汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文[優(yōu)秀]
從小學(xué)、初中、高中到大學(xué)乃至工作，大家都寫(xiě)過(guò)論文，肯定對各類(lèi)論文都很熟悉吧，論文是我們對某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行深入研究的文章。你知道論文怎樣才能寫(xiě)的好嗎？下面是小編幫大家整理的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文1
摘要：隨著(zhù)我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)人員需求量越來(lái)越大。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)每年為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)輸出大量專(zhuān)業(yè)性人才，然而該專(zhuān)業(yè)目前教學(xué)現狀并不樂(lè )觀(guān)。存在教學(xué)目標與社會(huì )需求脫節、理論與實(shí)踐結合不緊密等問(wèn)題，因此本文對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)理論與實(shí)踐相結合的教學(xué)模式進(jìn)行研究和探索，為更好的培養社會(huì )所需求的專(zhuān)業(yè)性汽車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)人才提供新思路。
關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)；理論；實(shí)踐；教學(xué)模式
汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟的支柱性產(chǎn)業(yè)，隨著(zhù)我國經(jīng)濟水平和人民生活水平的提高，我國汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售量已躍居世界第一。在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的同時(shí)，后市場(chǎng)需求量同比增長(cháng)，需要大批量的專(zhuān)業(yè)性汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)人才。我國高職院校作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)主要培養基地，其教學(xué)模式、內容和水平影響著(zhù)學(xué)生未來(lái)就業(yè)的效果。本文分析了目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)教學(xué)現狀，針對現狀對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)理論與實(shí)踐相結合的教學(xué)模式進(jìn)行探索。
一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)教學(xué)現狀
高職院校的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)制為三年，在教學(xué)目標設定方面偏重于理論的學(xué)習，因此課時(shí)設計、安排常常理論占主導地位。學(xué)生缺乏社會(huì )實(shí)踐的機會(huì )，同時(shí)即使到了最后一年進(jìn)行了實(shí)習，但由于理論與實(shí)踐沒(méi)有密切的聯(lián)系在一起，導致學(xué)生不能將該專(zhuān)業(yè)理論知識與實(shí)踐很好的融匯貫通。社會(huì )需求的是可以直接上崗并熟練第一線(xiàn)工作的專(zhuān)業(yè)性人才，這也是在世界競爭大背景下越來(lái)越多企業(yè)的內在要求。然而，學(xué)校的教學(xué)目標與社會(huì )需要的脫節，將導致學(xué)生畢業(yè)后不能勝任工作崗位的需求，社會(huì )競爭力大大降低，就業(yè)效果也不容樂(lè )觀(guān)。
二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)理論與實(shí)踐相結合的教學(xué)模式探索
�。ㄒ唬┤瞬排囵B目標的優(yōu)化
教學(xué)機構人才培養目標的設定對于人才的教育和培養起著(zhù)重要的指導性作用，因此首先要優(yōu)化人才培養的目標。人才培養目標現在是學(xué)校和企業(yè)共同制定的。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)總體目標為“懂技術(shù)、善經(jīng)營(yíng)、會(huì )服務(wù)”。由于傳統教學(xué)中長(cháng)期的理論與實(shí)踐的脫節，導致學(xué)生畢業(yè)后不知從何做起，交給的任務(wù)也不能順利完成，因此優(yōu)化目標，就要將其詬病去除，建立理論與實(shí)踐結合的培養目標，為社會(huì )輸送可以上崗的優(yōu)秀人才。為了使畢業(yè)生能夠成為第一線(xiàn)需要的能做事、會(huì )做事的應用型技術(shù)人才，需要全方面的對學(xué)生進(jìn)行培養，包括學(xué)習能力、實(shí)踐能力、創(chuàng )造能力、就業(yè)能力及創(chuàng )業(yè)能力等。引導他們學(xué)會(huì )學(xué)習，學(xué)會(huì )做人，學(xué)會(huì )做事。
�。ǘ╅_(kāi)展理論與實(shí)踐相結合的教學(xué)模式
理論知識和實(shí)踐對于學(xué)生從事未來(lái)職業(yè)都是必須的，理論需要實(shí)踐來(lái)體現，實(shí)踐需要理論來(lái)加強。只有衡量好理論與實(shí)踐以及兩者之間的權重，才能順利將理論與實(shí)踐相結合。理論知識要以“必需、夠用”為度，必須是指該專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生就業(yè)所需的汽車(chē)構造、汽車(chē)服務(wù)領(lǐng)域最起碼的知識，夠用指滿(mǎn)足該畢業(yè)生就業(yè)所需要的知識。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)要以知識應用為主線(xiàn)，培養能力為目標，因此實(shí)踐是必不可少的。開(kāi)展理論與實(shí)踐相結合的教學(xué)模式，就要避免傳統的理論與實(shí)踐分家上課的現狀，需要教師合理安排理論與實(shí)踐的課程時(shí)間，同時(shí)教師需要改革教學(xué)方法、內容，將理論課與實(shí)踐課相互交叉，每個(gè)理論知識用實(shí)踐來(lái)體現，這樣不僅可以加強學(xué)生的記憶和理解，還可以讓他們學(xué)以致用。改革考核方式，提高實(shí)驗實(shí)訓考核成績(jì)在課程中所占的比例，在實(shí)訓開(kāi)始時(shí)，就明確該實(shí)訓所應掌握的內容以及考核要求，促使學(xué)生在實(shí)驗和平時(shí)注意知識積累和操作技能鍛煉。堅持以賽促訓，綜合實(shí)訓以比賽的形式開(kāi)展，并推出以課程核心知識、技能為主線(xiàn)，增設趣味性競賽，如汽車(chē)拆裝比賽、汽車(chē)文化知識競賽、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)競賽等，提高學(xué)生綜合素質(zhì)。
�。ㄈ┙ㄔO校內外實(shí)訓基地、深化校企協(xié)同育人
實(shí)訓基地是保證汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)的重要基地，也是學(xué)生將理論知識應用到實(shí)踐上的有利平臺。實(shí)訓基地建設要滿(mǎn)足在環(huán)境布置、設備配置以及組織機構設立等方面盡可能接近企業(yè)或公司、4S店的真實(shí)場(chǎng)景，努力融合教學(xué)、實(shí)踐技能培訓、職業(yè)技能鑒定以及社會(huì )服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)為一體，培養學(xué)生全方面的能力。由于汽車(chē)企業(yè)較多，可以采用深化校企協(xié)同育人的策略，讓學(xué)生定期參與到企業(yè)的運作當中，切身體驗到實(shí)際工作的場(chǎng)景，這對于他們學(xué)習目標的設定以及未來(lái)職業(yè)方向的了解起到良好的促進(jìn)作用。在深化校企協(xié)同育人的同時(shí)，可以培養該企業(yè)所需要的.職工，既可以為企業(yè)輸送所需人才又可以提高學(xué)生的就業(yè)率。
�。ㄋ模┢刚埦哂袑�(shí)踐經(jīng)驗的教師進(jìn)行授課
教師在學(xué)生學(xué)習過(guò)程中起到傳道、授業(yè)、解惑的作用，因此聘請專(zhuān)業(yè)性教師尤為重要。由于目前很多高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)的教師往往來(lái)自剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，或者已脫離社會(huì )實(shí)踐很久的老教師，他們缺乏社會(huì )實(shí)踐經(jīng)驗，無(wú)法為學(xué)生提供專(zhuān)業(yè)性的指導，更無(wú)法將理論與實(shí)踐結合在一起。要開(kāi)發(fā)項目化教學(xué)校本教材，按照“提出問(wèn)題——實(shí)踐——理論——實(shí)踐”的思路，以項目為載體，以任務(wù)為驅動(dòng)來(lái)組織教學(xué)，培養學(xué)生實(shí)踐和創(chuàng )新能力。因此，需聘請具有實(shí)踐經(jīng)驗的教師進(jìn)行授課。實(shí)踐經(jīng)驗的教師可以來(lái)自某企業(yè)或者公司，具有企業(yè)理論的同時(shí)也從事生產(chǎn)第一線(xiàn)，為學(xué)生講解汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的工作流程、工作要領(lǐng)、注意事項以及如何更好的服務(wù)顧客、吸引顧客，完成工作使命等。
三、結束語(yǔ)
汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為我國國民支柱性產(chǎn)業(yè)，在其迅猛發(fā)展的同時(shí)，后市場(chǎng)需求量同比增長(cháng)，需要大批量的專(zhuān)業(yè)性汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)人才。然而汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)教學(xué)現狀并不樂(lè )觀(guān)，在教學(xué)目標設定方面偏重于理論的學(xué)習，導致學(xué)生不能將該專(zhuān)業(yè)理論知識與實(shí)踐很好的融匯貫通，因此無(wú)法很好的與社會(huì )需求結合在一起。本文提出汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)理論與實(shí)踐相結合的教學(xué)模式探索，包括人才培養目標的優(yōu)化、開(kāi)展理論與實(shí)踐相結合的教學(xué)模式、建設校內外實(shí)訓基地、深化校企協(xié)同育人以及聘請具有實(shí)踐經(jīng)驗的教師進(jìn)行授課等，為培養從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)性應用型人才提供新思路。
參考文獻
[1]曾令全。汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理實(shí)一體化人才培養模式探討[J]。當代職業(yè)教育，20xx，10：25—27。
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文2
摘要：隨著(zhù)新課程改革的不斷深化，人們對高職院校的教學(xué)能力提出了更高的要求。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)實(shí)踐性極強的課程，高職院校應當逐漸實(shí)現理實(shí)一體化教學(xué)。本文首先分析了當前高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的現狀，其后針對問(wèn)題，提出了一系列相關(guān)的解決對策和措施，希望以此提升高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的質(zhì)量與水平，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。
關(guān)鍵詞：高職；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；現狀；對策
1當前高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)現狀
1）過(guò)于重視實(shí)踐教學(xué)，而忽略了理論知識的掌握隨著(zhù)新課程改革的不斷推進(jìn)和深入，越來(lái)越多的高職院校認識到實(shí)踐教學(xué)的重要性，尤其是對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)而言，對學(xué)生的實(shí)踐操作能力要求很高。因此，很多高職院校為了有效開(kāi)展實(shí)踐課程，進(jìn)行了分段式教育。首先，由學(xué)生選擇課題；其次將班級進(jìn)行分組，開(kāi)展小組合作學(xué)習；然后學(xué)生自主進(jìn)行相關(guān)資料的收集，對其進(jìn)行分析整理；最后以書(shū)面報告的形式遞交給相關(guān)導師，最終由導師進(jìn)行評分。這樣的教學(xué)形式充分體現了學(xué)生的自主性和實(shí)踐性。但是這樣的教學(xué)模式并沒(méi)有充分考慮到學(xué)生的理論知識學(xué)習情況，學(xué)生并沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理論學(xué)習，學(xué)到的營(yíng)銷(xiāo)技能是缺乏理論指導的，因此學(xué)生也無(wú)法對其進(jìn)行深入探究。2）過(guò)于重視理論教學(xué)，而忽略了實(shí)踐課程的開(kāi)展汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，一是汽車(chē)，二是營(yíng)銷(xiāo)。大多數高職院校能夠培養出技術(shù)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，但是在教學(xué)過(guò)程中，卻忽略了一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節，就是實(shí)習環(huán)節。在一定意義上而言，實(shí)習才是真正的實(shí)踐教學(xué)。但是當前大多數高職院校并沒(méi)有進(jìn)行校企合作，難以在理論和實(shí)踐中找到平衡點(diǎn)，尤其是對于一些國立院校，都過(guò)于重視理論教學(xué)，忽略了真正的實(shí)踐課程。3）課程開(kāi)展沒(méi)有結合學(xué)生的實(shí)際需求大多數學(xué)生在結束課程之后，都會(huì )從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理相結合的工作，既包含理論知識，又包含實(shí)踐操作，同時(shí)還能進(jìn)行汽車(chē)售后服務(wù)。維修服務(wù)甚至交通運輸方面的工作，在一定意義上屬于管理層，又能從事實(shí)踐工作，這也對學(xué)生的綜合能力提出了更高的要求。但是當前很少有高職院校對學(xué)生進(jìn)行了全方面的綜合培養，課程的開(kāi)展也沒(méi)有結合學(xué)生的實(shí)際情況，直接按照教材大綱進(jìn)行教學(xué)，沒(méi)有實(shí)現因材施教，沒(méi)有實(shí)現學(xué)生的個(gè)性化發(fā)展。
2提升高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)質(zhì)量和水平的策略
1）加強汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的理論知識學(xué)習高職院校的辦學(xué)宗旨和最終目標在于培養社會(huì )所需的應用型人才，對學(xué)生的實(shí)踐操作能力要求較高，對高職院校而言，開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)是非常重要的。但是，如果學(xué)生并沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的.理論性知識教學(xué)，沒(méi)有對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行系統完整的理論學(xué)習，即便是其操作技能高，時(shí)間一長(cháng)，其理論不足便會(huì )暴露出來(lái)，對一些基礎知識和操作規范不明白，不清楚，也無(wú)法在現有的操作技巧上進(jìn)行創(chuàng )新�；诖�，高職院校應當加強汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的理論知識學(xué)習，適當增加相關(guān)的理論課程，并且最好保證一周有2～3節理論教學(xué)課程，這樣才能有效將理論與實(shí)踐相結合，培養出全面型綜合人才。2）立足高職院校的實(shí)際培養需求，設置科學(xué)合理的課程內容高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在實(shí)踐動(dòng)手能力上是毋庸置疑的，但是大多數學(xué)生的文化水平不高，能夠將在校所學(xué)的技能充分靈活運用于實(shí)踐工作中，這也是大多數企業(yè)需要的人才。但是如果教師在教學(xué)過(guò)程中僅僅認為實(shí)踐操作能力才是決定學(xué)生就業(yè)的唯一原因，這就是錯誤的。隨著(zhù)新課程改革的發(fā)展，素質(zhì)教育被提出，高職院校的教學(xué)目標也從實(shí)用型人才轉變?yōu)榫C合型人才。如果教師仍然抱著(zhù)應用型人才的心理去教育學(xué)生，就無(wú)法充分實(shí)現當前的教學(xué)目標。因此，教師只有轉變教學(xué)理念，立足于高職院校的實(shí)際培養需求，設置科學(xué)合理的課程內容，從多方面多角度充分對學(xué)生進(jìn)行培養。3）大力培養學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)高職院校不僅僅應當培養學(xué)生的職業(yè)能力，還應當大力培養學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì)。職業(yè)素質(zhì)是當前社會(huì )每一個(gè)崗位和行業(yè)都應當遵守的。在實(shí)踐教學(xué)中，教師應當對學(xué)生進(jìn)行理論知識與實(shí)踐技能的教學(xué)，幫助學(xué)生學(xué)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)理論的同時(shí)，熟練掌握相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)技能和方法。同時(shí)，在進(jìn)入企業(yè)實(shí)習時(shí)，應當積極學(xué)習實(shí)習老師的相關(guān)技能，接收企業(yè)對自身進(jìn)行的培訓。通過(guò)這樣的方法，將高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生逐漸轉變?yōu)槠髽I(yè)人。另外，高職院校還應當盡可能設置關(guān)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基本素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)思維的相關(guān)課程，培養學(xué)生良好的職業(yè)心態(tài)。
3結束語(yǔ)
綜上所述，高職院校及相關(guān)教師應當加強汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的理論知識學(xué)習，立足高職院校的實(shí)際培養需求，設置科學(xué)合理的課程內容，大力培養學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)。
參考文獻：
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文3
論文關(guān)鍵詞:中職學(xué)校;汽車(chē)管鎮;鎮售談利;教學(xué)改革
論文摘要:隨著(zhù)我國汽車(chē)銘售市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，行業(yè)競爭日益加劇，對汽車(chē)營(yíng)梢人員梢售協(xié)商和談利能力的要未亦越來(lái)越高。因此，廣大中職學(xué)校應改革營(yíng)梢語(yǔ)言的教學(xué)，以適應市場(chǎng)的需要。
眾所周知，我國的汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展大有前途，現已成為世界汽車(chē)行業(yè)發(fā)展最快的國家。因而，我國的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)也迎來(lái)了多種營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)并存的時(shí)代，對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能型人才的急切需求，亦早已成為了業(yè)內的共識。因此，全國各地的中職學(xué)校紛紛適應市場(chǎng)需求，開(kāi)設了汽車(chē)商務(wù)專(zhuān)業(yè)，其中，又以汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主要的培養方向。
但是，從中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校的培養現狀來(lái)看，由于受到學(xué)生學(xué)習基礎和能力條件的限制，絕大多數的中職學(xué)校往往將教學(xué)的重點(diǎn)放在了“汽車(chē)銷(xiāo)售標準流程”上，為了達到“訓練有素”的效果，兼以進(jìn)行“職業(yè)禮儀”的強化訓練。從中，我們不難發(fā)現，對于貫穿整個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的核心技術(shù)能力，即:銷(xiāo)售的協(xié)商談判能力，并沒(méi)有成為學(xué)校教學(xué)的重點(diǎn)。經(jīng)調查，大多數中職學(xué)校只是在“抗拒處理”和“協(xié)商議價(jià)”等汽車(chē)銷(xiāo)售的具體環(huán)節中設置一些“話(huà)術(shù)”訓練，即，圍繞常用的應對客戶(hù)的服務(wù)語(yǔ)言和禮貌用語(yǔ)展開(kāi)背誦練習。這樣一來(lái)，學(xué)生們常常只是掌握了銷(xiāo)售應變的“花招”而沒(méi)有“內功”，市場(chǎng)競爭力大打折扣。
那么，為了培養更加具有市場(chǎng)競爭實(shí)力的現代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能型人才，廣大中職學(xué)校則必須對目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中的銷(xiāo)售談判教學(xué)進(jìn)行改革，以更好地適應市場(chǎng)需求。
一、中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)改革的必要性及意義
現在，如果問(wèn)一個(gè)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員:“你會(huì )賣(mài)車(chē)嗎”?他們會(huì )認為這個(gè)問(wèn)題很奇怪，并不予回答;但許多目前正在創(chuàng )造越來(lái)越高銷(xiāo)售利潤的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)的高層領(lǐng)導們卻紛紛表示:“他們不會(huì )賣(mài)車(chē)”。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，據調查，我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)索質(zhì)不高的現狀已越來(lái)越明顯。據了解，在我國的一些汽車(chē)綜合交易市場(chǎng)中，90%左右的銷(xiāo)售人員都沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓;而在大型汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員中，接受過(guò)系統汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓的也不到20%。當你走進(jìn)漂亮的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行咨詢(xún)時(shí)，你會(huì )感到相當一部分銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言生硬、說(shuō)話(huà)內容枯燥，缺乏與顧客情感溝通的技巧，更別說(shuō)巧舌如簧、引人人勝了。
一方面，從我校對本市各大汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)行的“銷(xiāo)售顧問(wèn)資質(zhì)調查”結果中發(fā)現，在“企業(yè)對員工職業(yè)能力及知識結構的要求”上，企業(yè)對員工各職業(yè)素養的重要性排序，依次為:團隊合作能力、身體素質(zhì)、溝通能力、商務(wù)談判能力、心理素質(zhì)、汽車(chē)知識等;在“企業(yè)對銷(xiāo)售流程的重要性排序”上，前三位依次為:需求分析、展廳接待、協(xié)商議價(jià);而在“職業(yè)能力培訓需求意向”上，調查顯示，選擇培訓談判語(yǔ)言和技巧的企業(yè)員工占72.24%。顯然，絕大多數汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)對員工在銷(xiāo)售協(xié)商和談判方面的職業(yè)技能和素質(zhì)有著(zhù)極高的要求。
另一方面，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)作為面對顧客的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，其必然需要語(yǔ)言作為載體，協(xié)商和談判的能力成為了行業(yè)從業(yè)人員最迫切需要的技能。一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)首先得通過(guò)語(yǔ)言建立起最初的聯(lián)系，從而使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不斷深人，最終達到銷(xiāo)售締結的目的。就汽車(chē)銷(xiāo)售而言，做決定本身就是件難事，何況是要自掏腰包的時(shí)候。顧客的心理是可以捉摸的，顧客的態(tài)度也是可以引導的，那么，怎樣幫助顧客下定決心購買(mǎi)呢?而每到顧客猶豫不決的關(guān)頭，能否達成交易在相當大的程度上就取決于銷(xiāo)售人員的口才。
因此，我們必須抓住這關(guān)鍵的一剎那，為學(xué)生在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)中開(kāi)展針對性的專(zhuān)項訓練。這也讓中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)的改革具有了現實(shí)意義且勢在必行。
二、中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)改革的原則和方向
職業(yè)教育的根本任務(wù)，就是為經(jīng)濟建設和社會(huì )發(fā)展培養技能型、實(shí)用型人才。而中職教育相對于高職教育或應用型本科教育而言，其在生源、師資、設備等方面存在著(zhù)必然的差距。所以，中職教育就應當充分發(fā)揮其最大的培養優(yōu)勢，即:主力培養能夠“零距離上崗”的一線(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售人員。因此，中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判的教學(xué)改革必須以就業(yè)為導向，遵循兩條原則:其一，符合學(xué)生就業(yè)崗位的實(shí)際需求;其二，適合學(xué)生個(gè)人職業(yè)發(fā)展的需要。
教學(xué)改革的實(shí)質(zhì)就是將就業(yè)崗位的實(shí)際需求與學(xué)生個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展相結合，突出“學(xué)生主體”的教學(xué)理念，注重對學(xué)生職業(yè)能力和職業(yè)素養的引導。教學(xué)目標要具體化、可操作化，必須明確指向汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)這一具體崗位群，具備一線(xiàn)崗位所需的技能、知識和職業(yè)態(tài)度。
在改革的方向上，考慮到中職學(xué)校的教學(xué)資源環(huán)境、學(xué)生在校的學(xué)習期限以及培養層次等因素，并不需要將“銷(xiāo)售談判”與目前的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”課程分離，或將其列為單獨的一門(mén)課程;只需在原汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的課程內容中加大對“協(xié)商”、“談判”的內容設置，使之成為一個(gè)相對完整的教學(xué)模塊，將原來(lái)機械的“話(huà)術(shù)”練習轉化為以現實(shí)的職業(yè)典型工作情境為導向的仿真和實(shí)戰訓練;依據實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中所遇見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)(或客戶(hù))問(wèn)題為基礎，構建專(zhuān)門(mén)的教學(xué)內容，實(shí)現理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相互滲透、相互結合，邊學(xué)邊訓，融“教、學(xué)、說(shuō)”為一體，強調教學(xué)過(guò)程的實(shí)踐性、開(kāi)放性和職業(yè)性;做到學(xué)生校內學(xué)習與實(shí)際工作的一致性，提高學(xué)生的職業(yè)能力。
三、中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)改革的內容建議
針對中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中“協(xié)商”、“談判”的實(shí)踐性強的特點(diǎn)，本次改革可對以工作過(guò)程為導向的任務(wù)式人才培養模式進(jìn)行創(chuàng )新，突出以工作過(guò)程為導向，以工作任務(wù)為基礎，以學(xué)生為中心的`教學(xué)內容開(kāi)發(fā)，具體而言:
1.在教學(xué)體例上，可按照現實(shí)工作中典型的協(xié)商和談判過(guò)程，劃分為4個(gè)學(xué)習情境，各情境相互聯(lián)系又各自獨立，依據具體的學(xué)習任務(wù)開(kāi)展相關(guān)實(shí)訓，如表1所示。
2.在教學(xué)步驟上，以上各學(xué)習情境可按照“資訊*決策一計劃*實(shí)施*檢查。評估”的順序設置，方便學(xué)生對相關(guān)理論知識的補充和實(shí)際操作過(guò)程的練習。
在此，需要注意以下三點(diǎn):
第一，“資訊”部分是幫助教師和學(xué)生方便且及時(shí)地獲得自己所需要的有價(jià)值的信息。所以，此部分應當強調應知應會(huì )的知識，包括必要的概念、知識理論、要點(diǎn)闡述、典型案例及解析等，努力做到全面、詳細、應有盡有;
第二，“決策*計劃*實(shí)施*檢查”部分則應體現“任務(wù)式”教學(xué)的優(yōu)點(diǎn)及特色，側重學(xué)生的動(dòng)手操作;由教師以表格(任務(wù)書(shū))的形式下達各項學(xué)習任務(wù)，學(xué)生按要求合作完成。在此，以表1所述“學(xué)習情境一”中的“拉近距離”為例，如表2所示。
第三，“評估”部分應當“量化”，并按照“學(xué)生自評、小組互評和教師總評”相結合的形式展開(kāi)，以實(shí)際崗位從業(yè)人員的工作標準為依據;教師在巡回指導中也應以此來(lái)指導學(xué)生的學(xué)習，重視職業(yè)技能和綜合職業(yè)能力的考核。在此，以表2所述的“儀容、儀表準備”為例，考核標準如表3所示。
3.在教學(xué)安排上，要注重“教學(xué)模式”、“教學(xué)方法”和“教學(xué)設施”的有效配合。首先，教學(xué)模式不要脫離已有的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)體系，在原有的“抗拒處理”和“協(xié)商議價(jià)”等流程中相應地增加教學(xué)內容，并按照“任務(wù)書(shū)”的要求逐步完成“銷(xiāo)售談判”各情境的教學(xué);其次，在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中，教師宜采用“行為導向”和“體驗式”相結合的教學(xué)方法，達到還原工作現場(chǎng)的效果，從而在潛移默化中培養學(xué)生的職業(yè)素養，幫助其發(fā)現并確認自己職業(yè)生涯發(fā)展的需要;第三，本內容的教學(xué)同樣應當在原有的實(shí)訓場(chǎng)地進(jìn)行，使用原有的教學(xué)設施、設備，做到既減輕學(xué)生學(xué)習的思想負擔，又減少了學(xué)校教學(xué)成本的支出，使“銷(xiāo)售談判”的內容與“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”課程的教學(xué)融為一體，成為其知識、技術(shù)內容上必要的補充。
總之，根據汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展的現狀及未來(lái)走向，中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程應當及時(shí)地吸收汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中最新的信息和需求，充分體現與時(shí)俱進(jìn)的精神，將“銷(xiāo)售談判”的內容融人當前的教學(xué)中，令汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)更充實(shí)、更對口、更實(shí)用、更具有職業(yè)性和可操作性，真正培養適合市場(chǎng)發(fā)展需要的汽車(chē)銷(xiāo)售人才。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文4
一、我國現階段汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的現狀
我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的模式雖然得到了很快的發(fā)展，由單一轉變成多極化，不同市場(chǎng)需求也引領(lǐng)著(zhù)汽車(chē)行業(yè)的不斷發(fā)展和變化。我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式包括特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店和普通經(jīng)銷(xiāo)商及車(chē)展、二手車(chē)市等。
(一)特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店是現在汽車(chē)廠(chǎng)家主要營(yíng)銷(xiāo)的模式，而且在經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售及售后服務(wù)上都比較規范。專(zhuān)賣(mài)店都是以4S店的形式出現，以整車(chē)銷(xiāo)售和零配件、售后、信息等四位一體的銷(xiāo)售模式為主。而且營(yíng)銷(xiāo)隊伍的素質(zhì)高，禮儀規范，4S店的服務(wù)項目也越來(lái)越大，比較重視外在形象。
(二)車(chē)展車(chē)展可以吸引汽車(chē)消費群體聚集，在汽車(chē)的銷(xiāo)售和維修等方面都能提供比較齊全的服務(wù)功能，也可以充分展示出汽車(chē)的文化與科技、娛樂(lè )等方面的功能，方便客戶(hù)購車(chē)。
(三)二手車(chē)市汽車(chē)行業(yè)的競爭越來(lái)越大，而汽車(chē)銷(xiāo)售的利潤也越來(lái)越低，新車(chē)不容易賺錢(qián)，而二手市場(chǎng)卻呈現出勃勃生機。很多私家車(chē)被淘汰成為二手車(chē)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，而二手車(chē)的交易量在汽車(chē)行業(yè)發(fā)展占有重要的位置。我國加入到WTO之后，在汽車(chē)行業(yè)上的競爭越來(lái)越激烈，原有的營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，而這些問(wèn)題主要體現在以下幾個(gè)方面:營(yíng)銷(xiāo)理念和管理上的問(wèn)題:我國汽車(chē)行業(yè)的競爭管理并沒(méi)有分析市場(chǎng)的需求，對產(chǎn)品也沒(méi)有做出明確的定位判斷，導致很多企業(yè)原本的市場(chǎng)占有率也開(kāi)始出現下滑。營(yíng)銷(xiāo)忠誠度和服務(wù)上的問(wèn)題:汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的問(wèn)題主要表現在備件供應并不及時(shí)，沒(méi)有滿(mǎn)足備件導致缺貨。有些專(zhuān)營(yíng)店不能解決一些維修上的技術(shù)問(wèn)題，還要廠(chǎng)家提供相關(guān)技術(shù)的支持。這些都導致客戶(hù)的忠誠度發(fā)生問(wèn)題。二手車(chē)市場(chǎng)的體制并不完善:雖然二手車(chē)市場(chǎng)有著(zhù)很大的發(fā)展空間，而且可以獲得很高的利潤，卻缺少健全的發(fā)展體系，對于二手車(chē)的售后服務(wù)和交易稅收等問(wèn)題都缺乏統一的標準。
二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的影響
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀的問(wèn)題:員工不能實(shí)行統一的著(zhù)裝，自行購買(mǎi)的衣著(zhù)有些過(guò)于休閑和前衛，顯得營(yíng)銷(xiāo)隊伍的整體雜亂，客戶(hù)會(huì )有不專(zhuān)業(yè)和不正規的感受。作為高檔奢侈品的汽車(chē)，購買(mǎi)的客戶(hù)都是具有經(jīng)濟實(shí)力的人群，營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)于隨便的著(zhù)裝會(huì )使客戶(hù)感覺(jué)十分失禮，是一種不尊重的感覺(jué)，使購買(mǎi)的欲望降低。營(yíng)銷(xiāo)人員動(dòng)作不雅也會(huì )使品牌形象降低。營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)語(yǔ)言不得體，會(huì )使客戶(hù)不舒服，不利用銷(xiāo)售的完成。有時(shí)銷(xiāo)售人員需要和客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)的溝通，如果營(yíng)銷(xiāo)人員態(tài)度不當或者語(yǔ)氣、語(yǔ)速有問(wèn)題，不能及時(shí)解答客戶(hù)的問(wèn)題等，都會(huì )使客戶(hù)不愉快，影響汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要具備商務(wù)禮儀，還要具備以下幾點(diǎn)專(zhuān)業(yè)的條件。
(一)態(tài)度營(yíng)銷(xiāo)人員態(tài)度包括了自信:要相信可以幫助顧客，為顧客服務(wù)，購買(mǎi)最好的產(chǎn)品;樂(lè )觀(guān):要保持樂(lè )觀(guān)心態(tài)，不怕拒絕;積極:積極聯(lián)系和關(guān)心顧客，關(guān)注服務(wù)的細節;勤懇:有付出才有回報，保持誠懇的態(tài)度，才能使顧客產(chǎn)生信任感。
(二)產(chǎn)品要學(xué)習大量的產(chǎn)品知識，獲得顧客信任，可以幫助顧客解決問(wèn)題，提供知識的各種咨詢(xún)與應用，了解同類(lèi)競爭產(chǎn)品情況。
(三)技巧銷(xiāo)售技巧中既包括了解銷(xiāo)售的流程，也包括對話(huà)的技巧，汽車(chē)成功銷(xiāo)售要具備大量的知識與技巧，才能獲得成功。
(四)學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)人員要保持時(shí)刻學(xué)習的態(tài)度，用心學(xué)習，提高自身的綜合實(shí)力，只有樂(lè )于學(xué)習的營(yíng)銷(xiāo)人員，才能獲得長(cháng)久的業(yè)績(jì)。
(五)責任營(yíng)銷(xiāo)人員要自覺(jué)遵守企業(yè)制度，與企業(yè)一致，做好本職工作，以高超的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)完成崗位任務(wù)標準，成為綜合人才。營(yíng)銷(xiāo)人員在著(zhù)裝、姿態(tài)及語(yǔ)言上也有一定的標準和要求，統一的著(zhù)裝可以防止不得體衣著(zhù)的出現，而營(yíng)銷(xiāo)人員形象是品牌的形象，服裝也就成為了營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人形象的展示，要注意以下幾點(diǎn):服裝風(fēng)格:營(yíng)銷(xiāo)人員的服裝風(fēng)格要選擇比較經(jīng)典的款式，不要選擇流行款式，對于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，選擇正裝是最好的。
服裝顏色:營(yíng)銷(xiāo)人員的服裝顏色盡量選擇深色，因為深色會(huì )顯得格外莊重而大氣，符合品牌形象的表現。營(yíng)銷(xiāo)人員的坐、站、走:女性營(yíng)銷(xiāo)人員在坐姿上要保持上身的挺直，兩腿要自然并攏，保持與客戶(hù)直視，男性的坐姿則要兩手平放于膝部，腿和肩保持同寬，不要靠于椅背。女性營(yíng)銷(xiāo)人員的站姿要保持開(kāi)肩挺胸，禁止聳肩和勾背、東倒西歪或者兩手抱胸等動(dòng)作，與客戶(hù)盡量不要處于對立面對面的站立，使客戶(hù)面向汽車(chē)，側身講解為最佳。營(yíng)銷(xiāo)人員走路時(shí)要胸脯前挺，雙目要保持平視，而雙手下垂，雙腳保持平行的`狀態(tài)或者直行。營(yíng)銷(xiāo)人員的語(yǔ)言規范:營(yíng)銷(xiāo)人員對客戶(hù)的稱(chēng)呼在了解時(shí)可以稱(chēng)呼經(jīng)理、董事長(cháng)，如果不了解的情況下可以稱(chēng)為女士、小組或者先生。通過(guò)和客戶(hù)的交流，了解客戶(hù)的需要，為客戶(hù)介紹最適合的產(chǎn)品，努力打動(dòng)客戶(hù)，影響客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)人員要通過(guò)語(yǔ)言為客戶(hù)傳遞汽車(chē)產(chǎn)品的知識和綜合信息，使客戶(hù)對品牌有著(zhù)全面的了解，而且一定要設立獎懲制度，對被投訴的違反禮儀語(yǔ)言的行為進(jìn)行一定金額的處罰。有時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員需要和客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)的聯(lián)系和溝通，而電話(huà)聯(lián)系中一定要保持語(yǔ)言和聲音的親和力，在與客戶(hù)溝通時(shí)要保持簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，努力吐字清晰、保持適當的語(yǔ)速，在接電話(huà)時(shí)要迅速將電話(huà)接通，電話(huà)鈴響不能超出三聲，才能保持電話(huà)的禮儀，必要時(shí)可以將和客戶(hù)的溝通進(jìn)行電話(huà)錄音，作為通話(huà)質(zhì)量的檢查存檔。
三、結束語(yǔ)
綜上所述，隨著(zhù)我國入世后汽車(chē)市場(chǎng)的成熟，已轉為買(mǎi)方市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)人員既要學(xué)習國外營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗，也要培養專(zhuān)業(yè)的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團隊，以專(zhuān)業(yè)化、人性化的服務(wù)表現出汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的禮儀風(fēng)范。而廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商面臨殘酷的競爭，既要提高汽車(chē)的品質(zhì)與硬件的研發(fā)，也要加強汽車(chē)銷(xiāo)售禮儀等軟件的重視。營(yíng)銷(xiāo)禮儀既能提高客戶(hù)對汽車(chē)品牌的認可和信任，也能實(shí)現有效的口碑傳播，可見(jiàn)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀已成為汽車(chē)成功銷(xiāo)售的重要因素，而營(yíng)銷(xiāo)人員的禮儀與成為汽車(chē)品牌競爭中重要的組成部分。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文5
［摘要］依據我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)存在的問(wèn)題，提出相應的解決措施，以期推動(dòng)我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革。
［關(guān)鍵詞］教學(xué)改革；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題
汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科是一門(mén)綜合性很強的學(xué)科，既包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎課程，又包括與汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關(guān)的專(zhuān)業(yè)課程，與實(shí)際聯(lián)系非常緊密。因此，需要教育參與者有很好的理實(shí)綜合能力�；诖�，相關(guān)教育部門(mén)和學(xué)生本身都要作出相應的改變。
一、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中存在的問(wèn)題
�。ㄒ唬┙虒W(xué)理論研究脫離實(shí)踐，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節薄弱。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)學(xué)科綜合性很強，與實(shí)際的聯(lián)系十分緊密，而實(shí)踐中的情況又是千差萬(wàn)別的。因此，這需要教師根據課本上的理論，結合現實(shí)中的情況，對知識進(jìn)行靈活運用。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教師多為理論研究者，多注重于現有理論的闡釋補充。很多教師缺少對汽車(chē)市場(chǎng)這一個(gè)具體市場(chǎng)的研究，在教學(xué)過(guò)程中，傳授的理論和技能與實(shí)際脫節，不能做到與時(shí)俱進(jìn)和對應學(xué)生需求，無(wú)法適應教學(xué)改革的快速發(fā)展。與此同時(shí)，由于自身實(shí)踐經(jīng)驗的缺乏，授課過(guò)程也不能做到貼近實(shí)戰，學(xué)生的積極性和學(xué)習熱情難以被調動(dòng)，這在一定程度上制約了學(xué)生將理論轉化為實(shí)踐的積極性，不利于學(xué)生實(shí)踐能力的培養。
�。ǘ┙虒W(xué)方式不合理，缺乏創(chuàng )新性。傳統的教學(xué)方式中，老師經(jīng)常采取的是“灌輸式”的教學(xué)方法，在課堂上老師才是主角，學(xué)生多數只是“看客”。通常的教學(xué)方式是老師在講臺上講述理論知識，學(xué)生在課上記錄，課下背誦。這種僵化的教學(xué)方式，很難激發(fā)學(xué)生的學(xué)習熱情，也不利于學(xué)生發(fā)散性思維和創(chuàng )新能力的培養。即使有些老師在課堂上嘗試案例分析的教學(xué)方法，但也由于案例的巧合性以及發(fā)生背景的獨特性，很難取得較好的`效果。
�。ㄈ⿲�(zhuān)業(yè)課程設置缺乏合理性。專(zhuān)業(yè)課程設置的不合理性，主要體現在專(zhuān)業(yè)課程設置的先后順序的不合理以及專(zhuān)業(yè)課程的重復性問(wèn)題上。首先，很多高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的先后順序設置并不合理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論是建立在管理學(xué)、社會(huì )學(xué)、經(jīng)濟學(xué)等學(xué)科之上的，但是有些學(xué)校卻將基礎課程設置在專(zhuān)業(yè)課程之后，大大提高了學(xué)生學(xué)習知識的困難程度。其次，汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有自身的特點(diǎn)，需要學(xué)生學(xué)習與汽車(chē)相關(guān)的知識，但是很多學(xué)校忽視了這類(lèi)課程的設置。另外，很多高校對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的設置存在重復性的問(wèn)題。
二、對汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革的建議
�。ㄒ唬┘訌妼�(shí)踐教學(xué)環(huán)節。加強實(shí)踐教學(xué)環(huán)節，一是要增加教師的實(shí)踐經(jīng)驗，二是要為學(xué)生提供更多的實(shí)踐機會(huì )。首先，為了增加教師的教學(xué)經(jīng)驗，學(xué)校必須進(jìn)行體制機制創(chuàng )新，要經(jīng)常組織教師去汽車(chē)服務(wù)企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察學(xué)習，以了解最新的市場(chǎng)情況，在考察與學(xué)習過(guò)程中，教師要與專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員進(jìn)行交流，學(xué)習其工作中積累的銷(xiāo)售經(jīng)驗，使教師更加注重實(shí)際問(wèn)題的研究與解決對策。其次，學(xué)校應盡可能地優(yōu)化校內理論實(shí)踐一體化環(huán)境，在實(shí)踐中進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)。最后，學(xué)校還要加強與汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的聯(lián)系，與相關(guān)企業(yè)進(jìn)行溝通交流，為學(xué)生提供更多的實(shí)習崗位，讓學(xué)生真正參與到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作中，面對實(shí)際問(wèn)題，并且主動(dòng)運用自己學(xué)習的知識解決問(wèn)題，提升學(xué)生的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。
�。ǘ﹦�(chuàng )新教學(xué)方式。教師在教學(xué)過(guò)程中，要有意識地營(yíng)造輕松、和諧、友好的學(xué)習氛圍，使學(xué)生愛(ài)上學(xué)習，并且愿意自主學(xué)習。教師在課前應做好充分的準備，汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)際聯(lián)系更加緊密，在生活中存在著(zhù)很多經(jīng)典的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例，教師在課前要準備一些教學(xué)案例，采用經(jīng)典案例教學(xué)方法，制定合適的教學(xué)目標，明白教學(xué)的重難點(diǎn)，選擇恰當的教學(xué)軟件，使課堂有秩序、學(xué)生有目標、教學(xué)有成果。另外，教師要注意課堂上與學(xué)生的溝通與交流，針對一些汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典問(wèn)題，鼓勵學(xué)生進(jìn)行討論學(xué)習，然后發(fā)表自己的看法，加強學(xué)生對汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理解。
�。ㄈ┩晟茖�(zhuān)業(yè)課程設置體系。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的設置要順應市場(chǎng)變化，及時(shí)增加與時(shí)俱進(jìn)的課程。在設置市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的時(shí)候，首先要理清課程順序，根據層層遞進(jìn)的關(guān)系設置專(zhuān)業(yè)課程，降低學(xué)生對專(zhuān)業(yè)課程理解的難度，使學(xué)生的學(xué)習呈現一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。另外，要降低課程的重復性，對重復的課程進(jìn)行篩選和刪除，避免由于課程的重復而使學(xué)生出現厭學(xué)的心理。同時(shí)，課程設置還要做到與時(shí)俱進(jìn)，與汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展同步，隨著(zhù)汽車(chē)市場(chǎng)的變化加入對應的課程，在當今互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的前提下，汽車(chē)市場(chǎng)與互聯(lián)網(wǎng)也密不可分，所以要適當融入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程。我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中還存在著(zhù)很多問(wèn)題，不能很好地培養出適應社會(huì )需要的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革是合理的，也是必要的。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革，是高校面臨的艱巨且復雜的任務(wù)，高校需積極探索市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革的新方法、新道路，以培養出更多社會(huì )需要的高素質(zhì)人才。
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文6
論文摘要：作為中國汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的重大戰略問(wèn)題，自主品牌引起了營(yíng)銷(xiāo)界的關(guān)注，重視核心產(chǎn)品質(zhì)量、打造整體品牌以及終端渠道的激活這3個(gè)措施是中國汽車(chē)企業(yè)自主品牌營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
論文關(guān)鍵詞：自主品牌；汽車(chē)；創(chuàng )新
一、中國汽車(chē)企業(yè)自主品牌經(jīng)營(yíng)的現狀
國內環(huán)境和條件對汽車(chē)產(chǎn)業(yè)自主品牌創(chuàng )建越來(lái)越有利。中國經(jīng)濟多年來(lái)快速增長(cháng)，國力增強，科技教育水平提高，各類(lèi)基礎工業(yè)獲得長(cháng)足的發(fā)展，與改革開(kāi)放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽車(chē)企業(yè)進(jìn)步巨大，水平顯著(zhù)提高，數量規模呈現翻倍之勢，成為世界第4大汽車(chē)生產(chǎn)國，已基本具備了自主開(kāi)發(fā)和自主品牌創(chuàng )建的能力。從國內幾個(gè)主要的大型汽車(chē)企業(yè)集團來(lái)看，目前也均將更多的財力向研發(fā)方向傾斜。企業(yè)對自主開(kāi)發(fā)和自主品牌創(chuàng )建的愿望和意識越來(lái)越強烈，加之國家新的汽車(chē)企業(yè)政策又鼓勵和支持企業(yè)形成產(chǎn)品創(chuàng )新能力和自主開(kāi)發(fā)能力，內、外兩個(gè)因素結合就給企業(yè)的自主品牌創(chuàng )建提供了巨大的動(dòng)力。另外，國際汽車(chē)市場(chǎng)總體一直處于不景氣狀況，尤其是傳統市場(chǎng)和拉美等地區市場(chǎng)。而與之形成鮮明對照的是，中國汽車(chē)市場(chǎng)一派欣欣向榮，這就吸引跨國汽車(chē)公司來(lái)華謀求更大的發(fā)展，將市場(chǎng)戰略重點(diǎn)轉向中國。為了能夠順利和及早進(jìn)入中國市場(chǎng)，中方合作伙伴提出的創(chuàng )建自主品牌的要求將會(huì )得到越來(lái)越多的尊重和滿(mǎn)足。同時(shí)，當前世界汽車(chē)業(yè)不僅生產(chǎn)能力過(guò)剩，而且開(kāi)發(fā)設計能力也過(guò)剩，一些汽車(chē)專(zhuān)業(yè)研發(fā)服務(wù)公司為求生存，也積極開(kāi)拓中國市場(chǎng)，愿意參與中國自主品牌汽車(chē)的研發(fā)設計和培訓中國專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員。因此，可供中國汽車(chē)業(yè)利用的國際資源非常豐富，使用條件也更為優(yōu)惠。
二、中國企業(yè)自主品牌經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型
�。ㄒ唬┘兇獾闹匈Y或中資處于控股地位的企業(yè)
這類(lèi)企業(yè)最好采取立足自身、結合多種開(kāi)發(fā)的策略。其出發(fā)點(diǎn)在于，一開(kāi)始就謀取產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌創(chuàng )建的主導權，以便最終比較容易掌握產(chǎn)品的產(chǎn)權或更進(jìn)一步的知識產(chǎn)權。但就中國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的現實(shí)水平，中資企業(yè)的實(shí)力較弱，該模式比較適應低端、低價(jià)、技術(shù)不是很復雜的薄利多銷(xiāo)產(chǎn)品、例如各類(lèi)超低端乘用車(chē)、中低檔商用車(chē)以及針對某個(gè)細分市場(chǎng)需求的邊緣汽車(chē)。開(kāi)發(fā)這類(lèi)市場(chǎng)的企業(yè)可以先將規模做大，再“曲線(xiàn)滲透”海外中低端市場(chǎng)，走一條獨特的發(fā)展道路。結合多種開(kāi)發(fā)技術(shù)，或引進(jìn)關(guān)鍵技術(shù)，或在保證取得產(chǎn)權的情況下，把部分開(kāi)發(fā)設計項目委托給專(zhuān)業(yè)研發(fā)服務(wù)公司，或聘請有經(jīng)驗、有資質(zhì)的專(zhuān)家參與、指導自身的研發(fā)設計工作。但是必須注意的是，使用這一方式創(chuàng )建真正具有知識產(chǎn)權的自主品牌，從初創(chuàng )期就要建立自己的研發(fā)隊伍和系統，并使之不斷壯大，最后做到能夠獨立承擔開(kāi)發(fā)設計工作。
�。ǘ┖腺Y型的自主品牌
這類(lèi)企業(yè)合資的外方伙伴基本上都是國際知名汽車(chē)公司，資金技術(shù)實(shí)力雄厚，風(fēng)險相對較低的合資品牌，關(guān)鍵在于雙方的合作要具有戰略性，在尋求平衡雙贏(yíng)的基礎上進(jìn)行，不僅在生產(chǎn)制造上，而且在研發(fā)上也要實(shí)現本地化，在這一方面日本的做法很值得借鑒。此外，同國際技術(shù)廠(chǎng)家整合，充分發(fā)揮中國本土關(guān)鍵零部件制造廉價(jià)和優(yōu)勢的能力，降低總體的經(jīng)濟規模數量，低成本、快速度，在市場(chǎng)上不斷地推出低價(jià)位、高價(jià)位，能夠充分滿(mǎn)足消費者需求的產(chǎn)品，也是競爭戰略和自主品牌發(fā)展的關(guān)鍵。
三、中國汽車(chē)企業(yè)自主品牌營(yíng)銷(xiāo)措施
�。ㄒ唬┲匾暫诵漠a(chǎn)品質(zhì)量
任何產(chǎn)品自身的質(zhì)量、性能都是其最根本、最基礎的價(jià)值，這一點(diǎn)在汽車(chē)業(yè)也一樣的重要，然而中國的自主品牌汽車(chē)在這一方面并不能使人滿(mǎn)意。在20xx年的北京國際車(chē)上，中國自主品牌上演了一出濃妝艷抹的大戲，然而車(chē)展剛剛結束，作為主角的中國企業(yè)們就收到了來(lái)自海外的不利消息，以吉利汽車(chē)進(jìn)軍北美市場(chǎng)為例，20xx年上半年，當吉利在美國市場(chǎng)開(kāi)展實(shí)質(zhì)動(dòng)作后，問(wèn)題也隨之而來(lái)，吉利首款出口北美市場(chǎng)的汽車(chē)產(chǎn)品沒(méi)能過(guò)質(zhì)量檢測關(guān)，20xx年3月份，吉利發(fā)動(dòng)機無(wú)法通過(guò)美國防止大氣污染法檢測，而在一項側面碰撞安全測試中其車(chē)型也未能達標。如果重新設計發(fā)動(dòng)機需要時(shí)間，轉購其他制造商的發(fā)動(dòng)機則將大大增加成本。而中國汽車(chē)企業(yè)進(jìn)入全球競爭選擇的是一條以低成本車(chē)型切入的路線(xiàn)，在進(jìn)入已經(jīng)非常成熟的美國市場(chǎng)時(shí)，只能以低價(jià)高質(zhì)的新車(chē)型與美國當地汽車(chē)競爭。
�。ǘ┧茉煺w特色品牌
品牌競爭大致分為3個(gè)層次：車(chē)型競爭、服務(wù)競爭與品牌競爭。
1、創(chuàng )新車(chē)型設計。車(chē)型競爭顧名思義是指產(chǎn)品價(jià)格、設計、配置等方面的競爭。目前，中國自主品牌在車(chē)型這一方面的競爭已經(jīng)有了一定的實(shí)力，各自主品牌大都在近期推出了個(gè)性多樣的車(chē)型。例如在20xx年的北京國際車(chē)展上，來(lái)自北美、德國、日本、韓國、俄羅斯主流市場(chǎng)汽車(chē)行業(yè)中心合伙人在交流意見(jiàn)時(shí)說(shuō)：“如果僅從設計來(lái)看，他們給人的感覺(jué)是震撼�！倍液芏嗤赓Y廠(chǎng)商也都指出，目前絕大多數中國自主品牌，只是在車(chē)型之爭這一層次上努力了。因此在車(chē)型品牌的打造上我們只需繼續保持即可，但需要注意的是，無(wú)論推出什么樣的車(chē)型，都必須要依據自身的市場(chǎng)特點(diǎn)，有自己差異的特色。
2、拓寬汽車(chē)服務(wù)。雖服務(wù)競爭是指售后的維修、保養以及前期金融與保險服務(wù)等競爭，然而品牌的根基在于車(chē)型，但成熟的品牌又超脫于車(chē)型。中國汽車(chē)市場(chǎng)現在每年有幾十款新車(chē)型發(fā)布，市場(chǎng)競爭開(kāi)始從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品價(jià)格競爭過(guò)渡到產(chǎn)品后市場(chǎng)的競爭，服務(wù)價(jià)格、服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量以及顧客對服務(wù)的體驗和滿(mǎn)意程度，正在成為衡量汽車(chē)廠(chǎng)商服務(wù)能力的新標簽，產(chǎn)品與服務(wù)并駕齊驅的經(jīng)營(yíng)模式也成為中國汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展趨勢。從國內汽車(chē)品牌集中誕生在近兩年就可看出，售后服務(wù)已經(jīng)成為繼新車(chē)、價(jià)格之后國內車(chē)市又一競爭激烈的戰場(chǎng)。當然，國內汽車(chē)自主品牌也不甘落后，20xx年奇瑞汽車(chē)獨樹(shù)一幟發(fā)布了“3.15”服務(wù)戰略，并在業(yè)內首次提出了“快樂(lè )體驗”的服務(wù)品牌，吉利汽車(chē)也于20xx年推出了服務(wù)品牌“關(guān)愛(ài)在細微處”。這也表明了國內自主汽車(chē)品牌服務(wù)正在告別薄弱期，向差異化服務(wù)的更層次邁進(jìn)。但是這些遠遠不夠，有關(guān)數據顯示，目前中國汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%，而與此相對應是在國外成熟的汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占33%。這說(shuō)明中國汽車(chē)業(yè)的售后服務(wù)具有很大的發(fā)展空間。那么我們應如何向更深層次發(fā)展服務(wù)呢？國外品牌在這方面的做法是：自20xx年11月，上海通用創(chuàng )立了售后服務(wù)品牌別克關(guān)懷，提出了“比你更關(guān)心你”的口號后，奔馳推出了星徽理念，奧迪推出了恒久關(guān)愛(ài)，廣州本田提出鉆石級服務(wù)，在中國國內首創(chuàng )整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、零配件供應、信息反饋、“四位一體”體系，如今發(fā)展到“八位一體”甚至“十位一體”，服務(wù)項目覆蓋了二手車(chē)、汽車(chē)金融、保險、車(chē)友俱樂(lè )部等領(lǐng)域。除了借鑒這些國際廠(chǎng)商的服務(wù)理念外，自主廠(chǎng)商還要意識到，隨著(zhù)中國汽車(chē)消費市場(chǎng)的日益成熟，服務(wù)品牌化經(jīng)營(yíng)的趨勢已經(jīng)越來(lái)越明朗，服務(wù)已經(jīng)不再局限于售后領(lǐng)域，汽車(chē)金融、車(chē)主俱樂(lè )部活動(dòng)、二手車(chē)置換等等都已經(jīng)逐漸加入到整個(gè)大服務(wù)概念的業(yè)務(wù)鏈中，而且還要求有更多服務(wù)的專(zhuān)業(yè)知識和技能，有超值的服務(wù)內容，強大的執行力，要長(cháng)期堅持，切忌急功近利。
3、優(yōu)化品牌價(jià)值。品牌價(jià)值是汽車(chē)廠(chǎng)商最核心，也是最能體現實(shí)力的`競爭，大到品牌國別，小到品牌個(gè)性，這些都是汽車(chē)制造商長(cháng)年積淀營(yíng)造的智慧成果。隨著(zhù)汽車(chē)制造技術(shù)的不斷完善和市場(chǎng)競爭的加劇，汽車(chē)的功能性特征越來(lái)越小，產(chǎn)品的同質(zhì)性越來(lái)越強，尤其是汽車(chē)市場(chǎng)趨于國際化時(shí)，依賴(lài)產(chǎn)品特性?xún)?yōu)勢而奠定的品牌個(gè)性不再明顯，汽車(chē)品牌也正由產(chǎn)品品牌向企業(yè)品牌過(guò)渡。按照美國著(zhù)名品牌管理權威DQVIDAAAKER的理論，品牌和人一樣也會(huì )有各種不同的性格和“個(gè)性魅力”。如奔馳車(chē)就是身份的象征，它那“豪華、舒適”的品牌個(gè)性，深受成功人士的喜愛(ài)；而寶馬的藍白標志象征它那“自由、樂(lè )趣”的駕馭個(gè)性，深深打動(dòng)了成功的年輕人；土星汽車(chē)被車(chē)主視為忠實(shí)的好友；勞斯萊斯是身份顯赫的貴族；福特則被認為中規中矩的中產(chǎn)階級白領(lǐng)；悍馬被譽(yù)為“越野之王”等等。中國自主汽車(chē)廠(chǎng)商品牌價(jià)值的建立，首先要做的是企業(yè)品牌的定位，這不是一天兩天、一年兩年時(shí)間就能被用戶(hù)所接受的，它必須切合消費者內心最深層次的感受和需求，以人性化的表達觸發(fā)消費者的潛在動(dòng)機，只有這樣才能讓消費者選擇代表自己個(gè)性的品牌；其次是品牌價(jià)值的打造，即要借助企業(yè)獨特的價(jià)值觀(guān)念（文化）、團隊構成、技術(shù)特色和企業(yè)資產(chǎn)等軟性因素，逐步建立起一種組織聯(lián)想，并通過(guò)輿論、廣告和促銷(xiāo)行為移植于消費者腦海之中，讓目標客戶(hù)對企業(yè)自發(fā)的產(chǎn)生良好的印象，也就是將產(chǎn)品的功能要素（如用途、品質(zhì)、服務(wù)等）廠(chǎng)商和產(chǎn)品的形象要素（如外觀(guān)、色調、廣告等），消費者的心理要素（如對企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的認知、感受、態(tài)度、體驗等）綜合起來(lái)，以塑造企業(yè)的品牌價(jià)值。
總之，品牌競爭所涵蓋的內容十分豐富，它是企業(yè)長(cháng)久的競爭工具和最有價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)，是提升產(chǎn)品附加值的利刃，也是同質(zhì)化市場(chǎng)競爭的終級武器。誰(shuí)能夠將產(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌企業(yè)形象品牌形成合力，誰(shuí)就能夠在激烈的市場(chǎng)競爭中占據優(yōu)勢。因此，不管是國內還是國際汽車(chē)廠(chǎng)商，也只有選擇“車(chē)型品牌+服務(wù)品牌+企業(yè)品牌”三箭其發(fā)，才能長(cháng)久發(fā)展。
�。ㄈ┘せ罱K端銷(xiāo)售渠道
關(guān)于激活終端銷(xiāo)售渠道，可以從4方面著(zhù)手：
1、加強廣告宣傳從企業(yè)、產(chǎn)品、消費者的實(shí)際出發(fā)，根據不同的市場(chǎng)情況，有針對性地在媒體的選擇上要有所取舍，在風(fēng)格制作上要有所創(chuàng )新，在與競爭對手的比較中突出自己的優(yōu)勢。
2、注重促銷(xiāo)手段多樣化。促銷(xiāo)本質(zhì)上一種溝通活動(dòng)，它可以針對消費者、經(jīng)銷(xiāo)商以及公司本身的銷(xiāo)售隊伍而進(jìn)行，我們日常所熟知的打折、削價(jià)、買(mǎi)贈、免費試用、送折價(jià)券等都是對消費者的促銷(xiāo)。有關(guān)數據統計，其每年費用約占公司總營(yíng)銷(xiāo)傳播預算的20-35%之間。廠(chǎng)家在加強監督管理的前提下，可以考慮學(xué)習汽車(chē)市場(chǎng)比較成熟的國家和地區，嘗試首付，低利率優(yōu)惠貸款以及探求服務(wù)促銷(xiāo)等做法。
3、建造良好公共關(guān)系。廠(chǎng)家可以通過(guò)建立和諧的內部關(guān)系、向上的團隊精神、均等的發(fā)展機會(huì )以及周全的關(guān)心制度來(lái)打造良好的內部公共關(guān)系；而在外部公共關(guān)系的運作上，可以通過(guò)開(kāi)展諸如幼兒交通安全教育，贊助各種教育、文化事業(yè)和研究項目、爭當環(huán)球好市民的社會(huì )公益活動(dòng)來(lái)樹(shù)立企業(yè)的形象。在市場(chǎng)經(jīng)濟激烈的競爭的大潮中，企業(yè)以?xún)炔抗碴P(guān)系為基礎、以外部公共關(guān)系為導向制定有效的經(jīng)營(yíng)戰略和形象戰略，是贏(yíng)得市場(chǎng)競爭主動(dòng)權的有利武器。
4、重視銷(xiāo)售人員培訓。隨著(zhù)汽車(chē)普及程度的提高，用戶(hù)的專(zhuān)業(yè)水平也在不斷提升，汽車(chē)消費越來(lái)越理性，銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平更是必須高于用戶(hù)，如果銷(xiāo)售人員還能向用戶(hù)介紹所銷(xiāo)售汽車(chē)發(fā)動(dòng)機的首次裝車(chē)時(shí)間，適用的車(chē)型以及該發(fā)動(dòng)機在國內的使用情況和各種手動(dòng)換檔、自動(dòng)和無(wú)級變速器，還能知道售后服務(wù)、汽車(chē)貸款、汽車(chē)保險理賠、二手車(chē)貸款等。有長(cháng)遠發(fā)展的眼光的汽車(chē)企業(yè)應該放眼未來(lái)，有計劃、有目的地加強銷(xiāo)售人員的技術(shù)、銷(xiāo)售技巧等方面的培訓，從而為企業(yè)的持續發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎。
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文7
摘要:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是汽車(chē)零部件企業(yè)拓展產(chǎn)品市場(chǎng)占有份額、增強企業(yè)市場(chǎng)競爭力、促進(jìn)企業(yè)可持續發(fā)展的重要管理手段。隨著(zhù)汽車(chē)零部件市場(chǎng)競爭形勢的日趨嚴峻，企業(yè)必須創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，保障企業(yè)適應市場(chǎng)競爭環(huán)境，穩步提升銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售利潤。本文對汽車(chē)零部件企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的構建與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新思路進(jìn)行研究探討，期望對提高企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、實(shí)現企業(yè)經(jīng)濟利潤目標有所幫助。
關(guān)鍵詞:汽車(chē)零部件企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；定價(jià)策略；促銷(xiāo)策略
一、汽車(chē)零部件企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系構建
(一)制定企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策略
企業(yè)應當對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)予以充分認識，即此項工作并非是企業(yè)內部某個(gè)部門(mén)的任務(wù)，而是涉及到整個(gè)企業(yè)的一項活動(dòng)。因此，企業(yè)應制定整體營(yíng)銷(xiāo)策略，在該策略中，各部門(mén)應承擔起相應的職責，如企業(yè)領(lǐng)導層應當負責市場(chǎng)發(fā)展戰略的制定；技術(shù)研發(fā)部門(mén)則應結合產(chǎn)品的功能及銷(xiāo)售特點(diǎn)，對產(chǎn)品進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位；采購部門(mén)要對原材料的采購成本進(jìn)行控制，以此來(lái)降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，發(fā)揮出產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢；生產(chǎn)部門(mén)應當縮短生產(chǎn)的前置時(shí)間，并對產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行嚴格控制，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力；計劃部門(mén)應當做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用的控制，協(xié)調好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)之間的關(guān)系，通過(guò)滿(mǎn)意度評價(jià)的方法，找出產(chǎn)品的不足，并加以改進(jìn)和完善，從而為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品，提高其忠誠度。
(二)實(shí)行扁平化營(yíng)銷(xiāo)管理
汽車(chē)零部件企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應當采取扁平化的營(yíng)銷(xiāo)管理策略，對相關(guān)的職能進(jìn)行合理設置，以此來(lái)簡(jiǎn)化管理流程，加快信息的傳遞速度，提高決策的科學(xué)性和時(shí)效性。首先，企業(yè)應制定各部門(mén)聯(lián)動(dòng)機制，借此來(lái)促使部門(mén)之間協(xié)調配合，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的有序進(jìn)行提供保障。其次，企業(yè)可在內部設立一個(gè)聯(lián)絡(luò )小組，由該小組負責政策文件的制定，為各部門(mén)之間的聯(lián)絡(luò )提供有效保證。同時(shí)，企業(yè)還應設立監督考核機構，由其全權負責對決議執行情況進(jìn)行監督。再次，企業(yè)應當加強對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的培養，可采用篩選的方法，擇優(yōu)選取各方面素質(zhì)和能力強的人才擔任市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理，并加大對其的專(zhuān)業(yè)培訓力度，為調動(dòng)他們的工作積極性，可推行競爭上崗、優(yōu)勝劣汰的機制。
(三)完善銷(xiāo)售績(jì)效考核機制
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)之間有著(zhù)極為密切的關(guān)聯(lián)。為此，汽車(chē)零部件企業(yè)應當建立一套相對完善的銷(xiāo)售績(jì)效考核指標體系，以此來(lái)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)進(jìn)行考核評價(jià)，從而調動(dòng)他們的工作積極性和主動(dòng)性，為企業(yè)經(jīng)濟效益最大化目標的實(shí)現提供保障。在對銷(xiāo)售績(jì)效考核機制進(jìn)行制定的過(guò)程中，應當確保機制的公平性、客觀(guān)性及可操作性。同時(shí)為保證績(jì)效考核機制的落實(shí)實(shí)施，可采取如下措施：逐步提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對績(jì)效考核重要性的認識程度，從而變動(dòng)接受考核，轉變?yōu)橹鲃?dòng)參與考核；績(jì)效考核部門(mén)則應當加強與被考核者的溝通，可以采取問(wèn)卷調查等方式，化解考核中出現的各種矛盾，以此來(lái)確�？己斯ぷ鞯捻樌M(jìn)行。
二、汽車(chē)零部件企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新思路
(一)采用促銷(xiāo)組合方式
汽車(chē)零部件企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，要對促銷(xiāo)予以重視，這是一種推廣企業(yè)產(chǎn)品較為有效的途徑，為使促銷(xiāo)能夠達到預期中的效果，企業(yè)可以采取多種促銷(xiāo)手段組合的方式，具體如下：其一，人員促銷(xiāo)。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，可以采用面對面的形式與客戶(hù)就本企業(yè)的產(chǎn)品及售后服務(wù)等方面進(jìn)行交流與溝通，借此來(lái)消除客戶(hù)的疑慮，增強其購買(mǎi)欲望。為使這種促銷(xiāo)手段能夠達到預期的效果，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，應當對汽車(chē)零部件的有關(guān)知識、產(chǎn)品的性能和質(zhì)量有一個(gè)全面的了解，由此能增強說(shuō)服力。其二，推廣營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)可通過(guò)對短期誘因進(jìn)行有效地利用，激發(fā)消費者對產(chǎn)品的購買(mǎi)意愿。企業(yè)應當定期舉辦汽車(chē)產(chǎn)品展示會(huì )，并參加各種汽車(chē)展、零部件交易會(huì )，將與產(chǎn)品有關(guān)的內容印制成宣傳手冊，連同小禮物一并發(fā)給消費者，在打響企業(yè)知名度的同時(shí)，吸引更多消費者的關(guān)注。企業(yè)還可采取產(chǎn)品試用等方法，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的性能，進(jìn)而達到推廣的目的。其三，公共關(guān)系促銷(xiāo)。企業(yè)可通過(guò)該促銷(xiāo)手段，拉近與目標客戶(hù)之間的關(guān)系，從而增強客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)品的購買(mǎi)意愿。其四，廣告促銷(xiāo)。企業(yè)可以采用報刊廣告、公交車(chē)身廣告、廣播電視媒體廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告等形式，對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，以此來(lái)達到促銷(xiāo)的目的。需要注意的是，采用這種促銷(xiāo)手段時(shí)，因汽車(chē)零部件產(chǎn)品本身具有較強的專(zhuān)業(yè)性特點(diǎn)，所以在廣告形式的選擇上要考慮到適用性。
(二)拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道
汽車(chē)零部件企業(yè)要積極拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，采取差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，滿(mǎn)足多樣化客戶(hù)的不同需求。傳統的營(yíng)銷(xiāo)渠道包括直接渠道和間接渠道，其中直接渠道是直接向汽車(chē)主機廠(chǎng)供應零部件，其營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險較小。間接渠道是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商銷(xiāo)售產(chǎn)品，使產(chǎn)品最終流通到銷(xiāo)售者。除上述傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道之外，汽車(chē)零部件企業(yè)還應積極拓展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道，創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，將網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)作為傳統營(yíng)銷(xiāo)方式的有力補充。具體營(yíng)銷(xiāo)思路如下：一是建立營(yíng)銷(xiāo)站。企業(yè)建立起產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳介紹品牌產(chǎn)品，展示經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)良好的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，并在網(wǎng)站上嵌入采購訂單管理、促銷(xiāo)申請參與、統一團購、信息維護等操作功能。在產(chǎn)品展示界面，要提供精準匹配的檢索系統，方便客戶(hù)快速搜索到想要的產(chǎn)品，并且還可向客戶(hù)推送新產(chǎn)品的相關(guān)信息。二是采用品牌F2C銷(xiāo)售策略。企業(yè)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道直接向最終銷(xiāo)售者進(jìn)行銷(xiāo)售，免除中間環(huán)節，保證企業(yè)良好的信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量。企業(yè)可在主站點(diǎn)的首頁(yè)上設置暢銷(xiāo)車(chē)型的零部件產(chǎn)品選購窗口，并詳細介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，提供在線(xiàn)咨詢(xún)服務(wù)，及時(shí)解答消費者的'疑問(wèn)，為消費者提供周全的網(wǎng)購服務(wù)。
(三)采用靈活的定價(jià)策略
價(jià)格優(yōu)勢是汽車(chē)零部件企業(yè)提高市場(chǎng)競爭力的重要手段。為此，汽車(chē)零部件企業(yè)要采用科學(xué)合理的定價(jià)策略，針對不同的產(chǎn)品和不同的客戶(hù)群體執行不同的價(jià)格體系。在定價(jià)時(shí)，企業(yè)需綜合考慮采購成本、分攤成本、利潤目標、人工成本、市場(chǎng)需求、競爭對手價(jià)格等因素，合理采用高價(jià)、低價(jià)、整數定價(jià)、尾數定價(jià)等策略。具體措施如下：一是確定指導定價(jià)的原則。企業(yè)要保證產(chǎn)品定價(jià)符合顧客的實(shí)際購買(mǎi)力，滿(mǎn)足企業(yè)利潤目標實(shí)現要求，緊跟對手價(jià)格趨勢變化，并且保證定價(jià)對經(jīng)銷(xiāo)商具有一定吸引力。二是采用營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格。企業(yè)可在保利價(jià)的基礎上建立營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格體系，為了擴大產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率，可對市場(chǎng)零售商提供參考價(jià)，而不對其進(jìn)行定價(jià)限制。三是采用核心市場(chǎng)定價(jià)策略。企業(yè)為保證自身品牌地位，規避惡性低價(jià)競爭風(fēng)險，可采取比同檔次產(chǎn)品價(jià)格稍高的定價(jià)策略，提升市場(chǎng)和客戶(hù)對企業(yè)品牌的認知度，對經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生心理暗示，認為本企業(yè)產(chǎn)品的性能質(zhì)量?jì)?yōu)于其他企業(yè)產(chǎn)品。
(四)采用配套的客戶(hù)管理策略
汽車(chē)零部件企業(yè)可以采用配套的客戶(hù)管理策略來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，具體措施如下：其一，客戶(hù)分析。企業(yè)應當對本行業(yè)的特點(diǎn)、競爭對手的情況以及客戶(hù)的個(gè)性化需求等方面進(jìn)行全面、具體的分析，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展指明方向。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應當對客戶(hù)群進(jìn)行細分，并結合市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向，對企業(yè)現有的技術(shù)結構體系進(jìn)行改進(jìn)和完善，從而拉近與競爭對手優(yōu)勢上的距離，為企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)尋找到一個(gè)全新的突破口，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。其二，配套客戶(hù)維護。企業(yè)應當維護好與配套客戶(hù)之間的關(guān)系，為提高維護成效，企業(yè)可按照配套客戶(hù)的性質(zhì)，對其進(jìn)行分類(lèi)，如汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商、總成廠(chǎng)等等，然后由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員負責對不同類(lèi)型配套客戶(hù)的產(chǎn)品需求情況進(jìn)行了解，以此為依據開(kāi)展客戶(hù)維護工作。同時(shí)，企業(yè)應當根據配套客戶(hù)的實(shí)際需求，為其提供合理可行的解決方案，并在條件允許的情況下，參與到配套客戶(hù)的產(chǎn)品研發(fā)當中，為客戶(hù)提供全面的產(chǎn)品服務(wù)。此外，企業(yè)應當建立起一個(gè)相對完善的客戶(hù)檔案數據庫，對其中的信息進(jìn)行定期更新，掌握配套客戶(hù)的情況，為其提供更加滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)。其三，拓寬分銷(xiāo)商渠道。企業(yè)在對分銷(xiāo)商進(jìn)行選擇時(shí)，應當從長(cháng)遠的角度出發(fā)，要確保分銷(xiāo)商渠道的可控性，并且還應當保證渠道的經(jīng)濟性，以此來(lái)降低企業(yè)成本，提高經(jīng)濟效益。
三、結論
總而言之，汽車(chē)零部件企業(yè)要制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)辟產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新路徑，為企業(yè)市場(chǎng)規劃明確發(fā)展方向。面對日益激烈的汽車(chē)零部件市場(chǎng)競爭環(huán)境，企業(yè)必須構建起完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，積極采取促銷(xiāo)組合策略、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略、靈活定價(jià)策略以及客戶(hù)管理策略，不斷提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，穩步提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力。
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文8
摘要：在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中，大數據的思想和理論同樣具有極高的應用價(jià)值。緊密迎合市場(chǎng)需求，滿(mǎn)足消費者所需，徹底轉變傳統汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，重塑汽車(chē)企業(yè)的市場(chǎng)影響力和行業(yè)競爭力，為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式的發(fā)展帶來(lái)新的動(dòng)力。
關(guān)鍵詞：大數據；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)模式；變革與發(fā)展
近年來(lái)得到廣泛應用和普及的大數據技術(shù)及其相關(guān)產(chǎn)品，不僅改變了人們的生活方式，也讓人機交互等智能科技為不同的行業(yè)帶來(lái)了變革。對于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，準確把握市場(chǎng)行情，抓住發(fā)展機遇，都能夠為汽車(chē)企業(yè)創(chuàng )造更大的發(fā)展空間，帶來(lái)更大的經(jīng)濟效益。大數據技術(shù)所提供的準確數據能夠真實(shí)反映消費者的消費動(dòng)向，以便于汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中采取更具針對性的營(yíng)銷(xiāo)方案，有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
1大數據與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與大數據這兩個(gè)概念看似并無(wú)關(guān)聯(lián)，但實(shí)際上卻關(guān)系密切。大數據是指在規定時(shí)間內通過(guò)各類(lèi)常規的通訊工具、軟件對有價(jià)值信息和內容的抓取、處理和分類(lèi)管理，以數據集合的形式向用戶(hù)提供有著(zhù)較高應用價(jià)值的信息。伴隨著(zhù)各類(lèi)利用大數據理論的技術(shù)不斷出現，傳統數據處理和提取形式正被不斷取代，大數據本身也呈現出了多樣化、快速化、豐富化的基本特征。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是汽車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程，在這其中經(jīng)常伴有消費者需求的變化。為了創(chuàng )造更大的銷(xiāo)售幾率，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商要積極主動(dòng)的利用自身品牌形象去推廣和傳播自家產(chǎn)品的優(yōu)勢，在對消費者需求的探索中不斷發(fā)展。大數據技術(shù)的支持讓汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的`消費者需求把控更加精準，通過(guò)消費者購買(mǎi)行為的分析和總結，按照科學(xué)的方式把握市場(chǎng)動(dòng)向。為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式的改變帶來(lái)技術(shù)方面的幫助。相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方式和手段能夠根據消費者數據采取進(jìn)一步的優(yōu)化，最大化符合消費者預期。
2傳統汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰
傳統汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式經(jīng)過(guò)很長(cháng)一段時(shí)間的實(shí)踐和發(fā)展，已經(jīng)具備了相當成熟的客戶(hù)群體。集成了汽車(chē)的生產(chǎn)制造、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等多部分一體化的服務(wù)方式。傳統意義上的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)通常高度重視銷(xiāo)售業(yè)務(wù)本身，其他服務(wù)都屬于輔助性的存在。汽車(chē)企業(yè)在對各銷(xiāo)售環(huán)節的數據進(jìn)行分析時(shí)，普遍關(guān)注與銷(xiāo)售情況相關(guān)的數據，例如銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(cháng)率、市場(chǎng)占有率等。這樣雖然汽車(chē)企業(yè)能掌握準確的銷(xiāo)售數據，但由于銷(xiāo)售和服務(wù)始終是兩個(gè)不同的體系，部門(mén)之間的溝通不暢，數據交互受阻等都會(huì )制約汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)整體環(huán)節的完善程度。同時(shí)，單一、閉塞的數據來(lái)源渠道也會(huì )在一定程度上影響銷(xiāo)售數據的準確性和時(shí)效性。數據交互情況的不理想也會(huì )反映在對于產(chǎn)品周期的追蹤和市場(chǎng)行情的把握方面�？蛻�(hù)信息獲取的不及時(shí)，銷(xiāo)售情況的不確定等都會(huì )讓數據產(chǎn)生滯后性，喪失了其最重要的核心應用價(jià)值。在傳統汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中，較為常見(jiàn)的抽樣調查等數據獲取形式放在當今這個(gè)信息化時(shí)代來(lái)看，已經(jīng)顯得捉襟見(jiàn)肘。傳統數據來(lái)源往往具有效率低、準確性差、數據量小等嚴重缺陷，這些問(wèn)題和不足都會(huì )嚴重干擾汽車(chē)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的工作效率和獲得的經(jīng)濟效益。進(jìn)而影響后續的產(chǎn)品設計走向等，嚴重的可能會(huì )造成大量潛在客戶(hù)流失。汽車(chē)企業(yè)除了專(zhuān)注于提高營(yíng)銷(xiāo)效果外，還應同步擴大宣傳力度，拓展客戶(hù)群體。以精準的廣告投放在行業(yè)中占據主導地位，提升自身產(chǎn)品的銷(xiāo)量。
3汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)化與變革
3.1加強大數據管理。大數據管理模式和方法正深刻地影響著(zhù)各行各業(yè)。對于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，關(guān)于受眾和客戶(hù)的數據信息無(wú)疑是最重要的資源。如何抓住消費者的需求，符合他們的心理預期，才是當前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)最應認真思考的問(wèn)題。利用大數據技術(shù)，為汽車(chē)企業(yè)收集具有商業(yè)價(jià)值和利益的行業(yè)信息，不僅能夠提升企業(yè)的行業(yè)競爭力，還能為其品牌市場(chǎng)占有率的提升做出貢獻。汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)日常涉及到的數據通常都比較細碎和分散。因此，科學(xué)合理的數據收集和信息提煉方式就顯得十分重要。大數據技術(shù)以互聯(lián)網(wǎng)便捷的信息交互渠道為依托，將數字化的信息進(jìn)行高效利用，準確把握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向。
3.2優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)團隊。除了信息獲取方面的影響，營(yíng)銷(xiāo)團隊本身的能力和素質(zhì)也直接決定著(zhù)銷(xiāo)售成果。為了給大數據技術(shù)的應用創(chuàng )造更好的環(huán)境和平臺，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)團隊應引入具備大數據相關(guān)知識和技能的專(zhuān)業(yè)性人才并對其進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基本方式的培訓和教育。同時(shí)，大數據思維的形成和培養也應貫徹到營(yíng)銷(xiāo)團隊中的每一位成員身上。切實(shí)將傳統營(yíng)銷(xiāo)能力向著(zhù)數據化，信息化的方向發(fā)展。
3.3構建大數據銷(xiāo)售模型�；谄�(chē)消費群體數量龐大，分布廣泛的現狀，汽車(chē)企業(yè)在進(jìn)行數據搜索和收集時(shí)，應擴大數據的來(lái)源。必要時(shí)可借助專(zhuān)業(yè)的數據分析機構或企業(yè)，來(lái)對行業(yè)數據進(jìn)行梳理和精簡(jiǎn)，在海量數據中提取具有較高價(jià)值的予以利用。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)可以構建基于大數據技術(shù)的銷(xiāo)售模型，將數據化的信息實(shí)體化。結合消費者的消費習慣和消費行為特征，更精準的確定自身營(yíng)銷(xiāo)對象及相應方式。
4結論
信息化時(shí)代的大數據營(yíng)銷(xiāo)方式正逐漸滲透和普及于各行業(yè)中，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)應抓住這個(gè)機遇，充分強化自身的大數據技術(shù)應用實(shí)力，用成熟的信息處理技術(shù)，捕捉潛在的信息價(jià)值。
參考文獻
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作者：劉卓識 單位：長(cháng)春職業(yè)技術(shù)學(xué)校
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文9
跟著(zhù)汽車(chē)工業(yè)的逐步發(fā)展以及經(jīng)濟的增長(cháng)，汽車(chē)市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競爭機制的調理下，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的現狀來(lái)分析，中國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展趨勢。
1、我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式現狀
改革開(kāi)放三0年以來(lái)，我國的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式患上到了較快的發(fā)展，由單1化逐步地演化為多級化。每一1個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、普通經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)園區以及車(chē)展。
�。�1）特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。這類(lèi)模式是廠(chǎng)家竭力推廣的1種營(yíng)銷(xiāo)模式，由于專(zhuān)賣(mài)店1般是履行單1品牌營(yíng)銷(xiāo)的四S店，即：整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應以及信息反饋。這類(lèi)特許專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)隊伍1般都是素質(zhì)優(yōu)良、文化水平較高、招待禮儀無(wú)比規范、身份表示醒目、講求營(yíng)銷(xiāo)人員的外在形象等。對于于這類(lèi)特許經(jīng)營(yíng)的四S店來(lái)講，出產(chǎn)廠(chǎng)家除了了斟酌銷(xiāo)量外，還但愿建立品牌的形象，以攫取更為長(cháng)遠的利益。
�。�2）普通經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。普通經(jīng)銷(xiāo)商1般都是多種品牌汽車(chē)的.銷(xiāo)售，價(jià)格就廉價(jià)，價(jià)格廉價(jià)銷(xiāo)售量就大，但是銷(xiāo)售量大，就會(huì )迫使廠(chǎng)家為其提供價(jià)格更為優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷(xiāo)模式的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )由于普通經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格優(yōu)勢，在銷(xiāo)量上遭到很大打擊。因為銷(xiāo)售事跡不斷下滑，就會(huì )致使其他模式的經(jīng)銷(xiāo)商退出當地市場(chǎng)，但是這類(lèi)情況更會(huì )促使普通經(jīng)銷(xiāo)商在制造商處患上到更為物美價(jià)廉的汽車(chē)。
�。�3）汽車(chē)園區營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。汽車(chē)園區是最能吸引泛博汽車(chē)消費群體，由于汽車(chē)園區的功能齊全，在汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件等方面，汽車(chē)園區更能顯示汽車(chē)文化、科技、交換、游覽以及文娛等功能，各項功能汽車(chē)園區基本全體具備，對于于客戶(hù)購車(chē)來(lái)講無(wú)比利便。
2、汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的不足
我國在加入WTO之后，汽車(chē)行業(yè)方面的競爭加重，原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的不足也被逐步地暴露了出來(lái)，其主要表現在下列方面：
�。�1）缺少戰略營(yíng)銷(xiāo)的理念與管理。雖然中國汽車(chē)業(yè)界已經(jīng)經(jīng)認識到范圍經(jīng)濟的首要性，并把范圍經(jīng)濟看成是優(yōu)先于財務(wù)的企業(yè)癥結目標，然而以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導向的管理體系的樹(shù)立上，至今尚無(wú)構成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、樹(shù)立轉動(dòng)開(kāi)發(fā)設計的汽車(chē)需求戰略管理與開(kāi)發(fā)體系，這1問(wèn)題將會(huì )致使1部份優(yōu)勢企業(yè)的市場(chǎng)占有率開(kāi)始下滑。
�。�2）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管控體系不完美。渠道商務(wù)政策的完美性、返利軌制的公道性和鼓勵軌制的有效性，都會(huì )直接影響渠道的管控能力。目前，汽車(chē)廠(chǎng)家都是通過(guò)對于產(chǎn)品的節制，尤其是對于產(chǎn)品利潤的節制來(lái)實(shí)現對于經(jīng)銷(xiāo)商的管理，廠(chǎng)家處于絕對于節制地位。但是，1旦產(chǎn)品滯銷(xiāo)，廠(chǎng)商瓜葛就會(huì )呈現惡化。經(jīng)銷(xiāo)商為了完成廠(chǎng)家的任務(wù)指標以及取得利潤，就降價(jià)、竄貨、乃至低于進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售，這不但亂了廠(chǎng)家的價(jià)格體系，還嚴重影響了品牌形象。
�。�3）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力不足。目前，國內汽車(chē)企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷(xiāo)、輕服務(wù)現象，營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力不足主要體現在下列幾個(gè)方面：①備件供應不及時(shí)、備件供貨率不能知足備件缺貨；②對于于1些高級車(chē)的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應不及時(shí)；③維修技術(shù)，對于于專(zhuān)營(yíng)店沒(méi)法解決的技術(shù)困難，經(jīng)銷(xiāo)商迫切需要廠(chǎng)家提供支撐，而目前1切廠(chǎng)家的技術(shù)支撐還不能知足經(jīng)銷(xiāo)商的需要；④商家不但需要產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)廣告，也需要增添服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)廣告的投入。
�。�4）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道虔誠度降低。不管是國內仍是國外汽車(chē)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售體系1般都是以自己為中心，強調對于渠道的節制。之前汽車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車(chē)廠(chǎng)家靠經(jīng)銷(xiāo)商取得高額利潤來(lái)保持其虔誠度。目前，跟著(zhù)我國加入WTO時(shí)間的持續，國外汽車(chē)大量進(jìn)入中國，汽車(chē)市場(chǎng)競爭日益劇烈，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤不斷降低，致使經(jīng)銷(xiāo)商對于廠(chǎng)家的虔誠度也降低。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文10
摘要：隨著(zhù)汽車(chē)行業(yè)迅猛發(fā)展，汽車(chē)廣告在其中也起到越來(lái)越重要的作用�；诖�，接下來(lái)，首先簡(jiǎn)單闡述了汽車(chē)廣告文化的商業(yè)、社會(huì )特點(diǎn)，其次，通過(guò)對具備主題以及創(chuàng )意、注重廣告目的性、注重廣告效果以及引導健康消費觀(guān)念等方面，就汽車(chē)廣告文化及其在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中地運用進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，并通過(guò)一些實(shí)際案例，提出自己一點(diǎn)看法。
關(guān)鍵詞：廣告文化；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；汽車(chē)廣告
隨著(zhù)我國經(jīng)濟不斷發(fā)展，我國對汽車(chē)的購買(mǎi)力也逐年增長(cháng)，也使我國汽車(chē)市場(chǎng)形成一定規模。而隨著(zhù)汽車(chē)行業(yè)不斷發(fā)展，汽車(chē)廣告作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)重要手段，逐漸受到汽車(chē)企業(yè)的重視，也因此，在所有行業(yè)中汽車(chē)廣告的投放量位居前列，最終導致其影響力不斷增加，逐漸滲透到人們的生活。所以，針對汽車(chē)廣告文化在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中地運用已經(jīng)具備非常重要的研究意義。
1汽車(chē)廣告文化的特點(diǎn)
�。�1）商業(yè)特點(diǎn)。汽車(chē)廣告，顧名思義，就是通過(guò)一系列宣傳方式，向受眾傳達汽車(chē)信息，從而達到促進(jìn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)目的的一種手段，其具備極強的商業(yè)性特點(diǎn)。（2）依附特點(diǎn)。汽車(chē)廣告是用來(lái)宣傳汽車(chē)、傳播汽車(chē)特點(diǎn)的載體，其本身具有商業(yè)廣告所有的特點(diǎn)，又依附與廣告本身，所以汽車(chē)廣告存在依附性。（3）社會(huì )特點(diǎn)。汽車(chē)廣告由于投入量較大，不僅只與汽車(chē)企業(yè)、汽車(chē)購買(mǎi)人員和廣告人員相關(guān)，在社會(huì )各個(gè)角落都存在汽車(chē)廣告的影子，因此存在一定社會(huì )特點(diǎn)。
2汽車(chē)廣告文化在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中運用
2.1具備主題以及創(chuàng )意
主題是廣告的核心思想，主要表現為向受眾傳達的信息，如汽車(chē)發(fā)動(dòng)機性能強、汽車(chē)性?xún)r(jià)比高等，通過(guò)核心思想的傳達，讓受眾對汽車(chē)特點(diǎn)有一定了解，此外，在廣告主題的基礎上，需要適當增加創(chuàng )意，從而達到深化主題的目的。如大眾CC推廣的一個(gè)汽車(chē)廣告中：一個(gè)青年小伙躡手躡腳摸進(jìn)一款大眾CC汽車(chē)中，他對汽車(chē)充滿(mǎn)好奇。他回憶父親的開(kāi)車(chē)動(dòng)作，進(jìn)行相應的模仿，在倒車(chē)過(guò)程中，儀表盤(pán)上顯示出汽車(chē)尾部攝像頭拍攝的畫(huà)面，在畫(huà)面上方顯示里程表數字，男孩并沒(méi)有理會(huì )，繼續倒車(chē)，突然原本顯示里程表數字的位置發(fā)生了變化，最后成為一句話(huà)：勇敢的嘗試--父親。原來(lái)男孩的父親早就猜測到男孩會(huì )偷開(kāi)他的車(chē)，因此在汽車(chē)中設置這句話(huà)。這則廣告創(chuàng )意非常精彩，通過(guò)大眾CC的倒車(chē)影像功能，來(lái)表現出男孩父親對兒子的關(guān)心，其中大眾汽車(chē)的功能便是廣告的主題而父子之間的'關(guān)心便是廣告制作者的創(chuàng )意。
2.2注重廣告的目的性
制作廣告的目的便是為了宣傳汽車(chē)的特點(diǎn)，從而達到提升汽車(chē)銷(xiāo)量的目的，因此在制作廣告過(guò)程中，需要以此為根本，通過(guò)一些創(chuàng )意或者宣傳手段來(lái)達到這個(gè)目的。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷提升，也為汽車(chē)廣告宣傳提供的發(fā)展空間，在投放廣告過(guò)程中，需要注重網(wǎng)絡(luò )、手機等能夠起到宣傳作用平臺地利用，加大投放力度，從而達到宣傳的目的。如20xx某款寶馬車(chē)，其特點(diǎn)在于能夠通過(guò)后備箱自動(dòng)感應系統起到自動(dòng)開(kāi)啟后備箱的作用，廣告需要針對其特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，這種功能對一些喜歡購物的人群提供很大的便利。
2.3注重廣告的效果，引導健康消費觀(guān)念
注重廣告效果，最主要在于廣告帶來(lái)的經(jīng)濟效益和廣告目的得到的實(shí)現程度。因此，對廣告效果的評價(jià)需要通過(guò)對這兩方面進(jìn)行分析。此外，在廣告設計過(guò)程中，還需要注重廣告的表現深度，除了要注重廣告目的性，還需要添加一些公益、思政教育方面的元素。廣告投放時(shí)，需要注意廣告產(chǎn)生的效果以及外界對廣告的評價(jià)，通過(guò)評價(jià)便能知曉廣告形成什么樣的效果。汽車(chē)在給人們帶來(lái)便利的同時(shí)，也存在一定的弊端，所以需要以社會(huì )進(jìn)步為主，來(lái)引導受眾健康的消費觀(guān)念。①量入為出、注重消費的效益以及經(jīng)濟環(huán)保方面情況，在進(jìn)行廣告宣傳過(guò)程中，應重視低碳環(huán)保意識的引導，從而達到經(jīng)濟發(fā)展與生態(tài)環(huán)境保護兩方面提升；②應在對廣告人進(jìn)行培養過(guò)程中，使其心存道德，來(lái)營(yíng)造出和諧、健康文明的汽車(chē)廣告文化的核心氛圍，最終起到引導大眾消費，促進(jìn)社會(huì )和諧進(jìn)步的作用。
3結語(yǔ)
汽車(chē)廣告在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中，能夠通過(guò)廣告有效設計達到對汽車(chē)進(jìn)行宣傳的目的，此外，還需要在廣告中添加綠色環(huán)保、公益、思政教育等方面的元素。
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文11
汽車(chē)是完全來(lái)自西方的東西，早期的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)強調的是政府公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，基本用不到什么營(yíng)銷(xiāo)手段，后期汽車(chē)進(jìn)入家庭出現井噴現象，汽車(chē)在中國進(jìn)入實(shí)際意義的市場(chǎng)也就是這兩三年的事情，所以汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的研究在中國幾乎是空白，很多的汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)機構把國內快速消費品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗移植到汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)中，汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)研究停留在了品牌傳播上。
贏(yíng)家同盟汽車(chē)產(chǎn)業(yè)事業(yè)部通過(guò)對國外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的研究，在國外的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎上對中國汽車(chē)市場(chǎng)特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行了全面的研究和刨析，運用營(yíng)銷(xiāo)新理論《精準營(yíng)銷(xiāo)理論》推出了《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)精準營(yíng)銷(xiāo)》。
我認為深入研究汽車(chē)銷(xiāo)售模式，是打造民族品牌的一個(gè)重要環(huán)節，發(fā)展民族品牌必須研究中國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)。
1、國外汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式手段
國外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心的核心是：顧客還是顧客。日本豐田汽車(chē)銷(xiāo)售公司第一任總經(jīng)理神谷正太郎說(shuō)過(guò)：“顧客第一，銷(xiāo)售店第二，制造廠(chǎng)第三”。國外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心的是與顧客的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)的主要手段是專(zhuān)賣(mài)店及數據庫營(yíng)銷(xiāo)。
1.1 專(zhuān)賣(mài)店模式
無(wú)論是歐盟還是美國，汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道均以品牌專(zhuān)賣(mài)店為主，但是無(wú)論是在品牌專(zhuān)賣(mài)店的結構、還是在運作方面，歐盟與美國存在著(zhù)很大的不同。近幾年，隨著(zhù)競爭環(huán)境的改變，渠道結構又都發(fā)生了相應的改變。
品牌專(zhuān)賣(mài)模式是指汽車(chē)廠(chǎng)家或銷(xiāo)售總公司與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主簽訂合同，授權汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在一定區域內從事指定品牌汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商按照汽車(chē)廠(chǎng)家或銷(xiāo)售總公司的要求建立展示廳、統一顏色和標識、規范銷(xiāo)售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專(zhuān)營(yíng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商完全是在銷(xiāo)售品牌汽車(chē)可以賺錢(qián)的賣(mài)方市場(chǎng)環(huán)境下形成的。
4s店（sale（銷(xiāo)售）、spare part（零部件供應）、service（維修服務(wù)）、survey（信息反饋））是品牌專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展到上世紀90年代的產(chǎn)物。4s店有對廠(chǎng)家有明顯的依附性，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)和發(fā)展受生產(chǎn)廠(chǎng)家產(chǎn)品的設計和質(zhì)量以及產(chǎn)品是否為消費者所喜愛(ài)、對經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員的培訓的.好與差等因素的影響。
1.1.1 歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店狀況
品牌專(zhuān)賣(mài)店是歐盟汽車(chē)銷(xiāo)售的主要渠道，目前歐盟共有11萬(wàn)多家經(jīng)銷(xiāo)商。
歐盟的汽車(chē)生產(chǎn)商在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中處于核心地位，分銷(xiāo)商、代理商、零售商通過(guò)合作或產(chǎn)權等為紐帶，依靠合同而與生產(chǎn)商的利益緊密結合在一起。生產(chǎn)商通過(guò)設立一套嚴格的標準選擇分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商將自己的區域劃分為若干小區域，在每一個(gè)小區域內選擇一家代理商或零售商，分銷(xiāo)商與代理商或零售商的職責分工是比較明確的，分銷(xiāo)商只負責從汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家進(jìn)貨，然后發(fā)送至代理商或零售商處，起到批發(fā)和中轉的功能，不從事零售業(yè)務(wù)；代理商或零售商負責具體的零售業(yè)務(wù)。生產(chǎn)商通過(guò)限制供貨的方式控制分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )。
生產(chǎn)商在與分銷(xiāo)商簽訂分銷(xiāo)合同時(shí)，一并簽署服務(wù)合同，于是歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店就是典型的集汽車(chē)（包括新車(chē)以及二手車(chē)）銷(xiāo)售、零部件供應、維修服務(wù)以及信息反饋為一體的4s店。
歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店具有強力宣傳生產(chǎn)商品牌的功能，但是由于區域內排它性選擇經(jīng)銷(xiāo)商制度，使得歐盟汽車(chē)零售商之間的競爭不是很激烈，競爭的乏力使得產(chǎn)品的價(jià)格居高不下，從而歐盟的汽車(chē)生產(chǎn)商在與世界其它汽車(chē)生產(chǎn)商之間的競爭過(guò)程中逐步趨于劣勢。為此，歐盟在20xx年2月做出決定：在汽車(chē)零售業(yè)中引入競爭機制，以后銷(xiāo)售汽車(chē)的不僅僅是代理商，超市、商場(chǎng)均可以銷(xiāo)售。
1.1.2美國的品牌專(zhuān)賣(mài)店狀況
1.1.2.1 美國的汽車(chē)銷(xiāo)售
在把顧客需求放在第一位的市場(chǎng)機制下，營(yíng)銷(xiāo)體制首先應該考慮的是低投入,不要花那么多的錢(qián)，在那么多地方建立那么多豪華的銷(xiāo)售大廳；低銷(xiāo)售成本,不要有那么多銷(xiāo)售層次，供養那么多銷(xiāo)售人員；高產(chǎn)出,銷(xiāo)售汽車(chē)的數量要多；方便顧客，購車(chē)過(guò)程對顧客來(lái)說(shuō)要方便，目前在美國購車(chē)，從進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的大門(mén)到辦完全部手續平均兩個(gè)小時(shí)就可以了，有的甚至還可以更快些，還要考慮顧客在購買(mǎi)過(guò)程中是否心情愉悅，服務(wù)是否周到，價(jià)格是否周到，是否有足夠的選擇性等等。
美國傳統的汽車(chē)銷(xiāo)售體制是從制造商到特約經(jīng)銷(xiāo)商再到顧客。層次過(guò)多從成本方面來(lái)講是不好的，因為每過(guò)一層就要加一層的價(jià)錢(qián)，而客戶(hù)是不喜歡高銷(xiāo)售成本的。分銷(xiāo)層次多對廠(chǎng)家也很不利，在哪個(gè)環(huán)節上會(huì )出問(wèn)題，廠(chǎng)家是無(wú)法控制的。
美國汽車(chē)銷(xiāo)售體制的改革，首先是要減少銷(xiāo)售層次。美國汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)在成本和競爭的壓力下不斷進(jìn)行合并，20世紀80年代通用代理商有13000多個(gè)，90年代初減少到9000多個(gè)，90年代末只有7000多個(gè)，經(jīng)銷(xiāo)商減少的原因或者是經(jīng)營(yíng)失敗了，或者是幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商合并了，通用公司鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商的合并。
在維修方面，目前美國通用公司賣(mài)出的汽車(chē)中，74％不是由特約經(jīng)銷(xiāo)商提供維修服務(wù)的，原因是銷(xiāo)售商提供維修服務(wù)費用很高，3S、4S的傳統經(jīng)銷(xiāo)模式經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的建立和運行費用都很高�，F在的汽車(chē)科技含量越來(lái)越高，所需的維修設備越來(lái)越昂貴，沒(méi)有必要每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都購置一套。
;美國的汽車(chē)銷(xiāo)售系統正在向市場(chǎng)區域性模式過(guò)渡。在傳統模式下，一個(gè)地區內的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)區是相互交叉的，如果改成市場(chǎng)區域型銷(xiāo)售系統則能做到有序控制。通用的奧茲莫比爾采用的是傳統銷(xiāo)售模式，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售量為300輛，土星采用的是新型市場(chǎng)區域型銷(xiāo)售模式，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售量達到1000輛。傳統的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )需要投巨資建設，有大量的庫存，店面豪華，成本過(guò)高。應該降低投入，減少庫存，保持盈利。
1.1.2.2美國的品牌專(zhuān)賣(mài)店情況
與歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店主要銷(xiāo)售一種品牌的汽車(chē)不同，美國的汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店由三種形式構成：排它性特許經(jīng)銷(xiāo)商，只銷(xiāo)售一個(gè)廠(chǎng)家的某個(gè)品牌；非排它性特許經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售不同廠(chǎng)家的幾個(gè)品牌；還有就是廠(chǎng)家直銷(xiāo)。
美國汽車(chē)銷(xiāo)售的主流模式仍然是品牌專(zhuān)賣(mài)店，全美共有2.2萬(wàn)個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，區別于歐盟的獨立經(jīng)銷(xiāo)商，在美國幾乎沒(méi)有獨立經(jīng)銷(xiāo)商，品牌專(zhuān)賣(mài)店是由汽車(chē)生產(chǎn)商投資，經(jīng)銷(xiāo)商賺取傭金以及銀行返回利潤等。同時(shí)，美國的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商同醫生、會(huì )計師、公眾安全等職業(yè)一樣是受?chē)铱刂频穆殬I(yè)之一，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商取得特許經(jīng)營(yíng)權是由地方政府批準的，經(jīng)銷(xiāo)商必須自己貸款向廠(chǎng)家提取汽車(chē)。而美國汽車(chē)的售后服務(wù)則是相對獨立的，大部分專(zhuān)賣(mài)店只做汽車(chē)銷(xiāo)售，小部分實(shí)力較強的經(jīng)銷(xiāo)商才做服務(wù)。汽車(chē)售后服務(wù)趨向專(zhuān)業(yè)化：汽車(chē)零配件的專(zhuān)業(yè)化；汽車(chē)保修的專(zhuān)業(yè)化等。
從上面的情況可以看出來(lái)，美國汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店并不是真正的4s店，大部分只具有1s的功能：銷(xiāo)售功能。
另外一種值得研究的渠道模式是美國汽車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)交易，目前，美國汽車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)交易非�；钴S，互聯(lián)網(wǎng)最大的影響是在客戶(hù)獲得信息方面，以前客戶(hù)想買(mǎi)一輛車(chē)，要打好多電話(huà)，索要許多材料，要花三四個(gè)周末的時(shí)間到經(jīng)銷(xiāo)商那里看車(chē)�，F在客戶(hù)只要上網(wǎng)就可以找到自己喜歡的車(chē)。目前美國有40％至50％的買(mǎi)車(chē)人是從網(wǎng)上獲取資料信息的，這一比例今后還會(huì )增加。
在制造商建立與客戶(hù)的聯(lián)系方面，互聯(lián)網(wǎng)正在發(fā)揮越來(lái)越大的作用。以前廠(chǎng)商無(wú)法控制價(jià)格，而顧客則要通過(guò)與多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商打交道詢(xún)問(wèn)價(jià)格，往往還可能上當受騙，表面上省了錢(qián)而實(shí)際上受到損失，所以在美國，買(mǎi)車(chē)和看牙醫被認為是最令人頭痛的事。如果要顧客相信廠(chǎng)家的定價(jià)與品牌，最終制造商要與顧客建立直接的聯(lián)系�，F在，客戶(hù)從互聯(lián)網(wǎng)上訂貨到汽車(chē)下線(xiàn)運到客戶(hù)手中只要三到五天的時(shí)間。
1.2 數據庫營(yíng)銷(xiāo)模式
國外汽車(chē)廠(chǎng)商廣泛應用精準營(yíng)銷(xiāo)中的數據庫營(yíng)銷(xiāo)。
數據庫營(yíng)銷(xiāo)是國外汽車(chē)廠(chǎng)商的銷(xiāo)售法寶，如梅塞德斯——奔馳公司新“M”級越野車(chē)決定在美國進(jìn)行市場(chǎng)投放。面對已經(jīng)很擁擠的汽車(chē)市場(chǎng)，只靠梅塞德斯的品牌，傳統的廣告效應己經(jīng)不能保證銷(xiāo)售的成功。它必須嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)模式，試圖有所突破。于是，梅塞德斯選擇了數據庫營(yíng)銷(xiāo)。
梅塞德斯美國公司收集了目前越野車(chē)和奔馳車(chē)擁有者的詳細信息，將它們輸入數據庫。接著(zhù)，他們根據數據庫的名單，發(fā)送了一系列信件。首先是梅塞德斯美國公司總裁親筆簽署的信。大意是，“我們梅德賽斯公司正在設計一款全新的越野車(chē)，我想知道您是否愿意助我們一臂之力�！痹撔诺玫搅朔e極的回復。每位回信者均收到了一系列反饋問(wèn)卷，問(wèn)卷就設計問(wèn)題征詢(xún)意見(jiàn)。
有趣的是，在收到反饋問(wèn)卷的同時(shí)，梅塞德斯公司不斷的收到該車(chē)的預約訂單�？蛻�(hù)感覺(jué)梅塞德斯在為他們定做越野車(chē)。結果，梅塞德斯原定于第一年銷(xiāo)售35,000輛目標僅靠預售就完成了。公司原計劃投入7,000萬(wàn)美元營(yíng)銷(xiāo)費用，通過(guò)數據庫營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，將預算費用減至4,800萬(wàn)美元，節省了2,200萬(wàn)美元。
大眾汽車(chē)公司通過(guò)數據庫營(yíng)銷(xiāo)給客戶(hù)提供了以下四個(gè)方面的服務(wù)。第一，為了加強與客戶(hù)的聯(lián)系，對客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品及客戶(hù)本身的關(guān)懷，引入直郵項目，階段性的傳遞新車(chē)信息及廠(chǎng)家促銷(xiāo)內容，并給予節日電話(huà)問(wèn)候等深切關(guān)懷。第二，采編制作大眾雜志，開(kāi)發(fā)俱樂(lè )部商品，穩固客戶(hù)與大眾汽車(chē)的親密性，與顧客對話(huà)，加深與客戶(hù)的交流。第三，應用積分管理系統，與眾多如銀行、電信、汽車(chē)俱樂(lè )部合作，通過(guò)讓顧客收集獎勵積分來(lái)獎勵顧客忠誠，并通過(guò)系統記錄掌握客戶(hù)購買(mǎi)、咨詢(xún)等行為，把握顧客消費產(chǎn)品的變動(dòng)趨勢。第四，提供司機服務(wù)、出游路線(xiàn)指南、票務(wù)熱線(xiàn)等增值服務(wù)，借此提高客戶(hù)忠誠度。最終研究結果顯示，顧客對俱樂(lè )部印象非常好，加強了與顧客之間的聯(lián)系。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文12
[摘 要]汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃是汽車(chē)服務(wù)工程專(zhuān)業(yè)課程，主要講述汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識。通過(guò)對本科院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的教學(xué)現狀分析、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)需求分析，提出采用教學(xué)做一體化教學(xué)模式的必要性，并詳細闡述教學(xué)做一體化的實(shí)施過(guò)程，為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)培養營(yíng)銷(xiāo)人才。
[關(guān)鍵詞]汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃；教學(xué)做一體化；教學(xué)模式
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃是汽車(chē)服務(wù)工程專(zhuān)業(yè)課程，主要講述汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識。通過(guò)對本門(mén)課程的學(xué)習，能夠使學(xué)生對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識和實(shí)踐知識有所了解，為今后在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展奠定基礎。隨著(zhù)我國汽車(chē)行業(yè)飛速發(fā)展，一個(gè)汽車(chē)4S店營(yíng)銷(xiāo)能力強弱從某種程度決定著(zhù)4S店的成敗。4S店需要的人才不僅要掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法和基本理論，更重要的是能夠根據4S店實(shí)際需要，獨立或者協(xié)作完成實(shí)際的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面任務(wù)，培養能解決實(shí)際問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)人才。
一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)現狀分析
20xx年，麥克思調查評估機構對已經(jīng)就業(yè)的學(xué)生進(jìn)行抽樣調查，有13.2%的學(xué)生因為不能達到企業(yè)工作技能的要求而被辭退，加上因為不能適應就業(yè)環(huán)境主動(dòng)辭職的，高達29.4%。[1]高校培養的學(xué)生與社會(huì )和企業(yè)的需求脫節，專(zhuān)業(yè)課程設置不夠合理，教學(xué)方法過(guò)于陳舊，不能培養出社會(huì )和企業(yè)所需要的人才，學(xué)生的應用能力和解決實(shí)際問(wèn)題的能力欠缺。傳統的以理論知識為主的教學(xué)方法培養出來(lái)的學(xué)生談起汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理論知識或許頭頭是道，操作實(shí)際項目時(shí)卻往往面面相覷毫無(wú)思路，或者在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，遇到障礙無(wú)法順利推動(dòng)項目的進(jìn)展，造成4S店對應屆生的專(zhuān)業(yè)能力的質(zhì)疑。采用教學(xué)做一體化的教學(xué)實(shí)踐模式是提高學(xué)生應用能力和實(shí)踐能力的有效途徑。[2]
二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)需求分析
根據中汽協(xié)數據，20xx年全年汽車(chē)銷(xiāo)量已經(jīng)公布，狹義乘用車(chē)銷(xiāo)量達1970.06萬(wàn)輛，同比增長(cháng)9.9%。其中，20xx年轎車(chē)銷(xiāo)量達1237.67萬(wàn)輛，同比增長(cháng)3.06%；MPV銷(xiāo)量達191.43萬(wàn)輛，同比增長(cháng)46.79%；SUV銷(xiāo)量達407.79萬(wàn)輛，同比增長(cháng)36.44%。如下表所示。
從上表可以看出，20xx年度乘用車(chē)銷(xiāo)量快速增長(cháng)，尤其是MPV、SUV的`需求量及增長(cháng)率大幅提升，MPV的銷(xiāo)量同比增長(cháng)率甚至達到46.79%。
20xx年-20xx年中國汽車(chē)總銷(xiāo)量如下：
從上圖可以看出，20xx年中國汽車(chē)總銷(xiāo)量達到2349.19萬(wàn)輛，包括乘用車(chē)和商用車(chē)以及二手車(chē)，增幅達到6.9%，與20xx年相比，增幅有所降低。如此龐大數量的銷(xiāo)售規模，汽車(chē)企業(yè)一定需要大量的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面的人才，這些人才不但要熟悉專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)理論知識，而且要熟練掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面的理論和實(shí)踐知識。
三、教學(xué)做一體化教學(xué)模式的提出
我國教育學(xué)家陶行知先生曾經(jīng)提出“教學(xué)做合一”的教學(xué)主張，即講授、學(xué)習、實(shí)踐實(shí)訓一體化的教學(xué)模式[3]，打破傳統的講授、實(shí)踐實(shí)訓的界限，科學(xué)的設置教學(xué)做項目?jì)热莺蛯?shí)訓內容，實(shí)現理論與實(shí)踐相互融合，將課堂設置在可以進(jìn)行實(shí)踐的實(shí)驗或實(shí)訓車(chē)間。這樣，使學(xué)生由原來(lái)的被動(dòng)學(xué)習變?yōu)橹鲃?dòng)積極的參與，學(xué)生成為學(xué)習的主人。教師可以根據不同學(xué)生的實(shí)踐情況，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，因材施教。教學(xué)內容多與企業(yè)的需求相關(guān)，實(shí)現與企業(yè)的良好對接，所帶來(lái)的實(shí)際教學(xué)效果需要通過(guò)實(shí)踐來(lái)體現。[4]結合汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程特點(diǎn)，采用目標教學(xué)法，應用教學(xué)做一體化模式。目標教學(xué)法的一般過(guò)程是：制定目標-實(shí)施目標-達成目標。結合汽車(chē)服務(wù)工程專(zhuān)業(yè)實(shí)際情況，設計不同的目標，符合專(zhuān)業(yè)要求及以后汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)需求。培養出汽車(chē)4S店需要的營(yíng)銷(xiāo)能力強且具有一定項目經(jīng)驗的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能型人才，就必須改變傳統的教學(xué)方法，要把教、學(xué)、做融為一體才能解決問(wèn)題。
四、教學(xué)做一體化教學(xué)模式的實(shí)施
結合我校畢業(yè)生的反饋，汽車(chē)服務(wù)工程專(zhuān)業(yè)的培養目標，根據企業(yè)的需求，培養學(xué)生應用能力。學(xué)生畢業(yè)后可以從事的崗位主要有：接待、銷(xiāo)售顧問(wèn)、市場(chǎng)調查、營(yíng)銷(xiāo)策劃、整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)等工作，結合具體的工作崗位，在教學(xué)做一體化教學(xué)實(shí)踐中培養學(xué)生的應用能力和素質(zhì)，以教學(xué)做一體化為原則，改革教學(xué)方法。
�。ㄒ唬┙巧缪莘�
學(xué)生按照2人一小組，小組成員分別擔任不同的角色，如銷(xiāo)售人員和顧客，并且角色可以互換。各小組成員要完成以下任務(wù)：一人充當銷(xiāo)售人員，另一人充當顧客。通過(guò)角色扮演法，不但讓學(xué)生掌握了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作的主要內容和流程，熟悉各個(gè)品牌車(chē)型的特點(diǎn)和價(jià)值，而且培養了學(xué)生敏銳的市場(chǎng)洞察力、解決實(shí)際問(wèn)題的應用能力、創(chuàng )新能力、邏輯思維能力、表達能力以及綜合策劃能力。
�。ǘ┌咐虒W(xué)法
案例教學(xué)法是一種以案例為基礎的教學(xué)方法，教師在教學(xué)中扮演著(zhù)設計者和激勵者的角色，布置在課后需要完成的任務(wù)，鼓勵學(xué)生在課堂積極討論。例如整車(chē)銷(xiāo)售的任務(wù)：六方位繞車(chē)介紹某品牌汽車(chē)。教師以國產(chǎn)自主品牌轎車(chē)“比亞迪G6”為實(shí)際案例，先介紹正前方、打開(kāi)引擎蓋、副駕駛室、行李箱、車(chē)后坐、駕駛室等六個(gè)方位的特色和賣(mài)點(diǎn)，然后和另一名學(xué)生搭檔，學(xué)生充當顧客，教師充當銷(xiāo)售人員，耐心的講解“比亞迪G6”的各個(gè)方位，學(xué)生在互動(dòng)教學(xué)和案例教學(xué)的基礎上，更有興趣參與其中。
�。ㄈ⿲�(shí)踐教學(xué)法
實(shí)踐教學(xué)法主要是通過(guò)模擬4S店各方面功能以及營(yíng)銷(xiāo)技能展示來(lái)體現。校內實(shí)踐主要目的是讓學(xué)生去體驗現代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的真實(shí)環(huán)境，讓學(xué)生通過(guò)對各種企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程的了解，掌握各種營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧的合理運用，培養學(xué)生接受新方法的能力和應用能力。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文13
當前私人購車(chē)已經(jīng)成為汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的主流態(tài)勢，隨著(zhù)汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)競爭的不斷加劇，為了在激烈的市場(chǎng)競爭中增加市場(chǎng)占有率，強化汽車(chē)品牌，汽車(chē)企業(yè)開(kāi)始嘗試各種營(yíng)銷(xiāo)手段，我國的汽車(chē)行業(yè)開(kāi)始逐漸進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，在這種情況下，如何更好地利用現代營(yíng)銷(xiāo)理念指導汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展，獲取更好的經(jīng)濟利潤成為人們研究的熱點(diǎn)。
一、現代營(yíng)銷(xiāo)理念內涵
營(yíng)銷(xiāo)的目的是更加了解和認識產(chǎn)品面向的顧客，并且根據顧客的需要不斷的優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，最終實(shí)現產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售�，F代營(yíng)銷(xiāo)理念是在營(yíng)銷(xiāo)內涵上發(fā)展起來(lái)的，根據現代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式的實(shí)際形成的企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，是一個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中根據企業(yè)的實(shí)際和產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)思想。隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，現代營(yíng)銷(xiāo)理念也隨之不斷改變，當前常見(jiàn)的現代營(yíng)銷(xiāo)理念主要有三種，即以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為目的的4P理念，以顧客滿(mǎn)意度為主要目的的4C營(yíng)銷(xiāo)理念以及以建立顧客忠誠度為主要目的的4R理念，這三種現代營(yíng)銷(xiāo)理念在汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展中起到不同的作用，有的汽車(chē)企業(yè)追求市場(chǎng)占有率，有的汽車(chē)企業(yè)追求顧客滿(mǎn)意度，有的汽車(chē)企業(yè)追求顧客忠誠度的維系，汽車(chē)企業(yè)不同的發(fā)展戰略和發(fā)展思路選擇不同的營(yíng)銷(xiāo)理念，現代營(yíng)銷(xiāo)理念對企業(yè)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了深刻的影響。
二、現代營(yíng)銷(xiāo)理念對汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的重要意義
（一）現代營(yíng)銷(xiāo)理念能夠優(yōu)化汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)結構
不論是哪一種現代營(yíng)銷(xiāo)理念，都蘊含著(zhù)一條十分重要的營(yíng)銷(xiāo)原則，那就是要不斷的豐富產(chǎn)品服務(wù)內容和服務(wù)項目，不斷提高顧客對產(chǎn)品的信賴(lài)和支持，培養企業(yè)顧客的忠誠度。汽車(chē)產(chǎn)品具有較高的耐用性和高技術(shù)特點(diǎn)，加上汽車(chē)消費市場(chǎng)發(fā)展的不斷成熟和汽車(chē)消費群體對產(chǎn)品服務(wù)要求的不斷提高，采取現代營(yíng)銷(xiāo)理念能夠有效地優(yōu)化汽車(chē)產(chǎn)品的市場(chǎng)結構，為汽車(chē)企業(yè)的經(jīng)濟效益提高奠定良好的基礎。首先，汽車(chē)產(chǎn)品具有其獨特性，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須將有形的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段與無(wú)形的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行緊密的結合，延伸汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的廣度和深度。其次，現代營(yíng)銷(xiāo)理念還能夠有效地實(shí)現汽車(chē)企業(yè)發(fā)展戰略的個(gè)性化，滿(mǎn)足消費群體的個(gè)性要求，進(jìn)而在整體上全方位的優(yōu)化汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系。汽車(chē)的服務(wù)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，類(lèi)型多樣，信貸、保險、維修保養、技術(shù)指導以及評估轉讓等等都可以納入到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系當中，強化顧客對汽車(chē)企業(yè)依賴(lài)，不斷優(yōu)化市場(chǎng)結構，增加市場(chǎng)競爭力。
（二）現代營(yíng)銷(xiāo)理念對企業(yè)發(fā)展戰略選擇具有十分重要的意義
現代營(yíng)銷(xiāo)理念對企業(yè)競爭戰略的選擇具有十分重要的意義，汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的目的是在汽車(chē)企業(yè)和汽車(chē)消費者之間建立互相依賴(lài)、互相信任的關(guān)系，由于汽車(chē)產(chǎn)品的特殊性，這種相互依賴(lài)、相互信任的關(guān)系應當長(cháng)期的，并且要在這種長(cháng)期的關(guān)系下保證合作雙方的共同利益。汽車(chē)企業(yè)要從顧客終身價(jià)值的角度出發(fā)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，要明確在長(cháng)期的合作關(guān)系中能夠在顧客身上獲得多少利潤，汽車(chē)企業(yè)的利潤服務(wù)應當建立在顧客價(jià)值體現的基礎上，從雙贏(yíng)角度出發(fā)，確定汽車(chē)企業(yè)和顧客之前的長(cháng)期伙伴合作關(guān)系，在這種營(yíng)銷(xiāo)思想下，汽車(chē)企業(yè)要從長(cháng)遠角度出發(fā)進(jìn)行企業(yè)發(fā)展戰略的制定，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的不在是一次性?xún)r(jià)格的獲得，而是顧客忠誠度培養和滿(mǎn)意度提高方面制定企業(yè)發(fā)展戰略。
（三）現代營(yíng)銷(xiāo)理念對企業(yè)發(fā)展價(jià)值取向產(chǎn)生積極影響
現代營(yíng)銷(xiāo)理念尤其是隨著(zhù)4C營(yíng)銷(xiāo)理念和4R營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展，對汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的價(jià)值取向產(chǎn)生了較為深刻的.影響，汽車(chē)企業(yè)更加注重汽車(chē)產(chǎn)品的售后服務(wù)，并且建立了以誠心和耐心建立全方位顧客服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)文化理念，為顧客提供超值服務(wù)。為顧客提供超值服務(wù)，就是汽車(chē)企業(yè)提供的服務(wù)能夠超出消費者的預期，不論是通過(guò)汽車(chē)產(chǎn)品的利益折讓?zhuān)�是為顧客提供超常規服務(wù)，要在保證基本經(jīng)濟利益的基礎上為顧客提供超越心理預期的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)產(chǎn)品，然后基于這一價(jià)值取向確定汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展戰略。
三、現代營(yíng)銷(xiāo)理念下的汽車(chē)企業(yè)發(fā)展戰略和對策
（一）買(mǎi)斷式汽車(chē)企業(yè)發(fā)展戰略
買(mǎi)斷式汽車(chē)企業(yè)發(fā)展戰略當前很多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)選擇的一種營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方式，通過(guò)高額的費用一次性買(mǎi)斷某一批次在某一個(gè)區域確定時(shí)間內產(chǎn)品安全銷(xiāo)售權，在這種發(fā)展戰略下，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商能夠根據市場(chǎng)和顧客的實(shí)際靈活把握汽車(chē)銷(xiāo)售的價(jià)格，科學(xué)的控制銷(xiāo)售計劃，另外還能夠在短時(shí)間內積累大量的客戶(hù)資源，為產(chǎn)品顧客忠誠度的培養奠定良好的基礎。在當前汽車(chē)行業(yè)價(jià)格戰愈演愈烈的情況下，買(mǎi)斷式發(fā)展戰略能夠促使企業(yè)獲得較好發(fā)展，目前的應用也是十分廣泛的。
（二）汽車(chē)企業(yè)的俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)模式
隨著(zhù)價(jià)格戰的不斷升級，汽車(chē)銷(xiāo)售帶來(lái)的經(jīng)濟利潤逐漸降低，為了獲得更好的經(jīng)濟利益，汽車(chē)企業(yè)正在不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈，朝著(zhù)汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)不斷延伸，俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)方式成為汽車(chē)企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)方式不僅更好地滿(mǎn)足顧客對汽車(chē)產(chǎn)品人性化服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)的要求，而且還能夠增進(jìn)同類(lèi)產(chǎn)品顧客之間的情感交流，對顧客滿(mǎn)意度和忠誠度提高具有十分重要的意義。
（三）網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)體店營(yíng)銷(xiāo)相結合的發(fā)展模式
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)手段成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，利用電子商務(wù)手段和網(wǎng)絡(luò )手段進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為未來(lái)汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的重要趨勢，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)具有手段多樣化、營(yíng)銷(xiāo)手段低廉等優(yōu)點(diǎn)，對汽車(chē)品牌的形成和發(fā)展具有十分重要的推動(dòng)。由于汽車(chē)產(chǎn)品的特殊性，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和實(shí)體店營(yíng)銷(xiāo)相結合是未來(lái)汽車(chē)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的最優(yōu)方式，顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺了解汽車(chē)產(chǎn)品相關(guān)信息，在實(shí)體店內看車(chē)，實(shí)現個(gè)性化、便利化和高效化的購車(chē)。
（四）堅持以顧客利益為中心
不論選擇哪一種產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式，都始終要將顧客利益放在首位，這既是現代營(yíng)銷(xiāo)理念對汽車(chē)企業(yè)發(fā)展提出的要求，也是汽車(chē)企業(yè)順應市場(chǎng)規律和時(shí)代發(fā)展的重要措施。在與顧客進(jìn)行接觸的過(guò)程中，要不斷的對顧客信息進(jìn)行挖掘和分析，要不斷的強化顧客對汽車(chē)企業(yè)的滿(mǎn)意度和忠誠度，只有贏(yíng)得了顧客，才能贏(yíng)得市場(chǎng)。另外，在顧客群體的發(fā)展方面，隨著(zhù)當前我國新農村建設的不斷推進(jìn)，汽車(chē)產(chǎn)品的新農村市場(chǎng)發(fā)展前景較為廣闊，汽車(chē)企業(yè)要注重農村顧客消費群體的發(fā)展和培養，優(yōu)化相關(guān)發(fā)展戰略。
結語(yǔ)：
現代營(yíng)銷(xiāo)理念對汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生十分深刻的影響，不論采用哪一種現代營(yíng)銷(xiāo)理念，都應當在汽車(chē)產(chǎn)品服務(wù)和顧客群體維護方面做足相關(guān)工作，增強現代營(yíng)銷(xiāo)理念的可操作性，不斷優(yōu)化發(fā)展戰略，提高顧客對汽車(chē)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度和忠誠度，促進(jìn)汽車(chē)企業(yè)不斷發(fā)展。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文14
1引言
十幾年來(lái)，我國新能源汽車(chē)在一系列政策的扶持下有了快速發(fā)展，但是目前卻陷入“叫好不叫座”以及“政熱市冷”的發(fā)展怪圈。新能源汽車(chē)市場(chǎng)持續遇冷，市場(chǎng)銷(xiāo)量較傳統汽車(chē)而言仍然差距懸殊。中汽協(xié)數據顯示，2013年，我國汽車(chē)銷(xiāo)量突破2000萬(wàn)輛，達到2198萬(wàn)輛，而新能源汽車(chē)年銷(xiāo)量卻僅有1.76萬(wàn)輛，尚未突破2萬(wàn)輛。實(shí)際上，2011年新能源汽車(chē)全年的銷(xiāo)量只有8000余輛，2012年也僅為1.28萬(wàn)輛。國內關(guān)于新能源汽車(chē)的研究始于21世紀初，研究熱點(diǎn)大多放在新能源汽車(chē)發(fā)展現狀和趨勢、發(fā)展戰略、技術(shù)創(chuàng )新、政策環(huán)境、國外經(jīng)驗借鑒及發(fā)展對策等方面，但是對新能源汽車(chē)采用的研究尚有不足。有些學(xué)者主要研究了我國新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，指出國家要繼續完善相關(guān)扶持政策并加大政策扶持力度[1]；還有些學(xué)者通過(guò)研究發(fā)達國家成功經(jīng)驗來(lái)分析我國新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，指出我國應積極借鑒發(fā)達國家的成功經(jīng)驗，大力推進(jìn)新能源汽車(chē)的產(chǎn)業(yè)化及市場(chǎng)化發(fā)展[2～3]。本文從我國新能源汽車(chē)發(fā)展現狀入手，分析新能源汽車(chē)消費者采用中的制約因素，探究我國新能源汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
2我國新能源汽車(chē)發(fā)展現狀
我國新能源汽車(chē)的研發(fā)與培育始于21世紀初，當時(shí)國家已出臺大量扶持政策，近年來(lái)更是“動(dòng)作頻繁”。2012年國家出臺《節能與新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規劃(2012～2020年)》，規劃目標到2015年，純電動(dòng)汽車(chē)和插電式混合動(dòng)力汽車(chē)累計產(chǎn)銷(xiāo)量力爭達到50萬(wàn)輛；到2020年，純電動(dòng)汽車(chē)和插電式混合動(dòng)力汽車(chē)累計產(chǎn)銷(xiāo)量力爭達到200萬(wàn)輛[4]。2014年7月，國家出臺《政府機關(guān)及公共機構購買(mǎi)新能源汽車(chē)實(shí)施方案》，方案目標是要逐年擴大新能源汽車(chē)購買(mǎi)規模，規定2014年至2016年，中央國家機關(guān)、相關(guān)政府機關(guān)及公共機構購買(mǎi)的新能源汽車(chē)占當年配備更新總量的比例不低于30%，以后每年逐漸提高。2014年10月，國家又出臺《加強“車(chē)、油、路”統籌，加快推進(jìn)機動(dòng)車(chē)污染綜合防治方案》，方案目標加快淘汰黃標車(chē)和老舊車(chē)，大力推廣新能源汽車(chē)。我國新能源汽車(chē)已經(jīng)在局部地區開(kāi)展示范運營(yíng)活動(dòng)及推廣使用。早在2008年北京奧運會(huì )期間，新能源汽車(chē)便已成功示范運營(yíng)，不僅為綠色奧運做出了一定貢獻，也讓我國新能源汽車(chē)初露鋒芒。北京奧運會(huì )新能源汽車(chē)示范運行中，各類(lèi)新能源汽車(chē)車(chē)型共計595輛，其中純電動(dòng)汽車(chē)412輛，電動(dòng)公交車(chē)50輛，奇瑞混合動(dòng)力轎車(chē)50輛(40輛A5BSG混合動(dòng)力轎車(chē)，10輛A5ISG混合動(dòng)力轎車(chē))，25輛長(cháng)安杰勛混合動(dòng)力轎車(chē)以及20輛PASSAT領(lǐng)馭氫燃料電池轎車(chē)等。此后，我國便在全國范圍內開(kāi)展新能源汽車(chē)的推廣。2009年，科技部、財政部、發(fā)改委和工業(yè)信息化部共同啟動(dòng)“十城千輛節能與新能源汽車(chē)示范推廣應用工程”(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“十城千輛”)，計劃每年發(fā)展10個(gè)城市，每個(gè)城市推出1000輛新能源汽車(chē)開(kāi)展示范運行。首批參加“十城千輛”的城市有北京、上海、重慶、合肥等13個(gè)，2010年天津、�？�、鄭州等七個(gè)城市也加入到推廣城市名單中，現如今參加“十城千輛”的城市名單已增至28個(gè)。新能源汽車(chē)的大規模推廣為新能源汽車(chē)發(fā)展積累了大量實(shí)際運行數據和經(jīng)驗，并推動(dòng)我國新能源汽車(chē)整車(chē)和產(chǎn)業(yè)鏈初具規模。傳統燃油汽車(chē)領(lǐng)域我國與發(fā)達國家差距較大，而在電動(dòng)汽車(chē)領(lǐng)域我國已達到國際水平，與發(fā)達國家差距并不大。目前，國內部分企業(yè)已掌握整車(chē)開(kāi)發(fā)等關(guān)鍵技術(shù)，具備各類(lèi)電動(dòng)汽車(chē)的開(kāi)發(fā)能力，國內也已開(kāi)發(fā)出自主電動(dòng)汽車(chē)品牌，部分零部件產(chǎn)業(yè)也已全面跟進(jìn)。其中，尤以深圳比亞迪股份有限公司為代表。2010年，比亞迪便向個(gè)人用戶(hù)成功推出F3DM雙模電動(dòng)車(chē)，該車(chē)提供純電動(dòng)(EV)和混合動(dòng)力(HEV)兩種模式自由切換，最高時(shí)速可達150km/h。
3新能源汽車(chē)消費者采用中的'主要制約因素
新能源汽車(chē)作為替代傳統汽車(chē)的一種創(chuàng )新型產(chǎn)品，由于發(fā)展歷程較短、核心技術(shù)尚未突破、基礎配套設施尚不完善等原因，導致其產(chǎn)業(yè)化和規�；l(fā)展遲遲不能到來(lái)。消費者對新能源汽車(chē)潛在的購買(mǎi)意愿，很難轉化為實(shí)際購買(mǎi)行為。國內已有學(xué)者對新能源汽車(chē)消費者采用中的制約因素展開(kāi)了研究。有學(xué)者通過(guò)相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士訪(fǎng)談和問(wèn)卷調查，得出了五個(gè)新能源汽車(chē)購買(mǎi)決策因子：售后服務(wù)、購置成本、汽車(chē)品質(zhì)、使用能耗和周?chē)绊�。研究指出城市居民對新能源汽�?chē)的認知程度較高，具有一定的購買(mǎi)意愿。但是由于他們對新能源汽車(chē)售后服務(wù)的不完善、購置成本過(guò)高、安全保護性能的擔憂(yōu)等，導致他們很難放棄傳統汽車(chē)轉購新能源汽車(chē)[5]。目前我國新能源汽車(chē)消費者采用中的制約因素主要有以下幾個(gè)方面。
3.1消費者使用成本較高一方面，消費者直接購買(mǎi)新能源汽車(chē)的花費較高。新能源汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格居高不下，普通大眾消費者望而卻步。例如，市場(chǎng)在售的比亞迪E6售價(jià)高達30.98萬(wàn)元，而比亞迪F3DM售價(jià)也有14.98萬(wàn)元。另一方面，消費者后期使用成本較高。由于電池是新能源汽車(chē)的核心零部件，在電池技術(shù)尚未完全取得突破的情況下，消費者為保持汽車(chē)性能，在后期不得不花費大量金錢(qián)來(lái)更換電池。市場(chǎng)上一輛普通電動(dòng)汽車(chē)的電池成本就在8萬(wàn)元到10萬(wàn)元，再加上后期較高的維修保養費用，使得消費者在新能源汽車(chē)整個(gè)使用過(guò)程中面臨著(zhù)較高的使用成本。
3.2消費者認識水平較低新能源汽車(chē)在我國算得上是新生事物，發(fā)展歷程并不長(cháng)，普通大眾消費者很難接觸并了解到其研發(fā)、生產(chǎn)以及銷(xiāo)售等信息。長(cháng)年來(lái)，新能源汽車(chē)“走不下展臺，走不出研究所”，消費者對新能源汽車(chē)缺乏足夠了解，總體認識水平較低。
3.3消費者技術(shù)偏好汽車(chē)作為日常生活中不可或缺的產(chǎn)品，消費者每天都會(huì )使用、維修并保養。對長(cháng)期使用傳統燃油汽車(chē)的消費者來(lái)說(shuō)，他們已經(jīng)熟悉駕駛燃油汽車(chē)，并懂得一定的維修及保養知識。若要放棄燃油汽車(chē)，轉購新能源汽車(chē)，他們就要學(xué)習新能源汽車(chē)駕駛、維修以及保養等知識，這樣消費者的轉購成本便會(huì )增加，主觀(guān)上就不愿進(jìn)行轉換。
3.4消費者替代經(jīng)驗新能源汽車(chē)是傳統燃油汽車(chē)的一種替代品。研究表明，消費者購買(mǎi)傾向容易受到自身曾經(jīng)使用替代品的經(jīng)歷或者自己身邊親朋好友使用替代品經(jīng)歷的影響。如果自己身邊有朋友選擇購買(mǎi)新能源汽車(chē)，并且使用起來(lái)非常成功，消費者很可能會(huì )受到鼓舞，并追隨朋友購買(mǎi)新能源汽車(chē)。反之，如果朋友的決策是失敗的，消費者很可能會(huì )放棄購買(mǎi)。近年來(lái)，關(guān)于新能源汽車(chē)發(fā)生故障的報道逐漸多了起來(lái)，就連特斯拉這樣的豪門(mén)電動(dòng)車(chē)也會(huì )出故障，極大地影響到消費者對新能源汽車(chē)的信任，無(wú)形中增加了他們對新能源汽車(chē)產(chǎn)品質(zhì)量、安全性能等的擔憂(yōu)。
4新能源汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
新能源汽車(chē)作為一種新型創(chuàng )新產(chǎn)品，要想成功替代傳統燃油汽車(chē)，走進(jìn)人民大眾的生活中去，就必須贏(yíng)得消費者的信賴(lài)。然而，目前新能源汽車(chē)總體銷(xiāo)量較低，市場(chǎng)占有率與傳統汽車(chē)相比差距懸殊。新能源汽車(chē)要想成功，就必須借助精妙的營(yíng)銷(xiāo)策略，早日實(shí)現其從創(chuàng )新到被采用的這一過(guò)程。
4.1整合營(yíng)銷(xiāo)策略整合營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)將各種傳播信息方式加以綜合集成，然后再進(jìn)行信息傳播的營(yíng)銷(xiāo)策略。任何一種新型產(chǎn)品都是從陌生然后到被消費者熟知，這個(gè)熟知的過(guò)程有長(cháng)有短。為縮短這個(gè)過(guò)程，新能源汽車(chē)在營(yíng)銷(xiāo)中，要注重把廣告、公關(guān)以及與消費者直接溝通等傳播信息進(jìn)行無(wú)縫結合，使消費者能夠一次性了解有關(guān)新能源汽車(chē)研發(fā)過(guò)程、生產(chǎn)流程、安全性能等多方面的信息，提高他們對產(chǎn)品的認知，從而使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)效果達到最佳。
4.2體驗營(yíng)銷(xiāo)策略體驗營(yíng)銷(xiāo)一方面包括讓消費者免費試駕新能源汽車(chē)，另一方面還包括組織消費者參觀(guān)新能源汽車(chē)生產(chǎn)線(xiàn)、電池和電機等研發(fā)實(shí)驗室、銷(xiāo)售現場(chǎng)以及售后維修體驗等。讓消費者親身經(jīng)歷新能源汽車(chē)研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售以及維修等各個(gè)環(huán)節，拉近與消費者之間的距離，收集消費者不同的需求及建議，為以后的營(yíng)銷(xiāo)策略提供參考。
4.3病毒式營(yíng)銷(xiāo)策略對于新型產(chǎn)品的態(tài)度，消費者容易受到他人的影響，特別是自己身邊親朋好友給出的建議。汽車(chē)在我國走進(jìn)大眾的生活并不算長(cháng)，很多消費者目前還沒(méi)有足夠多的經(jīng)驗來(lái)挑選汽車(chē)，在做出購車(chē)決策前往往會(huì )征求家人朋友的意見(jiàn)。擁有正面的評價(jià)和口碑，可以大大減少新能源汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)或者傳播信息的成本。所以，所有有關(guān)新能源汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)以及營(yíng)銷(xiāo)人員都要致力創(chuàng )造出一種良好的口碑效應，要讓消費者覺(jué)察出新能源汽車(chē)的好“，讓消費者告訴消費者”“、讓老客戶(hù)介紹新客戶(hù)”。重視每一位消費者，服務(wù)好每一位消費者，給老客戶(hù)一定獎勵，鼓勵他們介紹新客戶(hù)。如果消費者能夠主動(dòng)把新能源汽車(chē)的信息加以復制然后傳播給其他大眾，那么新能源汽車(chē)的推廣必將取得空前的成功。
4.4網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略當今社會(huì )，網(wǎng)絡(luò )異�；鸨�，社交媒體等新興媒介的出現給很多產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了改變。新能源汽車(chē)是一種新型產(chǎn)品，很多消費者很難有機會(huì )切身體驗，收集相關(guān)信息又會(huì )花費很多時(shí)間。而社交媒體等平臺的出現，給新能源汽車(chē)這種創(chuàng )新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的機遇。利用社交媒體等網(wǎng)絡(luò )平臺，新能源汽車(chē)廠(chǎng)商或是從事與新能源汽車(chē)相關(guān)業(yè)務(wù)的公司以及人員都可以申請固定賬號，在各個(gè)平臺發(fā)布相關(guān)信息，吸引消費者主動(dòng)參與。例如，新能源汽車(chē)廠(chǎng)商可以在官方微博、官方微信、QQ群、折扣網(wǎng)站以及某些賽車(chē)游戲網(wǎng)站等發(fā)布信息，讓富有精力及熱情的年輕消費者來(lái)運營(yíng)管理以及推廣這些賬號，從而吸引眾多網(wǎng)上潛在消費者的關(guān)注。
4.5綠色營(yíng)銷(xiāo)策略新能源汽車(chē)最大的優(yōu)勢便在于其節能環(huán)保的性能，應在全社會(huì )進(jìn)行傳播，營(yíng)造一種綠色消費文化，鼓勵所有大眾消費者購買(mǎi)新能源汽車(chē)，放棄使用傳統的燃油汽車(chē)。政府和企業(yè)可以贊助公益講座、各種體育賽事、環(huán)�；顒�(dòng)以及汽車(chē)展覽等來(lái)傳播新能源汽車(chē)的節能環(huán)保的特性，培養公眾的環(huán)保意識以及社會(huì )責任感，讓消費者意識到購買(mǎi)新能源汽車(chē)不僅是一種保護環(huán)境的方式，也是一種健康的生活方式。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文15
經(jīng)濟的發(fā)展在一定程度上會(huì )刺激人們的消費。因此在選擇商品的同時(shí)，會(huì )更加感性，不再僅僅關(guān)注價(jià)格的高低。消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品之前如果可以享受到愉快的情感體驗，那么就會(huì )更加愿意購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。由于汽車(chē)公司的增多，銷(xiāo)售行業(yè)的競爭壓力很大，為了解決這種問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售公司應該采用體驗式營(yíng)銷(xiāo)的方法，這樣才能使消費者更加了解和喜歡自己的產(chǎn)品，對自己公司的產(chǎn)品產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。由于汽車(chē)的購買(mǎi)者都有足夠的經(jīng)濟基礎，因此這些消費者追求的是心理上的愉快，更多的是精神享受。所以現在的汽車(chē)銷(xiāo)售公司應該要根據目前的情況，將體驗式營(yíng)銷(xiāo)模式應用到目前的汽車(chē)銷(xiāo)售中。
一、體驗式營(yíng)銷(xiāo)的概念
在目前汽車(chē)銷(xiāo)售方式中，體驗式營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)慢慢取代了傳統的銷(xiāo)售模式，成為當代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的主流。體驗式是指在購買(mǎi)產(chǎn)品之前，對產(chǎn)品進(jìn)行的綜合體驗，這對產(chǎn)品的銷(xiāo)售率是非常重要的。由于消費者在體驗產(chǎn)品展示的同時(shí)，會(huì )在心理與精神方面得到很好的滿(mǎn)足，可以增加消費者的購買(mǎi)欲望。只有產(chǎn)品質(zhì)量較高，服務(wù)態(tài)度良好的銷(xiāo)售公司才能更好的運用體驗式營(yíng)銷(xiāo)。體驗式營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)具體的'產(chǎn)品展示增加消費者對產(chǎn)品的認識，使消費者在精神方面得到美好的享受，讓消費者可以享受到滿(mǎn)意的服務(wù)�，F在體驗式營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)被人們所了解，越來(lái)越多的公司也采用了這種銷(xiāo)售模式。
二、體驗式營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)銷(xiāo)售中運用的必然性
1、體驗式營(yíng)銷(xiāo)是汽車(chē)銷(xiāo)售發(fā)展的必然趨勢
因為科技的發(fā)展，汽車(chē)的性能與質(zhì)量都越來(lái)越高，因此不能僅僅注重汽車(chē)的質(zhì)量，也要在替他方面與別的汽車(chē)公司區別開(kāi)來(lái)，這樣才能更好的吸引消費者。在銷(xiāo)售的過(guò)程中要更加強調服務(wù)質(zhì)量，高質(zhì)量的服務(wù)可以讓消費者增加對產(chǎn)品的信心，也更加相信產(chǎn)品的質(zhì)量，充分享受到一流的服務(wù)。體驗式營(yíng)銷(xiāo)這種模式，可以使消費者準確的了解商品的的質(zhì)量，而不用銷(xiāo)售員一點(diǎn)一點(diǎn)的介紹，也可以使消費者在短時(shí)間內了解公司的營(yíng)銷(xiāo)理念以及售后服務(wù)水平。這樣有利于汽車(chē)的銷(xiāo)售，也可以使公司和消費者得到很好的溝通。體驗式營(yíng)銷(xiāo)是很適合汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的，因此將體驗式營(yíng)銷(xiāo)運用到汽車(chē)銷(xiāo)售中是必然的。
2、汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的需要
由于我國經(jīng)濟的發(fā)展，汽車(chē)行業(yè)也得到了空前的發(fā)展。廣闊的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，也吸引了很多國外的汽車(chē)生產(chǎn)公司來(lái)中國發(fā)展。他們非常愿意與中國的企業(yè)合作，將自己公司的產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售均放在中國。這在一定程度上擴大了中國汽車(chē)銷(xiāo)售的規模，使得消費者有了更多的選擇。因此消費者在購買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候，考慮的因素也增多了，不只是關(guān)注價(jià)格，也更加重視汽車(chē)的性能以及售后服務(wù)等。為了得到更多消費者的青睞，越來(lái)越多的汽車(chē)銷(xiāo)售公司采用了體驗式營(yíng)銷(xiāo)的方式。這樣既可以增加消費者對自己公司汽車(chē)的了解，也可以保持與客戶(hù)之間的聯(lián)系，使消費者通過(guò)無(wú)形的服務(wù)來(lái)增加對公司產(chǎn)品的喜愛(ài)，從而產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。體驗式營(yíng)銷(xiāo)是目前汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)所需要的。
三、體驗式營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)運用中的關(guān)鍵
目前體驗式營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)被大部分消費者所了解，與以往的汽車(chē)銷(xiāo)售模式不同，體驗式營(yíng)銷(xiāo)可以吸引更多的消費者，也在一定的程度上對公司的經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行了推廣，也在消費者眼中樹(shù)立了美好的形象。
1、利用新型的媒體對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣
目前汽車(chē)銷(xiāo)售的宣傳方式主要是電視媒體上的廣告，這樣的方式不能使消費者得到情感上的享受，消費者只能從廣告中了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量和外形信息，并不會(huì )激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望。如果可以在廣告宣傳中強調情感體驗，這比質(zhì)量與性能的宣傳更能吸引消費者。通過(guò)對宣傳廣告的設計來(lái)突出產(chǎn)品，可以給消費者帶來(lái)愉快的精神體驗，這樣可以讓人們更加了解汽車(chē)的文化內涵。汽車(chē)銷(xiāo)售公司也應該利用網(wǎng)絡(luò )媒體來(lái)加強宣傳力度，從而吸引更多的消費者。
2、選擇合適的體驗式營(yíng)銷(xiāo)方案
體驗式營(yíng)銷(xiāo)這種方式需要公司提前對市場(chǎng)進(jìn)行調查，了解消費者的心態(tài)，只有這樣才能制定出合理的體驗式營(yíng)銷(xiāo)方案，在體驗式營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的時(shí)候，也要通過(guò)廣告、海報等宣傳方式使消費者更加了解這種營(yíng)銷(xiāo)方式。這樣才可能將體驗式營(yíng)銷(xiāo)的作用都展現出來(lái)。通過(guò)情感體驗，可以讓更多的消費者了解汽車(chē)銷(xiāo)售公司的文化與經(jīng)營(yíng)理念。
3、設計出適合情感體驗的環(huán)境
良好的情感體驗可以促進(jìn)消費者的購買(mǎi)欲望，因此不僅僅要在電視上進(jìn)行廣告宣傳，也要在體驗店內進(jìn)行宣傳，這樣營(yíng)造出了一種很好的情感體驗氛圍，可以增加人們對產(chǎn)品的了解，也在一定程度上激發(fā)了購買(mǎi)欲望。
結語(yǔ)：
體驗式營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)銷(xiāo)售中還有很大的運用空間，其發(fā)展前景也是非常廣闊的。體驗式營(yíng)銷(xiāo)這種銷(xiāo)售方式增加了汽車(chē)的銷(xiāo)售量，使得汽車(chē)公司與消費者之間的聯(lián)系得到加強，這些都是有利于汽車(chē)的銷(xiāo)售與推廣的。
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