銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)1
第一，成功的茶葉店營(yíng)業(yè)員，必須養成記住每個(gè)新老客戶(hù)姓名的習慣(最起碼要記住對方的姓氏)，顧客第二次上門(mén)才能脫口而出，稱(chēng)呼顧客“某先生、某總、某阿姨......”
第二，茶店店長(cháng)、店員對于資深茶人、茶葉愛(ài)好者，應主動(dòng)騰出足夠的空間和時(shí)間，讓對方展示其“才華橫溢”的以免。來(lái)日開(kāi)展老客戶(hù)數據庫營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，應主動(dòng)邀請對方上門(mén)鑒茶品茶，力圖讓對方感覺(jué)到“備受推崇和尊重”、店員對其印象深刻、“相見(jiàn)恨晚”、猶如千里馬有幸遇到伯樂(lè )一般。
第三，茶葉店營(yíng)業(yè)員應學(xué)會(huì )對顧客頻繁獻殷勤、恰到好處的“拍馬屁”，夸對方的膚色好、服飾穿著(zhù)得體大方、隨身攜帶的箱包、鞋子“高端大氣上檔次”、打扮入時(shí)......好口才，通常還可以延伸應用到對顧客隨身攜帶的寵物、一起到店的小孩、親友的種種贊美上。正所謂“好的開(kāi)始是成功的一半”，通過(guò)拿捏得當的夸獎、獲得客戶(hù)好感后，茶葉銷(xiāo)售流程便如行云流水般流暢了。
第四，茶店營(yíng)業(yè)員在引導客戶(hù)入座、根據客戶(hù)需求提供多款試泡茶后，一旦顧客有購買(mǎi)的意愿后，應盡快將貨款“落袋為安”，推薦顧客刷卡買(mǎi)單。這個(gè)時(shí)候再推薦其他茶葉單品，“過(guò)猶不及”的概率較大。
第五，針對大件茶葉(如一次性購買(mǎi)好幾斤、較重、占用空間較大的)，茶店店員應主動(dòng)告知客戶(hù)：本店有提供送貨(目的地離店比較近距離的'酒店)、快遞服務(wù)(外地游客)，以方便客戶(hù)、讓顧客少了后顧之憂(yōu)。
第六，如果茶店在酒店附近、旅游景點(diǎn)附近，顧客以外地游客居多的茶店，每逢夏季，店員應提前備好濕紙巾、冰茶，主動(dòng)遞給剛進(jìn)店的新顧客，夏季容易出汗、游客容易煩躁，濕紙巾、冰茶有利于防暑降溫、讓進(jìn)店顧客賓至如歸、倍感清新宜人，此時(shí)店員再向顧客推薦茶葉，成功率高出好幾倍。
第七，顧客有購買(mǎi)意愿的，茶葉店營(yíng)業(yè)員必須提供幾個(gè)標的供選擇，一定不可以問(wèn)顧客“要不要”，這樣做的好處顯而易見(jiàn)：可以促成當場(chǎng)消費、同時(shí)放大客單價(jià)!
第八，每個(gè)茶葉店老板、店長(cháng)日常都要有意識的培養員工積極向上、樂(lè )觀(guān)的心態(tài)，整個(gè)茶店的營(yíng)銷(xiāo)團隊天天保持一顆愜意的心態(tài)、處處是笑臉，可以很大程度的感染每位入店顧客的心情。
第九，并不是顧客的所有要求都要100%滿(mǎn)足的，如部分顧客要求茶店店長(cháng)、營(yíng)業(yè)員“上門(mén)陪吃飯”，店員應委婉拒絕，一家成功的品牌茶葉店，是強產(chǎn)品+強渠道等多重社會(huì )因素合力下的結果。適當的時(shí)候對部分苛刻的顧客“say no”、用心服務(wù)好認同本茶店產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)值觀(guān)的顧客群體，足矣。
第十，從茶店營(yíng)業(yè)員到茶店店長(cháng)、茶店老板，日�；竟σ笤鷮�(shí)，尤其是對本細分茶葉品類(lèi)(如六大茶類(lèi)中的某種茶類(lèi))的專(zhuān)業(yè)知識要精通、爛熟于心。茶葉基礎不扎實(shí)，對于茶店營(yíng)業(yè)員日常營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，是非常致命的，容易遭遇“到口的肥肉”被臨街茶店搶了去。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)2
一、當客戶(hù)猶豫之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
這個(gè)時(shí)候，往往是客戶(hù)對產(chǎn)品有了一定了解，但還沒(méi)有形成強烈的購買(mǎi)欲望的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員在詢(xún)問(wèn)的時(shí)候，一定要非常小心，如果直接詢(xún)問(wèn)：“你考慮怎么樣了?”“你買(mǎi)不買(mǎi)?”這樣的話(huà)，無(wú)疑于迎頭一棒，把客戶(hù)嚇跑。此時(shí)的正確銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是這樣的，你可以通過(guò)已然購買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)句來(lái)問(wèn)客戶(hù)：“這種產(chǎn)品有兩個(gè)款式，一個(gè)是黃色的，一個(gè)是白色的，您喜歡那一款呢?”或者可以問(wèn)：“我覺(jué)得這幾款衣服都時(shí)候你，但紅色的很亮麗，你說(shuō)呢?”
通過(guò)這樣的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，就巧妙地引領(lǐng)客戶(hù)繞過(guò)了“買(mǎi)不買(mǎi)?”這樣痛苦的決策程序，而是徑直到了“買(mǎi)什么樣的?”這個(gè)比較輕巧的問(wèn)題。
二、當客戶(hù)準備放棄之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
如果當客戶(hù)要放棄購買(mǎi)，如果你馬上降價(jià)以求，往往讓他感到你的產(chǎn)品不值錢(qián)，甚至會(huì )形成他借機壓價(jià)的心理。好的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是：“今天是優(yōu)惠的最后一天，如果今天不買(mǎi)，那明天的價(jià)格將會(huì )恢復得很高，以后很可能在沒(méi)有這樣的優(yōu)惠了�！被蛘摺澳愕男『�，現在正適合這種讀物，如果現在不讀，對孩子的智力和知識發(fā)展都有影響�！�
求著(zhù)他買(mǎi)，不如告訴他不買(mǎi)的不利后果，這樣是留住客戶(hù)的很有效的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
三、當客戶(hù)想要比較之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
最讓銷(xiāo)售人員頭疼的問(wèn)題，就是客戶(hù)那競爭對手的產(chǎn)品和價(jià)格來(lái)比較。應對這種銷(xiāo)售場(chǎng)面的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是在此之前，最好能充分了解競爭對手的產(chǎn)品，找出雙方的異同。當客戶(hù)進(jìn)行對比的時(shí)候，不要硬頂著(zhù)來(lái)，而要用這樣的句式：“有一些產(chǎn)品，看起來(lái)很不錯，價(jià)格也便宜，但實(shí)際上……”然后，就是講出你產(chǎn)品的優(yōu)勢，特別是比較優(yōu)勢，這樣才能戰勝對手。
四、當客戶(hù)決定購買(mǎi)之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
有些銷(xiāo)售人員一定會(huì )問(wèn)，客戶(hù)已經(jīng)決定購買(mǎi)了還有什么銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧?呵呵，最偉大的銷(xiāo)售員網(wǎng)告訴你，有的，有很多銷(xiāo)售人員都是到這一步敗下陣來(lái)得。特別是那些大宗產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員費勁心機，周折無(wú)數，好容易讓客戶(hù)決定購買(mǎi)了，此時(shí)，銷(xiāo)售人員興奮異常，終于有一筆大單入賬了，一句不經(jīng)意的話(huà)語(yǔ)，一個(gè)不經(jīng)意的眼神，讓客戶(hù)疑竇頓生，搞砸了生意。真是欲哭無(wú)淚。此時(shí)，最正確的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就是：不要興奮不已的樣子，不要喋喋不休，不要很急迫;沉著(zhù)冷靜，有問(wèn)則搭，不過(guò)分解釋?zhuān)徊揭徊降赝苿?dòng)客戶(hù)辦理完成交手續。
注意事項
忌爭辯
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客溝通時(shí)，時(shí)刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏(yíng)得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
忌質(zhì)問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀(guān)點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話(huà)。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà)，是營(yíng)銷(xiāo)人員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏(yíng)得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。
忌命令
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客交談時(shí)，展露一點(diǎn)微笑，態(tài)度和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣柔和一點(diǎn)，要用征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條———您不是顧客的領(lǐng)導和上級，您無(wú)權對顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示。
忌炫耀
當與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績(jì)和收入等等。這樣就會(huì )人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的。記住，您的財富，是屬于您個(gè)人的;您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的.，永恒的。
忌直白
俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說(shuō)他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白�？档略�(jīng)說(shuō)過(guò)：“對男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋�！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο�，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
忌批評
我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美，少說(shuō)批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
忌專(zhuān)業(yè)
在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。比如推銷(xiāo)保險產(chǎn)品時(shí)，由于在每一個(gè)保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。
忌獨白
與顧客談話(huà)時(shí)要鼓勵對方講話(huà)，通過(guò)他的說(shuō)話(huà)，我們可以了解顧客個(gè)人的基本情況。切忌營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)人在唱獨角戲，個(gè)人獨白。
忌冷談
與顧客談話(huà)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話(huà)貴情真。俗語(yǔ)道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷(xiāo)人員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對方的感情共鳴。在談話(huà)中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯。
忌生硬
徐鶴寧銷(xiāo)售技巧營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。切忌說(shuō)話(huà)沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)3
1、我們還是第一家，想再到其他地方轉轉看……
答：馬上按住她或握住她的手：“美女/帥哥，是不是因為我有什么地方?jīng)]做好？讓你不滿(mǎn)意？還是覺(jué)得價(jià)格太高了？你告訴我，我會(huì )幫你協(xié)調�！被騿�(wèn)“你打算再去哪一家？”“……”
A：“美女/帥哥，你怎么特別想去那一家呢？我曾經(jīng)在那里工作了一段時(shí)間，就是從那一家用過(guò)來(lái)的，那邊怎么說(shuō)呢？有好多事情不便跟你說(shuō)，站在朋友的立場(chǎng)上，我要告訴你，古攝影婚紗在本地區就是最好的，你一定要相信我�！�
B：找同仁幫忙，““美女/帥哥要去某某影樓”，同仁說(shuō)：某某影樓啊，有一個(gè)顧客叫XX，就是在那家影樓拍的婚紗照，昨天她結婚是到我們古攝影婚紗來(lái)化的新娘妝（強調的語(yǔ)氣），昨天她真的很漂亮，”門(mén)市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，XX你放心的把你們的婚紗照交給我來(lái)安排，我會(huì )盡力給你安排到最好�！�
2、我只是先代朋友來(lái)看一下，要是好再過(guò)來(lái)嗎
答：你要以你的意見(jiàn)為主，你覺(jué)得我們這里怎么樣？我覺(jué)得你對你的朋友真的很好，你真是一個(gè)不錯的朋友，百忙之中還會(huì )抽空來(lái)幫朋友選擇，你的朋友請你來(lái)看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長(cháng)時(shí)間我相信你也能接受，對不對？借這個(gè)機會(huì )先把它定下來(lái)，給你朋友一個(gè)驚喜，哪怕送你朋友當一個(gè)禮物嘛，讓她先感受到你這個(gè)朋友真的不錯，好人做到底。
3、我老公沒(méi)有來(lái)，我一個(gè)人做不了主，下次再帶他一起來(lái)……
答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯(lián)絡(luò )一下，你老公這么忙，您應該直接幫他先定下來(lái)，你老公肯定會(huì )特別開(kāi)心的，如果你老公真的不滿(mǎn)意，你放心，我會(huì )再幫你另外安排。
4、我有朋友在某某家工作，不去那里覺(jué)得不好意思……
答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的工作的我都很熟悉，因為我也在那里工作過(guò)，上次那個(gè)店的工作人員就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個(gè)內部員工價(jià)呢，相信我，我也是你的朋友，一定會(huì )幫你做最好的安排（她如果堅持要走，要了解她的朋友是誰(shuí)？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會(huì )享受很大的優(yōu)惠）。
5、我還沒(méi)有決定婚期，只是先過(guò)來(lái)看一看……
答：XX，其實(shí)結婚是一件很麻煩的事情，如果你安排到以后的話(huà)，你除了拍婚紗照，還有其它很多方面的事情，聯(lián)系飯店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不過(guò)來(lái)，所以你應該先做一些安排，而且這段時(shí)間我們公司正在搞最優(yōu)惠的全年活動(dòng)，推出一些很特別優(yōu)惠的價(jià)格，你很幸運，趕巧了，不要把所有的事情都擠在一起，正好借這機會(huì )先提前安排一下婚紗照。
6、我現在還定不下來(lái)，回去問(wèn)問(wèn)父母親……
答：XX，你好有孝心，其實(shí)你現在預約結婚照是兩個(gè)人的事情，只要你喜歡，就先預定下來(lái)，而且你的父母親也會(huì )因為你的這個(gè)決定而替你高興的。
7、我們回去再商量一下，到時(shí)候一定再回來(lái)找你……
答：商量是好的，多商量才能找一個(gè)最喜歡的方式出來(lái)，我有什么能不能幫你們的？是不是價(jià)格太貴了，還是禮服不夠穿？放大照片不夠大……（根據現場(chǎng)的感覺(jué)判斷）。
8、我覺(jué)得照片的風(fēng)格不適合我，我不喜歡……
答：對啊，我也覺(jué)得這個(gè)照片的拍攝手法不適合你，你看上去性格比較活潑，應適合一些清新、亮麗型的……（給她一些直接性的贊美和建議），平時(shí)有沒(méi)有經(jīng)常拍照的習慣？到時(shí)候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風(fēng)格的照片來(lái)，給我們攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來(lái)，你放心，我會(huì )幫你做最好的安排。
9、價(jià)格太高，我要考慮……
答：XX，太高了？這樣子好不好？我幫你看看能不能替你做安排？另外給你介紹一下這個(gè)套系，可是這個(gè)內容的產(chǎn)品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我覺(jué)得我跟你很有緣，（或者是我覺(jué)得你滿(mǎn)支持我的，花這么長(cháng)時(shí)間跟我聊，而且我覺(jué)得你真的很像我姐姐的一個(gè)朋友），我可以把我的獎金折給你（許諾可優(yōu)惠20元，或多贈幾張照片），只要XX你再幫我們介紹顧客過(guò)來(lái)，一定要介紹啊。
10、我朋友在這里拍過(guò)，感覺(jué)作品很假，動(dòng)作重復得也特別多……
答：（這種情況她有可能看過(guò)的是別家的，也許不是我們拍的）先思考，真的？你有朋友在這里拍過(guò)？什么時(shí)候來(lái)拍的？顧客回答：“……”（如果真的不是在這里拍的，不能馬上解釋?zhuān)┗蛟S你的朋友比較喜歡靜止的、傳統一點(diǎn)的，不是特別喜歡我們幫她做的造型，當然如果你特別喜歡一些其他的風(fēng)格，我可以幫你安排，你放心我在這里已經(jīng)特別注明了（拿出溝通表）。
11、家離這里太遠，比較不方便……
答：“我們可以幫你報銷(xiāo)來(lái)回路費。（一般適合比較偏遠的顧客）
12、錢(qián)不是問(wèn)題，但是拍得我不滿(mǎn)意的時(shí)候我要求退款或是重拍……
答：XX，你不要給自己這么大的壓力，還沒(méi)有拍就這么緊張，到時(shí)候拍出來(lái)肯定你會(huì )喜歡的.，當然如果真的不滿(mǎn)意，你要相信我，我會(huì )負責幫你另做安排。
13、我不要贈品，能不能再便宜點(diǎn)兒…
答：XX，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你覺(jué)得其他地方不滿(mǎn)意，我可以幫你再做安排，而且這些東西很可能婚后能用得著(zhù)，甚至結婚的時(shí)候也能用到。
14、這里有沒(méi)有別家那種相冊？如果有，我才定……
答：真的？XX，你特別喜歡那種相冊，可不可以告訴我那種相冊是什么樣子的？是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點(diǎn)F形，顏色是深的？沒(méi)問(wèn)題，我可以幫你安排，這種產(chǎn)品我們公司有貨，等一下，我特別到倉庫給你找（暗示她這個(gè)是我們公司淘汰的產(chǎn)品，但不能直接講），你喜歡的樣本，我會(huì )幫你做安排，但是我覺(jué)得你對我不錯，我還是要稍微跟你說(shuō)一下，你看像這種樣本（拿起我們的相冊），都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說(shuō)，你喜歡的那種相本，外觀(guān)看起來(lái)還不錯，可是翻久了以后就會(huì )掉落，我們公司當初就是因為經(jīng)常性使用，拿回來(lái)一看，糟糕……！所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產(chǎn)品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個(gè)交代,我們公司信譽(yù)很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過(guò)你放心,如果你真的喜歡,我會(huì )幫你找一本來(lái)(然后客人確定,到底要哪一本)
15、要求跟相本拍得一模一樣……
答:真的?xx?你喜歡像這樣的一種韓式風(fēng)格?沒(méi)問(wèn)題,我會(huì )幫你另作安排,但是,這對客人是因為花了8千八,我們整組人員幫她拍了一整天所創(chuàng )作下來(lái)的,很貴啊!我覺(jué)得劃不來(lái)（要站在朋友的立場(chǎng)上幫她想），如果同一個(gè)地方一百個(gè)攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個(gè)取角都有可能產(chǎn)生到創(chuàng )作出來(lái)的照片會(huì )有誤差，更何況是拍人。不過(guò)我覺(jué)得你挺適合像這樣的作品，這樣子好了，我另外安排這個(gè)攝影師來(lái)幫你拍照（指定攝影師要加費用100或300元固定費用，但是門(mén)市可以拿這個(gè)固定費用送人情交朋友），你不要指定攝影師，我幫你安排。因為指定攝影師要額外再收指定費用
16、在付定金的時(shí)候客人說(shuō)：“明天吧，現在趕時(shí)間，明天再來(lái)定……”
答：用手握住她，全部回答都順著(zhù)她說(shuō)。我相信你明天肯定會(huì )來(lái)，其實(shí)明天付定金和今天付定金都是一樣的，但是最起碼是您對我服務(wù)的一個(gè)肯定和鼓勵。
17、這個(gè)樣本是不是你們攝影師拍的……
答：當然了，你怎么會(huì )問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題呢？在本地只有我古攝影婚紗攝影有成都的攝影師定期來(lái)指導，你知道嗎我們公司還在成都辦了一家全國最大的攝影化妝培訓學(xué)校，包括貴陽(yáng)在內很多家影樓的攝影師和化妝師都是我們學(xué)校畢業(yè)的，您就是不相信別家也應當相信我們家�。ㄐχ�(zhù)說(shuō)）。
18、收取定金的方法……
答：王先生，麻煩你先付1000元定金。有效（客人認為定金太多……）不多，1000元定金對您而言
不高，你看（馬上翻出假性收據給她看），其實(shí)他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢(qián)，我們公司通常要求付總金額的一半，那1000元已經(jīng)是最低的基數，放心的交給我來(lái)替你們做最好的安排。
20、要求現場(chǎng)試穿禮服，否則不下單……
答：可以給她穿，然后從禮服的優(yōu)勢切入（因為我們的禮服都是從總店運過(guò)來(lái)的，在畢節只有我們古攝影婚紗禮服格調是最高的；因為我們新店馬上開(kāi)業(yè)，所以現在的禮服都是最新的，款式最多的，其他家的禮服都是舊的，沒(méi)有我們的新）。
21、通常沒(méi)有笑容又不怎么說(shuō)話(huà)的客人應如何處理（大部分是新郎）……
答：如果碰到?jīng)]有笑容又不說(shuō)話(huà)的客人，就要先去激起他對你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說(shuō)話(huà)的時(shí)候都要給對方一個(gè)回答的空間，首先就要先贊美對方。
22、我不想現在預約，等我有時(shí)間的時(shí)候再說(shuō)吧
答：對啊，你隨時(shí)想來(lái)拍的時(shí)候是很方便，可是我怕你會(huì )等。我相信你也很喜歡我們的作品，但是我覺(jué)得這樣對你的服務(wù)不好，而且我也非常過(guò)意不去，因為現在拍照都是要提前預約，你相信我，我一定會(huì )給你做最好的安排，你現在預約的好處。
23、我在別家已付過(guò)定金
答：真的你已經(jīng)在別家付了定金了，有沒(méi)有帶過(guò)單子來(lái)，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影樓）若金額比較少，就請示經(jīng)理后把它吸收下來(lái)（吃單）。
24、別家打四折打五折，你家才打六折太貴了……
答：直接告訴客人羊毛不會(huì )出在牛身上，“尚好生意有人做，虧本生意無(wú)人嘗”，XX，看，憑你的智慧，你一想就知道了，為什么有些公司一年到頭都打四折、五折，真的羊毛不會(huì )出在牛身上。
25、沒(méi)有禮貌，不等門(mén)市介紹完，自己說(shuō)走就走……
答：先做最后的努力，“XX，是不是對我的服務(wù)不滿(mǎn)意……”，堅持到最后想盡辦法留她下來(lái)，但是顧客還是堅持要走，門(mén)市就應做到送客出門(mén)七步遠。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著(zhù)她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著(zhù)新娘，握著(zhù)新娘的手走，到外面來(lái)還要跟新郎握手：“真的很對不起，今天沒(méi)有能讓兩位滿(mǎn)意，別忘了我XX。我很希望能再有機會(huì )來(lái)為兩位服務(wù)，我知道您們忙，你們趕時(shí)間，但是別忘了等再回來(lái)的時(shí)候就一定找我XX，再見(jiàn)，請慢走�！�
26、提前預約的好處
答：臨時(shí)預約確實(shí)太趕時(shí)間，而且對客人的選擇會(huì )過(guò)于馬虎，如果服務(wù)不好，我也會(huì )覺(jué)得交待不下去，會(huì )過(guò)意不去的。相信我，先把它定下來(lái)，我會(huì )給你們做最好的安排。
�。�1）我們可以多送你……，因為現在正在搞活動(dòng)，（借入福利與價(jià)位跟顧客談）； （2）預約定金我可以把我的獎金折給你（以退為進(jìn)的方法）；
�。�3）今天運氣不好，業(yè)績(jì)不高，你是我第一對客人（送她一個(gè)小禮物），給客人一點(diǎn)壓力或小惠，請她去同情你；
�。�4）禮服可以任挑，讓客人自由加選；
�。�5）感受婚期的喜悅，延長(cháng)小兩口的濃情蜜意，婚期還沒(méi)有決定，但是兩人早點(diǎn)感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較保險（笑），把這份喜悅帶回去，你會(huì )有意想不到的福氣；
�。�6）早點(diǎn)預約，可以提前進(jìn)入拍照狀態(tài)，拍出來(lái)的效果會(huì )更好，我可以幫你安排適合你們的化妝師和攝影師；
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)4
優(yōu)秀的門(mén)店銷(xiāo)售人員都是善于鼓勵顧客發(fā)言，善于提出有效問(wèn)題的高手。有效的銷(xiāo)售提問(wèn)不但可以準確把握顧客需求促成交易，而且還能夠加快銷(xiāo)售節奏提高銷(xiāo)售效率。
什么是有效的問(wèn)題呢？我們試著(zhù)從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行分析，讓銷(xiāo)售人員不再浪費每次主動(dòng)提問(wèn)的機會(huì )。
一、問(wèn)題的形式
我去一家手機專(zhuān)柜看手機，促銷(xiāo)員開(kāi)始提問(wèn)了，“先生，您是自己用還是送人？”“自己用，那先生您是喜歡直板的還是翻蓋的？”“先生，您是喜歡功能多點(diǎn)的還是簡(jiǎn)單點(diǎn)的”……起初，我覺(jué)得這名銷(xiāo)售人員的表現很棒，一上來(lái)就跟我溝通細節的問(wèn)題，是我喜歡的那種銷(xiāo)售風(fēng)格，可是隨著(zhù)她二選一問(wèn)題的不斷拋出，我忽然有點(diǎn)不高興了，因為我感覺(jué)這有點(diǎn)象警察在審問(wèn)囚犯。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，使用二選一的問(wèn)題的確可以幫助你建立專(zhuān)業(yè)形象，但是過(guò)多的二選一問(wèn)題常常會(huì )讓顧客產(chǎn)生壓力，無(wú)法分享自己內心的想法，銷(xiāo)售人員也無(wú)法獲得更多的信息。
我們把銷(xiāo)售問(wèn)題的設計分成兩種形式，開(kāi)放性問(wèn)題和封閉性問(wèn)題，在上面的故事中，銷(xiāo)售人員所使用的二選一的問(wèn)題就屬于典型的封閉性問(wèn)題。開(kāi)放性問(wèn)題可以拉近顧客和銷(xiāo)售人員之間的距離，快速建立起友好關(guān)系，這種友好關(guān)系不會(huì )對銷(xiāo)售起到推動(dòng)作用，卻可以影響銷(xiāo)售的氛圍。在使用這兩種問(wèn)題的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應該學(xué)會(huì )交叉使用，用開(kāi)放性問(wèn)題鼓勵顧客分享，用封閉性問(wèn)題聚焦談話(huà)重點(diǎn)。
二、問(wèn)題的內容
背景問(wèn)題
提問(wèn)的目的是為了達成銷(xiāo)售，所以提問(wèn)的內容會(huì )直接影響信息收集的有效性，在不同的銷(xiāo)售階段銷(xiāo)售人員應該提出不同內容的問(wèn)題。剛剛開(kāi)始與顧客建立信任關(guān)系的.階段，是不適合談細節問(wèn)題的，了解一下顧客的基本背景信息，詢(xún)問(wèn)顧客的現狀是這個(gè)階段提問(wèn)的重點(diǎn)。比如，汽車(chē)銷(xiāo)售人員可能會(huì )問(wèn)“您都看過(guò)哪些汽車(chē)品牌？”，“您在選擇汽車(chē)時(shí)，有什么特別的要求嗎？”“除了您，誰(shuí)還有可能經(jīng)常開(kāi)這輛車(chē)？”背景問(wèn)題是向更深層次提問(wèn)過(guò)渡的踏腳石，有助于建立基本的信任關(guān)系，如果不經(jīng)過(guò)背景問(wèn)題的提問(wèn)，顧客會(huì )認為銷(xiāo)售人員是單純地以利益導向的，很難真正幫助自己。
核心問(wèn)題
在建立了基本的信任關(guān)系以后，銷(xiāo)售人員就需要向顧客提出專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，了解顧客的需求和核心關(guān)注點(diǎn)。比如，你可以詢(xún)問(wèn)顧客“在這些因素里，哪個(gè)因素是您最看重的？”“您覺(jué)得款式是不是您選購的一個(gè)重要問(wèn)題？”在這里要特別指出一個(gè)重點(diǎn)內容，就是銷(xiāo)售人員需要從顧客的積極購買(mǎi)動(dòng)機和消極購買(mǎi)動(dòng)機兩個(gè)方面來(lái)設計問(wèn)題，所謂積極購買(mǎi)動(dòng)機就是顧客期望產(chǎn)品帶給自己的好處，比如舒適的感覺(jué)，品牌價(jià)值等，所謂消極購買(mǎi)動(dòng)機就是顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的目的是為了消除某些不利因素，獲得安全保障，比如沒(méi)有甲醛，不易破損等。
暗示問(wèn)題
一旦發(fā)現了顧客的核心問(wèn)題，你需要做的就是確認這個(gè)問(wèn)題，并就這個(gè)問(wèn)題的細節提出問(wèn)題。比如，顧客說(shuō)自己對汽車(chē)的安全很看重，那么接下來(lái)的提問(wèn)就應該是“您說(shuō)汽車(chē)的安全性特別重要，您為什么特別看重這個(gè)問(wèn)題呢？”“您認為如果要提高安全性能的話(huà)，哪些方面特別重要呢”。暗示問(wèn)題實(shí)際上是在挖掘顧客的核心需求，放大他在某個(gè)問(wèn)題上的關(guān)注點(diǎn)，也就是我們常說(shuō)的抓關(guān)鍵問(wèn)題。顧客的期望值有很多，如果你每個(gè)都滿(mǎn)足的話(huà)，最終很難打動(dòng)顧客，不如在交談中引導顧客聚焦在一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上，然后在這個(gè)問(wèn)題上說(shuō)服顧客，打動(dòng)顧客。
價(jià)值問(wèn)題
在某一點(diǎn)上跟顧客達成共識以后，在產(chǎn)品演示過(guò)程中就要突出顧客關(guān)注的這一點(diǎn)，然后詢(xún)問(wèn)對方，“如果價(jià)格合適的話(huà)，您覺(jué)得我們的產(chǎn)品怎么樣？”價(jià)值問(wèn)題是在鼓勵顧客成交，不要再去糾纏于各種細節，讓顧客對我們的產(chǎn)品年做出承諾。很多銷(xiāo)售人員不敢詢(xún)問(wèn)顧客對公司產(chǎn)品的評價(jià)，認為顧客如果給出一個(gè)不好的評價(jià)，常常會(huì )喪失銷(xiāo)售機會(huì )。不管怎么樣，都要跟顧客要一個(gè)結果反饋，因為如果顧客真的不滿(mǎn)意，即使他嘴上不說(shuō)，他一樣可以選擇離開(kāi)。
三、問(wèn)題的情感
為什么有些問(wèn)題會(huì )嚇跑顧客？即使提問(wèn)的人站在了一個(gè)比較客觀(guān)的立場(chǎng)上，可是在顧客看來(lái)銷(xiāo)售人員總是急于賣(mài)東西給他，所以他會(huì )認為你的提問(wèn)會(huì )有一定的目的性，那就是對銷(xiāo)售人員有利。提出的問(wèn)題盡量不要具有傾向性，讓顧客覺(jué)得這是一個(gè)中性問(wèn)題，只有這樣銷(xiāo)售人員才能獲得全面、客觀(guān)的反饋。
使問(wèn)題中性化就要在問(wèn)題的設計上多花些功夫。引入負面的因素常常會(huì )使問(wèn)題中性化，比如，“如果您看的好的話(huà)今天就買(mǎi)，不行嗎？為什么非要等到下周呢？”當你想了解顧客真實(shí)動(dòng)機的時(shí)候，使用負面因素常常會(huì )帶來(lái)比較正面的結果，這就是前面的故事中提到的，不問(wèn)顧客“您今天買(mǎi)嗎”，改問(wèn)“您今天不買(mǎi)吧？”效果更好的原因。
很多銷(xiāo)售人員急于向顧客推薦產(chǎn)品，如果用謙虛地態(tài)度來(lái)征求顧客意見(jiàn)的話(huà)，顧客會(huì )有種受寵若驚的感覺(jué)�！澳愫�，先生，打擾您了嗎？我想跟您介紹一下這款產(chǎn)品�！鳖櫩秃茈y拒絕這樣的請求，但是當你說(shuō)：“需要幫忙嗎？”大部分人都會(huì )說(shuō)：“不需要，我自己先看看�！比绻谔釂�(wèn)時(shí)加上謙虛、征求的態(tài)度的話(huà)，問(wèn)題一下子變得溫柔了很多�！拔也恢肋@樣問(wèn)是否冒昧，先生，您的購買(mǎi)預算是多少？”“我知道我不該問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，但是為了更好地為您提供服務(wù)，我還是忍不住問(wèn)一下，先生您打算什么時(shí)間買(mǎi)？”
最后，既然生意能否達成取決于是否制造了雙贏(yíng)的結果，那么站在客觀(guān)的立場(chǎng)上，你可以向顧客提出一些針?shù)h相對的問(wèn)題，“先生，是不是因為我的原因，你不會(huì )考慮購買(mǎi)我們的產(chǎn)品了？”“先生，如果您換作是我的話(huà)，面對這種情況，您會(huì )怎么做？”詢(xún)問(wèn)針?shù)h相對的問(wèn)題并不是在給顧客施加壓力，而是在了解客觀(guān)的情況到底是怎樣的，當然，提問(wèn)時(shí)你的態(tài)度會(huì )影響到這個(gè)問(wèn)題的中性化程度。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)5
一、美容院前臺減肥項目銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
X小姐，您好。您是想減肥吧。說(shuō)到這個(gè)減肥，我給您介紹一下吧，現在電視上有很多減肥的廣告，可是哪些廣告都是忽悠人的。他們大多都是口服的藥物，常言道，是藥三分毒，藥物減肥不僅花錢(qián)，而且效果一般，副作用也很大，反彈也快。最好的最安全的減肥還是在我們美容院做減肥的項目。您根本就不需要考慮節食啊，運動(dòng)啊什么的，想減哪里就減哪里哦。
要不，我給您推薦一個(gè)我們店里減肥最有經(jīng)驗的美容師給您？讓您體驗一下立體減肥的感覺(jué)、體驗好了您就可以選個(gè)合適的方案、本次立體減肥體驗價(jià)是50元。
二、美容師減肥項目銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
您好，X小姐，我是美容院的美體師，我叫xxx，很高興為您服務(wù)，您可以要是來(lái)我們店，直接找我就可以啦。我剛聽(tīng)我們前臺小黃說(shuō)您是想減肥是吧。聽(tīng)說(shuō)您以前用過(guò)一些減肥產(chǎn)品，但是效果不是很好，而且還反彈是嗎？您今天來(lái)我們這，我們美容院的減肥方法那就是選對了。我們采用立體減肥法，減肥產(chǎn)品配合減肥儀器再配合我的減肥手法，我保證您只要根據我們的方法來(lái)，您減一斤是一斤，絕對不反彈。
不知道您對肥胖的原因知道多少，其實(shí)肥胖和肥胖也是不一樣的，肥胖的原因不同我們采取的減肥方法也是不一樣的，想單純的肥胖、病理性肥胖、遺傳導致的肥胖或者是內分泌紊亂導致的肥胖等等。像您，我覺(jué)得應該是最普通的那種就是單純的肥胖，只是有點(diǎn)點(diǎn)嬰兒肥，其實(shí)您不用擔心，我給您推薦一個(gè)非常經(jīng)濟實(shí)惠的美容院減肥套餐，580元一個(gè)療程卡10次，贈送298元營(yíng)養餐包(30包營(yíng)養餐加30包茶，正好吃10天。每次在我們店吃1包營(yíng)養餐3包健怡茶，在家早晚各1包營(yíng)養餐)，這個(gè)真的是很心動(dòng)的價(jià)格了哦，我看您是老顧客才跟您這個(gè)價(jià)格呢！
X小姐，要不現在我先給您做一下手法，讓您感受一下我們的減肥效果吧。我先給你喝一杯減肥茶，再用我們特有的中醫手法幫您打通經(jīng)絡(luò )，讓您的脂肪快速流動(dòng)起來(lái)。其實(shí)啊，這個(gè)腸胃功能對肥胖有著(zhù)很密切的關(guān)系，腸胃不好，消化不好，很容易導致脂肪在體內堆積，從而早晨肥胖哦。
其實(shí)，您在我們這里做完美容院減肥項目的護理之后，回家在稍微注意一下飲食就更好了，每天就不要吃太多，大概吃個(gè)七分飽就OK了，每天多吃蔬菜，不要吃含脂肪太多的食物，不然我們這里做再多也是浮云��！
延伸閱讀：如何提高銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
�。ㄒ唬┳屪约哼^(guò)得更好
人們購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)是因為他們感覺(jué)擁有了該產(chǎn)品或服務(wù)會(huì )讓他們的生活過(guò)得更好。他們產(chǎn)生購買(mǎi)動(dòng)機的'原因，是因為與其他產(chǎn)品或服務(wù)相比以及與不購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)相比，他們會(huì )享受到更多的便利和舒適。對于此類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應該強調的是，當客戶(hù)擁有你的產(chǎn)品時(shí)，他確實(shí)會(huì )比沒(méi)有這些產(chǎn)品時(shí)過(guò)得更好。你應該告訴客戶(hù)，客戶(hù)在工作和生活上的改變物有所值。
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每個(gè)人都有基本的安全需要。為個(gè)人和家庭的安全而產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望是深刻和強烈的，乃至只要你說(shuō)到“更安全”，就會(huì )引起客戶(hù)的興趣。就向從來(lái)沒(méi)有人感到自己的自由太多了一樣，從來(lái)沒(méi)有人會(huì )感到自己的安全保障太多了。在安全方面，人們總是想獲得更多的保障。
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每個(gè)人都想博得他人的喜愛(ài)。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重，被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產(chǎn)品能夠對他們實(shí)現這些目標有幫助，他們便會(huì )產(chǎn)生強烈的購買(mǎi)愿望。
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對人們的一個(gè)最有力的激勵內容是他的地位和個(gè)人名望�；蛟S，無(wú)論是對我們自己來(lái)說(shuō)，還是從別人的眼光來(lái)看，所有需要中最深層的一個(gè)內容是我們需要感受到自己重要、感到重視、有價(jià)值。如果一個(gè)人希望感受到和被人認為是重要的、有價(jià)值的，他想得到人們的仰羨和贊美，這時(shí)他就想購買(mǎi)一種能夠實(shí)現這個(gè)愿望的產(chǎn)品。比如：一個(gè)高檔手表、一件昂貴的首飾。當你以增強他人地位、尊重和聲望來(lái)推介自己的產(chǎn)品時(shí)，你就可以觸及這一深層的人類(lèi)需求。這常常會(huì )引發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)6
讓客戶(hù)第一時(shí)間知道你的品牌
有些銷(xiāo)售員看到客戶(hù)進(jìn)店，一開(kāi)口就說(shuō)：歡迎光臨，請隨便看看“諸如此類(lèi)�？蛻�(hù)一句話(huà)就能打發(fā)了你：好的。其實(shí)這時(shí)候，最應該說(shuō)出自家珠寶品牌的名稱(chēng)。比如：歡迎光臨**專(zhuān)柜。因為商場(chǎng)里同類(lèi)店有很多家，顧客可能并不知道你家的品牌，你要先給客戶(hù)一個(gè)印象。處于好奇，顧客先進(jìn)去看看也沒(méi)有損失。
引導客戶(hù)選擇
客戶(hù)知曉你家品牌之后，如果他并沒(méi)有明確的選擇，作為銷(xiāo)售員，你不妨做個(gè)引導。比如：“這幾款是最近的新品，很漂亮，可以看看�！弊岊櫩驮谘刍ǹ潄y中有了方向，如果你家珠寶的'新款正好款式新穎，讓人眼前一亮，更能吸引顧客。
說(shuō)出具體的活動(dòng)內容
經(jīng)常有銷(xiāo)售員說(shuō)：我們店在搞活動(dòng)。搞活動(dòng)三個(gè)字已經(jīng)被用泛濫了，可能客戶(hù)也已經(jīng)麻木了，不如直接說(shuō)：買(mǎi)這款項鏈，可以贈送一個(gè)***。拿在手里的心頭之愛(ài)，與耳邊的具體優(yōu)惠，容易讓客心動(dòng)。
當客戶(hù)覺(jué)得東西太貴，不要直接回答
不要與客戶(hù)糾結價(jià)格，因為錢(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢就是是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品。因此要先多花心思，讓客戶(hù)非常喜歡這款產(chǎn)品。你可以說(shuō)：您試戴下這款項鏈，如果不好看，再便宜你也不會(huì )要的”。然后幫助客戶(hù)試戴，并適當地夸贊，她和這款產(chǎn)品有多適合。當客戶(hù)心理天平傾向產(chǎn)品，銷(xiāo)售員的額勝算就更大了。
顧客說(shuō)：老顧客了，便宜一點(diǎn)吧!
你可能并不記得這個(gè)顧客，也可能店里的確沒(méi)有額外優(yōu)惠。但是有個(gè)原則：要給足對方面子，但不降價(jià)。你可以說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)的信任，只是我暫時(shí)沒(méi)有這么大權利，下次公司搞活動(dòng)，我一定幫您留個(gè)名額�！币源说�(huà)題內容。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)7
對于多數企業(yè)來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售方面的投入都是一項主要的投入。這部分支出往往會(huì )占企業(yè)銷(xiāo)售收入的5%到40%。而銷(xiāo)售部門(mén)的重要程度卻遠過(guò)于此。近年來(lái)，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售作為一種營(yíng)銷(xiāo)方法，以其成本小、效率高、門(mén)檻低的優(yōu)勢，發(fā)展如雨后春筍般，目前已深入到電信、IT、咨詢(xún)、銀行、保險、證券等行業(yè)。
隨著(zhù)陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售的不斷發(fā)展，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售體系已經(jīng)日臻完善，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售行業(yè)也日趨成熟，對陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員的要求也越來(lái)越高，不但要求陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員具備陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售技能，同時(shí)還要具備陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，了解陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售模式等。
目前，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售已成為了一個(gè)基本營(yíng)銷(xiāo)手段，已有越來(lái)越多的企業(yè)運用了陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售，可以說(shuō)他們已經(jīng)對推銷(xiāo)電話(huà)討厭了。所以，我們要根據客戶(hù)接電話(huà)時(shí)的反映來(lái)適當地控制初次通話(huà)的時(shí)間和內容。
陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)持久的過(guò)程，而不是一次通話(huà)就可以解決問(wèn)題的。初次與客戶(hù)通話(huà)時(shí)，簡(jiǎn)潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶(hù)寄一份過(guò)去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶(hù)能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣(mài)的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。
初次與客戶(hù)通話(huà)，客戶(hù)能聽(tīng)完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶(hù)通話(huà)即可。
許多陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，尤其是剛剛進(jìn)入陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售的人員總想“一口吃個(gè)胖子”，心想這回客戶(hù)可接電話(huà)了，我得抓緊這個(gè)機會(huì )，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭取一次成功!于是開(kāi)始滔滔不絕、激情昂揚的介紹，電話(huà)這邊說(shuō)的是飛沫四濺，而電話(huà)那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了，脾氣不好的客戶(hù)可能早已經(jīng)把電話(huà)掛了。
陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要針對自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標客戶(hù)，這里的目標客戶(hù)應該是有購買(mǎi)需求的，同時(shí)又有購買(mǎi)能力的客戶(hù)。陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)打持久戰的過(guò)程，在建立目標客戶(hù)階段時(shí)應該加大與客戶(hù)通話(huà)的頻次，每次通話(huà)的時(shí)間不宜過(guò)長(cháng)，不要急于求成，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)自然的過(guò)程，水到渠成!
陽(yáng)光車(chē)險電話(huà)銷(xiāo)售技巧
1、 認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
2、 充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對可能預想到的'事件做好心理準備和應急方案。
3、 正確認識失敗
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正�，F象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對失敗。
4、 了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內容和特點(diǎn)
多數情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險的具體內容，還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購買(mǎi)。當然這些介紹必須是以事實(shí)為依據，既不能夸大客戶(hù)購買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì )弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。
5、 具備不斷學(xué)習的能力
作為汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，不斷加強學(xué)習更是非常重要的。學(xué)習的對象和內容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學(xué)習的機會(huì );第三，從客戶(hù)處學(xué)習�？蛻�(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機會(huì )，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
6、 隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應多注意與汽車(chē)保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負面消息的報道，極會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì )打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達成購買(mǎi)意愿。
常用電話(huà)保險銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
保險保險電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。
保險保險電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
保險保險電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
銷(xiāo)售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧：成交技巧
一、批準成交法
在銷(xiāo)售對話(huà)的尾聲，你要問(wèn)客戶(hù)是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶(hù)表示沒(méi)有其他的問(wèn)題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶(hù)簽名的地方做一個(gè)記號，然后把合約書(shū)推過(guò)去對他說(shuō)：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè)�！�
“批準”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷(xiāo)售合約推到客戶(hù)面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶(hù)的反應。
二、訂單成交法
在銷(xiāo)售即將結束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶(hù)沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購買(mǎi)了。如果客戶(hù)說(shuō)還沒(méi)有決定購買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì )把訂單撕掉，你會(huì )有充分的考慮時(shí)間�！�
“王先生，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著(zhù)你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車(chē);30天免費會(huì )員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶(hù)，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶(hù)，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。
五、講故事成交法
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶(hù)想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì )擔心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車(chē)，試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強調前一位客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，就好像讓客戶(hù)親身感受。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)8
1.觀(guān)察
店面銷(xiāo)售員觀(guān)察要以四種方法來(lái)揣摩顧客的需要：
�。�1）通過(guò)觀(guān)察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)探測顧客的需要。
�。�2）通過(guò)向顧客推薦一兩件商品，觀(guān)看顧客的反應，以此來(lái)了解顧客的真實(shí)意愿。
�。�3）通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢(xún)問(wèn)顧客的想法。
�。�4）善意地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。
“揣摩顧客需要”與“商品提示”結合起來(lái)，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應把他們割裂開(kāi)來(lái)。
顧客在產(chǎn)生了購買(mǎi)欲望后，并不能立即決定購買(mǎi)，還必須進(jìn)行比較、權衡，直到對商品充分依賴(lài)后，才會(huì )購買(mǎi)。店面銷(xiāo)售員要根據觀(guān)察與顧客進(jìn)行初步接觸，那么銷(xiāo)售員如何才能抓住與顧客交流的最佳時(shí)機呢？
其一，當顧客長(cháng)時(shí)間凝視某一商品，若有所思之時(shí)；
其二，當顧客觸摸商品一小段時(shí)間之后；
其三，當顧客抬起頭來(lái)的時(shí)候；
其四，當顧客突然停住腳步時(shí)；
其五，當顧客的眼睛在搜尋之時(shí)；
其六，當顧客與營(yíng)業(yè)員的眼光相碰時(shí)。
2.打招呼說(shuō)明
把握好以上時(shí)機后，店面銷(xiāo)售員一般會(huì )以三種方式實(shí)現與顧客的初步接觸，包括：與顧客隨便打個(gè)招呼；直接向顧客介紹他中意的商品；詢(xún)問(wèn)顧客的購買(mǎi)意愿。在這個(gè)過(guò)程之中，店面銷(xiāo)售員就必須做商品的說(shuō)明工作。商品說(shuō)明即銷(xiāo)售員向顧客介紹商品的特性。
這就要求銷(xiāo)售員對于自己店里的商品有充分的了解。
3.勸說(shuō)
顧客在聽(tīng)了銷(xiāo)售員的`相關(guān)講解后，就開(kāi)始做出決策了，這時(shí)銷(xiāo)售員要把握機會(huì )，及時(shí)游說(shuō)顧客購買(mǎi)商品，這一步驟為“勸說(shuō)”。同時(shí)還要注意的是，商品說(shuō)明并不是在給顧客開(kāi)商品知識講座，商品說(shuō)明必須有針對性，要針對顧客的疑慮進(jìn)行澄清說(shuō)明，針對顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強化說(shuō)明，方法是：
�。�1）實(shí)事求是的勸說(shuō)。
�。�2）投其所好的勸說(shuō)。
�。�3）輔以動(dòng)作的勸說(shuō)。
�。�4）用商品說(shuō)話(huà)的勸說(shuō)。
�。�5）幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)。
當然一個(gè)顧客對于一件商品會(huì )有許多要求，但其中必有一個(gè)要求是主要的，而能否滿(mǎn)足這個(gè)主要需求是促使顧客購買(mǎi)的最重要因素。當銷(xiāo)售員把握住了銷(xiāo)售要點(diǎn)，并有的放矢地向顧客推薦商品時(shí)，買(mǎi)賣(mài)時(shí)最易于完成的。
在店面的銷(xiāo)售過(guò)程中與顧客溝通時(shí)，還應注意一些問(wèn)題：
�。�1）樹(shù)立良好的第一印象。
�。�2）仔細聆聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。
�。�3）以肢體語(yǔ)言配合你的話(huà)術(shù)。
�。�4）放松自己。說(shuō)話(huà)時(shí)主題清晰，講究語(yǔ)言技巧，不自相矛盾，對自己的話(huà)負責任。
�。�5）明確告訴自己的立場(chǎng)，給顧客正確的選擇立場(chǎng)。
�。�6）不要被無(wú)聊的話(huà)題將主題扯開(kāi)。
�。�7）設定一個(gè)問(wèn)題，給顧客一個(gè)思考的機會(huì )，并以反問(wèn)、設問(wèn)的方式打消他的顧慮。
總之，要想所開(kāi)的店面人脈旺盛，生意興隆，就必須掌握高超的溝通技巧。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)9
第1大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：自我滿(mǎn)足感
自我滿(mǎn)足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求——我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷(xiāo)話(huà)術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。
比如賣(mài)汽車(chē)：“這部汽車(chē)不僅性能很好，而且車(chē)型很獨特，線(xiàn)條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！蓖瑯邮琴u(mài)烤肉機你可以這樣說(shuō)：“當丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊�！睂δ莻�(gè)設備部主任你可以說(shuō)：“這臺設備用上后，公司在一年之內能夠節省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì )大大提高，老板和同事會(huì )稱(chēng)贊你這個(gè)設備部主任真是優(yōu)秀啊�！�
第2大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。
汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中，說(shuō)這種汽車(chē)的安全系統對于保證出行中的家庭很有效，對于買(mǎi)車(chē)的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣(mài)房子，對客戶(hù)說(shuō)物價(jià)上漲、房?jì)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣(mài)設備說(shuō)，購買(mǎi)這臺設備，可以讓客戶(hù)的體驗更好，吸引更多的客戶(hù)，而如果不買(mǎi)，你的競爭對手就會(huì )買(mǎi)，會(huì )把你的客戶(hù)搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶(hù)，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō)不要讓孩子輸在起跑線(xiàn)上，就是一種嚇唬;讓客戶(hù)觀(guān)察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷(xiāo)化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險公司推銷(xiāo)員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的`對話(huà)，講述由于沒(méi)有給家人購買(mǎi)保險而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N(xiāo)話(huà)術(shù)。
第3大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì )認可的潛意識。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。
勸說(shuō)別人買(mǎi)保險，你可以說(shuō)：“給家人買(mǎi)保險就是買(mǎi)平安，這是作為父親和丈夫的職責�！辟u(mài)設備：“這臺設備用上以后，公司的工作效率會(huì )大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設備部主任的慧眼識貨�！蓖其N(xiāo)烤肉機：“當丈夫拖著(zhù)疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”如果你小嘴這樣會(huì )說(shuō)，那客戶(hù)如果不買(mǎi)，我都想鄙視他(她)一下。
第4大推銷(xiāo)話(huà)術(shù)：情愛(ài)親情感
毋庸諱言，情愛(ài)是人類(lèi)最大的需求和欲望，也應該是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀(guān)眾是什么人?據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛(ài)了。
但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽。要善于運用語(yǔ)言引起對方的想象，比如仍然是推銷(xiāo)烤肉機，你可以對她說(shuō)：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤(pán)烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著(zhù)那垂涎欲滴的烤肉，看著(zhù)賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊�！焙昧�，打住(再往下說(shuō)就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，她還是不買(mǎi)，告訴我，我和你一起鄙視她。
親情感是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。比如仍然是推銷(xiāo)烤肉機(好像和烤肉機杠上了)，你可以對那個(gè)妻子說(shuō)：“周日，當您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂(lè )其樂(lè )融融，那是多么好的一幅景象啊�！�
第5大推銷(xiāo)話(huà)術(shù)：支配感
我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現出自己的支配權利來(lái)。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。
記得有個(gè)很有趣的推銷(xiāo)案例：一天，一位先生領(lǐng)著(zhù)他的太太(沒(méi)有考證，姑且這么說(shuō))來(lái)到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿(mǎn)目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，原來(lái)她發(fā)現了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià)，這一切都被那位靜靜觀(guān)察的銷(xiāo)售員看在眼里，這位銷(xiāo)售員很輕快地報了價(jià)緊接著(zhù)說(shuō)：“這枚鉆戒當年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因為有點(diǎn)貴他們沒(méi)有買(mǎi)�！薄笆菃�?”只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問(wèn)。銷(xiāo)售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽(tīng)完，先前臉上的難色一掃而空，又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，很痛快地買(mǎi)下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
在很多時(shí)候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個(gè)推銷(xiāo)案例中，銷(xiāo)售員巧妙地運用了滿(mǎn)足支配感需求的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，從而讓那位先生買(mǎi)下了總理夫人想買(mǎi)都買(mǎi)不起的鉆戒。
第6大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：歸根感
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō)，歸根感是它們的一種追求。對于他們來(lái)說(shuō)，這是很好的一種銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你賣(mài)汽車(chē)可以說(shuō)：“這款汽車(chē)價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車(chē)的外表典雅而古樸，線(xiàn)條簡(jiǎn)單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人�！�
第7大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：不朽感
盡管生命都會(huì )走向落幕，但沒(méi)有一個(gè)人會(huì )盼望那一天的來(lái)臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永，這方方面面的害怕構成了人們對于不朽的追求，有人花錢(qián)買(mǎi)名聲，有人花錢(qián)買(mǎi)健康，有人花錢(qián)買(mǎi)容顏。借著(zhù)這種需求，用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，也是常用的辦法。比如營(yíng)養品推銷(xiāo)：“滋補身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞或者老化再想補就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調節身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長(cháng)了，你會(huì )發(fā)現自己變得年輕了，容顏也好看了�！�
當你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái)，你的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)會(huì )很容易打動(dòng)他的。
第8大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：歸宿感
每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰(shuí)?我那個(gè)群體是什么?我應該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個(gè)標簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特征。
將商品和這種標簽結合起來(lái)，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是賣(mài)車(chē)，對時(shí)尚青年可以說(shuō)：“這款車(chē)時(shí)尚、動(dòng)感，是酷酷們的標志�！睂τ诔晒θ耸浚骸斑@車(chē)型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選�！睂τ诩彝ブ鲖D：“那款車(chē)操作簡(jiǎn)單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買(mǎi)、接送孩子，主婦們都選擇它�！�
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)10
凡做過(guò)銷(xiāo)售的人， 都會(huì )有這樣一個(gè)感受： 客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)就象一支美麗卻讓人心碎的戀 曲，永遠伴隨自己左右。從集貿市場(chǎng)幾毛錢(qián)的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬(wàn)的巨額交易，買(mǎi) 賣(mài)雙方總難免為成交價(jià)格糾纏不休： 買(mǎi)方在貨比三家后總是要求物美價(jià)亦廉， 賣(mài)方則唇干舌 燥地宣稱(chēng)物超所值自己虧本，以爭取更高的成交價(jià)格；買(mǎi)方動(dòng)輒以?xún)r(jià)高為借口“移情別戀” 向賣(mài)方說(shuō)“再見(jiàn)” ，賣(mài)方為了挽留客戶(hù)“芳心” ，最終還是永痛割“利”……。討價(jià)還價(jià)，市 場(chǎng)上似乎無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有。 價(jià)格情結，是生意人永遠的一種痛。要想有效地規避這種痛楚，我們可以嘗試著(zhù)從以下 幾個(gè)方面來(lái)努力：
一、先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休 在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向對方言明，我方的供貨價(jià)格已經(jīng)“定死” ，并且因為種種 原因不能下調，希望對方能理解。把“丑話(huà)說(shuō)在先” ，堵住客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià) 卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。 我們在商嘗專(zhuān)賣(mài)店以及其他的一些營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)�？吹竭@樣一些告示性的標語(yǔ)： “平 價(jià)銷(xiāo)售，還價(jià)免言” 。如果有人在購物時(shí)想還價(jià)，其營(yíng)業(yè)員會(huì )很禮貌地指出： “對不起，我們 這里不還價(jià)” 。這樣，輕松地避免了與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰。 除了象這樣以表明經(jīng)營(yíng)規則來(lái)防止客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之外， 我們還可以參考下面兩種先發(fā)制 人的方法：
1、向客戶(hù)說(shuō)明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進(jìn)、廣告 促銷(xiāo)有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶(hù)感知確實(shí)是一分錢(qián)一分貨，物超所值；
2、表明運 作這一品種自己同樣沒(méi)有賺錢(qián)， 完全是看在與某某廠(chǎng)家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)， 希 望這次客戶(hù)也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會(huì )在以后其他品種的合作上加以彌補。 當然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過(guò)硬，很時(shí)興， 很走俏，銷(xiāo)勢很好，不會(huì )因為價(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購買(mǎi)。否則，會(huì )拒客戶(hù)于千 里之外。 二、 察顏觀(guān)色，審時(shí)度勢把價(jià)報 要想有效地規避客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報價(jià)十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶(hù)的`分類(lèi)、報 價(jià)的方式、時(shí)間、地點(diǎn)的選擇等一系列的問(wèn)題。
第一、 分清客戶(hù)類(lèi)型，針對性報價(jià) 對那一些漫無(wú)目的不知價(jià)格行情的客戶(hù)，可高報價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間；對不知具體 某一品種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷(xiāo)售各環(huán)節定價(jià)規律的客戶(hù)，應適度報價(jià)，高低適度在情 在理； 而對那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購到同一品種的客戶(hù)， 則應在不虧本的前提下， 盡量放低價(jià)格，留住客戶(hù)�？傃灾�，就是針對不同類(lèi)型的客戶(hù)，報不同的價(jià)格， “到什么山 上喝什么歌” 。
第二、 講究報價(jià)方式
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在報價(jià)方式上，我們應注意三點(diǎn)：A、報最小單位的價(jià)格。例如啤酒報價(jià)，我們通常報 1 瓶的價(jià)格（一塊五角） ，卻不報 1 件的價(jià)格（三十六元） ，正是這個(gè)道理。因為整件報價(jià)不 易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì )給人留下高價(jià)的印象。B、報出平均時(shí)間單位 內相應的價(jià)格。比如：曲美（一種減肥藥）一盒 285 元，很多人會(huì )嫌其售價(jià)太高，這時(shí)，我 們可以跟其細算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花 9.50 元；和同類(lèi)產(chǎn)品平 均每天要十幾元相比，還是劃算。C、不報整數價(jià)。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價(jià)格， 盡量少報幾百幾十這樣的價(jià)格，一來(lái)價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性；二來(lái)我 們可以在客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，將零頭作為討還一個(gè)的籌碼， “讓利”給對方。 除此之外，讓客戶(hù)先行報出可以承受的進(jìn)貨價(jià)，也不失為一個(gè)好的探價(jià)報價(jià)方法。
第三、 因時(shí)因地因人報價(jià) 1、 向處于不同時(shí)間的客戶(hù)， 報不同價(jià)格。 客戶(hù)正忙得不可開(kāi)交時(shí)， 我們可以報一模糊。 價(jià)格，讓他對該品種有大概的價(jià)格印象，詳細情況可另行約定時(shí)間商議�？蛻�(hù)有明確的購買(mǎi) 意向時(shí)，我們應抓住時(shí)機報出具體的價(jià)格，讓其對產(chǎn)品價(jià)格有一較為具體的了解。在同行業(yè) 務(wù)人員較多，競爭激烈時(shí)，不宜報價(jià)。此時(shí)報價(jià)，客戶(hù)繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌 握了我們的價(jià)格，成為其攻擊我們的一個(gè)突破口。
1．對銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣。
2．一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習、計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識和技巧運用的結果。
3．推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必須先做好枯燥乏味的準備工作。
5．推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。
6．事前的充分準備與現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。
8. 對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相應對策。
9．銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識淺保
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)11
1為什么奶粉奶香味不濃？
嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質(zhì)的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當然的“愿望”。嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質(zhì)等。
寶寶最好的食物是母乳，因為不可能長(cháng)時(shí)間母乳喂養，所以才開(kāi)發(fā)配方奶粉。配方都是根據不同時(shí)期的母乳和孩子不同的成長(cháng)時(shí)間段來(lái)研發(fā)的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂養的不同階段都是不同的，總是以“滿(mǎn)足孩子的需要”為前提。
2為什么長(cháng)期奶粉喂養的寶寶容易上火?
1、尿少尿黃：未及時(shí)補充水分；天熱環(huán)境溫度高、出汗多，發(fā)熱。
2、大便干燥便秘：未及時(shí)補充水分，食量太少；月齡太��；補鈣。
3、食欲不振：未及時(shí)補充水分；消化不良，喂養不當；食量過(guò)多，睡不好；便秘；過(guò)于吵鬧；感冒。
4、睡眠不安：饑餓；頻繁喂食；消化不良；口渴無(wú)規律睡眠；便秘疾��；佝僂病。
5、眼屎多：衛生差；結膜炎，環(huán)境溫度過(guò)高；鼻淚管有堵塞。
【注意】正常的孩子，2～3個(gè)月大時(shí)，早上醒來(lái)眼睛上可能會(huì )有些眼屎，這是因為這個(gè)時(shí)期眼睫毛容易向內生長(cháng)，眼球受到摩擦刺激就產(chǎn)生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會(huì )向外生長(cháng)，眼屎便漸漸少了，所以用不著(zhù)治療，可以用溫毛巾擦干凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。
3寶寶喝奶粉又吃母乳，會(huì )消化不良嗎?
如果寶寶身體健康，沒(méi)有任何疾病，就不會(huì )出現消化不良的問(wèn)題，如果寶寶出現消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的胃腸道存在健康問(wèn)題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過(guò)敏。
4大寶寶能喝比他年齡階段小的`奶粉嗎?
可以，階段越小的配方奶粉，所含的營(yíng)養元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過(guò)來(lái)，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現腹瀉或消化不良等癥狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。當然，如果沒(méi)有特殊情況，還是應該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)12
性味
味甘、微苦，性溫、平。
歸經(jīng)
歸脾、肺、腎、心經(jīng)。
功效
大補元氣，復脈固脫，補脾益肺，生津，安神。
銷(xiāo)售技巧
1.美白肌膚、滋潤肌膚
話(huà)術(shù)：人參中含有多種抗氧化物質(zhì)，如，人參皂苷、人參二醇皂苷，能增強皮膚彈性，保水持水，抑制黑色素，使皮膚潔白光滑。
適用人群：希望保持年輕態(tài)的女性。
2.降血糖
話(huà)術(shù)：人參中含有天然礦物質(zhì)鉻，具有修復胰島細胞的'作用，治療糖尿病，效果顯著(zhù)。
適用人群：糖尿病患者。
3.改善性功能
話(huà)術(shù)：人參大補元氣，具有益腎助陽(yáng)的功效，重現男性魅力。
組方推薦：人參+鹿茸+熟地。
適用人群：中年男性。
4.抗疲勞，提升精力
話(huà)術(shù)：人參皂苷具有興奮中樞神經(jīng)、緩解疲勞、改善記憶力的作用，提升精力，提高工作效率。
適用人群：勞累和超負荷工作的人士。
5.延年益壽
話(huà)術(shù)：人參大補元氣、生津安神、補脾益肺，提高免疫力，能幫助中老年人恢復元氣，益壽延年。
適用人群：中老年人。
6.增強免疫力
話(huà)術(shù)：人參中有人參皂苷、人參多糖等活性成分，可以調節人體免疫功能，提高機體免疫力。
適用人群：正常人，免疫功能低下者。
7.助消化
話(huà)術(shù)：人參可補益脾肺，增補氣力，有助于消化，對中老年人的脾肺虛癥有較好療效。
組方推薦：人參+白術(shù)+茯苓+甘草。
適用人群：食欲不振、面黃肌瘦、倦怠乏力者。
8.調節內分泌
話(huà)術(shù)：現代女性壓力大，抵抗力弱，人參可以補益氣血，調節內分泌，用于治療停經(jīng)或月經(jīng)不調等癥狀，效果好。
適用人群：中年女性，有月經(jīng)不調、閉經(jīng)等癥狀的女性。
9.補益氣血
話(huà)術(shù)：產(chǎn)后，女性常常氣血兩虧，身體虛弱，服用人參，補益氣血，效果好。
適用人群：產(chǎn)婦。
10.解酒保肝
話(huà)術(shù)：人參對減輕麻醉、防止酒醉有良好的效果，減輕身體吸收酒精的速度和毒性，改善肝功能，保護肝臟。
適用人群：肝病人士、經(jīng)常飲酒人士。
11.抗腫瘤
話(huà)術(shù)：人參具有抗腫瘤作用，防止癌細胞轉移，減輕患者痛苦，可以延長(cháng)患者生存時(shí)間，提高生存質(zhì)量。
適用人群：腫瘤患者
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)13
瑜伽銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
技巧一：商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語(yǔ)言藝術(shù)的結果。
1、針對性強；
2、表達方式婉轉；
3、靈活應變；
4、恰當的使用無(wú)聲語(yǔ)言；
技巧二：在談判中旗開(kāi)得勝
談判就像下棋，開(kāi)局就要占據有利位置或者戰略性位置。
談判上午目的是要到達雙贏(yíng)。然而在現實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況實(shí)在是太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買(mǎi)家面前，他們心中都抱有同樣的目的。這里沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏(yíng)解決方案，她要的是最低價(jià)，你要的是最高價(jià)。她想從你的口袋里掏出錢(qián)來(lái)，放進(jìn)他的腰包里。強力銷(xiāo)售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對方覺(jué)得他也贏(yíng)了，實(shí)際上，正是這只能怪本領(lǐng)決定了一個(gè)人是否成為強力銷(xiāo)售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷(xiāo)售談判技巧必須遵守一套規則。
談判和下棋最大的區別在于，談判時(shí)對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。旗手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱(chēng)為“棋局”。開(kāi)局時(shí)要讓棋局上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷(xiāo)售上就是要買(mǎi)方下單。
1、開(kāi)局：為成功布局；
2、中局：保持優(yōu)勢；
3、終局：贏(yíng)得忠誠；
技巧三：銷(xiāo)售談判的主要原則
談判不要局限于一個(gè)問(wèn)題。如果你解決了其他所有問(wèn)題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結果只能是一輸一贏(yíng)。如果談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題，你總能找到交換條件達成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷(xiāo)售人員的最大誤區就是認為價(jià)格是談判中的主導問(wèn)題。很明顯，許多其他因素對買(mǎi)家也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量等，不能得寸進(jìn)尺，過(guò)于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺(jué)得自己勝了，但如果買(mǎi)方覺(jué)得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點(diǎn)好處給對方，讓他也有談判贏(yíng)了的感覺(jué)。
技巧四：談判行為中的真假識別
談判行為是一項很復雜的人類(lèi)交際行為，它伴隨著(zhù)談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯綜交往。
從三個(gè)方面了剖析談判活動(dòng)中的真假現象
1、真誠相待，假意逢迎；
2、聲東擊西，示假真隱真；
3、拋出真鉤，巧設陷阱；
技巧五：談判與交涉的藝術(shù)
障礙一：沒(méi)有調控好自己的情緒和態(tài)度；
障礙二：對對方抱著(zhù)消極的感情。即不信、敵意；
障礙三；自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求；
障礙四：出于面子的`心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗；
障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵。
對策：
第一：控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒；
第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任；
第三：多與交涉對方尋找共同點(diǎn)；
第四：在交涉、談判過(guò)程中，讓對方保住面子；
第五：讓交涉對方理解“相互協(xié)調，相互合作”。
技巧六：雙贏(yíng)談判應符合的標準?
通常，我們在一般談判時(shí)都會(huì )想到要講究一些原則技巧。在買(mǎi)賣(mài)雙方達成一筆交易時(shí)，通常我們會(huì )看到，雙方都會(huì )竭盡全力維護自己的報價(jià)。因此，我們在這里就提出一個(gè)談判要達到什么目的和遵循什么標準的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看。談判應使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會(huì )。為此。我們遵循原則與技巧至少應滿(mǎn)足以下三個(gè)標準：
1、談判要達到一個(gè)明智的協(xié)議。
2、談判的方式必須有效率。
3、談判應該可以改進(jìn)或至少不會(huì )傷害談判各方的關(guān)系。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)14
作為汽車(chē)銷(xiāo)售，需要掌握的這幾個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧：
一、認識汽車(chē)消費者的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)？了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。
只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著(zhù)你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。
前三分鐘
當一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數的客戶(hù)首先希望自己（注意，是自己，不需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)干預）可以先看一下展廳內的汽車(chē)。
把握時(shí)機：當客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)；
動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號，是需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧應注意的問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著(zhù)，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。
初次溝通的要點(diǎn)--初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的.距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。
成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話(huà)題。比如，可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(cháng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號碼是特選的吧，等等。所有這些汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中所談?wù)摰脑?huà)題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。
這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。
做銷(xiāo)售是一個(gè)積累客戶(hù)技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的過(guò)程，如何3句話(huà)搞定刁難客戶(hù)，如果抓住銷(xiāo)售核心本質(zhì)想做到并不難。
二、分析客戶(hù)需求的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
客戶(hù)需求可能會(huì )是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車(chē)代步；更可能是圓夢(mèng)。
分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機從車(chē)行的角度來(lái)看，應該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購買(mǎi)車(chē)型，購買(mǎi)角色，購買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。
�。�1）弄清來(lái)意：
首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購買(mǎi)的誠意了。
�。�2）購買(mǎi)角色：
到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書(shū)，還是朋友？
�。�3）購買(mǎi)重點(diǎn)：
購買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構成誘惑。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)15
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1. 對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體會(huì )銷(xiāo)售的妙趣。
2. 一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識和技巧運用的結果。
3. 推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4. 在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必須做好枯燥的準備工作。
5. 推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白，該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)，以及可能的回答。
6. 事前的充分準備和現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7. 最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售人員。
8.對與公司有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應對策。
9.銷(xiāo)售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)這往往是最好的話(huà)題，且不致于孤陋寡聞，見(jiàn)識淺薄。
10. 獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要。如果停止補充新顧客、銷(xiāo)售人員就不再有成功之源。
11. 對客戶(hù)無(wú)易的交易也必然對銷(xiāo)售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
12.在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應當奉行的準則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷(xiāo)售人員不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要為客戶(hù)為你介紹一位新客戶(hù)。
13. 選擇客戶(hù)、衡量客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的'人身上。
14. 強烈的第一印象的重要規則，是幫助別人感到自己的重要。2 ) L0 S- q& q9 x1 c 15.準時(shí)赴約，遲到意味著(zhù)：我不尊重你的時(shí)間，遲到是沒(méi)有任何借口的。假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續未完成的推銷(xiāo)工作。
16. 向可以做出購買(mǎi)決策的人推銷(xiāo)，如果你的銷(xiāo)售對象沒(méi)有權力說(shuō)買(mǎi)的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
17. 每個(gè)銷(xiāo)售人員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的可戶(hù)，銷(xiāo)售才能成功。
18、有計劃且自然的接近客戶(hù)，并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售人員必須事前努力準備的工作與策略
19、銷(xiāo)售人員不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交百分比。
20、要了解你的客戶(hù)，因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。 21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員，你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好朋友為止。
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