銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)
你知道銷(xiāo)售有哪些技巧和話(huà)術(shù)嗎？好的話(huà)術(shù)更能促進(jìn)產(chǎn)品成功銷(xiāo)售出去，以下是小編為你整理的有關(guān)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的內容，僅供參考！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
這是一個(gè)銷(xiāo)售為贏(yíng)的時(shí)代。銷(xiāo)售已大大超出原來(lái)職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。銷(xiāo)售能搞定客戶(hù)是生存，讓客戶(hù)追隨自己是發(fā)展。銷(xiāo)售中可運用的戰術(shù)也是變幻無(wú)常，但“心理戰術(shù)”卻是隱藏在所有戰術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷(xiāo)售這場(chǎng)殘酷的戰爭中贏(yíng)得滾滾財源，但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰謀略。
銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當然包括著(zhù)有形的商品及無(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿(mǎn)足大家的共同的需求。
銷(xiāo)售分類(lèi)
1、實(shí)體銷(xiāo)售
2、電話(huà)銷(xiāo)售
3、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售
4、會(huì )議銷(xiāo)售
5、電視銷(xiāo)售
6、渠道銷(xiāo)售
7、關(guān)系銷(xiāo)售
8、廣告銷(xiāo)售
客戶(hù)要的不是真正的占便宜，而是感覺(jué)上占了便宜。
五條金律
認為如果客戶(hù)提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷(xiāo)售，還有些銷(xiāo)售人員不能很好的處理客戶(hù)疑問(wèn)，導致不能成交，下面是我總結的銷(xiāo)售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。
第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
第二：同意客戶(hù)的感受
當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰線(xiàn)上。
第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述
“復述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。
第四：確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)
你要做的是重復你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。
第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機
當客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。
銷(xiāo)售技巧1
對于做銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要想判斷一個(gè)客戶(hù)是否是目標客戶(hù)，就需要善于察言觀(guān)色，做好非語(yǔ)言交流工作。
購買(mǎi)力是判 斷一個(gè)潛在客戶(hù)能否成為目標客戶(hù)的唯一條件。也就是說(shuō)，只有具備購買(mǎi)條件或者有購買(mǎi)力的人才是我們銷(xiāo)售人員真正的客戶(hù)。
很多客戶(hù)為了獲得更多的交易籌碼，在言語(yǔ)上通常不會(huì )主動(dòng)表現出購買(mǎi)意愿。這就會(huì )增加銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)難度。
客戶(hù)在談話(huà)時(shí)，舉手投足間表現出來(lái)動(dòng)作、神態(tài)都不同程度地傳遞著(zhù)購買(mǎi)信息。作為銷(xiāo)售人員來(lái)講，這些信息就是很多銷(xiāo)售機會(huì )。
把握得好就容易順利達成成交，反則，則很難說(shuō)服客戶(hù)。小麗和秦小敏同為一家超市的家用電器促銷(xiāo)員，小麗剛剛聘來(lái)，業(yè)務(wù)不熟練，秦小敏則是一位經(jīng)驗豐富的老員工。
主管把他們安排在一起，主要的目的就是想讓小麗向秦小敏學(xué)習學(xué)習。周末，他們各自接待了一位顧客：
銷(xiāo)售人員小麗
一位女士走進(jìn)來(lái)，小麗很熱情地走上去：“小姐，您好，需要點(diǎn)什么呢?”
客戶(hù)輕輕嗯了一聲“我先看看”，然后在店里慢慢地逛了起來(lái)。此時(shí)，小麗總是跟隨其后，不斷地問(wèn)這問(wèn)那，顯得十分殷勤。
客戶(hù)不時(shí)地轉頭看看，似乎非常不舒服。轉了不到一圈，一聲招呼都不打，就徑直走出了專(zhuān)賣(mài)店。
銷(xiāo)售人員秦小敏
與此同時(shí)，一位中年男顧客也走了進(jìn)來(lái)，接待他的是秦小敏。見(jiàn)有人進(jìn)店了，秦小敏馬上迎上前去，說(shuō)：“先生，您好，歡迎光臨�！笨蛻�(hù)輕輕地“嗯”了一聲，同時(shí)看了秦小姐一眼，徑直向店內走去。
秦小敏緊隨其后，也注意到了這位客戶(hù)，個(gè)頭較矮，身材較胖，短短的頭發(fā)，戴著(zhù)一副眼睛，話(huà)不多。細心的秦小敏發(fā)現，這位客戶(hù)雖然話(huà)不多，但在觀(guān)察產(chǎn)品的時(shí)候卻不時(shí)地抓頭發(fā)，還做出解衣領(lǐng)扣子的動(dòng)作。
憑借多年營(yíng)銷(xiāo)識人的經(jīng)驗，秦小敏馬上意識到可能是自己緊隨其后的原因，心里產(chǎn)生了緊張、煩躁之感。于是，她走向前禮貌地對客戶(hù)說(shuō)：“先生，你先隨便看看吧，我去給你倒杯水�！�
客戶(hù)說(shuō)：“好的，我自己看看，有不明白的地方我再叫你�！鼻匦〗戕D身離開(kāi)，一會(huì )就給客戶(hù)端來(lái)了杯水，之后又默默地再走開(kāi)。這時(shí)，秦小敏發(fā)現這位客戶(hù)放松了很多，時(shí)而輕聲自語(yǔ)，時(shí)而哼著(zhù)小曲，看樣子心情不錯。
過(guò)了大概五分鐘，客戶(hù)喊秦小姐。原來(lái)客戶(hù)看中了一臺冰箱，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的介紹，不到10分鐘的時(shí)間，便達成了成交�？梢�(jiàn)，在與客戶(hù)的交流過(guò)程中，除了語(yǔ)言交流外，非語(yǔ)言交流也是非常重要的一方面。
正如例子中的兩位促銷(xiāo)員，一個(gè)注意到了客戶(hù)情緒上微妙變化，另一個(gè)則完全忽略掉了，由此產(chǎn)生了截然相反的兩種結果。
銷(xiāo)售人員能否實(shí)現預期的銷(xiāo)售目標，很大程度上取決于與客戶(hù)非語(yǔ)言溝通的效果。那么，如何來(lái)把握這些語(yǔ)言成分呢？
這就需要銷(xiāo)售人員學(xué)一點(diǎn)觀(guān)人術(shù)，通過(guò)客戶(hù)的語(yǔ)言、動(dòng)作，神態(tài)以及表情等上來(lái)判斷。
�、儆^(guān)察客戶(hù)的興趣愛(ài)好。
在與客戶(hù)初步接觸后，營(yíng)銷(xiāo)人員要盡量挖掘客戶(hù)的興趣、愛(ài)好，從而更好地了解客戶(hù)的生活狀態(tài)。有的人喜歡打高爾夫、保齡球，有的人可能也喜歡，但從未玩過(guò)。所以經(jīng)濟能力一定程度上影響著(zhù)個(gè)人愛(ài)好。
�、谟^(guān)察客戶(hù)的消費習慣。
看客戶(hù)抽什么樣的煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚至買(mǎi)什么樣的飲料，用什么樣的紙巾，挎什么樣的包，帶什么樣的表，用什么樣的手機，通過(guò)這些消費特性可以進(jìn)一步判斷客戶(hù)的購買(mǎi)能力。
�、塾^(guān)察客戶(hù)名片上的信息。
名片透漏出來(lái)的信息雖然比較少，但卻非常重要。比如職業(yè)、職位等能夠反映一個(gè)人的收入情況。
通常來(lái)講，職業(yè)直接決定一個(gè)人的收入水平的高低，職業(yè)好，職位高，收入相對就高。職業(yè)差，收入相對也比較低。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交流的時(shí)候，不能忽視一張小小的名片�？梢�(jiàn)，掌握非語(yǔ)言溝通技巧，就等于為自己開(kāi)辟了另一條暢通無(wú)阻的溝通大道。
既然客戶(hù)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中都會(huì )有意無(wú)意地掩飾自己。那么，這就需要銷(xiāo)售人員即時(shí)準確地捕捉到，并結合當時(shí)的具體情況準確解讀，把這種信息轉化為購買(mǎi)力。
一、先提一個(gè)問(wèn)題，再提其他問(wèn)題
提問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售人員可以先提第一個(gè)問(wèn)題，然后根據客戶(hù)的反應再繼續提出其他問(wèn)題。例如，“王總，您認為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題是由于什么原因造成的?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)心的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員這一提問(wèn)，可能會(huì )引起銷(xiāo)售人員與王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無(wú)疑將引導王總逐步進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)面談。
二、一開(kāi)始就提出一連串問(wèn)題
當然，銷(xiāo)售人員也可以在開(kāi)始時(shí)就提出一連串的問(wèn)題，使得客戶(hù)無(wú)法回避。例如，一位圖書(shū)銷(xiāo)售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶(hù)提出如下問(wèn)題：“要是我送你一套關(guān)于個(gè)人效率的書(shū)籍，你打開(kāi)書(shū)后發(fā)現內容十分有趣，你能讀一讀嗎?”“如果讀了以后非常喜歡這套書(shū)，你會(huì )買(mǎi)下嗎?”“若你沒(méi)有發(fā)現其中的樂(lè )趣，你將書(shū)籍塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎?”這位圖書(shū)銷(xiāo)售人員一連串的提問(wèn)簡(jiǎn)單明了，使客戶(hù)幾乎找不到說(shuō)“不”的機會(huì )。
三、直接提出問(wèn)題
銷(xiāo)售人員還可以直接向客戶(hù)提出問(wèn)題，引起客戶(hù)的注意和興趣，引導客戶(hù)去思考，并順利轉入正式面談階段。這也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)方法。比如，“到20xx年，你將干什么呢?”這個(gè)問(wèn)題可能引起一場(chǎng)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間關(guān)于退休計劃的討論。又如，某公司指示其銷(xiāo)售人員出門(mén)攜帶一塊2英尺寬3英尺長(cháng)的厚紙板，見(jiàn)到客戶(hù)就打開(kāi)鋪在地面或柜臺上，紙板上寫(xiě)著(zhù)：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會(huì )感興趣，是嗎?”
為了引起客戶(hù)的興趣而不是厭倦，銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)應注意以下幾點(diǎn)：
1.注意問(wèn)題的表述
一位銷(xiāo)售人員向一位女士提出一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題： “你是哪一年出生的?”結果惹得該女士惱怒不已。對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)問(wèn)這句話(huà)是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿(mǎn)。后來(lái)這位銷(xiāo)售人員接受教訓，改為另一種方式提問(wèn)：“這份汽車(chē)登記表上要填寫(xiě)你的年齡，有人愿意填寫(xiě)大于實(shí)際一歲，你愿意怎樣填呢?”這樣就好說(shuō)多了�？梢�(jiàn)提問(wèn)時(shí)表述的重要性，經(jīng)驗告訴我們在提問(wèn)時(shí)先說(shuō)明一下道理對洽談是有幫助的。
2.把握好提問(wèn)的時(shí)機
是不是銷(xiāo)售人員已經(jīng)知道該問(wèn)什么問(wèn)題了就可以發(fā)問(wèn)了呢?不是!還有一個(gè)問(wèn)題，就是發(fā)問(wèn)的時(shí)間問(wèn)題。審時(shí)度勢的提問(wèn)，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導談判的方向。因此，在提問(wèn)時(shí)，一定要注意把握時(shí)機。提問(wèn)的時(shí)間掌握，要依據客戶(hù)本人、推銷(xiāo)產(chǎn)品的情況及約見(jiàn)的時(shí)間地點(diǎn)來(lái)決定。銷(xiāo)售人員可以一開(kāi)始就提出問(wèn)題，如：“你需要改善工廠(chǎng)的辦公效率嗎?”或“你家有高級音響嗎?”也可以在引起客戶(hù)注意后，根據客戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況或家庭情況提出問(wèn)題。
3.了解客戶(hù)的需求
提問(wèn)是為了了解客戶(hù)的要求，而客戶(hù)需求的具體表現是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此銷(xiāo)售人員刻意問(wèn)客戶(hù)“已有的”問(wèn)題，如，“你對已有了的東西喜歡什么?”然后問(wèn)：“想有的”，如“在沒(méi)有的東西中你希望得到什么?”等等。如果你仔細聽(tīng)客戶(hù)的回答，就可以聽(tīng)出“他現在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解他的需求。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
通過(guò)提問(wèn)，銷(xiāo)售人員一方面啟發(fā)客戶(hù)認識到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品，因此這是一種比較有效的接近方法。運用問(wèn)題接近法的關(guān)鍵是發(fā)現并提出問(wèn)題，發(fā)現了問(wèn)題就找到了客戶(hù)，提出了適當的問(wèn)題就意味著(zhù)成功地接近客戶(hù)。需要注意的是，銷(xiāo)售人員所提的問(wèn)題應是客戶(hù)最為關(guān)心的問(wèn)題。當然提出問(wèn)題必須精心構思、刻意措詞。而許多銷(xiāo)售人員養成一些懶散的壞習慣，遇事不動(dòng)腦筋，不管接近什么客戶(hù)，開(kāi)口就是“生意好嗎?”要知道，這么平淡、乏味的提問(wèn)無(wú)論如何都難以引起客戶(hù)的興趣。
銷(xiāo)售技巧2：
1、 認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
2、 充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
3、 正確認識失敗
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正�，F象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對失敗。
4、 了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內容和特點(diǎn)
多數情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險的具體內容，還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購買(mǎi)。當然這些介紹必須是以事實(shí)為依據，既不能夸大客戶(hù)購買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì )弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。
5、 具備不斷學(xué)習的能力
作為汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，不斷加強學(xué)習更是非常重要的。學(xué)習的對象和內容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學(xué)習的機會(huì );第三，從客戶(hù)處學(xué)習�？蛻�(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機會(huì )，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
6、 隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應多注意與汽車(chē)保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負面消息的報道，極會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì )打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達成購買(mǎi)意愿。
銷(xiāo)售技巧3：
保險保險電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。
保險保險電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
保險保險電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
銷(xiāo)售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧：成交技巧
一、批準成交法
在銷(xiāo)售對話(huà)的尾聲，你要問(wèn)客戶(hù)是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶(hù)表示沒(méi)有其他的問(wèn)題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶(hù)簽名的地方做一個(gè)記號，然后把合約書(shū)推過(guò)去對他說(shuō)：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè)�！�
“批準”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷(xiāo)售合約推到客戶(hù)面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶(hù)的反應。
二、訂單成交法
在銷(xiāo)售即將結束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶(hù)沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購買(mǎi)了。如果客戶(hù)說(shuō)還沒(méi)有決定購買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì )把訂單撕掉，你會(huì )有充分的考慮時(shí)間�！�
“王先生，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著(zhù)你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車(chē);30天免費會(huì )員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶(hù)，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶(hù)，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。
五、講故事成交法
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶(hù)想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì )擔心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車(chē)，試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強調前一位客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，就好像讓客戶(hù)親身感受。
銷(xiāo)售技巧4
(一)影響
成交是汽車(chē)銷(xiāo)售的目標。在具體的銷(xiāo)售執行過(guò)程中，我們往往會(huì )遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶(hù)進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，使看似成功的汽車(chē)銷(xiāo)售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節就是影響汽車(chē)銷(xiāo)售成交率的重要因素。
(1)客戶(hù)來(lái)這里的目的是什么?
(2)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的條件是什么?
(3)如果今天來(lái)這里的是一位準客戶(hù)，那么將來(lái)有什么辦法讓他們再回到你的展廳?
(4)客戶(hù)的聯(lián)系方式是什么?
(5)應該如何向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明?
(6)應該展示汽車(chē)產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現去影響客戶(hù)的購買(mǎi)行為?
(7)如何把自己對汽車(chē)產(chǎn)品的理解有效地傳達給客戶(hù)?
(二)影響客戶(hù)選擇的因素
做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車(chē)銷(xiāo)售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。
步驟1：打招呼、開(kāi)場(chǎng)白
步驟2：簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的情況
步驟3：產(chǎn)品介紹與說(shuō)明
步驟4：處理客戶(hù)異議
步驟5：討論成交事宜
步驟6：辦理有關(guān)成交手續
步驟7：交車(chē)
在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車(chē)流程中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：
一、是銷(xiāo)售人員在整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷(xiāo)售位置上，只起了一個(gè)"問(wèn)答器"的作用;
二、是他們始終不清楚客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)。
可以發(fā)現，盡管這些銷(xiāo)售人員汽車(chē)產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數倒背如流，但在銷(xiāo)售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品的展示與說(shuō)明?由此，我們不難發(fā)現影響客戶(hù)的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售人員。
汽車(chē)銷(xiāo)售的流程中，影響客戶(hù)選擇最主要的因素是不知道客戶(hù)的真實(shí)需求，客戶(hù)的需求目標是什么，該目標與自己的汽車(chē)產(chǎn)品之間的對應關(guān)系如何，直接影響到了汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。
(三)有效搜集客戶(hù)的購買(mǎi)信息
在客戶(hù)第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷(xiāo)售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷(xiāo)售，此時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售的第一步"開(kāi)場(chǎng)白"變得非常重要。銷(xiāo)售人員可以根據客戶(hù)的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶(hù)建立情感上的溝通，為后續銷(xiāo)售奠定基礎。
與陌生客戶(hù)建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：
(1)讓客戶(hù)覺(jué)得不受重視。
進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員注意他們，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員出來(lái)接待。
(2)讓客戶(hù)覺(jué)得太過(guò)熱情。
當客戶(hù)還處在一種緊張、防御、尚未適應的狀態(tài)時(shí)就受到銷(xiāo)售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。 通過(guò)比較輕松的"開(kāi)場(chǎng)白"--與客戶(hù)打招呼，目的是為后續的銷(xiāo)售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。
除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語(yǔ)言"的有機結合，達到與客戶(hù)有效溝通的目標。 在與客戶(hù)建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的工作是對客戶(hù)購車(chē)的相關(guān)信息進(jìn)行探詢(xún)，找到客戶(hù)需求與汽車(chē)產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷(xiāo)售工作有的放矢。銷(xiāo)售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶(hù)的信息。
要達成汽車(chē)銷(xiāo)售目標，必須對客戶(hù)的背景情況、現實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購買(mǎi)意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。
此時(shí)，應該用"開(kāi)放性問(wèn)題"的詢(xún)問(wèn)技術(shù)--6W2H詢(xún)問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。
What：客戶(hù)買(mǎi)什么樣的汽車(chē)?
When：客戶(hù)準備什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)?
Where：客戶(hù)準備在哪里買(mǎi)汽車(chē)?
Who：誰(shuí)做出購買(mǎi)決策?
Why：客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)?
Which：客戶(hù)準備采取哪一種付款方式?
How：客戶(hù)準備怎樣去達成目標?
Howmuch：客戶(hù)準備花多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)?
要收集客戶(hù)的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據平時(shí)銷(xiāo)售積累的客戶(hù)情況，事先設計一些針對不同客戶(hù)情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢(xún)問(wèn)過(guò)程，并在每次銷(xiāo)售結束后及時(shí)進(jìn)行總結與歸納。
問(wèn)題一：您將要購買(mǎi)的車(chē)經(jīng)常會(huì )在什么地方使用?
由于使用的環(huán)境不同，對于車(chē)型也會(huì )有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤(pán)較低的車(chē)，反之則選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的車(chē)。
問(wèn)題二：您為什么要買(mǎi)車(chē)?買(mǎi)車(chē)的用途?
客戶(hù)是"想買(mǎi)車(chē)"還是"要買(mǎi)車(chē)"，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買(mǎi)車(chē)"只是一種對現實(shí)的不滿(mǎn)，"要買(mǎi)車(chē)"是一種購車(chē)的行為。對銷(xiāo)售人員來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢(xún)問(wèn)，將客戶(hù)現實(shí)存在的問(wèn)題擴大化，讓客戶(hù)自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對客戶(hù)購買(mǎi)欲望的強化，銷(xiāo)售的目標也就水到渠成。
問(wèn)題三：您怎樣看待汽車(chē)銷(xiāo)售商的承諾?
如果這位客戶(hù)在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車(chē)銷(xiāo)售商看過(guò)汽車(chē)產(chǎn)品，那么銷(xiāo)售人員要知道是什么原因讓這位客戶(hù)沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷(xiāo)商，據此而采取有針對性的銷(xiāo)售。如果這位客戶(hù)還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷(xiāo)商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶(hù)需要經(jīng)銷(xiāo)商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據此來(lái)強化你的銷(xiāo)售優(yōu)勢。
問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車(chē)的體會(huì )嗎?
要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則"強化客戶(hù)的需求傾向。
問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì )參與來(lái)做這次買(mǎi)車(chē)的決定?
不論是單位采購還是家庭購買(mǎi)，要影響銷(xiāo)售的最終 結果，需要與最終決策人在購買(mǎi)意見(jiàn)上取得一致。
問(wèn)題六：假若這款車(chē)適合您的話(huà)，您會(huì )在什么時(shí)候能夠定下來(lái)?
問(wèn)題七：您家住在哪里?
如果沒(méi)有對客戶(hù)情況清晰地認識，一切對產(chǎn)品更深入地銷(xiāo)售都是無(wú)效的，要提高銷(xiāo)售的成功率，要提高銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)水平，請從這一步認真開(kāi)始做起。
(四)把握客戶(hù)對汽車(chē)產(chǎn)品的真正需求
這是汽車(chē)銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節、最重要的環(huán)節、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內有效明白客戶(hù)的需求。
銷(xiāo)售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題：
(1)客戶(hù)為什么來(lái)?
(2)客戶(hù)為什么走?
(3)客戶(hù)為什么買(mǎi)?
(4)客戶(hù)為什么不買(mǎi)?
必須要借助"Ask技術(shù)(詢(xún)問(wèn)技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽(tīng)技術(shù))"，遵循汽車(chē)銷(xiāo)售中"有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的五步銷(xiāo)售法"來(lái)達到這個(gè)目標。
再次告誡銷(xiāo)售人員：要讓客戶(hù)購買(mǎi)到自己認可和喜歡的汽車(chē)產(chǎn)品，必須找到他們買(mǎi)車(chē)最大的利基點(diǎn)(也稱(chēng)利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì )與廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。
(五)建立客戶(hù)的選擇標準和評價(jià)體系
在實(shí)際的銷(xiāo)售中會(huì )發(fā)生這樣的情況，當銷(xiāo)售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶(hù)中止了與銷(xiāo)售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶(hù)需要對他的購買(mǎi)目標進(jìn)行再調查;另一種情況是客戶(hù)的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶(hù)首先來(lái)到你所在的S店，還是客戶(hù)轉了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里，對銷(xiāo)售人員來(lái)講，重要的是在短時(shí)間內與客戶(hù)接觸及交流的過(guò)程中，在客戶(hù)的頭腦中建立起一個(gè)選擇標準和評價(jià)系統。而這些標準和評價(jià)系統是你所在的S店所獨有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車(chē)，則按照該汽車(chē)的最突出的特點(diǎn)去建立客戶(hù)的選擇標準;如果你的S店在服務(wù)上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶(hù)可以按這樣的條件去對別的汽車(chē)銷(xiāo)售商進(jìn)行評價(jià)。
只有這樣，才能充分建立客戶(hù)對銷(xiāo)售商的信任度，強化客戶(hù)的認知，力爭讓客戶(hù)能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢(qián)購買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品。
(六)掌握成交階段的主控權
在明確了客戶(hù)的購買(mǎi)車(chē)型后，主要是與客戶(hù)一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷(xiāo)售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷(xiāo)售工作已經(jīng)完成了70%，離銷(xiāo)售成功已經(jīng)不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。
在此階段，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
(1)因為客戶(hù)還沒(méi)有簽字畫(huà)押，還沒(méi)有繳納定金，客戶(hù)隨時(shí)都會(huì )改變主意。以下是客戶(hù)常常拖延時(shí)間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒(méi)帶錢(qián)，明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導匯報才能定。" "花錢(qián)的事我太太說(shuō)了算，我還得跟太太商量一下。"
(2)不能因為客戶(hù)已經(jīng)表示出成交的信號而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的銷(xiāo)售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的，也許自己沒(méi)有意識到的舉動(dòng)，會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。
(3)注意客戶(hù)新提出的問(wèn)題。不論客戶(hù)此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題，客戶(hù)此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問(wèn)題應該耐心的回答。
(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶(hù)提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對于真實(shí)的異議要認真對待，對于虛假的異議，可作為客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。
(七)最大限度地消除客戶(hù)未來(lái)使用中可能出現的抱怨
如果能對客戶(hù)未來(lái)將會(huì )出現的抱怨進(jìn)行專(zhuān)業(yè)地處理，將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程圓滿(mǎn)結束。在此，提醒銷(xiāo)售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：
(1)進(jìn)行服務(wù)事項方面的交接。
(2)對客戶(hù)作出承諾。
(3)詳細介紹服務(wù)流程和注意事項。
(4)要求客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)。
銷(xiāo)售技巧5
開(kāi)場(chǎng)技巧一：針對性買(mǎi)賣(mài)
針對性買(mǎi)賣(mài)，當一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)了，也許是參觀(guān)，也許就是買(mǎi)，但無(wú)論哪點(diǎn)，你都得熱情，用你積極的心態(tài)感染對方，雖然她這次不會(huì )，需要時(shí)定會(huì )到你家來(lái)�，F在的顧客買(mǎi)的就是服務(wù)。
首先：顧客進(jìn)店，歡迎光臨，有什么需要幫忙嗎？冬天來(lái)了，很冷吧。慢慢地就搭上話(huà)了，乘勝追擊，但少不了察言觀(guān)色。
其二：如果試穿了，發(fā)自?xún)刃牡馁澝�，然后提出小小的建議和不足，這樣他就覺(jué)得你很實(shí)在，著(zhù)實(shí)為他想，他會(huì )很高興。
其三：熱情送客
服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)導購推薦服裝六大開(kāi)場(chǎng)技巧
鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣(mài)點(diǎn)。
以下的話(huà)術(shù)是筆者總結的正確話(huà)術(shù)：
小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來(lái)給您介紹。(正確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起來(lái)會(huì )顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！(正確，新款加贊美)
小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會(huì )顯得更加嫵媚動(dòng)人。我幫您試穿下，看是否合腳？這邊請！(正確，突出新款的特點(diǎn))
小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請試穿下！(正確，表達新款的暢銷(xiāo))
小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時(shí)尚，木紋跟的原木色調搭配卯釘展現率真自我的風(fēng)格，鏤空設計讓隨性中流露出自然的性感，我幫您搭配試穿下，這邊請！(正確，突出新款式的利益點(diǎn))
小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。(正確，突出新款的賣(mài)點(diǎn))
以下的話(huà)術(shù)則是錯誤的語(yǔ)言，一般會(huì )得到客人的拒絕：
小姐，現在有新款剛剛到貨，請問(wèn)您有沒(méi)有興趣？(錯誤，沒(méi)有)
小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下？(錯誤，不用了)
小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下？(錯誤，不用了)
小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？(錯誤，一般)
小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？(錯誤，不喜歡)
開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
零售業(yè)促銷(xiāo)天天有，手段也是各種各樣，促銷(xiāo)成為銷(xiāo)售的重要手段。促銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白同樣是鞋業(yè)導購經(jīng)常會(huì )用到的技巧，然而太多的促銷(xiāo)卻被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說(shuō)呢？
筆者做培訓進(jìn)行到這里時(shí)，都會(huì )讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家：
小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！
她們傳遞出來(lái)的效果都幾乎沒(méi)有區別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話(huà)：讀到這句話(huà)中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。
她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)她們后排的學(xué)員：你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的？
大家無(wú)一例外地回答：是最后一位學(xué)員。用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的！
同樣的一家店子，做同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)同樣的貨品，為什么不同導購的嘴里說(shuō)出來(lái)的話(huà)效果是完全不同的呢?筆者要強調的是運用重音、興奮的促銷(xiāo)語(yǔ)言才能激起客人的興奮。
以下的是筆者暫擬的一些話(huà)術(shù)：
哇!小姐，我們店里正好在做促銷(xiāo)，現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！(正確，突出重音)
您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場(chǎng)貨品88折，凡購滿(mǎn)1000元即可送。(正確)
您好，小姐，您真是太幸運了，現在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。(正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子)
小姐，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！(正確)
您好，小姐，您運氣真好，現在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。(正確)
促銷(xiāo)語(yǔ)言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎？能運用好嗎？
開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)
贊美的話(huà)誰(shuí)都愛(ài)聽(tīng)，因此，贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。
以下是我們認為正確的話(huà)術(shù)：
小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款。(正確)
小姐,您氣質(zhì)真好，(正確)
小姐，您的腳真好看。(正確)
到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放。錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心
開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)
物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會(huì )難得的效果，促使客人當下決定購買(mǎi)，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她(他)的電話(huà)，沒(méi)有她(他)的手機，沒(méi)有她(他)的mail，也沒(méi)有她(他)的QQ，所以務(wù)必要讓她在當下買(mǎi)單。
以下的話(huà)術(shù)是正確的制造唯一性的話(huà)術(shù)：
我們促銷(xiāo)的時(shí)間只有這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候，不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)個(gè)包包或者配飾多好。(正確，制造促銷(xiāo)時(shí)間的唯一性，機會(huì )難得，同時(shí)要注意重音的表達)
小姐，我們的這款鞋子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。(正確，制造貨品款式的唯一性，機會(huì )難得)
開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
當客人表現出對某款鞋有好感時(shí)，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷(xiāo)的氣氛。
下面的話(huà)術(shù)是我們建議采納的：
這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣(mài)斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我幫您看看有沒(méi)有您合適的碼。(正確)
開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣(mài)點(diǎn)
在貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設計、功能上的差異性是最具競爭力的賣(mài)點(diǎn)，這種賣(mài)點(diǎn)的獨特性，可以成為好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。如下面的例子：
小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設計的款式,是采用特殊面料和最新鞋底-制作工藝，穿起來(lái)特別舒適，并能對足底起到按摩作用。(正確，突出功能性)
錯誤的開(kāi)場(chǎng)就是立刻報價(jià)和報出折扣，但大多數導購就是這么做的，不信，可以去商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店看看。筆者擬的六種開(kāi)場(chǎng)技巧也可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷(xiāo)，促銷(xiāo)加熱銷(xiāo)，促銷(xiāo)加唯一性，功能加促銷(xiāo)等等不一而足，導購員可視現場(chǎng)服務(wù)客人的需要，爛熟于胸，隨時(shí)脫口而出。
銷(xiāo)售技巧6
依照客戶(hù)職業(yè)分類(lèi)
1. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體
“XXX先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個(gè)很好貸款資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)貸款客戶(hù)群體，辦理的速度也要比一般的客戶(hù)快�，F在很多人都是通過(guò)貸款來(lái)購車(chē)的，但并不是誰(shuí)都能申請到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢還等什么呢？”
2. 私營(yíng)業(yè)主
“XXX先生/小姐，現在貸款購車(chē)是一種時(shí)尚，尤其是對于您這樣自己經(jīng)營(yíng)事業(yè)的投資者，您有限的現金應該用在可以帶來(lái)回報的地方，這樣才能給您帶來(lái)事業(yè)的發(fā)展和利潤的回報。而購車(chē)是一種消費行為并不是投資，況且車(chē)是一個(gè)貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？”
“我們計算過(guò)，結合我們現在的貸款利率產(chǎn)生的相應利息，只要您利用貸款這部分省出的購車(chē)款用在一個(gè)年回報率大于7%的投資上就等于您既輕松的開(kāi)上了自己的愛(ài)車(chē)又利用貸款省出的資金賺到了錢(qián)，一舉兩得，多劃算��！這種方式已經(jīng)得到很多私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)的認可，記得有一位經(jīng)商的客戶(hù)說(shuō)過(guò)：‘像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬(wàn)坐在身下看著(zhù)它貶值的！’您看，選擇貸款購車(chē)對您來(lái)說(shuō)才是最聰明的購買(mǎi)方式��！”
3. 白領(lǐng)、上班族
“XXX先生/小姐，擁有一輛私家車(chē)是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統觀(guān)念都是努力攢夠一大筆錢(qián)再一次性全款購買(mǎi)，這樣不但把我們購車(chē)的理想時(shí)間延長(cháng)了，也讓我們在購車(chē)后壓力過(guò)大，甚至影響現有的生活質(zhì)量�！�
“我們的貸款活動(dòng)就是讓您輕輕松松，提前擁有您的愛(ài)車(chē)。這樣您只需要從現有的購車(chē)儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月交納一定的月供就可以立刻開(kāi)走心儀的車(chē)啦�！�
“這樣您手中會(huì )留有足夠的積蓄作為生活中的應急儲備，手中有糧，心中不慌嘛。我們再根據您的個(gè)人資質(zhì)情況幫您選擇一個(gè)合適的月供方案，這樣結合您的收入狀況也不會(huì )給您帶來(lái)過(guò)大的還款壓力，更不會(huì )因為買(mǎi)車(chē)影響到您現有的生活質(zhì)量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節假日出去旅游等。而且這回您有了車(chē)，好玩的地方也就多了，生活質(zhì)量那是一個(gè)質(zhì)的飛躍啊�！�
依照客戶(hù)性格分類(lèi)
1理智型購買(mǎi)者表現：
(1) 購買(mǎi)決定以對商品和知識為依據；
(2) 喜歡收集有關(guān)商品信息，獨立思考，不愿別人介入；
(3) 善于比較、挑選，不急于作決定；
(4) 購買(mǎi)過(guò)程中不動(dòng)聲色。
推薦話(huà)術(shù)
“其實(shí)現如今，貸款購車(chē)已經(jīng)成為一種趨勢，您想想，大品牌一年下來(lái)價(jià)格浮動(dòng)區間相對來(lái)說(shuō)很小，但哪家沒(méi)幾個(gè)貸款活動(dòng)車(chē)型，這其實(shí)也是一種變相的優(yōu)惠，選擇貸款支付前期可以降低一次性支付壓力，中期的小額月供也不影響您生活品質(zhì)，后期還能幫您省下來(lái)一筆不小的流動(dòng)資金，而最關(guān)鍵的利息部分減去廠(chǎng)家貼息優(yōu)惠，需要您支付的幾乎可以忽略不計，這筆錢(qián)做個(gè)什么投資理財都比放在一次性支付上合適。俗話(huà)說(shuō)的好，你不理財，財不理你嘛，咱們也要從方方面面增加理財觀(guān)念呢！”
2沖動(dòng)型購買(mǎi)者表現：
(1) 個(gè)性心理反應敏捷，易受外部刺激的影響；
(2) 購買(mǎi)目的不明顯，常常即興購買(mǎi)；
(3) 憑直覺(jué)和外觀(guān)印象選擇商品；
(4) 能夠迅速做出購買(mǎi)決定；
(5) 喜歡購買(mǎi)新產(chǎn)品。
推薦話(huà)術(shù)
“對了，您知道嗎，這款車(chē)子現在還能享受廠(chǎng)家的一項貸款優(yōu)惠活動(dòng)，咱們要不要轉成貸款啊，您條件這么好，只需要準備簡(jiǎn)單的資料申報上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不計，幫您省下一筆活動(dòng)資金的前提下，還不影響新車(chē)的優(yōu)惠，要不我幫您列個(gè)單子計算一下？”
3情感型購買(mǎi)者表現：
(1) 購買(mǎi)行為通常受個(gè)人情緒和情感支配，沒(méi)有明顯的購買(mǎi)目的；
(2) 想象力豐富；
(3) 購買(mǎi)中情緒波動(dòng)。
推薦話(huà)術(shù)
“您看，本來(lái)固定的錢(qián)盤(pán)活使用后能發(fā)掘多少可用價(jià)值呀，您可以和朋友一起加個(gè)海外游啊，買(mǎi)臺新電腦啊，給新裝的房子多添置幾件家電家具啊，而每個(gè)月只需要付一小部分月供，這是目前最流行的一種付款方式了�！�
“咱們都聯(lián)系這么多次這么熟了，貸款全款對于我們來(lái)說(shuō)都是一樣的，我是為您算賬呢，給您推薦的貸款方案，絕對是對您只有好處沒(méi)有壞處的。您可以合計合計�！�
“咱這車(chē)怎么也是買(mǎi)，干什么不趕個(gè)新潮做個(gè)分期呢，現在廠(chǎng)家有貼息活動(dòng)，不享受就浪費了，過(guò)了活動(dòng)期恢復常規利率想補辦都晚了�！�
4習慣性購買(mǎi)者表現：
(1) 憑以往的習慣和經(jīng)驗購買(mǎi)；
(2) 不易受廣告宣傳或他人影響；
(3) 通常是有目的地購買(mǎi)，購買(mǎi)過(guò)程迅速；
(4) 對新產(chǎn)品反應冷淡。
推薦話(huà)術(shù)
“我們現在出十臺車(chē)，得有六七臺是貸款支付的呢！申報過(guò)程相當簡(jiǎn)單快捷，您只需要提供手邊現成的資料，無(wú)需抵押，兩三天就可以完成審批，和您全款基本沒(méi)有差別�！�
5疑慮型客戶(hù)表現：
(1) 個(gè)性?xún)认�，行�?dòng)謹慎，反應遲緩，觀(guān)察細微；
(2) 缺乏自信，對售貨員也缺乏信任，購買(mǎi)時(shí)疑慮重重；
(3) 選購商品時(shí)動(dòng)作緩慢，反復挑選，費時(shí)較多；
(4) 購買(mǎi)中猶豫不定，事后反悔。
推薦話(huà)術(shù)
“其實(shí)選來(lái)選去，您買(mǎi)了也就踏實(shí)了，回憶一下買(mǎi)房子裝修的時(shí)候，比來(lái)比去真買(mǎi)回家了也就都一樣了不是？所以您就相信我沒(méi)錯的，這個(gè)利息比例，這個(gè)付款方案，這種快捷的辦理手續，也就在我們這里有，別處根本找不到�！�
“現在咱有一年期零利率，兩三年低利率三種選擇，光說(shuō)還不夠直觀(guān)，不如這樣，我幫您拉個(gè)單子，把三種都計算出來(lái)，這樣您就能直觀(guān)的看到不同年限分期條件下，需要支付多少就可以把車(chē)開(kāi)走，各種年限的月供，和分別的利息，也方便選擇最適合您的還款方案。咱們一起算算看，好吧？”
依照客戶(hù)年齡分類(lèi)
20-30歲
特點(diǎn)
該年齡段單身未婚居多，甚至屬于低齡者，剛剛參加工作或沒(méi)有工作，無(wú)個(gè)人名下住房，消費習慣較感性，注重品牌，樂(lè )于接受新鮮事物。
(1) 對時(shí)尚敏感，喜歡購買(mǎi)新穎時(shí)髦的產(chǎn)品；
(2) 消費具有明顯的沖動(dòng)性；
(3) 消費動(dòng)機易受外部因素影響，不太考慮價(jià)格因素；
(4) 是新產(chǎn)品的第一批購買(mǎi)者。
推薦話(huà)術(shù)
“分期是現階段最流行的支付方式，現在誰(shuí)沒(méi)有幾張信用卡呀？其實(shí)咱們的分期業(yè)務(wù)和您平時(shí)的分期業(yè)務(wù)一樣，只是由于產(chǎn)品特點(diǎn)，金額稍微大一點(diǎn)點(diǎn)，參加現階段的貸款優(yōu)惠活動(dòng)，您既降低了首付壓力，付一小部分錢(qián)就可以把車(chē)開(kāi)走，又不用費心還款的問(wèn)題，每個(gè)月只要到日子銀行就從咱們的指定卡里劃走款了。多方便啊~~”
“省下來(lái)這些錢(qián)在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排個(gè)海外游啊，或者升級下電腦啊，何必只放在一個(gè)項目里呢？”
“另外，貸款還能幫咱們理財。很多年輕人都是月光族，每個(gè)月的錢(qián)不知道怎么花的就都不見(jiàn)了，更別說(shuō)儲蓄，但日子要往長(cháng)里過(guò)呀您說(shuō)是不是，這時(shí)候貸款就能幫咱們實(shí)現強制儲蓄了，每個(gè)月固定的支付金額，并不會(huì )影響到生活質(zhì)量，同時(shí)也養成了計劃消費的習慣。我們好幾個(gè)同事自己買(mǎi)車(chē)就是貸款呢，而事實(shí)證明壓力就是動(dòng)力，他們買(mǎi)車(chē)后反倒掙得更多了！您說(shuō)是不是值得嘗試一下？”
30-40歲
特點(diǎn)
多半已有自己的家庭和小孩。有穩定工作和住房，和一定程度的消費能力，對生活有自己的想法和計劃。
(1)多屬于理智型購買(mǎi)，比較自信；
(2) 講究經(jīng)濟實(shí)用；
(3) 喜歡接受被證明實(shí)用價(jià)值高的優(yōu)秀產(chǎn)品；
(4) 對能改善家庭經(jīng)濟條件，節約時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。
推薦話(huà)術(shù)
“把現金留在手里好防個(gè)不時(shí)之需，俗話(huà)說(shuō)的好，手中有糧，心中不慌，拿這點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)保險都好過(guò)全款買(mǎi)車(chē)�！�
“使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現在的社會(huì )是信用社會(huì )，有沒(méi)有錢(qián)還在其次，有信用記錄更重要”。
“貸款是另一種儲蓄方式，有更好的投資機會(huì )出現時(shí)，馬上就可以出手，誰(shuí)也不想買(mǎi)個(gè)車(chē)占用太多固定資金的，再說(shuō)了，現在股市那么低，您留著(zhù)抄底多好啊�！�
“您平時(shí)有沒(méi)有固定的投資理財習慣呀？比如購買(mǎi)短期高回報的銀行理財產(chǎn)品，股票，債券，或者信得過(guò)的私募公司短期融資？現階段咱們的低息無(wú)息貸款活動(dòng)只需要支付四個(gè)點(diǎn)左右的利息，就可以盤(pán)活十來(lái)萬(wàn)甚至更多的資金，這些錢(qián)隨便投在什么項目上，兩三年的獲利都遠遠超過(guò)貸款利息。要不我幫您列個(gè)單子咱們詳細算算吧~”
40-60歲
特點(diǎn)
工作穩定或已退休，有相對固定的投資理財習慣，購買(mǎi)多屬于增購或提升檔次的換購，有足夠的購買(mǎi)能力，不缺錢(qián)，也有一部分屬于為他人如小孩、愛(ài)人購買(mǎi)。
(1) 喜歡購買(mǎi)用慣的東西，對新鮮事物常持懷疑態(tài)度；
(2) 消費習慣穩定且不易受廣告影響；
(3) 希望消費方便簡(jiǎn)單易理解；
(4) 對營(yíng)業(yè)員的態(tài)度反應敏感。
推薦話(huà)術(shù)
“這幾年有很多和您情況一樣的家長(cháng)，給孩子買(mǎi)車(chē)結婚使用都放棄全款而選擇了分期支付，您知道是為什么嗎？現在的年輕人很多都是月光族，每個(gè)月的錢(qián)不知道怎么花的就都不見(jiàn)了，更別說(shuō)儲蓄，但日子要往長(cháng)里過(guò)呀您說(shuō)是不是，這時(shí)候貸款就能幫您的孩子實(shí)現強制儲蓄了，每個(gè)月固定的支付金額，并不會(huì )影響到他們的生活質(zhì)量，同時(shí)也養成了計劃消費的習慣，而且現階段的貸款活動(dòng)非常劃算不收利息，您只需要付一半的錢(qián)，剩下的讓他們自己還就可以了，絕對的一舉兩得呢！這樣，我現在就幫您詳細計算一下具體方案看看吧！”
銷(xiāo)售技巧7
1.顧客說(shuō)：太貴了。
平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔產(chǎn)品銷(xiāo)售最有效。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
贊美法：
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì )舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
2.顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎?
反駁法：
利用反駁，讓顧客堅定自己的購買(mǎi)決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?
肯定法：
值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮�？梢詫Ρ确治�，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
3.顧客說(shuō)：能不能便宜一些。
底牌法：
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。
誠實(shí)法：
在這個(gè)世界上很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
4.顧客說(shuō)：別的地方更便宜。
分析法：
大部分的人在做購買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì )了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著(zhù)進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：姐，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項目，您還得自己再花錢(qián)來(lái)做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節省錢(qián)，還是我們這里比較恰當。
提醒法：
提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì )選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買(mǎi)了假貨怎么辦?價(jià)格可能貴點(diǎn)，但是獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對嗎?
5.顧客：“我要考慮一下�！�
詢(xún)問(wèn)法：
通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：姐，我剛才是哪里沒(méi)有解釋清楚，我再給您說(shuō)明一下?
假設法：
假設馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè ))，如果不馬上成交，有可能會(huì )失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：假設您現在購買(mǎi)，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng))，現在有許多人都想購買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì )……
6.顧客講：沒(méi)有錢(qián)。
前瞻法：
將產(chǎn)品可以帶來(lái)的好處講解給顧客聽(tīng)，給顧客分析分析，促成購買(mǎi)。
攻心法：
分析產(chǎn)品不僅可以給購買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。
銷(xiāo)售技巧8
1．用利益吸引客戶(hù)
比如我們可以這樣說(shuō)：我們的產(chǎn)品在別的地區有很大的市場(chǎng)占有率，你可以了解一下，一定會(huì )給你帶來(lái)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)
2．先對客戶(hù)沒(méi)時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說(shuō)服
每個(gè)人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間的說(shuō)法，表示理解，這樣做能夠讓客戶(hù)感受到我們對他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說(shuō)客戶(hù)就更容易使其接受。比如我們可以這樣說(shuō)：“是的，我知道您很忙。作為老板，您每天都有很多事情要去處理。我想，您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間來(lái)了解以下一定不是件壞事，您說(shuō)呢？
你的產(chǎn)品價(jià)格太高
這個(gè)問(wèn)題是客戶(hù)最常提到的問(wèn)題也是最敏感問(wèn)題，我們可以通過(guò)以下幾方面解答：
1 產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品特點(diǎn)
2 品牌價(jià)值
3 公司規模與發(fā)展前景
銷(xiāo)售技巧9
一、直接要求法
銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購買(mǎi)信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)信號。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現在就簽單吧�！碑斈闾岢龀山坏囊蠛�，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因為你的一句話(huà)很可能會(huì )立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。
三、總結利益成交法
把客戶(hù)與自己達成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結合起來(lái)，總結客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達成協(xié)議。
四、預先框視法
在客戶(hù)提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結果，同時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行認同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習、不求上進(jìn)的人�！�
五、激將法
激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購買(mǎi)產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國總統夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當眾一激，這對香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們容易信任和喜歡。
一個(gè)客戶(hù)看中了一臺微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺，旺季還要預訂才能買(mǎi)到現貨�！笨蛻�(hù)看了看微波爐，還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠�！笨蛻�(hù)就很容易作出購買(mǎi)的決定了。
經(jīng)紀人每天都需要接觸很多客戶(hù)，這些客戶(hù)有些是經(jīng)紀人自己外出或想辦法開(kāi)拓的，也有些客戶(hù)是自己主動(dòng)進(jìn)入門(mén)店咨詢(xún)的，好不容易找到的客戶(hù)，經(jīng)紀人需要怎樣做，才能讓客戶(hù)在自己手中成交，而不是被競爭對手爆單了呢？今天小蜜書(shū)就來(lái)分享幾招，讓你圈住客戶(hù)穩穩的開(kāi)單。
七、根據客戶(hù)的心理，選擇合適的談判內容。
經(jīng)紀人要針對不同的客戶(hù)需求，對同一套房子提煉兩個(gè)以上的賣(mài)點(diǎn)，這樣在接待不同客戶(hù)的時(shí)候，可以根據不同需求有選擇的和客戶(hù)交流一些信息。為什么是有選擇的介紹房源信息，而不是一上來(lái)就完完全全的給客戶(hù)介紹呢？好比當你進(jìn)入一家超市買(mǎi)洗發(fā)水，如果你只是買(mǎi)一瓶洗發(fā)水，當然買(mǎi)哪一瓶都可以，但如果你想要去屑的，腦海是不是會(huì )想到海飛絲，想要防脫的腦海里會(huì )想到霸王，說(shuō)白了都是洗發(fā)水，但因為客戶(hù)有了不同需求，才會(huì )有不同產(chǎn)品之間的差異化。
如果一下子就需要消化那么信息，客戶(hù)哪里記得住啊，還不如讓客戶(hù)記住房子的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，而這個(gè)賣(mài)點(diǎn)又是客戶(hù)需要的，讓客戶(hù)一下子就記住了。這種銷(xiāo)售方式在營(yíng)銷(xiāo)上叫“獨特的銷(xiāo)售主張”。
八、多了解客戶(hù)的要求和特別需求。
房子的賣(mài)點(diǎn)可以只有一個(gè)，目的是讓客戶(hù)在腦海中記住這套房子，但客戶(hù)的需求有好多個(gè)，尤其是在滿(mǎn)足了主要需求之后，發(fā)現其它需求好像也能滿(mǎn)足，那客戶(hù)心中對這套房子的印象分肯定會(huì )飆漲。所以經(jīng)紀人在縷清楚客戶(hù)主次需求之后，依然要去挖掘客戶(hù)的其它需求，尤其是一些特別需求，比如有些客戶(hù)內心就有一個(gè)顆文藝心，想在陽(yáng)臺上種一些花花草草，如果你能提供一些種植的建議，以及關(guān)于陽(yáng)臺的一些改造方式，想必是極好的。
這種特別的需求，不一定就局限于房子本身，也許是樓下那家正宗的蘭州拉面，也許是不遠處的寵物店等等，不要小看這種好像無(wú)厘頭的需求，現在的購房一族，追求的不止是生活，還有生活的質(zhì)量，生活的品味，有時(shí)候你的勝出，就是因為你比對手多了解客戶(hù)一點(diǎn)點(diǎn)，能和客戶(hù)聊的更開(kāi)心。
九、保護自己的客戶(hù)，不讓別人搶走。
好不容易開(kāi)拓出來(lái)的客戶(hù)，當然不能被他人輕而易舉的拐走了，尤其還是一些沒(méi)什么技術(shù)含量的招式，比如約好的帶看，客戶(hù)比經(jīng)紀人先到小區門(mén)口，恰好被其他經(jīng)紀人看到，然后一起帶看了，或者客戶(hù)等的不耐煩了，和小區門(mén)口的保安一起抽根煙，然后保安說(shuō)XXX我認識，我幫你打個(gè)電話(huà)，然后客戶(hù)和業(yè)主聯(lián)系上了。
所以經(jīng)紀人一定要有保護自己客戶(hù)的意識，有時(shí)候如果自己忙不過(guò)來(lái)，那么一天的工作安排就不要排的太滿(mǎn)，從客戶(hù)買(mǎi)房的周期來(lái)看，遲一天早一天其實(shí)影響不大，但一定不要因為自己的粗心大意，而讓競爭對手搶走了客戶(hù)。
銷(xiāo)售技巧10
一、關(guān)注細節
現在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到銷(xiāo)售一線(xiàn)人員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多銷(xiāo)售一線(xiàn)人員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。
其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
二、見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些銷(xiāo)售一線(xiàn)人員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們銷(xiāo)售一線(xiàn)人員的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的銷(xiāo)售一線(xiàn)人員最容易犯的錯誤。
三、了解市場(chǎng)
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為銷(xiāo)售一線(xiàn)人員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的銷(xiāo)售一線(xiàn)人員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉轉：一來(lái)調查一下市場(chǎng)，做到心中有數�，F在的顧客總喜歡訛銷(xiāo)售一線(xiàn)人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的銷(xiāo)售一線(xiàn)人員的技巧，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身!
四、借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的銷(xiāo)售一線(xiàn)人員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
五、真誠的售后服務(wù)
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
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