銷(xiāo)售員說(shuō)服客戶(hù)的工作技巧

銷(xiāo)售員說(shuō)服客戶(hù)的工作技巧

　　銷(xiāo)售員就是要挖掘出人們的需求，換言之，銷(xiāo)售員也就是運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買(mǎi)。下面是小編收集的銷(xiāo)售員說(shuō)服客戶(hù)的工作技巧，希望大家認真閱讀!

　　1.斷言的方式

　　銷(xiāo)售人員如果掌握了搜客通的各個(gè)功能、優(yōu)點(diǎn)和確實(shí)的客戶(hù)情報，在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話(huà)。不自信的話(huà)是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話(huà)的尾語(yǔ)可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿(mǎn)意的”。此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì )使客戶(hù)對你介紹的搜客通軟件產(chǎn)生一定的信心。

　　2.反復

　　銷(xiāo)售員講的話(huà)，不會(huì )百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強調的部分也只是通過(guò)對方的耳朵而不會(huì )留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調說(shuō)明的重要內容最好能反復說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì )使客戶(hù)相信并加深對所講內容的印象。

　　切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點(diǎn)說(shuō)明的內容。

　　3.感染

　　只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話(huà)語(yǔ)及豐富的知識是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。

　　“太會(huì )講話(huà)了�！�

　　“這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢?”

　　“這種條件雖然很好，可是會(huì )不會(huì )只有最初是這樣呢?”

　　客戶(hù)的心中會(huì )產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿(mǎn)自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現出內涵，這樣自然會(huì )感染對方。

　　4.要學(xué)會(huì )當一個(gè)好聽(tīng)眾

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)多講話(huà)，自己轉為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶(hù)覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。強迫銷(xiāo)售和自夸的話(huà)只會(huì )使客戶(hù)感到不愉快。必須有認真聽(tīng)取對方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對方的講話(huà)而自己搶著(zhù)發(fā)言，這類(lèi)事要絕對避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話(huà)，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問(wèn)題。

　　5.提問(wèn)的技巧

　　高明的商談技巧應使談話(huà)以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。為了達到此目的，你應該發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì )采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話(huà)方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：

　　1)根據客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，可以猜到其關(guān)心的程度;

　　2)以客戶(hù)回答為線(xiàn)索，擬定下次訪(fǎng)問(wèn)的對策;

　　3)客戶(hù)反對時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì )?”的發(fā)問(wèn)了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。

　　4)可以制造談話(huà)的氣氛，使心情輕松;

　　5)給對方好印象，獲得信賴(lài)感。

　　6.利用剛好在場(chǎng)的人

　　將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對我方的立場(chǎng)，會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷(xiāo)售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì )把心思多一些用在怎樣籠絡(luò )剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上，如果周?chē)�的人替你說(shuō)：“這個(gè)搜客通軟件挺不錯的，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì )有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這個(gè)搜客通軟件還是算了吧”這么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì )成功的。

　　7.利用其他客戶(hù)

　　引用其他客戶(hù)的話(huà)來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的人上個(gè)月就買(mǎi)了搜客通軟件，反映不錯�！敝豢客其N(xiāo)自己的想法，不容易使對方相信，在客戶(hù)心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。

　　8.利用資料

　　熟練準確運用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶(hù)看了這些相關(guān)資料會(huì )對你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容，還有通過(guò)拜訪(fǎng)記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復印給對方看。

　　9.用明朗的語(yǔ)調講話(huà)

　　明朗的語(yǔ)調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現得開(kāi)朗些。許多著(zhù)名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶(hù)面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調交談。

　　10.提問(wèn)題時(shí)決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果

　　“您對這種商品有興趣?”

　　“您是否現在就可以做出決定了?”

　　這樣的問(wèn)話(huà)會(huì )產(chǎn)生對銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì )因為談話(huà)不能往下繼續進(jìn)行而出現沉默。

　　“您對這種產(chǎn)品有何感受?”

　　“如果現在購買(mǎi)的話(huà)，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”

　　11.心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。

　　銷(xiāo)售人員本身的心態(tài)會(huì )在態(tài)度上表現出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現。業(yè)績(jì)良好的銷(xiāo)售人員在商談的時(shí)候，常常表現出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售人員往往會(huì )做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著(zhù)進(jìn)行商談，然后在結束商談階段，直接要求對方說(shuō)：“請你買(mǎi)一些，好嗎?”這么一來(lái)，原來(lái)對方有心購買(mǎi)產(chǎn)品也無(wú)法成交了。

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