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家具銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)
無(wú)論做什么銷(xiāo)售，首先研究透目標消費者的心理，并結合實(shí)際銷(xiāo)售經(jīng)驗，摸出一套銷(xiāo)售技巧是非常重要的，做家具銷(xiāo)售亦是如此。接下來(lái)小編搜集了家具銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)，僅供大家參考，希望幫助到大家。
家具銷(xiāo)售的技巧
一、引起顧客注意，吸引顧客到店里
銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣(mài)場(chǎng)，通過(guò)大批的實(shí)際證實(shí)，有以下常用方式：
1、通過(guò)廣告效應：電視，網(wǎng)絡(luò )，車(chē)體，報紙，宣傳頁(yè)，廣告牌，條幅等情勢，擴展著(zhù)名度；
2、通過(guò)店內外宣揚：櫥窗、條幅、花籃、上演、充氣膜、彩帶等，引起人們的留神；
3、小區活動(dòng)：根據本人產(chǎn)品的品位，圈定部門(mén)小區，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳材料；
4、通過(guò)老客戶(hù)：對老客戶(hù)進(jìn)行按期回訪(fǎng)，依據回訪(fǎng)的情形選出可能代表我們產(chǎn)品的忠誠顧客，在活動(dòng)進(jìn)行之前，給這局部顧客打電話(huà)，若先容顧客可有贈品、服務(wù)等方面的許諾，并實(shí)行承諾；
5、對潛在客戶(hù)：平時(shí)到咱們店內來(lái)的潛在顧客，能夠通過(guò)贈予小禮品的方式讓他們留下電話(huà)，以便在搞活動(dòng)之前，給他們接洽，說(shuō)我們將要舉辦大型促銷(xiāo)運動(dòng)，并且有豐富的禮品，請顧客抽時(shí)光過(guò)來(lái)看一看。
6、朋友關(guān)聯(lián)
7、綜合性專(zhuān)營(yíng)店內購置過(guò)非家具的顧客：以前在店內購買(mǎi)過(guò)其余產(chǎn)品而非家具的客戶(hù)，個(gè)別都留有檔案，可以以回訪(fǎng)的方式訊問(wèn)是否有購買(mǎi)家具的盤(pán)算；
這是家具銷(xiāo)售技巧最重要的一步。
二、留住顧客
顧客到了店內，停留的時(shí)間越長(cháng)就標記著(zhù)顧客抉擇你產(chǎn)品的可能性越大。由于到家具商場(chǎng)來(lái)的顧客，普通都有需求或潛在需要，家具商場(chǎng)平時(shí)顧客原來(lái)就比擬稀疏，因而誰(shuí)捉住了這些有限的顧客，誰(shuí)成功的可能性就大。
抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時(shí)間越長(cháng)，對產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品上風(fēng)、給他帶來(lái)的好處點(diǎn)懂得的就會(huì )越多，取舍的可能性就越大。
經(jīng)由實(shí)踐總結，通常有以下辦法引起顧客注意并留住顧客：
1、真誠的微笑，熱情的立場(chǎng)，禮貌的接待用語(yǔ)，讓顧客心境一下子舒服起來(lái)。有到家的感覺(jué)；
2、尤其是對帶小孩的顧客，須要籌備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長(cháng)的時(shí)間呆在店內；
3、先不要焦急談銷(xiāo)售的問(wèn)題。比方：我碰到一位導購員，她的銷(xiāo)售事跡十分好。她在店里養了多少條魚(yú)，當顧客來(lái)到店里后首先會(huì )被這些魚(yú)所吸引，而后導購員就先從養魚(yú)開(kāi)端找到與顧客的獨特話(huà)題，先解除顧客的防備心理，與他在一種輕松的氣氛下進(jìn)行交流。
4、溫馨提醒話(huà)語(yǔ)：可以根據氣節節令張貼一些溫馨的話(huà)語(yǔ)，如： “××家具提示您：天冷了，請防備感冒！”等字樣，體現出店內的溫馨感。
5、店內若有空間，可以設計的存在文化氣味，如：家具的頤養使用小常識，企業(yè)的一些文明理念等。
6、先不要著(zhù)急談銷(xiāo)售的問(wèn)題，可以先從顧客感興趣的話(huà)題談起；
7、多讓顧客感覺(jué)你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多休會(huì )一下。如：先生，請你坐上去嘗嘗感覺(jué)，我再具體給您講講我們沙發(fā)的長(cháng)處，您必定會(huì )感興致的。
8、店內的精心設計，布局部署可以吸引顧客。
我們都需居心招待每一位顧客，即便他們不買(mǎi)家具我們也會(huì )熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué)，一杯水、一聲問(wèn)候，就是我們最基礎、最誠摯的服務(wù)。
三、迅速拉近與顧客的關(guān)系
1、微笑：真摯、熱忱微笑的周密服務(wù)，拉近與顧客之間的間隔，不要涼颼颼的一副臉面，拒人千里之外，讓人感到似乎欠你似的；
2、謳歌：學(xué)會(huì )夸獎顧客，擅長(cháng)發(fā)明顧客身上的閃光點(diǎn)，實(shí)時(shí)進(jìn)行贊賞，滿(mǎn)意顧客的虛榮心，尤其是對女性顧客，例如衣飾、皮膚、氣質(zhì)等；
3、敏捷找到與顧客共同感興趣的話(huà)題，與顧客攀談，由此也可以斷定顧客所能蒙受的產(chǎn)品價(jià)位；
銷(xiāo)售的勝利是一個(gè)客戶(hù)積聚的進(jìn)程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才干終極有所播種；只有有顧客進(jìn)門(mén)，我們就要有一顆感恩的心，感激顧客的到來(lái)，用我們的熱情、誠懇、耐煩去對看待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美妙，一份記憶。
四、獲取顧客信任
1、要公平客觀(guān)，不要攻打別人的產(chǎn)品；
2、先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所傾銷(xiāo)的這一類(lèi)家具產(chǎn)品的常識以及選購的尺度；
3、應用與顧客各種交流方法，如：談話(huà)、肢體語(yǔ)言、語(yǔ)氣語(yǔ)調等，懇切與客戶(hù)交換，從情感上獲取顧客的信賴(lài)；
4、講技巧、講專(zhuān)業(yè)、講應用常識；
5、問(wèn)顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同意識的人；
6、講企業(yè)實(shí)力；
7、用迷信跟證據談話(huà)；
8、請顧客看營(yíng)業(yè)執照、各種聲譽(yù)證書(shū)等證件；
9、用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)博得顧客的滿(mǎn)足。
顧客信任你了，闡明你已經(jīng)成熟，要把顧客當友人，這是很主要的一點(diǎn)。
家具銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)
1、 建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍
建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍。世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿(mǎn)關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿(mǎn)關(guān)切的聲音了解客戶(hù)需求，采用顧客見(jiàn)證（內容有客戶(hù)購買(mǎi)資料、報刊評論、獲獎證書(shū)、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。
建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍的開(kāi)場(chǎng)白：
“您好！歡迎您光臨××家具專(zhuān)賣(mài)店，很高興為您服務(wù)！”導購員問(wèn)：“請問(wèn)，我怎么稱(chēng)呼您比較合適？”，客戶(hù)回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導購服務(wù)由我負責，我將全程為您服務(wù)”。
多次重復品牌和商號，用顧客自己介紹的稱(chēng)呼稱(chēng)呼他，以制造親切感，導購員自我介紹，讓顧客了解你，與顧客營(yíng)造情感氛圍，這是充滿(mǎn)關(guān)切的開(kāi)場(chǎng)白。
2、尋找客戶(hù)需求
尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)，客戶(hù)為什么購買(mǎi)我們的產(chǎn)品？或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現快樂(lè )！了解客戶(hù)需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對方的位置想問(wèn)題”，剩下的銷(xiāo)售環(huán)節，不過(guò)是給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的理由。
人性化營(yíng)銷(xiāo)的公式：認同+贊美+轉移+反問(wèn)。認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語(yǔ)型是：“那很好��！”、“你說(shuō)得很有道理！”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！”、“我能理解你的意思！”等；
贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是：聽(tīng)的人很受用，旁邊的人不反感；轉移轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉移語(yǔ)型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說(shuō)明……只是……；說(shuō)明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……；順勢推理：所以說(shuō)……；歸謬引導：如果……當然……；
反問(wèn)當我們跟客戶(hù)面對面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。
了解客戶(hù)需求和推薦產(chǎn)品最有效的話(huà)術(shù)如下：
�。�1） 您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎？
�。�2） 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？
�。�3） 我知道購買(mǎi)家具不容易，您可以細心比較，我會(huì )給您一些建議！
�。�4） 您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區別嗎？
�。�5） 這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷(xiāo)量最大。
�。�6） 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
3、家具產(chǎn)品介紹技巧
我們必須樹(shù)立“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益”觀(guān)念，反復問(wèn)自己：產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)什么樣的需求？我們能為客戶(hù)帶來(lái)什么好處？
導購員可分為4個(gè)層次：
�。�1）低級的導購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶(hù)購買(mǎi)；
�。�2）中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶(hù)知道；
�。�3）高級的導購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶(hù)動(dòng)心；
�。�4）頂尖導購員賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性?xún)r(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導購員在銷(xiāo)售過(guò)程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì )家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導購員都經(jīng)常運用這種方法，讓顧客充滿(mǎn)對未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼，讓客戶(hù)感受“選擇品位家具，就是設計您未來(lái)的家”的心理體驗。
介紹產(chǎn)品的訣竅是突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。優(yōu)秀導購員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì )將廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì )將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。以下是某品牌沙發(fā)文字介紹案例：
�。�1）此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著(zhù)高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀(guān)度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩的造型，無(wú)不體現復古的高貴雅致和現代生活的悠閑舒適。
�。�2）款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統不再單調。木架還可以隨著(zhù)客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。
�。�3）論是處于金碧輝煌的畫(huà)梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY—1302都可盡顯獨有的蘊味。
只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩(shī)詞，不能說(shuō)出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內涵和美感便會(huì )蕩然無(wú)存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導購臺詞，不久就會(huì )熟能生巧，功力非凡！
4、促成家具銷(xiāo)售的技巧
促成銷(xiāo)售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導購員在時(shí)機成熟時(shí)，會(huì )果斷做出成交行動(dòng)，速戰速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：
�。�1）制造感情空間，讓客戶(hù)參與決策購買(mǎi)；
�。�2）不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題；
�。�3）嘗試多次促成，迅速達成交易。
5、留住客戶(hù)
離去的客戶(hù)回頭機會(huì )太小了，優(yōu)秀導購員一般會(huì )再次嘗試，找到客戶(hù)回頭的機會(huì )，留住客戶(hù)常用的話(huà)術(shù)：
�。�1）您對我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎？
�。�2）請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎？
�。�3）是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎？
�。�4）您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì )第一時(shí)間通知您。
�。�5）您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現在不買(mǎi)，對以后選購同類(lèi)產(chǎn)品也是有好處的。
�。�6）沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè )意為您解答。
客戶(hù)未購買(mǎi)，留下客戶(hù)聯(lián)系方式的話(huà)術(shù)：
�。�1）您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來(lái)店的客戶(hù)準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話(huà)，我們會(huì )定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息。
�。�2）您相信我是專(zhuān)業(yè)的，您放心，不管買(mǎi)或不買(mǎi)，我都會(huì )為您提供免費咨詢(xún)，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。
�。�3）您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。
�。�4）這是我的名片，能留下您的電話(huà)嗎？我們可以幫您免費上門(mén)測量和制作演示效果。
銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系方式，意味著(zhù)客戶(hù)愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷(xiāo)售的可能。賣(mài)場(chǎng)是收集客戶(hù)信息最重要的單位，要加強賣(mài)場(chǎng)信息的收集工作。
6、在家具銷(xiāo)售中尋找商機
客戶(hù)推薦蘊含無(wú)限商機。在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導購員還不要忘記要求老客戶(hù)推薦新客戶(hù)。所謂的客戶(hù)鏈就是由老客戶(hù)不斷地去延伸、去形成我們的新客戶(hù)�？蛻�(hù)推薦標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周?chē)欢ㄓ胁簧俚呐笥�，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周?chē)袥](méi)有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶(hù)，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品？您放心，我一定會(huì )為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不愿意買(mǎi)，我一定不會(huì )勉強您的，您看比如什么……
優(yōu)秀導購員常用客戶(hù)推薦法獲取許多新客戶(hù)，這是他們業(yè)績(jì)成倍增長(cháng)的秘密。因為服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，該客戶(hù)有可能推薦至少5個(gè)新客戶(hù)。
7、提高客戶(hù)成交率
運用銷(xiāo)售筆錄，獲取成交。導購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應把客戶(hù)所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷(xiāo)售單上，內容包括型號、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫(xiě)。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶(hù)交流，讓客戶(hù)把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方法可迅速確定客戶(hù)的意向，提高成交率。
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