管理與企業(yè)管理
第一章
管理與企業(yè)管理
一、管理
1、管理：資源的整個(gè)（對象、手段、目的）
2、企業(yè)管理：對企業(yè)的生產(chǎn)要素的PDCA（計劃、組織、控制、執行）的過(guò)程。
3、管理者指導人的行為，溝通人與人之間的信息。
管理者層次：（1）決策層：大政方針，經(jīng)營(yíng)方向（董事長(cháng)）
�。�2）管理層：可行性措施，方案（經(jīng)理）
�。�3）職能層：解決問(wèn)題技巧方法（車(chē)間主任）
4、管理職能：
a計劃：規劃、謀略——目標導向、可行性
b組織：資源優(yōu)化配置與充分利用
c領(lǐng)導：工作行為指導，心理與行為規模
d控制：激勵、引導
二、現代企業(yè)制度公司治理（有效管理）運營(yíng)管理（高效率、高質(zhì)量、完成企業(yè)人物、實(shí)現目標）
行為科學(xué)理論：（認識、了解、激勵、控制）工作過(guò)程：心理、行為規律（4）
現代管理理論體系系統論：兩個(gè)或以上相互依存、相互聯(lián)系的有機整體。
決策論：規劃、謀略
權變論：環(huán)境應變
第二章
企業(yè)戰略管理
一、戰略（規劃、謀略、籌措）：資源配置、經(jīng)營(yíng)范圍、競爭優(yōu)勢
�、倏傮w決策性戰略
�、诮�(jīng)營(yíng)單位專(zhuān)業(yè)化戰略
�、勐毮軜I(yè)務(wù)戰略
競爭性質(zhì)類(lèi)別：
�、倏偝杀绢I(lǐng)先②目標聚集（國美只做電器、只做與電器相關(guān)的）③差異化（特色化）
二、企業(yè)的戰略目標：最低→可接受→實(shí)際需求→最優(yōu)期望
步驟程序①確定目標導向——市場(chǎng)定位②市場(chǎng)分析——市場(chǎng)調查及其預測③制定方案④采取行動(dòng)——技巧與方法應用“MIS→SWOT→BCG分析”
三、企業(yè)文化（技術(shù)、管理、文化）
1、基本信念（核心競爭力）①有價(jià)值②不可替代③不可超越
2、價(jià)值標準→價(jià)值取向
3、行為規范→思維方式
四、企業(yè)戰略管理基本過(guò)程
第三章、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理
第一節課知識點(diǎn)
一、營(yíng)銷(xiāo)概念
傳統：生產(chǎn)觀(guān)、產(chǎn)品觀(guān)，以產(chǎn)定銷(xiāo)、指令性、賣(mài)方市場(chǎng)。
以需定產(chǎn)
管理與企業(yè)管理
現代：市場(chǎng)觀(guān)、營(yíng)銷(xiāo)組合觀(guān)
、競爭性、買(mǎi)方市場(chǎng)
二、消費者行為分析
1、生產(chǎn)：缺乏感、求助感
消費水平<收入__消費>
2、影響消費者行為因素
三、營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程
四、營(yíng)銷(xiāo)策略的應用
1、產(chǎn)品策略：產(chǎn)品層次、產(chǎn)品準度
品牌、包裝、生命周期、商標、易記憶、不重復、不拗口
2、價(jià)格策略
影響價(jià)格因素：成本、需求、競爭、定價(jià)目標
定價(jià)策略：折扣與折讓、心理定價(jià)（聲望、尾數、分割、招徠、奢侈、必備品）
價(jià)格變更
3、（渠道）分銷(xiāo)策略
中間商選擇：商品類(lèi)型、資信、物流{運輸（路線(xiàn)、工作、時(shí)間、效用、即時(shí)性需求）}、倉儲、配送、以需定銷(xiāo)
微觀(guān)：收入、價(jià)格、習俗、趨勢選擇目標市場(chǎng)（客戶(hù)對象化）
市場(chǎng)機會(huì )分析（潛在需求）
實(shí)施與控制營(yíng)銷(xiāo)規劃營(yíng)銷(xiāo)策略組合制定營(yíng)銷(xiāo)計劃
可行性（局部、長(cháng)遠）執行力、習慣、收入、性格、長(cháng)度、寬度、相關(guān)度、效用、形式、
附加提價(jià)：成本增加，供不應求，“通貨膨脹”
降價(jià)：成本下跌，競爭對手增加
茶葉：100元/斤
茶葉：10元/兩
管理與企業(yè)管理
流通加工（附加值）、物流信息（針對性需求）
4、促銷(xiāo)
滿(mǎn)足需求擴大銷(xiāo)售
第二節課知識點(diǎn)
5、銷(xiāo)售過(guò)程管理
一、銷(xiāo)售準備
1、銷(xiāo)售人員自我的心理準備
a、自信心建立：保持良好幽默感，積極進(jìn)取，工作態(tài)度端正，良好習慣
b、樹(shù)立目標實(shí)現組織目標完成組織任務(wù)
c、把握原則：滿(mǎn)足需求（目標市場(chǎng)導向）
誘導性（針對性__欲望）照顧顧客利益：誠信（換位思考），保本性原則，創(chuàng )造美麗（素質(zhì)、技術(shù)等）
2、研究自己銷(xiāo)售的商品
3、分析顧客類(lèi)別
心理
二、尋找潛在顧客“顧客
銷(xiāo)售員”尋找
選擇
管理（客戶(hù)檔案）
創(chuàng )造需求
尊重需求
滿(mǎn)足需求
措施
三、訪(fǎng)問(wèn)顧客和介紹產(chǎn)品人員推銷(xiāo)：AIDA廣告：介紹產(chǎn)品刺激欲望（或投資行為）
管理與企業(yè)管理
1、擬定訪(fǎng)問(wèn)計劃
規劃、策劃、可行性、執行力、改善性
A、確定目標：工作效率（工作時(shí)間、銷(xiāo)售產(chǎn)品的難度、銷(xiāo)售經(jīng)驗）
B、確定所訪(fǎng)問(wèn)顧客時(shí)空：世家預約、地點(diǎn)選擇
C、具體銷(xiāo)售、談判
計劃
擬定
詢(xún)盤(pán)
發(fā)盤(pán)
還盤(pán)
受盤(pán)
交流思想，表達意愿
D、銷(xiāo)售對象的材料及自我材料
四、顧客的反對意見(jiàn)
1、銷(xiāo)售人員
2、銷(xiāo)售產(chǎn)品
3、銷(xiāo)售者心理、信仰、偏見(jiàn)聽(tīng)取、軟處理、放棄、真實(shí)反應
五、促進(jìn)成交方法
六、客戶(hù)關(guān)系管理
第四章企業(yè)生產(chǎn)管理
一、生產(chǎn)管理、生產(chǎn)系統
生產(chǎn)管理
生產(chǎn)系統
輸入生產(chǎn)資料
轉化過(guò)程
輸出產(chǎn)品
控制1、本質(zhì)：原材料、燃料、輔助、半成品等生產(chǎn)資料
勞動(dòng)力
G—W—G′二、生產(chǎn)系統的類(lèi)型
1、生產(chǎn)方式、用戶(hù)需求
2、生產(chǎn)穩定性、復雜程度
三、生產(chǎn)過(guò)程組織
生產(chǎn)技術(shù)準備
開(kāi)局、探測、報價(jià)、磋商、交易、達成、違約、處理、價(jià)值附加、擴大生產(chǎn)量、提高品質(zhì)、物勞動(dòng)活勞動(dòng)、訂單型：客戶(hù)需求，專(zhuān)業(yè)化、備貨型：預先生產(chǎn)、規�；�、單件生產(chǎn)：針對性（試制、鑒定）
成批生產(chǎn)、大量生產(chǎn)、規模效應、生產(chǎn)針對性、生產(chǎn)工藝、標準化、定額、試制、鑒定工藝設計及裝備、市場(chǎng)調研（以市場(chǎng)需求為導向）、開(kāi)發(fā)及設計、生產(chǎn)過(guò)程價(jià)值增加
管理與企業(yè)管理
基本生產(chǎn)階段：活勞動(dòng)與物勞動(dòng)配置、輔助生產(chǎn)階段：工具制造、設備維修、服務(wù)生產(chǎn)階段：運輸、計量
四、生產(chǎn)計劃與控制
1、生產(chǎn)計劃：完成生產(chǎn)任務(wù)、考評生產(chǎn)進(jìn)度
長(cháng)期計劃：戰略規劃、謀略
中期計劃：年度計劃（產(chǎn)值、產(chǎn)量）
短期計劃：作業(yè)計劃（生產(chǎn)程度）
五、生產(chǎn)管理的發(fā)展及新技術(shù)應用、JIT“5s管理（現場(chǎng)管理）”
規模、少人化、敏捷制造、大規模制造、第五章企業(yè)質(zhì)量管理
一·質(zhì)量與質(zhì)量管理
1·質(zhì)量：“產(chǎn)品體系功能”滿(mǎn)足規定的要求程度
�。�1）·產(chǎn)品質(zhì)量：滿(mǎn)足顧客需求
�。�2）·工序質(zhì)量：生產(chǎn)合格產(chǎn)品的能力
�。�3）·工作質(zhì)量：企業(yè)管理·技術(shù)·組織
2·質(zhì)量管理
控制企業(yè)與質(zhì)量有關(guān)管協(xié)調管理
經(jīng)濟
設計·生產(chǎn)·服務(wù)
滿(mǎn)足用戶(hù)需求
有效二~全面質(zhì)量管理
1·“質(zhì)量”
研究·設計
一全三多
全員質(zhì)量：全體員工
全過(guò)程：市調·產(chǎn)品開(kāi)發(fā)·銷(xiāo)售·服務(wù)
生產(chǎn)·服務(wù)
全企業(yè)質(zhì)量：管理層次
多方法質(zhì)量：
2·質(zhì)量管理的內容。
開(kāi)發(fā)設計
市場(chǎng)導向
生產(chǎn)與制造
生產(chǎn)·工序·質(zhì)量
使用過(guò)程
全員的質(zhì)量管理:他要求企業(yè)各部門(mén)·各環(huán)節的全體員工都參加質(zhì)量管理。
全過(guò)程的質(zhì)量管理：從市場(chǎng)調查·產(chǎn)品設計開(kāi)發(fā)·生產(chǎn)·銷(xiāo)售直到服務(wù)的全過(guò)程的質(zhì)量管理。
全企業(yè)的質(zhì)量管理：就是要求企業(yè)各個(gè)管理層次都有明確的·不同側重點(diǎn)的質(zhì)量管理活動(dòng)內容。
質(zhì)量管理標準化：ISO9001----9004
第六章企業(yè)技術(shù)管理
技術(shù)引進(jìn)：先進(jìn)性·生命力·適用性
技術(shù)創(chuàng )新：自主創(chuàng )新·模仿創(chuàng )新·合作創(chuàng )新
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
調查研究·開(kāi)發(fā)創(chuàng )意·創(chuàng )意篩選（新技術(shù)應用）新產(chǎn)品設計·市場(chǎng)開(kāi)發(fā)高級制造技術(shù)（AMT）
第八章人力資源管理物本
人本
能本
人力資源規劃動(dòng)機
行為
能力
招聘與配置
管理與企業(yè)管理
培訓與開(kāi)發(fā)
績(jì)效管理
薪酬管理
勞動(dòng)關(guān)系管理
一·人力資源規劃
1·為組織配備合適的人選
組織的戰略目標和外部環(huán)境結合
組織人力的發(fā)展
穩定·提高
實(shí)現組織目標：滿(mǎn)足個(gè)人利益。
2·人力資源規劃目標
�。�2）考核內容確定
工作業(yè)績(jì)：工作數量·工作質(zhì)量
工作能力：基礎能力·業(yè)務(wù)能力（技巧）·素質(zhì)的能力
工作態(tài)度：積極主動(dòng)·責任感
工作潛力:學(xué)歷·資歷·工作經(jīng)驗
工作適應性：人與人·人與事·事與事
�。�3）考核標準確定：標準強度·標量·標準·對事不對人·標準公開(kāi)·明確考核手段：定性與定量·屬性權重
主觀(guān)客觀(guān)
絕對相對
�。�4）考核實(shí)施者：上級·同級·下級·被考核者本人·顧問(wèn)專(zhuān)家
�。�5）政績(jì)考核流程{（1）（2）（3）（4）}
根據工作分析的職位說(shuō)明：工作業(yè)績(jì)狀況
工作行為
工作效果制定政績(jì)考核的說(shuō)明<標準條件>管理者·員工目標確定政績(jì)考核的周期：年度考核·平時(shí)考核·專(zhuān)項考核
�。ū苊庑问街髁x）“品德·能力·知識·敬業(yè)精神”
一·績(jì)效與績(jì)效考核提高政績(jì)·公正·客觀(guān)評價(jià)員工·有效運用考核結果
1·績(jì)效：業(yè)績(jì)·成就
員工經(jīng)過(guò)考核被認可的行為表象
結果
在反映員工在某活動(dòng)產(chǎn)生成績(jì)·成果
2·績(jì)效類(lèi)別
員工績(jì)效：?jiǎn)T工在某一時(shí)期
工作結果企業(yè)：（銷(xiāo)售量·生產(chǎn)量）效益
行政：效率
工作行為：規范創(chuàng )新60%實(shí)干40%經(jīng)驗
管理與企業(yè)管理
工作態(tài)度：積極·主動(dòng)
組織績(jì)效：完成組織任務(wù)，實(shí)現組織目標
工作數量
工作質(zhì)量
效率3·績(jì)效特征
提高考核的信度和效度
“個(gè)人
團隊
組織”
素質(zhì)·行為·績(jì)效
多因性：能力·激勵·機會(huì )·環(huán)境
多維性：出勤率·團隊·紀律
動(dòng)態(tài)性：變更<認可>·差異性<專(zhuān)業(yè)化·特色化>
4·績(jì)效考核
考查·評價(jià)
考：查核·查考
核:評價(jià)·核實(shí)
提供事實(shí)依據
考核員工在工作中表現出來(lái)的
工作業(yè)績(jì)
工作能力
工作行為
工作態(tài)度
個(gè)人品德
判斷員工與崗位匹配
員工目標與崗位目標協(xié)調性·一致性
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