客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
技巧，名詞，指表現在文學(xué)、工藝、體育等方面的巧妙的技能，如“談話(huà)技巧”，或者指技巧性的運動(dòng)。下面是小編為大家整理的客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧1：
現在行業(yè)變化的很快，作為業(yè)務(wù)人員，一定要比客戶(hù)懂的多，一定要比客戶(hù)更專(zhuān)業(yè)，也一定要比客戶(hù)了解更多的行業(yè)信息，在與客戶(hù)聊天的時(shí)候，才能引導客戶(hù)的思路。對于一些問(wèn)題，懂就是懂，不懂最好別裝懂，切記不能不懂的時(shí)候，甚至忽悠客戶(hù)。
我們有一個(gè)客戶(hù)，客情關(guān)系還不錯，因為我們第一次在他這里做活動(dòng)，因為在活動(dòng)中有一些細節達不成一致，活動(dòng)期間，我們很累，他還給我們臉色看，因此我們送他個(gè)綽號“周扒皮”。有一次我和一個(gè)同事去拜訪(fǎng)他，和他談到了店外樓體貼該換的時(shí)候，他說(shuō)我都沒(méi)有收你們的錢(qián)，在市區賣(mài)場(chǎng)貼這些都是要付錢(qián)的(他是縣城賣(mài)場(chǎng))。和我隨行的那個(gè)同事很快的答道，不要錢(qián)啊，我們在那里貼的樓體貼沒(méi)有交錢(qián)啊�！爸馨瞧ぁ绷⒖痰纱笱劬Υ舐曊f(shuō)，不要錢(qián)，怎么可能不要錢(qián)，我都在這里開(kāi)了10幾年的賣(mài)場(chǎng)了，我不比你清楚，一邊回頭看我，你說(shuō)要不要錢(qián)，我點(diǎn)頭說(shuō)要錢(qián)，他才聲音小了點(diǎn)，但一直批評同事忽悠他。因為客情一直不錯，最后他還給我們開(kāi)玩笑說(shuō)，我不是“周扒皮”，他們(市區賣(mài)場(chǎng))才是“周扒皮”呢，他們是雁過(guò)拔毛。
還有一次，我們要換柱子上的形象，說(shuō)好的材料是燈箱片，但廣告公司做錯了，做成了背膠。重新做需要再等幾天，負責的業(yè)務(wù)就想哄著(zhù)“周扒皮”貼上，“周扒皮”拿過(guò)做的物料一看說(shuō)，這是燈箱片嗎，你們當我是傻子啊，要換(形象)就換成燈箱片的，做其他材料我就讓其他廠(chǎng)家做這里的形象。負責換物料的業(yè)務(wù)回來(lái)告訴我們，“周扒皮”一再告訴他，也就是我們這些人干活賣(mài)力，他不計較，換了其他廠(chǎng)家，敢這么明目張膽的忽悠他，而且還忽悠了2次，他早就要求代理?yè)Q負責他那里的業(yè)務(wù)了。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧2：
1、事先預約，不做不速之客。
拜訪(fǎng)友人，務(wù)必選好時(shí)機，事先約定，這是進(jìn)行拜訪(fǎng)活動(dòng)的首要原則。一般而言，當決定要去拜訪(fǎng)某位友人，應寫(xiě)信或打電話(huà)取得聯(lián)系，約定賓主雙方都認為比較合適的會(huì )面地點(diǎn)和時(shí)間，并把訪(fǎng)問(wèn)的意圖告訴對方。預約的語(yǔ)言、口氣應該是友好、請求、商量式的，而不能是強求命令式的。在對外交往中，未曾約定的拜會(huì )，屬失禮之舉，是不受歡迎的。因事急或事先并無(wú)約定，但又必須前往時(shí)，則應盡量避免在深夜打攪對方;如萬(wàn)不得已非得在休息時(shí)間約見(jiàn)對方不可時(shí)，則應見(jiàn)到主人立即致歉，說(shuō)對不起，打攪了，并說(shuō)明打攪的原因。
2、如期而至，不做失約之客。
賓主雙方約定了會(huì )面的具體時(shí)間，作為訪(fǎng)問(wèn)者應履約守時(shí)如期而至。既不能隨意變動(dòng)時(shí)間，打亂主人的安排，也不能遲到或早到，準時(shí)到達才最為得體。如因故遲到，應向主人道歉。如因故失約，應在事先誠懇而婉轉地說(shuō)明。在對外交往中，更應嚴格遵守時(shí)間，有的國家安排拜訪(fǎng)時(shí)間常以分為計算單位，如拜訪(fǎng)遲到10分鐘，對方就會(huì )謝絕拜會(huì )。準時(shí)赴約是國際交往的基本要求。
3、彬彬有禮，不做冒失之客。
無(wú)論是辦公室或是寓所拜訪(fǎng)，一般要堅持客聽(tīng)主安排的原則。如是到主人寓所拜訪(fǎng)，作為客人進(jìn)入主人寓所之前，應輕輕叩門(mén)或按門(mén)鈴，待有回音或有人開(kāi)門(mén)相讓?zhuān)娇蛇M(jìn)入。若是主人親自開(kāi)門(mén)相迎，見(jiàn)面后應熱情向其問(wèn)好;若是主人夫婦同時(shí)起身相迎，則應先問(wèn)候女主人好。若不認識出來(lái)開(kāi)門(mén)的人，則應問(wèn)：請問(wèn)，這是先生的家嗎?得到準確回答方可進(jìn)門(mén)。當主人把來(lái)訪(fǎng)者介紹給他的妻子或丈夫相識，或向來(lái)訪(fǎng)者介紹家人時(shí)，都要熱情地向對方點(diǎn)頭致意或握手問(wèn)好。見(jiàn)到主人的長(cháng)輩應恭敬地請安，并問(wèn)候家中其他成員。當主人請坐時(shí)，應道聲謝謝，并按主人指點(diǎn)的座位入坐。主人上茶時(shí)，要起身雙手接迎，并熱情道謝。對后來(lái)的客人應起身相迎;必要時(shí)，應主動(dòng)告辭。如帶小孩作客，要教以禮貌待人，尊敬地稱(chēng)呼主人家所有的人。如主人家中養有狗和貓，不應表示害怕、討厭，不應去踢它、趕它。
4、衣冠整潔，不做邋遢之客。
為了對主人表示敬重之意，拜訪(fǎng)做客要儀表端莊，衣著(zhù)整潔。入室之前要在踏墊上擦凈鞋底，不要把臟物帶進(jìn)主人家里。夏天進(jìn)屋后再熱也不應脫掉襯衫、長(cháng)褲，冬天進(jìn)屋再冷也應摘下帽子，有時(shí)還應脫下大衣和圍巾，并切忌說(shuō)冷，以免引起主人誤會(huì )。在主人家中要講究衛生，不要把主人的房間弄得煙霧騰騰，糖紙、果皮、果核應放在茶幾上或果皮盒內。身患疾病，尤其是傳染病者，不應走親訪(fǎng)友。不潔之客、帶病之客都是不受歡迎的。
5、舉止文雅，談吐得體，不做粗俗之客。
古人云：入其家者避其諱。人們常說(shuō)，主雅客來(lái)勤;反之，也可以說(shuō)客雅方受主歡迎。在普通朋友家里，不要亂脫、亂扔衣服。與主人關(guān)系再好，也不要翻動(dòng)主人的書(shū)信和工藝品。未經(jīng)主人相讓?zhuān)灰萌胫魅伺P室、書(shū)屋，更不要在桌上亂翻，床上亂躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人談話(huà)，態(tài)度要誠懇自然，不要自以為是地評論主人家的陳設，也不要談?wù)撝魅说拈L(cháng)短和掃興的事。交談時(shí)，如有長(cháng)輩在座，應用心聽(tīng)長(cháng)者談話(huà)，不要隨便插話(huà)或打斷別人的談話(huà)。
6、惜時(shí)如金，適時(shí)告辭，不做難辭之客。
準備商量事，拜訪(fǎng)要達到什么目的，事先要有打算，以免拜訪(fǎng)時(shí)跑馬拉松，若無(wú)要事相商，停留時(shí)間不要過(guò)長(cháng)、過(guò)晚，以不超過(guò)半小時(shí)左右為宜。在別人家中無(wú)謂地消磨時(shí)光是不禮貌的。拜訪(fǎng)目的已達到，見(jiàn)主人顯得疲乏，或意欲他為或還有其他客人，便應適時(shí)告辭。假如主人留客心誠，執意挽留用餐，則飯后停留一會(huì )兒再走，不要抹嘴便走。辭行要果斷，不要走了說(shuō)過(guò)幾次，卻口動(dòng)身不移。辭行時(shí)要向其他客人道別，并感謝主人的熱情款待。出門(mén)后應請主人就此留步。有意邀主人回訪(fǎng)，可在同主人握別時(shí)提出邀請。從對方的公司或家里出來(lái)后，切勿在回程的電梯及走廊中竊竊私語(yǔ)，以免被人誤解。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧3：
客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)客戶(hù)的談話(huà)技巧
第一、談話(huà)內容要充實(shí)周到。這是談話(huà)的先決條件。這就要求客戶(hù)經(jīng)理在推銷(xiāo)商品的時(shí)候，不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數量和價(jià)格，還要了解所推銷(xiāo)商品的各項內在指標，要清楚商品的優(yōu)缺點(diǎn)以便于更全面、更詳盡地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。
第二、談話(huà)內容要真實(shí)具體。這是取信于人，樹(shù)立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話(huà)不要吞吞吐吐，說(shuō)一些似是而非的話(huà)，要一是一、二是二，把要表達的意思說(shuō)清楚，盡量讓客戶(hù)明白你的意圖，客戶(hù)才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實(shí)。無(wú)論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。
第三、談話(huà)方式要簡(jiǎn)潔干脆。幽默干脆的談話(huà)可以吸引客戶(hù)，引出更多的話(huà)題。詼諧幽默的談話(huà)可以使談話(huà)的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執，一句幽默的話(huà)也勝過(guò)十句蒼白的辯解。當然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶(hù)經(jīng)理平時(shí)要注重自身學(xué)習，多方涉獵，提高自身談話(huà)的含金量。
第四、談話(huà)對象要因人而異。對不同身份、不同性格的人采取不同的談話(huà)方式和策略，是實(shí)現談話(huà)目的的關(guān)鍵。服務(wù)對象可以說(shuō)是三教九流、無(wú)所不包，這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛(ài)好，投其所好，“對癥下藥”，從他們感興趣的話(huà)題入手，以此作為一個(gè)重要的切入點(diǎn)來(lái)實(shí)現談話(huà)目的。
第五、談話(huà)結果要言行一致。不能輕易向客戶(hù)許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)�！熬釉G于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個(gè)人乃至整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。
總之，高質(zhì)量的談話(huà)，是實(shí)現談話(huà)目的的首要條件。掌握并熟練地地運用談話(huà)的技巧，肯定會(huì )取得事半功倍的效果。提升自身的談話(huà)技巧，會(huì )更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升，能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶(hù)，更加有效的拉近客戶(hù)與公司的距離，提升客戶(hù)對公司的忠誠度。
客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)客戶(hù)的禮儀
1、拜訪(fǎng)客戶(hù)的三個(gè)要點(diǎn)
�。�1）重要的拜訪(fǎng)應約定時(shí)間
在拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶(hù)進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中，如果有重要的事情需要與客戶(hù)溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪(fǎng)計劃的順利進(jìn)行。
�。�2）節省客戶(hù)的時(shí)間
每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶(hù)來(lái)講，他們很多是企業(yè)或機關(guān)的領(lǐng)導人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪(fǎng)過(guò)程中一定要節約他們的時(shí)間。一般情況下，問(wèn)候他們的電話(huà)不超過(guò)1分鐘，約訪(fǎng)電話(huà)最多不能超過(guò)3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話(huà)不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶(hù)談判，建立客戶(hù)關(guān)系的電話(huà)通常不要超過(guò)15分鐘，否則就不再適合電話(huà)拜訪(fǎng)了。
�。�3）把時(shí)間花在決策人身上
拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是為了與客戶(hù)達成有效的協(xié)議，而達成協(xié)議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負責人、董事長(cháng)、總經(jīng)理、廠(chǎng)長(cháng)等，對于機關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書(shū)記、廳長(cháng)、局長(cháng)、處長(cháng)、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項目負責人，誰(shuí)有決定權就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪(fǎng)的效率才會(huì )大大提高。
2、容易忽略的五個(gè)細節
除產(chǎn)品外，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)中的一些細節處理，對銷(xiāo)售的成功率也有重要影響。
�。�1）只比客戶(hù)著(zhù)裝好一點(diǎn)
專(zhuān)家說(shuō)：最好的著(zhù)裝方案是“客戶(hù)+1”，只比客戶(hù)穿得好“一點(diǎn)”。既能體現對客戶(hù)的尊重，又不會(huì )拉開(kāi)雙方的距離。著(zhù)裝與被訪(fǎng)對象反差太大反而會(huì )使對方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如建材銷(xiāo)售人員經(jīng)常要拜訪(fǎng)設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領(lǐng)帶以表現你的專(zhuān)業(yè)形象；后者若同樣著(zhù)裝則有些不妥，因為施工工地環(huán)境所限，工作人員不可能講究著(zhù)裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶(hù)交談，可能連坐的地方都難找。
�。�2）與客戶(hù)交談中不接電話(huà)
電話(huà)多是銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)，與客戶(hù)交談中沒(méi)有電話(huà)不太現實(shí)。不過(guò)，我們的大部分銷(xiāo)售人員都很懂禮貌，在接電話(huà)前會(huì )形式上請對方允許，一般來(lái)說(shuō)對方也會(huì )很大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對方會(huì )在心底里泛起：“好像電話(huà)里的人比我更重要，為什么他會(huì )講那么久�！彼�，銷(xiāo)售人員在初次拜訪(fǎng)或重要的拜訪(fǎng)時(shí)，決不接電話(huà)。如打電話(huà)的是重要人物，也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷，等會(huì )談結束后再打過(guò)去。
�。�3）把“我”換成“咱們”或“我們”
銷(xiāo)售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì )給對方一種心理的暗示：銷(xiāo)售人員和客戶(hù)是在一起的，是站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題。雖然只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷(xiāo)售人員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人歡說(shuō)“咱們”，南方人習慣說(shuō)“我”。
�。�4）隨身攜帶記事本
拜訪(fǎng)中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶(hù)的姓名頭銜，記下客戶(hù)需求、答應客戶(hù)要辦的事情、下次拜訪(fǎng)的時(shí)間，也包括自己的工作總結和體會(huì )，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)這絕對是一個(gè)好的工作習慣。還有一個(gè)好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，除了能鼓勵客戶(hù)更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶(hù)心中油然而生，你接下來(lái)的銷(xiāo)售工作就不可能不順利。
�。�5）保持相同的談話(huà)方式
這一點(diǎn)年輕的銷(xiāo)售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說(shuō)話(huà)不分對象像開(kāi)機關(guān)搶般快節奏，碰到客戶(hù)是上年紀的思路就會(huì )跟不上，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶(hù)反感。王天雷公司有一位擅長(cháng)項目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員，此人既不是能說(shuō)會(huì )道，銷(xiāo)售技術(shù)方面也未見(jiàn)有多少高招，但他與工程中的監理很有緣。監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理很有研究，每次與監理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅定支持者。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧4：
特別是在信息收集的時(shí)候，鄉鎮的老板可能會(huì )問(wèn)一些關(guān)于合作付款方式，要求壓貨;也可能會(huì )問(wèn)到終端支持，要求提供柜臺或者制作終端形象、策劃促銷(xiāo)活動(dòng)等。因為只是初步的客戶(hù)信息收集，不能確定是不是最終合作客戶(hù)，對于這樣的要求，一定不要輕易做承諾。
培養第一期業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我們就犯了這種隨意承諾的錯誤：一個(gè)鄉鎮客戶(hù)，本來(lái)前期有合作，雖然銷(xiāo)量不大，但每月都有銷(xiāo)售。第一期業(yè)務(wù)去收集信息的時(shí)候，客戶(hù)問(wèn)能不能在幫他策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，因為我們新開(kāi)的客戶(hù)都會(huì )策劃開(kāi)業(yè)活動(dòng)，幾個(gè)新業(yè)務(wù)就答應了，但回來(lái)查了查，和我們前期訂的一場(chǎng)開(kāi)業(yè)活動(dòng)的日期有沖突，而且我們同代理商做了預算，這個(gè)鄉鎮比較小，現在策劃活動(dòng)不合適，最好在我們幾個(gè)鄉鎮聯(lián)合做活動(dòng)的時(shí)候再策劃。
但給客戶(hù)解釋的時(shí)候，客戶(hù)卻認為是我們嫌他那里量小，怕麻煩。還有一次，一個(gè)鄉鎮客戶(hù)問(wèn)能不能給他的店里提供2節專(zhuān)柜，對于鄉鎮的客戶(hù)，是有專(zhuān)柜使用協(xié)議的，但里面的內容業(yè)務(wù)沒(méi)有記清楚，更沒(méi)有給客戶(hù)解釋清楚，從而導致錯誤的客戶(hù)意向評估，本來(lái)一個(gè)可以選擇的客戶(hù)，只能放棄。經(jīng)過(guò)這些事情，我們對業(yè)務(wù)的要求是：初次信息收集的時(shí)候，不知道怎么解釋的問(wèn)題，哪怕回來(lái)詢(xún)問(wèn)之后再給客戶(hù)打電話(huà)，也不要在客戶(hù)那里做承諾。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧5：
讓客戶(hù)出任的角色：一名導師和講演者；前期的準備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、本公司的銷(xiāo)售方針、廣泛的知識、豐富的話(huà)題、名片、電話(huà)號碼簿；拜訪(fǎng)流程設計：
1、打招呼：在客戶(hù)（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調向客戶(hù)（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！”
2、自我介紹：秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶(hù)撥空見(jiàn)自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！
3、旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對陌生人來(lái)訪(fǎng)的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導”。
4、開(kāi)場(chǎng)白的結構：
�。�1）、提出議程；
�。�2）、陳述議程對客戶(hù)的價(jià)值；
�。�3）、時(shí)間約定；
�。�4）、詢(xún)問(wèn)是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？
5、巧妙運用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)一次說(shuō)個(gè)夠；
�。�1）、設計好問(wèn)題漏斗；通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)達到探尋客戶(hù)需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？
�。�2）、結合運用擴大詢(xún)問(wèn)法和限定詢(xún)問(wèn)法；采用擴大詢(xún)問(wèn)法，可以讓客戶(hù)自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢(xún)問(wèn)法，則讓客戶(hù)始終不遠離會(huì )談的主題，限定客戶(hù)回答問(wèn)題的方向，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì )犯的毛病就是“封閉話(huà)題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個(gè)擴大式的詢(xún)問(wèn)法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門(mén)去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢(xún)問(wèn)法；而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封閉話(huà)題式的詢(xún)問(wèn)法，來(lái)代替客戶(hù)作答，以造成對話(huà)的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷(xiāo)售＊＊產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對吧？”
�。�3）、對客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結并確認；根據會(huì )談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶(hù)所談到的內容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結，確保清楚、完整，并得到客戶(hù)一致同意；
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧6：
去現在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的業(yè)務(wù)太多了，有一部分鄉鎮客戶(hù)現在也特別的“�！�，業(yè)務(wù)去拜訪(fǎng)的時(shí)候，也是很不耐煩的隨便和業(yè)務(wù)聊幾句就算了。還有的客戶(hù)，明明溝通好的一些事情，也會(huì )隨時(shí)改變。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)一定在客戶(hù)溝通的時(shí)候，一定要站在平等的位置上，解決問(wèn)題，業(yè)務(wù)越妥協(xié)示弱，客戶(hù)會(huì )越不把業(yè)務(wù)當回事。我們在江西有個(gè)鄉鎮客戶(hù)，合作之前也聽(tīng)說(shuō)過(guò)他臨時(shí)變卦“欺負”業(yè)務(wù)員的事情，但因為他的店的位置不錯，銷(xiāo)量也可以，就合作了。
合作之后的一段時(shí)間，一直相安無(wú)事，但在我們策劃的一次促銷(xiāo)活動(dòng)中，讓我們見(jiàn)識到他是如何“欺負”我們的業(yè)務(wù)的。那次是我們策劃的幾個(gè)鄉鎮一起做一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，前期和每個(gè)鄉鎮的店老板都有溝通，物料和宣傳費用我們承擔，如果城管需要收費，由店里出，每個(gè)店老板都同意了，也都在活動(dòng)方案上寫(xiě)好了，雙方簽字了。到活動(dòng)宣傳的前1天，我們把單頁(yè)送到店里，準備第二天去發(fā)單頁(yè)，這個(gè)老板變卦了，告訴負責他那個(gè)鄉鎮活動(dòng)的業(yè)務(wù)，城管要收的的200塊錢(qián)，你們出，否則活動(dòng)不做了。
業(yè)務(wù)告訴他，我們沒(méi)有申請這個(gè)費用，而且就200塊錢(qián)，前期我們都溝通好了，我們只要在活動(dòng)中多賣(mài)幾臺手機，就可以?huà)瓿鰜?lái)的，但如果取消了活動(dòng)，你的損失就是少賣(mài)幾十臺手機，還少了宣傳的機會(huì )等等。但不管業(yè)務(wù)怎么說(shuō)，這個(gè)店老板就一句話(huà)，你們單頁(yè)都印了，不出這個(gè)錢(qián)，你們的活動(dòng)就別做了。
經(jīng)過(guò)商量，我們不能哄著(zhù)客戶(hù)，更不能求著(zhù)客戶(hù)做活動(dòng)，他可以選擇不做，但單頁(yè)我們已經(jīng)印好了，前期的宣傳工作我們做，但活動(dòng)當天我們就不安排人員過(guò)去了。業(yè)務(wù)第二次去找客戶(hù)，還沒(méi)有開(kāi)口，店老板就說(shuō)，你沒(méi)有把費用申請下來(lái)，不要在來(lái)找我了，我可以不做你們的活動(dòng)。
業(yè)務(wù)也很直接的告訴他，老板，我就是來(lái)告訴你，我們這次活動(dòng)不做了，我是來(lái)把單頁(yè)拿著(zhù)的。后來(lái)業(yè)務(wù)告訴我們，老板看他們把單頁(yè)拿走，張了張嘴，好像要說(shuō)什么，但又沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，他們幾個(gè)出來(lái)，一頓狂笑。第二天宣傳的時(shí)候，代理商給負責的業(yè)務(wù)電話(huà)說(shuō)，那個(gè)店老板同意他承擔給城管的費用了，已經(jīng)交上了，讓我們活動(dòng)繼續。代理商最后說(shuō)了一句，這個(gè)客戶(hù)，經(jīng)常這樣“欺負”業(yè)務(wù)，你們這次替我們出了口氣。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧7：
初次見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，不能迫不及待地向客戶(hù)灌輸產(chǎn)品情況，那樣無(wú)異是撬開(kāi)客戶(hù)的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，導致客戶(hù)與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪(fǎng)要先學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，即：營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾;讓客戶(hù)出任一名導師和講演者的角色。
前期的準備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、本公司的銷(xiāo)售方針、廣泛的知識、豐富的話(huà)題、名片、電話(huà)號碼簿。
具體的拜訪(fǎng)流程設計可分以下幾步進(jìn)行。第一步，打招呼。在客戶(hù)未開(kāi)口之前，以親切的音調向客戶(hù)打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好!”第二步，自我介紹。講明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對客戶(hù)抽空會(huì )見(jiàn)自己表達謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您!”第三步，旁白。營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對陌生人來(lái)訪(fǎng)的緊張情緒;如：“王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導�！钡谒牟�，開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的結構可以為：提出議程;陳述議程對客戶(hù)的價(jià)值、時(shí)間約定;詢(xún)問(wèn)是否接受;如：“王經(jīng)理，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們公司對某某產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)了解你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎?”第五步，巧妙運用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)一次說(shuō)個(gè)夠。
在結束初次拜訪(fǎng)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應該再次確認一下本次來(lái)訪(fǎng)的主要目的是否達到，然后向客戶(hù)敘述下次拜訪(fǎng)的目的、約定下次拜訪(fǎng)的時(shí)間;如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(cháng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我回去后將好好地做一個(gè)供貨計劃方案，然后再來(lái)向您匯報，我下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎?”
有了第一次成功拜訪(fǎng)的基礎，就可以第二次拜訪(fǎng)，并為最終獲得成功、將產(chǎn)品成功推銷(xiāo)出去打開(kāi)局面。
初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的注意事項
1.拜訪(fǎng)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶(hù)之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。平時(shí)對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.
2.準時(shí)赴約——遲到意味著(zhù)：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。
3.服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著(zhù)紅色綠色的T恤衫等去見(jiàn)我的客戶(hù)。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4.我們不可能與拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，我們應當信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使你拜訪(fǎng)的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶(hù)。
5.對客戶(hù)而言。要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話(huà)題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話(huà)的結果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時(shí)候，往往很注意談話(huà)的內容，老是說(shuō)沒(méi)話(huà)題。其實(shí)我們要注意到我們談話(huà)的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì )很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣。價(jià)格我們會(huì )有報價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書(shū)給他，交期我們會(huì )蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧8：
一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意
初次和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，在對方?jīng)]有接待其它拜訪(fǎng)者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話(huà)語(yǔ)直接將此次拜訪(fǎng)的目的向對方說(shuō)明：比如向對方自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠(chǎng)家(代理商);是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng);是來(lái)簽訂合同，還是查詢(xún)銷(xiāo)量;需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的，試想當我們的拜訪(fǎng)對象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì )將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務(wù)。當他為推薦產(chǎn)品、功能、提醒注意事項等等而大費口舌時(shí)，我們再向他說(shuō)明拜訪(fǎng)的目的，突然來(lái)一句“我是某家供應商，不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷(xiāo)……”對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì )產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。
二、突出自我，贏(yíng)得注目
有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪(fǎng)某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠(chǎng)家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們在拜訪(fǎng)時(shí)必須想辦法突出自己，贏(yíng)得客戶(hù)大多數人的關(guān)注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客戶(hù)那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò )之外，同樣應該給經(jīng)理、財務(wù)工作人員、經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“品種”來(lái)吸引對方，因為客戶(hù)真正關(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。
其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見(jiàn)的在方標明自己的姓名、聯(lián)系電話(huà)等主要聯(lián)絡(luò )信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時(shí)對客戶(hù)強調說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話(huà)，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。以已操作的、銷(xiāo)量較大的品種的名牌效應引起客戶(hù)的關(guān)注：“你看，我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得這么好，做得這么;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?”適時(shí)地表現出你與對方的上司及領(lǐng)導(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當著(zhù)被拜訪(fǎng)者的面與其上司稱(chēng)兄道弟、開(kāi)玩笑、談私人問(wèn)題等。試想，上司和領(lǐng)導的好朋友，對方敢輕易得罪么?當然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導有著(zhù)非同一般的“鐵關(guān)系”;再者表現這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對方“拿領(lǐng)導來(lái)壓人”的感覺(jué)。否則，效果將適得其反。
三、察言觀(guān)色，投其所好
我們拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，常常會(huì )碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說(shuō)：“我現在沒(méi)空，我正忙著(zhù)呢!你下次再來(lái)吧�！睂Ψ秸f(shuō)這些話(huà)時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們的內容、返利的點(diǎn)數、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶(hù)開(kāi)展娛樂(lè )活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門(mén)話(huà)題;三是他當時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因為某種原因心情不好而已。
當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開(kāi)，或找準時(shí)機幫對方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪(fǎng)對象是一位終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當某一個(gè)消費者為是否購買(mǎi)某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當一回對方的“幫手”以堅定顧客購買(mǎi)的決心;在第二種情形下，我們可以加入他們的談話(huà)行列，以獨到的見(jiàn)解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂(lè )的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪(fǎng)了，不要自找沒(méi)趣。
四、明辨身份，找準對象
如果我們多次拜訪(fǎng)了同一家客戶(hù)，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷(xiāo)不到位、銷(xiāo)量不增長(cháng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪(fǎng)目的實(shí)現有幫助的關(guān)鍵人物。
這就要求我們在拜訪(fǎng)時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺(jué)對他視而不見(jiàn)就行了;與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他(她)到底是經(jīng)理、經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理、財務(wù)主管、還是一般的員、員、營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員。在不同的拜訪(fǎng)目的的情況下對號入座去拜訪(fǎng)不同職位(職務(wù))的人。比如，要客戶(hù)購進(jìn)新品種，必須拜訪(fǎng)人員;要客戶(hù)支付貨款，必須和財務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線(xiàn)的和營(yíng)業(yè)人員。
五、宣傳優(yōu)勢，誘之以利
商人重利。這個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面的含義：“公益”和“私利”;我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”，只要能給客戶(hù)帶來(lái)某一種好處，我們一定能為客戶(hù)所接受。
首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強的，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、規范等能給客戶(hù)帶來(lái)暫時(shí)或長(cháng)遠利益的優(yōu)勢，對客戶(hù)如數家珍;讓他及他所在的公司感覺(jué)到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢(qián)賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多，我們日后的拜訪(fǎng)工作就越順利：為因沒(méi)有誰(shuí)愿意怠慢給他們公司帶來(lái)利潤和商機的人。
其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品過(guò)程中，很多廠(chǎng)商針對購進(jìn)、開(kāi)票、終端促銷(xiāo)等關(guān)鍵環(huán)節都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷(xiāo)人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎勵”多，他自然就對哪一家前來(lái)拜訪(fǎng)的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”(針對個(gè)人業(yè)績(jì)排行榜可公開(kāi)的獎勵除外)。
六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破
如果我們想找客戶(hù)了解一下同類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶(hù)在有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)量、返利、促銷(xiāo)力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無(wú)法調查到有關(guān)競品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道“統一戰線(xiàn)”往往比較困難。所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對象。比如，找一個(gè)年紀稍長(cháng)或職位稍高在客戶(hù)中較有威信人，根據他的喜好，開(kāi)展相應的公關(guān)活動(dòng)，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來(lái)感染、說(shuō)服其他的人，以達到進(jìn)貨、收款、促銷(xiāo)等其它的拜訪(fǎng)目的。
七、端正心態(tài)，永不言敗
客戶(hù)的拜訪(fǎng)工作是一場(chǎng)幾率戰，很少能一次，也不可能一蹴而就、一勞永逸。代表們既要發(fā)揚“四千精神”：走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計為拜訪(fǎng)而努力付出;還要培養“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶(hù)拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷(xiāo);因為我預見(jiàn)性不強;因為我無(wú)法為客戶(hù)提供良好的服務(wù)……”，為拜訪(fǎng)失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶(hù)的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶(hù)拜訪(fǎng)的又近了一大步。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧9：
特別是在信息收集的時(shí)候，鄉鎮的老板可能會(huì )問(wèn)一些關(guān)于合作付款方式，要求壓貨;也可能會(huì )問(wèn)到終端支持，要求提供柜臺或者制作終端形象、策劃促銷(xiāo)活動(dòng)等。因為只是初步的客戶(hù)信息收集，不能確定是不是最終合作客戶(hù)，對于這樣的要求，一定不要輕易做承諾。
培養第一期業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我們就犯了這種隨意承諾的錯誤：一個(gè)鄉鎮客戶(hù)，本來(lái)前期有合作，雖然銷(xiāo)量不大，但每月都有銷(xiāo)售。第一期業(yè)務(wù)去收集信息的時(shí)候，客戶(hù)問(wèn)能不能在幫他策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，因為我們新開(kāi)的客戶(hù)都會(huì )策劃開(kāi)業(yè)活動(dòng)，幾個(gè)新業(yè)務(wù)就答應了，但回來(lái)查了查，和我們前期訂的一場(chǎng)開(kāi)業(yè)活動(dòng)的日期有沖突，而且我們同代理商做了預算，這個(gè)鄉鎮比較小，現在策劃活動(dòng)不合適，最好在我們幾個(gè)鄉鎮聯(lián)合做活動(dòng)的時(shí)候再策劃。
但給客戶(hù)解釋的時(shí)候，客戶(hù)卻認為是我們嫌他那里量小，怕麻煩。還有一次，一個(gè)鄉鎮客戶(hù)問(wèn)能不能給他的店里提供2節專(zhuān)柜，對于鄉鎮的客戶(hù)，是有專(zhuān)柜使用協(xié)議的，但里面的內容業(yè)務(wù)沒(méi)有記清楚，更沒(méi)有給客戶(hù)解釋清楚，從而導致錯誤的客戶(hù)意向評估，本來(lái)一個(gè)可以選擇的客戶(hù)，只能放棄。經(jīng)過(guò)這些事情，我們對業(yè)務(wù)的要求是：初次信息收集的時(shí)候，不知道怎么解釋的問(wèn)題，哪怕回來(lái)詢(xún)問(wèn)之后再給客戶(hù)打電話(huà)，也不要在客戶(hù)那里做承諾。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧10：
前一段時(shí)間在一個(gè)縣收集信息的時(shí)候，多名鄉鎮的店老板反應：**品牌，這段時(shí)間有批量的質(zhì)量問(wèn)題，而且對于鄉鎮來(lái)說(shuō)還沒(méi)有有效的解決方法。
像這樣的信息，到了客戶(hù)那里，如果客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)，業(yè)務(wù)最好也不要主動(dòng)聊;如果客戶(hù)已經(jīng)開(kāi)始抱怨這個(gè)品牌了，業(yè)務(wù)附和著(zhù)說(shuō)幾句即可，最好不要發(fā)表太多的個(gè)人觀(guān)點(diǎn)。對于這樣的信息，老業(yè)務(wù)員有可能成功的運用開(kāi)發(fā)客戶(hù)，但對于初級業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，運用的時(shí)候，一定要把握尺度。在得到這個(gè)信息之后，對于開(kāi)發(fā)客戶(hù)的業(yè)務(wù)我們都做了叮囑，最好別做太多評價(jià)。
但在一次鄉鎮客戶(hù)開(kāi)發(fā)中，我們還是有一個(gè)業(yè)務(wù)犯了錯誤：他在和老板聊店里的品牌的時(shí)候，不經(jīng)意的就把這個(gè)信息說(shuō)了出來(lái)，并且問(wèn)老板后期的看法和打算。而這個(gè)店里前期正是主推這個(gè)品牌。雖然老板承認目前因為被這些售后折騰的焦頭爛額，但還是很不樂(lè )意的告訴業(yè)務(wù)，任何品牌都有可能出問(wèn)題，這個(gè)品牌他一直賣(mài)的不錯，他會(huì )一直保留這個(gè)品牌。幸好這個(gè)業(yè)務(wù)比較機靈，立刻轉變了話(huà)題，告訴老板如何處理一些售后會(huì )更能讓顧客接受。
最后，他離開(kāi)的時(shí)候，老板拍著(zhù)他額肩膀說(shuō)，小伙子，你要是像**品牌，**品牌的業(yè)務(wù)那樣，來(lái)到我這里先把**品牌現在的批量出問(wèn)題的事情大肆給我宣揚一番，然后炫耀他們的有多好，我不可能和你聊這么長(cháng)時(shí)間的。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧11：
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展到今天，營(yíng)銷(xiāo)理論愈來(lái)愈豐富和務(wù)實(shí)了。在一些營(yíng)銷(xiāo)理論文章中，我們經(jīng)常會(huì )被許多精辟的論點(diǎn)弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專(zhuān)家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷(xiāo)售人員）應該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話(huà)可以給我們帶來(lái)許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現許多像我一樣的營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)目標客戶(hù)時(shí)，往往則是另外一種情形；為什么呢？我們一起來(lái)做以下一些探討！小周是一家酒業(yè)公司負責開(kāi)拓集團消費（團購）業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的苦惱，他說(shuō)他最擔心拜訪(fǎng)新客戶(hù)，特別是初訪(fǎng)，新客戶(hù)往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽(tīng)他說(shuō)了這些，于是我就向他問(wèn)下面一問(wèn)題：
你明確地知道初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要目的嗎？在見(jiàn)你的客戶(hù)時(shí)你做了哪些細致的準備工作？在見(jiàn)你的客戶(hù)前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？在初次見(jiàn)到你的客戶(hù)時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話(huà)是什么？在與客戶(hù)面談的時(shí)間里，你發(fā)現是你說(shuō)的話(huà)多，還是客戶(hù)說(shuō)的話(huà)多？
結果小周告訴我，他說(shuō)他明確地知道他初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要目的就是了解客戶(hù)是不是有購買(mǎi)他們公司產(chǎn)品的需求，當然他也做了一些簡(jiǎn)單的準備工作，如準備產(chǎn)品資料、名片等，不過(guò)，在見(jiàn)客戶(hù)時(shí)他沒(méi)有通過(guò)別人去了解過(guò)客戶(hù)的情況，見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)的前三句話(huà)自然就是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，報公司名稱(chēng)和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問(wèn)他是否有購買(mǎi)產(chǎn)品的興趣；在與客戶(hù)交談時(shí)，小周說(shuō)應該是自己說(shuō)的話(huà)多，因為機不可失，時(shí)不再來(lái)嘛；當他說(shuō)完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，往往迫不及待地向客戶(hù)灌輸產(chǎn)品情況，直到后來(lái)參加幾次銷(xiāo)售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪(fǎng)客戶(hù)無(wú)異是撬開(kāi)客戶(hù)的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我們都知道，其實(shí)做銷(xiāo)售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪(fǎng)客戶(hù)的基礎之上。因此
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧12：
做客拜訪(fǎng)是日常生活中最常見(jiàn)的交際形式，也是聯(lián)絡(luò )感情、增進(jìn)友誼的一種有效方法。
做客拜訪(fǎng)要選擇一個(gè)對方方便的時(shí)間。一般可在假日的下午或平時(shí)晚飯后，要避免在吃飯和休息的時(shí)間登門(mén)造訪(fǎng)。拜訪(fǎng)前，應盡可能事先告知，約定一個(gè)時(shí)間，以免撲空或打亂對方的日程安排。約定時(shí)間后，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設法通知對方，并表示歉意。
拜訪(fǎng)時(shí)，應先輕輕敲門(mén)或按門(mén)鈴，當有人應聲允許進(jìn)入或出來(lái)迎接時(shí)方可入內。敲門(mén)不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門(mén)開(kāi)著(zhù)，也要敲門(mén)或以其他方式告知主人有客來(lái)訪(fǎng)。
進(jìn)門(mén)后，拜訪(fǎng)者隨身帶來(lái)的外套、雨具等物品應擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。對室內的人，無(wú)論認識與否，都應主動(dòng)打招呼。如果你帶孩子或其他人來(lái)，要介紹給主人，并教孩子如何稱(chēng)呼。主人端上茶來(lái)，應從座位上欠身，雙手捧接，并表示感謝。吸煙者應在主人敬煙或征得主人同意后，方可吸煙。和主人交談時(shí)，應注意掌握時(shí)間。有要事必須要與主人商量或向對方請教時(shí)，應盡快表明來(lái)意，不要東拉西扯，浪費時(shí)間。
離開(kāi)時(shí)要主動(dòng)告別，如果主人出門(mén)相送，拜訪(fǎng)人應請主人留步并道謝，熱情說(shuō)聲"再見(jiàn)"。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧13：
一、熟悉老客戶(hù)的市場(chǎng)基本情況
1.區域主管出差至公司既有市場(chǎng)，每天至少實(shí)地拜訪(fǎng)10家當地終端零售客戶(hù)(含大賣(mài)場(chǎng))，對老客戶(hù)在當地的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行摸底;
2.詳細了解每個(gè)零售客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、產(chǎn)品建議、地址和聯(lián)系電話(huà)等，并積累有價(jià)值的市場(chǎng)信息，建立起該地區《分銷(xiāo)，零售客戶(hù)分布聯(lián)系冊》，拜訪(fǎng)完成后報送公司;
3.與業(yè)務(wù)和促銷(xiāo)人員溝通，獲取第一線(xiàn)的信息，以及客戶(hù)近期的業(yè)務(wù)動(dòng)向。
通過(guò)以上工作，掌握市場(chǎng)的第一手資料，與老客戶(hù)溝通才有了基礎。
二、規定老客戶(hù)拜訪(fǎng)內容
1.了解客戶(hù)在當地的鋪貨和銷(xiāo)售情況，以及與合同目標的差距;
2.了解客戶(hù)近期的銷(xiāo)售和庫存，整理出客戶(hù)即期的產(chǎn)品訂購計劃;
3.了解客戶(hù)未來(lái)一段時(shí)間的市場(chǎng)推廣計劃，結合公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，引導他們的投入意向。
三、建立老客戶(hù)合作檔案
分類(lèi)簡(jiǎn)要記錄合作期間的業(yè)務(wù)往來(lái)事項。
四、建立老客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系登記表
簡(jiǎn)要記錄公司與老客戶(hù)各個(gè)階段的電話(huà)業(yè)務(wù)往來(lái)。無(wú)論是客戶(hù)來(lái)電，還是公司去電，都要記錄當事人及電話(huà)事由、內容。以便其他同事致電同一個(gè)客戶(hù)前了解情況，避免笑話(huà)。
不論新老客戶(hù)，記錄的信息太多就沒(méi)有輕重緩急之分�？稍谏鲜霰砀窭镌黾营毩⒌囊粰凇瓣P(guān)鍵點(diǎn)信息反饋”，以便決策層提綱挈領(lǐng)。
同時(shí)，公司要不定期抽樣復核區域主管的新老客戶(hù)拜訪(fǎng)資料，以保障客戶(hù)拜訪(fǎng)的數量和質(zhì)量。
客戶(hù)拜訪(fǎng)失敗的原因
只見(jiàn)結果，不見(jiàn)過(guò)程
現象一：區域主管“跳槽”，客戶(hù)也隨之而去，客戶(hù)資料都在他腦子里，對接任者不是敷衍了事，就是提供虛假信息，搞得新業(yè)務(wù)員無(wú)法繼續。
現象二：區域主管談的客戶(hù)多，到后來(lái)跟客戶(hù)談的什么合作條件，特別是有關(guān)雙方利益的數據，自己也想不起來(lái)了，還沒(méi)有簽合同，就在客戶(hù)面前鬧笑話(huà)!
現象三：區域主管外出，老總擔心他沒(méi)做實(shí)際工作，白白花了公司的差旅費;區域主管在公司，嘻嘻哈哈地打幾個(gè)電話(huà)，之后就喝茶聊天，領(lǐng)導也不清楚電話(huà)到底打給誰(shuí)、談的什么內容、進(jìn)展怎樣，客戶(hù)的意見(jiàn)如何，狐疑就更重了：在公司都是這副樣子，要是出差在外，沒(méi)人看著(zhù)還不反了?!
上述現象究其原因，是管理客戶(hù)時(shí)沒(méi)有量化和規范的工作記錄。沒(méi)有嚴謹的過(guò)程管理，怎么會(huì )有系統穩定的結果?而這樣的工作記錄，從開(kāi)發(fā)新客戶(hù)起就要開(kāi)始。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧14：
一、拜訪(fǎng)的準備
1.熟知對方提供的資料
拜訪(fǎng)前，要對對方個(gè)人及單位的性質(zhì)、特點(diǎn)以及拜訪(fǎng)的目的等有關(guān)情況有所了解。尤其是對方提供的有關(guān)資料應熟悉。這樣可以做到心中有數，應對自如，利于工作的展開(kāi)。
2.穿著(zhù)打扮
拜訪(fǎng)前，要注意裝扮自己，穿著(zhù)上應符合身份，講求簡(jiǎn)潔、大方、得體，維護好單位的形象。
二、預約的禮儀
拜訪(fǎng)客戶(hù)禮儀中最重要的一條就是有約在先。事先應以電話(huà)或信函形式與對方聯(lián)絡(luò )，說(shuō)明拜訪(fǎng)的目的和時(shí)間等。這樣做既能體現自身的修養，同時(shí)又充分體現對他人的尊重。具體做法為：
1.約定的時(shí)間
一般情況下，不要選擇對方極為忙碌、節假日或用餐、午休等時(shí)間前往拜訪(fǎng)。預約的時(shí)間應盡量尊重對方的意愿。
2.約定的人數
預約時(shí)，主客雙方應事先通報各自的具體人數及身份，雙方一經(jīng)約定，就不要隨意改變。
3.約定的時(shí)間
拜訪(fǎng)時(shí)，一定要準時(shí)到達，既不要過(guò)早，讓對方措手不及;也不要遲到，讓對方等待，以免給對方留下不良的印象。
三、拜訪(fǎng)客戶(hù)的工作
銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)包括五個(gè)方面：
1、銷(xiāo)售產(chǎn)品。這是拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要任務(wù)。
2、市場(chǎng)維護。沒(méi)有維護的市場(chǎng)是曇花一現。銷(xiāo)售人員要處理好市場(chǎng)運作中問(wèn)題，解決客戶(hù)之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩定。
3、建設客情。銷(xiāo)售人員要在客戶(hù)心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏(yíng)得客戶(hù)對你工作的配合和支持。
4、信息收集。銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
5、指導客戶(hù)。銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì )向客戶(hù)要訂單的人，二是給客戶(hù)出主意的人。前一類(lèi)型的銷(xiāo)售人員獲得訂單的道路將會(huì )很漫長(cháng)，后一種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員贏(yíng)得了客戶(hù)的尊敬。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧15：
一、拜訪(fǎng)前準備事項:
1、明確拜訪(fǎng)的目的
針對客戶(hù)的不同談判階段，有一個(gè)清晰的、能通過(guò)一次拜訪(fǎng)實(shí)現的目標。如：給客戶(hù)留下一個(gè)良好的印象，和客戶(hù)建立聯(lián)系，加深印象，了解客戶(hù)預算，解決客戶(hù)的技術(shù)疑問(wèn)，消除客戶(hù)價(jià)格疑慮，讓客戶(hù)認可售后服務(wù)保障體系，爭取客戶(hù)的口頭承諾，達成協(xié)議等小目標，與客戶(hù)的密切程度也穩步提升，隨著(zhù)各個(gè)小目標的實(shí)現，簽單也就成為水到渠成的事了。
2、了解有價(jià)值的客戶(hù)信息
對我們最有幫助的信息，如被一般人忽視的，或者不容易收集到的，比如客戶(hù)引以為豪的事件，獲得過(guò)的榮譽(yù)，購買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機，深層次的顧慮等。
3、準備好資料和輔助工具
準備足夠的宣傳資料、演講的PPT資料、名片等，有時(shí)需要帶些公司小禮品和演示的產(chǎn)品硬件。
4、要做好路線(xiàn)規則，統一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。
二、拜訪(fǎng)電話(huà)注意事項
1、時(shí)間：通常周一，客戶(hù)都是比較忙的，要錯開(kāi)。電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)間在上午9：30-11：00，下午15：00-17：00。
2、提前了解客戶(hù)的相關(guān)信息。給客戶(hù)打電話(huà)不能過(guò)于僵硬，說(shuō)話(huà)要隨和有禮貌。
3、拜訪(fǎng)客戶(hù)前，一定要提前與客戶(hù)約好拜訪(fǎng)時(shí)間。
三、拜訪(fǎng)過(guò)程注意事項
注意：儀容儀表干凈、整潔，保持良好的服務(wù)形象。準時(shí)拜訪(fǎng)按照與客戶(hù)約定時(shí)間準時(shí)到達，不遲到。尊重客戶(hù)，態(tài)度誠實(shí)大方，不能與客戶(hù)發(fā)生任何沖突和爭論。
拜訪(fǎng)結束時(shí)向客戶(hù)表示感謝，告辭。記住本次拜訪(fǎng)的目標，引導客戶(hù)向本次“目標”方向進(jìn)行。收集決策人和影響決策人的信息。
四、客戶(hù)反饋、處理情況
認真聆聽(tīng)客戶(hù)的反饋，記錄下來(lái)，能夠當場(chǎng)解決的就當場(chǎng)解決；對客戶(hù)提出的要求，無(wú)法決定時(shí)，明確告知客戶(hù)，自己無(wú)法當場(chǎng)決定，需要向公司領(lǐng)導請示后，再答復，將詳細的處理情況反饋給客戶(hù)。
五、事后總結細節
1、記錄訪(fǎng)談中得到的重要信息。
2、對比訪(fǎng)前計劃的目標是否達成。
3、未達成的重點(diǎn)？原因？
4、是否有達成的希望，如何達成？
5、排定下次訪(fǎng)談的時(shí)間，并記錄重要事項，以作為下次訪(fǎng)談的內容依據。
6、檢討一下自己訪(fǎng)談時(shí)的態(tài)度、行為、顧客的感覺(jué)？并想一想如何改過(guò)能更好的達成拜訪(fǎng)目的。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧16：
在《客戶(hù)關(guān)系管理》課程的學(xué)習中，我了解到許多關(guān)于客戶(hù)關(guān)系管理方面的知識，我對與顧客之間如何處理好關(guān)系有了新的認識�！耙钥蛻�(hù)為中心，以客戶(hù)需求出發(fā)”，實(shí)現客戶(hù)價(jià)值的最大化，而且我也懂得了在與顧客的交流、溝通中要懂得真誠待人。我覺(jué)得只有用一顆真心站在顧客的角度上考慮問(wèn)題，才能真正地做好服務(wù)工作。
這次的學(xué)習，我學(xué)到了很多東西，自己的能力也有很大的提升，以前很多地方不清楚的現在也明白了！我相信這些方法對以后的工作肯定會(huì )有很大的幫助，怎么跟客戶(hù)打交道也有了明確的方向。
在老師的講述過(guò)程中，我們要要積極主動(dòng)地在每一位顧客中識別出有潛在消費能力的客戶(hù)，將目標客戶(hù)牢牢鎖定，通過(guò)對顧客的個(gè)人信息和喜好的收集、整理、分類(lèi)和建立相應的檔案，以專(zhuān)人統一管理，并不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度，才能有一套良好有效的管理體系。
企業(yè)要樹(shù)立一種“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”的方式提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度，注重細節，在能夠滿(mǎn)足其客戶(hù)的基本需求之外，在服務(wù)等細節問(wèn)題上滿(mǎn)足他們的意料之外的需求感覺(jué)，這樣可以提高呀么的忠誠度滿(mǎn)意度，另外我們要讓讓客戶(hù)不只是為了滿(mǎn)足眼前的東西。讓客戶(hù)成為我們忠誠的客戶(hù)是我們的最終目標。這樣客戶(hù)成本較低，他們會(huì )為企業(yè)提供更多的客戶(hù)，來(lái)更多的收益，現代社會(huì )，客戶(hù)至上，僅僅靠過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)無(wú)法形成優(yōu)質(zhì)品牌，沒(méi)有好的服務(wù)，客戶(hù)將離你而去。
收獲：通過(guò)這課學(xué)習，大大的開(kāi)闊了自己狹窄的視野，初步了解了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展前景和趨勢，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認知由封閉走向開(kāi)放，對自己將來(lái)的規劃有個(gè)一個(gè)較為清晰，積極融入電子商務(wù)之中，在實(shí)踐中學(xué)習，在學(xué)習中實(shí)踐.小組的齊心協(xié)力，讓我感覺(jué)到團隊的重要性，一個(gè)人的思想總是有限的，要發(fā)揮群眾的力量，通過(guò)互相交流，不斷豐富自己。
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