[通用]銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧15篇
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧1
1.顧客說(shuō)：太貴了。
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平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔產(chǎn)品銷(xiāo)售最有效。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
贊美法：
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì )舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
2.顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎?
反駁法：
利用反駁，讓顧客堅定自己的購買(mǎi)決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?
肯定法：
值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮�？梢詫Ρ确治�，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
3.顧客說(shuō)：能不能便宜一些。
底牌法：
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。
誠實(shí)法：
在這個(gè)世界上很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
4.顧客說(shuō)：別的地方更便宜。
分析法：
大部分的人在做購買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì )了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著(zhù)進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：姐，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項目，您還得自己再花錢(qián)來(lái)做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節省錢(qián)，還是我們這里比較恰當。
提醒法：
提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì )選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的`品質(zhì)只求便宜嗎?如果買(mǎi)了假貨怎么辦?價(jià)格可能貴點(diǎn)，但是獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對嗎?
5.顧客：“我要考慮一下�！�
詢(xún)問(wèn)法：
通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：姐，我剛才是哪里沒(méi)有解釋清楚，我再給您說(shuō)明一下?
假設法：
假設馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè ))，如果不馬上成交，有可能會(huì )失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：假設您現在購買(mǎi)，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng))，現在有許多人都想購買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì )……
6.顧客講：沒(méi)有錢(qián)。
前瞻法：
將產(chǎn)品可以帶來(lái)的好處講解給顧客聽(tīng)，給顧客分析分析，促成購買(mǎi)。
攻心法：
分析產(chǎn)品不僅可以給購買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧2
一、銀行保險銷(xiāo)售的特點(diǎn)
與傳統的保險銷(xiāo)售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠實(shí)現客戶(hù)、銀行和保險公司的“三贏(yíng)”：
對銀行來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)代理銷(xiāo)售多樣化的產(chǎn)品，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和客戶(hù)忠誠度；
對保險公司來(lái)說(shuō)，利用銀行密集的網(wǎng)點(diǎn)可以提高銷(xiāo)售并且降低成本；
對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，在銀行買(mǎi)保險，價(jià)格更便宜，回報更高；銀行網(wǎng)點(diǎn)多，在家門(mén)口就可以買(mǎi)到保險，減少了交通費用和時(shí)間、精力等的支出；可以同時(shí)在銀行辦理銀行業(yè)務(wù)和買(mǎi)保險，滿(mǎn)足了“一次購足”的心理；銀行值得信賴(lài)，也就可以放心買(mǎi)保險；產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂，可以當場(chǎng)決定是否購買(mǎi)；投保手續更加簡(jiǎn)捷，不用體檢，十分方便。
二、銀行保險銷(xiāo)售邀約
對客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，有可能遇到的第一個(gè)障礙就是邀約客戶(hù)——無(wú)論是面對面邀請還是電話(huà)邀約。因為邀約客戶(hù)不可避免會(huì )遭遇拒絕——碰到幾次拒絕以后有些客戶(hù)經(jīng)理就會(huì )想，哎喲，約客戶(hù)見(jiàn)面太難了，要不就不見(jiàn)了吧，如果在電話(huà)里介紹一下產(chǎn)品他就買(mǎi)了多省事啊，要是不買(mǎi)那肯定是產(chǎn)品的問(wèn)題，見(jiàn)面也白搭。你看，才剛剛開(kāi)始嘗試，就想跳過(guò)理財營(yíng)銷(xiāo)的前面所有步驟直奔主題，可是實(shí)踐證明這是行不通的。
所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶(hù)和我面談?客戶(hù)拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無(wú)法做到徹底“消滅”客戶(hù)的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話(huà)的每一句話(huà)，包括如何開(kāi)場(chǎng)，提什么問(wèn)題，怎么結束，用什么語(yǔ)氣等等。
經(jīng)驗豐富的顧問(wèn)會(huì )針對不同的.客戶(hù)運用不同的邀約策略，剛開(kāi)始和客戶(hù)的關(guān)系還不夠深入的時(shí)候，可以試試以客戶(hù)服務(wù)的角度切入，把邀約客戶(hù)面談作為一項為他提供的增值服務(wù)內容來(lái)進(jìn)行設計，那么客戶(hù)接受的程度會(huì )比較高。
如果成功約到了客戶(hù)，面談時(shí)該注意些什么呢?
一般來(lái)講，每一次成功的面談都需要達到三個(gè)基本要求：
第一，是否達到了客戶(hù)認為的面談目的(這是我們邀約時(shí)向客戶(hù)傳達的信息)；
第二，是否給客戶(hù)提供了對他有價(jià)值的內容或信息(這會(huì )影響到你下一次再邀約該客戶(hù)時(shí)他對你的信任程度)；
第三，面談結束時(shí)是否成功地引導客戶(hù)進(jìn)入了自己想要達到的下一個(gè)環(huán)節(例如預約下次見(jiàn)面)。為了達到以上這些目標，理財顧問(wèn)需要在面談開(kāi)始前準備許多資料(例如風(fēng)險承受度測試表、現金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開(kāi)場(chǎng)、提什么問(wèn)題，怎么結束等等。
三、銀行保險銷(xiāo)售技巧
1、銀行代理保險不但有收益，還有高額意外保障。
2、保險收益包括保底收益、分紅、與終了分紅，期限之內分紅不是一成不變，它可隨金融市場(chǎng)的變化而調整，但一定要明確提前支取的現金價(jià)值，否則會(huì )引發(fā)爭議，造成不必要的負面影響。
3、營(yíng)銷(xiāo)群體為高風(fēng)險行業(yè)人士如：司機、飛行員及高空作業(yè)的職業(yè)人士，有車(chē)一族，經(jīng)常乘坐飛機出差的人士；老人，小孩，家族，下崗職工；再婚人士；規避風(fēng)險的私營(yíng)企業(yè)，個(gè)體。
4、在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，選擇被保險人時(shí)，最好先選擇岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，這樣體現了保險人對愛(ài)人與自己父輩的關(guān)愛(ài)，對小孩，對愛(ài)人的責任感，營(yíng)造了更和諧的家庭氣氛。
5、在營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明意外保障時(shí)，切忌不要說(shuō)：“你（你父母、小孩）發(fā)生意外死亡（身故）”，雖然受益的家人可得到高額理賠，可又有誰(shuí)愿意拿自己的生命來(lái)?yè)Q取呢？！應該拿一個(gè)得到理賠的客戶(hù)的例子做說(shuō)明，這樣既有人性化，客戶(hù)又容易接受，那么營(yíng)銷(xiāo)的成功率也高��！
四、銀行保險購買(mǎi)
銀行保險購買(mǎi)時(shí)也要注意以下三點(diǎn)：
第一，不等同于理財產(chǎn)品。消費者在去銀行購買(mǎi)銀保產(chǎn)品的時(shí)候，一定要首先讓客戶(hù)弄清楚，這款產(chǎn)品到底是銀行或者基金公司推出的理財產(chǎn)品還是保險公司推出的保險產(chǎn)品，避免客戶(hù)因不了解購買(mǎi)之后對產(chǎn)品有所不滿(mǎn)。
第二，被保險人必須簽字。如果消費者在銀行購買(mǎi)其它理財類(lèi)的產(chǎn)品，只需要自己簽字就可以完成手續，但是保險產(chǎn)品由于涉及多個(gè)個(gè)體概念，因此根據規定，如果投保人和被保險人不是同一個(gè)人的話(huà)，所有保險合同上必須有投保人和被保險人兩個(gè)人的簽名。而在銀行銷(xiāo)售保險產(chǎn)品時(shí)，無(wú)論是代理人還是消費者都往往容易忽略這一點(diǎn)，其實(shí)被保險人簽名主要是為了抵御道德風(fēng)險和未如實(shí)告知的風(fēng)險。
第三，滿(mǎn)期時(shí)間要講清楚。保險公司推出的銀保產(chǎn)品多為期繳型產(chǎn)品，例如繳費5年，10年后滿(mǎn)期領(lǐng)取生存金。這當中就會(huì )出現“繳費期限”和“滿(mǎn)期時(shí)間”兩個(gè)概念。由于不明白這兩個(gè)概念的區別，不少投保人就會(huì )把上述例子中的5年當成產(chǎn)品的期限，在5年后去提取生存金，卻發(fā)現自己屬于主動(dòng)退保，只能拿回本錢(qián)，造成了較大的損失。一定要與客戶(hù)講清楚滿(mǎn)期時(shí)間，避免客戶(hù)因為誤解產(chǎn)生損失，也避免客戶(hù)因為這損失與銀行產(chǎn)生矛盾，影響銀行信譽(yù)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧3
分為幾步進(jìn)行
1、 以抓到顧客優(yōu)先權
2、 進(jìn)行奶粉的介紹
3、 講出我們產(chǎn)品和其他竟品的不同，突出我們給寶寶帶來(lái)的好處，這樣顧客就會(huì )很容易接受
4、 (比如寶寶不愛(ài)吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)根據公司給的正確答案回答她，幫她解決喂養方面的問(wèn)題。媽媽就會(huì )很信賴(lài)你。我們可以借助公司給予的有效證件和顧客購買(mǎi)的電腦小票以及國家相關(guān)的資料跟顧客說(shuō)，可以提高顧客對你對產(chǎn)品的信任。(奶粉的質(zhì)檢報告、國家對奶粉相關(guān)的有效信息、已經(jīng)購買(mǎi)邁高奶粉顧客的電腦小票都可以留下來(lái))
5、 信賴(lài)你這個(gè)人時(shí)候她就會(huì )愿意聽(tīng)你說(shuō)產(chǎn)品
6、 當顧客購買(mǎi)以后留下顧客聯(lián)系方式，(當有些顧客不愿
意留資料時(shí)候告訴她我們以后有什么店里或者公司活動(dòng)都可以通知她)以便我們后續工作開(kāi)展，可以提醒老
顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。
實(shí)戰演練
來(lái)了一位年輕的媽媽
邁高：小姐你好，有什么可以幫到你 ?
顧客: 我來(lái)看看奶粉
顧客：我順便看看(這是2種不同類(lèi)型的顧客)
顧客：(不回答，眼睛在盲目的看臺面的奶粉)
顧客：有主見(jiàn)性，自己有指定選擇的奶粉
邁高:你慢慢看，現在都是一個(gè)寶寶，對奶粉選擇肯定要慎重。沒(méi)關(guān)系，你看需要我給你介紹一下嗎?
邁高：是給寶寶買(mǎi)吧，寶寶多大了?
顧客：寶寶6個(gè)月
邁高：寶寶6個(gè)月，在吃什么牌子呢?
顧客：在吃澳優(yōu)，給我拿一罐澳優(yōu)吧(美素、惠氏、美贊臣、雅培、多美滋·····)(這種顧客屬于有主見(jiàn)行，特點(diǎn)他認定一個(gè)品牌覺(jué)得好就會(huì )長(cháng)期選擇下去，也屬于穩定顧客消費群體)
邁高：哦，是吧，感覺(jué)怎么樣呢?(可以問(wèn)媽媽關(guān)于寶寶吃奶粉有沒(méi)有上火、腹瀉、便秘、···等育兒情況)
顧客：還好，沒(méi)什么問(wèn)題，(有些上火、便秘、腹瀉、····)
邁高：其實(shí)，不同品牌的奶粉營(yíng)養成分的高低不一樣。你也可以選擇一款更適合你寶寶的奶粉，6個(gè)月后體格和發(fā)育進(jìn)入快速生長(cháng)期，寶寶也容易生病，因為母體帶來(lái)的免疫因子也消失了。我們奶粉是澳大利亞原裝進(jìn)口的，是全球第二品企業(yè)。特別添加了IGG、IGA可以增強寶寶免疫能力，另外還添加了益生元、乳鐵蛋白、唾液酸、糖聚肽··。它可以促進(jìn)寶寶腸道吸收還可以幫助記憶力，媽媽你覺(jué)得怎么樣呢?
顧客：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)你這個(gè)牌子呀
邁高：小姐，你都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們的牌子，那是我們的工作還沒(méi)做到位，是我們的錯。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天你來(lái)了可以了解一下，你說(shuō)是吧?寶寶應該吃2段了吧(首先降低身份贏(yíng)得顧客好感)
邁高在澳大利亞有100多年的歷史了，在世界100多個(gè)國家都有邁高的乳品，在中國的山東、湖北、上海、青島、北京等···全國大部分省市都有邁高的奶粉，不知道你平時(shí)有沒(méi)有看中央一臺、三臺、中央新聞頻道、上海東方衛視···電臺呢?我們都有熒屏廣告播放的，(湖南人一般基本上都是看的湖南臺，其他的頻道很少去留意，一般有到廣告時(shí)間的時(shí)候馬上就會(huì )換臺，不會(huì )留意廣告)在今年我們也會(huì )在湖南臺上廣告的。(說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣親和力要強，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑)
�、兕櫩停耗堑故�.到時(shí)候去注意下。(說(shuō)到這里，說(shuō)明顧客對產(chǎn)品有點(diǎn)興趣了，我們可以繼續說(shuō)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)了)(有2種顧客)
�、陬櫩停哼�是不要了(這時(shí)候你還是可以把她帶到需要奶粉跟前，幫她拿奶粉，這樣她也會(huì )對你產(chǎn)生一種信任。你就可以把我們奶粉資料遞給她跟她說(shuō)，你可以把我們資料帶回去多了解一下。同時(shí)可以留下她的聯(lián)系方式以方便跟蹤，如果有試用也可以送給她，告訴她轉奶方法。順便再重復說(shuō)我們產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)你可以告訴她你的電話(huà)，跟她說(shuō)你如果有喂養方面資詢(xún)的或者賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)的都可以打你電話(huà))
邁高：(這時(shí)候就可以拿起我們奶粉)你看我們的奶粉你可以看下我們的邁高奶粉，它富含60多種營(yíng)養素，仿母乳配方，IGGIGA和乳鐵蛋白，國際上率先添加了糖聚肽，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒(méi)有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。(有條件的情況下可以現場(chǎng)給顧客試飲)
顧客：你們牌子沒(méi)怎么響，為什么價(jià)格居然比人家還貴呢?
邁高：小姐，你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，我們以前有些老顧客也有這樣的.老顧客也有這樣的疑問(wèn)。從牌子上來(lái)說(shuō)，我們確實(shí)不如…大，我們東西也比它們賣(mài)得貴，但是貴有貴的道理。(這時(shí)候要認可顧客的想法)
我們的奶粉全部都是從澳大利亞原裝進(jìn)口的，你也知道世界上奶源最好的三個(gè)國家是澳大利亞、新西蘭、荷蘭，而邁高的奶源榮獲國際HACCP食品安全認證.(說(shuō)道這里我們可以拿出邁高的大冊子和邁高的宣傳碟給顧客看，還可以把奶粉罐后面的條碼給顧客看，澳大利亞的條碼都是93開(kāi)頭的以及邁高奶粉的質(zhì)檢報告讓顧客看，讓她從信任這個(gè)品牌，導購平時(shí)還可以留有已經(jīng)消費邁高奶粉的電腦小票，方便跟其他顧客借鑒)
顧客：(這時(shí)候顧客不說(shuō)話(huà)你可以接著(zhù)說(shuō))
邁高：我相信你也對奶粉有個(gè)很多了解，你看我們的奶粉(指著(zhù)奶粉罐)比其他奶粉多了很多種營(yíng)養成分，它能開(kāi)發(fā)寶寶大腦發(fā)育，而且還可以增強寶寶免疫能力，添加了乳鐵蛋白可以促進(jìn)鐵的吸收，高品質(zhì)的藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿(mǎn)足寶寶在成長(cháng)過(guò)程中大腦所需的營(yíng)養。 (這是要拿著(zhù)罐子跟顧客邊說(shuō)邊講)
顧客：有你說(shuō)得那么好，那我先拿一罐試試吧(也分2種)
顧客：我還是再看看吧(和上面一樣，你這時(shí)候可以遞給她我們的資料留下她電話(huà)，)
邁高：正好我們有活動(dòng)，你寶寶反正都要吃的，我們買(mǎi)2罐送妞妞車(chē)等(這時(shí)候可以利用我們的促銷(xiāo)讓顧客購買(mǎi)更多)
顧客：好的，那就拿2罐吧
邁高：好的，請稍等。(這時(shí)候把奶粉和贈品給顧客)麻煩你留下你的電話(huà)，以后我們公司有大型活動(dòng)或者店里活動(dòng)我都可以聯(lián)系你。你也可以留下我的電話(huà)。
奶粉的促銷(xiāo)技巧
顧客：我買(mǎi)是想買(mǎi)，可你們就是太貴了。你能給我便宜些嗎?(這是想買(mǎi)原裝又嫌貴的顧客)
邁高：小姐，你看我們奶粉也有3個(gè)價(jià)位，現在都只有一個(gè)寶寶，全家都希望把最好的給到寶寶。我們奶粉不僅可以開(kāi)發(fā)寶寶腦部發(fā)育，又可以幫助寶寶增強免疫能力，所謂物有所值。正巧現在又有活動(dòng)，買(mǎi)一聽(tīng)送、2聽(tīng)送(根據店內活動(dòng)情況去定，我們還可以根據顧客平時(shí)購買(mǎi)什么牌子的奶粉去定位給顧客選擇哪個(gè)系列的奶粉，如果經(jīng)常吃的國產(chǎn)奶粉的顧客可以相應的拿經(jīng)典裝系列的，如果經(jīng)常選擇進(jìn)口奶粉的媽媽可以拿原裝進(jìn)口的奶粉給顧客)
伙計們：當你們向別人自己最?lèi)?ài)的人，比如家人或者孩子的時(shí)候，你是什么感覺(jué)，你是不是神采飛揚、關(guān)愛(ài)善于言表，并且說(shuō)得非常動(dòng)聽(tīng)，那個(gè)聽(tīng)你說(shuō)話(huà)也很配合你。為什么會(huì )這樣呢?因為你愛(ài)她們。其實(shí)，在介紹我們產(chǎn)品時(shí)也可以拿出這樣的狀態(tài)來(lái)。效果也差不到那去。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧4
第一步——迎接顧客。
通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；
切記！微笑！真誠的微笑是你贏(yíng)得顧客的法寶。一個(gè)終端銷(xiāo)售人員的積友好的態(tài)度，是對開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很很重要。舉例：您好�。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊漠a(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是有效的方法！
第二步——了解需要。
通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節，顧客的回答中常常會(huì )有意無(wú)意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì )對自己感興趣的方面提出問(wèn)題，記��！這些方面正是顧客不了解也想知道的地方。作為銷(xiāo)售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。
第三步——推薦產(chǎn)品。
通過(guò)談話(huà)和觀(guān)察顧客，找出與顧客相適應的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿(mǎn)足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的.確認。
第四步——連帶銷(xiāo)售。
通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機，可以收到事半功倍的效果。
第五步—— 送別顧客。
如果顧客沒(méi)有購買(mǎi)，可以給他相應的服務(wù)卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買(mǎi)欲望時(shí)，以便聯(lián)系；如果購買(mǎi)了產(chǎn)品，終端銷(xiāo)售人員應該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷(xiāo)售的目的。所以，不要忘記對顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧5
1、 你是什么公司？
我現在大大財富做理財經(jīng)理。大大財富是一家提供綜合金融服務(wù)的公司，是擁有資產(chǎn)管理能力的、領(lǐng)先的、獨立的財富管理機構。大大財富專(zhuān)注于為中國高凈值人士提供全方位的財富管理服務(wù)。我們公司總部在上海浦東陸家嘴金融中心，之前一直都在以上海為中心的華南，華東，華中等地發(fā)展。近些年發(fā)展特別迅速，規模越來(lái)越大，機構和公司已經(jīng)鋪設到北方，現有36家機構和36家分公司，公司員工5500多人，是全國性的大公司了。我們大大財富福利待遇特別好。
2、 申彤集團？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)啊/哦！
我們公司真的非常好，我雖然剛來(lái)，但通過(guò)這幾天的工作，我發(fā)現我們公司辦公流程特別嚴謹正規，福利待遇絕對是一流大公司的水平，包括產(chǎn)品運作上都非常合規合法。公司開(kāi)這么大，還有正規的監管機構（證監會(huì )與基金業(yè)協(xié)會(huì )）。我們的待遇…….我們辦公裝備……
3、 如何進(jìn)一步將話(huà)題引到投資？
�、� 不熟悉的客戶(hù)，可以詢(xún)問(wèn)對方的投資情況
�、� 比較熟悉的朋友，可以直接說(shuō)：你是我最好的朋友，你現在也知道我在大大工作了，如果我不告訴你我們公司這么好的產(chǎn)品，那我多不夠朋友，今天暫且把你當作外人，說(shuō)明一下（微笑）。如果你覺(jué)得的不好我不勉強你，但我想起你的錢(qián)都存銀行我就覺(jué)得虧得慌/放在小投資公司我就替你擔心。所以于情于理我得給你說(shuō)說(shuō)我們公司的產(chǎn)品。
4、 我沒(méi)買(mǎi)過(guò)理財/可是你們的產(chǎn)品有銀行安全嗎/你們的產(chǎn)品有投資公司收益高嗎？
哥/姐，你看你多明白，現在生活中，每天都有人買(mǎi)理財，不管是在銀行還是其他理財機構。你也知道在銀行理財收益不高，而投資公司又不是很安全。但是銀行的理財產(chǎn)品大部分也是代企業(yè)發(fā)行的，跟我們的產(chǎn)品本質(zhì)上是一樣的，而且現在新的規定也要出臺了，你肯定聽(tīng)說(shuō)了，銀行也可以破產(chǎn)，存款最多賠50萬(wàn)，理財產(chǎn)品還不賠。而且銀行的收益相對高一些的理財產(chǎn)品還不是天天有，而且都是限額發(fā)行，流動(dòng)性和收益性跟我們差一大截。小投資公司的理財收益是很高，可是他保證不了你的資金安全，資金流向他不能明確寫(xiě)在合同里，抵押擔保物他不能抵押質(zhì)押在你手里，資金的流轉沒(méi)有商業(yè)銀行進(jìn)行監管。
5、 你們的產(chǎn)品項目好，為什么不找銀行？
自從20xx年起，國家為了防止房地產(chǎn)泡沫，對于地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款審批程序極為嚴格，而且審批周期長(cháng)、貸款難度大。我們的項目都屬于不動(dòng)產(chǎn)投資項目，所以通過(guò)私募發(fā)售能夠較快募集資金。
6、 公司名氣不大 ，信譽(yù)問(wèn)題， 安全性怎么保證
任何一個(gè)有規模有名氣的公司都不是開(kāi)始就具備的，這其中都需要一個(gè)過(guò)程。的確，我們公司成立尚不足10年，但我們現在分公司與營(yíng)業(yè)部的鋪設已經(jīng)占據了大部分一二線(xiàn)城市，名氣和信譽(yù)只是時(shí)間問(wèn)題。目前我們大大集團一直積極公益活動(dòng)的舉辦推廣，就是為了提高知名度與影響力。（資料展示），哥/姐，你也知道有錢(qián)人現在都玩慈善，沒(méi)實(shí)力也玩不起。而且我們公司每款產(chǎn)品，除了足夠的抵押和擔保物，商業(yè)銀行的監管，我們集團還承擔擔保責任，目前為止，我們所有客戶(hù)群體中，沒(méi)有出現任何一例資金未守約未兌付的現象。
7、 對于現在樓市低迷，投資房產(chǎn)類(lèi)風(fēng)險大
樓市低迷主要指商品房這塊交易比較清淡，是國家針對普通老百姓的買(mǎi)房難問(wèn)題，打壓惡性炒房群體，抑制樓市推出的一些相關(guān)政策。而我們所投資的是甲級寫(xiě)字樓、高端酒店、商業(yè)地產(chǎn)等相關(guān)項目，具備良好的升值前景。
8、 項目是否真實(shí)存在。
首先我們明確答復客戶(hù)，項目的的確確真實(shí)存在。其次，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò )和交通發(fā)達便捷的時(shí)代，我們都可以建議客戶(hù)去網(wǎng)上查詢(xún)相關(guān)資料或實(shí)地去考察每個(gè)項目。另外，我們可以提供許多備查資料，包括項目的抵押憑證及匯款憑證，營(yíng)業(yè)執照，稅照，交易資金托管協(xié)議，產(chǎn)權證等材料，每份材料的真偽都經(jīng)得起查驗。
9、 你們公司產(chǎn)品的風(fēng)險在哪里。
哥/姐，這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好，做理財就應該有這樣的意識，結合我們的產(chǎn)品運作結構，風(fēng)控手段，風(fēng)險已經(jīng)被降到極致了，但是要說(shuō)沒(méi)風(fēng)險，連我都不信，經(jīng)過(guò)我的具體了解，除了不可抗力的風(fēng)險之外，還有一個(gè)就是延遲得到本金與收益的風(fēng)險，假如項目方違約，我們通過(guò)仲裁或者訴訟，追索我們應得的本金和收益，再或者直接處置抵押擔保物，這些都是一定時(shí)間的，但如果是這種情況，最后客戶(hù)得到的收益是遠高于產(chǎn)品本身的預期收益的。
10、 我對理財沒(méi)興趣
我理解您的想法，說(shuō)實(shí)話(huà)，很多老客戶(hù)在沒(méi)詳細了解之前也不感興趣，但了解了之
后還是做了，因為我們公司的理財產(chǎn)品比較吸引人。您可以花點(diǎn)時(shí)間給我，我給你介紹一下，了解完后，如果覺(jué)得適合您的話(huà)您可以考慮投資一下，如果感覺(jué)不合適可以在看看公司的其他產(chǎn)品，對您沒(méi)什么損失，只是花了點(diǎn)時(shí)間而已，而且也多了解一個(gè)投資品種對吧？（敲定時(shí)間）
11、 我忙，沒(méi)時(shí)間
我知道您忙，您忙來(lái)忙去不都是忙著(zhù)賺錢(qián)嘛，我們公司是做短期理財的.，年化收益8%-13%，投資期限也很靈活，我個(gè)人認為蠻不錯的，您可以了解了解。
12、 要不你電話(huà)里面給我講一講吧
是這樣的先生，我很愿意在電話(huà)里給您講，但是有的東西在電話(huà)里面可能說(shuō)不具體，而且公司有很多關(guān)于投資理財的資料，光通過(guò)電話(huà)您也看不到，如果咱們見(jiàn)面談，您可以邊看資料邊聽(tīng)我給您介紹，這樣您也可以比較詳細的了解，更方便您全方位考慮做不做，您說(shuō)對吧？（敲定時(shí)間）
13、 我不投資，怕風(fēng)險，沒(méi)時(shí)間投資
我理解，投資有他的特殊性和時(shí)間性的，但有的投資是有風(fēng)險的有的投資是沒(méi)風(fēng)險的，有的投資要花時(shí)間，有的投資不要花時(shí)間。像我們做的這種投資，年化收益8%-13%，周期靈活，就跟存銀行一樣，平時(shí)不要花時(shí)間，我覺(jué)得應該蠻適合您的。而且現在物價(jià)這么高，通貨膨脹這么嚴重，我相信沒(méi)人不用投資的。您可以花點(diǎn)時(shí)間了解一下，了解完后如果覺(jué)得這款產(chǎn)品適合您的話(huà)您可以考慮投資一下，如果感覺(jué)不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，您只是花了點(diǎn)時(shí)間而已，沒(méi)什么損失，而且也可以多了解一個(gè)投資品種對吧？（敲定時(shí)間）
14、 我自己存銀行，炒股，買(mǎi)過(guò)基金
您之前做過(guò)這么多投資呢！是這樣的，理財理財，這錢(qián)得打理才能越來(lái)越多是吧？那每種理財方式其實(shí)都有它的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有收益高的有收益低的，有風(fēng)險高的有相對穩妥的，我們其實(shí)應該把自己的錢(qián)規劃一下，風(fēng)險和收益都分配好，這才是對我們最有利的。我們公司的產(chǎn)品優(yōu)勢比較突出，年化收益8%-13%，投資期限很靈活，您可以具體了解一下，如果覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品適合您的話(huà)您可以考慮投資一下，如果感覺(jué)不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對您沒(méi)什么損失，只是花了點(diǎn)時(shí)間而已，而且也多了解一個(gè)投資品種對吧？（敲定時(shí)間）
15、 有沒(méi)有資料？你把資料寄給我？/發(fā)電子版的給我？
我們有很詳細的備查資料，但是不能寄（發(fā)）給您，為什么呢？因為資料太多了，
寄給您之后您有很多地方肯定看不明白。不如咱們見(jiàn)一面，您可以邊看資料邊聽(tīng)我給您介紹，這樣您也可以比較詳細的了解，更方便您全方位考慮，合適的話(huà)您就投，不合適就當多了解了一種投資方式，您說(shuō)對吧？（敲定時(shí)間）
16、 我正做著(zhù)理財呢，在**公司。
那您理財觀(guān)念很新啊，目前自唐山這邊很多人還沒(méi)有接觸過(guò)理財產(chǎn)品呢。不過(guò)即使正做著(zhù)理財產(chǎn)品也不妨礙您了解其他產(chǎn)品啊，買(mǎi)白菜還比比價(jià)看看誰(shuí)家更新鮮呢是吧，我們的產(chǎn)品投資期限很靈活，其他各個(gè)方面的優(yōu)勢也很明顯，您可以看看，如果滿(mǎn)意我們的產(chǎn)品，手上還有閑錢(qián)的話(huà)或者那邊的投資到期了也可以跟我們公司合作嘛。（敲定時(shí)間）
溝通技巧及其他問(wèn)題：
1、 選擇性問(wèn)題
選擇性問(wèn)題可以引導客戶(hù)作出有利于我們的選擇，舉個(gè)例子，如果要和客戶(hù)確定見(jiàn)面時(shí)間，效果較差的說(shuō)法是：您什么時(shí)候有空？
效果較好的說(shuō)法是：您明天上午有空還是下午有空？咱們明天上午十點(diǎn)見(jiàn)面還是十一點(diǎn)？
給客戶(hù)一個(gè)選擇性的問(wèn)題而不是開(kāi)放性的問(wèn)題，引導客戶(hù)做出選擇。
再舉個(gè)例子，如果跟客戶(hù)談投資期限的時(shí)候，效果較差的說(shuō)法是：您存多長(cháng)時(shí)間？ 效果較好的說(shuō)法是：您看投資期限咱們定三個(gè)月還是半年的？
2、 多問(wèn)少說(shuō)
在溝通初始的時(shí)候，要注意與客戶(hù)的溝通是否暢通，要多提問(wèn)題引導客戶(hù)說(shuō)話(huà)，比如之前是否了解過(guò)理財，做過(guò)什么理財，做的是哪個(gè)公司的理財產(chǎn)品，是賺還是虧，對行業(yè)和形勢的了解程度等等，只有了解了對方的需求和顧慮，才能更好的解答客戶(hù)的疑問(wèn)。
3、 不要粗暴的打斷客戶(hù)的話(huà)
客戶(hù)不論是有抱怨還是有懷疑，都是一個(gè)良好的信號，這表明客戶(hù)思考過(guò)理財的問(wèn)題，在這過(guò)程中不要粗暴的打斷客戶(hù)，認真傾聽(tīng)，然后再針對客戶(hù)的疑問(wèn)一一解答。
4、 了解競爭對手
沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，正如沒(méi)有人是完美的，所有的產(chǎn)品一定有它的優(yōu)勢和劣勢，在與客戶(hù)交流的時(shí)候不應全盤(pán)否定其他公司或產(chǎn)品，但應該拿我們的長(cháng)處與之對比。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧6
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
第一大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶(hù)，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線(xiàn)上，就是一種嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N(xiāo)話(huà)術(shù)。
第二大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì )認可的潛意識。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。
“這臺設備用上以后，公司的工作效率會(huì )大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設備部主任的慧眼識貨�！�
推銷(xiāo)烤肉機“當丈夫拖著(zhù)疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福？”
第三大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：自我滿(mǎn)足感
自我滿(mǎn)足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷(xiāo)話(huà)術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。
賣(mài)汽車(chē)：“這部汽車(chē)不僅性能很好，而且車(chē)型很獨特，線(xiàn)條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！奔愉N(xiāo)售總監微信：xiaoshouxue
同樣是賣(mài)烤肉機你可以這樣說(shuō)：“當丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊�！�
對那個(gè)設備部主任你可以說(shuō)：“這臺設備用上后，公司在一年之內能夠節省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì )大大提高，老板和同事會(huì )稱(chēng)贊你這個(gè)設備部主任真是優(yōu)秀啊�！�
銷(xiāo)售技巧
一、 觀(guān)察力
觀(guān)察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷(xiāo)售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì )"看"市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專(zhuān)業(yè)的眼光和知識去細心的觀(guān)察，通過(guò)觀(guān)察發(fā)現重要的信息。例如到賣(mài)場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷(xiāo)，什么產(chǎn)品多少錢(qián)，而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以觀(guān)察出更多信息：
你有沒(méi)注意到別人的賣(mài)的好的產(chǎn)品是因為什么？?jì)r(jià)格、贈品、包裝……用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當罐子）。競爭品牌又有哪些促銷(xiāo)活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？賣(mài)場(chǎng)內的競爭品牌的廠(chǎng)家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠(chǎng)家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？……太多的信息需要你仔細的觀(guān)察。
銷(xiāo)售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過(guò)觀(guān)察獲取大量準確的信息反饋是銷(xiāo)售人員的一大職責。
二、分析力
分析與觀(guān)察密不可分，觀(guān)察得到信息，分析得出結論�？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷(xiāo)售最好的品種，要么就是該廠(chǎng)家此時(shí)的主推產(chǎn)品;通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷(xiāo)售與流轉越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷(xiāo)狀態(tài);通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷(xiāo)售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚，導致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過(guò)慎密的分析才能得到。
同樣在與客戶(hù)的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的`"底牌"和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買(mǎi)手給你報了個(gè)價(jià)，作為銷(xiāo)售人員肯定不是一口答應，分析對方說(shuō)話(huà)的神情語(yǔ)調，用話(huà)語(yǔ)刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。
三、執行力
執行能力體現的是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標不罷休的精神。銷(xiāo)售人員在執行計劃時(shí)常常會(huì )遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì )說(shuō)"經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了。"那么你的領(lǐng)導也只能說(shuō)"好，那我找能夠完成的人來(lái)做"。沒(méi)有困難事情稱(chēng)不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現不出你的價(jià)值。
某市有家大型連鎖A賣(mài)場(chǎng)，A賣(mài)場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)，對于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要，B公司決定讓銷(xiāo)售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員敗下陣來(lái)，原因是該賣(mài)場(chǎng)在當地是零售業(yè)老大，所以一向霸道，沒(méi)有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費用開(kāi)價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機會(huì )。但公司要求在"合理"的費用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì )覺(jué)得他"能力不夠，無(wú)法執行公司的計劃"。接下來(lái)，張某去拜訪(fǎng)A賣(mài)場(chǎng)的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長(cháng)時(shí)間連面都沒(méi)見(jiàn)到，他知道這是對方故意不給他任何壓價(jià)的機會(huì )，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險的朋友以推銷(xiāo)保險為由主動(dòng)認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過(guò)給小孩子買(mǎi)禮物等手段拉近距離，時(shí)機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。
這種例子在銷(xiāo)售工作中并不鮮見(jiàn)。因此執行不是要銷(xiāo)售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領(lǐng)導們最關(guān)心的，也是你能力的體現。
四、學(xué)習力
作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營(yíng)銷(xiāo)知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說(shuō)銷(xiāo)售絕對是"綜合素質(zhì)"的競爭，面對如此多的知識和信息沒(méi)有極強的學(xué)習能力是無(wú)法參與競爭的。僅以銷(xiāo)售技巧為例，從引導式銷(xiāo)售到傾聽(tīng)式銷(xiāo)售，繼而提問(wèn)式銷(xiāo)售只至顧問(wèn)式銷(xiāo)售……銷(xiāo)售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員只有要掌握各種銷(xiāo)售技巧才能在競爭中勝出。當然銷(xiāo)售人員需要學(xué)習的遠不止銷(xiāo)售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒(méi)有良好的學(xué)習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會(huì )被淘汰。
銷(xiāo)售心理素質(zhì)
一、有著(zhù)良好的溝通技巧
我知道人的性格決定一個(gè)人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會(huì )與人溝通。我所說(shuō)的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話(huà)題。沉默是金———————在銷(xiāo)售人員的素質(zhì)中是絕對的錯誤！
二、有著(zhù)強烈的工作欲望
沒(méi)有強烈進(jìn)取心的人對什么事情都不會(huì )太投入。你可以想見(jiàn)一個(gè)沒(méi)有責任心的銷(xiāo)售人員可以圓滿(mǎn)的完成季度任務(wù)嗎？
三、對生活有熱情對新生事物接受能力強
沒(méi)有熱情的人對什么都無(wú)所謂，而對新生事物接受能力強則代表著(zhù)敏感和分析能力強。
四、從容冷靜的頭腦
面對形形色色的客戶(hù)，我們首先要穩住自己的陣腳，然后從容應對。太過(guò)情緒化和感情脆弱的人最好當作家。
五、微笑和自信
當你微笑著(zhù)的時(shí)候，你比任何人都強大。那是一個(gè)人的自信的表現。你對自己的產(chǎn)品的自信可以潛移默化的影響客戶(hù)的心理。
六、有著(zhù)持久的耐力
你不能保證你的客戶(hù)會(huì )在你的笑談里爽快的簽約，你必須鍥而不舍的重復自己的說(shuō)服工作。當然，你最好每次都能找到客戶(hù)遲遲不簽約的原因。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧7
1．問(wèn)：是什么原因香水留香時(shí)間耐久些？
答：香精濃度高的香水會(huì )持久些；某些香型的香水留香時(shí)間會(huì )持久；低溫比高溫持久；油性皮膚比干性皮膚持久；等等。
注：香精并不是可以無(wú)限量增加濃度，只能按一定比例溶解在酒精；香精濃了，香味也會(huì )一定程度變濃。
2．問(wèn)：同一款香水用在每個(gè)人身上味道都一樣嗎？
答：不是。每個(gè)人皮膚的分泌物化學(xué)成份不一樣，和香水相互作用后，味道會(huì )有點(diǎn)差異。
3．問(wèn)：為什么噴了香水不久我就聞不到味道了？
答：首先，因為你的鼻子習慣了這個(gè)香味，對這個(gè)味道不敏感了，但你旁邊的人還會(huì )聞到味道的；其次，香水的頭香會(huì )濃一點(diǎn)，中香尾香會(huì )慢慢變淡。
4. 問(wèn)：香水、淡香水、古龍水、須后水有什么區別？
答：最大的不同是香精濃度的不同。香精濃度：香水12%-18%；淡香水8%-12%；古龍水4%-8%；須后水2%-4%。
注：這是由香水生產(chǎn)商以香精配方的類(lèi)型和想要的效果而決定的，但沒(méi)有一個(gè)絕對的公式。
5． 問(wèn)：是否不同人聞同一款香水會(huì )有不同的感覺(jué)？
答：是的，每個(gè)人對香味都有不同的感覺(jué)和應。例如有些人對某些香味特別敏感，而某些對這種香味沒(méi)什么感覺(jué)。
6． 問(wèn)這種香水對我來(lái)說(shuō)是不是太濃了？酒精味太大了？
答：你聞的是香水的頭香，是會(huì )濃一點(diǎn)和有點(diǎn)酒精味的。鼓勵顧客等一兩分鐘，等頭香散開(kāi)了，到了中香才是選擇香水的最佳時(shí)段。
7． 問(wèn)：我已在使用某品牌的香水了，為什么我要買(mǎi)你的？
答：認同顧客已使用的香水，不要貶低競爭對手的香水。你可以談一下自己的`品牌作回應，說(shuō)一下自己香水的優(yōu)勢，迎合顧客的需要，并鼓勵他們試用一下。
8． 問(wèn)：一瓶香水可以用多久？
答：告訴顧客，某某品牌香水作過(guò)測試，30ml的香水可以噴400次-500次，視每個(gè)人的使用次數而定。
9．問(wèn)：香水的保質(zhì)期有多久？
答：不開(kāi)封可達5年以上，開(kāi)封后兩年左右。香水一般不會(huì )變質(zhì)，也不會(huì )對人體有害。不用的時(shí)候貯放在陰涼的位置。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧8
(一)影響
成交是汽車(chē)銷(xiāo)售的目標。在具體的銷(xiāo)售執行過(guò)程中，我們往往會(huì )遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶(hù)進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，使看似成功的汽車(chē)銷(xiāo)售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節就是影響汽車(chē)銷(xiāo)售成交率的重要因素。
(1)客戶(hù)來(lái)這里的目的是什么?
(2)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的條件是什么?
(3)如果今天來(lái)這里的是一位準客戶(hù)，那么將來(lái)有什么辦法讓他們再回到你的展廳?
(4)客戶(hù)的聯(lián)系方式是什么?
(5)應該如何向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明?
(6)應該展示汽車(chē)產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現去影響客戶(hù)的購買(mǎi)行為?
(7)如何把自己對汽車(chē)產(chǎn)品的理解有效地傳達給客戶(hù)?
(二)影響客戶(hù)選擇的因素
做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車(chē)銷(xiāo)售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。
步驟1：打招呼、開(kāi)場(chǎng)白
步驟2：簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的情況
步驟3：產(chǎn)品介紹與說(shuō)明
步驟4：處理客戶(hù)異議
步驟5：討論成交事宜
步驟6：辦理有關(guān)成交手續
步驟7：交車(chē)
在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車(chē)流程中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：
一、是銷(xiāo)售人員在整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷(xiāo)售位置上，只起了一個(gè)"問(wèn)答器"的作用;
二、是他們始終不清楚客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)。
可以發(fā)現，盡管這些銷(xiāo)售人員汽車(chē)產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數倒背如流，但在銷(xiāo)售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品的展示與說(shuō)明?由此，我們不難發(fā)現影響客戶(hù)的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售人員。
汽車(chē)銷(xiāo)售的流程中，影響客戶(hù)選擇最主要的因素是不知道客戶(hù)的真實(shí)需求，客戶(hù)的需求目標是什么，該目標與自己的汽車(chē)產(chǎn)品之間的對應關(guān)系如何，直接影響到了汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。
(三)有效搜集客戶(hù)的購買(mǎi)信息
在客戶(hù)第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷(xiāo)售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷(xiāo)售，此時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售的第一步"開(kāi)場(chǎng)白"變得非常重要。銷(xiāo)售人員可以根據客戶(hù)的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶(hù)建立情感上的溝通，為后續銷(xiāo)售奠定基礎。
與陌生客戶(hù)建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：
(1)讓客戶(hù)覺(jué)得不受重視。
進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員注意他們，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員出來(lái)接待。
(2)讓客戶(hù)覺(jué)得太過(guò)熱情。
當客戶(hù)還處在一種緊張、防御、尚未適應的狀態(tài)時(shí)就受到銷(xiāo)售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。 通過(guò)比較輕松的"開(kāi)場(chǎng)白"--與客戶(hù)打招呼，目的是為后續的銷(xiāo)售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。
除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語(yǔ)言"的有機結合，達到與客戶(hù)有效溝通的目標。 在與客戶(hù)建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的工作是對客戶(hù)購車(chē)的相關(guān)信息進(jìn)行探詢(xún)，找到客戶(hù)需求與汽車(chē)產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷(xiāo)售工作有的放矢。銷(xiāo)售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶(hù)的信息。
要達成汽車(chē)銷(xiāo)售目標，必須對客戶(hù)的背景情況、現實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購買(mǎi)意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。
此時(shí)，應該用"開(kāi)放性問(wèn)題"的詢(xún)問(wèn)技術(shù)--6W2H詢(xún)問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。
What：客戶(hù)買(mǎi)什么樣的汽車(chē)?
When：客戶(hù)準備什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)?
Where：客戶(hù)準備在哪里買(mǎi)汽車(chē)?
Who：誰(shuí)做出購買(mǎi)決策?
Why：客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)?
Which：客戶(hù)準備采取哪一種付款方式?
How：客戶(hù)準備怎樣去達成目標?
Howmuch：客戶(hù)準備花多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)?
要收集客戶(hù)的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據平時(shí)銷(xiāo)售積累的客戶(hù)情況，事先設計一些針對不同客戶(hù)情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢(xún)問(wèn)過(guò)程，并在每次銷(xiāo)售結束后及時(shí)進(jìn)行總結與歸納。
問(wèn)題一：您將要購買(mǎi)的車(chē)經(jīng)常會(huì )在什么地方使用?
由于使用的環(huán)境不同，對于車(chē)型也會(huì )有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤(pán)較低的車(chē)，反之則選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的`車(chē)。
問(wèn)題二：您為什么要買(mǎi)車(chē)?買(mǎi)車(chē)的用途?
客戶(hù)是"想買(mǎi)車(chē)"還是"要買(mǎi)車(chē)"，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買(mǎi)車(chē)"只是一種對現實(shí)的不滿(mǎn)，"要買(mǎi)車(chē)"是一種購車(chē)的行為。對銷(xiāo)售人員來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢(xún)問(wèn)，將客戶(hù)現實(shí)存在的問(wèn)題擴大化，讓客戶(hù)自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對客戶(hù)購買(mǎi)欲望的強化，銷(xiāo)售的目標也就水到渠成。
問(wèn)題三：您怎樣看待汽車(chē)銷(xiāo)售商的承諾?
如果這位客戶(hù)在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車(chē)銷(xiāo)售商看過(guò)汽車(chē)產(chǎn)品，那么銷(xiāo)售人員要知道是什么原因讓這位客戶(hù)沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷(xiāo)商，據此而采取有針對性的銷(xiāo)售。如果這位客戶(hù)還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷(xiāo)商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶(hù)需要經(jīng)銷(xiāo)商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據此來(lái)強化你的銷(xiāo)售優(yōu)勢。
問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車(chē)的體會(huì )嗎?
要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則"強化客戶(hù)的需求傾向。
問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì )參與來(lái)做這次買(mǎi)車(chē)的決定?
不論是單位采購還是家庭購買(mǎi)，要影響銷(xiāo)售的最終 結果，需要與最終決策人在購買(mǎi)意見(jiàn)上取得一致。
問(wèn)題六：假若這款車(chē)適合您的話(huà)，您會(huì )在什么時(shí)候能夠定下來(lái)?
問(wèn)題七：您家住在哪里?
如果沒(méi)有對客戶(hù)情況清晰地認識，一切對產(chǎn)品更深入地銷(xiāo)售都是無(wú)效的，要提高銷(xiāo)售的成功率，要提高銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)水平，請從這一步認真開(kāi)始做起。
(四)把握客戶(hù)對汽車(chē)產(chǎn)品的真正需求
這是汽車(chē)銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節、最重要的環(huán)節、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內有效明白客戶(hù)的需求。
銷(xiāo)售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題：
(1)客戶(hù)為什么來(lái)?
(2)客戶(hù)為什么走?
(3)客戶(hù)為什么買(mǎi)?
(4)客戶(hù)為什么不買(mǎi)?
必須要借助"Ask技術(shù)(詢(xún)問(wèn)技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽(tīng)技術(shù))"，遵循汽車(chē)銷(xiāo)售中"有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的五步銷(xiāo)售法"來(lái)達到這個(gè)目標。
再次告誡銷(xiāo)售人員：要讓客戶(hù)購買(mǎi)到自己認可和喜歡的汽車(chē)產(chǎn)品，必須找到他們買(mǎi)車(chē)最大的利基點(diǎn)(也稱(chēng)利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì )與廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。
(五)建立客戶(hù)的選擇標準和評價(jià)體系
在實(shí)際的銷(xiāo)售中會(huì )發(fā)生這樣的情況，當銷(xiāo)售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶(hù)中止了與銷(xiāo)售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶(hù)需要對他的購買(mǎi)目標進(jìn)行再調查;另一種情況是客戶(hù)的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶(hù)首先來(lái)到你所在的S店，還是客戶(hù)轉了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里，對銷(xiāo)售人員來(lái)講，重要的是在短時(shí)間內與客戶(hù)接觸及交流的過(guò)程中，在客戶(hù)的頭腦中建立起一個(gè)選擇標準和評價(jià)系統。而這些標準和評價(jià)系統是你所在的S店所獨有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車(chē)，則按照該汽車(chē)的最突出的特點(diǎn)去建立客戶(hù)的選擇標準;如果你的S店在服務(wù)上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶(hù)可以按這樣的條件去對別的汽車(chē)銷(xiāo)售商進(jìn)行評價(jià)。
只有這樣，才能充分建立客戶(hù)對銷(xiāo)售商的信任度，強化客戶(hù)的認知，力爭讓客戶(hù)能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢(qián)購買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品。
(六)掌握成交階段的主控權
在明確了客戶(hù)的購買(mǎi)車(chē)型后，主要是與客戶(hù)一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷(xiāo)售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷(xiāo)售工作已經(jīng)完成了70%，離銷(xiāo)售成功已經(jīng)不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。
在此階段，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
(1)因為客戶(hù)還沒(méi)有簽字畫(huà)押，還沒(méi)有繳納定金，客戶(hù)隨時(shí)都會(huì )改變主意。以下是客戶(hù)常常拖延時(shí)間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒(méi)帶錢(qián)，明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導匯報才能定。" "花錢(qián)的事我太太說(shuō)了算，我還得跟太太商量一下。"
(2)不能因為客戶(hù)已經(jīng)表示出成交的信號而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的銷(xiāo)售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的，也許自己沒(méi)有意識到的舉動(dòng)，會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。
(3)注意客戶(hù)新提出的問(wèn)題。不論客戶(hù)此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題，客戶(hù)此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問(wèn)題應該耐心的回答。
(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶(hù)提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對于真實(shí)的異議要認真對待，對于虛假的異議，可作為客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。
(七)最大限度地消除客戶(hù)未來(lái)使用中可能出現的抱怨
如果能對客戶(hù)未來(lái)將會(huì )出現的抱怨進(jìn)行專(zhuān)業(yè)地處理，將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程圓滿(mǎn)結束。在此，提醒銷(xiāo)售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：
(1)進(jìn)行服務(wù)事項方面的交接。
(2)對客戶(hù)作出承諾。
(3)詳細介紹服務(wù)流程和注意事項。
(4)要求客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧9
簡(jiǎn)單粗暴的告訴您在衛浴銷(xiāo)售中什么是對，什么是錯!
1.客戶(hù)進(jìn)店，你我笑顏以對，客戶(hù)卻毫無(wú)反應，一言不發(fā)貨冷冷回答：我隨便看看。
【錯誤示范】
1)好，沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。2)好的，您隨便看看吧。3)那好，你先看看，需要幫助的話(huà)叫我。
【建議應對】
1)導購：好的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。您先多看看，可以了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區也有我們合作的客戶(hù)呢?
2)導購：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看，現在賺錢(qián)也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下非常有必要，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都是一流的。不過(guò)先生，這款東尚陽(yáng)光系列**，走量真的非常好，是現在都市青年比較喜歡的裸粉色，您可以先了解一下，您這邊請看一下......
3)導購：您先隨便看看，現在買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品，也可以為以后買(mǎi)的時(shí)候做個(gè)對比參考，來(lái)，我先給您介紹一下我們這邊的(浴室柜、馬桶、瓷磚...)，小姐，您家的裝修是什么風(fēng)格的?
【招數解讀】主動(dòng)將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，將顧客的接口變成說(shuō)服顧客的.理由!
2.顧客感覺(jué)很喜歡，但同行的其他人卻并不買(mǎi)賬：我覺(jué)得一般，咱們到別處再看看吧。
【錯誤應對】
1)不會(huì )啊，我覺(jué)得挺好。 2)這個(gè)是我們今年主推的浴室柜款式啊。
3)這個(gè)很有特色啊，怎么會(huì )不好看呢 4)您別管別人怎么說(shuō)，您自己決定就行啦。
【建議應對】
1)導購：先生/大哥，看來(lái)您比較精通裝修方面的知識，而且對您朋友也非常用心，有您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)衛浴真好!請教一下，您覺(jué)得還有哪一些方面不合適呢?咱們也可以交換一下看法， 一起來(lái)幫助您的朋友來(lái)挑選真正適合他的東西，好嗎?
2)導購：(看顧客說(shuō))您的朋友買(mǎi)浴室柜挺內行的啊，也很用心，看來(lái)您倆個(gè)關(guān)系很不錯呢，難怪會(huì )帶上她一起來(lái)買(mǎi)。(對陪同購買(mǎi)者)請問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方不合適的，可以告訴我，咱們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助他找到最為適合和喜愛(ài)的一套浴室柜，您覺(jué)得好嗎?
【招數解讀】不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人。
3.顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購買(mǎi)決定而要離開(kāi)。
【錯誤應對】
1)這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢? 2)真的很適合，您就不用再考慮了。
3)......(無(wú)言以對，開(kāi)始想要轉頭走開(kāi)) 4)那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。
【建議應對】
1)導購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買(mǎi)一套這樣的浴室柜也將近上萬(wàn)塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買(mǎi)了之后才不會(huì )后悔，這樣好嗎?您再坐一會(huì )，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì )更加全面一些。
2)導購：先生，這款浴室柜材質(zhì)非常好，無(wú)論款式設計還是節水功能來(lái)說(shuō)都是非常值得的，并且與您的家裝風(fēng)格也非常的吻合，我可以感覺(jué)得出來(lái)您也挺喜歡。
不過(guò)您說(shuō)要再考慮一下，我也非常理解，只是我擔心自己有解釋不到位地方，所以，我想向您請教一下，您現在主要考慮的是......?(微笑注視顧客并引導顧客說(shuō)出并沒(méi)有選擇立即購買(mǎi)的顧慮)先生，除了**之外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導客戶(hù)說(shuō)出盡量多的顧慮并有選擇的加以處理后，應該立即引導顧客成交)，先生，對您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我解釋的您清楚了嗎?(若顧客說(shuō)明白或點(diǎn)頭或沉默就理解推薦購買(mǎi))，那么，您的送貨地址是......咱們都是免費送貨上門(mén)的。(如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮則需要導入下一步。)
3)導購：先生，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的氣質(zhì)，主要現在購買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式.....它的材質(zhì)......還有這做工烤漆......，并且這是我們店這一個(gè)月最暢銷(xiāo)的款式，現在庫房只有一套了，如果現在不買(mǎi)的話(huà)，可能要等上幾個(gè)月之后才會(huì )有貨，您不買(mǎi)真的很可惜。
這樣好了，我現在暫時(shí)幫您預定下來(lái)，您先不要錯過(guò)了，您回去給您家人也商量一下，您留一下您的聯(lián)系方式，到時(shí)間如果有人要買(mǎi)這套產(chǎn)品的話(huà)，我給您打個(gè)電話(huà)聯(lián)系一下，無(wú)論您買(mǎi)還是不買(mǎi)這套浴室柜，就當交個(gè)朋友嘛
【招數解讀】適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績(jì)，70%的回頭顧客會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧10
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件，吊頂導購員第一句話(huà)可以這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX體驗店(專(zhuān)賣(mài)店)”，關(guān)鍵是要把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因為一般顧客也不知道吊頂品牌有哪些，很有可能是在商場(chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌。直接當著(zhù)顧客的面，在他耳邊做廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的。
第二句話(huà)，吊頂導購員可以說(shuō)新款產(chǎn)品，或是目前正在做的活動(dòng)，但是一定要把新品的特色、亮點(diǎn)，以及活動(dòng)的具體內容說(shuō)出來(lái)。例如：“我們正在舉辦購物滿(mǎn)xxx就有機會(huì )可以去馬爾代夫旅游的活動(dòng)!”這樣一說(shuō)顧客就感興趣了，然后才會(huì )注意聽(tīng)你接下來(lái)所講的.內容。
總結：在集成吊頂的銷(xiāo)售過(guò)程中，還有許多地方是需要導購員注意自己的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。開(kāi)場(chǎng)白是導購員接觸顧客的第一步，也是打開(kāi)成交大門(mén)的第一把鑰匙，所以吊頂導購員一定要為自己開(kāi)個(gè)好頭。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧11
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售是語(yǔ)言的藝術(shù)。過(guò)人的銷(xiāo)售技巧其實(shí)就是過(guò)人的語(yǔ)言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶(hù)心聲的表達能力。成功的推銷(xiāo)員，往往能口吐蓮花，他們的語(yǔ)言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶(hù)心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不僅需要產(chǎn)品本身品質(zhì)做基礎，更需要有注入人心的語(yǔ)言藝術(shù)開(kāi)疆拓土!
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運用在各個(gè)領(lǐng)域，生活的各個(gè)角落，形形色色的人物，各種各樣的行業(yè)語(yǔ)言溝通技巧。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)能搞定客戶(hù)，讓客戶(hù)追隨自己是銷(xiāo)售中可運用的戰術(shù)也是變幻無(wú)常，但“心理戰術(shù)”卻是隱藏在所有戰術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷(xiāo)售這場(chǎng)殘酷的戰爭中贏(yíng)得滾滾財源，但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰謀略，本書(shū)精選全世界最權威的心理學(xué)話(huà)術(shù)定律，結合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶(hù)的內心，助你在商場(chǎng)百戰百勝。
話(huà)術(shù)的重要性
一個(gè)成功的.銷(xiāo)售員，他往往能口吐蓮花，他們的語(yǔ)言就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶(hù)心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不僅需要品質(zhì)做基礎，更需要注入人心的語(yǔ)言藝術(shù)開(kāi)疆拓土。
達成的效果
客戶(hù)真正的需求所在。
客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品最在意的特點(diǎn)所在。
客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品需要解決的疑慮所在。
快速成交。
第一：熱愛(ài)自己的產(chǎn)品
第二：擺正心態(tài)，用老板的心態(tài)去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，追求成交的同時(shí)別讓客戶(hù)感覺(jué)你特急著(zhù)簽單。
第三：堅持再堅持，銷(xiāo)售最高境界把客戶(hù)當成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧！
行業(yè)話(huà)術(shù)分類(lèi)
金融類(lèi)
保險、證券、銀行、投資理財公司、這一類(lèi)型的公司電話(huà)銷(xiāo)售最為活躍，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)也比較多。
通訊類(lèi)
中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、手機銷(xiāo)售、等相關(guān)行業(yè)也居多，市場(chǎng)電話(huà)銷(xiāo)售的行業(yè)話(huà)術(shù)大多一致，基本上都屬于顧問(wèn)式方法。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧12
技巧一：要有良好的態(tài)度和作風(fēng)
俗話(huà)說(shuō)，態(tài)度決定一切，對保險營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，也同樣如此，要取得一個(gè)良好的效果，保險營(yíng)銷(xiāo)員要做好以下五點(diǎn)。
1、永遠保持積極樂(lè )觀(guān)的態(tài)度
積極樂(lè )觀(guān)的態(tài)度對所有人來(lái)說(shuō)，都是非常重要的，它是保險銷(xiāo)售技巧的最基本要求，因為積極的心態(tài)會(huì )形成積極的行為。積極意味著(zhù)無(wú)論什么時(shí)候，都應向著(zhù)對銷(xiāo)售有利的、推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展的方向思考問(wèn)題，它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保險銷(xiāo)售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內容：一是對于自己自身的自信;二是對于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的自信。如果銷(xiāo)售人員對自己沒(méi)有自信，對是否能夠做好工作沒(méi)有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有自信，怎么能夠期望客戶(hù)接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。
3、設立目標
不論是學(xué)習還是工作，都必須設定目標。目標就是成功的地圖，它將引導我們走向成功。對于從事保險銷(xiāo)售的人員來(lái)說(shuō)，設定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來(lái)設定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
4、正確認識自己的工作
在銷(xiāo)售人員當中，普遍抱有“我在打擾客戶(hù)”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷(xiāo)售人員的大忌。保險實(shí)現的是對人身、財產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶(hù)切身利益相關(guān)的。銷(xiāo)售人員是通過(guò)這種便捷、方便的方式，向客戶(hù)提供服務(wù)，使客戶(hù)發(fā)生意外之后的損失降低，所以應該樹(shù)立“我在為客戶(hù)服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶(hù)。
技巧二：要具有基本的技能
由于營(yíng)銷(xiāo)的獨特性，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)員要做到認真傾聽(tīng)和做好充分的準備工作。
1、認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
2、充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為銷(xiāo)售人員是利用與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在銷(xiāo)售人員的身上，這就要求銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)集錦
話(huà)術(shù)一：主顧開(kāi)拓話(huà)術(shù)
李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的?
李先生，聽(tīng)說(shuō)你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個(gè)單位高就?
張先生，這段時(shí)間房產(chǎn)很超值，你有沒(méi)有向你朋友推介購房?
張先生，我們家里幾兄弟想開(kāi)家公司，現在正準備辦執照，但不知有哪些手續。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認識，好請教一下。
張先生，這段時(shí)間股市很火，你賺了沒(méi)有?你朋友中，誰(shuí)賺得多一點(diǎn)，哪天介紹我向他學(xué)習一下，我也想炒股。
話(huà)術(shù)二：名片開(kāi)拓術(shù)
客戶(hù)：咦，怎么你的名片上有一個(gè)洞?
業(yè)務(wù)員：我的名片可能有空洞，您的人生會(huì )不會(huì )也有空洞呢?您準備周密了嗎?
話(huà)術(shù)三：接觸話(huà)術(shù)
不少的準客戶(hù)在面對營(yíng)銷(xiāo)員時(shí)，常因無(wú)所適從，而以親朋投保后反應不佳等說(shuō)詞來(lái)拒絕了解或購買(mǎi)保險，此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員大可問(wèn)問(wèn)準客戶(hù)：“是什么原因讓您不想購買(mǎi)保險、享有保障，難道就因為別人一些特殊的狀況或人云亦云的'無(wú)稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎?”
話(huà)術(shù)四：拒絕處理話(huà)術(shù)
客戶(hù)：你們這些保險業(yè)收錢(qián)很快，賠錢(qián)很慢。
營(yíng)銷(xiāo)員：王先生，您的擔心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展競爭越來(lái)越激烈，到目前為止，全國已有30 家保險公司，就我們山西已有三家，對于一家保險公司來(lái)說(shuō)，競爭最有力的條件就是售后服務(wù)。而售后服務(wù)最重要的環(huán)節就是理賠。我們在短短10年資產(chǎn)已達到446億元，分支機構達715家，這些成績(jì)與我們的快速理賠是分不開(kāi)的。
客戶(hù)：身體健康，不必保險
營(yíng)銷(xiāo)員：身體健康才好，我找對了人。上個(gè)月一個(gè)客戶(hù)想要投保100萬(wàn)。因為他有心臟病結果沒(méi)有通過(guò)公司核保，白白浪費了時(shí)間和精力�，F在的人身體比以前健康壽命長(cháng)，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢(qián)，而要用老本。假如一個(gè)月一千元，15年需要18萬(wàn)元，夫妻要用老本。假面具如一個(gè)月一千元，15年需要18萬(wàn)元，夫妻倆加起來(lái)就是36萬(wàn)。只要從現在起一天存 元就可以了。
話(huà)術(shù)五：促成話(huà)術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)員：我知道幾千塊錢(qián)不是輕易就能定下來(lái)的，但現在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購買(mǎi)保險，而這種保險將可能被證明買(mǎi)的沒(méi)有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢(qián)的錯，但我想您的生意和生活絕不會(huì )因這小錯而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過(guò)沒(méi)有，這樣有可能導致50萬(wàn)元的錯誤。您想冒損失三千元的危險還是50萬(wàn)元?難道您看不出現在要改正這個(gè)巨大的錯誤是多么輕而易舉舉嗎?只需在這份建議書(shū)上簽字。
客戶(hù)：我還是覺(jué)得保險沒(méi)有那么好
營(yíng)銷(xiāo)員：王先生，保險當他真正發(fā)生效力的時(shí)候，可能也就是被保險人遇難的日子，對于他來(lái)說(shuō)并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不僅沒(méi)有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的現金，您說(shuō)哪一位對他的家庭負責呢?前不久在柳州發(fā)生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認為很安全的公共汽車(chē)所致，當場(chǎng)有79人遇難，致使幾十個(gè)家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年邁的父母，而其中只有幾人購買(mǎi)了人壽保險，對他們的家庭給予了一定的補償，您認為如果是您您會(huì )怎樣呢做呢?
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧13
銷(xiāo)售情景1
導購熱情接待來(lái)店顧客，可顧客冷冷的說(shuō)：我隨便看看
錯誤應對
1．那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。（然后對顧客不理不睬）
2．哦，好的，那您隨便看吧。
3．那好，您先看看，喜歡可以試試。
問(wèn)題診斷
在全國各地授課時(shí)，我經(jīng)常問(wèn)學(xué)員：門(mén)店最難對付的是什么樣的顧客？90%以上的學(xué)員給出的答案是：不說(shuō)話(huà)或說(shuō)隨便看看的顧客。給柒牌和勁霸培訓時(shí)如此，為哥弟及聲雨竹培訓時(shí)如此，在鴻星爾克和特步培訓時(shí)也是如此，甚至連給小豬班納和兔仔麥這種童裝品牌授課時(shí)許多店長(cháng)也是異口同聲，足見(jiàn)該問(wèn)題在中國服飾門(mén)店的普遍性。
“哦，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應對顧客，要想再次主動(dòng)接近顧客并深度溝通就變得極為困難。
“那好，您先看看，喜歡可以試試”這句話(huà)相當于沒(méi)說(shuō)，因為不試穿就買(mǎi)衣服的顧客幾乎沒(méi)有。
導購策略
顧客剛進(jìn)店時(shí)通常都有戒備心理，表現為不愿多說(shuō)話(huà)。他們擔心一且自己說(shuō)話(huà)就會(huì )被導購抓住把柄從而難以脫身�？蓪з徳诮哟櫩蜁r(shí)顯然沒(méi)有摸清顧客的這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進(jìn)門(mén)的時(shí)候就急于招呼，對顧客采取邊喋喋不休地語(yǔ)言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過(guò)分熱情地接待顧客，會(huì )讓顧客無(wú)所適從并感到無(wú)形的壓力，甚至有顧客因此而對導購產(chǎn)生厭煩感。
就本案而言，當顧客說(shuō)“隨便看看”的時(shí)候，導購可設法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷(xiāo)售過(guò)程向成交方向推進(jìn)。當然，如果顧客確實(shí)需要一個(gè)空間自由選購，導購應該尊重顧客意愿，讓顧客在自由自在的氛圍下挑選，導購則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀(guān)察顧客購買(mǎi)興趣，并在適當時(shí)為顧客提供幫助。
語(yǔ)言模板
導購：是的，小姐，現在買(mǎi)衣服是要多看看1再說(shuō)現在牌子也多，都不知道怎么選了，您說(shuō)是吧？不過(guò)，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在打特價(jià)的衣服，這幾款衣服現在都賣(mài)得特別好，并且顏色款式也很適合您。小姐，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，可以先了解下嘛，來(lái)，請您跟我這邊來(lái)……（利用好奇心理引導顧客思維）
導購：哦，小姐，您現在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買(mǎi)的時(shí)候也想得起我們呀，您說(shuō)是不是？小姐，我們品牌……（適用于好溝通的顧客）
導購：（介紹品牌后立即提問(wèn)）請問(wèn)小姐，您平時(shí)一般喜歡穿什么顏色的衣服?
導購：小姐，您說(shuō)得有道理，現在的服裝牌子也多，買(mǎi)衣服的時(shí)候是要多看看、多比較，這樣買(mǎi)了才不后悔呀，您說(shuō)是吧？這樣，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就請叫我一聲，不管您今天買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都一樣的。 （給顧客適當空間并關(guān)注其動(dòng)向）
導購：（一旦接近時(shí)機出現立即過(guò)去）小姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣(mài)得非常好。對了，順便問(wèn)下，小姐，請問(wèn)您今天想看看什么場(chǎng)合穿的衣服昵？
顧客可以對我們說(shuō)隨便看看,我們卻不可以因此隨便對待顧客。
銷(xiāo)售情景2
顧客很喜歡，可陪伴者說(shuō)，我覺(jué)得一般再到別的地方轉轉看
錯誤應對
1．不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好的。
2這是我們這季的重點(diǎn)搭配。
3這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì )不好看呢？
4．甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？
問(wèn)題診斷
上海沙馳男裝邀請我為其進(jìn)行全國秋冬訂貨會(huì )培訓，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機場(chǎng)順便走訪(fǎng)了幾家在國內做得還算不錯的男裝品牌，結果發(fā)現本案例真實(shí)地發(fā)生了。想必你也曾遇到過(guò)類(lèi)似情況吧？請問(wèn)你有沒(méi)有像上面那樣說(shuō)過(guò)呢？如果有，那我告訴你，因為對該問(wèn)題的不當處理讓門(mén)店每個(gè)月少做了三五單生意。
“不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì )不好看呢”純屬導購自己“找打”的錯誤應對，這兩種說(shuō)法缺乏充分的說(shuō)服力，并且容易導致導購與陪伴者產(chǎn)生對立情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。
“這是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬“驢唇不對馬嘴”�！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷(xiāo)售過(guò)程也極有可能就此終止，很少有顧客愿意冒著(zhù)得罪朋友的風(fēng)險來(lái)購買(mǎi)一件衣服，你說(shuō)是不是？
導購策略
服裝銷(xiāo)售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷(xiāo)售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現顧客對衣服很滿(mǎn)意，但陪伴購物者一句話(huà)就讓銷(xiāo)售過(guò)程終止的現象，確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí)，陪伴者既可以成為我們成功銷(xiāo)售的敵人，也可以成為我們成功銷(xiāo)售的幫手，關(guān)鍵看導購如何運用陪伴者的力量。只要從以下方面人手，就可以發(fā)揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對銷(xiāo)售過(guò)程的消極影響。
第一，不要忽視陪伴者。顧客通常與同伴站在“統一戰線(xiàn)”，只要陪伴者說(shuō)不好看，顧客多會(huì )給朋友面子，有鑒于此，店面銷(xiāo)售人員一定要明白，陪伴者雖然沒(méi)有購買(mǎi)決定權，但具有極強的購買(mǎi)否決權，所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰(shuí)是陪伴者，如果陪伴者不止一個(gè)，你要判斷誰(shuí)是第一陪伴者，并且對陪伴者與顧客都要熱情對待，不要出現眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。
第二，陪伴者與顧客相互施壓。有時(shí)候陪伴者會(huì )為朋友推薦衣服。當顧客穿上朋友推薦的衣服感覺(jué)滿(mǎn)意并且你認為也不錯時(shí)，你就可以這樣說(shuō)：“小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您身上很有女人味�！边@句話(huà)會(huì )給顧客壓力，因為她不好直接說(shuō)衣服難看，或多或少要給朋友面子，何況她本身也喜歡這款衣服，當然陪伴者心里面更是樂(lè )滋滋的。如果顧客給自己選衣服，顧客喜歡而你也覺(jué)得不錯，你就可以對陪伴者說(shuō)：“先生，您女朋友應該很喜歡這件衣服�！币驗檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與陪伴者關(guān)系處理得也不錯，此時(shí)陪伴者直接說(shuō)衣服難看的概率也會(huì )降低。因為這樣等于是說(shuō)顧客沒(méi)眼光，會(huì )讓顧客沒(méi)面子，所以也會(huì )給陪伴者造成心理壓力。
第三，征詢(xún)陪伴者的建議。最愚蠢的'導購就是將自己與陪伴者的關(guān)系搞得對立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷(xiāo)售的推進(jìn)。如果銷(xiāo)售中確實(shí)出現陪伴者的消極行為，為了增加銷(xiāo)售的成功率，導購可以采用將陪伴者拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。
語(yǔ)言模板
導購：（對顧客說(shuō)）您這位朋友真是細心，而且為您考慮得很周到，難怪會(huì )跟您一起來(lái)逛街呢。（對陪伴者說(shuō)）這位小姐，您是她的朋友，自然更了解她，可不可以請教一下，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？
導購：（對陪伴者說(shuō)）這位小姐，您不僅很會(huì )買(mǎi)衣服，而且對自己的朋友也很用心！請教一下，您覺(jué)得這里哪款衣服最適合您的朋友呢，我想聽(tīng)聽(tīng)您的看法。（拉攏陪伴者）
陪伴者：這款裙子稍微短了點(diǎn)，我感覺(jué)那款長(cháng)裙會(huì )更好。
導購：您真是太會(huì )穿衣服了，這款長(cháng)裙穿在您朋友身上確實(shí)很顯身材，而且也很時(shí)尚I 抱歉，我剛才忽略了這款裙子。（對顧客說(shuō)）這位小姐，要不您就先試一下您朋友推薦的這款長(cháng)裙吧？（顧客不試顯得不給朋友面子， 從而巧妙改變了“敵我力量對比”）
導購：（對顧客說(shuō)）您這位朋友真細心，對您也很用心，能有這樣的朋友真好�。▽ε惆檎哒f(shuō)）謝謝您小姐，請教一下，您覺(jué)得什么地方不好看，我們可以交流下看法，然后一起幫您的朋友選一件更適合她的衣服。
服裝門(mén)店銷(xiāo)售要學(xué)會(huì )巧妙地引導顧客，陪伴著(zhù)可以成為朋友，也可以成為敵人。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧14
1.顧客：“應該選擇哪一款鞋呢?”
導購：我覺(jué)得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己覺(jué)得呢？
2、顧客：如果是你，你會(huì )選擇哪一款呢?
導購：我覺(jué)得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己更喜歡那一款
3、顧客：“我去年就看到這款鞋了，這款鞋有些過(guò)時(shí)了�！�
導購：（確實(shí)是新款）一看你就是我們品牌的老顧客，一眼就看出來(lái)這雙鞋跟去年有一款的款式相似，其實(shí)他是今年的新款，她的特點(diǎn)是…
�。ù_實(shí)是舊款）是的，一看你就是我們品牌的老顧客，一眼就看出來(lái)，所以我才要跟你說(shuō)，正因為它是我們去年的款式，現在買(mǎi)才是最劃算的。
4、顧客：“我還是不要了，我去買(mǎi)XX品牌的好了”。
導購：如果你真的沒(méi)有興趣，我當然不會(huì )勉強你，我只是很想知道，是什么原因讓你想去買(mǎi)其他品牌的欲望，是我的服務(wù)不周還是？（再針對客人的答案采取下一個(gè)方法）
5、顧客：鞋的質(zhì)量會(huì )不會(huì )有問(wèn)題阿？
導購：是的，我們非常能理解你的擔心，所以我們會(huì )用真心的質(zhì)量來(lái)獲得你的擔心，這一點(diǎn)我們品牌的銷(xiāo)售人員是很有信心的，保證你買(mǎi)的安心，穿的放心。
6、顧客：“你們的售后服務(wù)不可信阿”導購：是的，我們能理解你的顧慮，您覺(jué)得如何做才能讓你對我們的售后放心，我們有三包服務(wù)……
7、顧客：這款鞋的樣式和顏色顯得很老土。
導購：是的，我能理解，只是這個(gè)樣式和顏色所體現的是樸實(shí)、無(wú)華、大自然的感覺(jué)，又有謙虛、內斂的風(fēng)格，讓你穿起來(lái)感覺(jué)與眾不同，人的風(fēng)格與鞋的風(fēng)格相統一，才是真正個(gè)性的體現。
8、顧客：你們這個(gè)新款的涼鞋賣(mài)多少錢(qián)?
導購：先生/小姐，價(jià)款一定會(huì )讓您滿(mǎn)意，我們先過(guò)來(lái)這邊試穿一下，看喜不喜歡，如果喜歡，就很有價(jià)值，如果不喜歡，多少錢(qián)你都不滿(mǎn)意。
9、顧客：太貴了，我都是你們的老顧客了能再便宜一點(diǎn)嗎（某個(gè)品牌貴）?
導購：很感謝你一直對我們XX店的支持，非常感謝，只是真的很抱歉，由于XX鞋要相對應的質(zhì)量就一定會(huì )有相對應的成本產(chǎn)生，而質(zhì)量才是買(mǎi)鞋最重要的德，您說(shuō)對嗎？
10、顧客：我認識你們老板,便宜點(diǎn)吧。
導購：是啊，那真是太好了，所以你一定知道我們XX店注重誠信服務(wù)，而且價(jià)格一定是誠信可靠，質(zhì)量又有保證，花錢(qián)一定花得放心。
11、顧客：這款鞋的.款式跟其他店的差不多，但別人便宜很多哦。
導購：是的，現在有很多鞋子的款式都大同小異，但是我們用的皮料永遠都是牛皮或羊皮，而且做工也非常精細。像這里有些款式都被模仿過(guò)，看起來(lái)雖然一樣，其實(shí)穿在腳上所體現出的氣質(zhì)是有區別的。再說(shuō)我們公司有一套完善的售后服務(wù)流程，這點(diǎn)你絕對放心。
12、顧客：我在考慮一下。
導購：我相信你謹慎的態(tài)度，但是我真的很想知道你所顧慮的是什么。因為我怕我有什么地方介紹不到位的，致使你錯過(guò)了一款好的鞋子（好的機會(huì )）。你考慮的是價(jià)格還是質(zhì)量還是款式呢？
13、顧客：特價(jià)鞋是否調高了價(jià)再打折？
導購：先生/小姐，請您放心，相信您不是第一次來(lái)我們品牌購物，我們一直以來(lái)都是以德?tīng)I商，現在打特價(jià)都是在原來(lái)價(jià)格上做短期促銷(xiāo)的，請您放心購買(mǎi)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧15
不建議的說(shuō)法
1。謝謝光臨，歡迎再來(lái)。
2。您慢走，再見(jiàn)
3。這是包好的衣服，您拿好。
4。您自己看吧，我這里有點(diǎn)忙。
原因分析
有些導購向顧客推銷(xiāo)時(shí)有很強的目的性和功利性，此時(shí)往往會(huì )表現得很熱情，但一旦顧客買(mǎi)單就開(kāi)始變得冷淡。這將令顧客失落，并不由得懷疑起導購剛才的服務(wù)是否真誠，也會(huì )直接影響到顧客的回頭率，所以這種行為非常錯誤。
“謝謝光臨，歡迎再來(lái)”及“您慢走，再見(jiàn)”，這兩種說(shuō)法太平淡無(wú)奇，會(huì )讓顧客感覺(jué)“導購是否嫌自己礙事”，所以開(kāi)始趕自己離開(kāi)。
“這是包好的衣服，您拿好”及“您自己看吧，我這里有點(diǎn)忙”，明顯讓顧客感覺(jué)到自己不受歡迎。
導購策略
心理學(xué)研究告訴我們，顧客開(kāi)單后的一瞬間其實(shí)心理非常脆弱，此時(shí)如果處理不好就特別容易出現悔單現象。導購可以做的就是適當地與顧客交流，讓顧客心理上有安全感。所以，顧客買(mǎi)單后，導購既不要太冷淡，也不應太喜形于色——太冷淡讓顧客失望，太喜形于色讓顧客后悔。
正確的.做法應該是首先恭喜顧客做出了明智的決定，同時(shí)適當地與顧客閑聊一會(huì )兒，比如，告訴顧客衣服的洗滌保養方法、服飾著(zhù)裝知識等。最后，一定要面帶微笑，更加體貼熱情地把顧客送出門(mén)外，并且避免說(shuō)“慢走”、“走好”、“不送”之類(lèi)的話(huà)，而應該說(shuō)“歡迎再來(lái)”、“歡迎下次光臨”等。
………語(yǔ)言模板………
導購：張小姐，感謝您對我們品牌的信賴(lài)和支持，讓我有機會(huì )為您服務(wù)。您真是一個(gè)博學(xué)多才的人，與您溝通很愉快，也讓我學(xué)到了很多東西，真的非常期待您的再次光臨！
導購：張小姐，恭喜您買(mǎi)到了一套這么好的衣服，這款衣服是我們店最特別的一款，穿在您身上真是絕配。您是我見(jiàn)過(guò)的顧客中身材最好、最會(huì )買(mǎi)衣服的一個(gè)。謝謝您的光臨，歡迎下次再來(lái)！
導購：小姐，現在客人有點(diǎn)多，您先坐一下或隨意看看，有什么需要隨時(shí)叫我，您看這樣行嗎？（如果顧客默認）
導購：謝謝您的理解！個(gè)人觀(guān)點(diǎn)：客戶(hù)買(mǎi)衣服時(shí)你對他好他無(wú)所謂客戶(hù)買(mǎi)完衣服后你對他好才認為你是真的好。
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