市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文(合集)

　　在學(xué)習和工作中，大家都經(jīng)�？吹秸撐牡纳碛鞍�，通過(guò)論文寫(xiě)作可以培養我們獨立思考和創(chuàng )新的能力。為了讓您在寫(xiě)論文時(shí)更加簡(jiǎn)單方便，以下是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文1

　　【摘要】本文分析了中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)實(shí)踐的教學(xué)目標，指出了當前中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)實(shí)踐中完成教學(xué)目標不足之處，并提出了實(shí)現中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)實(shí)踐教學(xué)目標的四點(diǎn)建議，希望對教學(xué)實(shí)踐有所幫助。

　　【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；教學(xué)實(shí)踐；教學(xué)目標

　　一中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)實(shí)踐的教學(xué)目標

　　1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是一門(mén)綜合性的專(zhuān)業(yè)，其教學(xué)目標就是要培養能夠適應市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展需要，綜合素質(zhì)全面發(fā)展，具有扎實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論知識，熟練掌握各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以及市場(chǎng)管理的專(zhuān)業(yè)技能，具備優(yōu)秀的職業(yè)道德，能夠自主進(jìn)行市場(chǎng)調研分析、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃、客戶(hù)服務(wù)管理、銷(xiāo)售團隊管理，并能夠隨著(zhù)社會(huì )市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行創(chuàng )新的高技能復合型人才。2.中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)實(shí)踐的教學(xué)目標（1）培養學(xué)生掌握與人溝通交流的技巧。作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，首先要具備的基本實(shí)踐素質(zhì)就是與人溝通的能力，要幫助學(xué)生培養言語(yǔ)表達能力和商務(wù)社交禮儀。（2）培養學(xué)生調研分析市場(chǎng)的能力。調研分析市場(chǎng)的能力可以說(shuō)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才最重要的業(yè)務(wù)能力，也是最基礎的業(yè)務(wù)能力。營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)實(shí)踐，就是要培養學(xué)生對市場(chǎng)的洞察力和敏感度，對于市場(chǎng)的走勢能夠做出正確的預判和分析，制定優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)方案。（3）培養學(xué)生的.設計策劃能力。首先，要培養學(xué)生良好全面的廣告策劃能力，把廣告的作用發(fā)揮到極致；其次，要培養銷(xiāo)售策劃能力，如何統籌考慮各種因素，幫助產(chǎn)品在激烈的競爭中脫穎而出是每一名學(xué)生在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中鍛煉的重點(diǎn)；最后，還要培養一定的產(chǎn)品設計能力，能夠綜合市場(chǎng)對產(chǎn)品的反饋，有針對性地提出產(chǎn)品設計改進(jìn)的方案。

　　二當前中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)實(shí)踐中完成教學(xué)目標的不足之處

　　第一，教學(xué)實(shí)踐觀(guān)念滯后，培養目標模糊。目前，很多中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)老師對于教學(xué)實(shí)踐重要性認識仍然不足，傳統的“重理論、輕教學(xué)”教育理念還是存在，認為教學(xué)實(shí)踐只是走形式、走過(guò)場(chǎng)，沒(méi)有明確教學(xué)實(shí)踐的培養目標和教學(xué)目標，使得教學(xué)實(shí)踐難以發(fā)揮應有的作用。第二，教學(xué)實(shí)踐計劃不完善，教學(xué)目標難以實(shí)現。在很多院校里，教務(wù)工作人員往往只重視理論教學(xué)的規劃設計，對于教學(xué)實(shí)踐往往只是時(shí)間上的規劃，并沒(méi)有內容上、進(jìn)度上的合理規劃。第三，教學(xué)實(shí)踐的時(shí)間沒(méi)有保障，實(shí)踐單位難聯(lián)系。在中職學(xué)校很難聯(lián)系到長(cháng)期穩定的教學(xué)實(shí)踐合作單位，在學(xué)生的教學(xué)中也往往沒(méi)有安排足夠的實(shí)踐時(shí)間。

　　三實(shí)現中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)實(shí)踐教學(xué)目標的建議

　　第一，要改變觀(guān)念，充分認識實(shí)現教學(xué)實(shí)踐的教學(xué)目標重要性。中職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的各級領(lǐng)導、教師要充分認識到重要性和迫切性，切實(shí)統一思想，不斷想辦法去實(shí)現教學(xué)實(shí)踐的教學(xué)目標。第二，制訂合理教學(xué)規劃。學(xué)校教務(wù)管理部門(mén)要把教學(xué)實(shí)踐和理論教學(xué)同等重視起來(lái)，為教學(xué)實(shí)踐也制訂科學(xué)合理的教學(xué)規劃，分解責任、完善督導，為實(shí)現教學(xué)目標打下良好的基礎。第三，尋找教學(xué)實(shí)踐長(cháng)期合作單位。在保障學(xué)生教學(xué)實(shí)踐時(shí)間的基礎上，由學(xué)校出面，主動(dòng)聯(lián)系有關(guān)單位，與其簽訂長(cháng)期的合作協(xié)議，建立教學(xué)實(shí)踐培訓基地和長(cháng)期的友好合作關(guān)系。第四，提高教師教學(xué)實(shí)踐能力。在加強學(xué)生教學(xué)實(shí)踐的基礎上，加強教師隊伍實(shí)踐能力建設，保障教師隊伍可以有效指導學(xué)生開(kāi)展教學(xué)實(shí)踐，實(shí)現教學(xué)實(shí)踐的教學(xué)目標。

　　參考文獻

　�。�1］劉安鑫．高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設改革初探［J］．教育與職業(yè)，20xx（7）

　�。�2］王志敏．基于就業(yè)導向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設模式改革探索［J］．中國校外教育，20xx（3）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2

　　一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義與特點(diǎn)

　�。ㄒ唬╇娏κ袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是為了滿(mǎn)足任何個(gè)人和群體的需要與欲望，電力營(yíng)銷(xiāo)是指在不斷變化的電力市場(chǎng)中，通過(guò)電力企業(yè)生產(chǎn)、輸送、分配、營(yíng)銷(xiāo)店的商品，從而創(chuàng )造出為他人或組織交換電力商品的價(jià)值，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求與欲望；同時(shí)也是不斷提高電力企業(yè)效益的一種社會(huì )服務(wù)過(guò)程，以電力客戶(hù)需求為中心，通過(guò)供用關(guān)系，使電力用戶(hù)能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟的電力商品，并得到滿(mǎn)意的服務(wù)。

　�。ǘ�）電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)。

　　1.供求規律具有隨意性。由于我國電力行業(yè)處于長(cháng)期的.壟斷經(jīng)營(yíng)中，使得只有少數的供電企業(yè)進(jìn)行電力供應，在此情況下，電力企業(yè)過(guò)于追求經(jīng)濟利潤，忽略供求規律與用電價(jià)格的制定關(guān)系，造成用電價(jià)格出現偏高的現象。

　　2.消費與生產(chǎn)的均衡。由于電力與其它商品不同，其屬于無(wú)形商品，以電網(wǎng)來(lái)進(jìn)行商品運輸，并且電力銷(xiāo)售、運輸、生產(chǎn)的時(shí)間都特別短，幾乎在同一時(shí)間點(diǎn)完成。在此情況下，電力企業(yè)應與用戶(hù)進(jìn)行及時(shí)有效的交流與溝通，保證電力供應能夠與用戶(hù)實(shí)際的電力需求向符合，同時(shí)實(shí)現企業(yè)的經(jīng)濟利益與客戶(hù)的用電需求。

　　3.以用戶(hù)需求區別定價(jià)。電力的應用特別廣泛，無(wú)論是企業(yè)、住宅或工業(yè)，都與電力有著(zhù)密不可分的關(guān)系。雖然電力用戶(hù)類(lèi)型不同，但是對電力質(zhì)量有著(zhù)相同的要求，在實(shí)際生活中，電力企業(yè)根據用戶(hù)類(lèi)型的不同進(jìn)行區別定價(jià)，如企業(yè)或生產(chǎn)部門(mén)的用電價(jià)格比一般用戶(hù)的用電價(jià)格較高。

　　二、電力營(yíng)銷(xiāo)策略與供求規律

　�。ㄒ唬╇娏�營(yíng)銷(xiāo)策略

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常用的策略有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和分銷(xiāo)策略，為提升電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的成功率，將以上的四中策略進(jìn)行組合，簡(jiǎn)稱(chēng)4p組合。由于電力產(chǎn)品具有特殊性，分銷(xiāo)策略是4p組合中難以有效控制的營(yíng)銷(xiāo)策略。因此，在實(shí)際的電力營(yíng)銷(xiāo)策略中，對價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、產(chǎn)品策略進(jìn)行組合，形成3p營(yíng)銷(xiāo)策略。而其中的價(jià)格策略是3p中的重點(diǎn)策略，其與電力產(chǎn)品消費所獲得經(jīng)濟利益有著(zhù)直接的關(guān)系，因此，在價(jià)格策略的制定中，一定要確保價(jià)格制定的合理性。

　�。ǘ�）電力市場(chǎng)供求規律分析

　　在3p營(yíng)銷(xiāo)組合策略中運用供求理論，能夠明確說(shuō)明價(jià)格規律與市場(chǎng)供求規律的關(guān)系。供求理論不僅可明確反應需求方與供給方的供給量隨價(jià)格變化的規律，還有助于需求方與供給方準確、及時(shí)了解行業(yè)狀況，以便提升決策的科學(xué)性。

　　三、結束語(yǔ)

　　綜上所述，隨著(zhù)我國電力體制改革的不斷深入，電力市場(chǎng)的競爭力也隨之增加，加之電力產(chǎn)品與普通的商品不同，其具有供給與需求平衡要求高、即產(chǎn)即消、不能存儲等特殊點(diǎn)。在此情況下，電力企業(yè)必須積極面對市場(chǎng)，根據電力產(chǎn)品的這些特點(diǎn)，以及對電力產(chǎn)品的供求規律進(jìn)行分析，制定出有效、系統的營(yíng)銷(xiāo)策略體系，只有這樣才能確保我國電力企業(yè)健康、穩定、快速發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文3

　　摘要：

　　煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題，因此對零售商的管理也十分關(guān)注。然而，由于零售商分布廣泛，管理起來(lái)難度較大，會(huì )出現網(wǎng)點(diǎn)布局不科學(xué)，對零售商的控制力度有限以及“訪(fǎng)銷(xiāo)配送”未達到真正的目的等問(wèn)題。本文在研究營(yíng)銷(xiāo)渠道中零售商管理問(wèn)題的基礎上，提出了改進(jìn)措施，以期對零售商進(jìn)行科學(xué)、合理的管理。

　　關(guān)鍵詞:

　　煙草市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)渠道；零售商

　　一、零售商的重要作用

　　在《煙草專(zhuān)賣(mài)法》中對零售商進(jìn)行了規定，必須持證經(jīng)營(yíng)，且只能從當地的煙草公司相關(guān)機構進(jìn)行批發(fā)，這就說(shuō)明個(gè)人不能隨意銷(xiāo)售卷煙，在供貨體制也體現出了專(zhuān)賣(mài)，正因為如此，目前地方對零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的經(jīng)濟管理較少。因為零售商和煙草公司的利益并沒(méi)有太多的聯(lián)系，造成煙草公司對零售商的管理模式并不太重視。但是，最近幾年來(lái)，煙草公司的服務(wù)趨向于讓終端客戶(hù)滿(mǎn)意，對不同零售業(yè)態(tài)的管理也開(kāi)展更加關(guān)注，并將零售環(huán)節作為營(yíng)銷(xiāo)的延伸納入到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，加強了對零售商的管理，也給予了明確定位，對于煙草營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立和發(fā)展發(fā)揮了重要作用。

　　二、煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中零售商的管理問(wèn)題

　　1.零售網(wǎng)點(diǎn)布局不合理隨著(zhù)煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò )建設的不斷發(fā)展，煙草公司也通過(guò)多種形式來(lái)控制終端市場(chǎng)，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營(yíng)店，但是這樣的規劃和發(fā)展也出現新的問(wèn)題。一是對零售戶(hù)的管理不到位，有些緊俏煙供應不足時(shí)，還是有零售商從系統外進(jìn)貨來(lái)處理；二是對城鄉網(wǎng)點(diǎn)布局不平衡，重視對整個(gè)城市系統的零售網(wǎng)點(diǎn)布局，卻沒(méi)有關(guān)注農村日益增長(cháng)的消費能力，卷煙供應不足，造成市場(chǎng)比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁華地段的`零售商過(guò)于集中，造成了過(guò)于激烈的競爭，為了銷(xiāo)售而采用降價(jià)處理的方法。這些現象的出現都是因為對零售商的管理不到位導致的，有些也是很難監測的。

　　2.缺乏對零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏(yíng)的狀態(tài)，沒(méi)有將兩者的利益真正聯(lián)系起來(lái)，所以在對零售商的控制上也表現的不足。對于加盟店，煙草公司在門(mén)面的裝修和標志上做了規劃，但沒(méi)有對其完全控制，對于加盟店違規的現象，也僅僅是取消其授權的處罰。因此，對煙草公司來(lái)說(shuō)，取消加盟店不僅僅是懲罰了經(jīng)營(yíng)者，同時(shí)也對自己的資源造成了浪費，利益問(wèn)題是煙草公司不得不思索的重要課題。

　　3“.訪(fǎng)銷(xiāo)配送”沒(méi)有達到真正的目的“訪(fǎng)銷(xiāo)配送”是一種新型的配送方式，通過(guò)電話(huà)訂貨、上門(mén)送貨等現代化的訂貨方式管理，達到有效控制零售終端的目的，但是這種是基于全國范圍的大物流的建設考慮的，行政管理的模式讓很多地區出現了地方保護主義，以至于目前“訪(fǎng)銷(xiāo)配送”僅僅是局限于電話(huà)訂貨和送貨的方式，無(wú)法與真正的目的相融合，嚴重影響了煙草行業(yè)大配送的進(jìn)展。

　　三、加強零售商管理與控制的對策建議

　　1.加大對加盟店的控股比例在專(zhuān)賣(mài)體制下，我國煙草公司的零售商主要以三種形式出現，一種就是煙草公司注資成立的自營(yíng)店，一種是與煙草公司采取合伙經(jīng)營(yíng)方式的加盟店，再一種就是取得煙草專(zhuān)賣(mài)許可證的社會(huì )網(wǎng)絡(luò )店。從三種零售商的發(fā)展來(lái)看，加盟店是今后網(wǎng)絡(luò )建設的主要方向，店鋪專(zhuān)營(yíng)能夠有效的向最終消費者推送卷煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風(fēng)險共享的機制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉行，降低煙草公司的經(jīng)濟損失。另外，煙草公司對加盟店進(jìn)行專(zhuān)門(mén)管理，設置專(zhuān)門(mén)的監督人員，避免了銷(xiāo)售假煙的情形，同時(shí)可以在外樹(shù)立煙草公司規范管理的形象。

　　2.適當增加直營(yíng)店的數量直營(yíng)店就是煙草商業(yè)企業(yè)注資成立的直接經(jīng)營(yíng)的零售店，與加盟店有著(zhù)很大的區別，但是都是作為零售終端出現在消費者面前。當然，建設網(wǎng)絡(luò )化的零售終端要遵循一定的規律，直營(yíng)店運用的是連鎖的經(jīng)營(yíng)理念，目前來(lái)看，有一定的成效。煙草公司對直營(yíng)店進(jìn)行統一管理，不僅建立良好的企業(yè)形象，還對產(chǎn)品的穩定銷(xiāo)售具有促進(jìn)作用。另外，消費者可以到直營(yíng)店獲得更準確的信息，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了思路。因此，在一些發(fā)展比較快速的城市，可以增加一些直營(yíng)店的數量，以更加的提升卷煙產(chǎn)品的宣傳。

　　3.做好無(wú)證零售戶(hù)的清戶(hù)工作雖然實(shí)行許可證經(jīng)營(yíng)已經(jīng)一段時(shí)間了，但是市場(chǎng)上仍然有無(wú)證經(jīng)營(yíng)的零售戶(hù)，這些零售戶(hù)的存在不僅打亂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規范，煙草公司在清戶(hù)過(guò)程中還需要不斷投入人力、物力。就是對已經(jīng)獲得許可證的零售戶(hù)進(jìn)行檢查和監督，一旦發(fā)現不合規范的情形就需要根據實(shí)際情況進(jìn)行處理。只有在不斷規范經(jīng)營(yíng)秩序，才能讓營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變得更加科學(xué)。

　　四、結束語(yǔ)

　　綜上所述，煙草企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道目前主要表現在三種形式，加盟店、直營(yíng)店和辦理許可證的零售戶(hù)，但是管理過(guò)程中也存在著(zhù)不規范的現象，如何加強對零售商的管理是優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要課題。因此，煙草企業(yè)不僅強化了加盟店的管理，也對直營(yíng)店進(jìn)行指引，還要及時(shí)對無(wú)證零售戶(hù)進(jìn)行清戶(hù)處理，對不合格的零售戶(hù)及時(shí)檢查，從而更加規范營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展。

　　參考文獻：

　　[1]魯平俊,唐小飛.深入理解營(yíng)銷(xiāo)渠道研究的過(guò)去和未來(lái)[J].科研管理,20xx(1):159-166.

　　[2]孫景云.煙草企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及對策[J].現代經(jīng)濟信息,20xx(3):88.

　　[3]周雪玲.試論企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理策略研究[J].中國外資,20xx(09).

　　[4]姜英美.英中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng )新的策略研究[J].中國商貿,20xx(02).

　　[5]林海峰.淺析當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道溝通模式的構建[J].知識經(jīng)濟,20xx(18).

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文4

　　隨著(zhù)市場(chǎng)競爭環(huán)境越來(lái)越激烈，企業(yè)之間從單純的產(chǎn)品競爭上升到了對客戶(hù)關(guān)系的競爭。這就對高校的專(zhuān)業(yè)提出了新的挑戰，尤其是對《客戶(hù)關(guān)系管理》課程挑戰更加嚴峻。筆者通過(guò)多年的實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗，對《客戶(hù)關(guān)系管理》課程在指導實(shí)踐環(huán)節存在的諸多問(wèn)題進(jìn)行剖析，提出了基于工作過(guò)程的課程建設課程設計的理念與思路。

　　1 《客戶(hù)關(guān)系管理》課程在高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的重要性

　　《客戶(hù)關(guān)系管理》課程在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)有著(zhù)舉足輕重的作用，它在整個(gè)專(zhuān)業(yè)課程架構當中起著(zhù)承前啟后的作用非常的明顯。

　　1.1 培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生職業(yè)能力重要課程之一

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養方案里，根據市場(chǎng)崗位設置了很多的課程模塊，課程模塊里面包含《客戶(hù)關(guān)系管理》，這門(mén)課程的課程目標與其他課程的目標緊緊的聯(lián)系到一起，構成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養目標整個(gè)架構，更有利于培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生的職業(yè)核心能力。

　　1.2 融通了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)其他課程的前導后續

　　該課程在專(zhuān)業(yè)教學(xué)中的作用是非常突出了，起到前導后續的作用。在學(xué)習本門(mén)課程之前，對前導課程有了一定的認知，掌握了商品學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、商務(wù)禮儀等，如何將這些技巧運用到平時(shí)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護上，成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)面臨的首要問(wèn)題。由于商品、禮儀、銷(xiāo)售是實(shí)現客戶(hù)購買(mǎi)不可缺少的因素。因此，在學(xué)習《客戶(hù)關(guān)系管理》課程中，學(xué)生要將之前學(xué)到的相應技巧進(jìn)行反復訓練，再加上后續的非營(yíng)利組織、公共關(guān)系學(xué)等課程的學(xué)習，才能使學(xué)生的能力有效提高。

　　1.3 它的實(shí)訓增強了與客戶(hù)交流的能力，使客戶(hù)收益率最大化

　　《客戶(hù)關(guān)系管理》課程實(shí)訓是理論知識的有效運用，通過(guò)真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境的模擬，同學(xué)們根據不同的市場(chǎng)環(huán)境、不同的客戶(hù)群體等因素，將先進(jìn)的客戶(hù)關(guān)系管理理念和運行策略應用到實(shí)踐當中，客戶(hù)關(guān)系管理的成功率才能有效提升。同時(shí)要將學(xué)到的理論知識根據企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的狀況合理的制定客戶(hù)關(guān)系管理策略，實(shí)現質(zhì)的飛躍。

　　2 《客戶(hù)關(guān)系管理》課程教學(xué)中存在的問(wèn)題分析

　　《客戶(hù)關(guān)系管理》課程很多職業(yè)院校是非常普遍的，該課程的地位一般屬于專(zhuān)業(yè)選修課，定位其是為企業(yè)開(kāi)展服務(wù)的一種營(yíng)銷(xiāo)手段�，F在市面的教材不勝枚舉，內容上大同小異;課堂的教學(xué)模式單一;實(shí)踐性開(kāi)展較差等問(wèn)題。

　　2.1 教學(xué)模式單一、老套

　　很多高職院校在這門(mén)課程講授的過(guò)程中沿用了“以教師為主體”的模式，教學(xué)內容更多的以理論教學(xué)為主，教學(xué)結果的考核也是以學(xué)生的試卷分為主，仍然沿用傳統的“結果式”考核。這單一、老套教學(xué)模式影響了營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的個(gè)性發(fā)展，并且使學(xué)生在學(xué)習的過(guò)程中找不到學(xué)習的興趣，更不用說(shuō)培養學(xué)生的崗位工作能力。

　　2.2 教學(xué)內容兩極化

　　在實(shí)踐操作過(guò)程中，理論與實(shí)踐往往是脫鉤的，甚至一段時(shí)間實(shí)踐超前于理論，出現了企業(yè)人與任課教師理解的側重點(diǎn)都是不一樣的�？v觀(guān)開(kāi)設本門(mén)課程的高職院校，由于與企業(yè)結合度不同，課程內容的側重點(diǎn)也不一樣，有的側重該課程內容的講授，有的基于內容側重于計算機軟件技術(shù)方向。從企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)用的角度來(lái)講，這兩個(gè)方向有效的結合才是真正的方向。

　　2.3 課程體系差異性大

　　客戶(hù)關(guān)系管理課程是隨著(zhù)時(shí)代的變化逐年豐富其內容，再加上這兩年信息技術(shù)的發(fā)展和電子商務(wù)的進(jìn)步，對客戶(hù)關(guān)系管理的內容提出了更大的挑戰。不同的學(xué)者和教育工作者對今后的教學(xué)方向發(fā)生了分歧，甚至可以用差異很大來(lái)說(shuō)。這就在講授《客戶(hù)關(guān)系管理》課程帶來(lái)了難度，課程的性質(zhì)、內容的講授、方法的應用的差異化給授課教師帶來(lái)了困惑，最終對學(xué)生的學(xué)習也制造了很多障礙。

　　2.4 實(shí)踐能力培養力度不夠

　　根據目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養的目標，對學(xué)生的知識要求也潛移默化的發(fā)生了變化，朝著(zhù)“基礎扎實(shí)、增強后勁”轉變，因此就對學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力提出了更高的要求。但是在實(shí)際操作過(guò)程中可以看出，《客戶(hù)關(guān)系管理》課程的教學(xué)內容、教學(xué)方法與實(shí)踐是不匹配的，在實(shí)際授課過(guò)程中還是以課堂講授理論為主，課程融入的社會(huì )、企業(yè)的元素很少，也沒(méi)有讓學(xué)生感受到企業(yè)真實(shí)的情況，在學(xué)習的過(guò)程中缺乏體驗感，最終導致學(xué)生沒(méi)能掌握實(shí)操技能，不能勝任工作崗位。

　　3 基于工作過(guò)程的'課程建設課程設計的理念與思路

　　3.1 課程設計理念

　　3.1.1 基于行動(dòng)導向，開(kāi)展項目標準化情景訓練

　　該課程實(shí)踐性很強，只靠在校教師的力量是很單薄的，需要與校外實(shí)習單位進(jìn)行了合作，該課程組先后與房地產(chǎn)類(lèi)、汽車(chē)類(lèi)、商貿類(lèi)、金融類(lèi)等不同行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行接觸，尋求校企課程之間的對接。根據真實(shí)的工作流程，通過(guò)設計真實(shí)的項目來(lái)進(jìn)行崗位訓練。每個(gè)項目都本著(zhù)從學(xué)生掌握的知識、培養的技能、提升素養進(jìn)行設計，融入項目標準化情景訓練，無(wú)形當中讓學(xué)生感受到學(xué)習知識的真實(shí)性和有效性，進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣;尤其是課程的實(shí)踐環(huán)節是在課堂外實(shí)現，同學(xué)們要跟商家去討價(jià)還價(jià)來(lái)采購商品，課外實(shí)踐性考核要求學(xué)生在校內外展開(kāi)，充分利用學(xué)�，F有的實(shí)踐基地模擬商業(yè)街和學(xué)生自己尋找的商家，接下來(lái)從發(fā)現潛在客戶(hù)開(kāi)始，通過(guò)客戶(hù)信息分析，開(kāi)展相應的客戶(hù)體驗來(lái)辨別是否屬于大客戶(hù)，進(jìn)行銷(xiāo)售和維護。

　　3.1.2 以劃分的學(xué)生團隊為中心，培養學(xué)生的客戶(hù)服務(wù)能力

　　該課程的教學(xué)貫徹“以學(xué)生團隊為中心”的教學(xué)理念。把之前教師滿(mǎn)堂灌轉化成學(xué)生團隊集體討論，設計課程項目情景模擬。評價(jià)的方式也發(fā)生了轉變，由之前單一的教師評價(jià)轉化為自我評價(jià)和互評相結合，更有助于發(fā)現問(wèn)題和改進(jìn)。這樣團隊之間形成一種無(wú)形的競爭關(guān)系，大大的調動(dòng)了學(xué)生學(xué)習的積極性。

　　3.2 課程設計思路

　　課程組通過(guò)引進(jìn)企業(yè)管理者完善師資結構，利用企業(yè)管理者的工作經(jīng)歷、經(jīng)驗，進(jìn)行企業(yè)工作實(shí)情分析，有針對性的完善客戶(hù)關(guān)系管理的通用工作過(guò)程，完善課程目標、課程內容、教學(xué)模式、教學(xué)方法等相關(guān)內容。

　　3.2.1 課程目標

　　課程目標通常就是我們所常說(shuō)的職業(yè)能力的定位。職業(yè)能力應包括專(zhuān)業(yè)能力、方法能力及社會(huì )能力三個(gè)方面。 這個(gè)三種能力的關(guān)系是非常微妙的，專(zhuān)業(yè)能力需要的技能與相應知識匹配。方法能力需要開(kāi)發(fā)和處理客戶(hù)關(guān)系的工作方法和學(xué)習方法。社會(huì )能力需要與客戶(hù)交往的行為能力。因此，《客戶(hù)關(guān)系管理》課程的目標要樹(shù)立“以客戶(hù)滿(mǎn)意為中心”的管理思想，通過(guò)努力實(shí)現客戶(hù)的忠誠度實(shí)現。方法能力目標要探索開(kāi)發(fā)和處理客戶(hù)關(guān)系的工作方法。社會(huì )能力目標要本著(zhù)強烈的社會(huì )責任感去服務(wù)客戶(hù)。

　　3.2.2 課程內容改革

　　課程內容是《客戶(hù)關(guān)系管理》課程改革和建設的重中之重，結合行業(yè)的一些特點(diǎn)，將崗位群所需的能力作為主線(xiàn)，按真實(shí)企業(yè)的工作過(guò)程梳理出來(lái)不同環(huán)節的工作任務(wù)和環(huán)節，挖掘完成任務(wù)所需要的能力出來(lái)，將細化的任務(wù)點(diǎn)串聯(lián)起來(lái)就是課程的項目。這樣課程的內容更加的豐富，將其轉化為由專(zhuān)業(yè)知識和技能訓練所構成。真實(shí)工作過(guò)程劃分出來(lái)若干工作任務(wù)，把教、學(xué)、做、訓相結合，實(shí)現客戶(hù)關(guān)系管理理論與實(shí)踐一體化模式�？傮w來(lái)說(shuō)，課程內容的主線(xiàn)是“客戶(hù)信息資料分析——潛在客戶(hù)識別——客戶(hù)體驗管理——大客戶(hù)管理——客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度管理”，最終實(shí)現完整項目貫穿，主要包括以下六個(gè)學(xué)習情境。必須要明白“客戶(hù)關(guān)系管理是什么”，“客戶(hù)關(guān)系管理開(kāi)發(fā)的過(guò)程”，“客戶(hù)關(guān)系管理維護的路徑”，實(shí)現教、學(xué)、做、訓理論與實(shí)踐一體化的訓練過(guò)程。

　　3.2.3 教學(xué)模式的設計與創(chuàng )新

　　結合校內外實(shí)訓基地構建《客戶(hù)管理管理》教學(xué)模式的試驗地，通過(guò)企業(yè)教師引導→學(xué)生情景模擬→實(shí)訓+實(shí)踐，實(shí)現整個(gè)過(guò)程的閉環(huán)考核。將之前同學(xué)們認為的只能上課用的教室變?yōu)橛柧殘?chǎng)，將合作企業(yè)變?yōu)閷W(xué)生知識再造場(chǎng)所，實(shí)現多種形式結合的工學(xué)結合的教學(xué)模式。

　　(1)基于工作過(guò)程的課內外訓練并行展開(kāi)

　　學(xué)生在課堂上會(huì )進(jìn)行大量的情景模擬，由于不同行業(yè)客戶(hù)的特點(diǎn)不一樣，這就要求服務(wù)客戶(hù)人員有選擇性的研究自己服務(wù)的行業(yè)，做到隨機應變。這種工作情景模擬鍛煉了學(xué)生遇事處理的能力。再加上校外實(shí)訓基地利用，學(xué)生們將所學(xué)客戶(hù)關(guān)系管理的技能運用真實(shí)環(huán)境，使自己學(xué)到的知識有效利用，并第一時(shí)間反饋到任課教師。通過(guò)課內外并行訓練，進(jìn)一步強化和鞏固學(xué)生所學(xué)的技能，形成一種職業(yè)習慣。

　　(2)校企合作，構建客戶(hù)服務(wù)真實(shí)的工作環(huán)境

　　《客戶(hù)關(guān)系管理》的訓練項目基于某行業(yè)的真實(shí)工作情景，在學(xué)習的過(guò)程當中，讓同學(xué)們認識該行業(yè)，認識該行業(yè)的客戶(hù)關(guān)系如何處理，通過(guò)課內的真實(shí)客戶(hù)關(guān)系管理項目訓練，學(xué)生們掌握了技能，尤其是具備某行業(yè)的處理客戶(hù)關(guān)系管理的技巧，并將所學(xué)技巧進(jìn)行檢驗，成功的運用到客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)踐當中。

　　(3)改革課程考核模式

　　考核通過(guò)都是采用期末一張卷的模式，學(xué)生在試卷上答的結果決定了這門(mén)課程的成績(jì)。這種考核大大的抹殺了同學(xué)們的創(chuàng )造性�！犊蛻�(hù)關(guān)系管理》課程摒棄以往的考核辦法，更注重課程的實(shí)踐性，通過(guò)對基礎知識的掌握，靈活的運用到實(shí)踐當中，不只是單純的考核一些理論知識是否掌握，導致同學(xué)們突擊學(xué)習。這種改革方式使學(xué)生們根據企業(yè)工作過(guò)程進(jìn)行全過(guò)程的考核，反復訓練，達到最終“會(huì )做”的標準。

　　3.2.4 教學(xué)方法的改革與實(shí)踐

　　本課程的改革是在一定的前期積累的前提下進(jìn)行的，在操作過(guò)程中，一體化教學(xué)法顯得尤為很重要。將“教、學(xué)、做、訓”融為一體，通過(guò)典型的案例，從實(shí)際出發(fā)，讓學(xué)生在學(xué)中做，在做中學(xué)。通過(guò)項目的情景模擬以及實(shí)訓，提高學(xué)生解決問(wèn)題的能力。這一教學(xué)模式不是單一的教學(xué)方法和手段能完成的，需要多種教學(xué)方法與手段的配合使用。

　　(1)角色扮演法

　　角色扮演法一直以來(lái)都是經(jīng)管課程慣用方法，這種教學(xué)方法是指學(xué)生通過(guò)試先設定的項目情景模擬進(jìn)行扮演。遵循著(zhù)“準備→計劃→實(shí)施→評估→反饋”等的環(huán)節，學(xué)生們在開(kāi)始到結束，對客戶(hù)關(guān)系管理課程知識逐漸掌握，并將自己的角色用到真實(shí)的工作環(huán)境，順利完成工作任務(wù)。這個(gè)過(guò)程充分體現了“學(xué)生為主導”的職業(yè)教育理念。在團隊搭配上，要綜合考慮相關(guān)的因素，包括學(xué)生的能力、性格及專(zhuān)長(cháng)，使團隊試先最優(yōu);對教師下達的任務(wù)清單，有針對性的分成若干個(gè)工作任務(wù)，同時(shí)把工作任務(wù)以劇本的形式呈現出來(lái)，進(jìn)行劇本的編寫(xiě)及角色的分配。在最終的表演評價(jià)當中，好的角色扮演取決于要有好的劇本和好的團隊，這兩個(gè)指標缺一不可。只有實(shí)現了這兩個(gè)指標，這個(gè)才能提高團隊整體的任務(wù)成績(jì)。

　　(2) 團隊教學(xué)法

　　團隊訓練在客戶(hù)關(guān)系管理課程中是非常重要的，也是企業(yè)所倡導的。通過(guò)一定的劃分規則將班級劃分出來(lái)若干團隊，團隊民主選舉出來(lái)隊長(cháng)，接下來(lái)以團隊的形式參與到課程的環(huán)節中來(lái)，教師扮演的角色更多的是引導同學(xué)們參與的方向，讓同學(xué)們成為課程的主角。這樣團隊之間會(huì )出現競爭，團隊的同學(xué)為了團隊的榮譽(yù)會(huì )發(fā)揮自己最大的潛質(zhì)，無(wú)論在案例討論還是在角色扮演上都是一樣的。

　　(3)案例分析法

　　案例分析法是很多知識點(diǎn)的結合體，為了使學(xué)生對掌握的綜合知識點(diǎn)更好的理解，這時(shí)案例分析法應運而生。通過(guò)近三年一個(gè)個(gè)鮮活的客戶(hù)關(guān)系管理案例，讓同學(xué)們在掌握了基礎知識的基礎上，在教師的精心安排下進(jìn)行課堂討論與爭辯，團隊間互相啟迪，最后再由教師進(jìn)行相應的點(diǎn)評，對重點(diǎn)、難點(diǎn)進(jìn)行講評，從而形成案例教學(xué)的一個(gè)閉環(huán)。

　　(4)CRM實(shí)踐教學(xué)

　　通過(guò)為期一周的課程實(shí)訓，學(xué)生用自己的行動(dòng)親自感受“客戶(hù)關(guān)系管理”在實(shí)踐中的具體運用。從設計選擇項目文案入手，經(jīng)過(guò)系列的論證，去市場(chǎng)采購產(chǎn)品，設計宣傳海報，吸引客戶(hù)的視覺(jué)體驗，實(shí)現交易。通過(guò)一系列的舉措實(shí)現客戶(hù)的滿(mǎn)意度，進(jìn)而實(shí)現客戶(hù)忠誠度。通過(guò)實(shí)訓，同學(xué)們把客戶(hù)關(guān)系管理的思想運用的實(shí)踐當中，思考管理理論和管理實(shí)踐的差異，進(jìn)而找到自己感興趣的行業(yè)，對相關(guān)行業(yè)進(jìn)行數據挖掘，建立相關(guān)行業(yè)的CRM模型，這樣通過(guò)成型的CRM模型，能夠將學(xué)生的創(chuàng )新能力激發(fā)出來(lái)，更好地培養學(xué)生處理客戶(hù)關(guān)系問(wèn)題的綜合能力。

　　4 結束語(yǔ)

　　《客戶(hù)關(guān)系管理》是一門(mén)實(shí)踐性非常強的課程，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)課�；�于工作過(guò)程的課程改革經(jīng)過(guò)幾年的摸索，將新的教學(xué)方法融入課程能力目標、教學(xué)內容、教學(xué)模式與創(chuàng )新當中，形成了一種新的課程理念。這種理念更多的倡導學(xué)生團隊協(xié)作，以團隊的形式去發(fā)現和分析問(wèn)題，提高同學(xué)們的敏銳度和準確性。在課程設計和教學(xué)實(shí)施過(guò)程中，學(xué)生和教師角色也發(fā)生了變化，最終的目的是提高學(xué)生的學(xué)習興趣，增強客戶(hù)關(guān)系處理能力。為實(shí)現培養面向相關(guān)行業(yè)的第一線(xiàn)應用型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)門(mén)人才提供有效的方法。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文5

　　摘要：

　　國企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在思想觀(guān)念陳舊改革意識不強；管理滯后績(jì)效考核不完善；職業(yè)生涯不明確導致人才流失；服務(wù)意識不夠造成發(fā)展障礙；營(yíng)銷(xiāo)渠道單一難應對競爭激烈的市場(chǎng)等問(wèn)題。應從根本上認識加強國企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的必要性和嚴峻性；加強績(jì)效管理量化考核工作；做好國企的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓創(chuàng )造良好環(huán)境；站在客戶(hù)的角度創(chuàng )新服務(wù)；建立多元化營(yíng)銷(xiāo)模式是國企生存和發(fā)展的必然要求。

　　關(guān)鍵詞：

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；利潤；競爭

　　一、國企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　�。ㄒ唬┧枷胗^(guān)念陳舊，改革意識不強

　　國有企業(yè)受歷史原因的影響，依賴(lài)心理嚴重，管理模式僵化，創(chuàng )新思路束縛在老式管理模式中，經(jīng)營(yíng)者領(lǐng)導力、執行力及應變能力與市場(chǎng)經(jīng)濟體制管理中的要求相距甚遠，“溫水煮青蛙”導致企業(yè)管理者競爭意識、危機意識不強，找不到短板和不足，認識不到差距，對市場(chǎng)環(huán)境改變不敏感，無(wú)法體現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，考慮不到如何以顧客和市場(chǎng)需求為導向。尤為重要的是，企業(yè)決策者經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的滯后直接影響到企業(yè)所有的員工，普遍不能認識到市場(chǎng)競爭的嚴峻性。

　�。ǘ�）管理滯后，績(jì)效考核不完善

　　國企營(yíng)銷(xiāo)管理誤區主要體現在營(yíng)銷(xiāo)管理制度不健全，責、權、利不清晰，獎懲制度不明確，規章制度的約束力不足和執行力不夠，與現代營(yíng)銷(xiāo)明晰的分析、計劃、執行和控制大相徑庭。從國企的組織結構和考核內容來(lái)看，銷(xiāo)售部門(mén)只要把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去就萬(wàn)事大吉，對資金回籠、售后跟蹤、獎懲程度等相應的配套功能根本沒(méi)有考核，有很多銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品，由于相應的獎勵和懲罰措施不完善，嚴重制約了員工積極性的發(fā)揮，導致產(chǎn)品貨款回款不力造成呆賬、壞賬，給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。另外，由于國企管理部門(mén)冗員嚴重，效率低下、管理上踢皮球、相互扯皮現象嚴重，導致員工沒(méi)有把精力放在市場(chǎng)開(kāi)拓上，造成管理成本大幅增長(cháng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)逐步下降，使企業(yè)走向滑坡，陷入困境。

　�。ㄈ�）職業(yè)生涯不明確，導致人才流失

　　從歷史背景來(lái)看，國企在人才的招聘方面占有很大優(yōu)勢，但多數企業(yè)沒(méi)有把握利用好這些有利資源，沒(méi)有暢通員工職業(yè)生涯通道，或者培訓開(kāi)發(fā)方法、引導不力，致使人才職業(yè)生涯不明確，看不到發(fā)展機會(huì )，再由于績(jì)效考核不完善收入與期望值相差太遠造成心理失衡，導致具有實(shí)力的營(yíng)銷(xiāo)人員大量流失。這部分員工一般掌握公司很多市場(chǎng)資源，離職、跳槽基本代表著(zhù)大塊市場(chǎng)的丟失，企業(yè)從而陷入“營(yíng)銷(xiāo)人才流失—繼續培養營(yíng)銷(xiāo)人員—新員工業(yè)績(jì)少—工資低—再流失—員工隊伍不穩定—銷(xiāo)售滑坡—發(fā)展機會(huì )更少”的惡性循環(huán)中。

　�。ㄋ模┓�務(wù)意識不夠，造成發(fā)展障礙

　　企業(yè)服務(wù)創(chuàng )新意識停留在計劃經(jīng)濟時(shí)代，缺乏前瞻性，在發(fā)展定位上不能與時(shí)俱進(jìn)，視野不開(kāi)闊，不能適應現階段市場(chǎng)對企業(yè)的要求，創(chuàng )新工作屢屢受到掣肘。國企服務(wù)意識缺乏主要體現在兩方面：一是自恃企業(yè)資格老，認為老品牌能夠基業(yè)長(cháng)青，忽略了客戶(hù)是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，迷失方向，找不到自己的位置，在對客戶(hù)的服務(wù)理念上、售后安裝調試、客戶(hù)意見(jiàn)追蹤及投訴方面都沒(méi)有引起重視，忽略了早已過(guò)了計劃經(jīng)濟的年代，客戶(hù)能夠抬起企業(yè)，也能夠踩翻企業(yè)。二是服務(wù)創(chuàng )新欠缺，服務(wù)僅僅停留在原有的配件及安裝上，客戶(hù)只知道傳說(shuō)中的企業(yè)，而沒(méi)有親眼看到企業(yè)的實(shí)力，在潛意識里沒(méi)有達成共識。

　�。ㄎ澹�營(yíng)銷(xiāo)渠道單一，難應對競爭激烈的市場(chǎng)

　　在營(yíng)銷(xiāo)渠道上，受滯后的經(jīng)營(yíng)意識影響，國企營(yíng)銷(xiāo)依然停留在單一的人員推銷(xiāo)上，競爭意識淡漠，競爭手段單一，對市場(chǎng)需求的調查不夠，各方面投入都較少，對市場(chǎng)需求量及產(chǎn)品走向概念模糊，更談不上對市場(chǎng)進(jìn)行詳細的研究分析，市場(chǎng)規劃沒(méi)有支撐依據，造成企業(yè)潛量和市場(chǎng)潛量出入很大，給企業(yè)帶來(lái)致命的影響。隨著(zhù)改革開(kāi)放的不斷深入，私營(yíng)企業(yè)、合資企業(yè)、小微企業(yè)也如雨后春筍般蓬勃發(fā)展起來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段都比較靈活，市場(chǎng)占有率日益提升，國企卻因過(guò)多的條條框框限制，轉變緩慢，步履維艱，無(wú)法適應激烈競爭的市場(chǎng)。

　　二、加強國企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的措施

　�。ㄒ唬�從根本上認識加強國企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的必要性和嚴峻性

　　隨著(zhù)經(jīng)濟體制轉變，市場(chǎng)供求關(guān)系也在逐步發(fā)生變化，國有企業(yè)也逐步陷入困境，舉步維艱，要想在日趨激烈的市場(chǎng)競爭中謀求生存和發(fā)展，就必須另辟蹊徑，尋找新的市場(chǎng)空白點(diǎn)，從戰略高度充分認識抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的必要性和嚴峻性，從根本上轉變觀(guān)念，進(jìn)行自我修復，解決生產(chǎn)結構不合理、庫存積壓等方面的難題，讓國有企業(yè)適應市場(chǎng)需求，把握市場(chǎng)走向。以市場(chǎng)需求為導向，改變經(jīng)營(yíng)模式，調整營(yíng)銷(xiāo)戰略，搶占行業(yè)制高點(diǎn)，開(kāi)拓廣闊的市場(chǎng)前景。

　�。ǘ�）加強績(jì)效管理量化考核工作

　　績(jì)效管理制度是提升營(yíng)銷(xiāo)人員工作積極性的最快捷最有效的手段，量化考核是提高營(yíng)銷(xiāo)隊伍工作績(jì)效，積極拓展市場(chǎng)的不竭動(dòng)力。企業(yè)的戰略目標與績(jì)效考核制度有著(zhù)必然的聯(lián)系，績(jì)效考核制度完善，量化考核合理，營(yíng)銷(xiāo)人員的向心力、執行力、忠誠度都會(huì )相應提升，潛能更能發(fā)揮得淋漓盡致，對銷(xiāo)售目標的達成，自我價(jià)值的實(shí)現起著(zhù)關(guān)鍵的作用。企業(yè)績(jì)效管理是考核的依據，績(jì)效管理量化、細化、流程化，是加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設留住營(yíng)銷(xiāo)人才最有效的途徑，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊良性發(fā)展，促進(jìn)公司總體戰略目標實(shí)現的必要手段�？梢詮膶�(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售額及預測銷(xiāo)售額考核銷(xiāo)售指標完成情況；從實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格和預計銷(xiāo)售價(jià)格計算實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格變化率；從實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)費用及營(yíng)銷(xiāo)預算能真實(shí)反映營(yíng)銷(xiāo)費用預算的執行情況；從銷(xiāo)售收入及營(yíng)銷(xiāo)費用等指標上可看出營(yíng)銷(xiāo)費用是否有效；從回款額及回款天數等指標上計算回款周期；通過(guò)產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格及可比的市場(chǎng)平均價(jià)格分析營(yíng)銷(xiāo)方案的有效性；通過(guò)客戶(hù)調查問(wèn)卷了解客戶(hù)滿(mǎn)意度；通過(guò)價(jià)格上漲率分析新產(chǎn)品市場(chǎng)表現；通過(guò)人力資源反映的關(guān)鍵員工在職人數可以看出關(guān)鍵員工流失率，這些考核指標均是反映企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標，通過(guò)績(jì)效考核，能夠快速提升營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的綜合實(shí)力，實(shí)現銷(xiāo)售戰略目標、銷(xiāo)售回款、售后服務(wù)的最優(yōu)化，為企業(yè)創(chuàng )造利潤提供強有力的支撐。

　�。ㄈ�）做好國企的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓，創(chuàng )造良好環(huán)境

　　組織國企擴大與國際營(yíng)銷(xiāo)組織和機構的合作交流，博采眾長(cháng)，通過(guò)“窗口”認識世界，學(xué)習國外營(yíng)銷(xiāo)體系建設方面的先進(jìn)經(jīng)驗、管理模式，舉辦不同形式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研討班和培訓班，研究和制定國有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員上崗資格和職稱(chēng)制度，提高營(yíng)銷(xiāo)技能和水平，通過(guò)走出去和引進(jìn)來(lái)，逐步將營(yíng)銷(xiāo)人才的培養和使用納入規范化、制度化軌道。圍繞引起營(yíng)銷(xiāo)人才跳槽或離職的影響因素展開(kāi)分析，探尋控制營(yíng)銷(xiāo)人員離職的措施，降低流失率。在用人機制上面側重靈活，在營(yíng)銷(xiāo)人才的選拔上，注重個(gè)人發(fā)展目標與企業(yè)戰略目標一致的營(yíng)銷(xiāo)人員，對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行深層次了解，逐步培養高素質(zhì)人才梯隊，穩定資深銷(xiāo)售人才隊伍，培養新入職銷(xiāo)售人員具有開(kāi)闊的視野，寬泛的知識面，實(shí)現自我價(jià)值的信念和敢于挑戰開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力，使新入職的營(yíng)銷(xiāo)人員明晰自己的職業(yè)生涯通道，從而對企業(yè)忠誠。

　�。ㄋ模┱驹诳蛻�(hù)的`角度創(chuàng )新服務(wù)

　　企業(yè)創(chuàng )新服務(wù)千變萬(wàn)化，但萬(wàn)變不離其宗，無(wú)論是廣告、公關(guān)，還是公司周年慶典參觀(guān)，其目的只有一個(gè)，讓客戶(hù)接近企業(yè)、了解企業(yè)、相信企業(yè)，而這些花樣百出的創(chuàng )新服務(wù)，都必須是站在客戶(hù)的角度考慮才可以實(shí)現的，圍繞這個(gè)主題，才不會(huì )偏離軌道，抓住客戶(hù)的需求。隨著(zhù)社會(huì )進(jìn)步，人們生活條件以及水平的提升，客戶(hù)已不再滿(mǎn)足于基本物質(zhì)需求，獨特、個(gè)性，消費水平以及消費需求已日益提升，在產(chǎn)品功能滿(mǎn)足的前提下還要滿(mǎn)足視覺(jué)上的享受，心理需求的充裕感、滿(mǎn)足感，迫使企業(yè)必須具有獨特因素和品牌意識，才能夠得到客戶(hù)的認同，真正地“留”下客戶(hù)。建立企業(yè)文化，讓客戶(hù)接受企業(yè)的文化，欣賞企業(yè)文化，從而達到擴大銷(xiāo)售的目的。同時(shí)，客戶(hù)對創(chuàng )新服務(wù)需求的不斷變化，對企業(yè)來(lái)說(shuō)是機遇也是挑戰，只有服務(wù)好客戶(hù)，與客戶(hù)建立融洽的信任與合作關(guān)系，才能以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)和良好信譽(yù)不斷鞏固和開(kāi)拓市場(chǎng)。

　�。ㄎ澹┙�立多元化營(yíng)銷(xiāo)模式是國企生存和發(fā)展的必然要求

　　知識經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，使人們的生活方式發(fā)生了巨大的變化，傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式已無(wú)法滿(mǎn)足現階段人們的思維方式和消費方式，現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須以客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng )新思路，建立具有自身特色且符合客戶(hù)思路的多渠道開(kāi)發(fā)模式。海爾的一把大錘“砸”出質(zhì)量，使海爾迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，就是從質(zhì)量、服務(wù)、品牌多方位考慮。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)逐步從等待客戶(hù)上門(mén)到主動(dòng)創(chuàng )造市場(chǎng)，從產(chǎn)品推銷(xiāo)到品牌營(yíng)銷(xiāo)，從實(shí)體到網(wǎng)絡(luò )，從物質(zhì)銷(xiāo)售到服務(wù)銷(xiāo)售等，信息與通訊的發(fā)展也在潛移默化的改變著(zhù)人們的觀(guān)念，遵循多年的市場(chǎng)法則也隨著(zhù)經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)快速的發(fā)生著(zhù)變化，這一過(guò)程是滿(mǎn)足未來(lái)市場(chǎng)的必然趨勢，也是國企不斷探索和追求的方向。隨著(zhù)日益激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境，企業(yè)間的競爭也逐漸白熱化，完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系可以幫助國企開(kāi)展經(jīng)濟活動(dòng)以及重要決策，特別是在市場(chǎng)供求關(guān)系失衡的情況下，國企只有不斷地完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內容，努力探索生存發(fā)展的方向，有效的利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，開(kāi)展有效、合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式才能夠創(chuàng )建屬于企業(yè)自己的品牌，才能夠拓寬企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，才能夠有效提升企業(yè)的市場(chǎng)競爭實(shí)力以及經(jīng)濟效益，才能夠在變化多端、競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境下占據有利地位，從而獲得可持續發(fā)展。

　　參考文獻：

　　[1]趙俊平，徐暢.基于營(yíng)銷(xiāo)資源及其利用的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力綜合評判[J].黑龍江八一農墾大學(xué)學(xué)報，20xx(6).

　　[2]傅國華，張岳恒.經(jīng)濟分層次增長(cháng)淺析———經(jīng)濟體的層次性、相應政策與更多增長(cháng)分析[J].華南農業(yè)大學(xué)學(xué)報：社會(huì )科學(xué)版，20xx(1).

　　[3]朱云峰.論我國中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng )新的困境及對策[J].湖北財經(jīng)高等專(zhuān)科學(xué)校學(xué)報，20xx(2).

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文6

　　【摘 要 】近年來(lái),隨著(zhù)工業(yè)化的進(jìn)程和社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展,人們的生活水平日益提高,但同時(shí)對人類(lèi)的生存環(huán)境帶來(lái)的污染、破壞,也日益倍受關(guān)注,于是“綠色消費”以及“可持續發(fā)展”的概念漸入人心,保護生態(tài)環(huán)境,減少污染,節約能源,防止公害的呼聲也越來(lái)越高.本文將從綠色消費定義、我國綠色消費的問(wèn)題、對“綠色消費”的認識、綠色消費的心理對綠色營(yíng)銷(xiāo)溝通的啟示等方面論述.

　　【關(guān) 鍵 詞 】綠色消費 綠色營(yíng)銷(xiāo)溝通

　　一、綠色消費定義

　　21世紀是綠色世紀.綠色,代表生命、健康和活力,是充滿(mǎn)希望的顏色.國際上對“綠色”的理解通常包括生命、節能、環(huán)保三個(gè)方面.綠色消費包括的內容非常寬泛,不僅包括綠色產(chǎn)品,還包括物資源的回收利用、能源的有效使用、對生存環(huán)境和物種的保護等,可以說(shuō)涵蓋生產(chǎn)行為、消費行為的方方面面.

　　綠色消費,也稱(chēng)可持續消費,是指一種以適度節制消費,避免或減少對環(huán)境的破壞,崇尚自然和保護生態(tài)等為特征的新型消費行為和過(guò)程.它有三層含義：

　　第一,倡導消費者在消費時(shí)選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產(chǎn)品.

　　第二,在消費過(guò)程中注重對垃圾的處置,不造成環(huán)境污染.

　　第三,引導消費者轉變消費觀(guān)念,崇尚自然、追求健康,在追求生活舒適的同時(shí),注重環(huán)保、節約資源和能源,實(shí)現可持續消費.

　　二、我國綠色消費的問(wèn)題

　　首先,綠色消費的觀(guān)念沒(méi)能深入人心.隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展以及人們思想觀(guān)念的變化,環(huán)保節能的觀(guān)念逐漸被人們所接受,人們的環(huán)保意識、生態(tài)意識逐漸加強,消費也日益趨向綠色化、生態(tài)化.然而但從總體上講,人們的環(huán)保意識、生態(tài)意識、綠色意識還遠遠不能達到實(shí)現綠色消費的要求,綠色消費觀(guān)念還沒(méi)有深入人心.仍有許多人沒(méi)有進(jìn)行綠色消費.

　　其次,對綠色消費的誤解也阻礙著(zhù)綠色消費的發(fā)展.絕大多數人不能充分理解綠色消費的含義,僅僅停留在對綠色產(chǎn)品的消費上,而忽略了另外兩層含義,對垃圾的處理以及消費觀(guān)念的轉變,消費比較盲目,缺乏主動(dòng)性,這就使得綠色消費目前不能徹底的在我國得到實(shí)行.

　　再次,消費者的經(jīng)濟水平制約了綠色消費的發(fā)展.綠色消費屬于較高層次的消費,一般綠色產(chǎn)品價(jià)格較高,而在我國,較多的消費者屬于中低收入者,缺乏對綠色產(chǎn)品的需求,因此,綠色消費缺乏較多的消費群體.

　　三、對“綠色消費”的認識

　　首先,綠色消費并非“消費綠色”.很多消費者一聽(tīng)到綠色消費這個(gè)名詞的時(shí)候,很容易把它與“天然”聯(lián)系起來(lái),這樣就形成了一個(gè)誤區――綠色消費變成了“消費綠色”.真正意義上的綠色消費,是指在消費活動(dòng)中,不僅要保證我們這一代人的消費需求和安全、健康,還要滿(mǎn)足以后的人的消費需求和安全、健康.

　　其次,“綠色”不意味著(zhù)“天然”.綠色”的涵義是：給人民身體健康提供更大更好的'保護,舒適度有更大的提高,對環(huán)境影響有更多的改善.綠色消費不是消費“綠色”,而是保護“綠色”,即消費行為中要考慮到對環(huán)境的影響并且盡量減少負面影響.如果沿著(zhù)“天然就是綠色”的路走下去的話(huà),結果將是非�？膳碌�.比如：羊絨衫的大肆流行,掀起了山羊養殖熱,而山羊對植被的破壞力驚人,會(huì )給生態(tài)造成巨大的破壞.因此,綠色消費必須是以保護“綠色”為出發(fā)點(diǎn).

　　再次,“綠色消費”反對攀比和炫耀.隨著(zhù)生產(chǎn)力的發(fā)展和社會(huì )的進(jìn)步,人的消費動(dòng)機日益呈現出多元化的趨勢.這本不是壞事.但是,在日常生活中,不少人熱衷于相互攀比,追求奢侈豪華,以示炫耀.他們競相追逐新鮮的、奇特的、高檔的、名牌的商品,其行為可謂“醉翁之意不在酒”,而在于那些商品的社會(huì )象征意義.由此容易形成浮華的世風(fēng),刺激人們超前消費和過(guò)度消費.

　　對綠色消費的多角度參考屬性評定。

　　第四,“綠色消費”反對危害人和環(huán)境.綠色消費主張食用綠色食品,不吃珍稀動(dòng)植物制成品,少吃快餐,少喝酒,不吸煙.消費綠色食品有利于人體健康,可以促進(jìn)有機農業(yè)的發(fā)展,減少化肥和農藥的使用.保護珍稀動(dòng)植物有利于維護物種的多樣性,多樣性意味著(zhù)穩定性,穩定性意味著(zhù)可持續發(fā)展.吸煙和酗酒除了危害人體健康,還影響空氣質(zhì)量和糧食供應.

　　第五,“綠色消費”尤其反對過(guò)度消費.過(guò)度消費不僅增加了資源索取和環(huán)境的污染荷載,而且助長(cháng)了人的消費主義和享樂(lè )主義.工業(yè)化國家比較普遍地存在著(zhù)過(guò)度消費.節儉消費則會(huì )減少資源索取和環(huán)境的污染荷載,有利于環(huán)境保護；如果人主動(dòng)地放棄多余的物質(zhì)消費,對充實(shí)精神生活、提高精神境界也是很有好處的.在環(huán)境問(wèn)題日益嚴重的現代社會(huì ),實(shí)行節儉消費尤其必要.

　　四、綠色消費的心理對綠色營(yíng)銷(xiāo)溝通的啟示

　　綠色消費的心理過(guò)程分為：認知過(guò)程、情緒過(guò)程和意志過(guò)程,營(yíng)銷(xiāo)者對綠色消費行為進(jìn)行心理分析,采取相應的營(yíng)銷(xiāo)策略顯得非常重要.綠色消費是指消費者從保護健康和個(gè)體利益的角度出發(fā)對綠色產(chǎn)品的消費；或者是消費者旨在保護生態(tài)環(huán)境,在消費過(guò)程中減少資源浪費和防止污染,承擔社會(huì )責任的角度考慮而采用的一種理性消費方式.

　　與此相對應,綠色營(yíng)銷(xiāo),作為一種新型的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,近年來(lái)開(kāi)始受到重視,并逐漸被企業(yè)界所接受.作為綠色營(yíng)銷(xiāo)的載體――綠色產(chǎn)品,也剛剛開(kāi)始進(jìn)入其導入期階段.在此階段,消費者大多對產(chǎn)品不甚了解,先知先覺(jué)者渴望得到有關(guān)產(chǎn)品的信息.針對這一特點(diǎn),綠色營(yíng)銷(xiāo)者在溝通過(guò)程中要十分重視以下幾個(gè)內容,即：重視綠色教育,營(yíng)造綠色消費時(shí)尚,宣傳訴求針對消費者的切身利益以及協(xié)調好各方關(guān)系.綠色溝通帶有涉及面廣,層次深厚,難度和影響面較大的特點(diǎn),所以要求營(yíng)銷(xiāo)者傾注足夠的耐心和信心,靈活運用多種手段,聯(lián)合各方力量,孜孜以求方能取得最后的成功.

　　五、結語(yǔ)

　　我們在消費的同時(shí)要注重綠色,注重環(huán)保,注重健康,注重提升.綠色消費關(guān)系到我們的生存和發(fā)展,關(guān)系到子孫后代將來(lái)的生活,我們唯有每個(gè)人奉獻自己的一點(diǎn)點(diǎn)力量,我們的國家,我們的社會(huì ),才會(huì )更加和諧更加綠色.讓綠色消費這個(gè)健康的理念深入人心,讓我們真正綠色地消費,我們生活的環(huán)境更加的美好.

　　參考文獻：

　�。�略）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文7

　　摘要：翠微的成功實(shí)踐，證明了加強零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，是擴大商品銷(xiāo)售，提高企業(yè)效益，增強企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。

　　關(guān)鍵詞：零售企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);管理

　　隨著(zhù)社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國零售商業(yè)對外資的全面開(kāi)放，越來(lái)越多的外資零售巨頭在中國零售市場(chǎng)大肆攻城略地。使零售市場(chǎng)的競爭變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認清形勢，全面加強企業(yè)管理，特別注意加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為滿(mǎn)足消費需求，實(shí)現企業(yè)目標的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，它包括市場(chǎng)調研，選擇目標市場(chǎng)、商品促銷(xiāo)、商品儲運、商品銷(xiāo)售和提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　宏觀(guān)經(jīng)濟是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無(wú)力改變，只能適應經(jīng)濟環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競爭中，不斷擴大商品銷(xiāo)售，努力增加利潤，就要加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標，對市場(chǎng)進(jìn)行分析、評價(jià)、選定目標市場(chǎng)，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種活動(dòng)進(jìn)行計劃、組織、實(shí)施和控制。

　　1正確分析和預測零售市場(chǎng)

　　零售企業(yè)要對目標市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調查和分析對比，發(fā)現和補捉市場(chǎng)機會(huì )。哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，零售企業(yè)要把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運用科學(xué)的手段和方法，預計和推測未來(lái)的市場(chǎng)需求，供給量以及他們的變化規律。在消費需求的不斷變化中不斷發(fā)現那些尚未得到滿(mǎn)足的市場(chǎng)需求，以求在顧客的滿(mǎn)意之中不斷擴大市場(chǎng)銷(xiāo)售，長(cháng)久地獲取豐厚的利潤。在市場(chǎng)分析、預測中還要充分注意國內外政治、經(jīng)濟形勢及社會(huì )文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營(yíng)者可決策的.企業(yè)內部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過(guò)是商業(yè)循環(huán)的導火索，每次經(jīng)濟周期的形成因素不同，但是造成的客觀(guān)結果卻是相同的，即表現為經(jīng)濟的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟高漲期抓住發(fā)展機會(huì )，擴大商品銷(xiāo)售、增加利潤;在經(jīng)濟收縮期更要注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，針對消費行為變化的新特點(diǎn)，靈活運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費、擴大消費，又能實(shí)現企業(yè)合理回報的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，使企業(yè)規避市場(chǎng)風(fēng)險、保持穩健經(jīng)營(yíng)。

　　2制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃和措施

　　要加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，就要制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃和措施，計劃包括預測將來(lái)、設定目標、決定戰略和技術(shù)、制定可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。目標分為長(cháng)遠目標和短期目標，大型零售企業(yè)要有長(cháng)遠的戰略目標，它包括取得的利潤、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(cháng)率等;近期目標是最近一年或更短的時(shí)間內的戰術(shù)目標，它包括近期實(shí)施那些營(yíng)銷(xiāo)措施，搞那些促銷(xiāo)活動(dòng)等。制定目標之后，還要制定戰略方案、戰術(shù)方案。所謂戰略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導和市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為了達到長(cháng)遠目標所制定的長(cháng)遠計劃，這主要是確定商品市場(chǎng)戰略;戰術(shù)方案是指為了達到短期目標所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的單項計劃，確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。編制實(shí)施計劃，確定實(shí)施計劃業(yè)務(wù)內容、擔當部門(mén)、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。

　　3確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織機構

　　企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就要建立完善的組織機構，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機構體現企業(yè)內部的業(yè)務(wù)分工，各部門(mén)的職責范圍以及領(lǐng)導關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據和前提。當新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃編制出來(lái)后，應考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機構是否便于對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織領(lǐng)導，是否便于加快市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策速度，是否適應計劃的實(shí)施和評價(jià);如不適應，應進(jìn)行相應的調整，其中主要是：確定內部的專(zhuān)業(yè)分工，決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內的管理職位、專(zhuān)業(yè)職位的設置和業(yè)務(wù)分工;確定決定權的集中或分散程度以及每級組織中的決策人;根據業(yè)務(wù)內容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機構內部所屬部門(mén)的數目、管理范圍、人員編制，組織機構的設置應便于調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。只有這樣才能增強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導能力，實(shí)現企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行。

　　4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的實(shí)施和控制

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體計劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門(mén)要明確詳細計劃，以及各部門(mén)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的順利完成，對實(shí)施工作應進(jìn)行經(jīng)常性的評價(jià)—反饋—修正。為此，應該確定評價(jià)成績(jì)的方法、評價(jià)項目、評價(jià)次數及評價(jià)人。在進(jìn)行評價(jià)的基礎上，找出實(shí)際情況與計劃標準之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理活動(dòng)。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者要對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節進(jìn)行控制，確保其按期望目標運行，使實(shí)際結果與預期目標一致。要確定應對哪些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行控制，設置控制目標，建立一套能測定營(yíng)銷(xiāo)結果的標準，分析偏差原因，盡快采取改進(jìn)措施，使達到預期目的。

　　北京翠微大廈就特別注意市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，主動(dòng)順應翠微商圈獨特的營(yíng)銷(xiāo)需求變化，消費模式的變化，及時(shí)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做出相應的調整，制定了適合當地市場(chǎng)特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，形成了有效的翠微市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。保證了銷(xiāo)售的順暢，商品銷(xiāo)售不斷取得突破，20xx年銷(xiāo)售26億元，同比增長(cháng)35.1%，20xx年銷(xiāo)售近32億元，連續三年居北京市同行業(yè)首位，取得了相應的經(jīng)濟收益。翠微的成功實(shí)踐，證明了加強零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，是擴大商品銷(xiāo)售，提高企業(yè)效益，增強企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。

　　參考文獻

　　1、高職院校工學(xué)結合人才培養模式探究——以《現代物流管理》課程教學(xué)改革為例清華物流科技20xx-07-10

　　2、征稿啟事廣東通信技術(shù)20xx-05-15

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文8

　　摘要：新產(chǎn)品設計完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品市場(chǎng)投放，而是和營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案，內容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標市場(chǎng)；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功。

　　一、如何將新產(chǎn)品投放到目標市場(chǎng)

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，應合理地選定、細分目標市場(chǎng)，以達到合理有效投放的目的。

　　選擇目標市場(chǎng)，明確企業(yè)應為哪一類(lèi)消費者服務(wù)，滿(mǎn)足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一項重要策略。所謂目標市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細分后，企業(yè)準備以相應的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。選擇目標市場(chǎng)的目的是根據企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現有的人、財、物優(yōu)勢的市場(chǎng)。如太原橡膠廠(chǎng)是一個(gè)有18多名職工、以生產(chǎn)汽車(chē)、拖拉機輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場(chǎng)細分后，根據企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場(chǎng)，生產(chǎn)適合晉煤外運的高噸位汽車(chē)載重輪胎，打開(kāi)了銷(xiāo)路。隨著(zhù)企業(yè)實(shí)力的增強，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠(chǎng)為目標市場(chǎng)，并一舉取得了成功。

　　選擇目標市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。假設某企業(yè)選定某一目標市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標區域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據。因為企業(yè)不可能一開(kāi)始就進(jìn)入到目標區域的中心，只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開(kāi)強有力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得相當成功后，再在目標區域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的線(xiàn)。再次，線(xiàn)形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應能與第一、第二點(diǎn)形成對目標區域的包圍圈，這樣營(yíng)銷(xiāo)面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應放在目標區域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒(méi)有這一點(diǎn)，目標區域還不能算進(jìn)入，因為相對于競爭對手來(lái)說(shuō)，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入。

　　選擇目標市場(chǎng)應注意三個(gè)問(wèn)題：

　�。�1）市場(chǎng)細分，確定目標消費群，只能在你的有效市場(chǎng)范圍內，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追逐所謂的“熱”；

　�。�2）對已確定的目標市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細地了解；

　�。�3）細分后的目標市場(chǎng)的變化要有足夠的把握。

　　二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨

　　企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，往往特別強調其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。在公司銷(xiāo)售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷(xiāo)售指標和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì )給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì )增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、產(chǎn)品、促銷(xiāo)和市場(chǎng)等情況綜合考慮。

　　訓練有素的銷(xiāo)售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷(xiāo)點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷(xiāo)售人員）”來(lái)進(jìn)行�！笆焓帧钡囊�求是：有一定的市場(chǎng)運作經(jīng)驗，了解客戶(hù)的信用狀況、銷(xiāo)售情況、資金實(shí)力及來(lái)源、相關(guān)的管理人員及習性，甚至有沒(méi)有賴(lài)帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發(fā)商、直銷(xiāo)商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷(xiāo)售人員請教。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員對把握不準的經(jīng)銷(xiāo)商，可采用“少量多次”、“讓利現款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。

　　細致的市場(chǎng)調查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷(xiāo)點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀(guān)察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷(xiāo)商供貨的原因。如果經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)有問(wèn)題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷(xiāo)商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià)，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問(wèn)題的經(jīng)銷(xiāo)商。有時(shí)，尋找多家代理商引進(jìn)競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕，多舉出鋪貨銷(xiāo)售成功的實(shí)例，以便給經(jīng)銷(xiāo)商形成一種壓力和動(dòng)力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制。

　　新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷(xiāo)將成為實(shí)現鋪貨的最直接手段。以白酒市場(chǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況：

　　三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品

　　如何讓消費者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過(guò)讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來(lái)推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時(shí)企業(yè)的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會(huì )給企業(yè)帶來(lái)不可彌補的損失。

　　為達到降低成本，順利地讓消費者嘗試新產(chǎn)品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費者對新產(chǎn)品的顧慮，并使新產(chǎn)品盡量得到完善，才能有的放矢地引導消費者消費。

　　消費者對新產(chǎn)品的顧慮，往往是建立在以老產(chǎn)品為參照物的基礎上，要么對老產(chǎn)品的某些性能（或功能）不滿(mǎn)，不知新產(chǎn)品能否改進(jìn)；要么對新產(chǎn)品的新增性能（或功能）是否真的'像推廣人員說(shuō)的那么好感到懷疑。在產(chǎn)品性能或功能相差不多的情況下，消費者更會(huì )從質(zhì)量和實(shí)惠的角度考慮嘗試新產(chǎn)品。此時(shí)，企業(yè)新產(chǎn)品雖然不可能讓所有的消費者滿(mǎn)意，但要通過(guò)對消費者的“個(gè)性化服務(wù)”來(lái)彌補或提升消費者的滿(mǎn)意度時(shí)可能的，因而在這方面可多下些功夫。

　　要消除消費者對新產(chǎn)品的顧慮，就必須解決與消費者的溝通問(wèn)題。因為市場(chǎng)投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎之上的，其中行為動(dòng)機和情感溝通尤為重要，否則，企業(yè)會(huì )步入一個(gè)過(guò)分看重金錢(qián)給終端帶來(lái)刺激的死胡同。曾經(jīng)有人做過(guò)統計，如果消費者不買(mǎi)你的新產(chǎn)品，大多數情況下，只有三分之一的客戶(hù)是由于產(chǎn)品和服務(wù)有問(wèn)題而放棄，其余三分之二的問(wèn)題出在溝通上。與消費者的溝通要以“傻瓜假設”作為標準，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產(chǎn)品，也能從產(chǎn)品中得到一定的實(shí)惠。所以，向消費者傳達的新產(chǎn)品的信息一定是濃縮的，高度簡(jiǎn)單的，有一定感情訴求的內容。

　　四、新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功

　　大多數在市場(chǎng)上日落不息、日出亦作的產(chǎn)品，都是在“一舉成功”的夢(mèng)想破滅以后，從愿望中回歸現實(shí)的。因為有很多的企業(yè)過(guò)多地把堵注押在產(chǎn)品導入期，在新產(chǎn)品上市之時(shí)，展開(kāi)相當有力度的促銷(xiāo)活動(dòng)，期望一旦新產(chǎn)品站穩腳跟，自然會(huì )相應地減少相應的市場(chǎng)費用投入比例�？涩F實(shí)卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷(xiāo)一降，市場(chǎng)銷(xiāo)售馬上就會(huì )下滑。這是因為消費者傳統的價(jià)值觀(guān)念和成熟的思維習慣已成為制約新產(chǎn)品迅速成長(cháng)的最大阻力。公務(wù)員之家

　　要真正做到新產(chǎn)品上市“一舉成功”，其一要做到：必須在上市之前對新產(chǎn)品進(jìn)行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對產(chǎn)品能否正確定位的基礎之上。這一定位要以市場(chǎng)為導向，即:新產(chǎn)品與消費者發(fā)生某種關(guān)系（或與其以前的知識和經(jīng)驗發(fā)生某種關(guān)系），定位是從消費者角度去認識產(chǎn)品，把握消費者的心理，在消費者心中找到一個(gè)與產(chǎn)品相對應的位置，從而與其他產(chǎn)品區別開(kāi)來(lái)。其二要做到：把握好新產(chǎn)品上市時(shí)間，這是“一舉成功”的重要前提。常規的思路是希望產(chǎn)品上市后遇到產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季，以利于新產(chǎn)品快速發(fā)展，但是新產(chǎn)品上市一旦不成功就會(huì )喪失退路，貽誤市場(chǎng)銷(xiāo)售旺季的戰機。因此，類(lèi)似于飲料、啤酒、冰淇淋、空調等夏季產(chǎn)品應該在冬季上市，雖然冬季消費此類(lèi)產(chǎn)品的顧客較少，銷(xiāo)量不大，但企業(yè)會(huì )由此關(guān)注成本和服務(wù)，期望在有限的淡季市場(chǎng)搶奪有限的消費者，為旺季市場(chǎng)銷(xiāo)售上量打下堅實(shí)的基礎。而白酒產(chǎn)品比較適合于在銷(xiāo)售淡季4---6月份上市，通過(guò)淡季做市場(chǎng)和點(diǎn)滴的經(jīng)驗積累，等到旺季來(lái)臨之后，扎實(shí)的基本功就會(huì )使銷(xiāo)售力量一下子壯大起來(lái)。其三要做到：設計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時(shí)期內迅速提高產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品上市“大創(chuàng )意”，這會(huì )對新產(chǎn)品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。好的新產(chǎn)品創(chuàng )意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經(jīng)驗的積累，也可能是失敗教訓，來(lái)源于生活并運用于生活，沒(méi)有靈丹妙藥可言。

　　值得提醒的是：新產(chǎn)品上市的“一舉成功”是一個(gè)標志，也是一個(gè)過(guò)程，企業(yè)應該正確看待。如果產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品的投放期能夠沉得住氣，堅信自己的產(chǎn)品是從人們潛在的市場(chǎng)需求出發(fā)進(jìn)行研制的，那末就不要擔心你的產(chǎn)品不會(huì )成功。隨著(zhù)市場(chǎng)時(shí)機的變化或營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng )新，潛在的需求總會(huì )轉化為現實(shí)的需求，這可稱(chēng)作打響市場(chǎng)的信心營(yíng)銷(xiāo)法。要堅信：拓寬思路+捕捉創(chuàng )意+精心準備=一舉成功。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文9

　　論文摘要：隨著(zhù)經(jīng)濟全球化進(jìn)程的加快，尤其是中國加入世貿組織后越來(lái)越多的中國企業(yè)由“內向型”轉向“外向型”，積極開(kāi)拓國際市場(chǎng)，全方位地參與國際商務(wù)活動(dòng)，而活動(dòng)的核心則是國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。這種跨國界的商務(wù)活動(dòng)與國內營(yíng)銷(xiāo)的最大區別就是：要與不同文化環(huán)境的人打交道。處于不同文化環(huán)境的人，在語(yǔ)言、宗教信仰、價(jià)值觀(guān)念、思維方式、風(fēng)俗習慣等方面都存在著(zhù)差異，因此不僅對商品和服務(wù)的需求不同，而且對同一句話(huà)、同一個(gè)動(dòng)作、同一件事往往有著(zhù)不同、甚至相反的理解。也就是說(shuō)，在某個(gè)特定的文化環(huán)境中有效的營(yíng)銷(xiāo)方法在另一個(gè)文化里可能就沒(méi)有效果，甚至產(chǎn)生誤解、摩擦和沖突。在進(jìn)行國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我國企業(yè)必須重視各種文化環(huán)境因素的影響，分析并適應這些不同的文化環(huán)境。

　　論文關(guān)鍵詞： 文化環(huán)境國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析和適應

　　一、在國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，我國企業(yè)應考慮的文化環(huán)境因素主要有：

　　1.語(yǔ)言

　　據語(yǔ)言學(xué)家聲稱(chēng)，目前世界上起碼有3000多種語(yǔ)言。其實(shí)，每種語(yǔ)言就是某種文化的代表，以此類(lèi)推，當今世界亦有3000多種文化。語(yǔ)言文化的這種多樣性就給國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了更大的困難。目前最流行的語(yǔ)言有英語(yǔ)、日語(yǔ)、德語(yǔ)、法語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)等。企業(yè)進(jìn)行跨國界經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，必須與外國的政府、顧客、中間商、雇員等各方面進(jìn)行溝通，了解顧客的需求，向顧客介紹企業(yè)及產(chǎn)品，說(shuō)服顧客購買(mǎi)，稍有不慎就可能犯錯誤。

　　2.宗教信仰

　　宗教信仰是文化的一個(gè)重要方面，對國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響不可低估。因為宗教信仰與社會(huì )價(jià)值觀(guān)念的形成密切相關(guān)，對人們的生活習慣、生活態(tài)度、需求偏好及購物方式等都有重要影響。在拉丁美洲的一些國家，宗教已經(jīng)滲透到個(gè)人、家庭、社會(huì )群體的各個(gè)方面，甚至對某種食物、衣物的接受，對于某種消費行為的認可，都會(huì )受到宗教的影響。這種影響甚至決定了產(chǎn)品促銷(xiāo)的成敗與否。比如，在一些國家如果廣告過(guò)多的涉及到人體表演，就被認為是不道德的，這種產(chǎn)品自然也會(huì )被拒之門(mén)外。

　　3.價(jià)值觀(guān)念

　　價(jià)值觀(guān)念是一種信仰，它闡明什么是正確的，什么是錯誤的，或說(shuō)一種總的偏愛(ài)。不同的國家、不同的民族，在價(jià)值觀(guān)念上常常存在著(zhù)較大的差異。如在時(shí)間觀(guān)上，美國人崇尚“時(shí)間就是金錢(qián)”，“今天能做的事不要推到明天”，因而他們談生意的安排得緊，常常是一見(jiàn)面就談，而且是今天來(lái)，明天走。然而這在阿拉伯國家卻可能視為傲慢無(wú)禮、不尊重人，他們喜歡慢慢來(lái)，掌握世界各國的時(shí)間觀(guān)念有利于國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的制定，把時(shí)間觀(guān)念和辦事效率結合在一起。美學(xué)觀(guān)念是一種文化中的審美觀(guān)。世界各國在美學(xué)觀(guān)念上有很大的差異。如在產(chǎn)品的款式，顏色等方面，西方的一些國家，新奇、獨特、表現個(gè)性為他們的審美觀(guān)，東方人講究端莊、典雅。企業(yè)在國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，尤其在產(chǎn)品設計、制作、包裝決策等方面應準確理解和把握各國的美學(xué)觀(guān)。

　　4.家庭

　　家庭是社會(huì )的基本單位。國外家庭對國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有重要作用，很多產(chǎn)品都是以家庭為單位購買(mǎi)的。在富裕的工業(yè)國家，一般流行“nuclear family”(小家庭)，只包括父母和子女的家庭;在最窮的國家，則是“extended family”(大家庭)，如數代同堂的家庭。如現在，美國離婚率很高，而且美國人普遍晚婚，婦女婚后要參加工作的人數也在增加，這就關(guān)系到婦女在家庭中的地位，以及對家庭購買(mǎi)決策起到何種作用。因此，企業(yè)在進(jìn)行跨國經(jīng)營(yíng)時(shí)，應根據國外家庭的狀況，適當地調整營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　5.社會(huì )階層

　　等級和社會(huì )階層一般代表非倫理性社會(huì )群體，雖然劃分的基礎不同，但對國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響上是一樣的，即它形成一些market segment(子市場(chǎng))。確定社會(huì )階層有很多標準，一般包括教育、收入和職業(yè)。在國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，應根據不同社會(huì )階層有差異地進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位。

　　總之，我國企業(yè)要針對性研究目標市場(chǎng)國家的文化環(huán)境，從而采取不同的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，迎接日益激烈的國際競爭。

　　二、在國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，我國企業(yè)應當積極的分析和適應不同的文化環(huán)境

　　1.對目標市場(chǎng)國的文化進(jìn)行市場(chǎng)調研

　　企業(yè)進(jìn)行跨國調研的費用是十分高的，但如果企業(yè)不進(jìn)行調研有可能付出更高的代價(jià)。沒(méi)有充分、完整和準確的市場(chǎng)信息，跨國經(jīng)營(yíng)的決策便無(wú)從談起，即使決策也是盲目的，可能會(huì )給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。在跨國 文化調研時(shí)，我們應注意這樣幾個(gè)問(wèn)題： (1)調研的內容應全面。要考慮到目標市場(chǎng)的民族、宗教、地理位置條件、教育背景等特點(diǎn)。 (2)調研應盡量采用實(shí)地調研的方法。實(shí)地調研是相對案頭調研而言的，案頭調研是經(jīng)他人收集、整理的，并以某種方式公開(kāi)發(fā)表的某國的'文化背景，習俗和慣常行為。 這種方式雖然比較省時(shí)、省費用，但對文化的調研卻不太實(shí)用，因為文化這東西往往不是用語(yǔ)言所能表達出來(lái)的，它更多的是一種潛移默化的作用，必須要親身去體會(huì )、去感悟，這個(gè)過(guò)程需要相當長(cháng)的時(shí)間。所以，企業(yè)進(jìn)行國際市場(chǎng)的文化調研時(shí)，要盡可能地找到一個(gè)在目標市場(chǎng)國長(cháng)時(shí)間生活過(guò)的本國人，或者是在本國找到一個(gè)目標市場(chǎng)國的外來(lái)人來(lái)參與這項工作。就是說(shuō)必須要有一個(gè)雙重文化影響下的人，這樣，調研起來(lái)省時(shí)、省力而且相對準確和完整。

　　2.加強國際營(yíng)銷(xiāo)人才的培養

　　在企業(yè)開(kāi)展國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)中必須有自己的專(zhuān)門(mén)人才，這種人才不僅要具備經(jīng)濟學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費者行為學(xué)、人類(lèi)學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等基本理論知識，更重要的是應熟悉他國文化背景，掌握商務(wù)慣例。因此，企業(yè)應該有計劃的實(shí)施文化同化的訓練，即讓國際營(yíng)銷(xiāo)人員在一個(gè)特定時(shí)間到一個(gè)與自身文化背景不同的國家中去學(xué)習，使其具備對該文化的理解能力和適應能力。

　　3.按照目標市場(chǎng)國的文化進(jìn)行產(chǎn)品的設計

　　文化對人的影響最終是通過(guò)行為流露出來(lái)的，這就是說(shuō)不同國家和地區的消費者往往是通過(guò)購買(mǎi)行為的差異表現出其所屬的文化群體。因此，在進(jìn)行國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，一定要把他們所屬文化的特性設計到產(chǎn)品中去。適應他們的文化個(gè)性。大家知道，產(chǎn)品是由品牌、包裝、式樣、色彩，質(zhì)地等一系列因素組合而成的。不同文化背景下的消費者，其需求與審美觀(guān)是不完全相同的。體現在產(chǎn)品設計中的個(gè)性化要求特別強。比如，一種法國頭發(fā)油的牌子叫“Tartex”，其發(fā)音在巴爾的摩聽(tīng)上去很像鞋油。牌子是這樣，包裝也是如此，如非洲人常常喜歡喜歡醒目的顏色，因而包裝可以選擇國旗的顏色。還有式樣也是這樣，中國生產(chǎn)的 “老板杯”由于口太小，使大鼻子的老外倍感不適。還有產(chǎn)品的質(zhì)地問(wèn)題也是如此，現今越來(lái)越多的出口廠(chǎng)商逐漸認識到必須符合ISO9000標準的重要性，可以由此參與國際競爭并贏(yíng)得跨國公司的訂單。國外購買(mǎi)者，尤其是歐洲購買(mǎi)者要求達到ISO9000質(zhì)量標準。

　　4.按照目標市場(chǎng)國的文化特點(diǎn)進(jìn)行企業(yè)管理

　　不同國家文化上的差異性還要求企業(yè)在管理制度的制定和執行上要做到適應性。尤其要做到企業(yè)文化和當地文化的兼容，使企業(yè)文化扎根在民族文化的土壤上。這道理容易理解，但實(shí)際操作并不是每個(gè)企業(yè)都做得好，主要原因還是一些企業(yè)企圖把在國內成功的企業(yè)文化帶到國外去。例如在1982年設在美國的本田汽車(chē)制造廠(chǎng)的日本經(jīng)理，曾試圖讓美國工人也象日本本田制造廠(chǎng)一樣，穿廠(chǎng)服、戴廠(chǎng)徽并在上班前唱廠(chǎng)歌，但卻遭到美國工人的拒絕，他們馬上認識到在日本行之有效的企業(yè)管理辦法在美國卻不一定適用。因為他們強調個(gè)性的價(jià)值觀(guān)和日本強調集體的價(jià)值觀(guān)不同。我想這也是海爾在美國的工廠(chǎng)除一名財務(wù)總監外，完全由美國當地人管理的緣故。在這方面，一個(gè)比較成功的例子是美國摩托羅拉的天津公司，它成功地運用企業(yè)中黨員的作用在企業(yè)中建立一個(gè)中國共產(chǎn)黨委員會(huì )，成立 5個(gè)總支和12個(gè)支部，讓黨的組織為企業(yè)的團隊建設服務(wù)，來(lái)建立一支高度凝聚力和戰斗力的優(yōu)秀員工隊伍。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文10

　　壽險公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是在一定的環(huán)境里進(jìn)行的，這種環(huán)境并處于連續的變化之中。壽險公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，就是一種適應不斷變化的環(huán)境，并對變化的環(huán)境作出反應的動(dòng)態(tài)過(guò)程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給壽險營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)機會(huì )，也可能形成某種威脅。因此，壽險公司必須采取措施，監視和預測市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的發(fā)展和變化，準確、細致地認識和把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營(yíng)目標和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境各因素保持協(xié)調、平衡，才能保證經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現和公司的健康發(fā)展。

　　壽險企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，是壽險企業(yè)外部與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的因素與壽險企業(yè)內部影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素的總和。因為壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內部因素的制約。壽險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要把外部環(huán)境與內部因素結合起來(lái)，協(xié)調發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。

　　一、壽險營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境

　�。ㄒ唬┗�礎環(huán)境

　�。北緷�環(huán)境

　�。ǎ保┙�(jīng)濟發(fā)展水平。壽險是經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著(zhù)商品經(jīng)濟的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟繁榮時(shí)，社會(huì )對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場(chǎng)需求增長(cháng)，通過(guò)市場(chǎng)機制的作用，壽險企業(yè)經(jīng)營(yíng)規模就會(huì )擴大，經(jīng)濟效益就會(huì )提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟發(fā)展水平對壽險企業(yè)的發(fā)展速度和規模起決定性的作用。

　　經(jīng)濟發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標，壽險企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟發(fā)展水平分析時(shí)，應著(zhù)重考察以下因素：a、社會(huì )購買(mǎi)力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。

　�。ǎ玻┖暧^(guān)經(jīng)濟政策和經(jīng)濟體制。經(jīng)濟體制是一切經(jīng)濟活動(dòng)的前提，宏觀(guān)經(jīng)濟政策則體現著(zhù)宏觀(guān)經(jīng)濟發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著(zhù)壽險企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。隨著(zhù)我國的經(jīng)濟體制由傳統的計劃經(jīng)濟向市場(chǎng)經(jīng)濟轉變，給壽險業(yè)帶來(lái)了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業(yè)也應當盡快改變原有計劃經(jīng)濟體制下的一套運作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應市場(chǎng)經(jīng)濟的要求。

　�。脖删l嵴治環(huán)境

　　主要包括那些能夠強制和影響社會(huì )上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機構、公眾團體。壽險企業(yè)，作為社會(huì )經(jīng)濟的一個(gè)微觀(guān)主體，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

　�。ǎ保┱�治體制。它制約和規范著(zhù)各種組織的行為，不管是壽險業(yè)還是非壽險業(yè)。

　�。ǎ玻└鞣N法令法規。尤其是《保險法》和相關(guān)經(jīng)濟法規，不僅規范壽險企業(yè)的行為，而且還將影響壽險企業(yè)內部險種結構的變化、新險種的開(kāi)發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

　�。ǎ常┱�府的政策。法令法規一般來(lái)說(shuō)相對穩定，但政府的政策，特別是與壽險企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對許多重大政治、經(jīng)濟問(wèn)題作出適時(shí)、適當的反映，因而對壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響更為頻繁。

　�。ǎ矗┲鞴苷�府機構。包括對壽險企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行管理的政府機構，如工商局、稅務(wù)局、財政部、中國人民銀行等。

　�。ǎ担┕�眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著(zhù)壽險企業(yè)達到其經(jīng)營(yíng)目標的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無(wú)線(xiàn)電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱(chēng)為“壓力集團”（presuregroup），指為維持某些部分的社會(huì )成員利益而組織起來(lái)的會(huì )對立法、政策和社會(huì )輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會(huì )團體。例如消費者協(xié)會(huì )。

　�。潮冉z諢肪

　　由于壽險市場(chǎng)是由那些具購買(mǎi)欲望且有購買(mǎi)能力的人所構成的，因此，人口的數量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構成了壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(cháng)遠性的，因而影響壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )的形成和目標市場(chǎng)的選擇。

　�。ǎ保┤丝诳偭�。

　�。ǎ玻┠挲g結構。

　�。ǎ常┤丝诘牡乩矸植�。

　�。ǎ矗┘彝ヒ幠�、家庭類(lèi)型及其變動(dòng)、家庭職能的變化。

　�。ǎ担┤丝诃h(huán)境的變化動(dòng)向。包括：a、人口出生率的變動(dòng)。b、人口的流動(dòng)性，即人口的遷移活動(dòng)。

　�。幢删l崳幕環(huán)境

　　中國的傳統文化以小農經(jīng)濟為基礎，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有著(zhù)極為深遠的影響。

　　此外，我國以及國內各地區的文化教育水平對壽險營(yíng)銷(xiāo)的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉變傳統的“養兒防老”觀(guān)念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來(lái)說(shuō)，則很難轉變其觀(guān)念。

　　壽險企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考慮文化環(huán)境時(shí)，應注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式：

　�。ǎ保┟耧L(fēng)習俗、禮儀交往的不同，影響著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇；

　�。ǎ玻┎煌�的民族有不同的.文化傳統和民風(fēng)習俗、禮儀；

　�。ǎ常┳诮绦叛龅牟煌�，會(huì )導致文化傾向、禁忌的不同；

　�。ǎ矗┎煌�的職業(yè)，不同的閱歷，在購買(mǎi)傾向上有不同的態(tài)度。

　�。当科妓E肪

　　科學(xué)技術(shù)深刻影響著(zhù)人類(lèi)歷史的進(jìn)程和社會(huì )經(jīng)濟生活的各個(gè)方面，其中包括壽險企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)�？萍歼M(jìn)步給壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的巨大影響表現在：

　�。ǎ保┤招略庐惖目茖W(xué)技術(shù)在社會(huì )生產(chǎn)中的廣泛應用，使災害事故可能造成的人身?yè)p毀的傷害程度不斷擴大。（２）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險企業(yè)控制風(fēng)險的能力顯著(zhù)增強。（３）新技術(shù)的發(fā)展會(huì )使人們的消費習慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì )帶來(lái)新的交易方式、銷(xiāo)售手段。

　�。ǘ�）相關(guān)環(huán)境

　�。碑呝M者的風(fēng)險和壽險意識

　　消費者包括已購買(mǎi)壽險商品的顧客（投保人）和尚未購買(mǎi)壽險商品的潛在的顧客。

　　如果壽險消費者具有明確而積極的風(fēng)險和保險意識，不僅可以為壽險經(jīng)營(yíng)提供良好的心理氣氛，而且還可促進(jìn)保戶(hù)積極配合壽險企業(yè)的工作，提高壽險經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。同時(shí)，消費者還可能根據自身風(fēng)險特點(diǎn)和對壽險的需求，向壽險企業(yè)申請特殊種類(lèi)壽險，或為壽險經(jīng)營(yíng)提出各種建議和意見(jiàn)，推動(dòng)壽險業(yè)的發(fā)展。此外，消費者若具有較強的風(fēng)險和保險意識，還能夠監督壽險企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而促使壽險公司提高經(jīng)營(yíng)管理水平。

　　因此，壽險經(jīng)營(yíng)者應因勢利導，提高消費者認識、估價(jià)、處理風(fēng)險和妥善利用壽險手段管理風(fēng)險的能力，進(jìn)而為壽險經(jīng)營(yíng)創(chuàng )造一個(gè)良好的心態(tài)環(huán)境。

　�。脖竞諏κ值臓顩r

　　壽險市場(chǎng)競爭主要包括兩個(gè)方面，一是同業(yè)競爭，即壽險企業(yè)之間在經(jīng)營(yíng)規模、險種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格水平上展開(kāi)的競爭；二是行業(yè)間的競爭，即壽險企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉移而產(chǎn)生的競爭。目前，我國壽險市場(chǎng)競爭的格局已初步形成，壽險企業(yè)中既有國有獨資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨資壽險企業(yè)。壽險市場(chǎng)競爭狀況日益激烈。這就要求壽險企業(yè)增強意識，敢于競爭，重視對壽險市場(chǎng)競爭狀態(tài)的研究，掌握競爭對手的情況，據此確定經(jīng)營(yíng)對策，充分發(fā)揮自己打擊競爭優(yōu)勢，出奇制勝。

　�。彻P儐沼銷(xiāo)中間人

　　壽險營(yíng)銷(xiāo)中間人是指幫助壽險企業(yè)推銷(xiāo)壽險商品給最終消費者以及其他服務(wù)的機構及人員，具體包括：保險代理人，保險經(jīng)紀人，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機構（如廣告商、壽險咨詢(xún)機構）及金融機構等。營(yíng)銷(xiāo)中間人為壽險企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品，并提供咨詢(xún)、廣告等種種便利營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的服務(wù)。壽險企業(yè)在開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要綜合考慮營(yíng)銷(xiāo)中間人的實(shí)力、服務(wù)及其它變化，并在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析時(shí)，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的適應性。

　　二、壽險營(yíng)銷(xiāo)的內部環(huán)境

　　內部環(huán)境實(shí)際上是壽險企業(yè)的內部與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)系的因素。換言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)各個(gè)方面工作的綜合反映，是企業(yè)內部實(shí)力的綜合體現。壽險公司內部各個(gè)部門(mén)、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調、目標是否一致、是否團結合作等直接影響著(zhù)公司整體的工作效率，影響著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)決策和營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施。

　�。ㄒ唬�壽險經(jīng)營(yíng)目標

　　壽險經(jīng)營(yíng)目標，是指壽險企業(yè)在充分利用現有經(jīng)營(yíng)條件的基礎上，經(jīng)過(guò)努力所要達到的經(jīng)營(yíng)目的和標準。壽險公司作為市場(chǎng)經(jīng)濟中的一個(gè)經(jīng)濟主體，其經(jīng)營(yíng)目標就是通過(guò)壽險服務(wù)，保障社會(huì )公眾經(jīng)濟生活的安定，實(shí)現企業(yè)自身利潤最大化。上述目標是壽險經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目的和行為標準，是壽險企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指南。

　�。ǘ�）壽險經(jīng)營(yíng)策略

　　壽險經(jīng)營(yíng)的內外環(huán)境紛繁復雜，尤其是外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化頻繁且難以預測和控制，如經(jīng)濟周期、科技進(jìn)步、消費習慣、市場(chǎng)需求等各種因素的變化，都可能?chē)乐赜绊憠垭U經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行和經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現。對此，壽險經(jīng)營(yíng)者應該事先作好充分的準備，針對經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應變方案和對策，確保壽險經(jīng)營(yíng)的穩定性和經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現。同時(shí)，根據變化了的形勢，隨時(shí)修正和調整經(jīng)營(yíng)策略，以適應壽險經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

　　壽險經(jīng)營(yíng)策略的主要內容有：

　�。惫P諧】發(fā)策略；

　�。藏悆啿呗�；

　�。潮永�策略。

　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略既包括原有市場(chǎng)的擴張，也包括新市場(chǎng)的開(kāi)拓，具體來(lái)說(shuō)有市場(chǎng)浸透策略、市場(chǎng)開(kāi)拓策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略以及混合策略等內容。壽險企業(yè)在選擇市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略時(shí)，應根據具體的經(jīng)營(yíng)戰略、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)及其他因素來(lái)決定選擇其中的一種或同時(shí)采用多種策略。

　　促銷(xiāo)就是向消費者介紹和宣傳壽險商品和服務(wù)以促進(jìn)和影響人們的購買(mǎi)行為和消費方式。具體包括廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、宣傳和公共關(guān)系引導等五種促銷(xiāo)方式。每種促銷(xiāo)方式都有其長(cháng)處和不足，壽險公司應將各種促銷(xiāo)形式有機地結合起來(lái)，形成不同的促銷(xiāo)策略，以更好地推進(jìn)壽險商品的銷(xiāo)售。

　　盈利策略是指為實(shí)現壽險經(jīng)營(yíng)的利潤目標所采取的行動(dòng)方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營(yíng)策略。壽險公司根據自身實(shí)際情況采用降低業(yè)務(wù)費用、節約開(kāi)支、開(kāi)展新業(yè)務(wù)、擴大經(jīng)營(yíng)規�；蚴嵌喾轿唤�(jīng)營(yíng)等方式來(lái)實(shí)現企業(yè)的利潤目標。

　�。ㄈ�）壽險企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平

　　壽險企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是指對壽險經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險代理與壽險信息等活動(dòng)進(jìn)行計劃、組織、協(xié)調和控制活動(dòng)。

　　通過(guò)對壽險經(jīng)營(yíng)各環(huán)節的計劃和調控，掌握市場(chǎng)對壽險的需求和變化，設計相應的險種和提供費率標準，正確運用壽險資金和增強企業(yè)償付能力，促進(jìn)壽險企業(yè)業(yè)務(wù)管理技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理水平的提高，實(shí)現壽險企業(yè)經(jīng)營(yíng)的預期目標；通過(guò)對保險代理管理，完善壽險代理環(huán)節，從而拓寬承保范圍和保證代理業(yè)務(wù)的質(zhì)量；通過(guò)壽險信息管理，及時(shí)掌握國內外壽險市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和行情，為制定壽險企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略提供參考依據，保證壽險展業(yè)、承保、賠付和投資決策的科學(xué)性。

　　總之，壽險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是由外部環(huán)境和內部環(huán)境構成的，它們相互作用，相互制約。從本質(zhì)上說(shuō)，外部環(huán)境是不可控的，而內部環(huán)境則可以控制。因此，壽險企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、壽險企業(yè)的內部環(huán)境要順應外部環(huán)境的變化，使其構成一個(gè)協(xié)調、統一的有機系統，共同促進(jìn)壽險業(yè)的良性發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文11

　　一、網(wǎng)絡(luò )消費者的主要特點(diǎn)

　　網(wǎng)絡(luò )消費者主要的特點(diǎn)之一就是喜歡追求新穎的事物，這是21世紀消費者的最主要的特征。喜歡有個(gè)性的產(chǎn)品，在選擇自己的產(chǎn)品時(shí)需要嚴格符合自己的愛(ài)好和需求，并且要嚴格地對其價(jià)格進(jìn)行比較，選擇最優(yōu)惠的價(jià)格。這其中有很大的原因就是現今各類(lèi)搜索引擎的發(fā)展，使得他們能夠更加方便地了解相關(guān)的信息。除此之外，現今的消費者對服務(wù)質(zhì)量的需求也在不斷增加，在如今電子商務(wù)快速發(fā)展的條件下，市場(chǎng)競爭中的主導因素也發(fā)生了非常巨大的改變，顧客由之前只對產(chǎn)品的質(zhì)量有要求轉變?yōu)榱藢Ψ��?wù)質(zhì)量方面的要求。這就對企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量提出了更高的要求。特別是現今的各個(gè)企業(yè)，其在產(chǎn)品的品質(zhì)、規格方面可能差別無(wú)幾。因此，從某種程度上來(lái)說(shuō)，顧客選擇產(chǎn)品時(shí)對企業(yè)服務(wù)對其的影響因素遠比產(chǎn)品質(zhì)量、規格等方面的影響要大。

　　二、網(wǎng)絡(luò )消費者與之前消費者行為上的差別

　　網(wǎng)路消費者經(jīng)常都是在家里進(jìn)行消費，由于網(wǎng)上的東西比較全面，他們可以大范圍的進(jìn)行選擇與比較，爭取買(mǎi)到最便宜、最獨一無(wú)二的商品。初次之外，消費者還可以向商家提出要求，甚至有的人進(jìn)行定做屬于自己的商品，這與之前消費者必須要被動(dòng)的接受產(chǎn)品相比是具有很大差別的。這種行為既使得消費者能夠選到心滿(mǎn)意足的商品，又使得商家能夠及時(shí)了解用戶(hù)的需求，研發(fā)出受更多人歡迎的產(chǎn)品，在很大程度上減少了企業(yè)的損失。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的變化

　�。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)理念

　　當今世界的信息技術(shù)發(fā)達，并且被應用到了各個(gè)領(lǐng)域，特別是在營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節中形成了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的理念。這種營(yíng)銷(xiāo)理念給消費者的消費帶來(lái)了很大的方便，除此之外，還給生產(chǎn)商品的企業(yè)帶來(lái)了更大的利潤。因此，這種營(yíng)銷(xiāo)理念受到了許多消費者的喜愛(ài)。

　�。ǘ�）綠色營(yíng)銷(xiāo)理念

　　我國現今正在堅持可持續發(fā)展戰略，以增強我國的綜合國力，提高我國的國際地位�？沙掷m發(fā)展主要就是指在發(fā)展經(jīng)濟的同時(shí)注意對資源的節約和對環(huán)境的保護。而綠色營(yíng)銷(xiāo)理念主要是指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現環(huán)保意識，堅持可持續發(fā)展戰略。在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)需要注意保證產(chǎn)品的科學(xué)、節約和無(wú)污染，充分貫徹落實(shí)可持續發(fā)展的理念。因此，我國的企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，特別是電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應該充分倡導綠色營(yíng)銷(xiāo)的理念，這既是提高企業(yè)的經(jīng)濟水平的有效手段，也是企業(yè)堅持可持續發(fā)展的重要措施。同時(shí)，這也有助于我國的可持續發(fā)展，有助于提升我國的國際形象，增強我國的綜合實(shí)力。

　�。ㄈ�）創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)與個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)

　　21世界是個(gè)經(jīng)濟、科技都飛速發(fā)展的時(shí)代，人們對產(chǎn)品的各方面要求都非常嚴格，越來(lái)越追求產(chǎn)品的個(gè)性化，這就需要各個(gè)企業(yè)抓緊時(shí)間研發(fā)具有創(chuàng )新性的產(chǎn)品以此來(lái)符合客戶(hù)對“個(gè)性化”的要求。企業(yè)要想占據其獨特的市場(chǎng)地位就要滿(mǎn)足人們的“新要求”，于是這就需要企業(yè)不斷地進(jìn)行創(chuàng )新，研發(fā)新的、能夠吸引客戶(hù)眼球的產(chǎn)品。這就要求其在研發(fā)本公司的產(chǎn)品時(shí)需要專(zhuān)注于創(chuàng )新，引進(jìn)新的技術(shù)、人才，搶在別的企業(yè)之前研發(fā)新的產(chǎn)品。除此之外，企業(yè)與消費者之間要建立良好的關(guān)系，征求消費者的意見(jiàn)，逐步完善自己的產(chǎn)品。企業(yè)要盡可能的按照顧客的需求來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費者的個(gè)別需求。同時(shí)，經(jīng)常通過(guò)靈活戰略適時(shí)地加以調整，以此來(lái)提高競爭力，用多品種來(lái)代替之前的大批量生產(chǎn)。此外，還有整合營(yíng)銷(xiāo)理念、消費聯(lián)盟理念、連鎖經(jīng)營(yíng)理念、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、綜合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通理念等等�？傊�，這些理念變化的主要原因是離不開(kāi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境以及消費者的觀(guān)念的變化，包括其興趣愛(ài)好以及行為等。電子商務(wù)使得我們不再會(huì )受到地理、時(shí)間、資金等方面的局限，這都使得產(chǎn)品與消費者更加接近，讓客戶(hù)能夠選擇到真正使其滿(mǎn)意的商品，消費者的選擇空間更加廣闊了。這便對企業(yè)在這種情況下的發(fā)展指標提出了新的要求，要求企業(yè)適應這種變化，改變其營(yíng)銷(xiāo)理念，樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”的企業(yè)理念這種革命就是以傳統的以自己的利益為最終目標的營(yíng)銷(xiāo)理念，使得自己企業(yè)整體向“最優(yōu)”轉型。最主要的體現是使得生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費者以及政府與社會(huì )都能夠獲益，真正的關(guān)心消費者的權益，以消費者的利益為企業(yè)的`最終利益，真真切切地為顧客著(zhù)想。這既是企業(yè)提高其經(jīng)濟實(shí)力的保障，也是其在競爭市場(chǎng)中能夠站穩腳跟的有力武器。四、對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理重心的變化分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)離理念在電子商務(wù)的影響下一直都在不斷變化著(zhù)，因此，各個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念也發(fā)生了很大的變化。企業(yè)現在的產(chǎn)品幾乎都是根據客戶(hù)的需求研發(fā)制造的，而不是之前的研發(fā)出來(lái)產(chǎn)品并對其進(jìn)行大批量生產(chǎn)之后再進(jìn)行銷(xiāo)售，因此也導致了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理重心的變化。營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品也因此發(fā)生了重大變化，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )信息化的交流使得客戶(hù)的需求更容易被企業(yè)所了解，于是企業(yè)開(kāi)始定向的生產(chǎn)各種各樣的商品。這就使得生產(chǎn)出的產(chǎn)品更加個(gè)性化。除此之外，現今的企業(yè)與消費者之間的關(guān)系主要轉變?yōu)椤耙粚σ弧钡木W(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，這就使得客戶(hù)與企業(yè)之間的有效交流更加方便了。其次，電子商務(wù)的產(chǎn)生于發(fā)展也促進(jìn)了企業(yè)之間更為激烈的競爭。這主要是由于市場(chǎng)的公開(kāi)以及企業(yè)對顧客需求的了解在加深，使得企業(yè)之間的競爭方式發(fā)生了改變，各個(gè)企業(yè)之間的價(jià)格以及其他方面的競爭都逐漸對外公開(kāi)�？梢�(jiàn)，我國企業(yè)現今的這種生產(chǎn)方式與傳統的方式有很大的不同，主要表現在企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)，大多為“一對一”生產(chǎn)，使得企業(yè)的產(chǎn)品剩余量幾乎為零，而且基本上實(shí)現了想方設法為顧客爭取最大利益的想法。之間的營(yíng)銷(xiāo)手段中間有許多的營(yíng)銷(xiāo)商，為了保證其利益，必須從客戶(hù)身上來(lái)“克扣”，這就沒(méi)有辦法為用戶(hù)爭取更多的利益，使得用戶(hù)無(wú)法進(jìn)行增值服務(wù)，這也是現今單傳的貿易公司數量減少的重要原因。除此之外，電子商務(wù)的產(chǎn)生也使得廣告的方式發(fā)生了巨大變化，現今的多數工具可以在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行廣告與公關(guān)。這也是現今，我們可以發(fā)現，電視上的電視廣告在逐漸減少，報紙上與雜志上的廣告數量也在減少，但是我們在上網(wǎng)時(shí)會(huì )發(fā)現網(wǎng)上的廣告數量在急速增長(cháng)。由此可見(jiàn)，在上網(wǎng)雜志與報紙上做廣告已經(jīng)成為了主導21世紀廣告模式的方式。另外，由于這種模式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)直接面對的是個(gè)體，因此要滿(mǎn)足每一個(gè)個(gè)體的要求，以此來(lái)提高自己公司的營(yíng)銷(xiāo)水平，提高企業(yè)的核心競爭力，增強其公司的經(jīng)濟實(shí)力。

　　四、小結

　　21世紀是個(gè)經(jīng)濟全球化的時(shí)代，國與國之間的競爭愈演愈烈，我國也致力于提高我國的經(jīng)濟實(shí)力、增強我國的綜合國力。與此同時(shí)，電子商務(wù)的產(chǎn)生于發(fā)展為我國的市場(chǎng)經(jīng)濟帶來(lái)了新的發(fā)展，我們的社會(huì )將逐漸從過(guò)去的工業(yè)經(jīng)濟時(shí)代進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代。本文針對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境變遷的現象，分析了其中消費者行為的變化，并說(shuō)明了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的變化過(guò)程，以及在最后指出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理重心的變化。希望我國的企業(yè)能夠充分了解電子商務(wù)時(shí)代下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，從而提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平、經(jīng)濟水平，推動(dòng)我國的經(jīng)濟建設進(jìn)程。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文12

　　渠道管理的目的是約束和規范營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )成員的行為，使其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)以最合理的成本將產(chǎn)品交付用戶(hù)，保證交貨期符合用戶(hù)要求，并通過(guò)管理使其能更好地為廠(chǎng)家服務(wù)。

　　一、國外轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理

　　1.建立規范的業(yè)務(wù)流程和標準。一旦制造商同其合作伙伴簽訂授權經(jīng)營(yíng)協(xié)議，授權經(jīng)營(yíng)者必須根據協(xié)議的規定，嚴格根據制造商的業(yè)務(wù)流程和標準開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，否則的話(huà)將面臨制造商對其停業(yè)整頓，甚至解除授權經(jīng)營(yíng)協(xié)議的處罰。制造商通過(guò)授權經(jīng)營(yíng)者使用其提供的訂單軟件、配件訂購和銷(xiāo)售軟件、維修軟件、索賠軟件、財務(wù)軟件等一系列應用軟件來(lái)對授權經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行有效地管理和控制。

　　2.區域管理和地區代表巡回制度。為了減少管理的跨度，減少管理風(fēng)險，外國轎車(chē)制造商均通過(guò)劃分區域的方法對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行管理。在各區域中心，將完成整車(chē)銷(xiāo)售、配件銷(xiāo)售、售后服務(wù)、培訓等管理工作。同時(shí)，在各區域中心,設置—批現場(chǎng)巡回管理人員，來(lái)對經(jīng)銷(xiāo)商的現場(chǎng)工作進(jìn)行指導。日本汽車(chē)廠(chǎng)家認為，健全企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的重點(diǎn)在于特許經(jīng)營(yíng)者，而實(shí)行“地區擔當員”制度正是加強對經(jīng)銷(xiāo)店的組織領(lǐng)導和經(jīng)營(yíng)指導的有效措施,這種措施最先由神谷正太郎提出。地區擔當員由各廠(chǎng)家銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售科長(cháng)和科長(cháng)助理等干部擔任,按地區分工，每人負責5個(gè)特約經(jīng)銷(xiāo)店的工作,每月大部分時(shí)間在那兒巡回工作,其工作內容主要包括人事管理、工資管理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的合理化和對推銷(xiāo)員進(jìn)行指導。由于這些地區擔當員親臨特約經(jīng)銷(xiāo)店的工作，從而保證了企業(yè)銷(xiāo)售體系的健全和發(fā)展。并且，這種制度將責任和權利明晰化,促進(jìn)了員工的積極性，并很好地約束了經(jīng)銷(xiāo)商的行為，使其行為規范化、合理化，與企業(yè)步調一致。另外，德國大眾汽車(chē)公司的區域中心也有專(zhuān)門(mén)的現場(chǎng)代表進(jìn)行區域性的巡回，專(zhuān)門(mén)對經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行巡回、指導和監督。

　　3.統一會(huì )計制度。日本各汽車(chē)廠(chǎng)家要求其所屬的經(jīng)銷(xiāo)店和代理店定期向銷(xiāo)售公司(部)報告經(jīng)營(yíng)情況,實(shí)行統一會(huì )計制度。豐田、日產(chǎn)及三菱等廠(chǎng)家，對各自經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)會(huì )計科目及其內容實(shí)行標準化管理，經(jīng)營(yíng)好壞用數字表示，精心計算每輛車(chē)的利潤及銷(xiāo)售費用，銷(xiāo)售點(diǎn)定期向銷(xiāo)售公司提供標準格式的經(jīng)營(yíng)報告，使得廠(chǎng)家能夠通過(guò)分析這些情況了解經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)向，有利于模型化管理。德國大眾和美國通用公司也在其授權的經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行統一的會(huì )計報表制度。德國大眾對所有的經(jīng)銷(xiāo)商安裝統一的計算機財務(wù)軟件，并通過(guò)通訊網(wǎng)絡(luò )將報表數據傳遞到總部,從而明確地了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售、服務(wù)、配件銷(xiāo)售等的經(jīng)營(yíng)狀況。

　　4.進(jìn)行劃區域的銷(xiāo)售。外國轎車(chē)制造商對零售商進(jìn)行劃區域的銷(xiāo)售管理，每個(gè)零售商有其一定的銷(xiāo)售范圍，在這個(gè)區域內零售商進(jìn)行相應的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。如曰本豐田公司在日本本土建立經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )時(shí)考慮一縣一店制，在各經(jīng)銷(xiāo)區域內，零售商對其轄區內的用戶(hù)進(jìn)行研究和分析，掌握每個(gè)家庭的經(jīng)濟收入、經(jīng)濟來(lái)源、車(chē)輛使用狀況、車(chē)輛年限、人口構成等，保持與用戶(hù)良好的人際關(guān)系，分片負責，登門(mén)銷(xiāo)售，開(kāi)展系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以此來(lái)保證銷(xiāo)售量的平穩增長(cháng)。這種劃區域的銷(xiāo)售,規定零售商不得在區域范圍外設置代辦點(diǎn)和分店。不得跨區域競爭使得汽車(chē)市場(chǎng)的每塊地盤(pán)都反復“翻耕”，幾乎每一個(gè)顧客都有豐田公司的銷(xiāo)售人員“盯”著(zhù)。

　　5.建立統一的品牌形象和規劃。外國的轎車(chē)制造商非常重視授權經(jīng)營(yíng)者的形象建設，并對所有授權經(jīng)營(yíng)者的外部標準、內部設施以及員工的服飾等進(jìn)行統一規劃，并對工作流程、服務(wù)標準等軟件也進(jìn)行統一的培訓，從而將制造商的品牌形象和授權經(jīng)營(yíng)者的形象統一起來(lái)，通過(guò)硬件和軟件的建設和提高，使用戶(hù)在各經(jīng)銷(xiāo)商處能享受到同樣的服務(wù)。德國大眾汽車(chē)公司對其授權經(jīng)營(yíng)者的外觀(guān)、標識、內部的裝飾材料、展廳位置、大小、維修工具、辦公桌及銷(xiāo)售人員、維修人員的服裝等各細節均進(jìn)行統一的規劃，同時(shí)對業(yè)務(wù)的工作流程、檔案等均進(jìn)行統一設置,統一維修工時(shí)，使得每個(gè)用戶(hù)到授權經(jīng)營(yíng)者處可享受到一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和基本一致的價(jià)格。從而通過(guò)這種品牌的營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)達到用戶(hù)的滿(mǎn)意和忠誠。

　　6.經(jīng)銷(xiāo)商的情報化。豐田公司應用合理化的“準時(shí)化生產(chǎn)方式”，即采用“多品種、小批量”生產(chǎn)。銷(xiāo)售方式采用訂單銷(xiāo)售，在這種方式下，原則是只生產(chǎn)能夠售完的汽車(chē)。這就要求其有一個(gè)完整的惰報系統，加強與經(jīng)銷(xiāo)店的情報交流。從20世紀60年代始建的POS(經(jīng)銷(xiāo)店管理系統）實(shí)現了生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)店的直線(xiàn)情報交流，使情報交流的效率大大提高。隨著(zhù)計算機網(wǎng)絡(luò )的建立，對信息處理的功能也大大提高。目前，經(jīng)銷(xiāo)商的情報系統根據市場(chǎng)的情況，制定年度、季度、月度計劃，并根據月度和每天訂貨計劃來(lái)調整年度、季度、月度計劃的不確定預測結果，這些計劃與生產(chǎn)企業(yè)的情報網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)而提供給制造商，使制造商能迅速地對生產(chǎn)計劃做出相應的調整,從而實(shí)現了縮短生產(chǎn)周期和減少庫存風(fēng)險，并使得用戶(hù)從訂貨到收到新車(chē)縮短到只需12天左右。從別的國家來(lái)看，各轎車(chē)廠(chǎng)也非常重視對經(jīng)銷(xiāo)商的情報管理。美國通用在全球的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都開(kāi)通其專(zhuān)門(mén)的計算機網(wǎng)絡(luò )，通過(guò)計算機了解各經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售訂單、用戶(hù)狀況等，并以此了解市場(chǎng)情況、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)情況，從而對其做出相應的支持和幫助。

　　7.加強培訓。從各國轎車(chē)廠(chǎng)看，對授權經(jīng)營(yíng)者的管理一個(gè)很重要的方法是對授權經(jīng)營(yíng)者的技術(shù)培訓，從銷(xiāo)售技術(shù)、服務(wù)技術(shù)等方面對授權經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行培訓，曰本豐田公司1974年在名古屋修建了一所研修中心，培訓一定素質(zhì)的.推銷(xiāo)員，并對各經(jīng)銷(xiāo)部門(mén)的管理人員進(jìn)行培訓，每年約有15000人次的培訓。另外，通用、福特、大眾公司均非常重視培訓工作。通過(guò)培訓，大大增加系統的抗風(fēng)險能力。

　　這一系列的管理措施,有效地將渠道緊密地受控于生產(chǎn)企業(yè)，形成了企業(yè)的嚴密的外部性,并使其有機地結合起來(lái)，為企業(yè)服務(wù)。用豐田公司的話(huà)就是形成了“擁有用戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商和擁有經(jīng)銷(xiāo)店的豐田公司”。

　　二、中國轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理

　　國內轎車(chē)制造商對營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的管理，很多是從國外母公司或技術(shù)引進(jìn)公司處拷貝過(guò)來(lái)的，但是，由于涉及國內轎車(chē)市場(chǎng)的一些特殊性,拷貝開(kāi)始走樣，從而使得轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )出現混亂。目前國內轎車(chē)制造商銷(xiāo)售管理的問(wèn)題基本上是一致的，因營(yíng)銷(xiāo)管理方法和政策的原因而造成了轎車(chē)市場(chǎng)的混亂和轎車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的投機，并且激化了經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)企業(yè)的矛盾，使用戶(hù)對產(chǎn)品的滿(mǎn)意度下降。

　　1.分銷(xiāo)中心和區域中心的建設及現場(chǎng)區域經(jīng)理。上汽銷(xiāo)售總公司在全國逐漸建成24家分銷(xiāo)中心，其本意是加強對地方經(jīng)銷(xiāo)商的管理，促進(jìn)銷(xiāo)售。神龍公司的區域中心(商務(wù)代表處)是神龍公司在全國各地的區域管理中心，但是由于每個(gè)大區人員太少，尤其是缺少售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)人員，使得工作跨度太大，而且由于管理職能不明確，各項任務(wù)都得通過(guò)武漢總部，從而導致與經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)調不暢，沒(méi)有真正起到大區的管理職能。

　　另外，目前國內各轎車(chē)生產(chǎn)企業(yè)都專(zhuān)門(mén)設有現場(chǎng)的區域經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行現場(chǎng)巡回，如上海大眾、一汽大眾、神龍公司等。但是，經(jīng)過(guò)調查發(fā)現，大部分現場(chǎng)經(jīng)理由于無(wú)法現場(chǎng)解決問(wèn)題，再加上現場(chǎng)經(jīng)理與總部的協(xié)調問(wèn)題，使得銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的問(wèn)題不能及時(shí)得到解決，造成問(wèn)題積壓，從而增加對網(wǎng)絡(luò )管理的難度。

　　2.對經(jīng)銷(xiāo)商的支持和考核。長(cháng)期以來(lái)，生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商的支持主要體現在年終返利上,以銷(xiāo)售量為經(jīng)銷(xiāo)商主要考核標準的返利制度，使得經(jīng)銷(xiāo)商不注重服務(wù)，只注重銷(xiāo)售量，很多經(jīng)銷(xiāo)商以低價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，多銷(xiāo)多虧，他們往往指望銷(xiāo)售總公司年度的巨額返利，從而將虧損拉平，一旦銷(xiāo)售總公司不進(jìn)行返利,那么大部分經(jīng)銷(xiāo)商將出現巨額的虧損，從而造成銷(xiāo)售隊伍流失和轉入競爭對手的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )中。在經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售管理政策的改變后，各企業(yè)銷(xiāo)售渠道的虧損基本得以制止，但單車(chē)利潤只有500?20xx元左右,遠小于國外的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的利潤。

　　目前，認識到年底返利政策的弊端，國內各轎車(chē)制造商基本上已經(jīng)全部取消了年底的返利政策，而采用綜合指標考核后的小范圍獎勵。企業(yè)年度的綜合考核中主要包括銷(xiāo)售量、資金返回、信息反饋、硬件設施等。但是，其核心內容還是銷(xiāo)售量和資金返回，對硬件設施的考核沒(méi)有轉變到規劃和鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行投資,如神龍公司的獎勵最主要考核指標是月度銷(xiāo)售量計劃完成、資金返回程度等。一汽大眾的考核指標中，除了對銷(xiāo)售量的考核外，還增加了對信息反饋的考核(主要指新車(chē)用戶(hù)檔案的反饋），對于考核不合格的維修站將取消其銷(xiāo)售傭金。這些政策的推出，在一定程度上完善了考核指標，但這種考核力度對于規范經(jīng)銷(xiāo)商的行為和發(fā)展方向還很不夠。

　　在1999年，上汽銷(xiāo)售總公司在學(xué)習德國大眾對銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的管理方法后，推出了特許經(jīng)銷(xiāo)商制度和“三毛利”政策。上海汽車(chē)銷(xiāo)售總公司通過(guò)品牌專(zhuān)營(yíng)的思路，將傳統的經(jīng)銷(xiāo)商改造為特許經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)“三毛利”政策來(lái)推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的改造。對特許經(jīng)銷(xiāo)商除了考慮銷(xiāo)售毛利外，還根據其硬件投資情況和服務(wù)情況相應地給予投資毛利和服務(wù)毛利。雖然這套政策比較全面地對經(jīng)銷(xiāo)商的各項行為和投資進(jìn)行了引導，但是，由于缺少細致的研究，推出了“三毛利”政策缺少其他管理政策的配套，將無(wú)法很好地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，而且投機的經(jīng)銷(xiāo)商很快就會(huì )發(fā)現投機機會(huì )的存在。

　　3.對售后服務(wù)的管理。國內各轎車(chē)制造商均面臨售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )管理的困難。主要表現在:供應部門(mén)和售后服務(wù)部門(mén)對零部件生產(chǎn)企業(yè)的配件外流無(wú)法控制，尤其是一些系統內配套的零部件企業(yè)。很多零部件生產(chǎn)企業(yè)在沒(méi)有經(jīng)過(guò)主機廠(chǎng)的許可，直接將配件銷(xiāo)售給維修企業(yè)，再加上假冒配件的沖擊，售后服務(wù)維修站經(jīng)營(yíng)狀況變差。目前，上海大眾、一汽大眾和神龍公司等企業(yè)的售后服務(wù)均面臨上述的問(wèn)題，從而也意味著(zhù)對維修站的控制能力下降。

　　4.對經(jīng)銷(xiāo)商和維修站的情報管理。國內各轎車(chē)制造商的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)對情報的管理開(kāi)始重視，如一汽大眾要求代理商將所有新車(chē)銷(xiāo)售的用戶(hù)檔案返回，并作為獎勵考核的主要指標之一。上汽銷(xiāo)售公司對所有授權經(jīng)銷(xiāo)商的軟件系統進(jìn)行統一的規劃，同時(shí)也要求經(jīng)銷(xiāo)商將銷(xiāo)售的新車(chē)用戶(hù)檔案返回。上海大眾在全國范圍內的維修站推廣統一的計算機管理系統，屆時(shí)可以將維修站的修理、索賠、用戶(hù)檔案、配件銷(xiāo)售、庫存等所有信息進(jìn)行查詢(xún)，并可分析各維修站的經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)狀況。

　　盡管?chē)鴥绒I車(chē)制造商開(kāi)始重視銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的情報化管理，但是，這些系統很多還是剛開(kāi)始起步，很多企業(yè)急需的基礎性數據庫都還沒(méi)有建成，計算機管理還處于起步階段等。另外，情報的收集和傳遞對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)成本巨大、見(jiàn)效慢的業(yè)務(wù)，故中國大部分經(jīng)銷(xiāo)商對此均不重視，很多原始數據均存在很大問(wèn)題。

　　5.品牌專(zhuān)營(yíng)的意識。由于國內轎車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的整體環(huán)境現狀決定了國內轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方法比較落后，國外比較通行的品牌觀(guān)念和品牌競爭的觀(guān)念沒(méi)有形成，使得制造商、零售商和維修站的經(jīng)營(yíng)沒(méi)有統一的規劃、沒(méi)有規范的服務(wù)，從而各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)各行其是、互不相干，并相互競價(jià)，導致經(jīng)營(yíng)范圍混亂、服務(wù)質(zhì)量下降、成本增加和利潤下滑，這種狀況是目前國內所有轎車(chē)廠(chǎng)都存在的問(wèn)題。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)管理分析結論

　　1.管理的層次不清晰。區域管理對零售商和維修站的控制力度不夠，這樣使得零售商的層次錯雜，大部分零售商既是批發(fā)商又是零售商，但由于互相競價(jià)的結果，使得利潤下滑很大。

　　2.對零售商的考核不夠全面。目前，國內轎車(chē)制造商的考核指標主要注重銷(xiāo)售數量，而沒(méi)有從銷(xiāo)售收入和贏(yíng)利兩方面進(jìn)行全面的考核，尤其是服務(wù)質(zhì)量方面來(lái)進(jìn)行考核，這對引導零售商提高服務(wù)質(zhì)量是不利的。

　　3.品牌的觀(guān)念很差。制造商和零售商均沒(méi)有將企業(yè)的品牌進(jìn)行規劃，從而制造商和零售商均沒(méi)有得到品牌經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的規模效應，反而是增加了零售商之間的內耗。

　　4.零售商的情報網(wǎng)絡(luò )不健全。目前中國轎車(chē)制造商的零售商情報網(wǎng)絡(luò )還沒(méi)有健全，而且零售商不被重視，這將影響到制造商對零售商經(jīng)營(yíng)內容的情報獲得。

　　牟春燕(作者單位:煙臺師范學(xué)院交通學(xué)院）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文13

　　摘要：隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展和完善，企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求越來(lái)越傾向于能力和技能的塑造，高職院校培養的營(yíng)銷(xiāo)人才不同于本科院校，他們更多地將在企業(yè)從事基礎性或事務(wù)性營(yíng)銷(xiāo)工作，營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)和崗位需求如何才能做到無(wú)縫對接，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)改革必須面對的現實(shí)問(wèn)題。對此文章以江蘇農林職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例，從課程改革目標、課程改革內容、課程改革實(shí)施效果等方面對高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程改革進(jìn)行分析和探討，以期找到應對之策略。

　　關(guān)鍵詞：高職院校；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；教學(xué)改革

　　近年來(lái)，我院貫徹落實(shí)《教育部關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》的文件精神，加強內涵建設，強化特色，提高教學(xué)質(zhì)量，已滲透到課程的改革與建設中。在此背景下，我們對《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程進(jìn)行了教學(xué)改革的探索與實(shí)踐，取得了一定的成效。

　　一、課程改革目標

　　根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養方案和課程標準，我院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程作為專(zhuān)業(yè)基礎課程同時(shí)也是專(zhuān)業(yè)核心課在大一第一學(xué)期開(kāi)設，課程培養目標是讓學(xué)生正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念和基本原理，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，熟悉基本的技術(shù)方法，并能綜合運用所學(xué)的基本方法和基本技能進(jìn)行基本的實(shí)務(wù)操作，使學(xué)生初步具有分析和解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的能力。長(cháng)期以來(lái)，由于受到教學(xué)資源和條件的制約，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學(xué)生的創(chuàng )新潛力都不能得到充分的發(fā)揮，學(xué)生反映學(xué)過(guò)后很快會(huì )忘記。為實(shí)現教學(xué)目標，全面培養學(xué)生的綜合素質(zhì)和職業(yè)能力，課程改革勢在必行。課程改革后希望能達到提高專(zhuān)業(yè)能力、方法能力和社會(huì )能力的目標；能夠激發(fā)學(xué)生對營(yíng)銷(xiāo)的好奇心，喚醒學(xué)生的想象力，激發(fā)學(xué)生對營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習興趣，引導學(xué)生探索市場(chǎng)，給接下來(lái)的專(zhuān)業(yè)課程打下一個(gè)良好的'基礎，同時(shí)也希望能推動(dòng)專(zhuān)業(yè)其他課程改革。

　　二、課程改革內容

　�。ㄒ唬┲貥嬛�識體系

　　根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際過(guò)程和行業(yè)標準，分為四個(gè)崗位群：市場(chǎng)調研和分析崗位群、市場(chǎng)策劃崗位群、促銷(xiāo)崗位群和銷(xiāo)售崗位群。根據以上四個(gè)崗位群相對應的典型工作任務(wù)設計四個(gè)核心教學(xué)單元，市場(chǎng)調查分析與預測、目標市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與策劃、銷(xiāo)售計劃實(shí)施與管理，增加第一單元市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導論和第六單元綜合模擬實(shí)訓（用一個(gè)任務(wù)貫穿整個(gè)實(shí)訓過(guò)程），整體設計為六個(gè)單元，打破傳統的學(xué)科體系，基于行動(dòng)導向教學(xué)組織模式架構來(lái)進(jìn)行教學(xué)，重構知識體系，理論知識以夠用為度，以培養學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力、方法能力和社會(huì )能力為核心，突出實(shí)踐訓練，注重實(shí)踐性、開(kāi)放性和理實(shí)的一體性。

　�。ǘ�）改進(jìn)實(shí)訓內容、加強資源庫建設

　　校企合作、工學(xué)結合是當前我國職業(yè)教育改革與發(fā)展的方向，在課程教學(xué)內容基本完成時(shí)，可靈活安排一定時(shí)間，組織學(xué)習這門(mén)課程的學(xué)生走向社會(huì )，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓活動(dòng)，分組為該企業(yè)銷(xiāo)售其產(chǎn)品，在實(shí)訓期間，各實(shí)訓組通過(guò)對實(shí)訓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略（如STP策略、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略）綜合運作情況的調查了解，對其成功經(jīng)驗和存在問(wèn)題的分析，對其后續運作改進(jìn)方案或建議的提供等營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)的參與和體驗，完成綜合實(shí)訓任務(wù)，撰寫(xiě)《××企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綜合運作實(shí)訓報告》，并以此作為學(xué)生學(xué)習這門(mén)課程最終展示的學(xué)習成果。為確保營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓活動(dòng)卓有成效，達到擴大學(xué)院和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的社會(huì )知名度，提升學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的社會(huì )美譽(yù)度，提高學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐動(dòng)手能力的預期目的，要做到以下幾點(diǎn)：首先，介紹實(shí)訓企業(yè)情況，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓動(dòng)員，讓學(xué)生充分認識營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓活動(dòng)的意義，從思想上重視營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓活動(dòng)，為營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的思想基礎。其次，精心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓實(shí)踐準備（如相關(guān)知識、消費者心理分析、目標市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)策略與方法、營(yíng)銷(xiāo)技巧與手段等），為營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的營(yíng)銷(xiāo)技能基礎。再次，根據與實(shí)訓企業(yè)協(xié)商的結果，規定適當的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和考核指標，以形成必要的壓力和動(dòng)力，為營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的行動(dòng)基礎。對產(chǎn)生良好營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際效果的優(yōu)勝者，由實(shí)訓企業(yè)給予適當的精神激勵和物質(zhì)激勵，以充分調動(dòng)學(xué)生走向社會(huì )進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓實(shí)踐活動(dòng)的積極性。最后，在營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓活動(dòng)結束時(shí)，根據學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐實(shí)際效果和實(shí)訓報告評定成績(jì)，該成績(jì)將作為衡量每個(gè)學(xué)生學(xué)習該課實(shí)踐實(shí)訓考核（學(xué)習成果展示）成績(jì)，按50%的比例計入該課程畢業(yè)成績(jì)。在資源庫建設上，不斷完善資源庫，資源庫主要包括課件、電子教案、案例庫、習題庫、參考文獻、網(wǎng)站、著(zhù)作、期刊、課程標準、實(shí)訓指導書(shū)、視頻。習題主要包括多選、簡(jiǎn)答、單選、多選和案例分析五個(gè)部分，習題需要把答案做出作為教學(xué)資源。還可以制作一些時(shí)長(cháng)十分鐘左右的關(guān)于重要知識點(diǎn)的微課視頻提供給學(xué)生以備自學(xué)。

　�。ㄈ�）改進(jìn)教學(xué)方法和方式

　　教學(xué)方法和方式上，緊緊圍繞學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力培養這一主線(xiàn)，采用項目教學(xué)法，這種教學(xué)方法的運用主要是采用小組工作法，把學(xué)生按照項目任務(wù)的要求劃分成若干個(gè)項目小組，通過(guò)小組的分工協(xié)作，獨立制定計劃并實(shí)施以完成項目任務(wù)，使學(xué)生由被動(dòng)學(xué)習轉為主動(dòng)探究式學(xué)習。努力探索情景模擬教學(xué)，情景模擬教學(xué)是一種典型的體驗式教學(xué)方法。如在教授“人員推銷(xiāo)”這個(gè)知識模塊時(shí)，將課堂設計成一個(gè)推銷(xiāo)現場(chǎng)，模擬推銷(xiāo)人員和客戶(hù)，讓每個(gè)學(xué)生充分展開(kāi)想象力，面對各種不同的客戶(hù)設計不同的推銷(xiāo)技巧，對出現的各種不同銷(xiāo)售情況都能知道應說(shuō)什么、做什么，并提出針對各種銷(xiāo)售情境的最佳對策。通過(guò)改進(jìn)教學(xué)方法和方式，來(lái)提高學(xué)習興趣和主動(dòng)性，加深對基礎知識的理解，使教學(xué)內容生動(dòng)形象，提高感性認識，彌補學(xué)生缺乏的感性認識，缺乏理論與實(shí)際的有機結合，使學(xué)生真正融入課程教學(xué)中。

　�。ㄋ模└倪M(jìn)考核方式

　　本課程采用“全程化、開(kāi)放式”的課程考核，取消單一的期末考試方式，建立了“實(shí)訓過(guò)程考核與結果考核相結合”“課程考核與職業(yè)技能鑒定相結合”的考核體系�？己酥刑貏e注重實(shí)訓考核，實(shí)訓過(guò)程考核包括實(shí)訓態(tài)度、出勤情況、與人合作、營(yíng)銷(xiāo)能力、職業(yè)道德等考核指標。結果考核包括策略運作技能、問(wèn)題思維與創(chuàng )新、實(shí)訓報告撰寫(xiě)質(zhì)量考核指標等。

　　三、課程實(shí)施效果

　　在課程教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)采取基于企業(yè)工作情境和工作過(guò)程的教學(xué)模式的應用，讓學(xué)生親身參與到工作過(guò)程之中，學(xué)習和掌握與工作過(guò)程相關(guān)的知識和技能，學(xué)會(huì )從工作過(guò)程的全局出發(fā)分析和解決問(wèn)題，讓學(xué)生的綜合能力得到提高，獲得與工作崗位更貼近的職業(yè)能力，發(fā)揮學(xué)生的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng )造性，尊重差異性，樹(shù)立學(xué)生的自信心。教師在教學(xué)活動(dòng)中作為支持者和幫助者，陪伴學(xué)生完成整個(gè)學(xué)習過(guò)程，保證學(xué)生在各個(gè)學(xué)習環(huán)節中隨時(shí)可以得到教師的指導和幫助。通過(guò)課程改革，一方面使學(xué)生在自我參與中提高學(xué)習的積極性和趣味性；另一方面通過(guò)每周的模擬實(shí)訓，學(xué)生把所學(xué)知識隨時(shí)轉化為應用能力；綜合的模擬實(shí)訓，讓學(xué)生從整體上掌握業(yè)務(wù)流程的操作過(guò)程，培養適合企業(yè)和社會(huì )需求的應用性人才。

　　四、課程改革推進(jìn)

　�。ㄒ唬┱n程資源的開(kāi)放與利用

　　教材的更新以及對應新教材制作的多媒體課件，后面將不斷完善并更新課程資源，增加課程網(wǎng)站、教師講授課程視頻、微課、習題庫、案例庫、報刊雜志等資源。利用慕課時(shí)代下的課程平臺—泛雅平臺，集資源、服務(wù)、平臺為一體網(wǎng)絡(luò )服務(wù)平臺，不斷完善網(wǎng)絡(luò )信息教學(xué)系統。

　�。ǘ�）不斷加強實(shí)訓條件

　　校內需配有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬演練平臺，同時(shí)校外還應建立更多的高質(zhì)量實(shí)習實(shí)訓基地，以滿(mǎn)足學(xué)生校內和校外實(shí)訓的需求。

　　參考文獻：

　　[1]邢暉。政府統籌推進(jìn)職業(yè)教育“序變”和“質(zhì)變”[J]。教育與職業(yè)，20xx，（01）。

　　[2]楊鳳翔。工作過(guò)程導向課程開(kāi)發(fā)方法實(shí)踐探索[J]。職業(yè)技術(shù)教育，20xx，（02）：23，54。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文14

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內涵整合

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿(mǎn)足消費需要，實(shí)現企業(yè)目標的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，包括市場(chǎng)調研、目標市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷(xiāo)、銷(xiāo)售、提供服務(wù)等與市場(chǎng)相關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程質(zhì)的規定性則是商品交換的過(guò)程�？鐕�公司又賦予它新的內涵①企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功需要創(chuàng )新，這種創(chuàng )新不只是方式方法的創(chuàng )新更是觀(guān)念和思維的創(chuàng )新。②企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)必須從單獨的銷(xiāo)售思維轉變到營(yíng)銷(xiāo)與盈利思維并舉。從過(guò)分關(guān)注市場(chǎng)份額到市場(chǎng)份額與企業(yè)價(jià)值平衡。③成功是營(yíng)銷(xiāo)需要對資源的有效整合。這種整合，不只是對外部市場(chǎng)資源的整合，更重要的是對內部資源的整合。

　　人們常說(shuō)做營(yíng)銷(xiāo)都知道4p(產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道),它們都是企業(yè)管理和活動(dòng)控制(至少有重大影響)的最基本因素。盡管他們受到目標群體、人文地理及環(huán)境的影響，但我們必須明白，尋求企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是最終目的，任何形式的企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)組合都應包括“4p”這四個(gè)中心要素。今后的市場(chǎng)會(huì )逐漸趨于成熟、復雜，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)應由以前的靜態(tài)控制演變?yōu)閯?dòng)態(tài)控制。依照國外的經(jīng)驗，隨著(zhù)對市場(chǎng)與企業(yè)價(jià)值的深入認識,“4p”理論應被賦予新的內涵:①為使企業(yè)的產(chǎn)品策略發(fā)揮最大的效果,取得消費者的喜愛(ài)，我們必須認真考慮和衡量產(chǎn)品在不同周期中的位置，以及用戶(hù)從中將獲得的利益和價(jià)值。②企業(yè)價(jià)格策略、定價(jià)目標應尋找企業(yè)利潤與顧客滿(mǎn)意度之間的平衡。學(xué)會(huì )應市場(chǎng)導向定價(jià)和需求導向定價(jià)。③企業(yè)銷(xiāo)售應該是我們花費盡可能低的成本，且不會(huì )犧牲顧客的感情下進(jìn)行售后服務(wù)和促銷(xiāo)，都應注意利害關(guān)系，使對企業(yè)的不利降低到最低限度。

　　二、公共關(guān)系的理解

　　公共關(guān)系是主要從事組織機構信息傳播，關(guān)系協(xié)調與形象管理事務(wù)的咨詢(xún)，策劃，實(shí)施和服務(wù)的管理職能。公共關(guān)系的主體是社會(huì )組織公共關(guān)系的客體是公眾公共關(guān)系的手段是傳播。中國的現代公共關(guān)系是舶來(lái)品，是改革開(kāi)放的產(chǎn)物。但如同許多引進(jìn)的觀(guān)念一樣，理解和操作起來(lái)時(shí)常會(huì )被扭曲,甚至走入誤區。當年中國公關(guān)起步時(shí)遇到的第一個(gè)誤區或稱(chēng)迷障曾是“公關(guān)小姐”，即以為公關(guān)人員就是“公關(guān)小姐”，接待科改名公關(guān)部，迎來(lái)送往等于公關(guān)工作的全部?jì)热荨?/p>

　　隨著(zhù)中國市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展,公共關(guān)系職業(yè)化進(jìn)程的加快，現在人們對公共關(guān)系的認識己超越了“公關(guān)小姐”以及與此相關(guān)的內容。但是在企業(yè)的具體操作中仍然把公關(guān)的具體意義扭曲，出現公關(guān)炒作和做秀。公關(guān)炒作和做秀的具體表現大致有媒介關(guān)系淪落為圍繞發(fā)稿和字數所做的一切，片面追求發(fā)稿量，以稿件字數收取服務(wù)費大型活動(dòng)一味追求時(shí)尚化，明星造勢，耗資巨大，表面亮麗光鮮,實(shí)則虛幻泡沫，浪費人力和財物講宄人氣指數，包裝追捧，不實(shí)事求是，誤導社會(huì )公眾等等。這些行為對企業(yè)的發(fā)展壯大以及尋新的公眾群體是一個(gè)致命的弱點(diǎn)。由這些行為的企業(yè)也不再少數，企業(yè)為一時(shí)的風(fēng)光，在媒體上夸大自己的形象，而不是踏踏實(shí)實(shí)的做企業(yè)，出現好多的泡沫企業(yè)，雖然有豪華的公關(guān)接待部門(mén)，可是，公關(guān)危機還是不斷地發(fā)生，使得企業(yè)疲于奔命的應付這些危機，而不是把主要的經(jīng)歷應用于企業(yè)的生產(chǎn)，努力提高產(chǎn)品的質(zhì)量，用好的產(chǎn)品來(lái)贏(yíng)得公眾的支持。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與公共關(guān)系的'聯(lián)系

　　1.公共關(guān)系學(xué)的產(chǎn)生與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生，有共同的前提條件商品的高度發(fā)展。

　　2.公共關(guān)系與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)共同的對象一-顧客與消費者。作為工商企業(yè)的公共關(guān)系,最重要的外部公眾是消費者、顧客。而消費者的總和正是市場(chǎng)，也正是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對象。

　　3.公共關(guān)系與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)共同的指導思想一一用戶(hù)第一、社會(huì )效益第一。新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念要求企業(yè)把顧客的利益放在第一位，把社會(huì )效益放在第一位,這種指導思想，正是公共關(guān)系的指導思想，在這一點(diǎn)上，與公共關(guān)系的基本原則和要求是相吻合的。

　　4.公共關(guān)系與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)相似的手段一一大眾傳播媒介。公共關(guān)系與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)活動(dòng)中，要與對象進(jìn)行溝通,都必須借助大眾傳播媒介�，F代大眾傳播媒介，可以使社會(huì )交往擺脫時(shí)空限制，使市場(chǎng)擺脫國家、地區限制。

　　5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)把公共關(guān)系學(xué)作為組成部分

　　目前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的新動(dòng)向表明，把公共關(guān)系作為獨立的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的趨向更為明顯。大市場(chǎng)理論的出現，要求由原來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的4p組合(產(chǎn)品、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo))發(fā)展為6p組合(增加公共關(guān)系和權力)，要求在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，大力開(kāi)展公共關(guān)系活動(dòng)，充分利用政治手段。

　　四、公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的運用

　　營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在企業(yè)中的地位是至關(guān)重要的，它是實(shí)現企業(yè)利潤的重要部門(mén)，還是尋找銷(xiāo)售渠道、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、現金回收、合同的簽訂，在這一過(guò)程中真正意義上的公共關(guān)系起了重要作用。然而現實(shí)中的有些不正當的應用這種公共關(guān)系,也可以說(shuō)對企業(yè)的利潤的影響是空前的，它可能比巨額的廣告費更加實(shí)效，曾有人估算公關(guān)的成功與否對利潤產(chǎn)生好幾倍的差距。公關(guān)人員可以用企業(yè)股東批準的營(yíng)銷(xiāo)費用對對方的采購負責人實(shí)行特殊“待遇：如“紅包”“回扣”等，也許中國人是古代的禮儀之邦，非常重視禮情并崇尚禮尚往來(lái)，這也是人之常情，為了業(yè)績(jì)這樣做，完全是我國不成熟的市場(chǎng)的體現，很容易產(chǎn)生競爭不對等的情況。如這種現象進(jìn)入醫院，使醫生成為紅包的接受者，嚴重使病人受到損害，這種現象應予以嚴重打擊為此應把國外成熟的體制引進(jìn)來(lái)，讓產(chǎn)品的質(zhì)量在競爭中占主導。這是在市場(chǎng)經(jīng)濟還不成熟的經(jīng)濟體制下的不規范的營(yíng)銷(xiāo)行為,它把正常意義上的公共關(guān)系庸俗化了，也許這樣做在一段時(shí)間內可以取得一定的經(jīng)濟效益,可是它是以犧牲公眾的支持和公眾的感情為代價(jià)的，當一個(gè)企業(yè)失去了他的關(guān)注公眾的時(shí)候，也就是他要走到末路的時(shí)候了。所以，還是請那些己經(jīng)在這樣做的企業(yè)適可而止，為了企業(yè)長(cháng)遠的發(fā)展著(zhù)想，正確的競爭，正確的運用關(guān)系。

　　五、以北京大學(xué)學(xué)術(shù)公共營(yíng)銷(xiāo)實(shí)證如何正確運用公共關(guān)系

　　這不僅需要全社會(huì )動(dòng)員起來(lái)，互相之間進(jìn)行監督，更重要的是有關(guān)責任人能身體力行,為完善的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟做貢獻。營(yíng)銷(xiāo)人員也要進(jìn)行自由競爭，不能相互詆毀，尋求合法的公關(guān)主體和優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給人,以友好的服務(wù)吸引人，以友好的品牌塑造企業(yè)形象。同時(shí)政府部門(mén)要加大監管力度，把“12315”工程進(jìn)行到底。

　　兩者在現代企業(yè)中可以說(shuō)是相互依存的，相互發(fā)展的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往需要靈活的頭腦和先進(jìn)的市場(chǎng)意識及各種靈活的公關(guān)技巧，有時(shí)會(huì )增大風(fēng)險。這就需要營(yíng)銷(xiāo)人員有嚴謹的態(tài)度和作風(fēng)，不要為了一己之利而使企業(yè)損失慘重。要有高度的警覺(jué)性把握住稍縱即逝的市場(chǎng)機遇，正確的利用公共關(guān)系把市場(chǎng)競爭的風(fēng)險降到最低點(diǎn)，使企業(yè)的業(yè)績(jì)達到最佳，更有利于企業(yè)的發(fā)展。

　　在競爭激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟中，各行各業(yè)都必須建自己的品牌，才能鶴立雞群，才能達到萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅的形象效果.人人熟知的”聯(lián)想”、”統一”、”小天鵝”、”海爾”、”海信”都是商品的品牌而在學(xué)術(shù)界/猜華大學(xué)北京大學(xué)”則屬于學(xué)術(shù)品牌。既然是品牌，都得精心維護品牌形象，才能積累品牌資產(chǎn)，這一點(diǎn)，連北京大學(xué)這樣的名校也不例外，需要借助新銳的"學(xué)術(shù)公共營(yíng)銷(xiāo)”。

　　20xx年9月北京大學(xué)中國經(jīng)濟研宄中心快蓋好了，總占地6000平方米，校方希望在開(kāi)幕日策劃一系列的活動(dòng)，活動(dòng)的目標是建立北京大學(xué)中國經(jīng)濟研宄中心是〃培養中國諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主搖籃〃的形象，以進(jìn)一步鞏固其在世界學(xué)術(shù)界的地位。

　　此次開(kāi)幕活動(dòng)交由了一家實(shí)力頗強的策劃公司全程策劃，核心是傳達林毅夫希望讓〃中國經(jīng)濟騰飛〃的理想，要把這個(gè)抽象的理念形象化另外，在2天1夜的活動(dòng)中安排了3場(chǎng)企業(yè)家座談會(huì )，邀請了包括中華網(wǎng)主席錢(qián)果豐、香港陽(yáng)光文化主席楊瀾等近50名中國頂尖的企業(yè)家出席。

　　學(xué)術(shù)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)成果卓著(zhù)，活動(dòng)結束后，海內外媒體紛紛從不同角度報導了這個(gè)活動(dòng)，媒體熱潮持續了將近半年之久，當時(shí)受之邀請也出席活動(dòng)的陽(yáng)光文化主席楊瀾小姐更于兩年后，也就是20xx年，又舊地重游，回到北京大學(xué)對林毅夫主任進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)，錄制了一集“楊瀾訪(fǎng)談錄”這些媒體的光環(huán)效應，充分證實(shí)這一活動(dòng)的成功，不僅讓與會(huì )400多名海內外企業(yè)家對北京大學(xué)中國經(jīng)濟研宄中心有了更深刻的認識，也讓北京大學(xué)地品牌美譽(yù)度上升到新的臺階;而最深遠的影響是，借著(zhù)這次活動(dòng)，成功地向世界媒體發(fā)出一個(gè)重要信息:〃中國的北京大學(xué)中國經(jīng)濟研宄中心，是培養中國諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主的搖籃〃。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15

　　一、加速電力網(wǎng)絡(luò )的建設和改造

　　第一，應該把電力企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展和規劃做的更加科學(xué)有序。一個(gè)電力企業(yè)想要做好市場(chǎng)化的布局和規劃，就要保證企業(yè)發(fā)展規劃和當地的政府發(fā)展計劃相適應，也要和市場(chǎng)的經(jīng)濟發(fā)展狀況相結合，把短、中、長(cháng)期的市場(chǎng)發(fā)展狀況都分析并且規劃好。第二，電網(wǎng)等基礎設施的建設和完善要做好。電力企業(yè)做好適應市場(chǎng)發(fā)規律的發(fā)展規劃以后，就應該制定相應的逐步實(shí)現發(fā)展規劃的計劃，逐步有序的進(jìn)行電網(wǎng)等基礎設施的完善和改造，提高供電的效率和質(zhì)量。第三，做好電能質(zhì)量監控和檢查機制。對于在供電系統中占主要地位的主網(wǎng)絡(luò )，要加強監督和管理，而且對于配電網(wǎng)絡(luò )的管理和檢測，也要有相應的完善和提高，保證消費者用到合格的電力消費品，提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。第四，對于電能電量的計量檢測和管理工作要做好。要合理的配置用戶(hù)的電力電能計費表，公平計費計價(jià)，大力推廣智能系統在計量設備中的應用，對電力電量的監控和數據收集分析要做到信息化，透明化，使廣大消費者能夠清楚的看到各種信息，對于因為電能質(zhì)量和價(jià)格等等問(wèn)題能有一個(gè)有效的控制和處理方式。

　　二、合理利用價(jià)格策略，擴大電力銷(xiāo)售市場(chǎng)

　　雖然電力公司等供電部門(mén)沒(méi)有辦法自己更改和變更電力價(jià)格，但是企業(yè)仍要采取一些措施和方法，合理規劃公司所在區域內的供電計劃，并進(jìn)行必要的市場(chǎng)分析，制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，使得企業(yè)的利益最大化。比如企業(yè)可以采取的一些措施有：檢修設備的時(shí)候最好選在非用電高峰的時(shí)段；對于不同類(lèi)型的消費群體進(jìn)行分類(lèi)，采取不同的收費方式；把工業(yè)用電以及居民用電分開(kāi)，采取不同的收費和計量模式。

　　三、實(shí)施用電促銷(xiāo)策略

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟的條件下，消費者對于電力的需求量決定了電力銷(xiāo)售量，用戶(hù)想不想買(mǎi)，能不能買(mǎi)得起，還有向誰(shuí)買(mǎi)等等都是相關(guān)的需要認真對待的問(wèn)題。所以，第一，注重客戶(hù)需求，滿(mǎn)足客戶(hù)的需要是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心。第二，要使消費者在花錢(qián)的同時(shí)能夠節省消費者的時(shí)間和體力成本，為消費者考慮的最多，消費者也就更愿意花錢(qián)。第三，要清楚地認識到電力行業(yè)的競爭對手，比如煤炭、石油等行業(yè)，這些能源行業(yè)有其自身的特點(diǎn)，電力企業(yè)要深入的分析這些企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，并且要深入的對自身的特點(diǎn)和這些一次性能源行業(yè)的特點(diǎn)相比較，做到知己知彼�？偟膩�(lái)說(shuō)，電力供應隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展越來(lái)越緊張，所以電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略顯得尤為重要，做好電力供應工作，對我國實(shí)現現代化有著(zhù)重要的作用。

　　作者:陳振剛 單位:內蒙古鄂爾多斯電業(yè)局

　　第二篇：煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的新思考

　　1煤炭企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵

　　1．1企業(yè)之創(chuàng )新機制

　　一個(gè)利于創(chuàng )新的環(huán)境體系有知識管理、企業(yè)組織、人才勵志體系等相互融合，協(xié)調發(fā)展，這樣才能形成核心競爭力。煤炭企業(yè)需要去除傳統觀(guān)念中僅靠煤炭一業(yè)求生存的想法，堅持立足主業(yè)，走綜合發(fā)展，這樣才符合煤炭工業(yè)可持續發(fā)展要求。

　　1．2增強企業(yè)研發(fā)力

　　核心競爭力中一個(gè)重要組成是企業(yè)技術(shù)力量，煤炭行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈延伸更新比較慢且其勞動(dòng)密集度高。在技術(shù)方面更先取得成果和更先用于實(shí)踐，就能在競爭中占有優(yōu)勢。

　　1．3注重企業(yè)的技術(shù)創(chuàng )新

　　由于煤炭的不可再生這一特性，在進(jìn)行科技創(chuàng )新的過(guò)程里，需要合理使用資源。提高競爭力，實(shí)現資源性企業(yè)的可持續發(fā)展，應該建立在企業(yè)主體的基礎上。以市場(chǎng)為導向，技術(shù)開(kāi)發(fā)應用為手段來(lái)提高企業(yè)經(jīng)濟效益。此外，還需要提高企業(yè)競爭力，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng )新，把市場(chǎng)與技術(shù)結合起來(lái)，以新技術(shù)的開(kāi)發(fā)應用帶動(dòng)企業(yè)更上一層樓。

　　2關(guān)于煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作的問(wèn)題

　　2．1渠道問(wèn)題

　　良好的銷(xiāo)售渠道為營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵組成部分。一般情況下，企業(yè)要求大量和連續提供煤炭，這樣的做法導致直銷(xiāo)方式來(lái)供應大客戶(hù)為主流。其實(shí)，在客戶(hù)所在地設立辦事處也可采用，也會(huì )有利于雙方的交流與溝通。設立總代理和辦事處的方式，會(huì )使煤炭企業(yè)更加貼近客戶(hù)和市場(chǎng)。在銷(xiāo)售量比較小的地方，直銷(xiāo)和代理相融合的辦法也是能采用的。具體選擇哪種營(yíng)銷(xiāo)的方式，根據企業(yè)的情況而定。

　　2．2服務(wù)問(wèn)題

　　一旦產(chǎn)品生產(chǎn)加工的質(zhì)量控制出現問(wèn)題，企業(yè)應該有快速反應機制。在售后服務(wù)中應盡快盡力。企業(yè)還要查清原因，拿出整改措施，把因質(zhì)量問(wèn)題對客戶(hù)產(chǎn)生的影響降低到最低限度。

　　3煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

　　3．1知識營(yíng)銷(xiāo)

　　知識營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展方向。知識營(yíng)銷(xiāo)建立在培訓為中心的基礎上。增加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的知識含量有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售量的提高。所以，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程里面要注意下面的幾點(diǎn):第一、重視和顧客建立結構上的聯(lián)系，讓客戶(hù)成為自己產(chǎn)品的長(cháng)期消費者和信任者。充分探索產(chǎn)品的文化含量，增加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各個(gè)環(huán)節的知識含量。此外，還應該注意和客戶(hù)達成共同的產(chǎn)品價(jià)值觀(guān)念。第二、加強整個(gè)產(chǎn)品的隊伍建設。建立在培訓知識為中介的基礎上，讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更好地適應有文化含量的產(chǎn)品推銷(xiāo)，同時(shí)，也更好地適應產(chǎn)品個(gè)性化的需求。由于傳統的計劃經(jīng)濟對人才的管理和一些要求沒(méi)有變化，而企業(yè)和企業(yè)之間的競爭條件發(fā)生了變化，知識經(jīng)濟已經(jīng)成為重要的人力資本，是決定經(jīng)濟發(fā)展和企業(yè)勝利的.資源。所以，應該重視人力資源能力建設，需要吸納優(yōu)秀的人才，同時(shí)，也需要加強投資的力度，加強企業(yè)里職工的道德教育。在戰略整合的實(shí)施過(guò)程中，要遵循以下的幾個(gè)原則:第一，資源優(yōu)化配置。在營(yíng)銷(xiāo)中，如果常常不顧資源的優(yōu)化分配，效益就會(huì )被降低。資源的優(yōu)化配置中在煤炭企業(yè)由計劃經(jīng)濟走向市場(chǎng)經(jīng)濟轉型過(guò)程中，只有重視以人為本的理念，戰略才具有前瞻性的條件。第二，加強營(yíng)銷(xiāo)管理。營(yíng)銷(xiāo)管理是戰略調整的實(shí)質(zhì)，加強管理就是強化企業(yè)內部管理人手，加強各部門(mén)之間的配合。在銷(xiāo)售過(guò)程細分市場(chǎng)，最終達到管理和外部市場(chǎng)的結合，提高銷(xiāo)售的質(zhì)量。第三，建立在市場(chǎng)信息為依據的基礎上。如果市場(chǎng)的形勢發(fā)生改變，相應的營(yíng)銷(xiāo)手段應該隨之調整，通過(guò)短時(shí)間里的調整來(lái)獲得市場(chǎng)。第四，提高市場(chǎng)競爭力。企業(yè)內各個(gè)部門(mén)的合作需要互相監督，把營(yíng)銷(xiāo)的責任擔當起來(lái)。同時(shí)把這些責任統一和整合在營(yíng)銷(xiāo)里，通過(guò)戰略的整合，充分調動(dòng)企業(yè)各個(gè)方面的積極性。戰略資源的整合體現在營(yíng)銷(xiāo)策略的各個(gè)地方，因此，需要達到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)里的各個(gè)環(huán)節的統一。

　　3．2文化營(yíng)銷(xiāo)

　　文化營(yíng)銷(xiāo)建立在學(xué)習型文化的基礎上。進(jìn)行企業(yè)文化的建立過(guò)程里，需要有條有理地進(jìn)行才可以達到想要的效果。在開(kāi)始的創(chuàng )建進(jìn)程里，建立一個(gè)好的學(xué)習體系。在接下來(lái)的第二個(gè)循環(huán)過(guò)程里需要注重學(xué)習理論和實(shí)踐的結合，提高企業(yè)的文化管理。同時(shí)，一步完善考核機制，深入創(chuàng )建工作，把文化戰略落實(shí)到企業(yè)的各個(gè)方面。企業(yè)也需要創(chuàng )新的理念，把創(chuàng )新的理念和產(chǎn)品的特性結合起來(lái)，提高產(chǎn)品的競爭力，在市場(chǎng)競爭過(guò)程中獲取更大的優(yōu)勢。

　　3．3環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)

　　營(yíng)銷(xiāo)結合了企業(yè)、消費者和環(huán)保三者的利益。在實(shí)際的過(guò)程里，需要把以銷(xiāo)定產(chǎn)的觀(guān)念落到實(shí)處。企業(yè)應該使用綠色觀(guān)念來(lái)帶動(dòng)員工參加綠色活動(dòng)，企業(yè)需要建立專(zhuān)門(mén)的管理機構，監管綠色營(yíng)銷(xiāo)戰略。把綠色生產(chǎn)，設計和營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題處理好，通過(guò)綠色營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)協(xié)調利益和社會(huì )發(fā)展之間的關(guān)系，實(shí)現企業(yè)的可持續發(fā)展。

【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文】相關(guān)文章：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文07-20

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文05-17

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文05-15

(精選)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文05-26

[精選]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文05-27

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文【經(jīng)典】06-30

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文【熱】05-27

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文【實(shí)用】05-28

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文（必備）05-28

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文（精華）06-08