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超市采購談判常用的方法和技巧
超市采購談判常用的方法一、了解談 判
采購主管或經(jīng)理在談判上花20%的時(shí)間是值得的。談判并不是要爭得面紅耳赤，或不歡而散。談判是為了達成"雙贏(yíng)"而進(jìn)行的一種"協(xié)商過(guò)程"。談判是一種藝術(shù)，談判能力與每一個(gè)人的經(jīng)歷、商業(yè)經(jīng)驗、生活經(jīng)驗、及個(gè)人的綜合素質(zhì)有關(guān)，我們不能期望一個(gè)剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生有高超的談判能力，除非他(她)們在大學(xué)時(shí)期已經(jīng)有很多這方面的經(jīng)驗。
采購談判的項目包括："質(zhì)量、包裝、價(jià)格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務(wù)、促銷(xiāo)、廣告及其他贊助費用"等等。
但談判之前，雙方應互相了解彼此的經(jīng)營(yíng)情況、實(shí)力、未來(lái)的發(fā)展潛力、市場(chǎng)行情、市場(chǎng)份額等，有了一個(gè)雙方互相認識的過(guò)程后，才可進(jìn)行實(shí)質(zhì)的談判。
超市采購談判常用的方法二、采購員的工作職責
盡最大可能選擇和保持豐富的商品品，為顧客提供商品的最大價(jià)值和最好的服務(wù)。
培訓供應商按照公司的和序來(lái)做事。
熟悉市場(chǎng)了解商品：
1:參加各類(lèi)商品展示會(huì )，了解新商品的動(dòng)態(tài)。
2：去其他零售走勢，清除滯銷(xiāo)商品，尋找適合自己的商品。
3：了解商品的銷(xiāo)售走勢，清除滯銷(xiāo)商品，為新商品讓出空間。
制訂季節的商品銷(xiāo)售計劃，提供行業(yè)商品種類(lèi)報告。
超市采購談判常用的方法三、找尋新廠(chǎng)商
一個(gè)優(yōu)秀采購必須了解
·他要什么商品
·用什么方式可以找到他要的商品
·有誰(shuí)可以供應他這些商品
超市采購談判常用的方法四、新廠(chǎng)商的開(kāi)發(fā)方式
首先了解我們要的是什么樣的產(chǎn)品，針對這些產(chǎn)品找尋我們要的廠(chǎng)商。
1、整體性的媒體招商廣告：此一方式為針對新開(kāi)的店鋪，利用TV、報紙做全國性或區域性的招商廣告，于定期舉辦說(shuō)明會(huì )，介紹公司狀況，先吸引廠(chǎng)商接觸再慢慢選擇。
2、媒體廣告：強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，透過(guò)媒體上聯(lián)絡(luò )電話(huà)，地址找尋。
3、同行市調：當采購人員至競爭對手店市調發(fā)現，優(yōu)良商品有下列方式可以得
超市采購談判技巧(一)：入題技巧
談判雙方剛進(jìn)入談判場(chǎng)所時(shí)。難免會(huì )感到拘謹,尤其是談判新手,在重要談判中,往往會(huì )產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當的入題方法。
1、先談細節、后談原則性問(wèn)題
圍繞談判的主題,先從洽談細節問(wèn)題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細節問(wèn)題談妥之后,也便自然而然地達成了原則性的協(xié)議。
2、從具體議題入手
大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會(huì )議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。
3、迂回入題
為避免談判時(shí)單刀直入、過(guò)于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時(shí)可以采用迂回入題的方法,如先從題外話(huà)入題,從介紹己方談判人員入題,從"自謙"入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財務(wù)狀況入題等。
4、先談一般原則、再談細節
一些大型的經(jīng)貿談判,由于需要洽談的問(wèn)題千頭萬(wàn)緒,雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問(wèn)題,再談細節問(wèn)題的方法入題。一旦雙方就原則問(wèn)題達成了一致,那么,洽談細節問(wèn)題也就有了依據。
超市采購談判技巧(二)：闡述技巧
1、開(kāi)場(chǎng)闡述
談判入題后,接下來(lái)就是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述,這是談判的一個(gè)重要環(huán)節。
(1)開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn),具體包括
一是開(kāi)宗明義,明確本次會(huì )談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統一雙方的認識。二是表明我方通過(guò)洽談應當得到的利益,尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng),可以回顧雙方以前合作的成果,說(shuō)明我方在對方所享有的信譽(yù);也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開(kāi)場(chǎng)闡述應是原則的,而不是具體的,應盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創(chuàng )造協(xié)調的洽談氣氛,因此,闡述應以誠摯和輕松的方式來(lái)表達。
(2)對對方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應,具體包括:
一是認真耐心地傾聽(tīng)對方的開(kāi)場(chǎng)闡述,歸納弄懂對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容,思考和理解對方的關(guān)鍵問(wèn)題,以免產(chǎn)生誤會(huì )。二是如果對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容與我方意見(jiàn)差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執,而應當先讓對方說(shuō)完,認同對方之后再巧妙地轉開(kāi)話(huà)題,從側面進(jìn)行談判。
�、僮寣Ψ较日�
在談判中,當你對市場(chǎng)態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解,或者當你尚未確定購買(mǎi)何種產(chǎn)品,或者你無(wú)權直接決定購買(mǎi)與否的時(shí)候,你一定要堅持讓對方先說(shuō)明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價(jià)格如何等,然后,你再審慎地表達意見(jiàn)。有時(shí)即使你對市場(chǎng)態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)比較了解,有明確的購買(mǎi)意圖,而且能直接決定購買(mǎi)與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價(jià)和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。
�、谔拐\相見(jiàn)
談判中應當提倡坦誠相見(jiàn),不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當透露我方的某些動(dòng)機和想法。
坦誠相見(jiàn)是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意,與對方坦誠相見(jiàn),難免要冒風(fēng)險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因為坦誠而處于被動(dòng)地位,因此,坦誠相見(jiàn)是有限度的,并不是將一切和盤(pán)托出,總之,以既贏(yíng)得對方的信賴(lài)又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。
注意正確使用語(yǔ)言
(1)準確易懂。
在談判中,所使用的語(yǔ)言要規范、通俗,使對方容易理解,不致產(chǎn)生誤會(huì )。
(2)簡(jiǎn)明扼要,具有條理性。
由于人們有意識的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時(shí)間內只能記住有限的、具有特色的內容,所以,我們在談判中一定要用簡(jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開(kāi)河,不分主次,話(huà)講了一大堆,不僅不能使對方及時(shí)把握要領(lǐng),而且還會(huì )使對方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。
(3)第一次要說(shuō)準。
在談判中,當雙方要你提供資料時(shí),你第一次要說(shuō)準確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應延遲答復,切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值,以防止波動(dòng)。
(4)語(yǔ)言富有彈性談判過(guò)程中使用的語(yǔ)言,應當豐富、靈活、富有彈性。
對于不同的談判對手,應使用不同的語(yǔ)言。如果對方談吐優(yōu)雅,我方用語(yǔ)也應十分講究,做到出語(yǔ)不凡;如果對方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華,那么我方用語(yǔ)也不必過(guò)多修飾。
超市采購談判技巧(三)：提問(wèn)技巧
要用提問(wèn)摸清對方的真實(shí)需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達自己的意見(jiàn)觀(guān)點(diǎn)。
1、提問(wèn)的方式
�、俜忾]式提問(wèn);
�、陂_(kāi)放式提問(wèn);
�、弁褶D式提問(wèn);
�、艹吻迨教釂�(wèn);
�、萏剿魇教釂�(wèn);
�、藿柚教釂�(wèn);
�、邚娖冗x擇式提問(wèn);
�、嘁龑教釂�(wèn);
�、釁f(xié)商式提問(wèn)。
2、提問(wèn)的時(shí)機
�、僭趯Ψ桨l(fā)言完畢時(shí)提問(wèn);
�、谠趯Ψ桨l(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn);
�、墼谧约喊l(fā)言前后提問(wèn);
�、茉谧h程規定的辯論時(shí)間提問(wèn)。
3、提問(wèn)的其他注意事項
�、僮⒁馓釂�(wèn)速度;
�、谧⒁鈱Ψ叫木�;
�、厶釂�(wèn)后給對方足夠的答復時(shí)間;
�、芴釂�(wèn)時(shí)應盡量保持問(wèn)題的連續性。
超市采購談判技巧(四)：答復技巧
答復不是容易的事,回答的每一句話(huà),都會(huì )被對方理解為是一種承諾,都負有責任。答復時(shí)應注意:
�、僬医杩谕涎哟饛�。
�、诮档吞釂�(wèn)者追問(wèn)的興趣;
�、鄄灰_切答復對方的提問(wèn);
�、茚槍μ釂�(wèn)者的真實(shí)心理答復;
�、葑屪约韩@得充分的思考時(shí)間;
�、薅Y貌地拒絕不值得回答的問(wèn)題;
�、卟灰獜氐状饛蛯Ψ降奶釂�(wèn);
超市采購談判技巧(五)：說(shuō)服技巧
1、說(shuō)服原則
�、俨灰徽f(shuō)自己的理由;
�、谘芯糠治鰧Ψ降男睦�、需求及特點(diǎn);
�、巯龑Ψ浇湫�、成見(jiàn);
�、懿灰僦^(guò)急、急于奏效;
�、莶灰婚_(kāi)始就批評對方、把自己的意見(jiàn)觀(guān)點(diǎn)強加給對方;
�、拚f(shuō)話(huà)用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過(guò)多講大道理;’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn);
�、叱姓J對方"情有可原"善于激發(fā)對方的自尊心;
�、嗵孤食姓J如果對方接受你的意見(jiàn),你也將獲得一定利益。
2、說(shuō)服具體技巧
�、儆懻撓纫缀箅y;
�、诙嘞驅Ψ教岢鲆�、傳遞信息、影響對方意見(jiàn);
�、蹚娬{一致、淡化差異;
�、芟日労煤笳剦�;
�、輳娬{合同有利于對方的條件;
�、薮懻撡澇珊头磳σ庖�(jiàn)后,再提出你的意見(jiàn);
�、哒f(shuō)服對方時(shí),要精心設計開(kāi)頭和結尾,要給對方留下深刻印象;
�、嘟Y論要由你明確提出,不要讓對方揣摩或自行下結論;
�、岫啻沃貜湍承┬畔⒑陀^(guān)點(diǎn);
�、舛嗔私鈱Ψ�、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去說(shuō)服對方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對方一下子接受你突如其來(lái)的要求;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實(shí)性。激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來(lái)接納你的意見(jiàn)。