【熱門(mén)】銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
金店銷(xiāo)售技巧一：了解顧客想法
顧客走進(jìn)黃金賣(mài)場(chǎng)的大門(mén)或是自己所在的營(yíng)業(yè)柜臺，營(yíng)業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買(mǎi)的商品是什么呢?這可以從與顧客的對話(huà)，以及顧客對商品的選擇來(lái)推斷顧客想要買(mǎi)的商品，千萬(wàn)不要一味推銷(xiāo)某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過(guò)對話(huà)，觀(guān)察顧客的需求重點(diǎn)然后針對其需求進(jìn)行推銷(xiāo)，才能增加銷(xiāo)售的機會(huì )。
金店銷(xiāo)售技巧二：解決顧客抱怨
每一位營(yíng)業(yè)員難免都會(huì )遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，"顧客永遠都是對的"，當碰到啰嗦的顧客，要學(xué)會(huì )耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類(lèi)型的顧客的經(jīng)驗之后，面對任何一種顧客都不會(huì )有問(wèn)題。
顧客抱怨的處理也是營(yíng)業(yè)員必要的訓練，認真傾聽(tīng)顧客的抱怨，從一開(kāi)始就順從顧客的意見(jiàn)，是解決顧客抱怨的不二法門(mén)。
金店銷(xiāo)售技巧三：對顧客一視同仁
有些營(yíng)業(yè)員根據顧客的外表、穿著(zhù)來(lái)判斷他的購買(mǎi)能力，這是不對的。雖然他這次只買(mǎi)了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買(mǎi)力，也許下次他會(huì )買(mǎi)5000元以上的鉆戒，誰(shuí)都無(wú)法預測。
以平等的態(tài)度對待所有的顧客是營(yíng)業(yè)員對顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會(huì )使其他顧客感覺(jué)不愉快，下次他們不會(huì )再到你的黃金賣(mài)場(chǎng)、柜臺來(lái)消費，你有可能因此而損失一位好顧客。
金店銷(xiāo)售技巧四：選對服務(wù)時(shí)機
服務(wù)顧客的時(shí)機因商品不同可以適時(shí)調整，像低價(jià)格、高購買(mǎi)率的商品，接近顧客的時(shí)機應早一點(diǎn)。像流行首飾應先讓顧客自由地觀(guān)看，才不會(huì )讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。
金店銷(xiāo)售技巧五：造購買(mǎi)動(dòng)機
站在顧客的立場(chǎng)來(lái)看，如果一家黃金賣(mài)場(chǎng)門(mén)可羅雀，這樣的黃金賣(mài)場(chǎng)會(huì )讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營(yíng)者說(shuō)，店內顧客數不是太多的時(shí)候，他就要求營(yíng)業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動(dòng)，這種環(huán)境給人自然而放心的.感覺(jué)，顧客就會(huì )逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內。
金店銷(xiāo)售技巧六：工作態(tài)度熱忱
即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買(mǎi)。一般來(lái)說(shuō)，對于這種只看不買(mǎi)的顧客，大部分的銷(xiāo)售人員會(huì )以白眼回報，其實(shí)這是非常錯誤的做法，正確的方法應該是：即使對方不買(mǎi)你的商品也要熱情款待，因為顧客轉了幾家商店后，往往最后會(huì )回到最熱情的商店去購買(mǎi)。
金店銷(xiāo)售技巧七：告知商品訊息
對顧客來(lái)說(shuō)，不是每樣商品的促銷(xiāo)活動(dòng)都能了解的一清二楚，但通過(guò)營(yíng)業(yè)員的口頭告知，顧客的購買(mǎi)意愿通常都會(huì )相當高，因為他們不想錯失任何促銷(xiāo)的機會(huì )。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
要做好終端推銷(xiāo)工作，至少需要知道以下幾點(diǎn)：
推銷(xiāo)技巧一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節都反復練習，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機器人了。我記得當時(shí)為了調試出一個(gè)最佳音樂(lè )效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復試驗，持續了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿(mǎn)意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉轉：一來(lái)調查一下市場(chǎng)，做到心中有數�，F在的顧客總喜歡訛促銷(xiāo)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的促銷(xiāo)員的技巧，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身!
推銷(xiāo)技巧二：關(guān)注細節
現在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
我常常跟下面的促銷(xiāo)員說(shuō)，現在競爭這么激烈，簡(jiǎn)單的向顧客重復產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì )想象，學(xué)會(huì )畫(huà)餅，讓他感受到切實(shí)的利益。我現在有個(gè)促銷(xiāo)員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀(guān)察生活，并把它運用到銷(xiāo)售中去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，現在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著(zhù)話(huà)鋒一轉，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時(shí)，一個(gè)月又可以幫他省多少錢(qián)。最后，顧客歡天喜地地買(mǎi)了產(chǎn)品走了。
推銷(xiāo)技巧三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的`時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
推銷(xiāo)技巧四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷(xiāo)員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的促銷(xiāo)員最容易犯的錯誤。
推銷(xiāo)技巧五：送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我帶來(lái)了豐厚的回報。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
有一次，我忘了把促銷(xiāo)禮品給顧客，發(fā)現時(shí)他已經(jīng)出了商場(chǎng)門(mén)了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時(shí)，顧客當時(shí)感動(dòng)的真是不可用語(yǔ)言來(lái)形容。這位顧客后來(lái)給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進(jìn)來(lái)的，當然，這都是后話(huà)了。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的狂轟亂炸
在賣(mài)場(chǎng)里經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到銷(xiāo)售人員用一些專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，比如：DTSES、DTSHD、DSP技術(shù)、次世代等等，他們一般不會(huì )逐個(gè)的給你一一介紹，讓你更清楚每一個(gè)技術(shù)的優(yōu)勢在什么地方。其實(shí)產(chǎn)品功能介紹是產(chǎn)品銷(xiāo)售的第一環(huán)節，讓我們首先了解一下產(chǎn)品的功能性也是必須的。但是，音響的功能技術(shù)相對于普通用戶(hù)來(lái)說(shuō)，一般很難在短時(shí)間內了解，要更好的應對，只能通過(guò)平時(shí)的閱讀和積累，短時(shí)間內聽(tīng)的太多，只會(huì )讓自己分不清方向，或是忽略了本該注意的一些產(chǎn)品性能。相信懂行的人挑出幾個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)問(wèn)銷(xiāo)售人員，他們也不一定全部都能解答出來(lái)。
建議：作為普通音響消費者，應把最基本的音響知識大概的熟悉一下。避免在選購中因為自身不了解產(chǎn)品性能，而盲目購買(mǎi)，造成遺憾。
避重就輕的使用測試碟
賣(mài)場(chǎng)里一般不會(huì )主動(dòng)給你播放鋼琴曲，稍微專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的人士都知道要演繹好鋼琴曲就要求音箱有較高的質(zhì)素。鋼琴曲對聲場(chǎng)的要求和聲音的定位都十分苛刻，要完全體現出現場(chǎng)感不是一般音箱可以表現出來(lái)的。所以，賣(mài)場(chǎng)上會(huì )經(jīng)常使用一些高頻、中頻、低頻解析力非常明顯的專(zhuān)業(yè)測試碟，這類(lèi)型的曲子比較討好消費者的耳朵，非專(zhuān)業(yè)人士去聽(tīng)一定會(huì )感覺(jué)各部分音頻都沒(méi)有任何問(wèn)題，十分完美。孰不知，一般的流行歌曲很少會(huì )做到專(zhuān)業(yè)測試碟那樣的音質(zhì)效果，這也是很多音響試聽(tīng)不用流行音樂(lè )測試的原因。
建議：盡量選擇自己熟悉的音樂(lè )去測試音響，挑幾首測試各個(gè)聲頻的歌曲進(jìn)行測試，只有自己先熟悉測試的歌曲，才能更好的分析音質(zhì)的好壞。
接駁低音炮測試兩聲道系統
這個(gè)問(wèn)題普通用戶(hù)一般很少注意，我們在試聽(tīng)兩聲道主音箱之前，一定要先檢查功放機是否已經(jīng)連接了低音炮。如果連接了，請把低音炮拆除。我們知道有的主音箱本身會(huì )存在低頻不足，而接駁低音炮恰好是彌補主音箱低頻、量感不足等缺點(diǎn)，這樣一來(lái)會(huì )造成我們聽(tīng)音的錯誤判斷。
所以，在選購兩聲道音箱的時(shí)候一定不能連接低音炮進(jìn)行測試。
建議：我們在購買(mǎi)兩聲道系統時(shí)務(wù)必先檢查是否連接了兩聲道音箱以外的音源設備（低音炮或一些音質(zhì)升頻處理器），這樣會(huì )讓我們聽(tīng)音的判斷正確。
接駁大功率功放，大馬拉小車(chē)
一般普通用戶(hù)購買(mǎi)音響都在萬(wàn)元級，大賣(mài)場(chǎng)里我們會(huì )看到擺放的測試功放機都是高端或旗艦型產(chǎn)品。這類(lèi)功放機都有較高的推動(dòng)力，對一些萬(wàn)元級別的音箱的推動(dòng)當然是游刃有余，但旗艦級的功放機十分昂貴，音箱買(mǎi)回去了，配上自己家的功放機，會(huì )明顯的感覺(jué)音質(zhì)差距。
建議：試聽(tīng)前應檢查其功放機或CD播放器是否與自己的要求符合，如該試聽(tīng)設備遠超出于自己的預算或能力范圍，試聽(tīng)下去也是徒勞。
具備隔音設施仍說(shuō)是隔音不好
我們進(jìn)到任何音響賣(mài)場(chǎng)都可以看到，高級的音響總是有專(zhuān)業(yè)的試聽(tīng)室，萬(wàn)元級別的也總是放在賣(mài)場(chǎng)陳列臺上，周邊環(huán)境一般都是經(jīng)過(guò)基本的吸音和擴散處理的.，就連行走的路面也都是鋪上地毯，起到一定的吸音作用�？梢哉f(shuō)90%以上的音響專(zhuān)賣(mài)店都會(huì )有這樣的環(huán)境改造措施，以保證重放的聲音不受外界的噪音干擾，以得到比較完美的聲音效果。
音響產(chǎn)品本身的音質(zhì)水準，不是擁有優(yōu)越的隔音環(huán)境可以改變的。當我們試聽(tīng)的時(shí)候，明明感覺(jué)聲音效果不怎么樣，大部分銷(xiāo)售人員就會(huì )將缺點(diǎn)完全歸咎于賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境因素。但我們試想一下，專(zhuān)業(yè)音響賣(mài)場(chǎng)的設計也是經(jīng)過(guò)聲學(xué)處理的，不排除因人而異的說(shuō)法。但是普通用戶(hù)的家庭多數做不到專(zhuān)業(yè)音響賣(mài)場(chǎng)那樣的聲學(xué)處理，如果在已經(jīng)做聲學(xué)處理的賣(mài)場(chǎng)里，得到的音質(zhì)仍不能令自己滿(mǎn)意的話(huà)，什么賣(mài)場(chǎng)太吵，吸音太差，那樣的話(huà)是沒(méi)有必要再聽(tīng)了。在具備專(zhuān)業(yè)試聽(tīng)室的賣(mài)場(chǎng)里播放出來(lái)的音質(zhì)不能令自己滿(mǎn)意，買(mǎi)回家后，一般得不到更好的音質(zhì)效果，也許還會(huì )更差。
建議：賣(mài)場(chǎng)里專(zhuān)業(yè)試聽(tīng)室均經(jīng)過(guò)聲學(xué)處理，如果感覺(jué)產(chǎn)品音質(zhì)不滿(mǎn)意，建議重新制定選購計劃，這不是“家里比較安靜”或“賣(mài)場(chǎng)隔音不好”這些理由可以改善的。
試聽(tīng)多套音響設備時(shí)要有時(shí)間間隔
如果你感覺(jué)某一套音響真的不適合自己，您應該及時(shí)停下來(lái)好好的清靜一下，然后才去試聽(tīng)別的音響。盡可能的避免在某段時(shí)間內反復地聽(tīng)多套音響，這樣不但選不到自己滿(mǎn)意的音響設備，反而會(huì )影響自己的最后判斷。相信這時(shí)候銷(xiāo)售人員會(huì )建議你連續的多聽(tīng)幾套音響，好做對比。這些建議也未嘗不是好事，但是應注意把握間隔的時(shí)間，在短暫清靜的同時(shí)又要保證記住前一套設備的表現效果，這是普通音響消費者比較難以把握的尺度，若連續不間斷的試聽(tīng)，務(wù)必會(huì )造成聽(tīng)感混亂。
建議：在試聽(tīng)下一套音響的同時(shí)應注意把握間隔時(shí)間，切忌連續試聽(tīng)多套音響，以免造成聽(tīng)感混亂，不同音響試聽(tīng)對比，應控制在3套音響產(chǎn)品以?xún)�，間隔時(shí)間應在10分鐘左右。
音質(zhì)不好是因為用的線(xiàn)材不好
我們知道優(yōu)質(zhì)的線(xiàn)材會(huì )給音質(zhì)帶來(lái)改善。銅線(xiàn)、銀線(xiàn)等等都具有不同風(fēng)格的聲音表現。
當試聽(tīng)出現音質(zhì)不好的尷尬局面時(shí)，銷(xiāo)售人員也會(huì )這樣解釋?zhuān)骸拔覀兊木�(xiàn)材不是很好，你看，線(xiàn)那么小，回去你買(mǎi)條好線(xiàn)就可以了�！彼坪跻磺腥秉c(diǎn)都可以怪罪于那兩根無(wú)辜的音響線(xiàn)。在普通消費者看來(lái)，音響線(xiàn)的追求也不是不可以，但更多的金錢(qián)耗費在線(xiàn)材上，而音箱或其他設備跟不上，也是沒(méi)有任何意義的。所以那些說(shuō)是因為線(xiàn)材問(wèn)題影響其音質(zhì)的理由，也是不成立的，價(jià)格昂貴的音響，賣(mài)場(chǎng)怎么會(huì )用很廉價(jià)的線(xiàn)材來(lái)給你試聽(tīng)？
建議：選購音箱之前也應對線(xiàn)材方面有一定的了解，只有多聽(tīng)多對比，才能知道到底什么樣的音質(zhì)可以通過(guò)更換線(xiàn)材來(lái)提升，而不是所有的缺點(diǎn)都因使用線(xiàn)材不當而引起。
具有多個(gè)低音單元的主音箱可以代替低音炮
這絕對是忽悠初級用戶(hù)的說(shuō)辭，低音炮處于頻帶20Hz-200Hz范圍內，作為獨立的超低音聲道來(lái)重放這類(lèi)低頻，可以彌補低頻不足和增強聲場(chǎng)低頻效果，它可以還原甚至低于20Hz的聲音信息，這些效果是一般主音箱無(wú)法實(shí)現的。在賣(mài)場(chǎng)里�？吹揭恍╀N(xiāo)售人員推銷(xiāo)一些低音單元很多的主音箱，并信誓旦旦的告訴你，如果購買(mǎi)這樣的主音箱不但低頻渾厚，更重要的是還可以省下購買(mǎi)低音炮的錢(qián)。這樣的觀(guān)點(diǎn)是不正確的。
建議：了解關(guān)于低音炮的有關(guān)知識，在觀(guān)看電影的時(shí)候加上低音炮設備是很有必要的。
神話(huà)般的聽(tīng)感描述
普通音響用戶(hù)在聽(tīng)感上的經(jīng)歷并不豐富，銷(xiāo)售人員一般會(huì )在試聽(tīng)的同時(shí)給您講解聲音細節，繪聲繪色地形容聲音的美妙之處。當高音響起的時(shí)候，他們通常會(huì )告訴你高音很通透很空氣。如果是低音悶在音響里出不來(lái)的時(shí)候，他們通常也會(huì )告訴你，那是低頻下潛深很渾厚。如果你是稍微懂行的人，你告訴銷(xiāo)售人員低音不算很好，銷(xiāo)售員會(huì )告訴你，那是CD唱片的問(wèn)題，馬上給你換另一張聽(tīng)聽(tīng)。再假設你更專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)地說(shuō)，感覺(jué)低音有點(diǎn)混，和中頻的銜接不是很自然，低頻量感偏弱。這樣一來(lái)，銷(xiāo)售員就感覺(jué)你懂行，那么他也會(huì )立刻告訴你其實(shí)這樣的價(jià)錢(qián)有這樣的質(zhì)素已經(jīng)非常難得。
建議：在聽(tīng)取銷(xiāo)售人員神話(huà)般的聽(tīng)感描述之后，也應該堅持自己的聽(tīng)感原則，“用自己的耳朵收貨”這也是選購音響的最終標準。別人的建議只能參考，只有自己才是最終的聽(tīng)音者。
說(shuō)次世代功放機不實(shí)用的
當您購買(mǎi)的是一整套家庭影院，總會(huì )遇到功放機的選擇，如今功放機是次世代的天下，次世代音頻也更能呈現電影的精彩細節。但有部分品牌目前仍沒(méi)有次世代的功放產(chǎn)品，其銷(xiāo)售人員就會(huì )這樣告訴你：“次世代產(chǎn)品只是噱頭，并沒(méi)有實(shí)際意義，不要太在意這個(gè)性能�！边@樣的觀(guān)點(diǎn)是錯誤的。
如今業(yè)界對次世代定義還沒(méi)有一個(gè)標準，一般我們初步的理解次世代應該具備以下幾點(diǎn)：
1、視頻由高清設備播放出1080P/24P的畫(huà)面。
2、可以解DolbyTrueHD、DTSHD音規，支持LCPM7.1解碼輸入輸出。
3、帶有HDMI1.3a以上端口。
4、具備iPod直接播放接口。
擁有以上基本功能，就可以稱(chēng)得上是一臺次世代功放機了。次世代音頻能夠達到7.1全分散的音頻信號，這也是普通功放機不具備的。DolbyTrueHD、DTSHD音頻適用于藍光和一些高清設備上，由于DTS-HD或杜比TRUE-HD的最大碼流已達到24Mbps，效果遠遠強于以往的音頻模式，這種次世代音頻無(wú)法在光纖上傳輸，必須用HDMI1.3a以上進(jìn)行數字傳輸。所以說(shuō)次世代功能是未來(lái)功放機的選擇趨勢，一點(diǎn)都不為過(guò)。
建議：如果聽(tīng)到說(shuō)次世代功放機作用不大的說(shuō)法，可以直接忽略這樣的錯誤觀(guān)點(diǎn)。產(chǎn)品功能的提升，必定有它的可用之處。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
依照客戶(hù)職業(yè)分類(lèi)
1. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體
“XXX先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個(gè)很好貸款資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)貸款客戶(hù)群體，辦理的速度也要比一般的客戶(hù)快�，F在很多人都是通過(guò)貸款來(lái)購車(chē)的，但并不是誰(shuí)都能申請到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢還等什么呢？”
2. 私營(yíng)業(yè)主
“XXX先生/小姐，現在貸款購車(chē)是一種時(shí)尚，尤其是對于您這樣自己經(jīng)營(yíng)事業(yè)的投資者，您有限的現金應該用在可以帶來(lái)回報的地方，這樣才能給您帶來(lái)事業(yè)的發(fā)展和利潤的回報。而購車(chē)是一種消費行為并不是投資，況且車(chē)是一個(gè)貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？”
“我們計算過(guò)，結合我們現在的貸款利率產(chǎn)生的相應利息，只要您利用貸款這部分省出的購車(chē)款用在一個(gè)年回報率大于7%的投資上就等于您既輕松的開(kāi)上了自己的愛(ài)車(chē)又利用貸款省出的資金賺到了錢(qián)，一舉兩得，多劃算��！這種方式已經(jīng)得到很多私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)的認可，記得有一位經(jīng)商的客戶(hù)說(shuō)過(guò)：‘像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬(wàn)坐在身下看著(zhù)它貶值的！’您看，選擇貸款購車(chē)對您來(lái)說(shuō)才是最聰明的購買(mǎi)方式��！”
3. 白領(lǐng)、上班族
“XXX先生/小姐，擁有一輛私家車(chē)是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統觀(guān)念都是努力攢夠一大筆錢(qián)再一次性全款購買(mǎi)，這樣不但把我們購車(chē)的理想時(shí)間延長(cháng)了，也讓我們在購車(chē)后壓力過(guò)大，甚至影響現有的生活質(zhì)量�！�
“我們的貸款活動(dòng)就是讓您輕輕松松，提前擁有您的愛(ài)車(chē)。這樣您只需要從現有的購車(chē)儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月交納一定的月供就可以立刻開(kāi)走心儀的車(chē)啦�！�
“這樣您手中會(huì )留有足夠的積蓄作為生活中的應急儲備，手中有糧，心中不慌嘛。我們再根據您的個(gè)人資質(zhì)情況幫您選擇一個(gè)合適的月供方案，這樣結合您的收入狀況也不會(huì )給您帶來(lái)過(guò)大的還款壓力，更不會(huì )因為買(mǎi)車(chē)影響到您現有的生活質(zhì)量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節假日出去旅游等。而且這回您有了車(chē)，好玩的地方也就多了，生活質(zhì)量那是一個(gè)質(zhì)的飛躍啊�！�
依照客戶(hù)性格分類(lèi)
1理智型購買(mǎi)者表現：
(1) 購買(mǎi)決定以對商品和知識為依據；
(2) 喜歡收集有關(guān)商品信息，獨立思考，不愿別人介入；
(3) 善于比較、挑選，不急于作決定；
(4) 購買(mǎi)過(guò)程中不動(dòng)聲色。
推薦話(huà)術(shù)
“其實(shí)現如今，貸款購車(chē)已經(jīng)成為一種趨勢，您想想，大品牌一年下來(lái)價(jià)格浮動(dòng)區間相對來(lái)說(shuō)很小，但哪家沒(méi)幾個(gè)貸款活動(dòng)車(chē)型，這其實(shí)也是一種變相的優(yōu)惠，選擇貸款支付前期可以降低一次性支付壓力，中期的小額月供也不影響您生活品質(zhì)，后期還能幫您省下來(lái)一筆不小的流動(dòng)資金，而最關(guān)鍵的利息部分減去廠(chǎng)家貼息優(yōu)惠，需要您支付的幾乎可以忽略不計，這筆錢(qián)做個(gè)什么投資理財都比放在一次性支付上合適。俗話(huà)說(shuō)的好，你不理財，財不理你嘛，咱們也要從方方面面增加理財觀(guān)念呢！”
2沖動(dòng)型購買(mǎi)者表現：
(1) 個(gè)性心理反應敏捷，易受外部刺激的影響；
(2) 購買(mǎi)目的不明顯，常常即興購買(mǎi)；
(3) 憑直覺(jué)和外觀(guān)印象選擇商品；
(4) 能夠迅速做出購買(mǎi)決定；
(5) 喜歡購買(mǎi)新產(chǎn)品。
推薦話(huà)術(shù)
“對了，您知道嗎，這款車(chē)子現在還能享受廠(chǎng)家的一項貸款優(yōu)惠活動(dòng)，咱們要不要轉成貸款啊，您條件這么好，只需要準備簡(jiǎn)單的資料申報上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不計，幫您省下一筆活動(dòng)資金的前提下，還不影響新車(chē)的優(yōu)惠，要不我幫您列個(gè)單子計算一下？”
3情感型購買(mǎi)者表現：
(1) 購買(mǎi)行為通常受個(gè)人情緒和情感支配，沒(méi)有明顯的購買(mǎi)目的；
(2) 想象力豐富；
(3) 購買(mǎi)中情緒波動(dòng)。
推薦話(huà)術(shù)
“您看，本來(lái)固定的錢(qián)盤(pán)活使用后能發(fā)掘多少可用價(jià)值呀，您可以和朋友一起加個(gè)海外游啊，買(mǎi)臺新電腦啊，給新裝的房子多添置幾件家電家具啊，而每個(gè)月只需要付一小部分月供，這是目前最流行的一種付款方式了�！�
“咱們都聯(lián)系這么多次這么熟了，貸款全款對于我們來(lái)說(shuō)都是一樣的，我是為您算賬呢，給您推薦的貸款方案，絕對是對您只有好處沒(méi)有壞處的。您可以合計合計�！�
“咱這車(chē)怎么也是買(mǎi)，干什么不趕個(gè)新潮做個(gè)分期呢，現在廠(chǎng)家有貼息活動(dòng)，不享受就浪費了，過(guò)了活動(dòng)期恢復常規利率想補辦都晚了�！�
4習慣性購買(mǎi)者表現：
(1) 憑以往的習慣和經(jīng)驗購買(mǎi)；
(2) 不易受廣告宣傳或他人影響；
(3) 通常是有目的地購買(mǎi)，購買(mǎi)過(guò)程迅速；
(4) 對新產(chǎn)品反應冷淡。
推薦話(huà)術(shù)
“我們現在出十臺車(chē)，得有六七臺是貸款支付的呢！申報過(guò)程相當簡(jiǎn)單快捷，您只需要提供手邊現成的資料，無(wú)需抵押，兩三天就可以完成審批，和您全款基本沒(méi)有差別�！�
5疑慮型客戶(hù)表現：
(1) 個(gè)性?xún)认�，行�?dòng)謹慎，反應遲緩，觀(guān)察細微；
(2) 缺乏自信，對售貨員也缺乏信任，購買(mǎi)時(shí)疑慮重重；
(3) 選購商品時(shí)動(dòng)作緩慢，反復挑選，費時(shí)較多；
(4) 購買(mǎi)中猶豫不定，事后反悔。
推薦話(huà)術(shù)
“其實(shí)選來(lái)選去，您買(mǎi)了也就踏實(shí)了，回憶一下買(mǎi)房子裝修的時(shí)候，比來(lái)比去真買(mǎi)回家了也就都一樣了不是？所以您就相信我沒(méi)錯的，這個(gè)利息比例，這個(gè)付款方案，這種快捷的辦理手續，也就在我們這里有，別處根本找不到�！�
“現在咱有一年期零利率，兩三年低利率三種選擇，光說(shuō)還不夠直觀(guān)，不如這樣，我幫您拉個(gè)單子，把三種都計算出來(lái)，這樣您就能直觀(guān)的看到不同年限分期條件下，需要支付多少就可以把車(chē)開(kāi)走，各種年限的月供，和分別的利息，也方便選擇最適合您的還款方案。咱們一起算算看，好吧？”
依照客戶(hù)年齡分類(lèi)
20-30歲
特點(diǎn)
該年齡段單身未婚居多，甚至屬于低齡者，剛剛參加工作或沒(méi)有工作，無(wú)個(gè)人名下住房，消費習慣較感性，注重品牌，樂(lè )于接受新鮮事物。
(1) 對時(shí)尚敏感，喜歡購買(mǎi)新穎時(shí)髦的產(chǎn)品；
(2) 消費具有明顯的沖動(dòng)性；
(3) 消費動(dòng)機易受外部因素影響，不太考慮價(jià)格因素；
(4) 是新產(chǎn)品的第一批購買(mǎi)者。
推薦話(huà)術(shù)
“分期是現階段最流行的支付方式，現在誰(shuí)沒(méi)有幾張信用卡呀？其實(shí)咱們的分期業(yè)務(wù)和您平時(shí)的分期業(yè)務(wù)一樣，只是由于產(chǎn)品特點(diǎn)，金額稍微大一點(diǎn)點(diǎn)，參加現階段的貸款優(yōu)惠活動(dòng)，您既降低了首付壓力，付一小部分錢(qián)就可以把車(chē)開(kāi)走，又不用費心還款的問(wèn)題，每個(gè)月只要到日子銀行就從咱們的指定卡里劃走款了。多方便啊~~”
“省下來(lái)這些錢(qián)在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排個(gè)海外游啊，或者升級下電腦啊，何必只放在一個(gè)項目里呢？”
“另外，貸款還能幫咱們理財。很多年輕人都是月光族，每個(gè)月的錢(qián)不知道怎么花的就都不見(jiàn)了，更別說(shuō)儲蓄，但日子要往長(cháng)里過(guò)呀您說(shuō)是不是，這時(shí)候貸款就能幫咱們實(shí)現強制儲蓄了，每個(gè)月固定的支付金額，并不會(huì )影響到生活質(zhì)量，同時(shí)也養成了計劃消費的習慣。我們好幾個(gè)同事自己買(mǎi)車(chē)就是貸款呢，而事實(shí)證明壓力就是動(dòng)力，他們買(mǎi)車(chē)后反倒掙得更多了！您說(shuō)是不是值得嘗試一下？”
30-40歲
特點(diǎn)
多半已有自己的家庭和小孩。有穩定工作和住房，和一定程度的消費能力，對生活有自己的想法和計劃。
(1)多屬于理智型購買(mǎi)，比較自信；
(2) 講究經(jīng)濟實(shí)用；
(3) 喜歡接受被證明實(shí)用價(jià)值高的優(yōu)秀產(chǎn)品；
(4) 對能改善家庭經(jīng)濟條件，節約時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。
推薦話(huà)術(shù)
“把現金留在手里好防個(gè)不時(shí)之需，俗話(huà)說(shuō)的好，手中有糧，心中不慌，拿這點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)保險都好過(guò)全款買(mǎi)車(chē)�！�
“使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現在的社會(huì )是信用社會(huì )，有沒(méi)有錢(qián)還在其次，有信用記錄更重要”。
“貸款是另一種儲蓄方式，有更好的投資機會(huì )出現時(shí)，馬上就可以出手，誰(shuí)也不想買(mǎi)個(gè)車(chē)占用太多固定資金的'，再說(shuō)了，現在股市那么低，您留著(zhù)抄底多好啊�！�
“您平時(shí)有沒(méi)有固定的投資理財習慣呀？比如購買(mǎi)短期高回報的銀行理財產(chǎn)品，股票，債券，或者信得過(guò)的私募公司短期融資？現階段咱們的低息無(wú)息貸款活動(dòng)只需要支付四個(gè)點(diǎn)左右的利息，就可以盤(pán)活十來(lái)萬(wàn)甚至更多的資金，這些錢(qián)隨便投在什么項目上，兩三年的獲利都遠遠超過(guò)貸款利息。要不我幫您列個(gè)單子咱們詳細算算吧~”
40-60歲
特點(diǎn)
工作穩定或已退休，有相對固定的投資理財習慣，購買(mǎi)多屬于增購或提升檔次的換購，有足夠的購買(mǎi)能力，不缺錢(qián)，也有一部分屬于為他人如小孩、愛(ài)人購買(mǎi)。
(1) 喜歡購買(mǎi)用慣的東西，對新鮮事物常持懷疑態(tài)度；
(2) 消費習慣穩定且不易受廣告影響；
(3) 希望消費方便簡(jiǎn)單易理解；
(4) 對營(yíng)業(yè)員的態(tài)度反應敏感。
推薦話(huà)術(shù)
“這幾年有很多和您情況一樣的家長(cháng)，給孩子買(mǎi)車(chē)結婚使用都放棄全款而選擇了分期支付，您知道是為什么嗎？現在的年輕人很多都是月光族，每個(gè)月的錢(qián)不知道怎么花的就都不見(jiàn)了，更別說(shuō)儲蓄，但日子要往長(cháng)里過(guò)呀您說(shuō)是不是，這時(shí)候貸款就能幫您的孩子實(shí)現強制儲蓄了，每個(gè)月固定的支付金額，并不會(huì )影響到他們的生活質(zhì)量，同時(shí)也養成了計劃消費的習慣，而且現階段的貸款活動(dòng)非常劃算不收利息，您只需要付一半的錢(qián)，剩下的讓他們自己還就可以了，絕對的一舉兩得呢！這樣，我現在就幫您詳細計算一下具體方案看看吧！”
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
1、直接要求法---汽車(chē)銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購買(mǎi)信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)信號。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現在就簽單吧�！碑斊�(chē)銷(xiāo)售人員提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因為你的一句話(huà)很可能會(huì )立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力，使成交功虧一簣。
2、二選一法---汽車(chē)銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是汽車(chē)銷(xiāo)售人員想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的.問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現金？”注意，汽車(chē)銷(xiāo)售人員在引導客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從
3、總結利益成交法---汽車(chē)銷(xiāo)售人員把客戶(hù)與自己達成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結合起來(lái)，總結客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達成協(xié)議。
4、讓步成交法---是指汽車(chē)銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：
�。�1）讓客戶(hù)感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個(gè)人，讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很尊貴很不一般，這會(huì )帶給客戶(hù)非常好的心理感受。
�。�2）千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶(hù)會(huì )提出更進(jìn)一步的要求，直到汽車(chē)銷(xiāo)售人員不能接受的底線(xiàn)。
�。�3）表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個(gè)價(jià)格�！比缓笤僭�(huà)鋒一轉，“不過(guò)，因為您是我的老客戶(hù)，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為�！边@樣客戶(hù)的期望值不會(huì )太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì )感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì )怪汽車(chē)銷(xiāo)售人員。
5、預先框視法---在客戶(hù)提出要求之前，汽車(chē)銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結果，同時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行認同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習、不求上進(jìn)的人。
6、激將法---利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購買(mǎi)產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國總統夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當眾一激，這對香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
1、注意包包屬于服裝配飾，必須和女性的年齡、氣質(zhì)或職業(yè)相吻合;
2、注意價(jià)格合理，款式新穎、緊密追隨流行趨勢
，才會(huì )贏(yíng)得年輕女性的喜愛(ài);
3、分析消費者的心理，主要是看你的目標顧客對什么敏感，比如對價(jià)格敏感、對品牌敏感等(估計年輕的女性都是對價(jià)格敏感一族);然后采取針對性營(yíng)銷(xiāo)策略;
4、為了銷(xiāo)售增加，可以采取VIP、或積分方式，讓利老顧客，吸引新顧客!
5、不要以為恭維說(shuō)你背這個(gè)包包多漂亮，可以采取拒絕，再推薦其他款產(chǎn)品的辦法，贏(yíng)得顧客的信賴(lài)，也會(huì )營(yíng)銷(xiāo)成功!
賣(mài)包包任何時(shí)候都要保持微笑
在包包的銷(xiāo)售中，導購人員要做到保持微笑。因為導購的一個(gè)微笑可以在短時(shí)間內縮短和顧客之間的距離，在顧客心里樹(shù)立起一個(gè)良好的印象。請包包店導購記住這樣一句話(huà)：這位顧客可能是你今天接待的第一百位顧客，但你可能是他在店內遇到的第一位導購人員。
導購接待了很多顧客，可能會(huì )感到心情煩躁，但是顧客大多是帶著(zhù)愉悅的心情走進(jìn)來(lái)的，如果導購態(tài)度不佳，會(huì )把這種不良的情緒傳染給他，那么這位顧客就因此對導購、對店里的包包產(chǎn)生不良印象。所以導購人員千萬(wàn)不要把自己的不好情緒轉嫁到顧客身上，而是應該帶著(zhù)與顧客同樣的愉悅心情去與他打招呼，熱情地接待他。
對于顧客來(lái)說(shuō)，如果導購人員的笑容是硬擠出來(lái)的，那還不如不笑。微笑，應該是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養的表現。作為導購人員，只有把顧客當成了自己的.朋友，尊重顧客，你才會(huì )很自然地向顧客發(fā)出會(huì )心的微笑。只有這種笑容，才是顧客所需要的，也是最美的笑。
了解顧客購買(mǎi)包包的心理變化
成功的包包導購，肯定是摸清了顧客的購物心理的。要想顧客在你包包店里多買(mǎi)包包，必須充分了解顧客在購物時(shí)的心里轉變過(guò)程，不了解顧客心理，便無(wú)法應對顧客的需求。一般來(lái)說(shuō)，到包包店內購物的顧客心情變化如下。
1. 注意。行走之人眺望包包店或店前櫥窗的包包，或者顧客走進(jìn)店內觀(guān)看陳列的包包，這是顧客購買(mǎi)心里過(guò)程的第一階段。
2. 興趣。盯著(zhù)包包看的顧客，有人離開(kāi)，但是也有人對包包感興趣而止步，這時(shí)候的興趣可能是顏色好看、很貴等，不外乎是對包包的顏色、款式、設計、價(jià)格等產(chǎn)生興趣。
3. 聯(lián)想。當顧客接觸到包包，擺弄察看時(shí)，不僅會(huì )產(chǎn)生濃厚的興趣，甚至會(huì )開(kāi)始聯(lián)想自己背上該包包的樣子。例如，去海邊度假的話(huà)背上這款包包一定很##諸如此類(lèi)的。
4. 欲望。顧客若將其聯(lián)想延伸，就是對包包的欲望。立即拿出錢(qián)來(lái)說(shuō)“請把這款包包包起來(lái)”的顧客畢竟是很少的。當顧客對某款包包有很高的欲望時(shí)，往往會(huì )產(chǎn)生“對我來(lái)說(shuō)是最好的嗎?難道沒(méi)有更好的嗎?”等想法。
5. 比較思考。這款包包真的適合自己?jiǎn)?果真和自己相配嗎?當對這款包包的期待感提高時(shí)，或在與周?chē)渌⒘械脑S多包包比較時(shí)，顧客會(huì )對其顏色、款式、材質(zhì)、價(jià)格等作出比較思考。6. 信念。顧客經(jīng)過(guò)各種比較思考之后，終于發(fā)現自己所需要的包包并決定購買(mǎi)。此時(shí)顧客的信念有如下兩點(diǎn)：a. 對導購的信賴(lài)：知道顧客需要而協(xié)助挑選，這是對導購的信賴(lài)。b. 信賴(lài)包包店和品牌：這類(lèi)包包適合自己的喜好，沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，對包包的信賴(lài)源于自身的感覺(jué)、經(jīng)驗和判斷力。
7. 行動(dòng)。顧客下定決心購買(mǎi)，此購買(mǎi)行動(dòng)對包包店而言，是期盼的重要時(shí)機。成交之所以困難，在于掌握時(shí)機，只要時(shí)機消逝，即使暢銷(xiāo)包包也會(huì )變得不暢銷(xiāo)，喊出“跳樓大拍賣(mài)”也不管用。
8. 即使收取了顧客的金錢(qián)，成交行為還不能算完全終了。必須將所購買(mǎi)的包包加以包裝、找回零錢(qián)、送到手邊等，使顧客在購物后有滿(mǎn)足感。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
(一)影響
成交是汽車(chē)銷(xiāo)售的目標。在具體的銷(xiāo)售執行過(guò)程中，我們往往會(huì )遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶(hù)進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，使看似成功的汽車(chē)銷(xiāo)售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節就是影響汽車(chē)銷(xiāo)售成交率的重要因素。
(1)客戶(hù)來(lái)這里的目的是什么?
(2)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的條件是什么?
(3)如果今天來(lái)這里的是一位準客戶(hù)，那么將來(lái)有什么辦法讓他們再回到你的展廳?
(4)客戶(hù)的聯(lián)系方式是什么?
(5)應該如何向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明?
(6)應該展示汽車(chē)產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現去影響客戶(hù)的購買(mǎi)行為?
(7)如何把自己對汽車(chē)產(chǎn)品的理解有效地傳達給客戶(hù)?
(二)影響客戶(hù)選擇的因素
做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車(chē)銷(xiāo)售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。
步驟1：打招呼、開(kāi)場(chǎng)白
步驟2：簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的情況
步驟3：產(chǎn)品介紹與說(shuō)明
步驟4：處理客戶(hù)異議
步驟5：討論成交事宜
步驟6：辦理有關(guān)成交手續
步驟7：交車(chē)
在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車(chē)流程中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：
一、是銷(xiāo)售人員在整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷(xiāo)售位置上，只起了一個(gè)"問(wèn)答器"的作用;
二、是他們始終不清楚客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)。
可以發(fā)現，盡管這些銷(xiāo)售人員汽車(chē)產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數倒背如流，但在銷(xiāo)售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品的展示與說(shuō)明?由此，我們不難發(fā)現影響客戶(hù)的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售人員。
汽車(chē)銷(xiāo)售的流程中，影響客戶(hù)選擇最主要的因素是不知道客戶(hù)的真實(shí)需求，客戶(hù)的需求目標是什么，該目標與自己的汽車(chē)產(chǎn)品之間的對應關(guān)系如何，直接影響到了汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。
(三)有效搜集客戶(hù)的購買(mǎi)信息
在客戶(hù)第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷(xiāo)售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷(xiāo)售，此時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售的第一步"開(kāi)場(chǎng)白"變得非常重要。銷(xiāo)售人員可以根據客戶(hù)的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶(hù)建立情感上的溝通，為后續銷(xiāo)售奠定基礎。
與陌生客戶(hù)建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：
(1)讓客戶(hù)覺(jué)得不受重視。
進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員注意他們，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員出來(lái)接待。
(2)讓客戶(hù)覺(jué)得太過(guò)熱情。
當客戶(hù)還處在一種緊張、防御、尚未適應的狀態(tài)時(shí)就受到銷(xiāo)售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。 通過(guò)比較輕松的"開(kāi)場(chǎng)白"--與客戶(hù)打招呼，目的是為后續的銷(xiāo)售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。
除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語(yǔ)言"的有機結合，達到與客戶(hù)有效溝通的目標。 在與客戶(hù)建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的工作是對客戶(hù)購車(chē)的相關(guān)信息進(jìn)行探詢(xún)，找到客戶(hù)需求與汽車(chē)產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷(xiāo)售工作有的放矢。銷(xiāo)售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶(hù)的信息。
要達成汽車(chē)銷(xiāo)售目標，必須對客戶(hù)的背景情況、現實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購買(mǎi)意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。
此時(shí)，應該用"開(kāi)放性問(wèn)題"的詢(xún)問(wèn)技術(shù)--6W2H詢(xún)問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。
What：客戶(hù)買(mǎi)什么樣的汽車(chē)?
When：客戶(hù)準備什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)?
Where：客戶(hù)準備在哪里買(mǎi)汽車(chē)?
Who：誰(shuí)做出購買(mǎi)決策?
Why：客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)?
Which：客戶(hù)準備采取哪一種付款方式?
How：客戶(hù)準備怎樣去達成目標?
Howmuch：客戶(hù)準備花多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)?
要收集客戶(hù)的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據平時(shí)銷(xiāo)售積累的客戶(hù)情況，事先設計一些針對不同客戶(hù)情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢(xún)問(wèn)過(guò)程，并在每次銷(xiāo)售結束后及時(shí)進(jìn)行總結與歸納。
問(wèn)題一：您將要購買(mǎi)的車(chē)經(jīng)常會(huì )在什么地方使用?
由于使用的環(huán)境不同，對于車(chē)型也會(huì )有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤(pán)較低的車(chē)，反之則選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的車(chē)。
問(wèn)題二：您為什么要買(mǎi)車(chē)?買(mǎi)車(chē)的用途?
客戶(hù)是"想買(mǎi)車(chē)"還是"要買(mǎi)車(chē)"，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買(mǎi)車(chē)"只是一種對現實(shí)的不滿(mǎn)，"要買(mǎi)車(chē)"是一種購車(chē)的行為。對銷(xiāo)售人員來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢(xún)問(wèn)，將客戶(hù)現實(shí)存在的問(wèn)題擴大化，讓客戶(hù)自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對客戶(hù)購買(mǎi)欲望的強化，銷(xiāo)售的目標也就水到渠成。
問(wèn)題三：您怎樣看待汽車(chē)銷(xiāo)售商的承諾?
如果這位客戶(hù)在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車(chē)銷(xiāo)售商看過(guò)汽車(chē)產(chǎn)品，那么銷(xiāo)售人員要知道是什么原因讓這位客戶(hù)沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷(xiāo)商，據此而采取有針對性的銷(xiāo)售。如果這位客戶(hù)還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷(xiāo)商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶(hù)需要經(jīng)銷(xiāo)商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據此來(lái)強化你的銷(xiāo)售優(yōu)勢。
問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車(chē)的體會(huì )嗎?
要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則"強化客戶(hù)的需求傾向。
問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì )參與來(lái)做這次買(mǎi)車(chē)的決定?
不論是單位采購還是家庭購買(mǎi)，要影響銷(xiāo)售的最終 結果，需要與最終決策人在購買(mǎi)意見(jiàn)上取得一致。
問(wèn)題六：假若這款車(chē)適合您的話(huà)，您會(huì )在什么時(shí)候能夠定下來(lái)?
問(wèn)題七：您家住在哪里?
如果沒(méi)有對客戶(hù)情況清晰地認識，一切對產(chǎn)品更深入地銷(xiāo)售都是無(wú)效的，要提高銷(xiāo)售的.成功率，要提高銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)水平，請從這一步認真開(kāi)始做起。
(四)把握客戶(hù)對汽車(chē)產(chǎn)品的真正需求
這是汽車(chē)銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節、最重要的環(huán)節、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內有效明白客戶(hù)的需求。
銷(xiāo)售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題：
(1)客戶(hù)為什么來(lái)?
(2)客戶(hù)為什么走?
(3)客戶(hù)為什么買(mǎi)?
(4)客戶(hù)為什么不買(mǎi)?
必須要借助"Ask技術(shù)(詢(xún)問(wèn)技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽(tīng)技術(shù))"，遵循汽車(chē)銷(xiāo)售中"有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的五步銷(xiāo)售法"來(lái)達到這個(gè)目標。
再次告誡銷(xiāo)售人員：要讓客戶(hù)購買(mǎi)到自己認可和喜歡的汽車(chē)產(chǎn)品，必須找到他們買(mǎi)車(chē)最大的利基點(diǎn)(也稱(chēng)利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì )與廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。
(五)建立客戶(hù)的選擇標準和評價(jià)體系
在實(shí)際的銷(xiāo)售中會(huì )發(fā)生這樣的情況，當銷(xiāo)售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶(hù)中止了與銷(xiāo)售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶(hù)需要對他的購買(mǎi)目標進(jìn)行再調查;另一種情況是客戶(hù)的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶(hù)首先來(lái)到你所在的S店，還是客戶(hù)轉了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里，對銷(xiāo)售人員來(lái)講，重要的是在短時(shí)間內與客戶(hù)接觸及交流的過(guò)程中，在客戶(hù)的頭腦中建立起一個(gè)選擇標準和評價(jià)系統。而這些標準和評價(jià)系統是你所在的S店所獨有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車(chē)，則按照該汽車(chē)的最突出的特點(diǎn)去建立客戶(hù)的選擇標準;如果你的S店在服務(wù)上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶(hù)可以按這樣的條件去對別的汽車(chē)銷(xiāo)售商進(jìn)行評價(jià)。
只有這樣，才能充分建立客戶(hù)對銷(xiāo)售商的信任度，強化客戶(hù)的認知，力爭讓客戶(hù)能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢(qián)購買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品。
(六)掌握成交階段的主控權
在明確了客戶(hù)的購買(mǎi)車(chē)型后，主要是與客戶(hù)一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷(xiāo)售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷(xiāo)售工作已經(jīng)完成了70%，離銷(xiāo)售成功已經(jīng)不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。
在此階段，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
(1)因為客戶(hù)還沒(méi)有簽字畫(huà)押，還沒(méi)有繳納定金，客戶(hù)隨時(shí)都會(huì )改變主意。以下是客戶(hù)常常拖延時(shí)間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒(méi)帶錢(qián)，明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導匯報才能定。" "花錢(qián)的事我太太說(shuō)了算，我還得跟太太商量一下。"
(2)不能因為客戶(hù)已經(jīng)表示出成交的信號而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的銷(xiāo)售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的，也許自己沒(méi)有意識到的舉動(dòng)，會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。
(3)注意客戶(hù)新提出的問(wèn)題。不論客戶(hù)此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題，客戶(hù)此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問(wèn)題應該耐心的回答。
(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶(hù)提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對于真實(shí)的異議要認真對待，對于虛假的異議，可作為客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。
(七)最大限度地消除客戶(hù)未來(lái)使用中可能出現的抱怨
如果能對客戶(hù)未來(lái)將會(huì )出現的抱怨進(jìn)行專(zhuān)業(yè)地處理，將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程圓滿(mǎn)結束。在此，提醒銷(xiāo)售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：
(1)進(jìn)行服務(wù)事項方面的交接。
(2)對客戶(hù)作出承諾。
(3)詳細介紹服務(wù)流程和注意事項。
(4)要求客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
一、向溝通對手表示善意與歡迎
如果溝通是由你發(fā)起，提供對手一切的方便，能使溝通一開(kāi)始便在友善和諧的氣氛下進(jìn)行。尤其是當你的溝通對手是遠道而來(lái)的，你熱心地告知他：“I will arrange everything .”(我會(huì )安排一切。)不但表現出你的誠意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專(zhuān)心與你進(jìn)行溝通。業(yè)務(wù)員突破拒絕的13種方法
二、溝通進(jìn)行中應避免干擾
如果溝通的地點(diǎn)是在你的公司，那么請叮嚀你的部屬，勿在溝通過(guò)程中做不必要的干擾。因為過(guò)份的.干擾會(huì )影響溝通的意愿和熱忱。
三、料須充實(shí)完備
具體的物品通常比口頭描述更有說(shuō)服力。當客戶(hù)聽(tīng)到你說(shuō)"We have a pamphlet in English．"(我們有英文的小冊子。)或"Please take this as a sample."(請將這個(gè)拿去當樣品。)時(shí)，一定會(huì )興趣大增，進(jìn)而問(wèn)你許多和產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題。如果你平時(shí)資料搜集得全面，便能有問(wèn)必答。這在商務(wù)溝通上是非常有利的
四、要有解決問(wèn)題的誠意
當客戶(hù)向你提出抱怨時(shí)，你應該做的事是設法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關(guān)切與解決的誠意。你的一句“Please tell me about it”(請告訴我這件事的情況。)或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”(我為我的錯誤感到抱歉，并向您保證，我會(huì )盡全力處理此事。)令對方覺(jué)得你有責任感，也會(huì )恢復對你的信任。
五、隨時(shí)確認重要的細節
商務(wù)洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時(shí)，除了洽談當時(shí)要用口頭復述加以確認外，合約擬好后，更要詳細地過(guò)目一遍。一旦發(fā)現疑點(diǎn)，應立刻詢(xún)問(wèn)對方 “Is this what we decided?”(這是我們說(shuō)定的嗎？)合約內容真的錯得離譜，就應告訴對方“I’ll have to return this contract to you unsigned."(我得將這份合約退還給你，不能簽名。)以示抗議。任何合約上的問(wèn)題，寧可羅嗦一點(diǎn)，也決不可含糊。
六、聽(tīng)不懂對方所說(shuō)的話(huà)時(shí)，務(wù)必請他重復
英語(yǔ)不是我們的母語(yǔ)，聽(tīng)不懂是很自然的。聽(tīng)不懂又裝懂，那才是有害的。其實(shí)請人家重復或再講清楚一點(diǎn)并不難，你只要說(shuō)”Would you mind repeating it?"(您介意再講一遍嗎？)，相信對方不但會(huì )再說(shuō)一遍，而且連速度都會(huì )放慢些。如果你還是沒(méi)聽(tīng)懂，那么仍然要用這個(gè)老方法：“Could you explain it more precisely?”(您能解釋得更明白一點(diǎn)嗎？)
七、說(shuō)“不”的技巧
在商務(wù)溝通上，該拒絕時(shí)，就應該斬釘截鐵地說(shuō)“No．”拐彎抹角地用“That’s difficult"(那很困難。)或“Yes,but..."(好是好，可是…)來(lái)搪塞，會(huì )令對方覺(jué)得你答應得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說(shuō) “No，but…”對方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談?wù)�。這個(gè)時(shí)候，你因為已先用“No”牽制對方，而站在溝通的有利位置上了。
八、不浪費溝通對手的時(shí)間
在溝通開(kāi)始以前，最好事先得知溝通對手的行程表，并盡量配合。當你和客戶(hù)談好了一切細節以后，你對他說(shuō)“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.(我會(huì )讓我的秘書(shū)立刻將合同打好給您簽名，然后，我開(kāi)車(chē)送您去機場(chǎng)搭七點(diǎn)鐘的飛機。)想必他一定會(huì )感激你的周到細心，因此也會(huì )采取合作的態(tài)度。
九、保留溝通對手的面子
要使溝通徹底失敗，最好的辦法就是使你的溝通對手顏面盡失�？墒�，這該不是你所要的結果吧？因為如此一來(lái)，溝通不但要破裂，也會(huì )招來(lái)對手的怨恨。雖然你重 重地打擊了對手，自己卻也成了失敗的溝通者。因此向對方提出質(zhì)疑時(shí)，要確定將矛頭指向事情本身，而不是對手身上：“Your views regarding management differ mine．”(您的經(jīng)營(yíng)觀(guān)點(diǎn)和我的不同。)有時(shí)候，你甚至于可以將責任歸咎于不在場(chǎng)的第三者身上，而不是直接推給溝通對手："Someone must have given you wrong information."(一定是有人把錯誤的情報給了你。)這樣的說(shuō)法可以引導對方修正他的觀(guān)點(diǎn)，而不會(huì )觸怒了他，使他拂袖而去。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
珠寶銷(xiāo)售技巧一：了解顧客想法
顧客走進(jìn)黃金賣(mài)場(chǎng)的大門(mén)或是自己所在的營(yíng)業(yè)柜臺，營(yíng)業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買(mǎi)的商品是什么呢?這可以從與顧客的對話(huà)，以及顧客對商品的選擇來(lái)推斷顧客想要買(mǎi)的商品，千萬(wàn)不要一味推銷(xiāo)某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過(guò)對話(huà)，觀(guān)察顧客的需求重點(diǎn)然后針對其需求進(jìn)行推銷(xiāo)，才能增加銷(xiāo)售的機會(huì )。
珠寶銷(xiāo)售技巧二：解決顧客抱怨
每一位營(yíng)業(yè)員難免都會(huì )遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，"顧客永遠都是對的"，當碰到啰嗦的顧客，要學(xué)會(huì )耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類(lèi)型的顧客的經(jīng)驗之后，面對任何一種顧客都不會(huì )有問(wèn)題。
顧客抱怨的處理也是營(yíng)業(yè)員必要的訓練，認真傾聽(tīng)顧客的抱怨，從一開(kāi)始就順從顧客的意見(jiàn)，是解決顧客抱怨的不二法門(mén)。
珠寶銷(xiāo)售技巧三：對顧客一視同仁
有些營(yíng)業(yè)員根據顧客的外表、穿著(zhù)來(lái)判斷他的購買(mǎi)能力，這是不對的。雖然他這次只買(mǎi)了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買(mǎi)力，也許下次他會(huì )買(mǎi)5000元以上的鉆戒，誰(shuí)都無(wú)法預測。
以平等的態(tài)度對待所有的顧客是營(yíng)業(yè)員對顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會(huì )使其他顧客感覺(jué)不愉快，下次他們不會(huì )再到你的黃金賣(mài)場(chǎng)、柜臺來(lái)消費，你有可能因此而損失一位好顧客。
珠寶銷(xiāo)售技巧四：選對服務(wù)時(shí)機
服務(wù)顧客的時(shí)機因商品不同可以適時(shí)調整，像低價(jià)格、高購買(mǎi)率的商品，接近顧客的'時(shí)機應早一點(diǎn)。像流行首飾應先讓顧客自由地觀(guān)看，才不會(huì )讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。
珠寶銷(xiāo)售技巧五：造購買(mǎi)動(dòng)機
站在顧客的立場(chǎng)來(lái)看，如果一家黃金賣(mài)場(chǎng)門(mén)可羅雀，這樣的黃金賣(mài)場(chǎng)會(huì )讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營(yíng)者說(shuō)，店內顧客數不是太多的時(shí)候，他就要求營(yíng)業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動(dòng)，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺(jué)，顧客就會(huì )逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內。
珠寶銷(xiāo)售技巧六：工作態(tài)度熱忱
即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買(mǎi)。一般來(lái)說(shuō)，對于這種只看不買(mǎi)的顧客，大部分的銷(xiāo)售人員會(huì )以白眼回報，其實(shí)這是非常錯誤的做法，正確的方法應該是：即使對方不買(mǎi)你的商品也要熱情款待，因為顧客轉了幾家商店后，往往最后會(huì )回到最熱情的商店去購買(mǎi)。
珠寶銷(xiāo)售技巧七：告知商品訊息
對顧客來(lái)說(shuō)，不是每樣商品的促銷(xiāo)活動(dòng)都能了解的一清二楚，但通過(guò)營(yíng)業(yè)員的口頭告知，顧客的購買(mǎi)意愿通常都會(huì )相當高，因為他們不想錯失任何促銷(xiāo)的機會(huì )。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
珠寶銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷(xiāo)售中起著(zhù)至關(guān)重要的作用。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對營(yíng)業(yè)員這樣說(shuō)：“我的任務(wù)是把顧客請來(lái)，剩下的事就拜托給你們了�！边@就是說(shuō)，對于珠寶商品來(lái)講，廣告宣傳的作用主要是招來(lái)更多的顧客，但顧客是否能購買(mǎi)到滿(mǎn)意的珠寶關(guān)鍵是看營(yíng)業(yè)員的工作。
1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來(lái)
銷(xiāo)售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專(zhuān)業(yè)店就應給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂(lè )及一些專(zhuān)業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內時(shí)，無(wú)須長(cháng)時(shí)間地筆直站立。而當顧客進(jìn)入或準備進(jìn)入店內時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如“您好”“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應時(shí)刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀(guān)察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì )使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。
2、適時(shí)地接待顧客
當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著(zhù)顧客，亦可問(wèn)候一下，但不宜過(guò)早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當顧客停留在某節柜臺并注意去看某件飾品時(shí)，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話(huà)要比面對面時(shí)顧客抬頭給你講話(huà)省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買(mǎi)可能遭到白眼的顧慮，從而毫無(wú)顧慮地讓你拿出首飾來(lái)。
3、充分展示珠寶飾品
由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機械地打開(kāi)柜臺，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當你開(kāi)始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話(huà)基本說(shuō)完再遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì )模仿你的動(dòng)作去觀(guān)察鉆石，并且會(huì )問(wèn)什么是“比利時(shí)切工”，什是“火彩”等等，營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥無(wú)味的感覺(jué)。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀(guān)察時(shí)間較長(cháng)的飾品，應重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會(huì )介紹珠寶知識
顧客所了解的珠寶知識越多，其買(mǎi)后感受就會(huì )得到更多的滿(mǎn)足。當一位女士戴上新買(mǎi)的'一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì )把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道：“滿(mǎn)意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周?chē)娜恕�。但如果你不管顧客是否愿意�?tīng)，不分時(shí)機的講解珠寶知識，也會(huì )招來(lái)顧客的厭煩。因此時(shí)機很重要，在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中抓住機會(huì )，尤其是當顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
5、引導消費者走出購買(mǎi)誤區，揚長(cháng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營(yíng)銷(xiāo)單位的誤導，使許多消費者購買(mǎi)鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價(jià)是極好的等等。遇到此類(lèi)問(wèn)題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說(shuō)沒(méi)有，也不應毫不負責地說(shuō)有。比如當顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說(shuō)有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標準來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統配，倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書(shū)時(shí)，應首先掌握主動(dòng)權，即在遞給顧客前先看一下，并根據品級揚長(cháng)避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長(cháng)相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。
6、促進(jìn)成交
由于珠寶首飾價(jià)值相對較高，對于顧客來(lái)講是一項較大的開(kāi)支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂(yōu)郁不決，甚至會(huì )暫時(shí)放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話(huà)，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
7、售后服務(wù)
當顧客決定購買(mǎi)并付款后，營(yíng)業(yè)員的工作并未結束，首先要填寫(xiě)售后服務(wù)單，要詳細介紹佩戴與保養知識，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起�！贝嗽�(huà)立即引起顧客注意：“為什么？”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話(huà)題)，如果堆放在一起就會(huì )損壞其他寶石”。最后最好用一些祝福的話(huà)代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷(xiāo)售的始終。
8、總結銷(xiāo)售過(guò)程和經(jīng)驗
對于顧客進(jìn)行分析歸類(lèi)，對于特別問(wèn)題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。
最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì )同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì )遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
眼鏡銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1、遇到家長(cháng)帶著(zhù)孩子來(lái)配眼鏡，兩人眼光不一致時(shí)怎么辦呢？
在這樣一個(gè)場(chǎng)景之下，如果眼鏡銷(xiāo)售做墻頭草，那么最終結果肯定是做不成這筆生意了。一般來(lái)說(shuō)，孩子在家庭里會(huì )占到比較大的影響力，所以我們應當幫助說(shuō)服家長(cháng)：“現在孩子的眼光不同了，我們不能用過(guò)去的眼光來(lái)幫孩子做決定啊。您如果做主配了一副孩子不喜歡的眼鏡，他在學(xué)�？隙ň筒豢洗髁�，這樣不僅浪費錢(qián)還影響視力耽誤孩子學(xué)習，得不償失，您說(shuō)是吧？而且呀，孩子挑選的這幅眼鏡采用的是最新的技術(shù)，對視力很有幫助的。您放心，我肯定會(huì )對眼鏡質(zhì)量把好關(guān)，讓您滿(mǎn)意的！”
2、遇到一問(wèn)三不理的顧客該怎么辦呢？
現在很多顧客比較反感店內銷(xiāo)售人員，可能你怎么和他交流他都不會(huì )理你。這種時(shí)候，就要用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客了~可以幫助顧客清洗眼鏡、調整鏡框或引導顧客重新驗光等。通過(guò)服務(wù)來(lái)幫顧客找到需求，打開(kāi)雙方的話(huà)匣子。
眼鏡零售店面銷(xiāo)售技巧
1、感覺(jué)型客戶(hù)。
特征：表面看起來(lái)內向感覺(jué)，但實(shí)際蔑視世俗與規則。
點(diǎn)評：感覺(jué)型客戶(hù)喜歡充滿(mǎn)戲劇化的浪漫與感情。你可以這樣說(shuō)：這眼鏡的設計挺大膽，又優(yōu)雅的讓人感覺(jué)很舒服，設計的很獨特建議您試戴看看。
2、領(lǐng)袖型客戶(hù)。
特征：好勝心強，不喜歡被反駁。
點(diǎn)評：領(lǐng)袖型客戶(hù)喜歡表現出成功的樣子，善于發(fā)表自己的看法。你可以這樣說(shuō)：您真是有眼光，一般人看到這么有設計感的.產(chǎn)品就以為很貴，您試試看絕對值得。
3、觀(guān)察型客戶(hù)。
特征：善于思考，有強烈求知欲但行動(dòng)力弱。
點(diǎn)評：觀(guān)察型客戶(hù)喜歡擁有自己的私人空間，常�；钤谧约旱乃枷胧澜缋�。你可以這樣說(shuō)：這產(chǎn)品品質(zhì)真的不錯，不怕會(huì )弄壞，您放心試用看看。
4、中庸型客戶(hù)。
特征：不愿意面對矛盾和沖突，難以下決定。
點(diǎn)評：中庸型客戶(hù)不愿意拒絕別人，喜歡尋找平衡點(diǎn)。你可以這樣說(shuō)：這個(gè)產(chǎn)品我老公很喜歡，我們用了之后覺(jué)得相當實(shí)用，您家人一定也會(huì )喜歡這個(gè)功能。
5、活力型客戶(hù)。
特征：活潑好動(dòng)，不拘泥于常規。
點(diǎn)評：活力型客戶(hù)討厭按部就班，對新鮮的事物充滿(mǎn)好奇。你可以這樣說(shuō)：這是目前最新的設計和一般的產(chǎn)品不同，這個(gè)使用更方便之外還挺流暢的，我給您操作一下。
6、疑慮型客戶(hù)。
特征：處處小心謹慎，不輕易相信人和事。
點(diǎn)評：疑慮型客戶(hù)喜歡尋求權威的保護。你可以這樣說(shuō)：在同類(lèi)的產(chǎn)品中，只有我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)認證，我跟您說(shuō)明一下這個(gè)認證對您有什么好處。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
一、衣服的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝。
配合手勢向顧客推薦。
配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
此外，服裝銷(xiāo)售還要具有針對性。對于服裝的設計、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。
二、與客戶(hù)溝通的`六大禁忌
一忌：無(wú)禮質(zhì)問(wèn)，讓客戶(hù)產(chǎn)生反感。
銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)溝通時(shí)，要理解并尊重客戶(hù)的思想與觀(guān)點(diǎn)，要知道人各有所需、各有所想，不能強求客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品。比如，有的銷(xiāo)售顧問(wèn)見(jiàn)客戶(hù)無(wú)意購買(mǎi)產(chǎn)品或對產(chǎn)品(或服務(wù))提出異議，就馬上“逼問(wèn)”客戶(hù)：您為什么不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與客戶(hù)談話(huà)，是銷(xiāo)售顧問(wèn)不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映。
二忌：說(shuō)話(huà)直白，讓客戶(hù)感到難堪。
客戶(hù)千差萬(wàn)別，其知識和見(jiàn)解不盡相同，銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶(hù)溝通時(shí)，如果發(fā)現客戶(hù)在認識上有不妥的地方，不要直截了當地指出，說(shuō)他這也不是那也不對。一般來(lái)說(shuō)，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷(xiāo)售顧問(wèn)切忌說(shuō)話(huà)太直白，直言不諱并非都是好事。 康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋�！变N(xiāo)售顧問(wèn)一定要看交談的對象，因人施語(yǔ)，運用好談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉地對客戶(hù)提出忠告。
三忌：言語(yǔ)冷淡，讓客戶(hù)無(wú)法參與其中。
銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)談話(huà)時(shí)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感。俗話(huà)說(shuō)：“感人心者，莫先乎情�！边@種“情”就是指銷(xiāo)售顧問(wèn)的真情實(shí)感，只有用你自己的真情才能換來(lái)對方的情感共鳴。
四忌：命令指示，讓客戶(hù)覺(jué)得你太高傲。
銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶(hù)交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與客戶(hù)交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶(hù)交談。
五忌：當面批評，招致客戶(hù)怨恨。
銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶(hù)溝通時(shí)，如果發(fā)現他身上有某些缺點(diǎn)，不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致對方的怨恨與反感。與客戶(hù)交談時(shí)要多用感謝詞、贊美語(yǔ)，少說(shuō)批評、指責的話(huà)，要掌握好贊美的尺度和批評的分寸，恰當地贊美、巧妙地批評。
六忌：滔滔不絕，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的機會(huì )。
銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)談話(huà)，就是與客戶(hù)交流思想的過(guò)程，這種交流是雙向的，不但銷(xiāo)售顧問(wèn)自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵客戶(hù)講話(huà)，通過(guò)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)可以了解客戶(hù)的基本情況和真實(shí)需求。銷(xiāo)售顧問(wèn)切忌“唱獨角戲”，不給客戶(hù)說(shuō)話(huà)的機會(huì )。
如果銷(xiāo)售顧問(wèn)有強烈的表現欲，一開(kāi)口就滔滔不絕、唾沫橫飛，只管自己一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方厭惡，避而遠之。
溝通要有藝術(shù)，說(shuō)話(huà)要有技巧。如果銷(xiāo)售顧問(wèn)在言談中不知道所忌，就會(huì )造成失敗;不知道所宜，就會(huì )造成停滯。所以銷(xiāo)售顧問(wèn)必須察言觀(guān)色，注意如何說(shuō)對話(huà)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
1、 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷(xiāo)員應該說(shuō)：“我理解，.我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要
3分鐘，你就會(huì )相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題??”
2、如果客戶(hù)說(shuō)：“我現在沒(méi)空！”推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，美國富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì )在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期
二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下！”
3、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣�！蹦敲赐其N(xiāo)員就應該說(shuō)：“是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我
為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？??”
4、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說(shuō)明，星期一或者
星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”
5、如果客戶(hù)說(shuō)：“請你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，你看上午還是下午比較好？”
6、如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過(guò)，現在告急做個(gè)全盤(pán)規劃，對將來(lái)才會(huì )最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎？”或者是說(shuō)：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開(kāi)始選一種方法：用最少的資金創(chuàng )造最大的利潤。這不是對未來(lái)的.最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，
可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”
7、如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì )如何？”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)是要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里、是不是可行？
我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”
8、如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)�！”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“我完全理
解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”
9、如果客戶(hù)說(shuō)：“我會(huì )再跟你聯(lián)系！”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì )有什么
太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè )意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)，對你會(huì )大有裨益！”
10、如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“我當然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì )賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討
論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你讓我星期五過(guò)來(lái)比較好？”
11、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想�！蹦敲赐其N(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不
是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”
12、如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)！”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì )不會(huì )更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比
較好？”
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
隨著(zhù)社會(huì )商業(yè)化程度地增加，銷(xiāo)售的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì )生活的各個(gè)角落。
不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲得客戶(hù)的認同，每個(gè)人都需要培養銷(xiāo)售能力。試想，如果上班族不懂得銷(xiāo)售自己的創(chuàng )意，如何獲得老板的肯定？如果醫生不懂得銷(xiāo)售自己的專(zhuān)業(yè)，怎么會(huì )獲得病人的信任？如果老師不懂得銷(xiāo)售自己的知識，學(xué)生會(huì )追隨他嗎？
接下來(lái)我要送給在座各位一句話(huà)：
“8小時(shí)以?xún)�，我們求生存�?小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏(yíng)在別人休息時(shí)間”。
※銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？答案：自己
一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；
二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；
三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷(xiāo)售人員本身；
四、面對面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì )給介紹產(chǎn)品的機會(huì )嗎？
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì )愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jì)會(huì )好嗎？
六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。
面對面之一
◎為成功而打扮，為勝利而穿著(zhù)。
◎銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。 ※銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀(guān)念
觀(guān)——價(jià)值觀(guān)，就是對顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶(hù)認為的事實(shí)。
一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？
二、是改變顧客的觀(guān)念容易，還是去配合顧客的觀(guān)念容易呢？、
三、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀(guān)念，再去配合它。
四、如果顧客的購買(mǎi)觀(guān)念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀(guān)念有沖突，那就先改變顧客的觀(guān)念，然后再銷(xiāo)售。
記住
是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；
我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認為最適合的。 ※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案：感覺(jué)
一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；
二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著(zhù)的影響人們行為的關(guān)鍵因素；
三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯，你很滿(mǎn)意�？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì )購買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地攤上，你會(huì )購買(mǎi)嗎？不會(huì )，因為你的感覺(jué)不對；
五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調、肢體動(dòng)作都會(huì )影響顧客的感覺(jué)。
在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”了。
你認為，要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？
※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：好處
好處就是能給對方帶來(lái)什么快樂(lè )跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
一、客戶(hù)永遠不會(huì )因為產(chǎn)品本身而購買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；
二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結果（好處）；
三、對顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì )給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì )購買(mǎi)。 所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì )把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì )放在客戶(hù)會(huì )獲得的好處上，當顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì )把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。 ※面對面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？
答案：面對面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句？
一、你是誰(shuí)？
二、你要跟我談什么？
三、你談的事情對我有什么好處？
四、如何證明你講的是事實(shí)？
五、為什么我要跟你買(mǎi)？
六、為什么我要現在跟你買(mǎi)？
這 六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識里會(huì )這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著(zhù)向我走來(lái)？他的潛 意識在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng) 了，因為每一個(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì )選擇去做對他有好處的事。當他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會(huì )想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當 你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì )想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì )不會(huì )更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是 最劃算時(shí)，他心里一定會(huì )想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買(mǎi)的好處，現在不買(mǎi)的損失。
因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì )去購買(mǎi)他認為對自己最好最合適的。
※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手，有可能客戶(hù)與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的'產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯誤，他就會(huì )立即反感。
2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯時(shí)，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實(shí)際地貶低競爭對手，只會(huì )讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。
3、一說(shuō)到對手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì )認為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。
二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀(guān)地比較
俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀(guān)地一比，高低就立即出現了。
三、USP獨特賣(mài)點(diǎn)
獨特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì )有自己的獨特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強調這些獨特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加了不少勝算。 ※服務(wù)雖然是在成交結束之后，但是它卻關(guān)系著(zhù)下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢？
答案：你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)
服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)
可能有人會(huì )說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？
一、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：
1、主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè )意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
2、誠懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：沒(méi)有人樂(lè )意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì )認為那是應該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì )認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。
二、服務(wù)的三個(gè)層次：
1、份內的服務(wù)：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶(hù)認為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶(hù)認為你和你的公司很好。
3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶(hù)認為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？
三、服務(wù)的重要信念：
1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂(lè )意代勞。
四、結論：
一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著(zhù)它的主人在地面上移動(dòng)半步…… 一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發(fā)生……
任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創(chuàng )造財富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計劃、目標具有現實(shí)意義！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
一、從雙方能夠達成共識的話(huà)題談起
90秒談話(huà)和真正的談判發(fā)言基本相同,最重要的是要遵守雙贏(yíng)模式.如果實(shí)現不了雙贏(yíng)的目標,就吸引不了對方的注意力,更談不上征服對方了.
如我們這樣說(shuō)"這是我們公司的新產(chǎn)品,由于在研發(fā)時(shí)使用了新材料,成功地將產(chǎn)品的厚度減輕了一半,這在同行業(yè)中尚屬首次.如果貴公司使用這種產(chǎn)品的話(huà),可以大幅地節省倉庫管理費."
在經(jīng)過(guò)15秒富于沖擊力的自我介紹和90秒充滿(mǎn)說(shuō)服力的激情發(fā)言后,對方可能已經(jīng)對你產(chǎn)生了一種信任感.如果再加上這么一段產(chǎn)品介紹的話(huà),我想對方一定會(huì )認真地考慮你的提議.對方關(guān)注的焦點(diǎn)始終是"自己的利益".所以,你應該用通俗易懂的語(yǔ)言直接地向對方闡述清楚:"自己的產(chǎn)品到底有什么優(yōu)點(diǎn)?究竟會(huì )給對方帶來(lái)多少好處?"
二、尋找彼此之間的雙贏(yíng)點(diǎn)
快消品行業(yè)銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)
首先，我們先來(lái)看一個(gè)檸檬水的故事：
有一天,我想去商店買(mǎi)10個(gè)檸檬.當我到了商店后,發(fā)現店里剛好只剩10個(gè)檸檬了.這時(shí)候,又來(lái)了一個(gè)人,他也要買(mǎi)10個(gè)檸檬.我們兩個(gè)都非常想要這10個(gè)檸檬,誰(shuí)都不肯讓步,就動(dòng)起手來(lái)了.結果,我們兩個(gè)打得一團糟,檸檬也碎得滿(mǎn)地都是,最后誰(shuí)都沒(méi)買(mǎi)成。
后來(lái),我們冷靜下來(lái)談了一下,結果發(fā)現原來(lái)那個(gè)人買(mǎi)這10個(gè)檸檬是用來(lái)做檸檬水的,他只需要檸檬的果肉,而我買(mǎi)檸檬是用來(lái)做檸檬醬的,我只需要檸檬的皮.實(shí)際上,當時(shí)只要大家能夠溝通一下,就根本不必吵架。
在現實(shí)生活中,每個(gè)人追求的利益都是不同的.因此,在談判的'時(shí)候,先要了解對方所要追求的利益.然后弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件,這一點(diǎn)非常重要。
如果雙方都感到不滿(mǎn)意的話(huà),就實(shí)現不了"雙贏(yíng)".與其圍繞價(jià)格陷入無(wú)休止的拉鋸戰,還不如坦誠地和對方談?wù)?聽(tīng)對方解釋一下要降價(jià)5%的理由,看看對方是不是真的有誠意。
或許對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%,同樣,你雖然只能讓3%,但是,可以在其他方面幫對方削減成本。
三、令人印象深刻的結束語(yǔ)
快消品行業(yè)銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)
結束語(yǔ)的鐵律一要著(zhù)眼于未來(lái),盡量為下次與對方合作奠定基礎.不管這個(gè)基礎多么薄弱,都要盡量爭取。
在制定目標時(shí),要保留一定的伸縮余地,不要把最低目標定得太高.在談判過(guò)程中,就算不能100%地實(shí)現談判開(kāi)始時(shí)的想法和愿望,也要與對方就談判的結論達成共識,這一點(diǎn)非常重要。
也許,談判的實(shí)際效果并不明顯,但是,也不必輕易地灰心喪氣.因為,即便是最低程度的認同,也可能帶來(lái)巨大的成功.如果你能把這些工作都做充分了,那么,談判就會(huì )不斷地向成功靠近，暢快地結束必將給你帶來(lái)更多的機會(huì )
【銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)】相關(guān)文章：
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù),銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù),如何提高銷(xiāo)售技巧06-11
做銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)07-03
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)07-17
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)10-08