客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧1
(1)重要的拜訪(fǎng)應約定時(shí)間
在拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶(hù)進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中，如果有重要的事情需要與客戶(hù)溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪(fǎng)計劃的順利進(jìn)行。
在約見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，一般有兩種約定時(shí)間，一種是自己所決定的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，另一種則是客戶(hù)決定的。
自定的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，是根據本身的銷(xiāo)售計劃或訪(fǎng)問(wèn)計劃安排的，大都是確定的。例如考慮要去甲公司拜訪(fǎng)，因為上午交通擁擠，而且即將訪(fǎng)問(wèn)的對象也有可能出去辦事，于是可以決定下午去拜訪(fǎng)。而如果去訪(fǎng)問(wèn)乙客戶(hù)的時(shí)候，知道對方通常下午都去處理售后服務(wù)，所以最好上午去訪(fǎng)問(wèn)為佳。這類(lèi)訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間是由自己決定的，是屬于自己比較能控制的問(wèn)題。
比較麻煩的是客戶(hù)來(lái)決定時(shí)間，談生意的活動(dòng)，一般來(lái)說(shuō)多半是遷就客戶(hù)的意愿，無(wú)法依照賣(mài)方的立場(chǎng)來(lái)定時(shí)間。在很多情況下，雖然你自己事先擬定了一個(gè)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間表，事實(shí)上仍舊必須循著(zhù)客戶(hù)決定的時(shí)間去辦事，說(shuō)得極端一些，這個(gè)訪(fǎng)問(wèn)的`時(shí)間經(jīng)過(guò)客戶(hù)決定后，即使心中有所不滿(mǎn)，還是要維持客戶(hù)優(yōu)先的原則。
而一旦與客戶(hù)約定了見(jiàn)面的時(shí)間后，你就必須注意守時(shí)，如果不能很好地把握這一點(diǎn)，那么你就會(huì )因此失去一次銷(xiāo)售機會(huì )。
(2)準時(shí)不等于守時(shí)
守時(shí)不是說(shuō)準時(shí)就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達，準時(shí)去訪(fǎng)問(wèn)當然不會(huì )有差錯，但是如果客戶(hù)的手表稍微快了一些，那就不好了，因為客戶(hù)都是以自己的手表為準的，盡管你所戴的表才是準確的時(shí)間，但是對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，你已經(jīng)遲到了。
有些脾氣古怪的客戶(hù)，認為約會(huì )遲到是不可原諒的事，即使沒(méi)有發(fā)生這種客戶(hù)表快的情形，而在約定的時(shí)間才到達，這樣也會(huì )由于沒(méi)有休息的時(shí)間，就馬上進(jìn)入正題，顯得過(guò)于倉促。
但是來(lái)的太早也不好，比約定時(shí)間早二十分鐘以上，也許客戶(hù)在同你會(huì )面之前要先與另外的人洽談，那么你突然冒出來(lái)，會(huì )影響他們的氣氛，致使客戶(hù)心理不痛快。尤其是在做家庭拜訪(fǎng)時(shí)，你早到二十分鐘以上，可能這一家人正在整理房間，你的提高到達會(huì )使客戶(hù)感到厭煩。
所以，比約定時(shí)間早到十五分鐘是非常合理的，這樣可以獲得緩沖的余地，緩一口氣，假如在約定你之前的一位來(lái)客，提前十幾分鐘離去了。這樣你就與被訪(fǎng)者的會(huì )面時(shí)間增長(cháng)了十幾分鐘。
提早到達，尤其是夏季，剛好可以擦拭汗水，使燥熱的心情平復，然后游刃有余的與客戶(hù)交談，在寒冷的冬季，可以緩解一下僵硬的身體，使氣色慢慢轉佳。
在等待時(shí)要安靜，不要通過(guò)談話(huà)來(lái)消磨時(shí)間，這樣會(huì )打擾別人工作。盡管你已經(jīng)等了20分鐘，也不要不耐煩地總看手表，可以問(wèn)助理他的上司什么時(shí)候有時(shí)間。如果等不及，可以向助理解釋一下并另約時(shí)間。不管你對助理的老板有多么不滿(mǎn)，也一定要對他有禮貌。
(3)節省客戶(hù)的時(shí)間
每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶(hù)來(lái)講，他們很多是企業(yè)或機關(guān)的領(lǐng)導人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪(fǎng)過(guò)程中一定要節約他們的時(shí)間。一般情況下，問(wèn)候他們的電話(huà)不超過(guò)1分鐘，約訪(fǎng)電話(huà)最多不能超過(guò)3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話(huà)不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶(hù)談判，建立客戶(hù)關(guān)系的電話(huà)通常不要超過(guò)15分鐘，否則就不再適合電話(huà)拜訪(fǎng)了。
(4)把時(shí)間花在決策人身上
拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是為了與客戶(hù)達成有效的協(xié)議，而達成協(xié)議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負責人、董事長(cháng)、總經(jīng)理、廠(chǎng)長(cháng)等，對于機關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書(shū)記、廳長(cháng)、局長(cháng)、處長(cháng)、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項目負責人，誰(shuí)有決定權就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪(fǎng)的效率才會(huì )大大提高。
(5)約見(jiàn)客戶(hù)其他禮儀
約見(jiàn)客戶(hù)除了要守時(shí)外，還需要掌握其他重要的約見(jiàn)禮儀，只有這樣你才能早日成為一名出色的銷(xiāo)售人員。
當一個(gè)到客戶(hù)辦公室或家中訪(fǎng)問(wèn)，進(jìn)門(mén)之前要先按門(mén)鈴或輕輕敲門(mén)，然后站在門(mén)口等候，按鈴或敲門(mén)的時(shí)間不要過(guò)長(cháng)，無(wú)人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室內，當看見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，應該點(diǎn)頭微笑致禮，然后再說(shuō)明來(lái)意。
進(jìn)入客戶(hù)的辦公室或家中，要主動(dòng)向在場(chǎng)的人都表示問(wèn)候或點(diǎn)頭示意。在客戶(hù)家中，未經(jīng)邀請，不能參觀(guān)住房，即使是熟悉的客戶(hù)家，也不要任意撫摸或玩弄客戶(hù)桌上的東西，不要觸動(dòng)室內的書(shū)籍、花草及其他陳設物品。
要養成良好的衛生習慣，克服各種不雅舉止。不要當著(zhù)客戶(hù)的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、打噴嚏，實(shí)在忍不住，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出聲音，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節，但它們組合起來(lái)就構成了客戶(hù)對你的總體印象。
另外，女性必須注意的一點(diǎn)是：人前化妝是男士最討厭的女性習慣。當然女性在餐館就餐后，讓人見(jiàn)到補口紅，輕輕補粉，還不是一件特別失禮的事。但是，當女性在約見(jiàn)客戶(hù)前，需要梳頭、抹指甲、涂口紅和化妝時(shí)，最好遠離客戶(hù)的辦公室，到化妝室或盥洗室進(jìn)行。同樣，在人前整理頭發(fā)、衣服、照鏡子等行為應該盡量節制。
掌握必要的約會(huì )禮儀，這樣才能夠在與客戶(hù)接觸過(guò)程中，讓他對你產(chǎn)生信賴(lài)和好感，這對你的銷(xiāo)售能否成功，也起著(zhù)關(guān)鍵的促進(jìn)作用。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧2
去現在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的業(yè)務(wù)太多了，有一部分鄉鎮客戶(hù)現在也特別的“�！�，業(yè)務(wù)去拜訪(fǎng)的時(shí)候，也是很不耐煩的隨便和業(yè)務(wù)聊幾句就算了。還有的客戶(hù)，明明溝通好的一些事情，也會(huì )隨時(shí)改變。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)一定在客戶(hù)溝通的時(shí)候，一定要站在平等的位置上，解決問(wèn)題，業(yè)務(wù)越妥協(xié)示弱，客戶(hù)會(huì )越不把業(yè)務(wù)當回事。我們在江西有個(gè)鄉鎮客戶(hù)，合作之前也聽(tīng)說(shuō)過(guò)他臨時(shí)變卦“欺負”業(yè)務(wù)員的事情，但因為他的店的位置不錯，銷(xiāo)量也可以，就合作了。
合作之后的一段時(shí)間，一直相安無(wú)事，但在我們策劃的一次促銷(xiāo)活動(dòng)中，讓我們見(jiàn)識到他是如何“欺負”我們的業(yè)務(wù)的。那次是我們策劃的幾個(gè)鄉鎮一起做一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，前期和每個(gè)鄉鎮的店老板都有溝通，物料和宣傳費用我們承擔，如果城管需要收費，由店里出，每個(gè)店老板都同意了，也都在活動(dòng)方案上寫(xiě)好了，雙方簽字了。到活動(dòng)宣傳的前1天，我們把單頁(yè)送到店里，準備第二天去發(fā)單頁(yè)，這個(gè)老板變卦了，告訴負責他那個(gè)鄉鎮活動(dòng)的'業(yè)務(wù)，城管要收的的200塊錢(qián)，你們出，否則活動(dòng)不做了。
業(yè)務(wù)告訴他，我們沒(méi)有申請這個(gè)費用，而且就200塊錢(qián)，前期我們都溝通好了，我們只要在活動(dòng)中多賣(mài)幾臺手機，就可以?huà)瓿鰜?lái)的，但如果取消了活動(dòng)，你的損失就是少賣(mài)幾十臺手機，還少了宣傳的機會(huì )等等。但不管業(yè)務(wù)怎么說(shuō)，這個(gè)店老板就一句話(huà)，你們單頁(yè)都印了，不出這個(gè)錢(qián)，你們的活動(dòng)就別做了。
經(jīng)過(guò)商量，我們不能哄著(zhù)客戶(hù)，更不能求著(zhù)客戶(hù)做活動(dòng)，他可以選擇不做，但單頁(yè)我們已經(jīng)印好了，前期的宣傳工作我們做，但活動(dòng)當天我們就不安排人員過(guò)去了。業(yè)務(wù)第二次去找客戶(hù)，還沒(méi)有開(kāi)口，店老板就說(shuō)，你沒(méi)有把費用申請下來(lái)，不要在來(lái)找我了，我可以不做你們的活動(dòng)。
業(yè)務(wù)也很直接的告訴他，老板，我就是來(lái)告訴你，我們這次活動(dòng)不做了，我是來(lái)把單頁(yè)拿著(zhù)的。后來(lái)業(yè)務(wù)告訴我們，老板看他們把單頁(yè)拿走，張了張嘴，好像要說(shuō)什么，但又沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，他們幾個(gè)出來(lái)，一頓狂笑。第二天宣傳的時(shí)候，代理商給負責的業(yè)務(wù)電話(huà)說(shuō)，那個(gè)店老板同意他承擔給城管的費用了，已經(jīng)交上了，讓我們活動(dòng)繼續。代理商最后說(shuō)了一句，這個(gè)客戶(hù)，經(jīng)常這樣“欺負”業(yè)務(wù)，你們這次替我們出了口氣。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧3
前一段時(shí)間在一個(gè)縣收集信息的時(shí)候，多名鄉鎮的店老板反應：**品牌，這段時(shí)間有批量的質(zhì)量問(wèn)題，而且對于鄉鎮來(lái)說(shuō)還沒(méi)有有效的解決方法。
像這樣的信息，到了客戶(hù)那里，如果客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)，業(yè)務(wù)最好也不要主動(dòng)聊;如果客戶(hù)已經(jīng)開(kāi)始抱怨這個(gè)品牌了，業(yè)務(wù)附和著(zhù)說(shuō)幾句即可，最好不要發(fā)表太多的個(gè)人觀(guān)點(diǎn)。對于這樣的信息，老業(yè)務(wù)員有可能成功的運用開(kāi)發(fā)客戶(hù)，但對于初級業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，運用的時(shí)候，一定要把握尺度。在得到這個(gè)信息之后，對于開(kāi)發(fā)客戶(hù)的業(yè)務(wù)我們都做了叮囑，最好別做太多評價(jià)。
但在一次鄉鎮客戶(hù)開(kāi)發(fā)中，我們還是有一個(gè)業(yè)務(wù)犯了錯誤：他在和老板聊店里的品牌的時(shí)候，不經(jīng)意的就把這個(gè)信息說(shuō)了出來(lái)，并且問(wèn)老板后期的看法和打算。而這個(gè)店里前期正是主推這個(gè)品牌。雖然老板承認目前因為被這些售后折騰的焦頭爛額，但還是很不樂(lè )意的告訴業(yè)務(wù)，任何品牌都有可能出問(wèn)題，這個(gè)品牌他一直賣(mài)的不錯，他會(huì )一直保留這個(gè)品牌。幸好這個(gè)業(yè)務(wù)比較機靈，立刻轉變了話(huà)題，告訴老板如何處理一些售后會(huì )更能讓顧客接受。
最后，他離開(kāi)的.時(shí)候，老板拍著(zhù)他額肩膀說(shuō)，小伙子，你要是像**品牌，**品牌的業(yè)務(wù)那樣，來(lái)到我這里先把**品牌現在的批量出問(wèn)題的事情大肆給我宣揚一番，然后炫耀他們的有多好，我不可能和你聊這么長(cháng)時(shí)間的。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧4
現在行業(yè)變化的很快，作為業(yè)務(wù)人員，一定要比客戶(hù)懂的多，一定要比客戶(hù)更專(zhuān)業(yè)，也一定要比客戶(hù)了解更多的行業(yè)信息，在與客戶(hù)聊天的時(shí)候，才能引導客戶(hù)的思路。對于一些問(wèn)題，懂就是懂，不懂最好別裝懂，切記不能不懂的.時(shí)候，甚至忽悠客戶(hù)。
我們有一個(gè)客戶(hù)，客情關(guān)系還不錯，因為我們第一次在他這里做活動(dòng)，因為在活動(dòng)中有一些細節達不成一致，活動(dòng)期間，我們很累，他還給我們臉色看，因此我們送他個(gè)綽號“周扒皮”。有一次我和一個(gè)同事去拜訪(fǎng)他，和他談到了店外樓體貼該換的時(shí)候，他說(shuō)我都沒(méi)有收你們的錢(qián)，在市區賣(mài)場(chǎng)貼這些都是要付錢(qián)的(他是縣城賣(mài)場(chǎng))。和我隨行的那個(gè)同事很快的答道，不要錢(qián)啊，我們在那里貼的樓體貼沒(méi)有交錢(qián)啊�！爸馨瞧ぁ绷⒖痰纱笱劬Υ舐曊f(shuō)，不要錢(qián)，怎么可能不要錢(qián)，我都在這里開(kāi)了10幾年的賣(mài)場(chǎng)了，我不比你清楚，一邊回頭看我，你說(shuō)要不要錢(qián)，我點(diǎn)頭說(shuō)要錢(qián)，他才聲音小了點(diǎn)，但一直批評同事忽悠他。因為客情一直不錯，最后他還給我們開(kāi)玩笑說(shuō)，我不是“周扒皮”，他們(市區賣(mài)場(chǎng))才是“周扒皮”呢，他們是雁過(guò)拔毛。
還有一次，我們要換柱子上的形象，說(shuō)好的材料是燈箱片，但廣告公司做錯了，做成了背膠。重新做需要再等幾天，負責的業(yè)務(wù)就想哄著(zhù)“周扒皮”貼上，“周扒皮”拿過(guò)做的物料一看說(shuō)，這是燈箱片嗎，你們當我是傻子啊，要換(形象)就換成燈箱片的，做其他材料我就讓其他廠(chǎng)家做這里的形象。負責換物料的業(yè)務(wù)回來(lái)告訴我們，“周扒皮”一再告訴他，也就是我們這些人干活賣(mài)力，他不計較，換了其他廠(chǎng)家，敢這么明目張膽的忽悠他，而且還忽悠了2次，他早就要求代理?yè)Q負責他那里的業(yè)務(wù)了。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧5
1、事先預約，不做不速之客。
拜訪(fǎng)友人，務(wù)必選好時(shí)機，事先約定，這是進(jìn)行拜訪(fǎng)活動(dòng)的首要原則。一般而言，當決定要去拜訪(fǎng)某位友人，應寫(xiě)信或打電話(huà)取得聯(lián)系，約定賓主雙方都認為比較合適的會(huì )面地點(diǎn)和時(shí)間，并把訪(fǎng)問(wèn)的意圖告訴對方。預約的語(yǔ)言、口氣應該是友好、請求、商量式的，而不能是強求命令式的。在對外交往中，未曾約定的拜會(huì )，屬失禮之舉，是不受歡迎的。因事急或事先并無(wú)約定，但又必須前往時(shí)，則應盡量避免在深夜打攪對方;如萬(wàn)不得已非得在休息時(shí)間約見(jiàn)對方不可時(shí)，則應見(jiàn)到主人立即致歉，說(shuō)對不起，打攪了 ，并說(shuō)明打攪的原因。
2、如期而至，不做失約之客。
賓主雙方約定了會(huì )面的`具體時(shí)間，作為訪(fǎng)問(wèn)者應履約守時(shí)如期而至。既不能隨意變動(dòng)時(shí)間，打亂主人的安排，也不能遲到或早到，準時(shí)到達才最為得體。如因故遲到，應向主人道歉。如因故失約，應在事先誠懇而婉轉地說(shuō)明。在對外交往中，更應嚴格遵守時(shí)間，有的國家安排拜訪(fǎng)時(shí)間常以分為計算單位，如拜訪(fǎng)遲到10 分鐘，對方就會(huì )謝絕拜會(huì )。準時(shí)赴約是國際交往的基本要求。
3、彬彬有禮，不做冒失之客。
無(wú)論是辦公室或是寓所拜訪(fǎng)，一般要堅持客聽(tīng)主安排的原則。如是到主人寓所拜訪(fǎng)，作為客人進(jìn)入主人寓所之前，應輕輕叩門(mén)或按門(mén)鈴，待有回音或有人開(kāi)門(mén)相讓?zhuān)娇蛇M(jìn)入。若是主人親自開(kāi)門(mén)相迎，見(jiàn)面后應熱情向其問(wèn)好;若是主人夫婦同時(shí)起身相迎，則應先問(wèn)候女主人好。若不認識出來(lái)開(kāi)門(mén)的人，則應問(wèn)：請問(wèn)，這是 先生的家嗎?得到準確回答方可進(jìn)門(mén)。當主人把來(lái)訪(fǎng)者介紹給他的妻子或丈夫相識，或向來(lái)訪(fǎng)者介紹家人時(shí)，都要熱情地向對方點(diǎn)頭致意或握手問(wèn)好。見(jiàn)到主人的長(cháng)輩應恭敬地請安，并問(wèn)候家中其他成員。當主人請坐時(shí)，應道聲謝謝 ，并按主人指點(diǎn)的座位入坐。主人上茶時(shí)，要起身雙手接迎，并熱情道謝。對后來(lái)的客人應起身相迎;必要時(shí)，應主動(dòng)告辭。如帶小孩作客，要教以禮貌待人，尊敬地稱(chēng)呼主人家所有的人。如主人家中養有狗和貓，不應表示害怕、討厭，不應去踢它、趕它。
4、衣冠整潔，不做邋遢之客。
為了對主人表示敬重之意，拜訪(fǎng)做客要儀表端莊，衣著(zhù)整潔。入室之前要在踏墊上擦凈鞋底，不要把臟物帶進(jìn)主人家里。夏天進(jìn)屋后再熱也不應脫掉襯衫、長(cháng)褲，冬天進(jìn)屋再冷也應摘下帽子，有時(shí)還應脫下大衣和圍巾，并切忌說(shuō)冷 ，以免引起主人誤會(huì )。在主人家中要講究衛生，不要把主人的房間弄得煙霧騰騰，糖紙、果皮、果核應放在茶幾上或果皮盒內。身患疾病，尤其是傳染病者，不應走親訪(fǎng)友。不潔之客、帶病之客都是不受歡迎的。
5、舉止文雅，談吐得體，不做粗俗之客。
古人云：入其家者避其諱。人們常說(shuō)，主雅客來(lái)勤;反之，也可以說(shuō)客雅方受主歡迎。在普通朋友家里，不要亂脫、亂扔衣服。與主人關(guān)系再好，也不要翻動(dòng)主人的書(shū)信和工藝品。未經(jīng)主人相讓?zhuān)灰萌胫魅伺P室、書(shū)屋，更不要在桌上亂翻，床上亂躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人談話(huà)，態(tài)度要誠懇自然，不要自以為是地評論主人家的陳設，也不要談?wù)撝魅说拈L(cháng)短和掃興的事。交談時(shí)，如有長(cháng)輩在座，應用心聽(tīng)長(cháng)者談話(huà)，不要隨便插話(huà)或打斷別人的談話(huà)。
6、惜時(shí)如金，適時(shí)告辭，不做難辭之客。
準備商量事，拜訪(fǎng)要達到什么目的，事先要有打算，以免拜訪(fǎng)時(shí)跑馬拉松 ，若無(wú)要事相商，停留時(shí)間不要過(guò)長(cháng)、過(guò)晚，以不超過(guò)半小時(shí)左右為宜。在別人家中無(wú)謂地消磨時(shí)光是不禮貌的。拜訪(fǎng)目的已達到，見(jiàn)主人顯得疲乏，或意欲他為或還有其他客人，便應適時(shí)告辭。假如主人留客心誠，執意挽留用餐，則飯后停留一會(huì )兒再走，不要抹嘴便走。辭行要果斷，不要走了說(shuō)過(guò)幾次，卻口動(dòng)身不移。辭行時(shí)要向其他客人道別，并感謝主人的熱情款待。出門(mén)后應請主人就此留步。有意邀主人回訪(fǎng)，可在同主人握別時(shí)提出邀請。從對方的公司或家里出來(lái)后，切勿在回程的電梯及走廊中竊竊私語(yǔ)，以免被人誤解。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧6
第一、談話(huà)內容要充實(shí)周到。這是談話(huà)的先決條件。這就要求客戶(hù)經(jīng)理在推銷(xiāo)商品的時(shí)候，不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數量和價(jià)格，還要了解所推銷(xiāo)商品的各項內在指標，要清楚商品的優(yōu)缺點(diǎn)以便于更全面、更詳盡地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。
第二、談話(huà)內容要真實(shí)具體。這是取信于人，樹(shù)立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話(huà)不要吞吞吐吐，說(shuō)一些似是而非的話(huà)，要一是一、二是二，把要表達的意思說(shuō)清楚，盡量讓客戶(hù)明白你的意圖，客戶(hù)才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實(shí)。無(wú)論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。
第三、談話(huà)方式要簡(jiǎn)潔干脆。幽默干脆的談話(huà)可以吸引客戶(hù)，引出更多的話(huà)題。詼諧幽默的談話(huà)可以使談話(huà)的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執，一句幽默的話(huà)也勝過(guò)十句蒼白的辯解。當然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶(hù)經(jīng)理平時(shí)要注重自身學(xué)習，多方涉獵，提高自身談話(huà)的含金量。
第四、談話(huà)對象要因人而異。對不同身份、不同性格的人采取不同的.談話(huà)方式和策略，是實(shí)現談話(huà)目的的關(guān)鍵。服務(wù)對象可以說(shuō)是三教九流、無(wú)所不包，這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛(ài)好，投其所好，“對癥下藥”，從他們感興趣的話(huà)題入手，以此作為一個(gè)重要的切入點(diǎn)來(lái)實(shí)現談話(huà)目的。
第五、談話(huà)結果要言行一致。不能輕易向客戶(hù)許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)�！熬釉G于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個(gè)人乃至整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。
總之，高質(zhì)量的談話(huà)，是實(shí)現談話(huà)目的的首要條件。掌握并熟練地地運用談話(huà)的技巧，肯定會(huì )取得事半功倍的效果。提升自身的談話(huà)技巧，會(huì )更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升，能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶(hù)，更加有效的拉近客戶(hù)與公司的距離，提升客戶(hù)對公司的忠誠度。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧7
讓客戶(hù)出任的角色：一名導師和講演者；前期的準備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、本公司的銷(xiāo)售方針、廣泛的知識、豐富的話(huà)題、名片、電話(huà)號碼簿；拜訪(fǎng)流程設計：
1、打招呼：在客戶(hù)（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調向客戶(hù)（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！”
2、自我介紹：秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶(hù)撥空見(jiàn)自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！
3、旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對陌生人來(lái)訪(fǎng)的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導”。
4、開(kāi)場(chǎng)白的結構：
�。�1）、提出議程；
�。�2）、陳述議程對客戶(hù)的價(jià)值；
�。�3）、時(shí)間約定；
�。�4）、詢(xún)問(wèn)是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？
5、巧妙運用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)一次說(shuō)個(gè)夠；
�。�1）、設計好問(wèn)題漏斗；通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)達到探尋客戶(hù)需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？
�。�2）、結合運用擴大詢(xún)問(wèn)法和限定詢(xún)問(wèn)法；采用擴大詢(xún)問(wèn)法，可以讓客戶(hù)自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢(xún)問(wèn)法，則讓客戶(hù)始終不遠離會(huì )談的主題，限定客戶(hù)回答問(wèn)題的方向，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì )犯的毛病就是“封閉話(huà)題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個(gè)擴大式的詢(xún)問(wèn)法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的'一些供貨計劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門(mén)去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢(xún)問(wèn)法；而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封閉話(huà)題式的詢(xún)問(wèn)法，來(lái)代替客戶(hù)作答，以造成對話(huà)的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷(xiāo)售＊＊產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對吧？”
�。�3）、對客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結并確認；根據會(huì )談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶(hù)所談到的內容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結，確保清楚、完整，并得到客戶(hù)一致同意；
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧8
特別是在信息收集的時(shí)候，鄉鎮的老板可能會(huì )問(wèn)一些關(guān)于合作付款方式，要求壓貨;也可能會(huì )問(wèn)到終端支持，要求提供柜臺或者制作終端形象、策劃促銷(xiāo)活動(dòng)等。因為只是初步的客戶(hù)信息收集，不能確定是不是最終合作客戶(hù)，對于這樣的要求，一定不要輕易做承諾。
培養第一期業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我們就犯了這種隨意承諾的錯誤：一個(gè)鄉鎮客戶(hù)，本來(lái)前期有合作，雖然銷(xiāo)量不大，但每月都有銷(xiāo)售。第一期業(yè)務(wù)去收集信息的時(shí)候，客戶(hù)問(wèn)能不能在幫他策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，因為我們新開(kāi)的客戶(hù)都會(huì )策劃開(kāi)業(yè)活動(dòng)，幾個(gè)新業(yè)務(wù)就答應了，但回來(lái)查了查，和我們前期訂的一場(chǎng)開(kāi)業(yè)活動(dòng)的日期有沖突，而且我們同代理商做了預算，這個(gè)鄉鎮比較小，現在策劃活動(dòng)不合適，最好在我們幾個(gè)鄉鎮聯(lián)合做活動(dòng)的時(shí)候再策劃。
但給客戶(hù)解釋的時(shí)候，客戶(hù)卻認為是我們嫌他那里量小，怕麻煩。還有一次，一個(gè)鄉鎮客戶(hù)問(wèn)能不能給他的店里提供2節專(zhuān)柜，對于鄉鎮的'客戶(hù)，是有專(zhuān)柜使用協(xié)議的，但里面的內容業(yè)務(wù)沒(méi)有記清楚，更沒(méi)有給客戶(hù)解釋清楚，從而導致錯誤的客戶(hù)意向評估，本來(lái)一個(gè)可以選擇的客戶(hù)，只能放棄。經(jīng)過(guò)這些事情，我們對業(yè)務(wù)的要求是：初次信息收集的時(shí)候，不知道怎么解釋的問(wèn)題，哪怕回來(lái)詢(xún)問(wèn)之后再給客戶(hù)打電話(huà)，也不要在客戶(hù)那里做承諾。
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