（通用）銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15篇
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
為了更形象具體的闡述銷(xiāo)售技巧，我們用古龍《七種武器》來(lái)形象地給大家講一下說(shuō)服性銷(xiāo)售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著(zhù)名的作品系列之一，寫(xiě)的是武林中赫赫有名的武器：長(cháng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。
潛意識說(shuō)服有一種神秘的無(wú)法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著(zhù)人思想的核心，潛意識說(shuō)服常常是從心靈深處導人信息，進(jìn)入人相應的頻道，產(chǎn)生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識說(shuō)服術(shù)方面的七種最厲害的武器
一、提示引導法
意識是一部車(chē)子的引擎，認識只是車(chē)子的外殼。當我們現在正在談提示引導的時(shí)候，你會(huì )注意看以下的文章;當你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì )不自覺(jué)的吞口水;當你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì )開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì )感覺(jué)到我為什么會(huì )知道你吞口水的動(dòng)作會(huì )增加，你可能不了解我為什么會(huì )了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話(huà)會(huì )很順暢，你不會(huì )產(chǎn)生抗拒。
如何去提示引導一個(gè)人呢?在做提示引導的時(shí)候，請你避免引起一個(gè)人的負面連結或觀(guān)點(diǎn)。什么叫負面連接或觀(guān)點(diǎn)?現在請你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開(kāi)嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺(jué)檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬(wàn)不要去想象。你有沒(méi)有覺(jué)得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì )常常引導人進(jìn)入負面或容易想到負面。
提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示--而且、并且。第二種是：會(huì )讓你，會(huì )使你。這就是一種標準的催眠術(shù)語(yǔ)的話(huà)。假設你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對方，你可以說(shuō)："張小姐，你現在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì )開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì )多么的舒服。"這句話(huà)順暢不易引起抗拒。
提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用"而且"、"并且"來(lái)連接，舉例："張先生，我知道你現在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì )了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因為一分錢(qián)一分貨。"最好的方式是用"會(huì )讓你"或"會(huì )使你"，例如說(shuō)："當你正在考慮到要買(mǎi)保險的時(shí)候，會(huì )讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。"這種作法會(huì )把顧客的抗拒程度降低很多。
提示引導有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。
二、二選一法則
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器�？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問(wèn)："你要不要買(mǎi)"，應該問(wèn)："你喜歡A還是B?""你要2個(gè)還是3個(gè)"不要問(wèn)對方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.問(wèn)一個(gè)人去不去看電影，你會(huì )得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)："我們周六去看電影還是周日，"給他一個(gè)機會(huì )迭擇。二選一法則有適當的使用的時(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓講師或機構并沒(méi)有真正理解"適當的使用時(shí)間"的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要動(dòng)不動(dòng)就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結果都已經(jīng)顯現后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(cháng)在孔雀屁股后面的毛。
三、對比原理法
對比原理是一種潛意識說(shuō)服，應用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現小女孩用了對比原理。
她準備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的**，她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是**，她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)**，三十塊錢(qián)，如果你運氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得**太貴，但她一直堅持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)："那這里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧?"馬上就會(huì )有人買(mǎi)了。她就是用對比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。
對比原理最適合使用在跟數字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數字。數字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人"投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天抽一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了。"把他的投資金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對比原理。
四、打斷連結法
思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會(huì )覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結打斷的是神經(jīng)連結、思考連結。
打斷連結的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對方講話(huà)的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好像一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困難了。當不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。
五、瘋育沙拉效應法
什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì )進(jìn)入他人的潛意識，對方就很容易被你說(shuō)服。
蘇晨當年研習銷(xiāo)售技巧時(shí)曾遇到下面一段對話(huà)："假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?"你看得懂寫(xiě)些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識。我一年前在南京，想買(mǎi)一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢(qián)，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜："少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。"最后我想到瘋言沙拉，我就說(shuō)："小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠意你真的1000元不賣(mài)給我嗎'"她說(shuō)："真的沒(méi)有辦法。"我就馬上提高音調說(shuō)："好"，我拿起皮夾子里面有20xx元錢(qián)，張開(kāi)來(lái)說(shuō)："你看我里面就只有兩千塊。"我把兩千塊錢(qián)全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢(qián)放在她手上說(shuō)："那這樣子你1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我20xx元錢(qián)跟你買(mǎi)。"誰(shuí)曾碰過(guò)這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我給他20xx元錢(qián)，她會(huì )不會(huì )拿?肯定不敢拿，然后她就說(shuō)："先生你不要開(kāi)玩笑了，找1000元錢(qián)賣(mài)給你，你怎么會(huì )給我20xx元呢'"我說(shuō)："我非常誠意地用20xx元錢(qián)跟你買(mǎi)下。"還做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)："先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢(qián)賣(mài)給你。"我說(shuō)："那你還我1000元。"我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)："好吧，好吧……。"就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。
六、提問(wèn)法
問(wèn)題能夠引導一個(gè)人的思想，很少有人會(huì )愿意被人：說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己設備銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)設備銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
舉例：張先生請問(wèn)一生當中對你來(lái)說(shuō)最重要的是什么?家庭。家庭是不是對你很重要?是。那今天你認為在你的.家庭中你有沒(méi)有責任去讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè )?有。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè )你是不是認為應該要做一點(diǎn)對你的家庭對小孩有更長(cháng)遠一點(diǎn)意義的考慮?那假設我有方法能夠讓你很好的長(cháng)遠地為你的家庭做一些考慮你有沒(méi)有興趣了解一下?那請問(wèn)你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪(fǎng)你去跟你聊一聊?借助這些問(wèn)題引導某些思考，以幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來(lái)了呢。所以不一定要去銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，只是借助問(wèn)題引導對方的思想。所以你會(huì )發(fā)現這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會(huì )不贊成，可能有些人會(huì )說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì )道，這種很會(huì )說(shuō)話(huà)的人，如果他學(xué)會(huì )問(wèn)問(wèn)題的話(huà)，他的影響能比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話(huà)，也不懂得如何問(wèn)問(wèn)題，他的影響就很小，因為他沒(méi)有辦法去引導一個(gè)人的思想你要記住這句話(huà)：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。
七、擴大痛苦法
每個(gè)人都在追求快樂(lè )，逃離痛苦。當-個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì )有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序對他有效。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀(guān)沒(méi)有辦法達成的時(shí)候，比如說(shuō)一生當中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀(guān)，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿(mǎn)。讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀(guān)。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷(xiāo)售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀(guān)念，通常很容易被對方接受。
舉例描述
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售影響您的每一刻。本篇過(guò)后，關(guān)于銷(xiāo)售的新認識有助于您開(kāi)發(fā)和應用新的技能，并且取得最大的收獲。
什么是銷(xiāo)售呢?我們的定義很單純。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當然包括著(zhù)有形的商品及服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
例如，客戶(hù)的目標是買(mǎi)太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要�？�;有的是怕陽(yáng)光過(guò)強，怕瞇著(zhù)眼睛容易增加眼角的皺紋;有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)有東西遮著(zhù)紅腫的眼睛，不方便出門(mén)，因此要買(mǎi)一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話(huà)，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的�？岬睦媸菬o(wú)法滿(mǎn)足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶(hù)的特殊需求。
因此，銷(xiāo)售的定義對我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。
我們告訴了您，銷(xiāo)售是什么，我們也要告訴您，銷(xiāo)售不是什么。銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。因為，您根本不知道：客戶(hù)的需求是什么?銷(xiāo)售不是向客戶(hù)辯論、說(shuō)贏(yíng)客戶(hù)�？蛻�(hù)要是說(shuō)不過(guò)您，但他可以不買(mǎi)您的東西來(lái)贏(yíng)您啊。銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)就可惜。若是東西因為便宜才能賣(mài)掉，那么，賣(mài)掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷(xiāo)售的努力。如果您沒(méi)有便宜的東西能賣(mài)的時(shí)候呢，怎么辦呢?銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶(hù)的需求呢?銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售商品，因為客戶(hù)對您有好感，才會(huì )信任您所說(shuō)的話(huà)。您了解銷(xiāo)售是什么后，下一個(gè)課程我們將說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程以及您該學(xué)習的銷(xiāo)售技巧。
曾有這種說(shuō)法，除非銷(xiāo)售發(fā)生，否則什么都沒(méi)有發(fā)生。沒(méi)有銷(xiāo)售，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品將在倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務(wù)無(wú)人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。但是想一想，如果沒(méi)有別人把土地賣(mài)給我們，我們又怎么會(huì )擁有土地呢?
就是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會(huì )發(fā)現即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì )有成百上千的商品通過(guò)銷(xiāo)售才能到達您周?chē)�。即使您是坐在�?shù)林里看書(shū)，那您也一定程度地介入了這本書(shū)的銷(xiāo)售環(huán)節。就算我們不去談外界，那么評價(jià)一下您自己吧。您信仰什么?您為什么堅信您所做的?難道其他人，比如您的父母，沒(méi)有在您成長(cháng)的過(guò)程中向您"銷(xiāo)售"過(guò)一系列的價(jià)值觀(guān)?難道沒(méi)有老師通過(guò)演示讓您相信2+2=4?難道是您自己推導演算出來(lái)的?
通過(guò)閱讀上述段落，您對銷(xiāo)售的認識至少會(huì )與以前有一些不同吧�，F在，即使沒(méi)有將銷(xiāo)售的事實(shí)擺出，您的認識已經(jīng)改變了很多。好的銷(xiāo)售不是強有力銷(xiāo)售，而是把問(wèn)題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考。
您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷(xiāo)售商品，但是您可能沒(méi)有意識到廣告運動(dòng)對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂(lè )，但是，我打賭您聽(tīng)到廣告的音樂(lè )響起，您就能跟著(zhù)哼唱出來(lái)，或者伴隨音樂(lè )您能在腦海中浮現出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫(huà)面。
即使您不愛(ài)喝可口可樂(lè )，如果別人請您順路幫他買(mǎi)聽(tīng)可口可樂(lè )，您將用多長(cháng)時(shí)間在貨架上找到可口可樂(lè )?肯定不會(huì )花很長(cháng)時(shí)間。為什么?部分原因可能是在大多數超級市場(chǎng)，可口可樂(lè )的貨架位置都很顯著(zhù)。但是，您之所以能迅速找到可口可樂(lè )，更重要的是您清楚地知道可口可樂(lè )的外包裝是什么樣子。
我們已經(jīng)習慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。
設想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì )不加懷疑地認為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過(guò)制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。即使您從來(lái)沒(méi)有需要過(guò)管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感?可能會(huì )的。
所以當您需要管道修理工時(shí)，會(huì )發(fā)生什么呢?您也許并沒(méi)有立刻想起他。一旦自來(lái)水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來(lái)水龍頭，思忖著(zhù)還要多長(cháng)時(shí)間才能恢復正常時(shí)，您的第一反應就是翻看黃頁(yè)電話(huà)簿，在管道修理服務(wù)項下尋找。如果這家公司對他的生意認真，電話(huà)簿上就會(huì )出現他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話(huà)名錄。一旦您發(fā)現他的廣告或者名錄時(shí)，您會(huì )感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì )給他打電話(huà)。如果電話(huà)的另一端接受了您的請求，銷(xiāo)售就發(fā)生了。
您意識到您自己本身也是制造廠(chǎng)商廣告計劃的一部分么?事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷(xiāo)售員了。您可能會(huì )說(shuō)："好啦，陳老師，您葫蘆里賣(mài)的什么藥?我參加您這次的培訓是為了學(xué)習如何銷(xiāo)售，現在您卻說(shuō)我已經(jīng)在為制造商銷(xiāo)售東西了"
有一個(gè)測試能夠證明我的觀(guān)點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱(chēng)貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運動(dòng)鞋的外側，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到了多少報酬。
展示廣告不僅僅是指標志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么?無(wú)論您是誰(shuí)，免費就是免費，獲得免費的物品就是挺高興的事兒。
但是當您接受并使用這些可愛(ài)的小禮物時(shí)，您意識到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越;抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開(kāi)的幾家分店么?當您使用帶有品牌標識的物品時(shí)，人們會(huì )注意到么?會(huì )的。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時(shí)，您就會(huì )更加確認上述觀(guān)點(diǎn)。
印刷廣告：瞥一眼日報，您就會(huì )發(fā)現自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數雜志的大量版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費使優(yōu)秀的報紙雜志保持良好的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。商家愿意花巨資購買(mǎi)版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。讀者通過(guò)付費閱讀文章以及廣告。
郵寄廣告：您收到的信件，無(wú)論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著(zhù)一個(gè)簡(jiǎn)單的目的：向您銷(xiāo)售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時(shí)間閱讀，并實(shí)際訂購商品。
在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復率時(shí)，也許將使您驚異其概率之低。也就是說(shuō)100份商品目錄中只有一份帶來(lái)了實(shí)際的訂購，其余99份沒(méi)有給公司帶來(lái)一分錢(qián)的收入。事實(shí)上，由于包含很多彩色畫(huà)片，商品目錄的成本比較高。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告?答案很簡(jiǎn)單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時(shí)就很可能再次訂購。企業(yè)會(huì )努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購更多。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
1、自我提升：打鐵還需自身硬！為何培訓公司的小妹妹，給培訓經(jīng)理打電話(huà)發(fā)郵件，培訓經(jīng)理不理她，即便撒嬌也不管用，關(guān)鍵是專(zhuān)業(yè)太弱了，什么都不懂呀！
A、成為客戶(hù)的行業(yè)專(zhuān)家，熟知客戶(hù)行業(yè)動(dòng)態(tài)。
行業(yè)老大想保住市場(chǎng)地位，往往是業(yè)界的黃埔軍校，大企業(yè)病。老二老三想的是抓住機會(huì )，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行業(yè)中不同的位置，企業(yè)想的不一樣，說(shuō)大點(diǎn)就是戰略。從這里開(kāi)始和培訓經(jīng)理探討培訓課程，就是從戰略出發(fā)，層次不一樣了。
話(huà)術(shù)：王經(jīng)理，我貴公司在行業(yè)規模和利潤都是第一，在業(yè)界被稱(chēng)黃埔軍校了！但人才流失嚴重，不知道你們是怎么育人和留人的？
培訓銷(xiāo)售要成為半個(gè)客戶(hù)行業(yè)的專(zhuān)家，熟知客戶(hù)行業(yè)的掌故，著(zhù)名人物，最新動(dòng)態(tài)等。比如客戶(hù)是地產(chǎn)企業(yè)：地產(chǎn)界的四大金花是哪些？著(zhù)名人物你可能說(shuō)上5個(gè)？
B、成為客戶(hù)的業(yè)務(wù)專(zhuān)家。
每個(gè)企業(yè)都有核心業(yè)務(wù)部門(mén)，往往他們比較牛，培訓經(jīng)理在他們面前地位不高，還有很多培訓經(jīng)理和核心業(yè)務(wù)部門(mén)，缺乏溝通，把培訓做成了兩張皮。課程銷(xiāo)售在業(yè)務(wù)部門(mén)和培訓經(jīng)理之間，可以扮演橋梁的角色。要自學(xué)客戶(hù)的核心業(yè)務(wù)知識，盡快成為半個(gè)業(yè)務(wù)專(zhuān)家。見(jiàn)到核心業(yè)務(wù)部門(mén)要多請教，比如拜訪(fǎng)銷(xiāo)售老總：
話(huà)術(shù)：王總，上次我來(lái)你們公司，看會(huì )議室用著(zhù)，他們說(shuō)你在給公司的銷(xiāo)售代表們培訓。真好呀，很多企業(yè)的高管做不到這一點(diǎn)，就會(huì )花錢(qián)找外面的職業(yè)講師上課。王總，你現在主講什么課程？（省略崇拜敬仰20xx字）你們在某某某方面是怎么做的？
C、成為人力資源專(zhuān)家。
人力資源六大模塊：規劃、招聘、培訓、績(jì)效、薪酬、員工關(guān)系，培訓只不過(guò)是一個(gè)環(huán)節而已，所以很多大企業(yè)，并不覺(jué)得培訓很神秘，學(xué)問(wèn)很深，早就平常心了。
課程銷(xiāo)售要熟知這6大模塊，尤其是相互之間的關(guān)系，要把培訓融合到日常的人力資源中去，從培訓到學(xué)習，從個(gè)人培訓，到組織學(xué)習，這樣的培訓對企業(yè)才真正有價(jià)值。
話(huà)術(shù)：王經(jīng)理，這批內訓師培訓完后，后續晉升加分，講課給相應的課酬等激勵體系是怎么做的？
D、對培訓的調研、現場(chǎng)、落地都很在行。
課程銷(xiāo)售要從講師那里要課程調查問(wèn)卷，或有能力自己設計調研問(wèn)卷。還要當好現場(chǎng)助教，幫助學(xué)員和講師。更關(guān)鍵的是要做好課程的落地，在課程結束后一周去拜訪(fǎng)培訓經(jīng)理，甚至和每一個(gè)學(xué)員面談，了解他們在后續工作中，對培訓內容的落地情況。
話(huà)術(shù)：張經(jīng)理，這個(gè)培訓課程結束后，我們還將做后續三項工作，我們奉行的培訓理念是：培訓的結束才是學(xué)習的開(kāi)始。希望你能在****方面配合。
E、對講師和講師的課程都很熟悉。
賣(mài)手機的小姑娘，對手機的各個(gè)功能非常熟悉，賣(mài)冰箱的小姑娘也是，但賣(mài)培訓課程的姑娘們，對講師和課程熟悉嗎？其實(shí)課程銷(xiāo)售是要背大綱的，不理解的地方，要給講師電話(huà)詢(xún)問(wèn)。這樣她在培訓經(jīng)理面前是問(wèn)不倒的，顯得多專(zhuān)業(yè)呀！
話(huà)術(shù)：老師，我準備推你的課程，正在認真看你的《***》，其中有5個(gè)問(wèn)題，我搞不清楚，可以問(wèn)一下你嗎？
2、接觸客戶(hù)：保險和傳銷(xiāo)的死纏爛打，被某些叫斯*達的培訓機構，用到了極致，怎樣才是接觸客戶(hù)的好方式呢。
A、給培訓經(jīng)理電話(huà)或短信。
貿然給培訓經(jīng)理電話(huà)是非常不禮貌的，況且電話(huà)是兩頭都看不見(jiàn)人，培訓經(jīng)理拒絕你是分分鐘的事情。更何況你不知道培訓經(jīng)理，在接電話(huà)時(shí)，他是不是在開(kāi)會(huì )，在洗手間，在培訓現場(chǎng)，他是不是方便。所以即便打電話(huà)給培訓經(jīng)理，還是先發(fā)個(gè)短信，問(wèn)他什么時(shí)間合適，尊重一下培訓經(jīng)理為好。
打電話(huà)給培訓經(jīng)理，還要注意找到話(huà)題的切入點(diǎn)，不要以上來(lái)就推薦課程。
話(huà)術(shù)：郭經(jīng)理你好，我是深圳某某公司的課程顧問(wèn)張叉叉，上個(gè)月我們給深圳的某公司做過(guò)培訓課程，他們的培訓經(jīng)理張三說(shuō)是你的朋友，他說(shuō)你們的情況差不多，所以讓我聯(lián)系一下你。（注意停頓，和互動(dòng)）。
B、給培訓經(jīng)理郵件。
課程銷(xiāo)售給培訓經(jīng)理發(fā)郵件比較妥當，正常情況下，培訓經(jīng)理每天都看郵件。但要注意郵件的稱(chēng)呼，郵件的行文，郵件的結尾，要附上公司網(wǎng)站等信息，讓培訓經(jīng)理一看，就知道是你是專(zhuān)業(yè)培訓機構的專(zhuān)業(yè)人士。
最好在給培訓經(jīng)理的郵件上，附加一些培訓落地、企業(yè)大學(xué)、講師選擇等的文章，讓這個(gè)郵件更有價(jià)值。但切忌不斷發(fā)這些東西，來(lái)騷擾培訓經(jīng)理，郵件是為當面拜訪(fǎng)鋪路的。發(fā)完郵件后，第二天可以給他個(gè)電話(huà)。
話(huà)術(shù)：趙經(jīng)理，昨天我發(fā)了老師寫(xiě)的企業(yè)大學(xué)的10篇文章，上次你說(shuō)你們企業(yè)最近也在籌備企業(yè)大學(xué)，我這里有一些想法，我們面談一下？
C、快遞一本書(shū)。
快遞一本書(shū)給培訓經(jīng)理的代價(jià)是很高的，但對大企業(yè)的培訓經(jīng)理就值得了！比如你知道他們公司，正在籌備內訓師隊伍，你快遞一本我的書(shū)《***》，培訓經(jīng)理看完就服了！后續的課就來(lái)了吧？
連你的免費書(shū)都拿了，同樣情況下，是不是要偏向你們公司，在心理學(xué)里這叫互惠，否則他還算個(gè)人嗎？
話(huà)術(shù)：柴經(jīng)理，郝老師的那本書(shū)你收到了吧，特別適合你們內訓師呀。我們也協(xié)助一些企業(yè)，建設了內訓師隊伍，有一些心得體會(huì )想和您交流一下，您看什么時(shí)間拜訪(fǎng)您方便？
D、微博發(fā)私信。
現在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代（請檢索我的相關(guān)10篇文章），給培訓經(jīng)理打電話(huà)推銷(xiāo)課程，檔次太低了！微博是金礦呀！你知道嗎，用友大學(xué)的校長(cháng)、騰訊學(xué)院的院長(cháng)、海信大學(xué)的校長(cháng)、中集大學(xué)的'校長(cháng)等，都有自己的微博。只要其中的一個(gè)人給你培訓課程，是不是夠你吃一年的？
你要首先成為他們的粉絲，多和他們轉發(fā)互動(dòng)，多私信交流，從陌生人，成為熟人，成為朋友，最后生意可能就來(lái)了！微博是工作的，不只是娛樂(lè )的。
E、線(xiàn)下聚會(huì )交流。
經(jīng)常參加 新浪微博：@培訓師郝志強 或其他培訓圈專(zhuān)業(yè)人士，組織的線(xiàn)下活動(dòng)，你在主題交流的同時(shí)，可以認識企業(yè)的培訓經(jīng)理，職業(yè)講師，在彼此的身上，或許可以發(fā)現商業(yè)價(jià)值，多好！
你也可以組織這樣的聚會(huì )，就是發(fā)2個(gè)微博的事兒，我們的聚會(huì )有標準流程PPT，你發(fā)郵件過(guò)來(lái)，我給你回復：**.com
3、展示專(zhuān)業(yè)：真正專(zhuān)業(yè)的培訓經(jīng)理，愿意和專(zhuān)業(yè)的課程銷(xiāo)售交流，因為可以彼此學(xué)習，因為志同道合，他可不愿意，每次都培訓這個(gè)培訓公司的課程銷(xiāo)售，那怎么展示專(zhuān)業(yè)呢？
A、展示對行業(yè)的理解。
課程銷(xiāo)售和培訓經(jīng)理談一下，行業(yè)的經(jīng)典人物，八卦一下最近的動(dòng)態(tài)，你沒(méi)必要和客戶(hù)一樣專(zhuān)業(yè)，只要是客戶(hù)合格的聽(tīng)眾，和談話(huà)伙伴就可以了。沒(méi)事就在網(wǎng)絡(luò )上，搜索一下客戶(hù)公司的名字、行業(yè)關(guān)鍵字等，日常積累很關(guān)鍵。
話(huà)術(shù)：老大，你們地產(chǎn)界真是牛呀，人才輩出，王石老先生這么大年紀了，還梅開(kāi)二度，向他學(xué)習！你們老總整天說(shuō)學(xué)萬(wàn)科，是不是也準備學(xué)一下？
B、展示對客戶(hù)核心業(yè)務(wù)的理解。
一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)部門(mén)比培訓部門(mén)要強勢很多，這也是讓很多培訓經(jīng)理抱怨的地方。課程銷(xiāo)售接觸的企業(yè)面，比培訓經(jīng)理寬，她可以和培訓經(jīng)理談一下，同類(lèi)企業(yè)的做法。
話(huà)術(shù)：田經(jīng)理，銷(xiāo)售部的培訓時(shí)間又變了？這事鬧的，培訓通知已經(jīng)發(fā)了，這讓你們培訓部怎么做呀，那些天殺的銷(xiāo)售部（省略20xx字）。我知道某公司，培訓部和銷(xiāo)售XX配合的......
C、展示對培訓的理解。
課程銷(xiāo)售能做課前調查的，不稀奇！只要找講師要到大綱，就可以做，但能面對面和學(xué)員訪(fǎng)談，就要功夫了。
課程銷(xiāo)售最核心的能力，應該放在課程結束后，幫助培訓經(jīng)理，把課程內容落地上面，這是國內99%的培訓機構，沒(méi)有做到，而企業(yè)迫切需要的核心能力。
話(huà)術(shù)：馬經(jīng)理，這個(gè)項目我們將做***的課前調研，但更關(guān)鍵是的是，我們將在課程結束后一周內，搞個(gè)行動(dòng)學(xué)習，搞個(gè)案例分享，搞個(gè)戶(hù)外拓展等項目，進(jìn)一步深化課程的內容，讓學(xué)員把培訓落地。
D、不懂就問(wèn)。
課程銷(xiāo)售在拜訪(fǎng)培訓經(jīng)理時(shí)，不可能滔滔不絕，侃侃而談，要盡量讓培訓經(jīng)理多說(shuō)才好。經(jīng)常問(wèn)的一句話(huà)是：
話(huà)術(shù)：曹經(jīng)理，你們上個(gè)月做了個(gè)***培訓，不知道請的是哪個(gè)講師，培訓效果如何呀？
話(huà)術(shù)：像你們這樣的大企業(yè)，都建立了完善的培訓體系，不知其中你們的課程體系是怎么搭建的，有多少個(gè)大類(lèi)，多少課程？
4、處理異議：培訓經(jīng)理哪有那么乖的，你說(shuō)簽單，他就掏錢(qián)，怎么可能呢？他總要說(shuō)一些理由。
比如：這個(gè)講師我沒(méi)有聽(tīng)過(guò)。講師以前沒(méi)有從事過(guò)我們行業(yè)的工作。我想找個(gè)從寶潔出來(lái)的職業(yè)講師。培訓課程的價(jià)格還能降多少。等等。
�。阆认胍幌�，你現在是怎么做的。你發(fā)郵件給我： 我有個(gè)賣(mài)課程的話(huà)術(shù)，80多頁(yè)，我回復給你，每郵必回，來(lái)郵件注明公司。）
5、后續服務(wù)：真正專(zhuān)業(yè)的培訓經(jīng)理，應該把重點(diǎn)放在課后，而不是在課前拼命折磨培訓公司，折磨講師。講師把力氣都用來(lái)對付培訓經(jīng)理了，怎么有心思上課？
A、課后課程銷(xiāo)售讓學(xué)員做練習。
培訓課程結束了，講師趕飛機走了，學(xué)員不能走，學(xué)員要做講師布置的作業(yè)練習，來(lái)強化這幾天學(xué)到的課程內容。課程銷(xiāo)售在現場(chǎng)，如果學(xué)員有問(wèn)題，就進(jìn)行現場(chǎng)輔導。我的每一門(mén)課程，都有少則3頁(yè)，多則8頁(yè)的課后練習，把學(xué)員練吐為止，對課程內容絕對記憶深刻，就像小時(shí)候我們下學(xué)后，老師給我們布置的作業(yè)。
B、課后課程銷(xiāo)售帶學(xué)員寫(xiě)行動(dòng)計劃。
這是常規的路數。用一張固定格式的表格，學(xué)員在上面寫(xiě)，回到工作崗位上，準備采取什么行動(dòng)，完成時(shí)間等事項等等，據說(shuō)這張表還要交給學(xué)員的上司存檔，和監督落實(shí)。但這明顯是個(gè)坑呀！聰明的學(xué)員為何要把自己逼死？我覺(jué)得練習比什么行動(dòng)計劃，更有價(jià)值。
C、課后課程銷(xiāo)售搞個(gè)行動(dòng)學(xué)習。
這是個(gè)好辦法！其實(shí)行動(dòng)學(xué)習對主持人的要求不是很高，只要注意流程，比如設定主題，讓大家各自寫(xiě)出觀(guān)點(diǎn)，然后小組交流達成一致，再上臺匯報，大家點(diǎn)評等等。只要課程銷(xiāo)售稍微用心一點(diǎn)，完全就可以在課程結束后一周或課程結束后的1個(gè)小時(shí)內，帶學(xué)員用行動(dòng)學(xué)習的方式，來(lái)解決企業(yè)面臨的一些問(wèn)題。具體操作可以買(mǎi)書(shū)看看。
D、課后課程銷(xiāo)售讓學(xué)員做主題案例分享。
在培訓課程結束后，課程銷(xiāo)售給學(xué)員20分鐘，讓學(xué)員現場(chǎng)，按照某種格式，寫(xiě)和講師這個(gè)課程相關(guān)的案例，然后小組分享，最后逐個(gè)上臺分享。當然這個(gè)環(huán)節可以放在課程結束后的一周之內，專(zhuān)門(mén)用一個(gè)時(shí)間，來(lái)分享學(xué)員相關(guān)的案例，大家給學(xué)員點(diǎn)評。我認為在課后，這是最好的保證課程落地的方式。學(xué)員在寫(xiě)案例的過(guò)程中，結合了自己的經(jīng)驗和理解，自己建構過(guò)，還有不好的培訓嗎？
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
1.我們笑顏以對，可顧客卻毫無(wú)反應，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。
[錯誤應對1]沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。
[錯誤應對2]好的，那你隨便看看吧。
[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話(huà)叫我。
正確應對為:
�、�:導購：沒(méi)關(guān)系，您現在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的產(chǎn)品……請問(wèn)，您廚房的風(fēng)格是什么樣的?
點(diǎn)評：先順著(zhù)顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹廚電的特點(diǎn)，然后話(huà)鋒一轉以提問(wèn)的方式引導顧客回答問(wèn)題，只要顧客愿意回答我們的問(wèn)題，店員就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前行。
�、冢簩з彛簺](méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看!不過(guò)小姐，我真的想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款系列的產(chǎn)品，這幾天在我們店里賣(mài)的非常棒，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請。
點(diǎn)評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話(huà)鋒一轉以真誠而興奮的語(yǔ)調引導顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。
觀(guān)點(diǎn)：導購并非引導購買(mǎi)，而是主動(dòng)引導顧客朝購買(mǎi)的方向前進(jìn)。
2.顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。
[錯誤應對1]不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好。
[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。
[錯誤應對3]這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì )不好看呢?
[錯誤應對4]甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣?
“不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì )不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力，又容易導致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍�！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴�！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。
正確應對為:
導購：這位先生，您不僅對廚電有獨特的見(jiàn)解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)廚電真好!請教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎?
點(diǎn)評：首先真誠巧妙地贊美陪購買(mǎi)者，然后請教他對購買(mǎi)廚電的建議。只要陪同購買(mǎi)者愿意給出他的觀(guān)點(diǎn)，就意味著(zhù)我們爭取到了他的支持，銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。
導購：(對顧客)您的朋友對購買(mǎi)廚電挺內行，并且也很用心，難怪您會(huì )帶上他一起來(lái)買(mǎi)廚電呢!(對陪同購買(mǎi)者)請問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合知呢?您可以告訴我，這樣的話(huà)我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的廚電，好嗎?
點(diǎn)評：首先對顧客間接贊美陪同購買(mǎi)者的專(zhuān)業(yè)、細心等，然后再詢(xún)問(wèn)陪同購買(mǎi)者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續前進(jìn)。
觀(guān)點(diǎn)：陪同購買(mǎi)者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
3. 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒(méi)有做出購買(mǎi)決定而離開(kāi)。
[錯誤應對1]這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢!
[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。
[錯誤應對3]……(無(wú)言以對，開(kāi)始收東西)
[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。
“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺(jué)太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢(qián)買(mǎi)東西，與老公商量也是很正常的事情�！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強附會(huì )，空洞的表白，沒(méi)有什么說(shuō)服力。而無(wú)言以對地收衣服則顯得太消極，沒(méi)有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來(lái)”給人以沒(méi)有做任何努力，并且還有驅逐客戶(hù)離開(kāi)和感覺(jué)，因為只要導購這句話(huà)一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著(zhù)臺階離開(kāi)門(mén)店。
正確應對為:
導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買(mǎi)一件好廚電也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì )后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì )兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì )更加全面一些……
點(diǎn)評：首先認同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(cháng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎。
導購：小姐，這廚電無(wú)論款式及光線(xiàn)色彩等等方面都與您的廚房非常吻合，并且我也感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡�？赡f(shuō)想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導對方說(shuō)出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交)
導購：小姐，對您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚?(只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買(mǎi))那好，您的送貨地址是……?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步)
導購：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的'是，這套廚電非常適合您的情況，并且現在買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……，并且這套廚電庫房現在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要錯過(guò)這套廚電，因為這套廚電確實(shí)非常的適合您!
點(diǎn)評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
觀(guān)點(diǎn)：適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jì)，70%的回頭顧客會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。
[錯誤應對1]喜歡的話(huà)，可以感受一下。
[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……
[錯誤應對3]這個(gè)也不錯，你可以看一下。
“喜歡的話(huà)，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……這兩句話(huà)幾乎成了中國零售店鋪銷(xiāo)售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ)，有的導購只要看到顧客一進(jìn)店或者開(kāi)始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽(tīng)得耳朵都起老繭�！斑@個(gè)也不錯，你可以看一下”這句話(huà)的問(wèn)題是由導購缺乏專(zhuān)業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說(shuō)“這個(gè)”不錯，會(huì )導致顧客不信任導購的推薦�？梢哉f(shuō)是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。
正確應對為:
導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣(mài)得非常好!我認為以您廚房的設計風(fēng)格，再配上我們這款廚電產(chǎn)品，效果一定不錯。小姐，光我說(shuō)好看不行，來(lái)，您可以先試看一下這款產(chǎn)品的效果……
導購：(如對方還不為所動(dòng))小姐，廚電放在每一個(gè)地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來(lái)。小姐，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，請這邊跟我來(lái)……
點(diǎn)評：如何引導顧客去對廚電產(chǎn)生興趣是許多銷(xiāo)售人員困惑的問(wèn)題，該語(yǔ)言模板首先肯定顧客眼光，然后以專(zhuān)業(yè)自信的口吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺(jué)。在遇到顧客拒絕體驗的時(shí)候沒(méi)有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導體驗，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。
導購：小姐，您真有眼光。這款廚電產(chǎn)品是我們的最新款，賣(mài)得很好!來(lái)，我給您介紹一下,這款廚電產(chǎn)品采用……材質(zhì)與藝，導入……技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說(shuō)好還不行，主要是您自己體驗試用，您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐來(lái)，您自己感受一下這款廚電產(chǎn)品吧……(直接引導顧客體驗)
導購：(如果顧客不是很配合)小姐，我發(fā)現您對這款廚電產(chǎn)品似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想服務(wù)好您。請問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉入詢(xún)問(wèn)推薦階段)
點(diǎn)評：認同顧客先擇并用興奮的語(yǔ)調營(yíng)造熱銷(xiāo)的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠詢(xún)問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準備。
觀(guān)點(diǎn)：無(wú)論客戶(hù)是否購買(mǎi)，盡量爭取顧客體驗。
5、顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應當如何消除他的疑慮。
[錯誤應對1]：您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
[錯誤應對2]：都是同一批貨，不會(huì )有問(wèn)題。
[錯誤應對3]：都是一樣的東西，怎么會(huì )呢?
[錯誤應對4]：都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。
正確應對為:
�、�、導購：您有這種想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過(guò)我可以負責地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現在買(mǎi)真的非常劃算!
�、�、導購：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，我們以前也有一些老顧客有過(guò)類(lèi)似顧慮。不過(guò)有一點(diǎn)我可以負責任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低得多，所以現在買(mǎi)這些東西真的是非常劃算。您完全可以放心地選購!
�、�、導購：我能理解您的種種想法，不過(guò)我可以負責任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都正價(jià)商品，只是因為我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩�，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。
觀(guān)點(diǎn)：沒(méi)有不能引導的顧客，只有不會(huì )引導購買(mǎi)的導購。
6、顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢。
[錯誤應對1]：如果你這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了
[錯誤應對2]：算了吧，反正我說(shuō)了你又不信
[錯誤應對3]：(沉默不語(yǔ)繼續做自己事情)
正確應對為：
�、�、導購：小姐，您說(shuō)的這種情況現在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會(huì )拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會(huì )用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因為……
�、�、導購：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心;二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會(huì )回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，你說(shuō)是吧?當然光我這個(gè)賣(mài)“瓜”的說(shuō)“瓜”甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來(lái)，小姐，這邊請!
觀(guān)點(diǎn)：當顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復信任。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
習慣決定性格，性格決定命運，也許有人認為這與怎樣提高銷(xiāo)售技巧沒(méi)有關(guān)系，但是提高銷(xiāo)售技巧也是一個(gè)人性格養成的問(wèn)題，而這個(gè)基礎就是習慣。有一個(gè)好的銷(xiāo)售習慣，不怕提高不了銷(xiāo)售技巧。
我們來(lái)看一下銷(xiāo)售的良好習慣
一、每天安排一小時(shí)。
銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機永遠都不會(huì )有最為合適的時(shí)候。
二、盡可能多的打電話(huà)。
在尋找客戶(hù)之前，永遠不要忘記花時(shí)間準確地定義你的目標市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話(huà)中與之交流的，就會(huì )是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。 如果你僅給最有可能成為客戶(hù)的人打電話(huà)，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準客房戶(hù)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)。由于每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
三、電話(huà)要簡(jiǎn)短。
打電話(huà)做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的.目標是獲得一個(gè)約會(huì )。你不可能在電話(huà)上銷(xiāo)售一種復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當然也不希望在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)。
電話(huà)做銷(xiāo)售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專(zhuān)注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見(jiàn)面。
四、在打電話(huà)前準備一個(gè)名單。
如果不事先準備名單的話(huà)，你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì )一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話(huà)。因此，在手頭上要隨時(shí)準備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
五、專(zhuān)注工作。
在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話(huà)或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗曲線(xiàn)。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復該項工作的次數越多，就會(huì )變得越優(yōu)秀。
推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)電話(huà)會(huì )比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì )比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì )發(fā)現，你的銷(xiāo)售技巧實(shí)際不隨著(zhù)銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
六、如果利用傳統的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話(huà)，就要避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。
通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。
如果這種傳統銷(xiāo)售時(shí)段對你不奏效，就應將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷(xiāo)售。
七、變換致電時(shí)間。
我們都有一種習慣性行為，你的客戶(hù)也一樣。很可能你們在每周一的 10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì )議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話(huà)。你會(huì )得到出乎預料的成果。
八、客戶(hù)的資料必須整整有條。使用電腦化系統。
你所選擇的客戶(hù)管理系統應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
九、開(kāi)始之前先要預見(jiàn)結果。
這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標是要獲得會(huì )面的機會(huì )，因此你在電話(huà)中的措辭就應該圍繞這個(gè)目標而設計。
十、不要停歇。
毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數的銷(xiāo)售都是在第5次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
一、顧客
１、顧客的定義：
顧客就是指有消費能力或潛在購買(mǎi)能力的個(gè)人和組織，服裝銷(xiāo)售技巧。
２、顧客的劃分：
根據顧客所在的位置分為兩類(lèi)：
�、賰炔款櫩停簝炔款櫩褪侵笇�(zhuān)賣(mài)店內部的從業(yè)人員
�、谕獠款櫩停和獠款櫩椭敢话阋饬x上的"顧客"。又可分為三種：
�。粒艺\顧客：長(cháng)期購買(mǎi)專(zhuān)賣(mài)店的貨品，是專(zhuān)賣(mài)店效益的保證。
�。拢坞x顧客：處于流動(dòng)狀態(tài)的顧客群，是專(zhuān)賣(mài)店竭力留住的群體。
�。茫疂撛陬櫩停杭次磥�(lái)型顧客，可能成為忠誠顧客。
３、顧客的需求分析：
�、� 顧客需要享受購物環(huán)境和受到尊重
�、� 顧客希望你根據他們的品位和愿望提供產(chǎn)品和服務(wù)
�、� 顧客遇到購買(mǎi)困難時(shí)希望得到你的幫助
�、� 顧客有特殊需求時(shí)，希望得到特殊服務(wù)
�、� 顧客希望你注意他們的自我形象
�、� 顧客希望你重視他們的時(shí)間
�、� 顧客需要服飾信息
�、� 顧客希望從購買(mǎi)和使用產(chǎn)品與服務(wù)中得到利益
二、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
１、顧客購買(mǎi)心理過(guò)程：
注意-興趣-聯(lián)想-欲望-比較-信心-行動(dòng)-滿(mǎn)足
２、ＡＩＤＡＭ銷(xiāo)售技巧：
�、� 吸引注意
■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)
■向顧客展示產(chǎn)品（介紹畫(huà)冊、展示貨品）
■讓顧客觸摸產(chǎn)品
■為顧客做搭配演示
■其他
�、铺岣吲d趣
■向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處
■列舉其他顧客購買(mǎi)的例子
■其他
�、羌訌娪�
■強調產(chǎn)品如何符合顧客獨特需要
■強調產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度
■強調牌子的著(zhù)名程度或因暢銷(xiāo)而隨時(shí)售完
■其他
�、却_定行動(dòng)
■主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客需要哪種產(chǎn)品
■主動(dòng)介紹其他配件產(chǎn)品
■其他
�、杉由钣洃�
■主動(dòng)介紹產(chǎn)品保養知識和使用注意事項
■做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿(mǎn)足感
■做好售后服務(wù)，恰當處理顧客投訴
■不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象
■其他
介紹要點(diǎn)：Ａ、盡可能用簡(jiǎn)潔、易理解的語(yǔ)言表述，工作總結《服裝銷(xiāo)售技巧》。
�。�、介紹應客觀(guān)、專(zhuān)業(yè)、不可夸張。
顧客購心理及銷(xiāo)售技巧２
3、顧客類(lèi)型分析及相應策略：
類(lèi)型 表現特征 應對策略
健談型 夸夸其談
�。保洫勂淇诓藕�，見(jiàn)識廣
�。玻プ∫磺袡C會(huì )將談話(huà)引入正題
內向型 少言寡語(yǔ)型 不要失去耐心，提出一些不能僅僅用"是"或"否"回答的問(wèn)題，直至顧客開(kāi)口。
因循守舊型 似乎在認真聆聽(tīng)，但遲遲不做購買(mǎi)決定， 如果不及時(shí)采取行動(dòng)將會(huì )失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價(jià)格將上漲或者供給不足的信息
不同意見(jiàn)型 永遠有異議 盡量不要與其爭論和回擊，保持冷靜，聽(tīng)他把話(huà)說(shuō)完，同時(shí)面帶微笑。
膽怯型 畏畏縮縮 提供引導、保證和支持。幫助顧客克服購買(mǎi)恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放松。
自我中心型 具有自我優(yōu)越感 仔細地聆聽(tīng)并且恭維他的自我主義，在合適的.時(shí)候，向他征詢(xún)意見(jiàn)。
果斷型 很自信，有主見(jiàn) 不要給這些顧客太長(cháng)的銷(xiāo)售解釋?zhuān)唤o必要的細節，要嚴格忠于事實(shí)。
精明型 可能曾經(jīng)是業(yè)內人士 應用巧妙的恭維來(lái)表達對他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。
懷疑型 一直對你抱有懷疑，擔心落入你的"圈套" 對他的反對做出反應，但不要和他爭論，要和他談話(huà)，承認缺點(diǎn)，應用邏輯和已證明的事實(shí)。
牢騷型 滿(mǎn)腹牢騷，但起因并不一定在你這里 要特別快樂(lè )，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
推銷(xiāo)藥品跟客戶(hù)溝通的技巧之從一維到多維
在給馬可波羅瓷磚培訓《故事嬴銷(xiāo)》的時(shí)候，我邀請了一些人進(jìn)行自我介紹，結果有趣的事情發(fā)生了，很多人都只能講到一到兩分鐘的時(shí)間，而她們的介紹內容出奇地相似：姓名、來(lái)自哪里，那里有什么特產(chǎn)，最后歡迎大家來(lái)做客。我給她們的表現給出了一個(gè)中肯的評價(jià)，就是每個(gè)人只給出了一個(gè)名字，或者叫做符號，沒(méi)人會(huì )記住張三或者李四有什么不同。這就是我們通常跟別人做自己介紹時(shí)的一維表現，對方看到的是一個(gè)沒(méi)有表情、沒(méi)有故事的平面的人。
改變開(kāi)始了。當我說(shuō)，請你嘗試著(zhù)用“20xx年最糟糕的一件事情”來(lái)介紹你自己，并且把你想告訴大家的內容表現出來(lái)的時(shí)候，很多人開(kāi)始用自己的故事來(lái)證明著(zhù)自己的堅強、善良、勤奮和單純。每個(gè)人都聽(tīng)懂了，并且開(kāi)始回憶起去年自己的一些類(lèi)似經(jīng)歷，這時(shí)候講故事的人變成了有聲音、有情感、有思考的多維立體的人，更多的人突然對她的故事充滿(mǎn)了興趣。
推銷(xiāo)藥品跟客戶(hù)溝通的技巧之設有圈套的問(wèn)題
如果一個(gè)長(cháng)相很一般的女孩問(wèn)你，“我漂亮嗎？”此時(shí)，你怎么回答呢？說(shuō)謊話(huà)當然不是你的強項，但是說(shuō)真話(huà)無(wú)疑會(huì )傷害到她，難道我們這個(gè)時(shí)候需要討論另一個(gè)話(huà)題，告訴她“你很可愛(ài)”。如果她的智商沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)，我想她能聽(tīng)出你這句話(huà)的弦外之音。
講一個(gè)設有圈套的故事吧，告訴他硬幣永遠有兩個(gè)面，哪一面更棒取決于不同的'情形，打賭誰(shuí)贏(yíng)永遠取決于事先的約定，所以漂亮女孩不一定總是能夠贏(yíng)得競爭的優(yōu)勢。
推銷(xiāo)藥品跟客戶(hù)溝通的技巧之狹隘的眼光
如果你想讓某個(gè)人看到其當前現實(shí)能力之外的事實(shí)，那么你就要利用故事，使他在廣闊的世界里遨游，并使他長(cháng)期保持著(zhù)足夠的興趣，以至于覺(jué)得故事是真實(shí)的。
我們每個(gè)人都只了解自己當前正在做的工作，而對別人領(lǐng)域一無(wú)所知，就象以前醫生開(kāi)出的藥方，誰(shuí)也不知道那些象蝌蚪一樣的阿拉伯文究竟是什么意思。所以醫生在向我們解釋病情的時(shí)候會(huì )用打比方的方式來(lái)讓我們清楚他在講什么。我比較喜歡德魯克和漢迪的書(shū)，原因就是這些大師總是能夠從生活瑣事中體會(huì )到管理的真諦，正是這些故事讓我從一個(gè)銷(xiāo)售愛(ài)好者開(kāi)始對管理產(chǎn)生了濃厚的興趣。
推銷(xiāo)藥品跟客戶(hù)溝通的技巧之一切盡在不言中
生活總是能夠制造出很多的麻煩，讓我們無(wú)法對問(wèn)題給出一個(gè)黑白分明的答案。醫生不會(huì )直接告訴病人已經(jīng)到了生命晚期，他們總是很無(wú)奈地說(shuō)，好好地享受一下現在的生活，有什么愿望沒(méi)有了結的就趕快了結吧。
面對公司過(guò)于嚴格的費用報銷(xiāo)制度，此時(shí)你無(wú)法跟公司說(shuō)不，聰明的銷(xiāo)售經(jīng)理講了一個(gè)競爭對手的故事，為什么對手的銷(xiāo)售人員總是能夠比我們更快地拿到銷(xiāo)售訂單，因為他們的很多生意是在酒桌上談成的。
作為一名建材產(chǎn)品的導購員，你不能要求顧客盡快作出購買(mǎi)決定，此時(shí)一個(gè)“由于顧客猶豫不決，沒(méi)有當即購買(mǎi)最終產(chǎn)品賣(mài)斷貨”的故事更有說(shuō)服力。講完這些故事，你只要保持沉默就可以了。
關(guān)于猶豫不決的故事是一個(gè)真實(shí)的故事。我在選瓷磚的時(shí)候，本來(lái)看上了一款就做流沙的客廳磚，結果因為猶豫和比較占去了2-3天的時(shí)候，等我再去買(mǎi)的時(shí)候，導購員告訴我這款產(chǎn)品已經(jīng)出清，而且公司再也訂不到貨了。你知道我們當時(shí)心理的遺憾該有多大嗎？我對導購員簡(jiǎn)直有了一種憎恨的感覺(jué)，為什么當初不催促我下定單呢？
推銷(xiāo)藥品跟客戶(hù)溝通的技巧之不要再問(wèn)我了
如果你是一名領(lǐng)導，總是會(huì )碰到下屬提出的各種問(wèn)題，怎么辦？如果直接給他答案，他的問(wèn)題可能會(huì )越來(lái)越多，就象很多人說(shuō)的“把球踢給領(lǐng)導，領(lǐng)導成了守門(mén)員�！笨赡阋膊荒懿回撠熑蔚仉p手一攤“別來(lái)問(wèn)我”，如果這樣的話(huà)，下屬對你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。
講一個(gè)故事告訴他，有些事情需要自己解決。就象小馬過(guò)河一樣，松鼠說(shuō)“河水很深，已經(jīng)沒(méi)到脖子了”，而大象說(shuō)“水很淺，才剛剛沒(méi)腳面”，而老馬鼓勵小馬自己下水了才知道水的深淺。領(lǐng)導就是那匹領(lǐng)路的老馬，讓小馬放手去干，去實(shí)踐。
如果只是簡(jiǎn)單地給出一個(gè)答案，那么你給別人的只是一條魚(yú)；如果你給他講一個(gè)故事，那么你給別人的就是釣魚(yú)的方法。
推銷(xiāo)藥品跟客戶(hù)溝通的技巧之做出演示
如果你是賣(mài)豆漿機的導購員，你當然知道怎樣才能把產(chǎn)品賣(mài)得更多，在賣(mài)場(chǎng)直接進(jìn)行產(chǎn)品演示。但是我們是賣(mài)地板或者瓷磚的，怎么辦？一片、兩片的產(chǎn)品當然無(wú)法看出整體效果，那么我們就應該把已經(jīng)裝修好的顧客家里的圖片放在展廳，然后為顧客講述一個(gè)溫馨的居家故事。
產(chǎn)品對比是一個(gè)非常有效的銷(xiāo)售辦法，我們現在看到的很多減肥產(chǎn)品廣告都在使用這個(gè)技巧。通過(guò)使用某種減肥產(chǎn)品，一個(gè)身材臃腫的女人轉瞬間變成了細腰高挑的美女，關(guān)于減肥的故事，每個(gè)人都有了自己的想法，甚至開(kāi)始猜測這個(gè)美女現在身在何方，情況如何？
語(yǔ)言溝通技巧之告訴你的上司他錯了
跟領(lǐng)導的溝通永遠需要技巧，即使你和領(lǐng)導有很深的感情，但是在很多場(chǎng)合他仍然需要你的尊重，所以直來(lái)直去不是最好的選擇。
作為助理，該怎樣提醒他發(fā)言時(shí)一定要注意時(shí)間，時(shí)間拖得越久越讓人厭煩，就象懶婆娘的裹腳布一樣——又臭又長(cháng)呢。方便的時(shí)候，給他講講你11歲的兒子參加演講比賽的過(guò)程中，他花了一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行了精心準備，可是到了比賽的那天，主辦方突然說(shuō)把時(shí)間由原來(lái)的15分鐘壓縮到5分鐘，你那出色的兒子可沒(méi)想過(guò)要埋沒(méi)自己的才華，他還是講完了15分鐘，即使評委只給了B。你的兒子事后很懊惱，如果知道當初評委給的是B，他寧可只講3分鐘。事實(shí)上，好的演講只要3分鐘時(shí)間。
語(yǔ)言溝通技巧之不要告訴我做什么
;直接給出指示可能會(huì )導致惡意的服從——表面上無(wú)條件的順從，事實(shí)卻很難認同你的決定。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，你會(huì )告訴下屬“服務(wù)精神”比“銷(xiāo)售技巧”要重要的多，但是對于那些剛出校門(mén)熱愛(ài)銷(xiāo)售事業(yè)的人來(lái)說(shuō)，才不會(huì )認同你的觀(guān)點(diǎn)，他們認為銷(xiāo)售就是要講究策略、講究方法與人溝通的一門(mén)學(xué)問(wèn)。
別著(zhù)急，這個(gè)時(shí)候，跟他講一個(gè)故事吧，就是“我們是怎樣冒著(zhù)大雨在晚上七、八點(diǎn)鐘的時(shí)候把貨送到客戶(hù)門(mén)店，最終贏(yíng)得了客戶(hù)信任”。
語(yǔ)言溝通技巧之“說(shuō)明理由”的故事
已經(jīng)有一批心理學(xué)家做個(gè)一個(gè)實(shí)驗，就是當你想告訴人們應該做一件事情或者不要做某件事情的時(shí)候，給出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火車(chē)站買(mǎi)票，如果你想加塞的話(huà)，你就應該告訴排在前面的人，“我家中有事，能否讓我先買(mǎi)張票”，這樣得到允許的可能性要提高很多。
“因為”不是最好的答案，特別是告訴對方不要做某件事情的時(shí)候，此時(shí)需要的是故事。當你想提醒周?chē)娜恕熬坪篑{車(chē)”的危害的時(shí)候，高曉松的故事一定可以吸引到大家的注意，原因非常簡(jiǎn)單，這些故事就發(fā)生在身邊，而且他為眾人所知。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)。
總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。
做銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結。
我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。
學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把貸款放出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。
在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
四、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。
即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途?
開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。
五、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)。
六、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。
所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。
銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的'回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么.
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。
你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。
(5)“我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
七、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。
任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì )耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
建材銷(xiāo)售技巧內容之一：首先要注意自己的儀表和禮儀。
任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著(zhù)與禮儀對于一個(gè)生活耐用品銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，這將決定你會(huì )給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。
“信任”是影響顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細節將不會(huì )妨礙你的銷(xiāo)售。但是如果顧客不信任你，后續的銷(xiāo)售工作就很難或無(wú)法展開(kāi)。
建材銷(xiāo)售技巧內容之二：如何迎接顧客。
這里要強調的是，對待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可，不用過(guò)分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當的距離感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標準的應對是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問(wèn)候：“您好！××專(zhuān)賣(mài)店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
建材銷(xiāo)售技巧內容之三：如何跟進(jìn)顧客。
顧客進(jìn)門(mén)后，導購員要跟隨顧客挑選。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀(guān)察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機會(huì )與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺(jué)顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的'側面，顧客眼睛的余光不會(huì )觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀(guān)察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
建材銷(xiāo)售技巧內容之四：對不同類(lèi)型顧客的應對措施。
1、第一種類(lèi)型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時(shí)間都不會(huì )太長(cháng)�；蛘哳櫩桶l(fā)現的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來(lái)了，就匆匆看一下然后出去了。
由于顧客停留的時(shí)間短，在向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，信息量不能太多，應該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品設計理念、品牌理念、使用顧客人數等，讓顧客對產(chǎn)品留下一個(gè)大致的印象。正確的話(huà)術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營(yíng)了*年，已經(jīng)售出各類(lèi)5000多套”；“××產(chǎn)品的設計理念是強調環(huán)保與舒適”；“××產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是高度定制化，完全根據您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開(kāi)時(shí)，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門(mén)口。
2、第二種類(lèi)型的顧客：顧客進(jìn)來(lái)后左轉右看，有購買(mǎi)意向，但不是很強。面對這種類(lèi)型的顧客，是體現導購員水平和能力的時(shí)刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷?shí)際的客戶(hù)，是最成功的具銷(xiāo)售。這種類(lèi)型的客戶(hù)的主要表現是：在某款前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動(dòng)上前撫摩、翻看，尋找價(jià)格牌，但是不說(shuō)話(huà)，也沒(méi)有更為積極的動(dòng)作。
對第二種類(lèi)型的顧客，主要誘導啟發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng )造溝通機會(huì )、尋找銷(xiāo)售機會(huì )。
建材銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開(kāi)始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性?xún)r(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣(mài)得很好，我可以先給您推薦一下�！�
話(huà)術(shù)二：顧客如對新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客。比如：“先生，您太幸運了，我們現在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)�！薄芭�，其實(shí)我覺(jué)得像您這么有品位的人，我們這款***風(fēng)格設計的家具一定很適合您�！�
話(huà)術(shù)三：抓住顧客心理去說(shuō)，引導效果會(huì )更好，如顧客擔心家具環(huán)保方面。比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因為它們全部采用達到歐洲環(huán)保標準的材料，對孩子的健康成長(cháng)十分有利�！�
話(huà)術(shù)四：引導顧客自己去體驗，可以有意識的引導顧客對產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等.
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
1.同樣是沙池，為什么你們的價(jià)格比外地的貴？
我們的貨品根據地區不同的確實(shí)會(huì )存在一定的差異，這是因為各個(gè)地區之間經(jīng)濟發(fā)展有差異的關(guān)系，但這種地區之間的差異幅度不會(huì )很大。況且，相對來(lái)說(shuō)，發(fā)達地區鞋款選擇的余地相對比其他地區的要多一些，
2.為什么一個(gè)款式的鞋連續三家店鋪都沒(méi)有40碼？
該款式應該是最熱銷(xiāo)的款式，而且40碼又是大眾碼，基本上我們鞋的尺碼都有兩雙，那么好賣(mài)的鞋斷碼是正常的，不過(guò)您別著(zhù)急，你先坐一會(huì )，我問(wèn)下倉庫，爭取幫你調雙過(guò)來(lái)。
3.我們****也有沙馳，回去再買(mǎi)吧？
****是有沙馳，因為地區不同，所定的款式不一定相同，也有可能你喜歡的這個(gè)款式在****沒(méi)有，而且我們現在買(mǎi)滿(mǎn)***元就送***，還是很劃算的，如果您錯過(guò)了，我覺(jué)得挺可惜的。您說(shuō)呢？
4.國產(chǎn)鞋和進(jìn)口鞋最根本的'區別在哪里？
國產(chǎn)鞋：產(chǎn)地廣州、價(jià)位相對較低，尺碼較正、較全；貨量較充足，大眾化。
進(jìn)口鞋：產(chǎn)地意大利、價(jià)位較高；貨量較少，引領(lǐng)時(shí)尚，個(gè)性突出。
5.這雙鞋是樣品，你能幫我換一雙嗎？
先生，我們的鞋不存在樣品。我們是開(kāi)放式售貨，一般一個(gè)尺碼有1~2雙，賣(mài)完了沒(méi)有，而且這雙鞋也是我剛剛賣(mài)了之后才拿出來(lái)的，平時(shí)我們樣鞋也 經(jīng)常在更換出樣的。
6.為什么你們的鞋一個(gè)尺碼只有一雙鞋？每次都是買(mǎi)最后一雙？
我們的鞋每一個(gè)尺碼只配置1~2雙，最多3雙，所以經(jīng)常有客人提出和您一樣的問(wèn)題。只是因為我們的款式多而倉庫面積有限，所以每一個(gè)款式只能進(jìn)1~2雙；這也從另一個(gè)方面避免了大家都和您穿雷同的款式，可以顯示出您的個(gè)性。
7.為什么沙馳鞋的款式仿造的特別多？
流行的商品最容易仿造，我們的鞋又擁有眾多的顧客。所以仿造的情況比較多同時(shí)也說(shuō)明我們的款式是非常時(shí)尚的，具有一定的知名度，您想沒(méi)名沒(méi)姓的誰(shuí)會(huì )有興趣。但畢竟是仿造，別人只能仿造表面部分，我們的服務(wù)及質(zhì)量保證是沒(méi)有人能仿造的。
8.男鞋涼鞋為什么頭這么寬？
這種鞋頭看上去比較大方，穿起來(lái)腳趾比較輕松，本來(lái)男鞋涼鞋就以自由放松為主題。
9.沙馳鞋現在款式是比以前好看多了，但這個(gè)質(zhì)量就不如以前？
這是因為社會(huì )在發(fā)展嘛！我們一定要努力的適應市場(chǎng)，滿(mǎn)足消費者的需求，我們的質(zhì)量實(shí)際上也是越來(lái)越高，企業(yè)還獲得了ISO國際質(zhì)量體系認證�，F在是款式和質(zhì)量大大的都超越了以前。
10.沙馳鞋可不可以定做?
我們公司是連鎖企業(yè)，這就和私人的作坊有所不同了。我們的鞋都是批量生產(chǎn)，不能量身定做，我們也知道有很多顧客非常喜歡沙馳鞋。
11.特價(jià)鞋“三包”嗎？
特價(jià)鞋雖然是斷碼打折，但我們公司還是按照“三包”規定進(jìn)行售后服務(wù)的，（前提是在可以維修的基礎上）。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
1、自得其樂(lè )——這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所作的事，你的成就就會(huì )更杰出，做你喜歡做的事，會(huì )把喜悅帶給你周?chē)娜�，快�?lè )是有傳染性的。
2、銷(xiāo)售人員不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交百分比。
3、推銷(xiāo)必須有耐心，不斷的拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀(guān)色，并在適當的時(shí)機促成交易。
4、不要將失敗歸咎于他人——承擔責任是完成事業(yè)的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標準，而完成任務(wù)則是你的回報。
5、一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識和技巧運用的結果。
6、信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)的最大資產(chǎn)。因此推銷(xiāo)人員可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶(hù)。
7、銷(xiāo)售人員有時(shí)象影員，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè)，信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
8、在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講：成功出自于成功。
9、客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級之分，依客戶(hù)等級確定拜訪(fǎng)的次數、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
10、推銷(xiāo)的機會(huì )往往是稍縱即逝，必須迅速、準確地判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng )造機會(huì )。
11、如果未能成交，銷(xiāo)售人員要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶(hù)面對面的時(shí)候，都不能約好下一次時(shí)間，以后要想與這個(gè)客戶(hù)見(jiàn)面就難上加難了，你打出去的每一個(gè)電話(huà)，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。
12、事前的充分準備和現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
13、在客戶(hù)暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì )取得進(jìn)展，因此，客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，不要去打斷他，自己說(shuō)話(huà)時(shí)要允許客戶(hù)打斷你，推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。
14、推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯誤就是銷(xiāo)售人員話(huà)太多，許多銷(xiāo)售人員話(huà)如此之多，以至于他們不會(huì )給機會(huì )，會(huì )給那些說(shuō)不的客戶(hù)一個(gè)改變主意的機會(huì )。
15、選擇客戶(hù)、衡量客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。
16、銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì )永久的吸引客戶(hù)。
17、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件銷(xiāo)售需要與顧客接觸5—10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。
18、禮節、儀表、談吐、舉止是人與人與人相處的好壞印象的來(lái)源銷(xiāo)售人員必須在這方面多下功夫。
19、接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最合適的方式及開(kāi)場(chǎng)白。
20、強烈的第一印象的重要規則，是幫助別人感到自己的重要。
21、客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步說(shuō)服顧客并設法找出顧客拒絕的原因。再對癥下藥。
22、記�。嚎蛻�(hù)總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
23、第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
24、在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應當奉行的準則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷(xiāo)售人員不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要為客戶(hù)為你介紹一位新客戶(hù)。
25、如果你完成一筆推銷(xiāo)，你得到的是傭金，如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
26、推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
27、堅持到底——你能不能把"不"看成是一種挑戰，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至10次拜訪(fǎng)中堅持到底？如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì )到堅持的力量了。
28、最高明的對應競爭者的攻勢就是風(fēng)度、商品，熱忱服務(wù)及敬業(yè)的精神，最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說(shuō)對方的壞話(huà)。
29、了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要，不了解客戶(hù)的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
30、讓客戶(hù)談?wù)撟约�，讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機會(huì )。
31、你的生意做的越大，你就要月關(guān)心客戶(hù)服務(wù)，在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)關(guān)注
32、最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的`銷(xiāo)售人員。
33、據調查，有71%的客戶(hù)之所以從你的手中購買(mǎi)產(chǎn)品，是因為它們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)自己。
34、每個(gè)銷(xiāo)售人員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的可戶(hù)，銷(xiāo)售才能成功。
35、有計劃且自然的接近客戶(hù)，并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售人員必須事前努力準備的工作與策略。
36、在開(kāi)口推銷(xiāo)前，先要贏(yíng)得客戶(hù)的好或贏(yíng)得推銷(xiāo)最好的方法就是贏(yíng)得顧客的心，人們向朋友購買(mǎi)的可能性大，向銷(xiāo)售人員購買(mǎi)的可能性小。
37、對于銷(xiāo)售人員而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間，了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購買(mǎi)的人身上，而不是浪費在不能購買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
38、銷(xiāo)售人員與顧客的關(guān)系、不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀，天氣呀等話(huà)題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
39、為幫助顧客而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。
40、銷(xiāo)售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)這往往是最好的話(huà)題，且不致于孤陋寡聞，見(jiàn)識淺薄。
41、如果你送走一位快樂(lè )的客戶(hù)，他會(huì )到處替你宣傳，幫助你招來(lái)更多的客戶(hù)。
42、在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷(xiāo)售人員手中，才能贏(yíng)得長(cháng)遠的市場(chǎng)。
43、如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識，銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。
44、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員，你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好朋友為止。
45、對與公司有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應對策。
46、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙，推銷(xiāo)往往是表現與創(chuàng )造購買(mǎi)信心的能力，假如顧客沒(méi)有購買(mǎi)信心，就算再便宜也無(wú)濟于事，而且低價(jià)格往往會(huì )把顧客嚇跑。
47、如果你沒(méi)有向顧客提出成交要求，就好像你瞄準了目標卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機。
48、要了解你的客戶(hù)，因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。
49、銷(xiāo)售人員必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jì)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討、找出癥結所在：是人為因素還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競爭者的策略因素還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)、創(chuàng )造佳績(jì)。
50、準時(shí)赴約，遲到意味著(zhù)：我不尊重你的時(shí)間，遲到是沒(méi)有任何借口的。假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續未完成的推銷(xiāo)工作。
51、成交時(shí)要說(shuō)服顧客現在就采取行動(dòng)，拖延成交就可能失去成交機會(huì )，一句推銷(xiāo)的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52、棘手的客戶(hù)是銷(xiāo)售人員最好的老師。
53、對顧客的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍，欺瞞或故意反駁，必須盡可能答復，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示上級，給顧客最快捷、滿(mǎn)意、正確的回答。
54、在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必須做好枯燥的準備工作。
55、推銷(xiāo)的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷(xiāo)的白金準則是按人們喜歡的方式待人。
56、對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體會(huì )銷(xiāo)售的妙趣。
57、推銷(xiāo)的游戲規則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)，雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
58、銷(xiāo)售人員決不可因為客戶(hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯的對待他，那樣你失去的不僅是一次銷(xiāo)售機會(huì )，而是失去一個(gè)客戶(hù)。
59、成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
60、努力會(huì )帶來(lái)運氣——仔細看看那些運氣好的人，那份好運是他們經(jīng)過(guò)多年的努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣。
61、就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。
62、熱情面對工作——讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。
63、獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要。如果停止補充新顧客、銷(xiāo)售人員就不再有成功之源。
64、用數字找出你的成功方式——判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索，多少個(gè)電話(huà)，多少名潛在客戶(hù)，多少次會(huì )談，多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
65、顧客是用邏輯來(lái)思考問(wèn)題、但使他們采取行動(dòng)的卻是感情，因此、銷(xiāo)售人員必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
66、忠誠與客戶(hù)比忠誠于上帝更重要，你可以欺騙上帝一百次，但你絕不可以欺騙客戶(hù)一次。
67、成交規則第一條：要求顧客購買(mǎi)，然而，71%的銷(xiāo)售人員沒(méi)有與客戶(hù)達成交易的原因就是沒(méi)有向顧客提出購買(mǎi)要求。
68、你對老客戶(hù)服務(wù)的怠慢，正是競爭對手的可乘之機，照此下去，不用多久你就會(huì )陷入危機。
69、對客戶(hù)無(wú)易的交易也必然對銷(xiāo)售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
70、不要賣(mài)而幫，賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是幫顧客做事。
71、把精力集中在正確的目標，正確的使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。
72、據調查，50%的推銷(xiāo)之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有與客戶(hù)交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人，交情是超級推銷(xiāo)法寶。
73、向可以做出購買(mǎi)決策的人推銷(xiāo)，如果你的銷(xiāo)售對象沒(méi)有權力說(shuō)買(mǎi)的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
74、留給客戶(hù)深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng )新的形象，一種專(zhuān)業(yè)的形象。當你走后，客戶(hù)是怎么描述你的呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明，有時(shí)候是好的，有時(shí)候則未必，你可以選擇你想給別人留下的印象，也必須對自己留下的印象負責。
75、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給人的印象90﹪產(chǎn)生于服裝。
76、推銷(xiāo)失敗的第一定律是：與客戶(hù)爭高低。
77、相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售人員的必要條件，這份信心會(huì )傳給你的客戶(hù)，如果你對自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)對他自然也沒(méi)有信心，客戶(hù)與其說(shuō)是因為你說(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你的深刻信心所說(shuō)服的。
78、我們無(wú)法計算有多少客戶(hù)是因為一點(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的——忘記回電話(huà)、約會(huì )遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對顧客的承若等，這些小事情正是一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員與一個(gè)失敗的銷(xiāo)售人員的差別，細節決定成敗。
79、業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售人員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有不折不扣地信心。
80、沒(méi)有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。
81、有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。
82、業(yè)績(jì)是銷(xiāo)售人員的生命，但為達成業(yè)績(jì)置商業(yè)道德于不顧、不擇手段是錯誤的，非榮譽(yù)的成功會(huì )為未來(lái)種下失敗的種子。
83、對顧客周?chē)娜说暮闷娴脑?xún)問(wèn)，即使絕不可能購買(mǎi)也要熱忱，耐心的向他們說(shuō)明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。
84、要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢(qián)的口袋最近了。
85、你會(huì )因過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì )因為熱情不夠而失去一百次交易，熱情遠比花言巧語(yǔ)更有感染力。
86、與他人（同事與客戶(hù)）融洽相處，推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。
87、推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白，該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)，以及可能的回答。
88、給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售人員不同或比他們好的最佳機會(huì )之一。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
一:我們要永遠的認同客戶(hù),切忌不要對抗.
我們營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)常一不小心就與客戶(hù)在意識和觀(guān)點(diǎn)上形成了對抗.營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常有意無(wú)意的犯這樣的錯誤;我們往往主動(dòng)提出自己的觀(guān)點(diǎn),提出一個(gè)靶子,結果這個(gè)靶子就成了客戶(hù)攻擊的對象.所以我們在與客戶(hù)交流的時(shí)候,一定要記住永遠的認同,不要去跟他們對抗!比如,我們如果在剛開(kāi)始的.時(shí)候,就給客戶(hù)說(shuō):我們的產(chǎn)品你一定需要!怎樣怎樣.那么我們的客戶(hù)會(huì )找出一大堆理由來(lái)反駁我們的!這樣的話(huà),一旦我們與客戶(hù)在意識上和觀(guān)點(diǎn)上形成了對立,那么我們的銷(xiāo)售就不可能順利的完成了,更多的是我們會(huì )失去這次銷(xiāo)售的機會(huì )!
二:要引導客戶(hù)的思維,讓客戶(hù)自己得出我們想要的結論.
營(yíng)銷(xiāo)人員自己說(shuō)出的結論,很有可能遭到客戶(hù)的攻擊.而我們通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn),設想和引導,讓客戶(hù)自己得出這個(gè)結論,找出現狀中問(wèn)題點(diǎn),我們再賣(mài)給他解決問(wèn)題的方案,客戶(hù)就很容易接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)了.在營(yíng)銷(xiāo)當中,我們稱(chēng)之為顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)法.就象上面我說(shuō)的,如果我們?yōu)榭蛻?hù)說(shuō)出我們的觀(guān)點(diǎn),很容易就把我們銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)和意識對立起來(lái).那么我們就盡可能的通過(guò)連環(huán)的法文和引導,讓客戶(hù)自己得出與我們的意識相同的結論,這樣我們在得出我們結論的同時(shí)客戶(hù)就比較容易認同我們了,當然也就比較容易達成我們銷(xiāo)售我們產(chǎn)品和服務(wù)的目的了!
三:客戶(hù)延伸成為客戶(hù)鏈.
從上所述,我們不僅要得到本次的銷(xiāo)售,而且還要想到我們后續的銷(xiāo)售問(wèn)題,我們要考慮到我們銷(xiāo)售行為的持續性.所以我們可以通過(guò)老客戶(hù)去得到更多的潛在客戶(hù)的信息.
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
電話(huà)是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但是目前電話(huà)銷(xiāo)售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷(xiāo)的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話(huà)過(guò)濾”的現象越來(lái)越普遍。而助手們都經(jīng)過(guò)培養，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話(huà)。所以你一開(kāi)始肯定不要說(shuō)你是推銷(xiāo)某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)如下
第1點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的'資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
第2點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
第3點(diǎn)：電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
第4點(diǎn)：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。
第5點(diǎn)：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
1、話(huà)術(shù)技巧：說(shuō)故事法
什么是說(shuō)故事法呢!其實(shí)在現場(chǎng)有很多的護發(fā).染發(fā)的成功案例,可是卻很少被拿來(lái)作為實(shí)證,所以有些時(shí)候不妨舉幾個(gè)實(shí)際案例向顧客表明,會(huì )比不著(zhù)邊際說(shuō)了半天來(lái)的有效
比如可以這樣表達:小姐,你看前面那位小姐頭發(fā)閃閃動(dòng)人多漂亮啊!這就是每個(gè)星期都固定保養的成果,每次她一走過(guò)去總是吸引大家的目光,其實(shí)她以前的發(fā)質(zhì)比你還糟糕呢!若不是我苦口婆心一直動(dòng)說(shuō),不然她今天不會(huì )這么定時(shí)保養她的頭發(fā)
2、話(huà)術(shù)技巧：資料法
所謂資料法指的就是提供與主題相關(guān)的數據.咨訊.圖片等等用于輔助說(shuō)明，舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，當發(fā)型師向顧客說(shuō)明護發(fā)的必要性時(shí)除了以口頭向顧客傳達專(zhuān)業(yè)知識外不妨也運用圖片如分叉.段裂頭發(fā)的放大照片或是以繪圖的方式向顧客說(shuō)明頭發(fā)的構造等等，就是運用資料最好的推銷(xiāo)技巧。另外一個(gè)在現場(chǎng)運用資料法的最好方法就是：現身說(shuō)法以實(shí)列來(lái)證明發(fā)型師所言屬實(shí)，像現場(chǎng)人員的發(fā)型.顧客的發(fā)型都可以做為參考或是顧客在護發(fā)前后發(fā)質(zhì)的改善情況理發(fā)店銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)默認。相信顧客必能立刻感到不同，我就經(jīng)常運用資料法，列如：在顧客剪頭發(fā)時(shí)常常剪到一半會(huì )先拿鏡子給顧客看比較頭發(fā)未剪過(guò)頭發(fā)的`凌亂與已剪過(guò)頭發(fā)層次分明的差異，想想看兩者比較之下顧客不被說(shuō)服的道理。
3、話(huà)術(shù)技巧：推定承諾法
推定承諾是在做推銷(xiāo)時(shí)一個(gè)非常好用的技巧，等于是先認同對方使其戒備減弱，然后再道出想要訴求的重點(diǎn)，換句話(huà)說(shuō)推定承諾法高明之處在于將對方地位抬高，順勢切入重點(diǎn)
小姐，像你這么有美感得人實(shí)在少，一定能知道我們技術(shù)的專(zhuān)業(yè)創(chuàng )意，因此你一定了解沒(méi)有好的發(fā)質(zhì)那有好的發(fā)型的道理，所以不妨趁這次剪發(fā)的機會(huì )順便做一次治療性的護發(fā)。這就是推定承諾法的奧秒之處，更何況是在以備受肯定的情況下，諾加以拒絕就顯得自己沒(méi)水準，所以只好答應。
在這種贊美顧客的前提下不用擔心顧客的反彈，因為他以被肯定在先，所以再訴求顧客時(shí)，千萬(wàn)要從正面表達起，可別負面訴求，說(shuō)什么：小姐你的頭發(fā)枯黃又干燥最好趕快護發(fā)啊這樣的話(huà)，一旦這樣表達顧客還沒(méi)護發(fā)就先在心中產(chǎn)生排斥了!
4、話(huà)術(shù)技巧：正面反面法
正面發(fā)面法的運用在于認同對方之后，在從其中拉出自己要表達的看法，因為每一件事都有正面反面兩種思考模式，可以以不同的角度出發(fā)，像胖得人可以說(shuō)他臃腫也可以說(shuō)他福態(tài)，小氣得人可以說(shuō)他吝嗇,也可以說(shuō)他節儉,可見(jiàn)每件事都有它的兩面性
那么正面反面法如何用到發(fā)型師的推銷(xiāo)上呢?相信有很多的發(fā)型師在遇到顧客的拒絕時(shí),都有不知如何是好的感覺(jué),而正面反面法可以說(shuō)是在顧客提出反對意見(jiàn)時(shí),發(fā)型師最好的應付利器,像許多顧客經(jīng)常反映說(shuō)燙個(gè)頭發(fā)每次都要幾百圓實(shí)在太貴,而且兩三個(gè)月就得在燙.這是發(fā)型師應該怎么辦好呢?
這是正反面法就派上用處了發(fā)型師可以這樣回答如果要一次一次來(lái)算的話(huà)幾百圓當然貴，可是，可別小看一個(gè)燙發(fā)，可能我們要訓練助理很久他才有能力去做好上卷的工作，而我們發(fā)型師可要有充分的經(jīng)驗及專(zhuān)業(yè)知識才能保證完美的燙發(fā)品質(zhì)，更何況燙一次頭發(fā)可以漂亮兩三個(gè)月，算起來(lái)一天平均才幾塊錢(qián)，這樣能算貴”?當顧客有反對的意思時(shí)千萬(wàn)不要與之面對面反駁，否則非但無(wú)法使誤會(huì )澄清只有使情況更糟糕，所以正面反面法是先認同，在說(shuō)明，是一個(gè)非常好的化解方法.
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
“男人是忠誠的，去商店購物也偏向于有計劃有目標的方式。女人們卻從這個(gè)品牌轉移到那個(gè)品牌，依賴(lài)于外界對流行趨勢進(jìn)行判斷，朝‘味’夕改。當一個(gè)男人走進(jìn)一家服裝店，一般會(huì )花上更多的錢(qián)，因為他們往往會(huì )為整個(gè)季度的需要而購買(mǎi)。他們不會(huì )像女人那樣，把購物當做一時(shí)的娛樂(lè )消遣�！痹璆ucci設計師TomFord在年初推出同名男裝品牌時(shí)說(shuō)。
男人們越來(lái)越關(guān)心穿著(zhù)，不僅在質(zhì)量和品牌定位方面，也在不同場(chǎng)合的風(fēng)格和顏色搭配上面，他們更愿意在不同的場(chǎng)合穿不同的衣服，如何在工作場(chǎng)合穿得職業(yè)又不失個(gè)性、聚會(huì )就餐等非正式場(chǎng)合中又該如何體現個(gè)人的穿衣特點(diǎn)，這些正日益成為商務(wù)人士們考慮的著(zhù)裝問(wèn)題。
男人的購物心理
對于男人來(lái)說(shuō)，一切都圍繞著(zhù)切實(shí)的需要。法國品牌Lanvin的男裝設計師Lucas Ossendrijver認為：“如果男人打算買(mǎi)什么東西，那是因為他們確實(shí)需要那樣東西�！辈⑶襉ssendrijver對自己的設計也有清醒的認識。他說(shuō)：“我不是在設計一種造型，我只是設計一個(gè)單品。這些單品應該各自非常特別，配得上它們共同撐起的那個(gè)價(jià)格。這不是關(guān)乎一個(gè)整體裝備的價(jià)錢(qián)，而是個(gè)體部分的高品質(zhì)建立起的一身行頭�！�
Selfridges的男裝創(chuàng )意總監David Walker Smith更認為男人是“精神分裂式的購物者”——在頭一個(gè)星期，男人會(huì )為買(mǎi)一套西裝而謹慎小心，別的都不去考慮;但下一個(gè)星期，他們可能又跑進(jìn)店里買(mǎi)配件了。這就是做男裝生意的興奮之處。我們時(shí)刻要想著(zhù)經(jīng)濟形勢，想著(zhù)男人心理，做出的每一件男士單品都是適者生存。
那么如何了解購買(mǎi)男裝客人的心理呢?千店幫扶創(chuàng )始人郭敏認為，中國男人的生活其實(shí)是很依賴(lài)家庭的幫助的，現在很多的男士，包括那些有身份和地位的男士都是如此，不知道自己如何購物。對于喜歡的男裝，只要看對眼，可以出兩倍甚至N倍的價(jià)錢(qián)購買(mǎi)，消費能力很強。
男人對一眼望去沒(méi)看對眼的東西不會(huì )在看第二眼，這使得男人錯過(guò)很多外表不華麗，但經(jīng)久耐用的貨品，男人自己去買(mǎi)還是會(huì )關(guān)注品牌。
女人的“決定權”更大
調查表明，男裝的購買(mǎi)者，男士的購買(mǎi)權較小，關(guān)鍵人物是女人——一個(gè)一輩子不需要消費男裝的人。大多數男士在購買(mǎi)服裝時(shí)是沒(méi)有多少主見(jiàn)的，有些人對價(jià)格敏感;有些人對品牌著(zhù)迷;還有些人對面料、品質(zhì)很挑剔。
在著(zhù)裝美學(xué)方面，90%的男士會(huì )認為女性對穿著(zhù)更有審美觀(guān)，所以在購買(mǎi)時(shí)會(huì )更多的依賴(lài)愛(ài)妻或女友的選擇。
男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會(huì )更樂(lè )意當作向異性展示自我的道具，都說(shuō)女為悅己者容，其實(shí)男士更會(huì )為了取悅異性而表現自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽(tīng)取女導購的推介，也不相信自己的眼光。
60、70后大多數的男士并不是很在意自己的外表(相比下，80、90后男生對自己的外形更在意)，對置衣這類(lèi)事情沒(méi)有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì )忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當作大事來(lái)抓，這時(shí)作為先生只有聽(tīng)太太的份。
即使在戀愛(ài)時(shí)，大多數男士更是“乖乖”地聽(tīng)話(huà)，她若說(shuō)好，不好也好;她若不喜歡，好也不好。所以，如果與男士隨行的女士很有主見(jiàn)或者很強勢，導購就只能針對女士的喜好來(lái)把握引導了。
既然男裝的購買(mǎi)權掌握在女士手中，那如何打好“悅女戰”就成為了服裝營(yíng)銷(xiāo)的核心?為此，郭敏提供了自己多年實(shí)戰中的6大心得：第一，休息區一定要以女性喜好為重點(diǎn)，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力、點(diǎn)心、糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開(kāi)啟的女士香煙。第二，休息區的讀物也要多多的置放一些女性讀物�？偟哪康氖且M可能的留住女性，讓同來(lái)的男士有足夠的時(shí)間試衣，增加成交的成功率。第三，導購的重心要向女人身上轉移，運用“贊美”與“認同”的兩把刷子，搞好導購與成交總決策者之間的關(guān)系，就成功不遠了。第四，強調一點(diǎn)，就是當男士身旁有一位女性伴隨時(shí)，千萬(wàn)別向男士甜言蜜語(yǔ)的灌迷魂湯，否則玩完。如是多位美女伴隨，則多多美言多多進(jìn)益。第五，女人是感性動(dòng)物。所以在建立VIP檔案時(shí)，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個(gè)問(wèn)候電話(huà)，女人就比男人要容易感動(dòng)得多。第六，女人的是世上最好的廣告宣傳窗口，只要她滿(mǎn)意了，一傳十，十傳百……而且是免費的，所以男裝企業(yè)要足夠重視女人。
男裝導購專(zhuān)業(yè)更重要
一位多年負責國內知名男裝品牌直營(yíng)店的朋友表示，女士為男士買(mǎi)服裝的比較多，男女一起來(lái)選購衣服的現象更多;若一位男士來(lái)店，只要導購引導得當，男士絕對乖乖掏腰包付錢(qián);導購越漂亮，生意越不好，開(kāi)始以為是該導購太冷艷的緣故，換上親和的導購后效果也不是很好，總之店內美女越多，生意越差。他仔細觀(guān)察后發(fā)現陪男士選購衣服的女士一旦發(fā)現該店有美女，則視為危險地帶，既然是危險區，當然是越早離開(kāi)越好。
都說(shuō)三個(gè)女人一臺戲，清一式的女子團隊相對而言很難管理。俗話(huà)說(shuō)，男女搭配干活不累，可充分協(xié)調好賣(mài)場(chǎng)的工作氛圍。郭敏認為男裝導購“專(zhuān)業(yè)”比“漂亮”重要，男裝導購男性比女性更有優(yōu)勢。都說(shuō)女人心海底針，市場(chǎng)就像女人的心一樣，變幻莫測，但是品牌只要抓住了女人的心，則可在市場(chǎng)之海永遠揚帆。如條件允許，招1~2名外貌標志的男導購，一則“養眼”;二是可兼擔試衣模特，為女性購物充分做好服務(wù)工作。
男女購買(mǎi)商品幾率
男士一個(gè)人來(lái)店購物的機率大約為20%左右。
男士結伴而來(lái)的購物機率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多。
男士帶著(zhù)女士(或是女士帶著(zhù)男士)購物的機率約為60%。
女士一個(gè)人來(lái)店購物的機率大約為10%。
女士結伴而來(lái)的購物機率大約為5%。
男男女女一大群來(lái)店購物的'機率約為5%，且成交率最低。
男裝店鋪促銷(xiāo)話(huà)術(shù)1
顧客：你們品牌的衣服為什么這么難看、而且質(zhì)量這么差、還這么貴？
錯誤應對：是的，在我沒(méi)來(lái)品牌之前我也這么認為，那是因為我不了解男裝品牌的產(chǎn)品，有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和質(zhì)量、價(jià)格的保證承諾，在河南如果您買(mǎi)到同品牌、同質(zhì)量、同款式的話(huà)我們雙倍退還你的差價(jià)，所以你可以盡管放心購買(mǎi)。
正確應對：是的先生，你這個(gè)問(wèn)題提的非常好！在我還沒(méi)有來(lái)男裝品牌上班以前我也是這么認為的，可是當我進(jìn)到公司經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)知識的培訓后，我就真的不是這樣認為了。因為我們男裝品牌的風(fēng)格與定位主要針對的是像您一樣的成功男士，相信您也注意觀(guān)察到了其實(shí)我們公司的風(fēng)格與款式跟其它品是有一部份不太一樣，因為現在品牌之間在形成同質(zhì)化競爭的同時(shí)也成在差異化競爭，但我們公司優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)肯定讓您放心，質(zhì)量肯定沒(méi)有問(wèn)題，先生這邊請（引導顧客去試衣，并在這過(guò)程中了解相應信號有針對解決）。
正確應對：這個(gè)問(wèn)題太棒了，我也有這想法，但進(jìn)品牌后經(jīng)過(guò)接觸一段時(shí)間我才發(fā)現，其實(shí)每一個(gè)定價(jià)的背后都有他獨特的賣(mài)點(diǎn)，因為現在資訊非常發(fā)達，顧客也能清晰的掌握商品信息，如果一種產(chǎn)品的價(jià)值不能跟價(jià)格相對應的話(huà)，這個(gè)產(chǎn)品的生命力肯定不長(cháng)的，先生你說(shuō)是嗎？我今天給您作這樣的一個(gè)介紹，并不是希望您一定要購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，目的是為了方便您在以后選擇服裝的過(guò)程中有一個(gè)更清晰的了解和對比？（為顧客介紹衣服）
品牌觀(guān)點(diǎn)：路靠走出來(lái)，產(chǎn)品靠塑造出來(lái)，轉移也是一種美。
男裝店鋪促銷(xiāo)話(huà)術(shù)2
顧客：我都買(mǎi)了一千多塊錢(qián)的了、我不要你們返一百的商品、不如送我一只198元的包！
錯誤應對：先生很感謝你的支持，只是我們這里買(mǎi)滿(mǎn)980元返100元是公司規定的，也是為了回饋老顧客對我們的支持，如果你真的很喜歡這個(gè)包的話(huà)，只需付98元就可以了。
正確應對：先生，您提的這個(gè)想法我也非常希望能幫您實(shí)現。先生您看這樣好不好，讓我占用您一小點(diǎn)時(shí)間，把我們公司的情況給您作一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹好嗎，謝謝！我們公司是一個(gè)連鎖企業(yè)，連鎖企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)就是對消費者保證絕對的消費公平，因為我們每一個(gè)消費者都非常希望能夠有一個(gè)非常公平的消費環(huán)境和公平的消費待遇；它的每一個(gè)環(huán)節或活動(dòng)的執行都是經(jīng)過(guò)嚴格的構思和檢查后作一個(gè)系統的管理與執行的，這就是一個(gè)優(yōu)秀的連鎖企業(yè)為消費者提供一個(gè)良好的消費平臺的最佳保障；像我們的每一個(gè)操作流程都是統一操作的，也就是每一個(gè)小的環(huán)節變化對我們來(lái)說(shuō)都是一個(gè)系統的工程，先生您說(shuō)對嗎？
所以我們非常感謝像您這樣的一直支持和理解我們的顧客，正因為有了像您們這樣好的顧客，我們公司才有了今天的發(fā)展，所以先生，我發(fā)自?xún)刃牡南Ｍ軌虻玫侥睦斫�！再說(shuō)您選的這件衣服的確和您的氣質(zhì)非常的吻合，我真的希望這件衣服能夠穿在您的身上，如果是因為這個(gè)禮品的問(wèn)題而導致這件衣服和您擦肩而過(guò)的話(huà)，那我覺(jué)得真的是太可惜、太不值得的了！先生您說(shuō)是嗎？先生那您是穿著(zhù)走還是打包走呢（幫助顧客下決心）
品牌觀(guān)點(diǎn)：打西洋拳，不如打太極拳。
男裝店鋪促銷(xiāo)話(huà)術(shù)3
顧客：你們品牌的衣服太貴了？如果能打折就買(mǎi)？
錯誤應對：我們的服飾都是打折完才銷(xiāo)售的，我們打的都是3-7折，比其他家價(jià)錢(qián)都要優(yōu)惠，而且在我們這里消費，可以享受到終身免費維修、整燙、剪邊、織補。還可以免費給您辦一張VIP貴賓卡，那您就成為我們品牌的貴賓了，還可以在我們連鎖店長(cháng)期享受到8.8折最優(yōu)惠的折扣。
正確應對：先生，除了價(jià)格之外其它您都滿(mǎn)意吧，在這一點(diǎn)上面我也非常希望能夠幫到您同時(shí)我有一個(gè)這樣的看法：我想在您購買(mǎi)的過(guò)程中，價(jià)格的考慮應該只是一方面原因吧！主要還是要看這款適不適合自己，如果不適合自己就算再優(yōu)惠，您買(mǎi)回去穿幾次就不想穿了的話(huà)，這樣價(jià)格算起還更高，您說(shuō)是吧！正因為這件衣服是這樣的價(jià)格才值得向您這樣成功的男士推薦。我們這款服裝是這個(gè)季節賣(mài)的最好的，我們每天都要賣(mài)出去好幾件。您仔細看一下這款衣服的面料、工藝都是非常獨特的，真的和您的氣質(zhì)非常的吻合，這一款衣服您穿起來(lái)真的很適合，如果不能穿在您身上我覺(jué)得實(shí)在太可惜了，先生您想一想，開(kāi)奔馳和開(kāi)桑塔納的感覺(jué)是絕對不一樣的，您說(shuō)對嗎？那先生我給您包起來(lái)好嗎，您是付現金還是刷卡呢！是我幫您還是您自已來(lái)呢？那先生這邊請（促成生意）
品牌觀(guān)點(diǎn)：絕路亦是出路，危機亦是轉機。
男裝店鋪促銷(xiāo)話(huà)術(shù)4
顧客：我買(mǎi)了這件衣服回去要是我家人不喜歡或穿不了可以拿回來(lái)退貨嗎？
錯誤應對：1、不好意思，如果說(shuō)他穿不了可以拿來(lái)?yè)Q號；2、如果他不喜歡，我們可以給他換其它款。
正確應對：先生，這一點(diǎn)可以放心，如果說(shuō)他不能穿或您家人不喜歡的話(huà)，只要不影響我們的第二次銷(xiāo)售，在規定的時(shí)間內您可以拿來(lái)我們幫您換一款其它風(fēng)格的就行了，同時(shí)再加上我們綜合一下您家人的情況，挑一款適合的給您帶回去，這樣的話(huà)就能避免這些情況了，而且我們品牌的宗旨是：為所有的顧客挑選一款最適合他的衣服，因為顧客的滿(mǎn)意是我們永遠的追求（導購應引導換款而不引導退貨）。
品牌觀(guān)點(diǎn)：幫助顧客、以誠換心
男裝店鋪促銷(xiāo)話(huà)術(shù)5
顧客：你們的衣服和其他品牌的比還是有懸殊的
錯誤應對：是的，我們和他們的經(jīng)營(yíng)不一樣，而且質(zhì)量我們是完全可以向您保證的，比如你看一下這款
是的，他們主要是單一品牌，而我們是組合的風(fēng)格更多，是的，我們的定位不同，他們的款式跟我們的款式相同，相同質(zhì)量，但價(jià)格卻相差一三百塊錢(qián)。
正確應對：是的先生，我們跟其他品牌確實(shí)有不同之處，因為每一個(gè)品牌都有他自己獨特的風(fēng)格；我們公司的經(jīng)營(yíng)宗旨是一切以客戶(hù)價(jià)值為核心，以顧客利益為最大化為準則，所以我們公司的服裝在款式、質(zhì)量、設計風(fēng)格上多樣化、在性?xún)r(jià)比上或服務(wù)上都非常注重，我們的目的是為了讓每一個(gè)消費者在品牌都能挑出一款適合他自己風(fēng)格的衣服；先生您主要是喜歡哪一種風(fēng)格的衣服呢？我覺(jué)得這款衣服的風(fēng)格非常適合您的氣質(zhì)，先生您不防試一下好嗎，這邊請（轉移在銷(xiāo)售上來(lái)）
品牌觀(guān)點(diǎn)：直貶別人不如認同別人，同時(shí)巧妙推薦自己。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
軟件銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
而對于軟件行業(yè)而言，面銷(xiāo)是最直觀(guān)，最容易出效果的一種方式、面銷(xiāo)直說(shuō)白一點(diǎn)就是面對面銷(xiāo)售，與客戶(hù)面對面的闡述自己產(chǎn)品，若沒(méi)有一定的說(shuō)話(huà)技巧，與觀(guān)察思維那么很難與客戶(hù)長(cháng)談、所以今天給大家帶來(lái)的就是軟件銷(xiāo)售談話(huà)技巧。
在與客戶(hù)面談之前必須要做足兩點(diǎn)準備。
什么準備呢？
一、撰寫(xiě)話(huà)術(shù)的準備
如何才能撰寫(xiě)出一套頂級的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)？這個(gè)話(huà)術(shù)該如何準備呢？這個(gè)話(huà)術(shù)要怎么說(shuō)客戶(hù)才喜歡聽(tīng)呢？如果咱們去向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品客戶(hù)都會(huì )問(wèn)些什么話(huà)呢？
問(wèn)完這么幾個(gè)問(wèn)題不知道大家有什么想法沒(méi)有？反正我是有了、那就是去了解客戶(hù)對咱們這類(lèi)產(chǎn)品所擔心的問(wèn)題、或者去了解客戶(hù)的需求，再或者去了解客戶(hù)的痛點(diǎn)，那么不管去了解那一點(diǎn)都必須有做一個(gè)動(dòng)作——市調！
那么如何才能市調出以上這些信息呢？我這里有一個(gè)很直觀(guān)很有效的方法，那就是在本公司內，市調公司的內部老員工。
問(wèn)他們三個(gè)問(wèn)題， 1、客戶(hù)平時(shí)最常問(wèn)的20個(gè)問(wèn)題是什么？ 2、公司的競爭對手有哪些？ 他們的劣勢有哪些？ 3、我們的產(chǎn)品優(yōu)劣勢有哪些？
為什么要了解這些東西呢？我很直白的告訴你、不管是做什么行業(yè)的銷(xiāo)售，只要一談到買(mǎi)賣(mài)客戶(hù)來(lái)來(lái)去去擔心的最多也就這20個(gè)問(wèn)題。剩下的第二第三點(diǎn)主要是作為回答客戶(hù)的必要信息。
自己的產(chǎn)品都不了解怎么去跟客戶(hù)談呢？對手都不清楚怎么打仗呢？
二、熟悉話(huà)術(shù)的準備
做完第一點(diǎn)收集信息的準備之后、綜合自己對公司產(chǎn)品的所有信息、以及公司整體信息還有競爭對手的信息，將自己所了解到的20個(gè)問(wèn)題給寫(xiě)上另自己滿(mǎn)意的答案。
接下來(lái)就一個(gè)字“背”、反復的.背誦、反復的朗讀、反復的對鏡子模仿，一直背到形成條件反射為止，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)是這個(gè)行業(yè)的半個(gè)專(zhuān)家，足以代表你的公司去跟客戶(hù)談生意。
當然還有一個(gè)最重要的一步，也是最后一步！以上的這兩點(diǎn)準備、只能讓你在軟件這個(gè)領(lǐng)域將自己包裝成半個(gè)專(zhuān)家，在第一次拜訪(fǎng)完之后想要讓客戶(hù)記得住你，必須得擁有話(huà)術(shù)技巧。
第一陌生拜訪(fǎng)客戶(hù)，憑借自己多年的經(jīng)驗總結得出，談話(huà)可劃分為兩個(gè)部分！
1、初次見(jiàn)面、在話(huà)題上的交談公事時(shí)最多不能夠超過(guò)8分鐘、因為第一次見(jiàn)面客戶(hù)是不可能把你所有的話(huà)全部聽(tīng)進(jìn)去，說(shuō)得再多也沒(méi)用，簡(jiǎn)單明了，讓別人知道你是來(lái)干嘛的就行。
當然你也一定要注意客戶(hù)的神色、語(yǔ)氣、手部以及臉部動(dòng)作，如果客戶(hù)表示出很有意向那么你就可以多為客戶(hù)講解一些你的產(chǎn)品知識以及理念。
2、談完8小時(shí)的公事之后，快速的掃描客戶(hù)辦公室里的所有物品，以最快的速度找出跟客戶(hù)最接近的物品來(lái)與客戶(hù)交談、轉移話(huà)題！ 這時(shí)肯定會(huì )有人問(wèn)，為什么要轉移話(huà)題呢。
很簡(jiǎn)單、辦公室的物品肯定是客戶(hù)喜歡的物品，那么咱們聊客戶(hù)喜歡的東西是不是就能夠引起共鳴呢？這個(gè)答案是肯定的....
能夠跟客戶(hù)達成共識、才能越聊越深入喲！當然、如果找到一個(gè)客戶(hù)很喜歡的話(huà)題，但是自己又不專(zhuān)業(yè)，聊了一會(huì )感覺(jué)自己實(shí)在聊不下去，這個(gè)時(shí)候就差不多可以找借口，撤退了！回去之后做好充足的準備再次拜訪(fǎng)也不遲！
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