銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1

　　燈具除了照明作用外，還有這非常不錯的裝飾作用。因此，在顧客購買(mǎi)燈具的時(shí)候，銷(xiāo)售人員需要多方面的考慮顧客的購買(mǎi)作用�？赏ㄟ^(guò)燈具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)來(lái)了解，獲取顧客的購買(mǎi)意向。

　　一、燈具門(mén)店銷(xiāo)售技巧

　　1、對門(mén)店工作充滿(mǎn)熱情

　　這是一名邁向成功的門(mén)店人員最基本的要求。即使因為其它的事件，導致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應表現出笑容、熱情與以及易于溝通。樂(lè )意使前來(lái)燈具店咨詢(xún)的人從你傳授的知識和建議中獲益。

　　2、抓住一切機會(huì )吸引你的顧客

　　銷(xiāo)售地點(diǎn)不應僅僅局限在燈具門(mén)店的接待大廳，銷(xiāo)售的機會(huì )也不會(huì )單單出現在上班的時(shí)候，應該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂(lè )部等一切遇到機會(huì )的場(chǎng)合。

　　3、做自己的時(shí)間的主人

　　燈具門(mén)店人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，名片、門(mén)店燈具宣傳材料、預約單等接待材料。要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時(shí)間做一些對銷(xiāo)售有補充的工作。

　　4、將自己當成顧客的顧問(wèn)

　　燈具門(mén)店人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，最好就是使自己成為顧客的顧問(wèn)。因此你必須掌握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢，使自己在燈具知識方面更專(zhuān)業(yè)，從而受到顧客的尊敬和信任，這樣一來(lái)，你得到的成功的機會(huì )也將更多，可以引導客戶(hù)的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷(xiāo)出去。

　　5、不作空頭承諾，要真誠地傾聽(tīng)顧客的聲音

　　在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對我們產(chǎn)品的疑慮時(shí)，千萬(wàn)要克制自己不要多說(shuō)，也不要做出任何說(shuō)明與解釋。應該耐心而真誠向顧客提出利于引導顧客表明自己的需求，并且對顧客的意見(jiàn)表示出真誠傾聽(tīng)的愿望和百問(wèn)不厭的熱情。

　　6、相信自己的服務(wù)

　　要對我們的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，在明白顧客的需要或問(wèn)題之后，應該始終站在顧客的立場(chǎng)說(shuō)明我們產(chǎn)品滿(mǎn)足顧客的理由，并且所做出的斷言應與服務(wù)的情況保持一致。

　　7、成為所燈具門(mén)店服務(wù)的真正內行

　　這樣的話(huà)，門(mén)店人員就能夠對疑問(wèn)和異見(jiàn)做出適當的回答，將不同的看法和猜疑轉移到服務(wù)對顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來(lái)，并成功定單。

　　8、千萬(wàn)不要催促顧客的定單行為

　　切忌千萬(wàn)不要其圖盡快完成銷(xiāo)售而催促顧客做出決定，一旦顧客愿意坐下來(lái)跟你談或者樂(lè )于向你咨詢(xún)，這就已經(jīng)表明顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。但是，從興趣到行為是需要一個(gè)過(guò)程的，要充分給予顧客思考和選擇的時(shí)間，并在這段時(shí)間內通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)和努力促成顧客的定單。

　　二、燈具行業(yè)銷(xiāo)售技巧

　　1、建立正確的職業(yè)發(fā)展規劃

　　有一些銷(xiāo)售非常突出的銷(xiāo)售人員，常常跟我抱怨說(shuō)，銷(xiāo)售人員是沒(méi)有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應有的尊重，難纏的顧客大吵大鬧不說(shuō)，有時(shí)候連老板還會(huì )數落自己。她的抱怨一點(diǎn)都沒(méi)錯，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個(gè)銷(xiāo)售都有過(guò)這種經(jīng)歷。我只想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，飯店里的服務(wù)員有沒(méi)有這種抱怨，公交車(chē)的售票員有沒(méi)有這種抱怨，只要從事銷(xiāo)售工作與人打交道，上面的問(wèn)題總是能夠碰到，關(guān)鍵看你怎么來(lái)面對。

　　我們一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，把產(chǎn)品和服務(wù)交到顧客手上的人，再粗的.水管不打開(kāi)水龍頭，水都不會(huì )自動(dòng)流出來(lái)，銷(xiāo)售就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以，從今天開(kāi)始請注意，得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個(gè)平臺，你不僅可以獲得豐厚的銷(xiāo)售提成，還能夠憑著(zhù)堅持不懈的努力成為同行的專(zhuān)家人才，還可能獨立經(jīng)營(yíng)一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的零售商。設定一個(gè)目標，然后靠著(zhù)日積月累的努力不斷地接近她，從今天開(kāi)始行動(dòng)，你已經(jīng)離成功更進(jìn)一步。

　　2、具備專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識

　　萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導的燈具行業(yè)，如果作為銷(xiāo)售人員的我們都不夠專(zhuān)業(yè)的話(huà)，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候，銷(xiāo)售人員的引導作用就顯得至關(guān)重要。www.hs13.cn在市場(chǎng)上，我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽(tīng)到這些話(huà)的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對光的運用上面，而不是簡(jiǎn)單的物理性能和性?xún)r(jià)對比。

　　在燈具行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設計，怎么達到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣(mài)服裝的常常會(huì )告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開(kāi)餐館的也經(jīng)常會(huì )提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開(kāi)心，所以，引導顧客消費，成交的可能性要遠遠大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。

　　3、遵從規范的操作流程

　　我很喜歡上海出租車(chē)的服務(wù)，尤其是上海大眾。每次拉開(kāi)車(chē)門(mén)的時(shí)候，司機都會(huì )禮貌地說(shuō)：“你好，請問(wèn)到哪里?”到達目的地以后，車(chē)剛剛停穩，司機馬上會(huì )問(wèn)：“現金還是刷卡?”“請拿好您的發(fā)票”“請不要把行李落在車(chē)上”。雖然有電腦語(yǔ)音的提醒，但每次司機還是會(huì )很認真地提醒我。就是這樣一套標準規范的服務(wù)用語(yǔ)和服務(wù)流程打動(dòng)了我。

　　細節決定成敗，沒(méi)錯，專(zhuān)家解決問(wèn)題的方式就是這樣簡(jiǎn)單快捷。頂級銷(xiāo)售人員也一定是掌握了這樣的銷(xiāo)售流程，因為好的流程和溝通語(yǔ)言不僅可以打動(dòng)顧客還能為你節省銷(xiāo)售時(shí)間。專(zhuān)家給人的感覺(jué)就是值得信賴(lài)，而要成為專(zhuān)家的一個(gè)條件就是按流程操作。

　　4、用心打動(dòng)顧客

　　做銷(xiāo)售更多地是靠你的專(zhuān)業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專(zhuān)業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對于一個(gè)對光對一無(wú)燈具所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀，舉個(gè)例子，節能燈分有橋和無(wú)橋的吧，外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買(mǎi)了臺電視是為了觀(guān)看而不需要研究電視是怎么構成的。

　　要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話(huà)是怎么說(shuō)來(lái)著(zhù)? “錢(qián)袋離心近，離腦袋遠”，所以打動(dòng)顧客的心也就等于打開(kāi)了顧客的錢(qián)袋。

　　三、燈飾銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

　　1、電線(xiàn)會(huì )不會(huì )漏電?

　　我們所有的燈，包括電線(xiàn)都通過(guò)美國UL、歐盟CE和中國3C認證，請放心。

　　2、你們的材料為什么都是鐵的?我想要銅的(或樹(shù)脂、不銹鋼)

　　無(wú)論是鐵還是銅，如果表面處理做得好，都不會(huì )生銹，如果做得不好，銅也會(huì )氧化、變色，出現銅綠，而且銅的價(jià)格會(huì )比鐵貴上好多倍，用料時(shí)可能就不會(huì )像鐵那樣份量足。和樹(shù)脂相比，鐵的承重能力明顯要好，而且鐵的質(zhì)感和厚重感也要比樹(shù)脂好。我們沒(méi)有不銹鋼的產(chǎn)品，鐵處理后跟不銹鋼的效果一樣。

　　3、我剛才在旁邊那家看到的燈是用銅的，跟你們差不多，為什么你們鐵的比人家銅的還貴?

　　燈的價(jià)值不只是看原材料的價(jià)格，更主要的是看它的制作工藝和款式。

　　4、餐廳(客廳/臥室)用多少頭的燈比較好?

　　您能告訴我您的餐廳(客廳/臥室)面積有多大嗎?我們的燈在設計時(shí)就已經(jīng)將燈頭數量與燈飾尺寸大小的配比因素考慮好了，您這個(gè)空間大小的選擇XX燈頭數量比較好(注：根據天花表面積和燈的直徑配比關(guān)系具體回答。)

　　5、餐廳的燈怎樣和客廳燈搭配?

　　燈飾的搭配要考慮燈與燈的搭配、燈與家居裝飾風(fēng)格的搭配(包括與家具用材、顏色等的搭配)，您能大致給我描述一下您家里的裝修風(fēng)格嗎?

　　6、我的客廳面積30平方米，高2.8米，這燈會(huì )不會(huì )太低，不會(huì )碰頭吧?www.hs13.cn

　　這燈高度只有60厘米不到(注：我們的燈大部分的高度都不超過(guò)60厘米，如果對方看中的燈超過(guò)60厘米，這時(shí)要視對方客廳的高度而作出不同的回答，本例子中要建議顧客另行選擇);還有2.2米的空間，這完全不會(huì )影響到正常使用和視覺(jué)效果的，我們在設計這款燈的時(shí)候已經(jīng)考慮到這些因素了。

　　7、我家的裝修暖色的東西比較多，我要買(mǎi)什么樣的燈? 暖色感覺(jué)會(huì )比較溫馨，我建議您選用暖色的光源，至于燈飾的材質(zhì)同您家里裝修的風(fēng)格，家具的材質(zhì)聯(lián)系比較大。

銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2

　　二手房銷(xiāo)售技巧及方法：房地產(chǎn)銷(xiāo)售的經(jīng)典話(huà)術(shù)

　　在業(yè)內，素有這樣的說(shuō)法：房地產(chǎn)項目銷(xiāo)售業(yè)績(jì)50%取決于地段，30%取決于前期定位和規劃，20%取決于銷(xiāo)售人員的技巧。地段和規劃決定了項目業(yè)績(jì)的80%，但這80%最終要靠銷(xiāo)售人員的20%去實(shí)現”，可見(jiàn)銷(xiāo)售案場(chǎng)執行力的重要。作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，除了必備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識，銷(xiāo)售技巧是決定業(yè)績(jì)的重中之重。一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)顧問(wèn)，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶(hù)心旌的表達能力。實(shí)踐中，“話(huà)術(shù)”是職置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)拓疆土的利器。

　　首次接觸的喜好話(huà)術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美

　　客戶(hù)首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶(hù)的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶(hù)感到一個(gè)受歡迎的氛圍;第二給客戶(hù)一個(gè)深刻的印象，讓客戶(hù)留下對這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性強和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知�？偠�言之，就是建立起客戶(hù)的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷(xiāo)售成功與否，《影響力》一書(shū)將“喜好”列為銷(xiāo)售成功的六大秘笈之一。

　　建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話(huà)術(shù)，多數置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò)，但只有少數善于觀(guān)察、博學(xué)多識的人贊美客戶(hù)能起到相當功效;原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。

　　贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺(jué)的潛能)”。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶(hù)“您的這個(gè)項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀(guān)察能力和知識儲備。

　　除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類(lèi)項”，如同學(xué)，同性，同鄉，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話(huà)術(shù)。

　　初期報價(jià)的“制約”話(huà)術(shù)

　　所謂“制約”話(huà)術(shù)，就是在互動(dòng)式的說(shuō)話(huà)氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個(gè)事情不一定對自己有利;于是變換一種形式，先發(fā)制人，結果別人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話(huà)的優(yōu)勢地位�！爸萍s”話(huà)術(shù)在前期問(wèn)價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。

　　在接觸項目的初期，無(wú)論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶(hù)會(huì )不由自由的問(wèn)一句話(huà)，這房子多少錢(qián)啊?這個(gè)就屬于客戶(hù)的“初期問(wèn)價(jià)”。

　　實(shí)際上，消費者在購買(mǎi)的初期階段問(wèn)到價(jià)格是一種習慣，是一種沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內將項目進(jìn)行初步的歸類(lèi)。人們頭腦中對產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區：昂貴區和廉價(jià)區。潛在客戶(hù)的右腦對產(chǎn)品的價(jià)格會(huì )自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區，客戶(hù)對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進(jìn)入了昂貴區，即便當前沒(méi)有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往。

　　羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)有趣的例子：一種綠松石怎么賣(mài)也賣(mài)不出去。老板最后想減價(jià)銷(xiāo)售，于是讓店員把價(jià)格除以2，店員誤以為乘以2，結果全部賣(mài)出。很多情況下，高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢的認知，絕大多數消費者都不會(huì )認為便宜=優(yōu)質(zhì)。

　　在客戶(hù)剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺(jué)在驅動(dòng)對產(chǎn)品價(jià)值的認知，于是，初期報價(jià)就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問(wèn)僅僅會(huì )老實(shí)的認為客戶(hù)問(wèn)價(jià)肯定是要購買(mǎi)，卻忽略了第一次問(wèn)價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類(lèi)到頭腦中的昂貴區或廉價(jià)區中。簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是，客戶(hù)接著(zhù)說(shuō)“太貴了!”于是置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始解釋?zhuān)�我們的房子好在哪�?為什么是有價(jià)值的。在消費者不具備對項目?jì)r(jià)值識別能力、內心認為該產(chǎn)品不值錢(qián)的印象下，置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú)效的。

　　這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)正確的做法是，采取“制約”策略使銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展利于自己�！爸萍s”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶(hù)大腦區域歸類(lèi)方法的溝通技巧�！爸萍s”策略有三個(gè)步驟：第一，稱(chēng)贊客戶(hù)的眼光;第二，強調產(chǎn)品的獨特性，例如少見(jiàn)、短缺等;第三，稱(chēng)贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對不提具體價(jià)格。

　　講解過(guò)程中的FAB話(huà)術(shù)FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對潛在客戶(hù)對項目特點(diǎn)了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話(huà)術(shù)公式。

　　F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數據或者信息;A的意思是優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶(hù)的好處;B的意思是利益，是指針對潛在客戶(hù)的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統統都給予介紹。

　　FAB話(huà)術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn)，即講到“B-利益”的時(shí)候，要著(zhù)重針對客戶(hù)的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來(lái)的利益。由于深受傳統文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;說(shuō)到老人、小孩能撫摸到客戶(hù)內心最柔軟的地方。實(shí)戰中，置業(yè)顧問(wèn)如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說(shuō)自身項目賣(mài)點(diǎn)、說(shuō)競爭對手的.弱點(diǎn)具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區開(kāi)闊、游樂(lè )設施多等等賣(mài)點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來(lái)的媽媽。

　　看房過(guò)程的控制話(huà)術(shù)

　　聽(tīng)完置業(yè)顧問(wèn)對項目的介紹之后，只要有意向的客戶(hù)肯定會(huì )提出看房，看房過(guò)程可以說(shuō)是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過(guò)程中的話(huà)術(shù)也非常重要�？捶窟^(guò)程中的話(huà)術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：

　　(一)人際關(guān)系控制話(huà)術(shù)看房過(guò)程中，客戶(hù)往往會(huì )找來(lái)他的朋友一同參與。置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的環(huán)節就是：主動(dòng)結識一同看房的所有人，一定要做到主動(dòng)要求客戶(hù)給你介紹。

　　控制看房環(huán)節的要訣就是：主動(dòng)、多說(shuō)好話(huà)、請求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無(wú)法妥當回答的問(wèn)題記錄下來(lái)，將客戶(hù)特別在意的要點(diǎn)記錄下來(lái)，將客戶(hù)陪同人的話(huà)記錄下來(lái)。不要擔心客戶(hù)看到你在做記錄，做記錄也是對客戶(hù)的尊重和顯示專(zhuān)業(yè)性的行為。在回訪(fǎng)時(shí)將用到這里記錄到的話(huà)來(lái)喚醒客戶(hù)對看房的感受。

　　(二)郊區樓盤(pán)看房路途話(huà)術(shù)置業(yè)顧問(wèn)在實(shí)踐中常見(jiàn)的是賣(mài)郊區樓盤(pán)，有些樓盤(pán)甚至在離市區超過(guò)30分鐘車(chē)程的遠郊區。郊區樓盤(pán)往往在市內設置售樓處或分展場(chǎng)，置業(yè)顧問(wèn)需要把客戶(hù)從市內帶到項目現場(chǎng)。這樣，看房的路途就變得較為漫長(cháng)，看房車(chē)沿途會(huì )經(jīng)過(guò)很多地方。在這個(gè)過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)最重要的話(huà)術(shù)就是介紹區位。介紹區位的技術(shù)要點(diǎn)主要有兩點(diǎn)：

　　1)、介紹區位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區項目存在的最大抗性就是區域人氣不足，客戶(hù)心理距離較遠，但郊區項目最大的優(yōu)勢一是價(jià)格便宜，一是區域未來(lái)發(fā)展的潛力較大。郊區項目如何化解客戶(hù)的抗性，方法無(wú)非兩個(gè)：一是化解抗性，一是增強吸引力。

　　2)、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過(guò)程中，化解抗性的辦法有兩個(gè)：一是用物理距離來(lái)淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤(pán)來(lái)評估項目的性?xún)r(jià)比。

　　化解抗性是從消極方面來(lái)引導客戶(hù)，增強吸引力則是從正面宣傳來(lái)贏(yíng)得項目的加分�？捶客局�，增強吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區域營(yíng)銷(xiāo)，一是生活方式引導。區域營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)比如：

　　“我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽(yáng)大力建設衛星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個(gè)，也是沈陽(yáng)市目前引進(jìn)世界五百強最多的區域。等地鐵一號線(xiàn)開(kāi)通之后，鐵西新城的住房?jì)r(jià)格漲幅將非常大。目前，在沈陽(yáng)買(mǎi)房，道義、長(cháng)白和張士開(kāi)發(fā)區是升值空間最大的三個(gè)區域�！鄙�活方式營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)比如：“這個(gè)項目叫宏發(fā)?長(cháng)島，均價(jià)4200元/㎡，在宏發(fā)?長(cháng)島買(mǎi)一套85平米的高層點(diǎn)式樓，同樣的錢(qián)在麗都新城可以買(mǎi)一套同樣面積的多層外加一輛10萬(wàn)元的小汽車(chē)�；ㄍ瑯佣嗟腻X(qián)，馬上就能享受有房有車(chē)的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢?”(三)樓盤(pán)現場(chǎng)看房話(huà)術(shù)一般來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)帶客戶(hù)看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來(lái)，往往就能看見(jiàn)同一個(gè)區域的相鄰的其他樓盤(pán)。這時(shí)，除了對自身樓盤(pán)的常規講解之外，在這個(gè)過(guò)程之中，最需要注意的就是應用前面所說(shuō)的“控制話(huà)術(shù)”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進(jìn)行有技巧的“評判”。如何評判，其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：

　　1、反客為主，給客戶(hù)埋地雷。

　　帶客戶(hù)看房路途中，只要視線(xiàn)能看到競爭對手樓盤(pán)，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特別是針對第一次看房就來(lái)本樓盤(pán)還沒(méi)有去過(guò)其他樓盤(pán)的客戶(hù)。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤(pán)“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問(wèn)懂得在這個(gè)時(shí)機給客戶(hù)一個(gè)先入為主的說(shuō)法，以影響他下一步的決策。如：

　　“這是與我們項目相鄰的**，您看目前**區幾個(gè)大盤(pán)都集中在這一塊，未來(lái)我們這一片區的人口將達到5萬(wàn)人，政府非常重視，所以這塊未來(lái)的生活配套、公共交通肯定不是問(wèn)題，等我們這幾個(gè)小區陸續入住之后，公交車(chē)都會(huì )進(jìn)來(lái)。(鄰居首先是“客”，是共同做大片區的朋友，首先強調對手對我們的好處，贏(yíng)得客戶(hù)信任。)**項目的開(kāi)發(fā)商第一次做開(kāi)發(fā)，經(jīng)驗不足，被設計公司誤導，花了很多冤枉錢(qián)，成本居高不下，價(jià)格偏高，所以他們目前在這個(gè)片區是銷(xiāo)售最不好的。我們項目每個(gè)月的銷(xiāo)量至少都是**的三四倍�！币陨显�(huà)術(shù)就是我們所說(shuō)的“埋地雷”，將競爭對手的缺點(diǎn)和劣勢事先說(shuō)出來(lái)，讓客戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象，相當于在競爭對手的地盤(pán)埋下一顆地雷，客戶(hù)在下次進(jìn)入競爭對手的售樓處的時(shí)候就會(huì )踩響，事先就對競爭對手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀(guān)事實(shí)，不能帶有任何主觀(guān)看法，否則其“殺傷力”就會(huì )大大降低。

　　2、強調優(yōu)勢賣(mài)點(diǎn)，給競爭對手設置門(mén)檻。

　　“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽(yáng)屬于稀缺產(chǎn)品。國內比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽(yáng)市二環(huán)以?xún)饶壳耙不�本沒(méi)有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來(lái)的升值潛力是不可限量的。就是在開(kāi)發(fā)區，您看周邊幾個(gè)樓盤(pán)都是賣(mài)高層，我們的多層小戶(hù)型可以說(shuō)是片區唯一的�！币陨显�(huà)術(shù)抓住“多層”這個(gè)強勢賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行強調，利用其唯一性給競爭對手設置門(mén)檻。

　　3、不利因素先入為主，給客戶(hù)打預防針。

　　“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶(hù)不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過(guò)鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構，磚混的好處主要有三點(diǎn)：一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對較低，提高住宅性?xún)r(jià)比�！背�了上述三個(gè)要點(diǎn)之外，看房過(guò)程中，進(jìn)入實(shí)際單位時(shí)，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶(hù)參觀(guān)房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過(guò)程中也是非常有效的。

　　如前所述，置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養贏(yíng)家心態(tài)，塑造自身的顧問(wèn)形象和行業(yè)權威。在實(shí)際工作中，其表現就是置業(yè)顧問(wèn)要“主導”談話(huà)，以自己的專(zhuān)業(yè)和技巧去引導、教育客戶(hù)的消費習慣和消費行為。所謂“主導”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺(jué)的控制談話(huà)的主題內容，以及談話(huà)的發(fā)展趨勢和方向。

　　控制話(huà)題是置業(yè)顧問(wèn)需要熟練掌握的溝通方法�？刂撇⒅鲗�任何一個(gè)談話(huà)是有規律和方法的，人們會(huì )自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)是數字陷阱;第二個(gè)是結論陷阱;第三個(gè)是對未來(lái)展望的感性陷阱。

　　數字誘惑

　　置業(yè)顧問(wèn)要養成一種說(shuō)話(huà)的習慣，只要對方說(shuō)，我看你這個(gè)項目的房子不如那個(gè)項目好。置業(yè)顧問(wèn)就應該回答：看一處房子的好壞應該從三個(gè)方面來(lái)全面評價(jià)。對方聽(tīng)了這個(gè)話(huà)的心理活動(dòng)就是，想聽(tīng)一下到底是哪三個(gè)方面，從而再調整自己的看法。置業(yè)顧問(wèn)應該強化這個(gè)習慣的訓練，要嚴格要求自己在回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)自然采用“數字誘惑”的方式。

　　絕對結論

　　絕對結論，也是一種說(shuō)話(huà)習慣。在使用了這個(gè)技巧后，聽(tīng)的人一般會(huì )受到一定程度的震動(dòng)：怎么會(huì )有如此堅定的結論呢?比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合�！薄拔铱礈柿�，這套房子簡(jiǎn)直就是為您獨特定制的�！薄拔覀冞@個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運走勢�！边@就是絕對結論，它的后果就是導致人們聽(tīng)到這樣的話(huà)后，肯定要傾聽(tīng)你的注解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設想，那么你的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強化了你說(shuō)話(huà)的影響力。

　　展望未來(lái)

　　客戶(hù)通常都會(huì )在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。人們在購買(mǎi)任何東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫。畢竟要付錢(qián)了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現得比較明顯，有的人表現得沒(méi)有那么明顯。表現明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購買(mǎi)行動(dòng)，總是停留在看的階段。如何應對客戶(hù)的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來(lái)”。舉例說(shuō)：

　　麗灣國際售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與置業(yè)顧問(wèn)將近兩個(gè)小時(shí)的溝通，對位于該項目D座一單元19樓的G戶(hù)型有了深刻的印象，并表現了足夠的購買(mǎi)欲望。60萬(wàn)的總房款，當天要交2萬(wàn)元的定金，即將簽合同，她拿著(zhù)筆，為置業(yè)顧問(wèn)：“我是不是太沖動(dòng)了。才來(lái)一次就決定購買(mǎi)了!”置業(yè)顧問(wèn)不愧是久經(jīng)考驗，經(jīng)驗豐富，馬上沉著(zhù)的回答：“當然是沖動(dòng)了!哪個(gè)買(mǎi)我們房子的人不是沖動(dòng)呢?麗灣國際就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付能力。

　　在長(cháng)白島擁有一套看河的大戶(hù)型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎?”沒(méi)等客戶(hù)接著(zhù)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)繼續說(shuō)道：“您設想一下，現在是金秋十月。陽(yáng)光明媚的周末，您左手牽著(zhù)可愛(ài)的小女兒，右手挽著(zhù)您的愛(ài)人，一家人來(lái)到渾河邊灘地公園散步，享受著(zhù)清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光，那是多么令人愉快的事情呀�；氐郊�，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場(chǎng)綠意茵茵，視線(xiàn)一覽無(wú)余，這是多么愜意啊�！敝脴I(yè)顧問(wèn)的話(huà)還沒(méi)有說(shuō)完，客戶(hù)接著(zhù)說(shuō)：“你說(shuō)得太對了，我就簽了，這個(gè)合同在哪里?”這段對話(huà)中，置業(yè)顧問(wèn)使用了展望未來(lái)的技術(shù)，有效解決了客戶(hù)在購買(mǎi)前對將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來(lái)的要點(diǎn)有三個(gè)：場(chǎng)景、人物和過(guò)程，在這三個(gè)內容中一定要充分描述細節，用細節來(lái)打動(dòng)客戶(hù)去設想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶(hù)對未來(lái)的期望，而能夠達到這種美好境界的唯一行動(dòng)就是現在馬上簽約。

　　二手房銷(xiāo)售技巧及方法：二手房買(mǎi)賣(mài)的“10不”小技巧

　　不看白天看晚上，入夜看房能考察小區物業(yè)管理是否重視安全、有無(wú)定時(shí)巡邏，安全防范措施是否周全，有無(wú)攤販等產(chǎn)生的噪音干擾等。這些情況在白天我們是無(wú)法看到的，只有在晚上才能得到最確切的信息。

　　不看晴天看雨天，下過(guò)大雨后，無(wú)論業(yè)主先前對房屋進(jìn)行過(guò)怎樣的“裝飾”，都逃不過(guò)雨水的“侵襲”，這時(shí)候房屋墻壁、墻角、天花板是否有裂痕，是否漏水、滲水就能一覽無(wú)遺。尤其要格外留意陽(yáng)臺、衛生間附近的地板，看看有沒(méi)有潮濕發(fā)霉的現象。

　　不看建材看格局，購買(mǎi)房屋最好是看空房子。因為空房子沒(méi)有家具、家電等物遮擋，可以清晰地看到整個(gè)房子的格局。理想的格局是打開(kāi)大門(mén)從陽(yáng)臺進(jìn)入客廳，然后是餐廳、廚房、臥室。如果客廳的門(mén)直接面對臥室，則私密性比較差。好格局的房子應該有效地把各種功能區分開(kāi)來(lái)。如宴客功能、休息功能等。

　　不看墻面看墻角，查看墻面是否平坦或潮濕、龜裂，可以幫助購房者了解是否有滲水的情況。而墻角相對于墻面來(lái)說(shuō)更為重要。墻角是承接上下左右結構力量的，如發(fā)生地震，墻角的承重力是關(guān)鍵，而墻角嚴重裂縫時(shí)，漏水的問(wèn)題也會(huì )隨時(shí)出現。

　　不看裝潢看做工，好的裝潢都會(huì )讓人眼睛一亮，但高明的裝潢卻可以把龜裂的墻角、發(fā)霉、漏水等毛病一一遮掩。因此買(mǎi)房子的時(shí)候，購房者必須要注意房屋的做工，尤其是墻角、窗沿、天花板的收邊工序是否細致，而這些地方往往容易被忽視。如果發(fā)生問(wèn)題，對這些細小處進(jìn)行修繕是件很麻煩的事，挑出這些小毛病，可以增加和業(yè)主討價(jià)還價(jià)的籌碼。一般來(lái)講，裝潢新但做工很粗糙的房子，很有可能是投資客買(mǎi)來(lái)的盤(pán)源，其目的是低價(jià)高賣(mài)賺取差價(jià)，對這類(lèi)房源要多加注意。

　　不看窗簾看窗外，應注意房子的通風(fēng)狀況是否良好，房屋是否有潮濕、霉味，采光是否良好。檢查一下房屋的窗戶(hù)有無(wú)對著(zhù)別家的排氣孔。

　　不開(kāi)冷水開(kāi)熱水，如果要想知道水管是否漏過(guò)水，可以看水管周?chē)�有沒(méi)有水垢、水有無(wú)泛黃。檢驗浴缸時(shí)要先打開(kāi)水龍頭，看流水是否通暢，等到蓄滿(mǎn)水后再放水，看看排水系統是否正常。沒(méi)有熱水的房子一般有兩種情況：房子已經(jīng)很久都沒(méi)人住了，二是房子可能賣(mài)了很久都沒(méi)賣(mài)出去。

　　不看電梯看樓梯，新建商品房大都是電梯房，電梯的功能固然重要，樓梯也不容忽視�？匆幌率欠裼凶〖业亩逊e物、消防通路是否通暢。

　　不看地上看天上，看完客廳的地板、浴廁的瓷磚、廚房外，購房者還要看看燈飾的路線(xiàn)，看一下天花板是否有水漬，或是漆色不均勻的現象。如果有，表示可能存在漏水。如果可能，帶上螺絲刀，卸下燈具，打上手電筒，看一下吊頂里屋子四角是否有油漆脫落、漏水等。

　　不問(wèn)屋主問(wèn)警衛，可以和小區管理員或警衛聊天。因為他們是最了解該小區基本狀況的，有時(shí)他們比業(yè)主更能客觀(guān)、準確地告知買(mǎi)家房屋的相關(guān)情況。從他們口中獲得所需的信息，有時(shí)還能成為買(mǎi)房與否的決定性因素。

銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3

　　賣(mài)鞋銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一：

　　賣(mài)鞋子銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第一種情況是:

　　主動(dòng)問(wèn)話(huà)反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺,營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲"您買(mǎi)什么?"顧客聽(tīng)到這句問(wèn)話(huà)不僅不接受,反而問(wèn)營(yíng)業(yè)員:"不買(mǎi)是不是不能看啊!"雙方都很尷尬.

　　賣(mài)鞋子銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第二種情況是:

　　由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀(guān)條件影響,有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對每位顧客都主動(dòng)問(wèn)話(huà).

　　賣(mài)鞋子銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第三種情況是:

　　有的顧客只顧看商品,營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是,不問(wèn)也不是.在這些情況下,我們就要找好時(shí)機問(wèn)話(huà).

　　當顧客在柜臺前停留時(shí),當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當顧客持幣來(lái)到柜臺前時(shí),都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢(xún)問(wèn)的好時(shí)機.語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠懇、親切,用恰當地稱(chēng)呼說(shuō)好第一句話(huà).如:小姐、先生、您需要什么?婉轉的用語(yǔ)言,變?yōu)橹鲃?dòng).如柜臺營(yíng)業(yè)員正在整理商品,沒(méi)注意柜臺前來(lái)了顧客,這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊:"小姐,把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看."營(yíng)業(yè)員應馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái),邊擱下衣服邊問(wèn)道:"您穿還是別人穿?"這句問(wèn)話(huà)就屬于婉轉,由被動(dòng)答話(huà)轉為主動(dòng)問(wèn)話(huà),可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎.靈活機動(dòng),隨機應變.營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話(huà)不能死盯住"小姐,您買(mǎi)什么?""先生,您要什么"不放.

　　賣(mài)鞋子銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問(wèn)話(huà)要隨機應變.

　　首先:對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話(huà)的內容.主動(dòng)性問(wèn)話(huà),能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意,為下一步的服務(wù)提供依據.

　　接著(zhù):我們的回答:當客人選擇商品感覺(jué)價(jià)格太高時(shí),營(yíng)業(yè)員對這一問(wèn)題有兩種回答方法:一種是"這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好",另一種是"這種商品雖然質(zhì)量很好,但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)."這兩句話(huà)雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同.

　　前后兩種說(shuō)法會(huì )使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買(mǎi).根據顧客的表情回答顧客的詢(xún)問(wèn).這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀(guān)察顧客的反應,一邊回答顧客的詢(xún)問(wèn),從而了解顧客對商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢(xún)說(shuō):"我穿哪種花色好?"營(yíng)業(yè)員手指一種對顧客說(shuō):"我覺(jué)得這種花色非常好看,您認為呢?"若顧客說(shuō):"不錯,的確很好看",營(yíng)業(yè)員就可以繼續介紹.假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營(yíng)業(yè)員就應該明白顧客對此不滿(mǎn)意,應再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買(mǎi)情緒.

　　最后:送別顧客對即將離開(kāi)柜臺的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話(huà)語(yǔ),絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著(zhù)豐富的內在含義的.關(guān)心性的送別.這種送別用于特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強,營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō):"大爺,請拿好,路上慢慢走!"這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求.

　　當粗心的顧客選購完商品臨走時(shí),營(yíng)業(yè)員應該說(shuō):"小姐,請把錢(qián)裝好,把東西拿好,再見(jiàn)!"這樣顧客會(huì )覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情!

　　語(yǔ)言藝術(shù)技很多,導購應該針對不同情況加以運用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎,從而為公司的.品牌樹(shù)立良好的社會(huì )形象.

　　賣(mài)鞋銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二：

　　鞋子導購員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)有哪些呢?作為一個(gè)鞋類(lèi)的導購員，最重要的是通過(guò)自己的語(yǔ)言賣(mài)掉鞋子。賣(mài)掉鞋子的語(yǔ)言也是有一定技巧的，并不是只要你說(shuō)了顧客就一定會(huì )購買(mǎi)，了解鞋子導購員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，對于鞋子更好的銷(xiāo)售十分有必要。

　　這個(gè)首先我們要有一口善于交流的口才，對于客戶(hù)的話(huà)，我們要有禮貌，這些是必須的要做到的，還有就是多去學(xué)習鞋子導購員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，才能在眾多的銷(xiāo)售員里面脫穎而出。

　　要想鞋子導購員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)有哪些呢，首先得熟悉自己的產(chǎn)品，知道自己賣(mài)的是哪些鞋子，尺碼都是多少，這是最基本的賣(mài)鞋銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)賣(mài)鞋銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。你只有了解了這些，才能在回答顧客的問(wèn)題的時(shí)候從善如流，從而初步接觸到作為一個(gè)鞋子導購員應具備的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。

　　和顧客打招呼也是一種鞋子導購員銷(xiāo)售技巧這個(gè)招呼要打得自然，讓顧客感覺(jué)親切自然，才能更好地將銷(xiāo)售進(jìn)行下去。

　　鞋子銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)之了解潛在的顧客信息。對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話(huà)的內容。主動(dòng)性問(wèn)話(huà)，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意，為下一步的服務(wù)提供依據賣(mài)鞋銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)默認。

　　鞋子銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)還有很多，需要作為導購員的你去用心學(xué)習，學(xué)習更多的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，真正把銷(xiāo)售當作自己的事業(yè)來(lái)做。

銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4

　　電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 一

　　首先，我們要撰寫(xiě)自己的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，我們要銷(xiāo)售的是電腦，而銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的撰寫(xiě)就是圍繞電腦來(lái)展開(kāi)。話(huà)術(shù)的內容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場(chǎng)的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷(xiāo)售的關(guān)鍵部分。

　　電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 二

　　撰寫(xiě)完銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，接下來(lái)我們就要鍛煉自己的銷(xiāo)售技巧，如果你是用電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)，要注意你的銷(xiāo)售語(yǔ)調和發(fā)音，這個(gè)很重要，要平和也要有力，要更具對方的反應來(lái)調整自己的狀態(tài)。

　　電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 三

　　如果你是在店鋪做電腦銷(xiāo)售的話(huà)，你需要的是把我好前來(lái)購買(mǎi)電腦人的心理，如果同時(shí)來(lái)的是兩三個(gè)人，要說(shuō)服想買(mǎi)的，更要說(shuō)服付錢(qián)的那個(gè)，這個(gè)很重要。所以銷(xiāo)售的技巧也包括一點(diǎn)心理學(xué)的'知識呢。

　　電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 四

　　電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，還需要配合上我們的觀(guān)察力及行動(dòng)力，很多人都是先認可你這個(gè)人，才會(huì )認可你所賣(mài)的電腦，所以銷(xiāo)售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷(xiāo)售量。

　　電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 五

　　電腦銷(xiāo)售技巧也要分情況，話(huà)術(shù)也要準備幾套才好，對于不同層次的人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應對方案才好，要知道自己賣(mài)的是什么，是電腦還是服務(wù)，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。

銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5

　　1、我在別的美容院辦卡一個(gè)月才幾十，可便宜了，這里要好幾百

　　銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：姐做美容不比別的，可不能只圖便宜，那樣的美容院環(huán)境都要差很多，產(chǎn)品都是共同的，很容易引起交叉感染。而我們美容院是有信譽(yù)的，我們的消費特別透明，產(chǎn)品有專(zhuān)人為你保成，不會(huì )減料和浪費，干凈衛生，專(zhuān)人專(zhuān)用，我會(huì )根據你實(shí)際情況為你設計卡型的，我們現在推的特價(jià)年卡，我幫你算了下，特別劃算，我幫你介紹下，幫你辦一張吧。

　　2、我的皮膚是遺傳的

　　銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：沒(méi)錯，先天條件固然重要，但后天又不注意保養，調節豈不更糟，難道遺傳就讓它留在臉上不治療，那會(huì )越來(lái)越嚴重的，我不敢說(shuō)根治，但至少可以說(shuō)淡化，看不出來(lái)，難道你愿意讓斑一直留在你臉上嗎。

　　3、我現在在別的美容院做，等做完了再來(lái)你家做

　　銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：姐這充分說(shuō)明你對皮膚有護理需求，有美容意識，是位講究生活質(zhì)量的人，我們非常歡迎你，你今天來(lái)到我們歐嫡神美容院，感受上海泫彩法國斑清品牌的服務(wù)合格產(chǎn)品的效果，你對比一下，然后再做決定，然后再做下美容院介紹，09年上海眩彩被評為功效產(chǎn)品的第1名，你選擇我們的美容院，選擇法國斑清，你就選擇了保證，選擇了放心，我們一定能讓你滿(mǎn)意，為你的面子增光，更何況皮膚不同別的，不能將就，一定要找個(gè)放心的美容院，姐你今天做了就明白，早下決定早收益，我們今天還有優(yōu)惠，我就幫你辦一張卡，你原來(lái)的卡可以送給朋友用。

　　4、家里有別的產(chǎn)品，用完再說(shuō)吧

　　銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：姐，現在社日家沒(méi)有幾套產(chǎn)品，就象那個(gè)女人沒(méi)有幾套衣服一樣，再說(shuō)家里的產(chǎn)品什么時(shí)候都可以用，我們的產(chǎn)品和你家的產(chǎn)品不會(huì )太大沖突，美容院做護理，再配合擬訂家居產(chǎn)品，協(xié)同增效的效果，達到1加1大與2，姐我有個(gè)建議，不知道你家里的產(chǎn)品有沒(méi)放在冰箱保成，如果沒(méi)有活性成分就會(huì )流失，還可能感染細菌，如果是那樣的話(huà)，千萬(wàn)別把不好的東西往臉上抹啊。

　　5、真的好貴，沒(méi)那么多錢(qián)

　　銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：姐一個(gè)月多少錢(qián)，為什么你才掙這么多錢(qián)，收入這么少，因為你沒(méi)有更好的賺錢(qián)方法，你不自信，如果你用原來(lái)的方法，不改變自己，帶來(lái)的結果還是會(huì )得到現在的`結果，你說(shuō)是嗎，你希望一天，兩年還像現在這樣嗎，如果你想改變，那么我們就從現在我們的面貌開(kāi)始好嗎。

　　6、我用的是外國進(jìn)口的化妝品

　　銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：有的外國產(chǎn)品是不錯，但要看適不適合你，何況東方人膚質(zhì)有別與西方人，加上氣候的差異，一些外國品牌沒(méi)辦法符合我們皮膚性質(zhì)，況起我們產(chǎn)品是針對東方人膚質(zhì)，特性而研制的，東西方人膚質(zhì)不同，所以產(chǎn)品在原料研制程度上有差異，你應該選擇適合自己的產(chǎn)品。

　　7、有沒(méi)有效果

　　銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：姐我保證一定有效，還有你要配合，按我們教擬訂放法肯定有效，沒(méi)有效我們就不會(huì )介紹給你，再說(shuō)我們還希望你用以后給我們介紹更多的朋友呢，一分耕耘一分收獲，何況生意不是一次兩次，要做信用，我如果真的推銷(xiāo)，大可以介紹貴的 產(chǎn)品給你，現介紹的產(chǎn)品完全能解決好你的問(wèn)題，而且價(jià)格也不貴，我們有信息難道你沒(méi)有信心嗎。

　　8、我現在皮膚好不需要

　　銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：正因為你皮膚好，才需要保養，等到你皮膚有問(wèn)題才做就難了，對，你皮膚真的不錯，但隨著(zhù)季節氣候的變化，你的膚質(zhì)也會(huì )變化，所以象你有氣質(zhì)的女士更注意保養，你的膚質(zhì)真的很細膩，光滑但有細紋，30歲錢(qián)皮膚是父母給的，30歲后的皮膚才是自己的，所以你一定要乘自己年輕的時(shí)候保養。

　　9、我現在在家里自己做

　　銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：這說(shuō)明你有美容的需求和意識，可是在家自己做還達不到專(zhuān)業(yè)的美容院效果，在我們這里有專(zhuān)業(yè)的合格的美容師和美提師，配合著(zhù)專(zhuān)業(yè)手法和儀器做，按標準治療方案給你做，效果是你在家里自己做沒(méi)法比的，在我們這辦卡的同時(shí)，我們在教會(huì )你在家做的一套手法，結合起來(lái)不是更好嗎。

銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6

　　黃金的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

　　當然，這也并不是絕對的，當面對準客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)，常常有以下十二種電話(huà)話(huà)語(yǔ)，對每一種話(huà)語(yǔ)，電話(huà)行營(yíng)銷(xiāo)都可用以下相應的禮貌話(huà)語(yǔ)回答，則可望約訪(fǎng)電話(huà)銷(xiāo)售成功。

　　話(huà)術(shù)一：“哦!是關(guān)于哪方面的事呢?”

　　(準客戶(hù)的名字)，這些構想有可能對您非常重要，我希望能夠當面向您解說(shuō)清楚，另外，我還有一些細節性的問(wèn)題必須與您討論，請問(wèn)您(時(shí)間)有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?

　　話(huà)術(shù)二：“把資料寄來(lái)就好�！�

　　我很樂(lè )意這樣做。(準客戶(hù)的名字)，但是這些構想只有在符合您個(gè)人需求時(shí)才有用，有一些細節性的問(wèn)題我必須親自和您討論，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?

　　“你把資料寄過(guò)來(lái)就可以了�！�

　　當然可以，同時(shí)這些資料具有很高商業(yè)價(jià)值，事實(shí)上我今天下午會(huì )在您公司附近，我可以把資料直接拿給您。

　　話(huà)術(shù)三：“不，那時(shí)我有事要做�！薄安�，那時(shí)我要去拜訪(fǎng)朋友�！�

　　(準客戶(hù)的名字)，很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當的時(shí)間，那么約或是否會(huì )更好?

　　話(huà)術(shù)四：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!”www.hs13.cn

　　如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復您已擁有的東西，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?

　　話(huà)術(shù)五：“我沒(méi)錢(qián)!”

　　(準客戶(hù)的名字)，您的判斷一定是對的，不過(guò)，我要提供給您的構想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，現在最好先了解以備不時(shí)之用，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?

　　“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買(mǎi)現在也沒(méi)錢(qián)�！�

　　是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績(jì)效。你一定不會(huì )反對吧?

　　話(huà)術(shù)六：“您只是在浪費您的時(shí)間!”

　　您這樣說(shuō)是不是因為您對我們;服務(wù)不感興趣的原因?

　　(銜接下面一個(gè)回答

　　話(huà)術(shù)七：“我對你們;服務(wù)沒(méi)興趣!”

　　(準客戶(hù)的名字)，我也覺(jué)得您不會(huì )對您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪(fǎng)您的原因。事實(shí)上銷(xiāo)售技巧。

　　我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì )在辦公室嗎?

　　“信我看過(guò)了，你提的東西我們沒(méi)有興趣�！�

　　這我理解，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì )貿然做決定，你說(shuō)是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪(fǎng)您，我們曾經(jīng)作過(guò)詳細的市場(chǎng)調查，這個(gè)產(chǎn)品對像您這樣的`企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀(guān)念：梨子好不好，你要親口嘗。

　　話(huà)術(shù)八：“我很忙!”

　　這是為什么我先打電話(huà)來(lái)的原因，(準客戶(hù)的名字)，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?

　　“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧�！�

　　是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì )先給您打電話(huà)，以便確認一下您的時(shí)間，不至于浪費您更多寶貴的時(shí)間。

　　話(huà)術(shù)九：“我真的沒(méi)有時(shí)間�！�

　　事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì )反對一個(gè)可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時(shí)間、提高工作效率的系統被您所認知，是吧?

　　話(huà)術(shù)十：你這是在浪費我的時(shí)間�！�

　　如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì )給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì )這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價(jià)，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。(沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀(guān)念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。

　　話(huà)術(shù)十一：“你就在電話(huà)里說(shuō)吧�！�

　　我去拜訪(fǎng)您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧?

　　話(huà)術(shù)十二：“我不需要。”

　　在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪(fǎng)您的原因之一。

　　黃金的銷(xiāo)售技巧

　　一、通話(huà)后的8秒鐘黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白，首先要做到的是流暢，自然，互動(dòng)。

　　剛開(kāi)始能做到這三點(diǎn)就不錯了。

　　直接斃命的電話(huà)基本上就可以定性為“無(wú)效電話(huà)”了。就不要天天打了，可以過(guò)段時(shí)間再聯(lián)系。

　　總體正確的通話(huà)標準底線(xiàn)，我們現在有多少員工堅守了，這些都要我們主動(dòng)反思一下。

　　二、在黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白中有5個(gè)核心的步驟

　　1、問(wèn)候語(yǔ)和自我介紹

　　2、吸引客戶(hù)的注意力

　　3、介紹打電話(huà)的目的

　　4、確定時(shí)間的可行性

　　5、轉向探詢(xún)核心問(wèn)題

　　三、在黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的8秒中，有兩個(gè)環(huán)節是專(zhuān)門(mén)來(lái)“勾”客戶(hù)心思的。

　　分別是吸引客戶(hù)的注意力和轉向探詢(xún)核心問(wèn)題

　　所以大家要特別注意這兩個(gè)步驟，怎樣來(lái)吸引客戶(hù)的注意力，怎樣從正常談話(huà)轉向探詢(xún)核心問(wèn)題呢!

　　所以這些都要靠大家的平時(shí)積累，一句話(huà)可以讓人跳，一句話(huà)也可以讓人笑，真的取決于技巧。

　　不管是跳和笑都要讓客戶(hù)心思起波瀾。比如

　　1、提及客戶(hù)比較關(guān)心的問(wèn)題

　　2、主動(dòng)贊美客戶(hù)

　　3、講講他同行使用的效果

　　4、談?wù)勊�的同行有那幾家是我們做�?/p>

　　5、談?wù)勎覀儺a(chǎn)品的唯一性，可以適當的夸張點(diǎn)。

　　6、可以提到一些你打電話(huà)時(shí)的一些細節

　　7、可以用一些具體數字來(lái)表達我們產(chǎn)品的暢銷(xiāo)

　　8、也可以反問(wèn)一些客戶(hù)最擅長(cháng)的問(wèn)題

　　四、自信在黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白中也是很重要的，我們要的就是這種感覺(jué)，玩的就是心跳。

　　五、有效的黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白一些提問(wèn)比如

　　1、你們網(wǎng)站建的專(zhuān)業(yè)嗎!

　　2、客戶(hù)想找您企業(yè)方便嗎!

　　3、有客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)您的網(wǎng)站您知道嗎!

　　4、有專(zhuān)業(yè)負責企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的人員嗎!

　　六、通過(guò)以上黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的幾個(gè)步驟，一般有意向的客戶(hù)就會(huì )詢(xún)問(wèn)價(jià)格，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的一些細節，這個(gè)時(shí)候你就要對產(chǎn)品非常熟悉。

　　客戶(hù)沒(méi)有問(wèn)題了就可以預定見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn)。

　　在黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白即將結束時(shí)，如果你能幫助客戶(hù)更多地了解對他的價(jià)值，通常對話(huà)能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶(hù)來(lái)電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì )有興趣和我討論嗎?”

　　讓我們一起總結黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的過(guò)程：在彬彬有禮地問(wèn)候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶(hù)的高度注意力與興趣，通過(guò)解釋致電目的并提及給客戶(hù)的價(jià)值，將客戶(hù)帶入溝通下一階段。

銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7

　　家電銷(xiāo)售額增長(cháng)迅速，有三個(gè)因素構成了市場(chǎng)增長(cháng)的驅動(dòng)力，推動(dòng)著(zhù)各大家電的更新?lián)Q代。首先，隨著(zhù)生活水平的提高，消費者希望選擇容積更大的產(chǎn)品，如更大容量的冰箱和洗衣機。其次，消費者喜歡使用更便捷的產(chǎn)品，融入了新技術(shù)、新概念、新設計的產(chǎn)品吸引了消費者。此外，隨著(zhù)消費者節能環(huán)保意識的不斷增強，能效高的家電產(chǎn)品變得更受歡迎。

　　家電銷(xiāo)售市場(chǎng)競爭行情

　　在全球家電銷(xiāo)售市場(chǎng)的整體增長(cháng)趨勢下，中國家電銷(xiāo)售正在以競爭的方式來(lái)完善擴容這個(gè)市場(chǎng)。

　　渠道參與下的競爭

　　一般產(chǎn)品的競爭，基本上都是產(chǎn)品企業(yè)之間的競爭，品牌，技術(shù)，價(jià)格等各個(gè)方面，但是在這個(gè)家電銷(xiāo)售市場(chǎng)，流通渠道也參與到了競爭行業(yè)之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)、單個(gè)家電專(zhuān)賣(mài)店及批發(fā)市場(chǎng)等多種業(yè)態(tài)共同呈現，互相競爭，為家電企業(yè)提供了良好的平臺，但是，在家電銷(xiāo)售渠道多元化的今天，要好取得好成績(jì)，家電企業(yè)要考慮好各個(gè)方面，選擇適合自己的銷(xiāo)售渠道。

　　之差異化競爭

　　價(jià)格戰一直是國內家電銷(xiāo)售的主要手段，且威力巨大。價(jià)格的競爭有力促進(jìn)家電銷(xiāo)售市場(chǎng)的發(fā)展與壯大，眾多的企業(yè)也在殘酷的價(jià)格競爭中被除名，但價(jià)格競爭并沒(méi)有因此退出市場(chǎng)，而是進(jìn)一步催生眾多品牌在價(jià)格的壓榨下開(kāi)始尋求差異化競爭手段進(jìn)行突圍。這種差異化競爭思想讓市場(chǎng)不斷細分，并不斷的使市場(chǎng)更加豐富，也讓部分的家電企業(yè)找到了自己的市場(chǎng)優(yōu)勢，擺脫了低級競爭。

　　套裝銷(xiāo)售

　　家電套裝銷(xiāo)售是近年來(lái)的新趨向，它是品牌、價(jià)格、服務(wù)和品質(zhì)消費的必然產(chǎn)物，對家電企業(yè)的設計創(chuàng )新能力等提出更高的要求，同時(shí)也逐漸成為不論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場(chǎng)的快速成長(cháng)，亦從事實(shí)上證明了家電套裝銷(xiāo)售的新趨向和強大發(fā)展潛力。

　　技術(shù)和創(chuàng )新

　　在家電銷(xiāo)售這個(gè)大市場(chǎng)里，技術(shù)跟創(chuàng )新能力依然是企業(yè)產(chǎn)品決勝的基礎，且是重要因素。由于產(chǎn)品特色明顯，銷(xiāo)售情況遠比其它以?xún)r(jià)格做為手段的企業(yè)。這種能力再結合品牌效應，就強者愈強，弱者更弱，加速了市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰。

　　家電銷(xiāo)售員銷(xiāo)售原則

　　(1)滿(mǎn)足需要的'原則。

　　現代的推銷(xiāo)觀(guān)念是推銷(xiāo)員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿(mǎn)足。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程應做好準備去發(fā)現顧客的需要，而應極力避免"強迫"推銷(xiāo)，讓顧客感覺(jué)到你在強迫他接受什么時(shí)你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷(xiāo)使顧客發(fā)現自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿(mǎn)足這種需要。

　　(2)誘導原則。

　　推銷(xiāo)就是使根本不了解或根本不想買(mǎi)這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買(mǎi)，當然能夠讓顧客開(kāi)口代我們宣傳則會(huì )更為成功。這每一階段的實(shí)現都需要推銷(xiāo)員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷(xiāo)員的思路。

　　(3)照顧顧客利益原則。

　　現代推銷(xiāo)術(shù)與傳統推銷(xiāo)的一個(gè)根本區別就在于，傳統推銷(xiāo)帶有很強的欺騙性，而現代推銷(xiāo)則是以"誠"為中心，推銷(xiāo)員人顧客利益出發(fā)考慮問(wèn)題。企業(yè)只能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，自己的利益在整個(gè)購買(mǎi)過(guò)程中得到了滿(mǎn)足和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。

　　(4)創(chuàng )造魅力。

　　一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)商品之前，實(shí)際上是在自我推銷(xiāo)。一個(gè)蓬頭垢面的推銷(xiāo)員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會(huì )說(shuō)："對不起，我現在沒(méi)有購買(mǎi)這些東西的計劃。"推銷(xiāo)員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺(jué)舒服。那么在準備階段你能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現在顧客面前。

　　語(yǔ)言是一個(gè)推銷(xiāo)員的得力武器，推銷(xiāo)員應該仔細審視一下自己平日的語(yǔ)言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪?是否容易言語(yǔ)過(guò)激?有沒(méi)有打斷別人講話(huà)的習慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現自己的缺點(diǎn)。

　　推銷(xiāo)員還應該視自己的顧客群眾來(lái)選擇著(zhù)裝，一般說(shuō)來(lái)，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應著(zhù)西裝;而當你的顧客是機械零件的買(mǎi)主，那么你最好穿上工作服。日本著(zhù)名推銷(xiāo)專(zhuān)家二見(jiàn)道未曾讓推銷(xiāo)員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買(mǎi)決策的決策者在工作現場(chǎng)是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見(jiàn)，避免不協(xié)調應該是著(zhù)裝的一個(gè)原則。

銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8

　　一、引起顧客注意，吸引顧客到店里

　　銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣(mài)場(chǎng)，通過(guò)大量的實(shí)踐證明，有以下常用方法：

　　1、通過(guò)廣告效應：電視，網(wǎng)絡(luò )，車(chē)體，報紙，宣傳頁(yè)，廣告牌，條幅等形式，擴大知名度；

　　2、通過(guò)店內外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意；

　　3、小區活動(dòng)：根據自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳資料；

　　4、通過(guò)老客戶(hù)：對老客戶(hù)進(jìn)行定期回訪(fǎng)，根據回訪(fǎng)的情況選出能夠代表我們產(chǎn)品的忠實(shí)顧客，在活動(dòng)進(jìn)行之前，給這部分顧客打電話(huà)，若介紹顧客可有贈品、服務(wù)等方面的承諾，并履行承諾；

　　5、對潛在客戶(hù)：平時(shí)到我們店內來(lái)的潛在顧客，可以通過(guò)贈送小禮品的方式讓他們留下電話(huà)，以便在搞活動(dòng)之前，給他們聯(lián)系，說(shuō)我們將要舉行大型促銷(xiāo)活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一看；

　　6、朋友關(guān)系

　　7、綜合性專(zhuān)營(yíng)店內購買(mǎi)過(guò)非整體櫥柜的顧客：以前在店內購買(mǎi)過(guò)其他產(chǎn)品而非整體櫥柜的客戶(hù)，一般都留有檔案，可以以回訪(fǎng)的'方式詢(xún)問(wèn)是否有購買(mǎi)整體櫥柜的打算；

　　二、留住顧客

　　顧客到了店內，停留的時(shí)間越長(cháng)就標志著(zhù)顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。因為到整體櫥柜商場(chǎng)來(lái)的顧客，一般都有需求或潛在需求，整體櫥柜商場(chǎng)平時(shí)顧客本來(lái)就比較稀少，因此誰(shuí)抓住了這些有限的顧客，誰(shuí)成功的可能性就大

　　抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時(shí)間越長(cháng)，對產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢、給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的就會(huì )越多，選擇的可能性就越大。

　　經(jīng)過(guò)實(shí)踐總結，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：

　　1、真誠的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的接待用語(yǔ)，讓顧客心情一下子舒暢起來(lái)。有到家的感覺(jué)；

　　2、尤其是對于帶小孩的顧客，需要準備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長(cháng)的時(shí)間呆在店內；

　　3、先不要著(zhù)急談銷(xiāo)售的問(wèn)題。比如：我遇到一位導購員，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)非常好。她在店里養了幾條魚(yú)，當顧客來(lái)到店里后首先會(huì )被這些魚(yú)所吸引，然后導購員就先從養魚(yú)開(kāi)始找到與顧客的共同話(huà)題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。

　　4、溫馨提示話(huà)語(yǔ)：可以根據時(shí)令季節張貼一些溫馨的話(huà)語(yǔ)，如： “××整體櫥柜提醒您：天冷了，請預防感冒！”等字樣，體現出店內的溫馨感。

　　5、店內若有空間，可以設計的具有文化氣息，如：整體櫥柜的保養使用小常識，企業(yè)的一些文化理念等。

　　6、先不要著(zhù)急談銷(xiāo)售的問(wèn)題，可以先從顧客感興趣的話(huà)題談起；

　　7、多讓顧客感覺(jué)你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗一下。如：“先生，請您坐上去試試感覺(jué)，我再詳細給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì )感興趣的�！�

　　8、店內的精心設計，布局安排能夠吸引顧客。

　　我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買(mǎi)整體櫥柜我們也會(huì )熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué)，一杯水、一聲問(wèn)候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。

　　三、迅速拉近與顧客的關(guān)系

　　1、微笑：真誠、熱情微笑的周到服務(wù)，拉近與顧客之間的距離，不要冷冰冰的一副臉面，拒人千里之外，讓人感覺(jué)好像欠你似的；

　　2、贊美：學(xué)會(huì )贊美顧客，善于發(fā)現顧客身上的閃光點(diǎn)，實(shí)時(shí)進(jìn)行贊揚，滿(mǎn)足顧客的虛榮心，尤其是對女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質(zhì)等；

　　3、迅速找到與顧客共同感興趣的話(huà)題，與顧客攀談，由此也可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；

　　銷(xiāo)售的成功是一個(gè)客戶(hù)積累的過(guò)程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門(mén)，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來(lái)，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。

銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9

　　一、錯誤應對

　　1.這個(gè)產(chǎn)品很合適，沒(méi)什么好考慮的。

　　2.真的很合適，不用再考慮了。

　　3.那你考慮好再叫我。

　　4.哦……無(wú)話(huà)可說(shuō)。

　　二、問(wèn)題診斷

　　如果把銷(xiāo)售說(shuō)成是一門(mén)學(xué)科的話(huà)，我建議是心理學(xué)科。真正的銷(xiāo)售過(guò)程其實(shí)是不斷揣摩顧客心理的過(guò)程。如何把合適的產(chǎn)品在顧客心理最舒適的情況下銷(xiāo)售給他最考驗銷(xiāo)售功底�！翱紤]考慮”幾乎是所有銷(xiāo)售員必須要面對的一種情況，可是我們很多銷(xiāo)售員面對這樣的托詞卻一籌莫展，只好讓顧客考慮考慮，然后就撒手不管，任其自生自滅。如果說(shuō)銷(xiāo)售中有種種窩囊，我認為這是最讓我們不能接受的窩囊。銷(xiāo)售員費了半天力氣花了很大心思，到結果一句“考慮考慮”就打發(fā)了我們，實(shí)在是讓人不能接受。

　　“這個(gè)產(chǎn)品很合適你，沒(méi)什么好考慮的�！边@句話(huà)太硬了，幾乎讓人沒(méi)法接受，有種強買(mǎi)強賣(mài)的感覺(jué)，特別是“沒(méi)什么好考慮的”，意思就說(shuō)顧客的考慮是多余的`。

　　“真的很合適你，不用在考慮了�！边@是一句空洞的沒(méi)有底的話(huà)術(shù)。就好比一個(gè)小伙叫阿丑，他天天追求貌美的阿娟，可是每次只會(huì )說(shuō)我很合適你，而真正的情場(chǎng)高手除了會(huì )說(shuō)以外，更要制造浪漫的氛圍，一些讓姑娘看在眼里的小動(dòng)作。

　　“那你考慮好再叫我�！边@似乎有點(diǎn)無(wú)所謂、放任不管的嫌疑。以這種態(tài)度來(lái)做銷(xiāo)售，十有八九顧客會(huì )離開(kāi)。

　　“哦……”無(wú)話(huà)可說(shuō)。這樣的應對幾乎是就是宣告銷(xiāo)售失敗。如同阿娟說(shuō)她再考慮考慮，可是一轉身有個(gè)白馬王子手捧鮮花開(kāi)著(zhù)法拉利跑車(chē)在等著(zhù)她，而王子人品財品俱佳，你是阿娟你會(huì )選誰(shuí)？最后只能留下阿丑一人在那傻傻地想：這是為什么呢？所以阿丑此次的失敗是窩囊的，因為他連失敗的原因都不知道。

　　銷(xiāo)售策略

　　“考慮考慮”給銷(xiāo)售員帶來(lái)了很多煩惱，在信息社會(huì )越來(lái)越透明的今天，考慮得越久意味著(zhù)成交的機會(huì )越渺茫。怎樣才能讓考慮的顧客不考慮，或者是少考慮呢？一個(gè)成熟的銷(xiāo)售員該怎樣應對？

　　1.逼進(jìn)一步，查找真相

　　阿丑的失敗在于他沒(méi)搞清楚客戶(hù)的真實(shí)需求。我有一個(gè)朋友在大學(xué)期間追求一女生多年，用他僅有的生活費經(jīng)常給女生買(mǎi)進(jìn)口紅富士蘋(píng)果，可是最終沒(méi)能獲得女孩芳心。畢業(yè)的時(shí)候女孩告訴他，原來(lái)她不吃蘋(píng)果，喜歡香蕉。顧客也是一樣，當他們表示考慮考慮時(shí)，我們可以進(jìn)一步逼問(wèn)原因，銷(xiāo)售員可以說(shuō)能告訴我考慮的原因嗎？也可以用示弱法：是我介紹得不好嗎？總之，能越早知道原因，成功的概率就越大。

　　2.真誠地建議顧客購買(mǎi)

　　在得到顧客考慮的原因后請認真做解答，然后真誠地建議購買(mǎi)。那么怎樣建議購買(mǎi)呢？最好的方法就是把壞處說(shuō)透，汽車(chē)后市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是很多產(chǎn)品跟安全息息相關(guān)。比如剎車(chē)片，很多消費者不易察覺(jué)，因為它隱藏在車(chē)底下，但它又是跟安全關(guān)聯(lián)很高的產(chǎn)品，如果顧客對換剎車(chē)片猶豫不決時(shí)，可以把剎車(chē)片損毀的嚴重后果告知，讓其產(chǎn)生恐慌。這在某種意義上這也是對消費者生命安全的負責，因為安全無(wú)小事。

　　3.真誠地送別客戶(hù)并留下聯(lián)系方式

　　很多客戶(hù)以考慮考慮作為托詞，準備離開(kāi)店鋪。我們不能死拉硬拽，真不能實(shí)現現場(chǎng)成交時(shí)，也要以平常心對待�？梢灾鲃�(dòng)讓客戶(hù)留下聯(lián)系方式或者加入店鋪的微信、微博信息平臺，通過(guò)后期的工作爭取讓他回頭。

　　語(yǔ)言模板

　　銷(xiāo)售1：王先生，您能告訴我還在考慮的原因嗎？（還沒(méi)想好），還沒(méi)想好？真不好意思肯定是我沒(méi)有介紹清楚，其實(shí)您的剎車(chē)片真的需要更換了，您看這厚度（測量厚度并講解）。

　　銷(xiāo)售2：王先生，您還沒(méi)想好可以理解，不過(guò)我從專(zhuān)業(yè)的角度看，您這剎車(chē)片到了非換不可的程度，您今天可以不在我這里更換，但您最好盡快更換。我做汽修十年了，見(jiàn)過(guò)太多的剎車(chē)片，您的剎車(chē)片已經(jīng)非常薄，再不更換會(huì )嚴重影響行車(chē)安全（轉入車(chē)輛安全講解）。

　　銷(xiāo)售3：非常感謝您，如果方便的話(huà)您可以加入我們的微信號，我們還有精美小禮品送出。同時(shí)，成為微信會(huì )員后，在市區范圍內我們都免費提供道路救援。

銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10

　　銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

　　銷(xiāo)售是語(yǔ)言的藝術(shù)。過(guò)人的銷(xiāo)售技巧其實(shí)就是過(guò)人的語(yǔ)言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶(hù)心聲的表達能力。成功的推銷(xiāo)員，往往能口吐蓮花，他們的語(yǔ)言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶(hù)心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不僅需要產(chǎn)品本身品質(zhì)做基礎，更需要有注入人心的語(yǔ)言藝術(shù)開(kāi)疆拓土!

　　銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運用在各個(gè)領(lǐng)域，生活的各個(gè)角落，形形色色的人物，各種各樣的行業(yè)語(yǔ)言溝通技巧。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)能搞定客戶(hù)，讓客戶(hù)追隨自己是銷(xiāo)售中可運用的戰術(shù)也是變幻無(wú)常，但“心理戰術(shù)”卻是隱藏在所有戰術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷(xiāo)售這場(chǎng)殘酷的戰爭中贏(yíng)得滾滾財源，但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰謀略，本書(shū)精選全世界最權威的心理學(xué)話(huà)術(shù)定律，結合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶(hù)的內心，助你在商場(chǎng)百戰百勝。

　　話(huà)術(shù)的重要性

　　一個(gè)成功的銷(xiāo)售員，他往往能口吐蓮花，他們的.語(yǔ)言就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶(hù)心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不僅需要品質(zhì)做基礎，更需要注入人心的語(yǔ)言藝術(shù)開(kāi)疆拓土。

　　達成的效果

　　客戶(hù)真正的需求所在。

　　客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品最在意的特點(diǎn)所在。

　　客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品需要解決的疑慮所在。

　　快速成交。

　　第一：熱愛(ài)自己的產(chǎn)品

　　第二：擺正心態(tài)，用老板的心態(tài)去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，追求成交的同時(shí)別讓客戶(hù)感覺(jué)你特急著(zhù)簽單。

　　第三：堅持再堅持，銷(xiāo)售最高境界把客戶(hù)當成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧！

　　行業(yè)話(huà)術(shù)分類(lèi)

　　金融類(lèi)

　　保險、證券、銀行、投資理財公司、這一類(lèi)型的公司電話(huà)銷(xiāo)售最為活躍，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)也比較多。

　　通訊類(lèi)

　　中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、手機銷(xiāo)售、等相關(guān)行業(yè)也居多，市場(chǎng)電話(huà)銷(xiāo)售的行業(yè)話(huà)術(shù)大多一致，基本上都屬于顧問(wèn)式方法。

銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11

　　婚紗照銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

　　一、誠信(即便你的東西很好，如果和原先說(shuō)的不一樣.也變成壞的。):我們縱觀(guān)影樓工作的各個(gè)部分，發(fā)現門(mén)市接單屬于比較靠前的環(huán)節，但它的作用往往延續到全局。成功的接單不僅僅是攬了一個(gè)生意，更是對影樓風(fēng)格和服務(wù)水準的全面。詳細的闡釋。顧客從接單員那里了解

　　到自己將要獲得什么樣的服務(wù)，此后通過(guò)實(shí)際感受印證自己剛剛從接單員那里得到的印象，最終產(chǎn)生滿(mǎn)意或者不滿(mǎn)意的反應。如果接單是順利的，但顧客最終對影樓的服務(wù)并不滿(mǎn)意，那么肯定有兩個(gè)原因：要么是你的影樓服務(wù)實(shí)在差勁，要么就是門(mén)市接單出了問(wèn)題。顧客的不滿(mǎn)意一般來(lái)源于兩方面：一是認為你的產(chǎn)品和服務(wù)不好，一是感到受了欺詐。有時(shí)候，即便你的服務(wù)很好，產(chǎn)品質(zhì)量也過(guò)關(guān)，但只要你說(shuō)了慌，那么前面所有努力都將付諸東流�！皰煅蝾^賣(mài)狗肉”歷來(lái)是人們最為痛恨的行為�？梢�(jiàn)門(mén)市接單在純粹的技巧之外，必須把握“誠信”的商業(yè)準則，這是接單的核心要求。

　　二、環(huán)境要舒適(不要指望顧客會(huì )被熱鬧的表象迷惑，應該給他從容思索的機會(huì ))：預約接單的環(huán)境必須舒適，基本原則是不要把店堂里忙碌熱鬧的氣氛帶到接單環(huán)境里，我們相信那種熱鬧只能給剛剛踏進(jìn)影樓的顧客一個(gè)粗淺的印象：這里生意很好!只有少數顧客會(huì )被這種熱鬧迷惑而盲目下單，大多數顧客更希望先了解影樓的服務(wù)特色，經(jīng)過(guò)理性的分析之后再作決定。優(yōu)雅、安靜、舒適的環(huán)境有利于雙方進(jìn)行深入而清晰的溝通，而亂哄哄吵鬧鬧只能讓人產(chǎn)生逆反心理，或者讓他感到心煩意亂，急于離開(kāi)。

　　大型的影樓會(huì )采取多種手段營(yíng)造舒適的接單環(huán)境，比如另辟一個(gè)拍攝地點(diǎn)，建設一個(gè)純粹的預約、看片店面，或者使用包廂、隔音效果好的隔斷等等。小影樓店堂狹小，客流也少，應該因地制宜分割空間，盡量給顧客一個(gè)安逸的、可以從容看片、思考、傾談的區域。

　　三、讓別人替自己說(shuō)話(huà)(顧客潛意識里更愿意相信第三方的意見(jiàn))：許多情況下，人們寧愿聽(tīng)取來(lái)自第三方的意見(jiàn).他們在潛意識里相信“旁觀(guān)者清”，而對自己的判斷和接單員的話(huà)有所疑慮。這種情況下，借助別的顧客來(lái)為自己說(shuō)話(huà)，可能會(huì )起到很好的效果。有時(shí)候，顧客根本不愿意聽(tīng)取接單員的推銷(xiāo)，他心里某名奇妙地對“推銷(xiāo)”這種行為存有反感，如果有一位別的顧客能夠及時(shí)插話(huà)進(jìn)來(lái)，講講他自己的經(jīng)驗，本來(lái)緊張的'氣氛就會(huì )得到緩和，而接單員的話(huà)也不再顯得那么不可信了�；蛘吒�直接地，把別的顧客拍好還沒(méi)有取走的照片拿來(lái)，讓他看看.用現實(shí)的貨品來(lái)當你的代言人，這比什么都有說(shuō)服力。很多人相信眼見(jiàn)為實(shí)，那么就實(shí)現他的愿望。

　　當然.要讓別人為你說(shuō)話(huà)，公司的服務(wù)是根本，這需要一個(gè)長(cháng)期培養的過(guò)程，不只是接單技巧。

　　四，相信自己(這是* 術(shù).要對你宣講的東西深信不疑)：有詩(shī)人在談寫(xiě)詩(shī)的秘訣時(shí)說(shuō)：要想讓讀者流淚，你必須自己先流淚。接單也是如此，要想讓客人相信你的話(huà)，你必須首先對自己所說(shuō)酌一切深信不疑。常見(jiàn)接單員對自己公司的服務(wù)特色了解不到位.而且也不太相信公司的攝影 準與時(shí)尚水準，那么在與客人交流過(guò)程中，必然不能讓人信服。官僚的發(fā)言之所以讓人昏昏欲睡原因也在此.富有說(shuō)服力的演講肯定是發(fā)自肺腑的。接單是商業(yè)行為，接單員也不是詩(shī)人，但可以通過(guò)培訓達到同樣的效果。不定期將公司新的服務(wù)項目.產(chǎn)品特色。拍攝的新主題。推廣的新概念告訴接單員，讓他們爛熟于胸.張口即來(lái)，就好像這一切想法都是自己設計出來(lái)的一樣.那么在與顧客的溝通中.他必能成功地把這些東西推廣。

　　五。語(yǔ)言技巧(說(shuō)什么，怎樣說(shuō))：接單在很大程度上是語(yǔ)言行為，但能說(shuō)會(huì )道巧舌如簧不一定處處起到好的效果，如果過(guò)分依賴(lài)口才有時(shí)會(huì )適得其反.把靦腆的顧客拒之門(mén)外。好的語(yǔ)言是讓顧客感覺(jué)不到你在游說(shuō)他，不能急于把你準備好的一套詞兒砸向顧客.而應當借助最最平常的技巧迅速拉近你們的距離。這種本事一半得之于天賦.一半可以學(xué)習。

　　最常見(jiàn)的方式是拉家常，談?wù)勌鞖獾鹊?看似閑扯其實(shí)是營(yíng)造一種平和舒緩的氣氛，為進(jìn)一步的交流奠定基礎。贊美顧客。不光是*裸的稱(chēng)贊，還可以側面贊美他。比如對他的話(huà)表示認同.誠摯地點(diǎn)頭，這是對他最好地贊美。適當地挑起小爭論，然后作出讓步，顧客雖然打贏(yíng)了一仗.得益的其實(shí)是你。表達意見(jiàn)要和緩，謙遜地說(shuō)出你地觀(guān)點(diǎn)，不會(huì )引起別人的反感，得理也要饒人一步.這樣他會(huì )愿意聽(tīng)取你的意見(jiàn).并且覺(jué)得你是真心為他著(zhù)想。避開(kāi)敏感的話(huà)題，不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山談及價(jià)格.錢(qián)是最容易傷人的。如果顧客談及價(jià)格.問(wèn)你打不打折.一般應該回避直接交鋒，而應通過(guò)軟性的溝通.在溝通之后再尋找機會(huì )談您需要什么價(jià)位的。即便你的店在打折，也不要一上來(lái)就把打折當成重磅*投出來(lái).希望一舉攻下目標。不要給人造成這樣的印象：這家店全憑價(jià)格吸引顧客!那就完了。

　　六、學(xué)會(huì )傾聽(tīng)(了解顧客.為顧客著(zhù)想)：對顧客的成功分析是接單的保證。察言觀(guān)色.了解顧客的真正所需，這樣才能制定相應的推銷(xiāo)策略。比如在價(jià)格問(wèn)題上.顧客一般出于兩種原因談價(jià)格：一是害怕“被宰”，心存戒備，希望通過(guò)討價(jià)還價(jià)了解這套照片到底該花多少錢(qián)。

　　如果他確知價(jià)位無(wú)法再降，那么他的追問(wèn)就會(huì )停止。另一個(gè)原因可能真是經(jīng)濟問(wèn)題.承受不起較高的消費。作為接單部門(mén)，必須對這兩種情況充分了解。對于后者.要根據你的經(jīng)驗，切實(shí)為顧客做一番經(jīng)濟上的考慮，量身打造一個(gè)套系方案。

　　對于借口離開(kāi)的顧客，也要分析他到底為什么不肯下訂單，如果粗心大意把這些人混為一談，很可能喪失很多簽單的機會(huì )。誰(shuí)是執意要走的.誰(shuí)是已經(jīng)心動(dòng)但還沒(méi)下最后的決心.誰(shuí)只是想在價(jià)位上多獲得點(diǎn)優(yōu)惠，誰(shuí)又是貨比三家……凡此種種.如果分別采取不同的技巧.可能會(huì )獲得意外的收獲。設身處地為客人著(zhù)想，肯定會(huì )贏(yíng)得他的信賴(lài)，此后你就可以任意發(fā)揮自己的銷(xiāo)售才能了。

　　七、簽單方式多樣化(目的只有一個(gè)，讓他來(lái)拍照)

　　簽單無(wú)定法，公司規定的訂金和預約金和下訂程序并不應該是死規定.完全可以根據實(shí)際情況制定不同的預約辦法。比如分期付清等等。

　　八、善意的謊言(不是要騙人.而是改變他最初的想法)。為了成交.適當撒幾個(gè)無(wú)傷大雅的小謊.這是成功的接單員必須具備的素質(zhì)、這種小玩藝其實(shí)都不是真正的謊言，必須是善意的，為了激活氣氛而采取的外交手段。比如夸大顧客的優(yōu)點(diǎn)，或者對一件事務(wù)換一種表達方式，等等。

　　九、自信、從容，作為接單員.要知道自己公司的優(yōu)勢.并把它作為主要的進(jìn)攻火力。市場(chǎng)競爭很激烈，各家影樓都有自己獨特的服務(wù)品質(zhì)。認識到自己的優(yōu)勢和不足，在推銷(xiāo)中才能掌握合適的手段。一般的推銷(xiāo)很容易陷入這樣的誤區：忘記了自己公司的優(yōu)勢所在.在一些細枝末節上和顧客糾纏不休。顧客可能會(huì )舉其他影樓的某項來(lái)與你的公司作對比，而這可能恰恰是你們的弱項，如果不懂避重就輕的道理，非要在這上邊爭一個(gè)高低，肯定不會(huì )取得好的效果.還可能讓人覺(jué)得你在強詞奪理。自信.始終堅持自己的優(yōu)勢，強調公司的特色，從軟硬件上作充分詳細地介紹，給顧客留下深刻的印象.這才能贏(yíng)得顧客的尊重。

　　對付客人的“刁難”或者苛刻要求要從容.一定要給客人留下誠懇的印象，向他詳細闡明公司的服務(wù)。你的誠意始終會(huì )獲得回報的。過(guò)分熱情是傷人的。仔細分析一下你的影樓所在的地區.分析一下這里人們的生活習慣和思維方式，看看熱情需要到一個(gè)什么度!假如你不分青紅皂白過(guò)度熱情.可能會(huì )口下壞他們。

　　十、追問(wèn)(面對拒絕.學(xué)會(huì )追問(wèn)一個(gè)為什么)：有的顧客進(jìn)來(lái)之后.溜達一圈.看看樣照就走人.完全沒(méi)有下訂的意思.這樣的“顧客”一副拒人千里之外的派頭.但實(shí)際上并非堅不可摧的城堡.這時(shí)候問(wèn)問(wèn)他為什么急著(zhù)走.他可能會(huì )用一句話(huà)推辭，比如：隨便看看，此時(shí)千萬(wàn)不要因此止步.最好是追問(wèn)一下。弄清楚他離看的真實(shí)原因。因為他那句“隨便看看”可能僅僅只是借口.真實(shí)的原因隱藏著(zhù).你不追問(wèn)，那你永遠沒(méi)可能知道。你問(wèn)出來(lái)了，你就得到很好的突破口.即便不成功，也為曰后積累經(jīng)驗。

　　銷(xiāo)售解決問(wèn)題的技巧

　　1、對待找茬顧客。

　　導購過(guò)程中有時(shí)會(huì )遇到一些蠻不講理的顧客。切忌與顧客爭吵，依然耐心熱情的向顧客解釋?zhuān)�盡量溝通，記住客人永遠都是對的。真的處理不了的，及時(shí)向上級反映。

　　2、對待游客。

　　許多人到婚紗店里不是要買(mǎi)婚紗的，只是逛逛或詢(xún)問(wèn)一些事情，導購員不能讓他們有受到冷落的感覺(jué)，要做到“來(lái)者都是客，進(jìn)們三分親”，要同樣的熱情招待。有條件時(shí)要主動(dòng)的介紹婚紗店的一些新品婚紗和當前的促銷(xiāo)活動(dòng)，推銷(xiāo)自己的服務(wù)，送一些店的宣傳材料，讓顧客幫忙做廣告。

　　3、顧客太多時(shí)。

　　逢節假日許多婚紗店面里都是顧客盈門(mén)，導購員應接不暇，這時(shí)不能夠只招呼眼前的顧客，要同時(shí)和其他的顧客打招呼，點(diǎn)頭微笑說(shuō)“歡迎光臨”。如果短時(shí)間內可以完成的購買(mǎi)要先去介紹。若有空閑的同事可以請他們來(lái)幫忙。

　　4、同事之間要密切配合。

　　在導購時(shí)懂的做戲是很重要的，讓客人得到一種心理上的滿(mǎn)足。比如在顧客猶豫不決時(shí)要相互配合起到推波助瀾的作用。在處理顧客的抱怨時(shí)要一主一次進(jìn)行配合，圓滿(mǎn)解決問(wèn)題。當與顧客溝通到?jīng)]有話(huà)題的時(shí)候，也要及時(shí)給自己個(gè)臺階，換另外的導購員溝通。

　　5、婚紗缺貨。

　　不幸遇到顧客想要的婚紗款式正好缺貨時(shí)，建議顧客選用別的婚紗，并介紹他們之間的合理替代性;如果客人堅持要缺貨的婚紗款式，要留下顧客的聯(lián)系電話(huà)和定金，貨一出就及時(shí)通知顧客。

　　導購是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，一名優(yōu)秀的導購員可以提升店里的形象，留住大批忠誠的顧客。導購員要在工作中不斷的學(xué)習，總結經(jīng)驗，多學(xué)習一些營(yíng)銷(xiāo)和心理學(xué)方面的書(shū)籍，掌握導購的技巧，逐漸的培養自己;婚紗店里也要經(jīng)常提供高級別的培訓，提升本婚紗店里的導購員的競爭力，決勝渠道終端。

銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12

　　電話(huà)一般在下列三種時(shí)機下使用：

　　預約與關(guān)鍵人士會(huì )面的時(shí)間。

　　直接信函的跟進(jìn)。

　　直接信函前的提示。

　　如果您熟悉電話(huà)接近客戶(hù)的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。

　　專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧，可分為五個(gè)步驟:

　　1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售準備的技巧

　　打電話(huà)前，您必須先準備妥下列訊息:

　　潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng);

　　企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì);

　　想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由;

　　準備好要說(shuō)的內容

　　想好潛在客戶(hù)可能會(huì )提出的問(wèn)題;

　　想好如何應付客戶(hù)的拒絕。

　　以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。

　　2、電話(huà)接通后的技巧

　　接下來(lái)，我們來(lái)看看電話(huà)接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機，您要有禮貌地用堅定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng);接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負有一項任務(wù)--回絕老板們認為不必要的電話(huà)，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說(shuō)太多。

　　3、引起興趣的技巧

　　當潛在客戶(hù)接上電話(huà)時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時(shí)間，引起潛在客戶(hù)的興趣。

　　4、訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)理由的技巧

　　依據您對潛在客戶(hù)事前的準備資料，對不同的潛在客戶(hù)應該有不同的理由。記住，如果您打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì )面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎�多有關(guān)銷(xiāo)售的內容。

　　5、結束電話(huà)的技巧

　　電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話(huà)的技巧，達到您的目的后立刻結束電話(huà)的交談。

　　下面，我們來(lái)看一下電話(huà)接近技巧的范例。

　　銷(xiāo)售人員:您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長(cháng)。

　　總務(wù)處:您好。請問(wèn)您找那一位?

　　銷(xiāo)售人員:麻煩請陳處長(cháng)聽(tīng)電話(huà)。

　　總務(wù)處:請問(wèn)您是……?

　　銷(xiāo)售人員:我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長(cháng)討論有關(guān)提高文書(shū)歸檔效率的事情。

　　銷(xiāo)售人員王維正用較權威地理由--提高文書(shū)歸檔效率--讓秘書(shū)很快地將電話(huà)接上陳處長(cháng)。

　　陳處長(cháng):您好。

　　銷(xiāo)售人員:陳處長(cháng)，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書(shū)歸檔處理的專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商，我們開(kāi)發(fā)出一項產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內能找出檔案內的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。

　　王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內都能取得檔案內的任何資料，來(lái)引起陳處長(cháng)的興趣。銷(xiāo)售人員在電話(huà)上與準客戶(hù)談話(huà)時(shí)要注意做到下面重點(diǎn):①談話(huà)時(shí)要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過(guò)聲音傳播給對方。②經(jīng)常稱(chēng)呼準客戶(hù)的名字。③要表達熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。

　　陳處長(cháng):10秒鐘，很快嘛!

　　銷(xiāo)售人員:處長(cháng)的時(shí)間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長(cháng)說(shuō)明這項產(chǎn)品。

　　陳處長(cháng):下星期三下午二點(diǎn)好了。

　　銷(xiāo)售人員:謝謝陳處長(cháng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準時(shí)拜訪(fǎng)您。

　　銷(xiāo)售人員王維正，雖然感覺(jué)出陳處長(cháng)所謂“10秒鐘，很快嘛!”是抱著(zhù)一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話(huà)的目的是約下次會(huì )面的時(shí)間，因此不做任何解說(shuō)，立刻陳述電話(huà)拜訪(fǎng)的理由，做出締結的動(dòng)作--約定拜訪(fǎng)的時(shí)間，迅速結束電話(huà)的談話(huà)。

　　一:準備

　　心理準備，在你撥打每一通電話(huà)之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話(huà)很可能就是你這一生的轉折點(diǎn)或者是你的現狀的轉折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

　　內容準備，在撥打電話(huà)之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話(huà)后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話(huà)內容。另外和電話(huà)另一端的對方溝通時(shí)要表達意思的每一句話(huà)該如何說(shuō)，都應該有所準備必要的話(huà)，提前演練到最佳。

　　在電話(huà)溝通時(shí)，注意兩點(diǎn):1

　　注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠。2

　　言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。

　　二:時(shí)機

　　打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達打電話(huà)給你，沒(méi)有打攪你吧?”如果對方有約會(huì )恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話(huà)的時(shí)間，然后再掛上電話(huà)。

　　如果老板或要找之人不在的話(huà)，需向接電話(huà)人索要聯(lián)系方法“請問(wèn)***先生/小姐的手機是多少?他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，謝謝你的幫助”。

　　三:接通電話(huà)

　　撥打業(yè)務(wù)電話(huà)，在電話(huà)接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報家門(mén)，確認對方的身份后，再談?wù)�事。例�?“您好，我是***公司，請問(wèn)**老板/經(jīng)理在嗎?**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于.......

　　講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了...

　　由于電話(huà)具有收費，容易占線(xiàn)等特性，因此，無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(cháng)話(huà)短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(cháng)時(shí)間占線(xiàn)的現象存在。

　　掛斷前的禮貌...

　　打完電話(huà)之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(cháng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿(mǎn)意，謝謝，再見(jiàn)�！绷硗�，一定要顧客先掛斷電話(huà)，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話(huà)。以示對顧客的尊重。

　　掛斷后...

　　掛斷顧客的電話(huà)后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì )立即從嘴里跳出幾個(gè)對顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習慣。作為一個(gè)專(zhuān)的話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是絕對不允許的。

　　二:接聽(tīng)電話(huà)的藝術(shù)

　　有時(shí)一亓顧客圖省力，方便，用電話(huà)也丒務(wù)部門(mén)直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話(huà)投訴，電話(huà)接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意，絕對不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對待每一位打過(guò)電話(huà)的顧客。

　　1、電話(huà)接通后，接電話(huà)者要自報家門(mén)如:“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話(huà)就問(wèn)“喂，喂你找誰(shuí)呀;你是誰(shuí)呀?”這樣不僅浪費時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽(tīng)電話(huà)前一般要讓電話(huà)響一到二個(gè)長(cháng)音，切忌不可讓電話(huà)一直響而緩慢的接聽(tīng)。

　　2、記錄電話(huà)內容

　　在電話(huà)機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話(huà)一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話(huà)結束后，接聽(tīng)電話(huà)應該對記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報認真對待。

　　3、重點(diǎn)重復

　　當顧客打來(lái)電話(huà)訂貨時(shí)，他一定會(huì )說(shuō)產(chǎn)品名稱(chēng)或編號、什么么時(shí)間要或取。

　　這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應該得利向對方復述一遍，以確定無(wú)誤。

　　4、讓顧客等候的處理方法

　　如果通話(huà)過(guò)程中，需要對方等待，接聽(tīng)者必須說(shuō):“對不起，請您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話(huà)時(shí)必須向對方道歉:“對不起讓您久等了�！比绻�讓對方等待時(shí)間較長(cháng)接聽(tīng)人應告示知理由，并請他先掛掉電話(huà)待處理完后再撥電話(huà)過(guò)去。

　　5、電話(huà)對方聲音小時(shí)的處理方法

　　如果對方語(yǔ)音太小，接聽(tīng)者可直接說(shuō):“對不起請您聲音大一點(diǎn)好嗎?”我聽(tīng)不太清楚您講話(huà)。絕不能大聲喊:“喂喂大聲點(diǎn)”;要大聲的是對方，不是你。

　　6、電話(huà)找人時(shí)的處理方法

　　苦遇找人的電話(huà)，應迅速把電話(huà)轉給被找者，如果被找者不在應對對方說(shuō):“對不起現在出去了，我是XX，如果方便的話(huà)，可不可以讓我幫你轉達呢?”也可以請對方留下電話(huà)號碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對方回電話(huà)。

　　無(wú)論是撥打電話(huà)，還是接聽(tīng)電話(huà)，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話(huà)是公司對外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽(tīng)電話(huà)過(guò)程，傳遞給對方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話(huà)方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話(huà)可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。

　　以上是本人的一點(diǎn)電話(huà)心得，希望起到一個(gè)拋磚引玉的'作用

　　三.尋找可能的買(mǎi)主

　　(1)成功的電話(huà)行銷(xiāo)，第一步也是最重要的一步，就是在電話(huà)中找對人，即要確定你的談話(huà)對象，就是買(mǎi)主。如果你所談話(huà)的對象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)有用。

　　(2)例子:A.

　　你該問(wèn)你們部門(mén)是誰(shuí)負責采購。

　　B.而不該問(wèn)我可否和你們部門(mén)采購人員說(shuō)話(huà)。

　　記住:直接問(wèn)買(mǎi)主是誰(shuí)，你便可省去兩邊介紹的麻煩。

　　(3)下面是錯誤示范

　　A.鈴…鈴…鈴…

　　接線(xiàn)員說(shuō)話(huà):XX公司你需要我轉接電話(huà)嗎?

　　XX說(shuō):是的，我要和你們部門(mén)的采購人員說(shuō)話(huà)。

　　接線(xiàn)員說(shuō):好的，我將替你轉接至該部門(mén)。

　　聯(lián)接電話(huà):你好，請問(wèn)您找誰(shuí)?

　　XX說(shuō):我不知道，掛斷電話(huà)。

　　(4)正確案例

　　B.鈴…鈴…鈴…

　　接線(xiàn)生:

　　XX公司，請問(wèn)您需要我轉接電話(huà)嗎?

　　XX說(shuō):謝謝您，請問(wèn)誰(shuí)是你們采購部的負責人?

　　接線(xiàn)生:是XXX先生，需要我替您轉接給他嗎?

　　XX說(shuō):麻煩您

　　鈴…鈴…鈴…

　　XXX先生接電話(huà):喂

　　XX說(shuō):請找XXX先生?

　　XXX說(shuō):我就是。

　　往下進(jìn)入正題:

　　如果他不在辦公室，你可以隨時(shí)打過(guò)去，不用在總機浪費時(shí)間。

　　記住:你只有十五秒給可能的買(mǎi)主留下印象。

　　四.打給可能買(mǎi)主的第一個(gè)電話(huà)

　　鈴…鈴…鈴…

　　XXX接電:喂

　　XX說(shuō):請問(wèn)您是XXX先生嗎?

　　XXX先生說(shuō):我就是。

　　XX說(shuō):我是天津成竹興公司，我叫XX。我公司現生產(chǎn)/經(jīng)營(yíng)一種電線(xiàn)電纜金屬保護軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產(chǎn)品比目前國內市場(chǎng)上所銷(xiāo)售的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)更多，質(zhì)量更好，并有一個(gè)合理價(jià)格，同時(shí)保證您將來(lái)對產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒(méi)有后顧之憂(yōu)，將節省您不少時(shí)間，您公司接頭用量很大是嗎?

　　XXX先生說(shuō):是的，接頭在目前銷(xiāo)量上比較大，但目前我們己有一個(gè)供應商，并給我九十天的付款期限，并負責處理產(chǎn)品的任何瑕疵，還送貨上門(mén)。你們產(chǎn)品價(jià)格多少錢(qián)?拿1/2來(lái)說(shuō)吧?

　　洞察買(mǎi)主的采購動(dòng)機:

　　以上我們遇到的買(mǎi)主提出多項聲明。他已經(jīng)有一個(gè)理想的供應商，送貨上門(mén)，并有優(yōu)厚的付款條件，又可保證產(chǎn)品品質(zhì)。如果是這樣，他為何還要詢(xún)問(wèn)價(jià)格呢?

　　在電話(huà)銷(xiāo)售中，你不僅必須聆聽(tīng)買(mǎi)主的話(huà)，也必須注意他沒(méi)有說(shuō)的話(huà)。剛才的顧客在三個(gè)方面贊揚他的供應商:送貨、付款條件和產(chǎn)品保證，但沒(méi)有說(shuō)價(jià)格方面。

　　五.建立對談

　　1.電話(huà)行銷(xiāo)就好比是場(chǎng)兩人之間投球游戲:

　　A.你投給對方(我有一種我相信你感興趣的產(chǎn)品。)

　　B.他投過(guò)來(lái)(你們產(chǎn)品價(jià)格多少?拿1/2來(lái)說(shuō)吧!)

　　C.你投回去(你的訂購量多少?)

　　D.他投回來(lái)(通常進(jìn)貨XX件。)

　　2.銷(xiāo)售中的頭三個(gè)難題:

　　A.找出買(mǎi)主是誰(shuí)，并且和他交談。

　　B.使買(mǎi)主成為一個(gè)想談、值得談的人。

　　C.抓獲買(mǎi)主注意力。

　　總結:記住:在每次的交易中，價(jià)格并不全是最重要的因素，假如價(jià)格是唯一的考慮，我們全都會(huì )睡在便宜的汽車(chē)旅館里，穿二手購買(mǎi)的衣服。在價(jià)格與所得到的價(jià)值間有關(guān)聯(lián)，就如同消費者，把錢(qián)花在他們認為有價(jià)值的物品上。商業(yè)上的采購員也是一樣。對采購者而言，他所花的錢(qián)將是物有所值，就是達成交易，若無(wú)法提出產(chǎn)品的價(jià)值所在，終將無(wú)法達成銷(xiāo)售目的。

　　銷(xiāo)售量的多少和電話(huà)行銷(xiāo)員的機敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián)。

　　六.讓顧客心動(dòng)馬上行動(dòng)

　　虛心接受客戶(hù)的反對理由，在他的心目中建立一個(gè)奉獻、盡責、值得交往的行銷(xiāo)人員形象。

　　記住:保住老客戶(hù)，比開(kāi)發(fā)一個(gè)生客戶(hù)容易得多。

　　營(yíng)銷(xiāo)意識:沒(méi)有一條用于成功銷(xiāo)售的神秘公式，成功是訓練、努力工作的結果。

　　七.與客戶(hù)保持聯(lián)系的方式

　　1.登門(mén)拜訪(fǎng)

　　2.電話(huà)聯(lián)系

　　3.書(shū)信聯(lián)系

　　4.提供服務(wù)

　　八.客戶(hù)管理

　　是指對客戶(hù)資料的搜集、歸類(lèi)和整理;與客戶(hù)的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系;客戶(hù)意見(jiàn)處理;不斷改進(jìn)對客戶(hù)的服務(wù)方式和服務(wù)內容。

　　希望你能夠走向成功之路.

銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13

　　衛浴銷(xiāo)售技巧一、判別顧客，準確引導

　　對客人的判別水平體現了銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售經(jīng)驗。銷(xiāo)售員只有準確識別了顧客身份，才能有效針對顧客需求進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　準顧客或潛伏顧客，通常有潛伏的購買(mǎi)品牌的需求，他們需要了解品牌，需要對比品牌，感慨感染不同品牌的優(yōu)劣勢，終極做出購買(mǎi)決定。銷(xiāo)售員需要對這些顧客的心理需求有一個(gè)正確的掌握，而后做出針對性的先容，加深顧客對品牌的認知度，這樣才能爭取到顧客的購買(mǎi)行為。

　　準確的引導包括顧客關(guān)心的是價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、環(huán)保安全等題目。好比當顧客詢(xún)問(wèn)到價(jià)格，銷(xiāo)售員可針對顧客的需求定位進(jìn)行引導式購買(mǎi);再如質(zhì)量方面，銷(xiāo)售員可運用體驗式導購，讓顧客接觸樣品，切身感慨感染產(chǎn)品質(zhì)量在手感、外觀(guān)方面的體現;另外銷(xiāo)售員需要讓顧客感慨感染到品牌的實(shí)力，讓顧客放心購買(mǎi)，解決顧客的“顧后之憂(yōu)”。

　　道奇衛浴建議銷(xiāo)售員首先要把顧客當成自己的最要好的朋友，不是賣(mài)產(chǎn)品給顧客，而是把持“幫顧客選產(chǎn)品”的心態(tài)，幫他選擇最合適的品牌產(chǎn)品。把顧客當朋友，能避免與顧客對立，建立信任，從而貼心貼腹形成購買(mǎi)行為。也為顧客的二次購買(mǎi)和推薦購買(mǎi)埋下很好的“伏筆”。

　　另外，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不要對“只是走走看看”的顧客置之不理，應該捉住機會(huì )宣傳自己的品牌，把這些顧客轉化為品牌的準顧客或潛伏顧客。記住，良多不經(jīng)意的在意有時(shí)就會(huì )成為你的生意。

　　衛浴銷(xiāo)售技巧二、專(zhuān)業(yè)知識，巧借道具

　　對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，即可看為一個(gè)銷(xiāo)售代表，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識無(wú)疑是必需把握的，專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識更不容忽視。要做好一個(gè)合格的銷(xiāo)售員，(bathplus)衛浴有明確要求，好比了解同行品牌的特點(diǎn)、浴室空間的設計、浴室水路的布置、產(chǎn)品特性、材料特性、使用方法、保養需知等。

　　對顧客而言，銷(xiāo)售員必需更專(zhuān)業(yè)，才能給顧客有效的導購，才能博得顧客信任。沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識作為銷(xiāo)售的`根基，只能視為投契，無(wú)法真正進(jìn)行有效銷(xiāo)售。

　　當然在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員要充分利用一些現有的道具，讓道具說(shuō)話(huà)。如展示樣品、產(chǎn)品仿單、品牌經(jīng)銷(xiāo)授權證書(shū)等作為銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據。

　　衛浴銷(xiāo)售技巧三、微笑服務(wù)，以誠相待

　　微笑服務(wù)已經(jīng)是服務(wù)行業(yè)的不變法則，更是人與人和諧溝通的要素。

　　微笑的第一印象服務(wù)，能有效地拉近與顧客之間的感情，使消費者有一種賓至如歸的感覺(jué)，也有利于對產(chǎn)品品牌形成良好的口碑效果。

　　良多顧客確實(shí)對衛浴產(chǎn)品的知之甚少，(bathplus)建議銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能因此就小看顧客把他們當“傻瓜”。我們可以向顧客多輸送一些裝飾裝修常識、衛浴產(chǎn)品的保養知識等來(lái)爭取服務(wù)的主動(dòng)權。要知道，顧客的購買(mǎi)是在別人的推薦，或者是對比多次后決定的，唯有真誠才能博得顧客終極的認可。

　　顧客在選擇購買(mǎi)的過(guò)程中需要我們的尊重和認可。適時(shí)地對顧客的眼光、品位進(jìn)行贊美和認同，也能贏(yíng)得顧客的青睞，同時(shí)讓顧客在消費時(shí)得到愉悅的享受。

　　衛浴銷(xiāo)售技巧四、注重藝術(shù)，掌握時(shí)機

　　注重語(yǔ)言藝術(shù)，這點(diǎn)需要銷(xiāo)售員在與顧客溝通中不斷的體會(huì )和總結。做一個(gè)善于傾聽(tīng)的銷(xiāo)售員，做一個(gè)善解人意的銷(xiāo)售員，做一個(gè)實(shí)其實(shí)在又很有感染力的銷(xiāo)售員。

　　保持積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)是每個(gè)銷(xiāo)售職員應該具備的心理素質(zhì)，并能做到適時(shí)調整，不要讓一次失敗的銷(xiāo)售經(jīng)歷影響到更多將要進(jìn)行的銷(xiāo)售。所以營(yíng)業(yè)職員要對自己有決心信念，更要對所經(jīng)銷(xiāo)的衛浴產(chǎn)品有決心信念。每次與顧客溝通后總結在商談中的每個(gè)細節，是哪些方面沒(méi)做到位，下次該如何改正。

　　我們都知道，買(mǎi)方市場(chǎng)的顧客基本都是選擇購買(mǎi)的。因此，我們不能都在做“分母”，都被顧客對比后跟別人購買(mǎi)去。掌握時(shí)機，踢進(jìn)“臨門(mén)一腳”很重要。我們需要在顧客猶豫未定、模棱兩可的時(shí)候做好生意的促成。

　　衛浴銷(xiāo)售技巧五、提供方案，量身定做

　　銷(xiāo)售員需要了解顧客裝修的空間大小、檔次定位、喜好追求等，及時(shí)掌握顧客需求、多關(guān)心顧客所想，即時(shí)做出與之相適應的、顧客滿(mǎn)足的配套方案并做詳解，夸大優(yōu)勝的性?xún)r(jià)比、卓越的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的售后服務(wù)等。這樣顧客才能更好地感慨感染到你的專(zhuān)業(yè)和所經(jīng)營(yíng)品牌的終端服務(wù)。此法不僅能得到顧客的滿(mǎn)足接受，還能擴大品牌的銷(xiāo)售，保證產(chǎn)品在顧客真個(gè)視覺(jué)、功能效果最佳。讓顧客感慨感染到“物有所值”，甚至“物超所值”，從而打造一個(gè)健康環(huán)保、恬靜時(shí)尚的衛浴空間。

銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14

　　你這車(chē)不是事故車(chē)吧？(車(chē)況問(wèn)題)

　　我們收回這臺車(chē)之前，我們肯定比你了解的更加仔細清楚，跟您現在的心態(tài)是一樣的！因為這也是我們自己花錢(qián)買(mǎi)進(jìn)來(lái)的車(chē)，更實(shí)在的說(shuō)，我們肯定要經(jīng)過(guò)4S店檢測，保險公司檢測，甚至對于跑車(chē)，我們連交警隊的記錄都會(huì )查詢(xún)，看原車(chē)主有沒(méi)有亂開(kāi)�。�每個(gè)人的談判方式不一樣，說(shuō)白了就是在表達，我自己掏錢(qián)買(mǎi)回來(lái)這臺車(chē)，如果有事故，就是在花大筆金額來(lái)砸自己的招牌，不是得不償失嗎？）

　　“你別管我看沒(méi)看過(guò)，你就報個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買(mǎi)”或在臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì )忽然說(shuō)：你再送我**、**、**我就馬上買(mǎi)……（車(chē)價(jià)問(wèn)題）

　　一、 噢，看來(lái)您是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應該也在別的地方也有了解過(guò)這款車(chē)的了，不然你不會(huì )說(shuō)今天就可以馬上買(mǎi)的了，價(jià)格方面既然您已經(jīng)看過(guò)了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，所以我相信只要你車(chē)型看好了，價(jià)格方面大家坐下來(lái)談?wù)�。再者，買(mǎi)一輛車(chē)我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問(wèn)題，尤其是二手車(chē)，我可以代表公司向您保證，我們公司的車(chē)型絕無(wú)泡水車(chē)，事故車(chē)，并且也能在合同上白字黑字的注明， 我公司雖為二手車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司，但我們有自己的售后服務(wù)，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會(huì )感到滿(mǎn)意的。如果車(chē)型滿(mǎn)意就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機定下來(lái)嘛，況且找到一臺稱(chēng)心如意的二手車(chē)是多么不容易的事。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車(chē)的時(shí)間嘛�。ǘ�手車(chē)沒(méi)有絕對的價(jià)格行情，一車(chē)一況，一況一價(jià)，引導客戶(hù)只談價(jià)值不談價(jià)格）

　　我在你這里做按揭，你車(chē)價(jià)給我再便宜點(diǎn)

　　在這種情況，我們并不是強烈要求客戶(hù)一定在我公司做按揭！ 說(shuō)白了，客戶(hù)透露出的信息是：他是想做按揭的，不然不會(huì )問(wèn)出這句話(huà)，他是在為自己做按揭做了鋪墊！ 我們應該打消客戶(hù)的念頭，欲擒故縱！ （車(chē)價(jià)已經(jīng)是底線(xiàn)，您可以一次性付款，這樣我們還方便省事�。�

　　此時(shí)客戶(hù)反而下不了臺，會(huì )追問(wèn)（你這里按揭多少利率？）我們正常利率回復，并強調利率是不高的，給客戶(hù)一臺階下！

　　XX車(chē)降價(jià)幅度小

　　XX車(chē)降價(jià)幅度的確很少，而不像其日系美系車(chē)的幅度那么大。作為買(mǎi)車(chē)的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車(chē)主，您愿不愿意看到自己的車(chē)一路狂降？（我們車(chē)子本身已為二手車(chē)，已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)了新車(chē)降價(jià)，現在的價(jià)格本身下就是非常優(yōu)惠，而且還為您省下了購置稅，性?xún)r(jià)比，二手車(chē)絕對是您的最優(yōu)選擇。）

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo) ： {1找客戶(hù)，知道自己客戶(hù)在哪里 2 找到客戶(hù)做需求分析，以誠待人 3 多站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題 4 透析客戶(hù)話(huà)語(yǔ)中的深層信息與需求 }

　　小編寄語(yǔ)： 切記！ 銷(xiāo)售不等于卑微的行業(yè)，相反，我們是我們產(chǎn)品的經(jīng)紀人，產(chǎn)品的價(jià)值呈現了我們的價(jià)值！ 作為一名銷(xiāo)售顧問(wèn)，你必須內心強大，自強不息，時(shí)刻鍛煉情商，不拋棄不放棄！

　　你這車(chē)補漆多了，公里數大了，顏色不好....

　　當客戶(hù)在調車(chē)子的不足時(shí)，我們應該感到的高興,因為此時(shí)客戶(hù)是具有購買(mǎi)意向的！二手車(chē)既沒(méi)有標準的漆面也沒(méi)有標準的公里數更不說(shuō)顏色了，客戶(hù)無(wú)非就是嫌價(jià)格高，想以此讓我們放低價(jià)格，以求互補！ （了解客戶(hù)話(huà)語(yǔ)中的另一層含義，把握住客戶(hù)的真正需求） 切記，多聽(tīng)少說(shuō)！

　　有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買(mǎi)保險

　　一、 其實(shí)您在您朋友或親戚那買(mǎi)保險固然便宜幾百塊錢(qián)，但他們沒(méi)有我司做得專(zhuān)業(yè)。您看在我司買(mǎi)保險是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買(mǎi)保險還可以享受我司的會(huì )員服務(wù)，例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車(chē)、大市區范圍內免費拖車(chē)等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛(ài)車(chē)省下20xx多元的保養費用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無(wú)法提供的。并且我們幫您服務(wù)時(shí)應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的`可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢(qián)。

　　二、 您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買(mǎi)我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個(gè)東西在外面都有

　　三、 很多人在做，但如何能真正的保障您車(chē)輛的使用安全，那就必需有一只十分專(zhuān)業(yè)的團隊來(lái)為您服務(wù)的。如果您在我公司購買(mǎi)保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件質(zhì)量絕對的1等1，能為您提供24小時(shí)的等保險服務(wù)熱線(xiàn)，同時(shí)您所維修的車(chē)輛都能享受更長(cháng)的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。

　　按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找

　　一、 您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統一的，具體的會(huì )視客戶(hù)資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車(chē)輛我們公司承擔著(zhù)非常大的風(fēng)險，因為按揭的流程是銀行申批通過(guò)之后，出具同意貸款通知書(shū)，收到通知書(shū)后您只需支付一部分（或者百分之幾，應情況而定）的車(chē)款，我司就必需辦理上牌手續，車(chē)輛上牌后從法律意義上來(lái)講，此車(chē)就屬于您的了。而同貸書(shū)上則會(huì )注明如在放款前發(fā)現資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會(huì )拒絕發(fā)放此筆貸款，到時(shí)銀行不放款，車(chē)子又上了牌，會(huì )給客戶(hù)以及我司都帶來(lái)不必要的麻煩！當然我不是說(shuō)您的資料會(huì )出現不真實(shí)的情況，只是公司為避免風(fēng)險，所有客戶(hù)都將一視同仁。

　　二、 先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過(guò)中介公司來(lái)辦理的，現在銀行都不直接對客戶(hù)的了，利息方面是全國統一的，不會(huì )因是我司找的銀行利息就會(huì )高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問(wèn)到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過(guò)程很煩瑣，會(huì )浪費您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著(zhù)您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續費是1500元（金額由實(shí)情而定，我們只要突出手續費其實(shí)并不高），已經(jīng)包含了按揭的本金與手續費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。

　　當顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)或沒(méi)有足夠預算為借口，我們該怎么說(shuō)？

　　一、 先生，請問(wèn)您在考慮價(jià)格問(wèn)題還是車(chē)型性能問(wèn)題呢？如果是性能，我們之前也對比過(guò)其他幾個(gè)車(chē)型了，這個(gè)車(chē)型最適合您。如果是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機會(huì )難得。

　　二、 這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶(hù)做按揭，并表示車(chē)源緊張或者有漲價(jià)的可能性。

銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15

　　化妝品銷(xiāo)售技巧一、顧客來(lái)之前

　　熟悉產(chǎn)品：要真正熟悉公司產(chǎn)品規格、產(chǎn)地、價(jià)格、促銷(xiāo)政策、性能、消費者定位、賣(mài)點(diǎn)，做到爛熟于胸。

　　了解公司：熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、銷(xiāo)售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)生信任感。

　　形象要求：淡妝上崗、發(fā)型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口里無(wú)異味影響顧客情緒。給人一種專(zhuān)業(yè)（佩戴胸牌）、親切（微笑服務(wù)牌）、整潔、舒服等感覺(jué)，整體上給人一種信賴(lài)。

　　化妝品銷(xiāo)售技巧二、見(jiàn)到顧客時(shí)

　　1：話(huà)術(shù)前奏--讓顧客產(chǎn)生對我們的信任。

　　自信表現：面對顧客時(shí)，聲音不要發(fā)抖，腿腳不要哆嗦，語(yǔ)言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對顧客的尊重，更是自信的表現，換句話(huà)說(shuō)就是“銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信”。自信建立在你的專(zhuān)業(yè)知識上，對產(chǎn)品性能、使用方式等細則了如指掌。

　　微笑服務(wù)：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，切記以貌取人，服務(wù)周到體貼。（如果微笑起來(lái)不好看，可以使心情快樂(lè )起來(lái)）把一個(gè)顧客服務(wù)好了，實(shí)際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉告身邊的朋友，介紹公司的服務(wù)，為公司做免費的口碑宣傳。

　　主動(dòng)接待：“歡迎光臨靚佳人”迎門(mén)接待語(yǔ)。要主動(dòng)為顧客服務(wù)，顧客帶小孩時(shí)要幫忙照顧；顧客拎大包時(shí)要提示她可以把包先放下；“現在搞活動(dòng)呢，比如****”用真誠的訴說(shuō)，大方得體的站姿贏(yíng)得顧客好感。

　　用心溝通：“姐需要點(diǎn)什么”一句問(wèn)候拉近與顧客的距離，盡量像談戀愛(ài)一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細傾聽(tīng)顧客講話(huà)，適時(shí)對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認同。

　　2：話(huà)術(shù)開(kāi)始---與顧客溝通，達成這筆交易。

　　問(wèn)題：你們這里有沒(méi)有****化妝品？

　　分析：顧客兜里有錢(qián)，就是來(lái)買(mǎi)化妝品的，要想法設法留住她。

　　不好意思，我們這個(gè)店暫時(shí)沒(méi)有，其它分店有，如果您需要(92to.COm)的話(huà)，我可以讓公司抓緊時(shí)間送過(guò)來(lái)（可以記錄下來(lái)，有的話(huà)打電話(huà)通知）。

　　不好意思，這個(gè)牌子的化妝品沒(méi)有，不過(guò)我們這里有和它一樣功效的化妝品，現在有很多顧客都在用這款。

　　姐，不好意思沒(méi)有，我們公司的產(chǎn)品比較齊全，一定有適合您的。

　　有，這一款賣(mài)得很快，回頭客很多。（這樣說(shuō)更加認同了顧客的'觀(guān)點(diǎn)，實(shí)際上等于贊揚了顧客的選擇）

　　有，這一款賣(mài)得很快而且正在搞促銷(xiāo)呢（誘導顧客進(jìn)行購買(mǎi)）。

　　姐，很抱歉沒(méi)有，您可以試試這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品也很適合您的膚質(zhì)，在北京、石家莊、邯鄲賣(mài)得都挺好。

　　問(wèn)題：我考慮考慮吧或者直接說(shuō)這產(chǎn)品有點(diǎn)貴了

　　分析：顧客說(shuō)出此類(lèi)話(huà)，可能是嫌產(chǎn)品太貴超出了自己的支付能力

　�。ㄏ觾r(jià)格貴，但是很愛(ài)美）這款產(chǎn)品雖然價(jià)格有些高，是因為所含的營(yíng)養成分高，它可以使用3個(gè)月，一共180多元，一天只花2元錢(qián)，就可以讓你變地漂漂亮亮，您說(shuō)值不值。

　�。ㄏ觾r(jià)格貴，但確實(shí)有消費能力）現在這款產(chǎn)品正在搞促銷(xiāo)，過(guò)幾天他就要恢復原價(jià)了（或者說(shuō)沒(méi)有買(mǎi)贈活動(dòng)了）。

　�。▽Ξa(chǎn)品不放心）這是大公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，在我們店已經(jīng)賣(mài)了*年了，質(zhì)量很有保障，***明星做的代言人，***電視臺做的廣告。

　�。ㄞD移策略）您可以看看那款產(chǎn)品，也挺適合您皮膚的，價(jià)格沒(méi)有這款高，屬于性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品。

　　問(wèn)題：顧客進(jìn)店后，不說(shuō)話(huà)，隨處逛逛

　　分析：也可能是尋找特價(jià)產(chǎn)品，不好意思說(shuō)出口，也可能純粹是逛逛

　　姐，要是方便的話(huà)，我給你免費畫(huà)畫(huà)彩妝吧（顧客有時(shí)間逛，當然就有時(shí)間畫(huà)彩妝，顧客試用的時(shí)間越長(cháng)，成交的機率性越大）。

　　姐，這是公司的宣傳海報，有很多產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，您可以看看。

　　您的包真漂亮、您的孩子真可愛(ài)或者說(shuō)您的衣服真好看（想法贊揚顧客，拉近與顧客之間的距離）。

　　問(wèn)題：顧客猶豫不決時(shí)

　　分析：此時(shí)顧客處于徘徊期，應假設成交，引導顧客交費。

　　我給您換支新的。

　　我給您包扎起來(lái)。

　　這是給您的贈品。

　　我給您再辦一張會(huì )員卡，以后有更多的優(yōu)惠。

　　問(wèn)題：這款多少錢(qián)或者說(shuō)打幾折��？

　　分析：顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格，有意購買(mǎi)，其次就要看自己的服務(wù)了。

　　這款***元，而且還有贈品相送，贈送力度比較大。

　　這款現在不打折，不過(guò)有贈品相送，相比較打折而言，更實(shí)惠。

　　姐，這款會(huì )員**折，全場(chǎng)**折。

　　問(wèn)題：再便宜點(diǎn)吧或者說(shuō)***元行了？

　　分析：顧客討價(jià)還價(jià)，希望沾點(diǎn)小便宜。

　�。ㄏ胫苯尤サ魩资�元）這款***元，已經(jīng)很便宜了，平常不搞活動(dòng)時(shí)是***元（這時(shí)可以加送袋裝產(chǎn)品）。

　�。ㄏ肴サ魩酌�錢(qián)或幾塊錢(qián)）這是電腦走賬，少了幾毛錢(qián)不要緊，我們店員就得往里墊。

　�。ㄕf(shuō)別的店便宜，上次在別的地方買(mǎi)很便宜）姐，品牌不同也有差異的，像咱們的產(chǎn)品是獲得**協(xié)會(huì )認可的；質(zhì)量絕對有保障。

　�。ㄕf(shuō)上次買(mǎi)很便宜）姐，現階段，這價(jià)位是全國統一價(jià)，您上次買(mǎi)可能是廠(chǎng)家搞活動(dòng)促銷(xiāo)，我們真的無(wú)能為力了（笑著(zhù)說(shuō)）。

　�。ㄕf(shuō)別的店便宜，上次在別的地方買(mǎi)很便宜）姐，一分錢(qián)一分貨，咱不能比價(jià)錢(qián)得比效果。

　　問(wèn)題：這個(gè)牌子怎么樣��？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)

　　分析：顧客不了解產(chǎn)品情況，最主要的是不相信這款產(chǎn)品。

　　化妝品銷(xiāo)售技巧三、送走顧客后

　　不管成交與否都應提前一步給顧客開(kāi)門(mén)，并微笑說(shuō)：“慢走”。如果沒(méi)有銷(xiāo)售成功，但是顧客確實(shí)很有消費能力，可以贈送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀（我們應盡量的挽留高端顧客，增強公司的美譽(yù)度）。

　　送走顧客后，要先記錄好顧客的信息，方便以后查閱。主要包括以下幾條：會(huì )員姓名、會(huì )員編號、聯(lián)系方式、購買(mǎi)金額等等。

　　然后發(fā)現產(chǎn)品缺貨，及時(shí)做好記錄，向公司配送中心要貨。

　　其次打掃室內衛生，擦拭化妝品專(zhuān)柜，時(shí)刻保持化妝品表面的整潔衛生。最后店內無(wú)消費者光顧時(shí)，和同伴一起站在門(mén)口迎接顧客的到來(lái)。