【優(yōu)選】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文
在平時(shí)的學(xué)習、工作中，大家都經(jīng)�？吹秸撐牡纳碛鞍�，論文對于所有教育工作者，對于人類(lèi)整體認識的提高有著(zhù)重要的意義。你寫(xiě)論文時(shí)總是無(wú)從下筆？以下是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文1
摘要：在我國社會(huì )經(jīng)濟的快速發(fā)展與進(jìn)步中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理成了當前備受關(guān)注的經(jīng)營(yíng)管理內容。它不僅對企業(yè)的生存發(fā)展起到重要的影響作用，同時(shí)也決定著(zhù)企業(yè)產(chǎn)品的競爭實(shí)力。為此，對當前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題進(jìn)行相關(guān)分析，并就此提出創(chuàng )新措施參考。
關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；管理；創(chuàng )新
目前，我國各大中小企業(yè)的發(fā)展，不僅成為國民經(jīng)濟的重要支撐，同時(shí)也極大地促進(jìn)了國家的就業(yè)、稅收等發(fā)展。而在此過(guò)程中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理對企業(yè)的生存發(fā)展起到舉足輕重的作用，因此對其展開(kāi)全面研究工作。
1.我國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題
1.1營(yíng)銷(xiāo)思想落后
目前，在我國各企業(yè)發(fā)展中，無(wú)論是在經(jīng)營(yíng)規模方面，還是產(chǎn)品形式上，都存在著(zhù)一定的局限性，主要是因為經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地和設備方面的影響，企業(yè)經(jīng)常對全面的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并不重視。更嚴重的是很多企業(yè)還并未步入營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，有些企業(yè)的管理人員還停滯在產(chǎn)品與推銷(xiāo)的觀(guān)念上，與現時(shí)期經(jīng)濟形勢完全不匹配。
1.2企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)于形式化
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思路及發(fā)展方向是統一的，但一些企業(yè)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只是形于表面，并未切實(shí)的將其用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中。另外還有些企業(yè)其營(yíng)銷(xiāo)戰略過(guò)于形式化，盡管企業(yè)當中也建立了營(yíng)銷(xiāo)的相應戰略，但卻未切實(shí)的把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略有效的融進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中來(lái)，長(cháng)久如此，會(huì )迷失企業(yè)的戰略目標，導致在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中多數中小企業(yè)都摸不清發(fā)展的方向。因為建立的營(yíng)銷(xiāo)策略并未良好的貫徹和落實(shí)，大多企業(yè)都在新經(jīng)濟態(tài)勢下，不斷的構建新的營(yíng)銷(xiāo)策略，并且還不斷地對企業(yè)和發(fā)展方向進(jìn)行更改，如此耗損了很多時(shí)間與資源，最終讓企業(yè)的發(fā)展處于被動(dòng)，影響企業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。
1.3企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)缺少統籌性思考
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的決策與執行在前期都需要大量信息的支持，尤其是對于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，既沒(méi)有對此實(shí)施詳細系統的研究與調查，也沒(méi)有專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展全方位的整體規劃，造成營(yíng)銷(xiāo)的不規范隨意性較大，缺少針對性。除此之外，中小型企業(yè)基本上都對企業(yè)本身生產(chǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)前的調研工作做得不足。如此在生產(chǎn)前對于消費者的具體需求是無(wú)法準確把握的。
1.4并未發(fā)揮好媒體的作用
現時(shí)期的社會(huì )是屬于新媒體的全新時(shí)代，新媒體使消費者的習慣及生活發(fā)生了不同程度的改變，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用，消費者利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)實(shí)施消費的概率明顯提高，如此給中小企業(yè)的良好發(fā)展提供了契機和平臺。但現時(shí)期有很多中小企業(yè)并沒(méi)認識網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中仍存在較多的問(wèn)題，例如，有的中小企業(yè)只滿(mǎn)足于現狀的營(yíng)銷(xiāo)方式，還有些企業(yè)盡管也對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)提高了認識，但對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的策略還不太熟悉，致使營(yíng)銷(xiāo)的效果不是很突出。
1.5專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才不足
在中小企業(yè)當中，因為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)還應用的是傳統的模式，對于員工學(xué)歷與能力的要求不是很高，為了減少投入的成本，企業(yè)對于人才的引進(jìn)和員工的培訓上所投入的都比較少，大多數工作人員的.學(xué)歷都比較低。企業(yè)很難留住有能力的人才，對專(zhuān)業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)人才更是不足。除此之外，營(yíng)銷(xiāo)的人員嚴重的缺少營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識與技能，通常都是憑借經(jīng)驗來(lái)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在現時(shí)期全新的形勢下無(wú)法同市場(chǎng)的實(shí)際情況相結合，如此給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的效果帶來(lái)了較嚴重的影響。
2.我國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng )新措施
2.1樹(shù)立全新的現代營(yíng)銷(xiāo)理念
在當前市場(chǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展推動(dòng)下，現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理必須積極面向改革發(fā)展的前沿，運用先進(jìn)的現代營(yíng)銷(xiāo)理念，摒棄傳統營(yíng)銷(xiāo)管理中故步自封的模式，結合市場(chǎng)與企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，開(kāi)展多種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新活動(dòng)，不僅能夠促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟效益的提升，更能由此確保企業(yè)的競爭優(yōu)勢�？傮w來(lái)說(shuō)，目前較為先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念中，不僅包括全球化的營(yíng)銷(xiāo)規劃，還應具有個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)理念，以及客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與綠色營(yíng)銷(xiāo)等先進(jìn)理念。無(wú)論是個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，還是客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，都應以滿(mǎn)足客戶(hù)消費需求為宗旨，使企業(yè)在良好的營(yíng)銷(xiāo)理念中贏(yíng)得口碑，創(chuàng )建品牌。
2.2開(kāi)展有效的市場(chǎng)調研活動(dòng)
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，必須先進(jìn)行有效的市場(chǎng)調研。有組織、有計劃地進(jìn)行市場(chǎng)調研，并對相關(guān)市場(chǎng)數據進(jìn)行準確分析，充分了解與掌握客戶(hù)需求，使企業(yè)產(chǎn)品能夠一經(jīng)投放就廣受歡迎，這正是市場(chǎng)調研的價(jià)值所在，而且還可以在此基礎上為組織生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提升可靠依據。
2.3進(jìn)行精準的產(chǎn)品目標定位
對于企業(yè)的生存發(fā)展來(lái)說(shuō)，進(jìn)行產(chǎn)品的精準定位十分關(guān)鍵。正確地判斷企業(yè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，鎖定目標客戶(hù)，既能使產(chǎn)品獲得穩定的市場(chǎng)地位，還能由此創(chuàng )建企業(yè)品牌。此外，在進(jìn)行有效的資源整合過(guò)程中，進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)，并為客戶(hù)提供特色服務(wù)，凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢，也將贏(yíng)得廣泛的市場(chǎng)好評，樹(shù)立創(chuàng )新意識，將企業(yè)發(fā)展融入創(chuàng )新發(fā)展中，由此獲得穩定的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。
2.4創(chuàng )建科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理必須在一套完整而科學(xué)的管理體系中才能得到創(chuàng )新發(fā)展，這一過(guò)程不僅是必要的，而且還具有舉足輕重的重要性。正如當前各企業(yè)中推廣應用的績(jì)效考核制度，它不僅可以針對新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，以及客戶(hù)滿(mǎn)意度進(jìn)行全面的評估，更可以將企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)目標進(jìn)行有效規劃與落實(shí)，并在健全的激勵機制下，鼓勵企業(yè)員工成長(cháng)。
2.5充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售資源優(yōu)勢
信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系中不可分割的一個(gè)重要內容。相較于傳統營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)既具有推廣速度快、輻射面積大，而且還具有針對性強等優(yōu)勢特點(diǎn)。因此，應用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢，既可以進(jìn)行大量的信息收集，還能展開(kāi)有效的產(chǎn)品宣傳，并聚合多種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng )新局面。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2
一、我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養存在的問(wèn)題
市場(chǎng)定位下，針對營(yíng)銷(xiāo)人才的培養需要面對很多新情況和新問(wèn)題，這些問(wèn)題的出現使得人才培養面臨諸多挑戰，因此對這些問(wèn)題進(jìn)行分析，有利于相應解決方案的制定。1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育目標不清。在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的人才培養的過(guò)程中，其課程內容的設定需要明確的指向性，以實(shí)現教學(xué)的針對性。但是當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養的目標正處于較為模糊的狀態(tài)，在全局上，目標的設置過(guò)于寬泛，無(wú)法發(fā)揮出這個(gè)專(zhuān)業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，致使一些高校在進(jìn)行教學(xué)的過(guò)程中出現教育的偏差，造成教學(xué)重點(diǎn)過(guò)于分散的局面，使得培養的人才偏離了能力培養的軌道。2.教學(xué)模式陳舊�，F在的教學(xué)模式依舊沿襲舊的傳統，教師依然只注重理論知識的講解，而疏于實(shí)踐能力的培養，使得學(xué)生們在學(xué)會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識之后只能儲存在腦海里，而不能利用其解決現實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中出現的問(wèn)題。理論在失去了實(shí)踐的鍛煉的情況下是蒼白無(wú)力的，這種教育模式使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養存在較為嚴重的弊端，已經(jīng)無(wú)法適應當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展實(shí)際，針對這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養方式進(jìn)行改革十分必要。3.課程內容單調。一直以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程設置都是注重整體性，而習慣性地忽略了個(gè)性化的發(fā)展�，F實(shí)證明，當前的.課程都是按照基礎課、專(zhuān)業(yè)基礎以及專(zhuān)業(yè)課這樣的模式進(jìn)行設定，雖然能夠發(fā)揮一定的積極作用，可以使知識之間實(shí)現緊密的連接，讓其具備較強的邏輯聯(lián)系，但是如此的模式也引發(fā)了一些問(wèn)題，對實(shí)踐方面的內容采取了忽視的態(tài)度，這種弊端造成的負面影響較為明顯。
二、我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養對策
1.以培養復合型人才為目標。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養需要在對現實(shí)情況考量的基礎上進(jìn)行，培養出的人才應該具備較強的綜合實(shí)力，不但要掌握豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識，還要能夠將其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中進(jìn)行靈活的運用，使其能夠很好地解決現實(shí)中遇到的各種狀況。但是一個(gè)出色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才不僅僅要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識，還應該系統、綜合地掌握經(jīng)濟方面的各種學(xué)科知識。
2.改變教學(xué)方式。針對當前的狀況，應該讓教學(xué)方式適應當前的發(fā)展實(shí)際，聘任具備時(shí)代精神的教師開(kāi)展教育活動(dòng)，使教師團隊的整體素質(zhì)能夠適應人才培養的需要。建設合理的教師教學(xué)鼓勵機制，激發(fā)他們的教學(xué)熱情，使其能夠在教學(xué)中培養出更多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的高素質(zhì)人才，確保這些人才具備較高的能力。
三、總結
在當前市場(chǎng)形勢下，培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才是一項復雜的事業(yè)，需要進(jìn)行長(cháng)期的投入。針對當前的市場(chǎng)競爭的激烈性，應該在科學(xué)理念的指導下制定教學(xué)目標，進(jìn)行合理地培訓，探索出能夠解決現實(shí)問(wèn)題的途徑，為我國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用。本文分析了我國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展狀況，解讀了我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養存在的問(wèn)題，提出了我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養對策。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文3
摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是以經(jīng)濟學(xué)、行為科學(xué)和現代管理理論為基礎，研究以滿(mǎn)足消費者需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規律性的一門(mén)綜合性應用科學(xué)，通過(guò)分析經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展的貢獻和作用，剖析了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的學(xué)科基礎體系。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)；經(jīng)濟學(xué)；管理學(xué)；行為科學(xué)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是以經(jīng)濟學(xué)、行為科學(xué)和現代管理理論為基礎，研究以滿(mǎn)足消費者需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規律性的一門(mén)綜合性應用科學(xué)。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師菲利普科特勒教授曾說(shuō)：“經(jīng)濟學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父，行為科學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之母；數學(xué)乃營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之祖父，哲學(xué)乃營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之祖母”。本文分別從經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)的角度來(lái)探討市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的學(xué)科基礎體系。
1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)誕生的學(xué)科背景――經(jīng)濟學(xué)
20世紀初市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)以經(jīng)濟學(xué)分支的形式出現，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的誕生與經(jīng)濟學(xué)有著(zhù)密不可分的血緣關(guān)系，經(jīng)濟學(xué)直接影響了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的起源和發(fā)展。
1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心思想的經(jīng)濟學(xué)基礎
古典經(jīng)濟學(xué)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)影響深遠，亞當斯密給“市場(chǎng)”下的定義被早期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)廣為采用，他提出的許多概念被廣泛應用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。理論經(jīng)濟學(xué)對市場(chǎng)“交換”內涵的揭示，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)提供了深刻的行為基礎，所揭示的需求理論使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)獲得了準確的理論和功能定位。
消費者的理性人假設為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的基本概念――交換奠定了理論基礎；貨幣理論的信用概念應用于銷(xiāo)售策略；地租理論用于解釋營(yíng)銷(xiāo)機構的位置和布局；產(chǎn)品差異化理論被用于解釋定價(jià)、品牌、廣告和服務(wù)戰略；根據凱恩斯學(xué)派的觀(guān)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者提出政府干預市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的理論等。
1.2營(yíng)銷(xiāo)戰略理論的經(jīng)濟學(xué)基礎
經(jīng)濟學(xué)中的壟斷競爭理論和需求理論為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的S-T-P戰略提供了理論支撐。STP戰略的實(shí)質(zhì)是為不同的細分市場(chǎng)構建不同的需求曲線(xiàn)，通過(guò)產(chǎn)品差異化制造出缺乏彈性的需求曲線(xiàn)，形成一個(gè)“小的壟斷”市場(chǎng)，不同的企業(yè)就可以定位于不同的目標市場(chǎng)上進(jìn)行非價(jià)格競爭�！笆袌�(chǎng)導向”營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的提出，受到產(chǎn)業(yè)組織經(jīng)濟學(xué)中“可持續競爭優(yōu)勢”概念的極大影響。具體如表1所示，左邊是從微觀(guān)經(jīng)濟學(xué)和產(chǎn)業(yè)組織經(jīng)濟學(xué)中借鑒來(lái)的思想，右邊是這些思想在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應用，最終目的都是取得較高的績(jì)效。
1.34P理論的經(jīng)濟學(xué)基礎
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、分銷(xiāo)（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）4P營(yíng)銷(xiāo)組合理論，是從20世紀30年代羅賓遜和張伯倫提出的不完全競爭理論直接延伸而來(lái)的。
�。�1）產(chǎn)品策略借鑒了“偏好”和“效用” 理論。微觀(guān)經(jīng)濟學(xué)中“偏好”和“效用”的概念啟示營(yíng)銷(xiāo)人員以顧客需求為導向。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者考慮經(jīng)濟學(xué)中替代品和互補品的商品分類(lèi)，研究產(chǎn)品需求變化和購買(mǎi)模式變化，并將其應用到生產(chǎn)線(xiàn)策略、包裝策略和品牌策略中。
�。�2）信息非對稱(chēng)性和價(jià)格競爭理論對于價(jià)格策略具有重要意義。借鑒經(jīng)濟學(xué)的需求彈性理論，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者提出差別定價(jià)法；根據信息經(jīng)濟學(xué)中“價(jià)格――質(zhì)量”效應原理，企業(yè)將創(chuàng )立品牌與高價(jià)策略相結合，力求在消費者心目中樹(shù)立高價(jià)高質(zhì)形象；另外，博弈論為企業(yè)價(jià)格競爭決策提供了重要的分析工具，收入彈性、交叉彈性、價(jià)格歧視也是營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)中常用的經(jīng)濟學(xué)概念。
�。�3）“分工和專(zhuān)業(yè)化”思想與交易費用理論成為分銷(xiāo)渠道研究的經(jīng)濟基礎。中間商通過(guò)大規模分銷(xiāo)產(chǎn)品獲得規模經(jīng)濟效益，同時(shí)其經(jīng)營(yíng)的品種較多，范圍經(jīng)濟效應十分明顯。在考慮建立自己的垂直一體化銷(xiāo)售渠道還是借用別人的渠道時(shí)，新制度經(jīng)濟學(xué)的交易費用理論為其提供了工具。
�。�4）信息不對稱(chēng)理論和非價(jià)格競爭理論為促銷(xiāo)策略提供重要依據。交易費用理論是公共關(guān)系決策的重要參考；福利經(jīng)濟學(xué)家有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的評價(jià)對測定廣告效果產(chǎn)生重要影響。從經(jīng)濟學(xué)角度看，促銷(xiāo)的功能有兩個(gè)：提供信息，降低交易雙方的信息不對稱(chēng)程度；產(chǎn)生影響，引導消費創(chuàng )造需求。
2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的歷史性飛躍――向管理導向發(fā)展
20世紀50年代，為了解決營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中存在的問(wèn)題，一些學(xué)者正式把營(yíng)銷(xiāo)從傳統的經(jīng)濟學(xué)研究轉入管理學(xué)研究，使這門(mén)學(xué)科獲得了新的活力和更大的發(fā)展空間�；羧A德最早使用“營(yíng)銷(xiāo)管理 這個(gè)詞，在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理：分析與決策》一書(shū)中用管理學(xué)觀(guān)點(diǎn)重點(diǎn)研究了營(yíng)銷(xiāo)的應用性，標志著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)代的來(lái)臨。
2.1營(yíng)銷(xiāo)管理概念對管理思想的借鑒
在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展的“金色的50年代”（菲利普科特勒，1987），產(chǎn)生了許多遵循管理邏輯的營(yíng)銷(xiāo)思想，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、產(chǎn)品生命周期、品牌形象、市場(chǎng)細分、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念等，這些思想對世界營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展具有劃時(shí)代的意義。從管理學(xué)引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的概念還有：科學(xué)管理、任務(wù)、職能化管理、科學(xué)方法、簡(jiǎn)單化、多樣化、標準化。管理學(xué)提供了一個(gè)框架以確認市場(chǎng)管理中所面臨的問(wèn)題，以及如何滿(mǎn)意地解決這些問(wèn)題的指導原則和方法�，F代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的確立、營(yíng)銷(xiāo)組織的設置都反映了管理思想的發(fā)展，明確營(yíng)銷(xiāo)學(xué)屬于管理的范疇，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)得以成功的基礎。
2.2管理過(guò)程論為營(yíng)銷(xiāo)管理提供立論依據
亨利法約爾創(chuàng )立的.五要素論和管理過(guò)程論是現代營(yíng)銷(xiāo)管理的立論依據，管理職能的研究途徑成為現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)最通用的研究方法。法約爾的管理五要素是：計劃、組織、指揮、協(xié)調、控制，強調管理的綜合職能以及過(guò)程性和普遍性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是管理職能的實(shí)現過(guò)程，具體表現在：營(yíng)銷(xiāo)計劃是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的首要職能，涉及企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展目標，包括營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)編排、產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)方法、推廣決定；營(yíng)銷(xiāo)組織是實(shí)現企業(yè)目標的重要保證，包括訂立目標、計劃、決策、建立模型；指揮體現在企業(yè)領(lǐng)導營(yíng)銷(xiāo)組織實(shí)現既定目標的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中；協(xié)調是企業(yè)以整體營(yíng)銷(xiāo)策略去適應變化的環(huán)境的重要職能，也是企業(yè)內部各部門(mén)各要素的力量能集中起來(lái)的重要保證；控制包括營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)控制、銷(xiāo)售及成本分析和營(yíng)銷(xiāo)審計等。 2.3營(yíng)銷(xiāo)研究方法對管理學(xué)的借鑒
管理科學(xué)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的建立和發(fā)展起到了重要的影響和促進(jìn)作用。管理科學(xué)的某些模型在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（如新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、競爭性訂價(jià)、廣告預算與媒體選擇、推銷(xiāo)時(shí)間分配以及營(yíng)銷(xiāo)組合規劃等）中有著(zhù)重要的應用價(jià)值。描述性模型主要應用于溝通（傳播） 、解釋、預測等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括馬爾科夫過(guò)程模型、排隊模型和模擬三種基本形式。決策模型主要應用于通過(guò)評價(jià)不同決策所導致的不同結果，來(lái)尋求一個(gè)最佳決策，與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)密切相關(guān)的決策模型有微分學(xué)、數學(xué)規劃、統計決策論、博奕論（對策論） 四種基本形式。
3行為科學(xué)給營(yíng)銷(xiāo)管理注入靈魂
行為科學(xué)為解釋消費者和組織購買(mǎi)行為提供了基本概念和方法，上世紀70年代以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)更關(guān)注顧客的行為及其關(guān)系，應用行為科學(xué)的比重上升。
3.1行為科學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的基本理論依據
行為科學(xué)正是基于古典管理理論中對人的因素和作用的忽視而提出的一門(mén)新型管理學(xué)科。行為科學(xué)的基本觀(guān)點(diǎn)是：強調以人為中心來(lái)研究管理問(wèn)題；把人看作是“社會(huì )人”�，F代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的確立正是體現了以“人”（顧客） 為中心的思想，而以顧客為中心的觀(guān)念貫徹在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中。從這一點(diǎn)講，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)體現了行為科學(xué)的核心思想，行為科學(xué)成為現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論依據。受行為科學(xué)的影響，營(yíng)銷(xiāo)管理把企業(yè)目標與滿(mǎn)足消費者需求結合起來(lái)，企業(yè)可以在獲得消費者滿(mǎn)意的同時(shí)，實(shí)現各項經(jīng)營(yíng)目標；受行為科學(xué)研究組織的啟發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)管理既研究營(yíng)銷(xiāo)組織機構本身的功能，也重視公共團體對營(yíng)銷(xiāo)的影響。
3.2市場(chǎng)分析對行為科學(xué)的借鑒
市場(chǎng)分析特別是消費者行為分析廣泛吸納了行為科學(xué)的理論概念。首先，促銷(xiāo)策略、廣告策略中借鑒了約翰B華生的“行為主義”概念，其基礎是行為來(lái)自刺激，行為可以學(xué)習并習慣化。其次，格式塔學(xué)派認為人們的需求和行為受到社會(huì )群眾的壓力和影響，以至處于同一社會(huì )階層的人們在商品需求、興趣、愛(ài)好、購買(mǎi)方式、購買(mǎi)習慣上有著(zhù)許多驚人的相似。營(yíng)銷(xiāo)人員所面臨的主要任務(wù)是確定哪些人對哪些產(chǎn)品最具有影響力，以使這些人在最大限度和范圍內施展其影響。再次，威廉萊澤關(guān)于價(jià)值觀(guān)與生活方式（value and lifestyle）的思想引起了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者們的注意，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者關(guān)注消費者需求的實(shí)質(zhì)，就是關(guān)注消費者的生活方式，即消費方式。隨后，約翰霍華德和杰迪遜西斯提出了著(zhù)名的“買(mǎi)方行為理論”，對生活方式理論進(jìn)行了進(jìn)一步的研究和深化。另外，馬斯洛（HMaslow）的需求層次理論和赫茨伯格的雙因素理論對消費者行為分析也有重要的意義。
3.3行為科學(xué)促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)組合理論的發(fā)展
行為科學(xué)認為，用戶(hù)對產(chǎn)品的購買(mǎi)行為是由其購買(mǎi)動(dòng)機和消費心理直接決定的。因此，企業(yè)必須重視對消費者購買(mǎi)動(dòng)機和心理規律的研究，以制定出科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略。20世紀80年代，美國學(xué)者勞特朋針對4P存在的問(wèn)題提出了4C營(yíng)銷(xiāo)策略，該理論認為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是企業(yè)提出承諾，單向勸導顧客，更重要的是追求企業(yè)與顧客的共同利益，培養忠誠的顧客。
�。�1）Custom（顧客） 是針對“產(chǎn)品”而言的，認為消費者是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心，企業(yè)重視顧客要甚于重視產(chǎn)品。這體現在兩個(gè)方面：①創(chuàng )造顧客比開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更重要，②消費者需求和欲望的滿(mǎn)足比產(chǎn)品功能更重要。
�。�2）Cost（成本）針對“價(jià)格”而言，要求暫時(shí)忘掉固有的定價(jià)策略，從消費者所需付出或肯付出的成本著(zhù)手。
�。�3）Convenience（便利性） 針對“地點(diǎn)”或“渠道”而言，要求忘掉固有的地點(diǎn)、渠道，從消費者購買(mǎi)商品的便利性著(zhù)手，并且便利原則應貫穿于營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，售前、售時(shí)、售后、處處、時(shí)時(shí)讓顧客感到方便。
�。�4）Communication（溝通）取代促銷(xiāo)，強調企業(yè)應重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型企業(yè)――顧客關(guān)系。
美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家舒爾茨（Don E Schultz）又提出了更新的4R策略：與顧客建立關(guān)聯(lián)（Relevance）、提高市場(chǎng)反應速度（Response）、運用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（Relationship）、回報是營(yíng)銷(xiāo)的源泉（Reward）。強調以競爭為導向，著(zhù)眼于企業(yè)與顧客的互動(dòng)和雙贏(yíng)，積極適應顧客需求的同時(shí)，主動(dòng)創(chuàng )造需求。
本文只是從經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)三個(gè)方面簡(jiǎn)單分析了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的學(xué)科基礎體系，實(shí)際上在不斷地吸納經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、社會(huì )學(xué)、行為科學(xué)、心理學(xué)、傳播學(xué)等多門(mén)學(xué)科相關(guān)理論的基礎上，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)才逐漸形成自己的理論體系和組織框架，發(fā)展成為一門(mén)獨立而又成熟的學(xué)科。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文4
論文摘要：隨著(zhù)經(jīng)濟全球化進(jìn)程的加快，尤其是中國加入世貿組織后越來(lái)越多的中國企業(yè)由“內向型”轉向“外向型”，積極開(kāi)拓國際市場(chǎng)，全方位地參與國際商務(wù)活動(dòng)，而活動(dòng)的核心則是國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。這種跨國界的商務(wù)活動(dòng)與國內營(yíng)銷(xiāo)的最大區別就是：要與不同文化環(huán)境的人打交道。處于不同文化環(huán)境的人，在語(yǔ)言、宗教信仰、價(jià)值觀(guān)念、思維方式、風(fēng)俗習慣等方面都存在著(zhù)差異，因此不僅對商品和服務(wù)的需求不同，而且對同一句話(huà)、同一個(gè)動(dòng)作、同一件事往往有著(zhù)不同、甚至相反的理解。也就是說(shuō)，在某個(gè)特定的文化環(huán)境中有效的營(yíng)銷(xiāo)方法在另一個(gè)文化里可能就沒(méi)有效果，甚至產(chǎn)生誤解、摩擦和沖突。在進(jìn)行國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我國企業(yè)必須重視各種文化環(huán)境因素的影響，分析并適應這些不同的文化環(huán)境。
論文關(guān)鍵詞： 文化環(huán)境國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析和適應
一、在國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，我國企業(yè)應考慮的文化環(huán)境因素主要有：
1.語(yǔ)言
據語(yǔ)言學(xué)家聲稱(chēng)，目前世界上起碼有3000多種語(yǔ)言。其實(shí)，每種語(yǔ)言就是某種文化的代表，以此類(lèi)推，當今世界亦有3000多種文化。語(yǔ)言文化的這種多樣性就給國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了更大的困難。目前最流行的語(yǔ)言有英語(yǔ)、日語(yǔ)、德語(yǔ)、法語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)等。企業(yè)進(jìn)行跨國界經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，必須與外國的政府、顧客、中間商、雇員等各方面進(jìn)行溝通，了解顧客的需求，向顧客介紹企業(yè)及產(chǎn)品，說(shuō)服顧客購買(mǎi)，稍有不慎就可能犯錯誤。
2.宗教信仰
宗教信仰是文化的一個(gè)重要方面，對國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響不可低估。因為宗教信仰與社會(huì )價(jià)值觀(guān)念的形成密切相關(guān)，對人們的生活習慣、生活態(tài)度、需求偏好及購物方式等都有重要影響。在拉丁美洲的一些國家，宗教已經(jīng)滲透到個(gè)人、家庭、社會(huì )群體的各個(gè)方面，甚至對某種食物、衣物的接受，對于某種消費行為的認可，都會(huì )受到宗教的影響。這種影響甚至決定了產(chǎn)品促銷(xiāo)的成敗與否。比如，在一些國家如果廣告過(guò)多的涉及到人體表演，就被認為是不道德的，這種產(chǎn)品自然也會(huì )被拒之門(mén)外。
3.價(jià)值觀(guān)念
價(jià)值觀(guān)念是一種信仰，它闡明什么是正確的，什么是錯誤的，或說(shuō)一種總的偏愛(ài)。不同的國家、不同的民族，在價(jià)值觀(guān)念上常常存在著(zhù)較大的差異。如在時(shí)間觀(guān)上，美國人崇尚“時(shí)間就是金錢(qián)”，“今天能做的事不要推到明天”，因而他們談生意的.安排得緊，常常是一見(jiàn)面就談，而且是今天來(lái)，明天走。然而這在阿拉伯國家卻可能視為傲慢無(wú)禮、不尊重人，他們喜歡慢慢來(lái)，掌握世界各國的時(shí)間觀(guān)念有利于國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的制定，把時(shí)間觀(guān)念和辦事效率結合在一起。美學(xué)觀(guān)念是一種文化中的審美觀(guān)。世界各國在美學(xué)觀(guān)念上有很大的差異。如在產(chǎn)品的款式，顏色等方面，西方的一些國家，新奇、獨特、表現個(gè)性為他們的審美觀(guān)，東方人講究端莊、典雅。企業(yè)在國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，尤其在產(chǎn)品設計、制作、包裝決策等方面應準確理解和把握各國的美學(xué)觀(guān)。
4.家庭
家庭是社會(huì )的基本單位。國外家庭對國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有重要作用，很多產(chǎn)品都是以家庭為單位購買(mǎi)的。在富裕的工業(yè)國家，一般流行“nuclear family”(小家庭)，只包括父母和子女的家庭;在最窮的國家，則是“extended family”(大家庭)，如數代同堂的家庭。如現在，美國離婚率很高，而且美國人普遍晚婚，婦女婚后要參加工作的人數也在增加，這就關(guān)系到婦女在家庭中的地位，以及對家庭購買(mǎi)決策起到何種作用。因此，企業(yè)在進(jìn)行跨國經(jīng)營(yíng)時(shí)，應根據國外家庭的狀況，適當地調整營(yíng)銷(xiāo)策略。
5.社會(huì )階層
等級和社會(huì )階層一般代表非倫理性社會(huì )群體，雖然劃分的基礎不同，但對國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響上是一樣的，即它形成一些market segment(子市場(chǎng))。確定社會(huì )階層有很多標準，一般包括教育、收入和職業(yè)。在國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，應根據不同社會(huì )階層有差異地進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位。
總之，我國企業(yè)要針對性研究目標市場(chǎng)國家的文化環(huán)境，從而采取不同的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，迎接日益激烈的國際競爭。
二、在國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，我國企業(yè)應當積極的分析和適應不同的文化環(huán)境
1.對目標市場(chǎng)國的文化進(jìn)行市場(chǎng)調研
企業(yè)進(jìn)行跨國調研的費用是十分高的，但如果企業(yè)不進(jìn)行調研有可能付出更高的代價(jià)。沒(méi)有充分、完整和準確的市場(chǎng)信息，跨國經(jīng)營(yíng)的決策便無(wú)從談起，即使決策也是盲目的，可能會(huì )給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。在跨國 文化調研時(shí)，我們應注意這樣幾個(gè)問(wèn)題： (1)調研的內容應全面。要考慮到目標市場(chǎng)的民族、宗教、地理位置條件、教育背景等特點(diǎn)。 (2)調研應盡量采用實(shí)地調研的方法。實(shí)地調研是相對案頭調研而言的，案頭調研是經(jīng)他人收集、整理的，并以某種方式公開(kāi)發(fā)表的某國的文化背景，習俗和慣常行為。 這種方式雖然比較省時(shí)、省費用，但對文化的調研卻不太實(shí)用，因為文化這東西往往不是用語(yǔ)言所能表達出來(lái)的，它更多的是一種潛移默化的作用，必須要親身去體會(huì )、去感悟，這個(gè)過(guò)程需要相當長(cháng)的時(shí)間。所以，企業(yè)進(jìn)行國際市場(chǎng)的文化調研時(shí)，要盡可能地找到一個(gè)在目標市場(chǎng)國長(cháng)時(shí)間生活過(guò)的本國人，或者是在本國找到一個(gè)目標市場(chǎng)國的外來(lái)人來(lái)參與這項工作。就是說(shuō)必須要有一個(gè)雙重文化影響下的人，這樣，調研起來(lái)省時(shí)、省力而且相對準確和完整。
2.加強國際營(yíng)銷(xiāo)人才的培養
在企業(yè)開(kāi)展國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)中必須有自己的專(zhuān)門(mén)人才，這種人才不僅要具備經(jīng)濟學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費者行為學(xué)、人類(lèi)學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等基本理論知識，更重要的是應熟悉他國文化背景，掌握商務(wù)慣例。因此，企業(yè)應該有計劃的實(shí)施文化同化的訓練，即讓國際營(yíng)銷(xiāo)人員在一個(gè)特定時(shí)間到一個(gè)與自身文化背景不同的國家中去學(xué)習，使其具備對該文化的理解能力和適應能力。
3.按照目標市場(chǎng)國的文化進(jìn)行產(chǎn)品的設計
文化對人的影響最終是通過(guò)行為流露出來(lái)的，這就是說(shuō)不同國家和地區的消費者往往是通過(guò)購買(mǎi)行為的差異表現出其所屬的文化群體。因此，在進(jìn)行國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，一定要把他們所屬文化的特性設計到產(chǎn)品中去。適應他們的文化個(gè)性。大家知道，產(chǎn)品是由品牌、包裝、式樣、色彩，質(zhì)地等一系列因素組合而成的。不同文化背景下的消費者，其需求與審美觀(guān)是不完全相同的。體現在產(chǎn)品設計中的個(gè)性化要求特別強。比如，一種法國頭發(fā)油的牌子叫“Tartex”，其發(fā)音在巴爾的摩聽(tīng)上去很像鞋油。牌子是這樣，包裝也是如此，如非洲人常常喜歡喜歡醒目的顏色，因而包裝可以選擇國旗的顏色。還有式樣也是這樣，中國生產(chǎn)的 “老板杯”由于口太小，使大鼻子的老外倍感不適。還有產(chǎn)品的質(zhì)地問(wèn)題也是如此，現今越來(lái)越多的出口廠(chǎng)商逐漸認識到必須符合ISO9000標準的重要性，可以由此參與國際競爭并贏(yíng)得跨國公司的訂單。國外購買(mǎi)者，尤其是歐洲購買(mǎi)者要求達到ISO9000質(zhì)量標準。
4.按照目標市場(chǎng)國的文化特點(diǎn)進(jìn)行企業(yè)管理
不同國家文化上的差異性還要求企業(yè)在管理制度的制定和執行上要做到適應性。尤其要做到企業(yè)文化和當地文化的兼容，使企業(yè)文化扎根在民族文化的土壤上。這道理容易理解，但實(shí)際操作并不是每個(gè)企業(yè)都做得好，主要原因還是一些企業(yè)企圖把在國內成功的企業(yè)文化帶到國外去。例如在1982年設在美國的本田汽車(chē)制造廠(chǎng)的日本經(jīng)理，曾試圖讓美國工人也象日本本田制造廠(chǎng)一樣，穿廠(chǎng)服、戴廠(chǎng)徽并在上班前唱廠(chǎng)歌，但卻遭到美國工人的拒絕，他們馬上認識到在日本行之有效的企業(yè)管理辦法在美國卻不一定適用。因為他們強調個(gè)性的價(jià)值觀(guān)和日本強調集體的價(jià)值觀(guān)不同。我想這也是海爾在美國的工廠(chǎng)除一名財務(wù)總監外，完全由美國當地人管理的緣故。在這方面，一個(gè)比較成功的例子是美國摩托羅拉的天津公司，它成功地運用企業(yè)中黨員的作用在企業(yè)中建立一個(gè)中國共產(chǎn)黨委員會(huì )，成立 5個(gè)總支和12個(gè)支部，讓黨的組織為企業(yè)的團隊建設服務(wù)，來(lái)建立一支高度凝聚力和戰斗力的優(yōu)秀員工隊伍。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文5
摘 要：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指與旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)的所有外部因素與條件，其包含的內容既廣泛又復雜。一般來(lái)說(shuō)，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境主要包括兩方面的構成要素，一是微觀(guān)環(huán)境，二是宏觀(guān)環(huán)境。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，既會(huì )給企業(yè)提供機會(huì )，也會(huì )給企業(yè)帶來(lái)威脅。每個(gè)旅游企業(yè)都處于這些宏觀(guān)環(huán)境因素的包圍之中，不可避免地受到其制約和影響。這些宏觀(guān)因素和發(fā)展趨勢為企業(yè)的發(fā)展提供了機會(huì )，同時(shí)也對旅游企業(yè)的生存構成威脅。
關(guān)鍵詞：旅游市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；機會(huì )；影響
隨著(zhù)我國經(jīng)濟不斷發(fā)展，旅游市場(chǎng)競爭日趨激烈，如何占領(lǐng)旅游市場(chǎng)并保持和擴大旅游市場(chǎng)份額是決定旅游企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素。因而，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受到企業(yè)前所未有的重視，營(yíng)銷(xiāo)人才的培養和營(yíng)銷(xiāo)隊伍的建設日益成為企業(yè)人才競爭的焦點(diǎn)。
一、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概況
20xx年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指與旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)的所有外部因素與條件，其包含的內容既廣泛又復雜。一般來(lái)說(shuō)，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境主要包括兩方面的構成要素，一是微觀(guān)環(huán)境，二是宏觀(guān)環(huán)境。
二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)環(huán)境的涵義
旅游營(yíng)銷(xiāo)的宏觀(guān)環(huán)境包括社會(huì )經(jīng)濟、社會(huì )文化環(huán)境、政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、競爭環(huán)境、自然地理環(huán)境等。每個(gè)旅游企業(yè)都處于這些宏觀(guān)環(huán)境因素的包圍之中，不可避免地受到其制約和影響。這些宏觀(guān)因素和發(fā)展趨勢為企業(yè)的發(fā)展提供了機會(huì )，同時(shí)也對旅游企業(yè)的生存構成威脅。
三、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)環(huán)境的分類(lèi)
1、社會(huì )經(jīng)濟地位。社會(huì )經(jīng)濟地位是指一個(gè)國家或地區社會(huì )文化、政治、經(jīng)濟、科技、自然地理等要素綜合實(shí)力的表現，通常通過(guò)社會(huì )經(jīng)濟指數的綜合分析得到現實(shí)反映，它是進(jìn)行旅游營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最重要的綜合因素。
2、社會(huì )文化環(huán)境：人們的風(fēng)俗習慣、宗教信仰、價(jià)值觀(guān)念、教育程度和職業(yè)
指由社會(huì )地位和文化素養的長(cháng)期熏陶而形成的生產(chǎn)方式、價(jià)值觀(guān)念和行為準則，是一個(gè)社會(huì )的教育水平、語(yǔ)言、宗教與民族特征、風(fēng)俗習慣、價(jià)值觀(guān)、人口、社會(huì )組織等的總和。
3、政治法律環(huán)境：政府的有關(guān)經(jīng)濟方針政策、政府頒布的各項經(jīng)濟法令法規、群眾團體
指政府、政黨、社會(huì )團體在國際關(guān)系和國家社會(huì )經(jīng)濟生活方面的政策活動(dòng)及與市旅游企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是社會(huì )經(jīng)濟生活的組成部分，它必然受到政治與法律環(huán)境的強制與約束。 4、科學(xué)技術(shù)環(huán)境：技術(shù)變化在當前形成的最明顯的趨勢影響人類(lèi)前途最大的力量是科學(xué)技術(shù)�？萍辑h(huán)境的變化，給旅游企業(yè)帶來(lái)了前所未有的機遇與挑戰。
5、自然地理環(huán)境：如地形、氣候、自然資源、環(huán)境狀況等
自然資源變化的影響，能源短缺導致的營(yíng)銷(xiāo)成本增加及環(huán)境保護，他們引起企業(yè)對該資源的珍視，對資源的可持續發(fā)展進(jìn)行研究，也可限制與創(chuàng )造旅游行業(yè)的發(fā)展。
6、人口競爭環(huán)境：人口數量與增長(cháng)速度、人口結構、人口流動(dòng)率
從旅游消費者的角度，每個(gè)企業(yè)在其開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，都面臨著(zhù)四種類(lèi)型的競爭者：第一是愿望競爭者。第二是平行競爭者。第三是產(chǎn)品形式競爭者。第四是品牌競爭者。這個(gè)層次是同一產(chǎn)品不同品牌之間的競爭。因此，全面地認識各種層次競爭，有助于其看清競爭環(huán)境的重要變化。
四、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)環(huán)境對旅游行業(yè)市場(chǎng)的影響
首先，從社會(huì )經(jīng)濟地位來(lái)講，社會(huì )經(jīng)濟指數高的國家，一般來(lái)說(shuō)，旅游業(yè)就比較發(fā)達�，F代旅游業(yè)首先是在經(jīng)濟發(fā)展國家興起，美國、德國、英國、法國、意大利、加拿大、日本等國是世界上最主要的旅游客源國的接待國。與此相反，眾多的發(fā)展中國家經(jīng)濟底子薄，交通落后，基礎設施不完善，在國際旅游市場(chǎng)上缺乏競爭力。
其次，從社會(huì )文化水平來(lái)講，旅游消費者和營(yíng)銷(xiāo)者的文化水平，往往決定旅游營(yíng)銷(xiāo)的成敗。有些國家盡管人口經(jīng)濟收入相近，但旅游市場(chǎng)情況可能有很大差別。這種差別，很大程度反映在社會(huì )文化方面。因此，旅游營(yíng)銷(xiāo)必須適應社會(huì )文化因素，并隨社會(huì )文化因素的變化而變化。
再次，從政治法律環(huán)境和經(jīng)濟環(huán)境來(lái)說(shuō)，就我國目前情況而言，與旅游企業(yè)密切相關(guān)的問(wèn)題是經(jīng)濟管理體制、政府與企業(yè)的關(guān)系，政府的法令、條例、法規，特別是有關(guān)經(jīng)濟、旅游立法。精減政府機構，規范政府行為，實(shí)行政企職責分開(kāi)等教育水平不僅影響人們的旅游水平，而且影響旅游企業(yè)的市場(chǎng)調研與促銷(xiāo)方式。
然后，從科學(xué)技術(shù)和自然地理環(huán)境來(lái)講，當前世界科技發(fā)展迅猛，呈現出新的'趨勢和特點(diǎn)�？赡軙�(huì )對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生影響的科學(xué)技術(shù)發(fā)展趨勢、特點(diǎn)有：(1)信息化和智能化將普遍進(jìn)入生產(chǎn)、管理和社會(huì )生活的各個(gè)領(lǐng)域；(2)生命科學(xué)將獲得新的突破；(3)保護生態(tài)環(huán)境，發(fā)展節約資源(能源、原材料、水、土等)的技術(shù)，已成為人們的共識；(4)各門(mén)科學(xué)技術(shù)將全面而深入地發(fā)展，互相滲透，綜合交叉。例如，電腦的廣泛應用，可以提高飯店的工作效率，使飯店開(kāi)展一對一營(yíng)銷(xiāo)，為客人提供定制化產(chǎn)品成為可能。
最后，從人口競爭環(huán)境來(lái)講，社會(huì )環(huán)境中人口數量與其增長(cháng)速度的快慢，人口地理分布及地區間的流動(dòng)率，人口的結構都影響旅游市場(chǎng)的發(fā)展。例如，人口越多，而收入不變的情況下，人們的基本生活用品需求市場(chǎng)就上升，而旅游消費就會(huì )降低，旅游市場(chǎng)發(fā)展就緩慢。又如旅游市場(chǎng)中，人口的流動(dòng)性，從內地到沿海，從城市到農村也是影響旅游市場(chǎng)的因素之一。
而人口競爭就主要包括了同類(lèi)旅游項目或產(chǎn)品的競爭者、相互可以替代旅游項目或產(chǎn)品之間的競爭者和爭奪客源的競爭者、競爭者的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況、競爭者的內部狀況等。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文6
摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)實(shí)踐性較強的綜合性學(xué)科，其教學(xué)效果對于學(xué)生以后的工作和學(xué)習有著(zhù)不可估量的影響。本文針對當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)所存在的問(wèn)題，提出相應的教學(xué)改革的建議，以期能夠對不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)效果，為社會(huì )培養更多的優(yōu)秀的實(shí)用性人才。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；教學(xué)改革；建議
1.前言
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究對象為企業(yè)、公司等組織的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規律性，是一門(mén)應用性、實(shí)用性都較強的綜合性學(xué)科，其形成與發(fā)展一直與實(shí)際緊密聯(lián)系。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)重點(diǎn)在于努力培養學(xué)生的應用和實(shí)踐能力，要求學(xué)生既要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識，更要鍛煉和培養較強的實(shí)際工作能力。隨著(zhù)我國教育課程改革的深入開(kāi)展，一些新的教學(xué)理念、教學(xué)方法不斷被引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程教學(xué)，不斷推動(dòng)這市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程在此基礎上進(jìn)行教學(xué)改革。
2.當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中存在的問(wèn)題
2.1教材內容有待完善
教材和教輔的選擇對于培養優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才具有至關(guān)重要的作用，但是從當前我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教材選擇來(lái)看，大多數市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材和教輔的內容只是照搬西方的營(yíng)銷(xiāo)理論和思想，沒(méi)有立足我國實(shí)際，編寫(xiě)具有中國特色，符合中國國情的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材。此外，當前所用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材中所引用的案例也大多為外國公司，只有少數的較為陳舊的國內公司案例，有關(guān)國內中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的內容少之又少，不利于學(xué)生今后的就業(yè)及工作的開(kāi)展。
2.2實(shí)踐教學(xué)較為薄弱
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是與社會(huì )及市場(chǎng)緊密聯(lián)系的學(xué)科，隨著(zhù)經(jīng)濟的全球化，國際社會(huì )對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有關(guān)技能提出了越來(lái)越高的要求，社會(huì )所需要的是實(shí)戰型、應用型的營(yíng)銷(xiāo)人才，然而在當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的整個(gè)教學(xué)過(guò)程中，大多以理論教學(xué)為主，對實(shí)踐教學(xué)的投入不足，實(shí)踐教學(xué)的內容較為薄弱、缺乏，少數學(xué)校有進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐教學(xué)，也只是采用市場(chǎng)模擬軟件來(lái)進(jìn)行，但是影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素大多是不定性的，復雜的，這些在市場(chǎng)模擬軟件中很難體現出來(lái)，因而用其進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)很難對學(xué)生的職業(yè)能力進(jìn)行測定[1]。
2.3教師教學(xué)水平較低
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐性對教師提出了較高的要求，必須具有較強的理論聯(lián)系實(shí)際的能力，而不是單純的照搬教材內容，照本宣科。但是，當前的實(shí)際情況卻是：從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)的老師大多為年輕人，且沒(méi)有任何從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的經(jīng)驗，使得其日常教學(xué)與實(shí)踐相脫節；另一方面，教學(xué)模擬實(shí)訓、案例講解、情景引入等過(guò)于簡(jiǎn)單，流于形式，未能有效幫助學(xué)生提高其實(shí)際應用能力。
2.4考核學(xué)生的內容和方式不夠科學(xué)
目前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程考核學(xué)生的方式大多是通過(guò)筆試來(lái)實(shí)現，通過(guò)一張卷子來(lái)考核學(xué)生的學(xué)習效果。這種方式簡(jiǎn)單，但同時(shí)也很粗暴，卷子的內容主要是圍繞內容闡述、概念理解等方面，很難覆蓋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全部?jì)热�，且在難度級別、題型分布、知識涵蓋等方面主觀(guān)性較強，不夠科學(xué)、合理。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程進(jìn)行教學(xué)改革的建議
3.1教材內容改革
教材內容改革是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)改革的基礎。在教材的編制上，既要考慮時(shí)代發(fā)展對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的素質(zhì)及能力要求，又要考慮學(xué)生的特點(diǎn)及教學(xué)改革的需要；既要吸收借鑒國外有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的先進(jìn)理論成果，又要基于國情，以國內企業(yè)成功的營(yíng)銷(xiāo)模式為案例，引經(jīng)據典，總結經(jīng)驗[2]。隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，經(jīng)驗的積累，不斷對教材內容進(jìn)行改革和創(chuàng )新，及時(shí)搜集和補充不斷出現的新的營(yíng)銷(xiāo)策略，使之與人才培養的目標要求相適應。
3.2加強實(shí)踐教學(xué)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的實(shí)踐教學(xué)應與企業(yè)緊密相連，可以采用校企結合的實(shí)踐教學(xué)模式，學(xué)習通過(guò)與相關(guān)企業(yè)進(jìn)行互利合作，建立校外實(shí)習基地，為學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的項目訓練提高場(chǎng)地和設施。此外，學(xué)校還應重視對模擬實(shí)驗室的'建設，加大對各種多媒體教學(xué)軟件的引入，模擬企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)情境，讓學(xué)生進(jìn)行有關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃與實(shí)施，多方面培養、提高學(xué)生的實(shí)際應用能力和職業(yè)能力[3]。
3.3加強教師隊伍建設
教師作為實(shí)施教學(xué)的主體，其素質(zhì)高低直接影響著(zhù)教學(xué)的效果，因此，應要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教師具備從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰經(jīng)驗，鼓勵教師在做好課堂教學(xué)的同時(shí)，到企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，積極參與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理，積累市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的案例和經(jīng)驗，有效提高自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。此外，還可通過(guò)外聘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的有關(guān)專(zhuān)家、教授，企業(yè)成功人士等來(lái)校進(jìn)行客座教學(xué)，介紹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的最新動(dòng)態(tài)、實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧和手段、國內企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現狀等等，進(jìn)一步開(kāi)拓教師和學(xué)生的視野。
3.4考核方式多樣化
為克服傳統單一筆試考核方式的弊端，應采取多樣化的考核方式，要既能考核學(xué)生對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識的掌握程度，又能考核學(xué)生的實(shí)際應用能力。根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的特點(diǎn)，考核的方法可以有筆試，包括開(kāi)卷和閉卷，口試，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃設計、案例分析、模擬操作等等；在評分上，不能單一以卷面成績(jì)作為最終結果，而應對學(xué)生的理論知識學(xué)習、案例分析、隨堂討論、操作技能以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰等各方面進(jìn)行綜合打分，全面考核學(xué)生的職業(yè)能力[4]�？梢詫W(xué)生的成績(jì)分為考試成績(jì)和平時(shí)成績(jì)，考試成績(jì)即學(xué)生學(xué)期末筆試和口試的成績(jì)，占總成績(jì)的50%，平時(shí)成績(jì)即學(xué)生在平時(shí)的策劃設計、模擬操作等方面的表現，也占總成績(jì)的50%，因而學(xué)生的最終成績(jì)?yōu)檫@兩項成績(jì)的總和，這樣，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的考核才能與其教學(xué)改革綜合提高學(xué)生的實(shí)戰能力和應用能力的目的不謀而合。
4.結語(yǔ)
總之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)改革應適應時(shí)代發(fā)展的潮流，結合學(xué)校的人才培養目標，對教學(xué)內容、方法、手段不斷進(jìn)行改革，從全方位、多方面的綜合培養學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職業(yè)能力。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文7
1技工學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程現狀及存在的問(wèn)題
1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)現狀
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程對于技工院校的經(jīng)貿管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)而言是一門(mén)必修課程，同時(shí)也可作為其他專(zhuān)業(yè)的選修課程，它是一門(mén)實(shí)踐性很強的綜合性學(xué)科。學(xué)校應該以學(xué)生畢業(yè)進(jìn)入社會(huì )后能憑借在學(xué)校所學(xué)的理論知識快速應用和實(shí)踐作為基本教學(xué)思路，但是在目前各類(lèi)技工學(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)過(guò)程中，方法和手段都存在一定的問(wèn)題，這不僅限制了學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識和實(shí)踐能力的培養，同時(shí)也影響了整個(gè)教學(xué)質(zhì)量。
1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)過(guò)程中存在的問(wèn)題
1.2.1教材內容不符合實(shí)際需求首先教材的選擇是很重要的。但是目前大多數技工學(xué)校選用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材都普遍存在兩個(gè)問(wèn)題：
�、倮碚摻虒W(xué)，大多采用理論知識+案例的模式，缺少實(shí)踐指導；
�、谒x案例多為國內外知名企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例，且多數為技巧和經(jīng)驗介紹，而學(xué)生畢業(yè)后進(jìn)入國內中小企業(yè)工作者居多，所以從實(shí)際上來(lái)說(shuō)這些案例的指導意義不大。
1.2.2教學(xué)方式過(guò)于呆板，缺少創(chuàng )新從目前國內技工院校的實(shí)際情況來(lái)看，大部分學(xué)生的基礎知識水平相對偏低，這也無(wú)形中成為專(zhuān)業(yè)老師的教學(xué)難題。同時(shí)技工學(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的實(shí)踐體系還不夠健全，無(wú)法為學(xué)生提供較好的實(shí)踐環(huán)境。以上兩個(gè)原因就造就了大部分教師的教學(xué)形式過(guò)于呆板，沒(méi)有創(chuàng )新性。
1.2.3課堂教學(xué)與實(shí)踐嚴重脫節在教學(xué)過(guò)程中，老師通常是以講授為主，通過(guò)多媒體的播放或填鴨式的方式將知識灌輸給學(xué)生，而學(xué)生又只將知識死記硬背的機械記憶下了。像這種課堂教授模式完全不能給學(xué)生留下深刻的印象，等到課程考試結束以后，學(xué)生基本已將知識遺忘。這種紙上談兵的教育，不僅使得學(xué)生所學(xué)的理論知識得不到檢驗同時(shí)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)能力也得不到提高。
1.2.4學(xué)生學(xué)習方式被動(dòng)目前學(xué)校的多數老師采用單一傳統的理論教學(xué)模式，對于學(xué)生知識掌握情況的不同，也沒(méi)區別對待，這種一視同仁和“填鴨式”的教學(xué)模式，不僅壓抑了學(xué)生學(xué)習的主動(dòng)性和積極性，也使得課堂的學(xué)習變得索然無(wú)味。
1.2.5對課程學(xué)習效果考核方式有誤現在絕大一部分技工學(xué)校都是通過(guò)考試，以分數來(lái)評定學(xué)生的學(xué)習情況。而試卷又是以理論知識為主，對于實(shí)踐性很強的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)來(lái)說(shuō)，通過(guò)考試是很難考核出學(xué)生的實(shí)踐和應用能力不僅抑制了學(xué)生的創(chuàng )新也違背了教育的初衷。
2一體化教學(xué)模式的實(shí)踐和探討
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程要想有所創(chuàng )新和改變，培養出符合社會(huì )實(shí)際需求的人才，離不開(kāi)教師隊伍素質(zhì)的提高，我們要以高素質(zhì)的隊伍帶動(dòng)學(xué)科的科學(xué)發(fā)展。其具體方法如下：
�、購娀瘞熧Y力量，要打造一支善于一體化教學(xué)和勇于創(chuàng )新的教師隊伍，從源頭上進(jìn)行改革，不管哪門(mén)課程的教授都離不開(kāi)教師隊伍的努力。積極探索新的授課形式，改革照本宣科的理論教學(xué)方法，讓學(xué)生主動(dòng)進(jìn)行學(xué)習。
�、谛迈r血液的注入，要組建一批年輕骨干，勇敢嘗試一體化教學(xué)模式，并開(kāi)拓思維、發(fā)現解決好一體化模式中的問(wèn)題，開(kāi)創(chuàng )出一條新的教學(xué)路子。通過(guò)試點(diǎn)進(jìn)行推廣。
�、垡擅畹膶⒂懻摲�、演講法、市場(chǎng)調研法和啟發(fā)式教學(xué)法等多種教學(xué)方法相結合，以案例教學(xué)為基礎，多重教學(xué)方式并進(jìn)，形成一種實(shí)踐和理論相結合的教學(xué)模式。其中特別要提到的'是，教師在教授的過(guò)程中，要重視情景案例和電子科技教學(xué)相結合的教學(xué)方式。
�。�2）從教學(xué)方法上入手，要進(jìn)行改革和創(chuàng )新。因材施教結合實(shí)際情況，努力滿(mǎn)足不同層次和階段的學(xué)生需求。教師隊伍要積極探討市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的授課形式和手段，并拿出具體的解決方案。例如針對不同層次、不同階段、不同專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在教學(xué)方法、內容和課程設置上應怎樣分別對待，才能滿(mǎn)足學(xué)生的實(shí)際需求。
�。�3）科學(xué)完善課程體系，健全教材、試題庫和案例庫。要組織經(jīng)驗豐富的教師團隊，集思廣益，修訂和完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)大綱，編寫(xiě)更符合市場(chǎng)實(shí)際情況的經(jīng)典案例，加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的課程建設，形成一個(gè)規范有效的教學(xué)體系。
�。�4）要加強學(xué)生的信息管理工作，尤其是學(xué)生畢業(yè)后進(jìn)入社會(huì )的就業(yè)情況，從而更好的把握市場(chǎng)對人才需求的變化。同時(shí)教師在向學(xué)生傳授課本知識的同時(shí)還要注重對學(xué)生其他方面的教育和引導，幫助學(xué)生提高學(xué)習興趣、樹(shù)立遠大志向，提高學(xué)生的主動(dòng)性、創(chuàng )新性和積極性。加強對往屆畢業(yè)生的就業(yè)狀況的了解，掌握學(xué)生走入社會(huì )后的實(shí)際工作情況和適應能力，及時(shí)掌握市場(chǎng)對人才的需求動(dòng)態(tài)，從而更好的調整教學(xué)計劃，改進(jìn)教學(xué)方式，最終提高教學(xué)水平，培養出更符合市場(chǎng)需求的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。
3結束語(yǔ)
總之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教師要通過(guò)實(shí)踐，結合教育特點(diǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自身的需求特點(diǎn)，從總體上規劃好教學(xué)體系，在教學(xué)模式上要大膽創(chuàng )新勇于嘗試，結合多種教學(xué)模式，開(kāi)創(chuàng )一體化教學(xué)模式，從而培養出具有自主學(xué)習、團隊合作和實(shí)際應變能力的綜合高素質(zhì)應用型人才。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文8
摘要：在經(jīng)濟全球化今天，我國中小制造企業(yè)作用與日俱增，中國已成為名副其實(shí)的“世界工廠(chǎng)”。本文主要分析了我國中小制造企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境，研究了中小制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現狀，最后提出了針對中小制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現狀的建議。
關(guān)鍵詞：中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
一、當前中小制造企業(yè)生存環(huán)境特點(diǎn)
1.標志性規章：國家工業(yè)和信息部制定各種相關(guān)規章以保障中小制造企業(yè)的發(fā)展，打造“三有環(huán)境”，即有法可依、有資金支持、有發(fā)展方向可循，從而推動(dòng)小制造企業(yè)逐步實(shí)現全面科學(xué)可持續發(fā)展。并在資金支持、創(chuàng )業(yè)扶持、技術(shù)創(chuàng )新、市場(chǎng)開(kāi)拓和社會(huì )服務(wù)等方面提出了鼓勵支持發(fā)展中小制造企業(yè)的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業(yè)的發(fā)展，引導企業(yè)從創(chuàng )業(yè)時(shí)就選準產(chǎn)業(yè)方向，從而有利于發(fā)展現代制造業(yè)等先進(jìn)業(yè)態(tài)。
針對當前經(jīng)濟危機的情況，工業(yè)和信息化部日前發(fā)出《關(guān)于做好緩解當前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩較快發(fā)展有關(guān)工作的通知》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》)，要求各級中小企業(yè)管理部門(mén)要做好緩解當前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩較快發(fā)展的有關(guān)工作。
2.標志性細節：中小制造企業(yè)具有高成長(cháng)性。為推動(dòng)這種高成長(cháng)性，國內不少大的城市進(jìn)行了很多有益嘗試，并不斷擴大成為全國中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗田”。如20xx年青島市經(jīng)貿委出臺了專(zhuān)門(mén)的《青島市民營(yíng)制造企業(yè)教育培訓大綱（試行）》。青島在促進(jìn)中小制造企業(yè)發(fā)展方面，堅持了高起點(diǎn)發(fā)展的原則，有效打造了中小制造企業(yè)發(fā)展的有利環(huán)境，在很多方面成為中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗田”。
3.標志性成效：中小制造企業(yè)的高成長(cháng)性，給經(jīng)濟以越來(lái)越豐富的回報，中小制造企業(yè)群被譽(yù)為“高回報地帶”。此外中小制造企業(yè)還是對外貿易的重要力量。
二、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題
1.市場(chǎng)調查不充分，無(wú)法明確回答“誰(shuí)是你的目標客戶(hù)”。很多中小制造企業(yè)在剛起步時(shí)各項資源有限，無(wú)法像大企業(yè)那樣投入巨大市場(chǎng)調研經(jīng)費，對目標客戶(hù)信息了解不充分。例如一家生產(chǎn)氟涂料公司，只負責高檔氟碳金屬漆生產(chǎn)，由于前期市場(chǎng)調查不充分，開(kāi)始主要把業(yè)務(wù)定在型材市場(chǎng)，可是銷(xiāo)量一直上不去。后來(lái)在開(kāi)展市場(chǎng)調查后才得知型材市場(chǎng)需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營(yíng)業(yè)務(wù)方向調整為外墻和鋼結構，取得明顯突破。市場(chǎng)調查不充分造成市場(chǎng)細分欠缺，無(wú)法找到目標客戶(hù)，這是目前中小制造企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。
2.對競爭對手了解不充分。中小制造企業(yè)普遍過(guò)分關(guān)注眼前競爭對手而忽視遠期對手及破壞性技術(shù)。企業(yè)普遍缺乏搜集和分化競爭對手的能力，缺乏對自己產(chǎn)品的保護意識。例如某公司是一個(gè)專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)墻用護角的企業(yè)，其墻護角技術(shù)獲得國家專(zhuān)利，但其一車(chē)間主任后來(lái)出去單干，與公司競爭并取得了不錯業(yè)績(jì)，而公司卻沒(méi)有在意這一情況，認為自己有絕對優(yōu)勢；可對方后來(lái)卻把公司無(wú)力經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業(yè)在不斷維護自身創(chuàng )新制度情況下，應保護好自己，時(shí)刻留心競爭對手的變化。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊管理不善，對業(yè)務(wù)員績(jì)效考核模糊。如一些中小制造企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)一般和生產(chǎn)部門(mén)沒(méi)有形成緊密聯(lián)系，企業(yè)不能及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)與生產(chǎn)脫節。企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)團隊支持不力，財力和物力上明顯比其他部門(mén)少，這直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。雖然中小制造企業(yè)資源有限，但開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)必要的開(kāi)支是應該的，不應因此而失去機會(huì )。但一些中小制造企業(yè)對市場(chǎng)調查缺乏認識，現金流又制約著(zhù)其投入，只能在小范圍做文章。對業(yè)務(wù)員的績(jì)效考核沒(méi)有科學(xué)標準，使其不關(guān)心企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。四、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建議
1.市場(chǎng)調查是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前導。做好市場(chǎng)調查，要結合中小制造企業(yè)的特點(diǎn)。由于人力、財力和時(shí)間有限性，中小制造企業(yè)更應該重調查方案設計與信息分析，調查方案設計關(guān)系到整個(gè)實(shí)施的成敗，信息分析直接決定成功的指標，相反就不能結合市場(chǎng)推廣來(lái)做市場(chǎng)調查，對中小制造企業(yè)比較適宜的就是由業(yè)務(wù)員在推廣市場(chǎng)時(shí)一并做市場(chǎng)調查，可以節省一部分資源，得到第一手的資料，同時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行有效溝通。
2.組織競爭情報系統，對競爭對手保持時(shí)刻警惕�！皯饒�(chǎng)上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒�！备ダ盏吕锟诉@句話(huà)強調了組織情報系統的重要性。中小制造企業(yè)不必設置情報部門(mén)，情報工作可以交給外部來(lái)做，而管理協(xié)調的工作由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理負責。競爭情報系統有分析員、數據庫管理員和項目經(jīng)理組成。中小制造企業(yè)組織情報系統應充分利用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的作用，及時(shí)處理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員從市場(chǎng)帶來(lái)的.有價(jià)值信息并做出對競爭對手的有效反應，同時(shí)定期對信息匯總，從而加強對對手的了解，預測其動(dòng)態(tài)，做到“知己知彼，百戰不殆”。中小制造企業(yè)競爭情報系統要堅持長(cháng)期性、持續性和可參考性，要信任員工，激勵員工來(lái)為企業(yè)發(fā)展提供有價(jià)值信息。
3.建立績(jì)效考核制度，績(jì)效考核要做到明確、公正，選擇適當的考核標準和考核方法。中小制造企業(yè)銷(xiāo)售考核制度要制定相應的業(yè)績(jì)標準和激勵機制。業(yè)績(jì)標準有利于對業(yè)務(wù)員進(jìn)行適度加壓從而保持企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，激勵機制要從過(guò)去的注重個(gè)體激勵向個(gè)體間競爭激勵轉變，要有利于業(yè)務(wù)員選拔，提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。中小制造企業(yè)還要注重營(yíng)銷(xiāo)溝通，只有企業(yè)的各個(gè)部門(mén)特別是生產(chǎn)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)之間有效的溝通與協(xié)調，市場(chǎng)方案才能做到事半功倍。
三、結束語(yǔ)
中小制造企業(yè)作為市場(chǎng)競爭中的主要參與者，對我國的經(jīng)濟發(fā)展起到很重要的作用。目前中小制造企業(yè)在經(jīng)濟危機的形勢下，更應抓住機遇好好發(fā)展，對自身存在的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題進(jìn)行針對性分析，做好市場(chǎng)調查和市場(chǎng)細分；注意營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)態(tài)循環(huán)和公司資源充分利用，有的放矢，在營(yíng)銷(xiāo)中有計劃性和針對性，不斷推動(dòng)中小制造企業(yè)向前發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文9
第1篇：醫療器械企業(yè)改制背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新研究
一、我國醫療器械市場(chǎng)現狀
截至目前，我國醫療器械市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈現較快的發(fā)展速度，已經(jīng)成為僅次于美國、日本的全球第三大醫療器械市場(chǎng)。我國醫療器械行業(yè)在未來(lái)時(shí)間段內將繼續保持較快的發(fā)展速度，會(huì )成為僅次美國的全球第二大醫療器械市場(chǎng)。尤其是近年來(lái)，在政府政策扶持和新醫改體制推動(dòng)下，我國醫療器械市場(chǎng)更是呈現爆發(fā)式市場(chǎng)增長(cháng)。20xx年，我國醫藥總的市場(chǎng)規模為13326億元，醫療器械總的市場(chǎng)規模約為2556億元，兩大市場(chǎng)的消費比是1：0.19�？梢�(jiàn)，我國醫療器械市場(chǎng)具有極大的發(fā)展潛力。
20xx年在我國醫藥物資協(xié)會(huì )公布的《20xx中國醫療器械行業(yè)發(fā)展藍皮書(shū)》中顯示，目前我國醫療器械市場(chǎng)集中度相對較低，在國內醫療器械行業(yè)零售市場(chǎng)尚未有上市企業(yè)。國內醫療器械企業(yè)加快改制進(jìn)程，加快培育醫療器械企業(yè)市場(chǎng)競爭，促進(jìn)醫療器械企業(yè)長(cháng)足發(fā)展。
二、醫療器械企業(yè)改制下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
自20xx年我國推行新醫改政策以來(lái)，國內醫療市場(chǎng)不斷擴大，醫療器械企業(yè)原有的市場(chǎng)“直銷(xiāo)+分銷(xiāo)”模式較難滿(mǎn)足市場(chǎng)新要求。醫療器械企業(yè)不僅需要研發(fā)適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也成為對企業(yè)的新挑戰。
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)定位策略——醫療市場(chǎng)細分
筆者基于市場(chǎng)關(guān)注度和目的對國內醫療市場(chǎng)進(jìn)行細分，指出大致包括：基于客戶(hù)管理、基于醫院收入和基于市場(chǎng)調研的醫療市場(chǎng)。
1.基于客戶(hù)管理的醫療市場(chǎng)。醫療器械企業(yè)可以結合客戶(hù)采購能力和企業(yè)影響力，將客戶(hù)劃分為一般客戶(hù)（代理商覆蓋為主）、普通客戶(hù)（分銷(xiāo)模式）、重要客戶(hù)（直銷(xiāo)模式）；2.基于醫院收入的醫療市場(chǎng)。該類(lèi)醫療市場(chǎng)目標客戶(hù)可以分為鄉鎮衛生院/社區醫療中心、普通公立醫院（綜合服務(wù)型+學(xué)術(shù)研究型+夾縫生存型）、外資醫院/高端私營(yíng)醫院。我國基礎醫療市場(chǎng)包括農村醫療型和社區醫療型。醫療器械企業(yè)應結合不同的市場(chǎng)需求，從產(chǎn)品研發(fā)至市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)真正體現不同市場(chǎng)的差異性需求；3.基于市場(chǎng)調研的醫療市場(chǎng)。該類(lèi)醫療市場(chǎng)客戶(hù)包括被動(dòng)更換型、積極更換型、區域防守型、區域重點(diǎn)型、綜合發(fā)展型、學(xué)術(shù)領(lǐng)先型。醫療器械企業(yè)需要結合該類(lèi)市場(chǎng)細分，綜合考慮設備維修、醫院特點(diǎn)、設備需求、醫院資金、設備采購等特點(diǎn)，針對性的向客戶(hù)制定市場(chǎng)銷(xiāo)售策略和提升客戶(hù)滿(mǎn)意度策略。
�。ǘ┊a(chǎn)品策略——高價(jià)值產(chǎn)品
醫療器械市場(chǎng)競爭需要有高性能、高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能立于不敗之地。而且很多醫療器械市場(chǎng)客戶(hù)也往往將產(chǎn)品質(zhì)量排在第一位，因此，醫療器械企業(yè)需要積極和高等院校、科研院所開(kāi)展合作研發(fā)，充分利用先進(jìn)技術(shù)，圍繞產(chǎn)品質(zhì)量生命主線(xiàn)，對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行強化監督，不斷完善醫療器械質(zhì)量體系。同時(shí)，醫療器械企業(yè)應將產(chǎn)品使用培訓、產(chǎn)品售后服務(wù)整合融入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，將傳統售后保修服務(wù)升級，實(shí)行集“產(chǎn)品質(zhì)量、使用培訓、售后服務(wù)”于一體的全方位營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。另外，醫療器械企業(yè)要實(shí)行差異化戰略，在加強產(chǎn)品研發(fā)力度，加速產(chǎn)品質(zhì)量升級，生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品，讓競爭對手難以模仿。
總之，醫療器械企業(yè)應深度實(shí)現產(chǎn)學(xué)研合作，加強高價(jià)值產(chǎn)品研發(fā)，實(shí)現研發(fā)科技向市場(chǎng)產(chǎn)品的轉化，積極努力創(chuàng )新技術(shù)，普遍應用產(chǎn)品創(chuàng )新，全面提升產(chǎn)品價(jià)值，重點(diǎn)升級醫療基本裝置，創(chuàng )新高端醫療產(chǎn)品，創(chuàng )新醫療前沿產(chǎn)品，突破醫療創(chuàng )新能力。
�。ㄈ┣啦呗浴轿粻I(yíng)銷(xiāo)
渠道營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)系統的重要部分，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規劃核心，對醫療器械企業(yè)成本控制和市場(chǎng)競爭均有積極作用。具體而言，醫療器械企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道需要考慮渠道方向、市場(chǎng)管理、渠道網(wǎng)絡(luò )管理、渠道自我管理和渠道營(yíng)銷(xiāo)輻射等方面內容。
在新醫改體制背景下，國內很多醫療器械企業(yè)規避和國際巨頭爭奪高端市場(chǎng)沖突，紛紛選擇基礎醫療市場(chǎng)渠道建設，逐漸向基礎醫療市場(chǎng)傾斜銷(xiāo)售布點(diǎn)。醫療器械企業(yè)不斷完善基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，有效整合直銷(xiāo)體系和分銷(xiāo)體系，實(shí)行“雙管齊下”的銷(xiāo)售渠道，為國內基礎醫療市場(chǎng)提供技術(shù)服務(wù)支持，爭奪市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。如，醫療器械企業(yè)招募組建醫療團隊，深入基礎醫療市場(chǎng)支持分銷(xiāo)渠道，及時(shí)反映市場(chǎng)客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供便捷靈活服務(wù)；借助優(yōu)秀代理商逐漸覆蓋基礎醫療市場(chǎng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，深入挖掘基礎市場(chǎng)需求，確保企業(yè)高品質(zhì)服務(wù)。另外，醫療器械企業(yè)還以直銷(xiāo)渠道為核心，逐漸向周邊城市輻射，積極開(kāi)展基礎醫療市場(chǎng)合作項目，向基礎醫療市場(chǎng)提供醫療建設方案和設施產(chǎn)品，惠及更多基礎醫療市場(chǎng)客戶(hù)。醫療器械企業(yè)還可以針對特殊客戶(hù)設計創(chuàng )新性渠道方式，如為有實(shí)力客戶(hù)設計融資租賃銷(xiāo)售方式，先行銷(xiāo)售、安裝產(chǎn)品后，在租賃期間內正常經(jīng)營(yíng)還款，可以覆蓋更廣的市場(chǎng)客戶(hù)，尤其是基礎醫療市場(chǎng)客戶(hù)，以融資租賃方式可以最大化的占有市場(chǎng)。
�。ㄋ模┦酆蠓⻊�(wù)策略——體驗營(yíng)銷(xiāo)
目前，醫療器械市場(chǎng)產(chǎn)品眾多，市場(chǎng)客戶(hù)無(wú)從下手，醫療器械企業(yè)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略，讓客戶(hù)參與體驗，給予客戶(hù)個(gè)性化、差異化的營(yíng)銷(xiāo)體驗，讓客戶(hù)在體驗中真正了解產(chǎn)品功效，創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體驗新模式。在體驗營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)切身體驗醫療器械產(chǎn)品效果，輔以營(yíng)銷(xiāo)人員的推介，更加充分的了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和使用方法，進(jìn)而刺激客戶(hù)的采購欲望。如，很多醫療器械企業(yè)代理商在開(kāi)拓社區市場(chǎng)時(shí)，往往采取體驗式銷(xiāo)售方式，鼓勵吸引客戶(hù)親自參與產(chǎn)品試用活動(dòng)，親自接觸產(chǎn)品的益處，對醫療器械產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)，進(jìn)而信任醫療器械企業(yè)，在體驗中促成銷(xiāo)售。
另外，醫療器械企業(yè)還應加強售后服務(wù)跟進(jìn)管理，很多客戶(hù)在購買(mǎi)醫療器械產(chǎn)品后，由于不熟悉產(chǎn)品操作流程，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品，往往出現誤操作，甚至導致發(fā)生事故。因此，醫療器械企業(yè)應將產(chǎn)品使用培訓和售后服務(wù)融入產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓和指導，幫助客戶(hù)解決在使用產(chǎn)品中出現的問(wèn)題，相互可提供相關(guān)問(wèn)題解決方案。同時(shí)，還應配備相應的售后客服服務(wù)，讓客戶(hù)在售后服務(wù)中享受專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)解答，在購買(mǎi)使用中安心、放心，同時(shí)售后服務(wù)也是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的附加值，可以增加客戶(hù)購買(mǎi)信心。
�。ㄎ澹┛蛻�(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)價(jià)值鏈
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應加強客戶(hù)關(guān)系管理，和客戶(hù)構建良性合作關(guān)系，剖析企業(yè)和客戶(hù)之間營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值鏈，促進(jìn)雙方朝向更深更遠的方向發(fā)展。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，首先要構建客戶(hù)關(guān)系。其中，客戶(hù)消費金額和消費頻率是兩大重要指標。醫療器械企業(yè)可以結合客戶(hù)消費金額將客戶(hù)分為最有價(jià)值客戶(hù)、最忠實(shí)客戶(hù)和最高客戶(hù)。尤其要加強和最有價(jià)值客戶(hù)和最忠實(shí)客戶(hù)的關(guān)系管理，加強和客戶(hù)之間的聯(lián)系。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，醫療器械企業(yè)可以考慮客戶(hù)規模和采購習慣，在營(yíng)銷(xiāo)前預估客戶(hù)采購計劃，做出先期市場(chǎng)推廣，優(yōu)于競爭對手開(kāi)展市場(chǎng)前期介入。同時(shí)，醫療器械企業(yè)還需要做好客戶(hù)反饋工作�？蛻�(hù)反饋工作不僅僅是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，更是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。為了增加客戶(hù)滿(mǎn)意度，企業(yè)需要建立完善的客戶(hù)管理系統，加強對客戶(hù)反饋的管理工作，有耐心的傾聽(tīng)客戶(hù)投訴，解決客戶(hù)反饋問(wèn)題，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，穩定保持現有客戶(hù)的同時(shí)，還可以利用口碑效應擴大潛在客戶(hù)市場(chǎng)。
三、結論
醫療器械企業(yè)的改制以及新醫改體制的推動(dòng)，勢必帶來(lái)醫療器械市場(chǎng)變化，企業(yè)應敏銳捕捉市場(chǎng)機會(huì )，針對性推出產(chǎn)品研發(fā)策略，整合傳統直銷(xiāo)和分銷(xiāo)模式，創(chuàng )新銷(xiāo)售方式，如以融資租賃的方式擴展占有基礎醫療市場(chǎng)，加強客戶(hù)對醫療器械產(chǎn)品的體驗營(yíng)銷(xiāo)，從客戶(hù)的關(guān)系價(jià)值鏈入手，構建良性客戶(hù)關(guān)系，融入產(chǎn)品使用培訓和售后服務(wù)流程，加強對客戶(hù)反饋管理，在醫療器械市場(chǎng)爭奪市場(chǎng)。
第2篇：銷(xiāo)售工程師培養導向的“醫療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程改革與創(chuàng )新
一、醫療器械“銷(xiāo)售工程師”的需求現狀
20xx年，中國醫療器械行業(yè)市場(chǎng)規模1500億元，近10年復合增長(cháng)率為21.3%，遠超發(fā)達國家�？萍疾吭凇夺t療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專(zhuān)項規劃》中指出，“十二五”期間，國家將重點(diǎn)支持10-15家大型醫療器械企業(yè)集團，扶持40-50家創(chuàng )新型高技術(shù)企業(yè)，建立8-10個(gè)醫療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個(gè)國家級創(chuàng )新醫療器械產(chǎn)品示范應用基地，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構，提高市場(chǎng)占有率，顯著(zhù)提升我國醫療器械產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。另外，即使在經(jīng)濟發(fā)達的珠三角地區，也有大量的醫療設備需要更新?lián)Q代，因此，醫療器械的市場(chǎng)需求非常旺盛。
醫療器械銷(xiāo)售人才占整個(gè)醫療器械行業(yè)人才需求數的38%，遠遠超過(guò)了醫療器械行業(yè)人才需求的同比增長(cháng)。醫療器械銷(xiāo)售人才的選拔標準非常嚴格，業(yè)內將這方面的優(yōu)秀人才稱(chēng)為“醫療器械銷(xiāo)售工程師”，即“產(chǎn)品技術(shù)專(zhuān)家”。它是指從事醫療器械銷(xiāo)售，具有專(zhuān)業(yè)的醫療器械產(chǎn)品知識背景，并以系統的、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法或手段創(chuàng )造、溝通與傳送價(jià)值給客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求，從而成功獲取訂單的銷(xiāo)售人員�？梢�(jiàn)，醫療器械、醫藥學(xué)專(zhuān)業(yè)背景僅是銷(xiāo)售人員入職的基本條件，他們還需要對市場(chǎng)具有敏銳的觀(guān)察和應對能力，與當地的各大醫院及醫療機構有著(zhù)豐富的人脈關(guān)系，甚至還要跟隨醫生在手術(shù)臺上幫忙。
二、高職“醫療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程教學(xué)目標創(chuàng )新和任務(wù)化教學(xué)內容設計
（一）課程教學(xué)目標的創(chuàng )新設計
傳統的“推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)目標是學(xué)生畢業(yè)后能夠從事各種銷(xiāo)售崗位，如接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)、上門(mén)推銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)等。而“醫療器械推銷(xiāo)學(xué)”的教學(xué)目標是培養醫療器械相關(guān)銷(xiāo)售崗位所需的知識和技能。即學(xué)生需要掌握一般推銷(xiāo)的理論和技巧，而教師應適當結合一些醫療器械銷(xiāo)售的案例，促進(jìn)學(xué)生理解推銷(xiāo)規律。
通過(guò)對珠三角近百家醫療器械相關(guān)企業(yè)進(jìn)行調查，數據顯示，醫療器械銷(xiāo)售人員與服裝、快消品等行業(yè)的銷(xiāo)售人員有著(zhù)非常大的不同，他們必須是技術(shù)服務(wù)型銷(xiāo)售人才。醫療器械銷(xiāo)售工程師必須具備的素質(zhì)和技能如表1和表2所示。
借鑒美國職業(yè)教育的改革目標，醫療器械推銷(xiāo)學(xué)課程必須創(chuàng )新教學(xué)目標，即為了適應學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和區域經(jīng)濟發(fā)展需要，應培養具備專(zhuān)業(yè)崗位技能和綜合職業(yè)能力素質(zhì)的醫療器械銷(xiāo)售工程師。該課程創(chuàng )新后的教學(xué)目標包括以下兩個(gè)方面。
1.培養學(xué)生牢固掌握醫療器械銷(xiāo)售崗位專(zhuān)業(yè)知識和技能。如在醫療器械銷(xiāo)售實(shí)務(wù)課堂中，將學(xué)生分組，進(jìn)行醫用大型醫療器械的產(chǎn)品性能描述與競品的比較展示，結合產(chǎn)品進(jìn)行與客戶(hù)的階段性拜訪(fǎng)對話(huà)；根據醫院招標要求，制作醫療器械產(chǎn)品投標方案；開(kāi)展家用醫療器械網(wǎng)店銷(xiāo)售等。同時(shí)，將講課內容與醫療器械購銷(xiāo)員考證緊密結合，從而實(shí)現“崗證通”。學(xué)生只有具備了堅實(shí)的崗位職業(yè)能力，才能快速上崗。
2.培養學(xué)生職業(yè)化發(fā)展所需的綜合能力，即在不同情境中靈活解決問(wèn)題、達成目標的相關(guān)能力。如良好的自學(xué)能力與反應能力、獨立工作與較強的領(lǐng)悟能力、創(chuàng )新能力、挫折承受能力、溝通協(xié)調團隊合作的能力等等。在課程教學(xué)中，融入此類(lèi)能力提升項目，如課堂學(xué)生討論、分組完成作業(yè)、進(jìn)行市場(chǎng)調研、設計促銷(xiāo)活動(dòng)方案、輪流管理小組成員、帶領(lǐng)學(xué)生參與銷(xiāo)售技能大賽、創(chuàng )業(yè)挑戰杯比賽等。
（二）任務(wù)化課程教學(xué)內容的設計
醫療器械推銷(xiāo)學(xué)教學(xué)內容的設計難度很大，因為很難與醫療器械產(chǎn)品融合。課程采用了筆者與行業(yè)專(zhuān)家、具有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗的'銷(xiāo)售人才共同編著(zhù)的《醫療器械推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》教材，將教學(xué)內容分為醫療器械推銷(xiāo)理論概述、醫療器械客戶(hù)購買(mǎi)心理及行為分析、醫療器械銷(xiāo)售模式及招投標分析、醫療器械推銷(xiāo)過(guò)程等幾個(gè)部分。課程以醫療器械產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的工作任務(wù)為主線(xiàn)，設計幾個(gè)貫穿整個(gè)課程的大型綜合項目，作為訓練學(xué)生職業(yè)崗位綜合能力的主要載體。指導學(xué)生自行進(jìn)行家用及大型醫用醫療器械產(chǎn)品及所在公司介紹，運用迪伯達、費比等推銷(xiāo)模式對產(chǎn)品進(jìn)行推薦，進(jìn)行醫療器械客戶(hù)的來(lái)源分析及篩選；學(xué)會(huì )如何約見(jiàn)醫療器械公司客戶(hù)、如何對其進(jìn)行產(chǎn)品展示和價(jià)格談判、如何最終促成醫療器械產(chǎn)品銷(xiāo)售的成交、如何對醫療器械產(chǎn)品設計招投標、如何與醫院的科室主任、采購科主任及分管院長(cháng)溝通等，從而實(shí)現了產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推薦和售后服務(wù)等工作任務(wù)的完成。通過(guò)學(xué)習，學(xué)生能夠將一般的推銷(xiāo)技巧和理論與醫療器械產(chǎn)品緊密結合，且畢業(yè)后能快速勝任醫療器械銷(xiāo)售崗位，并具有向優(yōu)秀醫療器械銷(xiāo)售工程師成長(cháng)的潛力。
三、“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方法探索
“醫療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程新的教學(xué)目標和教學(xué)項目的完成必須采用教、學(xué)、做一體化的模式，因此，必須設計與之相適應的教學(xué)方法。
（一）案例教學(xué)法
在案例教學(xué)中，學(xué)生不需要死記推銷(xiāo)理論和技巧，而是應通過(guò)對其他銷(xiāo)售人員成功或失敗的銷(xiāo)售案例的分析和討論，加深對推銷(xiāo)理論和技巧的理解，同時(shí)，應促進(jìn)學(xué)生對課堂教學(xué)的主動(dòng)參與，調動(dòng)學(xué)生的積極性和多角度思考問(wèn)題的能力。例如，講到醫療器械推銷(xiāo)人員的工作職責時(shí)，可以通過(guò)“一次失敗的CT機銷(xiāo)售”案例，小組討論和分析推銷(xiāo)人員值得學(xué)習的方面在哪里？他為什么會(huì )失��？學(xué)生們通過(guò)5分鐘的討論，既熟悉了醫療器械推銷(xiāo)人員的工作過(guò)程，又理解了醫療器械推銷(xiāo)人員所必需具備的素質(zhì)和能力。
（二）情景式角色扮演法[3]
在“醫療器械推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)中應用角色扮演法時(shí)，教師必須營(yíng)造盡量真實(shí)的銷(xiāo)售環(huán)境，使學(xué)生感受到銷(xiāo)售工作場(chǎng)所的氛圍，從而激發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)地完成顧客或銷(xiāo)售的角色。實(shí)施步驟是：（1）教師設計仿真的銷(xiāo)售情景，設定好顧客角色、銷(xiāo)售人員及公司角色等；（2）學(xué)生提前復習所學(xué)理論，理解面臨的問(wèn)題及解決的目標；（3）學(xué)生思考、揣摩好自己所飾演的角色在不同情況下可能的語(yǔ)言或行為；（4）大家盡量布置好仿真的銷(xiāo)售情景，如產(chǎn)品證書(shū)、資料、桌椅，并注意禮儀等；（5）提醒小組其他成員觀(guān)察角色扮演的學(xué)生的表現，如產(chǎn)品熟悉度、語(yǔ)調、語(yǔ)速、溝通技巧、商務(wù)禮儀、應變能力等，然后記錄下來(lái)；（6）學(xué)生和教師共同點(diǎn)評與總結。學(xué)生先對剛才的角色扮演進(jìn)行評價(jià)，評價(jià)中教師應引導其和所學(xué)理論及技巧相結合。教師的點(diǎn)評既不要過(guò)分批評學(xué)生，也不能泛泛而談，要“揚長(cháng)避短”，著(zhù)重培養學(xué)生多角度思考問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。
（三）銷(xiāo)售技能競賽法
鼓勵學(xué)生積極參與二級學(xué)院、學(xué)校和企業(yè)以及其他各種銷(xiāo)售技能競賽。[4]例如，參與醫療器械產(chǎn)品介紹競賽、實(shí)踐銷(xiāo)售結果評比、營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬比賽、投標文件設計競賽等，既可以鞏固學(xué)生所學(xué)的推銷(xiāo)理論基礎知識，又可以提升其創(chuàng )新能力，并增強了他們的團隊合作能力、時(shí)間管理能力、應急處理能力和語(yǔ)言溝通、表達能力等，而這些都是醫療器械銷(xiāo)售工程師所必須具備的崗位專(zhuān)業(yè)能力和綜合職業(yè)素質(zhì)。
（四）綜合實(shí)訓模擬法
在課程內容結束后，進(jìn)行5天的醫療器械銷(xiāo)售綜合實(shí)訓。其中，前2天，進(jìn)行社區家用醫療器械體驗銷(xiāo)售，后3天則圍繞一個(gè)大型醫用醫療器械進(jìn)行產(chǎn)品介紹、醫院及醫生信息資料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院長(cháng)的拜訪(fǎng)對話(huà)、招投標及簽訂銷(xiāo)售合同。該綜合實(shí)訓項目以團隊方式進(jìn)行，小組成員在熟悉醫療器械產(chǎn)品的基礎上進(jìn)行分工合作，最終提交綜合實(shí)訓報告。
（五）實(shí)踐教學(xué)法
醫療器械銷(xiāo)售工程師是市場(chǎng)中“滾打摸爬”出來(lái)的，而不是說(shuō)出來(lái)的�！搬t療器械推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)中，應重視各種銷(xiāo)售實(shí)踐模擬、社區銷(xiāo)售、家用醫療器械連鎖店實(shí)習、家用醫療器械網(wǎng)店運營(yíng)、兼職老師對銷(xiāo)售實(shí)踐的分項和指導等，強化學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能和綜合職業(yè)素養的培養。同時(shí)，應將課程學(xué)習內容與醫療器械購銷(xiāo)員的考證緊密結合，實(shí)現“崗證通”。
在課程教學(xué)中，可安排具有豐富實(shí)戰經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員（其中，在銷(xiāo)售崗位工作3-5年的優(yōu)秀畢業(yè)生是一筆寶貴的財富）與學(xué)生分享其經(jīng)驗。如設置“如何將推銷(xiāo)模式運用到銷(xiāo)售實(shí)踐中”、“家用醫療器械連鎖銷(xiāo)售店鋪如何管理”、“新市場(chǎng)開(kāi)拓如何進(jìn)行客戶(hù)尋找和篩選”、“同客戶(hù)談判過(guò)程的策略和技巧分享”，以及“如何進(jìn)行成功的招投標管理”、“如何維護長(cháng)期的客戶(hù)關(guān)系”等專(zhuān)題。這些生動(dòng)講述，更強調與市場(chǎng)實(shí)際情況的結合，促進(jìn)了學(xué)生從事醫療器械銷(xiāo)售的興趣，并引發(fā)他們思考如何彌補自身技能和素質(zhì)的不足。
四、關(guān)注過(guò)程性學(xué)習導向，進(jìn)行多樣化考核方式探索
建立課程綜合考核標準，提高課程考核與培養“優(yōu)秀銷(xiāo)售工程師”目標的關(guān)聯(lián)度。課程對學(xué)生的評價(jià)應該從重視理論考試成績(jì)轉化為提倡綜合考核標準。[6]綜合考核標準包括理論知識考核標準、崗位技能考核標準和職業(yè)素質(zhì)考核標準，以強調“知識、技能、素質(zhì)”三方面的要求，突出整體的“綜合能力”培養目標。如：課程考核成績(jì)綜合化，既包括理論考試成績(jì)，也要包括課堂討論、發(fā)言成績(jì)，以及個(gè)人日常作業(yè)、小組實(shí)訓作業(yè)、市場(chǎng)調研報告等，從而將結果性考核導向轉化為過(guò)程性學(xué)習導向。
“醫療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程考核中，圍繞銷(xiāo)售工程師應具備的崗位技術(shù)能力和綜合職業(yè)能力，選取不同的考核方式，每種考核方式都有其特定的功能。如考查學(xué)生掌握“醫療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程知識的程度，可采用筆試的方式，當然，也要學(xué)生根據案例、銷(xiāo)售情景設計答案；考查學(xué)生的知識應用技能，可采用分組模擬討論、展示的方式；考查學(xué)生的實(shí)踐能力，可采用完成實(shí)踐課業(yè)的方式；而考查學(xué)生的綜合素質(zhì)，可采用撰寫(xiě)論文的方式等。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文10
論文關(guān)健詞：體制改革 分析及預測 營(yíng)稍戰略
論文文章摘要“隨著(zhù)電力體制改革逐步深入，供電和售電即將實(shí)現完全分離，脫離電網(wǎng)支持的供電企業(yè)如何與大量售電公司競爭迫在眉睫。通過(guò)對杭州電力市場(chǎng)供需環(huán)境分析及預測，并對眾多不利因素進(jìn)行分析后，本文提出了“以成本領(lǐng)先為墓礎，以機制創(chuàng )新為手段，有效運用靈活價(jià)格，提供全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的營(yíng)銷(xiāo)戰略，以期在市場(chǎng)競爭中占得主動(dòng)。
改革開(kāi)放以來(lái)，我國電力事業(yè)進(jìn)人高速發(fā)展階段，電力體制逐步實(shí)現由計劃經(jīng)濟向市場(chǎng)經(jīng)濟過(guò)渡，電力供應由緊缺逐步走向寬裕甚至過(guò)剩。從宏觀(guān)的層面來(lái)看，產(chǎn)能過(guò)剩、電力逐步走向買(mǎi)方市場(chǎng)成為必然。國民經(jīng)濟要持續健康發(fā)展必須實(shí)現軟著(zhù)陸，產(chǎn)能過(guò)剩、電力這種特殊產(chǎn)品又必須在生產(chǎn)的同一時(shí)間完成銷(xiāo)售和使用，市場(chǎng)形勢決定了電力企業(yè)“皇帝女兒不愁嫁”的歷史已經(jīng)一去不復返。從微觀(guān)的層面來(lái)說(shuō)，我國自從電力體制改革以來(lái)，電力市場(chǎng)化已經(jīng)取得了一些階段性的成果，廠(chǎng)網(wǎng)分開(kāi)、國家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)的成立、電力調度交易中心發(fā)電競價(jià)上網(wǎng)、國家電力監管委員會(huì )日益發(fā)揮重要作用等一系列舉措彰示了電力企業(yè)開(kāi)始打破壟斷堅冰。20xx年末，伴隨著(zhù)國電公司解體、國網(wǎng)南網(wǎng)和五大發(fā)電集團公司的成立，發(fā)電側( Generation Side)引人競爭機制。隨著(zhù)國力"[20xx]5號文《電力體制改革方案》精神繼續深人，售電側(Retail Side)事實(shí)壟斷地位也將不復穩固、即將面臨嚴峻的市場(chǎng)競爭。因此，外部環(huán)境的變化、內部機制的變遷及市場(chǎng)角色的轉變都要求供電企業(yè)建立全面的營(yíng)銷(xiāo)戰略來(lái)保障企業(yè)長(cháng)遠的、健康地發(fā)展。
一、杭州電力市場(chǎng)供需環(huán)境分析及預測
總體需求呈現上升態(tài)勢，但需求幅度逐步縮小，供需飽和跡象顯現。杭州作為浙江省的政治、經(jīng)濟、文化中心城市，20xx年實(shí)現生產(chǎn)總值3441.51億元，比上年增長(cháng)14.3%;實(shí)現財政收人624.49億元;比上年增長(cháng)19.9%，在全國15個(gè)副省級城市中位居第三位;市區城鎮居民年人均可支配收入19027元，比上年增長(cháng)14.6%;農村居民年人均純收入8515元，增長(cháng)11.2%，扣除物價(jià)因素，實(shí)際增幅分別比上年提高1 .1和2.7個(gè)百分點(diǎn)。良好的經(jīng)濟環(huán)境、投資環(huán)境和持續增長(cháng)的居民收人水平給電力營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了旺盛的需求，使得杭州電力的售電量也連續多年超過(guò)10%,“十五”期間平均電量增長(cháng)16.81%，即使在缺電嚴重的20xx年依然保持了相當高的增速。20xx年開(kāi)始開(kāi)工建設的杭州地鐵一號線(xiàn)二號線(xiàn)工程勢必成為新的用電增長(cháng)點(diǎn)。全市用電量20xx年己達412.73億千瓦時(shí)，增長(cháng)12.8%。據預測，20xx年，我市用電負荷將增為1220"1444萬(wàn)KW，用電量將達到668"811億KWH。從杭州市的社會(huì )用電總量來(lái)看，年均增長(cháng)率逐步下降。經(jīng)計算分析，20xx年杭州市的全社會(huì )用電量將達到433一438億千瓦時(shí)，20xx年將達到580一630億千瓦時(shí)，20xx年將達到810一910億千瓦時(shí)，其中“十一五”期間的年均增長(cháng)率為11.13%一11. 99% "20xx一20xx”期間的年均增長(cháng)率為8.31%一10.02%,“十二五”期間的年均增長(cháng)率為5.28%一7.03%,“十三五”期間的年均增長(cháng)率為3.72%一3.94%。由此可見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)成為必要是社會(huì )發(fā)展的結果。
二、目前面臨的主要不利因素
(一)政府干預因素
政府管電的職能隨著(zhù)電力體制改革不斷深人被剝離，供電企業(yè)失去了計劃經(jīng)濟的“保護圈”;由電源性缺電向電網(wǎng)性缺電轉變期間政府重視程度下降，導致電網(wǎng)卡脖子與優(yōu)質(zhì)服務(wù)、正常供電之間的矛盾;電力部門(mén)對社會(huì )責任的履行，使得投人產(chǎn)出不成比例，造成資金上的巨大缺口;另外，基于社會(huì )穩定考慮，地方政府往往會(huì )在電力部門(mén)進(jìn)行停電干涉，由此影響了電費正�；厥蘸推髽I(yè)利益的確保。
(二)替代品因素
市場(chǎng)競爭日趨激烈，天然氣、油、煤等可替代能源與電力之間的競爭愈演愈烈，尤其國家加大了對潔凈能源天然氣的開(kāi)發(fā)和使用力度，“西氣東送”已經(jīng)實(shí)現，目前杭州燃氣集團已經(jīng)關(guān)閉煤氣廠(chǎng)，全部轉為天然氣供應，熱值大、費用也不高，性?xún)r(jià)比較好，這將對電力消費帶來(lái)很大威脅。另外，一些地方小水電小火電和企業(yè)部分在電荒時(shí)期添置的自備油機也正在擠占大電網(wǎng)的市場(chǎng)空間。
(三)消費者因素
隨著(zhù)居民客戶(hù)收人水平和文化素質(zhì)的不斷提高，對電力產(chǎn)品的差異化需求日益明顯，客戶(hù)已經(jīng)不滿(mǎn)足于能用上電，而發(fā)展為要用高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。這就需要供電部門(mén)保證電網(wǎng)穩定，杜絕用戶(hù)損失導致索賠的事件發(fā)生。如杭州下沙經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區內高科技行業(yè)云集，不少企業(yè)從事微電子、電腦芯片生產(chǎn)，這對電壓波動(dòng)范圍、供電頻率、諧波狀況、畸變率要求相當高，一旦超標將直接導致數控機床和生產(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)出大量次品廢品，損失不可估計。
三、針對性營(yíng)銷(xiāo)戰略
新的市場(chǎng)環(huán)境要求供電企業(yè)必須依靠創(chuàng )新求生存、靠服務(wù)求市場(chǎng)、靠質(zhì)量求效益。根據對杭州電力市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)分析，我們制定“以成本領(lǐng)先為基礎，以機制創(chuàng )新為手段，有效運用靈活價(jià)格，提供全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
以成本領(lǐng)先為基礎，就是要遵循“成本最小化，利潤最大化”的市場(chǎng)競爭原則，通過(guò)降低成本挖掘潛在利潤。主要做好三方面的工作:一是優(yōu)化電網(wǎng)結構、降低線(xiàn)路損耗。電力傳輸過(guò)程中的損耗不可避免，但是可以通過(guò)網(wǎng)架改善、設備更新等手段來(lái)進(jìn)行有效的.控制。杭州市電力局20xx年總售電量為353億KWH，線(xiàn)損率為1.8%，即線(xiàn)損電量約6.35億KWH。如果能降低0.1"0.2%，則每年可以節約0.35億一0.70億KWH，按20xx年平均電價(jià)0.64元/KWH計算約為2240"44.80萬(wàn)元，相當驚人。目前杭州電力局每年投巨資進(jìn)行電網(wǎng)改造，已經(jīng)取得了較好的效果;二是要有效控制管理成本。目前應用SAP系統，對提高企業(yè)管理水平、避免浪費起了很好的促進(jìn)作用;三是要加強風(fēng)險控制、提高電費回收。這樣即有利于資金的高效運作，又提高了資金的安全性，降低金融財務(wù)成本支出。
以機制創(chuàng )新為手段，就是要根據營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，與時(shí)俱進(jìn)，不斷改進(jìn)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售方法，體現營(yíng)銷(xiāo)思路與市場(chǎng)競爭的匹配性和超前性。主要體現在技術(shù)創(chuàng )新、觀(guān)念創(chuàng )新、組織創(chuàng )新、機制創(chuàng )新等方面內容。技術(shù)創(chuàng )新就是要充分運用發(fā)達的電子網(wǎng)絡(luò )系統建立用電信息共享機制和全方位、多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )系統，完善需求側負荷管理技術(shù)支持系統，從而以科技創(chuàng )新帶動(dòng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。觀(guān)念創(chuàng )新就是要樹(shù)立整體營(yíng)銷(xiāo)和全員營(yíng)銷(xiāo)的思想觀(guān)念，讓營(yíng)銷(xiāo)的意識貫穿于生產(chǎn)、服務(wù)、銷(xiāo)售全過(guò)程。組織創(chuàng )新的重點(diǎn)就是要建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，在各個(gè)環(huán)節建立有一效的激勵機制、用人機制和分配機制。要以消費者為中心構建以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)組織機構和以客戶(hù)服務(wù)中毛、為依托的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系。機制創(chuàng )新就是要以營(yíng)銷(xiāo)費用保證制度為依托，根據不同的細分市場(chǎng)，建立電力營(yíng)銷(xiāo)機制;根據客戶(hù)需求，創(chuàng )新用電方一式和電價(jià)機制;根據負荷情況，大力開(kāi)展電力需求側管理;最終達到提高社會(huì )用電水平和終端能源占有率，推進(jìn)電能的有效利用等目的。
有效運用靈活價(jià)格，目的是為了不斷提高商品電在終端能源消費中的占有率、不斷開(kāi)拓新的用電市場(chǎng)和刺激電力需求，從而緩解買(mǎi)力一市場(chǎng)和可替代能源的雙重壓力。目前市場(chǎng)電價(jià)現狀旱現出不合理的一面，主要體現在相對電價(jià)較高和行業(yè)電價(jià)扭曲兩大方面。杭州目前非峰谷表的居民電價(jià)每度0.53元，按照一個(gè)家庭每月250度計算，電費支出占到家庭總支出的近50}0，而美國電價(jià)僅每度0.085美元，電費支出僅占家庭總支出的0.4%。另一方面，與國外相比，上業(yè)電價(jià)在行業(yè)電價(jià)配比中明顯過(guò)高，這些都不利于電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。靈活用電價(jià)格，既有利于社會(huì )資源優(yōu)化配置、能源的充分利用，又有利于電力市場(chǎng)的拓展和電力需求的增長(cháng)。我們可以采取分時(shí)電價(jià)、超基數優(yōu)惠電價(jià)、顧客細分電價(jià)、折扣電價(jià)等不同的售價(jià)方式，提升資源利用率，開(kāi)拓電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。
提供全方一位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，要針對電力商品的生產(chǎn)、銷(xiāo)售和使用同時(shí)性的特點(diǎn)，從售前、售中、售后全程提供一切可能的服務(wù)以使用戶(hù)滿(mǎn)意，令用戶(hù)放心選擇供電企業(yè)直接作為其電力供應商和電力銷(xiāo)售商，從而也有效排斥了替代品的購買(mǎi)誘惑�？煽康馁|(zhì)量是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的核心，便利的服務(wù)是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的先決條件。目前杭州電力賣(mài)方市場(chǎng)上“一處三中心營(yíng)銷(xiāo)處、客戶(hù)服務(wù)中心、電費帳務(wù)中心和計量中心)營(yíng)銷(xiāo)體系模式已形成，它從營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)接軌的出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式的集約化改革，建立適應市場(chǎng)經(jīng)濟需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、整體協(xié)同運作的管理機制，是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的組織保障。要大力推廣以全國勞模史文斌命名的“阿斌服務(wù)隊”金字招牌的影響力。當然，及時(shí)高效的電力搶修，完善合理的自然災害、事故的應急機制等，都是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要組成部分。
四、結語(yǔ)
戰略的實(shí)施必須有具體的規劃和保障手段，這需要我們進(jìn)一步探討和研究。我們相信在杭州這個(gè)極富發(fā)展潛力的市場(chǎng)上，電力營(yíng)銷(xiāo)將越來(lái)越體現它的重要性，發(fā)揮它對企業(yè)、社會(huì )的巨大作用。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文11
1引言
近一段時(shí)期，國家正在積極促進(jìn)國防科技工業(yè)體制機制創(chuàng )新，打破封閉體系，引進(jìn)全社會(huì )資源，提高武器裝備研制生產(chǎn)能力水平。20xx年，國務(wù)院、中央軍委聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于建立和完善軍民結合寓軍于民武器裝備科研生產(chǎn)體系的若干意見(jiàn)》（國發(fā)[20xx]37號），20xx年成立了全軍武器裝備采購信息網(wǎng)，在一定程度上促進(jìn)了軍民融合，對于今后一段時(shí)期我國武器裝備科研生產(chǎn)體系建設提出了明確目標，并做了全面部署，未來(lái)軍工企業(yè)將面臨更為激烈的競爭。
2軍品市場(chǎng)特點(diǎn)及發(fā)展形勢
2.1軍品市場(chǎng)特點(diǎn)
軍品是特殊商品，由政府委托軍隊通過(guò)國防訂貨進(jìn)行采購，軍品市場(chǎng)除了具有一般商品市場(chǎng)的規律外還具有以下一些特點(diǎn)：（1）軍品市場(chǎng)受?chē)液暧^(guān)環(huán)境影響大軍品市場(chǎng)由國防需求決定，國防需求受?chē)医?jīng)濟、國際政治環(huán)境、國家周邊環(huán)境、軍事戰略以及經(jīng)濟發(fā)展戰略等宏觀(guān)環(huán)境因素影響較大；（2）軍品市場(chǎng)容量有限；（3）軍品市場(chǎng)集中度高；（4）軍品研制生產(chǎn)門(mén)檻較高；（5）軍品采購決策程序復雜；（6）軍品價(jià)格體系特殊。
2.2軍品市場(chǎng)發(fā)展形勢
2.2.1軍品研制周期長(cháng)，講究全壽命保障
由于軍事需求的快速變化，以及技術(shù)發(fā)展日新月異，武器裝備產(chǎn)品的生命周期較以前大為縮短，小步改進(jìn)和大步換代相結合，產(chǎn)品的研制周期也相應地要求大幅縮短，給裝備承制單位帶來(lái)較大的壓力。與此同時(shí)，新裝備的種類(lèi)也較以前大幅增長(cháng)，為軍工企業(yè)帶來(lái)了更多機會(huì )。
2.2.2軍工企業(yè)集團加大改革力度
電科集團提出了“市場(chǎng)化改革、專(zhuān)業(yè)化整合、資本化運作、國際化開(kāi)拓、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展”的改革思路，集中優(yōu)勢資源，完善企業(yè)制度，貼近市場(chǎng)，快速反應，做強做優(yōu)電子工業(yè)。其他軍工集團，也針對新的形勢，紛紛加大改革力度，取得了快速增長(cháng)。
2.2.3引入競爭機制打破行業(yè)壁壘
20xx年開(kāi)始實(shí)施裝備承制單位資格審查制度，在國發(fā)[20xx]37號頒布后，加快了裝備市場(chǎng)準入機制改革的步伐，在20xx年6月發(fā)布的《裝備承制單位名錄》中，1600余家上榜企業(yè)中，有近900家民口企業(yè)，已超過(guò)了半數，新成立的中央軍委裝備發(fā)展部將進(jìn)一步擴大資格審查范圍，不斷吸納社會(huì )優(yōu)勢資源為裝備建設服務(wù)，加快推進(jìn)了軍民融合、寓軍于民武器裝備科研生產(chǎn)體系建立，可想而知，將會(huì )有更多有實(shí)力的民口企業(yè)甚至民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入軍品市場(chǎng)，對于軍工企業(yè)，將會(huì )面臨前所未有的激烈競爭。
3軍工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理現狀及問(wèn)題
隨著(zhù)軍品采購從計劃經(jīng)濟模式向市場(chǎng)經(jīng)濟模式轉型，軍品市場(chǎng)競爭日益激烈，軍工企業(yè)也加快改革步伐，提出了更高的發(fā)展目標，軍工企業(yè)在原有計劃體制下的銷(xiāo)售模式暴露出種種弊端，研制制約了企業(yè)的快速發(fā)展，主要問(wèn)題體現在：
3.1營(yíng)銷(xiāo)管理體系不完善
目前，軍工企業(yè)普遍存在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系不健全的情況，甚至很多企業(yè)至今沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)職能不健全，主要為銷(xiāo)售職能，缺乏市場(chǎng)研究、策劃、開(kāi)拓的能力。軍工企業(yè)普遍缺乏系統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理流程和制度，銷(xiāo)售方式比較單一，銷(xiāo)售資源投入不足，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )缺乏整合性。
3.2缺乏現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念
在計劃經(jīng)濟模式下，軍品談不上真正的營(yíng)銷(xiāo)，大多只是在做爭取計劃、滿(mǎn)足計劃的事務(wù)性工作，進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代，但很多軍工企業(yè)由于長(cháng)期的計劃經(jīng)濟體制和傳統思維慣性，商業(yè)觀(guān)念、市場(chǎng)意識淡薄，仍然是重視技術(shù)突破、輕視商業(yè)成功，仍然偏重于功能需求，對用戶(hù)心理需求、審美需求的關(guān)注明顯不夠，對技術(shù)的商業(yè)應用和價(jià)值創(chuàng )造關(guān)心不夠，在運營(yíng)中總體上重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷(xiāo)，會(huì )“做”不會(huì )“賣(mài)”。
3.3忽視品牌管理
在人們心目中能夠記得的武器裝備名稱(chēng)往往都是武器序列名稱(chēng)，如：東風(fēng)、神舟等，或別稱(chēng)，如獵鷹、海豹等，而對這些產(chǎn)品的品牌和生產(chǎn)企業(yè)卻很難直觀(guān)了解，這主要是軍品市場(chǎng)的特殊性，以及計劃經(jīng)濟時(shí)代缺乏競爭，軍工企業(yè)普遍沒(méi)有實(shí)施品牌管理等原因造成的。
3.4缺乏用戶(hù)導向的營(yíng)銷(xiāo)意識
在計劃經(jīng)濟體制下，軍工企業(yè)通常以滿(mǎn)足指令性計劃任務(wù)展開(kāi)工作，形成了以產(chǎn)品為中心的管理方式，缺乏以關(guān)注用戶(hù)、理解用戶(hù)、滿(mǎn)足需求、用戶(hù)導向的營(yíng)銷(xiāo)意識，另外，軍工企業(yè)普遍存在“營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事”的'認識誤區，缺乏“全員營(yíng)銷(xiāo)”意識，在各環(huán)節工作中沒(méi)有體現出“以用戶(hù)為中心”的理念。
4新形勢下軍工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對策
面對軍品市場(chǎng)新的發(fā)展形勢，軍工企業(yè)應該盡快調整思路，加強軍品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，探索適合企業(yè)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式，從而應對未來(lái)更為嚴峻的競爭態(tài)勢。
4.1堅持用戶(hù)導向提高全員營(yíng)銷(xiāo)意識
軍品市場(chǎng)非常特殊，僅有軍方一個(gè)買(mǎi)方、一個(gè)用戶(hù)，軍方在軍品采購中引入競爭機制后，競爭將成為常態(tài)，企業(yè)要在競爭中取得優(yōu)勢，必須做到用戶(hù)滿(mǎn)意，否則將很快被競爭者取代，因此，軍工企業(yè)必須堅持用戶(hù)導向，從用戶(hù)需求開(kāi)始直到產(chǎn)品交付，進(jìn)行全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)；建立客戶(hù)服務(wù)體系，從原材料進(jìn)入生產(chǎn)線(xiàn)就開(kāi)始切入，讓每個(gè)環(huán)節、每個(gè)員工都心裝客戶(hù)，進(jìn)行全員營(yíng)銷(xiāo)，讓營(yíng)銷(xiāo)與每位員工的工作和利益融為一體，增強客戶(hù)服務(wù)和市場(chǎng)開(kāi)拓能力。
4.2樹(shù)立現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念
加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，首先要轉變觀(guān)念、放飛思想，堅決破除“酒香不怕巷子深”觀(guān)念和軍工優(yōu)越的心理，增強市場(chǎng)意識、客戶(hù)意識、危機意識和競爭意識，適應現代市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的新形勢；堅決破除“小富即安、小滿(mǎn)輒止”的陳舊觀(guān)念，樹(shù)立快速發(fā)展、做大做強的雄心壯志；破除市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是產(chǎn)品銷(xiāo)售、僅僅是銷(xiāo)售部門(mén)職責的觀(guān)念，把營(yíng)銷(xiāo)納入整個(gè)運營(yíng)體系，系統謀劃，整體推進(jìn)；破除“技術(shù)導向”、“產(chǎn)品本位”的傳統思維，樹(shù)立“市場(chǎng)導向”、“客戶(hù)滿(mǎn)意”新觀(guān)念，以市場(chǎng)化的觀(guān)念推動(dòng)現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
4.3構建現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系是營(yíng)銷(xiāo)工作的載體，軍工企業(yè)要應對日趨激烈的競爭，必須打好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎，構建現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，完善需求管理、產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、市場(chǎng)推廣和客戶(hù)服務(wù)流程，把市場(chǎng)系統、開(kāi)發(fā)系統、銷(xiāo)售系統、供應鏈系統和客戶(hù)服務(wù)系統整合為統一的營(yíng)銷(xiāo)體系，使各部門(mén)、各單位在營(yíng)銷(xiāo)體系中發(fā)揮作用。特別是要高度重視信息化的知識管理和客戶(hù)信息管理，建立產(chǎn)品檔案和客戶(hù)檔案相對接的生產(chǎn)和產(chǎn)品交付體系。加快培養各層次營(yíng)銷(xiāo)人才，加強營(yíng)銷(xiāo)團隊建設，建立科學(xué)的激勵機制，鼓勵營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。
4.4制定針對性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
由于軍品市場(chǎng)的特殊性，傳統的“4P”營(yíng)銷(xiāo)組合中營(yíng)銷(xiāo)渠道、產(chǎn)品定價(jià)、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略并不十分適用，企業(yè)還要從自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)出發(fā)，研究軍品市場(chǎng)，制定針對性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。筆者從事多年軍品營(yíng)銷(xiāo)，總結提煉出了適用于軍品市場(chǎng)的“4C”營(yíng)銷(xiāo)組合策略，即通過(guò)實(shí)力（Capability）、價(jià)值（Creationofvalue）、信譽(yù)（Credit）和關(guān)系（Connection）四個(gè)維度開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作，實(shí)力、價(jià)值、信譽(yù)和關(guān)系相輔相成、互為支撐。這其中，同用戶(hù)建立長(cháng)期共贏(yíng)的戰略關(guān)系是基礎，良好的信譽(yù)是保障，深度挖掘和引導用戶(hù)需求，在競爭中占據先機。
5結語(yǔ)
隨著(zhù)軍方編制體制調整，軍品市場(chǎng)也將拉開(kāi)新的大幕，從型號立項研制再到批量訂貨，企業(yè)如何在新形勢下提高競爭力，爭取更多項目，必須從以上的對策中尋求答案。新形勢下，機遇與挑戰并存。
參考文獻
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文12
企業(yè)要想在浩瀚的商海立足,尋找到企業(yè)發(fā)展生存的空間,最重要的一點(diǎn)是謀求客戶(hù)的認可與信任。具有壟斷特性的電力企業(yè)也不例外。
影響顧客滿(mǎn)意度的主要因素
電能與電壓質(zhì)量
作為電力企業(yè),能否向客戶(hù)提供高質(zhì)量的電能供應十分重要,不僅影響到供電企業(yè)的名譽(yù),同時(shí)也會(huì )產(chǎn)生不同的社會(huì )利益。如果客戶(hù)正在加工某項產(chǎn)品,而你的電壓由220伏一下降為110伏,導致客戶(hù)的經(jīng)濟利益受損,他不僅會(huì )怨聲載道,有時(shí)還會(huì )向有關(guān)方面投訴。如江蘇省泗陽(yáng)縣的木材加工產(chǎn)業(yè)已形成規模,木材成品板生產(chǎn)過(guò)程中對電的依賴(lài)程度很大。在整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中,如果用戶(hù)端的電壓達不到正常值,企業(yè)的經(jīng)濟損失肯定會(huì )很大。因為一旦因電壓不穩而難以啟動(dòng)機械,就會(huì )停止生產(chǎn),生產(chǎn)企業(yè)的木膠就會(huì )變質(zhì)失效。
按照有關(guān)規定,供電部門(mén)必須向客戶(hù)提供合格的電壓質(zhì)量,如果因電壓質(zhì)量不合格給客戶(hù)造成損失的,應承擔法律義務(wù)上的經(jīng)濟賠償責任。所以,能否供應合格的電壓也直接影響到客戶(hù)的滿(mǎn)意度。作為縣供電企業(yè),必須按照相關(guān)規定從嚴管理,提高設備的產(chǎn)出率,及時(shí)緩解供用電之間的矛盾,提升供電企業(yè)的信譽(yù)度與滿(mǎn)意度。
員工的服務(wù)技能與業(yè)務(wù)素質(zhì)
社會(huì )上有一句地道的說(shuō)法,"出門(mén)看天、進(jìn)門(mén)看臉"�？蛻�(hù)到供電部門(mén)的營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù),營(yíng)業(yè)員如果服務(wù)態(tài)度不好,不能文明用語(yǔ),不僅影響供電窗口部門(mén)的形象,更重要的是讓客戶(hù)對我們產(chǎn)生了怨恨的心里,造成的后果不堪設想。也是難以估量的名譽(yù)損失。如何提高供電員工的整體綜合素質(zhì),顯得十分緊迫而重要。
近年來(lái),縣供電企業(yè)千方百計提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì),因為技術(shù)水平的高低直接影響企業(yè)聲譽(yù)和客戶(hù)的滿(mǎn)意度。如客戶(hù)急需裝表接電而電工不懂業(yè)務(wù),錯誤的將380伏接成220伏,或者將220伏接成380伏,除造成客戶(hù)的用電設備損壞外,損失最大的是供電企業(yè)的名譽(yù)。這樣的員工能讓客戶(hù)滿(mǎn)意嗎?所以,員工的業(yè)務(wù)水平是直接影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的最重要一點(diǎn)。
企業(yè)對突發(fā)事故的反應能力
近幾年來(lái),泗陽(yáng)縣供電公司上下都在追求一點(diǎn),就是努力提高搶修速度與搶修質(zhì)量,杜絕過(guò)去松、散、懶的不良習慣,力求做到方便、快捷、高效。20xx年3月,泗陽(yáng)縣臨河鎮投資1.2億元的巨豪木業(yè)六個(gè)車(chē)間突然停電,該廠(chǎng)的電工怎么也找不出故障點(diǎn),在無(wú)法解決的情況下,公司董事長(cháng)抱著(zhù)試試看的想法給縣供電公司一位副總打了電話(huà),深夜1點(diǎn)多鐘,公司領(lǐng)導接到電話(huà)后,立即組織人員迅速趕赴現場(chǎng),經(jīng)過(guò)近2個(gè)小時(shí)的細致排查,終于找出了故障原因。當恢復了廠(chǎng)里的供電時(shí),王董事長(cháng)十分感激。供電公司的無(wú)私幫助,讓該企業(yè)減少經(jīng)濟損失3萬(wàn)多元,企業(yè)能不滿(mǎn)意嗎?
承諾的'履行與辦事程序
縣級電網(wǎng)的建設與改造計劃,來(lái)源于客戶(hù)的用電需要。供電企業(yè)要做到電網(wǎng)建設與履行承諾相協(xié)調,創(chuàng )造性的開(kāi)展工作。對新建、擴建工程必須要與客戶(hù)簽訂承諾,統一辦理各類(lèi)業(yè)務(wù),全面掌握供用電負荷資料和發(fā)展規劃。供電營(yíng)業(yè)部門(mén)要按相關(guān)的承諾了解和掌握這些第一手材料,做到供電發(fā)展工作方案與今后的發(fā)展目標相一致,并具有一定的超前性。
在供電企業(yè)的日常營(yíng)業(yè)工作中,有三大主要任務(wù):辦理業(yè)務(wù)擴充。業(yè)務(wù)擴充的主要任務(wù)是受理客戶(hù)用電申請,根據電網(wǎng)供電能力,辦理有關(guān)報裝的各類(lèi)業(yè)務(wù),以滿(mǎn)足客戶(hù)新裝、增容用電需求;執行電價(jià)政策,及時(shí)回收電費。電費回收是企業(yè)在銷(xiāo)售環(huán)節和資金運轉中的一道重要工序,是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的主要組成部分。電費工作中的抄表、核算、收費是三位一體的工作,每個(gè)環(huán)節都與客戶(hù)的滿(mǎn)意度密切相關(guān),具體操作時(shí),必須要做相關(guān)的承諾與辦事程序相一致;處理各類(lèi)減容、暫停、暫換、遷址、移表等各項事務(wù).都要積極執行相關(guān)的服務(wù)承諾,以及接受投訴的處理結果與答復的及時(shí)性,這也是服務(wù)的重要環(huán)節,時(shí)刻影響著(zhù)客戶(hù)的滿(mǎn)意度。
提高顧客滿(mǎn)意度的四個(gè)方面
建立健全有效的考核管理機制,發(fā)揮崗位責任效能
泗陽(yáng)縣供電公司建立了《供電職工千分工資制考核辦法》、《績(jì)效制考核辦法》、《安全考核評星級》、《優(yōu)質(zhì)服務(wù)群眾測評辦法》,并當月考核,當月兌現工資、獎金;努力做好崗位設置工作,明確供電企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節,做到每個(gè)環(huán)節上都能履行職責,形成一個(gè)科學(xué)管理、緊張有秩序的工作環(huán)境。供電企業(yè)的工作環(huán)境不同于其他企業(yè),往往難以組織集中行動(dòng)的工作形式,主要靠職工獨立自覺(jué)的工作。因此,建立和完善各類(lèi)人員的責任制考核,結合實(shí)際規范各崗位的工作內容、制度、指標要求和工作程序尤為重要,是提高企業(yè)競爭實(shí)力,爭取廣大客戶(hù)滿(mǎn)意的一項十分迫切的工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文13
一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
1．中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)方法落后目前我國中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念上，仍然是采用傳統落后的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品銷(xiāo)售和固化的產(chǎn)品市場(chǎng)推銷(xiāo)。在組織管理上，效率低下，大多通過(guò)硬性的指標和強制的管理制度來(lái)加強管理，而就營(yíng)銷(xiāo)卻缺乏相應的市場(chǎng)調研和銷(xiāo)售咨詢(xún)人員。在營(yíng)銷(xiāo)方法上，仍然是傳統的訂單銷(xiāo)售、市場(chǎng)推銷(xiāo)和一些直銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)方法不靈活，缺乏多樣性，整個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售沒(méi)有計劃、沒(méi)有目標，不僅不能取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，也是對營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費。
2．中小企業(yè)人才缺乏，難以建立企業(yè)管理制度隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步，經(jīng)濟的發(fā)展變革，現代經(jīng)濟中人的作用越來(lái)越突出。人才作為企業(yè)生產(chǎn)資源的一種，對于企業(yè)的發(fā)展以及競爭力的提高起著(zhù)至關(guān)重要的作用，從某種意義上看，現代企業(yè)的競爭就是人才的競爭。據目前我國中小企業(yè)人力發(fā)展的現狀來(lái)看，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的流動(dòng)量偏大，人才匱乏，導致人才市場(chǎng)上出現最容易找的工作是銷(xiāo)售工作，而最容易丟失的工作也是銷(xiāo)售工作。經(jīng)分析不難得出，之所以出現這樣的現象，是由于中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)人才引進(jìn)、培訓和利用方面缺乏科學(xué)的機制。這就使得營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏成為目前我國中小企業(yè)發(fā)展壯大的致命弱點(diǎn)，不得不引起重視。
3．營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，營(yíng)銷(xiāo)戰略缺乏大部分中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有進(jìn)行過(guò)戰略規劃，而是簡(jiǎn)單的根據市場(chǎng)價(jià)格信號采取相應的戰略調整。在固化的營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念的'影響下，絕大多數中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中缺乏組織內外部的協(xié)調機制，不能很好的將企業(yè)內外部營(yíng)銷(xiāo)管理有機結合起來(lái)，只重視短期行為，追求短期的銷(xiāo)售成績(jì)，注重行事快捷，缺少市場(chǎng)調研以及對應的營(yíng)銷(xiāo)戰略，往往由少數的營(yíng)銷(xiāo)人員，借助簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)組織，進(jìn)行有限的投資和產(chǎn)品的包裝設計等確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標和產(chǎn)品的定價(jià)標準，利用廣告傳媒，以代銷(xiāo)和直銷(xiāo)等形式進(jìn)行常規銷(xiāo)售。
二、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力提升的對策
1．加強政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展中小企業(yè)規模小、資產(chǎn)少的特點(diǎn)，使得這類(lèi)企業(yè)不能滿(mǎn)足銀行的信貸條件，這就使得增加中小企業(yè)的融資渠道問(wèn)題越發(fā)急迫。應通過(guò)安排政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展，使中小型信貸組織在其中發(fā)揮重要作用。一是成立中小企業(yè)信貸等政府金融機構和民間借貸組織，為中小企業(yè)提供長(cháng)期、低息、無(wú)擔保的貸款。二是由于中小企業(yè)一般缺少金融、財會(huì )方面的專(zhuān)門(mén)人才，政府可對此提供融資輔導，建立的融資輔導體系，這將有助于中小企業(yè)財務(wù)結構的改進(jìn)，經(jīng)營(yíng)管理的改善，金融知識的增加，加強與資金供應方的聯(lián)系。
2．建立以營(yíng)銷(xiāo)為主體的組織結構為了貫徹現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)需要改變內部組織結構，建立新的以營(yíng)銷(xiāo)為主體的結構。在新的組織結構中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)起著(zhù)協(xié)調組織內各部門(mén)之間工作的作用，并且根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念來(lái)制定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計劃。另外，中小企業(yè)在抓產(chǎn)品生產(chǎn)量的同時(shí)，應注意將品牌戰略與產(chǎn)品生產(chǎn)融合在一起，通過(guò)打造高質(zhì)量的產(chǎn)品來(lái)創(chuàng )建自己的品牌，品牌的創(chuàng )建將是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，而過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)則是品牌長(cháng)期成功的真正關(guān)鍵。
3．中小企業(yè)應揚長(cháng)避短，建立一個(gè)有效的吸引人才的機制中小企業(yè)要引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，可從以下幾個(gè)方面著(zhù)手:一是改變人才引進(jìn)觀(guān)念。傳統的觀(guān)念認為只有技術(shù)人才是企業(yè)可為企業(yè)帶來(lái)高效的發(fā)展，是企業(yè)真正需要的人才，這是狹隘人才觀(guān)的表現。大多數中小企業(yè)現階段最需要的是營(yíng)銷(xiāo)人才，其是保證企業(yè)長(cháng)足發(fā)展的重要基石。二是建立有效人才引進(jìn)機制。引進(jìn)人才不止處于完成工作任務(wù)的要求，企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰略調整也需要人才的改變。吸納人才要與企業(yè)發(fā)展戰略、中長(cháng)期發(fā)展目標和社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展需要相結合，這就要求企業(yè)所建立的人才引進(jìn)機制要靈活、高效、反應迅速，最大程度滿(mǎn)足企業(yè)對人才的需求。
4．明確中小企業(yè)的市場(chǎng)定位，選擇獨特的營(yíng)銷(xiāo)方式中小企業(yè)自身的市場(chǎng)定位有利于正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略及方式的選擇。而其特有的結構和實(shí)力使得中小企業(yè)不可能與實(shí)力強大、資力雄厚、技術(shù)研發(fā)強、規模較大的大型企業(yè)爭奪市場(chǎng)，這就注定了中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中只能是從屬的，規模有限的、零散的、有益補充的地位。這樣的市場(chǎng)定位從而就決定了中小企業(yè)市營(yíng)銷(xiāo)策略不可能是選擇純粹意義上的擴張型戰略，只能采取偏保守型的適度擴張。而在具體的營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇上，應主打獨特的營(yíng)銷(xiāo)方式，同事兼顧其他多種營(yíng)銷(xiāo)形式。如果生產(chǎn)的產(chǎn)品是同質(zhì)的，中小企業(yè)可以轉向以獨特的服務(wù)贏(yíng)取市場(chǎng)，這種方式在滿(mǎn)足顧客個(gè)性化需求的同時(shí)，也提高顧客忠誠度，確定自己的消費群體，可以以銷(xiāo)定產(chǎn)，減少了庫存的積壓，資源的浪費。另外，中小企業(yè)在設計產(chǎn)品時(shí)，也可由顧客直接參與進(jìn)來(lái)，根據顧客的意見(jiàn)對產(chǎn)品進(jìn)行設計、改進(jìn)，從而在實(shí)現產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng )新的同時(shí)，也滿(mǎn)足了顧客的需求，從而保證了中小企業(yè)的持續發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文14
摘要：網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉變，在此背景下，市場(chǎng)經(jīng)濟出現了新的特點(diǎn)與規則，逐漸形成依托網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟，以市場(chǎng)為指控的完整體制�；诰W(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)及運營(yíng)管理遇到了新的挑戰和機遇，如何轉變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，已成為社會(huì )經(jīng)濟繁榮發(fā)展的重中之重。對此，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉變進(jìn)行探究，以此為在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略
經(jīng)濟全球化及信息時(shí)代的發(fā)展，對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉變提出了新的要求。在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系、理念以及方式都發(fā)生了大的變化。這對于企業(yè)的生產(chǎn)及運營(yíng)管理而言，既是一種機遇，又是一種挑戰。因此，企業(yè)必須順應時(shí)代潮流，抓住變革機遇，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的改革和創(chuàng )新，由此才能獲取經(jīng)濟發(fā)展的最大化利益。面對網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的市場(chǎng)需求，應如何轉變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，是現階段企業(yè)發(fā)展的重要目標。本文就網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉變探討如下。
一、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1.市場(chǎng)環(huán)境的變化。1.1消費需求多樣化，市場(chǎng)細分明顯。經(jīng)濟迅猛發(fā)展的同時(shí)，消費者的收入不斷增長(cháng)，消費水平也會(huì )進(jìn)一步提升，同時(shí)經(jīng)歷著(zhù)一個(gè)數量消費轉變?yōu)橘|(zhì)量消費的一個(gè)過(guò)程。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，可以滿(mǎn)足市場(chǎng)經(jīng)濟的多樣化和個(gè)性化需求，隨之市場(chǎng)呈現出細致化、微型化的特征。所以，企業(yè)需要采取市場(chǎng)細化的合理戰略，以此滿(mǎn)足消費者對個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)的需求。1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式層出不窮。消費者借助互聯(lián)網(wǎng)對自己需求的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行查詢(xún)，經(jīng)歷原材料采購、產(chǎn)銷(xiāo)一體化等過(guò)程，可以體現出傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式已被徹底顛覆。利用在線(xiàn)交易，減少中間環(huán)節，促使產(chǎn)品流通的效率提高，可為交易雙方節省更多時(shí)間�，F階段，傳統市場(chǎng)的交易模式無(wú)法滿(mǎn)足時(shí)代發(fā)展的需求，基于在線(xiàn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，企業(yè)要進(jìn)一步進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就必須對原有的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售手段進(jìn)行革新。1.3市場(chǎng)競爭的地域限制被打破，趨于全球化和無(wú)形化。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的`競爭不僅僅是有形產(chǎn)品的競爭，同時(shí)也是品牌形象、信息資源、科學(xué)技術(shù)和管理服務(wù)的競爭。以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的地域限制已經(jīng)被打破，市場(chǎng)經(jīng)濟的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著(zhù)共同競爭的局面，對于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言，其必須順應時(shí)代潮流，調整營(yíng)銷(xiāo)策略，在全球范圍內進(jìn)行市場(chǎng)運作。2.營(yíng)銷(xiāo)理念的變革。2.1企業(yè)對顧客的需求十分重視。目前，消費者所擁有的選擇內容很多，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的信息，在產(chǎn)品及服務(wù)需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代到來(lái)的今天，企業(yè)必須抓住消費者的需求點(diǎn)，為其提供個(gè)性化服務(wù)。隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，“虛擬企業(yè)”的出現滿(mǎn)足了消費者的個(gè)性化需求�！疤摂M企業(yè)”沒(méi)有實(shí)體資源，但可以借助網(wǎng)絡(luò )資源創(chuàng )造出自己的產(chǎn)品，因此他們對消費者的個(gè)性化需求非常重視。2.2價(jià)值增長(cháng)是企業(yè)的新目標�，F代社會(huì )，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論強調企業(yè)必須取得深層次價(jià)值的提升。從表象上看，這與傳統理念中市場(chǎng)份額的擴大和盈利的增加可能有所沖突。但實(shí)質(zhì)上，提升深層次價(jià)值也是擴大市場(chǎng)份額、增加盈利的重要舉措。在現代市場(chǎng)經(jīng)濟的體系下，企業(yè)要具備有長(cháng)遠的盈利能力，就必須提升自身的價(jià)值和內涵。2.3顧客同步跟蹤。在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代，消費者擺脫了傳統消費模式，能夠以各種形式參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這有利于消費者個(gè)性化需求的表達。同時(shí)，市場(chǎng)上產(chǎn)品的種類(lèi)層出不窮，消費者的選擇性隨之擴大，對產(chǎn)品的要求也會(huì )越來(lái)越苛刻。越來(lái)越多的消費者會(huì )通過(guò)網(wǎng)絡(luò )形式購買(mǎi)產(chǎn)品，而企業(yè)需要進(jìn)一步轉變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機制，同步追蹤消費者的購買(mǎi)行為，才能真正根據消費者的具體需求提供產(chǎn)品及服務(wù)。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉變
1.轉變營(yíng)銷(xiāo)理念。傳統模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要根據市場(chǎng)反饋的信息制定經(jīng)濟發(fā)展戰略，往往缺乏一定的前瞻性，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的制定策略一般難以滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展的具體需求，且會(huì )在人力、物力和財力上造成資源浪費。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)可以利用電子信息系統及時(shí)、準確的獲取市場(chǎng)相關(guān)信息，同時(shí)對獲取的海量信息進(jìn)行科學(xué)分析，能夠較好的對市場(chǎng)的需求變化進(jìn)行預測。根據預測結果合理制定營(yíng)銷(xiāo)策略，先人一步對市場(chǎng)的先機進(jìn)行先機，通過(guò)對市場(chǎng)發(fā)展方向的引導，為消費者提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)，從而有利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的良性開(kāi)展。2.優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)手段。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的測試，是提高其市場(chǎng)接受度的重要方法。一件產(chǎn)品價(jià)位的高低除產(chǎn)品自身的價(jià)值外，也取決于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果的好與壞。因此，測試產(chǎn)品價(jià)格，確保產(chǎn)品的適銷(xiāo)對路，可以有效提高營(yíng)銷(xiāo)成果。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁，與消費者交流和溝通，并對產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行商討，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費者的購買(mǎi)能力，對各方可接受的價(jià)格進(jìn)行權衡，由此提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量、降低生產(chǎn)成本，可以獲取更多的效益和利潤。另外，企業(yè)需要搜集消費者的需求信息，以便盡可能的滿(mǎn)足消費者的多樣化需求。消費者是市場(chǎng)的主體，積極搜集消費者的需求信息，以此為依據進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)的設計，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務(wù)能夠與消費者的需求相契合。通過(guò)這一途徑擴展市場(chǎng)，提高經(jīng)濟效益，更有助于企業(yè)的可持續發(fā)展。3.創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略和技術(shù)。在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代，企業(yè)要實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的良性發(fā)展，必須對營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)進(jìn)行創(chuàng )新，以此強化市場(chǎng)競爭力。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)多種多樣，消費者的消費體驗也更加多樣化。新產(chǎn)品往往意味著(zhù)新技術(shù)，隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，技術(shù)的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎，企業(yè)利用這些技術(shù)控制生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，可以進(jìn)一步擴大利潤空間；同時(shí)，與其他企業(yè)形成戰略合作伙伴，共同對新的技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，可以確保消費群體的穩定性。企業(yè)通過(guò)一系列手段進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略和技術(shù)的創(chuàng )新，滿(mǎn)足消費者的不同需求，能夠實(shí)現自身社會(huì )效益和經(jīng)濟效益的不斷提高。4.強化網(wǎng)絡(luò )平臺的構建。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代與社會(huì )信息化發(fā)展齊頭并進(jìn)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供了更多機遇和挑戰。不僅產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式不斷豐富，網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)的活力也有所增強�；诰W(wǎng)絡(luò )交際的實(shí)現，消費者與企業(yè)進(jìn)行對話(huà)，能夠進(jìn)一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程。在此基礎上，對網(wǎng)絡(luò )平臺的構建進(jìn)行強化，以廣告形式對所需出售的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行投放，讓消費者及時(shí)、準確的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，使其能夠認準產(chǎn)品和服務(wù)所能滿(mǎn)足的具體需求，從而通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺對有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行購買(mǎi)，以此確保產(chǎn)品及服務(wù)的順利流通，最終獲取最大化的營(yíng)銷(xiāo)效益。
三、結語(yǔ)
網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟是以網(wǎng)絡(luò )和數據為平臺，依托市場(chǎng)體系，為消費者提供服務(wù)，實(shí)現效益目標的新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的出現打破了傳統的迂回經(jīng)濟，隨之而來(lái)的是信息化時(shí)代的市場(chǎng)經(jīng)濟。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟與傳統經(jīng)濟有著(zhù)本質(zhì)上的區別，其作為一種新的經(jīng)濟模式，給企業(yè)的生產(chǎn)和運營(yíng)帶來(lái)了巨大沖擊。當然，機遇與挑戰并存，要在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的浪潮中扎穩腳步，就必須轉變營(yíng)銷(xiāo)策略，對生產(chǎn)及運作模式進(jìn)行創(chuàng )新，由此才能在市場(chǎng)競爭中占據主導地位。所以，企業(yè)要完善經(jīng)營(yíng)管理環(huán)節，滿(mǎn)足網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的市場(chǎng)需求，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運營(yíng)的可持續性發(fā)展。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15
1．現在中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在教育上出現的問(wèn)題
第一，沒(méi)有確定的教學(xué)目標。中職院校的根本目標就是為社會(huì )及企業(yè)培養基層應用型優(yōu)秀職員。然而，現在許多的中職院校老師更看中理論知識，忽略了學(xué)生實(shí)踐能力的培養，致使畢業(yè)生和社會(huì )脫節。第二，仍然實(shí)行傳統的灌輸式的教育方式，沒(méi)有創(chuàng )新。盡管有一部分老師在教學(xué)的過(guò)程中也在努力引入國外真實(shí)的例子，進(jìn)行案例分析，然而由于受到傳統教學(xué)中重視理論、忽視實(shí)踐的教學(xué)思維影響，很多時(shí)候只是引入了例子，并沒(méi)有對此展開(kāi)分析。還有，老師在教學(xué)的時(shí)候沒(méi)有為學(xué)生提供充足的實(shí)驗、參加實(shí)訓以及參與實(shí)習的時(shí)間，就算是在參與培訓及實(shí)驗中，也僅僅是為了證明自己講過(guò)的原理的正確性，無(wú)法調動(dòng)學(xué)生的學(xué)習熱情。第三，老師不能滿(mǎn)足教學(xué)改革的要求。根據調查，中職院校中80%以上的老師都是接受的傳統教育，因此他們大部分是理論知識知道的很多，但是實(shí)際的動(dòng)手能力很差。
2．中職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)方法
2．1增強學(xué)生實(shí)驗及培訓建設，健全學(xué)生實(shí)習管理
提高學(xué)生實(shí)習與培訓的基本條件，前面提升學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體能力及專(zhuān)業(yè)素養，這是提升中職院校學(xué)生動(dòng)手能力的最有用的方法之一。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是，積極地籌建商務(wù)模擬培訓基地，安裝現代化的教學(xué)設備及多媒體教學(xué)設備，盡力滿(mǎn)足學(xué)生開(kāi)展真實(shí)的'商務(wù)洽談的要求，創(chuàng )設逼真的洽談環(huán)境、工作環(huán)境以及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，積極開(kāi)展模擬教學(xué)、實(shí)例分析教學(xué)以及座談式教學(xué)等等。創(chuàng )建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓基地、安裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)設備及教學(xué)軟件，主要的目的是從硬件上滿(mǎn)足學(xué)生的實(shí)踐要求。創(chuàng )建校園內的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習超市，盡一切努力滿(mǎn)足實(shí)習的要求，為其提供所有的應用工具，所有的超市員工都是學(xué)生來(lái)任職，并實(shí)行定期換崗的制度。全面提升學(xué)生的實(shí)習水平的另一個(gè)有用方法就是健全學(xué)生的實(shí)習管理。按照教育及培訓目的的要求，把實(shí)習可以分成三個(gè)步驟。第一步就是認知的實(shí)習，歷時(shí)第一個(gè)學(xué)期的大約一個(gè)周的時(shí)間，主要的任務(wù)是將學(xué)生領(lǐng)入一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司或者是超市，使學(xué)生了解公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要步驟，提升學(xué)生對專(zhuān)業(yè)知識的應用能力。第二步就是實(shí)踐實(shí)習，歷時(shí)大約一個(gè)月的時(shí)間，使學(xué)生自己擔任一些具體的工作，承擔一定量的的銷(xiāo)售任務(wù)，將知識和實(shí)踐相結合，借助理論來(lái)引導實(shí)踐，根據實(shí)踐的情況證明理論的真實(shí)性。第三步，主要設在第三學(xué)年，歷時(shí)一年的時(shí)間，學(xué)生脫離學(xué)校，真正的踏入公司，變成公司的員工。經(jīng)過(guò)這幾個(gè)步驟的實(shí)習，為學(xué)生未來(lái)的就業(yè)打下了堅實(shí)的基礎，幫助學(xué)生畢業(yè)后可以更加快速的投身公司，防止出現知識和社會(huì )脫節的狀況。
2．2提高老師的教學(xué)及實(shí)踐能力
為了改變專(zhuān)業(yè)老師的動(dòng)手能力差的問(wèn)題，應該采取下面的措施:⑴直接聘任公司的業(yè)務(wù)精英或者是專(zhuān)家來(lái)給學(xué)生上課，將實(shí)用性的理論與實(shí)踐經(jīng)驗交給學(xué)生;⑵讓專(zhuān)業(yè)的老師分批到工廠(chǎng)實(shí)習，提高專(zhuān)業(yè)能力及教學(xué)的質(zhì)量。
2．3突破傳統的教學(xué)方法，實(shí)行互動(dòng)式的教學(xué)方式
根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)，可以使用案例分析教學(xué)法、情景再現法以及角色扮演法等互動(dòng)式的教學(xué)方法。使用這種教學(xué)模式，借助老師建立的情境，可以增強學(xué)生學(xué)習的熱情，使學(xué)生主動(dòng)地深入學(xué)
習，將被動(dòng)的學(xué)習變成主動(dòng)地學(xué)習，提高課堂效率。針對學(xué)生的學(xué)習方法，可以采用小組的學(xué)習方法，開(kāi)始新學(xué)期時(shí)就把學(xué)生分成幾個(gè)小組，每個(gè)小組6到8個(gè)人為宜，首先讓學(xué)生自己建立一個(gè)模擬的銷(xiāo)售企業(yè)，并且由小組內學(xué)生來(lái)?yè)喂镜母鱾�(gè)職務(wù)，后邊的專(zhuān)業(yè)學(xué)習都是以小組為單位開(kāi)始，小組內各個(gè)成員要相互合作，取長(cháng)補短，這樣不僅能夠幫助學(xué)生提高自身的參與和競爭意識，還可以幫助學(xué)生鞏固所學(xué)知識。在這個(gè)基礎上，老師對各個(gè)小組定期開(kāi)展總結評價(jià)，分析學(xué)生的不足及優(yōu)點(diǎn)，幫助學(xué)生進(jìn)步。
總而言之，將不同的實(shí)踐教學(xué)方法使用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)中能夠提高學(xué)生的學(xué)習熱情，增強學(xué)生對工程項目的適應能力。從這幾年畢業(yè)生的就業(yè)狀況看，這種方法有著(zhù)非常顯著(zhù)的效果，為國家及社會(huì )輸送了大批的復合型有用優(yōu)秀人員。
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