汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文優(yōu)選[15篇]

　　現如今，大家或多或少都會(huì )接觸過(guò)論文吧，論文是對某些學(xué)術(shù)問(wèn)題進(jìn)行研究的手段。寫(xiě)起論文來(lái)就毫無(wú)頭緒？以下是小編為大家整理的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文1

　　摘 要：本文探討了汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)驗教學(xué)的重要性以及汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)中存在的一些問(wèn)題，結合教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗，講述模擬實(shí)驗室+類(lèi)真實(shí)環(huán)境+配件市場(chǎng)的實(shí)踐教學(xué)模式。并用該模式對于汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的專(zhuān)業(yè)建設意義進(jìn)行了論述。對汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的實(shí)踐性與創(chuàng )新性進(jìn)行探析。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)配件市場(chǎng)、模擬實(shí)驗室、類(lèi)真實(shí)環(huán)境

　　隨著(zhù)世界汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家不斷進(jìn)入中國，汽車(chē)市場(chǎng)日趨繁榮，帶動(dòng)了汽車(chē)配件市場(chǎng)飛速發(fā)展。由于我國勞動(dòng)力成本較低。德系、歐系、美系、日韓系汽車(chē)配件企業(yè)分別進(jìn)入帶動(dòng)我國汽車(chē)配件行業(yè)的發(fā)展，給我國汽車(chē)配件行業(yè)提供了較好的發(fā)展機遇。企業(yè)發(fā)展需要人才，我們根據汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)需求，制定培養適應市場(chǎng)的有一定理論知識有一定動(dòng)手能力的高職專(zhuān)業(yè)人才計劃。通過(guò)學(xué)習本專(zhuān)業(yè)課程，學(xué)院為學(xué)生提供良好的就業(yè)平臺，畢業(yè)后能很快融入社會(huì )。

　　1、《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程簡(jiǎn)介

　　1．1課程性質(zhì)：

　　我們高職學(xué)院汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)所學(xué)的《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》是一門(mén)專(zhuān)業(yè)限選課程。課程主要強調學(xué)生，通過(guò)理論、案例分析、項目實(shí)驗活動(dòng)、討論相結合方式，著(zhù)重培養學(xué)生的自學(xué)能力、分析能力與解決實(shí)際問(wèn)題的能力。了解我國汽車(chē)零部件工業(yè)的現狀、發(fā)展趨勢，配件營(yíng)銷(xiāo)業(yè)的現狀與發(fā)展。掌握汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)，從購進(jìn)、存儲、銷(xiāo)售等各環(huán)節應做的內容和注意事項。并對汽車(chē)配件市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)調查和市場(chǎng)預測。以工作過(guò)程作為學(xué)生的主要學(xué)習手段，既有理論又有實(shí)際操作。通過(guò)典型實(shí)例分析，使學(xué)生真正掌握現代汽車(chē)配件市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能。

　　1。2課程內容：

　　本課程教學(xué)內容包括六個(gè)項目?jì)热莅�括：汽�?chē)配件市場(chǎng)調查與預測、汽車(chē)配件的檢索方法、汽車(chē)配件的訂貨采購、汽車(chē)配件倉儲管理、汽車(chē)配件銷(xiāo)售、汽車(chē)配件計算機管理等。通過(guò)這六個(gè)項目的學(xué)習，掌握汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論、知識和方法，認識在發(fā)展和完善汽車(chē)配件市場(chǎng)經(jīng)濟的過(guò)程中，能夠了解和分析汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，制定汽車(chē)配件購、銷(xiāo)管理等組合決策，初步掌握汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方法，從而培養和提高學(xué)生適應市場(chǎng)的基本能力，為學(xué)生畢業(yè)后投入到汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作打下良好基礎。

　　2、分析《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程實(shí)驗教學(xué)的重要性

　　汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)強調理論和實(shí)踐的較好結合，通過(guò)實(shí)踐和實(shí)操的鍛煉，提高汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的實(shí)際操作能力。因此汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在教學(xué)過(guò)程中對限選課程比較重視實(shí)驗實(shí)踐教學(xué)�！镀�車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程作為專(zhuān)業(yè)的限選課程，實(shí)驗實(shí)踐教學(xué)對高職課程來(lái)說(shuō)是十分必要的。因此，提高《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程的實(shí)驗教學(xué)效果是讓學(xué)生更好掌握《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》的概念、理論和營(yíng)銷(xiāo)策略、管理方法的有效途徑。到目前為止，許多高職院校對汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的實(shí)驗教學(xué)環(huán)節都做了一些的探討，也形成了一定的模式。建立很多有關(guān)汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的實(shí)驗室。為能提高學(xué)生學(xué)習的熱情，為實(shí)現課程的實(shí)驗教學(xué)目標，使學(xué)生建立學(xué)習汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程學(xué)習的積極性，各個(gè)高職學(xué)院都根據本校的'環(huán)境和條件進(jìn)行過(guò)實(shí)驗教學(xué)設計。筆者認為還需要進(jìn)一步完善。我們要建立較新的實(shí)驗教學(xué)模式，以達到更好地提高學(xué)生的實(shí)踐能力的目的。為此我們要建立較新的實(shí)驗教學(xué)模式。

　　我們高職學(xué)院是我國高等教育的重要組成部分，為社會(huì )培養了大量的有一定動(dòng)手能力的人才，我們的學(xué)生職業(yè)技能要比本科院校的學(xué)生要強一些，而動(dòng)手能力略強體現在開(kāi)展實(shí)驗教學(xué)上要"因材施教"，要建立起有高職學(xué)院特色實(shí)驗教學(xué)模式，更好地實(shí)現教學(xué)目標，提高學(xué)生對課程知識的認識和實(shí)際操作能力。

　　3、探討《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程實(shí)驗教學(xué)新模式

　　3。1專(zhuān)業(yè)的發(fā)展

　　我們信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院涉足汽車(chē)行業(yè)時(shí)間不長(cháng)，做為一所有50多年歷史的院校，從20xx年成立汽車(chē)工程系至今有7年的發(fā)展歷程，汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)也有了4年的歷史，汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的發(fā)展也經(jīng)過(guò)了從無(wú)到有、不斷規范的過(guò)程。對于汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)各核心課程的教學(xué)改進(jìn)也在不斷開(kāi)展中，《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》做為專(zhuān)業(yè)課程，對于學(xué)生今后的學(xué)習、工作起著(zhù)重要的作用，怎樣才能讓學(xué)生學(xué)好《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》這門(mén)課。是需要我們認真探討的。

　　3。2、汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗課程的不足

　　在汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)活動(dòng)中，一般包括兩個(gè)部分理論授課和實(shí)驗實(shí)踐教學(xué)。理論授課的作用是能讓學(xué)生頭腦中建立一個(gè)汽配市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)課程的理論框架，實(shí)驗實(shí)踐教學(xué)作用是能讓學(xué)生學(xué)會(huì )運用和實(shí)施汽配營(yíng)銷(xiāo)知識�，F有的《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程的實(shí)驗實(shí)踐教學(xué)主要以案例討論為主，實(shí)驗實(shí)踐課時(shí)很少。案例分析又不能蓋括全部《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程的知識點(diǎn)，實(shí)驗實(shí)踐教學(xué)學(xué)生收獲不多，學(xué)習效果不理想，當務(wù)之急是增加《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》實(shí)驗實(shí)踐教學(xué)內容和課時(shí)，以達到更佳的學(xué)習效果。正是從這方面考慮，我們需要采用一個(gè)更有效的模式來(lái)實(shí)現《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》實(shí)驗實(shí)踐教學(xué)的目的。

　　采用新模式前的《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程實(shí)驗，由指導老師根據課程標準對實(shí)驗課時(shí)要求進(jìn)行實(shí)驗安排，一般4課時(shí)2次實(shí)驗，實(shí)驗課較少且實(shí)驗之間相互關(guān)聯(lián)性較差，不能讓學(xué)生對本專(zhuān)業(yè)課程及實(shí)驗教學(xué)形成總體認識，這與本課程實(shí)驗教學(xué)的要求是有一定差距的。應該從有一個(gè)完整的一系列的實(shí)驗，能讓學(xué)生清楚認識到本課程是一門(mén)比較重視實(shí)驗操作能力的課程，對操作能力也有一個(gè)全面、系統的要求。

　　3。3新實(shí)驗教學(xué)模式的實(shí)施條件

　　根據以前實(shí)驗教學(xué)的不足我們采用了新的實(shí)驗教學(xué)模式。即模擬實(shí)驗室+類(lèi)真實(shí)環(huán)境+配件市場(chǎng)的實(shí)踐教學(xué)模式。我們學(xué)院汽車(chē)工程系為汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建立了兩個(gè)模擬實(shí)驗室一個(gè)是汽車(chē)配件銷(xiāo)售實(shí)驗室，一個(gè)是汽車(chē)配件倉庫實(shí)驗室。即將建成的一個(gè)類(lèi)真實(shí)環(huán)境實(shí)驗室，這個(gè)實(shí)驗室是在4S店的基礎上建立汽車(chē)及汽車(chē)配件銷(xiāo)售大廳可以對外營(yíng)業(yè)也可以供學(xué)生學(xué)習。我們學(xué)院還有幾個(gè)校企合作單位可以提供學(xué)生學(xué)習本課程。另外我們學(xué)院附近有一個(gè)配件市場(chǎng)也可以讓我們的學(xué)生去做市場(chǎng)調研和參與實(shí)踐活動(dòng)。我們根據學(xué)院的實(shí)際情況來(lái)合理選擇實(shí)驗項目來(lái)開(kāi)展《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程的實(shí)驗教學(xué)。

　　3。4在新實(shí)驗教學(xué)模式下實(shí)驗項目的選擇

　　我們根據人才培養、課程規劃、現有條件課程實(shí)驗教學(xué)的需要選擇了六個(gè)項目

　�。�1）汽車(chē)配件市場(chǎng)調查與預測

　�。�2）汽車(chē)配件的檢索方法

　�。�3）汽車(chē)配件的訂貨采購

　�。�4）汽車(chē)配件倉儲管理

　�。�5）汽車(chē)配件銷(xiāo)售

　�。�6）汽車(chē)配件計算機管理等。

　　項目1是原課程標準和教材中有的實(shí)驗項目。我們可以通過(guò)讓一部分學(xué)生編制調查問(wèn)卷到配件市場(chǎng)進(jìn)行調研也可以讓一部分學(xué)生通過(guò)上網(wǎng)進(jìn)行調研。其他項目是我們根據課程需要增加。項目2和項目6我們是在實(shí)驗室安裝汽車(chē)配件軟件學(xué)生通過(guò)小型計算機房完成兩個(gè)項目的任務(wù)。項目3、4、5分別在汽車(chē)配件銷(xiāo)售實(shí)驗室和汽車(chē)配件倉庫實(shí)驗室完成實(shí)驗教學(xué)。汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗教學(xué)主要充分利用學(xué)院資源，主要以一汽奧迪、上海大眾、日產(chǎn)等公司的車(chē)型、配件、常用軟件作為企業(yè)的產(chǎn)品組合進(jìn)行研究。

　　3．5新實(shí)驗教學(xué)模式下實(shí)驗項目設計

　　項目1、1汽車(chē)配件市場(chǎng)調查與預測的設計通過(guò)各種瀏覽器訪(fǎng)問(wèn)因特網(wǎng)上的各大搜索引擎。例如谷歌、百度等。輸入準備查詢(xún)的信息，整個(gè)因特網(wǎng)上符合條件的信息或者與之相關(guān)的因特網(wǎng)站點(diǎn)就會(huì )被羅列出。訓練目的通過(guò)該訓練課，要求學(xué)生運用因特網(wǎng)查閱汽車(chē)配件市場(chǎng)信息的方法。能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò )搜集配件市場(chǎng)銷(xiāo)售數據，以用于汽車(chē)配件市場(chǎng)預測的需要。

　　項目1、2 汽車(chē)配件市場(chǎng)調查與預測的調查問(wèn)卷設計。通過(guò)各種不同的調查方法進(jìn)行組織調查，進(jìn)行數據處理并分析調查結果，預測市場(chǎng)。每組每人各設計出10個(gè)不同的調查問(wèn)題，進(jìn)行歸納，匯總出一份問(wèn)卷，并打印。根據兩次調查數據對市場(chǎng)進(jìn)行預測。

　　項目2汽車(chē)配件的檢索方法的設計是按汽車(chē)配件的編號規則和方法汽車(chē)配件分類(lèi)；汽車(chē)配件目錄的內容；汽車(chē)配件的編號規則進(jìn)行分類(lèi)：按標準化分類(lèi)、實(shí)用性分類(lèi)、用途分類(lèi)生產(chǎn)來(lái)源分類(lèi)等在計算機上檢索需要的配件。通過(guò)該訓練課，要求學(xué)生能夠運用配件的檢索方法，熟知汽車(chē)配件目錄的內容，能夠通過(guò)配件編號規則規范完成對配件目錄的查閱。

　　項目3汽車(chē)配件的訂貨采購的設計是按訂購業(yè)務(wù)流程、制定訂貨計劃、選擇與鑒別貨源，辨別偽劣、擬定汽車(chē)配件采購合同的程序完成項目。通過(guò)實(shí)訓，要求學(xué)生掌握汽車(chē)配件的訂貨采購的方法。掌握汽車(chē)配件的訂購業(yè)務(wù)，會(huì )擬定訂貨計劃，知道選擇與鑒別貨源的方法，初步區分假冒偽劣配件，會(huì )擬定汽車(chē)配件采購合同。

　　項目4汽車(chē)配件倉儲管理的設計是把汽車(chē)配件的分區分類(lèi)、貨位編寫(xiě)、貨物堆碼、盤(pán)點(diǎn)和庫存調整等汽車(chē)配件倉儲管理的常規性工作，通過(guò)實(shí)訓，要求學(xué)生掌握運用汽配倉儲流程和管理方法的方法。敘述汽車(chē)配件的倉儲管理流程知道汽車(chē)配件的賬冊、單據與統計管理內容根據汽車(chē)配件分類(lèi)養護規范完成對各種類(lèi)配件的保管正確利用ABC分析法完成對庫存配件的管理

　　項目5汽車(chē)配件銷(xiāo)售的設計的大眾汽車(chē)配件專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售全過(guò)程：顧客接待、所需配件計算機查找、定價(jià)開(kāi)票、庫房提貨等。通過(guò)實(shí)訓，要求學(xué)生掌握汽車(chē)配件銷(xiāo)售的特征，分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型，采取特定汽車(chē)配件的銷(xiāo)售方式等。

　　項目6汽車(chē)配件計算機管理的設計是按計算機管理系統的基本功能接待報修、維修調度、竣工結算、配件管理、財務(wù)管理 、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理、汽車(chē)配件訂貨管理等程序。通過(guò)實(shí)訓，要求學(xué)生掌握汽修汽配企業(yè)計算機管理配件的程序、數據和報表匯總的內容、計算機操作規范完成配件管理主要業(yè)務(wù)。

　　選定實(shí)驗項目后，根據實(shí)驗教學(xué)需要，編制實(shí)驗指導書(shū)。為更好達到教學(xué)效果，根據學(xué)院統一的實(shí)驗指導書(shū)模板來(lái)制作實(shí)驗指導書(shū)，并使用汽車(chē)工程系統一實(shí)驗報告模板來(lái)寫(xiě)作實(shí)驗報告和總結。在實(shí)驗教學(xué)過(guò)程中，我們使用項目教學(xué)法完成六個(gè)項目，并在多媒體教學(xué)方法的輔助下來(lái)進(jìn)行教學(xué)。充分利用課程標準、網(wǎng)絡(luò )平臺，項目教學(xué)法、實(shí)驗指導書(shū)、實(shí)驗報告格式等方式提高學(xué)習效果。

　　3。6實(shí)驗效果分析

　　經(jīng)過(guò)《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》實(shí)驗教學(xué)采用新模式后，汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生對《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》課程實(shí)驗教學(xué)的認識得到很大的提高，改變了只是簡(jiǎn)單的上實(shí)驗課，而是能從課程的整體角度來(lái)思考實(shí)驗對課程學(xué)習的幫助和意義，并能重視實(shí)驗的學(xué)習，學(xué)生對本專(zhuān)業(yè)和課程的學(xué)習熱情和信心的提高了很多。通過(guò)增加實(shí)驗教學(xué)課時(shí)使學(xué)生既有興趣又學(xué)到了本領(lǐng)，效果較佳。

　　結論

　　我們學(xué)院作為高等教育的重要組成部分，教學(xué)內容要有別本科教育。重視實(shí)驗教學(xué)是提高高職高專(zhuān)學(xué)院學(xué)生培養質(zhì)量的重要途徑，因此我們必須重視實(shí)驗教學(xué)。我們根據學(xué)院的特點(diǎn)結合本學(xué)院的條件，對汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》課程進(jìn)行了實(shí)驗教學(xué)方面新模式的改革探索，從高職高專(zhuān)培養動(dòng)手能力較強實(shí)用人才入手，來(lái)完善實(shí)驗教學(xué)，盡可能實(shí)現教學(xué)的目標、任務(wù)及具體實(shí)驗能力要求。把握汽車(chē)配件市場(chǎng)人才需求的脈搏，培養出更多的適應汽車(chē)配件市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)秀畢業(yè)生。

　　參考文獻

　　[1]夏志華主編。汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M]。北京理工大學(xué)業(yè)出版社， 20xx，（2）。

　　[2]陳哲亮，曾瓊芳。淺析高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)體驗式實(shí)踐教學(xué)[J]。教育與職業(yè)，20xx，（11）。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文2

　　汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

　　隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展和人們的生活水平上漲，汽車(chē)逐漸成為人們出行的日常的代步工具和經(jīng)濟實(shí)力的象征，如今一些有車(chē)族對汽車(chē)的依賴(lài)不亞于隨身攜帶的手機了。這種情況的出現勢必給汽車(chē)行業(yè)帶來(lái)了很大的影響，從前端的汽車(chē)銷(xiāo)售到后面的汽車(chē)維護保養，致使整個(gè)汽車(chē)行業(yè)前景一片大好。

　　一、汽車(chē)市場(chǎng)現狀分析

　　20xx年國內汽車(chē)保有量將近1.4億，就20xx全國汽車(chē)保有量已達到1.37億輛，從2400萬(wàn)輛增長(cháng)到1.37億輛，近十年汽車(chē)年均增加1100多萬(wàn)輛，是20xx年汽車(chē)數量的5.7倍，占全部機動(dòng)車(chē)比率達到54.9%，比十年前提高了29.9%。在我國有31個(gè)城市的汽車(chē)數量已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)輛，其中北京、上海、廣州、蘇州、杭州、天津、成都、深圳等8個(gè)城市汽車(chē)數量超過(guò)200萬(wàn)輛，北京市汽車(chē)超過(guò)500萬(wàn)輛。工信部預計到20xx年中國汽車(chē)保有量將超過(guò)2億輛，汽車(chē)保有量的增加速度不斷上升，與此同時(shí)，汽車(chē)廠(chǎng)商之間的競爭也變得越發(fā)激烈。如何在瞬息萬(wàn)變的新時(shí)代抓住市場(chǎng)機會(huì )，把握汽車(chē)行業(yè)的消費潮流是所有企業(yè)企業(yè)面臨的機遇和挑戰。

　　二、汽車(chē)品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題分析

　　(一)汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念需要轉變

　　在如今競爭越來(lái)越激烈的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，汽車(chē)品牌的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念需要轉變，以適應環(huán)境的變化。汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的改變關(guān)鍵是重新定位汽車(chē)品牌形象，其中心應該是圍繞服務(wù)做文章，以為汽車(chē)消費者和制造商提供完美服務(wù)為基本出發(fā)點(diǎn)來(lái)塑造服務(wù)品牌，樹(shù)立社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，考慮企業(yè)、社會(huì )的長(cháng)遠發(fā)展。這既是對汽車(chē)行業(yè)的挑戰，也是汽車(chē)行業(yè)健康發(fā)展的機遇。觀(guān)念會(huì )指導企業(yè)的行動(dòng)，所以要把握住時(shí)代變化的機遇，首先要轉變傳統的企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。

　　(二)汽車(chē)品牌文化的內涵塑造及傳播能力需要加強

　　雖然我國的一些汽車(chē)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，競爭力不斷提升，但是在品牌的內涵塑造、文化的傳播方面還需要加強。像比亞迪、吉利、奇瑞等品牌的知名度和品牌傳播方面是在不斷提升。但是在中國汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展的過(guò)程中，許多汽車(chē)經(jīng)營(yíng)者在對汽車(chē)進(jìn)行促銷(xiāo)的時(shí)候，往往比較注重外在品牌形象的推廣，只是在汽車(chē)品牌的知名度上做文章，在美譽(yù)度的提升方面還需要努力，在汽車(chē)品牌的內涵塑造方面也需要下功夫。眾所周知，品牌的對企業(yè)的重要性，品牌價(jià)值往往是不可估量的，品牌價(jià)值的永恒性體現在其作為企業(yè)巨大的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值及保障企業(yè)的可持續發(fā)展性。同時(shí)，品牌是有個(gè)性的，消費者的自我概念如果和汽車(chē)的人格化形象相一致，那么這個(gè)品牌的內涵就體現了出來(lái)，同時(shí)要把這種人格化的形象有效的傳遞給目標受眾，比如凱迪拉克的尊貴的感覺(jué)，奧迪沉穩的性格等等。 品牌是有靈魂、有個(gè)性的，有環(huán)境特征的，是活生生的。比如“蘭博基尼”跑車(chē)雖然數度易手經(jīng)營(yíng)權，但其品牌形象的核心價(jià)值并沒(méi)有因為企業(yè)間的購并而發(fā)生改變。

　　(三)汽車(chē)品牌的整體競爭力需要提升

　　和德系、美系和日系的汽車(chē)品牌相比較而言，我國汽車(chē)品牌的整體競爭還是需要提升的。整體競爭力可以體現在很多方面。從核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品到潛在產(chǎn)品都可以體現汽車(chē)品牌的競爭力。比如現在已經(jīng)有了新能源汽車(chē)，美國的特斯拉成為新能源汽車(chē)的一匹黑馬，會(huì )飛的汽車(chē)也已經(jīng)成為了現實(shí)。如何突出我國企業(yè)品牌的個(gè)性、滿(mǎn)足汽車(chē)用戶(hù)的潛在的需求，爭取目標顧客的貨幣選票，提升顧客的`滿(mǎn)意度是我國企業(yè)品牌需要探索的永恒的課題。

　　(四)汽車(chē)品牌促銷(xiāo)策略需要與時(shí)俱進(jìn)

　　整體上我國汽車(chē)品牌在促銷(xiāo)方面的整體水平還有待于進(jìn)一步提高，要使我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)得到長(cháng)遠發(fā)展，必須仔細分析消費者群體，實(shí)施消費者定位，進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)。促銷(xiāo)要考慮到目標顧客的關(guān)注點(diǎn)，并在打動(dòng)消費者內心的服務(wù)上下功夫。汽車(chē)品牌的促銷(xiāo)策略需要做到與時(shí)俱進(jìn)，不單單是價(jià)格策略的促銷(xiāo)，而是可以在品牌內涵和文化的傳播上多下功夫�，F在促銷(xiāo)的手段非常多，可以綜合運用可行的手段和策略，提升我國汽車(chē)品牌的促銷(xiāo)水平。

　　三、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗借鑒

　　有些國家的汽車(chē)業(yè)發(fā)展相對比較成熟，因此其汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展可供我國企業(yè)借鑒。像美國、德國、法國、英國、意大利、日本、韓國號稱(chēng)當今世界汽車(chē)七大主要生產(chǎn)國，現選擇其中的美國、德國和日本的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行分析。

　　(一)德國的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　德國的汽車(chē)知名度很高和口碑也是非常好的，德國是汽車(chē)誕生的故鄉，也是現代汽車(chē)業(yè)非常發(fā)達的國家，像奔馳、寶馬的原產(chǎn)地都是德國的。德國的汽車(chē)企業(yè)非常重視企業(yè)文化的建設，這也是為什么德國的汽車(chē)企業(yè)作為汽車(chē)誕生的故鄉，經(jīng)歷百年風(fēng)雨，仍然占據國際汽車(chē)舞臺的前列，并且占有很高的市場(chǎng)份額。德國的汽車(chē)銷(xiāo)售體系分廠(chǎng)重視合作，汽車(chē)銷(xiāo)售體系是以生產(chǎn)廠(chǎng)家為中心，分銷(xiāo)商、零售商和代理商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以為廠(chǎng)家服務(wù)為準，并且這種關(guān)系會(huì )一合作或產(chǎn)權作為紐帶來(lái)連接。這樣就可以平衡各方的利益，并以合同的形式把銷(xiāo)售活動(dòng)和各方的利益緊密聯(lián)系。

　　(二)美國的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　美國被稱(chēng)為是車(chē)輪上的國家，作為全球第一大汽車(chē)強國，美國汽車(chē)在國際汽車(chē)舞臺扮演重要的角色，這不僅僅因為美國汽車(chē)的銷(xiāo)售量一直居高不下，還在于其汽車(chē)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)模式也處于世界領(lǐng)先地位。有業(yè)界人士簡(jiǎn)潔明了地總結了美國汽車(chē)銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)即兩低三高。低投入，美國專(zhuān)賣(mài)店非常的務(wù)實(shí)，這點(diǎn)和我國的專(zhuān)賣(mài)店相去甚遠;低成本，這是通過(guò)減少銷(xiāo)售層次，提高售車(chē)數量及嚴格的成本控制實(shí)現的;高產(chǎn)出，這點(diǎn)非常重要，可以從利潤上反映出來(lái)，美國汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的稅前凈利潤平均為29.3%;高效率，這主要歸功于其流程化的管理，美國購車(chē)平均兩小時(shí)可辦完全部手續，購買(mǎi)流程非常簡(jiǎn)潔;高素質(zhì)，高素質(zhì)是取決于其對營(yíng)銷(xiāo)人員培訓的重視，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商同醫生、會(huì )計師、公眾安全等職業(yè)一樣是最受?chē)�家控制的職業(yè)之一。而且，美國的汽車(chē)銷(xiāo)售人員一般有較高學(xué)歷，是汽車(chē)銷(xiāo)售各個(gè)專(zhuān)業(yè)中的專(zhuān)家。對于美國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，其在創(chuàng )新方面的成績(jì)也是有目共睹的，特別是新能源汽車(chē)方面走在世界的前列，特斯拉的經(jīng)驗也值得我們企業(yè)借鑒，特斯拉成立于20xx年，總部設在美國加州的硅谷地帶。其創(chuàng )始人是硅谷工程師、資深車(chē)迷馬丁艾伯哈德，而投資人是SpaceX的創(chuàng )始人埃隆馬斯克。特斯拉目前在美國本土市場(chǎng)取得了不錯的銷(xiāo)售成績(jì)，而且在其他國家發(fā)展速度也在加快。 (三)日本的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　在上個(gè)世界著(zhù)名的日美轎車(chē)大戰中，日本橫掃歐美市場(chǎng)，取得了成功，所以日本作為汽車(chē)領(lǐng)域的一支重要力量也有著(zhù)值得我們研究和分析的地方，日本汽車(chē)企業(yè)非常精于市場(chǎng)信息的調查與預測及市場(chǎng)情報的獲取。日本汽車(chē)汽車(chē)非常注重進(jìn)行市場(chǎng)調查，根據調查來(lái)生產(chǎn)和制造相應的滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品。日本汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的成功主要在于三個(gè)方面：一是重視市場(chǎng)信息的獲取， 比如，日本汽車(chē)企業(yè)在進(jìn)入美國市場(chǎng)的時(shí)候，深入美國的家庭了解其使用汽車(chē)的一手資料;二是組織的靈活性，日本設置“柔性”組織，這種靈活性的組織使得其在面臨多變的市場(chǎng)變化時(shí)能迅速反應，同時(shí)部門(mén)間橫向聯(lián)系較多，協(xié)調性非常好;三是獨特的企業(yè)文化，眾所周知，日系汽車(chē)以其經(jīng)濟實(shí)惠而著(zhù)稱(chēng)，這和其獨具特色的企業(yè)文化是有關(guān)系的，友愛(ài)、勤儉、感恩、敬業(yè)、勇于承擔責任。

　　四、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　(一)以社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念引導汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　在環(huán)境問(wèn)題日益突出，能源短缺問(wèn)題擴大等嚴峻的社會(huì )問(wèn)題等背景下，企業(yè)逐步樹(shù)立社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不僅是負責任的，而且對于企業(yè)的“長(cháng)治久安”也是具有戰略意義的。企業(yè)樹(shù)立社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，對汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義非常重大。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是現代汽車(chē)企業(yè)應該樹(shù)立的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，隨著(zhù)人們環(huán)保意識的不斷增強，有其凸顯出社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的重要性。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念可以體現在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的方方面面，包括汽車(chē)的設計與開(kāi)發(fā)、汽車(chē)的定位、汽車(chē)價(jià)格的制定和促銷(xiāo)策略的制定等方面。比如在汽車(chē)設計上要考慮汽車(chē)的節能環(huán)保，現在有些汽車(chē)企業(yè)在新能源方面有了較大的突破，比如特斯拉，比亞迪等企業(yè)在電動(dòng)汽車(chē)領(lǐng)域取得了很好的成績(jì)，尤其特斯拉的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略值得我們進(jìn)行深入的分析和探討。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的確立也有利于企業(yè)健康形象的樹(shù)立。但是目前新能源還有一些需要解決的問(wèn)題，比如說(shuō)配套的設施、充電等問(wèn)題，也需要社會(huì )各界積極探索，找到有效的問(wèn)題解決路徑。

　　(二)深入挖掘企業(yè)品牌內涵

　　什么是品牌內涵，眾說(shuō)紛紜，筆者比較認同的是品牌內涵就是向消費者傳達信息，這些信息一般是對于消費者而言這個(gè)品牌的屬性是怎樣的、品牌的價(jià)值怎么樣、品牌利益如何、品牌的個(gè)性、品牌的文化、以及這個(gè)品牌目標客群。挖掘品牌內涵首先就要進(jìn)行市場(chǎng)調查，了解所面對的消費者及競爭對手，再根據自己公司或產(chǎn)品特點(diǎn)確定合適的內涵。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)一定要避免跟風(fēng)，要獨樹(shù)一幟，能夠體現出自己的差異性來(lái)，并且占領(lǐng)消費者的心智資源。比如一想到 “VOLVO”人們就會(huì )想到“安全性”。品牌內涵的塑造是一項系統工程，需要企業(yè)方方面面的配合和支出，同時(shí)也在于對于消費者的深入剖析和消費者需求的準確把握。有一個(gè)節目的口號是“浮華易逝，風(fēng)格永存”，外在的一些東西會(huì )隨著(zhù)時(shí)間的流逝而改變，而品牌的內涵是企業(yè)的靈魂，或永遠存在。

　　(三)塑造獨特鮮明的汽車(chē)品牌文化

　　“文化是汽車(chē)企業(yè)最富魅力的賣(mài)點(diǎn)”。實(shí)現文化與汽車(chē)相結合，深化和拓展文化在汽車(chē)行業(yè)中的作用，是提高一個(gè)汽車(chē)企業(yè)市場(chǎng)占有率的有效途徑，是增強一個(gè)汽車(chē)企業(yè)軟實(shí)力的重要手段。品牌文化(Brand Culture)，指通過(guò)賦予品牌深刻而豐富的文化內涵，建立鮮明的品牌定位，并充分利用各種強有效的內外部傳播途徑形成消費者對品牌在精神上的高度認同，創(chuàng )造品牌信仰，最終形成強烈的品牌忠誠。通過(guò)前面的闡述，可以看到一些成功的汽車(chē)企業(yè)都有非常深厚的汽車(chē)品牌文化。汽車(chē)美企業(yè)文化的營(yíng)造可以對于員工的思想、心理和行為都有無(wú)形的約束的作用;企業(yè)文化的營(yíng)造可以讓員工自動(dòng)形成一股巨大的向心力和凝聚力，從而消除員工們的隔閡，增強員工對于企業(yè)的認知感，培養員工的團隊的精神。使員工們在企業(yè)中與其他員工們和睦相處、相親相愛(ài);企業(yè)文化的營(yíng)造可以讓汽車(chē)企業(yè)員工在思想上、行為上都以汽車(chē)企業(yè)的整體的價(jià)值取向相一致，以汽車(chē)企業(yè)文化作為導向作用。企業(yè)文化一旦形成較為穩定的理體制，它不僅會(huì )在汽車(chē)企業(yè)內部發(fā)揮積極的作用，而且也會(huì )對汽車(chē)企業(yè)的員工產(chǎn)生積極的影響，企業(yè)文化營(yíng)造好了車(chē)主們同樣也會(huì )受到熏陶，讓車(chē)主們感覺(jué)到這個(gè)企業(yè)的人文情懷。汽車(chē)企業(yè)文化的塑造，可以從物質(zhì)層面、行為層面和和精神層面進(jìn)行。物質(zhì)文化層面上：它是汽車(chē)企業(yè)文化中最為直觀(guān)的一部分，集中表現在汽車(chē)企業(yè)在車(chē)主們的心中的外在形象，這一層面上的文化的塑造主要是來(lái)自于汽車(chē)企業(yè)所能提供的汽車(chē)用品、店鋪設計、各種服務(wù)設施、店內整潔度等。行為文化層面上：它是從汽車(chē)企業(yè)內的員工在日常的各項活動(dòng)中、培訓娛樂(lè )、人際往來(lái)的集大成。這種文化是動(dòng)態(tài)的，具有很好的可塑性，企業(yè)在這一層面上的文化營(yíng)造所要投入的時(shí)間也是較少的，這種文化從側面上反應企業(yè)的一種精神風(fēng)貌。精神文化層面上：它是汽車(chē)企業(yè)的核心文化層次，這個(gè)層面上的文化對于企業(yè)的意識形態(tài)、整體的價(jià)值觀(guān)、文化觀(guān)念的形成起著(zhù)重要的作用。它的形成不是一蹴而就的，而是要通過(guò)企業(yè)多年的經(jīng)營(yíng)探索中逐漸形成的。

　　(四)采取與時(shí)俱進(jìn)的汽車(chē)品牌促銷(xiāo)策略

　　隨著(zhù)科技的發(fā)展，新的促銷(xiāo)方式不斷涌現，在汽車(chē)品牌促銷(xiāo)的過(guò)程中，可以嘗試新的促銷(xiāo)方式。要了解的潛在客戶(hù)是誰(shuí)，現在被稱(chēng)為是大數據時(shí)代，大數據可以科學(xué)地分析汽車(chē)企業(yè)客戶(hù)的信息和資料，從而對消費者的行為有更科學(xué)地預測，數據都可以被相關(guān)人員包括設計師、市場(chǎng)人員、采購、管理層共同分享。市場(chǎng)銷(xiāo)售信息為設計師設計汽車(chē)提供了依據，匯總后的數據幫助管理層進(jìn)一步作出決策。方便的數據系統促使每個(gè)人都參與到品牌促銷(xiāo)、產(chǎn)品建設中。了解客戶(hù)最關(guān)注的信息渠道是什么，如何精準的推送我們的促銷(xiāo)信息，現在微信、微博、微電影等微營(yíng)銷(xiāo)的方式都可以作為汽車(chē)品牌促銷(xiāo)的策略，為傳播品牌信息和促銷(xiāo)服務(wù)。

　　五、結語(yǔ)

　　汽車(chē)企業(yè)要抓住機遇，在新的環(huán)境中樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，注重品牌內涵的挖掘，塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化，同事采取與時(shí)俱進(jìn)的品牌促銷(xiāo)策略從而在新的時(shí)代，在競爭日益激烈的形勢下，取得有利的市場(chǎng)地位，把握競爭優(yōu)勢。

　　參考文獻：

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　　[2]李本美. 低碳經(jīng)濟下我國自主品牌汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].吉林省教育學(xué)院學(xué)報，20xx(03).

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文3

　　摘 要：隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，以及人們生活水平和質(zhì)量的提高，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的地位和作用也日益重要。當前，中國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展正處于從產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的變革階段，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論體系的導入將為汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐帶來(lái)新的突破。本論文以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎，以國內汽車(chē)行業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為研究對象，分析服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)行業(yè)內的特點(diǎn)，提出汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并提出相應的解決策略。

　　第一、導論

　�。ㄒ唬┓�務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要素最先是由著(zhù)名學(xué)者尼爾？博登提出的，包括產(chǎn)品、定價(jià)、品牌、分銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)、包裝等。這些營(yíng)銷(xiāo)組合后來(lái)形成了所謂4P 組合，即Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）和Promotion（促銷(xiāo)）。著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家布姆斯和比特納在對傳統營(yíng)銷(xiāo)組合框架加以修改和擴充后，將服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合修改和擴充成為七個(gè)要素，以適應企業(yè)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的需要，即在傳統的4Ps 基礎上，又增加了“人員”（People）、“有形展示“（Physical Evidence）、“服務(wù)過(guò)程”（Process）三個(gè)變量，從而形成了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的7P組合。

　�。ǘ�）汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論

　　汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導思想，以用戶(hù)滿(mǎn)意度為導向，樹(shù)立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念來(lái)提高汽車(chē)企業(yè)競爭力的活動(dòng)。汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的結果是在每一個(gè)環(huán)節都提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　服務(wù)過(guò)程是7P’S服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論中最重要的因素，按照服務(wù)過(guò)程對服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內容進(jìn)行劃分是最汽車(chē)行業(yè)內的主要劃分標準之一。因此，本文也將根據汽車(chē)服務(wù)過(guò)程對汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內容劃分為汽車(chē)的售前、售時(shí)和售后服務(wù)三部分。

　　汽車(chē)不同于一般的商品，在整個(gè)消費品中位于高端位置，它具有高價(jià)值、高價(jià)格、重復使用、多次投入的特點(diǎn)。

　　第二、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現狀及存在問(wèn)題

　�。ㄒ唬┢�車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　1.服務(wù)產(chǎn)品策略

　　汽車(chē)作為耐用消費品，須確保其正常使用壽命和得到即時(shí)維修，承擔這一職能的售后服務(wù)是汽車(chē)的基本附加服務(wù)，沒(méi)有售后服務(wù)，汽車(chē)客貨運輸的基本價(jià)值將無(wú)法實(shí)現。為實(shí)現這一客戶(hù)價(jià)值，汽車(chē)廠(chǎng)家售后服務(wù)部門(mén)主要通過(guò)以下工作完成：質(zhì)量保修和承諾、維修保養服務(wù)、檢測咨詢(xún)、附件加裝。相應而產(chǎn)生備件供應、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展和建設、技術(shù)文件支持、網(wǎng)點(diǎn)援助等功能。各汽車(chē)廠(chǎng)家已在以上各方面進(jìn)行多年運作改進(jìn)，形成自身一些有益經(jīng)驗和較完整的售后服務(wù)體系。

　　2.服務(wù)渠道策略

　　首先，發(fā)展多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道。我國當前的國情就是市場(chǎng)差異性較大，具體表現為區域經(jīng)濟發(fā)展不平衡、貧富差距較大、市場(chǎng)差異性較大。這種國情將要求汽車(chē)服務(wù)企業(yè)發(fā)展多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，彌補了單一渠道形式的不足，能夠提高市場(chǎng)覆蓋率，降低渠道成本，更好地滿(mǎn)足了客戶(hù)需要。

　　其次，建立扁平化營(yíng)銷(xiāo)渠道。扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道結構的優(yōu)點(diǎn)包括：加快產(chǎn)品流通速度，大大降低渠道運營(yíng)的成本；縮短信息流轉通道，有利于信息及時(shí)的反饋；一個(gè)非常重要的方面就是，方便廠(chǎng)家對渠道的管理和監控。

　　3.服務(wù)傳播策略

　　在傳播內容的選擇上，汽車(chē)服務(wù)企業(yè)選擇消費者最關(guān)注、最想獲取的信息進(jìn)行傳遞；在受眾的鎖定上要在突出消費者的同時(shí)兼顧各方面的公眾；在信息制造方面選擇目標受眾易于并樂(lè )于接受的方式進(jìn)行信息編碼；在傳播效果控制上關(guān)注短期效益的同時(shí)有長(cháng)遠考量。

　�。ǘ�）汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　1.服務(wù)產(chǎn)品問(wèn)題

　　在我國，目前汽車(chē)廠(chǎng)商的服務(wù)觀(guān)念上嚴重滯后，對服務(wù)的理解和使用范圍還相對狹窄，將服務(wù)僅限于接受訂單、送貨、處理投訴以及維修，只強調汽車(chē)實(shí)物分銷(xiāo)服務(wù)。

　　對許多汽車(chē)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，品牌概念是十分模糊的，他們往往十分重視企業(yè)形象的塑造，重視產(chǎn)品的促銷(xiāo)，而忽視了品牌的價(jià)值和作用。對于服務(wù)做品牌，國內還是遠遠沒(méi)有認識到。

　　2.服務(wù)渠道問(wèn)題

　　服務(wù)渠道長(cháng)且混亂。從我國許多企業(yè)來(lái)看，我國汽車(chē)企業(yè)主要采用水平型銷(xiāo)售方式：廠(chǎng)家銷(xiāo)車(chē)、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)車(chē)、代理商銷(xiāo)車(chē)同時(shí)并舉，互相競爭，有時(shí)還有零部件廠(chǎng)家的抵賬車(chē)參雜其中；對銷(xiāo)售商管理松散，有的商家甚至以低于進(jìn)貨價(jià)銷(xiāo)售，有的則將車(chē)倒來(lái)倒去。結果是渠道混亂、價(jià)格混亂，廠(chǎng)家失控，無(wú)法實(shí)現廠(chǎng)家的經(jīng)營(yíng)宗旨。

　　3.服務(wù)人員問(wèn)題

　　服務(wù)人員的自身素質(zhì)較低。由于大部分銷(xiāo)售人員未能把相關(guān)的汽車(chē)知識告知給消費者，同時(shí)由于國內消費者對汽車(chē)知識了解的也不太多，這容易造成產(chǎn)品的某些問(wèn)題。而對于汽車(chē)服務(wù)的`工程技術(shù)人員，就其能力、素質(zhì)和知識結構而言，能夠跟上當前汽修技術(shù)發(fā)展的為數不多。有些汽車(chē)服務(wù)企業(yè)雖然具有一定的優(yōu)勢，但其技術(shù)骨干比例偏小，造成技術(shù)封閉、行業(yè)壟斷、爭搶技術(shù)骨干等行為時(shí)有發(fā)生。

　　4.服務(wù)過(guò)程問(wèn)題

　　在售時(shí)服務(wù)過(guò)程中，購車(chē)手續繁雜，過(guò)多的收費和繁雜的手續使購買(mǎi)者望而卻步。在售后服務(wù)過(guò)程中，由于缺少足夠數量的接車(chē)員，甚至沒(méi)有一名專(zhuān)職接車(chē)員，造成接車(chē)報修程序冗長(cháng)；同時(shí)，在具體的維修過(guò)程中，忽視與汽車(chē)技術(shù)進(jìn)步相適應的現代維修技術(shù)的應用，缺少各種先進(jìn)的維修機具和設備，先進(jìn)的電子電腦診斷檢測設備等，這樣導致了服務(wù)作業(yè)組織混亂，車(chē)輛修理時(shí)間過(guò)長(cháng)，用戶(hù)無(wú)法正常用車(chē)，帶來(lái)了極大的不方便。

　　第三、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的解決對策

　�。ㄒ唬�強化服務(wù)產(chǎn)品觀(guān)念，服務(wù)多功能化

　　汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅局限于專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的“窗口”，重要的是，要在企業(yè)內部真正建立起全員、全過(guò)程的全面顧客服務(wù)觀(guān)念，以產(chǎn)品服務(wù)為紐帶，創(chuàng )造企業(yè)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò )和顧客之間和諧關(guān)系的過(guò)程性服務(wù)。

　�。ǘ�）服務(wù)渠道品牌專(zhuān)營(yíng)管理

　　當品牌專(zhuān)營(yíng)店建成為網(wǎng)絡(luò )后，銷(xiāo)售、商情、客戶(hù)意見(jiàn)方面的信息傳遞、反饋與處理的工作量將大大增加，使建立連接廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的計算機信息處理網(wǎng)絡(luò )系統成為一種必須，更應樹(shù)立效率意識。在電腦業(yè)已成為大眾消費品，“觸網(wǎng)”人數每年以翻番的速度增加的現實(shí)條件下，經(jīng)銷(xiāo)商建立網(wǎng)上售車(chē)體系將成為必然的選擇。

　�。ㄈ�）提高服務(wù)人員素質(zhì)，重視內部營(yíng)銷(xiāo)

　　經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，其管理水平的高低以及員工自身素質(zhì)情況，對經(jīng)銷(xiāo)商爭取客戶(hù)起到相當重要的作用。經(jīng)銷(xiāo)商對其工作人員應該有一個(gè)嚴格的用人標準：除了相應的學(xué)歷標準外，還要制定相應的培訓計劃，特別是對銷(xiāo)售及服務(wù)業(yè)務(wù)人員還必須進(jìn)行綜合素質(zhì)方面的培訓。使其努力具有高水平的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力和高質(zhì)量的服務(wù)水準，以滿(mǎn)足現代客戶(hù)購車(chē)等項業(yè)務(wù)開(kāi)展的需要。同時(shí)，不能忽視文化修養、知識水平方面的訓練。

　�。ㄋ模┓�務(wù)過(guò)程標準化

　　1.規范管理。要實(shí)行科學(xué)的、規范的管理機制，建立健全并嚴格付諸實(shí)施的各種規章制度；實(shí)現業(yè)務(wù)、結算、庫存、人員、信息等的計算機一體化管理和企業(yè)的技術(shù)經(jīng)濟數字化管理。以追求企業(yè)效益、強化降低生產(chǎn)成本、提高質(zhì)量、縮短工期、規范服務(wù)為目標。

　　2.用先進(jìn)技術(shù)和設備。應高度重視與汽車(chē)技術(shù)進(jìn)步相適應的現代維修技術(shù)，如引進(jìn)各種先進(jìn)的維修機具和設備，先進(jìn)的電子電腦診斷檢測設備等，傳統的修理技術(shù)，將被以?xún)x器儀表判斷故障、機電一體化、以換件為主的代修理技術(shù)所取代，確保維修質(zhì)量。

　　3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)的生命。除嚴格汽車(chē)供貨質(zhì)量，維護用戶(hù)利益和企業(yè)信譽(yù)外，還必須把提高出廠(chǎng)率、降低返修率、縮短在廠(chǎng)日、24 小時(shí)服務(wù)的承落到實(shí)處，一切從用戶(hù)出發(fā)。

　　參考文獻

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文4

　　淺談汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　摘要：我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，嚴格地說(shuō)是在九十年代初期的物資流通體制改革之后發(fā)展起來(lái)的。而進(jìn)入21世紀之后，特別是在中國加入WTO之后，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)格局才加快形成。一方面，在過(guò)去的5年中，中國汽車(chē)市場(chǎng)以每年24%的速度高速增長(cháng)，并于20xx年已經(jīng)取代美國成為世界最大的新車(chē)市場(chǎng)，私人購車(chē)已成為主流。另一方面，各種資本紛紛進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)，新車(chē)型頻頻推出，車(chē)市價(jià)格戰連綿不斷，大部分汽車(chē)廠(chǎng)家也開(kāi)始嘗試各種營(yíng)銷(xiāo)手段，打造一批強勢汽車(chē)品牌，中國的汽車(chē)普及率至今仍然較低，只有5%左右，這標志著(zhù)中國汽車(chē)業(yè)真正進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē);營(yíng)銷(xiāo)模式

　　一、影響汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的因素，企業(yè)實(shí)力決定營(yíng)銷(xiāo)體系的制定

　　對于不同實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規模、資本實(shí)力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會(huì )存在差異，這就決定了它們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略會(huì )有較大的差別。相對于實(shí)力弱企業(yè)而言，綜合實(shí)力強的企業(yè)就易于組建自銷(xiāo)渠道，建立規模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和售后服務(wù)體系。

　　不同的汽車(chē)種類(lèi)導致其價(jià)格、產(chǎn)品儲運和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，圍繞主導產(chǎn)品，發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)特性產(chǎn)品銷(xiāo)售的地域，購買(mǎi)者的層次、分布狀況和購買(mǎi)習慣，以及市場(chǎng)競爭狀況等因素，也影響著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的建立和發(fā)展。并且，各企業(yè)針對的目標市場(chǎng)不同也決定了其營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)不同。

　　促銷(xiāo)策略的建立考慮客戶(hù)個(gè)性化、多樣化的基礎上交通基礎設施和城市的規劃建設情況也制約著(zhù)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)城市規劃、公路建設以及交通網(wǎng)絡(luò )，而汽車(chē)的發(fā)展也極大地推動(dòng)了城市規劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡(luò )的完善，加快公路的建設，三者是一個(gè)有機的整體。擴大城市規模，完善城市交通網(wǎng)絡(luò )和加強公路建設成了轎車(chē)工業(yè)發(fā)展的重要組成部分，它們是相輔相成，互相制約的。

　　汽車(chē)稅收也是影響營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的.一個(gè)因素，汽車(chē)稅征收過(guò)高大大增加購車(chē)者的經(jīng)濟承受能力，影響消費者的購車(chē)意向，在我國嚴重影響汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展之一的因素就是稅費過(guò)高，養車(chē)的費用支出偏高，再就是收費亂，停車(chē)費以及各種高速公路費用，過(guò)路過(guò)橋費用的增多，也影響了購車(chē)者的購買(mǎi)欲望。

　　二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式現狀汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式主要包括三個(gè)要素，即：營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)手段，三部分是相互影響、相輔相成的。

　　其中營(yíng)銷(xiāo)理念是戰略層，營(yíng)銷(xiāo)組織是戰術(shù)層，營(yíng)銷(xiāo)手段是具體操作層。所謂營(yíng)銷(xiāo)理念，就是企業(yè)在開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，在處理企業(yè)，顧客和社會(huì )三者利益方面所持的態(tài)度，思想和觀(guān)念。這里所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)組織是指汽車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商之間存在的組織關(guān)系，也可以理解為銷(xiāo)售渠道的模式。營(yíng)銷(xiāo)手段是指營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采用的方法手段，也包括廣告促銷(xiāo)等活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)手段往往決定于營(yíng)銷(xiāo)理念，營(yíng)銷(xiāo)理念起指導作用。

　　發(fā)達國家的汽車(chē)主要營(yíng)銷(xiāo)模式是特許經(jīng)營(yíng)。

　　特許經(jīng)營(yíng)源自1865年美國勝家縫紉機公司的分銷(xiāo)模式，是指特許人和特許經(jīng)營(yíng)人之間的一種契約式聯(lián)合，具有三個(gè)特點(diǎn)：特許人將自己所擁有的商標等許可給被特許人使用，并收取一定的費用;被特許人為獲得特許經(jīng)營(yíng)需要支付一筆費用;特許人向被特許人提供市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系。

　　汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式興起于世紀初，汽車(chē)工業(yè)發(fā)展、生產(chǎn)規模的不斷擴大，要求產(chǎn)品能夠及時(shí)、大量的銷(xiāo)售，特許經(jīng)營(yíng)適應了這種需求并迅速發(fā)展起來(lái)。這種特許經(jīng)營(yíng)大致分為兩種形式，即只銷(xiāo)售一個(gè)制造商汽車(chē)的排他性特許經(jīng)銷(xiāo)商、不同制造商同時(shí)授權的特許經(jīng)銷(xiāo)商，加上制造商直銷(xiāo)或專(zhuān)賣(mài)店，汽車(chē)銷(xiāo)售形成三大渠道。

　　在美國，汽車(chē)市場(chǎng)主流的營(yíng)銷(xiāo)模式就是特許經(jīng)營(yíng)模式，并有新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商兩類(lèi)。在歐洲，大多數零售商都具備新車(chē)銷(xiāo)售、舊車(chē)回收及銷(xiāo)售、零配件供應、維修服務(wù)和信息反饋等功能，簡(jiǎn)稱(chēng)為5S功能。

　　我國現階段汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系中汽車(chē)制造商實(shí)力最強大，直接影響著(zhù)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展。

　　從汽車(chē)制造商授權的汽車(chē)4s專(zhuān)賣(mài)店，到有形的汽車(chē)交易市場(chǎng)，再到汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是在汽車(chē)制造商制訂的規則下生存，這些現有的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式都在國內外汽車(chē)制造商掌控之下。 同時(shí)，大量的汽車(chē)有形市場(chǎng)在各大中城市生存。大概分為以下三種經(jīng)營(yíng)模式：一是以管理服務(wù)為主。即管理者不參與經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)售車(chē)，市場(chǎng)只做好硬件建設及完善的管理服務(wù);二是以自營(yíng)為主，其他的入市經(jīng)銷(xiāo)商少，即市場(chǎng)管理者同時(shí)也是主要汽車(chē)銷(xiāo)售者，該類(lèi)型約占有形市場(chǎng)的80%――90%;三是從銷(xiāo)量上看，自營(yíng)與其他的入市經(jīng)銷(xiāo)商各占50%。目前絕大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市場(chǎng)，有的甚至多達10多家，當地現有的交易市場(chǎng)已完全能滿(mǎn)足當地的購車(chē)需求。同時(shí)，廠(chǎng)家大力推廣的專(zhuān)賣(mài)店體系也對有形市場(chǎng)的功能與發(fā)展提出了更高的要求。而在地方汽車(chē)交易市場(chǎng)規模增長(cháng)變化不大、廠(chǎng)家大力推廣專(zhuān)賣(mài)體系的壓力下，沈陽(yáng)、上海、西安、深圳等城市仍斥巨資正在大建、特建大型或超大型的汽車(chē)交易市場(chǎng)，有的甚至宣稱(chēng)將是中國最大或亞洲最大的汽車(chē)交易市場(chǎng)。

　　報告預測，從20xx年至20xx年，SUV銷(xiāo)量的年復合增長(cháng)率預計將升至13%，超出所有其他細分市場(chǎng)的增長(cháng)速度。未來(lái)10年，隨著(zhù)富裕型消費者不斷增多，SUV年銷(xiāo)量將增至現在的3倍。

　　和過(guò)去相比，中國消費者在今后10年購買(mǎi)25萬(wàn)元到80萬(wàn)元人民幣高價(jià)汽車(chē)的可能性將增加。一方面原因是居民收入提高，另一方面原因是隨著(zhù)車(chē)主將入門(mén)級汽車(chē)更新?lián)Q代，高端品牌將展開(kāi)更強勁的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售活動(dòng)。

　　中國市場(chǎng)將在未來(lái)進(jìn)一步差異化。企業(yè)將面對不同地區的各式消費者，他們對汽車(chē)產(chǎn)品有著(zhù)相異的需求。汽車(chē)企業(yè)應該以更精細的、分區域的視角看待市場(chǎng)，深入分析細分市場(chǎng)特點(diǎn)，平衡自身產(chǎn)品組合，在維護好現有客戶(hù)的基礎上拓展新客戶(hù)，以積極備戰未來(lái)不斷增長(cháng)的中國市場(chǎng)，應對可能的不確定因素帶來(lái)的挑戰。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文5

　　摘要：本文針對我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的現狀作了分析，比較了各自的優(yōu)勢和劣勢，并且對未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展作了探討，認為我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式必將呈現網(wǎng)絡(luò )化和多元化的特征。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式網(wǎng)絡(luò )化多元化

　　據中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )統計，我國20xx年累計生產(chǎn)汽車(chē)1841.89萬(wàn)輛，同比增長(cháng)0.8%，銷(xiāo)售汽車(chē)1850.51萬(wàn)輛，同比增長(cháng)2.5%。20xx年，乘用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成1448.53萬(wàn)輛和1447.24萬(wàn)輛，同比分別增長(cháng)4.2%和5.2%；商用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成393.36萬(wàn)輛和403.27萬(wàn)輛。

　　隨著(zhù)汽車(chē)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生了深刻演變。分析汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式現狀和探討發(fā)展趨勢對于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)開(kāi)拓汽車(chē)市場(chǎng)、建立有效運營(yíng)具有舉足輕重的作用。

　　1汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的概念

　　汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式就是汽車(chē)制造商通過(guò)何種途徑將其產(chǎn)品賣(mài)給最終消費者。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式由營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)理念組成。三者相互作用、相互影響。營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)有機的整體，不能以簡(jiǎn)單的市場(chǎng)組織形式或銷(xiāo)售形式來(lái)代替營(yíng)銷(xiāo)模式的全部。

　　對于某一種營(yíng)銷(xiāo)模式而言，營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)往往取決于營(yíng)銷(xiāo)理念，因此判定營(yíng)銷(xiāo)模式孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為用戶(hù)提供什么樣的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念，而不是簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售汽車(chē)產(chǎn)品。

　　2我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式現狀分析

　　2.1汽車(chē)4S店

　　汽車(chē)4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的。汽車(chē)4S店是集汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷(xiāo)售店。汽車(chē)4S店模式這幾年在國內發(fā)展極為迅速。由于它與各個(gè)廠(chǎng)家之間建立了緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內諸多廠(chǎng)家效仿。隨著(zhù)競爭的加大，4S店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障，因此在投訴、意見(jiàn)和索賠等方面信譽(yù)高。在技術(shù)方面，由于只針對一個(gè)廠(chǎng)家的系列車(chē)型，有廠(chǎng)家的系列培訓和技術(shù)支持，對車(chē)的性能、技術(shù)參數、使用和維修方面都是非常的專(zhuān)業(yè)，做到了“專(zhuān)而精”。

　　可是事實(shí)上汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)現狀卻又不容樂(lè )觀(guān)。汽車(chē)4S店基本成為汽車(chē)廠(chǎng)家的附庸，基本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠(chǎng)家服務(wù)，為把汽車(chē)及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠(chǎng)商手中流通到消費者手中努力，為維護生產(chǎn)廠(chǎng)家的信譽(yù)和擴大銷(xiāo)售規模而勤勞工作。

　　因為這幾年中國汽車(chē)市場(chǎng)的異�；鸨�，大量的資本進(jìn)駐汽車(chē)行業(yè)，導致汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)大大飽和，互相之間過(guò)度競爭，專(zhuān)業(yè)人才缺乏，互相挖墻腳，導致人才流動(dòng)較頻繁，團隊不穩定。大多數4S店學(xué)歷不高，汽車(chē)文化意識不強，整體素質(zhì)還有待提高。

　　2.2汽車(chē)交易市場(chǎng)

　　在中國，汽車(chē)交易市場(chǎng)出現于20世紀80年代末期，它為國內外各大汽車(chē)集團提供汽車(chē)品牌展示與銷(xiāo)售的舞臺，為各大汽車(chē)企業(yè)和品牌經(jīng)銷(xiāo)商提供一個(gè)活躍的銷(xiāo)售市場(chǎng)，架起汽車(chē)廠(chǎng)家、商家、廣大消費者之間的橋梁，為廣大消費者提供了一個(gè)汽車(chē)消費與服務(wù)的良好平臺。如北京亞運村汽車(chē)交易市場(chǎng)是根據中國轎車(chē)進(jìn)入家庭日趨活躍的市場(chǎng)需求

　　北京亞運村汽車(chē)交易市場(chǎng)擁有國內外汽車(chē)品牌90多個(gè)、車(chē)型500余種。年交易額100億元、銷(xiāo)售汽車(chē)60000余輛，幾年來(lái)一直保持全國汽車(chē)市場(chǎng)交易量和私人購車(chē)量第一。北京亞運村汽車(chē)交易市場(chǎng)的養路費、車(chē)輛購置稅、國稅、地稅、交管、環(huán)保、工商、銀行、保險等多個(gè)部門(mén)現場(chǎng)辦公、足不出市完成全部購車(chē)手續，實(shí)現了真正意義上的“一站式”辦公服務(wù)。

　　2.3汽車(chē)超市

　　汽車(chē)超市是指以汽車(chē)為載體，出售煙酒、食品、飲料等等的超市。汽車(chē)超市最早在歐美發(fā)達國家。隨著(zhù)城市的發(fā)展，城市土地日趨緊張，或者由于旅游區的興盛而相應的配套設施沒(méi)有跟上，于是，汽車(chē)超市應運而生。汽車(chē)超市的最大優(yōu)點(diǎn)是可以隨意移動(dòng)。在人流大或者旅游區等沒(méi)有超市的地方，汽車(chē)超市可以移動(dòng)到哪里，滿(mǎn)足消費者的消費需求。

　　汽車(chē)超市在世界各國都比較流行，中國汽車(chē)超市正在發(fā)展中，如北京北方轎車(chē)超市就同時(shí)銷(xiāo)售上汽大眾、上汽通用、東風(fēng)本田、廣州本田等多個(gè)轎車(chē)品牌。我國汽車(chē)超市剛剛起步，在理念和規模上都與成熟的汽車(chē)超市有一定的距離，不過(guò)由于城市的迅速發(fā)展與日趨成熟，汽車(chē)超市必將迎來(lái)他的春天。

　　2.4汽車(chē)城

　　汽車(chē)城市大型的汽車(chē)交易市場(chǎng)，集納眾多的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)品牌于統一市場(chǎng)，形成了集中的多樣化交易市場(chǎng)。其品種的豐富多樣，便于購車(chē)者比較選擇，而且有服務(wù)快捷、管理規范的優(yōu)勢。

　　短短五年，汽車(chē)城建設成效顯著(zhù)，集聚式汽車(chē)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟框架初具規模。去年汽車(chē)城共創(chuàng )造了600多億元產(chǎn)值，比5年前翻了一倍多。國內目前裝備水平最好的國家級機動(dòng)車(chē)質(zhì)量監督檢測中心建成并投入營(yíng)運；運用最先進(jìn)的建筑節能環(huán)保新材料、新技術(shù)的安亭新鎮首批住宅正式交付使用，填補國內空白的地面交通工具風(fēng)洞試驗室和磁浮列車(chē)實(shí)驗線(xiàn)正式奠基。這些都標志著(zhù)汽車(chē)城的開(kāi)發(fā)建設進(jìn)入了一個(gè)嶄新的發(fā)展階段。

　　2.5汽車(chē)大道

　　“汽車(chē)大道”是一種國外流通模式，即是在方便顧客進(jìn)入的快速道路兩側設立眾多品牌的“四位一體”的快速汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店，在各自獨立經(jīng)營(yíng)、自主經(jīng)營(yíng)的基礎上，形成一種專(zhuān)賣(mài)店集群。這種集汽車(chē)銷(xiāo)售、服務(wù)、信息、文化等多種功能于一體的“汽車(chē)大道”模式是目前最先進(jìn)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，體現了國際汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)由單一專(zhuān)賣(mài)店向集約化、趨同性方向發(fā)展的趨勢。 目前全國正在興建或者計劃興建的汽車(chē)大道主要集中在上海、北京等大型城市。首當其沖的是地處上海市閘北區的“聯(lián)合汽車(chē)大道”，它是國內第一條汽車(chē)大道，吸引了國內外知名汽車(chē)銷(xiāo)售商入住。另一家是上海浦東興起的以汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)為主題的汽車(chē)大道。此外，在規劃和建設中的汽車(chē)大道還有：北京“閔莊路汽車(chē)大道”，天津南開(kāi)區“長(cháng)江汽車(chē)大道”等。

　　3我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展趨勢

　　3.1汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )化和電子商務(wù)化

　　隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)和信息技術(shù)的不斷發(fā)展，全球化信息網(wǎng)絡(luò )和全球化市場(chǎng)的形成，我國汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)必須緊跟步伐，及時(shí)調整銷(xiāo)售模式。寶馬首開(kāi)先河，開(kāi)通ebay零部件直銷(xiāo)網(wǎng)店成為第一家在網(wǎng)上直銷(xiāo)汽車(chē)零配件的汽車(chē)制造商，這將大大滿(mǎn)足車(chē)主對零配件日益增長(cháng)的需求�，F在，寶馬用戶(hù)無(wú)需通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商便能買(mǎi)到零配件，這對于寶馬的粉絲來(lái)說(shuō)無(wú)疑是天大的好消息。寶馬的首開(kāi)先河無(wú)疑給其他汽車(chē)及零部件制造商創(chuàng )造了靈感，開(kāi)拓出一條打開(kāi)市場(chǎng)的新思路，同時(shí)也為我國零部件的生產(chǎn)制造商積極投入到互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的大軍中提供了方向。

　　網(wǎng)民是汽車(chē)消費者中最大的潛在客戶(hù)群體。一方面網(wǎng)上購物人數在逐年增加，另一方面現在很多消費者已經(jīng)習慣通過(guò)網(wǎng)上獲取感興趣的車(chē)輛信息，而且隨著(zhù)網(wǎng)上支付信用體制的逐漸健全，經(jīng)銷(xiāo)商也可以通過(guò)認證來(lái)獲取貸款。諸多消費環(huán)境和生產(chǎn)環(huán)境的改善，必將會(huì )推動(dòng)汽車(chē)電子商務(wù)化。電子商務(wù)在汽車(chē)行業(yè)中的充分普及及所引起的變革將成為世界汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的一大趨勢，汽車(chē)業(yè)將成為互聯(lián)網(wǎng)的`最大客戶(hù)。

　　3.2多元化

　　當中國汽車(chē)市場(chǎng)成為全球第一大市場(chǎng)并每年以?xún)晌粩档乃俣冗M(jìn)行增長(cháng)的時(shí)候，單一的4S店銷(xiāo)售模式開(kāi)始略顯頹態(tài)。一方面，汽車(chē)暴利時(shí)代已經(jīng)終結。在激烈的市場(chǎng)競爭中，建店成本高、爭打價(jià)格戰成了4S店的家常便飯，更嚴重的是，在廠(chǎng)商的瘋狂擴張中，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)出現了過(guò)于聚集的局面。這些都造成了4S店利潤空間急劇壓縮的現狀。在一些地區，4S店模式開(kāi)始成為廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商以及消費者共同負擔的“奢侈品”。另一方面，不同銷(xiāo)售區域的地域性差別越來(lái)越明顯，單一的銷(xiāo)售模式已經(jīng)無(wú)法照顧到全局。

　　我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展狀況、各營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)缺點(diǎn)、特定的使用范圍和龐大的消費群體，決定了我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的多元化方向。要依據市場(chǎng)規律和市場(chǎng)變化，結合汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售企業(yè)的特征和特定的消費群體，建立各具特色、多種形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，如將傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式（汽車(chē)超市、4S專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)大道等）與新型的營(yíng)銷(xiāo)模式（網(wǎng)上購車(chē)、汽車(chē)電子商務(wù)等）有機結合起來(lái)，不斷對現有的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng )新，以適應各種不同層次汽車(chē)消費者的需求。

　　4我國汽車(chē)銷(xiāo)售模式的建議

　　目前我國的汽車(chē)銷(xiāo)售模式中，特許經(jīng)營(yíng)商（4S店）和汽車(chē)市場(chǎng)日漸成為主流。但這兩者之間既存在競爭關(guān)系，也能共同推動(dòng)汽車(chē)消費的擴大。事實(shí)上，汽車(chē)銷(xiāo)售模式并沒(méi)有單一的選擇，只要能理順廠(chǎng)家和特許經(jīng)營(yíng)商之間的關(guān)系，使銷(xiāo)售環(huán)節盡可能的減少，那么類(lèi)似于4S店的特許經(jīng)營(yíng)商模式依然有很大的發(fā)展空間。另一方面，汽車(chē)市場(chǎng)全方位服務(wù)的優(yōu)勢比較明顯，但也存在著(zhù)多、雜、亂的現象，對汽車(chē)市場(chǎng)有效的監管成為當務(wù)之急。

　　近幾年，中國汽車(chē)業(yè)雖得以迅猛發(fā)展，但是相對于國家，依然處于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初級階段，這是整個(gè)中國經(jīng)濟發(fā)展所決定的。因此在發(fā)展我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，必須立足于我國的實(shí)際發(fā)展。對于汽車(chē)銷(xiāo)售模式的探討，實(shí)際上在企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的變化中，每時(shí)每刻都在進(jìn)行。對于營(yíng)銷(xiāo)采用什么樣的模式，可以用一句話(huà)來(lái)概括，叫“以不變的‘變’的思路來(lái)適應變化的市場(chǎng)”，所以“體系化”的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式是未來(lái)的發(fā)展方向，而且必將沿著(zhù)這條道路，在體系的深度上、面的廣度上不斷發(fā)展，逐漸形成適應產(chǎn)品發(fā)展和需求變化的自我調節的完善體系。

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文6

　　汽車(chē)是完全來(lái)自西方的東西，早期的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)強調的是政府公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，基本用不到什么營(yíng)銷(xiāo)手段，后期汽車(chē)進(jìn)入家庭出現井噴現象，汽車(chē)在中國進(jìn)入實(shí)際意義的市場(chǎng)也就是這兩三年的事情，所以汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的研究在中國幾乎是空白，很多的汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)機構把國內快速消費品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗移植到汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)中，汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)研究停留在了品牌傳播上。

　　贏(yíng)家同盟汽車(chē)產(chǎn)業(yè)事業(yè)部通過(guò)對國外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的研究，在國外的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎上對中國汽車(chē)市場(chǎng)特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行了全面的研究和刨析，運用營(yíng)銷(xiāo)新理論《精準營(yíng)銷(xiāo)理論》推出了《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)精準營(yíng)銷(xiāo)》。

　　我認為深入研究汽車(chē)銷(xiāo)售模式，是打造民族品牌的一個(gè)重要環(huán)節，發(fā)展民族品牌必須研究中國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)。

　　1、國外汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式手段

　　國外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心的核心是：顧客還是顧客。日本豐田汽車(chē)銷(xiāo)售公司第一任總經(jīng)理神谷正太郎說(shuō)過(guò)：“顧客第一，銷(xiāo)售店第二，制造廠(chǎng)第三”。國外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心的是與顧客的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)的主要手段是專(zhuān)賣(mài)店及數據庫營(yíng)銷(xiāo)。

　　1.1 專(zhuān)賣(mài)店模式

　　無(wú)論是歐盟還是美國，汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道均以品牌專(zhuān)賣(mài)店為主，但是無(wú)論是在品牌專(zhuān)賣(mài)店的結構、還是在運作方面，歐盟與美國存在著(zhù)很大的不同。近幾年，隨著(zhù)競爭環(huán)境的改變，渠道結構又都發(fā)生了相應的改變。

　　品牌專(zhuān)賣(mài)模式是指汽車(chē)廠(chǎng)家或銷(xiāo)售總公司與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主簽訂合同，授權汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在一定區域內從事指定品牌汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商按照汽車(chē)廠(chǎng)家或銷(xiāo)售總公司的要求建立展示廳、統一顏色和標識、規范銷(xiāo)售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專(zhuān)營(yíng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商完全是在銷(xiāo)售品牌汽車(chē)可以賺錢(qián)的賣(mài)方市場(chǎng)環(huán)境下形成的。

　　4s店（sale（銷(xiāo)售）、spare part（零部件供應）、service（維修服務(wù)）、survey（信息反饋））是品牌專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展到上世紀90年代的產(chǎn)物。4s店有對廠(chǎng)家有明顯的依附性，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)和發(fā)展受生產(chǎn)廠(chǎng)家產(chǎn)品的設計和質(zhì)量以及產(chǎn)品是否為消費者所喜愛(ài)、對經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員的培訓的好與差等因素的影響。

　　1.1.1 歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店狀況

　　品牌專(zhuān)賣(mài)店是歐盟汽車(chē)銷(xiāo)售的主要渠道，目前歐盟共有11萬(wàn)多家經(jīng)銷(xiāo)商。

　　歐盟的汽車(chē)生產(chǎn)商在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中處于核心地位，分銷(xiāo)商、代理商、零售商通過(guò)合作或產(chǎn)權等為紐帶，依靠合同而與生產(chǎn)商的利益緊密結合在一起。生產(chǎn)商通過(guò)設立一套嚴格的標準選擇分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商將自己的區域劃分為若干小區域，在每一個(gè)小區域內選擇一家代理商或零售商，分銷(xiāo)商與代理商或零售商的職責分工是比較明確的，分銷(xiāo)商只負責從汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家進(jìn)貨，然后發(fā)送至代理商或零售商處，起到批發(fā)和中轉的功能，不從事零售業(yè)務(wù)；代理商或零售商負責具體的零售業(yè)務(wù)。生產(chǎn)商通過(guò)限制供貨的方式控制分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )。

　　生產(chǎn)商在與分銷(xiāo)商簽訂分銷(xiāo)合同時(shí)，一并簽署服務(wù)合同，于是歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店就是典型的集汽車(chē)（包括新車(chē)以及二手車(chē)）銷(xiāo)售、零部件供應、維修服務(wù)以及信息反饋為一體的4s店。

　　歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店具有強力宣傳生產(chǎn)商品牌的功能，但是由于區域內排它性選擇經(jīng)銷(xiāo)商制度，使得歐盟汽車(chē)零售商之間的競爭不是很激烈，競爭的乏力使得產(chǎn)品的價(jià)格居高不下，從而歐盟的汽車(chē)生產(chǎn)商在與世界其它汽車(chē)生產(chǎn)商之間的競爭過(guò)程中逐步趨于劣勢。為此，歐盟在20xx年2月做出決定：在汽車(chē)零售業(yè)中引入競爭機制，以后銷(xiāo)售汽車(chē)的不僅僅是代理商，超市、商場(chǎng)均可以銷(xiāo)售。

　　1.1.2美國的品牌專(zhuān)賣(mài)店狀況

　　1.1.2.1 美國的汽車(chē)銷(xiāo)售

　　在把顧客需求放在第一位的市場(chǎng)機制下，營(yíng)銷(xiāo)體制首先應該考慮的是低投入,不要花那么多的錢(qián)，在那么多地方建立那么多豪華的銷(xiāo)售大廳；低銷(xiāo)售成本,不要有那么多銷(xiāo)售層次，供養那么多銷(xiāo)售人員；高產(chǎn)出,銷(xiāo)售汽車(chē)的數量要多；方便顧客，購車(chē)過(guò)程對顧客來(lái)說(shuō)要方便，目前在美國購車(chē)，從進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的大門(mén)到辦完全部手續平均兩個(gè)小時(shí)就可以了，有的甚至還可以更快些，還要考慮顧客在購買(mǎi)過(guò)程中是否心情愉悅，服務(wù)是否周到，價(jià)格是否周到，是否有足夠的選擇性等等。

　　美國傳統的汽車(chē)銷(xiāo)售體制是從制造商到特約經(jīng)銷(xiāo)商再到顧客。層次過(guò)多從成本方面來(lái)講是不好的，因為每過(guò)一層就要加一層的價(jià)錢(qián)，而客戶(hù)是不喜歡高銷(xiāo)售成本的。分銷(xiāo)層次多對廠(chǎng)家也很不利，在哪個(gè)環(huán)節上會(huì )出問(wèn)題，廠(chǎng)家是無(wú)法控制的。

　　美國汽車(chē)銷(xiāo)售體制的改革，首先是要減少銷(xiāo)售層次。美國汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)在成本和競爭的壓力下不斷進(jìn)行合并，20世紀80年代通用代理商有13000多個(gè)，90年代初減少到9000多個(gè)，90年代末只有7000多個(gè)，經(jīng)銷(xiāo)商減少的原因或者是經(jīng)營(yíng)失敗了，或者是幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商合并了，通用公司鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商的合并。

　　在維修方面，目前美國通用公司賣(mài)出的汽車(chē)中，74％不是由特約經(jīng)銷(xiāo)商提供維修服務(wù)的，原因是銷(xiāo)售商提供維修服務(wù)費用很高，3S、4S的傳統經(jīng)銷(xiāo)模式經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的建立和運行費用都很高�，F在的汽車(chē)科技含量越來(lái)越高，所需的維修設備越來(lái)越昂貴，沒(méi)有必要每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都購置一套。

　　;美國的汽車(chē)銷(xiāo)售系統正在向市場(chǎng)區域性模式過(guò)渡。在傳統模式下，一個(gè)地區內的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)區是相互交叉的，如果改成市場(chǎng)區域型銷(xiāo)售系統則能做到有序控制。通用的奧茲莫比爾采用的是傳統銷(xiāo)售模式，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售量為300輛，土星采用的是新型市場(chǎng)區域型銷(xiāo)售模式，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售量達到1000輛。傳統的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )需要投巨資建設，有大量的庫存，店面豪華，成本過(guò)高。應該降低投入，減少庫存，保持盈利。

　　1.1.2.2美國的品牌專(zhuān)賣(mài)店情況

　　與歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店主要銷(xiāo)售一種品牌的汽車(chē)不同，美國的汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店由三種形式構成：排它性特許經(jīng)銷(xiāo)商，只銷(xiāo)售一個(gè)廠(chǎng)家的某個(gè)品牌；非排它性特許經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售不同廠(chǎng)家的幾個(gè)品牌；還有就是廠(chǎng)家直銷(xiāo)。

　　美國汽車(chē)銷(xiāo)售的.主流模式仍然是品牌專(zhuān)賣(mài)店，全美共有2.2萬(wàn)個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，區別于歐盟的獨立經(jīng)銷(xiāo)商，在美國幾乎沒(méi)有獨立經(jīng)銷(xiāo)商，品牌專(zhuān)賣(mài)店是由汽車(chē)生產(chǎn)商投資，經(jīng)銷(xiāo)商賺取傭金以及銀行返回利潤等。同時(shí)，美國的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商同醫生、會(huì )計師、公眾安全等職業(yè)一樣是受?chē)�家控制的職業(yè)之一，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商取得特許經(jīng)營(yíng)權是由地方政府批準的，經(jīng)銷(xiāo)商必須自己貸款向廠(chǎng)家提取汽車(chē)。而美國汽車(chē)的售后服務(wù)則是相對獨立的，大部分專(zhuān)賣(mài)店只做汽車(chē)銷(xiāo)售，小部分實(shí)力較強的經(jīng)銷(xiāo)商才做服務(wù)。汽車(chē)售后服務(wù)趨向專(zhuān)業(yè)化：汽車(chē)零配件的專(zhuān)業(yè)化；汽車(chē)保修的專(zhuān)業(yè)化等。

　　從上面的情況可以看出來(lái)，美國汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店并不是真正的4s店，大部分只具有1s的功能：銷(xiāo)售功能。

　　另外一種值得研究的渠道模式是美國汽車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)交易，目前，美國汽車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)交易非�；钴S，互聯(lián)網(wǎng)最大的影響是在客戶(hù)獲得信息方面，以前客戶(hù)想買(mǎi)一輛車(chē)，要打好多電話(huà)，索要許多材料，要花三四個(gè)周末的時(shí)間到經(jīng)銷(xiāo)商那里看車(chē)�，F在客戶(hù)只要上網(wǎng)就可以找到自己喜歡的車(chē)。目前美國有40％至50％的買(mǎi)車(chē)人是從網(wǎng)上獲取資料信息的，這一比例今后還會(huì )增加。

　　在制造商建立與客戶(hù)的聯(lián)系方面，互聯(lián)網(wǎng)正在發(fā)揮越來(lái)越大的作用。以前廠(chǎng)商無(wú)法控制價(jià)格，而顧客則要通過(guò)與多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商打交道詢(xún)問(wèn)價(jià)格，往往還可能上當受騙，表面上省了錢(qián)而實(shí)際上受到損失，所以在美國，買(mǎi)車(chē)和看牙醫被認為是最令人頭痛的事。如果要顧客相信廠(chǎng)家的定價(jià)與品牌，最終制造商要與顧客建立直接的聯(lián)系�，F在，客戶(hù)從互聯(lián)網(wǎng)上訂貨到汽車(chē)下線(xiàn)運到客戶(hù)手中只要三到五天的時(shí)間。

　　1.2 數據庫營(yíng)銷(xiāo)模式

　　國外汽車(chē)廠(chǎng)商廣泛應用精準營(yíng)銷(xiāo)中的數據庫營(yíng)銷(xiāo)。

　　數據庫營(yíng)銷(xiāo)是國外汽車(chē)廠(chǎng)商的銷(xiāo)售法寶，如梅塞德斯——奔馳公司新“M”級越野車(chē)決定在美國進(jìn)行市場(chǎng)投放。面對已經(jīng)很擁擠的汽車(chē)市場(chǎng)，只靠梅塞德斯的品牌，傳統的廣告效應己經(jīng)不能保證銷(xiāo)售的成功。它必須嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)模式，試圖有所突破。于是，梅塞德斯選擇了數據庫營(yíng)銷(xiāo)。

　　梅塞德斯美國公司收集了目前越野車(chē)和奔馳車(chē)擁有者的詳細信息，將它們輸入數據庫。接著(zhù)，他們根據數據庫的名單，發(fā)送了一系列信件。首先是梅塞德斯美國公司總裁親筆簽署的信。大意是，“我們梅德賽斯公司正在設計一款全新的越野車(chē)，我想知道您是否愿意助我們一臂之力�！痹撔诺玫搅朔e極的回復。每位回信者均收到了一系列反饋問(wèn)卷，問(wèn)卷就設計問(wèn)題征詢(xún)意見(jiàn)。

　　有趣的是，在收到反饋問(wèn)卷的同時(shí)，梅塞德斯公司不斷的收到該車(chē)的預約訂單�？蛻�(hù)感覺(jué)梅塞德斯在為他們定做越野車(chē)。結果，梅塞德斯原定于第一年銷(xiāo)售35,000輛目標僅靠預售就完成了。公司原計劃投入7,000萬(wàn)美元營(yíng)銷(xiāo)費用，通過(guò)數據庫營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，將預算費用減至4,800萬(wàn)美元，節省了2,200萬(wàn)美元。

　　大眾汽車(chē)公司通過(guò)數據庫營(yíng)銷(xiāo)給客戶(hù)提供了以下四個(gè)方面的服務(wù)。第一，為了加強與客戶(hù)的聯(lián)系，對客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品及客戶(hù)本身的關(guān)懷，引入直郵項目，階段性的傳遞新車(chē)信息及廠(chǎng)家促銷(xiāo)內容，并給予節日電話(huà)問(wèn)候等深切關(guān)懷。第二，采編制作大眾雜志，開(kāi)發(fā)俱樂(lè )部商品，穩固客戶(hù)與大眾汽車(chē)的親密性，與顧客對話(huà)，加深與客戶(hù)的交流。第三，應用積分管理系統，與眾多如銀行、電信、汽車(chē)俱樂(lè )部合作，通過(guò)讓顧客收集獎勵積分來(lái)獎勵顧客忠誠，并通過(guò)系統記錄掌握客戶(hù)購買(mǎi)、咨詢(xún)等行為，把握顧客消費產(chǎn)品的變動(dòng)趨勢。第四，提供司機服務(wù)、出游路線(xiàn)指南、票務(wù)熱線(xiàn)等增值服務(wù)，借此提高客戶(hù)忠誠度。最終研究結果顯示，顧客對俱樂(lè )部印象非常好，加強了與顧客之間的聯(lián)系。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文7

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文8

　　一、汽車(chē)零部件的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1.市場(chǎng)研究策略。根據汽車(chē)零部件商家的具體實(shí)際情況，建立一個(gè)研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場(chǎng)競爭的研究中心，是很有必要的。通過(guò)這個(gè)研究中心，對同行業(yè)的競爭對手動(dòng)向和激烈的市場(chǎng)競爭的具體情況進(jìn)行研究、監控、分析。為了與競爭對手有所區別，甚至是“技壓一籌”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場(chǎng)中有一個(gè)準確的定位，根據消費群體對于某種產(chǎn)品的重視程度，樹(shù)立自己產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，從而滿(mǎn)足不同消費群體的需求。使汽車(chē)零部件在特定的消費市場(chǎng)，對某一類(lèi)型的消費群體出售，對有可能出現的危機盡早的提供預警、戰略，提高同行業(yè)競爭的優(yōu)勢。

　　2.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略。社會(huì )不斷的進(jìn)步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來(lái)很多的便利。網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，也就是電子營(yíng)銷(xiāo)，其職能包括開(kāi)發(fā)客戶(hù)、在線(xiàn)銷(xiāo)售、在線(xiàn)調查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售，不僅可以時(shí)刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對該公司的產(chǎn)品作出相應的`調整；還可以在線(xiàn)銷(xiāo)售、在線(xiàn)解答消費人群的各種疑問(wèn)，既省時(shí)又快捷。

　　3.品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。品牌，是一個(gè)區別于同行業(yè)的該企業(yè)的標志。很多客戶(hù)幾乎不懂汽車(chē)零部件的質(zhì)量，通常都是跟據價(jià)格的高低來(lái)進(jìn)貨。汽車(chē)零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應商的市場(chǎng)地位，可以運用品牌戰略，將消費市場(chǎng)中的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量加以?xún)?yōu)化，樹(shù)立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場(chǎng)地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟效益的利潤空間。

　　4.客戶(hù)分析策略。產(chǎn)品種類(lèi)的不同，所針對的消費群體也有所不同。根據不同的客戶(hù)需求，設計出相應的、滿(mǎn)足客戶(hù)要求的產(chǎn)品，解決在銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題。以此把握每一個(gè)的客戶(hù)資源，建立客戶(hù)的數據檔案，便于以后向客戶(hù)推廣新的服務(wù)和產(chǎn)品，尋找汽車(chē)零部件產(chǎn)品銷(xiāo)售的各個(gè)突破口及發(fā)展方向。

　　二、汽車(chē)零部件的營(yíng)銷(xiāo)原則

　　1.誠實(shí)守信原則。誠實(shí)守信歷來(lái)都是我國的傳統美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標準。在誠實(shí)守信的原則下，才能更好的促進(jìn)汽車(chē)零部件企業(yè)的發(fā)展。

　　2.互惠互利原則�；セ莼ダ�原則要求在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為中，正確地分析、評價(jià)自身的利益，評價(jià)利益相關(guān)者的利益。對自己有利而對利益相關(guān)者不利的，或者是對他人有利而對自己不利的，就會(huì )使經(jīng)濟活動(dòng)無(wú)法正常進(jìn)行下去。

　　3.理性和諧原則。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，理性的運用知識手段，科學(xué)的分析市場(chǎng)環(huán)境，準確的預測未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場(chǎng)占有率，關(guān)注市場(chǎng)的需求變化，結合自身的實(shí)際情況，作出相應的調整。

　　三、結束語(yǔ)

　　目前，市場(chǎng)經(jīng)濟競爭不斷，想要做好汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售工作，必須以市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)基本行為為基礎，堅持誠實(shí)守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場(chǎng)的經(jīng)濟需求、不同消費群體的需求變化、對同行業(yè)的或競爭對手的分析。結合企業(yè)的發(fā)展目標，樹(shù)立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營(yíng)銷(xiāo)的手段，儲存客戶(hù)資源，制定合理的、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略方式。培養、訓練高水平的銷(xiāo)售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營(yíng)銷(xiāo)激勵體系，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。為企業(yè)長(cháng)期的發(fā)展打下良好的基礎，打造汽車(chē)零部件市場(chǎng)銷(xiāo)售的良好環(huán)境氛圍。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文9

　　摘要：隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，幾乎所有的行業(yè)都出現了生產(chǎn)能力過(guò)剩，任何企業(yè)都面臨著(zhù)眾多的強勁競爭對手。售后服務(wù)作為現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的重要概念之一，為企業(yè)做出了巨大的貢獻。售后服務(wù)是企業(yè)參與市場(chǎng)競爭的重要手段，是保障客戶(hù)滿(mǎn)意，保持客源的有效舉措。本文就售后服務(wù)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的作用進(jìn)行了分析。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；售后服務(wù)；消費者

　　所謂的汽車(chē)售后是指在汽車(chē)銷(xiāo)售出去后，企業(yè)為了保證產(chǎn)品可以正常使用，向消費者提供各方面的服務(wù)。汽車(chē)作為一種結構復雜，技術(shù)精度要求高的現代交通工具，它要依靠運動(dòng)來(lái)實(shí)現自身的價(jià)值。在運動(dòng)中，各零部件間不可避免的會(huì )發(fā)生摩擦或者老化，為了能夠及時(shí)更換這些受損零部件，減少交通事故，保證客戶(hù)人身安全，企業(yè)就必須設立售后服務(wù)區。

　　1汽車(chē)售后服務(wù)的現狀與發(fā)展

　　隨著(zhù)我國經(jīng)濟實(shí)力的不斷發(fā)展，汽車(chē)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了千家萬(wàn)戶(hù)，成為人們的主要代步工具之一。在這樣的背景下，就要求汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)必須緊跟時(shí)代的步伐，準確把握現狀，把售后工作做好、做細。但是從如今的汽車(chē)售后服務(wù)來(lái)看，明顯跟不上時(shí)代發(fā)展的步伐。售后服務(wù)市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，被劣質(zhì)產(chǎn)品所充斥，而且汽修人員技術(shù)素質(zhì)較差，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)專(zhuān)業(yè)化、科學(xué)化的培養，同時(shí)沒(méi)有相對完善的管理制度進(jìn)行支撐，最終導致汽車(chē)服務(wù)質(zhì)量難以保證，從業(yè)人員基本可以說(shuō)是散兵游勇。就這一行業(yè)來(lái)說(shuō)，存在著(zhù)很大的發(fā)展空間，可以適當借鑒國外相對成熟的經(jīng)驗。如今我國汽車(chē)行業(yè)不斷發(fā)展，各個(gè)品牌的售后服務(wù)業(yè)也充斥著(zhù)濃重的火藥味，所以為了提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力，企業(yè)在產(chǎn)品售后服務(wù)上基本都會(huì )做到全面維修，質(zhì)量保證等工作。作為汽車(chē)企業(yè)，如果想要長(cháng)期的發(fā)展，贏(yíng)得更多的客戶(hù)，并且保持客戶(hù)的忠誠度，良好的售后服務(wù)是必不可少的。

　　2汽車(chē)修后服務(wù)的作用

　　2.1良好的售后服務(wù)是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的'必由之路

　　汽車(chē)產(chǎn)品只有通過(guò)一定的銷(xiāo)售渠道，才能進(jìn)入到消費的領(lǐng)域，等完成所有權的交易后，產(chǎn)品才能發(fā)揮其價(jià)值。在這個(gè)全球化的經(jīng)濟下，國外的汽車(chē)產(chǎn)品蜂擁入中國市場(chǎng)，我國的本土企業(yè)只有更好的完善自身的售后服務(wù)，才能贏(yíng)得更大的市場(chǎng)。隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展，各大汽車(chē)企業(yè)的質(zhì)量、性?xún)r(jià)比差異越來(lái)越小，而且價(jià)格之戰也使得企業(yè)倍感疲憊，品牌、樣式等各方面的差異已經(jīng)成為企業(yè)之間贏(yíng)得市場(chǎng)的一把利劍。所以，汽車(chē)售后服務(wù)的競爭不僅僅依靠的是汽車(chē)企業(yè)品牌，更多的依仗是自身完善的管理體制，維修人員過(guò)硬的技術(shù)素質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的汽車(chē)服務(wù)。

　　2.2售后服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的保證

　　許多企業(yè)都會(huì )提出“售后服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的保證”這一口號。目前我國的汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)水平還是偏下，雖然有一些大型企業(yè)已經(jīng)形成了專(zhuān)賣(mài)和獨家代理的局面，但是許多的品牌在銷(xiāo)售中依然存在有一家多賣(mài)的形式，即一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售多種品牌的現象，這樣會(huì )出現從業(yè)人員不夠專(zhuān)業(yè)、服務(wù)項目單一化，這在市場(chǎng)競爭中是十分不利的。對于許多進(jìn)軍中國的國外汽車(chē)企業(yè)，他們已經(jīng)有了自己的售后服務(wù)部門(mén)，以此來(lái)增強自身在中國市場(chǎng)中的競爭能力和提高產(chǎn)品的品牌，這對于本國的汽車(chē)企業(yè)也是一個(gè)重大的挑戰。

　　2.3汽車(chē)售后服務(wù)是汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中保護消費者權益的重要防線(xiàn)

　　汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、安全的汽車(chē)產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)是保證自身權益，使其利于不敗之地的前提條件。雖然隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，科技水平不斷提高，各種高精密技術(shù)在汽車(chē)產(chǎn)品中不斷應用，但是依然無(wú)法保證產(chǎn)品的萬(wàn)無(wú)一失。由于工作人員的疏忽大意或者客戶(hù)在使用中的不正當行為，還有汽車(chē)自身零部件的老化，使得汽車(chē)產(chǎn)品還是會(huì )出現不少的問(wèn)題，任何企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都不能保證汽車(chē)不出現問(wèn)題和客戶(hù)不投訴舉報。因此，良好的售后服務(wù)和及時(shí)補救措施可以更好的處理客戶(hù)投訴的問(wèn)題和維護自身產(chǎn)品的品牌，確保消費者不會(huì )對自身產(chǎn)品失去信心。所以說(shuō)汽車(chē)售后是保護消費者權益的重要防線(xiàn)和有效措施。

　　2.4售后服務(wù)在未來(lái)成熟汽車(chē)市場(chǎng)中將起到關(guān)系汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商利潤的關(guān)鍵作用

　　目前我國的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)基本趨于飽和，已經(jīng)從新車(chē)需求開(kāi)始逐步過(guò)渡到多數需求的成熟市場(chǎng)，在二次購車(chē)與多輛購車(chē)的情況下，企業(yè)必須重新制定營(yíng)銷(xiāo)方案，重點(diǎn)把握汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)。由于二次購車(chē)情況越來(lái)越多，消費者對于產(chǎn)品的質(zhì)量、舒適度、性?xún)r(jià)比等都有更高的要求，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商必須建立起一套以售后服務(wù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，以此來(lái)刺激消費者在自身產(chǎn)品上的消費，鼓勵消費者再次購車(chē)。

　　3結語(yǔ)

　　售后服務(wù)業(yè)作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要環(huán)節，是一項復雜的工程，它涵蓋了維修維護服務(wù)、零部件的供應、質(zhì)量保證等一系列服務(wù)項目。售后服務(wù)不僅僅是對產(chǎn)品的一種營(yíng)銷(xiāo)，更是對企業(yè)文化、觀(guān)念的一種傳播。它具有兩面性，好的售后可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、提高市場(chǎng)競爭力，保證客戶(hù)的忠誠度。做好汽車(chē)售后服務(wù)，是時(shí)代發(fā)展的趨勢，也是保證汽車(chē)企業(yè)獲得更多消費者，成為最大贏(yíng)家的砝碼。

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文10

　　內容摘要：本文分析西方國家汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，結合中國國情得出以下認識：西方品牌專(zhuān)賣(mài)店的主流渠道模式不會(huì )成為中國汽車(chē)渠道的主流，而只是中高檔車(chē)型的銷(xiāo)售渠道形式；汽車(chē)連鎖超市將成為中國汽車(chē)銷(xiāo)售的主流渠道形式；集約型汽車(chē)交易市場(chǎng)將退出歷史舞臺；對于汽車(chē)園區應持謹慎態(tài)度；而電子商務(wù)則是提高企業(yè)競爭力的有效手段。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道交易市場(chǎng)汽車(chē)園區連鎖

　　伴隨著(zhù)中國汽車(chē)工業(yè)的迅速發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)渠道也在發(fā)生著(zhù)巨大的變化：由最初的只有集約型汽車(chē)交易市場(chǎng)的形式，發(fā)展成目前的集約型交易市場(chǎng)、品牌專(zhuān)賣(mài)店、連鎖銷(xiāo)售、汽車(chē)園區等形式并存的格局。中國的國情與西方國家存在著(zhù)很大的不同，西方的渠道模式不一定適合于中國，但是由于西方國家的汽車(chē)工業(yè)比較成熟，因此其渠道模式又有許多可以借鑒的方面。本文通過(guò)對中國與西方國家汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的模式進(jìn)行比較，分析中國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢，進(jìn)而對中國汽車(chē)制造商、經(jīng)銷(xiāo)商等提高相應的決策參考。

　　國外汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道現狀

　　無(wú)論是歐盟還是美國，汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道均以品牌專(zhuān)賣(mài)店為主，但是無(wú)論是在品牌專(zhuān)賣(mài)店的結構、還是在運作方面，歐盟與美國存在著(zhù)很大的不同。近幾年，隨著(zhù)競爭環(huán)境的改變，渠道結構又都發(fā)生了相應的改變。

　　品牌專(zhuān)賣(mài)模式是指汽車(chē)廠(chǎng)家或銷(xiāo)售總公司與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主簽定合同，授權汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在一定區域內從事指定品牌汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商按照汽車(chē)廠(chǎng)家或銷(xiāo)售總公司的要求建立展示廳、統一顏色和標識、規范銷(xiāo)售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專(zhuān)營(yíng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商完全是在銷(xiāo)售品牌汽車(chē)可以賺錢(qián)的賣(mài)方市場(chǎng)環(huán)境下形成的。

　　4S店（Sale（銷(xiāo)售）、Sparepart（零部件供應）、Service（維修服務(wù)）、Survey（信息反饋））是品牌專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展到上世紀90年代的產(chǎn)物。4S店有對廠(chǎng)家有明顯的依附性，4S店品牌專(zhuān)賣(mài)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)和發(fā)展受生產(chǎn)廠(chǎng)家產(chǎn)品的設計和質(zhì)量以及產(chǎn)品是否為消費者所喜愛(ài)、對經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員的培訓的好與差等因素的影響。

　　歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店狀況

　　品牌專(zhuān)賣(mài)店是歐盟汽車(chē)銷(xiāo)售的主要渠道，目前歐盟共有11萬(wàn)多家經(jīng)銷(xiāo)商。

　　歐盟的汽車(chē)生產(chǎn)商在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中處于核心地位，分銷(xiāo)商、代理商、零售商通過(guò)合作或產(chǎn)權等為紐帶、依靠合同而與生產(chǎn)商的利益緊密結合在一起。生產(chǎn)商通過(guò)設立一套嚴格的標準選擇分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商將自己的區域劃分為若干小區域，在每一個(gè)小區域內選擇一家代理商或零售商，分銷(xiāo)商與代理商或零售商的職責分工是比較明確的，分銷(xiāo)商只負責從汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家進(jìn)貨，然后發(fā)送至代理商或零售商處，起到批發(fā)和中轉的功能，不從事零售業(yè)務(wù)；代理商或零售商負責具體的零售業(yè)務(wù)。生產(chǎn)商通過(guò)限制供貨的方式控制分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )。

　　生產(chǎn)商在與分銷(xiāo)商簽訂分銷(xiāo)合同時(shí)，一并簽署服務(wù)合同，于是歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店就是典型的集汽車(chē)（包括新車(chē)以及二手車(chē)）銷(xiāo)售、零部件供應維修服務(wù)以及信息反饋為一體的4S店。

　　歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店具有強力宣傳生產(chǎn)商品牌的功能，但是由于區域內排它性選擇經(jīng)銷(xiāo)商制度，使得歐盟汽車(chē)零售商之間的競爭不是很激烈，競爭的乏力使得產(chǎn)品的價(jià)格居高不下，從而歐盟的汽車(chē)生產(chǎn)商在與世界其它汽車(chē)生產(chǎn)商之間的競爭過(guò)程中逐步趨于劣勢。為此，歐盟在20xx年2月做出決定：在汽車(chē)零售業(yè)中引入競爭機制，以后銷(xiāo)售汽車(chē)的不僅僅是代理商，超市、商場(chǎng)均可以銷(xiāo)售。

　　美國的品牌專(zhuān)賣(mài)店情況

　　與歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店主要銷(xiāo)售一種品牌的汽車(chē)不同，美國的汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店由三種形式構成：排它性特許經(jīng)銷(xiāo)商，只銷(xiāo)售一個(gè)廠(chǎng)家的某個(gè)品牌；非排它性特許經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售不同廠(chǎng)家的幾個(gè)品牌，還有就是廠(chǎng)家直銷(xiāo)。

　　美國汽車(chē)銷(xiāo)售的主流模式仍然是品牌專(zhuān)賣(mài)店，全美共有2.2萬(wàn)個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，區別于歐盟的獨立經(jīng)銷(xiāo)商，在美國幾乎沒(méi)有獨立經(jīng)銷(xiāo)商，品牌專(zhuān)賣(mài)店是由汽車(chē)生產(chǎn)商投資，經(jīng)銷(xiāo)商賺取傭金以及銀行返回利潤等。同時(shí)，美國的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商同醫生、會(huì )計師、公眾安全等職業(yè)一樣是受?chē)�家控制的職業(yè)之一，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商取得特許經(jīng)營(yíng)權是由地方政府批準的，經(jīng)銷(xiāo)商必須自己貸款向廠(chǎng)家提取汽車(chē)。而美國汽車(chē)的售后服務(wù)則是相對獨立的，大部分專(zhuān)賣(mài)店只做汽車(chē)銷(xiāo)售，小部分實(shí)力較強的經(jīng)銷(xiāo)商才做服務(wù)。汽車(chē)售后服務(wù)也趨向專(zhuān)業(yè)化：汽車(chē)零配件的專(zhuān)業(yè)化；汽車(chē)保修的專(zhuān)業(yè)化等。

　　從上面的情況可以看出來(lái)，美國汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：銷(xiāo)售功能。

　　另外一種值得研究的渠道模式是美國汽車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)交易，目前，美國汽車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)交易非�；钴S，消費者從下定單到定單的滿(mǎn)足發(fā)送至消費者處只需要3到5天的時(shí)間。

　　我國汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道概述

　　品牌專(zhuān)賣(mài)店還只適用高檔車(chē)渠道

　　1998年，以廣州本田、上海通用為代表的國內主要汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家開(kāi)始仿效國外營(yíng)銷(xiāo)模式，推出“整車(chē)銷(xiāo)售、配件供應、售后服務(wù)、信息反饋”為主要內容的4S銷(xiāo)售模式。隨后，其它汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)也相繼跟進(jìn)，頗有一種“山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓”的味道。國內的品牌專(zhuān)賣(mài)店在結構以及運作模式等方面類(lèi)似于歐盟的4S店。除去國內4S店的投資規模較大從而將成本轉嫁給消費者導致價(jià)格較高以及4S的軟件素質(zhì)（諸如無(wú)自己的品牌，從業(yè)人員素質(zhì)低等）等方面的缺陷外，下面兩方面的狀況使得以4S店為主的品牌專(zhuān)賣(mài)店不可能成為中國汽車(chē)市場(chǎng)的主流渠道模式。

　　作為一種消費品，汽車(chē)在國內與西方的定位存在著(zhù)較大的'差異。在西方國家，由于經(jīng)濟比較發(fā)達，汽車(chē)是一種必需品；相對于中國目前的經(jīng)濟水平以及城鄉差異，中國的汽車(chē)更類(lèi)似于奢侈品，奢侈品會(huì )逐步向必需品過(guò)渡，只不過(guò)過(guò)渡的時(shí)間比較長(cháng)。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，中國汽車(chē)的保有量將會(huì )迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于經(jīng)濟型以及中檔車(chē)型方面，而高檔車(chē)型由于價(jià)格彈性較低，其增加量的幅度不會(huì )有很大的提高。因此，中國汽車(chē)未來(lái)的市場(chǎng)主要體現于中檔以及經(jīng)濟型車(chē)型方面，這部分的消費者對價(jià)格的敏感度較高，而4S店由于其較高的品牌定位以及較高的價(jià)位，與目前的經(jīng)濟型以及中檔車(chē)型的消費者的定位是不一致的。

　　國內與西方國家在汽車(chē)市場(chǎng)結構方面有著(zhù)較大的差異性。西方國家的汽車(chē)市場(chǎng)結構是寡頭壟斷型，比如，美國汽車(chē)市場(chǎng)主要由三大寡頭壟斷，歐盟的情況亦很相似。但是，中國目前汽車(chē)的市場(chǎng)結構更加類(lèi)似于壟斷競爭類(lèi)型，生產(chǎn)商比較多，每一生產(chǎn)商都對市場(chǎng)有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很強烈。盡管中國汽車(chē)的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被眾多的汽車(chē)生產(chǎn)商瓜分，每一生產(chǎn)商所分配的量就很有限了；同時(shí)，品牌的眾多使得消費者有了更大的選擇權，4S店的銷(xiāo)售量就受到很大的制約。

　　西方國家由于經(jīng)濟的發(fā)達程度較高，汽車(chē)作為一種必需品，保有量較大，同時(shí)，市場(chǎng)結構的寡頭壟斷性使得每一品牌所分得的銷(xiāo)售量是很大的，因此，4S店在西方國家的發(fā)展比較好就是理所當然的了。在中國經(jīng)濟比較發(fā)達的大中型城市，對于高檔品牌的汽車(chē)生產(chǎn)商可以采用4S店的模式，因為經(jīng)濟發(fā)達城市的汽車(chē)保有量比較高，同時(shí)中國目前的高檔車(chē)市場(chǎng)的市場(chǎng)結構更加類(lèi)似于寡頭壟斷。

　　汽車(chē)連鎖超市是中國未來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售的主流模式

　　連鎖銷(xiāo)售之所以會(huì )成為主流渠道模式，核心原因在于這種渠道模式很好的適應并滿(mǎn)足了中國的消費形式與特點(diǎn)。連鎖企業(yè)尤其是全國連鎖使得其定單量較其它形式的渠道要多，定單量大必然要求生產(chǎn)商為其提供更低的價(jià)格或更優(yōu)惠的車(chē)型，鑒于較大的零售量，生產(chǎn)企業(yè)不管迫于無(wú)奈還是主動(dòng)，最終結果只能滿(mǎn)足連鎖企業(yè)的要求。連鎖企業(yè)利用優(yōu)惠的價(jià)格逐步將其它形式的渠道驅逐出市場(chǎng)，從而其銷(xiāo)售量進(jìn)一步加大，銷(xiāo)售量的進(jìn)一步加大又使得連鎖企業(yè)有更大的實(shí)力從生產(chǎn)商處得到更低的價(jià)格和更優(yōu)惠的車(chē)型，從而進(jìn)一步降低汽車(chē)價(jià)格。這一點(diǎn)與中國汽車(chē)的消費特點(diǎn)是一致的：中國汽車(chē)增長(cháng)最快的是經(jīng)濟型以及中檔車(chē)型，這部分消費者群體對價(jià)格較為敏感，連鎖超市正好滿(mǎn)足了這一點(diǎn)。因此，連鎖超市定位于中低檔車(chē)型是其能否在渠道中占據主角的核心。同時(shí)，隨著(zhù)連鎖規模的擴大，渠道實(shí)力的增強，客觀(guān)上起到整合汽車(chē)生產(chǎn)商的作用，那些實(shí)力較差的經(jīng)銷(xiāo)商由于得不到渠道的支持而逐漸淡出舞臺。連鎖銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)較多的汽車(chē)品牌滿(mǎn)足了消費者“貨比三家”的需求，免去了消費者由于中低檔車(chē)品牌的眾多而東奔西跑的麻煩；同時(shí)，最終在一個(gè)城市形成幾家連鎖主宰車(chē)市的情形可以解決目前購車(chē)手續繁瑣的問(wèn)題：類(lèi)似于北京的汽車(chē)園區或上海的“汽車(chē)大道”，服務(wù)結構外派至連鎖企業(yè)或者由連鎖企業(yè)代辦整套手續，從而形成一種新的服務(wù)。

　　汽車(chē)園區的發(fā)展有太多無(wú)奈

　　集約型汽車(chē)交易市場(chǎng)在我國的汽車(chē)渠道中發(fā)揮了重要的作用，其核心優(yōu)勢在于：品種全，價(jià)格低、服務(wù)好，如在北京亞運村汽車(chē)交易市場(chǎng)，購車(chē)的13項手續在交易所能完成11項。但是其缺陷也是很明顯的：缺乏整體策劃與運作，形成不了規模效益。在汽車(chē)市場(chǎng)供不應求、渠道競爭不是很激烈的狀況下，其存在能滿(mǎn)足需求，但是隨著(zhù)競爭的加劇，渠道的變革，集約型汽車(chē)交易市場(chǎng)退出歷史舞臺只是時(shí)間問(wèn)題，相應的將會(huì )被汽車(chē)連鎖銷(xiāo)售的模式所取代。

　　汽車(chē)園區最大的特點(diǎn)在于功能的多元化，如北京國際汽車(chē)貿易服務(wù)園區設計了九大功能園區——國際汽車(chē)貿易區、汽車(chē)試車(chē)區、二手車(chē)貿易區、汽車(chē)特約維修區、國際汽車(chē)檢測中心、汽車(chē)物流配送中心、北京國際汽車(chē)保稅區、休閑娛樂(lè )區、汽車(chē)解體廠(chǎng)，在某種程度上詮釋了汽車(chē)園區的功能內涵。實(shí)現了現金交易、信貸交易、租賃交易三種方式集成；并且具有銷(xiāo)售、融資、辦理手續一站式的服務(wù)功能，成為國際汽車(chē)交易中心、售后服務(wù)中心、展覽信息交流中心和國內外汽車(chē)廠(chǎng)商咨詢(xún)服務(wù)中心。

　　但是，汽車(chē)園區的缺陷也是很明顯的：大部分的汽車(chē)園區（包括規劃中的）地理位置在郊區，商業(yè)氛圍比較淡；汽車(chē)園區內的品牌專(zhuān)賣(mài)店仍然各自為營(yíng)，沒(méi)有形成相應的規模優(yōu)勢，這一點(diǎn)與集約型交易市場(chǎng)的狀況是一樣的。

　　因此，未來(lái)汽車(chē)園區到底該往何處去，現在下結論還為時(shí)過(guò)早，我們的建議是：對于目前已經(jīng)建立汽車(chē)園區的城市，吸引汽車(chē)連鎖進(jìn)入，代表中低檔車(chē)型，與定位于高檔的專(zhuān)賣(mài)店并存。

　　電子商務(wù)有效提高汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)競爭力

　　作為一種渠道模式，汽車(chē)網(wǎng)上銷(xiāo)售盡管在國內還沒(méi)有太大的發(fā)展，但是隨著(zhù)時(shí)間的推移，這種模式將會(huì )發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。電子商務(wù)是企業(yè)實(shí)力的象征，生產(chǎn)企業(yè)能做到網(wǎng)上銷(xiāo)售，本身就是一種品牌提升行為；同時(shí)，電子商務(wù)又是一種提高競爭力的有效手段，無(wú)論實(shí)行成本領(lǐng)先戰略的企業(yè)、還是差異化戰略的企業(yè)，均可以從中受益。因此，生產(chǎn)企業(yè)要仔細研究這種新的渠道模式并采取積極的應對措施。

　　品牌專(zhuān)賣(mài)店是高檔車(chē)的主流銷(xiāo)售渠道模式；汽車(chē)連鎖銷(xiāo)售是中低檔品牌銷(xiāo)售的主流模式，因中低檔車(chē)型是中國保有量最大、增長(cháng)最快的市場(chǎng)，因此，此種渠道模式是整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售的主流形式；集約型汽車(chē)交易市場(chǎng)將退出舞臺；汽車(chē)園區的發(fā)展有待觀(guān)望；作為一種渠道形式的電子商務(wù)將能有效的提高企業(yè)的競爭力。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文11

　　摘要：隨著(zhù)汽車(chē)行業(yè)迅猛發(fā)展，汽車(chē)廣告在其中也起到越來(lái)越重要的作用�；�于此，接下來(lái)，首先簡(jiǎn)單闡述了汽車(chē)廣告文化的商業(yè)、社會(huì )特點(diǎn)，其次，通過(guò)對具備主題以及創(chuàng )意、注重廣告目的性、注重廣告效果以及引導健康消費觀(guān)念等方面，就汽車(chē)廣告文化及其在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中地運用進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，并通過(guò)一些實(shí)際案例，提出自己一點(diǎn)看法。

　　關(guān)鍵詞：廣告文化；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；汽車(chē)廣告

　　隨著(zhù)我國經(jīng)濟不斷發(fā)展，我國對汽車(chē)的購買(mǎi)力也逐年增長(cháng)，也使我國汽車(chē)市場(chǎng)形成一定規模。而隨著(zhù)汽車(chē)行業(yè)不斷發(fā)展，汽車(chē)廣告作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)重要手段，逐漸受到汽車(chē)企業(yè)的重視，也因此，在所有行業(yè)中汽車(chē)廣告的投放量位居前列，最終導致其影響力不斷增加，逐漸滲透到人們的生活。所以，針對汽車(chē)廣告文化在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中地運用已經(jīng)具備非常重要的研究意義。

　　1汽車(chē)廣告文化的特點(diǎn)

　�。�1）商業(yè)特點(diǎn)。汽車(chē)廣告，顧名思義，就是通過(guò)一系列宣傳方式，向受眾傳達汽車(chē)信息，從而達到促進(jìn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)目的的一種手段，其具備極強的商業(yè)性特點(diǎn)。（2）依附特點(diǎn)。汽車(chē)廣告是用來(lái)宣傳汽車(chē)、傳播汽車(chē)特點(diǎn)的載體，其本身具有商業(yè)廣告所有的特點(diǎn)，又依附與廣告本身，所以汽車(chē)廣告存在依附性。（3）社會(huì )特點(diǎn)。汽車(chē)廣告由于投入量較大，不僅只與汽車(chē)企業(yè)、汽車(chē)購買(mǎi)人員和廣告人員相關(guān)，在社會(huì )各個(gè)角落都存在汽車(chē)廣告的影子，因此存在一定社會(huì )特點(diǎn)。

　　2汽車(chē)廣告文化在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中運用

　　2.1具備主題以及創(chuàng )意

　　主題是廣告的核心思想，主要表現為向受眾傳達的信息，如汽車(chē)發(fā)動(dòng)機性能強、汽車(chē)性?xún)r(jià)比高等，通過(guò)核心思想的傳達，讓受眾對汽車(chē)特點(diǎn)有一定了解，此外，在廣告主題的基礎上，需要適當增加創(chuàng )意，從而達到深化主題的目的。如大眾CC推廣的一個(gè)汽車(chē)廣告中：一個(gè)青年小伙躡手躡腳摸進(jìn)一款大眾CC汽車(chē)中，他對汽車(chē)充滿(mǎn)好奇。他回憶父親的開(kāi)車(chē)動(dòng)作，進(jìn)行相應的模仿，在倒車(chē)過(guò)程中，儀表盤(pán)上顯示出汽車(chē)尾部攝像頭拍攝的'畫(huà)面，在畫(huà)面上方顯示里程表數字，男孩并沒(méi)有理會(huì )，繼續倒車(chē)，突然原本顯示里程表數字的位置發(fā)生了變化，最后成為一句話(huà)：勇敢的嘗試--父親。原來(lái)男孩的父親早就猜測到男孩會(huì )偷開(kāi)他的車(chē)，因此在汽車(chē)中設置這句話(huà)。這則廣告創(chuàng )意非常精彩，通過(guò)大眾CC的倒車(chē)影像功能，來(lái)表現出男孩父親對兒子的關(guān)心，其中大眾汽車(chē)的功能便是廣告的主題而父子之間的關(guān)心便是廣告制作者的創(chuàng )意。

　　2.2注重廣告的目的性

　　制作廣告的目的便是為了宣傳汽車(chē)的特點(diǎn)，從而達到提升汽車(chē)銷(xiāo)量的目的，因此在制作廣告過(guò)程中，需要以此為根本，通過(guò)一些創(chuàng )意或者宣傳手段來(lái)達到這個(gè)目的。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷提升，也為汽車(chē)廣告宣傳提供的發(fā)展空間，在投放廣告過(guò)程中，需要注重網(wǎng)絡(luò )、手機等能夠起到宣傳作用平臺地利用，加大投放力度，從而達到宣傳的目的。如20xx某款寶馬車(chē)，其特點(diǎn)在于能夠通過(guò)后備箱自動(dòng)感應系統起到自動(dòng)開(kāi)啟后備箱的作用，廣告需要針對其特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，這種功能對一些喜歡購物的人群提供很大的便利。

　　2.3注重廣告的效果，引導健康消費觀(guān)念

　　注重廣告效果，最主要在于廣告帶來(lái)的經(jīng)濟效益和廣告目的得到的實(shí)現程度。因此，對廣告效果的評價(jià)需要通過(guò)對這兩方面進(jìn)行分析。此外，在廣告設計過(guò)程中，還需要注重廣告的表現深度，除了要注重廣告目的性，還需要添加一些公益、思政教育方面的元素。廣告投放時(shí)，需要注意廣告產(chǎn)生的效果以及外界對廣告的評價(jià)，通過(guò)評價(jià)便能知曉廣告形成什么樣的效果。汽車(chē)在給人們帶來(lái)便利的同時(shí)，也存在一定的弊端，所以需要以社會(huì )進(jìn)步為主，來(lái)引導受眾健康的消費觀(guān)念。①量入為出、注重消費的效益以及經(jīng)濟環(huán)保方面情況，在進(jìn)行廣告宣傳過(guò)程中，應重視低碳環(huán)保意識的引導，從而達到經(jīng)濟發(fā)展與生態(tài)環(huán)境保護兩方面提升；②應在對廣告人進(jìn)行培養過(guò)程中，使其心存道德，來(lái)營(yíng)造出和諧、健康文明的汽車(chē)廣告文化的核心氛圍，最終起到引導大眾消費，促進(jìn)社會(huì )和諧進(jìn)步的作用。

　　3結語(yǔ)

　　汽車(chē)廣告在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中，能夠通過(guò)廣告有效設計達到對汽車(chē)進(jìn)行宣傳的目的，此外，還需要在廣告中添加綠色環(huán)保、公益、思政教育等方面的元素。

　　參考文獻

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文12

　　摘 要：本文從論述我國零部件發(fā)展現狀入手，針對我國零部件企業(yè)在渠道方面普遍存在的問(wèn)題，提出了相應的優(yōu)化策略。通過(guò)渠道優(yōu)化，改善汽車(chē)零部件渠道服務(wù)質(zhì)量，提高渠道效率，最終提升企業(yè)渠道競爭力。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)零部件；營(yíng)銷(xiāo)渠道；渠道管理

　　隨著(zhù)中國整車(chē)消費市場(chǎng)的逐步擴大，為汽車(chē)零部件的發(fā)展帶來(lái)了前所未有的機遇與挑戰。隨著(zhù)汽車(chē)零部件市場(chǎng)發(fā)展的不斷深入和完善，零部件企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道將不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應新形勢的變化，怎樣制定適合零部件企業(yè)自身有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道成為眾多零部件企業(yè)探索的目標。

　　1. 汽車(chē)零部件營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題

　　1.1渠道控制力不足

　　我國零部件制造企業(yè)的規模越來(lái)越大，對營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制力和輻射力要求也越來(lái)越嚴格，尤其是渠道中間商的權力越來(lái)越大，導致我國零部件營(yíng)銷(xiāo)渠道中，制造企業(yè)對渠道的控制力遠遠不夠，具體體現在經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系和經(jīng)銷(xiāo)商功能兩方面。

　　一方面，經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系不穩定，零部件制造企業(yè)與銷(xiāo)售企業(yè)沒(méi)有形成利益共享、風(fēng)險共擔的穩定型合作伙伴關(guān)系，而且制造企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益分配不合理，導致兩者相互之間的關(guān)系不穩定，企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)合同履約率很低。另一方面零部件經(jīng)銷(xiāo)商的功能不健全。大部分零部件經(jīng)銷(xiāo)商僅僅具有銷(xiāo)售功能，能夠同時(shí)提供零配件供應、維修和信息反饋全方位服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商相對較少。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售功能與售后服務(wù)功能的分離，直接帶來(lái)的影響是經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)度和滿(mǎn)意度的降低。

　　1.2渠道沖突現象頻發(fā)

　　在零部件營(yíng)銷(xiāo)渠道中，渠道沖突時(shí)常發(fā)生。制造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間就存在著(zhù)沖突，制造商是根據向經(jīng)銷(xiāo)商配送的零部件數量來(lái)計算公司收入和利潤的，經(jīng)銷(xiāo)商的庫存增多，意味著(zhù)制造商的收入和利潤就會(huì )增長(cháng)，所以制造商就會(huì )催促經(jīng)銷(xiāo)商多訂貨。然而，經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售下降的情況下，過(guò)多的庫存意味著(zhù)更大的成本。零部件經(jīng)銷(xiāo)商認為制造商的行為有礙于它們尋找機會(huì )控制成本，而制造商則認為經(jīng)銷(xiāo)商不愿意多進(jìn)貨，阻礙了企業(yè)銷(xiāo)售額及利潤的增長(cháng)，這兩者之間的差異就造成了雙方的沖突。

　　1.3經(jīng)銷(xiāo)商信息反饋滯后

　　零部件企業(yè)的大部分經(jīng)銷(xiāo)商不能將自己的銷(xiāo)售信息及時(shí)反饋給制造企業(yè)，導致制造商不能及時(shí)獲得自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的表現，使得營(yíng)銷(xiāo)渠道中逆向信息的傳遞出現障礙，最終使零部件制造企業(yè)對市場(chǎng)和顧客的把握能力大大的降低。并且，零部件制造企業(yè)進(jìn)行自主營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)也會(huì )受到一定的影響，受經(jīng)銷(xiāo)商的影響會(huì )越來(lái)越大。經(jīng)銷(xiāo)商對制造商故意隱瞞信息的現象，導致了顧客滿(mǎn)意度降低，嚴重影響了零部件企業(yè)的品牌形象，長(cháng)此以往就會(huì )造成終端銷(xiāo)售越來(lái)越差，企業(yè)也會(huì )像蝴蝶效應般出現虧損，最終走向破產(chǎn)。

　　1.4 渠道服務(wù)水平低

　　汽車(chē)零部件的渠道服務(wù)水平指零部件營(yíng)銷(xiāo)渠道能為客戶(hù)提供售前、售中和售后的服務(wù)能力。優(yōu)秀的零部件經(jīng)銷(xiāo)商必須要加強自己的服務(wù)水平，尤其是能夠完善售后服務(wù)，但我國的零部件企業(yè)包括整車(chē)企業(yè)在這方面與國外制造企業(yè)還存在很大的差距。有的零部件經(jīng)銷(xiāo)商，當客戶(hù)買(mǎi)了產(chǎn)品后，不打一個(gè)回訪(fǎng)電話(huà)，服務(wù)態(tài)度也很差，很難讓顧客滿(mǎn)意。提高渠道的服務(wù)能力能夠加強客戶(hù)對企業(yè)的忠誠度，讓客戶(hù)在使用本公司產(chǎn)品的同時(shí)，切身感受到企業(yè)認真負責的態(tài)度，加深客戶(hù)對企業(yè)的信任。提高渠道商的服務(wù)能力可以讓制造企業(yè)進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)，形成良好的口碑營(yíng)銷(xiāo)。目前國內像米其林、固特異輪胎已經(jīng)在零部件營(yíng)銷(xiāo)界打出了自己的品牌。提升我國自主品牌零部件產(chǎn)品渠道的服務(wù)能力是渠道建設上重要的一環(huán)。

　　2 汽車(chē)零部件營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化

　　2.1 維持渠道成員關(guān)系的穩定性

　　穩定的'渠道成員關(guān)系在構建營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)至關(guān)重要，加強汽車(chē)零部件行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員間關(guān)系的穩定性是對渠道優(yōu)化的重點(diǎn)。首先，加強自主品牌零部件制造企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作意識。目前零部件營(yíng)銷(xiāo)渠道中，零部件制造企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間的發(fā)展力量不均衡，制造企業(yè)的力量明顯強于經(jīng)銷(xiāo)商。制造企業(yè)需要將眼光放遠，著(zhù)眼未來(lái)，視經(jīng)銷(xiāo)商為自己的合作伙伴，與經(jīng)銷(xiāo)商建立利益共享、風(fēng)險共擔的戰略合作伙伴關(guān)系，提高零部件經(jīng)銷(xiāo)合同的履約率。其次，重視培養消費者對零部件制造企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度。隨著(zhù)國內的汽車(chē)零配件市場(chǎng)逐漸由賣(mài)方市場(chǎng)過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商要建立顧客至上的服務(wù)理念，努力實(shí)現客戶(hù)滿(mǎn)意。這樣既可以提高汽車(chē)消費者的品牌忠誠度，而且對渠道構建以及對整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施都有推動(dòng)作用。

　　2.2加強渠道沖突管理

　　首先，應建立制度化的管理機制以控制早期沖突。渠道沖突管理不能只依靠渠道成員之間的相互約束和自制, 而應在組織制度上建立一套積極處理沖突的機制,實(shí)現對渠道沖突的高效管理。其次，建立解決渠道沖突的適應性策略。當渠道沖突不可避免的要發(fā)生的時(shí)候，企業(yè)的沖突管理者可采取回避、遷就、競爭和妥協(xié)等方式來(lái)解決。為了有效的避免沖突，渠道成員之間可以展開(kāi)合作，包括提供銷(xiāo)售支持、經(jīng)銷(xiāo)區域保護、會(huì )員合作、渠道聯(lián)合、戰略聯(lián)盟等方式。通過(guò)合作來(lái)增強相互間的理解與信任，消除對方的預期差異和感覺(jué)上的疑惑，在相互信任的基礎上展開(kāi)合作營(yíng)銷(xiāo)。

　　2.3 設計扁平化的渠道

　　零部件渠道的扁平化已經(jīng)成為了制造企業(yè)的主流，不但可以降低渠道運行成本，而且對企業(yè)的渠道管理能力、區域市場(chǎng)監控能力有著(zhù)新的要求，使企業(yè)的渠道應變能力得到改善。制造業(yè)企業(yè)渠道層級盡可能少使制造商與消費者的距離更近，那么扁平化的渠道設計，企業(yè)需要對渠道成員的職責進(jìn)行重新安排，從而實(shí)現以最少的渠道成員完成已定銷(xiāo)售任務(wù)的目的，扁平化的渠道設計有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)通路各環(huán)節的職責分工和營(yíng)銷(xiāo)政策落到實(shí)處。另外對渠道成員的標準實(shí)現統一，能夠很好的提升整體營(yíng)銷(xiāo)水平�？傊�，扁平化的渠道設計不僅對渠道成員的發(fā)展和規劃有幫助，而且還會(huì )為零部件制造企業(yè)帶來(lái)應有的回報，實(shí)現多贏(yíng)的局面。

　　2.4 完善渠道服務(wù)體系

　　新的競爭環(huán)境下，企業(yè)應改變舊的服務(wù)觀(guān)念和舊的服務(wù)體系，逐步實(shí)現生產(chǎn)商對代理商(中心)、代理商(中心) 對服務(wù)站(服務(wù)點(diǎn))的垂直管理模式。合理的汽車(chē)零部件服務(wù)體系應該以零部件產(chǎn)品為主體、中間商為主導、全方位服務(wù)為特點(diǎn)、用戶(hù)為核心，把零部件制造企業(yè)、汽車(chē)整車(chē)企業(yè)、零部件中間商、汽車(chē)產(chǎn)品用戶(hù)、汽車(chē)維修服務(wù)、汽車(chē)金融服務(wù)聯(lián)系在一起。企業(yè)只有建立完善的服務(wù)體系，進(jìn)行科學(xué)化的管理，才能使服務(wù)體系發(fā)揮出應有的作用，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

　　總之，汽車(chē)零部件產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位很突出，它和整車(chē)產(chǎn)業(yè)都是組成汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的重要成分。只要零部件企業(yè)在制定政策時(shí)高瞻遠矚，充分考慮渠道持續發(fā)展的問(wèn)題，我國的零部件企業(yè)渠道競爭力必將得到加強，渠道效率也會(huì )大為改善。

　　參考文獻

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文13

　　隨著(zhù)汽車(chē)業(yè)的發(fā)展，大中型市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，銷(xiāo)售者開(kāi)始將注意力放在了開(kāi)拓新的銷(xiāo)售市場(chǎng)上。目前汽車(chē)的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò )發(fā)展不均衡，大中型城市的渠道網(wǎng)絡(luò )分布較為密集，在小型市場(chǎng)則較為稀疏。當下縣級城市的交通基礎設施基本完成，人們的消費水平也顯著(zhù)提高，這使得縣級市場(chǎng)成為了汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售新的增長(cháng)點(diǎn)。但在汽車(chē)縣級市場(chǎng)領(lǐng)域，營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的研究還不是很成熟。

　　一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道概念的界定

　　汽車(chē)的銷(xiāo)售實(shí)際上是指汽車(chē)商品從汽車(chē)制造商向汽車(chē)消費者的有償轉移的行為。汽車(chē)商品在銷(xiāo)售過(guò)程中所經(jīng)歷的具體通道或路徑，稱(chēng)之為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)包含四個(gè)方面，一是它的起點(diǎn)是汽車(chē)制造商，重點(diǎn)是汽車(chē)的最終消費者。二是它的參與者類(lèi)別多樣化，包含了在汽車(chē)商品流通過(guò)程中的各種類(lèi)型的中間商。三是它以汽車(chē)商品的所有權發(fā)生轉移為前提。四是它是一個(gè)系統性的過(guò)程。

　　因此汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究?jì)热莶粌H研究汽車(chē)商品的不同銷(xiāo)售路徑，還包括促進(jìn)該行為而進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，比如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。

　　市場(chǎng)是指買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行交易的場(chǎng)所。在對汽車(chē)的銷(xiāo)售市場(chǎng)按照地域進(jìn)行劃分時(shí)，結合市場(chǎng)所在地域的人口，我們可定義縣級市場(chǎng)為人口小于100萬(wàn)的城市。它是組成地級市場(chǎng)、省級市場(chǎng)等大型區域市場(chǎng)的較小業(yè)務(wù)單元，包括中小城市、鄉鎮城市，以及一些發(fā)達企業(yè)的農村市場(chǎng)。

　　二、汽車(chē)縣級市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　雖然汽車(chē)已經(jīng)成為了日常交通工具，但商品的價(jià)值較高，多數消費者在選購汽車(chē)時(shí)，傾向于本地購買(mǎi)。受汽車(chē)購買(mǎi)者的這種消費心理影響，再加上縣級市場(chǎng)的地域經(jīng)濟水平、消費水平的限制，汽車(chē)縣級市場(chǎng)呈現出以下特點(diǎn)：

　　1.汽車(chē)縣級市場(chǎng)的相對壟斷。對上游經(jīng)銷(xiāo)商或是廠(chǎng)家而言，已有的市場(chǎng)上競爭激烈，需要投入大量的人力財力物力去維持市場(chǎng)份額，要想抽出成本去進(jìn)行渠道下沉，與縣級市場(chǎng)上原有的銷(xiāo)售者競爭，一時(shí)間實(shí)非易事。因此，短期內汽車(chē)縣級市場(chǎng)具有相對壟斷性。并且，汽車(chē)商品的消費者在進(jìn)行消費時(shí)往往會(huì )就近選擇消費，這種心理也加強了汽車(chē)縣級市場(chǎng)的天然屏障。

　　2.汽車(chē)縣級市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)成本低。由于地域優(yōu)勢，縣級的營(yíng)銷(xiāo)鋪網(wǎng)速度較快，縣級的經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )中的作用是舉足輕重的�？h級市場(chǎng)的人口密度相對集中，發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形式靈活多樣，營(yíng)銷(xiāo)成本也相對較低。

　　3.縣級市場(chǎng)的需求潛力大。隨著(zhù)消費水平的提高以及消費觀(guān)念的轉變，汽車(chē)已然成了人們日常生活的交通工具。各大城市的汽車(chē)保有量急速增長(cháng)，尤其是經(jīng)濟發(fā)達地區，汽車(chē)保有量接近飽和。相比較而言，縣級城市的汽車(chē)需求潛力更大。

　　三、汽車(chē)縣級市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道現狀分析

　　在汽車(chē)縣級市場(chǎng)上主要存在汽車(chē)品牌4S店和汽貿公司兩種終端模式。

　　1.汽車(chē)品牌4S店。汽車(chē)品牌4S店是最為典型的營(yíng)銷(xiāo)渠道方式了。

　　汽車(chē)制造商按照一套嚴格的標準選擇分銷(xiāo)商，并與之簽訂分銷(xiāo)合同和服務(wù)合同；分銷(xiāo)商則以品牌專(zhuān)賣(mài)店的形式進(jìn)行整車(chē)銷(xiāo)售、零配件銷(xiāo)售、售后服務(wù)及信息反饋等一體化的服務(wù)。這是歐盟汽車(chē)最主要的銷(xiāo)售渠道。但是這種4S服務(wù)模式對地區的經(jīng)濟發(fā)展水平有一定的要求。

　　現階段，對于大多數的縣級城市而言，其消費水平還不足以滿(mǎn)足要求。在縣級市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道建設的決策，要基于完善的市場(chǎng)調查，盲目追隨歐盟汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道或是復制發(fā)達城市的成功模式，只能造成人力、物力、財力的浪費。汽車(chē)品牌4S點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要有舉辦汽車(chē)銷(xiāo)售節、汽車(chē)展覽活動(dòng)以及各種降貸、降價(jià)、送禮品等促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　2.汽貿公司。在現有的縣級市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，汽貿公司是最常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方式了。相比較于汽車(chē)品牌4S店來(lái)說(shuō)，汽貿公司經(jīng)營(yíng)多品牌汽車(chē)，彼此的市場(chǎng)定位相差較大，消費者群呈現多層次化。汽貿公司的庫存較少，甚至可以按消費者需求進(jìn)行訂貨再銷(xiāo)售。這種經(jīng)營(yíng)模式減輕了公司的資金鏈壓力，在一定程度上可以降低營(yíng)運風(fēng)險。但汽貿公司的制度不完善，售前和售后相分離，基本不存在顧客回訪(fǎng)和信息反饋，顧客體驗較差。為了與4S競爭，多數汽貿公司采取的是價(jià)格領(lǐng)先戰略，擠壓了利潤空間。4S店在貨源、物流、技術(shù)等方面都掌握主動(dòng)權，一些汽貿公司先向4S店訂車(chē)，再銷(xiāo)售給最終消費者，汽貿公司的價(jià)格也受4S店的控制。在廣告宣傳方面，汽貿公司的缺乏服務(wù)意識，營(yíng)銷(xiāo)力度也不夠。

　　四、汽車(chē)在縣級市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化策略

　　1.引入電商運營(yíng)。網(wǎng)絡(luò )購物已經(jīng)與大眾生活緊密相連，汽車(chē)網(wǎng)購也在悄然進(jìn)行中。既有汽車(chē)之家、易車(chē)網(wǎng)等汽車(chē)綜合信息服務(wù)平臺，也有汽車(chē)品牌網(wǎng)上旗艦店。像DELL電腦的在線(xiàn)訂單，定制個(gè)人化電腦的模式值得借鑒。一方面汽車(chē)制造商可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺收集市場(chǎng)需求、第一手了解消費者信息；另一方面消費者可以按照個(gè)人需求選擇中意的內飾和設施。雖然現階段人們更習慣的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺了解信息，比較不同品牌、型號之間的差異，較少選擇網(wǎng)上直接訂單。但網(wǎng)購理念的影響是潛移默化的`，顧客的信任度也會(huì )逐步建立，相信汽車(chē)的電商運營(yíng)模式的普遍不會(huì )太遙遠。

　　2.構建系統化、扁平化的銷(xiāo)售體系。不同地域的縣級市場(chǎng)的消費水平相差較大，甚至同一縣級市場(chǎng)也是參差不齊。汽車(chē)縣級市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構建要基于完善的市場(chǎng)調研，要改變目前零星式、孤島式的銷(xiāo)售模式，以自上而下構建出的一套系統化、扁平化模式取而代之。系統化、扁平化的銷(xiāo)售模式指的是經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的關(guān)系為一對多，由此深入到縣級市場(chǎng)。

　　3.簽訂合作戰略協(xié)議。汽車(chē)品牌4S店和汽貿公司這兩種銷(xiāo)售模式各有其優(yōu)劣，應該在不同層次的市場(chǎng)舞臺上發(fā)揮其優(yōu)勢，可以簽訂合作戰略協(xié)議，實(shí)現合作共贏(yíng)。在相對發(fā)達的縣級市場(chǎng)中心設立汽車(chē)品牌4S店，汽貿公司轉移到經(jīng)濟水平相對低下的偏遠區域，并承擔起汽車(chē)品牌體驗店的角色。至于汽車(chē)商品的銷(xiāo)售、售后服務(wù)及信息回饋等工作則有汽車(chē)品牌4S店負責。這樣可以完善了信息采集的廣度，還可用較低的成本完成偏遠地區的鋪網(wǎng)工作，搭建起系統化的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

　　由于偏遠地區的汽車(chē)體驗店可以為汽車(chē)品牌4S店帶來(lái)更多的銷(xiāo)量，而汽車(chē)品牌4S店的企業(yè)形象可以為處于偏遠地區的汽車(chē)體驗店帶來(lái)更多的顧客信賴(lài)感。那么，雙方簽訂的合作戰略協(xié)議可以引導利潤方式由各自賺錢(qián)向共同賺錢(qián)發(fā)展。

　　4.加強渠道管理。首先是營(yíng)銷(xiāo)政策的制定要因市場(chǎng)而異。構建了系統化的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，要避免政策照搬硬套式的下達。不同縣級市場(chǎng)的消費者的消費審美、消費需求等差異較大，如果以同一套營(yíng)銷(xiāo)策略自上而下的覆蓋，勢必會(huì )導致事倍功半的效果。鼓勵終端商在統一的營(yíng)銷(xiāo)方向下制定各自的具體營(yíng)銷(xiāo)策略。其次是針對銷(xiāo)售終端的培育要注重文化差異性，引導其形成 "一店一文化、一店一特色".再次是提高售后服務(wù)質(zhì)量。售后服務(wù)是保持市場(chǎng)份額的關(guān)鍵一環(huán)，要想在縣級市場(chǎng)上站位腳跟，就必須保證銷(xiāo)售服務(wù)的質(zhì)量，兼顧維修保養和信息反饋工作，贏(yíng)得消費者的口碑。

　　參考文獻：

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文14

　　伴隨著(zhù)國民經(jīng)濟的發(fā)展，我國已經(jīng)成為全世界第二大汽車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)的年銷(xiāo)量已經(jīng)達到1000萬(wàn)余輛。在汽車(chē)消費需求增加的基礎上，提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)水平成為了我國汽車(chē)行業(yè)發(fā)展，走向國際市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。針對消費者需求參與市場(chǎng)競爭，將營(yíng)銷(xiāo)戰略作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，構建基于市場(chǎng)為導向的經(jīng)驗戰略成為了汽車(chē)企業(yè)搶占市場(chǎng)份額、穩定持續發(fā)展的科學(xué)策略。因此，文章主要針對汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的現狀進(jìn)行研究，并且以奇瑞汽車(chē)為例，對其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行探析。

　　目前我國汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規模的產(chǎn)品系列與布局，多元化的營(yíng)銷(xiāo)策略成為汽車(chē)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中穩定發(fā)展的重要方式之一。在近十幾年的發(fā)展中，我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式獲得令人矚目的成果。營(yíng)銷(xiāo)模式正在朝著(zhù)多元化的方向發(fā)展，這與我國當前汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展特征和汽車(chē)消費群體需求的差異化保持一致。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)競爭的核心，對汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀與策略進(jìn)行研究具有十分重大的現實(shí)意義。

　　一、我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　我國眾多汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家都是采用經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售、服務(wù)一體化的特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店形式。就當前我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況來(lái)看，其主要存在以下特點(diǎn)：

　　(1)市場(chǎng)競爭激烈。中國汽車(chē)市場(chǎng)正在處于激烈的競爭當中，強勢的外資品牌壟斷市場(chǎng)的環(huán)境已經(jīng)一去不復返，高度競爭的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)形成。自主汽車(chē)品牌的崛起讓汽車(chē)市場(chǎng)成為了依靠?jì)r(jià)格開(kāi)展競爭的市場(chǎng)。例如，奇瑞QQ的出現徹底沖破了通用雪佛蘭通SPARK樂(lè )馳獲得高價(jià)位壟斷利潤的可能性，導致樂(lè )馳只有大幅降價(jià)才能夠維持銷(xiāo)售。這一情況說(shuō)明，中國的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了自由競爭的時(shí)代。

　　(2)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)仍然有待提升。對近幾年汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行統計可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車(chē)品牌仍然沒(méi)有尋找到能夠完全滿(mǎn)足中國市場(chǎng)需求的策略。這一情況給自主品牌汽車(chē)的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國社會(huì )環(huán)境擁有其獨特性，因此汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略必須要探索出能夠滿(mǎn)足中國消費者需求的模式。

　　(3)需要多元化的競爭優(yōu)勢。針對當前汽車(chē)市場(chǎng)競爭來(lái)說(shuō)，如果汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢是難以脫穎而出的。合資品牌汽車(chē)要善加以利用自身品牌優(yōu)勢，保持相對價(jià)格優(yōu)勢，而后進(jìn)品牌就要保持價(jià)格與品牌兩大優(yōu)勢，針對消費者的需求不斷調整營(yíng)銷(xiāo)策略，以占據市場(chǎng)份額。

　　二、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析——以奇瑞汽車(chē)為例

　　1.奇瑞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　奇瑞汽車(chē)建立于上個(gè)世紀90年代末期，注冊資金達到40億元。在1999年初，奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車(chē)。到2014年為止，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)生產(chǎn)了 300萬(wàn)余輛汽車(chē)。當前奇瑞在汽車(chē)市場(chǎng)上投放了眾多個(gè)系列幾十款車(chē)型。例如QQ、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車(chē)的整體銷(xiāo)量達到了44.11萬(wàn)量，相比同年增長(cháng)了3.79%，位于我國自主品牌汽車(chē)的第三位。

　　(1)行業(yè)競爭對手

　　2014年我國自主品牌汽車(chē)在10-12月份獲得了銷(xiāo)售的優(yōu)勢地位，增幅遠超合資品牌。從全年的銷(xiāo)量來(lái)看，奇瑞的主要競爭對手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風(fēng)日產(chǎn)等。圖1為2014年自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)售前十企業(yè)銷(xiāo)量以及增速對比。從圖1可以看出，自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)量中奇瑞汽車(chē)排名第四，其市場(chǎng)占有率難以體現其競爭優(yōu)勢。在自主品牌汽車(chē)中，奇瑞的競爭對手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長(cháng)城、長(cháng)安等品牌。

　　(2)消費群體分析

　　伴隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，消費者對汽車(chē)購買(mǎi)的需求越來(lái)越強烈。各個(gè)品牌的汽車(chē)生產(chǎn)商都想提高自身市場(chǎng)占有率，汽車(chē)銷(xiāo)售的買(mǎi)房市場(chǎng)已經(jīng)逐漸形成。由于汽車(chē)產(chǎn)品供應十分種族，消費者不僅僅可以根據自身需求來(lái)自由選擇品牌、價(jià)格、性能、顏色、風(fēng)格等，更為重要的是在經(jīng)濟的發(fā)展以及汽車(chē)市場(chǎng)成熟的環(huán)境中消費者的購車(chē)行為更加理性。奇瑞汽車(chē)憑借著(zhù)其價(jià)格實(shí)惠、做工優(yōu)良，實(shí)用性強、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費者的首選自主品牌汽車(chē)。

　　2.奇瑞汽車(chē)STP目標營(yíng)銷(xiāo)分析

　　STP目標營(yíng)銷(xiāo)分析是完成市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇以及產(chǎn)品定位三個(gè)方面的工作給企業(yè)的目標市場(chǎng)與產(chǎn)品進(jìn)行轉的地位。

　　(1)奇瑞汽車(chē)市場(chǎng)細分。根據汽車(chē)消費者生活方式的差異可以將其分為三大類(lèi)別，分別為追求潮流的青年、注重實(shí)用的中年以及關(guān)注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購買(mǎi)汽車(chē)傾向于時(shí)尚，例如奇瑞QQ、艾瑞澤。中年群體需要滿(mǎn)足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購買(mǎi)汽車(chē)傾向于內部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿(mǎn)足自己日常所需，購買(mǎi)汽車(chē)傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車(chē)給每一種類(lèi)型的目標客戶(hù)群體都提供了不同的車(chē)型，每一款車(chē)型的側重點(diǎn)也均不相同，這一不單單滿(mǎn)足了不同類(lèi)型的客戶(hù)群體的購買(mǎi)需求，同時(shí)來(lái)可以同時(shí)滿(mǎn)足統一類(lèi)型目標客戶(hù)群體的差異性需求。

　　(2)奇瑞汽車(chē)的目標市場(chǎng)選擇。奇瑞汽車(chē)經(jīng)過(guò)了15年的.發(fā)展，其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿(mǎn)足多種類(lèi)型的消費群體，并且針對不同的消費群體均有不同的產(chǎn)品與價(jià)格策略。奇瑞汽車(chē)的戰略目標是打造國際品牌，實(shí)施自主創(chuàng )新，因此其目標市場(chǎng)的選擇不會(huì )進(jìn)行單一的定位，而是會(huì )針對不同的市場(chǎng)需求來(lái)推出各種具有差異化的產(chǎn)品。在多元化的目標市場(chǎng)中開(kāi)展差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　(3)奇瑞汽車(chē)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據市場(chǎng)需求對塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過(guò)程，以強化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，凸顯產(chǎn)品的特色。例如，奇瑞QQ就是專(zhuān)門(mén)投向年輕人市場(chǎng)的車(chē)型，通常年輕群體追求潮流，購買(mǎi)力有限，對品牌忠誠度不高，所以奇瑞QQ這一車(chē)型上從價(jià)格、性能上都能夠滿(mǎn)足年輕群體的需求，并且在汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節中可以提供及其符合年輕化群體的銷(xiāo)售服務(wù)。從目前奇瑞汽車(chē)的產(chǎn)品定位與市場(chǎng)反應來(lái)看，其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費群體。雖然在經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展后，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)逐漸朝著(zhù)戰略目標前進(jìn)，但是奇瑞想要發(fā)展成為國際品牌，就需要朝著(zhù)更高端的群體發(fā)展，得到高端群體的認可與接受。

　　3.奇瑞汽車(chē)的4P營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　　(1)產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品策略是企業(yè)以STP理論為基礎所制定的能夠滿(mǎn)足目標消費群體需求的營(yíng)銷(xiāo)方案。奇瑞汽車(chē)從創(chuàng )建開(kāi)始就始終堅持自主創(chuàng )新的發(fā)展戰略，不斷實(shí)現汽車(chē)技術(shù)上變革與突破，引領(lǐng)企業(yè)產(chǎn)品及時(shí)更新?lián)Q代，跟隨時(shí)代發(fā)展腳步。奇瑞汽車(chē)在研發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中會(huì )根據消費群體與階段來(lái)推出不同的車(chē)型，以留住老客戶(hù)，吸引新的客戶(hù)，占據市場(chǎng)份額。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎、QQ、艾瑞澤系列等，這些產(chǎn)品的車(chē)型與配置都可以滿(mǎn)足不同消費群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車(chē)在推出了瑞虎5的16款，為了提升性?xún)r(jià)比，其在外形做出了調整，更加年輕時(shí)尚，內飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價(jià)降低千余元的情況下增加了前排側氣囊，胎壓監測以及消費者十分關(guān)注的ESP安全配置，以此滿(mǎn)足消費者對高端與安全的需求，全面提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從A0級到B級產(chǎn)品，做功精致，科技先進(jìn)，主要目標搶占合資車(chē)型市場(chǎng)。風(fēng)云系列覆蓋從A0到A級產(chǎn)品，定位偏向于注重家庭、實(shí)用的用戶(hù)。QQ系列承擔所有A00級產(chǎn)品，外觀(guān)時(shí)尚，價(jià)格便宜，作為適合作為代步車(chē)。瑞虎系列主打喜歡SUV車(chē)型的用戶(hù)，視野開(kāi)闊，空間寬敞。

　　(2)促銷(xiāo)策略

　　奇瑞公司的產(chǎn)品促銷(xiāo)手段十分靈活，促銷(xiāo)內容豐富多樣，各種不同的促銷(xiāo)同時(shí)一同開(kāi)展，在充分滿(mǎn)足消費者需求的情況下，增加汽車(chē)試乘試駕活動(dòng)，讓消費者可以近距離與產(chǎn)品接觸，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能。奇瑞的促銷(xiāo)策略分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、車(chē)展促銷(xiāo)等。例如，在2015年廣州車(chē)展上奇瑞就推出了新車(chē)型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請明星助陣，并且預期在2016年3月進(jìn)行城市倒計時(shí)活動(dòng)，2016年8月開(kāi)展動(dòng)真格看奧運活動(dòng)。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認知度，借助欄目合作，可以快速傳達產(chǎn)品主張與定位，以達到促銷(xiāo)的目的。

　　(3)價(jià)格策略

　　價(jià)格是消費者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候十分關(guān)鍵的方面之一。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)要與其品牌策略、市場(chǎng)定位相互輝映。奇瑞汽車(chē)的產(chǎn)品是從低檔開(kāi)始發(fā)展，現在逐漸尋求低、中、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展。例如，奇瑞低端市場(chǎng)主打車(chē)型奇瑞QQ，其目標群體是一些收入有限，追求時(shí)尚的年輕人，奇瑞QQ憑借著(zhù)其低廉的價(jià)格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞QQ的最低售價(jià)在3.79萬(wàn)元，在考量其空間、性能等因素后，其價(jià)格優(yōu)勢是十分明顯。

　　(4)渠道策略

　　2013年奇瑞對其銷(xiāo)售體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷(xiāo)售總公司已經(jīng)正式更名為“奇瑞營(yíng)銷(xiāo)公司”，全國銷(xiāo)售區域已經(jīng)從以前的14個(gè)取消為8 個(gè)。每個(gè)銷(xiāo)售大區有下設其他不同的區域和部門(mén)。在整合完成取消銷(xiāo)售一部與二部后，終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )也分為一網(wǎng)和二網(wǎng) ，其中一網(wǎng)銷(xiāo)售風(fēng)云、A系列、瑞虎等車(chē)型，二網(wǎng)銷(xiāo)售QQ、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷(xiāo)售的改革的核心就是要圍繞大區開(kāi)展銷(xiāo)售工作。圖2為奇瑞銷(xiāo)售渠道分網(wǎng)情況。

　　三、結束語(yǔ)

　　隨著(zhù)我國汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。以奇瑞為代表的中國自主品牌汽車(chē)企業(yè)要面對全世界汽車(chē)市場(chǎng)競爭就必須從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略上建立自己的優(yōu)勢與核心競爭力，在產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略等方面有所創(chuàng )新，有所進(jìn)步，讓消費者能夠認可，接受。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文15

　　【摘 要】20xx年，中國汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量雙雙超過(guò)1900萬(wàn)輛，成為毫無(wú)疑問(wèn)的全球最大汽車(chē)市場(chǎng)，20xx年，中國汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)將突破20xx萬(wàn)輛，在這個(gè)龐大的市場(chǎng)上，國內汽車(chē)企業(yè)與國外汽車(chē)企業(yè)同場(chǎng)競技，戰火欲烈，營(yíng)銷(xiāo)策略的比拼就顯得更為重要。本文通過(guò)對企業(yè)發(fā)展的現狀和目前汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題分析，提出營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)的建議。

　　【關(guān)鍵詞】汽車(chē)行業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策略；產(chǎn)品；渠道；促銷(xiāo)

　　1.我國汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展趨勢

　　1.1政策助推下，我國汽車(chē)行業(yè)整體發(fā)展平穩

　　總體來(lái)看，我國汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展保持著(zhù)持續、健康、穩定的發(fā)展態(tài)勢�！镀�車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》等政策的出臺大力推進(jìn)了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)結構調整和重組，提高行業(yè)整體競爭力，從而最終會(huì )極大地促進(jìn)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。地方政府和有關(guān)部門(mén)頒布的一系列相配套的法律和法規，如北京限制“黃標車(chē)”的地方性政策，有利于進(jìn)一步規范汽車(chē)市場(chǎng)秩序，整頓市場(chǎng)環(huán)境，為中國汽車(chē)行業(yè)良性發(fā)展提供保障。

　　1.2能源緊張將影響汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)

　　“三荒”（煤荒、電荒、油荒）是中國能源供應目前迫在眉睫的難題，對雄心勃勃的汽車(chē)工業(yè)無(wú)疑是亮起了紅燈�！叭�荒”帶來(lái)的能源價(jià)格上漲，不僅使汽車(chē)生產(chǎn)本身開(kāi)支增加，也使鋼鐵、有色冶金、零部件等汽車(chē)工業(yè)上游產(chǎn)業(yè)漲價(jià)。同時(shí)，油價(jià)上漲對私人汽車(chē)消費產(chǎn)生了極其負面的影響，是影響汽車(chē)銷(xiāo)量增速放緩的重要原因。

　　1.3汽車(chē)高檔化傾向成為趨勢

　　汽車(chē)市場(chǎng)中，產(chǎn)品結構的兩級分化愈發(fā)明顯。在城市，多功能、高檔次的輕型載貨車(chē)成為熱點(diǎn)。在農村，價(jià)格低、耐用的產(chǎn)品成為寵兒。但大中城市安全、環(huán)保等要求日趨嚴格，對微型載貨車(chē)的考驗會(huì )更加嚴峻。高檔次、高配置、低排放的大中型客車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展潮流。以SUV、MPV、RV等為主導的以運動(dòng)、休閑、娛樂(lè )等為主要特色的多功能轎車(chē)更加貼近消費者的需求，占有更多的市場(chǎng)份額。

　　2.我國汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　2.1汽車(chē)核心技術(shù)研發(fā)能尚弱，產(chǎn)品核心競爭力不強

　　近年來(lái)，大力發(fā)展自主創(chuàng )新事業(yè)已成為眾多國內車(chē)企的共識。但汽車(chē)企業(yè)自主創(chuàng )新的'熱點(diǎn)多集中于整車(chē)開(kāi)發(fā)和傳統零部件生產(chǎn)上，而在核心和關(guān)鍵技術(shù)上缺少投入和精力。核心技術(shù)尤其是關(guān)鍵零部件發(fā)展滯后是制約我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)根本性問(wèn)題，空調、電動(dòng)轉向、電子制動(dòng)、懸掛系統、發(fā)動(dòng)機控制等，仍基本由外方企業(yè)控制。

　　2.2政策引導下的價(jià)格優(yōu)惠日趨淡化，但消費者依然期待降價(jià)政策

　　隨著(zhù)汽車(chē)購置稅政策取消，汽車(chē)下鄉補貼政策受限，汽車(chē)“政策市”正在逐步減弱。新車(chē)下線(xiàn)配合降價(jià)促銷(xiāo)”似乎成了促銷(xiāo)的唯一手段。這與國外汽車(chē)產(chǎn)業(yè)重視汽車(chē)文化、重視汽車(chē)性能體驗的產(chǎn)品核心價(jià)值理念是截然不同的，價(jià)格誘惑并非汽車(chē)行業(yè)的長(cháng)遠之計。

　　3.我國汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施中存在的問(wèn)題

　　3.1環(huán)境污染、能源消耗成為限制汽車(chē)行業(yè)的首要因素

　　汽車(chē)尾氣已經(jīng)成為空氣重要的污染源之一。20xx年連續的大范圍霧霾天氣，使全社會(huì )感受到空氣污染的嚴重性，而汽車(chē)行業(yè)也面臨著(zhù)嚴峻的減排壓力。為適應日益嚴苛的減排政策，汽車(chē)企業(yè)迎來(lái)了激烈的技術(shù)競爭，不斷提升汽車(chē)科技水平，研發(fā)新型能源汽車(chē)。

　　3.2汽車(chē)限購政策的出臺，抑制車(chē)輛消費需求

　　隨著(zhù)我國汽車(chē)保有量的快速增長(cháng)，汽車(chē)限購似乎成為了解決交通擁堵的首選方案。這引起了以中國汽車(chē)行業(yè)協(xié)會(huì )為代表的汽車(chē)企業(yè)的強烈不滿(mǎn)。大城市配套設施短期無(wú)法跟進(jìn)的現狀，必然引發(fā)汽車(chē)品牌走下一線(xiàn)城市的高臺，走向三四線(xiàn)市場(chǎng)。銷(xiāo)售渠道下沉建設成為了各大汽車(chē)企業(yè)的共同課題。

　　3.3銷(xiāo)售手段單一，體驗和互動(dòng)流于形式

　　試駕是汽車(chē)銷(xiāo)售中的重要方面，但試駕環(huán)境糟糕、暫的試駕時(shí)間短等問(wèn)題普遍存在。甚至有消費者抱怨服務(wù)體驗太差，他們來(lái)體驗車(chē)的性能，而一旁的銷(xiāo)售人員不停地嘮叨車(chē)的各種優(yōu)點(diǎn)，卻沒(méi)有真正為消費者服務(wù)，這讓人很反感。

　　4.我國汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施

　　4.1產(chǎn)品策略

　　4.1.1突破核心技術(shù)，研發(fā)新能源汽車(chē)

　　面對節能減排、環(huán)境污染的嚴峻形勢，汽車(chē)企業(yè)都應在新科技的研發(fā)與應用方面有所突破。目前我國運營(yíng)的新能源汽車(chē)僅有4000多輛，要達到20xx年50萬(wàn)輛的目標，任務(wù)十分艱巨。汽車(chē)行業(yè)應擯棄觀(guān)望態(tài)度，充分利用國家政策和相關(guān)科研機構的共同努力，在基礎技術(shù)方面取得突破，整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)都會(huì )受益。

　　4.1.2挖掘消費者的汽車(chē)消費需求

　　我國汽車(chē)市場(chǎng)競爭激烈，根本原因還在于產(chǎn)品同質(zhì)化程度太高。消費者需求是多樣的、不斷變化的，汽車(chē)企業(yè)應不僅僅發(fā)現并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，更要創(chuàng )造需求，發(fā)展需求。從研究消費者的興趣、愛(ài)好，跟蹤售出后服務(wù)，對用戶(hù)的車(chē)況及時(shí)了解，并將維修部件、實(shí)用問(wèn)題等及時(shí)收集，從而進(jìn)一步預測消費者需求，以保持和增加消費者對產(chǎn)品品牌的忠誠度。

　　4.2渠道策略

　　4.2.1強化汽車(chē)4S店運營(yíng)模式

　　4S店是目前中國汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售的主流模式。消費者在4S店也有享用正品的踏實(shí)感。汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店具有品牌和服務(wù)優(yōu)勢，可以提供原廠(chǎng)配件及專(zhuān)業(yè)維修服務(wù)。同時(shí)，汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店也可以幫助汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)收集到客戶(hù)需求和市場(chǎng)信息，保證汽車(chē)制造商的收入和利潤。

　　4.2.2建立服務(wù)完善的汽車(chē)園區

　　對于三四線(xiàn)市場(chǎng)，汽車(chē)園區也許是一個(gè)不錯的設想。汽車(chē)園區提供汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)維修、配件銷(xiāo)售等服務(wù)，加入了汽車(chē)科技交流、汽車(chē)展示、汽車(chē)旅游和娛樂(lè )等功能。汽車(chē)園內還為車(chē)主和汽車(chē)交易企業(yè)提供稅務(wù)、車(chē)檢、銀行、保險等職能部門(mén)服務(wù)，成為滿(mǎn)足中國消費者一站式服務(wù)的汽車(chē)服務(wù)供應基地。

　　4.3促銷(xiāo)策略

　　4.3.1推廣深度試駕

　　試駕在銷(xiāo)售服務(wù)中扮演的角色必將越來(lái)越重要。汽車(chē)企業(yè)盡早推出深度試駕，通過(guò)增加試駕時(shí)間、提供免費試駕。東風(fēng)日產(chǎn)店推出租車(chē)試駕，消費者把車(chē)子開(kāi)回家，試上三五天再做決定，但最后如果不買(mǎi)這款車(chē)要支付一點(diǎn)租車(chē)費用。浙江申通時(shí)代4S店還推出過(guò)“免費試駕48小時(shí)”的活動(dòng)來(lái)吸引消費者。不失為一種可使用推廣的方式。

　　4.3.2推廣汽車(chē)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售

　　網(wǎng)上車(chē)市作為網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的一種重要途徑，可以使人們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解汽車(chē)的每一個(gè)部位，同價(jià)位車(chē)型比較，確定車(chē)型。確定購買(mǎi)后，可聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商在預定的時(shí)間到指定的地點(diǎn)實(shí)地看車(chē)，這種方式對于減少場(chǎng)地占用、提高效率的意義十分明顯。建立汽車(chē)企業(yè)的獨立網(wǎng)站或綜合信息平臺，可以提供多種汽車(chē)品牌信息便于消費者“貨比三家”，展示和銷(xiāo)售兼備，檢測、信息發(fā)布與交流等配套設施齊全。

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