銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15篇(優(yōu)選)
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
分為幾步進(jìn)行
1、 以抓到顧客優(yōu)先權
2、 進(jìn)行奶粉的介紹
3、 講出我們產(chǎn)品和其他竟品的不同，突出我們給寶寶帶來(lái)的好處，這樣顧客就會(huì )很容易接受
4、 (比如寶寶不愛(ài)吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)根據公司給的正確答案回答她，幫她解決喂養方面的問(wèn)題。媽媽就會(huì )很信賴(lài)你。我們可以借助公司給予的有效證件和顧客購買(mǎi)的電腦小票以及國家相關(guān)的資料跟顧客說(shuō)，可以提高顧客對你對產(chǎn)品的信任。(奶粉的質(zhì)檢報告、國家對奶粉相關(guān)的有效信息、已經(jīng)購買(mǎi)邁高奶粉顧客的電腦小票都可以留下來(lái))
5、 信賴(lài)你這個(gè)人時(shí)候她就會(huì )愿意聽(tīng)你說(shuō)產(chǎn)品
6、 當顧客購買(mǎi)以后留下顧客聯(lián)系方式，(當有些顧客不愿
意留資料時(shí)候告訴她我們以后有什么店里或者公司活動(dòng)都可以通知她)以便我們后續工作開(kāi)展，可以提醒老
顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。
實(shí)戰演練
來(lái)了一位年輕的媽媽
邁高：小姐你好，有什么可以幫到你 ?
顧客: 我來(lái)看看奶粉
顧客：我順便看看(這是2種不同類(lèi)型的顧客)
顧客：(不回答，眼睛在盲目的看臺面的奶粉)
顧客：有主見(jiàn)性，自己有指定選擇的奶粉
邁高:你慢慢看，現在都是一個(gè)寶寶，對奶粉選擇肯定要慎重。沒(méi)關(guān)系，你看需要我給你介紹一下嗎?
邁高：是給寶寶買(mǎi)吧，寶寶多大了?
顧客：寶寶6個(gè)月
邁高：寶寶6個(gè)月，在吃什么牌子呢?
顧客：在吃澳優(yōu)，給我拿一罐澳優(yōu)吧(美素、惠氏、美贊臣、雅培、多美滋·····)(這種顧客屬于有主見(jiàn)行，特點(diǎn)他認定一個(gè)品牌覺(jué)得好就會(huì )長(cháng)期選擇下去，也屬于穩定顧客消費群體)
邁高：哦，是吧，感覺(jué)怎么樣呢?(可以問(wèn)媽媽關(guān)于寶寶吃奶粉有沒(méi)有上火、腹瀉、便秘、···等育兒情況)
顧客：還好，沒(méi)什么問(wèn)題，(有些上火、便秘、腹瀉、····)
邁高：其實(shí)，不同品牌的奶粉營(yíng)養成分的高低不一樣。你也可以選擇一款更適合你寶寶的奶粉，6個(gè)月后體格和發(fā)育進(jìn)入快速生長(cháng)期，寶寶也容易生病，因為母體帶來(lái)的免疫因子也消失了。我們奶粉是澳大利亞原裝進(jìn)口的，是全球第二品企業(yè)。特別添加了IGG、IGA可以增強寶寶免疫能力，另外還添加了益生元、乳鐵蛋白、唾液酸、糖聚肽··。它可以促進(jìn)寶寶腸道吸收還可以幫助記憶力，媽媽你覺(jué)得怎么樣呢?
顧客：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)你這個(gè)牌子呀
邁高：小姐，你都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們的牌子，那是我們的工作還沒(méi)做到位，是我們的錯。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天你來(lái)了可以了解一下，你說(shuō)是吧?寶寶應該吃2段了吧(首先降低身份贏(yíng)得顧客好感)
邁高在澳大利亞有100多年的歷史了，在世界100多個(gè)國家都有邁高的乳品，在中國的山東、湖北、上海、青島、北京等···全國大部分省市都有邁高的奶粉，不知道你平時(shí)有沒(méi)有看中央一臺、三臺、中央新聞頻道、上海東方衛視···電臺呢?我們都有熒屏廣告播放的，(湖南人一般基本上都是看的湖南臺，其他的頻道很少去留意，一般有到廣告時(shí)間的時(shí)候馬上就會(huì )換臺，不會(huì )留意廣告)在今年我們也會(huì )在湖南臺上廣告的。(說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣親和力要強，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑)
�、兕櫩停耗堑故�.到時(shí)候去注意下。(說(shuō)到這里，說(shuō)明顧客對產(chǎn)品有點(diǎn)興趣了，我們可以繼續說(shuō)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)了)(有2種顧客)
�、陬櫩停哼�是不要了(這時(shí)候你還是可以把她帶到需要奶粉跟前，幫她拿奶粉，這樣她也會(huì )對你產(chǎn)生一種信任。你就可以把我們奶粉資料遞給她跟她說(shuō)，你可以把我們資料帶回去多了解一下。同時(shí)可以留下她的聯(lián)系方式以方便跟蹤，如果有試用也可以送給她，告訴她轉奶方法。順便再重復說(shuō)我們產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)你可以告訴她你的電話(huà)，跟她說(shuō)你如果有喂養方面資詢(xún)的或者賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)的都可以打你電話(huà))
邁高：(這時(shí)候就可以拿起我們奶粉)你看我們的奶粉你可以看下我們的邁高奶粉，它富含60多種營(yíng)養素，仿母乳配方，IGGIGA和乳鐵蛋白，國際上率先添加了糖聚肽，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒(méi)有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。(有條件的情況下可以現場(chǎng)給顧客試飲)
顧客：你們牌子沒(méi)怎么響，為什么價(jià)格居然比人家還貴呢?
邁高：小姐，你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，我們以前有些老顧客也有這樣的老顧客也有這樣的疑問(wèn)。從牌子上來(lái)說(shuō)，我們確實(shí)不如…大，我們東西也比它們賣(mài)得貴，但是貴有貴的道理。(這時(shí)候要認可顧客的想法)
我們的奶粉全部都是從澳大利亞原裝進(jìn)口的，你也知道世界上奶源最好的.三個(gè)國家是澳大利亞、新西蘭、荷蘭，而邁高的奶源榮獲國際HACCP食品安全認證.(說(shuō)道這里我們可以拿出邁高的大冊子和邁高的宣傳碟給顧客看，還可以把奶粉罐后面的條碼給顧客看，澳大利亞的條碼都是93開(kāi)頭的以及邁高奶粉的質(zhì)檢報告讓顧客看，讓她從信任這個(gè)品牌，導購平時(shí)還可以留有已經(jīng)消費邁高奶粉的電腦小票，方便跟其他顧客借鑒)
顧客：(這時(shí)候顧客不說(shuō)話(huà)你可以接著(zhù)說(shuō))
邁高：我相信你也對奶粉有個(gè)很多了解，你看我們的奶粉(指著(zhù)奶粉罐)比其他奶粉多了很多種營(yíng)養成分，它能開(kāi)發(fā)寶寶大腦發(fā)育，而且還可以增強寶寶免疫能力，添加了乳鐵蛋白可以促進(jìn)鐵的吸收，高品質(zhì)的藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿(mǎn)足寶寶在成長(cháng)過(guò)程中大腦所需的營(yíng)養。 (這是要拿著(zhù)罐子跟顧客邊說(shuō)邊講)
顧客：有你說(shuō)得那么好，那我先拿一罐試試吧(也分2種)
顧客：我還是再看看吧(和上面一樣，你這時(shí)候可以遞給她我們的資料留下她電話(huà)，)
邁高：正好我們有活動(dòng)，你寶寶反正都要吃的，我們買(mǎi)2罐送妞妞車(chē)等(這時(shí)候可以利用我們的促銷(xiāo)讓顧客購買(mǎi)更多)
顧客：好的，那就拿2罐吧
邁高：好的，請稍等。(這時(shí)候把奶粉和贈品給顧客)麻煩你留下你的電話(huà)，以后我們公司有大型活動(dòng)或者店里活動(dòng)我都可以聯(lián)系你。你也可以留下我的電話(huà)。
奶粉的促銷(xiāo)技巧
顧客：我買(mǎi)是想買(mǎi)，可你們就是太貴了。你能給我便宜些嗎?(這是想買(mǎi)原裝又嫌貴的顧客)
邁高：小姐，你看我們奶粉也有3個(gè)價(jià)位，現在都只有一個(gè)寶寶，全家都希望把最好的給到寶寶。我們奶粉不僅可以開(kāi)發(fā)寶寶腦部發(fā)育，又可以幫助寶寶增強免疫能力，所謂物有所值。正巧現在又有活動(dòng)，買(mǎi)一聽(tīng)送、2聽(tīng)送(根據店內活動(dòng)情況去定，我們還可以根據顧客平時(shí)購買(mǎi)什么牌子的奶粉去定位給顧客選擇哪個(gè)系列的奶粉，如果經(jīng)常吃的國產(chǎn)奶粉的顧客可以相應的拿經(jīng)典裝系列的，如果經(jīng)常選擇進(jìn)口奶粉的媽媽可以拿原裝進(jìn)口的奶粉給顧客)
伙計們：當你們向別人自己最?lèi)?ài)的人，比如家人或者孩子的時(shí)候，你是什么感覺(jué)，你是不是神采飛揚、關(guān)愛(ài)善于言表，并且說(shuō)得非常動(dòng)聽(tīng)，那個(gè)聽(tīng)你說(shuō)話(huà)也很配合你。為什么會(huì )這樣呢?因為你愛(ài)她們。其實(shí)，在介紹我們產(chǎn)品時(shí)也可以拿出這樣的狀態(tài)來(lái)。效果也差不到那去。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
女裝銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：服裝導購話(huà)術(shù)讓你走進(jìn)顧客的內心
贊美漂亮的女孩很漂亮,不如稱(chēng)贊女孩有氣質(zhì),漂亮是外在的,讓人感覺(jué)比較浮,而氣質(zhì)是內在的,只有知識、修養達到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì),所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。贊美她有氣質(zhì),任何人都會(huì )很開(kāi)心的。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，導購都希望顧客認同自己，但是在短時(shí)間內認同自己，并不是一件簡(jiǎn)單的事。怎樣讓顧客一進(jìn)門(mén)就認同我們呢?方法并不難，就是用事實(shí)說(shuō)話(huà)。讓顧客無(wú)法反駁。
夏天天氣很熱的時(shí)候，導購可以對顧客說(shuō)：“今天的天氣真熱!”一般來(lái)說(shuō)，顧客都會(huì )同意你的觀(guān)點(diǎn)，因為這是不能反駁的事實(shí)。如果是北方，很冷的時(shí)候，當顧客進(jìn)店，我們可說(shuō)：“今天外面好冷，塊進(jìn)來(lái)暖和一下吧!”再給顧客端過(guò)一杯熱水：“來(lái)喝杯熱水暖和一下身姿�！币贿B串的行動(dòng)和語(yǔ)言，顧客不僅無(wú)法反駁，還會(huì )對你大有好感。這樣心里就非常容易認同導購了。
女裝銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：終端導購技巧：處理好顧客的“心理帳戶(hù)”
終端導購技巧性很強,尤其是如何處理好顧客的'心理帳戶(hù)',是對導購人員的考驗。銷(xiāo)售人員特別是終端一線(xiàn)的導購員、促銷(xiāo)員,對賣(mài)高價(jià)格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產(chǎn)品、高價(jià)格的產(chǎn)品會(huì )把進(jìn)店的顧客嚇跑,不能成交,或成交率比較低。
對終端導購員或促銷(xiāo)員的評價(jià)標準是能賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品、昂貴的產(chǎn)品的，才是優(yōu)秀的終端人員。因為賣(mài)高價(jià)、昂貴的商品對廠(chǎng)家、商家、顧客、導購來(lái)說(shuō)，都是非常有利的。貴的產(chǎn)品一般都是廠(chǎng)家品質(zhì)比較好、配置比較高的產(chǎn)品，質(zhì)量上肯定能有保證，廠(chǎng)家在高檔產(chǎn)品的利潤一般也比較豐厚;商家在賣(mài)貴的產(chǎn)品、高檔的產(chǎn)品，利潤空間也比低價(jià)位的產(chǎn)品大得多，而且高檔產(chǎn)品因品質(zhì)有保證，給商家售后服務(wù)的壓力小的多，麻煩也少得多;對顧客來(lái)講，高檔產(chǎn)品由于品質(zhì)好，顧客的滿(mǎn)意度也會(huì )高;對導購來(lái)講，更不用說(shuō)，自己的銷(xiāo)售提成是和銷(xiāo)售額掛鉤的，賣(mài)的越貴，自己的提成越高。這是個(gè)“四嬴”的好局面。
可現實(shí)是，會(huì )推、會(huì )賣(mài)高檔、高價(jià)產(chǎn)品的優(yōu)秀終端人員非常少。終端充斥著(zhù)這樣的論調：“這款產(chǎn)品價(jià)格太高了，顧客根本接受不了，很難賣(mài)”。真的是這樣嗎?
其實(shí)，貴與便宜，對顧客來(lái)講，是個(gè)相對的概念。顧客的心目中有一個(gè)“心理帳戶(hù)”，貴與便宜，在消費者的心理帳戶(hù)中是可以自由轉換的。再貴的產(chǎn)品，只要推介得法，即使顯貴，也能銷(xiāo)售出去。再便宜的產(chǎn)品，推介不得法，也銷(xiāo)售不出去。
舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子：耐克鞋在專(zhuān)賣(mài)店里銷(xiāo)售，價(jià)格可以是幾百塊，甚至上千塊，但同樣的'鞋子放在自由市場(chǎng)的地攤上標價(jià)20塊，有可能也有人嫌貴，賣(mài)不掉。一包同樣的方便面，放在超市里的價(jià)格只有三、四塊錢(qián)，為什么放到星級賓館里就可以標到10元，放到機場(chǎng)的候機大廳里賣(mài)，就可以標價(jià)20元呢?在08年初中國南方罕見(jiàn)的雪災里，一包方便面賣(mài)到了天價(jià)50元還有人買(mǎi)呢?可見(jiàn)，價(jià)格的貴與便宜是相對的，終端人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶(hù)”，促成高檔、高端、高價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
終端導購技巧性很強，尤其是如何處理好顧客的“心理帳戶(hù)”，是對導購人員的考驗。銷(xiāo)售人員特別是終端一線(xiàn)的導購員、促銷(xiāo)員，對賣(mài)高價(jià)格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產(chǎn)品、高價(jià)格的產(chǎn)品會(huì )把進(jìn)店的顧客嚇跑，不能成交，或成交率比較低。一般導購員或促銷(xiāo)員習慣介紹價(jià)格相對適中、顧客阻力較小的中、低位的產(chǎn)品，認為顧客接受度比較高，推介也比較輕松，成交率也高，自己推介起來(lái)也非常有自信和底氣。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
1.顧客說(shuō)：太貴了。
平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔產(chǎn)品銷(xiāo)售最有效。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
贊美法：
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì )舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
2.顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎?
反駁法：
利用反駁，讓顧客堅定自己的購買(mǎi)決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?
肯定法：
值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮�？梢詫Ρ确治�，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
3.顧客說(shuō)：能不能便宜一些。
底牌法：
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。
誠實(shí)法：
在這個(gè)世界上很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
4.顧客說(shuō)：別的地方更便宜。
分析法：
大部分的人在做購買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì )了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的'售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著(zhù)進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：姐，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項目，您還得自己再花錢(qián)來(lái)做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節省錢(qián)，還是我們這里比較恰當。
提醒法：
提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì )選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買(mǎi)了假貨怎么辦?價(jià)格可能貴點(diǎn)，但是獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對嗎?
5.顧客：“我要考慮一下�！�
詢(xún)問(wèn)法：
通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：姐，我剛才是哪里沒(méi)有解釋清楚，我再給您說(shuō)明一下?
假設法：
假設馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè ))，如果不馬上成交，有可能會(huì )失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：假設您現在購買(mǎi)，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng))，現在有許多人都想購買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì )……
6.顧客講：沒(méi)有錢(qián)。
前瞻法：
將產(chǎn)品可以帶來(lái)的好處講解給顧客聽(tīng)，給顧客分析分析，促成購買(mǎi)。
攻心法：
分析產(chǎn)品不僅可以給購買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
金店銷(xiāo)售技巧一：了解顧客想法
顧客走進(jìn)黃金賣(mài)場(chǎng)的大門(mén)或是自己所在的營(yíng)業(yè)柜臺，營(yíng)業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買(mǎi)的商品是什么呢?這可以從與顧客的對話(huà)，以及顧客對商品的選擇來(lái)推斷顧客想要買(mǎi)的商品，千萬(wàn)不要一味推銷(xiāo)某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過(guò)對話(huà)，觀(guān)察顧客的需求重點(diǎn)然后針對其需求進(jìn)行推銷(xiāo)，才能增加銷(xiāo)售的機會(huì )。
金店銷(xiāo)售技巧二：解決顧客抱怨
每一位營(yíng)業(yè)員難免都會(huì )遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，"顧客永遠都是對的"，當碰到啰嗦的顧客，要學(xué)會(huì )耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類(lèi)型的顧客的經(jīng)驗之后，面對任何一種顧客都不會(huì )有問(wèn)題。
顧客抱怨的處理也是營(yíng)業(yè)員必要的訓練，認真傾聽(tīng)顧客的抱怨，從一開(kāi)始就順從顧客的意見(jiàn)，是解決顧客抱怨的不二法門(mén)。
金店銷(xiāo)售技巧三：對顧客一視同仁
有些營(yíng)業(yè)員根據顧客的外表、穿著(zhù)來(lái)判斷他的購買(mǎi)能力，這是不對的。雖然他這次只買(mǎi)了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買(mǎi)力，也許下次他會(huì )買(mǎi)5000元以上的鉆戒，誰(shuí)都無(wú)法預測。
以平等的態(tài)度對待所有的`顧客是營(yíng)業(yè)員對顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會(huì )使其他顧客感覺(jué)不愉快，下次他們不會(huì )再到你的黃金賣(mài)場(chǎng)、柜臺來(lái)消費，你有可能因此而損失一位好顧客。
金店銷(xiāo)售技巧四：選對服務(wù)時(shí)機
服務(wù)顧客的時(shí)機因商品不同可以適時(shí)調整，像低價(jià)格、高購買(mǎi)率的商品，接近顧客的時(shí)機應早一點(diǎn)。像流行首飾應先讓顧客自由地觀(guān)看，才不會(huì )讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。
金店銷(xiāo)售技巧五：造購買(mǎi)動(dòng)機
站在顧客的立場(chǎng)來(lái)看，如果一家黃金賣(mài)場(chǎng)門(mén)可羅雀，這樣的黃金賣(mài)場(chǎng)會(huì )讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營(yíng)者說(shuō)，店內顧客數不是太多的時(shí)候，他就要求營(yíng)業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動(dòng)，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺(jué)，顧客就會(huì )逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內。
金店銷(xiāo)售技巧六：工作態(tài)度熱忱
即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買(mǎi)。一般來(lái)說(shuō)，對于這種只看不買(mǎi)的顧客，大部分的銷(xiāo)售人員會(huì )以白眼回報，其實(shí)這是非常錯誤的做法，正確的方法應該是：即使對方不買(mǎi)你的商品也要熱情款待，因為顧客轉了幾家商店后，往往最后會(huì )回到最熱情的商店去購買(mǎi)。
金店銷(xiāo)售技巧七：告知商品訊息
對顧客來(lái)說(shuō)，不是每樣商品的促銷(xiāo)活動(dòng)都能了解的一清二楚，但通過(guò)營(yíng)業(yè)員的口頭告知，顧客的購買(mǎi)意愿通常都會(huì )相當高，因為他們不想錯失任何促銷(xiāo)的機會(huì )。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
技巧一：學(xué)會(huì )進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)
銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設計并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀(guān)很時(shí)髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設計封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話(huà)，那我們的銷(xiāo)售就基本能成功了。
技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當中
銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內容的最好途徑。
例如：我們在講解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時(shí)候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的.大小。
技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中
要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類(lèi)消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話(huà)題。
例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽(tīng)一下?lián)u滾的音樂(lè )的話(huà)，我們這款音箱的低音效果完全能滿(mǎn)足您的要求，此時(shí)在做相應的演示與講解；假如您早上起床想聽(tīng)一下輕松的音樂(lè )，使自己輕松一下的話(huà)，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿(mǎn)足您的要求，此時(shí)在做相應的演示與講解。
技巧四：區分誰(shuí)是購買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者
銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對待影響者，因為這種技巧可能會(huì )影響到我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。
例如：年輕夫婦同一買(mǎi)東西，多于女方為主；中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主；一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；
技巧五：銷(xiāo)售的過(guò)程中要注意促單
銷(xiāo)售的過(guò)程需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個(gè)消費者在商量到底需不需要購買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；
技巧六：學(xué)會(huì )應付討價(jià)還價(jià)的顧客
消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對價(jià)格有異議；二、追求成就感。
我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿(mǎn)足感。最后用執著(zhù)觸動(dòng)消費者的可憐心。
技巧七：學(xué)會(huì )訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購買(mǎi)，使顧客停留專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)間增長(cháng)，更有機會(huì )銷(xiāo)售成功。
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì )高興的�！庇媚撤N動(dòng)作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下�！�
技巧八：學(xué)會(huì )利用銷(xiāo)售道具
我們寫(xiě)議論文需要論據，做數學(xué)證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )利用一些報刊、書(shū)刊、評論、評測等對我們有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據。
技巧九：學(xué)會(huì )觀(guān)察與比喻
在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要觀(guān)察對手的賣(mài)點(diǎn)，并能對他的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì )利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。
技巧十：善于與一線(xiàn)品牌做比較
作為終端銷(xiāo)售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機器。同時(shí)，銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
例如：我還是比較喜歡買(mǎi)個(gè)名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！
答：先生，您就找對人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類(lèi)型決定的，所以我們這款和XXX的音質(zhì)是沒(méi)有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒(méi)有的。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
隨著(zhù)社會(huì )商業(yè)化程度地增加，銷(xiāo)售的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì )生活的各個(gè)角落。
不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲得客戶(hù)的認同，每個(gè)人都需要培養銷(xiāo)售能力。試想，如果上班族不懂得銷(xiāo)售自己的創(chuàng )意，如何獲得老板的肯定？如果醫生不懂得銷(xiāo)售自己的專(zhuān)業(yè)，怎么會(huì )獲得病人的信任？如果老師不懂得銷(xiāo)售自己的知識，學(xué)生會(huì )追隨他嗎？
接下來(lái)我要送給在座各位一句話(huà)：
“8小時(shí)以?xún)�，我們求生存�?小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏(yíng)在別人休息時(shí)間”。
※銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？答案：自己
一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；
二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；
三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷(xiāo)售人員本身；
四、面對面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì )給介紹產(chǎn)品的機會(huì )嗎？
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì )愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jì)會(huì )好嗎？
六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。
面對面之一
◎為成功而打扮，為勝利而穿著(zhù)。
◎銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。 ※銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀(guān)念
觀(guān)——價(jià)值觀(guān)，就是對顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶(hù)認為的事實(shí)。
一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？
二、是改變顧客的觀(guān)念容易，還是去配合顧客的觀(guān)念容易呢？、
三、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀(guān)念，再去配合它。
四、如果顧客的購買(mǎi)觀(guān)念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀(guān)念有沖突，那就先改變顧客的觀(guān)念，然后再銷(xiāo)售。
記住
是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；
我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認為最適合的。 ※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案：感覺(jué)
一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；
二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著(zhù)的影響人們行為的關(guān)鍵因素；
三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯，你很滿(mǎn)意�？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì )購買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地攤上，你會(huì )購買(mǎi)嗎？不會(huì )，因為你的感覺(jué)不對；
五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調、肢體動(dòng)作都會(huì )影響顧客的感覺(jué)。
在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”了。
你認為，要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？
※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：好處
好處就是能給對方帶來(lái)什么快樂(lè )跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
一、客戶(hù)永遠不會(huì )因為產(chǎn)品本身而購買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；
二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結果（好處）；
三、對顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì )給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì )購買(mǎi)。 所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì )把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì )放在客戶(hù)會(huì )獲得的好處上，當顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì )把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。 ※面對面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？
答案：面對面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句？
一、你是誰(shuí)？
二、你要跟我談什么？
三、你談的事情對我有什么好處？
四、如何證明你講的是事實(shí)？
五、為什么我要跟你買(mǎi)？
六、為什么我要現在跟你買(mǎi)？
這 六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識里會(huì )這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著(zhù)向我走來(lái)？他的潛 意識在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng) 了，因為每一個(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì )選擇去做對他有好處的事。當他覺(jué)得你的'產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會(huì )想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當 你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì )想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì )不會(huì )更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是 最劃算時(shí)，他心里一定會(huì )想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買(mǎi)的好處，現在不買(mǎi)的損失。
因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì )去購買(mǎi)他認為對自己最好最合適的。
※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手，有可能客戶(hù)與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯誤，他就會(huì )立即反感。
2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯時(shí)，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實(shí)際地貶低競爭對手，只會(huì )讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。
3、一說(shuō)到對手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì )認為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。
二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀(guān)地比較
俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀(guān)地一比，高低就立即出現了。
三、USP獨特賣(mài)點(diǎn)
獨特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì )有自己的獨特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強調這些獨特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加了不少勝算。 ※服務(wù)雖然是在成交結束之后，但是它卻關(guān)系著(zhù)下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢？
答案：你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)
服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)
可能有人會(huì )說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？
一、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：
1、主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè )意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
2、誠懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：沒(méi)有人樂(lè )意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì )認為那是應該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì )認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。
二、服務(wù)的三個(gè)層次：
1、份內的服務(wù)：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶(hù)認為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶(hù)認為你和你的公司很好。
3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶(hù)認為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？
三、服務(wù)的重要信念：
1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂(lè )意代勞。
四、結論：
一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著(zhù)它的主人在地面上移動(dòng)半步…… 一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發(fā)生……
任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創(chuàng )造財富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計劃、目標具有現實(shí)意義！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
1、紅酒銷(xiāo)售最大的一個(gè)信念：
一切成交都是為了愛(ài)!
2、紅酒銷(xiāo)售員要掌握的兩大能力
銷(xiāo)售攻心能力
整合資源的能力
3、紅酒銷(xiāo)售三境界
1)圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購買(mǎi)的能力;
2)維人：建立長(cháng)期穩定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是朋友、伙伴關(guān)系;
3)為人：不只是把產(chǎn)品賣(mài)出去，同時(shí)把自己也銷(xiāo)售出去。
4、紅酒銷(xiāo)售不出業(yè)績(jì)4主要原因
1)拖延習慣，不斷的拖延!
2)無(wú)意義的拜訪(fǎng)
3)一問(wèn)三不知
4)生理的疲憊
5、業(yè)績(jì)猛增的5類(lèi)紅酒銷(xiāo)售人員
1)導師型：靠智慧吃飯的帶隊者;
2)斗士型：喜歡交談、擅長(cháng)外交，喜歡與銷(xiāo)售并肩作戰;
3)警官型：有極高的`忠誠度;
4)自信型：沒(méi)有“不可能”;
5)事必躬親型：有強烈的責任感。
6、頂級紅酒銷(xiāo)售人員的6個(gè)人格特質(zhì)
1)主動(dòng)積極，永不放棄，提高成功機率;
2)同理心，察覺(jué)客戶(hù)沒(méi)說(shuō)出口的需求;
3)正向思考，挫折復原力強，修正再出發(fā);
4)守紀律，做好簡(jiǎn)單的小事，累積成卓越;
5)聽(tīng)多于說(shuō)，先聽(tīng)后說(shuō)，提出對的問(wèn)題;
6)說(shuō)真話(huà)，重承諾，不說(shuō)謊，不夸張。
7、紅酒銷(xiāo)售頂尖人員的7個(gè)小習慣
1)不要說(shuō)尖酸刻薄的話(huà);
2)牢記顧客的名字;養成翻看會(huì )員檔案的習慣;
3)嘗試著(zhù)跟你討厭的人交往;
4)一定要尊重顧客的隱私;
5)很多人在一起的時(shí)候，當你與其中某個(gè)人交談，請不要無(wú)視其他人存在;
6)勇于認錯，誠信待人;
7)以謙卑的姿態(tài)面對身邊的每一個(gè)人。
8、紅酒銷(xiāo)售的八個(gè)更重要
1)找到顧客重要,找準顧客更重要;
2)了解產(chǎn)品重要,了解需求更重要;
3)搞清價(jià)格重要,搞清價(jià)值更重要;
4)融入團隊重要,融入顧客更重要;
5)口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;
6)獲得認可重要,獲得信任更重要;
7)達成合作重要,持續合作更重要;
8)卓越銷(xiāo)售重要,不需銷(xiāo)售更重要。
9、頂尖紅酒銷(xiāo)售員的九大秘訣
1)錢(qián)是給內行人賺的——世界上沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出的貨的人。
2)想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由;世界上沒(méi)有走不通的路，只有想不通的人。
3)銷(xiāo)售者不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
4)帶著(zhù)目標出去，帶著(zhù)結果回來(lái)，成功不是因為快，而是因為有方法。
5)沒(méi)有不對的客戶(hù)，只有不夠的服務(wù)。
6)營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。
7)客戶(hù)會(huì )走到我們店里來(lái)，我們要走進(jìn)客戶(hù)心里去;老客戶(hù)要坦誠，新客戶(hù)要熱情，急客戶(hù)要速度，大客戶(hù)要品味，小客戶(hù)要利益。
8)客戶(hù)需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。
9)客戶(hù)不會(huì )關(guān)心你賣(mài)什么，而只會(huì )關(guān)心自己要什么。沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
一、引發(fā)顧客的興趣
跟顧客交流有兩種方式，一種是我們主動(dòng)去跟別人交流，一種是別人來(lái)找我們。對于別人來(lái)找我們，往往都是通過(guò)其他的途徑對我們有一定的了解，然后才來(lái)咨詢(xún)我們的，對于這種，交流的過(guò)程就直接跳過(guò)這一步。就像做過(guò)淘寶的都知道，一般顧客來(lái)咨詢(xún)，都是已經(jīng)對產(chǎn)品感興趣了。
這里主要說(shuō)說(shuō)我們主動(dòng)去跟別人交流。有些顧客加了我們之后，也看他經(jīng)常觀(guān)看我們的朋友圈，但是就是不說(shuō)話(huà)，這個(gè)時(shí)候，如果被動(dòng)咨詢(xún)的人比較少的情況下，我們可以去主動(dòng)聯(lián)系他們。
主動(dòng)聯(lián)系的話(huà)，就要你說(shuō)的話(huà)一定要能夠引起別人的注意，讓別人感興趣，這樣他才會(huì )積極地回應你。
現在朋友圈很多人都喜歡發(fā)祝福、讓別人點(diǎn)贊、向別人要紅包、還有直接發(fā)廣告的等等。發(fā)祝福在短信時(shí)代，效果還不錯，現在再發(fā)祝福效果就不行了。因為大家都發(fā)，而且經(jīng)常性的發(fā)，接收者已經(jīng)對這個(gè)無(wú)感了。還有讓別人點(diǎn)贊的，別人憑什么給你點(diǎn)贊呀。
再說(shuō)討要紅包的，關(guān)系好的吧，你都發(fā)信息要了，不給不好意思，給吧人家心里也不樂(lè )意，只能說(shuō)你這是作踐友情的一種很好的方式，對于一般的好友，看到這樣的，人家也會(huì )疏遠你。還有那些直接發(fā)廣告的，你就完全是在騷擾人家呀，你這么做已經(jīng)讓顧客對你產(chǎn)生了抵觸心理，他們怎么可能還跟你購買(mǎi)呢？那我們該怎么做呢？
首先你說(shuō)的話(huà)一定要能夠吸引到對方，讓他愿意跟你交流下去，這就要你說(shuō)的話(huà)，是他感興趣的。比如他為什么過(guò)來(lái)加你為好友？你可以用這個(gè)為話(huà)題去跟她交流。也可以看他的朋友圈里發(fā)的什么動(dòng)態(tài)，也可以針對這些點(diǎn)來(lái)引出話(huà)題。讓他跟你有一個(gè)很好的互動(dòng)。而不是像前面介紹的，你發(fā)的東西都惹人厭煩，那更沒(méi)有交流的可能了，關(guān)系不好的，直接把你拉黑。
二、提升信任
前面跟對方說(shuō)上話(huà)以后，那下面就是獲取對方對我們的信任了，都知道發(fā)朋友圈，給別人評論可以獲得信任，其實(shí)交流的時(shí)候也是可以獲得信任的。獲取信任有兩點(diǎn)，一個(gè)是情感信任，一個(gè)是專(zhuān)業(yè)度信任。
情感信任就像很多的.推銷(xiāo)書(shū)上所說(shuō)的，要談對方感興趣的話(huà)，用心去幫助對方，多一些交流等等。李雷霆剛做推銷(xiāo)的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候賣(mài)衛浴，跟同樣賣(mài)家裝類(lèi)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員交流，我們不是比誰(shuí)賣(mài)掉產(chǎn)品了，而是比誰(shuí)跟顧客交流的時(shí)間長(cháng)。
情感的信任就是聊一些與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西，比如對方的小孩呀、工作呀、遇到的難題呀、身邊發(fā)生的趣事呀，等等這些。這能夠讓顧客從感性上認可你，對于產(chǎn)生信賴(lài)的感覺(jué)。
專(zhuān)業(yè)度的信任這點(diǎn)就非常好理解了。就是你要讓顧客覺(jué)得你在你所賣(mài)的產(chǎn)品行業(yè)是專(zhuān)業(yè)的，能夠給他很專(zhuān)業(yè)的指導，而不是什么都不懂，這樣顧客遇到問(wèn)題，也能夠找你解決。比如護膚的問(wèn)題，鼻子上有黑頭是如何產(chǎn)生的，平時(shí)生活要注意哪些因素，解決這些問(wèn)題，哪些產(chǎn)品不能使用，哪些產(chǎn)品又要多使用，等等。通過(guò)這些讓顧客從心里去佩服你。
以上兩點(diǎn)都做到了，顧客買(mǎi)東西，會(huì )優(yōu)選選擇你的，當然了，還是要看產(chǎn)品的。
三、推薦產(chǎn)品
前面你已經(jīng)獲得了顧客的信任了，也了解了顧客的需求了，然后就是跟顧客推薦產(chǎn)品了。產(chǎn)品我們都是有的，而且功能也都很全面。但是顧客需求的側重點(diǎn)不同，我們就要針對顧客的需求點(diǎn)來(lái)側重的講解我們產(chǎn)品的功效。
能夠解決顧客的問(wèn)題點(diǎn)的功效，我們就要多講一些，說(shuō)說(shuō)為什么能夠解決這個(gè)問(wèn)題，原理有哪些。功效原理說(shuō)完了，然后就是必不可少的展示一些成功的案例了。
把之前有跟顧客相似問(wèn)題的老顧客的案例拿來(lái)給顧客看，讓他相信我們能治好別人的，那就一定也可以把你的治好。到這一步，顧客往往都會(huì )慎重考慮是否跟你購買(mǎi)了。當然這還不夠。
四、使用催單技巧
雖然你介紹的很好，但是顧客買(mǎi)過(guò)太多的宣傳夸張，但是用起來(lái)并沒(méi)有什么效果的產(chǎn)品，所以，他們還是會(huì )告訴自己，再考慮考慮再決定。這個(gè)時(shí)候就像踢足球，球已經(jīng)到了球門(mén)了，還差那么一腳就能夠進(jìn)球了。那該怎么做呢？
這里有幾個(gè)催單的小技巧，不過(guò)很多人都在用，但是效果依舊很好用。有限時(shí)、限量、價(jià)格活動(dòng)、無(wú)效退款，主要就是這幾個(gè)。
限時(shí)限量就是貨是有限的，現在不買(mǎi)，之后就比較難買(mǎi)到了。價(jià)格活動(dòng)一般也是跟限時(shí)結合一起使用，就是某個(gè)時(shí)間段之內，產(chǎn)品是這個(gè)價(jià)，過(guò)了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，你就要花更高的價(jià)格才能買(mǎi)到。
無(wú)效退款就是如果產(chǎn)品對你沒(méi)有作用，那就退款給你，總之，不會(huì )讓你受到損失。這些技巧用上以后，就可以加大對顧客的吸引力，促使他跟你購買(mǎi)。
五、后續聯(lián)系
但是，前面的都做完后，還是有很多顧客沒(méi)有跟自己成交呀。其實(shí)主要就是顧客對于我們的信任度不太高，對于產(chǎn)品的效果也還是心存疑慮，還有一部分顧客確實(shí)是因為資金比較有壓力。不論是哪種情況，后續一定要跟他們持續的聯(lián)系和溝通，銷(xiāo)售里有句話(huà)時(shí)候，聯(lián)系7次，成交率能夠超過(guò)40%，所以，后面的持續聯(lián)系，是提升顧客的信任及了解顧客問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題的非常好的方式。
通過(guò)以上幾種方式，好好學(xué)習，多多實(shí)踐，這樣你在與顧客交流的時(shí)候，能夠讓更多的好友來(lái)跟你成交，而不是像以前那種總是發(fā)一些騷擾別人的信息。微商就是要多去學(xué)習，有什么不懂的，也可以來(lái)咨詢(xún)李雷霆。學(xué)習之后，再多練，讓我們在微商這條路上，走的更遠！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
1.同樣是沙池，為什么你們的價(jià)格比外地的貴？
我們的貨品根據地區不同的確實(shí)會(huì )存在一定的差異，這是因為各個(gè)地區之間經(jīng)濟發(fā)展有差異的關(guān)系，但這種地區之間的差異幅度不會(huì )很大。況且，相對來(lái)說(shuō)，發(fā)達地區鞋款選擇的余地相對比其他地區的要多一些，
2.為什么一個(gè)款式的鞋連續三家店鋪都沒(méi)有40碼？
該款式應該是最熱銷(xiāo)的款式，而且40碼又是大眾碼，基本上我們鞋的尺碼都有兩雙，那么好賣(mài)的鞋斷碼是正常的，不過(guò)您別著(zhù)急，你先坐一會(huì )，我問(wèn)下倉庫，爭取幫你調雙過(guò)來(lái)。
3.我們****也有沙馳，回去再買(mǎi)吧？
****是有沙馳，因為地區不同，所定的款式不一定相同，也有可能你喜歡的這個(gè)款式在****沒(méi)有，而且我們現在買(mǎi)滿(mǎn)***元就送***，還是很劃算的，如果您錯過(guò)了，我覺(jué)得挺可惜的。您說(shuō)呢？
4.國產(chǎn)鞋和進(jìn)口鞋最根本的區別在哪里？
國產(chǎn)鞋：產(chǎn)地廣州、價(jià)位相對較低，尺碼較正、較全；貨量較充足，大眾化。
進(jìn)口鞋：產(chǎn)地意大利、價(jià)位較高；貨量較少，引領(lǐng)時(shí)尚，個(gè)性突出。
5.這雙鞋是樣品，你能幫我換一雙嗎？
先生，我們的鞋不存在樣品。我們是開(kāi)放式售貨，一般一個(gè)尺碼有1~2雙，賣(mài)完了沒(méi)有，而且這雙鞋也是我剛剛賣(mài)了之后才拿出來(lái)的，平時(shí)我們樣鞋也 經(jīng)常在更換出樣的。
6.為什么你們的鞋一個(gè)尺碼只有一雙鞋？每次都是買(mǎi)最后一雙？
我們的鞋每一個(gè)尺碼只配置1~2雙，最多3雙，所以經(jīng)常有客人提出和您一樣的問(wèn)題。只是因為我們的款式多而倉庫面積有限，所以每一個(gè)款式只能進(jìn)1~2雙；這也從另一個(gè)方面避免了大家都和您穿雷同的款式，可以顯示出您的個(gè)性。
7.為什么沙馳鞋的款式仿造的特別多？
流行的商品最容易仿造，我們的鞋又擁有眾多的顧客。所以仿造的`情況比較多同時(shí)也說(shuō)明我們的款式是非常時(shí)尚的，具有一定的知名度，您想沒(méi)名沒(méi)姓的誰(shuí)會(huì )有興趣。但畢竟是仿造，別人只能仿造表面部分，我們的服務(wù)及質(zhì)量保證是沒(méi)有人能仿造的。
8.男鞋涼鞋為什么頭這么寬？
這種鞋頭看上去比較大方，穿起來(lái)腳趾比較輕松，本來(lái)男鞋涼鞋就以自由放松為主題。
9.沙馳鞋現在款式是比以前好看多了，但這個(gè)質(zhì)量就不如以前？
這是因為社會(huì )在發(fā)展嘛！我們一定要努力的適應市場(chǎng)，滿(mǎn)足消費者的需求，我們的質(zhì)量實(shí)際上也是越來(lái)越高，企業(yè)還獲得了ISO國際質(zhì)量體系認證�，F在是款式和質(zhì)量大大的都超越了以前。
10.沙馳鞋可不可以定做?
我們公司是連鎖企業(yè)，這就和私人的作坊有所不同了。我們的鞋都是批量生產(chǎn)，不能量身定做，我們也知道有很多顧客非常喜歡沙馳鞋。
11.特價(jià)鞋“三包”嗎？
特價(jià)鞋雖然是斷碼打折，但我們公司還是按照“三包”規定進(jìn)行售后服務(wù)的，（前提是在可以維修的基礎上）。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
銷(xiāo)售的技巧情景1 導購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導購建議
錯誤應對
1.喜歡的話(huà)，可以試穿。
2.這是我們的新款，歡迎試穿。
3.這件也不錯，試一下吧。
問(wèn)題診斷
“喜歡的話(huà)，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話(huà)幾乎成了中國服飾店鋪銷(xiāo)售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ)。有的導購只要看到顧客一進(jìn)店或者開(kāi)始觸摸衣服就這么大聲招呼，讓顧客聽(tīng)得耳朵都起老繭，但其實(shí)說(shuō)的都是廢話(huà)，因為顧客買(mǎi)衣服肯定要試穿�！斑@件也不錯，試一下吧”，則是由于導購自己缺乏專(zhuān)業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪件衣服就說(shuō)那件不錯，導致顧客不信任導購的推薦，可以說(shuō)是我們導購自己的表現讓顧客不把我們的建議當一回事。
導購策略
服飾門(mén)店銷(xiāo)售應該有創(chuàng )新意識，不能總是用一成不變的語(yǔ)言與思維去應對顧客不斷變化的需求和越來(lái)越挑剔的要求。要想在競爭激烈的服飾市場(chǎng)爭奪更大的市場(chǎng)占有率，就必須在很多細節上做得與你的競爭對手不一樣，這其中就包括溝通中與顧客的語(yǔ)言應對。
就本案而言，導購要求顧客試穿的時(shí)候，首先，要把握機會(huì )，不可以過(guò)早提出試穿建議;其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過(guò)語(yǔ)言與肢體的力量表現出來(lái);再次，建議試穿時(shí)不要輕易放棄，如果對方拒絕，應該事先想好再度要求對方試穿的充分理由，并讓顧客感覺(jué)合情合理，但建議試穿不要超過(guò)三次，否則就會(huì )讓顧客有反感情緒;最后，在顧客面前樹(shù)立自己專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)形象并取得顧客的信任，對于導購推薦具有積極的推動(dòng)作用。
語(yǔ)言模板
導購：小姐，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣(mài)得最火的一款，每天都要賣(mài)出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯!來(lái)，這邊有試衣間，請跟我來(lái)試穿一下，看看效果怎么樣……(不等回答就提著(zhù)衣服主動(dòng)引導顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客)
(如果對方還不動(dòng))小姐，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說(shuō)得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)有關(guān)系，來(lái)，我先幫您把衣服的扣子解開(kāi)吧。(再次拿起衣服主動(dòng)引導試衣)
導購：小姐，您真有眼光。這款衣服是我們的新款，賣(mài)得非常好!來(lái)，我給您介紹一下，這款衣服采用××工藝和面料，導入××風(fēng)格與款式，非常受像您這樣的白領(lǐng)女性歡迎。以您的氣質(zhì)與身材，我認為您穿這件衣服效果一定不錯。來(lái)，小姐，光我說(shuō)好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請……(提著(zhù)衣服引導顧客去試衣間)
(如果對方還不動(dòng))小姐，我發(fā)現您似乎不大愿意去試試。其實(shí)，您今天買(mǎi)不買(mǎi)這件衣服真的沒(méi)有什么關(guān)系，不過(guò)我確實(shí)是想為您服好務(wù)。請問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢?為了我能為您提供更好的服務(wù)，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉入詢(xún)問(wèn)推薦階段)
拋棄根深蒂固的散貨觀(guān)念，服飾門(mén)店銷(xiāo)售需要不斷創(chuàng )新的意識。
銷(xiāo)售的技巧情景2 導購熱情接近來(lái)店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看
錯誤應對
1.沒(méi)有關(guān)系，您隨便看看吧。
2.哦，好的，那您隨便看吧。
3.您先看看，喜歡可以試試。
問(wèn)題診斷
“沒(méi)有關(guān)系，您隨便看看吧”和“哦，好的，那您隨便看吧”屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走。而且，一旦我們這樣去應對顧客，要想再次主動(dòng)地接近顧客并深度溝通就變得非常困難。不試穿就買(mǎi)衣服的顧客幾乎沒(méi)有，所以“您先看看，喜歡可以試試”這句話(huà)相當于廢話(huà)。上述應對方式都屬于消極地處理問(wèn)題，而不是積極地解決問(wèn)題，作為導購沒(méi)有有意識地去順勢引導顧客并將銷(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn)，從而降低了顧客購買(mǎi)的可能性。
導購策略
顧客剛進(jìn)店的時(shí)候難免都會(huì )有些戒備心理，具體表現為他們一般都不愿意多說(shuō)話(huà)。他們擔心一旦自己輕易說(shuō)得太多就會(huì )被導購抓住把柄，從而落入導購設計的圈套。所以，作為導購在待機階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另一方面，最關(guān)鍵的是要選擇適當的時(shí)機去接近顧客，這樣才可以提高成功率。最后，如果顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語(yǔ)，導購也可嘗試給予積極性的回答，即一定要引導顧客朝著(zhù)利于活躍氣氛并且成交的方向努力。
就本案而言，如果顧客說(shuō)“隨便看看”的時(shí)候，導購應該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷(xiāo)售過(guò)程向成交方向推進(jìn)。我們把這種銷(xiāo)售異議的處理方法叫做異議太極法，如果轉換合理，這種方法可以起到以柔克剛、借力打力不費力的作用，效果極好。
語(yǔ)言模板
導購：是的，小姐，買(mǎi)衣服一定要多了解、多比較，這樣非常正常。沒(méi)關(guān)系，您現在可以多看看，等到哪天想買(mǎi)的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一件適合的衣服。請問(wèn)您一般比較喜歡穿哪一類(lèi)風(fēng)格的衣服?
導購：沒(méi)問(wèn)題，小姐，現在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌。來(lái)，我幫您介紹一下……請問(wèn)，您一般都喜歡穿什么顏色的衣服?
導購：確實(shí)，現在賺錢(qián)都不容易，買(mǎi)一件衣服對我們來(lái)說(shuō)也是一筆不小的開(kāi)支，多了解一下完全必要!沒(méi)有關(guān)系，不管顧客買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都是一流的。請問(wèn)您今天是想看看上衣還是……
主動(dòng)將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由。
銷(xiāo)售的技巧情景3 顧客很喜歡，可陪伴者說(shuō)：我覺(jué)得一般或再到別的地方轉轉看
錯誤應對
1.不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好的。
2.這是我們這季的重點(diǎn)搭配。
3.這個(gè)很有特色呀，怎么不好看呢?
4.甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣?
問(wèn)題診斷
“不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì )不好看呢”純屬導購自己“找打”的錯誤應對，這兩種說(shuō)法缺乏充分的說(shuō)服力，并且容易導致導購與陪伴者產(chǎn)生對立情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍�！斑@是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬牛頭不對馬嘴�！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。
導購策略
服裝銷(xiāo)售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷(xiāo)售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現顧客對衣服很滿(mǎn)意，但陪伴購物者一句話(huà)就讓銷(xiāo)售過(guò)程終止的現象，確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷(xiāo)售的敵人，也可以成為我們成功銷(xiāo)售的幫手，關(guān)鍵看導購如何運用關(guān)聯(lián)者的力量。只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)人的積極作用，并盡量減少其對銷(xiāo)售過(guò)程的消極影響。
第一，不要忽視關(guān)聯(lián)人。店面銷(xiāo)售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具有購買(mǎi)決定權，但具有極強的購買(mǎi)否決權，對顧客影響非常大。所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，并且對關(guān)聯(lián)人與顧客要一視同仁地熱情對待，不要出現眼中只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊的情況。這里有幾個(gè)技巧可以善加運用：
? 在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)目光的轉移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重與重視;
? 適當征詢(xún)關(guān)聯(lián)人的看法與建議;
? 贊美顧客的關(guān)聯(lián)人;
? 通過(guò)關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。
這些方法都能很好地讓關(guān)聯(lián)人感受到你的關(guān)心、尊重與重視，一旦導購在銷(xiāo)售前期處理好與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系，就為銷(xiāo)售后期避免關(guān)聯(lián)人的消極影響打了一劑很強的預防針。
第二，關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓。有的時(shí)候關(guān)聯(lián)人可能會(huì )為朋友推薦衣服。當顧客穿上衣服感覺(jué)滿(mǎn)意并且你認為確實(shí)也不錯的時(shí)候，你就可以這樣說(shuō)：“這位小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時(shí)尚與個(gè)性�！边@句話(huà)會(huì )給顧客壓力，因為她不大好直接說(shuō)衣服難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的'衣服，顧客表現得很喜歡，此時(shí)你也可以對關(guān)聯(lián)人說(shuō)：“這位先生，您的女朋友應該很喜歡這件衣服�！币驗檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯，此時(shí)關(guān)聯(lián)人直接說(shuō)衣服難看的概率就會(huì )降低。因為這樣等于是說(shuō)顧客沒(méi)有眼光和欣賞水平，會(huì )讓顧客很沒(méi)面子，所以也會(huì )給他造成一定的心理壓力。
第三，征詢(xún)關(guān)聯(lián)人的建議。最愚蠢的導購就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷(xiāo)售的推進(jìn)。如果銷(xiāo)售中確實(shí)出現關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷(xiāo)售的成功率，導購可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。
語(yǔ)言模板
導購：(對關(guān)聯(lián)人)這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好!請教一下，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起來(lái)交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服，好嗎?
導購：(對顧客)您的朋友對您真是用心，能有這樣的朋友真好!請問(wèn)這位小姐，您覺(jué)得什么地方讓您感覺(jué)不好看呢?您可以告訴我，這樣，我們可以一起來(lái)給您的朋友提建議，幫助您的朋友找到一件更適合她的衣服。
導購：(對顧客)您的朋友真是細心，難怪會(huì )跟您一起來(lái)逛街呢�？刹豢梢哉埥桃幌�，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢?這樣我們也可以多參考一下。
不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對立，關(guān)聯(lián)人可以成為朋友，也可以成為敵人。
銷(xiāo)售的技巧情景4 顧客擔心特價(jià)品有質(zhì)量問(wèn)題，任憑怎么解釋都以為導購在騙他
錯誤應對
1.您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
2.都是同一批貨，不會(huì )有問(wèn)題。
3.都是一樣的衣服，怎么會(huì )呢?
4.都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。
問(wèn)題診斷
顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問(wèn)題，可實(shí)質(zhì)上是對導購不信任。所以處理好這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你所說(shuō)的話(huà)。很顯然，用上述簡(jiǎn)單空洞的直白性語(yǔ)言向顧客介紹，難以取得顧客真正的信任!
導購策略
導購可以坦誠地告訴顧客衣服特價(jià)的真正原因，以事實(shí)說(shuō)服顧客，同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠、劃算作為引導顧客立即購買(mǎi)的催化劑。服飾店鋪銷(xiāo)售人員要謹記：當我們行為坦誠、語(yǔ)言真誠，并且表現得敢于負責的時(shí)候，往往非常容易取得顧客的信任!
語(yǔ)言模板
導購：您有這種想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況確實(shí)也存在過(guò)。不過(guò)我可以負責任地告訴您，雖然我們這些衣服是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現在購買(mǎi)真的非常劃算!
導購：您有這種想法是可以理解的，不過(guò)我可以負責任地告訴您，這些促銷(xiāo)的衣服之前也都是正價(jià)商品，只是因為這個(gè)款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。這一點(diǎn)請您放心。
導購：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。不過(guò)這一點(diǎn)我可以負責任地告訴您，不管是正價(jià)還是促銷(xiāo)的衣服，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現在買(mǎi)這些衣服真的是非常劃算。您完全可以放心地選購!
沒(méi)有不能引導的顧客，只有不會(huì )引導顧客的導購人員。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
美發(fā)銷(xiāo)售技巧
顧客是我們企業(yè)最重要的資產(chǎn)和最重要的人;
顧客并不依賴(lài)于我們，我們美發(fā)沙龍的生存和發(fā)展卻必須依賴(lài)顧客;
顧客的利益不可侵犯;
顧客不是我們企業(yè)的“外人”;
顧客應當受到我們所能給予的最禮貌、最熱情的禮遇;
顧客使全體員工得以拿到工資;
顧客給我們帶來(lái)他的需求，我們的工作就是滿(mǎn)足他們的需求;
顧客并沒(méi)有干擾我們的工作，他們是我們的服務(wù)對象;
顧客給我們恩惠，為他服務(wù)是我們的職責而不是恩惠;
顧客是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn)。
美發(fā)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
一、開(kāi)放式問(wèn)句
開(kāi)放式問(wèn)句可以引發(fā)客戶(hù)思索，開(kāi)啟示錄對話(huà)，建立和諧關(guān)系，讓你巧妙地引導并主控整個(gè)的銷(xiāo)售對話(huà)過(guò)程，對客戶(hù)的狀況了如指掌，順利發(fā)掘銷(xiāo)售所需要的資訊。開(kāi)放式問(wèn)句通常會(huì )運用到這些字眼：何時(shí)、何地、什么、誰(shuí)、為何、如何，而它們的答案是開(kāi)放式的�？蛻�(hù)侃侃而談，你仔細聆聽(tīng)，達成銷(xiāo)售的秘密盡在其中。試試這些問(wèn)句：
·“你如何決定……?”
·“你為什么會(huì )這樣想呢?”
·“你會(huì )做哪些改變……?”
·“你目前如何……?”
·“你為什么喜歡……?”
·“你期望什么……?”
·“為什么那是決定性因素?”
·“你打算如何……?”
·“有沒(méi)有其他因素……?”
·“你的競爭者如何做……?”
·“你如何確�！�?”
·“在你的經(jīng)驗里……?”
二、選擇性問(wèn)句
別讓客戶(hù)有說(shuō)“不”的機會(huì )。用選擇性問(wèn)句讓客戶(hù)作決定，無(wú)論他選的是哪一個(gè)，都是你所期望的!經(jīng)常被用于約訪(fǎng)、確認方式、喜好……
·“你喜歡滋潤型的，還是修護型的?”
·“請問(wèn)你是用現金付款，還是信用卡?”
三、約束性問(wèn)句
約束性問(wèn)句就是把客戶(hù)的注意力約束在你的問(wèn)題中，通過(guò)提問(wèn)，得到對方的認同。它的'句型是：在陳述一件事情之后，加上一個(gè)反問(wèn)句。
·擁有健康的肌膚可以增加我們的自信心，是我們對自己生命的一種負責的態(tài)度。不是嗎?誰(shuí)能說(shuō)“不是”呢?當她回答說(shuō)“是”，身為美發(fā)師的你，就可以展開(kāi)你的產(chǎn)品銷(xiāo)售計劃說(shuō)明了。
·“產(chǎn)品品質(zhì)與專(zhuān)業(yè)形象對公司而言是很重要的，對吧?”誰(shuí)能說(shuō)不重要呢?
采用約束性問(wèn)句，就是要讓客戶(hù)對你的話(huà)題持肯定的態(tài)度，當他們的看法與你達成一致時(shí)，彼此就取得了一個(gè)小小的共識，開(kāi)店銷(xiāo)售認同循環(huán)。如果你能讓客戶(hù)不斷地說(shuō)“yes”，成交是必然的，不是嗎?
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
第一：公司每天都會(huì )給你發(fā)數據，發(fā)多少看情況。每天都有新數據來(lái)，所以要處理好，新數據和老數據安排。上午9-10點(diǎn)可以打昨天的老數據，介紹過(guò)產(chǎn)品的，10點(diǎn)-12點(diǎn)打新數據。下午2點(diǎn)-3點(diǎn)可以打跟進(jìn)有意向的，下午3點(diǎn)-6點(diǎn)新老數據都可以安排，打一些未接電話(huà)的。這是個(gè)人經(jīng)驗，當然每個(gè)人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。
第二：在介紹完產(chǎn)品之后，那就是解決顧客的問(wèn)題。一般有如下幾個(gè)問(wèn)題。
1：我不需要；
2：我考慮一下；
3：我已經(jīng)買(mǎi)了保險了或有很多保險了；
4：我跟家里人商量一下；
5：我對保險不感興趣；
6：我有社保了；
7：保險都是騙人的；
8：沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們保險公司；
9：我沒(méi)錢(qián)；
10：太麻煩了，
11：收益太少了等等。解決這些問(wèn)題的方式：認同/先解決客戶(hù)提出的問(wèn)題（同位心理）+買(mǎi)點(diǎn)+叢眾心理+促成。
舉例：我不需要
認同或解決問(wèn)題：恩，劉小姐，我能明白（或者說(shuō)我能了解，我能夠清楚），我們平安健康誰(shuí)都不會(huì )考慮花錢(qián)買(mǎi)保險。呵呵！可是我們退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，生活或工作當中，我們不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，如果發(fā)生什么事情了，等到這些風(fēng)險來(lái)了，到時(shí)候我們就買(mǎi)不了保險了。這些昂貴的治療費用，將來(lái)的生活費用，都是自己或者家人來(lái)承擔的，所以保險本來(lái)就是在不需要的時(shí)候才買(mǎi)的，未雨綢繆也是很有必要的。當然我們也希望平平安寧，健健康康的'。
買(mǎi)點(diǎn)：我們這個(gè)計劃，保障期滿(mǎn)的時(shí)候，你積累的零花錢(qián)都會(huì )一分不少的，100%能拿回去的，沒(méi)有損失，而且還會(huì )多有給你25%的保費。（很多買(mǎi)點(diǎn)，不用全部掏出）
從眾心理：我們這邊很多客戶(hù)身上都是有好幾份保險的，聽(tīng)了我們這個(gè)計劃之后，也是特別劃算，都參加進(jìn)來(lái)了。
促成：劉小姐，你是在關(guān)內還是關(guān)外��？
第三：回答問(wèn)題技巧：
1，接受問(wèn)題+回揮棒（反問(wèn)）。你認為怎樣的保險才是最適合你的呢？
2，接受問(wèn)題+軟問(wèn)題（不管有沒(méi)有都可以回答）。你有存錢(qián)的習慣？人人希望有，，，？
3，接受問(wèn)題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個(gè)客戶(hù)，他姓劉，也認為這個(gè)，但是最后想想也那樣了，結果給家里的孩子辦理了保險。
4：接受問(wèn)題+化反對問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)。越?jīng)]有錢(qián)越需要保險，或者沒(méi)有錢(qián)也需要存錢(qián)。
第四：解決問(wèn)題之后，一定要及時(shí)促成或假設成交。一通電話(huà)下來(lái)，要不斷總結產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)對產(chǎn)品印象深刻。平時(shí)多聽(tīng)錄音做筆記，把好的話(huà)術(shù)記下來(lái)。因為寫(xiě)一篇錄音筆記，可能是要花很長(cháng)時(shí)間的，所以對自己要有耐心。開(kāi)場(chǎng)白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹，語(yǔ)氣怎樣+客戶(hù)問(wèn)題怎么解決的，自己遇到會(huì )怎么說(shuō)+要客戶(hù)信息或銀行卡的時(shí)候怎么處理，都要記錄下來(lái)。
第五：要學(xué)好判斷客戶(hù)的購買(mǎi)信號。介紹產(chǎn)品完，解決問(wèn)題之后。如客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題：那每個(gè)月交多少錢(qián)��？要存多少年��？生病保不保��？到時(shí)候怎么理賠��？保到什么時(shí)候��？只要客戶(hù)提出問(wèn)題，關(guān)于產(chǎn)品類(lèi)的都是購買(mǎi)信號，請及時(shí)把握。
第六：要學(xué)好夸贊客戶(hù)，好聽(tīng)的話(huà)要多說(shuō)，但不要拍馬屁。根據不同客戶(hù)的職業(yè)，可以適當的說(shuō)一下該行業(yè)的情況，夸一下，千萬(wàn)不要聊個(gè)不停。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
一、直接要求法
銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購買(mǎi)信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)信號。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現在就簽單吧�！碑斈闾岢龀山坏囊蠛�，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因為你的一句話(huà)很可能會(huì )立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。
三、總結利益成交法
把客戶(hù)與自己達成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結合起來(lái)，總結客戶(hù)所有最關(guān)心的'利益，促使客戶(hù)最終達成協(xié)議。
四、預先框視法
在客戶(hù)提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結果，同時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行認同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習、不求上進(jìn)的人�！�
五、激將法
激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購買(mǎi)產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國總統夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當眾一激，這對香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們容易信任和喜歡。
一個(gè)客戶(hù)看中了一臺微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺，旺季還要預訂才能買(mǎi)到現貨�！笨蛻�(hù)看了看微波爐，還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠�！笨蛻�(hù)就很容易作出購買(mǎi)的決定了。
經(jīng)紀人每天都需要接觸很多客戶(hù)，這些客戶(hù)有些是經(jīng)紀人自己外出或想辦法開(kāi)拓的，也有些客戶(hù)是自己主動(dòng)進(jìn)入門(mén)店咨詢(xún)的，好不容易找到的客戶(hù)，經(jīng)紀人需要怎樣做，才能讓客戶(hù)在自己手中成交，而不是被競爭對手爆單了呢？今天小蜜書(shū)就來(lái)分享幾招，讓你圈住客戶(hù)穩穩的開(kāi)單。
七、根據客戶(hù)的心理，選擇合適的談判內容。
經(jīng)紀人要針對不同的客戶(hù)需求，對同一套房子提煉兩個(gè)以上的賣(mài)點(diǎn)，這樣在接待不同客戶(hù)的時(shí)候，可以根據不同需求有選擇的和客戶(hù)交流一些信息。為什么是有選擇的介紹房源信息，而不是一上來(lái)就完完全全的給客戶(hù)介紹呢？好比當你進(jìn)入一家超市買(mǎi)洗發(fā)水，如果你只是買(mǎi)一瓶洗發(fā)水，當然買(mǎi)哪一瓶都可以，但如果你想要去屑的，腦海是不是會(huì )想到海飛絲，想要防脫的腦海里會(huì )想到霸王，說(shuō)白了都是洗發(fā)水，但因為客戶(hù)有了不同需求，才會(huì )有不同產(chǎn)品之間的差異化。
如果一下子就需要消化那么信息，客戶(hù)哪里記得住啊，還不如讓客戶(hù)記住房子的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，而這個(gè)賣(mài)點(diǎn)又是客戶(hù)需要的，讓客戶(hù)一下子就記住了。這種銷(xiāo)售方式在營(yíng)銷(xiāo)上叫“獨特的銷(xiāo)售主張”。
八、多了解客戶(hù)的要求和特別需求。
房子的賣(mài)點(diǎn)可以只有一個(gè)，目的是讓客戶(hù)在腦海中記住這套房子，但客戶(hù)的需求有好多個(gè)，尤其是在滿(mǎn)足了主要需求之后，發(fā)現其它需求好像也能滿(mǎn)足，那客戶(hù)心中對這套房子的印象分肯定會(huì )飆漲。所以經(jīng)紀人在縷清楚客戶(hù)主次需求之后，依然要去挖掘客戶(hù)的其它需求，尤其是一些特別需求，比如有些客戶(hù)內心就有一個(gè)顆文藝心，想在陽(yáng)臺上種一些花花草草，如果你能提供一些種植的建議，以及關(guān)于陽(yáng)臺的一些改造方式，想必是極好的。
這種特別的需求，不一定就局限于房子本身，也許是樓下那家正宗的蘭州拉面，也許是不遠處的寵物店等等，不要小看這種好像無(wú)厘頭的需求，現在的購房一族，追求的不止是生活，還有生活的質(zhì)量，生活的品味，有時(shí)候你的勝出，就是因為你比對手多了解客戶(hù)一點(diǎn)點(diǎn)，能和客戶(hù)聊的更開(kāi)心。
九、保護自己的客戶(hù)，不讓別人搶走。
好不容易開(kāi)拓出來(lái)的客戶(hù)，當然不能被他人輕而易舉的拐走了，尤其還是一些沒(méi)什么技術(shù)含量的招式，比如約好的帶看，客戶(hù)比經(jīng)紀人先到小區門(mén)口，恰好被其他經(jīng)紀人看到，然后一起帶看了，或者客戶(hù)等的不耐煩了，和小區門(mén)口的保安一起抽根煙，然后保安說(shuō)XXX我認識，我幫你打個(gè)電話(huà)，然后客戶(hù)和業(yè)主聯(lián)系上了。
所以經(jīng)紀人一定要有保護自己客戶(hù)的意識，有時(shí)候如果自己忙不過(guò)來(lái)，那么一天的工作安排就不要排的太滿(mǎn)，從客戶(hù)買(mǎi)房的周期來(lái)看，遲一天早一天其實(shí)影響不大，但一定不要因為自己的粗心大意，而讓競爭對手搶走了客戶(hù)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
一：多問(wèn)少說(shuō)
案例： 顧客一進(jìn)門(mén)，我們的銷(xiāo)售人員第一文庫網(wǎng)就不停的說(shuō)：先生（小姐）您要什么手機��？這 是我們最新的手機， 您看一下啦。 喋喋不休的說(shuō)， 如影隨形的跟著(zhù)顧客推薦， 直到顧客走了， 還困惑的問(wèn):顧客怎么不買(mǎi)哪？ 點(diǎn)評： 這就是犯了銷(xiāo)售的大忌說(shuō)個(gè)不停。 顧客表現欲強， 喜歡說(shuō)話(huà)， 你就要鼓勵他 （她） 多說(shuō)，從中了解他（她）的真實(shí)意圖。顧客話(huà)少，你就要注意自己的說(shuō)話(huà)質(zhì)量。不然就是在 往走趕顧客。 對策：顧客關(guān)心的，顧客想聽(tīng)的, 才是我們銷(xiāo)售人員該說(shuō)的。
二 不要如影隨形的跟著(zhù)顧客
案例：顧客一進(jìn)門(mén)，我們的銷(xiāo)售人員從第一節柜臺跟到最后一節柜臺。顧客走一步跟一 步，還不停的說(shuō)。 點(diǎn)評：最笨的銷(xiāo)售方式，最差的銷(xiāo)售結果 對策：銷(xiāo)售人員要多觀(guān)察，找準切入時(shí)機，例如站在某柜臺注視某手機超過(guò) 3 秒時(shí)，過(guò) 去推介：您好，先生，這是###手機最新推出的###型號，我拿出來(lái)您看一下好嗎？買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi) 關(guān)系，您了解一下啦！顧客不說(shuō)話(huà)，又不走，那就是默許啦，招呼客戶(hù)坐下、倒水，取機給 客戶(hù)介紹功能，展開(kāi)銷(xiāo)售。
三：推薦給顧客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的
案例
1 顧客：我想買(mǎi)個(gè)的手機，哪一種比較好哪？ 點(diǎn)評：要求銷(xiāo)售人員對店面的產(chǎn)品一定要熟悉，清楚地知道那些是利潤機，那些是跑量機，那些是滯銷(xiāo)機。推薦要有技巧，掌握時(shí)機，要巧推，不能硬推。
蘋(píng)果手機案例：
銷(xiāo)售人員對著(zhù)顧客開(kāi)始推薦：蘋(píng)果4代 是蘋(píng)果第一款全屏觸控手機智能手機（特點(diǎn)） 銷(xiāo)售人員： 這款手機擁有4.0英寸的重力感應觸摸屏， 看電影、 聽(tīng)音樂(lè )都非常過(guò)癮。 而且還可以下載各種手機應用軟件，簡(jiǎn)直就是您的隨身小電腦。 （優(yōu)點(diǎn)） 銷(xiāo)售人員：我把它的功能調出來(lái)您體驗一下啦。 （例子） 銷(xiāo)售人員：蘋(píng)果4代是現在的蘋(píng)果手機中賣(mài)的最火的一款手機， 商務(wù)時(shí)尚人士 、 買(mǎi)手機的都首選蘋(píng)果啊。 手機推介案例： 銷(xiāo)售人員：這是##最新推出的一款音樂(lè )手機（特點(diǎn)） 銷(xiāo)售人員： 這款手機不但音樂(lè )播放效果好， 而且歌曲存儲量非常大， 您買(mǎi)這款手機， 就省下買(mǎi) MP3MP4 的錢(qián)啦（優(yōu)點(diǎn)） 銷(xiāo)售人員：我把它的功能調出來(lái)您聽(tīng)一下啦。 （例子） 銷(xiāo)售人員：這是我們門(mén)店賣(mài)得最好的一款音樂(lè )手機，一天賣(mài)出去好幾部啊。今天購買(mǎi)還有禮品贈送啊，我拿過(guò)來(lái)您看一下啦。 （證據）
2 低端推介案
例： 銷(xiāo)售人員：這是一款實(shí)用性手機，而且這款手機還帶音樂(lè )照相功能。 （特點(diǎn)）銷(xiāo)售人員：這款手機不但價(jià)格實(shí)惠，功能也很實(shí)用。買(mǎi)價(jià)格高的手機也就是打電話(huà) 發(fā)短信，還不如這款手機實(shí)在（幫顧客找一個(gè)買(mǎi)便宜貨的理由）（優(yōu)點(diǎn)） 。 銷(xiāo)售人員：我自己的親戚朋友買(mǎi)手機我都推薦這種的'。 （例子） 銷(xiāo)售人員：現在人都很實(shí)際了，這種實(shí)用性的手機最好賣(mài)啦。我們店里賣(mài)得最多就 是這種手機了。 （證據）這種技巧不但對我們手機銷(xiāo)售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可 以讓我們思維更清晰和表達更理性。
把顧客留在自己柜臺前的技巧
一：面帶微笑，主動(dòng)招呼，建立聯(lián)系。
二：建立銷(xiāo)售氛圍
三：尋找話(huà)題，演示手機功能，搭建溝通的橋梁。
四：收集信息（外形、功能、價(jià)格、購買(mǎi)時(shí)間）。
五：滿(mǎn)足需求，正確推介。
六：了解分歧，解除疑慮
案例：
手機營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧 這款手機價(jià)格倒是便宜，就是功能太少了 手機就是因為功能簡(jiǎn)單，才能便宜得了啊，手機就是用來(lái)打電話(huà)的，關(guān)鍵要看通話(huà)質(zhì)量怎么樣，別看這款手機價(jià)格低，通話(huà)質(zhì)量可是相當好，如果打電話(huà)都聽(tīng)不清，功能再多有什么用呢？那還不如去買(mǎi)個(gè)游戲機。其實(shí)很多人用手機，里面的一半以上的功能從來(lái)都沒(méi)用過(guò)，什么MP3、MP4，上網(wǎng)、衛星定位、彩信，實(shí)際上能用幾次呢？但是這些功能的錢(qián)還是掏了，多不值得。 這款手機哪都好，就是樣子太丑了 這 些手機可都是高級設計師設計的，并不是丑，只是您沒(méi)看習慣而已，什么樣的手機看習慣了都是一樣的，只要您覺(jué)得實(shí)用，樣子是無(wú)所謂的。畢竟手機是用的，不是 看的�，F在人可不像以前了，打個(gè)電話(huà)要站在最顯眼的地方，扯著(zhù)嗓子喊，生怕別人不知道他拿的是手機，現在人手機都打震動(dòng)，接電話(huà)都跟說(shuō)悄悄話(huà)一樣，除了小 偷以外，誰(shuí)會(huì )管你的手機長(cháng)什么樣子，值多少錢(qián)呢？
七：討價(jià)還價(jià) (案例) 討價(jià)還價(jià)的原則：降價(jià)幅度一次不能過(guò)大，以 30—50 元為一個(gè)階梯。
背景:已經(jīng)確認功能并達成購買(mǎi)意圖
《一 ：咬死價(jià)格不放松 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，這部手機確實(shí)挺好的，以前我們還賣(mài) 1299 哪（標價(jià) 999 元） ，這 幾天才調到 999 元的。 顧客：那你們能夠便宜多少��？ 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，不了意思，這是我們最新的價(jià)格啦。 顧客：你們不便宜我就不買(mǎi)了啊。 銷(xiāo)售：那您覺(jué)得什么價(jià)格合適哪？ 顧客：700 元賣(mài)不賣(mài)��？ 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，您真會(huì )做生意啊，我們功能這么多的手機您才出 700 元啊，我們 有 700 元的手機，您可以對比著(zhù)看一下啦（同時(shí)拿一款 700 元左右的手機對比功能） 顧客：我就要這一款，你一定要給我便宜，不然我就不買(mǎi)。
二：適當降價(jià)，逐步接近心理價(jià)位（店面最低零售價(jià)） 銷(xiāo)售：這樣吧， 先生或小姐，今天我們做活動(dòng)，我可以給您打個(gè) 95 折，950 元，您看 可以嗎？ 顧客：不行，我就出 700 元，多一分我都不加啊 銷(xiāo)售：不是吧，先生（小姐） ，這么好的手機您才出 700 塊錢(qián)啊，您總不能讓我們餓死 吧，我們不賺錢(qián)可以，但您不能讓我們賠錢(qián)啊，您多多少少加一些啦。 顧客：那就給你 750 啦。 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，這個(gè)價(jià)格真的賣(mài)不了啊。 顧客：你要賣(mài)不了就算了，我們再看看吧。 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，我是真心想做您這單生意，您也喜歡這款手機，您看這樣吧，我 給您讓到底，900 塊錢(qián)，行不？ 顧客：不行，就 750 元，不賣(mài)就算了。 （站起來(lái)打算走）
三：請示店長(cháng) 申請價(jià)格 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，您不要著(zhù)急嘛，您的 這個(gè)價(jià)格我是做不了主的，我到我們店長(cháng)那 里申請一下，看看能不能賣(mài)��？ 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，這是我們店長(cháng)，她說(shuō)啦，您再加多 30 元就賣(mài)給您啦，就當多拉一 個(gè)老顧客了。 顧客：一份錢(qián)都不加啦 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，您太厲害了，要是每個(gè)顧客都像您，我們只好喝西北風(fēng)啦，沒(méi)有 辦法啦，賣(mài)給您啦，一定要幫我們多帶幾個(gè)顧客來(lái)啊，但是我們先說(shuō)好啊，您不能等會(huì )又要 這要那，我們送不起了，可以嗎？
四：如果不能成交 銷(xiāo)售：對不起，先生（小姐） ，這個(gè)價(jià)格我們確實(shí)是賣(mài)不了的，這樣吧，您先到別的店 里看一看，同樣的手機，別的店里賣(mài)多少錢(qián)，您來(lái)我們這里，我們也賣(mài)多少錢(qián)我們還有禮 品和積分送給您，同時(shí)為了保護您的權益，不敢承諾假一賠二的產(chǎn)品您不要購買(mǎi)，以免上當 受騙，您看可以嗎？ 快速分辨顧客和潛在性的顧客的技巧。 顧客： （在看手機，不說(shuō)話(huà)） 銷(xiāo)售：先生（小姐）您如果今天買(mǎi)的話(huà)我可以給您申請一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，您看可以嗎？ 顧客：什么價(jià)格��？（顧客） 銷(xiāo)售：####啦（實(shí)惠一些的試探價(jià)） 價(jià)格是最敏感的，不愿意談價(jià)格或不愿在價(jià)格上過(guò)多探討的客戶(hù)基本都是潛在性客戶(hù)。
八：確認價(jià)格，買(mǎi)單。
九：交接物品，叮囑注意事項
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
童裝服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句：兒童服裝銷(xiāo)售有技巧
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
以上六點(diǎn)做到位，就不愁沒(méi)客單了，顧客變成消費者自然就不在話(huà)下了，可以很好的解決銷(xiāo)售難的問(wèn)題了。
童裝服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句：兒童服裝銷(xiāo)售技巧大公開(kāi)
一、推薦時(shí)要注意童裝對顧客的適合度
在推薦之前，童裝店員要充分了解顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，這樣才能做出適合的童裝類(lèi)型推薦。童裝店員在向顧客推薦童裝時(shí)，一定要本著(zhù)對顧客適合的原則來(lái)進(jìn)行推薦，只有這樣顧客才有可能對你推薦的商品感興趣。
二、在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候有充足的.信心
童裝店銷(xiāo)售員在向顧客推薦某一款童裝時(shí)，自己一定要有充足的信心，這樣才能讓顧客對童裝有信任感;如果連童裝店員本身都對自己推薦的產(chǎn)品顯得不信賴(lài)的，那么顧客就會(huì )十分懷疑你給他的建議是否正確。
三、能夠準確的了解到每款童裝優(yōu)缺點(diǎn)
向顧客進(jìn)行童裝的介紹和推薦時(shí)，要能夠根據各種童裝產(chǎn)品的特點(diǎn)，準確地說(shuō)出每款童裝的優(yōu)缺點(diǎn)，特別是優(yōu)點(diǎn)要緊記于心。而缺點(diǎn)，則是在為各類(lèi)童裝產(chǎn)品做比較的時(shí)候能夠用得到。
將優(yōu)缺點(diǎn)都銘記于心，這樣能夠在顧客面前顯得更加專(zhuān)業(yè)，從而讓顧客相信你為他做的推薦，更容易讓顧客覺(jué)得你是真誠的為她推薦商品。
四、配合手勢向顧客推薦
童裝店員在向顧客推薦童裝時(shí)，不能光動(dòng)嘴，還要加上身體語(yǔ)言或是一些手勢，例如童裝店員可以把童裝拿在手里之后再來(lái)詳細的根據手里的童裝講解它，這樣就能夠使推薦顯得不是那么蒼白無(wú)力。
五、配合童裝的特征來(lái)推薦
每一款童裝都有自己不同的特色，在向顧客推薦童裝時(shí)，要著(zhù)重強調童裝與其他童裝不同的地方，這樣顧客才能夠根據自己的需求選擇他們需要的童裝產(chǎn)品。在向顧客推薦童裝時(shí)，一切話(huà)題都要圍繞你推薦的童裝展開(kāi)，即使有短暫的偏離，也要想方設法再次將話(huà)題引到童裝上，同時(shí)還要注意觀(guān)察顧客對你推薦的童裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
童裝加盟網(wǎng)小貼士：
推薦童裝可運用下列銷(xiāo)售方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦童裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對童裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的童裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)童裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦童裝時(shí)，要著(zhù)重強調童裝的不同特征。
5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦童裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到童裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對童裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準確地說(shuō)出各類(lèi)童裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行童裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)童裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)童裝的優(yōu)點(diǎn)。
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