汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文優(yōu)選【15篇】

　　在日常學(xué)習、工作生活中，說(shuō)到論文，大家肯定都不陌生吧，論文是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。你所見(jiàn)過(guò)的論文是什么樣的呢？下面是小編收集整理的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文1

　　【摘要】 近年來(lái)中國汽車(chē)業(yè)發(fā)展迅速,國內汽車(chē)市場(chǎng)成為各大汽車(chē)巨頭必爭之地,為了在中國汽車(chē)市場(chǎng)分得一杯羹,不斷推出新車(chē)型來(lái)滿(mǎn)足不同的消費階層。中國女性,隨著(zhù)社會(huì )地位和經(jīng)濟能力的提高對汽車(chē)的需求和渴望與日俱增,作為汽車(chē)市場(chǎng)一股新的購買(mǎi)力,市場(chǎng)潛力不可忽視。

　　【關(guān)鍵詞】 女性;汽車(chē);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　曾幾何時(shí),女司機是“稀缺物種”,舊時(shí)的汽車(chē)不僅需要機智敏捷,還需要良好的身體素質(zhì)。最初的汽車(chē)點(diǎn)火器是需要轉動(dòng)手柄,方向盤(pán)不輕,開(kāi)車(chē)完全是個(gè)力氣活。如今,汽車(chē)已經(jīng)成為女性的時(shí)尚標簽甚至如服飾一般,選擇不同型號的汽車(chē),代表著(zhù)不同的品味。

　　一、女性汽車(chē)市場(chǎng)分析

　　(一)女性社會(huì )地位及經(jīng)濟能力現狀

　　新中國成立60年,也是中國女性解放的60年。隨著(zhù)我國經(jīng)濟的增長(cháng)和政治的發(fā)展,越來(lái)越多的女性接受高等教育,女性的職業(yè)和工作開(kāi)始進(jìn)入傳統意義的男人領(lǐng)域,她們游走在各種職場(chǎng),憑借細膩的思維和敏捷的智慧,游刃有余,為事業(yè)贏(yíng)得了廣闊的發(fā)展天地,充分展現了女性的獨立魅力和精彩人生,可以說(shuō)中國“她力量”開(kāi)始大行其道。

　　受教育程度和經(jīng)濟地位的提高,其消費能力和消費決定權利也日益增強。如今,女性消費者已成為市場(chǎng)上最活躍的主角,在購買(mǎi)活動(dòng)中起著(zhù)舉足輕重的作用。她們不甘心做副駕駛座位上的風(fēng)景,正日益成為汽車(chē)消費的新興力量。企業(yè)分析女性汽車(chē)市場(chǎng),有助于制定適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略,促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　(二)女性對汽車(chē)的需求及女性汽車(chē)市場(chǎng)現狀

　　汽車(chē)和女性聯(lián)系緊密的事情有三件:一是汽車(chē)鼻祖卡爾本茨發(fā)明汽車(chē)后,其車(chē)輛的駕駛試驗是由妻子完成的;二是20xx年VOVL在世界上首次提出了女性車(chē)的概念,這個(gè)被命名為VCC的車(chē)型完全由VOVL公司的女性團隊完成;三是中國首輛女性車(chē)于20xx年三八婦女節正式從上海華普駛下汽車(chē)生產(chǎn)線(xiàn)。女性汽車(chē),之所以有此稱(chēng)謂,最重要一點(diǎn)就是,其產(chǎn)品必須以女性為本,根據女性的特點(diǎn)設計汽車(chē)的外觀(guān)和內飾。

　　女性對車(chē)的美觀(guān)要求較高,靚麗的外觀(guān)是不變的第一訴求,女性對一輛車(chē)有沒(méi)有好感,很大程度上決定于第一眼的感覺(jué)。外觀(guān)是否被看好排在第一位,這是從時(shí)裝、化妝品演繹出來(lái)的習慣,很難改變。第一眼相不中的車(chē)型,無(wú)論性能如何好,或者別人如何推薦,一般不再考慮。整體造型小巧、外表靚麗、車(chē)身輕盈、顏色艷麗的乖巧小車(chē),通常會(huì )受到女性的喜愛(ài),如蘋(píng)果綠POLO,粉紅雨燕、金色騏達、炫酷紫頤達,可愛(ài)甲殼蟲(chóng)。男性曾經(jīng)很輕視女性這一購車(chē)概念,認為女性不懂得汽車(chē)的內在魅力。,對于女性來(lái)說(shuō),車(chē)不僅僅是代步工具,更是展現自我個(gè)性和審美情趣的產(chǎn)物。

　　和大多數男性駕駛者關(guān)注操控樂(lè )趣不同,大多數女性除了關(guān)注汽車(chē)外形,就是關(guān)注汽車(chē)駕駛起來(lái)是否方便以及駕駛時(shí)的舒適度。她們在購車(chē)選擇上不太在意汽車(chē)性能方面的因素,大多數女性會(huì )選擇帶后轉向助力,方向盤(pán)及座椅可調節,自動(dòng)變速箱等配置的車(chē)型。同時(shí)視線(xiàn)好不好、座椅是否可調節、后備箱夠不夠大等這些細節在女性購車(chē)時(shí)都會(huì )引起關(guān)注。據新秦調查數據提供,女性對汽車(chē)舒適性、易操控性的關(guān)注占到被調查者的69%和63%。

　　二、女性汽車(chē)市場(chǎng)消費特點(diǎn)

　　1.消費的愛(ài)美心理。愛(ài)美之心,人皆有之,這在女性身上表現的更為明顯。汽車(chē)之于女人猶如時(shí)尚光炫的衣服,是展現她們審美情趣的產(chǎn)物�，F實(shí)生活中有一半的女車(chē)主,購車(chē)如購衣一般,以第一眼的感性認識來(lái)決定她們購買(mǎi)的車(chē)型。在營(yíng)銷(xiāo)界有“7秒定律”的說(shuō)法,就是說(shuō)女性汽車(chē)消費者會(huì )在7秒內決定其購買(mǎi)意愿,而在短短的7秒,色彩因素對購買(mǎi)行為產(chǎn)生的作用占67%。

　　2.消費的實(shí)用心理。這是一種追求商品的實(shí)用價(jià)值為目的的消費心理。作為一種工具,女性希望她的汽車(chē)必須用的得心應手,方便她們的生活,解決她們的難題。女性一般有很多瑣碎的小物件需要存放和管理,汽車(chē)設計上需要安排存儲空間。同時(shí)女性還在家庭中承擔更多照顧孩子的責任,在內飾設計上她們希望能考慮孩子的特點(diǎn),專(zhuān)門(mén)為孩子設計座椅、安全帶和玩具存放地。

　　3.消費的沖動(dòng)心理。女性購買(mǎi)欲望受直觀(guān)感覺(jué)影響,容易因汽車(chē)商品品名、款式、價(jià)格、廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)、環(huán)境因素、服務(wù)因素等產(chǎn)生購買(mǎi)行為。她們的購車(chē)行為具有很強的可誘導性。在由新秦調查數據提供的汽車(chē)廣告用詞的調查中,女性最喜歡的廣告詞是“時(shí)尚”和“優(yōu)雅大方”分別占到被調查者中的58.7%和51.7%。

　　4.消費的猶豫心理。在許多情況下,女性在購買(mǎi)商品時(shí),往往缺乏自信心和果斷性。她們會(huì )花費較多的時(shí)間挑選商品。女性消費者通常是“完美主義者”希望購買(mǎi)的商品能百分之百的符合自己的心愿。女性購車(chē)偏好“親友團”,與男性不同,女性購車(chē)時(shí)喜歡帶著(zhù)購車(chē)“參謀團”。對于車(chē)型和顏色她們會(huì )自己做主,選出3～4款外形和顏色比較中意的車(chē)型,最后由參謀團進(jìn)行技術(shù)把關(guān),將決策權交給參謀。

　　三、女性汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

　　(一)產(chǎn)品功效策略

　　1.汽車(chē)廠(chǎng)家可以根據女性的特點(diǎn)設計汽車(chē)的外觀(guān)和內飾。女性對車(chē)的美觀(guān)要求較高,在車(chē)的外觀(guān)設計上,以流線(xiàn)型為主導,色彩應該選擇女性所偏好的鮮艷顏色或柔和的色調。女性較男性感性,特別是受過(guò)高等教育的女性,對自己,對周?chē)�事物的一般要求較高,不論從外部還是內部的裝飾設計,都要做到精致,細膩。

　　如女性一般著(zhù)裝以裙裝為主,車(chē)門(mén)要低,日本三菱汽車(chē)公司成立了一個(gè)女性評估小組,由50名女性組成,讓她們站在女性的.視角來(lái)評估正在開(kāi)發(fā)的汽車(chē)。評估項目多達300個(gè),大到汽車(chē)外觀(guān),小到是否能照顧孩子。還有的汽車(chē)廠(chǎng)商甚至專(zhuān)門(mén)推出為孕婦設計的新車(chē)型。

　　2.汽車(chē)廠(chǎng)家可以根據女性的特點(diǎn)進(jìn)行汽車(chē)的功能設計。女性生理特點(diǎn)決定了女性抗風(fēng)險的能力不如男性,女性汽車(chē)的設計尤其要強調安全性能。靈敏的剎車(chē)系統、防抱死系統、安全氣囊等常見(jiàn)安全裝置是必不可少的。比起開(kāi)車(chē)來(lái),停車(chē)往往更讓女性頭疼,在車(chē)庫里將車(chē)挪來(lái)挪去也不得其位的女性大有人在,自動(dòng)泊車(chē)裝置一定會(huì )受到歡迎。很多職業(yè)女性穿高跟鞋上班,很不利于踩汽車(chē)踏板,在女性汽車(chē)設計上可以考慮如何改良剎車(chē),方便女性穿高跟鞋駕車(chē)。

　　(二)媒體組合策略

　　所謂媒體組合策略,就是將宣傳品牌的各類(lèi)廣告媒體按適當的比例合理地組合使用,刺激消費者購買(mǎi)欲望,樹(shù)立和提升品牌形象。女性購買(mǎi)欲望受直觀(guān)感覺(jué)影響,容易因汽車(chē)廣告宣傳產(chǎn)生購買(mǎi)行為,她們的購車(chē)行為具有很強的可誘導性。汽車(chē)廠(chǎng)商可以在以女性為受眾主體的電視、廣播和雜志上投入的經(jīng)費大大增加。

　　(三)價(jià)格適眾策略

　　價(jià)格的定位,也是影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費者,價(jià)格高低直接影響著(zhù)他們的購買(mǎi)行為,一般家庭消費,多由女性操持,她們掌管家庭收支。在我國長(cháng)期低收入,低消費的環(huán)境里,女性普遍養成勤儉持家、精打細算的習慣。所謂適眾:一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同;二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當;三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后,所得利潤要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的總舵經(jīng)營(yíng)者相當。

　　也許在時(shí)下中國討論汽車(chē)“她時(shí)代”來(lái)臨為時(shí)尚早,但是有一句汽車(chē)廣告詞記下無(wú)妨:“if you meet women’s expectations, you exceed those for men’s”如果達到了女性的要求,一定超過(guò)了男性預期的目標。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文2

　　淺談汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　摘要：伴隨著(zhù)社會(huì )與經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平的提高與改善，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的地位和作用日益凸顯。目前，中國汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展正處于汽車(chē)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉型階段，因此，導入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論體系，可為汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新的突破。本文以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎，對國內汽車(chē)行業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行相關(guān)研究，分析了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)行業(yè)的現狀和存在的問(wèn)題，以供同行參考。

　　關(guān)鍵詞：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo);汽車(chē)行業(yè);問(wèn)題

　　1、現代汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論

　　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是在充分了解需求的前提下開(kāi)展的一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總稱(chēng)。通過(guò)這些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程使消費者需求得到充分滿(mǎn)足。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)理念，而營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)只是傳統營(yíng)銷(xiāo)方式的一種營(yíng)銷(xiāo)手段，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中關(guān)注的是特定的產(chǎn)品。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念是：消費者購買(mǎi)產(chǎn)品僅僅意味著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始，而不是結束。

　　2、當前汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的作用

　　2.1 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是順應消費者需求的體現 汽車(chē)屬于大額耐用消費品，具有消費者支出資金很大、使用生命周期較長(cháng)等特點(diǎn)。從消費者開(kāi)始購買(mǎi)到后期使用維護過(guò)程中，企業(yè)必須隨時(shí)提供多樣性的服務(wù)：在購買(mǎi)過(guò)程中，消費者要與銷(xiāo)售人員協(xié)商汽車(chē)的性能、價(jià)格、配置等;購買(mǎi)完成后，要提供保險、代辦上戶(hù)等服務(wù);在使用過(guò)程中，要提供定期保養及維修服務(wù)等�；�于汽車(chē)產(chǎn)品的特殊性，企業(yè)提供相應的服務(wù)對于消費者來(lái)說(shuō)變得尤為重要。

　　2.2 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)長(cháng)遠利益 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心最終體現在客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠度方面。滿(mǎn)意的老客戶(hù)在重新購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì )購買(mǎi)原有品牌產(chǎn)品，推薦周?chē)�的朋友購買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品。

　　2.3 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)獲得新的利潤增長(cháng)點(diǎn) 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能為企業(yè)獲得新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。在一個(gè)完全競爭的汽車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)的銷(xiāo)售利潤占整個(gè)汽車(chē)業(yè)利潤的20%左右，零部件供應利潤占20%，而其余利潤都是由汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)所創(chuàng )造。

　　3、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論應用及現狀

　　3.1 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略 為了保證汽車(chē)的工作，必須在即時(shí)的維修服務(wù)前提之下。沒(méi)有后期服務(wù)，汽車(chē)的基本價(jià)值將無(wú)從體現。汽車(chē)制造商和相關(guān)部門(mén)，要努力實(shí)現優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的保修、維修、測試和咨詢(xún)、配件安裝等方面的服務(wù)，這就要求企業(yè)具備相應的網(wǎng)絡(luò )發(fā)展和建設、技術(shù)文檔支持和網(wǎng)絡(luò )支持等功能。

　　3.2 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略 區域經(jīng)濟發(fā)展不平衡導致中國汽車(chē)市場(chǎng)分化嚴重，存在巨大的差異。汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)必須從各種渠道提供服務(wù)。渠道方面，應該實(shí)施多樣化的渠道組合以彌補傳統服務(wù)渠道過(guò)于單一的劣勢，從而提高市場(chǎng)覆蓋率，降低流通成本，更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

　　3.3 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的傳播策略 在傳播層面，首先，傳播內容一定是消費者最為關(guān)心和最需要獲得滿(mǎn)足的;其次，受眾一定是企業(yè)汽車(chē)服務(wù)的核心消費群，并能覆蓋更多的受眾;再次，確定傳播途徑，網(wǎng)絡(luò )、電視、報媒、雜志、展會(huì )、樓宇廣告、移動(dòng)廣告等眾多傳播途徑可供選擇，依據受眾消費群經(jīng)常接觸的傳播形式，最終確定適合的傳播途徑。

　　4、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　4.1 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品問(wèn)題 當前我國的汽車(chē)廠(chǎng)商的服務(wù)觀(guān)念比較滯后，對服務(wù)產(chǎn)品的定義和運用范圍比較狹義，強調的是接受訂單、送貨、處理投訴以及維修的服務(wù)。汽車(chē)服務(wù)廠(chǎng)商塑造汽車(chē)服務(wù)品牌的觀(guān)念較差，對服務(wù)品牌的認知力弱，只重視產(chǎn)品促銷(xiāo)和形象的塑造，沒(méi)有長(cháng)遠的汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的品牌戰略規劃，缺乏塑造服務(wù)品牌的`意識。

　　4.2 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的渠道問(wèn)題 汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)方面，在實(shí)體店提供服務(wù)的層面，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的渠道依附于汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道和服務(wù)渠道，而今很多廠(chǎng)商產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道混亂，導致惡性競爭，造成消費者無(wú)所適從，對企業(yè)形象造成極大的損毀。

　　4.3 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的人力資源問(wèn)題 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)需要通過(guò)全體服務(wù)人員實(shí)現，而當今由于市場(chǎng)快速發(fā)展，導致服務(wù)人員供不應求。很多非專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)市場(chǎng)，缺乏汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識，缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識和消費者研究理論，導致一些服務(wù)人員服務(wù)態(tài)度差、服務(wù)意識淡薄的問(wèn)題。有的人員缺乏對消費者的認識，與消費者存在溝通障礙，無(wú)法準確把握消費者需求。另外，維修人員技術(shù)不過(guò)關(guān)造成產(chǎn)品返修率高和越修越壞等現象，人員短缺還可導致技術(shù)骨干短缺、技術(shù)封閉等問(wèn)題。

　　4.4 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中服務(wù)過(guò)程存在問(wèn)題 在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中由于過(guò)程復雜和過(guò)高的費用，容易使購買(mǎi)者望而卻步。在服務(wù)過(guò)程中，由于缺乏足夠數量的專(zhuān)業(yè)維修接待人員、維修人員、先進(jìn)的設備和有效的維修手段，造成消費者無(wú)人接待、等待時(shí)間過(guò)長(cháng)等問(wèn)題，嚴重影響消費者的滿(mǎn)意度和忠誠度。

　　5、解決汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的策略

　　5.1 強化汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的品牌服務(wù)產(chǎn)品觀(guān)念 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施依賴(lài)各位員工，因此，企業(yè)首先應將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念植入各位員工心中，樹(shù)立一線(xiàn)工作人員為顧客服務(wù)、后臺人員為前臺服務(wù)的全員服務(wù)觀(guān)念，這樣才能最終實(shí)現以消費者需求為起點(diǎn)、全員服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。

　　5.2 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道品牌專(zhuān)營(yíng)管理 不管是線(xiàn)上還是線(xiàn)下產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道還是產(chǎn)品維護渠道，都應該建立相應的網(wǎng)絡(luò )系統專(zhuān)營(yíng)管理，及時(shí)有效的實(shí)現銷(xiāo)售、商情、客戶(hù)意見(jiàn)等信息的快速傳遞、反饋，達到提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，讓消費者能在最短時(shí)間內獲得應有的服務(wù)。并且保證消費者在相同服務(wù)渠道內獲得相同的服務(wù)，塑造企業(yè)的統一服務(wù)形象。

　　5.3 提高汽車(chē)服務(wù)人員素質(zhì)，重視企業(yè)內部培訓 經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，要有效的了解管理層和員工自身素質(zhì)情況，嚴格制定各崗位的用人標準，除了選拔具備相應的從業(yè)資格標準的員工外，企業(yè)還應為員工制定相應的培訓計劃，特別是對待銷(xiāo)售及服務(wù)崗位人員還必須進(jìn)行綜合素質(zhì)的培養。

　　5.4 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)過(guò)程標準化 ①規范管理。開(kāi)展科學(xué)規范的管理機制，建立、完善并嚴格執行各項規章制度，落實(shí)業(yè)務(wù)、結算、庫存、人員、信息和其他計算機集成技術(shù)，實(shí)現企業(yè)的數字化與經(jīng)營(yíng)管理的集成，達到追求企業(yè)效益、較低生產(chǎn)成本的同時(shí)，提高產(chǎn)品質(zhì)量、縮短工期、規范服務(wù)的目的。②增加先進(jìn)的技術(shù)和設備。要高度重視與汽車(chē)服務(wù)相關(guān)的現代維修技術(shù)，如引進(jìn)先進(jìn)的機械維護設備、先進(jìn)的診斷檢測設備和其他電子計算機技術(shù)的進(jìn)步，提高故障的診斷手段和維修技術(shù)。③在維護過(guò)程中提高質(zhì)量。為了維護用戶(hù)的利益和企業(yè)的信譽(yù)，除了提供嚴格的質(zhì)量保證以外，還需在產(chǎn)品維修過(guò)程中降低返修率，縮短維修時(shí)間。

　　6、結束語(yǔ)

　　本文應用理論與實(shí)踐相結合的研究方法，依據對汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究，結合現階段該理論的應用及存在的問(wèn)題展開(kāi)分析，得出汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是現代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的新觀(guān)念，做好全過(guò)程服務(wù)是汽車(chē)企業(yè)印的競爭優(yōu)勢的根本所在，并提出克服汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題的的應對策略：強化汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的品牌服務(wù)產(chǎn)品觀(guān)念;以提高顧客滿(mǎn)意度和忠誠度為工作任務(wù)，最終提高企業(yè)核心競爭力。

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文3

　　[摘要] 本文對汽車(chē)后市場(chǎng)中汽車(chē)零部件的產(chǎn)品銷(xiāo)售中的零配件產(chǎn)品來(lái)源、銷(xiāo)售渠道,以及零部件銷(xiāo)售中的“檸檬”問(wèn)題進(jìn)行了分析，指出目前我國汽車(chē)后市場(chǎng)中零部件產(chǎn)品銷(xiāo)售存在的問(wèn)題，并針對這些問(wèn)題提出現實(shí)可行的解決措施。

　　[關(guān)鍵詞] 汽車(chē) 后市場(chǎng) 零部件 銷(xiāo)售

　　一、汽車(chē)零部件產(chǎn)品的主要來(lái)源

　　汽車(chē)售后零部件的產(chǎn)品從生產(chǎn)來(lái)源上看主要有以下幾類(lèi)：純正零部件、配套廠(chǎng)件、副廠(chǎng)件、進(jìn)口件、通用件5類(lèi)。純正零部件是指由為整車(chē)廠(chǎng)配套的OEM廠(chǎng)生產(chǎn)且從整車(chē)廠(chǎng)售后部門(mén)統一供貨到各4S店的零部件，一般都印有整車(chē)廠(chǎng)的標識；配套廠(chǎng)件是指為整車(chē)廠(chǎng)配套的OEM廠(chǎng)生產(chǎn)且直接供貨給市場(chǎng)（包括直接銷(xiāo)售到市場(chǎng)和通過(guò)非正常銷(xiāo)售途徑而流向市場(chǎng)的零部件）；副廠(chǎng)件是非該整車(chē)廠(chǎng)OEM配套廠(chǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品（一般以假冒偽劣產(chǎn)品居多）；通用件是由非該品牌的OEM配套廠(chǎng)或其他獨立零部件生產(chǎn)廠(chǎng)生產(chǎn)的可以供多種車(chē)型使用的零部件（如機油、輪胎、通用型的緊固件等）。

　　二、汽車(chē)零部件銷(xiāo)售的渠道

　　當前汽車(chē)售后零部件的銷(xiāo)售渠道主要有以下4種模式：4S店、綜合型社會(huì )修理廠(chǎng)、汽配城和路邊修理店�！�4S店”就是“四位一體”的汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)賣(mài)店；綜合型修理廠(chǎng)大多是具有較高資質(zhì)、配置了較好的機器和專(zhuān)業(yè)人員的大中型維修廠(chǎng)；汽配城內經(jīng)營(yíng)主體繁多、層次不一,有批發(fā)業(yè)務(wù)，也有零售、維修業(yè)務(wù)。路邊修理店一般規模較小、資金不多、人員技術(shù)水平不高、但是由于其靈活性和便利型，也在售后零部件市場(chǎng)中占據了一席之地。

　　三、汽車(chē)后市場(chǎng)中零部件銷(xiāo)售問(wèn)題分析

　　目前，我國汽車(chē)零部件市場(chǎng)比較混亂。有些經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得更大的市場(chǎng)，使用非法的手段去贏(yíng)得顧客。零部件的來(lái)源也是五花八門(mén)，既有原廠(chǎng)零部件，也有國內合資廠(chǎng)產(chǎn)品,以及無(wú)證無(wú)照的小作坊產(chǎn)品。這些產(chǎn)品從表面上看起來(lái)沒(méi)什么差別，但價(jià)格差距懸殊，質(zhì)量更是參差不齊，普通消費者很難看出其中奧秘。

　　在整車(chē)廠(chǎng)和特約維修站渠道外的非純正零部件渠道中，售后零部件市場(chǎng)基本上可以看作是一個(gè)“檸檬市場(chǎng)”。假設目前汽配城上某種常用的保險杠有純正零部件和副廠(chǎng)件2種（純正零部件價(jià)格是600，副廠(chǎng)件的價(jià)格是300），出售產(chǎn)品的商戶(hù)知道是哪種件，而消費者并不知道是哪種件：消費者還不具備區分出零部件優(yōu)劣的能力。因此，為了保險起見(jiàn)，消費者只愿意給出中間價(jià)450元來(lái)購買(mǎi)純正零部件。在下一次交易時(shí)，商戶(hù)可能會(huì )報出450元的價(jià)格，但是消費者會(huì )以同樣的判斷而只愿意支出中間價(jià)375元，如此往復多次之后，消費者將只愿意以接近300元的價(jià)格來(lái)購買(mǎi)產(chǎn)品。如此下去，純正高價(jià)零部件將會(huì )賣(mài)不掉，商戶(hù)也趨向于購買(mǎi)副廠(chǎng)件來(lái)銷(xiāo)售。后果就是純正零部件退出市場(chǎng)，整個(gè)市場(chǎng)則充斥假冒偽劣件或者市場(chǎng)整體萎縮。

　　四、解決汽車(chē)零部件銷(xiāo)售問(wèn)題的措施

　　在通常來(lái)看，解決“檸檬”問(wèn)題的方法大致有以下幾種：

　　1.由消費者根據商品的開(kāi)價(jià)來(lái)推測商品的質(zhì)量。因為“檸檬”原理告訴我們，在非對稱(chēng)信息環(huán)境中，商品質(zhì)量依賴(lài)于價(jià)格，也就是說(shuō)高價(jià)格意味著(zhù)高質(zhì)量。在零部件市場(chǎng)中，消費者往往會(huì )根據價(jià)格來(lái)大致判斷零部件的來(lái)源和質(zhì)量。當然，這一點(diǎn)也經(jīng)常被不法商戶(hù)所利用來(lái)欺騙消費者。

　　2.市場(chǎng)供應商制造與傳播信號（發(fā)信號）或者在交易中實(shí)施擔保。它是最為重要和最為常用的手段，主要是供應商通過(guò)品牌、廣告或者向客戶(hù)提供質(zhì)量保證書(shū)、保修、退貨等辦法，來(lái)使消費者把他的產(chǎn)品與“檸檬”區別開(kāi)，以相信它的產(chǎn)品是高質(zhì)量的。

　　3.中介。中介利用他的專(zhuān)業(yè)知識為買(mǎi)方提供信息，通過(guò)他來(lái)“撮合”買(mǎi)賣(mài)雙方。中介所獲收益取決于他提供信息的質(zhì)量。由于在普通消費者市場(chǎng)，零部件的單次交易額并不大，所以中介這種方式目前尚不具備充分發(fā)展的條件。

　　4.建立獨立的質(zhì)量監督、認證機構或協(xié)會(huì )，幫助消費者識別劣質(zhì)產(chǎn)品。在零部件市場(chǎng)中，汽配城往往會(huì )和工商、消協(xié)等機構一起，不定期的進(jìn)行監督和檢查。

　　5.信譽(yù)解決辦法，即允許提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的'廠(chǎng)商獲得超額利潤―“信譽(yù)租金”，從而形成一種有效的激勵機制。廠(chǎng)商一旦在信譽(yù)上出問(wèn)題，必定損失利益，這就使信譽(yù)成為一種真實(shí)的信號。

　　6．其他方法，消費者通過(guò)自身進(jìn)行信息搜尋來(lái)改變其所處逆向選擇地位，比如走訪(fǎng)、調查、搜尋等，或者消費者僅僅與親戚朋友交易等。

　　盡管經(jīng)營(yíng)假冒偽劣零部件短時(shí)期內可能會(huì )給部分商家帶來(lái)一定超額利潤，但是從長(cháng)遠來(lái)看，檸檬市場(chǎng)的發(fā)生，將會(huì )降低整個(gè)市場(chǎng)的效率或者收益。汽配城等渠道的“正品”是同樣具有穩定質(zhì)量的配套廠(chǎng)件，假冒偽劣件是該市場(chǎng)的“檸檬產(chǎn)品”，在4S店之外的這些零部件渠道，應該將控制的重點(diǎn)放在驅逐假冒偽劣產(chǎn)品上。對于純正零部件外的渠道來(lái)說(shuō)，正如“檸檬市場(chǎng)理論”創(chuàng )始人阿克洛夫所認為的，經(jīng)濟主體有強烈的動(dòng)力去抵消有關(guān)市場(chǎng)效率信息問(wèn)題的逆向效應，只要經(jīng)濟主體共同努力去降低“檸檬市場(chǎng)”產(chǎn)生的大環(huán)境，通過(guò)找到某些傳遞商品真實(shí)價(jià)值既便宜又可靠的方法，“檸檬市場(chǎng)”是可以一定程度避免的。

　　五、小結

　　綜上所述，無(wú)論是純正零部件渠道還是非純正零部件渠道的市場(chǎng)，其核心都是要滿(mǎn)足消費者在消費需求、便利性、成本、溝通等方面的訴求，否則，無(wú)論是純正零部件渠道的原廠(chǎng)件還是其他渠道的各種件，都無(wú)法滿(mǎn)足消費者最終的需求。因此我們在汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)中對零部件的銷(xiāo)售應當在加強市場(chǎng)管理、嚴把質(zhì)量關(guān)和規范市場(chǎng)價(jià)格方面做文章，進(jìn)一步完善汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)中的零部件銷(xiāo)售。

　　參考文獻:

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文4

　　摘 要：隨著(zhù)環(huán)境、資源問(wèn)題的逐漸產(chǎn)生，電動(dòng)汽車(chē)邁上歷史舞臺，但其銷(xiāo)售狀況極為不佳，到底是什么阻礙了電動(dòng)汽車(chē)的發(fā)展，本文通過(guò)對石家莊市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調查，分析被調查者對電動(dòng)汽車(chē)的特征需求等問(wèn)題，為企業(yè)銷(xiāo)售電動(dòng)汽車(chē)提供一定的數據支持和相關(guān)建議。

　　關(guān)鍵詞：電動(dòng)汽車(chē)；問(wèn)卷調查；市場(chǎng)細分；銷(xiāo)售策略

　　近些年，我國環(huán)境、資源都處于惡化的狀態(tài)之下， 20xx年河北省一年內近80%的時(shí)間皆處于霧霾天氣，環(huán)境危機日益嚴峻；且石油供給遠小于需求，導致我國石油對外依存度越來(lái)越高，資源問(wèn)題不容忽視。另一方面，汽車(chē)持有量近些年不斷增長(cháng)，消耗石油量不斷上升，其排放物加重了空氣污染。因此，新能源電動(dòng)車(chē)取代傳統汽車(chē)是大勢所趨。但是，電動(dòng)汽車(chē)的市場(chǎng)銷(xiāo)售并不理想，20xx年，新能源汽車(chē)銷(xiāo)量為1.76萬(wàn)輛，相較于20xx年汽車(chē)總銷(xiāo)售量5967.8萬(wàn)輛，其所占比例很小。20xx年，全球電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，銷(xiāo)量突破7.48萬(wàn)輛，同比增長(cháng)425%；但相較于20xx年汽車(chē)總銷(xiāo)量6402.4萬(wàn)輛，電動(dòng)汽車(chē)占比依舊極小，20xx年亦處于同等狀況。理論上電動(dòng)汽車(chē)的需求大漲而實(shí)際銷(xiāo)售狀況卻如此尷尬，實(shí)在令人費解。為此，我們針對電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售情況進(jìn)行了市場(chǎng)調查，試圖找出原因。

　　一、 調查介紹

　　課題采用問(wèn)卷調查的方式，對石家莊的消費者通過(guò)分層比例抽樣和簡(jiǎn)單隨機抽樣進(jìn)行了市場(chǎng)調查。通過(guò)市場(chǎng)細分理論，并根據目標市場(chǎng)具有可測量性、可接近性、重要性、可辨別性、可操作性五個(gè)方面的標準對各個(gè)子市場(chǎng)進(jìn)行篩選，最終確定以20-39歲的消費者市場(chǎng)最為目標市場(chǎng)，進(jìn)行了市場(chǎng)調查。

　　二、電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)調查結果與分析

　�。ㄒ唬┫�費者特征需求分析

　　調查發(fā)現，消費者愿意接受的購車(chē)價(jià)格集中在20-30萬(wàn)之間。被調查者中，20-39歲的消費者中購車(chē)預算在20-30萬(wàn)的占比49.7%，20萬(wàn)以下的占比10%，30萬(wàn)以上的占比40.3%。消費者對電動(dòng)汽車(chē)車(chē)型、顏色等偏好都極為明顯，其偏好較高的車(chē)型是基本型乘用車(chē)、SUV，喜好的顏色為銀色系、黑色系和白色系。調查發(fā)現，在車(chē)型方面，基本型乘用車(chē)、SUV占比皆在40%以上。對于顏色，占比較高的為銀色系、黑色系、白色系，20-39歲的消費者多處于創(chuàng )業(yè)期或工作穩定期，多偏好穩重型汽車(chē)。消費者期望獲得的優(yōu)惠形式為打折優(yōu)惠和一年期的免費定期保養服務(wù)，而對于一年免費車(chē)險、贈送汽車(chē)零件等，消費者反應度不高。電動(dòng)汽車(chē)價(jià)格、電池因素、基礎設施建設以及政府政策是影響消費者購買(mǎi)的主要因子。想要對汽車(chē)銷(xiāo)售狀況提出有用建議，就要了解影響消費者購買(mǎi)的因素，經(jīng)過(guò)調查，消費者在購買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)是更多考慮的是電動(dòng)汽車(chē)價(jià)格、電池因素、基礎設施建設和政府政策，對于汽車(chē)性能、維修費用等卻不太在意。

　�。ǘ�）消費者購買(mǎi)行為分析

　　1、了解途徑。消費者了解電動(dòng)汽車(chē)的途徑主要是電視媒體、網(wǎng)絡(luò )和經(jīng)銷(xiāo)店面的宣傳。尤為明顯的是網(wǎng)絡(luò )，消費者通過(guò)網(wǎng)絡(luò )了解電動(dòng)汽車(chē)的占比69%，在如今網(wǎng)絡(luò )高速發(fā)展的時(shí)代，電子商品已經(jīng)成為消費者獲得信息的首要選擇。

　　2、企業(yè)宣傳手段影響度。消費者普遍偏好廣告營(yíng)銷(xiāo)方式與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式。調查發(fā)現，消費者對于廣告營(yíng)銷(xiāo)方式和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式反應比較敏感，而對于虛擬營(yíng)銷(xiāo)、觀(guān)念營(yíng)銷(xiāo)等反應不大。對于20-39歲的消費者，他們更傾向于觀(guān)感較強，可直接參與的銷(xiāo)售活動(dòng)，對虛幻的、理論性強的銷(xiāo)售方式接受度不高。

　　三、 銷(xiāo)售對策與建議

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　企業(yè)在推出電動(dòng)汽車(chē)時(shí)應綜合消費者的喜好和自身實(shí)際生產(chǎn)能力。初期企業(yè)應重點(diǎn)推出基本型乘用車(chē)，而對于SUV來(lái)說(shuō)，初期的電動(dòng)汽車(chē)技術(shù)水平難以達到同類(lèi)型燃油汽車(chē)所能提供的較高配置與合理價(jià)格。在成長(cháng)期，待技術(shù)水平成熟時(shí)，再重點(diǎn)推出符合消費者要求的SUV車(chē)型；在汽車(chē)顏色方面，以銀色系、黑色系和白色系作為主打顏色；在促銷(xiāo)活動(dòng)方面應以一年期打折優(yōu)惠和一年期免費定期保養服務(wù)作為重點(diǎn)優(yōu)惠形式，以此來(lái)吸引更多的消費者。

　�。ǘ�）價(jià)格策略

　　在電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的生命周期內，不同時(shí)期應選擇不同的價(jià)格策略。1.導入期，電動(dòng)汽車(chē)屬于新興產(chǎn)品，消費者了解不多，價(jià)格對消費者的購買(mǎi)行為有不可忽視的重要作用，企業(yè)應將價(jià)格在20萬(wàn)-30萬(wàn)之間的電動(dòng)汽車(chē)作為主打品牌銷(xiāo)售，以滿(mǎn)足消費者的價(jià)格需求。2.成長(cháng)期，消費者的關(guān)注點(diǎn)除了電動(dòng)汽車(chē)性能，還有品牌、價(jià)格等方面因素，由于競爭者和潛在進(jìn)入者的威脅，此時(shí)企業(yè)應采取成本領(lǐng)先的策略，快速有效的占據市場(chǎng)份額。3.成熟期，當企業(yè)占據霸主地位增加了其他潛在競爭者進(jìn)入市場(chǎng)成本的同時(shí)，企業(yè)對電動(dòng)汽車(chē)的價(jià)格可調范圍也較小，可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)進(jìn)一步提高競爭地位。4.衰退期，此時(shí)電動(dòng)汽車(chē)即使降價(jià)也不能刺激足夠的需求。企業(yè)應在損失最小的情況下退出市場(chǎng)。

　�。ㄈ�）渠道策略

　　企業(yè)對電動(dòng)汽車(chē)的宣傳應以網(wǎng)絡(luò )宣傳為主，多種宣傳方式并存。在20-39歲的消費者中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )了解電動(dòng)汽車(chē)信息的市民占69%，這部分人群對網(wǎng)絡(luò )依賴(lài)性較高。在此基礎上，對于電動(dòng)汽車(chē)的網(wǎng)上宣傳企業(yè)應該做到：

　�。�1）充分利用網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，在相關(guān)網(wǎng)絡(luò )平臺發(fā)布有關(guān)電動(dòng)汽車(chē)的信息，同時(shí)搜尋公司的潛在客戶(hù)，幫助其了解電動(dòng)汽車(chē)，使其產(chǎn)生購買(mǎi)意愿，產(chǎn)生購買(mǎi)行為；

　�。�2）完善公司網(wǎng)站，方便顧客訪(fǎng)問(wèn)。企業(yè)可以在自己網(wǎng)站上提供如下信息：

　�、倨髽I(yè)的簡(jiǎn)介、企業(yè)電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)品及其服務(wù)流程等。

　�、陔妱�(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的.發(fā)展趨勢。通過(guò)收集、公布電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)的相關(guān)信息，引起消費者對環(huán)境保護的重視，促使其產(chǎn)生購買(mǎi)行為。

　　針對目前市場(chǎng)的熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速擴張銷(xiāo)售。對經(jīng)銷(xiāo)商店面要有統一的裝潢、店內廣告、銷(xiāo)售服務(wù)，從而宣傳企業(yè)品牌形象。

　�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略

　　在營(yíng)銷(xiāo)方面，注重廣告銷(xiāo)售和活動(dòng)銷(xiāo)售。在廣告方面，企業(yè)應做到：

　�。�1）利用明星效應，挑選在青年中有影響力且符合電動(dòng)汽車(chē)時(shí)尚、環(huán)保特點(diǎn)的明星作為代言人。并將廣告做到電視媒體，讓消費者直觀(guān)體會(huì )電動(dòng)汽車(chē)運動(dòng)的特性。

　�。�2）廣告內容具有針對性，打造出反應不同人生目標或近期訴求的廣告意境以吸引消費者。

　　在活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，企業(yè)可以舉辦電動(dòng)汽車(chē)挑戰賽。參賽者能在比賽的過(guò)程中，體驗電動(dòng)汽車(chē)的性能，并吸引沿途的觀(guān)賽者，增加購買(mǎi)對電動(dòng)汽車(chē)的宣傳力度。除此之外，企業(yè)可以舉辦展會(huì )，通過(guò)報刊、廣播、電視等媒體刊登展會(huì )信息，展會(huì )現場(chǎng)進(jìn)行實(shí)物體驗及圖片信息介紹，并邀請報社、電臺記者對展覽會(huì )進(jìn)行跟蹤報道。以多種形式增加企業(yè)的影響力。

　　四、結束語(yǔ)

　　如今，環(huán)境和資源壓力日益加大，電動(dòng)汽車(chē)的興起是必然的，增加電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售量，既可以緩解環(huán)境、資源壓力，又能更好的建設建設和諧、環(huán)保社會(huì )。

　　參考文獻：

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文5

　　近年來(lái)，國家不斷強調中職教育必須堅持“以就業(yè)為導向，重視實(shí)踐和實(shí)訓環(huán)節教學(xué)，強化學(xué)生實(shí)踐能力和職業(yè)技能的培養，切實(shí)提高學(xué)生的就業(yè)和創(chuàng )業(yè)能力”。就如何加強實(shí)踐性教學(xué)，結合汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程，筆者談一下自己的體會(huì )。

　　一、要重視實(shí)踐性教學(xué)

　　中職教育的質(zhì)量高不高,有沒(méi)有自己的特色,關(guān)鍵要看實(shí)踐性教學(xué)搞得好不好，這也是中職教育區別于普通教育的重要標志。中職教育實(shí)踐性教學(xué)的重要性是由它的職業(yè)性決定的,實(shí)踐性教學(xué)有其獨特的功能與價(jià)值,從這個(gè)意義上看,它的重要性超過(guò)了理論教學(xué)。為符合中職教育培養實(shí)用型、復合型人才的要求,適應社會(huì )需求和企業(yè)需要,我們應加強實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節的應用。

　　二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程需要加強實(shí)踐性教學(xué)

　　《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)》是汽車(chē)運用與維修專(zhuān)業(yè)核心課程教材。通過(guò)本課程的學(xué)習,使學(xué)生了解汽車(chē)產(chǎn)業(yè)布局,樹(shù)立現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,全面掌握汽車(chē)技術(shù)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)基本理論和營(yíng)銷(xiāo)技巧,培養學(xué)生應用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識來(lái)分析和解決現實(shí)中汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的能力,使學(xué)生畢業(yè)后能很快適應汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和4S店汽車(chē)銷(xiāo)售等崗位。由此可見(jiàn)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程需要加強實(shí)踐性教學(xué)。

　　三、加強汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐性教學(xué)的體會(huì )

　　傳統的課堂式教學(xué)是學(xué)生在課堂上學(xué)習掌握本專(zhuān)業(yè)的基礎知識及汽車(chē)銷(xiāo)售流程等基本銷(xiāo)售技能，這對于實(shí)踐性很強的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程來(lái)說(shuō)是不夠的。彌補措施可以采取以下幾點(diǎn)做法：

　　一是實(shí)踐教學(xué)。學(xué)校安排學(xué)生到汽修廠(chǎng)頂崗實(shí)習，專(zhuān)業(yè)教師也要作為實(shí)習指導教師一同參加。這些單位既是維修單位，又是各種品牌車(chē)輛銷(xiāo)售單位，學(xué)會(huì )了如何介紹各種汽車(chē)，營(yíng)銷(xiāo)能力迅速提高。

　　二是模擬教學(xué)。模擬教學(xué)是溝通理論和實(shí)踐的橋梁，是教學(xué)適應社會(huì )化要求的先導，它強調知識傳授與能力培養的并重。

　　在具體的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中，體現任務(wù)引領(lǐng)理念，明確活動(dòng)要求，組織學(xué)生模擬客戶(hù)現場(chǎng)接待，模擬汽車(chē)的六方位環(huán)繞介紹等等。

　　三是演示教學(xué)。演示教學(xué)就是利用多媒體軟件演示與解說(shuō)理論知識的實(shí)踐性教學(xué)形式，學(xué)校給教師們配備了筆記本和多媒體，教師就開(kāi)始探索多媒體備課。大量的網(wǎng)絡(luò )素材豐富著(zhù)我教師們的頭腦，增加課堂容量，壓縮教學(xué)時(shí)間，增強學(xué)生們的感性認識與學(xué)習積極性，提高了教學(xué)效果。 四是分組練習。在教師指導下，學(xué)生分組練習，使學(xué)生牢固地掌握知識，形成技能技巧。

　　四、加強汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐性教學(xué)的理論基礎

　　首先，它完全符合理論與實(shí)踐相結合的原則。職業(yè)教育具有極強的實(shí)踐性特點(diǎn)，學(xué)生的認識能力只有通過(guò)實(shí)踐才能逐步提高。傳統職業(yè)教育專(zhuān)業(yè)教學(xué)突出理論、輕視技能，突出知識、輕視操作，培養的人才不能適應職業(yè)崗位的要求。對于職業(yè)技術(shù)教育而言，育人環(huán)境貴在真實(shí)：真實(shí)的'生產(chǎn)、科研、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境使學(xué)生在校期間就可以直接感受到職業(yè)氛圍的熏陶；真實(shí)的崗位實(shí)習、實(shí)訓又能有效地強化學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技術(shù)及操作技能訓練，從而為學(xué)生進(jìn)入職業(yè)生涯構筑適應企業(yè)和社會(huì )需求的“匹配性接口”。

　　其次，加強實(shí)踐性教學(xué)是能夠造成“內驅力”的最佳環(huán)境。內驅力是學(xué)生在學(xué)習期間認識事物的內在動(dòng)力，它主要表現為主動(dòng)探究知識的欲望，較高的成就動(dòng)機和良好的認知結構等形式。抽象的理論通過(guò)實(shí)踐物化為實(shí)實(shí)在在的成果，能大大激發(fā)學(xué)生學(xué)習的積極性，有助于學(xué)生積極主動(dòng)地學(xué)習，以開(kāi)發(fā)智力，形成能力，促進(jìn)學(xué)生成長(cháng)。

　　再次，加強實(shí)踐性教學(xué)是對辯證唯物論認識論的最佳體現。在教師的指導下，學(xué)生能盡快地完成由感性認識到理性認識的飛躍；再回到實(shí)踐中，完成理性認識的認識論全過(guò)程。于是，久而久之學(xué)生的創(chuàng )造性即會(huì )自然而然地彰顯出來(lái)。

　　從實(shí)際出發(fā)，更好地進(jìn)行教學(xué)回顧和反思，不斷加強市場(chǎng)經(jīng)濟知識的學(xué)習，提高自己的營(yíng)銷(xiāo)能力和教學(xué)水平，加強實(shí)踐性教學(xué)，上好《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)》課程，使學(xué)生全面牢固掌握汽車(chē)技術(shù)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)基本理論和營(yíng)銷(xiāo)技巧,培養學(xué)生應用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識來(lái)分析和解決現實(shí)中汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的能力,使學(xué)生畢業(yè)后能很快適應汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和4S店汽車(chē)銷(xiāo)售等崗位。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文6

　　摘要：學(xué)生的知識可以通過(guò)教師傳授而得到，也可以在通過(guò)一定情境在同學(xué)的幫助下得到，或者通過(guò)查找相關(guān)學(xué)習資料的方式得到。在教學(xué)中，教師應巧妙利用學(xué)生的好奇心，促使學(xué)生自主去探索和思考。那么應該如何提高學(xué)生的自主學(xué)習能力？針對這一問(wèn)題，本文結合汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)這門(mén)課程進(jìn)行探討。

　　關(guān)鍵詞：自主學(xué)習;職業(yè)素養;服務(wù)營(yíng)銷(xiāo);角色互換

　　一、教給學(xué)生“學(xué)”的方法，培養學(xué)生的創(chuàng )新能力

　　授人以魚(yú)不如授人以漁，學(xué)生掌握了學(xué)習方法，就如同拿到通往知識世界的鑰匙，才能進(jìn)一步掌握學(xué)習的主動(dòng)權，真正處于主體地位。學(xué)生的創(chuàng )新意識只有在自主探索問(wèn)題與解決問(wèn)題的過(guò)程中才能得到。因此，教學(xué)應從學(xué)生的年齡和認知特點(diǎn)著(zhù)手，留給學(xué)生足夠的探索空間，讓學(xué)生通過(guò)預習、質(zhì)疑等實(shí)踐活動(dòng)提高創(chuàng )新能力。

　　1．指導預習法

　　獨立自主的預習，對學(xué)生獨立獲得基本知識起著(zhù)重要的作用，也是提高學(xué)習效率的重要一環(huán)。指導學(xué)生預習可按照導學(xué)提綱的形式設計一系列問(wèn)題，在學(xué)什么和怎么學(xué)兩方面加以引導。

　　2．任務(wù)驅動(dòng)法

　　任務(wù)驅動(dòng)法要得到較好的應用，教師必須根據課堂內容精心設計出一個(gè)實(shí)際“任務(wù)”，讓學(xué)生充分了解自己的學(xué)習目標，學(xué)生就會(huì )為完成學(xué)習任務(wù)而主動(dòng)地去尋求知識，當然教師也要由課堂的主角轉變?yōu)榕浣�。以異議處理為例。小王的公司想在淄博4S店訂購一輛豪華商務(wù)車(chē)，前段時(shí)間與銷(xiāo)售員已商談過(guò)多次，認為車(chē)型、品牌和服務(wù)等條件都合適，只是價(jià)格貴了些，今天準備跟銷(xiāo)售經(jīng)理再談一下價(jià)格。在此之前，小王做了很多準備，了解了豪華商務(wù)車(chē)各型號的許多資料后，他先打電話(huà)給銷(xiāo)售員預約了商談時(shí)間。在約定的時(shí)間，小王來(lái)到4S店洽談室，銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售員已在此等候。然后教師給學(xué)生布置任務(wù)，讓學(xué)生以銷(xiāo)售經(jīng)理的身份設計一個(gè)對話(huà)，如何處理這次價(jià)格異議。

　　3．鼓勵學(xué)生樂(lè )于思考問(wèn)題，勇于質(zhì)疑和探索

　　質(zhì)疑和探索，能開(kāi)發(fā)學(xué)生的創(chuàng )新能力，也是學(xué)校進(jìn)行素質(zhì)教育的重要條件之一。例如在講跟蹤服務(wù)這個(gè)課題時(shí)，教師可以讓學(xué)生思考：“真正的銷(xiāo)售是始于哪個(gè)環(huán)節？是發(fā)現潛在客戶(hù)就開(kāi)始了？還是說(shuō)服客戶(hù)現在購買(mǎi)商品時(shí)開(kāi)始？還是始于售后呢？”讓學(xué)生思考，然后說(shuō)出自己的想法，充分發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng )新思維。但是學(xué)生受年齡和知識經(jīng)驗兩大因素的制約不敢提出問(wèn)題，所以就需要教師的組織和指導。教師要創(chuàng )設條件，努力創(chuàng )造氛圍，激發(fā)學(xué)生對問(wèn)題產(chǎn)生質(zhì)疑，還要靈活地向學(xué)生提出探索性問(wèn)題。

　　二、提供討論交流的機會(huì )，培養學(xué)生的交際能力

　　要有效地培養學(xué)生的交際能力，就要為學(xué)生提供暢所欲言、各抒己見(jiàn)的機會(huì )和環(huán)境。在教學(xué)過(guò)程中，筆者經(jīng)常設計小組討論、相互交流的環(huán)節，讓學(xué)生由被動(dòng)學(xué)習轉為主動(dòng)學(xué)習，給學(xué)生充分表達自己的機會(huì )。例如在講解締結成交這個(gè)課題時(shí)，筆者會(huì )給學(xué)生一個(gè)小案例，讓學(xué)生討論分析成交時(shí)機和成交信號，用哪種成交方法比較好。這樣既加強了學(xué)生之間的交往和溝通，促使他們相互了解，也能對其他同學(xué)的思路進(jìn)行分析思考并反思自己的思考過(guò)程，從而做出自己的判斷。這種活動(dòng)不僅鍛煉了學(xué)生的交際能力，也增強了學(xué)生的生活實(shí)踐能力。這種小組談?wù)�、相互交流的學(xué)習給每個(gè)學(xué)生提供了自我表現的機會(huì )，使他們對知識的理解更豐富、更全面，不但充分發(fā)揮了他們的想象力，使能力得到了提高，而且也培養了學(xué)生之間團結友愛(ài)、互助合作的精神。

　　三、營(yíng)造良好的學(xué)習氛圍，激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習的興趣

　　孔子曰：“知之者不如好知者，好知者不如樂(lè )知者�！蓖袪査固┱f(shuō)：“成功的.教學(xué)需要的不是強制，而是激發(fā)學(xué)生的興趣�！边@足以證明學(xué)習興趣是最好的老師。那么，教師應如何為學(xué)生提供良好的學(xué)習氛圍、激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣呢？上課時(shí)教師使用風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言，讓學(xué)生感覺(jué)到教師的和藹可親，讓學(xué)生懷著(zhù)輕松、愉快的心情投入到學(xué)習中來(lái)，具體方式如下。

　　1．進(jìn)行游戲教學(xué)

　　愛(ài)玩是孩子的天性，如果能讓學(xué)生在游戲中學(xué)習，學(xué)生肯定非常高興，這樣不僅能活躍課堂氣氛，還能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣。例如在講異議處理這個(gè)課題時(shí)，教師首先提出一個(gè)異議，讓學(xué)生快速回答并提出另一個(gè)異議，每個(gè)學(xué)生一個(gè)接一個(gè)的回答上一個(gè)學(xué)生的問(wèn)題，這樣能培養學(xué)生的應變能力，還能讓每個(gè)學(xué)生都把精力集中在課堂之中。

　　2．設置疑問(wèn)，激發(fā)學(xué)生好奇心理

　　“學(xué)起于思，思源于疑�！笨梢哉f(shuō)好奇心是人類(lèi)的天性，就連創(chuàng )造發(fā)明也源自人類(lèi)的好奇心。如何激發(fā)學(xué)生的好奇心呢？筆者覺(jué)得應該讓學(xué)生親身體驗生活，例如在講提供咨詢(xún)這個(gè)課題時(shí)，筆者會(huì )提前讓學(xué)生去4S店參觀(guān)，觀(guān)察來(lái)往客戶(hù)關(guān)注問(wèn)題的異同、消費者購買(mǎi)角色的不同以及銷(xiāo)售人員對待不同問(wèn)題又是如何處理的，讓學(xué)生從實(shí)際生活中發(fā)現多種問(wèn)題從而產(chǎn)生強烈的好奇心。

　　3．創(chuàng )設情境法

　　創(chuàng )設教學(xué)情境在教學(xué)中起著(zhù)非常重要的作用，盡量創(chuàng )設一個(gè)教學(xué)內容與現實(shí)生活相類(lèi)似的或真實(shí)的情景。例如在講“繞車(chē)介紹”這個(gè)課題時(shí)，筆者會(huì )利用創(chuàng )設情境法，讓學(xué)生扮演“銷(xiāo)售員”與“顧客”進(jìn)行演練，一位學(xué)生扮演銷(xiāo)售員，兩三名學(xué)生扮演顧客，其余學(xué)生當評委。在這個(gè)有趣的活動(dòng)中，讓學(xué)生把學(xué)到的知識和實(shí)踐活動(dòng)結合起來(lái)，同時(shí)也培養了學(xué)生靈活運用所學(xué)知識的能力。

　　四、及時(shí)反饋信息糾正錯誤，練習要當堂指正

　　讓學(xué)生掌握知識的反饋信息，對課堂教學(xué)具有非常重要的作用，教師一定要認真組織規劃。為了及時(shí)得到反饋，及時(shí)糾正錯誤，練習一定要當堂進(jìn)行指正。練習的當堂指正可以通過(guò)以下幾個(gè)方式。

　　1．對學(xué)生的練習要當堂進(jìn)行巡視

　　教師在巡視過(guò)程中，對于學(xué)生完成正確的題目，要隨手進(jìn)行批改，對于學(xué)生做錯的題目要及時(shí)指正，讓學(xué)生及時(shí)糾正錯誤。通過(guò)這種方式，教師不但能及時(shí)了解學(xué)生掌握知識的情況，使學(xué)生及時(shí)了解所做題目的對錯，立即糾正錯誤，還能提高學(xué)生的學(xué)習積極性，防止厭學(xué)的情緒及負面的影響。

　　2．互幫互助，取長(cháng)補短，提高學(xué)生辯證思維能力

　　在學(xué)習小組中相互批改作業(yè)、相互糾正錯誤，或相互批改作業(yè)和自己糾正錯誤。當練習完成后，各學(xué)習小組成員之間相互交流、互相批改作業(yè)或指出錯誤以后自己批改，這種方法能加強學(xué)生的合作意識，使學(xué)生互幫互助，取長(cháng)補短，提高學(xué)生的辯證思維能力。

　　3．學(xué)生自查法

　　學(xué)生自查校對能使學(xué)生回顧所學(xué)的知識，梳理練習過(guò)程的思路，培養學(xué)生養成自己檢驗結果的良好習慣�？傊�，教師要培養學(xué)生的主動(dòng)性和創(chuàng )造性，就必須具有一定的創(chuàng )新精神。教師要靈活運用多種教學(xué)手段，為學(xué)生點(diǎn)撥思考方向和學(xué)習方法，使學(xué)生不斷提高認識、掌握多種學(xué)習方法，從而提高學(xué)生的學(xué)習興趣，不斷激發(fā)學(xué)生的表現欲望，為開(kāi)發(fā)學(xué)生潛能提供一定時(shí)機和環(huán)境，使學(xué)生真正達到自主學(xué)習的能力。只有這樣,才能培養出更多具有創(chuàng )新精神、適應當今時(shí)代發(fā)展的人才。

　　參考文獻：

　　[1]龔春燕,付芝安編.魏書(shū)生教育教學(xué)藝術(shù)（第二卷）,學(xué)習指導[M].桂林:漓江出版社,20xx.

　　[2]龔春燕,郎天燕編.魏書(shū)生教育教學(xué)藝術(shù)（第四卷）,教書(shū)育人[M].桂林:漓江出版社,20xx.

　　[3]張春興.教育心理學(xué)[M].杭州:浙江教育出版社,1998.

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文7

　　論文關(guān)鍵詞:中職學(xué)校;汽車(chē)管鎮;鎮售談利;教學(xué)改革

　　論文摘要:隨著(zhù)我國汽車(chē)銘售市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，行業(yè)競爭日益加劇，對汽車(chē)營(yíng)梢人員梢售協(xié)商和談利能力的要未亦越來(lái)越高。因此，廣大中職學(xué)校應改革營(yíng)梢語(yǔ)言的教學(xué)，以適應市場(chǎng)的需要。

　　眾所周知，我國的汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展大有前途，現已成為世界汽車(chē)行業(yè)發(fā)展最快的國家。因而，我國的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)也迎來(lái)了多種營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)并存的時(shí)代，對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能型人才的急切需求，亦早已成為了業(yè)內的共識。因此，全國各地的中職學(xué)校紛紛適應市場(chǎng)需求，開(kāi)設了汽車(chē)商務(wù)專(zhuān)業(yè)，其中，又以汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主要的培養方向。

　　但是，從中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校的培養現狀來(lái)看，由于受到學(xué)生學(xué)習基礎和能力條件的限制，絕大多數的中職學(xué)校往往將教學(xué)的重點(diǎn)放在了“汽車(chē)銷(xiāo)售標準流程”上，為了達到“訓練有素”的效果，兼以進(jìn)行“職業(yè)禮儀”的強化訓練。從中，我們不難發(fā)現，對于貫穿整個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的核心技術(shù)能力，即:銷(xiāo)售的協(xié)商談判能力，并沒(méi)有成為學(xué)校教學(xué)的重點(diǎn)。經(jīng)調查，大多數中職學(xué)校只是在“抗拒處理”和“協(xié)商議價(jià)”等汽車(chē)銷(xiāo)售的具體環(huán)節中設置一些“話(huà)術(shù)”訓練，即，圍繞常用的應對客戶(hù)的服務(wù)語(yǔ)言和禮貌用語(yǔ)展開(kāi)背誦練習。這樣一來(lái)，學(xué)生們常常只是掌握了銷(xiāo)售應變的“花招”而沒(méi)有“內功”，市場(chǎng)競爭力大打折扣。

　　那么，為了培養更加具有市場(chǎng)競爭實(shí)力的現代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能型人才，廣大中職學(xué)校則必須對目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中的銷(xiāo)售談判教學(xué)進(jìn)行改革，以更好地適應市場(chǎng)需求。

　　一、中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)改革的必要性及意義

　　現在，如果問(wèn)一個(gè)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員:“你會(huì )賣(mài)車(chē)嗎”?他們會(huì )認為這個(gè)問(wèn)題很奇怪，并不予回答;但許多目前正在創(chuàng )造越來(lái)越高銷(xiāo)售利潤的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)的高層領(lǐng)導們卻紛紛表示:“他們不會(huì )賣(mài)車(chē)”。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，據調查，我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)索質(zhì)不高的現狀已越來(lái)越明顯。據了解，在我國的一些汽車(chē)綜合交易市場(chǎng)中，90%左右的銷(xiāo)售人員都沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓;而在大型汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員中，接受過(guò)系統汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓的也不到20%。當你走進(jìn)漂亮的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行咨詢(xún)時(shí)，你會(huì )感到相當一部分銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言生硬、說(shuō)話(huà)內容枯燥，缺乏與顧客情感溝通的技巧，更別說(shuō)巧舌如簧、引人人勝了。

　　一方面，從我校對本市各大汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)行的“銷(xiāo)售顧問(wèn)資質(zhì)調查”結果中發(fā)現，在“企業(yè)對員工職業(yè)能力及知識結構的要求”上，企業(yè)對員工各職業(yè)素養的重要性排序，依次為:團隊合作能力、身體素質(zhì)、溝通能力、商務(wù)談判能力、心理素質(zhì)、汽車(chē)知識等;在“企業(yè)對銷(xiāo)售流程的重要性排序”上，前三位依次為:需求分析、展廳接待、協(xié)商議價(jià);而在“職業(yè)能力培訓需求意向”上，調查顯示，選擇培訓談判語(yǔ)言和技巧的企業(yè)員工占72.24%。顯然，絕大多數汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)對員工在銷(xiāo)售協(xié)商和談判方面的職業(yè)技能和素質(zhì)有著(zhù)極高的要求。

　　另一方面，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)作為面對顧客的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，其必然需要語(yǔ)言作為載體，協(xié)商和談判的能力成為了行業(yè)從業(yè)人員最迫切需要的技能。一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)首先得通過(guò)語(yǔ)言建立起最初的聯(lián)系，從而使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不斷深人，最終達到銷(xiāo)售締結的目的。就汽車(chē)銷(xiāo)售而言，做決定本身就是件難事，何況是要自掏腰包的時(shí)候。顧客的心理是可以捉摸的，顧客的態(tài)度也是可以引導的，那么，怎樣幫助顧客下定決心購買(mǎi)呢?而每到顧客猶豫不決的關(guān)頭，能否達成交易在相當大的程度上就取決于銷(xiāo)售人員的口才。

　　因此，我們必須抓住這關(guān)鍵的一剎那，為學(xué)生在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)中開(kāi)展針對性的專(zhuān)項訓練。這也讓中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)的改革具有了現實(shí)意義且勢在必行。

　　二、中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)改革的原則和方向

　　職業(yè)教育的根本任務(wù)，就是為經(jīng)濟建設和社會(huì )發(fā)展培養技能型、實(shí)用型人才。而中職教育相對于高職教育或應用型本科教育而言，其在生源、師資、設備等方面存在著(zhù)必然的差距。所以，中職教育就應當充分發(fā)揮其最大的培養優(yōu)勢，即:主力培養能夠“零距離上崗”的一線(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售人員。因此，中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判的教學(xué)改革必須以就業(yè)為導向，遵循兩條原則:其一，符合學(xué)生就業(yè)崗位的實(shí)際需求;其二，適合學(xué)生個(gè)人職業(yè)發(fā)展的需要。

　　教學(xué)改革的實(shí)質(zhì)就是將就業(yè)崗位的實(shí)際需求與學(xué)生個(gè)人職業(yè)生涯的.發(fā)展相結合，突出“學(xué)生主體”的教學(xué)理念，注重對學(xué)生職業(yè)能力和職業(yè)素養的引導。教學(xué)目標要具體化、可操作化，必須明確指向汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)這一具體崗位群，具備一線(xiàn)崗位所需的技能、知識和職業(yè)態(tài)度。

　　在改革的方向上，考慮到中職學(xué)校的教學(xué)資源環(huán)境、學(xué)生在校的學(xué)習期限以及培養層次等因素，并不需要將“銷(xiāo)售談判”與目前的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”課程分離，或將其列為單獨的一門(mén)課程;只需在原汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的課程內容中加大對“協(xié)商”、“談判”的內容設置，使之成為一個(gè)相對完整的教學(xué)模塊，將原來(lái)機械的“話(huà)術(shù)”練習轉化為以現實(shí)的職業(yè)典型工作情境為導向的仿真和實(shí)戰訓練;依據實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中所遇見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)(或客戶(hù))問(wèn)題為基礎，構建專(zhuān)門(mén)的教學(xué)內容，實(shí)現理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相互滲透、相互結合，邊學(xué)邊訓，融“教、學(xué)、說(shuō)”為一體，強調教學(xué)過(guò)程的實(shí)踐性、開(kāi)放性和職業(yè)性;做到學(xué)生校內學(xué)習與實(shí)際工作的一致性，提高學(xué)生的職業(yè)能力。

　　三、中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)改革的內容建議

　　針對中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中“協(xié)商”、“談判”的實(shí)踐性強的特點(diǎn)，本次改革可對以工作過(guò)程為導向的任務(wù)式人才培養模式進(jìn)行創(chuàng )新，突出以工作過(guò)程為導向，以工作任務(wù)為基礎，以學(xué)生為中心的教學(xué)內容開(kāi)發(fā)，具體而言:

　　1.在教學(xué)體例上，可按照現實(shí)工作中典型的協(xié)商和談判過(guò)程，劃分為4個(gè)學(xué)習情境，各情境相互聯(lián)系又各自獨立，依據具體的學(xué)習任務(wù)開(kāi)展相關(guān)實(shí)訓，如表1所示。

　　2.在教學(xué)步驟上，以上各學(xué)習情境可按照“資訊*決策一計劃*實(shí)施*檢查。評估”的順序設置，方便學(xué)生對相關(guān)理論知識的補充和實(shí)際操作過(guò)程的練習。

　　在此，需要注意以下三點(diǎn):

　　第一，“資訊”部分是幫助教師和學(xué)生方便且及時(shí)地獲得自己所需要的有價(jià)值的信息。所以，此部分應當強調應知應會(huì )的知識，包括必要的概念、知識理論、要點(diǎn)闡述、典型案例及解析等，努力做到全面、詳細、應有盡有;

　　第二，“決策*計劃*實(shí)施*檢查”部分則應體現“任務(wù)式”教學(xué)的優(yōu)點(diǎn)及特色，側重學(xué)生的動(dòng)手操作;由教師以表格(任務(wù)書(shū))的形式下達各項學(xué)習任務(wù)，學(xué)生按要求合作完成。在此，以表1所述“學(xué)習情境一”中的“拉近距離”為例，如表2所示。

　　第三，“評估”部分應當“量化”，并按照“學(xué)生自評、小組互評和教師總評”相結合的形式展開(kāi)，以實(shí)際崗位從業(yè)人員的工作標準為依據;教師在巡回指導中也應以此來(lái)指導學(xué)生的學(xué)習，重視職業(yè)技能和綜合職業(yè)能力的考核。在此，以表2所述的“儀容、儀表準備”為例，考核標準如表3所示。

　　3.在教學(xué)安排上，要注重“教學(xué)模式”、“教學(xué)方法”和“教學(xué)設施”的有效配合。首先，教學(xué)模式不要脫離已有的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)體系，在原有的“抗拒處理”和“協(xié)商議價(jià)”等流程中相應地增加教學(xué)內容，并按照“任務(wù)書(shū)”的要求逐步完成“銷(xiāo)售談判”各情境的教學(xué);其次，在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中，教師宜采用“行為導向”和“體驗式”相結合的教學(xué)方法，達到還原工作現場(chǎng)的效果，從而在潛移默化中培養學(xué)生的職業(yè)素養，幫助其發(fā)現并確認自己職業(yè)生涯發(fā)展的需要;第三，本內容的教學(xué)同樣應當在原有的實(shí)訓場(chǎng)地進(jìn)行，使用原有的教學(xué)設施、設備，做到既減輕學(xué)生學(xué)習的思想負擔，又減少了學(xué)校教學(xué)成本的支出，使“銷(xiāo)售談判”的內容與“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”課程的教學(xué)融為一體，成為其知識、技術(shù)內容上必要的補充。

　　總之，根據汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展的現狀及未來(lái)走向，中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程應當及時(shí)地吸收汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中最新的信息和需求，充分體現與時(shí)俱進(jìn)的精神，將“銷(xiāo)售談判”的內容融人當前的教學(xué)中，令汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)更充實(shí)、更對口、更實(shí)用、更具有職業(yè)性和可操作性，真正培養適合市場(chǎng)發(fā)展需要的汽車(chē)銷(xiāo)售人才。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文8

　　摘要：中國已成為一個(gè)汽車(chē)消費大國，培育健康有序的汽車(chē)市場(chǎng)，提升汽車(chē)行業(yè)服務(wù)品質(zhì)已經(jīng)顯得刻不容緩。文章在分析我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現狀的基礎上，通過(guò)對國內外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的比較和對未來(lái)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)形式發(fā)展的猜測，提出了我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展對策。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)模式；對策

　　一、我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段

　　我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展大致可分為三個(gè)階段，即計劃分配階段，計劃經(jīng)濟向市場(chǎng)經(jīng)濟轉型階段，市場(chǎng)經(jīng)濟階段。在計劃分配階段，產(chǎn)品嚴格按計劃分配，物資機電部門(mén)統一銷(xiāo)售，汽車(chē)生產(chǎn)部門(mén)不直接銷(xiāo)售汽車(chē)。當時(shí)的銷(xiāo)售主體、銷(xiāo)售品種、銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售價(jià)格、消費主體都是單一的，市場(chǎng)呈賣(mài)方市場(chǎng)。在計劃經(jīng)濟向市場(chǎng)經(jīng)濟轉型階段，國家計劃逐年下降，汽車(chē)自由市場(chǎng)基本形成，市場(chǎng)開(kāi)始起決定作用。這一段時(shí)期，盡管汽車(chē)市場(chǎng)有起有落，但總體還是以賣(mài)方市場(chǎng)為主，汽車(chē)銷(xiāo)售成為高利潤行業(yè)。汽車(chē)銷(xiāo)售渠道以物資機電部門(mén)和汽車(chē)工業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)為代表的國有汽車(chē)銷(xiāo)售體系為主，同時(shí)以整車(chē)廠(chǎng)為主建立的自銷(xiāo)體系逐漸壯大，營(yíng)銷(xiāo)方式以店鋪營(yíng)銷(xiāo)和人員推銷(xiāo)為主。在市場(chǎng)經(jīng)濟階段，市場(chǎng)機制起到?jīng)Q定性作用。這個(gè)時(shí)期，汽車(chē)銷(xiāo)售部門(mén)形成大、中、小規模并行，廠(chǎng)商、物資部門(mén)、中國汽車(chē)銷(xiāo)售系統和汽車(chē)交易市場(chǎng)并舉，國有、集體、個(gè)人多種所有制形式并存的局面。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式以代理制、汽車(chē)有形市場(chǎng)和四位一體的專(zhuān)賣(mài)店為主，同時(shí)出現了分期付款銷(xiāo)售、租賃、汽車(chē)超市、因特網(wǎng)銷(xiāo)售等多種銷(xiāo)售形式。汽車(chē)市場(chǎng)以買(mǎi)方市場(chǎng)為主，對汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)意識要求更高。中國加入WTO以來(lái)，國內汽車(chē)產(chǎn)品的產(chǎn)銷(xiāo)量不斷增加，外國汽車(chē)的進(jìn)口量也在不斷攀升，中國的汽車(chē)市場(chǎng)也不斷向成熟的方向發(fā)展。

　　二、我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的現狀

　　目前我國的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式主要是特許經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店、普通經(jīng)銷(xiāo)商、有形的汽車(chē)市場(chǎng)。

　　特許經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店，是目前汽車(chē)廠(chǎng)家積極推行的主要營(yíng)銷(xiāo)模式，經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售和服務(wù)都較規范，新建的大多為3S或4S店。4S是集整車(chē)銷(xiāo)售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋四位于一體的汽車(chē)銷(xiāo)售模式。其營(yíng)銷(xiāo)隊伍素質(zhì)較高，表現為：文化水平較高、接待禮儀規范、服務(wù)項目不斷擴大、標識醒目、講究外在形象的塑造等。對于4S店，生產(chǎn)廠(chǎng)家除了考慮當前銷(xiāo)量外，還希望樹(shù)立自己的品牌形象以謀求更長(cháng)久廣闊的前景。

　　普通經(jīng)銷(xiāo)商，通常是多品牌銷(xiāo)售，對他們而言，不存在“現在的營(yíng)銷(xiāo)模式與以前相比有哪些不同”。但一般普通經(jīng)銷(xiāo)商并非是目前汽車(chē)交易的主流模式。

　　有形的汽車(chē)交易市場(chǎng)近幾年有不小進(jìn)步，一是不少市場(chǎng)堅持“治理者不經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)者不治理”，治理者主要為入駐的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，為消費者方便購車(chē)提供服務(wù)；二是外國汽車(chē)公司越來(lái)越關(guān)注我國有影響的汽車(chē)市場(chǎng)，越來(lái)越多的世界聞名汽車(chē)公司的高層來(lái)我國市場(chǎng)進(jìn)行考察；三是市場(chǎng)與廠(chǎng)家有了進(jìn)一步溝通，不僅市場(chǎng)創(chuàng )造條件歡迎特許經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)來(lái)，而且不少廠(chǎng)家也改變了原先態(tài)度，同意特許專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)場(chǎng)，在一定程度上改變了人們對市場(chǎng)的熟悉。

　　獨立經(jīng)銷(xiāo)商和分散的個(gè)性化銷(xiāo)售也在悄然興起。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商中，一批私人、私營(yíng)、股份制的商家迅速崛起，有的私營(yíng)或股份制汽車(chē)企業(yè)或企業(yè)集團被多個(gè)汽車(chē)廠(chǎng)家所看好，成為多個(gè)品牌的特許專(zhuān)營(yíng)，他們正在成為汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。

　　三、與國際汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的比較

　　汽車(chē)銷(xiāo)售通路比較

　　生產(chǎn)商要把產(chǎn)品運到消費者手中，都不同程度地使用了營(yíng)銷(xiāo)中介機構，即都建立了自己的銷(xiāo)售通路，或利用其它共同的銷(xiāo)售通路。代理制銷(xiāo)售通路是當今世界汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售的基礎，是經(jīng)過(guò)數十年的發(fā)展日漸完善的國際通行的銷(xiāo)售通路。所謂代理，是指企業(yè)委托國內外商人銷(xiāo)售商品或完成其它作為，其中委托方稱(chēng)為代理商，代理商是生產(chǎn)商在各地選擇有一定實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商為其銷(xiāo)售代理。生產(chǎn)商與代理商既獨立又依靠。代理商與廠(chǎng)商是長(cháng)期合作的關(guān)系，并且在銷(xiāo)售新車(chē)方面均具有排它性，因而代理商比獨立經(jīng)銷(xiāo)商更能為廠(chǎng)家進(jìn)行長(cháng)期投資，維持廠(chǎng)家的長(cháng)遠利益。同時(shí)，相對獨立經(jīng)銷(xiāo)商而言，生產(chǎn)企業(yè)對代理商更輕易控制，代理商的進(jìn)貨通路，銷(xiāo)售區域以及代理傭金支付方式等，都在合同中明文規定，再者經(jīng)銷(xiāo)商一般不負責售后服務(wù)，而代理商同時(shí)代理售后服務(wù)工作。因此，對生產(chǎn)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，采用代理制方式銷(xiāo)售產(chǎn)品比采用經(jīng)銷(xiāo)商方式更符合企業(yè)的長(cháng)遠目標。

　　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體制比較

　　對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系是通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)實(shí)現的。在當今世界汽車(chē)市場(chǎng)激烈競爭的格局下，各大汽車(chē)公司都建立了自己強大的營(yíng)銷(xiāo)體系。盡管各大汽車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)體系各有其不同的治理模式和特點(diǎn)，但經(jīng)過(guò)數十年的發(fā)展，各大汽車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)體制已趨于成熟，并具有許多共性，正是這些共有的特性，奠定了當代國際通行的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體制的基本模式。汽車(chē)的銷(xiāo)售體制有產(chǎn)銷(xiāo)合一，產(chǎn)銷(xiāo)分離和產(chǎn)銷(xiāo)結合3種體制，這3種體制各有優(yōu)勢，生產(chǎn)廠(chǎng)家的實(shí)際情況和所處的發(fā)展階段不同，其所選擇的體制也有所不同。目前，產(chǎn)銷(xiāo)結合是國際上通行的營(yíng)銷(xiāo)體制，是西方汽車(chē)公司發(fā)展的主流。

　　四、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)形式的未來(lái)趨勢

　　網(wǎng)上車(chē)市與有形市場(chǎng)相結合

　　隨著(zhù)生活節奏的加快，電子商務(wù)平臺的發(fā)展，網(wǎng)上車(chē)市必將成為一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)方式。通過(guò)網(wǎng)上車(chē)市，人們可實(shí)現“個(gè)性化、便利化、高效化”購車(chē)；同時(shí)商家也可節省不少的開(kāi)支。

　　網(wǎng)上車(chē)市可以使人們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解汽車(chē)的每一個(gè)部位，進(jìn)行同價(jià)位車(chē)型各項數據的比較，根據各自的經(jīng)濟實(shí)力和用途、喜好確定車(chē)型。如確定購買(mǎi)后，可聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商在預定的時(shí)間到指定的地點(diǎn)實(shí)地看車(chē)，這種方式對于減少場(chǎng)地占用、提高效率的意義十分明顯。

　　汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)場(chǎng)所應具備“一站式”服務(wù)功能

　　競爭的加劇要求服務(wù)品質(zhì)的提升，汽車(chē)和所有的消費品一樣，必須考慮人們的消費習慣。經(jīng)營(yíng)汽車(chē)的場(chǎng)所應品牌眾多，便于消費者“貨比三家”，展示和銷(xiāo)售兼備，檢測、信息發(fā)布與交流等配套設施齊全。有條件的場(chǎng)所還需融入汽車(chē)文化、汽車(chē)科普教育，并引入汽車(chē)旅游、娛樂(lè )，使汽車(chē)在實(shí)用性上增添更多的現代氣息。

　　“以消費者滿(mǎn)足度為中心”將成為主流服務(wù)理念

　　購買(mǎi)汽車(chē)的是消費者，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)需要面對的是消費者，企業(yè)的盈利點(diǎn)正在從車(chē)延伸到人，這是時(shí)代發(fā)展的要求。營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)不僅應該研究消費者的愛(ài)好、愛(ài)好，跟蹤售出車(chē)輛在各個(gè)時(shí)期的服務(wù)項目是否及時(shí)到位，并對車(chē)況了如指掌，還要將諸如維修部件、消費者集中反映的問(wèn)題等及時(shí)反饋給廠(chǎng)家，進(jìn)而對消費者所有接觸點(diǎn)上的信息進(jìn)行分析、挖掘，猜測下一步的需求，以保持和增加消費者對該品牌的'忠誠度。

　　五、我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展對策

　　隨著(zhù)國內汽車(chē)產(chǎn)能的相對過(guò)剩、競爭的加劇，國內汽車(chē)工業(yè)要想在激烈的競爭中立于不敗之地并保持健康的發(fā)展壯大，必須增強營(yíng)銷(xiāo)意識、提高營(yíng)銷(xiāo)水平，積極參與國際競爭。發(fā)展我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式應從以下幾個(gè)方面出發(fā)：

　　建立符合我國非凡國情的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　在發(fā)展汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，我們必須重視中國非凡的國情，究竟我國的國情與汽車(chē)發(fā)達國家相比存在顯著(zhù)的差別。首先，我國是一個(gè)13億人口的大國，城鄉差別大、各地發(fā)展不平衡，人均資源貧乏，人均消費與發(fā)達國家相比，還有相當大的差距。其次，城市交通狀況雖大有改觀(guān)，但還難盡如人意，加之政策的制約，汽車(chē)市場(chǎng)雖然發(fā)展很快、增長(cháng)潛力巨大，但仍然不能滿(mǎn)足國民經(jīng)濟發(fā)展的需要。再次，國內汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)規模小、技術(shù)水平相對較低、自主品牌缺失，且市場(chǎng)競爭又極為激烈，相對于我國汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的投人和產(chǎn)出比來(lái)說(shuō)，企業(yè)目前很難支付大額的營(yíng)銷(xiāo)費用。因此，中國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的建立必須要符合國情，要體現中國特色，而不能一味追求西方的模式。

　　建立以“顧客為中心”的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　20xx年，我國汽車(chē)銷(xiāo)量突破700萬(wàn)輛，汽車(chē)產(chǎn)品的增多、市場(chǎng)競爭的加劇、消費者渴望市場(chǎng)的各方面能早日“國際化”等多種因素決定了商家應轉變營(yíng)銷(xiāo)理念，樹(shù)立“以顧客為中心”的宗旨。

　　從營(yíng)銷(xiāo)法則上來(lái)說(shuō)，任何營(yíng)銷(xiāo)模式的建立，都應以適合特定消費者的特征，以滿(mǎn)足特定消費者的需求為最終目的。即以消費者的需求為導向的營(yíng)銷(xiāo)模式才是最科學(xué)的、最合理的、最有效的。因此，我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的建立也必須以符合消費者需求為導向。目前，我國消費者在購買(mǎi)汽車(chē)時(shí)不僅在價(jià)格上要求與國際接軌，而且在服務(wù)上要求商家向汽車(chē)強國看齊。這就決定了國內汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論采取何種銷(xiāo)售模式，都要以消費者的利益為中心，處處給消費者帶來(lái)更多讓渡價(jià)值。只有這樣，才能贏(yíng)得消費者、贏(yíng)得市場(chǎng)、贏(yíng)得發(fā)展。在維護消費者利益的前提下，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的建立還需從全局出發(fā)，綜合廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、消費者各方利益，達到“雙贏(yíng)”效果，維系汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的良性發(fā)展。

　　建立具有多樣性的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　由于我國非凡的國情限制和汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展現狀，以及各種不同形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的適用范圍和消費者群體，這就決定了在我國不能建立單一的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，而是要依據市場(chǎng)規律和變化的市場(chǎng)，結合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費者群體，建立具有特色的多種形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，以便適應各種不同層次的消費者的需求。

　　當前，除了建立代理制、專(zhuān)賣(mài)店營(yíng)銷(xiāo)、特許連鎖經(jīng)營(yíng)、汽車(chē)超市、4S專(zhuān)賣(mài)店等形式的營(yíng)銷(xiāo)模式外，還可以建立網(wǎng)上購車(chē)、汽車(chē)電子商務(wù)、買(mǎi)斷銷(xiāo)售、品牌形象代言人等形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，并積極探索新的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現各種模式取長(cháng)補短、協(xié)調發(fā)展，通過(guò)市場(chǎng)的競爭來(lái)實(shí)現優(yōu)勝劣汰，從而提高我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的整體實(shí)力。

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文9

　　1引言

　　十幾年來(lái)，我國新能源汽車(chē)在一系列政策的扶持下有了快速發(fā)展，但是目前卻陷入“叫好不叫座”以及“政熱市冷”的發(fā)展怪圈。新能源汽車(chē)市場(chǎng)持續遇冷，市場(chǎng)銷(xiāo)量較傳統汽車(chē)而言仍然差距懸殊。中汽協(xié)數據顯示，2013年，我國汽車(chē)銷(xiāo)量突破2000萬(wàn)輛，達到2198萬(wàn)輛，而新能源汽車(chē)年銷(xiāo)量卻僅有1.76萬(wàn)輛，尚未突破2萬(wàn)輛。實(shí)際上，2011年新能源汽車(chē)全年的銷(xiāo)量只有8000余輛，2012年也僅為1.28萬(wàn)輛。國內關(guān)于新能源汽車(chē)的研究始于21世紀初，研究熱點(diǎn)大多放在新能源汽車(chē)發(fā)展現狀和趨勢、發(fā)展戰略、技術(shù)創(chuàng )新、政策環(huán)境、國外經(jīng)驗借鑒及發(fā)展對策等方面，但是對新能源汽車(chē)采用的研究尚有不足。有些學(xué)者主要研究了我國新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，指出國家要繼續完善相關(guān)扶持政策并加大政策扶持力度[1]；還有些學(xué)者通過(guò)研究發(fā)達國家成功經(jīng)驗來(lái)分析我國新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，指出我國應積極借鑒發(fā)達國家的成功經(jīng)驗，大力推進(jìn)新能源汽車(chē)的產(chǎn)業(yè)化及市場(chǎng)化發(fā)展[2～3]。本文從我國新能源汽車(chē)發(fā)展現狀入手，分析新能源汽車(chē)消費者采用中的制約因素，探究我國新能源汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　2我國新能源汽車(chē)發(fā)展現狀

　　我國新能源汽車(chē)的研發(fā)與培育始于21世紀初，當時(shí)國家已出臺大量扶持政策，近年來(lái)更是“動(dòng)作頻繁”。2012年國家出臺《節能與新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規劃(2012～2020年)》，規劃目標到2015年，純電動(dòng)汽車(chē)和插電式混合動(dòng)力汽車(chē)累計產(chǎn)銷(xiāo)量力爭達到50萬(wàn)輛；到2020年，純電動(dòng)汽車(chē)和插電式混合動(dòng)力汽車(chē)累計產(chǎn)銷(xiāo)量力爭達到200萬(wàn)輛[4]。2014年7月，國家出臺《政府機關(guān)及公共機構購買(mǎi)新能源汽車(chē)實(shí)施方案》，方案目標是要逐年擴大新能源汽車(chē)購買(mǎi)規模，規定2014年至2016年，中央國家機關(guān)、相關(guān)政府機關(guān)及公共機構購買(mǎi)的新能源汽車(chē)占當年配備更新總量的比例不低于30%，以后每年逐漸提高。2014年10月，國家又出臺《加強“車(chē)、油、路”統籌，加快推進(jìn)機動(dòng)車(chē)污染綜合防治方案》，方案目標加快淘汰黃標車(chē)和老舊車(chē)，大力推廣新能源汽車(chē)。我國新能源汽車(chē)已經(jīng)在局部地區開(kāi)展示范運營(yíng)活動(dòng)及推廣使用。早在2008年北京奧運會(huì )期間，新能源汽車(chē)便已成功示范運營(yíng)，不僅為綠色奧運做出了一定貢獻，也讓我國新能源汽車(chē)初露鋒芒。北京奧運會(huì )新能源汽車(chē)示范運行中，各類(lèi)新能源汽車(chē)車(chē)型共計595輛，其中純電動(dòng)汽車(chē)412輛，電動(dòng)公交車(chē)50輛，奇瑞混合動(dòng)力轎車(chē)50輛(40輛A5BSG混合動(dòng)力轎車(chē)，10輛A5ISG混合動(dòng)力轎車(chē))，25輛長(cháng)安杰勛混合動(dòng)力轎車(chē)以及20輛PASSAT領(lǐng)馭氫燃料電池轎車(chē)等。此后，我國便在全國范圍內開(kāi)展新能源汽車(chē)的推廣。2009年，科技部、財政部、發(fā)改委和工業(yè)信息化部共同啟動(dòng)“十城千輛節能與新能源汽車(chē)示范推廣應用工程”(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“十城千輛”)，計劃每年發(fā)展10個(gè)城市，每個(gè)城市推出1000輛新能源汽車(chē)開(kāi)展示范運行。首批參加“十城千輛”的城市有北京、上海、重慶、合肥等13個(gè)，2010年天津、�？�、鄭州等七個(gè)城市也加入到推廣城市名單中，現如今參加“十城千輛”的城市名單已增至28個(gè)。新能源汽車(chē)的大規模推廣為新能源汽車(chē)發(fā)展積累了大量實(shí)際運行數據和經(jīng)驗，并推動(dòng)我國新能源汽車(chē)整車(chē)和產(chǎn)業(yè)鏈初具規模。傳統燃油汽車(chē)領(lǐng)域我國與發(fā)達國家差距較大，而在電動(dòng)汽車(chē)領(lǐng)域我國已達到國際水平，與發(fā)達國家差距并不大。目前，國內部分企業(yè)已掌握整車(chē)開(kāi)發(fā)等關(guān)鍵技術(shù)，具備各類(lèi)電動(dòng)汽車(chē)的開(kāi)發(fā)能力，國內也已開(kāi)發(fā)出自主電動(dòng)汽車(chē)品牌，部分零部件產(chǎn)業(yè)也已全面跟進(jìn)。其中，尤以深圳比亞迪股份有限公司為代表。2010年，比亞迪便向個(gè)人用戶(hù)成功推出F3DM雙模電動(dòng)車(chē)，該車(chē)提供純電動(dòng)(EV)和混合動(dòng)力(HEV)兩種模式自由切換，最高時(shí)速可達150km/h。

　　3新能源汽車(chē)消費者采用中的主要制約因素

　　新能源汽車(chē)作為替代傳統汽車(chē)的一種創(chuàng )新型產(chǎn)品，由于發(fā)展歷程較短、核心技術(shù)尚未突破、基礎配套設施尚不完善等原因，導致其產(chǎn)業(yè)化和規�；�發(fā)展遲遲不能到來(lái)。消費者對新能源汽車(chē)潛在的購買(mǎi)意愿，很難轉化為實(shí)際購買(mǎi)行為。國內已有學(xué)者對新能源汽車(chē)消費者采用中的制約因素展開(kāi)了研究。有學(xué)者通過(guò)相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士訪(fǎng)談和問(wèn)卷調查，得出了五個(gè)新能源汽車(chē)購買(mǎi)決策因子：售后服務(wù)、購置成本、汽車(chē)品質(zhì)、使用能耗和周?chē)�影響。研究指出城市居民對新能源汽�?chē)的認知程度較高，具有一定的購買(mǎi)意愿。但是由于他們對新能源汽車(chē)售后服務(wù)的不完善、購置成本過(guò)高、安全保護性能的擔憂(yōu)等，導致他們很難放棄傳統汽車(chē)轉購新能源汽車(chē)[5]。目前我國新能源汽車(chē)消費者采用中的制約因素主要有以下幾個(gè)方面。

　　3.1消費者使用成本較高一方面，消費者直接購買(mǎi)新能源汽車(chē)的花費較高。新能源汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格居高不下，普通大眾消費者望而卻步。例如，市場(chǎng)在售的比亞迪E6售價(jià)高達30.98萬(wàn)元，而比亞迪F3DM售價(jià)也有14.98萬(wàn)元。另一方面，消費者后期使用成本較高。由于電池是新能源汽車(chē)的核心零部件，在電池技術(shù)尚未完全取得突破的情況下，消費者為保持汽車(chē)性能，在后期不得不花費大量金錢(qián)來(lái)更換電池。市場(chǎng)上一輛普通電動(dòng)汽車(chē)的電池成本就在8萬(wàn)元到10萬(wàn)元，再加上后期較高的維修保養費用，使得消費者在新能源汽車(chē)整個(gè)使用過(guò)程中面臨著(zhù)較高的使用成本。

　　3.2消費者認識水平較低新能源汽車(chē)在我國算得上是新生事物，發(fā)展歷程并不長(cháng)，普通大眾消費者很難接觸并了解到其研發(fā)、生產(chǎn)以及銷(xiāo)售等信息。長(cháng)年來(lái)，新能源汽車(chē)“走不下展臺，走不出研究所”，消費者對新能源汽車(chē)缺乏足夠了解，總體認識水平較低。

　　3.3消費者技術(shù)偏好汽車(chē)作為日常生活中不可或缺的產(chǎn)品，消費者每天都會(huì )使用、維修并保養。對長(cháng)期使用傳統燃油汽車(chē)的消費者來(lái)說(shuō)，他們已經(jīng)熟悉駕駛燃油汽車(chē)，并懂得一定的維修及保養知識。若要放棄燃油汽車(chē)，轉購新能源汽車(chē)，他們就要學(xué)習新能源汽車(chē)駕駛、維修以及保養等知識，這樣消費者的轉購成本便會(huì )增加，主觀(guān)上就不愿進(jìn)行轉換。

　　3.4消費者替代經(jīng)驗新能源汽車(chē)是傳統燃油汽車(chē)的一種替代品。研究表明，消費者購買(mǎi)傾向容易受到自身曾經(jīng)使用替代品的經(jīng)歷或者自己身邊親朋好友使用替代品經(jīng)歷的影響。如果自己身邊有朋友選擇購買(mǎi)新能源汽車(chē)，并且使用起來(lái)非常成功，消費者很可能會(huì )受到鼓舞，并追隨朋友購買(mǎi)新能源汽車(chē)。反之，如果朋友的決策是失敗的，消費者很可能會(huì )放棄購買(mǎi)。近年來(lái)，關(guān)于新能源汽車(chē)發(fā)生故障的報道逐漸多了起來(lái)，就連特斯拉這樣的豪門(mén)電動(dòng)車(chē)也會(huì )出故障，極大地影響到消費者對新能源汽車(chē)的信任，無(wú)形中增加了他們對新能源汽車(chē)產(chǎn)品質(zhì)量、安全性能等的擔憂(yōu)。

　　4新能源汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　新能源汽車(chē)作為一種新型創(chuàng )新產(chǎn)品，要想成功替代傳統燃油汽車(chē)，走進(jìn)人民大眾的生活中去，就必須贏(yíng)得消費者的信賴(lài)。然而，目前新能源汽車(chē)總體銷(xiāo)量較低，市場(chǎng)占有率與傳統汽車(chē)相比差距懸殊。新能源汽車(chē)要想成功，就必須借助精妙的營(yíng)銷(xiāo)策略，早日實(shí)現其從創(chuàng )新到被采用的這一過(guò)程。

　　4.1整合營(yíng)銷(xiāo)策略整合營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)將各種傳播信息方式加以綜合集成，然后再進(jìn)行信息傳播的營(yíng)銷(xiāo)策略。任何一種新型產(chǎn)品都是從陌生然后到被消費者熟知，這個(gè)熟知的過(guò)程有長(cháng)有短。為縮短這個(gè)過(guò)程，新能源汽車(chē)在營(yíng)銷(xiāo)中，要注重把廣告、公關(guān)以及與消費者直接溝通等傳播信息進(jìn)行無(wú)縫結合，使消費者能夠一次性了解有關(guān)新能源汽車(chē)研發(fā)過(guò)程、生產(chǎn)流程、安全性能等多方面的信息，提高他們對產(chǎn)品的認知，從而使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)效果達到最佳。

　　4.2體驗營(yíng)銷(xiāo)策略體驗營(yíng)銷(xiāo)一方面包括讓消費者免費試駕新能源汽車(chē)，另一方面還包括組織消費者參觀(guān)新能源汽車(chē)生產(chǎn)線(xiàn)、電池和電機等研發(fā)實(shí)驗室、銷(xiāo)售現場(chǎng)以及售后維修體驗等。讓消費者親身經(jīng)歷新能源汽車(chē)研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售以及維修等各個(gè)環(huán)節，拉近與消費者之間的距離，收集消費者不同的需求及建議，為以后的營(yíng)銷(xiāo)策略提供參考。

　　4.3病毒式營(yíng)銷(xiāo)策略對于新型產(chǎn)品的態(tài)度，消費者容易受到他人的影響，特別是自己身邊親朋好友給出的建議。汽車(chē)在我國走進(jìn)大眾的生活并不算長(cháng)，很多消費者目前還沒(méi)有足夠多的經(jīng)驗來(lái)挑選汽車(chē)，在做出購車(chē)決策前往往會(huì )征求家人朋友的意見(jiàn)。擁有正面的`評價(jià)和口碑，可以大大減少新能源汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)或者傳播信息的成本。所以，所有有關(guān)新能源汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)以及營(yíng)銷(xiāo)人員都要致力創(chuàng )造出一種良好的口碑效應，要讓消費者覺(jué)察出新能源汽車(chē)的好“，讓消費者告訴消費者”“、讓老客戶(hù)介紹新客戶(hù)”。重視每一位消費者，服務(wù)好每一位消費者，給老客戶(hù)一定獎勵，鼓勵他們介紹新客戶(hù)。如果消費者能夠主動(dòng)把新能源汽車(chē)的信息加以復制然后傳播給其他大眾，那么新能源汽車(chē)的推廣必將取得空前的成功。

　　4.4網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略當今社會(huì )，網(wǎng)絡(luò )異�；鸨�，社交媒體等新興媒介的出現給很多產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了改變。新能源汽車(chē)是一種新型產(chǎn)品，很多消費者很難有機會(huì )切身體驗，收集相關(guān)信息又會(huì )花費很多時(shí)間。而社交媒體等平臺的出現，給新能源汽車(chē)這種創(chuàng )新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的機遇。利用社交媒體等網(wǎng)絡(luò )平臺，新能源汽車(chē)廠(chǎng)商或是從事與新能源汽車(chē)相關(guān)業(yè)務(wù)的公司以及人員都可以申請固定賬號，在各個(gè)平臺發(fā)布相關(guān)信息，吸引消費者主動(dòng)參與。例如，新能源汽車(chē)廠(chǎng)商可以在官方微博、官方微信、QQ群、折扣網(wǎng)站以及某些賽車(chē)游戲網(wǎng)站等發(fā)布信息，讓富有精力及熱情的年輕消費者來(lái)運營(yíng)管理以及推廣這些賬號，從而吸引眾多網(wǎng)上潛在消費者的關(guān)注。

　　4.5綠色營(yíng)銷(xiāo)策略新能源汽車(chē)最大的優(yōu)勢便在于其節能環(huán)保的性能，應在全社會(huì )進(jìn)行傳播，營(yíng)造一種綠色消費文化，鼓勵所有大眾消費者購買(mǎi)新能源汽車(chē)，放棄使用傳統的燃油汽車(chē)。政府和企業(yè)可以贊助公益講座、各種體育賽事、環(huán)�；顒�(dòng)以及汽車(chē)展覽等來(lái)傳播新能源汽車(chē)的節能環(huán)保的特性，培養公眾的環(huán)保意識以及社會(huì )責任感，讓消費者意識到購買(mǎi)新能源汽車(chē)不僅是一種保護環(huán)境的方式，也是一種健康的生活方式。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文10

　　摘要：隨著(zhù)我國汽車(chē)行業(yè)不斷的發(fā)展，有效的促進(jìn)了我國社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展。但是針對于汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的角度分析，還存在一定的問(wèn)題，像體制不健全等方面的問(wèn)題，不利于我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的可持續發(fā)展；對此本文就汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題及對策展開(kāi)分析，希望對于我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平的提升，起到積極促進(jìn)的作用。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理；問(wèn)題；對策

　　汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展固然迅速，但是基礎較為不牢固，加上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制的不完善，嚴重的阻礙了汽車(chē)行業(yè)的穩定發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)管理作為汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的核心，也說(shuō)明了汽車(chē)企業(yè)只有不斷的提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，才能更好的提高市場(chǎng)份額，提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。對此加強此方面的研究，提高其營(yíng)銷(xiāo)管理水平是非常有必要的。

　　一、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題

　　1.營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )秩序方面

　　基于當前我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )角度來(lái)看，雖然網(wǎng)點(diǎn)遍布范圍較廣，但是缺乏科學(xué)、合理的規劃；同時(shí)隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟不斷的發(fā)展，各個(gè)汽車(chē)企業(yè)、分銷(xiāo)商之間的競爭力逐漸增加，為了獲得更多的市場(chǎng)份額以及經(jīng)濟利益，采取不正當的手段，導致管理秩序混亂。同時(shí)受到經(jīng)銷(xiāo)商自行投資，以及自己解決汽車(chē)軟硬件問(wèn)題方面的影響，使得自身的經(jīng)濟壓力逐漸增加。其次汽車(chē)行業(yè)發(fā)展迅速，使得4S店面規模不斷擴大，在市場(chǎng)銷(xiāo)售要求的壓制下，銷(xiāo)售壓力逐漸增加，造成了當前汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )秩序混亂的原因。受到市場(chǎng)體制開(kāi)放性的影響，出現了很多銷(xiāo)售品牌，因為制度規范不完善，導致汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)領(lǐng)域管理效果不理想，達不到客戶(hù)的需求，直接阻礙了汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展。

　　2.客戶(hù)需求掌握方面

　　汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)是關(guān)鍵因素，作為主要的經(jīng)濟來(lái)源、汽車(chē)管理的核心，為了更好的提高的優(yōu)化、完善汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，就離不開(kāi)對于客戶(hù)需求的分析；以需求為向導進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理方案的制定，從而更好的達到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的目的，促進(jìn)汽車(chē)企業(yè)的健康發(fā)展。但是實(shí)際上，當前我國營(yíng)銷(xiāo)管理針對于這一方面并不是很重視，并沒(méi)有建立完善的客戶(hù)資源信息庫，缺乏對于客戶(hù)需求的分析，導致?tīng)I銷(xiāo)管理方向、措施采取不當，嚴重的制約了汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理事業(yè)的發(fā)展，以及管理水平的提升。

　　3.汽車(chē)銷(xiāo)售人員方面汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)不僅離不開(kāi)準確的市場(chǎng)定位，同時(shí)更離不開(kāi)汽車(chē)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，對于汽車(chē)企業(yè)經(jīng)濟利益的獲取影響是非常大的。但是實(shí)際上，當前大部分的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)并不是很重視汽車(chē)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平以及綜合素養，只注重數量不注重質(zhì)量；同時(shí)大部分的汽車(chē)銷(xiāo)售工作人員，不僅不能夠完全參透客戶(hù)的購車(chē)需求，同時(shí)還不能給客戶(hù)提供全面的車(chē)產(chǎn)品信息，沒(méi)有打破客戶(hù)與產(chǎn)品之間的代溝，直接降低了汽車(chē)銷(xiāo)售量。

　　4.營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標準方面

　　客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，作為汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售的關(guān)鍵，對于汽車(chē)企業(yè)以及汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的優(yōu)化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、統一、權威的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標準為保障，目前我國汽車(chē)市場(chǎng)正缺乏完善的'營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標準，保證體系構建不全面，當前實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標準不規范，并不符合汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的需求。目前最常見(jiàn)的就是停止售后服務(wù)，這也是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)人員綜合素養低下以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度不完善的表現。針對于售后服務(wù)方面問(wèn)題;我國目前的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念嚴重的落后，創(chuàng )新突破性不明顯，可有注重客戶(hù)汽車(chē)追求的差異化、個(gè)性化；汽車(chē)屬于高端產(chǎn)品，客戶(hù)不僅僅注重汽車(chē)的性能、外觀(guān)，更注重汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)商的售后服務(wù)保障，這也是汽車(chē)企業(yè)提高市場(chǎng)競爭力的有效措施。對此要想擴大汽車(chē)銷(xiāo)量，除了要保證其汽車(chē)的針對性、實(shí)用功能，更要加強汽車(chē)售后服務(wù)。但是當前大部分的汽車(chē)企業(yè)都只注重汽車(chē)售前、售中服務(wù)，對于售后服務(wù)體系的建立不聞不問(wèn)，這也讓很多的客戶(hù)失望，加上對于售后服務(wù)工作的忽視，給汽車(chē)企業(yè)的形象以及維修服務(wù)質(zhì)量帶來(lái)了不小的負面影響。

　　5.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式方面

　　汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下銷(xiāo)售方式單一、沒(méi)有新意，不能激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望，刺激消費者的消費沖動(dòng)，嚴重的制約著(zhù)汽車(chē)銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售范圍的拓展；主要的原因是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，受傳統代理銷(xiāo)售方式的影響，導致當前的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式達不到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制的要求；對此就要積極地轉換傳統車(chē)輛銷(xiāo)售、提供配件以及售后養護的營(yíng)銷(xiāo)體系。同時(shí)雖然也像國外學(xué)習了一些豐富、新穎的上門(mén)、網(wǎng)上銷(xiāo)售等營(yíng)銷(xiāo)策略，但是受到多種客觀(guān)因素的影響，當前的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式效果實(shí)施還不是很理想。

　　二、完善汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的對策

　　1.規范建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )

　　隨著(zhù)汽車(chē)規模以及投資的不斷變化，為了更好的保證汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利展開(kāi)，急需要建立完善的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，在統一網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售觀(guān)念的同時(shí)，對其營(yíng)銷(xiāo)制序進(jìn)行規范。同時(shí)汽車(chē)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的建立，還要根據汽車(chē)市場(chǎng)的實(shí)際情況，其次了解汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)商的責任，在降低企業(yè)競爭力的同時(shí)，促進(jìn)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有序進(jìn)行。

　　2.積極構建客戶(hù)資源庫

　　通過(guò)客戶(hù)信息資源庫的建立，可以有效對于客戶(hù)需求分析，在了解客戶(hù)需求的基礎上，投其所好展開(kāi)針對性的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而更好的保證汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功幾率。但是資源庫的建立，是一個(gè)復雜且繁瑣的過(guò)程，需要展開(kāi)市場(chǎng)調研，在銷(xiāo)售中注重經(jīng)驗的積累，使其信息資源庫內容更加的全面、準確。只有以需求為導向進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，才能更好的激發(fā)客戶(hù)的消費欲望，提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平。

　　3.注重銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)與能力的提升

　　汽車(chē)的銷(xiāo)售品牌的建立，同時(shí)又被社會(huì )大眾認可，那么該汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展必然是順風(fēng)順水的；其中汽車(chē)銷(xiāo)售工作人員作為汽車(chē)品牌建立的主要影響因素，加強銷(xiāo)售人員的培訓，提高銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)以及專(zhuān)業(yè)水平，保證銷(xiāo)售活動(dòng)的順利開(kāi)展，為社會(huì )群眾提供專(zhuān)業(yè)、人性化的品牌服務(wù)，幫助企業(yè)樹(shù)立良好的品牌形象，能夠擴大企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，以及品牌觀(guān)念的影響力。

　　4.實(shí)現多渠道的營(yíng)銷(xiāo)方式

　　汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展，不僅要通過(guò)汽車(chē)性能、社會(huì )價(jià)值的突顯，積極樹(shù)立品牌觀(guān)念、形象，以及獨特的企業(yè)想象，提高汽車(chē)品牌影響力外；更要注重汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)功能的完善，在以往汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)措施的基礎上，多站在客戶(hù)的角度上，多為客戶(hù)的經(jīng)濟利益著(zhù)想，不斷添加新的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理內容。像當下的二手車(chē)市場(chǎng)也是非�；鸨�的，采取電商、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的方式，不斷的促進(jìn)經(jīng)濟市場(chǎng)的完善。積極采用先進(jìn)、科學(xué)的渠道管理方式，對于營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )成員行為進(jìn)行規范約束，保證其提供人性化的服務(wù),真正的占到群眾的金利益角度，保證產(chǎn)品支付成本的合理性是，交貨期限的時(shí)效性，從而更好的滿(mǎn)足客戶(hù)購車(chē)需求。最后增加各個(gè)汽車(chē)企業(yè)之間的聯(lián)系，實(shí)現資源共享，這樣不僅實(shí)現了汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的拓寬，同時(shí)還減少了企業(yè)之間的市場(chǎng)競爭力。

　　5.積極轉變汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念

　　社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，積極推動(dòng)了企業(yè)之間競爭力的提升，而企業(yè)要想提高市場(chǎng)競爭力，就要準確的進(jìn)行市場(chǎng)定位，抓住市場(chǎng)先機；這就需要各個(gè)企業(yè)了解自己內部經(jīng)營(yíng)情況，自身的優(yōu)勢特點(diǎn)，真正的做到以市場(chǎng)需求為導向，不是一產(chǎn)品為導向；因為切實(shí)可行且不會(huì )過(guò)于寬或窄。對于消費者人群進(jìn)行準確的定位，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，還要積極的轉念以往汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售理念，構建權威、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標準，以及完善的售后服務(wù)體系，提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的社會(huì )主體地位，保證汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理行業(yè)的健康、可持續；給客戶(hù)打定心劑，幫助消費者解決后顧之優(yōu)。其次汽車(chē)企業(yè)也要積極的尋求創(chuàng )新，大膽突破企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理原則，積累更多的客戶(hù)，提高汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平。最后隨著(zhù)我國不斷的改革開(kāi)放，汽車(chē)租賃企業(yè)也在國內拔地而起，這種先進(jìn)、合理的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念，也讓大部分的汽車(chē)企業(yè)看到獲取經(jīng)濟利益的機會(huì )；而汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)，也屬于營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理，不僅市場(chǎng)發(fā)展潛力較大，同時(shí)還收到了消費者的一致好評，對此加強此方面的研究完善是非常有必要的。

　　三、總結

　　綜上所述，通過(guò)對于汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題及對策分析，發(fā)現國內汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，不論是在營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標準、營(yíng)銷(xiāo)方式以及營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新上，對比國外先進(jìn)國家都存在明顯的差異。為了更好的促進(jìn)我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的穩定發(fā)展，就要不斷的堅持引進(jìn)來(lái)和走出去的原則，借鑒國外先進(jìn)國家的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理對策，規范建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )、積極構建客戶(hù)資源庫、注重銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)與能力的提升、實(shí)現多元化與多渠道的營(yíng)銷(xiāo)方式，以及積極轉變汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念，從而保證汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的穩定和完善。

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文11

　　一、基于工作過(guò)程的課程開(kāi)發(fā)

　　(一)課程設計的理念與步驟

　　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎與實(shí)務(wù)課程開(kāi)發(fā)理念是以“職業(yè)能力為本位”,項目為載體,學(xué)習任務(wù)為汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)整車(chē)銷(xiāo)售崗位真實(shí)的工作任務(wù),學(xué)習任務(wù)的完成過(guò)程就是工作任務(wù)的完成過(guò)程。同時(shí),教學(xué)環(huán)境盡量貼近企業(yè)工作崗位的實(shí)際銷(xiāo)售環(huán)境,保證課程開(kāi)發(fā)“三個(gè)一致”:學(xué)習任務(wù)與工作任務(wù)一致、學(xué)習環(huán)境與工作環(huán)境一致、學(xué)習過(guò)程與工作過(guò)程一致。在課程內容的組織上,要遵循企業(yè)汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售崗位銷(xiāo)售流程所包含的8個(gè)環(huán)節(客戶(hù)開(kāi)發(fā)、展廳接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、報價(jià)成交、交車(chē)流程、售后跟蹤)的次序,并盡量符合學(xué)生的認知規律,由淺入深、由易到難,由單一到綜合,教師參與度由多到少進(jìn)行學(xué)習任務(wù)學(xué)習內容的設計。在課程的教學(xué)實(shí)施上,以學(xué)習團隊為單位共同協(xié)作完成學(xué)習任務(wù),每次下發(fā)學(xué)習任務(wù)單引導學(xué)生通過(guò)獲取與學(xué)習任務(wù)相關(guān)的有效信息、制訂完成學(xué)習任務(wù)的計劃,并由學(xué)習團隊進(jìn)行合理分工、實(shí)施學(xué)習計劃,學(xué)生全程參與學(xué)習任務(wù)完成的各個(gè)環(huán)節,由教學(xué)的被動(dòng)接受變成主動(dòng)學(xué)習,教師由教學(xué)的主導者轉變?yōu)橐龑д�、咨�?xún)者和組織者。最后在學(xué)習效果的評價(jià)方面,采用多元化的評價(jià)體系,過(guò)程性考核與總結性考核相結合,并引入學(xué)生評價(jià)的指標�；�于行動(dòng)導向的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎與實(shí)務(wù)課程開(kāi)發(fā),可使學(xué)生通過(guò)學(xué)習任務(wù)的完成獲取汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的知識和技能,培養學(xué)生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力和學(xué)生的團隊協(xié)作精神。根據以上的課程開(kāi)發(fā)理念,該門(mén)課程的開(kāi)發(fā)步驟如下:第一,確定行動(dòng)領(lǐng)域:通過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)調研,召開(kāi)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家工作過(guò)程分析會(huì ),進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)和崗位能力分析,共同確定整車(chē)銷(xiāo)售崗位的典型工作任務(wù);第二,行動(dòng)領(lǐng)域轉化成學(xué)習領(lǐng)域:由本課程開(kāi)發(fā)小組對整車(chē)銷(xiāo)售相關(guān)的典型工作任務(wù)進(jìn)行分析,并設計相應的學(xué)習情境;第三,教學(xué)方法和手段設計:對每個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習任務(wù)的實(shí)施進(jìn)行學(xué)習方法和手段的設計,提高學(xué)習的效率和效果;第四,評價(jià)體系設計:采用多元化的評價(jià)指標,設計科學(xué)、合理、開(kāi)放的教學(xué)效果評價(jià)方案。

　　(二)課程開(kāi)發(fā)的過(guò)程

　　教學(xué)內容的選擇�；�于行動(dòng)導向的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎與實(shí)務(wù)課程開(kāi)發(fā),通過(guò)工作過(guò)程分析法,以汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力為主線(xiàn),將汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)所應具備的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)分析、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能力,劃分為等“汽車(chē)展廳銷(xiāo)售”、“汽車(chē)售后服務(wù)”、“分析汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)”、“認識汽車(chē)分銷(xiāo)渠道”、“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃”、“汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”六個(gè)具體的項目,開(kāi)發(fā)了15個(gè)學(xué)習任務(wù),設計了31個(gè)具體的學(xué)習情境,并根據完成這6個(gè)綜合項目所需具備的理論知識點(diǎn),重新組織構建課程內容,將知識與技能訓練有機地結合起來(lái),更加符合學(xué)生的認知規律,并保證了理論知識的“必需、夠用”,強調實(shí)踐動(dòng)手能力的培養。與同類(lèi)型的課程相比,該課程的內容上,不僅加大了汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售的實(shí)踐技能訓練,還引入了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的標準流程,使課程內容貼近企業(yè)實(shí)際工作過(guò)程。此外,還增加當前迅速發(fā)展的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)內容,使培養的人才更能適應不斷發(fā)展的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)用人需要。2.教學(xué)內容的結構化設計。主要包括以下三個(gè)方面:(1)行動(dòng)領(lǐng)域轉變?yōu)閷W(xué)習領(lǐng)域———將教學(xué)項目轉化為對應的學(xué)習情境。從來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程相關(guān)的“汽車(chē)展廳銷(xiāo)售”、“汽車(chē)售后跟蹤服務(wù)”、“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃”等6個(gè)典型工作項目進(jìn)行分析,將行動(dòng)領(lǐng)域轉變?yōu)閷W(xué)習領(lǐng)域開(kāi)發(fā)了“潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理”、“展廳接待顧客”、“新車(chē)推介”、“新車(chē)交易”等15個(gè)學(xué)習任務(wù),并設計了“開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)”、“管理潛在客戶(hù)”等31個(gè)具體的學(xué)習情境。這31個(gè)學(xué)習情境由汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力的培養為主線(xiàn),模仿企業(yè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合業(yè)務(wù)流程,引入企業(yè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)標準,并盡量貼近汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的工作環(huán)境,保證課程開(kāi)發(fā)的實(shí)用性、適應性和職業(yè)性。同時(shí)根據每個(gè)項目能力培養的難度、技能形成所需時(shí)間,對每個(gè)學(xué)習項目、學(xué)習任務(wù)和學(xué)習情境給出了參考的課時(shí),如表1所示。

　　(2)學(xué)習情境設計———學(xué)習環(huán)境與工作環(huán)境相一致。課程開(kāi)發(fā)組從汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)崗位能力出發(fā),以企業(yè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)涵蓋的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分析、汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等實(shí)際工作業(yè)務(wù),為學(xué)習情境設計的主線(xiàn),共設計了31個(gè)具體的學(xué)習情境。在學(xué)習情境設計的過(guò)程中,內容上盡量模仿汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際,在學(xué)習環(huán)境上盡可能貼近汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作環(huán)境,并充分考慮到學(xué)生的認知規律,內容由簡(jiǎn)單到復雜、單一到綜合、學(xué)生參與度由少到多,教師參與度由多到少。此外,還根據完成學(xué)習情境所必備的專(zhuān)業(yè)知識與技能,重新構建課程內容,同時(shí)兼顧學(xué)生后續發(fā)展的需要,對每個(gè)學(xué)習情境設計了后續拓展能力教學(xué)內容。

　　(3)學(xué)習情境的實(shí)施過(guò)程———學(xué)習過(guò)程與工作過(guò)程相一致。在教學(xué)實(shí)施過(guò)程中,采用“學(xué)中做,做中學(xué)”的行動(dòng)引領(lǐng)式的教學(xué)模式,通過(guò)資訊、計劃、決策、實(shí)施、檢查、評價(jià)6個(gè)教學(xué)環(huán)節,完成來(lái)自汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)實(shí)際工作任務(wù)的學(xué)習任務(wù),并在學(xué)習過(guò)程中獲取解決汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作問(wèn)題的思路、方法和技能,培養學(xué)生知識應用的`能力、創(chuàng )新能力和資助學(xué)習的能力,增強學(xué)習的職業(yè)能力和后續拓展能力。3.教學(xué)手段和教學(xué)方法。根據課程內容實(shí)踐性強、業(yè)務(wù)流程標準和學(xué)生專(zhuān)業(yè)基礎較為薄弱的特點(diǎn),不斷探索新的教學(xué)方法和手段,采用行動(dòng)引領(lǐng)式的教學(xué)方法,將傳統的以教師為主體的單向灌輸式的教學(xué)方法,轉變?yōu)橐詫W(xué)生為主體,讓學(xué)生參與到學(xué)習任務(wù)完成的各個(gè)環(huán)節,引導學(xué)生自主完成學(xué)習任務(wù)來(lái)獲取汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的知識和技能。同時(shí),靈活運用現場(chǎng)教學(xué)法、案例分析法、分組討論法、角色扮演法等教學(xué)方法,進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生學(xué)習的熱情,寓教于樂(lè ),鼓勵學(xué)生參與實(shí)踐,樂(lè )于思考。4.考核評價(jià)體系。合理的學(xué)習效果評價(jià)不僅可使教師掌握教學(xué)的效果,指導教師調整教學(xué)的方法,同時(shí)對學(xué)生也起到積極促進(jìn)的作用。為了使學(xué)習效果的評價(jià)更加合理、科學(xué),該課程采用過(guò)程性考核和終結性考核、實(shí)訓考核與理論知識考核、專(zhuān)兼教師評價(jià)與學(xué)生評價(jià)相結合的多元化評價(jià)體系,并且更加注重實(shí)訓的過(guò)程性考核,這與高職教育以“理論必需、夠用為度,注重實(shí)踐”的原則是相一致的。

　　二、課程的特色

　　(一)能力為本,注重學(xué)生職業(yè)能力的培養

　　該課程以“以汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力”為主線(xiàn),企業(yè)實(shí)際工作項目為載體,所開(kāi)發(fā)的6個(gè)學(xué)習項目、15個(gè)學(xué)習任務(wù)均來(lái)自汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的實(shí)際工作過(guò)程,通過(guò)營(yíng)造學(xué)習環(huán)境貼近汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)真實(shí)工作環(huán)境,并引入企業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售的標準業(yè)務(wù)流程,保證所學(xué)即為企業(yè)所用,體現課程開(kāi)發(fā)的職業(yè)性。同時(shí),強化實(shí)訓環(huán)節,采用體驗式的教學(xué)方法,注重汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐技能的培養,提高學(xué)生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力。

　　(二)吸收前沿營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)方法,緊跟汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展

　　該課程吸收了目前發(fā)展迅速的汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)內容,同時(shí)吸納了企業(yè)常用的潛在顧客判別與評估的相關(guān)理論,以及4R和4C等營(yíng)銷(xiāo)理論,使得課程內容能夠緊跟汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展,培養的學(xué)生更符合企業(yè)用人的需要。

　　(三)多元化評價(jià)體系更加合理、科學(xué)

　　該課程采用過(guò)程性考核和終結性考核、實(shí)訓考核和理論知識考核、專(zhuān)兼教師評價(jià)和學(xué)生評價(jià)相結合的多元化評價(jià)體系,并加大過(guò)程性評價(jià)—課內實(shí)訓考核分值在總評成績(jì)的比例,同時(shí)引入兼職教師—企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的評價(jià)和學(xué)生自評與互評,體現了效果評價(jià)的科學(xué)性、開(kāi)放性,同時(shí)符合“注重實(shí)踐技能”的高職教育特色,使效果評價(jià)更科學(xué)、合理�；�于行動(dòng)導向的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎與實(shí)務(wù)課程的開(kāi)發(fā),“學(xué)中做、做中學(xué)”貫穿整個(gè)學(xué)習任務(wù)完成過(guò)程,學(xué)生通過(guò)學(xué)習任務(wù)的完成過(guò)程,獲取汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的知識和技能。教學(xué)實(shí)踐證明,該課程的開(kāi)發(fā)促進(jìn)了學(xué)生自主學(xué)習的能力、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力、后續拓展能力、知識的應用能力的提高,增強了學(xué)生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能,進(jìn)一步提高了就業(yè)的競爭力。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文12

　　摘要：以汽車(chē)“顧問(wèn)式”銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售職業(yè)素質(zhì)為出發(fā)點(diǎn)，將此種職業(yè)素質(zhì)引入到高職汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)課程內，結合高職院校學(xué)生的特點(diǎn)，采用一系列新型教學(xué)手段，使這種服務(wù)意識變成生活習慣，溝通能力變成自身特色、知識結構變成就業(yè)優(yōu)勢。以這樣的課程建設新思路，為培養汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)專(zhuān)業(yè)人才提供一些借鑒意見(jiàn)。

　　關(guān)鍵詞：顧問(wèn)式銷(xiāo)售；職業(yè)素質(zhì)；人才培養；汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)

　　汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展程度與汽車(chē)的銷(xiāo)售有直接聯(lián)系，只有在滿(mǎn)足銷(xiāo)售目標的情況下才能實(shí)現汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟價(jià)值,而在汽車(chē)的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，從業(yè)者的職業(yè)素質(zhì)水平和技能高低也成為影響銷(xiāo)售量的關(guān)鍵性因素。由此可見(jiàn)，對汽車(chē)服務(wù)業(yè)中銷(xiāo)售人才的培養模式進(jìn)行探究具有了十分重要的現實(shí)意義。[1]

　　一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念

　　隨著(zhù)服務(wù)行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念應運而生。顧問(wèn)式銷(xiāo)售，是能夠幫助顧客選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)或站在客戶(hù)利益的出發(fā)點(diǎn)提供專(zhuān)業(yè)的解決方案和增值服務(wù)的行為。在銷(xiāo)售過(guò)程中讓顧客對產(chǎn)品或服務(wù)留下好的認可度，來(lái)構建顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的忠誠度，為日后進(jìn)一步的營(yíng)銷(xiāo)和穩定的合作做好鋪墊。顧問(wèn)式銷(xiāo)售起源于20世紀90年代，是全新的銷(xiāo)售模式，具有豐富的內涵和較強的實(shí)踐性。它除了要求銷(xiāo)售員具備專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧來(lái)介紹產(chǎn)品外，還要求能靈活應用綜合能力、分析能力、實(shí)踐能力和說(shuō)服能力來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求，并對顧客的未知需求，給予積極的建議。傳統的銷(xiāo)售理念是：顧客是上帝，產(chǎn)品功能好，價(jià)格低的前提下，服務(wù)是為了賣(mài)出產(chǎn)品；顧問(wèn)式銷(xiāo)售是：顧客是朋友，與銷(xiāo)售者是共同利益的一體，產(chǎn)品是顧客需要的商品，服務(wù)也是商品，好的服務(wù)是能與顧客更好地溝通。顧問(wèn)式銷(xiāo)售在銷(xiāo)售環(huán)境中扮演的是顧客的朋友、銷(xiāo)售者和專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的角色，這就在顧客購買(mǎi)過(guò)程中解決了收集信息、評估選擇和購買(mǎi)決定的苦惱，同時(shí)面對面地交流接觸，也給顧客收獲了某種感情。顧問(wèn)式銷(xiāo)售給企業(yè)帶來(lái)的利益，不僅是成功的銷(xiāo)售商品，還為企業(yè)的售后服務(wù)贏(yíng)得了顧客的肯定，有利于企業(yè)長(cháng)遠的發(fā)展。對從事銷(xiāo)售行業(yè)的人員來(lái)說(shuō)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售本身是一種職業(yè)，還是成長(cháng)和挑戰，更要求從業(yè)人員具備專(zhuān)業(yè)的職業(yè)素質(zhì)保持行業(yè)發(fā)展中的競爭力。[2]

　　二、“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的職業(yè)素質(zhì)

　　1．服務(wù)意識

　　汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)是服務(wù)型崗位，服務(wù)意識特別重要。一句貼心的問(wèn)候，一杯淡淡的清茶看似簡(jiǎn)單，但是對不具備良好服務(wù)意識的人來(lái)說(shuō)卻很難做到。優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)必須具備服務(wù)意識，能夠發(fā)自?xún)刃牡叵矏?ài)自己的工作，熱情地為客戶(hù)服務(wù)，這些是最基本的要求。銷(xiāo)售顧問(wèn)服務(wù)意識的樹(shù)立，是通過(guò)服務(wù)他人的基礎之上來(lái)實(shí)現自身利益，并做到把他人行為和自身利益有機地協(xié)調在一起，因為只有先以服務(wù)他人為中心，才會(huì )突顯自身的價(jià)值，也會(huì )得到他人對自己的服務(wù)，更能體現自身的價(jià)值所在。[3]

　　2．溝通能力

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)如具備好的溝通能力，在了解顧客需求和化解疑慮方面有很好的優(yōu)勢。銷(xiāo)售人員如能用流暢的話(huà)語(yǔ)去介紹產(chǎn)品，顧客會(huì )對其專(zhuān)業(yè)性和信任感給予肯定。具有良好溝通能力的銷(xiāo)售人員在工作中，能夠準確把握客戶(hù)的需求，并能夠根據不同客戶(hù)的需求給予幫助。提高了工作效率，也讓顧客對品牌和產(chǎn)品的忠實(shí)度有所提升。

　　3．知識結構

　　汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在知識結構上除了要掌握汽車(chē)的結構、基本性能和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的知識外，還要不斷地學(xué)習和了解汽車(chē)最新技術(shù)和發(fā)展方向，才能跟得上行業(yè)發(fā)展的特征。例如汽車(chē)品牌歷史、制造商情況、汽車(chē)新技術(shù)、汽車(chē)保險、汽車(chē)貸款常識、汽車(chē)維修與保養常識、汽車(chē)駕駛、競爭品等內容。當消費者購車(chē)時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠應用多方面的專(zhuān)業(yè)知識去解答消費者的各種疑問(wèn)和擔憂(yōu)，不僅提升了消費者購車(chē)的信心，更是對“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的銷(xiāo)售人員能力上的肯定。

　　三、汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)課程中培養“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的素質(zhì)

　　汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)是高職汽車(chē)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心課程，此門(mén)課程是理論與實(shí)踐相結合的專(zhuān)業(yè)課程，除理論與實(shí)踐相結合特點(diǎn)之外還具有實(shí)踐性、應用性、實(shí)時(shí)性等特點(diǎn)。此門(mén)課的教學(xué)目的使學(xué)生不僅要學(xué)會(huì )汽車(chē)銷(xiāo)售的全部知識，并能夠靈活地將“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的觀(guān)念應用在實(shí)際的銷(xiāo)售環(huán)節中，讓學(xué)生把理論知識應用在實(shí)際銷(xiāo)售環(huán)節中去解決顧客的各類(lèi)問(wèn)題。在課程的傳統教學(xué)理念中轉變學(xué)生對以往銷(xiāo)售的理解，轉向顧問(wèn)式銷(xiāo)售觀(guān)念進(jìn)行教學(xué)，著(zhù)重對以上三方面職業(yè)素質(zhì)進(jìn)行培養，讓學(xué)生結合職業(yè)素質(zhì)特點(diǎn)，去學(xué)習課程的內容，并在實(shí)踐中綜合體現這三方面素質(zhì)，來(lái)突出自身的專(zhuān)業(yè)特色。

　　1．服務(wù)意識

　　變成生活習慣高職院校的學(xué)生都是“90后”，出生和成長(cháng)都是在一個(gè)物質(zhì)消費極度發(fā)達的年代，能夠去換個(gè)角度為別人思考，能夠為別人多做些事情，這樣的想法和行為都很難在成長(cháng)過(guò)程中培養出來(lái)。針對這樣的現象，在教學(xué)中特意設計某環(huán)節，讓學(xué)生體會(huì )這樣的感受，并體驗這樣做帶來(lái)的直接收益效果，會(huì )讓學(xué)生有較深的感觸。課堂中，要求學(xué)生閱讀《100個(gè)基本》一書(shū)，并按書(shū)中對工作生活環(huán)境的標準，在寢室和班級中實(shí)踐。在沒(méi)做工作前拍照，開(kāi)始執行后拍照，并分階段進(jìn)行拍照，來(lái)對比自己的生活環(huán)境和學(xué)習環(huán)境，僅因為每天的幾分鐘付出而得到生活學(xué)習上的變化。對此環(huán)節進(jìn)行驗收，要求每位同學(xué)上臺和大家講講自己做到“100個(gè)基本”里的多少個(gè)基本，在做這些過(guò)程中的感觸，并且自己未來(lái)是否愿意生活在這樣的環(huán)境中。選擇學(xué)生能夠做的`內容，采取可操作性強的體驗式行動(dòng)，從點(diǎn)滴培養學(xué)生生活中的服務(wù)意識。這樣在從事銷(xiāo)售顧問(wèn)中，就能夠處在消費者的角度為其服務(wù)，提供專(zhuān)業(yè)化內容，也是學(xué)生做好銷(xiāo)售的第一步。[4]

　　2．溝通能力變成自身特色

　　大部分學(xué)生在生活中，朋友間聊天談話(huà)都沒(méi)有障礙，但是站在人多的地方表達自己的想法時(shí)語(yǔ)言邏輯就亂了，由此需在課程中設計環(huán)節練習這樣的能力。首先，要讓學(xué)生勇于站在全班面前說(shuō)話(huà)；其次，說(shuō)話(huà)的時(shí)候要傳達的信息需有很好的邏輯順序，讓聽(tīng)眾能夠明白自己要講的內容；再次，學(xué)會(huì )說(shuō)話(huà)時(shí)能夠讀懂對方的思維，并且按照對方的思維需求去應答。設計編寫(xiě)“劇本”環(huán)節，讓學(xué)生根據劇本的內容，擴展完整的編完劇本。按照規定的時(shí)間編寫(xiě)完劇本并按劇本內容各小組進(jìn)行排練，之后各小組在課堂進(jìn)行表演。各小組同學(xué)對表演的內容進(jìn)行比較，總結出本組劇本里“溝通問(wèn)題”的優(yōu)勢劣勢，最后讓學(xué)生體驗如何做到了好的溝通，并帶來(lái)解決問(wèn)題的高效率。[5]同時(shí)引導學(xué)生對扮演角色的心理進(jìn)行分析，體驗消費者內心想法，教師更應該讓學(xué)生在體驗活動(dòng)中將關(guān)注點(diǎn)放在不同場(chǎng)合、不同身份、不同職業(yè)的顧客購車(chē)時(shí)的需求，以及對不同顧客需求采用不同溝通方式準確定位。選擇編寫(xiě)劇本的形式是可操作性強的教學(xué)模式，它注重了學(xué)生情商的培養，提高了學(xué)生的溝通能力，也提高了學(xué)生的社交能力。

　　3．知識結構變成就業(yè)優(yōu)勢

　　高職院校的學(xué)生在校學(xué)習的課程是按照就業(yè)需求進(jìn)行編排的，但是大部分學(xué)生對每門(mén)專(zhuān)業(yè)課的內容單獨地學(xué)習，并不能把學(xué)習的每門(mén)專(zhuān)業(yè)課看成整體去應用到實(shí)際工作中，并且也很難做到把汽車(chē)的各門(mén)專(zhuān)業(yè)課融入到實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)中。課程中設計團隊競賽，競賽的內容是把已學(xué)過(guò)的汽車(chē)相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識的內容融入題目中，讓學(xué)生在回答題目過(guò)程中，必須要用以往學(xué)過(guò)的汽車(chē)知識去解答，并且在講解時(shí)要做到通俗易懂，讓非專(zhuān)業(yè)人群能夠聽(tīng)懂。[6]同時(shí)，課程中會(huì )設計“神秘客戶(hù)”的環(huán)節。不定期地邀請其他系的學(xué)生或老師，作為“神秘顧客”來(lái)到課堂，要求學(xué)生解答神秘客戶(hù)在了解汽車(chē)或者購車(chē)時(shí)的疑問(wèn)。將神秘顧客的感受，作為各團隊的評分標準。這項環(huán)節目的是為了讓學(xué)生將所學(xué)習的專(zhuān)業(yè)課知識變成整體的自身內在銷(xiāo)售知識，并靈活運用到工作中去解決銷(xiāo)售的問(wèn)題。從普通的汽車(chē)銷(xiāo)售人員轉變?yōu)榫哂胸S富實(shí)戰經(jīng)驗的職業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售人員，在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中能夠解決顧客的疑問(wèn)，并能夠為顧客提供專(zhuān)業(yè)化的建議，來(lái)體現“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的特色。[7]此種教學(xué)的學(xué)習設計過(guò)程中，教師的參與減少，學(xué)生能夠主動(dòng)思考問(wèn)題、分析問(wèn)題和想辦法去解決問(wèn)題的系列活動(dòng)增多，讓學(xué)生由被動(dòng)學(xué)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)。

　　四、結束語(yǔ)

　　“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的職業(yè)素質(zhì)之間是相互影響、相互滲透的，在每一個(gè)教學(xué)活動(dòng)中，教師都要確定教學(xué)目標，制定教學(xué)和活動(dòng)計劃。實(shí)際活動(dòng)過(guò)程和最終的評估活動(dòng)，應在發(fā)揮傳統教學(xué)方法的長(cháng)處的基礎上，采用啟發(fā)性、時(shí)效性和互動(dòng)性教學(xué)，并結合使用多種實(shí)踐性教學(xué)方式，爭取獲得更好的教學(xué)效果，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣。汽車(chē)行業(yè)發(fā)展飛速，需求的是高素質(zhì)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，通過(guò)本課程中的顧問(wèn)式銷(xiāo)售的職業(yè)素質(zhì)訓練，可培養學(xué)生畢業(yè)后能夠成為汽車(chē)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員所應具備的職業(yè)技能，也為更多的行業(yè)培養好的員工。高職院校要結合汽車(chē)市場(chǎng)用人需求的變化，對教學(xué)內容和教學(xué)方法進(jìn)行相應的改革，在課堂教學(xué)中培養汽車(chē)銷(xiāo)售人才的職業(yè)素質(zhì)，讓學(xué)生具備更適應社會(huì )需求的職業(yè)技能，為社會(huì )輸送更多高質(zhì)量的汽車(chē)銷(xiāo)售人才，來(lái)促進(jìn)我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。

　　參考文獻：

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文13

　　摘 要：隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，以及人們生活水平和質(zhì)量的提高，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的地位和作用也日益重要。當前，中國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展正處于從產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的變革階段，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論體系的導入將為汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐帶來(lái)新的突破。本論文以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎，以國內汽車(chē)行業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為研究對象，分析服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)行業(yè)內的特點(diǎn)，提出汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并提出相應的解決策略。

　　第一、導論

　�。ㄒ唬┓�務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要素最先是由著(zhù)名學(xué)者尼爾？博登提出的，包括產(chǎn)品、定價(jià)、品牌、分銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)、包裝等。這些營(yíng)銷(xiāo)組合后來(lái)形成了所謂4P 組合，即Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）和Promotion（促銷(xiāo)）。著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家布姆斯和比特納在對傳統營(yíng)銷(xiāo)組合框架加以修改和擴充后，將服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合修改和擴充成為七個(gè)要素，以適應企業(yè)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的需要，即在傳統的4Ps 基礎上，又增加了“人員”（People）、“有形展示“（Physical Evidence）、“服務(wù)過(guò)程”（Process）三個(gè)變量，從而形成了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的7P組合。

　�。ǘ�）汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論

　　汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導思想，以用戶(hù)滿(mǎn)意度為導向，樹(shù)立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念來(lái)提高汽車(chē)企業(yè)競爭力的活動(dòng)。汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的結果是在每一個(gè)環(huán)節都提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　服務(wù)過(guò)程是7P’S服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論中最重要的因素，按照服務(wù)過(guò)程對服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內容進(jìn)行劃分是最汽車(chē)行業(yè)內的主要劃分標準之一。因此，本文也將根據汽車(chē)服務(wù)過(guò)程對汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內容劃分為汽車(chē)的售前、售時(shí)和售后服務(wù)三部分。

　　汽車(chē)不同于一般的商品，在整個(gè)消費品中位于高端位置，它具有高價(jià)值、高價(jià)格、重復使用、多次投入的特點(diǎn)。

　　第二、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現狀及存在問(wèn)題

　�。ㄒ唬┢�車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　1.服務(wù)產(chǎn)品策略

　　汽車(chē)作為耐用消費品，須確保其正常使用壽命和得到即時(shí)維修，承擔這一職能的售后服務(wù)是汽車(chē)的基本附加服務(wù)，沒(méi)有售后服務(wù)，汽車(chē)客貨運輸的基本價(jià)值將無(wú)法實(shí)現。為實(shí)現這一客戶(hù)價(jià)值，汽車(chē)廠(chǎng)家售后服務(wù)部門(mén)主要通過(guò)以下工作完成：質(zhì)量保修和承諾、維修保養服務(wù)、檢測咨詢(xún)、附件加裝。相應而產(chǎn)生備件供應、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展和建設、技術(shù)文件支持、網(wǎng)點(diǎn)援助等功能。各汽車(chē)廠(chǎng)家已在以上各方面進(jìn)行多年運作改進(jìn)，形成自身一些有益經(jīng)驗和較完整的售后服務(wù)體系。

　　2.服務(wù)渠道策略

　　首先，發(fā)展多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道。我國當前的國情就是市場(chǎng)差異性較大，具體表現為區域經(jīng)濟發(fā)展不平衡、貧富差距較大、市場(chǎng)差異性較大。這種國情將要求汽車(chē)服務(wù)企業(yè)發(fā)展多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，彌補了單一渠道形式的不足，能夠提高市場(chǎng)覆蓋率，降低渠道成本，更好地滿(mǎn)足了客戶(hù)需要。

　　其次，建立扁平化營(yíng)銷(xiāo)渠道。扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道結構的.優(yōu)點(diǎn)包括：加快產(chǎn)品流通速度，大大降低渠道運營(yíng)的成本；縮短信息流轉通道，有利于信息及時(shí)的反饋；一個(gè)非常重要的方面就是，方便廠(chǎng)家對渠道的管理和監控。

　　3.服務(wù)傳播策略

　　在傳播內容的選擇上，汽車(chē)服務(wù)企業(yè)選擇消費者最關(guān)注、最想獲取的信息進(jìn)行傳遞；在受眾的鎖定上要在突出消費者的同時(shí)兼顧各方面的公眾；在信息制造方面選擇目標受眾易于并樂(lè )于接受的方式進(jìn)行信息編碼；在傳播效果控制上關(guān)注短期效益的同時(shí)有長(cháng)遠考量。

　�。ǘ�）汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　1.服務(wù)產(chǎn)品問(wèn)題

　　在我國，目前汽車(chē)廠(chǎng)商的服務(wù)觀(guān)念上嚴重滯后，對服務(wù)的理解和使用范圍還相對狹窄，將服務(wù)僅限于接受訂單、送貨、處理投訴以及維修，只強調汽車(chē)實(shí)物分銷(xiāo)服務(wù)。

　　對許多汽車(chē)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，品牌概念是十分模糊的，他們往往十分重視企業(yè)形象的塑造，重視產(chǎn)品的促銷(xiāo)，而忽視了品牌的價(jià)值和作用。對于服務(wù)做品牌，國內還是遠遠沒(méi)有認識到。

　　2.服務(wù)渠道問(wèn)題

　　服務(wù)渠道長(cháng)且混亂。從我國許多企業(yè)來(lái)看，我國汽車(chē)企業(yè)主要采用水平型銷(xiāo)售方式：廠(chǎng)家銷(xiāo)車(chē)、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)車(chē)、代理商銷(xiāo)車(chē)同時(shí)并舉，互相競爭，有時(shí)還有零部件廠(chǎng)家的抵賬車(chē)參雜其中；對銷(xiāo)售商管理松散，有的商家甚至以低于進(jìn)貨價(jià)銷(xiāo)售，有的則將車(chē)倒來(lái)倒去。結果是渠道混亂、價(jià)格混亂，廠(chǎng)家失控，無(wú)法實(shí)現廠(chǎng)家的經(jīng)營(yíng)宗旨。

　　3.服務(wù)人員問(wèn)題

　　服務(wù)人員的自身素質(zhì)較低。由于大部分銷(xiāo)售人員未能把相關(guān)的汽車(chē)知識告知給消費者，同時(shí)由于國內消費者對汽車(chē)知識了解的也不太多，這容易造成產(chǎn)品的某些問(wèn)題。而對于汽車(chē)服務(wù)的工程技術(shù)人員，就其能力、素質(zhì)和知識結構而言，能夠跟上當前汽修技術(shù)發(fā)展的為數不多。有些汽車(chē)服務(wù)企業(yè)雖然具有一定的優(yōu)勢，但其技術(shù)骨干比例偏小，造成技術(shù)封閉、行業(yè)壟斷、爭搶技術(shù)骨干等行為時(shí)有發(fā)生。

　　4.服務(wù)過(guò)程問(wèn)題

　　在售時(shí)服務(wù)過(guò)程中，購車(chē)手續繁雜，過(guò)多的收費和繁雜的手續使購買(mǎi)者望而卻步。在售后服務(wù)過(guò)程中，由于缺少足夠數量的接車(chē)員，甚至沒(méi)有一名專(zhuān)職接車(chē)員，造成接車(chē)報修程序冗長(cháng)；同時(shí)，在具體的維修過(guò)程中，忽視與汽車(chē)技術(shù)進(jìn)步相適應的現代維修技術(shù)的應用，缺少各種先進(jìn)的維修機具和設備，先進(jìn)的電子電腦診斷檢測設備等，這樣導致了服務(wù)作業(yè)組織混亂，車(chē)輛修理時(shí)間過(guò)長(cháng)，用戶(hù)無(wú)法正常用車(chē)，帶來(lái)了極大的不方便。

　　第三、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的解決對策

　�。ㄒ唬�強化服務(wù)產(chǎn)品觀(guān)念，服務(wù)多功能化

　　汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅局限于專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的“窗口”，重要的是，要在企業(yè)內部真正建立起全員、全過(guò)程的全面顧客服務(wù)觀(guān)念，以產(chǎn)品服務(wù)為紐帶，創(chuàng )造企業(yè)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò )和顧客之間和諧關(guān)系的過(guò)程性服務(wù)。

　�。ǘ�）服務(wù)渠道品牌專(zhuān)營(yíng)管理

　　當品牌專(zhuān)營(yíng)店建成為網(wǎng)絡(luò )后，銷(xiāo)售、商情、客戶(hù)意見(jiàn)方面的信息傳遞、反饋與處理的工作量將大大增加，使建立連接廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的計算機信息處理網(wǎng)絡(luò )系統成為一種必須，更應樹(shù)立效率意識。在電腦業(yè)已成為大眾消費品，“觸網(wǎng)”人數每年以翻番的速度增加的現實(shí)條件下，經(jīng)銷(xiāo)商建立網(wǎng)上售車(chē)體系將成為必然的選擇。

　�。ㄈ�）提高服務(wù)人員素質(zhì)，重視內部營(yíng)銷(xiāo)

　　經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，其管理水平的高低以及員工自身素質(zhì)情況，對經(jīng)銷(xiāo)商爭取客戶(hù)起到相當重要的作用。經(jīng)銷(xiāo)商對其工作人員應該有一個(gè)嚴格的用人標準：除了相應的學(xué)歷標準外，還要制定相應的培訓計劃，特別是對銷(xiāo)售及服務(wù)業(yè)務(wù)人員還必須進(jìn)行綜合素質(zhì)方面的培訓。使其努力具有高水平的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力和高質(zhì)量的服務(wù)水準，以滿(mǎn)足現代客戶(hù)購車(chē)等項業(yè)務(wù)開(kāi)展的需要。同時(shí)，不能忽視文化修養、知識水平方面的訓練。

　�。ㄋ模┓�務(wù)過(guò)程標準化

　　1.規范管理。要實(shí)行科學(xué)的、規范的管理機制，建立健全并嚴格付諸實(shí)施的各種規章制度；實(shí)現業(yè)務(wù)、結算、庫存、人員、信息等的計算機一體化管理和企業(yè)的技術(shù)經(jīng)濟數字化管理。以追求企業(yè)效益、強化降低生產(chǎn)成本、提高質(zhì)量、縮短工期、規范服務(wù)為目標。

　　2.用先進(jìn)技術(shù)和設備。應高度重視與汽車(chē)技術(shù)進(jìn)步相適應的現代維修技術(shù)，如引進(jìn)各種先進(jìn)的維修機具和設備，先進(jìn)的電子電腦診斷檢測設備等，傳統的修理技術(shù)，將被以?xún)x器儀表判斷故障、機電一體化、以換件為主的代修理技術(shù)所取代，確保維修質(zhì)量。

　　3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)的生命。除嚴格汽車(chē)供貨質(zhì)量，維護用戶(hù)利益和企業(yè)信譽(yù)外，還必須把提高出廠(chǎng)率、降低返修率、縮短在廠(chǎng)日、24 小時(shí)服務(wù)的承落到實(shí)處，一切從用戶(hù)出發(fā)。

　　參考文獻

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文14

　　[摘要]現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，在于企業(yè)能否適應不斷變化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。通過(guò)對汽車(chē)企業(yè)面臨的宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境的分析，為汽車(chē)企業(yè)制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提供科學(xué)的依據。

　　[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；汽車(chē)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1前言

　　這些因素或間接或直接的對汽車(chē)企業(yè)產(chǎn)生積極或消極的作用，稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。絕大部分營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是不可控的，但并非意味著(zhù)汽車(chē)企業(yè)只能被動(dòng)的接受。因此優(yōu)秀的企業(yè)管理者要具備敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)、卓越的市場(chǎng)遠見(jiàn)，而有效的企業(yè)團隊則應具備較強的執行力。

　　營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境，兩者的區別在于，前者間接影響汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括人口、經(jīng)濟、政治、自然、文化、科技等因素。而后者直接影響汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括企業(yè)自身、供應商、營(yíng)銷(xiāo)中介單位、顧客、競爭者等因素。汽車(chē)企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)應審慎所處的環(huán)境，考慮環(huán)境因素帶來(lái)的影響，這樣才能制定出準確有效的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。

　　2宏觀(guān)環(huán)境分析

　　2.1人口環(huán)境

　　人口環(huán)境是指一個(gè)國家、地區的人口數量、人口質(zhì)量、家庭結構、人口年齡分布及地域分布等因素的現狀及其變化趨勢。市場(chǎng)是由具有購買(mǎi)需求和購買(mǎi)能力的人構成的，所以說(shuō)人口是構成市場(chǎng)的首要因素。人口數量的多少直接決定市場(chǎng)規模的大小，我國是世界上最大的汽車(chē)制造和消費國。目前，人口發(fā)展呈現增長(cháng)迅速、家庭小型化、老齡化三大趨勢，這為汽車(chē)企業(yè)提供了空前的機遇，但也蘊藏著(zhù)危機。企業(yè)將面對越來(lái)越挑剔的消費者，不同性別、年齡結構、地理分布、家庭組成的消費者考慮購車(chē)的要素也不盡相同。

　　2.2自然環(huán)境

　　自然環(huán)境是指一個(gè)國家或地區的自然物質(zhì)環(huán)境、地形地貌和氣候條件等。對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者而言，如何避免自然環(huán)境帶來(lái)的威脅，最大限度的利用環(huán)境帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )，已成為一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題。

　　目前，自然資源日益短缺，環(huán)境污染日益嚴重，這迫使汽車(chē)企業(yè)不斷改進(jìn)和創(chuàng )新。例如，開(kāi)發(fā)新型材料，提高原材料的綜合利用率；開(kāi)發(fā)汽車(chē)新產(chǎn)品，加強對汽車(chē)節能、汽車(chē)排放新技術(shù)的研究；積極開(kāi)發(fā)新型動(dòng)力和新能源汽車(chē)等�！斑m者生存”，只有適應環(huán)境變化的汽車(chē)企業(yè)才得以生存和發(fā)展。

　　2.3科技環(huán)境

　　科技環(huán)境是指一個(gè)國家、地區整體科技水平的現狀及其變化�？萍妓�平的高低是衡量一個(gè)國家、地區綜合實(shí)力的重要指標。在科技的支撐下，國民購買(mǎi)力的提高，帶來(lái)了眾多營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )，汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段也在悄然發(fā)生改變。集中交易的趨勢越來(lái)越明顯；大型集中銷(xiāo)售市場(chǎng)也標志著(zhù)汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化的趨勢；集團化營(yíng)銷(xiāo)集團快速發(fā)展；網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和電子商務(wù)發(fā)展越來(lái)越快；交叉銷(xiāo)售實(shí)現資源共享；租賃營(yíng)銷(xiāo)成為流行模式；體驗式銷(xiāo)售樣式多樣化等。

　　科技也促使汽車(chē)企業(yè)不斷改善產(chǎn)品性能；降低生產(chǎn)成本，提高競爭力；汽車(chē)企業(yè)大數據分析及處理；汽車(chē)產(chǎn)品回收及利用等。

　　20xx年達沃斯世界經(jīng)濟論壇，中國綜合排名第29位，與其他發(fā)展中國家相比，這個(gè)成績(jì)非常不錯，但與發(fā)達國家卻有相當大的差距，因此，我國的科技能力還有待快速提升。

　　2.4經(jīng)濟環(huán)境

　　經(jīng)濟環(huán)境是指影響消費者購買(mǎi)力及支出模式的諸因素。消費者的購買(mǎi)力是構成市場(chǎng)和影響市場(chǎng)規模大小的要素之一。消費者收入水平、支出模式、儲蓄和信貸的變化都會(huì )影響汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　隨著(zhù)消費者收入水平的增長(cháng)，用于食物支出的比例減小，用于住房支出的比例穩定，則用于交通、保健、旅游、教育文化、通信等方面的比例增加。隨著(zhù)消費者消費觀(guān)念的改變，信貸消費使未來(lái)消費轉變?yōu)楝F實(shí)消費成為了可能。目前，我國經(jīng)濟處于景氣上升期時(shí)，車(chē)輛需求增長(cháng)率高于長(cháng)期潛在水平。據統計，20xx年，我國平均20人擁有1輛乘用車(chē)；預計20xx年，平均7人擁有1輛乘用車(chē)。汽車(chē)市場(chǎng)還有很大的藍海發(fā)展空間。

　　2.5政治環(huán)境

　　政策和法律環(huán)境統稱(chēng)為政治環(huán)境。政治環(huán)境是指對汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生明顯影響的政府有關(guān)方針、經(jīng)濟政策和法律法規等。政治是經(jīng)濟的集中表現，而法律則是政治的集中表現。市場(chǎng)經(jīng)濟并不是放任自由的市場(chǎng)，從一定意義上說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)濟本質(zhì)上屬于法律經(jīng)濟。我國加入WTO十多年間，汽車(chē)企業(yè)獲得快速發(fā)展，20xx年至今，我國汽車(chē)年產(chǎn)量從300萬(wàn)輛增長(cháng)到20xx萬(wàn)輛。同時(shí)，相關(guān)政策的制定及頒布，給汽車(chē)企業(yè)帶來(lái)了前所未有的挑戰�！镀�車(chē)工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》促使汽車(chē)企業(yè)建立銷(xiāo)售和服務(wù)體系，保證消費者的權益；《汽車(chē)消費政策》促使汽車(chē)企業(yè)發(fā)展專(zhuān)業(yè)服務(wù)于汽車(chē)銷(xiāo)售的非銀行金融機構，改善消費者消費結構；《缺陷汽車(chē)產(chǎn)品召回管理規定》促使汽車(chē)企業(yè)規范質(zhì)量，保障服務(wù)行為標準，保障消費者的利益；《家用汽車(chē)產(chǎn)品修理、更換、退貨責任規定》促使汽車(chē)企業(yè)嚴把質(zhì)量關(guān)，加強自身服務(wù)意識，使車(chē)市更規范，消除消費者顧慮。

　　2.6文化環(huán)境

　　文化環(huán)境是指一個(gè)國家、地區或民族的傳統文化，如風(fēng)俗習慣、倫理道德觀(guān)念、價(jià)值觀(guān)念等。物質(zhì)文化、教育水平、語(yǔ)言文字、宗教信仰、風(fēng)俗習慣、態(tài)度與價(jià)值觀(guān)、社會(huì )結構等對汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、消費者的購車(chē)行為都會(huì )產(chǎn)生影響。隨著(zhù)汽車(chē)進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)，受到傳統文化的影響，汽車(chē)在消費者心目中的地位也悄然發(fā)生改變，它不僅僅是代步工具，而是一種地位和身份的象征，體現著(zhù)使用者的權力和榮譽(yù)。文化沒(méi)有對錯之分，沒(méi)有好壞之別，我們只能給予尊重和理解。俗話(huà)說(shuō)“入境而問(wèn)禁，入國而問(wèn)俗，入門(mén)而問(wèn)諱”，針對不同文化環(huán)境制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，是成功進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提。

　　3微觀(guān)環(huán)境分析

　　3.1企業(yè)自身

　　眾多營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，唯獨企業(yè)自身屬于企業(yè)的內部環(huán)境。企業(yè)自身包括企業(yè)類(lèi)型、組織模式、組織結構、企業(yè)文化等。部門(mén)之間的分工是否科學(xué)、配合是否默契、愿景是否一致等都會(huì )影響工作的效率。企業(yè)內部環(huán)境的優(yōu)劣，是企業(yè)成功與否的關(guān)鍵。 3.2供應商

　　供應商是指向企業(yè)及其競爭者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的企業(yè)或個(gè)人，包括提供設備、能源、原材料、配套件等。汽車(chē)企業(yè)與供應商之間存在兩種關(guān)系，即寄生關(guān)系和共生關(guān)系。

　　寄生關(guān)系是指汽車(chē)企業(yè)把供應商作為競爭對手，盡可能減弱供應商討價(jià)還價(jià)的能力，以獲得更大的收益。汽車(chē)企業(yè)可以采取的措施有：選擇多家供應商，減少對任何一家供應商的依賴(lài)；尋找替代品供應商，降低生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險；向供應商表明有能力實(shí)現向后一體化，成為供應商的競爭者，增加談判主動(dòng)權；選擇相對較小的供應商，增加供應商對企業(yè)的`依賴(lài)性。共生關(guān)系是指汽車(chē)企業(yè)把供應商作為合作伙伴，建立并維持長(cháng)期互利的關(guān)系�？梢圆扇〉拇胧┯校号c供應商簽署長(cháng)期合同，使供應商拒絕向競爭者提供貨物，與供應商形成戰略聯(lián)盟；說(shuō)服供應商積極接近顧客，了解顧客需求，與汽車(chē)企業(yè)共同開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品。

　　3.3營(yíng)銷(xiāo)中介單位

　　營(yíng)銷(xiāo)中介單位是指協(xié)助汽車(chē)企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織或個(gè)人。包括中間商、實(shí)體分配公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機構和財務(wù)中間機構等。銷(xiāo)售渠道的選擇直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的好壞。綜合實(shí)力較弱的汽車(chē)企業(yè)不急于設立自己的分銷(xiāo)機構，采用代理制，給代理商較大優(yōu)惠。實(shí)力壯大后，積極發(fā)展專(zhuān)營(yíng)店。幫助企業(yè)在從原產(chǎn)地至目的地之間存儲和移送商品的稱(chēng)為實(shí)體分配公司。

　　營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機構包括市場(chǎng)調查公司、廣告公司、傳媒機構、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機構等，它們能夠幫助公司正確地定位和促銷(xiāo)產(chǎn)品。財務(wù)中間機構包括銀行、信貸機構、保險公司和其他金融機構，它們能夠為交易提供金融支持或對貨物買(mǎi)賣(mài)中的風(fēng)險進(jìn)行保險。與營(yíng)銷(xiāo)中介單位的合作，利于汽車(chē)企業(yè)解放出更多時(shí)間、人力等資源投入到企業(yè)核心經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，提高效率。

　　3.4消費者

　　消費者是汽車(chē)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的市場(chǎng)，既是汽車(chē)產(chǎn)品的使用者，也是產(chǎn)品的鑒定者。顧客消費價(jià)值和消費結構的變化使顧客需求不但多樣化、個(gè)性化，而且對產(chǎn)品功能、質(zhì)量和可靠性要求越來(lái)越高。隨著(zhù)國際接軌步伐的加速及消費者消費能力的增強，我國進(jìn)入汽車(chē)消費時(shí)代。有關(guān)消費者的購買(mǎi)主體（Who）、購買(mǎi)對象（What）、購買(mǎi)原因（Why）、購買(mǎi)地點(diǎn)（Where）、購買(mǎi)時(shí)間（When）及購買(mǎi)方式（How）等都會(huì )影響汽車(chē)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略。除此之外，汽車(chē)企業(yè)需要更多關(guān)注潛在購買(mǎi)者的需求，制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，有選擇性地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現企業(yè)與消費者的雙贏(yíng)。

　　3.5競爭者

　　競爭者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似，并且所服務(wù)的目標顧客也相似的其他企業(yè)。

　　隨著(zhù)世界各國的科學(xué)技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)和管理科學(xué)的迅速發(fā)展，世界各國汽車(chē)企業(yè)所處環(huán)境發(fā)生了深刻變化：產(chǎn)品的生產(chǎn)周期縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度加快；市場(chǎng)競爭更主要地表現為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的綜合水平。我國加入WTO后，國外先進(jìn)的汽車(chē)企業(yè)大量涌入，刺激國內汽車(chē)競爭環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。在“質(zhì)量面前人人平等”的競爭環(huán)境下，國內汽車(chē)企業(yè)必須加快提高國際競爭能力，比競爭者的產(chǎn)品價(jià)格更優(yōu)、質(zhì)量更好、服務(wù)更佳。

　　參考文獻：

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文15

　　論文摘要：作為中國汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的重大戰略問(wèn)題，自主品牌引起了營(yíng)銷(xiāo)界的關(guān)注，重視核心產(chǎn)品質(zhì)量、打造整體品牌以及終端渠道的激活這3個(gè)措施是中國汽車(chē)企業(yè)自主品牌營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

　　論文關(guān)鍵詞：自主品牌；汽車(chē)；創(chuàng )新

　　一、中國汽車(chē)企業(yè)自主品牌經(jīng)營(yíng)的現狀

　　國內環(huán)境和條件對汽車(chē)產(chǎn)業(yè)自主品牌創(chuàng )建越來(lái)越有利。中國經(jīng)濟多年來(lái)快速增長(cháng)，國力增強，科技教育水平提高，各類(lèi)基礎工業(yè)獲得長(cháng)足的發(fā)展，與改革開(kāi)放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽車(chē)企業(yè)進(jìn)步巨大，水平顯著(zhù)提高，數量規模呈現翻倍之勢，成為世界第4大汽車(chē)生產(chǎn)國，已基本具備了自主開(kāi)發(fā)和自主品牌創(chuàng )建的能力。從國內幾個(gè)主要的大型汽車(chē)企業(yè)集團來(lái)看，目前也均將更多的財力向研發(fā)方向傾斜。企業(yè)對自主開(kāi)發(fā)和自主品牌創(chuàng )建的愿望和意識越來(lái)越強烈，加之國家新的汽車(chē)企業(yè)政策又鼓勵和支持企業(yè)形成產(chǎn)品創(chuàng )新能力和自主開(kāi)發(fā)能力，內、外兩個(gè)因素結合就給企業(yè)的自主品牌創(chuàng )建提供了巨大的動(dòng)力。另外，國際汽車(chē)市場(chǎng)總體一直處于不景氣狀況，尤其是傳統市場(chǎng)和拉美等地區市場(chǎng)。而與之形成鮮明對照的是，中國汽車(chē)市場(chǎng)一派欣欣向榮，這就吸引跨國汽車(chē)公司來(lái)華謀求更大的發(fā)展，將市場(chǎng)戰略重點(diǎn)轉向中國。為了能夠順利和及早進(jìn)入中國市場(chǎng)，中方合作伙伴提出的創(chuàng )建自主品牌的要求將會(huì )得到越來(lái)越多的尊重和滿(mǎn)足。同時(shí)，當前世界汽車(chē)業(yè)不僅生產(chǎn)能力過(guò)剩，而且開(kāi)發(fā)設計能力也過(guò)剩，一些汽車(chē)專(zhuān)業(yè)研發(fā)服務(wù)公司為求生存，也積極開(kāi)拓中國市場(chǎng)，愿意參與中國自主品牌汽車(chē)的研發(fā)設計和培訓中國專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員。因此，可供中國汽車(chē)業(yè)利用的國際資源非常豐富，使用條件也更為優(yōu)惠。

　　二、中國企業(yè)自主品牌經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型

　�。ㄒ唬┘兇獾闹匈Y或中資處于控股地位的企業(yè)

　　這類(lèi)企業(yè)最好采取立足自身、結合多種開(kāi)發(fā)的策略。其出發(fā)點(diǎn)在于，一開(kāi)始就謀取產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌創(chuàng )建的主導權，以便最終比較容易掌握產(chǎn)品的產(chǎn)權或更進(jìn)一步的知識產(chǎn)權。但就中國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的現實(shí)水平，中資企業(yè)的實(shí)力較弱，該模式比較適應低端、低價(jià)、技術(shù)不是很復雜的薄利多銷(xiāo)產(chǎn)品、例如各類(lèi)超低端乘用車(chē)、中低檔商用車(chē)以及針對某個(gè)細分市場(chǎng)需求的邊緣汽車(chē)。開(kāi)發(fā)這類(lèi)市場(chǎng)的企業(yè)可以先將規模做大，再“曲線(xiàn)滲透”海外中低端市場(chǎng)，走一條獨特的發(fā)展道路。結合多種開(kāi)發(fā)技術(shù)，或引進(jìn)關(guān)鍵技術(shù)，或在保證取得產(chǎn)權的情況下，把部分開(kāi)發(fā)設計項目委托給專(zhuān)業(yè)研發(fā)服務(wù)公司，或聘請有經(jīng)驗、有資質(zhì)的專(zhuān)家參與、指導自身的研發(fā)設計工作。但是必須注意的是，使用這一方式創(chuàng )建真正具有知識產(chǎn)權的自主品牌，從初創(chuàng )期就要建立自己的研發(fā)隊伍和系統，并使之不斷壯大，最后做到能夠獨立承擔開(kāi)發(fā)設計工作。

　�。ǘ�）合資型的自主品牌

　　這類(lèi)企業(yè)合資的外方伙伴基本上都是國際知名汽車(chē)公司，資金技術(shù)實(shí)力雄厚，風(fēng)險相對較低的合資品牌，關(guān)鍵在于雙方的合作要具有戰略性，在尋求平衡雙贏(yíng)的基礎上進(jìn)行，不僅在生產(chǎn)制造上，而且在研發(fā)上也要實(shí)現本地化，在這一方面日本的做法很值得借鑒。此外，同國際技術(shù)廠(chǎng)家整合，充分發(fā)揮中國本土關(guān)鍵零部件制造廉價(jià)和優(yōu)勢的能力，降低總體的經(jīng)濟規模數量，低成本、快速度，在市場(chǎng)上不斷地推出低價(jià)位、高價(jià)位，能夠充分滿(mǎn)足消費者需求的產(chǎn)品，也是競爭戰略和自主品牌發(fā)展的關(guān)鍵。

　　三、中國汽車(chē)企業(yè)自主品牌營(yíng)銷(xiāo)措施

　�。ㄒ唬┲匾暫诵漠a(chǎn)品質(zhì)量

　　任何產(chǎn)品自身的質(zhì)量、性能都是其最根本、最基礎的價(jià)值，這一點(diǎn)在汽車(chē)業(yè)也一樣的重要，然而中國的自主品牌汽車(chē)在這一方面并不能使人滿(mǎn)意。在20xx年的北京國際車(chē)上，中國自主品牌上演了一出濃妝艷抹的大戲，然而車(chē)展剛剛結束，作為主角的中國企業(yè)們就收到了來(lái)自海外的不利消息，以吉利汽車(chē)進(jìn)軍北美市場(chǎng)為例，20xx年上半年，當吉利在美國市場(chǎng)開(kāi)展實(shí)質(zhì)動(dòng)作后，問(wèn)題也隨之而來(lái)，吉利首款出口北美市場(chǎng)的汽車(chē)產(chǎn)品沒(méi)能過(guò)質(zhì)量檢測關(guān)，20xx年3月份，吉利發(fā)動(dòng)機無(wú)法通過(guò)美國防止大氣污染法檢測，而在一項側面碰撞安全測試中其車(chē)型也未能達標。如果重新設計發(fā)動(dòng)機需要時(shí)間，轉購其他制造商的發(fā)動(dòng)機則將大大增加成本。而中國汽車(chē)企業(yè)進(jìn)入全球競爭選擇的是一條以低成本車(chē)型切入的路線(xiàn)，在進(jìn)入已經(jīng)非常成熟的美國市場(chǎng)時(shí)，只能以低價(jià)高質(zhì)的新車(chē)型與美國當地汽車(chē)競爭。

　�。ǘ�）塑造整體特色品牌

　　品牌競爭大致分為3個(gè)層次：車(chē)型競爭、服務(wù)競爭與品牌競爭。

　　1、創(chuàng )新車(chē)型設計。車(chē)型競爭顧名思義是指產(chǎn)品價(jià)格、設計、配置等方面的競爭。目前，中國自主品牌在車(chē)型這一方面的競爭已經(jīng)有了一定的實(shí)力，各自主品牌大都在近期推出了個(gè)性多樣的車(chē)型。例如在20xx年的北京國際車(chē)展上，來(lái)自北美、德國、日本、韓國、俄羅斯主流市場(chǎng)汽車(chē)行業(yè)中心合伙人在交流意見(jiàn)時(shí)說(shuō)：“如果僅從設計來(lái)看，他們給人的感覺(jué)是震撼�！倍�且很多外資廠(chǎng)商也都指出，目前絕大多數中國自主品牌，只是在車(chē)型之爭這一層次上努力了。因此在車(chē)型品牌的打造上我們只需繼續保持即可，但需要注意的是，無(wú)論推出什么樣的車(chē)型，都必須要依據自身的市場(chǎng)特點(diǎn)，有自己差異的特色。

　　2、拓寬汽車(chē)服務(wù)。雖服務(wù)競爭是指售后的維修、保養以及前期金融與保險服務(wù)等競爭，然而品牌的根基在于車(chē)型，但成熟的品牌又超脫于車(chē)型。中國汽車(chē)市場(chǎng)現在每年有幾十款新車(chē)型發(fā)布，市場(chǎng)競爭開(kāi)始從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品價(jià)格競爭過(guò)渡到產(chǎn)品后市場(chǎng)的競爭，服務(wù)價(jià)格、服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量以及顧客對服務(wù)的體驗和滿(mǎn)意程度，正在成為衡量汽車(chē)廠(chǎng)商服務(wù)能力的新標簽，產(chǎn)品與服務(wù)并駕齊驅的經(jīng)營(yíng)模式也成為中國汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展趨勢。從國內汽車(chē)品牌集中誕生在近兩年就可看出，售后服務(wù)已經(jīng)成為繼新車(chē)、價(jià)格之后國內車(chē)市又一競爭激烈的戰場(chǎng)。當然，國內汽車(chē)自主品牌也不甘落后，20xx年奇瑞汽車(chē)獨樹(shù)一幟發(fā)布了“3.15”服務(wù)戰略，并在業(yè)內首次提出了“快樂(lè )體驗”的服務(wù)品牌，吉利汽車(chē)也于20xx年推出了服務(wù)品牌“關(guān)愛(ài)在細微處”。這也表明了國內自主汽車(chē)品牌服務(wù)正在告別薄弱期，向差異化服務(wù)的更層次邁進(jìn)。但是這些遠遠不夠，有關(guān)數據顯示，目前中國汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%，而與此相對應是在國外成熟的汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占33%。這說(shuō)明中國汽車(chē)業(yè)的售后服務(wù)具有很大的發(fā)展空間。那么我們應如何向更深層次發(fā)展服務(wù)呢？國外品牌在這方面的做法是：自20xx年11月，上海通用創(chuàng )立了售后服務(wù)品牌別克關(guān)懷，提出了“比你更關(guān)心你”的口號后，奔馳推出了星徽理念，奧迪推出了恒久關(guān)愛(ài)，廣州本田提出鉆石級服務(wù)，在中國國內首創(chuàng )整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、零配件供應、信息反饋、“四位一體”體系，如今發(fā)展到“八位一體”甚至“十位一體”，服務(wù)項目覆蓋了二手車(chē)、汽車(chē)金融、保險、車(chē)友俱樂(lè )部等領(lǐng)域。除了借鑒這些國際廠(chǎng)商的服務(wù)理念外，自主廠(chǎng)商還要意識到，隨著(zhù)中國汽車(chē)消費市場(chǎng)的日益成熟，服務(wù)品牌化經(jīng)營(yíng)的趨勢已經(jīng)越來(lái)越明朗，服務(wù)已經(jīng)不再局限于售后領(lǐng)域，汽車(chē)金融、車(chē)主俱樂(lè )部活動(dòng)、二手車(chē)置換等等都已經(jīng)逐漸加入到整個(gè)大服務(wù)概念的業(yè)務(wù)鏈中，而且還要求有更多服務(wù)的專(zhuān)業(yè)知識和技能，有超值的服務(wù)內容，強大的執行力，要長(cháng)期堅持，切忌急功近利。

　　3、優(yōu)化品牌價(jià)值。品牌價(jià)值是汽車(chē)廠(chǎng)商最核心，也是最能體現實(shí)力的.競爭，大到品牌國別，小到品牌個(gè)性，這些都是汽車(chē)制造商長(cháng)年積淀營(yíng)造的智慧成果。隨著(zhù)汽車(chē)制造技術(shù)的不斷完善和市場(chǎng)競爭的加劇，汽車(chē)的功能性特征越來(lái)越小，產(chǎn)品的同質(zhì)性越來(lái)越強，尤其是汽車(chē)市場(chǎng)趨于國際化時(shí)，依賴(lài)產(chǎn)品特性?xún)?yōu)勢而奠定的品牌個(gè)性不再明顯，汽車(chē)品牌也正由產(chǎn)品品牌向企業(yè)品牌過(guò)渡。按照美國著(zhù)名品牌管理權威DQVIDAAAKER的理論，品牌和人一樣也會(huì )有各種不同的性格和“個(gè)性魅力”。如奔馳車(chē)就是身份的象征，它那“豪華、舒適”的品牌個(gè)性，深受成功人士的喜愛(ài)；而寶馬的藍白標志象征它那“自由、樂(lè )趣”的駕馭個(gè)性，深深打動(dòng)了成功的年輕人；土星汽車(chē)被車(chē)主視為忠實(shí)的好友；勞斯萊斯是身份顯赫的貴族；福特則被認為中規中矩的中產(chǎn)階級白領(lǐng)；悍馬被譽(yù)為“越野之王”等等。中國自主汽車(chē)廠(chǎng)商品牌價(jià)值的建立，首先要做的是企業(yè)品牌的定位，這不是一天兩天、一年兩年時(shí)間就能被用戶(hù)所接受的，它必須切合消費者內心最深層次的感受和需求，以人性化的表達觸發(fā)消費者的潛在動(dòng)機，只有這樣才能讓消費者選擇代表自己個(gè)性的品牌；其次是品牌價(jià)值的打造，即要借助企業(yè)獨特的價(jià)值觀(guān)念（文化）、團隊構成、技術(shù)特色和企業(yè)資產(chǎn)等軟性因素，逐步建立起一種組織聯(lián)想，并通過(guò)輿論、廣告和促銷(xiāo)行為移植于消費者腦海之中，讓目標客戶(hù)對企業(yè)自發(fā)的產(chǎn)生良好的印象，也就是將產(chǎn)品的功能要素（如用途、品質(zhì)、服務(wù)等）廠(chǎng)商和產(chǎn)品的形象要素（如外觀(guān)、色調、廣告等），消費者的心理要素（如對企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的認知、感受、態(tài)度、體驗等）綜合起來(lái)，以塑造企業(yè)的品牌價(jià)值。

　　總之，品牌競爭所涵蓋的內容十分豐富，它是企業(yè)長(cháng)久的競爭工具和最有價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)，是提升產(chǎn)品附加值的利刃，也是同質(zhì)化市場(chǎng)競爭的終級武器。誰(shuí)能夠將產(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌企業(yè)形象品牌形成合力，誰(shuí)就能夠在激烈的市場(chǎng)競爭中占據優(yōu)勢。因此，不管是國內還是國際汽車(chē)廠(chǎng)商，也只有選擇“車(chē)型品牌+服務(wù)品牌+企業(yè)品牌”三箭其發(fā)，才能長(cháng)久發(fā)展。

　�。ㄈ�）激活終端銷(xiāo)售渠道

　　關(guān)于激活終端銷(xiāo)售渠道，可以從4方面著(zhù)手：

　　1、加強廣告宣傳從企業(yè)、產(chǎn)品、消費者的實(shí)際出發(fā)，根據不同的市場(chǎng)情況，有針對性地在媒體的選擇上要有所取舍，在風(fēng)格制作上要有所創(chuàng )新，在與競爭對手的比較中突出自己的優(yōu)勢。

　　2、注重促銷(xiāo)手段多樣化。促銷(xiāo)本質(zhì)上一種溝通活動(dòng)，它可以針對消費者、經(jīng)銷(xiāo)商以及公司本身的銷(xiāo)售隊伍而進(jìn)行，我們日常所熟知的打折、削價(jià)、買(mǎi)贈、免費試用、送折價(jià)券等都是對消費者的促銷(xiāo)。有關(guān)數據統計，其每年費用約占公司總營(yíng)銷(xiāo)傳播預算的20-35%之間。廠(chǎng)家在加強監督管理的前提下，可以考慮學(xué)習汽車(chē)市場(chǎng)比較成熟的國家和地區，嘗試首付，低利率優(yōu)惠貸款以及探求服務(wù)促銷(xiāo)等做法。

　　3、建造良好公共關(guān)系。廠(chǎng)家可以通過(guò)建立和諧的內部關(guān)系、向上的團隊精神、均等的發(fā)展機會(huì )以及周全的關(guān)心制度來(lái)打造良好的內部公共關(guān)系；而在外部公共關(guān)系的運作上，可以通過(guò)開(kāi)展諸如幼兒交通安全教育，贊助各種教育、文化事業(yè)和研究項目、爭當環(huán)球好市民的社會(huì )公益活動(dòng)來(lái)樹(shù)立企業(yè)的形象。在市場(chǎng)經(jīng)濟激烈的競爭的大潮中，企業(yè)以?xún)炔抗�共關(guān)系為基礎、以外部公共關(guān)系為導向制定有效的經(jīng)營(yíng)戰略和形象戰略，是贏(yíng)得市場(chǎng)競爭主動(dòng)權的有利武器。

　　4、重視銷(xiāo)售人員培訓。隨著(zhù)汽車(chē)普及程度的提高，用戶(hù)的專(zhuān)業(yè)水平也在不斷提升，汽車(chē)消費越來(lái)越理性，銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平更是必須高于用戶(hù)，如果銷(xiāo)售人員還能向用戶(hù)介紹所銷(xiāo)售汽車(chē)發(fā)動(dòng)機的首次裝車(chē)時(shí)間，適用的車(chē)型以及該發(fā)動(dòng)機在國內的使用情況和各種手動(dòng)換檔、自動(dòng)和無(wú)級變速器，還能知道售后服務(wù)、汽車(chē)貸款、汽車(chē)保險理賠、二手車(chē)貸款等。有長(cháng)遠發(fā)展的眼光的汽車(chē)企業(yè)應該放眼未來(lái)，有計劃、有目的地加強銷(xiāo)售人員的技術(shù)、銷(xiāo)售技巧等方面的培訓，從而為企業(yè)的持續發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎。

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