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采購談判的技巧【實(shí)用】
采購談判的技巧 1
20xx.11.25日至26日，天海集團在六樓培訓中心進(jìn)行為期兩天的采購成本控制與談判技巧及戰略采購的培訓，來(lái)自集團及分公司采購系統的相關(guān)人員參加了培訓，本次培訓旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的控制采購成本及庫存，并了解天海集團的戰略采購的方法管理。
本次課程分兩天兩個(gè)方面進(jìn)行，首先是來(lái)自上海大知的王大勇老師講解采購成本控制與談判技巧，王老師是資深采購與供應鏈管理專(zhuān)家，中國物流學(xué)會(huì )常務(wù)理事，中國物流與采購聯(lián)合會(huì )采購專(zhuān)家，采購委首席顧問(wèn)，美國供應管理協(xié)會(huì )CPSM認證主講培訓師，英國皇家采購學(xué)會(huì )CIPS認證講師，加拿大采購管理學(xué)會(huì )PMAC首席培訓師，年度《中國采購發(fā)展報告》副主編，企業(yè)能力輔導ACP模式發(fā)起人。本次培訓主要從以下方面進(jìn)行了講解：
1、采購管理的演變與發(fā)展，
2、基于戰略思想的采購談判，
3、采購枝術(shù)與采購管理，
4、采購成本管理與控制。
授課中，王老師根據培訓內容進(jìn)行案例分析，并分組討論，讓大家積極參與其中，共享經(jīng)驗，并答疑解惑，使大家更好的理解并撐握培訓內容。
培訓過(guò)程中，王老師重點(diǎn)講解了采購成本的控制，從生產(chǎn)性材料、設備、備品備件三方面入手，讓學(xué)員們分組討論并制定方案，然后王老師對每組制定的成本控制方案進(jìn)行詳細講解，針對方案中的不足及錯誤進(jìn)行補充及糾正，并提出自己獨到的更深的見(jiàn)解，使我們更多地掌握了成本控制的方法，也認識到成本控制永無(wú)止境，改善空間無(wú)限。
通過(guò)談判技巧的`培訓，我認為談判中我們需要不斷加強和改善信息的采集和準備，正所謂“知己知彼，百戰不殆”，商場(chǎng)戰場(chǎng)都是如此。如果我們能在談判前對談判對手做足夠的了解，分析對手的可能對策，通過(guò)制定多種談判方案，那么就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外，談判場(chǎng)景的安排也會(huì )對談判雙方起到一定影響，這就要求我們善于利用客觀(guān)條件，盡力使有利的場(chǎng)景為我所用。同時(shí)老師也提到了公司實(shí)力在談判中的的關(guān)鍵作用，一定程度上也決定了談判的結果。
庫存在我的認識中應該取決于訂單及預測，通過(guò)培訓也讓我認識到，庫存的經(jīng)濟訂購批量以及計算方法也是控制庫存的關(guān)鍵，對于以后采購訂單起訂量的設置有很大指導性作用，進(jìn)而可以控制庫存周轉率及周轉期，對我們降低庫存資金占用有很大意義。
最后是天海集團采購總監郭總與大家講解戰略采購，采購戰略分為戰略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對戰略中的內容逐一分析，郭總結合天海實(shí)際狀況，理論聯(lián)系實(shí)際，講課生動(dòng)有趣，課堂氣氛十分活躍，還分別與大家交流探討實(shí)際應用中的問(wèn)題，使大家受益匪淺，也為我們以后的工作指定了方向。
通過(guò)本次培訓，不僅提高了學(xué)員的談判技巧，而且撐握了采購成本的控制及戰略采購的方法及庫存的管理控制，更讓大家意識到無(wú)論采購成本及庫存，我們都有很大改善空間，培訓結束后學(xué)員們會(huì )將所學(xué)理論知識運用到實(shí)踐當中，為天海創(chuàng )造更大的價(jià)值！
采購談判的技巧 2
日前，著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家吳越舟老師應邀為集團做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專(zhuān)題培訓，一直以來(lái)對營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會(huì )頗多。
營(yíng)銷(xiāo)是知識性的戰場(chǎng)。新時(shí)代背景下的營(yíng)銷(xiāo)模式被賦予新的定義，它是專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)人稱(chēng)為“知識性土匪”，知識讓營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中擁有絕對話(huà)語(yǔ)權和主動(dòng)權，也能讓客戶(hù)間接感受到對方企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性和權威性，更有利促成最終談判。
營(yíng)銷(xiāo)是智慧的演繹�？v觀(guān)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系�！暗馈�、“局”、“術(shù)”策略的高度切換，“五臺”系統結構的相互支撐，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的營(yíng)銷(xiāo)流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻，智慧在有形無(wú)形中左右著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和結果。
營(yíng)銷(xiāo)是持久的心理較量。禮尚往來(lái)，取舍有度，表里兼施，無(wú)不是心理占據主導。吳老師在結合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實(shí)例，更加深刻地詮釋了心理戰是營(yíng)銷(xiāo)取勝最直接的籌碼。
營(yíng)銷(xiāo)是再學(xué)習的課堂。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包含著(zhù)大量的學(xué)問(wèn)和知識，我們要學(xué)會(huì )正視自己，發(fā)現不足，在日后的營(yíng)銷(xiāo)中不斷地學(xué)習和汲取，只有在真正營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習到的'技能技巧，才會(huì )成為我們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中的重要武器。
總之，此次培訓讓我對營(yíng)銷(xiāo)知識有了更深層次的理解，以上幾點(diǎn)微不足道的心得，是我作為蘭石人對集團營(yíng)銷(xiāo)工作的點(diǎn)滴拙見(jiàn)，平日我也會(huì )不斷學(xué)習相關(guān)知識，希望有朝一日能為公司營(yíng)銷(xiāo)工作盡綿薄之力。
采購談判的技巧 3
1采購談判的技巧和思路之.三“不要”原則
不要談?wù)擃}外話(huà)、不要指責對方、不要把重點(diǎn)放在過(guò)去
2.采購談判的技巧和思路之三“要”原則
要討論將來(lái)要做的、要一起解決問(wèn)題、要把重點(diǎn)放在未來(lái)
3采購談判的技巧和思路之.“我不知道……”
這是一種不傳達的信息傳達，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒(méi)了底，其內心談判底線(xiàn)自行穿破，從而自動(dòng)給出另一方更多的優(yōu)惠條件。
4.采購談判的技巧和思路之不輕易表示對供應商或者商品的興趣
在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望。
5采購談判的技巧和思路之.黑臉白臉戰術(shù)
黑白臉戰術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時(shí)出場(chǎng)，輪番上陣，承前啟后。這種戰術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應商類(lèi)型。
6.采購談判的技巧和思路之打破僵局戰術(shù)
這種戰術(shù)適合談判內容包括多項，尤其適合合同的談判。當談判涉及多項內容時(shí)，要首先關(guān)注最重要的。
7.采購談判的技巧和思路之說(shuō)服+舉證
在與供應商的談判過(guò)程中，用語(yǔ)言說(shuō)服，或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關(guān)漲價(jià)的談判。
8.采購談判的技巧和思路之提問(wèn)技巧
在進(jìn)行談判時(shí)，提問(wèn)技巧也很重要。提問(wèn)技巧主要包括借問(wèn)式提問(wèn)、強迫選擇式提問(wèn)以及引導式提問(wèn)這三種技巧。當這三種提問(wèn)技巧使用得當的時(shí)候，可以使自己在談話(huà)中占據先鋒位置。
借助式提問(wèn)
例如：“我們請教了某某顧問(wèn)，對該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”
強迫選擇式提問(wèn)
例如：“銷(xiāo)售扣點(diǎn)是符合慣例的，我們從其他供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷(xiāo)售扣點(diǎn)，請貴方予以注意�！�
引導式提問(wèn)
例如：“銷(xiāo)售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交�！�
“談到現在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會(huì )同意的，是嗎?”
協(xié)商式提問(wèn)
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
9.采購談判的技巧和思路之傾聽(tīng)時(shí)需注意的'三大障礙
障礙之一：在對方講話(huà)時(shí)，只注意與己有關(guān)的內容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對方講話(huà)的全部?jì)热荨?/p>
障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀(guān)點(diǎn)上與對方的看法不同時(shí)而對對方講話(huà)內容少聽(tīng)、漏聽(tīng)。
障礙之三：不聽(tīng)對方講什么，只管自顧自的發(fā)表個(gè)人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對方。
采購談判的技巧和思路之總結
1).永遠不要接受第一次報價(jià)。
2).當你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話(huà)并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，要進(jìn)一步提要求。
3).在對方?jīng)]有提出異議之前千萬(wàn)不要讓步。
4).記住當你的供應商來(lái)要求某事時(shí)，往往是可以給予一些條件的。
5).毫不猶豫的使用論據，即使論據是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價(jià)，最好的流轉和付款條件�！�
6).別忘記來(lái)拜訪(fǎng)我們的供應商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經(jīng)常說(shuō)他是一個(gè)好的合作伙伴。
7).我們的口號必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西”。也就是說(shuō)，對我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購將會(huì )給我們帶來(lái)利潤的商品或是能有很好流轉的商品。
8).假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，不用擔心，他們都很容易讓步，上司認為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒(méi)有經(jīng)驗。
9).不要進(jìn)入談判死角，這對采購是最糟的事，永遠在供應商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無(wú)理要求都是正常的。
10).聰明的人，總是大智若愚。
采購談判的技巧 4
(一)采購談判技巧之入題技巧
談判雙方剛進(jìn)入談判場(chǎng)所時(shí)。難免會(huì )感到拘謹,尤其是談判新手,在重要談判中,往往會(huì )產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當的入題方法。
1、迂回入題
為避免談判時(shí)單刀直入、過(guò)于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時(shí)可以采用迂回入題的方法,如先從題外話(huà)入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財務(wù)狀況入題等。
2、先談細節、后談原則性問(wèn)題
圍繞談判的主題,先從洽談細節問(wèn)題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細節問(wèn)題談妥之后,也便自然而然地達成了原則性的協(xié)議。
3、先談一般原則、再談細節
一些大型的經(jīng)貿談判,由于需要洽談的問(wèn)題千頭萬(wàn)緒,雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問(wèn)題,再談細節問(wèn)題的方法入題。一旦雙方就原則問(wèn)題達成了一致,那么,洽談細節問(wèn)題也就有了依據。
4、從具體議題入手
大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會(huì )議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。
(二)采購談判技巧之闡述技巧
1、開(kāi)場(chǎng)闡述
談判入題后,接下來(lái)就是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述,這是談判的一個(gè)重要環(huán)節。
(1)開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn),具體包括
一是開(kāi)宗明義,明確本次會(huì )談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統一雙方的認識。二是表明我方通過(guò)洽談應當得到的利益,尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng),可以回顧雙方以前合作的成果,說(shuō)明我方在對方所享有的信譽(yù);也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開(kāi)場(chǎng)闡述應是原則的,而不是具體的,應盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創(chuàng )造協(xié)調的洽談氣氛,因此,闡述應以誠摯和輕松的方式來(lái)表達。
(2)對對方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應,具體包括:
一是認真耐心地傾聽(tīng)對方的開(kāi)場(chǎng)闡述,歸納弄懂對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容,思考和理解對方的關(guān)鍵問(wèn)題,以免產(chǎn)生誤會(huì )。二是如果對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容與我方意見(jiàn)差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執,而應當先讓對方說(shuō)完,認同對方之后再巧妙地轉開(kāi)話(huà)題,從側面進(jìn)行談判。
�、僮寣Ψ较日�
在談判中,當你對市場(chǎng)態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解,或者當你尚未確定購買(mǎi)何種產(chǎn)品,或者你無(wú)權直接決定購買(mǎi)與否的時(shí)候,你一定要堅持讓對方先說(shuō)明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價(jià)格如何等,然后,你再審慎地表達意見(jiàn)。有時(shí)即使你對市場(chǎng)態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)比較了解,有明確的購買(mǎi)意圖,而且能直接決定購買(mǎi)與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價(jià)和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。
�、谔拐\相見(jiàn)
談判中應當提倡坦誠相見(jiàn),不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當透露我方的某些動(dòng)機和想法。
坦誠相見(jiàn)是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意,與對方坦誠相見(jiàn),難免要冒風(fēng)險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因為坦誠而處于被動(dòng)地位,因此,坦誠相見(jiàn)是有限度的,并不是將一切和盤(pán)托出,總之,以既贏(yíng)得對方的信賴(lài)又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。
注意正確使用語(yǔ)言
(1)準確易懂。
在談判中,所使用的語(yǔ)言要規范、通俗,使對方容易理解,不致產(chǎn)生誤會(huì )。
(2)簡(jiǎn)明扼要,具有條理性。
由于人們有意識的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時(shí)間內只能記住有限的、具有特色的內容,所以,我們在談判中一定要用簡(jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開(kāi)河,不分主次,話(huà)講了一大堆,不僅不能使對方及時(shí)把握要領(lǐng),而且還會(huì )使對方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。
(3)第一次要說(shuō)準。
在談判中,當雙方要你提供資料時(shí),你第一次要說(shuō)準確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應延遲答復,切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值,以防止波動(dòng)。
(4)語(yǔ)言富有彈性談判過(guò)程中使用的語(yǔ)言,應當豐富、靈活、富有彈性。
對于不同的談判對手,應使用不同的語(yǔ)言。如果對方談吐優(yōu)雅,我方用語(yǔ)也應十分講究,做到出語(yǔ)不凡;如果對方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華,那么我方用語(yǔ)也不必過(guò)多修飾。
(三)采購談判技巧之提問(wèn)技巧
要用提問(wèn)摸清對方的真實(shí)需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達自己的意見(jiàn)觀(guān)點(diǎn)。
1、提問(wèn)的'方式
�、俜忾]式提問(wèn);
�、陂_(kāi)放式提問(wèn);
�、弁褶D式提問(wèn);
�、艹吻迨教釂�(wèn);
�、萏剿魇教釂�(wèn);
�、藿柚教釂�(wèn);
�、邚娖冗x擇式提問(wèn);
�、嘁龑教釂�(wèn);
�、釁f(xié)商式提問(wèn)。
2、提問(wèn)的時(shí)機
�、僭趯Ψ桨l(fā)言完畢時(shí)提問(wèn);
�、谠趯Ψ桨l(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn);
�、墼谧约喊l(fā)言前后提問(wèn);
�、茉谧h程規定的辯論時(shí)間提問(wèn)。
3、提問(wèn)的其他注意事項
�、僮⒁馓釂�(wèn)速度;
�、谧⒁鈱Ψ叫木�;
�、厶釂�(wèn)后給對方足夠的答復時(shí)間;
�、芴釂�(wèn)時(shí)應盡量保持問(wèn)題的連續性。
(四)采購談判技巧之答復技巧
答復不是容易的事,回答的每一句話(huà),都會(huì )被對方理解為是一種承諾,都負有責任。答復時(shí)應注意:
�、俨灰獜氐状饛蛯Ψ降奶釂�(wèn);
�、卺槍μ釂�(wèn)者的真實(shí)心理答復;
�、鄄灰_切答復對方的提問(wèn);
�、芙档吞釂�(wèn)者追問(wèn)的興趣;
�、葑屪约韩@得充分的思考時(shí)間;
�、薅Y貌地拒絕不值得回答的問(wèn)題;
�、哒医杩谕涎哟饛�。
(五采購談判技巧之)說(shuō)服技巧
1、說(shuō)服原則
�、俨灰徽f(shuō)自己的理由;
�、谘芯糠治鰧Ψ降男睦�、需求及特點(diǎn);
�、巯龑Ψ浇湫�、成見(jiàn);
�、懿灰僦^(guò)急、急于奏效;
�、莶灰婚_(kāi)始就批評對方、把自己的意見(jiàn)觀(guān)點(diǎn)強加給對方;
�、拚f(shuō)話(huà)用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過(guò)多講大道理;’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn);
�、叱姓J對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心;
�、嗵孤食姓J如果對方接受你的意見(jiàn),你也將獲得一定利益。
2、說(shuō)服具體技巧
�、儆懻撓纫缀箅y;
�、诙嘞驅Ψ教岢鲆�、傳遞信息、影響對方意見(jiàn);
�、蹚娬{一致、淡化差異;
�、芟日労煤笳剦�;
�、輳娬{合同有利于對方的條件;
�、薮懻撡澇珊头磳σ庖�(jiàn)后,再提出你的意見(jiàn);
�、哒f(shuō)服對方時(shí),要精心設計開(kāi)頭和結尾,要給對方留下深刻印象;
�、嘟Y論要由你明確提出,不要讓對方揣摩或自行下結論;
�、岫啻沃貜湍承┬畔⒑陀^(guān)點(diǎn);
�、舛嗔私鈱Ψ�、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去說(shuō)服對方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對方一下子接受你突如其來(lái)的要求;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實(shí)性。激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來(lái)接納你的意見(jiàn)。
采購談判的技巧 5
采購師談判技巧：擇適當的供應商
所謂"只有錯買(mǎi)沒(méi)有錯賣(mài)"。采購最怕的就是選錯供應商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買(mǎi)賣(mài)機會(huì )，維持長(cháng)期合作的交易關(guān)系。
采購師談判技巧：.擇適當的品質(zhì)
供應部門(mén)根據車(chē)間人員的需求確定采購物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因為品質(zhì)太好，不但購入，消耗成本會(huì )偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質(zhì)太差，將無(wú)法使用或使用時(shí)間太短，增加使用上的困難與損失。如購買(mǎi)韌性不夠的鋼絲繩等。
采購師談判技巧：倉促草率
工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無(wú)法贏(yíng)得對方的尊重。
采購師談判技巧：過(guò)分緊張
過(guò)分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號，通常供應商會(huì )覺(jué)得遇到了生手，好欺負，一定會(huì )好好利用這個(gè)機會(huì )。供應商會(huì )抬高談判的底線(xiàn)，可能使你一開(kāi)始就無(wú)法達到上司為你設定的談判目標。
采購師談判技巧：選擇適當的時(shí)間
采購的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導致車(chē)間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在"零庫存"的觀(guān)念下，適時(shí)采購、到貨及時(shí)是最理想的采購模式。
采購師談判技巧：選擇適當的價(jià)格
價(jià)格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價(jià)格過(guò)高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場(chǎng)上的競爭能力。反過(guò)來(lái)，如果采購價(jià)格過(guò)低，所謂"一分價(jià)錢(qián)一分貨"，供應商將被迫偷工減料，造成"價(jià)廉、質(zhì)次"，生產(chǎn)部門(mén)無(wú)法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。
采購師談判技巧：自鳴得意
驕兵必敗，原因是驕兵很容易過(guò)于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對手的機會(huì )。
同時(shí)驕傲會(huì )令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
采購師談判技巧：過(guò)分謙虛
過(guò)分謙虛只會(huì )產(chǎn)生兩個(gè)效果：
一個(gè)可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。
另外一個(gè)可能就是讓人覺(jué)得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。
采購師談判技巧：不留情面
趕盡殺絕，會(huì )失去對別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區，也很有可能影響自己的'職業(yè)生涯。
采購師談判技巧：貪得無(wú)厭
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應當重視長(cháng)期收益，而非短期利益。
采購師談判技巧：玩弄權術(shù)
不論是處理企業(yè)內部還是外部的關(guān)系都應以誠實(shí)、客觀(guān)的處事態(tài)度和風(fēng)格來(lái)行事。玩弄權術(shù)最終損失的是自己，因為時(shí)間會(huì )使真相暴露，別人最終會(huì )給你下一個(gè)結論。
采購師談判技巧：泄露機密
天機不可泄露，嚴守商業(yè)機密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會(huì )認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時(shí)刻保持警覺(jué)性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業(yè)務(wù)信息。當你有事要離開(kāi)談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或將資料直接帶出房間。
采購師談判技巧：輕諾寡信
不要為了滿(mǎn)足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒(méi)有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對自己和供應商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無(wú)信無(wú)以為商。
采購師談判技巧：過(guò)分沉默
過(guò)分沉默會(huì )令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會(huì )對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì )減少信息的表達。最終無(wú)法通過(guò)成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。
采購師談判技巧：無(wú)精打采
采購人員一天見(jiàn)幾個(gè)供應商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著(zhù)對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會(huì )。
采購談判的技巧 6
擇適當的供應商
所謂“只有錯買(mǎi)沒(méi)有錯賣(mài)”。采購最怕的就是選錯供應商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買(mǎi)賣(mài)機會(huì )，維持長(cháng)期合作的交易關(guān)系。
擇適當的品質(zhì)
供應部門(mén)根據車(chē)間人員的需求確定采購物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因為品質(zhì)太好，不但購入，消耗成本會(huì )偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質(zhì)太差，將無(wú)法使用或使用時(shí)間太短，增加使用上的困難與損失。如購買(mǎi)韌性不夠的鋼絲繩等。
倉促草率
工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的`不重視，從而無(wú)法贏(yíng)得對方的尊重。
過(guò)分緊張
過(guò)分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號，通常供應商會(huì )覺(jué)得遇到了生手，好欺負，一定會(huì )好好利用這個(gè)機會(huì )。供應商會(huì )抬高談判的底線(xiàn)，可能使你一開(kāi)始就無(wú)法達到上司為你設定的談判目標。
選擇適當的時(shí)間
采購的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導致車(chē)間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在“零庫存”的觀(guān)念下，適時(shí)采購、到貨及時(shí)是最理想的采購模式。
選擇適當的價(jià)格
價(jià)格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價(jià)格過(guò)高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場(chǎng)上的競爭能力。反過(guò)來(lái)，如果采購價(jià)格過(guò)低，所謂“一分價(jià)錢(qián)一分貨”，供應商將被迫偷工減料，造成“價(jià)廉、質(zhì)次”，生產(chǎn)部門(mén)無(wú)法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。
自鳴得意
驕兵必敗，原因是驕兵很容易過(guò)于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對手的機會(huì )。
同時(shí)驕傲會(huì )令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
過(guò)分謙虛
過(guò)分謙虛只會(huì )產(chǎn)生兩個(gè)效果：
一個(gè)可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。
另外一個(gè)可能就是讓人覺(jué)得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。
不留情面
趕盡殺絕，會(huì )失去對別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
貪得無(wú)厭
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應當重視長(cháng)期收益，而非短期利益。
玩弄權術(shù)
不論是處理企業(yè)內部還是外部的關(guān)系都應以誠實(shí)、客觀(guān)的處事態(tài)度和風(fēng)格來(lái)行事。玩弄權術(shù)最終損失的是自己，因為時(shí)間會(huì )使真相暴露，別人最終會(huì )給你下一個(gè)結論。
泄露機密
天機不可泄露，嚴守商業(yè)機密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會(huì )認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時(shí)刻保持警覺(jué)性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業(yè)務(wù)信息。當你有事要離開(kāi)談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或將資料直接帶出房間。
輕諾寡信
不要為了滿(mǎn)足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒(méi)有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對自己和供應商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無(wú)信無(wú)以為商。
過(guò)分沉默
過(guò)分沉默會(huì )令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會(huì )對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì )減少信息的表達。最終無(wú)法通過(guò)成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。
無(wú)精打采
采購人員一天見(jiàn)幾個(gè)供應商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著(zhù)對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會(huì )。
采購談判的技巧 7
采購談判的定義
"談判"，或有些人稱(chēng)之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)"，談判在韋氏大辭典的定義是："買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達成協(xié)議"。故成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計劃、檢討、及分析的過(guò)程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。
談判與球賽或戰爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰爭中只有一個(gè)贏(yíng)家，另一個(gè)是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏(yíng)家，只是一方可能比另一方多贏(yíng)一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。
采購談判的策略
1.談判的目標
在采購工作上，談判通常有五項目標：
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
(2)要使供貨商按合約規定準時(shí)與準確地執行合約。
(3)在執行合約的方式取得某種程度的控制權。
(4)說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關(guān)系。
2.平而合理的價(jià)格
談判可單獨與供貨商進(jìn)行或由數家供貨商競標的方式來(lái)進(jìn)行。單獨進(jìn)行時(shí)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格。數家競標時(shí)，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
3.交貨期
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。大多是因為：
(1)采購人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法配合。
(2)采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì )使供貨商的價(jià)格提高。故采購人員應隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調整訂單的數量及交貨期。
4.供貨商的表現
表現不良的供貨商往往會(huì )影響到本公司的業(yè)績(jì)及利潤，并造成客戶(hù)的不滿(mǎn)。
故采購人員應在談判時(shí)，除價(jià)格外應談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責任與罰則。
對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎勵畢竟買(mǎi)賣(mài)雙方要互利，才可維持長(cháng)久的關(guān)系。
5.與供貨商維持關(guān)系
采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時(shí)機時(shí)，也會(huì )利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過(guò)程中應在本公司與供貨商的短期與長(cháng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(cháng)久的關(guān)系。
6.談判的有利與不利的因素
談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：
(1)市場(chǎng)的供需與競爭的狀況
(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)
(3)成本的因素
(4)時(shí)間的因素
(5)相互之間的準備工作
采購談判的技巧
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的`了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
(5)放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
(7)必要時(shí)轉移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10)盡量為對手著(zhù)想：全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場(chǎng)，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì )"于心不忍"了。
采購談判的技巧 8
政府采購法競爭性談判
�。�1）案例背景
因某市風(fēng)景管理處停車(chē)場(chǎng)建設工程項目預算在政府采購集中采購目錄50萬(wàn)元限額標準以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機構組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價(jià)分別為：39。 73萬(wàn)元；37。 93萬(wàn)元；38。 83萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)三輪談判，三家最終報價(jià)分別為：39。 73萬(wàn)元；36。 80萬(wàn)元；38。 83萬(wàn)元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報價(jià)均超過(guò)了采購項目的資金預算，談判小組當場(chǎng)宣布該項目競爭性談判失敗。
�。�2）談判失敗的原因分析
1）采對個(gè)別施工企業(yè)"內定"采購項目
因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無(wú)奈，事先承諾并指定后續工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時(shí)足額到位，履行政府采購程序，采購人走過(guò)場(chǎng)，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過(guò)關(guān)等手段，一方面按采購程序報送政府采購監管部門(mén)審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數。
2）資格審查走過(guò)場(chǎng)
按照《政府采購法>第二十三條的規定，采購人根據法定的供應商條件和采購項目對供應商的.特定要求，對供應商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒(méi)有對采購代理機構就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購人被這家施工企業(yè)"牽著(zhù)鼻子走"，暗地里默認了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來(lái)"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開(kāi)"綠燈"，從而達到了逃避資格審查的結果。
3）談判文件雷同
該項目談判小組為滿(mǎn)足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評判時(shí)就發(fā)現，三家施工企業(yè)的談判文件出現雷同的現象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。
4）施工企業(yè)合謀抬價(jià)
參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是：三家報價(jià)相差僅幾千元不等，在經(jīng)營(yíng)成本、管理費、材料費計價(jià)等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價(jià)格，進(jìn)而一家開(kāi)腔，兩家附和，造成談判報價(jià)一家說(shuō)了算，乃至在最終報價(jià)上只有一家在第一輪報價(jià)的基礎上稍作下調，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現象，使競爭性談判失去了現實(shí)意義，極其明顯地出現了壟斷行為，有失公平競爭。
5）采購代理機構敷衍塞責
采購代理機構基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著(zhù)采購人的"意思"辦，害怕給采購人設障礙，出難題，無(wú)形中有協(xié)助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來(lái)報名，采購代理機構就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規定，采購代理機構認為那是采購人的事，自己無(wú)權過(guò)問(wèn)，以致在發(fā)現三家施工企業(yè)報名時(shí)間一致、聯(lián)系電話(huà)不通、談判文件同時(shí)送達等一系列問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有在第一時(shí)間向政府采購監管部門(mén)報告，從而將所有問(wèn)題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為，且最終報價(jià)突破了采購項目的資金預算，超過(guò)了采購人的實(shí)際支付能力，根據《政府采購法》的相關(guān)規定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當場(chǎng)宣布本次競爭性談判失敗。
采購談判的技巧 9
提高采購人員談判能力技巧一、談判前要有充分的準備。
知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
提高采購人員談判能力技巧二、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者。
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
提高采購人員談判能力技巧三、盡量為對手著(zhù)想。
全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
提高采購人員談判能力技巧四、盡量在本公司辦公室內談判。
在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
提高采購人員談判能力技巧五、談判時(shí)要避免談判破裂。
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
提高采購人員談判能力技巧六、只與有權決定的人談判。
本公司的采購人員接觸的對象可能有業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的.權限。
提高采購人員談判能力技巧七、采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)。
攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
提高采購人員談判能力技巧八、必要時(shí)轉移話(huà)題。
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
提高采購人員談判能力技巧九、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)。
否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
提高采購人員談判能力技巧十、放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)。
有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
采購談判的技巧 10
一個(gè)成功的談判應做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準備。談判過(guò)程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問(wèn)題之所在，制定談判戰略和戰術(shù)，以及合理地組織。 第一部分：談判過(guò)程。談判的定義和目的。談判的定義是雙方達成互相滿(mǎn)意的共識，所以雙贏(yíng)也就成為談判的目的。何時(shí)談判。從買(mǎi)方來(lái)講以下五個(gè)因素會(huì )導致談判發(fā)生。
�。�1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸（2）以前和對方有過(guò)矛盾（3）認為談判是輸和贏(yíng)的關(guān)系（4）為了"贏(yíng)"將談判延續得太長(cháng)（5）談判方權限不足以達成協(xié)議（6）將復雜的'問(wèn)題簡(jiǎn)單歸結為"輸贏(yíng)"問(wèn)題。
成功談判者的特點(diǎn)。包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功干、對他人意見(jiàn)的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽(tīng)等等。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓練和實(shí)踐以及團隊人員的互相補充。推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓，對剛完成的談判進(jìn)行小結，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會(huì )議，它可用以解決談判小組內的分歧，對戰略戰術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽(tīng)電話(huà)，或告訴對方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問(wèn)題的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場(chǎng)的理解。 第二部分：談判的準備。這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒(méi)有充分地準備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì )道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個(gè)步驟。
1. 分析對方的方案。評估價(jià)格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。
2. 確立自己的目標。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運送、規格、支付等要求并寫(xiě)在紙上，而不是跟對方說(shuō)"你盡量….."。
3. 定下方案。對每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。
4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預測其談判策略。至此你可以大致感覺(jué)出談判的尺度范圍。
5. 確定和組織問(wèn)題�，F在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。
6. 計劃你的戰略和戰術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰略是A）避談本方立場(chǎng)，先是試探對方觀(guān)點(diǎn)。這往往用于對方很想達成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著(zhù)講出你的目標方案。這往往用于當你處在弱勢但又有能力說(shuō)服對方的時(shí)候。戰術(shù)的合理利用能使計劃成功實(shí)施。這些戰術(shù)包括：1）將問(wèn)題安重要性排序2）聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3）有效地聽(tīng)4）保持主動(dòng)5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會(huì )使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制
8）不要擔心說(shuō)"不"9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語(yǔ)言11）思路開(kāi)闊，不要被預想的計劃束縛創(chuàng )造性12）把談判內容記錄下來(lái)以便轉成最終合同。
7. 選擇談判團隊。選出隊長(cháng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊長(cháng)。
8. 定出談判的議程。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì )議的流程都要預先確定。記住把主場(chǎng)設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權，必要時(shí)可以直接問(wèn)對方的權限。
采購談判的技巧 11
1、采購談判方法和技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問(wèn)題談妥之后，自然而然達成了原則性的協(xié)議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問(wèn)題往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細節問(wèn)題的方法人題，雙方就原則問(wèn)題達成了一致，洽談細節問(wèn)題也就有了依據。另外，談判雙方也可以首先確定本次會(huì )議的談判議題，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。
2.采購談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應盡可能簡(jiǎn)明扼要，并盡量創(chuàng )造協(xié)調的洽談氣氛。對于對方開(kāi)場(chǎng)闡述，要認真耐心地傾聽(tīng)，歸納弄懂對方開(kāi)場(chǎng)闡述的`內容，思考和理解對方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì )。如果對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說(shuō)完，認同對方之后再巧妙地轉開(kāi)話(huà)題，從側面進(jìn)行談判。
3、采購談判方法和技巧之提問(wèn)技巧。提問(wèn)方式有封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、婉轉式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、探索式提問(wèn)、借助式提問(wèn)、強迫選擇式提問(wèn)、引導式提問(wèn)、協(xié)商式提問(wèn)。提問(wèn)要掌握好時(shí)機，一般情況下，可以在對方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)或者在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，在自己發(fā)言前后提問(wèn)，也可以在在議程規定的辯論時(shí)間提問(wèn)。提問(wèn)時(shí)，應盡量保持問(wèn)題的連續性，提問(wèn)后給對方足夠的答復時(shí)間。
4、采購談判方法和技巧之答復技巧。答復不是容易的事，回答的每一句話(huà)，都會(huì )被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時(shí)一定要注意，不要徹底答復對方的提問(wèn)，不要確切答復對方的提問(wèn)，要針對提問(wèn)者的真實(shí)心理答復，要降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復。
5、采購談判方法和技巧之說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對方的過(guò)程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見(jiàn);強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來(lái)的要求;要強調合同有利于對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實(shí)性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來(lái)接納自己的意見(jiàn)。
6、采購談判方法和技巧之語(yǔ)言技巧。正確運用語(yǔ)言技巧，應注意語(yǔ)言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語(yǔ)言要有邏輯性，說(shuō)話(huà)要切題，不要答非所問(wèn);介紹自己的購買(mǎi)力時(shí)不要水分太大，評價(jià)對方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價(jià)還價(jià)要充滿(mǎn)誠意，如果提出壓價(jià)，理由要充分;要善于利用談判對手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對方，達到預期目標。
采購談判的技巧 12
1.不要過(guò)分熱情
采購方談判時(shí)不要太熱情，過(guò)于熱情就會(huì )讓對方看出“非他莫屬”，這樣在定價(jià)時(shí)就會(huì )失去優(yōu)勢。作為采購方，要裝作漫不經(jīng)心、可有可無(wú)的樣子，使對方產(chǎn)生“我需要你”的強烈意愿，供應商就會(huì )主動(dòng)把價(jià)格往下調。
2.先信任后談判
談判時(shí)最好不要直奔主題，可以先通過(guò)閑聊取得對方的信任，這樣對方在價(jià)格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經(jīng)過(guò)多回合的談判才能成功。
3.重視閑聊
在與對方閑聊的過(guò)程中，能夠掌握對方的信息，甚至能看出對方的價(jià)格底線(xiàn)。
閑聊時(shí)要注意三個(gè)原則：
聊對方感興趣的話(huà)題
聊對方感興趣的話(huà)題能夠建立起雙方的感情和信任。
不要談?dòng)袪幾h性的話(huà)題
每個(gè)人的價(jià)值觀(guān)不一樣，對問(wèn)題的看法也不同，有爭議性的話(huà)題不利于談判的進(jìn)行。所以，不要談?dòng)袪幾h性的話(huà)題，特別是一些政治性話(huà)題。
不要習慣性地反對
不要習慣性地反對別人的觀(guān)點(diǎn)，當別人表達一種觀(guān)點(diǎn)時(shí)一定要說(shuō)“非常好”，“我完全同意你的觀(guān)點(diǎn)”，“我也是這么認為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒(méi)有必要在非原則性的`問(wèn)題上與對方一爭高下。
4.遵守等級制度
談判一定是對等的，這才能顯出對方的誠意。比如談判的雙方一個(gè)是采購部經(jīng)理，一個(gè)是銷(xiāo)售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，說(shuō)明對方?jīng)]有誠意。
5.注意禮節
談判時(shí)要注意禮節，例如，要注意著(zhù)裝，接到別人名片時(shí)，一定要把名片拿在手里默念一下，談判時(shí)把名片放在桌子上，隨時(shí)記住對方的名字等。這些細節往往能夠反映一個(gè)人的素質(zhì)，為了談判成功，一定要注意禮節。
6.注意談判環(huán)境
一般來(lái)說(shuō)，談判環(huán)境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會(huì )比較好。
7.不過(guò)分依賴(lài)律師
如果第一次談判就帶律師，會(huì )使人產(chǎn)生生意沒(méi)做就準備打官司的不良感受，所以不要帶著(zhù)律師去談判。
8.通過(guò)和談解決矛盾
談判會(huì )有沖突、矛盾，切記千萬(wàn)不要發(fā)脾氣，要通過(guò)心平氣和的協(xié)商來(lái)解決問(wèn)題。
9.準確記住對方提供的信息
準確記住對方提供的所有信息，在對方講話(huà)時(shí)要做好記錄，以便談判時(shí)運用。其中很重要的信息是，一定要記住對方的姓名和職務(wù)，表示對對方的尊重，下次見(jiàn)面時(shí)讓人感覺(jué)非常親切。
采購談判的技巧 13
(1)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
(2)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的'對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
(5)放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
(7)必要時(shí)轉移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場(chǎng)，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì )“于心不忍”了。(11)談判的十二戒：準備不周，缺乏警覺(jué)，脾氣暴躁，自鳴得意，過(guò)分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過(guò)分沉默，無(wú)精打采，倉促草率，過(guò)分緊張，貪得無(wú)厭等。
(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)盡量為對手著(zhù)想：全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
采購談判的技巧 14
然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購和商務(wù)談判人士總感覺(jué)對方咄咄逼人，縱觀(guān)雙方籌碼優(yōu)劣評估，總覺(jué)對方仿佛千軍萬(wàn)馬傾瀉而下，不可抵擋。于是，很多采購與商務(wù)職業(yè)人不約而同的想一個(gè)問(wèn)題：談判制勝，改變現狀，何如?
《孫子·形》：“故善戰者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。是故，勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝�！睕](méi)錯，用兵之道在于量敵論將方為上策。一個(gè)成功的談判也是如此。需要根據行業(yè)情況、競爭關(guān)系、談判雙方的利益點(diǎn)等等權利利弊，縱觀(guān)全局方可作出雙方都可以接受的平衡點(diǎn)。策略準備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個(gè)良好談判的基礎。
部行業(yè)競爭分析。任何行業(yè)都有一個(gè)生態(tài)圈，對生態(tài)圈發(fā)展趨勢研判分析至關(guān)重要，借用波特五力模型，分析行業(yè)的經(jīng)濟、技術(shù)、政策發(fā)展。必要時(shí)收集對方同行的競爭對手名稱(chēng)和競爭狀態(tài)。在談判中適時(shí)亮相能取得意想不到的效果。
2、內部SWOT二維分析。SWOT分析法用來(lái)確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會(huì )和威脅，從而將公司的采購商務(wù)目標與公司內部資源、對方環(huán)境有機地結合起來(lái)的，通過(guò)發(fā)揮優(yōu)勢、避免劣勢、挖掘機會(huì )、杜絕威脅，制定相應的戰術(shù)性策略。
3、公司商務(wù)目標分析。任何談判都是為了公司目標利益，因此分析公司的商務(wù)目標成為采購或商務(wù)談判的重點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)商務(wù)目標可以建立二維四象限的方式來(lái)分析，關(guān)系維度和結果利益維度。在四個(gè)象限里面分別建立四種談判框架策略，雙贏(yíng)DB策略、讓步策略、競爭策略和回避策略，再結合相互妥協(xié)策略的中間迂回，一共可以建立5大談判系統策略與框架。
4、對方組織分析與談判代表分析。這個(gè)分析是我們商務(wù)談判策略制定中最容易忽視的一個(gè)環(huán)境。組織分析主要是對接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動(dòng)。在政策的`談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強硬派、清道夫等，當然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強硬派一人，但無(wú)論對方代表如何分工，我方人員都應該保持足夠的冷靜，把握談判目標。
1、議題策略。WHAT,即談什么?
2、時(shí)間策略。WHEN即先談什么?
3、關(guān)系策略。WHO即夸張式還是應導向?
4、結果策略。HOW目標有多在乎?
5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協(xié)，妥協(xié)范圍?
6、交換策略。HOW TO自己的目標?
同時(shí)，策略制定還包括設定談判地點(diǎn)和其他談判事宜。當然，如果在談判在總體談判框架內設定第二替代方案BATNA，以彌補策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。
采購談判的技巧 15
1、采購談判技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問(wèn)題談妥之后，自然而然達成了原則性的協(xié)議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問(wèn)題往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細節問(wèn)題的方法人題，雙方就原則問(wèn)題達成了一致，洽談細節問(wèn)題也就有了依據。另外，談判雙方也可以首先確定本次會(huì )議的談判議題，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。
2.采購談判技巧之闡述技巧。闡述應盡可能簡(jiǎn)明扼要，并盡量創(chuàng )造協(xié)調的洽談氣氛。對于對方開(kāi)場(chǎng)闡述，要認真耐心地傾聽(tīng)，歸納弄懂對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容，思考和理解對方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì )。如果對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說(shuō)完，認同對方之后再巧妙地轉開(kāi)話(huà)題，從側面進(jìn)行談判。
3、采購談判技巧之提問(wèn)技巧。提問(wèn)方式有封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、婉轉式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、探索式提問(wèn)、借助式提問(wèn)、強迫選擇式提問(wèn)、引導式提問(wèn)、協(xié)商式提問(wèn)。提問(wèn)要掌握好時(shí)機，一般情況下，可以在對方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)或者在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，在自己發(fā)言前后提問(wèn)，也可以在在議程規定的辯論時(shí)間提問(wèn)。提問(wèn)時(shí)，應盡量保持問(wèn)題的連續性，提問(wèn)后給對方足夠的答復時(shí)間。
4、采購談判技巧之答復技巧。答復不是容易的事，回答的每一句話(huà)，都會(huì )被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時(shí)一定要注意，不要徹底答復對方的提問(wèn)，不要確切答復對方的提問(wèn)，要針對提問(wèn)者的真實(shí)心理答復，要降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復。
5、采購談判技巧之說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對方的過(guò)程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見(jiàn);強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來(lái)的要求;要強調合同有利于對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實(shí)性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來(lái)接納自己的意見(jiàn)。
6、采購談判技巧之語(yǔ)言技巧。正確運用語(yǔ)言技巧，應注意語(yǔ)言的'文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語(yǔ)言要有邏輯性，說(shuō)話(huà)要切題，不要答非所問(wèn);介紹自己的購買(mǎi)力時(shí)不要水分太大，評價(jià)對方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價(jià)還價(jià)要充滿(mǎn)誠意，如果提出壓價(jià)，理由要充分;要善于利用談判對手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對方，達到預期目標。
采購談判策略與技巧的應用，宗旨是通過(guò)談判贏(yíng)得更好的條件。應該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過(guò)程，在談判的過(guò)程中不可能只有獲得沒(méi)有付出，因此，要掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大，什么時(shí)候給予，給予多少，怎么給予，對這些問(wèn)題的深入探究和處理會(huì )將談判水平提升到收放自如的新高度，有利于順利實(shí)現談判預期。
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