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藥店銷(xiāo)售員具備的素質(zhì)
藥品行業(yè)需要細膩的心思，那么作為藥店銷(xiāo)售員，要具備哪些素質(zhì)呢？下面是小編找到的一些藥店銷(xiāo)售員具備的素質(zhì)內容，希望可以幫到大家。
藥店銷(xiāo)售員具備的素質(zhì)
1.職能轉變。
隨著(zhù)藥店的發(fā)展，藥店經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)歷了以售藥為中心、以顧客為中心到現在的以人身心健康為中心的變化，伴隨而來(lái)的是營(yíng)業(yè)員職能的轉變：營(yíng)業(yè)員由單純的售藥行為擴展到根據病人的生理、心理、社會(huì )、文化諸多因素對疾病的影響設立售藥程序；售藥方式由責任制擴展到具有售后服務(wù)能力的轉變；售藥對象從患病者向保健者轉變，范圍從個(gè)體擴展到群體；售藥目的從治病擴展到促進(jìn)健康、預防保健。
2.角色轉變。
這種轉變使營(yíng)業(yè)員的角色內涵在深度和廣度兩個(gè)方向上發(fā)生了深刻變化，營(yíng)業(yè)員的角色向多元化發(fā)展：成為咨詢(xún)者，對治病、防病或潛在的健康問(wèn)題提供咨詢(xún)；成為溝通者，不失時(shí)機地與購藥者及社會(huì )群體進(jìn)行溝通，向病人和社會(huì )人群講授和解答有關(guān)保健、疾病的防治知識；成為經(jīng)營(yíng)研究者，須參與藥品零售經(jīng)營(yíng)研究，致力提高藥店經(jīng)營(yíng)水平。
3.標準轉變。
藥店對營(yíng)業(yè)員的要求標準從單一的業(yè)務(wù)型向全方位的素質(zhì)型轉變：從過(guò)去就藥賣(mài)藥型轉變?yōu)槎帟?huì )醫型，營(yíng)業(yè)員不僅要了解藥，還要了解病，能就病賣(mài)藥；從被動(dòng)型轉為能主動(dòng)問(wèn)病賣(mài)藥；從過(guò)去的操作型轉變?yōu)橹R文化型，營(yíng)業(yè)員不應只會(huì )賣(mài)藥，還要具有較寬廣的知識面，能解答顧客提出的各種問(wèn)題。
增強能力靠培訓和自學(xué)
培養營(yíng)業(yè)員提高能力，筆者以為應從以下幾方面入手：
1.培養自學(xué)能力
無(wú)論是直接就業(yè)的職工還是大中專(zhuān)畢業(yè)的學(xué)生，從你步入藥店后就應當培養自學(xué)的能力。首先，要提高對自學(xué)的認識。營(yíng)業(yè)員就業(yè)前只能說(shuō)明以前的文化水平，從事新的事業(yè)要從頭學(xué)習。要樹(shù)立長(cháng)期吃苦的精神。其次，要選準主攻方向，不但學(xué)習藥學(xué)知識，還要學(xué)習醫學(xué)、顧客心理學(xué)、經(jīng)營(yíng)學(xué)、人際關(guān)系學(xué)等。再次，要制定學(xué)習計劃，有步驟地學(xué)，帶著(zhù)問(wèn)題學(xué)，聯(lián)系實(shí)際活學(xué)活用。
2.進(jìn)行溝通力的培養
溝通是一門(mén)藝術(shù)。售藥過(guò)程就是溝通的過(guò)程，營(yíng)業(yè)員的溝通能力直接影響經(jīng)營(yíng)效果，營(yíng)業(yè)員的知識水平是搞好溝通的基礎。藥店要注重對營(yíng)業(yè)員的培訓，使營(yíng)業(yè)員具備一定藥學(xué)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)水平，學(xué)會(huì )準確運用表情與體態(tài)同顧客進(jìn)行有效溝通。
3.進(jìn)行管理能力的培養
管理是一門(mén)科學(xué)。營(yíng)業(yè)員在售藥的同時(shí)，還負責管理一定區域的藥品，這些藥品管理的好壞，直接影響藥品的質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)工作的效率。因此，藥店要創(chuàng )造條件訓練營(yíng)業(yè)員的管理能力，對營(yíng)業(yè)員管轄的范圍定期進(jìn)行檢查、評價(jià)，逐步提高其管理水平。
藥店店員的基本條件和技能
�。ㄒ唬┬睦硭刭|(zhì)和職業(yè)道德
1、心理素質(zhì)
熱誠：要始終以方便顧客、服務(wù)顧客為出發(fā)點(diǎn)，充滿(mǎn)熱誠地為顧客服務(wù)；
微笑：要自始至終面帶微笑；
心胸寬闊：不能因為顧客的某些不雅言行而耿耿于懷，言語(yǔ)間針?shù)h相對。
2、行為準備
行為準備主要體現在職業(yè)儀表上，歸納起來(lái)有以下幾個(gè)方面：
服飾美：店員服飾應為統一工裝，平時(shí)應勤換洗，保持整潔大方；
修飾美：店員應隨時(shí)保持外貌的整潔，頭發(fā)、指甲應經(jīng)常修理，保持清潔，發(fā)型應大方得體，不應佩帶婚戒以外的其他飾物，女店員應淡樁；
舉止美：門(mén)店店員應保持端莊的站姿，行走輕快、舉止敏捷；不應做出扭腰、斜肩、叉腿等不雅姿勢；
情緒美：門(mén)店店員應隨時(shí)調整自己的情緒，不因個(gè)人情緒影響工作態(tài)度，隨時(shí)保持充沛的工作熱情。
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包括藥品的分類(lèi)、用途、特點(diǎn)、價(jià)格、產(chǎn)地等相關(guān)知識，同類(lèi)藥品的特點(diǎn)、優(yōu)劣對比，適用人群。例如：
藥品的分類(lèi)
�。�1）處方藥與非處方藥整理；
�。�2）按藥品作用分類(lèi)；
�。�3）按內服外用分類(lèi)
臨床常見(jiàn)病診斷用藥藥物配伍禁忌和不良反應藥物的服用方法
同類(lèi)藥品的不同賣(mài)點(diǎn)
�。ㄈ┱Z(yǔ)言技巧
說(shuō)話(huà)應誠懇，實(shí)事求是，不能夸大其詞。
說(shuō)話(huà)應留有余地。盡量避免使用絕對、肯定等極端詞語(yǔ)。
說(shuō)話(huà)注意某些禁忌用語(yǔ)“瘦、胖、老、黑”等。
藥店銷(xiāo)售員具備的能力
1、產(chǎn)品知識運用能力
醫藥代表必須具備基礎的醫藥學(xué)背景知識和基本的市場(chǎng)學(xué)知識，與產(chǎn)品相關(guān)的知識能夠熟練運用，這是重要的能力。
因為醫藥代表的目標客戶(hù)是醫生，我們想要跟醫生交流，必須有相關(guān)的醫藥知識做依托。如果客戶(hù)張嘴一句話(huà)，你不懂了，這個(gè)時(shí)候就很難以溝通和匹配。
2、計劃和組織能力
成熟的醫藥代表需要獨立完成客戶(hù)管理計劃，拜訪(fǎng)計劃。外企公司叫以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)。我們需要了解客戶(hù)，并且與客戶(hù)面對面建立合作關(guān)系。
雖然現在是一個(gè)網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，信息觸手可及，但正是因為這樣，醫生接受信息的時(shí)候更加不知所措，所以還需要一個(gè)活生生的人當面溝通是更為高效的。
有人講互聯(lián)網(wǎng)是免費的，但是免費往往找不到最有效的知識，所以醫藥代表的作用這個(gè)時(shí)候就顯得也是尤為重要。
這個(gè)道理大家都懂，有人講互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代免費免費其實(shí)最昂貴的。所以現在產(chǎn)生了付費知識付費，而且大火特火。
3、時(shí)間管理能力
表現在醫藥代表能否合理運用工具，在每月拜訪(fǎng)計劃制定，每日完成平均拜訪(fǎng)數量的時(shí)間分配中，根據潛力不同，體現對重要客戶(hù)的集中投入與優(yōu)先原則。
每個(gè)銷(xiāo)售人員都要需要覆蓋大量的醫生，所以我們根據轄區不同不同需要制定適合自己區域的拜訪(fǎng)計劃，充分利用自己的時(shí)間覆蓋更多的醫生。
4、客戶(hù)管理能力
醫藥代表需要掌握專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)管理技巧，運用有效的溝通技巧，不斷改善客戶(hù)關(guān)系，深度開(kāi)發(fā)重要客戶(hù)的潛力。
醫生也是分級別的，主任和小醫生，那當然需要不同的能力，尤其是面對院長(cháng)藥劑科這些大客戶(hù)的時(shí)候更是高級的能力。
5、區域管理能力
醫藥代表應該通過(guò)二八定律，選擇合適的客戶(hù)，確定合適的拜訪(fǎng)頻率，并且通過(guò)有效的活動(dòng)在負責區域中實(shí)現銷(xiāo)售目標。
每一個(gè)區域都有所不同，所以我們在公司中人員的匹配尤為重要。大的區域重點(diǎn)區域需要配能力更強的人，小型醫院社區則可能不需要這么強的能力。
6、分析能力
醫藥代表要學(xué)會(huì )分析銷(xiāo)售結果，通過(guò)各種信息綜合判斷，尋找、發(fā)現銷(xiāo)售機會(huì )。
在這個(gè)過(guò)程中，我們需要收集信息，分析信息，最終找到銷(xiāo)量的增長(cháng)點(diǎn)。
7、行業(yè)知識
成熟的醫藥代表必須熟悉競爭產(chǎn)品的相關(guān)知識。
一個(gè)合格的醫藥代表，一定是要熟悉自己競爭對手的特點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)方式，這樣在真正的競爭中才可以做到知己知彼。
8、專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品拜訪(fǎng)能力
這是醫藥代表必須不斷提高的銷(xiāo)售技能，從開(kāi)場(chǎng)白到探詢(xún)與聆聽(tīng)，產(chǎn)品特性利益轉換，處理異議，加強印象，最后主動(dòng)成交的每個(gè)環(huán)節都要求根據情景適當運用。
每個(gè)公司的叫法不同，但大致的核心和模型都是一樣的。
9、會(huì )議銷(xiāo)售能力
醫藥代表可以獨立完成常規的推廣活動(dòng)，如科室會(huì )議，圓桌會(huì )議等等。幾乎每一個(gè)外企代表都需要自己會(huì )講課會(huì )，而且可以匹配經(jīng)理，還有市場(chǎng)部的同事聯(lián)合舉行超大型會(huì )議。
畢竟會(huì )議室作為有效的溝通和交流的方式，有效的鏈接大家。
10、領(lǐng)導組織能力
醫藥代表的基本工作是通過(guò)管理區域中的客戶(hù)完成的，所以一定的領(lǐng)導能力可以把不同背景的客戶(hù)組織起來(lái)。
對于每一個(gè)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，每一個(gè)區域我們都是領(lǐng)導者，我們需要通過(guò)自己的影響力來(lái)影響客戶(hù)。
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