【優(yōu)秀】銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一、問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白
假如你可以總是把客戶(hù)的利益與自己的利益相結合，問(wèn)問(wèn)題將特別有用，顧客是向你購買(mǎi)想法、 觀(guān)念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當你問(wèn)問(wèn)題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶(hù)為他的最佳利益做出選擇。 曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。 “如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現內容十分有趣，您會(huì )讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì )買(mǎi)下嗎？” “如果您沒(méi)有發(fā)現其中的樂(lè )趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？” 這位銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶(hù)幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷(xiāo) 售員所采用，成為標準的接近顧客的方式。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二、建立期待心理開(kāi)場(chǎng)白
這是一種非常有效的開(kāi)場(chǎng)白，會(huì )激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì )抓住準客戶(hù)的全部注意力。你可以 這樣說(shuō)： “你一定會(huì )喜歡我帶來(lái)給你看的東西！” “我帶來(lái)給你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！” “我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內降低你一半電腦成本的系統！” 不管你用哪一句，都會(huì )激起對方不自覺(jué)的反應：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的 業(yè)務(wù)責任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權，他就會(huì )熱烈地想對你賣(mài)的東西多了解一些。 好的開(kāi)場(chǎng)白應該會(huì )引發(fā)客戶(hù)的第二個(gè)問(wèn)題，當你花了 30 秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后，最佳的結果 是讓客戶(hù)問(wèn)你的東西是什么？每當客戶(hù)問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表示客戶(hù)已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如 果沒(méi)有讓客戶(hù)對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這 30 秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應該趕快設 計另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)三、假設開(kāi)場(chǎng)白
假設問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益及好處，轉換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)， 借此讓客戶(hù)在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來(lái)說(shuō)，假設你的產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益點(diǎn)是可以節省他們的某些成本開(kāi)支和增加他們的某 些利潤，那么在一開(kāi)始接觸客戶(hù)時(shí)，我們可以直接問(wèn)： “先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元的利潤或節省 1000 元的開(kāi)支，請問(wèn)您 會(huì )有興趣抽出 10 分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？” 使用此種問(wèn)句方式，讓客戶(hù)給你一個(gè)機會(huì )，開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品。而當你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要 你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達到當初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶(hù)就不會(huì )說(shuō)“沒(méi)有興趣”�；蛘吣憧梢� 問(wèn)： “假設我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%——30%的業(yè)績(jì)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗證之后真正有 效，你愿意不愿意花幾百元錢(qián)來(lái)投資在這件事情上面呢？” 在這種情況下，如果客戶(hù)的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是很簡(jiǎn)單地 去驗證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶(hù)提高他們的業(yè)績(jì)，那么自然而然地他們就能夠做出購買(mǎi)決定了。 找出在你的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶(hù)抗拒點(diǎn)，可以使用假設問(wèn)句法來(lái)詢(xún)問(wèn)你的客戶(hù)。 例如你所銷(xiāo)售的是健康食品，而一般客戶(hù)可能最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一 開(kāi)始就問(wèn)他： “如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì )有興趣購買(mǎi)呢？” 使用這種假設問(wèn)句法，讓客戶(hù)自己回答說(shuō)： “只要……，我就會(huì )買(mǎi)�！� 讓客戶(hù)自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶(hù)購買(mǎi)的意愿自然就會(huì )增加。任 何一位顧客都不能被別人說(shuō)服的，能夠說(shuō)服他的只有他自己。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)四、打消準客戶(hù)疑惑的開(kāi)場(chǎng)白
日本銷(xiāo)售之神原一平對打消準客戶(hù)的疑惑，取得準客戶(hù)對自己的信任有一套獨特的方法： “先生，您好！” “你是誰(shuí)��？” “我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專(zhuān)程來(lái)請教您這位附近最有名的老板�！� “附近最有名的老板？” “是��！根據我打聽(tīng)的結果，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請教您�！� “喔！大伙兒都說(shuō)是我��！真不敢當，到底什么問(wèn)題呢？” “實(shí)不相瞞，是如何有效的規避稅收和風(fēng)險的事�！� “站著(zhù)不方便，請進(jìn)來(lái)說(shuō)話(huà)吧！” “……” 突然地銷(xiāo)售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準 客戶(hù)，打消準客戶(hù)的疑惑，取得準客戶(hù)的信賴(lài)感，銷(xiāo)售便成了順理成章的事了。 打消準客戶(hù)疑惑的方式有： 1、贊美、恭維準客戶(hù)； 2、利用顧客見(jiàn)證； 3、切中對方要害。 提出相關(guān)的問(wèn)題，并善意地為準顧客解決問(wèn)題，做準顧客的朋友，是打消準顧客懷疑的有效方法。 因為朋友會(huì )跟朋友購買(mǎi)。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)五、感激開(kāi)場(chǎng)白
在初次見(jiàn)面的時(shí)候，你可以以感激作為開(kāi)場(chǎng)白。 “××先生，很高興你能夠接見(jiàn)我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我幾分鐘。我會(huì ) 很簡(jiǎn)要地說(shuō)明�！� 當你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì )引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。不管準客 戶(hù)為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì )讓準客戶(hù)更喜歡你，更尊重你。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)六、解決問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白
有位銷(xiāo)售人員去我朋友的辦公室銷(xiāo)售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門(mén)就自我介紹： “我叫××，我是××公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而是來(lái)與你們一起處 理問(wèn)題，幫你們賺錢(qián)的�！� 然后問(wèn)公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎？” 他是說(shuō)：“您對我們公司非常了解嗎？” 他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導了銷(xiāo)售訪(fǎng)談，并獲得了準顧客的全部注意力，他繼續說(shuō)： “我們公司在這市場(chǎng)區域內是規模最大的。我們在本區的`經(jīng)營(yíng)已有 10 年歷史，而在過(guò)去 10 年里，我 們的員工人數由 10 人擴張至 260 人。我們占有 35%的市場(chǎng)，其中大部都是客戶(hù)滿(mǎn)意之后再度惠顧的�！� “××先生，您有沒(méi)有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運狀況已大有起色？” 用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴(lài)度。 他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個(gè)問(wèn)題。他打開(kāi)了準顧客的心，并且降低了準顧客的抗拒，所 以準顧客馬上就很興趣地想知道他的過(guò)去客戶(hù)得到哪些利益而顧客也會(huì )從他的服務(wù)中得到哪些好處。準顧 客從開(kāi)始的抗拒變成后來(lái)的開(kāi)放與接受。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)七、反問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白
當你在銷(xiāo)售時(shí)感覺(jué)對方傳來(lái)一股強大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準客戶(hù)可能過(guò)去曾經(jīng)對 一些強迫而又強勢的銷(xiāo)售人員留下惡劣的印象，所以當他覺(jué)得自己置身相同的狀況時(shí)，他就會(huì )感到壓力， 對來(lái)者產(chǎn)生反感。 反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)： “××先生，在我開(kāi)始以前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的 會(huì )面里，我要做的只是問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達成目標�！� 假如你真的要給準客戶(hù)留下深刻印象，就應該在你們見(jiàn)面的時(shí)候，準備好一張你想和他討論的三到 五個(gè)問(wèn)題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。 問(wèn)他這些問(wèn)題是否可以問(wèn)。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話(huà)作開(kāi)場(chǎng)白：“在我們開(kāi)始以前， 我能請教您一個(gè)問(wèn)題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”當你把談話(huà)焦點(diǎn)偏離銷(xiāo)售，轉到一系列探索性的 問(wèn)題上，然后再問(wèn)與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，他一定會(huì )徹底放松并且敞開(kāi)心胸。從那時(shí)開(kāi)始， 把你的注意力放在他以及他的處境上，問(wèn)他一些有水準的問(wèn)題，并且很專(zhuān)心地聽(tīng)他回答。 也許是能夠讓客戶(hù)放松，并讓他開(kāi)始講話(huà)的一種最佳解除武器的問(wèn)題就是“你怎么會(huì )進(jìn)入這一行（或 做這種工作）？”大多數的人都會(huì )對自己的職業(yè)生涯津津樂(lè )道，所以如果你問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題，他通常都會(huì )很高 興地與你談?wù)撟约�，而讓你有機會(huì )去聆聽(tīng)及博得客戶(hù)的依賴(lài)。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)八、激發(fā)準顧客興趣開(kāi)場(chǎng)白
“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當中，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達 20%——30%的方法感興趣嗎？” 對于這種問(wèn)題，大部分人都會(huì )回答有興趣。所以當你問(wèn)完類(lèi)似問(wèn)題后，接下來(lái)必須馬上說(shuō)： “我只占用您大概 10 分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當您聽(tīng)完后，您完全可以自行地來(lái)判斷這種方 法是不是適合您�！� 在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶(hù)你不會(huì )占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶(hù)能夠比較清 楚地知道，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì )對他們進(jìn)行強迫式的銷(xiāo)售。 顧客之所以愿意購買(mǎi)，是因為他有足夠的購買(mǎi)動(dòng)機。購買(mǎi)動(dòng)機是促成購買(mǎi)行為的原動(dòng)力。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)九、深刻印象開(kāi)場(chǎng)白
有一位銷(xiāo)售顧問(wèn)去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問(wèn)題及這種回答： “我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公 司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團。我們的名氣是來(lái)自我們每收客戶(hù)一塊錢(qián)，就 會(huì )為他省下五塊錢(qián)�！� 這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級的角色， 最后他做成了價(jià)值好幾萬(wàn)元的大型買(mǎi)賣(mài)。 這位顧問(wèn)在產(chǎn)品介紹中提到了決定準客戶(hù)是否向你購買(mǎi)的三大影響力：你的公司規模、公司在行業(yè) 中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)占有率。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)十、引起注意開(kāi)場(chǎng)白
康寧玻璃公司的一位頂尖銷(xiāo)售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷(xiāo)售量的總冠軍。當 他被問(wèn)及如何去打開(kāi)銷(xiāo)售對話(huà)時(shí)，他說(shuō)，他會(huì )一走進(jìn)會(huì )議室就問(wèn)： “您有沒(méi)有看過(guò)一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當準客戶(hù)表示不曾見(jiàn)過(guò)的時(shí)候，他拿一塊完整的玻璃樣 本，把它放在客戶(hù)的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。 準客戶(hù)會(huì )往后跳開(kāi)以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現根本沒(méi)有任何碎片。這位銷(xiāo)售人員就得到客戶(hù)完全的 注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。 他在全國會(huì )議中把這種銷(xiāo)售安全下班的方法分享給所有的銷(xiāo)售人員。從此以后，他們出動(dòng)的時(shí)候， 都會(huì )攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶(hù)做示范。到了第二年，他仍然是全國銷(xiāo)售總冠軍。有人問(wèn)道， 即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣(mài)出更多的產(chǎn)品。 他解釋說(shuō)他在第二年稍微改變了做法。 現在，當他去見(jiàn)一位準客戶(hù)的時(shí)候，他會(huì )問(wèn)：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？” 然后就把榔頭交給準客戶(hù)，請準客戶(hù)自己敲碎玻璃。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
建材銷(xiāo)售技巧內容之一：首先要注意自己的儀表和禮儀。
任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著(zhù)與禮儀對于一個(gè)生活耐用品銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，這將決定你會(huì )給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。
“信任”是影響顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細節將不會(huì )妨礙你的銷(xiāo)售。但是如果顧客不信任你，后續的銷(xiāo)售工作就很難或無(wú)法展開(kāi)。
建材銷(xiāo)售技巧內容之二：如何迎接顧客。
這里要強調的是，對待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可，不用過(guò)分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當的距離感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標準的應對是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問(wèn)候：“您好！××專(zhuān)賣(mài)店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
建材銷(xiāo)售技巧內容之三：如何跟進(jìn)顧客。
顧客進(jìn)門(mén)后，導購員要跟隨顧客挑選。跟進(jìn)顧客的.主要目的是：了解顧客、觀(guān)察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機會(huì )與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺(jué)顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側面，顧客眼睛的余光不會(huì )觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀(guān)察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
建材銷(xiāo)售技巧內容之四：對不同類(lèi)型顧客的應對措施。
1、第一種類(lèi)型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時(shí)間都不會(huì )太長(cháng)�；蛘哳櫩桶l(fā)現的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來(lái)了，就匆匆看一下然后出去了。
由于顧客停留的時(shí)間短，在向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，信息量不能太多，應該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品設計理念、品牌理念、使用顧客人數等，讓顧客對產(chǎn)品留下一個(gè)大致的印象。正確的話(huà)術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營(yíng)了*年，已經(jīng)售出各類(lèi)5000多套”；“××產(chǎn)品的設計理念是強調環(huán)保與舒適”；“××產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是高度定制化，完全根據您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開(kāi)時(shí)，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門(mén)口。
2、第二種類(lèi)型的顧客：顧客進(jìn)來(lái)后左轉右看，有購買(mǎi)意向，但不是很強。面對這種類(lèi)型的顧客，是體現導購員水平和能力的時(shí)刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷?shí)際的客戶(hù)，是最成功的具銷(xiāo)售。這種類(lèi)型的客戶(hù)的主要表現是：在某款前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動(dòng)上前撫摩、翻看，尋找價(jià)格牌，但是不說(shuō)話(huà)，也沒(méi)有更為積極的動(dòng)作。
對第二種類(lèi)型的顧客，主要誘導啟發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng )造溝通機會(huì )、尋找銷(xiāo)售機會(huì )。
建材銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開(kāi)始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性?xún)r(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣(mài)得很好，我可以先給您推薦一下�！�
話(huà)術(shù)二：顧客如對新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客。比如：“先生，您太幸運了，我們現在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)�！薄芭�，其實(shí)我覺(jué)得像您這么有品位的人，我們這款***風(fēng)格設計的家具一定很適合您�！�
話(huà)術(shù)三：抓住顧客心理去說(shuō)，引導效果會(huì )更好，如顧客擔心家具環(huán)保方面。比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因為它們全部采用達到歐洲環(huán)保標準的材料，對孩子的健康成長(cháng)十分有利�！�
話(huà)術(shù)四：引導顧客自己去體驗，可以有意識的引導顧客對產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等.
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
二手房銷(xiāo)售技巧及方法：房地產(chǎn)銷(xiāo)售的經(jīng)典話(huà)術(shù)
在業(yè)內，素有這樣的說(shuō)法：房地產(chǎn)項目銷(xiāo)售業(yè)績(jì)50%取決于地段，30%取決于前期定位和規劃，20%取決于銷(xiāo)售人員的技巧。地段和規劃決定了項目業(yè)績(jì)的80%，但這80%最終要靠銷(xiāo)售人員的20%去實(shí)現”，可見(jiàn)銷(xiāo)售案場(chǎng)執行力的重要。作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，除了必備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識，銷(xiāo)售技巧是決定業(yè)績(jì)的重中之重。一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)顧問(wèn)，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶(hù)心旌的表達能力。實(shí)踐中，“話(huà)術(shù)”是職置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)拓疆土的利器。
首次接觸的喜好話(huà)術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美
客戶(hù)首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶(hù)的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶(hù)感到一個(gè)受歡迎的氛圍;第二給客戶(hù)一個(gè)深刻的印象，讓客戶(hù)留下對這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性強和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知�？偠灾�，就是建立起客戶(hù)的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷(xiāo)售成功與否，《影響力》一書(shū)將“喜好”列為銷(xiāo)售成功的六大秘笈之一。
建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話(huà)術(shù)，多數置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò)，但只有少數善于觀(guān)察、博學(xué)多識的人贊美客戶(hù)能起到相當功效;原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。
贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺(jué)的潛能)”。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶(hù)“您的這個(gè)項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀(guān)察能力和知識儲備。
除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類(lèi)項”，如同學(xué)，同性，同鄉，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話(huà)術(shù)。
初期報價(jià)的“制約”話(huà)術(shù)
所謂“制約”話(huà)術(shù)，就是在互動(dòng)式的說(shuō)話(huà)氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個(gè)事情不一定對自己有利;于是變換一種形式，先發(fā)制人，結果別人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話(huà)的優(yōu)勢地位�！爸萍s”話(huà)術(shù)在前期問(wèn)價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。
在接觸項目的初期，無(wú)論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶(hù)會(huì )不由自由的問(wèn)一句話(huà)，這房子多少錢(qián)啊?這個(gè)就屬于客戶(hù)的“初期問(wèn)價(jià)”。
實(shí)際上，消費者在購買(mǎi)的初期階段問(wèn)到價(jià)格是一種習慣，是一種沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內將項目進(jìn)行初步的歸類(lèi)。人們頭腦中對產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區：昂貴區和廉價(jià)區。潛在客戶(hù)的右腦對產(chǎn)品的價(jià)格會(huì )自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區，客戶(hù)對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進(jìn)入了昂貴區，即便當前沒(méi)有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往。
羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)有趣的例子：一種綠松石怎么賣(mài)也賣(mài)不出去。老板最后想減價(jià)銷(xiāo)售，于是讓店員把價(jià)格除以2，店員誤以為乘以2，結果全部賣(mài)出。很多情況下，高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢的認知，絕大多數消費者都不會(huì )認為便宜=優(yōu)質(zhì)。
在客戶(hù)剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺(jué)在驅動(dòng)對產(chǎn)品價(jià)值的認知，于是，初期報價(jià)就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問(wèn)僅僅會(huì )老實(shí)的認為客戶(hù)問(wèn)價(jià)肯定是要購買(mǎi)，卻忽略了第一次問(wèn)價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類(lèi)到頭腦中的昂貴區或廉價(jià)區中。簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是，客戶(hù)接著(zhù)說(shuō)“太貴了!”于是置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始解釋?zhuān)覀兊姆孔雍迷谀睦?為什么是有價(jià)值的。在消費者不具備對項目?jì)r(jià)值識別能力、內心認為該產(chǎn)品不值錢(qián)的印象下，置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú)效的。
這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)正確的做法是，采取“制約”策略使銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展利于自己�！爸萍s”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶(hù)大腦區域歸類(lèi)方法的溝通技巧�！爸萍s”策略有三個(gè)步驟：第一，稱(chēng)贊客戶(hù)的眼光;第二，強調產(chǎn)品的獨特性，例如少見(jiàn)、短缺等;第三，稱(chēng)贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對不提具體價(jià)格。
講解過(guò)程中的FAB話(huà)術(shù)FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對潛在客戶(hù)對項目特點(diǎn)了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話(huà)術(shù)公式。
F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數據或者信息;A的意思是優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶(hù)的好處;B的意思是利益，是指針對潛在客戶(hù)的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統統都給予介紹。
FAB話(huà)術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn)，即講到“B-利益”的時(shí)候，要著(zhù)重針對客戶(hù)的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來(lái)的利益。由于深受傳統文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的'思想根深蒂固;說(shuō)到老人、小孩能撫摸到客戶(hù)內心最柔軟的地方。實(shí)戰中，置業(yè)顧問(wèn)如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說(shuō)自身項目賣(mài)點(diǎn)、說(shuō)競爭對手的弱點(diǎn)具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區開(kāi)闊、游樂(lè )設施多等等賣(mài)點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來(lái)的媽媽。
看房過(guò)程的控制話(huà)術(shù)
聽(tīng)完置業(yè)顧問(wèn)對項目的介紹之后，只要有意向的客戶(hù)肯定會(huì )提出看房，看房過(guò)程可以說(shuō)是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過(guò)程中的話(huà)術(shù)也非常重要�？捶窟^(guò)程中的話(huà)術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：
(一)人際關(guān)系控制話(huà)術(shù)看房過(guò)程中，客戶(hù)往往會(huì )找來(lái)他的朋友一同參與。置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的環(huán)節就是：主動(dòng)結識一同看房的所有人，一定要做到主動(dòng)要求客戶(hù)給你介紹。
控制看房環(huán)節的要訣就是：主動(dòng)、多說(shuō)好話(huà)、請求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無(wú)法妥當回答的問(wèn)題記錄下來(lái)，將客戶(hù)特別在意的要點(diǎn)記錄下來(lái)，將客戶(hù)陪同人的話(huà)記錄下來(lái)。不要擔心客戶(hù)看到你在做記錄，做記錄也是對客戶(hù)的尊重和顯示專(zhuān)業(yè)性的行為。在回訪(fǎng)時(shí)將用到這里記錄到的話(huà)來(lái)喚醒客戶(hù)對看房的感受。
(二)郊區樓盤(pán)看房路途話(huà)術(shù)置業(yè)顧問(wèn)在實(shí)踐中常見(jiàn)的是賣(mài)郊區樓盤(pán)，有些樓盤(pán)甚至在離市區超過(guò)30分鐘車(chē)程的遠郊區。郊區樓盤(pán)往往在市內設置售樓處或分展場(chǎng)，置業(yè)顧問(wèn)需要把客戶(hù)從市內帶到項目現場(chǎng)。這樣，看房的路途就變得較為漫長(cháng)，看房車(chē)沿途會(huì )經(jīng)過(guò)很多地方。在這個(gè)過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)最重要的話(huà)術(shù)就是介紹區位。介紹區位的技術(shù)要點(diǎn)主要有兩點(diǎn)：
1)、介紹區位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區項目存在的最大抗性就是區域人氣不足，客戶(hù)心理距離較遠，但郊區項目最大的優(yōu)勢一是價(jià)格便宜，一是區域未來(lái)發(fā)展的潛力較大。郊區項目如何化解客戶(hù)的抗性，方法無(wú)非兩個(gè)：一是化解抗性，一是增強吸引力。
2)、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過(guò)程中，化解抗性的辦法有兩個(gè)：一是用物理距離來(lái)淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤(pán)來(lái)評估項目的性?xún)r(jià)比。
化解抗性是從消極方面來(lái)引導客戶(hù)，增強吸引力則是從正面宣傳來(lái)贏(yíng)得項目的加分�？捶客局�，增強吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區域營(yíng)銷(xiāo)，一是生活方式引導。區域營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)比如：
“我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽(yáng)大力建設衛星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個(gè)，也是沈陽(yáng)市目前引進(jìn)世界五百強最多的區域。等地鐵一號線(xiàn)開(kāi)通之后，鐵西新城的住房?jì)r(jià)格漲幅將非常大。目前，在沈陽(yáng)買(mǎi)房，道義、長(cháng)白和張士開(kāi)發(fā)區是升值空間最大的三個(gè)區域�！鄙罘绞綘I(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)比如：“這個(gè)項目叫宏發(fā)?長(cháng)島，均價(jià)4200元/㎡，在宏發(fā)?長(cháng)島買(mǎi)一套85平米的高層點(diǎn)式樓，同樣的錢(qián)在麗都新城可以買(mǎi)一套同樣面積的多層外加一輛10萬(wàn)元的小汽車(chē)�；ㄍ瑯佣嗟腻X(qián)，馬上就能享受有房有車(chē)的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢?”(三)樓盤(pán)現場(chǎng)看房話(huà)術(shù)一般來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)帶客戶(hù)看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來(lái)，往往就能看見(jiàn)同一個(gè)區域的相鄰的其他樓盤(pán)。這時(shí)，除了對自身樓盤(pán)的常規講解之外，在這個(gè)過(guò)程之中，最需要注意的就是應用前面所說(shuō)的“控制話(huà)術(shù)”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進(jìn)行有技巧的“評判”。如何評判，其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：
1、反客為主，給客戶(hù)埋地雷。
帶客戶(hù)看房路途中，只要視線(xiàn)能看到競爭對手樓盤(pán)，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特別是針對第一次看房就來(lái)本樓盤(pán)還沒(méi)有去過(guò)其他樓盤(pán)的客戶(hù)。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤(pán)“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問(wèn)懂得在這個(gè)時(shí)機給客戶(hù)一個(gè)先入為主的說(shuō)法，以影響他下一步的決策。如：
“這是與我們項目相鄰的**，您看目前**區幾個(gè)大盤(pán)都集中在這一塊，未來(lái)我們這一片區的人口將達到5萬(wàn)人，政府非常重視，所以這塊未來(lái)的生活配套、公共交通肯定不是問(wèn)題，等我們這幾個(gè)小區陸續入住之后，公交車(chē)都會(huì )進(jìn)來(lái)。(鄰居首先是“客”，是共同做大片區的朋友，首先強調對手對我們的好處，贏(yíng)得客戶(hù)信任。)**項目的開(kāi)發(fā)商第一次做開(kāi)發(fā)，經(jīng)驗不足，被設計公司誤導，花了很多冤枉錢(qián)，成本居高不下，價(jià)格偏高，所以他們目前在這個(gè)片區是銷(xiāo)售最不好的。我們項目每個(gè)月的銷(xiāo)量至少都是**的三四倍�！币陨显�(huà)術(shù)就是我們所說(shuō)的“埋地雷”，將競爭對手的缺點(diǎn)和劣勢事先說(shuō)出來(lái)，讓客戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象，相當于在競爭對手的地盤(pán)埋下一顆地雷，客戶(hù)在下次進(jìn)入競爭對手的售樓處的時(shí)候就會(huì )踩響，事先就對競爭對手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀(guān)事實(shí)，不能帶有任何主觀(guān)看法，否則其“殺傷力”就會(huì )大大降低。
2、強調優(yōu)勢賣(mài)點(diǎn)，給競爭對手設置門(mén)檻。
“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽(yáng)屬于稀缺產(chǎn)品。國內比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽(yáng)市二環(huán)以?xún)饶壳耙不緵](méi)有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來(lái)的升值潛力是不可限量的。就是在開(kāi)發(fā)區，您看周邊幾個(gè)樓盤(pán)都是賣(mài)高層，我們的多層小戶(hù)型可以說(shuō)是片區唯一的�！币陨显�(huà)術(shù)抓住“多層”這個(gè)強勢賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行強調，利用其唯一性給競爭對手設置門(mén)檻。
3、不利因素先入為主，給客戶(hù)打預防針。
“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶(hù)不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過(guò)鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構，磚混的好處主要有三點(diǎn)：一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對較低，提高住宅性?xún)r(jià)比�！背松鲜鋈齻�(gè)要點(diǎn)之外，看房過(guò)程中，進(jìn)入實(shí)際單位時(shí)，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶(hù)參觀(guān)房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過(guò)程中也是非常有效的。
如前所述，置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養贏(yíng)家心態(tài)，塑造自身的顧問(wèn)形象和行業(yè)權威。在實(shí)際工作中，其表現就是置業(yè)顧問(wèn)要“主導”談話(huà)，以自己的專(zhuān)業(yè)和技巧去引導、教育客戶(hù)的消費習慣和消費行為。所謂“主導”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺(jué)的控制談話(huà)的主題內容，以及談話(huà)的發(fā)展趨勢和方向。
控制話(huà)題是置業(yè)顧問(wèn)需要熟練掌握的溝通方法�？刂撇⒅鲗魏我粋�(gè)談話(huà)是有規律和方法的，人們會(huì )自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)是數字陷阱;第二個(gè)是結論陷阱;第三個(gè)是對未來(lái)展望的感性陷阱。
數字誘惑
置業(yè)顧問(wèn)要養成一種說(shuō)話(huà)的習慣，只要對方說(shuō)，我看你這個(gè)項目的房子不如那個(gè)項目好。置業(yè)顧問(wèn)就應該回答：看一處房子的好壞應該從三個(gè)方面來(lái)全面評價(jià)。對方聽(tīng)了這個(gè)話(huà)的心理活動(dòng)就是，想聽(tīng)一下到底是哪三個(gè)方面，從而再調整自己的看法。置業(yè)顧問(wèn)應該強化這個(gè)習慣的訓練，要嚴格要求自己在回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)自然采用“數字誘惑”的方式。
絕對結論
絕對結論，也是一種說(shuō)話(huà)習慣。在使用了這個(gè)技巧后，聽(tīng)的人一般會(huì )受到一定程度的震動(dòng)：怎么會(huì )有如此堅定的結論呢?比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合�！薄拔铱礈柿�，這套房子簡(jiǎn)直就是為您獨特定制的�！薄拔覀冞@個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運走勢�！边@就是絕對結論，它的后果就是導致人們聽(tīng)到這樣的話(huà)后，肯定要傾聽(tīng)你的注解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設想，那么你的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強化了你說(shuō)話(huà)的影響力。
展望未來(lái)
客戶(hù)通常都會(huì )在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。人們在購買(mǎi)任何東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫。畢竟要付錢(qián)了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現得比較明顯，有的人表現得沒(méi)有那么明顯。表現明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購買(mǎi)行動(dòng)，總是停留在看的階段。如何應對客戶(hù)的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來(lái)”。舉例說(shuō)：
麗灣國際售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與置業(yè)顧問(wèn)將近兩個(gè)小時(shí)的溝通，對位于該項目D座一單元19樓的G戶(hù)型有了深刻的印象，并表現了足夠的購買(mǎi)欲望。60萬(wàn)的總房款，當天要交2萬(wàn)元的定金，即將簽合同，她拿著(zhù)筆，為置業(yè)顧問(wèn)：“我是不是太沖動(dòng)了。才來(lái)一次就決定購買(mǎi)了!”置業(yè)顧問(wèn)不愧是久經(jīng)考驗，經(jīng)驗豐富，馬上沉著(zhù)的回答：“當然是沖動(dòng)了!哪個(gè)買(mǎi)我們房子的人不是沖動(dòng)呢?麗灣國際就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付能力。
在長(cháng)白島擁有一套看河的大戶(hù)型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎?”沒(méi)等客戶(hù)接著(zhù)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)繼續說(shuō)道：“您設想一下，現在是金秋十月。陽(yáng)光明媚的周末，您左手牽著(zhù)可愛(ài)的小女兒，右手挽著(zhù)您的愛(ài)人，一家人來(lái)到渾河邊灘地公園散步，享受著(zhù)清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光，那是多么令人愉快的事情呀�；氐郊�，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場(chǎng)綠意茵茵，視線(xiàn)一覽無(wú)余，這是多么愜意啊�！敝脴I(yè)顧問(wèn)的話(huà)還沒(méi)有說(shuō)完，客戶(hù)接著(zhù)說(shuō)：“你說(shuō)得太對了，我就簽了，這個(gè)合同在哪里?”這段對話(huà)中，置業(yè)顧問(wèn)使用了展望未來(lái)的技術(shù)，有效解決了客戶(hù)在購買(mǎi)前對將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來(lái)的要點(diǎn)有三個(gè)：場(chǎng)景、人物和過(guò)程，在這三個(gè)內容中一定要充分描述細節，用細節來(lái)打動(dòng)客戶(hù)去設想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶(hù)對未來(lái)的期望，而能夠達到這種美好境界的唯一行動(dòng)就是現在馬上簽約。
二手房銷(xiāo)售技巧及方法：二手房買(mǎi)賣(mài)的“10不”小技巧
不看白天看晚上，入夜看房能考察小區物業(yè)管理是否重視安全、有無(wú)定時(shí)巡邏，安全防范措施是否周全，有無(wú)攤販等產(chǎn)生的噪音干擾等。這些情況在白天我們是無(wú)法看到的，只有在晚上才能得到最確切的信息。
不看晴天看雨天，下過(guò)大雨后，無(wú)論業(yè)主先前對房屋進(jìn)行過(guò)怎樣的“裝飾”，都逃不過(guò)雨水的“侵襲”，這時(shí)候房屋墻壁、墻角、天花板是否有裂痕，是否漏水、滲水就能一覽無(wú)遺。尤其要格外留意陽(yáng)臺、衛生間附近的地板，看看有沒(méi)有潮濕發(fā)霉的現象。
不看建材看格局，購買(mǎi)房屋最好是看空房子。因為空房子沒(méi)有家具、家電等物遮擋，可以清晰地看到整個(gè)房子的格局。理想的格局是打開(kāi)大門(mén)從陽(yáng)臺進(jìn)入客廳，然后是餐廳、廚房、臥室。如果客廳的門(mén)直接面對臥室，則私密性比較差。好格局的房子應該有效地把各種功能區分開(kāi)來(lái)。如宴客功能、休息功能等。
不看墻面看墻角，查看墻面是否平坦或潮濕、龜裂，可以幫助購房者了解是否有滲水的情況。而墻角相對于墻面來(lái)說(shuō)更為重要。墻角是承接上下左右結構力量的，如發(fā)生地震，墻角的承重力是關(guān)鍵，而墻角嚴重裂縫時(shí)，漏水的問(wèn)題也會(huì )隨時(shí)出現。
不看裝潢看做工，好的裝潢都會(huì )讓人眼睛一亮，但高明的裝潢卻可以把龜裂的墻角、發(fā)霉、漏水等毛病一一遮掩。因此買(mǎi)房子的時(shí)候，購房者必須要注意房屋的做工，尤其是墻角、窗沿、天花板的收邊工序是否細致，而這些地方往往容易被忽視。如果發(fā)生問(wèn)題，對這些細小處進(jìn)行修繕是件很麻煩的事，挑出這些小毛病，可以增加和業(yè)主討價(jià)還價(jià)的籌碼。一般來(lái)講，裝潢新但做工很粗糙的房子，很有可能是投資客買(mǎi)來(lái)的盤(pán)源，其目的是低價(jià)高賣(mài)賺取差價(jià)，對這類(lèi)房源要多加注意。
不看窗簾看窗外，應注意房子的通風(fēng)狀況是否良好，房屋是否有潮濕、霉味，采光是否良好。檢查一下房屋的窗戶(hù)有無(wú)對著(zhù)別家的排氣孔。
不開(kāi)冷水開(kāi)熱水，如果要想知道水管是否漏過(guò)水，可以看水管周?chē)袥](méi)有水垢、水有無(wú)泛黃。檢驗浴缸時(shí)要先打開(kāi)水龍頭，看流水是否通暢，等到蓄滿(mǎn)水后再放水，看看排水系統是否正常。沒(méi)有熱水的房子一般有兩種情況：房子已經(jīng)很久都沒(méi)人住了，二是房子可能賣(mài)了很久都沒(méi)賣(mài)出去。
不看電梯看樓梯，新建商品房大都是電梯房，電梯的功能固然重要，樓梯也不容忽視�？匆幌率欠裼凶〖业亩逊e物、消防通路是否通暢。
不看地上看天上，看完客廳的地板、浴廁的瓷磚、廚房外，購房者還要看看燈飾的路線(xiàn)，看一下天花板是否有水漬，或是漆色不均勻的現象。如果有，表示可能存在漏水。如果可能，帶上螺絲刀，卸下燈具，打上手電筒，看一下吊頂里屋子四角是否有油漆脫落、漏水等。
不問(wèn)屋主問(wèn)警衛，可以和小區管理員或警衛聊天。因為他們是最了解該小區基本狀況的，有時(shí)他們比業(yè)主更能客觀(guān)、準確地告知買(mǎi)家房屋的相關(guān)情況。從他們口中獲得所需的信息，有時(shí)還能成為買(mǎi)房與否的決定性因素。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
客戶(hù)第一問(wèn)：這車(chē)多少錢(qián)？
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì )有所不同�！比缓蟾鶕蛻�(hù)情況給出不同配置的報價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報最低的價(jià)格。因為你報出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶(hù)第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少？
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。
客戶(hù)第三問(wèn)：還有什么東西送？
做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)我們會(huì )虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我幫您向上級申請讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶(hù)第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的`。
客戶(hù)第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢(qián)賣(mài)？
客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就是不能和客戶(hù)痛快。應該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢，如果客戶(hù)堅決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶(hù)第六問(wèn)：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)？
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段，也就是他是很想要這臺車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車(chē)的優(yōu)勢再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
客戶(hù)第七問(wèn)：那、我回去考慮一下
聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售員都明白這是客戶(hù)在給銷(xiāo)售員暗示他就想要這臺車(chē)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理：“請問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！� 站在客戶(hù)的角度幫客戶(hù)分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據，優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售員的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著(zhù)客戶(hù)。為客戶(hù)解答所有的疑問(wèn)，以及在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中把客戶(hù)的需求最大化。有時(shí)候做汽車(chē)銷(xiāo)售成功不在于有多少才能，而在于銷(xiāo)售員的那份汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是不是迎合著(zhù)客戶(hù)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
一、報價(jià)的兩個(gè)誤區
1越低越好
很多醫械銷(xiāo)售認為給客戶(hù)的報價(jià)越低越好，認為這樣能提高客戶(hù)的成交率。其實(shí)這是一個(gè)誤區： 報價(jià)越低，給人的第一感覺(jué)并不是“物美價(jià)廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報價(jià)越低，客戶(hù)的談判空間就越少，談判空間少，客戶(hù)的成就感就越低，不利于交易的達成；報價(jià)越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無(wú)回旋的余地，不利于交易的達成。
2越快越好
報價(jià)越快越好也是很多醫械銷(xiāo)售報價(jià)的一個(gè)誤區，他們認為一定要搶得先機才能更早獲得客戶(hù)的認可。這也許是一種可能性，客戶(hù)會(huì )認為你報價(jià)報得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢，反而隱患更大。
具體隱患如下： 報價(jià)越快，留給自己核算價(jià)格的.時(shí)間就少，有可能因為核算不準確而形成反悔，反而影響公司信譽(yù)；報價(jià)越快，自己的價(jià)格底牌就亮得越早，如果客戶(hù)業(yè)務(wù)項目具體負責人跟競爭對手的關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價(jià)格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶(hù)達成交易的概率幾乎為零。
二、報價(jià)的技巧
1、設定底線(xiàn)價(jià)格是指一個(gè)公司能提供的、并達到它的利潤目標的、最低的可接受價(jià)格，一般由公司戰略層制定。醫械銷(xiāo)售一定要守住此底線(xiàn)價(jià)格，同時(shí)為了建立個(gè)人品牌，還要設定自己的底線(xiàn)價(jià)格。
醫械銷(xiāo)售定的底線(xiàn)價(jià)格可以比公司的底線(xiàn)價(jià)格略高，這樣可以留給客戶(hù)講價(jià)的空間更大，客戶(hù)具體負責人將更有成就感，同時(shí)覺(jué)得我們個(gè)人的誠意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底線(xiàn)略高；醫械銷(xiāo)售定的底線(xiàn)價(jià)格可以比公司的底線(xiàn)價(jià)格略低，這樣留給客戶(hù)的誠意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是這個(gè)底線(xiàn)價(jià)格必須跟公司提出申請，這種報價(jià)就是我們所謂的戰略報價(jià)，以與客戶(hù)建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。
2、伺機而報有了價(jià)格底線(xiàn)之后并不能急于報價(jià)，而要尋找合適的時(shí)間伺機而報。對于有正式項目的報價(jià)：具體項目運作之前，我們只能報參考價(jià)，不可作正式報價(jià)；具體項目運作之時(shí)，客戶(hù)會(huì )限定相應的時(shí)間區間，我們應該在這個(gè)區間內報，但不宜報得靠前，宜靠后，一因避免價(jià)格外泄，二因考慮時(shí)間長(cháng)更準確；具體項目運作之后，如果客戶(hù)要求二次報價(jià)則可報，沒(méi)有要求一般不會(huì )再次報價(jià)。對于零散報價(jià)則根據客戶(hù)具體負責人的心情伺機而報。
3、重視試探性報價(jià)是我們醫械銷(xiāo)售必須掌握的，對于不太熟悉的客戶(hù)，我們可提出一個(gè)跟行情價(jià)格相差不大的價(jià)格，再觀(guān)察其表情來(lái)判斷報價(jià)的高低；對于熟悉的客戶(hù)，我們可直接進(jìn)行試探詢(xún)問(wèn)；對于完全陌生的客戶(hù)，我們可以采取報價(jià)單試探的方式來(lái)進(jìn)行試探。
4、報價(jià)嚴謹報價(jià)一定要嚴謹，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報價(jià)高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。
三、報價(jià)的境界
1、低境界——見(jiàn)人就報前面我們介紹過(guò)了報價(jià)“越快越好、越低越好”是誤區，“見(jiàn)人就報”則是大忌。初入行的醫械銷(xiāo)售，只要一聽(tīng)到有人詢(xún)價(jià)眼睛就發(fā)亮，認為機會(huì )來(lái)了一定不能錯過(guò)，于是興致勃勃地立刻報價(jià)，但是基本上都石沉大海。這是為什么呢？
原因如下： 沒(méi)有弄清楚別人詢(xún)價(jià)的意圖，詢(xún)價(jià)的意圖因人而異，有的是客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)調查，有的是同行進(jìn)行價(jià)格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報價(jià)決定。 即便別人詢(xún)價(jià)意圖正常，是真實(shí)的客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項目負責人在進(jìn)行詢(xún)價(jià)，我們見(jiàn)人就報也是不負責任的，因為會(huì )顯得太過(guò)草率，讓人覺(jué)得無(wú)信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個(gè)人需求再進(jìn)行報價(jià)為妥。
2、中境界——跟人而報熟練的營(yíng)銷(xiāo)人員知道盲目自行報價(jià)一般成功的概率低，所以都會(huì )想辦法找到客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項目負責人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價(jià)格說(shuō)：*經(jīng)理，反正我們比A公司（同行）報的低**元，您看呢？這種報價(jià)方法成功的概率相對比較高，因為價(jià)格會(huì )比較有優(yōu)勢。
3、高境界——幾乎不報優(yōu)秀的醫械銷(xiāo)售在面對詢(xún)價(jià)要求時(shí)，往往采取“幾乎不報”的形式，什么叫“幾乎不報”？那就是自己不提供報價(jià)數額，而讓客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項目負責人自己幫忙做決定。當然達到這種爐火純青的地步必須有個(gè)前提條件是跟這個(gè)具體業(yè)務(wù)項目負責人的關(guān)系非常好。
“幾乎不報”在現實(shí)中常常體現的話(huà)術(shù)為：“兄弟，你看咱們這個(gè)產(chǎn)品底價(jià)是**元，如何報價(jià)你老兄說(shuō)了算，咱們利益共享、共同進(jìn)步�！边@時(shí)候對方自然會(huì )明白你的意思，主動(dòng)給出一個(gè)參考價(jià)格，既滿(mǎn)足了公司需求，又滿(mǎn)足了個(gè)人需求，最終完美成交�！安粦鸲鴦佟笔菓馉幍淖罡呔辰�，“幾乎不報”的報價(jià)也相當于“不戰而勝”，所以不愧為報價(jià)的最高境界。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
1.有星�；蛑榻匿撉賳�?
關(guān)鍵點(diǎn)：星海珠江鋼琴為教學(xué)用琴，復合音板是膠粘合而成。
答：星海珠江鋼琴為教學(xué)用琴，多為復合音板，復合音板是用膠粘合而成，膠不傳導聲音，所以聲音比較發(fā)悶，發(fā)薄，家庭用琴建議您選購實(shí)木音板的鋼琴，實(shí)木音板密度大，聲音傳導速度快，音色比較圓潤，清晰。星�；蛑榻匿撉偻ǔ６际菍W(xué)校采購而用，因為價(jià)格低廉。
2.有雅馬哈鋼琴嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：國產(chǎn)雅馬哈性?xún)r(jià)比不高，進(jìn)口雅馬哈產(chǎn)地在印尼，雅馬哈手感輕跟電子琴一樣。
答：您要國產(chǎn)雅馬哈還是要進(jìn)口雅馬哈，進(jìn)口雅馬哈跟伯恩斯坦一個(gè)產(chǎn)地，國產(chǎn)雅馬哈大多是國產(chǎn)配件，性?xún)r(jià)比低，品牌附加值高，手感輕不適合練琴，建議您買(mǎi)卡哇依鋼琴，卡哇依是各大音樂(lè )學(xué)院指定用琴。
3.印尼的琴好嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：印尼有世界可采伐最好的木材，印尼和中國沒(méi)有關(guān)稅，印尼人工費用低，做工細致。
答：在印尼生產(chǎn)的原因主要是針對中國沒(méi)有關(guān)稅，印尼人工便宜，做工認真，干活細致，印尼有著(zhù)可采伐的全世界最好的木材，所以在印尼生產(chǎn)。德國的萊卡相機也在印尼建廠(chǎng)。
4.是不是越高的琴越好?
關(guān)鍵點(diǎn)：鋼琴的音色，手感取決于配置，不取決于高度，鋼琴的音量取決于高度。
答：是這樣的，鋼琴的音色，手感取決于配置，鋼琴的高低是音量的大小，122的進(jìn)口琴伯恩斯坦配置高要比國產(chǎn)的125的琴好，家庭用琴建議選擇120、122高度的，看想賣(mài)什么，想賣(mài)低的就說(shuō)配置，想賣(mài)高的就說(shuō)共鳴，只有在同樣配置的前提下鋼琴越高聲音越大，在不同配置的前提下沒(méi)法比較，比如國產(chǎn)的SUV和進(jìn)口的寶馬，一定是寶馬好對吧，不在于大小，在于配置，如果想賣(mài)低的琴就說(shuō)高琴放在家里會(huì )吵人。
5.我選擇一個(gè)國產(chǎn)便宜琴先彈著(zhù)就可以吧?
關(guān)鍵點(diǎn)：國產(chǎn)便宜的鋼琴的音色一般，一個(gè)配置高的鋼琴的音色和手感可以幫助孩子更好的學(xué)習鋼琴，一個(gè)更好的音色可以幫助孩子持續的學(xué)習鋼琴。
答：配置高的鋼琴音色和手感可以幫助孩子更好的學(xué)習鋼琴，孩子的耳膜比較薄，一個(gè)更好的音色可以幫助孩子持續的學(xué)習鋼琴，聽(tīng)到比較薄的音色孩子會(huì )比較煩躁，相對而言，一個(gè)飽滿(mǎn)圓潤的音色孩子會(huì )喜歡聽(tīng)，喜歡聽(tīng)自然就喜歡彈了。
6.鋼琴的質(zhì)保幾年?送幾次調律?為什么質(zhì)保時(shí)間這么少?
關(guān)鍵點(diǎn)：五年質(zhì)保，4次固定調律，每上30節課加贈一次，木材的穩定性看前1年有沒(méi)有問(wèn)題，如果沒(méi)問(wèn)題鋼琴就不會(huì )出現問(wèn)題了，送調律次數的多少與其他牌子琴和名牌琴有關(guān)系。
答：市場(chǎng)上面，都是2年質(zhì)保，4次免費調音，終身免費維護，鋼琴不同于其他產(chǎn)品，木材的穩定性就看前1年有沒(méi)有問(wèn)題，如果沒(méi)問(wèn)題鋼琴就不會(huì )出現問(wèn)題了，至于調音有的琴行送10次，但是您要看您購買(mǎi)的價(jià)格和品牌，名牌琴都是2次，小牌子的琴10次都有可能。
7.鋼琴的壽命是多少年?
關(guān)鍵點(diǎn)：名牌鋼琴35年壽命，小品牌的鋼琴3年左右，也可說(shuō)進(jìn)口琴70年壽命，國產(chǎn)琴35年壽命。
答：看客戶(hù)的眼神和客戶(hù)希望的時(shí)間是多少，揣摩客戶(hù)的心理，如果他希望時(shí)間長(cháng)，告訴他教學(xué)琴3年，比如星海珠江;合資的卡哇依是35年，進(jìn)口琴70年。如果在聊天的過(guò)程中您感覺(jué)客戶(hù)的心里不相信70年的壽命的話(huà)，直接告訴客戶(hù)除了教學(xué)琴，家用琴的使用壽命都是35年，只不過(guò)進(jìn)口琴的音色會(huì )比國產(chǎn)琴好很多，跟汽車(chē)一樣20年都得報廢。因為鋼琴是機械的原理。
8.有二手雅馬哈鋼琴嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：二手鋼琴的來(lái)源無(wú)從考證，二手雅馬哈、卡哇依鋼琴是報廢了的流入中國再次翻新，質(zhì)量沒(méi)有保障。
答：我們不做二手鋼琴，因為二手鋼琴的來(lái)源無(wú)從考證，并且鋼琴的物理屬性是機械原理，機械原理是從磨合期到最佳使用期到狀態(tài)下滑期到報廢期，二手雅馬哈卡哇依鋼琴大多是報廢了的流入中國，中國有翻新廠(chǎng)再進(jìn)行翻新，之后流入中國市場(chǎng)，質(zhì)量完全沒(méi)有保障。
9.電鋼琴和鋼琴一樣嗎?我們買(mǎi)個(gè)電鋼琴練習可以嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：手感不同，電鋼琴手感輕，一碰就發(fā)出聲音，鍛煉不了孩子手指的力度。
答：手感不同，電鋼琴只要碰到就會(huì )發(fā)聲，現在有的帶重量的鍵盤(pán)的電鋼琴也是按照每5克一度力的參照標準來(lái)制作而成，鋼琴則是用多大力氣彈下去就會(huì )發(fā)出多大的聲音。
10.為什么有的琴聽(tīng)著(zhù)聲音大，有的琴聽(tīng)著(zhù)聲音小?
關(guān)鍵點(diǎn)：高度高的琴聲音大但不代表音色好，高度低配置高的琴聲音小但音色好聽(tīng)，鋼琴的音色取決于配置。
答：高的鋼琴通常聲音會(huì )很大，但不見(jiàn)得音色純正細膩，得看配置，配置高的鋼琴即使是120的要比配置低的125的鋼琴聲音好聽(tīng)。
11.我聽(tīng)不出來(lái)，我不會(huì )挑選鋼琴?
關(guān)鍵點(diǎn)：告訴客戶(hù)可以聽(tīng)的出來(lái)，給客戶(hù)反復的彈，讓客戶(hù)覺(jué)得鋼琴很簡(jiǎn)單。
答：我給您講了給您彈了之后，您還是可以聽(tīng)出來(lái)的，音樂(lè )本來(lái)就是給非專(zhuān)業(yè)的人來(lái)欣賞的，如果只給專(zhuān)業(yè)的人來(lái)欣賞那就失去音樂(lè )的意義了，就像您不會(huì )做菜但是可以吃的出好吃不好吃一樣，不會(huì )彈鋼琴，但是能聽(tīng)出來(lái)好聽(tīng)不好聽(tīng)一樣。
12.我們需要搬幾次家，對鋼琴會(huì )有危害嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)人士搬運沒(méi)有危害，不要找非專(zhuān)業(yè)的搬家公司搬運。
答：鋼琴是由200多根琴弦構成的有著(zhù)20噸的拉力，鋼琴很皮實(shí)的，非專(zhuān)業(yè)的搬家公司不了解這些拉力的分布，專(zhuān)業(yè)搬運人士了解鋼琴所以您可以放心。
13.鋼琴需要怎么保養?
關(guān)鍵點(diǎn)：避免陽(yáng)光直射，音板遠離暖氣，避免油煙，保證每年調律1次，不要用帶有刺激性的液體擦拭鋼琴。
答：避免陽(yáng)光直射，音板遠離暖氣，避免油煙，一定不要在鋼琴上灑水因為鋼琴是木頭構成的，不要用帶有刺激性的液體擦拭鋼琴，要用專(zhuān)業(yè)的'碧麗珠來(lái)保養鋼琴，保證每年調律1次。
14.鋼琴需要多久調律一次?
名牌琴一年1次，小品牌的琴一年4次且穩定性不好。
15.為什么你們的卡哇依KP系列在官網(wǎng)上查不到?
它是針對我們獨家定制的，官網(wǎng)上當然查不到，但是可以咨詢(xún)卡哇伊客服，他們都知道的。
16.鋼琴是怎么發(fā)聲的?
關(guān)鍵點(diǎn)：通過(guò)榔頭敲擊琴弦震動(dòng)音板發(fā)聲
答：鋼琴是通過(guò)按下鍵盤(pán)，鍵盤(pán)頂桿通過(guò)擊弦機的運動(dòng)通過(guò)帶動(dòng)榔頭敲擊在琴弦上，琴弦震動(dòng)，傳導到后面的音板來(lái)發(fā)聲的。
17.羊毛榔頭與化纖榔頭有什么區別?
關(guān)鍵點(diǎn)：化纖容易起球，引起擊弦點(diǎn)不準，羊毛的不起球，能保證擊弦點(diǎn)的準確性。
答：一般教學(xué)琴選用的是化纖榔頭，化纖容易起球，榔頭敲擊在琴弦上是一個(gè)榔頭對應2到3根琴弦，榔頭起球了擊弦點(diǎn)的位置就改變了，音也就不準了，羊毛的不起球，能保證擊弦點(diǎn)的準確性。跟腈綸的衣服和羊毛的衣服區別一樣。
18.低音銅弦鈕有什么作用?
關(guān)鍵點(diǎn)：起支撐琴弦的作用，賣(mài)有銅弦鈕的琴就說(shuō)可以過(guò)濾掉多余的雜音
答：如果想賣(mài)沒(méi)有銅弦鈕的琴就直接說(shuō)只是起支撐琴弦的作用，如果想賣(mài)有銅弦鈕的琴就說(shuō)這個(gè)可以避免雜音，有效的過(guò)濾掉多余的雜音，使鋼琴的音色更干凈。
19.四音區和三音區的區別是什么?(S8是四音區)
關(guān)鍵點(diǎn)：四音區層次感強，過(guò)度更均勻，四音區音色更清晰，細膩
答：四音區是采用三角鋼琴的設計，使音色更加干凈，細膩，壓弦條就好比一張床，琴弦就好比是每一個(gè)獨立的人，琴弦在壓弦條后面就好比每個(gè)人都在床上睡覺(jué)，當一個(gè)琴弦彈響了其他琴弦也會(huì )有一點(diǎn)點(diǎn)聲音，就像好幾個(gè)人睡在一張床上一個(gè)人翻身其他人會(huì )知道一個(gè)道理，四音區就是讓每個(gè)琴弦都分開(kāi)睡覺(jué)一樣，所以聲音會(huì )更干凈。
20.國產(chǎn)鋼琴和進(jìn)口鋼琴中低音過(guò)度的位置為什么進(jìn)口琴是裸弦而國產(chǎn)琴不是?
賣(mài)裸弦的說(shuō)是鎢鋼粗不用纏線(xiàn)過(guò)度，賣(mài)纏線(xiàn)的說(shuō)加以纏線(xiàn)可以使中低音區過(guò)度更自然。
21.同一款琴你們這為什么賣(mài)的價(jià)格高?
關(guān)鍵點(diǎn)：我們是做教學(xué)為主，所有的琴都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)人士到工廠(chǎng)精挑細選，鋼琴就是給學(xué)員的一個(gè)福利，同樣品質(zhì)保證價(jià)格最低。
答：您可以看出來(lái)我們是以教學(xué)為主的，不是以賣(mài)琴盈利的，哪家琴行也不會(huì )擺著(zhù)幾臺鋼琴就開(kāi)始運營(yíng)，有的學(xué)員向我們提出買(mǎi)琴，我們就去廠(chǎng)家挑選了些最好的供學(xué)員挑選，我們的琴都是在保證質(zhì)量的同時(shí)以最低的價(jià)格銷(xiāo)售給學(xué)員，也是對學(xué)員的一種福利，就像同樣的土豆也會(huì )有不同的價(jià)格。其他的琴行是以賣(mài)琴盈利所以大批量的進(jìn)貨，我們是去工廠(chǎng)精挑細選的上好品質(zhì)的鋼琴。
22.雅馬哈鋼琴和卡哇依鋼琴哪個(gè)好?
關(guān)鍵點(diǎn)：卡哇依是中國多家音樂(lè )學(xué)院指定用琴，卡哇依適合孩子練琴使用，卡哇依可以更有效的鍛煉孩子手指的力度。
答：質(zhì)量都可以，您如果是成人演奏流行音樂(lè )或者放在家里陶冶情操都可以，孩子練琴的話(huà)推薦您選擇卡哇依鋼琴，雅馬哈是電子琴起家，外殼材質(zhì)為高密度紙板，擊弦機是塑料配件，鋼琴的手感很輕，音色很薄很尖很亮，沒(méi)法鍛煉孩子的手型和手指的力量。
23.科倫金堡這個(gè)牌子沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊，這琴怎么樣?
關(guān)鍵點(diǎn)：品牌的知名度、特點(diǎn)、性?xún)r(jià)比
答：這是美國銷(xiāo)量前三的鋼琴，有120年的歷史，品牌是經(jīng)過(guò)了歷史考驗的;
科倫金堡被稱(chēng)為“立式中的小三角”因為一般的立式鋼琴都是直接翻開(kāi)蓋放在鋼琴上，聲音是直線(xiàn)往上走，少了些圓潤，而科倫金堡模仿了大三角鋼琴，頂蓋是支起來(lái)的，聲音往四周走，立體聲效果會(huì )更好些。而且這款鋼琴底部有發(fā)音孔，一般立式鋼琴是沒(méi)有的，發(fā)音孔和支撐頂蓋起到了由下而上的發(fā)音效果，像個(gè)小音箱一樣，聲音會(huì )更好聽(tīng)、更專(zhuān)業(yè);
這款琴是印尼產(chǎn)，原裝進(jìn)口到中國是沒(méi)有關(guān)稅的，能節省掉2萬(wàn)多的關(guān)稅，所以性?xún)r(jià)比是非常高的;還有一點(diǎn)也很重要：這款鋼琴非常漂亮，總體看來(lái)這款琴是具有古典鋼琴收藏價(jià)值的。
24.科倫金堡鋼琴的特色?
關(guān)鍵點(diǎn)：差異化和個(gè)性特點(diǎn)
答：你見(jiàn)過(guò)咱們店里的卡哇依，也見(jiàn)過(guò)伯恩斯坦，但是為什么歐美甚至亞洲地區都開(kāi)始風(fēng)靡科倫金堡，這是因為：第一、琴的質(zhì)量非常棒，采用的是印尼的背音板，您見(jiàn)過(guò)盤(pán)的木質(zhì)手串吧，這些優(yōu)質(zhì)木材一般全都來(lái)自印尼，說(shuō)明什么，印尼木質(zhì)很棒!做出來(lái)的鋼琴肯定不一樣;第二、音質(zhì)好，您可以聽(tīng)一聽(tīng)，這款琴的音質(zhì)是結合了卡哇依與伯恩斯坦的特點(diǎn)，不失卡哇依的醇厚，也有伯恩斯坦的明亮。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是新出的嗎?
【錯誤應對】
l、不是呀!我們品牌好幾年了。 2、是嗎?我們在這個(gè)行業(yè)很有名的。 3、我們正在許多媒體上做廣告。 4、我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)。
【建議應對】
1、導購說(shuō)：哦，真是可惜，看來(lái)我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好您來(lái)了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來(lái)，我幫您簡(jiǎn)單介紹一下吧......(簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣(mài)的非�；�，您可以先了解一下，來(lái)這邊請......(轉到引導顧客體驗產(chǎn)品上)
2、導購說(shuō)：哎呀，真不好意思，我們的工作沒(méi)做好，這我們得檢討。幸虧今天有機會(huì )向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌己經(jīng)有......年了，主要的顧客......主要風(fēng)格......我們的特色是......小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認為值得向您推薦一下。來(lái)，小姐，這邊請......(轉到引導顧客體驗產(chǎn)品特點(diǎn)、
3、導購說(shuō)：呵呵，您對......行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過(guò)今年年初公司才決定進(jìn)入這個(gè)區域，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是......請問(wèn)您家裝修風(fēng)格是?看我們這邊這么多式樣，我相信一定會(huì )有適合您家設計風(fēng)格的。小姐，這邊請......(轉到介紹產(chǎn)品、
4、導購說(shuō)：對不起，這是我們的工作沒(méi)做好，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，現在剛好有這個(gè)機會(huì )向您簡(jiǎn)單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們......(轉向簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)就迅速向顧客提問(wèn)以引導回答問(wèn)題、先生，請問(wèn)您家里的'裝修都做到什么階段了?您的客廳面積多大?您臥室的光線(xiàn)如何?
【招數解讀】
承認自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導購可將缺點(diǎn)變成推銷(xiāo)的轉折點(diǎn)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
消費有很多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費需求，才有可能促成購買(mǎi)。需求是隨著(zhù)服裝的流行趨勢、社會(huì )進(jìn)步、經(jīng)濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規律性和特點(diǎn)。
(1)驅動(dòng)性 當某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內驅力，驅動(dòng)人們尋求滿(mǎn)足新需求的目標和對策，迫使人們去從事各種購買(mǎi)活動(dòng)，以滿(mǎn)足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費者中表現得最為突出。
(2)多樣性 由于消費者存在著(zhù)生理、心理、經(jīng)濟、文化、民族、風(fēng)俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在著(zhù)千差萬(wàn)別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著(zhù)人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀(guān)念逐漸向個(gè)性化發(fā)展，更要求服裝市場(chǎng)的多樣性�？繂我豢钍皆斐苫鸨M的時(shí)代一去不復返了。
(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內容能夠進(jìn)行選擇。消費者將根據自身的消費經(jīng)驗、個(gè)人愛(ài)好、文化修養、經(jīng)濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。
(4)時(shí)尚性隨著(zhù)社會(huì )的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時(shí)尚的商品，它隨著(zhù)流行而變化。消費者購買(mǎi)服裝時(shí)，首先會(huì )考慮它的時(shí)尚性。當基本的功能性完全被滿(mǎn)足后，款式的時(shí)尚與否將成為購買(mǎi)的主要因素。
(5)連續性消費需求的連續性也稱(chēng)為周期性、無(wú)限性等，是指消費需求不斷地“出現一滿(mǎn)足一再出現一再滿(mǎn)足”周而復始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無(wú)止境，是由于人們生存的需要永遠不會(huì )完全被滿(mǎn)足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿(mǎn)足它。一旦舊的需求得到滿(mǎn)足，就會(huì )產(chǎn)生更新的更高級的需求，達到目標的'消費者會(huì )為自己確定更高的目標。店員通過(guò)觀(guān)察顧客身上的著(zhù)裝品質(zhì)，就會(huì )考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
(6)滿(mǎn)足性消費需求的滿(mǎn)足是相對的，而永不滿(mǎn)足才是絕對的。需求的滿(mǎn)足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿(mǎn)足標準。消費需求的相對滿(mǎn)足程度，取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展、經(jīng)濟狀況的改變、審美觀(guān)念的提高等因素而得到相對滿(mǎn)足的。這種相對的滿(mǎn)足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷(xiāo)活動(dòng)就是希望通過(guò)刺激欲望而不斷拉。
(7)發(fā)展性消費需求的形成與發(fā)展是與社會(huì )生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著(zhù)社會(huì )生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡(jiǎn)單到復雜不斷發(fā)展變化。消費的個(gè)性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進(jìn)消費生活的個(gè)性化。需求是永無(wú)止境的，是無(wú)限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。
(8)目標性人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物，離開(kāi)了具體事物和具體內容，就不會(huì )產(chǎn)生需求。但對于特定需求來(lái)說(shuō)，又有著(zhù)十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標，不會(huì )憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿(mǎn)足消費需要，會(huì )想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。
(9)競爭性在某一時(shí)期，消費者會(huì )存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動(dòng)機，成為行動(dòng)的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會(huì )要求獲得滿(mǎn)足。例如，在經(jīng)濟條件有限的情況下，一個(gè)家庭購置衣物時(shí)，對老人、兒童、妻子、丈夫會(huì )產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結果就是一種決定，即刻就會(huì )轉化為購買(mǎi)行為。
(10)伸縮性服裝的時(shí)尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買(mǎi)服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買(mǎi)力的變化、流行趨勢、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現在“可買(mǎi)可不買(mǎi)”的思維過(guò)程中。
(11)誘導性消費需求不是人們先天就有的，是通過(guò)后天的外界影響，外界的引導和誘導而產(chǎn)生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉移，由不準備買(mǎi)或不愿意買(mǎi)而演變?yōu)楝F實(shí)的購買(mǎi)行為。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購買(mǎi)些什么，只是看看再說(shuō)，這也給商家提供了成交之機。
(12)配套性服裝的穿著(zhù)與配件相配套，不協(xié)調的搭配，給人以不倫不類(lèi)的感覺(jué)。因此，人們在購買(mǎi)某款服裝時(shí)，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。
(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點(diǎn)。在市場(chǎng)上，人們常�？吹侥撤N服裝銷(xiāo)量的減少而另一種銷(xiāo)量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長(cháng)會(huì )使化纖面料的服裝相對減少，又如長(cháng)裙的流行會(huì )影響短裙銷(xiāo)量。這就要求服裝店不失時(shí)機地根據市場(chǎng)發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷(xiāo)對路的服裝。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
金店銷(xiāo)售技巧一：了解顧客想法
顧客走進(jìn)黃金賣(mài)場(chǎng)的大門(mén)或是自己所在的營(yíng)業(yè)柜臺，營(yíng)業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買(mǎi)的商品是什么呢?這可以從與顧客的對話(huà)，以及顧客對商品的選擇來(lái)推斷顧客想要買(mǎi)的商品，千萬(wàn)不要一味推銷(xiāo)某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過(guò)對話(huà)，觀(guān)察顧客的需求重點(diǎn)然后針對其需求進(jìn)行推銷(xiāo)，才能增加銷(xiāo)售的機會(huì )。
金店銷(xiāo)售技巧二：解決顧客抱怨
每一位營(yíng)業(yè)員難免都會(huì )遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，"顧客永遠都是對的"，當碰到啰嗦的顧客，要學(xué)會(huì )耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類(lèi)型的顧客的經(jīng)驗之后，面對任何一種顧客都不會(huì )有問(wèn)題。
顧客抱怨的處理也是營(yíng)業(yè)員必要的訓練，認真傾聽(tīng)顧客的抱怨，從一開(kāi)始就順從顧客的意見(jiàn)，是解決顧客抱怨的不二法門(mén)。
金店銷(xiāo)售技巧三：對顧客一視同仁
有些營(yíng)業(yè)員根據顧客的外表、穿著(zhù)來(lái)判斷他的購買(mǎi)能力，這是不對的。雖然他這次只買(mǎi)了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買(mǎi)力，也許下次他會(huì )買(mǎi)5000元以上的鉆戒，誰(shuí)都無(wú)法預測。
以平等的態(tài)度對待所有的顧客是營(yíng)業(yè)員對顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會(huì )使其他顧客感覺(jué)不愉快，下次他們不會(huì )再到你的黃金賣(mài)場(chǎng)、柜臺來(lái)消費，你有可能因此而損失一位好顧客。
金店銷(xiāo)售技巧四：選對服務(wù)時(shí)機
服務(wù)顧客的時(shí)機因商品不同可以適時(shí)調整，像低價(jià)格、高購買(mǎi)率的商品，接近顧客的時(shí)機應早一點(diǎn)。像流行首飾應先讓顧客自由地觀(guān)看，才不會(huì )讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。
金店銷(xiāo)售技巧五：造購買(mǎi)動(dòng)機
站在顧客的立場(chǎng)來(lái)看，如果一家黃金賣(mài)場(chǎng)門(mén)可羅雀，這樣的黃金賣(mài)場(chǎng)會(huì )讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營(yíng)者說(shuō)，店內顧客數不是太多的時(shí)候，他就要求營(yíng)業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的.顧客看到人員的流動(dòng)，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺(jué)，顧客就會(huì )逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內。
金店銷(xiāo)售技巧六：工作態(tài)度熱忱
即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買(mǎi)。一般來(lái)說(shuō)，對于這種只看不買(mǎi)的顧客，大部分的銷(xiāo)售人員會(huì )以白眼回報，其實(shí)這是非常錯誤的做法，正確的方法應該是：即使對方不買(mǎi)你的商品也要熱情款待，因為顧客轉了幾家商店后，往往最后會(huì )回到最熱情的商店去購買(mǎi)。
金店銷(xiāo)售技巧七：告知商品訊息
對顧客來(lái)說(shuō)，不是每樣商品的促銷(xiāo)活動(dòng)都能了解的一清二楚，但通過(guò)營(yíng)業(yè)員的口頭告知，顧客的購買(mǎi)意愿通常都會(huì )相當高，因為他們不想錯失任何促銷(xiāo)的機會(huì )。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
你這車(chē)不是事故車(chē)吧？(車(chē)況問(wèn)題)
我們收回這臺車(chē)之前，我們肯定比你了解的更加仔細清楚，跟您現在的心態(tài)是一樣的！因為這也是我們自己花錢(qián)買(mǎi)進(jìn)來(lái)的車(chē)，更實(shí)在的說(shuō)，我們肯定要經(jīng)過(guò)4S店檢測，保險公司檢測，甚至對于跑車(chē)，我們連交警隊的記錄都會(huì )查詢(xún)，看原車(chē)主有沒(méi)有亂開(kāi)�。總�(gè)人的談判方式不一樣，說(shuō)白了就是在表達，我自己掏錢(qián)買(mǎi)回來(lái)這臺車(chē)，如果有事故，就是在花大筆金額來(lái)砸自己的招牌，不是得不償失嗎？）
“你別管我看沒(méi)看過(guò)，你就報個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買(mǎi)”或在臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì )忽然說(shuō)：你再送我**、**、**我就馬上買(mǎi)……（車(chē)價(jià)問(wèn)題）
一、 噢，看來(lái)您是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應該也在別的地方也有了解過(guò)這款車(chē)的了，不然你不會(huì )說(shuō)今天就可以馬上買(mǎi)的了，價(jià)格方面既然您已經(jīng)看過(guò)了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，所以我相信只要你車(chē)型看好了，價(jià)格方面大家坐下來(lái)談?wù)�。再者，買(mǎi)一輛車(chē)我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問(wèn)題，尤其是二手車(chē)，我可以代表公司向您保證，我們公司的車(chē)型絕無(wú)泡水車(chē)，事故車(chē)，并且也能在合同上白字黑字的注明， 我公司雖為二手車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司，但我們有自己的售后服務(wù)，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會(huì )感到滿(mǎn)意的。如果車(chē)型滿(mǎn)意就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機定下來(lái)嘛，況且找到一臺稱(chēng)心如意的二手車(chē)是多么不容易的事。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車(chē)的時(shí)間嘛�。ǘ周�(chē)沒(méi)有絕對的價(jià)格行情，一車(chē)一況，一況一價(jià)，引導客戶(hù)只談價(jià)值不談價(jià)格）
我在你這里做按揭，你車(chē)價(jià)給我再便宜點(diǎn)
在這種情況，我們并不是強烈要求客戶(hù)一定在我公司做按揭！ 說(shuō)白了，客戶(hù)透露出的信息是：他是想做按揭的，不然不會(huì )問(wèn)出這句話(huà)，他是在為自己做按揭做了鋪墊！ 我們應該打消客戶(hù)的念頭，欲擒故縱！ （車(chē)價(jià)已經(jīng)是底線(xiàn)，您可以一次性付款，這樣我們還方便省事�。�
此時(shí)客戶(hù)反而下不了臺，會(huì )追問(wèn)（你這里按揭多少利率？）我們正常利率回復，并強調利率是不高的`，給客戶(hù)一臺階下！
XX車(chē)降價(jià)幅度小
XX車(chē)降價(jià)幅度的確很少，而不像其日系美系車(chē)的幅度那么大。作為買(mǎi)車(chē)的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車(chē)主，您愿不愿意看到自己的車(chē)一路狂降？（我們車(chē)子本身已為二手車(chē)，已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)了新車(chē)降價(jià)，現在的價(jià)格本身下就是非常優(yōu)惠，而且還為您省下了購置稅，性?xún)r(jià)比，二手車(chē)絕對是您的最優(yōu)選擇。）
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo) ： {1找客戶(hù)，知道自己客戶(hù)在哪里 2 找到客戶(hù)做需求分析，以誠待人 3 多站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題 4 透析客戶(hù)話(huà)語(yǔ)中的深層信息與需求 }
小編寄語(yǔ)： 切記！ 銷(xiāo)售不等于卑微的行業(yè)，相反，我們是我們產(chǎn)品的經(jīng)紀人，產(chǎn)品的價(jià)值呈現了我們的價(jià)值！ 作為一名銷(xiāo)售顧問(wèn)，你必須內心強大，自強不息，時(shí)刻鍛煉情商，不拋棄不放棄！
你這車(chē)補漆多了，公里數大了，顏色不好....
當客戶(hù)在調車(chē)子的不足時(shí)，我們應該感到的高興,因為此時(shí)客戶(hù)是具有購買(mǎi)意向的！二手車(chē)既沒(méi)有標準的漆面也沒(méi)有標準的公里數更不說(shuō)顏色了，客戶(hù)無(wú)非就是嫌價(jià)格高，想以此讓我們放低價(jià)格，以求互補！ （了解客戶(hù)話(huà)語(yǔ)中的另一層含義，把握住客戶(hù)的真正需求） 切記，多聽(tīng)少說(shuō)！
有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買(mǎi)保險
一、 其實(shí)您在您朋友或親戚那買(mǎi)保險固然便宜幾百塊錢(qián)，但他們沒(méi)有我司做得專(zhuān)業(yè)。您看在我司買(mǎi)保險是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買(mǎi)保險還可以享受我司的會(huì )員服務(wù)，例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車(chē)、大市區范圍內免費拖車(chē)等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛(ài)車(chē)省下20xx多元的保養費用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無(wú)法提供的。并且我們幫您服務(wù)時(shí)應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢(qián)。
二、 您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買(mǎi)我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個(gè)東西在外面都有
三、 很多人在做，但如何能真正的保障您車(chē)輛的使用安全，那就必需有一只十分專(zhuān)業(yè)的團隊來(lái)為您服務(wù)的。如果您在我公司購買(mǎi)保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件質(zhì)量絕對的1等1，能為您提供24小時(shí)的等保險服務(wù)熱線(xiàn)，同時(shí)您所維修的車(chē)輛都能享受更長(cháng)的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。
按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找
一、 您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統一的，具體的會(huì )視客戶(hù)資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車(chē)輛我們公司承擔著(zhù)非常大的風(fēng)險，因為按揭的流程是銀行申批通過(guò)之后，出具同意貸款通知書(shū)，收到通知書(shū)后您只需支付一部分（或者百分之幾，應情況而定）的車(chē)款，我司就必需辦理上牌手續，車(chē)輛上牌后從法律意義上來(lái)講，此車(chē)就屬于您的了。而同貸書(shū)上則會(huì )注明如在放款前發(fā)現資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會(huì )拒絕發(fā)放此筆貸款，到時(shí)銀行不放款，車(chē)子又上了牌，會(huì )給客戶(hù)以及我司都帶來(lái)不必要的麻煩！當然我不是說(shuō)您的資料會(huì )出現不真實(shí)的情況，只是公司為避免風(fēng)險，所有客戶(hù)都將一視同仁。
二、 先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過(guò)中介公司來(lái)辦理的，現在銀行都不直接對客戶(hù)的了，利息方面是全國統一的，不會(huì )因是我司找的銀行利息就會(huì )高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問(wèn)到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過(guò)程很煩瑣，會(huì )浪費您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著(zhù)您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續費是1500元（金額由實(shí)情而定，我們只要突出手續費其實(shí)并不高），已經(jīng)包含了按揭的本金與手續費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。
當顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)或沒(méi)有足夠預算為借口，我們該怎么說(shuō)？
一、 先生，請問(wèn)您在考慮價(jià)格問(wèn)題還是車(chē)型性能問(wèn)題呢？如果是性能，我們之前也對比過(guò)其他幾個(gè)車(chē)型了，這個(gè)車(chē)型最適合您。如果是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機會(huì )難得。
二、 這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶(hù)做按揭，并表示車(chē)源緊張或者有漲價(jià)的可能性。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
一、賣(mài)點(diǎn)透露法
語(yǔ)言技巧
人們對新的功能的產(chǎn)品有著(zhù)本能的好奇，獨特的賣(mài)點(diǎn)能激發(fā)顧客進(jìn)一步了解的欲望。
1、歡迎光臨***窗簾店，我們有獨一無(wú)二的百分百遮光的遮光布，能擋住紫外線(xiàn)，保護家具地板，而且價(jià)格還便宜。
2、歡迎光臨***窗簾店，我們店新到隔音窗簾布，安裝后能擋住百分之八十的燥音。就算是你住在公路邊，家里也會(huì )很安靜的。
3、歡迎光臨***窗簾店，我們店有市場(chǎng)上最環(huán)保的新款浮雕立體提花窗簾布，這種布色彩層次鮮明，立體感強，而且遮光吸音。
4、歡迎光臨***軟裝館，我們這可以配套設計窗簾、床上用品、沙發(fā)套。整體軟裝配套，這樣讓您的家更有風(fēng)格。
二、反客為主提問(wèn)法
語(yǔ)言技巧
這種方法提問(wèn)的時(shí)候一定要親切、微笑。
1、您好，轉好幾家店了吧，還沒(méi)有找到合適的吧？
2、您好，你知道應該怎么選購窗簾嗎？窗簾選購的幾大標準您知道嗎？要不我給您介紹一下。
3、歡迎光臨***窗簾店，你們轉很久了吧，可以先坐下喝杯茶吧。
4、您好，是不是轉了一會(huì )啦？到我們店看一下吧，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系的。
三、打消顧慮法
語(yǔ)言技巧
直接說(shuō)出顧客的顧慮，吸引顧客進(jìn)店。
1、歡迎光臨***窗簾店，我們店是選窗簾客戶(hù)必進(jìn)店，請進(jìn)來(lái)看一下吧。
2、你好，歡迎光臨。我們店做了很多大工程，比如**辦公樓、**KTV、**別墅、**領(lǐng)導家都是我們這給做的。
3、你好，我們店是**品牌遙控窗簾、**品牌布藝唯一指定專(zhuān)賣(mài)店，歡迎進(jìn)來(lái)了解一下。
四、同理心關(guān)懷（將心比心）
語(yǔ)言技巧
就是換位思考，站在客戶(hù)的角度去解決客戶(hù)的問(wèn)題的.溝通方法。
1、您好，天氣這么熱，您逛賣(mài)場(chǎng)一定累了吧。先坐一下，喝杯茶吧。
2、定窗簾是件比較麻煩的事，多選擇、多比較非常重要。
3、窗簾是耐用品，而且對家居的風(fēng)格、氛圍起著(zhù)很重要的作用。有了窗簾才有家的溫馨。所以呀，一定要選擇更專(zhuān)業(yè)的。
面對沉默不語(yǔ)的顧客，我們的第一要務(wù)就是讓他說(shuō)話(huà)，只要說(shuō)話(huà)了。就有了機會(huì )。我們可以趁機深入一步的了解顧客的需求，比如家里現在是新裝窗簾還是換窗簾、房子裝修的情況和風(fēng)格，從而更加有針對性的給顧客提出解決方案。這樣成交就是順理成章的事。
那么，當顧客有了購買(mǎi)意向。我們就可以要求到客戶(hù)家實(shí)地去測量和設計。只要客戶(hù)答應讓你去，那基本就成功一半了。到了客戶(hù)家，你就需要用你的專(zhuān)業(yè)知識，根據客戶(hù)家的裝修風(fēng)格、房屋的樓層、光線(xiàn)、家庭的成員等進(jìn)行合理的設計搭配。你表現的越專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)就會(huì )對你的窗簾專(zhuān)門(mén)店越信任。定金交的就越爽快。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
男士服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：怎么人家店鋪打折，你們卻不打折
不打折人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘?/p>
1.……(沉默不語(yǔ))
2.沒(méi)辦法，這是公司規定
3.像您這么有錢(qián)，不會(huì )計較這點(diǎn)折扣吧。
問(wèn)題診斷
銷(xiāo)售過(guò)程中遇到顧客的拒絕以及與其他品牌的比較都很正常，導購此時(shí)一定要自信，要在顧客面前展示你良好的個(gè)人形象，輕松愉快的語(yǔ)調，自信篤定的眼神，堅信你的衣服是最好的，是顧客的最佳選擇。本案例中的錯誤應對顯然不合適。
沉默不語(yǔ)相當于默認顧客說(shuō)法的正確性，給對方傳遞了一種“沒(méi)有折扣不合理”的信息。
“沒(méi)辦法，這是公司規定”，則基本上沒(méi)作任何積極解釋?zhuān)瑳](méi)有任何說(shuō)服力，屬于一種推卸責任的說(shuō)法。
“像您這么有錢(qián)，不會(huì )計較這點(diǎn)折扣吧”，這種說(shuō)法容易遭到對方的反駁，畢竟現在每個(gè)人賺錢(qián)都不容易。
導購策略
這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的人，也沒(méi)有一無(wú)是處的人，只要我們愿意去發(fā)現，其實(shí)美就在身邊。對于顧客提出“你們?yōu)槭裁床淮蛘邸钡膯?wèn)題，看似無(wú)從回答，但只要變換看問(wèn)題的角度，就會(huì )發(fā)現這個(gè)不大好處理的問(wèn)題卻可以變成我們說(shuō)服顧客立即購買(mǎi)的理由。
就本案而言，導購可以向顧客解釋其他公司為什么打折而本店卻不打折，告訴顧客采取不打折策略可以給顧客帶來(lái)什么好處，以取得顧客的理解。
語(yǔ)言模板
導購：王先生，我能理解您的想法，其實(shí)打折的.原因很多，比方說(shuō)每個(gè)公司會(huì )根據自己的庫存、節慶及過(guò)季等狀況，適時(shí)采取折扣形式回饋顧客。我們現在暫時(shí)還沒(méi)有這方面計劃，并且我們在全國市場(chǎng)也是統一價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對每個(gè)顧客負責，希望每個(gè)顧客不管何時(shí)到我們店，都不用擔心價(jià)格不統一而有上當的感覺(jué)。
導購：其實(shí)折不折扣主要是每個(gè)品牌采取的策略不同。我們不輕易打折是希望以實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對每個(gè)顧客負責，這樣才不會(huì )出現同樣的衣服有些人買(mǎi)的價(jià)格高，有些人買(mǎi)的價(jià)格低。因此不管什么時(shí)候您都可以放心地購買(mǎi)我們的衣服，王先生，請問(wèn)今天您想看點(diǎn)兒什么呢個(gè)人觀(guān)點(diǎn)：店面銷(xiāo)售人員要處處維護公司的利益，不做不負責的事情。
男士服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：提高銷(xiāo)售的方法
一、學(xué)會(huì )獎賞自己和所帶領(lǐng)的團隊
堅持觀(guān)點(diǎn)：只要每周完成自己的計劃目標并完成月計劃目標，就去……反對觀(guān)點(diǎn)：這和提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有什么關(guān)系通過(guò)以上方法在具體工作中的實(shí)施，自己獎勵自己和自己所帶領(lǐng)的團隊，比不獎勵的成功率可高出2-3倍，在工作中你還可以把獎勵方法推廣給團隊每個(gè)人，比如某某酒店、某某商超，通過(guò)促銷(xiāo)銷(xiāo)售額連續3天提升1.5倍，就給自己買(mǎi)一套比較喜歡的運動(dòng)衣，把銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與生活中的重要東西都可以結合起來(lái)。
二、計劃目標要高，但不能高不可及
堅持觀(guān)點(diǎn)：具體目標——我今天要完成1萬(wàn)的銷(xiāo)售額反對觀(guān)點(diǎn)：目標抽象——我要更加的努力工作你每天無(wú)論是拜訪(fǎng)客戶(hù)，或去銷(xiāo)售場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo)，或處理其它問(wèn)題，心目中總是圍繞一個(gè)目標——今天1萬(wàn)的銷(xiāo)售計劃，當工作中遇到不順心或其它困難時(shí)，總會(huì )想方設法為今天1萬(wàn)的目標再辟其它途徑，直至完成。原因是完成1萬(wàn)的目標可用的方法較多，容易使自己堅持完成今天的計劃目標，為了明天的計劃完成而不挫傷信心，這樣每周小結一次，以調整下周的工作目標。
三、記下自己的業(yè)績(jì)提升，培養成就感
堅持觀(guān)點(diǎn)：堅持記錄自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)反對觀(guān)點(diǎn)：我這幾天都干什么了?忘了從以往工作情況看，堅持記錄工作日記有助于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，有助于自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，其實(shí)工作日記本身就是對工作過(guò)程的記錄與總結，在某個(gè)時(shí)段某個(gè)時(shí)間做了什么，哪件事情哪個(gè)活動(dòng)做得非常有意義，哪件事情做的有欠缺，回過(guò)頭再看一看，無(wú)形中對自己是一種觸動(dòng)與鼓勵，尤其是伴隨個(gè)人工作經(jīng)驗的積累產(chǎn)生一種成就感，這種感覺(jué)會(huì )給你帶來(lái)喜悅與信心，并幫助自己清楚的認識自己，用這些還可以挑戰自己，訂立新的工作目標。
四、制訂備用方案
堅持觀(guān)點(diǎn)：錯就錯了，及時(shí)更正反對觀(guān)點(diǎn)：無(wú)法做了，因為有障礙生活中我們常說(shuō)，人無(wú)完人，孰能無(wú)過(guò)，工作上我們也一樣，盡管事前我們經(jīng)過(guò)深思熟慮制訂方案，但工作中遇到困難與障礙是不可避免的，重要的是遇到困難與障礙后，不能放棄，你應選擇另外一套方案-----備用方案，做到有備無(wú)患，其實(shí)工作中有時(shí)出現問(wèn)題是正常的，你大可不必因為出現問(wèn)題而感到愧疚，要學(xué)會(huì )及時(shí)更正就可以了。
五、做一件有意義的小事
堅持觀(guān)點(diǎn)：做一件有助于銷(xiāo)售的小事反對觀(guān)點(diǎn)：今天很忙，實(shí)在沒(méi)時(shí)間做那件事了盡管每天的工作很忙，工作之余片刻休息的時(shí)間還是有的，想想該給誰(shuí)打一個(gè)電話(huà)，對于比較放心的市場(chǎng)及客戶(hù)再了解一下產(chǎn)品庫存及終端銷(xiāo)售狀況……這些事情都是你日工作計劃中沒(méi)有列入的事件，但又對你的銷(xiāo)售工作非常有利，就象我們每天多喝半杯水對身體健康有利一樣，只要每天堅持，別說(shuō)一年就拿一個(gè)月來(lái)看，這些事情就很了不起。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
銷(xiāo)售小票是顧客購買(mǎi)的憑證，許多店鋪也將其作為退換貨時(shí)必須出示的重要證明。但時(shí)間一長(cháng)或由于顧客購買(mǎi)的衣服比較多，難免出現小票遺失的情況，按照公司規定就不能為顧客辦理退換貨手續了。
我一直認為，處理問(wèn)題最好的方法就是讓不該出現的問(wèn)題不出現。
導購在顧客付款后一定要輕描淡寫(xiě)地告知顧客售后服務(wù)的條件并提示顧客妥善保管好相應憑證。如果還是出現類(lèi)似情況，導購可詢(xún)問(wèn)顧客退換貨原因并加以解釋?zhuān)瑥亩蛳櫩屯藫Q貨的念頭。當然，如果顧客還是執意退換貨，導購則可以婉拒顧客，并解釋具體原因，請求顧客諒解。如果顧客情緒激動(dòng)，有將事態(tài)擴大的趨勢，則應請示上級領(lǐng)導協(xié)助處理。
服裝售后問(wèn)題處理：應對服裝掉色要求退換貨。
不建議的說(shuō)法：
1.有點(diǎn)掉色是正常的。
2.正常洗滌應該不會(huì )，您怎么洗的
3.這種狀況我們還從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)。
4.唉，真麻煩，怎么老出這種問(wèn)題!
問(wèn)題診斷
“有點(diǎn)掉色是正常的”，暗示顧客沒(méi)有見(jiàn)識，并且這樣的語(yǔ)言過(guò)于簡(jiǎn)單，沒(méi)有把話(huà)說(shuō)圓滿(mǎn)，讓顧客感覺(jué)導購在敷衍他。
“正常洗滌應該不會(huì )，您怎么洗的”，這種說(shuō)法一開(kāi)始就假定顧客有過(guò)錯，并且接下來(lái)就開(kāi)始盤(pán)問(wèn)顧客，讓顧客懷疑你處理問(wèn)題的誠意。
“這種狀況我們還從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)”，會(huì )讓顧客在潛意識中認為自己很倒霉，要不就是導購認為他在撒謊，有強烈的懷疑意味。
“唉，真麻煩，怎么老出這種問(wèn)題”，這種說(shuō)法表示導購對這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)很厭煩了，而且這款衣服確實(shí)有嚴重的質(zhì)量問(wèn)題!
導購策略
這個(gè)世界上最好的顧客不是買(mǎi)東西的顧客，而是來(lái)投訴的顧客，因為顧客來(lái)投訴說(shuō)明顧客對你還沒(méi)有死心。有研究表明，顧客每5次光臨店鋪就有1次不滿(mǎn)意，而只有5%的人會(huì )說(shuō)出不滿(mǎn)意。這5%的顧客投訴如果得到很好的處理，有91%的可能性還是你的顧客，否則他將有95%的可能性拒絕繼續光臨，并且利用負面口碑影響到身邊的11個(gè)人。這11個(gè)人又各自影響5個(gè)人，最后我們會(huì )失去67位潛在顧客。所以投訴的顧客既可以是魔鬼也可以是天使，既可以是敵人也可以是朋友，一切都取決于我們的態(tài)度!
導購要明白，投訴的顧客不是來(lái)找麻煩的，而是有問(wèn)題尋求我們的'幫助，這是我們減少損失并挽留顧客的最好時(shí)機。所以面對顧客的投訴，我們要做到以下三點(diǎn)：
1.聆聽(tīng)。聆聽(tīng)是顧客焦慮心情的最好安慰劑，不去聆聽(tīng)或沒(méi)有充分聆聽(tīng)就打斷顧客的傾訴會(huì )讓顧客感覺(jué)不舒服，并認為自己沒(méi)有得到尊重。一個(gè)專(zhuān)業(yè)的店鋪銷(xiāo)售人員在處理顧客投訴時(shí)絕對不會(huì )過(guò)早解釋?zhuān)麄冎肋@不會(huì )有任何效果，因為沒(méi)有足夠的聆聽(tīng)，顧客心中就會(huì )充滿(mǎn)消極情緒，你的任何解釋他都聽(tīng)不進(jìn)去，相反他會(huì )將你的解釋視為你缺乏誠意的推脫敷衍之詞。
2.記錄。導購一定要學(xué)會(huì )做筆記。這個(gè)好習慣可以讓我們把顧客的投訴事實(shí)記錄下來(lái)，為問(wèn)題處理留下第一手資料，并且這可以讓顧客感受到我們對他的重視與尊重。
3.節奏。導購應該學(xué)會(huì )利用“放風(fēng)箏法則”來(lái)處理顧客投訴，即當顧客情緒激動(dòng)的時(shí)候你需要做的就是聆聽(tīng)、點(diǎn)頭和記錄，當他情緒平穩時(shí)你再加以適當的詢(xún)問(wèn)與解釋。
具體到本案而言，褪色是門(mén)店服務(wù)中顧客投訴比較多的問(wèn)題，要處理好這個(gè)問(wèn)題，我們應該從以下幾方面人手：
1.在服裝售出前做好保養知識的介紹。
2.褪色是否是在國家標準范圍內的正常褪色。
3.如果褪色嚴重應該首先探詢(xún)具體原因，責任在店方則盡越以換貨代替退貨!
建議說(shuō)法：
導購：張小姐，其實(shí)您這款衣服是為了突出穿著(zhù)的舒適感，所以采用了這種具有特殊染色技術(shù)的面料，有點(diǎn)掉色也很正常。我剛才看過(guò)您的衣服，您這種情況完全正常，張小姐，您放心好了，如果真是質(zhì)量問(wèn)題，我們一定會(huì )為您服務(wù)到位。
導購：哎呀，真糟糕。不過(guò)您先別著(zhù)急，只要是我們的責任我們一定會(huì )負責到底。張小姐，您先坐下來(lái)喝杯水休息一下，我們再來(lái)了解具體情況。張小姐，您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢
(探詢(xún)褪色的原因)
導購：非常謝謝您把這種情況告訴我，我會(huì )立即向公司報告這個(gè)問(wèn)題，您放心吧，只要是我們的責任，公司一定會(huì )負責的。來(lái)，請您先這邊坐一下，我馬上給您處理……
導購：(如顧客想退貨，確認屬于質(zhì)量問(wèn)題后請示上級)讓您久等啦，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系過(guò)了，非常抱歉，這么熱的天讓您跑來(lái)跑去的，真不好意思!張先生，您喜歡什么樣的款式呢，我來(lái)幫您挑選幾件供您參考。(引導換貨代替退貨)
個(gè)人建議：我們可以使投訴的顧客成為天使也可以讓他變成魔鬼。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
第一次電話(huà)三大技巧：
銷(xiāo)售秘技一：讓客戶(hù)說(shuō)是，不要給客戶(hù)拒絕的機會(huì )。
第一次打電話(huà)可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶(hù)是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話(huà)客戶(hù)是對你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話(huà)。
你可以問(wèn)客戶(hù)一些答案肯定的問(wèn)題，銷(xiāo)售員就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò )電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問(wèn)題。
銷(xiāo)售秘技二：在通話(huà)結束時(shí)，一定要給自己下一次的電話(huà)跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話(huà)順利成章，每增加一次溝通，成交機會(huì )就增加一些。
銷(xiāo)售秘技三：在給客戶(hù)留手機號的時(shí)候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶(hù)真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷(xiāo)售人員給我留完電話(huà)之后，讓我再報了一遍她的電話(huà)，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶(hù)必須要記號碼了。
第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)
第二天的銷(xiāo)售用到的五個(gè)技巧：
銷(xiāo)售秘技四：真實(shí)的謊言
這個(gè)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。
比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿(mǎn)意，實(shí)際上他可能只調查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話(huà)會(huì )理解成什么呢?
銷(xiāo)售秘技五：避實(shí)就虛。
當你的客戶(hù)問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話(huà)題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的'話(huà)。很多人是反應不過(guò)來(lái)的。
銷(xiāo)售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶(hù)珍惜機會(huì )。
一定不能讓你的客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數量有限。
銷(xiāo)售秘技七：博得客戶(hù)的理解和同情。
當客戶(hù)提了一些不利于銷(xiāo)售的條件時(shí)，讓客戶(hù)知道這樣做你很為難，會(huì )給你造成的損失或者傷害。
銷(xiāo)售秘技八：讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會(huì )珍惜，并最終進(jìn)行交易。
銷(xiāo)售人員整個(gè)過(guò)程中，都強調這個(gè)很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。
銷(xiāo)售秘技九：委婉的催客戶(hù)交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì )讓人反感。
看簡(jiǎn)愛(ài)保羅銷(xiāo)售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話(huà)過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：張先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區號，請問(wèn)這張匯款單是您的嗎?
這是銷(xiāo)售的過(guò)程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷(xiāo)售的前提。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
方法/步驟
第一，心理上沒(méi)有做好充足的準備！
總認為自己學(xué)了三年的室內與家具設計專(zhuān)業(yè)出來(lái)跑業(yè)務(wù)有點(diǎn)對不住自己和我的那些專(zhuān)業(yè)老師們！而態(tài)度決定一切！消極抵制的態(tài)度在我做業(yè)務(wù)員的前期中，埋下了失敗的種子！同時(shí)告戒，那些剛畢的就出來(lái)跑業(yè)務(wù)的學(xué)生。希望你們能靜下心用心去跑，因為做這個(gè)真的很鍛煉人的！做設計師就是要做溝通開(kāi)始的！業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說(shuō)是成功了一半！
臉皮不夠厚！
原本以為自己臉蛋夠有肉的其實(shí)不是！這里通常還有個(gè)誤區！當你看到我說(shuō)我臉皮不夠厚！的時(shí)候你腦子此時(shí)想的是什么？不好意思主動(dòng)和業(yè)主搭話(huà)？還是害羞？其實(shí)多數人只想到這里了，主動(dòng)和業(yè)主搭話(huà)不害羞對于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)只是剛開(kāi)始。真正的厚臉皮最能體現價(jià)值的`地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話(huà)聯(lián)系和二次以后的見(jiàn)面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打電話(huà)說(shuō)什么？你再見(jiàn)業(yè)主了該怎么說(shuō)？舉止該如何？我那幾天在的那個(gè)小區，有一個(gè)賣(mài)地熱的業(yè)務(wù)能力強到，最后和業(yè)主猜拳！討價(jià)還價(jià)試問(wèn)你行嗎？此外當你厚到一定程度時(shí)候就沒(méi)有臉皮了，那會(huì )就不叫厚臉皮了叫感動(dòng)了。你憑什么一下子找你裝修呢？從一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也可以說(shuō)是打動(dòng)或者說(shuō)是感動(dòng)吧！
#所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！
對于專(zhuān)業(yè)知識的欠缺！
這個(gè)很好理解，對于業(yè)主的一些問(wèn)題答不上來(lái)！也許，你不會(huì )的可以亂說(shuō)。但是遇到故意考你的業(yè)主你只要和單子說(shuō)：“886”這里的專(zhuān)業(yè)知識面就相當廣了�。ㄉ婕暗皆O計室內 施工建筑結構材料環(huán)保報價(jià)，說(shuō)到報價(jià)我還要在后面加進(jìn)去詳細的說(shuō)明）呵呵，有的學(xué)了！你能保證業(yè)主突然冒出來(lái)一個(gè)很奇怪的問(wèn)題嗎？
�。Ｋ�，做業(yè)務(wù)人員對于專(zhuān)業(yè)知識一定要掌握好！
對于自己所在公司的景況不熟悉！
這是一個(gè)很低級的失誤！比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報價(jià)！管理費收多少？＝＝可以說(shuō)業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司！
信息的來(lái)源上沒(méi)做好文章！
面對在裝修過(guò)程中的種種問(wèn)題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對于裝修的知識來(lái)源最主要的第一是聽(tīng)別人說(shuō)，第二是報紙（記著(zhù)有一個(gè)業(yè)主問(wèn)我的問(wèn)題就是我們當地《華商報》昨天的一篇關(guān)于家裝的文章），第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對信息的獵取要遠遠大于業(yè)主！呵呵，你以后在公司上網(wǎng)看報紙了老板再問(wèn)你這就是借口。家裝行業(yè)的信息戰也開(kāi)始了啊~哈哈
�。Ｋ�，做業(yè)務(wù)人員對于情報收集也很重要的！
堅持就是勝利！
做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見(jiàn)單子的時(shí)候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長(cháng)的。我這個(gè)沒(méi)有白頭發(fā)的人，都長(cháng)了一根出來(lái)。到現在還留著(zhù)呢！沒(méi)舍得拔。
#堅持不懈古人的成語(yǔ)還是有道理的！
【銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)】相關(guān)文章：
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)07-17
[熱門(mén)]銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)07-21
銷(xiāo)售玉的技巧和話(huà)術(shù)07-04
銷(xiāo)售藥品的技巧和話(huà)術(shù)08-29