銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)【共15篇】
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
1、自我提升：打鐵還需自身硬！為何培訓公司的小妹妹，給培訓經(jīng)理打電話(huà)發(fā)郵件，培訓經(jīng)理不理她，即便撒嬌也不管用，關(guān)鍵是專(zhuān)業(yè)太弱了，什么都不懂呀！
A、成為客戶(hù)的行業(yè)專(zhuān)家，熟知客戶(hù)行業(yè)動(dòng)態(tài)。
行業(yè)老大想保住市場(chǎng)地位，往往是業(yè)界的黃埔軍校，大企業(yè)病。老二老三想的是抓住機會(huì )，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行業(yè)中不同的位置，企業(yè)想的不一樣，說(shuō)大點(diǎn)就是戰略。從這里開(kāi)始和培訓經(jīng)理探討培訓課程，就是從戰略出發(fā)，層次不一樣了。
話(huà)術(shù)：王經(jīng)理，我貴公司在行業(yè)規模和利潤都是第一，在業(yè)界被稱(chēng)黃埔軍校了！但人才流失嚴重，不知道你們是怎么育人和留人的？
培訓銷(xiāo)售要成為半個(gè)客戶(hù)行業(yè)的專(zhuān)家，熟知客戶(hù)行業(yè)的掌故，著(zhù)名人物，最新動(dòng)態(tài)等。比如客戶(hù)是地產(chǎn)企業(yè)：地產(chǎn)界的四大金花是哪些？著(zhù)名人物你可能說(shuō)上5個(gè)？
B、成為客戶(hù)的業(yè)務(wù)專(zhuān)家。
每個(gè)企業(yè)都有核心業(yè)務(wù)部門(mén)，往往他們比較牛，培訓經(jīng)理在他們面前地位不高，還有很多培訓經(jīng)理和核心業(yè)務(wù)部門(mén)，缺乏溝通，把培訓做成了兩張皮。課程銷(xiāo)售在業(yè)務(wù)部門(mén)和培訓經(jīng)理之間，可以扮演橋梁的角色。要自學(xué)客戶(hù)的核心業(yè)務(wù)知識，盡快成為半個(gè)業(yè)務(wù)專(zhuān)家。見(jiàn)到核心業(yè)務(wù)部門(mén)要多請教，比如拜訪(fǎng)銷(xiāo)售老總：
話(huà)術(shù)：王總，上次我來(lái)你們公司，看會(huì )議室用著(zhù)，他們說(shuō)你在給公司的銷(xiāo)售代表們培訓。真好呀，很多企業(yè)的高管做不到這一點(diǎn)，就會(huì )花錢(qián)找外面的職業(yè)講師上課。王總，你現在主講什么課程？（省略崇拜敬仰20xx字）你們在某某某方面是怎么做的？
C、成為人力資源專(zhuān)家。
人力資源六大模塊：規劃、招聘、培訓、績(jì)效、薪酬、員工關(guān)系，培訓只不過(guò)是一個(gè)環(huán)節而已，所以很多大企業(yè)，并不覺(jué)得培訓很神秘，學(xué)問(wèn)很深，早就平常心了。
課程銷(xiāo)售要熟知這6大模塊，尤其是相互之間的關(guān)系，要把培訓融合到日常的人力資源中去，從培訓到學(xué)習，從個(gè)人培訓，到組織學(xué)習，這樣的培訓對企業(yè)才真正有價(jià)值。
話(huà)術(shù)：王經(jīng)理，這批內訓師培訓完后，后續晉升加分，講課給相應的課酬等激勵體系是怎么做的？
D、對培訓的調研、現場(chǎng)、落地都很在行。
課程銷(xiāo)售要從講師那里要課程調查問(wèn)卷，或有能力自己設計調研問(wèn)卷。還要當好現場(chǎng)助教，幫助學(xué)員和講師。更關(guān)鍵的是要做好課程的落地，在課程結束后一周去拜訪(fǎng)培訓經(jīng)理，甚至和每一個(gè)學(xué)員面談，了解他們在后續工作中，對培訓內容的落地情況。
話(huà)術(shù)：張經(jīng)理，這個(gè)培訓課程結束后，我們還將做后續三項工作，我們奉行的培訓理念是：培訓的結束才是學(xué)習的開(kāi)始。希望你能在****方面配合。
E、對講師和講師的課程都很熟悉。
賣(mài)手機的小姑娘，對手機的各個(gè)功能非常熟悉，賣(mài)冰箱的小姑娘也是，但賣(mài)培訓課程的姑娘們，對講師和課程熟悉嗎？其實(shí)課程銷(xiāo)售是要背大綱的，不理解的地方，要給講師電話(huà)詢(xún)問(wèn)。這樣她在培訓經(jīng)理面前是問(wèn)不倒的`，顯得多專(zhuān)業(yè)呀！
話(huà)術(shù)：老師，我準備推你的課程，正在認真看你的《***》，其中有5個(gè)問(wèn)題，我搞不清楚，可以問(wèn)一下你嗎？
2、接觸客戶(hù)：保險和傳銷(xiāo)的死纏爛打，被某些叫斯*達的培訓機構，用到了極致，怎樣才是接觸客戶(hù)的好方式呢。
A、給培訓經(jīng)理電話(huà)或短信。
貿然給培訓經(jīng)理電話(huà)是非常不禮貌的，況且電話(huà)是兩頭都看不見(jiàn)人，培訓經(jīng)理拒絕你是分分鐘的事情。更何況你不知道培訓經(jīng)理，在接電話(huà)時(shí)，他是不是在開(kāi)會(huì )，在洗手間，在培訓現場(chǎng)，他是不是方便。所以即便打電話(huà)給培訓經(jīng)理，還是先發(fā)個(gè)短信，問(wèn)他什么時(shí)間合適，尊重一下培訓經(jīng)理為好。
打電話(huà)給培訓經(jīng)理，還要注意找到話(huà)題的切入點(diǎn)，不要以上來(lái)就推薦課程。
話(huà)術(shù)：郭經(jīng)理你好，我是深圳某某公司的課程顧問(wèn)張叉叉，上個(gè)月我們給深圳的某公司做過(guò)培訓課程，他們的培訓經(jīng)理張三說(shuō)是你的朋友，他說(shuō)你們的情況差不多，所以讓我聯(lián)系一下你。（注意停頓，和互動(dòng)）。
B、給培訓經(jīng)理郵件。
課程銷(xiāo)售給培訓經(jīng)理發(fā)郵件比較妥當，正常情況下，培訓經(jīng)理每天都看郵件。但要注意郵件的稱(chēng)呼，郵件的行文，郵件的結尾，要附上公司網(wǎng)站等信息，讓培訓經(jīng)理一看，就知道是你是專(zhuān)業(yè)培訓機構的專(zhuān)業(yè)人士。
最好在給培訓經(jīng)理的郵件上，附加一些培訓落地、企業(yè)大學(xué)、講師選擇等的文章，讓這個(gè)郵件更有價(jià)值。但切忌不斷發(fā)這些東西，來(lái)騷擾培訓經(jīng)理，郵件是為當面拜訪(fǎng)鋪路的。發(fā)完郵件后，第二天可以給他個(gè)電話(huà)。
話(huà)術(shù)：趙經(jīng)理，昨天我發(fā)了老師寫(xiě)的企業(yè)大學(xué)的10篇文章，上次你說(shuō)你們企業(yè)最近也在籌備企業(yè)大學(xué)，我這里有一些想法，我們面談一下？
C、快遞一本書(shū)。
快遞一本書(shū)給培訓經(jīng)理的代價(jià)是很高的，但對大企業(yè)的培訓經(jīng)理就值得了！比如你知道他們公司，正在籌備內訓師隊伍，你快遞一本我的書(shū)《***》，培訓經(jīng)理看完就服了！后續的課就來(lái)了吧？
連你的免費書(shū)都拿了，同樣情況下，是不是要偏向你們公司，在心理學(xué)里這叫互惠，否則他還算個(gè)人嗎？
話(huà)術(shù)：柴經(jīng)理，郝老師的那本書(shū)你收到了吧，特別適合你們內訓師呀。我們也協(xié)助一些企業(yè)，建設了內訓師隊伍，有一些心得體會(huì )想和您交流一下，您看什么時(shí)間拜訪(fǎng)您方便？
D、微博發(fā)私信。
現在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代（請檢索我的相關(guān)10篇文章），給培訓經(jīng)理打電話(huà)推銷(xiāo)課程，檔次太低了！微博是金礦呀！你知道嗎，用友大學(xué)的校長(cháng)、騰訊學(xué)院的院長(cháng)、海信大學(xué)的校長(cháng)、中集大學(xué)的校長(cháng)等，都有自己的微博。只要其中的一個(gè)人給你培訓課程，是不是夠你吃一年的？
你要首先成為他們的粉絲，多和他們轉發(fā)互動(dòng)，多私信交流，從陌生人，成為熟人，成為朋友，最后生意可能就來(lái)了！微博是工作的，不只是娛樂(lè )的。
E、線(xiàn)下聚會(huì )交流。
經(jīng)常參加 新浪微博：@培訓師郝志強 或其他培訓圈專(zhuān)業(yè)人士，組織的線(xiàn)下活動(dòng)，你在主題交流的同時(shí)，可以認識企業(yè)的培訓經(jīng)理，職業(yè)講師，在彼此的身上，或許可以發(fā)現商業(yè)價(jià)值，多好！
你也可以組織這樣的聚會(huì )，就是發(fā)2個(gè)微博的事兒，我們的聚會(huì )有標準流程PPT，你發(fā)郵件過(guò)來(lái)，我給你回復：**.com
3、展示專(zhuān)業(yè)：真正專(zhuān)業(yè)的培訓經(jīng)理，愿意和專(zhuān)業(yè)的課程銷(xiāo)售交流，因為可以彼此學(xué)習，因為志同道合，他可不愿意，每次都培訓這個(gè)培訓公司的課程銷(xiāo)售，那怎么展示專(zhuān)業(yè)呢？
A、展示對行業(yè)的理解。
課程銷(xiāo)售和培訓經(jīng)理談一下，行業(yè)的經(jīng)典人物，八卦一下最近的動(dòng)態(tài)，你沒(méi)必要和客戶(hù)一樣專(zhuān)業(yè)，只要是客戶(hù)合格的聽(tīng)眾，和談話(huà)伙伴就可以了。沒(méi)事就在網(wǎng)絡(luò )上，搜索一下客戶(hù)公司的名字、行業(yè)關(guān)鍵字等，日常積累很關(guān)鍵。
話(huà)術(shù)：老大，你們地產(chǎn)界真是牛呀，人才輩出，王石老先生這么大年紀了，還梅開(kāi)二度，向他學(xué)習！你們老總整天說(shuō)學(xué)萬(wàn)科，是不是也準備學(xué)一下？
B、展示對客戶(hù)核心業(yè)務(wù)的理解。
一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)部門(mén)比培訓部門(mén)要強勢很多，這也是讓很多培訓經(jīng)理抱怨的地方。課程銷(xiāo)售接觸的企業(yè)面，比培訓經(jīng)理寬，她可以和培訓經(jīng)理談一下，同類(lèi)企業(yè)的做法。
話(huà)術(shù)：田經(jīng)理，銷(xiāo)售部的培訓時(shí)間又變了？這事鬧的，培訓通知已經(jīng)發(fā)了，這讓你們培訓部怎么做呀，那些天殺的銷(xiāo)售部（省略20xx字）。我知道某公司，培訓部和銷(xiāo)售XX配合的......
C、展示對培訓的理解。
課程銷(xiāo)售能做課前調查的，不稀奇！只要找講師要到大綱，就可以做，但能面對面和學(xué)員訪(fǎng)談，就要功夫了。
課程銷(xiāo)售最核心的能力，應該放在課程結束后，幫助培訓經(jīng)理，把課程內容落地上面，這是國內99%的培訓機構，沒(méi)有做到，而企業(yè)迫切需要的核心能力。
話(huà)術(shù)：馬經(jīng)理，這個(gè)項目我們將做***的課前調研，但更關(guān)鍵是的是，我們將在課程結束后一周內，搞個(gè)行動(dòng)學(xué)習，搞個(gè)案例分享，搞個(gè)戶(hù)外拓展等項目，進(jìn)一步深化課程的內容，讓學(xué)員把培訓落地。
D、不懂就問(wèn)。
課程銷(xiāo)售在拜訪(fǎng)培訓經(jīng)理時(shí)，不可能滔滔不絕，侃侃而談，要盡量讓培訓經(jīng)理多說(shuō)才好。經(jīng)常問(wèn)的一句話(huà)是：
話(huà)術(shù)：曹經(jīng)理，你們上個(gè)月做了個(gè)***培訓，不知道請的是哪個(gè)講師，培訓效果如何呀？
話(huà)術(shù)：像你們這樣的大企業(yè)，都建立了完善的培訓體系，不知其中你們的課程體系是怎么搭建的，有多少個(gè)大類(lèi)，多少課程？
4、處理異議：培訓經(jīng)理哪有那么乖的，你說(shuō)簽單，他就掏錢(qián)，怎么可能呢？他總要說(shuō)一些理由。
比如：這個(gè)講師我沒(méi)有聽(tīng)過(guò)。講師以前沒(méi)有從事過(guò)我們行業(yè)的工作。我想找個(gè)從寶潔出來(lái)的職業(yè)講師。培訓課程的價(jià)格還能降多少。等等。
�。阆认胍幌�，你現在是怎么做的。你發(fā)郵件給我： 我有個(gè)賣(mài)課程的話(huà)術(shù)，80多頁(yè)，我回復給你，每郵必回，來(lái)郵件注明公司。）
5、后續服務(wù)：真正專(zhuān)業(yè)的培訓經(jīng)理，應該把重點(diǎn)放在課后，而不是在課前拼命折磨培訓公司，折磨講師。講師把力氣都用來(lái)對付培訓經(jīng)理了，怎么有心思上課？
A、課后課程銷(xiāo)售讓學(xué)員做練習。
培訓課程結束了，講師趕飛機走了，學(xué)員不能走，學(xué)員要做講師布置的作業(yè)練習，來(lái)強化這幾天學(xué)到的課程內容。課程銷(xiāo)售在現場(chǎng)，如果學(xué)員有問(wèn)題，就進(jìn)行現場(chǎng)輔導。我的每一門(mén)課程，都有少則3頁(yè)，多則8頁(yè)的課后練習，把學(xué)員練吐為止，對課程內容絕對記憶深刻，就像小時(shí)候我們下學(xué)后，老師給我們布置的作業(yè)。
B、課后課程銷(xiāo)售帶學(xué)員寫(xiě)行動(dòng)計劃。
這是常規的路數。用一張固定格式的表格，學(xué)員在上面寫(xiě)，回到工作崗位上，準備采取什么行動(dòng)，完成時(shí)間等事項等等，據說(shuō)這張表還要交給學(xué)員的上司存檔，和監督落實(shí)。但這明顯是個(gè)坑呀！聰明的學(xué)員為何要把自己逼死？我覺(jué)得練習比什么行動(dòng)計劃，更有價(jià)值。
C、課后課程銷(xiāo)售搞個(gè)行動(dòng)學(xué)習。
這是個(gè)好辦法！其實(shí)行動(dòng)學(xué)習對主持人的要求不是很高，只要注意流程，比如設定主題，讓大家各自寫(xiě)出觀(guān)點(diǎn)，然后小組交流達成一致，再上臺匯報，大家點(diǎn)評等等。只要課程銷(xiāo)售稍微用心一點(diǎn)，完全就可以在課程結束后一周或課程結束后的1個(gè)小時(shí)內，帶學(xué)員用行動(dòng)學(xué)習的方式，來(lái)解決企業(yè)面臨的一些問(wèn)題。具體操作可以買(mǎi)書(shū)看看。
D、課后課程銷(xiāo)售讓學(xué)員做主題案例分享。
在培訓課程結束后，課程銷(xiāo)售給學(xué)員20分鐘，讓學(xué)員現場(chǎng)，按照某種格式，寫(xiě)和講師這個(gè)課程相關(guān)的案例，然后小組分享，最后逐個(gè)上臺分享。當然這個(gè)環(huán)節可以放在課程結束后的一周之內，專(zhuān)門(mén)用一個(gè)時(shí)間，來(lái)分享學(xué)員相關(guān)的案例，大家給學(xué)員點(diǎn)評。我認為在課后，這是最好的保證課程落地的方式。學(xué)員在寫(xiě)案例的過(guò)程中，結合了自己的經(jīng)驗和理解，自己建構過(guò)，還有不好的培訓嗎？
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
車(chē)險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：汽車(chē)保險銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)驗
提問(wèn)者：車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車(chē)保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷(xiāo)售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要與電話(huà)那頭的人溝通討論的問(wèn)題。我學(xué)習了中國實(shí)戰銷(xiāo)售大師杜云生的絕對成交，無(wú)敵談判和絕對說(shuō)服力后我的情況慢慢變強了。車(chē)險不像人壽不是強制的，車(chē)險需要每年都上，老車(chē)主主要注意價(jià)格和理賠方便提問(wèn)者： 林籟泉韻Ailee5 汽車(chē)保險銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)驗中，平安電話(huà)車(chē)險好不好我建議你學(xué)習中國實(shí)戰銷(xiāo)售大師杜云生的課，平安車(chē)險報價(jià)他的絕對成交，無(wú)敵談判和絕對說(shuō)服力，還有3分鐘電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)都是非常厲害而且實(shí)戰的。我們問(wèn)到電話(huà)業(yè)務(wù)技巧的問(wèn)題，張先生說(shuō)：“從小我就是快人快語(yǔ)，說(shuō)話(huà)連珠炮。剛做業(yè)務(wù)時(shí)覺(jué)得自己伶牙俐齒沒(méi)問(wèn)題，可不知為什么老碰釘子。后來(lái)我學(xué)乖了，原來(lái)是我說(shuō)了一大堆，人家根本沒(méi)聽(tīng)。再后來(lái)，我打招呼，就稍作停頓，讓人覺(jué)得謹慎些、莊重些。為了降低語(yǔ)速、顯出專(zhuān)心，有時(shí)還要適度地重復接線(xiàn)人講的內容，用業(yè)務(wù)培訓的話(huà)說(shuō)就是用認同感吸引對方。最重要的是我學(xué)會(huì )了聆聽(tīng)對方。而不是任自己一路勸說(shuō)引導�！�
車(chē)險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)面面觀(guān)
話(huà)術(shù)，又名說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，以“察顏觀(guān)色”“一物百擬”“用情至深”“行文詭辯”著(zhù)稱(chēng)于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數都是圍繞著(zhù)話(huà)術(shù)展開(kāi)的。保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)看似簡(jiǎn)單，卻包含著(zhù)許多做人做事的技巧，在很多成功營(yíng)銷(xiāo)員的心里都有這樣一句話(huà)：我的重點(diǎn)不只在于賣(mài)出了保險，而是我能不能買(mǎi)到客戶(hù)的滿(mǎn)意和信賴(lài)。
用真誠的話(huà)語(yǔ)打動(dòng)客戶(hù)
真誠，是說(shuō)話(huà)成功的第一樂(lè )章，真實(shí)、真情和真誠的態(tài)度，是用語(yǔ)言打動(dòng)人心的最佳訣竅。說(shuō)話(huà)的魅力，不在于說(shuō)得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達真誠。最能推銷(xiāo)產(chǎn)品的人，不見(jiàn)得一定是口若懸河的人，而是善于表達自己真誠情感的人。
在生活中，有些人長(cháng)篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽(tīng)者的精神;而有些人僅僅寥寥數語(yǔ)，卻擲地有聲，產(chǎn)生魔力，這是為何呢?很簡(jiǎn)單，因為后者能了解人們的內心需要，能設身處地地站在對方的立場(chǎng)，為對方著(zhù)想。因此，他們的話(huà)總是充滿(mǎn)真誠，也更容易打動(dòng)人心。
信誠人壽一位營(yíng)銷(xiāo)員告訴記者她的親身經(jīng)歷：一位客戶(hù)跟她說(shuō)：“我有朋友在保險公司，我會(huì )找他買(mǎi)”，當時(shí)她這樣回答客戶(hù)：“我了解，就因為他是您的朋友，他不會(huì )與您討論您個(gè)人的財務(wù)情形。我相信如果您找我，可以避開(kāi)許多麻煩。一般人們比較喜歡與專(zhuān)業(yè)人士來(lái)探討他們的計劃，或子女的未來(lái)。做買(mǎi)賣(mài)最好避開(kāi)親戚、朋友，您認為是不是這樣? ”正是因為她出于真誠，設身處地地為客戶(hù)著(zhù)想，最終贏(yíng)得了這位客戶(hù)的信任，客戶(hù)最終從她這里購買(mǎi)了一份保險計劃。
專(zhuān)家指出，要獲得別人的支持，就必須先去替別人著(zhù)想，對別人做出自己力所能及的支持，至少要做出關(guān)心別人的`舉動(dòng)。如果保險營(yíng)銷(xiāo)員想讓自己說(shuō)出的話(huà)具有價(jià)值，能引起共鳴，或者能帶來(lái)價(jià)值，那么你就要記住一條黃金法則，那就是——你想別人如何對待你，你首先就要如何對待別人。你只有從關(guān)懷對方的角度出發(fā)，多為對方著(zhù)想，才能贏(yíng)得對方的信任和認可。
真誠，還需要把客戶(hù)當成是一種資源，是一種財富。只要你真誠地對待每一位客戶(hù)，認真地做好每一件你應該做的事，即使出現了問(wèn)題也坦誠地去面對，這樣你的客戶(hù)就會(huì )成為你的朋友，就會(huì )逐步與你建立起深厚的感情。真誠營(yíng)銷(xiāo)如做人，首先要做一個(gè)好人，然后才是一名好的營(yíng)銷(xiāo)員。
去聆聽(tīng)而非簡(jiǎn)單做推介
與顧客談話(huà)，就是與客戶(hù)溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵對方講話(huà)，通過(guò)他的說(shuō)話(huà)，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營(yíng)銷(xiāo)員一個(gè)人唱獨角戲，個(gè)人獨白。
有這樣一個(gè)例子：一位保險營(yíng)銷(xiāo)員與準客戶(hù)分享一款保險產(chǎn)品，講得口干舌燥，這時(shí)準客戶(hù)也認同了這個(gè)產(chǎn)品，心想“買(mǎi)下它吧!”而營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有感覺(jué)到客戶(hù)的這種心理，仍然在滔滔不絕地講自己的商品是如何如何的好，在這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)的心理發(fā)生了變化，心想是不是還會(huì )有更好的，等會(huì )再作決定。這個(gè)例子說(shuō)明，保險營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)的目標是，去聆聽(tīng)客戶(hù)的需求并引導他們，使他們自己為自己建立新的觀(guān)念，然后抓準時(shí)機進(jìn)行促成，錯過(guò)適當時(shí)機，想順利促成交易明顯就會(huì )有一定難度。
中國人壽資深營(yíng)銷(xiāo)員李源指出，保險營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，主要存在以下三大障礙：首先，在對方講話(huà)時(shí)，只注意與己有關(guān)的內容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對方講話(huà)的全部?jì)热?其次，與客戶(hù)談話(huà)時(shí)精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀(guān)點(diǎn)上與對方的看法不同時(shí)漏聽(tīng)對方講話(huà)內容;第三，受知識、語(yǔ)言水平的限制，特別是專(zhuān)業(yè)知識與外語(yǔ)水平的限制，聽(tīng)不懂對方的講話(huà)內容。
掃除這些障礙，可以通過(guò)請第三者介入，如邀請高級主管加入來(lái)掃除部分障礙。此外，營(yíng)銷(xiāo)員在邀約客戶(hù)之前應該做好充分的準備，包括收集客戶(hù)信息并分析信息、制定好的保險方案、幫助客戶(hù)制定長(cháng)期的方案和短期的方案供客戶(hù)選擇等，以供客戶(hù)提出問(wèn)題時(shí)能夠有所應答。
禍從口出 與客戶(hù)交流有禁忌
保險營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客談話(huà)中，說(shuō)話(huà)要有技巧，溝通要有藝術(shù);良好的口才可以助您事業(yè)成功。營(yíng)銷(xiāo)員與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的嘴，要知道什么話(huà)應該說(shuō)，什么話(huà)不應該講，以下講講保險營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的話(huà)術(shù)禁忌。
不要與客戶(hù)爭辯。營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客溝通時(shí)，是推銷(xiāo)產(chǎn)品的，不是參加辯論會(huì )，與顧客爭辯會(huì )招致顧客的反感。營(yíng)銷(xiāo)員首先要理解客戶(hù)對保險有不同的認識和見(jiàn)解，容許客戶(hù)講話(huà)，發(fā)表不同的意見(jiàn);如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏(yíng)得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚，但實(shí)際上卻失去了顧客、丟掉了生意。
不要質(zhì)問(wèn)客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀(guān)點(diǎn)，要知道人各有志不能強求，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話(huà)。不要使用“您為什么不買(mǎi)保險?”“您為什么對保險有成見(jiàn)?”“您憑什么講保險公司是騙人的?”等語(yǔ)言，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà)，是營(yíng)銷(xiāo)員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映。
不要命令客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，應采取征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
不要炫耀。和客戶(hù)溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績(jì)和收入等等，這樣會(huì )人為地造成雙方的隔閡和距離。如果營(yíng)銷(xiāo)員一再炫耀自己的收入，對方就會(huì )感到，你向我推銷(xiāo)保險是來(lái)掙我錢(qián)的，而不是來(lái)給我送保障的。
不要太直白。營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)溝通時(shí)，如果發(fā)現他在認識上有不妥的地方，不要直截了當地指出。一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白，一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
最后，就是不要把話(huà)說(shuō)得過(guò)于專(zhuān)業(yè)。在推銷(xiāo)保險產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員一定不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，因為保險產(chǎn)品有特殊性，在每一個(gè)保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國的百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定會(huì )招致對方的不快。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
一、健身俱樂(lè )部會(huì )籍顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1、在電話(huà)里的問(wèn)候：
電話(huà)里的問(wèn)候能給客戶(hù)留下第一印象。顯而易見(jiàn)，熱情招呼能讓客戶(hù)了解我們是誰(shuí)，并覺(jué)得他自己選對了地方。更重要的是，訓練有素的接聽(tīng)電話(huà)技巧能給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)的印象，成功的達到最終的目的——約訪(fǎng)(了解客戶(hù)對哪一項服務(wù)比較感興趣?再有針對性的談話(huà)是關(guān)鍵!)
2、應對咨詢(xún)電話(huà)：
會(huì )籍顧問(wèn)是作為會(huì )員制銷(xiāo)售的另售行銷(xiāo)員，接聽(tīng)咨詢(xún)電話(huà)是你的一項基本功。打出電話(huà)時(shí)你有時(shí)間準備，把一切都想好，與此不同的是你全天都可以接到?jīng)]打過(guò)招呼就進(jìn)來(lái)的咨詢(xún)電話(huà)。
3、咨詢(xún)電話(huà)應接術(shù)語(yǔ)：
會(huì )籍顧問(wèn)：您好，有什么能為您服務(wù)的嗎?
客戶(hù)：是的，我想了解一下有關(guān)入會(huì )資格的事。
會(huì )籍顧問(wèn)：我的名字是王某某，請問(wèn)您的尊姓大名，您能留下電話(huà)嗎?
請問(wèn)您是如何知道我們俱樂(lè )部的?
您以前來(lái)過(guò)我們俱樂(lè )部嗎?如果您不介意的話(huà)，我能知道今天是什么會(huì )使您打電話(huà)給我們呢?
先生/女士要是還沒(méi)有參觀(guān)過(guò)我們俱樂(lè )部的話(huà)，恐怕會(huì )對我們的設施及服務(wù)不大了解，您有什么特別感興趣的地方嗎?或者說(shuō)通過(guò)我們教練您希望得到哪方面的收獲呢?您目前正在鍛煉的項目是哪些?一周鍛煉幾次?通過(guò)這些鍛煉您有沒(méi)有得到您所期望的效果呢?
或：
您過(guò)去參加過(guò)鍛煉嗎?
請問(wèn)是何種鍛煉呢?
您達到你所期望的.效果了嗎?
如果達到了，為什么后來(lái)會(huì )中斷呢?
雖然沒(méi)有如您所愿，但您覺(jué)得在運動(dòng)的過(guò)程中愉快嗎?
通過(guò)那次鍛煉您有何改變嗎?
4、預約
會(huì )籍顧問(wèn)：先生/女士，我們不會(huì )空洞的保證說(shuō)亞歷山大能滿(mǎn)足你的一切健身要求。我只想建議您來(lái)參觀(guān)一下，看看我們的設施與服務(wù)是否真的適合您，您也可以在我們這做些運動(dòng)，當然這樣的參觀(guān)完全是免費的、自愿的。您看這怎么樣?
您打算在上午、下午還是晚上來(lái)嘗試做運動(dòng)呢?哪一天對您比較合適呢?星期一還是星期二?我們在上午10點(diǎn)和下午7點(diǎn)有空位，您看哪個(gè)對您比較方便呢?
先生/女士，您來(lái)時(shí)別忘了帶上運動(dòng)衣、運動(dòng)鞋。我們有衣柜提供。您也可以帶上毛巾，在鍛煉后也可以用一下我們的桑拿或浴室。
別擔心，我們不會(huì )安排運動(dòng)量過(guò)大的項目給您的。
參觀(guān)通常需要1小時(shí)，請您安排好時(shí)間，在參觀(guān)結束時(shí)，如果您覺(jué)得滿(mǎn)意并愿意繼續一些鍛煉的話(huà)，我會(huì )先去接待別的會(huì )員，留您自己鍛煉一會(huì )兒。
您知道我們俱樂(lè )部的詳細地址嗎?(交通路線(xiàn)、標志性建筑等)
您來(lái)時(shí)，請在俱樂(lè )部前臺登記，只要告訴他們您和我預約過(guò)的就可以了，我的名字是王某某。
我會(huì )在星期一上午10點(diǎn)等您，你身邊有紙和筆嗎?請記下我的電話(huà)號碼，另外也請您幫我一個(gè)忙，如果您的計劃有變動(dòng)請事先打電話(huà)告訴我可以嗎?謝謝您了，星期日晚上我們俱樂(lè )部會(huì )打電話(huà)給您確認一下安排可以嗎?
感謝您打來(lái)的電話(huà)，再見(jiàn)!
二、健身銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1、給對方以自重感
美國著(zhù)名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆斯說(shuō)：“人類(lèi)天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視”。法國哲學(xué)家羅西法古也告訴我們：“如果您要得到仇人，就表現得比對方優(yōu)越吧;如果您要得到朋友，就要讓對方表現得比您優(yōu)越”。真心地向客戶(hù)求教，是使客戶(hù)認為他在您心目中是個(gè)重要人物的最好辦法。既然您如此地重視他，他也不會(huì )讓您真的失望。
2、有素質(zhì)的敲門(mén)
敲門(mén)只需用中指和食指輕扣門(mén)板，發(fā)出當——當的聲響。意思是“第一聲告訴您，我在門(mén)口請開(kāi)門(mén)。第二、三聲告訴您請快點(diǎn)兒”。敲門(mén)的聲音不要太輕或太重，要有節奏感。
3、握手的禮儀
握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左450傾斜伸向對方。握手時(shí)要熱情有力，要通過(guò)握手迅速傳達出您對他的喜歡和愛(ài)戴。握手時(shí)也不可過(guò)分熱情，造成用力過(guò)猛或上下?lián)u擺不止。握手時(shí)男女有別，小姐不先伸手的情況下男士也不可伸出手來(lái)要求握手，而且握小姐手時(shí)，男士只可握其1/4的手指部分，以表示尊重。
4、成功的坐姿
坐下時(shí)身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐椅子的1/3，而不可讓后背依靠在椅背上。男士雙腳放地時(shí)可與肩同寬，小姐則要雙腳雙腿并攏向右側傾斜著(zhù)地。尤論男女坐時(shí)都最好不要蹺腿，即使蹺腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺�？傊�，會(huì )籍顧問(wèn)坐時(shí)要給予謙虛穩重之感。
5、隨時(shí)說(shuō)謝謝
“謝謝”不僅僅是禮貌用語(yǔ)，也是溝通人們心靈的橋梁�！爸x謝”這個(gè)詞似乎極為普通，但如果運用恰當，將產(chǎn)生無(wú)窮魅力。
1)說(shuō)“謝謝”時(shí)必須有誠意，發(fā)自?xún)刃�，感謝的語(yǔ)調語(yǔ)氣中要含有笑意和感激之情。態(tài)度要認真、自然、直截了當，不要含糊地吐嚕一聲，更不要怕客戶(hù)知道您在道謝而不好意思。
2)說(shuō)“謝謝”時(shí)應有明確的稱(chēng)呼，稱(chēng)呼出感謝之人的名字，使您的道謝專(zhuān)一化。如果感謝幾個(gè)人，最好一個(gè)個(gè)向他們道謝，這樣會(huì )在每個(gè)人心里都引起反響和共鳴。
3)說(shuō)“謝謝”時(shí)要有一定的體態(tài)，頭部要輕輕點(diǎn)一點(diǎn)，目光要注視著(zhù)您要感謝的客戶(hù)而且要伴隨著(zhù)趨勢的微笑，這樣在客戶(hù)心里引起的反響會(huì )更強烈。
4)對道謝者來(lái)說(shuō)，有機會(huì )在行動(dòng)上給客戶(hù)以回報，也是需要的。這種心愿，在可能時(shí)要適當表露。您可以說(shuō)：“今后，能給我一個(gè)回報的機會(huì )嗎?”“希望在適當的時(shí)候讓我為您出點(diǎn)力，以表示一份小小的心意”等等。
三、健身會(huì )籍銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1、和一個(gè)初次見(jiàn)面的人拉近距離，首先可以選擇贊美他，每個(gè)人都喜歡獲得贊美，客戶(hù)也不例外，當他聽(tīng)到你的贊美后，心情就會(huì )大好，更愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà);其次模仿他的行為舉止，說(shuō)話(huà)方式，讓他感覺(jué)親近舒適;最后通過(guò)問(wèn)答找到對方的興趣愛(ài)好，你可以舉手表示贊同，這樣客戶(hù)就會(huì )認為你和他志趣相投，有共同話(huà)題。相信與客戶(hù)拉近距離后，接下來(lái)銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品難度就會(huì )降低許多。比如：
�、佟澳憬裉齑┑暮闷�!皮膚很好啊……”
�、诳蛻�(hù)說(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對的�！蹦憧梢愿�(zhù)說(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對的�！笨蛻�(hù)有一些肢體動(dòng)作，你可以跟著(zhù)做。
�、邸澳闫綍r(shí)業(yè)余時(shí)間做什么呢?”客戶(hù)表示喜歡看美劇，你也可以說(shuō)同樣喜歡看美劇。
2、當和客戶(hù)拉近距離后，接下來(lái)就要進(jìn)入主題了�？蛻�(hù)過(guò)來(lái)是有健身想法的，會(huì )籍了解到客戶(hù)信息、背景、運動(dòng)習慣之后，談單成功的可能性就會(huì )大大提高。
這個(gè)階段很是重要，銷(xiāo)售人員通過(guò)一系列問(wèn)題獲取想要的客戶(hù)信息，之后的交流就能夠全面把握，防止在引導客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)亂扯理由拒絕。具體話(huà)術(shù)如下：
�、僬垎�(wèn)你有沒(méi)有孩子，多大了?—避免最后以孩子為理由推脫辦卡
�、谠趺粗牢覀兙銟�(lè )部的呢?—了解客戶(hù)通過(guò)什么渠道認識我們俱樂(lè )部的
�、鄣谝淮芜^(guò)來(lái)嗎?—目的是避免撞單(撞單了，如果之前談單會(huì )籍還在就交給他，否則自己談，這是職業(yè)道德)、避免客戶(hù)了解價(jià)格、獲取上次為何沒(méi)有成交的理由
�、苣闶菫樽约鹤稍�(xún)嗎?—防止他幫別人問(wèn)
�、菽阌薪∩砹晳T嗎?—了解他是否有戶(hù)外健身習慣，俱樂(lè )部屬于室內健身
�、弈闫綍r(shí)什么時(shí)候運動(dòng)鍛煉呢?—拿到他的運動(dòng)時(shí)間，以免最后他說(shuō)到俱樂(lè )部運動(dòng)是沒(méi)有時(shí)間的
�、吣慵依镫x我們俱樂(lè )部多遠，是開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)的嗎?—了解距離遠近和代步工具，距離遠了可能成為不辦卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等級推銷(xiāo)卡種
�、嗄悻F在是從事什么工作的呢?—工作性質(zhì)是否適合到俱樂(lè )部鍛煉，另外職業(yè)也影響著(zhù)收入
�、崮阌心男┻\動(dòng)是不能參加的呢?—以免俱樂(lè )部健身運動(dòng)項目不適合
�、猱斈氵^(guò)來(lái)運動(dòng)，一周能來(lái)幾次?—獲取運動(dòng)次數，避免最后說(shuō)一周鍛煉次數達不到要求等。
3、任何事情都需要循序漸進(jìn)，這個(gè)階段就要深入主題了。會(huì )籍銷(xiāo)售卡種時(shí)，最需要獲取的是客戶(hù)需求，進(jìn)而做出明智判斷，努力賣(mài)出會(huì )員卡，創(chuàng )造價(jià)值。在加深客戶(hù)購買(mǎi)欲望方面，會(huì )籍可以選擇運用一些技巧，比如說(shuō)站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，為客戶(hù)切身利益著(zhù)想。
能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，很重要的前提就是產(chǎn)品為客戶(hù)所需，通過(guò)知道客戶(hù)的需求，銷(xiāo)售人員才能對癥下藥，實(shí)現共贏(yíng)。另外，人是需要未雨綢繆的，所謂的為客戶(hù)著(zhù)想，就是向客戶(hù)說(shuō)明不運動(dòng)鍛煉會(huì )帶來(lái)的壞處，而運動(dòng)鍛煉會(huì )獲得怎樣良好的體魄等，以期客戶(hù)辦卡。那么該如何做呢?
�、偻诰蚩蛻�(hù)需求—“是要進(jìn)行有氧訓練還是力量訓練呢?”“目的是減肥還是塑型呢?”
�、诹私饪蛻�(hù)健身動(dòng)機—過(guò)來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)，肯定是有健身目標和計劃的，那么“健身動(dòng)機是什么呢?要結婚了?剛生完孩子?要比賽?”
�、坶_(kāi)始表示為客戶(hù)著(zhù)想—“對于我們來(lái)說(shuō)，身體健康才是最重要的是嗎?要對自己的身體負責�！�
�、苷f(shuō)明現在大多數人面臨的健康問(wèn)題—“現在很多年輕人亞健康知道嗎?貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能!要學(xué)會(huì )從現在開(kāi)始避免這種情況的出現”“中老年人患高血壓、低血脂、老年癡呆的不在少數，要懂得生于憂(yōu)患死于安樂(lè )�！�
�、莘磫�(wèn)客戶(hù)如果不正確看待現狀開(kāi)始健身會(huì )出現什么—“這些小的不舒服不及時(shí)遏制，到最后會(huì )出現什么情況呢?”“這些病痛可以防止，為什么不乘早呢?”
�、尴蚩蛻�(hù)解說(shuō)自己對健康問(wèn)題的了解—據權威機構研究，頸椎病發(fā)病率隨年齡升高而升高，首要罪魁禍首是慢性勞損。長(cháng)期的局部肌肉、韌帶，關(guān)節囊的損傷，會(huì )引起局部出血，發(fā)生缺少炎癥改變，在病變的部位逐漸出現能力炎癥機化，并形成骨質(zhì)增生。
�、吒嬖V客戶(hù)科學(xué)健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處：力量訓練可以強壯骨骼;培養良好的健康習慣，可以改善睡眠狀態(tài)、松弛壓力。有氧運動(dòng)強度低、有節奏，可以提高人體對氧氣的使用度，使身體各臟器得到充分的血氧補充。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
1、引發(fā)興
向預計購買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當店內顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細致地解說(shuō)，以引發(fā)店內其他客戶(hù)的興趣。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導致購買(mǎi)者作出購買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專(zhuān)業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內獲得作為消費者的心理滿(mǎn)足。在與顧客交流時(shí)，有效運用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會(huì )適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
3、了解顧客
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買(mǎi)動(dòng)機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著(zhù)手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機
根據顧客不同的來(lái)意，采取不同的'接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對方的提問(wèn)，不失時(shí)機地動(dòng)手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買(mǎi)者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
5、引導消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費提供專(zhuān)業(yè)水平的建議。
6、處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對意見(jiàn)的出現或反對意見(jiàn)降低至最小程度，對于已出現的反對意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
技巧一：房屋用途的特殊性
房屋不同的用途，對木地板的需求均不相同，所以在介紹地板之前，一定要了解房屋的具體用途�？梢詫⒎课萦猛痉譃橐韵聨最�(lèi)：出租、自住、婚房、寫(xiě)字樓、店鋪。囊括起來(lái)，可以分為兩大類(lèi)：民用、
無(wú)論是民用或商用，在深入介紹前，需要明確一個(gè)信息：是新房裝修還是舊房改造。
1、新房裝修：
需求：與整體裝修風(fēng)格的完美匹配、使用壽命長(cháng)、高檔
話(huà)術(shù)：當得到顧客是新房裝修時(shí)，首先要表露出對顧客的迎合，通過(guò)迎合產(chǎn)生共鳴。
�。�1）民用：
新房裝修是件很累人的活，我家房子裝修下來(lái)我瘦了十斤。（獲得共鳴）地板比較好選，主要是與整體裝修風(fēng)格的匹配，是準備自己住還是出租？
�。�2）商用：上次我們公司辦公室裝修，很多人忙了一個(gè)來(lái)月，你們是原來(lái)就在里面辦公還是新的辦公室？
�。ㄏ全@得共鳴，繼而了解風(fēng)格、面積、辦公人數）
2、舊房改造：需求：徹底翻修、煥然一新、不落伍。話(huà)術(shù)：既然下決心改了，就裝修得漂亮點(diǎn)。準備裝成什么風(fēng)格？在梳理清其房屋類(lèi)型后，針對使用用途，再做深入了解。
1、出租：
需求：簡(jiǎn)單，經(jīng)濟實(shí)惠，耐磨、防潮、服務(wù)有保障
話(huà)術(shù)：出租的話(huà)，地板不需要花太多錢(qián)，實(shí)用的就行。那些房客一般不愛(ài)惜房東的東西，所以地板一定要選耐磨、防潮，售后有保障的。您看這款地板，出租房選這款的比較多
2、自�。�
需求：有檔次、與整體裝修風(fēng)格完美匹配，且使用壽命長(cháng)，好打理。
3、婚房：
需求：喜慶、時(shí)尚、格調高雅、輕裝修重裝飾
話(huà)術(shù)：恭喜你們��！結婚是一輩子的大事，婚房裝修選地板一定要慎重，你們的裝修風(fēng)格是怎樣的？
滿(mǎn)足顧客需求點(diǎn)才是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，所以在講解地板之前，一定要充分挖掘出顧客的需求，最后告知：這款地板就是專(zhuān)為你的家/店而設計的！
技巧二：裝修色調的映襯性
裝修有個(gè)通用原則：墻淺、地中、家具淡、深色來(lái)點(diǎn)綴。意思是說(shuō)墻面顏色要淺，地板顏色適中，家居顏色要淡，再加上一些深色飾品或器具來(lái)點(diǎn)綴�？傮w原則不錯，但淺、中、淡的度怎么把握？就如同烹飪，鹽少許、油適量，少許是多少？適量又是多少？
現在裝修，消費者都關(guān)注色調的搭配。地板可以做為為主色調，其它色調與地板匹配，但其它色調也可為主色調，地板與其匹配！進(jìn)店的顧客，部分顧客亮著(zhù)燈（有成熟裝修方案）來(lái)選地板，已將地板的顏色設計進(jìn)去，有的顧客是摸著(zhù)黑（沒(méi)成熟設計方案，隨時(shí)可以調整）來(lái)選地板，甚至有些不知道地板、墻面、家具的顏色怎么搭配。不管是摸著(zhù)黑還是亮著(zhù)燈的顧客，導購都應該占據主動(dòng)位。
主動(dòng)不是亂動(dòng)，不是上來(lái)就問(wèn)：你想選什么顏色的地板？看似主動(dòng)，其實(shí)被動(dòng)！
話(huà)術(shù)：雖然我們地板款式很多，但是地板很好選，挑顏色的話(huà)，關(guān)鍵是和整體顏色的相互映襯。
�。ń又�(zhù)問(wèn)裝修進(jìn)度，其次是門(mén)、門(mén)套、家具、墻面、吊頂等的顏色，根據這些顏色，給其介紹完美映襯的地板顏色） 注意，如果顧客告知了門(mén)、門(mén)套、家具等的顏色，首先要對顧客的信息進(jìn)行評價(jià)，產(chǎn)生共鳴：
“白色的門(mén)啊，現在白色的門(mén)很流行！”
“壁紙是淡黃色，那看起來(lái)一定很溫暖！”對顧客信息進(jìn)行針對性回饋后，再做產(chǎn)品介紹。
十個(gè)頂尖木板銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
一、斷言、充滿(mǎn)自信
銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶(hù)情報，在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話(huà)。不自信的話(huà)是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話(huà)的尾語(yǔ)可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿(mǎn)意的”。此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì )使客戶(hù)對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
二、重復說(shuō)過(guò)的話(huà)，加深在顧客腦海中的印象
銷(xiāo)售員講的話(huà)，不會(huì )百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強調的部分也只是通過(guò)對方的耳朵而不會(huì )留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調說(shuō)明的重要內容最好能反復說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì )使客戶(hù)相信并加深對所講內容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你重點(diǎn)說(shuō)明的內容。
三、坦誠相待，感染顧客
只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話(huà)語(yǔ)及豐富的知識是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。
“太會(huì )講話(huà)了�！�
“這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì )不會(huì )只有最初是這樣呢？”
客戶(hù)的心中會(huì )產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿(mǎn)自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現出內涵，這樣自然會(huì )感染對方。
四、學(xué)會(huì )當一個(gè)好聽(tīng)眾
在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)多講話(huà)，自己轉為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶(hù)覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。
強迫銷(xiāo)售和自夸的話(huà)只會(huì )使客戶(hù)感到不愉快。必須有認真聽(tīng)取對方意見(jiàn)的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話(huà)而自己搶著(zhù)發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話(huà)，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問(wèn)題。
五、利用提問(wèn)的技巧引導顧客回答
高明的商談技巧應使談話(huà)以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。為了達到此目的，你應該發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì )采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話(huà)方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：
1）根據客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，可以猜到其關(guān)心的程度。
2）以客戶(hù)回答為線(xiàn)索，擬定下次訪(fǎng)問(wèn)的對策。
3）客戶(hù)反對時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì )？”的發(fā)問(wèn)了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。
4）可以制造談話(huà)的氣氛，使心情輕松。
5）給對方好印象，獲得信賴(lài)感。
六、借顧客身邊人之口
將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對我方的立場(chǎng)，會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷(xiāo)售成功有很大幫助。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì )把心思多一些用在怎樣籠絡(luò )剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套房子不錯，挺值的”的.時(shí)候，那就不會(huì )有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧�！边@么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì )成功的。
七、引用其他客戶(hù)的評價(jià)
引用其他客戶(hù)的話(huà)來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不錯�！敝豢客其N(xiāo)自己的想法，不容易使對方相信，在客戶(hù)心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
八、借助對自己有利的資料
熟練準確運用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶(hù)看了這些相關(guān)資料會(huì )對你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容，還有通過(guò)拜訪(fǎng)記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復印給對方看。
九、用清晰、明朗的語(yǔ)調講話(huà)
明朗的語(yǔ)調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現得開(kāi)朗些。許多著(zhù)名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶(hù)面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調交談。
十、不給顧客說(shuō)“不”的機會(huì )
“您對這種商品有興趣？”
“您是否現在就可以做出決定了？”
這樣的問(wèn)話(huà)會(huì )產(chǎn)生對銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì )因為談話(huà)不能往下繼續進(jìn)行而出現沉默。
“您對這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果現在購買(mǎi)的話(huà)，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
1.不認真傾聽(tīng)顧客的聲音
很多銷(xiāo)售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好，可是忘記了聆聽(tīng)顧客的聲音，有沒(méi)有真正的明白顧客想要什么？她最想解決的問(wèn)題是什么？這款產(chǎn)品對她有什么幫忙？成交在于溝通，僅有在不斷的溝通，交流才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽(tīng)，讓顧客多說(shuō)話(huà)，她說(shuō)多了，讓她說(shuō)出了自我對產(chǎn)品的想法，你也就明白如何用自我的專(zhuān)業(yè)去解答顧客的疑惑了，記得多聽(tīng)，恰到好處的解答。
2.憑空猜想顧客的需求；
所有的你以為的都是你自我以為的，而不是顧客真正想要的，猜想不是唯一的，猜想是要得到認證的才是真實(shí)的，多和顧客溝通，讓顧客告訴你她真實(shí)的需求是什么、何必自我取亂遐想一些沒(méi)有的事物呢？
3.急于介紹自我的產(chǎn)品和服務(wù)
銷(xiāo)售不應只是簡(jiǎn)單地向顧客介紹產(chǎn)品，更注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無(wú)法拒絕你，直奔主題是銷(xiāo)售的一大禁忌，因為這樣會(huì )激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理，構成銷(xiāo)售障礙。既然強行從正面突破已經(jīng)不可能，不妨運用迂回戰術(shù)，繞開(kāi)障礙，從顧客的興趣著(zhù)手，自然而然地談到自我銷(xiāo)售的產(chǎn)品，來(lái)消除顧客的戒備，讓成交變得順理成章。
4.不會(huì )詢(xún)問(wèn)顧客購買(mǎi)意向；
在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客的感覺(jué)最重要，而不是一味告訴顧客，你買(mǎi)吧，你買(mǎi)吧，這個(gè)東西真的很好，你買(mǎi)吧，你這樣只會(huì )讓顧客害怕，讓顧客不想買(mǎi)，這叫強勢銷(xiāo)售，只會(huì )做到顧客反感，本來(lái)還有一點(diǎn)像購買(mǎi)的意向，一下子就沒(méi)有了，我們要用產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)和產(chǎn)品本身的價(jià)值解決顧客的需求。給她想要的，讓她購買(mǎi)的意向越來(lái)越大，順利成交。
5.用相同的話(huà)術(shù)對待不一樣的'顧客，
同一個(gè)方法和話(huà)術(shù)你以往成功過(guò)，可是針對不一樣的人性和不一樣，思維不一樣，購買(mǎi)力不一樣，針對不一樣人的有不一樣的銷(xiāo)售技巧和方法，所以不能只用同一種方法，這樣只會(huì )讓自我的技能越來(lái)越小，方法越來(lái)越少。多學(xué)習多運用，增加成交的幾率。
6.不詢(xún)問(wèn)顧客的預算；
每個(gè)人的消費格局不一樣，你不問(wèn)顧客的預算，獅子大開(kāi)口，讓顧客購買(mǎi)一個(gè)超出她預算范圍，哪怕東西再喜歡，她不會(huì )購買(mǎi)，哪怕買(mǎi)了回家過(guò)段時(shí)間也會(huì )后悔，你后期還要如何返單呢？銷(xiāo)售不是做一次性的銷(xiāo)售，是要做可持續性返單率高的銷(xiāo)售。所以多和顧客溝通，多傾聽(tīng)，多問(wèn)問(wèn)顧客想法，你會(huì )收獲很多。
7.不重視顧客突出的問(wèn)題；
往往我們在溝通的過(guò)程中，顧客的一個(gè)問(wèn)題在我們看來(lái)時(shí)間很簡(jiǎn)單的事情，我們往往會(huì )忽略，顧客不經(jīng)意間的小問(wèn)題，所以在溝經(jīng)過(guò)程中解決顧客想要解決的問(wèn)題，這樣他會(huì )更有安全感，更有價(jià)值。多注意顧客的問(wèn)題和她闡述的話(huà)題，可能會(huì )間接性的告訴你她要的。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
銷(xiāo)售小票是顧客購買(mǎi)的憑證，許多店鋪也將其作為退換貨時(shí)必須出示的重要證明。但時(shí)間一長(cháng)或由于顧客購買(mǎi)的衣服比較多，難免出現小票遺失的情況，按照公司規定就不能為顧客辦理退換貨手續了。
我一直認為，處理問(wèn)題最好的方法就是讓不該出現的問(wèn)題不出現。
導購在顧客付款后一定要輕描淡寫(xiě)地告知顧客售后服務(wù)的條件并提示顧客妥善保管好相應憑證。如果還是出現類(lèi)似情況，導購可詢(xún)問(wèn)顧客退換貨原因并加以解釋?zhuān)瑥亩蛳櫩屯藫Q貨的念頭。當然，如果顧客還是執意退換貨，導購則可以婉拒顧客，并解釋具體原因，請求顧客諒解。如果顧客情緒激動(dòng)，有將事態(tài)擴大的趨勢，則應請示上級領(lǐng)導協(xié)助處理。
服裝售后問(wèn)題處理：應對服裝掉色要求退換貨。
不建議的說(shuō)法：
1.有點(diǎn)掉色是正常的。
2.正常洗滌應該不會(huì )，您怎么洗的
3.這種狀況我們還從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)。
4.唉，真麻煩，怎么老出這種問(wèn)題!
問(wèn)題診斷
“有點(diǎn)掉色是正常的”，暗示顧客沒(méi)有見(jiàn)識，并且這樣的語(yǔ)言過(guò)于簡(jiǎn)單，沒(méi)有把話(huà)說(shuō)圓滿(mǎn)，讓顧客感覺(jué)導購在敷衍他。
“正常洗滌應該不會(huì )，您怎么洗的”，這種說(shuō)法一開(kāi)始就假定顧客有過(guò)錯，并且接下來(lái)就開(kāi)始盤(pán)問(wèn)顧客，讓顧客懷疑你處理問(wèn)題的誠意。
“這種狀況我們還從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)”，會(huì )讓顧客在潛意識中認為自己很倒霉，要不就是導購認為他在撒謊，有強烈的懷疑意味。
“唉，真麻煩，怎么老出這種問(wèn)題”，這種說(shuō)法表示導購對這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)很厭煩了，而且這款衣服確實(shí)有嚴重的質(zhì)量問(wèn)題!
導購策略
這個(gè)世界上最好的顧客不是買(mǎi)東西的顧客，而是來(lái)投訴的顧客，因為顧客來(lái)投訴說(shuō)明顧客對你還沒(méi)有死心。有研究表明，顧客每5次光臨店鋪就有1次不滿(mǎn)意，而只有5%的人會(huì )說(shuō)出不滿(mǎn)意。這5%的顧客投訴如果得到很好的處理，有91%的可能性還是你的顧客，否則他將有95%的可能性拒絕繼續光臨，并且利用負面口碑影響到身邊的11個(gè)人。這11個(gè)人又各自影響5個(gè)人，最后我們會(huì )失去67位潛在顧客。所以投訴的顧客既可以是魔鬼也可以是天使，既可以是敵人也可以是朋友，一切都取決于我們的態(tài)度!
導購要明白，投訴的顧客不是來(lái)找麻煩的，而是有問(wèn)題尋求我們的幫助，這是我們減少損失并挽留顧客的.最好時(shí)機。所以面對顧客的投訴，我們要做到以下三點(diǎn)：
1.聆聽(tīng)。聆聽(tīng)是顧客焦慮心情的最好安慰劑，不去聆聽(tīng)或沒(méi)有充分聆聽(tīng)就打斷顧客的傾訴會(huì )讓顧客感覺(jué)不舒服，并認為自己沒(méi)有得到尊重。一個(gè)專(zhuān)業(yè)的店鋪銷(xiāo)售人員在處理顧客投訴時(shí)絕對不會(huì )過(guò)早解釋?zhuān)麄冎肋@不會(huì )有任何效果，因為沒(méi)有足夠的聆聽(tīng)，顧客心中就會(huì )充滿(mǎn)消極情緒，你的任何解釋他都聽(tīng)不進(jìn)去，相反他會(huì )將你的解釋視為你缺乏誠意的推脫敷衍之詞。
2.記錄。導購一定要學(xué)會(huì )做筆記。這個(gè)好習慣可以讓我們把顧客的投訴事實(shí)記錄下來(lái)，為問(wèn)題處理留下第一手資料，并且這可以讓顧客感受到我們對他的重視與尊重。
3.節奏。導購應該學(xué)會(huì )利用“放風(fēng)箏法則”來(lái)處理顧客投訴，即當顧客情緒激動(dòng)的時(shí)候你需要做的就是聆聽(tīng)、點(diǎn)頭和記錄，當他情緒平穩時(shí)你再加以適當的詢(xún)問(wèn)與解釋。
具體到本案而言，褪色是門(mén)店服務(wù)中顧客投訴比較多的問(wèn)題，要處理好這個(gè)問(wèn)題，我們應該從以下幾方面人手：
1.在服裝售出前做好保養知識的介紹。
2.褪色是否是在國家標準范圍內的正常褪色。
3.如果褪色嚴重應該首先探詢(xún)具體原因，責任在店方則盡越以換貨代替退貨!
建議說(shuō)法：
導購：張小姐，其實(shí)您這款衣服是為了突出穿著(zhù)的舒適感，所以采用了這種具有特殊染色技術(shù)的面料，有點(diǎn)掉色也很正常。我剛才看過(guò)您的衣服，您這種情況完全正常，張小姐，您放心好了，如果真是質(zhì)量問(wèn)題，我們一定會(huì )為您服務(wù)到位。
導購：哎呀，真糟糕。不過(guò)您先別著(zhù)急，只要是我們的責任我們一定會(huì )負責到底。張小姐，您先坐下來(lái)喝杯水休息一下，我們再來(lái)了解具體情況。張小姐，您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢
(探詢(xún)褪色的原因)
導購：非常謝謝您把這種情況告訴我，我會(huì )立即向公司報告這個(gè)問(wèn)題，您放心吧，只要是我們的責任，公司一定會(huì )負責的。來(lái)，請您先這邊坐一下，我馬上給您處理……
導購：(如顧客想退貨，確認屬于質(zhì)量問(wèn)題后請示上級)讓您久等啦，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系過(guò)了，非常抱歉，這么熱的天讓您跑來(lái)跑去的，真不好意思!張先生，您喜歡什么樣的款式呢，我來(lái)幫您挑選幾件供您參考。(引導換貨代替退貨)
個(gè)人建議：我們可以使投訴的顧客成為天使也可以讓他變成魔鬼。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
化肥銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà)：“一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jì)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”。這句話(huà)講得很好，“勤能補拙”嗎!
勤奮體現在以下幾個(gè)方面：
一、勤學(xué)習，不斷提高、豐富自己。
1．學(xué)習自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類(lèi)產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現在客戶(hù)面前，才能贏(yíng)得客戶(hù)的依賴(lài)。因為我們也有這樣的感覺(jué)：我們去買(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì )對要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找“專(zhuān)家門(mén)診”，因為這樣放心�，F在的廣告也是：中國移動(dòng)---通信專(zhuān)家、九牧王---西褲專(zhuān)家、方太---廚房專(zhuān)家。我們的客戶(hù)也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì )接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。
2．學(xué)習、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶(hù)聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話(huà)題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。
3．學(xué)習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行管理�？蛻�(hù)是什么，是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō)，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就上去了。
二、勤拜訪(fǎng)。
一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。
1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“鐵嘴”---敢說(shuō)，會(huì )說(shuō)。會(huì )說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話(huà)，滔滔不絕；而會(huì )說(shuō)是指說(shuō)話(huà)雖少但有內容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應做到既敢說(shuō)又會(huì )說(shuō)。
3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì )寬容，自我調節。
4．“飛毛腿”---不用說(shuō)了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶(hù)有問(wèn)題了，打電話(huà)給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭取他還沒(méi)放下電話(huà)，我們就已敲門(mén)了。勤拜訪(fǎng)的好處是與客戶(hù)關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話(huà)給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線(xiàn)，達到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。
三、勤動(dòng)腦。
就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細想一下問(wèn)題出現的根源是什么，然后有根據地制定解決方案。
銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶(hù)表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪(fǎng)。這是因為我們沒(méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì )被誤導。
四、勤溝通。
人常說(shuō)：“當局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導和同事的指點(diǎn)，你會(huì )恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。
五、勤總結。
有總結才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓不會(huì )讓我們重蹈覆轍。
第二：靈感。
靈感是什么？靈感就是創(chuàng )意，就是創(chuàng )新。要想做好銷(xiāo)售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷(xiāo)售思路，變換思維方式去面對市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。
1．與客戶(hù)談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶(hù)生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶(hù)由開(kāi)始的拒絕，可能會(huì )改變態(tài)度---進(jìn)貨。
2．產(chǎn)品導入期：推廣受阻時(shí)，突然得知別的廠(chǎng)家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )。靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì )。
3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話(huà)，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽(tīng)有人要買(mǎi)，可能就會(huì )進(jìn)貨。
第三：技巧。
技巧是什么？就是方法，而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對的客戶(hù)形形色色，我們都要堅持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。
與客戶(hù)交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段：
一、拜訪(fǎng)前：
1．要做好訪(fǎng)前計劃。
(1)好處是：有了計劃，才會(huì )有面談時(shí)的應對策略，因為有時(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。
(4)有了充分的準備，自信心就會(huì )增強，心理比較穩定。
2．前計劃的內容。
(1)確定最佳拜訪(fǎng)時(shí)間。如果你準備請客戶(hù)吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設定此次拜訪(fǎng)的目標。通過(guò)這次拜訪(fǎng)你想達到一個(gè)什么樣的`目的，是實(shí)現增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶(hù)進(jìn)貨。
(3)預測可能提出的問(wèn)題及處理辦法。
(4)準備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。
二、拜訪(fǎng)中：
1．要從客戶(hù)角度去看待我們的銷(xiāo)售行為。如從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪(fǎng)的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶(hù)的角度來(lái)看，就是把客戶(hù)當成“攻打對象”。
2．拜訪(fǎng)的目的重點(diǎn)放在與客戶(hù)溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應把給客戶(hù)帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶(hù)在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通。
3．不同的客戶(hù)需求是不一樣的。每個(gè)客戶(hù)的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪(fǎng)前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然后對癥下藥。
下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。
F---Fewture(產(chǎn)品的特征)
A---Advantage(產(chǎn)品的功效)
B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)
在使用本法則時(shí)，請記�。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶(hù)的心。從銷(xiāo)售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認為客戶(hù)一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶(hù)，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶(hù)關(guān)心的，所以大家記住，在應用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的心。
三、拜訪(fǎng)后：
1．一定要做訪(fǎng)后分析。
(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪(fǎng)后的結果和訪(fǎng)前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒(méi)達成。
(2)分析沒(méi)達成目標的原因是什么，如何才能達成。
(3)從客戶(hù)的立場(chǎng)重新想一想拜訪(fǎng)時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪(fǎng)過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對客戶(hù)有所貢獻。
(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。
2．采取改進(jìn)措施。
(1)只做分析不行，應積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶(hù)，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
1、原則性
客戶(hù)在電話(huà)里問(wèn)價(jià)格，這是咱們做銷(xiāo)售大多會(huì )遇到的問(wèn)題，報還是不報？報低或報高，對應的結果，我想不用我多說(shuō)，銷(xiāo)售朋友都知道的。那，那到底如何說(shuō)，會(huì )將被動(dòng)回復局面變成主動(dòng)引導呢？
我一直在說(shuō)，要時(shí)刻掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權，由于價(jià)格問(wèn)題太敏感，還是那句話(huà)：關(guān)系不到，價(jià)格不報！如果真要報價(jià)，那就要和訂單量、付款周期、售后等捆綁來(lái)談。
找精準客戶(hù)的一個(gè)公式：
滿(mǎn)足客戶(hù)主要需求=品牌+質(zhì)量+未來(lái)預期（客戶(hù)利益）+價(jià)格+付款方式+售后服務(wù)+供貨周期+貨源穩定+其它因素。
原則：并不是找咱們報價(jià)的客戶(hù)，最終一定會(huì )成為我們的客戶(hù)，雙方都有一個(gè)選擇的過(guò)程，所以，我認為，銷(xiāo)售一定要有一定姿態(tài)，不能唯唯諾諾，要有一定的原則性，敢于說(shuō)‘不’，敢于跟客戶(hù)談條件，敢于向客戶(hù)提問(wèn)題，不要怕客戶(hù)跑了，如果客戶(hù)真的要跑，你哪怕免費，客戶(hù)一樣還是會(huì )離開(kāi)的。
按著(zhù)上面的公式來(lái)套，你對即將要報價(jià)的客戶(hù)了解多少？如果什么都不了解，你直接報價(jià)，那么，報價(jià)后沒(méi)有回復，報價(jià)后客戶(hù)不理你，也就在情理之中了...
所以，報價(jià)前，咱們應該勇敢的向客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題：
“**總，你們公司一般的付款方式是怎么樣的呢？”
“**總，你們預計首批訂單是多少呢？翻單是如何規劃的呢？”
“**總，你們預計什么時(shí)候要貨呢”
這些問(wèn)題，我們要問(wèn)客戶(hù)，知道客戶(hù)信息越多，我們對于銷(xiāo)售局面的掌握越有把握，不要想著(zhù)報價(jià)了，就一定能成交，那么，既然報價(jià)了，不一定會(huì )成交，所以，我們沒(méi)必要以損害自身和公司利益的前提下，去一味的迎合客戶(hù)。
2、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
實(shí)際現狀
銷(xiāo)售的幾個(gè)關(guān)鍵詞：訂單量、交貨日期、售后。
平時(shí)有這么個(gè)情況：客戶(hù)如果要貨急，工廠(chǎng)工人需要加班加點(diǎn)的做，會(huì )產(chǎn)生加班工時(shí)，工廠(chǎng)需要多支付錢(qián)，如果交期不是很急，可能就沒(méi)有這些工時(shí)產(chǎn)生。
訂單量：訂單下得多，采購成本有優(yōu)化的空間，如果訂單量少，一方面工廠(chǎng)生產(chǎn)轉產(chǎn)頻率高，浪費時(shí)間，另一方面，采購成本根本沒(méi)有壓縮空間。
售后問(wèn)題：有些產(chǎn)品，售后問(wèn)題比較多，不光是工廠(chǎng)原因，還有客戶(hù)本身原因，那么返回工廠(chǎng)，自身還需要安排工人去維修，完成后，還要寄出，這里又有運費產(chǎn)生（別看這點(diǎn)運費，累積起來(lái)，也是大開(kāi)支�。�
所以，一般談價(jià)格，一定要捆綁訂單量、交貨日期，或者是售后處理原則問(wèn)題。倘若你這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)沒(méi)有搞清楚，那對不起，踢給你的皮球，還是要想辦法踢回去給客戶(hù)！
于是，咱們話(huà)術(shù)就可以這樣來(lái)說(shuō)：
“**總，呵呵呵，哇！我要是一報價(jià)，萬(wàn)一您說(shuō)貴了，等下都不給我解釋的機會(huì )，其實(shí)我們的價(jià)格在同行中很在競爭力的.，服務(wù)過(guò)的客戶(hù)有A公司、B公司、C公司，他們對我們的服務(wù)評價(jià)是：這公司挺有人情味的，這公司產(chǎn)品質(zhì)量挺好的......哎！對了，王總，你的采購量是多少呢？”
既要說(shuō)得自己很委屈，把自己形象塑造得高大上，又要讓客戶(hù)覺(jué)得：是啊，也是這個(gè)理…那么，你就要提前做好應對準備。
話(huà)術(shù)是不斷錘煉的過(guò)程，而并非一成不變，但是思路有了，剩下的就交給執行！朝著(zhù)這個(gè)思路做下去，一次行不通，再改，二次不行，再改，三次不行，繼續改…把事情做到一定深度，你覺(jué)得你還會(huì )差嗎？
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
童鞋的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第一種情況是:
主動(dòng)問(wèn)話(huà)反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺,營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲'您買(mǎi)什么?'顧客聽(tīng)到這句問(wèn)話(huà)不僅不接受,反而問(wèn)營(yíng)業(yè)員:'不買(mǎi)是不是不能看啊!'雙方都很尷尬.
童鞋的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第二種情況是:
由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀(guān)條件影響,有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對每位顧客都主動(dòng)問(wèn)話(huà).
童鞋的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第三種情況是:
有的顧客只顧看商品,營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是,不問(wèn)也不是.在這些情況下,我們就要找好時(shí)機問(wèn)話(huà).
當顧客在柜臺前停留時(shí),當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當顧客持幣來(lái)到柜臺前時(shí),都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢(xún)問(wèn)的好時(shí)機.語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠懇、親切,用恰當地稱(chēng)呼說(shuō)好第一句話(huà).如:小姐、先生、您需要什么?婉轉的用語(yǔ)言,變?yōu)橹鲃?dòng).如柜臺營(yíng)業(yè)員正在整理商品,沒(méi)注意柜臺前來(lái)了顧客,這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊:'小姐,把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看.'營(yíng)業(yè)員應馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái),邊擱下衣服邊問(wèn)道:'您穿還是別人穿?'這句問(wèn)話(huà)就屬于婉轉,由被動(dòng)答話(huà)轉為主動(dòng)問(wèn)話(huà),可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎.靈活機動(dòng),隨機應變.營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話(huà)不能死盯住'小姐,您買(mǎi)什么?''先生,您要什么'不放.
童鞋的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問(wèn)話(huà)要隨機應變.
首先:對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話(huà)的內容.主動(dòng)性問(wèn)話(huà),能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意,為下一步的服務(wù)提供依據.
接著(zhù):我們的回答:當客人選擇商品感覺(jué)價(jià)格太高時(shí),營(yíng)業(yè)員對這一問(wèn)題有兩種回答方法:一種是'這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好',另一種是'這種商品雖然質(zhì)量很好,但價(jià)格要稍為高一點(diǎn).'這兩句話(huà)雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同.
前后兩種說(shuō)法會(huì )使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買(mǎi).根據顧客的表情回答顧客的'詢(xún)問(wèn).這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀(guān)察顧客的反應,一邊回答顧客的詢(xún)問(wèn),從而了解顧客對商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢(xún)說(shuō):'我穿哪種花色好?'營(yíng)業(yè)員手指一種對顧客說(shuō):'我覺(jué)得這種花色非常好看,您認為呢?'若顧客說(shuō):'不錯,的確很好看',營(yíng)業(yè)員就可以繼續介紹.假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營(yíng)業(yè)員就應該明白顧客對此不滿(mǎn)意,應再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買(mǎi)情緒.
最后:送別顧客對即將離開(kāi)柜臺的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話(huà)語(yǔ),絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著(zhù)豐富的內在含義的.關(guān)心性的送別.這種送別用于特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強,營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō):'大爺,請拿好,路上慢慢走!'這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求.
當粗心的顧客選購完商品臨走時(shí),營(yíng)業(yè)員應該說(shuō):'小姐,請把錢(qián)裝好,把東西拿好,再見(jiàn)!'這樣顧客會(huì )覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情!
語(yǔ)言藝術(shù)技很多,導購應該針對不同情況加以運用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎,從而為公司的品牌樹(shù)立良好的社會(huì )形象.
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
新手銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：
1、好的開(kāi)場(chǎng)白：話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售不是要你侃侃而談，是要你每句話(huà)都有價(jià)值，特別是開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，不管你是面談還是電銷(xiāo)，話(huà)術(shù)永遠排的上號。你的開(kāi)場(chǎng)白也決定了客戶(hù)有沒(méi)有必要和你繼續交流下去，一個(gè)好的銷(xiāo)售是會(huì )不斷優(yōu)化自己的話(huà)術(shù)的，并且會(huì )有不同版本的話(huà)術(shù)，應對不同客戶(hù)：比如有一分鐘的話(huà)術(shù)，有三分鐘的話(huà)術(shù)，有十分鐘的話(huà)術(shù)等等，不同的情況下，給客戶(hù)最深刻的記憶
2、通過(guò)提問(wèn)來(lái)掌握主動(dòng)權
做銷(xiāo)售，有一個(gè)非常棒的技巧，就是通過(guò)提問(wèn)，來(lái)掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)權，能夠引導客戶(hù)的注意力，讓他們跟著(zhù)我們想要的方向走，當然提問(wèn)的時(shí)候也需要讓顧客感覺(jué)到舒服
3、不要吝嗇贊美
有人說(shuō)過(guò)：人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人的贊美，每個(gè)人都有可以夸耀的地方，一個(gè)銷(xiāo)售員就是要利用好客戶(hù)的這個(gè)心理，就能成功的接近客戶(hù)，而且容易獲得客戶(hù)的好感，加大成功機會(huì )
當然贊美并不僅僅是拍馬屁，需要的是合理的對象，合適的時(shí)機，恰到好處的話(huà)術(shù)，讓客戶(hù)感受到你內心的贊美
4、替客戶(hù)著(zhù)想，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)
有多少銷(xiāo)售人員一天忙碌，卻沒(méi)有丁點(diǎn)成績(jì)，為什么?一個(gè)很重要的地方就是，銷(xiāo)售人滿(mǎn)腦子都是在想自己的利益，怎么把東西賣(mài)出去，而從來(lái)不會(huì )考慮客戶(hù)是否需要，也不會(huì )幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，這樣的銷(xiāo)售自然得不到別人的好意和歡迎了
5、與客戶(hù)爭執是最低級的錯誤
與客戶(hù)爭執，會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那他就會(huì )在思想上排斥你的產(chǎn)品，不想購買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品，所以銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，主要目的的銷(xiāo)售商品，而不是賣(mài)弄自己的知識和才能，做到謙卑有禮
6、借他人的嘴，說(shuō)我們的話(huà)
做銷(xiāo)售的，大家應該都清楚，客戶(hù)的轉介紹成本是最低的，也是最有效果的，當客戶(hù)愿意為你主動(dòng)傳播的`時(shí)候，你就成功了，當你有幾十一百這樣的客戶(hù)，那銷(xiāo)售并不難，因為你已經(jīng)完全掌握了銷(xiāo)售的套路
7、多聽(tīng)少說(shuō)
銷(xiāo)售新手須注意的6個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：
第一式：有良好的心態(tài)
每個(gè)銷(xiāo)售代表的工作業(yè)績(jì)總是同銷(xiāo)售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷(xiāo)售代表總覺(jué)得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過(guò)氣來(lái)。
公司訂立銷(xiāo)售任務(wù)是根據市場(chǎng)數據分析后科學(xué)合理分配的�；谶@個(gè)安排，作為銷(xiāo)售代表就要面對現實(shí)，調整心態(tài)，相信自己，發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢，通過(guò)合理的工作安排來(lái)完成任務(wù)。
其次是對企業(yè)及所銷(xiāo)售的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。相信企業(yè)，也就是相信自己，因為是你選擇了它。
第二式：充分利用資源
電話(huà)銷(xiāo)售代表不會(huì )孤獨，永遠不會(huì )是孤軍奮戰，身后有千軍萬(wàn)馬隨時(shí)聽(tīng)任調遣。運用這支大軍，取得戰役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰斗。
形式上電話(huà)銷(xiāo)售代表每天在辦公室里通過(guò)電話(huà)來(lái)做生意，電話(huà)似乎成了銷(xiāo)售代表唯一擁有的資源和工具。事實(shí)上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準確。
高級管理層能在銷(xiāo)售及價(jià)格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷(xiāo)售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來(lái)龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達出來(lái)，千萬(wàn)不可以毫無(wú)準備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因為經(jīng)理們是很繁忙的，不能把時(shí)間全花在一個(gè)生意上。
市場(chǎng)部也是銷(xiāo)售代表的好搭檔，從他們那里取得系統的客戶(hù)或市場(chǎng)數據，產(chǎn)品型號及價(jià)格走勢，以幫助你準確定位客戶(hù)。
銷(xiāo)售永遠和財務(wù)聯(lián)系在一起，多同財務(wù)溝通，了解財稅制度，幫助企業(yè)及時(shí)收回應收帳款，從此維系長(cháng)久健康的客戶(hù)關(guān)系。
不要以為資源只來(lái)源于企業(yè)內部，其實(shí)你的客戶(hù)，甚至你的競爭對手，都可以成為很有利的資源。忠實(shí)的客戶(hù)是電話(huà)銷(xiāo)售代表最有說(shuō)服力的產(chǎn)品代言人，大額采購的�？陀质亲铨R全的產(chǎn)品展示廳。
第三式：創(chuàng )造客戶(hù)體驗
電話(huà)銷(xiāo)售代表是企業(yè)的窗口，從客戶(hù)的體驗中了解客戶(hù)需求，提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過(guò)客戶(hù)端的反饋信息，指導產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)策略。
了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購流程，知道客戶(hù)最關(guān)心的環(huán)節。在電話(huà)中我們不應問(wèn)客戶(hù)：“您需要什么?”，取而代之的應是：“您單位現在的系統架構是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴展能力有多大?用于設備采購的預算大致是多少?……”
了解盡量多的客戶(hù)信息，才能有針對地開(kāi)展銷(xiāo)售。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)代表如果不想讓自己的工作如同接線(xiàn)生或報價(jià)機器，那么這一點(diǎn)是提升自身價(jià)值，提高營(yíng)業(yè)額和利潤的殺手锏。
第四式：有效管理時(shí)間
人們常說(shuō)，平等是相對的，不平等是絕對的。但時(shí)間是個(gè)例外，它對每個(gè)人都是公平的。
因此一定要將每天的工作根據最重要、重要、次重要和非重要來(lái)安排，并且配合客戶(hù)的作息時(shí)間。通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段各個(gè)單位辦事效率高。凡事都有輕重緩急，必要時(shí)候說(shuō)“不”。
第五式：依靠誠信銷(xiāo)售
誠信銷(xiāo)售是長(cháng)久之道。
有些銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售任務(wù)的壓力下，為了贏(yíng)得定單而忽略了誠信，但他們沒(méi)有意識到信任往往是客戶(hù)從一種品牌轉向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長(cháng)期的客戶(hù)關(guān)系，更多的是銷(xiāo)售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。這無(wú)形為將來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展設置了無(wú)形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。
第六式：講求銷(xiāo)售策略
孫子兵法說(shuō)“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷(xiāo)售中也是至關(guān)重要的。
在不損害客戶(hù)及自身利益的基礎上，在銷(xiāo)售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶(hù)所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰術(shù)之先，不無(wú)道理。
不管做哪一行，講誠信是關(guān)鍵，開(kāi)動(dòng)腦筋創(chuàng )新也是比不可少的成功知道。電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不斷學(xué)習和總結電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，開(kāi)創(chuàng )新天地，贏(yíng)得未來(lái)!
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
1.有星�；蛑榻匿撉賳�?
關(guān)鍵點(diǎn)：星海珠江鋼琴為教學(xué)用琴，復合音板是膠粘合而成。
答：星海珠江鋼琴為教學(xué)用琴，多為復合音板，復合音板是用膠粘合而成，膠不傳導聲音，所以聲音比較發(fā)悶，發(fā)薄，家庭用琴建議您選購實(shí)木音板的鋼琴，實(shí)木音板密度大，聲音傳導速度快，音色比較圓潤，清晰。星�；蛑榻匿撉偻ǔ６际菍W(xué)校采購而用，因為價(jià)格低廉。
2.有雅馬哈鋼琴嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：國產(chǎn)雅馬哈性?xún)r(jià)比不高，進(jìn)口雅馬哈產(chǎn)地在印尼，雅馬哈手感輕跟電子琴一樣。
答：您要國產(chǎn)雅馬哈還是要進(jìn)口雅馬哈，進(jìn)口雅馬哈跟伯恩斯坦一個(gè)產(chǎn)地，國產(chǎn)雅馬哈大多是國產(chǎn)配件，性?xún)r(jià)比低，品牌附加值高，手感輕不適合練琴，建議您買(mǎi)卡哇依鋼琴，卡哇依是各大音樂(lè )學(xué)院指定用琴。
3.印尼的琴好嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：印尼有世界可采伐最好的木材，印尼和中國沒(méi)有關(guān)稅，印尼人工費用低，做工細致。
答：在印尼生產(chǎn)的原因主要是針對中國沒(méi)有關(guān)稅，印尼人工便宜，做工認真，干活細致，印尼有著(zhù)可采伐的全世界最好的木材，所以在印尼生產(chǎn)。德國的萊卡相機也在印尼建廠(chǎng)。
4.是不是越高的琴越好?
關(guān)鍵點(diǎn)：鋼琴的音色，手感取決于配置，不取決于高度，鋼琴的音量取決于高度。
答：是這樣的，鋼琴的音色，手感取決于配置，鋼琴的高低是音量的大小，122的進(jìn)口琴伯恩斯坦配置高要比國產(chǎn)的125的琴好，家庭用琴建議選擇120、122高度的，看想賣(mài)什么，想賣(mài)低的就說(shuō)配置，想賣(mài)高的就說(shuō)共鳴，只有在同樣配置的前提下鋼琴越高聲音越大，在不同配置的前提下沒(méi)法比較，比如國產(chǎn)的SUV和進(jìn)口的寶馬，一定是寶馬好對吧，不在于大小，在于配置，如果想賣(mài)低的琴就說(shuō)高琴放在家里會(huì )吵人。
5.我選擇一個(gè)國產(chǎn)便宜琴先彈著(zhù)就可以吧?
關(guān)鍵點(diǎn)：國產(chǎn)便宜的鋼琴的音色一般，一個(gè)配置高的鋼琴的音色和手感可以幫助孩子更好的學(xué)習鋼琴，一個(gè)更好的音色可以幫助孩子持續的學(xué)習鋼琴。
答：配置高的鋼琴音色和手感可以幫助孩子更好的學(xué)習鋼琴，孩子的耳膜比較薄，一個(gè)更好的音色可以幫助孩子持續的學(xué)習鋼琴，聽(tīng)到比較薄的音色孩子會(huì )比較煩躁，相對而言，一個(gè)飽滿(mǎn)圓潤的音色孩子會(huì )喜歡聽(tīng)，喜歡聽(tīng)自然就喜歡彈了。
6.鋼琴的質(zhì)保幾年?送幾次調律?為什么質(zhì)保時(shí)間這么少?
關(guān)鍵點(diǎn)：五年質(zhì)保，4次固定調律，每上30節課加贈一次，木材的穩定性看前1年有沒(méi)有問(wèn)題，如果沒(méi)問(wèn)題鋼琴就不會(huì )出現問(wèn)題了，送調律次數的多少與其他牌子琴和名牌琴有關(guān)系。
答：市場(chǎng)上面，都是2年質(zhì)保，4次免費調音，終身免費維護，鋼琴不同于其他產(chǎn)品，木材的穩定性就看前1年有沒(méi)有問(wèn)題，如果沒(méi)問(wèn)題鋼琴就不會(huì )出現問(wèn)題了，至于調音有的琴行送10次，但是您要看您購買(mǎi)的價(jià)格和品牌，名牌琴都是2次，小牌子的琴10次都有可能。
7.鋼琴的壽命是多少年?
關(guān)鍵點(diǎn)：名牌鋼琴35年壽命，小品牌的鋼琴3年左右，也可說(shuō)進(jìn)口琴70年壽命，國產(chǎn)琴35年壽命。
答：看客戶(hù)的眼神和客戶(hù)希望的時(shí)間是多少，揣摩客戶(hù)的心理，如果他希望時(shí)間長(cháng)，告訴他教學(xué)琴3年，比如星海珠江;合資的卡哇依是35年，進(jìn)口琴70年。如果在聊天的過(guò)程中您感覺(jué)客戶(hù)的心里不相信70年的壽命的話(huà)，直接告訴客戶(hù)除了教學(xué)琴，家用琴的使用壽命都是35年，只不過(guò)進(jìn)口琴的音色會(huì )比國產(chǎn)琴好很多，跟汽車(chē)一樣20年都得報廢。因為鋼琴是機械的原理。
8.有二手雅馬哈鋼琴嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：二手鋼琴的來(lái)源無(wú)從考證，二手雅馬哈、卡哇依鋼琴是報廢了的流入中國再次翻新，質(zhì)量沒(méi)有保障。
答：我們不做二手鋼琴，因為二手鋼琴的來(lái)源無(wú)從考證，并且鋼琴的物理屬性是機械原理，機械原理是從磨合期到最佳使用期到狀態(tài)下滑期到報廢期，二手雅馬哈卡哇依鋼琴大多是報廢了的流入中國，中國有翻新廠(chǎng)再進(jìn)行翻新，之后流入中國市場(chǎng)，質(zhì)量完全沒(méi)有保障。
9.電鋼琴和鋼琴一樣嗎?我們買(mǎi)個(gè)電鋼琴練習可以嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：手感不同，電鋼琴手感輕，一碰就發(fā)出聲音，鍛煉不了孩子手指的力度。
答：手感不同，電鋼琴只要碰到就會(huì )發(fā)聲，現在有的帶重量的鍵盤(pán)的電鋼琴也是按照每5克一度力的參照標準來(lái)制作而成，鋼琴則是用多大力氣彈下去就會(huì )發(fā)出多大的聲音。
10.為什么有的琴聽(tīng)著(zhù)聲音大，有的琴聽(tīng)著(zhù)聲音小?
關(guān)鍵點(diǎn)：高度高的琴聲音大但不代表音色好，高度低配置高的琴聲音小但音色好聽(tīng)，鋼琴的音色取決于配置。
答：高的鋼琴通常聲音會(huì )很大，但不見(jiàn)得音色純正細膩，得看配置，配置高的鋼琴即使是120的要比配置低的125的鋼琴聲音好聽(tīng)。
11.我聽(tīng)不出來(lái)，我不會(huì )挑選鋼琴?
關(guān)鍵點(diǎn)：告訴客戶(hù)可以聽(tīng)的出來(lái)，給客戶(hù)反復的彈，讓客戶(hù)覺(jué)得鋼琴很簡(jiǎn)單。
答：我給您講了給您彈了之后，您還是可以聽(tīng)出來(lái)的，音樂(lè )本來(lái)就是給非專(zhuān)業(yè)的人來(lái)欣賞的，如果只給專(zhuān)業(yè)的人來(lái)欣賞那就失去音樂(lè )的意義了，就像您不會(huì )做菜但是可以吃的出好吃不好吃一樣，不會(huì )彈鋼琴，但是能聽(tīng)出來(lái)好聽(tīng)不好聽(tīng)一樣。
12.我們需要搬幾次家，對鋼琴會(huì )有危害嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)人士搬運沒(méi)有危害，不要找非專(zhuān)業(yè)的搬家公司搬運。
答：鋼琴是由200多根琴弦構成的有著(zhù)20噸的拉力，鋼琴很皮實(shí)的，非專(zhuān)業(yè)的搬家公司不了解這些拉力的分布，專(zhuān)業(yè)搬運人士了解鋼琴所以您可以放心。
13.鋼琴需要怎么保養?
關(guān)鍵點(diǎn)：避免陽(yáng)光直射，音板遠離暖氣，避免油煙，保證每年調律1次，不要用帶有刺激性的液體擦拭鋼琴。
答：避免陽(yáng)光直射，音板遠離暖氣，避免油煙，一定不要在鋼琴上灑水因為鋼琴是木頭構成的，不要用帶有刺激性的液體擦拭鋼琴，要用專(zhuān)業(yè)的`碧麗珠來(lái)保養鋼琴，保證每年調律1次。
14.鋼琴需要多久調律一次?
名牌琴一年1次，小品牌的琴一年4次且穩定性不好。
15.為什么你們的卡哇依KP系列在官網(wǎng)上查不到?
它是針對我們獨家定制的，官網(wǎng)上當然查不到，但是可以咨詢(xún)卡哇伊客服，他們都知道的。
16.鋼琴是怎么發(fā)聲的?
關(guān)鍵點(diǎn)：通過(guò)榔頭敲擊琴弦震動(dòng)音板發(fā)聲
答：鋼琴是通過(guò)按下鍵盤(pán)，鍵盤(pán)頂桿通過(guò)擊弦機的運動(dòng)通過(guò)帶動(dòng)榔頭敲擊在琴弦上，琴弦震動(dòng)，傳導到后面的音板來(lái)發(fā)聲的。
17.羊毛榔頭與化纖榔頭有什么區別?
關(guān)鍵點(diǎn)：化纖容易起球，引起擊弦點(diǎn)不準，羊毛的不起球，能保證擊弦點(diǎn)的準確性。
答：一般教學(xué)琴選用的是化纖榔頭，化纖容易起球，榔頭敲擊在琴弦上是一個(gè)榔頭對應2到3根琴弦，榔頭起球了擊弦點(diǎn)的位置就改變了，音也就不準了，羊毛的不起球，能保證擊弦點(diǎn)的準確性。跟腈綸的衣服和羊毛的衣服區別一樣。
18.低音銅弦鈕有什么作用?
關(guān)鍵點(diǎn)：起支撐琴弦的作用，賣(mài)有銅弦鈕的琴就說(shuō)可以過(guò)濾掉多余的雜音
答：如果想賣(mài)沒(méi)有銅弦鈕的琴就直接說(shuō)只是起支撐琴弦的作用，如果想賣(mài)有銅弦鈕的琴就說(shuō)這個(gè)可以避免雜音，有效的過(guò)濾掉多余的雜音，使鋼琴的音色更干凈。
19.四音區和三音區的區別是什么?(S8是四音區)
關(guān)鍵點(diǎn)：四音區層次感強，過(guò)度更均勻，四音區音色更清晰，細膩
答：四音區是采用三角鋼琴的設計，使音色更加干凈，細膩，壓弦條就好比一張床，琴弦就好比是每一個(gè)獨立的人，琴弦在壓弦條后面就好比每個(gè)人都在床上睡覺(jué)，當一個(gè)琴弦彈響了其他琴弦也會(huì )有一點(diǎn)點(diǎn)聲音，就像好幾個(gè)人睡在一張床上一個(gè)人翻身其他人會(huì )知道一個(gè)道理，四音區就是讓每個(gè)琴弦都分開(kāi)睡覺(jué)一樣，所以聲音會(huì )更干凈。
20.國產(chǎn)鋼琴和進(jìn)口鋼琴中低音過(guò)度的位置為什么進(jìn)口琴是裸弦而國產(chǎn)琴不是?
賣(mài)裸弦的說(shuō)是鎢鋼粗不用纏線(xiàn)過(guò)度，賣(mài)纏線(xiàn)的說(shuō)加以纏線(xiàn)可以使中低音區過(guò)度更自然。
21.同一款琴你們這為什么賣(mài)的價(jià)格高?
關(guān)鍵點(diǎn)：我們是做教學(xué)為主，所有的琴都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)人士到工廠(chǎng)精挑細選，鋼琴就是給學(xué)員的一個(gè)福利，同樣品質(zhì)保證價(jià)格最低。
答：您可以看出來(lái)我們是以教學(xué)為主的，不是以賣(mài)琴盈利的，哪家琴行也不會(huì )擺著(zhù)幾臺鋼琴就開(kāi)始運營(yíng)，有的學(xué)員向我們提出買(mǎi)琴，我們就去廠(chǎng)家挑選了些最好的供學(xué)員挑選，我們的琴都是在保證質(zhì)量的同時(shí)以最低的價(jià)格銷(xiāo)售給學(xué)員，也是對學(xué)員的一種福利，就像同樣的土豆也會(huì )有不同的價(jià)格。其他的琴行是以賣(mài)琴盈利所以大批量的進(jìn)貨，我們是去工廠(chǎng)精挑細選的上好品質(zhì)的鋼琴。
22.雅馬哈鋼琴和卡哇依鋼琴哪個(gè)好?
關(guān)鍵點(diǎn)：卡哇依是中國多家音樂(lè )學(xué)院指定用琴，卡哇依適合孩子練琴使用，卡哇依可以更有效的鍛煉孩子手指的力度。
答：質(zhì)量都可以，您如果是成人演奏流行音樂(lè )或者放在家里陶冶情操都可以，孩子練琴的話(huà)推薦您選擇卡哇依鋼琴，雅馬哈是電子琴起家，外殼材質(zhì)為高密度紙板，擊弦機是塑料配件，鋼琴的手感很輕，音色很薄很尖很亮，沒(méi)法鍛煉孩子的手型和手指的力量。
23.科倫金堡這個(gè)牌子沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊，這琴怎么樣?
關(guān)鍵點(diǎn)：品牌的知名度、特點(diǎn)、性?xún)r(jià)比
答：這是美國銷(xiāo)量前三的鋼琴，有120年的歷史，品牌是經(jīng)過(guò)了歷史考驗的;
科倫金堡被稱(chēng)為“立式中的小三角”因為一般的立式鋼琴都是直接翻開(kāi)蓋放在鋼琴上，聲音是直線(xiàn)往上走，少了些圓潤，而科倫金堡模仿了大三角鋼琴，頂蓋是支起來(lái)的，聲音往四周走，立體聲效果會(huì )更好些。而且這款鋼琴底部有發(fā)音孔，一般立式鋼琴是沒(méi)有的，發(fā)音孔和支撐頂蓋起到了由下而上的發(fā)音效果，像個(gè)小音箱一樣，聲音會(huì )更好聽(tīng)、更專(zhuān)業(yè);
這款琴是印尼產(chǎn)，原裝進(jìn)口到中國是沒(méi)有關(guān)稅的，能節省掉2萬(wàn)多的關(guān)稅，所以性?xún)r(jià)比是非常高的;還有一點(diǎn)也很重要：這款鋼琴非常漂亮，總體看來(lái)這款琴是具有古典鋼琴收藏價(jià)值的。
24.科倫金堡鋼琴的特色?
關(guān)鍵點(diǎn)：差異化和個(gè)性特點(diǎn)
答：你見(jiàn)過(guò)咱們店里的卡哇依，也見(jiàn)過(guò)伯恩斯坦，但是為什么歐美甚至亞洲地區都開(kāi)始風(fēng)靡科倫金堡，這是因為：第一、琴的質(zhì)量非常棒，采用的是印尼的背音板，您見(jiàn)過(guò)盤(pán)的木質(zhì)手串吧，這些優(yōu)質(zhì)木材一般全都來(lái)自印尼，說(shuō)明什么，印尼木質(zhì)很棒!做出來(lái)的鋼琴肯定不一樣;第二、音質(zhì)好，您可以聽(tīng)一聽(tīng)，這款琴的音質(zhì)是結合了卡哇依與伯恩斯坦的特點(diǎn)，不失卡哇依的醇厚，也有伯恩斯坦的明亮。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
1、顧客：“應該選擇哪一款鞋呢?”
導購:我覺(jué)得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己覺(jué)得呢？
2、顧客：如果是你，你會(huì )選擇哪一款呢?
導購：我覺(jué)得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己更喜歡那一款
3、顧客：“我去年就看到這款鞋了，這款鞋有些過(guò)時(shí)了�！�
�。ù_實(shí)是新款）一看你就是我們德成的老顧客，一眼就看出來(lái)這雙鞋跟去年有一款的款式相似，其實(shí)他是今年的新款，她的特點(diǎn)是.…..
�。ù_實(shí)是舊款）是的，一看你就是我們德成的老顧客，一眼就看出來(lái)，所以我才要跟你說(shuō)，正因為它是我們去年的款式，現在買(mǎi)才是最劃算的。
4、顧客：“我還是不要了，我去買(mǎi)XX品牌的好了”。
導購：如果你真的沒(méi)有興趣，我當然不會(huì )勉強你，我只是很想知道，是什么原因讓你想買(mǎi)其他品牌的欲望，是我的服務(wù)不周還是？（再針對客人的答案采取下一個(gè)方法）
5、顧客：鞋的質(zhì)量會(huì )不會(huì )有問(wèn)題阿？
導購：是的，我們非常能理解你的擔心，所以我們會(huì )用真心的質(zhì)量來(lái)獲得你的擔心，這一點(diǎn)我們的銷(xiāo)售人員是很有信心的，保證你買(mǎi)的安心，穿的`放心。
6、顧客：“你們的售后服務(wù)不可信阿”
導購：是的，我們能理解你的顧慮，您覺(jué)得如何做才能讓你對我們的售后放心，我們有三包服務(wù)…….
7、顧客：這款鞋的樣式和顏色顯得很老土。
導購：是的，我能理解，只是這個(gè)樣式和顏色所體現的是樸實(shí)、無(wú)華、大自然的感覺(jué)，又有謙虛、內斂的風(fēng)格，讓你穿起來(lái)感覺(jué)與眾不同，人的風(fēng)格與鞋的風(fēng)格相統一，才是真正個(gè)性的體現。
8、顧客：你們這個(gè)新款的涼鞋賣(mài)多少錢(qián)?
導購：小姐，價(jià)款一定會(huì )讓您滿(mǎn)意，我們先過(guò)來(lái)這邊試穿一下，看喜不喜歡，如果喜歡，就很有價(jià)值，如果不喜歡，多少錢(qián)你都不滿(mǎn)意。
9、顧客：太貴了，我都是你們的老顧客了能再便宜一點(diǎn)嗎（某個(gè)品牌貴）?
導購：很感謝你一直對我們XX店的支持，非常感謝，只是真的很抱歉，由于XX鞋要相對應的質(zhì)量就一定會(huì )有相對應的成本產(chǎn)生，而質(zhì)量才是買(mǎi)鞋最重要的德，您說(shuō)對嗎？
10、顧客：我認識你們老板,便宜點(diǎn)吧。
導購：是啊，那真是太好了，所以你一定知道我們XX店注重誠信服務(wù)，而且價(jià)格一定是誠信可靠，質(zhì)量又有保證，花錢(qián)一定花得放心。
11、顧客：這款鞋的款式跟其他店的差不多，但別人便宜很多哦。
導購：是的，現在有很多鞋子的款式都大同小異，但是我們用的皮料永遠都是牛皮或羊皮，而且做工也非常精細。像這里有些款式都被模仿過(guò)，看起來(lái)雖然一樣，其實(shí)穿在腳上所體現出的氣質(zhì)是有區別的。再說(shuō)我們公司有一套完善的售后服務(wù)流程，這點(diǎn)你絕對放心。
12、顧客：我在考慮一下。
導購：我相信你謹慎的態(tài)度，但是我真的很想知道你所顧慮的是什么。因為我怕我有什么地方介紹不到位的，致使你錯過(guò)了一款好的鞋子（好的機會(huì )）。你考慮的是價(jià)格還是質(zhì)量還是款式呢？
13、顧客：特價(jià)鞋是否調高了價(jià)再打折？
導購：小姐，請您放心，相信您不是第一次來(lái)我們德成購物，我們一直以來(lái)都是以德?tīng)I商，現在打特價(jià)都是在原來(lái)價(jià)格上做短期促銷(xiāo)的，請您放心購買(mǎi)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
我們知道，銷(xiāo)售人員接觸的客戶(hù)越多，客戶(hù)量越大，碰到的客戶(hù)類(lèi)型就越多。
為了與客戶(hù)成交，銷(xiāo)售員理應根據不同客戶(hù)、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權，盡快達成交易。
而在嘗試締結時(shí)，一旦掌握住締結契機，就應趁早結束商談。也許，這時(shí)候的客戶(hù)還是猶豫不決，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，只要趁著(zhù)客戶(hù)購買(mǎi)欲望還強烈時(shí)鼓勵他購買(mǎi)，成交機會(huì )仍然很大。所以我們怎么說(shuō)很重要。
場(chǎng)景1、顧客說(shuō)：“款式過(guò)時(shí)了！”
這樣時(shí)分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了；另一種是新款，但顧客誤以為過(guò)時(shí)了。
如果款式確實(shí)過(guò)時(shí)了，因為顧客說(shuō)的對，那很多店員會(huì )說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永遠流行！”�；蛘撸骸笆堑�，好東西才會(huì )賣(mài)這么久！”這些說(shuō)法都不能算錯，因為沒(méi)有否定顧客，而且把東西說(shuō)出好來(lái)了。但我們不是這么說(shuō)的。當顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了！”我們的說(shuō)法是：“所以現在買(mǎi)最實(shí)惠�！�
對于顧客看錯了，把新品看成過(guò)時(shí)款，我們一是不能直接否定顧客：“這是新品，您看錯了!”，二是不能承認這是老款，因為它確實(shí)是新款。我們會(huì )這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類(lèi)似，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創(chuàng )新。在這里也做了一些創(chuàng )新。在這里還做了一些創(chuàng )新�！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y論：這是新款！不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導。
場(chǎng)景2、顧客說(shuō)：“老板，我不需要這么好的'東西�！�
當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品時(shí)，顧客也覺(jué)得不錯，但就是太貴了，預算沒(méi)有這么多，顧客常常會(huì )說(shuō)：“我不需要這么好的東西�！�
這時(shí)很多店員會(huì )說(shuō)：“其實(shí)這也沒(méi)那么好”。一句話(huà)把之前說(shuō)的全部否定了！好東西誰(shuí)都喜歡，她只是覺(jué)得價(jià)格高，或者是超出自己預算了而已。如果真喜歡，就是感覺(jué)價(jià)格高。
我們是這樣說(shuō)的：“這樣的價(jià)格，買(mǎi)這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”
場(chǎng)景3、顧客說(shuō)：“超出我預算了�！�
那我們怎么辦呢？如果你是銷(xiāo)售老手，那么從他的穿著(zhù)打扮，從他的言談舉止，能夠感覺(jué)出，他能不能買(mǎi)得起。如果你是新?tīng)I業(yè)員，那么怎么辦呢?問(wèn)！直接問(wèn)！“小姐，您的預算是多少？”這樣顧客會(huì )報一個(gè)數字，看他報的數字是多少。
如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢(qián)。這時(shí)我們要做的是繼續介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)構圖、觸摸等方式讓她愛(ài)不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，她說(shuō)我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時(shí)候，我們再轉商品。
但轉商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜，你可以到這邊看看�！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑�，好像她只能買(mǎi)便宜貨。我們這么說(shuō)：“我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹�！鳖櫩瓦^(guò)去一看是便宜的，他就會(huì )明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了錢(qián)。
場(chǎng)景4、顧客問(wèn)：“你們公司倒閉怎么辦?”“你們品牌撤柜怎么辦?”
很多店員聽(tīng)到這樣的話(huà)第一反應就是證明公司不會(huì )倒閉：“我們公司是大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶(hù)多年……”等等，全是證明公司實(shí)力的話(huà)�！拔覀児境饭�，還有商場(chǎng)呢，現在商場(chǎng)都對商品負責！我們全國連鎖，這邊撤柜還有其它地方�！�
這次回答不能說(shuō)不對，但是不好，為什么這么說(shuō)呢？我們大家考慮一下：顧客在什么時(shí)候會(huì )說(shuō)這句話(huà)呢？對，在最后的時(shí)候才會(huì )說(shuō)出，顧客絕對不會(huì )一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦?”換句話(huà)說(shuō)：顧客問(wèn)出這句話(huà)的時(shí)候，一定會(huì )買(mǎi)的。你準備好收錢(qián)就行了，不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。
那么怎么說(shuō)呢?首先，不能說(shuō)我們公司不會(huì )倒閉，更不要證明公司不會(huì )倒閉，因為你說(shuō)不會(huì )倒閉的時(shí)候，顧客聽(tīng)到的是倒閉兩個(gè)字，因為“不”這個(gè)字，在人的腦海里不會(huì )出現印象，而“倒閉”這兩個(gè)字，顧客卻能聽(tīng)的最清楚！我們可以一句話(huà)帶過(guò)去：“小姐，您開(kāi)玩笑了。您看你是刷卡還是現金?”就可以了，不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏，這才是主要的�！�
場(chǎng)景5、顧客說(shuō)：“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣(mài)的比你們便宜”
首先，當遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，我們要分清是真的還是假的。很多顧客利用這種方式實(shí)現打折的目的，當然對顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)可厚非。再次，不要詆毀那家店，畢竟是同行。
我們一般這樣回答：“小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯，里面的東西也不錯，只是您先試試這件合適不，即使同樣款式的，因為工藝的不同，戴在手上也會(huì )有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定也不會(huì )要的�！�
在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字！因為每說(shuō)一次，就會(huì )加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)店”來(lái)代替，從而淡化處理。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
家電銷(xiāo)售額增長(cháng)迅速，有三個(gè)因素構成了市場(chǎng)增長(cháng)的驅動(dòng)力，推動(dòng)著(zhù)各大家電的更新?lián)Q代。首先，隨著(zhù)生活水平的提高，消費者希望選擇容積更大的產(chǎn)品，如更大容量的冰箱和洗衣機。其次，消費者喜歡使用更便捷的產(chǎn)品，融入了新技術(shù)、新概念、新設計的產(chǎn)品吸引了消費者。此外，隨著(zhù)消費者節能環(huán)保意識的不斷增強，能效高的家電產(chǎn)品變得更受歡迎。
家電銷(xiāo)售市場(chǎng)競爭行情
在全球家電銷(xiāo)售市場(chǎng)的整體增長(cháng)趨勢下，中國家電銷(xiāo)售正在以競爭的方式來(lái)完善擴容這個(gè)市場(chǎng)。
渠道參與下的競爭
一般產(chǎn)品的競爭，基本上都是產(chǎn)品企業(yè)之間的競爭，品牌，技術(shù)，價(jià)格等各個(gè)方面，但是在這個(gè)家電銷(xiāo)售市場(chǎng)，流通渠道也參與到了競爭行業(yè)之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)、單個(gè)家電專(zhuān)賣(mài)店及批發(fā)市場(chǎng)等多種業(yè)態(tài)共同呈現，互相競爭，為家電企業(yè)提供了良好的平臺，但是，在家電銷(xiāo)售渠道多元化的今天，要好取得好成績(jì)，家電企業(yè)要考慮好各個(gè)方面，選擇適合自己的銷(xiāo)售渠道。
之差異化競爭
價(jià)格戰一直是國內家電銷(xiāo)售的主要手段，且威力巨大。價(jià)格的競爭有力促進(jìn)家電銷(xiāo)售市場(chǎng)的發(fā)展與壯大，眾多的企業(yè)也在殘酷的價(jià)格競爭中被除名，但價(jià)格競爭并沒(méi)有因此退出市場(chǎng)，而是進(jìn)一步催生眾多品牌在價(jià)格的壓榨下開(kāi)始尋求差異化競爭手段進(jìn)行突圍。這種差異化競爭思想讓市場(chǎng)不斷細分，并不斷的使市場(chǎng)更加豐富，也讓部分的家電企業(yè)找到了自己的市場(chǎng)優(yōu)勢，擺脫了低級競爭。
套裝銷(xiāo)售
家電套裝銷(xiāo)售是近年來(lái)的新趨向，它是品牌、價(jià)格、服務(wù)和品質(zhì)消費的'必然產(chǎn)物，對家電企業(yè)的設計創(chuàng )新能力等提出更高的要求，同時(shí)也逐漸成為不論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場(chǎng)的快速成長(cháng)，亦從事實(shí)上證明了家電套裝銷(xiāo)售的新趨向和強大發(fā)展潛力。
技術(shù)和創(chuàng )新
在家電銷(xiāo)售這個(gè)大市場(chǎng)里，技術(shù)跟創(chuàng )新能力依然是企業(yè)產(chǎn)品決勝的基礎，且是重要因素。由于產(chǎn)品特色明顯，銷(xiāo)售情況遠比其它以?xún)r(jià)格做為手段的企業(yè)。這種能力再結合品牌效應，就強者愈強，弱者更弱，加速了市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰。
家電銷(xiāo)售員銷(xiāo)售原則
(1)滿(mǎn)足需要的原則。
現代的推銷(xiāo)觀(guān)念是推銷(xiāo)員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿(mǎn)足。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程應做好準備去發(fā)現顧客的需要，而應極力避免"強迫"推銷(xiāo)，讓顧客感覺(jué)到你在強迫他接受什么時(shí)你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷(xiāo)使顧客發(fā)現自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿(mǎn)足這種需要。
(2)誘導原則。
推銷(xiāo)就是使根本不了解或根本不想買(mǎi)這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買(mǎi)，當然能夠讓顧客開(kāi)口代我們宣傳則會(huì )更為成功。這每一階段的實(shí)現都需要推銷(xiāo)員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷(xiāo)員的思路。
(3)照顧顧客利益原則。
現代推銷(xiāo)術(shù)與傳統推銷(xiāo)的一個(gè)根本區別就在于，傳統推銷(xiāo)帶有很強的欺騙性，而現代推銷(xiāo)則是以"誠"為中心，推銷(xiāo)員人顧客利益出發(fā)考慮問(wèn)題。企業(yè)只能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，自己的利益在整個(gè)購買(mǎi)過(guò)程中得到了滿(mǎn)足和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。
(4)創(chuàng )造魅力。
一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)商品之前，實(shí)際上是在自我推銷(xiāo)。一個(gè)蓬頭垢面的推銷(xiāo)員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會(huì )說(shuō)："對不起，我現在沒(méi)有購買(mǎi)這些東西的計劃。"推銷(xiāo)員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺(jué)舒服。那么在準備階段你能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現在顧客面前。
語(yǔ)言是一個(gè)推銷(xiāo)員的得力武器，推銷(xiāo)員應該仔細審視一下自己平日的語(yǔ)言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪?是否容易言語(yǔ)過(guò)激?有沒(méi)有打斷別人講話(huà)的習慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現自己的缺點(diǎn)。
推銷(xiāo)員還應該視自己的顧客群眾來(lái)選擇著(zhù)裝，一般說(shuō)來(lái)，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應著(zhù)西裝;而當你的顧客是機械零件的買(mǎi)主，那么你最好穿上工作服。日本著(zhù)名推銷(xiāo)專(zhuān)家二見(jiàn)道未曾讓推銷(xiāo)員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買(mǎi)決策的決策者在工作現場(chǎng)是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見(jiàn)，避免不協(xié)調應該是著(zhù)裝的一個(gè)原則。
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