[實(shí)用]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15篇
在學(xué)習、工作中，大家肯定對論文都不陌生吧，論文是我們對某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行深入研究的文章。一篇什么樣的論文才能稱(chēng)為優(yōu)秀論文呢？下面是小編收集整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，歡迎閱讀與收藏。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文1
一、服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的背景
服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論和方法在服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中應用的理論概括,是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本原理為理論依據,吸收了服裝設計與工藝等有關(guān)的學(xué)科知識或成果,結合服裝行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn),形成的一門(mén)應用性學(xué)科.眾所周知,服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同樣以消費者需求為中心,從研究消費者開(kāi)始到實(shí)現和滿(mǎn)足消費者需求結束.所以我們一定要了解消費者的消費心理需求和服裝的流行趨勢,只有這樣企業(yè)才能從根本上解決服裝產(chǎn)品的銷(xiāo)路問(wèn)題.服裝工作者只有經(jīng)過(guò)著(zhù)重研究,服裝企業(yè)在激烈的市場(chǎng)和變幻無(wú)窮的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中識別、分析、評價(jià)、選擇和利用各種市場(chǎng)機會(huì )緊緊圍繞住滿(mǎn)足消費者對服裝的需求變化趨勢,而能及時(shí)做好更改應對其變化的策略,努力創(chuàng )造出更多的市場(chǎng)價(jià)值,為企業(yè)謀取利潤而展開(kāi)大規模的總體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),達到服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目標.隨著(zhù)新時(shí)期新產(chǎn)品的誕生,人類(lèi)心理的需求變化,服裝產(chǎn)品從設計師的構想設計,到工人生產(chǎn),再到銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo),這一整體過(guò)程無(wú)時(shí)無(wú)刻不滲透著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)的理念.現代服裝業(yè)內人士都應深入了解服裝的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,服裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的環(huán)環(huán)相扣、緊密相連,是緊緊圍繞“消費者的需求”這一核心理念而展開(kāi)的.所以我們要認識服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念、作用及其用途和發(fā)展特點(diǎn).
二、我國服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現狀及面臨的挑戰
�。ㄒ唬┠壳胺b市場(chǎng)的發(fā)展現狀.
1.服裝市場(chǎng)需求分析
中國是十三億人口的大國,是全世界最大的服裝消費國和生產(chǎn)國.近幾年中國的服裝業(yè)有著(zhù)較大的發(fā)展,服裝業(yè)的發(fā)展大大推動(dòng)了中國國民經(jīng)濟的發(fā)展.
20xx年1-11月,紡織服裝制造業(yè)銷(xiāo)售收入總額達到10536.604億元,同比增長(cháng)25.24%；紡織服裝制造業(yè)利潤總額達到530.462億元,同比增長(cháng)35.85%.
優(yōu)化區域布局、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉移是《紡織工業(yè)調整和振興規劃》中產(chǎn)業(yè)結構調整的重點(diǎn)任務(wù)之一.在此形勢下,20xx年我國服裝產(chǎn)業(yè)轉移在企業(yè)市場(chǎng)行為和國家政策引導的雙重作用下呈現出加速之勢.
因此可見(jiàn),國內的品牌服裝消費具有巨大的成長(cháng)空間,快速的城市化進(jìn)程以及中西部地區的高速發(fā)展將成為服裝消費增長(cháng)的重要推動(dòng)力,未來(lái)十年國內的服裝消費將迎來(lái)黃金增長(cháng)期.
2.消費群體的分析
消費者群體可大致分為五個(gè)群體：兒童、青年人、中年人以及老年人.每類(lèi)消費群體具有自己獨特的個(gè)性,尤其是生活在更為優(yōu)越的生活環(huán)境中,年輕的消費者易接受新事物,渴望對世界知名品牌的追求和崇拜；年歲稍長(cháng)的消費者受到固有的傳統觀(guān)念影響,消費意識和對服裝的消費選擇的特異性不是特別強烈.
3.競爭群體的分析
首先,在國內童裝市場(chǎng)中,童裝市場(chǎng)的有效需求不足.大量國內不知名的小型服裝廠(chǎng)商提供大批童裝產(chǎn)品,而真正吸引消費者的則是那些知名國際品牌的產(chǎn)品,因為國際品牌的產(chǎn)品無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)策略上都優(yōu)于國內童裝產(chǎn)品商家.國內的商家只是占據了少量的市場(chǎng)份額,出現了兩極分化.其次,國內青年服裝的有效供給不足.國內青年服裝的設計,主要是緊隨著(zhù)國際品牌的潮流腳步,在色彩選擇、款式設計上都是以國外的服裝廠(chǎng)商的設計為主要借鑒,自我品牌的建立較少.最后,國內中老年服裝的有效供給不足.眾多提供中老年服裝產(chǎn)品的商家,主要是從產(chǎn)品的質(zhì)量方面去進(jìn)行設計和研發(fā),而對中老年消費者本身也對服裝的消費充滿(mǎn)了訴求的市場(chǎng)現象較少重視,所以中老年產(chǎn)品在對多功能性設計理念、時(shí)代感、品牌形象的建立等方面都沒(méi)有給予積極的.重視.
�。ǘ┓b行業(yè)所面臨的問(wèn)題與挑戰.
1.中國服裝行業(yè)企業(yè)結構鏈停留在傳統設計管理的模式,由于設計周期長(cháng),試制成本高,造成新產(chǎn)品創(chuàng )新能力弱,新品開(kāi)發(fā)周期長(cháng),就不容易發(fā)掘適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品.缺乏自主的設計風(fēng)格,日益增大的庫存,行業(yè)專(zhuān)業(yè)人才匱乏.
2.從消費者方面來(lái)說(shuō),隨著(zhù)日益增長(cháng)的物質(zhì)文化需求,人們對衣著(zhù)的要求也越來(lái)越高.不同階層的消費者對服飾的需求及品味也不盡相同,越來(lái)越多的國外品牌進(jìn)駐中國,同中國的本土品牌競爭,造成更大的壓力.這些都是服裝行業(yè)所面臨的問(wèn)題與挑戰.
三、服裝行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
�。ㄒ唬┓b企業(yè)的獨立實(shí)體相對規模較小,這是由于行業(yè)缺乏經(jīng)濟規模和小批量多品種的特點(diǎn)所致.
�。ǘ┓b行業(yè)的發(fā)展與成熟與外延的集約度有關(guān),一個(gè)都市要成為一個(gè)時(shí)裝中心,必須集合最優(yōu)秀的設計師,有服裝咨詢(xún)服務(wù)業(yè),有發(fā)達的金融機構,有政治、經(jīng)濟和文化的良好基礎,更要有一批時(shí)裝潮流的領(lǐng)導者和追隨者.
�。ㄈ┓b行業(yè)必須不斷創(chuàng )新,不僅在服裝設計制作上創(chuàng )新,還須在服裝營(yíng)銷(xiāo)上創(chuàng )新.
�。ㄋ模┓b經(jīng)營(yíng)方式必須靈活,策劃、設計、生產(chǎn)相互滲透,設計師、生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者融為一體,組成各種靈活高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道,才能適應快速變化的市場(chǎng)和多樣的市場(chǎng)細分.
�。ㄎ澹┬枰纬上嗷バ湃蔚纳a(chǎn)供購體制和簡(jiǎn)捷的零售方式,以此來(lái)保證市場(chǎng)的快速反應和及時(shí)供貨,減少或避免因延誤時(shí)機而造成的機會(huì )損失和額外的成本投入.
四、中國服裝市場(chǎng)三大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢
隨著(zhù)眾多國際知名時(shí)裝品牌陸續進(jìn)軍中國市場(chǎng),各大服裝制造商對于消費者的爭奪日趨激烈.近日,多家知名服裝零售企業(yè)參與了在杭州舉行的尼爾森長(cháng)三角服裝高峰論壇,共同探討當前中國服裝行業(yè)現狀.會(huì )上,尼
服裝行業(yè)類(lèi)有關(guān)論文范例 爾森揭示了當前服裝行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢：
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�。ǘ┓椘放凭W(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展迅猛.
�。ㄈ┙妱萜放浦陵P(guān)重要.
近年來(lái),中國服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛.20xx年,一線(xiàn)城市大型零售企業(yè)服裝零售額同比增長(cháng)21.5%,全國重點(diǎn)大型零售企業(yè)服裝價(jià)格同比增長(cháng)19.1%,其中品牌服裝商品價(jià)格上漲顯著(zhù).高端品牌市場(chǎng)占有率明顯提升.國際知名快時(shí)尚品牌進(jìn)軍二三線(xiàn)城市,對于業(yè)已占據一定市場(chǎng)份額的本土企業(yè),不能不說(shuō)是一種挑戰.陳俊良進(jìn)一步指出,本土品牌需要重新思考其定位.如今,消費者比以往任何時(shí)候都面臨著(zhù)更多選擇,零售商需要更加精準地挖掘最有利潤的消費者,了解他們的切實(shí)需求.
1.把握目標消費者需求
成功品牌定位基于對我的消費者的正確理解.研究揭示,國際快時(shí)尚品牌的成功秘訣在于立足中強購買(mǎi)力的商圈,鎖定年輕白領(lǐng),通過(guò)快速更新的款式和中等親民的價(jià)位,與目標消費者建立穩固聯(lián)系.理解消費者不僅僅局限于人口特征.成功的服裝零售企業(yè)總是盡可能利用消費者細分,挖掘其細微的差別和需求,例如理解不同區域消費者的行為差異.以尼爾森對中國西服品牌研究為例,一線(xiàn)城市消費者在選購西服時(shí),首要關(guān)注品牌和質(zhì)量；而二三線(xiàn)城市消費者最關(guān)注的則是價(jià)格和款式.除了不同城市級別,消費者需求分歧也體現在不同地域上.尼爾森一項奢侈品消費研究結果顯示,北方消費者選購奢侈品以產(chǎn)品為導向,關(guān)注材料和性能.而南方消費者注重購物體驗,期待專(zhuān)業(yè)而貼心的服務(wù).
國際服飾企業(yè)并非品牌建設的唯一受益者.迅速崛起的中國本土服裝巨頭們,只有審慎思考打造品牌形象和提升品牌知名度的問(wèn)題,才能更有效地參與市場(chǎng)競爭.陳俊良評論說(shuō)：近年來(lái),本土服裝企業(yè)在經(jīng)營(yíng)方面的重大變化之一,就是改變了原有的加盟或者代理形式,收回發(fā)展權,通過(guò)自營(yíng)統一打造品牌形象.這個(gè)過(guò)程也許會(huì )給企業(yè)造成短期收益變化,但是由于通過(guò)差異化經(jīng)營(yíng)塑造了清晰的品牌形象,長(cháng)遠來(lái)看大有裨益. 2.本土品牌回應市場(chǎng)競爭
3.實(shí)體店打造品牌形象,網(wǎng)店擴大競爭優(yōu)勢
目前,在線(xiàn)服飾購買(mǎi)已經(jīng)成為電子商務(wù)發(fā)展最快的一個(gè)領(lǐng)域.網(wǎng)絡(luò )無(wú)店鋪直銷(xiāo)方式通過(guò)降低庫存,零鋪租的方式來(lái)最大限度降低成本從而提高利潤增強競爭力.那么,服裝品牌網(wǎng)店的迅速發(fā)展是否意味著(zhù)實(shí)體店將會(huì )被取代?筆者認為,這兩種業(yè)態(tài)可以理解為雙線(xiàn)并行的互補關(guān)系.盡管兩者的最終目標均在于拉動(dòng)銷(xiāo)售,其定位有所不同.實(shí)體店重在提供購物體驗,在品牌形象建立方面具有重要作用；而網(wǎng)店旨在提高消費者觸及率,通過(guò)擴大產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)境,為市場(chǎng)提供更多的機會(huì )點(diǎn).隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)接入終端日益觸手可及,網(wǎng)購的便捷性等優(yōu)勢已經(jīng)獲得消費者認同.尼爾森研究結果顯示,服裝和電子產(chǎn)品是消費者在網(wǎng)絡(luò )上購買(mǎi)最多的產(chǎn)品.從城市來(lái)看,北京的消費者對網(wǎng)購服裝尤為偏好.陳俊良總結說(shuō)：“服裝零售企業(yè)應該抓住消費者的網(wǎng)購心理,制定相應的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售策略,實(shí)現線(xiàn)上和線(xiàn)下相統一。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2
1．現在中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在教育上出現的問(wèn)題
第一，沒(méi)有確定的教學(xué)目標。中職院校的根本目標就是為社會(huì )及企業(yè)培養基層應用型優(yōu)秀職員。然而，現在許多的中職院校老師更看中理論知識，忽略了學(xué)生實(shí)踐能力的培養，致使畢業(yè)生和社會(huì )脫節。第二，仍然實(shí)行傳統的灌輸式的教育方式，沒(méi)有創(chuàng )新。盡管有一部分老師在教學(xué)的過(guò)程中也在努力引入國外真實(shí)的例子，進(jìn)行案例分析，然而由于受到傳統教學(xué)中重視理論、忽視實(shí)踐的教學(xué)思維影響，很多時(shí)候只是引入了例子，并沒(méi)有對此展開(kāi)分析。還有，老師在教學(xué)的時(shí)候沒(méi)有為學(xué)生提供充足的實(shí)驗、參加實(shí)訓以及參與實(shí)習的時(shí)間，就算是在參與培訓及實(shí)驗中，也僅僅是為了證明自己講過(guò)的原理的正確性，無(wú)法調動(dòng)學(xué)生的學(xué)習熱情。第三，老師不能滿(mǎn)足教學(xué)改革的要求。根據調查，中職院校中80%以上的老師都是接受的傳統教育，因此他們大部分是理論知識知道的很多，但是實(shí)際的動(dòng)手能力很差。
2．中職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)方法
2．1增強學(xué)生實(shí)驗及培訓建設，健全學(xué)生實(shí)習管理
提高學(xué)生實(shí)習與培訓的基本條件，前面提升學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體能力及專(zhuān)業(yè)素養，這是提升中職院校學(xué)生動(dòng)手能力的最有用的方法之一。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是，積極地籌建商務(wù)模擬培訓基地，安裝現代化的教學(xué)設備及多媒體教學(xué)設備，盡力滿(mǎn)足學(xué)生開(kāi)展真實(shí)的商務(wù)洽談的要求，創(chuàng )設逼真的洽談環(huán)境、工作環(huán)境以及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，積極開(kāi)展模擬教學(xué)、實(shí)例分析教學(xué)以及座談式教學(xué)等等。創(chuàng )建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓基地、安裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)設備及教學(xué)軟件，主要的目的是從硬件上滿(mǎn)足學(xué)生的實(shí)踐要求。創(chuàng )建校園內的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習超市，盡一切努力滿(mǎn)足實(shí)習的要求，為其提供所有的應用工具，所有的超市員工都是學(xué)生來(lái)任職，并實(shí)行定期換崗的制度。全面提升學(xué)生的實(shí)習水平的另一個(gè)有用方法就是健全學(xué)生的實(shí)習管理。按照教育及培訓目的.的要求，把實(shí)習可以分成三個(gè)步驟。第一步就是認知的實(shí)習，歷時(shí)第一個(gè)學(xué)期的大約一個(gè)周的時(shí)間，主要的任務(wù)是將學(xué)生領(lǐng)入一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司或者是超市，使學(xué)生了解公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要步驟，提升學(xué)生對專(zhuān)業(yè)知識的應用能力。第二步就是實(shí)踐實(shí)習，歷時(shí)大約一個(gè)月的時(shí)間，使學(xué)生自己擔任一些具體的工作，承擔一定量的的銷(xiāo)售任務(wù)，將知識和實(shí)踐相結合，借助理論來(lái)引導實(shí)踐，根據實(shí)踐的情況證明理論的真實(shí)性。第三步，主要設在第三學(xué)年，歷時(shí)一年的時(shí)間，學(xué)生脫離學(xué)校，真正的踏入公司，變成公司的員工。經(jīng)過(guò)這幾個(gè)步驟的實(shí)習，為學(xué)生未來(lái)的就業(yè)打下了堅實(shí)的基礎，幫助學(xué)生畢業(yè)后可以更加快速的投身公司，防止出現知識和社會(huì )脫節的狀況。
2．2提高老師的教學(xué)及實(shí)踐能力
為了改變專(zhuān)業(yè)老師的動(dòng)手能力差的問(wèn)題，應該采取下面的措施:⑴直接聘任公司的業(yè)務(wù)精英或者是專(zhuān)家來(lái)給學(xué)生上課，將實(shí)用性的理論與實(shí)踐經(jīng)驗交給學(xué)生;⑵讓專(zhuān)業(yè)的老師分批到工廠(chǎng)實(shí)習，提高專(zhuān)業(yè)能力及教學(xué)的質(zhì)量。
2．3突破傳統的教學(xué)方法，實(shí)行互動(dòng)式的教學(xué)方式
根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)，可以使用案例分析教學(xué)法、情景再現法以及角色扮演法等互動(dòng)式的教學(xué)方法。使用這種教學(xué)模式，借助老師建立的情境，可以增強學(xué)生學(xué)習的熱情，使學(xué)生主動(dòng)地深入學(xué)
習，將被動(dòng)的學(xué)習變成主動(dòng)地學(xué)習，提高課堂效率。針對學(xué)生的學(xué)習方法，可以采用小組的學(xué)習方法，開(kāi)始新學(xué)期時(shí)就把學(xué)生分成幾個(gè)小組，每個(gè)小組6到8個(gè)人為宜，首先讓學(xué)生自己建立一個(gè)模擬的銷(xiāo)售企業(yè)，并且由小組內學(xué)生來(lái)?yè)喂镜母鱾�(gè)職務(wù)，后邊的專(zhuān)業(yè)學(xué)習都是以小組為單位開(kāi)始，小組內各個(gè)成員要相互合作，取長(cháng)補短，這樣不僅能夠幫助學(xué)生提高自身的參與和競爭意識，還可以幫助學(xué)生鞏固所學(xué)知識。在這個(gè)基礎上，老師對各個(gè)小組定期開(kāi)展總結評價(jià)，分析學(xué)生的不足及優(yōu)點(diǎn)，幫助學(xué)生進(jìn)步。
總而言之，將不同的實(shí)踐教學(xué)方法使用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)中能夠提高學(xué)生的學(xué)習熱情，增強學(xué)生對工程項目的適應能力。從這幾年畢業(yè)生的就業(yè)狀況看，這種方法有著(zhù)非常顯著(zhù)的效果，為國家及社會(huì )輸送了大批的復合型有用優(yōu)秀人員。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文3
1．通信行業(yè)大客戶(hù)市場(chǎng)概述
大客戶(hù)指的是通信業(yè)力量較大，通信費用消費額度較高的客戶(hù)，其對通信行業(yè)具有突出的貢獻，對通信行業(yè)具有較高價(jià)值的群體。目前通信行業(yè)的大客戶(hù)市場(chǎng)可以分為重點(diǎn)大客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)及戰略目標客戶(hù)等，這些客戶(hù)不僅消費額度較高，而且具有較大的市場(chǎng)發(fā)展空間，潛力較大。
2.通信公司大客戶(hù)的市場(chǎng)競爭分析
在當前市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下，通信行業(yè)市場(chǎng)競爭壓力較大，特別是對于大客戶(hù)的競爭形式更是非常嚴竣。由于當前我國通信行業(yè)在布局上還存在不合理的地方，通信行業(yè)需要在市場(chǎng)主導和市場(chǎng)經(jīng)濟體制推動(dòng)作用下才能得以快速發(fā)展，由于大客戶(hù)具有較大的市場(chǎng)競爭影響力，但大客戶(hù)市場(chǎng)競爭也存在越來(lái)越多的不確定因素，所以在這種情況下，需要加快創(chuàng )新和改革大客戶(hù)市場(chǎng)競爭的步伐。
(1)近年來(lái)，隨著(zhù)信息技術(shù)的快速發(fā)展，通信行業(yè)傳統的電話(huà)通信業(yè)務(wù)已不會(huì )對行業(yè)競爭帶來(lái)較大的影響，目前主要以網(wǎng)絡(luò )寬帶和視頻業(yè)務(wù)競爭為主，但由于網(wǎng)絡(luò )視頻、評閱、圖像及數據等相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展更新速度較快，這就導致通信行業(yè)的競爭越來(lái)越激烈。
(2)隨著(zhù)手機網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)變化的速度不斷加快，當前手機更新的速度也非�？�，手機支持網(wǎng)絡(luò )服務(wù)更加全面性。在這種新形勢下，通信行業(yè)在開(kāi)發(fā)新的大客戶(hù)群工作中，則需要采取特殊的服務(wù)來(lái)針對一些通信特色的大客戶(hù)群，比如手機上網(wǎng)包月、網(wǎng)絡(luò )套餐、流量套餐等，對于一些經(jīng)常出差的客戶(hù)還要給予一定的優(yōu)惠，從而進(jìn)一步拓展新的客戶(hù)群，確保通信公司效益的增加。
3.通信公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
近年來(lái)，由于通信行業(yè)發(fā)展速度不斷加快，軟件和環(huán)境更新的速度也越來(lái)越快，同時(shí)人們的需求也在不斷發(fā)生著(zhù)重大變化，這也就導致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不確定因素增加，使通信公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作中出現一些新情況和新問(wèn)題。
(1)目前通信公司客戶(hù)群存在著(zhù)嚴重的流失現象。通信行業(yè)客戶(hù)存在著(zhù)不穩定性，再加之通信公司在對客戶(hù)提供通信服務(wù)過(guò)程中由于管理缺乏規范性，沒(méi)有明確對客戶(hù)進(jìn)行登記，從而導致客戶(hù)存在著(zhù)頻繁更換客戶(hù)群的現象。
(2)客戶(hù)通信欠費現象較為嚴重。部分通信公司由于管理上不規范，沒(méi)有對客戶(hù)進(jìn)行身份驗證和密碼保護，這就導致一旦客戶(hù)出現通信欠費的情況則追究具有較大的難度。而且社會(huì )上一些人也會(huì )利用職能之便，在市場(chǎng)上出售低價(jià)的電話(huà)卡或是網(wǎng)卡，從而導致通信欠費現象較為嚴重，給通信公司帶來(lái)較大的經(jīng)濟損失。
(3)通信公司由于服務(wù)不到位，從而導致客戶(hù)對通信公司缺乏忠誠度和歸屬感，再加之通信行業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢在不斷的減弱，這就導致客戶(hù)對通信公司的信任度缺乏，再加之缺乏溝通，從而使其在享受不到良好的服務(wù)的情況下會(huì )選擇其他運營(yíng)商。
(4)目前通信行業(yè)在價(jià)格方面還存在許多不完善的地方，定價(jià)缺乏規范性及重復現象較為嚴重，通信市場(chǎng)缺乏規范的制度，無(wú)法對價(jià)格進(jìn)行有效的，再加之通信行業(yè)法律法規制度不健全，這就導致價(jià)格不規范已成為較為普遍存在的現象。
4.通信公司大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
4.1對大客戶(hù)的市場(chǎng)進(jìn)行明細劃分
在通信行業(yè)，我們所面臨的每個(gè)客戶(hù)的需求都是不一樣的，比如說(shuō)：有的客戶(hù)常打市話(huà)，而打長(cháng)途卻很少，需要打市話(huà)便宜一點(diǎn)的；有的客戶(hù)常打長(cháng)途，打市話(huà)的次數比較少，需要打長(cháng)途比較便宜的；有的客戶(hù)經(jīng)常在外出差，需要無(wú)漫游費，全國無(wú)漫游業(yè)務(wù)的通信包：有的客戶(hù)只給一個(gè)固定的號碼撥打，需要給一個(gè)號碼撥打便宜的通信包；還有的客戶(hù)僅僅需要上網(wǎng)聊天業(yè)務(wù)，只需要流量包服務(wù)等等，通信公司要根據大客戶(hù)的需求制定相關(guān)特殊計劃和策略，要尊重個(gè)體差異原則。
4.2加快業(yè)務(wù)的更新?lián)Q代
強化通信行業(yè)的信息化和網(wǎng)絡(luò )化發(fā)展和創(chuàng )新，通信行業(yè)最重要的也是最關(guān)鍵的一個(gè)特點(diǎn)就是可以實(shí)現網(wǎng)絡(luò )化發(fā)展，只有不斷創(chuàng )新網(wǎng)絡(luò )通信業(yè)務(wù)包，才能夠真正為客戶(hù)做到完美服務(wù)，對于通信公司來(lái)講，客戶(hù)的需要就是公司的服務(wù)方向；要為客戶(hù)群體實(shí)行個(gè)體化和專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，現在網(wǎng)絡(luò )技術(shù)不斷發(fā)展和完善，客戶(hù)需要高速的寬帶服務(wù)，通信公司就要針對不同客戶(hù)的需要為客戶(hù)提供最周到的專(zhuān)業(yè)化和個(gè)體化服務(wù)。
4.3對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要做到真誠溝通
通信行業(yè)集團應該積極地去利用和創(chuàng )造多種場(chǎng)合和渠道來(lái)有效地加強與大客戶(hù)之間的`相互溝通，溝通必須是雙向互動(dòng)，同時(shí)真誠可信的。讓大客戶(hù)在接受通信行業(yè)集團服務(wù)的同時(shí)，能夠體會(huì )到一種“回家”的感覺(jué)。這里面就涉及到服務(wù)藝術(shù)、職業(yè)道德和服務(wù)理念三者之間和諧運用、相互適應的過(guò)程。要不斷強化服務(wù)意識和服務(wù)理念，來(lái)不斷完善職業(yè)道德。服務(wù)藝術(shù)需要通信行業(yè)集團客服人員不斷地提高服務(wù)水平和服務(wù)技能，這就要求她們要不斷地接受培訓和學(xué)習。
4.4對通信行業(yè)的業(yè)務(wù)不斷進(jìn)行創(chuàng )新，以滿(mǎn)足市場(chǎng)和大客戶(hù)群體的需要
市場(chǎng)在不斷進(jìn)步和變革，每天都會(huì )有不同的新技術(shù)出現，對于通信行業(yè)來(lái)講，不創(chuàng )新是沒(méi)有辦法實(shí)現通信行業(yè)健康、穩定和可持續發(fā)展的戰略目標的，也會(huì )影響通信公司在市場(chǎng)中的競爭力，影響通信行業(yè)的經(jīng)濟效益。
5.結束語(yǔ)
通信行業(yè)的發(fā)展需要走在時(shí)代發(fā)展的前列，做到與時(shí)俱進(jìn)。目前通信行業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作中還存在許多不完善的地方，這對于通信行業(yè)的發(fā)展起到了一定的制約作用，所以需要努力提高通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的水平，在維系好現有大客戶(hù)的基礎上進(jìn)一步加快對新客戶(hù)群的發(fā)展，確保通信公司能夠在當前激烈的市場(chǎng)競爭中占據優(yōu)勢，確保公司整體經(jīng)濟效益的提升。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文4
【摘要】近年來(lái)我國經(jīng)濟高速發(fā)展，市場(chǎng)競爭日趨激烈，企業(yè)要在這樣一個(gè)競爭激烈的環(huán)境中生存下來(lái)，合理、恰當的營(yíng)銷(xiāo)以及創(chuàng )新策略是必不可少的，只有這樣企業(yè)才能不斷地提高自身的核心競爭力。本文筆者就企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其創(chuàng )新策略進(jìn)行了簡(jiǎn)要的探討。
【關(guān)鍵詞】企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);創(chuàng )新策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對一個(gè)企業(yè)的發(fā)展有著(zhù)不可忽視的影響，然而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念也不是一成不變的，它是隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步在不斷地變化。企業(yè)所處的時(shí)期，經(jīng)濟體制等都會(huì )對其產(chǎn)生影響。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以顧客為核心而展開(kāi)的一系列的，針對企業(yè)自身產(chǎn)品的推銷(xiāo)活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有一整套的職能系統，在企業(yè)中處于中心地位。由此可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做為連接企業(yè)與市場(chǎng)的紐帶，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞非常直觀(guān)的體現了企業(yè)在社會(huì )上的形象，在一定程度上對企業(yè)的命運有這決定作用。
1、現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1.1 整合營(yíng)銷(xiāo)
整合營(yíng)銷(xiāo)就是為了使得營(yíng)銷(xiāo)效果以及營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值達到最大化，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)依據營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的具體情況隨時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行調整，把原來(lái)各種單一的營(yíng)銷(xiāo)手段及工具整合起來(lái)，形成系統的營(yíng)銷(xiāo)手段。要進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)是因為每一種不同的營(yíng)銷(xiāo)手段都有著(zhù)不同的效果，面對多變的現實(shí)情況，只有把多種不同的營(yíng)銷(xiāo)手段及營(yíng)銷(xiāo)工具有機的結合起來(lái)，使之形成一個(gè)系統的、有機的整體，才能是營(yíng)銷(xiāo)效果最大化，在市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。
1.2 市場(chǎng)細分營(yíng)銷(xiāo)
市場(chǎng)細分營(yíng)銷(xiāo)即為了滿(mǎn)足不同的消費群體對產(chǎn)品的不同的理解及需求，把目標市場(chǎng)進(jìn)行細分，來(lái)達到營(yíng)銷(xiāo)效果的最大化的營(yíng)銷(xiāo)手段。要進(jìn)行市場(chǎng)細分營(yíng)銷(xiāo)，首先要進(jìn)行調查萊維細分市場(chǎng)做準備，然后確定細分指標、制定市場(chǎng)級別、產(chǎn)品定位等，這樣有助于形成以個(gè)系統的、完整的以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
1.3 品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略
品牌是一個(gè)企業(yè)實(shí)力的代表，而擁有一個(gè)強勢的品牌更是一個(gè)企業(yè)在競爭激烈的市場(chǎng)中始終保持領(lǐng)先地位所必需的。所以說(shuō)，企業(yè)進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)就是為了贏(yíng)得消費者的信任與忠心，同時(shí)打造自己的強勢品牌也是再為自身樹(shù)立一個(gè)良好的企業(yè)形象。在長(cháng)期的市場(chǎng)競爭當中，一個(gè)強勢的品牌會(huì )在消費者心中形成一種象征性的符號，當消費者需要某種產(chǎn)品的時(shí)候自然的就會(huì )想到哪個(gè)品牌，這也有助于縮短消費者的購買(mǎi)決策的時(shí)間，加快了企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的速度，縮短了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)周期，最終使得企業(yè)資產(chǎn)的價(jià)值達到最大化。
1.4 綠色營(yíng)銷(xiāo)
在環(huán)境問(wèn)題日益嚴重的今天，綠色營(yíng)銷(xiāo)是順應時(shí)代要求的結果。綠色營(yíng)銷(xiāo)就是在消費者的環(huán)保意識越來(lái)越強的時(shí)候，消費者對消費產(chǎn)品的要求也越來(lái)越綠色，企業(yè)就是根據消費者的這種心理開(kāi)發(fā)出了綠色營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)吸引消費者的眼球。目前，由于給中限制很多企業(yè)的綠色營(yíng)銷(xiāo)還沒(méi)有真正的做到綠色，這就需要企業(yè)要從基礎抓起，首先要建立相對比較廣泛的市場(chǎng)基礎，然后為綠色營(yíng)銷(xiāo)鋪路引航。
2、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀
2.1 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后
目前，雖然市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步在不斷地改變著(zhù)，但是很多企業(yè)并沒(méi)有緊跟時(shí)代的步伐，它們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念還沒(méi)有轉變過(guò)來(lái)，這些企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，依然是遵循著(zhù)陳舊的、過(guò)時(shí)的觀(guān)念。但是在這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟的時(shí)代，產(chǎn)品的供求關(guān)系也在發(fā)生著(zhù)巨大的變化，如果企業(yè)還是依照以前的情況來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，就會(huì )在這個(gè)競爭激烈的市場(chǎng)寸步難行，最終走向滅亡。
2.2 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高層管理稀缺
雖然現在很多企業(yè)也都很重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，也在公司中設置了不少于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的管理職位，但是在企業(yè)的高層管理者當中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理者還是相對較少的，而且即使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者，它們也是局部性的。上述情況對企業(yè)的'營(yíng)銷(xiāo)工作有著(zhù)很不利的影響：第一，沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級管理者就很難全面利用企業(yè)的雖有可利用的有效資源，不但會(huì )造成資源的浪費而且還會(huì )使得營(yíng)銷(xiāo)工作事倍功半;第二，沒(méi)有直接的高層管理者，在需要做決策的時(shí)候，就要開(kāi)會(huì )研討，這樣就會(huì )使得在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中遇到的問(wèn)題得不到及時(shí)解決，延誤商機，最后直接導致企業(yè)的利益損失;第三，缺少直接領(lǐng)導者做指引，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì )缺乏前進(jìn)的方向，有時(shí)候甚至會(huì )產(chǎn)生盲目指揮的現象。
2.3 企業(yè)沒(méi)有完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略
戰略就像是茫茫大海上的燈塔指引著(zhù)企業(yè)前進(jìn)的方向，而失去了戰略的指引，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候就猶如斷了線(xiàn)的風(fēng)箏，失去方向搖擺不定，最終走向滅亡。所以說(shuō)企業(yè)要想進(jìn)行好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，事先必須要有非常完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，并且在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候嚴格執行。
2.4 企業(yè)忽視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )
在信息技術(shù)高度發(fā)達的當今社會(huì )，企業(yè)要想營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達到事半功倍的效果，建立一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )是關(guān)鍵所在。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )就像是人身體內的血管，有了順暢的網(wǎng)絡(luò )，消息流通起來(lái)才會(huì )更加快捷、準確，進(jìn)而使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利的進(jìn)行。如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，只是在局部上下功夫，不管是那一部分都不能很順利地進(jìn)行，甚至會(huì )造成資本的浪費，最終也不會(huì )有好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
3、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略
在這個(gè)競爭激烈的社會(huì )，創(chuàng )新是一個(gè)企業(yè)乃至國家立于不敗之地的又一法寶，是實(shí)現可持續發(fā)展的有力保證。我國企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新是我國和世界接軌的必然結果，是順應時(shí)代潮流的產(chǎn)物，是企業(yè)生存與發(fā)展的依靠。要如何進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，是一個(gè)企業(yè)的管理者必須牢記的一個(gè)問(wèn)題。只有不斷的進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新，企業(yè)才能夠持續發(fā)展。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理則是企業(yè)對自身產(chǎn)品及勞務(wù)的設計、定價(jià)、促銷(xiāo)等一系列活動(dòng)的管理工作，是在滿(mǎn)足消費者需求的前提下，所進(jìn)行的產(chǎn)品的運營(yíng)活動(dòng)。所以說(shuō)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略對企業(yè)的發(fā)展有著(zhù)十分重要的影響。
3.1 保證產(chǎn)品質(zhì)量
產(chǎn)品的質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)生存的最基本的保證，是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的堅強后盾，只有產(chǎn)品的質(zhì)量得到了有力的保證，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候才會(huì )做到用事實(shí)說(shuō)話(huà)，才能做到用產(chǎn)品征服消費者，進(jìn)而是企業(yè)得到飛速發(fā)展，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率及競爭力。要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候就要嚴格控制產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，向員工灌輸“質(zhì)量第一”的觀(guān)念，在充分利用企業(yè)資源的基礎上，嚴格控制產(chǎn)品生產(chǎn)的每一個(gè)步驟，嚴格檢驗，確保消費者買(mǎi)到的是最好的產(chǎn)品及服務(wù)。只有這樣才能更大限度的激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲，進(jìn)而在企業(yè)與消費者之間建立堅固的交換關(guān)系，在滿(mǎn)足消費者需求的同時(shí)為企業(yè)帶來(lái)最大的經(jīng)濟效益，實(shí)現雙贏(yíng)。
3.2 建立以市場(chǎng)為導向的管理理念
在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活的管理活動(dòng)動(dòng)中，要建立一市場(chǎng)為導向的管理理念，密切關(guān)注目標市場(chǎng)的發(fā)展變化，做到對產(chǎn)品市場(chǎng)的需求了如指掌，只有這樣企業(yè)才能夠及時(shí)的進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)工作，合理的調配公司資源，避免企業(yè)資源的浪費。以市場(chǎng)為導向來(lái)指導營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，能夠幫助企業(yè)更快的開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，在企業(yè)完全了解市場(chǎng)需求的同時(shí)，也使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品有一個(gè)更加深刻的認識，是企業(yè)實(shí)現利益最大化。
3.3 引進(jìn)高科技管理技術(shù)
在信息技術(shù)高速發(fā)展的今天，科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，所以企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新還需要引進(jìn)高科技的管理技術(shù)，利用技術(shù)的力量來(lái)推動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，進(jìn)而加快企業(yè)的發(fā)展。創(chuàng )新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)主要包括生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng )新，生產(chǎn)工藝的創(chuàng )新，生產(chǎn)材料的創(chuàng )新等等，同時(shí)還包括創(chuàng )新的管理方法。企業(yè)管理者進(jìn)行創(chuàng )新管理，不但可以更有效地激發(fā)員工的工作熱情，確保產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，還可以在很大程度上提高企業(yè)的創(chuàng )新能力，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng )造良好的企業(yè)氛圍。只有這樣，企業(yè)才能夠始終處于行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位，才能在競爭激烈的今天占有一席之地。
3.4 提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍的綜合素質(zhì)
企業(yè)要進(jìn)行創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，綜合素質(zhì)高的營(yíng)銷(xiāo)隊伍是成功的保障。企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)人的作用，同樣的企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也離不開(kāi)人的支持，所以說(shuō)企業(yè)的創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須要有專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍來(lái)護航。這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍包括：技術(shù)經(jīng)驗豐富的科技專(zhuān)家、經(jīng)濟專(zhuān)家、管理專(zhuān)家等等。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中管理者要注重對員工創(chuàng )新能力、創(chuàng )造性思維的培養，不斷引導員工，使員工具備進(jìn)行市場(chǎng)分析、投資分析、項目論證、開(kāi)業(yè)籌劃、技術(shù)創(chuàng )新、營(yíng)銷(xiāo)策劃等具體情況的能力。管理者還要進(jìn)行創(chuàng )造性的教育，首先必須把自己的創(chuàng )造性思維完全發(fā)掘出來(lái)，建立合理的評價(jià)制度，并且嘗試各種創(chuàng )新方法。
4、結語(yǔ)
企業(yè)要發(fā)展，要在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中始終立于不敗之地，必須要有一套完整的、恰當的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，同時(shí)還要時(shí)刻注意自身及市場(chǎng)的變化，并且根據這些變化對其營(yíng)銷(xiāo)方案做出相應的調整與創(chuàng )新，只有這樣才能更加有效地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)贏(yíng)得利益最大化。在企業(yè)進(jìn)行創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，企業(yè)也不能忽視對企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的保證，因為質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的基本所在，還要進(jìn)行創(chuàng )新，只有創(chuàng )新才能為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)新的活力，使企業(yè)得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)永遠保持旺盛的生命力。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文5
摘要：為了提高在市場(chǎng)上的競爭能力，中國電信企業(yè)雖說(shuō)對自身內部結構進(jìn)行了相應的調整，并取得了一定的成效，但是內部改制工作還存在著(zhù)很遠的路要去走，其主要問(wèn)題不僅僅是對于表面形式的改革，其最重要的是從企業(yè)的根本出發(fā)，發(fā)現改進(jìn)不合理的經(jīng)營(yíng)機制；必須注重市場(chǎng)的走向，使資本得到合理的周轉，并且做好與客戶(hù)的溝通，提高自身內部的管理。為了使電信企業(yè)占有更多的市場(chǎng)提高自身的競爭能力，本文特此對于目前形勢下電信市場(chǎng)所存在的問(wèn)題給予分析，并且對于今后的營(yíng)銷(xiāo)方向給出一定的創(chuàng )新。
關(guān)鍵詞：新形勢；中國電信；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略；策略創(chuàng )新
一、引言
自從中國加入了WTO之后，中國電信所面對的就不僅僅是國內的對手了，目前，加入WTO為期5年的過(guò)渡期已經(jīng)結束，中國電信在許許多多的對手面前該如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢使自己立于不敗之地呢？中國電信現在所面臨的重中之重的問(wèn)題就是要去考查國內外市場(chǎng)的變化，并根據市場(chǎng)的變化制定出相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。
二、中國電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
通過(guò)對中國電信所占有的市場(chǎng)的考察，當前中國電信的市場(chǎng)存在三大主要問(wèn)題：第一：經(jīng)營(yíng)過(guò)程中責任劃分不細，各種活動(dòng)紀律組織不到位。對客戶(hù)人群沒(méi)有明確的劃分以及在廣告宣傳的目的不明確致使中國電信在營(yíng)銷(xiāo)策略上存在不足。市場(chǎng)上的用戶(hù)根據不同的標準可以劃分為不同的群體，一般來(lái)說(shuō)可以分為個(gè)體和家庭，但是基于消費能力的差別，又可以劃分為高中低三個(gè)層次，對于家庭的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以把固話(huà)、手機、寬帶三種方法相結合，對其進(jìn)行創(chuàng )新。這樣簡(jiǎn)單的把客戶(hù)劃分為不同的群體，不能夠滿(mǎn)足現在消費者追求個(gè)性化。廣告宣傳的具體目的不明確，效果不好，造成中國電信在廣告宣傳的投入要遠遠地高于其他運營(yíng)商。由于中國電信不能很好地對其旗下的代理商進(jìn)行綜合全面的管理，嚴重地影響了其市場(chǎng)的發(fā)展需求。第二：新用戶(hù)的價(jià)值還有很大的挖掘空間。中國電信新增的客戶(hù)群體大都是家庭固話(huà)，而這中間的使用消費者，主要是老年人，其消費能力有一定的局限性，這嚴重地制約著(zhù)中國電信市場(chǎng)的發(fā)展。第三：跟不上當今社會(huì )寬帶發(fā)展的潮流也是其問(wèn)題之一，中國電信本來(lái)就是寬帶行業(yè)的領(lǐng)頭羊，但是對于其他運營(yíng)商的競爭，只是采取一些保守的政策，不能夠及時(shí)的了解用戶(hù)所需，不僅不能夠站在競爭的優(yōu)勢地位，還會(huì )使一些潛在的用戶(hù)傾向于選擇其他運營(yíng)商。
三、新形勢下中國電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新研究
1.體驗式營(yíng)銷(xiāo)策略能夠實(shí)現用戶(hù)的親身體驗是電信行業(yè)的重中之重。這種營(yíng)銷(xiāo)策略比較能夠使客戶(hù)表現出其內心的所需，以便于企業(yè)能夠更好的掌握市場(chǎng)的走向，采取應對的策略，使客戶(hù)的流失率降到最低。以下幾個(gè)方面能夠達到這個(gè)目的。第一、要使客戶(hù)有體驗產(chǎn)品的急切心情。體驗式營(yíng)銷(xiāo)使客戶(hù)能夠在體驗產(chǎn)品的過(guò)程中，真真實(shí)實(shí)地感受到產(chǎn)品的好壞，對客戶(hù)產(chǎn)生一種心理暗示的作用。觸屏手機作為電信的終端產(chǎn)品，客戶(hù)剛開(kāi)始接觸它時(shí)，可能對于觸屏這種概念還是存在疑惑的，但是當用戶(hù)實(shí)際的操作之后，就會(huì )產(chǎn)生一種急切擁有的意識。第二、要提高客戶(hù)賓至如歸的情感。在體驗過(guò)程中，情感就會(huì )流露出來(lái)，真正地使體驗式營(yíng)銷(xiāo)轉變成對客戶(hù)情感的挖掘。所謂的情感營(yíng)銷(xiāo)也就是通過(guò)營(yíng)造一種舒適的，能使客戶(hù)身心愉悅，滿(mǎn)足客戶(hù)需求的一種環(huán)境，使客戶(hù)的內心情感得到宣泄。只有達到這種營(yíng)銷(xiāo)的要求，將冰冷冷的銷(xiāo)售轉化為客戶(hù)的主觀(guān)意識，電信產(chǎn)品才能在競爭中立于不敗之地。2.組合促銷(xiāo)策略在對電信產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，要根據其不同于其他產(chǎn)品的技術(shù)要求，用戶(hù)的特征的不同，采取不同促銷(xiāo)手段相結合。針對于一些技術(shù)含量高，專(zhuān)業(yè)性強的業(yè)務(wù)，或者是新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，就需要技術(shù)人員與營(yíng)銷(xiāo)工作人員相結合，面對面的向客戶(hù)推廣介紹，必要的時(shí)候還要進(jìn)行現場(chǎng)的演示。而針對于市場(chǎng)上普遍存在的，大眾普及率比較高的低端產(chǎn)品，應該更多的采取媒體廣告營(yíng)銷(xiāo)。電信產(chǎn)品如要在現在市場(chǎng)的競爭中占據優(yōu)勢，就要對不同的電信產(chǎn)品根據市場(chǎng)的走向進(jìn)行重新組合分配，包括產(chǎn)品的.元素構成，產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)行重組改進(jìn)，進(jìn)而形成滿(mǎn)足客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而實(shí)現組合營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現企業(yè)利潤的提高。3.人員營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)能力，是中國電信在市場(chǎng)新形勢下站住腳步的根本因素。由于長(cháng)時(shí)期的注重基礎的建設，而對營(yíng)銷(xiāo)方面的投入比較薄弱，這就導致了現在營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合技能不如其他部門(mén)工作人員專(zhuān)業(yè)，這就導致了現有的營(yíng)銷(xiāo)人員除了進(jìn)行一些基本的工作之外，很難達到市場(chǎng)銷(xiāo)售的高要求。針對于現有的困境，中國電信必須招兵買(mǎi)馬，找一些專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，并對其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓，使其樹(shù)立其服務(wù)的新概念，從心底里締造一套適合企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念，通過(guò)綜合素質(zhì)的提高使其能夠拿下客戶(hù)，擴大市場(chǎng)的規模。對于人才的合理利用，進(jìn)行人員的調整，使管理和營(yíng)銷(xiāo)的隊伍壯大起來(lái)也是必不可少的步驟。在中國現有的電信銷(xiāo)售人員只是僅僅占據了總銷(xiāo)售人員的一小部分，這之中還有跟多的是等待客戶(hù)去上門(mén)的銷(xiāo)售，而真正能夠主動(dòng)出擊去營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的人員，簡(jiǎn)直是少之又少。
四、結語(yǔ)
中國電信企業(yè)必須要認清自身所存在的不足之處，正視外部市場(chǎng)所帶來(lái)的競爭壓力，掌握好市場(chǎng)的走向，充分地發(fā)揮自身的優(yōu)勢，改善自身的不足，汲取其他企業(yè)的教訓，合理的制定能夠使自己處在行業(yè)領(lǐng)頭羊地位的營(yíng)銷(xiāo)策略，只有這樣才能夠是企業(yè)獲取最大的利益，在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文6
在素質(zhì)教育理念與新課改教學(xué)目標提出以后，教育界人士對教學(xué)策略的研究取得了諸多進(jìn)展。案例教學(xué)法是根據教學(xué)目標與教學(xué)任務(wù)的基本要求，在教學(xué)過(guò)程中加進(jìn)案例分析教學(xué)，通過(guò)提出理由和制定學(xué)習計劃引導學(xué)生獨立深思，并提高理論聯(lián)系實(shí)踐的能力。案例教學(xué)法在高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中具有適用性與可行性。筆者通過(guò)自己多年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)經(jīng)驗，從案例教學(xué)法的基本概念出發(fā)，詳細探究案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應用原則和應用策略，以期對提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力和獨立深思解決實(shí)際理由的能力帶來(lái)幫助。
一、案例教學(xué)法理論概述
案例教學(xué)法是一種以案例為基礎的教學(xué)策略，起源于美國哈佛商學(xué)院，它要求教師應具有較高的教學(xué)素養，在案例教學(xué)實(shí)施過(guò)程中積極鼓勵學(xué)生獨立深思，引導學(xué)生將理論知識實(shí)踐應用相結合，并且教師要重視與學(xué)生的溝通交流，給予學(xué)生適當的啟發(fā)，最終達到提高學(xué)生增和素質(zhì)的教育目的。
二、案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中運用的必要性和重要性
1.案例教學(xué)法有利于學(xué)生內化所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識
傳統的教師講授的單一教學(xué)模式，雖然能夠使學(xué)生很好的掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識，但是學(xué)生的學(xué)習興趣與學(xué)習積極性很難得到提高，同時(shí)理論知識的內化與實(shí)踐應用也受到了很大程度的限制。案例教學(xué)法可以打破僵化的課堂教學(xué)模式，使課堂教學(xué)變得活躍生動(dòng)，實(shí)現實(shí)踐應用性的課堂教學(xué)，提高學(xué)生學(xué)習的主觀(guān)能動(dòng)性，學(xué)生在案例教學(xué)過(guò)程中主動(dòng)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識與實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理由相結合，使所學(xué)理論知識真正發(fā)揮作用，實(shí)現理論知識的真正內化與實(shí)踐應用能力的提高。
2.案例教學(xué)法可培養學(xué)生獨立深思和實(shí)踐能力
案例教學(xué)過(guò)程中的案例為學(xué)生的擴展學(xué)習提供了一個(gè)充分的空間，案例教學(xué)設定的學(xué)習計劃與理由，可以有效鍛煉學(xué)生思維能力，引導學(xué)生進(jìn)行獨立深思，設身處地地對案例進(jìn)行考察分析，使學(xué)生將理論知識勇于探究解決實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理由。案例教學(xué)中學(xué)生的視野超出課堂，會(huì )對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際操作形成一種想象，提高學(xué)生實(shí)踐意識與實(shí)踐能力，使學(xué)生加深對自身專(zhuān)業(yè)的理解，并在一定程度上提高職業(yè)素養。
3.案例教學(xué)法能夠提高學(xué)生綜合素質(zhì)
案例教學(xué)法使學(xué)生學(xué)生之間、學(xué)生與教師之間形成密切的關(guān)系，在課堂教學(xué)過(guò)程中使學(xué)生形成合作學(xué)習探究學(xué)習的良好習慣，學(xué)生逐漸培養自主學(xué)習和獨立深思的能力，使學(xué)習積極性和學(xué)習能力均得到提高，學(xué)生通過(guò)案例教學(xué)激發(fā)了對市場(chǎng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)的熱愛(ài)，對于增強學(xué)生職業(yè)素養與綜合型人才素質(zhì)的培養產(chǎn)生深遠影響。
三、案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的運用原則
1.適應性原則
適應性原則是講案例教學(xué)過(guò)程中案例的選擇設定需要適應市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的根本目標與任務(wù)要求。在實(shí)際的案例選擇其實(shí)應當綜合考慮多方因素，比如學(xué)生的理解水平、相關(guān)章節教材內容的難易程度和案例的課堂教學(xué)可行性等。難度較大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例，會(huì )使學(xué)生失去學(xué)習的興趣與信心；不符合教材內容的案例容易使學(xué)生產(chǎn)生陌生感，不利于學(xué)習效果的提升。教師在案例選擇時(shí)為了遵循適應性原則，可對案例中的局部情節或數據等進(jìn)行科學(xué)合理的改動(dòng)，保障其在案例教學(xué)中能夠普遍為學(xué)生所接受理解。
2.參與性原則
案例教學(xué)法堅持以學(xué)生為課堂主體，一切案例教學(xué)活動(dòng)都要保證讓學(xué)生得到充分廣泛的參與。案例選擇時(shí)盡量考慮其普遍性，保證全班學(xué)生可以相對容易地進(jìn)行案例分析探討。教師要將學(xué)生的課堂參與度與案例教學(xué)中的基本表現當做成績(jì)評定的一項重要依據。教師在課堂上發(fā)揮主導作用，引導學(xué)生參與各項案例教學(xué)環(huán)節。
3.啟發(fā)性原則
啟發(fā)性教學(xué)最接近教育的本質(zhì)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例教學(xué)過(guò)程中教師要設置各種啟發(fā)性理由或者專(zhuān)門(mén)創(chuàng )設啟發(fā)性教學(xué)環(huán)節，在講述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)技巧時(shí)可采取講一半留一半的措施，留給學(xué)生想象和深思的空間，教師只從旁點(diǎn)撥，以達到啟發(fā)學(xué)習的目的。
四、案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中的運用策略
1.依據教學(xué)目標與任務(wù)科學(xué)選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)典型案例
選擇優(yōu)質(zhì)的案例是案例教學(xué)法成功的關(guān)鍵與前提。在備課階段，教師先進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程相關(guān)章節案例的搜索，對大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行精心篩選，通過(guò)查閱相關(guān)文獻資料和對課堂教學(xué)過(guò)程的預設將案例進(jìn)行深度精選，選擇案例的數量根據課堂教學(xué)任務(wù)的要求來(lái)定。教師是案例選擇的主要人員，所以教師自身應增強工作責任心與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)素養。案例選擇的.關(guān)鍵是能夠最大程度激發(fā)學(xué)生們的注意力與興趣。學(xué)習過(guò)程中的興趣與高度集中的注意力是提高學(xué)習效率與質(zhì)量的重要因素。因此，在案例選擇時(shí)要注意案例的本土性，盡量貼近學(xué)生們的生活與關(guān)注范圍，注意案例的實(shí)效性與專(zhuān)業(yè)性，案例最好選用時(shí)間跨度較小的，最好是近一兩年的，避開(kāi)案例內容過(guò)時(shí)，另外，案例要有明顯的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識與實(shí)踐相結合的性質(zhì)，保障更易讓學(xué)生接受。
2.設計課堂討論話(huà)題及案例教學(xué)任務(wù)
話(huà)題討論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例教學(xué)的重要環(huán)節，所以討論話(huà)題的充分準備才能保證案例教學(xué)順利實(shí)施。討論話(huà)題應針對具體培訓目標，圍繞學(xué)生所掌握的新知識、新技能來(lái)設計。根據所選案例，擬訂深思題，確定組織形式和策略，明確案例教學(xué)任務(wù)。為學(xué)生深思活動(dòng)提供知識范疇，針對可能出現的各種答案思路設計一套解決的方案。激發(fā)學(xué)生深入細致的調查研究和分析評價(jià)，推動(dòng)對難點(diǎn)和重點(diǎn)理由的認識和掌握，從而更高層次提高學(xué)生發(fā)現、分析和解決理由的能力。
3.重點(diǎn)進(jìn)行案例分析討論
案例分析討論環(huán)節可以先進(jìn)行班級內分組討論，教師就案例的基本內容列一個(gè)案例整體分析大綱，學(xué)生根據大綱進(jìn)行小組內合作探究學(xué)習，在小組內得出結論后。教師指導進(jìn)行小組間辯論探討，教師發(fā)揮良好引導作用，尊重每一位學(xué)生的觀(guān)點(diǎn)。辯論結束后教師對學(xué)生們的辯論情況進(jìn)行簡(jiǎn)單評價(jià)，重點(diǎn)應是對案例分析結果進(jìn)行補充，鞏固學(xué)生們的分析討論結果。
4.對學(xué)生案例教學(xué)學(xué)習成果進(jìn)行評價(jià)與總結
案例教學(xué)結束是要對學(xué)習成果進(jìn)行總結評價(jià)，具體可以分為教師總結和學(xué)生總結兩種方式。教師對課堂教學(xué)中的重點(diǎn)難點(diǎn)進(jìn)行重審，加深學(xué)生們對重點(diǎn)知識的印象，教師啟發(fā)學(xué)生鍛煉從不同角度分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例的能力；學(xué)生對自己的課堂學(xué)習收獲進(jìn)行筆記整理，尚有疑問(wèn)的地方應及時(shí)和同學(xué)討論或向教師請教。
五、結語(yǔ)
案例教學(xué)法適用于具有較強實(shí)踐應用性的學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)實(shí)踐應用性較強的學(xué)科，在教學(xué)過(guò)程中使用案例教學(xué)法具有良好的可行性。案例教學(xué)法在案例教學(xué)過(guò)程中活躍了課堂教學(xué)氛圍，提高了學(xué)生們的學(xué)習興趣及學(xué)習積極性，有利于學(xué)生理論實(shí)踐能力的綜合提升，具有其他教學(xué)策略無(wú)可比擬的優(yōu)越性。在未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中應積極推廣案例教學(xué)法，教師需要不斷總結教學(xué)經(jīng)驗，努力嘗試案例教學(xué)法的進(jìn)一步創(chuàng )新與靈活運用，最大限度啟發(fā)學(xué)生獨立深思，鍛煉學(xué)生實(shí)踐能力，綜合提高學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論水平與實(shí)踐應用能力，為我國社會(huì )主義現代化建設輸送更多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文7
摘要：高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)講求實(shí)踐性，其著(zhù)力于培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的人才，確保學(xué)生能夠勝任市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。近年來(lái)，許多高職院校不斷開(kāi)展教學(xué)改革，ITMC實(shí)訓與競賽系統被逐步應用到該專(zhuān)業(yè)教學(xué)中，效果較佳。該系統能夠幫助學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識，提高其實(shí)踐操作能力，引導其將所學(xué)知識應用到日后工作中，增強其崗位勝任能力。
關(guān)鍵詞：ITMC；實(shí)訓；競賽系統；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；教學(xué)改革
一、引言
ITMC實(shí)訓與競賽系統秉承“從企業(yè)實(shí)踐中來(lái)，到教育實(shí)踐中去”的理念，已經(jīng)被越來(lái)越多的高職院校引入和應用。該系統綜合了許多國內外企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例及經(jīng)驗，為學(xué)生構筑了一個(gè)虛擬的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，適用性很強，受到了高職院校教師和學(xué)生的認可和青睞。在以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中，多依賴(lài)于多媒體設備和教材，局限性很強。而該系統以營(yíng)銷(xiāo)競賽的方式，向學(xué)生輸送市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)邏輯和相關(guān)知識，極具趣味性，有助于提高學(xué)生的學(xué)習興趣，增強學(xué)生的學(xué)習效果。
二、ITMC實(shí)訓與競賽系統介紹及作用
第一，ITMC實(shí)訓與競賽系統概述。ITMC實(shí)訓與競賽系統倡導實(shí)踐性和趣味性，其將專(zhuān)業(yè)教育和企業(yè)實(shí)踐結合起來(lái)，在高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中，極具適用推廣價(jià)值。該系統比較具體和精細，包含的相關(guān)內容很多。不管是商品價(jià)格，還是銷(xiāo)售量預測資料等都比較齊全。教師可根據教學(xué)要求，將班級學(xué)生劃分為幾個(gè)小組，每個(gè)小組扮演模擬市場(chǎng)中的一個(gè)實(shí)際企業(yè)，并將P1產(chǎn)品銷(xiāo)售作為主營(yíng)業(yè)務(wù)。雖然具備充足的資金，良好的銀行信譽(yù)，但產(chǎn)品類(lèi)型過(guò)于單一，市場(chǎng)受限，僅在本地銷(xiāo)售，面臨激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)逐年下滑。在該商業(yè)環(huán)境中，各小組借助所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識，分析和選擇目標市場(chǎng)，提出針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略和方法，分析財務(wù)報表，提升企業(yè)利潤，使其社會(huì )效益與經(jīng)濟效益兼備。[1]第二，ITMC實(shí)訓與競賽系統的作用。ITMC實(shí)訓與競賽系統依據高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)背景及人才培養目標，構建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合虛擬實(shí)訓平臺，極具仿真效果。通過(guò)對該系統的使用，能夠避免學(xué)生囿于固化的理論知識。引導學(xué)生依據企業(yè)背景，立足于戰略高度，對企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況具備清晰的認識，并參與到企業(yè)實(shí)踐中，認識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性。通過(guò)不斷的體驗，進(jìn)行經(jīng)驗總結，從而解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中存在的問(wèn)題，以該種方式，提高高職院校學(xué)生職業(yè)能力。
三、ITMC實(shí)訓與競賽系統在高職院
校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革中的應用第一，創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓課程教學(xué)思路。ITMC實(shí)訓與競賽系統已經(jīng)使用多年，是一款較成熟的軟件，該系統蘊含豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識，如市場(chǎng)分析與預測、產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)、渠道方式選擇、消費者分析、價(jià)格策略等，對學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識的塑造尤其是實(shí)踐操作能力的培養有不可替代的作用，受到越來(lái)越多高職院校的肯定。在ITMC實(shí)訓和競賽系統下，突破了以教師為主體的傳統教學(xué)思路，更加注重學(xué)生的參與性及職業(yè)體驗，增強了實(shí)訓效果。具體操作如下：在系統特定的企業(yè)背景下，由各小組自我安排，在小組負責人的主導下，分工協(xié)作，共同學(xué)習，在規定時(shí)間內，完成既定的'任務(wù)。教師在該過(guò)程中，只負責統籌和協(xié)調，如可依據學(xué)生的個(gè)體差異，對其進(jìn)行合理分配，對小組負責人和成員責任進(jìn)行明確劃分。在這種實(shí)訓方式下，充分挖掘高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的潛力，使其充分參與到虛擬企業(yè)具體營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)中，實(shí)現從“要我學(xué)”轉變成“我要學(xué)”觀(guān)念的轉變，以便得到充分的體驗和鍛煉。這種新型實(shí)訓課程教學(xué)方法，在提高高職院校學(xué)生職業(yè)技能的同時(shí)，能夠培養他們的團隊意識和交際能力，對其未來(lái)職業(yè)發(fā)展極為有利。
[2]第二，豐富市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)方法和手段。在ITMC實(shí)訓與競賽系統引入前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)一般采用課堂講授法、案例分析法、多媒體演示法等進(jìn)行知識的傳授，但是隨著(zhù)現代教育技術(shù)的進(jìn)步，當前大學(xué)生自主意識逐步增強，對于新理念的吸收也較快，因此對于枯燥的知識點(diǎn)以及陳舊的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例存在抗拒心理，學(xué)習興趣不大，造成學(xué)習效果也較差。其一，任課教師依據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養要求，以營(yíng)銷(xiāo)競賽的打開(kāi)方式，激發(fā)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)學(xué)習興趣及熱情，使學(xué)生接觸到的不僅是枯燥的知識點(diǎn)，而且是活生生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，從而獲得真實(shí)的專(zhuān)業(yè)體驗；其二，情境模擬法，通過(guò)對真實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行模擬，示范和指導學(xué)生進(jìn)行相關(guān)操作。學(xué)生在學(xué)習過(guò)程中，可能會(huì )遇到操作困難和瓶頸，這時(shí)教師可通過(guò)班級QQ群、微信群上傳操作手冊，以便學(xué)生加深印象，取得較好的學(xué)習效果。通過(guò)模擬實(shí)踐，幫助他們對零碎的知識點(diǎn)進(jìn)行整合，以完善他們的專(zhuān)業(yè)知識體系，使其從單一的知識認知層面過(guò)渡到對專(zhuān)業(yè)知識的應用，為后期上崗奠定良好的基礎，提高其崗位勝任能力；其三，合作學(xué)習法，ITMC實(shí)訓和競賽系統要求學(xué)生要具備團隊協(xié)作精神，注重小組成員之間的協(xié)調與合作，小組成員親自參與到所代表企業(yè)得營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際運作中去，并為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理出謀劃策，從而獲得較好的運營(yíng)效果，在虛擬市場(chǎng)中提升競爭力，贏(yíng)得市場(chǎng)；其四，反饋加深法。在教學(xué)過(guò)程中，每個(gè)經(jīng)營(yíng)年度結束后，學(xué)生能夠及時(shí)將學(xué)習效果反饋給教師，教師可依據實(shí)際教學(xué)計劃，優(yōu)選教學(xué)案例及營(yíng)銷(xiāo)分析工具和方案等，使專(zhuān)業(yè)教學(xué)更具開(kāi)拓性和靈活性，促進(jìn)學(xué)生未來(lái)就業(yè)及發(fā)展。
[3]第三，改革市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考核評價(jià)方式。在ITMC實(shí)訓與競賽系統的推動(dòng)下，對學(xué)生的考核評價(jià)不再拘泥于傳統的試卷、大作業(yè)、成果展示等，而是以對抗的競賽方式進(jìn)行考核，通過(guò)期末各小組的對抗成績(jì)，再加上平時(shí)競賽的累計成績(jì)以及平時(shí)的考勤，綜合評價(jià)，既考查學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識及技能的把握，也考查學(xué)生學(xué)習的態(tài)度以及小組成員之間的協(xié)作力。其一，教師根據給定競賽背景，在教學(xué)期間安排學(xué)生自由組隊,要求學(xué)生全程參與，鼓勵小組成員之間進(jìn)行交流，提高學(xué)生的競爭能力，培養學(xué)生的團隊合作精神，加強各小組的團隊建設，在競賽中使學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰能力得到較大的提高；其二，每次競賽結束之后要求各小組進(jìn)行書(shū)面總結，并推選代表口頭匯報改進(jìn)方法（小組成員輪流匯報），促使高職院校學(xué)生認識到競賽中存在的錯誤，明確其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中存在的不足，具備較強的目標感，同時(shí)也推動(dòng)了各小組之間的經(jīng)驗交流，尤其是提高了學(xué)生的溝通匯報能力；其三，任課教師依據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)以及系統競賽要求，以微信或QQ形式，構建班級交流的群，鼓勵學(xué)生進(jìn)行線(xiàn)上交流和實(shí)時(shí)反饋，并根據交流情況，進(jìn)行教學(xué)內容的調整，達到良好的教學(xué)改革效果[4]。第四，拓展課外交流平臺。鼓勵學(xué)生積極參與“網(wǎng)賽”，通過(guò)與其他院校學(xué)生的PK，讓學(xué)生充分認識到自身的不足，增強其實(shí)戰和操作能力，幫助其更好掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識和技能，如營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略等，并在具體實(shí)踐中進(jìn)行靈活運用，真正實(shí)現理論與實(shí)踐的統一。
四、束結語(yǔ)
綜上所述，ITMC實(shí)訓與競賽系統作為一款新型應用軟件，在高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中極具適用性，可根據該專(zhuān)業(yè)教學(xué)背景及培養要求，推動(dòng)其教學(xué)改革。通過(guò)對該系統進(jìn)行合理應用，幫助學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識及技巧，以達到良好的專(zhuān)業(yè)教學(xué)效果，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的發(fā)展[5]。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文8
一、企業(yè)實(shí)施敏捷營(yíng)銷(xiāo)的必要性
1.企業(yè)實(shí)施敏捷營(yíng)銷(xiāo)能應對激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境
中國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟逐漸走向成熟，市場(chǎng)體制下的競爭環(huán)境也越來(lái)越激烈，在激烈的市場(chǎng)競爭中，誰(shuí)能敏銳的意識到市場(chǎng)的機會(huì )，誰(shuí)就能贏(yíng)得更充足的時(shí)間和及時(shí)快速作出反應，搶先進(jìn)行產(chǎn)品設計、研發(fā)和調整銷(xiāo)售策略的機會(huì )，在競爭中占據主動(dòng)和優(yōu)勢。敏捷營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要特征是敏捷性，所強調的重點(diǎn)是快速的市場(chǎng)響應。因此無(wú)論企業(yè)大小只有實(shí)行敏捷營(yíng)銷(xiāo)的策略，擁有對市場(chǎng)變化的快速響應機制，才有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力，為企業(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)濟利益。
2.企業(yè)實(shí)施敏捷營(yíng)銷(xiāo)能滿(mǎn)足個(gè)性化的需求
當生產(chǎn)力不高物質(zhì)緊缺的時(shí)候，消費者對產(chǎn)品的要求不高，即便是有個(gè)性化的要求，企業(yè)也無(wú)暇滿(mǎn)足他們的需求。但是現在隨著(zhù)我國生產(chǎn)力的提高、生產(chǎn)規模的擴大，許多商品在市場(chǎng)中處于飽和或過(guò)剩的狀態(tài)，市場(chǎng)已經(jīng)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉變，消費者在滿(mǎn)足對產(chǎn)品基本需求的前提下，越來(lái)越需求個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)。個(gè)性化的定制服務(wù)需要縮短企業(yè)生產(chǎn)和客戶(hù)需求之間的時(shí)間和空間距離，要想縮短企業(yè)生產(chǎn)和客戶(hù)之間的時(shí)間和空間距離就要求企業(yè)必須要建立敏捷營(yíng)銷(xiāo)。因此，企業(yè)實(shí)施敏捷營(yíng)銷(xiāo)，搶先提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)，有利于爭取更多消費者的認同和選擇。
3.企業(yè)實(shí)施敏捷營(yíng)銷(xiāo)能贏(yíng)得消費者的信賴(lài)
根據消費心理學(xué)的規律人們相信熟人的介紹和推薦，對廣告和陌生人的介紹往往具有漠視和抵觸情緒。假如企業(yè)能通過(guò)實(shí)施敏捷營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)短時(shí)間的宣傳介紹以及快速的售后服務(wù)贏(yíng)得消費者的信賴(lài)，比如當產(chǎn)品出現質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，如果企業(yè)采用敏捷營(yíng)銷(xiāo)策略，以極快的速度和誠懇的態(tài)度解決問(wèn)題就會(huì )贏(yíng)得消費者的信賴(lài)。這種針對顧客意見(jiàn)的快速跟進(jìn)，高質(zhì)量地解決相關(guān)問(wèn)題，往往能在顧客心中留下了良好的印象，企業(yè)的.產(chǎn)品和服務(wù)在消費者那里獲得較高的滿(mǎn)意度，從而得到消費者的支持，會(huì )有利于企業(yè)良好品牌的形成，消費者的滿(mǎn)意會(huì )通過(guò)口口相傳形式的快速傳播，傳播的范圍也會(huì )越來(lái)越廣，這樣為企業(yè)迅速提升知名度，提升市場(chǎng)份額有重要作用。
二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中敏捷性營(yíng)銷(xiāo)的策略
既然企業(yè)建立敏捷性營(yíng)銷(xiāo)是必要的也是必須的，那么在企業(yè)建立敏捷性營(yíng)銷(xiāo)模式的過(guò)程中要遵守一定的策略，比如構建新型企業(yè)組織結構、增強企業(yè)信息的獲取分析能力、對企業(yè)員工加強宣傳創(chuàng )建敏捷營(yíng)銷(xiāo)的重要性、理順企業(yè)各個(gè)系統提高其工作的敏捷性的方式。
1.構建新型企業(yè)組織結構
企業(yè)作為一個(gè)龐大而復雜的系統，其系統的高效和敏捷性依賴(lài)于組織結構的設計是否合理。隨著(zhù)信息化向市場(chǎng)經(jīng)濟的滲透，傳統企業(yè)的陳舊組織結構和遲鈍的反應模式已嚴重不適合今天的市場(chǎng)經(jīng)濟，如果對企業(yè)結構不加改組，會(huì )在競爭中處于不利地位，可能會(huì )被市場(chǎng)環(huán)境逐漸淘汰。企業(yè)必須建立敏捷、高效、協(xié)調的營(yíng)銷(xiāo)組織，來(lái)應對企業(yè)面對的機遇和挑戰，保障企業(yè)在競爭中處于有利地位。通過(guò)重組企業(yè)結構對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結構和功能進(jìn)行合理定位，打破傳統的企業(yè)組織之間只有縱向聯(lián)系的模式，構建以市場(chǎng)消費者的需求為導向的扁平聯(lián)系模式，溝通營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、客服的橫向組織結構，適應市場(chǎng)需求。
2.增強企業(yè)信息的獲取分析能力
要想形成敏捷性營(yíng)銷(xiāo)方案并快速實(shí)施，必須增強信息的獲取分析能力。對企業(yè)來(lái)說(shuō)主要收集兩個(gè)面的信息：一方面是企業(yè)自身的內部信息，包括原料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)加工、產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道和策略、倉儲情況、財務(wù)狀況和售后服務(wù)等各種信息；另一方面是來(lái)自企業(yè)外部的信息，包括國家的政策和法律法規等大的宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境中的競爭對手的信息、消費者的需求信息、分銷(xiāo)渠道的信息等。搜集信息后對信息進(jìn)行分析和處理轉化為決策管理信息。作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要多渠道的獲得信息，比如重視信息的橫向流動(dòng)，創(chuàng )新信息交流方式，建立信息溝通的有效溝通和推行辦公的信息化。敏捷性營(yíng)銷(xiāo)方案的制定涉及到營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、倉儲和財務(wù)等部門(mén)，各個(gè)部門(mén)因此要對這些部門(mén)定期召開(kāi)會(huì )議，要求他們分別報告各部門(mén)的現狀，在這個(gè)過(guò)程中完成信息的橫向交流和傳遞，各部門(mén)都能了解其它部門(mén)的現狀和問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據這些信息來(lái)制定敏捷性營(yíng)銷(xiāo)方案。當然如果遇到突發(fā)事件，也可以啟動(dòng)企業(yè)應急機制召開(kāi)相關(guān)部門(mén)的緊急會(huì )議，通過(guò)緊急溝通和協(xié)商拿出一個(gè)快速的營(yíng)銷(xiāo)方案。在信息化的社會(huì )，計算機和互聯(lián)網(wǎng)的應用已經(jīng)成為一個(gè)趨勢，對其合理的利用能提高搜集信息的能力和辦公效率。
3.對企業(yè)員工加強宣傳創(chuàng )建敏捷營(yíng)銷(xiāo)的重要性
快速營(yíng)銷(xiāo)的啟動(dòng)和運行涉及到許多部門(mén)員工的密切配合，通過(guò)理論宣傳講解讓相關(guān)部門(mén)的員工意識到在市場(chǎng)經(jīng)濟中所有員工都有責任通過(guò)自己的努力為建立敏捷營(yíng)銷(xiāo)模式承擔責任，只有各部門(mén)的員工共同配合才能更好的實(shí)現企業(yè)敏捷營(yíng)銷(xiāo)健康運行。因此企業(yè)人力資源管理部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要對企業(yè)員工加大力度宣傳敏捷性營(yíng)銷(xiāo)模式的理念，著(zhù)重宣傳、強調創(chuàng )建敏捷營(yíng)銷(xiāo)的重要性和緊迫性，激發(fā)員工的主觀(guān)能動(dòng)性�？梢酝ㄟ^(guò)日常的例會(huì )宣傳、也可以通過(guò)標語(yǔ)宣傳，構建敏捷營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)文化。員工在敏捷營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)文化氛圍中會(huì )自覺(jué)不自覺(jué)的執行敏捷營(yíng)銷(xiāo)的工作方案和部署最終會(huì )對敏捷營(yíng)銷(xiāo)的運行起到積極的推動(dòng)作用。
4.理順企業(yè)各個(gè)系統提高其工作的敏捷性
在重新建構企業(yè)的組織結構后，為建立敏捷性營(yíng)銷(xiāo)方案提供了一個(gè)基礎，但是這些組織本身或組織之間構成一個(gè)程序化的系統，企業(yè)只有構建了合理的組織結構和理順企業(yè)各個(gè)系統才有可能提高其工作效率，縮短反應時(shí)間有利于順利實(shí)現敏捷性營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)只有建立敏捷的信息系統才為建立敏捷性營(yíng)銷(xiāo)奠定一個(gè)開(kāi)端；只有建立敏捷的產(chǎn)品研發(fā)機制才能保障后續工作的開(kāi)展；只有提高物流的敏捷性、分銷(xiāo)渠道的暢通性和敏捷的售后服務(wù)體系才能保障敏捷性營(yíng)銷(xiāo)的完美實(shí)現。假如企業(yè)沒(méi)有所有系統的敏捷性和暢通性，只有個(gè)別系統的敏捷性也無(wú)法實(shí)現敏捷性營(yíng)銷(xiāo)。
三、小結
總之，企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)的敏捷性，擁有對市場(chǎng)變化的快速響應機制，才有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力；只有快速的為消費者提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能贏(yíng)得消費者的認可和良好口碑，利于企業(yè)品牌的塑造。當然在建立企業(yè)敏捷性營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中需要遵守一定的策略，通過(guò)這些策略的實(shí)施能形成快速的、敏捷的營(yíng)銷(xiāo)模式，來(lái)幫助企業(yè)在市場(chǎng)競爭中處于優(yōu)勢地位。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文9
一、目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)中存在的主要問(wèn)題
1．缺少專(zhuān)門(mén)或固定的實(shí)習單位
從各高校的實(shí)際情況來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)難以有穩定的校外實(shí)習基地，或建立公司進(jìn)行實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)。這主要是校外一些實(shí)習場(chǎng)所大多屬于企業(yè)或個(gè)人所有，企業(yè)或個(gè)人注重更多的是經(jīng)濟效益，不可能無(wú)償地提供學(xué)生實(shí)習，所以一般都不愿意接受學(xué)生的實(shí)習，即使有，接受單位大多礙于教師的面子，出現實(shí)習基地似乎是“面子基地”或“關(guān)系基地”，而一般院校又沒(méi)有采取恰當的措施同企業(yè)保持長(cháng)期穩定的關(guān)系，達到互惠互利、可持續的發(fā)展，從而打通實(shí)踐教學(xué)的瓶頸；校內也沒(méi)有類(lèi)似于企業(yè)性質(zhì)的單位或部門(mén)用來(lái)實(shí)習，即使有，也主要用于解決勤工儉學(xué)的學(xué)生，而且名額也非常有限。再加上高校擴招，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)擴招的幅度更大，更多的學(xué)生人數給該專(zhuān)業(yè)的實(shí)習也帶來(lái)更大的困難。所以，該專(zhuān)業(yè)校外實(shí)習主要采用分散性的實(shí)習。
2．校外分散性的實(shí)習難以控制質(zhì)量，實(shí)習流于形式比較嚴重
由于學(xué)生人數眾多，學(xué)校也無(wú)法滿(mǎn)足那么多的人集中實(shí)習，所以，實(shí)習的單位和場(chǎng)所基本上是由學(xué)生自己尋找的，這樣，就帶來(lái)了實(shí)習管理困難的問(wèn)題。對分散實(shí)習未能進(jìn)行有效的監督和檢查，常出現“放羊現象”。
3．學(xué)校對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)實(shí)踐環(huán)節投入不足
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐環(huán)節，需要投入較多的人力、物力和財力。為了便于教師和學(xué)生開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)，既要購置相應的設備和物品，又要為實(shí)習中的交通、食宿、管理和人際往來(lái)支出一定的費用，同時(shí)又要為各種形式的實(shí)踐教學(xué)的計劃、實(shí)施和控制花費大量的時(shí)間和精力。一般來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有足夠的投入，實(shí)踐教學(xué)是很難達到預期的目的和效果的。而一般院校對經(jīng)濟管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)教學(xué)實(shí)踐環(huán)節投入嚴重不足。
4．教師實(shí)踐教學(xué)素質(zhì)相對較低
一般來(lái)說(shuō)，合格的實(shí)踐教學(xué)方案的策劃者和實(shí)施的指導者必須符合以下幾項基本要求：第一，具備良好的專(zhuān)業(yè)理論素質(zhì)和合理的知識結構；第二，具備較強的決策謀劃能力和組織協(xié)調能力；第三，熟悉經(jīng)濟管理的實(shí)際運作并同企業(yè)界經(jīng)常保持廣泛深入的接觸和良好的關(guān)系。我校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師完全符合上述要求的非常缺乏，這種狀況嚴重制約了我校該課程實(shí)踐教學(xué)的開(kāi)展。他們大部分都是從學(xué)校到學(xué)校，基本沒(méi)有參加專(zhuān)業(yè)實(shí)習的實(shí)踐經(jīng)驗，難以指導學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐學(xué)習。
二、提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的對策和建議
1．轉變教育觀(guān)念
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)的改革必須首先轉變教育思想和教育觀(guān)念，以培養“厚基礎、寬口徑、強能力”的高素質(zhì)、創(chuàng )新型復合人才為指導思想，以學(xué)生為主體，逐步實(shí)現由專(zhuān)業(yè)對口教育向基本素質(zhì)教育、由知識傳授為主向能力培養為主、由注重共性教育向強調個(gè)性教育、由重視理論的系統性向倡導應用的綜合性轉變。
2．進(jìn)一步優(yōu)化和完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)計劃
目前，許多院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的整體教學(xué)計劃還存在一些不足，如有些課程比較陳舊，新課由于缺乏專(zhuān)業(yè)教師而無(wú)法設置，實(shí)踐教學(xué)計劃的指導思想，教學(xué)的目標，以及對整個(gè)專(zhuān)業(yè)目標的完成貢獻都不是很清楚，往往是模仿別的院校專(zhuān)業(yè)來(lái)設置。所以，應立足于各個(gè)學(xué)校的實(shí)際教學(xué)情況制定系統的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)計劃，使學(xué)生由淺入深地在實(shí)踐中理解營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)業(yè)知識并初步掌握營(yíng)銷(xiāo)人員所需的各方面的技能。首先，要明確實(shí)踐計劃的指導思想，即：內外結合。明確校內實(shí)驗室和校外實(shí)踐基地是保證實(shí)踐教學(xué)效果、提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的重要物質(zhì)基礎，是專(zhuān)業(yè)教學(xué)的重要一環(huán)。第二，確定起點(diǎn)高、定位準、具有前瞻性的校內實(shí)驗室和校外實(shí)踐基地建設目標，設計一套完整的建設計劃，根據計劃具體實(shí)施。使學(xué)生在校內實(shí)驗室和校外實(shí)踐教學(xué)基地，完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)大綱的要求，為學(xué)生畢業(yè)后，迅速適用實(shí)際工作要求打下堅實(shí)的基礎。第三，對一些實(shí)用性很強的課程可以增加實(shí)踐教學(xué)環(huán)節，而有些根本就找不到實(shí)習單位和合理實(shí)習內容的課程實(shí)踐教學(xué)環(huán)節則可以去掉。以創(chuàng )新實(shí)踐為導向，系統全面地設計實(shí)踐教學(xué)的計劃、方案、實(shí)務(wù)教材、實(shí)例、模擬教學(xué)模式、課程設計、畢業(yè)設計、實(shí)習和實(shí)驗教學(xué)等。尤其是實(shí)戰型系列教材的建設方面，應該通過(guò)企業(yè)現場(chǎng)調研或企業(yè)課題的研究，結合我國國情與企事業(yè)單位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀，組織有經(jīng)驗的專(zhuān)業(yè)教師編寫(xiě)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)教材、教學(xué)案例集等，以改變現有教材脫離實(shí)際、缺乏特色的弊病。3．加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節的投入，重點(diǎn)完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)校內實(shí)驗室建設
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)操作性、實(shí)踐性極強的專(zhuān)業(yè)，校內實(shí)驗室和校外實(shí)踐基地是保證實(shí)踐教學(xué)效果、提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的重要物質(zhì)基礎，是專(zhuān)業(yè)教學(xué)的重要一環(huán)。特別是校外實(shí)習很難進(jìn)行時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)的模擬實(shí)驗就是學(xué)生鞏固和深化書(shū)本知識的一種主要途徑，更是學(xué)生進(jìn)入企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)前沿陣地之前的重要“軍事演習”，所以應加大在模擬實(shí)驗室方面的建設投入。應建設一個(gè)多功能的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗室，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)主干課程的校內實(shí)踐都能在這里進(jìn)行。
4．改革實(shí)踐教學(xué)方法，強調仿真性和互動(dòng)性
案例教學(xué)既應該注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)舉措的本土文化背景，又應該兼顧市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)發(fā)展的國際化趨勢；情景模擬教學(xué)可以與實(shí)驗室的建設結合起來(lái)，在人員招聘、培訓與開(kāi)發(fā)、薪酬管理、人員測評等課程的學(xué)習中，充分、合理地利用可能的教學(xué)資源、改善情景模擬教學(xué)的效果；同時(shí)，應該改革實(shí)驗室管理的方法，加強實(shí)驗隊伍建設，建立實(shí)驗技術(shù)人員的'學(xué)習培訓機制，從實(shí)驗課程體系、教學(xué)內容、教學(xué)方法和教學(xué)手段上突破傳統的模式，按照學(xué)生能力形成的規律，通過(guò)“知識的掌握與深化——基本實(shí)驗能力的形成——創(chuàng )新精神的培養”來(lái)逐步實(shí)現由理論到實(shí)際的過(guò)渡，促進(jìn)學(xué)生知識、能力、情感、素質(zhì)的協(xié)調發(fā)展。
5．提高教師專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力，加強實(shí)踐教學(xué)的規范和管理
首先，應加大專(zhuān)業(yè)教師培訓的工作力度，除了進(jìn)一步提高教師在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方面的素質(zhì)外，還應定期派教師去相關(guān)的工商企業(yè)進(jìn)行有針對性的實(shí)習。第二，改善實(shí)驗室的管理，增加實(shí)驗室和實(shí)踐教學(xué)基地的開(kāi)放時(shí)間，提高利用率，使學(xué)生能有更多的時(shí)間和機會(huì )到實(shí)驗室和教學(xué)實(shí)訓基地中進(jìn)行學(xué)習。第三，建立相應的實(shí)踐教學(xué)整套管理制度和實(shí)踐教學(xué)評估體系，通過(guò)制度的約束，對實(shí)踐教學(xué)的指導教師、學(xué)生實(shí)習情況進(jìn)行嚴格考核。實(shí)踐教學(xué)考核不合格的學(xué)生不能正常畢業(yè)，對管理不善、要求不嚴的教師及有關(guān)主管教學(xué)的領(lǐng)導要追究責任，做到獎罰分明，以提高學(xué)校領(lǐng)導和教師對實(shí)踐教學(xué)環(huán)節的重視程度。
6．加強校外實(shí)習基地的建設
校內的實(shí)驗室畢竟不能代替真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，所以校外實(shí)習基地也是培養學(xué)生綜合素質(zhì)的重要場(chǎng)所之一。在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，企業(yè)有自身的利益考慮和相應的行為，一般不愿提供實(shí)習的基地。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文10
1 貴州電力市場(chǎng)現狀及趨勢
截至20xx年底，貴州電網(wǎng)已建成500千伏線(xiàn)路2O條，1520.102千米；220千伏線(xiàn)路130條，5638.23千米。目前貴州電網(wǎng)已建成500千伏“日”字形主干網(wǎng)架，實(shí)現了500千伏線(xiàn)路粵、桂、滇、黔四�。▍^）聯(lián)網(wǎng)。
220千伏電網(wǎng)則以黔中220千伏雙環(huán)電網(wǎng)為中心，呈輻射狀分布，形成全省統一的220千伏電網(wǎng)。北邊與重慶電網(wǎng)相連，東邊與湖南湘西電網(wǎng)聯(lián)絡(luò )，南邊與廣西南丹地區聯(lián)網(wǎng)。目前貴州電網(wǎng)基本能滿(mǎn)足省內、外電力輸送的需求。
貴州電力市場(chǎng)20xx年、20xx年電量預測20xx年預計售電量為737.4億千瓦時(shí)，比去年增長(cháng)26.4%，其中貴州省內470億千瓦時(shí)（含黔江、懷化l5億千瓦時(shí)），比去年增長(cháng)17.8%。省內電量增幅較大的是電解鋁、鐵合金。20xx年省外送電267.4億千瓦時(shí)，比去年增長(cháng)44.9%，其中送廣東、廣西243千瓦時(shí)，比去年增長(cháng)46%。
20xx年貴州政府將大力促進(jìn)循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展，增大差別電價(jià)的執行力度，大力推動(dòng)節能降耗工作，加強重點(diǎn)行業(yè)和企業(yè)的節能管理，將對省內高耗能企業(yè)帶來(lái)巨大沖擊，預測20xx年省內電量增加49億千瓦時(shí)，達到507.5億千瓦時(shí)，增長(cháng)10.75% 。省內負荷增長(cháng)點(diǎn)集中在鋁行業(yè)（貴州鋁廠(chǎng)、息峰鋁廠(chǎng)、遵義鋁廠(chǎng)、安順?shù)X廠(chǎng)、六盤(pán)水雙牌鋁廠(chǎng)、凱里陽(yáng)光鋁廠(chǎng)）、鐵合金行業(yè)（貴州鐵合金廠(chǎng)、中國五礦鐵合金廠(chǎng)等）、鋼行業(yè)（貴陽(yáng)鋼廠(chǎng)、水城鋼廠(chǎng)等）、黃磷行業(yè)（開(kāi)磷集團、盤(pán)縣黃磷廠(chǎng)等）。省外售電量預測333億千瓦時(shí)，增量為65.6億千瓦時(shí)，增長(cháng)24.52% ；主要增長(cháng)仍為西電東送份額，此部分增長(cháng)為22.48% 。
2 新形勢下貴州電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
2.1做好思想定位
首先電力營(yíng)銷(xiāo)必須采取市場(chǎng)導向的管理模式，把電力營(yíng)銷(xiāo)定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，顧客作為核心功能，營(yíng)銷(xiāo)作為整體功能。其次電力營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展應立足于“電網(wǎng)是基礎，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。第三基于買(mǎi)方市場(chǎng)的要求建立起新型電力營(yíng)銷(xiāo)理念。第四進(jìn)行商業(yè)化運營(yíng)，法制化管理。
2.2制定整體策略
�。�1）以國民經(jīng)濟可持續發(fā)展為依托，以環(huán)保、調整能源消費為中心，以市政、商業(yè)、居民生活用電市場(chǎng)（包括建材）為主攻方向，以穩定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開(kāi)拓其它可替代能源市場(chǎng)，以提高電力在終端能源消費市場(chǎng)的比例為目標，實(shí)現社會(huì )效益和公司效益的同步提高。
�。�2） 慣性思維向引領(lǐng)思維轉變，做大省外電力市場(chǎng)積極爭取國家、地方政策支持，持續、穩定“西電東送”長(cháng)期供電市場(chǎng)；用優(yōu)質(zhì)服務(wù)保障省外電力需求，定期與周邊省市領(lǐng)導、客戶(hù)溝通、拜訪(fǎng)，了解需求，反饋信息，增進(jìn)友誼，做到誠實(shí)守信，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)快速反應機制，打造貴州電力品牌。
2.3積極穩妥開(kāi)拓省內電力市場(chǎng)
農村電力市場(chǎng)農村是一個(gè)廣闊市場(chǎng)，目前由于農村管電體制剛理順，實(shí)現了農村同網(wǎng)同價(jià)，農民對電價(jià)和其它替代品價(jià)格對比分析后，能夠用電能替代品替代的，他們就用電能替代。通過(guò)農電體制改革、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和電價(jià)整頓等工作，農村用電市場(chǎng)將極具潛力（近幾年年增長(cháng)均在10%以上）。大工業(yè)負荷大工業(yè)客戶(hù)用電量占貴州電力市場(chǎng)省內用電量的70% ，且近幾年年增長(cháng)率在10%以上，受?chē)液暧^(guān)政策、產(chǎn)業(yè)結構調整影響大，做好服務(wù)、加強溝通，與之簽訂長(cháng)期供用電合同，細化到年、到月，并實(shí)施個(gè)性化、差異化服務(wù)，建立良好供求關(guān)系，穩定負荷；協(xié)助大工業(yè)客戶(hù)延伸產(chǎn)業(yè)鏈，整合資源，使之做大、做強、做優(yōu)，保持用電負荷持續穩定地增長(cháng)。
2.4合同合理定價(jià)
發(fā)電企業(yè)與電網(wǎng)雙方往往以合同的方式確立雙方的交易，那么，合同中的定價(jià)就決定了發(fā)電企業(yè)的利潤空間。因此制定合理、有利的合同電價(jià)至關(guān)重要。合同電價(jià)由發(fā)電企業(yè)預測而生，預測準確與否在于發(fā)電企業(yè)是否擁有一套成熟的電價(jià)預測決策體系，在于發(fā)電企業(yè)是否能夠對發(fā)電成本進(jìn)行細致有效的`系統分析。與此同時(shí)，也要求報價(jià)人員不僅要對本企業(yè)的發(fā)電成本進(jìn)行深入分析和研究，也要掌握市場(chǎng)出清價(jià)格，做到知己知彼，百戰不殆。
2.5注重與多個(gè)部門(mén)的溝通互動(dòng)
�。�1）發(fā)電企業(yè)應加強與各級政府相關(guān)部門(mén)、電網(wǎng)等部門(mén)的聯(lián)系與溝通，建立并鞏固與各級政府部門(mén)及相關(guān)單位的良好關(guān)系，建立常態(tài)聯(lián)系渠道和機制，為自己爭取合理的應得電量份額，爭取各單位部門(mén)的了解和支持，尤其要注重與電網(wǎng)的溝通，積極配合電網(wǎng)的調度工作，實(shí)時(shí)滿(mǎn)足電網(wǎng)的需要，保證電網(wǎng)的穩定，時(shí)刻讓客戶(hù)放心、舒心，以實(shí)現共贏(yíng)。
�。�2）一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員要積極配合國家相關(guān)政策的實(shí)施和教育，如《環(huán)境保護法》、《大氣污染防治法》等，引導客戶(hù)調整能源使用習慣，積極鼓勵以電代柴、以電代煤、以電代氣等環(huán)保使用能源方式，增強電能在終端消費市場(chǎng)的占有率。
3結語(yǔ)
綜上所述，受各種因素影響，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作具有相當的復雜性和挑戰性。只有積極參與市場(chǎng)競爭，采取多種合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能滿(mǎn)足企業(yè)壓縮成本、節能降耗、協(xié)調客戶(hù)、提升形象等現實(shí)要求，切實(shí)提高企業(yè)效益。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文11
［摘要］我國的教育水平在不斷提高，中職教育也在不斷發(fā)展，傳統的課堂教學(xué)模式已經(jīng)不能吸引學(xué)生的學(xué)習熱情和興趣，一味單調地傳授知識，只能讓教育市場(chǎng)越來(lái)越走下坡路。因此，中職市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式要進(jìn)行不斷地創(chuàng )新，將前沿的營(yíng)銷(xiāo)理念和新穎的教學(xué)方法運用于教學(xué)當中，增強課堂教學(xué)的效果。根據多年的研究經(jīng)驗，在此淺析一種新式的教學(xué)方法———角色扮演方法，讓學(xué)生從另一種角度感受學(xué)科的魅力，在進(jìn)行角色扮演的過(guò)程中，培養學(xué)生的自我意識、協(xié)調能力、團結精神，讓學(xué)生主動(dòng)承擔責任，形成大局意識，希望各位同仁批評指正。
［關(guān)鍵詞］角色扮演法；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；實(shí)踐教學(xué)
教學(xué)方法種類(lèi)繁多，層出不窮，吸引了教師和學(xué)生的眼光。角色扮演法之所以能被我了解，就是因為它是一種情景模擬教學(xué)方法，非常適合專(zhuān)業(yè)學(xué)科的教學(xué)，通過(guò)角色扮演，學(xué)生能夠充分了解職業(yè)常識，面對行業(yè)類(lèi)別如此多的市場(chǎng)環(huán)境，學(xué)生應該對這方面的知識有一定了解，培養學(xué)生的學(xué)習能力、應用能力、協(xié)調能力，學(xué)生還要更加注重對理論知識點(diǎn)的學(xué)習。
一、運用角色扮演法的意義
�。ㄒ唬┨岣邔W(xué)生的學(xué)習熱情
傳統的教學(xué)方法相對單調，教師在講臺上講課，如果學(xué)生稍微走神，就很難跟上老師的教學(xué)進(jìn)度，或者學(xué)生在課下利用大量的時(shí)間彌補學(xué)習的不足，一定會(huì )給學(xué)生帶來(lái)很大的學(xué)習壓力。其實(shí)傳統的教學(xué)從某種角度講也是一種角色扮演的活動(dòng)，只是師生的角色單一，并且師生對這種學(xué)習生活、學(xué)習模式已經(jīng)習以為常，不會(huì )再提高興趣度。將角色扮演方法運用到課堂當中，能夠活躍課堂教學(xué)的氣氛，提高學(xué)生的.學(xué)習熱忱度，對專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習能夠更加深入。將課本內容通過(guò)情節形式表現出來(lái)，讓學(xué)生身臨其境地去感受，通過(guò)模擬能夠了解到所做的決策是否正確，怎樣進(jìn)行改進(jìn)能夠得到最優(yōu)的效果，以及改進(jìn)之后的結果是否能夠提升滿(mǎn)意度等這些問(wèn)題，都是角色扮演法帶來(lái)的優(yōu)勢。在進(jìn)行角色扮演的時(shí)候，能夠促進(jìn)學(xué)生同其他參與個(gè)體之間的交流、協(xié)作，提高學(xué)生的參與度，這個(gè)過(guò)程中也鍛煉了學(xué)生的協(xié)調能力。跟其他同學(xué)共同參與扮演角色，能夠激發(fā)學(xué)生的學(xué)習熱情和學(xué)習動(dòng)力，學(xué)生之間互幫互助還能夠提高集體學(xué)習的整體水平。
�。ǘ┡囵B全能型人才
專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)不只是學(xué)習理論知識，還要將理論運用到實(shí)際情況中，并及時(shí)了解實(shí)事政治和市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展方向，學(xué)生擁有扎實(shí)的理論知識是第一要素，如果不了解原理、概念、公式和表現方法，沒(méi)有扎實(shí)的知識底蘊，在遇到一些需要提取學(xué)科專(zhuān)業(yè)知識的時(shí)候，學(xué)生就不會(huì )那么敏感，或者知識掌握的一知半解，不知道如何輸出，或者輸出的速度慢，都會(huì )影響學(xué)生實(shí)際操作的速度。因此，老師要注重學(xué)生專(zhuān)業(yè)理論的學(xué)習，學(xué)會(huì )之后要達到舉一反三的程度。老師還要將學(xué)習的內容進(jìn)行系統化，培養學(xué)生的組織策略能力，銜接好知識之間的關(guān)系，將學(xué)習的要點(diǎn)形成思維導圖模式，便于提取、輸出。在實(shí)際操作中，通過(guò)思維導圖的方法，將掌握的理論滲入到具體問(wèn)題之中。學(xué)生還要多了解不同學(xué)科的學(xué)習特點(diǎn)和學(xué)習內容，向全能型人才的方向不斷進(jìn)步、奮斗，成為不可替代的人。
�。ㄈ├鼛熒g的距離
在角色扮演過(guò)程中，教師是制定規則的人，也是裁判員。學(xué)生在不斷探索的過(guò)程中，老師要不斷鼓勵學(xué)生，活躍課堂教學(xué)氛圍，對于學(xué)生每次嘗試的方案，教師都要親身研究，給學(xué)生起到指導和榜樣的作用。教師也要深入其中，同學(xué)生一起學(xué)習、進(jìn)步，老師還要教給學(xué)生評價(jià)研究結果，在輪流切換角色的過(guò)程中，收獲自己的研究心得。角色扮演的教學(xué)方法能夠拉近師生之間的距離，形成和諧的師生關(guān)系，師生要不斷磨合彼此的關(guān)系，通過(guò)個(gè)性化的教學(xué)，讓學(xué)生有更好的學(xué)習體驗。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中運用角色扮演法的注意事項
首先，教師在選取教學(xué)相關(guān)案例的時(shí)候要遵循由淺入深的原則，讓學(xué)生掌握學(xué)習內容，在了解規則之后，學(xué)生自行決定角色扮演的策略，一定要帶動(dòng)每一位學(xué)生共同參與�？梢詫嗉壏殖蓭讉�(gè)小組，每個(gè)小組的組員輪流當選組長(cháng)，讓每個(gè)小組先獨立研究合作的方案，注重培養學(xué)生的合作意識、協(xié)調能力，無(wú)論學(xué)生合作得是否成功，都要進(jìn)行鼓勵。其次，教師要根據自己多年的教學(xué)經(jīng)驗，讓學(xué)生感受到角色扮演教學(xué)方法的魅力。在課堂教學(xué)過(guò)程中，要引入一些典型的案例，讓學(xué)生明白角色扮演的規則，同時(shí)跟學(xué)生一起研究具體案例當中可能的結果，以及某些具體措施的可行性分析，將學(xué)生的心得跟老師的教學(xué)經(jīng)驗一同呈現出來(lái)，幫助學(xué)生學(xué)習、對比，培養學(xué)生的創(chuàng )新思維和思辨能力�？傊�，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂的教學(xué)方法不斷引入創(chuàng )新思路、創(chuàng )新模式，能夠增強課堂教學(xué)的活力，學(xué)生更加輕松地面對單調、枯燥的理論知識。教師利用好角色扮演的教學(xué)手法，培養學(xué)生對學(xué)習的興趣，以及與學(xué)生之間的和諧關(guān)系，拉近同學(xué)生之間的距離。師生要共同努力，將角色扮演這種教學(xué)方法的作用發(fā)揮到最大化。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文12
摘要：隨著(zhù)我國社會(huì )的發(fā)展，大學(xué)生的數量逐漸增多，因此，就業(yè)壓力也越來(lái)越大。在這種情況下，要轉變學(xué)生的傳統觀(guān)念，使他們認識到創(chuàng )業(yè)的可行性，同時(shí)，要配合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，提高他們創(chuàng )業(yè)的積極性，使他們可以在創(chuàng )業(yè)中取得成功。本文對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值進(jìn)行了分析，分析了大學(xué)生創(chuàng )業(yè)的需求因素，最后提出了大學(xué)生創(chuàng )業(yè)活動(dòng)的推進(jìn)措施。
關(guān)鍵詞：大學(xué)生；初創(chuàng )企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；戰略創(chuàng )新
隨著(zhù)我國教育改革的發(fā)展，高校招生的人數越來(lái)越多，很多大學(xué)生想要自主創(chuàng )業(yè)，既為了可以實(shí)現自身的突破，又為了躲避就業(yè)的嚴峻形勢。再加上大學(xué)生自主創(chuàng )業(yè)是一件新生的事物，起步的時(shí)間比較晚，而且在很多方面存在著(zhù)不足之處。因此，要結合大學(xué)生創(chuàng )業(yè)群體的實(shí)際情況，建立完善的創(chuàng )業(yè)服務(wù)體系，從而有利于帶動(dòng)就業(yè)的發(fā)展。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是對顧客的價(jià)值需求進(jìn)行全面的分析。在對顧客的需求進(jìn)行分析的過(guò)程中，可以間接實(shí)現公共政策的傳播，并且在這中間形成的對公共問(wèn)題的定位，影響著(zhù)公共政策的實(shí)施效果。所以，就營(yíng)銷(xiāo)管理的角度來(lái)說(shuō)，要對市場(chǎng)進(jìn)行全面的了解，并且要掌握顧客的需求，對他們進(jìn)行分類(lèi)研究，劃分他們的價(jià)值。在全面了解市場(chǎng)和顧客的前提下，營(yíng)銷(xiāo)管理者可以根據顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的指向，從而對他們實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而達到吸引、保持顧客的目標。所以，在這個(gè)過(guò)程中，要把握好兩個(gè)問(wèn)題，第一，了解顧客需求指向。第二，為顧客提供更好的服務(wù)。所以，管理者要構建適當的營(yíng)銷(xiāo)項目，從而使目標顧客準確把握產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。
二、大學(xué)生創(chuàng )業(yè)的需求因素的分析
�。ㄒ唬┵Y金不足的因素
大學(xué)生在初創(chuàng )企業(yè)中會(huì )面臨著(zhù)一些障礙，其中，資金障礙是最先需要應對的。在創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中，大學(xué)生希望得到資金的支持，但是，他們的社會(huì )經(jīng)驗不足，而且社會(huì )關(guān)系比較簡(jiǎn)單，因此，他們的主要融資渠道就是自主籌資。所以，他們的原始投資多是家庭或者親朋好友，這一條件使得很多大學(xué)生放棄了這個(gè)想法，因此，通過(guò)這種方式來(lái)融資，會(huì )給大學(xué)生帶來(lái)巨大的壓力。
�。ǘ┱哂绊懥舜髮W(xué)生創(chuàng )業(yè)的意愿
目前，針對大學(xué)生的創(chuàng )業(yè)情況，很多國家和地方政府出臺了優(yōu)惠政策，從而可以支持大學(xué)生和企業(yè)的發(fā)展。但是，由于在制定政策的過(guò)程中，很多職能部門(mén)未能經(jīng)過(guò)充分的協(xié)商，因此，政策往往缺乏系統性。而且，很多政策的門(mén)檻比較高，很多人不能享受到政策的福利，削弱了大學(xué)生自主創(chuàng )業(yè)的意愿。
�。ㄈ﹦�(chuàng )業(yè)教育的影響
通過(guò)創(chuàng )業(yè)教育的影響，可以使大學(xué)生對創(chuàng )業(yè)進(jìn)行全面的了解，激發(fā)大學(xué)生創(chuàng )業(yè)的積極性，使他們可以獲得更多的機會(huì )，有利于掌握創(chuàng )業(yè)的技能和知識，增強他們創(chuàng )業(yè)的意愿。但是，目前很多高校只是將創(chuàng )業(yè)教育作為一門(mén)選修課程，未能納入到教學(xué)體系中，因此，和各個(gè)學(xué)科之間的聯(lián)系不緊密。
�。ㄋ模⿲�(zhuān)業(yè)化的廣告、法律、信息等服務(wù)影響著(zhù)大學(xué)生的創(chuàng )業(yè)
由于大學(xué)生的實(shí)踐經(jīng)驗不足，社會(huì )關(guān)系比較簡(jiǎn)單，因此，在創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中，需要辦理一些手續，以及進(jìn)行組織的建設、制度構建等，這些內容都需要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的`指導和服務(wù)。目前，能夠為初創(chuàng )企業(yè)提供服務(wù)的機構比較少，而且缺乏專(zhuān)業(yè)性。另外，在政府方面，其信息公開(kāi)、創(chuàng )業(yè)咨詢(xún)等方面的服務(wù)還不夠完善，因此，未能充分為大學(xué)生提供積極的指導和服務(wù)，加大了初創(chuàng )企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。
三、大學(xué)生初創(chuàng )企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新
�。ㄒ唬┱C布積極的政策支持，增強大學(xué)生創(chuàng )業(yè)意愿
政府各個(gè)職能部門(mén)要充分為大學(xué)生考慮，為他們營(yíng)造一個(gè)有利的環(huán)境，因此，要頒布一些有利的優(yōu)惠政策，降低門(mén)檻，并且要出臺一些針對大學(xué)生創(chuàng )業(yè)的法規等，給予大學(xué)生法規、資金上的保障，支持他們自主創(chuàng )業(yè)。還要建立健全創(chuàng )業(yè)風(fēng)險保障制度，減輕大學(xué)生對創(chuàng )業(yè)的擔憂(yōu)。
�。ǘ┌l(fā)展多元化的融資方式，幫助大學(xué)生拓寬融資渠道
要建立健全風(fēng)險投資和信貸體系，有效規避風(fēng)險，并保障大學(xué)生的創(chuàng )業(yè)能力。同時(shí)，還要為大學(xué)生建立創(chuàng )業(yè)的專(zhuān)項基金，使符合條件的大學(xué)生可以實(shí)現貸款，可以吸引社會(huì )上資金，發(fā)展多元化的融資方式，幫助大學(xué)生拓寬融資的渠道，使他們可以充分發(fā)揮自己的潛能，做自己能做的事情。
�。ㄈ嫿ㄈ�、系統的創(chuàng )業(yè)教育體系
在高校中，要完善課程的設置，將創(chuàng )業(yè)教育作為一門(mén)必修課程，使學(xué)生掌握更多的創(chuàng )業(yè)知識和技能，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源管理的知識。同時(shí)，高校還可以和企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合，建立創(chuàng )業(yè)實(shí)踐基地，鼓勵大學(xué)生積極參與到創(chuàng )業(yè)實(shí)踐中來(lái)。結語(yǔ)：大學(xué)生初次創(chuàng )業(yè)，希望獲得質(zhì)量更高的咨詢(xún)服務(wù)，因此，這就需要構建多元化、全方位的創(chuàng )業(yè)指導和服務(wù)體系，從而可以為他們提供更加方便的服務(wù)。因此，政府頒布積極的政策支持，增強大學(xué)生創(chuàng )業(yè)意愿；發(fā)展多元化的融資方式，幫助大學(xué)生拓寬融資渠道；構建全面、系統的創(chuàng )業(yè)教育體系，從而可以使更多的學(xué)生參與到創(chuàng )業(yè)中來(lái)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文13
1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支撐系統技術(shù)基礎
1.1數據庫技術(shù)
由以上可以看出，數據庫技術(shù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支撐系統的關(guān)鍵類(lèi)型，不僅為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策等提供相關(guān)可靠數據，還能為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供支持和分析，從而使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平得到提高，對企業(yè)的發(fā)展有著(zhù)極其重要的作用。
1.2OLAP技術(shù)
信息共享和交流的軟件種類(lèi)很多，OLAP就是其中的一種，專(zhuān)門(mén)用來(lái)整合和分析共享、交流的信息與數據，可以從多方面、多視角、多維度來(lái)進(jìn)行分析，以便及時(shí)了解市場(chǎng)經(jīng)濟條件下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化情況，充分做好準備工作。事實(shí)上，它的基礎是數據庫技術(shù)，但它本質(zhì)上可以說(shuō)是動(dòng)態(tài)的信息處理技術(shù)，具有強大的綜合性、動(dòng)態(tài)性、概括性。在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的支撐系統中，OLAP技術(shù)能夠提供與數據庫系統不一樣的數據，可以反映其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數據的動(dòng)態(tài)變化，并從多個(gè)維度進(jìn)行動(dòng)態(tài)數據分析，此外還將分析之后的結果用不同的視圖進(jìn)行展示，多種多樣，也與人的思維模式相符。因而，在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，這項技術(shù)應該有很大的發(fā)現空間，必須得到充分運用。
1.3數據挖掘技術(shù)
除了以上兩種，數據挖掘技術(shù)也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段之一。從大量的數據庫信息中找到潛在的、具有指導意義的重要信息的過(guò)程就是數據挖掘，這項技術(shù)具有較強的綜合能力，對大量的復雜信息可以做出歸納性的總結。不僅如此，對于潛在的、容易被忽視的信息來(lái)說(shuō)，這個(gè)技術(shù)就有利于其分析和整理，更方便企業(yè)的管理者對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的改進(jìn)和完善，從而采取正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支撐系統系統功能
具體說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支撐系統的構建主要分為界面層、功能層和支持層三大部分。界面層可以說(shuō)是一個(gè)橋梁，它能夠實(shí)現信息的收集和輸出，能夠和用戶(hù)之間進(jìn)行交互。界面層的設計應當做到直觀(guān)、簡(jiǎn)潔，用戶(hù)若想要獲得相應信息或者提出要求，操作起來(lái)就會(huì )更為快捷方便。功能層是由多個(gè)不同的分系統組成的`，這些不同的分系統能夠實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)不同的基本功能，可以實(shí)現不同的業(yè)務(wù)。而各個(gè)不同業(yè)務(wù)又形成業(yè)務(wù)層，它們之間存在著(zhù)并列包含等關(guān)系。概括起來(lái)，分系統主要由客戶(hù)支持與服務(wù)管理分系統、客戶(hù)市場(chǎng)管理分系統、客戶(hù)銷(xiāo)售管理分系統三大部分組成。支持層也包括很多方面的內容，主要有網(wǎng)絡(luò )通訊協(xié)議、操作系統以及數據庫管理系統等等，支持層在該系統的平穩運行中發(fā)揮了基礎性的作用，因此它具有非常重要的地位。在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支撐系統中，營(yíng)業(yè)受理這一子系統也具有領(lǐng)頭作用，它是和用戶(hù)直接對話(huà)，能夠采集用戶(hù)的相關(guān)業(yè)務(wù)信息，通過(guò)該系統能夠將企業(yè)的生產(chǎn)效率和服務(wù)質(zhì)量直觀(guān)地呈現出來(lái)，其中包括了查詢(xún)用戶(hù)信息、同客戶(hù)進(jìn)行溝通、對企業(yè)相關(guān)數據的匯總管理以及了解并管理企業(yè)的營(yíng)業(yè)情況等等。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)支撐系統中，營(yíng)運面能夠統一管理企業(yè)整體的營(yíng)業(yè)服務(wù)，以保證企業(yè)的各項服務(wù)更為優(yōu)質(zhì)和高效。而所謂的集中管理，它指的是管理職權、組織隸屬關(guān)系以及管理標準的集中統一。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要根據企業(yè)的具體情況，始終堅持統一管理的基本原則，根據實(shí)際需要，為客戶(hù)提供更多更方便的業(yè)務(wù)受理和處理等相關(guān)服務(wù)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支撐系統的支持下，從而形成網(wǎng)狀的營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)格局。
3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支撐系統模塊功能
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支撐系統包含了不同的子系統，具有各種不同的功能，主要有客戶(hù)管理模塊、銷(xiāo)售管理模塊、營(yíng)銷(xiāo)管理模塊、員工管理模塊、渠道管理模塊、流程管理模塊、工程管理模塊、資源管理模塊以及系統管理模塊九大功能模塊構成。
3.1客戶(hù)管理模塊
這一模塊也包含了如下不同的內容：1.客戶(hù)資料管理：它是統一管理一些零散的客戶(hù)資料，使其更為集中。2.客戶(hù)分類(lèi)管理：系統可識別不同的客戶(hù)，發(fā)現其共性和差異，并以此為依據對其進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)。3.客戶(hù)合同管理：由于存在多種不同類(lèi)型的業(yè)務(wù)和客戶(hù)，因此有必要在此基礎上創(chuàng )建不同的合同模版。4.聯(lián)系人管理：很多客戶(hù)都有多個(gè)不同的聯(lián)系人，因此需要實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。5.咨詢(xún)信息管理：企業(yè)要為客戶(hù)提供技術(shù)咨詢(xún)、業(yè)務(wù)咨詢(xún)等平臺，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支撐系統的構建離不開(kāi)資訊平臺的搭建。6.投訴信息管理：對于各類(lèi)客戶(hù)投訴及處理情況信息市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支撐系統應當進(jìn)行管理。7.信用度管理：在該系統中制定相應的算法，計算客戶(hù)信用度，以提供不同的業(yè)務(wù)管理。8.計費、帳務(wù)管以理：在該系統中能夠對企業(yè)某一階段的帳單和詳單數據進(jìn)行查詢(xún)與管理。9.GIS劃片管理：以不同銷(xiāo)售人員職責為依據，通過(guò)GIS展示功能，對銷(xiāo)售人員職責范圍進(jìn)行“劃片”。10.客戶(hù)培訓管理：為更好滿(mǎn)足客戶(hù)需要，該系統為客戶(hù)和企業(yè)員工提供免費的技術(shù)培訓以及業(yè)務(wù)知識培訓等信息。
3.2銷(xiāo)售管理模塊
該模塊主要對決策者起到輔助作用，幫助其實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理決策工作，它是銷(xiāo)售自動(dòng)化的基礎。
3.3營(yíng)銷(xiāo)管理模塊
該模塊以不同的客戶(hù)群為基礎，提出有針對性的新的服務(wù)模式，以防止企業(yè)客戶(hù)收到各種無(wú)關(guān)甚至有害的宣傳品、郵件、電話(huà)等，從而更好地樹(shù)立企業(yè)形象。
3.4員工管理模塊
該模塊主要將企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)員工劃分為四個(gè)等級：營(yíng)銷(xiāo)員、營(yíng)銷(xiāo)公司主管、市場(chǎng)部、總經(jīng)理級別。3.5渠道管理模塊企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)解決方案時(shí)，要對各個(gè)不同的互動(dòng)渠道進(jìn)行有效管理，從而提高各個(gè)渠道的應用效率。
3.6流程管理模塊
該模塊提供了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)每一天正常的工作業(yè)務(wù)流程。
3.7工程管理模塊該模塊
主要由主要由財務(wù)管理、審批單管理、方案模型管理等構成，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支撐服務(wù)的項目的相關(guān)信息進(jìn)行管理。
3.8資源管理模塊
對于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理而言，企業(yè)每一個(gè)項目時(shí)期、種類(lèi)及性質(zhì)都會(huì )影響到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，所以這一模塊提供豐富的資源以供查詢(xún)統計。
3.9系統管理模塊
該模塊是從整體上對各個(gè)模塊進(jìn)行協(xié)調，包括了安全管理功能、生成與輸出功能、自動(dòng)報表定義功能、用戶(hù)角色定義與功能授權功能、數據備份策略的選擇與實(shí)現功能等等。
4結束語(yǔ)
隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，如今，企業(yè)要想更好地做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，那么就必須要讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支撐系統更好地為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)項目及管理服務(wù)。所以，各個(gè)企業(yè)，特別是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須認識到該系統對于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要作用，結合企業(yè)實(shí)際情況，不斷健全和完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支撐系統。筆者相信，隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，今后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支撐系統將會(huì )更加完善，在現代企業(yè)中將會(huì )發(fā)揮更大的作用。
作者:焦姣 單位:西安醫學(xué)院
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文14
當今社會(huì )，企業(yè)間的競爭逐漸由技術(shù)、管理、策略競爭轉變?yōu)榭蛻?hù)市場(chǎng)的占領(lǐng)。因此客戶(hù)心理分析的準確性成為競爭的一把利劍。而企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就是在不同的市場(chǎng)環(huán)境下，展開(kāi)市場(chǎng)調研、確定目標市場(chǎng)、制定產(chǎn)品策略、進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，力求做到滿(mǎn)足客戶(hù)需求，最終以實(shí)現企業(yè)的目標。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，客戶(hù)心理會(huì )產(chǎn)生極其重要的影響，能夠準確把握客戶(hù)心理，采取相對應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施，才是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。
一、把握客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
客戶(hù)消費心理是指產(chǎn)品客戶(hù)購買(mǎi)和消費過(guò)程中的一系列心理活動(dòng)。往往是由接觸商品，引起注意，對產(chǎn)品進(jìn)行初步認知，產(chǎn)生興趣與夠買(mǎi)欲望，條件允許的情況下作出購買(mǎi)決策，通過(guò)使用，形成購買(mǎi)體驗，以影響再次購買(mǎi)的心理體驗過(guò)程�？蛻�(hù)的購買(mǎi)行為在動(dòng)機的驅動(dòng)力下產(chǎn)生的，而客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機則是由其潛在或現實(shí)的需要激發(fā)的。根據馬斯洛的需要層次理論，人的需要從生理需要、安全需要、愛(ài)和歸屬的需要、尊重的'需要以至自我實(shí)現的需要，是由低級向高級演進(jìn)的過(guò)程，只有低一層的需要基本滿(mǎn)足之后，高一層的需要便會(huì )被意識，并努力實(shí)現。由于人們的生活水平隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展在不斷提高，人們的需要的層次也在發(fā)生變化，一項消費不僅僅滿(mǎn)足客戶(hù)的某種需要，而要體現出滿(mǎn)足客戶(hù)多層次多樣化的需要，以激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機。作為企業(yè)必須準確把握顧客的購買(mǎi)動(dòng)機，使用合適的銷(xiāo)售策略，激發(fā)顧客的潛在需求，促成銷(xiāo)售。在行銷(xiāo)過(guò)程中，要注意挖掘顧客的個(gè)性需求購買(mǎi)動(dòng)機，從產(chǎn)品的設計、價(jià)格、包裝、服務(wù)等能夠滿(mǎn)足不同消費層次，迎合顧客不同個(gè)性需求的購買(mǎi)動(dòng)機。要考慮到網(wǎng)絡(luò )消費增強的購買(mǎi)動(dòng)機，顧客會(huì )主動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )取得相關(guān)信息，企業(yè)的網(wǎng)站建設、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售與服務(wù)功能方面應增強互動(dòng)性與便利性。關(guān)注顧客的多樣性需求購買(mǎi)動(dòng)機，注意商品功能設計與廣告宣傳訴求，吸引顧客，滿(mǎn)足不同消費群體與個(gè)體的多層次多樣化的購買(mǎi)動(dòng)機。此外，由于人們文化素養逐漸提高，多數顧客購買(mǎi)動(dòng)機呈現理性化趨勢，企業(yè)對產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)要全面到位，滿(mǎn)足顧客的理性決策需求。
二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)把握客戶(hù)心理的措施
企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，準確把握客戶(hù)心理是至關(guān)重要的業(yè)務(wù)環(huán)節，不僅要熟悉消費者的心理需求，激發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機，而且更應重視客戶(hù)的心理研究，運用合理的方法和措施分析顧客心理，增進(jìn)其對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有力支持。
1．確定目標顧客群
企業(yè)根據不同的產(chǎn)品系列目標市場(chǎng)定位，確定其相應的目標顧客群，分析和研究不同顧客群的消費心理。企業(yè)相關(guān)人員能夠根據產(chǎn)品的特性準確分析和把握客戶(hù)的需求，進(jìn)行精準銷(xiāo)售，從而提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。目前，商品市場(chǎng)投放的同質(zhì)化產(chǎn)品較多，每類(lèi)產(chǎn)品對應的客戶(hù)群體相似，企業(yè)要以產(chǎn)品為核心，剖析出目標顧客群的潛在的心理需求，把握消費心理，采用適當宣傳策略，激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機。
2．透析顧客消費心理與習俗
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，顧客的心理對其消費行為起了決定性作用。在開(kāi)展活動(dòng)前，應對客戶(hù)的消費習慣、習俗及心理進(jìn)行全面而深入的調查與研究，歸納總結有效的策略與方法，準確把握客戶(hù)的心理。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中，掌握顧客的消費習慣、習俗在準確把握客戶(hù)心理上起到了關(guān)鍵作用，所以企業(yè)應使銷(xiāo)售人員了解不同地域的風(fēng)俗習慣、消費興趣，掌握顧客心理的研究?jì)热菖c方法，提高員工的工作效率。
3．捕捉客戶(hù)需求
不論是實(shí)體店銷(xiāo)售還是網(wǎng)絡(luò )交易平臺，客戶(hù)是上帝，只有做到從客戶(hù)需求出發(fā)，急客戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想，探析客戶(hù)的真正需求和顧慮，幫助客戶(hù)解決疑慮，做出購買(mǎi)決策，為顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)。捕捉客戶(hù)需求的前提條件是要與客戶(hù)建立良好的理解與信任關(guān)系，能夠靈活轉化角色，分析客戶(hù)的潛在需求，把握客戶(hù)心理，輔助客戶(hù)做出正確的購買(mǎi)決策。
三、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)把握客戶(hù)心理的效果
在銷(xiāo)售實(shí)踐過(guò)程中，企業(yè)能夠準確把握客戶(hù)心理，對產(chǎn)品的銷(xiāo)售、客戶(hù)的管理、市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)規模的產(chǎn)生了積極的效果，成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有利支持。
1．把握客戶(hù)心理，能夠穩定客戶(hù)關(guān)系。企業(yè)利潤的來(lái)源是擁有穩定的客戶(hù)群，它是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得成功的關(guān)鍵客體。企業(yè)能夠準確抓住客戶(hù)的心理需求，分析其消費特點(diǎn)，建立信任關(guān)系，對培養忠誠客戶(hù)，擴大企業(yè)的目標市場(chǎng)產(chǎn)生了積極效果。所以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能把握客戶(hù)心理，對穩定和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系具有良好的促進(jìn)作用。
2．把握客戶(hù)心理，能夠提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，若能有效把握客戶(hù)心理，必然會(huì )增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，大幅度提升人員的業(yè)務(wù)技能，從整體上可以提升企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)力。由此可見(jiàn)，把握客戶(hù)心理，已成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中必不可缺少的重要手段，客戶(hù)心理掌握的準確度，會(huì )影響企業(yè)產(chǎn)品的競爭及市場(chǎng)規模的擴大，對企業(yè)的健康發(fā)展起到及其重要的作用。
3．把握客戶(hù)心理，能夠改善銷(xiāo)售環(huán)境。在銷(xiāo)售過(guò)程中，企業(yè)相關(guān)人員能夠準確把握客戶(hù)心理，開(kāi)展針對性的客戶(hù)服務(wù)，有利于塑造良好的銷(xiāo)售氛圍，行成優(yōu)良的銷(xiāo)售文化，對促進(jìn)企業(yè)良好形象的建立產(chǎn)生了積極效果。對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)而言，準確把握客戶(hù)心理，既是企業(yè)的一項重要經(jīng)營(yíng)理念，又是銷(xiāo)售人員應具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)，通過(guò)銷(xiāo)售人員的溝通與服務(wù)，最終達成客戶(hù)滿(mǎn)意的購買(mǎi)行為。因此，把握客戶(hù)心理，是提高營(yíng)銷(xiāo)效率的必要措施，也是滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必要手段。有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)質(zhì)上是營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)的有效溝通，影響客戶(hù)的購買(mǎi)決策，促成交易，并能使客戶(hù)形成積極的購買(mǎi)評價(jià)。營(yíng)銷(xiāo)效果的取得，必須從客戶(hù)需求角度著(zhù)手，分析了解客戶(hù)，準確把握客戶(hù)心理，打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵之門(mén)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15
一、酒類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的工具分析
1.波特五力分析。在分析本行業(yè)內企業(yè)的競爭格局時(shí)，以及本行業(yè)與其他行業(yè)之間的關(guān)系進(jìn)行分析時(shí)，所采取的主要分析方法為波特五力分析法，它屬于外部環(huán)境分析中的微觀(guān)環(huán)境分析。在波特看來(lái)，行業(yè)競爭中存在著(zhù)五種基本的競爭力量，這五種力量主要包括：有可能進(jìn)入此領(lǐng)域的同行企業(yè)、與本企業(yè)的產(chǎn)品具有相似性的同類(lèi)型產(chǎn)品、顧客對價(jià)格的敏感度、渠道商對價(jià)格的承受能力和本行業(yè)內部已有的競爭。2.SWOT分析法。SOWT分析將包括機會(huì )（Opportunity），風(fēng)險（Threats），優(yōu)勢（Strengths），劣勢（Weaknesses），通過(guò)SWOT分析，可以多方面了解企業(yè)所處的環(huán)境，再對企業(yè)所處的內部環(huán)境和外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析，才能找出最適合本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略。企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程存在著(zhù)很多的風(fēng)險，為了對企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀(guān)的了解，我們可以通過(guò)SWOT分析，對企業(yè)在市場(chǎng)競爭過(guò)程中的積極因素和消極因素進(jìn)行充分的了解，這有助于我們啟發(fā)思維，制定出最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。3.STP分析法。進(jìn)行市場(chǎng)的細分、選擇和定位是STP的主要含義。市場(chǎng)細分在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中占有極其重要的地位。STP分析能夠促進(jìn)企業(yè)對市場(chǎng)及其競爭結構基礎的了解，同時(shí)，STP分析能夠為企業(yè)制定正確的市場(chǎng)決策提供參考。
二、制約酒類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素
1.產(chǎn)品因素。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品往往面臨多重風(fēng)險，如：企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)時(shí)是否對市場(chǎng)需求情況進(jìn)行分析；產(chǎn)品的品質(zhì)是否經(jīng)得起考驗；產(chǎn)品是否選擇了一個(gè)適合的時(shí)機進(jìn)行上市等。這些環(huán)節如果出現問(wèn)題，極有可能對酒類(lèi)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生制約作用。2.意識因素。酒業(yè)行業(yè)有很強的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，但是與此同時(shí)往往出現調研意識缺乏的問(wèn)題。在酒類(lèi)行業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在火熱開(kāi)展的同時(shí)，往往市場(chǎng)調研能力比較缺乏，一些酒類(lèi)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調研工作時(shí)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統的規劃。制約酒類(lèi)行業(yè)發(fā)展的最大阻力往往來(lái)自于對競爭對手信息和顧客需求的不了解。3.促銷(xiāo)因素。促銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中相當重要的內容。企業(yè)往往受到不恰當的促銷(xiāo)策略或者是不利因素的負面影響。因此，企業(yè)需要對促銷(xiāo)因素進(jìn)行控制，主要包括以下幾個(gè)方面：利用人力對產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)的風(fēng)險、通過(guò)廣告對產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)的風(fēng)險以及通過(guò)公關(guān)對產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)的風(fēng)險。4.營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略實(shí)現的.重要媒介與平臺是其營(yíng)銷(xiāo)渠道，營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠幫助企業(yè)貫徹企業(yè)對產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標，因此必須采取一定的風(fēng)險控制管理，同時(shí)還要給企業(yè)制定有效的戰略。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要存在以下幾類(lèi)渠道風(fēng)險：分銷(xiāo)渠道風(fēng)險、儲運渠道風(fēng)險、回收款渠道風(fēng)險。
三、酒類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新路徑分析
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新的必須經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)理念體系的建構，營(yíng)銷(xiāo)資源的整合，營(yíng)銷(xiāo)模式的轉換，立體化營(yíng)銷(xiāo)體系的建立，以實(shí)現市場(chǎng)優(yōu)勢的最大化。1.優(yōu)勢產(chǎn)品的推出必須直面消費需求。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，必須對用戶(hù)的需求進(jìn)行充分的了解，并在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中注重滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，并以此作為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。因此，酒類(lèi)企業(yè)必須充分考慮用戶(hù)的需求，通過(guò)將最好的產(chǎn)品推送給用戶(hù)，達到提高企業(yè)的競爭力和市場(chǎng)占有率的目標。2.培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才必須基于企業(yè)需求。更為優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，需要構建基于企業(yè)需求進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)業(yè)人才培養教學(xué)模式，這就一定要以市場(chǎng)人才需求為導向。真正培養出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，為我國的社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展做出貢獻，就必須做到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)目標的科學(xué)定位、根據市場(chǎng)動(dòng)向不斷優(yōu)化教學(xué)模式、科學(xué)合理的制定教學(xué)計劃、培養學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力。3.建立立體化營(yíng)銷(xiāo)體系必須轉換營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)的競爭包括產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，也包括產(chǎn)品的附加利益。企業(yè)的用戶(hù)表現出動(dòng)態(tài)性的特征，他們的忠誠度會(huì )隨著(zhù)時(shí)間的轉移發(fā)生起伏。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能夠對經(jīng)濟發(fā)展起到一定的促進(jìn)作用。4.確立消費者品牌歸屬感必須發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要環(huán)境的支持和推動(dòng)，酒類(lèi)企業(yè)要制定企業(yè)正確的的市場(chǎng)定位戰略，并在其指導下進(jìn)行產(chǎn)品策略和定價(jià)策略的制定。為了取得市場(chǎng)競爭中的勝利，就應該利用各種途徑樹(shù)立自己的品牌形象，在產(chǎn)品的質(zhì)量、銷(xiāo)售及售后服務(wù)等方面獲得社會(huì )對企業(yè)和產(chǎn)品的認同。
四、結語(yǔ)
為應對挑戰，提升酒類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)占用率，酒類(lèi)企業(yè)需對營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和手段進(jìn)行不斷更新，將自身優(yōu)勢充分發(fā)揮出來(lái)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )不斷完善、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平不斷提高。
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