(通用)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15篇
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
做適合于顧客的推薦
做任何一件事首先是要看目標，店員的服裝推薦也是如此!“以人為本”正體現在此處。抓住時(shí)機，對顧客提示的商品進(jìn)行說(shuō)明，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝，在消費者選購的同時(shí)，提供出更好的方案，將是獲得購買(mǎi)意向的好方法。
推薦要有信心
信心是做事之根本，沒(méi)有信心也就缺乏底氣，更是不能夠盡善盡美的'做好事情。向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
配合手勢
手勢的作用在于使抽象化富于形象化，配合手勢向顧客推薦將給消費者帶來(lái)較為直觀(guān)的體驗，和更充分的了解。
配合商品的特征
每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
把話(huà)題集中在商品上
服裝店員推薦商品的作用就是在于促成交易的完成。而不是和顧客閑話(huà)家常。要把話(huà)題引導到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
服裝優(yōu)點(diǎn)的正確表述
對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。這樣的作用能夠使消費者對于產(chǎn)品有更為深入的了解，也更能夠對服裝店員的專(zhuān)業(yè)而產(chǎn)生信賴(lài)感，從而最終促成交易的完成!
開(kāi)男裝店面市場(chǎng)前景不錯，尤其隨著(zhù)人們生活水平的提高，優(yōu)勢也會(huì )更加的顯著(zhù)，當然了，要快速的獲得好成績(jì)，銷(xiāo)售的方法也非常的重要。從顧客的購買(mǎi)心理出發(fā)，讓銷(xiāo)售成績(jì)快速的攀升!開(kāi)男裝店前景好，銷(xiāo)售技巧需把握。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
1為什么奶粉奶香味不濃？
嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質(zhì)的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當然的“愿望”。嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質(zhì)等。
寶寶最好的食物是母乳，因為不可能長(cháng)時(shí)間母乳喂養，所以才開(kāi)發(fā)配方奶粉。配方都是根據不同時(shí)期的母乳和孩子不同的成長(cháng)時(shí)間段來(lái)研發(fā)的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂養的不同階段都是不同的，總是以“滿(mǎn)足孩子的需要”為前提。
2為什么長(cháng)期奶粉喂養的寶寶容易上火?
1、尿少尿黃：未及時(shí)補充水分；天熱環(huán)境溫度高、出汗多，發(fā)熱。
2、大便干燥便秘：未及時(shí)補充水分，食量太少；月齡太��；補鈣。
3、食欲不振：未及時(shí)補充水分；消化不良，喂養不當；食量過(guò)多，睡不好；便秘；過(guò)于吵鬧；感冒。
4、睡眠不安：饑餓；頻繁喂食；消化不良；口渴無(wú)規律睡眠；便秘疾��；佝僂病。
5、眼屎多：衛生差；結膜炎，環(huán)境溫度過(guò)高；鼻淚管有堵塞。
【注意】正常的孩子，2～3個(gè)月大時(shí)，早上醒來(lái)眼睛上可能會(huì )有些眼屎，這是因為這個(gè)時(shí)期眼睫毛容易向內生長(cháng)，眼球受到摩擦刺激就產(chǎn)生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會(huì )向外生長(cháng)，眼屎便漸漸少了，所以用不著(zhù)治療，可以用溫毛巾擦干凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。
3寶寶喝奶粉又吃母乳，會(huì )消化不良嗎?
如果寶寶身體健康，沒(méi)有任何疾病，就不會(huì )出現消化不良的.問(wèn)題，如果寶寶出現消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的胃腸道存在健康問(wèn)題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過(guò)敏。
4大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?
可以，階段越小的配方奶粉，所含的營(yíng)養元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過(guò)來(lái)，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現腹瀉或消化不良等癥狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。當然，如果沒(méi)有特殊情況，還是應該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
酒水銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
第一，不要用命令的與其，那樣會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)你高高在上，不好交流。
在與顧客交流時(shí)，多露出一些微小，態(tài)度溫和一些，聲音要輕，客戶(hù)能聽(tīng)清即可。一定不要大聲喧鬧，既影響了當前客戶(hù)的體驗，又會(huì )妨礙其他客戶(hù)。而且，在給客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，最好用詢(xún)問(wèn)和商量的語(yǔ)氣，而不是直接下達命令似的去推薦�？蛻�(hù)感覺(jué)不道自繼受尊重，購物體驗就會(huì )大打折扣，進(jìn)而影響到成單率。
第二，不要批評客戶(hù)，會(huì )引起客戶(hù)的記恨
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交流時(shí)，難免會(huì )發(fā)現客戶(hù)的一些缺點(diǎn)，比如文化低，說(shuō)話(huà)沖等等。即使發(fā)現了這些缺點(diǎn)，也一定不要當著(zhù)客戶(hù)的面說(shuō)出來(lái)，甚至大聲指責。因為這純粹的算是宣泄銷(xiāo)售員個(gè)人的不滿(mǎn)，解決不了任何的實(shí)際問(wèn)題。而且，你們剛見(jiàn)面幾分鐘，你憑啥對人家指手畫(huà)腳�？蛻�(hù)不但不會(huì )感激你，反而會(huì )記恨你，進(jìn)而影響了整個(gè)店面的形象。當與客戶(hù)交流時(shí)，一定要多用贊美詞和感謝詞，每個(gè)人都愛(ài)聽(tīng)好話(huà)。雖然客戶(hù)知道你是恭維他，說(shuō)的.假話(huà)，但人就是愛(ài)聽(tīng)。當然，贊美的尺寸也一定要把握住，過(guò)猶不及，如果表現的太明顯，反而會(huì )出現反效果。
第三，自己不停的講，客戶(hù)都插不上話(huà)
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交流時(shí)，一定要記住，是通過(guò)引導式的交流來(lái)獲得信息，發(fā)覺(jué)出客戶(hù)的需求。如果銷(xiāo)售人員一直自己滔滔不絕的在那里講，客戶(hù)愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)先不說(shuō)，最后你能得到什么東西?最后不過(guò)是浪費時(shí)間而已。相對于說(shuō)，學(xué)會(huì )聆聽(tīng)也是一門(mén)比較高深的學(xué)問(wèn)。不會(huì )聆聽(tīng)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，是難以和客戶(hù)溝通在一起的，最后往往會(huì )招致客戶(hù)的厭惡。
酒水銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，大家都了解起來(lái)了嗎?總的來(lái)說(shuō)還是比較不錯的。大家學(xué)習一下，掌握起來(lái)，做好酒水銷(xiāo)售!
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
�。�1）擺正好心態(tài)。作為銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）善于總結。我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次",電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的.。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會(huì )名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè )圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。
2.多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)（不按0轉人工），可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。
4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話(huà)多少？”
7.別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。如果負責人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負責人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途？開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護好您的客戶(hù)關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導客戶(hù)的思維；面對客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：
七、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
�。�1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。
�。�2）“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
�。�3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
�。�4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。
�。�5）“我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì )耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
電話(huà)行銷(xiāo)的步驟
成功的電話(huà)行銷(xiāo)一般有以下幾個(gè)步驟：
第一、問(wèn)候客戶(hù)，做自我介紹。
接通電話(huà)后，首先要向客戶(hù)問(wèn)好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時(shí)代光華管理培訓學(xué)院的小張，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)？”講話(huà)語(yǔ)氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說(shuō)明意圖。
如：“本人最近有機會(huì )為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調查問(wèn)卷，我現在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)�？�?/p>
第三、面談邀約。
電話(huà)行銷(xiāo)不能急于推銷(xiāo)，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶(hù)面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對方很難做出決定。如：“還是見(jiàn)面談
第四、拒絕處理。
當準客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)，我們銷(xiāo)售人員應以禮貌話(huà)語(yǔ)回答。常見(jiàn)有以下幾種拒絕處理話(huà)術(shù)：
�。ǎ保安恍�，那時(shí)我會(huì )不在�！�
應對話(huà)術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當的時(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您，請問(wèn)您（明天）有空，還是（后天）有空？
�。ǎ玻拔覍δ銈兊漠a(chǎn)品沒(méi)有興趣�！�
應對話(huà)術(shù)：因為您對培訓的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個(gè)機會(huì )來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪(fǎng)您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。
�。ǎ常拔液苊�，沒(méi)有時(shí)間�！�
應對話(huà)術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話(huà)來(lái)征詢(xún)您的意見(jiàn)，以免貿然拜訪(fǎng)，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì )好一點(diǎn)。
�。ǎ矗澳惆奄Y料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)�！�
應對話(huà)術(shù)：那也行，不過(guò)呢，您這么忙，看這些資料會(huì )占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。
�。ǎ担拔议T(mén)公司規模小，現在還不具備建網(wǎng)站的能力�！�
應對話(huà)術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話(huà)來(lái)，并不一定要您買(mǎi)網(wǎng)站給你；而是大家互相認識一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認為需要網(wǎng)站時(shí)，再買(mǎi)也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話(huà)，我當面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。
�。ǎ叮拔矣袀�(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò )公司�！�
應對話(huà)術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò )公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買(mǎi)，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠專(zhuān)業(yè)，可不可以為您設計出最好的互聯(lián)網(wǎng)計劃，給我一個(gè)機會(huì )試試行嗎？如果您不滿(mǎn)意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問(wèn)您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
第一步——迎接顧客。
通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；
切記！微笑！真誠的微笑是你贏(yíng)得顧客的法寶。一個(gè)終端銷(xiāo)售人員的積友好的態(tài)度，是對開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很很重要。舉例：您好�。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊漠a(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是有效的.方法！
第二步——了解需要。
通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節，顧客的回答中常常會(huì )有意無(wú)意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì )對自己感興趣的方面提出問(wèn)題，記��！這些方面正是顧客不了解也想知道的地方。作為銷(xiāo)售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。
第三步——推薦產(chǎn)品。
通過(guò)談話(huà)和觀(guān)察顧客，找出與顧客相適應的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿(mǎn)足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。
第四步——連帶銷(xiāo)售。
通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機，可以收到事半功倍的效果。
第五步—— 送別顧客。
如果顧客沒(méi)有購買(mǎi)，可以給他相應的服務(wù)卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買(mǎi)欲望時(shí)，以便聯(lián)系；如果購買(mǎi)了產(chǎn)品，終端銷(xiāo)售人員應該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷(xiāo)售的目的。所以，不要忘記對顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
客戶(hù)猶豫問(wèn)價(jià)：“這車(chē)多少錢(qián)？”
不正面回答：請問(wèn)——
四板斧話(huà)術(shù)：
你以前看過(guò)xxx車(chē)嗎？（確認客戶(hù)是否以前曾經(jīng)了解價(jià)格、產(chǎn)品的情況）
您打算什么時(shí)間購買(mǎi)？今天定車(chē)嗎？（初步確認客戶(hù)級別，但不能完全相信）
您大概想買(mǎi)個(gè)什么價(jià)位的車(chē)？（確認客戶(hù)預算，準備進(jìn)行車(chē)型推薦）
您還看中其它什么車(chē)型或您在跟什么車(chē)型作對比 ？（確認競爭對手，準備競品話(huà)術(shù)）
不斷詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求
主導銷(xiāo)售、用銷(xiāo)售顧問(wèn)理性引導客戶(hù)：
您預算是多少？
您準備什么時(shí)間購車(chē)？
您買(mǎi)車(chē)做什么用？
您是否需要商量后才能確定？
您了解這款車(chē)嗎？
要談價(jià)先拿訂單坐車(chē)來(lái)談
填好所有信息以后再議價(jià)：訂單就是照妖鏡，意向強不強一試就現形
該說(shuō)不時(shí)一定要堅決說(shuō)“不”。
標準制勝：樹(shù)立選車(chē)標準，留下聯(lián)系方式請他離開(kāi)
每回答完客戶(hù)一次敏感性提問(wèn)，必須問(wèn)：
�。ㄖ貜蛦�(wèn)，反復問(wèn)）
您今天定車(chē)嗎
您確定您不用再商量了？
您是準備刷卡還是付現金？
“真的真的真的不能再降了”至少說(shuō)三遍以后才可以去請示銷(xiāo)售經(jīng)理，可不可以再優(yōu)惠
銷(xiāo)售顧問(wèn)要做好“百問(wèn)不倒”的準備
品牌、產(chǎn)品知識、競品知識
客戶(hù)不會(huì )在不專(zhuān)業(yè)的人那兒買(mǎi)東西
車(chē)展上“不爭論”
不回避客戶(hù)問(wèn)題
異議是機會(huì )：嫌貨才是買(mǎi)貨人
你再送我個(gè)坐墊我就訂了
先生真是太佩服您了，都這時(shí)候了還有有再送的.道理了嗎
真的真的真的是送不了了
您看這樣吧，今天我們這邊舉行抽獎，最低都是贈送保養，最高贈送幾千元的筆記本電腦
您確定、一定、保證現在就訂，去找經(jīng)理死乞求白賴(lài)申請看看。
我回去再商量下
一看就知道您是個(gè)買(mǎi)東西特別謹慎的人
我確確實(shí)實(shí)給您盡全力好不容易為您爭取的優(yōu)惠，您看這樣行不？
價(jià)格也到這份上了，資源 又這么緊張，要不您先交點(diǎn)訂金先預著(zhù)。
提車(chē)也是按訂單先后順序提車(chē)的，回去商量后感覺(jué)不好，我們也不能強賣(mài)給您!
您看會(huì )計在這邊先交訂金吧！
我沒(méi)帶錢(qián)
您可真會(huì )開(kāi)玩笑
現在哪個(gè)爺們出門(mén)不帶千把兩千塊錢(qián)
要不您就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大老遠的趕過(guò)來(lái)，不訂車(chē)不是白搭了嗎
來(lái)，我帶您去喜刷刷吧
沒(méi)現車(chē)，我是外地的，現在就得提車(chē)走
太抱歉了，真是不好意思，沒(méi)有現車(chē)可交
再說(shuō)我們有標準的交車(chē)流程，這樣草草地給您交車(chē)，太不尊重您了，好多注意事項沒(méi)法給您細說(shuō)，回頭咱們會(huì )有一個(gè)隆重的交車(chē)儀式。
您要不今天先預定一下，交車(chē)我們改天再根據您的時(shí)間安排，您看可以嗎？
能試駕嗎？
您真是內行！
買(mǎi)車(chē)前一定要試駕！
您現在對我們這款車(chē)如果還有什么不明白我再給您講講！
您先定下來(lái)，回頭您試駕要是不滿(mǎn)意保證全額退您訂金好吧？
團購便宜多少錢(qián)
非常抱歉！
車(chē)展上的價(jià)格都是最低價(jià)！
來(lái)我給您算算您把車(chē)開(kāi)回家要準備多少錢(qián)……
能優(yōu)惠嗎？
真的真的真的是最優(yōu)惠了！
您的眼光那么好，無(wú)論是車(chē)子大氣的外觀(guān)還是精致的內飾及優(yōu)越的操控都是得到大家的認可，之前資源太緊張了，都必須加裝飾才有訂車(chē)。
現在不但不加裝飾，還贈送5000元裝飾。
沾車(chē)展的光，現在訂車(chē)還可以參加抽獎的，平時(shí)是沒(méi)有這個(gè)機會(huì )的。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
1、顧客說(shuō)：我要考慮一下
對策：時(shí)間就是金錢(qián)。機不可失，失不再來(lái)。
(1)詢(xún)問(wèn)法
通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。
(2)假設法：
假設法馬上成效，顧客可以得到什么好處。如果不馬上成交，有可能會(huì )失去一些到手的利益，利用人的虛偽性迅速促成交易。
2、顧客說(shuō)：太貴了
對策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1)比較法：
與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：XXX錢(qián)現在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣東西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。
(2)平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分攤到每月、每周、每天，買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)品牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，品牌顯然劃算。
(3)贊美法：
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重XX(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì )舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說(shuō)：能不能便宜一些
對策：價(jià)格是價(jià)值的體現，便宜無(wú)好貨
(1)得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購買(mǎi)決策是不全面的。光看價(jià)格，會(huì )忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。
(2)誠實(shí)法：
在這個(gè)世界上很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。告訴顧客不要存在這種僥幸心理。
4、顧客說(shuō)：別的地方更便宜
對策：服務(wù)有價(jià)�，F在假貨泛濫。
(1)分析法：
大部分的人在做購買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì )了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著(zhù)進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。
(2)提醒法：
提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì )選哪一項呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買(mǎi)了假貨怎么辦?您愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?
5、顧客講：它真值那么多錢(qián)嗎?
對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法：
做購買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果做出正確評估的，都是在使用或運用過(guò)程中逐漸體會(huì )、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)利益。
(2)肯定法：
值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮�？梢詫Ρ确治�，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
6、顧客講：不，我不要……
對策：我的字典里沒(méi)有“不”字。
(1)吹牛法：
吹牛是講大話(huà)，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓銷(xiāo)售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據的話(huà)。而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專(zhuān)家。信賴(lài)-達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷(xiāo)員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒(méi)有人可以對我說(shuō)不，說(shuō)不的'我們最后都成了朋友。當他對我說(shuō)不，他實(shí)際上是對即將到手的得獎(好處)好不。
(2)死磨法：
我們說(shuō)堅持就是勝利，在推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地抵防與拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅持不懈、持續地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷(xiāo)售員就撤退，顧客對銷(xiāo)售員也不會(huì )留下什么印象。
我們在平時(shí)的交流交談中要講究技巧，我們要注意說(shuō)話(huà)的方式和語(yǔ)氣。有人說(shuō)我不喜歡向人低頭，開(kāi)店做生意，就是做人氣。如果你不想讓你的顧客扭頭就走，不想讓你的店鋪沒(méi)有生意。那么甜言蜜語(yǔ)喜死人，一句話(huà)要會(huì )說(shuō)，這樣顧客才能喜歡，才能購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
銷(xiāo)售的技巧情景1 導購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導購建議
錯誤應對
1.喜歡的話(huà)，可以試穿。
2.這是我們的新款，歡迎試穿。
3.這件也不錯，試一下吧。
問(wèn)題診斷
“喜歡的話(huà)，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話(huà)幾乎成了中國服飾店鋪銷(xiāo)售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ)。有的導購只要看到顧客一進(jìn)店或者開(kāi)始觸摸衣服就這么大聲招呼，讓顧客聽(tīng)得耳朵都起老繭，但其實(shí)說(shuō)的都是廢話(huà)，因為顧客買(mǎi)衣服肯定要試穿�！斑@件也不錯，試一下吧”，則是由于導購自己缺乏專(zhuān)業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪件衣服就說(shuō)那件不錯，導致顧客不信任導購的推薦，可以說(shuō)是我們導購自己的表現讓顧客不把我們的建議當一回事。
導購策略
服飾門(mén)店銷(xiāo)售應該有創(chuàng )新意識，不能總是用一成不變的語(yǔ)言與思維去應對顧客不斷變化的需求和越來(lái)越挑剔的要求。要想在競爭激烈的服飾市場(chǎng)爭奪更大的市場(chǎng)占有率，就必須在很多細節上做得與你的競爭對手不一樣，這其中就包括溝通中與顧客的語(yǔ)言應對。
就本案而言，導購要求顧客試穿的時(shí)候，首先，要把握機會(huì )，不可以過(guò)早提出試穿建議;其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過(guò)語(yǔ)言與肢體的力量表現出來(lái);再次，建議試穿時(shí)不要輕易放棄，如果對方拒絕，應該事先想好再度要求對方試穿的充分理由，并讓顧客感覺(jué)合情合理，但建議試穿不要超過(guò)三次，否則就會(huì )讓顧客有反感情緒;最后，在顧客面前樹(shù)立自己專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)形象并取得顧客的信任，對于導購推薦具有積極的推動(dòng)作用。
語(yǔ)言模板
導購：小姐，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣(mài)得最火的一款，每天都要賣(mài)出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯!來(lái)，這邊有試衣間，請跟我來(lái)試穿一下，看看效果怎么樣……(不等回答就提著(zhù)衣服主動(dòng)引導顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客)
(如果對方還不動(dòng))小姐，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說(shuō)得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)有關(guān)系，來(lái)，我先幫您把衣服的扣子解開(kāi)吧。(再次拿起衣服主動(dòng)引導試衣)
導購：小姐，您真有眼光。這款衣服是我們的新款，賣(mài)得非常好!來(lái)，我給您介紹一下，這款衣服采用××工藝和面料，導入××風(fēng)格與款式，非常受像您這樣的白領(lǐng)女性歡迎。以您的氣質(zhì)與身材，我認為您穿這件衣服效果一定不錯。來(lái)，小姐，光我說(shuō)好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請……(提著(zhù)衣服引導顧客去試衣間)
(如果對方還不動(dòng))小姐，我發(fā)現您似乎不大愿意去試試。其實(shí)，您今天買(mǎi)不買(mǎi)這件衣服真的沒(méi)有什么關(guān)系，不過(guò)我確實(shí)是想為您服好務(wù)。請問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢?為了我能為您提供更好的服務(wù)，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉入詢(xún)問(wèn)推薦階段)
拋棄根深蒂固的散貨觀(guān)念，服飾門(mén)店銷(xiāo)售需要不斷創(chuàng )新的意識。
銷(xiāo)售的技巧情景2 導購熱情接近來(lái)店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看
錯誤應對
1.沒(méi)有關(guān)系，您隨便看看吧。
2.哦，好的，那您隨便看吧。
3.您先看看，喜歡可以試試。
問(wèn)題診斷
“沒(méi)有關(guān)系，您隨便看看吧”和“哦，好的，那您隨便看吧”屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走。而且，一旦我們這樣去應對顧客，要想再次主動(dòng)地接近顧客并深度溝通就變得非常困難。不試穿就買(mǎi)衣服的顧客幾乎沒(méi)有，所以“您先看看，喜歡可以試試”這句話(huà)相當于廢話(huà)。上述應對方式都屬于消極地處理問(wèn)題，而不是積極地解決問(wèn)題，作為導購沒(méi)有有意識地去順勢引導顧客并將銷(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn)，從而降低了顧客購買(mǎi)的可能性。
導購策略
顧客剛進(jìn)店的時(shí)候難免都會(huì )有些戒備心理，具體表現為他們一般都不愿意多說(shuō)話(huà)。他們擔心一旦自己輕易說(shuō)得太多就會(huì )被導購抓住把柄，從而落入導購設計的圈套。所以，作為導購在待機階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另一方面，最關(guān)鍵的是要選擇適當的時(shí)機去接近顧客，這樣才可以提高成功率。最后，如果顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語(yǔ)，導購也可嘗試給予積極性的回答，即一定要引導顧客朝著(zhù)利于活躍氣氛并且成交的方向努力。
就本案而言，如果顧客說(shuō)“隨便看看”的時(shí)候，導購應該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷(xiāo)售過(guò)程向成交方向推進(jìn)。我們把這種銷(xiāo)售異議的處理方法叫做異議太極法，如果轉換合理，這種方法可以起到以柔克剛、借力打力不費力的作用，效果極好。
語(yǔ)言模板
導購：是的，小姐，買(mǎi)衣服一定要多了解、多比較，這樣非常正常。沒(méi)關(guān)系，您現在可以多看看，等到哪天想買(mǎi)的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一件適合的衣服。請問(wèn)您一般比較喜歡穿哪一類(lèi)風(fēng)格的衣服?
導購：沒(méi)問(wèn)題，小姐，現在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌。來(lái)，我幫您介紹一下……請問(wèn)，您一般都喜歡穿什么顏色的衣服?
導購：確實(shí)，現在賺錢(qián)都不容易，買(mǎi)一件衣服對我們來(lái)說(shuō)也是一筆不小的開(kāi)支，多了解一下完全必要!沒(méi)有關(guān)系，不管顧客買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都是一流的。請問(wèn)您今天是想看看上衣還是……
主動(dòng)將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由。
銷(xiāo)售的技巧情景3 顧客很喜歡，可陪伴者說(shuō)：我覺(jué)得一般或再到別的地方轉轉看
錯誤應對
1.不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好的。
2.這是我們這季的重點(diǎn)搭配。
3.這個(gè)很有特色呀，怎么不好看呢?
4.甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣?
問(wèn)題診斷
“不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì )不好看呢”純屬導購自己“找打”的錯誤應對，這兩種說(shuō)法缺乏充分的說(shuō)服力，并且容易導致導購與陪伴者產(chǎn)生對立情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍�！斑@是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬牛頭不對馬嘴�！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。
導購策略
服裝銷(xiāo)售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷(xiāo)售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現顧客對衣服很滿(mǎn)意，但陪伴購物者一句話(huà)就讓銷(xiāo)售過(guò)程終止的現象，確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷(xiāo)售的敵人，也可以成為我們成功銷(xiāo)售的幫手，關(guān)鍵看導購如何運用關(guān)聯(lián)者的力量。只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)人的.積極作用，并盡量減少其對銷(xiāo)售過(guò)程的消極影響。
第一，不要忽視關(guān)聯(lián)人。店面銷(xiāo)售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具有購買(mǎi)決定權，但具有極強的購買(mǎi)否決權，對顧客影響非常大。所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，并且對關(guān)聯(lián)人與顧客要一視同仁地熱情對待，不要出現眼中只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊的情況。這里有幾個(gè)技巧可以善加運用：
? 在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)目光的轉移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重與重視;
? 適當征詢(xún)關(guān)聯(lián)人的看法與建議;
? 贊美顧客的關(guān)聯(lián)人;
? 通過(guò)關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。
這些方法都能很好地讓關(guān)聯(lián)人感受到你的關(guān)心、尊重與重視，一旦導購在銷(xiāo)售前期處理好與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系，就為銷(xiāo)售后期避免關(guān)聯(lián)人的消極影響打了一劑很強的預防針。
第二，關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓。有的時(shí)候關(guān)聯(lián)人可能會(huì )為朋友推薦衣服。當顧客穿上衣服感覺(jué)滿(mǎn)意并且你認為確實(shí)也不錯的時(shí)候，你就可以這樣說(shuō)：“這位小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時(shí)尚與個(gè)性�！边@句話(huà)會(huì )給顧客壓力，因為她不大好直接說(shuō)衣服難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的衣服，顧客表現得很喜歡，此時(shí)你也可以對關(guān)聯(lián)人說(shuō)：“這位先生，您的女朋友應該很喜歡這件衣服�！币驗檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯，此時(shí)關(guān)聯(lián)人直接說(shuō)衣服難看的概率就會(huì )降低。因為這樣等于是說(shuō)顧客沒(méi)有眼光和欣賞水平，會(huì )讓顧客很沒(méi)面子，所以也會(huì )給他造成一定的心理壓力。
第三，征詢(xún)關(guān)聯(lián)人的建議。最愚蠢的導購就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷(xiāo)售的推進(jìn)。如果銷(xiāo)售中確實(shí)出現關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷(xiāo)售的成功率，導購可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。
語(yǔ)言模板
導購：(對關(guān)聯(lián)人)這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好!請教一下，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起來(lái)交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服，好嗎?
導購：(對顧客)您的朋友對您真是用心，能有這樣的朋友真好!請問(wèn)這位小姐，您覺(jué)得什么地方讓您感覺(jué)不好看呢?您可以告訴我，這樣，我們可以一起來(lái)給您的朋友提建議，幫助您的朋友找到一件更適合她的衣服。
導購：(對顧客)您的朋友真是細心，難怪會(huì )跟您一起來(lái)逛街呢�？刹豢梢哉埥桃幌�，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢?這樣我們也可以多參考一下。
不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對立，關(guān)聯(lián)人可以成為朋友，也可以成為敵人。
銷(xiāo)售的技巧情景4 顧客擔心特價(jià)品有質(zhì)量問(wèn)題，任憑怎么解釋都以為導購在騙他
錯誤應對
1.您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
2.都是同一批貨，不會(huì )有問(wèn)題。
3.都是一樣的衣服，怎么會(huì )呢?
4.都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。
問(wèn)題診斷
顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問(wèn)題，可實(shí)質(zhì)上是對導購不信任。所以處理好這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你所說(shuō)的話(huà)。很顯然，用上述簡(jiǎn)單空洞的直白性語(yǔ)言向顧客介紹，難以取得顧客真正的信任!
導購策略
導購可以坦誠地告訴顧客衣服特價(jià)的真正原因，以事實(shí)說(shuō)服顧客，同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠、劃算作為引導顧客立即購買(mǎi)的催化劑。服飾店鋪銷(xiāo)售人員要謹記：當我們行為坦誠、語(yǔ)言真誠，并且表現得敢于負責的時(shí)候，往往非常容易取得顧客的信任!
語(yǔ)言模板
導購：您有這種想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況確實(shí)也存在過(guò)。不過(guò)我可以負責任地告訴您，雖然我們這些衣服是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現在購買(mǎi)真的非常劃算!
導購：您有這種想法是可以理解的，不過(guò)我可以負責任地告訴您，這些促銷(xiāo)的衣服之前也都是正價(jià)商品，只是因為這個(gè)款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。這一點(diǎn)請您放心。
導購：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。不過(guò)這一點(diǎn)我可以負責任地告訴您，不管是正價(jià)還是促銷(xiāo)的衣服，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現在買(mǎi)這些衣服真的是非常劃算。您完全可以放心地選購!
沒(méi)有不能引導的顧客，只有不會(huì )引導顧客的導購人員。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
1.我們笑顏以對，可顧客卻毫無(wú)反應，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。
[錯誤應對1]沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。
[錯誤應對2]好的，那你隨便看看吧。
[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話(huà)叫我。
正確應對為:
�、�:導購：沒(méi)關(guān)系，您現在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的產(chǎn)品……請問(wèn)，您廚房的風(fēng)格是什么樣的?
點(diǎn)評：先順著(zhù)顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹廚電的特點(diǎn)，然后話(huà)鋒一轉以提問(wèn)的方式引導顧客回答問(wèn)題，只要顧客愿意回答我們的問(wèn)題，店員就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前行。
�、冢簩з彛簺](méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看!不過(guò)小姐，我真的想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款系列的產(chǎn)品，這幾天在我們店里賣(mài)的非常棒，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請。
點(diǎn)評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話(huà)鋒一轉以真誠而興奮的語(yǔ)調引導顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。
觀(guān)點(diǎn)：導購并非引導購買(mǎi)，而是主動(dòng)引導顧客朝購買(mǎi)的方向前進(jìn)。
2.顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。
[錯誤應對1]不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好。
[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。
[錯誤應對3]這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì )不好看呢?
[錯誤應對4]甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣?
“不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì )不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力，又容易導致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍�！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴�！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。
正確應對為:
導購：這位先生，您不僅對廚電有獨特的見(jiàn)解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)廚電真好!請教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎?
點(diǎn)評：首先真誠巧妙地贊美陪購買(mǎi)者，然后請教他對購買(mǎi)廚電的建議。只要陪同購買(mǎi)者愿意給出他的觀(guān)點(diǎn)，就意味著(zhù)我們爭取到了他的支持，銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。
導購：(對顧客)您的朋友對購買(mǎi)廚電挺內行，并且也很用心，難怪您會(huì )帶上他一起來(lái)買(mǎi)廚電呢!(對陪同購買(mǎi)者)請問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合知呢?您可以告訴我，這樣的話(huà)我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的廚電，好嗎?
點(diǎn)評：首先對顧客間接贊美陪同購買(mǎi)者的專(zhuān)業(yè)、細心等，然后再詢(xún)問(wèn)陪同購買(mǎi)者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續前進(jìn)。
觀(guān)點(diǎn)：陪同購買(mǎi)者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
3. 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒(méi)有做出購買(mǎi)決定而離開(kāi)。
[錯誤應對1]這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢!
[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。
[錯誤應對3]……(無(wú)言以對，開(kāi)始收東西)
[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。
“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺(jué)太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢(qián)買(mǎi)東西，與老公商量也是很正常的事情�！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強附會(huì )，空洞的表白，沒(méi)有什么說(shuō)服力。而無(wú)言以對地收衣服則顯得太消極，沒(méi)有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來(lái)”給人以沒(méi)有做任何努力，并且還有驅逐客戶(hù)離開(kāi)和感覺(jué)，因為只要導購這句話(huà)一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著(zhù)臺階離開(kāi)門(mén)店。
正確應對為:
導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買(mǎi)一件好廚電也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì )后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì )兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì )更加全面一些……
點(diǎn)評：首先認同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(cháng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎。
導購：小姐，這廚電無(wú)論款式及光線(xiàn)色彩等等方面都與您的廚房非常吻合，并且我也感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡�？赡f(shuō)想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導對方說(shuō)出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交)
導購：小姐，對您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚?(只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買(mǎi))那好，您的送貨地址是……?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步)
導購：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套廚電非常適合您的情況，并且現在買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……，并且這套廚電庫房現在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要錯過(guò)這套廚電，因為這套廚電確實(shí)非常的適合您!
點(diǎn)評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
觀(guān)點(diǎn)：適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jì)，70%的回頭顧客會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。
[錯誤應對1]喜歡的話(huà)，可以感受一下。
[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……
[錯誤應對3]這個(gè)也不錯，你可以看一下。
“喜歡的話(huà)，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……這兩句話(huà)幾乎成了中國零售店鋪銷(xiāo)售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ)，有的導購只要看到顧客一進(jìn)店或者開(kāi)始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽(tīng)得耳朵都起老繭�！斑@個(gè)也不錯，你可以看一下”這句話(huà)的問(wèn)題是由導購缺乏專(zhuān)業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說(shuō)“這個(gè)”不錯，會(huì )導致顧客不信任導購的推薦�？梢哉f(shuō)是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。
正確應對為:
導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣(mài)得非常好!我認為以您廚房的設計風(fēng)格，再配上我們這款廚電產(chǎn)品，效果一定不錯。小姐，光我說(shuō)好看不行，來(lái)，您可以先試看一下這款產(chǎn)品的效果……
導購：(如對方還不為所動(dòng))小姐，廚電放在每一個(gè)地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來(lái)。小姐，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，請這邊跟我來(lái)……
點(diǎn)評：如何引導顧客去對廚電產(chǎn)生興趣是許多銷(xiāo)售人員困惑的問(wèn)題，該語(yǔ)言模板首先肯定顧客眼光，然后以專(zhuān)業(yè)自信的口吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺(jué)。在遇到顧客拒絕體驗的時(shí)候沒(méi)有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的'理由，并順勢再次做引導體驗，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。
導購：小姐，您真有眼光。這款廚電產(chǎn)品是我們的最新款，賣(mài)得很好!來(lái)，我給您介紹一下,這款廚電產(chǎn)品采用……材質(zhì)與藝，導入……技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說(shuō)好還不行，主要是您自己體驗試用，您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐來(lái)，您自己感受一下這款廚電產(chǎn)品吧……(直接引導顧客體驗)
導購：(如果顧客不是很配合)小姐，我發(fā)現您對這款廚電產(chǎn)品似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想服務(wù)好您。請問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉入詢(xún)問(wèn)推薦階段)
點(diǎn)評：認同顧客先擇并用興奮的語(yǔ)調營(yíng)造熱銷(xiāo)的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠詢(xún)問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準備。
觀(guān)點(diǎn)：無(wú)論客戶(hù)是否購買(mǎi)，盡量爭取顧客體驗。
5、顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應當如何消除他的疑慮。
[錯誤應對1]：您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
[錯誤應對2]：都是同一批貨，不會(huì )有問(wèn)題。
[錯誤應對3]：都是一樣的東西，怎么會(huì )呢?
[錯誤應對4]：都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。
正確應對為:
�、�、導購：您有這種想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過(guò)我可以負責地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現在買(mǎi)真的非常劃算!
�、�、導購：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，我們以前也有一些老顧客有過(guò)類(lèi)似顧慮。不過(guò)有一點(diǎn)我可以負責任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低得多，所以現在買(mǎi)這些東西真的是非常劃算。您完全可以放心地選購!
�、�、導購：我能理解您的種種想法，不過(guò)我可以負責任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都正價(jià)商品，只是因為我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩�，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。
觀(guān)點(diǎn)：沒(méi)有不能引導的顧客，只有不會(huì )引導購買(mǎi)的導購。
6、顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢。
[錯誤應對1]：如果你這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了
[錯誤應對2]：算了吧，反正我說(shuō)了你又不信
[錯誤應對3]：(沉默不語(yǔ)繼續做自己事情)
正確應對為：
�、�、導購：小姐，您說(shuō)的這種情況現在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會(huì )拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會(huì )用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因為……
�、�、導購：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心;二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會(huì )回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，你說(shuō)是吧?當然光我這個(gè)賣(mài)“瓜”的說(shuō)“瓜”甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來(lái)，小姐，這邊請!
觀(guān)點(diǎn)：當顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復信任。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
1、注意包包屬于服裝配飾，必須和女性的年齡、氣質(zhì)或職業(yè)相吻合;
2、注意價(jià)格合理，款式新穎、緊密追隨流行趨勢
，才會(huì )贏(yíng)得年輕女性的喜愛(ài);
3、分析消費者的心理，主要是看你的目標顧客對什么敏感，比如對價(jià)格敏感、對品牌敏感等(估計年輕的女性都是對價(jià)格敏感一族);然后采取針對性營(yíng)銷(xiāo)策略;
4、為了銷(xiāo)售增加，可以采取VIP、或積分方式，讓利老顧客，吸引新顧客!
5、不要以為恭維說(shuō)你背這個(gè)包包多漂亮，可以采取拒絕，再推薦其他款產(chǎn)品的辦法，贏(yíng)得顧客的信賴(lài)，也會(huì )營(yíng)銷(xiāo)成功!
賣(mài)包包任何時(shí)候都要保持微笑
在包包的銷(xiāo)售中，導購人員要做到保持微笑。因為導購的一個(gè)微笑可以在短時(shí)間內縮短和顧客之間的距離，在顧客心里樹(shù)立起一個(gè)良好的印象。請包包店導購記住這樣一句話(huà)：這位顧客可能是你今天接待的第一百位顧客，但你可能是他在店內遇到的第一位導購人員。
導購接待了很多顧客，可能會(huì )感到心情煩躁，但是顧客大多是帶著(zhù)愉悅的心情走進(jìn)來(lái)的，如果導購態(tài)度不佳，會(huì )把這種不良的情緒傳染給他，那么這位顧客就因此對導購、對店里的包包產(chǎn)生不良印象。所以導購人員千萬(wàn)不要把自己的不好情緒轉嫁到顧客身上，而是應該帶著(zhù)與顧客同樣的愉悅心情去與他打招呼，熱情地接待他。
對于顧客來(lái)說(shuō)，如果導購人員的笑容是硬擠出來(lái)的，那還不如不笑。微笑，應該是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養的表現。作為導購人員，只有把顧客當成了自己的朋友，尊重顧客，你才會(huì )很自然地向顧客發(fā)出會(huì )心的微笑。只有這種笑容，才是顧客所需要的，也是最美的笑。
了解顧客購買(mǎi)包包的心理變化
成功的包包導購，肯定是摸清了顧客的購物心理的。要想顧客在你包包店里多買(mǎi)包包，必須充分了解顧客在購物時(shí)的.心里轉變過(guò)程，不了解顧客心理，便無(wú)法應對顧客的需求。一般來(lái)說(shuō)，到包包店內購物的顧客心情變化如下。
1. 注意。行走之人眺望包包店或店前櫥窗的包包，或者顧客走進(jìn)店內觀(guān)看陳列的包包，這是顧客購買(mǎi)心里過(guò)程的第一階段。
2. 興趣。盯著(zhù)包包看的顧客，有人離開(kāi)，但是也有人對包包感興趣而止步，這時(shí)候的興趣可能是顏色好看、很貴等，不外乎是對包包的顏色、款式、設計、價(jià)格等產(chǎn)生興趣。
3. 聯(lián)想。當顧客接觸到包包，擺弄察看時(shí)，不僅會(huì )產(chǎn)生濃厚的興趣，甚至會(huì )開(kāi)始聯(lián)想自己背上該包包的樣子。例如，去海邊度假的話(huà)背上這款包包一定很##諸如此類(lèi)的。
4. 欲望。顧客若將其聯(lián)想延伸，就是對包包的欲望。立即拿出錢(qián)來(lái)說(shuō)“請把這款包包包起來(lái)”的顧客畢竟是很少的。當顧客對某款包包有很高的欲望時(shí)，往往會(huì )產(chǎn)生“對我來(lái)說(shuō)是最好的嗎?難道沒(méi)有更好的嗎?”等想法。
5. 比較思考。這款包包真的適合自己?jiǎn)?果真和自己相配嗎?當對這款包包的期待感提高時(shí)，或在與周?chē)渌⒘械脑S多包包比較時(shí)，顧客會(huì )對其顏色、款式、材質(zhì)、價(jià)格等作出比較思考。6. 信念。顧客經(jīng)過(guò)各種比較思考之后，終于發(fā)現自己所需要的包包并決定購買(mǎi)。此時(shí)顧客的信念有如下兩點(diǎn)：a. 對導購的信賴(lài)：知道顧客需要而協(xié)助挑選，這是對導購的信賴(lài)。b. 信賴(lài)包包店和品牌：這類(lèi)包包適合自己的喜好，沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，對包包的信賴(lài)源于自身的感覺(jué)、經(jīng)驗和判斷力。
7. 行動(dòng)。顧客下定決心購買(mǎi)，此購買(mǎi)行動(dòng)對包包店而言，是期盼的重要時(shí)機。成交之所以困難，在于掌握時(shí)機，只要時(shí)機消逝，即使暢銷(xiāo)包包也會(huì )變得不暢銷(xiāo)，喊出“跳樓大拍賣(mài)”也不管用。
8. 即使收取了顧客的金錢(qián)，成交行為還不能算完全終了。必須將所購買(mǎi)的包包加以包裝、找回零錢(qián)、送到手邊等，使顧客在購物后有滿(mǎn)足感。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
衛浴銷(xiāo)售技巧一、判別顧客，準確引導
對客人的判別水平體現了銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售經(jīng)驗。銷(xiāo)售員只有準確識別了顧客身份，才能有效針對顧客需求進(jìn)行銷(xiāo)售。
準顧客或潛伏顧客，通常有潛伏的購買(mǎi)品牌的需求，他們需要了解品牌，需要對比品牌，感慨感染不同品牌的優(yōu)劣勢，終極做出購買(mǎi)決定。銷(xiāo)售員需要對這些顧客的心理需求有一個(gè)正確的掌握，而后做出針對性的先容，加深顧客對品牌的認知度，這樣才能爭取到顧客的購買(mǎi)行為。
準確的引導包括顧客關(guān)心的是價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、環(huán)保安全等題目。好比當顧客詢(xún)問(wèn)到價(jià)格，銷(xiāo)售員可針對顧客的需求定位進(jìn)行引導式購買(mǎi);再如質(zhì)量方面，銷(xiāo)售員可運用體驗式導購，讓顧客接觸樣品，切身感慨感染產(chǎn)品質(zhì)量在手感、外觀(guān)方面的體現;另外銷(xiāo)售員需要讓顧客感慨感染到品牌的實(shí)力，讓顧客放心購買(mǎi)，解決顧客的“顧后之憂(yōu)”。
道奇衛浴建議銷(xiāo)售員首先要把顧客當成自己的最要好的朋友，不是賣(mài)產(chǎn)品給顧客，而是把持“幫顧客選產(chǎn)品”的心態(tài)，幫他選擇最合適的品牌產(chǎn)品。把顧客當朋友，能避免與顧客對立，建立信任，從而貼心貼腹形成購買(mǎi)行為。也為顧客的二次購買(mǎi)和推薦購買(mǎi)埋下很好的“伏筆”。
另外，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不要對“只是走走看看”的顧客置之不理，應該捉住機會(huì )宣傳自己的品牌，把這些顧客轉化為品牌的準顧客或潛伏顧客。記住，良多不經(jīng)意的在意有時(shí)就會(huì )成為你的生意。
衛浴銷(xiāo)售技巧二、專(zhuān)業(yè)知識，巧借道具
對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，即可看為一個(gè)銷(xiāo)售代表，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識無(wú)疑是必需把握的，專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識更不容忽視。要做好一個(gè)合格的銷(xiāo)售員，(bathplus)衛浴有明確要求，好比了解同行品牌的特點(diǎn)、浴室空間的設計、浴室水路的布置、產(chǎn)品特性、材料特性、使用方法、保養需知等。
對顧客而言，銷(xiāo)售員必需更專(zhuān)業(yè)，才能給顧客有效的導購，才能博得顧客信任。沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識作為銷(xiāo)售的根基，只能視為投契，無(wú)法真正進(jìn)行有效銷(xiāo)售。
當然在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員要充分利用一些現有的道具，讓道具說(shuō)話(huà)。如展示樣品、產(chǎn)品仿單、品牌經(jīng)銷(xiāo)授權證書(shū)等作為銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據。
衛浴銷(xiāo)售技巧三、微笑服務(wù)，以誠相待
微笑服務(wù)已經(jīng)是服務(wù)行業(yè)的不變法則，更是人與人和諧溝通的要素。
微笑的第一印象服務(wù)，能有效地拉近與顧客之間的感情，使消費者有一種賓至如歸的感覺(jué)，也有利于對產(chǎn)品品牌形成良好的口碑效果。
良多顧客確實(shí)對衛浴產(chǎn)品的知之甚少，(bathplus)建議銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能因此就小看顧客把他們當“傻瓜”。我們可以向顧客多輸送一些裝飾裝修常識、衛浴產(chǎn)品的保養知識等來(lái)爭取服務(wù)的主動(dòng)權。要知道，顧客的購買(mǎi)是在別人的推薦，或者是對比多次后決定的，唯有真誠才能博得顧客終極的認可。
顧客在選擇購買(mǎi)的.過(guò)程中需要我們的尊重和認可。適時(shí)地對顧客的眼光、品位進(jìn)行贊美和認同，也能贏(yíng)得顧客的青睞，同時(shí)讓顧客在消費時(shí)得到愉悅的享受。
衛浴銷(xiāo)售技巧四、注重藝術(shù)，掌握時(shí)機
注重語(yǔ)言藝術(shù)，這點(diǎn)需要銷(xiāo)售員在與顧客溝通中不斷的體會(huì )和總結。做一個(gè)善于傾聽(tīng)的銷(xiāo)售員，做一個(gè)善解人意的銷(xiāo)售員，做一個(gè)實(shí)其實(shí)在又很有感染力的銷(xiāo)售員。
保持積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)是每個(gè)銷(xiāo)售職員應該具備的心理素質(zhì)，并能做到適時(shí)調整，不要讓一次失敗的銷(xiāo)售經(jīng)歷影響到更多將要進(jìn)行的銷(xiāo)售。所以營(yíng)業(yè)職員要對自己有決心信念，更要對所經(jīng)銷(xiāo)的衛浴產(chǎn)品有決心信念。每次與顧客溝通后總結在商談中的每個(gè)細節，是哪些方面沒(méi)做到位，下次該如何改正。
我們都知道，買(mǎi)方市場(chǎng)的顧客基本都是選擇購買(mǎi)的。因此，我們不能都在做“分母”，都被顧客對比后跟別人購買(mǎi)去。掌握時(shí)機，踢進(jìn)“臨門(mén)一腳”很重要。我們需要在顧客猶豫未定、模棱兩可的時(shí)候做好生意的促成。
衛浴銷(xiāo)售技巧五、提供方案，量身定做
銷(xiāo)售員需要了解顧客裝修的空間大小、檔次定位、喜好追求等，及時(shí)掌握顧客需求、多關(guān)心顧客所想，即時(shí)做出與之相適應的、顧客滿(mǎn)足的配套方案并做詳解，夸大優(yōu)勝的性?xún)r(jià)比、卓越的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的售后服務(wù)等。這樣顧客才能更好地感慨感染到你的專(zhuān)業(yè)和所經(jīng)營(yíng)品牌的終端服務(wù)。此法不僅能得到顧客的滿(mǎn)足接受，還能擴大品牌的銷(xiāo)售，保證產(chǎn)品在顧客真個(gè)視覺(jué)、功能效果最佳。讓顧客感慨感染到“物有所值”，甚至“物超所值”，從而打造一個(gè)健康環(huán)保、恬靜時(shí)尚的衛浴空間。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
1.了解藥品 — 藥品營(yíng)業(yè)員首先要對產(chǎn)品熟悉，熟知每一種藥品的功效，熟悉同類(lèi)型藥品的成分的差異性，才能給顧客推薦最適合他的藥品。
2.把握需求 — 顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購買(mǎi)藥品，很少有閑著(zhù)沒(méi)事逛藥店的。所以營(yíng)業(yè)員可以一邊和顧客接近，一邊和顧客寒喧，從而了解顧客的.需求，引導顧客購買(mǎi)適合他的藥品。
3.微笑服務(wù) — 顧客進(jìn)店，盡量保持微笑。親切的問(wèn)候可以迅速消除與顧客隔閡的稱(chēng)呼。放松的心情和舒適的感覺(jué)，有利于銷(xiāo)售的達成。
4.仔細詢(xún)問(wèn) — 進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營(yíng)業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢(xún)問(wèn)的仔細，給顧客的藥品精準。顧客吃了之后有效，會(huì )對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會(huì )去你的藥房購買(mǎi)。
5.耐心觀(guān)察 — 當介紹藥品的時(shí)候，要看顧客是不是對藥品有興趣。如果顧客興趣不大，爭取耐心細心地向顧客推薦其他適合的藥品。
6.謹慎用藥 — 藥店營(yíng)業(yè)員推薦藥品一定要對癥。在遇到顧客可能是大病的情況下，要建議顧客去醫院。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
一、顧客
１、顧客的定義：
顧客就是指有消費能力或潛在購買(mǎi)能力的個(gè)人和組織，服裝銷(xiāo)售技巧。
２、顧客的劃分：
根據顧客所在的位置分為兩類(lèi)：
�、賰炔款櫩停簝炔款櫩褪侵笇�(zhuān)賣(mài)店內部的從業(yè)人員
�、谕獠款櫩停和獠款櫩椭敢话阋饬x上的"顧客"。又可分為三種：
�。粒艺\顧客：長(cháng)期購買(mǎi)專(zhuān)賣(mài)店的貨品，是專(zhuān)賣(mài)店效益的保證。
�。拢坞x顧客：處于流動(dòng)狀態(tài)的顧客群，是專(zhuān)賣(mài)店竭力留住的群體。
�。茫疂撛陬櫩停杭次磥�(lái)型顧客，可能成為忠誠顧客。
３、顧客的需求分析：
�、� 顧客需要享受購物環(huán)境和受到尊重
�、� 顧客希望你根據他們的'品位和愿望提供產(chǎn)品和服務(wù)
�、� 顧客遇到購買(mǎi)困難時(shí)希望得到你的幫助
�、� 顧客有特殊需求時(shí)，希望得到特殊服務(wù)
�、� 顧客希望你注意他們的自我形象
�、� 顧客希望你重視他們的時(shí)間
�、� 顧客需要服飾信息
�、� 顧客希望從購買(mǎi)和使用產(chǎn)品與服務(wù)中得到利益
二、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
１、顧客購買(mǎi)心理過(guò)程：
注意-興趣-聯(lián)想-欲望-比較-信心-行動(dòng)-滿(mǎn)足
２、ＡＩＤＡＭ銷(xiāo)售技巧：
�、� 吸引注意
■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)
■向顧客展示產(chǎn)品（介紹畫(huà)冊、展示貨品）
■讓顧客觸摸產(chǎn)品
■為顧客做搭配演示
■其他
�、铺岣吲d趣
■向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處
■列舉其他顧客購買(mǎi)的例子
■其他
�、羌訌娪�
■強調產(chǎn)品如何符合顧客獨特需要
■強調產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度
■強調牌子的著(zhù)名程度或因暢銷(xiāo)而隨時(shí)售完
■其他
�、却_定行動(dòng)
■主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客需要哪種產(chǎn)品
■主動(dòng)介紹其他配件產(chǎn)品
■其他
�、杉由钣洃�
■主動(dòng)介紹產(chǎn)品保養知識和使用注意事項
■做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿(mǎn)足感
■做好售后服務(wù)，恰當處理顧客投訴
■不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象
■其他
介紹要點(diǎn)：Ａ、盡可能用簡(jiǎn)潔、易理解的語(yǔ)言表述，工作總結《服裝銷(xiāo)售技巧》。
�。�、介紹應客觀(guān)、專(zhuān)業(yè)、不可夸張。
顧客購心理及銷(xiāo)售技巧２
3、顧客類(lèi)型分析及相應策略：
類(lèi)型 表現特征 應對策略
健談型 夸夸其談
�。保洫勂淇诓藕�，見(jiàn)識廣
�。玻プ∫磺袡C會(huì )將談話(huà)引入正題
內向型 少言寡語(yǔ)型 不要失去耐心，提出一些不能僅僅用"是"或"否"回答的問(wèn)題，直至顧客開(kāi)口。
因循守舊型 似乎在認真聆聽(tīng)，但遲遲不做購買(mǎi)決定， 如果不及時(shí)采取行動(dòng)將會(huì )失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價(jià)格將上漲或者供給不足的信息
不同意見(jiàn)型 永遠有異議 盡量不要與其爭論和回擊，保持冷靜，聽(tīng)他把話(huà)說(shuō)完，同時(shí)面帶微笑。
膽怯型 畏畏縮縮 提供引導、保證和支持。幫助顧客克服購買(mǎi)恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放松。
自我中心型 具有自我優(yōu)越感 仔細地聆聽(tīng)并且恭維他的自我主義，在合適的時(shí)候，向他征詢(xún)意見(jiàn)。
果斷型 很自信，有主見(jiàn) 不要給這些顧客太長(cháng)的銷(xiāo)售解釋?zhuān)唤o必要的細節，要嚴格忠于事實(shí)。
精明型 可能曾經(jīng)是業(yè)內人士 應用巧妙的恭維來(lái)表達對他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。
懷疑型 一直對你抱有懷疑，擔心落入你的"圈套" 對他的反對做出反應，但不要和他爭論，要和他談話(huà)，承認缺點(diǎn)，應用邏輯和已證明的事實(shí)。
牢騷型 滿(mǎn)腹牢騷，但起因并不一定在你這里 要特別快樂(lè )，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
一、提示引導法(長(cháng)生劍)
意識是一種思想觀(guān)念，一種想法，認識只是對某件事務(wù)表面的認知。當我們現在正在談提示引導的時(shí)候，你會(huì )注意看以下的文章;當你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì )不自覺(jué)的吞口水;當你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì )開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì )感覺(jué)到我為什么會(huì )知道你吞口水的動(dòng)作會(huì )增加，你可能不了解我為什么會(huì )了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話(huà)會(huì )很順暢，你不會(huì )產(chǎn)生抗拒，你會(huì )好奇的一直聽(tīng)下去。
如何去提示引導一個(gè)人呢?在做提示引導的時(shí)候，請你避免引起一個(gè)人的負面連結或觀(guān)點(diǎn)。什么叫負面連接或觀(guān)點(diǎn)?就是當你在介紹某一件東西的時(shí)候要介紹這件產(chǎn)品好的方面，要盡量避開(kāi)產(chǎn)品不好的方面，要對產(chǎn)品進(jìn)行選擇性的介紹。如果在與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)不小心說(shuō)到了負面連接要及時(shí)的改正過(guò)來(lái)。
提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且，比如你在介紹一種產(chǎn)品的有點(diǎn)的時(shí)候你可以說(shuō)它可以做什么，而且還能干什么，這說(shuō)明了產(chǎn)品的多樣性，讓消費者更愿意購買(mǎi)。第二種是：使用會(huì )讓你，會(huì )使你。這就是一種標準的催眠術(shù)語(yǔ)的話(huà)。假設你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對方，你可以說(shuō)：“張小姐，你現在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì )開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì )多么的舒服�！边@句話(huà)順暢不易引起抗拒，會(huì )給顧客一種身臨奇境的幻想，會(huì )讓顧客更愿意購買(mǎi)。
提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接，舉例：“張先生，我知道你現在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì )了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因為一分錢(qián)一分貨�！�
提示引導有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)，這回使顧客感覺(jué)不舒服。
二、二選一法則(孔雀翎)
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器�？兹隔嵬瑫r(shí)代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問(wèn)：“你要不要買(mǎi)”，應該問(wèn)：“你喜歡A還是B?”這是在給顧客一種心理暗示，暗示他們去購買(mǎi)A或B。不要問(wèn)對方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去。如果你問(wèn)一個(gè)人去不去看電影，你會(huì )得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機會(huì )迭擇，但是無(wú)論哪一種選擇對你都是有利的。二選一法則有適當的使用的時(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓講師或機構并沒(méi)有真正理解“適當的使用時(shí)間”的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要動(dòng)不動(dòng)就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!這會(huì )使顧客感到很生氣�；蛘呤亲呦蛄硗庖粋�(gè)極端，結果都已經(jīng)顯現后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(cháng)在孔雀屁股后面的毛。
三、對比原理法(碧玉刀)
對比原理是一種潛意識說(shuō)服，應用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現小女孩用了對比原理。
她準備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的阿媽?zhuān)看稳デ萌思议T(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是阿媽?zhuān)磺瞄T(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)阿媽?zhuān)畨K錢(qián)，如果你運氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得阿媽太貴，但她一直堅持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)：“那這里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧?”馬上就會(huì )有人買(mǎi)了。她就是用對比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。
對比原理最適合使用在跟數字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數字。數字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天妥一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了�！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對比原理。
四、打斷連結法(多情環(huán))
思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會(huì )覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結打斷的是神經(jīng)連結、思考連結。
打斷連結的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對方講話(huà)的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困碓了。當不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。
五、瘋育沙拉效應法(霸王槍)
什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì )進(jìn)入他人的潛意識，對方就很容易被你說(shuō)服。
蘇晨當年研習銷(xiāo)售技巧時(shí)曾遇到下面一段對話(huà)：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?”你看得懂寫(xiě)些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識。我一年前在南京，想買(mǎi)一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢(qián)，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧�！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱�，我就說(shuō)：“小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠意你真的1000元不賣(mài)給我嗎’”她說(shuō)：“真的沒(méi)有辦法�！蔽揖婉R上提高音調說(shuō)：“好”，我拿起皮夾子里面有20xx元錢(qián)，張開(kāi)來(lái)說(shuō)：“你看我里面就只有兩千塊�！蔽野褍汕K錢(qián)全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢(qián)放在她手上說(shuō)：“那這樣子你1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我20xx元錢(qián)跟你買(mǎi)�！闭l(shuí)曾碰過(guò)這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我給他20xx元錢(qián)，她會(huì )不會(huì )拿?肯定不敢拿，然后她就說(shuō)：“先生你不要開(kāi)玩笑了，找1000元錢(qián)賣(mài)給你，你怎么會(huì )給我20xx元呢’”我說(shuō)：“我非常誠意地用20xx元錢(qián)跟你買(mǎi)下�！边�做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)：“先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢(qián)賣(mài)給你�！蔽艺f(shuō)：“那你還我1000元�！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)：“好吧，好吧……�！本瓦@么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。
六、提問(wèn)法(離別鉤)
問(wèn)題能夠引導一個(gè)人的思想，很少有人會(huì )愿意被人：說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己，你可以通過(guò)提出一個(gè)問(wèn)題，讓他自己獲得結論這會(huì )更有效。
舉例：比如你是一個(gè)辦理電話(huà)充值業(yè)務(wù)的推銷(xiāo)員，你要推銷(xiāo)某項業(yè)務(wù)，你可以事先詢(xún)問(wèn)消費者你們現在用的是什么業(yè)務(wù)，有什么好處，然后你可以趁機向銷(xiāo)售者提出你現在所推的業(yè)務(wù)，讓消費者自己進(jìn)行比較，這樣就會(huì )更加突出新業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，消費者也就更愿意購買(mǎi)新業(yè)務(wù)。所以不一定非要去銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，可以只是借助問(wèn)題引導對方的'思想。這樣你會(huì )發(fā)現這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會(huì )不贊成，可能有些人會(huì )說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì )道，這種很會(huì )說(shuō)話(huà)的人，如果他學(xué)會(huì )問(wèn)問(wèn)題的話(huà)，他的影響能比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話(huà)，也不懂得如何問(wèn)問(wèn)題，他的影響就很小，因為他沒(méi)有辦法去引導一個(gè)人的思想你要記住這句話(huà)：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。
七、擴大痛苦法(拳頭)
每個(gè)人都在追求快樂(lè )，逃離痛苦。當—個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì )有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序對他有效。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀(guān)沒(méi)有辦法達成的時(shí)候，比如說(shuō)一生當中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀(guān)，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿(mǎn)。讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀(guān)。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷(xiāo)售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀(guān)念，通常很容易被對方接受，作為銷(xiāo)售者你可以說(shuō)這件產(chǎn)品能給你帶來(lái)什么，擴大產(chǎn)品的功用，會(huì )得到消費者更多的認同感。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
一、直接要求法
銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購買(mǎi)信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)信號。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現在就簽單吧�！碑斈闾岢龀山坏囊蠛�，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因為你的一句話(huà)很可能會(huì )立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。
三、總結利益成交法
把客戶(hù)與自己達成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結合起來(lái)，總結客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達成協(xié)議。
四、預先框視法
在客戶(hù)提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結果，同時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行認同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習、不求上進(jìn)的人�！�
五、激將法
激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購買(mǎi)產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國總統夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當眾一激，這對香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們容易信任和喜歡。
一個(gè)客戶(hù)看中了一臺微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺，旺季還要預訂才能買(mǎi)到現貨�！笨蛻�(hù)看了看微波爐，還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠�！笨蛻�(hù)就很容易作出購買(mǎi)的決定了。
經(jīng)紀人每天都需要接觸很多客戶(hù)，這些客戶(hù)有些是經(jīng)紀人自己外出或想辦法開(kāi)拓的，也有些客戶(hù)是自己主動(dòng)進(jìn)入門(mén)店咨詢(xún)的，好不容易找到的客戶(hù)，經(jīng)紀人需要怎樣做，才能讓客戶(hù)在自己手中成交，而不是被競爭對手爆單了呢？今天小蜜書(shū)就來(lái)分享幾招，讓你圈住客戶(hù)穩穩的開(kāi)單。
七、根據客戶(hù)的心理，選擇合適的談判內容。
經(jīng)紀人要針對不同的客戶(hù)需求，對同一套房子提煉兩個(gè)以上的賣(mài)點(diǎn)，這樣在接待不同客戶(hù)的時(shí)候，可以根據不同需求有選擇的和客戶(hù)交流一些信息。為什么是有選擇的介紹房源信息，而不是一上來(lái)就完完全全的給客戶(hù)介紹呢？好比當你進(jìn)入一家超市買(mǎi)洗發(fā)水，如果你只是買(mǎi)一瓶洗發(fā)水，當然買(mǎi)哪一瓶都可以，但如果你想要去屑的，腦海是不是會(huì )想到海飛絲，想要防脫的腦海里會(huì )想到霸王，說(shuō)白了都是洗發(fā)水，但因為客戶(hù)有了不同需求，才會(huì )有不同產(chǎn)品之間的差異化。
如果一下子就需要消化那么信息，客戶(hù)哪里記得住啊，還不如讓客戶(hù)記住房子的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，而這個(gè)賣(mài)點(diǎn)又是客戶(hù)需要的，讓客戶(hù)一下子就記住了。這種銷(xiāo)售方式在營(yíng)銷(xiāo)上叫“獨特的銷(xiāo)售主張”。
八、多了解客戶(hù)的要求和特別需求。
房子的賣(mài)點(diǎn)可以只有一個(gè)，目的是讓客戶(hù)在腦海中記住這套房子，但客戶(hù)的需求有好多個(gè)，尤其是在滿(mǎn)足了主要需求之后，發(fā)現其它需求好像也能滿(mǎn)足，那客戶(hù)心中對這套房子的印象分肯定會(huì )飆漲。所以經(jīng)紀人在縷清楚客戶(hù)主次需求之后，依然要去挖掘客戶(hù)的其它需求，尤其是一些特別需求，比如有些客戶(hù)內心就有一個(gè)顆文藝心，想在陽(yáng)臺上種一些花花草草，如果你能提供一些種植的建議，以及關(guān)于陽(yáng)臺的一些改造方式，想必是極好的。
這種特別的需求，不一定就局限于房子本身，也許是樓下那家正宗的蘭州拉面，也許是不遠處的寵物店等等，不要小看這種好像無(wú)厘頭的需求，現在的'購房一族，追求的不止是生活，還有生活的質(zhì)量，生活的品味，有時(shí)候你的勝出，就是因為你比對手多了解客戶(hù)一點(diǎn)點(diǎn)，能和客戶(hù)聊的更開(kāi)心。
九、保護自己的客戶(hù)，不讓別人搶走。
好不容易開(kāi)拓出來(lái)的客戶(hù)，當然不能被他人輕而易舉的拐走了，尤其還是一些沒(méi)什么技術(shù)含量的招式，比如約好的帶看，客戶(hù)比經(jīng)紀人先到小區門(mén)口，恰好被其他經(jīng)紀人看到，然后一起帶看了，或者客戶(hù)等的不耐煩了，和小區門(mén)口的保安一起抽根煙，然后保安說(shuō)XXX我認識，我幫你打個(gè)電話(huà)，然后客戶(hù)和業(yè)主聯(lián)系上了。
所以經(jīng)紀人一定要有保護自己客戶(hù)的意識，有時(shí)候如果自己忙不過(guò)來(lái)，那么一天的工作安排就不要排的太滿(mǎn)，從客戶(hù)買(mǎi)房的周期來(lái)看，遲一天早一天其實(shí)影響不大，但一定不要因為自己的粗心大意，而讓競爭對手搶走了客戶(hù)。
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