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銷(xiāo)售藥品的技巧和話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，一起來(lái)看看銷(xiāo)售藥品的技巧和話(huà)術(shù)，僅供大家參考！謝謝！
銷(xiāo)售藥品的技巧和話(huà)術(shù) 1
一 、熟悉藥品
了解藥品。藥店的所有藥品營(yíng)業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類(lèi)型藥品的哪一個(gè)品種的利潤比較大。爭取給客戶(hù)推薦適合他的藥品的同時(shí)，也給藥店帶來(lái)利潤。
了解客戶(hù)需求�？蛻�(hù)進(jìn)藥店，一般都是有需要購買(mǎi)藥品，很少有閑著(zhù)沒(méi)事逛藥店的。所以營(yíng)業(yè)員要迅速了解客戶(hù)的需求，向客戶(hù)推薦適合他的藥品。
二、服務(wù)方法
微笑服務(wù)�？蛻�(hù)進(jìn)店，要微笑。張口就是：你好。稱(chēng)呼是：阿姨，大爺，大媽?zhuān)媚锏妊杆傧c客戶(hù)隔閡的稱(chēng)呼。放松的心情和舒適的感覺(jué)，有利于銷(xiāo)售的達成。
仔細詢(xún)問(wèn)。進(jìn)藥店的有一部分客戶(hù)是小病，營(yíng)業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢(xún)問(wèn)的仔細，給客戶(hù)的藥品精準�？蛻�(hù)吃了之后有效，會(huì )對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會(huì )去你的藥房購買(mǎi)。
耐心觀(guān)察。當介紹藥品的時(shí)候，要看客戶(hù)是不是對藥品有興趣。不能以貌取人，爭取耐心細心的推薦給客戶(hù)最適合的藥品。
1、專(zhuān)業(yè)型
員工，要了解最基本的常見(jiàn)病的病因、疾病的顯性與隱性表現、疾病的發(fā)展及預后；要了解常用藥品的適應癥或功能主治、不良反應、禁忌、服用方法等。
需要強調的是：要達到這種效果，需要藥店專(zhuān)業(yè)人士在日常銷(xiāo)售中通過(guò)對疾病與藥品的了解積累提煉總結。
實(shí)戰一
客戶(hù)購買(mǎi)小兒氨酚黃那敏來(lái)治療孩子感冒，我們知道大多數的感冒由病毒引起，那么此時(shí)我們就要和客戶(hù)講：感冒大多是病毒引起的，給孩子吃感冒藥一定要含有抗病毒成分，效果才最好！
簡(jiǎn)評：此一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)里面要求員工對疾病病因了解、銷(xiāo)售的藥品成分及功能的掌握。這里面的一句話(huà)就可能達成含抗病毒成分金剛烷胺的復方氨酚烷胺藥物的.銷(xiāo)售，或者可以達成客戶(hù)同時(shí)購買(mǎi)抗病毒的中西藥產(chǎn)品銷(xiāo)售。
實(shí)戰二
一位老年人來(lái)購買(mǎi)維U顛茄鋁膠囊，我們知道該藥其中的不良反應之一是易引起便秘；而部分老年人是便秘的易發(fā)人群；我們采用的一句話(huà)方式是：大媽您大便情況怎么樣?無(wú)非三種情況——干燥、正常、大便不成形；設若是前兩種，我們即可提示客戶(hù)：您不要吃這個(gè)藥啦，它會(huì )……您最好用……
簡(jiǎn)評：此一句話(huà)銷(xiāo)售里面要求了解了藥物的不良反應與客戶(hù)顯性疾病表現外的大便的隱性表現而使用。
實(shí)戰三
一位患有帶狀皰疹的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)阿昔洛韋片，具備藥學(xué)常識的店長(cháng)店員都應該知道“帶狀皰疹的并發(fā)癥是神經(jīng)痛與皰疹愈后的可能后遺神經(jīng)痛”，因此，不妨跟客戶(hù)說(shuō)：“您一定要吃些VB，可以最大程度減輕疼痛和將來(lái)的后遺神經(jīng)痛�！�
簡(jiǎn)評：此一句話(huà)需要了解客戶(hù)并發(fā)癥和可能的愈后情況。
醫藥銷(xiāo)售方法，讓客戶(hù)最舒服十句藥店銷(xiāo)售話(huà)術(shù)！
2、親和力型
實(shí)戰一
熟悉的客戶(hù)一進(jìn)門(mén)，店長(cháng)店員就最好的打招呼方式就是：“您好張大爺，最近怎么樣……”
簡(jiǎn)評：這種接待客戶(hù)的招呼聲，會(huì )制造和諧融洽的銷(xiāo)售溝通氛圍，同時(shí)會(huì )給我們的客戶(hù)制造將來(lái)更大的回頭幾率，甚至于轉客戶(hù)的介紹！當然這需要我們的銷(xiāo)售員工平時(shí)下些許功夫來(lái)記住一些�？偷男畔�，諸如姓名、生日、家庭住址等信息。
3、承諾暗示型
這個(gè)話(huà)術(shù)，是在了解了客戶(hù)疾病表現和藥品性能后，為了推薦目標商品而針對猶豫不決型客戶(hù)使用。
實(shí)戰一
“您就用這個(gè)外用洗液吧，用上以后您的瘙癢絕對會(huì )減輕的!”
簡(jiǎn)評：如果給客戶(hù)推薦的藥物是對癥的，完全可以用100%承諾肯定的語(yǔ)氣打消客戶(hù)對商品的效果顧慮。
實(shí)戰二
當一位母親要為自己的孩子買(mǎi)藥品/營(yíng)養補充劑時(shí)，不妨說(shuō)：“大姐，這個(gè)XX劑型的藥物最適合給孩子用，絕對水果口味，一點(diǎn)都不苦的！”
簡(jiǎn)評：“絕對”與“一點(diǎn)都不苦”就是承諾與暗示措辭的使用。
4、愛(ài)心型
實(shí)戰一
“您這潰瘍一定要足療程用藥，否則這病會(huì )穿孔或大出血那就難治療啦�！�
簡(jiǎn)評：屬于基于愛(ài)心提示的基礎上談疾病的預后與發(fā)展提示客戶(hù)療程用藥，對于大多數慢性病適用該類(lèi)措辭。
實(shí)戰二
“你如果一直有服用阿司匹林的習慣，一定加點(diǎn)胃舒平，要不您的胃受不了的�！�
簡(jiǎn)評：在提示中，為降低藥品帶來(lái)的不良反應提示客戶(hù)，聯(lián)合用藥。
銷(xiāo)售藥品的技巧和話(huà)術(shù) 2
�。�1）藥店常見(jiàn)的見(jiàn)多識廣型的顧客及其接待者的尷尬
藥店里，我們常�？梢砸�(jiàn)到這樣一副情景：
顧客手里拿著(zhù)兩種解熱鎮痛藥，仔細比較，并問(wèn)：“這兩種藥的成分看起來(lái)完全一樣，可價(jià)格卻相差十多元，到底差在哪兒？”
店員一臉迷惑：“這個(gè)？”
把兩盒藥拿在手上翻來(lái)覆去看了一陣子回到：“嗯，我想價(jià)格高的質(zhì)量應該更好些”。說(shuō)完，滿(mǎn)臉通紅。
顧客并未得到滿(mǎn)意答案，繼續問(wèn)道：“我知道，質(zhì)量好的價(jià)格一定要更高，可我想知道它的優(yōu)點(diǎn)在哪？”（店員滿(mǎn)面窘態(tài)，不知如何應對。 ）
“看來(lái)你似乎不太清楚。我雖然不精通，但依我看，兩者的并別應該在藥品的生產(chǎn)質(zhì)量管理上。你看。這盒藥的生產(chǎn)廠(chǎng)家取得了GMP認證，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，所以?xún)r(jià)格相對較高�！�
店員如夢(mèng)初醒：“原來(lái)如此！真對不起，我剛來(lái)不久，這方面的`知識還有待加強，我這里有藥品目錄，能不能請您指教一二？”。說(shuō)著(zhù)，拿出一冊藥品目錄。
這時(shí)，顧客態(tài)度很認真，說(shuō)：“其實(shí)我知道的也有限，不過(guò)，我很欣賞你的誠實(shí)，這樣吧，我就要價(jià)格高的這盒�！�
我們把這種顧客稱(chēng)為“見(jiàn)多識廣的顧客”。一般來(lái)說(shuō)，見(jiàn)多識廣的顧客喜歡在一邊提供意見(jiàn)。
�。�2）見(jiàn)多識廣的顧客可分為三類(lèi)：
1、深藏不露型。
2、一見(jiàn)面就表明態(tài)度的單刀直入型。
3、認識不深卻裝作懂得很多的自我膨脹型。
這三種顧客都疏忽不得，特別是對待“深藏不露型”的顧客要謹慎小心。
“單刀直入型”的顧客不管知識程度如何，如果店員應對時(shí)出現破綻，就會(huì )立刻遭到反擊，有時(shí)會(huì )使店方下不了臺。碰到這種顧客，店方下意識會(huì )產(chǎn)生反抗心理，并將反感表現在態(tài)度及言詞上，這點(diǎn)是不可取的。通常，店方最容易輕視“自我膨脹型”的顧客。
作為銷(xiāo)售員，在遇到以上顧客時(shí)，不管他們說(shuō)些什么，都應以“聆聽(tīng)”的態(tài)度應對。應付見(jiàn)多識廣顧客的方法：
用以正確、易懂、有感情的談吐向他們解說(shuō)，來(lái)塑造藥品的價(jià)值！
�。�3）如何有效地應付見(jiàn)多識廣的顧客呢？
1、表現得真誠；
2、尋求藥店藥師幫助。
店員：“不好意思，我剛來(lái)沒(méi)多久，還太清楚。麻煩您稍等片刻，我立刻請專(zhuān)業(yè)藥師來(lái)為您解說(shuō)�！�
然后請經(jīng)驗豐富的老店員或店長(cháng)來(lái)接待，因為藥店藥品的特殊性，藥品是治病救人的藥品，我們不能不懂裝懂，一定要虛心請教。
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