- 相關(guān)推薦
內衣銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)
導語(yǔ)：內衣導購員應該具備專(zhuān)業(yè)的內衣銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，掌握一定的內衣銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就要提高內衣導購員的說(shuō)服能力有效化解顧客的抱怨情緒。內衣銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是一門(mén)需要潛心修煉的學(xué)問(wèn)，你準備好了嗎?
開(kāi)店做生意，不論做什么交易，都需要把東西銷(xiāo)售出去，但是你懂得如何銷(xiāo)售嗎?銷(xiāo)售是一門(mén)技術(shù)活，需要講究技巧。銷(xiāo)售是一種以結果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。在銷(xiāo)售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)�！百u(mài)關(guān)子”，內衣導購唯有解開(kāi)顧客“心中結”，才能實(shí)現成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶(hù)疑義的幾種成交法：
1、顧客說(shuō)：我要考慮一下
對策：時(shí)間就是金錢(qián)。機不可失，失不再來(lái)。
(1)詢(xún)問(wèn)法：
通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：美女，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下?
(2)假設法：
假設馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè ))，如果不馬上成交，有可能會(huì )失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某小姐，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設您現在購買(mǎi)，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng))，現在有許多人都想購買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì )……
(3)直接法：
通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問(wèn)，尤其是對男士購買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說(shuō)真的，會(huì )不會(huì )是錢(qián)的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧?
2、顧客說(shuō)：太貴了
對策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1)比較法：
�、倥c同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。
�、谂c同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢(qián)現在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣東西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。
(2)拆散法：
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。
(3)平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
(4)贊美法：
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：美女，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì )舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說(shuō)：能不能便宜一些
對策：價(jià)格是價(jià)值的體現，便宜無(wú)好貨
(1)得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì )忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達到頒期的滿(mǎn)足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
(2)底牌法：
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。
(3)誠實(shí)法：
在這個(gè)世界上很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
4、顧客說(shuō)：別的地方更便宜
對策：服務(wù)有價(jià)�，F在假貨泛濫。
(1)分析法：
大部分的人在做購買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì )了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著(zhù)進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項目，您還得自己花錢(qián)請人來(lái)做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節省錢(qián)，還是我們這里比較恰當。
(2)轉向法：
不說(shuō)自己的優(yōu)勢，轉向客觀(guān)公正地說(shuō)別的地方的弱勢，并反復不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線(xiàn)。如：我從未發(fā)現：別的地方的可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買(mǎi)了××，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好……
(3)提醒法：
提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì )選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買(mǎi)了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對嗎?
5、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎?
對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法：
做購買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過(guò)程中逐漸體會(huì )、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì )怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來(lái)的作用很大，所以它值!
(2)反駁法：
利用反駁，讓顧客堅定自己的購買(mǎi)決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?
(3)肯定法：
值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮�？梢詫Ρ确治�，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
6、顧客講：不，我不要……
對策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。
(1)吹牛法：
吹牛是講大話(huà)，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓銷(xiāo)售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據的話(huà)，講價(jià)話(huà)。而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專(zhuān)家。信任達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷(xiāo)員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒(méi)有人可以對我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當他對我說(shuō)不，他實(shí)際上是對即將到手的利益(好處)說(shuō)不。
(2)比心法：
其實(shí)銷(xiāo)售員向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買(mǎi)。如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì )不會(huì )因為一點(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對你說(shuō)不呢?所以××先生今天我也不會(huì )讓你對我說(shuō)不。
(3)死磨法：
我們說(shuō)堅持就是勝利，在推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅持不懈、持續地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷(xiāo)售員就撤退，顧客對銷(xiāo)售員也不會(huì )留下什么印象。
我們在平時(shí)的交流交談中要講究技巧，我們要注意說(shuō)話(huà)的方式和語(yǔ)氣，有人說(shuō)我不喜歡向人低頭，開(kāi)店做生意就是做人氣，如果你不想讓你的顧客扭頭就走，不想讓你的店鋪沒(méi)有生意，那么甜言蜜語(yǔ)喜死人，一句話(huà)要會(huì )話(huà)，只有這樣顧客才能喜歡，才能夠購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
【內衣導購要提高說(shuō)服力】
對于內衣導購來(lái)說(shuō)，她的內衣?tīng)I銷(xiāo)能力與說(shuō)服力直接影響賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售量。因此，對于內衣導購的培訓顯得更為重要，需要提高其說(shuō)服力。
內衣導購員不僅僅是銷(xiāo)售，更是顧問(wèn)式的，幫助顧客解決問(wèn)題。那么，內衣導購該如何提高自身呢，提高自己的說(shuō)服力?
1、首先要樹(shù)立一個(gè)觀(guān)念，要想給顧客一個(gè)出色的貨品介紹，不僅僅是市場(chǎng)部的工作，而是必須由設計部與市場(chǎng)部共同參與完成。
2、在產(chǎn)品的上市之初，公司設計部門(mén)要給導購進(jìn)行一次集中的產(chǎn)品知識培訓。設計部的人員在給導購培訓前要精心提煉準備，要把導購當成顧客，把培訓的現場(chǎng)當作銷(xiāo)售的現場(chǎng)。
3、大家坐在一起，抽出一天的時(shí)間，把要上市產(chǎn)品放到一起。開(kāi)動(dòng)腦筋集思廣益，結合培訓的內容找出產(chǎn)品的1到2處賣(mài)點(diǎn)并形成文字，大家背誦熟記后模擬賣(mài)場(chǎng)終端進(jìn)行貨品介紹的現場(chǎng)講解演練。
4、如果你是代理商、加盟商的導購，建議進(jìn)貨的時(shí)候，一定要向廠(chǎng)家要一份通俗的貨品知識的材料，這樣非常有利于銷(xiāo)售。
總結以上得出，在內衣賣(mài)場(chǎng)，除了要有好貨，還要靠?jì)纫聦з彽呐Α?/p>
【內衣導購化解顧客抱怨情緒的說(shuō)話(huà)之道】
不論是因為內衣產(chǎn)品出問(wèn)題，還是服務(wù)不周到，抱怨的顧客往往都是員工最不敢面對的。想要化解顧客的情緒，內衣導購員如果使用一些“神奇”的句子，就會(huì )讓抱怨的顧客變成你的忠實(shí)顧客。
首先，當顧客抱怨商店的商品和服務(wù)時(shí)，內衣導購員都要懂得適時(shí)對顧客講一句話(huà)：“這實(shí)在太糟了!”這句話(huà)表示你對他有同感。這么一來(lái)，顧客就可以立刻感覺(jué)到，你和他站在同一陣線(xiàn)上，而不是互相對抗。
在和顧客溝通的過(guò)程中，告訴顧客，內衣店非常在乎他的感覺(jué)，也非常希望能夠解決這個(gè)問(wèn)題。在表達完你的同感之后，員工要立刻提出一些做法，來(lái)解決問(wèn)題，并且問(wèn)顧客：“您覺(jué)得這樣做可以嗎?”
如果“這實(shí)在太糟了”，是讓顧客情緒緩和下來(lái)的神奇語(yǔ)言，那么，當內衣導購員冒出一句“如果每個(gè)顧客都像你這樣，我們怎么辦?”就等于是讓顧客火上加油。所以，千萬(wàn)不要和顧客爭辯，更不要教訓顧客。
碰到顧客抱怨，內衣導購員不要理直氣壯地告訴顧客：“這不是我們的問(wèn)題�！被颉斑@不歸我負責�！毕喾吹�，應該立刻表示：“我會(huì )為你解決這個(gè)問(wèn)題�！本退氵@不是你的工作，也應該傾聽(tīng)，然后告訴顧客，你會(huì )協(xié)調這件事，“半個(gè)鐘頭內，會(huì )有人為您解答這件事情。36分鐘后，我會(huì )過(guò)來(lái)看看問(wèn)題解決了沒(méi)有�！�