銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)，意思是說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，以“察言觀(guān)色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著(zhù)稱(chēng)于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數都是圍繞著(zhù)話(huà)術(shù)攤開(kāi)的。下面是小編為大家收集的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 1
一般而言，開(kāi)場(chǎng)白只有從見(jiàn)到客戶(hù)的三十秒到一分鐘左右的時(shí)間。銷(xiāo)售人員也僅僅是能講出幾句話(huà)的時(shí)間。能否引起客戶(hù)的興趣是衡量一場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)白是否有吸引力的重要標準。因為客戶(hù)大都是很忙的，能夠在繁雜的事情中抽出時(shí)間接待銷(xiāo)售人員，是很不容易的。所以，一場(chǎng)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白就顯得很重要了，否則分分鐘被掃地出門(mén)。而且，好的開(kāi)場(chǎng)白還有助于讓客戶(hù)避開(kāi)排斥心理。
從正常情況來(lái)講，大部分的人對銷(xiāo)售都是很排斥的，不管是否需要產(chǎn)品，因為銷(xiāo)售是主動(dòng)把產(chǎn)品賣(mài)給他們，而不是從一開(kāi)始他們自發(fā)的想去買(mǎi)。這是一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的過(guò)程。
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白的價(jià)值就類(lèi)似于賣(mài)報紙的人邊走邊喊的效果一樣。比如，一個(gè)賣(mài)報的喊著(zhù)：“賣(mài)報！賣(mài)報！”另一位賣(mài)報的喊著(zhù)：“賣(mài)報！賣(mài)報！中國足球連遭三連敗，主教練面臨下課危機！最近臺風(fēng)明天將登陸，風(fēng)力可達十二級！”把這兩者對比一下的話(huà)，更吸引人的肯定是后者。這就是比較好的開(kāi)場(chǎng)白，通過(guò)這種語(yǔ)言，成功勾起來(lái)顧客的好奇心，激發(fā)出興趣。獲得更好的業(yè)績(jì)自然也不在話(huà)下了。
很多銷(xiāo)售人員，一直困惑在見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)應該如何開(kāi)場(chǎng)，并且說(shuō)的話(huà)一點(diǎn)沒(méi)有吸引力。其實(shí)，這就已經(jīng)為失敗埋下了伏筆。第一印象都不好，還怎么能要求開(kāi)單呢？可見(jiàn)，具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白是非常重要的。但如何設計這種有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白呢？互幫互助銷(xiāo)售培訓總結了以下幾種方式：
第一，贊美式的
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)別人恭維自己，雖然內心不一定會(huì )信，但肯定還是樂(lè )意聽(tīng)得。尤其恰當好處的贊美會(huì )的倒非常好的效果。因此，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，可以適當的去夸贊一下客戶(hù)�？滟澋姆矫嬗泻芏�，衣著(zhù)、氣質(zhì)、工作、上進(jìn)心等等。任何方面，只要沒(méi)有夸大，把握好一個(gè)度，都可以獲得比較好的效果。不過(guò)需要注意一點(diǎn)，不要做過(guò)火了，直接夸的太夸張，可能反而引起客戶(hù)的反感。
第二，設身處地式
銷(xiāo)售人員不要為了推銷(xiāo)產(chǎn)品而推銷(xiāo)，一直在談?wù)撟约�，并夸贊產(chǎn)品，其實(shí)這是很難吸引客戶(hù)的�？赡芰_里吧嗦了一個(gè)小時(shí)，客戶(hù)一句沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，最后直接一句有需要再聯(lián)系你就給打發(fā)了。所以，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，說(shuō)一些替客戶(hù)著(zhù)想的話(huà)。這樣會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品不但對他有幫助，而且是在關(guān)心他，不是為了賺他的錢(qián)。要想達到這樣的效果，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，要做一些相應的市調，然后提煉好話(huà)術(shù)。這樣在實(shí)際操作中不至于因為意外而亂了方寸。
在實(shí)際運用中，客戶(hù)和銷(xiāo)售相關(guān)的信息是有很多的，就看銷(xiāo)售人員有沒(méi)有那份心思去做了。
除了以上兩種方式之外，還有利用好奇心、利益驅動(dòng)、正反兩話(huà)等方式，在互幫互助銷(xiāo)售培訓網(wǎng)站上有詳細說(shuō)明，在這里就不過(guò)多敘述。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 2
一、引起顧客注意，吸引顧客到店里
銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣(mài)場(chǎng)，通過(guò)大量的實(shí)踐證明，有以下常用方法：
1、通過(guò)廣告效應：電視，網(wǎng)絡(luò )，車(chē)體，報紙，宣傳頁(yè)，廣告牌，條幅等形式，擴大知名度；
2、通過(guò)店內外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意；
3、小區活動(dòng)：根據自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳資料；
4、通過(guò)老客戶(hù)：對老客戶(hù)進(jìn)行定期回訪(fǎng)，根據回訪(fǎng)的情況選出能夠代表我們產(chǎn)品的忠實(shí)顧客，在活動(dòng)進(jìn)行之前，給這部分顧客打電話(huà)，若介紹顧客可有贈品、服務(wù)等方面的承諾，并履行承諾；
5、對潛在客戶(hù)：平時(shí)到我們店內來(lái)的潛在顧客，可以通過(guò)贈送小禮品的方式讓他們留下電話(huà)，以便在搞活動(dòng)之前，給他們聯(lián)系，說(shuō)我們將要舉行大型促銷(xiāo)活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一看；
6、朋友關(guān)系
7、綜合性專(zhuān)營(yíng)店內購買(mǎi)過(guò)非整體櫥柜的顧客：以前在店內購買(mǎi)過(guò)其他產(chǎn)品而非整體櫥柜的客戶(hù)，一般都留有檔案，可以以回訪(fǎng)的方式詢(xún)問(wèn)是否有購買(mǎi)整體櫥柜的打算；
二、留住顧客
顧客到了店內，停留的時(shí)間越長(cháng)就標志著(zhù)顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。因為到整體櫥柜商場(chǎng)來(lái)的顧客，一般都有需求或潛在需求，整體櫥柜商場(chǎng)平時(shí)顧客本來(lái)就比較稀少，因此誰(shuí)抓住了這些有限的顧客，誰(shuí)成功的可能性就大
抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時(shí)間越長(cháng)，對產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢、給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的就會(huì )越多，選擇的可能性就越大。
經(jīng)過(guò)實(shí)踐總結，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：
1、真誠的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的接待用語(yǔ)，讓顧客心情一下子舒暢起來(lái)。有到家的感覺(jué)；
2、尤其是對于帶小孩的顧客，需要準備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長(cháng)的時(shí)間呆在店內；
3、先不要著(zhù)急談銷(xiāo)售的問(wèn)題。比如：我遇到一位導購員，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)非常好。她在店里養了幾條魚(yú)，當顧客來(lái)到店里后首先會(huì )被這些魚(yú)所吸引，然后導購員就先從養魚(yú)開(kāi)始找到與顧客的共同話(huà)題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。
4、溫馨提示話(huà)語(yǔ)：可以根據時(shí)令季節張貼一些溫馨的話(huà)語(yǔ)，如： “××整體櫥柜提醒您：天冷了，請預防感冒！”等字樣，體現出店內的溫馨感。
5、店內若有空間，可以設計的具有文化氣息，如：整體櫥柜的保養使用小常識，企業(yè)的一些文化理念等。
6、先不要著(zhù)急談銷(xiāo)售的問(wèn)題，可以先從顧客感興趣的話(huà)題談起；
7、多讓顧客感覺(jué)你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗一下。如：“先生，請您坐上去試試感覺(jué)，我再詳細給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì )感興趣的�！�
8、店內的精心設計，布局安排能夠吸引顧客。
我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買(mǎi)整體櫥柜我們也會(huì )熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué)，一杯水、一聲問(wèn)候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。
三、迅速拉近與顧客的關(guān)系
1、微笑：真誠、熱情微笑的周到服務(wù)，拉近與顧客之間的距離，不要冷冰冰的一副臉面，拒人千里之外，讓人感覺(jué)好像欠你似的；
2、贊美：學(xué)會(huì )贊美顧客，善于發(fā)現顧客身上的閃光點(diǎn)，實(shí)時(shí)進(jìn)行贊揚，滿(mǎn)足顧客的虛榮心，尤其是對女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質(zhì)等；
3、迅速找到與顧客共同感興趣的話(huà)題，與顧客攀談，由此也可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；
銷(xiāo)售的成功是一個(gè)客戶(hù)積累的過(guò)程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門(mén)，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來(lái)，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 3
一、探明虛實(shí)
客戶(hù)提問(wèn)，我們應有一個(gè)清醒認識：他是一位真正的購買(mǎi)者，但他還沒(méi)有決定最終購買(mǎi)哪家產(chǎn)品，不然，他怎么還會(huì )來(lái)詢(xún)問(wèn)不同產(chǎn)品之間的差異呢？
只要他尚未購買(mǎi)，我們就有希望把他轉化到我們的產(chǎn)品上來(lái)。你首先要做的是探明他的虛實(shí)：他是否了解過(guò)競品，了解到什么程度。
沒(méi)有探明客戶(hù)的虛實(shí)之前，不要亂說(shuō)話(huà)，更不要妄下結論。如果他對競品的了解程度比你更深入，你就該進(jìn)一步去了解他為什么會(huì )那么熟悉競品，是因為想購買(mǎi)，還是另有原因。如果他對競品的了解非常有限，那你就可以利用自己的信息優(yōu)勢對他進(jìn)行忽悠了。
二、了解客戶(hù)的選擇偏好與動(dòng)機
不了解客戶(hù)的偏好就亂說(shuō)話(huà)，很可能會(huì )冒犯他。
因此，當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)你對另外一款產(chǎn)品的看法時(shí)，你應該先了解他的立場(chǎng)是怎么樣的，是否喜歡競品。如果不喜歡，那就順著(zhù)他的意思，詢(xún)問(wèn)他為什么不喜歡；
如果客戶(hù)很喜歡競品，卻沒(méi)買(mǎi)，還要再到你們店里來(lái)比較一番，你必須深挖其中緣由：
他雖然比較喜歡競品，但很可能競品的銷(xiāo)售員在溝通交流過(guò)程中，沒(méi)有充分尊重他的意愿，或者服務(wù)不夠熱情，或者現貨數量不足，或者價(jià)格上沒(méi)有滿(mǎn)足期望，或者產(chǎn)品的某個(gè)方面讓他存在顧慮，所以才放棄了購買(mǎi)，再到其他店里看看。只有從客戶(hù)的身上挖掘到了這些信息，你才能更有針對性地滿(mǎn)足他的真正需求，贏(yíng)得訂單。
三、迎合客戶(hù)見(jiàn)解，再做引導
聰明的銷(xiāo)售員并不需要在客戶(hù)面前說(shuō)對手的壞話(huà)，才能打擊對方。你只要在客戶(hù)說(shuō)出了為什么沒(méi)有購買(mǎi)競品的原因之后，也就是設法引導他說(shuō)出對方的缺點(diǎn)之后，再表達自己的認同就可以了。
比如你可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：“您既然那么喜歡x品牌的花生油，那您是否方便告訴我，為什么沒(méi)有購買(mǎi)嗎？”客戶(hù)可能會(huì )說(shuō)：“其實(shí)也不是x品牌的花生油不好，只是因為他們家的銷(xiāo)售員服務(wù)態(tài)度不好，而且一點(diǎn)價(jià)格優(yōu)惠都沒(méi)有�！�
客戶(hù)說(shuō)出這些原因之后，你只要深表認同就可以了，再附和兩句：“是呀，您說(shuō)得太對了。就在上個(gè)禮拜我也接待過(guò)一個(gè)客戶(hù)，也是挺喜歡x品牌的花生油的，后來(lái)也沒(méi)有買(mǎi)，最后是從我們這里買(mǎi)了花生油�！�
銷(xiāo)售員要一邊這樣說(shuō)，一邊引導客戶(hù)認知自己的產(chǎn)品，客戶(hù)十有八九就跑不掉了。
銷(xiāo)售場(chǎng)景模擬
小張是某食用油的銷(xiāo)售。她被客戶(hù)問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：你覺(jué)得xx品牌的花生油和你們家這款花生油比起來(lái)怎么樣？
小張可能會(huì )有4種回答方式
A. xx品牌的花生油我不太了解，不太好評論。
B. 您問(wèn)我xx品牌的花生油怎么樣？告訴您吧，那個(gè)花生油太差了，味道不香，加熱油煙大，怎么能跟我們家這款花生油相比呢？
C. xx品牌的花生油是有名氣的，好像最近電視里打的廣告挺多。但聽(tīng)說(shuō)用過(guò)的阿姨們都說(shuō)加熱油煙大，超市里有點(diǎn)走不動(dòng)貨。
D. xx品牌的花生油是一款不錯的花生油，和我們的品牌比起來(lái)嘛，各有各的特點(diǎn)，之前您買(mǎi)過(guò)吃過(guò)那品牌花生油了吧？不知道您了解感覺(jué)怎么樣呢？
答案解析
選A，估計你是一位剛進(jìn)入食用油的行業(yè)不久的菜鳥(niǎo)銷(xiāo)售。
選B，估計你是一位接受過(guò)廠(chǎng)家培訓的銷(xiāo)售，不久前剛通過(guò)了廠(chǎng)家的上崗培訓，入行不到半年。
選C，估計你已有半年到一年的銷(xiāo)售經(jīng)驗，接受過(guò)一些銷(xiāo)售話(huà)術(shù)培訓。
選D，恭喜你！你已經(jīng)是一位優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)食用油銷(xiāo)售了！
為什么顧客喜歡對比？
他對食用油不了解，無(wú)法自己做判斷，所以把問(wèn)題拋過(guò)來(lái)，看你怎么說(shuō)，再拿主意。
他可能解過(guò)競品，聽(tīng)過(guò)產(chǎn)品介紹，但是心中尚有疑慮，不敢偏聽(tīng)偏信，故而找個(gè)內行的來(lái)驗證一下。
他可能不是真正購買(mǎi)的意向客戶(hù)，只是一個(gè)探子而已，想來(lái)看看別人是怎么說(shuō)的，調查收集你對他們的產(chǎn)品的攻擊話(huà)術(shù)，好回去設計針對性的應對話(huà)術(shù)。
銷(xiāo)售應答競品4大禁忌
一忌：消極回避
客戶(hù)很有可能對選擇哪個(gè)品牌的食用油自己心里沒(méi)底，向你詢(xún)問(wèn)，就是想聽(tīng)聽(tīng)你的見(jiàn)解，而你卻消極地回避，東躲西藏，不敢直接面對，他就可能會(huì )認為你心虛，對自己的產(chǎn)品沒(méi)信心，不敢與別人對比。你越是消極回避，客戶(hù)對你就越?jīng)]有信心，你就越難以贏(yíng)得他的信任。在銷(xiāo)售上，沉默不是金，而是毒藥。
二忌：主動(dòng)提及
客戶(hù)很可能不是食用油的最終使用者，市場(chǎng)上有多少個(gè)食用油品牌都不了解，甚至連哪家是你們的競品也不知道，更不清楚應該把哪幾家品牌列入備選。
當然，他也可能對你的產(chǎn)品已經(jīng)有好感。這時(shí)，你就不該再向客戶(hù)主動(dòng)提及競品了，否則極可能會(huì )節外生枝，讓客戶(hù)推遲了購買(mǎi)決定。那樣的話(huà)，再想說(shuō)服他買(mǎi)難度就變大了。
三忌：詆毀攻擊
常言道，說(shuō)人是非者必是是非人。你當著(zhù)客戶(hù)的面直接詆毀攻擊對手，首先在人品上就掉了檔次，其次很有可能引發(fā)與客戶(hù)之間的爭辯。如果他因廣告等原因潛意識對競品有一些好感，你卻把別人說(shuō)得一文不值，萬(wàn)一他剛好是個(gè)好打不平的人，就很可能引起他的不滿(mǎn)，與你爭辯。只要爭辯，你輸了是輸，贏(yíng)了也是輸。
四忌：替客戶(hù)下結論
客戶(hù)提出的每一個(gè)問(wèn)題，都有可能是給你挖一個(gè)陷阱，你不知道他心里是怎么想的，也不知道他提問(wèn)的目的是什么，更無(wú)法知道他思考問(wèn)題時(shí)的內在邏輯是怎樣的。你對他的問(wèn)題妄下結論，他很可能會(huì )回你一句“我不是這個(gè)意思”，你就傻眼了。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 4
對于多數企業(yè)來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售方面的投入都是一項主要的投入。這部分支出往往會(huì )占企業(yè)銷(xiāo)售收入的5%到40%。而銷(xiāo)售部門(mén)的重要程度卻遠過(guò)于此。近年來(lái)，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售作為一種營(yíng)銷(xiāo)方法，以其成本小、效率高、門(mén)檻低的優(yōu)勢，發(fā)展如雨后春筍般，目前已深入到電信、IT、咨詢(xún)、銀行、保險、證券等行業(yè)。
隨著(zhù)陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售的不斷發(fā)展，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售體系已經(jīng)日臻完善，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售行業(yè)也日趨成熟，對陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員的要求也越來(lái)越高，不但要求陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員具備陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售技能，同時(shí)還要具備陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，了解陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售模式等。
目前，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售已成為了一個(gè)基本營(yíng)銷(xiāo)手段，已有越來(lái)越多的企業(yè)運用了陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售，可以說(shuō)他們已經(jīng)對推銷(xiāo)電話(huà)討厭了。所以，我們要根據客戶(hù)接電話(huà)時(shí)的反映來(lái)適當地控制初次通話(huà)的時(shí)間和內容。
陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)持久的過(guò)程，而不是一次通話(huà)就可以解決問(wèn)題的。初次與客戶(hù)通話(huà)時(shí)，簡(jiǎn)潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶(hù)寄一份過(guò)去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶(hù)能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣(mài)的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。
初次與客戶(hù)通話(huà)，客戶(hù)能聽(tīng)完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶(hù)通話(huà)即可。
許多陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，尤其是剛剛進(jìn)入陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售的人員總想“一口吃個(gè)胖子”，心想這回客戶(hù)可接電話(huà)了，我得抓緊這個(gè)機會(huì )，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭取一次成功!于是開(kāi)始滔滔不絕、激情昂揚的介紹，電話(huà)這邊說(shuō)的是飛沫四濺，而電話(huà)那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了，脾氣不好的客戶(hù)可能早已經(jīng)把電話(huà)掛了。
陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要針對自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標客戶(hù)，這里的目標客戶(hù)應該是有購買(mǎi)需求的，同時(shí)又有購買(mǎi)能力的客戶(hù)。陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)打持久戰的過(guò)程，在建立目標客戶(hù)階段時(shí)應該加大與客戶(hù)通話(huà)的頻次，每次通話(huà)的時(shí)間不宜過(guò)長(cháng)，不要急于求成，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)自然的過(guò)程，水到渠成!
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 5
性味
性溫、味甘、微苦。
歸經(jīng)
入肝、胃經(jīng)。
功效
散瘀止血，消腫定痛。
配伍宜忌
宜：
�、倥湮槿藚�，一散一補，相互制約，補而不滯，散而不耗。
�、谂湮榈�，相輔相成，增強活血化瘀、通絡(luò )止痛的功效。
忌：
孕婦慎用。
銷(xiāo)售技巧
美白皮膚，祛斑，祛暗瘡
話(huà)術(shù)：生三七能散瘀活血，清除體內毒素，祛除面部斑塊、暗瘡、黑頭，提升膚色，美容養顏。
組方推薦：生三七+珍珠末+西洋參
適用人群：膚色差、臉上有斑、易起暗瘡的人士。
調理月經(jīng)
話(huà)術(shù)：月經(jīng)不調是血瘀的表現，生三七散瘀，調理月經(jīng)有良效。
組方推薦：生三七+阿膠+人參
適用人群：有月經(jīng)不調、痛經(jīng)、閉經(jīng)等癥狀的女性。
改善貧血、抗疲勞
話(huà)術(shù)：熟三七能增加造血功能，改善貧血癥狀，讓人臉色紅潤、精力充足，不易疲勞。
組方推薦：熟三七+阿膠+西洋參
適用人群：貧血、體寒怕冷、臉色青暗、易疲勞人士。
提高免疫力
話(huà)術(shù)：
�、偃吆咴碥�，能提高機體免疫力。
�、谑烊吣苎a血，提高免疫力。
組方推薦：熟三七+紅棗+紅參
適用人群：易感冒人士(如，小兒，老人，婦科炎癥易復發(fā)者)。
延緩衰老
話(huà)術(shù)：三七補血、散瘀活血，能清除體內毒素，提高人體抗氧化能力，自然年輕靚麗。
組方推薦：熟三七+阿膠+西洋參
適用人群：中年女性、男性。
預防三高
話(huà)術(shù)：三七散瘀活血，可以清除體內、血管內的有害物質(zhì)，疏通血管微循環(huán)，有效降低三高風(fēng)險。
組方推薦：生三七+丹參+西洋參
適用人群：建議糖尿病、高血壓病、高脂血癥人士用此方配合治療。
助長(cháng)增高
話(huà)術(shù)：熟三七的補血效果好，服用熟三七，有助于生長(cháng)發(fā)育期的兒童長(cháng)高。
組方推薦：熟三七+鹽炒海馬+大棗
適用人群：可向購買(mǎi)鈣片、鋅制劑類(lèi)的家長(cháng)推薦。
保肝護肝
話(huà)術(shù)：
�、偃呋钛�、補血，可以清除過(guò)多的脂肪，讓肝血充盈，保護肝臟，降低脂肪肝、慢性肝病的風(fēng)險。
�、谌呷敫谓�(jīng)，對肝郁人士來(lái)講，可以緩解肝郁。
組方推薦：生三七+靈芝+枸杞
適用人群：肝病人士、經(jīng)常飲酒人士。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 6
依照客戶(hù)職業(yè)分類(lèi)
1. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體
“XXX先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個(gè)很好貸款資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)貸款客戶(hù)群體，辦理的速度也要比一般的客戶(hù)快�，F在很多人都是通過(guò)貸款來(lái)購車(chē)的，但并不是誰(shuí)都能申請到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢還等什么呢？”
2. 私營(yíng)業(yè)主
“XXX先生/小姐，現在貸款購車(chē)是一種時(shí)尚，尤其是對于您這樣自己經(jīng)營(yíng)事業(yè)的投資者，您有限的現金應該用在可以帶來(lái)回報的地方，這樣才能給您帶來(lái)事業(yè)的發(fā)展和利潤的回報。而購車(chē)是一種消費行為并不是投資，況且車(chē)是一個(gè)貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？”
“我們計算過(guò)，結合我們現在的貸款利率產(chǎn)生的相應利息，只要您利用貸款這部分省出的購車(chē)款用在一個(gè)年回報率大于7%的投資上就等于您既輕松的開(kāi)上了自己的愛(ài)車(chē)又利用貸款省出的資金賺到了錢(qián)，一舉兩得，多劃算��！這種方式已經(jīng)得到很多私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)的認可，記得有一位經(jīng)商的客戶(hù)說(shuō)過(guò)：‘像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬(wàn)坐在身下看著(zhù)它貶值的！’您看，選擇貸款購車(chē)對您來(lái)說(shuō)才是最聰明的購買(mǎi)方式��！”
3. 白領(lǐng)、上班族
“XXX先生/小姐，擁有一輛私家車(chē)是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統觀(guān)念都是努力攢夠一大筆錢(qián)再一次性全款購買(mǎi)，這樣不但把我們購車(chē)的理想時(shí)間延長(cháng)了，也讓我們在購車(chē)后壓力過(guò)大，甚至影響現有的生活質(zhì)量�！�
“我們的貸款活動(dòng)就是讓您輕輕松松，提前擁有您的愛(ài)車(chē)。這樣您只需要從現有的購車(chē)儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月交納一定的月供就可以立刻開(kāi)走心儀的車(chē)啦�！�
“這樣您手中會(huì )留有足夠的積蓄作為生活中的應急儲備，手中有糧，心中不慌嘛。我們再根據您的個(gè)人資質(zhì)情況幫您選擇一個(gè)合適的月供方案，這樣結合您的收入狀況也不會(huì )給您帶來(lái)過(guò)大的還款壓力，更不會(huì )因為買(mǎi)車(chē)影響到您現有的生活質(zhì)量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節假日出去旅游等。而且這回您有了車(chē)，好玩的地方也就多了，生活質(zhì)量那是一個(gè)質(zhì)的飛躍啊�！�
依照客戶(hù)性格分類(lèi)
1、理智型購買(mǎi)者表現：
(1) 購買(mǎi)決定以對商品和知識為依據；
(2) 喜歡收集有關(guān)商品信息，獨立思考，不愿別人介入；
(3) 善于比較、挑選，不急于作決定；
(4) 購買(mǎi)過(guò)程中不動(dòng)聲色。
推薦話(huà)術(shù)
“其實(shí)現如今，貸款購車(chē)已經(jīng)成為一種趨勢，您想想，大品牌一年下來(lái)價(jià)格浮動(dòng)區間相對來(lái)說(shuō)很小，但哪家沒(méi)幾個(gè)貸款活動(dòng)車(chē)型，這其實(shí)也是一種變相的優(yōu)惠，選擇貸款支付前期可以降低一次性支付壓力，中期的小額月供也不影響您生活品質(zhì)，后期還能幫您省下來(lái)一筆不小的流動(dòng)資金，而最關(guān)鍵的利息部分減去廠(chǎng)家貼息優(yōu)惠，需要您支付的幾乎可以忽略不計，這筆錢(qián)做個(gè)什么投資理財都比放在一次性支付上合適。俗話(huà)說(shuō)的好，你不理財，財不理你嘛，咱們也要從方方面面增加理財觀(guān)念呢！”
2、沖動(dòng)型購買(mǎi)者表現：
(1) 個(gè)性心理反應敏捷，易受外部刺激的影響；
(2) 購買(mǎi)目的不明顯，常常即興購買(mǎi)；
(3) 憑直覺(jué)和外觀(guān)印象選擇商品；
(4) 能夠迅速做出購買(mǎi)決定；
(5) 喜歡購買(mǎi)新產(chǎn)品。
推薦話(huà)術(shù)
“對了，您知道嗎，這款車(chē)子現在還能享受廠(chǎng)家的一項貸款優(yōu)惠活動(dòng)，咱們要不要轉成貸款啊，您條件這么好，只需要準備簡(jiǎn)單的資料申報上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不計，幫您省下一筆活動(dòng)資金的前提下，還不影響新車(chē)的優(yōu)惠，要不我幫您列個(gè)單子計算一下？”
3、情感型購買(mǎi)者表現：
(1) 購買(mǎi)行為通常受個(gè)人情緒和情感支配，沒(méi)有明顯的購買(mǎi)目的；
(2) 想象力豐富；
(3) 購買(mǎi)中情緒波動(dòng)。
推薦話(huà)術(shù)
“您看，本來(lái)固定的錢(qián)盤(pán)活使用后能發(fā)掘多少可用價(jià)值呀，您可以和朋友一起加個(gè)海外游啊，買(mǎi)臺新電腦啊，給新裝的房子多添置幾件家電家具啊，而每個(gè)月只需要付一小部分月供，這是目前最流行的一種付款方式了�！�
“咱們都聯(lián)系這么多次這么熟了，貸款全款對于我們來(lái)說(shuō)都是一樣的，我是為您算賬呢，給您推薦的貸款方案，絕對是對您只有好處沒(méi)有壞處的。您可以合計合計�！�
“咱這車(chē)怎么也是買(mǎi)，干什么不趕個(gè)新潮做個(gè)分期呢，現在廠(chǎng)家有貼息活動(dòng)，不享受就浪費了，過(guò)了活動(dòng)期恢復常規利率想補辦都晚了�！�
4、習慣性購買(mǎi)者表現：
(1) 憑以往的習慣和經(jīng)驗購買(mǎi)；
(2) 不易受廣告宣傳或他人影響；
(3) 通常是有目的地購買(mǎi)，購買(mǎi)過(guò)程迅速；
(4) 對新產(chǎn)品反應冷淡。
推薦話(huà)術(shù)
“我們現在出十臺車(chē)，得有六七臺是貸款支付的呢！申報過(guò)程相當簡(jiǎn)單快捷，您只需要提供手邊現成的資料，無(wú)需抵押，兩三天就可以完成審批，和您全款基本沒(méi)有差別�！�
5疑慮型客戶(hù)表現：
(1) 個(gè)性?xún)认�，行�?dòng)謹慎，反應遲緩，觀(guān)察細微；
(2) 缺乏自信，對售貨員也缺乏信任，購買(mǎi)時(shí)疑慮重重；
(3) 選購商品時(shí)動(dòng)作緩慢，反復挑選，費時(shí)較多；
(4) 購買(mǎi)中猶豫不定，事后反悔。
推薦話(huà)術(shù)
“其實(shí)選來(lái)選去，您買(mǎi)了也就踏實(shí)了，回憶一下買(mǎi)房子裝修的時(shí)候，比來(lái)比去真買(mǎi)回家了也就都一樣了不是？所以您就相信我沒(méi)錯的，這個(gè)利息比例，這個(gè)付款方案，這種快捷的辦理手續，也就在我們這里有，別處根本找不到�！�
“現在咱有一年期零利率，兩三年低利率三種選擇，光說(shuō)還不夠直觀(guān)，不如這樣，我幫您拉個(gè)單子，把三種都計算出來(lái)，這樣您就能直觀(guān)的看到不同年限分期條件下，需要支付多少就可以把車(chē)開(kāi)走，各種年限的月供，和分別的利息，也方便選擇最適合您的還款方案。咱們一起算算看，好吧？”
依照客戶(hù)年齡分類(lèi)
20-30歲
特點(diǎn)
該年齡段單身未婚居多，甚至屬于低齡者，剛剛參加工作或沒(méi)有工作，無(wú)個(gè)人名下住房，消費習慣較感性，注重品牌，樂(lè )于接受新鮮事物。
(1) 對時(shí)尚敏感，喜歡購買(mǎi)新穎時(shí)髦的產(chǎn)品；
(2) 消費具有明顯的沖動(dòng)性；
(3) 消費動(dòng)機易受外部因素影響，不太考慮價(jià)格因素；
(4) 是新產(chǎn)品的第一批購買(mǎi)者。
推薦話(huà)術(shù)
“分期是現階段最流行的支付方式，現在誰(shuí)沒(méi)有幾張信用卡呀？其實(shí)咱們的分期業(yè)務(wù)和您平時(shí)的分期業(yè)務(wù)一樣，只是由于產(chǎn)品特點(diǎn)，金額稍微大一點(diǎn)點(diǎn)，參加現階段的貸款優(yōu)惠活動(dòng)，您既降低了首付壓力，付一小部分錢(qián)就可以把車(chē)開(kāi)走，又不用費心還款的問(wèn)題，每個(gè)月只要到日子銀行就從咱們的指定卡里劃走款了。多方便啊~~”
“省下來(lái)這些錢(qián)在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排個(gè)海外游啊，或者升級下電腦啊，何必只放在一個(gè)項目里呢？”
“另外，貸款還能幫咱們理財。很多年輕人都是月光族，每個(gè)月的錢(qián)不知道怎么花的就都不見(jiàn)了，更別說(shuō)儲蓄，但日子要往長(cháng)里過(guò)呀您說(shuō)是不是，這時(shí)候貸款就能幫咱們實(shí)現強制儲蓄了，每個(gè)月固定的支付金額，并不會(huì )影響到生活質(zhì)量，同時(shí)也養成了計劃消費的習慣。我們好幾個(gè)同事自己買(mǎi)車(chē)就是貸款呢，而事實(shí)證明壓力就是動(dòng)力，他們買(mǎi)車(chē)后反倒掙得更多了！您說(shuō)是不是值得嘗試一下？”
30-40歲
特點(diǎn)
多半已有自己的家庭和小孩。有穩定工作和住房，和一定程度的消費能力，對生活有自己的想法和計劃。
(1)多屬于理智型購買(mǎi)，比較自信；
(2) 講究經(jīng)濟實(shí)用；
(3) 喜歡接受被證明實(shí)用價(jià)值高的優(yōu)秀產(chǎn)品；
(4) 對能改善家庭經(jīng)濟條件，節約時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。
推薦話(huà)術(shù)
“把現金留在手里好防個(gè)不時(shí)之需，俗話(huà)說(shuō)的好，手中有糧，心中不慌，拿這點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)保險都好過(guò)全款買(mǎi)車(chē)�！�
“使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現在的社會(huì )是信用社會(huì )，有沒(méi)有錢(qián)還在其次，有信用記錄更重要”。
“貸款是另一種儲蓄方式，有更好的投資機會(huì )出現時(shí)，馬上就可以出手，誰(shuí)也不想買(mǎi)個(gè)車(chē)占用太多固定資金的，再說(shuō)了，現在股市那么低，您留著(zhù)抄底多好啊�！�
“您平時(shí)有沒(méi)有固定的投資理財習慣呀？比如購買(mǎi)短期高回報的銀行理財產(chǎn)品，股票，債券，或者信得過(guò)的私募公司短期融資？現階段咱們的低息無(wú)息貸款活動(dòng)只需要支付四個(gè)點(diǎn)左右的利息，就可以盤(pán)活十來(lái)萬(wàn)甚至更多的資金，這些錢(qián)隨便投在什么項目上，兩三年的獲利都遠遠超過(guò)貸款利息。要不我幫您列個(gè)單子咱們詳細算算吧~”
40-60歲
特點(diǎn)
工作穩定或已退休，有相對固定的投資理財習慣，購買(mǎi)多屬于增購或提升檔次的換購，有足夠的購買(mǎi)能力，不缺錢(qián)，也有一部分屬于為他人如小孩、愛(ài)人購買(mǎi)。
(1) 喜歡購買(mǎi)用慣的東西，對新鮮事物常持懷疑態(tài)度；
(2) 消費習慣穩定且不易受廣告影響；
(3) 希望消費方便簡(jiǎn)單易理解；
(4) 對營(yíng)業(yè)員的態(tài)度反應敏感。
推薦話(huà)術(shù)
“這幾年有很多和您情況一樣的家長(cháng)，給孩子買(mǎi)車(chē)結婚使用都放棄全款而選擇了分期支付，您知道是為什么嗎？現在的年輕人很多都是月光族，每個(gè)月的錢(qián)不知道怎么花的就都不見(jiàn)了，更別說(shuō)儲蓄，但日子要往長(cháng)里過(guò)呀您說(shuō)是不是，這時(shí)候貸款就能幫您的孩子實(shí)現強制儲蓄了，每個(gè)月固定的支付金額，并不會(huì )影響到他們的生活質(zhì)量，同時(shí)也養成了計劃消費的習慣，而且現階段的貸款活動(dòng)非常劃算不收利息，您只需要付一半的錢(qián)，剩下的讓他們自己還就可以了，絕對的一舉兩得呢！這樣，我現在就幫您詳細計算一下具體方案看看吧！”
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 7
銷(xiāo)售技巧的五條金律
第一:在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
第二:同意客戶(hù)的感受
當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰線(xiàn)上。
第三:把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述
"復述"一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。
第四:確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)
你要做的是重復你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。
第五:讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機
當客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。
銷(xiāo)售原則
1.推銷(xiāo)自己產(chǎn)品要真心、真誠的同時(shí)，要使這客戶(hù)成為你的朋友。
2.銷(xiāo)售過(guò)程中遇到問(wèn)題要積極克服，對于積極奮斗的人而言、天下沒(méi)有不可能的事。
3.用自己專(zhuān)業(yè)知識說(shuō)服客戶(hù)，應該使準客戶(hù)感到、認識你是非常榮幸的，并買(mǎi)下你的產(chǎn)品是正確的。
4.要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。
5.說(shuō)話(huà)時(shí)注意語(yǔ)氣要和緩、但態(tài)度一定要堅決，表現出既禮貌又專(zhuān)業(yè)的一面。
6.對銷(xiāo)售員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要，注意聆聽(tīng)客戶(hù)的需求與意見(jiàn)。
7.成功者不但懷抱希望、而且擁有明確的目標;忘掉失敗、不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓，你要知道人生沒(méi)有失敗、只有暫時(shí)停止成功。
8.推銷(xiāo)的成敗、與事前準備的功夫成正比，要慢慢了解客戶(hù)的消費心理，不要急于求成。
9. 第一次銷(xiāo)售成交是靠產(chǎn)品的魅力、第二次銷(xiāo)售成交則是靠服務(wù)的魅力，在銷(xiāo)售過(guò)程中要講究技巧。
10. 適當為客戶(hù)進(jìn)行換位思考、讓他知道以你的專(zhuān)業(yè)在他的角度怎么選擇。
11.技巧只能參考不能完全的照搬復制、要有自己的特色，營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
話(huà)術(shù)技巧
有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員每次在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，都會(huì )花時(shí)間來(lái)考慮如何跟客戶(hù)說(shuō)第一句話(huà)。因為第一印象非常關(guān)鍵，而且會(huì )決定以后的印象。建立一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，創(chuàng )造談話(huà)的空間，才能讓客戶(hù)充分地提出他的需求，達到銷(xiāo)售人員會(huì )見(jiàn)客戶(hù)的真正目的。
在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶(hù)明白銷(xiāo)售人員對他的益處，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果銷(xiāo)售人員不知道客戶(hù)關(guān)心什么，就無(wú)法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來(lái)介紹。
在挖掘需求的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員最典型的毛病就是總在問(wèn)，總是以我為導向。其實(shí)銷(xiāo)售人員的角色是幫助客戶(hù)進(jìn)行采購，客戶(hù)要花錢(qián)達到他的商業(yè)目的，銷(xiāo)售人員只是解決方案體系的一部分，在客戶(hù)看來(lái)，銷(xiāo)售人員應該是替他著(zhù)想，為客戶(hù)提供需求。所以，銷(xiāo)售人員應該站在客戶(hù)的角度分析和提問(wèn)。
提問(wèn)和傾聽(tīng)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心內容。銷(xiāo)售人員在跟客戶(hù)交往的過(guò)程中無(wú)非就是聽(tīng)和說(shuō)，所以?xún)A聽(tīng)和提問(wèn)非常關(guān)鍵。應該如何使用開(kāi)放性的問(wèn)題，怎么用封閉性問(wèn)題，怎么保證自己提問(wèn)清晰、完整，如何跟客戶(hù)達成共識，這些都是非常重要的內容，需要養成習慣。
深入地挖掘完客戶(hù)需求之后，銷(xiāo)售人員就要給客戶(hù)提出建議了�？蛻�(hù)希望有所建議，因為對客戶(hù)來(lái)講，銷(xiāo)售人員是產(chǎn)品領(lǐng)域的專(zhuān)家，銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的建議，才是銷(xiāo)售行為的價(jià)值。
但是在挖掘客戶(hù)需求之后，銷(xiāo)售人員不要直接地給客戶(hù)建議。如果給客戶(hù)錯誤的建議，銷(xiāo)售人員前期的所有努力就會(huì )付之東流。更重要的是仔細地認可客戶(hù)，稱(chēng)贊客戶(hù)，稱(chēng)贊客戶(hù)的需求，稱(chēng)贊他的思考�；厝プ屑毾胍幌胫�，再給客戶(hù)一個(gè)建議。
因為銷(xiāo)售是一個(gè)流程，一環(huán)一環(huán)地不斷往下走的，所以不能讓銷(xiāo)售停在某一個(gè)階段就不往下走了，銷(xiāo)售人員一定要推動(dòng)銷(xiāo)售往下進(jìn)行。所以每次見(jiàn)到客戶(hù)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員就要仔細地來(lái)觀(guān)察，仔細地傾聽(tīng)，發(fā)現客戶(hù)的興趣點(diǎn)在哪里。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 8
顧客：“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”
【分析】
20%的老顧客創(chuàng )造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。
【應對】
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對我這么照顧，能結實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權利，要不您下次來(lái)有贈品的話(huà)，我申請一下，給您多留一個(gè)”就可以了。
顧客：“我再看看吧�！�
【分析】
很多美導聽(tīng)到這句話(huà)，頭就開(kāi)始疼了。因為顧客要離開(kāi)，因為顧客到其它店被攔截下來(lái)的可能性太大了，顧客回來(lái)的可能性太小，但美導還不能直接說(shuō)不讓顧客去貨比三家！
【應對】
按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個(gè)方面分別是：
1、我們有，別人沒(méi)有的東西;
2、我們能做，別人不愿意做的事情;
3、我們做的比別人更好的東西/事情;
4、我們的附加值。
顧客：“能便宜點(diǎn)嗎？”
【分析】
首先我們不能說(shuō)：“不能！”強烈的拒絕會(huì )讓顧客對你反感。當遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì )比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
【應對】
1、周期分解法：
“小姐，這套產(chǎn)品賣(mài)720元，可以用一年，一天才花四元錢(qián)，很實(shí)惠了！”
“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來(lái)才380元，可以一次性滿(mǎn)足你所有的需求，物有所值��！”
2、用“多”取代“少”
可以說(shuō)“就當您多送給自己的禮物”，避免了痛苦，轉移成了快樂(lè )。
顧客：你們質(zhì)量會(huì )不會(huì )有問(wèn)題？
【分析】
一些美導面對這個(gè)問(wèn)題會(huì )直接答“我們質(zhì)量不會(huì )有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會(huì )有……”但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？”不少美導就接不下去了。
【應對】
美導可以這么說(shuō)：“小姐，您以前是不是有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品��？”顧客一般會(huì )說(shuō)：“有�！泵缹t可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品��？”顧客往往就會(huì )開(kāi)始訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了�！�
把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品�？梢赃@么說(shuō)：“姐，這些贈品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：……(介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處)，讓客戶(hù)認識到贈品的價(jià)值，感覺(jué)贈品物超所值。
顧客：“我認識你們老板，便宜點(diǎn)，行嗎？”
【分析】
其實(shí)顧客說(shuō)認識老板，她就真的認識嗎？99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說(shuō)認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
【應對】
美導可以這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開(kāi)始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。
美導做成交高手的10大方法
1.美導要時(shí)�？隙ㄗ约�
美容產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是美導自身。美導要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望客戶(hù)會(huì )喜歡你，那實(shí)在太難為客戶(hù)了。美導成功的秘密武器是，以最大的愛(ài)心去喜歡自己。當美導自己喜歡自己時(shí)，她就邁開(kāi)了頂尖銷(xiāo)售的第一步，正通往成交高手的路上。
2.美導要養成良好的業(yè)務(wù)習慣
有人習慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)，也有人每天打不到3個(gè);有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著(zhù)回家;有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道今天早上該做些什么……人們在不知不覺(jué)中養成習慣，也在不知不覺(jué)中造就或阻礙自己，這就是習慣的力量。
每一個(gè)人都是習慣的奴隸，一個(gè)良好的習慣會(huì )使你一輩子受益。如果你是美導，不妨問(wèn)問(wèn)自己有哪些“成功的習慣”?據了解，成交量高的美導不僅全身心投入到工作中，而且時(shí)時(shí)思考問(wèn)題，反思自身。有些美導會(huì )在約見(jiàn)客戶(hù)前做大量的資料收集工作和準備工作，做好話(huà)術(shù)準備等，為的就是銷(xiāo)售成交!
3.美導要有計劃地工作
誰(shuí)是你的客戶(hù)?他在做什么工作?有什么愛(ài)好?你如何去接觸他?如果你是一個(gè)美導，不妨先自己評量，深入了解此行業(yè)的動(dòng)向或此區域的特性，使自己和目標客戶(hù)擁有相同的話(huà)題或特點(diǎn)。如此有計劃的耕耘可以幫助美導更好地得到訂單。
4.美導要具備專(zhuān)業(yè)知識
美導要具有產(chǎn)品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識�！斑@個(gè)產(chǎn)品該怎么使用?”你們是否提供售后服務(wù)?面對咨詢(xún)而無(wú)法提供完整或立即的答復，“我再回去查查看”、“這個(gè)問(wèn)題我請經(jīng)理來(lái)跟你說(shuō)明”，“這一點(diǎn)我不太清楚”……你的價(jià)值馬上被打折扣。所以，美導最好先把顧客會(huì )刁難、問(wèn)到的問(wèn)題設想到，做好預先的準備。即便問(wèn)題可能不會(huì )完全相同，但有準備，多反問(wèn)自己，可以讓自己的反應、應答更完美。
5.美導要學(xué)會(huì )建立客戶(hù)群
一位新人拜訪(fǎng)一位成交高手、超級美導，正巧有業(yè)務(wù)電話(huà)，只見(jiàn)她立即從身后的柜子里抽出這位客戶(hù)的資料，檔案中完整地記錄了客戶(hù)的一切以及每次服務(wù)的內容，問(wèn)她業(yè)績(jì)?yōu)槭裁磿?huì )那么好時(shí)，她順勢拉開(kāi)檔案柜對這位新手說(shuō)，“有了這600位客戶(hù)，我還怕做不好嗎?”
客戶(hù)群對于美導成為成交高手至關(guān)重要，掌握強大的客戶(hù)群無(wú)疑意味著(zhù)擁有強大的銷(xiāo)售對象。要掌握2000萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過(guò)廣結善緣的努力認識1000人水遠比只認識10個(gè)人機會(huì )多。從認識進(jìn)一步成為客戶(hù)，客戶(hù)還能衍生客戶(hù)，逐步建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jì)就會(huì )自然而然地增長(cháng)，成為銷(xiāo)售高手還會(huì )遠嗎?
6.美導銷(xiāo)售要做到堅持不懈
被客戶(hù)拒絕一次，10個(gè)美導有5個(gè)會(huì )從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì )做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競爭對手。
一位化妝品公司的總經(jīng)理用“50一15一l”原則來(lái)激勵美導們的堅持不懈地努力。所謂“50一15一l”是指每50個(gè)客戶(hù)電話(huà)，只有15個(gè)對方有意和你談?wù)�，這15個(gè)人里面只有1個(gè)人與你簽單。沒(méi)有堅持不懈的精神，哪里來(lái)良好業(yè)績(jì)。
成功的美導是屢敗屢戰的，她們不相信失敗，只認為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達成功過(guò)程中出現的不正確方式。短暫的失敗，她們學(xué)會(huì )了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開(kāi)始，便有了最后的美好結果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財，心血不到財不來(lái)�！泵缹�，堅持不懈是你成為成交高手的秘訣!
7.做正確的事
女人買(mǎi)化妝品，決不是想買(mǎi)這些化學(xué)成份，她想買(mǎi)的是年輕和美麗;申請信用卡，當然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是她想要的方便和自豪嗎?如果你懂得她們的心理，做對事情，成交水到渠成。
8.美導要掌握優(yōu)點(diǎn)學(xué)習法
每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長(cháng)處。想要成為強者，最快的方式就是向強者學(xué)習。同樣，想要成為超級美導，學(xué)習別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。
美國一位超級美導曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷(xiāo)售成功的我，現在仍然遍尋有關(guān)美容銷(xiāo)售的新刊書(shū)籍。而我卻認為美容銷(xiāo)售工作如同其他部門(mén)的專(zhuān)家，除非選讀有關(guān)行業(yè)的最新資訊，否則是無(wú)法維持我的最佳業(yè)績(jì)的�！�
9.正面思考模式
失意、沮喪、遲疑、挫折、沒(méi)信心、沒(méi)希望了、不可能的、失敗、退步、等機會(huì )、沒(méi)用……美導請將這些負面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒(méi)有人能打敗你，除非你自己。臺灣武打小說(shuō)大師古龍在一部小說(shuō)中說(shuō)的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著(zhù)打擊也該看開(kāi)些，想法子捕捉光明的一面�！睈�(ài)默生說(shuō)：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性�！泵缹П３终娴乃伎寄Ｊ�，心里就能看到更多的光明。
10.良好的個(gè)人形象
你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏(yíng)得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)影響力的實(shí)驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿(mǎn)油污的工人服兩個(gè)人，分別在無(wú)紅燈無(wú)車(chē)時(shí)穿越馬路。結果衣著(zhù)筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而穿工作服的卻只有少數甚至沒(méi)有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點(diǎn)也不假。美導約見(jiàn)客戶(hù)，必須注重個(gè)人形象!
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 9
如果不是家里裝修或搬家缺家具的話(huà)，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷(xiāo)售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。
其次，做家具銷(xiāo)售，一定會(huì )用到的家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)！
迅速的建立信任：
看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。
注意基本的商業(yè)禮儀。
顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)
名人見(jiàn)證(報刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體)
權威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))
問(wèn)話(huà)(請教)
有效聆聽(tīng)十大技巧：
�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽(tīng)。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話(huà)不易看到)
�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。
�、懿淮驍�，不打岔(在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷)
�、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
�、拗匦麓_認(在記錄時(shí)要讓顧客確認他所說(shuō)的，可以增強他的成就感，同時(shí)
促成他心理認同，加速簽單)
�、卟幻靼鬃穯�(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))
�、嗖灰M織語(yǔ)言(不要在心里去想著(zhù)如何反問(wèn)和搶答)
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 10
1、顧客說(shuō)真皮的前面踢到不會(huì )破皮，而我們的鞋容易破！
應答技巧：（不與顧客在真皮與非真皮上爭論，同時(shí)應該提醒顧客在穿著(zhù)時(shí)要注意保養皮鞋，避免碰撞及刮傷）
應答語(yǔ)句：任何皮質(zhì)都是很軟的，皮鞋是精細產(chǎn)品，再好的鞋踢到硬物也會(huì )破損，平時(shí)您穿著(zhù)時(shí)要注意保養，避免碰撞及刮傷。
2、顧客擔心漆皮容易刮花或掉膝。
應答技巧：告訴顧客只要平時(shí)穿著(zhù)時(shí)適當注意，如不宜爬山等，漆皮本身皮質(zhì)外就有一種保護膜能起到良好的保護作用，平時(shí)多注意，以免其心里不安，而不購買(mǎi)！
3、有的皮質(zhì)特別硬夾腳，怎么穿都不會(huì )軟，撐大也沒(méi)用（或者是有的后跟很磨腳）。
提 示：建議商品部配送一定量的蠟油，可以有效防止磨腳。對于皮質(zhì)特別硬的，可以告訴顧客這是一種自然現象，新鞋和人腳有一個(gè)適應過(guò)程，穿上幾天就沒(méi)事了�。ㄓ貌紝㈣F錘包起，輕敲后港寶）
4、顧客經(jīng)常會(huì )問(wèn)我們一年365天，天天做活動(dòng)？（或問(wèn)剛買(mǎi)的鞋子又降價(jià)？）
應答語(yǔ)句：我們公司會(huì )不定期的做些活動(dòng)優(yōu)惠新老顧客，而且我們公司都沒(méi)打過(guò)廣告，公司就把省下的廣告費用讓利給消費者�，F在做活動(dòng)，價(jià)格低，鞋款式又好，質(zhì)量又有保證，您為何不趁這個(gè)時(shí)候多買(mǎi)幾雙呢？
5、顧客常問(wèn)我們零售價(jià)的打幾折來(lái)賣(mài)。
提 示：可以明確告訴顧客這是公司統一活動(dòng)！如有標示零售價(jià)的鞋款可以計算后告訴顧客，現在活動(dòng)是打幾折，往往這種顧客對鞋子的價(jià)格比較關(guān)注！
6、常來(lái)veiing買(mǎi)鞋的顧客在選鞋后表示要到公司減價(jià)時(shí)再來(lái)買(mǎi)。
應對方法：既然是熟客我們就更加不能放棄，如果不聽(tīng)解釋可與客人拉拉家常減少客人的抗拒心理，中間穿插推介產(chǎn)品，增加客人的購買(mǎi)欲，以朋友的身份分析新貨與減價(jià)貨的利弊（偏重于新貨），任何時(shí)候的新貨是不會(huì )減價(jià)的。
應答語(yǔ)句：先生/小姐，其實(shí)我們的新貨是不會(huì )減價(jià)的，只有一些斷碼的舊鞋款公司才會(huì )特價(jià)售出。而您試的這款鞋是剛到的最新款式，碼數又齊，銷(xiāo)售又好，就更加不會(huì )減價(jià)了。小姐，您穿起來(lái)那么好看，就不要再等了，就這一雙了。
7、顧客反映：你們活動(dòng)又沒(méi)有注明VIP不可以打折，你們天天搞活動(dòng)，VIP卡基本沒(méi)有用途了。
應答語(yǔ)句：我們公司在不同的時(shí)段陸續有不同的款式上柜，公司做活動(dòng)的目的是為了優(yōu)惠新老顧客。特價(jià)商品是不享受折扣的，現在的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了，您不妨趁現在多買(mǎi)幾雙。
8、有好多老顧客反映，VIP卡的積分用處何在。
應答技巧：VIP卡積分是我們公司對顧客銷(xiāo)售情況的了解，積分到一定的點(diǎn)，公司可能將有相應的禮品贈送。(現在積分暫時(shí)取消)
9、顧客要求用其它顧客的VIP打折，我們不允許。
應答語(yǔ)句：先生/小姐，真不好意思，我們的VIP卡只接受貴賓的簽名，如您當天的消費金額滿(mǎn)300元的話(huà)，就可以申請VIP，下次您消費的時(shí)候就可以直接用您的VIP卡打折，這不是更好嗎？
10、有貴賓卡不是8折嗎？怎么又是9折？
應答語(yǔ)句：我們貴賓卡正價(jià)是8折，折后品還可以9折，這個(gè)折扣在行業(yè)里面已經(jīng)是很低的了，力度也比較大，目前公司在做促銷(xiāo)活動(dòng)所有商品都已經(jīng)優(yōu)惠過(guò)價(jià)格很實(shí)惠，持卡購鞋還能享受9折很劃算的。
11、前幾天過(guò)來(lái)你們以這個(gè)價(jià)格打8.8折，現在你們又提高來(lái)打，我們是老顧客了。
應答語(yǔ)句：我們之前是在優(yōu)惠價(jià)的基礎上打8.8折，公司做活動(dòng)的目的是為了回饋老顧客，其實(shí)今天的活動(dòng)力度比原來(lái)的活動(dòng)力度更大，您可看下我們鞋底的標價(jià)是統一的。
12、離的比較近的兩個(gè)同一個(gè)品牌的店面，活動(dòng)不一，價(jià)格不一。
應答語(yǔ)句：公司對不同的商品所做的活動(dòng)是不同的，價(jià)格其實(shí)不會(huì )差距太大，況且買(mǎi)東西最重要的是圖個(gè)
喜歡和方便，您說(shuō)是嗎？
13、顧客經(jīng)常問(wèn)款式怎么這么老氣，不夠時(shí)尚。
應答語(yǔ)句：先生/小姐，其實(shí)這個(gè)款式是我們公司的經(jīng)典款式，非常熱銷(xiāo)，在我們XX店已經(jīng)買(mǎi)斷貨了，我們店里也不多了（然后再來(lái)介紹產(chǎn)品的FAB）。
14、你們公司有的鞋款為什么鞋頭是蹺的?
應答語(yǔ)句：先生/小姐，這是我們公司為了適合人的腳感特地做成這樣子的，您穿過(guò)一段時(shí)間后它會(huì )更貼合您的腳型，那樣穿起來(lái)會(huì )更舒服的。
15、有顧客經(jīng)常說(shuō)我們的鞋子是模仿百麗和TATA。
應答語(yǔ)句：您的眼光真好，這種款式是今年最流行的，我們不存在模仿百麗和TATA的情況，國內品牌很多靈感來(lái)自意大利，我們這個(gè)品牌就是來(lái)自意大利的，相比百麗和TATA我們的價(jià)格更實(shí)惠。
16、除了牌子，你們的鞋子款式、鞋底、皮料跟市場(chǎng)上的一模一樣，但你們的鞋子比較貴。
應答語(yǔ)句：先生/小姐，可能您有所不知，我們的面料都是采用進(jìn)口的材料，鞋底都是耐磨、防滑的，造價(jià)成本比市場(chǎng)上的高出很多，我們還有很好的售后服務(wù)保障。
17、我買(mǎi)了不知道要怎么搭配，我還是跟我朋友一起過(guò)來(lái)吧。
應答語(yǔ)句：先生/小姐，其實(shí)我有好幾個(gè)朋友（或之前的客人）都是買(mǎi)這個(gè)款式，她們都是這樣搭配的，效果都很好，要不我給您做個(gè)參考。
18、顧客在看鞋子時(shí)突然發(fā)現鞋子的釘眼生銹，如何解釋?zhuān)?/p>
應答語(yǔ)句：（以輕松的語(yǔ)氣告訴顧客）這個(gè)是小問(wèn)題，金屬制品長(cháng)期暴露在空氣中難免會(huì )氧化，我幫您打理下，比原來(lái)的更好看。（然后用細砂紙將生銹部位打理好，再上指甲油！這樣以后就不容易生銹了，最好是再封一層蠟，保護性更好。）
19、顧客試鞋滿(mǎn)意后，三番五次要求打折？
應答技巧：明確告訴顧客我們是全國品牌連鎖專(zhuān)賣(mài)店，價(jià)格都是統一的，都由公司統一制定，即使我們自己買(mǎi)也是這個(gè)價(jià)格。
20、顧客試穿后覺(jué)得滿(mǎn)意，但嫌價(jià)位太高，從中挑毛病，要求打折。
應答語(yǔ)句：先生/小姐，我們的價(jià)格是唯一的�。ㄙ澝李櫩偷脑嚧┬Ч┠难酃庹婧�，您挑的這款鞋子是最暢銷(xiāo)的，今天就可能沒(méi)貨了，好東西價(jià)格都會(huì )高一點(diǎn)嘛！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 11
第1大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：自我滿(mǎn)足感
自我滿(mǎn)足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求——我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷(xiāo)話(huà)術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。
比如賣(mài)汽車(chē)：“這部汽車(chē)不僅性能很好，而且車(chē)型很獨特，線(xiàn)條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！蓖瑯邮琴u(mài)烤肉機你可以這樣說(shuō)：“當丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊�！睂δ莻�(gè)設備部主任你可以說(shuō)：“這臺設備用上后，公司在一年之內能夠節省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì )大大提高，老板和同事會(huì )稱(chēng)贊你這個(gè)設備部主任真是優(yōu)秀啊�！�
第2大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。
汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中，說(shuō)這種汽車(chē)的安全系統對于保證出行中的家庭很有效，對于買(mǎi)車(chē)的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣(mài)房子，對客戶(hù)說(shuō)物價(jià)上漲、房?jì)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣(mài)設備說(shuō)，購買(mǎi)這臺設備，可以讓客戶(hù)的體驗更好，吸引更多的客戶(hù)，而如果不買(mǎi)，你的競爭對手就會(huì )買(mǎi)，會(huì )把你的客戶(hù)搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶(hù)，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō)不要讓孩子輸在起跑線(xiàn)上，就是一種嚇唬;讓客戶(hù)觀(guān)察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷(xiāo)化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險公司推銷(xiāo)員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話(huà)，講述由于沒(méi)有給家人購買(mǎi)保險而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N(xiāo)話(huà)術(shù)。
第3大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì )認可的潛意識。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。
勸說(shuō)別人買(mǎi)保險，你可以說(shuō)：“給家人買(mǎi)保險就是買(mǎi)平安，這是作為父親和丈夫的職責�！辟u(mài)設備：“這臺設備用上以后，公司的工作效率會(huì )大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設備部主任的慧眼識貨�！蓖其N(xiāo)烤肉機：“當丈夫拖著(zhù)疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”如果你小嘴這樣會(huì )說(shuō)，那客戶(hù)如果不買(mǎi)，我都想鄙視他(她)一下。
第4大推銷(xiāo)話(huà)術(shù)：情愛(ài)親情感
毋庸諱言，情愛(ài)是人類(lèi)最大的需求和欲望，也應該是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀(guān)眾是什么人?據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛(ài)了。
但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽。要善于運用語(yǔ)言引起對方的想象，比如仍然是推銷(xiāo)烤肉機，你可以對她說(shuō)：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤(pán)烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著(zhù)那垂涎欲滴的烤肉，看著(zhù)賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊�！焙昧�，打住(再往下說(shuō)就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，她還是不買(mǎi)，告訴我，我和你一起鄙視她。
親情感是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。比如仍然是推銷(xiāo)烤肉機(好像和烤肉機杠上了)，你可以對那個(gè)妻子說(shuō)：“周日，當您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂(lè )其樂(lè )融融，那是多么好的一幅景象啊�！�
第5大推銷(xiāo)話(huà)術(shù)：支配感
我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現出自己的支配權利來(lái)。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。
記得有個(gè)很有趣的推銷(xiāo)案例：一天，一位先生領(lǐng)著(zhù)他的太太(沒(méi)有考證，姑且這么說(shuō))來(lái)到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿(mǎn)目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，原來(lái)她發(fā)現了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià)，這一切都被那位靜靜觀(guān)察的銷(xiāo)售員看在眼里，這位銷(xiāo)售員很輕快地報了價(jià)緊接著(zhù)說(shuō)：“這枚鉆戒當年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因為有點(diǎn)貴他們沒(méi)有買(mǎi)�！薄笆菃�?”只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問(wèn)。銷(xiāo)售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽(tīng)完，先前臉上的難色一掃而空，又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，很痛快地買(mǎi)下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
在很多時(shí)候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個(gè)推銷(xiāo)案例中，銷(xiāo)售員巧妙地運用了滿(mǎn)足支配感需求的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，從而讓那位先生買(mǎi)下了總理夫人想買(mǎi)都買(mǎi)不起的鉆戒。
第6大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：歸根感
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō)，歸根感是它們的一種追求。對于他們來(lái)說(shuō)，這是很好的一種銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你賣(mài)汽車(chē)可以說(shuō)：“這款汽車(chē)價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車(chē)的外表典雅而古樸，線(xiàn)條簡(jiǎn)單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人�！�
第7大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：不朽感
盡管生命都會(huì )走向落幕，但沒(méi)有一個(gè)人會(huì )盼望那一天的來(lái)臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永，這方方面面的害怕構成了人們對于不朽的追求，有人花錢(qián)買(mǎi)名聲，有人花錢(qián)買(mǎi)健康，有人花錢(qián)買(mǎi)容顏。借著(zhù)這種需求，用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，也是常用的辦法。比如營(yíng)養品推銷(xiāo)：“滋補身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞或者老化再想補就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調節身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長(cháng)了，你會(huì )發(fā)現自己變得年輕了，容顏也好看了�！�
當你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái)，你的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)會(huì )很容易打動(dòng)他的。
第8大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：歸宿感
每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰(shuí)?我那個(gè)群體是什么?我應該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個(gè)標簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特征。
將商品和這種標簽結合起來(lái)，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是賣(mài)車(chē)，對時(shí)尚青年可以說(shuō)：“這款車(chē)時(shí)尚、動(dòng)感，是酷酷們的標志�！睂τ诔晒θ耸浚骸斑@車(chē)型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選�！睂τ诩彝ブ鲖D：“那款車(chē)操作簡(jiǎn)單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買(mǎi)、接送孩子，主婦們都選擇它�！�
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 12
金店銷(xiāo)售技巧一：了解顧客想法
顧客走進(jìn)黃金賣(mài)場(chǎng)的大門(mén)或是自己所在的營(yíng)業(yè)柜臺，營(yíng)業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買(mǎi)的商品是什么呢?這可以從與顧客的對話(huà)，以及顧客對商品的選擇來(lái)推斷顧客想要買(mǎi)的商品，千萬(wàn)不要一味推銷(xiāo)某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過(guò)對話(huà)，觀(guān)察顧客的需求重點(diǎn)然后針對其需求進(jìn)行推銷(xiāo)，才能增加銷(xiāo)售的機會(huì )。
金店銷(xiāo)售技巧二：解決顧客抱怨
每一位營(yíng)業(yè)員難免都會(huì )遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，"顧客永遠都是對的"，當碰到啰嗦的顧客，要學(xué)會(huì )耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類(lèi)型的顧客的經(jīng)驗之后，面對任何一種顧客都不會(huì )有問(wèn)題。
顧客抱怨的處理也是營(yíng)業(yè)員必要的訓練，認真傾聽(tīng)顧客的抱怨，從一開(kāi)始就順從顧客的意見(jiàn)，是解決顧客抱怨的不二法門(mén)。
金店銷(xiāo)售技巧三：對顧客一視同仁
有些營(yíng)業(yè)員根據顧客的外表、穿著(zhù)來(lái)判斷他的購買(mǎi)能力，這是不對的。雖然他這次只買(mǎi)了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買(mǎi)力，也許下次他會(huì )買(mǎi)5000元以上的鉆戒，誰(shuí)都無(wú)法預測。
以平等的態(tài)度對待所有的顧客是營(yíng)業(yè)員對顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會(huì )使其他顧客感覺(jué)不愉快，下次他們不會(huì )再到你的黃金賣(mài)場(chǎng)、柜臺來(lái)消費，你有可能因此而損失一位好顧客。
金店銷(xiāo)售技巧四：選對服務(wù)時(shí)機
服務(wù)顧客的時(shí)機因商品不同可以適時(shí)調整，像低價(jià)格、高購買(mǎi)率的商品，接近顧客的時(shí)機應早一點(diǎn)。像流行首飾應先讓顧客自由地觀(guān)看，才不會(huì )讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。
金店銷(xiāo)售技巧五：造購買(mǎi)動(dòng)機
站在顧客的立場(chǎng)來(lái)看，如果一家黃金賣(mài)場(chǎng)門(mén)可羅雀，這樣的黃金賣(mài)場(chǎng)會(huì )讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營(yíng)者說(shuō)，店內顧客數不是太多的時(shí)候，他就要求營(yíng)業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動(dòng)，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺(jué)，顧客就會(huì )逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內。
金店銷(xiāo)售技巧六：工作態(tài)度熱忱
即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買(mǎi)。一般來(lái)說(shuō)，對于這種只看不買(mǎi)的顧客，大部分的銷(xiāo)售人員會(huì )以白眼回報，其實(shí)這是非常錯誤的做法，正確的方法應該是：即使對方不買(mǎi)你的商品也要熱情款待，因為顧客轉了幾家商店后，往往最后會(huì )回到最熱情的商店去購買(mǎi)。
金店銷(xiāo)售技巧七：告知商品訊息
對顧客來(lái)說(shuō)，不是每樣商品的促銷(xiāo)活動(dòng)都能了解的一清二楚，但通過(guò)營(yíng)業(yè)員的口頭告知，顧客的購買(mǎi)意愿通常都會(huì )相當高，因為他們不想錯失任何促銷(xiāo)的機會(huì )。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 13
新手銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：
1、好的開(kāi)場(chǎng)白：話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售不是要你侃侃而談，是要你每句話(huà)都有價(jià)值，特別是開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，不管你是面談還是電銷(xiāo)，話(huà)術(shù)永遠排的上號。你的開(kāi)場(chǎng)白也決定了客戶(hù)有沒(méi)有必要和你繼續交流下去，一個(gè)好的銷(xiāo)售是會(huì )不斷優(yōu)化自己的話(huà)術(shù)的，并且會(huì )有不同版本的話(huà)術(shù)，應對不同客戶(hù)：比如有一分鐘的話(huà)術(shù)，有三分鐘的話(huà)術(shù)，有十分鐘的話(huà)術(shù)等等，不同的情況下，給客戶(hù)最深刻的記憶
2、通過(guò)提問(wèn)來(lái)掌握主動(dòng)權
做銷(xiāo)售，有一個(gè)非常棒的技巧，就是通過(guò)提問(wèn)，來(lái)掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)權，能夠引導客戶(hù)的注意力，讓他們跟著(zhù)我們想要的方向走，當然提問(wèn)的時(shí)候也需要讓顧客感覺(jué)到舒服
3、不要吝嗇贊美
有人說(shuō)過(guò)：人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人的贊美，每個(gè)人都有可以夸耀的地方，一個(gè)銷(xiāo)售員就是要利用好客戶(hù)的這個(gè)心理，就能成功的接近客戶(hù)，而且容易獲得客戶(hù)的好感，加大成功機會(huì )
當然贊美并不僅僅是拍馬屁，需要的是合理的對象，合適的時(shí)機，恰到好處的話(huà)術(shù)，讓客戶(hù)感受到你內心的贊美
4、替客戶(hù)著(zhù)想，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)
有多少銷(xiāo)售人員一天忙碌，卻沒(méi)有丁點(diǎn)成績(jì)，為什么?一個(gè)很重要的地方就是，銷(xiāo)售人滿(mǎn)腦子都是在想自己的利益，怎么把東西賣(mài)出去，而從來(lái)不會(huì )考慮客戶(hù)是否需要，也不會(huì )幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，這樣的銷(xiāo)售自然得不到別人的好意和歡迎了
5、與客戶(hù)爭執是最低級的錯誤
與客戶(hù)爭執，會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那他就會(huì )在思想上排斥你的產(chǎn)品，不想購買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品，所以銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，主要目的的銷(xiāo)售商品，而不是賣(mài)弄自己的知識和才能，做到謙卑有禮
6、借他人的嘴，說(shuō)我們的話(huà)
做銷(xiāo)售的，大家應該都清楚，客戶(hù)的轉介紹成本是最低的，也是最有效果的，當客戶(hù)愿意為你主動(dòng)傳播的時(shí)候，你就成功了，當你有幾十一百這樣的客戶(hù)，那銷(xiāo)售并不難，因為你已經(jīng)完全掌握了銷(xiāo)售的套路
7、多聽(tīng)少說(shuō)
銷(xiāo)售新手須注意的6個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：
第一式：有良好的心態(tài)
每個(gè)銷(xiāo)售代表的工作業(yè)績(jì)總是同銷(xiāo)售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷(xiāo)售代表總覺(jué)得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過(guò)氣來(lái)。
公司訂立銷(xiāo)售任務(wù)是根據市場(chǎng)數據分析后科學(xué)合理分配的�；谶@個(gè)安排，作為銷(xiāo)售代表就要面對現實(shí)，調整心態(tài)，相信自己，發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢，通過(guò)合理的工作安排來(lái)完成任務(wù)。
其次是對企業(yè)及所銷(xiāo)售的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。相信企業(yè)，也就是相信自己，因為是你選擇了它。
第二式：充分利用資源
電話(huà)銷(xiāo)售代表不會(huì )孤獨，永遠不會(huì )是孤軍奮戰，身后有千軍萬(wàn)馬隨時(shí)聽(tīng)任調遣。運用這支大軍，取得戰役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰斗。
形式上電話(huà)銷(xiāo)售代表每天在辦公室里通過(guò)電話(huà)來(lái)做生意，電話(huà)似乎成了銷(xiāo)售代表唯一擁有的資源和工具。事實(shí)上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準確。
高級管理層能在銷(xiāo)售及價(jià)格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷(xiāo)售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來(lái)龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達出來(lái)，千萬(wàn)不可以毫無(wú)準備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因為經(jīng)理們是很繁忙的，不能把時(shí)間全花在一個(gè)生意上。
市場(chǎng)部也是銷(xiāo)售代表的好搭檔，從他們那里取得系統的客戶(hù)或市場(chǎng)數據，產(chǎn)品型號及價(jià)格走勢，以幫助你準確定位客戶(hù)。
銷(xiāo)售永遠和財務(wù)聯(lián)系在一起，多同財務(wù)溝通，了解財稅制度，幫助企業(yè)及時(shí)收回應收帳款，從此維系長(cháng)久健康的客戶(hù)關(guān)系。
不要以為資源只來(lái)源于企業(yè)內部，其實(shí)你的客戶(hù)，甚至你的競爭對手，都可以成為很有利的資源。忠實(shí)的客戶(hù)是電話(huà)銷(xiāo)售代表最有說(shuō)服力的產(chǎn)品代言人，大額采購的�？陀质亲铨R全的產(chǎn)品展示廳。
第三式：創(chuàng )造客戶(hù)體驗
電話(huà)銷(xiāo)售代表是企業(yè)的窗口，從客戶(hù)的體驗中了解客戶(hù)需求，提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過(guò)客戶(hù)端的反饋信息，指導產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)策略。
了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購流程，知道客戶(hù)最關(guān)心的環(huán)節。在電話(huà)中我們不應問(wèn)客戶(hù)：“您需要什么?”，取而代之的應是：“您單位現在的系統架構是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴展能力有多大?用于設備采購的預算大致是多少?……”
了解盡量多的客戶(hù)信息，才能有針對地開(kāi)展銷(xiāo)售。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)代表如果不想讓自己的工作如同接線(xiàn)生或報價(jià)機器，那么這一點(diǎn)是提升自身價(jià)值，提高營(yíng)業(yè)額和利潤的殺手锏。
第四式：有效管理時(shí)間
人們常說(shuō)，平等是相對的，不平等是絕對的。但時(shí)間是個(gè)例外，它對每個(gè)人都是公平的。
因此一定要將每天的工作根據最重要、重要、次重要和非重要來(lái)安排，并且配合客戶(hù)的作息時(shí)間。通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段各個(gè)單位辦事效率高。凡事都有輕重緩急，必要時(shí)候說(shuō)“不”。
第五式：依靠誠信銷(xiāo)售
誠信銷(xiāo)售是長(cháng)久之道。
有些銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售任務(wù)的壓力下，為了贏(yíng)得定單而忽略了誠信，但他們沒(méi)有意識到信任往往是客戶(hù)從一種品牌轉向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長(cháng)期的客戶(hù)關(guān)系，更多的是銷(xiāo)售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。這無(wú)形為將來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展設置了無(wú)形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。
第六式：講求銷(xiāo)售策略
孫子兵法說(shuō)“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷(xiāo)售中也是至關(guān)重要的。
在不損害客戶(hù)及自身利益的基礎上，在銷(xiāo)售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶(hù)所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰術(shù)之先，不無(wú)道理。
不管做哪一行，講誠信是關(guān)鍵，開(kāi)動(dòng)腦筋創(chuàng )新也是比不可少的成功知道。電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不斷學(xué)習和總結電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，開(kāi)創(chuàng )新天地，贏(yíng)得未來(lái)!
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 14
1.淡季壓力大
您看輪胎銷(xiāo)售淡季現在每個(gè)輪胎店的老板天天都在逼下面銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)，我們老板又在逼員工，為了輪胎沖銷(xiāo)量，你現在買(mǎi)輪胎肯定是最劃算的，因為我們的壓力大了，那您買(mǎi)輪胎的壓力就小了……
2.旺季促銷(xiāo)大
現在可是輪胎銷(xiāo)售黃金月啊，這時(shí)候買(mǎi)輪胎一定全年度最實(shí)惠的時(shí)候，現在不出手的話(huà)，您難道要等到?jīng)]有大型促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候再買(mǎi)嗎？
3.團購促銷(xiāo)
這絕對是非常難得的機會(huì )啊，一個(gè)季度都難得舉辦一次像這樣大型的輪胎團購啊，每個(gè)銷(xiāo)售手上都只有兩個(gè)名額呢！您要是不能來(lái)參加的話(huà)，那將是多么遺憾的事情啊，就這樣說(shuō)好了，我給您先報個(gè)名，您是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來(lái)呢？
4.老板不在店里
您要是真的喜歡這輪胎品牌，正好我們老板不在輪胎店里，我也好先斬后奏，您是明天上午10點(diǎn)過(guò)來(lái)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
5.月頭沒(méi)單
大哥，您看現在是月頭，也是買(mǎi)輪胎的最佳時(shí)期，因為做我們這行是“萬(wàn)事開(kāi)頭難”啊，您這輪胎是我這月的第一單，小弟肯定會(huì )竭盡所能的幫您的，我們就約在明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧！
6.新輪胎到店
正好昨天我們有批新輪胎到店，而且價(jià)格優(yōu)惠也比較大，花紋也比較全，所以第一時(shí)間就通知了您，這樣子在您購輪胎當中也會(huì )有您想要的花紋，不然錯過(guò)了時(shí)間就劃不來(lái)了，您要是有時(shí)間的話(huà)過(guò)來(lái)看看，我已經(jīng)會(huì )幫您做到最適合您的價(jià)格。
7.就差兩條
我這個(gè)月剛好就差這兩條就完成任務(wù)了，您看能不能幫我這個(gè)忙，反正您最近要用新輪胎啊，早個(gè)幾天又不影響，并且更安全，這幫我的同時(shí)也在幫您自己啊，我肯定會(huì )幫您用最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的輪胎產(chǎn)品，您看我們還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì )讓您失望的！
8.試駕會(huì )
這個(gè)周末正好我們有一個(gè)輪胎試駕會(huì )，您買(mǎi)車(chē)肯定要買(mǎi)幾套適合您的輪胎對吧，因此正好可以過(guò)來(lái)試駕一下，感受我們這個(gè)輪胎的動(dòng)力和操控性。同時(shí)我們這邊也有專(zhuān)業(yè)的人士教您以后用輪胎，愛(ài)車(chē)的一些注意事項。您看這對您也是一個(gè)很大的幫助，機會(huì )難得您覺(jué)得呢？
9.店慶
我們這次是xx周年輪胎店慶呢，為了回饋廣大新老客戶(hù)對XX輪胎店的支持，特別拿出了60套輪胎作為特價(jià)來(lái)感謝大家，數量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
10.月底沖量
現在到月底了，也是您買(mǎi)輪胎的最佳時(shí)期，因為我們輪胎店現在要月底沖量，小弟我也剛好就差2條輪胎就完成任務(wù)了，您看能不能幫我個(gè)忙，反正您最近要用新輪胎，我肯定會(huì )幫您用最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的輪胎，您看我們還是還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì )讓您失望的！
11.老板壓力大
輪胎廠(chǎng)家這次要求我們輪胎店必須要一次性拿200套“XX”輪胎，沒(méi)有辦法我們哪怕不賺錢(qián)都要賣(mài)啦，您趕快過(guò)來(lái)，不然過(guò)幾天數量沒(méi)那么多的時(shí)候就不好申請了，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
12.節日促銷(xiāo)
告訴你一個(gè)好消息，我們輪胎店為了慶祝xx節日，特別推出了以下購輪胎“送套餐”…還有神秘大禮送呢！先到先得，名額有限，您可不能錯過(guò)啊，要不我還是先給你報名吧，等您來(lái)的時(shí)候找我就好了。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來(lái)？
13.廠(chǎng)家促銷(xiāo)
為了獎勵我們輪胎店上個(gè)月是整個(gè)XX區的銷(xiāo)量第一，特別拿出了20條輪胎作為特價(jià)車(chē)型來(lái)感謝大家，輪胎數量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
14.私人名額
這個(gè)月我可是我們輪胎店的輪胎銷(xiāo)售冠軍，老板特批了我2個(gè)特價(jià)名額，我可是第一時(shí)間就想到您了，就憑我們那么聊得來(lái)，肯定先給您，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)？
15.老總在店里
您要是真的喜歡這款輪胎，我們老總也在店里，您過(guò)來(lái)我也好幫您去他那里申請，因為我們老總很少過(guò)輪胎店里面來(lái)，如果他在的話(huà)肯定申請到的價(jià)格也很低，所以這個(gè)您完全可以放心。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
16.早買(mǎi)早享受
您想下，您遲早要買(mǎi)輪胎的。第一，您的輪胎雖然還在車(chē)上但是已經(jīng)修補了2兩次了，那修補過(guò)的輪胎多不安全啊，里面的結構都斷裂了，輪胎很重要��；第二，您那么努力掙錢(qián)，不就想改善生活品質(zhì)嗎，讓家里人生活的更好，但是前輪的花紋真的很淺了，那樣的話(huà)抓地力和制動(dòng)效果都很差！而新進(jìn)的這種XX品牌的XX花紋非常適合您的這種車(chē)。比如：......
您想下，您有了這樣的好車(chē)，再配上這么優(yōu)秀的輪胎，一定會(huì )一順百順，萬(wàn)事大吉！我這就給您安排技工拆裝！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 15
一、搶占白酒終端
白酒的終端體現在許多方面，按傳統的思路去分析主要有酒店、賣(mài)場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷(xiāo)，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專(zhuān)賣(mài)店、戶(hù)外等等，營(yíng)銷(xiāo)和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進(jìn)行分類(lèi)管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷(xiāo)，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷(xiāo)、如捆綁銷(xiāo)售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷(xiāo)，在戶(hù)外進(jìn)行推銷(xiāo)，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下。
二、終端細化
(一) 酒店終端
酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體：
一是主流酒店老板。
白酒銷(xiāo)售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售技巧上充當的角色至關(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數額巨大的進(jìn)場(chǎng)費外，還必須要針對酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費者推銷(xiāo)白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿(mǎn)足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷(xiāo)售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓。
二是酒店促銷(xiāo)員
白酒銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節，就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，真正的白酒銷(xiāo)售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節，也是最后的 “臨門(mén)一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷(xiāo)技巧的專(zhuān)職促銷(xiāo)員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)
品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達流利的年輕女性專(zhuān)職促銷(xiāo)員，并為她們從整體設計簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時(shí)候
傳播其內在的文化內涵，同時(shí)，可以在酒店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員組織一些具有娛樂(lè )性的節目，比如在酒店設置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費者都可以挑選專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌，或為朋友現場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動(dòng)。
三是酒店消費者。
終端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費者購買(mǎi)產(chǎn)品，在針對消費者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng )新的促銷(xiāo)策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jì)仍O置外幣或人民幣;如掀起有獎促銷(xiāo)，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎項禮品，集卡有獎活動(dòng)等等，如在每瓶酒內放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷(xiāo)售。
(二)賣(mài)場(chǎng)和超市終端
賣(mài)場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷(xiāo)售終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中，一是在強化POP 廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等;二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列;三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳
標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內，可配合實(shí)物促銷(xiāo)，也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入;五是終端導購的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀(guān)色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等
(三)婚紗影樓
婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù)，不僅要賣(mài)喜酒，而是要結合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)
售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷(xiāo)中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人;其次，說(shuō)服影樓留出專(zhuān)門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息，努力營(yíng)造婚慶專(zhuān)用酒的氣氛;方法選擇上，如可將“南瓜酒+xx婚紗攝影”捆綁促銷(xiāo)，并設置較大幅度的讓利，同時(shí)贈送婚慶配
套服務(wù)等，給目標消費者實(shí)在的利益承諾�？梢葬槍閼c服務(wù)公司開(kāi)展;可以結合當地著(zhù)名的喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結合;如購買(mǎi)白
酒作為婚慶酒提供花車(chē)服務(wù);如購買(mǎi)白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。白酒銷(xiāo)售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。
(四)戶(hù)外
為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶(hù)外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對于農村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶(hù)外路演是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。在農村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準農村消費者的口味，培養和引導全體農村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培
養未來(lái)市場(chǎng)(即農村市場(chǎng))的主要突破口。針對這個(gè)終端的促銷(xiāo)，戶(hù)外路演效果比較好，因為當前他們都在為節日準備，在購買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉鎮、集市舉辦戶(hù)外路演，配合相應的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。當然，戶(hù)外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多
人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生購買(mǎi)行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達到戶(hù)外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的。
三、推動(dòng)
“渠道為王”、“終端制勝”，要營(yíng)銷(xiāo)終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢和造勢;需要促銷(xiāo)性、公益性、權威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn);如某品
牌的白酒推出子母酒，贏(yíng)得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗活動(dòng);如推出經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓計劃;如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷(xiāo)售上，加強推的力度，特別是節慶活動(dòng)、宴請活動(dòng)、聚會(huì )等等，加強團購和進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，深度分銷(xiāo)，不斷搶占終端市場(chǎng)。
當然，白酒的終端還有許多，如社區店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷(xiāo)售將會(huì )決戰終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷(xiāo)售，贏(yíng)取消費者的消費權與偏好，細分終端，針對不同的終端進(jìn)行促銷(xiāo)。創(chuàng )新促銷(xiāo)策略，不僅贏(yíng)得眼球，更要贏(yíng)得市場(chǎng);不僅搶占現有終端，而且要精耕細作，贏(yíng)取更大
的市場(chǎng),白酒銷(xiāo)售量才能月新月異。
有一句行話(huà)：顧客就是上帝�！吧系邸庇肋h是對的，是有“理”，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個(gè)顧客，就有可能失去的是一批消費者。所以，我們的終端銷(xiāo)售人員一定要將這句話(huà)作為一切。
工作的前提。
顧客服務(wù)的原則：
第一條：顧客永遠是對的。
第二條：如果錯了，請參照第一條執行!
這個(gè)原則很多商家都知道，作為終端的銷(xiāo)售人員也都心里清楚，但是往往會(huì )出現兩種行為：第一種與顧客刀兵相見(jiàn);第二種，圓滿(mǎn)完成任務(wù);當然第二種是我們最想看見(jiàn)的，所以掌握理性的顧客服務(wù)技巧對終端銷(xiāo)售人員是非常重要的。
終端銷(xiāo)售的場(chǎng)所很多：賣(mài)場(chǎng)內外、店鋪促銷(xiāo)等形式也多種多樣：咨詢(xún)、介紹、贈送、打折……而我們
要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝”：顧客;他們是我們要面對的，了解的，滿(mǎn)足的人。商品銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要不可避免的送往迎來(lái)，雖然整個(gè)過(guò)程是個(gè)連續的事件，我們還是將它理性的分為五個(gè)步驟，以利用靈活的掌握：
第一步——迎接顧客。通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通;
第二步——了解需要。通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節，顧客的回答中常常會(huì )有意無(wú)意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì )對自己感興趣的方面提出問(wèn)題，記住!這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷(xiāo)售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。
第三步——推薦產(chǎn)品。通過(guò)談話(huà)和觀(guān)察顧客，找出與顧客相適應的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿(mǎn)足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。
第四步——連帶銷(xiāo)售。通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機，可以收到事半功倍的效果。
第五步—— 送別顧客。如果顧客沒(méi)有購買(mǎi)，可以給他相應的服務(wù)卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買(mǎi)欲望時(shí)，以便聯(lián)系;如果購買(mǎi)了產(chǎn)品，終端銷(xiāo)售人員應該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛;送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷(xiāo)售的目的。
以下，是針對這五方面白酒銷(xiāo)售技巧的具體詳解：
一、迎接顧客
迎接顧客是要完成銷(xiāo)售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節奏緊張的現代社會(huì )中，人與人最缺乏的就是溝通!迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么，因此我們必須與他們交談，
來(lái)了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的介紹機會(huì )，主動(dòng)地與顧客打招呼。切記!微笑!真誠的微笑是你贏(yíng)得顧客的法寶。一個(gè)終端銷(xiāo)售人員的積極友好的態(tài)度，是對開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很很重要。同樣一個(gè)良好的開(kāi)端還需要有一個(gè)精心設置的問(wèn)題。
例1：通常，銷(xiāo)售人員會(huì )問(wèn)顧客：“您需要一些什么?” 等之類(lèi)的話(huà);
分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻!一定要避免!在大多數情況下，顧客馬上會(huì )敏感的搖搖頭走開(kāi)或者沉默不語(yǔ)，繼續低頭看。很少有顧客會(huì )直截了當的告訴你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類(lèi)的話(huà)出現;
我建議這樣，銷(xiāo)售人員：您好!(拉近顧客)看一下我們的產(chǎn)品(順手遞宣傳資料)!這是最有效的方法!
例2、銷(xiāo)售人員：“您需要xx嗎?”
分析：這種廢話(huà)在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中不允許出現。這種問(wèn)題對于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì )嚇一跳，他可能要買(mǎi)，但尚未拿定主意對于這個(gè)問(wèn)題當然很難回答。他也可能沒(méi)想要買(mǎi)，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。還沒(méi)有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢?以上兩個(gè)例子中，銷(xiāo)售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎?不走才怪呢。為什么會(huì )這樣呢?原因很簡(jiǎn)單。因為銷(xiāo)售人員一開(kāi)口就向顧客進(jìn)行了索取，我們終端銷(xiāo)售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會(huì )產(chǎn)生消極的態(tài)度，不愿意去購買(mǎi)東西，隨即離開(kāi)!索取的回答是消極的，那反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售人員不妨試一下給予，換一種方式來(lái)迎接顧客。我想會(huì )出現另一種結果!
以下是幾種顧客類(lèi)型情況和建議方法;
“隨便型”顧客情況
例3、顧客只是隨便看看銷(xiāo)售人員可以這樣開(kāi)始：“這是xx產(chǎn)品的專(zhuān)柜，新上市了某種新產(chǎn)品�！被颉拔覀儸F在進(jìn)行的是xx活動(dòng)，”
“產(chǎn)生動(dòng)機型”顧客情況
例4. 顧客已經(jīng)在看某一規格的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方來(lái)。
“尋找型”顧客情況
例5. 顧客的目光在柜臺上來(lái)回掃過(guò)。銷(xiāo)售人員應及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是xx產(chǎn)品，您現在看到的是哪一規格類(lèi)型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。
多顧客情況
特例： 幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員：這是xx產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足不同顧客的需要。
通常，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì )有兩種不同的反應;
1、希望能聽(tīng)銷(xiāo)售人員說(shuō)下去，這時(shí)，銷(xiāo)售人員要繼續介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀(guān)察和試用等，同時(shí)也可詢(xún)問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品;
2、顧客會(huì )提出問(wèn)題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同?”、“這種產(chǎn)品能不能適應我的某種需要?”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我?”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷(xiāo)售人員應該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細的介紹給顧客，并于此相同類(lèi)的產(chǎn)品進(jìn)行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品;
銷(xiāo)售人員向顧客介紹此次銷(xiāo)售是開(kāi)展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應基本上也會(huì )有兩種;
1、希望銷(xiāo)售人員會(huì )繼續說(shuō)下去，聽(tīng)一聽(tīng)有沒(méi)有自己感興趣的東西，如買(mǎi)一贈一活動(dòng)，免費試用，有獎銷(xiāo)售等。
2、還有的會(huì )問(wèn)送什么，怎么送。
顧客的回答反映了他的需要和偏好�？梢�(jiàn)一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予為開(kāi)始的。給予是一種服務(wù)，是一種說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，必須牢記這點(diǎn)!
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 16
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)。
總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。
做銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結。
我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。
學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把貸款放出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。
在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
四、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。
即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途?
開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。
五、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)。
六、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。
所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。
銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么。
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。
你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。
(5)“我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
七、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。
任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì )耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
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