銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)(優(yōu)選)
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)1
借口之一： 我要考慮考慮
應對處理1：-先生，太好了！想考慮就說(shuō)明你很感興趣。是不是呢？顧客：是
應對處理2：-這么重要的事情，你一定會(huì )很認真的做決定對吧？ 顧客：-是
銷(xiāo)售員：-這樣說(shuō)，該不會(huì )是想躲開(kāi)我吧？顧客：-不是，不是，你千萬(wàn)不要這樣想。
應對處理3：-既然你有興趣，你又會(huì )很認真的做出你的最后決定，我又是這方面的專(zhuān)家，為什么我們不一起考慮呢。你一想到什么問(wèn)題，我馬上就答復你，這樣夠公平了吧！顧客：-無(wú)語(yǔ)、、 、、
銷(xiāo)售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢(qián)的問(wèn)題？
借口之二：產(chǎn)品太貴了
應對處理1.價(jià)值法
顧客先生，我很高興你能這樣的關(guān)注價(jià)格，因為那正是我們公司最吸引人的優(yōu)點(diǎn)，你會(huì )不會(huì )同意，一件產(chǎn)品的真正價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢(qián)。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。 如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬(wàn)，因為它讓你重獲了你走回家的所需要的力氣，這是這瓶水的價(jià)值所在。 如果有一個(gè)賣(mài)水的人過(guò)來(lái)，一瓶書(shū)賣(mài)你十元錢(qián)，我保證你不會(huì )跟他討價(jià)還價(jià)的，如果這時(shí)候你有錢(qián)，你一 定會(huì )買(mǎi)這瓶水，你說(shuō)對嗎？
應對處理2.代價(jià)法
顧客先生，讓我給你說(shuō)明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買(mǎi)的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì )在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。 難道你不同意，寧可投資比原計劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道使用次級 產(chǎn)品，到頭來(lái)你會(huì )為它付出更大的代價(jià)的，想想省了眼前的小錢(qián)，長(cháng)期反倒損失了更多的冤枉錢(qián)，難到你舍得嗎？
應對處理3.品質(zhì)法
顧客先生，大多數的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒(méi)有好貨�？蛻�(hù)有很多的事可以提，但大多數人都會(huì )忘記價(jià)格，然而他們絕對的不會(huì )忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的，要 是那件商品很差勁的話(huà)，你說(shuō)是嗎！
應對處理4.分解法
貴多少： 計算此產(chǎn)品的使用的年份 算出平均每年的價(jià)格 所得的數字除以52算出每周的價(jià)格 若是辦公室使用的話(huà)就除以5，家庭使用就除以7算出平均每天貴了多少。
應對處理5.如果法
顧客先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能作出決定嗎？6.明確思考法 明確思考法 跟什么比？為什么呢？
借口之三：別家更便宜
應對處理1：顧客先生，你說(shuō)的可能沒(méi)有錯，你或許可以正在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現在的社會(huì )中，我們都希望用最小的錢(qián)買(mǎi)到最大的效果，不是嗎 ？ 顧客：是
應對處理2：同時(shí)，我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？ 顧客：是
借口之四：超出預算
應對處理1：顧客先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細的編列預算，因為預算是幫助公司達到利潤目標的重要工具，不是嗎？ 顧客：是 應對處理2：但為了達成工具，工具本身應帶有彈性，你說(shuō)是吧。 顧客：是
應對處理2： 假如今天有一項產(chǎn)品能帶給貴公司長(cháng)期利潤和競爭力，身為企業(yè)的決策者， 為了達成更好的結果， 你是讓預算控制你，還是來(lái)主控預算呢。
借口之五：我很滿(mǎn)意目前的所用的產(chǎn)品
銷(xiāo)售員：請問(wèn)你要買(mǎi)我的C產(chǎn)品嗎？顧客：不要了
銷(xiāo)售員：為什么？顧客：我有B了
銷(xiāo)售員：你用B是多長(cháng)時(shí)間了？顧客：用三年
銷(xiāo)售員：很滿(mǎn)意嗎？顧客：很滿(mǎn)意
銷(xiāo)售員：用B之前你用什么呢？顧客：用A呀
銷(xiāo)售員：當初三年前從A轉成B的時(shí)候你考慮了什么好處？顧客：考慮了一二三
銷(xiāo)售員：考慮之后你得到了嗎？顧客：得到了得到了
銷(xiāo)售員：你真的很滿(mǎn)意嗎？顧客：真的
銷(xiāo)售員：告訴我既然三年前你做出了從C轉成B的決定，并且很滿(mǎn)意自己當時(shí)所做的考慮，現在為什么你有否定一個(gè)跟當初一樣的機會(huì )在一面前呢，當初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現在不再做一次決定呢，你說(shuō)我說(shuō)的.有沒(méi)有道理呢！
借口之六：到時(shí)候我再買(mǎi)
銷(xiāo)售員：到時(shí)候你會(huì )買(mǎi)嗎？顧客：會(huì )
銷(xiāo)售員：現在買(mǎi)跟到時(shí)候買(mǎi)有什么差別嗎？顧客：**
銷(xiāo)售員：你知道現在買(mǎi)的好處嗎？你知道**時(shí)候再買(mǎi)的壞處嗎？我給你計算現在買(mǎi)，**個(gè)月后可以節省或多賺多少錢(qián)再給你計算**個(gè)月后再買(mǎi)會(huì )損失或少賺多少錢(qián)
借口之七：我要問(wèn)某某
銷(xiāo)售員：顧客先生，如果不問(wèn)別人你自己可以做決定的話(huà)，你會(huì )買(mǎi)嗎？顧客：會(huì )
銷(xiāo)售員：換句話(huà)說(shuō)你認可我的產(chǎn)品了顧客：認可
銷(xiāo)售員：那你會(huì )向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？顧客：會(huì )
銷(xiāo)售員：也許是多余的，但允許我多問(wèn)幾句，你對品質(zhì)還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有了
銷(xiāo)售員：對服務(wù)還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)了
銷(xiāo)售員：對價(jià)格還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有
銷(xiāo)售員：對我們公司還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有
銷(xiāo)售員：對我還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有
銷(xiāo)售員：你還有別的問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有了
銷(xiāo)售員：太好了接下來(lái)，我們什么時(shí)候可以與**見(jiàn)個(gè)面。
借口之八：經(jīng)濟不景氣
顧客，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，當別人賣(mài)出的時(shí)候，成功者買(mǎi)進(jìn)，但當別人買(mǎi)進(jìn)的時(shí)候，成功者賣(mài)出。最近有很多人說(shuō)到市場(chǎng)不景氣，但是在我們公司，我們決不會(huì )讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎，他們看到了長(cháng)期的機會(huì )而不是短起的挑戰，因此他們做出了購買(mǎi)的決定而獲得了成功，當然，他們也必須愿意做出這樣的決定。顧客先生，今天你有相同的機會(huì )，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個(gè)機會(huì )嗎
借口之九：不和陌生的人做生意
我知道你的意思，并且非常理解，同時(shí)你知道嗎，當我走進(jìn)這扇門(mén)時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說(shuō)對嗎！
職場(chǎng)老鳥(niǎo)都知道，跟著(zhù)高手貼身學(xué)習才是最快的進(jìn)步方式，個(gè)人進(jìn)步比自己閉門(mén)造車(chē)快10倍，這方面我有深刻體會(huì )。我要是不跟著(zhù)頂級老板學(xué)7年，哪有今天的領(lǐng)悟？最多是一個(gè)能賺點(diǎn)小錢(qián)的普通創(chuàng )業(yè)者而已，哥們你一個(gè)人跑銷(xiāo)售，也不抬頭看看北上廣深做銷(xiāo)售的高手們的做法，呵呵，如此下去，個(gè)人進(jìn)步實(shí)在是太慢啦。我這些年的進(jìn)步是依靠于一本書(shū)，是職場(chǎng)高手藍小雨寫(xiě)得《我把一切告訴你》 對我的職場(chǎng)發(fā)展影響很大。希望它能幫助到更多的人。
借口之十：不買(mǎi)就是不買(mǎi)
銷(xiāo)售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎？顧客：是
銷(xiāo)售員：而你當然可以向任何一位推銷(xiāo)員說(shuō)不，對不對？顧客：是
銷(xiāo)售員：身為一名專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員，我的經(jīng)驗告訴我，沒(méi)有一個(gè)人可以對我說(shuō)不，他們是在向自己說(shuō)不（對自己的未來(lái)，健康，幸福，快樂(lè )等等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以）而我怎么可能讓我的顧客因為一點(diǎn)點(diǎn)小問(wèn)提而向自己說(shuō)不呢，如果你是我，你會(huì )忍心嗎？
啤酒銷(xiāo)售的過(guò)程中，就是你與老板交流的過(guò)程中，只要你掌握了與老板交流的啤酒銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，那么離達成目標的距離就不會(huì )遙遠了。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)2
鞋子導購員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)有哪些呢?作為一個(gè)鞋類(lèi)的導購員，最重要的是通過(guò)自己的語(yǔ)言賣(mài)掉鞋子。賣(mài)掉鞋子的語(yǔ)言也是有一定技巧的，并不是只要你說(shuō)了顧客就一定會(huì )購買(mǎi)，了解鞋子導購員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，對于鞋子更好的銷(xiāo)售十分有必要。
這個(gè)首先我們要有一口善于交流的口才，對于客戶(hù)的話(huà)，我們要有禮貌，這些是必須的要做到的，還有就是多去學(xué)習鞋子導購員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，才能在眾多的銷(xiāo)售員里面脫穎而出。
要想鞋子導購員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)有哪些呢，首先得熟悉自己的產(chǎn)品，知道自己賣(mài)的是哪些鞋子，尺碼都是多少，這是最基本的。你只有了解了這些，才能在回答顧客的.問(wèn)題的時(shí)候從善如流，從而初步接觸到作為一個(gè)鞋子導購員應具備的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
和顧客打招呼也是一種鞋子導購員銷(xiāo)售技巧。這個(gè)招呼要打得自然，讓顧客感覺(jué)親切自然，才能更好地將銷(xiāo)售進(jìn)行下去。
鞋子銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)之了解潛在的顧客信息。對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話(huà)的內容。主動(dòng)性問(wèn)話(huà)，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意，為下一步的服務(wù)提供依據。
鞋子銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)還有很多，需要作為導購員的你去用心學(xué)習，學(xué)習更多的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，真正把銷(xiāo)售當作自己的事業(yè)來(lái)做。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)3
開(kāi)場(chǎng)技巧一：針對性買(mǎi)賣(mài)
針對性買(mǎi)賣(mài)，當一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)了，也許是參觀(guān)，也許就是買(mǎi)，但無(wú)論哪點(diǎn)，你都得熱情，用你積極的心態(tài)感染對方，雖然她這次不會(huì )，需要時(shí)定會(huì )到你家來(lái)�，F在的顧客買(mǎi)的就是服務(wù)。
首先：顧客進(jìn)店，歡迎光臨，有什么需要幫忙嗎？冬天來(lái)了，很冷吧。慢慢地就搭上話(huà)了，乘勝追擊，但少不了察言觀(guān)色。
其二：如果試穿了，發(fā)自?xún)刃牡馁澝�，然后提出小小的建議和不足，這樣他就覺(jué)得你很實(shí)在，著(zhù)實(shí)為他想，他會(huì )很高興。
其三：熱情送客
服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)導購推薦服裝六大開(kāi)場(chǎng)技巧
鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣(mài)點(diǎn)。
以下的話(huà)術(shù)是筆者總結的正確話(huà)術(shù)：
小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來(lái)給您介紹。(正確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起來(lái)會(huì )顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！(正確，新款加贊美)
小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會(huì )顯得更加嫵媚動(dòng)人。我幫您試穿下，看是否合腳？這邊請！(正確，突出新款的特點(diǎn))
小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請試穿下！(正確，表達新款的暢銷(xiāo))
小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時(shí)尚，木紋跟的原木色調搭配卯釘展現率真自我的風(fēng)格，鏤空設計讓隨性中流露出自然的性感，我幫您搭配試穿下，這邊請！(正確，突出新款式的利益點(diǎn))
小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。(正確，突出新款的賣(mài)點(diǎn))
以下的話(huà)術(shù)則是錯誤的語(yǔ)言，一般會(huì )得到客人的拒絕：
小姐，現在有新款剛剛到貨，請問(wèn)您有沒(méi)有興趣？(錯誤，沒(méi)有)
小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下？(錯誤，不用了)
小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下？(錯誤，不用了)
小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？(錯誤，一般)
小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？(錯誤，不喜歡)
開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
零售業(yè)促銷(xiāo)天天有，手段也是各種各樣，促銷(xiāo)成為銷(xiāo)售的重要手段。促銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白同樣是鞋業(yè)導購經(jīng)常會(huì )用到的技巧，然而太多的促銷(xiāo)卻被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說(shuō)呢？
筆者做培訓進(jìn)行到這里時(shí)，都會(huì )讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家：
小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！
她們傳遞出來(lái)的效果都幾乎沒(méi)有區別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話(huà)：讀到這句話(huà)中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。
她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)她們后排的學(xué)員：你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的？
大家無(wú)一例外地回答：是最后一位學(xué)員。用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的！
同樣的一家店子，做同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)同樣的貨品，為什么不同導購的嘴里說(shuō)出來(lái)的話(huà)效果是完全不同的呢?筆者要強調的是運用重音、興奮的促銷(xiāo)語(yǔ)言才能激起客人的興奮。
以下的是筆者暫擬的一些話(huà)術(shù)：
哇!小姐，我們店里正好在做促銷(xiāo)，現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！(正確，突出重音)
您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場(chǎng)貨品88折，凡購滿(mǎn)1000元即可送。(正確)
您好，小姐，您真是太幸運了，現在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。(正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子)
小姐，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！(正確)
您好，小姐，您運氣真好，現在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。(正確)
促銷(xiāo)語(yǔ)言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎？能運用好嗎？
開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)
贊美的話(huà)誰(shuí)都愛(ài)聽(tīng)，因此，贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。
以下是我們認為正確的話(huà)術(shù)：
小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款。(正確)
小姐,您氣質(zhì)真好，(正確)
小姐，您的腳真好看。(正確)
到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放。錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心
開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)
物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會(huì )難得的效果，促使客人當下決定購買(mǎi)，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她(他)的電話(huà)，沒(méi)有她(他)的手機，沒(méi)有她(他)的mail，也沒(méi)有她(他)的QQ，所以務(wù)必要讓她在當下買(mǎi)單。
以下的話(huà)術(shù)是正確的制造唯一性的話(huà)術(shù)：
我們促銷(xiāo)的時(shí)間只有這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現在買(mǎi)是最劃算的'時(shí)候，不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)個(gè)包包或者配飾多好。(正確，制造促銷(xiāo)時(shí)間的唯一性，機會(huì )難得，同時(shí)要注意重音的表達)
小姐，我們的這款鞋子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。(正確，制造貨品款式的唯一性，機會(huì )難得)
開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
當客人表現出對某款鞋有好感時(shí)，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷(xiāo)的氣氛。
下面的話(huà)術(shù)是我們建議采納的：
這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣(mài)斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我幫您看看有沒(méi)有您合適的碼。(正確)
開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣(mài)點(diǎn)
在貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設計、功能上的差異性是最具競爭力的賣(mài)點(diǎn)，這種賣(mài)點(diǎn)的獨特性，可以成為好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。如下面的例子：
小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設計的款式,是采用特殊面料和最新鞋底-制作工藝，穿起來(lái)特別舒適，并能對足底起到按摩作用。(正確，突出功能性)
錯誤的開(kāi)場(chǎng)就是立刻報價(jià)和報出折扣，但大多數導購就是這么做的，不信，可以去商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店看看。筆者擬的六種開(kāi)場(chǎng)技巧也可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷(xiāo)，促銷(xiāo)加熱銷(xiāo)，促銷(xiāo)加唯一性，功能加促銷(xiāo)等等不一而足，導購員可視現場(chǎng)服務(wù)客人的需要，爛熟于胸，隨時(shí)脫口而出。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)4
一、我國金融理財銷(xiāo)售市場(chǎng)前景：
我國金融理財業(yè)的銀行，保險，證券，信托分業(yè)經(jīng)營(yíng)，金融機構割據并立，每一業(yè)的理財產(chǎn)品都有很強的分業(yè)特征，面對龐大的市場(chǎng)前景，各家商業(yè)銀行及金融公司紛紛推出自己的理財業(yè)務(wù)。
幾十萬(wàn)億龐大的市場(chǎng)，幾千萬(wàn)需要理財的家庭和企業(yè)，再加上不斷擴大的理財隊伍，使我們對未來(lái)的理財市場(chǎng)充滿(mǎn)信心，但國內現有的市場(chǎng)現狀又無(wú)不在告訴我們，前途是光明的，道路是曲折的，在做大中國理財市場(chǎng)的道路上還有一段較長(cháng)的距離要走，理財市場(chǎng)是一塊大蛋糕，它將給所有的人帶來(lái)實(shí)惠，但前提條件是我們要關(guān)心她，呵護她，并把她做大作強。
二、如何做好金融理財產(chǎn)品銷(xiāo)售：
首先，給我們的客戶(hù)定位，以ＡＢＣＤ類(lèi)來(lái)定位客戶(hù)：
�。令�(lèi)：有錢(qián)有意向
�。骂�(lèi)：有錢(qián)無(wú)意向
�。妙�(lèi)：有意向沒(méi)錢(qián)
�。念�(lèi)：沒(méi)錢(qián)沒(méi)意向
好，接下來(lái)我們來(lái)聊聊拓客渠道，相信你很喜歡，稍等，我要一個(gè)渠道、一個(gè)渠道來(lái)說(shuō)，預計有十個(gè)渠道？估計差不多，好，請上眼：
1、最簡(jiǎn)單粗暴的方法，直接在同行業(yè)公司搶客戶(hù)，操作辦法上智聯(lián)招聘羅列出一批在行業(yè)做的非常好的公司的分布情況，比如，Ａ大廈里可能會(huì )有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話(huà)問(wèn)問(wèn)情況。
通常這時(shí)候，業(yè)務(wù)員會(huì )主動(dòng)告訴我們他們周幾下午有理財沙龍會(huì )可以參加。恩，我們可以去聽(tīng)聽(tīng)他們的理財沙龍。
好處有很多：
�。保⿲W(xué)習他們的產(chǎn)品和話(huà)術(shù)；
�。玻┰谶^(guò)程中，哪個(gè)是有意向的客戶(hù)，基本可以判斷出來(lái)；
�。常┯浀糜袡C會(huì )就跟客戶(hù)互相換個(gè)聯(lián)系方式；
�。矗](méi)有機會(huì )會(huì )議結束早借口閃人，嘿嘿，到公司樓下……啦啦啦。
如果你不想去聽(tīng)，去他們公司樓下轉悠就可以啦，在一樓前臺，會(huì )有人問(wèn)某某公司怎么走，這些便是他們公司邀請的客戶(hù)。
在這樣的金融大廈樓下轉悠，每天都會(huì )遇到潛力客戶(hù)，這里得到的客戶(hù)至少是Ｂ類(lèi)，Ａ類(lèi)也很多，不過(guò)很多已經(jīng)在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進(jìn)他們的采購序列再說(shuō)，充當甲方的價(jià)格磨刀石唄。保險公司經(jīng)常說(shuō)一句話(huà)，家庭資產(chǎn)配比，雞蛋不能放在一個(gè)籃子里，對于這些在其他公司投資的客戶(hù)也是一樣，配比，分散風(fēng)險！呵呵，這類(lèi)話(huà)術(shù)哥們你還輕車(chē)熟路吧……
2、銀行咨詢(xún)的理財客戶(hù)：
去銀行辦業(yè)務(wù)時(shí)，或者有事沒(méi)事就去各銀行辦業(yè)務(wù)，辦業(yè)務(wù)不是主要目的，目的是觀(guān)察，有些客戶(hù)是去找銀行理財經(jīng)理的，他們咨詢(xún)完，你追出去。一般選擇銀行理財的客戶(hù)會(huì )比較謹慎，還是先擠進(jìn)客戶(hù)的采購序列。這里的.客戶(hù)都是Ａ類(lèi)或者Ｂ類(lèi)客戶(hù)。另外，每個(gè)月10日、15日、18日是我們的客戶(hù)群的叔叔阿姨們開(kāi)工資的日子，他們早上8點(diǎn)多就在銀行門(mén)口排隊啦，咱們就不動(dòng)心嗎？
3、批發(fā)市場(chǎng)：
搞批發(fā)的個(gè)體老板，一般早上4點(diǎn)開(kāi)始忙活的中午，下午兩點(diǎn)就下班了。就在中午到2點(diǎn)這段時(shí)候，很多人坐著(zhù)沒(méi)事，拿著(zhù)我們的公司宣傳彩頁(yè)，一般閑著(zhù)沒(méi)事都會(huì )看的，嘿嘿，很多人的攤位上有咱們的名片或電話(huà)什么的，今后再溝通就好辦啦。這類(lèi)客戶(hù)的接受能力還是蠻快的，做好這個(gè)渠道，成單量應該不止翻1-2倍吧，而且我們知道客戶(hù)是做什么的，地址在哪，嗯，這些客戶(hù)統統定位為B類(lèi)客戶(hù)。
4、上海拆遷戶(hù)有很多哦。
很多就在周邊，如果多的話(huà)，每家有很大一筆拆遷款的，這個(gè)時(shí)候銀行的客戶(hù)經(jīng)理都扎堆去拜訪(fǎng)那些拆遷戶(hù)啦……這些人蠻好搞定，只要他們信任你，就不會(huì )反悔！
5、二手車(chē)市場(chǎng)：
這些人做短期投資比較多。做二手車(chē)的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。嘿嘿，路虎不好出手，有錢(qián)人買(mǎi)二手路虎？開(kāi)玩笑！對啊，找車(chē)主去……
6、打電話(huà)：
如果是公司發(fā)的電話(huà)，從同業(yè)搞來(lái)的是最好的客戶(hù)名單。如果想自己搞來(lái)的電話(huà)名單，百姓、58去收集一些老板電話(huà)，二手車(chē)的電話(huà)也能收集到。這些客戶(hù)的最大好處就是你可以知道客戶(hù)是做什么行業(yè)的，跟他們聊他們的生意，客戶(hù)跟我們聊理財，或者去停車(chē)場(chǎng)搞定看車(chē)大叔，讓他幫你弄些挪車(chē)電話(huà)，拿到這樣的電話(huà)，定位還算精準吧。
7、還有一個(gè)辦法，去找主任級的醫生嘛，有句話(huà)叫什么來(lái)著(zhù)，馬不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊……
8、跟做保險的大媽大姐合作，有一些同行業(yè)高手擅長(cháng)此道，一打一個(gè)準，呵呵，看到這條你開(kāi)心嗎？
9、緊盯放生之人，嘿嘿，那些放生的人挺有錢(qián)的哦，不過(guò)拿下這樣的客戶(hù)，不是高手就別想了，最好你還懂點(diǎn)佛學(xué)，否則沒(méi)有什么交流基礎。每座大城市都有相對集中的放生地段，河流啊，水庫啊，山林啊，你在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲哦，玩命干吧……
10、本城有大型房展，你該出動(dòng)了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會(huì )上能認識豪客哦，當地的門(mén)戶(hù)網(wǎng)，報紙有很多這方面的消息。這樣的客戶(hù)一般身邊都有一些投資的朋友，做好了，很有想象空間。
11、如果公司支持的話(huà)，做些商超活動(dòng)，社區活動(dòng)，模糊一下我們的銷(xiāo)售主張。比如，我們可以在社區做各種比賽，出些獎品。恩，有些理財公司做過(guò)廣場(chǎng)舞，文藝演出等項目。做法簡(jiǎn)單，先是精彩的表演，中間講產(chǎn)品，但身份是我們公司是贊助這臺晚會(huì )的。嘿嘿，臺上表演，咱們下面搜羅客戶(hù)，了解下客戶(hù)需求，把有投資需求意向的客戶(hù)羅列出來(lái)，最后是電話(huà)拜訪(fǎng)，對了，記得拍照，下次拜訪(fǎng)客戶(hù)，咱還要送客戶(hù)活動(dòng)照片哦，先給客戶(hù)一個(gè)意外驚喜再說(shuō)。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)5
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)。 總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
(1) 擺正好心態(tài) 做銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 (2) 善于總結 我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次再遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。 (3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習 學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道得越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前，把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上，以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次"， 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把貸款放出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。
三、客戶(hù)資源的收集既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。 在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
四、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。 即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚的讓客戶(hù)知道下列三件事： 1. 我是誰(shuí)，我代表哪家公司?2. 我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?3. 我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途? 開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。
五、介紹自己的產(chǎn)品電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)。
六、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的'反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的反對意見(jiàn)。 非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種： 1. 客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。 2. 客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。 所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。 3. 客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。 我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。 銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面： 1. 需要方面，有幾種表現形式(1) “暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么。 (2) “你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。 (3) “我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。 (4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。 你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。 (5)“我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。 2. 價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
七、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。 任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟，…… 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì )耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間……好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。 約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
收手續費是信貸員工作最重要的一個(gè)環(huán)節;這涉及一些方法和技巧，不是每個(gè)客戶(hù)都這么順利，經(jīng)常會(huì )遇到客戶(hù)嫌費用高，還是說(shuō)服不了客戶(hù)。
那就要跟高手學(xué)習，高手談?wù)撊梗?04219714， 進(jìn)群驗證：4535：那么怎么利息這么高客戶(hù)有的客戶(hù)還是簽約了。都是有方法和套路的，不會(huì )的只能談的不歡而散!下面我們來(lái)看看老信貸員常用的幾個(gè)方法吧!
一：充分了解客戶(hù)
做銷(xiāo)售必要了解客戶(hù)的需求，我們做信貸要了解客戶(hù)的資金用途，家人能否知道，能給我們提供什么資料，這筆錢(qián)急不急用，什么時(shí)候需要。
這筆資金對客戶(hù)來(lái)說(shuō)有多大作用和能產(chǎn)生多大的價(jià)值。沒(méi)有這筆錢(qián)會(huì )怎么樣?因為你了解這些是為后期的收手續費做鋪墊。只要了解這些情況，跟客戶(hù)談的時(shí)候也有把柄。
二：找客戶(hù)的痛點(diǎn)
客戶(hù)痛點(diǎn)主要是個(gè)人信用報告問(wèn)題，相信客戶(hù)在用信用卡多多少少都會(huì )有逾期，或者是查詢(xún)次數過(guò)多，多次申請信用卡不通過(guò)，在網(wǎng)上申請了小額的貸款，負債過(guò)高，等等一些列征信問(wèn)題都作為客戶(hù)的痛點(diǎn)，用來(lái)打壓他，很多地方都是不做的，只有認識內部人才可以勉強給你通過(guò)。
三：相對應的話(huà)術(shù)
1：資金用途，很多客戶(hù)的資金用途都是假的，隨便編一個(gè)出來(lái)給我們聽(tīng)，又不能給家人知道。常見(jiàn)的事用來(lái)投資做生意，又說(shuō)不說(shuō)出做什么生意。我們可以用國家法律來(lái)說(shuō)，根據國家規定，貸款人不能用的幾種用途給他說(shuō)，要出具相關(guān)材料。
2：多次申請信用卡不通過(guò)，我們可以說(shuō)你申請這么多信用卡都不通過(guò)，證明你信用有點(diǎn)問(wèn)題，一家不批還能接受，但是多家都不批，這就問(wèn)題大了。
3.申請了網(wǎng)上的小額貸款，我們可以說(shuō)，你看你連幾千塊都借，說(shuō)明你很窮，銀行和其它機構都會(huì )重點(diǎn)看這個(gè)的。
4：逼單，只要你配合我，準備好資料，我們會(huì )專(zhuān)門(mén)安排內部人接待你。
客戶(hù)問(wèn)：“你給我做什么銀行?
經(jīng)理：“商業(yè)銀行，去到你就知道，預防客戶(hù)知道做什么銀行自己去做。
客戶(hù)：“我自己去做都可以了，還要這么高費用?
經(jīng)理：“你這種情況自己都能做出來(lái)，那這個(gè)市場(chǎng)還有我們這些公司存在。而且你能做那么多出來(lái)嗎?
客戶(hù)：“幾天能拿到錢(qián)，你們真有那么快嗎?
經(jīng)理：“我是幫你做加急處理的，沒(méi)認識人一般辦不出來(lái)。長(cháng)期合作的。
信貸員很多時(shí)候害怕跟客戶(hù)談點(diǎn)，一說(shuō)高了就客戶(hù)就說(shuō)不做了，其實(shí)是你們自己沒(méi)有充分了解客戶(hù)，沒(méi)有做好對應的話(huà)術(shù)，我所見(jiàn)過(guò)的談判高手，不僅會(huì )察言觀(guān)色，還會(huì )轉移話(huà)題，說(shuō)出這筆錢(qián)對客戶(hù)的作用，等等的談判技巧。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)6
電視的銷(xiāo)售技巧1：合理選擇附加功能
目前電視市場(chǎng)趨向同質(zhì)化，同時(shí)廠(chǎng)家為了吸引消費者眼球紛紛給電視添加新功能，如LG電視“左右時(shí)間”功能、創(chuàng )維的 “無(wú)線(xiàn)藍波”功能和“屏變”功能、海爾的“流媒體”功能、雙卡自由通功能、收音功能、畫(huà)中畫(huà)、畫(huà)外畫(huà)與雙視窗功能、打印功能、MP3功能、童鎖對于這些附加的功能，許多消費者都好奇心大起，于是不自覺(jué)地為這些功能埋單。事實(shí)上，這些新功能看似很誘人，但真正了解后你會(huì )發(fā)現都是一些簡(jiǎn)單功能的1+1疊加，而這些功能通過(guò)其他途徑也可實(shí)現，而廠(chǎng)商因為多加了這些功能至少把電視價(jià)格提千元以上。有調查報告顯示，多功能產(chǎn)品的故障發(fā)生率往往要比功能單一的產(chǎn)品高出10%左右，并且附加功能多的電視在維修價(jià)格方面相對較高，維修速度也慢，甚至某些功能暫時(shí)沒(méi)有相對的維修“對策”。筆者建議消費者根據自己實(shí)際需求選擇一些實(shí)際而自己又有需求的功能。
電視的銷(xiāo)售技巧2：不要盲目追求超高清
“買(mǎi)就得買(mǎi)1080P超高清，不然就會(huì )被淘汰�！边@是電視賣(mài)場(chǎng)聽(tīng)得最多的一句話(huà)，那么是不是不購買(mǎi)1080P高清電視就代表落后呢?以下聽(tīng)一聽(tīng)不要盲目追求高清的理由：第一，我國的高清電視標準是720線(xiàn)，節目源發(fā)出的節目也是720線(xiàn)，即使電視的分辨率再高，也只能顯示720線(xiàn);第二，如果經(jīng)常連接電腦當顯示屏用的消費者就需要考慮選擇1080P的電視，如果不是就沒(méi)有必要了。因為看有線(xiàn)電視和DVD，1080P是沒(méi)有意義，而且 42英寸以下的電視看電影時(shí)候的清晰度更是無(wú)法肉眼分別;第三，高清的1920×1080信號源在這一過(guò)程中要經(jīng)過(guò)數字和模擬的多重轉換，雖然說(shuō)現在的電子技術(shù)已經(jīng)比較成熟，但是像上面這樣多次的轉化，對于圖像的信息量和圖像的色彩無(wú)疑是一個(gè)比較大的損失，也來(lái)的效果真正達到1080P的幾乎沒(méi)有。
電視的銷(xiāo)售技巧3：明確售后服務(wù)
對于一臺上萬(wàn)元的電視來(lái)說(shuō)，售后服務(wù)是非常重要的。售后服務(wù)有很多需要注意的細節，如明確三包服務(wù)條例(這一點(diǎn)是最重要的，目前國家三包政策暫未出臺，需要買(mǎi)家與商家自定協(xié)議);索取發(fā)票;檢查包裝箱說(shuō)明書(shū)、保修單以及配件;問(wèn)清售后服務(wù)標準、售后維修網(wǎng)點(diǎn)等等你所顧慮的疑問(wèn)。而最重要的是不要相信任何空口承諾，只要商家答應的每件事都必然以白紙黑字說(shuō)明，并附以有效的簽章。最后還要認真檢查壞點(diǎn)與亮點(diǎn)。
電視的銷(xiāo)售技巧4：最佳電視亮度
目前市場(chǎng)上電視的亮度相差很大，從300-1000nit全有，個(gè)別的甚至更高。與等離子相比，電視的缺點(diǎn)是亮度提高不上去，這直接影響到電視畫(huà)面表現能力和觀(guān)賞效果，為了得到更好的畫(huà)質(zhì)表現，廠(chǎng)商開(kāi)始生產(chǎn)更高亮度的電視。事實(shí)上亮度過(guò)高會(huì )產(chǎn)生刺眼的感覺(jué)，同時(shí)也使純黑與純白的對比降低，影響色階的表現，過(guò)低的亮度眼睛必須高度集中，極容易疲勞，長(cháng)期觀(guān)看低亮度的產(chǎn)品容易患近視眼。那么什么才是最佳的觀(guān)看亮度呢?事實(shí)上，選擇合適的亮度與觀(guān)看電視的距離有很大關(guān)系，大屏幕的電視觀(guān)看距離一般比較大，適合選擇亮度較高的款型，而小屏幕的.電視則宜選擇低亮度的產(chǎn)品。
電視的銷(xiāo)售技巧5：帶上影碟
在賣(mài)場(chǎng)所看到的“巨清晰”的圖像往往是通過(guò)“數碼流” (就像視頻功放器，可以大幅提高清晰度)傳送，經(jīng)過(guò)這樣傳送的畫(huà)面質(zhì)量要提高很多。因此，要判別一臺電視真正的畫(huà)面效果，建議購買(mǎi)者帶上自家的影碟現場(chǎng)試機，需要觀(guān)察有三部分：首先要觀(guān)察在播放快速動(dòng)作的圖像時(shí)，有沒(méi)有拖尾現象;其次，在播放大面積的海洋、藍天或者火焰圖像時(shí)，色彩感覺(jué)是否均勻，層次過(guò)渡是否柔和;第三，在播放靜止圖像時(shí)，圖像的細膩程度是否足夠好。還要轉換成有線(xiàn)電視看看接受電視信號的效果和清晰度！
電視的銷(xiāo)售技巧6：電視觀(guān)看距離
如果有錢(qián)購買(mǎi)，電視尺寸不是越大越好嗎?據專(zhuān)家稱(chēng)，電視機的屏幕越大所需要的觀(guān)看距離就越大，這是應為人眼睛在不轉動(dòng)的情況下視角是有限的，合理的距離，既是要求讓人能夠再不轉動(dòng)眼睛和頭部的情況下看清楚電視畫(huà)面的每一個(gè)角落。一般建議觀(guān)看距離為電視高度的3-4倍。另外，看電視時(shí)眼睛要與電視屏幕平視，即保持在同一個(gè)高度。長(cháng)時(shí)間仰視，不僅影響視力，還使得頸椎處于緊張狀態(tài)，進(jìn)而出現頭頸痛、眩暈等癥狀。適合屏幕大小與觀(guān)看距離的建議如下(最適合觀(guān)看距離一覽表)：
電視的銷(xiāo)售技巧7：不要信免費禮品
節日促銷(xiāo)，商家總會(huì )以各種免費禮品吸引消費者，如1元購機、買(mǎi)電視送價(jià)格300元電風(fēng)筒、送價(jià)格499元打印機等，其實(shí)這大多數是商家設下的禮品陷阱，目的只是讓禮品沖昏購買(mǎi)者的頭腦，讓他們心甘情愿地出高價(jià)購買(mǎi)產(chǎn)品，而推出1元購機目的只是撐旺賣(mài)場(chǎng)。謹記兩句名言：天下沒(méi)有免費的午餐與羊毛出在羊身上。
電視的銷(xiāo)售技巧8：不要信妖言惑眾
在你購買(mǎi)過(guò)程中，商家會(huì )否定你的原購機型，主動(dòng)向你推薦一些你并不熟悉的機型，然后鼓吹該機型的許多優(yōu)點(diǎn)，在講解的過(guò)程他們會(huì )搬出一堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓你聽(tīng)得糊里糊涂的。殊不知商家向你推薦的機型往往是利潤較大的機型，并且開(kāi)價(jià)很高。解決方法是堅持自己的立場(chǎng)，不要輕易相信商家的推薦“妖言惑眾”。而你購買(mǎi)之前，最好對你選定的機型進(jìn)行大致的了解。
電視的銷(xiāo)售技巧9：不要信超低價(jià)格
每隔一段時(shí)間，商家都會(huì )推出超低價(jià)機型，許多消費者也會(huì )為此心動(dòng)。筆者卻建議在面臨這些超低機型時(shí)，要三思要后行，因為商家推出超低機型主要有三種原因：一種是商場(chǎng)促銷(xiāo)，限量銷(xiāo)售，但那一個(gè)“量”你永遠也沒(méi)有份;一種是廠(chǎng)家為了清理庫存，賠本甩貨，這些機型都是退市的機型，后期維修較麻煩;還有一種就是殘次品，這種產(chǎn)品也就不用說(shuō)了。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)7
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一、問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白
假如你可以總是把客戶(hù)的利益與自己的利益相結合，問(wèn)問(wèn)題將特別有用，顧客是向你購買(mǎi)想法、 觀(guān)念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當你問(wèn)問(wèn)題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶(hù)為他的最佳利益做出選擇。 曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。 “如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現內容十分有趣，您會(huì )讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì )買(mǎi)下嗎？” “如果您沒(méi)有發(fā)現其中的樂(lè )趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？” 這位銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶(hù)幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷(xiāo) 售員所采用，成為標準的接近顧客的方式。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二、建立期待心理開(kāi)場(chǎng)白
這是一種非常有效的開(kāi)場(chǎng)白，會(huì )激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì )抓住準客戶(hù)的全部注意力。你可以 這樣說(shuō)： “你一定會(huì )喜歡我帶來(lái)給你看的東西！” “我帶來(lái)給你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！” “我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內降低你一半電腦成本的系統！” 不管你用哪一句，都會(huì )激起對方不自覺(jué)的反應：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的 業(yè)務(wù)責任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權，他就會(huì )熱烈地想對你賣(mài)的東西多了解一些。 好的開(kāi)場(chǎng)白應該會(huì )引發(fā)客戶(hù)的第二個(gè)問(wèn)題，當你花了 30 秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后，最佳的結果 是讓客戶(hù)問(wèn)你的東西是什么？每當客戶(hù)問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表示客戶(hù)已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如 果沒(méi)有讓客戶(hù)對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這 30 秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應該趕快設 計另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)三、假設開(kāi)場(chǎng)白
假設問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益及好處，轉換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)， 借此讓客戶(hù)在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來(lái)說(shuō)，假設你的產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益點(diǎn)是可以節省他們的某些成本開(kāi)支和增加他們的某 些利潤，那么在一開(kāi)始接觸客戶(hù)時(shí)，我們可以直接問(wèn)： “先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元的利潤或節省 1000 元的開(kāi)支，請問(wèn)您 會(huì )有興趣抽出 10 分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？” 使用此種問(wèn)句方式，讓客戶(hù)給你一個(gè)機會(huì )，開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品。而當你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要 你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達到當初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶(hù)就不會(huì )說(shuō)“沒(méi)有興趣”�；蛘吣憧梢� 問(wèn)： “假設我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%——30%的業(yè)績(jì)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗證之后真正有 效，你愿意不愿意花幾百元錢(qián)來(lái)投資在這件事情上面呢？” 在這種情況下，如果客戶(hù)的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是很簡(jiǎn)單地 去驗證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶(hù)提高他們的業(yè)績(jì)，那么自然而然地他們就能夠做出購買(mǎi)決定了。 找出在你的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶(hù)抗拒點(diǎn)，可以使用假設問(wèn)句法來(lái)詢(xún)問(wèn)你的客戶(hù)。 例如你所銷(xiāo)售的是健康食品，而一般客戶(hù)可能最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一 開(kāi)始就問(wèn)他： “如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì )有興趣購買(mǎi)呢？” 使用這種假設問(wèn)句法，讓客戶(hù)自己回答說(shuō)： “只要……，我就會(huì )買(mǎi)�！� 讓客戶(hù)自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶(hù)購買(mǎi)的意愿自然就會(huì )增加。任 何一位顧客都不能被別人說(shuō)服的，能夠說(shuō)服他的只有他自己。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)四、打消準客戶(hù)疑惑的開(kāi)場(chǎng)白
日本銷(xiāo)售之神原一平對打消準客戶(hù)的疑惑，取得準客戶(hù)對自己的信任有一套獨特的方法： “先生，您好！” “你是誰(shuí)��？” “我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專(zhuān)程來(lái)請教您這位附近最有名的老板�！� “附近最有名的老板？” “是��！根據我打聽(tīng)的結果，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請教您�！� “喔！大伙兒都說(shuō)是我��！真不敢當，到底什么問(wèn)題呢？” “實(shí)不相瞞，是如何有效的規避稅收和風(fēng)險的事�！� “站著(zhù)不方便，請進(jìn)來(lái)說(shuō)話(huà)吧！” “……” 突然地銷(xiāo)售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準 客戶(hù)，打消準客戶(hù)的疑惑，取得準客戶(hù)的信賴(lài)感，銷(xiāo)售便成了順理成章的事了。 打消準客戶(hù)疑惑的方式有： 1、贊美、恭維準客戶(hù)； 2、利用顧客見(jiàn)證； 3、切中對方要害。 提出相關(guān)的問(wèn)題，并善意地為準顧客解決問(wèn)題，做準顧客的朋友，是打消準顧客懷疑的有效方法。 因為朋友會(huì )跟朋友購買(mǎi)。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)五、感激開(kāi)場(chǎng)白
在初次見(jiàn)面的時(shí)候，你可以以感激作為開(kāi)場(chǎng)白。 “××先生，很高興你能夠接見(jiàn)我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我幾分鐘。我會(huì ) 很簡(jiǎn)要地說(shuō)明�！� 當你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì )引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。不管準客 戶(hù)為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì )讓準客戶(hù)更喜歡你，更尊重你。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)六、解決問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白
有位銷(xiāo)售人員去我朋友的辦公室銷(xiāo)售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門(mén)就自我介紹： “我叫××，我是××公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而是來(lái)與你們一起處 理問(wèn)題，幫你們賺錢(qián)的.�！� 然后問(wèn)公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎？” 他是說(shuō)：“您對我們公司非常了解嗎？” 他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導了銷(xiāo)售訪(fǎng)談，并獲得了準顧客的全部注意力，他繼續說(shuō)： “我們公司在這市場(chǎng)區域內是規模最大的。我們在本區的經(jīng)營(yíng)已有 10 年歷史，而在過(guò)去 10 年里，我 們的員工人數由 10 人擴張至 260 人。我們占有 35%的市場(chǎng)，其中大部都是客戶(hù)滿(mǎn)意之后再度惠顧的�！� “××先生，您有沒(méi)有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運狀況已大有起色？” 用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴(lài)度。 他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個(gè)問(wèn)題。他打開(kāi)了準顧客的心，并且降低了準顧客的抗拒，所 以準顧客馬上就很興趣地想知道他的過(guò)去客戶(hù)得到哪些利益而顧客也會(huì )從他的服務(wù)中得到哪些好處。準顧 客從開(kāi)始的抗拒變成后來(lái)的開(kāi)放與接受。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)七、反問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白
當你在銷(xiāo)售時(shí)感覺(jué)對方傳來(lái)一股強大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準客戶(hù)可能過(guò)去曾經(jīng)對 一些強迫而又強勢的銷(xiāo)售人員留下惡劣的印象，所以當他覺(jué)得自己置身相同的狀況時(shí)，他就會(huì )感到壓力， 對來(lái)者產(chǎn)生反感。 反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)： “××先生，在我開(kāi)始以前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的 會(huì )面里，我要做的只是問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達成目標�！� 假如你真的要給準客戶(hù)留下深刻印象，就應該在你們見(jiàn)面的時(shí)候，準備好一張你想和他討論的三到 五個(gè)問(wèn)題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。 問(wèn)他這些問(wèn)題是否可以問(wèn)。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話(huà)作開(kāi)場(chǎng)白：“在我們開(kāi)始以前， 我能請教您一個(gè)問(wèn)題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”當你把談話(huà)焦點(diǎn)偏離銷(xiāo)售，轉到一系列探索性的 問(wèn)題上，然后再問(wèn)與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，他一定會(huì )徹底放松并且敞開(kāi)心胸。從那時(shí)開(kāi)始， 把你的注意力放在他以及他的處境上，問(wèn)他一些有水準的問(wèn)題，并且很專(zhuān)心地聽(tīng)他回答。 也許是能夠讓客戶(hù)放松，并讓他開(kāi)始講話(huà)的一種最佳解除武器的問(wèn)題就是“你怎么會(huì )進(jìn)入這一行（或 做這種工作）？”大多數的人都會(huì )對自己的職業(yè)生涯津津樂(lè )道，所以如果你問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題，他通常都會(huì )很高 興地與你談?wù)撟约�，而讓你有機會(huì )去聆聽(tīng)及博得客戶(hù)的依賴(lài)。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)八、激發(fā)準顧客興趣開(kāi)場(chǎng)白
“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當中，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達 20%——30%的方法感興趣嗎？” 對于這種問(wèn)題，大部分人都會(huì )回答有興趣。所以當你問(wèn)完類(lèi)似問(wèn)題后，接下來(lái)必須馬上說(shuō)： “我只占用您大概 10 分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當您聽(tīng)完后，您完全可以自行地來(lái)判斷這種方 法是不是適合您�！� 在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶(hù)你不會(huì )占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶(hù)能夠比較清 楚地知道，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì )對他們進(jìn)行強迫式的銷(xiāo)售。 顧客之所以愿意購買(mǎi)，是因為他有足夠的購買(mǎi)動(dòng)機。購買(mǎi)動(dòng)機是促成購買(mǎi)行為的原動(dòng)力。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)九、深刻印象開(kāi)場(chǎng)白
有一位銷(xiāo)售顧問(wèn)去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問(wèn)題及這種回答： “我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公 司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團。我們的名氣是來(lái)自我們每收客戶(hù)一塊錢(qián)，就 會(huì )為他省下五塊錢(qián)�！� 這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級的角色， 最后他做成了價(jià)值好幾萬(wàn)元的大型買(mǎi)賣(mài)。 這位顧問(wèn)在產(chǎn)品介紹中提到了決定準客戶(hù)是否向你購買(mǎi)的三大影響力：你的公司規模、公司在行業(yè) 中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)占有率。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)十、引起注意開(kāi)場(chǎng)白
康寧玻璃公司的一位頂尖銷(xiāo)售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷(xiāo)售量的總冠軍。當 他被問(wèn)及如何去打開(kāi)銷(xiāo)售對話(huà)時(shí)，他說(shuō)，他會(huì )一走進(jìn)會(huì )議室就問(wèn)： “您有沒(méi)有看過(guò)一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當準客戶(hù)表示不曾見(jiàn)過(guò)的時(shí)候，他拿一塊完整的玻璃樣 本，把它放在客戶(hù)的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。 準客戶(hù)會(huì )往后跳開(kāi)以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現根本沒(méi)有任何碎片。這位銷(xiāo)售人員就得到客戶(hù)完全的 注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。 他在全國會(huì )議中把這種銷(xiāo)售安全下班的方法分享給所有的銷(xiāo)售人員。從此以后，他們出動(dòng)的時(shí)候， 都會(huì )攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶(hù)做示范。到了第二年，他仍然是全國銷(xiāo)售總冠軍。有人問(wèn)道， 即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣(mài)出更多的產(chǎn)品。 他解釋說(shuō)他在第二年稍微改變了做法。 現在，當他去見(jiàn)一位準客戶(hù)的時(shí)候，他會(huì )問(wèn)：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？” 然后就把榔頭交給準客戶(hù)，請準客戶(hù)自己敲碎玻璃。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)8
準備階段：
一、對產(chǎn)品的準備階段
作為銷(xiāo)售人員首先要熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、財務(wù)及運做模式、銷(xiāo)售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)生信任感。
其次銷(xiāo)售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規格、包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)、性能、定位、賣(mài)點(diǎn)，做到爛熟于胸。
二、對自己的準備階段
形象要求：給人一種專(zhuān)業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué)，整體上給人一種舒服并值得信賴(lài)的感覺(jué)。同時(shí)還應口齒清楚，語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng)。
自信：具有絕對的自信心，用行述言來(lái)表達就是“銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信”。自信來(lái)源于哪里?自信建立在你的`人格魅力上，最主要是你的專(zhuān)業(yè)知識，對產(chǎn)品性能、使用方式等專(zhuān)業(yè)知識了如指掌。
真誠：你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺(jué)。
主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過(guò)細心觀(guān)察顧客的一切細節，來(lái)了解顧客需要什么?
熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼，工作總結《化妝品銷(xiāo)售技巧培訓》。
實(shí)戰階段：下面是化妝品銷(xiāo)售人員總結的實(shí)戰步驟。
一、了解客戶(hù)需求
觀(guān)察法：仔細觀(guān)察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。
詢(xún)問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進(jìn)行講解。
傾聽(tīng)法：仔細傾聽(tīng)顧客講話(huà)，適時(shí)對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)察言觀(guān)色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買(mǎi)動(dòng)機，當然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK。
觀(guān)察要點(diǎn)：
A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì )失敗) C. 看皮膚的類(lèi)型 D. 細心閱讀宣傳資料 E. 很認真的提問(wèn) F. 問(wèn)價(jià)格和購買(mǎi)條件 G. 問(wèn)促銷(xiāo)條件 H. 與同伴商量 I.心情很好的樣子 J. 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品 K. 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題, L. 對公司產(chǎn)品表示出好感 M. 盯著(zhù)公司產(chǎn)品思考
二、 滿(mǎn)足需求具體購買(mǎi)動(dòng)機有
求實(shí)購買(mǎi)動(dòng)機 -- 價(jià)格實(shí)惠
求廉購買(mǎi)動(dòng)機 -- 有特價(jià),有促銷(xiāo)
求便購買(mǎi)動(dòng)機 -- 方便,省時(shí)
求安購買(mǎi)動(dòng)機 -- 產(chǎn)品安全, 健康保障
求美購買(mǎi)動(dòng)機 -- 包裝漂亮
求名購買(mǎi)動(dòng)機 -- 品牌嗜好
求舊購買(mǎi)動(dòng)機 -- 習慣購買(mǎi)
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
三、試用(注意方式方發(fā)共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn))
A.滿(mǎn)足顧客需要
B.避免對顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類(lèi)皮膚能達到哪些效果.(針對問(wèn)題皮膚,而不是針對個(gè)人膚質(zhì))
四、進(jìn)一步強調好處
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買(mǎi)增 力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具:例如,POPDM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機會(huì ).
C.贈品: 限量 時(shí)間段 要有贈品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷(xiāo)售,分析價(jià)值.
五、成交三原則
主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)9
銷(xiāo)售技巧的五條金律
第一:在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
第二:同意客戶(hù)的感受
當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰線(xiàn)上。
第三:把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述
"復述"一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。
第四:確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)
你要做的是重復你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。
第五:讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機
當客戶(hù)看到了背后的.動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。
銷(xiāo)售原則
1.推銷(xiāo)自己產(chǎn)品要真心、真誠的同時(shí)，要使這客戶(hù)成為你的朋友。
2.銷(xiāo)售過(guò)程中遇到問(wèn)題要積極克服，對于積極奮斗的人而言、天下沒(méi)有不可能的事。
3.用自己專(zhuān)業(yè)知識說(shuō)服客戶(hù)，應該使準客戶(hù)感到、認識你是非常榮幸的，并買(mǎi)下你的產(chǎn)品是正確的。
4.要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。
5.說(shuō)話(huà)時(shí)注意語(yǔ)氣要和緩、但態(tài)度一定要堅決，表現出既禮貌又專(zhuān)業(yè)的一面。
6.對銷(xiāo)售員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要，注意聆聽(tīng)客戶(hù)的需求與意見(jiàn)。
7.成功者不但懷抱希望、而且擁有明確的目標;忘掉失敗、不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓，你要知道人生沒(méi)有失敗、只有暫時(shí)停止成功。
8.推銷(xiāo)的成敗、與事前準備的功夫成正比，要慢慢了解客戶(hù)的消費心理，不要急于求成。
9. 第一次銷(xiāo)售成交是靠產(chǎn)品的魅力、第二次銷(xiāo)售成交則是靠服務(wù)的魅力，在銷(xiāo)售過(guò)程中要講究技巧。
10. 適當為客戶(hù)進(jìn)行換位思考、讓他知道以你的專(zhuān)業(yè)在他的角度怎么選擇。
11.技巧只能參考不能完全的照搬復制、要有自己的特色，營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
話(huà)術(shù)技巧
有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員每次在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，都會(huì )花時(shí)間來(lái)考慮如何跟客戶(hù)說(shuō)第一句話(huà)。因為第一印象非常關(guān)鍵，而且會(huì )決定以后的印象。建立一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，創(chuàng )造談話(huà)的空間，才能讓客戶(hù)充分地提出他的需求，達到銷(xiāo)售人員會(huì )見(jiàn)客戶(hù)的真正目的。
在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶(hù)明白銷(xiāo)售人員對他的益處，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果銷(xiāo)售人員不知道客戶(hù)關(guān)心什么，就無(wú)法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來(lái)介紹。
在挖掘需求的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員最典型的毛病就是總在問(wèn)，總是以我為導向。其實(shí)銷(xiāo)售人員的角色是幫助客戶(hù)進(jìn)行采購，客戶(hù)要花錢(qián)達到他的商業(yè)目的，銷(xiāo)售人員只是解決方案體系的一部分，在客戶(hù)看來(lái)，銷(xiāo)售人員應該是替他著(zhù)想，為客戶(hù)提供需求。所以，銷(xiāo)售人員應該站在客戶(hù)的角度分析和提問(wèn)。
提問(wèn)和傾聽(tīng)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心內容。銷(xiāo)售人員在跟客戶(hù)交往的過(guò)程中無(wú)非就是聽(tīng)和說(shuō)，所以?xún)A聽(tīng)和提問(wèn)非常關(guān)鍵。應該如何使用開(kāi)放性的問(wèn)題，怎么用封閉性問(wèn)題，怎么保證自己提問(wèn)清晰、完整，如何跟客戶(hù)達成共識，這些都是非常重要的內容，需要養成習慣。
深入地挖掘完客戶(hù)需求之后，銷(xiāo)售人員就要給客戶(hù)提出建議了�？蛻�(hù)希望有所建議，因為對客戶(hù)來(lái)講，銷(xiāo)售人員是產(chǎn)品領(lǐng)域的專(zhuān)家，銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的建議，才是銷(xiāo)售行為的價(jià)值。
但是在挖掘客戶(hù)需求之后，銷(xiāo)售人員不要直接地給客戶(hù)建議。如果給客戶(hù)錯誤的建議，銷(xiāo)售人員前期的所有努力就會(huì )付之東流。更重要的是仔細地認可客戶(hù)，稱(chēng)贊客戶(hù)，稱(chēng)贊客戶(hù)的需求，稱(chēng)贊他的思考�；厝プ屑毾胍幌胫�，再給客戶(hù)一個(gè)建議。
因為銷(xiāo)售是一個(gè)流程，一環(huán)一環(huán)地不斷往下走的，所以不能讓銷(xiāo)售停在某一個(gè)階段就不往下走了，銷(xiāo)售人員一定要推動(dòng)銷(xiāo)售往下進(jìn)行。所以每次見(jiàn)到客戶(hù)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員就要仔細地來(lái)觀(guān)察，仔細地傾聽(tīng)，發(fā)現客戶(hù)的興趣點(diǎn)在哪里。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)10
藥店的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一
一、熟悉藥品
了解藥品。藥店的所有藥品營(yíng)業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類(lèi)型藥品的哪一個(gè)品種的利潤比較大。爭取給顧客推薦適合他的藥品的同時(shí)，也給藥店帶來(lái)利潤。
了解顧客需求。顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購買(mǎi)藥品，很少有閑著(zhù)沒(méi)事逛藥店的。所以營(yíng)業(yè)員要迅速了解顧客的'需求，向顧客推薦適合他的藥品。
二、服務(wù)方法
微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店，要微笑。張口就是：你好。稱(chēng)呼是：阿姨，大爺，大媽?zhuān)媚锏妊杆傧c顧客隔閡的稱(chēng)呼。放松的心情和舒適的感覺(jué)，有利于銷(xiāo)售的達成。
仔細詢(xún)問(wèn)。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營(yíng)業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢(xún)問(wèn)的仔細，給顧客的藥品精準。顧客吃了之后有效，會(huì )對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會(huì )去你的藥房購買(mǎi)。
耐心觀(guān)察。當介紹藥品的時(shí)候，要看顧客是不是對藥品有興趣。不能以貌取人，爭取耐心細心的推薦給顧客最適合的藥品。
注意
謹慎用藥。藥店營(yíng)業(yè)員是一項良心職業(yè)，推薦藥品一定要對癥。在遇到顧客可能是大病的情況下，要建議顧客去醫院。
藥店的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二
1愉快的購物體驗是關(guān)鍵
藥店人作為藥店服務(wù)的展現者。向顧客傳達服務(wù)的理念，讓顧客感受到消費過(guò)程的愉悅。
以下3個(gè)環(huán)節做好，顧客愉快，業(yè)績(jì)提升快：
細心詢(xún)問(wèn)顧客的需求，語(yǔ)氣要平緩，耐心聆聽(tīng)，然后合理地向顧客介紹藥品。
當顧客買(mǎi)不到所需指定藥品時(shí)，應及時(shí)向顧客致歉，并給予建議。
其話(huà)術(shù)為：“對不起! 現在正好缺貨。讓您白跑一趟。您要不要先買(mǎi)別的牌子試一試?”“請您留下您的電話(huà)和姓名，等新貨到時(shí)我們馬上通知您�！�
2巧妙聯(lián)合銷(xiāo)售顯專(zhuān)業(yè)
在收銀臺的左手邊布置關(guān)聯(lián)商品，如漱口水、Vc泡騰片、小兒喂藥器等，根據顧客已經(jīng)購買(mǎi)的產(chǎn)品可以了解到顧客已有的需求，此時(shí)有針對性的向顧客推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品更容易成功。
藥品關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售組合及話(huà)術(shù)：
漱口水和牙痛治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強調能夠輔助緩解牙痛。
口腔潰瘍治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強調能夠消毒潰瘍創(chuàng )面。
便秘治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強調能夠消除口腔異味等。
在顧客的右手邊布置便利商品和應季商品，先導購過(guò)自己左手邊的關(guān)聯(lián)商品之后還要提示顧客看看右手邊的'便利品和應季品是否有需求。
3“一句話(huà)”銷(xiāo)售體業(yè)績(jì)
在薦藥的同時(shí)適當加一句促銷(xiāo)語(yǔ)，再配合在收銀臺上或附近柜臺、貨架上陳列堆頭、附POP提示，讓顧客能夠看到、聽(tīng)到、想到，最終心動(dòng)變成行動(dòng)，可以增加客單價(jià)、保障促銷(xiāo)活動(dòng)效果，進(jìn)一步提高藥店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、維護藥店品牌形象。
“一句話(huà)”話(huà)術(shù)（供參考）
1.“您好！我們現在有購物加1元送潤喉糖活動(dòng)，送完即止噢！”
2.“您好！今天金銀花露特價(jià)4瓶才10元，您需要嗎？”
3.“您好！今天會(huì )員購物**折，僅此一天，您還有需要嗎？”
4.“您好！今天是母親節！孝敬爸媽?zhuān)?*特價(jià)！僅此一天，您需要嗎？”
5.“您好！春節特惠：購物滿(mǎn)88元送**，送完即止！建議您購滿(mǎn)88元�！�
6.“您好！今天購物滿(mǎn)38元增加1元即可獲贈**，建議您購滿(mǎn)38元。
在顧客結賬前和顧客交談，所以能夠起到提醒顧客促銷(xiāo)信息的作用，顧客此時(shí)對價(jià)格的關(guān)注度最高，有時(shí)稍作提醒，顧客就會(huì )因為促銷(xiāo)活動(dòng)的吸引而加大關(guān)注或向身邊的親友推介。
4邀請顧客成為會(huì )員，增加顧客粘度
在收銀結賬前詢(xún)問(wèn)顧客是否擁有本藥房的會(huì )員卡：
如果已經(jīng)辦理過(guò)，則向顧客提示一下會(huì )員權益，再邀請顧客掃描二維碼加入連鎖或門(mén)店的微信會(huì )員。
如果未辦理，則向顧客說(shuō)明會(huì )員權益，邀請顧客全面填寫(xiě)申請表。完整的收集會(huì )員信息是建立有價(jià)值的會(huì )員數據庫的前提條件，辦完會(huì )員卡之后也一樣再邀請顧客掃描二維碼加入微信會(huì )員。
當然，顧客付完賬后準備離開(kāi)后，也要一直保持良好的服務(wù)態(tài)度，讓顧客感覺(jué)滿(mǎn)意。
總結
藥店人注重工作時(shí)的服務(wù)技能和營(yíng)銷(xiāo)水平，能大大提升門(mén)店業(yè)績(jì)；注重服務(wù)態(tài)度，讓顧客在下次買(mǎi)藥時(shí)找回我們自己。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)11
銷(xiāo)售情景1
導購熱情接待來(lái)店顧客，可顧客冷冷的說(shuō)：我隨便看看
錯誤應對
1．那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。（然后對顧客不理不睬）
2．哦，好的，那您隨便看吧。
3．那好，您先看看，喜歡可以試試。
問(wèn)題診斷
在全國各地授課時(shí)，我經(jīng)常問(wèn)學(xué)員：門(mén)店最難對付的是什么樣的顧客？90%以上的學(xué)員給出的答案是：不說(shuō)話(huà)或說(shuō)隨便看看的顧客。給柒牌和勁霸培訓時(shí)如此，為哥弟及聲雨竹培訓時(shí)如此，在鴻星爾克和特步培訓時(shí)也是如此，甚至連給小豬班納和兔仔麥這種童裝品牌授課時(shí)許多店長(cháng)也是異口同聲，足見(jiàn)該問(wèn)題在中國服飾門(mén)店的普遍性。
“哦，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應對顧客，要想再次主動(dòng)接近顧客并深度溝通就變得極為困難。
“那好，您先看看，喜歡可以試試”這句話(huà)相當于沒(méi)說(shuō)，因為不試穿就買(mǎi)衣服的顧客幾乎沒(méi)有。
導購策略
顧客剛進(jìn)店時(shí)通常都有戒備心理，表現為不愿多說(shuō)話(huà)。他們擔心一且自己說(shuō)話(huà)就會(huì )被導購抓住把柄從而難以脫身�？蓪з徳诮哟櫩蜁r(shí)顯然沒(méi)有摸清顧客的這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進(jìn)門(mén)的時(shí)候就急于招呼，對顧客采取邊喋喋不休地語(yǔ)言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過(guò)分熱情地接待顧客，會(huì )讓顧客無(wú)所適從并感到無(wú)形的壓力，甚至有顧客因此而對導購產(chǎn)生厭煩感。
就本案而言，當顧客說(shuō)“隨便看看”的時(shí)候，導購可設法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷(xiāo)售過(guò)程向成交方向推進(jìn)。當然，如果顧客確實(shí)需要一個(gè)空間自由選購，導購應該尊重顧客意愿，讓顧客在自由自在的氛圍下挑選，導購則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀(guān)察顧客購買(mǎi)興趣，并在適當時(shí)為顧客提供幫助。
語(yǔ)言模板
導購：是的，小姐，現在買(mǎi)衣服是要多看看1再說(shuō)現在牌子也多，都不知道怎么選了，您說(shuō)是吧？不過(guò)，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在打特價(jià)的衣服，這幾款衣服現在都賣(mài)得特別好，并且顏色款式也很適合您。小姐，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，可以先了解下嘛，來(lái)，請您跟我這邊來(lái)……（利用好奇心理引導顧客思維）
導購：哦，小姐，您現在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買(mǎi)的時(shí)候也想得起我們呀，您說(shuō)是不是？小姐，我們品牌……（適用于好溝通的顧客）
導購：（介紹品牌后立即提問(wèn)）請問(wèn)小姐，您平時(shí)一般喜歡穿什么顏色的衣服?
導購：小姐，您說(shuō)得有道理，現在的服裝牌子也多，買(mǎi)衣服的時(shí)候是要多看看、多比較，這樣買(mǎi)了才不后悔呀，您說(shuō)是吧？這樣，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就請叫我一聲，不管您今天買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都一樣的。 （給顧客適當空間并關(guān)注其動(dòng)向）
導購：（一旦接近時(shí)機出現立即過(guò)去）小姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣(mài)得非常好。對了，順便問(wèn)下，小姐，請問(wèn)您今天想看看什么場(chǎng)合穿的衣服昵？
顧客可以對我們說(shuō)隨便看看,我們卻不可以因此隨便對待顧客。
銷(xiāo)售情景2
顧客很喜歡，可陪伴者說(shuō)，我覺(jué)得一般再到別的地方轉轉看
錯誤應對
1．不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好的。
2這是我們這季的重點(diǎn)搭配。
3這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì )不好看呢？
4．甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？
問(wèn)題診斷
上海沙馳男裝邀請我為其進(jìn)行全國秋冬訂貨會(huì )培訓，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機場(chǎng)順便走訪(fǎng)了幾家在國內做得還算不錯的男裝品牌，結果發(fā)現本案例真實(shí)地發(fā)生了。想必你也曾遇到過(guò)類(lèi)似情況吧？請問(wèn)你有沒(méi)有像上面那樣說(shuō)過(guò)呢？如果有，那我告訴你，因為對該問(wèn)題的'不當處理讓門(mén)店每個(gè)月少做了三五單生意。
“不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì )不好看呢”純屬導購自己“找打”的錯誤應對，這兩種說(shuō)法缺乏充分的說(shuō)服力，并且容易導致導購與陪伴者產(chǎn)生對立情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。
“這是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬“驢唇不對馬嘴”�！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷(xiāo)售過(guò)程也極有可能就此終止，很少有顧客愿意冒著(zhù)得罪朋友的風(fēng)險來(lái)購買(mǎi)一件衣服，你說(shuō)是不是？
導購策略
服裝銷(xiāo)售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷(xiāo)售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現顧客對衣服很滿(mǎn)意，但陪伴購物者一句話(huà)就讓銷(xiāo)售過(guò)程終止的現象，確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí)，陪伴者既可以成為我們成功銷(xiāo)售的敵人，也可以成為我們成功銷(xiāo)售的幫手，關(guān)鍵看導購如何運用陪伴者的力量。只要從以下方面人手，就可以發(fā)揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對銷(xiāo)售過(guò)程的消極影響。
第一，不要忽視陪伴者。顧客通常與同伴站在“統一戰線(xiàn)”，只要陪伴者說(shuō)不好看，顧客多會(huì )給朋友面子，有鑒于此，店面銷(xiāo)售人員一定要明白，陪伴者雖然沒(méi)有購買(mǎi)決定權，但具有極強的購買(mǎi)否決權，所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰(shuí)是陪伴者，如果陪伴者不止一個(gè)，你要判斷誰(shuí)是第一陪伴者，并且對陪伴者與顧客都要熱情對待，不要出現眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。
第二，陪伴者與顧客相互施壓。有時(shí)候陪伴者會(huì )為朋友推薦衣服。當顧客穿上朋友推薦的衣服感覺(jué)滿(mǎn)意并且你認為也不錯時(shí)，你就可以這樣說(shuō)：“小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您身上很有女人味�！边@句話(huà)會(huì )給顧客壓力，因為她不好直接說(shuō)衣服難看，或多或少要給朋友面子，何況她本身也喜歡這款衣服，當然陪伴者心里面更是樂(lè )滋滋的。如果顧客給自己選衣服，顧客喜歡而你也覺(jué)得不錯，你就可以對陪伴者說(shuō)：“先生，您女朋友應該很喜歡這件衣服�！币驗檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與陪伴者關(guān)系處理得也不錯，此時(shí)陪伴者直接說(shuō)衣服難看的概率也會(huì )降低。因為這樣等于是說(shuō)顧客沒(méi)眼光，會(huì )讓顧客沒(méi)面子，所以也會(huì )給陪伴者造成心理壓力。
第三，征詢(xún)陪伴者的建議。最愚蠢的導購就是將自己與陪伴者的關(guān)系搞得對立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷(xiāo)售的推進(jìn)。如果銷(xiāo)售中確實(shí)出現陪伴者的消極行為，為了增加銷(xiāo)售的成功率，導購可以采用將陪伴者拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。
語(yǔ)言模板
導購：（對顧客說(shuō)）您這位朋友真是細心，而且為您考慮得很周到，難怪會(huì )跟您一起來(lái)逛街呢。（對陪伴者說(shuō)）這位小姐，您是她的朋友，自然更了解她，可不可以請教一下，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？
導購：（對陪伴者說(shuō)）這位小姐，您不僅很會(huì )買(mǎi)衣服，而且對自己的朋友也很用心！請教一下，您覺(jué)得這里哪款衣服最適合您的朋友呢，我想聽(tīng)聽(tīng)您的看法。（拉攏陪伴者）
陪伴者：這款裙子稍微短了點(diǎn)，我感覺(jué)那款長(cháng)裙會(huì )更好。
導購：您真是太會(huì )穿衣服了，這款長(cháng)裙穿在您朋友身上確實(shí)很顯身材，而且也很時(shí)尚I 抱歉，我剛才忽略了這款裙子。（對顧客說(shuō)）這位小姐，要不您就先試一下您朋友推薦的這款長(cháng)裙吧？（顧客不試顯得不給朋友面子， 從而巧妙改變了“敵我力量對比”）
導購：（對顧客說(shuō)）您這位朋友真細心，對您也很用心，能有這樣的朋友真好�。▽ε惆檎哒f(shuō)）謝謝您小姐，請教一下，您覺(jué)得什么地方不好看，我們可以交流下看法，然后一起幫您的朋友選一件更適合她的衣服。
服裝門(mén)店銷(xiāo)售要學(xué)會(huì )巧妙地引導顧客，陪伴著(zhù)可以成為朋友，也可以成為敵人。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)12
黃金的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
當然，這也并不是絕對的，當面對準客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)，常常有以下十二種電話(huà)話(huà)語(yǔ)，對每一種話(huà)語(yǔ)，電話(huà)行營(yíng)銷(xiāo)都可用以下相應的禮貌話(huà)語(yǔ)回答，則可望約訪(fǎng)電話(huà)銷(xiāo)售成功。
話(huà)術(shù)一：“哦!是關(guān)于哪方面的事呢?”
(準客戶(hù)的名字)，這些構想有可能對您非常重要，我希望能夠當面向您解說(shuō)清楚，另外，我還有一些細節性的問(wèn)題必須與您討論，請問(wèn)您(時(shí)間)有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
話(huà)術(shù)二：“把資料寄來(lái)就好�！�
我很樂(lè )意這樣做。(準客戶(hù)的名字)，但是這些構想只有在符合您個(gè)人需求時(shí)才有用，有一些細節性的問(wèn)題我必須親自和您討論，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
“你把資料寄過(guò)來(lái)就可以了�！�
當然可以，同時(shí)這些資料具有很高商業(yè)價(jià)值，事實(shí)上我今天下午會(huì )在您公司附近，我可以把資料直接拿給您。
話(huà)術(shù)三：“不，那時(shí)我有事要做�！薄安�，那時(shí)我要去拜訪(fǎng)朋友�！�
(準客戶(hù)的名字)，很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當的時(shí)間，那么約或是否會(huì )更好?
話(huà)術(shù)四：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!”www.hs13.cn
如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復您已擁有的東西，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
話(huà)術(shù)五：“我沒(méi)錢(qián)!”
(準客戶(hù)的名字)，您的判斷一定是對的，不過(guò)，我要提供給您的構想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，現在最好先了解以備不時(shí)之用，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買(mǎi)現在也沒(méi)錢(qián)�！�
是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績(jì)效。你一定不會(huì )反對吧?
話(huà)術(shù)六：“您只是在浪費您的時(shí)間!”
您這樣說(shuō)是不是因為您對我們;服務(wù)不感興趣的原因?
(銜接下面一個(gè)回答
話(huà)術(shù)七：“我對你們;服務(wù)沒(méi)興趣!”
(準客戶(hù)的名字)，我也覺(jué)得您不會(huì )對您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪(fǎng)您的原因。事實(shí)上銷(xiāo)售技巧。
我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì )在辦公室嗎?
“信我看過(guò)了，你提的東西我們沒(méi)有興趣�！�
這我理解，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì )貿然做決定，你說(shuō)是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪(fǎng)您，我們曾經(jīng)作過(guò)詳細的市場(chǎng)調查，這個(gè)產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀(guān)念：梨子好不好，你要親口嘗。
話(huà)術(shù)八：“我很忙!”
這是為什么我先打電話(huà)來(lái)的原因，(準客戶(hù)的名字)，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧�！�
是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì )先給您打電話(huà)，以便確認一下您的時(shí)間，不至于浪費您更多寶貴的時(shí)間。
話(huà)術(shù)九：“我真的沒(méi)有時(shí)間�！�
事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì )反對一個(gè)可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時(shí)間、提高工作效率的系統被您所認知，是吧?
話(huà)術(shù)十：你這是在浪費我的時(shí)間�！�
如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì )給您的`工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì )這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價(jià)，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。(沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀(guān)念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。
話(huà)術(shù)十一：“你就在電話(huà)里說(shuō)吧�！�
我去拜訪(fǎng)您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧?
話(huà)術(shù)十二：“我不需要。”
在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪(fǎng)您的原因之一。
黃金的銷(xiāo)售技巧
一、通話(huà)后的8秒鐘黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白，首先要做到的是流暢，自然，互動(dòng)。
剛開(kāi)始能做到這三點(diǎn)就不錯了。
直接斃命的電話(huà)基本上就可以定性為“無(wú)效電話(huà)”了。就不要天天打了，可以過(guò)段時(shí)間再聯(lián)系。
總體正確的通話(huà)標準底線(xiàn)，我們現在有多少員工堅守了，這些都要我們主動(dòng)反思一下。
二、在黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白中有5個(gè)核心的步驟
1、問(wèn)候語(yǔ)和自我介紹
2、吸引客戶(hù)的注意力
3、介紹打電話(huà)的目的
4、確定時(shí)間的可行性
5、轉向探詢(xún)核心問(wèn)題
三、在黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的8秒中，有兩個(gè)環(huán)節是專(zhuān)門(mén)來(lái)“勾”客戶(hù)心思的。
分別是吸引客戶(hù)的注意力和轉向探詢(xún)核心問(wèn)題
所以大家要特別注意這兩個(gè)步驟，怎樣來(lái)吸引客戶(hù)的注意力，怎樣從正常談話(huà)轉向探詢(xún)核心問(wèn)題呢!
所以這些都要靠大家的平時(shí)積累，一句話(huà)可以讓人跳，一句話(huà)也可以讓人笑，真的取決于技巧。
不管是跳和笑都要讓客戶(hù)心思起波瀾。比如
1、提及客戶(hù)比較關(guān)心的問(wèn)題
2、主動(dòng)贊美客戶(hù)
3、講講他同行使用的效果
4、談?wù)勊耐杏心菐准沂俏覀冏龅?/p>
5、談?wù)勎覀儺a(chǎn)品的唯一性，可以適當的夸張點(diǎn)。
6、可以提到一些你打電話(huà)時(shí)的一些細節
7、可以用一些具體數字來(lái)表達我們產(chǎn)品的暢銷(xiāo)
8、也可以反問(wèn)一些客戶(hù)最擅長(cháng)的問(wèn)題
四、自信在黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白中也是很重要的，我們要的就是這種感覺(jué)，玩的就是心跳。
五、有效的黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白一些提問(wèn)比如
1、你們網(wǎng)站建的專(zhuān)業(yè)嗎!
2、客戶(hù)想找您企業(yè)方便嗎!
3、有客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)您的網(wǎng)站您知道嗎!
4、有專(zhuān)業(yè)負責企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的人員嗎!
六、通過(guò)以上黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的幾個(gè)步驟，一般有意向的客戶(hù)就會(huì )詢(xún)問(wèn)價(jià)格，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的一些細節，這個(gè)時(shí)候你就要對產(chǎn)品非常熟悉。
客戶(hù)沒(méi)有問(wèn)題了就可以預定見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn)。
在黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白即將結束時(shí)，如果你能幫助客戶(hù)更多地了解對他的價(jià)值，通常對話(huà)能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶(hù)來(lái)電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì )有興趣和我討論嗎?”
讓我們一起總結黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的過(guò)程：在彬彬有禮地問(wèn)候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶(hù)的高度注意力與興趣，通過(guò)解釋致電目的并提及給客戶(hù)的價(jià)值，將客戶(hù)帶入溝通下一階段。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)13
做適合于顧客的推薦
做任何一件事首先是要看目標，店員的服裝推薦也是如此!“以人為本”正體現在此處。抓住時(shí)機，對顧客提示的商品進(jìn)行說(shuō)明，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝，在消費者選購的同時(shí)，提供出更好的方案，將是獲得購買(mǎi)意向的好方法。
推薦要有信心
信心是做事之根本，沒(méi)有信心也就缺乏底氣，更是不能夠盡善盡美的做好事情。向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
配合手勢
手勢的作用在于使抽象化富于形象化，配合手勢向顧客推薦將給消費者帶來(lái)較為直觀(guān)的體驗，和更充分的了解。
配合商品的特征
每類(lèi)服裝有不同的.特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
把話(huà)題集中在商品上
服裝店員推薦商品的作用就是在于促成交易的完成。而不是和顧客閑話(huà)家常。要把話(huà)題引導到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
服裝優(yōu)點(diǎn)的正確表述
對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。這樣的作用能夠使消費者對于產(chǎn)品有更為深入的了解，也更能夠對服裝店員的專(zhuān)業(yè)而產(chǎn)生信賴(lài)感，從而最終促成交易的完成!
開(kāi)男裝店面市場(chǎng)前景不錯，尤其隨著(zhù)人們生活水平的提高，優(yōu)勢也會(huì )更加的顯著(zhù)，當然了，要快速的獲得好成績(jì)，銷(xiāo)售的方法也非常的重要。從顧客的購買(mǎi)心理出發(fā)，讓銷(xiāo)售成績(jì)快速的攀升!開(kāi)男裝店前景好，銷(xiāo)售技巧需把握。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)14
1.為什么現在這個(gè)商品要打特價(jià)？是不是有問(wèn)題？
答：先生/小姐，您好！請放心這是沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題的，有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品我們是不可能拿出來(lái)銷(xiāo)售，它打折只是因為它是期貨，我們補不到貨了。
2.當顧客問(wèn)到特價(jià)商品可否再優(yōu)惠時(shí)？
答：先生/小姐，您好！這些鞋是斷碼所以才打特價(jià)，已經(jīng)很優(yōu)惠的，價(jià)格方面是不能再少的，難得有你合適的碼數，就選一雙吧。
3.我認識你們的老板，平時(shí)我買(mǎi)鞋他都會(huì )給8 折的，這樣你打電話(huà)問(wèn)一問(wèn)他吧？
答：先生/小姐，您好！請問(wèn)你貴姓，既然您跟我門(mén)老板熟，應該知道我們老板很忙的，要不這樣我幫你向經(jīng)理申請優(yōu)惠折給您、下次見(jiàn)到老總我會(huì )幫您轉告，請留下您的姓名及電話(huà)好嗎?感謝您的支持！
4.這雙皮鞋是最后一雙了，又是擺板的價(jià)格能否再便宜一點(diǎn)？
答：先生/小姐，您好！我們的新款一般是一手碼和特價(jià)鞋普遍斷碼，這并不存在任何質(zhì)量問(wèn)題，你可以放心購買(mǎi)。
5.為什么一雙涼鞋皮料這么少，價(jià)格卻要這么貴？
答：先生/小姐，您好！價(jià)格高低不是單一由皮料決定的，雖然涼鞋皮料少，但它的手工制作更為講究，要穿起舒適，要求方面會(huì )更嚴格，所以它的價(jià)格也要這么貴。
6.這些商品現在打7 折，以后會(huì )不會(huì )更低一些？（這商品現在打 7 折，我等你們調到 6 折再來(lái)買(mǎi)。）答：先生/小姐，您好！現在這個(gè)折扣已經(jīng)很低了，這樣好的`款式再調低折頭的可能性不大，您都很有眼光呀，難得喜歡、合適，遲點(diǎn)無(wú)適合您穿的碼數了，還是先下手為強，挑一雙吧！
7.這商品現在打7 折，我等你們調到 6 折再來(lái)買(mǎi)。
答：您好，現在打7 折都沒(méi)什么庫存了，而且這是我們的暢銷(xiāo)款，下次來(lái)可能就沒(méi)您合穿的碼數了，所以您還是先下手為強吧！
8.有一天，一位顧客來(lái)到店鋪，坐下幽默的問(wèn)道：“小姐，你們的鞋這么貴，三百多元呢，買(mǎi)一頭牛都夠了”請問(wèn)我該如何應付這個(gè)問(wèn)題？
應講：您可真幽默！你要是買(mǎi)牛怎么會(huì )上我們這兒來(lái)呢？中國有句話(huà)“物盡其用”，買(mǎi)鞋還不止要皮好，鞋型是否漂亮，顏色是否好搭配都是買(mǎi)鞋過(guò)程中不可忽略的因素，這些可不是一頭牛能達到的，你說(shuō)對不對！再說(shuō)我們有著(zhù)良好的售后服務(wù)，這讓你買(mǎi)得更放心，穿得更舒心。
9.你們百麗男鞋這類(lèi)型鞋底材料類(lèi)似泡沫底，穿著(zhù)很舒服，是不是容易吸灰？
答：如果是用泡沫作為鞋底的材料的話(huà)，這鞋一定是用來(lái)穿著(zhù)用的。這類(lèi)鞋采用這種輕巧的材料配合制作工藝就是為了讓大家穿著(zhù)起來(lái)感覺(jué)舒適，在鞋底的下方還有膠底，所以還是很耐磨。
10.棕色鞋出現兩只鞋顏色不一致，該怎樣處理？
應講：用2/3 棕色＋1/3 黑色進(jìn)行調試，在鞋不顯眼的地方先小面積上色，覺(jué)得顏色可以再大面積打理。注意：如果兩只鞋的色差非常嚴重，則無(wú)法采用這種方法。
11、什么是牛油皮，這類(lèi)鞋怎打理？
應講：它是牛皮經(jīng)過(guò)特殊工藝制在的，叫牛油皮，它不可以上鞋油，更不能接觸，用絨布或無(wú)紡布擦拭或者用油皮水打理。
12.打蠟皮怎么處理？
應講：打蠟皮不能上鞋油，可以用干燥的絨布擦拭。11、鞋子上的金屬飾扣會(huì )不會(huì )褪色，遇水會(huì )不會(huì )生銹？
應講：可以在金屬飾扣上擦少許指甲油，以防止氧化，或者用去污膏將鞋扣擦亮。13.暗花羊皮要用什么鞋油打理？
應講：用白色鞋油或護理油可以打理。14、魚(yú)皮如何打理？
答：應講：魚(yú)皮鞋只能用柔軟的布很小心地擦拭，魚(yú)皮是一種非常特殊的材料，只有高檔鞋才會(huì )使用這種皮料，它的特點(diǎn)是時(shí)尚、前衛、個(gè)性。而購買(mǎi)魚(yú)皮鞋的客人一般收入都比較高，他們追求的是與眾不同，標新立異。建議：一定要對客人強調鞋的賣(mài)點(diǎn)；真的想購買(mǎi)它的客人并不會(huì )太介意它比較難打理。
14.漆皮到底是不是皮的？
應講：漆皮也是皮，它是在牛皮表面添加一種特殊的涂層后加工制成的，不但色澤光亮、高雅大方而且打理非常方便，不需要上油上光亮劑，只要用濕布（不滴水）擦擦即可，特別適合上班族穿著(zhù)。
15.皮鞋可否用液體鞋油？
應講：最好不要用液體鞋油，因為我們的鞋是由真皮制成的，凡看真皮制品幾乎都比較怕水，液體鞋油中含有酒精和水的成分，偶爾使用還是可以的，但如果長(cháng)期使用的話(huà)，那么會(huì )對鞋起到很好的保護作用，從而延長(cháng)鞋的穿著(zhù)壽命。
16.磨砂鞋穿舊了泛白怎么辦？
應講：我們店鋪有專(zhuān)用的磨砂粉，可以對它起保護作用。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)15
一、銀行保險銷(xiāo)售的特點(diǎn)
與傳統的保險銷(xiāo)售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠實(shí)現客戶(hù)、銀行和保險公司的“三贏(yíng)”：
對銀行來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)代理銷(xiāo)售多樣化的產(chǎn)品，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和客戶(hù)忠誠度；
對保險公司來(lái)說(shuō)，利用銀行密集的網(wǎng)點(diǎn)可以提高銷(xiāo)售并且降低成本；
對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，在銀行買(mǎi)保險，價(jià)格更便宜，回報更高；銀行網(wǎng)點(diǎn)多，在家門(mén)口就可以買(mǎi)到保險，減少了交通費用和時(shí)間、精力等的支出；可以同時(shí)在銀行辦理銀行業(yè)務(wù)和買(mǎi)保險，滿(mǎn)足了“一次購足”的心理；銀行值得信賴(lài)，也就可以放心買(mǎi)保險；產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂，可以當場(chǎng)決定是否購買(mǎi)；投保手續更加簡(jiǎn)捷，不用體檢，十分方便。
二、銀行保險銷(xiāo)售邀約
對客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，有可能遇到的第一個(gè)障礙就是邀約客戶(hù)——無(wú)論是面對面邀請還是電話(huà)邀約。因為邀約客戶(hù)不可避免會(huì )遭遇拒絕——碰到幾次拒絕以后有些客戶(hù)經(jīng)理就會(huì )想，哎喲，約客戶(hù)見(jiàn)面太難了，要不就不見(jiàn)了吧，如果在電話(huà)里介紹一下產(chǎn)品他就買(mǎi)了多省事啊，要是不買(mǎi)那肯定是產(chǎn)品的問(wèn)題，見(jiàn)面也白搭。你看，才剛剛開(kāi)始嘗試，就想跳過(guò)理財營(yíng)銷(xiāo)的前面所有步驟直奔主題，可是實(shí)踐證明這是行不通的。
所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶(hù)和我面談?客戶(hù)拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無(wú)法做到徹底“消滅”客戶(hù)的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話(huà)的每一句話(huà)，包括如何開(kāi)場(chǎng)，提什么問(wèn)題，怎么結束，用什么語(yǔ)氣等等。
經(jīng)驗豐富的顧問(wèn)會(huì )針對不同的客戶(hù)運用不同的邀約策略，剛開(kāi)始和客戶(hù)的.關(guān)系還不夠深入的時(shí)候，可以試試以客戶(hù)服務(wù)的角度切入，把邀約客戶(hù)面談作為一項為他提供的增值服務(wù)內容來(lái)進(jìn)行設計，那么客戶(hù)接受的程度會(huì )比較高。
如果成功約到了客戶(hù)，面談時(shí)該注意些什么呢?
一般來(lái)講，每一次成功的面談都需要達到三個(gè)基本要求：
第一，是否達到了客戶(hù)認為的面談目的(這是我們邀約時(shí)向客戶(hù)傳達的信息)；
第二，是否給客戶(hù)提供了對他有價(jià)值的內容或信息(這會(huì )影響到你下一次再邀約該客戶(hù)時(shí)他對你的信任程度)；
第三，面談結束時(shí)是否成功地引導客戶(hù)進(jìn)入了自己想要達到的下一個(gè)環(huán)節(例如預約下次見(jiàn)面)。為了達到以上這些目標，理財顧問(wèn)需要在面談開(kāi)始前準備許多資料(例如風(fēng)險承受度測試表、現金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開(kāi)場(chǎng)、提什么問(wèn)題，怎么結束等等。
三、銀行保險銷(xiāo)售技巧
1、銀行代理保險不但有收益，還有高額意外保障。
2、保險收益包括保底收益、分紅、與終了分紅，期限之內分紅不是一成不變，它可隨金融市場(chǎng)的變化而調整，但一定要明確提前支取的現金價(jià)值，否則會(huì )引發(fā)爭議，造成不必要的負面影響。
3、營(yíng)銷(xiāo)群體為高風(fēng)險行業(yè)人士如：司機、飛行員及高空作業(yè)的職業(yè)人士，有車(chē)一族，經(jīng)常乘坐飛機出差的人士；老人，小孩，家族，下崗職工；再婚人士；規避風(fēng)險的私營(yíng)企業(yè)，個(gè)體。
4、在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，選擇被保險人時(shí)，最好先選擇岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，這樣體現了保險人對愛(ài)人與自己父輩的關(guān)愛(ài)，對小孩，對愛(ài)人的責任感，營(yíng)造了更和諧的家庭氣氛。
5、在營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明意外保障時(shí)，切忌不要說(shuō)：“你（你父母、小孩）發(fā)生意外死亡（身故）”，雖然受益的家人可得到高額理賠，可又有誰(shuí)愿意拿自己的生命來(lái)?yè)Q取呢？！應該拿一個(gè)得到理賠的客戶(hù)的例子做說(shuō)明，這樣既有人性化，客戶(hù)又容易接受，那么營(yíng)銷(xiāo)的成功率也高��！
四、銀行保險購買(mǎi)
銀行保險購買(mǎi)時(shí)也要注意以下三點(diǎn)：
第一，不等同于理財產(chǎn)品。消費者在去銀行購買(mǎi)銀保產(chǎn)品的時(shí)候，一定要首先讓客戶(hù)弄清楚，這款產(chǎn)品到底是銀行或者基金公司推出的理財產(chǎn)品還是保險公司推出的保險產(chǎn)品，避免客戶(hù)因不了解購買(mǎi)之后對產(chǎn)品有所不滿(mǎn)。
第二，被保險人必須簽字。如果消費者在銀行購買(mǎi)其它理財類(lèi)的產(chǎn)品，只需要自己簽字就可以完成手續，但是保險產(chǎn)品由于涉及多個(gè)個(gè)體概念，因此根據規定，如果投保人和被保險人不是同一個(gè)人的話(huà)，所有保險合同上必須有投保人和被保險人兩個(gè)人的簽名。而在銀行銷(xiāo)售保險產(chǎn)品時(shí)，無(wú)論是代理人還是消費者都往往容易忽略這一點(diǎn)，其實(shí)被保險人簽名主要是為了抵御道德風(fēng)險和未如實(shí)告知的風(fēng)險。
第三，滿(mǎn)期時(shí)間要講清楚。保險公司推出的銀保產(chǎn)品多為期繳型產(chǎn)品，例如繳費5年，10年后滿(mǎn)期領(lǐng)取生存金。這當中就會(huì )出現“繳費期限”和“滿(mǎn)期時(shí)間”兩個(gè)概念。由于不明白這兩個(gè)概念的區別，不少投保人就會(huì )把上述例子中的5年當成產(chǎn)品的期限，在5年后去提取生存金，卻發(fā)現自己屬于主動(dòng)退保，只能拿回本錢(qián)，造成了較大的損失。一定要與客戶(hù)講清楚滿(mǎn)期時(shí)間，避免客戶(hù)因為誤解產(chǎn)生損失，也避免客戶(hù)因為這損失與銀行產(chǎn)生矛盾，影響銀行信譽(yù)。
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