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銷(xiāo)售酒水的技巧和話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，小編與讀者分享關(guān)于銷(xiāo)售酒水的技巧和話(huà)術(shù)，歡迎大家參考借鑒。
一：基本功
記牢酒水的價(jià)格、產(chǎn)地、香型、口感等內容。為回答顧客的問(wèn)題準備、流利打好扎實(shí)的基礎功。在推銷(xiāo)時(shí)切忌不要使用模棱兩可的語(yǔ)言，如：差不多、也許、好像等不確定詞語(yǔ)�？梢允褂梅Q(chēng)贊的語(yǔ)言：先生，您真的很有眼光，XXX使我們店目前銷(xiāo)售最好的酒水之一。
二：察言觀(guān)色
1、目的：我們在與顧客短暫的接觸后，應能準備的判斷出顧客的消費水平，只有這樣才能有針對性的為顧客推銷(xiāo)滿(mǎn)意的酒水。
2、技巧：
A:外貌、著(zhù)裝。穿戴看透人的心。認識了解品牌。
B：顧客之間的聊天，通過(guò)顧客之間的溝通聊天了解到消費性質(zhì)。
C:眼神，通過(guò)顧客看菜單的眼神，辨別出顧客的意圖。
三：推銷(xiāo)的各種技巧與話(huà)術(shù)
推銷(xiāo)技巧：在給顧客推薦酒水飲料的時(shí)候，要多項選擇疑問(wèn)句。如：先生，您好!今晚我們是喝點(diǎn)白酒、紅酒還是來(lái)點(diǎn)其它的呢!當顧客確定了其中一種品種時(shí)，再主動(dòng)報出該類(lèi)酒水的更多品種讓顧客進(jìn)行選擇。推銷(xiāo)時(shí)切忌不要用單項詢(xún)問(wèn)的方式。如：先生，您好!今晚我們喝點(diǎn)飲料嘛!如果這樣的詢(xún)問(wèn)方式，會(huì )提醒顧客考慮是否需要飲料，缺乏引導性。成功的推銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì )如何引導顧客消費。推銷(xiāo)的機遇無(wú)處不在。
1、 餐前推銷(xiāo)技巧：當顧客點(diǎn)完菜后可直接點(diǎn)酒水，結合自己收集到的信息，作出合理的推銷(xiāo)。
話(huà)術(shù)：先生，您好!今晚我們是喝點(diǎn)白酒、紅酒還是來(lái)點(diǎn)其它的呢!
如果顧客自帶白酒，先生，您好!今晚我們是喝點(diǎn)酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來(lái)點(diǎn)其它飲料!如果顧客猶豫，正好找到機遇說(shuō)：今晚您喝的是白酒，要不來(lái)點(diǎn)無(wú)糖酸奶吧!能保護胃。
2、 餐中推銷(xiāo)技巧：假如我們餐前推銷(xiāo)失敗，我們可以利用“酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味”，宴席隨之會(huì )進(jìn)入一個(gè)高潮。這時(shí)，服務(wù)員不失時(shí)機的推銷(xiāo)酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。
3、 餐后推銷(xiāo)技巧：餐后顧客都有醉意了，可以提醒顧客說(shuō)：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來(lái)點(diǎn)蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。
4、 對小朋友的推銷(xiāo)技巧
小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著(zhù)，對于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來(lái)說(shuō)，對餐廳的一切都會(huì )感到新鮮。如果要問(wèn)小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說(shuō)不上來(lái)，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對飲料的種類(lèi)如數家珍。在接待小朋友時(shí)，要考慮一下推銷(xiāo)那種飲料才能讓他喜歡。同時(shí)也要顧慮父母的意見(jiàn)，所以建議推銷(xiāo)健康飲料。
5、 對老年人的推銷(xiāo)技巧
向老年人推銷(xiāo)飲品時(shí)要注意營(yíng)養結構，重點(diǎn)推薦含糖量低、健康的飲品。如：“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營(yíng)養豐富，還價(jià)廉物美。您不妨試一試”!
6、 對情侶的推銷(xiāo)技巧
情侶去酒店用餐有時(shí)不光是為了吃飯，往往還比較注重餐廳的環(huán)境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會(huì )吸引更多的情侶光顧。服務(wù)員在工作中要留心觀(guān)察，如果確定就餐顧客是情侶關(guān)系，服務(wù)員可以針對男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方的特點(diǎn)，可適當推銷(xiāo)一些價(jià)格稍高的飲品。
7、 對愛(ài)挑剔顧客的推銷(xiāo)技巧
在日常工作中，服務(wù)員經(jīng)常會(huì )碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”評頭論足的顧客。對于愛(ài)挑毛病的顧客，服務(wù)員首先要以最大的耐心和熱情來(lái)服務(wù)，對顧客所提意見(jiàn)要做到“有則改之，無(wú)則加勉，不卑不亢，恰當解答”。要盡可能順著(zhù)顧客的意思去回答問(wèn)題。在推銷(xiāo)酒水時(shí)，要多征求顧客的意見(jiàn)，如：“先生，不知道您喜歡什么口味的飲料，您提示一下好么，要不我給您推薦幾款現在銷(xiāo)售不錯的飲品?”要切記，無(wú)論顧客如何挑剔，都要保持微笑。
8、 對猶豫不決顧客的推銷(xiāo)技巧
有些顧客在點(diǎn)飲品時(shí)經(jīng)常猶豫不決，不知道該點(diǎn)那個(gè)好。這種顧客大多屬于“隨波逐流”型的，沒(méi)有主見(jiàn)，容易受別人觀(guān)點(diǎn)的左右。因此，對這些顧客，服務(wù)員要把握現場(chǎng)氣氛，準確地為顧客推薦出你想銷(xiāo)售的飲品，并對所推薦的飲品加以講解。一般這類(lèi)顧客很容易接受推薦的飲品。很多情況是顧客選了半天什么都沒(méi)點(diǎn)，所點(diǎn)的全都是服務(wù)員的推薦。
9、 對消費水平不高的顧客的推銷(xiāo)技巧
一般來(lái)說(shuō)，工薪階層的顧客消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實(shí)惠，要求消費價(jià)廉物美。在向這些顧客推銷(xiāo)時(shí)，一定要掌握好尺度，要學(xué)會(huì )尊重他們，如果過(guò)多的推銷(xiāo)高檔菜品會(huì )使他們覺(jué)得窘迫，很沒(méi)面子，甚至會(huì )刺傷顧客的自尊心，容易使顧客產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷(xiāo)高檔菜品、酒水時(shí)，要采取試探性的推銷(xiāo)方法，如果顧客堅持不接受，就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費水平不高的顧客同樣是酒店尊貴的顧客，厚此薄彼會(huì )使這些顧客永不回頭。
四：推銷(xiāo)話(huà)術(shù)
我們：用該稱(chēng)呼會(huì )給顧客感覺(jué)你和他是在同一個(gè)陣線(xiàn)的，更容易取得顧客的信任。
是否：該詞給顧客選擇的空間更多，同時(shí)也給自己留有機會(huì )，不至于太尷尬。
態(tài)度：態(tài)度不是天生的，是靠后天培養的
自信：推銷(xiāo)人員一定要有十足的自信，這樣才能事半功倍。
酒店酒水銷(xiāo)售技巧
1、介紹酒水時(shí)
可根據包間類(lèi)型、客人類(lèi)型，先推介高價(jià)位酒水，后推介中低價(jià)酒水，男士推介洋酒、紅酒或者啤酒，女士推介飲料、雪糕等。
2、客人已經(jīng)落座并上了開(kāi)口小菜時(shí)
可以采用“二擇一”的推銷(xiāo)方法
如“先生/小姐或老板;晚上好!請問(wèn)您喝點(diǎn)什么?是喝洋酒、還是紅酒?”假設客人選擇洋酒，就問(wèn)：“您是喜歡喝白蘭地，還是威士忌?”服務(wù)員應把店里經(jīng)營(yíng)的酒水品牌報上來(lái)，而不是讓客人自己憑空想象。這時(shí)，要注意/
A、 觀(guān)察客人的反應，若客人反應明確，就征詢(xún)所點(diǎn)酒水的數量，若客人猶豫不定，則主動(dòng)引導客人，幫助客人拿主意;
B、 不可忽視女性客人，對她們應熱情并主動(dòng)介紹;
C、 重復客人所點(diǎn)的酒水，以免出錯。如：“先生/小姐，您點(diǎn)的有白蘭地和酸奶，對嗎?請稍等，我很愉送上白蘭地和酸奶�！�
D、酒水確定后，需進(jìn)一步推銷(xiāo)，介紹一些特色小食品。語(yǔ)氣采用征詢(xún)的客氣：“XX味道不錯的，是我們這里剛推出的特色，想不想試試?”“先生/小姐，需不需要來(lái)點(diǎn)小食品嘗嘗?”
3、客人就餐中途也是推銷(xiāo)的好機會(huì )
這時(shí)的推銷(xiāo)更要注意適時(shí)、適量，要恰到好處，否則容易弄巧成拙。根據多年的推銷(xiāo)經(jīng)驗，我總結出幾條：
A、 隨時(shí)搞好臺面衛生，及時(shí)收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多時(shí)可再一次詢(xún)問(wèn)客人：“先生/小姐，需不需要再來(lái)瓶XX酒或拿幾瓶啤酒?”
B、 留意女性顧客的飲料是否喝完。若差不多喝完，同樣實(shí)行第二次推銷(xiāo)。
C、 對待特殊客人要進(jìn)行特殊推介，例如，女性朋友適合推薦椰子汁、鮮奶、雪糕等;而醉酒或酒過(guò)量的客人可推薦參茶、檸檬蜜、熱鮮奶;若有患感冒的客人可推薦可樂(lè )煲姜湯。
4、推銷(xiāo)時(shí)要注意身體語(yǔ)言的配合
與客人講話(huà)時(shí)，目光注視對方，以示尊重;上身微傾，盡量接近客人講話(huà)，不要距離太遠，客人講話(huà)時(shí)，隨時(shí)點(diǎn)頭附和，以示聽(tīng)清，若沒(méi)有聽(tīng)清，說(shuō)聲：“對不起，麻煩您再說(shuō)一遍�！�
5、推銷(xiāo)也需要“基本功”，平時(shí)多留意客人，注意積累經(jīng)驗，會(huì )大大提高推銷(xiāo)效果
A、 熟記客人姓名和他的愛(ài)好，以便日后再光臨時(shí)推銷(xiāo)方便，增加你的信心。
B、 熟悉飲料、酒水，明白所推銷(xiāo)的食品、飲品的品質(zhì)及口味。
C、 熟記酒水價(jià)格，管人不能決定要什么時(shí)，為客人提供建議，介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款式酒水，由客人去選擇。
D、不斷為客人斟酒。
E、 收空杯、空盤(pán)時(shí)，應禮貌地詢(xún)問(wèn)客人還需要加點(diǎn)什么。
F、 根據不同類(lèi)型的客人進(jìn)行各種方式的推銷(xiāo)，大致分為：家庭型，朋友聊會(huì )，慶賀生日，業(yè)務(wù)招待、請客，公司除會(huì )，情人約會(huì )。
G、根據客人所用的酒水推銷(xiāo)相匹配的各種小食。
H、 了解不同民族飲酒習慣，根據客人來(lái)自不同地方、不同民族的飲食特點(diǎn)加以推銷(xiāo)。
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