（通用）銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧1
你這車(chē)不是事故車(chē)吧？(車(chē)況問(wèn)題)
我們收回這臺車(chē)之前，我們肯定比你了解的更加仔細清楚，跟您現在的心態(tài)是一樣的！因為這也是我們自己花錢(qián)買(mǎi)進(jìn)來(lái)的車(chē)，更實(shí)在的說(shuō)，我們肯定要經(jīng)過(guò)4S店檢測，保險公司檢測，甚至對于跑車(chē)，我們連交警隊的記錄都會(huì )查詢(xún)，看原車(chē)主有沒(méi)有亂開(kāi)�。總�(gè)人的談判方式不一樣，說(shuō)白了就是在表達，我自己掏錢(qián)買(mǎi)回來(lái)這臺車(chē)，如果有事故，就是在花大筆金額來(lái)砸自己的招牌，不是得不償失嗎？）
“你別管我看沒(méi)看過(guò)，你就報個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買(mǎi)”或在臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì )忽然說(shuō)：你再送我**、**、**我就馬上買(mǎi)……（車(chē)價(jià)問(wèn)題）
一、 噢，看來(lái)您是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應該也在別的地方也有了解過(guò)這款車(chē)的了，不然你不會(huì )說(shuō)今天就可以馬上買(mǎi)的了，價(jià)格方面既然您已經(jīng)看過(guò)了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，所以我相信只要你車(chē)型看好了，價(jià)格方面大家坐下來(lái)談?wù)�。再者，買(mǎi)一輛車(chē)我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問(wèn)題，尤其是二手車(chē)，我可以代表公司向您保證，我們公司的車(chē)型絕無(wú)泡水車(chē)，事故車(chē)，并且也能在合同上白字黑字的注明， 我公司雖為二手車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司，但我們有自己的售后服務(wù)，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會(huì )感到滿(mǎn)意的。如果車(chē)型滿(mǎn)意就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機定下來(lái)嘛，況且找到一臺稱(chēng)心如意的二手車(chē)是多么不容易的事。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車(chē)的時(shí)間嘛�。ǘ周�(chē)沒(méi)有絕對的價(jià)格行情，一車(chē)一況，一況一價(jià)，引導客戶(hù)只談價(jià)值不談價(jià)格）
我在你這里做按揭，你車(chē)價(jià)給我再便宜點(diǎn)
在這種情況，我們并不是強烈要求客戶(hù)一定在我公司做按揭！ 說(shuō)白了，客戶(hù)透露出的信息是：他是想做按揭的，不然不會(huì )問(wèn)出這句話(huà)，他是在為自己做按揭做了鋪墊！ 我們應該打消客戶(hù)的念頭，欲擒故縱！ （車(chē)價(jià)已經(jīng)是底線(xiàn)，您可以一次性付款，這樣我們還方便省事�。�
此時(shí)客戶(hù)反而下不了臺，會(huì )追問(wèn)（你這里按揭多少利率？）我們正常利率回復，并強調利率是不高的，給客戶(hù)一臺階下！
XX車(chē)降價(jià)幅度小
XX車(chē)降價(jià)幅度的確很少，而不像其日系美系車(chē)的幅度那么大。作為買(mǎi)車(chē)的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車(chē)主，您愿不愿意看到自己的車(chē)一路狂降？（我們車(chē)子本身已為二手車(chē)，已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)了新車(chē)降價(jià)，現在的價(jià)格本身下就是非常優(yōu)惠，而且還為您省下了購置稅，性?xún)r(jià)比，二手車(chē)絕對是您的最優(yōu)選擇。）
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo) ： {1找客戶(hù)，知道自己客戶(hù)在哪里 2 找到客戶(hù)做需求分析，以誠待人 3 多站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題 4 透析客戶(hù)話(huà)語(yǔ)中的深層信息與需求 }
小編寄語(yǔ)： 切記！ 銷(xiāo)售不等于卑微的行業(yè)，相反，我們是我們產(chǎn)品的經(jīng)紀人，產(chǎn)品的價(jià)值呈現了我們的價(jià)值！ 作為一名銷(xiāo)售顧問(wèn)，你必須內心強大，自強不息，時(shí)刻鍛煉情商，不拋棄不放棄！
你這車(chē)補漆多了，公里數大了，顏色不好....
當客戶(hù)在調車(chē)子的不足時(shí)，我們應該感到的.高興,因為此時(shí)客戶(hù)是具有購買(mǎi)意向的！二手車(chē)既沒(méi)有標準的漆面也沒(méi)有標準的公里數更不說(shuō)顏色了，客戶(hù)無(wú)非就是嫌價(jià)格高，想以此讓我們放低價(jià)格，以求互補！ （了解客戶(hù)話(huà)語(yǔ)中的另一層含義，把握住客戶(hù)的真正需求） 切記，多聽(tīng)少說(shuō)！
有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買(mǎi)保險
一、 其實(shí)您在您朋友或親戚那買(mǎi)保險固然便宜幾百塊錢(qián)，但他們沒(méi)有我司做得專(zhuān)業(yè)。您看在我司買(mǎi)保險是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買(mǎi)保險還可以享受我司的會(huì )員服務(wù)，例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車(chē)、大市區范圍內免費拖車(chē)等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛(ài)車(chē)省下20xx多元的保養費用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無(wú)法提供的。并且我們幫您服務(wù)時(shí)應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢(qián)。
二、 您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買(mǎi)我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個(gè)東西在外面都有
三、 很多人在做，但如何能真正的保障您車(chē)輛的使用安全，那就必需有一只十分專(zhuān)業(yè)的團隊來(lái)為您服務(wù)的。如果您在我公司購買(mǎi)保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件質(zhì)量絕對的1等1，能為您提供24小時(shí)的等保險服務(wù)熱線(xiàn)，同時(shí)您所維修的車(chē)輛都能享受更長(cháng)的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。
按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找
一、 您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統一的，具體的會(huì )視客戶(hù)資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車(chē)輛我們公司承擔著(zhù)非常大的風(fēng)險，因為按揭的流程是銀行申批通過(guò)之后，出具同意貸款通知書(shū)，收到通知書(shū)后您只需支付一部分（或者百分之幾，應情況而定）的車(chē)款，我司就必需辦理上牌手續，車(chē)輛上牌后從法律意義上來(lái)講，此車(chē)就屬于您的了。而同貸書(shū)上則會(huì )注明如在放款前發(fā)現資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會(huì )拒絕發(fā)放此筆貸款，到時(shí)銀行不放款，車(chē)子又上了牌，會(huì )給客戶(hù)以及我司都帶來(lái)不必要的麻煩！當然我不是說(shuō)您的資料會(huì )出現不真實(shí)的情況，只是公司為避免風(fēng)險，所有客戶(hù)都將一視同仁。
二、 先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過(guò)中介公司來(lái)辦理的，現在銀行都不直接對客戶(hù)的了，利息方面是全國統一的，不會(huì )因是我司找的銀行利息就會(huì )高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問(wèn)到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過(guò)程很煩瑣，會(huì )浪費您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著(zhù)您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續費是1500元（金額由實(shí)情而定，我們只要突出手續費其實(shí)并不高），已經(jīng)包含了按揭的本金與手續費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。
當顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)或沒(méi)有足夠預算為借口，我們該怎么說(shuō)？
一、 先生，請問(wèn)您在考慮價(jià)格問(wèn)題還是車(chē)型性能問(wèn)題呢？如果是性能，我們之前也對比過(guò)其他幾個(gè)車(chē)型了，這個(gè)車(chē)型最適合您。如果是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機會(huì )難得。
二、 這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶(hù)做按揭，并表示車(chē)源緊張或者有漲價(jià)的可能性。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧2
“男人是忠誠的，去商店購物也偏向于有計劃有目標的方式。女人們卻從這個(gè)品牌轉移到那個(gè)品牌，依賴(lài)于外界對流行趨勢進(jìn)行判斷，朝‘味’夕改。當一個(gè)男人走進(jìn)一家服裝店，一般會(huì )花上更多的錢(qián)，因為他們往往會(huì )為整個(gè)季度的需要而購買(mǎi)。他們不會(huì )像女人那樣，把購物當做一時(shí)的娛樂(lè )消遣�！痹璆ucci設計師TomFord在年初推出同名男裝品牌時(shí)說(shuō)。
男人們越來(lái)越關(guān)心穿著(zhù)，不僅在質(zhì)量和品牌定位方面，也在不同場(chǎng)合的風(fēng)格和顏色搭配上面，他們更愿意在不同的場(chǎng)合穿不同的衣服，如何在工作場(chǎng)合穿得職業(yè)又不失個(gè)性、聚會(huì )就餐等非正式場(chǎng)合中又該如何體現個(gè)人的穿衣特點(diǎn)，這些正日益成為商務(wù)人士們考慮的著(zhù)裝問(wèn)題。
男人的購物心理
對于男人來(lái)說(shuō)，一切都圍繞著(zhù)切實(shí)的需要。法國品牌Lanvin的男裝設計師Lucas Ossendrijver認為：“如果男人打算買(mǎi)什么東西，那是因為他們確實(shí)需要那樣東西�！辈⑶襉ssendrijver對自己的設計也有清醒的認識。他說(shuō)：“我不是在設計一種造型，我只是設計一個(gè)單品。這些單品應該各自非常特別，配得上它們共同撐起的那個(gè)價(jià)格。這不是關(guān)乎一個(gè)整體裝備的價(jià)錢(qián)，而是個(gè)體部分的高品質(zhì)建立起的一身行頭�！�
Selfridges的男裝創(chuàng )意總監David Walker Smith更認為男人是“精神分裂式的購物者”——在頭一個(gè)星期，男人會(huì )為買(mǎi)一套西裝而謹慎小心，別的都不去考慮;但下一個(gè)星期，他們可能又跑進(jìn)店里買(mǎi)配件了。這就是做男裝生意的興奮之處。我們時(shí)刻要想著(zhù)經(jīng)濟形勢，想著(zhù)男人心理，做出的每一件男士單品都是適者生存。
那么如何了解購買(mǎi)男裝客人的心理呢?千店幫扶創(chuàng )始人郭敏認為，中國男人的生活其實(shí)是很依賴(lài)家庭的幫助的，現在很多的男士，包括那些有身份和地位的男士都是如此，不知道自己如何購物。對于喜歡的男裝，只要看對眼，可以出兩倍甚至N倍的價(jià)錢(qián)購買(mǎi)，消費能力很強。
男人對一眼望去沒(méi)看對眼的東西不會(huì )在看第二眼，這使得男人錯過(guò)很多外表不華麗，但經(jīng)久耐用的貨品，男人自己去買(mǎi)還是會(huì )關(guān)注品牌。
女人的“決定權”更大
調查表明，男裝的購買(mǎi)者，男士的購買(mǎi)權較小，關(guān)鍵人物是女人——一個(gè)一輩子不需要消費男裝的人。大多數男士在購買(mǎi)服裝時(shí)是沒(méi)有多少主見(jiàn)的，有些人對價(jià)格敏感;有些人對品牌著(zhù)迷;還有些人對面料、品質(zhì)很挑剔。
在著(zhù)裝美學(xué)方面，90%的男士會(huì )認為女性對穿著(zhù)更有審美觀(guān)，所以在購買(mǎi)時(shí)會(huì )更多的依賴(lài)愛(ài)妻或女友的選擇。
男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會(huì )更樂(lè )意當作向異性展示自我的道具，都說(shuō)女為悅己者容，其實(shí)男士更會(huì )為了取悅異性而表現自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽(tīng)取女導購的推介，也不相信自己的眼光。
60、70后大多數的男士并不是很在意自己的外表(相比下，80、90后男生對自己的外形更在意)，對置衣這類(lèi)事情沒(méi)有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì )忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當作大事來(lái)抓，這時(shí)作為先生只有聽(tīng)太太的份。
即使在戀愛(ài)時(shí)，大多數男士更是“乖乖”地聽(tīng)話(huà)，她若說(shuō)好，不好也好;她若不喜歡，好也不好。所以，如果與男士隨行的女士很有主見(jiàn)或者很強勢，導購就只能針對女士的喜好來(lái)把握引導了。
既然男裝的購買(mǎi)權掌握在女士手中，那如何打好“悅女戰”就成為了服裝營(yíng)銷(xiāo)的核心?為此，郭敏提供了自己多年實(shí)戰中的6大心得：第一，休息區一定要以女性喜好為重點(diǎn)，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力、點(diǎn)心、糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開(kāi)啟的女士香煙。第二，休息區的讀物也要多多的置放一些女性讀物�？偟哪康氖且M可能的留住女性，讓同來(lái)的男士有足夠的時(shí)間試衣，增加成交的成功率。第三，導購的重心要向女人身上轉移，運用“贊美”與“認同”的兩把刷子，搞好導購與成交總決策者之間的關(guān)系，就成功不遠了。第四，強調一點(diǎn)，就是當男士身旁有一位女性伴隨時(shí)，千萬(wàn)別向男士甜言蜜語(yǔ)的灌迷魂湯，否則玩完。如是多位美女伴隨，則多多美言多多進(jìn)益。第五，女人是感性動(dòng)物。所以在建立VIP檔案時(shí)，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個(gè)問(wèn)候電話(huà)，女人就比男人要容易感動(dòng)得多。第六，女人的是世上最好的廣告宣傳窗口，只要她滿(mǎn)意了，一傳十，十傳百……而且是免費的，所以男裝企業(yè)要足夠重視女人。
男裝導購專(zhuān)業(yè)更重要
一位多年負責國內知名男裝品牌直營(yíng)店的朋友表示，女士為男士買(mǎi)服裝的比較多，男女一起來(lái)選購衣服的現象更多;若一位男士來(lái)店，只要導購引導得當，男士絕對乖乖掏腰包付錢(qián);導購越漂亮，生意越不好，開(kāi)始以為是該導購太冷艷的緣故，換上親和的導購后效果也不是很好，總之店內美女越多，生意越差。他仔細觀(guān)察后發(fā)現陪男士選購衣服的女士一旦發(fā)現該店有美女，則視為危險地帶，既然是危險區，當然是越早離開(kāi)越好。
都說(shuō)三個(gè)女人一臺戲，清一式的女子團隊相對而言很難管理。俗話(huà)說(shuō)，男女搭配干活不累，可充分協(xié)調好賣(mài)場(chǎng)的工作氛圍。郭敏認為男裝導購“專(zhuān)業(yè)”比“漂亮”重要，男裝導購男性比女性更有優(yōu)勢。都說(shuō)女人心海底針，市場(chǎng)就像女人的心一樣，變幻莫測，但是品牌只要抓住了女人的心，則可在市場(chǎng)之海永遠揚帆。如條件允許，招1~2名外貌標志的男導購，一則“養眼”;二是可兼擔試衣模特，為女性購物充分做好服務(wù)工作。
男女購買(mǎi)商品幾率
男士一個(gè)人來(lái)店購物的機率大約為20%左右。
男士結伴而來(lái)的購物機率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多。
男士帶著(zhù)女士(或是女士帶著(zhù)男士)購物的機率約為60%。
女士一個(gè)人來(lái)店購物的機率大約為10%。
女士結伴而來(lái)的購物機率大約為5%。
男男女女一大群來(lái)店購物的`機率約為5%，且成交率最低。
男裝店鋪促銷(xiāo)話(huà)術(shù)1
顧客：你們品牌的衣服為什么這么難看、而且質(zhì)量這么差、還這么貴？
錯誤應對：是的，在我沒(méi)來(lái)品牌之前我也這么認為，那是因為我不了解男裝品牌的產(chǎn)品，有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和質(zhì)量、價(jià)格的保證承諾，在河南如果您買(mǎi)到同品牌、同質(zhì)量、同款式的話(huà)我們雙倍退還你的差價(jià)，所以你可以盡管放心購買(mǎi)。
正確應對：是的先生，你這個(gè)問(wèn)題提的非常好！在我還沒(méi)有來(lái)男裝品牌上班以前我也是這么認為的，可是當我進(jìn)到公司經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)知識的培訓后，我就真的不是這樣認為了。因為我們男裝品牌的風(fēng)格與定位主要針對的是像您一樣的成功男士，相信您也注意觀(guān)察到了其實(shí)我們公司的風(fēng)格與款式跟其它品是有一部份不太一樣，因為現在品牌之間在形成同質(zhì)化競爭的同時(shí)也成在差異化競爭，但我們公司優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)肯定讓您放心，質(zhì)量肯定沒(méi)有問(wèn)題，先生這邊請（引導顧客去試衣，并在這過(guò)程中了解相應信號有針對解決）。
正確應對：這個(gè)問(wèn)題太棒了，我也有這想法，但進(jìn)品牌后經(jīng)過(guò)接觸一段時(shí)間我才發(fā)現，其實(shí)每一個(gè)定價(jià)的背后都有他獨特的賣(mài)點(diǎn)，因為現在資訊非常發(fā)達，顧客也能清晰的掌握商品信息，如果一種產(chǎn)品的價(jià)值不能跟價(jià)格相對應的話(huà)，這個(gè)產(chǎn)品的生命力肯定不長(cháng)的，先生你說(shuō)是嗎？我今天給您作這樣的一個(gè)介紹，并不是希望您一定要購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，目的是為了方便您在以后選擇服裝的過(guò)程中有一個(gè)更清晰的了解和對比？（為顧客介紹衣服）
品牌觀(guān)點(diǎn)：路靠走出來(lái)，產(chǎn)品靠塑造出來(lái)，轉移也是一種美。
男裝店鋪促銷(xiāo)話(huà)術(shù)2
顧客：我都買(mǎi)了一千多塊錢(qián)的了、我不要你們返一百的商品、不如送我一只198元的包！
錯誤應對：先生很感謝你的支持，只是我們這里買(mǎi)滿(mǎn)980元返100元是公司規定的，也是為了回饋老顧客對我們的支持，如果你真的很喜歡這個(gè)包的話(huà)，只需付98元就可以了。
正確應對：先生，您提的這個(gè)想法我也非常希望能幫您實(shí)現。先生您看這樣好不好，讓我占用您一小點(diǎn)時(shí)間，把我們公司的情況給您作一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹好嗎，謝謝！我們公司是一個(gè)連鎖企業(yè)，連鎖企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)就是對消費者保證絕對的消費公平，因為我們每一個(gè)消費者都非常希望能夠有一個(gè)非常公平的消費環(huán)境和公平的消費待遇；它的每一個(gè)環(huán)節或活動(dòng)的執行都是經(jīng)過(guò)嚴格的構思和檢查后作一個(gè)系統的管理與執行的，這就是一個(gè)優(yōu)秀的連鎖企業(yè)為消費者提供一個(gè)良好的消費平臺的最佳保障；像我們的每一個(gè)操作流程都是統一操作的，也就是每一個(gè)小的環(huán)節變化對我們來(lái)說(shuō)都是一個(gè)系統的工程，先生您說(shuō)對嗎？
所以我們非常感謝像您這樣的一直支持和理解我們的顧客，正因為有了像您們這樣好的顧客，我們公司才有了今天的發(fā)展，所以先生，我發(fā)自?xún)刃牡南Ｍ軌虻玫侥睦斫�！再說(shuō)您選的這件衣服的確和您的氣質(zhì)非常的吻合，我真的希望這件衣服能夠穿在您的身上，如果是因為這個(gè)禮品的問(wèn)題而導致這件衣服和您擦肩而過(guò)的話(huà)，那我覺(jué)得真的是太可惜、太不值得的了！先生您說(shuō)是嗎？先生那您是穿著(zhù)走還是打包走呢（幫助顧客下決心）
品牌觀(guān)點(diǎn)：打西洋拳，不如打太極拳。
男裝店鋪促銷(xiāo)話(huà)術(shù)3
顧客：你們品牌的衣服太貴了？如果能打折就買(mǎi)？
錯誤應對：我們的服飾都是打折完才銷(xiāo)售的，我們打的都是3-7折，比其他家價(jià)錢(qián)都要優(yōu)惠，而且在我們這里消費，可以享受到終身免費維修、整燙、剪邊、織補。還可以免費給您辦一張VIP貴賓卡，那您就成為我們品牌的貴賓了，還可以在我們連鎖店長(cháng)期享受到8.8折最優(yōu)惠的折扣。
正確應對：先生，除了價(jià)格之外其它您都滿(mǎn)意吧，在這一點(diǎn)上面我也非常希望能夠幫到您同時(shí)我有一個(gè)這樣的看法：我想在您購買(mǎi)的過(guò)程中，價(jià)格的考慮應該只是一方面原因吧！主要還是要看這款適不適合自己，如果不適合自己就算再優(yōu)惠，您買(mǎi)回去穿幾次就不想穿了的話(huà)，這樣價(jià)格算起還更高，您說(shuō)是吧！正因為這件衣服是這樣的價(jià)格才值得向您這樣成功的男士推薦。我們這款服裝是這個(gè)季節賣(mài)的最好的，我們每天都要賣(mài)出去好幾件。您仔細看一下這款衣服的面料、工藝都是非常獨特的，真的和您的氣質(zhì)非常的吻合，這一款衣服您穿起來(lái)真的很適合，如果不能穿在您身上我覺(jué)得實(shí)在太可惜了，先生您想一想，開(kāi)奔馳和開(kāi)桑塔納的感覺(jué)是絕對不一樣的，您說(shuō)對嗎？那先生我給您包起來(lái)好嗎，您是付現金還是刷卡呢！是我幫您還是您自已來(lái)呢？那先生這邊請（促成生意）
品牌觀(guān)點(diǎn)：絕路亦是出路，危機亦是轉機。
男裝店鋪促銷(xiāo)話(huà)術(shù)4
顧客：我買(mǎi)了這件衣服回去要是我家人不喜歡或穿不了可以拿回來(lái)退貨嗎？
錯誤應對：1、不好意思，如果說(shuō)他穿不了可以拿來(lái)?yè)Q號；2、如果他不喜歡，我們可以給他換其它款。
正確應對：先生，這一點(diǎn)可以放心，如果說(shuō)他不能穿或您家人不喜歡的話(huà)，只要不影響我們的第二次銷(xiāo)售，在規定的時(shí)間內您可以拿來(lái)我們幫您換一款其它風(fēng)格的就行了，同時(shí)再加上我們綜合一下您家人的情況，挑一款適合的給您帶回去，這樣的話(huà)就能避免這些情況了，而且我們品牌的宗旨是：為所有的顧客挑選一款最適合他的衣服，因為顧客的滿(mǎn)意是我們永遠的追求（導購應引導換款而不引導退貨）。
品牌觀(guān)點(diǎn)：幫助顧客、以誠換心
男裝店鋪促銷(xiāo)話(huà)術(shù)5
顧客：你們的衣服和其他品牌的比還是有懸殊的
錯誤應對：是的，我們和他們的經(jīng)營(yíng)不一樣，而且質(zhì)量我們是完全可以向您保證的，比如你看一下這款
是的，他們主要是單一品牌，而我們是組合的風(fēng)格更多，是的，我們的定位不同，他們的款式跟我們的款式相同，相同質(zhì)量，但價(jià)格卻相差一三百塊錢(qián)。
正確應對：是的先生，我們跟其他品牌確實(shí)有不同之處，因為每一個(gè)品牌都有他自己獨特的風(fēng)格；我們公司的經(jīng)營(yíng)宗旨是一切以客戶(hù)價(jià)值為核心，以顧客利益為最大化為準則，所以我們公司的服裝在款式、質(zhì)量、設計風(fēng)格上多樣化、在性?xún)r(jià)比上或服務(wù)上都非常注重，我們的目的是為了讓每一個(gè)消費者在品牌都能挑出一款適合他自己風(fēng)格的衣服；先生您主要是喜歡哪一種風(fēng)格的衣服呢？我覺(jué)得這款衣服的風(fēng)格非常適合您的氣質(zhì)，先生您不防試一下好嗎，這邊請（轉移在銷(xiāo)售上來(lái)）
品牌觀(guān)點(diǎn)：直貶別人不如認同別人，同時(shí)巧妙推薦自己。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧3
女裝銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：服裝導購話(huà)術(shù)讓你走進(jìn)顧客的內心
贊美漂亮的女孩很漂亮,不如稱(chēng)贊女孩有氣質(zhì),漂亮是外在的,讓人感覺(jué)比較浮,而氣質(zhì)是內在的,只有知識、修養達到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì),所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。贊美她有氣質(zhì),任何人都會(huì )很開(kāi)心的。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，導購都希望顧客認同自己，但是在短時(shí)間內認同自己，并不是一件簡(jiǎn)單的事。怎樣讓顧客一進(jìn)門(mén)就認同我們呢?方法并不難，就是用事實(shí)說(shuō)話(huà)。讓顧客無(wú)法反駁。
夏天天氣很熱的時(shí)候，導購可以對顧客說(shuō)：“今天的天氣真熱!”一般來(lái)說(shuō)，顧客都會(huì )同意你的觀(guān)點(diǎn)，因為這是不能反駁的事實(shí)。如果是北方，很冷的時(shí)候，當顧客進(jìn)店，我們可說(shuō)：“今天外面好冷，塊進(jìn)來(lái)暖和一下吧!”再給顧客端過(guò)一杯熱水：“來(lái)喝杯熱水暖和一下身姿�！币贿B串的行動(dòng)和語(yǔ)言，顧客不僅無(wú)法反駁，還會(huì )對你大有好感。這樣心里就非常容易認同導購了。
女裝銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：終端導購技巧：處理好顧客的“心理帳戶(hù)”
終端導購技巧性很強,尤其是如何處理好顧客的'心理帳戶(hù)',是對導購人員的考驗。銷(xiāo)售人員特別是終端一線(xiàn)的導購員、促銷(xiāo)員,對賣(mài)高價(jià)格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產(chǎn)品、高價(jià)格的產(chǎn)品會(huì )把進(jìn)店的顧客嚇跑,不能成交,或成交率比較低。
對終端導購員或促銷(xiāo)員的評價(jià)標準是能賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品、昂貴的產(chǎn)品的，才是優(yōu)秀的終端人員。因為賣(mài)高價(jià)、昂貴的商品對廠(chǎng)家、商家、顧客、導購來(lái)說(shuō)，都是非常有利的。貴的產(chǎn)品一般都是廠(chǎng)家品質(zhì)比較好、配置比較高的產(chǎn)品，質(zhì)量上肯定能有保證，廠(chǎng)家在高檔產(chǎn)品的利潤一般也比較豐厚;商家在賣(mài)貴的產(chǎn)品、高檔的產(chǎn)品，利潤空間也比低價(jià)位的產(chǎn)品大得多，而且高檔產(chǎn)品因品質(zhì)有保證，給商家售后服務(wù)的壓力小的多，麻煩也少得多;對顧客來(lái)講，高檔產(chǎn)品由于品質(zhì)好，顧客的滿(mǎn)意度也會(huì )高;對導購來(lái)講，更不用說(shuō)，自己的銷(xiāo)售提成是和銷(xiāo)售額掛鉤的，賣(mài)的越貴，自己的提成越高。這是個(gè)“四嬴”的好局面。
可現實(shí)是，會(huì )推、會(huì )賣(mài)高檔、高價(jià)產(chǎn)品的優(yōu)秀終端人員非常少。終端充斥著(zhù)這樣的論調：“這款產(chǎn)品價(jià)格太高了，顧客根本接受不了，很難賣(mài)”。真的是這樣嗎?
其實(shí)，貴與便宜，對顧客來(lái)講，是個(gè)相對的概念。顧客的心目中有一個(gè)“心理帳戶(hù)”，貴與便宜，在消費者的心理帳戶(hù)中是可以自由轉換的。再貴的產(chǎn)品，只要推介得法，即使顯貴，也能銷(xiāo)售出去。再便宜的產(chǎn)品，推介不得法，也銷(xiāo)售不出去。
舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子：耐克鞋在專(zhuān)賣(mài)店里銷(xiāo)售，價(jià)格可以是幾百塊，甚至上千塊，但同樣的鞋子放在自由市場(chǎng)的地攤上標價(jià)20塊，有可能也有人嫌貴，賣(mài)不掉。一包同樣的方便面，放在超市里的價(jià)格只有三、四塊錢(qián)，為什么放到星級賓館里就可以標到10元，放到機場(chǎng)的候機大廳里賣(mài)，就可以標價(jià)20元呢?在08年初中國南方罕見(jiàn)的雪災里，一包方便面賣(mài)到了天價(jià)50元還有人買(mǎi)呢?可見(jiàn)，價(jià)格的`貴與便宜是相對的，終端人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶(hù)”，促成高檔、高端、高價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
終端導購技巧性很強，尤其是如何處理好顧客的“心理帳戶(hù)”，是對導購人員的考驗。銷(xiāo)售人員特別是終端一線(xiàn)的導購員、促銷(xiāo)員，對賣(mài)高價(jià)格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產(chǎn)品、高價(jià)格的產(chǎn)品會(huì )把進(jìn)店的顧客嚇跑，不能成交，或成交率比較低。一般導購員或促銷(xiāo)員習慣介紹價(jià)格相對適中、顧客阻力較小的中、低位的產(chǎn)品，認為顧客接受度比較高，推介也比較輕松，成交率也高，自己推介起來(lái)也非常有自信和底氣。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧4
1.淡季壓力大
【話(huà)術(shù)舉例】
您看淡季現在每個(gè)店的老總天天都在逼下面銷(xiāo)售顧問(wèn)的業(yè)績(jì)，老板又在逼老總，為了沖銷(xiāo)量，你現在買(mǎi)車(chē)肯定是最劃算的，因為我們的壓力大了，那您買(mǎi)車(chē)的壓力就小了啊……
2.旺季促銷(xiāo)大
【話(huà)術(shù)舉例】
現在可是車(chē)市淡季啊，這時(shí)候買(mǎi)車(chē)一定全年度最實(shí)惠的時(shí)候，現在不出手的話(huà)，您難道要等到?jīng)]有大型促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候再買(mǎi)嗎？
3.團購促銷(xiāo)
【話(huà)術(shù)舉例】
這可是非常難得的一次機會(huì )啊，一個(gè)季度都難得舉辦一次像這樣大型的團購啊，每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)手上都只有兩個(gè)名額呢！您要是不能來(lái)參加的話(huà)，那將是多么遺憾的事情啊，就這樣說(shuō)好了，我給您先報個(gè)名，您是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來(lái)呢？
4.老板不在店里
【話(huà)術(shù)舉例】
您要是真的喜歡這款車(chē)，正好我們老板不在店里，我也好先斬后奏，您是明天上午10點(diǎn)過(guò)來(lái)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
5.月頭沒(méi)單
【話(huà)術(shù)舉例】
大哥，您看現在是月頭，也是買(mǎi)車(chē)的最佳時(shí)期，因為做我們這行是“萬(wàn)事開(kāi)頭難”啊，您這臺車(chē)是我這月的第一單，小弟肯定會(huì )竭盡所能的幫您的`，我們就約在明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧！
6.新車(chē)到店
【話(huà)術(shù)舉例】
正好昨天我們有批新車(chē)到店，而且價(jià)格優(yōu)惠也比較大，顏色也比較全，所以第一時(shí)間就通知了您，這樣子在您購車(chē)當中也會(huì )有您想要的顏色，不然錯過(guò)了時(shí)間就劃不來(lái)了，您要是有時(shí)間的話(huà)過(guò)來(lái)看看，我已經(jīng)會(huì )幫您做到最適合您的價(jià)格。
7.差一臺
【話(huà)術(shù)舉例】
我這個(gè)月剛好就差一天就完成任務(wù)了，您看能不能幫我這個(gè)忙，反正您最近要用新車(chē)啊，早個(gè)幾天又不影響您是吧，這幫我的同時(shí)也在幫您自己啊，我肯定會(huì )幫您用最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，您看我們還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì )讓您失望的！
8.試駕會(huì )
【話(huà)術(shù)舉例】
這個(gè)周末正好我們有一個(gè)試駕會(huì )，您買(mǎi)車(chē)肯定要買(mǎi)一臺適合您的車(chē)對吧，因此正好可以過(guò)來(lái)試駕一下，感受我們這個(gè)車(chē)的動(dòng)力和操控性。同時(shí)我們這邊也有專(zhuān)業(yè)的人士教您以后用車(chē)，愛(ài)車(chē)的一些注意事項。您看這對您也是一個(gè)很大的幫助，機會(huì )難得您覺(jué)得呢？
9.店慶
【話(huà)術(shù)舉例】
我們這次是**周年店慶呢，為了回饋廣大新老客戶(hù)對XX的支持，特別拿出了15臺新車(chē)作為特價(jià)車(chē)型來(lái)感謝大家，數量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
10.月底沖量
【話(huà)術(shù)舉例】
現在到月底了，也是您買(mǎi)車(chē)的最佳時(shí)期，因為我們店現在要月底沖量，小弟我也剛好就差一臺就完成任務(wù)了，您看能不能幫我個(gè)忙，反正您最近要用新車(chē)啊，造個(gè)幾天又不影響您是吧，這幫我的同時(shí)也在幫您自己啊，我肯定會(huì )幫您用最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，您看我們還是還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì )讓您失望的！
11.老板壓力大
【話(huà)術(shù)舉例】
廠(chǎng)家這次要求我們店必須要一次性拿50臺“XX”車(chē)型，沒(méi)有辦法我們哪怕不賺錢(qián)都要賣(mài)啦，您趕快過(guò)來(lái)，不然過(guò)幾天數量沒(méi)那么多的時(shí)候就不好申請了，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
12.節日促銷(xiāo)
【話(huà)術(shù)舉例】
告訴你一個(gè)好消息，我們店為了慶祝**節日，特別推出了以下購車(chē)“大套餐”…還有神秘大禮送呢！先到先得，名額有限，您可不能錯過(guò)啊，要不我還是先給你報名吧，等您來(lái)的時(shí)候找我就好了。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來(lái)？
13.廠(chǎng)家促銷(xiāo)
【話(huà)術(shù)舉例】
為了獎勵我們店上個(gè)月是整個(gè)XX區的銷(xiāo)量第一，特別拿出了15臺作為特價(jià)車(chē)型來(lái)感謝大家，數量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
14.私人名額
【話(huà)術(shù)舉例】
這個(gè)月我可是我們店的銷(xiāo)售冠軍，老板特批了我2個(gè)特價(jià)名額，我可是第一時(shí)間就想到您了，就憑我們那么聊得來(lái)，肯定先給您，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)？
15.老總在店里
【話(huà)術(shù)舉例】
您要是真的喜歡這款車(chē)，我們老總也在店里，您過(guò)來(lái)我也好幫您去他那里申請，因為我們老總很少過(guò)店里面來(lái)，如果他在的話(huà)肯定申請到的價(jià)格也很低，所以這個(gè)您完全可以放心。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧5
廣告宣傳銷(xiāo)售技巧一、突出重點(diǎn)
常見(jiàn)有些廣告替商品作宣傳時(shí)，面面俱到，唯恐遺漏自己任何一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。結果反而難以讓顧客對商品留下印象。而優(yōu)秀的廣告都善于抓住商品最顯著(zhù)的優(yōu)點(diǎn)，極盡渲染之能事，從而給顧客造成深刻的印象。臺灣有一則推銷(xiāo)菲利浦咖啡茶爐的廣告，畫(huà)面為一只飛利浦咖啡茶爐，旁邊是一只冒著(zhù)冉冉熱氣的咖啡杯。廣告抓住咖啡“香醇”這一重點(diǎn)，反復予以強調：
只要短短的幾分鐘，原裝進(jìn)口的飛利浦咖啡茶爐就能把咖啡豆的香醇，原封不動(dòng)地呈現在您的杯中。
有特殊濾網(wǎng)裝置的飛利浦咖啡茶爐，非但將咖啡豆的香醇發(fā)揮得淋漓盡致，也因為它的精確控溫功能，使得每一次的沖泡，都保持一致的完美。
在您了解，或使用飛利浦茶爐后，相信您也會(huì )認為：香醇的咖啡豆和先進(jìn)的飛利浦咖啡茶爐，稱(chēng)得上是相得益彰的絕配!
此例廣告中，作者以“香醇”為宣傳重點(diǎn)，抓住飛利浦茶爐能將咖啡豆的香味完全沖煮出來(lái)的優(yōu)點(diǎn)反復渲染，給顧客留下深刻的印象。
廣告宣傳銷(xiāo)售技巧二、制造懸念
廣告要成功，最關(guān)鍵的是要激發(fā)顧客觀(guān)看廣告的興趣。許多優(yōu)秀的廣告都經(jīng)巧妙設計，先制造出某個(gè)懸念，引起顧客猜測，然后再將廣告對象推出來(lái)。例如，幾十年前京劇大師梅蘭芳初次到上海演戲，戲院老板把上海一家最有名的報紙的頭版整個(gè)買(mǎi)了下來(lái)，大作廣告。第一天，整版上只印出3個(gè)字——梅蘭芳。大家弄不明白是什么意思，馬上引起了興趣與推測。第二天，報紙上還是這3個(gè)字。好奇者紛紛打電話(huà)給報館，報館答曰：“明日見(jiàn)分曉�！币驗閺V告所造成的神秘感，關(guān)注的人越來(lái)越多。直到最后一天，整版廣告才在“梅蘭芳”3字下面刊出一行小字：
梅蘭芳，京劇名旦，X日假座XX劇院演出京劇《宇宙鋒》、《貴妃醉酒》、《霸王別姬》。
此廣告激起了上海人的好奇心，大家蜂擁而至，欲先睹為快。梅蘭芳的滬上演出大獲成功，此廣告也由此成為中國廣告史上的經(jīng)典之作。
廣告宣傳銷(xiāo)售技巧三、恭維顧客
做廣告是為了促使顧客來(lái)購買(mǎi)商品，從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)是有求于人。因此，有的廣告商就采取這樣一種傳播技巧，先恭維顧客，滿(mǎn)足其虛榮心，從而使顧客樂(lè )于掏錢(qián)購買(mǎi)某廣告產(chǎn)品。例如有一則牛仔褲，畫(huà)面是一個(gè)人穿著(zhù)一條不大合適的牛仔褲。廣告標題為：“您的身材美極了，只是您的牛仔褲不成比例�！边@顯然是在恭維顧客。接著(zhù)巧妙地對顧客加以贊美：
在比例錯誤的牛仔褲包裹下，再美的身材也會(huì )變形。這就是為什么要穿能展現您最好的一面的`牛仔褲的重要性。
此則廣告抓住了人性的弱點(diǎn)，先是贊美顧客，使其產(chǎn)生好感。
而一旦顧客對你產(chǎn)生好感，叫他掏錢(qián)還是難事嗎?
廣告宣傳銷(xiāo)售技巧四、正話(huà)反說(shuō)
做廣告自然得做正面宣傳，即讓自己商品的優(yōu)點(diǎn)充分展示于顧客面前。但顧客對于“質(zhì)量上乘”、“世界領(lǐng)先”之類(lèi)的話(huà)聽(tīng)多了，難免生出逆反心理。有鑒于此，有的廣告采取“正話(huà)反說(shuō)”的方式，既把優(yōu)點(diǎn)當做缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)，從而避免了自夸之嫌，也容易為顧客所接受�！蔼{牌”保險柜的廣告便采用了這種宣傳技巧
廣告宣傳銷(xiāo)售技巧五、施以小惠
有的廣告做宣傳時(shí)，抓住有些顧客愛(ài)占小便宜的心理來(lái)做文章，許諾顧客如果購買(mǎi)某種產(chǎn)品，便給以某種好處。顯然，這種好處說(shuō)得越具體，便越能奏效。1988年夏天，在委內瑞拉經(jīng)營(yíng)的肯德基公司，苦于其炸雞無(wú)人問(wèn)津，在媒體上做了這樣一則廣告宣傳：
即日起到肯德基用餐超過(guò)50美元時(shí)，只要再加付10美元。就可以得到一只市價(jià)為25美元的冰桶，且冰桶里會(huì )灌滿(mǎn)5公升的可口可樂(lè )，另外還送10張(續致信網(wǎng)上一頁(yè)內容)(每張5公升)可口可樂(lè )“續桶券”，在夏季里，顧客可憑券在肯德基用餐，若消費超過(guò)15美元，可免費在冰桶中加滿(mǎn)5公升的可口可樂(lè )。
此則廣告顯然采用了“施以小惠”的宣傳技巧：它避口不談向顧客推銷(xiāo)炸雞之事，而只強調自己將優(yōu)惠或免費贈送冰桶和可口可樂(lè )。如此的“天賜良機”，顧客能不動(dòng)心嗎?事實(shí)上，廣告一傳開(kāi)，委內瑞拉人瘋狂地涌入肯德基店，去搶購灌滿(mǎn)可口可樂(lè )的冰桶(只是先得花50美元吃一頓!)不出三個(gè)星期，肯德基炸雞店創(chuàng )造了前所未有的夏季銷(xiāo)售高潮，持續了整個(gè)夏天。
廣告宣傳銷(xiāo)售技巧六、利用權威
廣告主作廣告，總離不開(kāi)要對商品的優(yōu)點(diǎn)做宣傳。這種宣傳要奏效，關(guān)鍵是要取得消費者的信任。如果消費者對廣告宣傳抱有懷疑態(tài)度，即使優(yōu)點(diǎn)宣傳得再多，也無(wú)濟于事。因此，在廣告傳播過(guò)程中，廠(chǎng)家要對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)加以證明，即要在廣告中提供依據，使得消費者對產(chǎn)品品質(zhì)深信不疑。一般采取的宣傳技巧是，利用權威來(lái)作證明。因為消費者對于權威都有一種崇拜心理，他們認為權威絕對是正確的。廣告中借助權威來(lái)證明產(chǎn)品的品質(zhì)，自然效果非凡。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧6
凡做過(guò)銷(xiāo)售的人， 都會(huì )有這樣一個(gè)感受： 客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)就象一支美麗卻讓人心碎的戀 曲，永遠伴隨自己左右。從集貿市場(chǎng)幾毛錢(qián)的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬(wàn)的巨額交易，買(mǎi) 賣(mài)雙方總難免為成交價(jià)格糾纏不休： 買(mǎi)方在貨比三家后總是要求物美價(jià)亦廉， 賣(mài)方則唇干舌 燥地宣稱(chēng)物超所值自己虧本，以爭取更高的成交價(jià)格；買(mǎi)方動(dòng)輒以?xún)r(jià)高為借口“移情別戀” 向賣(mài)方說(shuō)“再見(jiàn)” ，賣(mài)方為了挽留客戶(hù)“芳心” ，最終還是永痛割“利”……。討價(jià)還價(jià)，市 場(chǎng)上似乎無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有。 價(jià)格情結，是生意人永遠的一種痛。要想有效地規避這種痛楚，我們可以嘗試著(zhù)從以下 幾個(gè)方面來(lái)努力：
一、先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休 在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向對方言明，我方的供貨價(jià)格已經(jīng)“定死” ，并且因為種種 原因不能下調，希望對方能理解。把“丑話(huà)說(shuō)在先” ，堵住客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià) 卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。 我們在商嘗專(zhuān)賣(mài)店以及其他的一些營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)�？吹竭@樣一些告示性的標語(yǔ)： “平 價(jià)銷(xiāo)售，還價(jià)免言” 。如果有人在購物時(shí)想還價(jià)，其營(yíng)業(yè)員會(huì )很禮貌地指出： “對不起，我們 這里不還價(jià)” 。這樣，輕松地避免了與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰。 除了象這樣以表明經(jīng)營(yíng)規則來(lái)防止客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之外， 我們還可以參考下面兩種先發(fā)制 人的方法：
1、向客戶(hù)說(shuō)明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進(jìn)、廣告 促銷(xiāo)有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶(hù)感知確實(shí)是一分錢(qián)一分貨，物超所值；
2、表明運 作這一品種自己同樣沒(méi)有賺錢(qián)， 完全是看在與某某廠(chǎng)家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)， 希 望這次客戶(hù)也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會(huì )在以后其他品種的合作上加以彌補。 當然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過(guò)硬，很時(shí)興， 很走俏，銷(xiāo)勢很好，不會(huì )因為價(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購買(mǎi)。否則，會(huì )拒客戶(hù)于千 里之外。 二、 察顏觀(guān)色，審時(shí)度勢把價(jià)報 要想有效地規避客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報價(jià)十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶(hù)的分類(lèi)、報 價(jià)的方式、時(shí)間、地點(diǎn)的'選擇等一系列的問(wèn)題。
第一、 分清客戶(hù)類(lèi)型，針對性報價(jià) 對那一些漫無(wú)目的不知價(jià)格行情的客戶(hù)，可高報價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間；對不知具體 某一品種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷(xiāo)售各環(huán)節定價(jià)規律的客戶(hù)，應適度報價(jià)，高低適度在情 在理； 而對那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購到同一品種的客戶(hù)， 則應在不虧本的前提下， 盡量放低價(jià)格，留住客戶(hù)�？傃灾�，就是針對不同類(lèi)型的客戶(hù)，報不同的價(jià)格， “到什么山 上喝什么歌” 。
第二、 講究報價(jià)方式
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在報價(jià)方式上，我們應注意三點(diǎn)：A、報最小單位的價(jià)格。例如啤酒報價(jià)，我們通常報 1 瓶的價(jià)格（一塊五角） ，卻不報 1 件的價(jià)格（三十六元） ，正是這個(gè)道理。因為整件報價(jià)不 易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì )給人留下高價(jià)的印象。B、報出平均時(shí)間單位 內相應的價(jià)格。比如：曲美（一種減肥藥）一盒 285 元，很多人會(huì )嫌其售價(jià)太高，這時(shí)，我 們可以跟其細算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花 9.50 元；和同類(lèi)產(chǎn)品平 均每天要十幾元相比，還是劃算。C、不報整數價(jià)。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價(jià)格， 盡量少報幾百幾十這樣的價(jià)格，一來(lái)價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性；二來(lái)我 們可以在客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，將零頭作為討還一個(gè)的籌碼， “讓利”給對方。 除此之外，讓客戶(hù)先行報出可以承受的進(jìn)貨價(jià)，也不失為一個(gè)好的探價(jià)報價(jià)方法。
第三、 因時(shí)因地因人報價(jià) 1、 向處于不同時(shí)間的客戶(hù)， 報不同價(jià)格。 客戶(hù)正忙得不可開(kāi)交時(shí)， 我們可以報一模糊。 價(jià)格，讓他對該品種有大概的價(jià)格印象，詳細情況可另行約定時(shí)間商議�？蛻�(hù)有明確的購買(mǎi) 意向時(shí)，我們應抓住時(shí)機報出具體的價(jià)格，讓其對產(chǎn)品價(jià)格有一較為具體的了解。在同行業(yè) 務(wù)人員較多，競爭激烈時(shí)，不宜報價(jià)。此時(shí)報價(jià)，客戶(hù)繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌 握了我們的價(jià)格，成為其攻擊我們的一個(gè)突破口。
1．對銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣。
2．一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習、計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識和技巧運用的結果。
3．推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必須先做好枯燥乏味的準備工作。
5．推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。
6．事前的充分準備與現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。
8. 對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相應對策。
9．銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識淺保
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧7
準備階段：
一、對產(chǎn)品的準備階段
作為銷(xiāo)售人員首先要熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、財務(wù)及運做模式、銷(xiāo)售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)生信任感。
其次銷(xiāo)售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規格、包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)、性能、定位、賣(mài)點(diǎn)，做到爛熟于胸。
二、對自己的準備階段
形象要求：給人一種專(zhuān)業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué)，整體上給人一種舒服并值得信賴(lài)的感覺(jué)。同時(shí)還應口齒清楚，語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng)。
自信：具有絕對的自信心，用行述言來(lái)表達就是“銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信”。自信來(lái)源于哪里?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專(zhuān)業(yè)知識，對產(chǎn)品性能、使用方式等專(zhuān)業(yè)知識了如指掌。
真誠：你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺(jué)。
主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過(guò)細心觀(guān)察顧客的一切細節，來(lái)了解顧客需要什么?
熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼，工作總結《化妝品銷(xiāo)售技巧培訓》。
實(shí)戰階段：下面是化妝品銷(xiāo)售人員總結的實(shí)戰步驟。
一、了解客戶(hù)需求
觀(guān)察法：仔細觀(guān)察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。
詢(xún)問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進(jìn)行講解。
傾聽(tīng)法：仔細傾聽(tīng)顧客講話(huà)，適時(shí)對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)察言觀(guān)色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買(mǎi)動(dòng)機，當然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK。
觀(guān)察要點(diǎn)：
A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì )失敗) C. 看皮膚的類(lèi)型 D. 細心閱讀宣傳資料 E. 很認真的提問(wèn) F. 問(wèn)價(jià)格和購買(mǎi)條件 G. 問(wèn)促銷(xiāo)條件 H. 與同伴商量 I.心情很好的樣子 J. 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品 K. 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的`問(wèn)題, L. 對公司產(chǎn)品表示出好感 M. 盯著(zhù)公司產(chǎn)品思考
二、 滿(mǎn)足需求具體購買(mǎi)動(dòng)機有
求實(shí)購買(mǎi)動(dòng)機 -- 價(jià)格實(shí)惠
求廉購買(mǎi)動(dòng)機 -- 有特價(jià),有促銷(xiāo)
求便購買(mǎi)動(dòng)機 -- 方便,省時(shí)
求安購買(mǎi)動(dòng)機 -- 產(chǎn)品安全, 健康保障
求美購買(mǎi)動(dòng)機 -- 包裝漂亮
求名購買(mǎi)動(dòng)機 -- 品牌嗜好
求舊購買(mǎi)動(dòng)機 -- 習慣購買(mǎi)
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
三、試用(注意方式方發(fā)共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn))
A.滿(mǎn)足顧客需要
B.避免對顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類(lèi)皮膚能達到哪些效果.(針對問(wèn)題皮膚,而不是針對個(gè)人膚質(zhì))
四、進(jìn)一步強調好處
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買(mǎi)增 力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具:例如,POPDM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機會(huì ).
C.贈品: 限量 時(shí)間段 要有贈品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷(xiāo)售,分析價(jià)值.
五、成交三原則
主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧8
賣(mài)茶葉銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是不能看見(jiàn)對方的溝通交流，與面對面營(yíng)銷(xiāo)差不多，如果茶葉電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員有這種觀(guān)念，那就大錯特錯了，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是不能與面對面營(yíng)銷(xiāo)相比的。想要做好茶葉電話(huà)銷(xiāo)售必須掌握一定的茶葉電話(huà)銷(xiāo)售技巧，雖然說(shuō)掌握了充足的茶葉電話(huà)銷(xiāo)售技巧就不一定會(huì )戰無(wú)不勝，但是如果我們就這樣盲目地去給客戶(hù)打電話(huà)，告訴客戶(hù)我們是做茶葉生意的，客戶(hù)會(huì )怎么想，怎么做?轉換一下角色，我們就可以想明白這一問(wèn)題了!
有人說(shuō)銷(xiāo)售靠的不是技巧而是真誠，但是如果沒(méi)有技巧我們如何讓一個(gè)沒(méi)見(jiàn)過(guò)我們的客戶(hù)感覺(jué)到我們的真誠從而相信我們?
首先，要做好茶葉電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，需要樹(shù)立以下四大觀(guān)念：
1.我一定要和任何跟我通電話(huà)、我確認要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì )面;
2.我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話(huà)都可能是一次寶貴的交易機會(huì );
3.我所撥出的每一通電話(huà)，都可能為客戶(hù)帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶(hù)可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢(xún)恰恰是我的客戶(hù)所需要的;
4.我的每一通電話(huà)不是要獲得交流，而是為了獲得與茶葉客戶(hù)見(jiàn)面的'機會(huì )。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員要不斷默念這些觀(guān)念，讓其滲透到自己的潛意識中，提高工作的積極性，為茶葉電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功做好準備。
此外，茶葉電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員還需要掌握以下七大茶葉電話(huà)銷(xiāo)售技巧：
在做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員可能會(huì )遭到很多拒絕，因此，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員首先要克服自己的心理障礙，靈活應對客戶(hù)的每一個(gè)問(wèn)題，為獲得見(jiàn)面打下良好的基礎。
1、克服你的內心障礙
不妨了解你為什么對于沒(méi)法突破接電話(huà)的人，會(huì )覺(jué)得心理很惶恐，是否因為過(guò)去的經(jīng)驗造成的心理障礙;必須突破這種心理障礙，是否從小就被教導跟陌生人通電話(huà)要客氣，否覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯，你是否站在接電話(huà)的人的角度思考，想象他將如何拒絕你，如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。
2、 注意你的語(yǔ)氣
早安，請問(wèn)張先生在嗎?不要說(shuō)：我是XX要說(shuō)出公司的名稱(chēng)。不要說(shuō)我是XX的XX人，如果接電話(huà)的人說(shuō)出他自己的名字，就說(shuō)：嗨，李小姐，請問(wèn)張先生在嗎?
3、將接待人員變成你的朋友
你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)：早安!我是XX，我想跟張先生談?wù)�，請�?wèn)您尊姓大名?接電話(huà)的人說(shuō)：我是他的秘書(shū)，李小姐。你說(shuō)：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)�，你要怎么辦呢?
4、避免直接回答對方的盤(pán)問(wèn)
接電話(huà)的人通常會(huì )盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)，我也不確定。你覺(jué)得這會(huì )講很久嗎?我是打長(cháng)途電話(huà)呢! 喂喂，你那邊在下雨嗎?
5、使出怪招，迂回前進(jìn)
讓接電話(huà)的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷(xiāo)員，要使出些怪招讓對方失去戒心。
例如：對方：這是某某公司，您好!
你：嗨!張先生在嗎?
對方：請問(wèn)你是哪家公司?
你：我也不知道，所以我才打電話(huà)找她。
對方：你要推銷(xiāo)什么?
你很迷惑地說(shuō)：我實(shí)在搞不懂。
對方提高聲音再問(wèn)一次：你要推銷(xiāo)什么嗎?
你還是很迷惑地說(shuō)：有沒(méi)有可能是李勇要賣(mài)東西給我?
6、擺高姿態(tài)，強渡難關(guān)
你跟陌生人講電話(huà)都是這樣的嗎?你老板交代你要這樣嗎?
你幫我轉電話(huà)之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事?
你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話(huà)?
你不轉這通電話(huà),公司將會(huì )因此而失去賺錢(qián)的機會(huì )，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險嗎?
既然你不愿意接電話(huà)，能不能告訴我你的名字?如果貴公司還有人打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了。
7、別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人
如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空，再找機會(huì )試試。如果你是我，你會(huì )再打電話(huà)來(lái)嗎?
我想我再打電話(huà)過(guò)來(lái)，什么時(shí)間比較恰當?
一般這時(shí)候我們是掌握了主動(dòng)權的，接下來(lái)的工作就好做了!
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧9
一、瓷磚銷(xiāo)售技巧有哪些？
1.要掌握產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識和賣(mài)點(diǎn)
要成為贏(yíng)家要先成為專(zhuān)家。作為一名導購員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣(mài)產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(cháng)比短”(就是“以己之長(cháng)，比人之短”，這個(gè)是市場(chǎng)競爭的現實(shí)情況，當然要掌握一定說(shuō)話(huà)技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌)，我們只有做到專(zhuān)業(yè)化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng )造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
2.善于慧眼識顧客
作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣(mài)場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣(mài)場(chǎng)中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買(mǎi)商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商的“臥底線(xiàn)人”，都需要導購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機會(huì )，針對不同的“顧客”(廣義的，來(lái)的都是客)采取不同的應對措施，最終實(shí)現“既賣(mài)了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷(xiāo)售。
3.能抓準顧客的需求
抓住了恰當的機會(huì )之后，接下來(lái)就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿(mǎn)意而歸。
4.善于觸動(dòng)顧客的情感
找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來(lái)講，除非是品牌的“擁護者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì )不自覺(jué)地帶著(zhù)一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導購員“不識時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會(huì )遭遇顧客立馬表示“沒(méi)什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現的結局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì )不知不覺(jué)地上了你善意的“圈套”，順從地跟著(zhù)你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界�！傲祷髦H，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買(mǎi)，他就會(huì )總感覺(jué)對不住你，你說(shuō)，他能不買(mǎi)嗎?
5.知道將心比心
事實(shí)上，有些導購員在商品的導購過(guò)程中很容易出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么�；膺@個(gè)尷尬，只要將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來(lái)買(mǎi)，會(huì )有什么樣的問(wèn)題，會(huì )關(guān)心哪些方面，會(huì )在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話(huà)，那么你的導購技巧必然會(huì )在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會(huì )在不知不覺(jué)中增強，你的服務(wù)意識會(huì )漂亮地再上一個(gè)水準，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)便耀眼地邁上新的臺階。
6.設計好導購開(kāi)場(chǎng)白
—個(gè)好的導購開(kāi)場(chǎng)白應當說(shuō)明或表示出，顧客如果買(mǎi)了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的.優(yōu)點(diǎn)轉化成顧客的利益點(diǎn)。面對顧客可以這么說(shuō)：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強/金科瓷磚就能使您達到這一目的。我們可以根據您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果�！贝撕�，再根據顧客需要回答。
7.用對向顧客提問(wèn)的技巧
向顧客提問(wèn)有很多技巧，提問(wèn)的方式不一樣會(huì )得到不同的效果。如：一個(gè)顧客進(jìn)門(mén)來(lái)買(mǎi)瓷磚，你當面就問(wèn)“你買(mǎi)瓷磚做什么用?你買(mǎi)什么樣的瓷磚?”顧客可能會(huì )認為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導購員能面帶微笑的這么問(wèn)：“先生!我想您不會(huì )介意告訴我您想買(mǎi)瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會(huì )認為你是想幫他的忙，并且認為你是這方面的專(zhuān)家，他將會(huì )相信你。再有，提問(wèn)時(shí)必須注意：開(kāi)始時(shí)，不要對顧客提出很多問(wèn)題，既不能表現出你很冷淡，讓顧客感覺(jué)你不想了解更多的情況。也不能表現出對顧客的私事很感興趣。一個(gè)問(wèn)題最多問(wèn)一次，切記不要追問(wèn)不休。還有，提問(wèn)不要用審問(wèn)式的語(yǔ)氣，要語(yǔ)氣平緩，不正面否定顧客的意見(jiàn)和看法。
8.怎樣讓顧客跟著(zhù)你走
許多的顧客買(mǎi)東西之前，實(shí)際上已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來(lái)自裝飾公司、設計師、朋友推薦、廣告促銷(xiāo)和其它因素。這時(shí)導購員的任務(wù)就是加強這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀(guān)念可能很難，但如果我們的導購員能充分利用現有基礎和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預想的答案”來(lái)回答他的問(wèn)題，這樣容易使顧客朝著(zhù)你設定的方向走，最終在不知不覺(jué)中做出了你所希望的決定。
二、瓷磚銷(xiāo)售 學(xué)術(shù)有哪些講究？
何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺(jué)不舒服！不舒服的結果是什么？就是擺脫不舒服！
對于進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢(qián)，或者說(shuō)錢(qián)掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因為現在的顧客越來(lái)越自我，越來(lái)越講究私人空間的自由。
然而，基于上述兩個(gè)原因分析，現在的終端導購要么把話(huà)說(shuō)錯，要么肢體行為不當，讓沉默型顧客本來(lái)就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法：不能理會(huì )導購，自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒(méi)有的話(huà)就趕快“轉移”！所以，壓力較大的接待其實(shí)是就是我們所說(shuō)的“臨門(mén)一腳”，不過(guò)是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對付，要么開(kāi)始尋找自己產(chǎn)品沒(méi)特色，要么責怪品牌知名度有問(wèn)題，總之，會(huì )找出一大堆的問(wèn)題來(lái)抱怨，并以此來(lái)原諒自己的過(guò)錯。
那么，怎樣接近顧客才是沒(méi)有壓力的呢？或者說(shuō)把這種壓力減少到最��？
1.上面已經(jīng)講過(guò)，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離;不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙;
2.要說(shuō)對話(huà)，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如：
“你好，是買(mǎi)**產(chǎn)品的嗎？”
“請問(wèn)需要我幫忙嗎？”
“如果喜歡的話(huà)，可以體驗一下”
我們中國人面對抬頭不見(jiàn)低頭間的同時(shí)或朋友時(shí)，因為無(wú)話(huà)可說(shuō)，就會(huì )用一句口頭禪來(lái)招呼對方“吃過(guò)飯了嗎？”這種區別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農業(yè)村落生活方式的遺留。然而，很多導購卻把這些日常習慣帶到了終端來(lái)應付顧客，這樣接近顧客的話(huà)術(shù)是典型的不夠職業(yè)，以至于給我們的銷(xiāo)售帶來(lái)很大的障礙。
正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)可以采用以下幾種方法：
“先生，您很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨特……”(采用贊美的方式接近顧客)
“小姐，我們這款產(chǎn)品現在賣(mài)的非常的好，我來(lái)幫您介紹一下……”(單刀直入，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
“小姐，您好，這款天花是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，我給一張小樣您看看……！”
“先生，您眼光真好，這款天花是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”(正確)
并且，你還可以借勢探尋需求“請問(wèn)先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進(jìn)一步針對顧客需求進(jìn)行介紹。進(jìn)行到這里，基本上就實(shí)現了第一次“破冰”。這是終端導購工作能夠順利進(jìn)行下去的第一步，也是考驗導購是否合格的重要標準。
沉默型顧客和購買(mǎi)習慣的障礙
是的，以上幾點(diǎn)只能規避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們怎么努力，總會(huì )有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理？要知道，顧客不開(kāi)口，我們永遠沒(méi)有機會(huì )，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么！這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”
先來(lái)看看我們平時(shí)都是怎么應對的吧：
應對錯誤1“沒(méi)關(guān)系，您先隨便看看！”
應對錯誤2“好的，您先看看有沒(méi)有喜歡的，有需要隨時(shí)喊我！”
應對錯誤3“……”(無(wú)語(yǔ))
前兩種應對都屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關(guān)鍵是一旦導購這樣應對，再上前接近顧客就會(huì )增加難度，是屬于快速敗下陣來(lái)的自然性銷(xiāo)售行為，自己主動(dòng)放棄;而至于第三種的無(wú)聲應對，不但甘拜下風(fēng)，還會(huì )顯得有些尷尬，顧客也會(huì )感到不舒服。
正確的應對策略是：
1.不要太在意顧客的“隨便看看”，因為它已經(jīng)成了我們每個(gè)人購買(mǎi)時(shí)的隨便應付，也就是說(shuō)它是我們的購買(mǎi)習慣，所以，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話(huà)，更不要糾纏問(wèn)題本身。
2.要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話(huà)題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話(huà)題，從而實(shí)現朝著(zhù)有利于積極銷(xiāo)售過(guò)程的方向前進(jìn)。如果導購能夠把這種方法熟練運用，可以起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。
具體的應對可以這樣說(shuō)：
模版1：“是的，先生！裝修新房子每個(gè)細節都很重要，肯定是要多看看的！不過(guò)我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來(lái)，這邊請……”
模版2：“沒(méi)關(guān)系，先生！您現在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先幫您介紹下……請問(wèn)，您目前裝修進(jìn)度如何？瓷磚和櫥柜的色調說(shuō)怎樣的？您比較喜歡。。。。？”
先認同顧客，來(lái)緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語(yǔ)氣話(huà)鋒一轉，導向強調某款產(chǎn)品的介紹上來(lái)，并且同時(shí)使用專(zhuān)業(yè)的手勢作以引導前往。這時(shí)，大多數顧客會(huì )感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程，在引導顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。此時(shí)，顧客基本納入到了你的頻道之內，開(kāi)始愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)，留店時(shí)間開(kāi)始延長(cháng)，也就實(shí)現了第二次“破冰”的目標。
其實(shí)，還沒(méi)有結束。導購問(wèn)“盡管使用了這樣的方法，還是會(huì )受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應對方案：
首先，面對這樣的顧客，千萬(wàn)不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒(méi)有離開(kāi)店面，你就還有機會(huì );
其次，可以采用以退為進(jìn)的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無(wú)禮而傷害顧客，趕顧客走;也不能顯得自己很沒(méi)趣，很尷尬。
此時(shí)你可以這樣說(shuō)，“沒(méi)關(guān)系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，有需要請您立即喊我！”記�。赫f(shuō)話(huà)的時(shí)候一定要面帶微笑，體現你的真誠。然后，進(jìn)入第二次尋機狀態(tài)，再按照上面的流程進(jìn)行第三次“破冰”，當然，第三次“破冰”的時(shí)候，針對這種難以應對的顧客，，用以撬開(kāi)顧客的嘴巴。畢竟中國有句古話(huà)“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來(lái)順利實(shí)現第三次“破冰”。
要相信自己！只要你足夠專(zhuān)業(yè)，只要你足夠真誠，只要你的服務(wù)能夠體現你的價(jià)值，你就一定能夠實(shí)現“破冰。最后的總結，有人問(wèn)了：“怎樣才算是實(shí)現了‘破冰’呢？”答案是：你感覺(jué)顧客開(kāi)始愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，就基本實(shí)現“破冰”了�！捌票敝�，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗上來(lái)，顧客只有通過(guò)參與到產(chǎn)品的體驗當中來(lái)的時(shí)候，留店時(shí)間才會(huì )相應延長(cháng)，我們才會(huì )擁有更多的機會(huì )。同時(shí)，導購要在與顧客互動(dòng)的過(guò)程中，通過(guò)有效的提問(wèn)方法來(lái)探尋顧客需求，刺激購買(mǎi)欲望，引導顧客朝著(zhù)購買(mǎi)的方向前進(jìn)……
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧10
珠寶銷(xiāo)售技巧一：了解顧客想法
顧客走進(jìn)黃金賣(mài)場(chǎng)的大門(mén)或是自己所在的營(yíng)業(yè)柜臺，營(yíng)業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買(mǎi)的商品是什么呢?這可以從與顧客的對話(huà)，以及顧客對商品的選擇來(lái)推斷顧客想要買(mǎi)的商品，千萬(wàn)不要一味推銷(xiāo)某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過(guò)對話(huà)，觀(guān)察顧客的需求重點(diǎn)然后針對其需求進(jìn)行推銷(xiāo)，才能增加銷(xiāo)售的機會(huì )。
珠寶銷(xiāo)售技巧二：解決顧客抱怨
每一位營(yíng)業(yè)員難免都會(huì )遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，"顧客永遠都是對的"，當碰到啰嗦的顧客，要學(xué)會(huì )耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類(lèi)型的顧客的經(jīng)驗之后，面對任何一種顧客都不會(huì )有問(wèn)題。
顧客抱怨的處理也是營(yíng)業(yè)員必要的訓練，認真傾聽(tīng)顧客的抱怨，從一開(kāi)始就順從顧客的意見(jiàn)，是解決顧客抱怨的不二法門(mén)。
珠寶銷(xiāo)售技巧三：對顧客一視同仁
有些營(yíng)業(yè)員根據顧客的外表、穿著(zhù)來(lái)判斷他的購買(mǎi)能力，這是不對的。雖然他這次只買(mǎi)了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買(mǎi)力，也許下次他會(huì )買(mǎi)5000元以上的鉆戒，誰(shuí)都無(wú)法預測。
以平等的態(tài)度對待所有的顧客是營(yíng)業(yè)員對顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會(huì )使其他顧客感覺(jué)不愉快，下次他們不會(huì )再到你的'黃金賣(mài)場(chǎng)、柜臺來(lái)消費，你有可能因此而損失一位好顧客。
珠寶銷(xiāo)售技巧四：選對服務(wù)時(shí)機
服務(wù)顧客的時(shí)機因商品不同可以適時(shí)調整，像低價(jià)格、高購買(mǎi)率的商品，接近顧客的時(shí)機應早一點(diǎn)。像流行首飾應先讓顧客自由地觀(guān)看，才不會(huì )讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。
珠寶銷(xiāo)售技巧五：造購買(mǎi)動(dòng)機
站在顧客的立場(chǎng)來(lái)看，如果一家黃金賣(mài)場(chǎng)門(mén)可羅雀，這樣的黃金賣(mài)場(chǎng)會(huì )讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營(yíng)者說(shuō)，店內顧客數不是太多的時(shí)候，他就要求營(yíng)業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動(dòng)，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺(jué)，顧客就會(huì )逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內。
珠寶銷(xiāo)售技巧六：工作態(tài)度熱忱
即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買(mǎi)。一般來(lái)說(shuō)，對于這種只看不買(mǎi)的顧客，大部分的銷(xiāo)售人員會(huì )以白眼回報，其實(shí)這是非常錯誤的做法，正確的方法應該是：即使對方不買(mǎi)你的商品也要熱情款待，因為顧客轉了幾家商店后，往往最后會(huì )回到最熱情的商店去購買(mǎi)。
珠寶銷(xiāo)售技巧七：告知商品訊息
對顧客來(lái)說(shuō)，不是每樣商品的促銷(xiāo)活動(dòng)都能了解的一清二楚，但通過(guò)營(yíng)業(yè)員的口頭告知，顧客的購買(mǎi)意愿通常都會(huì )相當高，因為他們不想錯失任何促銷(xiāo)的機會(huì )。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧11
1.顧客：“應該選擇哪一款鞋呢?”
導購：我覺(jué)得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己覺(jué)得呢？
2、顧客：如果是你，你會(huì )選擇哪一款呢?
導購：我覺(jué)得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己更喜歡那一款
3、顧客：“我去年就看到這款鞋了，這款鞋有些過(guò)時(shí)了�！�
導購：（確實(shí)是新款）一看你就是我們品牌的老顧客，一眼就看出來(lái)這雙鞋跟去年有一款的款式相似，其實(shí)他是今年的新款，她的特點(diǎn)是…
�。ù_實(shí)是舊款）是的，一看你就是我們品牌的老顧客，一眼就看出來(lái)，所以我才要跟你說(shuō)，正因為它是我們去年的款式，現在買(mǎi)才是最劃算的。
4、顧客：“我還是不要了，我去買(mǎi)XX品牌的好了”。
導購：如果你真的沒(méi)有興趣，我當然不會(huì )勉強你，我只是很想知道，是什么原因讓你想去買(mǎi)其他品牌的欲望，是我的服務(wù)不周還是？（再針對客人的答案采取下一個(gè)方法）
5、顧客：鞋的質(zhì)量會(huì )不會(huì )有問(wèn)題阿？
導購：是的，我們非常能理解你的擔心，所以我們會(huì )用真心的質(zhì)量來(lái)獲得你的擔心，這一點(diǎn)我們品牌的銷(xiāo)售人員是很有信心的，保證你買(mǎi)的安心，穿的放心。
6、顧客：“你們的售后服務(wù)不可信阿”導購：是的，我們能理解你的顧慮，您覺(jué)得如何做才能讓你對我們的售后放心，我們有三包服務(wù)……
7、顧客：這款鞋的樣式和顏色顯得很老土。
導購：是的，我能理解，只是這個(gè)樣式和顏色所體現的是樸實(shí)、無(wú)華、大自然的感覺(jué)，又有謙虛、內斂的.風(fēng)格，讓你穿起來(lái)感覺(jué)與眾不同，人的風(fēng)格與鞋的風(fēng)格相統一，才是真正個(gè)性的體現。
8、顧客：你們這個(gè)新款的涼鞋賣(mài)多少錢(qián)?
導購：先生/小姐，價(jià)款一定會(huì )讓您滿(mǎn)意，我們先過(guò)來(lái)這邊試穿一下，看喜不喜歡，如果喜歡，就很有價(jià)值，如果不喜歡，多少錢(qián)你都不滿(mǎn)意。
9、顧客：太貴了，我都是你們的老顧客了能再便宜一點(diǎn)嗎（某個(gè)品牌貴）?
導購：很感謝你一直對我們XX店的支持，非常感謝，只是真的很抱歉，由于XX鞋要相對應的質(zhì)量就一定會(huì )有相對應的成本產(chǎn)生，而質(zhì)量才是買(mǎi)鞋最重要的德，您說(shuō)對嗎？
10、顧客：我認識你們老板,便宜點(diǎn)吧。
導購：是啊，那真是太好了，所以你一定知道我們XX店注重誠信服務(wù)，而且價(jià)格一定是誠信可靠，質(zhì)量又有保證，花錢(qián)一定花得放心。
11、顧客：這款鞋的款式跟其他店的差不多，但別人便宜很多哦。
導購：是的，現在有很多鞋子的款式都大同小異，但是我們用的皮料永遠都是牛皮或羊皮，而且做工也非常精細。像這里有些款式都被模仿過(guò)，看起來(lái)雖然一樣，其實(shí)穿在腳上所體現出的氣質(zhì)是有區別的。再說(shuō)我們公司有一套完善的售后服務(wù)流程，這點(diǎn)你絕對放心。
12、顧客：我在考慮一下。
導購：我相信你謹慎的態(tài)度，但是我真的很想知道你所顧慮的是什么。因為我怕我有什么地方介紹不到位的，致使你錯過(guò)了一款好的鞋子（好的機會(huì )）。你考慮的是價(jià)格還是質(zhì)量還是款式呢？
13、顧客：特價(jià)鞋是否調高了價(jià)再打折？
導購：先生/小姐，請您放心，相信您不是第一次來(lái)我們品牌購物，我們一直以來(lái)都是以德?tīng)I商，現在打特價(jià)都是在原來(lái)價(jià)格上做短期促銷(xiāo)的，請您放心購買(mǎi)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧12
門(mén)窗銷(xiāo)售冠軍總結的八種銷(xiāo)售技巧，讓你月入百萬(wàn)不是夢(mèng)想!
第一，賣(mài)貨的時(shí)候，要給客戶(hù)選擇的余地，拿出兩個(gè)給他挑并給他好的建議，甚至客戶(hù)說(shuō)了這個(gè)不要，你也要說(shuō)我感覺(jué)那個(gè)合適你。
第二，就算客戶(hù)真的不買(mǎi)，也要再次詢(xún)問(wèn)他要不要，提高銷(xiāo)售量25%。
第三，挑剔才是好客戶(hù)，讓客戶(hù)挑毛病，然后請教客戶(hù)產(chǎn)品該是怎樣的，不要和客戶(hù)抬杠。
第四，價(jià)格不是影響客戶(hù)購買(mǎi)的唯一因素，對于喜歡還價(jià)的顧客，問(wèn)他愿意花多少錢(qián)購買(mǎi)，要知道顧客回答不回答，你都能得到好的利潤，顧客不是行家，甚至你明知道已經(jīng)賺了可以在顧客開(kāi)價(jià)的基礎上加價(jià)，讓價(jià)一定不要太痛快，讓價(jià)有條件，讓他多買(mǎi)雙。
第五，讓顧客去試，然后才能發(fā)現需要，即使說(shuō)了不買(mǎi)，你也可以說(shuō)先試下不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，顧客如果覺(jué)得碼子樣式不好，問(wèn)他要多大要什么樣的。
第六，生意成交后，不忘跟客戶(hù)說(shuō)有需要下次來(lái)，或者問(wèn)顧客家里人要不要，可以?xún)?yōu)惠，這叫重復博弈。
第七，體貼顧客，隨時(shí)準備滿(mǎn)足顧客甚至準顧客的'需要，甚至和你的銷(xiāo)售好無(wú)關(guān)系的事情，也要熱情解決，你不清楚他什么時(shí)候就真地給你照顧生意來(lái)了。
第八，記住老顧客的姓名，談后每次見(jiàn)面都喊某某先生，某某小姐。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧13
簡(jiǎn)單粗暴的告訴您在衛浴銷(xiāo)售中什么是對，什么是錯!
1.客戶(hù)進(jìn)店，你我笑顏以對，客戶(hù)卻毫無(wú)反應，一言不發(fā)貨冷冷回答：我隨便看看。
【錯誤示范】
1)好，沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。2)好的，您隨便看看吧。3)那好，你先看看，需要幫助的話(huà)叫我。
【建議應對】
1)導購：好的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。您先多看看，可以了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區也有我們合作的客戶(hù)呢?
2)導購：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看，現在賺錢(qián)也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下非常有必要，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都是一流的。不過(guò)先生，這款東尚陽(yáng)光系列**，走量真的非常好，是現在都市青年比較喜歡的裸粉色，您可以先了解一下，您這邊請看一下......
3)導購：您先隨便看看，現在買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品，也可以為以后買(mǎi)的時(shí)候做個(gè)對比參考，來(lái)，我先給您介紹一下我們這邊的(浴室柜、馬桶、瓷磚...)，小姐，您家的裝修是什么風(fēng)格的?
【招數解讀】主動(dòng)將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，將顧客的接口變成說(shuō)服顧客的理由!
2.顧客感覺(jué)很喜歡，但同行的其他人卻并不買(mǎi)賬：我覺(jué)得一般，咱們到別處再看看吧。
【錯誤應對】
1)不會(huì )啊，我覺(jué)得挺好。 2)這個(gè)是我們今年主推的浴室柜款式啊。
3)這個(gè)很有特色啊，怎么會(huì )不好看呢 4)您別管別人怎么說(shuō)，您自己決定就行啦。
【建議應對】
1)導購：先生/大哥，看來(lái)您比較精通裝修方面的知識，而且對您朋友也非常用心，有您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)衛浴真好!請教一下，您覺(jué)得還有哪一些方面不合適呢?咱們也可以交換一下看法， 一起來(lái)幫助您的朋友來(lái)挑選真正適合他的東西，好嗎?
2)導購：(看顧客說(shuō))您的朋友買(mǎi)浴室柜挺內行的啊，也很用心，看來(lái)您倆個(gè)關(guān)系很不錯呢，難怪會(huì )帶上她一起來(lái)買(mǎi)。(對陪同購買(mǎi)者)請問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方不合適的，可以告訴我，咱們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助他找到最為適合和喜愛(ài)的一套浴室柜，您覺(jué)得好嗎?
【招數解讀】不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人。
3.顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購買(mǎi)決定而要離開(kāi)。
【錯誤應對】
1)這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢? 2)真的很適合，您就不用再考慮了。
3)......(無(wú)言以對，開(kāi)始想要轉頭走開(kāi)) 4)那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。
【建議應對】
1)導購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買(mǎi)一套這樣的浴室柜也將近上萬(wàn)塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買(mǎi)了之后才不會(huì )后悔，這樣好嗎?您再坐一會(huì )，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì )更加全面一些。
2)導購：先生，這款浴室柜材質(zhì)非常好，無(wú)論款式設計還是節水功能來(lái)說(shuō)都是非常值得的，并且與您的家裝風(fēng)格也非常的吻合，我可以感覺(jué)得出來(lái)您也挺喜歡。
不過(guò)您說(shuō)要再考慮一下，我也非常理解，只是我擔心自己有解釋不到位地方，所以，我想向您請教一下，您現在主要考慮的是......?(微笑注視顧客并引導顧客說(shuō)出并沒(méi)有選擇立即購買(mǎi)的顧慮)先生，除了**之外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導客戶(hù)說(shuō)出盡量多的顧慮并有選擇的加以處理后，應該立即引導顧客成交)，先生，對您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我解釋的您清楚了嗎?(若顧客說(shuō)明白或點(diǎn)頭或沉默就理解推薦購買(mǎi))，那么，您的送貨地址是......咱們都是免費送貨上門(mén)的`。(如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮則需要導入下一步。)
3)導購：先生，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的氣質(zhì)，主要現在購買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式.....它的材質(zhì)......還有這做工烤漆......，并且這是我們店這一個(gè)月最暢銷(xiāo)的款式，現在庫房只有一套了，如果現在不買(mǎi)的話(huà)，可能要等上幾個(gè)月之后才會(huì )有貨，您不買(mǎi)真的很可惜。
這樣好了，我現在暫時(shí)幫您預定下來(lái)，您先不要錯過(guò)了，您回去給您家人也商量一下，您留一下您的聯(lián)系方式，到時(shí)間如果有人要買(mǎi)這套產(chǎn)品的話(huà)，我給您打個(gè)電話(huà)聯(lián)系一下，無(wú)論您買(mǎi)還是不買(mǎi)這套浴室柜，就當交個(gè)朋友嘛
【招數解讀】適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績(jì)，70%的回頭顧客會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧14
男士服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：怎么人家店鋪打折，你們卻不打折
不打折人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘?/p>
1.……(沉默不語(yǔ))
2.沒(méi)辦法，這是公司規定
3.像您這么有錢(qián)，不會(huì )計較這點(diǎn)折扣吧。
問(wèn)題診斷
銷(xiāo)售過(guò)程中遇到顧客的拒絕以及與其他品牌的比較都很正常，導購此時(shí)一定要自信，要在顧客面前展示你良好的個(gè)人形象，輕松愉快的語(yǔ)調，自信篤定的眼神，堅信你的衣服是最好的，是顧客的最佳選擇。本案例中的錯誤應對顯然不合適。
沉默不語(yǔ)相當于默認顧客說(shuō)法的正確性，給對方傳遞了一種“沒(méi)有折扣不合理”的信息。
“沒(méi)辦法，這是公司規定”，則基本上沒(méi)作任何積極解釋?zhuān)瑳](méi)有任何說(shuō)服力，屬于一種推卸責任的說(shuō)法。
“像您這么有錢(qián)，不會(huì )計較這點(diǎn)折扣吧”，這種說(shuō)法容易遭到對方的反駁，畢竟現在每個(gè)人賺錢(qián)都不容易。
導購策略
這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的人，也沒(méi)有一無(wú)是處的人，只要我們愿意去發(fā)現，其實(shí)美就在身邊。對于顧客提出“你們?yōu)槭裁床淮蛘邸钡膯?wèn)題，看似無(wú)從回答，但只要變換看問(wèn)題的角度，就會(huì )發(fā)現這個(gè)不大好處理的問(wèn)題卻可以變成我們說(shuō)服顧客立即購買(mǎi)的理由。
就本案而言，導購可以向顧客解釋其他公司為什么打折而本店卻不打折，告訴顧客采取不打折策略可以給顧客帶來(lái)什么好處，以取得顧客的理解。
語(yǔ)言模板
導購：王先生，我能理解您的想法，其實(shí)打折的原因很多，比方說(shuō)每個(gè)公司會(huì )根據自己的庫存、節慶及過(guò)季等狀況，適時(shí)采取折扣形式回饋顧客。我們現在暫時(shí)還沒(méi)有這方面計劃，并且我們在全國市場(chǎng)也是統一價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對每個(gè)顧客負責，希望每個(gè)顧客不管何時(shí)到我們店，都不用擔心價(jià)格不統一而有上當的感覺(jué)。
導購：其實(shí)折不折扣主要是每個(gè)品牌采取的策略不同。我們不輕易打折是希望以實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對每個(gè)顧客負責，這樣才不會(huì )出現同樣的衣服有些人買(mǎi)的價(jià)格高，有些人買(mǎi)的價(jià)格低。因此不管什么時(shí)候您都可以放心地購買(mǎi)我們的衣服，王先生，請問(wèn)今天您想看點(diǎn)兒什么呢個(gè)人觀(guān)點(diǎn)：店面銷(xiāo)售人員要處處維護公司的利益，不做不負責的事情。
男士服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：提高銷(xiāo)售的方法
一、學(xué)會(huì )獎賞自己和所帶領(lǐng)的團隊
堅持觀(guān)點(diǎn)：只要每周完成自己的計劃目標并完成月計劃目標，就去……反對觀(guān)點(diǎn)：這和提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有什么關(guān)系通過(guò)以上方法在具體工作中的實(shí)施，自己獎勵自己和自己所帶領(lǐng)的團隊，比不獎勵的成功率可高出2-3倍，在工作中你還可以把獎勵方法推廣給團隊每個(gè)人，比如某某酒店、某某商超，通過(guò)促銷(xiāo)銷(xiāo)售額連續3天提升1.5倍，就給自己買(mǎi)一套比較喜歡的運動(dòng)衣，把銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與生活中的重要東西都可以結合起來(lái)。
二、計劃目標要高，但不能高不可及
堅持觀(guān)點(diǎn)：具體目標——我今天要完成1萬(wàn)的'銷(xiāo)售額反對觀(guān)點(diǎn)：目標抽象——我要更加的努力工作你每天無(wú)論是拜訪(fǎng)客戶(hù)，或去銷(xiāo)售場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo)，或處理其它問(wèn)題，心目中總是圍繞一個(gè)目標——今天1萬(wàn)的銷(xiāo)售計劃，當工作中遇到不順心或其它困難時(shí)，總會(huì )想方設法為今天1萬(wàn)的目標再辟其它途徑，直至完成。原因是完成1萬(wàn)的目標可用的方法較多，容易使自己堅持完成今天的計劃目標，為了明天的計劃完成而不挫傷信心，這樣每周小結一次，以調整下周的工作目標。
三、記下自己的業(yè)績(jì)提升，培養成就感
堅持觀(guān)點(diǎn)：堅持記錄自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)反對觀(guān)點(diǎn)：我這幾天都干什么了?忘了從以往工作情況看，堅持記錄工作日記有助于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，有助于自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，其實(shí)工作日記本身就是對工作過(guò)程的記錄與總結，在某個(gè)時(shí)段某個(gè)時(shí)間做了什么，哪件事情哪個(gè)活動(dòng)做得非常有意義，哪件事情做的有欠缺，回過(guò)頭再看一看，無(wú)形中對自己是一種觸動(dòng)與鼓勵，尤其是伴隨個(gè)人工作經(jīng)驗的積累產(chǎn)生一種成就感，這種感覺(jué)會(huì )給你帶來(lái)喜悅與信心，并幫助自己清楚的認識自己，用這些還可以挑戰自己，訂立新的工作目標。
四、制訂備用方案
堅持觀(guān)點(diǎn)：錯就錯了，及時(shí)更正反對觀(guān)點(diǎn)：無(wú)法做了，因為有障礙生活中我們常說(shuō)，人無(wú)完人，孰能無(wú)過(guò)，工作上我們也一樣，盡管事前我們經(jīng)過(guò)深思熟慮制訂方案，但工作中遇到困難與障礙是不可避免的，重要的是遇到困難與障礙后，不能放棄，你應選擇另外一套方案-----備用方案，做到有備無(wú)患，其實(shí)工作中有時(shí)出現問(wèn)題是正常的，你大可不必因為出現問(wèn)題而感到愧疚，要學(xué)會(huì )及時(shí)更正就可以了。
五、做一件有意義的小事
堅持觀(guān)點(diǎn)：做一件有助于銷(xiāo)售的小事反對觀(guān)點(diǎn)：今天很忙，實(shí)在沒(méi)時(shí)間做那件事了盡管每天的工作很忙，工作之余片刻休息的時(shí)間還是有的，想想該給誰(shuí)打一個(gè)電話(huà)，對于比較放心的市場(chǎng)及客戶(hù)再了解一下產(chǎn)品庫存及終端銷(xiāo)售狀況……這些事情都是你日工作計劃中沒(méi)有列入的事件，但又對你的銷(xiāo)售工作非常有利，就象我們每天多喝半杯水對身體健康有利一樣，只要每天堅持，別說(shuō)一年就拿一個(gè)月來(lái)看，這些事情就很了不起。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧15
一忌：無(wú)禮質(zhì)問(wèn)，讓客戶(hù)產(chǎn)生反感。
銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)溝通時(shí)，要理解并尊重客戶(hù)的思想與觀(guān)點(diǎn)，要知道人各有所需、各有所想，不能強求客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品。比如，有的銷(xiāo)售顧問(wèn)見(jiàn)客戶(hù)無(wú)意購買(mǎi)產(chǎn)品或對產(chǎn)品(或服務(wù))提出異議，就馬上“逼問(wèn)”客戶(hù)：您為什么不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與客戶(hù)談話(huà)，是銷(xiāo)售顧問(wèn)不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映。
二忌：說(shuō)話(huà)直白，讓客戶(hù)感到難堪。
客戶(hù)千差萬(wàn)別，其知識和見(jiàn)解不盡相同，銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶(hù)溝通時(shí)，如果發(fā)現客戶(hù)在認識上有不妥的地方，不要直截了當地指出，說(shuō)他這也不是那也不對。一般來(lái)說(shuō)，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷(xiāo)售顧問(wèn)切忌說(shuō)話(huà)太直白，直言不諱并非都是好事。 康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋�！变N(xiāo)售顧問(wèn)一定要看交談的對象，因人施語(yǔ)，運用好談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉地對客戶(hù)提出忠告。
三忌：言語(yǔ)冷淡，讓客戶(hù)無(wú)法參與其中。
銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)談話(huà)時(shí)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感。俗話(huà)說(shuō)：“感人心者，莫先乎情�！边@種“情”就是指銷(xiāo)售顧問(wèn)的真情實(shí)感，只有用你自己的真情才能換來(lái)對方的情感共鳴。
四忌：命令指示，讓客戶(hù)覺(jué)得你太高傲。
銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶(hù)交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與客戶(hù)交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶(hù)交談。
五忌：當面批評，招致客戶(hù)怨恨。
銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶(hù)溝通時(shí)，如果發(fā)現他身上有某些缺點(diǎn)，不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致對方的怨恨與反感。與客戶(hù)交談時(shí)要多用感謝詞、贊美語(yǔ)，少說(shuō)批評、指責的話(huà)，要掌握好贊美的尺度和批評的分寸，恰當地贊美、巧妙地批評。
六忌：滔滔不絕，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的機會(huì )。
銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)談話(huà)，就是與客戶(hù)交流思想的過(guò)程，這種交流是雙向的，不但銷(xiāo)售顧問(wèn)自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵客戶(hù)講話(huà)，通過(guò)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)可以了解客戶(hù)的基本情況和真實(shí)需求。銷(xiāo)售顧問(wèn)切忌“唱獨角戲”，不給客戶(hù)說(shuō)話(huà)的機會(huì )。
如果銷(xiāo)售顧問(wèn)有強烈的表現欲，一開(kāi)口就滔滔不絕、唾沫橫飛，只管自己一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方厭惡，避而遠之。
溝通要有藝術(shù)，說(shuō)話(huà)要有技巧。如果銷(xiāo)售顧問(wèn)在言談中不知道所忌，就會(huì )造成失敗;不知道所宜，就會(huì )造成停滯。所以銷(xiāo)售顧問(wèn)必須察言觀(guān)色，注意如何說(shuō)對話(huà)。
銷(xiāo)售技巧
一、分析：
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們都希望顧客認同自己的觀(guān)點(diǎn)，要做到讓顧客在短時(shí)間內認同自己，確實(shí)比較難，如何讓顧客一進(jìn)門(mén)就認同我們，對我們點(diǎn)頭呢?方法很簡(jiǎn)單，用顧客不能反駁的事實(shí)說(shuō)話(huà)。
1、銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程;
2、顧客更喜歡的是自己被認同;
3、建立個(gè)人信賴(lài)感后成交就不那么苦難了
二、方法：
1.天氣切入法
例如北方的冬天，可以對顧客說(shuō)：“今天外面真冷，趕緊進(jìn)來(lái)暖和暖和吧!”這時(shí)再給顧客端過(guò)一杯熱水接著(zhù)說(shuō)：“喝杯熱水暖和一下�！边@言語(yǔ)配合行動(dòng)，真正給顧客帶來(lái)了幫助，顧客是不會(huì )反駁的。后邊的`交談，顧客的抵觸情緒或者戒備心會(huì )自然而然放下一些。
2. 幫助切入法
給顧客一點(diǎn)幫助。當顧客一進(jìn)店門(mén)，看到顧客提了很多東西，可以走上前說(shuō)“今天您買(mǎi)了這么多東西，我幫您提一下吧”，或說(shuō)“東西先放在柜臺前，我幫您看著(zhù)，您就放心吧”。顧客聽(tīng)這話(huà)，即便不讓我們幫她拎東西，但是內心也會(huì )非常認可我們的。
3.關(guān)心問(wèn)候法
看到顧客一個(gè)人進(jìn)店鋪，可以這樣問(wèn)顧客：“今天您自己一個(gè)人逛街?”如果顧客是自己一個(gè)人來(lái)的，顧客也會(huì )點(diǎn)點(diǎn)頭或用其他的方式認同我們所說(shuō)的話(huà)，因為他沒(méi)有辦法反駁。如果顧客是兩個(gè)人一起進(jìn)來(lái)的，就可以說(shuō)：“難得難得，平時(shí)工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開(kāi)心的事!”顧客聽(tīng)了這樣話(huà)，會(huì )有什么反應呢?當然是非常高興了。
4. 氣質(zhì)贊美法
看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱(chēng)贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺(jué)比較浮，而氣質(zhì)是內在的，只有知識、修養達到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。
男銷(xiāo)售員用的時(shí)候要把握時(shí)機把握火候，否則會(huì )讓人覺(jué)得輕浮!
5. 稱(chēng)贊大氣法
“您一看就是特有擔當的人，有一種做大事的氣魄!”
對待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱(chēng)贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識里更愿意接受此類(lèi)贊揚。
6. 快樂(lè )分享法
“看您這么開(kāi)心，是不是今天有什么喜事啊?”
看到顧客臉上的笑容，這是描述事實(shí)，如果后面再跟上一個(gè)快樂(lè )的假設，顧客會(huì )更加開(kāi)心，誰(shuí)都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。
7. 贊美同伴法
“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友。。�！�
很多時(shí)候結伴來(lái)逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。
尤其是帶小孩的客戶(hù)，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動(dòng)。
8. 長(cháng)輩稱(chēng)贊法
“您笑起來(lái)真和藹，和我XX一樣!”
當聽(tīng)到這句話(huà)的時(shí)候，顧客潛意識里的陌生感也會(huì )消失，此時(shí)就有一種家人般的感覺(jué)。當然，這話(huà)得跟年紀稍長(cháng)的顧客說(shuō)。
其實(shí)，銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程，一個(gè)互相建立信任感的過(guò)程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。
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