lái)，那么一天的工作安排就不要排的太滿(mǎn)，從客戶(hù)買(mǎi)房的周期來(lái)看，遲一天早一天其實(shí)影響不大，但一定不要因為自己的粗心大意，而讓競爭對手搶走了客戶(hù)。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)15
一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為終端推銷(xiāo)工作人員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷(xiāo)工作人員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉轉：一來(lái)調查一下市場(chǎng)，做到心中有數�，F在的顧客總喜歡訛終端推銷(xiāo)工作人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的終端推銷(xiāo)工作人員的技巧，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身!
二：關(guān)注細節
現在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到終端推銷(xiāo)工作人員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多終端推銷(xiāo)工作人員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。
其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的終端推銷(xiāo)工作人員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷(xiāo)工作人員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷(xiāo)工作人員的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的.欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的終端推銷(xiāo)工作人員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
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