汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文

　　在平時(shí)的學(xué)習、工作中，說(shuō)到論文，大家肯定都不陌生吧，論文是一種綜合性的文體，通過(guò)論文可直接看出一個(gè)人的綜合能力和專(zhuān)業(yè)基礎。為了讓您在寫(xiě)論文時(shí)更加簡(jiǎn)單方便，以下是小編整理的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文，歡迎閱讀與收藏。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文1

　　摘 要：如今的北京現代已經(jīng)是國內用時(shí)最短實(shí)現“500萬(wàn)輛”的品牌。雖然如今的北京現代深受中國人民的喜愛(ài)，但是在發(fā)展的過(guò)程中卻是坎坎坷坷，例如20xx年北京現代以2.4L車(chē)型為主打的御翔首先在中國市場(chǎng)上市，嘗試與當時(shí)如日中天的第七代雅閣進(jìn)行激烈競爭，由于種種原因2.4L車(chē)型沒(méi)有強大的競爭力，又隨著(zhù)2.0L車(chē)型凱美瑞、蒙迪歐、致勝等車(chē)的上市，御翔的市場(chǎng)地位迅速下降，20xx、20xx數據慘不忍睹。為此，北京現代再也不能讓其他車(chē)型“為所欲為”，北京現代生產(chǎn)出價(jià)格低，性?xún)r(jià)比高的第八代索納塔和凱美瑞競爭。

　　關(guān)鍵詞：北京現代；銷(xiāo)售戰略；分析

　　我國為了擴大內需下發(fā)了一系列支持購車(chē)的政策，使得我國汽車(chē)行業(yè)迅速發(fā)展，成為了全世界產(chǎn)量最高的國家。20xx年我國加入WTO后，我過(guò)的轎車(chē)保有量與日俱增，這對汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)大好的機會(huì )，如何成為成為消費者信賴(lài)的汽車(chē)企業(yè)是各大公司需要思考的問(wèn)題。20xx年中國汽車(chē)市場(chǎng)繼續增長(cháng)，北京現代主動(dòng)調整，有效緩解了北京現代發(fā)動(dòng)機的供需矛盾，20xx年4月8日，北京現代ELANTRA悅動(dòng)上市，“伊蘭特-悅動(dòng)”雙拳組合，成為國內中級車(chē)市場(chǎng)的'領(lǐng)軍車(chē)型。此前，20xx～20xx年，北京現代第一款城市SUV途勝正式上市，成為了北京現代的開(kāi)山之作。20xx年11月4日，北京現代榮獲中國企業(yè)卓越表現獎。

　　雖然我過(guò)得汽車(chē)保有量很高、汽車(chē)的性?xún)r(jià)比也很高，但是汽車(chē)的價(jià)格是我國大多數的家庭所接受不了的，北京現代注意到了這一點(diǎn)，改善自己的產(chǎn)品，為了更好的滿(mǎn)足消費者的需求。

　　1 北京現代的銷(xiāo)售戰略

　　1.1 產(chǎn)品戰略：與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng )新的北京現代

　　從北京汽車(chē)投資有限公司到北京現代汽車(chē)有限公司，三座整車(chē)生產(chǎn)工廠(chǎng)、三座發(fā)動(dòng)機生產(chǎn)工廠(chǎng)，和一座承擔自主研發(fā)的技術(shù)中心。由于有了相當精湛的生產(chǎn)基地，所以北京現代不短推陳出，新革故鼎新，從悅動(dòng)與伊蘭特開(kāi)始，到領(lǐng)翔與名馭、ix35與途勝汽車(chē)的組合就是現代的專(zhuān)用戰略，20xx年北京現代銷(xiāo)售231000輛，20xx年銷(xiāo)售295000萬(wàn)輛，20xx年銷(xiāo)量達570000輛……北京現代銷(xiāo)量升至第四名。即使是這樣，北京現代也沒(méi)有平靜，20xx年正式提出“D+S”（中高級轎車(chē)和SUV車(chē)型）戰略，以88個(gè)月的時(shí)間成為第6家中產(chǎn)銷(xiāo)2000000輛速度最快的企業(yè)。有了這么優(yōu)異的成績(jì)，北京現代還在進(jìn)步，以合資自主品牌以及新能源汽車(chē)的研發(fā)為目標，朝自己的光明的前方前進(jìn)。

　　1.2 服務(wù)戰略：靠完美的服務(wù)讓顧客滿(mǎn)意

　　北京現代靠完美的汽車(chē)開(kāi)辟美好的生活讓顧客滿(mǎn)意，北京現代首先對產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)三個(gè)方面的提升，贏(yíng)得消費者對企業(yè)的一致好評。在服務(wù)方面享受整車(chē)5年/10萬(wàn)公里的售后服務(wù)，以品質(zhì)為核心引領(lǐng)潮流。北京現代為了滿(mǎn)足消費者的需求，在三、四線(xiàn)城市消費者購車(chē)和維修保養，在沒(méi)有覆蓋4s店的地區建立“衛星店”，20xx年衛星店的數量達到了五百多家，從而滿(mǎn)足了更多的消費者的需求。

　　1.3 戰略分析：北京現代的“不同”

　　北京現代通過(guò)制定差異化品牌策略，贏(yíng)得了消費者對企業(yè)品牌的喜愛(ài)，北京現代的升級是用“風(fēng)動(dòng)美學(xué)”的理念，滿(mǎn)足消費者對產(chǎn)品品質(zhì)最優(yōu)的期待，未來(lái)北京現代將持續秉承“品質(zhì)經(jīng)營(yíng)”的方針，提升的SSI（銷(xiāo)售服務(wù)滿(mǎn)意度）和CSI（售后服務(wù)滿(mǎn)意度）指數，使北京現代的消費者成為優(yōu)秀品質(zhì)的受益人。

　　2 中國車(chē)市應關(guān)注消費者

　　隨著(zhù)經(jīng)濟的進(jìn)步和人民生活水平的不斷提高，我認為會(huì )有更多年輕人加如車(chē)組的行列，因此可以預見(jiàn)，在未來(lái)幾年內，我國的汽車(chē)消費群體不斷擴大和拓寬，而增長(cháng)較為迅速的應該為年輕群體，其次為老年群體（中年群體市場(chǎng)先對比較成熟）。年輕群體希望獲得更快捷、環(huán)保，更具有駕馭樂(lè )趣的車(chē)型，針對廠(chǎng)商可以更多發(fā)展高性能、大馬力或者小排量、節能環(huán)保乃至混合動(dòng)力及新能源車(chē)輛，隨著(zhù)我國老齡化程度的提高，廠(chǎng)商可以開(kāi)發(fā)操縱便利性、可靠性更高、維護成本更低、安全性更強的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足老年群體的消費需求。

　　通過(guò)以往車(chē)型購買(mǎi)者的對比不難看出，年齡和文化不同，導致了消費理念的不同，而消費者又直接影響到我國的汽車(chē)市場(chǎng)各類(lèi)車(chē)型的銷(xiāo)售。

　　1、消費者為王，汽車(chē)市場(chǎng)正在向買(mǎi)方傾斜

　　2、中國乘用車(chē)排量消費重心有向1.6～2.0L車(chē)型偏移的趨勢

　　3、消費者關(guān)注乘用車(chē)的價(jià)格向12萬(wàn)元和22萬(wàn)集中

　　3、自主品牌關(guān)注份額呈現出擴張態(tài)勢

　　4、質(zhì)量先行，消費者購車(chē)關(guān)注要素轉變5、消費者更加青睞SUV。

　　北京現代注意到了以上總結的幾點(diǎn)，例如：斯柯達首款SUV，野帝的登場(chǎng)一石激起千層浪，但是北京現代生產(chǎn)出ix35，ix35以流體雕塑外形，全景天窗和無(wú)鑰匙一鍵啟動(dòng)，6檔位手自一體等優(yōu)點(diǎn)橫空出世，這些性能在同級車(chē)里很難找到。

　　一個(gè)例子并不能說(shuō)明什么問(wèn)題，八代索納塔與豐田凱美瑞的對比，索納塔提2.0L和豐田凱美瑞2.0L相比，豐田凱美瑞無(wú)論從軸距、空間大小、功率、扭矩和價(jià)格都不能與索納塔相比，發(fā)動(dòng)機最大功率為121千瓦，最大扭矩為198牛米，軸距2795mm，并配以6檔手自動(dòng)一體。而豐田凱美瑞發(fā)動(dòng)機最大功率為108千瓦，最大扭矩為190牛米，軸距2775mm，而且還是四檔自動(dòng)檔，無(wú)論從車(chē)的本身質(zhì)量還是價(jià)格北京現代都占優(yōu)勢。

　　北京現代在不斷的改革創(chuàng )新和不斷加強的服務(wù)是取得成功關(guān)鍵的因素，還有注重大量的人才培養，培養人才也是北京現代的一大支柱，北京現代最主要的還是注重以人為本的理念，不斷的生產(chǎn)出價(jià)格低性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，不斷的加強服務(wù)業(yè)。北京現代成立到現在十多年的時(shí)間能有如此的影響力，這和它的創(chuàng )新和服務(wù)有著(zhù)密切的關(guān)系，它將引領(lǐng)中國銷(xiāo)售模服務(wù)式變得更加為“上帝”著(zhù)想。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文2

　　摘要：隨著(zhù)我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展及私家車(chē)的普及，社會(huì )對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險行業(yè)的人才需求明顯增加，高職院校如何培養營(yíng)銷(xiāo)與保險專(zhuān)業(yè)相結合的高技能人才，在校如何訓練學(xué)生良好的操作技能已經(jīng)成為高職院校重要的辦學(xué)目標，本文擬對此問(wèn)題進(jìn)行探討。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險；高職生；實(shí)踐技能；培養

　　一、研究意義

　　眾所周知，經(jīng)濟發(fā)展靠人才，人才培養靠教育，高職生作為應用型、技能型人才適應了我國經(jīng)濟發(fā)展的需要，特別是隨著(zhù)我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展及私家車(chē)的普及，社會(huì )對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險行業(yè)的人才需求明顯增加，許多汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)與部門(mén)要求從業(yè)人員既要有良好的汽車(chē)銷(xiāo)售技能，同時(shí)也能夠滿(mǎn)足汽車(chē)購買(mǎi)者購買(mǎi)汽車(chē)保險的需求，因為消費者只要購買(mǎi)汽車(chē)，就同時(shí)要購買(mǎi)汽車(chē)保險，不同價(jià)位、檔次、性能配置的汽車(chē)，購買(mǎi)的汽車(chē)保險不同，在加上近年來(lái)網(wǎng)絡(luò )的快速發(fā)展，汽車(chē)保險的'購買(mǎi)渠道多種多樣，用人單位希望高校培養的學(xué)生能夠同時(shí)具備汽車(chē)銷(xiāo)售與保險兩種技能，從世界范圍的高職教育來(lái)看，德國、澳大利亞、日本和美國等西方發(fā)達國家早在上世紀50年代就已經(jīng)大力培養汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險技能型勞動(dòng)者，為他們的汽車(chē)行業(yè)注入了新的活力，而我國在此方面的發(fā)展還很薄弱，當前高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險專(zhuān)業(yè)的學(xué)生技能培養與汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)及保險從業(yè)人員能力要求還存在很大的偏差，如何培養學(xué)生良好的營(yíng)銷(xiāo)與保險操作技能，如何滿(mǎn)足用人單位對學(xué)生技能的要求，如何使高職生更好地服務(wù)于地方經(jīng)濟發(fā)展，如何實(shí)現“訂單式”校企合作，探索高職生營(yíng)銷(xiāo)與保險操作技能的科學(xué)培養模式具有重大的理論與實(shí)踐意義。

　　二、培養方案探索

　　長(cháng)期以來(lái)，在校生在校學(xué)習的內容與企業(yè)要求有偏差，許多畢業(yè)生在校所學(xué)內容與行業(yè)發(fā)展脫節，實(shí)踐技能較低，造成學(xué)生到了用人單位“不會(huì )干”，高職院校如何培養汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險專(zhuān)業(yè)的在校生較強的實(shí)踐技能，培養方案應該從以下幾方面做起：

　　第一、學(xué)院首先應該走訪(fǎng)奇瑞、比亞迪、眾泰、大眾、豐田、奧迪、寶馬、路虎、奔馳、勞斯萊斯等多個(gè)中、低、高檔國產(chǎn)與進(jìn)口車(chē)系的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)，了解汽車(chē)銷(xiāo)售人員應該具備的技能，同時(shí)走訪(fǎng)平安、人壽、太平洋等保險企業(yè)，對員工進(jìn)行訪(fǎng)談與現場(chǎng)問(wèn)卷調查，對訪(fǎng)談與問(wèn)卷調查結果進(jìn)行分析，找到企業(yè)對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險從業(yè)人員的技能與職業(yè)素質(zhì)要求；對照當前學(xué)院對該專(zhuān)業(yè)學(xué)生的培養計劃，尋找學(xué)校教育與企業(yè)要求之間的差距，根據企業(yè)要求制定教學(xué)計劃、人才培養方案及實(shí)訓課程，采用靈活多樣的教學(xué)方法，并根據調查研究結果制定科學(xué)、有效的實(shí)踐操作技能培養方案，以使學(xué)生畢業(yè)能夠很快“上手會(huì )干”，能夠更好地勝任汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險工作。

　　第二、可以聘請企業(yè)員工擔任技能實(shí)訓教師，可以把該行業(yè)最新、最前沿的知識與信息帶給學(xué)生；同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售與保險的優(yōu)秀員工也可以將自己的工作經(jīng)驗傳授給學(xué)生，也可以派學(xué)生到企業(yè)實(shí)習，并不斷爭取企業(yè)的認可與支持，學(xué)校與企業(yè)聯(lián)合辦學(xué)，學(xué)校根據企業(yè)崗位要求進(jìn)行“訂單式”的人才培養方法，一方面解決企業(yè)“用工荒”的難題，另一方面提高學(xué)�！熬蜆I(yè)率”，充分實(shí)現“校企合作”的理想辦學(xué)模式。

　　第三、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險都是服務(wù)行業(yè)的工作，對從業(yè)人員的職業(yè)能力要求主要體現在以下幾個(gè)方面，高職院校對學(xué)生在校期間就應該重點(diǎn)培養學(xué)生以下技能：

　　一是要有較強的人際溝通能力，包括口語(yǔ)溝通與網(wǎng)絡(luò )溝通，特別是當今時(shí)代，人與人之間的溝通更多地借助于網(wǎng)絡(luò )實(shí)現；所以，對網(wǎng)絡(luò )QQ、微信等溝通方式要熟練，要有較強的溝通技巧，有能力與客戶(hù)之間建立信任關(guān)系，并能夠合理解決客戶(hù)異議。

　　二是要有較強的責任心，對工作認真負責，對客戶(hù)服務(wù)細致周到，敢于承擔工作任務(wù)，積極努力，不斷進(jìn)取，充滿(mǎn)正能量。

　　三是要對汽車(chē)的性能、耗油量、配置、價(jià)格及安全性能等技術(shù)指標要非常熟悉，對客戶(hù)介紹要準確、到位，并能夠洞察客戶(hù)心理，為客戶(hù)介紹和選擇符合客戶(hù)收入、興趣等需求的車(chē)型，贏(yíng)得客戶(hù)的滿(mǎn)意。

　　四是對汽車(chē)保險的相關(guān)國家規定及不同保險公司車(chē)險細則非常熟悉，并能夠根據客戶(hù)的收入和需要為客戶(hù)熟練、流利的介紹不同車(chē)險，并能夠熟練、快速的為客戶(hù)辦理辦理適合的各種車(chē)險手續，為客戶(hù)提供方便的車(chē)險服務(wù)。

　　五是要掌握基本的社交禮儀，要衣著(zhù)整齊，言談舉止得體大方，為人誠懇，誠實(shí)守信，對客戶(hù)的介紹和承諾要言而有信，不可食言，也不能違背國家及公司的相關(guān)規定夸大介紹，要有較強的團隊協(xié)作精神，表現出良好的個(gè)人修養�？偠�言之，高職院校一定要重視學(xué)生的技能培養，創(chuàng )造條件使學(xué)生熟練掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險的實(shí)踐操作技能，使學(xué)生將來(lái)走上工作崗位能夠達到“會(huì )干、想干、樂(lè )干”的積極工作狀態(tài)，為學(xué)生開(kāi)創(chuàng )美好的職業(yè)生涯，為汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)輸送工作能力強、服務(wù)意識強、職業(yè)素養高的優(yōu)秀從業(yè)人員，解決了企業(yè)“用工荒”的難題，為企業(yè)贏(yíng)得良好的人力資源與經(jīng)濟效益，積極有效地達到校企合作，為社會(huì )培養出真正優(yōu)秀的高素質(zhì)技能人才。

　　參考文獻：

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　　[3]黃華,余秋蘭.高職汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)分析[J].武漢工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報,20xx.

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文3

　　摘 要：本文從論述我國零部件發(fā)展現狀入手，針對我國零部件企業(yè)在渠道方面普遍存在的問(wèn)題，提出了相應的優(yōu)化策略。通過(guò)渠道優(yōu)化，改善汽車(chē)零部件渠道服務(wù)質(zhì)量，提高渠道效率，最終提升企業(yè)渠道競爭力。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)零部件；營(yíng)銷(xiāo)渠道；渠道管理

　　隨著(zhù)中國整車(chē)消費市場(chǎng)的逐步擴大，為汽車(chē)零部件的發(fā)展帶來(lái)了前所未有的機遇與挑戰。隨著(zhù)汽車(chē)零部件市場(chǎng)發(fā)展的不斷深入和完善，零部件企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道將不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應新形勢的變化，怎樣制定適合零部件企業(yè)自身有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道成為眾多零部件企業(yè)探索的目標。

　　1. 汽車(chē)零部件營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題

　　1.1渠道控制力不足

　　我國零部件制造企業(yè)的規模越來(lái)越大，對營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制力和輻射力要求也越來(lái)越嚴格，尤其是渠道中間商的權力越來(lái)越大，導致我國零部件營(yíng)銷(xiāo)渠道中，制造企業(yè)對渠道的控制力遠遠不夠，具體體現在經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系和經(jīng)銷(xiāo)商功能兩方面。

　　一方面，經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系不穩定，零部件制造企業(yè)與銷(xiāo)售企業(yè)沒(méi)有形成利益共享、風(fēng)險共擔的穩定型合作伙伴關(guān)系，而且制造企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益分配不合理，導致兩者相互之間的關(guān)系不穩定，企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)合同履約率很低。另一方面零部件經(jīng)銷(xiāo)商的功能不健全。大部分零部件經(jīng)銷(xiāo)商僅僅具有銷(xiāo)售功能，能夠同時(shí)提供零配件供應、維修和信息反饋全方位服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商相對較少。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售功能與售后服務(wù)功能的分離，直接帶來(lái)的影響是經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)度和滿(mǎn)意度的降低。

　　1.2渠道沖突現象頻發(fā)

　　在零部件營(yíng)銷(xiāo)渠道中，渠道沖突時(shí)常發(fā)生。制造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間就存在著(zhù)沖突，制造商是根據向經(jīng)銷(xiāo)商配送的零部件數量來(lái)計算公司收入和利潤的，經(jīng)銷(xiāo)商的庫存增多，意味著(zhù)制造商的收入和利潤就會(huì )增長(cháng)，所以制造商就會(huì )催促經(jīng)銷(xiāo)商多訂貨。然而，經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售下降的情況下，過(guò)多的庫存意味著(zhù)更大的成本。零部件經(jīng)銷(xiāo)商認為制造商的行為有礙于它們尋找機會(huì )控制成本，而制造商則認為經(jīng)銷(xiāo)商不愿意多進(jìn)貨，阻礙了企業(yè)銷(xiāo)售額及利潤的增長(cháng)，這兩者之間的差異就造成了雙方的沖突。

　　1.3經(jīng)銷(xiāo)商信息反饋滯后

　　零部件企業(yè)的大部分經(jīng)銷(xiāo)商不能將自己的銷(xiāo)售信息及時(shí)反饋給制造企業(yè)，導致制造商不能及時(shí)獲得自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的表現，使得營(yíng)銷(xiāo)渠道中逆向信息的傳遞出現障礙，最終使零部件制造企業(yè)對市場(chǎng)和顧客的把握能力大大的降低。并且，零部件制造企業(yè)進(jìn)行自主營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)也會(huì )受到一定的影響，受經(jīng)銷(xiāo)商的影響會(huì )越來(lái)越大。經(jīng)銷(xiāo)商對制造商故意隱瞞信息的現象，導致了顧客滿(mǎn)意度降低，嚴重影響了零部件企業(yè)的品牌形象，長(cháng)此以往就會(huì )造成終端銷(xiāo)售越來(lái)越差，企業(yè)也會(huì )像蝴蝶效應般出現虧損，最終走向破產(chǎn)。

　　1.4 渠道服務(wù)水平低

　　汽車(chē)零部件的渠道服務(wù)水平指零部件營(yíng)銷(xiāo)渠道能為客戶(hù)提供售前、售中和售后的服務(wù)能力。優(yōu)秀的零部件經(jīng)銷(xiāo)商必須要加強自己的服務(wù)水平，尤其是能夠完善售后服務(wù)，但我國的零部件企業(yè)包括整車(chē)企業(yè)在這方面與國外制造企業(yè)還存在很大的差距。有的零部件經(jīng)銷(xiāo)商，當客戶(hù)買(mǎi)了產(chǎn)品后，不打一個(gè)回訪(fǎng)電話(huà)，服務(wù)態(tài)度也很差，很難讓顧客滿(mǎn)意。提高渠道的服務(wù)能力能夠加強客戶(hù)對企業(yè)的忠誠度，讓客戶(hù)在使用本公司產(chǎn)品的同時(shí)，切身感受到企業(yè)認真負責的態(tài)度，加深客戶(hù)對企業(yè)的信任。提高渠道商的服務(wù)能力可以讓制造企業(yè)進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)，形成良好的口碑營(yíng)銷(xiāo)。目前國內像米其林、固特異輪胎已經(jīng)在零部件營(yíng)銷(xiāo)界打出了自己的'品牌。提升我國自主品牌零部件產(chǎn)品渠道的服務(wù)能力是渠道建設上重要的一環(huán)。

　　2 汽車(chē)零部件營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化

　　2.1 維持渠道成員關(guān)系的穩定性

　　穩定的渠道成員關(guān)系在構建營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)至關(guān)重要，加強汽車(chē)零部件行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員間關(guān)系的穩定性是對渠道優(yōu)化的重點(diǎn)。首先，加強自主品牌零部件制造企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作意識。目前零部件營(yíng)銷(xiāo)渠道中，零部件制造企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間的發(fā)展力量不均衡，制造企業(yè)的力量明顯強于經(jīng)銷(xiāo)商。制造企業(yè)需要將眼光放遠，著(zhù)眼未來(lái)，視經(jīng)銷(xiāo)商為自己的合作伙伴，與經(jīng)銷(xiāo)商建立利益共享、風(fēng)險共擔的戰略合作伙伴關(guān)系，提高零部件經(jīng)銷(xiāo)合同的履約率。其次，重視培養消費者對零部件制造企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度。隨著(zhù)國內的汽車(chē)零配件市場(chǎng)逐漸由賣(mài)方市場(chǎng)過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商要建立顧客至上的服務(wù)理念，努力實(shí)現客戶(hù)滿(mǎn)意。這樣既可以提高汽車(chē)消費者的品牌忠誠度，而且對渠道構建以及對整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施都有推動(dòng)作用。

　　2.2加強渠道沖突管理

　　首先，應建立制度化的管理機制以控制早期沖突。渠道沖突管理不能只依靠渠道成員之間的相互約束和自制, 而應在組織制度上建立一套積極處理沖突的機制,實(shí)現對渠道沖突的高效管理。其次，建立解決渠道沖突的適應性策略。當渠道沖突不可避免的要發(fā)生的時(shí)候，企業(yè)的沖突管理者可采取回避、遷就、競爭和妥協(xié)等方式來(lái)解決。為了有效的避免沖突，渠道成員之間可以展開(kāi)合作，包括提供銷(xiāo)售支持、經(jīng)銷(xiāo)區域保護、會(huì )員合作、渠道聯(lián)合、戰略聯(lián)盟等方式。通過(guò)合作來(lái)增強相互間的理解與信任，消除對方的預期差異和感覺(jué)上的疑惑，在相互信任的基礎上展開(kāi)合作營(yíng)銷(xiāo)。

　　2.3 設計扁平化的渠道

　　零部件渠道的扁平化已經(jīng)成為了制造企業(yè)的主流，不但可以降低渠道運行成本，而且對企業(yè)的渠道管理能力、區域市場(chǎng)監控能力有著(zhù)新的要求，使企業(yè)的渠道應變能力得到改善。制造業(yè)企業(yè)渠道層級盡可能少使制造商與消費者的距離更近，那么扁平化的渠道設計，企業(yè)需要對渠道成員的職責進(jìn)行重新安排，從而實(shí)現以最少的渠道成員完成已定銷(xiāo)售任務(wù)的目的，扁平化的渠道設計有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)通路各環(huán)節的職責分工和營(yíng)銷(xiāo)政策落到實(shí)處。另外對渠道成員的標準實(shí)現統一，能夠很好的提升整體營(yíng)銷(xiāo)水平�？傊�，扁平化的渠道設計不僅對渠道成員的發(fā)展和規劃有幫助，而且還會(huì )為零部件制造企業(yè)帶來(lái)應有的回報，實(shí)現多贏(yíng)的局面。

　　2.4 完善渠道服務(wù)體系

　　新的競爭環(huán)境下，企業(yè)應改變舊的服務(wù)觀(guān)念和舊的服務(wù)體系，逐步實(shí)現生產(chǎn)商對代理商(中心)、代理商(中心) 對服務(wù)站(服務(wù)點(diǎn))的垂直管理模式。合理的汽車(chē)零部件服務(wù)體系應該以零部件產(chǎn)品為主體、中間商為主導、全方位服務(wù)為特點(diǎn)、用戶(hù)為核心，把零部件制造企業(yè)、汽車(chē)整車(chē)企業(yè)、零部件中間商、汽車(chē)產(chǎn)品用戶(hù)、汽車(chē)維修服務(wù)、汽車(chē)金融服務(wù)聯(lián)系在一起。企業(yè)只有建立完善的服務(wù)體系，進(jìn)行科學(xué)化的管理，才能使服務(wù)體系發(fā)揮出應有的作用，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

　　總之，汽車(chē)零部件產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位很突出，它和整車(chē)產(chǎn)業(yè)都是組成汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的重要成分。只要零部件企業(yè)在制定政策時(shí)高瞻遠矚，充分考慮渠道持續發(fā)展的問(wèn)題，我國的零部件企業(yè)渠道競爭力必將得到加強，渠道效率也會(huì )大為改善。

　　參考文獻

　　[1] 鄒婷婷,梁韻瑩,張延靜.關(guān)于制定有效營(yíng)銷(xiāo)渠道的探索.經(jīng)營(yíng)與管理[J].廣州:華南理工大學(xué),20xx.

　　[2] 張國方,苗小莉.論汽車(chē)零部件企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道.北京汽車(chē)[J].湖北武漢：武漢理工大學(xué),20xx.

　　[3] 王留兵.我國汽車(chē)零部件企業(yè)分銷(xiāo)渠道沖突問(wèn)題研究.碩士論文[C].東北財經(jīng)大學(xué),20xx.

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文4

　　汽車(chē)是完全來(lái)自西方的東西，早期的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)強調的是政府公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，基本用不到什么營(yíng)銷(xiāo)手段，后期汽車(chē)進(jìn)入家庭出現井噴現象，汽車(chē)在中國進(jìn)入實(shí)際意義的市場(chǎng)也就是這兩三年的事情，所以汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的研究在中國幾乎是空白，很多的汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)機構把國內快速消費品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗移植到汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)中，汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)研究停留在了品牌傳播上。

　　贏(yíng)家同盟汽車(chē)產(chǎn)業(yè)事業(yè)部通過(guò)對國外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的研究，在國外的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎上對中國汽車(chē)市場(chǎng)特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行了全面的研究和刨析，運用營(yíng)銷(xiāo)新理論《精準營(yíng)銷(xiāo)理論》推出了《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)精準營(yíng)銷(xiāo)》。

　　我認為深入研究汽車(chē)銷(xiāo)售模式，是打造民族品牌的一個(gè)重要環(huán)節，發(fā)展民族品牌必須研究中國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)。

　　1、國外汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式手段

　　國外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心的核心是：顧客還是顧客。日本豐田汽車(chē)銷(xiāo)售公司第一任總經(jīng)理神谷正太郎說(shuō)過(guò)：“顧客第一，銷(xiāo)售店第二，制造廠(chǎng)第三”。國外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心的是與顧客的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)的主要手段是專(zhuān)賣(mài)店及數據庫營(yíng)銷(xiāo)。

　　1.1 專(zhuān)賣(mài)店模式

　　無(wú)論是歐盟還是美國，汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道均以品牌專(zhuān)賣(mài)店為主，但是無(wú)論是在品牌專(zhuān)賣(mài)店的結構、還是在運作方面，歐盟與美國存在著(zhù)很大的不同。近幾年，隨著(zhù)競爭環(huán)境的改變，渠道結構又都發(fā)生了相應的改變。

　　品牌專(zhuān)賣(mài)模式是指汽車(chē)廠(chǎng)家或銷(xiāo)售總公司與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主簽訂合同，授權汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在一定區域內從事指定品牌汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商按照汽車(chē)廠(chǎng)家或銷(xiāo)售總公司的要求建立展示廳、統一顏色和標識、規范銷(xiāo)售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專(zhuān)營(yíng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商完全是在銷(xiāo)售品牌汽車(chē)可以賺錢(qián)的賣(mài)方市場(chǎng)環(huán)境下形成的。

　　4s店（sale（銷(xiāo)售）、spare part（零部件供應）、service（維修服務(wù)）、survey（信息反饋））是品牌專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展到上世紀90年代的產(chǎn)物。4s店有對廠(chǎng)家有明顯的依附性，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的.業(yè)績(jì)和發(fā)展受生產(chǎn)廠(chǎng)家產(chǎn)品的設計和質(zhì)量以及產(chǎn)品是否為消費者所喜愛(ài)、對經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員的培訓的好與差等因素的影響。

　　1.1.1 歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店狀況

　　品牌專(zhuān)賣(mài)店是歐盟汽車(chē)銷(xiāo)售的主要渠道，目前歐盟共有11萬(wàn)多家經(jīng)銷(xiāo)商。

　　歐盟的汽車(chē)生產(chǎn)商在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中處于核心地位，分銷(xiāo)商、代理商、零售商通過(guò)合作或產(chǎn)權等為紐帶，依靠合同而與生產(chǎn)商的利益緊密結合在一起。生產(chǎn)商通過(guò)設立一套嚴格的標準選擇分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商將自己的區域劃分為若干小區域，在每一個(gè)小區域內選擇一家代理商或零售商，分銷(xiāo)商與代理商或零售商的職責分工是比較明確的，分銷(xiāo)商只負責從汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家進(jìn)貨，然后發(fā)送至代理商或零售商處，起到批發(fā)和中轉的功能，不從事零售業(yè)務(wù)；代理商或零售商負責具體的零售業(yè)務(wù)。生產(chǎn)商通過(guò)限制供貨的方式控制分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )。

　　生產(chǎn)商在與分銷(xiāo)商簽訂分銷(xiāo)合同時(shí)，一并簽署服務(wù)合同，于是歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店就是典型的集汽車(chē)（包括新車(chē)以及二手車(chē)）銷(xiāo)售、零部件供應、維修服務(wù)以及信息反饋為一體的4s店。

　　歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店具有強力宣傳生產(chǎn)商品牌的功能，但是由于區域內排它性選擇經(jīng)銷(xiāo)商制度，使得歐盟汽車(chē)零售商之間的競爭不是很激烈，競爭的乏力使得產(chǎn)品的價(jià)格居高不下，從而歐盟的汽車(chē)生產(chǎn)商在與世界其它汽車(chē)生產(chǎn)商之間的競爭過(guò)程中逐步趨于劣勢。為此，歐盟在20xx年2月做出決定：在汽車(chē)零售業(yè)中引入競爭機制，以后銷(xiāo)售汽車(chē)的不僅僅是代理商，超市、商場(chǎng)均可以銷(xiāo)售。

　　1.1.2美國的品牌專(zhuān)賣(mài)店狀況

　　1.1.2.1 美國的汽車(chē)銷(xiāo)售

　　在把顧客需求放在第一位的市場(chǎng)機制下，營(yíng)銷(xiāo)體制首先應該考慮的是低投入,不要花那么多的錢(qián)，在那么多地方建立那么多豪華的銷(xiāo)售大廳；低銷(xiāo)售成本,不要有那么多銷(xiāo)售層次，供養那么多銷(xiāo)售人員；高產(chǎn)出,銷(xiāo)售汽車(chē)的數量要多；方便顧客，購車(chē)過(guò)程對顧客來(lái)說(shuō)要方便，目前在美國購車(chē)，從進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的大門(mén)到辦完全部手續平均兩個(gè)小時(shí)就可以了，有的甚至還可以更快些，還要考慮顧客在購買(mǎi)過(guò)程中是否心情愉悅，服務(wù)是否周到，價(jià)格是否周到，是否有足夠的選擇性等等。

　　美國傳統的汽車(chē)銷(xiāo)售體制是從制造商到特約經(jīng)銷(xiāo)商再到顧客。層次過(guò)多從成本方面來(lái)講是不好的，因為每過(guò)一層就要加一層的價(jià)錢(qián)，而客戶(hù)是不喜歡高銷(xiāo)售成本的。分銷(xiāo)層次多對廠(chǎng)家也很不利，在哪個(gè)環(huán)節上會(huì )出問(wèn)題，廠(chǎng)家是無(wú)法控制的。

　　美國汽車(chē)銷(xiāo)售體制的改革，首先是要減少銷(xiāo)售層次。美國汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)在成本和競爭的壓力下不斷進(jìn)行合并，20世紀80年代通用代理商有13000多個(gè)，90年代初減少到9000多個(gè)，90年代末只有7000多個(gè)，經(jīng)銷(xiāo)商減少的原因或者是經(jīng)營(yíng)失敗了，或者是幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商合并了，通用公司鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商的合并。

　　在維修方面，目前美國通用公司賣(mài)出的汽車(chē)中，74％不是由特約經(jīng)銷(xiāo)商提供維修服務(wù)的，原因是銷(xiāo)售商提供維修服務(wù)費用很高，3S、4S的傳統經(jīng)銷(xiāo)模式經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的建立和運行費用都很高�，F在的汽車(chē)科技含量越來(lái)越高，所需的維修設備越來(lái)越昂貴，沒(méi)有必要每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都購置一套。

　　;美國的汽車(chē)銷(xiāo)售系統正在向市場(chǎng)區域性模式過(guò)渡。在傳統模式下，一個(gè)地區內的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)區是相互交叉的，如果改成市場(chǎng)區域型銷(xiāo)售系統則能做到有序控制。通用的奧茲莫比爾采用的是傳統銷(xiāo)售模式，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售量為300輛，土星采用的是新型市場(chǎng)區域型銷(xiāo)售模式，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售量達到1000輛。傳統的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )需要投巨資建設，有大量的庫存，店面豪華，成本過(guò)高。應該降低投入，減少庫存，保持盈利。

　　1.1.2.2美國的品牌專(zhuān)賣(mài)店情況

　　與歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店主要銷(xiāo)售一種品牌的汽車(chē)不同，美國的汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店由三種形式構成：排它性特許經(jīng)銷(xiāo)商，只銷(xiāo)售一個(gè)廠(chǎng)家的某個(gè)品牌；非排它性特許經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售不同廠(chǎng)家的幾個(gè)品牌；還有就是廠(chǎng)家直銷(xiāo)。

　　美國汽車(chē)銷(xiāo)售的主流模式仍然是品牌專(zhuān)賣(mài)店，全美共有2.2萬(wàn)個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，區別于歐盟的獨立經(jīng)銷(xiāo)商，在美國幾乎沒(méi)有獨立經(jīng)銷(xiāo)商，品牌專(zhuān)賣(mài)店是由汽車(chē)生產(chǎn)商投資，經(jīng)銷(xiāo)商賺取傭金以及銀行返回利潤等。同時(shí)，美國的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商同醫生、會(huì )計師、公眾安全等職業(yè)一樣是受?chē)�家控制的職業(yè)之一，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商取得特許經(jīng)營(yíng)權是由地方政府批準的，經(jīng)銷(xiāo)商必須自己貸款向廠(chǎng)家提取汽車(chē)。而美國汽車(chē)的售后服務(wù)則是相對獨立的，大部分專(zhuān)賣(mài)店只做汽車(chē)銷(xiāo)售，小部分實(shí)力較強的經(jīng)銷(xiāo)商才做服務(wù)。汽車(chē)售后服務(wù)趨向專(zhuān)業(yè)化：汽車(chē)零配件的專(zhuān)業(yè)化；汽車(chē)保修的專(zhuān)業(yè)化等。

　　從上面的情況可以看出來(lái)，美國汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店并不是真正的4s店，大部分只具有1s的功能：銷(xiāo)售功能。

　　另外一種值得研究的渠道模式是美國汽車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)交易，目前，美國汽車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)交易非�；钴S，互聯(lián)網(wǎng)最大的影響是在客戶(hù)獲得信息方面，以前客戶(hù)想買(mǎi)一輛車(chē)，要打好多電話(huà)，索要許多材料，要花三四個(gè)周末的時(shí)間到經(jīng)銷(xiāo)商那里看車(chē)�，F在客戶(hù)只要上網(wǎng)就可以找到自己喜歡的車(chē)。目前美國有40％至50％的買(mǎi)車(chē)人是從網(wǎng)上獲取資料信息的，這一比例今后還會(huì )增加。

　　在制造商建立與客戶(hù)的聯(lián)系方面，互聯(lián)網(wǎng)正在發(fā)揮越來(lái)越大的作用。以前廠(chǎng)商無(wú)法控制價(jià)格，而顧客則要通過(guò)與多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商打交道詢(xún)問(wèn)價(jià)格，往往還可能上當受騙，表面上省了錢(qián)而實(shí)際上受到損失，所以在美國，買(mǎi)車(chē)和看牙醫被認為是最令人頭痛的事。如果要顧客相信廠(chǎng)家的定價(jià)與品牌，最終制造商要與顧客建立直接的聯(lián)系�，F在，客戶(hù)從互聯(lián)網(wǎng)上訂貨到汽車(chē)下線(xiàn)運到客戶(hù)手中只要三到五天的時(shí)間。

　　1.2 數據庫營(yíng)銷(xiāo)模式

　　國外汽車(chē)廠(chǎng)商廣泛應用精準營(yíng)銷(xiāo)中的數據庫營(yíng)銷(xiāo)。

　　數據庫營(yíng)銷(xiāo)是國外汽車(chē)廠(chǎng)商的銷(xiāo)售法寶，如梅塞德斯——奔馳公司新“M”級越野車(chē)決定在美國進(jìn)行市場(chǎng)投放。面對已經(jīng)很擁擠的汽車(chē)市場(chǎng)，只靠梅塞德斯的品牌，傳統的廣告效應己經(jīng)不能保證銷(xiāo)售的成功。它必須嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)模式，試圖有所突破。于是，梅塞德斯選擇了數據庫營(yíng)銷(xiāo)。

　　梅塞德斯美國公司收集了目前越野車(chē)和奔馳車(chē)擁有者的詳細信息，將它們輸入數據庫。接著(zhù)，他們根據數據庫的名單，發(fā)送了一系列信件。首先是梅塞德斯美國公司總裁親筆簽署的信。大意是，“我們梅德賽斯公司正在設計一款全新的越野車(chē)，我想知道您是否愿意助我們一臂之力�！痹撔诺玫搅朔e極的回復。每位回信者均收到了一系列反饋問(wèn)卷，問(wèn)卷就設計問(wèn)題征詢(xún)意見(jiàn)。

　　有趣的是，在收到反饋問(wèn)卷的同時(shí)，梅塞德斯公司不斷的收到該車(chē)的預約訂單�？蛻�(hù)感覺(jué)梅塞德斯在為他們定做越野車(chē)。結果，梅塞德斯原定于第一年銷(xiāo)售35,000輛目標僅靠預售就完成了。公司原計劃投入7,000萬(wàn)美元營(yíng)銷(xiāo)費用，通過(guò)數據庫營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，將預算費用減至4,800萬(wàn)美元，節省了2,200萬(wàn)美元。

　　大眾汽車(chē)公司通過(guò)數據庫營(yíng)銷(xiāo)給客戶(hù)提供了以下四個(gè)方面的服務(wù)。第一，為了加強與客戶(hù)的聯(lián)系，對客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品及客戶(hù)本身的關(guān)懷，引入直郵項目，階段性的傳遞新車(chē)信息及廠(chǎng)家促銷(xiāo)內容，并給予節日電話(huà)問(wèn)候等深切關(guān)懷。第二，采編制作大眾雜志，開(kāi)發(fā)俱樂(lè )部商品，穩固客戶(hù)與大眾汽車(chē)的親密性，與顧客對話(huà)，加深與客戶(hù)的交流。第三，應用積分管理系統，與眾多如銀行、電信、汽車(chē)俱樂(lè )部合作，通過(guò)讓顧客收集獎勵積分來(lái)獎勵顧客忠誠，并通過(guò)系統記錄掌握客戶(hù)購買(mǎi)、咨詢(xún)等行為，把握顧客消費產(chǎn)品的變動(dòng)趨勢。第四，提供司機服務(wù)、出游路線(xiàn)指南、票務(wù)熱線(xiàn)等增值服務(wù)，借此提高客戶(hù)忠誠度。最終研究結果顯示，顧客對俱樂(lè )部印象非常好，加強了與顧客之間的聯(lián)系。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文5

　　淺談汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　摘要：伴隨著(zhù)社會(huì )與經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平的提高與改善，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的地位和作用日益凸顯。目前，中國汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展正處于汽車(chē)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉型階段，因此，導入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論體系，可為汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新的突破。本文以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎，對國內汽車(chē)行業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行相關(guān)研究，分析了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)行業(yè)的現狀和存在的問(wèn)題，以供同行參考。

　　關(guān)鍵詞：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo);汽車(chē)行業(yè);問(wèn)題

　　1、現代汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論

　　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是在充分了解需求的前提下開(kāi)展的一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總稱(chēng)。通過(guò)這些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程使消費者需求得到充分滿(mǎn)足。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)理念，而營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)只是傳統營(yíng)銷(xiāo)方式的一種營(yíng)銷(xiāo)手段，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中關(guān)注的是特定的產(chǎn)品。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念是：消費者購買(mǎi)產(chǎn)品僅僅意味著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始，而不是結束。

　　2、當前汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的作用

　　2.1 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是順應消費者需求的體現 汽車(chē)屬于大額耐用消費品，具有消費者支出資金很大、使用生命周期較長(cháng)等特點(diǎn)。從消費者開(kāi)始購買(mǎi)到后期使用維護過(guò)程中，企業(yè)必須隨時(shí)提供多樣性的服務(wù)：在購買(mǎi)過(guò)程中，消費者要與銷(xiāo)售人員協(xié)商汽車(chē)的性能、價(jià)格、配置等;購買(mǎi)完成后，要提供保險、代辦上戶(hù)等服務(wù);在使用過(guò)程中，要提供定期保養及維修服務(wù)等�；�于汽車(chē)產(chǎn)品的特殊性，企業(yè)提供相應的服務(wù)對于消費者來(lái)說(shuō)變得尤為重要。

　　2.2 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)長(cháng)遠利益 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心最終體現在客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠度方面。滿(mǎn)意的老客戶(hù)在重新購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì )購買(mǎi)原有品牌產(chǎn)品，推薦周?chē)�的朋友購買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品。

　　2.3 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)獲得新的利潤增長(cháng)點(diǎn) 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能為企業(yè)獲得新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。在一個(gè)完全競爭的汽車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)的銷(xiāo)售利潤占整個(gè)汽車(chē)業(yè)利潤的20%左右，零部件供應利潤占20%，而其余利潤都是由汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)所創(chuàng )造。

　　3、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論應用及現狀

　　3.1 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略 為了保證汽車(chē)的工作，必須在即時(shí)的維修服務(wù)前提之下。沒(méi)有后期服務(wù)，汽車(chē)的基本價(jià)值將無(wú)從體現。汽車(chē)制造商和相關(guān)部門(mén)，要努力實(shí)現優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的保修、維修、測試和咨詢(xún)、配件安裝等方面的服務(wù)，這就要求企業(yè)具備相應的網(wǎng)絡(luò )發(fā)展和建設、技術(shù)文檔支持和網(wǎng)絡(luò )支持等功能。

　　3.2 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略 區域經(jīng)濟發(fā)展不平衡導致中國汽車(chē)市場(chǎng)分化嚴重，存在巨大的差異。汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)必須從各種渠道提供服務(wù)。渠道方面，應該實(shí)施多樣化的渠道組合以彌補傳統服務(wù)渠道過(guò)于單一的'劣勢，從而提高市場(chǎng)覆蓋率，降低流通成本，更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

　　3.3 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的傳播策略 在傳播層面，首先，傳播內容一定是消費者最為關(guān)心和最需要獲得滿(mǎn)足的;其次，受眾一定是企業(yè)汽車(chē)服務(wù)的核心消費群，并能覆蓋更多的受眾;再次，確定傳播途徑，網(wǎng)絡(luò )、電視、報媒、雜志、展會(huì )、樓宇廣告、移動(dòng)廣告等眾多傳播途徑可供選擇，依據受眾消費群經(jīng)常接觸的傳播形式，最終確定適合的傳播途徑。

　　4、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　4.1 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品問(wèn)題 當前我國的汽車(chē)廠(chǎng)商的服務(wù)觀(guān)念比較滯后，對服務(wù)產(chǎn)品的定義和運用范圍比較狹義，強調的是接受訂單、送貨、處理投訴以及維修的服務(wù)。汽車(chē)服務(wù)廠(chǎng)商塑造汽車(chē)服務(wù)品牌的觀(guān)念較差，對服務(wù)品牌的認知力弱，只重視產(chǎn)品促銷(xiāo)和形象的塑造，沒(méi)有長(cháng)遠的汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的品牌戰略規劃，缺乏塑造服務(wù)品牌的意識。

　　4.2 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的渠道問(wèn)題 汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)方面，在實(shí)體店提供服務(wù)的層面，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的渠道依附于汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道和服務(wù)渠道，而今很多廠(chǎng)商產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道混亂，導致惡性競爭，造成消費者無(wú)所適從，對企業(yè)形象造成極大的損毀。

　　4.3 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的人力資源問(wèn)題 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)需要通過(guò)全體服務(wù)人員實(shí)現，而當今由于市場(chǎng)快速發(fā)展，導致服務(wù)人員供不應求。很多非專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)市場(chǎng)，缺乏汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識，缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識和消費者研究理論，導致一些服務(wù)人員服務(wù)態(tài)度差、服務(wù)意識淡薄的問(wèn)題。有的人員缺乏對消費者的認識，與消費者存在溝通障礙，無(wú)法準確把握消費者需求。另外，維修人員技術(shù)不過(guò)關(guān)造成產(chǎn)品返修率高和越修越壞等現象，人員短缺還可導致技術(shù)骨干短缺、技術(shù)封閉等問(wèn)題。

　　4.4 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中服務(wù)過(guò)程存在問(wèn)題 在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中由于過(guò)程復雜和過(guò)高的費用，容易使購買(mǎi)者望而卻步。在服務(wù)過(guò)程中，由于缺乏足夠數量的專(zhuān)業(yè)維修接待人員、維修人員、先進(jìn)的設備和有效的維修手段，造成消費者無(wú)人接待、等待時(shí)間過(guò)長(cháng)等問(wèn)題，嚴重影響消費者的滿(mǎn)意度和忠誠度。

　　5、解決汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的策略

　　5.1 強化汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的品牌服務(wù)產(chǎn)品觀(guān)念 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施依賴(lài)各位員工，因此，企業(yè)首先應將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念植入各位員工心中，樹(shù)立一線(xiàn)工作人員為顧客服務(wù)、后臺人員為前臺服務(wù)的全員服務(wù)觀(guān)念，這樣才能最終實(shí)現以消費者需求為起點(diǎn)、全員服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。

　　5.2 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道品牌專(zhuān)營(yíng)管理 不管是線(xiàn)上還是線(xiàn)下產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道還是產(chǎn)品維護渠道，都應該建立相應的網(wǎng)絡(luò )系統專(zhuān)營(yíng)管理，及時(shí)有效的實(shí)現銷(xiāo)售、商情、客戶(hù)意見(jiàn)等信息的快速傳遞、反饋，達到提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，讓消費者能在最短時(shí)間內獲得應有的服務(wù)。并且保證消費者在相同服務(wù)渠道內獲得相同的服務(wù)，塑造企業(yè)的統一服務(wù)形象。

　　5.3 提高汽車(chē)服務(wù)人員素質(zhì)，重視企業(yè)內部培訓 經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，要有效的了解管理層和員工自身素質(zhì)情況，嚴格制定各崗位的用人標準，除了選拔具備相應的從業(yè)資格標準的員工外，企業(yè)還應為員工制定相應的培訓計劃，特別是對待銷(xiāo)售及服務(wù)崗位人員還必須進(jìn)行綜合素質(zhì)的培養。

　　5.4 汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)過(guò)程標準化 ①規范管理。開(kāi)展科學(xué)規范的管理機制，建立、完善并嚴格執行各項規章制度，落實(shí)業(yè)務(wù)、結算、庫存、人員、信息和其他計算機集成技術(shù)，實(shí)現企業(yè)的數字化與經(jīng)營(yíng)管理的集成，達到追求企業(yè)效益、較低生產(chǎn)成本的同時(shí)，提高產(chǎn)品質(zhì)量、縮短工期、規范服務(wù)的目的。②增加先進(jìn)的技術(shù)和設備。要高度重視與汽車(chē)服務(wù)相關(guān)的現代維修技術(shù)，如引進(jìn)先進(jìn)的機械維護設備、先進(jìn)的診斷檢測設備和其他電子計算機技術(shù)的進(jìn)步，提高故障的診斷手段和維修技術(shù)。③在維護過(guò)程中提高質(zhì)量。為了維護用戶(hù)的利益和企業(yè)的信譽(yù)，除了提供嚴格的質(zhì)量保證以外，還需在產(chǎn)品維修過(guò)程中降低返修率，縮短維修時(shí)間。

　　6、結束語(yǔ)

　　本文應用理論與實(shí)踐相結合的研究方法，依據對汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究，結合現階段該理論的應用及存在的問(wèn)題展開(kāi)分析，得出汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是現代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的新觀(guān)念，做好全過(guò)程服務(wù)是汽車(chē)企業(yè)印的競爭優(yōu)勢的根本所在，并提出克服汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題的的應對策略：強化汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的品牌服務(wù)產(chǎn)品觀(guān)念;以提高顧客滿(mǎn)意度和忠誠度為工作任務(wù)，最終提高企業(yè)核心競爭力。

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文6

　　論文關(guān)鍵詞:中職學(xué)校;汽車(chē)管鎮;鎮售談利;教學(xué)改革

　　論文摘要:隨著(zhù)我國汽車(chē)銘售市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，行業(yè)競爭日益加劇，對汽車(chē)營(yíng)梢人員梢售協(xié)商和談利能力的要未亦越來(lái)越高。因此，廣大中職學(xué)校應改革營(yíng)梢語(yǔ)言的教學(xué)，以適應市場(chǎng)的需要。

　　眾所周知，我國的汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展大有前途，現已成為世界汽車(chē)行業(yè)發(fā)展最快的國家。因而，我國的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)也迎來(lái)了多種營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)并存的時(shí)代，對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能型人才的急切需求，亦早已成為了業(yè)內的共識。因此，全國各地的中職學(xué)校紛紛適應市場(chǎng)需求，開(kāi)設了汽車(chē)商務(wù)專(zhuān)業(yè)，其中，又以汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主要的培養方向。

　　但是，從中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校的培養現狀來(lái)看，由于受到學(xué)生學(xué)習基礎和能力條件的限制，絕大多數的中職學(xué)校往往將教學(xué)的重點(diǎn)放在了“汽車(chē)銷(xiāo)售標準流程”上，為了達到“訓練有素”的效果，兼以進(jìn)行“職業(yè)禮儀”的強化訓練。從中，我們不難發(fā)現，對于貫穿整個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的核心技術(shù)能力，即:銷(xiāo)售的協(xié)商談判能力，并沒(méi)有成為學(xué)校教學(xué)的重點(diǎn)。經(jīng)調查，大多數中職學(xué)校只是在“抗拒處理”和“協(xié)商議價(jià)”等汽車(chē)銷(xiāo)售的具體環(huán)節中設置一些“話(huà)術(shù)”訓練，即，圍繞常用的應對客戶(hù)的服務(wù)語(yǔ)言和禮貌用語(yǔ)展開(kāi)背誦練習。這樣一來(lái)，學(xué)生們常常只是掌握了銷(xiāo)售應變的“花招”而沒(méi)有“內功”，市場(chǎng)競爭力大打折扣。

　　那么，為了培養更加具有市場(chǎng)競爭實(shí)力的現代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能型人才，廣大中職學(xué)校則必須對目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中的銷(xiāo)售談判教學(xué)進(jìn)行改革，以更好地適應市場(chǎng)需求。

　　一、中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)改革的必要性及意義

　　現在，如果問(wèn)一個(gè)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員:“你會(huì )賣(mài)車(chē)嗎”?他們會(huì )認為這個(gè)問(wèn)題很奇怪，并不予回答;但許多目前正在創(chuàng )造越來(lái)越高銷(xiāo)售利潤的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)的高層領(lǐng)導們卻紛紛表示:“他們不會(huì )賣(mài)車(chē)”。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，據調查，我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)索質(zhì)不高的現狀已越來(lái)越明顯。據了解，在我國的一些汽車(chē)綜合交易市場(chǎng)中，90%左右的銷(xiāo)售人員都沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓;而在大型汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員中，接受過(guò)系統汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓的也不到20%。當你走進(jìn)漂亮的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行咨詢(xún)時(shí)，你會(huì )感到相當一部分銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言生硬、說(shuō)話(huà)內容枯燥，缺乏與顧客情感溝通的技巧，更別說(shuō)巧舌如簧、引人人勝了。

　　一方面，從我校對本市各大汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)行的“銷(xiāo)售顧問(wèn)資質(zhì)調查”結果中發(fā)現，在“企業(yè)對員工職業(yè)能力及知識結構的要求”上，企業(yè)對員工各職業(yè)素養的重要性排序，依次為:團隊合作能力、身體素質(zhì)、溝通能力、商務(wù)談判能力、心理素質(zhì)、汽車(chē)知識等;在“企業(yè)對銷(xiāo)售流程的重要性排序”上，前三位依次為:需求分析、展廳接待、協(xié)商議價(jià);而在“職業(yè)能力培訓需求意向”上，調查顯示，選擇培訓談判語(yǔ)言和技巧的企業(yè)員工占72.24%。顯然，絕大多數汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)對員工在銷(xiāo)售協(xié)商和談判方面的職業(yè)技能和素質(zhì)有著(zhù)極高的要求。

　　另一方面，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)作為面對顧客的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，其必然需要語(yǔ)言作為載體，協(xié)商和談判的能力成為了行業(yè)從業(yè)人員最迫切需要的技能。一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)首先得通過(guò)語(yǔ)言建立起最初的聯(lián)系，從而使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不斷深人，最終達到銷(xiāo)售締結的目的。就汽車(chē)銷(xiāo)售而言，做決定本身就是件難事，何況是要自掏腰包的時(shí)候。顧客的心理是可以捉摸的，顧客的態(tài)度也是可以引導的，那么，怎樣幫助顧客下定決心購買(mǎi)呢?而每到顧客猶豫不決的關(guān)頭，能否達成交易在相當大的程度上就取決于銷(xiāo)售人員的口才。

　　因此，我們必須抓住這關(guān)鍵的一剎那，為學(xué)生在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)中開(kāi)展針對性的專(zhuān)項訓練。這也讓中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)的改革具有了現實(shí)意義且勢在必行。

　　二、中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)改革的原則和方向

　　職業(yè)教育的根本任務(wù)，就是為經(jīng)濟建設和社會(huì )發(fā)展培養技能型、實(shí)用型人才。而中職教育相對于高職教育或應用型本科教育而言，其在生源、師資、設備等方面存在著(zhù)必然的差距。所以，中職教育就應當充分發(fā)揮其最大的培養優(yōu)勢，即:主力培養能夠“零距離上崗”的一線(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售人員。因此，中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判的教學(xué)改革必須以就業(yè)為導向，遵循兩條原則:其一，符合學(xué)生就業(yè)崗位的實(shí)際需求;其二，適合學(xué)生個(gè)人職業(yè)發(fā)展的需要。

　　教學(xué)改革的實(shí)質(zhì)就是將就業(yè)崗位的實(shí)際需求與學(xué)生個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展相結合，突出“學(xué)生主體”的教學(xué)理念，注重對學(xué)生職業(yè)能力和職業(yè)素養的引導。教學(xué)目標要具體化、可操作化，必須明確指向汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)這一具體崗位群，具備一線(xiàn)崗位所需的技能、知識和職業(yè)態(tài)度。

　　在改革的方向上，考慮到中職學(xué)校的教學(xué)資源環(huán)境、學(xué)生在校的學(xué)習期限以及培養層次等因素，并不需要將“銷(xiāo)售談判”與目前的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”課程分離，或將其列為單獨的一門(mén)課程;只需在原汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的課程內容中加大對“協(xié)商”、“談判”的內容設置，使之成為一個(gè)相對完整的教學(xué)模塊，將原來(lái)機械的“話(huà)術(shù)”練習轉化為以現實(shí)的職業(yè)典型工作情境為導向的仿真和實(shí)戰訓練;依據實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中所遇見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)(或客戶(hù))問(wèn)題為基礎，構建專(zhuān)門(mén)的教學(xué)內容，實(shí)現理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相互滲透、相互結合，邊學(xué)邊訓，融“教、學(xué)、說(shuō)”為一體，強調教學(xué)過(guò)程的實(shí)踐性、開(kāi)放性和職業(yè)性;做到學(xué)生校內學(xué)習與實(shí)際工作的一致性，提高學(xué)生的職業(yè)能力。

　　三、中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)改革的內容建議

　　針對中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中“協(xié)商”、“談判”的實(shí)踐性強的特點(diǎn)，本次改革可對以工作過(guò)程為導向的任務(wù)式人才培養模式進(jìn)行創(chuàng )新，突出以工作過(guò)程為導向，以工作任務(wù)為基礎，以學(xué)生為中心的`教學(xué)內容開(kāi)發(fā)，具體而言:

　　1.在教學(xué)體例上，可按照現實(shí)工作中典型的協(xié)商和談判過(guò)程，劃分為4個(gè)學(xué)習情境，各情境相互聯(lián)系又各自獨立，依據具體的學(xué)習任務(wù)開(kāi)展相關(guān)實(shí)訓，如表1所示。

　　2.在教學(xué)步驟上，以上各學(xué)習情境可按照“資訊*決策一計劃*實(shí)施*檢查。評估”的順序設置，方便學(xué)生對相關(guān)理論知識的補充和實(shí)際操作過(guò)程的練習。

　　在此，需要注意以下三點(diǎn):

　　第一，“資訊”部分是幫助教師和學(xué)生方便且及時(shí)地獲得自己所需要的有價(jià)值的信息。所以，此部分應當強調應知應會(huì )的知識，包括必要的概念、知識理論、要點(diǎn)闡述、典型案例及解析等，努力做到全面、詳細、應有盡有;

　　第二，“決策*計劃*實(shí)施*檢查”部分則應體現“任務(wù)式”教學(xué)的優(yōu)點(diǎn)及特色，側重學(xué)生的動(dòng)手操作;由教師以表格(任務(wù)書(shū))的形式下達各項學(xué)習任務(wù)，學(xué)生按要求合作完成。在此，以表1所述“學(xué)習情境一”中的“拉近距離”為例，如表2所示。

　　第三，“評估”部分應當“量化”，并按照“學(xué)生自評、小組互評和教師總評”相結合的形式展開(kāi)，以實(shí)際崗位從業(yè)人員的工作標準為依據;教師在巡回指導中也應以此來(lái)指導學(xué)生的學(xué)習，重視職業(yè)技能和綜合職業(yè)能力的考核。在此，以表2所述的“儀容、儀表準備”為例，考核標準如表3所示。

　　3.在教學(xué)安排上，要注重“教學(xué)模式”、“教學(xué)方法”和“教學(xué)設施”的有效配合。首先，教學(xué)模式不要脫離已有的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)體系，在原有的“抗拒處理”和“協(xié)商議價(jià)”等流程中相應地增加教學(xué)內容，并按照“任務(wù)書(shū)”的要求逐步完成“銷(xiāo)售談判”各情境的教學(xué);其次，在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中，教師宜采用“行為導向”和“體驗式”相結合的教學(xué)方法，達到還原工作現場(chǎng)的效果，從而在潛移默化中培養學(xué)生的職業(yè)素養，幫助其發(fā)現并確認自己職業(yè)生涯發(fā)展的需要;第三，本內容的教學(xué)同樣應當在原有的實(shí)訓場(chǎng)地進(jìn)行，使用原有的教學(xué)設施、設備，做到既減輕學(xué)生學(xué)習的思想負擔，又減少了學(xué)校教學(xué)成本的支出，使“銷(xiāo)售談判”的內容與“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”課程的教學(xué)融為一體，成為其知識、技術(shù)內容上必要的補充。

　　總之，根據汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展的現狀及未來(lái)走向，中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程應當及時(shí)地吸收汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中最新的信息和需求，充分體現與時(shí)俱進(jìn)的精神，將“銷(xiāo)售談判”的內容融人當前的教學(xué)中，令汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)更充實(shí)、更對口、更實(shí)用、更具有職業(yè)性和可操作性，真正培養適合市場(chǎng)發(fā)展需要的汽車(chē)銷(xiāo)售人才。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文7

　　摘要：在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中，大數據的思想和理論同樣具有極高的應用價(jià)值。緊密迎合市場(chǎng)需求，滿(mǎn)足消費者所需，徹底轉變傳統汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，重塑汽車(chē)企業(yè)的市場(chǎng)影響力和行業(yè)競爭力，為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式的發(fā)展帶來(lái)新的動(dòng)力。

　　關(guān)鍵詞：大數據；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)模式；變革與發(fā)展

　　近年來(lái)得到廣泛應用和普及的大數據技術(shù)及其相關(guān)產(chǎn)品，不僅改變了人們的生活方式，也讓人機交互等智能科技為不同的行業(yè)帶來(lái)了變革。對于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，準確把握市場(chǎng)行情，抓住發(fā)展機遇，都能夠為汽車(chē)企業(yè)創(chuàng )造更大的發(fā)展空間，帶來(lái)更大的經(jīng)濟效益。大數據技術(shù)所提供的準確數據能夠真實(shí)反映消費者的消費動(dòng)向，以便于汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中采取更具針對性的營(yíng)銷(xiāo)方案，有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　1大數據與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

　　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與大數據這兩個(gè)概念看似并無(wú)關(guān)聯(lián)，但實(shí)際上卻關(guān)系密切。大數據是指在規定時(shí)間內通過(guò)各類(lèi)常規的通訊工具、軟件對有價(jià)值信息和內容的抓取、處理和分類(lèi)管理，以數據集合的形式向用戶(hù)提供有著(zhù)較高應用價(jià)值的信息。伴隨著(zhù)各類(lèi)利用大數據理論的技術(shù)不斷出現，傳統數據處理和提取形式正被不斷取代，大數據本身也呈現出了多樣化、快速化、豐富化的基本特征。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是汽車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程，在這其中經(jīng)常伴有消費者需求的變化。為了創(chuàng )造更大的銷(xiāo)售幾率，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商要積極主動(dòng)的利用自身品牌形象去推廣和傳播自家產(chǎn)品的優(yōu)勢，在對消費者需求的探索中不斷發(fā)展。大數據技術(shù)的支持讓汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的消費者需求把控更加精準，通過(guò)消費者購買(mǎi)行為的分析和總結，按照科學(xué)的方式把握市場(chǎng)動(dòng)向。為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式的改變帶來(lái)技術(shù)方面的幫助。相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方式和手段能夠根據消費者數據采取進(jìn)一步的優(yōu)化，最大化符合消費者預期。

　　2傳統汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰

　　傳統汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式經(jīng)過(guò)很長(cháng)一段時(shí)間的實(shí)踐和發(fā)展，已經(jīng)具備了相當成熟的客戶(hù)群體。集成了汽車(chē)的生產(chǎn)制造、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等多部分一體化的服務(wù)方式。傳統意義上的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)通常高度重視銷(xiāo)售業(yè)務(wù)本身，其他服務(wù)都屬于輔助性的存在。汽車(chē)企業(yè)在對各銷(xiāo)售環(huán)節的數據進(jìn)行分析時(shí)，普遍關(guān)注與銷(xiāo)售情況相關(guān)的數據，例如銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(cháng)率、市場(chǎng)占有率等。這樣雖然汽車(chē)企業(yè)能掌握準確的銷(xiāo)售數據，但由于銷(xiāo)售和服務(wù)始終是兩個(gè)不同的體系，部門(mén)之間的溝通不暢，數據交互受阻等都會(huì )制約汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)整體環(huán)節的完善程度。同時(shí)，單一、閉塞的數據來(lái)源渠道也會(huì )在一定程度上影響銷(xiāo)售數據的準確性和時(shí)效性。數據交互情況的不理想也會(huì )反映在對于產(chǎn)品周期的追蹤和市場(chǎng)行情的把握方面�？蛻�(hù)信息獲取的不及時(shí)，銷(xiāo)售情況的不確定等都會(huì )讓數據產(chǎn)生滯后性，喪失了其最重要的.核心應用價(jià)值。在傳統汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中，較為常見(jiàn)的抽樣調查等數據獲取形式放在當今這個(gè)信息化時(shí)代來(lái)看，已經(jīng)顯得捉襟見(jiàn)肘。傳統數據來(lái)源往往具有效率低、準確性差、數據量小等嚴重缺陷，這些問(wèn)題和不足都會(huì )嚴重干擾汽車(chē)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的工作效率和獲得的經(jīng)濟效益。進(jìn)而影響后續的產(chǎn)品設計走向等，嚴重的可能會(huì )造成大量潛在客戶(hù)流失。汽車(chē)企業(yè)除了專(zhuān)注于提高營(yíng)銷(xiāo)效果外，還應同步擴大宣傳力度，拓展客戶(hù)群體。以精準的廣告投放在行業(yè)中占據主導地位，提升自身產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

　　3汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)化與變革

　　3.1加強大數據管理。大數據管理模式和方法正深刻地影響著(zhù)各行各業(yè)。對于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，關(guān)于受眾和客戶(hù)的數據信息無(wú)疑是最重要的資源。如何抓住消費者的需求，符合他們的心理預期，才是當前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)最應認真思考的問(wèn)題。利用大數據技術(shù)，為汽車(chē)企業(yè)收集具有商業(yè)價(jià)值和利益的行業(yè)信息，不僅能夠提升企業(yè)的行業(yè)競爭力，還能為其品牌市場(chǎng)占有率的提升做出貢獻。汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)日常涉及到的數據通常都比較細碎和分散。因此，科學(xué)合理的數據收集和信息提煉方式就顯得十分重要。大數據技術(shù)以互聯(lián)網(wǎng)便捷的信息交互渠道為依托，將數字化的信息進(jìn)行高效利用，準確把握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向。

　　3.2優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)團隊。除了信息獲取方面的影響，營(yíng)銷(xiāo)團隊本身的能力和素質(zhì)也直接決定著(zhù)銷(xiāo)售成果。為了給大數據技術(shù)的應用創(chuàng )造更好的環(huán)境和平臺，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)團隊應引入具備大數據相關(guān)知識和技能的專(zhuān)業(yè)性人才并對其進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基本方式的培訓和教育。同時(shí)，大數據思維的形成和培養也應貫徹到營(yíng)銷(xiāo)團隊中的每一位成員身上。切實(shí)將傳統營(yíng)銷(xiāo)能力向著(zhù)數據化，信息化的方向發(fā)展。

　　3.3構建大數據銷(xiāo)售模型�；�于汽車(chē)消費群體數量龐大，分布廣泛的現狀，汽車(chē)企業(yè)在進(jìn)行數據搜索和收集時(shí)，應擴大數據的來(lái)源。必要時(shí)可借助專(zhuān)業(yè)的數據分析機構或企業(yè)，來(lái)對行業(yè)數據進(jìn)行梳理和精簡(jiǎn)，在海量數據中提取具有較高價(jià)值的予以利用。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)可以構建基于大數據技術(shù)的銷(xiāo)售模型，將數據化的信息實(shí)體化。結合消費者的消費習慣和消費行為特征，更精準的確定自身營(yíng)銷(xiāo)對象及相應方式。

　　4結論

　　信息化時(shí)代的大數據營(yíng)銷(xiāo)方式正逐漸滲透和普及于各行業(yè)中，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)應抓住這個(gè)機遇，充分強化自身的大數據技術(shù)應用實(shí)力，用成熟的信息處理技術(shù)，捕捉潛在的信息價(jià)值。

　　參考文獻

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　　作者：劉卓識 單位：長(cháng)春職業(yè)技術(shù)學(xué)校

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文8

　　論文摘要：作為中國汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的重大戰略問(wèn)題，自主品牌引起了營(yíng)銷(xiāo)界的關(guān)注，重視核心產(chǎn)品質(zhì)量、打造整體品牌以及終端渠道的激活這3個(gè)措施是中國汽車(chē)企業(yè)自主品牌營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

　　論文關(guān)鍵詞：自主品牌；汽車(chē)；創(chuàng )新

　　一、中國汽車(chē)企業(yè)自主品牌經(jīng)營(yíng)的現狀

　　國內環(huán)境和條件對汽車(chē)產(chǎn)業(yè)自主品牌創(chuàng )建越來(lái)越有利。中國經(jīng)濟多年來(lái)快速增長(cháng)，國力增強，科技教育水平提高，各類(lèi)基礎工業(yè)獲得長(cháng)足的發(fā)展，與改革開(kāi)放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽車(chē)企業(yè)進(jìn)步巨大，水平顯著(zhù)提高，數量規模呈現翻倍之勢，成為世界第4大汽車(chē)生產(chǎn)國，已基本具備了自主開(kāi)發(fā)和自主品牌創(chuàng )建的能力。從國內幾個(gè)主要的大型汽車(chē)企業(yè)集團來(lái)看，目前也均將更多的財力向研發(fā)方向傾斜。企業(yè)對自主開(kāi)發(fā)和自主品牌創(chuàng )建的愿望和意識越來(lái)越強烈，加之國家新的汽車(chē)企業(yè)政策又鼓勵和支持企業(yè)形成產(chǎn)品創(chuàng )新能力和自主開(kāi)發(fā)能力，內、外兩個(gè)因素結合就給企業(yè)的自主品牌創(chuàng )建提供了巨大的動(dòng)力。另外，國際汽車(chē)市場(chǎng)總體一直處于不景氣狀況，尤其是傳統市場(chǎng)和拉美等地區市場(chǎng)。而與之形成鮮明對照的是，中國汽車(chē)市場(chǎng)一派欣欣向榮，這就吸引跨國汽車(chē)公司來(lái)華謀求更大的發(fā)展，將市場(chǎng)戰略重點(diǎn)轉向中國。為了能夠順利和及早進(jìn)入中國市場(chǎng)，中方合作伙伴提出的創(chuàng )建自主品牌的要求將會(huì )得到越來(lái)越多的尊重和滿(mǎn)足。同時(shí)，當前世界汽車(chē)業(yè)不僅生產(chǎn)能力過(guò)剩，而且開(kāi)發(fā)設計能力也過(guò)剩，一些汽車(chē)專(zhuān)業(yè)研發(fā)服務(wù)公司為求生存，也積極開(kāi)拓中國市場(chǎng)，愿意參與中國自主品牌汽車(chē)的研發(fā)設計和培訓中國專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員。因此，可供中國汽車(chē)業(yè)利用的國際資源非常豐富，使用條件也更為優(yōu)惠。

　　二、中國企業(yè)自主品牌經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型

　�。ㄒ唬┘兇獾闹匈Y或中資處于控股地位的企業(yè)

　　這類(lèi)企業(yè)最好采取立足自身、結合多種開(kāi)發(fā)的策略。其出發(fā)點(diǎn)在于，一開(kāi)始就謀取產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌創(chuàng )建的主導權，以便最終比較容易掌握產(chǎn)品的產(chǎn)權或更進(jìn)一步的知識產(chǎn)權。但就中國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的現實(shí)水平，中資企業(yè)的實(shí)力較弱，該模式比較適應低端、低價(jià)、技術(shù)不是很復雜的薄利多銷(xiāo)產(chǎn)品、例如各類(lèi)超低端乘用車(chē)、中低檔商用車(chē)以及針對某個(gè)細分市場(chǎng)需求的邊緣汽車(chē)。開(kāi)發(fā)這類(lèi)市場(chǎng)的企業(yè)可以先將規模做大，再“曲線(xiàn)滲透”海外中低端市場(chǎng)，走一條獨特的發(fā)展道路。結合多種開(kāi)發(fā)技術(shù)，或引進(jìn)關(guān)鍵技術(shù)，或在保證取得產(chǎn)權的情況下，把部分開(kāi)發(fā)設計項目委托給專(zhuān)業(yè)研發(fā)服務(wù)公司，或聘請有經(jīng)驗、有資質(zhì)的專(zhuān)家參與、指導自身的研發(fā)設計工作。但是必須注意的是，使用這一方式創(chuàng )建真正具有知識產(chǎn)權的自主品牌，從初創(chuàng )期就要建立自己的研發(fā)隊伍和系統，并使之不斷壯大，最后做到能夠獨立承擔開(kāi)發(fā)設計工作。

　�。ǘ�）合資型的自主品牌

　　這類(lèi)企業(yè)合資的外方伙伴基本上都是國際知名汽車(chē)公司，資金技術(shù)實(shí)力雄厚，風(fēng)險相對較低的合資品牌，關(guān)鍵在于雙方的合作要具有戰略性，在尋求平衡雙贏(yíng)的基礎上進(jìn)行，不僅在生產(chǎn)制造上，而且在研發(fā)上也要實(shí)現本地化，在這一方面日本的做法很值得借鑒。此外，同國際技術(shù)廠(chǎng)家整合，充分發(fā)揮中國本土關(guān)鍵零部件制造廉價(jià)和優(yōu)勢的能力，降低總體的經(jīng)濟規模數量，低成本、快速度，在市場(chǎng)上不斷地推出低價(jià)位、高價(jià)位，能夠充分滿(mǎn)足消費者需求的產(chǎn)品，也是競爭戰略和自主品牌發(fā)展的關(guān)鍵。

　　三、中國汽車(chē)企業(yè)自主品牌營(yíng)銷(xiāo)措施

　�。ㄒ唬┲匾暫诵漠a(chǎn)品質(zhì)量

　　任何產(chǎn)品自身的質(zhì)量、性能都是其最根本、最基礎的價(jià)值，這一點(diǎn)在汽車(chē)業(yè)也一樣的重要，然而中國的自主品牌汽車(chē)在這一方面并不能使人滿(mǎn)意。在20xx年的北京國際車(chē)上，中國自主品牌上演了一出濃妝艷抹的大戲，然而車(chē)展剛剛結束，作為主角的中國企業(yè)們就收到了來(lái)自海外的不利消息，以吉利汽車(chē)進(jìn)軍北美市場(chǎng)為例，20xx年上半年，當吉利在美國市場(chǎng)開(kāi)展實(shí)質(zhì)動(dòng)作后，問(wèn)題也隨之而來(lái)，吉利首款出口北美市場(chǎng)的汽車(chē)產(chǎn)品沒(méi)能過(guò)質(zhì)量檢測關(guān)，20xx年3月份，吉利發(fā)動(dòng)機無(wú)法通過(guò)美國防止大氣污染法檢測，而在一項側面碰撞安全測試中其車(chē)型也未能達標。如果重新設計發(fā)動(dòng)機需要時(shí)間，轉購其他制造商的發(fā)動(dòng)機則將大大增加成本。而中國汽車(chē)企業(yè)進(jìn)入全球競爭選擇的是一條以低成本車(chē)型切入的路線(xiàn)，在進(jìn)入已經(jīng)非常成熟的美國市場(chǎng)時(shí)，只能以低價(jià)高質(zhì)的新車(chē)型與美國當地汽車(chē)競爭。

　�。ǘ�）塑造整體特色品牌

　　品牌競爭大致分為3個(gè)層次：車(chē)型競爭、服務(wù)競爭與品牌競爭。

　　1、創(chuàng )新車(chē)型設計。車(chē)型競爭顧名思義是指產(chǎn)品價(jià)格、設計、配置等方面的競爭。目前，中國自主品牌在車(chē)型這一方面的競爭已經(jīng)有了一定的實(shí)力，各自主品牌大都在近期推出了個(gè)性多樣的車(chē)型。例如在20xx年的北京國際車(chē)展上，來(lái)自北美、德國、日本、韓國、俄羅斯主流市場(chǎng)汽車(chē)行業(yè)中心合伙人在交流意見(jiàn)時(shí)說(shuō)：“如果僅從設計來(lái)看，他們給人的感覺(jué)是震撼�！倍�且很多外資廠(chǎng)商也都指出，目前絕大多數中國自主品牌，只是在車(chē)型之爭這一層次上努力了。因此在車(chē)型品牌的打造上我們只需繼續保持即可，但需要注意的是，無(wú)論推出什么樣的車(chē)型，都必須要依據自身的市場(chǎng)特點(diǎn)，有自己差異的特色。

　　2、拓寬汽車(chē)服務(wù)。雖服務(wù)競爭是指售后的維修、保養以及前期金融與保險服務(wù)等競爭，然而品牌的根基在于車(chē)型，但成熟的品牌又超脫于車(chē)型。中國汽車(chē)市場(chǎng)現在每年有幾十款新車(chē)型發(fā)布，市場(chǎng)競爭開(kāi)始從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品價(jià)格競爭過(guò)渡到產(chǎn)品后市場(chǎng)的競爭，服務(wù)價(jià)格、服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量以及顧客對服務(wù)的體驗和滿(mǎn)意程度，正在成為衡量汽車(chē)廠(chǎng)商服務(wù)能力的新標簽，產(chǎn)品與服務(wù)并駕齊驅的經(jīng)營(yíng)模式也成為中國汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展趨勢。從國內汽車(chē)品牌集中誕生在近兩年就可看出，售后服務(wù)已經(jīng)成為繼新車(chē)、價(jià)格之后國內車(chē)市又一競爭激烈的戰場(chǎng)。當然，國內汽車(chē)自主品牌也不甘落后，20xx年奇瑞汽車(chē)獨樹(shù)一幟發(fā)布了“3.15”服務(wù)戰略，并在業(yè)內首次提出了“快樂(lè )體驗”的服務(wù)品牌，吉利汽車(chē)也于20xx年推出了服務(wù)品牌“關(guān)愛(ài)在細微處”。這也表明了國內自主汽車(chē)品牌服務(wù)正在告別薄弱期，向差異化服務(wù)的'更層次邁進(jìn)。但是這些遠遠不夠，有關(guān)數據顯示，目前中國汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%，而與此相對應是在國外成熟的汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占33%。這說(shuō)明中國汽車(chē)業(yè)的售后服務(wù)具有很大的發(fā)展空間。那么我們應如何向更深層次發(fā)展服務(wù)呢？國外品牌在這方面的做法是：自20xx年11月，上海通用創(chuàng )立了售后服務(wù)品牌別克關(guān)懷，提出了“比你更關(guān)心你”的口號后，奔馳推出了星徽理念，奧迪推出了恒久關(guān)愛(ài)，廣州本田提出鉆石級服務(wù)，在中國國內首創(chuàng )整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、零配件供應、信息反饋、“四位一體”體系，如今發(fā)展到“八位一體”甚至“十位一體”，服務(wù)項目覆蓋了二手車(chē)、汽車(chē)金融、保險、車(chē)友俱樂(lè )部等領(lǐng)域。除了借鑒這些國際廠(chǎng)商的服務(wù)理念外，自主廠(chǎng)商還要意識到，隨著(zhù)中國汽車(chē)消費市場(chǎng)的日益成熟，服務(wù)品牌化經(jīng)營(yíng)的趨勢已經(jīng)越來(lái)越明朗，服務(wù)已經(jīng)不再局限于售后領(lǐng)域，汽車(chē)金融、車(chē)主俱樂(lè )部活動(dòng)、二手車(chē)置換等等都已經(jīng)逐漸加入到整個(gè)大服務(wù)概念的業(yè)務(wù)鏈中，而且還要求有更多服務(wù)的專(zhuān)業(yè)知識和技能，有超值的服務(wù)內容，強大的執行力，要長(cháng)期堅持，切忌急功近利。

　　3、優(yōu)化品牌價(jià)值。品牌價(jià)值是汽車(chē)廠(chǎng)商最核心，也是最能體現實(shí)力的競爭，大到品牌國別，小到品牌個(gè)性，這些都是汽車(chē)制造商長(cháng)年積淀營(yíng)造的智慧成果。隨著(zhù)汽車(chē)制造技術(shù)的不斷完善和市場(chǎng)競爭的加劇，汽車(chē)的功能性特征越來(lái)越小，產(chǎn)品的同質(zhì)性越來(lái)越強，尤其是汽車(chē)市場(chǎng)趨于國際化時(shí)，依賴(lài)產(chǎn)品特性?xún)?yōu)勢而奠定的品牌個(gè)性不再明顯，汽車(chē)品牌也正由產(chǎn)品品牌向企業(yè)品牌過(guò)渡。按照美國著(zhù)名品牌管理權威DQVIDAAAKER的理論，品牌和人一樣也會(huì )有各種不同的性格和“個(gè)性魅力”。如奔馳車(chē)就是身份的象征，它那“豪華、舒適”的品牌個(gè)性，深受成功人士的喜愛(ài)；而寶馬的藍白標志象征它那“自由、樂(lè )趣”的駕馭個(gè)性，深深打動(dòng)了成功的年輕人；土星汽車(chē)被車(chē)主視為忠實(shí)的好友；勞斯萊斯是身份顯赫的貴族；福特則被認為中規中矩的中產(chǎn)階級白領(lǐng)；悍馬被譽(yù)為“越野之王”等等。中國自主汽車(chē)廠(chǎng)商品牌價(jià)值的建立，首先要做的是企業(yè)品牌的定位，這不是一天兩天、一年兩年時(shí)間就能被用戶(hù)所接受的，它必須切合消費者內心最深層次的感受和需求，以人性化的表達觸發(fā)消費者的潛在動(dòng)機，只有這樣才能讓消費者選擇代表自己個(gè)性的品牌；其次是品牌價(jià)值的打造，即要借助企業(yè)獨特的價(jià)值觀(guān)念（文化）、團隊構成、技術(shù)特色和企業(yè)資產(chǎn)等軟性因素，逐步建立起一種組織聯(lián)想，并通過(guò)輿論、廣告和促銷(xiāo)行為移植于消費者腦海之中，讓目標客戶(hù)對企業(yè)自發(fā)的產(chǎn)生良好的印象，也就是將產(chǎn)品的功能要素（如用途、品質(zhì)、服務(wù)等）廠(chǎng)商和產(chǎn)品的形象要素（如外觀(guān)、色調、廣告等），消費者的心理要素（如對企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的認知、感受、態(tài)度、體驗等）綜合起來(lái)，以塑造企業(yè)的品牌價(jià)值。

　　總之，品牌競爭所涵蓋的內容十分豐富，它是企業(yè)長(cháng)久的競爭工具和最有價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)，是提升產(chǎn)品附加值的利刃，也是同質(zhì)化市場(chǎng)競爭的終級武器。誰(shuí)能夠將產(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌企業(yè)形象品牌形成合力，誰(shuí)就能夠在激烈的市場(chǎng)競爭中占據優(yōu)勢。因此，不管是國內還是國際汽車(chē)廠(chǎng)商，也只有選擇“車(chē)型品牌+服務(wù)品牌+企業(yè)品牌”三箭其發(fā)，才能長(cháng)久發(fā)展。

　�。ㄈ�）激活終端銷(xiāo)售渠道

　　關(guān)于激活終端銷(xiāo)售渠道，可以從4方面著(zhù)手：

　　1、加強廣告宣傳從企業(yè)、產(chǎn)品、消費者的實(shí)際出發(fā)，根據不同的市場(chǎng)情況，有針對性地在媒體的選擇上要有所取舍，在風(fēng)格制作上要有所創(chuàng )新，在與競爭對手的比較中突出自己的優(yōu)勢。

　　2、注重促銷(xiāo)手段多樣化。促銷(xiāo)本質(zhì)上一種溝通活動(dòng)，它可以針對消費者、經(jīng)銷(xiāo)商以及公司本身的銷(xiāo)售隊伍而進(jìn)行，我們日常所熟知的打折、削價(jià)、買(mǎi)贈、免費試用、送折價(jià)券等都是對消費者的促銷(xiāo)。有關(guān)數據統計，其每年費用約占公司總營(yíng)銷(xiāo)傳播預算的20-35%之間。廠(chǎng)家在加強監督管理的前提下，可以考慮學(xué)習汽車(chē)市場(chǎng)比較成熟的國家和地區，嘗試首付，低利率優(yōu)惠貸款以及探求服務(wù)促銷(xiāo)等做法。

　　3、建造良好公共關(guān)系。廠(chǎng)家可以通過(guò)建立和諧的內部關(guān)系、向上的團隊精神、均等的發(fā)展機會(huì )以及周全的關(guān)心制度來(lái)打造良好的內部公共關(guān)系；而在外部公共關(guān)系的運作上，可以通過(guò)開(kāi)展諸如幼兒交通安全教育，贊助各種教育、文化事業(yè)和研究項目、爭當環(huán)球好市民的社會(huì )公益活動(dòng)來(lái)樹(shù)立企業(yè)的形象。在市場(chǎng)經(jīng)濟激烈的競爭的大潮中，企業(yè)以?xún)炔抗�共關(guān)系為基礎、以外部公共關(guān)系為導向制定有效的經(jīng)營(yíng)戰略和形象戰略，是贏(yíng)得市場(chǎng)競爭主動(dòng)權的有利武器。

　　4、重視銷(xiāo)售人員培訓。隨著(zhù)汽車(chē)普及程度的提高，用戶(hù)的專(zhuān)業(yè)水平也在不斷提升，汽車(chē)消費越來(lái)越理性，銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平更是必須高于用戶(hù)，如果銷(xiāo)售人員還能向用戶(hù)介紹所銷(xiāo)售汽車(chē)發(fā)動(dòng)機的首次裝車(chē)時(shí)間，適用的車(chē)型以及該發(fā)動(dòng)機在國內的使用情況和各種手動(dòng)換檔、自動(dòng)和無(wú)級變速器，還能知道售后服務(wù)、汽車(chē)貸款、汽車(chē)保險理賠、二手車(chē)貸款等。有長(cháng)遠發(fā)展的眼光的汽車(chē)企業(yè)應該放眼未來(lái)，有計劃、有目的地加強銷(xiāo)售人員的技術(shù)、銷(xiāo)售技巧等方面的培訓，從而為企業(yè)的持續發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎。

　　參考文獻：

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文9

　　摘要：學(xué)生的知識可以通過(guò)教師傳授而得到，也可以在通過(guò)一定情境在同學(xué)的幫助下得到，或者通過(guò)查找相關(guān)學(xué)習資料的方式得到。在教學(xué)中，教師應巧妙利用學(xué)生的好奇心，促使學(xué)生自主去探索和思考。那么應該如何提高學(xué)生的自主學(xué)習能力？針對這一問(wèn)題，本文結合汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)這門(mén)課程進(jìn)行探討。

　　關(guān)鍵詞：自主學(xué)習;職業(yè)素養;服務(wù)營(yíng)銷(xiāo);角色互換

　　一、教給學(xué)生“學(xué)”的方法，培養學(xué)生的創(chuàng )新能力

　　授人以魚(yú)不如授人以漁，學(xué)生掌握了學(xué)習方法，就如同拿到通往知識世界的鑰匙，才能進(jìn)一步掌握學(xué)習的主動(dòng)權，真正處于主體地位。學(xué)生的創(chuàng )新意識只有在自主探索問(wèn)題與解決問(wèn)題的過(guò)程中才能得到。因此，教學(xué)應從學(xué)生的年齡和認知特點(diǎn)著(zhù)手，留給學(xué)生足夠的探索空間，讓學(xué)生通過(guò)預習、質(zhì)疑等實(shí)踐活動(dòng)提高創(chuàng )新能力。

　　1．指導預習法

　　獨立自主的預習，對學(xué)生獨立獲得基本知識起著(zhù)重要的作用，也是提高學(xué)習效率的重要一環(huán)。指導學(xué)生預習可按照導學(xué)提綱的形式設計一系列問(wèn)題，在學(xué)什么和怎么學(xué)兩方面加以引導。

　　2．任務(wù)驅動(dòng)法

　　任務(wù)驅動(dòng)法要得到較好的應用，教師必須根據課堂內容精心設計出一個(gè)實(shí)際“任務(wù)”，讓學(xué)生充分了解自己的學(xué)習目標，學(xué)生就會(huì )為完成學(xué)習任務(wù)而主動(dòng)地去尋求知識，當然教師也要由課堂的主角轉變?yōu)榕浣�。以異議處理為例。小王的公司想在淄博4S店訂購一輛豪華商務(wù)車(chē)，前段時(shí)間與銷(xiāo)售員已商談過(guò)多次，認為車(chē)型、品牌和服務(wù)等條件都合適，只是價(jià)格貴了些，今天準備跟銷(xiāo)售經(jīng)理再談一下價(jià)格。在此之前，小王做了很多準備，了解了豪華商務(wù)車(chē)各型號的許多資料后，他先打電話(huà)給銷(xiāo)售員預約了商談時(shí)間。在約定的時(shí)間，小王來(lái)到4S店洽談室，銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售員已在此等候。然后教師給學(xué)生布置任務(wù)，讓學(xué)生以銷(xiāo)售經(jīng)理的身份設計一個(gè)對話(huà)，如何處理這次價(jià)格異議。

　　3．鼓勵學(xué)生樂(lè )于思考問(wèn)題，勇于質(zhì)疑和探索

　　質(zhì)疑和探索，能開(kāi)發(fā)學(xué)生的創(chuàng )新能力，也是學(xué)校進(jìn)行素質(zhì)教育的重要條件之一。例如在講跟蹤服務(wù)這個(gè)課題時(shí)，教師可以讓學(xué)生思考：“真正的銷(xiāo)售是始于哪個(gè)環(huán)節？是發(fā)現潛在客戶(hù)就開(kāi)始了？還是說(shuō)服客戶(hù)現在購買(mǎi)商品時(shí)開(kāi)始？還是始于售后呢？”讓學(xué)生思考，然后說(shuō)出自己的想法，充分發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng )新思維。但是學(xué)生受年齡和知識經(jīng)驗兩大因素的制約不敢提出問(wèn)題，所以就需要教師的組織和指導。教師要創(chuàng )設條件，努力創(chuàng )造氛圍，激發(fā)學(xué)生對問(wèn)題產(chǎn)生質(zhì)疑，還要靈活地向學(xué)生提出探索性問(wèn)題。

　　二、提供討論交流的機會(huì )，培養學(xué)生的交際能力

　　要有效地培養學(xué)生的交際能力，就要為學(xué)生提供暢所欲言、各抒己見(jiàn)的機會(huì )和環(huán)境。在教學(xué)過(guò)程中，筆者經(jīng)常設計小組討論、相互交流的環(huán)節，讓學(xué)生由被動(dòng)學(xué)習轉為主動(dòng)學(xué)習，給學(xué)生充分表達自己的機會(huì )。例如在講解締結成交這個(gè)課題時(shí)，筆者會(huì )給學(xué)生一個(gè)小案例，讓學(xué)生討論分析成交時(shí)機和成交信號，用哪種成交方法比較好。這樣既加強了學(xué)生之間的交往和溝通，促使他們相互了解，也能對其他同學(xué)的思路進(jìn)行分析思考并反思自己的思考過(guò)程，從而做出自己的判斷。這種活動(dòng)不僅鍛煉了學(xué)生的交際能力，也增強了學(xué)生的生活實(shí)踐能力。這種小組談?wù)�、相互交流的學(xué)習給每個(gè)學(xué)生提供了自我表現的機會(huì )，使他們對知識的理解更豐富、更全面，不但充分發(fā)揮了他們的想象力，使能力得到了提高，而且也培養了學(xué)生之間團結友愛(ài)、互助合作的精神。

　　三、營(yíng)造良好的學(xué)習氛圍，激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習的興趣

　　孔子曰：“知之者不如好知者，好知者不如樂(lè )知者�！蓖袪査固┱f(shuō)：“成功的教學(xué)需要的不是強制，而是激發(fā)學(xué)生的興趣�！边@足以證明學(xué)習興趣是最好的老師。那么，教師應如何為學(xué)生提供良好的學(xué)習氛圍、激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣呢？上課時(shí)教師使用風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言，讓學(xué)生感覺(jué)到教師的和藹可親，讓學(xué)生懷著(zhù)輕松、愉快的心情投入到學(xué)習中來(lái)，具體方式如下。

　　1．進(jìn)行游戲教學(xué)

　　愛(ài)玩是孩子的天性，如果能讓學(xué)生在游戲中學(xué)習，學(xué)生肯定非常高興，這樣不僅能活躍課堂氣氛，還能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣。例如在講異議處理這個(gè)課題時(shí)，教師首先提出一個(gè)異議，讓學(xué)生快速回答并提出另一個(gè)異議，每個(gè)學(xué)生一個(gè)接一個(gè)的回答上一個(gè)學(xué)生的問(wèn)題，這樣能培養學(xué)生的應變能力，還能讓每個(gè)學(xué)生都把精力集中在課堂之中。

　　2．設置疑問(wèn)，激發(fā)學(xué)生好奇心理

　　“學(xué)起于思，思源于疑�！笨梢哉f(shuō)好奇心是人類(lèi)的'天性，就連創(chuàng )造發(fā)明也源自人類(lèi)的好奇心。如何激發(fā)學(xué)生的好奇心呢？筆者覺(jué)得應該讓學(xué)生親身體驗生活，例如在講提供咨詢(xún)這個(gè)課題時(shí)，筆者會(huì )提前讓學(xué)生去4S店參觀(guān)，觀(guān)察來(lái)往客戶(hù)關(guān)注問(wèn)題的異同、消費者購買(mǎi)角色的不同以及銷(xiāo)售人員對待不同問(wèn)題又是如何處理的，讓學(xué)生從實(shí)際生活中發(fā)現多種問(wèn)題從而產(chǎn)生強烈的好奇心。

　　3．創(chuàng )設情境法

　　創(chuàng )設教學(xué)情境在教學(xué)中起著(zhù)非常重要的作用，盡量創(chuàng )設一個(gè)教學(xué)內容與現實(shí)生活相類(lèi)似的或真實(shí)的情景。例如在講“繞車(chē)介紹”這個(gè)課題時(shí)，筆者會(huì )利用創(chuàng )設情境法，讓學(xué)生扮演“銷(xiāo)售員”與“顧客”進(jìn)行演練，一位學(xué)生扮演銷(xiāo)售員，兩三名學(xué)生扮演顧客，其余學(xué)生當評委。在這個(gè)有趣的活動(dòng)中，讓學(xué)生把學(xué)到的知識和實(shí)踐活動(dòng)結合起來(lái)，同時(shí)也培養了學(xué)生靈活運用所學(xué)知識的能力。

　　四、及時(shí)反饋信息糾正錯誤，練習要當堂指正

　　讓學(xué)生掌握知識的反饋信息，對課堂教學(xué)具有非常重要的作用，教師一定要認真組織規劃。為了及時(shí)得到反饋，及時(shí)糾正錯誤，練習一定要當堂進(jìn)行指正。練習的當堂指正可以通過(guò)以下幾個(gè)方式。

　　1．對學(xué)生的練習要當堂進(jìn)行巡視

　　教師在巡視過(guò)程中，對于學(xué)生完成正確的題目，要隨手進(jìn)行批改，對于學(xué)生做錯的題目要及時(shí)指正，讓學(xué)生及時(shí)糾正錯誤。通過(guò)這種方式，教師不但能及時(shí)了解學(xué)生掌握知識的情況，使學(xué)生及時(shí)了解所做題目的對錯，立即糾正錯誤，還能提高學(xué)生的學(xué)習積極性，防止厭學(xué)的情緒及負面的影響。

　　2．互幫互助，取長(cháng)補短，提高學(xué)生辯證思維能力

　　在學(xué)習小組中相互批改作業(yè)、相互糾正錯誤，或相互批改作業(yè)和自己糾正錯誤。當練習完成后，各學(xué)習小組成員之間相互交流、互相批改作業(yè)或指出錯誤以后自己批改，這種方法能加強學(xué)生的合作意識，使學(xué)生互幫互助，取長(cháng)補短，提高學(xué)生的辯證思維能力。

　　3．學(xué)生自查法

　　學(xué)生自查校對能使學(xué)生回顧所學(xué)的知識，梳理練習過(guò)程的思路，培養學(xué)生養成自己檢驗結果的良好習慣�？傊�，教師要培養學(xué)生的主動(dòng)性和創(chuàng )造性，就必須具有一定的創(chuàng )新精神。教師要靈活運用多種教學(xué)手段，為學(xué)生點(diǎn)撥思考方向和學(xué)習方法，使學(xué)生不斷提高認識、掌握多種學(xué)習方法，從而提高學(xué)生的學(xué)習興趣，不斷激發(fā)學(xué)生的表現欲望，為開(kāi)發(fā)學(xué)生潛能提供一定時(shí)機和環(huán)境，使學(xué)生真正達到自主學(xué)習的能力。只有這樣,才能培養出更多具有創(chuàng )新精神、適應當今時(shí)代發(fā)展的人才。

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文10

　　一、基于工作過(guò)程的課程開(kāi)發(fā)

　　(一)課程設計的理念與步驟

　　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎與實(shí)務(wù)課程開(kāi)發(fā)理念是以“職業(yè)能力為本位”,項目為載體,學(xué)習任務(wù)為汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)整車(chē)銷(xiāo)售崗位真實(shí)的工作任務(wù),學(xué)習任務(wù)的完成過(guò)程就是工作任務(wù)的完成過(guò)程。同時(shí),教學(xué)環(huán)境盡量貼近企業(yè)工作崗位的實(shí)際銷(xiāo)售環(huán)境,保證課程開(kāi)發(fā)“三個(gè)一致”:學(xué)習任務(wù)與工作任務(wù)一致、學(xué)習環(huán)境與工作環(huán)境一致、學(xué)習過(guò)程與工作過(guò)程一致。在課程內容的組織上,要遵循企業(yè)汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售崗位銷(xiāo)售流程所包含的8個(gè)環(huán)節(客戶(hù)開(kāi)發(fā)、展廳接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、報價(jià)成交、交車(chē)流程、售后跟蹤)的次序,并盡量符合學(xué)生的認知規律,由淺入深、由易到難,由單一到綜合,教師參與度由多到少進(jìn)行學(xué)習任務(wù)學(xué)習內容的設計。在課程的教學(xué)實(shí)施上,以學(xué)習團隊為單位共同協(xié)作完成學(xué)習任務(wù),每次下發(fā)學(xué)習任務(wù)單引導學(xué)生通過(guò)獲取與學(xué)習任務(wù)相關(guān)的有效信息、制訂完成學(xué)習任務(wù)的計劃,并由學(xué)習團隊進(jìn)行合理分工、實(shí)施學(xué)習計劃,學(xué)生全程參與學(xué)習任務(wù)完成的各個(gè)環(huán)節,由教學(xué)的被動(dòng)接受變成主動(dòng)學(xué)習,教師由教學(xué)的主導者轉變?yōu)橐龑д�、咨�?xún)者和組織者。最后在學(xué)習效果的評價(jià)方面,采用多元化的評價(jià)體系,過(guò)程性考核與總結性考核相結合,并引入學(xué)生評價(jià)的指標�；�于行動(dòng)導向的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎與實(shí)務(wù)課程開(kāi)發(fā),可使學(xué)生通過(guò)學(xué)習任務(wù)的完成獲取汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的知識和技能,培養學(xué)生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力和學(xué)生的團隊協(xié)作精神。根據以上的課程開(kāi)發(fā)理念,該門(mén)課程的開(kāi)發(fā)步驟如下:第一,確定行動(dòng)領(lǐng)域:通過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)調研,召開(kāi)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家工作過(guò)程分析會(huì ),進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)和崗位能力分析,共同確定整車(chē)銷(xiāo)售崗位的典型工作任務(wù);第二,行動(dòng)領(lǐng)域轉化成學(xué)習領(lǐng)域:由本課程開(kāi)發(fā)小組對整車(chē)銷(xiāo)售相關(guān)的典型工作任務(wù)進(jìn)行分析,并設計相應的學(xué)習情境;第三,教學(xué)方法和手段設計:對每個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習任務(wù)的實(shí)施進(jìn)行學(xué)習方法和手段的設計,提高學(xué)習的效率和效果;第四,評價(jià)體系設計:采用多元化的評價(jià)指標,設計科學(xué)、合理、開(kāi)放的教學(xué)效果評價(jià)方案。

　　(二)課程開(kāi)發(fā)的過(guò)程

　　教學(xué)內容的選擇�；�于行動(dòng)導向的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎與實(shí)務(wù)課程開(kāi)發(fā),通過(guò)工作過(guò)程分析法,以汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力為主線(xiàn),將汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)所應具備的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)分析、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能力,劃分為等“汽車(chē)展廳銷(xiāo)售”、“汽車(chē)售后服務(wù)”、“分析汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)”、“認識汽車(chē)分銷(xiāo)渠道”、“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃”、“汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”六個(gè)具體的項目,開(kāi)發(fā)了15個(gè)學(xué)習任務(wù),設計了31個(gè)具體的學(xué)習情境,并根據完成這6個(gè)綜合項目所需具備的理論知識點(diǎn),重新組織構建課程內容,將知識與技能訓練有機地結合起來(lái),更加符合學(xué)生的認知規律,并保證了理論知識的“必需、夠用”,強調實(shí)踐動(dòng)手能力的培養。與同類(lèi)型的課程相比,該課程的內容上,不僅加大了汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售的實(shí)踐技能訓練,還引入了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的標準流程,使課程內容貼近企業(yè)實(shí)際工作過(guò)程。此外,還增加當前迅速發(fā)展的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)內容,使培養的人才更能適應不斷發(fā)展的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)用人需要。2.教學(xué)內容的結構化設計。主要包括以下三個(gè)方面:(1)行動(dòng)領(lǐng)域轉變?yōu)閷W(xué)習領(lǐng)域———將教學(xué)項目轉化為對應的學(xué)習情境。從來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程相關(guān)的“汽車(chē)展廳銷(xiāo)售”、“汽車(chē)售后跟蹤服務(wù)”、“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃”等6個(gè)典型工作項目進(jìn)行分析,將行動(dòng)領(lǐng)域轉變?yōu)閷W(xué)習領(lǐng)域開(kāi)發(fā)了“潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理”、“展廳接待顧客”、“新車(chē)推介”、“新車(chē)交易”等15個(gè)學(xué)習任務(wù),并設計了“開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)”、“管理潛在客戶(hù)”等31個(gè)具體的學(xué)習情境。這31個(gè)學(xué)習情境由汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力的培養為主線(xiàn),模仿企業(yè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合業(yè)務(wù)流程,引入企業(yè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)標準,并盡量貼近汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的工作環(huán)境,保證課程開(kāi)發(fā)的實(shí)用性、適應性和職業(yè)性。同時(shí)根據每個(gè)項目能力培養的難度、技能形成所需時(shí)間,對每個(gè)學(xué)習項目、學(xué)習任務(wù)和學(xué)習情境給出了參考的課時(shí),如表1所示。

　　(2)學(xué)習情境設計———學(xué)習環(huán)境與工作環(huán)境相一致。課程開(kāi)發(fā)組從汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)崗位能力出發(fā),以企業(yè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)涵蓋的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分析、汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等實(shí)際工作業(yè)務(wù),為學(xué)習情境設計的主線(xiàn),共設計了31個(gè)具體的學(xué)習情境。在學(xué)習情境設計的過(guò)程中,內容上盡量模仿汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際,在學(xué)習環(huán)境上盡可能貼近汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作環(huán)境,并充分考慮到學(xué)生的認知規律,內容由簡(jiǎn)單到復雜、單一到綜合、學(xué)生參與度由少到多,教師參與度由多到少。此外,還根據完成學(xué)習情境所必備的專(zhuān)業(yè)知識與技能,重新構建課程內容,同時(shí)兼顧學(xué)生后續發(fā)展的需要,對每個(gè)學(xué)習情境設計了后續拓展能力教學(xué)內容。

　　(3)學(xué)習情境的實(shí)施過(guò)程———學(xué)習過(guò)程與工作過(guò)程相一致。在教學(xué)實(shí)施過(guò)程中,采用“學(xué)中做,做中學(xué)”的行動(dòng)引領(lǐng)式的教學(xué)模式,通過(guò)資訊、計劃、決策、實(shí)施、檢查、評價(jià)6個(gè)教學(xué)環(huán)節,完成來(lái)自汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)實(shí)際工作任務(wù)的學(xué)習任務(wù),并在學(xué)習過(guò)程中獲取解決汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作問(wèn)題的思路、方法和技能,培養學(xué)生知識應用的能力、創(chuàng )新能力和資助學(xué)習的能力,增強學(xué)習的職業(yè)能力和后續拓展能力。3.教學(xué)手段和教學(xué)方法。根據課程內容實(shí)踐性強、業(yè)務(wù)流程標準和學(xué)生專(zhuān)業(yè)基礎較為薄弱的特點(diǎn),不斷探索新的教學(xué)方法和手段,采用行動(dòng)引領(lǐng)式的教學(xué)方法,將傳統的以教師為主體的單向灌輸式的教學(xué)方法,轉變?yōu)橐詫W(xué)生為主體,讓學(xué)生參與到學(xué)習任務(wù)完成的各個(gè)環(huán)節,引導學(xué)生自主完成學(xué)習任務(wù)來(lái)獲取汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的知識和技能。同時(shí),靈活運用現場(chǎng)教學(xué)法、案例分析法、分組討論法、角色扮演法等教學(xué)方法,進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生學(xué)習的熱情,寓教于樂(lè ),鼓勵學(xué)生參與實(shí)踐,樂(lè )于思考。4.考核評價(jià)體系。合理的學(xué)習效果評價(jià)不僅可使教師掌握教學(xué)的效果,指導教師調整教學(xué)的方法,同時(shí)對學(xué)生也起到積極促進(jìn)的作用。為了使學(xué)習效果的評價(jià)更加合理、科學(xué),該課程采用過(guò)程性考核和終結性考核、實(shí)訓考核與理論知識考核、專(zhuān)兼教師評價(jià)與學(xué)生評價(jià)相結合的多元化評價(jià)體系,并且更加注重實(shí)訓的過(guò)程性考核,這與高職教育以“理論必需、夠用為度,注重實(shí)踐”的原則是相一致的。

　　二、課程的特色

　　(一)能力為本,注重學(xué)生職業(yè)能力的培養

　　該課程以“以汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力”為主線(xiàn),企業(yè)實(shí)際工作項目為載體,所開(kāi)發(fā)的6個(gè)學(xué)習項目、15個(gè)學(xué)習任務(wù)均來(lái)自汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的`實(shí)際工作過(guò)程,通過(guò)營(yíng)造學(xué)習環(huán)境貼近汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)真實(shí)工作環(huán)境,并引入企業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售的標準業(yè)務(wù)流程,保證所學(xué)即為企業(yè)所用,體現課程開(kāi)發(fā)的職業(yè)性。同時(shí),強化實(shí)訓環(huán)節,采用體驗式的教學(xué)方法,注重汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐技能的培養,提高學(xué)生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力。

　　(二)吸收前沿營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)方法,緊跟汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展

　　該課程吸收了目前發(fā)展迅速的汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)內容,同時(shí)吸納了企業(yè)常用的潛在顧客判別與評估的相關(guān)理論,以及4R和4C等營(yíng)銷(xiāo)理論,使得課程內容能夠緊跟汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展,培養的學(xué)生更符合企業(yè)用人的需要。

　　(三)多元化評價(jià)體系更加合理、科學(xué)

　　該課程采用過(guò)程性考核和終結性考核、實(shí)訓考核和理論知識考核、專(zhuān)兼教師評價(jià)和學(xué)生評價(jià)相結合的多元化評價(jià)體系,并加大過(guò)程性評價(jià)—課內實(shí)訓考核分值在總評成績(jì)的比例,同時(shí)引入兼職教師—企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的評價(jià)和學(xué)生自評與互評,體現了效果評價(jià)的科學(xué)性、開(kāi)放性,同時(shí)符合“注重實(shí)踐技能”的高職教育特色,使效果評價(jià)更科學(xué)、合理�；�于行動(dòng)導向的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎與實(shí)務(wù)課程的開(kāi)發(fā),“學(xué)中做、做中學(xué)”貫穿整個(gè)學(xué)習任務(wù)完成過(guò)程,學(xué)生通過(guò)學(xué)習任務(wù)的完成過(guò)程,獲取汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的知識和技能。教學(xué)實(shí)踐證明,該課程的開(kāi)發(fā)促進(jìn)了學(xué)生自主學(xué)習的能力、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力、后續拓展能力、知識的應用能力的提高,增強了學(xué)生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能,進(jìn)一步提高了就業(yè)的競爭力。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文11

　　[摘 要]汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃是汽車(chē)服務(wù)工程專(zhuān)業(yè)課程，主要講述汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識。通過(guò)對本科院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的教學(xué)現狀分析、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)需求分析，提出采用教學(xué)做一體化教學(xué)模式的必要性，并詳細闡述教學(xué)做一體化的實(shí)施過(guò)程，為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)培養營(yíng)銷(xiāo)人才。

　　[關(guān)鍵詞]汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃；教學(xué)做一體化；教學(xué)模式

　　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃是汽車(chē)服務(wù)工程專(zhuān)業(yè)課程，主要講述汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識。通過(guò)對本門(mén)課程的學(xué)習，能夠使學(xué)生對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識和實(shí)踐知識有所了解，為今后在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展奠定基礎。隨著(zhù)我國汽車(chē)行業(yè)飛速發(fā)展，一個(gè)汽車(chē)4S店營(yíng)銷(xiāo)能力強弱從某種程度決定著(zhù)4S店的成敗。4S店需要的人才不僅要掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法和基本理論，更重要的是能夠根據4S店實(shí)際需要，獨立或者協(xié)作完成實(shí)際的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面任務(wù)，培養能解決實(shí)際問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)人才。

　　一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)現狀分析

　　20xx年，麥克思調查評估機構對已經(jīng)就業(yè)的學(xué)生進(jìn)行抽樣調查，有13.2%的學(xué)生因為不能達到企業(yè)工作技能的要求而被辭退，加上因為不能適應就業(yè)環(huán)境主動(dòng)辭職的，高達29.4%。[1]高校培養的學(xué)生與社會(huì )和企業(yè)的需求脫節，專(zhuān)業(yè)課程設置不夠合理，教學(xué)方法過(guò)于陳舊，不能培養出社會(huì )和企業(yè)所需要的人才，學(xué)生的應用能力和解決實(shí)際問(wèn)題的能力欠缺。傳統的以理論知識為主的教學(xué)方法培養出來(lái)的學(xué)生談起汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理論知識或許頭頭是道，操作實(shí)際項目時(shí)卻往往面面相覷毫無(wú)思路，或者在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，遇到障礙無(wú)法順利推動(dòng)項目的進(jìn)展，造成4S店對應屆生的專(zhuān)業(yè)能力的質(zhì)疑。采用教學(xué)做一體化的教學(xué)實(shí)踐模式是提高學(xué)生應用能力和實(shí)踐能力的有效途徑。[2]

　　二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)需求分析

　　根據中汽協(xié)數據，20xx年全年汽車(chē)銷(xiāo)量已經(jīng)公布，狹義乘用車(chē)銷(xiāo)量達1970.06萬(wàn)輛，同比增長(cháng)9.9%。其中，20xx年轎車(chē)銷(xiāo)量達1237.67萬(wàn)輛，同比增長(cháng)3.06%；MPV銷(xiāo)量達191.43萬(wàn)輛，同比增長(cháng)46.79%；SUV銷(xiāo)量達407.79萬(wàn)輛，同比增長(cháng)36.44%。如下表所示。

　　從上表可以看出，20xx年度乘用車(chē)銷(xiāo)量快速增長(cháng)，尤其是MPV、SUV的需求量及增長(cháng)率大幅提升，MPV的銷(xiāo)量同比增長(cháng)率甚至達到46.79%。

　　20xx年-20xx年中國汽車(chē)總銷(xiāo)量如下：

　　從上圖可以看出，20xx年中國汽車(chē)總銷(xiāo)量達到2349.19萬(wàn)輛，包括乘用車(chē)和商用車(chē)以及二手車(chē)，增幅達到6.9%，與20xx年相比，增幅有所降低。如此龐大數量的銷(xiāo)售規模，汽車(chē)企業(yè)一定需要大量的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面的人才，這些人才不但要熟悉專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)理論知識，而且要熟練掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面的理論和實(shí)踐知識。

　　三、教學(xué)做一體化教學(xué)模式的提出

　　我國教育學(xué)家陶行知先生曾經(jīng)提出“教學(xué)做合一”的教學(xué)主張，即講授、學(xué)習、實(shí)踐實(shí)訓一體化的教學(xué)模式[3]，打破傳統的講授、實(shí)踐實(shí)訓的界限，科學(xué)的設置教學(xué)做項目?jì)热莺蛯?shí)訓內容，實(shí)現理論與實(shí)踐相互融合，將課堂設置在可以進(jìn)行實(shí)踐的實(shí)驗或實(shí)訓車(chē)間。這樣，使學(xué)生由原來(lái)的被動(dòng)學(xué)習變?yōu)橹鲃?dòng)積極的參與，學(xué)生成為學(xué)習的主人。教師可以根據不同學(xué)生的實(shí)踐情況，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，因材施教。教學(xué)內容多與企業(yè)的需求相關(guān)，實(shí)現與企業(yè)的良好對接，所帶來(lái)的實(shí)際教學(xué)效果需要通過(guò)實(shí)踐來(lái)體現。[4]結合汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程特點(diǎn)，采用目標教學(xué)法，應用教學(xué)做一體化模式。目標教學(xué)法的一般過(guò)程是：制定目標-實(shí)施目標-達成目標。結合汽車(chē)服務(wù)工程專(zhuān)業(yè)實(shí)際情況，設計不同的目標，符合專(zhuān)業(yè)要求及以后汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)需求。培養出汽車(chē)4S店需要的營(yíng)銷(xiāo)能力強且具有一定項目經(jīng)驗的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能型人才，就必須改變傳統的教學(xué)方法，要把教、學(xué)、做融為一體才能解決問(wèn)題。

　　四、教學(xué)做一體化教學(xué)模式的實(shí)施

　　結合我校畢業(yè)生的反饋，汽車(chē)服務(wù)工程專(zhuān)業(yè)的培養目標，根據企業(yè)的需求，培養學(xué)生應用能力。學(xué)生畢業(yè)后可以從事的崗位主要有：接待、銷(xiāo)售顧問(wèn)、市場(chǎng)調查、營(yíng)銷(xiāo)策劃、整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)等工作，結合具體的工作崗位，在教學(xué)做一體化教學(xué)實(shí)踐中培養學(xué)生的應用能力和素質(zhì)，以教學(xué)做一體化為原則，改革教學(xué)方法。

　�。ㄒ唬┙巧�扮演法

　　學(xué)生按照2人一小組，小組成員分別擔任不同的角色，如銷(xiāo)售人員和顧客，并且角色可以互換。各小組成員要完成以下任務(wù)：一人充當銷(xiāo)售人員，另一人充當顧客。通過(guò)角色扮演法，不但讓學(xué)生掌握了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作的.主要內容和流程，熟悉各個(gè)品牌車(chē)型的特點(diǎn)和價(jià)值，而且培養了學(xué)生敏銳的市場(chǎng)洞察力、解決實(shí)際問(wèn)題的應用能力、創(chuàng )新能力、邏輯思維能力、表達能力以及綜合策劃能力。

　�。ǘ�）案例教學(xué)法

　　案例教學(xué)法是一種以案例為基礎的教學(xué)方法，教師在教學(xué)中扮演著(zhù)設計者和激勵者的角色，布置在課后需要完成的任務(wù)，鼓勵學(xué)生在課堂積極討論。例如整車(chē)銷(xiāo)售的任務(wù)：六方位繞車(chē)介紹某品牌汽車(chē)。教師以國產(chǎn)自主品牌轎車(chē)“比亞迪G6”為實(shí)際案例，先介紹正前方、打開(kāi)引擎蓋、副駕駛室、行李箱、車(chē)后坐、駕駛室等六個(gè)方位的特色和賣(mài)點(diǎn)，然后和另一名學(xué)生搭檔，學(xué)生充當顧客，教師充當銷(xiāo)售人員，耐心的講解“比亞迪G6”的各個(gè)方位，學(xué)生在互動(dòng)教學(xué)和案例教學(xué)的基礎上，更有興趣參與其中。

　�。ㄈ�）實(shí)踐教學(xué)法

　　實(shí)踐教學(xué)法主要是通過(guò)模擬4S店各方面功能以及營(yíng)銷(xiāo)技能展示來(lái)體現。校內實(shí)踐主要目的是讓學(xué)生去體驗現代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的真實(shí)環(huán)境，讓學(xué)生通過(guò)對各種企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程的了解，掌握各種營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧的合理運用，培養學(xué)生接受新方法的能力和應用能力。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文12

　　內容摘要：本文分析西方國家汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，結合中國國情得出以下認識：西方品牌專(zhuān)賣(mài)店的主流渠道模式不會(huì )成為中國汽車(chē)渠道的主流，而只是中高檔車(chē)型的銷(xiāo)售渠道形式；汽車(chē)連鎖超市將成為中國汽車(chē)銷(xiāo)售的主流渠道形式；集約型汽車(chē)交易市場(chǎng)將退出歷史舞臺；對于汽車(chē)園區應持謹慎態(tài)度；而電子商務(wù)則是提高企業(yè)競爭力的有效手段。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道交易市場(chǎng)汽車(chē)園區連鎖

　　伴隨著(zhù)中國汽車(chē)工業(yè)的迅速發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)渠道也在發(fā)生著(zhù)巨大的變化：由最初的只有集約型汽車(chē)交易市場(chǎng)的形式，發(fā)展成目前的集約型交易市場(chǎng)、品牌專(zhuān)賣(mài)店、連鎖銷(xiāo)售、汽車(chē)園區等形式并存的格局。中國的國情與西方國家存在著(zhù)很大的不同，西方的渠道模式不一定適合于中國，但是由于西方國家的汽車(chē)工業(yè)比較成熟，因此其渠道模式又有許多可以借鑒的方面。本文通過(guò)對中國與西方國家汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的模式進(jìn)行比較，分析中國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢，進(jìn)而對中國汽車(chē)制造商、經(jīng)銷(xiāo)商等提高相應的決策參考。

　　國外汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道現狀

　　無(wú)論是歐盟還是美國，汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道均以品牌專(zhuān)賣(mài)店為主，但是無(wú)論是在品牌專(zhuān)賣(mài)店的結構、還是在運作方面，歐盟與美國存在著(zhù)很大的不同。近幾年，隨著(zhù)競爭環(huán)境的改變，渠道結構又都發(fā)生了相應的改變。

　　品牌專(zhuān)賣(mài)模式是指汽車(chē)廠(chǎng)家或銷(xiāo)售總公司與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主簽定合同，授權汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在一定區域內從事指定品牌汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商按照汽車(chē)廠(chǎng)家或銷(xiāo)售總公司的要求建立展示廳、統一顏色和標識、規范銷(xiāo)售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專(zhuān)營(yíng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商完全是在銷(xiāo)售品牌汽車(chē)可以賺錢(qián)的賣(mài)方市場(chǎng)環(huán)境下形成的。

　　4S店（Sale（銷(xiāo)售）、Sparepart（零部件供應）、Service（維修服務(wù)）、Survey（信息反饋））是品牌專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展到上世紀90年代的產(chǎn)物。4S店有對廠(chǎng)家有明顯的依附性，4S店品牌專(zhuān)賣(mài)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)和發(fā)展受生產(chǎn)廠(chǎng)家產(chǎn)品的設計和質(zhì)量以及產(chǎn)品是否為消費者所喜愛(ài)、對經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員的培訓的好與差等因素的影響。

　　歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店狀況

　　品牌專(zhuān)賣(mài)店是歐盟汽車(chē)銷(xiāo)售的主要渠道，目前歐盟共有11萬(wàn)多家經(jīng)銷(xiāo)商。

　　歐盟的汽車(chē)生產(chǎn)商在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中處于核心地位，分銷(xiāo)商、代理商、零售商通過(guò)合作或產(chǎn)權等為紐帶、依靠合同而與生產(chǎn)商的利益緊密結合在一起。生產(chǎn)商通過(guò)設立一套嚴格的標準選擇分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商將自己的區域劃分為若干小區域，在每一個(gè)小區域內選擇一家代理商或零售商，分銷(xiāo)商與代理商或零售商的職責分工是比較明確的，分銷(xiāo)商只負責從汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家進(jìn)貨，然后發(fā)送至代理商或零售商處，起到批發(fā)和中轉的功能，不從事零售業(yè)務(wù)；代理商或零售商負責具體的零售業(yè)務(wù)。生產(chǎn)商通過(guò)限制供貨的方式控制分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )。

　　生產(chǎn)商在與分銷(xiāo)商簽訂分銷(xiāo)合同時(shí)，一并簽署服務(wù)合同，于是歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店就是典型的集汽車(chē)（包括新車(chē)以及二手車(chē)）銷(xiāo)售、零部件供應維修服務(wù)以及信息反饋為一體的4S店。

　　歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店具有強力宣傳生產(chǎn)商品牌的功能，但是由于區域內排它性選擇經(jīng)銷(xiāo)商制度，使得歐盟汽車(chē)零售商之間的競爭不是很激烈，競爭的乏力使得產(chǎn)品的價(jià)格居高不下，從而歐盟的汽車(chē)生產(chǎn)商在與世界其它汽車(chē)生產(chǎn)商之間的競爭過(guò)程中逐步趨于劣勢。為此，歐盟在20xx年2月做出決定：在汽車(chē)零售業(yè)中引入競爭機制，以后銷(xiāo)售汽車(chē)的不僅僅是代理商，超市、商場(chǎng)均可以銷(xiāo)售。

　　美國的品牌專(zhuān)賣(mài)店情況

　　與歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店主要銷(xiāo)售一種品牌的汽車(chē)不同，美國的汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店由三種形式構成：排它性特許經(jīng)銷(xiāo)商，只銷(xiāo)售一個(gè)廠(chǎng)家的某個(gè)品牌；非排它性特許經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售不同廠(chǎng)家的幾個(gè)品牌，還有就是廠(chǎng)家直銷(xiāo)。

　　美國汽車(chē)銷(xiāo)售的主流模式仍然是品牌專(zhuān)賣(mài)店，全美共有2.2萬(wàn)個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，區別于歐盟的獨立經(jīng)銷(xiāo)商，在美國幾乎沒(méi)有獨立經(jīng)銷(xiāo)商，品牌專(zhuān)賣(mài)店是由汽車(chē)生產(chǎn)商投資，經(jīng)銷(xiāo)商賺取傭金以及銀行返回利潤等。同時(shí)，美國的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商同醫生、會(huì )計師、公眾安全等職業(yè)一樣是受?chē)�家控制的職業(yè)之一，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商取得特許經(jīng)營(yíng)權是由地方政府批準的，經(jīng)銷(xiāo)商必須自己貸款向廠(chǎng)家提取汽車(chē)。而美國汽車(chē)的售后服務(wù)則是相對獨立的，大部分專(zhuān)賣(mài)店只做汽車(chē)銷(xiāo)售，小部分實(shí)力較強的經(jīng)銷(xiāo)商才做服務(wù)。汽車(chē)售后服務(wù)也趨向專(zhuān)業(yè)化：汽車(chē)零配件的專(zhuān)業(yè)化；汽車(chē)保修的專(zhuān)業(yè)化等。

　　從上面的情況可以看出來(lái)，美國汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：銷(xiāo)售功能。

　　另外一種值得研究的渠道模式是美國汽車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)交易，目前，美國汽車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)交易非�；钴S，消費者從下定單到定單的滿(mǎn)足發(fā)送至消費者處只需要3到5天的時(shí)間。

　　我國汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道概述

　　品牌專(zhuān)賣(mài)店還只適用高檔車(chē)渠道

　　1998年，以廣州本田、上海通用為代表的國內主要汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家開(kāi)始仿效國外營(yíng)銷(xiāo)模式，推出“整車(chē)銷(xiāo)售、配件供應、售后服務(wù)、信息反饋”為主要內容的4S銷(xiāo)售模式。隨后，其它汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)也相繼跟進(jìn)，頗有一種“山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓”的味道。國內的品牌專(zhuān)賣(mài)店在結構以及運作模式等方面類(lèi)似于歐盟的4S店。除去國內4S店的投資規模較大從而將成本轉嫁給消費者導致價(jià)格較高以及4S的軟件素質(zhì)（諸如無(wú)自己的品牌，從業(yè)人員素質(zhì)低等）等方面的缺陷外，下面兩方面的狀況使得以4S店為主的品牌專(zhuān)賣(mài)店不可能成為中國汽車(chē)市場(chǎng)的主流渠道模式。

　　作為一種消費品，汽車(chē)在國內與西方的定位存在著(zhù)較大的差異。在西方國家，由于經(jīng)濟比較發(fā)達，汽車(chē)是一種必需品；相對于中國目前的經(jīng)濟水平以及城鄉差異，中國的汽車(chē)更類(lèi)似于奢侈品，奢侈品會(huì )逐步向必需品過(guò)渡，只不過(guò)過(guò)渡的'時(shí)間比較長(cháng)。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，中國汽車(chē)的保有量將會(huì )迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于經(jīng)濟型以及中檔車(chē)型方面，而高檔車(chē)型由于價(jià)格彈性較低，其增加量的幅度不會(huì )有很大的提高。因此，中國汽車(chē)未來(lái)的市場(chǎng)主要體現于中檔以及經(jīng)濟型車(chē)型方面，這部分的消費者對價(jià)格的敏感度較高，而4S店由于其較高的品牌定位以及較高的價(jià)位，與目前的經(jīng)濟型以及中檔車(chē)型的消費者的定位是不一致的。

　　國內與西方國家在汽車(chē)市場(chǎng)結構方面有著(zhù)較大的差異性。西方國家的汽車(chē)市場(chǎng)結構是寡頭壟斷型，比如，美國汽車(chē)市場(chǎng)主要由三大寡頭壟斷，歐盟的情況亦很相似。但是，中國目前汽車(chē)的市場(chǎng)結構更加類(lèi)似于壟斷競爭類(lèi)型，生產(chǎn)商比較多，每一生產(chǎn)商都對市場(chǎng)有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很強烈。盡管中國汽車(chē)的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被眾多的汽車(chē)生產(chǎn)商瓜分，每一生產(chǎn)商所分配的量就很有限了；同時(shí)，品牌的眾多使得消費者有了更大的選擇權，4S店的銷(xiāo)售量就受到很大的制約。

　　西方國家由于經(jīng)濟的發(fā)達程度較高，汽車(chē)作為一種必需品，保有量較大，同時(shí)，市場(chǎng)結構的寡頭壟斷性使得每一品牌所分得的銷(xiāo)售量是很大的，因此，4S店在西方國家的發(fā)展比較好就是理所當然的了。在中國經(jīng)濟比較發(fā)達的大中型城市，對于高檔品牌的汽車(chē)生產(chǎn)商可以采用4S店的模式，因為經(jīng)濟發(fā)達城市的汽車(chē)保有量比較高，同時(shí)中國目前的高檔車(chē)市場(chǎng)的市場(chǎng)結構更加類(lèi)似于寡頭壟斷。

　　汽車(chē)連鎖超市是中國未來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售的主流模式

　　連鎖銷(xiāo)售之所以會(huì )成為主流渠道模式，核心原因在于這種渠道模式很好的適應并滿(mǎn)足了中國的消費形式與特點(diǎn)。連鎖企業(yè)尤其是全國連鎖使得其定單量較其它形式的渠道要多，定單量大必然要求生產(chǎn)商為其提供更低的價(jià)格或更優(yōu)惠的車(chē)型，鑒于較大的零售量，生產(chǎn)企業(yè)不管迫于無(wú)奈還是主動(dòng)，最終結果只能滿(mǎn)足連鎖企業(yè)的要求。連鎖企業(yè)利用優(yōu)惠的價(jià)格逐步將其它形式的渠道驅逐出市場(chǎng)，從而其銷(xiāo)售量進(jìn)一步加大，銷(xiāo)售量的進(jìn)一步加大又使得連鎖企業(yè)有更大的實(shí)力從生產(chǎn)商處得到更低的價(jià)格和更優(yōu)惠的車(chē)型，從而進(jìn)一步降低汽車(chē)價(jià)格。這一點(diǎn)與中國汽車(chē)的消費特點(diǎn)是一致的：中國汽車(chē)增長(cháng)最快的是經(jīng)濟型以及中檔車(chē)型，這部分消費者群體對價(jià)格較為敏感，連鎖超市正好滿(mǎn)足了這一點(diǎn)。因此，連鎖超市定位于中低檔車(chē)型是其能否在渠道中占據主角的核心。同時(shí)，隨著(zhù)連鎖規模的擴大，渠道實(shí)力的增強，客觀(guān)上起到整合汽車(chē)生產(chǎn)商的作用，那些實(shí)力較差的經(jīng)銷(xiāo)商由于得不到渠道的支持而逐漸淡出舞臺。連鎖銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)較多的汽車(chē)品牌滿(mǎn)足了消費者“貨比三家”的需求，免去了消費者由于中低檔車(chē)品牌的眾多而東奔西跑的麻煩；同時(shí)，最終在一個(gè)城市形成幾家連鎖主宰車(chē)市的情形可以解決目前購車(chē)手續繁瑣的問(wèn)題：類(lèi)似于北京的汽車(chē)園區或上海的“汽車(chē)大道”，服務(wù)結構外派至連鎖企業(yè)或者由連鎖企業(yè)代辦整套手續，從而形成一種新的服務(wù)。

　　汽車(chē)園區的發(fā)展有太多無(wú)奈

　　集約型汽車(chē)交易市場(chǎng)在我國的汽車(chē)渠道中發(fā)揮了重要的作用，其核心優(yōu)勢在于：品種全，價(jià)格低、服務(wù)好，如在北京亞運村汽車(chē)交易市場(chǎng)，購車(chē)的13項手續在交易所能完成11項。但是其缺陷也是很明顯的：缺乏整體策劃與運作，形成不了規模效益。在汽車(chē)市場(chǎng)供不應求、渠道競爭不是很激烈的狀況下，其存在能滿(mǎn)足需求，但是隨著(zhù)競爭的加劇，渠道的變革，集約型汽車(chē)交易市場(chǎng)退出歷史舞臺只是時(shí)間問(wèn)題，相應的將會(huì )被汽車(chē)連鎖銷(xiāo)售的模式所取代。

　　汽車(chē)園區最大的特點(diǎn)在于功能的多元化，如北京國際汽車(chē)貿易服務(wù)園區設計了九大功能園區——國際汽車(chē)貿易區、汽車(chē)試車(chē)區、二手車(chē)貿易區、汽車(chē)特約維修區、國際汽車(chē)檢測中心、汽車(chē)物流配送中心、北京國際汽車(chē)保稅區、休閑娛樂(lè )區、汽車(chē)解體廠(chǎng)，在某種程度上詮釋了汽車(chē)園區的功能內涵。實(shí)現了現金交易、信貸交易、租賃交易三種方式集成；并且具有銷(xiāo)售、融資、辦理手續一站式的服務(wù)功能，成為國際汽車(chē)交易中心、售后服務(wù)中心、展覽信息交流中心和國內外汽車(chē)廠(chǎng)商咨詢(xún)服務(wù)中心。

　　但是，汽車(chē)園區的缺陷也是很明顯的：大部分的汽車(chē)園區（包括規劃中的）地理位置在郊區，商業(yè)氛圍比較淡；汽車(chē)園區內的品牌專(zhuān)賣(mài)店仍然各自為營(yíng)，沒(méi)有形成相應的規模優(yōu)勢，這一點(diǎn)與集約型交易市場(chǎng)的狀況是一樣的。

　　因此，未來(lái)汽車(chē)園區到底該往何處去，現在下結論還為時(shí)過(guò)早，我們的建議是：對于目前已經(jīng)建立汽車(chē)園區的城市，吸引汽車(chē)連鎖進(jìn)入，代表中低檔車(chē)型，與定位于高檔的專(zhuān)賣(mài)店并存。

　　電子商務(wù)有效提高汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)競爭力

　　作為一種渠道模式，汽車(chē)網(wǎng)上銷(xiāo)售盡管在國內還沒(méi)有太大的發(fā)展，但是隨著(zhù)時(shí)間的推移，這種模式將會(huì )發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。電子商務(wù)是企業(yè)實(shí)力的象征，生產(chǎn)企業(yè)能做到網(wǎng)上銷(xiāo)售，本身就是一種品牌提升行為；同時(shí)，電子商務(wù)又是一種提高競爭力的有效手段，無(wú)論實(shí)行成本領(lǐng)先戰略的企業(yè)、還是差異化戰略的企業(yè)，均可以從中受益。因此，生產(chǎn)企業(yè)要仔細研究這種新的渠道模式并采取積極的應對措施。

　　品牌專(zhuān)賣(mài)店是高檔車(chē)的主流銷(xiāo)售渠道模式；汽車(chē)連鎖銷(xiāo)售是中低檔品牌銷(xiāo)售的主流模式，因中低檔車(chē)型是中國保有量最大、增長(cháng)最快的市場(chǎng)，因此，此種渠道模式是整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售的主流形式；集約型汽車(chē)交易市場(chǎng)將退出舞臺；汽車(chē)園區的發(fā)展有待觀(guān)望；作為一種渠道形式的電子商務(wù)將能有效的提高企業(yè)的競爭力。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文13

　　摘 要：本文主要介紹以帕薩特車(chē)型為模型，制作汽車(chē)全車(chē)電器平面實(shí)訓臺。提出了一種新的教學(xué)模式，汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生以汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為平臺制作實(shí)訓臺。通過(guò)完成汽車(chē)配件進(jìn)、存、銷(xiāo)、制作實(shí)訓臺等全過(guò)程，以達到培養學(xué)生駕馭汽車(chē)配件市場(chǎng)的能力。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺；全車(chē)車(chē)電器；平面實(shí)訓臺

　　一、概述

　　隨著(zhù)汽車(chē)保有量的不斷增加汽車(chē)配件的需求量也不斷增加，需要大量的有文化有一定專(zhuān)業(yè)知識的人才進(jìn)入汽車(chē)配件市場(chǎng)。本文介紹的制作帕薩特領(lǐng)馭汽車(chē)電器平面實(shí)訓臺，是汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)所學(xué)課程汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)實(shí)驗體系。其包括汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺中進(jìn)貨、倉儲、銷(xiāo)售、專(zhuān)業(yè)制作帕薩特領(lǐng)馭全車(chē)電器平面實(shí)訓臺的全過(guò)程。平面實(shí)訓臺采用國內經(jīng)典機型，教學(xué)與實(shí)踐緊密結合，實(shí)用性強。選擇各元器件，連接電路，以便能使學(xué)生在實(shí)驗期間了解掌握汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)全車(chē)電器工作原理。使之加深印象，達到良好的教學(xué)效果。

　　二、帕薩特全車(chē)電器實(shí)訓臺總體方案的選擇和確定

　　1、帕薩特全車(chē)電器實(shí)訓臺總體方案的選擇

　　我們把制作帕薩特全車(chē)電器實(shí)訓臺做為《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程的一個(gè)教學(xué)項目、若干個(gè)任務(wù)。因為其所用配件比較多、比較全。學(xué)院教學(xué)班一般大約40人左右，我們做八臺實(shí)訓臺，學(xué)生分八組，每組5人，這樣能夠較好的完成這個(gè)項目教學(xué)�！镀�車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》實(shí)驗教學(xué)采用的實(shí)驗體系是汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺中進(jìn)貨、倉儲、銷(xiāo)售、專(zhuān)業(yè)制作帕薩特領(lǐng)馭全車(chē)電器平面實(shí)訓臺的全過(guò)程。實(shí)訓更注重學(xué)生能通過(guò)做實(shí)驗而掌握更多汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)方面以及大眾汽車(chē)電器系統的相關(guān)知識點(diǎn)。

　　2、帕薩特全車(chē)電器實(shí)訓臺總體方案的確定

　　帕薩特全車(chē)電器實(shí)訓臺，選用1.8T領(lǐng)馭國內經(jīng)典機型,確定全車(chē)電器系統為8個(gè)系統組成。指導教師提供汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺軟件，全部配件及清單。汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗室，銷(xiāo)售用電腦，柜臺等設備。學(xué)生利用汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺進(jìn)行汽車(chē)配件的進(jìn)貨計劃、進(jìn)貨、提貨、倉儲、銷(xiāo)售、裝配實(shí)訓臺等六個(gè)任務(wù)8-10次實(shí)驗完成帕薩特全車(chē)電器實(shí)訓臺制作。

　　實(shí)訓臺系統組成 實(shí)訓臺由8個(gè)系統組成包括：

　　1）.供電系統：蓄電池，交流發(fā)電機及調節器。

　　2）.起動(dòng)系統：直流起動(dòng)機

　　3）.照明系統：前照燈，霧燈，閱讀燈，儀表板照明燈，行李箱燈，門(mén)燈。

　　4）.信號系統：制動(dòng)信號燈，轉向信號燈，倒車(chē)信號燈以及各種報警指示燈。

　　5）.儀表系統：里程表，車(chē)速表，燃油表，冷卻液溫度表，發(fā)動(dòng)機轉速表。

　　6）.輔助用電設備系統：電動(dòng)玻璃升降器，風(fēng)窗刮水器，點(diǎn)煙器等的制作

　　7）發(fā)動(dòng)機電控系統：發(fā)動(dòng)機（用發(fā)電機驅動(dòng)電機、曲軸電機代替），各種傳感器，執行器

　　8）實(shí)訓臺附件系統：高強度臺架，萬(wàn)向腳輪，測量端子，交流電源開(kāi)關(guān)

　　由指導教師和部分學(xué)生按8大系統備齊配件、實(shí)訓禿臺架和附件、存儲配件小車(chē)。提供配件價(jià)格清單。

　　三、建立汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺

　　帕薩特全車(chē)電器實(shí)訓臺的制作項目包括5個(gè)任務(wù)。利用汽車(chē)配件市場(chǎng)銷(xiāo)售軟件，其中通過(guò)4

　　任務(wù)完成汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺的建立工作同時(shí)完成汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的實(shí)驗教學(xué)任務(wù)。指導教師提供經(jīng)理簽字，財務(wù)支票支取及報銷(xiāo)程序。

　　帕薩特全車(chē)電器實(shí)訓臺項目包括如下5個(gè)任務(wù)：

　　任務(wù)一：利用汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺編制提單

　　學(xué)生根據所學(xué)過(guò)的汽車(chē)電控知識，每個(gè)組制定一臺套帕薩特全車(chē)電器實(shí)訓臺的采購計劃、通過(guò)汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺編制提單、入庫單、出庫單。

　　任務(wù)二：利用汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺提貨

　　學(xué)生持提貨單，通過(guò)汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺進(jìn)行提貨工作。部分學(xué)生備小車(chē)、貨架配合完成整個(gè)采購過(guò)程。

　　任務(wù)三：利用汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺入庫

　　學(xué)生持入庫單，通過(guò)汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺進(jìn)行入庫，登帳、貨物入貨架。

　　任務(wù)四：利用汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺銷(xiāo)售出庫

　　根據帕薩特全車(chē)電器實(shí)訓臺所需配件清單開(kāi)銷(xiāo)售單，提貨，為組裝帕薩特全車(chē)電器實(shí)訓臺做準備。

　　任務(wù)五：帕薩特全車(chē)電器實(shí)訓臺制作

　　我們用汽車(chē)配件及附件組裝帕薩特全車(chē)電器實(shí)訓臺，按車(chē)型平面布置8個(gè)系統，采用鋼架梯形結構形式支承整個(gè)系統的平面實(shí)訓臺。這樣能減少材料，減重量節省成本。安有腳輪便于整體移動(dòng)。安裝平板采用硬質(zhì)白色塑料，達到了節省成本的效果�？紤]到實(shí)驗臺用于室內多媒體教學(xué)，所以在滿(mǎn)足系統硬件安置空間的前提下，外型尺寸適中，同時(shí)考慮方便學(xué)生裝配、測量實(shí)踐不易過(guò)小，外型尺寸為（長(cháng)*寬*高：2460*1850*800mm。以達到提供學(xué)生親自動(dòng)手組裝實(shí)訓臺的'功能。從而達到鞏固加深教學(xué)成果的目的。

　　整個(gè)項目學(xué)生共分8個(gè)組任務(wù)一每個(gè)組各自獨立完成。任務(wù)二、任務(wù)三、任務(wù)四分三次實(shí)驗完成。奇偶交替進(jìn)行。完成三個(gè)任務(wù)后再進(jìn)行帕薩特全車(chē)電器實(shí)訓臺組裝調試。之后，學(xué)生互查、互評。教師進(jìn)行驗收、考核。完成項目教學(xué)。

　　總結

　　制作帕薩特全車(chē)電器實(shí)訓臺這個(gè)項目，能夠較好為汽車(chē)就技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)用的學(xué)生鞏固所學(xué)的汽車(chē)電控方面的知識。又能在汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺上全面的完成了汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一系列實(shí)驗教學(xué)任務(wù)。目標是為學(xué)生提供一個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)比較系統的實(shí)驗平臺，使學(xué)生形象地模擬和實(shí)際演練汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程。同時(shí)為其他專(zhuān)用的學(xué)生提供汽車(chē)全車(chē)電器教學(xué)的實(shí)驗設備。

　　本項目教學(xué)的創(chuàng )新點(diǎn)如下：制作實(shí)訓臺的過(guò)程中培養了學(xué)生全面了解汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程。一舉三得。為學(xué)生提供了良好的教育平臺，從而能夠很快適應社會(huì )、適應企業(yè)。成為有用的人才。

　　參考文獻

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文14

　　當前私人購車(chē)已經(jīng)成為汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的主流態(tài)勢，隨著(zhù)汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)競爭的不斷加劇，為了在激烈的市場(chǎng)競爭中增加市場(chǎng)占有率，強化汽車(chē)品牌，汽車(chē)企業(yè)開(kāi)始嘗試各種營(yíng)銷(xiāo)手段，我國的汽車(chē)行業(yè)開(kāi)始逐漸進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，在這種情況下，如何更好地利用現代營(yíng)銷(xiāo)理念指導汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展，獲取更好的經(jīng)濟利潤成為人們研究的熱點(diǎn)。

　　一、現代營(yíng)銷(xiāo)理念內涵

　　營(yíng)銷(xiāo)的目的是更加了解和認識產(chǎn)品面向的顧客，并且根據顧客的需要不斷的優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，最終實(shí)現產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售�，F代營(yíng)銷(xiāo)理念是在營(yíng)銷(xiāo)內涵上發(fā)展起來(lái)的，根據現代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式的實(shí)際形成的企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，是一個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中根據企業(yè)的實(shí)際和產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)思想。隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，現代營(yíng)銷(xiāo)理念也隨之不斷改變，當前常見(jiàn)的現代營(yíng)銷(xiāo)理念主要有三種，即以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為目的的4P理念，以顧客滿(mǎn)意度為主要目的的4C營(yíng)銷(xiāo)理念以及以建立顧客忠誠度為主要目的的4R理念，這三種現代營(yíng)銷(xiāo)理念在汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展中起到不同的作用，有的汽車(chē)企業(yè)追求市場(chǎng)占有率，有的汽車(chē)企業(yè)追求顧客滿(mǎn)意度，有的汽車(chē)企業(yè)追求顧客忠誠度的維系，汽車(chē)企業(yè)不同的發(fā)展戰略和發(fā)展思路選擇不同的營(yíng)銷(xiāo)理念，現代營(yíng)銷(xiāo)理念對企業(yè)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了深刻的影響。

　　二、現代營(yíng)銷(xiāo)理念對汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的重要意義

　　（一）現代營(yíng)銷(xiāo)理念能夠優(yōu)化汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)結構

　　不論是哪一種現代營(yíng)銷(xiāo)理念，都蘊含著(zhù)一條十分重要的營(yíng)銷(xiāo)原則，那就是要不斷的豐富產(chǎn)品服務(wù)內容和服務(wù)項目，不斷提高顧客對產(chǎn)品的信賴(lài)和支持，培養企業(yè)顧客的忠誠度。汽車(chē)產(chǎn)品具有較高的耐用性和高技術(shù)特點(diǎn)，加上汽車(chē)消費市場(chǎng)發(fā)展的不斷成熟和汽車(chē)消費群體對產(chǎn)品服務(wù)要求的不斷提高，采取現代營(yíng)銷(xiāo)理念能夠有效地優(yōu)化汽車(chē)產(chǎn)品的市場(chǎng)結構，為汽車(chē)企業(yè)的經(jīng)濟效益提高奠定良好的基礎。首先，汽車(chē)產(chǎn)品具有其獨特性，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須將有形的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段與無(wú)形的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行緊密的結合，延伸汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的廣度和深度。其次，現代營(yíng)銷(xiāo)理念還能夠有效地實(shí)現汽車(chē)企業(yè)發(fā)展戰略的個(gè)性化，滿(mǎn)足消費群體的個(gè)性要求，進(jìn)而在整體上全方位的優(yōu)化汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系。汽車(chē)的服務(wù)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，類(lèi)型多樣，信貸、保險、維修保養、技術(shù)指導以及評估轉讓等等都可以納入到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系當中，強化顧客對汽車(chē)企業(yè)依賴(lài)，不斷優(yōu)化市場(chǎng)結構，增加市場(chǎng)競爭力。

　　（二）現代營(yíng)銷(xiāo)理念對企業(yè)發(fā)展戰略選擇具有十分重要的意義

　　現代營(yíng)銷(xiāo)理念對企業(yè)競爭戰略的選擇具有十分重要的意義，汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的目的是在汽車(chē)企業(yè)和汽車(chē)消費者之間建立互相依賴(lài)、互相信任的關(guān)系，由于汽車(chē)產(chǎn)品的特殊性，這種相互依賴(lài)、相互信任的關(guān)系應當長(cháng)期的，并且要在這種長(cháng)期的關(guān)系下保證合作雙方的共同利益。汽車(chē)企業(yè)要從顧客終身價(jià)值的角度出發(fā)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，要明確在長(cháng)期的合作關(guān)系中能夠在顧客身上獲得多少利潤，汽車(chē)企業(yè)的利潤服務(wù)應當建立在顧客價(jià)值體現的基礎上，從雙贏(yíng)角度出發(fā)，確定汽車(chē)企業(yè)和顧客之前的長(cháng)期伙伴合作關(guān)系，在這種營(yíng)銷(xiāo)思想下，汽車(chē)企業(yè)要從長(cháng)遠角度出發(fā)進(jìn)行企業(yè)發(fā)展戰略的制定，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的不在是一次性?xún)r(jià)格的獲得，而是顧客忠誠度培養和滿(mǎn)意度提高方面制定企業(yè)發(fā)展戰略。

　　（三）現代營(yíng)銷(xiāo)理念對企業(yè)發(fā)展價(jià)值取向產(chǎn)生積極影響

　　現代營(yíng)銷(xiāo)理念尤其是隨著(zhù)4C營(yíng)銷(xiāo)理念和4R營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展，對汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的價(jià)值取向產(chǎn)生了較為深刻的影響，汽車(chē)企業(yè)更加注重汽車(chē)產(chǎn)品的售后服務(wù)，并且建立了以誠心和耐心建立全方位顧客服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)文化理念，為顧客提供超值服務(wù)。為顧客提供超值服務(wù)，就是汽車(chē)企業(yè)提供的服務(wù)能夠超出消費者的預期，不論是通過(guò)汽車(chē)產(chǎn)品的利益折讓?zhuān)�還是為顧客提供超常規服務(wù)，要在保證基本經(jīng)濟利益的基礎上為顧客提供超越心理預期的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)產(chǎn)品，然后基于這一價(jià)值取向確定汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展戰略。

　　三、現代營(yíng)銷(xiāo)理念下的汽車(chē)企業(yè)發(fā)展戰略和對策

　　（一）買(mǎi)斷式汽車(chē)企業(yè)發(fā)展戰略

　　買(mǎi)斷式汽車(chē)企業(yè)發(fā)展戰略當前很多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)選擇的一種營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方式，通過(guò)高額的費用一次性買(mǎi)斷某一批次在某一個(gè)區域確定時(shí)間內產(chǎn)品安全銷(xiāo)售權，在這種發(fā)展戰略下，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商能夠根據市場(chǎng)和顧客的實(shí)際靈活把握汽車(chē)銷(xiāo)售的價(jià)格，科學(xué)的`控制銷(xiāo)售計劃，另外還能夠在短時(shí)間內積累大量的客戶(hù)資源，為產(chǎn)品顧客忠誠度的培養奠定良好的基礎。在當前汽車(chē)行業(yè)價(jià)格戰愈演愈烈的情況下，買(mǎi)斷式發(fā)展戰略能夠促使企業(yè)獲得較好發(fā)展，目前的應用也是十分廣泛的。

　　（二）汽車(chē)企業(yè)的俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)模式

　　隨著(zhù)價(jià)格戰的不斷升級，汽車(chē)銷(xiāo)售帶來(lái)的經(jīng)濟利潤逐漸降低，為了獲得更好的經(jīng)濟利益，汽車(chē)企業(yè)正在不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈，朝著(zhù)汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)不斷延伸，俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)方式成為汽車(chē)企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)方式不僅更好地滿(mǎn)足顧客對汽車(chē)產(chǎn)品人性化服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)的要求，而且還能夠增進(jìn)同類(lèi)產(chǎn)品顧客之間的情感交流，對顧客滿(mǎn)意度和忠誠度提高具有十分重要的意義。

　　（三）網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)體店營(yíng)銷(xiāo)相結合的發(fā)展模式

　　隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)手段成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，利用電子商務(wù)手段和網(wǎng)絡(luò )手段進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為未來(lái)汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的重要趨勢，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)具有手段多樣化、營(yíng)銷(xiāo)手段低廉等優(yōu)點(diǎn)，對汽車(chē)品牌的形成和發(fā)展具有十分重要的推動(dòng)。由于汽車(chē)產(chǎn)品的特殊性，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和實(shí)體店營(yíng)銷(xiāo)相結合是未來(lái)汽車(chē)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的最優(yōu)方式，顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺了解汽車(chē)產(chǎn)品相關(guān)信息，在實(shí)體店內看車(chē)，實(shí)現個(gè)性化、便利化和高效化的購車(chē)。

　　（四）堅持以顧客利益為中心

　　不論選擇哪一種產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式，都始終要將顧客利益放在首位，這既是現代營(yíng)銷(xiāo)理念對汽車(chē)企業(yè)發(fā)展提出的要求，也是汽車(chē)企業(yè)順應市場(chǎng)規律和時(shí)代發(fā)展的重要措施。在與顧客進(jìn)行接觸的過(guò)程中，要不斷的對顧客信息進(jìn)行挖掘和分析，要不斷的強化顧客對汽車(chē)企業(yè)的滿(mǎn)意度和忠誠度，只有贏(yíng)得了顧客，才能贏(yíng)得市場(chǎng)。另外，在顧客群體的發(fā)展方面，隨著(zhù)當前我國新農村建設的不斷推進(jìn)，汽車(chē)產(chǎn)品的新農村市場(chǎng)發(fā)展前景較為廣闊，汽車(chē)企業(yè)要注重農村顧客消費群體的發(fā)展和培養，優(yōu)化相關(guān)發(fā)展戰略。

　　結語(yǔ)：

　　現代營(yíng)銷(xiāo)理念對汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生十分深刻的影響，不論采用哪一種現代營(yíng)銷(xiāo)理念，都應當在汽車(chē)產(chǎn)品服務(wù)和顧客群體維護方面做足相關(guān)工作，增強現代營(yíng)銷(xiāo)理念的可操作性，不斷優(yōu)化發(fā)展戰略，提高顧客對汽車(chē)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度和忠誠度，促進(jìn)汽車(chē)企業(yè)不斷發(fā)展。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文15

　　摘 要：隨著(zhù)環(huán)境、資源問(wèn)題的逐漸產(chǎn)生，電動(dòng)汽車(chē)邁上歷史舞臺，但其銷(xiāo)售狀況極為不佳，到底是什么阻礙了電動(dòng)汽車(chē)的發(fā)展，本文通過(guò)對石家莊市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調查，分析被調查者對電動(dòng)汽車(chē)的特征需求等問(wèn)題，為企業(yè)銷(xiāo)售電動(dòng)汽車(chē)提供一定的數據支持和相關(guān)建議。

　　關(guān)鍵詞：電動(dòng)汽車(chē)；問(wèn)卷調查；市場(chǎng)細分；銷(xiāo)售策略

　　近些年，我國環(huán)境、資源都處于惡化的狀態(tài)之下， 20xx年河北省一年內近80%的時(shí)間皆處于霧霾天氣，環(huán)境危機日益嚴峻；且石油供給遠小于需求，導致我國石油對外依存度越來(lái)越高，資源問(wèn)題不容忽視。另一方面，汽車(chē)持有量近些年不斷增長(cháng)，消耗石油量不斷上升，其排放物加重了空氣污染。因此，新能源電動(dòng)車(chē)取代傳統汽車(chē)是大勢所趨。但是，電動(dòng)汽車(chē)的市場(chǎng)銷(xiāo)售并不理想，20xx年，新能源汽車(chē)銷(xiāo)量為1.76萬(wàn)輛，相較于20xx年汽車(chē)總銷(xiāo)售量5967.8萬(wàn)輛，其所占比例很小。20xx年，全球電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，銷(xiāo)量突破7.48萬(wàn)輛，同比增長(cháng)425%；但相較于20xx年汽車(chē)總銷(xiāo)量6402.4萬(wàn)輛，電動(dòng)汽車(chē)占比依舊極小，20xx年亦處于同等狀況。理論上電動(dòng)汽車(chē)的需求大漲而實(shí)際銷(xiāo)售狀況卻如此尷尬，實(shí)在令人費解。為此，我們針對電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售情況進(jìn)行了市場(chǎng)調查，試圖找出原因。

　　一、 調查介紹

　　課題采用問(wèn)卷調查的方式，對石家莊的消費者通過(guò)分層比例抽樣和簡(jiǎn)單隨機抽樣進(jìn)行了市場(chǎng)調查。通過(guò)市場(chǎng)細分理論，并根據目標市場(chǎng)具有可測量性、可接近性、重要性、可辨別性、可操作性五個(gè)方面的標準對各個(gè)子市場(chǎng)進(jìn)行篩選，最終確定以20-39歲的消費者市場(chǎng)最為目標市場(chǎng)，進(jìn)行了市場(chǎng)調查。

　　二、電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)調查結果與分析

　�。ㄒ唬┫�費者特征需求分析

　　調查發(fā)現，消費者愿意接受的購車(chē)價(jià)格集中在20-30萬(wàn)之間。被調查者中，20-39歲的消費者中購車(chē)預算在20-30萬(wàn)的占比49.7%，20萬(wàn)以下的占比10%，30萬(wàn)以上的占比40.3%。消費者對電動(dòng)汽車(chē)車(chē)型、顏色等偏好都極為明顯，其偏好較高的車(chē)型是基本型乘用車(chē)、SUV，喜好的顏色為銀色系、黑色系和白色系。調查發(fā)現，在車(chē)型方面，基本型乘用車(chē)、SUV占比皆在40%以上。對于顏色，占比較高的為銀色系、黑色系、白色系，20-39歲的消費者多處于創(chuàng )業(yè)期或工作穩定期，多偏好穩重型汽車(chē)。消費者期望獲得的優(yōu)惠形式為打折優(yōu)惠和一年期的免費定期保養服務(wù)，而對于一年免費車(chē)險、贈送汽車(chē)零件等，消費者反應度不高。電動(dòng)汽車(chē)價(jià)格、電池因素、基礎設施建設以及政府政策是影響消費者購買(mǎi)的主要因子。想要對汽車(chē)銷(xiāo)售狀況提出有用建議，就要了解影響消費者購買(mǎi)的因素，經(jīng)過(guò)調查，消費者在購買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)是更多考慮的是電動(dòng)汽車(chē)價(jià)格、電池因素、基礎設施建設和政府政策，對于汽車(chē)性能、維修費用等卻不太在意。

　�。ǘ�）消費者購買(mǎi)行為分析

　　1、了解途徑。消費者了解電動(dòng)汽車(chē)的`途徑主要是電視媒體、網(wǎng)絡(luò )和經(jīng)銷(xiāo)店面的宣傳。尤為明顯的是網(wǎng)絡(luò )，消費者通過(guò)網(wǎng)絡(luò )了解電動(dòng)汽車(chē)的占比69%，在如今網(wǎng)絡(luò )高速發(fā)展的時(shí)代，電子商品已經(jīng)成為消費者獲得信息的首要選擇。

　　2、企業(yè)宣傳手段影響度。消費者普遍偏好廣告營(yíng)銷(xiāo)方式與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式。調查發(fā)現，消費者對于廣告營(yíng)銷(xiāo)方式和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式反應比較敏感，而對于虛擬營(yíng)銷(xiāo)、觀(guān)念營(yíng)銷(xiāo)等反應不大。對于20-39歲的消費者，他們更傾向于觀(guān)感較強，可直接參與的銷(xiāo)售活動(dòng)，對虛幻的、理論性強的銷(xiāo)售方式接受度不高。

　　三、 銷(xiāo)售對策與建議

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　企業(yè)在推出電動(dòng)汽車(chē)時(shí)應綜合消費者的喜好和自身實(shí)際生產(chǎn)能力。初期企業(yè)應重點(diǎn)推出基本型乘用車(chē)，而對于SUV來(lái)說(shuō)，初期的電動(dòng)汽車(chē)技術(shù)水平難以達到同類(lèi)型燃油汽車(chē)所能提供的較高配置與合理價(jià)格。在成長(cháng)期，待技術(shù)水平成熟時(shí)，再重點(diǎn)推出符合消費者要求的SUV車(chē)型；在汽車(chē)顏色方面，以銀色系、黑色系和白色系作為主打顏色；在促銷(xiāo)活動(dòng)方面應以一年期打折優(yōu)惠和一年期免費定期保養服務(wù)作為重點(diǎn)優(yōu)惠形式，以此來(lái)吸引更多的消費者。

　�。ǘ�）價(jià)格策略

　　在電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的生命周期內，不同時(shí)期應選擇不同的價(jià)格策略。1.導入期，電動(dòng)汽車(chē)屬于新興產(chǎn)品，消費者了解不多，價(jià)格對消費者的購買(mǎi)行為有不可忽視的重要作用，企業(yè)應將價(jià)格在20萬(wàn)-30萬(wàn)之間的電動(dòng)汽車(chē)作為主打品牌銷(xiāo)售，以滿(mǎn)足消費者的價(jià)格需求。2.成長(cháng)期，消費者的關(guān)注點(diǎn)除了電動(dòng)汽車(chē)性能，還有品牌、價(jià)格等方面因素，由于競爭者和潛在進(jìn)入者的威脅，此時(shí)企業(yè)應采取成本領(lǐng)先的策略，快速有效的占據市場(chǎng)份額。3.成熟期，當企業(yè)占據霸主地位增加了其他潛在競爭者進(jìn)入市場(chǎng)成本的同時(shí)，企業(yè)對電動(dòng)汽車(chē)的價(jià)格可調范圍也較小，可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)進(jìn)一步提高競爭地位。4.衰退期，此時(shí)電動(dòng)汽車(chē)即使降價(jià)也不能刺激足夠的需求。企業(yè)應在損失最小的情況下退出市場(chǎng)。

　�。ㄈ�）渠道策略

　　企業(yè)對電動(dòng)汽車(chē)的宣傳應以網(wǎng)絡(luò )宣傳為主，多種宣傳方式并存。在20-39歲的消費者中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )了解電動(dòng)汽車(chē)信息的市民占69%，這部分人群對網(wǎng)絡(luò )依賴(lài)性較高。在此基礎上，對于電動(dòng)汽車(chē)的網(wǎng)上宣傳企業(yè)應該做到：

　�。�1）充分利用網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，在相關(guān)網(wǎng)絡(luò )平臺發(fā)布有關(guān)電動(dòng)汽車(chē)的信息，同時(shí)搜尋公司的潛在客戶(hù)，幫助其了解電動(dòng)汽車(chē)，使其產(chǎn)生購買(mǎi)意愿，產(chǎn)生購買(mǎi)行為；

　�。�2）完善公司網(wǎng)站，方便顧客訪(fǎng)問(wèn)。企業(yè)可以在自己網(wǎng)站上提供如下信息：

　�、倨髽I(yè)的簡(jiǎn)介、企業(yè)電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)品及其服務(wù)流程等。

　�、陔妱�(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。通過(guò)收集、公布電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)的相關(guān)信息，引起消費者對環(huán)境保護的重視，促使其產(chǎn)生購買(mǎi)行為。

　　針對目前市場(chǎng)的熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速擴張銷(xiāo)售。對經(jīng)銷(xiāo)商店面要有統一的裝潢、店內廣告、銷(xiāo)售服務(wù)，從而宣傳企業(yè)品牌形象。

　�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略

　　在營(yíng)銷(xiāo)方面，注重廣告銷(xiāo)售和活動(dòng)銷(xiāo)售。在廣告方面，企業(yè)應做到：

　�。�1）利用明星效應，挑選在青年中有影響力且符合電動(dòng)汽車(chē)時(shí)尚、環(huán)保特點(diǎn)的明星作為代言人。并將廣告做到電視媒體，讓消費者直觀(guān)體會(huì )電動(dòng)汽車(chē)運動(dòng)的特性。

　�。�2）廣告內容具有針對性，打造出反應不同人生目標或近期訴求的廣告意境以吸引消費者。

　　在活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，企業(yè)可以舉辦電動(dòng)汽車(chē)挑戰賽。參賽者能在比賽的過(guò)程中，體驗電動(dòng)汽車(chē)的性能，并吸引沿途的觀(guān)賽者，增加購買(mǎi)對電動(dòng)汽車(chē)的宣傳力度。除此之外，企業(yè)可以舉辦展會(huì )，通過(guò)報刊、廣播、電視等媒體刊登展會(huì )信息，展會(huì )現場(chǎng)進(jìn)行實(shí)物體驗及圖片信息介紹，并邀請報社、電臺記者對展覽會(huì )進(jìn)行跟蹤報道。以多種形式增加企業(yè)的影響力。

　　四、結束語(yǔ)

　　如今，環(huán)境和資源壓力日益加大，電動(dòng)汽車(chē)的興起是必然的，增加電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售量，既可以緩解環(huán)境、資源壓力，又能更好的建設建設和諧、環(huán)保社會(huì )。

　　參考文獻：

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